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篇1

[關(guān)鍵詞]中小民營企業(yè)；員工培訓(xùn)；高層管理者

[中圖分類號]F270；F240 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1672-2426（2014）03-0048-03

目前，我國中小民營企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著資金籌措困難、管理落后、缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃等諸多問題。這些問題的解決除了要依靠宏觀政策的改善和企業(yè)自身管理水準(zhǔn)的提升外，還要求企業(yè)必須擁有高素質(zhì)的員工。

一、中小民營企業(yè)人力資源管理特點(diǎn)

1.大多數(shù)高層管理者由家族成員組成。許多中小民營企業(yè)的企業(yè)主既是高層管理者，又是實(shí)際操作者，缺乏現(xiàn)代管理的知識和管理思想。在人才的選擇構(gòu)成方面，不少中小民營企業(yè)具有較強(qiáng)的情感意識、地方意識，血緣關(guān)系成為企業(yè)主任用管理人員的重要依據(jù)。據(jù)調(diào)查[1]，約90%的中小民營企業(yè)財務(wù)由家庭成員控制在手中，中高層管理人員約40%左右是朋友或家庭成員。

2.人員流動率較高。中小民營企業(yè)招聘時往往以優(yōu)厚的工資待遇、良好的工作條件來吸引人才。但由于員工培訓(xùn)不合理，企業(yè)文化建設(shè)意識比較淡薄，不重視通過建設(shè)企業(yè)文化來改善工作環(huán)境，使得優(yōu)秀員工很容易跳槽，從而影響了其他員工的心理，跳槽壓力增大，導(dǎo)致民營中小企業(yè)人員流動率較高。

3.人力資源管理混亂。出于成本節(jié)省的考慮，某些中小民營企業(yè)尚未設(shè)置人力資源管理部門，直接影響了人力資源管理工作的正常展開。有些企業(yè)即使設(shè)置了人力資源管理部門，但由于與其他部門的工作職責(zé)劃分不清，職權(quán)界限模糊，作用也無法完全發(fā)揮，其工作職能主要表現(xiàn)為執(zhí)行一些低層次的功能，如考勤、工資福利待遇的考核等，不涉及人力資源管理的一些重要人事決策[2]。

4.人員學(xué)歷偏低。大學(xué)以上學(xué)歷的人員一般很少主動、自愿、長期地在民營中小企業(yè)中任職，與國有企業(yè)、外資企業(yè)相比，中小民營企業(yè)員工的整體素質(zhì)偏低。據(jù)抽樣調(diào)查顯示[1]，民營中小企業(yè)的員工，小學(xué)比例占13.52%，初中為48.64%，高中為32.44%，大專及以上只占6.40%。

二、中小民營企業(yè)員工培訓(xùn)的必要性

1.有利于提升員工的管理能力和專業(yè)技能。隨著市場競爭激烈程度的加劇，中小民營企業(yè)在信息、技術(shù)、自身管理水平方面的弱勢日趨顯現(xiàn)。通過培訓(xùn)工作，中小民營企業(yè)可以發(fā)揮人的作用，促進(jìn)員工心理、技能、創(chuàng)新能力等多方面綜合素質(zhì)的提升，增強(qiáng)專業(yè)技能和管理能力。從而使員工在中小民營企業(yè)中的地位獲得提升，避免中小民營企業(yè)高層管理者完全由家族成員組成。

2.有利于實(shí)現(xiàn)人力資源開發(fā)投資增值。通過員工培訓(xùn)，中小民營企業(yè)不但可以提升員工的素質(zhì)和技能，而且可以提高員工的自覺性、積極性、創(chuàng)造性和對企業(yè)的歸屬感，增強(qiáng)企業(yè)的組織凝聚力，為企業(yè)的長期戰(zhàn)略發(fā)展培養(yǎng)后續(xù)力量，使企業(yè)長期受益。培訓(xùn)是一種投資，高質(zhì)量的培訓(xùn)是一種高回報率的投資。員工培訓(xùn)將人力資源的開發(fā)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密結(jié)合起來，有利于提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。

3.有利于企業(yè)吸引人才、留住人才，提高員工工作積極性。員工培訓(xùn)的目標(biāo)就是要提高員工的素質(zhì)和技能，并且使大量員工通過培訓(xùn)適應(yīng)工作內(nèi)容的變化。引進(jìn)和留住人才，一方面可以依靠優(yōu)厚的物質(zhì)待遇，另外一方面可以通過從事具有挑戰(zhàn)性的工作、有一個更加廣闊的發(fā)展空間來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)員工發(fā)展到一定階段后，所追求的不單單是報酬所得，往往更看重個人發(fā)展，中小民營企業(yè)通過不斷加強(qiáng)員工培訓(xùn)與開發(fā)工作，給員工提供事業(yè)發(fā)展的平臺，進(jìn)而提高他們對工作、對企業(yè)的忠誠度、提高員工工作積極性[3]。

三、中小民營企業(yè)員工培訓(xùn)存在的問題

1.培訓(xùn)投入嚴(yán)重不足。據(jù)常熟市50家民營企業(yè)抽樣調(diào)查顯示[4]，從員工培訓(xùn)費(fèi)用占工資總額比率來看，63%的企業(yè)低于5%，93%的企業(yè)低于10%；從培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)占企業(yè)營業(yè)收入的比率來看，l‰以下的企業(yè)占65%，1‰-3‰占20%，3‰-5‰占11%，5‰以上的企業(yè)占4%。這樣的一組數(shù)據(jù)有一定的代表性，究其原因，主要是因?yàn)槟承┲行∶駹I企業(yè)，擔(dān)心員工培訓(xùn)后要求加薪或跳槽，不敢加大培訓(xùn)投入力度，即使開展培訓(xùn)，往往培訓(xùn)時間短，壓低培訓(xùn)成本，不舍得投入。培訓(xùn)投入嚴(yán)重不足，已成為中小民營企業(yè)開展培訓(xùn)的主要制約因素。

2.培訓(xùn)觀念和指導(dǎo)思想有偏差。員工培訓(xùn)并不能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益，因此中小民營企業(yè)高層管理者在對待培訓(xùn)問題上隨意性很大，且過分強(qiáng)調(diào)短期效應(yīng)。這致使很多中小民營企業(yè)的高層管理者認(rèn)為員工成長與能力提高是員工自己的事情，與企業(yè)無關(guān)。許多中小民營企業(yè)高層管理者只用人而不育人，他們希望招來的員工馬上就能為企業(yè)貢獻(xiàn)而不愿在員工培訓(xùn)上下功夫。調(diào)查顯示[1]：在培訓(xùn)負(fù)責(zé)人方面，只有32%的負(fù)責(zé)人在任職前從事過培訓(xùn)管理工作。

3.普遍缺乏培訓(xùn)熱情。中小民營企業(yè)無論是高層管理者還是普通員工，多數(shù)不重視企業(yè)文化建設(shè)，這就導(dǎo)致員工培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)氣氛較差，缺乏培訓(xùn)熱情。對普通員工而言，由于其自身文化水平的限制，對培訓(xùn)認(rèn)識不足，容易產(chǎn)生抵觸情緒，使得培訓(xùn)過程流于形式，久而久之形成了對培訓(xùn)的負(fù)面印象，自然也就沒有參與培訓(xùn)的熱情。

4.投入成本高、效果差。員工培訓(xùn)是人力資源投入的主要形式，人力資源培訓(xùn)要支付很高的費(fèi)用。雖然一些中小民營企業(yè)投入了大量的人力、物力、財力對員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)投入很高成本，可收到的效果較差，58.17%的被調(diào)查中小民營企業(yè)認(rèn)為“培訓(xùn)效果一般”[3]。

5.培訓(xùn)后人才流失嚴(yán)重。培訓(xùn)作為一種投資行為，不可避免地存在培訓(xùn)風(fēng)險，其中，最讓中小民營企業(yè)擔(dān)憂的是培訓(xùn)后員工流失問題。企業(yè)為員工的培訓(xùn)進(jìn)行了投資，員工知識技能獲得提高，但很快就被競爭對手挖走或是自己跳槽到別的企業(yè)。在中小民營企業(yè)中，培訓(xùn)過后的人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重，培訓(xùn)后1年內(nèi)人才流失率高達(dá)50%[5]。

四、中小民營企業(yè)員工培訓(xùn)失效的原因分析

1.高層管理者不夠重視，缺少實(shí)際的投入。中小民營企業(yè)普遍對員工培訓(xùn)還沒給予足夠重視，認(rèn)為員工培訓(xùn)可有可無，企業(yè)缺乏人才，可通過招聘，“挖人”等途徑來解決，沒有意識到外來人才很難迅速融入企業(yè)，短期內(nèi)也無法為企業(yè)贏得效益。據(jù)統(tǒng)計[6]，國外企業(yè)每年投入在學(xué)習(xí)方面的最低支出為公司薪資總額的3%，而我國大中型企業(yè)對此的支出平均不足0.5%，而中小企業(yè)的投入就更低了。22%左右的中小民營企業(yè)的教育培訓(xùn)費(fèi)人均只有10-30元。這種對員工培訓(xùn)不夠重視的結(jié)果將會直接影響民營企業(yè)人力資本的儲備和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.培訓(xùn)管理者自身管理能力有限。員工培訓(xùn)在組織中的地位和作用，在很大程度上取決于人力資源管理的專業(yè)人員素質(zhì)，以及他們的專業(yè)技能和水平。有一些中小民營企業(yè)人力資源管理部門相關(guān)管理者的素質(zhì)、能力有限，在開展員工培訓(xùn)工作時，對員工培訓(xùn)工作的認(rèn)識不足，思想觀念短淺，所以員工培訓(xùn)工作不盡如人意。再加上許多中小企業(yè)在培訓(xùn)過程中只對中層和基層員工進(jìn)行培訓(xùn)，忽略對企業(yè)高層管理者和決策者的培訓(xùn)，使得企業(yè)的高層管理者缺少相應(yīng)的管理知識和必備技能。

3.缺乏培訓(xùn)熱情，培訓(xùn)激勵缺失。很多中小民營企業(yè)不重視企業(yè)文化，忽視企業(yè)文化建設(shè)。大多數(shù)中小民營企業(yè)，由于領(lǐng)導(dǎo)不重視學(xué)習(xí)，員工幾乎將所有精力集中于自己的業(yè)務(wù)工作，很少主動要求培訓(xùn)，而且參與培訓(xùn)的積極性也不高，從而使培訓(xùn)學(xué)習(xí)的氛圍不濃厚，更沒熱情。再加上在培訓(xùn)中沒激勵因素，員工的積極性就更不高了。

4.參加培訓(xùn)人員水平參差不齊。由于員工學(xué)歷水平參差不齊，甚至素質(zhì)較低，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本居高不下，轉(zhuǎn)化效率低。因?yàn)橹行∶駹I企業(yè)對員工進(jìn)行培訓(xùn)時，眉毛胡子一把抓，通過一堂課對所有的員工進(jìn)行培訓(xùn)，不會針對、不問階段、不同層次、不同崗位員工的特點(diǎn)來開展培訓(xùn)工作。

5.員工流動性較大且管理不規(guī)范。優(yōu)秀企業(yè)的人才流動率應(yīng)在15%左右，據(jù)統(tǒng)計，中小民營企業(yè)員工流動率一般在15%-30%，員工進(jìn)出很頻繁[7]。有一些中小民營企業(yè)的管理者往往認(rèn)為培訓(xùn)是企業(yè)在扮演“學(xué)?！钡慕巧?，沒有認(rèn)識到長期系統(tǒng)、有計劃的員工培訓(xùn)將會使企業(yè)有更好、更快的發(fā)展前途。再加上中小民營企業(yè)用人制度不規(guī)范，員工在跳槽之前也很少向老板申請辭職，也導(dǎo)致了員工流動性的增大。

6.效果評估體系不健全。培訓(xùn)效果并不能完全直接、準(zhǔn)確地從培訓(xùn)考核中獲得，而應(yīng)最終取決于在受訓(xùn)人員的工作中。許多中小民營企業(yè)培訓(xùn)后效果評價幾乎沒有，認(rèn)為培訓(xùn)后一定有效果，無需再進(jìn)行評估，導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)沒有建立完善的培訓(xùn)效果評估體系。培訓(xùn)后到底與培訓(xùn)前相比有什么重大變化，沒有了評價就很難對培訓(xùn)有針對性的改進(jìn)，也無法形成培訓(xùn)與提高員工技能的良性循環(huán)。

五、完善中小民營企業(yè)員工培訓(xùn)的對策

1.加強(qiáng)高層管理對培訓(xùn)的重視，增加培訓(xùn)投入。中小民營企業(yè)的高層管理者應(yīng)首先在思想認(rèn)識上意識到員工培訓(xùn)的重要性，并增加培訓(xùn)的投入。企業(yè)高層對培訓(xùn)的態(tài)度直接決定了培訓(xùn)的成效，中小民營企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須轉(zhuǎn)變觀念，樹立全新的人力資源觀念，使員工培訓(xùn)工作經(jīng)?；⒅贫然?。據(jù)國外上世紀(jì)80年代中期的一項(xiàng)研究得出的結(jié)論[8]，每1美元培訓(xùn)費(fèi)可以在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)30美元的生產(chǎn)收益。因此應(yīng)增加對員工培訓(xùn)投入，此項(xiàng)舉措將為企業(yè)未來發(fā)展帶來經(jīng)濟(jì)效益。

2.創(chuàng)造自覺學(xué)習(xí)的企業(yè)文化氛圍，建立培訓(xùn)激勵配套制度。企業(yè)文化具有較強(qiáng)的凝聚功能，對穩(wěn)定員工起著重要的作用。營造企業(yè)文化，就是要在企業(yè)發(fā)展過程中形成共享的價值觀和行為準(zhǔn)則，形成一種共有的學(xué)習(xí)和工作方式。良好的企業(yè)文化建設(shè)與激勵制度密不可分。與員工培訓(xùn)配套的激勵制度應(yīng)該將獎勵與員工對企業(yè)的貢獻(xiàn)相聯(lián)系，這樣才能充分調(diào)動他們的積極性和創(chuàng)造力，鼓勵員工多為企業(yè)作貢獻(xiàn)，創(chuàng)造出更多的價值。

3.進(jìn)行分層次培訓(xùn)，合理安排培訓(xùn)內(nèi)容。在培訓(xùn)過程中，要注意對各類人員分層次進(jìn)行培訓(xùn)，可以分為基層員工培訓(xùn)、人力資源專業(yè)人員培訓(xùn)、管理層培訓(xùn)三個層次。對基層員工的培訓(xùn)可由業(yè)績優(yōu)秀的老員工擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)講師，傳授工作經(jīng)驗(yàn)和技能。對人力資源部門專業(yè)人員的培訓(xùn)而言，一方面可以通過在企業(yè)外部聘請專業(yè)人員講授現(xiàn)代人力資源管理理念，另一方面在企業(yè)內(nèi)部保持人事與培訓(xùn)工作政策的一致性，兩者結(jié)合并舉進(jìn)行。管理層培訓(xùn)可采用內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)結(jié)合的方式進(jìn)行，內(nèi)訓(xùn)主要以案例分析討論為主，在開展培訓(xùn)時要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營中出現(xiàn)的案例進(jìn)行深入剖析，發(fā)現(xiàn)主要問題并及時解決；外訓(xùn)可以通過專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，如MBA課程、大中專院校進(jìn)修等。

4.制定人力資源培訓(xùn)計劃，留住培訓(xùn)后的人才。企業(yè)應(yīng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)實(shí)際需要來制定人力資源培訓(xùn)計劃，開發(fā)和培訓(xùn)員工工作所需的各種知識與技能，提供實(shí)現(xiàn)個人專長的機(jī)會，提升員工個人自我價值實(shí)現(xiàn)的可能性。同時，這些培訓(xùn)計劃信息要盡量使員工知曉，以便員工據(jù)此制訂自己的發(fā)展計劃，讓員工感到自己在本企業(yè)還有發(fā)展的機(jī)會，這有助于提高員工留任率。

5.建立培訓(xùn)后效果評估體系。培訓(xùn)評估主要是調(diào)查收集受訓(xùn)者和有關(guān)人員對培訓(xùn)項(xiàng)目的看法，考察員工在培訓(xùn)后的工作態(tài)度、行為與績效是否發(fā)生變化。培訓(xùn)部門可以通過學(xué)員反映、知識標(biāo)準(zhǔn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、成果（培訓(xùn)產(chǎn)生的影響）這四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)評估效果。通過這些標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)工作中存在的問題，檢驗(yàn)培訓(xùn)是否符合企業(yè)的實(shí)際需要。

參考文獻(xiàn)：

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[2]高福霞.民營企業(yè)員工培訓(xùn)對策探討[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2009，（09）.

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[4]張文斌.中小民營企業(yè)人力資源管理存在的問題及對策分析[J].企業(yè)導(dǎo)報，2010，（09）.

[5]孫曉鳳，王文君.基于大學(xué)生高流失率的酒店人才機(jī)制思考[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008，（03）.

[6]關(guān)欣.試論中小民營企業(yè)人力資源管理中存在的問題及其對策[J].商場現(xiàn)代化，2008，（08）.

篇2

我們在日常的管理工作中，為了鼓舞促銷隊伍的士氣，經(jīng)過評選優(yōu)秀促銷員，并按照一定的額度來獎勵她們，我們習(xí)慣于稱她們?yōu)椤按黉N狀元”。我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況：當(dāng)一個促銷狀元被調(diào)到另一個店工作時，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會由于促銷狀元的到來，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點(diǎn)是可以肯定的，那就是人的因素。定點(diǎn)促銷是一個典型的人海戰(zhàn)術(shù)，而在人海戰(zhàn)術(shù)中，人員素質(zhì)的因素是很重要的。

對此，我們有必要對促銷員的技能進(jìn)行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？ 經(jīng)過對促銷員進(jìn)行調(diào)研、分析、總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓(xùn)計劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結(jié)果劃分的。如果我們結(jié)合這種沒有培訓(xùn)計劃的前提，還可以進(jìn)一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

為什么要如此劃分呢？因?yàn)閯?chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強(qiáng)有力的培訓(xùn)、訓(xùn)練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產(chǎn)品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學(xué)產(chǎn)品知識，而在這種情況下，分析、總結(jié)能力強(qiáng)的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產(chǎn)品說明中“創(chuàng)造出”比較有說服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡單、浮淺的產(chǎn)品知識進(jìn)行業(yè)績普通的促銷。應(yīng)該肯定的是，由于主管部門的政策和法規(guī)原因，大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內(nèi)容是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓(xùn)工作長期被忽視，而且促銷培訓(xùn)工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數(shù)。所以，促銷整體素質(zhì)的提高，也就是要進(jìn)一步的提高模仿型促銷員的“教材質(zhì)量”，讓她們所學(xué)所用的培訓(xùn)內(nèi)容，可以真正的放之市場、有效搏殺。

單層意義的導(dǎo)購促銷，實(shí)際上主要是依托渠道對消費(fèi)者的吸引，而后各品牌促銷員才能對入店消費(fèi)者進(jìn)行促銷。同時也充分的說明了，這種促銷員在有限的空間中、對有限數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行的促銷，從過程角度上看，也是各品牌產(chǎn)品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。

每個促銷員一個月的銷量是有限的，但是她們每個月面對的顧客數(shù)量是無限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因?yàn)楦叱募记啥黾痈嗟匿N售量。

我們都知道，一直以來消費(fèi)者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中，恨不得讓更多的消費(fèi)者們被我們說服、并購買我們的產(chǎn)品。所以說促銷員也相當(dāng)于談判專家。

而談判專家的表現(xiàn)是否出色，一方面是來于專業(yè)知識，另一方面則是來于自身的綜合能力，它包括了心理承受力、事物客觀判斷力、短時思維轉(zhuǎn)變力、總結(jié)能力、表達(dá)能力、肢體語言、感召能力等等。而作為一個促銷員，同樣是經(jīng)過了相同教程的培訓(xùn)，但是在實(shí)際工作中還是有業(yè)績差別，甚至有的促銷員之間的差別還很大。這說明了什么？

即使是經(jīng)過同等教程培訓(xùn)的促銷員，還是有差別，這種差別就是我們上述的綜合能力差別，就象一件事情，兩個人分別去談，結(jié)果肯定有差別一樣。差別就在個人綜合能力方面。而促銷員多數(shù)的綜合能力是先天性的。換言之就是有的人天生就是做促銷工作的好料，比如外向的人、幽默的人、機(jī)靈的人、體貼人等等。而一個內(nèi)向得有點(diǎn)自閉傾向的人，即使再培訓(xùn)，她能做好促銷工作嗎？

所以提高促銷工作，首先要提高人員素質(zhì)，或者說是提高人員及崗位的適合度。

總結(jié)：促銷工作的提高，首先是建立在選聘環(huán)節(jié)上的。素質(zhì)適合的人員，也是促銷工作事半功倍的前提。

一直以來，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊”四處在市場上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在為深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品有限公司做咨詢時，在新產(chǎn)品上市時也提出了這樣的想法，并在《終端三級跳：渠道、促銷、服務(wù)三點(diǎn)聯(lián)動》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”，但是對于有培訓(xùn)能力的公司而言，培訓(xùn)促銷員更是上上之策。

可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經(jīng)意識到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對促銷員的培訓(xùn)工作仍是一個薄弱的環(huán)節(jié)。這些問題的出現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷培訓(xùn)流于形式、沒有針對性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機(jī)構(gòu)（辦事處）進(jìn)行，而這些機(jī)構(gòu)一般都不具備有效的培訓(xùn)能力。所以，大多數(shù)的品牌都是以“高代價的搶挖促銷員”為彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法。

可以說，以簡單的搶挖手段來彌補(bǔ)促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會因?yàn)楦叩筒坏鹊拇黉N員工資引起促銷隊伍的不團(tuán)結(jié)因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個老大難問題。最主要的一點(diǎn)是，能夠搶挖回來的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數(shù)，更多的促銷員能力問題還是沒有得到根本解決。 可以充分肯定的是，市場上大多數(shù)的公司對促銷員培訓(xùn)這方面的工作都是一個十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷員的高效培訓(xùn)、訓(xùn)練是一個必須突破的競爭層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質(zhì)（銷）量促銷哪里來？”的問題。

由此而來，終端導(dǎo)購過程中，促銷員的產(chǎn)品知識、促銷技巧成了“勝出”的關(guān)鍵因素。而只有加強(qiáng)促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競爭終制勝。

促銷員的培訓(xùn)工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識。以前，我們沒有重視促銷培訓(xùn)工作的內(nèi)容，所有的培訓(xùn)工作只是停留在表面及形式上，實(shí)際上培訓(xùn)了等于沒有培訓(xùn)。促銷出不出業(yè)績還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷員比多數(shù)模仿型促銷員的業(yè)績突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。

經(jīng)過促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進(jìn)行組合，形成強(qiáng)有力的促銷屏障，能夠真正的在定點(diǎn)上形成攔截力量，同時也可以使更多的基礎(chǔ)素質(zhì)稍差的促銷員都能變成業(yè)績突出的促銷員。

人態(tài)管理穩(wěn)定隊伍

眾所周知，促銷員是一個流動性很大的職業(yè)，也是一個很容易受到銷售任務(wù)壓力傷害的職種。當(dāng)沒有完成任務(wù)或被倒扣工資時，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產(chǎn)生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關(guān)系、工作關(guān)系方面的批評、教訓(xùn)、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個沒有完成月銷售任務(wù)的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴(yán)格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個對立的矛盾中，只有進(jìn)行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

篇3

[中圖分類號] R642 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673-7210（2017）06（a）-0126-04

Applied research of OSCE-based teaching methods in surgical residents training

LIU Diangang1 CAO Zhanyu2 CHU Changbiao3 LI Fei1

1.Department of General Surgery， Xuanwu Hospital， Capital Medical University， Beijing 100053， China； 2.Department of General Surgery， Beijing Tiantan Hospital， Capital Medical University， Beijing 100050， China； 3.Department of Neurology， Xuanwu Hospital， Capital Medical University， Beijing 100053， China

[Abstract] Objective To study the application significance of objective structured clinical examination （OSCE） teaching method in surgical resident training program （the first phase）. Methods Eighty surgical training residents （accessed September， 2014） from Xuan Wu Hospital and Beijing Tian Tan Hospital of Capital Medical University were enrolled in this study. All residents were divided into observation group and control group according to random number table ， with 40 residents in each group. All the residents were trained by traditional teaching method， moreover the residents in observation group were trained by OSCE teaching method. Then at the end of three-year-training program， the skills in clinical theory， clinical practice and doctor-patient communication in two groups were compared. A questionnaire survey was conducted in observation group. Results Compared to control group， the skills of clinical practice in observation group were significantly improved （P < 0.01）， whereas their clinical theory skills were no significant difference （P > 0.05）. Specifically， the doctor-patient communication skill was improved after the training program within each group （P < 0.01）， and the improvement in the observation group was much more significantly （P < 0.01）. Conclusion Compared to the traditional training method， the OSCE teaching method is significantly better in improving the clinical practice and doctor-patient communication skills of the trained residents.

[Key words] Objective structured clinical examination； Surgical residents training clinical practice； Clinical practice skill； Doctor-patient communication skill

住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)是醫(yī)學(xué)生畢業(yè)后繼續(xù)教育的重要組成部分，是培養(yǎng)高層次臨床人才，提高臨床醫(yī)療水平的重要環(huán)節(jié)和措施，是醫(yī)學(xué)生從事臨床診療工作的必經(jīng)之路[1-2]。如何能更好地提高外科住院醫(yī)師的培訓(xùn)效果，目前仍在探索中。醫(yī)學(xué)教育培養(yǎng)的目的更強(qiáng)調(diào)能力的培養(yǎng)而不單純是知識獲取[3]，客觀結(jié)構(gòu)化臨床測試評價（objective structured clinical examination，OSCE）在現(xiàn)行的醫(yī)學(xué)教育模式中承擔(dān)中心作用，常用來評估各種技能，如病史、體檢和技術(shù)能力，以及其他對醫(yī)生要求的能力，如溝通和職業(yè)精神[4-5]。OSCE作為基于能力的評估模式已成為醫(yī)療衛(wèi)生教育的中流砥柱，OSCE不單單是教育評價工具，還是很重要的具有可靠性、有效性或可行性的教學(xué)工具[6-7]。結(jié)合OSCE評估方式，本研究在住院醫(yī)師培訓(xùn)實(shí)踐中著重加入了與OSCE相關(guān)操作技能、醫(yī)患溝通等培訓(xùn)課程，以提高住院醫(yī)師的綜合素質(zhì)，取得了良好的效果。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院及北京天壇醫(yī)院2012年9月入職的住院醫(yī)師共80名，其中男72名，女8名，年齡為23～29歲。采用隨機(jī)數(shù)字表法將所有入選的住院醫(yī)師分為觀察組和對照組，每組40名。對照組采用三年住院醫(yī)師培訓(xùn)加講述式教學(xué)方法；觀察組采用三年住院醫(yī)培訓(xùn)加入與OSCE模式相結(jié)合的教學(xué)方法。培訓(xùn)前，兩組性別比例、學(xué)歷背景、年齡、入院成績等一般資料比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P > 0.05），具有可比性。

1.2 研究方法

1.2.1 對照組 采用傳統(tǒng)三年住院醫(yī)師輪轉(zhuǎn)培訓(xùn)加講述式教學(xué)方法，由首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院及首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京天壇醫(yī)院具有臨床豐富經(jīng)驗(yàn)、人文教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的外科主任醫(yī)師擔(dān)任，定期授課，授課內(nèi)容主要結(jié)合輪轉(zhuǎn)過程中外科疾病的診治及醫(yī)患溝通技巧，把心理學(xué)、醫(yī)學(xué)倫理學(xué)、社會關(guān)系學(xué)等多方面內(nèi)容融入到臨床，以單純講述式教學(xué)為主。

1.2.2 觀察組 采用傳統(tǒng)三年住院醫(yī)師培訓(xùn)加入與OSCE模式相結(jié)合的教學(xué)方法。OSCE考試內(nèi)容和形式包括：?俗薊?口試（采集信息、信息綜合和管理能力）、體格檢查（腹部?？撇轶w）、溝通（如告知壞消息、惡性腫瘤、術(shù)后并發(fā)癥）、操作（如切開縫合、腹腔鏡模擬訓(xùn)練）、資料分析（如X線片、CT、心電圖）和對應(yīng)的培訓(xùn)課程。每年設(shè)計的培訓(xùn)課程根據(jù)住院醫(yī)師輪轉(zhuǎn)內(nèi)容設(shè)定，3年住院醫(yī)師培訓(xùn)周期中沒有重復(fù)病例（如普外科闌尾炎、膽囊結(jié)石，泌尿科前列腺增生，骨科椎管狹窄等）。案例內(nèi)容由常年從事臨床和教學(xué)工作的資深普外科專家編寫并通過專門知識主考官審查。在溝通培訓(xùn)中建立臨床情景病例來模擬臨床實(shí)踐，將觀察組中每5名住院醫(yī)師分為1組，每組醫(yī)師根據(jù)實(shí)際臨床角色扮演醫(yī)生、病人及病人家屬。根據(jù)教師提供的案例，各組先進(jìn)行小組內(nèi)討論，包括分工，醫(yī)生要告知的患者的具體內(nèi)容等；在模擬病房中，住院醫(yī)師按事先討論過的案例進(jìn)行現(xiàn)場模擬，分析病例資料，制訂手術(shù)方案，與家屬溝通病情，模擬操作，術(shù)后并發(fā)癥處理及再次與家屬溝通等。教師在一旁全程監(jiān)督，隨時指導(dǎo)，及時指出住院醫(yī)生在診治及溝通中的缺陷與問題。教師還可以根據(jù)住院醫(yī)師當(dāng)時的情況設(shè)置潛在問題、突況等，然后指導(dǎo)住院醫(yī)師分析解答。

1.3 觀察指標(biāo)

1.3.1 理論考核 從首都醫(yī)科大學(xué)住院醫(yī)師外科題庫中隨機(jī)抽出100道選擇題。

1.3.2 臨床技能考核 應(yīng)用的OSCE模式考核方法（采用5站式考核）：①標(biāo)準(zhǔn)化口試。包括采集信息、信息綜合和管理能力。②體格檢查。如腹部?？撇轶w。③溝通。如告知壞消息，以首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院經(jīng)驗(yàn)豐富的帶教老師充當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化患者及標(biāo)準(zhǔn)化患者家屬，標(biāo)準(zhǔn)化患者、家屬和2名觀察員（副高以上醫(yī)師）根據(jù)住院醫(yī)師表現(xiàn)評分?？己朔椒ǎ嚎己藭r間為20 min，所有住院醫(yī)師被要求結(jié)合事先準(zhǔn)備好的經(jīng)典案例進(jìn)行相關(guān)病情告知談話，在規(guī)定時間內(nèi)將計劃溝通內(nèi)容全部與患者及家屬交流完畢，幫助其決定治療策略，并獲得支持與理解。④技能操作。如切開縫合、腸吻合。在操作性考站設(shè)置主考人，使用預(yù)先設(shè)計的測試表格對考生操作進(jìn)行打分。⑤資料分析。如X線片、CT、心電圖。

1.3.3 溝通能力考核 醫(yī)生溝通能力由經(jīng)過培訓(xùn)的心理醫(yī)生評價：利用利物浦醫(yī)生溝通能力評價量表（liverpool communicationskills assessment scale，LCSAS）中文修訂版[8]進(jìn)行評估。各個組成部分不同權(quán)重，由專題專家組成的委員會決定?？偟梅指鶕?jù)每個案例受試者的打分表和等級量表分?jǐn)?shù)決定。每站成績權(quán)重相等，總分得出的分?jǐn)?shù)滿分100。

1.3.4 問卷調(diào)查 對觀察組住院醫(yī)師進(jìn)行問卷調(diào)查，評價OSCE培訓(xùn)模式。問卷內(nèi)容包括認(rèn)可OSCE培訓(xùn)、促進(jìn)理論知識的掌握、提高醫(yī)患溝通技巧及能力、提高學(xué)習(xí)能力、提高臨床思維能力、增加技能操作能力、提高處理突發(fā)事件能力7個項(xiàng)目，每個項(xiàng)目設(shè)置同意、不確定、不同意3個選項(xiàng)。

1.4 統(tǒng)計學(xué)方法

采用SPSS 20.0統(tǒng)計學(xué)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，計量資料數(shù)據(jù)用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，兩組間比較采用t檢驗(yàn)；計數(shù)資料用率表示，組間比較采用χ2檢驗(yàn)，以P < 0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

2 結(jié)果

2.1 兩組住院醫(yī)師考核成績比較

培訓(xùn)后，兩組理論考核成績比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P > 0.05）；觀察組技能考核成績較對照組明顯提高（P < 0.01）。兩組LCSAS量表考核成績培訓(xùn)后較培訓(xùn)前均有不同程度提升（P < 0.01），且觀察組培訓(xùn)后得分明顯高于對照組，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P < 0.01）。

2.2 觀察組問卷調(diào)查結(jié)果

對觀察組住院醫(yī)師進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：100%的住院醫(yī)師對培訓(xùn)過程中應(yīng)用與OSCE相結(jié)合的教學(xué)方法表示認(rèn)可，并認(rèn)為可以提高臨床技能和醫(yī)患溝通技巧；95%的住院醫(yī)師認(rèn)為該培訓(xùn)方法可以提高學(xué)習(xí)能力；同時大部分住院醫(yī)師認(rèn)為可以促進(jìn)理論知識掌握、提高臨床思維能力、提高處理突發(fā)事件能力。

3 討論

OSCE在全球醫(yī)學(xué)教育領(lǐng)域是一個新理念，是目前最為有效的，兼顧知識、人文和技能的評估方法，能客觀評價醫(yī)學(xué)生和低年住院醫(yī)生綜合能力[7，9-10]。通過模擬病房、手術(shù)室等，設(shè)計多站考核，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化病人，通過病史采集、查體、病情溝通談話，在模擬器材上進(jìn)行消毒、換藥、切開、縫合、拆線、清創(chuàng)等技能測驗(yàn)，來考察醫(yī)學(xué)生的臨床能力以及溝通與職業(yè)素養(yǎng)[4，7]。OSCE突破了醫(yī)學(xué)教育傳統(tǒng)的書面考試方式，是一種較全面的評價體系[11-12]。OSCE具有統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)；采用與臨床實(shí)際情景結(jié)合非常密切的測試手段，對考生臨床技能的評價有廣泛連續(xù)性[13-14]。OSCE不單單具有可靠性、有效性或可行性教育評價工具，還是很重要的教學(xué)工具，是醫(yī)學(xué)生新的思考和學(xué)習(xí)方式[6]。

住院醫(yī)師培訓(xùn)是畢業(yè)后醫(yī)學(xué)教育的重要組成部分，是醫(yī)師培養(yǎng)的有效途徑和必經(jīng)之路。住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)是醫(yī)學(xué)生畢業(yè)后成為合格醫(yī)生必經(jīng)的基礎(chǔ)訓(xùn)練階段，也是住院醫(yī)師訓(xùn)練扎實(shí)的臨床技能，建立科學(xué)的臨床思維的重要階段[15]。由于外科的獨(dú)特性，臨床技能是每位住院醫(yī)師必備的專業(yè)素質(zhì)，隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，患者維權(quán)意識的增強(qiáng)，臨床技能培訓(xùn)流于形式，缺乏一定的實(shí)際操作性，而目前對醫(yī)師的臨床技能的考核也要求越來越高。目前住院醫(yī)師培訓(xùn)中對臨床疾病的講解，主要通過帶教教師以幻燈形式講解示范為主，這種教學(xué)模式是一種傳統(tǒng)被動的“填鴨式”教學(xué)模式，不利于住院醫(yī)師臨床思維和實(shí)踐技能等綜合能力的培養(yǎng)。如何提高外科住院醫(yī)師的培訓(xùn)質(zhì)量，提高其臨床思維、實(shí)踐技能、人際溝通能力等，是目前住院醫(yī)師培訓(xùn)中亟待解決的問題。針對以上情況，本研究在住院醫(yī)師培訓(xùn)中加入與OSCE模式相結(jié)合的教學(xué)方法。指導(dǎo)老師通過基于OSCE的培訓(xùn)課程，能夠以考促學(xué)，能更好地訓(xùn)練住院醫(yī)師的臨床思辨和實(shí)際操作技能，同時能提高住院醫(yī)師的醫(yī)患溝通技巧及職業(yè)素養(yǎng)等臨床綜合能力。盡管書面考試已經(jīng)使用了幾十年，這些只能提供學(xué)員醫(yī)學(xué)知識的信息，不能滿足評價綜合臨床能力的需求，比如有效溝通的能力[16-17]，因此在住院醫(yī)師培訓(xùn)結(jié)束后本研究采用OSCE?M行臨床技能和溝通能力的考核。研究發(fā)現(xiàn)在加入與OSCE模式相結(jié)合的教學(xué)方法后，發(fā)現(xiàn)觀察組臨床技能成績及溝通能力較對照組明顯提高。

篇4

我是個從市場一線成長起來的營銷人，做過保健品的銷售，也做過啤酒和服裝等其他快速消費(fèi)品的推廣。在炎熱的6月天，我冒著火辣辣的太陽，拜訪過一家一家的醫(yī)院、藥店和私人診所，為公司的保健新產(chǎn)品做推廣；在陰雨綿綿的冬天，我獨(dú)自一個人，帶著生物農(nóng)藥的資料和樣品，深入山區(qū)農(nóng)村，與農(nóng)民睡在一個大炕，抽著他們給我的旱煙，然后跟他們一起研究，如何對付開春以后農(nóng)作物的害蟲問題……

我沒有想過日后要做一個營銷策劃人員，更沒有想過要以自己對營銷理論的感悟和多年市場實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累，為企業(yè)的營銷人員做演講培訓(xùn)，成為一個專業(yè)的營銷講師。但2001年的一個夏天，我還是被一家公司推上了講臺。

由于職業(yè)的緣故，我結(jié)識了很多做生意的朋友，他們有的是化妝品經(jīng)銷商，有的在做IT產(chǎn)品的銷售，有的做貿(mào)易，也有自己開店的。一次跟朋友們聚會在一起，邊喝酒邊聊天，開始，我們的話題比較散漫，從社會到家庭，從足球到國家，從政治到生意，幾乎無話不談，最終自然漸漸地轉(zhuǎn)到了當(dāng)前的市場上，他們就各自的經(jīng)營向我提出了一些問題，而我憑著系統(tǒng)的企業(yè)管理理論和市場營銷知識，加上自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一一給他們解釋，同時，我乘著酒興，跟他們講起了自己的營銷經(jīng)歷和在實(shí)際工作中所攻克的難關(guān)，當(dāng)然也免不了點(diǎn)評了當(dāng)前國內(nèi)某些企業(yè)在市場營銷運(yùn)作上的偏頗和失誤，誰知，我的一番夸夸其談深深吸引了他們，除了大加贊賞，說我的談話對他們有很大啟發(fā)作用外，居然干脆定下規(guī)定，約定每個星期聚會一次，他們輪番做東，而我就談市場營銷或解答他們的疑問，盡管他們是有意圖的，但我也從跟他們直接的這種隨意交流中，也增加了許多原先自己所沒有想過的市場問題，不知不覺，我也在跟著他們一起往前走。

隨著朋友之間的相互傳誦，越來越多人知道我是做營銷的，一次，一個朋友找到我，說有一家培訓(xùn)公司需要一個有實(shí)戰(zhàn)能力的營銷講師，問我愿意不愿意，我說我沒經(jīng)驗(yàn)，他說憑你的口才和專業(yè)能力你絕對勝任，可以試一下的！過幾天，他果然帶著一個培訓(xùn)公司的經(jīng)理找到我，要我出任該公司的首席營銷講師。后來我才知道，這個培訓(xùn)公司的老板，是他的一個親戚。

事情是這樣的，這家培訓(xùn)公司接到了一個IT企業(yè)的營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)，由于是知名企業(yè)，他們對培訓(xùn)講師的要求特別高，對方堅持一定要當(dāng)面考核過講師以后，才能簽下這個單，而這家公司主要是做企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源方面的咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)，根本沒有講師能勝任這家IT企業(yè)對營銷講師的要求，而這個培訓(xùn)業(yè)務(wù)，對他們打入這家企業(yè)開拓其他的業(yè)務(wù)有著舉足輕重的作用（同時為知名企業(yè)培訓(xùn)，本身就有品牌效應(yīng)），所以一聽說我是這方面的專家，就立即邀請我加盟。

說實(shí)話，聽完他們這么一說，我立刻搖頭，連說不行不行！我哪是什么專家啊，朋友之間互相侃侃還可以，要正兒八經(jīng)地為有著8萬多人大集團(tuán)公司的500多營銷人員做正規(guī)的講課我肯定要砸場，聽聽就發(fā)抖，而且還要經(jīng)過課前的嚴(yán)格考核，我說我不去！但他們堅持要我試試，還說對我也是一次挑戰(zhàn)啊。我說不過他們，就勉強(qiáng)答應(yīng)跟他們走一遭。

三天以后，培訓(xùn)公司把我?guī)У搅诉@家全球最大IT加工企業(yè)的中國總部，從出示身份證領(lǐng)取入廠證到集團(tuán)總部的培訓(xùn)科，我們一共換了6張證卡，經(jīng)過了6個保安把守的關(guān)卡，我感覺這家企業(yè)太壁壘森嚴(yán)了，由此想到接下來的考核場面會是多么的嚇人。

接待我們的是一個40多歲的男人和一位30歲左右的女性，這位女性非常有氣質(zhì)，說話間時常夾雜著流利的英語，經(jīng)過介紹以后，我們就直接進(jìn)入了正題。首先她問了我一些簡單的話題，譬如哪里讀的大學(xué)？哪年從事營銷工作的？做過哪些產(chǎn)品的銷售？有那些成功的案例？由于培訓(xùn)公司介紹的時候說我是MBA，所以最后她問我哪里讀的MBA？我說：業(yè)余讀的，還沒讀完，我發(fā)現(xiàn)她的眼睛里閃過一絲不易覺察的輕蔑光芒。

之后，就輪到邊上一直坐著不吭聲的男人說話了，他沒問我自身情況，直接就點(diǎn)問我關(guān)于IT市場的操作情況，譬如對聯(lián)想渠道的看法、IBM采取的市場策略、蘋果的成功原因？以及戴爾的未來等等，說實(shí)話，這樣的場面我只有在大學(xué)畢業(yè)論文答辯時有過一次經(jīng)歷，但那畢竟是預(yù)先有所準(zhǔn)備的，論文也是預(yù)先寫好的，可這一次，我完全不知道他們會問一些什么樣的問題，奇怪的是，我竟然也亂七八糟地做了回答。

回來的路上，培訓(xùn)公司的經(jīng)理非常敬佩我，他說沈老師，你真厲害，我們都為你捏了一把汗，他們問的問題，我們是一點(diǎn)也不懂，你竟然能順利解答！看來這個業(yè)務(wù)能成功！聽著他們的恭維，我心里卻一直慌亂不已，因?yàn)槲疫€沒有完全從剛才的緊張氛圍中走出來。

果然不出他們所料，培訓(xùn)公司很快簽下了這單業(yè)務(wù)：7個課時，分三個晚上講，每個課時X000元，培訓(xùn)公司預(yù)先跟我說明，第一次合作，四六分帳，他六我四，考慮到這對我也是一次挑戰(zhàn)，所以我沒計較費(fèi)用問題，況且，三個晚上近一萬元的收入也使我達(dá)到了歷史新高。

接下來，我就按照培訓(xùn)公司給出的大綱進(jìn)行備課，我知道臺上一分鐘，臺下十年工，所以在從開始備課到開講只有一周的有限時間，我只能連續(xù)熬通宵，全身心地制作我的幻燈講義，繪制圖表，又把一些經(jīng)典的營銷理論背的滾瓜爛熟，等到我能把整個幻燈講義的70%能背誦出來時，我?guī)缀跽J(rèn)為已經(jīng)是萬無一失了！

開講的第一天，盡管天氣炎熱，我還是西裝革履，頭發(fā)梳得一絲不亂，臨出門時，在鏡子前照了照，說實(shí)話，盡管穿戴一新，但鏡子里的我，左看右看依然看不出自己是一個營銷講師，我的骨子里依然是一個獨(dú)自闖蕩的市場一線人員，這多少令我沮喪，也令我對即將開始的培訓(xùn)演講喪失了好不容易培養(yǎng)起來的信心！

培訓(xùn)晚上6點(diǎn)30分開始，6點(diǎn)10分，培訓(xùn)公司的人就把投影儀和筆記本電腦安裝調(diào)試完畢了，他們還在正前方掛了一條橫幅，上面寫著：“XX集團(tuán)公司營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)”下面的字略小點(diǎn)，署上了培訓(xùn)公司的名字和日期。培訓(xùn)公司的攝影人員，還變換著角度搶拍著照片。

離開講的時間越來越近，可以容納500人的會議室里陸續(xù)開始坐滿，而我卻越來越緊張，雙腿微微有一些發(fā)顫，只是一個勁地拿起礦泉水瓶猛喝水，我希望這冰涼的礦泉水，能令自己盡快安靜下來，進(jìn)入演講狀態(tài)。

6點(diǎn)25分，集團(tuán)公司培訓(xùn)科那位氣質(zhì)較好的女性，走上了講臺，她對著麥克風(fēng)，做了個簡短的開場白，接著又簡單介紹了我，可我一聽她的介紹立刻就慌，因?yàn)樗诮榻B時，竟然把我稱做沈坤教授！天哪，我沈坤連碩士學(xué)位都沒拿到，怎么能稱教授？我好不容易安靜下來的心，又被她弄的慌亂不已！

在一陣?yán)坐Q般的掌聲中（原諒我用了這么一個太通俗的形容詞，因?yàn)槲移鋵?shí)根本沒有聽他們的掌聲，我的耳朵里只有一個自己的聲音：安靜、安靜……），我走上了講臺，大概愣了幾秒鐘，我才拿起麥，對著坐無虛席的會場（我真的還不敢面對他們）說，大家好！我清了清喉嚨，繼續(xù)說，先聲明一點(diǎn)，其實(shí)，我不是什么教授，我跟大家一樣，是一個普通的營銷人員，只是在多年的營銷實(shí)戰(zhàn)中，積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)（聲音好象不夠洪亮，底氣不足）。今天來這里，也只是想跟大家共享和交流，同時，（我故意停頓了一下）我說，我能為世界最大的IT企業(yè)的營銷精英做培訓(xùn)，我感到十分榮幸……（臺下有笑聲和稀稀拉拉的掌聲）

接下來，我簡短做了自我介紹，然后就按照幻燈講義的順序，將營銷4P、4C和4R以及整合傳播等理論，結(jié)合營銷案例進(jìn)行講述，結(jié)果，還沒講到10分鐘，下面就有人沉不住氣了，同時有人舉手發(fā)言，直截了當(dāng)?shù)卣酒饋韺ξ艺f，沈先生（他沒稱我為教授和老師，看有多糟糕）你說的這些理論我們都懂（畢竟是大企業(yè)，營銷人都很專業(yè)?。┧愿杏X很枯燥，你能不能通過案例，來闡述IT市場營銷究竟怎樣才能勝出？如何快速建立自己的渠道？或者作為我們這樣一家以O(shè)EM為主的企業(yè)，如何快速地在市場創(chuàng)立自己的品牌？而做到這些，我們營銷人員該怎么做？

他一說完，臺下立刻響起一陣掌聲，說明他的提議得到了大家的擁護(hù)，而我辛苦準(zhǔn)備的講義將一無用處，很明顯，我被將了一軍！

為了盡快從眼前這種尷尬的處境中走出來，我立刻調(diào)整好心態(tài)，拋棄原先的講課模式，采取以攻為守的戰(zhàn)術(shù)，干脆主動發(fā)問，我一連問了幾個問題，如目前貴公司的產(chǎn)品在市場上反應(yīng)如何？現(xiàn)有的渠道運(yùn)作是否正常，經(jīng)銷商怎么看我們的企業(yè)和產(chǎn)品？對我們的銷售政策又有什么意見？誰是我們的競爭對手？他們做的如何？我們又采取了哪些對策等等等。這樣一開頭，場內(nèi)氛圍立刻好轉(zhuǎn)，大家紛紛談起自己對市場和產(chǎn)品的看法，并搶著回答我的問題。形勢稍微有些好轉(zhuǎn)，我就進(jìn)入第二個戰(zhàn)術(shù)，直接點(diǎn)將，鼓勵一些市場人員，將平時在市場運(yùn)作中碰到的難題向我發(fā)問，然后我通過一個又一個的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行側(cè)面解答，這樣下來，我很快進(jìn)入狀態(tài)，因?yàn)檫@是我的強(qiáng)項(xiàng)！

經(jīng)過這樣的臨危處置，一度尷尬失控的現(xiàn)場氣氛，又完全控制在我的手里。我越講越投入，越講越精彩！象一條被浪潮沖到岸上的魚，又重新游回到寬闊的海洋里，我完全沉浸在我所熱愛的營銷世界里，以至?xí)r間不知不覺地走完了三個小時，我還沒有要剎車的樣子，要不是培訓(xùn)公司的張總做了個看手表的動作暗示我，我還不想醒來……

第一課總算結(jié)束了！在回家的路上，張總向我提出了兩點(diǎn)意見，首先，他說你太謙虛了，這種場合你根本沒必要低調(diào)，因?yàn)槟亲鳛橐粋€營銷專家身份來講課的，而且我們是收費(fèi)的；第二沒必要糾正主持人的錯誤介紹，這樣更容易引起聽眾對你自身負(fù)面的關(guān)注。

我心里雖然不能完全接受，但還是感覺他說的沒錯。論培訓(xùn)，他確實(shí)是專家。

在以后的兩節(jié)課中，由于我對聽課的營銷人員的性格和他們的需求有了很清晰的了解，所以很快調(diào)整了幻燈講義，同時又快速充電，研究了IBM、康柏、蘋果、戴爾、思科等IT企業(yè)特性，和成功策略，尤其是戴爾的直銷理念精髓和蘋果的叛逆風(fēng)格，在課堂上進(jìn)行了營銷剖析，揭示出成功的核心價值。

在最后的一堂課，我又利用一個小時的時間，干脆結(jié)合集團(tuán)公司的現(xiàn)狀，將公司的產(chǎn)品、渠道運(yùn)作、廣告、促銷以及營銷團(tuán)隊做了諸多的分析，然后運(yùn)用我所掌握的現(xiàn)代營銷理論以及市場經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行大膽的市場運(yùn)營模擬和探索性的假設(shè)，引發(fā)了營銷人員強(qiáng)烈的現(xiàn)場參與度，對該公司的未來運(yùn)作以及營銷公司的經(jīng)理們起到良好的參考和啟發(fā)作用。

我的第一次收費(fèi)培訓(xùn)，就這樣從尷尬甚至面臨失敗的境況開始，到后來的逐步認(rèn)同、參與乃至最后的擁戴，集團(tuán)公司培訓(xùn)科也向培訓(xùn)公司和我反饋了培訓(xùn)的效果情況，他們認(rèn)為，這次營銷培訓(xùn)，是他們企業(yè)營銷培訓(xùn)歷史上最成功的一次（我受寵若驚），由于我在幻燈上留下了自己的電話、電子信箱和MSN，我也收到了該企業(yè)很多聽我課的營銷人員來信，有述說感受的，也有索討營銷信息資料的，有幾個營銷經(jīng)理，還跟我成了好朋友！

這同時也給我自己帶來了很大的啟發(fā)，尤其是對我未來的培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)風(fēng)格，產(chǎn)生了非常大的作用，使我獲益非淺！在以后的培訓(xùn)實(shí)踐中，我不再過分注重于講義本身的精致與華美，而是學(xué)會如何更加靈活地調(diào)動頭腦里多年來儲存的營銷信息，并將成功的經(jīng)驗(yàn)和技能快捷地傳授給營銷人員，也就是說，即便拋卻筆記本電腦和投影儀，在沒有幻燈講義的情況下，我也能上好一堂完美的營銷培訓(xùn)課。

隨著營銷培訓(xùn)市場需求的逐漸增大，目前社會上各種各樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與日具增，而營銷講師更是到處都是，尤其是那些所謂的大師們，他們動則開出成千上萬元一張的門票，給企業(yè)培訓(xùn)的收費(fèi)也是幾萬/課時，但這樣的培訓(xùn)究竟能不能為企業(yè)帶了真正的效果呢？我想只有企業(yè)自己知道！

就象給我第一次培訓(xùn)業(yè)務(wù)的這家公司，本質(zhì)上是不具備營銷培訓(xùn)的能力的，但他們照樣也敢于承接這樣的業(yè)務(wù)，然后再找合適的培訓(xùn)師進(jìn)行松散性合作，這對花了大把費(fèi)用的企業(yè)來說是不負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。

作為一個從市場一線成長起來的營銷人員，從第一次培訓(xùn)業(yè)務(wù)的磕磕碰碰，到今天成為一個專業(yè)培訓(xùn)講師和營銷策劃人，我對實(shí)效的營銷培訓(xùn)，總結(jié)出了以下六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，供大家參考：

一、你所講的，一定是聽眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；

二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個人發(fā)一本科特勒的《營銷管理》；

三、不要停留于培訓(xùn)，要抓住核心需求，把隱藏的問題拋出來并且找到解決的方法；

四、要結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)狀，模擬市場，讓營銷人員立刻就能投入實(shí)際工作并解決問題；

五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個形式，關(guān)鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡便的方法去傳授給別人；

六、最理想的，就是通過培訓(xùn)，能引發(fā)營銷人員對營銷工作的熱愛，加強(qiáng)對公司營銷工作的關(guān)注。

篇5

醫(yī)院營銷策劃部在醫(yī)院整個職能系統(tǒng)中應(yīng)該充當(dāng)一個什么角色，如何定位，這對于營銷部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其主要任務(wù)是：

1戰(zhàn)略規(guī)劃：充分利用各種信息，對醫(yī)院的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅進(jìn)行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營銷發(fā)展規(guī)劃，為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。

2市場拓展：通過拜訪客戶、市場調(diào)研等多種形式積極拓展市場，增加醫(yī)院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其它相關(guān)項(xiàng)目的合作，提高醫(yī)院市場占有率。

3品牌推廣：與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動等整合營銷模式，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫(yī)院的社會聲譽(yù)和品牌形象。

4客戶管理：建立重點(diǎn)客戶檔案（包括團(tuán)體與個人），做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發(fā)展和保持良好的關(guān)系，建立忠誠客戶群。特別是要加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，提高與大客戶的關(guān)系層級，形成利益共同體。抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、臨床醫(yī)生和護(hù)士運(yùn)用數(shù)據(jù)庫對到院顧客開展全程服務(wù)與管理工作，形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進(jìn)行立體管理，消滅服務(wù)盲點(diǎn)，提高顧客對醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿意度。

5科室指導(dǎo)：經(jīng)常與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，對全院醫(yī)療服務(wù)營銷活動進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)調(diào)各科室的醫(yī)療服務(wù)行為與競爭行為，使醫(yī)療流程更加合理，縮短客戶等候時間等。

6服務(wù)培訓(xùn)：做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)技能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員營銷水平。

根據(jù)以上職能定位，將制定營銷部工作職責(zé)范圍和相關(guān)制度，今后營銷科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范化地開展?fàn)I銷工作。

二、對本市其他醫(yī)院的營銷、客戶服務(wù)工作進(jìn)行調(diào)查了解，了解同行和競爭對手的服務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù).

營銷部人員要對本市其他醫(yī)院的營銷與客戶服務(wù)情況進(jìn)行情報搜集，了解同行和競爭對手的服務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。對照我們的運(yùn)作辦法，與所了解到的情況進(jìn)行對比分析，積極吸收兄弟醫(yī)院的好做法好經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)我們的工作。在全面調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，要寫出調(diào)查報告呈交院領(lǐng)導(dǎo)，并在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)做分析報告。具體安排為一季度內(nèi)對海珠區(qū)所有醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查了解，二季度對市內(nèi)大型醫(yī)院調(diào)查了解，三季度有選擇的對市內(nèi)其它醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查了解，四季度做出總結(jié)報告。

三、利用整合營銷手段，加大品牌推廣力度，不斷提高醫(yī)院 的知名度與美譽(yù)度。

整合營銷是指對各種可以利用的營銷手段進(jìn)行有效的整合，以提高營銷效果。我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度，在不斷提高醫(yī)院知名度的同時來提高醫(yī)院的美譽(yù)度。具體要做好以下幾項(xiàng)工作：

1、做好醫(yī)院網(wǎng)頁、院報、各種宣傳品等院內(nèi)傳播媒介的有關(guān) 工作，讓更多的群眾了解醫(yī)院，認(rèn)識醫(yī)院。

2、積極主動的與有關(guān)醫(yī)學(xué)和醫(yī)院管理學(xué)術(shù)團(tuán)體、學(xué)術(shù)雜志建立廣泛的聯(lián)系，在行業(yè)內(nèi)的媒體上刊登文章，在學(xué)術(shù)會議上交流文章，盡可能多地利用各種機(jī)會介紹醫(yī)院的技術(shù)、管理、改革與發(fā)展情況。

3、積極主動地參與各種學(xué)術(shù)活動，在不給醫(yī)院增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的情況下，主辦或者協(xié)辦有關(guān)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、論壇等活動，展示醫(yī)院的品牌形象。

4、按照醫(yī)院“明確優(yōu)勢項(xiàng)目，打造品牌科室”的思路，做好醫(yī)院品牌科室、重點(diǎn)專科和特色項(xiàng)目的推介與推廣工作，爭取在社會上樹立幾個知名科室和知名專業(yè)。

5、引導(dǎo)專家認(rèn)識擴(kuò)大自身知名度和奠定學(xué)術(shù)地位的重要性，營銷科要與業(yè)務(wù)部門緊密配合，增加我院專家在各種公開場合的露面機(jī)會，盡可能創(chuàng)造條件讓他們成為不同層次學(xué)術(shù)團(tuán)體的專業(yè)委員，本專業(yè)學(xué)術(shù)刊物的編委，政府或社區(qū)有關(guān)健康委員會的委員等，如果我們能做到提到某個專家的名字就知道了我們醫(yī)院，或者提到了我們醫(yī)院就能知道某個專家的名字，那正說明我們的醫(yī)院和專家都有了品牌形象。

6、要醫(yī)務(wù)科和臨床科室協(xié)作，在周邊單位和社區(qū)開展“健康教育促進(jìn)行動”，有針對性地開發(fā)一批健康教育課程，并和宣傳我院特色與優(yōu)勢有機(jī)地結(jié)合起來。由營銷部負(fù)責(zé)課程聯(lián)系與講授安排，醫(yī)務(wù)科和臨床科室提供保障支持，在普及健康和保健知識的同時，不斷擴(kuò)大醫(yī)院和專家的知名度。其基本做法是：選定專家或者?？漆t(yī)生—確定課程名稱—制作課件—確定課程，建立健康課程菜單—營銷科和保健科向客戶推薦—舉辦講座。

四、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對不同的客戶進(jìn)行分層次管理。

醫(yī)院客戶關(guān)系管理（crm）是指醫(yī)院運(yùn)用信息技術(shù)，并通過充分的交流與溝通，獲取、保持和增加可獲利客戶的營銷過程?？蛻絷P(guān)系管理通過將人力資源、醫(yī)療業(yè)務(wù)流程與醫(yī)學(xué)專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效整合，最終可以使醫(yī)院以更低的成本，更高的效率滿足客戶的需求，從而讓醫(yī)院最大限度地提高客戶滿意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有客戶，不斷發(fā)展新的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住給醫(yī)院帶來最大價值的客戶群?？蛻絷P(guān)系管理是醫(yī)院營銷管理的核心，我們要建立客戶數(shù)據(jù)庫，對不同客戶進(jìn)行分層次管理。數(shù)據(jù)庫營銷是指通過搜集和積累客戶大量信息，經(jīng)過處理，準(zhǔn)確掌握，確定目標(biāo)客戶群，使促銷工具具有針對性的營銷策略。  1  

1、醫(yī)院客戶數(shù)據(jù)庫分個人客戶數(shù)據(jù)庫和團(tuán)體客戶數(shù)據(jù)庫，個

人客戶數(shù)據(jù)庫以出院客戶為對象，團(tuán)體客戶數(shù)據(jù)庫以周邊單位和已經(jīng)或?qū)⒁c醫(yī)院簽訂服務(wù)協(xié)議的單位為對象。

2、個人客戶數(shù)據(jù)庫主要搜集：姓名、性別、年齡、住址、職

業(yè)、電話、電子郵箱、特殊愛好、來院就診時間、就診科室、服務(wù)內(nèi)容（疾病診斷名）、支付費(fèi)用、回訪是否有不滿及處理情況等。對個人客戶在繼續(xù)做好電話回訪的基礎(chǔ)上，對一些慢性病和老年客戶要做好經(jīng)常性的回訪工作，同時要利用信函、電子郵件等做好經(jīng)常性的聯(lián)系，必要時對特殊客戶進(jìn)行登門訪問。

3、團(tuán)體客戶資料主要搜集：公司（單位）名稱、地址、電話、

傳真、網(wǎng)址、電子郵箱、經(jīng)理或負(fù)責(zé)人姓名、業(yè)務(wù)范圍、職工人數(shù)、員工保健聯(lián)系人以及與醫(yī)院關(guān)系情況等。對團(tuán)體客戶主要以上門訪問為主，同時舉辦健康講座、義診和健康檢查等，對來院就診者按醫(yī)院規(guī)定給予優(yōu)惠和優(yōu)先。

4、推行許可電子郵件營銷：主要針對數(shù)據(jù)庫中客戶，分三個層面進(jìn)行：醫(yī)院、科室和醫(yī)生，通過電子郵件來增進(jìn)醫(yī)院與客戶的溝通與感情。其做法是醫(yī)院、科室和醫(yī)生在推廣醫(yī)療技術(shù)及服務(wù)時，事先爭得客戶的“許可”，然后通過電子郵件的方式向客戶發(fā)送醫(yī)院有關(guān)的醫(yī)療服務(wù)信息。醫(yī)療服務(wù)信息的內(nèi)容主要包括醫(yī)院新聞、提醒健康服務(wù)或定制健康提醒、醫(yī)學(xué)新進(jìn)展、保健新知識、醫(yī)院科室與新技術(shù)項(xiàng)目介紹以及在重大節(jié)日對客戶的問候與祝福等。

5、推行感性營銷：針對數(shù)據(jù)庫中客戶，將醫(yī)療服務(wù)營銷活動情感化，將“情感”這根主線貫穿于醫(yī)療活動的全過程，建立潛在客戶—客戶—忠誠客戶—終生客戶的培養(yǎng)模式。

6、走訪新的周邊單位和社區(qū)花園，增加協(xié)議單位數(shù)量。

7、指導(dǎo)科室和醫(yī)生個人建立客戶數(shù)據(jù)庫，提高營銷的有效性。對于進(jìn)入數(shù)據(jù)庫的客戶，在措施上主要采取一對一營銷的方式，即以客戶的最終滿意為目標(biāo)，通過與每個客戶互對交流，了解其現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶量身定制和提供個性化的醫(yī)療服務(wù)。

五、建立醫(yī)院客戶服務(wù)中心，為就醫(yī)顧客提供診前—診中—診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。

醫(yī)院客戶服務(wù)中心正式開始運(yùn)作，醫(yī)院客戶服務(wù)中心為有需要的客戶提供健康咨詢、預(yù)約專家、預(yù)約檢查、預(yù)約居家醫(yī)療護(hù)理、郵寄檢查單、陪同檢查或治療、客戶電話回訪等形式多樣的診前—診中—診后服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括：各種醫(yī)療與健康咨詢；提供導(dǎo)醫(yī)服務(wù)；為客戶分發(fā)各種檢驗(yàn)、檢查單，指導(dǎo)客戶復(fù)診，協(xié)助辦理各種診斷證明書等。若有需要郵寄或者電話通知檢查結(jié)果的，在結(jié)果出來一小時內(nèi)會電話通知（市內(nèi)）和寄出（市外）；

對來院客戶在接受服務(wù)過程中，有需要幫助的，會及時提供幫助，特殊客戶需陪同檢查或治療將予以陪同（包括代客戶計價、交費(fèi)、取藥，護(hù)送各類檢查、治療等工作）；負(fù)責(zé)入院客戶的全程服務(wù)。當(dāng)門診各科室有客戶需要住院時，醫(yī)生會通知客戶服務(wù)中心，由中心派專人幫助客戶辦理入院的各種手續(xù)，一直把客戶送到病房并交給主管醫(yī)生和護(hù)士；凡住院客戶提出需幫助辦理出院手續(xù)的，中心將協(xié)助辦理出院手續(xù)。對有特殊情況需要馬上離院的出院客戶，可由客戶本人或其家屬簽一份委托書，并留下押金條和需付出院款項(xiàng)等，約好取發(fā)票的時間和方式，客戶可先離院。由中心代辦出院手續(xù)，然后按約定的時間由客戶到中心取回；為客戶提供便民服務(wù)，免費(fèi)提供一次性口杯和溫度適宜的開水?？蛻粲衅渌厥庑枰模矔M力幫助解決；為客戶送發(fā)各種健康宣傳資料；對離院的特殊客戶進(jìn)行電話回訪，將收集到的意見與建議及時反饋到相關(guān)部門，不斷改進(jìn)服務(wù)工作。

六、利用院內(nèi)外優(yōu)勢資源，做好項(xiàng)目與技術(shù)合作。

根據(jù)醫(yī)院實(shí)際和院領(lǐng)導(dǎo)的安排，充分利用醫(yī)院的優(yōu)勢或其它機(jī)構(gòu)的品牌，通過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其它相關(guān)項(xiàng)目的合作，做好項(xiàng)目的可行性研究、論證和開發(fā)工作，加強(qiáng)對已開展合作項(xiàng)目的溝通與管理。

七、做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)。

篇6

記者：在商業(yè)運(yùn)作非常發(fā)達(dá)的今天，許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)、制藥企業(yè)、經(jīng)銷商都出現(xiàn)了聯(lián)合體?，F(xiàn)在藥店亦不甘落后，紛紛聯(lián)合起來。但是對于“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的概念，人們的認(rèn)識仍有許多模糊的地方。您怎么理解“藥店圈經(jīng)濟(jì)”？

岳峰：想必大家都已經(jīng)從南京醫(yī)藥、東盛英華與西安楊森的事件中見識到了處于中游的經(jīng)銷商的憑借其強(qiáng)有力的大物流體系形成的終端攔截能力。但就我看來，這還比不上正在逐漸壯大的連鎖藥店對消費(fèi)資源的壟斷。

連鎖藥店，特別是區(qū)域型的連鎖藥店的壯大一方面對消費(fèi)者而言，形成消費(fèi)資源的壟斷；另一方面也對原來與上游供貨企業(yè)公平的商業(yè)合作關(guān)系帶來新挑戰(zhàn)。也就是說，處于終端的連鎖藥店對上游的話語權(quán)在加大，談判的天平已經(jīng)開始朝著不對稱的方向傾斜。上游的戰(zhàn)略營銷已經(jīng)不得不依賴于連鎖藥店這個越來越龐大的銷售平臺，精打細(xì)算的老百姓的自療消費(fèi)習(xí)慣也不得不以這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產(chǎn)品、購物場所的壟斷的連鎖藥店為唯一選擇。由此產(chǎn)生的以終端連鎖零售藥店為中心所形成的商業(yè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，我們稱之為“藥店圈經(jīng)濟(jì)”。

“藥店圈經(jīng)濟(jì)”并不能單純從字面上理解成只對藥店有利，事實(shí)上，在越來越趨向零利潤、單利潤的醫(yī)藥行業(yè)中，能與終端藥店達(dá)成直通車，自然是他們求之不得的事。而對于只關(guān)心實(shí)惠的消費(fèi)者而言，藥品流通環(huán)節(jié)的減少會帶來價格的降低，也會大大歡迎?？梢哉f，“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的形成是多方共贏的結(jié)果。

記者：說實(shí)話，我國醫(yī)藥行業(yè)的名聲并不是太好，除了全國普遍的醫(yī)鬧現(xiàn)象，這幾年的“齊二藥”、欣弗、魚腥草注射液等劣質(zhì)藥品案件都使消費(fèi)者感到恐慌，具體負(fù)責(zé)藥品審批的國藥食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)生的高層震蕩令人感到天下大亂。藥店、藥企選擇在這個時候進(jìn)行“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的規(guī)劃，有什么特殊意義嗎？

岳峰：我們先來分析“藥店圈經(jīng)濟(jì)”這個概念產(chǎn)生的大背景：隨著2006年初國家反商業(yè)賄賂法草案的提出，加之醫(yī)藥行業(yè)里以“齊二藥”事件、案件為首的一系列典型案件的發(fā)生，國家進(jìn)一步加強(qiáng)了對醫(yī)藥行業(yè)的整體整頓。2007年年初吳儀在一次工作報告講話中表示，醫(yī)藥行業(yè)的這次大整頓將持續(xù)到年底，這也是建國以來行業(yè)整頓時間最長的一次。不久前，溫總理的一次發(fā)言更是堅決——一定要在今年底或是明年完成醫(yī)改。這一切，都直接或間接地對藥店的生存產(chǎn)生了巨大影響。

對于藥企，日子亦不好過。由于清查等人的舊賬，國家對上萬種已通過審批的藥品重新進(jìn)行審批，對新藥的審批速度也不得不相應(yīng)放緩。自去年5月以來得到批號的品種少之又少，積壓申報項(xiàng)目近萬個。再加之全國范圍的掛網(wǎng)招標(biāo)的執(zhí)行，社區(qū)醫(yī)院招標(biāo)執(zhí)行城市的增多和零差價的實(shí)施，醫(yī)保目錄偏向于中成藥物，中藥單獨(dú)審批的提出，特別是處方管理辦法的提出使“冤大頭”——醫(yī)院的采購受到巨大影響。這些因素都對藥企的戰(zhàn)略定位提出新的要求，要么走高端學(xué)術(shù)推廣，要么主打零售終端市場；要么走中藥創(chuàng)新路線，要么普藥新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療市場取勝；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重組的結(jié)局。

終端藥店行業(yè)內(nèi)，以“九州通”加盟連鎖為代表的大重組、大并購讓許多中小藥店，特別是單體藥店感到恐慌。他們需要一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行整合，只有團(tuán)結(jié)起來才能抵御強(qiáng)大的攻勢。上游廠家也借機(jī)自組渠道，擺脫經(jīng)銷商對其的終端控制。一個前所未有的大規(guī)模廠、店聚會呼之欲出。萬事俱備，只欠東風(fēng)。東莞“2007中國藥店集中采購交易會”便是這樣誕生的。

記者：“藥店圈經(jīng)濟(jì)”一旦形成規(guī)模，藥店一行的實(shí)力將大大加強(qiáng)，隨之而來的是話語權(quán)的加大；廠家脫離了經(jīng)銷商，其終端選擇面也會更多，更利于向全國鋪開。您認(rèn)為上、中、下游之間的關(guān)系會產(chǎn)生什么樣的微妙變化？

岳峰：“藥店圈”結(jié)構(gòu)的形成，無疑將使上、中、下游之間的關(guān)系產(chǎn)生一些變化。

上游企業(yè)將比原來對終端的依賴性更強(qiáng)，甚至是在某些合作方面不得不屈從于藥店這個終端，否則將是面臨整塊整塊的OTC市場的丟失。為了競爭，不得不把連鎖企業(yè)與公司的一級經(jīng)銷商同等對待，直供貨品，大大改變了藥企原來的商業(yè)渠道的管理結(jié)構(gòu)，藥企需要承受更多的來自經(jīng)銷商的壓力。

而連鎖藥店越來越多地聯(lián)合起來采購不同品種，將對企業(yè)形成類似處方藥的掛網(wǎng)招標(biāo)一樣的壓力。特別是9月8日在東莞舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會”，作為醫(yī)藥訂貨會新模式的出現(xiàn)，被業(yè)界人士認(rèn)為是“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的首次亮相，將藥店原來的“坐商”型采購轉(zhuǎn)化為走出去的“行商”型采購。廣大藥企一定不會放過這個難得的與藥店進(jìn)行面對面溝通的機(jī)會。

“藥店圈經(jīng)濟(jì)”也將對消費(fèi)者產(chǎn)生新的影響：消費(fèi)者樂意也將會購買到更為質(zhì)優(yōu)價廉的醫(yī)藥、保健產(chǎn)品，而消費(fèi)者的購買在拉動需求的同時，也將對藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，消費(fèi)者可以得到廠、店提供的更多的醫(yī)療知識和接受各類個性化、人性化的服務(wù)或健康保健培訓(xùn)——消費(fèi)者一旦感覺良好，就可能成為該藥企、藥店或產(chǎn)品的忠實(shí)客戶。由此形成一個相互賴以生存的良性循環(huán)圈。

而對于被撇下的經(jīng)銷商，或是設(shè)法參與其中，或另組一個“經(jīng)銷商圈”？總之不會閑著。

記者：就目前我國的藥店的分布狀況而言，除了少數(shù)遍及全國或是區(qū)域性的連鎖藥店，大多數(shù)藥店的規(guī)模、覆蓋面、資金實(shí)力仍然有限。這么零散的組織能成一個“圈”嗎？這個“圈”是否穩(wěn)固？

岳峰：我統(tǒng)計了一下，自去年初至今本人做過的培訓(xùn)和咨詢的藥企中，絕大多數(shù)的培訓(xùn)課程需求是“如何把臨床品種向OTC市場發(fā)展”或是“在新形勢下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越來越多的藥企把向OTC發(fā)展作為下一步的戰(zhàn)略考慮。與之相呼應(yīng)的是連鎖藥店的快速崛起，有數(shù)據(jù)顯示：目前連鎖藥店的數(shù)量為6.5萬家，盡管只占全國總店數(shù)23萬的1/4，但城市里終端連鎖率很高，諸如上海、深圳等地的連鎖率高達(dá)80％。而16萬家的單體店大多集中于地級市、縣，而這些藥店也在加緊區(qū)域連鎖化的發(fā)展，甚至一個縣里的某四家店就是一個小連鎖機(jī)構(gòu)，由此可以預(yù)見在未來的5年內(nèi)藥店的連鎖化、集團(tuán)化速度每年將以20％左右的速度在增長（據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所），越來越多的單體店將難以生存，只有接受加盟連鎖或者轉(zhuǎn)賣給這些巨頭連鎖企業(yè)的方式。

可以這樣講，地級市、省會城市中的這個藥店圈已經(jīng)形成，而且相當(dāng)穩(wěn)固——除非發(fā)生大手筆的資本重組。地級市以下的藥店圈還處于整合期，沒有形成凝聚力，對廠家、消費(fèi)者的控制力不夠，還屬于傳統(tǒng)意義上的商業(yè)合作。地級市以下的藥店圈中，三者已經(jīng)找到相互合作的平衡點(diǎn)。這種結(jié)構(gòu)一時還不能夠打破，但在未來這些藥店極有可能成為大型連鎖機(jī)構(gòu)重組兼并的對象，作為他們對上游狹持和對消費(fèi)者形成品牌影響力的資本，以圖后續(xù)發(fā)力，保持藥品利益鏈——這棵“參天大樹”根脈的延伸。

記者：對于新興的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”，很多藥店、藥企卻有些不知所措。您認(rèn)為在“藥店圈經(jīng)濟(jì)”中，如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)、搶占商機(jī)？

岳峰：對于上游藥企來講，在“藥店圈經(jīng)濟(jì)”中要加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，進(jìn)一步歸攏自己的OTC產(chǎn)品線，提高藥企在消費(fèi)者心目中的品牌形象。同時加強(qiáng)對下游藥店的服務(wù)質(zhì)量和促銷配合，重新打造對終端供貨的渠道，做出直供的扁平式的渠道變革，以服務(wù)促進(jìn)藥店的銷售積極性?；蚴撬幤蟾纱嘁再Y本運(yùn)作的方式參與終端的經(jīng)營，形成“廠之店”，以尋求OTC市場的競爭優(yōu)勢，由此增加自己對下游藥店的控制力，也能從終端對競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行攔截，從而在這個經(jīng)濟(jì)圈中求得領(lǐng)先。

而作為下游的連鎖藥店，在這個經(jīng)濟(jì)圈里，要提升連鎖企業(yè)在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度，以誠信度求回頭客的光臨。另外，加大對有位置優(yōu)勢的單體店的加盟邀請力度，搶在競爭對手前完成“圈地”運(yùn)動，比如北京的嘉士堂藥業(yè)與北藥股份搶先拿下了北京所有18個區(qū)縣的配送工作，實(shí)際在一定程度上控制了北京地區(qū)的藥品終端。然后就能靠規(guī)模效應(yīng)對上游供貨商形成談判優(yōu)勢，以取得最大利益。

而對于經(jīng)銷商而言，化解矛盾，進(jìn)行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區(qū)，做牢鏈條，再圖擴(kuò)展，應(yīng)該是其基本的方法。

記者：談了這么多藥店、藥廠的情況，那么，您心目中的“藥店圈”是什么樣子的？您對“藥店圈經(jīng)濟(jì)”的前景怎么看？

岳峰：理想的“藥店圈經(jīng)濟(jì)”應(yīng)該是廠家、藥店、消費(fèi)者彼此和諧依存，互為服務(wù)，互為共贏的穩(wěn)定型三腳架，如同三角鼎一樣穩(wěn)固的形態(tài)。上游可以擁有更多的銷售決策參與權(quán)，消費(fèi)者有更多的產(chǎn)品選擇權(quán)，而作為傳統(tǒng)第二終端的藥店應(yīng)該做好這個天平的支點(diǎn)。

“藥店圈經(jīng)濟(jì)”前景已經(jīng)明朗，參與OTC市場的競爭的上游企業(yè)必將以此為平臺演繹企業(yè)產(chǎn)品傳奇的構(gòu)想，并以多種方式參與其中，以獲得最佳收益。而這一切并非是獨(dú)立資本能夠承擔(dān)得起的。如果做到了資本參與下游終端的經(jīng)營，必將以廠、店合力給競爭對手沉痛打擊。藥店也能憑借這種形態(tài)取得上游更大的資源支持，與上游藥企做好雙品牌互動的良好博弈行為。

參與“藥店圈經(jīng)濟(jì)”是藥店、藥企的明智選擇。在守法經(jīng)營，合理運(yùn)用規(guī)則的前提下，“藥店圈經(jīng)濟(jì)”將力壓第三終端，逐步逼近醫(yī)院終端，由此進(jìn)一步確立藥店在整個醫(yī)藥市場里的話語權(quán)。

受訪者介紹：岳峰，沈陽藥科大學(xué)90藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，1990年開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；現(xiàn)仍從事多個醫(yī)藥產(chǎn)品的全國總的經(jīng)營管理業(yè)務(wù)；有12年營銷管理和5年專職培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)培訓(xùn)200余場?，F(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司qywytraining.com董事長兼高級培訓(xùn)師010-63790933　 13381039955；多家培訓(xùn)公司特約培訓(xùn)師和企業(yè)咨詢顧問。發(fā)表視頻作品10余部；專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。培訓(xùn)過的代表性客戶有：三九；強(qiáng)生；歐姆龍；珍奧；揚(yáng)子江；遠(yuǎn)大；武田；麥格醫(yī)療用品；蘇泊爾藥品；石家莊四藥；邯鄲制藥；益佰；東阿阿膠；潤泰藥業(yè)；云鵬制藥；云中制藥；斯達(dá)制藥；生晃榮養(yǎng)藥品株式會社；青島華仁藥業(yè)；吉春制藥；華立九州醫(yī)藥；奇致醫(yī)療激光；九龍制藥；柯菲平醫(yī)藥；通州婦幼醫(yī)院；和杰醫(yī)療器械；謂博藥業(yè)；海淀婦幼醫(yī)院；海藥股份；天康藥業(yè)；濟(jì)人藥業(yè)；康華科儀醫(yī)療設(shè)備；華大吉比愛生物；英科新創(chuàng)生物；太龍藥業(yè)；康蒂尼藥業(yè)；康辰醫(yī)藥；福泰康醫(yī)療儀器；成蹊醫(yī)療器械；中研藥業(yè)；洛正制藥等。

篇7

醫(yī)藥行業(yè)作為一個特殊行業(yè)，企業(yè)內(nèi)、外部客戶的培訓(xùn)也必然有它的特殊性，比如除了常規(guī)的培訓(xùn)課程：企業(yè)文化建設(shè)、中高層管理人員管理技能、部門協(xié)作與溝通、崗位職責(zé)等通識類教育培訓(xùn)課程以外，生產(chǎn)性企業(yè)對內(nèi)還需要安排GMP培訓(xùn)，商業(yè)性公司需要GSP等培訓(xùn)，醫(yī)藥產(chǎn)品危機(jī)事件全員應(yīng)對與配合處理等醫(yī)藥行業(yè)類的特色課程。當(dāng)然作為醫(yī)藥企業(yè)一般都會把培訓(xùn)的重點(diǎn)確定為銷售人員及其管理者，在整個培訓(xùn)體系的全年計劃中也是占有一個很大的比例，醫(yī)藥營銷方面的培訓(xùn)課程更是有別于其他行業(yè)，有很強(qiáng)的專業(yè)性。

本文著重介紹如何為醫(yī)藥銷售人員按進(jìn)司時間的長短、所負(fù)責(zé)品種的類別、個人所處管理層級的高低、個人在公司的職業(yè)生涯發(fā)展計劃等方面來描繪他們所需要的年度培訓(xùn)課程。在此北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰為醫(yī)藥行業(yè)HR們提出一些培訓(xùn)規(guī)劃建議。

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計劃就是根據(jù)公司的培訓(xùn)規(guī)劃制訂的全年培訓(xùn)具體運(yùn)作計劃，它回答的是培訓(xùn)什么、怎么做、需要多少資源、會得到什么收益等基本問題。年度培訓(xùn)計劃制訂的工作內(nèi)容很多，包括培訓(xùn)組織建設(shè)、項(xiàng)目運(yùn)作計劃、資源管理計劃、年度預(yù)算、機(jī)制建設(shè)等。從滿足醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營需要的角度看，培訓(xùn)大致有四個方面的目的：長期目的，即滿足醫(yī)藥企業(yè)長期經(jīng)營對人力資源的需要而采取培訓(xùn)活動；年度目的，是為了滿足醫(yī)藥企業(yè)年度經(jīng)營對人力資源需要而采取培訓(xùn)活動；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識、技能、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)而采取的培訓(xùn)活動；最后是個人目的，是為了滿足員工達(dá)成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)需要而由企業(yè)提供的培訓(xùn)。

年度培訓(xùn)計劃的制定應(yīng)該注意以下幾個原則：

原則一：培訓(xùn)計劃必須首先要從公司的經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，培訓(xùn)是為這一目標(biāo)服務(wù)的。

原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。

原則三：培訓(xùn)計劃的制定必須要進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查。

原則四：在計劃制定過程中，應(yīng)考慮設(shè)計不同的學(xué)習(xí)方式來適應(yīng)員工的需要和個體差異。

原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項(xiàng)具體培訓(xùn)計劃，尤其是學(xué)員培訓(xùn)時間上的承諾。

原則六：注重整個過程中的細(xì)節(jié)。

醫(yī)藥企業(yè)的年度培訓(xùn)計劃具體到營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)計劃和管理工作應(yīng)該完成以下幾個工作：

一、培訓(xùn)前階段：

1、學(xué)員培訓(xùn)需求調(diào)查：

作為醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門或培訓(xùn)組織者，還要做好培訓(xùn)前受訓(xùn)人員的需求進(jìn)行調(diào)查，即根據(jù)培訓(xùn)的不同目的，展開培訓(xùn)需求調(diào)查。進(jìn)行需求調(diào)查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設(shè)計一定要簡單，而且容易回答，激發(fā)被調(diào)查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓(xùn)，除了調(diào)查問卷外，還必須結(jié)合訪談，向各級管理者和他的下級進(jìn)行調(diào)查，以分析績效評估表、技能項(xiàng)目需求調(diào)查表、重點(diǎn)人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點(diǎn)的技能培訓(xùn)項(xiàng)目。

另外，作為培訓(xùn)組織和策劃者的你還應(yīng)該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓(xùn)，也不是所有的培訓(xùn)都適合同一個人，更不是所有人都有學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方面的主動意愿。所以，在正式培訓(xùn)展開前，應(yīng)該對自己的受訓(xùn)人員進(jìn)行有關(guān)資質(zhì)方面的評估，看一看到底哪些人愿意主動受訓(xùn)，哪些人有何種培訓(xùn)方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓(xùn)，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓(xùn)績效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)的課題、導(dǎo)師應(yīng)該是什么類型的？他們對于培訓(xùn)效果的期望值是什么？但就年度內(nèi)某專題的需求調(diào)查，應(yīng)該就某一主題展開調(diào)研，過于開放、分散的反饋是沒有實(shí)際意義的，因?yàn)槟甓葍?nèi)的某一次培訓(xùn)最好圍繞一個或幾個主題展開會更具有針對性。

對于通過調(diào)查所得來的數(shù)據(jù)必須進(jìn)行系統(tǒng)的分析，評估受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)資質(zhì)，總結(jié)差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質(zhì)技能與業(yè)務(wù)目標(biāo)要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓(xùn)可以解決的差距及培訓(xùn)解決辦法。

制定培訓(xùn)解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓(xùn)項(xiàng)目；評估現(xiàn)有的培訓(xùn)資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓(xùn)重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目，確定培訓(xùn)工作的重點(diǎn)；確定出哪些培訓(xùn)課程自主開發(fā)，哪些外購或定制，最后確定自有師資的培養(yǎng)數(shù)量、培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，作出培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算。

培訓(xùn)預(yù)算：對有固定培訓(xùn)預(yù)算的醫(yī)藥企業(yè)，大多以各部門員工數(shù)量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進(jìn)人員較多的公司，預(yù)算可以相對高一些；而平穩(wěn)且有經(jīng)驗(yàn)的公司，可相對低一點(diǎn)。但對多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)來說，培訓(xùn)還是一個“奢侈”的消費(fèi)，原因就是“經(jīng)費(fèi)”永遠(yuǎn)是短缺的。做為培訓(xùn)管理人員不能一相情愿地“制定”計劃，一定要摸清底企業(yè)情況，采取“要事第一”的原則。

2、受訓(xùn)對象的細(xì)分：

醫(yī)藥企業(yè)與銷售直接相關(guān)的人員從橫向醫(yī)藥業(yè)務(wù)分工不同可以劃分為以下幾個類別：OTC組類（藥店超市等）；醫(yī)院組類；普藥商務(wù)組類；銷售管理人員；產(chǎn)品經(jīng)理；內(nèi)部培訓(xùn)師?？v向按進(jìn)公司時間長短和所處層級可以劃分為：新進(jìn)員工、需進(jìn)階型員工、成熟深資歷型員工。

3、將培訓(xùn)課程分類：

一般可以分為基礎(chǔ)篇、技能進(jìn)階篇、實(shí)戰(zhàn)提升篇。然后按照進(jìn)入公司的時間長短逐級安排：根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的具體情況或安排內(nèi)訓(xùn)，或送學(xué)員外出參加一些公開課，尤其是企業(yè)高層、產(chǎn)品經(jīng)理大多可以通過參加行業(yè)內(nèi)組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作為企業(yè)對他們的獎勵。

4、 年度培訓(xùn)計劃的時間安排：

建議HR將營銷人員的培訓(xùn)每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節(jié)假日之后，因?yàn)檫@個時候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時間段，企業(yè)通過組織集中培訓(xùn)，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓(xùn)調(diào)整大家的心態(tài)，回到自己的區(qū)域市場后象充過電的馬達(dá)一樣就會自動運(yùn)轉(zhuǎn)了。

5、 培訓(xùn)公司與培訓(xùn)師的選擇：

當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)確立了內(nèi)訓(xùn)需求、學(xué)員細(xì)分和時間安排后，就可以選擇培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師了?，F(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)專業(yè)公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來的專做培訓(xùn)的公司和老師比較少，幾個老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育?，F(xiàn)在醫(yī)藥培訓(xùn)界有兩類培訓(xùn)師隊伍：一類是通過中介機(jī)構(gòu)銷售自己課程的老師，另一類是醫(yī)藥企業(yè)直接找到品牌培訓(xùn)師購買其課程的老師，兩個群體應(yīng)該說各有千秋，不分伯仲。

醫(yī)藥企業(yè)在選擇培訓(xùn)老師的時候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓(xùn)老師在電話里或在本地約見做個溝通與交流，你也可以提前設(shè)計幾個培訓(xùn)里可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什么好的解決方案，詢問他課程的結(jié)構(gòu)和培訓(xùn)方案，問問他給哪些企業(yè)做過兩次以上的培訓(xùn)等等，這時你就基本可以判斷出這位培訓(xùn)師是否能勝任你們某次培訓(xùn)要求了。

培訓(xùn)師應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷模式、營銷團(tuán)隊特點(diǎn)、目前經(jīng)營狀況，對企業(yè)進(jìn)行診斷咨詢，立足于企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，設(shè)立某培訓(xùn)主題和培訓(xùn)內(nèi)容模塊提綱；經(jīng)過與醫(yī)藥企業(yè)人力資源和企業(yè)高管層確認(rèn)和溝通后，為培訓(xùn)老師其提供準(zhǔn)確、完整的第一手信息，以便于更恰當(dāng)、更精確地為醫(yī)藥企業(yè)量身定做出培訓(xùn)課程課件。

另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓(xùn)公司或培訓(xùn)老師提出一個接一個的要求，比如要求增加培訓(xùn)增值服務(wù)內(nèi)容，常見的培訓(xùn)增值服務(wù)有練習(xí)作業(yè)布置與點(diǎn)評、現(xiàn)場分析會、專家會診、附送培訓(xùn)時段、晚上課外輔導(dǎo)或接受營銷難題咨詢等等。

二、培訓(xùn)中完善階段：

在具體的培訓(xùn)執(zhí)行、也就是課堂上，醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人最好派人做現(xiàn)場跟進(jìn)。培訓(xùn)正式展開前，可以由一名導(dǎo)言人先上臺，介紹本次培訓(xùn)項(xiàng)目的背景、目標(biāo)、培訓(xùn)老師，以消除受訓(xùn)人員的心理障礙，使培訓(xùn)課堂的氣氛一直處于可控的狀態(tài)。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和其他工作人員要在培訓(xùn)師講課過程中，不斷地發(fā)現(xiàn)問題并做記錄，課間了解受訓(xùn)人員的反饋意見，并及時與培訓(xùn)老師溝通作出調(diào)整，鼓勵受訓(xùn)人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業(yè)方還有責(zé)任和義務(wù)為受訓(xùn)者的互動參與創(chuàng)造條件，比如，設(shè)計游戲和角色扮演類的互動，準(zhǔn)備獎品，安排茶點(diǎn)時間，鼓勵自由發(fā)問等等，都是鼓勵參與的好方法。

三、 培訓(xùn)后績效管理：

培訓(xùn)績效管理是一個典型的過程化管理，必須依托在對系統(tǒng)流程進(jìn)行管控的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以過程管控的方式來達(dá)到培訓(xùn)的績效，在系統(tǒng)流程管控過程中涉及的常用工具主要有：

■ 培訓(xùn)需求調(diào)查表

■ 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計調(diào)查表

■ 抽樣調(diào)查分析表

■ 培訓(xùn)現(xiàn)場管控一覽表

■ 人員簽到考勤表

■ 課后效果、滿意度調(diào)查表

■ 培訓(xùn)績效基準(zhǔn)評價

■ 培訓(xùn)績效分析報告（有時可用到魚骨圖）等等。

培訓(xùn)績效評價主要集中關(guān)注培訓(xùn)前、中、后的服務(wù)質(zhì)量，以及參考受訓(xùn)學(xué)員的評價意見如何。因?yàn)槭苡?xùn)者是培訓(xùn)項(xiàng)目的接受主體，也是培訓(xùn)績效的評估者與受益者，所以醫(yī)藥企業(yè)的HR或其他培訓(xùn)組織者在培訓(xùn)后應(yīng)該鼓勵受訓(xùn)者表達(dá)自己的感受。

篇8

著名銷售培訓(xùn)專家，電商戰(zhàn)略和O2O商業(yè)模式培訓(xùn)專家高定基老師認(rèn)為，閉環(huán)更符合管理學(xué)原理，像PDCA循環(huán)，經(jīng)久不衰。我們談閉環(huán)，不是說要封閉，不是要閉門造車，而是要進(jìn)行更好地營銷管理，閉環(huán)是一種管理思維和導(dǎo)向。

服裝品牌要實(shí)施好O2O閉環(huán)，五個核心內(nèi)容必須要做好。

一、線上線下

這一點(diǎn)其實(shí)是廢話，搞O2O當(dāng)然離不開線上線下的動作。有人僅僅把線上引流，線下消費(fèi)看成是O2O，那是永遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)镺2O的內(nèi)涵是不斷發(fā)展的，不能只按年輕的Alex Rampell先生提出的原始O2O概念去操作。從線上到線下，從線下到線上，線上線下跳來跳去，不斷輪回，都是O2O所必須的。線上可以引流到線下消費(fèi)，同樣也可以線下推廣到線上消費(fèi)。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，不管線上還是線下，都不可忽悠消費(fèi)者。消費(fèi)者都是很聰明的，你今天騙了他，明天他會讓很多人不買你的賬。在百度輸入“雷軍 騙子”，有37萬條結(jié)果搜出來，因?yàn)闊o數(shù)的消費(fèi)者在小米官網(wǎng)買不到手機(jī)，對雷軍在5分鐘內(nèi)賣出十萬臺小米手機(jī)非常不信任，加上雷軍的承諾無法兌現(xiàn)，小米品牌知名度是上升了，可品牌的信譽(yù)度和美譽(yù)度卻在下降。凡是以損害消費(fèi)者利益和透支消費(fèi)者信任的品牌都將會得到應(yīng)有的懲罰。

二、消費(fèi)體驗(yàn)

體驗(yàn)一詞也是老詞，可真正把這兩個字做好的并不多見。好不容易把客戶引到實(shí)體門店，可顧客發(fā)現(xiàn)毫無美感可言，一點(diǎn)體驗(yàn)感都沒有，內(nèi)容縮水，服務(wù)打折，甚至與宣傳內(nèi)容大相徑庭。顧客定然是乘興而去，敗興而歸。

有一次去打羽毛球，網(wǎng)上一搜，發(fā)現(xiàn)有個球館在團(tuán)購，于是電話一問，被告知團(tuán)購票需要提前24小時預(yù)訂，于是高定基老師就沒有興趣團(tuán)購了，也成不了它的滿意顧客。如果顧客從線上到線下進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，還需要很多苛刻條件限制的話，無疑對消費(fèi)體驗(yàn)的影響是很大的。甚至，一些人，一些公司，披著O2O的外衣，進(jìn)行的是坑蒙拐騙的勾當(dāng)，這都會傷害到真正O2O模式的健康發(fā)展。因此，搞O2O，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)需要一視同仁。

三、響應(yīng)溝通

嚴(yán)格說來，這個響應(yīng)溝通也是屬于消費(fèi)體驗(yàn)范疇的。著名營銷培訓(xùn)專家高定基老師認(rèn)為，還是要單獨(dú)提出來批判一二。這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下的是，對消費(fèi)者的任何聲音，都要及時地、積極地予以回應(yīng)，并時刻體現(xiàn)客戶價值的理念。

比如一個消費(fèi)者在你這里買了一件衣服，回去穿上后發(fā)現(xiàn)皮膚癢，就在微信和微博上說是因?yàn)榇┝四愕囊路?。這時候的積極反饋不是爭論誰是誰非的問題，而是先解決問題。這一點(diǎn)可以學(xué)學(xué)海底撈。一顧客在海底撈吃完飯，回家后發(fā)現(xiàn)肚子疼，并在微博上。不到兩分鐘，海底撈就看到該微博，迅速作出反應(yīng)，和這位顧客聯(lián)系，沒有任何的刻意辯解和責(zé)任推卸，只說一句話——趕緊去醫(yī)院，醫(yī)藥費(fèi)我們承擔(dān)。顧客能不感動否？

四、行為數(shù)據(jù)

消費(fèi)者通過線上注冊，領(lǐng)取優(yōu)惠劵等行為，購買自己喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)，這些消費(fèi)數(shù)據(jù)都被詳細(xì)記錄。系統(tǒng)通過對這些消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析和整理，就會發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)層次、消費(fèi)偏好、消費(fèi)頻率、消費(fèi)時間等消費(fèi)行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)為個性促銷信息的推送提供了依據(jù)和保障。

O2O模式的一個關(guān)鍵目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶。會員管理系統(tǒng)根據(jù)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，可隨時開展各類促銷活動，隨時調(diào)整促銷周期，靈活調(diào)整營銷策略，優(yōu)惠信息直接傳達(dá)至?xí)T，產(chǎn)生更強(qiáng)的客戶粘性。因此，消費(fèi)行為數(shù)據(jù)至關(guān)重要，是實(shí)現(xiàn)真正O2O模式不可或缺的內(nèi)容，也是如今吵得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的大數(shù)據(jù)范疇的重點(diǎn)內(nèi)容。

五、個性推送

篇9

關(guān)鍵詞：企業(yè)培訓(xùn)；轉(zhuǎn)化；生產(chǎn)力

一、前言

現(xiàn)今一些大中型企業(yè)的發(fā)展遇到了一種潛在的發(fā)展瓶頸——過快的增長速度和發(fā)展需求與員工的各種不達(dá)標(biāo)的素質(zhì)的矛盾。因而對員工進(jìn)行各種各樣的培訓(xùn)成為企業(yè)走向成功的重要推動力，于是企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)也是刮的越來越紅火。但是據(jù)調(diào)查，80％以上的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理表示“錢花了，培訓(xùn)效果卻不明顯”、“時間花了，培訓(xùn)需求還是確定不了”，最后鬧得個員工認(rèn)為，形式主義，沒有效果；領(lǐng)導(dǎo)覺得：勞民傷財，沒有人愛的結(jié)果，而這種現(xiàn)象已經(jīng)成為眾多的HR經(jīng)理們、企業(yè)培訓(xùn)師們共同苦惱的問題。

員工培訓(xùn)真的無用嗎?該如何進(jìn)行培訓(xùn)才能發(fā)揮起作用呢?據(jù)很多專家分析，出現(xiàn)無用論的根源在于我們很多的企業(yè)沒有一個合理的、有效的培訓(xùn)模式。目前的一個普遍的問題就是，國內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)多是應(yīng)急式的，85％以上的培訓(xùn)計劃都是臨時敲定的，因此培訓(xùn)的隨意性很大，沒有計劃。最后就會導(dǎo)致培訓(xùn)只是流于形式，而根本不會轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。

二、企業(yè)走出瓶頸——培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力

企業(yè)的培訓(xùn)一般可以分為三個階段，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備階段；培訓(xùn)進(jìn)行階段；培訓(xùn)后的反饋階段。筆者對比了許多的企業(yè)的培訓(xùn)模式，發(fā)現(xiàn)前兩個階段的工作有些相似，而且進(jìn)行的路子比較清晰，也比較容易做到位，所以將這些工作歸為企業(yè)成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)條件要求。那么拋除一些主觀的、人為的管理制度上的障礙，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的基礎(chǔ)條件要求要做到以下幾點(diǎn)：

1　深入調(diào)查、分析，制訂培訓(xùn)計劃。目前國內(nèi)的許多企業(yè)的培訓(xùn)都沒有建立一個合理有效的培訓(xùn)模式，大多都是一種應(yīng)急的培訓(xùn)，臨時制定培訓(xùn)計劃，隨意性很大，是一種“貼膏藥”的做法，陷入一種“亡羊補(bǔ)牢”的惡性循環(huán)狀態(tài)。相比之下國外的一些企業(yè)，每年在年初或季度初都會在一個比較全面的調(diào)查基礎(chǔ)上，根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)以及目前的發(fā)展趨勢分析制訂一個比較翔實(shí)的培訓(xùn)計劃。所以其培訓(xùn)一般能夠做到有理可依，有據(jù)可循，當(dāng)然就不會出現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)“應(yīng)激性障礙”，而達(dá)到預(yù)期效果。

2　針對培訓(xùn)內(nèi)容，選擇適合的培訓(xùn)方式。培訓(xùn)應(yīng)有著直接目的。所以首先要明確培訓(xùn)什么?達(dá)到什么目的?然后確定培訓(xùn)的內(nèi)容。公司培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)結(jié)合各個層面的具體實(shí)際進(jìn)行，針對不同的培訓(xùn)層面和專業(yè)，進(jìn)行不同方法和模式的培訓(xùn)。 一般專業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該更多倚重于業(yè)務(wù)一線部門的分析和判斷，采用內(nèi)部交流和逐步積累的方式進(jìn)行。對于內(nèi)部管理和文化培訓(xùn)。需要人力資源部門深入了解公司整體管理狀況，對公司整體管理和文化有良好的把握，對各級管理人員所具備的技能以及需要提高的能力有相對客觀和整體的判斷，結(jié)合公司整體管理步驟和培訓(xùn)計劃，對大家普遍關(guān)注和欠缺的內(nèi)容進(jìn)行有目標(biāo)、有計劃的培訓(xùn)和安排。

3　注重培訓(xùn)師的選擇。培訓(xùn)師是培訓(xùn)過程中的核心力量，好的培訓(xùn)師是企業(yè)培訓(xùn)效果的基本保障。所以，聘請什么樣的培訓(xùn)師對于企業(yè)的培訓(xùn)效果影響也是非常之大。有些情況下我們選擇內(nèi)部的培訓(xùn)師比較合適，比如要做內(nèi)部管理流程的培訓(xùn)就比較適合選擇內(nèi)部的培訓(xùn)師，既降低成本又提高針對性；如果是管理理念以及如何激發(fā)員工工作動機(jī)等的培訓(xùn)就可以選擇一些正規(guī)的經(jīng)驗(yàn)相對比較好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。那些規(guī)范的大公司且有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者在咨詢行業(yè)有過較多的經(jīng)驗(yàn)，或者有著較深專業(yè)背景的培訓(xùn)師一般是企業(yè)培訓(xùn)的首選。

4　豐富培訓(xùn)形式，增加培訓(xùn)效果。培訓(xùn)師在整個培訓(xùn)過程中應(yīng)發(fā)揮核心能量，一般要對學(xué)員從宏觀上給與引導(dǎo)，提出某種先進(jìn)的觀念；從微觀上對存在的問題進(jìn)行破析，提供解決的方法!那么培訓(xùn)師采取的培訓(xùn)形式應(yīng)讓學(xué)員有著濃厚的興趣、深刻的直觀效果。一般有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師能夠觀察培訓(xùn)過程中學(xué)員的反應(yīng)，調(diào)節(jié)培訓(xùn)的氛圍。

三、企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力的關(guān)鍵因素——模擬實(shí)踐

一次培訓(xùn)結(jié)束，并不意味著培訓(xùn)真正結(jié)束了。因?yàn)榇藭r所有的培訓(xùn)內(nèi)容還都只停留在接受培訓(xùn)人員的腦子里，沒有真正的被他們應(yīng)用于實(shí)際中，轉(zhuǎn)化成企業(yè)的生產(chǎn)力。但很多企業(yè)往往意識不到這一點(diǎn)，造成了學(xué)而不用、會而不用的局面。究其原因就在于企業(yè)沒有進(jìn)行有效的監(jiān)督跟進(jìn)。員工在培訓(xùn)后，需要企業(yè)配合培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)，督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐，即有效將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。我們將這個環(huán)節(jié)或因素稱為實(shí)踐環(huán)節(jié)，但是由于企業(yè)在日常工作的實(shí)踐機(jī)會畢竟不是很多，不能滿足培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的實(shí)踐要求，所以要想更有效地將企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，就要變通一下，創(chuàng)造更多的機(jī)會，那么就需要進(jìn)行模擬實(shí)踐來進(jìn)行轉(zhuǎn)化了。

下面將以一個制藥企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷的案例來闡述模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)過程。

某藥品公司以往的銷售模式主要是以醫(yī)院終端為主，但是隨著OTC(非處方)藥品市場在整個醫(yī)藥市場中顯得越來越重要，銷售周期很短，而且利潤也更加豐厚，這家公司意識到，OTC藥品市場將成為企業(yè)銷售和利潤新的增長點(diǎn)。經(jīng)過調(diào)查和請專家分析后，根據(jù)公司目前沒有強(qiáng)有力資金進(jìn)行大眾媒體的產(chǎn)品推廣的狀況，請專家為員工做了關(guān)于OTC藥品的終端營銷培訓(xùn)。培訓(xùn)中氛圍非常好，所有接受培訓(xùn)的營銷一線業(yè)務(wù)人員都覺得獲益匪淺，掌握了很多OTC藥品市場的運(yùn)作技巧。可以說該公司的基礎(chǔ)條件要求做的已基本到位，使得當(dāng)時整個企業(yè)上下對運(yùn)作OTC藥品市場信心十足。

但是三個月以后。該公司的OTC市場的銷售局面并沒有向預(yù)期目標(biāo)那樣全面打開，銷售狀態(tài)不良。出現(xiàn)投入產(chǎn)出比失衡情況。后來經(jīng)過聘請專家對市場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該公司在營銷的時候出現(xiàn)了許多的不良行為，產(chǎn)品陳列位置好壞不一，擺放隨意現(xiàn)象非常普遍，而且產(chǎn)品包裝很多被污染，促銷人員的溝通態(tài)度和技巧生澀，傳達(dá)信息缺乏準(zhǔn)確，面對市場上出現(xiàn)的問題喜歡單打獨(dú)斗，沒有及時匯報的意識，而且該企業(yè)自身也沒有任何針對上述內(nèi)容的考核管理制度。

從上面的問題我們不難發(fā)現(xiàn)，該公司的業(yè)務(wù)人員并沒有將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)確實(shí)踐在OTC市場上，也就是學(xué)而不用，會而不用!后來該公司意識到問題的根源所在，決定采用模擬實(shí)踐的方式來使員工對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化：

篇10

（戰(zhàn)略篇，接上）第四招：貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌

當(dāng)市場出現(xiàn)旺銷產(chǎn)品之時，必然有許多同類產(chǎn)品以相似的名稱、包裝等形式迅速跟進(jìn)，與名牌產(chǎn)品搶奪市場。知名企業(yè)的強(qiáng)勢產(chǎn)品大做廣告，不但成就了自己，也催熟了新的一個品類或市場，于是馬上有人跟進(jìn)，在終端、賣場等渠道開展“赤身肉博”，在銷售的最后一個環(huán)節(jié)或陣地上展開對消費(fèi)者的爭奪。這種緊跟戰(zhàn)略在中小企業(yè)里最為常見，因此往往也為大企業(yè)所不屑。但是緊跟戰(zhàn)略運(yùn)用的好，不但可以與知名旺銷產(chǎn)品分享成熟市場，如果鎖定的競爭對手是市場的第一品牌，通過自身的努力，還極有可能超越市場第一，成就新的市場霸主。這樣的例子并不鮮見。如美國知名的汽車租賃公司、VCD領(lǐng)域的步步高等均是在分享成熟市場的基礎(chǔ)上最終成為領(lǐng)頭羊的。而這在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域中就更常見了，如近來正在全國范圍內(nèi)大舉招商的“多維元素片（21）世紀(jì)金維他”，不仔細(xì)看，還以為民生藥業(yè)的產(chǎn)品在招商呢，一咨詢，風(fēng)馬牛不相及！但是產(chǎn)品名稱、包裝極為相似，只要在招商成功，網(wǎng)絡(luò)能夠迅速鋪開，做好終端包裝及推薦工作，這個順風(fēng)車是搭定了。 　 在執(zhí)行貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌的緊跟戰(zhàn)略的時候，往往很容易走進(jìn)仿冒或侵權(quán)的雷區(qū)，這是要特別注意的，套用一句話，“我不是叫你詐”，如果有人因?yàn)楸救说慕ㄗh走入誤區(qū)，那就是罪過了。 戰(zhàn)術(shù)篇

以上是從企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)作市場之戰(zhàn)略高度來總結(jié)的四個策略，主要是經(jīng)營策略的一些總結(jié)，在這樣的策略指導(dǎo)下開發(fā)出產(chǎn)品，到達(dá)經(jīng)銷商手中后，還要考慮如何低成本啟動或運(yùn)作市場的操作問題，即低成本運(yùn)作市場的戰(zhàn)術(shù)問題，以下是具體運(yùn)用。

第五招：合縱聯(lián)橫，搞聯(lián)合經(jīng)營

筆者曾在中國營銷傳播網(wǎng)《藥媒聯(lián)營，闖出一片新天地》一文中介紹過與媒體聯(lián)手利用閑置版面進(jìn)行低成本、低風(fēng)險運(yùn)作市場的做法，這種方法經(jīng)過本人的實(shí)踐及交流指導(dǎo)，現(xiàn)在筆者的很多朋友都在地級市場直接與電視臺或電臺開展類似的合作，這對于日趨增長的媒體廣告價格與市場所呈現(xiàn)的高風(fēng)險的不利形勢來說，不失為一種比較穩(wěn)妥的低成本市場運(yùn)作辦法。

在醫(yī)藥保健品行業(yè)中，與醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作也是成本較低的運(yùn)作方式，特別是一些冷門產(chǎn)品或醫(yī)院本身也未開設(shè)科室的產(chǎn)品類別，可以充分利用醫(yī)院的權(quán)威及自然就診人流量進(jìn)行產(chǎn)品銷售，相當(dāng)于將產(chǎn)品做進(jìn)醫(yī)院，而這種進(jìn)入的方式可以有效避免高額的開發(fā)費(fèi)用，一旦合作進(jìn)入正常軌道，銷售和利潤均會比較穩(wěn)定。如本人指導(dǎo)運(yùn)作的某乳腺類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭扇〉木褪桥c婦幼醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)合檢測銷售的策略，因?yàn)楸旧韹D幼就是當(dāng)?shù)爻袚?dān)婦檢的指定機(jī)構(gòu)，保證了患者的到達(dá)率，銷售自然就好做了。開設(shè)?？齐m然也是一種辦法，但是隨著國家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整治和規(guī)范，操作難度加大，須周密考慮規(guī)范運(yùn)作。

童裝行業(yè)知名品牌螞蟻阿諾專賣店在運(yùn)作的過程中，經(jīng)常使用合縱聯(lián)橫的辦法，與當(dāng)?shù)匦氯A書店、麥當(dāng)勞及卡丁車俱樂部合作，采取互贈消費(fèi)券在合作店中消費(fèi)的形式引導(dǎo)消費(fèi)，效果相當(dāng)好。

第六招：會議營銷

亦有稱顧客聯(lián)誼營銷。這是目前運(yùn)用比較廣泛的低成本運(yùn)作方式之一，具體的運(yùn)作方法就不多談（本人曾經(jīng)承擔(dān)過一些客戶的會議營銷培訓(xùn)工作，涉及的內(nèi)容較多，不在此細(xì)談），因其避免了投放大量廣告所造成的資源浪費(fèi)和高風(fēng)險等問題，具有針對性強(qiáng)、費(fèi)用低、易控制、成交率高等優(yōu)點(diǎn)，所以為眾多企業(yè)所推崇，被稱為“偷偷賺錢的企業(yè)營銷模式”，成功的例子也很多，如天年、中脈、珍奧等，銷售均已過億，是公認(rèn)的會議營銷典范企業(yè)，隨著此種模式在醫(yī)藥保健品行業(yè)的巨大成功，其他如電子、飲水機(jī)、教育類產(chǎn)品等也有借鑒，讓人驚嘆這種有別于傳統(tǒng)營銷模式的運(yùn)作方式的巨大威力。

還有一種針對渠道的會議營銷也可以達(dá)到低成本運(yùn)做，快速回籠資金的目的。較為常見的是針對渠道商業(yè)單位或終端零售商開展的訂貨會，通過設(shè)置訂貨獎勵等措施刺激提貨，也能比較好的實(shí)現(xiàn)銷售，但是此類會議營銷過后應(yīng)注意及時消化渠道庫存，否則無法順利到消費(fèi)者手中，下次就無法開展了。這方面同仁堂的訂貨會做的比較多，通過其品牌的拉動和終端人員的努力，效果比較好。

第七招：專賣店體驗(yàn)服務(wù)營銷

市場競爭激烈、廣告成本日益高漲，促使很多廠商開始尋求更接近消費(fèi)者、更契合消費(fèi)者消費(fèi)需要的營銷手段。從會議營銷到直銷到專賣店體驗(yàn)服務(wù)營銷，體現(xiàn)了營銷模式和手段應(yīng)根據(jù)市場和消費(fèi)者的需要不斷演進(jìn)的要求和原則。為了更好的掌握終端，近距離的與消費(fèi)者進(jìn)行深層次的溝通，專賣店應(yīng)運(yùn)而生，并成蓬勃發(fā)展之勢，各行各業(yè)都開始嘗試專賣店直營的營銷模式。如近一年來發(fā)展穩(wěn)健的上?？祷锏那嗌倌瓿砷L中心（增高產(chǎn)品專賣店），就是采取的以專賣店為基礎(chǔ)、以科普教育和健康顧問服務(wù)為核心，致力全程服務(wù)營銷的范例（關(guān)于全程服務(wù)技巧本人另文專述）

第八招：現(xiàn)場驗(yàn)證式銷售

儀器檢測+產(chǎn)品銷售是許多企業(yè)成功營銷的法寶，這方面巨能鈣做的比較早，取得的成效也是有目共睹。很多產(chǎn)品沒有廣告，就是依靠一支支類似醫(yī)療小分隊的營銷隊伍在藥店終端、在社區(qū)、在廣場進(jìn)行儀器檢測、專家咨詢，以此帶動銷售，效果顯著。從消費(fèi)者的消費(fèi)心理的角度來看，儀器檢測，有效避免了“空口無憑”的無奈，使說服變得更直觀、更有客觀依據(jù)，因而容易被消費(fèi)者接受，推銷的成功率自然高，而成本僅人工成本和場地成本，自然相當(dāng)?shù)土?在醫(yī)藥行業(yè)，由于健康檢測涉及消費(fèi)者的身心健康，國家行業(yè)管理也日趨規(guī)范，現(xiàn)場檢測處于限制之列，但這種現(xiàn)場驗(yàn)證式的銷售方法卻值得很多行業(yè)借鑒，如美國某膠水為了充分驗(yàn)證其強(qiáng)力的粘性，在酒吧里粘上一塊金幣，聲稱誰扳下來就歸誰，結(jié)果任多少大力士去嘗試，金幣紋絲不動，一時間，該膠水的強(qiáng)力粘性效果人盡皆知，銷量大增！

第九招：借力打力，依靠大渠道流通消化

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多層次、品類豐富是許多企業(yè)產(chǎn)品線的特點(diǎn)，為了集中精力做強(qiáng)做大，多選擇一到多個主打產(chǎn)品潛心經(jīng)營，但是其他產(chǎn)品又不想閑置，當(dāng)然也不可能花費(fèi)大量的人力財力去重點(diǎn)經(jīng)營，這個時候不妨選擇大渠道流通的銷售方式，通過渠道強(qiáng)大的吞吐能力和輻射力消化，但也并不是所有的產(chǎn)品都適合大渠道流通，價格適中、市場容量大、療效確切的普藥比較適合。前面所提到的農(nóng)村包圍城市中講到的某些產(chǎn)品通過渠道進(jìn)入農(nóng)村，也能夠自然消化，省卻大量物力財力。筆者的一位客戶，寶寶金水的發(fā)明人程立志先生多年來就一直通過九州通的渠道銷售腳蘚等皮膚類膏劑，既無廣告，也無人員支持，每年也有逾百萬的回款，可謂小本投入大回報。

第十招：臨門一腳，做好終端攔截