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關(guān)鍵詞：飯店；營銷策略；文化營銷

中圖分類號：F719 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）004-000-01

青海西寧賓館現(xiàn)已發(fā)展成為集食、住、行、游、購、娛為一體的綜合性賓館，是國內(nèi)外賓客旅游、觀光、避暑、渡假及商務(wù)、會務(wù)的理想下榻之處。建館六十年來，西寧賓館員工及各級管理人員繼承和發(fā)揚了創(chuàng)業(yè)者的樸實作風，在新的時代中，努力學習、積極探索、不斷更新，以自己特有的風格，精湛的技藝，高質(zhì)量的服務(wù)贏得了良好的社會聲譽。

但是，從如今的狀況來看，雖然我國飯店業(yè)正在走向成熟階段，但飯店產(chǎn)品同質(zhì)化的發(fā)展趨勢越來越明顯，而近年來這種同質(zhì)化所誘發(fā)的價格競爭愈演愈烈。隨著物質(zhì)生產(chǎn)的迅猛發(fā)展以及人們需求層次的不斷提高，簡單的物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)很難吸引人們的目光，人們所期望的是獲得更多的附加體驗。因此，這就要求青海西寧賓館必須對自身內(nèi)在的文化要素進行提升與完善。

一、文化營銷的特征

1.獨特性。當一個飯店將自身獨有的文化滲入到營銷活動中時，必然將形成一種具有獨特性的營銷文化，而這種差異顯然是很難被效仿的。每一個飯店的傳統(tǒng)、經(jīng)營管理的特色、使命與目標、內(nèi)部員工以及經(jīng)營者的作風與素質(zhì)等都具有較大的差異性，這也說明了飯店的營銷文化是具有鮮明的特色與個性的，能夠?qū)⑾鄬Κ毩⑿猿浞值捏w現(xiàn)出來。

2.區(qū)域性。文化營銷的區(qū)域性，即是指在不同國度、不同地區(qū)等，由于文化的差異所造成在營銷方式、對象上的差別。這種區(qū)域性與民族、語言、習俗、宗教等因素有著深刻關(guān)系。而正是因為這種區(qū)域性，在營銷活動當中就必須充分的考慮到區(qū)域文化的特點，并且為不同的文化之間搭建起溝通交流的橋梁，消除彼此之間的障礙，從而讓文化營銷得以實現(xiàn)。

3.可持續(xù)性。文化的內(nèi)涵，即是長時間逐步積累起來的群體意識，其具有穩(wěn)定性、持續(xù)性?；谶@樣的特點，文化差異所形成的飯店獨有特色也會將持續(xù)發(fā)展的特點充分體現(xiàn)出來。通過某一種文化基礎(chǔ)而建立起來的飯店營銷行為，不管在策略的選擇上具有多大的差異，其所蘊含的文化始終都會長期存在，然而由文化差異所形成的飯店營銷競爭力也會隨之得以長久的維持。

二、實施文化營銷的必要性

1.是滿足消費者文化性需求的科學手段。如今，在消費者生活水平、科學文化知識的不斷提高，其消費的行為逐漸的偏向于文化性。消費者們已經(jīng)不能滿足于簡單的生理需求，他們所追求的是更高層面的需求，更加看重的是其文化的內(nèi)涵。因此，通過飯店文化力的利用來進行營銷活動，必然能夠讓顧客感受到“物有所值、物超所值”，從而讓飯店的營銷質(zhì)量得到實質(zhì)性的提升。

2.是突破飯店“同質(zhì)化”的有效措施。硬件設(shè)施，是飯店行業(yè)當中最容易被模仿與復(fù)制的內(nèi)容。就目前的情況來看，我國飯店嚴重存在著產(chǎn)品雷同、千遍一律的問題。隨著消費者不斷提高的心理需求，這些在形式與內(nèi)容上隨處可見的飯店產(chǎn)品已經(jīng)很難吸引顧客的光臨，而隨著“體驗時代”的到來，突破“同質(zhì)化”已經(jīng)成為了飯店經(jīng)營管理得以變革的重要環(huán)節(jié)。顯然，要想實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的突破，我們就不得不把目光轉(zhuǎn)向“文化”，以文化為主題的營銷模式，必然是突破同質(zhì)化的尖銳武器。目前，我國硬件設(shè)施達到世界一流水平的星級飯店已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，而最為缺乏的即是文化的內(nèi)涵。因此，文化營銷不但是解決飯店同質(zhì)化問題的有效措施，也是我國飯店業(yè)今后的發(fā)展趨勢。

三、飯店文化營銷的實施策略

1.產(chǎn)品的文化策略。對于飯店而言，必須在產(chǎn)品中融合能夠象征人們特有行為導向、價值觀等方面的文化內(nèi)涵，以此來讓顧客的價值認同、心理需求以及社會識別方面的人文需求得以滿足。同時，在產(chǎn)品中還應(yīng)該融入文化因素，讓產(chǎn)品從單純的使用功能提升到具有文化價值的新高度。不但要滿足顧客的物質(zhì)需求，也要滿足顧客精神上的需求。比如青海西寧賓館可以推出以“集郵”為主體的餐飲活動。這樣的專題餐飲不僅能夠讓集郵愛好者享受美味佳肴，更能讓集郵愛好者聆聽集郵專家對于郵市場動向的分析。顯然，通過富含文化內(nèi)涵服務(wù)項目的設(shè)立，不但能夠讓西寧賓館的格調(diào)得以提升，其服務(wù)的范圍也將進一步得到拓展，從而吸引更多的顧客前來光臨。

2.環(huán)境的文化策略。文化營銷的實施，每一個細節(jié)都會起到關(guān)鍵性的作用，文化營銷的實施必須體現(xiàn)在飯店產(chǎn)品的每一個細節(jié)之中。因此，要想讓文化的內(nèi)涵滲入到飯店環(huán)境當中，我們就必須讓飯店所提供的環(huán)境得到實質(zhì)性改變。這些環(huán)境必須根據(jù)飯店文化主題的定位來設(shè)計出與之相吻合的風格，以此來將文化內(nèi)涵表達而出。比如，以青稞酒文化為載體，在餐飲設(shè)計、裝飾藝術(shù)和服務(wù)風格等方面，讓顧客獲得個性化的青稞酒文化享受。同時，通過將青稞酒主題文化融入飯店各項經(jīng)營內(nèi)容中，把青稞酒文化與飯店經(jīng)營、飯店服務(wù)有機結(jié)合在一起，使客人置身于餐廳就餐時能感受到濃厚的青稞酒文化氣息。另外，通過珍貴的歷史照片、各式各樣的酒具、色彩斑斕的青稞酒展示，顯現(xiàn)出青稞酒主題酒店的經(jīng)營特色和文化品質(zhì)，形成有特色的青稞酒文化的服務(wù)品牌。

3.促銷的文化策略。在促銷的過程當中，飯店可以通過如營業(yè)推廣、廣告等多種促銷手段來向目標顧客傳播極具說服力的產(chǎn)品信息。在推廣方面，可以在某一節(jié)日當天（如中秋節(jié)、國慶節(jié)等）通過豐富多彩的民俗文化的融合來舉辦一系列具有高文化品位、濃郁藝術(shù)氛圍的銷售活動。比如，可以推出一系列主題活動，如鄉(xiāng)土風味、青年廚師廚藝展等。這些極具特色、主題鮮明的活動不但能為西寧賓館取得良好的經(jīng)濟效益作出巨大貢獻，更能在創(chuàng)造與保持餐飲文化中起到極大的促進作用。

四、結(jié)語

總之，只有充分的認識到文化因素對飯店營銷的推動作用，通過各種措施來讓消費者的精神文化需求得到充分的滿足，青海西寧賓館的知名度、美譽度才能夠得到實質(zhì)性的提升，其才能建立起具有長久性的市場競爭優(yōu)勢。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 信息化 模式應(yīng)用

中小企業(yè)想要在激烈的市場競爭中獲得一席之地，信息化是其必不可少的利器。然而，很多企業(yè)在面對是否信息化時，往往猶豫不決，從而躊躇不前。其原因是多方面的，其中重要的原因之一不知如何信息化。畢竟，企業(yè)信息化失敗的例子也不少，這更使得中小企業(yè)在信息化時畏首畏尾。其實，信息化就如鞋子，合不合腳只有企業(yè)自己知道。條條大路通羅馬，只有適合企業(yè)的道路才是最優(yōu)的信息化路徑。

1 中小企業(yè)信息化的模式及特點

1.1 企業(yè)自建。即中小企業(yè)依靠自身的技術(shù)人才獨立進行信息化建設(shè)。這種模式主要是由IT部門根據(jù)本企業(yè)的信息化的具體需求，向IT產(chǎn)品供應(yīng)商選購主機或服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)施等硬件，并獨立開發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用軟件。優(yōu)點是：針對性強，滿足個性化需要；節(jié)約相應(yīng)的調(diào)研時間和成本；信息化軟件維護成本低以及可維護性高；核心技術(shù)及資料不易泄露；可根據(jù)需要分階段開發(fā)和實施，便于控制成本。缺點是：對技術(shù)人員要求高；開發(fā)時間較長；流程再造難度大，解決管理流程不規(guī)范的程度有限；難以吸收先進的管理思想。

1.2 IT外包。中小企業(yè)本身聯(lián)合一些軟硬件開發(fā)公司或者是科研院校等，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程特點，結(jié)合自身的需求，開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息化應(yīng)用軟件或平臺。該模式的特點是借助外腦，利用外包的方式將自己在技術(shù)上的劣勢，轉(zhuǎn)化為外部專長優(yōu)勢。優(yōu)點是：優(yōu)勢互補，發(fā)揮外腦的專業(yè)優(yōu)勢；硬件購置和軟件開發(fā)時，貼近企業(yè)實際需求；視合作工作進展情況支付費用，成本易于控制；對企業(yè)內(nèi)部技術(shù)人員要求不高；后期可維護性較好。缺點是：合作溝通上會有困難；出現(xiàn)問題容易互相推諉；不利于培養(yǎng)自己的信息化人才。

1.3 骨干企業(yè)帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游中小企業(yè)。骨干企業(yè)由于自身信息化建設(shè)的需要，要求其產(chǎn)業(yè)鏈上下游的中小企業(yè)建立與之相配套的財務(wù)、物料等信息系統(tǒng)。從而帶動產(chǎn)業(yè)鏈上一大批中小企業(yè)的信息化建設(shè)，加快對市場的反應(yīng)速度，提業(yè)鏈的整體競爭力。該模式的特點是，骨干企業(yè)會提供一定的支持，如技術(shù)、資金方面。優(yōu)點是：不需要很高的技術(shù)人才；縮短開發(fā)以及實施的成本和時間；系統(tǒng)的可維護性高；流程規(guī)范；實用性高。缺點：不利于培養(yǎng)自己的信息化人才；不利于系統(tǒng)的二次開發(fā)；不利于發(fā)展新的產(chǎn)品和經(jīng)營范圍。

例如：寶潔公司幫助分銷商建立進銷存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時補貨的系統(tǒng)，以及及時了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統(tǒng)，功能強大的報表生成系統(tǒng)以及上述的與下級客戶的移動銷售補貨系統(tǒng)。

1.4 聯(lián)盟企業(yè)聯(lián)合開發(fā)。即聯(lián)盟企業(yè)采用合作方式，共同投資，共同開發(fā)，共同使用，共同維護。該模式的特點是對企業(yè)協(xié)作及溝通能力要求高。優(yōu)點：多個企業(yè)分攤成本，從而降低開發(fā)成本；較好的可維護性；實現(xiàn)技術(shù)合力，降低對單個企業(yè)技術(shù)的要求。缺點：協(xié)調(diào)難度大；成本分攤及利益分享難度大；業(yè)務(wù)流程的差異導致軟件的適用性降低；由于協(xié)調(diào)工作量大，實施時間長。

如：蘇州工業(yè)設(shè)計協(xié)作聯(lián)盟于2009年成立，是由蘇州市科技局主導，生產(chǎn)力促進中心聯(lián)合設(shè)計企業(yè)、高校研究所和需求企業(yè)發(fā)起組建的工業(yè)設(shè)計服務(wù)平臺。

1.5 基本通用軟件。由一些專業(yè)軟件開發(fā)商，根據(jù)經(jīng)驗以及一些行業(yè)典型應(yīng)用，開發(fā)出基本型的通用的軟件。中小企業(yè)可以根據(jù)自身的特點有選擇進行購買并直接安裝使用。有時，軟件開發(fā)公司也會根據(jù)不同購買企業(yè)的自身特點會對通用軟件做部分修改。優(yōu)點：成本較低；維護性較好；實施較快。缺點：由于不是針對企業(yè)開發(fā)，適用性較差；隨著企業(yè)規(guī)模擴大，二次開發(fā)難度大；功能有限；穩(wěn)定性一般。這類軟件很多，如管家婆軟件。

1.6 電子商務(wù)平臺。是一個為企業(yè)或個人提供網(wǎng)上交易洽談的平臺。企業(yè)電子商務(wù)平臺是建立在Internet網(wǎng)上進行商務(wù)活動的虛擬網(wǎng)絡(luò)空間和保障商務(wù)順利運營的管理環(huán)境；是協(xié)調(diào)、整合信息流、物質(zhì)流、資金流有序、關(guān)聯(lián)、高效流動的重要場所。優(yōu)點：成本低；實施快且容易；安全性和可維護性高。缺點：功能單一，僅側(cè)重于商業(yè)信息發(fā)表和收集。如各個B2B網(wǎng)站：阿里巴巴、環(huán)球資源、敦煌網(wǎng)等。

1.7 ASP（Application Service Provider, 應(yīng)用服務(wù)提供商）。由ASP提供一整套軟件和硬件和專業(yè)服務(wù)，企業(yè)只需支付少量資金，將企業(yè)的計算機通過互聯(lián)網(wǎng)接入ASP運行平臺，就可以使用網(wǎng)上辦公管理等信息服務(wù)。ASP計費方式優(yōu)點：靈活多樣；節(jié)約應(yīng)用成本；簡化實施過程；提供專業(yè)服務(wù)，滿足不同用戶需求等。缺點：無法滿足個性化需求；實施缺乏技術(shù)人員的指導和培訓。這種模式有：用友偉庫的“中小企業(yè)云服務(wù)平臺”，亞馬遜公司的AWS云計算平臺。

1.8 電信運營商。由電信運營商憑借其通信及網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢，提供諸如：商鋪監(jiān)控、旺鋪助手、智能協(xié)調(diào)辦公、各種企業(yè)通信套餐等綜合業(yè)務(wù)。如中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航”，中國聯(lián)通“中小企業(yè)服務(wù)平臺”、中國移動“行業(yè)移動信息化解決方案”。優(yōu)點是安全穩(wěn)定，可維護性高；服務(wù)特色及專有性強；大量的客戶優(yōu)勢。缺點是功能單一；價格偏高。

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關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；會計電算化；應(yīng)用；問題；對策

1. 蘇州市中小企業(yè)會計電算化應(yīng)用的現(xiàn)狀

蘇州市位于江蘇省東南部，地處長江三角洲，是江蘇省經(jīng)濟最發(fā)達、現(xiàn)代化程度最高的城市，其經(jīng)濟總量全省最大，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值在中國城市前列。而在蘇州市2萬多家中小企業(yè)中，已有將近95%的企業(yè)實現(xiàn)了會計數(shù)據(jù)處理的電算化。企業(yè)使用了會計核算軟件處理會計工作，把廣大財會人員從煩瑣的手工會計工作中解脫出來，極大地提高了工作效率，為企業(yè)帶來更高的效益。同時，這些企業(yè)信息化建設(shè)的步伐還沒有完全跟上。因為蘇州市地區(qū)的中小企業(yè)絕大多數(shù)為原來的集體企業(yè)改制及新設(shè)立的股份制民營企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導層對于企業(yè)信息化管理認識不足，企業(yè)的信息化建設(shè)專業(yè)技術(shù)人員不足，購買能力有限，技術(shù)產(chǎn)品辨識水平較低、使用環(huán)境較差，配備的計算機只是停留在充當打字機或者電子賬本的低水平，而且會計核算方法的應(yīng)用和會計處理程序不規(guī)范，也導致中小企業(yè)在一定的程度上存在著會計信息失真。

2. 蘇州市中小企業(yè)會計電算化應(yīng)用中存在的問題

2.1注重賬務(wù)處理，忽視管理功能

在會計電算化的條件下，過多的精力用在了會計核算功能上，對會計管理的功能大大忽視了。很多單位僅僅側(cè)重于會計核算的業(yè)務(wù)操作，而忽略了會計電算化帶來的強大數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，沒有通過計算機對數(shù)據(jù)的海量操作形成有價值的分析數(shù)據(jù)，用以指導本單位的經(jīng)營實踐。這樣不但沒有完全體現(xiàn)出會計工作應(yīng)用計算機處理的優(yōu)勢，而且造成了系統(tǒng)資源的浪費。

2.2財務(wù)專業(yè)人員運用軟件能力欠缺

因為財務(wù)人員對財務(wù)軟件的應(yīng)用方法掌握得不夠透徹和熟練，對軟件的認識存有局限性，他們只能機械地對日常的會計核算進行處理，不能靈活運用軟件所提供的各項功能，無法充分發(fā)揮出軟件在管理方面的功能。對軟件運行過程中出現(xiàn)的各種問題或故障不能及時解決排除，導致系統(tǒng)不能正常運行。

2.3會計制度的修改落后于會計電算化的發(fā)展

現(xiàn)行的財務(wù)會計制度主要是以手工核算為基礎(chǔ)的，應(yīng)用會計電算化后，從記賬方法、賬務(wù)處理程序到會計工作的組織、內(nèi)部控制的方式和會計檔案的保存介質(zhì)和方法等都發(fā)生了變化，而企業(yè)只加強了軟件的運用，忽略了會計制度的建設(shè)。

2.4會計軟件發(fā)展的局限性

目前市場上的會計軟件其通用性普遍較差。由于財務(wù)軟件的開發(fā)未能實行統(tǒng)一標準，不同開發(fā)商具有的自己的特點，造成大部分會計軟件相互之間不能兼容，使用方法上也存在差異，導致了報表匯總、數(shù)據(jù)查詢、數(shù)據(jù)傳輸?shù)鹊囊幌盗胁槐恪?/p>

2.5會計電算化系統(tǒng)存在安全隱患

實行電算化后，資料的處理方式、記錄方式以及存儲介質(zhì)都發(fā)生了變化，電腦系統(tǒng)的安全性和保密性及會計檔案保管、資料備份等都存在安全隱患。

3. 蘇州市中小企業(yè)會計電算化應(yīng)用中存在問題的原因分析

總體來看，蘇州市中小企業(yè)會計電算化應(yīng)用中的問題普遍是由于以下幾個方面的原因：

3.1對會計電算化的重要性認識不足

目前，在蘇州市的許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)還未充分認識到會計電算化的意義及重要性。主要是企業(yè)管理者對會計電算化存在片面認識，認為會計電算化只是會計核算工具的改變，看不到其對會計職能、企業(yè)管理方法和管理流程的深刻影響，有的管理者甚至認為會計電算化只是用計算機代替賬冊，僅把會計電算化當作樹立企業(yè)形象的一種手段。很多處于初創(chuàng)期或成長期的中小企業(yè)，管理者兼會計，不愿意設(shè)專職會計，也不愿意投入資金搞會計電算化，這種認識限制了會計電算化的應(yīng)用。

3.2會計人員業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，缺乏復(fù)合型的會計電算化人才

根據(jù)調(diào)查，在中小企業(yè)會計從業(yè)人員中，具有研究生及以上、大學本科、大專、高中及以下學歷的人員分別占0.01%、1.91%、21.28%和76.8%。中小企業(yè)會計從業(yè)人員素質(zhì)較低，缺乏復(fù)合型的會計電算化專業(yè)人才成為蘇州市很多中小企業(yè)快速實現(xiàn)會計電算化的障礙。作為一個綜合性的財會專業(yè)人才，需要具備計算機、會計、管理等多方面的專業(yè)知識，實現(xiàn)從滿足手工會計的需要到適應(yīng)會計電算化普及的過渡。

3.3會計基礎(chǔ)工作薄弱，相關(guān)制度不健全

據(jù)調(diào)查，蘇州很多企業(yè)并沒有一套完善的會計電算化環(huán)境下的財務(wù)規(guī)章，如機房管理制度、系統(tǒng)維護制度、系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理制度、電子檔案管理制度等都沒有，出了問題也沒有辦法追究，造成管理上的漏洞。有的企業(yè)財務(wù)各模塊的進入密碼保管不善，形同虛設(shè)。大家都相互知道其他人的密碼，而且從來沒有更換，由于金蝶軟件也沒有設(shè)置強制更換密碼的功能，所以只有用制度來規(guī)范，以保證權(quán)限設(shè)置的有效。財務(wù)科軟盤使用也不規(guī)范，使用不明來歷的軟盤，亂拷貝數(shù)據(jù)的現(xiàn)象嚴重，這有可能導致計算機染上病毒以及財務(wù)數(shù)據(jù)泄密的危險。

3.4財務(wù)軟件的選用上缺乏技術(shù)支持

同全國其他地區(qū)一樣，蘇州市的中小企業(yè)由于自身規(guī)模、技術(shù)、資金等多方面原因，往往不會自行研發(fā)財務(wù)軟件，而通常是選擇現(xiàn)有的財務(wù)軟件。蘇州市地區(qū)大多數(shù)的中小企業(yè)選擇的是金碟KIS系列財務(wù)軟件、用友財務(wù)軟件。由于這些大型財務(wù)軟件設(shè)計上的標準化和模塊化，難以真正符合中小企業(yè)靈活而有特色的經(jīng)營需要。而設(shè)計大型財務(wù)軟件的制造商由于把目標放在大企業(yè)上，往往不會專門為中小企業(yè)修改和重編軟件。由于這些原因的存在，大型財務(wù)軟件不僅影響使用效率，還會影響企業(yè)的活力，成為影響中小企業(yè)競爭力的不利因素。

3.5會計電算化安全機制有待加強

財務(wù)數(shù)據(jù)是企業(yè)的秘密，在很大程度上關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展。在會計電算化環(huán)境下，電子符號代替了會計數(shù)據(jù)，磁介質(zhì)代替了紙介質(zhì)，財務(wù)信息面臨安全風險。這也是蘇州市許多中小企業(yè)管理者不愿意使用會計電算化的另一個重要原因，管理者認為使用了電算化后，會計信息會公布于眾，不便于企業(yè)的管理與發(fā)展。

4. 解決蘇州市中小企業(yè)會計電算化應(yīng)用中存在問題的對策

針對以上會計電算化應(yīng)用中存在問題的原因，要進一步解決蘇州市中小企業(yè)會計電算化問題，可以從以下幾個方面著手：

4.1轉(zhuǎn)變觀念，強化會計電算化重要性的認識

在當前整體經(jīng)濟發(fā)展形勢和會計電算化是現(xiàn)實要求下，作為沿海地區(qū)及江蘇省發(fā)展較快的城市，盡管近年來蘇州市政府對提高中小企業(yè)會計電算化采取了相應(yīng)的激勵政策和推廣宣傳措施，一些企業(yè)也開始認識到這一問題，但要提高蘇州市中小企業(yè)會計電算化整體水平，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念是當前最為關(guān)鍵的問題。

首先，應(yīng)統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部各部門領(lǐng)導對會計電算化應(yīng)用重要性的認識，排除實施過程中的阻力，大力支持會計電算化的實施和運作。其次，企業(yè)財務(wù)人員在具體實施會計電算化的過程中，在確定系統(tǒng)目標與規(guī)模的基礎(chǔ)上，要加強對手工系統(tǒng)的研究與分析，應(yīng)編制實施計劃和方案，對各個處理環(huán)節(jié)的權(quán)限和職責做出明確規(guī)劃，以最小的成本，實現(xiàn)實施會計電算化的最大效益。

4.2提高會計人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，重視復(fù)合型人才的培養(yǎng)

就目前蘇州市中小企業(yè)在應(yīng)用會計電算化的過程中的問題來看，必須要重視復(fù)合型電算化會計人才的培養(yǎng)，造就一大批既精通計算機信息技術(shù)，又熟悉財務(wù)知識，能將兩者有機結(jié)合起來，進行財務(wù)信息的加工和分析，滿足各方對財務(wù)信息需求的復(fù)合型人才。為了適應(yīng)會計電算化工作新形勢的要求，一方面應(yīng)加大投入，使會計人員定期參加培訓，學習和提高會計電算化的專業(yè)知識，以適應(yīng)時代的要求。另一方面中小企業(yè)還要引進電算化專業(yè)技術(shù)人才，吸納江蘇省各大高校及蘇州市的其他高校會計電算化專業(yè)畢業(yè)人員進人中小企業(yè)的會計行列，加大電算化工作力度，使財務(wù)管理達到較高水平。

4.3完善與會計電算化有關(guān)的制度

從當前蘇州市中小企業(yè)在實施會計電算化的過程來看，會計基礎(chǔ)薄弱、相關(guān)制度不健全是制約其會計點算會功能充分發(fā)揮的一大重要障礙因素，必須從中小企業(yè)的實施環(huán)境基礎(chǔ)與制度規(guī)范做起。所以，實行會計電算化的中小企業(yè)應(yīng)盡快建立一套完整的有關(guān)會計電算化日常管理的規(guī)定制度化，其內(nèi)容應(yīng)包括機房制度、上機操作規(guī)定、系統(tǒng)維護規(guī)定、檔案管理規(guī)定等等，做到有章可循，對電算化實行規(guī)范化管理，做好電算化的基礎(chǔ)工作，促進財務(wù)電算化向管理型會計信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。

4.4選擇適合企業(yè)自身的財務(wù)軟件

統(tǒng)一使用一套合適的財務(wù)軟件。選擇一套合適的財務(wù)軟件，是搞好會計電算化的基礎(chǔ)工作之一。目前，蘇州市許多中小型企業(yè)在軟件前期準備工作中，沒有考慮全面，在正式運行后，才發(fā)現(xiàn)軟件系統(tǒng)的種種不足和缺陷，這時就需要與軟件開發(fā)人員進行溝通，需要得到軟件提供商的幫助，使軟件不斷改進和升級，從而更好地幫助企業(yè)進行管理。因此，中小企業(yè)選擇財務(wù)軟件時要以實用、夠用為出發(fā)點，要根據(jù)自身規(guī)模和經(jīng)營特點選擇合適的財務(wù)軟件。

4.5加強會計信息系統(tǒng)的安全防范

由于蘇州市中小企業(yè)的發(fā)展條件有限，安全問題也是其提高會計電算化過程中的一個重要問題。針對其目前存在的這方面的問題，為了加強會計電算化環(huán)境下財務(wù)信息的安全防范，首先，要加強數(shù)據(jù)處理的控制，建立健全內(nèi)部控制。其次，在國家制定并實施了計算機安全法律，全社會加強對計算機安全宏觀控制的同時，企業(yè)應(yīng)安裝正版查殺毒軟件，采用防火墻技術(shù)、信息加密存儲技術(shù)、身份識別技術(shù)等安全措施來保證財務(wù)信息的安全；再次，應(yīng)加強對計算機機房設(shè)施的管理，制定防火、防水、防盜以及突發(fā)事件應(yīng)急處理等的管理辦法。

綜上所述，會計電算化是一個企業(yè)走向成熟的標志。在我國以及蘇州市，會計電算化尚未得到廣泛的推廣與應(yīng)用。隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，全球經(jīng)濟一體化進程的加快，為了促使會計電算化處理的信息更系統(tǒng)化、智能化，給蘇州市廣大的中小企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。蘇州市的中小企業(yè)在會計電算化應(yīng)用過程中存在著一些問題，但隨著企業(yè)之間更為激烈的競爭，誰能獲取更多有價值的信息并做出及時正確的反應(yīng)，誰就能在競爭中擁有核心競爭力，所以信息流成為了企業(yè)的生命線。這就要求企業(yè)注重運用科學的理論和先進的信息技術(shù)方法來完善會計電算化的應(yīng)用，從而推動整個蘇州市中小企業(yè)會計電算化的更上一個層次。

參考文獻：

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[2] 盧博：《淺析我國小企業(yè)會計電算化發(fā)展的問題和對策》，《理論界》，2008，（1）.

[3] 董火鮮：《財務(wù)ASP與中小企業(yè)會計電算化》，《商場現(xiàn)代化》，2008，（28）.

篇4

摘 要 市場營銷策劃方案實施是指將營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的部署過程，并保證這種過程順利完成，以實現(xiàn)營銷策劃所制定的目標。本文通過對市場營銷策劃方案實施效果不理想的原因分析，并針對存在的問題提出了具體的解決對策。

關(guān)鍵詞 市場營銷 營銷策劃方案 方案實施 問題和對策

市場營銷策劃方案的實施，是企業(yè)對營銷策劃方案在實施過程中的組織、指揮、控制與協(xié)調(diào)的活動，是把營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體行動的過程，對于企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)具有重要意義。

一、市場營銷策劃方案實施面臨的問題

市場營銷策劃方案實施存在的最主要的問題是效果不理想。究其原因不外乎兩個方面，即營銷策劃方案本身的問題和營銷策劃方案實施過程的問題。

1．市場營銷策劃方案本身的問題

影響市場營銷策劃方案實施的因素很多，但主要有以下幾個方面：（1）制定的營銷方案脫離實際；（2）長期目標任務(wù)與短期目標任務(wù)相矛盾；（3）思想觀念的惰性；（4）實施方案不具體明確，缺乏系統(tǒng)性等。

從理論上講，任何一個營銷策劃方案，都要以充分的營銷環(huán)境調(diào)查分析為前提，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)可以利用的資源制定出系統(tǒng)的，具有創(chuàng)新性的和可操作的營銷策劃方案。如果營銷策劃者對企業(yè)所處的營銷環(huán)境分析和判斷不足，或雖然對營銷環(huán)境進行了正確的分析和判斷，但卻沒有考慮企業(yè)可供利用的資源的限制，或提出的營銷策劃方案是其他企業(yè)營銷策劃方案的翻版，沒有創(chuàng)新性，那么這樣的營銷策劃方案本身就不是一個好的策劃方案。企業(yè)依靠這樣的方案指導營銷活動，必然會產(chǎn)生不理想的營銷效果。

2．市場營銷策劃實施過程中的問題

市場營銷策劃方案實施實際上是企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門和企業(yè)外部有關(guān)組織之間，利用企業(yè)營銷資源，按照營銷策劃方案的要求和指引，相互配合，落實營銷策劃內(nèi)容的過程。在這個過程中，企業(yè)內(nèi)外關(guān)系不協(xié)調(diào)、營銷資源不到位、營銷人員執(zhí)行不力，實施過程管理混亂，都會使很好的營銷策劃方案不能產(chǎn)生理想的營銷效果。

二、提高市場營銷策劃方案實施效果的對策

1．目標市場的選擇和策劃

從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。市場營銷策劃一個企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎(chǔ)上選擇目標市場及其策略。

企業(yè)根據(jù)總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個細分市場。在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標細分市場，這一過程就是確定目標市場。市場營銷策劃目標市場策劃選擇的適當和準確，對企業(yè)完成目標銷售和目標銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟效益具有很大作用。細分出來的市場作為目標市場，應(yīng)當具備：（1）有適當?shù)囊?guī)模和需求；（2）有相當?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入；（3）市場未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足；（4）企業(yè)有市場的經(jīng)營和營銷能力。

策劃選擇目標市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當前考慮，目標市場的策劃選擇，要具有實現(xiàn)近期銷售目標的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標市場。市場營銷策劃這樣，寧可目標市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發(fā)重點市場。從遠期考慮，目標市場的策劃選擇，是為企業(yè)長遠布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措。

2．加強市場營銷策劃方案實施的領(lǐng)導

市場營銷策劃方案進入實施階段，策劃才真正從“方案”過渡到“動手”，這時，營銷管理者就要把各個部門的任務(wù)詳細的加以分解，分頭實施，并采取有效的激勵措施，確保每一項任務(wù)的落實和整個營銷策劃方案執(zhí)行人員和有關(guān)部門的執(zhí)行力。

3．對市場營銷策劃實施過程進行有效的控制

市場營銷策劃實施過程中，企業(yè)要對根據(jù)預(yù)算表和進度表，嚴密控制的預(yù)算和進度，并對營銷策劃方案實施的階段性成果進行回顧，以便及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，當發(fā)現(xiàn)完成的情況不理想時，企業(yè)要首先找出原因，然后提出解決問題的對策，必要的時候，還要對整個營銷策劃方案做出調(diào)整。

總之，市場營銷策劃方案是企業(yè)在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃，是以營銷策劃書的形式表現(xiàn)出來，是營銷策劃活動的主要成果的體現(xiàn)，是企業(yè)營銷活動的行動指南。市場營銷策劃方案的實施是一項艱巨而復(fù)雜的過程，必須針對企業(yè)實際情況，把握市場營銷活動的動態(tài)發(fā)展，及時修正方案，力爭圓滿成功。

參考文獻：

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[3]朱華鋒.建立營銷策劃課程獨立內(nèi)容體系的探討.華東經(jīng)濟管理.2010(01).

篇5

【關(guān)鍵詞】：營銷策劃；綜合職業(yè)能力；就業(yè)；能力構(gòu)成；培養(yǎng)方法；效果

2008年1月28日，全國教育科學研究“十一五”規(guī)劃教育部重點課題“學生職業(yè)能力發(fā)展研究”已正式啟動，把學生職業(yè)能力培養(yǎng)，作為當前與未來一個時期職業(yè)教育改革與發(fā)展的突出重點。結(jié)合中央16號文件的精神，作為在營銷策劃實戰(zhàn)及教學科研多年的筆者對基于就業(yè)導向的大學生營銷策劃職業(yè)能力的培養(yǎng)提出自己的看法供同行參考，以便引發(fā)更多的探討和研究。

一、營銷策劃職業(yè)能力概述

職業(yè)能力就是直接影響職業(yè)活動效率和使職業(yè)活動順利進行的職業(yè)心理特征。職業(yè)能力與人的職業(yè)活動聯(lián)系著，并表現(xiàn)在人的職業(yè)活動中?？梢娐殬I(yè)能力就是個體從事職業(yè)活動的能力。個體具有某種職業(yè)能力，就能夠順利地完成某種職業(yè)活動，而且職業(yè)能力的大小決定著職業(yè)活動效率的高低。而營銷策劃的職業(yè)能力就是指直接影響營銷策劃活動效率和使營銷策劃活動順利進行的職業(yè)心理特征，它包括營銷策劃專業(yè)能力、方法能力、社會能力。

營銷策劃專業(yè)能力是指專門知識、專業(yè)技能和專項能力等與職業(yè)直接相關(guān)的基礎(chǔ)能力，是職業(yè)活動得以進行的基本條件，它包括完成具體營銷策劃任務(wù)應(yīng)具備的操作技能；與營銷策劃操作技能相關(guān)的基本（綜合）知識和技術(shù)性（過程性）知識；相關(guān)的營銷策劃職業(yè)意識和職業(yè)態(tài)度要求。方法能力是指營銷策劃人員在策劃過程中所需要的工作方法。包括了獲取與利用市場信息的能力；創(chuàng)新的思維能力、及時掌握不斷發(fā)展的市場營銷及相關(guān)的管理學、心理學、藝術(shù)學能力；對營銷學及相關(guān)知識的運用能力；獨立制訂計劃能力等。社會能力是指營銷策劃人員在策劃過程中所需要的行為能力。包括了組織協(xié)調(diào)能力、交往合作能力、適應(yīng)轉(zhuǎn)換能力、批評與自我批評能力、口頭與書面表達能力、心理承受能力和社會責任感等。

二、營銷策劃能力在營銷中的作用及高校培養(yǎng)現(xiàn)狀

“企業(yè)經(jīng)營的重心在營銷，營銷的重心在策劃”這個說法表明了營銷策劃在企業(yè)經(jīng)營中的重要性，是企業(yè)營銷的靈魂，是企業(yè)營銷決策的依據(jù)和指導企業(yè)進行營銷運作的綱領(lǐng)。如此重要的地位自然會對高校培養(yǎng)學生策劃職業(yè)能力提出了嚴峻挑戰(zhàn)，但從部分人才機構(gòu)反饋信息來看學生進入企業(yè)策劃能力非常薄弱，具體表現(xiàn)為缺乏市場調(diào)查的操作能力和策劃分析、調(diào)整及策劃書的撰寫能力。因此，培養(yǎng)學生策劃的職業(yè)能力成為了各職業(yè)院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)工作的重點。它是形成職業(yè)院校競爭優(yōu)勢的因素之一。

然而，在我國高校對營銷策劃的職業(yè)能力培養(yǎng)出現(xiàn)如下一些現(xiàn)象：

（1）在師資的配給中，缺乏理論和實戰(zhàn)都具備的營銷教師。由于體制及高校的職稱評審的個別蔽端（如職稱評選中論資排輩及破格聘任的門檻過高等原因），在營銷策劃實戰(zhàn)一線的職業(yè)經(jīng)理人不愿到高校任教；同時高校教師也因為教學與科研任務(wù)的繁重及高校和企業(yè)都缺乏進行工學結(jié)合的激勵機制而不能使教師的營銷策劃理論與營銷策劃實戰(zhàn)完全對接。

（2）在課程設(shè)置上相互模仿的情況比較嚴重，沒有以就業(yè)中崗位群的需求導向設(shè)置課程。導致培養(yǎng)學生營銷策劃的專業(yè)知識不系統(tǒng)，同時與崗位要求脫軌。

（3）注重學生專業(yè)理論知識的被動傳授而沒有將學生知識轉(zhuǎn)化為能力的系統(tǒng)方法，更談不上培養(yǎng)學生方法和社會能力這兩種關(guān)鍵能力。

三、營銷策劃職業(yè)能力構(gòu)成及學習心理分析

以就業(yè)為導向形成的營銷策劃崗位群包括：（1）廣告公司策劃文案崗位；（2）市場調(diào)查公司市場分析崗位；（3）媒體的市場部或廣告部、發(fā)行部；（4）企業(yè)市場、策劃、廣告部；（5）服務(wù)性企業(yè)市場、策劃、廣告部。

筆者在剖析這些崗位群所應(yīng)配套的專業(yè)能力具體結(jié)構(gòu)中發(fā)現(xiàn)學生必須要培養(yǎng)如下幾個能力模塊：（1）市場調(diào)查的操作能力；（2）對市場的分析能力；（3）營銷定位分析和決策能力；（4）4C的創(chuàng)意組合能力；（5）營銷策劃書的方案撰寫能力；（6）營銷策劃的執(zhí)行能力。

筆者在對學生學習心理的共性了解并提煉中發(fā)現(xiàn)：這個年齡段的學生性格未成熟，人生觀、價值觀仍在形成過程，可塑性，虛榮心強，對新生事物充滿好奇心，個別學生對前途迷茫，學習動機不明確，略帶反叛性格，他們的潛意識中是想學習的，他們希望教師的講解能理論聯(lián)系實際，能夠培養(yǎng)出他們對專業(yè)的興趣，將教與學寓于樂之中。

四、以就業(yè)為導向，創(chuàng)新學生策劃能力的培養(yǎng)方案

以就業(yè)為導向， 依據(jù)上述職業(yè)能力模塊構(gòu)成及學生的學習心理應(yīng)采取如下措施不斷創(chuàng)新策劃職業(yè)能力的人才培養(yǎng)方案：

（1）策劃課程設(shè)置由淺入深，打造學生完整、系統(tǒng)的知識體系

營銷專業(yè)與策劃能力形成有關(guān)的課程體系包括：市場營銷、市場調(diào)查、消費心理學、營銷策劃、廣告策劃與創(chuàng)意、品牌經(jīng)營學等，課程安排從時間上由淺入深，第一學期上市場營銷，形成學生營銷策劃的基礎(chǔ)知識；第二學期上消費心理學，形成學生營銷策劃在消費者分析這一部分的分析知識；第三學期上營銷策劃形成學生營銷策劃的基本知識；第四學期上廣告策劃與創(chuàng)意形成學生營銷策劃的關(guān)鍵知識；第五學期上品牌經(jīng)營學形成學生營銷策劃的最高端知識品牌策劃。

（2）教學方法的改革可以加深學生對理論知識的理解

①案例講解。通過案例講解加深學生對知識的理解和運用。講完一個原理后再舉例；或者先引例，然后運用歸納法進行原理的講解（也可以讓學生自己總結(jié)出原理，教師在此基礎(chǔ)上進行理論提升，加深學生的印象）。而且案例就是教師（最好是當任策劃課教師是來自于策劃第一線）在廣告公司做的廣告案例，由于是親身感受，講起來更加細化與生動。有時教師又會用案例提出問題，讓學生運用所學的知識進行解答，再將教師的答案告訴他們，讓他們在對比中提高分析問題和解決問題的能力。

②項目驅(qū)動法。將廣告公司的策劃與創(chuàng)意項目導入課堂，通過講解或者探討項目方式來使工學相結(jié)合，這樣既可以形成學生創(chuàng)新、獨立思考、獲取與利用市場信息、對營銷學及相關(guān)知識的運用等方法能力；也可以形成組織協(xié)調(diào)、合作、適應(yīng)轉(zhuǎn)換能力、口頭與書面表達能力等社會能力。

③游戲?qū)嶒灧?。在講廣告調(diào)查這章時，教師先將學生分組，看完一個廣告后，由各組提出調(diào)查主題并用自己最樸素的思維來設(shè)置問卷，然后組與組之間展開調(diào)查，使學生產(chǎn)生求知欲，再導入原理的講解。在原理講解中又使用大量有趣的案例，講起來抑揚頓挫，學生的學習熱情一下會高漲起來。

④充分利用多媒體播放廣告及營銷策劃案例并進行啟發(fā)式的點評，調(diào)動學生的聽課情緒及對知識的理解。

⑤每節(jié)課上課前通過提問的方法鞏固上節(jié)課的重點和難點并將本次課進行連接，使學生融會貫通地掌握策劃知識。同時在課堂講解中也會通過提問等手段加強與學生的互動。

⑥在講解與舊知識有關(guān)的新概念和原理之前，利用先提問有關(guān)的舊知識后依據(jù)舊知識歸納新知識的方式（或者讓學生自己歸納，提高他們的理論歸納能力）調(diào)動學生的求知欲，使學生由被動的接納轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃永斫庑碌闹R。

⑦角色換位法。如：學生做完影視創(chuàng)意文案，將優(yōu)秀作品讓學生扮演文案中的角色來表演，增加課堂的活躍性。同時也可以采用辯論賽的形式如：廣告是藝術(shù)還是科學的分正反兩方展開辯論，鍛煉學生歸納問題的能力。

（3）創(chuàng)新課內(nèi)實踐課鍛煉了學生分析和解決策劃問題的能力

課堂課時的三分之一作為課內(nèi)實踐課，按每周4個學時算既每上完4個學時就安排二個學時（90分鐘）進行專門的課內(nèi)實踐。策劃課的課內(nèi)實踐課主要通過）如下的方式進行 安排：①探討案例；如：筆者先啟發(fā)后提問探討王老吉的案例；②導入廣告公司的策劃項目；如筆者導入愛容網(wǎng)品牌整體策劃項目進行策劃；③點評學生的作業(yè)，提出策劃時應(yīng)注意些什么問題。（4）系統(tǒng)化的第二課堂提高了學生對策劃知識學習的趣味性

80年后的年輕人在學習上有逆反心理，我們在課堂上除了運用多種手段活躍課堂氣氛以外，還運用學生學習的主觀能動性幫學生一起搭建品派營銷協(xié)會，通過協(xié)會請企業(yè)經(jīng)理人辦講座，創(chuàng)辦模擬市場，使學生的業(yè)余生活潛移默化注入了策劃知識的學習。

（5）與理論課對應(yīng)的策劃實習，加速了學生將策劃知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)能力。

將策劃實習可以安排在二年級第二學期，在這個學期之前，所有的策劃課基本上完，學生在教師的指導下，運用校內(nèi)外實習基地，通過”請進來、走出去”的方式完成企業(yè)的策劃項目，迄今為止，筆者的學生完成的策劃項目有：廣州汽車博覽中心、尚立傳媒、廣州金燕公司等調(diào)研策劃；為上海水仙能率熱水器做營銷整體策劃，為龍勝電器做終端策劃，為廣州文摘報及衡陽娛樂頻道做媒體宣傳策劃，以及多個企業(yè)CI策劃項目等。實習強化了學生方法能力和社會能力。

（6）大力引進具有企業(yè)實踐策劃經(jīng)驗的經(jīng)理人充實教學力量；高校可以給一些特殊政策以吸引這些人才到高校任教。如：在獎金系數(shù)上給這類人傾斜，同時賦予一些精神獎勵，或者提拔重用。

篇6

的確，一個好的營銷策劃方案往往能給企業(yè)帶來不可估量的影響和貢獻。優(yōu)秀的營銷咨詢公司，往往能站在企業(yè)之外來剖析企業(yè)、觀察審視企業(yè)，在對企業(yè)的營銷策劃環(huán)境、客戶、產(chǎn)品和競爭對手的情況進行全面地調(diào)查和分析之后，給企業(yè)提供理性、客觀的建議甚至“治療藥方”。但是，如何在營銷環(huán)境如病毒一樣升級變異的市場中，在多如牛毛、良莠不齊的營銷機構(gòu)中甄選到適于自身發(fā)展的營銷策略機構(gòu)，筆者歸納，可以通過如下的四點進行考察。

首先，搜集多家同類型的策劃公司的資料、信息，進行初步的篩選，調(diào)查比較滿意的營銷策劃公司的基本情況，如運營時間長短、規(guī)模、服務(wù)過的客戶、策劃過的項目和成功率、與企業(yè)合作時間的長短、所策劃過企業(yè)的現(xiàn)狀、所寫策劃案的可操作性等；同時，還需要了解的是策劃咨詢機構(gòu)是否有專業(yè)的調(diào)查人員，所使用的調(diào)查數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是否合理。畢竟，市場調(diào)研是策劃的基石，沒有科學的調(diào)研，任何策劃案都只能是紙上談兵。有一點值得強調(diào)的是，許多的廣告主都會把營銷策劃公司之前服務(wù)過的案例作為重要的參考標準，但需把握的一點是，以往的經(jīng)驗只是個參考，最主要的還是營銷策劃公司現(xiàn)行可以提供的策略。

然后，邀請一些預(yù)選的營銷策劃公司來企業(yè)，與企業(yè)負責人、高管團隊、項目小組溝通，向他們介紹企業(yè)及產(chǎn)品的基本情況，企業(yè)的需求目標，通過一些問題來了解策劃人對產(chǎn)品或同類產(chǎn)品以及行業(yè)市場狀況的掌握程度，是否有自己的理論體系和實戰(zhàn)經(jīng)驗，在價格上是否符合企業(yè)原定的價位標準。在這個階段里，廣告主可以開展一個比稿的環(huán)節(jié)，讓預(yù)選的營銷策劃公司積極參與進來比稿，在一定的時間里給產(chǎn)品做一個小部分的策劃和實施方案，提出服務(wù)價格和預(yù)期目標，把從中符合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、提案設(shè)計可操作性強的公司列入到重點選擇對象上來。

接著，通過電話或親自派人去訪問已列入備選對象的營銷策劃公司已經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)里，獲取其效果、策劃價位以及信譽度的綜合評價，進一步縮小選擇的范圍。知名度、美譽度較好、執(zhí)行力較強、有責任心、講求誠信的營銷策劃公司自然是最值得牽手的。

最后，就到了最終的選擇策劃咨詢公司的時間了，比較一下曾經(jīng)訪問過的策劃人或策劃公司的實力、比稿方案，價格，看哪家策劃人方案更為精準、報價更合理，關(guān)鍵在于價格與其實力之比是否相稱，物有所值，最后再進行選擇。

篇7

關(guān)鍵詞：課程標準；職業(yè)素質(zhì)本位；職業(yè)崗位

高職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，在生產(chǎn)、管理和服務(wù)第一線從事市場營銷工作，實踐能力強、具有良好職業(yè)道德的技術(shù)應(yīng)用型人才。由于企業(yè)有需求，因此高職院校市場營銷專業(yè)就業(yè)形勢較好。隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，企業(yè)對營銷人才素質(zhì)要求越來越高，需求量也越來越大。但從實際情況來看，高職院校市場營銷專業(yè)的教學效果還不盡如人意，存在諸多問題，與學生、家長、社會的期望值還有一段距離。當前，我國職業(yè)教育改革不斷深入，我國的高職教育逐步從求數(shù)量和規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變到求質(zhì)量和內(nèi)涵發(fā)展，而求質(zhì)量和內(nèi)涵的發(fā)展只有通過課程改革才能實現(xiàn)。課程承載了專業(yè)培養(yǎng)目標的任務(wù)。課程改革與建設(shè)是高等職業(yè)教育改革的落腳點，構(gòu)建課程標準是課程改革與建設(shè)工作的起點。充分體現(xiàn)高職教育的“職業(yè)性”是高職教育課程改革的靈魂，因此專業(yè)課程標準與職業(yè)崗位標準對接的研究，對專業(yè)的生存和發(fā)展，對高等職業(yè)教育、社會經(jīng)濟的發(fā)展都有著十分重要的現(xiàn)實意義。

一、基于“三對接”的《營銷策劃》課程標準設(shè)計思路

編寫的課程標準要切實體現(xiàn)與職業(yè)崗位的知識、技能、職業(yè)素養(yǎng)的“三對接”。注重職業(yè)素質(zhì)是國際職業(yè)教育課程改革的趨勢，新修訂的課程標準要以職業(yè)素質(zhì)本位為導向，關(guān)注學生的職業(yè)生涯，充分體現(xiàn)工學結(jié)合的特色，與行業(yè)對接，融入職業(yè)要求，融入素質(zhì)教育理念。知識與技能的對接以職業(yè)資格標準為線索，并兼顧未來的職業(yè)崗位要求來重新序化知識體系、設(shè)計技能訓練項目；職業(yè)素養(yǎng)與態(tài)度的對接則要在知識與技能培養(yǎng)過程中貫穿以真實職業(yè)崗位為背景的實踐性教學環(huán)節(jié)，采取團隊學習的方式，培養(yǎng)學生的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、合作精神和解決綜合性專業(yè)技術(shù)問題的方法能力和社會能力，并在處理各種矛盾沖突中不斷形成適應(yīng)崗位要求的個性。

基于此，《營銷策劃》課程的總體設(shè)計思路是，打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I銷策劃崗位工作內(nèi)容為指導構(gòu)建課程體系，讓學生在完成具體項目的過程中學會完成相應(yīng)工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識，發(fā)展職業(yè)能力。課程內(nèi)容突出對學生營銷策劃方案職業(yè)能力的訓練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進行，同時又充分考慮高等職業(yè)教育對理論知識學習的需要，并融合了助理營銷師職業(yè)標準對該課程知識、技能和素養(yǎng)的要求。項目設(shè)計以某一企業(yè)具體策劃方案的撰寫為線索來進行。教學過程中，充分利用世界大學城云空間，構(gòu)建適合學生自主學習的空間課程使用資源。合理運用好世界大學城云空間，積極采用翻轉(zhuǎn)課堂教學法、闖關(guān)式教學法。以提高學生的學習效率以及學生的終身發(fā)展作為課程教學評價導向，通過空間教學群的全程、實時引導，培養(yǎng)學生空間學習中的自我反思性評價觀念。教學效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合的方式，重點評價學生的職業(yè)能力。

二、基于“三對接”的《營銷策劃》課程目標

通過實踐、實訓為主導的教學與操作，使高等職業(yè)學校市場營銷專業(yè)的學生熟悉市場營銷策劃的流程及各種策劃方案側(cè)重點和內(nèi)容，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新思維以及分析問題、解決問題的能力，制定具體的產(chǎn)品上市及品牌策劃、各種促銷活動策劃等方案，切實提高學生的實際動手能力和處理實際問題的綜合素質(zhì)。

技術(shù)知識目標為：

（1）正確理解市場營銷的基本概念和基本原理

（2）全面掌握現(xiàn)代市場營銷觀念的內(nèi)容

（3）懂得如何進行目標市場選擇，掌握目標市場策略和市場定位策略

（4）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧

（5）掌握營業(yè)推廣的手段和方法

（6）能準確理解策劃與市場營銷策劃的涵義

（7）掌握市場營銷策劃的程序

（8）掌握營銷策劃書撰寫的原則和技巧，弄清營銷策劃書撰寫的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

（9）掌握產(chǎn)品謀略與技巧

（10）知道如何制訂各類促銷策劃方案

職業(yè)能力目標為：

（1）能運用市場營銷的原理和現(xiàn)代市場營銷觀念對營銷活動作出比較專業(yè)的分析

（2）能根據(jù)企業(yè)實際情況進行市場細分、目標市場選擇和市場定位

（3）能正確運用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧去占領(lǐng)目標市場

（4）能恰到好處地運用營業(yè)推廣刺激消費需求，鼓勵中間商大批進貨

（5）能根據(jù)市場營銷策劃的特點對某個具體市場營銷策劃方案作出比較專業(yè)的評價

（6）能根據(jù)市場營銷策劃的程序?qū)δ硞€具體市場營銷策劃活動進行合理安排

（7）能正確運用營銷策劃書編制原則、內(nèi)容結(jié)構(gòu)要求撰寫比較規(guī)范的營銷策劃書

（8）能根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)策劃的要求構(gòu)思某種新產(chǎn)品開發(fā)策劃

（9）能根據(jù)老產(chǎn)品調(diào)整策劃的要求對某種老產(chǎn)品進行調(diào)整策劃

（10）能運用促銷策劃的原理進行一般的促銷策劃工作

職業(yè)素質(zhì)目標：

（1）專業(yè)能力素質(zhì)目標

①樹立以消費者為中心的現(xiàn)代經(jīng)營觀念

②掌握市場營銷基本技能

③初步具備撰寫營銷策劃書的能力

（2）通用能力素質(zhì)目標

①有較強的職業(yè)道德意識

②有較強的自我管理能力、時間觀念，能夠及時完成老師布置的課業(yè)任務(wù)

③能夠吃苦耐勞

④團隊協(xié)作意識強

⑤有較好的自主學習能力

⑥有較好的溝通與表達能力

⑦有較好的開拓創(chuàng)新能力

⑧有較強的分析能力

⑨有較強的動手能力

三、基于“三對接”的《營銷策劃》課程內(nèi)容及教學設(shè)計

教學組織總體采取項目導向教學模式，以企業(yè)營銷策劃崗位工作過程來設(shè)置教學項目。項目內(nèi)容的教學可以采用項目教學法，也可以采用以企業(yè)營銷職業(yè)活動為導向、以營銷職業(yè)能力為中心的理論教學體系與實訓教學體系相結(jié)合的市場營銷教學體系模塊。理論教學模塊本著實用、夠用的原則，以提高學生獨立分析和解決市場營銷實際問題的能力為目的。實訓教學模塊根據(jù)理論部分闡述的內(nèi)容設(shè)計安排實訓內(nèi)容，為學生進行市場營銷實訓，提高學生獨立分析和解決市場營銷實際問題的能力提供演練內(nèi)容與情景。項目一、二、三的教學主要借助奧派營銷模擬軟件來實現(xiàn)教學做的一體化，項目四的部分教學內(nèi)容采用項目教學法，項目五是對整個課程的綜合實訓，通過競賽的形式完成。具體內(nèi)容見表1所示。

四、基于“三對接”的《營銷策劃》課程標準實施效果

2014學年下學期，課題組將已修訂的《營銷策劃》課程標準在湖南理工職業(yè)技術(shù)學院2013級市場開發(fā)與營銷專業(yè)學生中進行試點。從試點情況看，效果良好，能有效提升學生的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。通過實踐、實訓為主導的教學與操作，學生熟悉了市場營銷策劃的流程及其各種策劃方案側(cè)重點和內(nèi)容，并能根據(jù)企業(yè)的實際情況制定具體的促銷活動策劃方案以及新品上市策劃方案。

1.各大賽事中屢獲殊榮

湖南理工職業(yè)技術(shù)學院將技能競賽模式引入營銷專業(yè)核心課程的實踐項目教學活動，有效促進了技能競賽與常規(guī)教學過程的融合。以營銷專業(yè)的《營銷策劃》課程為例，課程教學團隊依據(jù)課程標準要求和技能競賽特點制定實訓方案，按競賽模式對學生進行分組，布置好工作任務(wù)，要求學生們按大賽要求進行方案設(shè)計，在“做中學”、“學中做”，同時在教師的指導下完成學習任務(wù)。指導教師的主要任務(wù)是在課堂中搭建一個學生參與的平臺，以大賽為引導，指導學生完成實訓任務(wù)，對學生完成任務(wù)情況進行評定，對競賽活動中優(yōu)秀的學生給予獎勵并優(yōu)先選送參加省級、國家級技能大賽。2014年我院營銷專業(yè)學生參加全國職業(yè)院校技能大賽高職組市場營銷技能競賽獲得優(yōu)秀獎，2015年我院營銷專業(yè)學生參加湖南省職業(yè)院校高職組營銷專業(yè)技能競賽獲得二等獎，2015年我院營銷專業(yè)學生參加湖南省市場營銷專業(yè)職業(yè)技能抽查獲得優(yōu)秀。

2.師生課程教學積極性高

職業(yè)技能大賽得到了廣大學生和教師的廣泛參與和積極支持。由于職業(yè)技能大賽完全摒棄了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學方法，形成教師指導、學生為主體完成工作任務(wù)的學習方法，符合高職學生的特點，極大地調(diào)動了廣大學生的學習積極性。同時，技能大賽檢閱了廣大教師的教學成果，展示了學生們的精湛技能、認真負責的職業(yè)態(tài)度，體現(xiàn)了學生們既有專業(yè)知識又有拓展能力和實際操作能力的綜合素養(yǎng)，因此得到了廣大師生的積極支持。

3.校企合作成果明顯

學院市場營銷專業(yè)以校內(nèi)仿真實訓和校外實習實訓基地為依托，產(chǎn)學研結(jié)合緊密。依托校內(nèi)實訓場所，主要包括營銷策劃實訓室、模擬推銷實訓室、商務(wù)洽談實訓室、電子商務(wù)工作室；校外生產(chǎn)性實訓基地主要包括中信證券長沙營業(yè)部、湘潭大有期貨公司、湖南步步高超市連鎖集團、湘潭蘇寧電器有限公司等，把教學與生產(chǎn)、學校與社會更為緊密地結(jié)合在一起。

五、結(jié) 語

將專業(yè)課程標準與崗位技能標準對接，既借鑒國外職業(yè)教育的成功經(jīng)驗，又結(jié)合我國職業(yè)教育和經(jīng)濟社會發(fā)展的實際，能有效解決當前影響高職院校市場營銷專業(yè)教學效果的瓶頸問題。只有堅持以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導向，走產(chǎn)學研相結(jié)合的發(fā)展道路，加強校企合作、工學結(jié)合，才能辦出高職營銷專業(yè)特色，突出專業(yè)質(zhì)量，確保高素質(zhì)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的實現(xiàn)。

參考文獻：

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[3] 俞啟定，和震.職業(yè)教育本質(zhì)論[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2009，（27）.

篇8

企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同,則所側(cè)重的各項內(nèi)容在策劃編制上也可有詳略取舍。

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展不斷擴展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的反映。在此談一談農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書呢？

一、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則。

為了提高農(nóng)產(chǎn)品策劃書撰寫的準確性與科學性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則；

(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。

(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

(一）、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

>企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套農(nóng)產(chǎn)品行銷計劃。

>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的農(nóng)產(chǎn)品營銷方案。

>企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

>企業(yè)原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

>市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

>企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。

如:首先強調(diào)“農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明農(nóng)產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二）、分析當前的農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

(三）、市場機會與問題分析

農(nóng)產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

>農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

>農(nóng)產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

>農(nóng)產(chǎn)品價格定位不當。

>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

>促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

>服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四）、農(nóng)產(chǎn)品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預(yù)計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，

消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。(五）、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、農(nóng)產(chǎn)品營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

>以農(nóng)產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、農(nóng)產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1）農(nóng)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）農(nóng)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）農(nóng)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

>拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

>給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

>以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、農(nóng)產(chǎn)品營銷具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(六）、農(nóng)產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七）、銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

篇9

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)產(chǎn)品；營銷策劃；理論；應(yīng)用研究

1、引言

房地產(chǎn)營銷策劃就是運用整合營銷概念，以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點，從設(shè)計理念、環(huán)境設(shè)計、戶型設(shè)計、產(chǎn)品定價、品牌打造、銷售推廣

等方面對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行整合，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)銷售房地產(chǎn)商品，使消費者在生產(chǎn)或生活，物質(zhì)或精神方面得到滿足，為開發(fā)項目規(guī)劃出滿足消費者需求，擴大消費渠道，使開發(fā)商獲得利益的全過程。

營銷與推銷在本質(zhì)上是不同的，在整個營銷過程中，體現(xiàn)了鮮明的創(chuàng)新特點和具體的可操作性。市場營銷策劃要求房地產(chǎn)企業(yè)對未來的市場情況進行準確的

預(yù)測，并根據(jù)預(yù)測結(jié)果，制定出市場變化的具有分析性的經(jīng)營方案。在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，房地產(chǎn)企業(yè)為占有最大的市場份額，在營銷活動中取得成功，需要采取適當?shù)姆绞酱龠M產(chǎn)品的銷售，包括以適當?shù)膬r格，通過適當?shù)那老蚴袌鎏峁M足不同消費人群需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品。因此，借助多門學科的知識制定營

銷策劃，在買賣雙方之間溝通信息，把企業(yè)與消費者有效的結(jié)合起來，使企業(yè)了解顧客的要求，包括房屋的建筑形式、開間布局、裝修標準以及色彩等，摸清規(guī)律，改進產(chǎn)品，使產(chǎn)品更加適銷對路，擴大市場份額，使企業(yè)形成有效的傳遞和反饋的信息系統(tǒng)，在房地產(chǎn)市場中，為企業(yè)開拓一個具有生命力的嶄新市場。

2、房地產(chǎn)營銷策劃的階段和方法

2.1房地產(chǎn)營銷策劃的階段

房地產(chǎn)營銷策劃是分階段的，與銷售過程相呼應(yīng)。在不同的銷售階段，市場推廣的目標、任務(wù)和具體活動都有所不同，主要包括開發(fā)階段的營銷策劃、銷售階段的營銷策劃、物業(yè)管理階段的營銷策劃。

根據(jù)銷售過程的預(yù)熱期、強銷期、熱銷期、尾盤期階段性劃分，項目市場推

廣過程也可以相應(yīng)地分為四個階段，針對各個階段銷售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計劃。在預(yù)熱期，市場推廣應(yīng)該以推介物業(yè)特點為主題，向消費者展示樓盤的基本情況；在強銷期應(yīng)該以推介市場為主題，讓更多的目標客戶群關(guān)注；茌持銷期應(yīng)該以推介廣告主體為主，配合樣板間，在人氣積聚的環(huán)境下，使消費者產(chǎn)生購買欲望；在尾盤期應(yīng)該以樸實的宣傳為重點，突出項目各種功能性特點，吸引消費者。

2.1.1開發(fā)階段的營銷策劃

企業(yè)在開發(fā)階段的營銷策劃應(yīng)具有前瞻性，要用發(fā)展的眼光，運用科學的方法對市場前景開展調(diào)查和預(yù)測，進行供需分析和和開發(fā)潛力分析，做好前期準備工作。只有這樣，才能使所開發(fā)的產(chǎn)品在相當長的一段時期內(nèi)一直處于保值甚至增值的狀態(tài)，在長期的市場競爭中處于不敗地位，贏得市場份額。

2.1.2銷售階段的營銷策劃

企業(yè)在銷售階段的營銷策劃就是采取各種有利的促銷手段，如廣告、媒體、活動推廣、品牌效應(yīng)、公共關(guān)系等手段，讓更多的消費者了解企業(yè)的形象和產(chǎn)品的優(yōu)勢，用各種方法增強消費者的購買信心，為消費者提供滿意和周到的服務(wù)，在銷售的黃金期占有市場。

2.1.3物業(yè)管理階段的營銷策劃

物業(yè)是連接企業(yè)和消費者的橋梁和紐帶，消費者通過物業(yè)了解和熟悉企業(yè)，因此，物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量，在一定程度上對消費者是否購房起到了關(guān)鍵性的作用。加強物業(yè)管理營銷策劃的關(guān)鍵應(yīng)當把為客戶服務(wù)最為宗旨，如果顧客在享受物業(yè)服務(wù)中感受到安全放心，達到滿意的程度，才能吸引顧客踴躍購房。

2.2房地產(chǎn)營銷的幾種方法比較

為實現(xiàn)房地產(chǎn)的營銷目標，一般使用以下幾種營銷方式：廣告，活動推廣，品牌推廣，公共關(guān)系。幾種方法的主要特點見表1。

表1幾種營銷方式對比

2.2.1廣告推廣

廣告推廣是根據(jù)營銷推廣的計劃和目標，在市場調(diào)查預(yù)測的基礎(chǔ)上，對廣告活動的戰(zhàn)略和策略進行整體的系統(tǒng)籌劃。它是一種提前的、先行的、具有指導性的活動，決定廣告活動的基本思路和方向。它包含有分析環(huán)境并明確要求、分析廣告產(chǎn)品、確定廣告對象、確定廣告目標、確定廣告主體和創(chuàng)意、廣告策略選擇、確定廣告預(yù)算、廣告決策、廣告效果分析等九項內(nèi)容。

2_2.2活動推廣

活動推廣是指企業(yè)調(diào)動各方力量，通過舉辦大眾關(guān)心的、具有創(chuàng)意性的活動，吸引消費者的參與并吸引媒體的報道，從而提升企業(yè)和樓盤的知名度，樹立良好形象，達到促進銷售的目的。

活動推廣的類型有：樓盤慶典儀式；社會公益活動；社區(qū)內(nèi)活動；大型有獎銷售、打折促銷活動；導引教育型活動；善用時勢環(huán)境型活動等。

2.2.3品牌推廣

品牌推廣是從規(guī)劃設(shè)計到整個開發(fā)過程的一項系統(tǒng)工程，在整個過程中開展品牌積累與創(chuàng)新工程，通過品牌推廣，提升了項目的附加值，充實了項目的內(nèi)涵。

可采取以下方法：樓盤品牌戰(zhàn)略；企業(yè)品牌戰(zhàn)略；企業(yè)與樓盤品牌聯(lián)動戰(zhàn)略。

2.2.4公共關(guān)系

公共關(guān)系是利用各種方法和途徑，同消費者、中介、社區(qū)民眾、政府機構(gòu)以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾進行溝通和交流，在社會中建立良好形象和營銷環(huán)境的活動。

可以采用以下幾種方法：新聞；事件；社區(qū)關(guān)系，調(diào)研活動；對外聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作。

通過以上分析，房地產(chǎn)營銷策劃是在不同的銷售階段，對產(chǎn)品所處的區(qū)位、配套設(shè)施、環(huán)境設(shè)計、單體建筑設(shè)計、物業(yè)管理等情況進行分析，從而對顧客群進行全方位的分析調(diào)查，制定出以滿足消費者需求為核心的切實可行的營銷策略，在市場競爭中取勝。

3、“DL—YLY”項目的營銷計劃

3.1項目基本情況

DL-YLY項目位于大連市旅順軟件產(chǎn)業(yè)帶，屬于宜居生態(tài)地產(chǎn)，周邊有輕軌和多個公交站點，交通便利。小區(qū)附近設(shè)有商業(yè)綜合體和中小學校，周邊有多個低碳環(huán)保山體公園，設(shè)有居民健身中心等。

3.2項目營銷計劃

一期在2016年7月份開盤銷售，銷售周期計劃在2年左右。

（1）2016年3、4月蓄勢待發(fā)期。售樓處裝修、裝飾完成正式啟用；樣板間完成對外開放i參加春季房展；客戶積累；會員征集、招募會員。

（2）2016年5月內(nèi)部認購期。一期工程開工啟動；會員客戶預(yù)訂。

（3）2016年7月開盤熱銷期。具備銷售條件；一期第一組團開盤銷售。

（4）2016年8、9月續(xù)銷。

（5）2016年10持續(xù)推廣期。形象宣傳；主體全面封頂；參加秋季房展會，根據(jù)銷售情況分期推出房源（秋展強銷）。

（6）2016年11、12月續(xù)銷（活動促銷）。

（7）2017年3月完成配套及室內(nèi)裝飾；參加2017年春季房展會準現(xiàn)房促銷。

（8）2017年5月完成室外硬軟覆蓋；現(xiàn)房銷售；預(yù)留中央景觀帶20%-30%房源現(xiàn)房實景銷售。

（9）2017年6月尾盤清理期。全面交房；尾盤銷售。

“DL-YLY”項目，使項目周邊整體地域價值實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，引領(lǐng)大連城市居住新的遷徙文明。

結(jié)語：

篇10

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃；問題；趨勢

房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠去，激烈的競爭需要企業(yè)對房地產(chǎn)營銷策劃越來越重視，房地產(chǎn)營銷策劃對促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國房地產(chǎn)市場發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發(fā)商缺少營銷策劃方面的經(jīng)驗，在實際房地產(chǎn)營銷策劃操作中難免存在一些問題。

1房地產(chǎn)營銷策劃中現(xiàn)存的問題

①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費者行為調(diào)研?？墒且恍┓康禺a(chǎn)開發(fā)商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設(shè)費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導個人經(jīng)驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產(chǎn)開發(fā)商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導我們的實際工作。事實上房地產(chǎn)與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質(zhì)化，既然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學習、取經(jīng)、參加各類策劃培訓班；二是要請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項目擔任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產(chǎn)策劃者過分強調(diào)“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優(yōu)勢”，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預(yù)算。

2房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展趨勢

①強化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的品牌

②適應(yīng)消費者個性化要求。隨著房地產(chǎn)消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。

③調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機制。房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構(gòu)應(yīng)強化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶適當?shù)匾龑?，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂部，經(jīng)常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯(lián)接。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

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