導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇商務(wù)談判技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判是不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體在經(jīng)濟(jì)交往和合作中，各自為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方需求，采用溝通、協(xié)商、合作、妥協(xié)等方法，以達(dá)到共同目標(biāo)并建立合作關(guān)系的活動(dòng)過程。它不僅是供需雙方提要求，爭(zhēng)價(jià)格，說(shuō)質(zhì)量，講信譽(yù)的過程，更是比拼智慧，較量技巧，展現(xiàn)坦誠(chéng)，運(yùn)用策略的人與人之間的競(jìng)賽。所里的商務(wù)談判主要涉及到銷售、采購(gòu)和項(xiàng)目爭(zhēng)取（如核高基、國(guó)家自然科學(xué)基金、創(chuàng)新技術(shù)基金等）等方面，這些領(lǐng)域的談判簡(jiǎn)繁不一、地位不一、背景有別，如何在這些商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)、完成任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)所里的最大收益是目前亟待關(guān)注的重要問題，其意義不言而喻。

一、 前期準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備工作決定著后續(xù)談判的效率和成果，在整個(gè)談判過程中重要性靠前，包括但不限于以下幾個(gè)方面：標(biāo)的現(xiàn)狀、行業(yè)情況、質(zhì)量等級(jí)及其價(jià)格、未來(lái)（相關(guān)）情況預(yù)測(cè)；經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)背景，諸如任務(wù)來(lái)源、入選原因、談判次數(shù)與結(jié)果、談判效果與體會(huì)等；對(duì)方談判人員情況，包括職務(wù)、職業(yè)、年齡、專業(yè)背景、性格特點(diǎn)、談判權(quán)限等；備選供應(yīng)商相關(guān)情況；已方談判底線，這是評(píng)價(jià)談判成果的基準(zhǔn)和被授權(quán)的權(quán)限等。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，談判工作亦如此。在搜集資料時(shí)應(yīng)盡可能的全面、詳細(xì)，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標(biāo)的的情況，在談判中做到有的放矢，以理服人，占據(jù)主動(dòng)，同時(shí)為后續(xù)談判方案的制定，談判策略的選用提供依據(jù)。

二、 規(guī)劃方案

談判是為了合作并取得良好的效果，因此依據(jù)掌握的信息資料，規(guī)劃完善的談判方案尤為重要。首先，談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡(jiǎn)，向?qū)Ψ秸故菊勁械男判?；二是要確定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選，并制定必要時(shí)角色轉(zhuǎn)換方案；三是要模糊已方?jīng)Q策人物，使對(duì)方無(wú)法發(fā)起針對(duì)性攻勢(shì)，分散對(duì)方“火力”，減少已方談判壓力，避免做出錯(cuò)誤決策；其次，制定報(bào)價(jià)方案，可采用“階梯報(bào)價(jià)”、“分拆報(bào)價(jià)”和“單項(xiàng)報(bào)價(jià)”等方式，通過詢查不同的報(bào)價(jià)方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間，采取集中優(yōu)勢(shì)兵力，逐個(gè)突破的方法；第三，誘惑方案的推出，諸如“如果同意某項(xiàng)讓步，可以給予某種優(yōu)待”等，比如戰(zhàn)略供應(yīng)商、優(yōu)先付款、優(yōu)先選用、利益共享和利潤(rùn)后續(xù)補(bǔ)償?shù)?，這樣對(duì)于著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的對(duì)方可能誘惑力較大，使其談判立場(chǎng)動(dòng)搖并轉(zhuǎn)而做出讓步；第四，細(xì)分談判方案。商務(wù)談判雖然最終歸于經(jīng)濟(jì)利益，但其運(yùn)用的知識(shí)是綜合的，涉及到技術(shù)、生產(chǎn)、管理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)和心理等方方面面的知識(shí)，僅憑一兩個(gè)人很難完成任務(wù)，所以可以分專業(yè)制定談判細(xì)分方案。一是技術(shù)方案，可以就技術(shù)方案的優(yōu)劣，參數(shù)滿足與否，質(zhì)量能否保證，器件選用能否滿足要求等，對(duì)價(jià)格有何影響以及影響程度如何等等；二是生產(chǎn)方案，從標(biāo)的周期、投入人員、工藝過程、定額等考慮，考查投入資源的合理性和必要性；三是財(cái)務(wù)方案，諸如資產(chǎn)規(guī)模、債務(wù)結(jié)構(gòu)、技改投入、利潤(rùn)水平和實(shí)現(xiàn)方式、所在地區(qū)費(fèi)用水平、人員結(jié)構(gòu)等，可以考查價(jià)格方案的合理性和準(zhǔn)確性；四是采購(gòu)方案，如同類供應(yīng)商能力和水平、通賬影響、批量?jī)?yōu)惠幅度、行業(yè)價(jià)格趨勢(shì)（諸如某功率管從最初的6000到2000不等）、新技術(shù)的應(yīng)用等，所有的方案的設(shè)計(jì)和指標(biāo)分析都應(yīng)圍繞談判的任務(wù)和目標(biāo)來(lái)展開，看似“無(wú)關(guān)緊要”，實(shí)則“機(jī)關(guān)重重”，只有獲取足夠的情報(bào)和信息，后續(xù)的談判中占據(jù)主動(dòng)地位。

三、 選用策略

許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略，其實(shí)我們?cè)谏虅?wù)談判中都自覺不自覺的運(yùn)用到這些策略，只不過沒有系統(tǒng)的總結(jié)提煉罷了，以下是我們?cè)谏虅?wù)談判中常用的幾種，僅供參考。

限定策略。限定策略是談判過程中處于主動(dòng)地位的一方，利用談判中的有利地位和對(duì)方擔(dān)心談判破裂的心理所采用的一種策略，這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”，限定可以是多方面的，既可以是時(shí)間，也可以是談判的范圍；既可以是對(duì)方客觀上的限定（諸如其必須在限期內(nèi)完成合同簽訂任務(wù)），也可以是已方設(shè)計(jì)的限定（諸如訂好票準(zhǔn)備返程、簽約另一家等）。在使用這種策略時(shí)，態(tài)度要委婉、真誠(chéng)，最好能以征詢的方式。當(dāng)然，對(duì)于優(yōu)勢(shì)一方可以主動(dòng)拋出，以測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)態(tài)度，如“這次我們談判的任務(wù)是至少降低15個(gè)百分點(diǎn)”等，以便于實(shí)施合理的應(yīng)對(duì)方案。

疲憊策略。在商務(wù)談判中，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)地位都不是永遠(yuǎn)不變的，有時(shí)隨時(shí)都可能發(fā)生變化。優(yōu)勢(shì)方的談判者常常表現(xiàn)為盛氣凌人、先聲奪人的姿態(tài)，此時(shí)疲憊策略或許就能被派上用場(chǎng)。這種策略可以通過多回合的疲勞戰(zhàn)，逐漸消磨談判對(duì)手的銳氣，瓦解對(duì)方的意志，當(dāng)對(duì)方精疲力竭時(shí)可以找出漏洞，變被動(dòng)為主動(dòng)，抓住時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議，此種策略在涉外談判中經(jīng)常使用。談判者經(jīng)過旅途奔波勞累，剛到就被接去赴宴，經(jīng)過對(duì)方大小負(fù)責(zé)人輪流熱情款待，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應(yīng)速度變慢，常常處于被動(dòng)地面，已方占據(jù)主動(dòng)成功完成談判。

吹毛求疵策略。處于談判被動(dòng)地位的一方，對(duì)談判中處于主動(dòng)地位的一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談自己的優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣，這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對(duì)方的地位和氣勢(shì)，使雙方在和諧平等的氛圍中進(jìn)行談判，扭轉(zhuǎn)不利方的被動(dòng)局面。

彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無(wú)論是陳述介紹、還是討價(jià)還價(jià)，都要留有余地，靈活機(jī)動(dòng)。在談判中即使你能滿足對(duì)方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應(yīng)下來(lái)，而宜采用誠(chéng)懇的態(tài)度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)中握有更多的籌碼。這種策略在實(shí)施過程中尤要注意節(jié)奏，以防對(duì)方識(shí)破，一竿到底，毫無(wú)退路。

轉(zhuǎn)移策略。轉(zhuǎn)移策略是打破僵局，尋求突破口的一種策略。當(dāng)因某一條款快要出現(xiàn)僵局時(shí)，轉(zhuǎn)移談判具體項(xiàng)目，特別是轉(zhuǎn)移到雙方容易達(dá)成統(tǒng)一的條款上，這對(duì)緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。談判的目的是合作與贏，迂回前進(jìn)是一種策略，更是一種智慧。

“擋箭牌”策略。當(dāng)談判人員在談判中正在被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他尋找各種“客觀”情況和理由來(lái)扭轉(zhuǎn)自己尷尬的局面。一般是用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來(lái)向?qū)κ忠獥l件，以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。這種策略往往可以隱蔽手中的權(quán)力，推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回答對(duì)方的問題。例如：“您提出的要求超出我的權(quán)限范圍，我需要向公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示?！?，“這個(gè)方面不是我所能負(fù)責(zé)的，需要公司其他人來(lái)給您答復(fù)”等。

四、 實(shí)施談判

標(biāo)的信息、談判方案和策略制定好后，就要正式進(jìn)入談判。談判過程中，形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，需要掌握以下幾個(gè)原則：平等互利，相互尊重；有利有節(jié)，實(shí)現(xiàn)共贏。首先，聽闡述，談判過程中要注意傾聽對(duì)方的闡述，這是商務(wù)談判的重要方法，傾聽的目的一是明白對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和闡述的內(nèi)容，以便更好地采用對(duì)策；二是傾聽是最好的溝通方式，有利于增進(jìn)交流，融洽談判氛圍，這在后續(xù)的談判中會(huì)取到意想不到的效果。其次，做分析，通過對(duì)整個(gè)方案和對(duì)方的闡述充分分析后應(yīng)做出快速的判斷，采用合適的方案和策略迅速做出應(yīng)對(duì)，這時(shí)候需要有一個(gè)主持者進(jìn)行統(tǒng)籌安排或會(huì)意，相關(guān)人員分步驟有節(jié)奏地參與談判過程并就自己負(fù)責(zé)的部分尋找應(yīng)對(duì)措施；第三，找問題，這里分兩個(gè)部分，一是針對(duì)對(duì)方方案中確實(shí)存在的問題進(jìn)行披露，指出問題所在，在談判中占據(jù)主動(dòng)位置，二是挑剔，甚至是無(wú)中生有，主要尋求是氣場(chǎng)上的主動(dòng)，使整個(gè)談判進(jìn)程向利已方向發(fā)展，使其立場(chǎng)動(dòng)搖，迫使其不得不作出讓步；如果談判進(jìn)展還不是很順利，可以繼續(xù)就問題進(jìn)行討論，同時(shí)可以在小的方面作出讓步，以小的損失換取對(duì)方在大的方面的妥協(xié)，這就是談判技術(shù)上的“四兩撥千斤”。第四，尋突破，談判一般是先易后難，在談判僵持的情況下，可以暫時(shí)擱置爭(zhēng)議尋求較容易的部分進(jìn)行協(xié)商，最后再集中精力，攻克較難的部分，而不應(yīng)在某一部分一直糾纏不清，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行。第五，圖共贏，商務(wù)談判并非你死我活的較量，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)建立新型供應(yīng)商關(guān)系，樹立起與供互利的新型供應(yīng)商管理理念，以共同發(fā)展和共同提高作為目的，圍繞質(zhì)量共同促進(jìn)互相幫教，與其建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

五、 談判總結(jié)

篇2

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧簡(jiǎn)明慣用委婉含蓄

凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。具體地說(shuō)，在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言技巧。

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時(shí)要自然大方。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語(yǔ)言表達(dá)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多說(shuō)，要盡力地“諄諄善誘”。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判者是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。在傾聽了對(duì)方的意見后，要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

篇3

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：

(一)雙贏原則;

(二)平等原則;

(三)合法原則;

(四)時(shí)效性原則;

(五)最低目標(biāo)原則。

(一)

進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

多聽少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。會(huì)聽是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：Yes，Please go on，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

巧提問題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是是或不是，需要特別解釋的問題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：Can not you do better than that?對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：Your competitor is offering better terms.這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是Yes，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開端。

篇4

國(guó)際商務(wù)談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中不斷化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達(dá)到：

1. 盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

2. 分散目標(biāo)，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

3. 消除對(duì)立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

(二) 公平技巧

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種公平競(jìng)爭(zhēng)，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三) 時(shí)間技巧

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)是指要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦? 從而達(dá)到自己目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。

(四) 信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1. 搜集信息，正確反應(yīng)。

獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2. 隱瞞信息，多聽少說(shuō)。

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造迷霧彈來(lái)迷惑對(duì)方。不一定要把自己完全暴露在對(duì)方面前，要懂得保留，盡量從對(duì)方的言語(yǔ)中摸清對(duì)方底細(xì)以掌握主動(dòng)權(quán)。

3. 注重?zé)o聲的信息。

如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

(五) 談判心理運(yùn)用技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

(六) 談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。 要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份、制造競(jìng)爭(zhēng)、堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，如果能適當(dāng)運(yùn)用以上技巧，就很有可能爭(zhēng)取更好的合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

國(guó)際商務(wù)談判禮儀國(guó)際商務(wù)談判洽談禮儀

對(duì)于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來(lái)說(shuō)，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財(cái)產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會(huì)談過程中的用語(yǔ)肯定是很重要的，用語(yǔ)指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見的用語(yǔ)有五種，即禮 節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言以及勸誘性語(yǔ)言等。說(shuō)話的語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語(yǔ)以后，還需將選擇好的 用語(yǔ)以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來(lái)，考慮用什么樣的語(yǔ)速，何種語(yǔ)調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。

除了說(shuō)話，會(huì)談是的體態(tài)和手勢(shì)更是一種無(wú)形的語(yǔ)言，體態(tài)是一種身體語(yǔ) 言，洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識(shí)，在語(yǔ)言、語(yǔ)氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因?yàn)閮?nèi)心并不踏實(shí)，沒有把握，便在下意識(shí)中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì)談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的，會(huì)談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無(wú)論站、坐，都避免直接相對(duì)，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接 面對(duì)，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。

國(guó)際商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)的形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請(qǐng)的安排包括宴請(qǐng)的方式、宴請(qǐng)的日期和時(shí)間、邀請(qǐng)的方式和宴會(huì)座次的安排。正式宴請(qǐng)分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

國(guó)際商務(wù)談判參觀和饋贈(zèng)禮儀

在饋贈(zèng)禮品的方面，不僅要注意時(shí)間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

(1)投其所好。

(2)考慮具體情況。

(3)把握饋贈(zèng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。

(4)禮物的價(jià)格不宜過高。

在選擇上禮物的價(jià)值不宜過高,但要有特色。各國(guó)對(duì)于禮物價(jià)值要求有所不同，在美國(guó)一般的商業(yè)性禮物的價(jià)值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價(jià)值。在具體選擇禮物時(shí)，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣，選擇富有感情，既有中國(guó)民族特 色，又有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀(jì)念意義的。要注重對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。比如，如果您在法國(guó)談判并送禮，那么就有學(xué)問了，千萬(wàn)記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識(shí)性藝術(shù)性的，可以使 畫片，相冊(cè)，工藝品之類的，在法國(guó)，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時(shí)要籌備好，千萬(wàn)不要因小失大。

在國(guó)際商務(wù)談判中，我們要懂得運(yùn)用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對(duì)對(duì)方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對(duì)于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對(duì)對(duì)方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動(dòng)權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對(duì) 手的性格分析及注意的事項(xiàng)，便是不可忽略的大事，基本摸清對(duì)手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動(dòng)權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。

國(guó)際商務(wù)談判簽約禮儀

在商務(wù)交往中，人們?cè)诤炇鸷贤埃ǔ?huì)竭力作好以下幾個(gè)步驟的準(zhǔn)備工作：

【簽約人員的確定】

簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì)談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。

【必要的簽約準(zhǔn)備工作】

首先是簽字文本的準(zhǔn)備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具，國(guó)旗等物品。

【簽字廳的布置】

由于簽字的種類不同，各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

在我國(guó)，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺(tái)呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對(duì)正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國(guó)家國(guó)旗的旗架。

需要同時(shí)懸掛多國(guó)國(guó)旗時(shí)，通行的做法，是以國(guó)旗自身面向?yàn)闇?zhǔn)，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越低。

在確定各國(guó)國(guó)旗的具次時(shí)，一般按照各國(guó)國(guó)名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國(guó)國(guó)旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國(guó)的謙恭。

【簽字儀式的程序】

篇5

算術(shù)級(jí)數(shù)式——即每次讓價(jià)的幅度相等。它的優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)健、風(fēng)險(xiǎn)小。但不足是費(fèi)時(shí)間，給人的印象是誠(chéng)意不夠，特別是不知你的底牌，有時(shí)會(huì)誘使對(duì)手不停的還價(jià)。

釣鉤式——即讓價(jià)幅度由大到小，最后再讓一步，略高于所讓的最小幅度。反映在坐標(biāo)上呈一魚鉤形狀，它的優(yōu)點(diǎn)是有合作互利的誠(chéng)意，合理，有吸引力。不足在于開始讓利過大會(huì)使對(duì)手的期望過高，從而使談判更艱苦。

幾何遞進(jìn)式——即讓價(jià)幅度按幾何級(jí)數(shù)遞減，它的優(yōu)點(diǎn)不需用其它手段就能傳遞“我已接近讓價(jià)的極限了”這一信息，誘惑力強(qiáng)，誠(chéng)信可靠又比較合理。它的不足類似于釣鉤式，也可以把它理解成釣鉤式的一種變形。兩者區(qū)別在于讓步幅度及最后讓步的幅度。

幾何遞增式——即讓價(jià)幅度大致呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。它的優(yōu)點(diǎn)在于當(dāng)標(biāo)的可比性小時(shí)，或?qū)κ质切率只蚣庇诔山粫r(shí)可獲額外利益。而不足的是，若經(jīng)歷了好幾個(gè)回合才談成生意，則給人以不誠(chéng)實(shí)的感覺。

篇6

把握商務(wù)談判的四大原則

商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則

實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧?，不能夠原理客觀的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

商務(wù)談判的原則二、平等互利原則

商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

商務(wù)談判的原則三、合法原則

這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國(guó)的法律和政策，還有遵循國(guó)際法則，尊重別國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則

該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。

拓展延伸： 商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開談，在商務(wù)談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位口才不好的對(duì)手，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然談在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵(lì)類技巧

這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入請(qǐng)繼續(xù)吧,后來(lái)怎么樣呢，我當(dāng)時(shí)也有同感，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

篇7

商務(wù)談判溝通技巧一、拒絕，不僅僅是說(shuō)一個(gè)不字

在談判中，我們同樣也會(huì)拒絕對(duì)方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對(duì)方覺得舒服。首先開口說(shuō)拒絕的時(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)抱歉，這個(gè)拒絕不是歉對(duì)方什么，而的確是從自身出發(fā)，無(wú)法滿足對(duì)方的要求，所以開口的時(shí)候一定不要說(shuō)抱歉。

在表達(dá)意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠(chéng)地處理，做有效地溝通。同樣的一個(gè)不字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對(duì)方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個(gè)漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說(shuō)出來(lái)的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據(jù)我們所說(shuō)的事情去行動(dòng)時(shí)就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把不字傳遞給相應(yīng)的人員。

要傳遞我們拒絕的信息給對(duì)方，不僅僅是說(shuō)一個(gè)不字，最重要的是傳遞這個(gè)不字的過程和內(nèi)容。這就涉及到傳遞的一個(gè)冰山模式。實(shí)際上這個(gè)不字的事實(shí)和信息只占整個(gè)傳遞過程和內(nèi)容的5%～20%，更重要的是如何把這個(gè)不字傳遞給對(duì)方。這個(gè)過程占80%～95%。正如電影《泰坦尼克號(hào)》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說(shuō)不的時(shí)候，我們傳遞給對(duì)方的方法和過程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。

商務(wù)談判溝通技巧二、造成溝通困難的因素

在傳遞拒絕的過程中，一定要注意以下幾個(gè)要素，可能會(huì)造成傳遞不利或失敗。

1.缺乏自信

在說(shuō)不的時(shí)候缺乏自信，可能是因?yàn)槲覀兊闹R(shí)不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說(shuō)這個(gè)不字。

2.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清

我們的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清。在說(shuō)不字的時(shí)候，應(yīng)該把我們的條件和原因告訴對(duì)方，為什么我們會(huì)說(shuō)不。如果我們條理不清，幾個(gè)論據(jù)之間的關(guān)系都說(shuō)不清楚，或者強(qiáng)調(diào)不足，會(huì)造成很大的障礙。

3.不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤

不能積極地去了解對(duì)方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏見，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對(duì)方的內(nèi)容，實(shí)際并不是對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容，結(jié)果鬧了一個(gè)大笑話。

4.思維定勢(shì)，按自己的思路思考，忽略他人的需求

定勢(shì)思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對(duì)方的抵觸情緒。

5.失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)

失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)，有可能造成溝通的困難。

我們?cè)诰芙^對(duì)方的時(shí)候，我們的情緒同樣也代表我們的內(nèi)心世界，一個(gè)不字，怎么把它傳遞給對(duì)手，我們的情緒是積極、主動(dòng)，還是悲觀、消極，都會(huì)影響到對(duì)方。

還有我們的時(shí)間是否充分，在說(shuō)不之前，是否留了足夠的時(shí)間讓自己思考、判斷，以及是否已經(jīng)過大腦過濾，是否進(jìn)行了整體地思考，說(shuō)不的條件要整理清楚，等這些問題解決之后，再把這個(gè)不字有效地傳遞給對(duì)方。不要因?yàn)槲覀兙芙^讓對(duì)方覺得屢遭拒絕不爽，對(duì)整個(gè)談判失去信心。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個(gè)地方我們不能讓步，不能讓步的原因是對(duì)對(duì)方也有好處，對(duì)自己也有好處，是雙贏的。

筆者去年曾參與過一個(gè)合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭(zhēng)論的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，對(duì)方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅(jiān)持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關(guān)頭，我方拒絕了對(duì)方的提議，并告知對(duì)方，事情的確很難決定，無(wú)法再讓價(jià)了，如果你方堅(jiān)持降價(jià)，我方只好暫停談判。說(shuō)完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場(chǎng)。

篇8

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準(zhǔn)備

談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？

——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

篇9

一位信徒問神父：“我在禱告的時(shí)候能抽煙嗎？”神父嚴(yán)厲地批評(píng)了他，覺得他不是一個(gè)虔誠(chéng)的信徒。不久，又一位信徒問神父： “我在抽煙的時(shí)候能禱告嗎？”他的請(qǐng)求得到了允許。兩位信徒發(fā)問的目的完全相同，但兩人語(yǔ)言表達(dá)方式不同，“談判”的結(jié)果大相徑庭。由此可見，語(yǔ)言表達(dá)技巧在談判中的重要作用。

現(xiàn)實(shí)生活和工作中，談判無(wú)處不在。在商務(wù)領(lǐng)域中更是如此。所謂國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。當(dāng)前，商務(wù)談判在對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)中扮演著日益重要的角色。雖然，國(guó)際商務(wù)談判有其固有的模式，即雙方談判代表聲明談判意義，使對(duì)方了解到己方的需求；談判過程中相互磋商，克服猜疑、達(dá)成協(xié)議并最終取得雙贏。但是，在商務(wù)談判實(shí)際操作中談判者不會(huì)生搬硬套固有模式，而是靈活地用語(yǔ)言統(tǒng)領(lǐng)談判進(jìn)程的始終。

二、國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的重要性

曾經(jīng)，有一隊(duì)加拿大談判代表與中東談判代表進(jìn)行商務(wù)談判。在閑聊中，加拿大代表無(wú)心地對(duì)中東盛行的伊斯蘭教發(fā)表了不合時(shí)宜的看法，使得對(duì)方代表極為不快。當(dāng)談判進(jìn)行到議價(jià)階段時(shí)，中東代表表現(xiàn)出盛氣凌人的姿態(tài)，最終談判以失敗告終。

在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言貫穿著整個(gè)談判的始終。各種案例表明，談判用語(yǔ)水平的高低會(huì)對(duì)談判效果產(chǎn)生影響，而談判代表語(yǔ)言技巧的欠缺是談判失敗的重要原因之一。

在談判過程中，一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者，在走上談判桌的初始階段或者面對(duì)重要客戶時(shí)，往往因?yàn)榫o張而心理壓[dylW.net專業(yè)提供畢業(yè)論文寫作和發(fā)表的服務(wù)，歡迎光臨dYlW.NeT]力增大，導(dǎo)致入題慢、出現(xiàn)冷場(chǎng)甚至僵局，從而錯(cuò)失談判開場(chǎng)闡明己方觀點(diǎn)的“黃金時(shí)期”。而另一些談判者，則因?yàn)槿狈φZ(yǔ)言技巧和應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，而無(wú)法為己方在談判中爭(zhēng)取應(yīng)有利益。如：在對(duì)方提出的條件時(shí)，無(wú)法恰當(dāng)回應(yīng)；在對(duì)方闡述完條件或觀點(diǎn)后啞口無(wú)言；不懂把握恰當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)，而使己方在談判中處于不利地位；或者在對(duì)方提出無(wú)理要求時(shí)，不懂拒絕技巧，等等。

三、國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用

（一）闡明觀點(diǎn)

1.仔細(xì)聆聽

傾聽作為語(yǔ)言技巧的一部分，往往能產(chǎn)生無(wú)聲勝有聲的效果。傾聽是國(guó)際商務(wù)談判一個(gè)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。我們知道，談判的最終目的就是想讓自己的觀點(diǎn)被對(duì)方所理解。作為談判者，學(xué)會(huì)在對(duì)方發(fā)言時(shí)靜靜傾聽，在必要時(shí)重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)并適時(shí)提問，不僅能讓對(duì)方體會(huì)到滿足感和被信任感，還能使他更愿意接受自己的觀點(diǎn)。另外，善于傾聽對(duì)方想法，有助于了解對(duì)方的需要和條件，從而抓住談判切入點(diǎn)。這樣做，一方面可以提高商務(wù)談判成功的幾率，另一方面，可以避免由文化差距導(dǎo)致的不必要的誤解。

2.把握先機(jī)、話語(yǔ)簡(jiǎn)潔

開場(chǎng)白作為談判開始的標(biāo)志，是談判者對(duì)本方觀點(diǎn)的大體描述，體現(xiàn)了其立場(chǎng)和需求。在此過程中，談判者應(yīng)當(dāng)把握時(shí)機(jī)，在有充分把握的前提下，爭(zhēng)取先發(fā)制人的機(jī)會(huì)。開場(chǎng)白的陳述要簡(jiǎn)潔明了，用真誠(chéng)和輕松的表達(dá)方式讓對(duì)方知曉。策略上，依據(jù)友好誠(chéng)實(shí)的原則，用“橫向鋪開法”，把幾個(gè)談判議題同時(shí)加以討論，爭(zhēng)取每個(gè)議題同時(shí)取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)。開門見山地提出此次雙方要解決的問題、希望獲得的利益、明確己方立場(chǎng)。

3.營(yíng)造氛圍

談判不僅需要技巧，還需要營(yíng)造一個(gè)良好的談判氣氛。例如：“我知道你可能不會(huì)同意，但是現(xiàn)在已經(jīng)是這種狀況了，你又能有什么辦法呢？”這種說(shuō)法，主觀假設(shè)對(duì)方持反對(duì)立場(chǎng)，反而會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種抵觸的情緒。相反，若運(yùn)用積極的語(yǔ)言去啟發(fā)對(duì)方，則有助于引導(dǎo)對(duì)方接受己方要求，進(jìn)而對(duì)談判的成功起到促進(jìn)作用。此外，積極尋找雙方的共同話題也是一種好辦法，因?yàn)檫@有助于拉近彼此距離。最后，注意談判用語(yǔ)的婉轉(zhuǎn)性也有利于營(yíng)造良好的談判氛圍。婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言能讓他人感覺到被人尊重，這樣談判條件也許會(huì)更加容易為對(duì)方所接受。

4.適時(shí)幽默

詼諧的語(yǔ)言對(duì)于商務(wù)活動(dòng)十分重要。在談判中，適時(shí)的幽默會(huì)使處于嚴(yán)肅、緊張、疲勞工作環(huán)境中的談判人員得到放松，舒緩壓力。此外，談判過程中常常會(huì)遇到雙方僵持不下的情況，此時(shí)，如果談判者能運(yùn)用幽默的語(yǔ)言來(lái)打破僵局或提出建議，往往會(huì)讓雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。這樣，不僅可以緩和尷尬的局面，還能巧妙地推動(dòng)談判進(jìn)程。例如：在一次談判中，中外雙方在某一問題上僵持了兩個(gè)星期仍沒有結(jié)果，這時(shí)中方的主談人說(shuō)：“瞧，我們至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)立拔河比賽的話，我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，我敢保證，誰(shuí)也打破不了這一紀(jì)錄。”這個(gè)笑話成功打破了僵局，將談判推向，雙方最終達(dá)成共識(shí)。

（二）恰當(dāng)回應(yīng)

在商務(wù)談判中，在對(duì)方給出一段闡述后，已方給出怎樣的回應(yīng)比如何闡述自己的觀點(diǎn)更加重要。談判者若想要在談判中給出一個(gè)“精彩”的回應(yīng)，應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn)：

1.三思后答

The longer you think.the more perfect your answers are.Answering questions is a negotiated improvisation.In the negotiation，the negotiators are responsible for every word，and the word will be regarded as a promise to the other party.The negotiators must answer questions with an artistic skill or it will lead a passive situation.這段話是在提醒談判代表，在回應(yīng)對(duì)方觀點(diǎn)之前一定要再三斟酌。對(duì)于那些自己不確定的內(nèi)容或條款，或者有可能使已方目的被對(duì)方揣測(cè)到的話題要特別注意。比如：對(duì)方談判代表問，這件商品你方準(zhǔn)備賣多少錢。若已方認(rèn)為談?wù)摯藛栴}還為時(shí)過早，就應(yīng)該避開這一話題，把對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品包裝，最小訂單量等其他問題上。

2.模糊戰(zhàn)術(shù)

適當(dāng)使用模糊語(yǔ)言不僅能在談判中如魚得水，某些情況下還可以保留實(shí)力，讓對(duì)方無(wú)法捉摸己方的想法，不敢輕舉妄動(dòng)。對(duì)于談判中出現(xiàn)的意外，往往很難在第一時(shí)間想出應(yīng)對(duì)的策略，這時(shí)候運(yùn)用“模糊戰(zhàn)術(shù)”顧左右而言他，可以為己方爭(zhēng)取寶貴的時(shí)間。恰當(dāng)?shù)厥褂媚：Z(yǔ)言，既不會(huì)給他人落下話柄，也不會(huì)使對(duì)方不快，又能使已方留有余地，占 據(jù)主動(dòng)地位。

3.有理力爭(zhēng)

由于談判雙方的出發(fā)點(diǎn)都是從自身出發(fā)，所以很容易產(chǎn)生沖突。但是，無(wú)論觀點(diǎn)沖突多么尖銳，談判者都要注意措辭語(yǔ)氣，應(yīng)據(jù)理力爭(zhēng)，但切忌胡攪蠻纏。即使對(duì)方提出的要求與本方的底線相差甚遠(yuǎn)，也不能暴跳如雷，否則，容易引起誤解， 甚至使談判中斷。此外，有些不合時(shí)宜的玩笑話、對(duì)人身造成攻擊的侮辱性話語(yǔ)，都絕不能出現(xiàn)在談判中。聰明的做法是，在談判前做足“功課”，充分了解對(duì)方公司和談判項(xiàng)目的背景，并認(rèn)真研究，制定方案。做到“用事實(shí)說(shuō)話”，說(shuō)服對(duì)話。

（三）準(zhǔn)確提問

1.方式恰當(dāng)

在國(guó)際商務(wù)談判中，提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問、強(qiáng)迫選擇式提問等。談判人員要選擇適合本談判的提問方式，但是，不管采取哪種提問方式都要注意發(fā)問的語(yǔ)氣，要委婉平和，字斟句酌，避免責(zé)問或?qū)弳柕募軇?shì)。提問方式恰當(dāng)，不僅會(huì)讓對(duì)方覺得自己彬彬有禮，而且會(huì)從側(cè)面引導(dǎo)對(duì)方代表，轉(zhuǎn)變其思考問題的方式。

2.切中要害

談判中抓住向?qū)Ψ教釂柕臋C(jī)會(huì)有助于談判進(jìn)程向己方希望的方向發(fā)展。一般說(shuō)來(lái)，要待對(duì)方發(fā)表觀點(diǎn)后再提問。在此之前，則應(yīng)認(rèn)真傾聽，對(duì)對(duì)方陳述中出現(xiàn)的問題或雙方觀點(diǎn)的偏差進(jìn)行記錄。不應(yīng)在對(duì)方陳述時(shí)貿(mào)然打斷，因?yàn)檫@是不禮貌的行為。當(dāng)然，若對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，通過提問將其拉回正題，這也是爭(zhēng)取主動(dòng)、掌握談判進(jìn)程的必然手段。

提問進(jìn)行之前要先將問題進(jìn)行歸納，切忌天馬行空。問題應(yīng)盡量短小精悍，切中要害。

（四）巧妙拒絕

1.委婉拒絕

國(guó)際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)中，回絕對(duì)方的情況在所難免，但回絕并不一定是直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)“不”。一個(gè)成功的談判者一定會(huì)有許多辦法婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”。比如，可以向?qū)Ψ教岢鲆幌盗须y回答或難以接受的問題，使其知難而退放棄之前所提要求。這種拒絕辦法不僅婉轉(zhuǎn)，還會(huì)讓對(duì)方覺得我方不能接受其實(shí)是因?yàn)樗麄兊囊筮^于刁鉆。

2.轉(zhuǎn)折拒絕

此技巧的精華在于在跟對(duì)方說(shuō)“不”之前對(duì)本方觀點(diǎn)不予透露。在對(duì)方代表發(fā)表意見、闡述觀點(diǎn)時(shí)，認(rèn)真聽，主動(dòng)對(duì)對(duì)方言之有理的地方進(jìn)行肯定，使對(duì)方戒備心理松懈。緩解對(duì)方的抵觸心理繼而陳述本方立場(chǎng)，這樣對(duì)對(duì)方說(shuō)“不”顯得容易很多。

（五）分類說(shuō)服

1.掌握信息

中國(guó)古語(yǔ)有云：“不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，方能立于不敗之地。”在國(guó)際商務(wù)談判中的“有準(zhǔn)備之戰(zhàn)”是指己方在同意進(jìn)行商務(wù)談判之時(shí)，要對(duì)對(duì)手的信息進(jìn)行深入了解，包括對(duì)方談判代表的教育背景、興趣愛好、說(shuō)話方式，以及對(duì)方公司的歷史沿革、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)理念，甚至可以側(cè)面了解一下他們對(duì)于此次談判所持有的態(tài)度。這些功課做得越全面，在談判中越有可能駕馭對(duì)方。

2.因材施策

如果遇見鋒芒畢露的對(duì)手，希望己方的觀點(diǎn)被對(duì)方所接受，可以適當(dāng)采取“服軟法”，因?yàn)樵S多鋒芒畢露的人都是“吃軟不吃硬”的，己方也許沒有改變意思，但換了一種表達(dá)方式，讓對(duì)方代表感受到充分的被尊重，從而欣然接受你的想法。除此之外，不輕易打斷他人發(fā)言；或者在談判的過程中出其不意，突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方感到驚奇和震驚，例如，在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。

如果遇見態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手，要學(xué)會(huì)等待，因?yàn)閺?qiáng)硬型對(duì)手大多比較顧忌面子，有時(shí)候其實(shí)他們已經(jīng)意識(shí)到自己的想法錯(cuò)了，或者有可能心里已經(jīng)接受你提出的要求，但嘴上還是決不松口，這時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)刂兄拐勁?，給對(duì)手冷靜思考的時(shí)間。還有一種不得已而為之的方法，那就是故意將談判帶入僵局，但運(yùn)用這種方法時(shí)，一定要確定己方出于談判有利地位，否則談判很有可能就會(huì)以失敗告終。

四、結(jié)束語(yǔ)

本文在國(guó)際商務(wù)談判的大背景下，分析了語(yǔ)言技巧的重要性。以談判實(shí)例為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了語(yǔ)言技巧對(duì)于達(dá)成談判共識(shí)的重要作用，通過解讀實(shí)例還為后文強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言技巧及怎樣運(yùn)用語(yǔ)言技巧埋下伏筆。商務(wù)談判與國(guó)貿(mào)[dylW.net專業(yè)提供畢業(yè)論文寫作和發(fā)表的服務(wù)，歡迎光臨dYlW.NeT]工作息息相關(guān)，作為一名國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生應(yīng)當(dāng)在學(xué)習(xí)實(shí)踐中不斷積累知識(shí)，善于總結(jié)，科學(xué)、合理地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)，方能在國(guó)際商務(wù)談判中贏得尊重與利益。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)談判的作用顯得尤為重要。如何準(zhǔn)確適時(shí)地提升談判中的策略與技巧對(duì)談判的成功與否起著關(guān)鍵的影響。因此，在談判中不僅需要良好的語(yǔ)言基礎(chǔ)，還需要掌握一定的談判語(yǔ)言策略和技巧，才能談判成功，實(shí)現(xiàn)雙方互贏。

關(guān)鍵詞：

商務(wù)英語(yǔ)；語(yǔ)言技巧；國(guó)際貿(mào)易；雙方互贏

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力日趨增強(qiáng)，中國(guó)和許多跨國(guó)企業(yè)公司往來(lái)頻繁，國(guó)際貿(mào)易越來(lái)越大。對(duì)國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判技巧的運(yùn)用已成為提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)國(guó)力的重要因素。在商務(wù)談判中，不僅需要具備良好的語(yǔ)言基礎(chǔ)和能力，還要擁有操作最新辦公設(shè)備儀器的能力[1]，更重要的是掌握談判策略和技巧，當(dāng)你掌握了靈活機(jī)智的談判技巧，會(huì)更容易促成貿(mào)易談判，從而打破交流僵局，實(shí)現(xiàn)雙方互贏，獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。因此，如何準(zhǔn)確高效運(yùn)用英語(yǔ)談判語(yǔ)言以及成功地實(shí)現(xiàn)談判中所追求的談判策略與技巧成為眾多學(xué)者研究的課題。

一、商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的角色

商務(wù)英語(yǔ)是以滿足職場(chǎng)需求為目的，內(nèi)容涵蓋商務(wù)活動(dòng)全過程，以語(yǔ)言為載體，把核心的商務(wù)內(nèi)容放到其中的一種語(yǔ)言[2]167。商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中被廣泛的應(yīng)用，隨著社會(huì)各方面地發(fā)展，商務(wù)英語(yǔ)所涉及的內(nèi)容越來(lái)越多，如今它的含義已經(jīng)擴(kuò)展到了社會(huì)甚至國(guó)家各個(gè)層面的交流合作中。隨著中國(guó)改革開放的不斷深入，世界經(jīng)濟(jì)的全球化，當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越快地向前發(fā)展，包括經(jīng)濟(jì)高度增長(zhǎng)、交通方式愈來(lái)愈多樣化、信息傳播與交流越來(lái)越高效、物資傳遞越來(lái)越迅速。國(guó)家與國(guó)家之前都存在著復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)合作和政治往來(lái)的聯(lián)系，任何國(guó)家都不可能脫離合作而獨(dú)立存在。國(guó)際貿(mào)易往來(lái)使得國(guó)家之間進(jìn)行交流的次數(shù)呈井噴式增長(zhǎng)，國(guó)家間的各種接觸往來(lái)也為各國(guó)企業(yè)公司之間的合作提供了踏板。雙方或者多方之間的合作會(huì)涉及到各個(gè)層面，因此，合作就必然需要溝通交流，溝通需要考慮合作者的經(jīng)濟(jì)水平、國(guó)家文化以及簽約合作文件所涉及的法律等方方面面。這種溝通就需要專職人員來(lái)進(jìn)行協(xié)助，專職人員不僅要具備較高的英語(yǔ)能力，還需要具備經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)知識(shí)，所以商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)合作與交流中起到了不可替代的作用。商務(wù)英語(yǔ)的發(fā)展從某種程度來(lái)說(shuō)推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的繁榮。

二、商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的談判策略

一場(chǎng)成功的談判猶如完成一次勝戰(zhàn)，成功完成談判是需要一定的策略和靈活恰當(dāng)?shù)募记桑绕湓趪?guó)際貿(mào)易這種大型的談判中，良好的策略與技巧顯得尤為重要。國(guó)際貿(mào)易對(duì)于談判者的要求高低不言而喻。國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系復(fù)雜多變，國(guó)與國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)、政治、文化水平各不相同，而且雙方談判者看待事物的邏輯思考和態(tài)度也存在一定差異[2]170。因此，國(guó)際貿(mào)易中的談判需要注意以下策略和技巧的提升。

1.熟悉了解談判國(guó)的風(fēng)格

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在國(guó)際貿(mào)易談判中，需要直接面對(duì)世界各個(gè)國(guó)家，不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、政治文化、各不相同。不同國(guó)家的人們有著不同的價(jià)值觀、態(tài)度和經(jīng)歷，他們有著各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。成功的商務(wù)談判人員應(yīng)在了解自己的同時(shí)，也要在了解對(duì)方國(guó)家的談判特點(diǎn)和風(fēng)格[3]，使談判更加有效。如果談判方是美國(guó)。美國(guó)人辦事講究效率，希望在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到自己的目標(biāo)，目的性強(qiáng)，因此，也希望對(duì)方辦事爽快，不拖泥帶水。在談判期間，美國(guó)人期待對(duì)方能夠給予訴說(shuō)實(shí)際情況、坦率直接。如果對(duì)方說(shuō)話過于委婉，會(huì)讓美國(guó)人認(rèn)為你沒有誠(chéng)意或者對(duì)此次談判沒有信心，甚至被誤認(rèn)為你比較虛偽。美國(guó)人有較強(qiáng)的時(shí)間觀念，對(duì)于工作能力，他們注重工作的效率和進(jìn)度。因此，再談判中要講究直入主題，果敢干脆。如果談判方是法國(guó)。法國(guó)人風(fēng)趣幽默，性格活潑。他們?cè)谡勁兄?，擅長(zhǎng)“跑題”，喜歡向?qū)Ψ皆V說(shuō)一些與談判無(wú)關(guān)的有趣的事情，從而讓原本緊張正式的談判變得輕松愉快。但是，法國(guó)人在談判時(shí)有一個(gè)缺點(diǎn)，就是容易在協(xié)議簽訂之后修改合同，前些天簽訂的合同有可能要求更改，這就要求談判者在談判結(jié)束之后與法國(guó)人多次確認(rèn)談判結(jié)果，以保證他們不會(huì)隨意更改合約。在法國(guó)人的心中，他們自認(rèn)為法語(yǔ)是世界上最美的語(yǔ)言，因此，在談判中，他們更希望對(duì)方能用法語(yǔ)和他們交談，這樣也會(huì)大大增加談判的成功率。如果談判方是日本。日本人工作態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，對(duì)于合同的細(xì)則他們會(huì)提前幾天反復(fù)審閱核對(duì)，需要給予他們足夠的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備這場(chǎng)談判。但當(dāng)合同談妥后，他們便幾乎不會(huì)更改合同，能夠做到履行合約上的明文規(guī)定。在談判對(duì)話期間，日本人卻是另一種風(fēng)格，他們談判語(yǔ)比較委婉，而且甚至有時(shí)會(huì)含糊答應(yīng)你的要求，讓你誤以為真。因此，這就要求在與人本人談判時(shí)，一定要確認(rèn)日本人的意見和要求，弄清對(duì)方向自己允諾了什么細(xì)則，以免日后造成不必要的麻煩。在談判之前也要給他們足夠的時(shí)間讓他們審核合同上的細(xì)則，這樣提高與日本人談判的成功率。

2.商務(wù)英語(yǔ)在談判期間的語(yǔ)言技巧

語(yǔ)言技巧在國(guó)際貿(mào)易談判中起著至關(guān)重要的作用，技巧的靈活使用直接決定了談判結(jié)果的成功與否。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，應(yīng)著重提升以下方面的幾個(gè)技巧：第一，注重禮儀。世界各地都有一定的禮儀文化，不同國(guó)家和地區(qū)之間禮儀文化存在很大的差異，貿(mào)易往來(lái)更需要講究禮儀，良好的禮儀會(huì)讓談判方看到自己誠(chéng)懇的態(tài)度和誠(chéng)意，從而實(shí)現(xiàn)談判的成功。因此，這就需要談判者在談判之前要充分地了解對(duì)方國(guó)家和地區(qū)的風(fēng)土人情，以保證在談判之中提到對(duì)方比較忌諱的字眼和事情，盡量較少出現(xiàn)尷尬的意外。第二，實(shí)用技巧。談話應(yīng)婉轉(zhuǎn)幽默，切忌死板僵硬[4]。在談判中的某些語(yǔ)言從語(yǔ)意來(lái)說(shuō)并沒有什么問題，可是讓人提起來(lái)卻很不悅。談判者雖注重了語(yǔ)言的準(zhǔn)確，但忽略了說(shuō)話的方式。如果采用了幽默風(fēng)趣的提問方式和要求風(fēng)格，有時(shí)會(huì)讓對(duì)方更加容易接受談判，效果讓人意想不到。在談判中不僅要做到善于傾聽，還要做到善于表達(dá)，能夠很好的聽取對(duì)方的意見也能夠完善明確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。如果沒有聽明白對(duì)方的觀點(diǎn)，就要及時(shí)合理的委婉要求對(duì)方再陳述一遍，不要粗魯無(wú)禮，肆意打斷。一個(gè)成功的談判者能夠在談判場(chǎng)上做到游刃有余，一定具有高超的語(yǔ)言能力，準(zhǔn)確的用口語(yǔ)語(yǔ)言搭配恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言從而淋漓盡致的表達(dá)自己的心中所想。在回答對(duì)方問題時(shí)，不僅可以讓談判趨勢(shì)帶到自己的主題上來(lái)，還能夠讓對(duì)方容易接受自己的意見。這就要求談判者靈活的把握與對(duì)方之前建立的情感深度，充分的了解到對(duì)方的要求，合理的掌握說(shuō)話的技巧分寸。第三，策略提升。軟硬并施，以退為進(jìn)[5]。談判時(shí)，能及時(shí)敏銳地感受到對(duì)方的態(tài)度更要注重自己的態(tài)度。強(qiáng)硬堅(jiān)決的態(tài)度會(huì)讓覺得沒有談判的必要，軟弱隨意的態(tài)度會(huì)讓對(duì)方感覺沒有誠(chéng)意，不利于談判。因此，應(yīng)注重把握平衡度，態(tài)度堅(jiān)定但語(yǔ)言要柔和。同時(shí)，在談判中應(yīng)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，切不可為了爭(zhēng)取眼前利益而失去可長(zhǎng)期貿(mào)易的合作伙伴，應(yīng)以退為進(jìn)，不僅可以收獲成功的談判更培養(yǎng)長(zhǎng)期的合作之誼。

3.提高翻譯人員的專業(yè)能力

國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判中對(duì)談判者的專業(yè)素養(yǎng)要求極高[6]。不僅要求談判者有過人的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)能力，還要求熟練掌握國(guó)際貿(mào)易中的各種規(guī)定。不管在雙方談判中還是在專業(yè)知識(shí)的翻譯過程中，都要求做好專業(yè)知識(shí)的大量?jī)?chǔ)備。同時(shí)，還要掌握對(duì)方的各種意圖，懂得接受對(duì)方的原則和底線，避免改變對(duì)方原則和觸動(dòng)其底線造成不必要的麻煩。總的來(lái)說(shuō)，知識(shí)是硬性要求，合理分析對(duì)方情況是關(guān)鍵。

三、結(jié)論

如上所述，在世界經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的當(dāng)下，在我國(guó)改革開放如火如荼的今天，中國(guó)開放自身也為許多國(guó)家提供了發(fā)展貿(mào)易的機(jī)遇，也有許多外國(guó)企業(yè)開始在中國(guó)尋求新的發(fā)展空間與市場(chǎng)，中國(guó)體制的革新與貿(mào)易的發(fā)展既給中國(guó)的發(fā)展提供了機(jī)遇又帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。因此，國(guó)際貿(mào)易與商務(wù)英語(yǔ)的角色越來(lái)越重要[7]。如何準(zhǔn)確的采用商務(wù)英語(yǔ)的談判談判策略和靈活的應(yīng)用談判計(jì)較，不僅直接決定著雙方談判的成功還影響兩個(gè)國(guó)家或地區(qū)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。商務(wù)英語(yǔ)對(duì)我國(guó)與世界各國(guó)的貿(mào)易往來(lái)至關(guān)重要。時(shí)勢(shì)要求眾多的商務(wù)談判者把握機(jī)會(huì)，跟上時(shí)代的步伐，機(jī)智地運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和談判技巧在應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中各種艱難險(xiǎn)阻。

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