導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售部月度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷售部內(nèi)勤工作總結(jié)（一）

20xx年在不經(jīng)意間已從身邊滑過，回首這一年，步步腳印!我于20xx年02月份進入xx公司，在職期間，我十分感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫忙。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫忙下，我很快融入了我們這個群眾當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將20xx年的工作總結(jié)如下。

一內(nèi)勤日常工作

作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強我個人的交際潛力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個方面開展;

1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù)、處理客戶抱怨、客戶咨詢電話的接聽及電話記錄。

2、對客戶進行銷售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。

3、銷售會議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。

4、做好本部門的檔案管理工作，建立客戶信息檔案(涉及用戶基本狀況，使用品種、數(shù)量、價位、結(jié)算方式)。

5、各種促銷活動狀況了解，統(tǒng)計費用報銷等協(xié)助辦理。

6、建立銷售分類臺帳(反映出銷售收入價格、運雜費、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度)。

7、建立銷售費用臺帳(反映出部門內(nèi)部費用及每個業(yè)務(wù)人員的費用、差旅費、運雜費、包干或定額包干費用的提取數(shù)額)。

8、各種報表的統(tǒng)計、匯總、報告的打印轉(zhuǎn)發(fā)。

9、銷售經(jīng)理差旅費的初審與上報簽批。

10、對所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管，不得丟失或向外泄密。

11、同類產(chǎn)品競爭品牌資料的分析與建檔，銷售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。

12、各月份客戶回款額排查、跟蹤、跟進。

二存在的缺點及計劃

對于太陽能市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝透過程中，過分的依靠和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

2012年的到來，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對上述存在的問題，我個人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識，盡量做到應(yīng)對自如，從容得體。不斷增強自己的辨別潛力，在更好的與客戶溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。

三部門組織上面的一些小推薦

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù);并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

四總結(jié)

一年來，透過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重思考，做到能獨擋一面。我堅信工作只要盡心努力去做，就必須能夠做好。做了一年的銷售內(nèi)勤工作了，有的時候也覺得自己有些經(jīng)驗，或是由著自己的決定來處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問題，也犯了不少錯誤，事后才明白自己的社會閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越此刻的自己，爭取更大的進步!

銷售部內(nèi)勤工作總結(jié)（二）

轉(zhuǎn)眼之間，我來產(chǎn)區(qū)工作已是大半年了，想想也快半年的變化使我成熟了不少，經(jīng)歷了不少，每一天都在忙忙碌碌中度過，過去的一年里在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，透過自身的不懈努力，在工作上取得了必須的成果，但也存在了諸多不足。現(xiàn)將工作總結(jié)如下

一、以踏實的工作態(tài)度，對待銷售內(nèi)勤工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，一來能增強我個人的交際潛力，比如和財務(wù)、倉庫每一天都在有工作上的往來，銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，最重要的就是銷售信息，以便及時反饋為銷售部業(yè)務(wù)人員。在一些文件的整理、買賣合同的整理，每筆業(yè)務(wù)都務(wù)必清楚，給財務(wù)的單子和倉庫的單子，應(yīng)對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，增強自我協(xié)調(diào)工作意識，這一年來基本上做到了事事有著落。二來也能增進我的學(xué)習(xí)，期望透過磨練不斷學(xué)習(xí)和實踐，做好個人工作計劃，不斷增加自己的經(jīng)驗和見識，爭取使自己的辦事潛力提到一個更高的高度。

二、日常工作

三、嚴(yán)格要求自己，時刻警醒

在工作中，我從每一件事情上進行總結(jié)，不斷摸索，掌握方法，提高工作效率和工作質(zhì)量。自己在為人處事、工作經(jīng)驗等方面經(jīng)驗還不足，在平時工作和生活中，做到虛心向同事學(xué)習(xí)、請教，學(xué)習(xí)他們的長處，反思自己不足，不斷提高自己。我時刻提醒自己，要誠懇待人，態(tài)度端正，用心想辦法，無論大事小事，我都要盡最大潛力去做。在平時時刻要求自己，務(wù)必遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己。

四、存在的不足

1、在本職工作中還不夠認(rèn)真負(fù)責(zé)，崗位意識還有待進一步提高。不能嚴(yán)格要求自己，工作上存在自我放松的狀況。由于銷售內(nèi)勤的工作繁雜，處理事情務(wù)必快、精、準(zhǔn)。在這方面，我還有很多不足，有時候工作不在狀態(tài)，遺漏一些重要事情，對自我管理方面做的不到位。

2、對工作程序掌握不充分，對自身工作熟悉不全面，對整體工作缺少前瞻性和職責(zé)心，致使自己在工作中偶爾會遇到手忙腳亂的狀況，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不該出現(xiàn)的錯誤。

3、缺少細(xì)心，辦事不夠謹(jǐn)慎。銷售內(nèi)勤的工作是相對簡單但又繁多的工作，這就要求我務(wù)必細(xì)心有良好的專業(yè)素質(zhì)，思路縝密。在這方面，我還不夠細(xì)心，時有粗心大意、做事草率、做事不夠謹(jǐn)慎思考不周全的狀況。

五、嚴(yán)格遵守公司管理制度

一、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。我認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司《員工手冊》及各項管理制度，并嚴(yán)格遵守，做到了無遲到、早退、違規(guī)現(xiàn)象。

二、主動學(xué)習(xí)、盡快適應(yīng)，迅速熟悉環(huán)境和工作資料。

三、工作用心、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，透過不斷學(xué)習(xí)、虛心請教，總結(jié)積累，較好的完成了領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作任務(wù)。

四、與同事之間和諧相處、加強溝通、團結(jié)協(xié)作，以盡快更好的融入團隊。

六、今后努力的方向

1、今后在工作中還需多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請教學(xué)習(xí)，要多與大家進行協(xié)調(diào)、溝通，從大趨勢、大格局中去思考、去謀劃、取長補短，提高自身的工作水平。

2、務(wù)必提高工作質(zhì)量，要具備強烈的事業(yè)心、高度的職責(zé)感。在每一件事情做完以后，要進行思考、總結(jié)，真正使本職工作有計劃、有落實。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。在每周工作報告中及時的把每周銷售狀況以及下周計劃和推薦及需要解決的問題均已一一體現(xiàn)。

近半年的工作中，我透過實踐學(xué)了銷售以及財務(wù)的相關(guān)知識，在工作之余報考會計班，不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的潛力，有時在去財務(wù)辦單子時也會學(xué)到很多的財務(wù)知識，但是作為新人，我深深明白，自己經(jīng)驗還是十分欠缺的，仍然需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。

銷售部內(nèi)勤工作總結(jié)（三）

20xx年我又有了新的開始新的挑戰(zhàn)。20xx年年初公司開會決定將我從辦公室職位調(diào)到營銷部做內(nèi)勤。經(jīng)過一年的辦公室工作，已經(jīng)熟悉了自己崗位工作的重要點，對辦公室工作已經(jīng)游刃有余，正準(zhǔn)備新年新開始創(chuàng)工作最佳績的時候，接到這樣的通知，要到完全不了解的崗位上去，對我也是一種考驗，當(dāng)我接到這個通知的時候，情緒一落千丈。經(jīng)過激烈的思想斗爭，我毅然決定自信的應(yīng)對新的挑戰(zhàn)。從陌生到熟悉從不懂到了解，經(jīng)過一年的艱苦的磨練，讓我對銷售內(nèi)勤職位有了深入的認(rèn)識?，F(xiàn)將我一年來的工作狀況簡要總結(jié)如下

一、以踏實的工作態(tài)度，適應(yīng)銷售內(nèi)勤工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強我個人的交際潛力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機客戶資料、競爭對手信息、產(chǎn)品信息等的搜索、整理、備案、反饋為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、買賣合同的簽署、招投標(biāo)文件的修改、用戶的回款進度等等都是一些有益的決策文件，應(yīng)對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這一年來基本上做到了事事有著落。

二、加強學(xué)習(xí)、注重自身素質(zhì)修養(yǎng)和潛力的提高

剛開始理解銷售內(nèi)勤這項工作的時候，一時轉(zhuǎn)變但是來主角，還一向處理著辦公室事物，理解領(lǐng)導(dǎo)交辦的一些事。由于沒有完全適應(yīng)銷售內(nèi)勤的工作，導(dǎo)致工作上的失誤，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)批評指導(dǎo)，經(jīng)過自己內(nèi)心思想斗爭，認(rèn)識到這是我一個新的挑戰(zhàn)也是我提高自己的一個平臺，我務(wù)必努力努力再努力的去適應(yīng)，去做好這個工作，珍惜這次的學(xué)習(xí)機會。

因此，我透過上網(wǎng)、書籍和各類文件資料搜索一些銷售內(nèi)勤工作資料和職責(zé)等等。同時，虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事請教學(xué)習(xí)，取長補短，來增強服務(wù)意識和大局意識。對銷售內(nèi)勤工作，能夠提前思考，對相關(guān)工作都能做到計劃性強、可操作性強、落實快捷等。

另外，我還注重從工作及現(xiàn)實生活中汲取營養(yǎng)，根據(jù)網(wǎng)上說的一些技能再結(jié)合公司實際狀況完成信息搜索、客戶資料登記、合同、標(biāo)書的修改等工作，不斷提高自身潛力。

三、堅持做事先做人，努力做好銷售內(nèi)勤工作，熱心為同事及客戶服務(wù)。

為了做好銷售內(nèi)勤工作努力，熱心為同事及客戶服務(wù)，我做了以下努力

1.信息搜索方面，每一天堅持上午和下午下班前網(wǎng)上搜索相關(guān)產(chǎn)品信息，進行匯總分類，有利可執(zhí)行信息及時反饋業(yè)務(wù)人員，以開發(fā)新客戶做基礎(chǔ)。

2.客戶咨詢電話，做到登記清楚、詳細(xì)、匯總、反饋;相關(guān)產(chǎn)品資料搜集、整理、分類、匯總，為業(yè)務(wù)員做好售前準(zhǔn)備工作。

3.合同、標(biāo)書的草擬、經(jīng)辦、備案、整理、歸檔。嚴(yán)格按照制度規(guī)定編寫合同，做到條款清楚、明確，措辭準(zhǔn)確，以確保公司利益;了解合同概況準(zhǔn)備好相關(guān)資料，跟蹤物流狀況，確保貨物安全到達(dá)客戶地點，為客戶做好售后服務(wù)。監(jiān)督并督促業(yè)務(wù)員公司貨款回籠狀況，確保資金安全。對每月銷售狀況做出統(tǒng)計，以便統(tǒng)籌安排生產(chǎn)，確保年度銷售計劃指標(biāo)的完成。

4.記錄各類費用支出，確保營銷費用開支合理，避免浪費現(xiàn)象的出現(xiàn)。做到每筆支出登記在案，清楚明確。

5.準(zhǔn)客戶、加盟商、商、供應(yīng)商的信息整理、備案;客戶投訴、意見及推薦的記錄、反饋、協(xié)商、解決;營銷、生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)等相關(guān)部門的協(xié)作，確保產(chǎn)銷銜接順暢。公司與公司、公司與客戶、部門與部門之間的公關(guān)工作，以便做好有力后盾。

6、關(guān)系處理方面，在工作上能做到主動補位。并能與同事之間加強溝通，密切配合，互相支持，保證整體工作不出現(xiàn)紕漏。在工作中我自己確定了一條工作原則，屬于自己的工作要保質(zhì)保量完成，不屬于自己的工作范圍的配合其他人員能完成的也要按時完成，做到了主動、熱情。

四、嚴(yán)格要求自己，時刻警醒

在工作中，我努力從每一件事情上進行總結(jié)，不斷摸索，掌握方法，提高工作效率和工作質(zhì)量。自己在為人處事、工作經(jīng)驗等方面經(jīng)驗還不足，在平時工作和生活中，做到虛心向同事學(xué)習(xí)、請教，學(xué)習(xí)他們的長處，反思自己不足，不斷提高自己。我時刻提醒自己，要誠懇待人，態(tài)度端正，用心想辦法，無論大事小事，我都要盡最大潛力去做。在平時時刻要求自己，務(wù)必遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己。以不求有功、但求無過信念，來對待所有事情。

五、存在的不足

1、在本職工作中還不夠認(rèn)真負(fù)責(zé)，崗位意識還有待進一步提高。不能嚴(yán)格要求自己，工作上存在自我放松的狀況。由于銷售內(nèi)勤的工作繁雜，處理事情務(wù)必快、精、準(zhǔn)。在這方面，我還有很多不足，有時候工作不在狀態(tài)，遺漏一些重要事情，對自我管理方面做的不到位。

2、對工作程序掌握不充分，對自身工作熟悉不全面，對整體工作缺少前瞻性和職責(zé)心，致使自己在工作中偶爾會遇到手忙腳亂的狀況，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不該出現(xiàn)的錯誤。

3、缺少細(xì)心，辦事不夠謹(jǐn)慎。銷售內(nèi)勤的工作是相對簡單但又繁多的工作，這就要求我務(wù)必細(xì)心有良好的專業(yè)素質(zhì)，思路縝密。在這方面，我還不夠細(xì)心，時有粗心大意、做事草率、做事不夠謹(jǐn)慎思考不周全的狀況。

六、今后努力的方向

1、今后在工作中還需多向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請教學(xué)習(xí)，要多與大家進行協(xié)調(diào)、溝通，從大趨勢、大格局中去思考、去謀劃、取長補短，提高自身的工作水平。

2、務(wù)必提高工作質(zhì)量，要具備強烈的事業(yè)心、高度的職責(zé)感。在每一件事情做完以后，要進行思考、總結(jié)，真正使本職工作有計劃、有落實。尤其是要找出工作中的不足，善于自我反省。

銷售部內(nèi)勤工作總結(jié)（四）

我于20xx年02月份任職于××公司，在任職期間，我十分感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫忙。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫忙下，我很快融入了我們這個群眾當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下

一、銷售部辦公室的日常工作作為××公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際潛力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料（剛剛開通）、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，應(yīng)對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署狀況在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說能夠說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和資料同時，要慎之又慎，我們都明白合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和資料出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單（包括戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件）。在簽署銀行按揭合同時，此刻還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和資料同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證？銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在必須的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善！(我推薦組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的狀況作為××公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要資料是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。四、今后努力的方向半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表此刻第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù)；第二，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；第三，要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

銷售部內(nèi)勤工作總結(jié)（五）

篇2

光陰似箭、歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，思之過去，放眼未來，為更好的開展新的工作，特對20xx年銷售部工作做一個全面總結(jié)，并對20xx年工作計劃做一簡單規(guī)范，具體如下：

一、全年主要工作：

1、人員招聘：為保證新項目的順利銷售，今年銷售部重點在儲備人員，自4月開始，經(jīng)過招聘、培訓(xùn)、篩選和個別銷售人員的流動后，目前銷售部共有銷售人員6名，均較為穩(wěn)定。

2、培訓(xùn)工作：今年銷售部最主要也是最重要的工作就是培訓(xùn)，自5月開始到9月，近半年的時間銷售部全員均在做系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。5月和6月重點針對第一批招聘的銷售人員進行培訓(xùn)，為提高培訓(xùn)效果，另聘請了專業(yè)講師進行授課。由于第一階段銷售人員綜合素質(zhì)和穩(wěn)定性都不夠理想，第一階段培訓(xùn)后，只留老員工在公司繼續(xù)工作;7月開始，公司調(diào)整招聘思路，新招一批沒有銷售經(jīng)驗的大學(xué)生，綜合素質(zhì)、穩(wěn)定性以及上進心均很理想，經(jīng)過2個月的培訓(xùn)，均掌握了房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識。為了明年項目順利銷售，培訓(xùn)工作目前仍在有序的進行。

3、市場調(diào)研：今年下半年，因為新項目未開始進行蓄客，培訓(xùn)之外，給銷售人員又增添了更多的機會和時間去實踐培訓(xùn)內(nèi)容，也就是做市場調(diào)研，從5月開始培訓(xùn)起，結(jié)合實踐課以及配合市場部做調(diào)研，銷售部先后開展全面的調(diào)研共計5次以上，包括新項目周邊樓盤調(diào)研、同質(zhì)樓盤調(diào)研、商鋪和車位調(diào)研以及全市性的整體調(diào)研，經(jīng)過調(diào)研鍛煉了銷售員的分析能力，并增加了對全市所有樓盤的熟悉，從對房產(chǎn)市場的陌生到目前的基本熟悉，在這近半年的鍛煉中，均有一定的效果，并且很顯著。

4、老項目收尾工作：今年上半年直到7月底，除去平時培訓(xùn)之外，銷售部重點工作就是在持續(xù)對老項目尾房和商鋪進行銷售和租賃，同時在7月底配合物業(yè)公司對新業(yè)主辦理入住，截止目前，僅剩余27戶未辦理完入住，客戶的盯催工作仍在繼續(xù)中。

5、日常業(yè)務(wù)：自9月底開始，銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)后，以小組形式分配到兩個老小區(qū)對剩余尾房的銷售以及商鋪的租賃工作。銷售期間，主要依靠個人網(wǎng)絡(luò)信息、老客戶回訪、懸掛條幅和外出派單的形式搜集新客源，銷售難度較大，雖然業(yè)績不夠出彩，但是對于新一批銷售人員來講，通過實踐性的銷售又進一步鞏固了培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容，尤其是銷售技巧的實踐，為來年新項目的蓄客和銷售奠定了一些專業(yè)基礎(chǔ)。

6、日常管理：由于新項目沒有啟動，老項目又進行了收尾，銷售人員日常開展的業(yè)務(wù)工作就相較減少，多數(shù)時間在公司報到，僅8月一個月銷售員在新項目售房部進場模擬工作了一個月，對案場日常工作的開展進行了熟悉。目前經(jīng)過規(guī)范，銷售部每日晨會、周會以及月度會議均按時召開，自10起又對全員開始實行了績效考核機制，從制度上和執(zhí)行力上對銷售部全員進行規(guī)范和強調(diào)。

7、其他工作：主要是配合市場部做市場調(diào)研以及年底配合公司做好年會的策劃和節(jié)目編排工作。

綜上總結(jié)，20xx年主要以團隊的建設(shè)、人員的培養(yǎng)為主要工作，經(jīng)過近半年的努力，目前團隊人員較為穩(wěn)定，凝聚力也較強，協(xié)作力較好，整體團隊的執(zhí)行力也有所提高，對于制度的遵守也日漸規(guī)范。

二、工作不足之處：

銷售部整體工作表現(xiàn)簡言之就是：心態(tài)欠缺端正、工作有待積極、方法需要鉆研!

1、心態(tài)欠缺端正：今年經(jīng)過培訓(xùn)后的銷售員仍然出現(xiàn)流動和被淘汰，主要還是心態(tài)不夠端正，銷售團隊內(nèi)對于公司和新項目的情況傳播負(fù)面思想的人員占據(jù)多數(shù)影響了原本心態(tài)積極的人員，再次此基礎(chǔ)上對自己的自信也有所下降，這也是第一批銷售培訓(xùn)不夠理想的主要因素。歸根結(jié)底對公司和項目的自信心和認(rèn)知不夠，目標(biāo)不夠長遠(yuǎn)。

2、工作有待積極：銷售團隊的惰性是今年一個主要的障礙，更多的體現(xiàn)在紀(jì)律的遵守上，又逢各小區(qū)銷售的收尾工作，在客戶的跟進頻率上也有所下降。一方面團隊里遲到、請假以及曠工的次數(shù)增多，另一方面客戶成交上出現(xiàn)了零業(yè)績以及丟客戶的情況，工作的積極性不高，直接影響了收尾工作的銷售速度。

篇3

你們好！

為全面貫徹落實集團公司三屆三次董事會提出的科技創(chuàng)新年、精益管理年、效益滿意年的要求，同時緊緊圍繞公司提出的實施四大目標(biāo)、完善四大機制、制訂四項措施的整體發(fā)展規(guī)劃，為圓滿完成公司下達(dá)給我們銷售部的任務(wù)，我們準(zhǔn)備在新的一年里，做好以下幾個方面的工作：

1、總結(jié)經(jīng)驗，找出差距，提高認(rèn)識，銳意進取。

對于年，我們可以說是取得了一點微薄成績，但我們在肯定成績的同時也深知自身的工作中還存在著的許多問題和不足。對此，必須進一步理清工作思路，認(rèn)真對照公司下發(fā)的《關(guān)于加強領(lǐng)導(dǎo)班子干部組織紀(jì)律、工作表現(xiàn)及思想素質(zhì)》文件精神，深刻查找自身工作作風(fēng)，能力素質(zhì)方面存在的問題和不足，自查自糾、自我反省，自加壓力、首先在思想上樹立努力拼博的準(zhǔn)備。

2、具體落實銷售計劃。

對照公司下達(dá)的05年的銷售計劃目標(biāo)，再根據(jù)銷售部內(nèi)部人員構(gòu)成進行指標(biāo)分解，直接落實到科室和個人，制訂相應(yīng)有效措施加強控制，并落實到月度計劃性客戶。在計劃分解的同時，制訂相關(guān)落實措施，即實施嚴(yán)格的考核制度。

加強對業(yè)務(wù)人員的要求和管理，一切以實績和數(shù)據(jù)來衡量他們的工作能力。對2個月內(nèi)工作沒有起色，又拖銷售部后腿的業(yè)務(wù)人員，擬準(zhǔn)備采取強硬手段，作辭退處理。并及時物色人才，補充新鮮血液，充實銷售隊伍。另外，業(yè)務(wù)員每次出差回廠，必須以書面形式作匯報。規(guī)定每月2日召

開一次銷售例會進行分析產(chǎn)品銷售情況、交流產(chǎn)品銷售經(jīng)驗、分析市場動態(tài)、預(yù)測價格走勢、通報銷售業(yè)績、分析存在問題，提出改進意見等。

3、努力拓展銷售區(qū)域，進一步擴大市場占有率。

銷售是企業(yè)第一車間，銷售業(yè)績的好壞從某種程度來說直接決定了企業(yè)的生死存亡。年，潤發(fā)機械公司的產(chǎn)品需求，在一定程度上保證我們的銷售量，但我們銷售部所有人員在思想絕不能有絲毫的信賴性，在年我們準(zhǔn)備在鞏固以前老客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新客戶，開拓新市場。

另外我們還將對所有客戶按照信譽、進貨量等多種因素綜合評分，進行嚴(yán)格的a、b、c等級分類，對年度進貨總量大、計劃穩(wěn)定、匯款信譽好的大客戶，進一步深化雙方的友好合作關(guān)系，對已開發(fā)的產(chǎn)品及數(shù)量上未供足的客戶，作為重點發(fā)展對象，組織好攻關(guān)力量，用足時間打攻堅戰(zhàn)，以確保計劃的穩(wěn)定性。

4、一手抓銷售計劃，一手抓貨款回收，并處理好兩者之間的關(guān)系。

銷售產(chǎn)品和回籠資金是銷售部的二大職責(zé)，缺一不可，公司已對銷售部貨款回籠方面制訂了嚴(yán)厲的責(zé)任制度。我們銷售部全體人員一定在思想上引起高度重視并采取相應(yīng)的措施，將應(yīng)收款壓到最低限度，必要時將采取薄利多銷，全部現(xiàn)鈔的營銷辦法。

5、開拓思路，積極發(fā)展商。

在確保導(dǎo)軌毛坯銷售總量的情況下，積極開發(fā)附加值高的產(chǎn)品銷售渠道、為提高企業(yè)的經(jīng)濟效益作貢獻(xiàn)

6、加強工作責(zé)任心和組織紀(jì)律觀念。

一定做到身在其位，必負(fù)其責(zé)，不回避問題和矛盾、敢于負(fù)責(zé)、敢于碰硬，一切緊緊圍繞公司發(fā)展的整體利益從實際出發(fā)，做好自己的本職工作。對自己份內(nèi)的工作抓落實，求效果，充分發(fā)揮“四千”、“四萬”的吃苦耐勞精神，堅決以“成功的人找方法，失敗的人不找理由”的工作要求來衡量自己的工作質(zhì)量。

篇4

                        ——2005年經(jīng)濟責(zé)任目標(biāo)合同簽訂會銷售部發(fā)言稿

尊敬的**、在座的各位領(lǐng)導(dǎo)：

你們好！

充滿活力的猴年已匆匆而過，同樣充滿機遇和挑戰(zhàn)的雞年已悄悄來臨，今天我們懷著激動的心情，迎來了2005年經(jīng)濟責(zé)任目標(biāo)合同簽訂會的隆重召開。2005年公司下達(dá)給我們潤浦型鋼銷售部的總體目標(biāo)是：銷售確保4.2億元，爭取4.5億元。其中：T型導(dǎo)軌毛坯銷售80000萬噸、叉車型鋼10000噸、10#斜腿槽鋼8000噸、集裝箱槽鋼及其它型鋼20000噸。作為銷售部的簽訂代表，我深感任務(wù)艱巨，壓力之大。

為全面貫徹落實集團公司三屆三次董事會提出的科技創(chuàng)新年、精益管理年、效益滿意年的要求，同時緊緊圍繞公司提出的實施四大目標(biāo)、完善四大機制、制訂四項措施的整體發(fā)展規(guī)劃，為圓滿完成公司下達(dá)給我們銷售部的任務(wù)，我們準(zhǔn)備在新的一年里，做好以下幾個方面的工作：

1、總結(jié)經(jīng)驗，找出差距，提高認(rèn)識，銳意進取。

盡管我們剛涉足該行業(yè)，但2004年我們還是取得了一定的成績，實現(xiàn)銷售數(shù)量36241.97噸，銷售收入達(dá)11216.96萬元。另外我們還摸清了公司各種產(chǎn)品的市場需求量及大部分客戶的貨源、價格等基本情況，為制定我公司05年的產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品價格、營銷策略等提供了很好的依據(jù)。

對于2004年，我們可以說是取得了一點微薄成績，但我們在肯定成績的同時也深知自身的工作中還存在著的許多問題和不足。對此，必須進一步理清工作思路，認(rèn)真對照公司下發(fā)的《關(guān)于加強領(lǐng)導(dǎo)班子干部組織紀(jì)律、工作表現(xiàn)及思想素質(zhì)》文件精神，深刻查找自身工作作風(fēng)，能力素質(zhì)方面存在的問題和不足，自查自糾、自我反省，自加壓力、首先在思想上樹立努力拼博的準(zhǔn)備。

2、具體落實銷售計劃。

對照公司下達(dá)的05年的銷售計劃目標(biāo)，再根據(jù)銷售部內(nèi)部人員構(gòu)成進行指標(biāo)分解，直接落實到科室和個人，制訂相應(yīng)有效措施加強控制，并落實到月度計劃性客戶。在計劃分解的同時，制訂相關(guān)落實措施，即實施嚴(yán)格的考核制度。

加強對業(yè)務(wù)人員的要求和管理，一切以實績和數(shù)據(jù)來衡量他們的工作能力。對2個月內(nèi)工作沒有起色，又拖銷售部后腿的業(yè)務(wù)人員，擬準(zhǔn)備采取強硬手段，作辭退處理。并及時物色人才，補充新鮮血液，充實銷售隊伍。另外，業(yè)務(wù)員每次出差回廠，必須以書面形式作匯報。規(guī)定每月2日召開一次銷售例會進行分析產(chǎn)品銷售情況、交流產(chǎn)品銷售經(jīng)驗、分析市場動態(tài)、預(yù)測價格走勢、通報銷售業(yè)績、分析存在問題，提出改進意見等。

3、努力拓展銷售區(qū)域，進一步擴大市場占有率。

銷售是企業(yè)第一車間，銷售業(yè)績的好壞從某種程度來說直接決定了企業(yè)的生死存亡。2004年，潤發(fā)機械公司的產(chǎn)品需求，在一定程度上保證我們的銷售量，但我們銷售部所有人員在思想絕不能有絲毫的信賴性，在2005年我們準(zhǔn)備在鞏固以前老客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新客戶，開拓新市場。

另外我們還將對所有客戶按照信譽、進貨量等多種因素綜合評分，進行嚴(yán)格的A、B、C等級分類，對2004年度進貨總量大、計劃穩(wěn)定、匯款信譽好的大客戶，進一步深化雙方的友好合作關(guān)系，對已開發(fā)的產(chǎn)品及數(shù)量上未供足的客戶，作為重點發(fā)展對象，組織好攻關(guān)力量，用足時間打攻堅戰(zhàn)，以確保計劃的穩(wěn)定性。

4、一手抓銷售計劃，一手抓貨款回收，并處理好兩者之間的關(guān)系。

銷售產(chǎn)品和回籠資金是銷售部的二大職責(zé)，缺一不可，公司已對銷售部貨款回籠方面制訂了嚴(yán)厲的責(zé)任制度。我們銷售部全體人員一定在思想上引起高度重視并采取相應(yīng)的措施，將應(yīng)收款壓到最低限度，必要時將采取薄利多銷，全部現(xiàn)鈔的營銷辦法。

5、開拓思路，積極發(fā)展商。

在確保導(dǎo)軌毛坯銷售總量的情況下，積極開發(fā)附加值高的產(chǎn)品銷售渠道、為提高企業(yè)的經(jīng)濟效益作貢獻(xiàn)

6、加強工作責(zé)任心和組織紀(jì)律觀念。

一定做到身在其位，必負(fù)其責(zé)，不回避問題和矛盾、敢于負(fù)責(zé)、敢于碰硬，一切緊緊圍繞公司發(fā)展的整體利益從實際出發(fā)，做好自己的本職工作。對自己份內(nèi)的工作抓落實，求效果，充分發(fā)揮“四千”、“四萬”的吃苦耐勞精神，堅決以“成功的人找方法，失敗的人不找理由”的工作要求來衡量自己的工作質(zhì)量。

在新的一年里，我們銷售部將以嶄新的面貌展示在大家面前、并爭取以更好的佳績回報公司領(lǐng)導(dǎo)以及全體員工對我們的信任和期望，確保按時完成公司下達(dá)的各項指標(biāo)及任務(wù)。為潤浦型鋼公司的興旺發(fā)達(dá)，奉獻(xiàn)自己的全部力量和智慧。

篇5

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元（年度銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類：

根據(jù)06年度銷售額度，對市場進行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間；

（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。

在年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。

9、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

篇6

參會人員：銷售王總　財務(wù)李經(jīng)理　市場周經(jīng)理　銷售部張經(jīng)理　周邊四省區(qū)域銷售經(jīng)理 行政高主任

會議主持 ：新任銷售王總

會議記錄：行政高主任

抄

錄：各區(qū)域分公司

會議時間：2000年11月20日09：00

首先王總發(fā)言：

各位好，辛苦了。

快到年終了，截止現(xiàn)在我們大西南區(qū)域的銷售任務(wù)完成率只有85%，在全國四個大區(qū)排名是處于第三位，我們現(xiàn)在是落后的。特別是每個區(qū)域的任務(wù)完成率到底怎么樣，每個區(qū)域經(jīng)理心里應(yīng)該有數(shù)。最好的是南區(qū)任務(wù)完成率在120%；北區(qū)最差，任務(wù)完成率只要75%。但是總體反映出一個很突出的問題，那就是應(yīng)收帳款嚴(yán)重超標(biāo)。財務(wù)報表顯示超過一個月帳齡的貨款已到了近600萬，每個區(qū)域的信用額度嚴(yán)重超過了規(guī)定的100萬。這個問題已經(jīng)嚴(yán)重的影響了我們年度銷售任務(wù)的完成，所以今天召集各位來討論這個問題，希望我們盡快能拿出個解決方案。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

王總剛才說的問題截止十一月，我們大西南區(qū)每個月度回款來看是超標(biāo)了，截止本月中旬累計應(yīng)回款為1200萬，

但實際到帳款項只有200萬，其中帳期款為600萬，信用款為400萬。造成這個狀況的主要原因是在十月新品推廣方面，在渠道提貨中出現(xiàn)了很大的阻力，銷售狀況不理想。特別是上月總公司下的新品推廣任務(wù)很重，各區(qū)域在想方設(shè)法完成新品推廣指標(biāo)。但實際狀況是到了年底基本上每個商家的倉庫都是滿的，資金被每個廠家都擠壓完了。

北區(qū)王經(jīng)理：

在我們區(qū)域這種狀況最嚴(yán)重，因為年底我們區(qū)域的竄貨最嚴(yán)重，我們大西南區(qū)新品上市又比大南區(qū)慢半個月，所以后面推廣新品非常的困難，許多核心商家都是在顧及前期友好合作的基礎(chǔ)上才同意要貨的，但都要有帳期要求。

所以相比較我們北區(qū)的信用額度款項就用得多些。

東區(qū)明經(jīng)理：

我們區(qū)域內(nèi)因為是整個西南的弱勢市場，所以如果沒有鋪貨和帳齡的話很難開拓市場。前期在新品推廣方面又是任務(wù)很嚴(yán)重。

王總記錄完后發(fā)言：

市場部周經(jīng)理說一下新品推廣方面的主要問題。

市場部周經(jīng)理：

上個月新品上市主要是為了緩解各區(qū)域年度的銷售壓力來推廣的，新品推廣除了高端省級產(chǎn)品和品牌形象硬廣告支持外，銷售政策上同銷售部協(xié)調(diào)采取了配額政策，既1：5的提貨政策，禮品采取按件配制，保證每件貨品都有禮品。同時給每個區(qū)域新品推廣室外活動費用的準(zhǔn)額度在5000元。從市場部統(tǒng)計上來一二級市場重點賣場的市場占有率來說，一二級市場滿足了總部下達(dá)的12%的新品推廣要求。

（每個區(qū)域經(jīng)理靜靜的沉默著，都不自然的低下了頭。）

王總沉默了將近幾分鐘后，表情嚴(yán)肅的提出了以下幾個問題要大家討論：

1、為什么一定要持續(xù)發(fā)生應(yīng)收帳款問題？

2、帳齡到底應(yīng)該怎樣控制？

3、信用額度誰來監(jiān)控，怎樣監(jiān)控？

過了幾分鐘后，王總要求銷售部張經(jīng)理談?wù)勛约簩Φ谝粋€問題的想法。

銷售部張經(jīng)理發(fā)言：

對這個問題，我想先談?wù)勄捌诤芏噤N售人員在這個方面存在的主要誤區(qū)：

誤區(qū)一：每個商家和區(qū)域銷售人員認(rèn)為存在應(yīng)收帳款很正常。

誤區(qū)二：銷售人員和商家都把應(yīng)收帳款作為完成任務(wù)的最佳捷徑。

誤區(qū)三：帳齡作為應(yīng)收帳款的區(qū)域銷售人員的防護傘可以拿來給任何商家遮風(fēng)擋雨。

正因為有了這些誤區(qū)，所以才造成銷售任務(wù)表面的一片繁華，實際回款卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實際開單的總額。我認(rèn)為這主要敗在管理和預(yù)防上面，公司需要盡快做出一個相關(guān)的管理文件來進一步規(guī)范和約束。至于為什么存在應(yīng)收帳款，很多銷售人員和商家都把這個理由歸結(jié)為我們品牌不是第一。實際結(jié)合市場狀況來說我們雖為新品牌，但產(chǎn)品利潤空間是最大的，而且形象和廣告宣傳這幾年也上來了。銷售總部也在要求我們每個區(qū)域下調(diào)應(yīng)收帳款的額度，只是因為商家和銷售人員的依賴習(xí)慣和我們管理方面的疏忽才釀成現(xiàn)在的局面。

王總評價發(fā)言：

其實應(yīng)收帳款現(xiàn)象我們都是有目共睹的，很正常但并不必須。他主要的應(yīng)用的重點在信用額度的監(jiān)測和預(yù)防上，財務(wù)在這方面應(yīng)該起到很有力監(jiān)測把關(guān)作用。我們大西南區(qū)域之所以造成目前這種局面，最本質(zhì)的問題我認(rèn)為還是在我們?nèi)粘ｄN售工作執(zhí)行過程中的細(xì)化和到位問題，特別是銷售部接下來應(yīng)該聯(lián)合財務(wù)部更快的出具相應(yīng)的考核文件，對濫用帳款的區(qū)域現(xiàn)象一定要徹底杜絕掉。對帳齡問題，財務(wù)李經(jīng)理談一下你的看法。

財務(wù)李經(jīng)理發(fā)言：

我們財務(wù)方面日常工作中主要是保證嚴(yán)格按照公司要求的帳齡來對帳的，對于超齡的帳戶我們給銷售部提供月度回款匯總的報表中都會特別標(biāo)出來。目前有應(yīng)收帳款的最長帳齡是半年，是專業(yè)連鎖商家輝連鎖，主要原因是商家不配合核對帳目。其他大多都在三個月左右，區(qū)域經(jīng)理原因是商家反映資金緊張。銷售部和區(qū)域經(jīng)理也沒有具體解決辦法。

王總很氣憤的質(zhì)問：

現(xiàn)在還給這些商家發(fā)貨嗎？

（所有人都在沉默。）

銷售部張經(jīng)理補充發(fā)言：

基本目前有帳齡的商家都是各區(qū)域的核心商家，承擔(dān)各區(qū)域銷售任務(wù)的30%以上，所以貨很難停下來。

東區(qū)的區(qū)域趙經(jīng)理發(fā)言：

就比如我們區(qū)域來說，因為正大這個商家負(fù)責(zé)市區(qū)各大百貨商場和超市的供貨，因為這些商家的貨款結(jié)算時間比我們的帳齡長，沒辦法總部又要求所有產(chǎn)品必須進這些百貨商場，所以帳齡和應(yīng)收帳款都在延長。對這個商家我真是騎虎難下了。

王總繼續(xù)質(zhì)問發(fā)言：

那三個月前的貨款全部結(jié)清了嗎？這樣的商家我們還能繼續(xù)讓它做嗎？我們要他做什么？

市場部周經(jīng)理發(fā)言：

信用額度目前是這樣來做的，市場部根據(jù)銷售部和區(qū)域市場助理提供的商家信息來填寫客戶信用信息，再由財務(wù)部批準(zhǔn)信用額度。所以我們的工作就是登記客戶基本信息和近幾個月的貨款結(jié)算狀況。具體來講，我們也感覺到這個控制不利。

王總深深的出了口氣，總結(jié)發(fā)言：

經(jīng)過今天的討論，我做如下幾個提議：

一、限期以銷售部為主，聯(lián)合財務(wù)部必須把應(yīng)收帳款的客戶全部理出清單并一一拿出解決辦法。

二、銷售部盡快制定出帳齡的修訂管理及考核辦法。

三、市場部根據(jù)目前客戶信用額度的狀況，聯(lián)合財務(wù)部制定出商家信用額度的審核及管理辦法。

四、財務(wù)部盡快抽調(diào)人員成立財務(wù)審計監(jiān)察小組，財務(wù)李經(jīng)理任組長，銷售部張經(jīng)理任副組長，限期全力配合整頓應(yīng)收帳款問題。

這四個方面問題希望大家在本月25日前拿出文本的東西給我批示，修訂完后從下月開始執(zhí)行。

（經(jīng)過大概一周的前后多次修改，最后落實公布的補充文件主要有下面四個方面）

001：應(yīng)收帳款清單和解決辦法

1、應(yīng)收帳款明細(xì)表

2、解決辦法

一、客戶類別

1、對前期帳款，核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過三個月的帳齡的應(yīng)收帳款，否則進行停貨以及撤消調(diào)整核心商家的處理并取消本年度年終返利，其他貨物處理結(jié)合銷售合同相應(yīng)辦法解決，第一責(zé)任人為區(qū)域經(jīng)理。

2、一般商家必須在一周內(nèi)處理完80%的所有應(yīng)收帳款，立刻停止供貨。直到解決應(yīng)收帳款后才可發(fā)貨，第一責(zé)任人為區(qū)域主管。

3、郊縣區(qū)商家必須立刻停貨并三日內(nèi)全部結(jié)算清楚應(yīng)收帳款，第一責(zé)任人為業(yè)務(wù)代表。

4、特殊情況必須經(jīng)過銷售部的批準(zhǔn)方可執(zhí)行，不得擅自進行變法解決。

二、帳齡核對

1、超過六個月的示為死帳，對于沒有任何保證的死帳，我們有權(quán)利追究商家和相應(yīng)責(zé)任人的法律責(zé)任。

2、超過3個月的示為呆帳，必須在限期內(nèi)解決，否則我們有行使立即停貨和收貨以及調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò)的權(quán)利，

3、超過一個月的示為帳齡款，限期內(nèi)沒有結(jié)算清楚的，我們有權(quán)利取消其信用額度及考核相關(guān)責(zé)任人。

4、以上商家除了核心商家和一般重點商家外可以繼續(xù)在本年度享受信用額度的80%政策以外，其他商家均取消其信用額度資格。

三、責(zé)任人

1、限期內(nèi)沒有合格解決的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理年薪扣除10%。

2、沒有限期結(jié)算清楚的商家日常銷售業(yè)務(wù)責(zé)任人取消其年度獎金。

3、限期無法結(jié)算的商家，我們有權(quán)利追究其法人的相關(guān)法律責(zé)任。

四、法律服務(wù)

我們已把結(jié)算應(yīng)收帳款的過程中產(chǎn)生的相關(guān)法律事務(wù)交給中信律師事務(wù)所，結(jié)算應(yīng)收帳款過程中商家和區(qū)域銷售人員有任何法律疑問都可咨詢中信律師事務(wù)所。

002：帳齡的修訂考核管理辦法

一、帳齡說明

1、帳齡只對供應(yīng)有結(jié)算帳期的百貨商家的核心商家，核心商家必須出具相應(yīng)書面正式文件和供貨合同復(fù)印件備案。

2、帳齡的批準(zhǔn)由區(qū)域經(jīng)理簽字認(rèn)可提交，財務(wù)部經(jīng)理審核，銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)。

3、帳齡有調(diào)整變動權(quán)利。

4、堅決禁止區(qū)域經(jīng)理擅自對一般商家和縣區(qū)商家實行帳齡結(jié)算，特殊情況必須經(jīng)財務(wù)部審核擔(dān)保后才可按照上述步驟實行申請。

二、帳齡制定

1、一般帳齡為一個月，只對百貨商家供貨的渠道商。

2、如果因為其他原因發(fā)生延長帳齡，必須提前一周向西南總公司提出書面申請，并經(jīng)銷售部經(jīng)理認(rèn)可財務(wù)部審核合格后，銷售總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行。

3、帳齡審核以及制定權(quán)利歸屬銷售部經(jīng)理，監(jiān)督權(quán)歸屬財務(wù)部經(jīng)理。

4、帳齡執(zhí)行權(quán)由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)執(zhí)行。

5、銷售部經(jīng)理和財務(wù)部經(jīng)理以及區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)帳齡考核。

6、具體帳齡的書面申請文件見財務(wù)部制定和發(fā)放。

三、帳齡管理辦法

1、帳齡客戶信用檔案管理由區(qū)域財務(wù)部專門人員進行管理（格式見收款監(jiān)測表格），保證每月核對一次并做好回款記錄，月終提交一份帳齡回款表給銷售總經(jīng)理。

2、銷售部經(jīng)理指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理必須每月對區(qū)域內(nèi)帳齡商家做出評價意見提交銷售部備案。

3、區(qū)域帳齡客戶必須由區(qū)域財務(wù)人員監(jiān)管，區(qū)域經(jīng)理不得擅自調(diào)整。

4、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶不得擅自增加，要求區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域帳齡客戶從明年開始保持每一季度減少一位的指標(biāo)來進行帳齡管理。

四、帳齡考核管理

1、帳齡管理由財務(wù)部專崗人員進行管理，對此崗位實行專職考核，財務(wù)部制定崗位考核辦法。

2、帳齡的審核與執(zhí)行由銷售部業(yè)務(wù)助理人員負(fù)責(zé)日常執(zhí)行與監(jiān)督，銷售部經(jīng)理管理考核。

3、區(qū)域內(nèi)帳齡客戶管理由區(qū)域財務(wù)人員負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行并反饋意見。

4、區(qū)域帳齡客戶管理考核參與區(qū)域財務(wù)和區(qū)域經(jīng)理崗位工資的10%。

003：客戶信用額度管理辦法

客戶信用額度管理辦法的制定主要通過表格進行，市場部聯(lián)合財務(wù)部和銷售部共同商議制定出以下月度表格來進行規(guī)范評估和核對。

商家信用調(diào)查表：

商家信用狀況查核表：

點評

文/陶 天

應(yīng)收款與庫存都是公司管理混亂的萬惡之源。但在同質(zhì)化的買方市場時代，放賬放貨往往是被迫使用的競爭手段之一。從理論上說，做到零應(yīng)收是可能的，只要價格下降幾個點即可，而現(xiàn)實往往演變成公司財務(wù)部門的監(jiān)管與銷售部門之間的控制與反控制的游戲。監(jiān)管層與執(zhí)行層如何平衡協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)應(yīng)收最小化與效益最大化，是體現(xiàn)一個公司管理水平的重要指標(biāo)。

前文從實戰(zhàn)角度對如何控制應(yīng)收賬款提出了可操作的見解，其賬齡的修訂考核管理辦法、應(yīng)收賬款清單和解決辦法等解決方案，從問題的界定到解決問題的方法，特別是4個文件，對實際操作都有很好的借鑒意義。

我們大部分公司在解決應(yīng)收款管理問題時，都會按照戴明PDCA管理循環(huán)方法：60%即大部分時間解決P（制定計劃、制度、規(guī)定），20%時間解決D（執(zhí)行），剩余20%才是C（監(jiān)督）A（改善），因此偏于P而疏于C。大量時間在于重新評估計劃與制度或規(guī)定，而對執(zhí)行過程監(jiān)督不夠，從而導(dǎo)致問題一出來就是大問題。

大問題出來怎么辦？

通常采取斷然措施，硬著陸，斷臂療毒，如規(guī)定“核心商家必須在一周內(nèi)結(jié)算清楚超過3個月賬齡的應(yīng)收賬款”。決心可謂大，動作可謂猛，然而代價也不小。1200萬應(yīng)收款，只有200萬到賬，疏于控制久矣，期望開一次會，一招致勝，是否考慮過會產(chǎn)生多少負(fù)面效應(yīng)？如可能的退貨一大堆、商反彈、產(chǎn)品銷量急劇下滑。所以，要提高操作可行性，還應(yīng)該將步子放得緩一點，一周處理時間似乎太短。

對待因滿足市場需求而產(chǎn)生的應(yīng)收款，建議采用市場的手段，而非行政手段：如賬齡考核管理中不妨加入對商家的結(jié)算激勵，用限期結(jié)清給予一定優(yōu)惠，或結(jié)清之前欠款可獲大的返點等方式，行軟著陸之效，并可增大產(chǎn)品競爭力（相對1200萬其利息成本也很大）。

另外，生產(chǎn)商對應(yīng)收款進行控制時通常會采取的一些措施，對經(jīng)銷商，特別對那些經(jīng)營自有品牌的經(jīng)銷商進行應(yīng)收賬款管理有很強的借鑒作用，其中包括：

1．實行通路促銷政策，有效降低上游廠家的應(yīng)收賬款。

2．在年中以通路促銷為條件、年末以年終返利為條件，促使重點大客戶降低應(yīng)收賬款。

3．建立下游經(jīng)銷商的庫存管理制度，通過對其庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），有效控制應(yīng)收賬款。

4．加強銷售人員終端管理、維護能力。建立一套行之有效的終端維護管理辦法，不僅可以降低下游經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，確保上游廠家貨款安全，還可以提升銷售業(yè)績。

同樣道理，對于經(jīng)銷商而言，要確保自己的銷售回款，就要確保下游經(jīng)銷環(huán)節(jié)的銷售回款。 要提高上游生意，就要確保下游生意。這是應(yīng)收款管理的不二法門。

下游商家是上游經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)收款問題的核心仍在上游。在供大于求的市場競爭環(huán)境里，客戶永遠(yuǎn)是對的。

文章點評：

文/謝　旭

該公司在銷售管理工作中遇到的“擴大銷售額與提高貨款回收速度”兩難的問題，是當(dāng)前許多企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的一個普遍性問題。

我們的管理咨詢經(jīng)驗表明，企業(yè)通過制定明確的信用營銷戰(zhàn)略，并實行有效的賒銷管理，是解決這一問題的根本途徑。

信用營銷戰(zhàn)略

首先要確定哪些產(chǎn)品需要賒銷。這取決于如下因素：

1.產(chǎn)品生命周期理論：介紹期—成長期—成熟期—衰退期

2.產(chǎn)品的市場供需狀況

3.產(chǎn)品的成本—利潤狀況

其次，對公司的信用營銷進行戰(zhàn)略分析。

信用營銷無非有兩個作用：

一是降低客戶的購買成本，提供融資。但這增加了企業(yè)的成本——利息和壞賬損失。

二是為客戶提供結(jié)算便利。

因此，信用營銷的戰(zhàn)略價值就在于：成本吸引與便利吸引（如圖）。根據(jù)此圖，我們可分析出應(yīng)如何應(yīng)對不同的客戶（見表）：

管理重點向前移

該公司盡管加強了對賬齡和額度的管理，但要有效地解決貨款回收的效率問題，還必須將管理重點向前移。以下是我們的幾點建議：

首先，該公司應(yīng)當(dāng)在營銷戰(zhàn)略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷，其中一項重要的戰(zhàn)略決策便是：信用營銷在本企業(yè)是否是必須的？哪些產(chǎn)品需要賒銷？如果是，那么本企業(yè)向客戶提供信用的具體目標(biāo)是什么？前面介紹了基本的方法。

確定企業(yè)的信用營銷目標(biāo)需要企業(yè)從自身產(chǎn)品的特點、市場競爭環(huán)境以及客戶需求等方面進行綜合分析。企業(yè)如果缺少明確的信用營銷目標(biāo)，通常會造成銷售部門盲目賒銷，信用方式?jīng)]有達(dá)到其應(yīng)有的目的，甚至適得其反。

其次，制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策，并有效地貫徹執(zhí)行。

信用政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包括信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。制定信用政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”這樣兩個目標(biāo)的均衡和一致，偏重一個目標(biāo)而忽視另一個目標(biāo)，企業(yè)就無法平衡業(yè)績增長和風(fēng)險控制，將導(dǎo)致信用營銷戰(zhàn)略的失敗。

篇7

社會中銷售工作占據(jù)大半江山，不同的種類銷售工作計劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計劃，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)，想了解更多，請繼續(xù)關(guān)注。

銷售部個人工作計劃一在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，我們的拼搏的精神。

我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于14年與_公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合_公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為某月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個月完成合同額某萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

2014年下旬公司與某某公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出某火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄。

2014年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。15年加油，我們一定會變的越來越好的。

銷售部個人工作計劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售部個人工作計劃三一、建立一支團結(jié)、上進、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。

公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應(yīng)該站在高處看問題?，F(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。

我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌妼︼L(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣點，消費群體及精準(zhǔn)的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量。

五、完成銷售目標(biāo)。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

篇8

老產(chǎn)品維護工作一般可以分為跟蹤研究、定期分析、病例會診、對癥下藥等四個步驟。

跟蹤研究：企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要對自己管理的產(chǎn)品線進行動態(tài)跟蹤，建立重要品類的產(chǎn)品信息庫。信息庫的內(nèi)容主要包括月度各類銷售數(shù)據(jù)、月度各類上期和去年同期銷售數(shù)據(jù)、市場各渠道價格信息、主銷市場的重點客戶信息、競品信息、各類促銷活動信息、消費變化趨勢信息、其他方面等八類。信息搜集的方法主要有：銷售部門的銷售數(shù)據(jù)查詢、通過《市場信息調(diào)研表》向一線銷售人員收集、電話咨詢、產(chǎn)品經(jīng)理定期到主銷市場調(diào)研、召開銷售代表和促銷員參加的等座談會等五種形式。對收集的信息要即時分類整理，認(rèn)真研究。產(chǎn)品經(jīng)理要做到對產(chǎn)品銷售動態(tài)、市場競品動態(tài)、消費變化趨勢熟知于胸。

定期分析：產(chǎn)品經(jīng)理對收集的各類信息要定期分析，一般分為月度分析、季度分析、年度分析三種，具體采用哪一種分析形式需要根據(jù)具體情況掌握。分析的主要指標(biāo)包括：銷售趨勢分析（同期比、上期比）、銷售結(jié)構(gòu)分析（產(chǎn)品貢獻(xiàn)率、單品貢獻(xiàn)率）、客戶結(jié)構(gòu)分析（客戶總量、客戶集中度、客戶成長性、客戶穩(wěn)定性）、市場流向分析（主銷市場排名、重點客戶排名）、價格波動分析（重點市場渠道價格體系同期比、價格異常情況）、市場份額分析（重點市場占有率同期比）、促銷信息分析（競品及本品同期單品促銷力度比、競品及本品同期促銷方式和內(nèi)容、競品及本品促銷對象、競品及本品的促銷效果）、消費變化趨勢分析（消費升級信息、習(xí)慣口味變化信息）、相關(guān)指標(biāo)分析（質(zhì)量投訴、市場串貨投訴、廣告宣傳、新品銷售）等九個方面。產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)上面九個方面的指標(biāo)對日常收集的信息進行整理分析，并總結(jié)評價產(chǎn)品的銷售狀況，指出存在的問題，以《產(chǎn)品分析報告》的形勢上報給公司的營銷決策層。

病例會診：產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)人員一起對產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)的問題進行討論，研究解決辦法，論證辦法的可行性，并形成《產(chǎn)品維護項目計劃書》，按照項目計劃書展開對老產(chǎn)品維護管理工作。

對癥下藥：《產(chǎn)品維護項目計劃書》一般根據(jù)產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)或預(yù)計有可能出現(xiàn)的問題，提出解決問題的策略，并通過對策略的論證，形成一個可執(zhí)行的整體操作方案。銷售部門按此方案來推進落實老產(chǎn)品的維護工作。一般常見的老產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)的問題有一下幾個方面：

產(chǎn)品與品牌方面：一般來說老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場暢銷一定時期后，一方面會有大量競品進行跟進模仿，另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關(guān)宣傳、終端形象維護、售后服務(wù)等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費群的逐步流失，產(chǎn)品逐步衰退。對此，我們在實踐工作中采用的一些措施有：在保持產(chǎn)品主體視覺形象不變的情況下，適時的更新產(chǎn)品的包裝，使產(chǎn)品的包裝跟上時展步伐，避免給人一種千年不變的老婦人印象；加強產(chǎn)品在終端的形象維護，產(chǎn)品陳列、終端宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴(yán)格管理維護；除良好的媒體宣傳外，有計劃的不定期開展與目標(biāo)消費群的公關(guān)互動活動，比如可以圍繞時代焦點話題開展辯論活動、萬人簽名、社區(qū)公益等等活動，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標(biāo)消費群的關(guān)系，避免品牌的影響力逐步衰退；在產(chǎn)品包裝設(shè)計、品名設(shè)計、產(chǎn)品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨特的地方，盡量減少競品模仿跟進的機會，與同類產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)隔。

渠道方面：老產(chǎn)品銷量大，市場占有率高，銷售渠道一般較長，一般包括總經(jīng)銷商、二批商、終端商三個層面。在總經(jīng)銷商層面容易出現(xiàn)的問題有：a、許多經(jīng)銷商屬于開拓型，即開發(fā)市場的能力強，而維護市場的控盤能力差。這類問題的處理措施就是加強對經(jīng)銷商的引導(dǎo)和改造（組建市場維護隊伍、推行深度分銷），實在不行就要考慮換一些維護市場能力強的客戶來經(jīng)銷老產(chǎn)品。b、老產(chǎn)品的利潤低，沒有足夠的利潤支撐市場維護工作。這類問題解決的措施就是不與競品比絕對力度，而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷售優(yōu)勢整合促銷資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷和維護工作，適時的搶占渠道的資金和庫存，遏制競品的導(dǎo)入和拓展。同時，總經(jīng)銷商要適時引進新品，以老產(chǎn)品價格為基點向上和向下推展高利潤新品，以產(chǎn)品的系列化銷售遏制競品的進攻；在二批商層面容易出現(xiàn)的問題是由于經(jīng)營老產(chǎn)品利潤低，因此銷售老產(chǎn)品的積極性低，易受到競品的拉攏。有時，受自身資金和庫房緊張的緣故會排斥老產(chǎn)品的銷售，屬于最不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)。針對此類現(xiàn)象最有效的措施就是在確保價格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對二批開展促銷壓貨，搶占二批商的資金和庫容，壓貨后要控貨提價。另外，加強對二批商的業(yè)務(wù)跟蹤、開展經(jīng)營培訓(xùn)、開展階段性銷售競賽等活動均可提高二批的積極性；在終端層面常見的問題是終端形象維護不力、終端暢銷氛圍營造不夠、刺激終端銷售的辦法單一。針對此方面的問題常用的改進措施有加強銷售隊伍的管理何培訓(xùn)、針對終端開展陳列競賽創(chuàng)造第一暢銷產(chǎn)品氛圍、針對終端開展多樣銷售競賽和促銷活動等。

價格方面：穩(wěn)定的價格和合理的渠道利潤是老產(chǎn)品能高持續(xù)暢銷的生命線。老產(chǎn)品在價格方面常面臨的問題是：a、渠道的利潤低，遭受競品攻擊時，反擊的能力弱。對此問題我們在實際工作常用的策略是，加強對市場的預(yù)測和競品信息的搜集，搶在競品前面開展促銷壓貨工作，盡量減少競品的機會，同時階段性引進促銷力度大、利潤空間大的策略性產(chǎn)品來打擊競品的攻擊；b、促銷政策、促銷方式、促銷執(zhí)行等有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，會引起價格體系的崩盤，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品迅速衰退。所以，在制定促銷方案時，應(yīng)堅持可控性原則，一定要考慮執(zhí)行后對價格體系穩(wěn)定性的影響；c、低價的市場串貨，引起市場價格的波動。此類問題主要加強兩個方面的控制，產(chǎn)品流向的嚴(yán)格管理、串貨行為的嚴(yán)格懲罰。

篇9

導(dǎo)語：以下是小編為你整理的關(guān)于銷售工作計劃的文章，希望您喜歡閱讀：

酒店銷售個人工作計劃一20__年的到來，在即將過完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷售部工作計劃。于此同時，酒店給我們部門制定了新的工作計劃，作為市場營銷部的我們是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實際情況做出以下酒店銷售部工作計劃：

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的Ji勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，Ji發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。20__年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

20__年工作計劃報告完畢，我們部門會盡的能力使服務(wù)做到更好，利潤收入更高。

針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部20__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

20__年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售個人工作計劃二一、策劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場認(rèn)知程度，廣泛吸引消費的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟效益提升打下扎實的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動計劃，通常來說，消費者會對企業(yè)的四個方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價格、獨特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者，并且會持續(xù)地進行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應(yīng)該分為三個階段：

第一個階段：入流

這個階段營銷的根本目的是要強調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對泗陽酒店業(yè)的介入，對健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點。而目前針對泗陽或者是淮安的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場做詳細(xì)的市場細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場份額。

第二個階段：主流

這個階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場有一定的市場份額及品牌效應(yīng)，針對泗陽當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。

第三個階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點酒店。

二、項目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會議室、宴會廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競爭能力。

4.目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來散客。

三、酒店市場定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場細(xì)分

酒店的整體市場應(yīng)主要放在政府、社會企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場可以細(xì)分為：政府會議宴請、商務(wù)散客、會議團體市場(協(xié)議散客)、旅游團體市場、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽當(dāng)?shù)赜邢M潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶為100家

酒店銷售個人工作計劃三針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部__年工作計劃，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

篇10

把脈節(jié)日后遺癥

如何的制度建立都應(yīng)該有很強的針對性，針對問題出現(xiàn)的原因和相關(guān)的一些問題來設(shè)計。張總開始梳理自己去年節(jié)前壓貨的一些困惑，把公司去年出現(xiàn)節(jié)日后遺癥的原因總結(jié)如下：

年末是年度任務(wù)的最后沖刺期，也是區(qū)域經(jīng)理離職高峰期，經(jīng)理以過多的承諾為誘餌向經(jīng)銷商壓貨謀取獎金后離職。而經(jīng)銷商也可能因為要獲得公司年終的高額返利，伙同企業(yè)銷售人員一起作弊，欺瞞公司。去年就出現(xiàn)了四個區(qū)域經(jīng)理離職，而這四個區(qū)域經(jīng)理后來被發(fā)現(xiàn)都存在作弊的行為。

公司過度的相信節(jié)日銷量將大幅增加，對節(jié)日消費造成的銷量波動沒有預(yù)警，疏于防范。如果是平時，銷售量的大幅增加很容易引起公司管理層面的警覺，但是因節(jié)假日造成的銷量波動公司很容易喪失警覺，以為是假日消費量增加引起的正常波動。去年的三個節(jié)日增加的銷售量是平時銷售量的四倍，張總除了感嘆假日經(jīng)濟的作用如此之大外，沒有絲毫對該銷售背后隱患的警惕。

缺乏預(yù)防的針對性制度規(guī)定。張總的公司是小企業(yè)，對于該類問題以前的其他節(jié)日也出現(xiàn)過，但當(dāng)時情況不是很嚴(yán)重，公司只是口頭上教育了一下員工，沒有考慮從制度上解決。這才會導(dǎo)致銷售人員類似行為屢禁不止，去年的三個節(jié)假日后區(qū)域經(jīng)理瀟灑走人，企業(yè)吞食苦果。

根治頑疾　有效的制度設(shè)計確保良性節(jié)前壓貨

張總認(rèn)識到：制度是行為的導(dǎo)向，節(jié)日壓貨的后遺癥除了認(rèn)識和策略方面的原因，更根本的癥結(jié)是制度問題。只有通過有效的制度設(shè)計才可以引導(dǎo)銷售人員的行為，從根本上根治節(jié)日壓貨后遺癥。張總把銷售部的幾個智囊集結(jié)起來，大家群策群力，對癥下藥，在三個節(jié)日前建立了以下制度：

（1） 建立專門針對節(jié)假日的績效考核制度，改變薪酬方案。

節(jié)假日廠家都在設(shè)法向經(jīng)銷商壓貨，適度的壓貨具有一定的積極意義，可以占用經(jīng)銷商資金，提高經(jīng)銷商出貨的壓力和積極性，以此打擊競爭對手。所謂惡性的壓貨是指把壓貨量當(dāng)作實際銷售，套取公司的獎金，或者壓貨量過大造成經(jīng)銷商的消極或破壞性行為，帶來市場的后遺癥。適度的壓貨是應(yīng)該被鼓勵的。因此，公司改變了績效的考核制度，把適度的壓貨量作為績效考核的一部分，薪酬方案與此掛鉤。具體的辦法是公司根據(jù)市場容量和預(yù)計銷量，制定每個片區(qū)的安全壓貨量，最終壓貨量不能超過安全壓貨量，在安全壓貨量之內(nèi)，業(yè)務(wù)員的壓貨能力將納入考核，設(shè)立壓貨獎。

（2） 在績效考核指標(biāo)體系里導(dǎo)入月度銷量波動幅度

月度銷量波動幅度可以反映銷量波動幅度大小。公司目前薪酬制度中采用坎級激勵，很容易造成區(qū)域經(jīng)理把三個月中前后兩個月的超額量累加到中間一個月，造成銷量的大幅度波動。而在年末，也容易借助節(jié)假日沖量，寅吃卯糧，拿到公司獎金，然后辭職走人。而經(jīng)銷商也可能為了拿到年終返利，而和業(yè)務(wù)員聯(lián)合作弊。因此，張總決定引入月度銷量波動幅度考核，檢測市場的不正常波動，防止業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的作弊行為是很必要的。

張總認(rèn)為對于滯留在渠道中的虛報銷量，必然會通過相鄰的幾個月來消化，造成前后幾個月銷量的較大波動，這種波動是去除因季節(jié)變化、支持力度變化和正常銷售增長及其他不可抗力因素等外的波動。因此月度銷售波動幅度可以通過以下方式確定：

月度銷量波動幅度＝本月銷量/上月銷量－上季度平均月銷售增長率－季節(jié)波動率－促銷力度變動率－其他因素修正系數(shù)

季節(jié)波動率、促銷力度變動率和其他因素修正系數(shù)可以通過經(jīng)驗估計一個大概的值，無法做到很準(zhǔn)確。一般說來，公司可以通過三個月的銷量來比較計算波動幅度，如果中間有一個月壓貨虛報銷量，其波動幅度會表現(xiàn)為第二個月比第一個月有較大幅度的正向波動，而第三個月比第二個月有較大幅度的負(fù)向波動。如果兩個波動幅度相減，超過正常波動范圍，則表示為不正常波動。超過不正常波動，公司就應(yīng)該警覺，進行調(diào)查取證。

（3） 根據(jù)波動幅度考核，調(diào)整工資發(fā)放周期。

配合波動幅度考核，公司還必須改變工資發(fā)放的周期。智囊團建議采取超額獎金滾動發(fā)放制度，滾動周期為三個月，單月的超額獎金在三個月之后發(fā)放，制定正常波動幅度范圍，通過波動幅度計算，如果三個月進行比較，超過正常波動范圍的，允許片區(qū)經(jīng)理提出書面理由陳述，或進行調(diào)查，而壓貨謊報銷量造成的波動，根據(jù)影響惡劣程度減少或者扣除超額獎金。

（4） 建立市場健康度指標(biāo)體系。

區(qū)域經(jīng)理的離職一般會伴隨一些對市場的破壞性行為，把市場折騰一番后留一下一個爛攤子，拿著豐厚的獎金揚長而去，讓繼任的區(qū)域經(jīng)理苦不堪言，也造成企業(yè)在渠道商中的威信度下降。而在年末的節(jié)日壓貨后，更容易出現(xiàn)這種情況，必須從制度上杜絕這一惡性行為的出現(xiàn)。對于以上情況，張總提出必須建立市場健康度指標(biāo)體系，定期考核市場的健康度，特別是在區(qū)域經(jīng)理離職時，更應(yīng)該強化對市場健康度的考核。經(jīng)過討論市場健康度的考核指標(biāo)體系構(gòu)建如下：