導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

引言

2011年，微信誕生。自微信運(yùn)營(yíng)以來(lái)，其功能日益完善，逐漸成為一款集即時(shí)通訊、社交、娛樂(lè)與購(gòu)物于一體的手機(jī)軟件。短短幾年間，微信擁有了龐大的用戶(hù)群。隨著智能手機(jī)的普及和4G網(wǎng)絡(luò)的使用，企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)了微信營(yíng)銷(xiāo)這一新的營(yíng)銷(xiāo)模式。微信營(yíng)銷(xiāo)給消費(fèi)者帶來(lái)了新鮮的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，同時(shí)還拉近了商家與消費(fèi)者的距離。人們?cè)谖⑿派详P(guān)注企業(yè)公眾號(hào)或服務(wù)號(hào)，參加企業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)，選購(gòu)企業(yè)商品，完成交易支付。這種方便快捷的方式為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供了新思路?；谖⑿诺钠髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該成為企業(yè)思考的課題。

微信于2013年得到普及，截至目前，關(guān)于微信營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)術(shù)研究較少，現(xiàn)存的研究也僅僅局限在研究微信的特點(diǎn)、功能以及與其他媒介的區(qū)別等方面，而微信營(yíng)銷(xiāo)方面的學(xué)術(shù)論文和著作都比較少。王瀟雨的《微信使用者行為和意圖探討》闡述了微信使用者最關(guān)注的是微信的即時(shí)通訊功能。葉靜在《社會(huì)化媒體語(yǔ)境下企業(yè)微博與微信研究》中對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)與微信營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了對(duì)比，闡述了微信營(yíng)銷(xiāo)的便利性和精準(zhǔn)性等特點(diǎn)。甘榮石則從技術(shù)角度對(duì)微信進(jìn)行研究，其著作《基于微信平臺(tái)的移動(dòng)銀行應(yīng)用架構(gòu)研究》中深入分析了微信銀行的功能。

微信營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的主流趨勢(shì)。對(duì)企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行論述，使企業(yè)在微信時(shí)代能夠結(jié)合自身特點(diǎn)，探索出適合其發(fā)展的微信營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)于企業(yè)創(chuàng)造更多收益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

一、“附近的人”營(yíng)銷(xiāo)模式

打開(kāi)微信的“發(fā)現(xiàn)”功能，就可以查看 “附近的人”。如果企業(yè)了解了自己產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群聚集區(qū)，并能抓住其“附近的人”，通過(guò)口碑相傳就可以帶動(dòng)更多客戶(hù)的出現(xiàn)。

（一）“查看附近的人”進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

商家可以通?^微信與附近的人打招呼。打招呼前一定要思考恰當(dāng)?shù)拇蛘泻舴绞?，有吸引力的能夠給人們帶來(lái)小利益的打招呼語(yǔ)言能夠拉來(lái)許多準(zhǔn)客戶(hù)。比如，食品公司可以讓“附近的人”免費(fèi)領(lǐng)取食品小樣試吃；化妝品商家可以向附近的人贈(zèng)送化妝品試用裝；推廣健身卡的商家可以讓附近的人免費(fèi)享受兩次有氧健身等。這樣向人們贈(zèng)送小物品的打招呼方式可能會(huì)得到很多回應(yīng)，其中很多人還會(huì)主動(dòng)加商家為好友，這就使商家實(shí)施進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)邁開(kāi)了第一步。

除了打招呼方式，商家還應(yīng)該選擇合適的打招呼時(shí)間，盡量避開(kāi)人們的工作時(shí)間，周末和假期時(shí)間往往會(huì)得到更多的回應(yīng)。

商家收到大量客戶(hù)的回應(yīng)以后，一定要針對(duì)不同的客戶(hù)選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，這就需要了解這些準(zhǔn)客戶(hù)的興趣愛(ài)好，多觀察客戶(hù)的朋友圈，多與客戶(hù)互動(dòng)，多溝通交流，才會(huì)增大營(yíng)銷(xiāo)的成功率。

（二）個(gè)性化微信設(shè)置

商家要有與自己產(chǎn)品相關(guān)的文字、圖片，還要精心設(shè)計(jì)自己的昵稱(chēng) 、頭像與個(gè)性簽名等。當(dāng)客戶(hù)打開(kāi)手機(jī)定位搜索“附近的人”時(shí)，個(gè)性化的昵稱(chēng)和簽名會(huì)吸引客戶(hù)，進(jìn)而就會(huì)打招呼查看商家的朋友圈。以這種方式吸引到的客戶(hù)，成交率高，因?yàn)檫@是客戶(hù)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)商家。

二、二維碼營(yíng)銷(xiāo)模式

為了配合微信使用過(guò)程中能更順利實(shí)現(xiàn)添加好友和完成支付的功能，騰訊開(kāi)發(fā)了“二維碼”。微信二維碼是含有特定內(nèi)容格式的，可以被微信軟件正確解讀。如今，二維碼已進(jìn)入了飛速發(fā)展時(shí)期，人們交換二維碼名片，用二維碼購(gòu)物、看電影等，二維碼的身影無(wú)處不在。商家通過(guò)二維碼可以實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合貫通。

（一）二維碼名片獲取更多關(guān)注

企業(yè)或商家可以大量印制二維碼名片，貼在店內(nèi)求取顧客的更多關(guān)注。也可以在公共場(chǎng)合發(fā)放二維碼名片來(lái)獲取更多的新客戶(hù)。只要客戶(hù)掃描二維碼，就會(huì)關(guān)注到商家的產(chǎn)品信息，進(jìn)而吸引顧客消費(fèi)。

（二）二維碼支付與轉(zhuǎn)賬

如今二維碼支付已經(jīng)隨處可見(jiàn)，尤其是在大商場(chǎng)，都設(shè)置了各種支付方式，如微信二維碼掃描支付、支付寶二維碼掃描支付、刷卡支付和現(xiàn)金支付等，多種支付方式并用可以促進(jìn)更多消費(fèi)。尤其當(dāng)很多顧客身上沒(méi)帶現(xiàn)金或銀行卡時(shí)，只要有手機(jī)，就可以輕松實(shí)現(xiàn)一掃即購(gòu)。商家如果能在線(xiàn)推出更多的優(yōu)惠券或者積分掃描等活動(dòng)，會(huì)進(jìn)一步刺激二維碼支付交易。這種在線(xiàn)二維碼支付方式簡(jiǎn)化了支付程序，受到越來(lái)越多的顧客喜歡。

三、紅包營(yíng)銷(xiāo)模式

2013年，微信“紅包”誕生。2014年春節(jié)期間，許多商家發(fā)放了幾千萬(wàn)紅包，得到800多萬(wàn)人的參與，其出人意料的市場(chǎng)表現(xiàn)使“紅包”越來(lái)越紅火。2014年，紅包不再只是一種個(gè)人娛樂(lè)方式，而是有越來(lái)越多的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，“紅包”也發(fā)展為企業(yè)的一種新型營(yíng)銷(xiāo)模式。

（一）企業(yè)與客戶(hù)的“紅包互動(dòng)”

企業(yè)可以專(zhuān)門(mén)針對(duì)客戶(hù)建立微信群，特定時(shí)段在群里發(fā)放代金券紅包等。這種企業(yè)與客戶(hù)之間的“紅包”互動(dòng)不僅可以刺激老顧客繼續(xù)消費(fèi)，老顧客還會(huì)不斷拉進(jìn)更多的新顧客，帶來(lái)更多消費(fèi)。例如，山東濟(jì)南市一家餐飲店每天10：40和16：40這兩個(gè)時(shí)間段會(huì)分別在群里發(fā)20個(gè)隨機(jī)數(shù)額的紅包，搶到最佳紅包的可以去該店（僅限當(dāng)天，可以轉(zhuǎn)讓其他群友）免費(fèi)吃三個(gè)小菜（一葷兩素）、一個(gè)蔥油餅和一份粥。而往往獲最佳紅包者會(huì)帶上家人或者朋友一同前往，這樣仍然會(huì)增加對(duì)該餐飲店的消費(fèi)。隨著群友的壯大，商家會(huì)得到更多的口碑相傳，無(wú)疑增加了客戶(hù)數(shù)和企業(yè)的利潤(rùn)。

（二）與大型活動(dòng)主辦方合作

2015年和2016年春晚期間，全國(guó)各地乃至世界各地的人們都在通過(guò)手機(jī)“搖一搖”搶各企業(yè)發(fā)放的現(xiàn)金紅包或代金券紅包，代金券紅包最終要通過(guò)企業(yè)的銷(xiāo)售平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。企業(yè)通過(guò)春晚這一萬(wàn)眾矚目的平臺(tái)擴(kuò)大了知名度，獲取了更多的客戶(hù)。這也給其他企業(yè)商家?guī)?lái)營(yíng)銷(xiāo)啟示：與大型活動(dòng)主辦方合作，不僅可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，發(fā)放代金券紅包還可以刺激人們消費(fèi)。

當(dāng)然，這種營(yíng)銷(xiāo)模式也有其弊端，由于其受眾廣泛，針對(duì)性不強(qiáng)，許多代金券紅包流入了并無(wú)消費(fèi)需求的人們手中，而一部分有消費(fèi)需求的人們可能并沒(méi)有搶到紅包。

四、“朋友圈”營(yíng)銷(xiāo)模式

微信“朋友圈”具有信息分享功能。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一家美食餐廳、一家精美飾品店、一家時(shí)尚服裝店時(shí)，都可以分享出來(lái)，這樣的分享可以?Ф?朋友圈的其他愛(ài)好者也去嘗試與消費(fèi)。這是一種口碑相傳，企業(yè)或商家要充分利用這種口碑營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)銷(xiāo)售。

當(dāng)然，企業(yè)想讓客戶(hù)在朋友圈分享產(chǎn)品信息是要有銷(xiāo)售策略的。

（一）特定條件下的免費(fèi)策略

什么是“特定條件”？比如“點(diǎn)60個(gè)贊”、“連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)5天”等，就類(lèi)似這樣的“特定條件”，只要顧客滿(mǎn)足了條件要求，就可以免費(fèi)領(lǐng)取某商品。顧客在集贊和的過(guò)程中，肯定會(huì)號(hào)召其朋友圈一起來(lái)幫忙，這樣又會(huì)吸引很多人轉(zhuǎn)發(fā)集贊，這樣就起到了非常好的廣告效應(yīng)。“連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)x天”的廣告效應(yīng)也是不錯(cuò)的，當(dāng)朋友圈其他人注意到此廣告后也會(huì)有一部分人開(kāi)始轉(zhuǎn)發(fā)，顧客會(huì)越來(lái)越多。

相比之下，點(diǎn)贊的廣告效果要優(yōu)于單純轉(zhuǎn)發(fā)。因?yàn)橛幸徊糠秩丝赡懿唤?jīng)常關(guān)注朋友圈，而點(diǎn)贊是需要號(hào)召大家的，有時(shí)候點(diǎn)贊數(shù)量要求高，還可能會(huì)使顧客群發(fā)好友來(lái)點(diǎn)贊，這樣企業(yè)或商家的廣告就會(huì)更引人注目一些。當(dāng)然，現(xiàn)在很多商家也已經(jīng)將二者結(jié)合，如“連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)3天并集贊38個(gè)”等。

（二）優(yōu)惠與分享相結(jié)合

給顧客一定的優(yōu)惠，讓顧客在朋友圈分享產(chǎn)品，這多見(jiàn)于一些實(shí)體店。有一家火鍋店是這樣做的：就餐者分享至少三張圖片并附上本店的地址和聯(lián)系方式，就可以免費(fèi)獲取兩份火鍋蔬菜。這樣的優(yōu)惠能給客戶(hù)帶來(lái)即時(shí)的利益，相對(duì)于那些看不見(jiàn)摸不著的遠(yuǎn)期利益相比，客戶(hù)更樂(lè)意去分享，這樣客戶(hù)就變成了商家營(yíng)銷(xiāo)的同盟。

五、結(jié)論

隨著信息技術(shù)的發(fā)展、智能手機(jī)的普及，微信的用戶(hù)群會(huì)越來(lái)越多，企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)必然的趨勢(shì)。雖然微信營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有形成一枝獨(dú)秀的局面，但就目前的發(fā)展來(lái)看，它將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)巨大的沖擊，當(dāng)然也給那些與時(shí)俱進(jìn)、善于鉆研的企業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)的移動(dòng)終端APP也自然會(huì)受到?jīng)_擊，越來(lái)越多的商家會(huì)選擇接入微信公眾平臺(tái)來(lái)進(jìn)行微信營(yíng)銷(xiāo)。微信營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)價(jià)值。

篇2

關(guān)鍵詞：旅游服務(wù)業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)模式 創(chuàng)新

當(dāng)下無(wú)論是組團(tuán)旅游為主的企業(yè)還是針對(duì)旅游精品開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)，其都會(huì)受到市場(chǎng)的影響，尤其是對(duì)傳統(tǒng)旅游企業(yè)產(chǎn)生了極大的影響，對(duì)此作為旅游企業(yè)要站在發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，積極借助現(xiàn)代技術(shù)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段。旅游行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新為旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)了新的變化，其中最為突出的變化就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)。

1 旅游營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新模式

1.1 體驗(yàn)旅游營(yíng)銷(xiāo)模式 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要是針對(duì)顧客的心理和身體滿(mǎn)足需求而產(chǎn)生的具有一定價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)模式，目前我國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式主要集中在以下幾點(diǎn)：主要形式為角色體驗(yàn)，其主要集中在“農(nóng)家樂(lè)”、“鄉(xiāng)村游”等，它是讓游客在旅游過(guò)程中通過(guò)角色轉(zhuǎn)化體驗(yàn)其角色的身份活動(dòng)；風(fēng)俗民族文化旅游營(yíng)銷(xiāo)模式，其主要是參與當(dāng)?shù)孛褡逦幕厣惺苊褡屣L(fēng)情讓顧客在旅游過(guò)程中實(shí)現(xiàn)文化消費(fèi)的活動(dòng)；娛樂(lè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，其主要通過(guò)讓顧客在快樂(lè)的旅游體驗(yàn)中，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，達(dá)到企業(yè)所從事娛樂(lè)體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

1.2 定制式旅游營(yíng)銷(xiāo)模式 定制式旅游營(yíng)銷(xiāo)模式是將游客進(jìn)行細(xì)化，把每個(gè)游客看做一個(gè)潛在消費(fèi)群體，它主要是依據(jù)游客的特殊要求制定的單獨(dú)旅游計(jì)劃。比如目前開(kāi)展比較廣泛的探險(xiǎn)旅游或者情侶單獨(dú)旅游，雖然探險(xiǎn)旅游在某種意義上存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但卻是旅游企業(yè)根據(jù)游客的特殊要求而專(zhuān)門(mén)制定的營(yíng)銷(xiāo)，它的目的也是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售，比如當(dāng)前深受年輕情侶喜歡的情人單獨(dú)旅行，其旅游營(yíng)銷(xiāo)手段就是為了滿(mǎn)足年輕情侶之間的愛(ài)情需求，通過(guò)制定旅游可以實(shí)現(xiàn)游客的價(jià)值要求，提高旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)。

1.3 文化旅游營(yíng)銷(xiāo)模式 文化營(yíng)銷(xiāo)就是旅游企業(yè)通過(guò)展示景區(qū)文化內(nèi)涵實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的，企業(yè)通過(guò)旅游景點(diǎn)的文化內(nèi)涵結(jié)合企業(yè)的文化宣傳，實(shí)現(xiàn)游客的精神層次需求。文化旅游營(yíng)銷(xiāo)模式是近幾年我國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最長(zhǎng)用的手段之一，比如革命紅色旅游就是將景區(qū)的革命事跡結(jié)合旅游講解提高人們的愛(ài)國(guó)情緒，滿(mǎn)足人們渴望了解革命歷史的需求。文化營(yíng)銷(xiāo)模式要求企業(yè)要積極借助媒體的作用，通過(guò)各種宣傳工具提高社會(huì)對(duì)文化景區(qū)的文化了解。

1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)交易技術(shù)的日益成熟，電子商務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，因此作為企業(yè)來(lái)講如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的重要工具，旅游企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)范圍需要借助網(wǎng)絡(luò)工具，因?yàn)楝F(xiàn)在我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量再逐年快速的增長(zhǎng)，將旅游活動(dòng)放置網(wǎng)絡(luò)，吸引更多的潛在消費(fèi)者，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也可以將旅游項(xiàng)目等生動(dòng)的展現(xiàn)出來(lái)。

2 我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

旅游營(yíng)銷(xiāo)是以促進(jìn)旅游業(yè)為根本目的的，它是以消費(fèi)者的旅游需求為導(dǎo)向的，營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇主要根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷地對(duì)旅游服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量以及旅游效益等進(jìn)行調(diào)節(jié)實(shí)現(xiàn)企業(yè)提供的旅游服務(wù)達(dá)到顧客的需求，但是目前我國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還是存在不少的問(wèn)題：

2.1 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在虛假信息問(wèn)題 目前我國(guó)的旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度在不斷的增加，對(duì)此一些中小型旅游企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)者，他們會(huì)采取提供虛假信息的方式騙取游客的信任，最常見(jiàn)的虛假信息就是：一是在開(kāi)始時(shí)許諾不收取游客的服務(wù)費(fèi)等，但是往往在旅游的過(guò)程中強(qiáng)制游客購(gòu)買(mǎi)某些商品；二是宣傳上的旅游路線(xiàn)與游客的實(shí)際路線(xiàn)不符，旅游企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)他們鼓吹自己開(kāi)著的旅游如何如何的好，但是在游客選擇其服務(wù)時(shí)，旅游公司就會(huì)轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所承諾的內(nèi)容等。

2.2 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)忽視售后服務(wù) 目前旅游企業(yè)都在通過(guò)各種途徑積極地開(kāi)發(fā)與吸引潛在顧客，但是現(xiàn)在旅游企業(yè)對(duì)現(xiàn)有顧客的重視程度不高，他們忽視了現(xiàn)有顧客的社會(huì)效應(yīng)，尤其體現(xiàn)在旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段中，企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候往往將重心轉(zhuǎn)移到其所提品的質(zhì)量以及服務(wù)的內(nèi)容等，而忽視了對(duì)顧客參加完企業(yè)所提供旅游活動(dòng)的感受服務(wù)。旅游企業(yè)往往忽視售后服務(wù)，他們把游客看做一次性的，使得旅游企業(yè)是看到短期的效益，而忽視企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。

2.3 旅游營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于傳統(tǒng)，與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合不緊密 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展為我國(guó)的旅游企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇，但是由于一些旅游企業(yè)沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)策略上沒(méi)有真正的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，最常見(jiàn)的就是旅游企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)宣傳所使用的手段過(guò)于單一，而且沒(méi)有體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)效應(yīng)，同時(shí)旅游企業(yè)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支付功能與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)是當(dāng)下消費(fèi)手段之一，其占據(jù)著一定的消費(fèi)比例，但是旅游企業(yè)由于受到各種原因的限制，其還不能充分的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

2.4 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 很多旅行社通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引顧客，先不說(shuō)套匯問(wèn)題，通常報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本價(jià)，表面上，通過(guò)套匯可以賺取差額，旅行社仍然有利益可賺，但是長(zhǎng)期以這樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，只會(huì)導(dǎo)致旅游企業(yè)的形象受損，損害旅游企業(yè)的自身利益，比如，近年來(lái)，由于東南亞的團(tuán)隊(duì)價(jià)格非常低，使得該區(qū)的潛在游客減少，旅游收入也相應(yīng)減少，旅游企業(yè)發(fā)展非常緩慢。

3 促進(jìn)旅游行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的手段建議

3.1 提高旅游企業(yè)工作人員的素質(zhì) 旅游企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，工作人員的綜合素質(zhì)直接體現(xiàn)旅游景區(qū)的內(nèi)在文化內(nèi)涵，因此為了提高旅游企業(yè)的市場(chǎng)地位，首先需要提高工作人員的素質(zhì)，一是要提高導(dǎo)游的文化素質(zhì)，導(dǎo)游作為游客直接體現(xiàn)旅游服務(wù)的第一人，導(dǎo)游的素質(zhì)高低直接關(guān)系到旅客的消費(fèi)感受；二是要提高旅游景區(qū)商品貿(mào)易人員的素質(zhì)，游客在旅行的過(guò)程中避免不了進(jìn)行商品交易，以此要杜絕出現(xiàn)強(qiáng)賣(mài)現(xiàn)象發(fā)生。

3.2 運(yùn)用綜合性的營(yíng)銷(xiāo)手段 例如把產(chǎn)品功能的研究與開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品宣傳、銷(xiāo)售渠道聯(lián)系起來(lái)，要慎重使用價(jià)格手段，不可盲目提價(jià)或降價(jià)，要把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)這幾個(gè)因素進(jìn)行一個(gè)最優(yōu)的組合。

3.3 加強(qiáng)旅游產(chǎn)品的售后服務(wù) 產(chǎn)品售后服務(wù)是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，是現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心內(nèi)容，對(duì)于旅游產(chǎn)品也是如此，同樣需要良好的售后服務(wù)。當(dāng)游客旅游歸來(lái)，游客售后感受的反饋很快就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，旅游產(chǎn)品使游客具有良好感受的會(huì)影響一大批潛在的顧客。所以要加強(qiáng)售后服務(wù)，例如跟蹤隨訪(fǎng)，及時(shí)提供新產(chǎn)品信息等，都可以給消費(fèi)者帶來(lái)很大的安慰。

3.4 開(kāi)發(fā)特色旅游網(wǎng)站 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)主頁(yè)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的第一扇門(mén)戶(hù)，是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)最重要的一種方式。網(wǎng)頁(yè)制作要有特色，內(nèi)容豐富，形式不拘一格，同時(shí)網(wǎng)頁(yè)的文字說(shuō)明最好附加多國(guó)語(yǔ)言，以便順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)并得到國(guó)際消費(fèi)者的認(rèn)可。旅游企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)信息反映的靈敏度，對(duì)市場(chǎng)需求及時(shí)做出反應(yīng)，通過(guò)網(wǎng)上交流設(shè)計(jì)旅游線(xiàn)路，安排旅游活動(dòng)，開(kāi)發(fā)旅游資源，建設(shè)旅游設(shè)施，提供旅游服務(wù)等。另外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也不完全受市場(chǎng)約束，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)出旅游精品，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要打破人們消費(fèi)習(xí)慣、生活方式和生產(chǎn)方式，引導(dǎo)人們消費(fèi)需求，從而創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。

3.5 加強(qiáng)旅游服務(wù)業(yè)行業(yè)管理 國(guó)家要加強(qiáng)旅游服務(wù)企業(yè)和各地景點(diǎn)管理，制定一系列扶持、規(guī)范旅游行業(yè)的政策和法律，加強(qiáng)旅游行業(yè)執(zhí)法力度，規(guī)范旅游企業(yè)積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，使本行業(yè)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

4 結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)旅游事業(yè)正在蓬勃發(fā)展，正進(jìn)入到以營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的時(shí)代，中國(guó)旅游業(yè)必須運(yùn)用科學(xué)和先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己，從而促使中國(guó)的旅游業(yè)朝著健康有序的軌道發(fā)展。我們一定要將先進(jìn)的理念和中國(guó)旅游業(yè)的實(shí)際情況聯(lián)系起來(lái)，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)傳播理論，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，也要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的結(jié)合，使中國(guó)的旅游市場(chǎng)進(jìn)口走向成熟。

參考文獻(xiàn)：

[1]李晶，徐遠(yuǎn)芬.后工業(yè)化時(shí)代旅游營(yíng)銷(xiāo)模式初探[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化 2007（23）.

[2]劉菲.關(guān)于旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新性研究[J].決策與信息?下旬刊，2011（5）.

[3]惠念非.解碼互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的旅游營(yíng)銷(xiāo)模式[J].廣告主?市場(chǎng)觀察，2011（9）.

[4]田春來(lái).淺析信息技術(shù)對(duì)我國(guó)旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的應(yīng)用 [J].旅游縱覽?行業(yè)版，2013（3）.

篇3

一、“消費(fèi)者股東”與消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式

“消費(fèi)者股東”實(shí)際上取材、衍生自陳瑜教授的“消費(fèi)資本化理論”。“消費(fèi)資本化”開(kāi)拓了經(jīng)濟(jì)科學(xué)的一個(gè)新的研究領(lǐng)域，何為“消費(fèi)資本化理論”?“消費(fèi)資本化理論”的核心是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，生產(chǎn)廠家和商家應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)視同是對(duì)本企業(yè)的投資，并按一定時(shí)間間隔，把企業(yè)利潤(rùn)的一定比例返還消費(fèi)者。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為變成了一種儲(chǔ)蓄行為和參與企業(yè)生產(chǎn)的投資行為。消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，完成了一個(gè)奇妙的“轉(zhuǎn)身動(dòng)作”。使自己變?yōu)橐粋€(gè)投資者，而不是單純的消費(fèi)。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不再認(rèn)為交了錢(qián)拿到了商品，整個(gè)過(guò)程就完結(jié)了，消費(fèi)者的權(quán)益也發(fā)生了“增值”，其不可避免地對(duì)其參與投資的企業(yè)投人更多關(guān)注。

消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)還能分公司“紅利”，這在以前是絕對(duì)不可想像的。“消費(fèi)者股東”是“消費(fèi)資本化理論”的延伸，消費(fèi)者不再是單一的消費(fèi)者，而是同時(shí)具備三種身份，一是消費(fèi)者，二是投資者即股東，三是經(jīng)營(yíng)管理者。具備這三方面性質(zhì)的消費(fèi)者，我們稱(chēng)之為“消費(fèi)者股東”。作為“消費(fèi)者股東”，所享有的權(quán)利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的消費(fèi)者或投資者，他們享有股東身份權(quán)、參與重大決策權(quán)、資產(chǎn)收益權(quán)等權(quán)利?！跋M(fèi)者股東”的核心是將消費(fèi)向流通、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理監(jiān)督領(lǐng)域進(jìn)行了延伸。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的商品之后。企業(yè)應(yīng)把消費(fèi)者的消費(fèi)視同對(duì)企業(yè)的投資，并按照一定的時(shí)間間隔，把該企業(yè)的利潤(rùn)按一定比例返還給消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，實(shí)際上成為一個(gè)投資者，而消費(fèi)則質(zhì)變?yōu)橘Y本，成為公司的“股東”?！肮蓶|”自然就擁有了對(duì)公司監(jiān)督、管理的權(quán)利，同時(shí)也有經(jīng)營(yíng)、拓展的責(zé)任。

“消費(fèi)者股東”實(shí)質(zhì)上是提高顧客忠誠(chéng)度的一種有效方式，也是企業(yè)在微利時(shí)代增加資產(chǎn)來(lái)源的一種途徑。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)取得資產(chǎn)的途徑只有三種，即股東、債權(quán)入和顧客，股東投人資產(chǎn)要求對(duì)剩余財(cái)產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定回報(bào)：債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值增長(zhǎng)的源泉。消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)模式就是從這樣的思想出發(fā)。通過(guò)激勵(lì)消費(fèi)者的“消費(fèi)投資”，給予“消費(fèi)者股東”的“消費(fèi)投資”機(jī)會(huì)，形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，從而獲取滿(mǎn)意利潤(rùn)的一種經(jīng)營(yíng)模式。

二、“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式的比較

(一)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式存在著根本區(qū)別

“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式有著根本區(qū)別。以往的營(yíng)銷(xiāo)觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念)和營(yíng)銷(xiāo)模式(大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的4Rs)，作為營(yíng)銷(xiāo)理論的創(chuàng)新和發(fā)展，在它們所處的那個(gè)時(shí)代適應(yīng)市場(chǎng)需求而產(chǎn)生，并指導(dǎo)了一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，具有一定的理論意義和實(shí)踐價(jià)值。但是。它們沒(méi)有擺脫舊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論的束縛。消費(fèi)資本導(dǎo)向的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式與迄今為止所有的營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式有著根本的區(qū)別、它克服了以往營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)模式的缺陷，對(duì)指導(dǎo)未來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐的發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。這種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，真正將營(yíng)銷(xiāo)放在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)把握住了消費(fèi)者的根本利益，使消費(fèi)者能夠積極、主動(dòng)地消費(fèi)，真正實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到消費(fèi)再到生產(chǎn)的完整循環(huán)。

(二)消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性與自身利益考慮不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單純依靠營(yíng)銷(xiāo)策略使消費(fèi)者被動(dòng)消費(fèi)，不能使消費(fèi)者出于自身利益而主動(dòng)消費(fèi)。在舊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論影響下，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，主要是從企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一般需求和消費(fèi)者的少許利益來(lái)思考。其實(shí)，僅僅做到這一步是不夠的。這些，只是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的部分調(diào)整和優(yōu)化，是在同一營(yíng)銷(xiāo)觀念下的演進(jìn)、增長(zhǎng)因素?cái)?shù)量的延續(xù)，但還不是總體的，根本的，質(zhì)的轉(zhuǎn)變。彼得德魯克說(shuō)：“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者客戶(hù)需要什么。知道什么對(duì)消費(fèi)者客戶(hù)有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而主動(dòng)地去滿(mǎn)足消費(fèi)者客戶(hù)的需求?！辈还芷髽I(yè)家們采用哪一種方式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，都要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和自己駕馭能力的大小?！跋M(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式使消費(fèi)者出于自身利益而主動(dòng)消費(fèi)，使消費(fèi)者成為終身顧客。

(三)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程考察的背景不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式未能把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察。人們?cè)谘芯咳绾谓鉀Q營(yíng)銷(xiāo)的根本矛盾和問(wèn)題時(shí)，長(zhǎng)期以來(lái)已習(xí)慣于就營(yíng)銷(xiāo)模式本身分析問(wèn)題，習(xí)慣于從營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)談解決問(wèn)題的辦法。這種思維導(dǎo)致我們長(zhǎng)期局限在一些操作和技術(shù)層面上，難以觸及根本性問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)也就難以實(shí)現(xiàn)總體突破。營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)者根本利益問(wèn)題，應(yīng)從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度考慮和把握營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展問(wèn)題。“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來(lái)考察，十分注重消費(fèi)者的根本利益問(wèn)題，把消費(fèi)者作為中心。具體講。就是把營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展置身于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下，將營(yíng)銷(xiāo)還原于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，然后來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展緩慢所存在的問(wèn)題。

(四)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)重視生產(chǎn)資本，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)重視消費(fèi)資本

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和模式重視生產(chǎn)資本，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷(xiāo)模式重視消費(fèi)資本。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)一直十分重視生產(chǎn)資本的作用，十分注意保護(hù)生產(chǎn)資本所有者的權(quán)益。沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)和重視知識(shí)資本的作用和消費(fèi)資本的作用。沒(méi)有充分保障知識(shí)資本所有者的權(quán)益、特別是消費(fèi)者的根本權(quán)益，由于消費(fèi)資本的缺失造成了巨大消費(fèi)群體的缺失。對(duì)于“成熟的商家”，應(yīng)盡量減少或不采取不利于使消費(fèi)者成為企業(yè)終身顧客的促銷(xiāo)行為或經(jīng)營(yíng)模式，要從企業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和保持企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展出發(fā)，力求構(gòu)建能吸引眾多消費(fèi)者、使消費(fèi)者與企業(yè)產(chǎn)生密切關(guān)系、吸引力大的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)、做大的目標(biāo)，根本問(wèn)題是如何引入消費(fèi)資本調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性，這就要重視消費(fèi)資本化理論在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)中的應(yīng)用問(wèn)題。

三、消費(fèi)資本導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用

(一)科學(xué)認(rèn)識(shí)消費(fèi)資本化理論及其價(jià)值

消費(fèi)資本化理論使消費(fèi)者理論更深一步。消費(fèi)資本化理論的主要貢獻(xiàn)及價(jià)值在于：一是承認(rèn)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)或主宰地位及作用，引導(dǎo)生產(chǎn)者追蹤消費(fèi)者的愛(ài)好使生產(chǎn)得以成功。二是將消費(fèi)直接引入了投資或生產(chǎn)領(lǐng)域，消費(fèi)不再是單一的市場(chǎng)向?qū)?，而且是投資的重要參與者、消費(fèi)和投資有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建起了“向?qū)Ъ訁⑴c”的經(jīng)營(yíng)模式。三是將傳統(tǒng)的消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益對(duì)立關(guān)系，改變成為買(mǎi)賣(mài)雙方合二為一。使消費(fèi)者得到最大化滿(mǎn)足的同時(shí)，也使生產(chǎn)者利潤(rùn)通過(guò)消費(fèi)資本化在更高層面上實(shí)現(xiàn)了最大化。具有雙贏的功能，使生產(chǎn)與消費(fèi)的關(guān)系更加和諧。

(二)正確理解“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)模式

“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)模式使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息溝通渠道更為暢通。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，由于眾多中間環(huán)節(jié)的存在，使得來(lái)自消費(fèi)者的反饋信息不同程度的失真，生產(chǎn)者同消費(fèi)者之間存在較大的信息不對(duì)稱(chēng)，生產(chǎn)者關(guān)于產(chǎn)品更新和優(yōu)惠活動(dòng)不能很好地傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的反饋信息也不能很好地傳遞給生產(chǎn)者。而在“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)模式中。消費(fèi)者同企業(yè)有直接的信息溝通渠道，信息溝通中的失真將大幅度降低。更重要的是，在“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷(xiāo)模式下，無(wú)論是生產(chǎn)者和消費(fèi)者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解對(duì)方，以實(shí)現(xiàn)更好的合作，這將進(jìn)一步提高信息溝通的效果，最大程度地降低企業(yè)公司同客戶(hù)之間的信息不對(duì)稱(chēng)，降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。

(三)真正使消費(fèi)者成為終身顧客

篇4

關(guān)鍵詞：B2C電子商務(wù)企業(yè) 交叉營(yíng)銷(xiāo)模式

研究背景及意義

當(dāng)前，伴隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，電子商務(wù)逐漸在經(jīng)濟(jì)生活中普及開(kāi)來(lái)，正是由于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)所具有的方便性以及便捷性，電子商務(wù)本身也具有交易連續(xù)化、市場(chǎng)全球化、資源集約化以及成本低廉化等諸多特點(diǎn)，這也是電子商務(wù)有別于傳統(tǒng)交易模式的優(yōu)勢(shì)所在，這些優(yōu)勢(shì)都表明了電子商務(wù)未來(lái)的巨大發(fā)展空間。

依據(jù)客戶(hù)以及參與主體的不同，電子商務(wù)可以劃分為多種形式，如B2B、B2C、C2C等，在這其中B2B的市場(chǎng)集中度較高，但C2C則是電子商務(wù)的主要形式，這主要是因?yàn)镃2C模式的門(mén)檻較低，也是我國(guó)網(wǎng)購(gòu)的最主要的形式，在質(zhì)量以及產(chǎn)品的品牌等多個(gè)方面都難以形成有效的競(jìng)爭(zhēng)力。相比較而言，B2C模式則可以在品牌、質(zhì)量等多個(gè)方面都提供較好的產(chǎn)品，也具有保障，正是基于此，各個(gè)大型企業(yè)紛紛涉足B2C領(lǐng)域，就當(dāng)前來(lái)看，B2C模式是企業(yè)未來(lái)電子商務(wù)模式的主流趨勢(shì)和發(fā)展方向，各個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)加入到電子商務(wù)領(lǐng)域中，能夠進(jìn)一步增加B2C模式的份額，引導(dǎo)電子商務(wù)的發(fā)展方向，成為未來(lái)網(wǎng)購(gòu)的主力。

總的來(lái)講，B2C電子商務(wù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上都是客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)群的忠誠(chéng)度以及數(shù)量直接關(guān)系著該電子商務(wù)企業(yè)能否具有穩(wěn)定的市場(chǎng)，也決定著其能否在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。平臺(tái)提供商模式下，電子商務(wù)企業(yè)本身既管理著平臺(tái)加盟商，同時(shí)相互之間也存在著合作關(guān)系，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的高低在很大程度上取決于加盟商運(yùn)營(yíng)的好壞。實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)管理模式，在管理理念上就是依靠對(duì)加盟商的分類(lèi)，具體問(wèn)題具體分析，有效維護(hù)電子商務(wù)企業(yè)跟客戶(hù)之間的良好合作關(guān)系，并對(duì)加盟商的營(yíng)銷(xiāo)方式等進(jìn)行行之有效的指導(dǎo)，促進(jìn)兩者的共贏，正是基于此，這一模式能夠有效鞏固兩者之間的合作關(guān)系，提升企業(yè)以及加盟商的營(yíng)銷(xiāo)水平，提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。依靠建立完善交叉營(yíng)銷(xiāo)模式，平臺(tái)提供商模式下的電子商務(wù)企業(yè)能夠有效緩解自身跟加盟商之間可能存在的矛盾以及摩擦，強(qiáng)化跟加盟商之間的信任，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)提供充足的空間支持。

交叉營(yíng)銷(xiāo)及平臺(tái)提供商相關(guān)理論

依據(jù)電子商務(wù)企業(yè)跟加盟商之間的組織關(guān)系來(lái)進(jìn)行劃分，B2C電子商務(wù)平臺(tái)企業(yè)跟該電子商務(wù)平臺(tái)之下的各個(gè)加盟商之間存在著垂直管理的關(guān)系；而依據(jù)終端客戶(hù)群來(lái)進(jìn)行劃分，電子商務(wù)的終端客戶(hù)群既屬于電子商務(wù)平臺(tái)下的客戶(hù)，同時(shí)也屬于該加盟商的客戶(hù)，加盟商跟平臺(tái)企業(yè)之間的關(guān)系是平行的，同時(shí)也存在著交叉的組織結(jié)構(gòu)關(guān)系，在吸收借鑒交叉合作營(yíng)銷(xiāo)以及交叉銷(xiāo)售的理念基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)加盟商跟平臺(tái)商之間的相互帶動(dòng)發(fā)展以及合作共贏，這樣的一種電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式就可以稱(chēng)為交叉營(yíng)銷(xiāo)。

當(dāng)前，B2C電子商務(wù)企業(yè)在形式上主要有兩種類(lèi)型，一種是以天貓為主要代表的平臺(tái)企業(yè)，其運(yùn)作模式是為加盟商提供平臺(tái)，依靠向加盟商提供服務(wù)以及收取租金來(lái)作為其盈利的方式和手段；另外一種就是以京東商城為主要代表的模式，其盈利方式主要是靠銷(xiāo)售商品，賺取銷(xiāo)售差價(jià)。在本文研究中可以將天貓為代表的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式作為平臺(tái)提供商模式，同時(shí)交叉營(yíng)銷(xiāo)模式針對(duì)的對(duì)象也主要是平臺(tái)提供商模式。

電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)在具體的實(shí)施過(guò)程中平臺(tái)是電子商務(wù)網(wǎng)站，通過(guò)將電子商務(wù)活動(dòng)中的買(mǎi)方及賣(mài)方集中于同一個(gè)平臺(tái)上來(lái)實(shí)現(xiàn)聚集效應(yīng)，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。電子商務(wù)在類(lèi)型上主要分為三種，即B2B、B2C、C2C。B2B是指商家對(duì)商家的一種電子商務(wù)模式，也就是企業(yè)跟企業(yè)之間通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行信息、服務(wù)或者產(chǎn)品的交換，B2C則是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式，商家跟消費(fèi)者之間依靠電子商務(wù)網(wǎng)站作為交易平臺(tái)，聯(lián)系并進(jìn)行購(gòu)物交易活動(dòng)，企業(yè)依靠電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售，C2C則是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式，買(mǎi)賣(mài)雙方將C2C電子商務(wù)平臺(tái)作為在線(xiàn)交易平臺(tái)，在這一平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，一般來(lái)講這種交易方式不固化，多變，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者跟消費(fèi)者之間的交易互動(dòng)活動(dòng)。

B2C電子商務(wù)企業(yè)交叉營(yíng)銷(xiāo)模式是相對(duì)于之前的電子商務(wù)交易模式的一種全新的視角，研究的重點(diǎn)就是電子商務(wù)交易平臺(tái)的提供商怎樣依據(jù)不同的加盟商制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，在此基礎(chǔ)上自身進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)為加盟商帶來(lái)收益，同時(shí)在加盟商獲得收益的同時(shí)也會(huì)促進(jìn)平臺(tái)提供商自身的發(fā)展。

重要加盟商交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

重要加盟商是指具有優(yōu)質(zhì)資源的加盟商，該類(lèi)加盟商作為電子商務(wù)交易平臺(tái)中的核心客戶(hù)，自身所具有的良好聲譽(yù)可以有效吸引終端消費(fèi)客戶(hù)，在很大程度上提高電子商務(wù)交易平臺(tái)的銷(xiāo)售額，而這正是平臺(tái)提供商所追求的目標(biāo)，能夠?yàn)槠脚_(tái)供應(yīng)商帶來(lái)較大的利潤(rùn)和收益。重要加盟商是電子商務(wù)交易平臺(tái)的重要資源，依據(jù)二八原則，電子商務(wù)交易平臺(tái)中的百分之八十利潤(rùn)都是通過(guò)上述的百分之二十重要加盟商所獲得的，正是基于此，電子商務(wù)平臺(tái)提供商在對(duì)資源進(jìn)行服務(wù)配置時(shí)應(yīng)當(dāng)首先滿(mǎn)足重要加盟商的需求，向大客戶(hù)靠攏。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌的協(xié)同效應(yīng)，促進(jìn)兩者的聯(lián)系互動(dòng)。

在重要加盟商交叉營(yíng)銷(xiāo)策略中，包含了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及促銷(xiāo)策略等幾個(gè)方面的內(nèi)容。對(duì)于加盟商而言，平臺(tái)上不能夠直接決定加盟商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，它也不是加盟商產(chǎn)品的生產(chǎn)者，不過(guò)平臺(tái)提供商還是可以依靠自身的優(yōu)勢(shì)影響到加盟商的經(jīng)濟(jì)行為，幫助加盟商有效獲得更高的收益及利潤(rùn)。對(duì)于電子商務(wù)交易平臺(tái)的提供商而言，其提供的產(chǎn)品是相對(duì)虛擬的電子服務(wù)，例如加盟商的排名、廣告位以及售后服務(wù)等多個(gè)方面。當(dāng)前電子商務(wù)交易平臺(tái)所提供的虛擬產(chǎn)品都是開(kāi)放性的，針對(duì)的對(duì)象是所有的加盟商，只要滿(mǎn)足價(jià)格要求電子商務(wù)交易平臺(tái)提供者都會(huì)進(jìn)行平臺(tái)提供。這種情況下，平臺(tái)提供者不會(huì)關(guān)注加盟商的資質(zhì)情況以及消費(fèi)者對(duì)該加盟商的評(píng)價(jià)情況，只會(huì)關(guān)注加盟價(jià)格。由此就可能出現(xiàn)不少的風(fēng)險(xiǎn)因素，如其中的某一個(gè)加盟商所提供的產(chǎn)品價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品中的價(jià)格偏高，但是他所繳納的加盟費(fèi)較高，通過(guò)競(jìng)價(jià)等活動(dòng)使得該加盟商的產(chǎn)品在整個(gè)搜索中的排名較為靠前，那么消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行搜索之后一般就會(huì)依據(jù)消費(fèi)習(xí)慣首先選擇排名較為靠前的加盟商來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)比較大。但是，一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格偏高或者不是物有所值，那么消費(fèi)者就會(huì)抱怨該電子商務(wù)平臺(tái)，對(duì)其產(chǎn)生不信任感，進(jìn)而使得平臺(tái)的客戶(hù)流失。因此，平臺(tái)提供商可以征求這些重要加盟商的意見(jiàn)，為其提供更好的服務(wù)，并制定專(zhuān)門(mén)的服務(wù)或者產(chǎn)品，視作合作伙伴，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

電子商務(wù)交易平臺(tái)的提供商主要是依靠對(duì)銷(xiāo)售收入進(jìn)行提成來(lái)獲得收益的，因此在對(duì)相應(yīng)的加盟商提供服務(wù)道具或者廣告位時(shí)，平臺(tái)供應(yīng)商可以給予價(jià)格上的優(yōu)惠，這樣就能夠確保長(zhǎng)期健康有序運(yùn)行。在交叉營(yíng)銷(xiāo)模式下，客戶(hù)可以區(qū)分為四個(gè)類(lèi)型，針對(duì)不同的類(lèi)型，平臺(tái)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在制定價(jià)格策略時(shí)給予重要加盟商最優(yōu)質(zhì)的資源和服務(wù)，同時(shí)為鼓勵(lì)良好的客戶(hù)評(píng)價(jià)以及好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，平臺(tái)供應(yīng)商還需要以較低的價(jià)格提供給重要加盟商。

重要發(fā)展加盟商交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

重要發(fā)展加盟商自身也存在著巨大的優(yōu)勢(shì)，這類(lèi)供應(yīng)商的一般所獲得的客戶(hù)評(píng)價(jià)都比較好，因此盡管從現(xiàn)階段來(lái)看可能這些重要發(fā)展加盟商對(duì)于電子商務(wù)交易平臺(tái)的貢獻(xiàn)額不是很大，但是在未來(lái)具有較大的發(fā)展空間和機(jī)遇。

與前面的重要加盟商相同，電子商務(wù)交易平臺(tái)供應(yīng)者在相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略上也分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及促銷(xiāo)策略等。對(duì)于重要發(fā)展加盟商，電子商務(wù)交易平臺(tái)在產(chǎn)品策略上的核心就是依靠提供合適的產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)有效提高銷(xiāo)售額以及銷(xiāo)售量。從當(dāng)前來(lái)看有效提高銷(xiāo)售量的方式就是團(tuán)購(gòu)，電子商務(wù)交易平臺(tái)供應(yīng)者可以為加盟商提供團(tuán)購(gòu)支持服務(wù)，依靠長(zhǎng)期有效的團(tuán)購(gòu)幫助其實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，進(jìn)而推動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。

由于這類(lèi)重要發(fā)展加盟商在服務(wù)以及產(chǎn)品上都比較好，消費(fèi)者的口碑也比較好，電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商可以以此來(lái)跟加盟商實(shí)現(xiàn)良好的信任關(guān)系，同時(shí)在進(jìn)行價(jià)格策略時(shí)對(duì)其團(tuán)購(gòu)工具的排名、競(jìng)價(jià)的排名等多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格上的優(yōu)惠。

B2C電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商還可以出臺(tái)促銷(xiāo)主題的活動(dòng)，在這其中除去加盟商自身的促銷(xiāo)活動(dòng)之外，范圍最廣、力度最大的還是基于整個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃者、監(jiān)管者以及發(fā)起者等都是電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商。從這方面看，盡管重要發(fā)展加盟商對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)并不是很突出，但是它們具有良好的口碑和信譽(yù)，能夠有效維持平臺(tái)客戶(hù)群的良好關(guān)系。

重要改善加盟商交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

重要改善加盟商單單從交易額來(lái)看能夠?qū)﹄娮由虅?wù)交易平臺(tái)提供商做出較大的貢獻(xiàn)，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，這類(lèi)加盟商在成長(zhǎng)過(guò)程中存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。之前的消費(fèi)者對(duì)于該加盟商的評(píng)價(jià)在很大程度上決定了后續(xù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，并且評(píng)價(jià)的高低直接關(guān)系著后續(xù)行為是否發(fā)生，加盟商在后續(xù)的發(fā)展過(guò)程中能否持續(xù)改善提升在較大程度上取決于其是否重視對(duì)消費(fèi)者評(píng)價(jià)的改進(jìn)。假設(shè)加盟商對(duì)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)不夠重視，很可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑。因此對(duì)于這類(lèi)加盟商的交叉營(yíng)銷(xiāo)策略，電子商務(wù)交易平臺(tái)提供者應(yīng)當(dāng)重視提高消費(fèi)者對(duì)加盟商的評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上促使相關(guān)加盟商成為穩(wěn)定的重點(diǎn)加盟商。

在產(chǎn)品策略上需要結(jié)合該類(lèi)加盟商的特點(diǎn)，短期來(lái)看重點(diǎn)改善加盟商依舊是電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)大戶(hù)，不過(guò)應(yīng)當(dāng)注意由于消費(fèi)者對(duì)于該類(lèi)加盟商的消費(fèi)評(píng)價(jià)較低，在長(zhǎng)期發(fā)展中存在著成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)。電子商務(wù)企業(yè)需要及時(shí)對(duì)該類(lèi)加盟商進(jìn)行幫助，幫助其提升服務(wù)質(zhì)量，改善消費(fèi)者消費(fèi)評(píng)價(jià)，提升為重點(diǎn)加盟商。對(duì)于平臺(tái)商來(lái)講，可以改變之前的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，主動(dòng)聯(lián)系幫扶加盟商，避免該類(lèi)加盟商因?yàn)闀r(shí)間累計(jì)失去消費(fèi)者信賴(lài)，消費(fèi)額下滑的情況發(fā)生。針對(duì)這些加盟商，平臺(tái)上需要主動(dòng)出擊，提供企業(yè)診斷以及產(chǎn)品調(diào)研相關(guān)服務(wù)，有效提升消費(fèi)者評(píng)價(jià)。

在價(jià)格策略上，平臺(tái)商對(duì)于這一類(lèi)加盟商需要及時(shí)發(fā)出預(yù)警通知，切實(shí)要求他們改善產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，并實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)考核。可以提升服務(wù)，幫助加盟商查找評(píng)價(jià)不高的原因，在此基礎(chǔ)上跟產(chǎn)品策略相結(jié)合，共同提高平臺(tái)上的加盟商品質(zhì)。

總的來(lái)講，B2C電子商務(wù)作為一種網(wǎng)絡(luò)模式，具有較大的發(fā)展空間。伴隨著電子商務(wù)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，平臺(tái)商也需要需找一種良好的營(yíng)銷(xiāo)模式，推動(dòng)和平衡平臺(tái)商跟加盟商的互動(dòng)關(guān)系。構(gòu)建和完善交叉營(yíng)銷(xiāo)模式是電子商務(wù)領(lǐng)域中的大膽嘗試，根本目標(biāo)是為加盟商和平臺(tái)商帶來(lái)收益，進(jìn)而有效推動(dòng)整個(gè)B2C電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際，不斷優(yōu)化和完善。

參考文獻(xiàn)：

1.楊洋.新時(shí)期我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與對(duì)策研究.中國(guó)電子商務(wù)，2011（6）

2.王靜.淺議我國(guó)高校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革-基于人才需求角度.教育教學(xué)論壇，2012（26）

3.戴永.基于客戶(hù)關(guān)系管理視角下的交叉銷(xiāo)售研究.黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2006（11）

作者簡(jiǎn)介：

篇5

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合，它包括網(wǎng)頁(yè)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)齊齊哈爾小型企業(yè)的意義。隨著網(wǎng)絡(luò)普及和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的的迅速發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者整體素質(zhì)都在提高，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解企業(yè)與產(chǎn)品的客戶(hù)逐漸增多。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，黑龍江的小型企業(yè)應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度。

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售工作中越來(lái)越重要，黑龍江省的多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而這些外銷(xiāo)業(yè)務(wù)幾乎全部是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)達(dá)成的。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，作用會(huì)更加明顯。商業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)化的道路

齊齊哈爾小型企業(yè)要進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用將成為不可或缺的重要部分，特別是對(duì)于省內(nèi)市場(chǎng)來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)重要的平臺(tái)，

大部分企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，以前更多當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品推廣的平臺(tái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品信息以及企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。下一步，企業(yè)將配備專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步推廣產(chǎn)品。

二、齊齊哈爾小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以采用的模式

（一）建立宣傳型網(wǎng)站。建立宣傳型網(wǎng)站，對(duì)于全面詳細(xì)地介紹公司、產(chǎn)品，提升企業(yè)形象具有重要意義。企業(yè)網(wǎng)站的作用更類(lèi)似于企業(yè)在報(bào)紙和電視上所做的宣傳公司本身及品牌的廣告。企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)最基本的功能，就是能夠全面、詳細(xì)地介紹公司及公司產(chǎn)品。事實(shí)上，公司可以把任何想讓人們知道的東西放入網(wǎng)站，如公司簡(jiǎn)介、公司的廠房、生產(chǎn)設(shè)施、研究機(jī)構(gòu)、照明燈飾的外觀、功能及其使用方法等，都可以展示于網(wǎng)上。

當(dāng)然，企業(yè)網(wǎng)站和廣告是兩種不同的宣傳手段，他們各有各的作用，它們之間更多的是互相補(bǔ)充，而不是互相排斥。企業(yè)如擁有自己的網(wǎng)站，應(yīng)在各種廣告中盡量地推介該網(wǎng)站，并把具體性的內(nèi)容放入網(wǎng)站。

實(shí)施網(wǎng)頁(yè)策略，在企業(yè)的網(wǎng)站里積極宣傳企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)信息，選擇QQ，發(fā)郵件等方式宣傳。

（二）利用網(wǎng)站及時(shí)得到客戶(hù)的反饋信息。企業(yè)在建設(shè)自己的網(wǎng)站時(shí)可以加入專(zhuān)門(mén)用于客戶(hù)與公司聯(lián)系的電子郵件和電子表格，由于使用極其方便，相對(duì)來(lái)說(shuō)一般客戶(hù)還是比較樂(lè)于使用這種方式與公司進(jìn)行聯(lián)系。因此，企業(yè)可以得到大量的客戶(hù)意見(jiàn)和建議。通過(guò)這種方式公司可以與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，與潛在客戶(hù)建立商業(yè)聯(lián)系，并降低通信費(fèi)用。

（三）實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能 。企業(yè)建立自己的網(wǎng)站后，可以通過(guò)網(wǎng)站的不同頻道多種信息，實(shí)現(xiàn)了以下幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能。

1、創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌很重要，也很有價(jià)值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是企業(yè)科技網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷(xiāo)等。

2、發(fā)揮在線(xiàn)促銷(xiāo)功能。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)效果。網(wǎng)上促銷(xiāo)效果是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)促銷(xiāo)都有直接或間接的效果，同時(shí)也有一些專(zhuān)用的網(wǎng)上促銷(xiāo)手段。

3、顧客關(guān)系和客戶(hù)服務(wù)策略。主要包括完善在線(xiàn)幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見(jiàn)問(wèn)題解答（FAQ）、在線(xiàn)咨詢(xún)等服務(wù)，同時(shí)還有必要從功能上滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會(huì)員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。

4、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)銷(xiāo)售。盡管目前小型企業(yè)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售并未形成主流，不過(guò)在有些行業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢(shì)頭，如酒店預(yù)定、航空客運(yùn)服務(wù)等。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的信息保障

（一）在淘寶以及谷歌網(wǎng)等一些知名網(wǎng)站信息。齊齊哈爾小型企業(yè)信息應(yīng)選擇專(zhuān)業(yè)的且商譽(yù)較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站信息。百度baidu.com，谷歌google.com，搜狗sogou.com，新浪sohu.com，新浪sina.com.cn，網(wǎng)易163.com 等。在這些網(wǎng)站信息，成功率較高，而且誠(chéng)信度也較好。

篇6

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化；渠道關(guān)系；農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式

一、引言

改革開(kāi)放至今，奠定了以農(nóng)戶(hù)家庭為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基本組織單元的地位，從而極大地調(diào)動(dòng)了微觀經(jīng)濟(jì)主體的積極性，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展。隨著農(nóng)業(yè)的發(fā)展，“小農(nóng)戶(hù) 、大市場(chǎng)”的矛盾逐漸尖銳。發(fā)展新的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式是我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程面臨的新問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中農(nóng)戶(hù)與其他經(jīng)濟(jì)主體聯(lián)合進(jìn)入市場(chǎng)的合作營(yíng)銷(xiāo)模式就是下農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，而“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶(hù)”的合作模式是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要模式。然而，這種新的合作模式卻極不穩(wěn)定，合作過(guò)程中存在大量的渠道投機(jī)行為。本文將對(duì)影響“龍頭+農(nóng)戶(hù)”渠道穩(wěn)定性因素進(jìn)行探討，然后在提出對(duì)策。

二、影響“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶(hù)”渠道關(guān)系穩(wěn)定性的因素

1.合約的不完整性

任何的合約都是不完整的，合作雙方在指定合約時(shí)不可能將將來(lái)會(huì)發(fā)生的所有的事情都寫(xiě)在合約中。在“公司+農(nóng)戶(hù)”經(jīng)營(yíng)模式中，合約也存在不完整性，它的不完整性主要表現(xiàn)在：首先是簽約雙方間存在信息不對(duì)稱(chēng)。龍頭企業(yè)掌握著農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道終端并且長(zhǎng)期面臨著市場(chǎng)，掌握了大量的市場(chǎng)信息，而且大多數(shù)龍頭企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)較強(qiáng)，也更通曉政府的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)，因而在與農(nóng)戶(hù)的交易中處于優(yōu)勢(shì)地位；而大多數(shù)農(nóng)戶(hù)市場(chǎng)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小且高度風(fēng)散，由于資金、技術(shù)力量薄弱，捕捉市場(chǎng)信息的能力差，使農(nóng)戶(hù)在與公司的談判中處于不利的地位。在這種信息不對(duì)稱(chēng)的情況下簽訂的合約，勢(shì)必有損農(nóng)戶(hù)利益。其次是維護(hù)合約的高成本。農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)的自然風(fēng)險(xiǎn)和由交易不確定性導(dǎo)致的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，必然增加市場(chǎng)交易費(fèi)用。如果農(nóng)戶(hù)違約，龍頭企業(yè)在決定是否請(qǐng)求第三方機(jī)構(gòu)規(guī)制對(duì)方行為時(shí)，它面臨著一個(gè)成本收益的權(quán)衡。龍頭企業(yè)的收益是單個(gè)農(nóng)戶(hù)的賠償，成本是訴之法院的費(fèi)用。對(duì)于單個(gè)農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)，與龍頭企業(yè)的交易量比較小，故而勝訴的收益相對(duì)較??；但是，每次訴訟都一些固定開(kāi)支，成本反而比較大。所以，在農(nóng)戶(hù)違約后，龍頭企業(yè)的理性選擇往往是“沉默”。如果龍頭企業(yè)違約，此時(shí)農(nóng)戶(hù)同樣面臨成本收益的比較與決策。單個(gè)農(nóng)戶(hù)交易量小，訴之法院的收益也小，訴之法院的成本卻同樣高昂，往往是單個(gè)農(nóng)戶(hù)難以承擔(dān)或不愿意承擔(dān)的。所以，農(nóng)戶(hù)往往是以小對(duì)大，忍氣吞聲。契約對(duì)雙方的約束力弱使得“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶(hù)”這種組織形式極其不穩(wěn)定。

2.資產(chǎn)的專(zhuān)用性和產(chǎn)品的專(zhuān)用性

首先，農(nóng)戶(hù)和龍頭企業(yè)資產(chǎn)的專(zhuān)用性對(duì)渠道關(guān)系的穩(wěn)定性具有顯著影響?，F(xiàn)實(shí)情況是，龍頭企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道和生產(chǎn)加工等方面同樣具有資產(chǎn)專(zhuān)用性；而農(nóng)戶(hù)在地理區(qū)域、生產(chǎn)資料、生產(chǎn)工具和勞動(dòng)力等方面具有資產(chǎn)專(zhuān)用性，這導(dǎo)致了不同情況下龍頭企業(yè)和農(nóng)戶(hù)雙方都有可能產(chǎn)生違約行為。例如，在豬肉價(jià)格上漲的時(shí)候，生豬養(yǎng)殖戶(hù)采取把生豬賣(mài)給出價(jià)更高的販賣(mài)戶(hù)等機(jī)會(huì)主義行為；而當(dāng)豬肉價(jià)格下跌時(shí)，龍頭企業(yè)往往會(huì)采取壓級(jí)、壓價(jià)等手段損害農(nóng)民的利益?？梢?jiàn)，資產(chǎn)專(zhuān)用性直接影響著“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶(hù)”渠道關(guān)系的穩(wěn)定性。

其次，農(nóng)產(chǎn)品的專(zhuān)用性也對(duì)渠道關(guān)系的穩(wěn)定性有較大影響。產(chǎn)品專(zhuān)用性是指農(nóng)戶(hù)按商品契約規(guī)定生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，如果不按約定賣(mài)給契約方，就可能受到較大的損失。產(chǎn)品的專(zhuān)用性又容易引發(fā)龍頭企業(yè)或農(nóng)戶(hù)的“敲竹杠”行為。當(dāng)農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)的產(chǎn)品體積大、理化性質(zhì)不穩(wěn)定，銷(xiāo)售半徑較小，銷(xiāo)售時(shí)間較短，用途特定，其市場(chǎng)需求面越窄，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后再尋找其他買(mǎi)主的可能性就越小的情況下就很容易引發(fā)龍頭企業(yè)的“敲竹杠”。反之，則會(huì)引發(fā)農(nóng)戶(hù)的“敲竹杠”的行為。因此，農(nóng)產(chǎn)品的專(zhuān)用性對(duì)行為“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系的穩(wěn)定性有著顯著的影響。

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制不健全

在面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，龍頭企業(yè)或農(nóng)戶(hù)作為追求自身利益最大化的經(jīng)紀(jì)人為了回避風(fēng)險(xiǎn)往往選擇違約。在合約簽訂之后，如果不考慮這些風(fēng)險(xiǎn)因素并規(guī)定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)措施，很容易導(dǎo)致合約雙方的違約。比如，當(dāng)出現(xiàn)洪澇、干旱等不可預(yù)見(jiàn)的自然災(zāi)害，農(nóng)民的生產(chǎn)成本超出合約價(jià)格時(shí)，如果仍要求農(nóng)戶(hù)按合約價(jià)格出售農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)民將承擔(dān)全部的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候，農(nóng)民作為理性的經(jīng)濟(jì)人會(huì)選擇違約。同樣，對(duì)龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)的提高等原因，而導(dǎo)致的農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格發(fā)生較大變化，如果要求企業(yè)仍然按合約價(jià)格收購(gòu)的話(huà)，企業(yè)將承擔(dān)全部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在利潤(rùn)最大化的驅(qū)使下，企業(yè)也會(huì)選擇違約。因此在以契約為紐帶建立的“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶(hù)”產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式中，當(dāng)合約一方面臨不確定性風(fēng)險(xiǎn)而又缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制時(shí)，違約行為就會(huì)頻繁發(fā)生。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙曉飛，李崇光.“農(nóng)戶(hù)――龍頭企業(yè)”的農(nóng)產(chǎn)品渠道關(guān)系穩(wěn)定性[J].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)，2008（02）

篇7

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)管理 消費(fèi)者

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及人們?nèi)粘Ｉ钏讲粩嗵岣?，電子商?wù)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力日益激烈，各個(gè)電子商務(wù)企業(yè)為了更好的立足于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，吸引更多的消費(fèi)者，相繼開(kāi)展“價(jià)格戰(zhàn)”。信息科技時(shí)代下，產(chǎn)品生命周期大大縮短，使得企業(yè)沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略。同時(shí)，基于互聯(lián)網(wǎng)具有共享性特征，因此產(chǎn)品價(jià)格等信息一經(jīng)傳入互聯(lián)網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)便能夠及時(shí)獲取到這些信息，從而及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的定價(jià)策略，以更有力的與產(chǎn)品企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。所以這就需要產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，嚴(yán)格遵循科學(xué)性、合理性原則，采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，在競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品作出合理的定價(jià)，并且產(chǎn)品企業(yè)需做到及時(shí)修正產(chǎn)品定價(jià)策略中的失誤，確保產(chǎn)品定價(jià)策略的有效性、競(jìng)爭(zhēng)性。

一、電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的影響

1.促銷(xiāo)方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

一直以來(lái)，我國(guó)產(chǎn)品企業(yè)主要廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系及營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及產(chǎn)品企業(yè)各項(xiàng)機(jī)制變革的不斷深入，傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式愈來(lái)愈難以滿(mǎn)足電子商務(wù)產(chǎn)品企業(yè)的促銷(xiāo)需求，此形勢(shì)下需要產(chǎn)品企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子計(jì)算機(jī)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)的信息化、現(xiàn)代化，以此不僅有助于拓展產(chǎn)品促銷(xiāo)范圍，提高了促銷(xiāo)效率，而且還縮短了促銷(xiāo)時(shí)間，降低了促銷(xiāo)成品，所起的促銷(xiāo)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式。

2.營(yíng)業(yè)推廣發(fā)生轉(zhuǎn)變

電子商務(wù)背景下，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、買(mǎi)一送一、贈(zèng)送樣品等推銷(xiāo)方式難以技法消費(fèi)者的消費(fèi)欲，其中電子網(wǎng)頁(yè)成為產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣的重要平臺(tái)，電子郵件和各種網(wǎng)上廣告相繼出現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)中，并成為營(yíng)業(yè)推廣的主流趨勢(shì)。

3.企業(yè)推銷(xiāo)發(fā)生轉(zhuǎn)變

電子商務(wù)背景下，諸多消費(fèi)者運(yùn)用電子計(jì)算機(jī)與銷(xiāo)售人員接觸，以實(shí)現(xiàn)在家就能買(mǎi)到所需產(chǎn)品的目標(biāo)。此形勢(shì)下，銷(xiāo)售人員為了提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，增強(qiáng)消費(fèi)者的歸屬感，采取多種有效措施塑造自身信譽(yù)好、效率高、產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好的良好品牌形象，以吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。

二、電子商務(wù)的企業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)管理模式分析

1.定制營(yíng)銷(xiāo)

定制營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)企業(yè)下的重要營(yíng)銷(xiāo)模式，是指產(chǎn)品企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，始終將消費(fèi)者視為單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，為了更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的特定需求而開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，定制營(yíng)銷(xiāo)具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念。定制營(yíng)銷(xiāo)始終立足于消費(fèi)者的需求之上開(kāi)展差異，并實(shí)施一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，力爭(zhēng)能夠滿(mǎn)足每位消費(fèi)者的需求，提高產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，實(shí)現(xiàn)了以銷(xiāo)定產(chǎn)，降低了成本。定制營(yíng)銷(xiāo)模式下，產(chǎn)品企業(yè)不再局限于大批量庫(kù)存生產(chǎn)方式，而是以客戶(hù)定單位依據(jù)合理安排產(chǎn)品的生產(chǎn)與采購(gòu)，規(guī)避了產(chǎn)品過(guò)量庫(kù)存現(xiàn)象的出現(xiàn)，降低了企業(yè)成本?？偨Y(jié)而言，為充分發(fā)揮定制營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需落實(shí)到下述工作：一是將信息化作為定制營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)；二是選擇正確的定制營(yíng)銷(xiāo)方式（合作型定制、適應(yīng)型定制、選擇型定制、消費(fèi)型定制）；三是企業(yè)將部分業(yè)務(wù)外包。產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)用定制營(yíng)銷(xiāo)手段不僅有助于增加產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售率，而且還增強(qiáng)了消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和歸屬感，有利于推進(jìn)產(chǎn)品企業(yè)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展。

2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)企業(yè)下的另一重要營(yíng)銷(xiāo)模式。美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)給予其定義：一種互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，運(yùn)用一種或多種廣告媒介在任意地點(diǎn)產(chǎn)生可衡量的反應(yīng)或交易。其包括直接郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等，產(chǎn)品企業(yè)通過(guò)開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)有助于降低整體消費(fèi)者成本，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

3.混淆營(yíng)銷(xiāo)

混淆營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的管理模式值得我們深入討論。銷(xiāo)售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，其作為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，包括機(jī)會(huì)的辨識(shí)（市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、生產(chǎn)決策）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)）、對(duì)客戶(hù)的吸引（營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品展示）、訂單執(zhí)行（產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算）、保留客戶(hù)（售后服務(wù)、定期回訪(fǎng)）等。銷(xiāo)售作為一個(gè)固定的模式，其不參與產(chǎn)品企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)間之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)踐證明，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式越先進(jìn)，企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量越多，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)；反之亦然。

三、電子商務(wù)的企業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)管理遇到的瓶頸

1.營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查分析不充分

企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的差別，自然對(duì)于售前的調(diào)查就沒(méi)有什么準(zhǔn)備了。就算企業(yè)意識(shí)到了，但是由于經(jīng)驗(yàn)不足和理論知識(shí)的欠缺，也無(wú)法進(jìn)行全面充分的調(diào)查。

2.營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)不完善由于電子商務(wù)

在我國(guó)起步晚，并且發(fā)展速度緩慢，對(duì)于完善的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的建立還是需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的管理需要一個(gè)完善的系統(tǒng)。沒(méi)有一個(gè)完善的自動(dòng)反應(yīng)系統(tǒng)和對(duì)應(yīng)系統(tǒng)，是無(wú)法真正做到快速高效地發(fā)展的。

3.后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)不足

在實(shí)物交易過(guò)程中，后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)不足問(wèn)題較為顯著，即產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)品數(shù)量不多，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求。電子商務(wù)背景下，產(chǎn)品企業(yè)依照消費(fèi)者的需求，按定單生產(chǎn)，因此通常不會(huì)出現(xiàn)后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)不足問(wèn)題。

四、完善企業(yè)電子商務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式相關(guān)建議

1.推廣一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)要應(yīng)用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式，就必須做到：

（1）消費(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越個(gè)性化，而網(wǎng)絡(luò)所提供的大量、互動(dòng)的信息要能滿(mǎn)足這種個(gè)性化需求。提供給客戶(hù)最具參考價(jià)值的信息，而不是一些垃圾信息。

（2）對(duì)網(wǎng)站要進(jìn)行定期更新，只有新的內(nèi)容才能吸引住客戶(hù)的注意力，提高他們的點(diǎn)擊率。

（3）網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)要美觀、大方、合理，不僅能使客戶(hù)在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)有賞心悅目的感覺(jué)，還能使客戶(hù)能夠方便的找到他們所需要的產(chǎn)品和相關(guān)信息。

（4）對(duì)客戶(hù)的資料一定保密，在未經(jīng)客戶(hù)允許時(shí)不能夠隨便公開(kāi)客戶(hù)的任何信息，否則將會(huì)失去客戶(hù)的信賴(lài)。

2.做好市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查

要從以下幾個(gè)方面來(lái)著手

（1）市場(chǎng)調(diào)查前的準(zhǔn)備工作。做好市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)備工作要明確自己調(diào)查的最終目的是什么。這樣就可以有針對(duì)性地去準(zhǔn)備，不會(huì)盲目，不會(huì)混亂。

（2）確定市場(chǎng)調(diào)查渠道。要確定你要通過(guò)什么樣的方式去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是通過(guò)網(wǎng)上投票調(diào)查，還是通過(guò)問(wèn)卷分析？

（3）關(guān)于團(tuán)隊(duì)人員安排。你要確定，整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個(gè)調(diào)查渠道需要配備多少調(diào)查。

（4）調(diào)查的成本計(jì)算。要經(jīng)過(guò)整體合理分析，確認(rèn)有哪些項(xiàng)目需要資金，整個(gè)過(guò)程又需要花費(fèi)多少時(shí)間，付出的成本又是多少。

（5）確定調(diào)查對(duì)象。要明確你需要調(diào)查的對(duì)象有哪些，調(diào)查對(duì)象其實(shí)不僅僅限于自己的消費(fèi)者，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己的經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商。

3.配置良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)人員不論學(xué)歷都一定要謙虛好學(xué)，但是并不是不需要高學(xué)歷的人才，也需要有學(xué)歷的人，最好是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面至少要有一個(gè)絕對(duì)專(zhuān)業(yè)的高素質(zhì)人才，團(tuán)隊(duì)里面還需要一個(gè)能夠活躍氣氛，能夠調(diào)節(jié)人際關(guān)系的人，用以幫助調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)里面有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)的不活躍的氛圍。

參考文獻(xiàn)：

[1]陶忠良，董越勇，王煥森，朱瑩.浙江省農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式的探討[J].浙江農(nóng)業(yè)科學(xué)，2012（08）

[2]郭曉書(shū)，吳艷芬，王運(yùn)金.淺析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式—B2C vs C2C[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2012（12）

[3]電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[J].中外管理，2012（08）

[4]許文才.企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的研究[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2012（22）

[5]王煥森，管孝鋒，黃海龍.浙江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)的探討[J].浙江農(nóng)業(yè)科學(xué)，2012（09）

篇8

【關(guān)鍵詞】 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；實(shí)踐教學(xué)；銷(xiāo)售道場(chǎng)模擬；頂崗實(shí)習(xí)

【中圖分類(lèi)號(hào)】G642.03 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2013）25-00-01

我國(guó)高校逐年擴(kuò)招，在滿(mǎn)足更多的人接受高等教育的同時(shí)，使高校畢業(yè)生數(shù)量迅速增大，造成大學(xué)生就業(yè)的壓力和難度。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，為汽車(chē)企業(yè)培養(yǎng)急需的高技能汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)用型人才，能夠使學(xué)生、學(xué)校、汽車(chē)企業(yè)都成為該教學(xué)模式受益者。

1.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的意義

《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)》高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感和職業(yè)道德，具備本專(zhuān)業(yè)的文化科學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與汽車(chē)銷(xiāo)售的技能，在汽車(chē)售后技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、汽車(chē)銷(xiāo)售等行業(yè)從事汽車(chē)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業(yè)學(xué)校教育的特點(diǎn)，決定了其汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程必須以學(xué)生主體，教學(xué)過(guò)程性中理論實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與就業(yè)的零距離對(duì)接。

2.實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系構(gòu)建

構(gòu)建汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系應(yīng)以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)院校培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力為根據(jù)。高等汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)院校畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法能力和社會(huì)能力三部分。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力是指從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)活動(dòng)所需要的技能和知識(shí)。常見(jiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本技能有：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、汽車(chē)銷(xiāo)售能力等。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法能力是指從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)活動(dòng)應(yīng)掌握的工作和學(xué)習(xí)方法的能力，例如開(kāi)發(fā)客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求、進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)促成等。社會(huì)能力主要指從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)活動(dòng)所需的人際交往能力。課程教學(xué)模式設(shè)計(jì)課程以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性。借鑒德國(guó)以工作過(guò)程為導(dǎo)向的教學(xué)模式，設(shè)計(jì)課程的教學(xué)模式：工學(xué)結(jié)合、能力導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)。靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法來(lái)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，以完成學(xué)習(xí)情境的工作任務(wù)為目標(biāo)來(lái)組織教學(xué)，教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

3.實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)方法

1、案例分析法

案例分析法是教師根據(jù)教學(xué)目的要求，組織學(xué)生對(duì)典型案例進(jìn)行分析、討論和交流，通過(guò)師生的互動(dòng)活動(dòng)，讓學(xué)生提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的一種特定的教學(xué)方法。案例分析法可以激發(fā)學(xué)生的思維，提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力，有利于開(kāi)發(fā)學(xué)生的智力。教師在教學(xué)過(guò)程中鼓勵(lì)學(xué)生自由探索、大膽質(zhì)疑，及時(shí)提出自己的看法，充分尊重學(xué)生的意見(jiàn)，考試中對(duì)問(wèn)題解決不設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案。案例分析法鼓勵(lì)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，可以提高學(xué)生的口頭表達(dá)能力。教學(xué)過(guò)程中，由于案例分析法，多由是由學(xué)生討論發(fā)言，教師只是點(diǎn)拔評(píng)價(jià)，指導(dǎo)學(xué)生圍繞中心觀點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)，因此對(duì)學(xué)生的口頭表達(dá)能力是一個(gè)煅煉。課堂的案例討論是培養(yǎng)學(xué)生這些最基本技能的最主要的實(shí)訓(xùn)方式。在精品銷(xiāo)售、車(chē)輛定價(jià)、保險(xiǎn)推銷(xiāo)、車(chē)輛信貸、汽車(chē)維修服務(wù)及品牌管理上都可運(yùn)用案例分析法，組織學(xué)生討論并由各小組共同來(lái)完成作業(yè)，以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。案例的選編、問(wèn)題的設(shè)置、活動(dòng)的進(jìn)行需要精心的準(zhǔn)備，妥善的協(xié)調(diào)，及時(shí)的歸納，促使教師更多地查找信息，對(duì)案例有更透徹的理解，促進(jìn)了教師素養(yǎng)的不斷提升。

2、職業(yè)化訓(xùn)練法

隨著社會(huì)的發(fā)展，銷(xiāo)售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發(fā)揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進(jìn)而有利于各種事業(yè)的發(fā)展。良好的儀容儀態(tài)及口頭表達(dá)、溝通及協(xié)調(diào)能力，是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人才應(yīng)具備的基本技能。銷(xiāo)售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶(hù)的好感，建立信任度。讓學(xué)生扮演接待人員和客戶(hù)，對(duì)學(xué)生在接待過(guò)程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進(jìn)行訓(xùn)練，通過(guò)實(shí)踐提高學(xué)生接待禮儀的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

3、銷(xiāo)售情景模擬

情景模擬是指教師模擬真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，讓學(xué)生在這種場(chǎng)景和環(huán)境下?lián)尾煌慕巧\(yùn)用所學(xué)知識(shí)在模擬場(chǎng)景中開(kāi)展各種相關(guān)業(yè)務(wù)操作，教師在一旁進(jìn)行指導(dǎo)和分析，并作出最后總結(jié)的教學(xué)方法。銷(xiāo)售道場(chǎng)模擬實(shí)際汽車(chē)銷(xiāo)售情景，按照標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)銷(xiāo)售流程對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，從形式到內(nèi)容應(yīng)盡可能模仿真實(shí)汽車(chē)4S店銷(xiāo)售情景。場(chǎng)景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產(chǎn)品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學(xué)特色，逐漸形成銷(xiāo)售能力。每個(gè)單項(xiàng)模塊的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，把抽象的專(zhuān)業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作，這既可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本技能，活躍課堂氣氛，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的興趣，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4、頂崗實(shí)習(xí)

組織學(xué)生到汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商4S店進(jìn)行實(shí)地參觀，了解汽車(chē)商品知識(shí)，觀看汽車(chē)銷(xiāo)售的全過(guò)程。走訪(fǎng)汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售部、售后部、物流等部門(mén)，讓學(xué)生了解汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的組織架構(gòu)，運(yùn)作模式。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)頂崗實(shí)習(xí)由汽車(chē)4S店有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員直接指導(dǎo)，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，一般在三個(gè)月以上。學(xué)習(xí)一線(xiàn)的汽車(chē)銷(xiāo)售技能，以及銷(xiāo)售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)在銷(xiāo)售或服務(wù)過(guò)程中展現(xiàn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能。汽車(chē)4S店頂崗實(shí)習(xí)和汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)學(xué)生綜合營(yíng)銷(xiāo)技能。吃苦耐勞是中華民族的優(yōu)秀品質(zhì)。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚(yáng)鞭催人走向成熟，具備這種品質(zhì)的員工，才能走向成功。只有腳踏實(shí)地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業(yè)骨干，才能得到企業(yè)重用。

4.結(jié)束語(yǔ)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)在于提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力，更好適應(yīng)工作崗位，有效資源整合能為學(xué)校和合作企業(yè)節(jié)省大量的培訓(xùn)成本。教學(xué)中采結(jié)合多種實(shí)踐性教學(xué)方式，通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)，加強(qiáng)校企聯(lián)合，走特色高職教育教學(xué)之路，培育汽車(chē)企業(yè)所需要的實(shí)用性、應(yīng)用型汽車(chē)銷(xiāo)售之才。

參考文獻(xiàn)

[1]馬數(shù)超，中國(guó)高等職業(yè)教育歷史的抉擇[M].北京：高等教育出版社，2009

篇9

【關(guān)鍵詞】供應(yīng)鏈融資 中小企業(yè) 抵押 信息不對(duì)稱(chēng)

如何解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題一直以來(lái)都是國(guó)內(nèi)學(xué)者研究的熱點(diǎn)。供應(yīng)鏈融資,為解決這一難題提供了新思路。供應(yīng)鏈融資是指銀行通過(guò)審查整條供應(yīng)鏈,在對(duì)供應(yīng)鏈管理程度和核心企業(yè)信用實(shí)力掌握的基礎(chǔ)上,對(duì)其核心企業(yè)和上下游多個(gè)企業(yè)提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是通過(guò)銀行與企業(yè)間的通力合作,實(shí)現(xiàn)為企業(yè)拓寬融資渠道的一個(gè)全新方案。供應(yīng)鏈融資在我國(guó)還處于起步階段,并不十分成熟,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,供應(yīng)鏈融資還將有著巨大的發(fā)展空間。因此,系統(tǒng)地規(guī)劃供應(yīng)鏈融資,為解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題提出一些建設(shè)性的意見(jiàn),是當(dāng)前一項(xiàng)很重要、很有價(jià)值的研究。

一、中小企業(yè)融資難的成因

1、信息不對(duì)稱(chēng)。所謂信息不對(duì)稱(chēng)是指交易雙方擁有不同的信息,就融資而言,主要指借款人擁有關(guān)于自身資信、資金使用等方面的信息,而貸款人卻因搜集成本過(guò)高不能獲得信息的這樣一種狀況。信息不對(duì)稱(chēng)使貸款人無(wú)法事先確認(rèn)哪些借款人會(huì)發(fā)生違約行為,是否會(huì)發(fā)生償付困難,放款以后是否會(huì)從事不利于貸款人的行為。為了保障資金安全不受侵犯,貸款人往往會(huì)放棄交易。而目前一般中小企業(yè)財(cái)務(wù)信息不公開(kāi),財(cái)務(wù)報(bào)表及其他信息披露可信度不高,甚至有的企業(yè)為達(dá)到融資目的,與審計(jì)機(jī)構(gòu)串通舞弊,提供虛假財(cái)務(wù)報(bào)告。銀企之間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題尤為突出。

2、缺乏可供抵押的財(cái)產(chǎn)。由于種種原因,我國(guó)中小企業(yè)往往缺乏可供抵押的財(cái)產(chǎn)。一方面,雖然中小企業(yè)資產(chǎn)總額較大,但由于負(fù)債比率高,企業(yè)擁有處置權(quán)利的自有資產(chǎn)總量較少。另一方面,企業(yè)擁有的資產(chǎn)往往不符合銀行對(duì)變現(xiàn)能力、保值能力的偏好。企業(yè)真正能依靠資產(chǎn)信用取得的貸款數(shù)額是非常有限的。另外,從金融機(jī)構(gòu)對(duì)抵押物的偏好看,金融機(jī)構(gòu)在實(shí)際操作中往往不愿接受中小企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)抵押,而要求企業(yè)用固定資產(chǎn)來(lái)抵押。而中小企業(yè)通常固定資產(chǎn)規(guī)模小,缺乏金融機(jī)構(gòu)所樂(lè)意接受的不動(dòng)產(chǎn)抵押物,同時(shí)資產(chǎn)評(píng)估中介服務(wù)不規(guī)范,對(duì)抵押物的評(píng)估往往不能按市場(chǎng)行為準(zhǔn)確評(píng)估,隨意性很大也是導(dǎo)致有效抵押品不足的重要因素。

3、擔(dān)保資源匱乏問(wèn)題。擔(dān)保方面,由于中小企業(yè)抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱,一般難以找到合適的擔(dān)保人。首先,中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益普遍較差,有擔(dān)保資格的企業(yè)數(shù)量少;其次,由于我國(guó)大中小企業(yè)之間更多的是競(jìng)爭(zhēng)和替代關(guān)系,而不是協(xié)作與互補(bǔ)關(guān)系,中小企業(yè)很難像發(fā)達(dá)國(guó)家那樣從實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)那里取得擔(dān)保。這樣一來(lái)效益好的企業(yè)不愿意給別人作擔(dān)保,效益一般的,金融機(jī)構(gòu)又不允許作擔(dān)保人,這使得擔(dān)保往往變得有名無(wú)實(shí)。

二、供應(yīng)鏈融資構(gòu)成要素

1、金融機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)泛指能夠提供貸款的機(jī)構(gòu),如銀行和保險(xiǎn)公司等,它們?cè)诠?yīng)鏈融資服務(wù)中為中小企業(yè)提供貸款支持。中小企業(yè)雖然不動(dòng)產(chǎn)比例較小,但融資需求旺盛。銀行等金融機(jī)構(gòu)如能開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,采取較為有效的風(fēng)險(xiǎn)控制措施等滿(mǎn)足中小企業(yè)融資需求,就可以拓寬客戶(hù)群體,提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

2、第三方物流企業(yè)。第三方物流是供應(yīng)鏈融資服務(wù)的主要協(xié)調(diào)者,一方面為中小企業(yè)提供物流、信用擔(dān)保服務(wù),另一方面為銀行等金融機(jī)構(gòu)提供資產(chǎn)管理服務(wù)(監(jiān)管、拍賣(mài)等),搭建銀企間合作的橋梁。我國(guó)大多數(shù)物流企業(yè)都是從傳統(tǒng)的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái),仍以運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等基本物流業(yè)務(wù)為主。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,提供更多個(gè)性化服務(wù)才能吸引更多的顧客。對(duì)于從事供應(yīng)鏈融資服務(wù)的物流企業(yè),不但要具備相當(dāng)?shù)馁Y本和業(yè)務(wù)規(guī)模,以及良好的商業(yè)信用和金融信用,還需要強(qiáng)大倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)能力和經(jīng)驗(yàn),以實(shí)現(xiàn)對(duì)物資的有效監(jiān)管。

3、中小融資企業(yè)。融資企業(yè)是供應(yīng)鏈融資服務(wù)的需求者,主要是供應(yīng)鏈中處于弱勢(shì)的中小企業(yè)。它們通過(guò)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押以及第三方物流企業(yè)或核心企業(yè)擔(dān)保等方式從金融機(jī)構(gòu)獲得貸款。中小企業(yè)由于受規(guī)模和管理的限制,企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,違約成本低,一般金融機(jī)構(gòu)不愿意向它們進(jìn)行貸款。

4、核心企業(yè)。核心企業(yè)是指在供應(yīng)鏈中規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng),能夠?qū)φ麄€(gè)供應(yīng)鏈的物流和資金流產(chǎn)生較大影響的企業(yè)。在供應(yīng)鏈金融服務(wù)中,核心企業(yè)可以為中小企業(yè)融資提供相關(guān)的擔(dān)保。供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)有機(jī)整體,各個(gè)環(huán)節(jié)相互影響。中小企業(yè)的融資難所引起的問(wèn)題會(huì)給核心企業(yè)造成供應(yīng)或分銷(xiāo)渠道上的不穩(wěn)定。核心企業(yè)依靠自身優(yōu)勢(shì)地位和良好的信用,通過(guò)擔(dān)保和承諾回購(gòu)等方式幫助供應(yīng)鏈中的弱勢(shì)企業(yè)進(jìn)行融資,維持供應(yīng)鏈中各企業(yè)的合作關(guān)系,也有利于自身的發(fā)展壯大。

三、供應(yīng)鏈管理下的融資模式分析

1、保兌倉(cāng)融資服務(wù)模式。保兌倉(cāng)融資(又稱(chēng)融通倉(cāng)業(yè)務(wù))是指以銀行信用為載體,以銀行承兌匯票為結(jié)算工具,由銀行控制貨權(quán),賣(mài)方(或倉(cāng)儲(chǔ)方)受托保管貨物并對(duì)承兌匯票保證金以外金額部分由賣(mài)方以貨物回購(gòu)作為擔(dān)保措施,由銀行向生產(chǎn)商(賣(mài)方)及其經(jīng)銷(xiāo)商(買(mǎi)方)提供的以銀行承兌匯票的一種金融服務(wù)。通俗一點(diǎn)講企業(yè)向合作銀行交納一定的保證金后開(kāi)出承兌匯票,且由合作銀行承兌,收款人為企業(yè)的上游生產(chǎn)商,生產(chǎn)商在收到銀行承兌匯票前開(kāi)始向物流公司或倉(cāng)儲(chǔ)公司的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨,貨到倉(cāng)庫(kù)后轉(zhuǎn)為倉(cāng)單質(zhì)押,若融資企業(yè)無(wú)法到期償還銀行敞口,則上游生產(chǎn)商負(fù)責(zé)回購(gòu)質(zhì)押貨物。保兌倉(cāng)融資模式,它不僅為銀企間的合作構(gòu)架新橋梁,也將金融機(jī)構(gòu)有機(jī)地融入產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈體系之中,成為供應(yīng)鏈管理中的金融服務(wù)提供者。倉(cāng)單抵押下的銀行承兌是當(dāng)今主要的保兌倉(cāng)融資方案,被許多金融機(jī)構(gòu)采用,其最大特點(diǎn)是各盡其職。倉(cāng)儲(chǔ)商:開(kāi)立倉(cāng)單,為經(jīng)銷(xiāo)商管理商品,為金融機(jī)構(gòu)監(jiān)控商品;金融機(jī)構(gòu)(出資方):對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的商品交易簽發(fā)銀行承兌匯票、融通資金;經(jīng)銷(xiāo)商(買(mǎi)方):簽發(fā)匯票并向銀行申請(qǐng)為其開(kāi)立的商業(yè)匯票提供承兌,按期存入保證金兌付銀行承兌匯票;供貨商(賣(mài)方):取得倉(cāng)單后發(fā)貨,并對(duì)銀行承兌匯票敞口部分提供連帶責(zé)任保證(即回購(gòu)到期未發(fā)出商品)。保兌倉(cāng)融資服務(wù)模式能利用銀行信譽(yù)促成貿(mào)易;有效保障賣(mài)方貨款回籠,提高資金使用效率;為買(mǎi)方提供融資便利,解決全額購(gòu)貨的資金困難。保兌倉(cāng)融資服務(wù)方案已經(jīng)在我國(guó)多家倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)試運(yùn)行。比較成功的有:中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司和中國(guó)繭絲綢交易市場(chǎng)(浙江嘉興)開(kāi)辦的保兌倉(cāng)融資業(yè)務(wù),他們與包括四大國(guó)有金融機(jī)構(gòu)等數(shù)十家金融機(jī)構(gòu)都建立了合作關(guān)系。

2、融資服務(wù)模式。融資是指金融機(jī)構(gòu)委托大型生產(chǎn)或銷(xiāo)售企業(yè),對(duì)其配套的物流企業(yè)進(jìn)行金融監(jiān)管,再由金融機(jī)構(gòu)提供融資、結(jié)算等多項(xiàng)內(nèi)容于一體的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。這里大型企業(yè)是供應(yīng)鏈主導(dǎo)企業(yè)。由于主導(dǎo)企業(yè)的參與顧及供應(yīng)鏈整體利益,利用供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢(shì),融資和監(jiān)管,使得銀行融資風(fēng)險(xiǎn)有效降低。主導(dǎo)企業(yè)可以通過(guò)供應(yīng)鏈融資服務(wù),幫助中下游物流商解決融資困難,保證與其長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系和穩(wěn)定的供貨來(lái)源。融資服務(wù)模式引用物流動(dòng)態(tài)監(jiān)管思路,即利用較強(qiáng)實(shí)力的大型企業(yè)監(jiān)管,將銀行、大型生產(chǎn)或銷(xiāo)售企業(yè)以及多家中小供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)的資金流、物流、信息流有機(jī)結(jié)合,封閉運(yùn)作,為供應(yīng)鏈提供全程金融服務(wù)。融資主要服務(wù)對(duì)象是處于供應(yīng)鏈中下游的中小物流服務(wù)企業(yè),這些物流企業(yè)是通過(guò)供應(yīng)鏈來(lái)整合社會(huì)資源,降低物流成本為目的的服務(wù)型企業(yè),企業(yè)的大量資金用于社會(huì)資源的整合與服務(wù),流動(dòng)資金占企業(yè)資金絕大比重,很少用于長(zhǎng)期固定資產(chǎn)的投資。由于我國(guó)金融融資體系基本采用抵押融資模式,但是這些供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)由于缺乏長(zhǎng)期固定資產(chǎn)而造成抵押物不足,以致很難得到金融服務(wù)的支持,僅靠自有資金維持,嚴(yán)重制約了他們的發(fā)展速度。融資正是針對(duì)我國(guó)服務(wù)類(lèi)中小物流企業(yè)現(xiàn)狀而設(shè)計(jì)的,當(dāng)他們處在正常貿(mào)易流轉(zhuǎn)狀態(tài)而且符合供應(yīng)鏈管理要求時(shí),金融機(jī)構(gòu)對(duì)缺少抵押物的下游物流企業(yè)提供信用擔(dān)保融資,解決物流服務(wù)類(lèi)企業(yè)的融資難問(wèn)題。在融資服務(wù)模式中外包擔(dān)保是其核心內(nèi)容。外包擔(dān)保是指擔(dān)保既不用融資企業(yè)所屬的物品擔(dān)保,也不是負(fù)責(zé)監(jiān)管的大型企業(yè)來(lái)提供信用擔(dān)保,而是委托第三方專(zhuān)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)擔(dān)保。從構(gòu)建供應(yīng)鏈融資下的信用擔(dān)保體系來(lái)看,建立或完善與其相適應(yīng)的第三方擔(dān)保公司或擔(dān)?；?對(duì)融資的金融資產(chǎn)安全至關(guān)重要。在我國(guó),海信科龍通過(guò)融資服務(wù)模式,不僅獲得融資,緩解公司資金緊張的局面,而且博取了“利率”和“匯率”的雙重套利,在操作上取得成功。盡管作為一個(gè)新興的行業(yè),融資存在著諸多的問(wèn)題,而且這一途徑比直接向銀行融資成本高,但這也是解決中小企業(yè)資金燃眉之急的一條有用通道。

3、保理融資服務(wù)模式。保理融資又稱(chēng)“無(wú)追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”,是指金融機(jī)構(gòu)以收購(gòu)債權(quán)人應(yīng)收賬款為表象的貿(mào)易融資。即:賣(mài)方(供貨商)將應(yīng)收賬款賣(mài)給金融機(jī)構(gòu)。保理融資與其他融資最大的不同是金融機(jī)構(gòu)采用無(wú)追索權(quán)的買(mǎi)斷行為,只要承購(gòu)了應(yīng)收賬款,在信用限額內(nèi),金融機(jī)構(gòu)必須要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和損失。在運(yùn)行模式上,將保理融資的重點(diǎn)放在服務(wù)上,在保理融資的方案中圍繞應(yīng)收賬款展開(kāi)一系列的綜合服務(wù)。企業(yè)想要進(jìn)行保理融資,應(yīng)當(dāng)先要按照協(xié)議規(guī)定適當(dāng)選擇保理的某些服務(wù)項(xiàng)目,如金融機(jī)構(gòu)提供的財(cái)務(wù)分析服務(wù)和協(xié)助應(yīng)收賬款催收服務(wù)等等。只有在企業(yè)履行規(guī)定義務(wù),接受一定服務(wù)后,才能真正獲得金融機(jī)構(gòu)的融資保障。保理融資服務(wù)模式提供的應(yīng)收貨款增值服務(wù),能有效減少或杜絕三角債的形成,確保貨主及時(shí)回收貨款,整合物流與資金流,使其同步發(fā)展。其實(shí),在歐洲保理融資一直被當(dāng)作金融機(jī)構(gòu)的中間業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)展,服務(wù)費(fèi)是歐洲各家金融機(jī)構(gòu)辦理保理融資的主要收入來(lái)源。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下,國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)必須面對(duì)一個(gè)基本事實(shí):保理融資服務(wù)是與國(guó)際接軌的業(yè)務(wù),是供應(yīng)鏈下游配套客戶(hù)采用賒銷(xiāo)這種買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方式的技術(shù)保障。所以設(shè)計(jì)有針對(duì)性的保理融資服務(wù)方案是外資銀行進(jìn)入中國(guó)最有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售手段之一。國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)已逐漸對(duì)外資銀行開(kāi)放,面對(duì)著巨大的市場(chǎng)需求和商機(jī),我們不開(kāi)展保理融資,外資銀行也會(huì)開(kāi)展,其代價(jià)是我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)大量流失。震動(dòng)國(guó)內(nèi)銀行界的南京愛(ài)立信“倒戈”事件,其焦點(diǎn)就是中資銀行難以提供“無(wú)追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù),而南京愛(ài)立信卻急需對(duì)下游配套客戶(hù)采用賒銷(xiāo)這種買(mǎi)方市場(chǎng)最有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售手段。

供應(yīng)鏈融資作為一種新的融資模式,不僅僅是技術(shù)層面的問(wèn)題,更是銀企雙方在融資和信貸管理上的一種觀念上的變革,它充分發(fā)揮了金融機(jī)構(gòu)、第三方物流以及供應(yīng)鏈中上下游企業(yè)各自的優(yōu)勢(shì),從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā),在為中小企業(yè)提供了一種新的融資途徑的同時(shí),也帶動(dòng)了金融機(jī)構(gòu)和物流企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展,提高了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)了多方共贏。當(dāng)前,越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始將目光關(guān)注到供應(yīng)鏈融資領(lǐng)域,供應(yīng)鏈融資正成為中小企業(yè)融資的主流,也為企業(yè)拓寬融資渠道開(kāi)辟了一條新的思路。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 侯洪鳳:中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理分析[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2005(4).

[2] 陳兵兵、陳軍軍:供應(yīng)鏈管理的價(jià)值與實(shí)現(xiàn)途徑[J].物流技術(shù)與應(yīng)用,2005(4).

[3] 鄧云、周德群、翁建枝:供應(yīng)鏈管理研究進(jìn)展探析[J].現(xiàn)代管理科學(xué),2005(4).

篇10

關(guān)鍵詞：職業(yè)學(xué)校；專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)；教學(xué)模式

近年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)保有量急劇增加，在促進(jìn)汽車(chē)“后市場(chǎng)”發(fā)展的同時(shí)，也給相關(guān)行業(yè)帶來(lái)很大壓力，一方面市場(chǎng)需要大批高素質(zhì)的從業(yè)人員，另一方面高素質(zhì)從業(yè)人員數(shù)量又嚴(yán)重不足，形成巨大的人才缺口。為此，國(guó)家在實(shí)施制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程中，把汽車(chē)運(yùn)用與維修專(zhuān)業(yè)列為優(yōu)先確定的四個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域之一。這對(duì)設(shè)有汽車(chē)運(yùn)用與維修專(zhuān)業(yè)的職業(yè)院校來(lái)說(shuō)，是千載難逢的機(jī)遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。因此，如何合理設(shè)置相關(guān)的專(zhuān)業(yè)課程以及采取何種行之有效的教學(xué)模式，增強(qiáng)汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的崗位職業(yè)能力，是每個(gè)職業(yè)教育工作者不得不思考的問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)作為維修人員必備的一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)基本技能，其教學(xué)質(zhì)量的高低直接關(guān)系著能否培養(yǎng)出滿(mǎn)足新技術(shù)時(shí)代要求的高素質(zhì)人才。本文根據(jù)筆者多年從事職教工作的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我校汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的教學(xué)現(xiàn)狀，從學(xué)習(xí)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的必要性、汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的教學(xué)現(xiàn)狀及可行有效的教學(xué)模式三個(gè)方面做一些探討。

汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的必要性

加入WTO以來(lái)，汽車(chē)市場(chǎng)日益國(guó)際化，大量的進(jìn)口汽車(chē)以及國(guó)外的先進(jìn)維修設(shè)備和維修技術(shù)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，在汽車(chē)維修過(guò)程中高科技含量不斷加大，而且經(jīng)常會(huì)遇到用英文顯示的汽車(chē)故障診斷設(shè)備，不懂專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)就不能掌握和操作這些設(shè)備。許多維修企業(yè)進(jìn)口設(shè)備使用率極低，原因就在于缺乏既懂英語(yǔ)又懂汽車(chē)維修專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才。因此對(duì)以“面向企業(yè)，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才”為己任的職業(yè)學(xué)校來(lái)說(shuō)，不僅有必要進(jìn)行汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)，而且要給予足夠重視，不能流于形式。另外，對(duì)于維修行業(yè)從業(yè)人員個(gè)人來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)水平低下，無(wú)疑會(huì)限制自己對(duì)國(guó)外

汽車(chē)新技術(shù)的掌握，影響自己業(yè)務(wù)水平的進(jìn)一步提升。

汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的教學(xué)現(xiàn)狀

由于長(zhǎng)期以來(lái)社會(huì)對(duì)職業(yè)教育的偏見(jiàn)，往往是文化基礎(chǔ)比較弱的學(xué)生才進(jìn)入職業(yè)學(xué)校，而汽車(chē)專(zhuān)業(yè)中又以男生居多，英語(yǔ)往往成了他們的弱中之弱。此外，多數(shù)學(xué)生對(duì)汽修行業(yè)的認(rèn)識(shí)僅限于傳統(tǒng)思維，對(duì)社會(huì)緊缺的高技能人才應(yīng)必備的知識(shí)、能力的要求了解不多，因此，相當(dāng)多的學(xué)生認(rèn)為自己到職業(yè)學(xué)校是學(xué)技術(shù)的，而不是來(lái)學(xué)文化課的，學(xué)習(xí)英語(yǔ)沒(méi)有多大用處，學(xué)生主觀認(rèn)識(shí)上的這種偏差，必然導(dǎo)致學(xué)習(xí)動(dòng)力的減弱。

由于汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)沒(méi)有統(tǒng)一的綱領(lǐng)性要求，職業(yè)學(xué)校專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教材有的是將本科教材略加修改，刪繁就簡(jiǎn)，有的甚至就是本科教材，教材內(nèi)容大多選自國(guó)外原版教材及某些外文刊物，這帶來(lái)教學(xué)中兩大弊端：一是語(yǔ)法偏難、詞匯量偏大，對(duì)于英語(yǔ)基礎(chǔ)本來(lái)就差的職校學(xué)生來(lái)說(shuō)，很難激發(fā)他們學(xué)習(xí)的興趣，不利于課堂教學(xué)。二是很多內(nèi)容比較陳舊，脫離實(shí)際需要，更不能達(dá)到通過(guò)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)來(lái)與國(guó)外新技術(shù)接軌的目的。

目前汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的教學(xué)方式也比較單一，教學(xué)中基本上采用的是教師閱讀和翻譯原文，容易把重點(diǎn)放在詞語(yǔ)講解等語(yǔ)言技巧方面的訓(xùn)練上；另外專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)課大多由基礎(chǔ)英語(yǔ)教師擔(dān)任，這些教師往往沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)背景，難以結(jié)合專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行英語(yǔ)教學(xué)，不利于學(xué)生對(duì)課文內(nèi)容的理解，提升學(xué)習(xí)興趣，不能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)為本專(zhuān)業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)。

可行有效的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的教學(xué)模式

突出對(duì)職業(yè)崗位英語(yǔ)應(yīng)用能力的培養(yǎng)，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)國(guó)家教育部、交通部等六部委在《關(guān)于確定職業(yè)院校開(kāi)展汽車(chē)運(yùn)用與維修專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工作的通知》及其相關(guān)文件《中等職業(yè)學(xué)校汽車(chē)運(yùn)用與維修專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)方案》、《兩年制高等職業(yè)教育汽車(chē)運(yùn)用與維修專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)指導(dǎo)方案》中，均強(qiáng)調(diào)提高學(xué)生的職業(yè)能力，對(duì)英文能力的要求分別是：能夠借助工具書(shū)閱讀一般的專(zhuān)業(yè)外文技術(shù)資料；能夠閱讀、翻譯汽車(chē)說(shuō)明書(shū)及維修手冊(cè)等外文技術(shù)資料。目前職業(yè)學(xué)校的英語(yǔ)教學(xué)分為基礎(chǔ)英語(yǔ)與專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)，基礎(chǔ)英語(yǔ)安排在第一學(xué)年的兩個(gè)學(xué)期，專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)安排在第二學(xué)年的第一個(gè)學(xué)期。時(shí)間安排上一前一后，教學(xué)內(nèi)容上自成一體。個(gè)人認(rèn)為這種安排不很合理，一是不利于學(xué)生認(rèn)清學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目的，二是不利于強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)。具備一定的英語(yǔ)基礎(chǔ)才能學(xué)好專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)不是最終目的，而是為了能夠運(yùn)用英語(yǔ)獲取專(zhuān)業(yè)信息，提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，滿(mǎn)足崗位工作需要。因此，可考慮減少基礎(chǔ)英語(yǔ)教學(xué)課時(shí)，淡化基礎(chǔ)英語(yǔ)和專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的界限，以突出專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)為本專(zhuān)業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)，把教學(xué)重點(diǎn)放在提高閱讀理解能力上，注重對(duì)句子、段落及全篇內(nèi)容的理解，使學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力最終得以提高。

注重專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)與專(zhuān)業(yè)課之間的銜接與配合學(xué)校在排課時(shí)，應(yīng)把專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)課安排在專(zhuān)業(yè)課之后，至少與專(zhuān)業(yè)課同步，專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)課教師與專(zhuān)業(yè)課教師間也要注重交流，只有在充分理解專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)講授內(nèi)容的基礎(chǔ)上，才能提高學(xué)生學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的興趣，進(jìn)一步去掌握專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)的主要詞匯和表達(dá)方式。嘗試對(duì)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)實(shí)行“理實(shí)一體化教學(xué)”，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生英語(yǔ)實(shí)際應(yīng)用能力的培養(yǎng)，而不僅是英語(yǔ)知識(shí)的積累。

嘗試開(kāi)發(fā)與實(shí)際維修、技術(shù)應(yīng)用密切聯(lián)系的綜合性和案例性校本教材鑒于目前汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教材難度、所需授課時(shí)間與學(xué)校課時(shí)緊以及教材內(nèi)容陳舊與汽車(chē)新技術(shù)更新快等多種矛盾，職業(yè)學(xué)?？蓢L試開(kāi)發(fā)與實(shí)際維修、技術(shù)應(yīng)用密切聯(lián)系的綜合性和案例性校本教材。在教材內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，增加職校學(xué)生畢業(yè)后將會(huì)接觸到的內(nèi)容，如維修儀器設(shè)備的英文說(shuō)明書(shū)、操作說(shuō)明、維修手冊(cè)等方面的內(nèi)容。加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)，提高職業(yè)學(xué)校對(duì)企業(yè)需求的反應(yīng)能力，體現(xiàn)以市場(chǎng)需求為依據(jù)的職業(yè)教育辦學(xué)理念。

充分發(fā)揮職業(yè)技能鑒定在相關(guān)工種的高技能人才培養(yǎng)過(guò)程中的導(dǎo)向作用職業(yè)教育是面向全社會(huì)的，也需要全社會(huì)、全行業(yè)，特別是勞動(dòng)部門(mén)的支持。可以考慮在相關(guān)工種的高級(jí)職業(yè)資格（如技師、高級(jí)技師）鑒定中及在省、市組織的技能大賽中，加入需用汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)解答的考試項(xiàng)目，使具有行業(yè)指導(dǎo)作用的職業(yè)技能鑒定體系與職業(yè)學(xué)校的教學(xué)評(píng)價(jià)體系逐步接軌，以使整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)得以提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧貴達(dá)，徐達(dá).汽車(chē)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)(第1版)[M].北京:中國(guó)交通出版社，2003.