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關(guān)鍵詞：藥品 醫(yī)療 市場(chǎng)分析

【中圖分類(lèi)號(hào)】R-1【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1008-1879(2012)02-0247-01

1 我國(guó)藥品市場(chǎng)上的管理制度

藥品是一種特殊的商品，管理制的法律與法規(guī)國(guó)家、國(guó)務(wù)院發(fā)改委、醫(yī)藥衛(wèi)生部、各藥品監(jiān)管部門(mén)出臺(tái)了一系列有關(guān)藥品管理制的法律法規(guī)，主要有以下：

1.1 綜合規(guī)范藥品管理制的法律法規(guī)，如《中華人民共和國(guó)藥品管理法》、《中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例》等。

1.2 分環(huán)節(jié)具體規(guī)范藥品管制的法律法規(guī)，如《藥品監(jiān)督行政處罰程序》、《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》、《藥品注冊(cè)管理辦法》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》。

1.3 分散在其他法律法規(guī)中有關(guān)藥品管制的法律法規(guī)條文，如《中華人民共和國(guó)廣告法》、《中華人民共和國(guó)行政處罰法》、《中華人民共和國(guó)行政復(fù)議法》等。

2 管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)

中央藥品管理制機(jī)構(gòu)主要包括國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)生部、發(fā)改委、國(guó)務(wù)院、中醫(yī)藥管理局等，國(guó)家醫(yī)藥食品監(jiān)督管理局承擔(dān)并對(duì)藥品的生產(chǎn)、研究、流通使用進(jìn)行行政監(jiān)督和技術(shù)監(jiān)督的職能。國(guó)家、國(guó)務(wù)院承擔(dān)著制度有關(guān)藥品的管理制度的法律法規(guī)，衛(wèi)生部的職責(zé)是主要研究衛(wèi)生工作的法律法規(guī)和方針政策，研究衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)制定技術(shù)規(guī)范和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督。藥品的管理在藥品生產(chǎn)開(kāi)發(fā)和流通的過(guò)程中包括市場(chǎng)準(zhǔn)入管理制，質(zhì)量管理制，價(jià)格管理制，流通秩序管理制。

2.1 市場(chǎng)準(zhǔn)入是指新企業(yè)進(jìn)入特定產(chǎn)業(yè)（或市場(chǎng)）。

2.2 質(zhì)量管理藥品質(zhì)量直接關(guān)系到人民健康和生命安全，所以必須加強(qiáng)對(duì)藥品的質(zhì)量管理。

2.3 價(jià)格管制，觀(guān)我國(guó)藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)藥品的價(jià)格不能全以市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，必須對(duì)藥品價(jià)格實(shí)行國(guó)家政府管理制，維護(hù)廣大消費(fèi)者的合法權(quán)益。

2.4 流通秩序管制，我國(guó)的藥品一般都由廠(chǎng)家、商再到醫(yī)院最后到消費(fèi)者。

3 我國(guó)藥品市場(chǎng)混亂剖析

制造偽劣假冒不止，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局打擊查處多起制售假冒偽劣產(chǎn)品，反應(yīng)了我國(guó)藥品監(jiān)管部門(mén)在深入的打擊制列品的專(zhuān)項(xiàng)斗爭(zhēng)，但還存在著一些不法分子制造假劣藥品和無(wú)證經(jīng)營(yíng)等廠(chǎng)家，未按國(guó)家要求生產(chǎn)，導(dǎo)致事故反復(fù)發(fā)生。

4 完善我國(guó)藥品市場(chǎng)政策

4.1 完善的藥品市場(chǎng)信用相關(guān)法律法規(guī)體系是實(shí)現(xiàn)依法行政公平公正執(zhí)法建立晚上的信用法律法規(guī)，制訂了信用信息公開(kāi)保護(hù)法律法規(guī)用法律法規(guī)形式杜絕欺詐懲罰不良動(dòng)機(jī)的投機(jī)商。

4.2 藥品流通完善在確保藥品流通安全性的情況下，必須提高藥品市場(chǎng)透明度，推進(jìn)藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，大力發(fā)展醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷(xiāo)方式保證安全用藥，保證藥品的質(zhì)量，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，維護(hù)正常的藥品流通。

5 我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)現(xiàn)象成因分析

信息不對(duì)稱(chēng)是醫(yī)療市場(chǎng)的重要特征。由于醫(yī)療技術(shù)獨(dú)有的專(zhuān)業(yè)性和復(fù)雜性,使得醫(yī)療服務(wù)的供給方代表——醫(yī)生具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)地位。與患者相比,醫(yī)生對(duì)疾病嚴(yán)重程度,治療手段的有效性、醫(yī)療服務(wù)的適度性等更為了解,實(shí)際成為需求方人角色。而患者則具有“無(wú)知性”的特點(diǎn),且其信息搜索成本高,不可能通過(guò)市場(chǎng)的力量評(píng)價(jià)和監(jiān)督所接受的醫(yī)療服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量,這勢(shì)必導(dǎo)致醫(yī)生為了個(gè)人利益而產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為的激勵(lì),從而引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。而在當(dāng)前按服務(wù)付費(fèi)的制度下,醫(yī)生往往利用其信息優(yōu)勢(shì),對(duì)患者進(jìn)行過(guò)度檢查、過(guò)度用藥、過(guò)度治療等,以獲得更高的收入。這些行為顯然都是基于醫(yī)生的利己動(dòng)機(jī)做出而又與患者利益不符的,所以信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)是醫(yī)療市場(chǎng)現(xiàn)象出現(xiàn)的重要原因。

壟斷性是醫(yī)療市場(chǎng)的另一個(gè)重要特征。我國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)90%以上都是國(guó)有醫(yī)院,國(guó)家行政事業(yè)的單位的基本醫(yī)療定點(diǎn)也都在國(guó)有醫(yī)院,所以國(guó)有醫(yī)院具有天然壟斷條件。而且由于醫(yī)療產(chǎn)品缺乏價(jià)格彈性,醫(yī)院提高醫(yī)療產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格,并不會(huì)失去消費(fèi)人群,這進(jìn)一步加重了供給方醫(yī)院的壟斷性。不僅如此,我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)還存在較為嚴(yán)重的區(qū)域壟斷問(wèn)題,各級(jí)政府掌握著醫(yī)療市場(chǎng)的各種主要資源,如用地的審批、醫(yī)療設(shè)備的引進(jìn),醫(yī)療資金的分配等。在地方保護(hù)主義思想指引下,他們用這些資源來(lái)設(shè)租,人為地設(shè)置障礙和門(mén)檻,扶持本地的體制內(nèi)醫(yī)院,排斥外地醫(yī)院,最終導(dǎo)致病人不能合理分流,醫(yī)療服務(wù)區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)不足和醫(yī)療資源配置失調(diào)。我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的行業(yè)壟斷和區(qū)域壟斷的雙壟斷性,為醫(yī)療市場(chǎng)提供了外在條件。

醫(yī)療體制市場(chǎng)化改革以后,各類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括公立醫(yī)院逐步被推向市場(chǎng),成為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)獨(dú)立核算的市場(chǎng)主體。與此同時(shí),政府對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的投入比量逐年下降。目前,政府預(yù)算撥款和專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)助兩項(xiàng)合計(jì)占綜合性醫(yī)院收入的比量不到10%,政府為了補(bǔ)償對(duì)醫(yī)院財(cái)政補(bǔ)貼的減少,開(kāi)始允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)藥品經(jīng)營(yíng)的差價(jià)以及高科技診療項(xiàng)目收費(fèi)來(lái)獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,即所謂的“以藥養(yǎng)醫(yī)”。這種醫(yī)療機(jī)構(gòu)價(jià)格補(bǔ)償機(jī)制使得醫(yī)院收入更多來(lái)自于藥品的差價(jià)收入和檢查費(fèi)用,而醫(yī)生的個(gè)人收入由于醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤,在目前我國(guó)主要實(shí)行后付費(fèi)的付費(fèi)制度下,必然導(dǎo)致醫(yī)生“開(kāi)大處方”、“用高價(jià)藥”來(lái)提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益從而提高個(gè)人收入的誘導(dǎo)需求行為。

6 結(jié)語(yǔ)

在某些醫(yī)療發(fā)達(dá)的省份,醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)密度過(guò)高,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)?shù)厝藗兊膶?shí)際需求。且其中大部分省份為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份,在競(jìng)爭(zhēng)壓力下,他們?yōu)榱藵M(mǎn)足自己的收入需要,只能選擇利用自己在醫(yī)療信息上的優(yōu)勢(shì),誘導(dǎo)病人的醫(yī)療需求,創(chuàng)造消費(fèi)。因此,早日打破這種醫(yī)療資源分配嚴(yán)重不均的狀態(tài),對(duì)提高人民的生活水平和促進(jìn)和諧社會(huì)的發(fā)展具有重要的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)

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2007年1～10月，中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口總額達(dá)312億美元，同比增長(zhǎng)24.3％。出口額再創(chuàng)新高，達(dá)到198億美元，同比增長(zhǎng)23.3％；進(jìn)口額為114億美元，同比增長(zhǎng)26.1％；貿(mào)易順差實(shí)現(xiàn)85億美元。

在出口產(chǎn)品中，西藥原料以出口額110億美元位居第一；其次為醫(yī)院診斷與治療器械，出口額達(dá)22億美元；醫(yī)用敷料排名第三，出口額為19.4億美元。在進(jìn)口產(chǎn)品中，西藥原料所占比重最大，達(dá)49.0億美元；醫(yī)院診斷與治療器械、西藥制劑的進(jìn)口額分別為28.6億美元和22.8億美元，分別列第二、三位。

醫(yī)保商會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng)：“2007年，中國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易取得了令人矚目的成績(jī)，在中國(guó)制藥企業(yè)的通力合作下，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際地位快速提升，市場(chǎng)占有率進(jìn)一步擴(kuò)大，并促使全球制藥產(chǎn)業(yè)的重心向亞洲轉(zhuǎn)移。今后幾年，中國(guó)、新加坡、印度有望成為亞洲乃至世界的制藥中心。2008年，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易有望再創(chuàng)歷史新高?！?/p>

越來(lái)越多的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)獲得了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證

近年來(lái)，不少醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)了歐美原料藥和GMP認(rèn)證。比如，近80家企業(yè)的160余個(gè)產(chǎn)品通過(guò)了歐盟原料藥COS認(rèn)證，8家制劑生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)了歐盟GMP認(rèn)證，317個(gè)企業(yè)獲得了美國(guó)FDADMF文件。

據(jù)中國(guó)醫(yī)保商會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)醫(yī)藥制劑出口額2006年超過(guò)5億美元，2007年1～10月份已超過(guò)6.3億美元，11～12月份仍保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。2007年全年，醫(yī)藥制劑出口額創(chuàng)歷史新高。

2007年前10個(gè)月，中國(guó)900余家企業(yè)出口了西藥制劑，出口額排名前10位的企業(yè)中，40％是外商獨(dú)資或合資企業(yè)，其中武田、輝瑞分別列西藥制劑出口額的前兩位。出口排名前20位的企業(yè)出口額占出口總額的44.27％。中國(guó)西藥制劑共出口到160余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，居前三位的目的國(guó)和地區(qū)分別是日本、韓國(guó)和中國(guó)香港地區(qū)，出口額占中國(guó)西藥制劑出口總額的29％。在中國(guó)內(nèi)資企業(yè)中，華北制藥和上海醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司分列前兩名。內(nèi)資企業(yè)的出口地集中在尼日利亞、巴基斯坦、菲律賓、越南、印度等發(fā)展中國(guó)家。

“獲得DMF和COS認(rèn)證僅僅是邁入國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)端，”醫(yī)保商會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，“對(duì)于要想進(jìn)入歐美高端市場(chǎng)的中國(guó)藥企而言，制訂符合企業(yè)發(fā)展的個(gè)性化國(guó)際戰(zhàn)略至關(guān)重要?！?/p>

隨著中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的不斷加速，出口藥品的質(zhì)量也受到了廣泛關(guān)注。中國(guó)政府高度重視藥品的質(zhì)量問(wèn)題，國(guó)家食品和藥品監(jiān)督管理局正在醞釀出臺(tái)針對(duì)出口藥品質(zhì)量的管理辦法。與此同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)也采取了積極的應(yīng)對(duì)措施，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，杜絕出口環(huán)節(jié)當(dāng)中可能存在的質(zhì)量漏洞。

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)承接國(guó)際外包業(yè)務(wù)的勢(shì)頭明顯加快

近年來(lái)，隨著跨國(guó)公司大規(guī)模的綠地投資、聯(lián)合兼并和國(guó)際資本市場(chǎng)的運(yùn)作，以跨國(guó)公司為核心的全球生產(chǎn)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本形成，制藥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際分工與合作更加細(xì)化，帶動(dòng)了國(guó)際外包市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。

醫(yī)保商會(huì)最近的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，全球醫(yī)藥合同制造市場(chǎng)的規(guī)模預(yù)計(jì)將以每年約10％的速度增長(zhǎng)，到2011年，市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)300億美元。目前，中國(guó)在原料藥、制劑方面的產(chǎn)能居世界領(lǐng)先地位，且滿(mǎn)足國(guó)外市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的能力日益增強(qiáng)。

醫(yī)保商會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還顯示，全球醫(yī)藥合同研發(fā)市場(chǎng)將以每年約15％的速度增長(zhǎng)，到2010年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)350億美元；中國(guó)憑借其良好的醫(yī)學(xué)科研基礎(chǔ)和豐富的臨床試驗(yàn)資源，已成為承接國(guó)際藥品研發(fā)外包業(yè)務(wù)的熱門(mén)之選。近期一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示，目前中國(guó)承接的國(guó)際藥物臨床試驗(yàn)數(shù)量已躍居亞洲第三位。

中國(guó)藥企紛紛海外上市，加大了開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度

近年來(lái)，深圳邁瑞醫(yī)療、哈爾濱平川藥業(yè)、沈陽(yáng)三生制藥、亞洲藥業(yè)等醫(yī)藥企業(yè)，紛紛以首次公開(kāi)發(fā)行等方式在英國(guó)倫敦、新加坡以及美國(guó)紐約證券交易所和納斯達(dá)克股市上市。2006年，生物醫(yī)藥行業(yè)已位居中國(guó)企業(yè)海外上市前五大行業(yè)之一，已有近20家企業(yè)在海外上市（不包括香港股市），而美國(guó)紐約證券交易所和納斯達(dá)克成為中國(guó)藥企海外上市融資的首選。2007年，先聲藥業(yè)、貴州同濟(jì)堂、無(wú)錫藥明康德等中國(guó)制藥企業(yè)已先后在紐約證券交易所成功上市。

醫(yī)保商會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“新一輪的海外上市融資潮流將對(duì)中國(guó)藥企跨越市場(chǎng)壁壘、更快地進(jìn)入所在市場(chǎng)流通領(lǐng)域、吸納海外資金用于研發(fā)和生產(chǎn)等方面，產(chǎn)生積極且重要的作用?！?/p>

中國(guó)藥企的知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)明顯增強(qiáng)

知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題是全球跨國(guó)藥企的核心關(guān)注點(diǎn)之一。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)作為中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，如處理不當(dāng)，很可能成為影響外資注入、影響中國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易發(fā)展和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要制約因素。加入WTO以來(lái)，中國(guó)政府不斷加大對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，加強(qiáng)法律保障體系的建設(shè)，圍繞知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)開(kāi)展了一系列的宣傳教育和培訓(xùn)活動(dòng)，力求強(qiáng)化廣大企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)。

不斷變化的國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)力為中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展提供了有利平臺(tái)

隨著全球醫(yī)藥市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展，仿制藥成為主要的驅(qū)動(dòng)力之一，新興市場(chǎng)受到了廣泛關(guān)注，這都為中國(guó)的原料藥和制劑發(fā)展提供了前所未有的良機(jī)。

IMS公司最近了“2008年全球制藥及醫(yī)療市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告”。該報(bào)告顯示，2008年全球醫(yī)藥市場(chǎng)將以5％～6％的速度增長(zhǎng)，與2007年6％～7％的年增長(zhǎng)速度比較，略有降低。作為每年醫(yī)藥市場(chǎng)動(dòng)力和市場(chǎng)業(yè)績(jī)的重要分析報(bào)告，該報(bào)告預(yù)測(cè)2008年全球醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模將達(dá)到7 350億～7 450億美元。

“2008年將是全球醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要時(shí)期，”IMS 醫(yī)療保健調(diào)查部高級(jí)副總裁Murray Aitken先生說(shuō)，“在全球醫(yī)藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)中，七大醫(yī)藥市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率將首次低于50％，與此同時(shí)，七個(gè)新興市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率將首次接近25％?！?/p>

2008年全球?qū)⒂心赇N(xiāo)售額約200億美元的藥品面臨專(zhuān)利過(guò)期的問(wèn)題，數(shù)額相當(dāng)于前兩年的總和。2008年，Risperdal 、Fosamax 、Topomax 、Lamictal和 Depakote等產(chǎn)品將在一個(gè)或更多的世界主流市場(chǎng)結(jié)束其市場(chǎng)獨(dú)占期，這將促使仿制藥市場(chǎng)以14％～15％的速度增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額將達(dá)到700多億美元。報(bào)告預(yù)測(cè)，2008年，美國(guó)三分之二以上的處方藥將為仿制藥。德國(guó)新實(shí)施的政府合同計(jì)劃以及日本、西班牙和意大利進(jìn)行的教育項(xiàng)目，將促使仿制藥在上述市場(chǎng)得到更廣泛地使用。同時(shí)，隨著生仿藥“epoeitin alfa”在歐洲全境的銷(xiāo)售，生物技術(shù)領(lǐng)域里的仿制藥競(jìng)爭(zhēng)將不斷升溫。

作為七大新興醫(yī)藥市場(chǎng)，2008年，中國(guó)、巴西、墨西哥、韓國(guó)、印度、土耳其和俄羅斯的市場(chǎng)總規(guī)模將增長(zhǎng)12％～13％，銷(xiāo)售總額將達(dá)到850億～900億美元。在這些市場(chǎng)中，隨著初級(jí)醫(yī)療保健設(shè)施的完善、偏遠(yuǎn)地區(qū)醫(yī)療可及性的提高以及個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)的逐漸普及化，仿制藥和新型藥物將獲得更大的市場(chǎng)份額。發(fā)展中國(guó)家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)將促使醫(yī)療市場(chǎng)的焦點(diǎn)由傳染性疾病向心血管疾病、糖尿病和其他慢性疾病轉(zhuǎn)移。

篇3

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)整合步伐的加快，2007年全球制藥行業(yè)增速維持在5%～6%，略低于2006年6%～7%的增速，2007年醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到6650～6850億美元。經(jīng)濟(jì)和政治因素、結(jié)構(gòu)性調(diào)整及衛(wèi)生健康事業(yè)的發(fā)展將驅(qū)動(dòng)2007年全球制藥行業(yè)均衡增長(zhǎng)。

2007年，醫(yī)藥行業(yè)的新變化將日益溶入全球醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場(chǎng)將呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：首先，全球醫(yī)藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)正在由成熟市場(chǎng)向新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移； 其次，當(dāng)前新產(chǎn)品上市的步伐已難以追趕老產(chǎn)品專(zhuān)利到期的速度；此外， 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和小適應(yīng)證藥物（特色產(chǎn)品）在醫(yī)藥市場(chǎng)中的地位將更加重要， 醫(yī)藥市場(chǎng)的政策調(diào)控方、消費(fèi)者和支付方將更加注重藥品的風(fēng)險(xiǎn)-效益因素。

醫(yī)藥市場(chǎng)版圖――正在向新興市場(chǎng)傾斜

全球制藥市場(chǎng)的版圖正持續(xù)從美國(guó)向全球其他新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。這些國(guó)家年人均總收入多在2萬(wàn)美元以下，盡管經(jīng)濟(jì)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)，但新興市場(chǎng)中衛(wèi)生健康領(lǐng)域擴(kuò)張迅猛，醫(yī)療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發(fā)展中國(guó)家的治療需求增長(zhǎng)更為顯著。

新興市場(chǎng)占據(jù)當(dāng)前全球制藥市場(chǎng)版圖的17%，2007年新增市值中新興市場(chǎng)有望占據(jù)30%，相對(duì)而言，2007年美國(guó)市場(chǎng)為全球藥市的新增市制貢獻(xiàn)僅占36%，較5年前的54%大幅下降。

在新品推出方面，預(yù)計(jì)2007年新上市的產(chǎn)品數(shù)量在25~35個(gè)之間（2006年預(yù)計(jì)為30個(gè)）。不過(guò)，近兩年很多新上市的產(chǎn)品并不針對(duì)一些普及的基礎(chǔ)性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷(xiāo)售額也將因此受限，從而導(dǎo)致新上市產(chǎn)品對(duì)全球藥品市場(chǎng)發(fā)展的影響力將小于以往任何時(shí)候。此外，2007年，市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)160億美元的專(zhuān)利產(chǎn)品將失去專(zhuān)利分保護(hù)，而在2006年，失去專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品其市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)230億美元。越來(lái)越多的專(zhuān)利產(chǎn)品專(zhuān)利到期，而新上市產(chǎn)品的擴(kuò)展速度又跟不上現(xiàn)有產(chǎn)品失去專(zhuān)利保護(hù)的速度。

2007年，預(yù)計(jì)在生物制藥、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和仿制藥市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物制藥產(chǎn)品，市值增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)可達(dá)到13%~14%，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品市值增長(zhǎng)率將為10%~11%，仿制藥市值增長(zhǎng)率將為13%~14%。仿制藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)得益于幾大重點(diǎn)治療領(lǐng)域里出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以及成本控制措施帶來(lái)的產(chǎn)量增加。

重磅炸彈級(jí)產(chǎn)品的數(shù)量將繼續(xù)增加，預(yù)計(jì)2007年將達(dá)到112個(gè)，比2005年的94個(gè)有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產(chǎn)品中，具備重磅炸彈級(jí)潛力的產(chǎn)品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。

新興市場(chǎng)――保持兩位數(shù)增速

在美國(guó)市場(chǎng)，2007年藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)將減至4%~5%（2006年預(yù)計(jì)為6%~7%）。2006年美國(guó)新醫(yī)保用藥制度的改革在總體上為整個(gè)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)了1%的增長(zhǎng)率，它可能在2007年繼續(xù)成為推動(dòng)市場(chǎng)的積極因素，預(yù)計(jì)將使美國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達(dá)到190億美元的專(zhuān)利產(chǎn)品失去保護(hù)，2007年還將有市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到100億美元的幾個(gè)重要產(chǎn)品失去專(zhuān)利保護(hù)，而新產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)不足以彌補(bǔ)專(zhuān)利藥轉(zhuǎn)為仿制藥之后留下的銷(xiāo)售真空，這些因素都將大大影響2007年美國(guó)的藥品市場(chǎng)，使其增幅繼續(xù)下滑。

在歐洲，前五大藥品主場(chǎng)（法國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、意大利和西班牙）的整體增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預(yù)期增長(zhǎng)率。雖然這些國(guó)家老齡化步代的加快促進(jìn)了藥品需求，但由于這些國(guó)家采取了一系列控制藥費(fèi)的措施，鼓勵(lì)使用仿制藥，并且對(duì)藥品性?xún)r(jià)比進(jìn)行更為細(xì)致的考查，因此，這些國(guó)家的藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)率仍在下降。

在日本市場(chǎng)，2007年藥品市場(chǎng)曾長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預(yù)期增長(zhǎng)率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場(chǎng)的增幅較低，主要是因?yàn)槿毡菊?006年4月1日實(shí)施了兩年一次的藥價(jià)削減計(jì)劃。

在中國(guó)、印度、巴西和土耳其在內(nèi)的新興市場(chǎng)，2006年增長(zhǎng)率將超過(guò)10%。2007年，由于這些國(guó)家的經(jīng)繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭，因而它們的藥品市場(chǎng)還將維持這一增長(zhǎng)速度。其中，中國(guó)藥品市場(chǎng)2007年增速將達(dá)到15%~16%市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億~160億元?？傮w而言，在這些市場(chǎng)上，本土生產(chǎn)的仿制藥占據(jù)著統(tǒng)治地位。不過(guò)，雖然這些新興市場(chǎng)在今年和明年都能保持超過(guò)10%的兩位數(shù)增長(zhǎng)率，然而這些市場(chǎng)的藥品市場(chǎng)總額僅占全球市場(chǎng)的17%，與之相對(duì)應(yīng)的是，全球最大的藥品市場(chǎng)美國(guó)則繼續(xù)把持了42%的全球市場(chǎng)份額，因此，仍然無(wú)法遏制全球藥品市場(chǎng)增速下滑之勢(shì)。

仿制藥市場(chǎng)――又起波瀾

仿制藥市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，潛力巨大，這在制藥行業(yè)早已經(jīng)不是新聞了，而在2006年，仿制藥領(lǐng)域還是發(fā)生了幾件新鮮事兒――并購(gòu)使得仿制藥企業(yè)排名發(fā)生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業(yè)界的目光……而仿制藥領(lǐng)域今后的發(fā)展方向或許就隱藏在下面三種趨勢(shì)的背后。

1、制藥企業(yè)并購(gòu)風(fēng)潮未停

仿制藥行業(yè)在變得更加強(qiáng)大時(shí)，也正在變得更小。這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)很矛盾，卻非常貼切地總結(jié)出仿制藥行業(yè)的現(xiàn)狀。由于在這一賽場(chǎng)上的并購(gòu)風(fēng)潮一直沒(méi)有停止，仿制藥企業(yè)正變得越來(lái)越大，而有能力參與競(jìng)爭(zhēng)的“運(yùn)動(dòng)員”卻越來(lái)越少。

現(xiàn)在，提到仿制藥行業(yè)的巨頭，人們第一個(gè)想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對(duì)美國(guó)制藥公司Ivax的收購(gòu)，此舉讓其他仿制藥企業(yè)感到空前的壓力。總部位于以色列的Teav公司為此次收購(gòu)行動(dòng)支付了74億美元，收購(gòu)?fù)瓿珊蟮男鹿绢A(yù)計(jì)2006年的銷(xiāo)售額將實(shí)破70億美元，而其旗下產(chǎn)品將接近140種。Teva的產(chǎn)品線(xiàn)十分強(qiáng)大，它擁有普拉固和左洛復(fù)等仿制藥。這些優(yōu)勢(shì)使得Teva遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他們艷羨不已。

但是此次并購(gòu)最重要的意義在于拓展市場(chǎng)。分析人士表示，兩家公司此前的市場(chǎng)在地理上很少有重合的部分，并購(gòu)使得新公司成為一個(gè)全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業(yè)都只在部分市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

Teva的收購(gòu)行動(dòng)還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級(jí)仿制企業(yè)排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購(gòu)其他企業(yè)，6月山德士公司收購(gòu)了Hexal,8月又收購(gòu)了Eon Labs。不過(guò)，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經(jīng)在歐洲獲準(zhǔn)上市。這也是世界上第一個(gè)生物仿制藥。

而隨著B(niǎo)arr完成對(duì)Pliva的收購(gòu)，世界上第三大仿制藥企業(yè)也由此誕生了。與之相比，規(guī)模稍小的企業(yè)也加入了并購(gòu)的隊(duì)伍，其中，頗引人注目的是來(lái)自印度的制藥企業(yè)，如蘭新公司。今年早些時(shí)候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時(shí)先后收購(gòu)了兩家企業(yè)，其實(shí)力也不容小視。由于并購(gòu)能帶來(lái)更大的銷(xiāo)售額和更完善的產(chǎn)品線(xiàn)，分析人士相信并購(gòu)的風(fēng)潮。

2、生物仿制藥發(fā)展有阻礙

生物仿制藥有望成為制藥行業(yè)第二大分支，但是關(guān)于這類(lèi)藥品還存在不少爭(zhēng)議，例如在美國(guó)，生物仿制藥獲準(zhǔn)上市的大門(mén)就尚未打開(kāi)。

生物仿制藥是生物技術(shù)的仿制品，而生物技術(shù)藥公司傾向于稱(chēng)之為“生物相似性藥物”，因?yàn)閺拇蠓肿拥幕铙w組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。

但是生物仿制藥品制造商們并沒(méi)有因?yàn)槔щy而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業(yè)Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領(lǐng)域分得一杯羹。與未來(lái)增幅有限的傳統(tǒng)仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場(chǎng)使得這一領(lǐng)域非常吸引人。

和歐洲相比，美國(guó)在允許生物仿制藥上市方面表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個(gè)生物仿制藥，這是一種人類(lèi)生長(zhǎng)激素。去年，歐洲已經(jīng)批準(zhǔn)這一產(chǎn)品上市了，但在美國(guó)，它就沒(méi)那么好運(yùn)了。美國(guó)食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長(zhǎng)蛋白類(lèi)產(chǎn)品。FDA認(rèn)為，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這一產(chǎn)品不是已經(jīng)上市的任何一種人類(lèi)生長(zhǎng)激素的仿制品。據(jù)預(yù)測(cè)，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國(guó)獲得批準(zhǔn)，除非出臺(tái)相應(yīng)的法規(guī)，使得生物仿制藥的劃分、歸類(lèi)有法可依。

歐洲的情況或許能對(duì)美國(guó)產(chǎn)生一定影響，來(lái)自Datamonitor（這是總部位于英國(guó)的一家獨(dú)立的市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)）的分析人士表示。分析人士說(shuō)，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對(duì)美國(guó)方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長(zhǎng)將比較緩慢，這是因?yàn)槠渲圃旃に嚫鼮閺?fù)雜，其研制也需要更多的臨床試驗(yàn)。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術(shù)藥物在價(jià)格上并不會(huì)有太大差異。據(jù)估計(jì)，生物仿制藥的價(jià)格約為生物技術(shù)藥的70%~80%，而在化學(xué)藥領(lǐng)域，仿制藥的價(jià)格僅為專(zhuān)利藥物的1/5。

來(lái)自Datamonitor的另一份研究報(bào)告表明，預(yù)計(jì)到2010年，6種主要生物仿制藥在美國(guó)和歐洲5個(gè)主要市場(chǎng)的銷(xiāo)售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類(lèi)紅細(xì)胞生長(zhǎng)素（EPO）、人胰島素、重組人生長(zhǎng)激素、細(xì)胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業(yè)最關(guān)注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術(shù)引起的嚴(yán)重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經(jīng)上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復(fù)雜，需要開(kāi)展大量的試驗(yàn)的工作，因此其價(jià)格也相對(duì)較高。相比之下，胰島素市場(chǎng)的吸引力有限，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)里已經(jīng)聚集了太多的藥品。

3、授權(quán)仿制藥爭(zhēng)論在繼續(xù)

關(guān)于授權(quán)仿制藥的爭(zhēng)論仍在繼續(xù)，爭(zhēng)論雙方各執(zhí)一詞。所謂受權(quán)仿制藥是指，通過(guò)一定的排他性協(xié)議，專(zhuān)利藥企業(yè)授權(quán)給特定一家仿制藥企業(yè)（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產(chǎn)品的仿制藥，專(zhuān)利藥企業(yè)也從中獲得一定回報(bào)。

為了鼓勵(lì)仿制藥企業(yè)，美國(guó)的《藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和專(zhuān)利期修正案》規(guī)定，第一個(gè)獲準(zhǔn)仿制專(zhuān)利到期藥的廠(chǎng)商可以獲得6個(gè)月（180天）的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，仿制藥企業(yè)可以獲得較大利潤(rùn)空間，同時(shí)對(duì)到期的專(zhuān)利藥銷(xiāo)售形成挑戰(zhàn)。

為了在一定程度上挽回專(zhuān)利到期帶來(lái)的損失，專(zhuān)利藥企業(yè)想出了授權(quán)仿制藥的“妙計(jì)”。由于授權(quán)仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專(zhuān)利藥，不受6個(gè)月獨(dú)家銷(xiāo)售期的限制，可以與首個(gè)仿制藥同時(shí)上市，由此能占據(jù)部分仿制藥市場(chǎng)。

制藥界對(duì)授權(quán)仿制藥的觀(guān)點(diǎn)可以劃分為涇渭分明的兩大類(lèi)，一部分人認(rèn)為這種做法有利于行業(yè)發(fā)展，一部分人則持相反觀(guān)點(diǎn)。

有研究表明，為了第一個(gè)獲準(zhǔn)上市，仿制藥企業(yè)藥費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢(qián)，他們的利潤(rùn)主要來(lái)自于6個(gè)月的獨(dú)家銷(xiāo)售期。但是，現(xiàn)在授權(quán)仿制藥的出現(xiàn)使得仿制藥企業(yè)的利潤(rùn)縮水了一半以上。有人據(jù)此表示，授權(quán)仿制藥加劇了 競(jìng)爭(zhēng)，降低了藥品費(fèi)用，有利于健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

但是仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)稱(chēng)，有數(shù)據(jù)表明，授權(quán)仿制藥幾乎對(duì)藥品價(jià)格沒(méi)有影響，消費(fèi)者支付的金額出沒(méi)有什么變化。但是，仿制藥挑戰(zhàn)專(zhuān)利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專(zhuān)利在一定時(shí)期內(nèi)，保證了專(zhuān)利藥企業(yè)在市場(chǎng)上的壟斷地位，仿制藥企業(yè)會(huì)對(duì)其發(fā)起挑戰(zhàn)。而授權(quán)仿制藥正是專(zhuān)利藥企業(yè)面對(duì)挑戰(zhàn)的一種回應(yīng)，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)介紹說(shuō)，自從2003年9月以來(lái)，每個(gè)到期的專(zhuān)利藥都有授權(quán)仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對(duì)6個(gè)月的獨(dú)家銷(xiāo)售期形成了嚴(yán)重威脅。

有批評(píng)人士稱(chēng)，授權(quán)仿制藥的做法不利于行業(yè)的健康發(fā)展。畢竟，《藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和專(zhuān)得期修正案》出臺(tái)的目的是在一定范圍內(nèi)保證仿制藥企業(yè)獲利，并鼓勵(lì)其參與競(jìng)爭(zhēng)，但是現(xiàn)在，專(zhuān)利藥企業(yè)正在鉆法律空子，以此獲利。

背景資料

抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領(lǐng)域的亮點(diǎn)

2007年全球制藥市場(chǎng)中，抗癌藥領(lǐng)域?qū)⒁愿咚僭鲩L(zhǎng)勢(shì)頭成為其中亮點(diǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，腫瘤是制藥和醫(yī)療行業(yè)共同面對(duì)的1項(xiàng)挑戰(zhàn)，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領(lǐng)域強(qiáng)烈需求創(chuàng)新，而制藥工業(yè)的發(fā)展也正在改變癌癥治療的現(xiàn)況――患者的生存率不斷增長(zhǎng)、部分癌癥現(xiàn)已被視為慢性疾病甚至可以預(yù)防。2007年抗癌藥市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)400～450億美元，該市場(chǎng)增長(zhǎng)約占全球醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的20%。隨著治療率的上升，未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)抗癌藥市場(chǎng)仍將保持快速增長(zhǎng)，但同時(shí)仍受?chē)?yán)格的價(jià)格政策和使用限制等條件的制約。

降脂藥是2007年另一個(gè)頗受關(guān)注的治療領(lǐng)域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場(chǎng)增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到300～330億美元，預(yù)計(jì)增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專(zhuān)利到期的長(zhǎng)期影響所致。但從長(zhǎng)期來(lái)看，公眾對(duì)降脂藥療效認(rèn)知度的提升、更大范圍的確診率和新復(fù)方制劑的上市將會(huì)持續(xù)推動(dòng)該市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

相關(guān)鏈接

2006年全球共有約230億美元的專(zhuān)利藥物專(zhuān)利保護(hù)到期，包括默克公司生產(chǎn)的重磅炸彈藥物舒降之和百時(shí)美――施貴寶公司生產(chǎn)的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預(yù)計(jì)也陸續(xù)面臨仿制藥的競(jìng)爭(zhēng)，它們包括輝瑞公司的左洛復(fù)，賽諾菲一安萬(wàn)特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復(fù)寧，以及諾華公司的蘭美抒等。

篇4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006―1533(2007)06―0254―02

“崇尚自然，返璞歸真”的潮流在世界范圍內(nèi)日益盛行，中藥正在被越來(lái)越多的患者所認(rèn)同，作為替代療法已經(jīng)被WHO、美國(guó)和歐洲的藥品管理部門(mén)認(rèn)可。在2007年3月召開(kāi)的“兩會(huì)”期間，政府工作報(bào)告提到“要大力扶持中醫(yī)藥和民族藥的發(fā)展，充分發(fā)揮祖國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥在防病治病中的重要作用”，這是中國(guó)最高一級(jí)政府給出的最為鄭重明確的態(tài)度，給中藥材市場(chǎng)指明了方向，注入了活力。

中成藥是祖國(guó)醫(yī)藥遺產(chǎn)的重要組成部分，其療效顯著、應(yīng)用廣泛、副作用小，在國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局自2001年5月至2003年11月先后公布的6批非處方藥中占了70％以上，中成藥已成為人民群眾防病、治病、保健最常用的藥物種類(lèi)，尤其在女性消費(fèi)市場(chǎng)上，前景更為廣闊。

1 中藥美容

1.1 歷史

美容在中醫(yī)學(xué)中有很豐富的內(nèi)容，可追溯到2 000年前，20世紀(jì)70年代湖南長(zhǎng)沙馬王堆漢墓出土的古醫(yī)書(shū)中就已有關(guān)于藥物美容的記載。我國(guó)現(xiàn)存最早的一部藥物專(zhuān)著，成書(shū)于東漢時(shí)期的《神農(nóng)本草經(jīng)》，曾對(duì)美容藥物作了初步概括，如“秦椒，味辛溫……，堅(jiān)齒發(fā)，明目，久服，輕身好顏色，耐老增年通神”，“白芷，長(zhǎng)肌膚，潤(rùn)澤顏色，可作面脂?！贝送猓藚⒀a(bǔ)氣益血，當(dāng)歸養(yǎng)血活血，珍珠粉嫩白面，增顏消斑，茯苓潤(rùn)澤皮膚等等，早已被人們特別是愛(ài)美的女性所熟知和接受。在歷史長(zhǎng)河中，中藥的美容作用被無(wú)數(shù)醫(yī)學(xué)家反復(fù)應(yīng)用、驗(yàn)證、篩選，為現(xiàn)代美容學(xué)的發(fā)展提供了寶貴的文獻(xiàn)依據(jù)，為開(kāi)發(fā)研制天然化妝品提供了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

1.2　市場(chǎng)分析

隨著亞洲風(fēng)在全球的盛行，東方傳統(tǒng)文化漸漸成為時(shí)尚的主流，中藥美容以其天然、健康、有效的特點(diǎn)受到時(shí)尚女性的喜愛(ài)，其兼顧內(nèi)外調(diào)理使人由內(nèi)而外地達(dá)到健康與美麗的理念，使越來(lái)越多的人加入到中藥美容的行列，各大化妝品保養(yǎng)品牌，紛紛在其產(chǎn)品中加人中藥成分，并形成特色。

目前，對(duì)多種影響婦女美容的常見(jiàn)病，如粉刺、多毛癥、皮膚變黑、雀斑、黃褐斑、皮膚松弛等，以天然動(dòng)、植物提取物加入中藥的有效成分制成的化妝品漸漸被廣大婦女接受。因?yàn)橹兴幨俏覈?guó)傳統(tǒng)“國(guó)粹”，在很多女性消費(fèi)者心目中是“天然的、植物的、無(wú)副作用的”，一般而言，中草藥運(yùn)用于護(hù)理上給人安全感，由于大多來(lái)自于天然植物或食材，質(zhì)地溫和，因此在外敷或內(nèi)服時(shí)，比較使人放心。

1.3　發(fā)展

中藥美容發(fā)展很快，新產(chǎn)品層出不窮，如早時(shí)有丁家宜人參美容護(hù)膚系列，繼之又有鹿茸制品、銀耳珍珠霜、“101”毛發(fā)再生精、奧尼皂角洗發(fā)浸膏，最近較為流行的還有蘆薈系列化妝品等。

中醫(yī)藥的現(xiàn)代研究，為中醫(yī)藥美容提供了手段和依據(jù)，不少?lài)?guó)家將中藥美容視為研發(fā)重點(diǎn)，用人參、當(dāng)歸、川芎、丹參、蘆薈、白芍、海藻等數(shù)種具有美容作用的中藥材，制成乳液、粉餅、香水等各種產(chǎn)品。

我國(guó)中藥企業(yè)涉足化妝品領(lǐng)域已漸成趨勢(shì)，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，必將有不少具有特殊療效的中草藥化妝品走進(jìn)女性的生活，使愛(ài)美的女性煥發(fā)出由內(nèi)而外的光彩，其前景相當(dāng)廣闊。

2　中成藥減肥

2.1 市場(chǎng)分析

近年來(lái)，減肥藥品風(fēng)靡，而以化學(xué)成分為主的西藥的毒副作用不斷暴露出來(lái)，成為人們憂(yōu)心的話(huà)題。因此，愛(ài)美的女性更加傾心于中華民族流傳幾千年的醫(yī)學(xué)文化瑰寶――中藥。許多懷有“中藥情結(jié)”的女性消費(fèi)者認(rèn)為，中成藥類(lèi)減肥產(chǎn)品毒副作用少，減肥效果好，且價(jià)格適中。中藥治療的關(guān)鍵在于辨證施治。就藥物減肥而言，中藥的減肥效果不如西藥起效迅速，但中藥的不良反應(yīng)少，對(duì)各種并發(fā)癥的預(yù)防強(qiáng)于西藥。常見(jiàn)的降脂減肥中藥材有山楂(消食健胃)、首烏(通便解毒)、澤瀉(利水滲濕)、決明子(降膽固醇、甘油三酯)等。綠色減肥藥以中藥成分為主，多數(shù)含有蘆薈、大黃、決明子等瀉下清脂的成分，對(duì)體重有控制或減輕作用，如大印象減肥茶、9塊9減肥茶等。目前市場(chǎng)上準(zhǔn)字號(hào)的減肥中成藥主要有消腫美、防風(fēng)通圣丸和減肥降脂靈膠囊等，值得消費(fèi)者長(zhǎng)期信賴(lài)。

2.2　前景

現(xiàn)在盡管有輝瑞、阿斯利康等國(guó)際公司投資開(kāi)發(fā)減肥新藥，但非一朝一夕能夠完成，而中藥已有幾千年的歷史，兼之現(xiàn)代藥理學(xué)、中藥化學(xué)、生物化學(xué)的快速發(fā)展，中成藥減肥產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究相對(duì)有基礎(chǔ)。而且，隨著國(guó)家“藥品分類(lèi)管理”、“國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄”、“藥品降價(jià)限價(jià)”、“醫(yī)院用藥總量控制”、“藥品招標(biāo)采購(gòu)”等政策的深入實(shí)施，中藥將有更大的發(fā)展空間。

3　婦科中成藥

3.1 中藥OTC在婦科領(lǐng)域中的應(yīng)用

由于婦科疾病往往需要長(zhǎng)期用藥，其中婦科炎癥、月經(jīng)不調(diào)等較常見(jiàn)，因此非處方藥在這一領(lǐng)域潛力很大，但西藥OTC婦科用藥僅甲硝唑等15種，且局限于抗感染藥，與之對(duì)比，中藥OTC婦科用藥分四大類(lèi)，其中月經(jīng)病用藥有烏雞白鳳丸等187種，帶下病用藥有婦科千金片等46種，產(chǎn)后病用藥有益母康顆粒等14種，雜病用藥有舒陰潔洗劑等6種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了西藥OTC婦科用藥品種數(shù)目。

據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所“中國(guó)藥品零售分析系統(tǒng)”和“中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析系統(tǒng)”監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明，婦科中成藥約占國(guó)內(nèi)中成藥零售市場(chǎng)的9％，占國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)總規(guī)模的3.8％。

2002年，婦科中成藥市場(chǎng)上，以婦科千金片、康乃馨抗宮炎片為代表的治療婦科炎癥藥物占據(jù)了57.75％的市場(chǎng)份額；以烏雞白鳳丸為代表的調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類(lèi)藥品的市場(chǎng)份額為35.21％。這兩類(lèi)中成藥已成為當(dāng)前婦科用藥市場(chǎng)的兩大主力。

3.2　孕婦用藥

孕婦是一類(lèi)特殊人群，在生病時(shí)，會(huì)格外慎重選藥。由于西藥大多是化學(xué)合成藥，其中不少對(duì)胎兒有不良作用，所以孕婦大多喜歡選用雖然起效慢但作用溫和的中成藥。比如，治療感冒的OTC中成藥共143種，其中107種適用于孕婦，比例高達(dá)74.8％，相反，治療感冒的OTC西藥共45種，僅13種未標(biāo)明“孕婦禁用”，且其中4種為小兒感冒用藥，也就是說(shuō)可用率為20％。由此可見(jiàn)，中成藥是孕婦患病時(shí)的首選藥物。

3.3 老藥新用

研究發(fā)現(xiàn)，婦科中成藥有很多新用途，一藥多用，可達(dá)到意想不到的療效。如逍遙散，臨床上常用于作脹、月經(jīng)不調(diào)等病癥，據(jù)報(bào)道，有人應(yīng)用逍遙散加味及六味地黃丸口服，并配合面部按摩的綜合療法，治療黃褐斑患者100例，總有效率達(dá)95％。此外，逍遙散還可治療乳腺增生、產(chǎn)后泌乳障、中晚期乳腺癌、二尖瓣置換手術(shù)后月經(jīng)不調(diào)、高泌乳血癥等。又如六味地黃丸，本為滋肝補(bǔ)腎用藥，現(xiàn)可治療更年期綜合征、尿道綜合征；當(dāng)歸芍藥散(膠囊)，臨床上常用于妊娠腹痛及婦女腹部疼痛等病癥，現(xiàn)可治療不孕癥、胎位不正、附件炎、功能性子宮出血等。

篇5

論文摘要：文章分析了中醫(yī)藥的出口營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及內(nèi)外部環(huán)境，并提出和闡釋了中醫(yī)藥國(guó)際化進(jìn)程中的戰(zhàn)略決策。

中醫(yī)藥學(xué)是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國(guó)獨(dú)特的重要衛(wèi)生資源，是我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢(shì)。隨著人類(lèi)生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導(dǎo)致人類(lèi)疾病譜的變化，使醫(yī)學(xué)面臨著一系列尚未解決的困難，如人類(lèi)身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導(dǎo)致了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。加之化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的存在，人們開(kāi)始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)已與70多個(gè)國(guó)家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門(mén)簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，國(guó)外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機(jī)構(gòu)5萬(wàn)余所，中醫(yī)師兩萬(wàn)余人、針灸師10萬(wàn)余人。隨著中醫(yī)藥在國(guó)際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國(guó)際化發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。全球現(xiàn)主要有四個(gè)中藥市場(chǎng):東南亞及華裔市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、西方市場(chǎng)、非洲及阿拉伯市場(chǎng)。這是一個(gè)發(fā)展中的龐大市場(chǎng)，也是我國(guó)中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場(chǎng)。

近年來(lái)，隨著天然藥物國(guó)際市場(chǎng)的形成，我國(guó)中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢(shì)，2006年已超過(guò)10億美元。我國(guó)中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個(gè)國(guó)家，出口總額年均增長(zhǎng)12% ，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

然而在國(guó)際中藥市場(chǎng)每年的銷(xiāo)售額中，中國(guó)所占份額卻很小。中國(guó)作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗(yàn)最豐富的國(guó)家，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著如何實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進(jìn)行市場(chǎng)分析后做出相應(yīng)的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機(jī)遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進(jìn)步，與環(huán)境和生活習(xí)慣相關(guān)的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補(bǔ)充劑“進(jìn)門(mén)”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、食品補(bǔ)充劑的形式進(jìn)人外國(guó)市場(chǎng)，尤其是歐美市場(chǎng)。由于歐美國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理部門(mén)的藥品確定程序較為苛刻復(fù)雜，曠日持久，申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)昂貴，而以保健食品、補(bǔ)充劑的名義進(jìn)人市場(chǎng)后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關(guān)注和好評(píng)。雖然相對(duì)于藥品價(jià)格較低，但據(jù)悉其利潤(rùn)仍為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術(shù)強(qiáng)勢(shì)。運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的新理論、新觀(guān)點(diǎn)、新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機(jī)結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應(yīng)用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術(shù)，使中醫(yī)藥在保持自身特點(diǎn)、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)“高精尖”技術(shù)為療效開(kāi)道。

4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個(gè)中藥材規(guī)范化種植基地，18個(gè)省份規(guī)范化種植面積達(dá)92萬(wàn)公頃。同時(shí)，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術(shù)、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國(guó)民眾逐步認(rèn)可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計(jì)，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預(yù)計(jì)將會(huì)有越來(lái)越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄。中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進(jìn)人保護(hù)狀態(tài)。我國(guó)豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)無(wú)償利用，甚至于很多時(shí)候需用高價(jià)購(gòu)回被外國(guó)一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗(yàn)方。

2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來(lái)，國(guó)際草藥市場(chǎng)不斷加高的“技術(shù)性貿(mào)易壁壘”嚴(yán)重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進(jìn)程。

3、國(guó)外洋中藥搶灘。我國(guó)中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗(yàn)水平改進(jìn)力度不夠強(qiáng)勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡(jiǎn)便等優(yōu)勢(shì)形成了“后來(lái)居上”的局面。

(三)優(yōu)勢(shì)

1，增效減毒。中藥源于自然界的動(dòng)植物或礦物，毒副作用相對(duì)化學(xué)藥品小，加之?dāng)?shù)千年來(lái)中藥多以復(fù)方治病，通過(guò)中藥間的相互配伍增效減毒，進(jìn)一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問(wèn)切的診斷方式，加之原料來(lái)源于天然動(dòng)植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設(shè)備相較，具有檢測(cè)手段簡(jiǎn)便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個(gè)體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計(jì)數(shù)的臨床驗(yàn)證，使用天然的、多成份配合的復(fù)方進(jìn)行多環(huán)節(jié)、多靶點(diǎn)調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫(kù)。我國(guó)具有方藥的優(yōu)勢(shì)，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬(wàn)首，目前生產(chǎn)的中成藥已達(dá)5 000多種，為新藥的篩選開(kāi)發(fā)提供了一個(gè)巨大的資源庫(kù)。

(四)劣勢(shì)

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語(yǔ)言表達(dá)時(shí)很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學(xué)的診斷技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)與世界主流醫(yī)學(xué)存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標(biāo)準(zhǔn)差異。中醫(yī)藥自成一體，標(biāo)準(zhǔn)異于西藥，西方國(guó)家不加變通地運(yùn)用西藥質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量中醫(yī)藥，使其在進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)時(shí)受到不夠客觀(guān)公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國(guó)家都未被承認(rèn)。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術(shù)在我國(guó)整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對(duì)滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國(guó)中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 二、國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導(dǎo)

在中醫(yī)藥國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，國(guó)家從宏觀(guān)方面的管理、引導(dǎo)和助力作用不可忽視。首先，組織各相關(guān)方面力量，眾志成城，建立高起點(diǎn)、高水平、更國(guó)際化的中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國(guó)家應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)時(shí)跟蹤目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)有關(guān)中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國(guó)法律、法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國(guó)家應(yīng)充分利用英特網(wǎng)將我國(guó)優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專(zhuān)家推向國(guó)際市場(chǎng)，建立起直接面向客戶(hù)的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使世界各地的患者在這個(gè)平臺(tái)上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

(二)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)指人們?cè)谥嗅t(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等知識(shí)活動(dòng)中依法取得的權(quán)利，包括中醫(yī)藥著作權(quán)以及相關(guān)權(quán)利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(quán)(專(zhuān)利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)名稱(chēng)和地理標(biāo)志等)及未公開(kāi)中醫(yī)藥信息保護(hù)權(quán)三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國(guó)際化要切實(shí)構(gòu)筑中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國(guó)際市場(chǎng)，甚至連國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都無(wú)法保留。所以，要盡快形成一個(gè)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)三維保護(hù)體系。高度重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，將民族中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)牢牢掌握在自己手中。

(三)復(fù)合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷(xiāo)”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類(lèi)、多元化、高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體培養(yǎng)過(guò)程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進(jìn)人快速增長(zhǎng)期，對(duì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才的需求較為迫切，應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)形式培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)中、每個(gè)人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強(qiáng)勢(shì)的復(fù)合型人才，團(tuán)隊(duì)中成員各有所長(zhǎng)、各有分工，但并不只懂自己的強(qiáng)勢(shì)，而是通過(guò)互相學(xué)習(xí)和相互帶動(dòng)，使每個(gè)人最終達(dá)到體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)且兼顧其他的目標(biāo);第二，遠(yuǎn)期型。通過(guò)招收跨專(zhuān)業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識(shí)并能運(yùn)用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才，以使之擔(dān)當(dāng)起使“國(guó)粹”走出國(guó)門(mén)的重?fù)?dān)。

(四)補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)

長(zhǎng)期以來(lái)，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國(guó)外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學(xué)界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動(dòng)，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領(lǐng)域流失，如美國(guó)《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》曾報(bào)道:全美有大約113的醫(yī)療費(fèi)用從主流醫(yī)學(xué)——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類(lèi)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，而且這一趨勢(shì)還在繼續(xù)增長(zhǎng)。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國(guó)際化拓展。

因此應(yīng)比較中西醫(yī)學(xué)的差別和優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢(shì)的疾病治療，我們應(yīng)明智避讓?zhuān)芯τ谧陨硖厣?。特色一旦成為?yōu)勢(shì)，就具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以在公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢(shì)特色致勝。

古語(yǔ)言“伺機(jī)而動(dòng)”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營(yíng)銷(xiāo)中，比較分析國(guó)外市場(chǎng)及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補(bǔ)缺者的形態(tài)占領(lǐng)國(guó)外的市場(chǎng)空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學(xué)無(wú)法兼容并治的疾病，達(dá)到主流醫(yī)學(xué)手段難以企及的療效，以補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略贏得外國(guó)民眾及主流醫(yī)學(xué)界的更多關(guān)注和青睞。

(五)國(guó)際專(zhuān)業(yè)展會(huì)

國(guó)際展會(huì)是市場(chǎng)走勢(shì)的指示器，增進(jìn)東西方了解的紐帶和促進(jìn)國(guó)際文化交流的橋梁。展會(huì)中的與會(huì)者可利用同一場(chǎng)所共同弘揚(yáng)文化，其傳遞經(jīng)濟(jì)信息、加強(qiáng)對(duì)外交流的效果是其他形式所不易達(dá)到的。

篇6

2010年起將迎來(lái)中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的“黃金10年”。之所以做出這樣的判斷，除了中國(guó)屬于增速較快的新興經(jīng)濟(jì)實(shí)體、GDP穩(wěn)定增長(zhǎng)為政府增加醫(yī)藥衛(wèi)生投入奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、世界醫(yī)藥市場(chǎng)逐漸走向平衡發(fā)展為中國(guó)市場(chǎng)增添了機(jī)遇以及人口自然增長(zhǎng)、老齡化社會(huì)來(lái)臨、人民改善生活質(zhì)量需求增長(zhǎng)和自我藥療水平的提高等諸多因素外，深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、鼓勵(lì)社會(huì)資本進(jìn)入醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)領(lǐng)域、擴(kuò)大醫(yī)療保障范圍和深度、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)等政策的實(shí)施也是相當(dāng)重要的因素，這些都成為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大推動(dòng)力。

在這“黃金10年”中，醫(yī)藥行業(yè)將貫穿兩大趨勢(shì)，一是全球化，二是多極化。目前，無(wú)論是國(guó)家政策、法規(guī)還是醫(yī)藥行業(yè)自身發(fā)展，都對(duì)藥品質(zhì)量提出了更高的要求。沒(méi)有好的藥用輔料就沒(méi)有好的制劑，也不會(huì)有好的藥品。因此，藥用輔料的質(zhì)量提升與管理也隨之得到了前所未有的重視。如今藥用輔料行業(yè)的發(fā)展占盡天時(shí)，國(guó)內(nèi)藥用輔料行業(yè)發(fā)展還受益于國(guó)際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)，尤其是藥品生產(chǎn)、銷(xiāo)售的全球化趨勢(shì)，國(guó)際藥品研發(fā)、銷(xiāo)售已越來(lái)越趨向于中國(guó)這一新興的藥品市場(chǎng)[1，2]。

從政策層面看，國(guó)家也越來(lái)越重視藥品質(zhì)量，關(guān)注藥用輔料行業(yè)的健康、規(guī)范發(fā)展。國(guó)家相繼出臺(tái)了多項(xiàng)藥用輔料的管理法規(guī)和制度，如《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(2010年修訂)》（中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部令第79號(hào)）、《藥用輔料生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（國(guó)食藥監(jiān)安[2006]120號(hào)）以及2010年公開(kāi)征求意見(jiàn)、將在2011年年內(nèi)正式公布的《藥用原輔材料備案管理規(guī)定》，政府的高度重視對(duì)藥用輔料發(fā)展而言是一極大的機(jī)會(huì)。藥用輔料的定義也在不斷擴(kuò)大，新抗體和其它新概念產(chǎn)品被納入藥用輔料的范疇，我國(guó)藥用輔料的發(fā)展前景被普遍看好。所以，國(guó)內(nèi)藥用輔料行業(yè)發(fā)展的研究也成為人們的聚焦熱點(diǎn)，藥用輔料的“黃金10年”已經(jīng)到來(lái)。

1 重視藥品質(zhì)量，提升輔料標(biāo)準(zhǔn)

1.1 基本藥物質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將提升

國(guó)家藥典委員會(huì)將在2011年年底之前完成對(duì)307種基本藥物的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)修訂工作，修訂后的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將在2011年藥典增補(bǔ)本中得到體現(xiàn)。國(guó)家還將陸續(xù)對(duì)一些中藥、針劑等高風(fēng)險(xiǎn)藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提升，以進(jìn)一步保證用藥安全、避免藥品安全事故發(fā)生，同時(shí)提升國(guó)內(nèi)整體藥品質(zhì)量水平，增強(qiáng)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 以政府定價(jià)控制基本藥物質(zhì)量

國(guó)家發(fā)改委認(rèn)為，對(duì)部分基本藥物實(shí)行國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)、基本藥物招標(biāo)從“雙信封”變成“單信封”將使藥廠(chǎng)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成質(zhì)量、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)悉，最近已下發(fā)了對(duì)部分基本藥物實(shí)行定價(jià)的“征求意見(jiàn)稿”，對(duì)國(guó)家基本藥物目錄中的產(chǎn)品將分期、分批地實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一定價(jià),原則上對(duì)“基本藥物中獨(dú)家品種以及經(jīng)過(guò)多次集中招標(biāo)采購(gòu)、價(jià)格已經(jīng)基本穩(wěn)定且供應(yīng)充足的品種”，擬在考慮企業(yè)合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，按藥品通用名制定統(tǒng)一價(jià)格。

1.3 USP修訂藥用賦形劑標(biāo)準(zhǔn)，部分涉及我國(guó)產(chǎn)品

從2008 年開(kāi)始執(zhí)行的新版USP（USP29，NF24）已對(duì)某些藥用賦形劑標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了修訂，進(jìn)一步提高了藥用賦形劑的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并增補(bǔ)了若干新型賦形劑條目，其中一些品種標(biāo)準(zhǔn)的修訂對(duì)我國(guó)相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口提出了新要求。

2 輔料市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

2.1 目前我國(guó)輔料使用現(xiàn)狀[3]

由于我國(guó)自主研究并獲批準(zhǔn)的新藥極少，主要是以仿制藥為主，價(jià)格成為我國(guó)大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，藥品生產(chǎn)企業(yè)必定會(huì)壓低原、輔料價(jià)格以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是發(fā)展藥用輔料的最大阻力。

輔料行業(yè)的落后是造成我國(guó)制劑出口弱勢(shì)的原因之一。由于我國(guó)絕大多數(shù)的中、小型藥品生產(chǎn)企業(yè)仍在沿用20世紀(jì)40、50年代的傳統(tǒng)老輔料，致使制劑產(chǎn)品難以達(dá)到國(guó)際通行的制劑標(biāo)準(zhǔn)要求，直接影響了產(chǎn)品出口及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

我國(guó)原料藥生產(chǎn)并不比發(fā)達(dá)國(guó)家落后，但在制劑生產(chǎn)上卻與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大，其原因就在國(guó)產(chǎn)藥用輔料品種上的落后。

2.2 開(kāi)發(fā)新型輔料的重要性

1）目前世界上許多暢銷(xiāo)藥物多為大制藥公司的專(zhuān)利產(chǎn)品，在專(zhuān)利失效之后，仿制藥物增多，導(dǎo)致利潤(rùn)迅速下降，競(jìng)爭(zhēng)加劇。這時(shí)企業(yè)需要制訂其知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略，如通過(guò)賦形劑的改變、采用控（緩）釋技術(shù)、增加藥品復(fù)方、改變給藥方式等，盡可能長(zhǎng)地保護(hù)藥品或?yàn)橄乱粋€(gè)創(chuàng)新藥物的面市爭(zhēng)取時(shí)間。

2）沒(méi)有優(yōu)良的輔料就沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的制劑，開(kāi)發(fā)出一種優(yōu)良的新輔料可促進(jìn)開(kāi)發(fā)一類(lèi)新劑型、新系統(tǒng)和一批新制劑，帶動(dòng)一大批制劑產(chǎn)品質(zhì)量的提高，其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益并不亞于開(kāi)發(fā)一種新藥。

3）除片劑和膠囊等常用劑型外，從多種劑型、多種給藥新途徑和新方法考慮開(kāi)發(fā)制劑以提高藥效、減低副作用和改善病人用藥順應(yīng)性是開(kāi)發(fā)新制劑的一個(gè)重要方面。

4）西藥的劑型在經(jīng)歷了第一代普通制劑、第二代緩釋及速釋制劑、第三代靶向制劑之后，已經(jīng)進(jìn)入第四代基因治療等大分子靶向制劑階段，第五代智能給藥系統(tǒng)及干細(xì)胞靶向制劑也已初露端倪，這些都需要用到新型藥用輔料。

2.3 對(duì)新輔料進(jìn)行研究和應(yīng)用的重要性

1）目前，世界醫(yī)藥界加大了對(duì)新釋藥技術(shù)的開(kāi)發(fā)。據(jù)IMS報(bào)道，新型給藥系統(tǒng)的藥物銷(xiāo)售額已占到整個(gè)藥品市場(chǎng)的20%以上，其中控（緩）釋類(lèi)制劑約占新型釋藥藥物50%以上的比重。2）輔料的開(kāi)發(fā)給新藥研發(fā)提供了新的發(fā)展思路。3）我國(guó)目前要在真正意義上開(kāi)發(fā)新分子實(shí)體是不太現(xiàn)實(shí)的。而給藥系統(tǒng)研究投入少、風(fēng)險(xiǎn)小，且藥品注冊(cè)時(shí)要求提供的資料也相對(duì)簡(jiǎn)單，從而通過(guò)率高、開(kāi)發(fā)周期短，能更快地得到回報(bào)。4)由于給藥系統(tǒng)的釋藥功能完全由輔料來(lái)支持，所以新輔料的研究和應(yīng)用、已有輔料功能的重新評(píng)價(jià)及新制劑工藝的研究應(yīng)該成為我國(guó)制藥企業(yè)首選的科研方式。5)片劑設(shè)計(jì)的多樣性能夠使一個(gè)品牌區(qū)別于其它品牌，并提供有形的功效價(jià)值。好的設(shè)計(jì)不僅能確保劑量的準(zhǔn)確性，而且可提供應(yīng)用色彩的機(jī)會(huì), 通過(guò)片劑形狀、色彩和圖標(biāo)、印碼的獨(dú)特組合強(qiáng)化商標(biāo)潛能，有助于企業(yè)品牌的建立，有助于消費(fèi)者進(jìn)行品牌識(shí)別，也有助于減少用藥失誤，提高安全性[4]。

2.4 輔料的發(fā)展方向

1）向精細(xì)化方向發(fā)展。我國(guó)藥用輔料質(zhì)量比較粗糙，不同廠(chǎng)家的產(chǎn)品甚至同一廠(chǎng)家不同批號(hào)的產(chǎn)品質(zhì)量也存在差異，影響藥品生產(chǎn)企業(yè)的使用。應(yīng)鼓勵(lì)企業(yè)產(chǎn)品精細(xì)化，不斷完善標(biāo)準(zhǔn)。

2）技術(shù)推廣和交流。輔料在使用過(guò)程中有很多技巧、特別是新的藥用輔料，這就需要輔料生產(chǎn)企業(yè)與使用企業(yè)以及科研單位加強(qiáng)交流，使輔料能夠得到推廣和應(yīng)用，最終達(dá)到提高藥品質(zhì)量的效果。

3）開(kāi)發(fā)復(fù)合輔料。開(kāi)發(fā)一種全新的藥用輔料產(chǎn)品難度很大，將兩種或兩種以上的現(xiàn)有輔料進(jìn)行科學(xué)的混合可以達(dá)到新的效果，是開(kāi)發(fā)新輔料的捷徑。建議參考?xì)W美等國(guó)的審批辦法，對(duì)這些輔料從簡(jiǎn)審批。

2.5 關(guān)注新型藥用輔料的新客戶(hù)

1）不斷增加的生物工程藥品生產(chǎn)商將成為新型輔料的大客戶(hù)。2）近幾年來(lái)西方開(kāi)發(fā)上市的新藥有一半以上為難溶或不溶藥物，這類(lèi)藥物將成為新輔料的主要用戶(hù)。3）中藥新劑型等制劑快速發(fā)展，需要新輔料。4）一些高速壓片機(jī)械需要更多適宜的高性能藥用輔料。5）西方國(guó)家現(xiàn)有一種新趨向，即摒棄動(dòng)物明膠等傳統(tǒng)動(dòng)物來(lái)源的藥用輔料而改用植物性輔料，這將為新型輔料的應(yīng)用擴(kuò)大提供可能。

2.6 輔料市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力

1）藥品生產(chǎn)擴(kuò)展至全球制造和銷(xiāo)售，而全球化過(guò)程包含了制造點(diǎn)的重組，會(huì)導(dǎo)致區(qū)域或全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品集中至某幾個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)。每個(gè)工廠(chǎng)有它獨(dú)特的工藝和劑型，從而在該地區(qū)形成銷(xiāo)售中心。因此，輔料生產(chǎn)企業(yè)必須進(jìn)行類(lèi)似的重組，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要并延續(xù)這種商業(yè)關(guān)系。

2）藥用輔料的定義逐步改變，新的抗體或其它新概念產(chǎn)品被納入了藥用輔料的范疇，藥用輔料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景良好。

3）隨著國(guó)際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)，藥物研發(fā)和生產(chǎn)制造的部分環(huán)節(jié)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)逐漸明顯，研發(fā)外包和藥品異地加工面臨發(fā)展機(jī)遇。 由于我國(guó)具有成本優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員充足、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富、市場(chǎng)潛力巨大，已經(jīng)成為全球制藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)地區(qū)。隨著制劑生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，必將帶動(dòng)藥用輔料市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)。

2.7 國(guó)際輔料市場(chǎng)分析

BCC研究公司對(duì)外了《藥品中的輔料》的研究報(bào)告。2006年全球藥用輔料市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到35億美元；到2011年，將超過(guò)43億美元。在輔料化合物市場(chǎng)上，有機(jī)化合物所占的比例最大，2006年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到31億美元，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到37億美元；第二大類(lèi)別是無(wú)機(jī)化合物，2006年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3.63億美元，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到4.34億美元。 2006年，共有390萬(wàn)噸藥用輔料化合物被用于藥品；到2011年，這一數(shù)字將上升到498萬(wàn)噸。

收入U(xiǎn)SP的藥用輔料在2006年的銷(xiāo)售規(guī)模為6 800萬(wàn)美元，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到8 900萬(wàn)美元。

2.8 國(guó)內(nèi)輔料市場(chǎng)分析[5]

據(jù)報(bào)道，藥用輔料占制劑產(chǎn)品成本的5%～10%，這些制劑產(chǎn)品包括化學(xué)藥品制劑、生物生化制品和中成藥。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)大約20%的平均利潤(rùn)率，作者推算的輔料用量如表1。

3 分析與討論

現(xiàn)行藥用輔料審批機(jī)制為國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局和省食品藥品監(jiān)督管理局二級(jí)審批，各省把握尺度存在差異，技術(shù)要求的合理性也有待進(jìn)一步理順和明確，相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)原則不完善。制劑生產(chǎn)企業(yè)作為所選用輔料真正責(zé)任主體的體現(xiàn)也需進(jìn)一步加強(qiáng)。

在實(shí)際操作過(guò)程中，藥用輔料生產(chǎn)企業(yè)往往不愿意把詳細(xì)的技術(shù)資料交給制劑生產(chǎn)企業(yè)，在制劑的審評(píng)過(guò)程中無(wú)法進(jìn)行詳細(xì)的審查，只能主要依賴(lài)批準(zhǔn)證明文件。此外，輔料生產(chǎn)企業(yè)多為化工企業(yè)，不愿涉足時(shí)間和金錢(qián)成本均較高的注冊(cè)申報(bào)，阻礙了新輔料的應(yīng)用，導(dǎo)致已注冊(cè)審批的輔料遠(yuǎn)少于已使用的輔料。

目前，醫(yī)藥企業(yè)正在大幅度增加對(duì)新的創(chuàng)新型產(chǎn)品和服務(wù)的投資，以滿(mǎn)足消費(fèi)的日益增長(zhǎng)以及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和注重效果的未來(lái)醫(yī)療保健業(yè)需求。人民群眾迫切需要的是安全、有效、價(jià)廉的基本藥物，醫(yī)院需要的是臨床療效顯著的處方藥，行業(yè)需要的是能帶來(lái)利潤(rùn)的創(chuàng)新藥、首仿藥，這均需要好的藥用輔料做質(zhì)量保證、新型輔料作創(chuàng)新藥物的技術(shù)支撐，唯有走好這一步，方能邁出后一大步。

醫(yī)藥行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)的“黃金10年”一定會(huì)給藥用輔料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)良好契機(jī)，也必將帶動(dòng)藥用輔料行業(yè)進(jìn)入黃金發(fā)展期。

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[4] 孔，王飛音.醫(yī)藥固體制劑的詮釋新手段［J］．商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009，573(4)：42.

篇7

計(jì)劃總是趕不上變化，各省的掛網(wǎng)方式、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、配送方式等各不相同，致使醫(yī)藥企業(yè)在變化的迷局失去了方向，陷入了困惑。筆者自93年關(guān)注和參與各地的招標(biāo)，經(jīng)歷了中國(guó)藥品招標(biāo)的各個(gè)階段，通過(guò)對(duì)中國(guó)各個(gè)階段藥品招標(biāo)政策和醫(yī)藥企業(yè)的不同階段的應(yīng)對(duì)策略的分析，發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)在招標(biāo)中總是從容應(yīng)對(duì)，屢戰(zhàn)屢勝；而有些企業(yè)在招標(biāo)中卻總是疲于奔命，屢戰(zhàn)屢敗，原因何在？ 筆者認(rèn)為最大的原因就是醫(yī)藥企業(yè)招標(biāo)內(nèi)控體系建立的是否相對(duì)完善的。藥品招標(biāo)不單純是簡(jiǎn)單的中標(biāo)和不中標(biāo)，而是各個(gè)企業(yè)在招標(biāo)管理上內(nèi)功的較量，企業(yè)只有修好了內(nèi)功，才可以在萬(wàn)變的招標(biāo)迷局中，不至于手忙腳亂，疲于奔命，才可以決勝招標(biāo)。

案例分析：2005年1月四川省宣布掛網(wǎng)招標(biāo)，很多醫(yī)藥企業(yè)都認(rèn)為掛網(wǎng)價(jià)格太低，殊不知早在半年前四川省就開(kāi)展了醫(yī)院的價(jià)格摸底工作，有的企業(yè)對(duì)于此次摸底無(wú)動(dòng)于衷，有的企業(yè)對(duì)此次摸底卻非常重視，也有的企業(yè)根本就不知道這次摸底，不同的企業(yè)面對(duì)同樣的狀況反應(yīng)卻不一樣，這也是四川掛網(wǎng)為何會(huì)出現(xiàn)幾家歡喜幾家愁的原因。四川掛網(wǎng)后，有的企業(yè)從中吸取了教訓(xùn)，迅速地對(duì)全國(guó)的招標(biāo)價(jià)格和供貨價(jià)格進(jìn)行摸底和有效的調(diào)整，而有的企業(yè)卻還是一味的埋怨，緊接著在蘇州的招標(biāo)、河南的招標(biāo)中再次落敗。不同的結(jié)果說(shuō)明招標(biāo)的內(nèi)控體系是醫(yī)藥企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的醫(yī)藥市場(chǎng)上應(yīng)對(duì)招標(biāo)、防范失誤、把握方向的重要保障。

為了使醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)控系統(tǒng)建立和健全，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面努力：

建立招標(biāo)信息收集和政策、動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)

醫(yī)藥企業(yè)要了解各地的招標(biāo)的動(dòng)態(tài)，做到早期、快速、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息、程序，而且要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)，確保公司的發(fā)展符合國(guó)家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。否則招標(biāo)就成了低頭拉車(chē)而不抬頭看路。

最近媒體報(bào)道，我國(guó)醫(yī)藥招標(biāo)發(fā)展有三個(gè)趨勢(shì)，一是，從全面招標(biāo)轉(zhuǎn)向企業(yè)自主定價(jià)藥品的招標(biāo)，對(duì)政府已定價(jià)的藥品不再招標(biāo)；二是，政府在招標(biāo)中的工作重點(diǎn)將從過(guò)去注重具體組織，轉(zhuǎn)向加大對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)和使用中標(biāo)藥品的監(jiān)督；三是，加強(qiáng)相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)，如建立全國(guó)藥品臨床應(yīng)用情況監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，確定醫(yī)院使用高價(jià)藥和低價(jià)藥的合理比例，改變政府對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的財(cái)政補(bǔ)償機(jī)制，建立臨床緊缺廉價(jià)藥品生產(chǎn)供應(yīng)協(xié)調(diào)機(jī)制等。這些趨勢(shì)都會(huì)對(duì)今后醫(yī)藥企業(yè)的招標(biāo)帶來(lái)影響。如果企業(yè)不加關(guān)注，一定會(huì)在今后的招標(biāo)中迷失方向。

為了使企業(yè)在招標(biāo)的信息管理上落地，企業(yè)要利用不同的渠道進(jìn)行信息的收集，包括：地區(qū)辦事處、商、網(wǎng)站、同行交流等，網(wǎng)站和同行交流是獲取信息重要的途徑。在招標(biāo)信息的管理上要做到“四定”，即：定人、定時(shí)、定網(wǎng)站、定內(nèi)容。

·定人就是指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)信息的收集和分析，專(zhuān)人包括區(qū)域商務(wù)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理和招標(biāo)內(nèi)勤人員，提出現(xiàn)階段企業(yè)在招標(biāo)中的關(guān)注點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略；

·定時(shí)就是指企業(yè)把招標(biāo)的動(dòng)態(tài)和信息制度化的進(jìn)行整理和上報(bào)，要求不同的渠道定時(shí)地對(duì)招標(biāo)的信息和動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)想起時(shí)關(guān)注， 想不起時(shí)就不聞不問(wèn)；

·定網(wǎng)站就是必須指定人員對(duì)一些專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站進(jìn)行瀏覽，獲取對(duì)企業(yè)有用的信息，目前通常一些新的招標(biāo)動(dòng)態(tài)和信息往往網(wǎng)站是最直接了解的渠道；

·定內(nèi)容是指企業(yè)規(guī)定專(zhuān)門(mén)的人員就相關(guān)指定的內(nèi)容作定期的收集提交領(lǐng)導(dǎo)和各地經(jīng)理進(jìn)行判斷，避免出現(xiàn)重要信息遺漏。

建立完善的招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)和明確劃分責(zé)任

當(dāng)前很多企業(yè)都成立了企業(yè)招標(biāo)的專(zhuān)門(mén)組織，負(fù)責(zé)各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒(méi)有成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)，筆者曾走訪(fǎng)過(guò)很多藥廠(chǎng)，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)部門(mén)只是負(fù)責(zé)資料的提供，對(duì)各地藥品的招標(biāo)價(jià)格都不完全掌握。建立招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后控制變成事前控制，這樣才可以按照各地招標(biāo)的變化而應(yīng)變策略。

企業(yè)招標(biāo)中要做好各種“投標(biāo)”準(zhǔn)備，如思想、信息、模式與程序、資料、組織等，招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)備就是要明確職責(zé)，使工作更加清晰化，具體職責(zé)包括：

·詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)附表;

·按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料；

·參加招標(biāo)前培訓(xùn)、咨詢(xún)，認(rèn)真解讀有關(guān)條款；

·仔細(xì)研究招標(biāo)規(guī)則，找到與以往的不同之處；

·認(rèn)真了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資信情況；

·認(rèn)真分析其他區(qū)域的招標(biāo)價(jià)格對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀?/p>

·跟蹤信息、及時(shí)了解進(jìn)程，詳細(xì)核對(duì)；

·專(zhuān)家委員會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的維護(hù)和拜訪(fǎng)；

·做好市場(chǎng)分析、調(diào)研，制定好投標(biāo)和報(bào)價(jià)策略，建立落標(biāo)的處理機(jī)制等。

? 建立企業(yè)招標(biāo)的工作流程

企業(yè)的內(nèi)部招標(biāo)工作流程就是為了企業(yè)招標(biāo)管理中程序和信息流的通暢，避免出現(xiàn)招標(biāo)管理上的隨意性和信息斷流

建立招標(biāo)動(dòng)態(tài)預(yù)警分析系統(tǒng)

招標(biāo)動(dòng)態(tài)預(yù)警分析系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)嚴(yán)密的過(guò)程控制保證理想的結(jié)果實(shí)現(xiàn)的過(guò)程?？梢园凑展旧弦荒甓日袠?biāo)掛網(wǎng)的采購(gòu)周期時(shí)間來(lái)制定。由公司招標(biāo)小組或責(zé)任部門(mén)負(fù)責(zé)制作和下發(fā)。旨在加強(qiáng)招標(biāo)工作的計(jì)劃性，避免出現(xiàn)漏信息和打亂仗的現(xiàn)象，是招標(biāo)工作長(zhǎng)期規(guī)劃的一部分。

招標(biāo)預(yù)警可分為三級(jí)：

·黃色預(yù)警：是指每次招標(biāo)的周期結(jié)束前的六個(gè)月，需要關(guān)注的內(nèi)容是在招標(biāo)中可能出現(xiàn)的政策變化，在招標(biāo)中價(jià)格如何規(guī)劃、是否可以增加品種的可能等；

·橙色預(yù)警：是指每次招標(biāo)的周期結(jié)束前的三個(gè)月，需要關(guān)注的信息是招標(biāo)何時(shí)進(jìn)行、招標(biāo)政策動(dòng)態(tài)、同類(lèi)產(chǎn)品的信息、檢查公司產(chǎn)品的價(jià)格備案和投標(biāo)產(chǎn)品的信息等情況，要求在此預(yù)警階段作好相關(guān)部門(mén)的拜訪(fǎng)、重點(diǎn)專(zhuān)家的維護(hù)和溝通，第一時(shí)間獲得招標(biāo)的信息，爭(zhēng)取參與招標(biāo)政策的制定。

·紅色預(yù)警：是指自招標(biāo)公告開(kāi)始至招標(biāo)結(jié)果公布，需要關(guān)注招標(biāo)進(jìn)程、做好中各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。要求在此預(yù)警階段相關(guān)部門(mén)隨時(shí)了解區(qū)域的工作狀況，區(qū)域經(jīng)理在此階段隨時(shí)反映工作情況，保證按要求完成中標(biāo)，并將結(jié)果上報(bào)。并貫徹危機(jī)處理的第一時(shí)間原則，招標(biāo)中出現(xiàn)問(wèn)題，第一時(shí)間進(jìn)行處理。

在招標(biāo)的預(yù)警體系中，企業(yè)要把握“三報(bào)”。即：通報(bào)、上報(bào)、匯報(bào)

·銷(xiāo)售部或商務(wù)部每周向各個(gè)區(qū)域通報(bào)招標(biāo)信息，對(duì)于各種預(yù)警，相關(guān)人員按照工作計(jì)劃單做好準(zhǔn)備；

·各區(qū)域經(jīng)理、主管每周以周報(bào)的方式上報(bào)當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)、物價(jià)的動(dòng)態(tài)，確保信息的準(zhǔn)確，隨時(shí)跟蹤進(jìn)展；

·招標(biāo)需在公告30日前進(jìn)行匯報(bào)，公司組織人力分層次的開(kāi)展工作，直至中標(biāo)結(jié)果

建立明確的招投標(biāo)獎(jiǎng)罰機(jī)制

招標(biāo)是企業(yè)的第二生命線(xiàn)，招標(biāo)的失敗意味著產(chǎn)品失去了市場(chǎng)的準(zhǔn)入資格，因此企業(yè)應(yīng)該將是否中標(biāo)與區(qū)域人員的利益緊密的掛起鉤來(lái)，建立起獎(jiǎng)罰制度。如很多企業(yè)對(duì)按照公司價(jià)格要求中標(biāo)的相關(guān)人員給予獎(jiǎng)金、升職、表彰的物資和精神上的鼓勵(lì)，對(duì)于不能中標(biāo)的相關(guān)人員給予處罰、降職和批評(píng)的處分， 目的就是為了嚴(yán)明紀(jì)律，讓企業(yè)人員都充分的認(rèn)識(shí)招標(biāo)的重要性而去積極地、熱情的、不達(dá)目的不罷休的去工作。招標(biāo)是需要那么一點(diǎn)精神的，我們不需要比對(duì)手走得很遠(yuǎn)，只要提前一下步，就會(huì)決定我們的勝利。

建立企業(yè)的成本價(jià)格體系

降價(jià)已經(jīng)成為招標(biāo)和掛網(wǎng)的主題，企業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)離了高利潤(rùn)的年代。成本領(lǐng)先策略是各個(gè)企業(yè)爭(zhēng)奪未來(lái)市場(chǎng)重要砝碼。哪個(gè)企業(yè)率先建立了成本體系，哪個(gè)企業(yè)就可以在招標(biāo)中取勝。企業(yè)做好對(duì)成本、價(jià)格的控制，不要逞一時(shí)之勇，一次招標(biāo)取勝并代表不了企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，相對(duì)穩(wěn)定、符合消費(fèi)者需求、又能保持企業(yè)未來(lái)發(fā)展需要利潤(rùn)的成本價(jià)格體系才是最符合市場(chǎng)需要的。

在實(shí)際招標(biāo)中成本價(jià)格體系直接影響產(chǎn)品的報(bào)價(jià)：

一是在競(jìng)價(jià)中，企業(yè)可以按照實(shí)際情況設(shè)定自己的投標(biāo)底線(xiàn)，如果投標(biāo)底線(xiàn)還不能中標(biāo)，放棄本次招標(biāo)也不會(huì)有遺憾；

二是在報(bào)價(jià)中可以幫助對(duì)手算賬，通過(guò)對(duì)對(duì)手的計(jì)算和判斷可以制定出自己的投標(biāo)價(jià)格；

另外，建立企業(yè)的成本價(jià)格體系，企業(yè)還需要考慮以下因素：

﹡ 各地的價(jià)格投標(biāo)規(guī)則：如河南規(guī)定的“自己價(jià)格自己作主”，企業(yè)需要考慮區(qū)域的供貨價(jià)格和降價(jià)幅度，廣東的“砍價(jià)模式”，企業(yè)一定要考慮降價(jià)的空間等。

﹡ 自己的市場(chǎng)策略：分析企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定是領(lǐng)先策略，還是跟進(jìn)策略，或是底價(jià)滲透策略，不同的策略在建立成本價(jià)格體系時(shí)所考慮的因素各不相同。

﹡ 各區(qū)域、各地區(qū)、各醫(yī)院的供貨價(jià)格差異：按照目前的實(shí)際，各地在做價(jià)格摸底時(shí)往往以最低價(jià)作為招標(biāo)的基準(zhǔn)價(jià)，因此在建立成本和價(jià)格體系時(shí)，企業(yè)要做好區(qū)域價(jià)格統(tǒng)一的工作，把工作做到前頭。

﹡ 產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：不同的市場(chǎng)地位和優(yōu)勢(shì)決定了產(chǎn)品不同的價(jià)格策略，因此在建立成本和價(jià)格體系時(shí)要充分的研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

﹡ 當(dāng)?shù)匾郧爸袠?biāo)價(jià)格、基準(zhǔn)價(jià)格、標(biāo)底價(jià)格：以前的中標(biāo)價(jià)格是下次招標(biāo)價(jià)格的直接參考，尤其是在企業(yè)想通過(guò)招標(biāo)的方式提高價(jià)格，建立新的成本和價(jià)格體系時(shí)，必須通過(guò)對(duì)以前價(jià)格的了解，才可以找到價(jià)格提升的依據(jù)，

建立企業(yè)的招標(biāo)分析和評(píng)價(jià)系統(tǒng)

每個(gè)系統(tǒng)都是在實(shí)際工作中逐漸完善的，企業(yè)招標(biāo)內(nèi)控系統(tǒng)建立的是否符合實(shí)際要靠實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)，因此企業(yè)每年度都要對(duì)企業(yè)的招標(biāo)系統(tǒng)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，找到招標(biāo)系統(tǒng)中的漏洞，對(duì)企業(yè)招標(biāo)體系的分析和評(píng)鑒有兩種方法：

一是修正性分析，譬如：招標(biāo)信息是否有遺漏、招標(biāo)資料的提供是否及時(shí)、招標(biāo)的價(jià)格是否適合、價(jià)格備案的進(jìn)行是否影響了招標(biāo)工作、招標(biāo)商業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是否合適、招標(biāo)中政府關(guān)系是否建立起來(lái)、招標(biāo)人員是否在招標(biāo)中盡職盡責(zé)等；

二是總結(jié)性分析，譬如招標(biāo)價(jià)格的年度對(duì)比、中標(biāo)的比率、中標(biāo)品種的比較、人員和經(jīng)銷(xiāo)商招標(biāo)的能力的評(píng)估等。通過(guò)分析可以對(duì)企業(yè)的考評(píng)制度重點(diǎn)、招標(biāo)流程、規(guī)程進(jìn)行修改，使招標(biāo)體系日臻完善。

建立企業(yè)的政府公共關(guān)系管理系統(tǒng)

篇8

是輝瑞制藥公司的膽固醇藥物利皮特天生的消費(fèi)群體。因?yàn)檩x瑞公司的調(diào)查顯示，美籍拉美人的膽固醇含量普遍過(guò)高，并且大多數(shù)都沒(méi)有得到治療。同時(shí)，研究人員還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題∶很多美籍拉美人并不認(rèn)為膽固醇含量過(guò)高是個(gè)問(wèn)題——他們并沒(méi)有意識(shí)到它的危害性?？磥?lái)傳統(tǒng)的廣告策略在他們身上不起作用。

“在我們談?wù)摾ぬ刂?，我們必須讓人們相信膽固醇含量過(guò)高是不好的?！陛x瑞營(yíng)銷(xiāo)部副總裁桃樂(lè)茜·維采爾說(shuō)。

所以，作為一體化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分，輝瑞公司決定首先投資一個(gè)健康教育項(xiàng)目—Sana La Rana。他們首先搜集關(guān)于高膽固醇危害方面的資料，然后通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播和網(wǎng)絡(luò)等方式把它們傳遞給美籍拉美人。為此，他們還專(zhuān)門(mén)設(shè)立了針對(duì)拉美人的網(wǎng)站(sanalarana.com)。同時(shí)，公司還與拉美人全國(guó)委員會(huì)（NCLR）建立了合作關(guān)系。

“在美籍拉美人社區(qū)中，人們一般從社區(qū)的非專(zhuān)業(yè)健康工作者那里尋求醫(yī)藥衛(wèi)生知識(shí)。” 維采爾說(shuō)，“所以我們就和拉美人全國(guó)委員會(huì)合作，派非專(zhuān)業(yè)醫(yī)務(wù)人員深入各個(gè)拉美人社區(qū)，一對(duì)一地向他們解釋膽固醇含量過(guò)高的危害?！?/p>

“這種做法極大提高了降膽固醇類(lèi)藥物的銷(xiāo)量，當(dāng)然也包括利皮特的銷(xiāo)量，所以水漲真的能使船高。” 輝瑞發(fā)言人稱(chēng)， 自2003年6月這項(xiàng)活動(dòng)在邁阿密和休斯敦發(fā)起以來(lái)，Sana La Rana幫助三萬(wàn)多患有高膽固醇癥的美籍拉美人完成了檢測(cè)，占患有高膽固醇癥美籍拉美人總數(shù)的10%。

在過(guò)去的幾個(gè)月里，處方藥市場(chǎng)很不景氣，醫(yī)藥公司應(yīng)該可以從這些成功的故事中學(xué)到很多有用的東西。自去年的鎮(zhèn)痛藥快確適召回以來(lái)，接二連三的又有好幾種高端藥物遭遇了徹底的市場(chǎng)潰敗，這給醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略蒙上了重重的陰影，特別是直銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)。批評(píng)人士譴責(zé)醫(yī)藥業(yè)過(guò)于依賴(lài)電視廣告，這些廣告大力鼓吹藥物的好處，對(duì)藥物可能產(chǎn)生的副作用卻是只字不提。

但是國(guó)家藥品管理部門(mén)的監(jiān)督并不是醫(yī)藥公司必須邁過(guò)的惟一一道門(mén)檻—很多醫(yī)藥公司發(fā)現(xiàn)自己的財(cái)政基礎(chǔ)開(kāi)始動(dòng)搖，未來(lái)的震蕩對(duì)他們的直銷(xiāo)戰(zhàn)略會(huì)產(chǎn)生具有深遠(yuǎn)意義的影響?！白?997年規(guī)章制度(允許直銷(xiāo)廣告)改變以來(lái)，直銷(xiāo)廣告的市場(chǎng)預(yù)算年年高攀，”弗萊斯特市場(chǎng)研究公司高級(jí)分析師伊麗莎白·勃姆說(shuō)，“以前整個(gè)行業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)的方式幾乎無(wú)一例外的都是投入更多的資金?！?/p>

但是未來(lái)兩年隨著幾種暢銷(xiāo)藥物的大批量生產(chǎn)，還有幾種利潤(rùn)豐厚的藥物，如帕落西汀（抗憂(yōu)郁藥）， 斯伐他汀（降膽固醇藥）和如舍曲林（抗憂(yōu)郁藥）， 他們的專(zhuān)利保護(hù)期已到，廣告預(yù)算的流向?qū)l(fā)生極大的變化。勃姆預(yù)計(jì)∶“市場(chǎng)因素將促使醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)者更聰明，他們不會(huì)僅僅依靠無(wú)限制的預(yù)算和廣告數(shù)量生存?！?/p>

沒(méi)有人會(huì)認(rèn)為大醫(yī)藥公司在不久的將來(lái)會(huì)停止廣告宣傳，但像百特、諾華、輝瑞等富有遠(yuǎn)見(jiàn)的醫(yī)藥公司正在尋求其他的直銷(xiāo)渠道和方式，以幫助他們更加貼近消費(fèi)者。

從這個(gè)意義上說(shuō)，藥物公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理并沒(méi)有多大的區(qū)別∶他們都必須竭盡全力加強(qiáng)和顧客的聯(lián)系。維采爾說(shuō)，“隨著消費(fèi)者習(xí)慣和獲取信息的取向發(fā)生了改變，直銷(xiāo)人員也必須適應(yīng)這種變化?！本S采爾承認(rèn)，公司仍然重視電視廣告策略，但承認(rèn)這種媒介已經(jīng)開(kāi)始失去活力了。

因此，醫(yī)藥公司的目標(biāo)應(yīng)該是找到更好的辦法來(lái)分配他們花在直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)上數(shù)十億的資金（根據(jù)健康信息市場(chǎng)分析公司維里斯潘的數(shù)據(jù)，全美2003年用于藥物營(yíng)銷(xiāo)的資金高達(dá)33億美元）。醫(yī)藥公司希望能有更豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合幫助他們更好地為消費(fèi)者服務(wù)，讓消費(fèi)者了解服用藥物的優(yōu)點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)。同樣重要的是，他們也希望更長(zhǎng)久地留住消費(fèi)者。

合理的“不均衡”

美國(guó)食品及藥物管理局（FDA）對(duì)直銷(xiāo)廣告的要求是“合理平衡”，即應(yīng)該分配同樣的時(shí)間給促銷(xiāo)聲明和風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明。人們對(duì)廣告商是否有能力按照這條規(guī)定行事?tīng)?zhēng)論不休，一些觀(guān)察者認(rèn)為制藥公司應(yīng)該更好地聽(tīng)聽(tīng)消費(fèi)者真正想要什么?！斑@雖然與制藥公司的直覺(jué)相悖，但是消費(fèi)者希望制藥公司能夠告訴他們更多的關(guān)于藥物副作用及正確用藥的信息?！?唐納德·沙利文說(shuō)，他是俄亥俄北方大學(xué)藥物醫(yī)學(xué)副教授，從事直銷(xiāo)處方藥廣告研究已有十年了。

沙利文調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更有可能請(qǐng)醫(yī)生給他們開(kāi)在廣告中介紹了更多藥物副作用的處方藥。“在為大多數(shù)藥物做廣告的時(shí)候，廣告商總是努力宣傳藥物的積極效果，而弱化它們的負(fù)面影響，”他說(shuō)，“但是患者在選擇處方藥的時(shí)候，情況恰恰相反—他們想了解更多關(guān)于藥物副作用的信息?！?/p>

沙利文的研究表明，由于這個(gè)原因，消費(fèi)者更傾向于選擇能給他們更多關(guān)于處方藥信息的媒體—互聯(lián)網(wǎng)?！跋M(fèi)者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)廣告更富有教育性， 更真實(shí)， 并且比電視或雜志廣告含有更多的信息，”沙利文說(shuō)，“但是不巧的是，藥物公司們卻把它們80～85%的廣告預(yù)算都花在電視廣告—消費(fèi)者眼中最不可靠的廣告媒體上。”

隨著藥物營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向新的媒介，特別是基于互聯(lián)網(wǎng)的渠道，同時(shí)采用了挽留消費(fèi)者策略，這個(gè)百分比可能會(huì)開(kāi)始降低。挽留策略在業(yè)內(nèi)被稱(chēng)為依從營(yíng)銷(xiāo)， 又稱(chēng)堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)或持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。這種策略包括確保病人在正確的時(shí)間服用正確的劑量，確保病人能及時(shí)補(bǔ)充藥物， 等等。這種策略的目標(biāo)就是使病人保持健康狀態(tài)—并且把病人當(dāng)作消費(fèi)者對(duì)待。

“使病人開(kāi)始服用一種藥物是一回事，醫(yī)藥公司很擅長(zhǎng)于通過(guò)直銷(xiāo)廣告來(lái)俘獲消費(fèi)者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利維 說(shuō)，“但是勸說(shuō)他們持續(xù)不斷地服用這種藥物就是另一回事。在這個(gè)領(lǐng)域還有很多機(jī)會(huì)。如果一位慢性病患者續(xù)開(kāi)同一藥方兩次或者三次，那么這家制藥公司的收入就會(huì)極大地增加。”

勃姆也同意這種看法。她說(shuō)∶“有證據(jù)表明，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)即使在很小的范圍內(nèi)開(kāi)展，也會(huì)比大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)更有效。”當(dāng)然，要追蹤病人是否續(xù)開(kāi)處方，或者是否每天都及時(shí)用藥，會(huì)引發(fā)一連串涉及個(gè)人隱私的問(wèn)題。連勃姆也承認(rèn)∶“持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是解決整個(gè)復(fù)雜問(wèn)題的第一步，它是一項(xiàng)剛剛興起、正在發(fā)展的科學(xué)策略。”

勃姆舉例指出，諾華在持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方面取得了不少成效。諾華公司治療骨質(zhì)疏松癥的鼻噴劑米亞卡爾辛的包裝盒里有一張調(diào)查表，上面有對(duì)病人身體狀況、 治療階段、 生活方式等的調(diào)查問(wèn)卷?；卮鹆藛?wèn)卷，病人就可以得到按照公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)公司—超微質(zhì)譜公司的行為科學(xué)框架開(kāi)發(fā)的訂制持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)信息表。

“如果能夠證明米亞卡爾辛?xí)p少骨質(zhì)流失的話(huà)，諾華公司就可以宣稱(chēng)，通過(guò)提高正確服藥和及時(shí)續(xù)開(kāi)處方的人數(shù)比率，它的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略可以幫助減少病人高額置換臀骨或者永遠(yuǎn)臥床不起的可能性。”勃姆說(shuō)，“這樣就可以把公司謀求盈利的行為轉(zhuǎn)變成為公共健康服務(wù)的良好形象?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)的作用

利維認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)很有可能成為最有效的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)手段。她舉了一個(gè)例子∶百特生物科技公司為治療血友病的藥物建立了教育性血友病患者支持網(wǎng)站hemophiliagalaxy.com。這家網(wǎng)站能夠使病人在百特的支持下控制自己的病情。

很多醫(yī)藥公司在提升消費(fèi)者對(duì)某些藥物的認(rèn)知度上做得非常出色，但是他們?cè)诒ＷC病人繼續(xù)選用這些藥物方面做得并不好。利維說(shuō)， 這方面百特的策略是走在前面的。

百特對(duì)自己在這個(gè)方面的領(lǐng)先很滿(mǎn)意?！啊巡≈摇℉emophilia Galaxy）網(wǎng)站內(nèi)容豐富， 服務(wù)周到， 能極大地促進(jìn)人們對(duì)血友病的認(rèn)識(shí)和治療?！卑偬厣锟萍脊救驙I(yíng)銷(xiāo)主管賽德里克·塔克·謝爾曼說(shuō)，他主管電子商務(wù)和醫(yī)療器材?！暗钦嬲貏e的是我們?yōu)檠巡』颊邔?zhuān)門(mén)建立的兩家網(wǎng)站，愛(ài)得寶(advoy.com)和生命綠卡(passporforlife.com)。”

愛(ài)得寶網(wǎng)站為13個(gè)國(guó)家的患者提供服務(wù)，能用四種語(yǔ)言瀏覽（還有更多語(yǔ)種正在建設(shè)之中）。該網(wǎng)站為血友病患者和剛剛被發(fā)現(xiàn)免疫力不足的人提供治療和總體康復(fù)方案的電子日志。醫(yī)護(hù)人員可以登陸網(wǎng)站追蹤他們的病人是否按照醫(yī)生指導(dǎo)治療，并注意病人是否會(huì)出現(xiàn)并發(fā)癥或嚴(yán)重的綜合癥。

對(duì)那些一年可能只見(jiàn)兩次醫(yī)生的血友病患者來(lái)說(shuō)，愛(ài)得寶增加了醫(yī)護(hù)人員對(duì)病人的指導(dǎo)機(jī)會(huì)，并使醫(yī)生能夠根據(jù)病人的病史采取合適的治療方案?！彼恕ぶx爾曼說(shuō)。

生命綠卡網(wǎng)站利用對(duì)病人狀況的調(diào)查表為病人提供個(gè)性化的、持續(xù)的治療方案—包括設(shè)定治療目標(biāo)、教育內(nèi)容，等等，以最大限度地適應(yīng)病人的狀況。

“我們建立這家網(wǎng)站的原因是看到病人往往有意地不持續(xù)服藥，”塔克·謝爾曼說(shuō)，“電子郵件或者電話(huà)提醒沒(méi)什么用，因?yàn)椴∪顺鲇诟鞣N原因會(huì)不持續(xù)服藥，比如，資金不足，擔(dān)心副作用，擔(dān)心被針扎，或者不知道不持續(xù)服藥的危險(xiǎn)性。該網(wǎng)站首先確定病人不持續(xù)服藥的原因，摸清哪些措施能夠激勵(lì)病人遵醫(yī)囑持續(xù)服藥，然后采取相應(yīng)的措施。例如，一些病人需要不斷地督促，而其他的一些僅僅需要偶爾的提示就行了?！?/p>

這兩家網(wǎng)站已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮作用∶芝加哥圣洛克醫(yī)藥中心發(fā)現(xiàn)利用愛(ài)得寶網(wǎng)站的血友病患者的配合率從過(guò)去的60%提高到了90%。百特正和哥倫比亞大學(xué)進(jìn)行一項(xiàng)聯(lián)合研究，調(diào)查使用愛(ài)得寶網(wǎng)站是否會(huì)降低血友病患者的住院率以及患并發(fā)癥的幾率。

盡管百特故意把愛(ài)得寶和生命綠卡建成不受品牌限制的網(wǎng)站（例如，如果病人服用的是百特競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手治療血友病的藥物，他仍然可以利用這兩家網(wǎng)站來(lái)監(jiān)控自己的病情），塔克·謝爾曼相信這兩家網(wǎng)站對(duì)百特的利潤(rùn)底線(xiàn)有直接的影響。

“實(shí)踐證明，這些網(wǎng)站宣傳能夠提高患者的配合率，改善患者的健康狀況，提高藥品的使用效果，而這又轉(zhuǎn)化為醫(yī)藥公司的收入?！敝x爾曼說(shuō)，“這些網(wǎng)站使我們的銷(xiāo)售代表與醫(yī)護(hù)客戶(hù)形成了更緊密的關(guān)系。他們不僅討論藥物產(chǎn)品，而且還談?wù)撋仙幕颊吲浜下?，以及針?duì)愛(ài)得寶網(wǎng)站所做的研究。”

潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的教育

彼得·匹茲聲稱(chēng)，百特、輝瑞和其他藥物生產(chǎn)廠(chǎng)家，包括阿斯利康思瑞、 百時(shí)美施貴寶和葛蘭素史克的種種努力預(yù)示處方藥的營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)發(fā)生重大變化—從促銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)為教育方式。匹茲是MS&L公關(guān)公司主管醫(yī)療事務(wù)高級(jí)副總裁，曾任美國(guó)食品及藥物管理局前對(duì)外關(guān)系副專(zhuān)員。他認(rèn)為， 未來(lái)幾年各醫(yī)藥公司將會(huì)把更多的資金投入到疾病教育廣告上。

互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)傳遞這種教育內(nèi)容的最佳工具。美國(guó)調(diào)查機(jī)構(gòu)因特網(wǎng)與美國(guó)生活項(xiàng)目2003年的一項(xiàng)調(diào)查顯示∶到互聯(lián)網(wǎng)上搜尋健康和醫(yī)療信息占人們上網(wǎng)活動(dòng)的第三位。這項(xiàng)調(diào)查還顯示，大約有9，300萬(wàn)美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)（占美國(guó)成年人上網(wǎng)總?cè)藬?shù)的80%），曾經(jīng)在網(wǎng)上查過(guò)16大項(xiàng)健康主題中的至少一項(xiàng)。因特網(wǎng)與美國(guó)生活項(xiàng)目的研究者們指出，“關(guān)注健康的人們希望得到更多的信息，但是他們不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在網(wǎng)上?！?/p>

為了解決這個(gè)問(wèn)題，輝瑞等公司正在積極投資建設(shè)他們的網(wǎng)站，以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和興趣?！霸谖覀兛磥?lái)， 我們的網(wǎng)站是非常好的， 但是我們的病人卻很難找到他們想要的信息，”維采爾說(shuō)，“很多人登陸醫(yī)藥網(wǎng)站搜尋信息，可往往灰心喪氣地收?qǐng)觯晕覀冋谥匦略O(shè)計(jì)我們的網(wǎng)站，以使他們更容易找到需要的信息。”

為了更好地了解患者想從網(wǎng)站上得到什么，輝瑞公司最近做了一系列的調(diào)查，進(jìn)行了大量的一對(duì)一訪(fǎng)談，還舉行了很多小組自由討論發(fā)言會(huì)。這些研究直接影響了輝瑞公司治療青光眼的網(wǎng)站設(shè)計(jì)（xalatan.com）。這家網(wǎng)站有一份藥物產(chǎn)品信息通訊，一個(gè)青光眼影響視力的教育模擬屏幕，一個(gè)電子郵件續(xù)方系統(tǒng)和醫(yī)生預(yù)約提示系統(tǒng)。除此之外， 還有一個(gè)針對(duì)目標(biāo)觀(guān)眾的、簡(jiǎn)單卻很具有創(chuàng)意的功能∶登陸者可以調(diào)整該網(wǎng)站文本的大小。

輝瑞還將繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的、有助于擴(kuò)大市場(chǎng)影響力的宣傳手段?！坝袝r(shí)候你必須把信息傳遞到消費(fèi)者那里，”維采爾說(shuō)，“我們?cè)谏虉?chǎng)，在女士盥洗室，只要是我們確定人們?cè)敢猥@得信息的地方都舉辦過(guò)宣傳活動(dòng)?！?/p>

（屈欣 譯/王欣紅 校）

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晦澀的說(shuō)明書(shū)

大多數(shù)情況下，制藥公司都會(huì)按照食品及藥物管理局（FDA）的規(guī)定，在藥品標(biāo)簽和廣告上詳細(xì)說(shuō)明藥物可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和副作用。醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管當(dāng)局關(guān)心的問(wèn)題是醫(yī)藥公司如何展示那些信息。MS&L公關(guān)公司主管醫(yī)療事務(wù)的高級(jí)副總裁彼得·匹茲批評(píng)說(shuō)∶“普通患者很難了解服用藥物的風(fēng)險(xiǎn)，藥品廣告后面的小字體說(shuō)明書(shū)是為具有專(zhuān)業(yè)水平的人士寫(xiě)的?！?彼得·匹茲還曾任食品及藥物管理局對(duì)外關(guān)系副專(zhuān)員。

醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生們有可能喜歡這樣的厚重風(fēng)格，但普通大眾看見(jiàn)這種微小字體印刷的、晦澀難懂的說(shuō)明，就會(huì)望而卻步。匹茲引用FDA的兩項(xiàng)研究說(shuō)，盡管消費(fèi)者對(duì)藥物風(fēng)險(xiǎn)信息的關(guān)注在提高，但實(shí)際上閱讀這些風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明的消費(fèi)者人數(shù)正在下降。匹茲指出“目前情況正在向著錯(cuò)誤的方向發(fā)展。”

到目前為止，食品及藥物管理局對(duì)是否會(huì)改變藥品直銷(xiāo)指導(dǎo)規(guī)定仍然口風(fēng)很緊?！拔覀兇_實(shí)還不認(rèn)為藥品廣告業(yè)會(huì)馬上發(fā)生變化?！?食品及藥物管理局公關(guān)部專(zhuān)家克里斯托·萊斯說(shuō)。

-Aaron Dalton

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信任保險(xiǎn)單

你可以在佛羅里達(dá)州住上幾年，盡情享受那里明媚的陽(yáng)光和舒適的航行。你可能會(huì)很幸運(yùn)，發(fā)現(xiàn)自己每次都與颶風(fēng)擦肩而過(guò)。然而，你也有可能在一年之內(nèi)，接二連三的遭受颶風(fēng)的襲擊。去年的天氣給了我們一個(gè)教訓(xùn)∶如果你生活在颶風(fēng)帶的話(huà)，最好給自己買(mǎi)一份保險(xiǎn)。

對(duì)于醫(yī)藥公司來(lái)說(shuō)，為了應(yīng)對(duì)藥品召回所帶來(lái)的損失，保險(xiǎn)對(duì)策中應(yīng)包含一個(gè)訓(xùn)練有素的發(fā)言人。他隨時(shí)可以挺身而出，回答公眾、投資者以及媒體關(guān)于某一藥品的質(zhì)問(wèn)。

“未加準(zhǔn)備的醫(yī)藥公司在面臨非同小可的公關(guān)危機(jī)時(shí)，會(huì)猶豫不決，而這時(shí)任何一刻延誤都會(huì)使形勢(shì)迅速惡化，”RLM公關(guān)公司總裁、《公關(guān)前沿出擊》的作者理查·雷爾馬說(shuō)，“如果你因不知道該說(shuō)什么、說(shuō)到什么程度而緘默不語(yǔ)的話(huà)，最終只會(huì)使人們受到更大的傷害?！彼f(shuō)∶“現(xiàn)在人們?cè)僖膊粫?huì)接受‘等我們找到問(wèn)題的癥結(jié)所在再答復(fù)你’這樣的借口了?！?/p>

同時(shí)，雷馬爾強(qiáng)調(diào)從第三方包括政府、調(diào)查或檢測(cè)機(jī)構(gòu)獲取外部數(shù)據(jù)的重要性。這樣你就可以立即給媒體提供數(shù)據(jù)，證實(shí)產(chǎn)品的安全性并說(shuō)明可能存在的問(wèn)題。他說(shuō)∶“任何公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)都會(huì)被質(zhì)疑，而外部的第三方數(shù)據(jù)更經(jīng)得起媒體迅猛的審查?！?/p>

面對(duì)產(chǎn)品召回時(shí)，雷馬爾同樣建議要公開(kāi)—在這種情況下是指要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視和廣播告訴大家發(fā)生了什么事，分析問(wèn)題的癥結(jié)所在，并讓人們知道你迅速地處理了問(wèn)題，”他說(shuō)，“那些勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的公司最終都得以再次發(fā)展?！?/p>

而那些不敢出面澄清的公司則面臨在擁護(hù)者中失去信任的風(fēng)險(xiǎn)。雷馬爾說(shuō)∶“如果你一味沉默而不做任何補(bǔ)救，或是猶豫不決、無(wú)視事實(shí)的話(huà)， 人們會(huì)開(kāi)始擔(dān)心，認(rèn)為你確實(shí)不值得信任。”

－ Aaron Dalton

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用網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)與醫(yī)生溝通

醫(yī)藥公司希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)改善藥品直銷(xiāo)的效果，同時(shí)還試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找新途徑，促進(jìn)其與醫(yī)生之間的關(guān)系。他們?cè)谶@上面的開(kāi)支甚至高于在直銷(xiāo)方面的花費(fèi)。據(jù)IMS 健康公司、整合促銷(xiāo)服務(wù)公司和CMR公司2004年6月份的統(tǒng)計(jì)，2003年，醫(yī)藥業(yè)光在銷(xiāo)售代表和給醫(yī)生的產(chǎn)品樣品上就花費(fèi)了210億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些引起公眾廣泛關(guān)注的直銷(xiāo)行為的30多億美元的開(kāi)支。

但是，對(duì)醫(yī)生的大量營(yíng)銷(xiāo)投資的投資回報(bào)率卻很低。華盛頓一所大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授羅伯特·雅格布森最近進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，對(duì)74，000名醫(yī)生兩年內(nèi)的開(kāi)藥習(xí)慣進(jìn)行觀(guān)察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表的努力以及他們所發(fā)放的、大量免費(fèi)的產(chǎn)品樣本對(duì)于醫(yī)生的開(kāi)藥習(xí)慣幾乎沒(méi)有任何影響。而且，他的調(diào)研小組還發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表即使想把銷(xiāo)量最大的藥品引入醫(yī)生的處方，也要大概再進(jìn)行三次拜訪(fǎng)并發(fā)送另外26個(gè)免費(fèi)的樣本。

篇9

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地是高投入、高收益、高技術(shù)密集型的特殊產(chǎn)業(yè)群體，有著巨大的社會(huì)效益和較高的經(jīng)濟(jì)效益，已成為當(dāng)今世界最具活力和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)。為加快我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，叫響“中國(guó)北藥之鄉(xiāng)”，結(jié)合××實(shí)際，特制定本規(guī)劃。

一、藥業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及××藥業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊的“朝陽(yáng)”產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)品是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五類(lèi)產(chǎn)品之一。自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展，產(chǎn)值年均增長(zhǎng)，已成為全球醫(yī)藥十大新興市場(chǎng)之一，是繼美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)之后的世界第五大處方藥市場(chǎng)、世界非處方藥的第一大市場(chǎng)。隨著我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)、人民生活水平的提高，醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)一步加快。黑龍江省北藥資源豐富，省內(nèi)分布的動(dòng)、植物藥材有種，總蘊(yùn)藏量為億公斤。有藥材保護(hù)區(qū)處，保護(hù)面積萬(wàn)畝。年末黑龍江省已步入醫(yī)藥大省行列，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)總量居全國(guó)第位。形成了以哈藥集團(tuán)為龍頭的一批骨干企業(yè)，涌現(xiàn)了一批骨干產(chǎn)品，產(chǎn)值超萬(wàn)元以上的就達(dá)種，產(chǎn)值超億元的有種，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已成為拉動(dòng)全省醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的牽動(dòng)力量。隨著我國(guó)人口的增加、老年人用藥消費(fèi)的增長(zhǎng)、新疾病帶來(lái)醫(yī)藥的新需求以及醫(yī)藥生產(chǎn)的多元化，未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度仍將繼續(xù)高于世界醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。

××市位于黑龍江省東南部，地處長(zhǎng)白山張廣才嶺東麓，屬于寒溫帶大陸性季風(fēng)氣候，自然和氣候條件極其適合北藥種植和生長(zhǎng)，為發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。野生藥材富集。全市野生中藥材資源品種共科、種，其中名貴中藥材有山參、田雞、鹿茸、麝香、熊膽、豹骨等種；道地藥材有黃芪、黃柏、龍膽草、蒼術(shù)、北五味、刺五加、滿(mǎn)山紅等種；大宗藥材有柴胡、靈仙、寄生、巨麥、白鮮皮、地榆、益母草、升麻等多種。全市中藥材年蘊(yùn)藏量達(dá)到萬(wàn)噸，周邊市縣中藥材年蘊(yùn)藏量在萬(wàn)噸左右，開(kāi)發(fā)潛力巨大。種植歷史悠久。××種植中藥材已有多年的歷史，在多年的種植過(guò)程中，積累了大量的種植經(jīng)驗(yàn)，掌握了豐富的栽培技術(shù)，先后成功種植了龍膽、五味子、黃芪、甘草、柴胡、平貝等十幾個(gè)品種。全市現(xiàn)已形成了橫道鎮(zhèn)二十二村、三十五林場(chǎng)平貝種植基地，山市鎮(zhèn)黃芪、五味子種植基地，我市已被黑龍江省列為刺五加生產(chǎn)基地。目前，全市北藥種植面積達(dá)到多畝。森林食品多樣。森林食品資源豐富，有蕨菜、刺嫩芽、猴腿等多種山野菜，年貯藏量萬(wàn)噸。松籽年收購(gòu)量噸以上，野生黑木耳、猴頭蘑等食用菌年產(chǎn)量萬(wàn)噸，適宜林蛙養(yǎng)殖面積達(dá)萬(wàn)公頃。多樣的森林食品為開(kāi)發(fā)生產(chǎn)保健食品提供了優(yōu)越條件。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。××位于東北亞經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)大通道中，距省會(huì)哈爾濱公里，距黑龍江省第三大城市牡丹江市僅公里。濱綏、圖佳鐵路、⒈國(guó)道橫貫全境，距國(guó)際航空港牡丹江機(jī)場(chǎng)僅公里。周邊有三個(gè)國(guó)家一類(lèi)口岸，距綏芬河鐵路和公路口岸公里，距東寧公路口岸公里，對(duì)俄貿(mào)易優(yōu)越。便捷的區(qū)位交通條件，對(duì)于我市發(fā)展藥業(yè)產(chǎn)業(yè)，迅速搶占俄羅斯市場(chǎng)提供了先機(jī)。勞動(dòng)力資源豐富，價(jià)格低廉。××市人均耕地面積相對(duì)較少，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力多，目前，全市工業(yè)企業(yè)人員工資為：管理人員月平均工資元；技術(shù)人員月平均工資元；一般工人月平均工資元，可為醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)提供大量的人力資源。電力充足，水質(zhì)優(yōu)良?！痢了幍暮邶埥娋W(wǎng)，是東北電力系統(tǒng)的一部分，我省全年總發(fā)電量為億千瓦時(shí)，電力供應(yīng)充足，電價(jià)相對(duì)較低。全市有大小河流條，地下水儲(chǔ)量約億立方米。境內(nèi)的海浪河是黑龍江省少數(shù)未被污染的河流之一，水資源充沛，水質(zhì)好，為加工企業(yè)生產(chǎn)用水提供了有利條件。醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)。近年來(lái)，××市委、市政府高度重視藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)列為今后××發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，并依托黑龍江省第一家生態(tài)農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，辟建了醫(yī)藥加工園區(qū)，為發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)提供了發(fā)展空間和科技支撐。出臺(tái)了稅收、土地、稅費(fèi)減免等一系列優(yōu)惠政策，扶持企業(yè)加快發(fā)展。積極引進(jìn)具有資質(zhì)的制藥企業(yè)進(jìn)駐××，現(xiàn)已有雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶制藥、林海雪原制藥、金鵝生物制藥等戶(hù)制藥企業(yè)入駐醫(yī)藥加工園區(qū)，全市制藥企業(yè)達(dá)到家，總投資近億元，年產(chǎn)值達(dá)到億元，生產(chǎn)藥品劑型種，藥品品種個(gè)。全市已有戶(hù)藥品批發(fā)零售企業(yè)通過(guò)認(rèn)證。

二、指導(dǎo)思想、遵循的原則及任務(wù)目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想

以發(fā)展為主題，以資源優(yōu)勢(shì)為依托，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以企業(yè)為主體，以科技創(chuàng)新為支撐，以開(kāi)發(fā)區(qū)為平臺(tái)，以招商引資為手段，堅(jiān)持“以藥興市，以藥富民”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)施醫(yī)藥工業(yè)園區(qū)、北藥種植養(yǎng)殖基地、藥材市場(chǎng)和藥業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)等重點(diǎn)工程，推動(dòng)我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化、經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?、產(chǎn)品系列化發(fā)展，叫響“中國(guó)北藥之鄉(xiāng)”，把××建成黑龍江省外敷藥基地、全國(guó)北藥種植基地、藥品流通和中藥材（品）集散地。

（二）遵循的原則

⒈堅(jiān)持資源永續(xù)利用的原則。正確處理資源開(kāi)發(fā)和合理保護(hù)的關(guān)系，把發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與國(guó)家可持續(xù)發(fā)展實(shí)驗(yàn)區(qū)結(jié)合起來(lái)，與生態(tài)市建設(shè)結(jié)合起來(lái)，與全面建設(shè)小康社會(huì)結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展和資源的永續(xù)利用。

⒉堅(jiān)持統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點(diǎn)、分步實(shí)施的原則。把藥業(yè)規(guī)劃納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展計(jì)劃，突出藥業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域建設(shè)重點(diǎn)，分階段實(shí)施，逐步將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)培育成我市支柱產(chǎn)業(yè)，把××建成藥業(yè)大市和藥業(yè)強(qiáng)市。

⒊堅(jiān)持以政府為導(dǎo)向，企業(yè)、農(nóng)戶(hù)為主體的原則。政府扮演支持者、宏觀(guān)調(diào)控者和公共服務(wù)者角色，引導(dǎo)規(guī)范企業(yè)、北藥種植戶(hù)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展主體，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面力量，堅(jiān)持“誰(shuí)投資、誰(shuí)受益”原則，建立多元化投融資機(jī)制，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，廣泛動(dòng)員社會(huì)力量共同參與，加快藥業(yè)發(fā)展。

⒋堅(jiān)持醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展的原則。從××實(shí)際出發(fā)，大力發(fā)展北藥名優(yōu)產(chǎn)品的同時(shí)，加快醫(yī)療器械、新型包裝材料等配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展。利用醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，向相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農(nóng)藥等產(chǎn)業(yè)方面取得新成果，形成多元化發(fā)展的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)新格局。

（三）任務(wù)目標(biāo)

⒈總的目標(biāo)

到年，北藥基地面積達(dá)到萬(wàn)畝，全市制藥企業(yè)總數(shù)達(dá)到戶(hù)以上，醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售收入實(shí)現(xiàn)億元，稅收億元以上，其中銷(xiāo)售收入億元以上企業(yè)達(dá)到戶(hù)。

（）北藥生產(chǎn)。按照生態(tài)市建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求，在鞏固已有藥材生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風(fēng)、平貝、人參、丹參、龍膽草、甘草、林蛙等具有資源優(yōu)勢(shì)、地域特點(diǎn)的道地藥材品種，進(jìn)一步擴(kuò)大藥材和藥用原材料作物種植面積。結(jié)合農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，建成一批集綜合性和專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的北藥種植園、北藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、北藥良種示范園，形成以××為中心，輻射周邊、帶動(dòng)全省，不同類(lèi)型和種類(lèi)的藥材及藥用原材料作物生產(chǎn)體系，拓展藥用動(dòng)物養(yǎng)殖領(lǐng)域，為北藥加工提供充足原料。

（）藥材（品）加工制造。突出科技強(qiáng)企，壯大藥業(yè)企業(yè)總量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)，發(fā)揮群體優(yōu)勢(shì)，把××建成藥業(yè)大市、藥業(yè)強(qiáng)市，把我市的藥品（藥材）加工制造業(yè)建設(shè)成為體系完整、特色突出、優(yōu)勢(shì)明顯、關(guān)聯(lián)配套、互為動(dòng)力的藥業(yè)（藥材）加工產(chǎn)業(yè)體系。

（）藥材（品）流通貿(mào)易服務(wù)體系建設(shè)。充分發(fā)揮市場(chǎng)先導(dǎo)作用，把××建設(shè)成集藥材、藥品流通、監(jiān)測(cè)質(zhì)控、配送服務(wù)、信息交流、藥品博覽展示于一體的最具黑龍江乃至全國(guó)特色的流通貿(mào)易服務(wù)中心。

⒉階段目標(biāo)

第一階段：××年－年。以、、為目標(biāo)，鋪攤子、搭架子，初步形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)為主體的政府、企業(yè)、農(nóng)戶(hù)三贏機(jī)制，形成產(chǎn)供銷(xiāo)、產(chǎn)學(xué)研一體化的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系。建立平貝、五味子、刺五加個(gè)品種生產(chǎn)基地，擴(kuò)大北藥試驗(yàn)示范研究，擴(kuò)大良種基地面積，北藥種植面積達(dá)萬(wàn)畝。在藥業(yè)企業(yè)已有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組建藥業(yè)集團(tuán)公司。制藥企業(yè)總數(shù)達(dá)到戶(hù)，產(chǎn)值億元，稅收萬(wàn)元。

第二階段：年－年?？缭绞降靥岣摺痢了帢I(yè)的功能和地位，把××建成黑龍江乃至全國(guó)北藥原材料種植示范基地、藥品（材）加工制造基地、藥業(yè)流通及信息中心、藥業(yè)研究開(kāi)發(fā)、人才培養(yǎng)教育中心和醫(yī)藥科技成果轉(zhuǎn)化基地。北藥種植面積達(dá)萬(wàn)畝。建立種植（養(yǎng)殖）生產(chǎn)示范基地個(gè)。全市制藥企業(yè)總數(shù)達(dá)到戶(hù)以上，醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售收入實(shí)現(xiàn)億元，稅收億元以上。

三、重點(diǎn)規(guī)劃任務(wù)

⒈合理規(guī)劃，加快北藥生產(chǎn)基地建設(shè)。一要實(shí)行優(yōu)良品種工程。充分發(fā)揮市農(nóng)技推廣中心、科技局作用，加快中藥材良種的引進(jìn)、繁育及推廣，大力發(fā)展前景好、經(jīng)濟(jì)效益高的名優(yōu)道地藥材，擴(kuò)張優(yōu)良品種種植（養(yǎng)殖）總量。積極培育無(wú)公害藥材品種，通過(guò)對(duì)中藥材規(guī)范化栽培技術(shù)研究，對(duì)育種方法、植株施肥、澆水剪枝、嫁接等管理方法及高效無(wú)污染、病蟲(chóng)害防治技術(shù)研究，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、無(wú)污染的中藥材種苗。在育種基地上推廣應(yīng)用示范新品種小規(guī)模栽培，實(shí)行規(guī)范化、科技化、標(biāo)準(zhǔn)化種植養(yǎng)殖。二要標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。執(zhí)行藥材生產(chǎn)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風(fēng)等主要品種的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，加大技術(shù)培訓(xùn)，提高技術(shù)水平；加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善噴灌、蓄水池、溫室和大棚等設(shè)備設(shè)施，滿(mǎn)足基地生產(chǎn)需要積極與省醫(yī)學(xué)院、省中醫(yī)學(xué)院、省藥品檢驗(yàn)所合作，開(kāi)展中藥材指紋圖譜研究，從生產(chǎn)、粗加工、貯存、制劑的原料、中間品、成品、流通樣品等各個(gè)角度和方面，發(fā)現(xiàn)藥材質(zhì)量變異和缺陷，從而建立完備的中藥質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，為中藥走向國(guó)際市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三要合理規(guī)劃種植區(qū)域。因地制宜，突出重點(diǎn)，對(duì)中藥材種植區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整，到年，在橫道鎮(zhèn)建立畝的平貝生產(chǎn)示范基地、山市種奶牛場(chǎng)建立萬(wàn)畝的五味子生產(chǎn)示范基地、××鎮(zhèn)建立畝的黃芪生產(chǎn)示范基地、柴河林業(yè)局建立畝的刺五加生產(chǎn)示范基地、××鎮(zhèn)和柴河鎮(zhèn)建立個(gè)頭的鹿養(yǎng)殖基地、柴河林業(yè)局和長(zhǎng)汀林業(yè)局建立個(gè)萬(wàn)畝的林蛙養(yǎng)殖基地、柴河鎮(zhèn)和××鎮(zhèn)建立個(gè)把的蠶養(yǎng)殖基地。在保證制藥企業(yè)藥源基地建設(shè)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮現(xiàn)有種植（養(yǎng)殖）品種優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大輻射區(qū)，增加基地面積。四是建立健全組織服務(wù)體系。堅(jiān)持圍繞龍頭建基地，積極開(kāi)展北藥種植技術(shù)培訓(xùn)，推進(jìn)北藥種植（養(yǎng)殖）技術(shù)推廣和普及，提高育苗、栽培、田間管理、防蟲(chóng)治病、收割晾曬等生產(chǎn)技術(shù)水平。建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，不斷完善服務(wù)功能，拓寬流通渠道，調(diào)動(dòng)流通領(lǐng)域經(jīng)紀(jì)人的積極性，提高農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度。到年，北藥協(xié)會(huì)發(fā)展到個(gè)分會(huì)，覆蓋面達(dá)到。五是建立野生藥材自然保護(hù)區(qū)。在長(zhǎng)汀、橫道、柴河、二道、三道建立刺五加、五味子、林蛙三大品種的自然保護(hù)區(qū)，明確保護(hù)任務(wù)，落實(shí)保護(hù)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)我市野生藥材永續(xù)利用。確立北藥發(fā)展利益機(jī)制，凡是涉及到森工局和山市種奶牛場(chǎng)的有關(guān)北藥發(fā)展事宜，由市政府統(tǒng)一進(jìn)行協(xié)調(diào)，保持步調(diào)一致，共同發(fā)展。

⒉強(qiáng)化措施，創(chuàng)建現(xiàn)代藥業(yè)工業(yè)企業(yè)體系。一是加快醫(yī)藥工業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。鼓勵(lì)制藥企業(yè)進(jìn)行改組、改造，加速產(chǎn)品升級(jí)換代，突出各自特色和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。加快推進(jìn)現(xiàn)有藥業(yè)企業(yè)改造，大力實(shí)施調(diào)高、調(diào)優(yōu)、調(diào)強(qiáng)、促大等戰(zhàn)略措施，使藥業(yè)企業(yè)得到升級(jí)，加快發(fā)展。二是組建研發(fā)機(jī)構(gòu)。引導(dǎo)制藥企業(yè)自建孵化器，大力發(fā)展生物制藥和北藥研發(fā)系列產(chǎn)品，并積極進(jìn)入臨床。各企業(yè)都要做到生產(chǎn)一批、儲(chǔ)備一批、研發(fā)一批，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力。三是鼓勵(lì)企業(yè)向科研院所、優(yōu)勢(shì)企業(yè)掛靠。積極與中國(guó)藥科大學(xué)、省中醫(yī)藥大學(xué)、省中藥研究所等藥品科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)學(xué)院校聯(lián)合掛靠，達(dá)到人才、設(shè)備共享，形成產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體。充分抓住國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名制藥企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張機(jī)遇，與國(guó)藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)等企業(yè)實(shí)施聯(lián)合掛靠，通過(guò)入股、合資合作、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等多種形式，壯大企業(yè)規(guī)模、技術(shù)和實(shí)力。四是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品出口。培育制藥出口企業(yè)，幫助辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，企業(yè)要按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，在藥品包裝、工藝、原料等方面不斷創(chuàng)新，增加出口種類(lèi)和品種，要不斷與國(guó)外制藥企業(yè)進(jìn)行交流與合作，逐步打入亞洲、歐洲、非洲、北美洲市場(chǎng)，提升我市對(duì)外開(kāi)放水平。五是組建藥業(yè)集團(tuán)。以建立現(xiàn)代企業(yè)為目標(biāo)，打破不同所有制界限，鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)行產(chǎn)權(quán)整合，推行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，產(chǎn)學(xué)研、貿(mào)工農(nóng)相結(jié)合，組建制藥集團(tuán)，走醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展之路，增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

⒊擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)，全面拓展藥業(yè)流通領(lǐng)域。一是建立北藥集散地。堅(jiān)持“誰(shuí)投資、誰(shuí)經(jīng)營(yíng)、誰(shuí)受益”原則，以藥材公司為載體，建立北藥集散地，建立質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)監(jiān)督管理，規(guī)范藥材藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)行為，創(chuàng)造平等交易和公平競(jìng)爭(zhēng)的良好市場(chǎng)環(huán)境。鼓勵(lì)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)到大型藥材市場(chǎng)設(shè)立窗口，不斷拓展銷(xiāo)地市場(chǎng)。二是培育藥品流通企業(yè)。加快配套設(shè)施建設(shè)，積極通過(guò)認(rèn)證，提升企業(yè)資質(zhì)。加快企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)人員大專(zhuān)以上學(xué)歷要達(dá)到以上。完善銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)、區(qū)域、終端銷(xiāo)售、廣告宣傳促銷(xiāo)、醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)等方式，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)覆蓋率。積極引進(jìn)大型藥品流通企業(yè)，鼓勵(lì)制藥企業(yè)與藥品流通企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，積極參與或融入國(guó)內(nèi)外大型藥品銷(xiāo)售公司，逐步收購(gòu)或控股一些重點(diǎn)城市的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)或配送中心，組建全國(guó)性的藥品連鎖店。三是準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息。編制我市藥業(yè)網(wǎng)頁(yè)，建立完善農(nóng)業(yè)信息“村村通”、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)和農(nóng)業(yè)技術(shù)，廣泛宣傳我市北藥資源、政策信息，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與各大制藥企業(yè)的聯(lián)系，及時(shí)、準(zhǔn)確了解和掌握國(guó)內(nèi)外最新的市場(chǎng)信息，做出科學(xué)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。四是實(shí)施名牌戰(zhàn)略。樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，采用先進(jìn)加工設(shè)備、工藝和技術(shù)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)高質(zhì)量、有特色的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，及時(shí)搶抓機(jī)遇，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)，迅速搶占市場(chǎng)。鼓勵(lì)企業(yè)與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)行聯(lián)牌經(jīng)營(yíng)，通過(guò)“聯(lián)牌、靠牌、引牌”，走出一條“以名牌搶占市場(chǎng)，以名牌促發(fā)展，以名牌求效益”的名牌之路。五是發(fā)揮政府在市場(chǎng)開(kāi)拓中的作用。強(qiáng)化政府部門(mén)的組織協(xié)調(diào)、宏觀(guān)調(diào)控職能，按照市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨勢(shì)引導(dǎo)生產(chǎn)。加快流通體制改革，實(shí)行多渠道、少環(huán)節(jié)、開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)，解決地區(qū)分割、流通不暢，環(huán)節(jié)多、費(fèi)用高等問(wèn)題。各相關(guān)部門(mén)要高度負(fù)責(zé)，以開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)、搞活產(chǎn)品流通，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)增收為己任，幫助企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)拓北藥產(chǎn)品及加工產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，重點(diǎn)解決賣(mài)藥難問(wèn)題。

⒋科技創(chuàng)新，提高醫(yī)藥行業(yè)整體實(shí)力。一是推進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)信息化。以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，充分利用信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。制藥企業(yè)要普遍推廣、使用計(jì)算機(jī)在線(xiàn)控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)制藥過(guò)程程序化、自動(dòng)化。完善拓展藥業(yè)行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)體系，積極發(fā)展電子商務(wù)，全部開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上信息、信息查詢(xún)。二是加快新藥開(kāi)發(fā)步伐。堅(jiān)持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、仿制藥品開(kāi)發(fā)、老產(chǎn)品改進(jìn)并重，做到仿中有創(chuàng)、創(chuàng)中有闖，加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，提高產(chǎn)品檔次，形成以大型企業(yè)為主體的科技創(chuàng)新、新藥開(kāi)發(fā)體系。三是加快人才開(kāi)發(fā)。依托牡丹江醫(yī)學(xué)院、省中醫(yī)學(xué)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)等大專(zhuān)院校相關(guān)專(zhuān)業(yè)，建立不同層次的人才培育體系，培育較高層次的醫(yī)藥人才；完善市職教中心功能，建立培養(yǎng)初級(jí)藥業(yè)人才和勞動(dòng)力的醫(yī)藥職業(yè)教育體系，保證藥業(yè)發(fā)展對(duì)高素質(zhì)人才和勞動(dòng)力的需求。采取引進(jìn)來(lái)、走出去的方式加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)人才開(kāi)發(fā)，引進(jìn)科技和管理人才講學(xué)，培訓(xùn)科技產(chǎn)業(yè)化技術(shù)骨干、管理人才，培養(yǎng)我市掌握現(xiàn)代化科技的新一代藥農(nóng)和專(zhuān)業(yè)技師。進(jìn)一步改革和完善企業(yè)用人機(jī)制，在用好現(xiàn)有人才的同時(shí)，重視選拔學(xué)科帶頭人和優(yōu)秀的廠(chǎng)長(zhǎng)經(jīng)理，積極鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員到國(guó)外高等院校、科研院所和先進(jìn)企業(yè)深造、更新知識(shí)技能，培養(yǎng)和造就一支實(shí)力雄厚、穩(wěn)定的藥業(yè)科技和管理隊(duì)伍。爭(zhēng)取兩年初見(jiàn)成效，三年明顯見(jiàn)效，五年初步形成穩(wěn)定的科技和管理隊(duì)伍。

四、保障措施

⒈加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。成立由市政府主要領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)藥行業(yè)方面的專(zhuān)家顧問(wèn)組成的××市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，組長(zhǎng)由市長(zhǎng)擔(dān)任，下設(shè)辦公室，設(shè)在藥品食品監(jiān)督管理局，工作人員由相關(guān)部門(mén)抽調(diào)。領(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)全市藥業(yè)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，制定全市藥業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，規(guī)劃、部署和組織新產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新；及時(shí)研究解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重大問(wèn)題；幫助制藥企業(yè)解決實(shí)際困難，扶持一批帶動(dòng)力強(qiáng)、輻射面廣的龍頭和骨干企業(yè)，加速推進(jìn)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。下設(shè)個(gè)專(zhuān)題推進(jìn)組。①北藥基地建設(shè)組。辦公室設(shè)在市農(nóng)委，組長(zhǎng)由主管農(nóng)業(yè)的副市長(zhǎng)擔(dān)任，成員單位由農(nóng)委、科技局、林業(yè)局、藥監(jiān)局等部門(mén)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成。負(fù)責(zé)制定基地發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行組織協(xié)調(diào)、種植落實(shí)、信息反饋、技術(shù)指導(dǎo)等。農(nóng)委牽頭負(fù)責(zé)中藥材種植基地建設(shè)；由市林業(yè)局和柴河、大××、××個(gè)森工局負(fù)責(zé)野生中藥材的保護(hù)與開(kāi)發(fā)。②藥業(yè)加工組。辦公室設(shè)在經(jīng)濟(jì)局，組長(zhǎng)由主管工業(yè)和主管開(kāi)發(fā)區(qū)的政府副市長(zhǎng)擔(dān)任，成員由經(jīng)濟(jì)局、藥監(jiān)局、開(kāi)發(fā)區(qū)、科技局等部門(mén)組成。負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)改造任務(wù)的指導(dǎo)、督促檢查、信息反饋等。③企業(yè)流通組。辦公室設(shè)在市食品藥品監(jiān)督管理局，組長(zhǎng)由主管工業(yè)的副市長(zhǎng)擔(dān)任，成員由藥監(jiān)局、經(jīng)濟(jì)局、農(nóng)委組成。負(fù)責(zé)組建流通企業(yè)，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，打造知名品牌等。各職能部門(mén)要切實(shí)發(fā)揮作用，認(rèn)真落實(shí)規(guī)劃任務(wù)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要制定出每個(gè)年度的鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為全市藥業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最優(yōu)的政策環(huán)境和服務(wù)環(huán)境。

⒉強(qiáng)化政策扶持。①建立醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)專(zhuān)項(xiàng)資金和獎(jiǎng)勵(lì)資金，用于新藥研發(fā)、貸款抵押擔(dān)保、獎(jiǎng)勵(lì)為研發(fā)新藥做出突出貢獻(xiàn)的人員等。②各部門(mén)圍繞我市北藥資源積極向國(guó)家、省申請(qǐng)資金、項(xiàng)目，并開(kāi)辟“綠色通道”，設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)貸款支持北藥基地建立、發(fā)展。③對(duì)新建、盤(pán)活、改制制藥企業(yè)，市財(cái)政將在企業(yè)所繳納土地出讓金地方分成部分拿出一定比例資金支持企業(yè)發(fā)展；對(duì)技術(shù)含量高、市場(chǎng)前景好的企業(yè)新上技改項(xiàng)目，在一定條件下給予適當(dāng)貼息。④制藥企業(yè)與省內(nèi)、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)掛靠、聯(lián)牌經(jīng)營(yíng)的，視貢獻(xiàn)予以重獎(jiǎng)。⑤爭(zhēng)取國(guó)家減免稅政策，扶持企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新藥產(chǎn)品，增強(qiáng)研發(fā)能力。⑥對(duì)獲得省級(jí)、國(guó)家名牌產(chǎn)品或中國(guó)馳名商標(biāo)的，給予企業(yè)一定比例的資金獎(jiǎng)勵(lì)。⑦積極解決好醫(yī)藥制藥企業(yè)的科技和管理人才的戶(hù)口、住房、家屬就業(yè)、個(gè)人科研基金申請(qǐng)，子女入學(xué)等后顧之憂(yōu)，為其提供一切便利條件。⑧新建制藥企業(yè)，建設(shè)期間免收一切地方行政事業(yè)性收費(fèi)。企業(yè)所得稅地方分成部分，十年內(nèi)全額投入企業(yè)，扶持企業(yè)發(fā)展。推行一站式辦公、一次性辦結(jié)服務(wù)，投資企業(yè)所需辦理的各項(xiàng)手續(xù)，全部由市企業(yè)服務(wù)中心負(fù)責(zé)代辦、領(lǐng)辦，相關(guān)手續(xù)只收工本費(fèi)。⑨針對(duì)企業(yè)特殊情況，采取一事一議、特事特辦的辦法給予優(yōu)惠。

⒊加大招商引資力度。一是以商招商。通過(guò)政策、資金手段，扶持現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展，建立××市招商引資工作良好信譽(yù)，依托雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶藥業(yè)、林海雪原藥業(yè)等制藥企業(yè)的宣傳紐帶作用，積極向外聯(lián)絡(luò)，吸引外來(lái)企業(yè)到××投資辦廠(chǎng)。二是定向招商。根據(jù)北藥種植基地及品種，由藥監(jiān)局、科技局、農(nóng)委負(fù)責(zé)，確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，以?xún)?yōu)勢(shì)資源吸引外來(lái)投資者。加強(qiáng)對(duì)全國(guó)制藥企業(yè)的了解，重點(diǎn)選擇東北區(qū)域、兼顧全國(guó)制藥企業(yè)，主動(dòng)出擊，宣傳資源、政策、區(qū)位等優(yōu)勢(shì)，吸引投資。計(jì)劃、經(jīng)濟(jì)、藥監(jiān)、科技、農(nóng)委等部門(mén)每年要與—家企業(yè)有實(shí)質(zhì)性洽談。三是上門(mén)招商。根據(jù)搜集整理的制藥企業(yè)信息，由藥監(jiān)局牽頭，經(jīng)濟(jì)、計(jì)劃、科技、農(nóng)委、開(kāi)發(fā)區(qū)等部門(mén)組成工作組，有針對(duì)性的選擇重點(diǎn)制藥企業(yè)，每年不少于兩次集中、分片上門(mén)招商。四是委托招商。由招商局牽頭，其它相關(guān)部門(mén)配合，委托知名的醫(yī)藥設(shè)計(jì)、藥品經(jīng)銷(xiāo)商、科研部門(mén)作為全市的招商，利用自身接觸范圍廣、信息渠道通暢的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展招商活動(dòng)。同時(shí)，要在全國(guó)一些有影響的藥材市場(chǎng)、制藥企業(yè)相對(duì)集中的城市，不定期召開(kāi)藥業(yè)招商引資洽談會(huì)，宣傳××的資源、項(xiàng)目和政策，為拓展××知名度，加快藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好條件。

五、近期重點(diǎn)任務(wù)

為強(qiáng)力推進(jìn)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)本規(guī)劃預(yù)期目標(biāo)，近期重點(diǎn)做好以下三方面工作。

⒈做大北藥種植基地。推進(jìn)北藥基地規(guī)?；?、規(guī)范化發(fā)展，××年全市北藥種植面積達(dá)萬(wàn)畝。主栽品種平貝畝，五味子畝，刺五加畝，黃芪畝，沙參畝，龍膽草畝，防風(fēng)畝，鹿存欄頭，養(yǎng)蠶把，養(yǎng)殖林蛙面積萬(wàn)公頃。一是制定政策，完善機(jī)制，保證北藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。最大限度用活用好國(guó)家和省市關(guān)于北藥發(fā)展的優(yōu)惠政策。開(kāi)辟“綠色通道”，設(shè)立北藥發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)貸款，制定風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和損失補(bǔ)償政策，在北藥基地生產(chǎn)上開(kāi)展農(nóng)業(yè)災(zāi)害保險(xiǎn)，逐步建立北藥生產(chǎn)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的長(zhǎng)效機(jī)制。在企業(yè)與種植戶(hù)的利益聯(lián)結(jié)上，重點(diǎn)嘗試企業(yè)與農(nóng)戶(hù)采取“反租倒包”的形式，按照企業(yè)要求，從基地北藥品種的選育、引進(jìn)、種植（養(yǎng)殖）、加工、產(chǎn)品包裝、商標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)控、統(tǒng)一規(guī)范。嚴(yán)格執(zhí)行野生藥材資源管理有關(guān)規(guī)定，對(duì)全市野生藥材資源區(qū)域、采集、責(zé)任等進(jìn)行明確規(guī)定，實(shí)現(xiàn)野生藥材的永續(xù)利用。二是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，基地示范，實(shí)施北藥品牌戰(zhàn)略。北藥種植、養(yǎng)殖基地建設(shè)要做到與中成藥企業(yè)原料供應(yīng)、商業(yè)企業(yè)貨源供應(yīng)相結(jié)合，重點(diǎn)發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風(fēng)、平貝、龍膽草等具有資源優(yōu)勢(shì)、地域特點(diǎn)的道地藥材品種。藥監(jiān)局對(duì)藥材生產(chǎn)過(guò)程實(shí)行全程監(jiān)控，確保藥材生產(chǎn)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?！痢聊暝跈M道鎮(zhèn)二十二村建立畝的平貝生產(chǎn)示范基地，在柴河鎮(zhèn)長(zhǎng)石村、××鎮(zhèn)馬北村建立個(gè)蠶養(yǎng)殖基地，××年做好平貝生產(chǎn)示范基地認(rèn)證前期準(zhǔn)備工作。以我市農(nóng)友北藥開(kāi)發(fā)研究所為基礎(chǔ)，與東北農(nóng)業(yè)大學(xué)等大專(zhuān)院校、科研單位進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合。積極引進(jìn)北藥新品種和優(yōu)良品種?！痢聊曛攸c(diǎn)種植北黃芪、北龍膽、北防風(fēng)等品種，平貝選用本地野生馴化的品種，刺五加選用所在地塊野生品種，五味子選用一串紅。實(shí)施北藥種植品牌開(kāi)發(fā)工程，××年、××年重點(diǎn)打造林海雪原、威虎山、橫道二十二平貝、山市五味子、三道北芪等品牌，擴(kuò)大我市北藥種植、原料生產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的知名度和影響力。三是強(qiáng)化服務(wù)，完善功能，提高北藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。積極實(shí)施“科技興藥”戰(zhàn)略，建立和完善北藥產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系。由市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心負(fù)責(zé)北藥種植（養(yǎng)殖）技術(shù)推廣和普及，加大對(duì)北藥種植技術(shù)的培訓(xùn)力度，××年培訓(xùn)率達(dá)到以上；組織有關(guān)部門(mén)制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風(fēng)等主要品種的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，促進(jìn)北藥種植規(guī)?；?；建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，提高農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度，××年建立二道、橫道個(gè)鎮(zhèn)級(jí)北藥協(xié)會(huì)；加大信息服務(wù)力度，積極提、銷(xiāo)等有關(guān)情報(bào)信息，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和分析藥材市場(chǎng)，引導(dǎo)藥農(nóng)有計(jì)劃發(fā)展北藥生產(chǎn)。

篇10

總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書(shū)面材料。你知道怎么寫(xiě)好總結(jié)嗎?下面是小編為大家整理的醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)120__年共銷(xiāo)售LL：227336盒，比去年銷(xiāo)售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20__年3—6月份190936盒，比去年同期銷(xiāo)售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20__年1—6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。主要完成的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場(chǎng)控制：

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

20__年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上了60天內(nèi)90%以上。

20__年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒，平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元，共貨價(jià)格在。60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作，而折合到單位盒潤(rùn)空間過(guò)小，造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài)，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在0以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)閮r(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，目前醫(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷理問(wèn)題。

醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)2從入行到現(xiàn)在已經(jīng)快一年了，下面介紹下這段時(shí)間的所得經(jīng)驗(yàn)供大家分享：

1月份：事在人為

有老代表帶了半天就開(kāi)始自己去"掃街"了，經(jīng)過(guò)了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開(kāi)始急了.已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒(méi)有引起經(jīng)理的一絲注意.就在那時(shí)候，正好遇上了公司開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：

1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購(gòu)買(mǎi)會(huì)議用品;

2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)面對(duì)客戶(hù).但我并沒(méi)有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒(méi)有出任何的差錯(cuò).會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人.

成績(jī)：成功"賣(mài)身"給公司

2月份：萬(wàn)事開(kāi)頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)：

S(優(yōu)勢(shì))：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開(kāi)始，因此存在著無(wú)限的可能.

W(劣勢(shì))：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí).

O(機(jī)會(huì))：新來(lái)的主管是公司去年的銷(xiāo)售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷(xiāo)售知識(shí);股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

T(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難.

成績(jī)：開(kāi)始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲?

3月份：干一行愛(ài)一行

經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪(fǎng)，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來(lái)的一次拜訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話(huà)："你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢(qián)啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了.

開(kāi)始要純銷(xiāo)了，之前的代表月銷(xiāo)量才200多，我鋪貨階段的銷(xiāo)量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No.1，但好賣(mài)的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買(mǎi)率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷(xiāo)員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷(xiāo)量排名第二.其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷(xiāo)量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿(mǎn)懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門(mén)店里的貨都塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的.原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷(xiāo)出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷(xiāo)量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷(xiāo)售.

成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷(xiāo)量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N(xiāo)量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷(xiāo)量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷(xiāo)出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī).

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷(xiāo)出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī).

成績(jī)：首次成為公司月銷(xiāo)售冠軍，而且是全公司連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷(xiāo)不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷(xiāo)售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷(xiāo)售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開(kāi)了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái).那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷(xiāo)量普遍下滑.

9月份：No e_cuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷(xiāo)量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話(huà)來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷(xiāo)活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話(huà)說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷(xiāo)售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷(xiāo)量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣(mài)場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿(mǎn)意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上促銷(xiāo)員等原因，一直陳列得不太好。

O(有什么選擇)：

1、可以按照公司的要求，買(mǎi)一個(gè)端架，專(zhuān)門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。

但對(duì)我的銷(xiāo)量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開(kāi)陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)都有幫助。

W(要做什么)：經(jīng)過(guò)思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

11月份：做銷(xiāo)售，沒(méi)有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷(xiāo)量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣(mài)場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u(mài)場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門(mén)店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T(mén)店買(mǎi)不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N(xiāo)量。

既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷(xiāo)活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績(jī)：該賣(mài)場(chǎng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有所增加?？傮w成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：

入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無(wú)私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jī)：如果沒(méi)什么意外將會(huì)是公司年度銷(xiāo)售冠軍。

展望：接下來(lái)將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來(lái)公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來(lái)的培養(yǎng)對(duì)象。另外16年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)，我將向重點(diǎn)客戶(hù)管理的方向努力了!

醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)3新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。費(fèi)用與貨款回收：上半年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴(lài)，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)4時(shí)光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的__月份，我心中充滿(mǎn)著感慨，記得20__年_月__日剛到公司來(lái)的情景，躊躇滿(mǎn)志，激情昂揚(yáng)。轉(zhuǎn)眼間，一年過(guò)去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡(jiǎn)單分享下我個(gè)人的歷程，我從三月二十開(kāi)始做文案一直到八月一號(hào)，這期間，自我覺(jué)得沒(méi)浪費(fèi)時(shí)間，我學(xué)到了很多新知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，word,e_cel,有的是別人了解不到的。后來(lái)當(dāng)我覺(jué)得做文案沒(méi)有更多知識(shí)可學(xué)，有些產(chǎn)品即使不參照別人的，自己也能寫(xiě)個(gè)大概的時(shí)候，我就向老板提出要做銷(xiāo)售，在此感謝老板給了我這個(gè)機(jī)會(huì)。所以從八月一號(hào)到現(xiàn)在我一直在做銷(xiāo)售，回顧做銷(xiāo)售的這幾個(gè)月，有曲折坎坷，更有驚喜和收獲。一個(gè)業(yè)務(wù)員要得到同事和公司的肯定那就只有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這是鐵定的事實(shí)。

也許是心中的渴望和愿望激勵(lì)著我，其實(shí)大家也應(yīng)該深有體會(huì)，大家在做自己喜歡做的事情的時(shí)候，學(xué)得快做得好，我也深有體會(huì)，我一心想做銷(xiāo)售，所以教我的同事石洪亮只花了一個(gè)星期左右，我就學(xué)會(huì)了基本的東西，雖然他現(xiàn)在不在這兒，但我仍然要感激他，我還想告訴大家的是，別人教給你的東西永遠(yuǎn)只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必須自己親身力行，自己去學(xué)習(xí)，去進(jìn)步，去摸索，去體會(huì)，有的學(xué)到的東西，自己深有體會(huì)，卻是用嘴說(shuō)不出來(lái)的，所以勇于探索，勇往直前，才會(huì)進(jìn)步，才會(huì)有所收獲。做銷(xiāo)售這行，從基本的上傳產(chǎn)品，發(fā)催款，做滯銷(xiāo)，寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表，到更深層次的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)研市場(chǎng)等等，里面無(wú)不充滿(mǎn)著技巧和方法，首先我覺(jué)得銷(xiāo)售要做得好，至少必須懂得一個(gè)國(guó)家大多數(shù)人的愛(ài)好，生活習(xí)性等等，就像美國(guó)人喜歡戶(hù)外運(yùn)動(dòng)，所以手電和單車(chē)燈好賣(mài)，美國(guó)人和英國(guó)人要過(guò)圣誕節(jié)，所以在圣誕前準(zhǔn)備各種燈飾品，以及與圣誕節(jié)有關(guān)的產(chǎn)品，定會(huì)有市場(chǎng)，所以把握市場(chǎng)需求勢(shì)在必行。還比如說(shuō)就像我知道的在澳洲站有關(guān)太陽(yáng)能和航模類(lèi)的產(chǎn)品比較熱銷(xiāo)，打折就打那些價(jià)格較高的或則較低的有利潤(rùn)的產(chǎn)品，拍賣(mài)就拍賣(mài)那些客戶(hù)拿不準(zhǔn)價(jià)格的產(chǎn)品等等，只有這樣，才能更好的做好銷(xiāo)售。

上述只是我對(duì)銷(xiāo)售的愚見(jiàn)，我說(shuō)的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進(jìn)取心，上進(jìn)心，永不滿(mǎn)足，利用有限的時(shí)間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進(jìn)步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷(xiāo)售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺(jué)得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有

虛心請(qǐng)教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進(jìn)步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說(shuō)：做事速度和效率非常重要。我堅(jiān)信大家每個(gè)人對(duì)自己在做的工作都富有經(jīng)驗(yàn)，深有體會(huì)。最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財(cái)源滾滾。

醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)520__已經(jīng)到來(lái)，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)正確帶領(lǐng)下，在公司各部門(mén)通力配合下，在我們銷(xiāo)售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績(jī)，今年1.98億的任務(wù)完成了1.83億相對(duì)于去年的1.47億同比增長(zhǎng)了三千六百萬(wàn)。銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成率92.3%，回款達(dá)成率91%，毛利達(dá)成率90%;綜合指標(biāo)考核達(dá)成率91.13%基本達(dá)到公司考核要求。

作為一名組長(zhǎng)我深感責(zé)任重大，且與有榮焉。幾年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端銷(xiāo)售與商業(yè)開(kāi)票員來(lái)說(shuō)，首先要有一個(gè)良好的心里素質(zhì)：其次是要具備專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能知識(shí)作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶(hù)和商業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤(rùn)的最大化?最重要的一個(gè)是要用心觀(guān)察，用心與顧客交流，留住老客戶(hù)并發(fā)展新客戶(hù)，盡可能的做到最好，具體歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，終端客戶(hù)及商業(yè)客戶(hù)的疏通。

(1)富有吸引力的銷(xiāo)售證策

1、永遠(yuǎn)站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)談?wù)撘磺小?/p>

2、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益。

3、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

1、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方。

2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系。

3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人的關(guān)系。

4、了解不同客戶(hù)的需求。

(3)較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

1、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng)。

2、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略。

3、詳細(xì)了解公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，主治及應(yīng)用推廣情況，詳細(xì)了解其他產(chǎn)品。

做到心中有產(chǎn)品，產(chǎn)品在心中。

第二，做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好部門(mén)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)部門(mén)的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據(jù)我們開(kāi)票員反映：因?yàn)獒t(yī)療改革等種種原因，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所不敢大量進(jìn)貨導(dǎo)致銷(xiāo)量下滑。同時(shí)，有顧客反映價(jià)高，贈(zèng)品發(fā)放不到位，但是通過(guò)兄弟部門(mén)的幫助，所有的問(wèn)題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團(tuán)結(jié)一心，視困難為“紙老虎”，戰(zhàn)略上蔑視它戰(zhàn)術(shù)上重視它。

第三，靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引客戶(hù)，發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使員工從被動(dòng)的“”為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾個(gè)方面做好本職工作。首先，調(diào)整好自己的心態(tài)，少一些牢騷，多一些熱情，客觀(guān)的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒暢的心情，其次積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿(mǎn)意的報(bào)完計(jì)劃。

第四，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

1、學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)揮，所以一直以來(lái)我們都積極學(xué)習(xí)，一年來(lái)公司組織了醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)授課，我們都認(rèn)真參加，通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向，隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我們不斷學(xué)習(xí)，通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷的充實(shí)了自己，豐富了自己的知識(shí)，為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

2、任勞任怨，完成公司交給的任務(wù)。

工作內(nèi)容是很煩瑣，煩雜的，其中包括客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話(huà)回訪(fǎng)，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨，傳真資料，市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要為顧客認(rèn)真的完成，對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，比如otc的一些促銷(xiāo)品種，生物制品大免小免進(jìn)效期品種，醫(yī)療器械部的所有品種，還有三九，汪氏?等幾大廠(chǎng)家的部分活動(dòng)品種，我們都以最大的熱情把它完成好，?；旧弦茏龅饺蝿谌卧?，優(yōu)質(zhì)高效。