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篇1

小說的敘事視角，一般來說有兩個：一是外視角，作者作為故事的敘述者，對作品中所有人物以及事件的每個方面都了如指掌，了解每個人物豐富的內(nèi)心情感，可以縱觀全局，條理分明地把小說的每個部分連貫起來，這樣的敘事視角被稱為第三人稱全知全能的外視角或“廣角鏡頭”；二是內(nèi)視角，作者不介入，只是讓小說中的一個人物或者幾個人物充當(dāng)敘述者，從人物的視角來觀察故事情節(jié)，體察情感。如第一人稱限知視角，只能敘述“我”所知道的人或事，“我”是作品中故事的參與者和敘述者，第一人稱敘事可以增強(qiáng)作品的真實(shí)感和親切感；如果由作品中的幾個人物充當(dāng)敘述者，在他們之間進(jìn)行視角轉(zhuǎn)換，也屬于內(nèi)視角，可以多層次、多角度地展現(xiàn)時空。楊紅櫻兒童小說的閱讀對象是小學(xué)生，依據(jù)他們的心理特點(diǎn)、思維特點(diǎn)，“從以具體形象思維為主要形式逐步過渡到以抽象邏輯思維為主要形式。但這種抽象邏輯思維在很大程度上仍然是直接與感性經(jīng)驗(yàn)相聯(lián)系的，仍然具有很大成分的具體形象性”［3］（P398）。楊紅櫻的作品以第三人稱全知全能的外視角和第一人稱限知視角的敘述方式為主。

第三人稱全知全能的外視角

在楊紅櫻的兒童小說中，大量運(yùn)用了第三人稱全知全能的外視角，敘述者就像掌控了人物的大腦，對其所思所想一清二楚，小讀者也更容易看懂，很容易走進(jìn)人物的內(nèi)心世界，和他們同喜同悲，有一種親切感。在“淘氣包馬小跳系列”中，如《跳跳電視臺》“虐貓事件的背后”，講的就是二年級的三個女生，她們在學(xué)校表現(xiàn)很好，學(xué)習(xí)成績也不錯，卻用極其殘酷的方法虐待小貓，以此獲得。這件事被“跳跳電視臺”知道并采訪，在這則故事的最后，作者這樣分析與評價：“其實(shí)，這三個小女生都像那只小貓一樣可憐，她們都是在缺少愛的環(huán)境中長大，所以她們心中也缺少愛。當(dāng)遇到那只跟她們的命運(yùn)相同的小貓時，便用折磨它來發(fā)泄心中的恨……”［4］（P135）作者站在高處，將一個涉及到兒童心理扭曲的復(fù)雜問題，用通俗易懂的語言表述給小讀者，符合他們的理解能力與思維發(fā)展，這樣也就拉近了敘述者同人物以及讀者的距離。在“淘氣包馬小跳系列”《開甲殼蟲車的女校長》中，馬小跳等人在返校日遲到了，班主任秦老師把他們叫到辦公室，當(dāng)馬小跳等人陳述遲到的真實(shí)原因時，秦老師露出一副不相信人的神情：“人家大學(xué)生勤工儉學(xué)，還要你們幾個小學(xué)生教？”這個時候作者忍不住站出來評論：“為什么小學(xué)生就不能教大學(xué)生呢？如果秦老師不是帶著成見，耐心地聽他們講完，就會發(fā)現(xiàn)，他們講得合情合理，完全沒有編造的痕跡?！保?］（P25）很顯然，作者站在馬小跳等人的立場，理解孩子的心情，說出了他們的心聲。

第一人稱限知視角

篇2

【關(guān)鍵詞】決策支持系統(tǒng) 財務(wù)分析 五力模型

企業(yè)管理思想進(jìn)步到當(dāng)下的階段，很難想象一家沒有上馬企業(yè)資源計劃ERP（Enterprise Resource Planning）或SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）的公司是如何將物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務(wù)資源管理（現(xiàn)金流）、信息資源管理（信息流）等集成一體化，進(jìn)而推進(jìn)生產(chǎn)、營銷、供應(yīng)、人力、資金等業(yè)務(wù)互相融合而順暢運(yùn)轉(zhuǎn)的。當(dāng)今企業(yè)在信息化方面面臨的問題不是爭論ERP的必要性，也不是討論ERP的可行性，而是糾結(jié)于對ERP產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)如何進(jìn)行進(jìn)一步的收集、加工、處理。因?yàn)槭占臄?shù)據(jù)多到無法甄別哪些是對決策有效的。

企業(yè)建立一套旨在全方位提升管理廣度和深度的管理信息系統(tǒng)是必需的：利用統(tǒng)一規(guī)劃的數(shù)據(jù)集成，以全面預(yù)算為主導(dǎo)，以產(chǎn)品生命周期管理為核心，以資金為主線，整合財務(wù)、人事、營銷、科研、生產(chǎn)等管理職能，重組優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，連接信息孤島，建立關(guān)鍵內(nèi)部控制點(diǎn)，極大改善組織內(nèi)部的信息不對稱，大幅降低管理成本，有效地防范和控制風(fēng)險。但是，國內(nèi)應(yīng)用現(xiàn)狀是大部分企業(yè)正在運(yùn)行的管理信息系統(tǒng)主要功能仍舊停留在處理大量的日常業(yè)務(wù)流程上，僅實(shí)現(xiàn)了中層管理的功能，并未上升到支持決策的高度。本文嘗試通過對決策支持系統(tǒng)（Decision Support System，以下簡稱“DSS”）運(yùn)行原理、特點(diǎn)和功能的闡述，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，充分利用已成熟運(yùn)行的通用ERP并以此為基礎(chǔ)，模擬建立DSS的實(shí)施方案。

一、DSS的原理、特點(diǎn)和功能

20世紀(jì)70年代中期，美國麻省理工學(xué)院的米切爾?S?斯科特（Michael S.Scott）和彼德?G?W?基恩（Peter G.W.Keen）首次提出了“DSS”一詞。DSS通過數(shù)據(jù)、模型和知識，以人機(jī)交互方式進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化決策的計算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，為決策者提供分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環(huán)境，調(diào)用各種信息資源和分析輔助決策工具，幫助決策者提高決策水平和質(zhì)量（張茜，2006）。DSS是管理信息系統(tǒng)（Management Information System，MIS）向更高一級的發(fā)展，標(biāo)志著利用計算機(jī)與信息支持決策的研究與應(yīng)用進(jìn)入了嶄新的階段，并形成了決策支持系統(tǒng)新學(xué)科（王劍東，2003；萬林，2008）。

DSS的特點(diǎn)體現(xiàn)在：（1）DSS的交互性表現(xiàn)在通過管理者同系統(tǒng)之間的多次對話，使決策得以完成；（2）DSS解決的問題屬于半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化問題；（3）系統(tǒng)具有專門的結(jié)構(gòu)存儲和研究備用的模型及方法，提供模型的比較、聯(lián)結(jié)和合成的功能；（4）DSS只是起輔助決策的作用，并不完全取代管理者的判斷，應(yīng)當(dāng)讓管理者處于主動地位；（5）DSS應(yīng)當(dāng)便于學(xué)習(xí)、使用和修改，因而要對用戶的需求進(jìn)行動態(tài)性的分析，做到及時完善DSS的各種功能（遲殿委，2008；徐強(qiáng)，2008）。DSS的應(yīng)用原理體現(xiàn)了決策支持系統(tǒng)本質(zhì)的演變：DSS初期是利用數(shù)據(jù)資料（數(shù)據(jù)庫DB） 和模型資源（模型庫MB）支持決策，發(fā)展到IDSS利用知識資源 （方法庫MEB）和模型資源（模型庫MB）結(jié)合支持決策，再到利用數(shù)據(jù)資源（數(shù)據(jù)倉庫DW）支持決策。這樣，決策支持系統(tǒng)概念就更明確為：針對決策問題，利用決策資源（數(shù)據(jù)、模型、知識等）（侯少然，2010）進(jìn)行組合和集成，建立解決方案；通過方案的模型計算、知識推理、多維數(shù)據(jù)分析以及方案的修改，逐步逼近解決決策問題的系統(tǒng)。

數(shù)據(jù)資源（數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)倉庫）、模型資源和知識資源在網(wǎng)絡(luò)上都是共享資源。決策支持系統(tǒng)就在于如何有效地利用這些決策資源，針對決策問題，把決策資源有機(jī)地組合成解決方案，既可以建立多個方案，又可以修改方案，再通過大量的計算或推理，最終達(dá)到支持決策的效果（張胤杰，2009）。DSS所實(shí)現(xiàn)的功能主要表現(xiàn)在：（1）管理并隨時提供與決策問題有關(guān)的組織內(nèi)部和外部消息；（2）收集、管理并提供各項(xiàng)決策方案執(zhí)行情況的反饋信息，例如訂貨單、合同執(zhí)行進(jìn)程、物料供應(yīng)計劃的落實(shí)情況、生產(chǎn)計劃的完成情況等；（3）能以一定的方式存儲和管理與決策問題有關(guān)的各種數(shù)學(xué)模型，例如定價模型、庫存控制模型與生產(chǎn)調(diào)度模型等；（4）能夠存儲并提供常用的數(shù)學(xué)方法（張世芳，2006），例如回歸分析方法、線性規(guī)劃、最短路徑法等；（5）數(shù)據(jù)、模型與方法能容易地修改和添加，例如數(shù)據(jù)模式的變更、模型的連接或修改、算法的修改等（王劍東，2003；孫艷勝，2007）；（6）具有方便的人機(jī)對話和圖像輸出功能，能滿足隨機(jī)的數(shù)據(jù)查詢要求，回答“if…what…”之類的問題（馮罡，2003；孫艷勝，2007）。

二、DSS的總體框架和表現(xiàn)方式

DSS的總體框架是：將來源于不同子系統(tǒng)、不同管理軟件的數(shù)據(jù)收集于數(shù)據(jù)集成平臺或數(shù)據(jù)倉庫，選取各項(xiàng)決策分析主題的關(guān)鍵指標(biāo)，注入事先建立的數(shù)學(xué)模型，最終生成可進(jìn)行人機(jī)對話、不斷修改決策變量的結(jié)果。其系統(tǒng)規(guī)劃包含以下幾個方面：

1.數(shù)據(jù)來源：可讀取多種格式（如Excel、Access、以Tab分割的txt和固定長的txt等）的文件，同時可讀取關(guān)系型數(shù)據(jù)庫 （對應(yīng)ODBC）中的數(shù)據(jù)。使用報表管理平臺進(jìn)行所需數(shù)據(jù)報表的上傳收集，財務(wù)數(shù)據(jù)來源于財務(wù)核算軟件，經(jīng)營和項(xiàng)目數(shù)據(jù)來源于合同管理、PDM產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)作業(yè)管理軟件等，人力資源數(shù)據(jù)來源于人員信息、薪酬統(tǒng)計軟件等，其他未能進(jìn)入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可考慮通過平面文件的形式進(jìn)行采集。通過數(shù)據(jù)整合平臺建立數(shù)據(jù)倉庫，裝載來源于各個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，包括歷史數(shù)據(jù)的一次性裝入、日常發(fā)生數(shù)據(jù)的定時抽取。

2.分析主題：構(gòu)成決策支持系統(tǒng)的重要分析內(nèi)容，按照管理者的思維邏輯建立跨流程、跨職能的主題和分析路徑，對重要經(jīng)營管理問題和要素進(jìn)行深入分析，及時發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)經(jīng)營和管理的問題所在?？紤]初步建立財務(wù)主題、營銷主題、項(xiàng)目主題、關(guān)鍵指標(biāo)等幾部分。

3.決策模型：決策模型是決策支持系統(tǒng)的重要分析基礎(chǔ)，為企業(yè)管理者提供輔助決策的科學(xué)管理工具，包括成本預(yù)算模擬、現(xiàn)金流模擬預(yù)測、盈利模擬預(yù)測等。

4.門戶表示：是專門為企業(yè)管理者和決策者設(shè)計的觀察企業(yè)的窗口，提供整個決策支持系統(tǒng)的展示界面，包括智能分析、模擬預(yù)測、績效管理等多種展現(xiàn)形式與門戶集成。所需要的輸出被顯示出來時，進(jìn)行定型登錄，自動將所要的列表、視圖和圖表顯示出來。

三、DSS的財務(wù)實(shí)施方案

DSS的財務(wù)主題部分是本文討論的重點(diǎn)，其實(shí)施方案立足于從時間跨度（年度、季度、月度）、項(xiàng)目類型（研究、開發(fā)、制造）、決策深度（作業(yè)層、戰(zhàn)術(shù)層、戰(zhàn)略層）等不同維度進(jìn)行趨勢分析、結(jié)構(gòu)分析、因素分析，通過這樣一個路徑完成由低端財務(wù)分析向高端輔助決策支持的過渡。實(shí)施方案的對象包括：收入成本分析（收入構(gòu)成、趨勢、預(yù)算執(zhí)行、費(fèi)用趨勢、費(fèi)用構(gòu)成等）、利潤分析（利潤因素、敏感性）、資金分析（資金協(xié)調(diào)性、貸款、融資成本）和綜合評價（經(jīng)營指標(biāo)考核、五能力綜合評價）。

實(shí)施方案必須注入以下因子：分析范圍（集團(tuán)內(nèi)部關(guān)聯(lián)方、集團(tuán)外部競爭對手、國外競爭對手等）；分析角度（全周期項(xiàng)目預(yù)算、年度財務(wù)預(yù)算、市場經(jīng)營預(yù)測、人力資源投入等）；分析指標(biāo)（絕對數(shù)、相對數(shù)，橫向比較、縱向比較）；數(shù)據(jù)來源；分析周期；分析內(nèi)容。

四、財務(wù)決策模型的導(dǎo)入

決策支持系統(tǒng)財務(wù)應(yīng)用的最終目的聚焦在綜合評價，無論是討論重大項(xiàng)目的取舍還是輔助企業(yè)的整體決策，主要包括兩部分內(nèi)容：經(jīng)營指標(biāo)考核和五能力綜合評價。

目前大部分企業(yè)對財務(wù)管理軟件的使用，依舊停留在賬務(wù)處理階段，軟件本身對收集的數(shù)據(jù)不加工、不處理、不分析。如果從最基礎(chǔ)的財務(wù)指標(biāo)分析入手進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)，那么對于決策層而言可增強(qiáng)財務(wù)數(shù)據(jù)的可理解性和拓展性，對于財務(wù)人員而言可提高操作的可行性，都是受益匪淺的。財務(wù)分析包括盈利能力（收益力，總資產(chǎn)報酬率、凈資產(chǎn)收益率、主營業(yè)務(wù)利潤率、銷售凈利潤率、成本費(fèi)用利潤率）、償債能力（安定力，流動比率、速動比率、資產(chǎn)負(fù)債率、利息保障倍數(shù)、所有者（股東）權(quán)益比率）、運(yùn)營能力（活動力，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率）、發(fā)展能力（成長力，主營業(yè)務(wù)收入增長率、資本積累率、總資產(chǎn)增長率）和生產(chǎn)能力（生產(chǎn)力，人均主營業(yè)務(wù)收入、人均凈利潤、人均資產(chǎn)總額）五部分（即五力），通常以完整、真實(shí)、及時的財務(wù)數(shù)據(jù)為起點(diǎn)，借助不同的財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行詮釋。大部分企業(yè)通過對正在運(yùn)行的財務(wù)管理信息系統(tǒng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)，就足以在完成指標(biāo)計算的基礎(chǔ)上提供簡單的財務(wù)分析報告。

計算完成后，進(jìn)一步引入由哈佛大學(xué)商學(xué)院邁克爾?波特（Michael Porter）于1979年提出的，現(xiàn)今被廣泛應(yīng)用于全球企業(yè)競爭戰(zhàn)略決策的五力模型，該五力模型對決策層更加清晰、透徹地了解企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展前景的幫助是顯著的。

綜上所述，決策支持系統(tǒng)作為新興的信息技術(shù)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供各類決策信息以及許多商業(yè)問題的解決方案，從而減輕了管理者從事低層次信息處理和分析的負(fù)擔(dān)，使得他們專注于更需要決策智慧和行業(yè)積累的工作，實(shí)現(xiàn)了決策質(zhì)量和效率的提升（侯少然，2010）。雖然DSS在國內(nèi)大部分企業(yè)的開發(fā)與應(yīng)用依然處于初級階段，決策本身是復(fù)雜的、變化的、綜合的，但以ERP為基礎(chǔ)對DSS的設(shè)計和實(shí)現(xiàn)是可行的，成功是可以預(yù)見的。

（作者為CPA、會計師、上海財經(jīng)大學(xué)碩士研究生）

參考文獻(xiàn)

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篇3

在傳統(tǒng)的歷史教學(xué)中, 高中歷史教師過于注重教材內(nèi)容, 課堂教學(xué)就是要求學(xué)生記憶書本知識, 忽略了對學(xué)生的歷史信息獲取和分析解釋能力的培養(yǎng)。在新課標(biāo)和素質(zhì)教育的要求下, 高中歷史教師需要改變傳統(tǒng)的教學(xué)理念和教學(xué)模式, 提高對歷史材料的重視, 在高中歷史教學(xué)中應(yīng)用史料教學(xué)方式, 通過歷史材料的應(yīng)用, 培養(yǎng)學(xué)生的歷史解釋能力, 實(shí)現(xiàn)學(xué)生的全面發(fā)展。那么今天文學(xué)碩士論文小編就來給大家講講。

歷史解釋能力及史料教學(xué)分析

史料主要是指歷史材料, 包括文字史料和非文字史料這兩種, 文字史料主要是指史書、筆記、典籍和碑文等文字材料, 非文字史料包括文物、古樂和建筑等材料。史料不僅是歷史教學(xué)的重點(diǎn), 更是歷史學(xué)科研究的關(guān)鍵。新課程標(biāo)準(zhǔn)中明確指出, 高中生需要在掌握歷史知識的基礎(chǔ)上, 具備獲取與分析歷史信息的能力, 而獲取歷史信息則需要應(yīng)用到史料。由此可以看出, 史料教學(xué)在高中歷史課堂教學(xué)中的應(yīng)用是很有必要的。具體而言, 史料在歷史課堂教學(xué)中的應(yīng)用, 可以看作是教材內(nèi)容的補(bǔ)充和延伸, 能夠加深學(xué)生對教材內(nèi)容的認(rèn)識, 還可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣, 使學(xué)生主動進(jìn)行史料的分析, 培養(yǎng)學(xué)生“論從史出”的歷史觀念, 有助于學(xué)生歷史解釋能力的培養(yǎng), 從而提升學(xué)生的歷史思維和歷史素養(yǎng), 貫徹落實(shí)素質(zhì)教育理念。>>>>>企業(yè)營銷計劃關(guān)鍵市場調(diào)研分析

歷史解釋最早出現(xiàn)于1942年, 學(xué)術(shù)界關(guān)于歷史解釋始終沒有統(tǒng)一的定義。筆者查閱大量相關(guān)文獻(xiàn), 對歷史解釋進(jìn)行了如下定義:歷史解釋是指在明確歷史史實(shí)和歷史史料的基礎(chǔ)上, 應(yīng)用相應(yīng)的理論及方法進(jìn)行邏輯推理, 從而對歷史事物、現(xiàn)象和人物進(jìn)行全面分析及客觀評價。歷史解釋能力則是應(yīng)用理論和方法, 對歷史史實(shí)分析與評價的能力。對于高中生而言, 歷史解釋能力不僅包括學(xué)生對歷史事物的表述能力, 還包括對歷史史實(shí)深刻內(nèi)涵的分析能力?！镀胀ǜ咧袣v史課程標(biāo)準(zhǔn)》2017版中這樣闡釋:“歷史解釋是指以史料為依據(jù), 以歷史理解為基礎(chǔ), 對歷史事物進(jìn)行理性分析和客觀判斷的態(tài)度、能力與方法。”在新課標(biāo)和素質(zhì)教育理念的要求下, 高中歷史教師需要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的歷史解釋能力。在實(shí)際的教學(xué)過程中, 高中歷史教師可以通過史料教學(xué)方法, 培養(yǎng)學(xué)生的歷史解釋能力。

      文學(xué)碩士論文已經(jīng)將傳統(tǒng)歷史教學(xué)分析完，希望在文學(xué)博士論文中，大家能有所更深入認(rèn)識。

篇4

[關(guān)鍵詞] 配送 車輛路徑問題 時間窗 遺傳算法

隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的加強(qiáng)，科學(xué)技術(shù)尤其是信息技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，產(chǎn)品營銷范圍日趨擴(kuò)大，社會生產(chǎn)、物資流通、商品交易及其管理方式正在發(fā)生著深刻的變革，與此相適應(yīng)，被普遍認(rèn)為企業(yè)在降低物資消耗、提高勞動生產(chǎn)率以外的“第三利潤源”的現(xiàn)代物流在世界范圍內(nèi)廣泛興起，目前正在成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個重要熱點(diǎn)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。隨著傳統(tǒng)批發(fā)、交通運(yùn)輸、倉儲業(yè)向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)化，尤其是配送方式的采用，對運(yùn)輸成本和時間的有效控制日漸成為城市配送車輛路徑問題的一項(xiàng)重要目標(biāo)。VRP一直以來都是車輛調(diào)度所重點(diǎn)研究的方向。而在城市內(nèi)采取的配送方式恰恰具備了VRP問題的一般特征和優(yōu)化調(diào)度條件。

一、VRP模型的條件及假設(shè)

VRP問題是指按要求用多個車輛從配送中心對顧客進(jìn)行配給貨物。各顧客點(diǎn)的位置和需求量為己知，各車輛的裝載質(zhì)量己知，力求尋找一個好的配送方案，使得總代價最小(車輛盡量少，行車總距離盡量短，總費(fèi)用盡量低等)，由VRP的定義不難看出，必須滿足以下條件及假設(shè)：

1.僅考慮位置已知的單一配送中心，所有的配送車輛以配送中心為起點(diǎn)，并最終回到配送中心。

2.每條配送路徑上各需求點(diǎn)的需求量之和不超過車輛的裝載質(zhì)量，被配送貨物是可混裝的貨物。

3.每條配送路徑的長度不超過車輛一次允許行駛的最大距離，配送中心有足夠的資源以供配送，并且有足夠的運(yùn)輸能力。

4.各個客戶需求和所在地均已知，每個需求點(diǎn)的需求由且僅由一輛車一次送貨滿足。

5.滿足總時間約束與時間窗口。必須在時間區(qū)間[ei,lj]訪問點(diǎn)i客戶，并允許在i處等待，車輛服務(wù)的總時間不能超過物流中心的時間約束。

6.多個客戶之間存在優(yōu)先關(guān)系，必須在訪問客戶j之前訪問客戶i。

二、帶時間窗VRP模型的建立

基于文獻(xiàn)一文中的模型，并考慮配送系統(tǒng)是一個服務(wù)系統(tǒng)，所提供的服務(wù)必須能夠讓客戶方便、滿意。配送系統(tǒng)的運(yùn)作成本必須和配送系統(tǒng)其他性能參數(shù)綜合進(jìn)行考評，單純對成本進(jìn)行評價是沒有任何實(shí)際意義的。需要關(guān)注和努力的是：要在保證配送滿足客戶要求、提升客戶滿意度的同時，通過各種技術(shù)和管理手段，降低運(yùn)作成本。因此，本文將建立改進(jìn)的運(yùn)輸路徑模型，在傳統(tǒng)的車輛配送成本最小化目標(biāo)的基礎(chǔ)上，兼顧客戶對配送時間的要求，使車輛等待和延誤時間之和最小化。

（1）

（2）

式中K――車隊規(guī)模，即總的車輛數(shù)目；

k――車輛數(shù)目(k=1,2,……,K)；

N――有待訪問的總的客戶的數(shù)目；

O――配送中心；

Q――每輛車輛的容量，這里假設(shè)所有車輛同質(zhì)，容量均為Q;

i,j――顧客數(shù)(i=1,2,……,N；j=1,2,……,N)；

T――個很大的數(shù)字；

C――每輛車單位運(yùn)距的運(yùn)費(fèi)；

t0――車輛從配送中心出發(fā)的時間；

e0――車輛可離開配送中心的最早時間；

ei――到達(dá)客戶i處規(guī)定最早到達(dá)時間；

l0――車輛返回配送中心的最晚時間；

li――到達(dá)客戶i處規(guī)定最晚到達(dá)時間；

dij――從客戶i到客戶j的距離；

pj――每個客戶單位卸貨量的卸載費(fèi)用；

mi――客戶i的貨運(yùn)需求量；

tki、tkj――第k輛車到達(dá)客戶i、j處的時間；

tij――連接客戶i和客戶j的行駛時間；

si――客戶i處的服務(wù)時間；

wi――在客戶i的等待時間，wi≥0。

兩個決策變量如下：

這個模型通用性很強(qiáng)，經(jīng)過參數(shù)的不同設(shè)定，可以轉(zhuǎn)換為其它組合優(yōu)化問題的數(shù)學(xué)模型。

三、帶時間窗VRP模型的遺傳算法求解

在模型的處理上，根據(jù)本文提出的模型單位標(biāo)量不統(tǒng)一的特殊性來選擇權(quán)重系數(shù)變化法，將變化后的多目標(biāo)函數(shù)經(jīng)分析和試驗(yàn)得出各個子目標(biāo)函數(shù)的數(shù)量級大小并確定權(quán)重，最后加權(quán)化為單目標(biāo)函數(shù)用遺傳算法求解。

1.懲罰函數(shù)的引入。在以往的對含有時間窗約束的車輛配送系統(tǒng)的研究中，所研究的成本大多僅包含行駛成本，但事實(shí)上，還包括其它成本(如裝卸搬運(yùn)成本)，將時間窗約束轉(zhuǎn)化為懲罰函數(shù)而體現(xiàn)在模型中。

式中c1――車輛在任務(wù)點(diǎn)處等待單位時間的機(jī)會成本。

c2――車輛在要求時間之后到達(dá)單位時間所處以的懲罰值(c1和c2的大小，要根據(jù)實(shí)際情況來定)。

2.建立適度度函數(shù)。根據(jù)遺傳算法中適應(yīng)度函數(shù)的特點(diǎn)，需要將原目標(biāo)函數(shù)式變化為：

(4)

(5)

式中A*，B* ――變化后的目標(biāo)函數(shù)值，取值范圍為[0，1)；

Amax,Bmax――分別是原始目標(biāo)函數(shù)。

適應(yīng)度函數(shù)因此變化為：f(A,B)=α×A*+β×B*(6)

經(jīng)過分析和實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，A*，B*經(jīng)過處理后，A*的數(shù)量級一般是10-2，B＊的數(shù)量級一般是10-1。

3.用遺傳算法求解帶時間窗VRP模型。本文取α＝0.8,β＝0.2，用遺傳算法進(jìn)行求解。在運(yùn)用遺傳算法求解后，驗(yàn)證了該算法易于理解，對問題的依賴性較小，對其求解的函數(shù)要求簡單，實(shí)現(xiàn)起來簡單高效，若參數(shù)選擇的合理，收斂速度很快，但是遺傳參數(shù)的控制對于算法的收斂速度影響很大，在參數(shù)選擇方面有一定難度。雖然文中使用的是根據(jù)以往學(xué)者經(jīng)驗(yàn)選定的參數(shù)，但計算表明最優(yōu)解所在“代”數(shù)的穩(wěn)定性不是很好，這也是以后需要進(jìn)一步研究的地方。

四、結(jié)論

在傳統(tǒng)的車輛配送成本最小化為目標(biāo)的基礎(chǔ)上，兼顧客戶對配送時間的要求，建立了帶時間窗的車輛路徑優(yōu)化多目標(biāo)模型。在對模型的處理上，將兩個量綱不統(tǒng)一的子目標(biāo)函數(shù)除以各子目標(biāo)函數(shù)的最大值后使其變成無量綱的函數(shù)，并通過權(quán)重系數(shù)變化法將各個子目標(biāo)函數(shù)線性加權(quán)和作為多目標(biāo)優(yōu)化問題的適應(yīng)度函數(shù)，使得多目標(biāo)優(yōu)化問題轉(zhuǎn)化為單目標(biāo)優(yōu)化問題后再用遺傳算法求解。

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篇6

［關(guān)鍵詞］　商業(yè)銀行；核心競爭力；改革創(chuàng)新

［作者簡介］　譚夢琳，中國銀行南寧芙蓉支行營業(yè)部銀行理財經(jīng)理，研究方向：家政咨詢、銀行理財，廣西　南寧，410000

［中圖分類號］ F830.33 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）03-0001-0008

商業(yè)銀行是指依照《中華人民共和國商業(yè)銀行法》和《中華人民共和國公司法》設(shè)立的，吸收公眾存款、發(fā)放貸款，辦理結(jié)算業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。商業(yè)銀行具有企業(yè)的普遍屬性，如以贏利為目的、追逐利潤最大化等。它也是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，之所以特殊，是因?yàn)樗煌谝话愎ど唐髽I(yè)，它經(jīng)營的是充當(dāng)一般等價物的貨幣，通過貨幣資金的營運(yùn)獲取利潤。與其他金融企業(yè)相比，商業(yè)銀行的顯著特點(diǎn)就是吸收公眾存款 。商業(yè)銀行的核心競爭力主要是指商業(yè)銀行在市場經(jīng)濟(jì)和充分競爭的環(huán)境中，運(yùn)用自身綜合優(yōu)勢和技術(shù)水平，開發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)行差異化市場營銷，并最終贏得市場和客戶，實(shí)現(xiàn)自身效益和價值最大化的綜合能力。但是目前我國商業(yè)銀行核心競爭力有待提高，本文分析影響我國商業(yè)影響銀行核心競爭力的制約因素，并提出改革創(chuàng)新的有效路徑。

一、我國商業(yè)銀行核心競爭力制約因素

核心競爭力應(yīng)當(dāng)是有價值、難以模仿、無法替代的能力。通過對我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理、市場營銷、人力資源和服務(wù)質(zhì)量等各方面出現(xiàn)的問題研究，發(fā)現(xiàn)我國商業(yè)銀行的核心競爭力主要有如下幾個方面的制約因素：

（一）風(fēng)險管理能力的約束

風(fēng)險管理是商業(yè)銀行管理的核心之一。風(fēng)險管理能力代表了銀行穩(wěn)定與發(fā)展的能力。 目前，影響我國商業(yè)銀行風(fēng)險控制的因素有很多，既有外部因素，也有內(nèi)部因素。外因主要是國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的不確定性。一方面，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的內(nèi)生動力仍然不足；另一方面，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)雖然平穩(wěn)向好趨勢明顯，但仍存在下行風(fēng)險。另外，我國房地產(chǎn)價格的大幅波動和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也是商業(yè)銀行風(fēng)險控制的主要外部因素。房地產(chǎn)信貸質(zhì)量將直接影響商業(yè)銀行的風(fēng)險水平。內(nèi)因則主要表現(xiàn)在風(fēng)險管理意識不強(qiáng)、風(fēng)險管理的制度不健全、風(fēng)險評估系統(tǒng)不完善和缺乏風(fēng)險管理人才等方面。

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行面臨的風(fēng)險主要是信貸風(fēng)險。銀行信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險高、收益突出的特點(diǎn)，因此其信貸風(fēng)險管理的成敗不僅關(guān)系到商業(yè)銀行盈利目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，而且對商業(yè)銀行的生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

信貸風(fēng)險是指借款企業(yè)因各種原因不能按時歸還信貸本息而使銀行資金遭受損失的可能性。 我國商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管理中存在的主要問題有：

1．風(fēng)險管理意識不強(qiáng)

在眾多商業(yè)銀行相互競爭的環(huán)境中，多數(shù)銀行過于注重經(jīng)營效益，在業(yè)務(wù)發(fā)展上大下功夫，而忽視了風(fēng)險管理的重要性。多數(shù)員工對風(fēng)險管理的意識都不強(qiáng)，認(rèn)為產(chǎn)生信貸風(fēng)險的概率低，從而放松了對風(fēng)險管理的要求。

2．風(fēng)險控制體系不完善

商業(yè)銀行能否有效防范信貸風(fēng)險的發(fā)生，主要取決于其內(nèi)部有沒有有效的控制措施和監(jiān)管體系。近年來，我國商業(yè)銀行為了防范信貸風(fēng)險的發(fā)生，在貸前、貸中、貸后管理上都制定了一系列的規(guī)章制度，但多數(shù)都是流于表面形式，沒有真正將制度落實(shí)到位。不少信貸經(jīng)營機(jī)構(gòu)信貸經(jīng)辦人員在執(zhí)行時都只是走走過場，貸前調(diào)查不充分，貸中審批不嚴(yán)格，貸后監(jiān)控不力，從而使貸款風(fēng)險無法得到有效的控制。

3．信用風(fēng)險的存在

貸款是銀行主要業(yè)務(wù)，貸款對于大多數(shù)商業(yè)銀行是最大的、最明顯的信用風(fēng)險來源，貸款活動要求商業(yè)銀行對借款人的信用水平做出判斷，但這些判斷并非都是正確的，借款人的信用水平可能因各種原因下降。于是，銀行總是面臨交易而損失貸款的風(fēng)險，即信用風(fēng)險。 我國目前的社會信用體系已初步形成，但仍不完善，商業(yè)銀行對借款的個人和企業(yè)資信度的評估準(zhǔn)確度不高，缺乏信貸風(fēng)險識別與評估的科學(xué)手段，因此，金融欺詐和欠債不還的失信現(xiàn)象時有發(fā)生。

4．風(fēng)險管理人才的缺失

隨著銀行電子化與信息化步伐的加快，商業(yè)銀行管理人才的業(yè)務(wù)素質(zhì)也需要得到進(jìn)一步的提高，部分營業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)跟不上網(wǎng)絡(luò)功能綜合化發(fā)展的要求，會直接導(dǎo)致風(fēng)險難以控制。因此，培訓(xùn)一批職業(yè)化的風(fēng)險管理人才隊伍對我國商業(yè)銀行防范風(fēng)險有著極其重要的意義。

5．信貸崗位人員專業(yè)知識缺乏

目前，我國商業(yè)銀行缺乏業(yè)務(wù)精通、專業(yè)水平高的信貸員。由于接受專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會不多，知識老化，尤其是專業(yè)知識結(jié)構(gòu)得不到及時更新，致使不少信貸員的專業(yè)水平與目前信貸業(yè)務(wù)的要求不相適應(yīng)。信貸員只能憑老經(jīng)驗(yàn)、老規(guī)矩辦事，或跟著感覺走。這樣必然影響商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，在一定程度上也會導(dǎo)致信貸風(fēng)險的形成。

（二）市場營銷能力的約束

商業(yè)銀行市場營銷的內(nèi)涵就是運(yùn)用各種營銷手段滿足客戶的需求，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行贏利最大化。 我國商業(yè)銀行與國外銀行或外資銀行相比，在營銷手段和方式上仍有較大差距，具體表現(xiàn)在：

1．營銷手段的落后

市場細(xì)分是一種重要的營銷手段。市場細(xì)分是指商業(yè)銀行對不同區(qū)域的市場和不同層次的客戶加以細(xì)分，確定不同層次的目標(biāo)客戶群，采取不同的策略，量身定做適合各類客戶的營銷方案，設(shè)計不同的金融產(chǎn)品，實(shí)施差異化和個性化的營銷。我國商業(yè)銀行在外資銀行進(jìn)駐我國金融市場的競爭壓力下，才逐步意識到差異化服務(wù)對經(jīng)營的重要性，開始有針對性地以特定群體作為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，但與外資銀行為每一位客戶提供固定的客戶經(jīng)理，提供“一對一”服務(wù)，以確保服務(wù)質(zhì)量相比，仍顯較大差距。另外，我國商業(yè)銀行在混業(yè)經(jīng)營模式上也略顯落后，雖然國內(nèi)銀行開始了證券、保險等業(yè)務(wù)的經(jīng)營，但從整體上看，傳統(tǒng)的存、貸、匯等業(yè)務(wù)仍是國內(nèi)商業(yè)銀行的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)。

2．產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng)

產(chǎn)品創(chuàng)新能力反映銀行以市場及客戶需求為導(dǎo)向，完善產(chǎn)品管理創(chuàng)新組織體系，為目標(biāo)客戶群提供全方位的金融產(chǎn)品和綜合化服務(wù)的能力 。隨著我國金融市場的開放，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)形勢和市場環(huán)境發(fā)生了很大變化，企業(yè)對商業(yè)銀行的金融服務(wù)需求也越來越多，以往傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)品種難以滿足客戶的需求。然而在經(jīng)營的產(chǎn)品類別上，我國商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新意識不夠，不能以客戶為導(dǎo)向創(chuàng)新出多種產(chǎn)品類型，產(chǎn)品品種單一的問題比較突出。與外國金融機(jī)構(gòu)相比，我國商業(yè)銀行推出的業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)范圍較窄，無法滿足高端客戶快捷、多樣、高效的金融服務(wù)需求，在國際金融市場競爭中處于不利地位。通過近十年的努力，我國商業(yè)銀行著重于縮短與外資商業(yè)銀行的差距，拓展業(yè)務(wù)規(guī)模、擴(kuò)充目標(biāo)客戶，引進(jìn)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。如開發(fā)客戶理財服務(wù)、發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)等，但由于技術(shù)和人才資源的匱乏，要開發(fā)適合我國金融市場和具備國際競爭力的金融衍生產(chǎn)品仍然還需要很長一段時間的努力。

3. 市場定位不明確

商業(yè)銀行的市場定位對突出其精神理念、體現(xiàn)其品牌價值、傳達(dá)其服務(wù)宗旨、增強(qiáng)客戶忠誠度、搶占市場份額具有極其重要的意義。如匯豐銀行的市場定位是“環(huán)球金融，地方智慧”，以此強(qiáng)調(diào)它既是一家國際銀行，同時也強(qiáng)調(diào)地城差異。相比之下，我國各商業(yè)銀行經(jīng)營的產(chǎn)品趨同，目標(biāo)客戶定位差異較小，商業(yè)銀行間的競爭停留在價格競爭階段，對品牌的市場定位的認(rèn)識處于初級階段。

（三）人才缺失現(xiàn)象嚴(yán)重

從現(xiàn)狀看，我國商業(yè)銀行尤其是四大國有商業(yè)銀行處于壟斷地位的時間比較長，還沒有真正意識到外部競爭環(huán)境的壓力，自身優(yōu)越感較強(qiáng)。因此，在現(xiàn)代企業(yè)制度、服務(wù)水平以及人事政策等方面還沒有進(jìn)行根本性的改善和改進(jìn)，尤其是沒有對人力資源的重要性引起一定的重視，導(dǎo)致人才的缺乏和流失現(xiàn)象比較嚴(yán)重，這種狀況為我國商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了極大的影響。

1．從業(yè)人員素質(zhì)低

我國商業(yè)銀行的大部分從業(yè)人員都沒有樹立服務(wù)意識，也沒有對自身進(jìn)行明確的定位，以服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范自己的行為，這不僅在一定程度上損害了銀行的形象，也對商業(yè)銀行的發(fā)展和競爭力帶來了不利的因素。另外，大部分商業(yè)銀行沒有形成嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，進(jìn)入門檻較低，臨時人員和未經(jīng)過培訓(xùn)的人員較多，人員素質(zhì)低下導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量難以提高，這種狀況與金融市場對商業(yè)銀行從業(yè)人員服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力的高要求是不相符的。

2．優(yōu)秀人才嚴(yán)重流失

人才資源對我國商業(yè)銀行整體競爭力的發(fā)展是起著至關(guān)重要作用的，但現(xiàn)階段，人才流失的現(xiàn)象卻越來越嚴(yán)重。其一，商業(yè)銀行的人才儲備不足，面臨后繼無人的困境。這種現(xiàn)象尤其體現(xiàn)在銀行高管層，他們在與銀行一些優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來時，一般都會建立起一種密切的私人關(guān)系，一旦這些高管人員離開該銀行，就有可能導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶分流。

其二，隨著外資銀行的進(jìn)駐，我國商業(yè)銀行面臨的競爭更加激烈，大量的優(yōu)秀人才從國有商業(yè)銀行辭職，流往外資銀行，甚至一些已經(jīng)和國內(nèi)商業(yè)銀行簽訂就業(yè)合同的應(yīng)屆碩士畢業(yè)生，在外資銀行開出更優(yōu)惠的薪酬待遇后，寧愿繳納違約金也毫不猶豫地選擇了外資銀行。其三，我國商業(yè)銀行在用人制度上仍采用以前論資排輩的一套老辦法，再加上開后門，講關(guān)系的暗箱操作，使得一些真正的人才在工作中不能發(fā)揮其潛力。再加上收入分配制度改革的不到位，員工的報酬主要與其工齡和職位有關(guān)，忽視了工作業(yè)績和貢獻(xiàn)能力等方面的考量，缺乏有效的獎懲激勵制度，這在很大程度上影響了員工的主動性和積極性。最后，我國商業(yè)銀行以“管理”和“監(jiān)督”為主，對人才的要求很高卻不能充分地信賴和尊重，使部分優(yōu)秀人才在工作中無法追求自主性，這在一定程度上磨滅了他們的創(chuàng)新精神，使他們的自我價值無法體現(xiàn)，從而喪失了對企業(yè)的忠誠。

（四）服務(wù)質(zhì)量有待提升

服務(wù)質(zhì)量是維持客戶忠誠度與吸引新客戶的重要保障。我國商業(yè)銀行應(yīng)以滿足客戶需求為核心，以客戶滿意為追求目標(biāo)，完善內(nèi)部管理制度，改善服務(wù)環(huán)境，增強(qiáng)全體職員的服務(wù)意識。一是基本的銀行服務(wù)禮儀有待提高?？蛻粼阢y行辦理業(yè)務(wù)時感受到的尊重是提升銀行客戶忠誠度的前提。但在我國商業(yè)銀行，特別是四大國有商業(yè)銀行中，柜臺業(yè)務(wù)辦理人員素質(zhì)水平低，在面對客戶咨詢業(yè)務(wù)時表現(xiàn)出不耐煩，甚至和客戶爭吵的現(xiàn)象仍然存在。二是服務(wù)流程有待改進(jìn)。目前，大部分銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置了大堂經(jīng)理，但是有些大堂服務(wù)人員卻形同虛設(shè)，串崗或無故不在崗的現(xiàn)象時有發(fā)生；還有一些大堂服務(wù)人員只是等待客戶上前咨詢，而不會主動上前詢問幫助客戶快速找到解決疑問的途徑，使客戶不能感受到清晰、準(zhǔn)確的引導(dǎo)。另外，大部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都配置了排隊叫號服務(wù)器，這原本是為優(yōu)化服務(wù)流程，防止因插隊現(xiàn)象而讓顧客久等和銀行業(yè)務(wù)量大時顧客排長隊而設(shè)置的。但在實(shí)際業(yè)務(wù)辦理過程中，部分網(wǎng)點(diǎn)或是部分窗口的工作人員根本沒有嚴(yán)格使用排隊叫號功能，導(dǎo)致很多情況下，領(lǐng)取了號碼牌的客戶反而要等待更長的時間，這是服務(wù)流程不合理的表現(xiàn)，會大大降低客戶對該銀行或網(wǎng)點(diǎn)的忠誠度。三是工作效率有待進(jìn)一步提高，工作效率的提高主要表現(xiàn)在工作人員能準(zhǔn)確、快捷地為客戶處理業(yè)務(wù)，但在部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，由于工作人員業(yè)務(wù)不熟練等原因，常常出現(xiàn)延長客戶等待辦理業(yè)務(wù)時間的現(xiàn)象，出現(xiàn)這種狀況的原因是多方面的，有的是從業(yè)人員上崗時間短、業(yè)務(wù)不熟、操作能力差；有的則是銀行內(nèi)部崗位調(diào)動頻繁，導(dǎo)致從業(yè)人員雖然能夠辦理多類業(yè)務(wù)，但每項(xiàng)業(yè)務(wù)都不精。四是對客戶的業(yè)務(wù)建議沒有針對性。網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中銀行人員應(yīng)根據(jù)客戶的資金使用情況，從客戶的角度出發(fā)，提出對客戶有利的合理化資金使用建議，但是有些工作人員一味地為完成工作份額或個人業(yè)績，不能從客戶利益出發(fā)，有針對性地提出合理的資金管理使用建議，反而損失掉了原有的客戶群。

二、提升商業(yè)銀行競爭力的有效路徑

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和金融體制改革的逐步深入，我國商業(yè)銀行所面臨的風(fēng)險和競爭日益擴(kuò)大，為應(yīng)對多方面的競爭和挑戰(zhàn)，提升我國商業(yè)銀行的競爭力，應(yīng)從以下幾個方面入手，有針對性地加以改進(jìn)。

（一）確立商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略

有效的發(fā)展戰(zhàn)略是提升我國商業(yè)銀行競爭力的重要手段，而明確、清晰的市場定位則是制定有效戰(zhàn)略目標(biāo)的先決條件。我國商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展現(xiàn)狀，規(guī)劃一個未來的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)，并尋找一條切實(shí)可行的發(fā)展路徑。

1．明確市場定位

我國商業(yè)銀行只有選擇合理的市場定位，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。我國現(xiàn)行的銀行業(yè)格局為“三個梯隊”：第一梯隊是四大國有商業(yè)銀行；第二梯隊是全國性股份制銀行；第三梯隊是眾多的中小城市商業(yè)銀行。但是長期以來，各個梯隊銀行對自身的市場定位不明晰，同質(zhì)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，這就要求各商業(yè)銀行要根據(jù)自身的特點(diǎn)，創(chuàng)新特色金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，創(chuàng)建出自己的經(jīng)營理念。

2．制定戰(zhàn)略目標(biāo)

我國商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r，從整體出發(fā)制定出一套可行的戰(zhàn)略目標(biāo)，以此實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略思路。首先，要合理利用區(qū)位優(yōu)勢，進(jìn)一步擴(kuò)展?fàn)I銷渠道。銀行營銷的“渠道”表現(xiàn)為銀行網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展。應(yīng)該說，我國商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)已遍布全國各大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，電話銀行和網(wǎng)上銀行在大中型城市也得到了極大推廣。與外資商業(yè)銀行相比，這就是我國商業(yè)銀行的優(yōu)勢。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行要懂得利用這個優(yōu)勢，進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)，搶占更多的客戶群。其次，要結(jié)合自身的管理水平和經(jīng)營特色打造核心業(yè)務(wù)，做到有所為有所不為，確定重點(diǎn)服務(wù)或?qū)ο螅诰蚝团嘀矁?yōu)質(zhì)客戶群，創(chuàng)立并保持獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，避免與其他銀行盲目競爭。最后，積極主動與國際戰(zhàn)略投資者進(jìn)行合作和入股。一方面，能充實(shí)我國商業(yè)銀行的資本，另一方面，能吸收國際先進(jìn)的管理技術(shù)和管理理念，提高金融服務(wù)水平，促進(jìn)金融平衡發(fā)展。

（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行風(fēng)險管理

1．轉(zhuǎn)變風(fēng)險管理防范觀念

風(fēng)險管理的防范意識是控制銀行風(fēng)險的首要前提、只有風(fēng)險意識加強(qiáng)了，我國商業(yè)銀行才能從根本上控制銀行風(fēng)險。第一，提高員工素質(zhì)，培育全員的風(fēng)險控制氛圍，防范和化解經(jīng)營風(fēng)險的關(guān)鍵在于對人的管理和控制，重點(diǎn)培養(yǎng)員工的價值觀和職業(yè)道德，調(diào)節(jié)和約束員工的思想和行為，使員工和管理層人員都對風(fēng)險內(nèi)部控制有新的認(rèn)識。這就要求全體員工先從思想觀念上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，克服思想中的不良觀念，形成良好的風(fēng)險意識，把風(fēng)險管理的理念深植于商業(yè)銀行的組織文化中，在商業(yè)銀行中營造重視風(fēng)險管理的氛圍；第二，加強(qiáng)對全員風(fēng)險管理專業(yè)知識的培訓(xùn)，我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理人才缺失，專業(yè)水平跟不上是導(dǎo)致商業(yè)銀行風(fēng)險難以控制的重要因素。因此，必須加強(qiáng)基層人員的專業(yè)培訓(xùn)，使其對銀行的風(fēng)險控制有一定程度的了解，使管理層人員能對風(fēng)險有一定程度的掌握，并且實(shí)行責(zé)任劃分明確、相互制約的授權(quán)體系，加強(qiáng)授權(quán)的科學(xué)性，并對授權(quán)經(jīng)常檢查，確保在責(zé)任制的基礎(chǔ)上使銀行風(fēng)險得以控制。

2．構(gòu)建風(fēng)險管理體系

我國商業(yè)銀行要提升競爭力，防范銀行風(fēng)險，構(gòu)建全方位的風(fēng)險管理體系是根本途徑。

（1）構(gòu)建信用風(fēng)險管理體系。信貸風(fēng)險是目前國有商業(yè)銀行最大的風(fēng)險，因此，構(gòu)建信用風(fēng)險管理體系已勢在必行。一是要完善信用風(fēng)險內(nèi)控機(jī)制，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行風(fēng)險管理的制度制衡機(jī)制。參照國外商業(yè)銀行內(nèi)控制度建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)，制定完善的內(nèi)部控制制度，明確各部門的內(nèi)控職責(zé)，并建立一套行之有效的監(jiān)督機(jī)制，開展多種形式的檢查和監(jiān)管，提高現(xiàn)場檢查的頻率，加大后續(xù)檢查力度和跟蹤監(jiān)管、防范經(jīng)營風(fēng)險。二是建立完善的風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，商業(yè)銀行必須建立起一整套科學(xué)的風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，通過一系列科學(xué)的、量化的指標(biāo)對借款人的經(jīng)營活動進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)測，如果其財務(wù)指標(biāo)超過警示標(biāo)準(zhǔn)，商業(yè)銀行就要及時采取相應(yīng)的預(yù)防措施，最大限度地減少信貸風(fēng)險。

（2）構(gòu)建操作風(fēng)險管理體系。操作風(fēng)險主要是人為因素的影響，從另外一個角度講就是需要提高操作人員的素質(zhì)，在很大程度上對員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)并不能達(dá)到預(yù)期的效果，員工素質(zhì)、專業(yè)化程度及執(zhí)行能力的高低都可能影響到操作的結(jié)果。但另外一個方面，操作風(fēng)險也可能是由于員工怠工或?yàn)E用權(quán)力造成的，消極怠工或是在利益的驅(qū)使下都會帶來操作風(fēng)險，如果沒有具體的操作管理體制，無法清晰界定操作權(quán)，使得在操作過程中工作人員無法準(zhǔn)確定位自己的職權(quán)。職責(zé)權(quán)限得不到清晰明了的界定，那么銀行的風(fēng)險防范將更無法實(shí)現(xiàn)。

（3）構(gòu)建道德風(fēng)險管理體系。金融是國民經(jīng)濟(jì)的特殊行業(yè)，是最易滋生腐敗的土壤之一。因此，加強(qiáng)金融行業(yè)的職業(yè)道德教育，提高抵御腐朽思想侵蝕的自覺性，提高遵章守紀(jì)的自覺性，提高為人民服務(wù)的自覺性，才能有效地防范金融腐敗和金融風(fēng)險的發(fā)生。首先，要注重商業(yè)銀行管理層人員的道德意識與道德精神。要求其制定并自覺遵循銀行內(nèi)部的金融道德守則。其次，要注重商業(yè)銀行從業(yè)人員的道德操守建設(shè)。其職業(yè)道德的核心是自覺履行金融職業(yè)道德義務(wù)，忠誠國家基本金融工作方針，誠實(shí)守信。

（三）增強(qiáng)商業(yè)銀行創(chuàng)新能力

1．開展技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力的增強(qiáng)對我國商業(yè)銀行提升自身競爭力有著重要的促進(jìn)作用。商業(yè)銀行的技術(shù)創(chuàng)新體現(xiàn)在應(yīng)用新的專業(yè)知識、科學(xué)技術(shù)（如先進(jìn)的信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)處理技術(shù)）或者管理模式，不斷推出新的產(chǎn)品和新的服務(wù)方式，或通過整合、優(yōu)化等方式，提高現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而提升商業(yè)銀行的核心競爭力并實(shí)現(xiàn)市場價值。增強(qiáng)商業(yè)銀行的技術(shù)創(chuàng)新能力是一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)，主要在以下幾個方面進(jìn)行改進(jìn)。首先，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的意識。商業(yè)銀行要制定產(chǎn)品創(chuàng)新中長期規(guī)劃，與客戶關(guān)系密切的部門應(yīng)不斷更新服務(wù)理念和方式，及時收集、匯總和反饋客戶的各種金融服務(wù)需求信息，根據(jù)市場需求、個性化的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，及時為客戶量身定做個性化的金融服務(wù)產(chǎn)品。積極推行產(chǎn)品經(jīng)理制，加強(qiáng)營銷及后續(xù)服務(wù)支持。對具有特色的、新開發(fā)的金融服務(wù)產(chǎn)品要加大宣傳推廣的力度，以贏得更多的優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶。其次，要提高自主創(chuàng)新的能力，學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外銀行、外資銀行等的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)以及先進(jìn)技術(shù)固然重要，但要在借鑒的基礎(chǔ)上重視消化、吸收、轉(zhuǎn)化，同時還要結(jié)合我國商業(yè)銀行的實(shí)際情況，加大自主創(chuàng)新的力度，創(chuàng)新出有自己特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，而不是一味地模仿別人的成果。再次，要注重創(chuàng)新產(chǎn)品的質(zhì)量而不是數(shù)量。銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品并不是越多越好，數(shù)量多而質(zhì)量不精的產(chǎn)品難以推廣。因此，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)以高知識含量、高附加值和安全性為準(zhǔn)則，以此增強(qiáng)新產(chǎn)品的生命力，贏得更多的客戶群。最后，要成立一個產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)機(jī)構(gòu)，把各部門在產(chǎn)品創(chuàng)造過程中的意見統(tǒng)一起來，進(jìn)行整體的規(guī)劃和研發(fā)，這樣才能進(jìn)一步加快產(chǎn)品創(chuàng)新的速度，提高產(chǎn)品創(chuàng)新的能力。

2．改進(jìn)營銷手段，創(chuàng)建自主品牌

商業(yè)銀行的營銷產(chǎn)品包括為客戶提供存貸款、結(jié)算、支付等各種有償服務(wù)。商業(yè)銀行市場營銷的內(nèi)涵就是運(yùn)用各種營銷手段滿足客戶的需求，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行贏利最大化 。我國商業(yè)銀行長期壟斷的局面被打破之后，營銷將變成重要的競爭手段，日益激烈的市場競爭，讓商業(yè)銀行認(rèn)識到市場營銷具有重要的戰(zhàn)略意義。我國商業(yè)銀行只有通過改進(jìn)原有的落后營銷方式，才能在競爭中立于不敗之地。

（1）通過市場細(xì)分來加強(qiáng)營銷。市場細(xì)分是銀行營銷的一個重要手段，由于所面對的客戶群層次水平的不同，商業(yè)銀行必須對不同層次的目標(biāo)客戶群，采用不同的營銷策略，根據(jù)市場細(xì)分的理論，對客戶進(jìn)行初步細(xì)分，通過提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，塑造獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的市場細(xì)分主要是兩個方面的內(nèi)容：一是通過推出貴賓卡、VIP卡、個人理財服務(wù)等措施，針對高端客戶實(shí)行特別服務(wù)；二是為提高市場占有率，以特定群體作為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)。

（2）通過創(chuàng)建自主品牌來搶占市場占有率。品牌營銷就是通過有意識地發(fā)掘、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造產(chǎn)品（或服務(wù)）的某種核心價值觀念來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷形式。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，對于銷售無形金融服務(wù)的商業(yè)銀行而言，品牌塑造尤為重要 。為增強(qiáng)銀行核心競爭力，顛覆傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品，搶占市場份額，商業(yè)銀行需要依靠品牌塑造個性、打開市場、擴(kuò)大知名度。首先，要做好市場分析。根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和自身經(jīng)營狀況，通過市場調(diào)研，分析市場需求和未來發(fā)展趨勢。其次，要做好對比分析。將競爭對手的優(yōu)勢、劣勢和產(chǎn)品定位及品牌特點(diǎn)，與自身作比較，分析自身的優(yōu)勢和劣勢，預(yù)測未來市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。再次，要選擇目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。商業(yè)銀行要根據(jù)銀行的自身實(shí)力，避開同業(yè)、同質(zhì)競爭的基礎(chǔ)上選定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。最后，要確定品牌特色。商業(yè)銀行要將“回報”始終貫穿于營銷策略之中，針對目標(biāo)客戶的需求和偏好，追求經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)而提出能凸顯自身個性的品牌。

（四）健全商業(yè)銀行人才培養(yǎng)機(jī)制

現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭，從某種意義上講，人才是商業(yè)銀行所有財富中最寶貴的財富。沒有一支高素質(zhì)的人才隊伍，銀行就很難在激烈的競爭環(huán)境中求得生存與發(fā)展。因此，我國商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)施科學(xué)的人力資源規(guī)劃管理，重視人才的引進(jìn)和儲備，建立人才培養(yǎng)和激勵機(jī)制，以此提升銀行的核心競爭力。

1．建立一套規(guī)范的公開選聘制度

嚴(yán)格規(guī)范從筆試到面試到錄用的過程，堅持公開選拔、公平競爭的原則。并對人才的教育程度、崗位技能、經(jīng)驗(yàn)水平等情況進(jìn)行詳細(xì)分析和評估，引進(jìn)先進(jìn)的人才。

2．建立一個優(yōu)勝劣汰的人事競爭機(jī)制

把優(yōu)勝劣汰的自然法則運(yùn)用到銀行業(yè)的競爭上來，通過考核評優(yōu)等方式，使員工之間相互競爭，以此調(diào)動員工學(xué)習(xí)的積極性，進(jìn)而淘汰掉一批業(yè)務(wù)素質(zhì)低、綜合能力差的員工，提升銀行的整體水平，促進(jìn)銀行健康穩(wěn)定的發(fā)展。

3．重視人才儲備工作

商業(yè)銀行核心競爭力有賴于素質(zhì)優(yōu)良、結(jié)構(gòu)合理、數(shù)量充足、充滿活力的人才隊伍。要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，需要建立科學(xué)完善的培訓(xùn)制度，創(chuàng)造有利環(huán)境，使優(yōu)秀人才進(jìn)得來、留得住、有發(fā)展。教育培訓(xùn)是一種立足于未來長遠(yuǎn)發(fā)展的投資，通過對員工進(jìn)行教育和培訓(xùn)，可以全面提高員工的道德素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，在一定程度上也可以提升員工的忠誠度，減少人才的流失。教育培訓(xùn)要堅持全面性和專業(yè)性相結(jié)合的原則。一方面，要通過銀行內(nèi)部金融機(jī)構(gòu)對全行員工進(jìn)行適時、持續(xù)的適崗和履崗能力的培訓(xùn)和考核，讓員工能更好地掌握業(yè)務(wù)知識，勝任崗位工作，從而培養(yǎng)出一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的專業(yè)人才。另一方面，要重視對關(guān)鍵崗位、重點(diǎn)領(lǐng)域的專家型人才的培養(yǎng)。市場預(yù)測、產(chǎn)品研發(fā)、品牌營銷、風(fēng)險管理、服務(wù)管理等部門對商業(yè)銀行發(fā)展至關(guān)重要，要通過對關(guān)鍵人才的培訓(xùn)，打造在重點(diǎn)競爭領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。此外，還要積極培養(yǎng)一批精通外語、國際金融貿(mào)易和計算機(jī)等的復(fù)合型人才，對這些專家型人才和復(fù)合型人才提供出國學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會，讓他們通過對國外先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)以及制度和管理等方面的學(xué)習(xí)和借鑒，為我國商業(yè)銀行業(yè)更好地服務(wù)，促進(jìn)國內(nèi)商業(yè)銀行競爭力的提高。

4. 建立員工激勵體系

建立一套相對完善和科學(xué)的員工激勵制度，才能最大程度地調(diào)動員工的工作熱情，培養(yǎng)員工的事業(yè)心和責(zé)任感，使其在工作中不斷發(fā)展，最大限度地挖掘出其職業(yè)潛力，也將對企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮不可估量的積極作用。目前，我國商業(yè)銀行的激勵機(jī)制存在很大的缺陷，與外資銀行優(yōu)厚的薪資待遇、優(yōu)越的工作條件和人性化的職業(yè)生涯設(shè)計等形成鮮明對比，使得員工特別是高級員工和業(yè)務(wù)骨干缺乏足夠的動力。因此，我國商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立起一套完善的員工激勵體系。首先，要建立薪酬激勵體系，薪酬的高低是員工最關(guān)注也是最能激勵他們認(rèn)真工作的因素之一。它包括工資、獎金、福利和業(yè)績收益等。薪酬設(shè)定得是否合理，是否能最大限度地激勵員工的工作積極性，主要體現(xiàn)在：薪酬水平是高于低于還是正好處在普遍接受的水平；起薪以及新員工與資深員工的薪酬相差幅度；調(diào)薪的間隔期以及員工績效與資歷對加薪的影響等。其次，要建立崗位晉升激勵體系，員工的崗位晉升和職業(yè)生涯規(guī)劃問題也是員工最關(guān)注的問題之一。根據(jù)員工的工作表現(xiàn)，適時地為他們提供崗位晉升的機(jī)會或?yàn)樗麄兒侠淼匾?guī)劃其職業(yè)生涯，對激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性也有著極其重要的作用。再次，要建立精神需要激勵體系，員工的待遇包含兩個方面的內(nèi)容，即物質(zhì)待遇和精神待遇，物質(zhì)待遇即前面所講的薪酬待遇；精神待遇是指工作的成就感、責(zé)任感、受重視的程度、個人影響力和富有價值的貢獻(xiàn)等。精神待遇不像物質(zhì)待遇那么好測算和衡量，難以進(jìn)行清晰的比較，所以常常被忽略。但是它在一定程度上確實(shí)能激勵員工更好地工作，提高員工對企業(yè)的忠誠度。因此，重視員工的精神需要，讓他們感受到自我價值的實(shí)現(xiàn)也是一種激勵方式。最后，要通過人性化的關(guān)懷對員工進(jìn)行激勵。銀行管理者在處理與員工的關(guān)系時要細(xì)致入微，對他們在工作中的一些合理建議和要求予以解決，并且以關(guān)心和照顧，人性化地處理與員工的關(guān)系，會使員工有一種親切感和歸屬感，這對員工的工作積極性也是有激勵作用的。

（五）提高商業(yè)銀行服務(wù)質(zhì)量

1. 提高服務(wù)人員的基本素質(zhì)

銀行工作人員的基本素質(zhì)一方面取決于其學(xué)歷水平、道德水平和思想境界層次等；另一方面，則依賴于他們服務(wù)意識的提升。商業(yè)銀行是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)就要以“客戶是上帝”的經(jīng)營理念為宗旨，把“服務(wù)”兩字?jǐn)[在首要位置，盡最大可能滿足客戶的需求。

2. 創(chuàng)新服務(wù)手段

提高國內(nèi)商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量，在一定意義上要求必須創(chuàng)新服務(wù)手段。差異化服務(wù)是銀行提升競爭力的一種重要創(chuàng)新手段。它指以市場細(xì)分的方式，根據(jù)集團(tuán)客戶、單一客戶以及機(jī)關(guān)事業(yè)單位等客戶的不同需求進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施分層服務(wù)。對集團(tuán)客戶提供多層次、多渠道的服務(wù)；對單一客戶提供信貸、現(xiàn)金管理等服務(wù)，對機(jī)關(guān)事業(yè)客戶提供賬戶管理和業(yè)務(wù)等服務(wù)。

3. 完善服務(wù)內(nèi)容

隨著銀行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一些舊的服務(wù)系統(tǒng)或服務(wù)方式已經(jīng)滿足不了客戶的需求。商業(yè)銀行應(yīng)該通過各種方式盡最大可能地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶的滿意度?？梢韵葘蛻暨M(jìn)行滿意度調(diào)查。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，當(dāng)客戶對服務(wù)不滿意時，通常會有如下反應(yīng)：70%的客戶選擇到別處消費(fèi)；39%的覺得投訴太麻煩；24%的人會提醒其他人；17%的人會寫信投訴；9%的人會因?yàn)椴粷M意服務(wù)而責(zé)備工作人員。因此，簡單地以投拆率來衡量客戶滿意程度是不全面的?，F(xiàn)在很多銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜臺上都配置了客戶評價器，但多數(shù)都是形同虛設(shè)，大部分因?yàn)橄到y(tǒng)本身的缺陷而無法在辦理業(yè)務(wù)時啟用。因此，銀行要想獲得客戶真實(shí)客觀的評價，提高客戶的滿意度，必須在服務(wù)系統(tǒng)上加以改進(jìn)，另外，銀行還應(yīng)該通過開通“客戶服務(wù)熱線”電話，設(shè)置網(wǎng)上“客戶服務(wù)”模塊和在各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增加引導(dǎo)員或咨詢員等方式來完善客服服務(wù)的內(nèi)容，從而最大程度地方便客戶咨詢、建議或投訴，以此來提高客戶的忠誠度。

4. 改善服務(wù)環(huán)境

商業(yè)銀行的服務(wù)要從細(xì)微之處入手，人性化的細(xì)節(jié)服務(wù)對于銀行來說，也是一種市場營銷的手段，在某種意義上說還是一種服務(wù)戰(zhàn)略。只有服務(wù)到位才能滿足人們多方面的需求變化，才能讓客戶滿意。細(xì)節(jié)化的服務(wù)首先直觀地體現(xiàn)在服務(wù)環(huán)境的改善上。近年來，我們不難發(fā)現(xiàn)，盆景甚至觀賞魚出現(xiàn)在銀行的業(yè)務(wù)窗口，營業(yè)大廳增加了更多的座位，等候區(qū)增加了移動電視、公共閱讀物。這些細(xì)節(jié)的改善，滿足了客戶的服務(wù)需求，提升了滿意度。

5. 優(yōu)化服務(wù)流程

商業(yè)銀行工作流程的簡化不僅可以提高其工作效率，更重要的是能給客戶帶來方便，更大程度地為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。近年來，銀行大堂經(jīng)理越來越為人們所熟悉，并且成為銀行業(yè)改善金融服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量的一個重要環(huán)節(jié)。大堂經(jīng)理的職責(zé)是：準(zhǔn)確引導(dǎo)和分流客戶，減輕業(yè)務(wù)柜臺的壓力；為客戶資金管理提出恰如其分的業(yè)務(wù)建議，收集客戶信息資料和做好客戶關(guān)系管理工作等，這些工作都能在一定程度上優(yōu)化服務(wù)流程，對銀行為客戶提供高效率、高質(zhì)量的服務(wù)有重要的促進(jìn)作用。因此，大堂經(jīng)理是銀行的第一窗口單位，代表著銀行的形象，也代表著銀行為客戶服務(wù)能力的縮影，他的存在可以減少銀行工作環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)，提高銀行內(nèi)部的工作效率，提升客戶的滿意度和忠誠度。

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篇7

關(guān)鍵詞：跨國公司；本土化；中國；策略

目前，中國已經(jīng)成為各大跨國公司進(jìn)行海外投資的必選之地，眾多外資企業(yè)在中國進(jìn)行投資充分說明了中國市場的巨大潛力。外資企業(yè)在進(jìn)入中國市場最開始的時期，由于不了解中國市場的特殊性而付出了昂貴的代價，之后，外資企業(yè)便開始紛紛將“本土化”視為應(yīng)對中國市場特殊性的法寶或者說是對策。

不同的外企對本土化的理解也不同，因此選擇的本土化策略也不同?？偟膩碚f，跨國公司需要從以下幾個方面來實(shí)施本土化策略：

一、生產(chǎn)本土化

跨國公司在中國的生產(chǎn)本土化實(shí)質(zhì)上包括了整個供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)：可分為采購本土化和生產(chǎn)制造本土化。

（1）采購本土化

采購本土化是指跨國公司的海外子公司從事生產(chǎn)經(jīng)營活動時，在當(dāng)?shù)貒少徳牧虾土悴考幕顒?。該跨國公司海外子公司在東道國的采購比例越高，說明其采購方面的當(dāng)?shù)鼗嚷试礁?。提高在東道國原材料和零部件的當(dāng)?shù)夭少彵壤?，可以大幅降低跨國公司的生產(chǎn)成本，增強(qiáng)經(jīng)營效率。

（2）生產(chǎn)制造本土化

跨國公司早在中國改革開放初期就已經(jīng)開始了生產(chǎn)本土化進(jìn)程，中國加入WTO以后，引發(fā)了跨國公司在中國投資的又一輪熱潮。這些跨國公司的到來，雇傭中國的員工，使用中國生產(chǎn)的裝備，基本上完成了生產(chǎn)本土化的過程。

二、產(chǎn)品本土化

中國的消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？這個問題是值得每個外企深思的問題。為此外企需要了解他們在中國的目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好、需求等。

跨國公司在充分理解本土文化特征、消費(fèi)心理和情感需求的基礎(chǔ)上，以保持強(qiáng)勢國際品牌形象的原有特色為前提，把洋品牌做“土”，采取親情營銷，以克服消費(fèi)文化的隔閡，拉近與消費(fèi)者的距離，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

三、人力資源本土化

經(jīng)濟(jì)學(xué)中把創(chuàng)造社會財富的一切要素統(tǒng)稱資源（人力資源、物力資源、財力資源、信息資源等），而人力資源是所有資源中的第一資源。它具有流動性、時效性、再生性和社會性的特點(diǎn)。

企業(yè)的跨國經(jīng)營，實(shí)質(zhì)上是一種跨文化經(jīng)營，它體現(xiàn)在企業(yè)必須能夠引導(dǎo)、協(xié)調(diào)和組織具有不同文化背景、不同價值觀念的多元員工，使多元的人在企業(yè)內(nèi)部能夠聚合成一種創(chuàng)造價值的力量。這種跨國企業(yè)內(nèi)聚力的實(shí)現(xiàn)不僅需要有共同的企業(yè)文化平臺，而且依賴于企業(yè)在共同文化平臺基礎(chǔ)上全面整合內(nèi)部員工關(guān)系。

人才本土化戰(zhàn)略的實(shí)施首先有助于減少因文化差異所造成的經(jīng)營管理上的矛盾和低效率；其次，利用當(dāng)?shù)叵鄬Φ土娜肆Y源，有利于降低人工成本；再次，人才本土化增強(qiáng)了跨國公司在東道國的信任感，不僅提高了企業(yè)的國際化形象，而且有助于保持經(jīng)營管理人員的相對穩(wěn)定。

四、營銷本土化

營銷本土化其目的和宗旨是滿足本地顧客需求，培養(yǎng)顧客忠誠度?？鐕究鐕?jīng)營的過程也是一個滿足跨國文化顧客需求的過程，文化始終是跨國公司進(jìn)入一個新市場時最難以捉摸的問題。尤其是在市場、銷售、人力資源等領(lǐng)域，傳統(tǒng)文化與習(xí)慣的影響根深蒂固。因此，充分調(diào)查和研究本地消費(fèi)者的特點(diǎn)，并根據(jù)這種需求推出對應(yīng)的產(chǎn)品，制定符合當(dāng)?shù)刭徺I力的價格，同時根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)格和消費(fèi)者偏好進(jìn)行促銷和宣傳，是對跨國經(jīng)營銷的最基本要求。

五、研發(fā)本土化

隨著技術(shù)密集型跨國公司在中國投資的不斷升溫，跨國公司在中國建立研究開發(fā)中心已成為引人注目的新亮點(diǎn)?？鐕驹谥袊袌龈偁幍募觿?，引發(fā)了研發(fā)本土化的競爭，為了鞏固其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，跨國公司把研發(fā)活動定位于滿足中國市場的特定需求，從而實(shí)現(xiàn)對市場變化的快速反應(yīng)。研發(fā)中心是企業(yè)的核心部分，將企業(yè)核心本土化，有針對性地開發(fā)技術(shù)產(chǎn)品，無疑是在為它們大規(guī)模地進(jìn)軍本地市場研制強(qiáng)有力的進(jìn)攻武器。

六、企業(yè)文化本土化

企業(yè)文化本土化的過程是公司原有文化與東道國當(dāng)?shù)匚幕嗷ト诤?，將文化差異最小化的過程。

首先要進(jìn)行文化差別識別，通過各種workshop活動，使來自不同文化的員工加強(qiáng)溝通，增加認(rèn)同感，從而增強(qiáng)了來自不同文化背景員工之間的凝聚力。其次，就是組織一系列的跨文化培訓(xùn)活動，旨在有效地打破每個人心中的文化障礙和角色束縛，更好地找出不同文化的共同之處。最后，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)環(huán)境要求和戰(zhàn)略需要，建立起共同的企業(yè)文化，最終實(shí)現(xiàn)文化的融合。同時，我認(rèn)為在企業(yè)文化本土化實(shí)施的過程中，要保留原公司的核心價值體系與觀念，在此基礎(chǔ)上結(jié)合公司所在地的文化環(huán)境，創(chuàng)造新的企業(yè)文化。

小結(jié)：跨國公司通過資本運(yùn)作的方式進(jìn)入中國，首先實(shí)施的是生產(chǎn)本土化和人力資源本土化，然后是營銷和研發(fā)的本土化，企業(yè)文化的本土化是本土化諸多要素中最頂級的活動，它需要整合前面所有的要素。當(dāng)然，它們之間沒有明顯的時間界限，存在交叉進(jìn)行、相會推動的情況。其中，人力資源的本土化是本土化戰(zhàn)略的核心，所有本土化管理思想的貫徹都離不了人。另外跨國公司所處的行業(yè)不同，本土化戰(zhàn)略有不同的方法和著重點(diǎn)。成功實(shí)施本土化戰(zhàn)略的跨國公司總是與我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和行業(yè)發(fā)展步伐一致，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)形式、國家政策、行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)重大變革時，它們也會及時的對本土化戰(zhàn)略做出調(diào)整。

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篇8

關(guān)鍵詞：價值鏈 目標(biāo)成本 成本管理

中圖分類號：F234.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）02-050-01

一、我國汽車制造業(yè)汽車成本管理系統(tǒng)存在的問題

目前我國各大汽車經(jīng)銷商紛紛采取降價策略吸引顧客，大規(guī)模的降價營銷策略需要低成本來支撐，隨著人民幣的增值，原本依靠較低的人工費(fèi)用而達(dá)到的低成本已經(jīng)不復(fù)存在了，我國企業(yè)急需引入有效的成本管理方法科學(xué)地降低成本，從而提升利潤空間。因此，降低汽車成本是我國汽車工業(yè)的必然選擇。目前汽車制造業(yè)成本管理系統(tǒng)存在的問題如下：

1.內(nèi)部價值鏈有些環(huán)節(jié)消耗的資源與創(chuàng)造的價值不相稱。如研發(fā)、設(shè)計環(huán)節(jié)。大部分合資企業(yè)由于起步較晚，自主研發(fā)能力弱，一直以來走的是以引進(jìn)技術(shù)為主和以組裝為主的產(chǎn)業(yè)依附型發(fā)展道路。

2.價值鏈各環(huán)節(jié)間的銜接不緊密。由于中國汽車企業(yè)真正參與市場競爭的時間還比較短，管理機(jī)制與世界先進(jìn)水平還有較大差距，在內(nèi)部價值鏈的供、產(chǎn)、銷等各個環(huán)節(jié)，還存在物流、信息流銜接不緊密現(xiàn)象，導(dǎo)致資源消耗過多。

二、汽車制造業(yè)價值鏈成本管理系統(tǒng)的構(gòu)建

1.目標(biāo)成本規(guī)劃的實(shí)施步驟。（1）產(chǎn)品計劃階段。產(chǎn)品計劃階段包括五項(xiàng)主要活動，一是市場調(diào)研，即調(diào)查有關(guān)消費(fèi)者需求；二是競爭分析；三是確定目標(biāo)市場；四是了解目標(biāo)顧客需求；五是定義產(chǎn)品特性。（2）目標(biāo)利潤率的確定階段。目標(biāo)利潤通常會由銷售利潤率（R0S）來表示。銷售利潤率必須考慮到企業(yè)長期的利潤計劃，以及企業(yè)在行業(yè)中必須獲得的資產(chǎn)收益率（ROA）。（3）目標(biāo)成本的確定階段。產(chǎn)品市場價格和目標(biāo)利潤率確定后，則進(jìn)入目標(biāo)成本的確定環(huán)節(jié)，大致可分為以下三個步驟：{1}估計產(chǎn)品銷量；{2}計算出目標(biāo)銷售額和目標(biāo)利潤；{3}計算出目標(biāo)成本。

2.成本核算。（1）識別作業(yè)、編制作業(yè)字典、建立作業(yè)中心。識別作業(yè)是實(shí)施作業(yè)成本核算關(guān)鍵的第一步，該步驟可以通過與企業(yè)管理人員或各職能部門的代表員工面談來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)可設(shè)計作業(yè)調(diào)查問卷（一組關(guān)鍵問題）來輔助面談，這些問題的答案將提供作業(yè)成本核算系統(tǒng)所需的大量作業(yè)信息，如作業(yè)及其屬性。（2）確認(rèn)主要成本項(xiàng)目。該步驟通過查閱企業(yè)的會計賬目及相關(guān)資料即可獲知。一般企業(yè)的主要成本項(xiàng)目包括：材料費(fèi)用、工資、福利、折舊、制造費(fèi)用、維修費(fèi)用、管理費(fèi)用、水電、動力、取暖等費(fèi)用。（3）確定作業(yè)與成本項(xiàng)目的關(guān)系。ABC為每一項(xiàng)作業(yè)設(shè)置一套賬戶，成本按照作業(yè)流程結(jié)轉(zhuǎn)。每個作業(yè)可能與一個或多個成本項(xiàng)目相聯(lián)系，或者說，一個成本項(xiàng)目可能與多個作業(yè)相關(guān)。因此，企業(yè)必須明確作業(yè)與成本項(xiàng)目的關(guān)系，因?yàn)檫@是將某項(xiàng)成本耗費(fèi)分配至各個作業(yè)的前提。（4）確認(rèn)成本動因。成本動因（包括資源動因和作業(yè)動因）是作業(yè)成本分配的基礎(chǔ)。成本動因的確認(rèn)可以通過直接觀察、交談、問卷、統(tǒng)計分析或邏輯推理獲得。（5）依據(jù)成本動因?qū)l(fā)生的成本分配至成本目標(biāo)。成本動因確認(rèn)后，則面臨分配問題。作業(yè)成本計算的資源耗費(fèi)的分配分兩個階段進(jìn)行：第一階段依據(jù)資源動因?qū)①Y源耗費(fèi)分配至作業(yè)：第二階段依據(jù)作業(yè)動因?qū)⒆鳂I(yè)成本分配至成本目標(biāo)。對于直接成本，不需要經(jīng)過“兩階段”分配過程，可以將它們直接分配到成本目標(biāo)。

3.成本控制。（1）產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計環(huán)節(jié)成本控制的方法。此環(huán)節(jié)的成本控制重點(diǎn)集中在產(chǎn)品構(gòu)思及方案選定、方案的設(shè)計與改進(jìn)以及所采用的成本控制方法上。（2）生產(chǎn)環(huán)節(jié)成本控制的方法。本環(huán)節(jié)控制對象是生產(chǎn)價值流中產(chǎn)生的材料成本、人工成本、制造費(fèi)用等。這一環(huán)節(jié)應(yīng)建立嚴(yán)格和科學(xué)的核算方法，完整地記錄生產(chǎn)作業(yè)、成本流轉(zhuǎn)過程，并分析生產(chǎn)價值鏈及其中每一作業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，以達(dá)到優(yōu)化制造成本結(jié)構(gòu)，降低浪費(fèi)的可能性，提高資源利用率，實(shí)現(xiàn)價值流成本控制和持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)。（3）營銷階段的成本控制方法。汽車制造企業(yè)可以通過統(tǒng)計各個活動所消耗的作業(yè)類型、作業(yè)動因量，計算各個活動所消耗的資源情況，從而為營銷階段成本控制提供定量的信息支持。（4）售后服務(wù)階段的成本控制策略。企業(yè)通過支付服務(wù)成本，來提高顧客的滿意度，需在企業(yè)成本限制范圍之內(nèi)確定，這樣才能達(dá)到對成本的控制，否則就會產(chǎn)生失控?fù)p失。

4.成本考核。經(jīng)過目標(biāo)—作業(yè)成本控制的各個環(huán)節(jié)，企業(yè)已形成了以作業(yè)中心為基礎(chǔ)的責(zé)任中心體系。該體系既明確了各作業(yè)中心的成本目標(biāo)，又方便了責(zé)任成本的考核。對作業(yè)中心可采取以下基本考核措施：以作業(yè)中心為單位，將目標(biāo)成本分解至各作業(yè)中心，以責(zé)任成本確保企業(yè)目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)成本的嚴(yán)肅性；明確獎懲標(biāo)準(zhǔn)；實(shí)施責(zé)任成本核算。

5.信息支持系統(tǒng)。我國汽車制造業(yè)實(shí)施的價值鏈成本管理需要建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)之上，沒有這一技術(shù)支撐，價值鏈成本管理將無法有效實(shí)施。汽車制造企業(yè)建立一個信息支持系統(tǒng)應(yīng)具備以下基本信息技術(shù)：（1）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。價值鏈成本管理系統(tǒng)需要建立在集成的企業(yè)管理信息環(huán)境之中，其信息技術(shù)平臺需要從分散的各企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，逐步提升到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持的各聯(lián)盟企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間的外部網(wǎng)協(xié)同工作的網(wǎng)絡(luò)平臺。（2）數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘和在線分析（OLAP）等技術(shù)。（3）信息安全技術(shù)。（4）ERP軟件。在價值鏈成本管理系統(tǒng)中，ERP軟件是一個核心功能模塊，沒有ERP軟件的支撐，價值鏈只能是一個理論，而無法成為實(shí)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

1.左鈺.金融危機(jī)下我國中小企業(yè)價值鏈成本管理初探.江西財經(jīng)大學(xué)碩士論文，2009.12

2.苗興杰.基于價值流分析的制造業(yè)成本控制研究.長春理工大學(xué)碩士論文.2009.3

3.劉志娟.基于價值鏈的技術(shù)經(jīng)濟(jì)一體化成本控制系統(tǒng)的基本思想研究[J].中國流通經(jīng)濟(jì)，2008

4.謝光亞，振佳.中國汽車制造國際競爭力研究[J].北京工商大學(xué)學(xué)報，2009

5.萬壽義.成本管理研究[M].東北財經(jīng)大學(xué)，2007

篇9

[關(guān)鍵詞]嚴(yán)重自然災(zāi)害　顧客恢復(fù)策略　價格策略　景區(qū)降價

一、前言

“吃、住、行、游、購、娛”為旅游六要素，而在六要素中，呈現(xiàn)剛性需求的是“吃、住、行、游”四要素。“吃、住、行”這三要素已被前人研究，“游”即景區(qū),為前人研究的空白。雖然景區(qū)門票優(yōu)惠的做法頻見于中國旅游報上，但是通過網(wǎng)絡(luò)檢索，將“景區(qū)促銷、景區(qū)價格促銷、景區(qū)降價”作為關(guān)鍵詞對中國學(xué)術(shù)期刊全文數(shù)據(jù)庫CNKI進(jìn)行檢索，結(jié)果為零。而將“景區(qū)門票”作為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，僅得到幾篇關(guān)于景區(qū)門票定價的文獻(xiàn)。此外，本文也將“price promotion of tourism attractions、price discounts”等英文關(guān)鍵詞對Science Direct外文數(shù)據(jù)庫進(jìn)行了檢索。

二、以景區(qū)降價作為研究視角的依據(jù)

（1）國外學(xué)者對“吃、住、行”的研究

Alexander A. Sunday（1978）指出美國游客的出國旅游需求對機(jī)票價格敏感。更高/更低的機(jī)票價格產(chǎn)生了更少/更多的美國游客。在其他條件相同的情況下，更遠(yuǎn)的目的地國將接待更少的美國游客。Teresa Garin-Munoza等（2007）西班牙巴利阿里群島的入境游客對價格很敏感，經(jīng)測算長短期的價格彈性各是0.76與1.65。為了保持產(chǎn)品的競爭力，供應(yīng)商必須對價格謹(jǐn)慎。

分析以上兩篇文章：前人的研究視點(diǎn)集中在以總支出大為特征的入境旅游者，而在入境旅游者中，在總支出中比重大的機(jī)票又是研究點(diǎn)。以上兩篇文章對本文的借鑒：總支出小的省內(nèi)及鄰省游客并沒有研究，而在省內(nèi)及鄰省游客中，占總支出比重大的是景區(qū)門票。所以，本文的研究的是景區(qū)降價對省內(nèi)及鄰省游客的吸引力大小。

（2）對景區(qū)降價的國內(nèi)外文獻(xiàn)支撐

1.國外文獻(xiàn)

H Anthea Rogers（1995）在其文中指出了兩點(diǎn)。①由于旅游景點(diǎn)的壟斷性、景區(qū)經(jīng)營者之間害怕價格戰(zhàn)的發(fā)生，價格一般保持剛性。但是如果在營銷組合策略中使用非價格促銷手段，價格促銷就會采用。②景點(diǎn)門票費(fèi)是旅游收入中的一部分，理應(yīng)最優(yōu)化，以鼓勵在景區(qū)其他方面額外的支出。這為本文的研究視角——景區(qū)降價提供了有力的文獻(xiàn)支撐。

2.國內(nèi)文獻(xiàn)

黃瀟婷（2006）在其碩士論文中認(rèn)為維持相對較低門票價格水平，旅游者會感到“物超所值”，并認(rèn)為景區(qū)企業(yè)兼顧社會利益，對旅游企業(yè)的公眾形象產(chǎn)生積極影響。賈真真等（2008）指出基于市場承受力的景區(qū)門票優(yōu)化定價及其社會效益的實(shí)現(xiàn)應(yīng)成為景區(qū)門票價格制定的依據(jù)。通過分析上述文獻(xiàn)可以得出景區(qū)降價在我國有其必要性。

（3）在嚴(yán)重自然災(zāi)害下，國內(nèi)外學(xué)者對價格策略的研究

有文獻(xiàn)已經(jīng)指出在嚴(yán)重自然災(zāi)難后，游客恢復(fù)策略中的價格恢復(fù)策略效果不明顯。原因是降價所帶來的利得效應(yīng)小于對自身安全擔(dān)憂所帶來的利失效應(yīng)。Rittichainuwat等（2006）研究了2004年印度洋海嘯后，泰國政府針對入境游客推出的降價包價旅游，而大多數(shù)游客對泰國推出的降價包價游保持中立的態(tài)度。原因是旅行社的低價包價游不能抵消游客對自身安全的擔(dān)憂，風(fēng)險或是安全憂慮會改變理性決策者的決策。但是這篇文章的調(diào)查只是針對泰國的入境游客，對于同一個災(zāi)難，入境游客感知是高風(fēng)險的，但對低風(fēng)險感知的省內(nèi)及鄰省游客沒有研究。在政府編制的《汶川地震災(zāi)區(qū)風(fēng)景名勝區(qū)災(zāi)后重建指導(dǎo)意見》中建議：為了恢復(fù)市場與游客對風(fēng)景區(qū)的旅游信心，可以針對本地和附近省份未受災(zāi)或受災(zāi)很小的城市居民，開放一日游或2日游。這與我們本地、省內(nèi)及鄰省游客的樣本不謀而合。

綜合上述兩篇文章，本文的研究是景區(qū)何種價格折扣帶來的利得能抵消省內(nèi)及鄰省潛在游客對自身風(fēng)險的擔(dān)憂。

三、價格促銷作為嚴(yán)重自然災(zāi)害背景下顧客贏回策略引入研究的依據(jù)

Jen-Hung Huanga等（2002）在研究1999年9.21臺灣地震旅游恢復(fù)問題時，臺灣旅游業(yè)恢復(fù)初期采取大大減少整體價格的方法，以吸引游客到臺灣；對日本和香港等主要客源地市場游客提供折扣機(jī)票。Rittichainuwat等（2006）在研究2004年印度洋海嘯后旅游恢復(fù)問題時，指出泰國政府推出了針對入境游客的降價包價旅游來恢復(fù)入境客源。從這兩篇文獻(xiàn)可以看出，價格促銷是常用的恢復(fù)營銷策略之一。

四、景區(qū)降價中選擇知名景區(qū)降價的依據(jù)

通過閱讀相關(guān)的國內(nèi)外文獻(xiàn)，將知名景區(qū)作為降價對象的依據(jù)歸納為以下兩點(diǎn)：①Blattberg etal（1995）及 Bronnenberg等（1996）指出國際性品牌的價格促銷有更高的瞬時吸引力 ②知名景區(qū)開放時間已久，國家及省物價局對其門票有一定規(guī)定，降價能對消費(fèi)者形成縱向的直觀比較。韓睿（2008)指出比較價格廣告是一種有效的降價策略。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃瀟婷.國內(nèi)旅游景區(qū)門票價格研究[D].山東大學(xué)碩士學(xué)位論文.2006年

[2]賈真真,吳小根,李亞洲.國內(nèi)旅游景區(qū)門票價格研究進(jìn)展[J].北京第二外國語學(xué)院學(xué)報.2008年第3期

篇10

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)集群；營銷模式；縱向型模式；橫向型模式；交叉型模式

基金項(xiàng)目：國家社會科學(xué)基金一般項(xiàng)目，編號：10BGL025

集群企業(yè)通過一定的協(xié)調(diào)機(jī)制，聯(lián)合進(jìn)行較為廣泛且形式多樣的企業(yè)間營銷合作，如共同開拓市場、開發(fā)產(chǎn)品、修建渠道、傳播信息、促進(jìn)銷售等，以實(shí)現(xiàn)各自的營銷目標(biāo)。合作無形擴(kuò)大了企業(yè)的邊界，不但能使各成員更加充分發(fā)揮優(yōu)勢，明確存在的價值，還能資源互補(bǔ)，分擔(dān)風(fēng)險和費(fèi)用，共同根據(jù)外部環(huán)境的變化，相應(yīng)地組織和分配資源（Fred Selnes等，2003）。

模式是一種根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納而成的一種規(guī)律性的、可以參照的解決問題的方法論。因此，“營銷模式”應(yīng)為營銷主體通過獨(dú)特的營銷理念、營銷方法以及形式有機(jī)融合形成的一種范式，從而構(gòu)成獨(dú)特的營銷能力。學(xué)者們基本上將營銷模式定義為理念方法等的集合。而企業(yè)之間紛繁復(fù)雜的聯(lián)系可以歸結(jié)為兩大類：縱向聯(lián)系與橫向聯(lián)系（Arita等2006）。因此學(xué)者們根據(jù)集群企業(yè)間的主導(dǎo)合作關(guān)系與合作領(lǐng)域特征將集群企業(yè)合作營銷模式劃分為三類：橫向型模式、縱向型模式和交叉型模式。

縱向型模式指在價值鏈上下游的集群企業(yè)利用專業(yè)分工的優(yōu)勢密切配合，通過業(yè)務(wù)外包、配套生產(chǎn)，或組建營銷聯(lián)盟等形式，降低生產(chǎn)或交易成本，以獲取競爭優(yōu)勢的方式。在我國，溫州民營中小企業(yè)也通過縱向合作，整合供應(yīng)鏈的資源優(yōu)勢，以提高集群的競爭力（趙浩興2007）。由于集群企業(yè)間的縱向合作比橫向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多數(shù)研究集中于企業(yè)間的縱向合作。

橫向型模式指集群內(nèi)從事價值鏈上相同環(huán)節(jié)的企業(yè)之間通過組建水平營銷聯(lián)盟共建品牌，聯(lián)合推廣等方式來獲得協(xié)同效應(yīng)。由于目標(biāo)顧客需求的相似性，同類商品的生產(chǎn)企業(yè)可以共同研發(fā)，共做渠道，共同品牌、共同促銷以降低單個企業(yè)的營銷成本，并利用集群整體的力量擴(kuò)大其自身的影響力與知名度。Arnaldo Camuffo （2003）對意大利集群的研究表明，橫向合作主要表現(xiàn)為由社會根植性聯(lián)結(jié)形成的小企業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)的合作模式。

交叉型模式指集群內(nèi)的企業(yè)之間既存在廣泛的橫向聯(lián)系，又存在顯著的縱向聯(lián)系。在我國，專業(yè)市場營銷與“大企業(yè)+小企業(yè)”的中衛(wèi)式營銷便是交叉型集群企業(yè)營銷模式的代表。專業(yè)市場集中了大量的市場交易主體，大量的企業(yè)集聚不僅能夠促進(jìn)企業(yè)間的相互了解，也增加企業(yè)間的業(yè)務(wù)合作的機(jī)會。

一、樣本選擇與調(diào)查結(jié)果

1.樣本選擇

本研究主要采用企業(yè)問卷調(diào)查為主，結(jié)合政府、中介機(jī)構(gòu)等單位走訪的方法展開調(diào)研，選擇發(fā)展較早，發(fā)育相對成熟的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群為樣本集群。其中重點(diǎn)以福建泉州的陳埭鎮(zhèn)鞋業(yè)集群與寶蓋鎮(zhèn)的服裝集群、廣東東莞的虎門服裝集群與厚街鞋業(yè)集群、浙江溫州的服裝與鞋業(yè)集群共六個傳統(tǒng)集群中的企業(yè)作為研究樣本。

2.集群企業(yè)合作營銷模式調(diào)研及數(shù)據(jù)分析

（1）集群企業(yè)合作營銷理念

企業(yè)的合作營銷理念主要表現(xiàn)企業(yè)期望合作的營銷項(xiàng)目方面，按照上述的三種營銷模式理念的比較，對三個集群中的企業(yè)的營銷理念進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果見表1：

表1. 集群企業(yè)期望營銷合作的內(nèi)容

[期望合作

集群＼&共同

研發(fā)＼&共做

渠道＼&共同品牌＼&共同

促銷＼&通過資源互補(bǔ)共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&廣東東莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江溫州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]

表1的統(tǒng)計結(jié)果表明，影響企業(yè)之間達(dá)成合作的主要因素中，不同區(qū)域基于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群不同的產(chǎn)業(yè)條件，在產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、品牌推廣和促銷方面，對于合作對象都有不同程度的要求，但調(diào)查的三個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群顯示，各個地區(qū)的企業(yè)基本上是持平的。

（2）合作方規(guī)模

合作方規(guī)模是集群企業(yè)在合作過程中非常重視的一個因素，主要影響著企業(yè)在合作過程中可以掌握的資源的多寡，以及企業(yè)的主動地位，其結(jié)果影響著企業(yè)能否爭取到較好的資源，以及對企業(yè)來說較為優(yōu)先的機(jī)會。調(diào)查結(jié)果顯示，在福建泉州，參與調(diào)研的集群企業(yè)合作方是大企業(yè)的比例占29%，小企業(yè)占46%；廣東東莞分別占7%和73%；浙江溫州則為13%和75%。該結(jié)果表明，總體上看，由于樣本企業(yè)大多數(shù)是中小企業(yè)，在三地的集群中，這些中小企業(yè)營銷的合作方大多數(shù)也是中小企業(yè)，與上規(guī)模企業(yè)間的合作相對較少。實(shí)地走訪的資料也表明，集群內(nèi)大企業(yè)一般較少參與群內(nèi)中小企業(yè)的合作，而更傾向于走出去樹立自己的品牌。

（3）合作方在價值鏈中的位置

從價值鏈的角度看，與企業(yè)合作的主要有上、下游企業(yè)以及同類企業(yè)，由此可以反映出合作營銷的模式和運(yùn)作方式。本調(diào)查針對合作方在價值鏈中的位置的調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果如表2：

表2. 樣本企業(yè)合作方在價值鏈中的位置

[集群所在地＼&與上游供應(yīng)商、

下游客戶合作較頻繁＼&與同類廠商合作較頻繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&廣東東莞＼&67%＼&13%＼&浙江溫州＼&62%＼&26%＼&]

表2的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，被調(diào)查企業(yè)的合作營銷行為有一半以上發(fā)生在價值鏈的上下游企業(yè)之間，同類企業(yè)間的合作較少，只占不到1/3的比例。由此可見，我國傳統(tǒng)集群企業(yè)合作營銷總體呈現(xiàn)出以縱向型合作為主，輔之以橫向合作的交叉型模式。

（4）專業(yè)交易市場的企業(yè)參與度

為了了解專業(yè)交易市場在企業(yè)合作營銷中的作用，從而推斷集群企業(yè)合作營銷的系統(tǒng)架構(gòu)，本研究對此進(jìn)行了調(diào)查。通過調(diào)研，在福建泉州樣本企業(yè)約有83%表示較多參加專業(yè)市場，而東莞和溫州樣本數(shù)據(jù)約為87%和88%，都有較高的比例。因此，企業(yè)對當(dāng)?shù)氐膶I(yè)交易市場參與度很高，平均達(dá)85%以上，是其合作營銷的主要形式之一。在實(shí)地走訪中還發(fā)現(xiàn)，泉州、東莞、溫州三地集群所在地的專業(yè)市場均有較大規(guī)模。例如，泉州陳埭鎮(zhèn)有專業(yè)鞋材和中國鞋都兩大區(qū)域配套市場，總占地面積為90多畝；東莞虎門鎮(zhèn)有富民商業(yè)大廈、黃河時裝城等大型服裝專業(yè)批發(fā)市場22個，此外還有富民布料市場、虎門國際布料交易中心等服裝配套商場11個。

（5）當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會的功能和作用

對“當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會對貴公司的發(fā)展提供哪些方面的幫助”題項(xiàng)的調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果如下表3所示。

表3. 當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會的功能和作用

[調(diào)研地點(diǎn)＼&建立交易市場、舉辦交易會＼&宣傳企業(yè)＼&員工

培訓(xùn)＼&提供行業(yè)信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&廣東東莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江溫州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]

從表3的統(tǒng)計結(jié)果看，有一半或近一半的企業(yè)通過當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會的幫助，參與專業(yè)市場和各類交易會；利用政府或協(xié)會搭建的平臺宣傳企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)形象。

二、研究結(jié)論

本文研究結(jié)果表明，作為我國傳統(tǒng)集群發(fā)展較早、發(fā)育相對成熟的泉州、東莞、溫州三地的集群企業(yè)在其合作營銷模式上總體上都呈現(xiàn)出以上游采購的縱向合作為主，下游銷售的橫向合作為輔的交叉型模式。

上述合作營銷模式具體體現(xiàn)為，在營銷理念上，結(jié)合橫向和縱向方面的需求，即有一定基礎(chǔ)的相同顧客群，產(chǎn)品類似，可以共同研發(fā)，共做渠道等，企業(yè)之間可以形成資源互補(bǔ)，有利于降低生產(chǎn)成本；其系統(tǒng)架構(gòu)主要為以政府和行業(yè)協(xié)會等機(jī)構(gòu)引導(dǎo)及支持、專業(yè)交易市場拉動的上下游企業(yè)和同類廠商之間的合作；其運(yùn)行方式是企業(yè)向上游供應(yīng)商或配套商采購原材料或初級產(chǎn)品，自行生產(chǎn)或與上下游、同類企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品組合，最后以自建渠道和專業(yè)市場雙重渠道實(shí)現(xiàn)銷售。在此運(yùn)作中，同類企業(yè)間的合作營銷非常有限，主要集中在價值鏈下游的銷售環(huán)節(jié)，且合作主要由專業(yè)市場帶動，而非產(chǎn)生于企業(yè)間的主動意愿，因此橫向合作只是一種輔助形式。

基于上述以縱向合作為主、橫向合作為輔的交叉型模式，三地集群企業(yè)在合作營銷上呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)：泉州集群內(nèi)的大企業(yè)相對較多，集群中已經(jīng)初步形成了大企業(yè)+小企業(yè)、大企業(yè)創(chuàng)品牌而小企業(yè)做配套的中衛(wèi)式交叉型合作營銷模式。東莞集群中由于中小企業(yè)十分活躍，強(qiáng)勢主導(dǎo)企業(yè)的作用不明顯，而當(dāng)?shù)氐膶I(yè)化交易市場成為集群企業(yè)間聯(lián)系的紐帶和利益協(xié)調(diào)者。集群企業(yè)的合作營銷呈現(xiàn)出典型的由專業(yè)交易市場帶動的交叉型模式。溫州集群企業(yè)雖在總體上與上述兩地集群的合作營銷模式相同，但同類企業(yè)之間的合作營銷相對較多，因此“同業(yè)營銷聯(lián)盟”橫向合作的作用逐漸增大。

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作者簡介：

徐曉飛（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大學(xué)2011級研究生，研究方向：企業(yè)管理，市場營銷；