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篇1

關鍵詞社區(qū)衛(wèi)生;口腔健康;口腔?？漆t(yī)院;營銷策略

伴隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，人民群眾的口腔醫(yī)療保健服務的需求不斷增強。我國口腔醫(yī)療保健服務體系也正在發(fā)生變革，從過去綜合醫(yī)院的口腔科向公有制主導的多層次結(jié)構(gòu)的口腔醫(yī)療機構(gòu)方向發(fā)展。隨著我國社區(qū)首診的推進，社區(qū)口腔診所的作用會得到進一步的發(fā)揮［1］，社區(qū)口腔門診擁有巨大的發(fā)展空間。本文結(jié)合社區(qū)口腔服務需求現(xiàn)狀，探討社區(qū)口腔服務的營銷策略，以期為我國社區(qū)口腔服務的利用和發(fā)展提供對策和建議。

1我國社區(qū)口腔醫(yī)學醫(yī)療服務發(fā)展現(xiàn)狀

1．1社區(qū)口腔病患病狀況

口腔疾病帶給患者的不僅僅是牙齒缺失或引發(fā)口臭，嚴重者甚至會引起口腔癌、腦梗塞、腦膿腫、風濕或類風濕關節(jié)炎、皮膚病、腎炎等疾病。第三次全國口腔健康流行病學調(diào)查結(jié)果顯示，我國74%的人口不同程度地患有口腔疾病，5歲兒童、12歲兒童、35－44歲年齡組、65－74歲年齡組的齲齒患病率分別是66．0%，28．9%，88．1%和98．4%，其中，未治療率分別高達97．1%、88．9%、80．1%和92．1%。我國達到世界衛(wèi)生組織制定的口腔健康標準的人只有0．22%，其中每10位老人當中，就有一位是全口無牙［2］。中國5歲兒童齲齒患病率處于世界較高水平。兒童和青少年處于人體生長發(fā)育時期，口腔疾病將對他們的健康和成長產(chǎn)生不良影響。因此，兒童青少年是口腔疾病防治的重點人群之一［3］。我國最常見的口腔疾病包括口腔潰瘍、牙周病、齲齒，其中牙周病主要指牙周炎和牙齦炎，是常見的感染性口腔疾病。在發(fā)達國家有15%的人患有牙周病，而在中國牙周病發(fā)病率高達60%以上，其中成人牙周病患者占97%，35歲以上人群失去牙齒的主要原因正是此類牙周病。此外，齲齒的的發(fā)病率為45%，成為僅次于牙周病的第二大口腔疾?。?］。在國內(nèi)開展的居民口腔社區(qū)就醫(yī)調(diào)查中，愿意去社區(qū)就醫(yī)的人數(shù)占總的調(diào)查對象的27%。由此可見，社區(qū)居民對社區(qū)口腔服務的利用情況并不理想［5］。

1．2社區(qū)口腔醫(yī)學服務現(xiàn)狀及原因分析

1．2．1居民口腔健康知識和就醫(yī)觀念。

我國居民口腔健康知識的認知不夠準確和全面，口腔疾病就醫(yī)觀念不強，口腔疾病嚴重程度較高的疾病并不多發(fā)，因此程度較輕的疾病容易被居民忽視，導致居民社區(qū)口腔醫(yī)療服務利用率不高［6］。在就醫(yī)的居民中，對就診口腔醫(yī)療機構(gòu)前兩位的選擇是公立口腔?？漆t(yī)院與私營口腔診所，而選擇社區(qū)衛(wèi)生服務中心口腔科的不足27．1%。社區(qū)居民選擇也進一步使得社區(qū)口腔醫(yī)學服務利用率不高［5］。

1．2．2社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)。

我國社區(qū)口腔服務發(fā)展速度較慢，服務能力不足，宣傳力度不大，難以夠吸引居民到社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)治療口腔疾病。其次，在社區(qū)人力資源方面也存在一定不足，我國至今仍是口腔醫(yī)療保健人力資源缺乏的國家，美國牙科醫(yī)師人口比約為1∶1200，日本約為1∶1000，北歐約為1∶800，中國香港地區(qū)約為1∶3500，中國臺灣地區(qū)約為1∶4000［7］，而當前中國大陸為1∶35000－40000［8］，牙科醫(yī)師人員數(shù)量不足。同時，在人員素質(zhì)方面，相較于私人的口腔診所，社區(qū)機構(gòu)中的口腔科醫(yī)生大多缺少足夠的口腔實踐經(jīng)驗，醫(yī)務人員專業(yè)水平不高，難以滿足患者口腔保健的需求，這也使得社區(qū)口腔門診對于社區(qū)居民的吸引力不足［9］。社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)由于人力資源的匱乏幾乎不開展口腔保健服務，因此社區(qū)居民即便是想到社區(qū)就醫(yī)也無法在社區(qū)享受到口腔保健服務［10］。同時，國家對社區(qū)基層口腔保健服務的支持力度不大，社區(qū)醫(yī)生也很少接受口腔專業(yè)知識的繼續(xù)教育［9］，這也限制了社區(qū)開展口腔醫(yī)療保健服務。

1．2．3口腔醫(yī)療費用。

衛(wèi)生費用是制約我國居民利用社區(qū)口腔醫(yī)療服務的一個重要因素，當前我國的口腔疾病的治療費用較高，在所有疾病中列于前3位［11］，此外，口腔疾病中醫(yī)保可報銷的項目較少，僅有4種疾病的部分項目可以報銷。這種狀況使得普通患者甚至是醫(yī)?；颊叨伎赡芤驗殡y以支付費用負擔而放棄治療或者尋求私人口腔診所就醫(yī)，同時由于社區(qū)機構(gòu)的口腔收費機制和水平與大醫(yī)院持平，在同等費用水平上，患者會直接選擇大型公立醫(yī)院口腔科及公立口腔?？漆t(yī)院就診［12－13］。

2公立口腔專科醫(yī)院社區(qū)口腔醫(yī)療連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢

從行業(yè)特點來看，口腔醫(yī)療服務的特性決定了其主要的服務提供形式為門診治療，即“大門診小病房”，80%服務提供主要是拔牙、治牙、鑲牙、矯治等［13］。社區(qū)門診開展口腔醫(yī)療服務也符合口腔醫(yī)療服務的這一特點，能滿足大部分居民口腔醫(yī)療服務的需求。其次，和其他類型的醫(yī)療機構(gòu)相比，我國公立醫(yī)院口腔?？漆t(yī)院雖然技術質(zhì)量有所保證，但由于服務層級較高，導致患者眾多，居民就醫(yī)可及性和便捷程度并不高。而民營口腔診所服務層次不高，營銷手段豐富，就醫(yī)便捷程度相對較高，因此也占有相當大的市場;但技術水平和服務質(zhì)量目前來看尚缺乏足夠的條件予以保證，因此無法長期和穩(wěn)定地為基層居民提供口腔健康的優(yōu)質(zhì)服務。口腔?？漆t(yī)院開展社區(qū)連鎖經(jīng)營，可以發(fā)揮社區(qū)就診方便、費用相對較低的優(yōu)勢，同時，還可以利用連鎖同質(zhì)化的服務模式獲取居民的信任，吸引居民到社區(qū)就醫(yī)。同時，公立口腔專科醫(yī)院為實現(xiàn)其運營目標，有必要采用連鎖經(jīng)營的商業(yè)運營模式深入社區(qū)開展醫(yī)療服務［14］。

3公立口腔?？漆t(yī)院社區(qū)連鎖營銷策略重點

3．1連鎖經(jīng)營的策略重點

3．1．1加強口腔健康教育，提升居民健康保健意識。

利用社區(qū)加強居民的口腔保健意識，提高居民的預防意識，并能做出正確的就醫(yī)決定。加強口腔醫(yī)療保健服務利用的教育，提倡居民定期到社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)進行口腔健康檢查。

3．1．2注重口碑傳播，吸引居民至社區(qū)就醫(yī)。

公立口腔?？漆t(yī)院與社區(qū)連鎖經(jīng)營，其營銷模式應該區(qū)別于?？漆t(yī)院、綜合醫(yī)院口腔門診和民營口腔門診。①突出與公立口腔專科醫(yī)院的連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。社區(qū)門診通過與公立?？漆t(yī)院器材、人員和服務一體化管理的方式，讓居民在社區(qū)能夠獲得公立口腔?？漆t(yī)院等同水平服務的質(zhì)量保證，從而發(fā)揮公立口腔醫(yī)院醫(yī)療水平高和民營口腔門診便捷的優(yōu)勢，吸引居民放心到社區(qū)就醫(yī)。②依靠維護患者利益，健全口碑傳播管理體制，加強醫(yī)患溝通，提高滿意度，贏得口碑。③口腔醫(yī)療技術和服務趨同，連鎖機構(gòu)的發(fā)展取決于患者的選擇，患者是診所經(jīng)營最重要的資源，應用客戶關系管理(CRM)收集信息建數(shù)據(jù)庫，挖掘分析數(shù)據(jù)，實施個性化服務，關懷患者，在長期的關系發(fā)展中獲得價值［15］。

3．1．3改善社區(qū)條件配置，提升社區(qū)服務。

口腔專科醫(yī)院社區(qū)門診的醫(yī)療質(zhì)量應有所保證，才能充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，對?？漆t(yī)院和社區(qū)門診的發(fā)展都有所促進?？谇会t(yī)療服務形式以門診為主，門診醫(yī)護人員的水平與醫(yī)療質(zhì)量息息相關。作為口腔?？漆t(yī)院的連鎖門診，醫(yī)院應重視各診所醫(yī)護人員的服務水平。在連鎖經(jīng)營中可以通過口腔專科醫(yī)院醫(yī)師下到社區(qū)進行短期的支援、社區(qū)醫(yī)護人員到醫(yī)院進行培訓、統(tǒng)一招聘醫(yī)護人員、共同培訓等方式提升社區(qū)門診醫(yī)生的專業(yè)技術水平，保證社區(qū)口腔門診的服務質(zhì)量，從而讓患者放心到社區(qū)就診，保證連鎖經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展。

3．1．4降低運營成本，減輕費用負擔。

口腔專科醫(yī)院社區(qū)門診在網(wǎng)點經(jīng)營方式上可以選擇統(tǒng)一采購的方式，社區(qū)門診的相關耗材、牙齒材料、醫(yī)療器械和相關設備的采購、配送和維修工作可以統(tǒng)一由醫(yī)院的設備管理部門完成，通過大批次購買提升購買材料的議價空間，從而有助于降低采購成本、運行成本和人力成本。通過降低成本從而降低醫(yī)療費用，避免出現(xiàn)因醫(yī)療費用負擔過重而導致居民無法就醫(yī)的情況，提高社區(qū)口腔醫(yī)療服務的利用率。

3．1．5充分適應社區(qū)需求的不斷變化。

社區(qū)口腔醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)展應充分認識到醫(yī)療模式轉(zhuǎn)變、人口老齡化進程加快、居民對健康的重視等導致的衛(wèi)生服務需求的變化，利用貼近社區(qū)、了解社區(qū)的優(yōu)勢，通過開展社區(qū)診斷和市場營銷開拓口腔醫(yī)療與保健市場，制定以居民需求為導向的服務計劃，提供便捷、質(zhì)優(yōu)、價廉。具有綜合性及連續(xù)性的專業(yè)口腔醫(yī)療服務，同時結(jié)合各個社區(qū)居民的需求差異，在保證服務水平一致性的前提下開展針對居民需求的特色診療服務，提升社區(qū)門診的競爭力，提升社區(qū)口腔門診在口腔服務中的地位。

3．2選擇合理的連鎖經(jīng)營形式

公立口腔?？漆t(yī)院的社區(qū)營銷目的是利用院本部的技術優(yōu)勢和經(jīng)濟實力，為社區(qū)提供同質(zhì)的醫(yī)療技術服務，既方便病人就地診治，又充分發(fā)揮醫(yī)院主體機構(gòu)的輻射作用，增強醫(yī)院的競爭力，同時適應居民的需求。因此公立口腔專科醫(yī)院一般采取正規(guī)連鎖形式，即院本部下設分門診，連鎖機構(gòu)不具有法人資格，其經(jīng)費由本部管理。門診部的醫(yī)護人員是院內(nèi)的正式職工，保證團隊的一致性。此外，公立口腔醫(yī)院也可以適當考慮和社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)開展協(xié)作，例如通過雙向轉(zhuǎn)診、構(gòu)建醫(yī)療聯(lián)合體等形式將一部分常見多發(fā)病患者、康復期患者轉(zhuǎn)診至社區(qū)就醫(yī)，充分發(fā)揮社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)的能力。

3．3設計連鎖機構(gòu)的運行方案

在機構(gòu)運行方面，一方面本部應該直接進行人事管理，使連鎖機構(gòu)技術人員配置比例與院本部保持一致，同時在器材上嚴格遵照國家醫(yī)療衛(wèi)生服務、院感控制、物價等相關政策進行日常管理，為患者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務。要對連鎖機構(gòu)的服務范圍進行精確定位，連鎖機構(gòu)的責任是為社區(qū)居民提供所需要的服務，以滿足社區(qū)居民的基本口腔健康需求，通過連鎖可以將設備共享，通過基層社區(qū)將有高端醫(yī)療服務需求的人群轉(zhuǎn)診到口腔?？漆t(yī)院來。綜上所述，從宏觀政策環(huán)境以及口腔醫(yī)療服務的特點來看，社區(qū)口腔診所發(fā)展前景廣闊，而通過?？漆t(yī)院和社區(qū)門診的連鎖經(jīng)營為社區(qū)口腔診所的發(fā)展提供了一個良好的途徑。而連鎖經(jīng)營關鍵是如何把握營銷的重點，運用正確的營銷策略發(fā)展社區(qū)口腔醫(yī)療服務，以滿足居民社區(qū)口腔健康服務的需求，進而將居民保留在社區(qū)門診，提高患者忠誠度。通過合理設計連鎖運營方案，更好地發(fā)揮連鎖經(jīng)營對醫(yī)院發(fā)展以及社區(qū)居民口腔健康的促進作用。

參考文獻

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［13］李剛．營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［J］．實用口腔醫(yī)學雜志，2010(1):128－129．

［14］李剛．口碑傳播與口腔醫(yī)療市場拓展［J］．實用口腔醫(yī)學雜志，2010(4):561－563．

篇2

［關鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣

近年來，隨著中國各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發(fā)現(xiàn)在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產(chǎn)品推廣，并快速占領市場，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。

中國現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營許可的診所也在非法經(jīng)營，全國現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場中存在以下問題：

（1） 醫(yī)院或診所之間在學術水平、技術力量和醫(yī)療設施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。

（2） 由于口腔醫(yī)生的技術參差不齊，導致對同類問題的很多治療方案不盡相同。

（3） 國家缺少對這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標準，導致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。

（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對比較容易，導致產(chǎn)品良莠不齊。

（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進入口腔行業(yè)門檻較低，導致該行業(yè)比較混亂。

（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。

由于上述問題的客觀存在，導致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導致進入中國市場后舉步維艱。

那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進入中國占領市場并持續(xù)發(fā)展呢？

首先，制定品牌推廣策略。

品牌，是一個公司得以持續(xù)發(fā)展的原動力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業(yè)，但實際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借OEM，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟地位，以及在其他領域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場份額。

在目前的正畸產(chǎn)品領域中，占品牌主導優(yōu)勢的產(chǎn)品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優(yōu)勢占領主導地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國注冊，或者已經(jīng)有國產(chǎn)仿制產(chǎn)品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續(xù)的推廣，導致客戶并不忠誠于某個產(chǎn)品，他們只能憑借個人的經(jīng)驗嘗試使用或長期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個真正好的產(chǎn)品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學術制高點擁有良好的口碑至關重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。

其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品多，專業(yè)性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認可產(chǎn)品是具有市場前景的，這個問題可以通過產(chǎn)品介紹和國外的使用經(jīng)驗解決。同時經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達到該類產(chǎn)品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會感興趣。 轉(zhuǎn)貼于

還有一個渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價格方面，還是售后服務方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。

解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統(tǒng)一的價格體系。

在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價格比經(jīng)銷商得到的價格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業(yè)務人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個統(tǒng)一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經(jīng)銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩(wěn)定的結(jié)果。

一個真正想在中國長期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應該適時調(diào)整營銷策略。

主要

［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫(yī)療市場拓展［J］． 實用口腔醫(yī)學雜志，2010，26（1）：128－129．

篇3

一、進行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎

1．藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

2．藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負責人、主要目標營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡方法等。

4．藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種；是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關聯(lián)的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪 一種促銷活動形式最為適宜。

7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等

二、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對應的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

2．根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責。

3．制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關鍵

1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。

6．鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會

1．鋪貨和拜訪時，應加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。

2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭取支持；

·注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)

1．拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關情況。

2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。

3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，切忌浮夸。

2．報紙廣告

由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費者的好感。

3．廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇廣播時間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動

利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場或大醫(yī)院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關醫(yī)生，最好為當?shù)孛t(yī)；

·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關職能部門配合；

·邀請當?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；

·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。

·當場進行義診，贈送紀念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告 路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7．針對特定目標顧客促銷

對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

篇4

[關鍵詞]JCI醫(yī)院；營銷；醫(yī)患關系

[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）45-0100-02

1JCI醫(yī)院緣起

JCI醫(yī)院是指通過了美國醫(yī)療機構(gòu)評審聯(lián)合委員會（JCAHO）評審認證的醫(yī)院，全稱為Joint Commission International（國際醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)認證聯(lián)合委員會）。JCI認證條款共有十一個部分，包括“可及與連續(xù)的醫(yī)療護理服務”、“患者與家屬的權(quán)利”、“患者評估”、“患者的醫(yī)療護理”、“患者與家屬教育” “質(zhì)量改進與患者安全”、“感染的預防與控制”、“管理部門、領導和指導”、“設施管理與安全”、“員工資格與教育”和“信息管理”。這些條款構(gòu)建起認證系統(tǒng)的模型，層層分解，細化成可以執(zhí)行的、可以操作的標準，再通過計劃和過程管理，同時結(jié)合不同地區(qū)實際情況，使得醫(yī)院提供的產(chǎn)品質(zhì)量或服務質(zhì)量達到規(guī)定要求的標準。經(jīng)過JCI認證的醫(yī)院，其醫(yī)療產(chǎn)品和服務可以實現(xiàn)國際化標準，換句話說，在美國和在泰國、印度、新加坡、馬來西亞、菲律賓等其他國家，都可以得到相同水準的醫(yī)療服務品質(zhì)和國際認同，這也就為那些向國際醫(yī)療品質(zhì)和服務看齊的患者和有同樣需求的國際人士提供了便利服務。

2003年我國第一家通過JCI認證的祈福醫(yī)院是由香港實業(yè)家彭磷基投資建設的，醫(yī)院的建立初衷就帶有為“祈福新村”的國際居民提供服務的目標，同時也是祈福新村房產(chǎn)項目的一個賣點。2005年，我國第二家JCI醫(yī)院即北京和睦家診所通過認證，醫(yī)院開始服務的對象也只是在中國的外籍人士，后來發(fā)展到服務中國的高端人群。2010年到2013年，我國JCI醫(yī)院發(fā)展迅速，每年都新增5家認證醫(yī)院以上，目前我國共有26家JCI認證醫(yī)院（項目），主要集中在沿海一帶，占總數(shù)80%左右，具體分布如下：

浙江15家1河南12家廣東14家1湖南11家北京13家1四川11家續(xù)表上海13家1青海11家天津13家/項1內(nèi)蒙古11家江蘇12家1合計16家合計120家/項11

2JCI醫(yī)院改善醫(yī)患關系的兩大關鍵

2.1注重患者精神需求

在美國醫(yī)院的排行榜，JCI標準代表醫(yī)院服務和醫(yī)院管理最高水平、全世界公認的醫(yī)療服務標準，JCI醫(yī)院的任何醫(yī)療決策，都以“患者需求至上”作為其評價標準?；颊卟粌H在醫(yī)療、臨床需求上能得到滿足，甚至精神上的需求，也融入了醫(yī)院的核心價值觀，這種精神關心包括多聽患者的詢問，及時掌握患者的病情發(fā)展變化、醫(yī)療費用情況和患者的社會心理，留意與患者溝通時的情緒及其期望值，避免使用刺激語言或詞語，避免強求改變患者觀點和避免壓抑患者情緒。這種充分尊重患者的做法，能很好地打消患者的顧慮，努力讓患者獲得身心的健康。JCI醫(yī)院強調(diào)患者精神需求，簡單地說就是樹立醫(yī)療對象首先是“人”，其次才是“病”的現(xiàn)代診療模式。當然，能不斷滿足患者的精神需求，得益于對醫(yī)生人才的選拔和培養(yǎng)，和國內(nèi)普遍住院醫(yī)生打天下的一般綜合醫(yī)院不同，在JCI醫(yī)院不必為擔心治療效果而托熟人，找關系，因為患者在醫(yī)院內(nèi)找同一級別的任何一位醫(yī)生看病，都能得到同樣水平和質(zhì)量的服務。此外，JCI醫(yī)院為使醫(yī)院管理質(zhì)量得到持續(xù)性改進，強調(diào)全員參與，醫(yī)院管理者、醫(yī)生和護理人員各盡其責并群策群力，協(xié)作、協(xié)力、協(xié)調(diào)成為支撐醫(yī)院善待患者，不斷滿足患者精神需求的源源動力。

2.2梳理患者醫(yī)療安全

“國際患者安全目標”是JCI評審標準的前提，包括正確識別患者，改進有效的溝通，高危藥物管理，確保對患者正確的部位、正確的操作/手術，減少醫(yī)療相關感染的風險，降低患者因跌倒/墜床所致的傷害等六項要求，在此基礎上，JCI醫(yī)院對于患者的醫(yī)療安全，做了全面的梳理。醫(yī)療安全是指醫(yī)院在實施醫(yī)療保健過程中，患者不發(fā)生法律和法規(guī)允許范圍以外的心理、機體結(jié)構(gòu)或功能損害、障礙、缺陷或死亡，其核心是醫(yī)療質(zhì)量。醫(yī)療安全與醫(yī)療效果是因果關系，醫(yī)療安全直接影響社會與經(jīng)濟效益。不安全醫(yī)療會導致患者病程延長和治療方法復雜化等后果，不僅增加醫(yī)療成本和經(jīng)濟負擔，有時還導致醫(yī)療事故引發(fā)糾紛，影響醫(yī)院的社會信譽和形象。JCI醫(yī)院高度重視影響醫(yī)療安全的主要因素有醫(yī)源性因素（主要指醫(yī)務人員言行不當給患者造成不安全感和不安全結(jié)果）、醫(yī)療技術、藥源性因素、院內(nèi)因素、設備器材及組織管理因素等，并且持續(xù)改進醫(yī)療質(zhì)量和和醫(yī)療安全，注重安全制度建設和安全流程控制，以全面保障患者醫(yī)療安全和治療效果，所梳理的標準涵蓋368個項目（其中200個核心項目，168個非核心項目），每個項目之下又包含幾個衡量要素，共有1033小項，主要針對醫(yī)療、護理過程中最重要的環(huán)節(jié)以及患者及其家屬的權(quán)利、健康教育和公共設施及安全管理等。

3JCI醫(yī)院醫(yī)患關系映證營銷亮點

JCI醫(yī)院努力改善醫(yī)患關系，從患者的基礎治療需求提升到了精神層面需求，并且以“4P”的形式，促進醫(yī)院營銷。

3.1Purpose（訴求）

JCI醫(yī)院的標準理念是以患者為中心，以患者需求為導向，建立相應的制度和流程以規(guī)范醫(yī)院的管理體系，體現(xiàn)出一種人性化的管理，從而力求保證醫(yī)療質(zhì)量和患者安全，凝練醫(yī)院文化，這種文化簡單地說就是重視患者的訴求。對于門、急診患者，醫(yī)院將根據(jù)患者實際情況和狀態(tài)，進行正確引導，告訴患者醫(yī)院科室與其病癥是否相對應，對應的話要等多長時間，遇到緊急情況怎么辦，醫(yī)院如果沒有和患者病癥對應的專家和?？疲膫€醫(yī)院有，怎么去；而對于住院患者，JCI醫(yī)院首先告訴患者得了什么病，住院的原因，住院的時間，后期要有哪些檢查和治療，能否治好，要花多少錢。在此基礎上患者和家屬能有足夠的信息來判斷治療的可接受度和期望值，從而讓醫(yī)院在患者心中首先留下良好的第一印象，這其實就是醫(yī)院營銷邁出的第一步，它將對后期的醫(yī)院品牌樹立產(chǎn)生積極而深遠的影響。

3.2Prediction（預測）

患者來到醫(yī)院治療，需要一種踏實感，其實也就是安全感，這種感覺來源患者于患者與醫(yī)生的溝通，包括醫(yī)患之間的問詢、治療方案的定奪、用藥的尺度以及治療時間的把控，這些其實都是醫(yī)生基于對患者目前狀態(tài)評估上的一種預測，如何將這種預測很好地表述給患者及其家屬，讓患者放心，其實也就是JCI醫(yī)院建立良好醫(yī)患關系的一種方法，它強調(diào)醫(yī)患之間的共同參與。JCI醫(yī)院鼓勵患者參與， 指導患者及其家屬正確理解醫(yī)療信息， 尊重患者及其家屬的決定， 并判斷是否使用特殊干涉權(quán)。這與時下許多醫(yī)院患者連病歷都查閱不到，甚至醫(yī)院禁止患者復印病歷的做法大相徑庭，而這種做法，促使患者對其前面的診斷和用藥產(chǎn)生懷疑，也就造成對醫(yī)生預測的懷疑，進而患者喪失踏實感、安全感。相反，JCI醫(yī)院努力完善和證實這種醫(yī)生的預測，讓醫(yī)生的預測調(diào)動患者積極配合治療，提供更多患者的知曉權(quán)和知情權(quán)，無形之中，患者對醫(yī)院的好感和信任增加，患者的回院就診率將增加，這為醫(yī)院的營銷目的達到了水到渠成的良好狀態(tài)。

3.3Prompt（迅速）

影響患者的治療質(zhì)量和效果的因素中，治療過程迅速反應和治療時機正確把控顯得特別關鍵。JCI醫(yī)院首先強調(diào)掛號的預約性，做到病人有序就診、入院，而不是無效的等待和時間的拖延，避免了醫(yī)院掛號排長龍和醫(yī)院大堂雜亂無序的現(xiàn)象。對于患者的各種送檢項目，JCI醫(yī)院從薄弱環(huán)節(jié)入手，設置了相應的時間限制（4小時），與許多醫(yī)院CT、MRI檢查等待時間過長對比，JCI醫(yī)院要求分析所有預約檢查的數(shù)據(jù)，做出將當天檢查同一部位的患者或者同一項目類別的患者分時段集中預約，從而改進計劃，縮短了檢查的等待時間，這種較為迅速的反應機制，有利于節(jié)省治療時間，降低治療成本。而在治療過程中，JCI醫(yī)院隨時做到門診患者和住院患者的治療監(jiān)控，避免了過度治療和無效治療。迅速的治療反應機制保障了醫(yī)院的良好治療質(zhì)量和效果，是醫(yī)院好聲譽的起源，兩者相互影響，相互滲透，從而對于JCI醫(yī)院的營銷起到了積極的推動作用。

3.4Professional（專業(yè)）

JCI醫(yī)院所貫徹的標準可以說是醫(yī)療界的黃金標準，它強調(diào)治療和管理的專業(yè)化。在治療方面，很突出的特點就是對于患者的動態(tài)管理，只要是在醫(yī)院就診過的患者，醫(yī)院除了有整個治療過程的詳細記錄，還有每次治療后關于治療方案、患者用藥、治療效果的詳盡評估，這對于患者再次入院治療提供了有效的參考。而對于患者的回訪記錄，將有效跟蹤其治療效果和后續(xù)治療，這種治療專業(yè)化與我們經(jīng)常談到的顧客關系管理不謀而合，醫(yī)院營銷在治療過程中悄然進行而又讓患者倍感照顧。在醫(yī)院管理上的專業(yè)化也顯著地體現(xiàn)在問診費大于醫(yī)藥費，醫(yī)院的收入不是靠高額的醫(yī)藥費，而是基于高含金量的問診所收取的費用。所以即使初診費600元每人次，?？圃\費1200元每人次，患者依舊高興掏錢，甚至趨之若鶩，這就不難看出JCI醫(yī)院的營銷工作已經(jīng)開展得卓有成效，達到了事半功倍的效果。

參考文獻：

[1] 譚鵬.落實JCI醫(yī)院評審標準防范藥品調(diào)劑差錯[J].中國醫(yī)院管理，2010（11）.

[2] 西格爾.和睦家的慢魚策略[J].經(jīng)理人，2011（4）.

篇5

為吸引中國高端消費者制定戰(zhàn)略

作為綜合醫(yī)療機構(gòu)，三星醫(yī)療院擁有“最優(yōu)秀的醫(yī)療隊伍和完善的高科技診療基礎設施，真正實現(xiàn)了以患者為中心的醫(yī)療服務”。而無論這樣的“最優(yōu)秀”是以國際標準還是韓國標準衡量，三星醫(yī)療院正主導著韓國的新醫(yī)療文化。

韓國的新醫(yī)療文化已經(jīng)出離了治病就醫(yī)的原本范疇。在韓流大潮里，醫(yī)療也被延伸為包括時尚在內(nèi)、充滿設計感和高科技的觀光概念。在韓國濟州島，醫(yī)療觀光城正在興建?！鞍┌Y篩查”這樣的醫(yī)療項目正是濟州島醫(yī)療觀光城的主題內(nèi)容之一。自2009年開始，三星醫(yī)療院旗下的三星首爾醫(yī)院開始了正式海外營銷。為方便外國人士無障礙享受三星首爾醫(yī)院的醫(yī)療服務，醫(yī)院開發(fā)了針對企業(yè)高管和國際CEO的癌癥篩查等高端體檢項目。

2013年，三星首爾醫(yī)院大力開發(fā)中國市場，并為吸引中國高端消費者制定戰(zhàn)略。中國心血管疾病發(fā)病率最高，三星健康體檢中心便與美國梅埃診所建立的修復心臟心血管中心合作，力求在技術層面更進一步。針對中國有財力的醫(yī)療對象，住院期間，三星首爾醫(yī)院配套提供中文電視、翻譯人員和檢查結(jié)果的中文報告。值得一提的是，如同如火如荼的歐洲移民熱一樣，三星醫(yī)療院的海外核心目標市場同樣鎖定于中國和俄羅斯。

任何解惑及改進都會即時到位

中國醫(yī)療服務市場規(guī)模不斷擴張。相比市場對高端醫(yī)療服務需求的逐步增長，高端醫(yī)療資源的短缺狀況在一線發(fā)達城市表現(xiàn)得尤為明顯。隨著境外資本投資醫(yī)療機構(gòu)的政策性門檻逐步開放和降低，針對財富人群體檢和日常療養(yǎng)為主要服務內(nèi)容的私立醫(yī)療機構(gòu)也日益增多。中國市場從來不缺乏追逐者和開拓者，瑞士、德國等老牌醫(yī)療強國開始搶灘中國市場，三星醫(yī)療院則亮出“以患者為中心的服務理念”和“頂級醫(yī)療信息自動化體系”等服務設置以博得中國市場的青睞。

三星醫(yī)療院自開院起，構(gòu)筑了一個“世界頂級醫(yī)療信息自動化體系”，增進服務對象的便利，也為醫(yī)護人員的診療業(yè)務和研究提升條件。這個“世界頂級醫(yī)療信息自動化體系”包括由指令中樞系統(tǒng)、醫(yī)學影像存儲與傳輸系統(tǒng)、電子醫(yī)療紀錄、轉(zhuǎn)院患者查詢系統(tǒng)、可提供聲訊通話服務及包括診療信息等在內(nèi)的各種數(shù)據(jù)服務建立起來的移動醫(yī)院系統(tǒng)……在2013年分別叫 《醫(yī)療團隊》以及《最佳醫(yī)療組》的韓劇中，這樣的系統(tǒng)表現(xiàn)為，服務對象的體檢數(shù)據(jù)會第一時間同步到醫(yī)療團隊的個人平板中，然后團隊會診，確認醫(yī)療方案。從確認方案到跟進醫(yī)療，每一步都同步在信息系統(tǒng)之中，任何解惑或改進都會即時到位。

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“范氏康復理療技術”憑什么取勝？范氏康復技術已近十年之久，幫助本刊數(shù)千名成功讀者開店。當下理療保健養(yǎng)生之類的店比比皆是，要想真正在激烈的市場競爭中立足賺錢，靠的絕不是口頭上花里胡哨的忽悠，而是真槍真刀的功夫。范氏康復技術不斷提升，推陳出新，采取循環(huán)跟店學習實踐，理論結(jié)合實踐，動手操作實習，深得廣大讀者稱贊！

“范氏康復理療技術”，讓你開正規(guī)的理療店，大膽賺錢。健康服務業(yè)具有很大的潛力，商機也無處不在。鼓勵鼓勵社會資本舉辦職業(yè)院校，規(guī)范并加快培養(yǎng)護士、養(yǎng)老護理員、康復治療師等從業(yè)人員使社會力量成為健康服務業(yè)的“勁旅”。怎樣在政策許可范圍內(nèi)開一家賺錢的正規(guī)理療店呢？范俊宏說：“我們店里邀請衛(wèi)生和工商相關部門領導長期指導監(jiān)督工作，一切遵照國家相關管理條理，合法合理開店。新老讀者開店，如需要開店規(guī)劃圖、宣傳策劃、膏藥推拿合法開店手續(xù)等，都可以協(xié)助提供，響亮名頭是你店面招財因素之一，我們提供店面手續(xù)名稱手續(xù)，1、北京醫(yī)藥研究中心手續(xù)；2、健康管理公司駐地分店手續(xù)；3、養(yǎng)生館，依據(jù)不同執(zhí)照可以合法開展相關業(yè)務：理療、醫(yī)療器械銷售、化妝品銷售、預包裝食品銷售、日用品銷售等十多項近二十項業(yè)務，一店多元化合法經(jīng)營財源滾滾?！?/p>

開店四步走：第一步：拜師學藝。選擇有修養(yǎng)人品好的老師，老師一定在這個健康行業(yè)工作多年，并有大量顧客供讀者手把手實踐。第二步：學習，可以在理療店跟店實習。手把手要求實到三個月。只有技術熟練了，才能有保障賺錢。第三步：開店。平民創(chuàng)業(yè)有多少錢就投多少的資，量力而行。范俊宏在近十年的康復理療中發(fā)現(xiàn)，很多所謂加盟昂貴的治療儀效果并不好，不要選擇。治療技術要有自己獨特的優(yōu)勢，真正的好技術是可以代代相傳。第四步：經(jīng)營?？祻屠懑煹暌欢ㄒ⒁庋哉Z上或經(jīng)營中有可能導致的誤區(qū)。開店別說大話，千萬別說絕對、根治、包好，說大話的人最容易失信于人，技術不扎實的人開店易失敗，惡意競爭誹謗對手會讓患者鄙視你的人品。記住：不信我者不做，精神抑郁患者不做，有大夫診治時不插手。

保健理療前景一片光明，但是否適合你，你可得想清楚。首先你需要了解該項目的經(jīng)營特點：一、信心。對自己有信心，對技術有信心，對市場有信心。二、長時間學習。經(jīng)過學藝，基本學會了理論，和技術。準備再跟店實習累積經(jīng)驗。三、明白顧客。先弄清楚顧客的基本情況；采用對癥的方式；盡心盡力；多次理療；與顧客溝通；掌握進展；隨時應變。四、以學習為主。跟師學藝是學習，跟店實習更是學習，學成后不急于賺錢而是急于獲得練手，獲得手感，獲得體會，獲得顧客的反饋。五、大量的顧客。因為家在農(nóng)村，鄉(xiāng)鄰近，自然會很快得到比城市多得多的顧客和很快得到比城市快得多的顧客好評。六、市場巨大。隨著社會發(fā)展，收入增加，生活水平提高，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為一個巨大的產(chǎn)業(yè)，需求旺盛，并呈現(xiàn)更加多元與深廣的趨勢。范氏康復理療技術內(nèi)容：特色康復頸部調(diào)理、腰部調(diào)理、肩周調(diào)理、膝關節(jié)調(diào)理、風濕調(diào)理。全部費用：4800元包含跟店學習住宿，耗材所有費用，包括開店辦理執(zhí)照申請手續(xù)一套。讀者學到滿意為止，可提供理療店實習，終身免費后續(xù)技術支持，遠程指導同等待遇，理療入門賺錢扶持直至成功！

相關鏈接：范俊宏老師十年磨一劍，技術營銷雙豐收，數(shù)千讀者成功案例精粹，其實理療并不難，一、難就難在技術無法入門沒有良師無法由繁至簡輔導；二、無法利用學會的技術創(chuàng)造財富，我們讀者熟悉的范老師2015年初來到陌生城市忻州創(chuàng)業(yè)開店，從零到一百，一年中理療600人次顧客，并有大量康復顧客案例可查，靠的是優(yōu)質(zhì)服務，良好技術，完善營銷系統(tǒng)，他愿意把這些寶貴營銷經(jīng)驗無私傳授給大家，今天鄭重向大家聲明除店面，包括學習住宿耗材所有費用在內(nèi)，從事健康理療事業(yè)，投資不足一萬，嚴格遵守范老師項目執(zhí)行計劃，合法經(jīng)營，保證都會賺錢。開店賣產(chǎn)品，做理療，由逆向思維老師讓你學習診所、推拿店、理療店逆向思維營銷技術，并且保證手把手教會你線上和線下營銷技術，全程跟蹤指導，終身免費學習新的營銷方案。由逆向思維老師密授營銷方案，保證每人學會，回去即可運作市場。理療系統(tǒng)建設營銷學習內(nèi)容：1、店里怎么拓客上人怎么鎖客模式，讓他們排隊，理療，一個星期達到每天100人以上；2、怎么把這些人轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊睦懑燁櫩?，讓他們在我們的店里進行理療等；3、如何讓這些人給我們介紹其他的病人來我們店里，而不去其他地方，達到每天都固定在20―100人左右，因顧及授課范老師實習店里一上午通常顧客多在二十到三十人左右，他負責的忻州理療店四個店顧客集中的時候日客流多達二百名左右，這樣火爆的人氣嘆為觀止！

讀者俱樂部山西分會

篇7

1．市場背景、竟爭者狀況、消費者狀況。

（1）婦科炎癥市場竟爭激烈

婦科炎癥市場不斷被細分，眾多的藥字號、消字號等功能性婦科炎癥產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，甚至藥械字號的企業(yè)，也趕來瓜分著消費者的錢袋，擠占著婦科炎癥的市場。

（2）品牌繁多

婦科炎癥市場產(chǎn)品基本分為三大類：洗劑類、栓劑類、泡騰片類。僅僅在重慶市場，有婦科炎癥類產(chǎn)品60種以上，其中婦科洗液不少于20種。品牌繁雜、眾多，良莠不齊。其中洗劑類婦科產(chǎn)品的領導品牌為：潔爾陰、膚陰潔，消費者消費較為集中于這兩個品牌；栓劑類婦科產(chǎn)品的領導品牌為達克寧栓劑、修正消糜栓；泡騰片類婦科產(chǎn)品，其主要暢銷品牌為金方雙脞泰、美舒泡騰片；以上品牌，經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，耗資上億，幾乎編織了一個全國性的銷售網(wǎng)絡，擁有廣告支持能力和品牌知名度。洗劑、栓劑、泡騰片三分天下，想在這十面埋伏的市場撕開缺口，并非易事，其難度可想而知。

（3）消費者對三大類婦科炎癥產(chǎn)品的意見

以上所列舉的三大類婦科炎癥產(chǎn)品一方面在市場上的表現(xiàn)良好，銷勢強勁。各領導品牌年銷售額都不下數(shù)億元，擁有相當數(shù)量的消費群。但從市場的調(diào)研結(jié)果分析來看，婦科炎癥市場也并非鐵板一塊，有36.27%的女性消費者表示容易接受婦科洗液新產(chǎn)品；有33.3%的女性消費者處于搖擺不定中，而表示“不一定”接受，這類消費者同樣有購買的可能；有25.49%的消費者表示忠誠目前選用的品牌而“不易接受”新品牌。另外，還有18.63%的女性消費者表示經(jīng)常變換使用婦科產(chǎn)品品牌；有48.04%的女性消費者表示偶有變換使用婦科品牌的消費行為。只有13.7%的人，購婦科產(chǎn)品時重視品牌知名度。

（4）竟爭者狀況

通過對消費者問卷調(diào)查，深度訪談等市調(diào)工作，消費者對目前婦科產(chǎn)品的評價，集中為三個方面：

A．婦科洗液，作用時間短，進而殺菌效果不好。

B．栓劑起效慢，且消費者使用時有不適感。

C．泡騰片對某些炎癥效果不好，且使用不方便。

D．使用時有燒灼感。

幾大著名生產(chǎn)廠家，對上述問題均無突破性舉措，造成相當強的市場饑餓感。所以這些既是各種品牌的軟肋，也是“速陰潔”的市場機會。

（5）婦科炎癥產(chǎn)品市場前景良好，潛力巨大。

世界衛(wèi)生組織對中國婦女的調(diào)查表明：中國41%的女性患有不同程度的陰道炎癥，已婚女性發(fā)病率達70%，性病傳播速度更為驚人。簡單的清水清洗和傳統(tǒng)洗液已無法徹底清潔護理特殊部位。同時，隨著人們生活水平的提高，消費觀念和健康觀念的轉(zhuǎn)變，婦科炎癥產(chǎn)品市場規(guī)模迅速擴大，發(fā)展前景廣闊，除原有的治療為目的消費群之外，以單純清潔護理、保健為目的的消費者群迅速擴大。已婚女性人人皆使用。有的藥店反映婦科炎癥洗液市場銷售每年都有增長。同時，消費者在眾多的婦科洗液產(chǎn)品面前，也變得越來越挑剔了，潔爾陰、膚陰潔獨領的時代業(yè)已過去，消費者的需求更加多樣化、復雜化，各類婦科炎癥產(chǎn)品的市場地位將做重新調(diào)整，同時由于洗液中有些使用衛(wèi)消字許可證，市場進入障礙遠低于藥準字類藥品，預計需求量將迅速達到飽和狀態(tài)，新一輪竟爭將是質(zhì)量、殺菌效果、使用后感覺、產(chǎn)品形象的竟爭。調(diào)查中，有77.45%的消費者偏好使用洗液類產(chǎn)品。

2．消費者購買行為分析

現(xiàn)在的女性已婚消費者已形成購買婦科洗液自我清潔護理的習慣。年齡結(jié)構(gòu)基本為20多歲以上的已婚女性。45.10%的女性消費者購買目的是用于日常清潔護理，有54.9%的女性消費者用于婦科疾患治療。她們的購買場所為：45.00%的消費者是在零售藥店購買，32.00%的女性在大中型醫(yī)院購買，25.00%的女性在中小婦科診所購買，6%的女性有在超市購買婦科洗液的經(jīng)歷。另一項調(diào)查表明，有10%的女性會選擇在超市購買婦科洗液的產(chǎn)品，33.32%的消費者視情況而定，53.92%的人則表示不會到超市購買婦科洗液產(chǎn)品。

隨著自我醫(yī)療保健觀念進一步深入人心，OTC市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有48.00%的女性消費者過去購買婦科洗液時，藥店營業(yè)員的介紹影響或促使了她的購買行為，即選藥時拿不定主義，由營業(yè)員推薦；有56.9%的女性消費者認為在購婦科洗液時，營業(yè)員對其有幫助；有15.69%的女性則認為非常有幫助。同時，也有很多女性消費者覺得，在咨詢營業(yè)員時，因不好意思而難以啟齒。由此可見，OTC銷售最重要的一個環(huán)節(jié)是終端銷售的臨門一腳！

3．云森公司現(xiàn)狀

剛剛組建的藥業(yè)公司，在企業(yè)形象、品牌知名度等方面處于完全的弱勢地位。入市較晚，未取得藥準字批號。在資金實力方面，企業(yè)財力有限，沒有過多的市場開發(fā)費來啟動市場，更不能發(fā)動強力的多媒體廣告宣傳攻勢，短期內(nèi)只能以不做品牌做銷量為原則，走四兩撥千斤的營銷策略之路。

4．結(jié)論

云森藥業(yè)的速陰潔產(chǎn)品有自己的特點。目前，市場上的婦科炎癥產(chǎn)品的4大軟肋，也是消費者目前最關注的問題。而“速陰潔”產(chǎn)品的特點和功能恰恰解決了這些問題，能滿足消費者的真實需求。所以，我們要做的是抓住“速陰潔”的銷售主張作獨特的訴求，輔以相應的營銷策略，定能突襲制勝。 二、戰(zhàn)略規(guī)劃

1．戰(zhàn)略策略：樹立“速陰潔”健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責，為人類健康造福而工作的企業(yè)形象。企業(yè)的宣傳口號為“科技云森　健康蕓生”。大打高效、快速牌和長效牌，突出“速”字和突出PX成份的長效附著作用。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌做大銷量，創(chuàng)區(qū)域名牌；面向全國，區(qū)域擴張，做中國婦科洗液名牌。

3．戰(zhàn)略部署：以重慶為大本營，率先突破，站穩(wěn)腳跟，穩(wěn)步推進，走向全國，逐點突破，以點連線，做活一片。

4．品牌形象定位：綠色健康、清雅高貴（清爽生活）。

5．產(chǎn)品功能定位：尋找產(chǎn)品的USP：（1）、“速陰潔”屬中西配方，采用獨特的PX成份，針對婦科炎癥殺菌消炎、治糜，高效快速，PX成份能27小時長效附著，作用時間長，方便自我治療。(2)、“速陰潔”獨特的配方，女人用后會顯得格外舒爽，享受“性”福。宣傳口號為“高效快速，方便‘自’療”。

6．目標消費群定位：20歲至50歲的已婚中青年女性，原則上是所有18歲以上女性都可使用。但消費重點人群是中青年女性，特別是娛樂、服務業(yè)從業(yè)女性，更是重點消費對象，在銷售中應重點溝通。

7．產(chǎn)品價格定位：采用跟隨主要竟爭對手的定價原則，將潔爾陰、膚陰潔設為假想敵。速陰潔的產(chǎn)品零售價：150ml普通裝為12.50元，200ml豪華裝為23.5元。頭皮康為29.80元，包裝規(guī)格為50g。 三、營銷策略

1．品牌理念：出售洗液，同時出售健康，給女人潔凈清爽。

2．概念支持：中西藥結(jié)合配方，添加美國獨特原料PX為科學依據(jù)，創(chuàng)造速陰潔“高效快速、安全長效、舒爽”的概念及形象。（創(chuàng)造頭皮康“殺死細菌、去除頭屑、柔順頭發(fā)”的概念。）

3．營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷理論為基礎，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，做到資源利用最大化、信息傳播效應最大化，傳遞的信息完整統(tǒng)一化。即整合運用廣告、軟新聞、公關、主題活動、促銷、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場服務。

4．產(chǎn)品規(guī)格組合

在市場調(diào)查中，有63.73%的消費者認為廠家非常有必要在銷售產(chǎn)品時配備沖洗器。為滿足不同消費者的需求，和突顯“速陰潔”產(chǎn)品對重癥患者良好的殺菌治療的效果，“速陰潔”產(chǎn)品以兩種包裝規(guī)格搭配組合。普通裝150ml和豪華裝200ml兩種，其中200ml裝產(chǎn)品配沖洗器和紙盒外包裝，做成豪華裝。

5．產(chǎn)品入市策略

（1）核心策略：跟隨滲透策略，即跟隨兩大領導品牌潔爾陰、膚陰潔滲透市場。

（2）媒體策略：采用報紙媒體進行軟文廣告宣傳拉動銷售，在適當?shù)臅r機，硬性廣告配合。

（3）終端策略：終端推式策略銷售產(chǎn)品，這是云森藥業(yè)公司兩大產(chǎn)品推廣上市最主要的手段。主要是終端表現(xiàn)：產(chǎn)品陳列、終端促銷活動、藥店人力推薦銷售、終端形象（DM宣傳、POP、燈箱）等。所有的宣傳單和促銷贈品上均列出癥狀功能對照表，徹底滿足消費者自我選購的方便性，充滿人性化的對待那些不愿詢問的內(nèi)向、羞澀的消費者。

（4）鋪市策略：云森藥業(yè)公司直接啟動零售終端，由公司自行鋪貨銷售。采用鋪底批結(jié)的銷售方式。

（5）產(chǎn)品上市程序：區(qū)城市場上市前的上市市場調(diào)查（選擇目標客戶及渠道）制定上市方案組建培訓銷售隊伍分銷商動員會鋪貨——營、促銷員培訓促銷活動啟動市場終端維護管理。

6．渠道規(guī)劃組合：廠家自建銷售網(wǎng)絡、直營終端，啟動市場。待市場啟動成功后，再交由經(jīng)銷商做，即渠道倒置法。“速陰潔”、“頭皮康”等產(chǎn)品的渠道和網(wǎng)絡具有共享性。

（1）常規(guī)渠道：以OTC零售藥房為主，中小醫(yī)院婦科診所、計生醫(yī)院為輔。在條件允許的情況下，同時兼做大中型超市。（具體營銷模式、銷售政策見另案。）

（2）特殊渠道：開發(fā)洗浴、桑拿、按摩業(yè)、歌廳、發(fā)廊、夜總會等服務業(yè)，從側(cè)冀包抄各大品牌。該渠道是“速陰潔”快速打開市場缺口的最有效通道，娛樂業(yè)小姐是婦科炎癥患者最集中的高發(fā)、多發(fā)人群，小姐們使用婦科洗液產(chǎn)品最頻繁、消耗量最大、重復購買率最高。市場調(diào)查得知，重慶市從事娛樂服務業(yè)的小姐約在5萬人以上，每位小姐每月使用婦科洗液在兩瓶以上，開發(fā)并占有這個市場，無異于是從竟爭品牌背后捅了一刀，直插到了婦科洗液末端市場。（具體營銷模式、銷售政策見另案。）

（3）渠道戰(zhàn)術：

A．陳列獎

本方案的目的是調(diào)動銷售商的積極性，有利于建立長期穩(wěn)定的合作關系。公司對銷售商建立銷售檔案，銷售額連續(xù)累積達到某一檔，可享受該檔的優(yōu)惠政策，如交易折扣、旅游等。特設終端陳列獎，為公司終端銷售策略的實施創(chuàng)造必須的環(huán)境條件。

B．終端聯(lián)誼常搞

在沒有自己促銷人員的終端，只有定期的召開所謂“終端聯(lián)誼會”來維護客情關系。說白了就是請一線柜臺銷售人員和相關管理者吃飯、送禮，吃好喝好之后，諸如擺位、結(jié)款、首批推薦等一系列工作才有希望。

C．關鍵環(huán)節(jié)公關

要不投入廣告費，而又能啟動市場的終端銷售運作，這一切都必須在終端管理者的默許下才能展開。要讓終端管理者視而不見的辦法只有一個——暗扣！

D．營業(yè)人員自雇

在可能的情況下，由廠家自己雇用大批促銷人員身著終端服裝，進入藥品柜臺，以終端正規(guī)營業(yè)員的身份進行終端公開攔截。

7．促銷：

在促銷方式上，以終端人力推廣為主。建立一套有利于促進銷售的激勵措施，培養(yǎng)一批推銷尖兵，充實銷售公司的力量。

為突出和強化“速陰潔”產(chǎn)品“快速高效、安全長效”的產(chǎn)品特點，突顯速陰潔獨特的銷售優(yōu)勢，特設計贈品試用裝啟動市場，刺激、鼓勵消費者大膽購買和嘗試。同時開展創(chuàng)新、雙向溝通的主題促銷活動、塑造品牌形象、擴大知名度、提高美謄度。上市啟動促銷方案，共兩套。

（1）市場啟動方案一：

直接派送----活動宣傳口號“免費派送‘速陰潔’、滴滴真情洗痛苦”。

A． a．派送對象

針對25歲以上已婚婦女。

b．派送地點

各大中型醫(yī)院婦科門診、娛樂場所的小姐處，免費派送。

B．派送物品

a．宣傳單頁（單頁上有婦科病癥狀防治對照表，方便消費者自我診斷、自我治療）；

b．試用裝一瓶

50ml/瓶

C． 派送人員

各市場部經(jīng)理、業(yè)務員在自己負責的區(qū)域內(nèi)組織人員到目標處派送，且填寫好《派送登記表》。

D．派送時間 由公司統(tǒng)一制定，（基本在各OTC零售藥房鋪貨率達80%時開始，一周內(nèi)完成。）

（2）市場啟動方案二：

活動主題及宣傳口號為“尋找‘速陰潔’　有禮大贈送”。

A．活動對象：到OTC零售藥房去的目標消費者

B．活動地點：OTC零售藥店柜臺。

C．贈送物品：

a．宣傳單頁（單頁上有婦科病癥狀防治對照表）。

b．50ml試用裝+2003年年歷（由公司印制）。

D．活動時間：由公司統(tǒng)一制定（各OTC藥房鋪貨完成時）

E．活動方式：“晨報”、“青年報”、“新女報”上廣告兩天。

F．活動內(nèi)容：尋找“速陰潔” -----消費者只要找到有“速陰潔”婦科洗液陳列、銷售的任何OTC零售藥房，則可立即獲得云森藥業(yè)公司免費贈送的珍貴禮品------“有禮大贈送”。 ?。?）促銷 在OTC市場零售藥房鋪貨全部完成后，全面啟動“三元起價　五天恢復　無效退款”的大型促銷活動。 　 8．上市鋪貨計劃：分A　B　C三類客戶。

鋪貨率標準：一般A類90%，B類80%，C類50%的原則。

終端價格政策：見銷售政策。

終端結(jié)算方式：見銷售政策。

終端談判條件：見銷售政策。

終端促銷方案：另案書寫。

篇8

整形美容行業(yè)同時橫跨醫(yī)療保健與生活美容兩個行業(yè)。隨著競爭的加劇與政府對醫(yī)療廣告的嚴控，生活美容機構(gòu)和整形機構(gòu)都在探索渠道營銷的模式，合作聯(lián)姻就是其中之一。

整形醫(yī)院與美容院渠道合作、資源共享是新生事物，但也有跡可循。從廣州的伯明翰、四川的西禪、北京的田永成，再到南京的施爾美等，國內(nèi)已有不下十家美容機構(gòu)同整形醫(yī)院在客戶、項目等渠道等方面開展合作且成功的先例。一些有財力的美容院開始投資開設自己的醫(yī)療診所，在取得衛(wèi)生部門合法牌照下，拓展醫(yī)療美容方面的業(yè)務。

南京朝暉美容集團通過多次到韓國考察，從首爾近3000家整形醫(yī)院中精選出4家技術最好、服務最好、成功率最高的整形醫(yī)院進行合作。朝暉集團組織有整形美容意向的顧客到這幾家醫(yī)院參觀咨詢，顧客可以自由選擇自己滿意的一家來進行手術。手術通常是由院長親自操作，術后服務也會由南京朝暉美容集團親自完成，非常周到。由于整形手術需要輸液，醫(yī)生必須有執(zhí)業(yè)資格，而且要履行很多手續(xù)，手術也必須在無菌手術室內(nèi)進行，所以惟一合法的方式也只能由美容院介紹顧客到醫(yī)院來操作。

生活美容與醫(yī)學美容的融合趨勢日益顯現(xiàn)，消費者求美需求越來越大、要求越來越高，美容院與整形醫(yī)院的聯(lián)姻合作成為大勢所趨。正因為有利可圖，有市場可做，才有越來越多的人愿意去嘗試開拓這一領地。

首先，美容整形醫(yī)院有強大的品牌依托，經(jīng)濟實力雄厚，技術嫻熟，這是美容院無法比擬的。雖說有些老板為了一時的利益，跟某位私人醫(yī)生或小門診合作，但承擔的風險也很大，稍有不慎便有滅頂之災。跟正規(guī)的美容整形?？漆t(yī)院合作，美容院不僅可以賺到錢，還可以得到品牌與技術上的支持。正規(guī)整形醫(yī)院項目齊全，技術成熟，美容院可以依托合作關系到醫(yī)院進修，學習更深層次的美容知識。另外，正規(guī)的整形?？漆t(yī)院團隊意識強大，策劃團隊實力雄厚，可以在美容院的經(jīng)營理念、管理手段以及品牌宣傳策劃上給予幫助，這是任何小診所和個人醫(yī)生力不能達的。與正規(guī)醫(yī)院合作，美容院所承擔的風險最低。與其鋌而走險謀取一時的利益，不如細水長流，為自己開拓一個穩(wěn)定的盈利渠道。

美容院由于其自身經(jīng)營的特點，與客戶關系較為密切，容易成交而且客單價較高，這對整形機構(gòu)而言也是一個開拓市場的良好機遇。然而，市場的呼聲再高，仍然不可避免一些現(xiàn)實問題。盡管美容院尤其是高端美容會所合作意向高漲，很多整形醫(yī)院卻表現(xiàn)得較為冷淡。以下列舉的問題也是雙方在走向合作的坎坷路上無法回避的毒素，讓我們再從意識形態(tài)的高地回到事實與細節(jié)的平原上去。

客源，誰愿共享？

多數(shù)整形醫(yī)院表示，大型的美容院他們一般不予考慮合作，原因主要有以下幾個方面：高端美容院盈利狀況良好，對整形項目的合作需求不大；高度重視培養(yǎng)忠實顧客，不愿做對顧客有風險的事，避免造成黃金客戶流失；更傾向于與醫(yī)生合作，分成比例較高。顧客若被二次開發(fā)（即后續(xù)的一些手術項目），也不易流失。因此，大多數(shù)的整形醫(yī)院會把合作對象鎖定在中小型美容院以及開展醫(yī)學文繡、注射除皺等簡單醫(yī)療美容項目的非醫(yī)療機構(gòu)當中，但這種合作基本是短期利益導向型，往往存在誰給的提成高就向其推薦客戶的情況。

令雙方都不放心的是，能否真的可以從對方那里獲得客源，并對他們成功地進行轉(zhuǎn)化。畢竟誰都不愿意把顧客資料貢獻出來，在共享客源時，很難做到毫無保留。更有甚者，利益驅(qū)動會令一方與另一方的市場部或咨詢部內(nèi)外勾結(jié)，導致客源直接流失。

事故，誰擔責任？

由于雙方只是純粹的交易關系，多數(shù)美容院不會對整形醫(yī)院有品牌維護的意識。手術風險較大，造成糾紛后對品牌機構(gòu)的傷害較大。也存在美容院向整形機構(gòu)推介客人，由于手術失敗而遷怒于美容院，造成顧客流失、美容院的聲譽受到影響的情況。

利潤，誰拿更多？

人都愛占小便宜，沒有甜頭的交易不容易促進成交。有的整形美容醫(yī)院更愿意同中小型美容院合作，因為小美容院的胃口不大。高端美容院通常采用包裝醫(yī)師與專家坐鎮(zhèn)的方式，最大程度的獲取利潤。商業(yè)合作，利益始終是第一位的，沒有雙贏談不上合作。整形醫(yī)院誠信經(jīng)營的話，項目價格不會離譜，那么對于美容院來說，分成的比例很難會使他們滿足。專業(yè)人士對提成方案提出了自己的建議：

1、根據(jù)消費產(chǎn)生的金額進行10%～20%的提成，統(tǒng)一劃分給業(yè)務員和美容院。

2、根據(jù)純利潤40%～50%提成，統(tǒng)一劃分給業(yè)務員和美容院。

3、根據(jù)友好合作關系的建立，可進一步協(xié)商。

管理，誰說了算？

目前，兩方合作尚未形成固定的行業(yè)規(guī)定或約定俗成的套路，管理上的漏洞太多。在合作中，誰來占統(tǒng)治地位？

整形美容醫(yī)院依賴其自身的種種優(yōu)勢和品牌效應，有了新的延伸方向——即自立門戶，開設與醫(yī)院同宗的生活美容機構(gòu)。深圳美萊醫(yī)療美容醫(yī)院就很贊同這種思路，他們認為，與其跟別人合作，命運受他人影響，不如自己掌控，美容機構(gòu)的出身和血統(tǒng)也更為干凈，還不存在利潤分成不均等難纏的問題。

除此之外，諸多細小的問題也橫亙于面前。異地推薦的客戶，在差旅往返費用上有時會有分歧；顧客二次開發(fā)，是否存在提成；成交率的高低和手術質(zhì)量的好壞等，都會使雙方的合作在不知不覺中日益陷入更深更沉的糾葛與疲乏之中。

政策，尚不明確

篇9

1954年，日本醫(yī)學專家小山善之率先在東京的醫(yī)院辦理“短期入院總合身體檢查”，以入院一周的方式，做全身健康檢查，廣受好評，開啟了“日式全身綜合健檢”的先河。19S4年，美國西澤財團在奧克蘭診所開辦世界第一個“自動化健康檢查”項目，將檢查結(jié)果的數(shù)據(jù)充分活用，開始重視健康管理與健康教育。

近年來在國內(nèi)開張的合資、外資健康檢查中心經(jīng)常引用的“人體船塢”概念，就是走在健康檢查意識最前面的日本人的說法。臺灣出版的《成人保健書》中有對“人體船塢”的解釋：所謂“人體船塢”，事實上就是醫(yī)院的衍生體，一旦發(fā)現(xiàn)身體的異樣，就要立刻進入“船塢”內(nèi)徹底診療。日本人將人體比喻成大海中航行的船只，必須定期到船塢(船舶保養(yǎng)廠)檢查保養(yǎng)，才能安心航行，不生意外，所以稱日式全身綜合健檢的醫(yī)療機構(gòu)為“人體船塢”。日本人養(yǎng)成到“人體船塢”做健康診斷的好習慣，所以成為世界上最長壽的民族，男人平均76．57歲，女人82．98歲。

專業(yè)“小私”服務

一年前當“小私”成為一種生活潮流時，專業(yè)人士指出各種各樣的私人服務職業(yè)，離真正形成私人服務市場還很遙遠。沒有行業(yè)標準和規(guī)則，是制約私人服務業(yè)發(fā)展的瓶頸，私人醫(yī)生首當其沖。

但在星級賓館式的診療醫(yī)院，“小私”服務變得簡單而更專業(yè)。例如最近在上?！靶∷健毕M群中風頭頗甚的申德醫(yī)院，體檢中心自成一體，有特定的出入口，整個體檢過程簡單有序，客人與客人之間不會相互影響。女賓科室完全和其他科室分開，確保了男賓止步，充分地維護了客人的私密性。

據(jù)介紹，這類私立的診療醫(yī)院充分地照顧到一部分人的VIP需求，就診實行全預約，患者可以通過電話、網(wǎng)絡等一系列的聯(lián)系方式進行預約，醫(yī)院采取“一個診室、一個專家接待一個患者”的模式，保證每位客人的預約時間專時專用。同時在每個診室門前安裝防止打擾的警示裝置，都是為了讓客人能在充分保證隱私的空間里安心地接受治療。

申德醫(yī)院市場部總監(jiān)陳小姐認為：“正如星級賓館帶動了整個飯店服務業(yè)的提升一樣，我們的想法是以人性化的醫(yī)療服務成為滬上分眾醫(yī)院的旗艦力量。

80萬元的健康檢查

在香港長大的岑小姐是上海一家外資餐飲企業(yè)的市場主管，她對中國內(nèi)地的印象充滿著“西方”視覺，比如認為中國的醫(yī)院像電影里記錄的1980年代的場景一樣，簡樸而冷漠。但在內(nèi)地的第一次看牙經(jīng)歷消除了她的疑慮，上海的港臺朋友介紹她到位于浦東的一家私立醫(yī)院進行了治療。

“20多平方米的寬大客廳，獨立更衣室，全透明落地窗環(huán)繞的臥室……”岑小姐在復述這次“健康檢查”的經(jīng)歷時帶著驚訝的語氣。

國內(nèi)一本醫(yī)學專業(yè)雜志用“80萬元的健康檢查之道”概括近幾年涌現(xiàn)的這類專業(yè)診療醫(yī)院與中國傳統(tǒng)醫(yī)院的差別。80萬元在醫(yī)學界是什么概念?它足以支撐一個公立醫(yī)院普通口腔科的所有配備，但也可能只是一臺最先進的口腔儀器而已。

躺在舒適的床上，頭頂是藍天白云，沒有醫(yī)院慣有的來蘇水味道，取而代之的是陣陣花香。這是帶有各種最先進儀器的牙科手術臺，床前那面液晶顯示屏正將你口腔內(nèi)的情形清晰地顯示出來，醫(yī)生可以為你詳細地解釋病因和解決方案，你的整個治療過程將不受任何人的影響。

高科技的結(jié)晶，不僅能更為安全有效地解除各種牙患，也徹底改變了傳統(tǒng)上所認為的“看牙醫(yī)很可怕”的觀念，讓許多患者第一次感受到原來看牙可以成為一種享受。

據(jù)了解，這樣的星級賓館式診療醫(yī)院主要是針對大城市中那些注重服務內(nèi)容和重視個人隱私新消費群，他們在意醫(yī)療技術，也在意服務和環(huán)境的享受。同時這類醫(yī)院還關注到由社會問題衍生出的新問題，如為注重優(yōu)生優(yōu)育的人群制作的孕前體檢，為白領麗人準備的依據(jù)年齡提供階段性體檢建議，搭配醫(yī)療的外籍專業(yè)營養(yǎng)師。

世界三大健檢機構(gòu)之一的臺灣美兆集團進入北京前曾委托專業(yè)的調(diào)研機構(gòu)，針對大陸體檢市場作了全面的調(diào)查。得出的結(jié)論是：大陸尤其是北京是絕對消費得起健康檢查和服務的市場。美兆目前的價格雖然主要面對中高階層收入者，但僅這個市場已經(jīng)足夠大。據(jù)美兆調(diào)查，北京共有400萬戶，保守估計有16萬―20萬戶屬于中高收入階層。北京美兆一年最多可以為4500人次提供檢查，如果一年發(fā)展一萬個會員，就“撐爆了”。而在廣州，整個健康檢查產(chǎn)業(yè)大約有5個多億元的產(chǎn)值。

中國的“保健旅游”

不過與鄰國相比，中國的這個產(chǎn)業(yè)的“產(chǎn)值”顯得微不足道。新加坡政府近年來大力推行的“保健旅游計劃”已收到成效。目前來新加坡參加醫(yī)療保健的大約有20萬人，在新加坡的消費達到了2．5億美元。泰國衛(wèi)生部也在不久前公布，2005年泰國的醫(yī)療旅游創(chuàng)匯230億銖，折合5．61億美元，比2003年增長了16％。

事實上，不僅泰國和新加坡，印度、馬來西亞、瑞士、古巴等國家同樣可以提供醫(yī)療旅游一體的服務，而這種服務正令越來越多的外國游客趨之若鶩。

美國媒體文章指出：“2005年夏天，有幾百萬美國人到海外旅游，其中不少人的目的已經(jīng)不僅僅是觀光和休閑，而是加入了治病健身的想法?！痹谝恍┨峁搬t(yī)療旅游”服務的國家，美國人“以第三世界的價格享受世界一流的醫(yī)療服務”，美國媒體如此評價。

曼谷著名私立醫(yī)院BUMRUNGRAD國際醫(yī)院每年接收的患者大約有100萬名，其中有一半是外國人，美國人和澳大利亞人占多數(shù)。在這些地方，凡是提供旅游、醫(yī)療服務的機構(gòu)，大都是私立醫(yī)院。2004年，世界衛(wèi)生組織對全世界范圍內(nèi)醫(yī)療水準的整體評價中，新加坡位居世界第六，亞洲第一。早在2003年，新加坡已經(jīng)把保健旅游推廣到中國。

一位參加過這種保健旅游的中國旅客李先生談到內(nèi)地與國外醫(yī)療服務機構(gòu)的差距，“內(nèi)地雖然醫(yī)療水平不是很低，但是基于硬件設施、服務能力和休閑的結(jié)合點，基本上很難找到。”

篇10

我擔任大客戶營銷經(jīng)理四年來，盡力用誠心贏得客戶，用細心服務客戶，用愛心關心客戶，表現(xiàn)出良好的服務能力、協(xié)調(diào)能力和承受能力，取得了顯著的營銷服務業(yè)績，得到了公司領導和員工們的充分肯定，受到了大客戶們的一致好評。

一、積極推進轉(zhuǎn)型業(yè)務，把握商機增效益

為積極推進電信業(yè)務轉(zhuǎn)型，我堅持做到把握商機。20**年5月＊＊陽光保險公司成立，在走訪客戶時發(fā)現(xiàn)，該客戶比較重視宣傳本公司品牌。我看在眼里，喜在心里，迅速向這一客戶推出了號碼百事通業(yè)務，其中客戶首選冠名播報業(yè)務。冠名播報是在用戶撥打114查詢號碼時，商家可以在播報查號進入服務程序前插播企業(yè)的品牌宣傳，每天近十萬次的查號量有助于商家迅速樹立品牌形象。但一開始，該客戶對114號碼百事通陌生，對可能產(chǎn)生的效果表示懷疑。我當場撥打114，首先聽到的就是某品牌的播報，并告訴客戶平均每天撥打114的話務量。同時為客戶算了一筆經(jīng)濟帳，將號碼百事通廣告和電視廣告、報紙廣告以及其他媒體廣告的受眾群體、經(jīng)濟成本、效益評估等方面進行了比較和測算。比較過后，客戶覺得冠名播報真的十分劃算，當場簽訂114號碼百事通冠名播報的協(xié)議，繳納了業(yè)務費10000元。

20**年3月，＊＊大興商廈改制賣給仇九陶等私營業(yè)主，原＊＊大酒店由于電信費用問題將所有電話撤除，仇老板委托趙律師全權(quán)負責電信業(yè)務談判，趙律師與聯(lián)通、移動、鐵通、網(wǎng)通等電信運營商全面接觸，了解各運營商的費用、服務等情況，用其他運營商的低資費作為談判的法碼，我與部門負責人商量，采取避重就輕方式與其周旋，不在價格上與其糾纏，反復宣傳我公司的產(chǎn)品品牌、服務品牌，合理利用電信業(yè)務的組合營銷，精心制作方案上門拜訪詳談。當我發(fā)現(xiàn)趙律師關注重點在于服務，我欣喜萬分。因為我有百分之百的信心做好服務工作，有百分之百的信心讓客戶滿意。雙方就虛擬網(wǎng)、管道鋪設、寬帶上網(wǎng)、公共場所的無線上網(wǎng)以及小靈通的信號覆蓋等方面的細節(jié)作了進一步的交流，在整個談判中終于戰(zhàn)勝其他運營商，與該酒店達成了合作意向。該客戶4月16日提出需求，要求在5、1勞動節(jié)之前將96部電話、1條10m光纖安裝到位。要在這么短時間內(nèi)完成這么多任務是相當困難的。但要強的我覺得正好讓客戶真切感受我們的服務質(zhì)量和響應速度。于是我當天就將訂單及時輸入到客響系統(tǒng)中，從工程立項、查勘、設計、鋪設管道、放電纜到裝機，安裝無線市話基站，我放棄了周六、周日的休息時間，做大量協(xié)調(diào)工作。在客響中心的大力支撐下，我僅用了10天的時間全部完成了這一工程，給了客戶一份滿意的答卷！

二、大力宣傳電信服務優(yōu)勢，鍥而不舍贏得業(yè)務。

公安局組建四級網(wǎng)，2m電路改100m電路，移動公司利用雙方領導層的私人關系，廉價出租100m電路，公安局通信科人員要求移動公司做出租電路的組網(wǎng)方案，這段期間，相互交往密切，在此嚴峻形勢下，我作為負責該單位電信業(yè)務的客戶經(jīng)理沒有退縮，反而更激起了斗志，我一面向公司領導匯報，贏得領導支持；一面做公安局通信科領導的工作，指出使用移動100m電路的弊端，并宣傳和分析我們中國電信的優(yōu)勢。通過一系列的對比分析后，公安局領導和通信科相關人員都表示贊同，對我的服務態(tài)度表示滿意，表示如果報價合適將愉快地與電信合作。經(jīng)過我的努力，一舉扭轉(zhuǎn)了被動的局面。然而在公安局排除移動公司后，聯(lián)通公司和廣電局又聞風而動，欲以更低廉的價格再把我電信擠出競爭之列，對此，我一直嚴密關注此事，積極聯(lián)系并協(xié)作配合，及時制定出相關策略應對，加大了和公安局相關人員的溝通，取得了共識。從開始洽談到簽定協(xié)議，幾經(jīng)反復，歷時達半年之久，該局終于同意與我公司簽定四級網(wǎng)2m改100m的協(xié)議，新增每條電路700元，電路租金每年增加達40萬多元。

三、密切客戶關系，盡心盡力增量保量

我市勞動局組建的醫(yī)保網(wǎng)，涉及分布于各醫(yī)院、各醫(yī)療診所、醫(yī)藥公司的營業(yè)網(wǎng)點，多數(shù)醫(yī)療網(wǎng)點使用的是窄帶撥號刷卡業(yè)務，每個網(wǎng)點電信月刷卡資費約30元/月左右，為激增量，大力發(fā)展寬帶業(yè)務，我反復與該局醫(yī)保處萬秀風主任洽談，將窄帶撥號刷卡業(yè)務全部改用vpn寬帶業(yè)務，開始萬主任不贊成，我毫不放松一次一次地上門說服，融洽客戶關系，只要有一點希望我要做100%的努力，攻關該局信息科科長徐伯明，請他提出窄帶刷卡設備老化已到期，已不能正常使用而需升級換代；讓醫(yī)療網(wǎng)點紛紛反映刷卡機使用不正常，影響生意。萬主任根據(jù)這一情況決定由勞動局醫(yī)保處發(fā)文通知所有醫(yī)療網(wǎng)點在20**年12月31日后不再使用窄帶撥號刷卡業(yè)務，應全部到電信公司登記、簽訂vpn寬帶刷卡業(yè)務，如不與電信公司簽訂vpn寬帶協(xié)議的將取消其辦理醫(yī)療網(wǎng)點的資格。根據(jù)勞動局醫(yī)保處萬主任所說：在全省全部使用vpn寬帶刷醫(yī)?？ǖ?，＊＊市是第一個，現(xiàn)在電信公司登記醫(yī)療網(wǎng)點的有200多家，已辦理的用戶127家，每年增長收入約14萬元。在簽訂協(xié)議時，用戶對我們盡心盡力的敬業(yè)精神欽佩不已。

四、積極參加營銷活動，促進大客戶寬帶業(yè)務發(fā)展

我積極參加公司組織的各類營銷活動。近期，在發(fā)展寬帶捆綁業(yè)務活動中，由于朋友、親戚大多數(shù)都有電腦，活動開始時重視不夠，后來我到所屬客戶群中宣傳寬帶捆綁業(yè)務，散發(fā)宣傳資料，不厭其煩地做推介服務工作，現(xiàn)在我的發(fā)展數(shù)已在城區(qū)名列前茅。