【摘要】保險營銷團隊是保險公司的“核心資產(chǎn)”，品牌建設(shè)任重道遠。論文簡述了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的基本背景，分析了保險營銷團隊面臨的挑戰(zhàn)與困境，立足持久戰(zhàn)略型品牌理論，從促進戰(zhàn)略落地、貫徹以人為本、建立深度互信這3個方面探討了保險營銷團隊品牌構(gòu)建的基本路徑，旨在夯實團隊基礎(chǔ)，提升優(yōu)質(zhì)人力占比，彰顯團隊品牌效應，提振公司品牌形象，助力保險行業(yè)改革順利推進。

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型升級；保險營銷團隊；持久戰(zhàn)略型品牌

1引言

市場外部環(huán)境的變化必然投射于行業(yè)自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險行業(yè)發(fā)展變革為保險營銷團隊帶來挑戰(zhàn)與困難，也促進反思與求索，激發(fā)團隊內(nèi)生動力?！霸跔I銷中以品牌掛帥”，保險營銷團隊的品牌建設(shè)是不容忽視的關(guān)鍵領(lǐng)域，直接關(guān)系著對于優(yōu)質(zhì)人力的吸引、培育、引導和留存，意義重大。

2保險行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的背景

對于保險行業(yè)而言，在2020年突如其來的疫情的沖擊下，經(jīng)受住了巨大考驗，保障民生的社會責任愈發(fā)凸顯，強監(jiān)管、防風險、服務(wù)實體經(jīng)濟成為主基調(diào)。監(jiān)管部門新政策陸續(xù)出臺，各險企實質(zhì)性改革紛紛啟動，戰(zhàn)略變遷、產(chǎn)品迭代、隊伍轉(zhuǎn)型等問題一直處于熱議之中[1]。財險市場車險綜改帶來費率水平下降，“以車險養(yǎng)隊伍”的難度加大，非車險的重要性進一步凸顯。在費用壓低后，財險公司的成本管控、獲客能力以及服務(wù)和口碑都面臨挑戰(zhàn)，亟須精細化管理，要求聚焦客戶經(jīng)營、資源整合與降本增效，這一切都離不開專業(yè)化人才隊伍的支撐。壽險公司轉(zhuǎn)型發(fā)展壓力巨大，銀保監(jiān)會強調(diào)加強人身險業(yè)務(wù)規(guī)范管理，擯棄片面追求規(guī)模和業(yè)績、以高費用換取短期業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營思路，在以高質(zhì)量發(fā)展為導向、以保險消費者為中心、以依法合規(guī)為紅線等方面對壽險公司提出更高要求。同時，客群在變，需求在變，銷售渠道趨向?qū)I(yè)化和多元化，但近兩年廣大營銷員隊伍規(guī)模呈現(xiàn)縮減狀態(tài)。一方面，疫情造成部分營銷員收入下降，加之市場競爭激烈，促使營銷員主動脫落，而疫情防控又催生各種線上營銷與管理模式，這也推動了營銷人員的優(yōu)勝劣汰；另一方面，公司壓實隊伍，清理虛人力，提高招募標準，增員難度加大，隊伍建設(shè)成為壽險公司堅定改革目標和保持平穩(wěn)發(fā)展的重要方向與深耕領(lǐng)域。

在保險行業(yè)中，營銷團隊擔負著為企業(yè)創(chuàng)造利潤的地位，建立一支高效的、團結(jié)的專業(yè)營銷團隊，是每一個保險公司能夠發(fā)展的基礎(chǔ)。正是因為營銷團隊在保險工作中的重要作用，所以，關(guān)于營銷團隊的管理問題已經(jīng)受到了保險行業(yè)的深度重視。

一、保險營銷團隊管理存在的問題

我國的保險營銷團隊管理的模式過于簡單，比如在傭金的支付形式上，只是單純的按照保險費收入為標準發(fā)放傭金，讓保險團隊的營銷人員過分的追求業(yè)績。保險的質(zhì)量也較為低下，很多保險公司在承保的時候?qū)τ谧约汗镜漠a(chǎn)品往往夸大其詞，沒有正確的站在消費者的角度思考，一味的想要收取更多的保險費用。但是在賠付的方面卻把本來應該賠付的金額壓到最低額水平，想要付出的金錢越少越好。這種營業(yè)的模式導致了現(xiàn)在社會的公民對于保險行業(yè)從心理上認為這是不可信任的致使保險公司的信譽日益消減。根據(jù)保險從業(yè)資格最新規(guī)定，保險營銷從業(yè)人員應當品行良好，具有從事保險業(yè)務(wù)或者保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)所需的專業(yè)能力。但是根據(jù)社會調(diào)查顯示，在全國的保險營銷人員中，大多數(shù)只是簡單的經(jīng)過短時期的培訓，很多都是非正式的員工，缺乏專業(yè)能力，這些導致保險營銷團隊中人員質(zhì)量參差不齊。

二、保險營銷團隊穩(wěn)定機制的策略

1.制度創(chuàng)新。在保險公司當中，應當建立分級管理制度，對于保險營銷員進行級別劃分，并且在級別劃分的同時，還需要將保險營銷員考核機制作為級別劃分標準之一，保險營銷員考核機制包括營銷客戶數(shù)量、營銷業(yè)務(wù)規(guī)模、營銷產(chǎn)生收益等。另外，還需要將客戶投訴情況進行記錄，作為保險營銷員劃分級別的重要依據(jù)，保險公司對于級別較高的保險營銷員可以適當轉(zhuǎn)為公司的正式員工，享受公司正式員工待遇，這樣可以有效的增加保險營銷員的企業(yè)歸屬感。2.加強高素質(zhì)人才培養(yǎng)。在當前的保險行業(yè)當中，急需高素質(zhì)人才的加入，但是這些保險企業(yè)在高素質(zhì)人才加入后，卻并沒有對這些人才進行適當?shù)呐囵B(yǎng)。因此企業(yè)應當加強對于高素質(zhì)高學歷人才的培養(yǎng)，保證他們能夠得到最好的企業(yè)培養(yǎng)，這對于提高他們的工作效率有著重要作用。另外，企業(yè)還需要對一部分業(yè)務(wù)能力強、服務(wù)態(tài)度好的高素質(zhì)人才進行轉(zhuǎn)正，將他們轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU企業(yè)的正式員工，并且轉(zhuǎn)變?yōu)檎絾T工后，還需要對他們加強培養(yǎng)，這樣既可以增強他們的企業(yè)歸屬感，還可以使得增加企業(yè)儲備人才。3.加強保險營銷行為監(jiān)督管理。想要建設(shè)保險營銷團隊穩(wěn)定機制，就必須要提高對于保險營銷行為的監(jiān)督管理，在保險營銷過程中，有些保險營銷員在向客戶營銷過程中，沒有良好的服務(wù)態(tài)度，以及售后服務(wù)，這對于保險行業(yè)來講，就相當于竭澤而漁，如果在人們的心中對于保險營銷沒有好印象，甚至存在著抵觸心理，那么保險行業(yè)基本就很難有新的發(fā)展。因此，加強保險營銷行為的監(jiān)督管理，是當前最為重要的事情，保險企業(yè)可以利用客戶反饋、主動電話咨詢等方法，來詢問客戶對于保險營銷員的評價，并對客戶評價進行記錄。4.營造誠信的保險營銷文化。在目前的保險營銷當中，有許多保險營銷員在進行營銷時會有誤導性語句，使得客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，從而購買產(chǎn)品，但是在客戶行使產(chǎn)品上的條約時，卻發(fā)現(xiàn)并非如當初營銷時說的那般，這樣就會導致客戶對于保險行業(yè)的不信任。在當前社會上，由于之前太多的保險營銷員只顧眼前利益，卻忽略了誠信這一保險營銷要素，使得人們對于保險已經(jīng)產(chǎn)生不信任感，所以現(xiàn)在保險行業(yè)需要培養(yǎng)保險營銷員的誠信品質(zhì)，在社會上重塑人們對于保險營銷的印象，使得保險行業(yè)有新的發(fā)展。

在目前的保險行業(yè)當中，有很多保險營銷團隊并沒有固定的企業(yè)，大多數(shù)屬于臨時工的編制，哪家公司需要就去哪家，這對于保險營銷團隊穩(wěn)定性有著不好的影響。另外，現(xiàn)在的保險營銷團隊中不是沒有優(yōu)秀的人才，而是保險企業(yè)沒有對這些人才進行合理的培養(yǎng)和挖掘。所以，保險企業(yè)在對待保險營銷團隊中高素質(zhì)、高水平人才時，首先應該加強培養(yǎng)，然后再根據(jù)他的業(yè)務(wù)能力、服務(wù)態(tài)度來對他進行評判，然后將其轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)正式員工。總而言之，要加強保險營銷團隊的服務(wù)態(tài)度、企業(yè)歸屬感、業(yè)務(wù)行為管理等，才能真正的建設(shè)好保險營銷團隊的穩(wěn)定機制。

由于目前**銀行的保險業(yè)務(wù)剛剛起步，各種銀保產(chǎn)品及銷售人員參差不齊，為了盡快使**銀行的保險業(yè)務(wù)走上正軌，經(jīng)研究決定專門成立**銀行保險團隊：

一、成立銀保團隊的必要性

雖然我國的保險業(yè)自**年恢復以來，取得了長足發(fā)展，各地的保險業(yè)務(wù)在對保險的積極營銷主面也進行了一系有些的探索，而**銀的保險業(yè)務(wù)仍處于低級階段，營銷觀念陳舊，急需要建立起穩(wěn)固的團隊，用團隊誠實守信的核心，為**銀行的保險業(yè)務(wù)樹立起生命的思想，通過良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于**銀行自己的保險品牌。

二、銀保團隊的發(fā)展思路

1．加強領(lǐng)導、提高意識。在銀保團隊組建后，要把大力發(fā)展個人保險業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為團隊的工作重點，盡可能為保險營銷人員提供幫助，實現(xiàn)**保險專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展。通過銀保團隊統(tǒng)一制定營銷方案，并及時將任務(wù)分解落實，要求各營銷人員，將壓力轉(zhuǎn)化為動力，全力沖刺，確保**保險業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。

2．加強培訓，提高技能。**銀行保險業(yè)務(wù)專業(yè)性較強，營銷技巧要求高，營銷策略復雜、對人才素質(zhì)的要求也更高。為此，團隊將人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)作為一項關(guān)系銀行保險業(yè)務(wù)長遠發(fā)展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎(chǔ)知識和營銷技能的培訓。

尊敬的市公司領(lǐng)導：

您們好！今天，我懷著崇敬和激動的心情，寫下的我的申請報告——我申請組建保險公司業(yè)務(wù)團隊。

我叫，今年歲，學歷，人，年加盟我們公司。感謝領(lǐng)導的培養(yǎng)，感謝與我朝夕相伴的伙伴們的大力支持，這一切都給了我巨大的動力，給了體現(xiàn)自身價值的機會。

我們保險公司在在歷代集團領(lǐng)導人的帶領(lǐng)下，已取得輝煌成績。然而，時代的發(fā)展需要我們不斷的追求、不停的進步。

多年來，我在平凡的崗位上做出了一些成績，面對著許多機遇和選擇，我依然堅持著自己最初的夢想。當我覺得我申請組建營銷團隊的條件已成熟。因為：

現(xiàn)在，我通過個人努力，一年就完成了將近一百多萬元的保費。無論從成績上看，還是從能力上看，已經(jīng)達到了作為一名團隊長的資格。

（一）團隊的直接組織環(huán)境應盡可能簡約。近幾年中國人壽在精減機構(gòu)與人員方而做了大量的工作，人浮于事的現(xiàn)象已經(jīng)得到一定程度的遏制與改觀，我們現(xiàn)在必須要思索的是，在基層公司這個層面上，根據(jù)目標要求，必備的主要功能是什么？到底需要多少固定的崗位？現(xiàn)有正式職員的能力與崗位需要相符嗎？至少，我們應盡量避免組織行為學研究所揭示的一種現(xiàn)象，即在一個單位內(nèi)，如果存在勞逸不均或崗位工作與目標實現(xiàn)無關(guān)聯(lián)的人和事，那么，就必定會對大多數(shù)人的工作積極性形成挫傷，并誘發(fā)“社會性懶惰”。同時，組織環(huán)境的簡約也意味著正式職工身份的簡約，原有的等級觀念應得到淡化。我們知道，營銷員們的人事檔案等行政關(guān)系均不在公司，他（她）們與公司的關(guān)系是臨時的松散關(guān)系，營銷員普遍對自己的身份極為敏感，與正式職工之間的身份有明顯差異，也極容易引起他們的自卑與不滿。反過來說，身份的明顯差異也會誘發(fā)正式職工的自大心理，由此而產(chǎn)生的傲慢又加劇了營銷員們的反感。

基層公司是營銷員們的聚集之地，是營銷員們的“家”，直接構(gòu)成營銷員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來說，這種直接組織環(huán)境主要由兩個方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機制。在組織結(jié)構(gòu)簡約方面，一個基本原則就是突出營銷團隊的重要地位。基層公司所有部門與崗位，都應重新思考自身與營銷團隊的關(guān)系，看能不能對營銷團隊提供最好幫助與最大支持，如果不能，則應考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機制簡約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團隊與團隊、團隊與部門、團隊與公司領(lǐng)導之間的關(guān)系，應予明確。尤為重要的是，當某一團隊發(fā)生困難時，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導。應該明確的是，團隊的建設(shè)與工作，離開了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的。總之，基層組織環(huán)境簡約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營銷團隊活動和營銷員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵創(chuàng)新的組織氛圍。

（二）團隊自身的組織方式需要調(diào)整。從團隊管理的效率來看，人數(shù)越多的團隊人際關(guān)系的類型也就越多，意見分岐和導致社會性懶惰的可能性就越大，因此，團隊成員人數(shù)不宜過多。組織行為的研究表明，最有活動效率的團隊，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過10名以上的團隊，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團隊。當然，團隊內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導小組”，采取一對一的方式，具體負責對新人公司成員進行傳、幫、帶。團隊內(nèi)部的指導小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團隊之中。

為了增強團隊的責任感，加強對團隊的管理，團隊經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營銷員中選拔，以往那種通過裂變方式所產(chǎn)生的團隊經(jīng)理，不足之一就是對團隊活動缺乏足夠的投入，加之成員過多或過少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。

（三）團隊的自主權(quán)利主要通過授權(quán)適當加大。在中國人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級的領(lǐng)導職位上，即令是在縣支公司這一層級中，相應的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中央集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場競爭環(huán)境中的經(jīng)濟組織。因為它最大弊端就在于難以調(diào)動員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對環(huán)境的適應能力。對團隊的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項工作的人能夠切實承擔起責任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。

營銷展業(yè)盡管是基層公司營銷團隊最主要的工作，但是要順利開展這一工作并能實現(xiàn)團隊的營銷目標，需要有相應的權(quán)力來予以保證。以往營銷團隊的管理之所以缺少實質(zhì)性的內(nèi)涵，主要原因就在于除了來自團隊外部的經(jīng)濟制約的關(guān)系外，團隊幾乎沒有任何自主的權(quán)力，致使所謂的團隊完全淪于名義上的空架子。應該認為，授權(quán)是一種管理理念的體現(xiàn)，它基于對人性的一種積極認識，相信團隊成員有能力、有技術(shù)，并具有明確動機來完成需要做的工作?；蛘咴诰哂兄С中缘沫h(huán)境條件下，他們能夠提高能力、技術(shù)和力，來積極地完成工作。因此，授權(quán)也就意味著更明確的責任領(lǐng)域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。

由于目前**銀行的保險業(yè)務(wù)剛剛起步，各種銀保產(chǎn)品及銷售人員參差不齊，為了盡快使**銀行的保險業(yè)務(wù)走上正軌，經(jīng)研究決定專門成立**銀行保險團隊：

一、成立銀保團隊的必要性

雖然我國的保險業(yè)自1980年恢復以來，取得了長足發(fā)展，各地的保險業(yè)務(wù)在對保險的積極營銷主面也進行了一系有些的探索，而**銀的保險業(yè)務(wù)仍處于低級階段，營銷觀念陳舊，急需要建立起穩(wěn)固的團隊，用團隊誠實守信的核心，為**銀行的保險業(yè)務(wù)樹立起生命的思想，通過良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于**銀行自己的保險品牌。

二、銀保團隊的發(fā)展思路

（一）、強化人才意識，突出內(nèi)部管理

1．合理選材、提高意識

就目前情況而言，當這些組織背景尚不完全具備時，中國人壽基層公司的營銷團隊建設(shè)可以采取一些積極措施揚長避短，為企業(yè)進一步的改革深化做好適應性準備，以便更加充分有效地發(fā)揮團隊的整體優(yōu)勢。

（一）團隊的直接組織環(huán)境應盡可能簡約。近幾年中國人壽在精減機構(gòu)與人員方而做了大量的工作，人浮于事的現(xiàn)象已經(jīng)得到一定程度的遏制與改觀，我們現(xiàn)在必須要思索的是，在基層公司這個層面上，根據(jù)目標要求，必備的主要功能是什么？到底需要多少固定的崗位？現(xiàn)有正式職員的能力與崗位需要相符嗎？至少，我們應盡量避免組織行為學研究所揭示的一種現(xiàn)象，即在一個單位內(nèi)，如果存在勞逸不均或崗位工作與目標實現(xiàn)無關(guān)聯(lián)的人和事，那么，就必定會對大多數(shù)人的工作積極性形成挫傷，并誘發(fā)“社會性懶惰”。同時，組織環(huán)境的簡約也意味著正式職工身份的簡約，原有的等級觀念應得到淡化。我們知道，營銷員們的人事檔案等行政關(guān)系均不在公司，他（她）們與公司的關(guān)系是臨時的松散關(guān)系，營銷員普遍對自己的身份極為敏感，與正式職工之間的身份有明顯差異，也極容易引起他們的自卑與不滿。反過來說，身份的明顯差異也會誘發(fā)正式職工的自大心理，由此而產(chǎn)生的傲慢又加劇了營銷員們的反感。

基層公司是營銷員們的聚集之地，是營銷員們的“家”，直接構(gòu)成營銷員統(tǒng)一的組織環(huán)境。一般來說，這種直接組織環(huán)境主要由兩個方面構(gòu)成，一是組織結(jié)構(gòu)，二是組織機制。在組織結(jié)構(gòu)簡約方面，一個基本原則就是突出營銷團隊的重要地位?；鶎庸舅胁块T與崗位，都應重新思考自身與營銷團隊的關(guān)系，看能不能對營銷團隊提供最好幫助與最大支持，如果不能，則應考慮調(diào)整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機制簡約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。團隊與團隊、團隊與部門、團隊與公司領(lǐng)導之間的關(guān)系，應予明確。尤為重要的是，當某一團隊發(fā)生困難時，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導。應該明確的是，團隊的建設(shè)與工作，離開了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的?？傊?，基層組織環(huán)境簡約的結(jié)果，是既能保證固定職工的穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮，又能為營銷團隊活動和營銷員們的工作，創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵創(chuàng)新的組織氛圍。

（二）團隊自身的組織方式需要調(diào)整。從團隊管理的效率來看，人數(shù)越多的團隊人際關(guān)系的類型也就越多，意見分岐和導致社會性懶惰的可能性就越大，因此，團隊成員人數(shù)不宜過多。組織行為的研究表明，最有活動效率的團隊，人數(shù)一般在7至10名左右，不宜超過15名。為了防止“內(nèi)耗”，凡人數(shù)超過10名以上的團隊，則可考慮“另起爐灶”分設(shè)團隊。當然，團隊內(nèi)部可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導小組”，采取一對一的方式，具體負責對新人公司成員進行傳、幫、帶。團隊內(nèi)部的指導小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點，一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，指導小組的任務(wù)即行完成.其成員則完全融入團隊之中。

為了增強團隊的責任感，加強對團隊的管理，團隊經(jīng)理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優(yōu)秀營銷員中選拔，以往那種通過裂變方式所產(chǎn)生的團隊經(jīng)理，不足之一就是對團隊活動缺乏足夠的投入，加之成員過多或過少，組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性自然明顯趨于弱化。

（三）團隊的自主權(quán)利主要通過授權(quán)適當加大。在中國人壽現(xiàn)行的組織模式中，權(quán)力總是集中在每一級的領(lǐng)導職位上，即令是在縣支公司這一層級中，相應的權(quán)力也總是集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中央集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式。已不再適宜于市場競爭環(huán)境中的經(jīng)濟組織。因為它最大弊端就在于難以調(diào)動員工的工作積極性，并大大降低企業(yè)組織對環(huán)境的適應能力。對團隊的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移，盡管這種轉(zhuǎn)移是謹慎的、逐步的，但授權(quán)的目的，就在于使那些真正從事某項工作的人能夠切實承擔起責任，并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。

在省公司的正確領(lǐng)導下，在省專業(yè)局和市局的大力支持下，20**年鄭州郵政保險業(yè)務(wù)繼續(xù)保持著又好有快的發(fā)展勢頭。在營銷業(yè)績方面，20**年1-2月份，鄭州郵政保險共實現(xiàn)保費1.58億元，較去年同期提升210%，累計增長保費1.**億元！實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1006萬元，完成年收入計劃的37.4%。在隊伍建設(shè)方面，鄭州郵政保險現(xiàn)有團隊經(jīng)理13人，保險員189名，勞動合同簽訂率為100%，團隊人員穩(wěn)定，業(yè)務(wù)技能不斷提高，月人均保費45萬元，保險團隊業(yè)績占比高達99.7%，位居全省第一。全區(qū)除25名上崗三個月的新人外，其余164名保險員均取得了人資格證。今年前兩個月，我局共有87名員達到初級客戶經(jīng)理營銷定額的形象進度，有2名團隊經(jīng)理達到客戶經(jīng)理的形象進度，有10名團隊經(jīng)理達到高級客戶經(jīng)理的形象進度。

一、主要經(jīng)驗

（一）精耕細作，市區(qū)團隊鑄輝煌

自全省保險組建專業(yè)化隊伍以來，幾年來鄭州郵政保險打造了一支執(zhí)行力強、綜合素質(zhì)高、營銷能力強的保險團隊。徹底擺脫了全員營銷的發(fā)展模式。區(qū)、縣局長稱贊我們：鄭州保險專業(yè)“支撐最到位、隊伍最健全、成效最顯著、領(lǐng)導最放心”。特別是市區(qū)團隊，連續(xù)三年在全省團隊業(yè)績排名中一直處于領(lǐng)先地位。**年短短兩個月共實現(xiàn)保費6000多萬元，高居全省第一。

截止2月底，鄭州市區(qū)共涌現(xiàn)出1個保費在300以上的網(wǎng)點，13個保費在200以上的網(wǎng)點，26個保費在100萬以上的網(wǎng)點。取得上述業(yè)績，我們主要采取了以下做法：

20**年，鄭州市政府對城區(qū)進行改造，大規(guī)模的都市村莊拆遷，許多都市村莊拆遷戶得到了政府的補償款，我們團隊人員得到這一商機，立即行動起來，跟蹤調(diào)查拆遷進度，核實拆遷戶什么時候能拿到補償款，并在重點區(qū)域進行拉網(wǎng)式宣傳，著重開發(fā)拆遷戶客戶群體。至今，我們已經(jīng)從都市村莊拆遷戶中開發(fā)了將近1000萬元的保險業(yè)務(wù)，僅東明路網(wǎng)點開發(fā)的一個拆遷戶客戶，就來郵政辦理了六份保險，總保費達120萬元！

一、研究背景和目的

保險公司的人力資源管理，尤其是營銷團隊的管理對于保險公司提升自身競爭力至關(guān)重要。而確定影響營銷團隊績效的人力資源因素，對于保險公司的人力資源管理具有指導作用，是其進行營銷團隊績效評價的重要基礎(chǔ)。目前，我國保險公司對營銷團隊的績效評價存在著單純依靠銷售業(yè)績指標，以及考核評估定性多、定量少的問題，不能夠真實的反映營銷團隊的績效表現(xiàn)，使績效考核缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，也使薪酬管理、人員晉升等人力資源制度的實施缺乏客觀的事實依據(jù)。面對當前存在的問題，很多文獻已經(jīng)對保險公司人力資源管理的改進方向和措施進行了理論上的探討，也提出了引入競爭激勵機制、建立科學的考核體系、完善合理的薪酬體系等設(shè)想。然而這些設(shè)想大多停留在理論上，并通過實際案例對其合理性進行驗證。而本文利用保險公司A的人事部門數(shù)據(jù)，采用回歸分析方法構(gòu)建營銷團隊績效的影響因素模型，找出影響銷售業(yè)績的主要人力資源因素，然后根據(jù)模型結(jié)果對A公司的人力資源管理提出改進建議。

二、本文研究思路和方法

保險公司的營銷部門以保險銷售為主要職責，因此對于營銷團隊的績效評價，應以銷售業(yè)績作為最核心的考核指標。然而當前我國保險公司對營銷團隊的績效評價過度依靠業(yè)績指標，這一方法單純考核工作結(jié)果，強調(diào)近期績效，而忽略了對過程的控制和督導，是一種只問結(jié)果不問過程的考核管理方式。績效考核的相關(guān)理論指出，在建立績效考核指標時應找出對績效結(jié)果有主要影響的因素，并納入績效考核體系，使團隊表現(xiàn)的過程得到控制，創(chuàng)造重視過程的績效導向，同時針對的組織目標，為團隊不斷改善績效表現(xiàn)提供有益的指導。

三、公司營銷團隊人力資源管理現(xiàn)狀

A公司是國內(nèi)一家著名保險企業(yè)的北京分公司。該公司目前共有104個營業(yè)部，下設(shè)1163個營業(yè)組，各營業(yè)組人數(shù)10至15人不等。該公司目前的人力資源管理有以下特點：

愛崗敬業(yè)無私奉獻、信息高速暢通無阻

——大客戶部金融、保險行業(yè)組匯報材料

為了金融、保險行業(yè)電信大客戶的認可和微笑，為了××電信一流品牌形象的樹立與鞏固，有這樣一支團隊，面對工作中的種種困難，他們永不言退，闖過了一道道難關(guān)，取得了一個個豐碩的成果。原創(chuàng)：這個團隊，就是××電信大客戶部金融、保險行業(yè)小組。這種永不言退、團結(jié)向前的精神，已經(jīng)深深融入這個團隊的每一個成員、每一項工作當中……

×市電信分公司大客戶部金融、保險行業(yè)組成立于××××年，行業(yè)組現(xiàn)有成員×人行業(yè)小組在爭創(chuàng)工作中著眼于四個“有利于”，即：有利于提高團隊的整體素質(zhì)；有利于形成良好的工作環(huán)境；有利于更好的開展服務(wù)客戶工作，有利于形成員工積極向上的精神面貌。近年來，行業(yè)小組以“爭創(chuàng)”為載體，全面提高整體素質(zhì)。

要造就一支作風好、素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強的優(yōu)秀團隊，必須加強各項業(yè)務(wù)學習工作。我們充分發(fā)揮團隊中共產(chǎn)黨員的范帶頭作用，不斷的在部門中開展理論學習，從而提高員工的政治思想素質(zhì)。團隊成員堅持執(zhí)行每周部門的例會制度，廣泛開展內(nèi)容豐富的學習活動，在學習中堅持理論結(jié)合實際，開展討論，同時部門還為我們征訂了《××日報》、《××日報》、《××電信報》、《客戶服務(wù)之窗》以及《××飛鴻》等重多的學習報刊和雜志，通過靈活多樣的學習方式，不斷提高了團隊成員的服務(wù)意識和對企業(yè)轉(zhuǎn)型的改革認識。其次行業(yè)小組狠抓業(yè)務(wù)培訓，努力提高團隊成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，今年來我們組織團隊中的每一名職員，參加了集團公司及省公司組織的各類業(yè)務(wù)營銷培訓學習，緊緊圍繞集團公司所提出的企業(yè)轉(zhuǎn)型思路，加強培訓，從而轉(zhuǎn)變團隊成員的思想觀念。團隊中全體成員參加了我公司組織的教育寬帶、互聯(lián)星空、易眼通、家校通、家無憂等新型業(yè)務(wù)的知識講座，和各種業(yè)務(wù)的知識答題活動，通過一系列的培訓活動，不斷充實了團隊成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為日常的工作奠定了堅定的基礎(chǔ)，從而創(chuàng)造一流的大客戶營銷服務(wù)團隊，樹立優(yōu)秀客戶經(jīng)理標兵，全面提升我市大客戶金融、保險行業(yè)團隊的營銷服務(wù)水平。

回顧過去，特別是××年初至今，××電信大客戶部金融、保險行業(yè)組各方面工作在去年成立后良好開端的基礎(chǔ)上，按照分公司和上級公司的部署要求，繼續(xù)穩(wěn)定老用戶，快速發(fā)展、挖潛新用戶，在拓展大客戶市場方面取得了一定成績……