一、度個人工作總結及個人工作得失

是充滿夢想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情.

我于去年8月成為公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作?，F(xiàn)就任職15月來的具體情況總結如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

甲方：____________________________________

地址：____________郵碼：____________電話：____________

法定代表人：____________職務：____________

乙方：____________房地產(chǎn)中介有限公司

地址：____________郵碼：____________電話：____________

法定代表人：____________職務：____________

一、房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展史

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，從這四點出發(fā)，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發(fā)價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業(yè)設計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業(yè)要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)觀察并應變于市場營銷環(huán)境。

營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個階段。

1.建設觀念階段——標準規(guī)劃。計劃經(jīng)濟時代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設標準由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現(xiàn)象。

一、房地產(chǎn)銷售收入的確認范圍

房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產(chǎn)。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產(chǎn)權款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對象。

二、房地產(chǎn)銷售收入的確認原則

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認應依據(jù)《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產(chǎn)銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。

房地產(chǎn)購銷合同在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預售許可證后，方可上市預售房地產(chǎn)。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產(chǎn)銷售收入實現(xiàn)，將“預收帳款”轉為“經(jīng)營收入”。

一、房地產(chǎn)銷售收入的確認范圍

房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)在市場上進行銷售獲得的收入，包括土地轉讓收入、商品房（包括周轉房）銷售收入、配套設施銷售收入。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)，有的在銷售之前未與購買方簽訂購銷合同；還有就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)事先與購買方簽訂購銷合同并按合同要求開發(fā)的房地產(chǎn)。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售周轉房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內的安置房產(chǎn)權款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對象。

二、房地產(chǎn)銷售收入的確認原則

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行開發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認應依據(jù)《企業(yè)會計準則——收入》進行。房地產(chǎn)銷售收入的確認必須滿足收入確認的四個條件：（1）企業(yè)已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；（3）與交易相關的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（4）相關的收入和成本能可靠地計量。

房地產(chǎn)購銷合同在開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收前后均可能簽訂。按照國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預售許可證后，方可上市預售房地產(chǎn)。在預售中所得的價款，只能是屬于暫收款、預收效性質的價款，由于開發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗收不能確認收入。等到開發(fā)產(chǎn)品竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認房地產(chǎn)銷售收入實現(xiàn)，將“預收帳款”轉為“經(jīng)營收入”。

在已過去的2009年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定2010年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務能力訓練。在2010年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)2010年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在2010年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對2010年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)2010年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在2010年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合2009年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

摘要優(yōu)化銷售流程、節(jié)約人力資源成本、創(chuàng)新廣告推廣模式是保持房地產(chǎn)銷售成本領先的重要戰(zhàn)略。在銷售流程優(yōu)化上講究模板型與時效型并舉、均衡發(fā)展與共同提高；人力資源成本節(jié)約上注重職位設計，把好人員招聘“入口”關、實行工資與績效掛鉤，提高人力效益、建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長、塑造良好的企業(yè)文化，增強員工的向心力和凝聚力；創(chuàng)新廣告推廣模式上建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來確立房地產(chǎn)銷售的成本領先優(yōu)勢。

關鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

1銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環(huán)節(jié)都做到快速運作、毫不脫節(jié)，才會真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產(chǎn)權辦理，就更為復雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。

1.1模板型與時效型并舉

工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標準化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質量體系，并按照質量體系進行常規(guī)運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業(yè)的基礎建設，這部分的投入非常必要。

使我實踐中了解社會，讓我學到很多在課堂上根本就學不到知識,實習是每一個大學畢業(yè)生必需擁有的一段經(jīng)歷。也打開了視野，長了見識，為我以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是把學到理論知識應用在實踐中的一次嘗試。

這個基礎上把所學的營銷專業(yè)理論知識與實踐緊密結合起來，實習目的通過房地產(chǎn)實習了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流程和操作。培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的

實習時間：2010.7.1----2010.8.1

實習地點：縣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

受益非淺?，F(xiàn)在就對這一個月的實習做一個實習小結?？偨Y演講：為期一個月的實習結束了這一個月的實習中學到很多在課堂上根本就學不到知識.

位于省縣鎮(zhèn)東街42號，首先介紹一下我實習單位：縣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。于1999年8月10日在工商注冊，主要經(jīng)營房屋建筑與銷售，注冊資本為201萬元，一所股份有限公司。

1相關理論概述

1.1JDC工作壓力模型

工作需求指的是工作對個體的需要，是工作壓力的來源，在實際工作中通常表現(xiàn)為工作時間和工作角色的沖突；工作控制與工作自由度相關，表現(xiàn)為個體的工作能力和對工作任務的控制，即技能的多樣性和決策權力。不同水平的工作需求與工作控制組合在一起共同影響著工作壓力，如高工作需求和低工作控制會導致高工作壓力而產(chǎn)生焦慮；相反，低工作需求和高工作控制會帶來低工作壓力而產(chǎn)生倦?。恢挥懈吖ぷ餍枨蠛透吖ぷ骺刂茣r員工才會積極工作，產(chǎn)生積極的工作壓力。

1.2沉浸體驗的基本概念及維度

1.2.1沉浸體驗的概念及模型

沉浸體驗，也稱為流暢體驗，是指挑戰(zhàn)與技能平衡時的人們完全投入活動中的一種愉悅狀態(tài)。在這種狀態(tài)下會產(chǎn)生無意識感，似乎其他事情都不重要，而且這種感覺十分享受，驅使人們不惜一切代價去追求這種體驗。沉浸體驗的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明確提出，被廣泛地應用到音樂、體育、教育領域中。近年來，沉浸體驗被應用于管理學領域的研究中。沉浸體驗產(chǎn)生的基礎是挑戰(zhàn)與技能的平衡。沉浸體驗模型表明，當挑戰(zhàn)超過技能時,壓力就會以焦慮的形式表現(xiàn)出來；當技能高于挑戰(zhàn)時,會導致厭倦,進而隨著差距的增大而發(fā)展成焦慮；只有當挑戰(zhàn)與技能平衡時，沉浸體驗才會產(chǎn)生。也就是說，技能與挑戰(zhàn)平衡是個體產(chǎn)生沉浸體驗的前提條件。

摘要：房地產(chǎn)開發(fā)商在大中城市開發(fā)建設的樓盤，多以城市居民住宅小區(qū)為主。隨著城市居民對居住環(huán)境要求的提高，很多房地產(chǎn)開發(fā)商通過對房地產(chǎn)市場的研究發(fā)現(xiàn)，城市居民住宅小區(qū)建設的高檔化與高端物業(yè)公司進行強強聯(lián)合，對商品房售價具有重要而積極的正面影響效應，且以此顯示了物業(yè)管理對新建商品房定價與二手房估價的影響力度。本文從物業(yè)管理對一級市場和二級市場的房地產(chǎn)銷售價格兩個方面，淺議物業(yè)管理對房地產(chǎn)銷售價格的影響，旨在為一、二級兩個房地產(chǎn)的市場銷售提供一些相應的借鑒或參考。

關鍵詞：物業(yè)管理；房地產(chǎn)；銷售價格；影響依靠

物業(yè)管理公司管理現(xiàn)代新建城市居民住宅小區(qū)，已經(jīng)悄然遍布全國各大中城市，使城市居民住宅小區(qū)與物業(yè)管理公司實施聯(lián)合管理變成了一種社會常態(tài)。提供城市居民住宅小區(qū)管理服務較好的物業(yè)管理公司，他們不僅為居民提供最基本的日常維修、小區(qū)的園林綠化和小區(qū)的保安保潔等優(yōu)質服務，還要立足創(chuàng)新物業(yè)管理模式，向滿足所有小區(qū)業(yè)主全方位需求方向發(fā)展，為居住居民努力營造一個既安全又文明，既溫馨又和諧的良好生活環(huán)境。伴隨不斷開發(fā)興起的很多優(yōu)質城市居民住宅小區(qū)樓盤的建設進程，過去曾被人們忽視的物業(yè)管理服務，已經(jīng)漸漸得到了人們的認可，甚或是青睞。目前，不論是城市內的高檔小區(qū)，還是普通住宅小區(qū)，業(yè)主在購買商品住宅樓時，既要關注樓房的建筑品質，又很在意房子在未來的升值空間。盡管影響城市住宅商品房的價值因素不是一個方面，但在今天備受人們重視房屋軟實力的背景之下，即有沒有物業(yè)公司的管理，則是人們考慮房屋能否在未來是否有升值空間的重要因素。

1物業(yè)管理公司的作用

1.1物業(yè)管理公司對房地產(chǎn)開發(fā)與銷售的支持作用

談到房地產(chǎn)價格，以市場作為考量標準，它具有房地產(chǎn)本身建造價格與市場價格雙重的實體價格基本特征。房地產(chǎn)本身建造價格以市場用地、建材以及各種建筑投資與支出為依據(jù)進行考量，其屬性為房地產(chǎn)內部掌控的價格。房地產(chǎn)的市場價格才是它面向消費者的真實價格。說到底，人們所說的房地產(chǎn)價格則是市場價格。事實上也是如此，只有將房地產(chǎn)放到市場當中，才能體現(xiàn)到它的具體價值。如果房地產(chǎn)還未進入市場，則無法對房地產(chǎn)價格進行具體定位，市場才是房地產(chǎn)價格的實際反映。當前，房地產(chǎn)領域存在的市場競爭極其激烈，房地產(chǎn)開發(fā)商極盡能事創(chuàng)造房地產(chǎn)熱賣點，而良好的物業(yè)管理公司的管理，則是越來越成為了商品住宅的熱賣點，尤其是對那些品牌樓盤更是不可或缺的市場熱賣點。這一點早已被業(yè)內外的所有人士達成共識。作為城市普通市民而言，他們在選購商品房時，同樣是要先了解住宅小區(qū)有沒有物業(yè)管理，如果有物業(yè)管理，它的服務范圍以及收費標準又是如何，這就是在說明，任何一個購房者都在關注小區(qū)的物業(yè)管理情況，并成為消費者選購商品房的重要條件。由此可見，物業(yè)管理公司對房地產(chǎn)的開發(fā)與銷售具有較大的支持作用。