導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇藥品的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]工作任務(wù) 職業(yè)能力 技能訓(xùn)練

高等職業(yè)教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學(xué)生大多數(shù)是為了習(xí)得一技之長(zhǎng)，獲得謀生手段來(lái)接受教育的，講求實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效是職業(yè)教育最為典型的特征，完全不同于學(xué)術(shù)型普通高教追求理論發(fā)現(xiàn)和技術(shù)方法創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的重要課程在高職院校組織教學(xué)中，要正確把握高職教育的特點(diǎn)與要求，以實(shí)際工作任務(wù)為主線，工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離；以職業(yè)能力作為技能訓(xùn)練要求，可以實(shí)現(xiàn)職業(yè)能力與技能訓(xùn)練的零對(duì)接；讓高職學(xué)生學(xué)以致用，在校學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程時(shí)，盡可能獲得營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位的職業(yè)技能，才能符合高職教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式。

一、以工作任務(wù)為主線，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容

普通高等教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)科理論知識(shí)的系統(tǒng)性、完整性，重理論學(xué)習(xí)掌握而輕技能訓(xùn)練培養(yǎng)、運(yùn)用。而高職教育教學(xué)強(qiáng)調(diào)技能性、注重針對(duì)性，教學(xué)內(nèi)容以“必需、夠用”為度，那么如何準(zhǔn)確把握并實(shí)現(xiàn)“必需、夠用”之度呢，嘗試以實(shí)際工作內(nèi)容、任務(wù)為主線、以實(shí)際工作內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)系統(tǒng)化的工作體系，其典型的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作全過(guò)程可分為三個(gè)階段、六個(gè)工序；三個(gè)階段即策劃前期準(zhǔn)備工作階段、中期主體工作階段、后期實(shí)施工作階段。三個(gè)階段又可粗分為市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、目標(biāo)與定位、策略與組合、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估等六個(gè)典型的工序。優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容就是通過(guò)對(duì)策劃工作任務(wù)分析，以工作任務(wù)為主線，將職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃師的工作任務(wù)、工作內(nèi)容作為具體的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)內(nèi)容，使高職學(xué)生明了在企業(yè)里策劃崗位要做什么、怎么做、達(dá)到什么效果等感性認(rèn)識(shí)，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開(kāi)展工作。具體地：

1.市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是策劃的前提，接到某項(xiàng)策劃任務(wù)后，首先要充分了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)條件、現(xiàn)狀、問(wèn)題，以及企業(yè)外部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)展變化、趨勢(shì)；為此營(yíng)銷(xiāo)策劃師要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究，對(duì)要進(jìn)行的策劃項(xiàng)目通過(guò)收集資料、數(shù)據(jù)采集、處理、調(diào)研，并進(jìn)行初步的工作分析和任務(wù)擬訂。

2.SWOT分析

SWOT分析是策劃的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)策劃師要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，客觀全面的分析企業(yè)市場(chǎng)情況，以及宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)和尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，識(shí)別并規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)劣勢(shì)；通過(guò)SWOT分析，達(dá)到充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)、克服企業(yè)劣勢(shì)，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的目的。為制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略及措施等打好基礎(chǔ)。

上述二個(gè)工序是策劃的前期準(zhǔn)備工作任務(wù)、工作內(nèi)容。

3.目標(biāo)與定位

目標(biāo)與定位是策劃的核心，在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研與SWOT分析后，要進(jìn)入確立企業(yè)具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及定位，目標(biāo)要量化、可操作，為擬定行動(dòng)方案提供基礎(chǔ)；為此，營(yíng)銷(xiāo)策劃師要熟練掌握運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)定位等方面的方法與能力。

4.策略與組合

策略與組合工序是策劃的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)策劃師在目標(biāo)與定位工序完成之后，接下來(lái)要擬定具體行動(dòng)方案，是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)以及策略等進(jìn)行具體地謀劃，體現(xiàn)目標(biāo)與定位策劃的整體要求，制定對(duì)應(yīng)的細(xì)分任務(wù)、措施、時(shí)間表。

5.創(chuàng)意與方案

創(chuàng)意與方案工序是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂和生命，在設(shè)定好目標(biāo)與定位后，從事策略與組合細(xì)化策劃時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃師要?jiǎng)幽X筋思考以什么樣的創(chuàng)意構(gòu)成策劃，以及如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意，醞釀成可能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想以及為實(shí)現(xiàn)構(gòu)想而展開(kāi)的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書(shū)。

上述目標(biāo)與定位、策劃與組合、創(chuàng)意與方案等三個(gè)工序是策劃的主體工作階段。

6.管理與評(píng)估

管理與評(píng)估工序是營(yíng)銷(xiāo)策劃的保證，策劃方案書(shū)形成并獲得批準(zhǔn)后，要著手實(shí)施；營(yíng)銷(xiāo)策劃師在實(shí)施過(guò)程中要做好二件事：一是要根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化以及企業(yè)任務(wù)、要求的變化而及時(shí)調(diào)整完善策劃方案書(shū)；二是要實(shí)施控制好策劃方案中的具體過(guò)程，進(jìn)行檢測(cè)和評(píng)價(jià)，反饋評(píng)估結(jié)果，最后進(jìn)行總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、失誤教訓(xùn)。此工序構(gòu)成策劃的后期實(shí)施工作階段。

以工作任務(wù)為主線，打破傳統(tǒng)課程的“線性”結(jié)構(gòu)，將原來(lái)追求專(zhuān)業(yè)知識(shí)完整性的縱向結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向完成工作任務(wù)所需要的橫向結(jié)構(gòu)，優(yōu)化了教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)過(guò)程中，要由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由單一到綜合，循序漸進(jìn)，按完成工作任務(wù)的項(xiàng)目、活動(dòng)、事件來(lái)組織學(xué)習(xí)內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生關(guān)注工作任務(wù)完成，可為學(xué)生提供完整工作過(guò)程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

二、以職業(yè)能力為目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生技能

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃作為企業(yè)職業(yè)崗位，有三個(gè)等級(jí)：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師（又叫營(yíng)銷(xiāo)策劃助理），對(duì)應(yīng)有任職資格證書(shū)；職業(yè)要求為：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷(xiāo)策劃的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)重要營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新問(wèn)題；中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師能夠深度參與營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂與實(shí)施，解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中某些環(huán)節(jié)或某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的創(chuàng)新問(wèn)題；初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師能夠局部參與營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂與實(shí)施，完成企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的某些基礎(chǔ)性或技術(shù)性工作。

要成為合格的策劃師，在個(gè)人素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)上要達(dá)到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創(chuàng)意能力、創(chuàng)新能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、分析洞察能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、組合能力、執(zhí)行能力。對(duì)于高職教育層次而言，就是培養(yǎng)高職學(xué)生成為初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研、SWOT分析、創(chuàng)意與方案、管理與評(píng)估四個(gè)工序中大部分基礎(chǔ)性工作，以及目標(biāo)與定位、策略與組合二個(gè)工序中局部單元某些環(huán)節(jié)的相關(guān)工作；在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)下，參與完成或協(xié)助完成其他有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)新策劃任務(wù)。因此，在教學(xué)中要有的放矢地以職業(yè)能力為培養(yǎng)目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)以致用的各項(xiàng)技能。限以篇幅，以下以市場(chǎng)調(diào)研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)。

1. 市場(chǎng)調(diào)研技能

高職學(xué)生畢業(yè)后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作時(shí)，接到某項(xiàng)目、事件、活動(dòng)策劃任務(wù)后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進(jìn)入工作角色，無(wú)外乎其第一步都是了解企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)情況，從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，要求他們掌握市場(chǎng)調(diào)研的流程、步驟，從確定調(diào)研目標(biāo)到制定調(diào)研計(jì)劃，收集調(diào)研信息，分析調(diào)研信息，最后撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，一步一步地做，最后完成既定任務(wù)。

這就要求他們必須具有市場(chǎng)調(diào)研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應(yīng)用能力，具有制定調(diào)查提綱和調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)能力，具有撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告的技術(shù)能力。

教學(xué)中，以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策劃的產(chǎn)品或服務(wù)、事件、活動(dòng)等具有工作任務(wù)為載體，或創(chuàng)設(shè)仿真的職業(yè)情景引領(lǐng)高職學(xué)生進(jìn)入職業(yè)活動(dòng)，選擇直觀、形象、情景等教學(xué)方法，注重高職學(xué)生在職業(yè)情景中的實(shí)踐技能的培養(yǎng)，開(kāi)發(fā)高職學(xué)生參與活動(dòng)，完成模擬項(xiàng)目訓(xùn)練，提升高職學(xué)生應(yīng)用能力。以下是模擬項(xiàng)目訓(xùn)練：某著名禮品公司，誠(chéng)征營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，要求：每年有很多節(jié)目，如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、“五一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)、“三八”婦女節(jié)、“五四”青年節(jié)、“六一”兒童節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等，任選一節(jié)日，如母親節(jié)，請(qǐng)同學(xué)們作為禮品公司專(zhuān)職策劃人員，進(jìn)行商機(jī)調(diào)研與發(fā)掘，如開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)某種產(chǎn)品、提供某種服務(wù)等，以贏得目標(biāo)對(duì)象的好感，創(chuàng)造流行；為此，要求學(xué)生設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研計(jì)劃、調(diào)研問(wèn)卷及撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。通過(guò)這一完整過(guò)程，來(lái)培養(yǎng)高職學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研能力。

2. 策略與組合技能

營(yíng)銷(xiāo)策略與組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)四個(gè)方面，每一項(xiàng)都涉及許多次要素，內(nèi)容較多且比較復(fù)雜，教學(xué)過(guò)程中，要分解成若干個(gè)較小的項(xiàng)目，由淺入深、有簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由單一到綜合來(lái)訓(xùn)練高職學(xué)生的各項(xiàng)應(yīng)用技能。以促銷(xiāo)策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)以及它們的組合來(lái)循序漸進(jìn)地進(jìn)行技能培訓(xùn)，要求熟悉廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合等策劃的內(nèi)容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產(chǎn)品或服務(wù)的廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合等促銷(xiāo)計(jì)劃和撰寫(xiě)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)策劃方案。只有這樣，到今后從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作時(shí)，能在中高級(jí)策劃師的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，參與完成或協(xié)助完成廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合等策劃工作環(huán)節(jié)中的相關(guān)任務(wù)，甚至基本完成方案的初稿撰寫(xiě)任務(wù)。

模擬項(xiàng)目訓(xùn)練可以從經(jīng)濟(jì)生活中頻繁利用電視、廣播、報(bào)刊雜志、戶外宣傳牌做廣告以及經(jīng)常運(yùn)用公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)等手段開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)的幾類(lèi)行業(yè)中選擇，諸如衛(wèi)生洗滌行業(yè)、化妝品行業(yè)、保健品行業(yè)、飲品行業(yè)、藥品行業(yè)、家電行業(yè)、通訊類(lèi)行業(yè)。

將學(xué)生分成五個(gè)組，每個(gè)組5～7人，選出組長(zhǎng)，每個(gè)組負(fù)責(zé)一項(xiàng)促銷(xiāo)策劃技能訓(xùn)練項(xiàng)目，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，給出明確的任務(wù)對(duì)象，而不應(yīng)停留在虛擬或仿真的產(chǎn)品、服務(wù)上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷(xiāo)策劃任務(wù)；“霸王”洗發(fā)水的公關(guān)促銷(xiāo)策劃任務(wù)；五糧液“黃金酒”的營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)策劃任務(wù)；“寶馬”318i領(lǐng)先型的人員推廣策劃任務(wù)；四川長(zhǎng)虹LED平板液晶彩電的促銷(xiāo)組合策劃任務(wù)等。

每組團(tuán)隊(duì)成員共同參與，討論并分工協(xié)作完成，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目的管理、協(xié)調(diào)，最后各組之間派代表隊(duì)員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優(yōu)勢(shì)，老師給予具體點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)，引領(lǐng)全體同學(xué)相互學(xué)習(xí)、借鑒、探究、討論，并從中取長(zhǎng)補(bǔ)短、增長(zhǎng)才干。

最后，需要指出的是，除了上述崗位職業(yè)技能的在校開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)之外，還應(yīng)走出校門(mén)，走工學(xué)結(jié)合路子，直接與企業(yè)進(jìn)行接觸，讓學(xué)生熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實(shí)習(xí)，直接接觸策劃工作，參與企業(yè)某產(chǎn)品、服務(wù)、事件、活動(dòng)的具體策劃任務(wù)，這樣，才能更好地造就受企業(yè)歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應(yīng)用型人才。

[參考文獻(xiàn)]

[1]袁振國(guó).教育新理念，北京：教育科學(xué)出版社.2006

篇2

吉林熬東集團(tuán)深刻地意識(shí)到：只有好產(chǎn)品沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷(xiāo)量得到突破的。在經(jīng)過(guò)對(duì)十?dāng)?shù)家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的登門(mén)拜訪、分析評(píng)估后，敖東集團(tuán)最終在眾多策劃團(tuán)隊(duì)中敲定了―成城中視（3T團(tuán)隊(duì)）。

三大定位

3T經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點(diǎn)。因此精準(zhǔn)地分析市場(chǎng)，對(duì)“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷(xiāo)售都有著非常重要的作用。3T營(yíng)銷(xiāo)模式就是整合所有信任元素(trust)，通過(guò)一條或多條讓消費(fèi)者接受的管道(tube)，直接作用于市場(chǎng)終端(terminal)的一種策劃方法。

市場(chǎng)定位

敖東集團(tuán)巨資投入推出的甲類(lèi)OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點(diǎn)，從市場(chǎng)分析入手，對(duì)產(chǎn)品做出強(qiáng)勢(shì)定位。風(fēng)濕骨病可以說(shuō)是一類(lèi)大眾病，且一旦患病就必須進(jìn)行治療，為全方位的抓住市場(chǎng)上的眾多消費(fèi)者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類(lèi)風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤(pán)突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對(duì)該產(chǎn)品從價(jià)格到渠道進(jìn)行了整合定位，以中等偏上的價(jià)格，面對(duì)更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢(shì)塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費(fèi)人群接受。

產(chǎn)品定位

全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過(guò)程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺(jué)、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)充斥著挑戰(zhàn)與機(jī)遇的巨大空間，誰(shuí)制訂了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)，在這樣的氛圍下，3T團(tuán)隊(duì)又一次顛覆了固有的市場(chǎng)模式。

品牌定位

品牌定位就是品牌對(duì)于消費(fèi)者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場(chǎng)的份額到底有多大。3T團(tuán)隊(duì)看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場(chǎng)口碑是不能立足于市場(chǎng)的，要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)橹挥挟?dāng)品牌有穩(wěn)定而強(qiáng)勢(shì)的個(gè)性時(shí)，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們?cè)卺t(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點(diǎn)，提出了“出位”的理念。“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門(mén)戶。

可信度包裝―用信任敲開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)之門(mén)

基于對(duì)風(fēng)濕骨病藥品市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對(duì)治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機(jī)”。為什么會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)呢？從對(duì)過(guò)去的風(fēng)濕病藥品來(lái)看，無(wú)論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風(fēng)濕病帶來(lái)的巨大困擾，而且西藥還帶來(lái)很大的副作用，風(fēng)濕病沒(méi)治好，還帶來(lái)其他問(wèn)題，簡(jiǎn)直是“賠了夫人又折兵”。

當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)花費(fèi)大量的人力、財(cái)力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購(gòu)買(mǎi)錯(cuò)誤的情況，幾經(jīng)周折消費(fèi)者就會(huì)對(duì)藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個(gè)有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營(yíng)銷(xiāo)。

消費(fèi)者在接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，首當(dāng)其沖面對(duì)的就是產(chǎn)品的“買(mǎi)點(diǎn)”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的最終決策。尋找“買(mǎi)點(diǎn)”就像舉辦一場(chǎng)服裝秀，誰(shuí)的服裝最有亮點(diǎn)，誰(shuí)“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰(shuí)就是這場(chǎng)“秀”的大贏家。要打動(dòng)消費(fèi)者的心，第一印象很重要，如果消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有個(gè)好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。反之，沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)端，那么后繼工作往往事倍功半?！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團(tuán)，知名度有了保證，3T團(tuán)隊(duì)首先要考慮的就是如何建立與消費(fèi)者間更進(jìn)一步的信任關(guān)系。請(qǐng)名人代言是一個(gè)突破口。

消費(fèi)者的信任空間，就像是一個(gè)倒立的金字塔，敲開(kāi)塔尖就是敲開(kāi)消費(fèi)者的信任之門(mén)，隨著進(jìn)一步的宣傳接觸與實(shí)力作證，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)，信任空間也越來(lái)越大。3T營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)在多年的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中總結(jié)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，概括起來(lái)有六步：即需求產(chǎn)生過(guò)程信息收集過(guò)程信息分析過(guò)程產(chǎn)品選擇過(guò)程產(chǎn)品嘗試過(guò)程產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程。在每一過(guò)程中，針對(duì)不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問(wèn)題。

八度營(yíng)銷(xiāo)是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實(shí)際，準(zhǔn)確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營(yíng)銷(xiāo)的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們?cè)?T模式的八度營(yíng)銷(xiāo)中找尋答案。

八度之一：機(jī)理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長(zhǎng)城

購(gòu)買(mǎi)藥品是一個(gè)純理性的消費(fèi)行為?！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類(lèi)產(chǎn)品有沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題。在風(fēng)濕骨病市場(chǎng)的消費(fèi)者心中，由于近十年一直沒(méi)有出現(xiàn)治療風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對(duì)新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機(jī)理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請(qǐng)教風(fēng)濕骨病專(zhuān)家，結(jié)合市場(chǎng)，我們給產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國(guó)唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長(zhǎng)白山腹地十七味動(dòng)植物藥材，運(yùn)用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類(lèi)風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類(lèi)疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢(shì)、酒助藥勢(shì)，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強(qiáng)調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動(dòng)植物藥劑，對(duì)人體無(wú)任何毒副作用。為進(jìn)一步達(dá)到機(jī)理說(shuō)服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類(lèi)疾病必須滿足四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個(gè)完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類(lèi)風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類(lèi)疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無(wú)任何毒副作用。

八度之二：政府支持拓展信任空間

根據(jù)我國(guó)的國(guó)情，老百姓認(rèn)為政府是最具權(quán)威性的機(jī)構(gòu)組織，對(duì)于藥品市場(chǎng)而言，一個(gè)產(chǎn)品政府若是認(rèn)可，那么老百姓一定會(huì)堅(jiān)決相信并非常樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。因此，3T團(tuán)隊(duì)提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團(tuán)隊(duì)策劃了由中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團(tuán)金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨(dú)家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程是在國(guó)家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)發(fā)起的一項(xiàng)利國(guó)利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)由國(guó)家衛(wèi)生部原副部長(zhǎng)、中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)學(xué)基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機(jī)，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時(shí)還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。

八度之三：產(chǎn)品試金石―專(zhuān)家認(rèn)可

一個(gè)產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會(huì)有人來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l(shuí)的話？當(dāng)然是專(zhuān)家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時(shí)，邀請(qǐng)中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長(zhǎng)、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專(zhuān)家參加啟動(dòng)儀式，通過(guò)專(zhuān)家評(píng)定向患者廣而告之。

八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，他們往往會(huì)進(jìn)行調(diào)查詢問(wèn)，通過(guò)了解其他使用了藥品的患者來(lái)驗(yàn)證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會(huì)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。因此，3T團(tuán)隊(duì)在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者間的距離。

八度之五：用療效對(duì)比亮出產(chǎn)品實(shí)力

大量市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前市場(chǎng)上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時(shí)之痛還可以，但都治標(biāo)不治本，無(wú)法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”卻能達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類(lèi)疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強(qiáng)有力的證言不但能讓所有問(wèn)題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。

八度之六：輿論贊賞樹(shù)立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的社會(huì)輿論，是最具說(shuō)服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評(píng)價(jià)能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團(tuán)隊(duì)依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名媒體，進(jìn)行宣傳報(bào)道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準(zhǔn)備工作。

八度之七：可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷

質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知的前提?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團(tuán)投入巨資組織醫(yī)學(xué)專(zhuān)家潛心20年，通過(guò)無(wú)數(shù)臨床驗(yàn)證開(kāi)發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠性是毋庸置疑的。

八度之八：品牌的力量

3T團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。因此，打造品牌也成為3T策劃過(guò)程中一個(gè)很重要的部分?！鞍綎|”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費(fèi)者營(yíng)造了一種聲勢(shì)―未見(jiàn)其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

管道暢通 提升消費(fèi)欲望

通過(guò)產(chǎn)品機(jī)理、政府支持、專(zhuān)家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場(chǎng)的基礎(chǔ)。有了基石，如何進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，從哪些渠道向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，具體的營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細(xì)地對(duì)傳媒營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)三大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方法。

媒體營(yíng)銷(xiāo)

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過(guò)六年的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)各種媒體的特性、優(yōu)缺點(diǎn)都有一個(gè)理性的認(rèn)知，并擁有強(qiáng)大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動(dòng)。在大眾媒體上，針對(duì)此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場(chǎng)細(xì)分定位，我們將新華社、中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國(guó)內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場(chǎng)，策劃舉辦市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈的“中華無(wú)風(fēng)濕”公益活動(dòng)，透過(guò)媒體的正面報(bào)道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺(tái)為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專(zhuān)家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專(zhuān)題；在國(guó)內(nèi)知名報(bào)紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對(duì)客戶及消費(fèi)者進(jìn)行了一次高密度的認(rèn)知傳播，消除消費(fèi)者的認(rèn)知盲點(diǎn)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身即活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，它的真正意義在于銷(xiāo)售與渠道、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、銷(xiāo)售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是眾多營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營(yíng)銷(xiāo)方式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作成本較其他營(yíng)銷(xiāo)成本低，可以使銷(xiāo)售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷(xiāo)售利潤(rùn)的最佳途徑。

隨著醫(yī)藥保健品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來(lái)越多。根據(jù)3T模式的營(yíng)銷(xiāo)策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計(jì)了一整套雙主題的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方案―“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)”。我們針對(duì)新老顧客不同的消費(fèi)反映，制定了全套的銷(xiāo)售服務(wù)模式。從專(zhuān)家解答、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個(gè)細(xì)節(jié)，設(shè)定詳細(xì)的解答方案。在確定活動(dòng)方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的阻擊戰(zhàn)。第一個(gè)樣板市場(chǎng)我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)，結(jié)果市場(chǎng)反響比預(yù)料中的更大，銷(xiāo)售量的一路飆升。

公益營(yíng)銷(xiāo)

3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認(rèn)為公益營(yíng)銷(xiāo)是在全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)行為。

篇3

[關(guān)鍵詞]藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)；教學(xué)改革；模塊化教學(xué)；案例；課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營(yíng)銷(xiāo)工作崗位的需求量與相關(guān)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專(zhuān)業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力還非常欠缺。學(xué)生專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專(zhuān)業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強(qiáng)化學(xué)生對(duì)本門(mén)課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識(shí)

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是藥管專(zhuān)業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對(duì)學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識(shí)，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說(shuō)會(huì)道善于交際就能把藥品銷(xiāo)售出去，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅是一門(mén)技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專(zhuān)業(yè)的綜合性學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到這門(mén)課程的重要性，教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說(shuō)教式的強(qiáng)調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門(mén)專(zhuān)業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來(lái)分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營(yíng)銷(xiāo)崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調(diào)研、商情研究、推銷(xiāo)談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專(zhuān)業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過(guò)程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識(shí)模塊、二是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識(shí)，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時(shí)講授營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，介紹當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷(xiāo)技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營(yíng)銷(xiāo)主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷(xiāo)談判能力、會(huì)議組織能力和常見(jiàn)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線營(yíng)銷(xiāo)人員到高層管理人員。在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。

三、建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫(kù)，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過(guò)程中起到很好的效果。國(guó)外的商學(xué)院課程有很好的案例庫(kù)，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中來(lái)，一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國(guó)際化大公司的典型案例，市場(chǎng)背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有很大不同，對(duì)我們的學(xué)生針對(duì)性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來(lái)分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場(chǎng)調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來(lái)看，學(xué)生覺(jué)得案例貼近實(shí)際，看得見(jiàn)摸得著，可以通過(guò)自己的實(shí)踐來(lái)印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹(shù)立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見(jiàn)otc藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺(tái)；三是充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)人員、從事藥品營(yíng)銷(xiāo)工作的校友來(lái)校開(kāi)辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式（此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述）。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí)，還建立校內(nèi)erp沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)、藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實(shí)施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強(qiáng)化目標(biāo)導(dǎo)向

篇4

雙批產(chǎn)品銷(xiāo)路廣

只要科技在發(fā)展，時(shí)代在進(jìn)步，產(chǎn)品的更新?lián)Q代總會(huì)越來(lái)越好！

這不，就在市面上各種記憶器、優(yōu)腦儀被炒作得風(fēng)生水起，消費(fèi)者難分伯仲之時(shí)，由北京輝鴻偉業(yè)科貿(mào)有限公司和北京雙施偉業(yè)科技有限公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)的 “腦吧SHAN-100型神安聲光導(dǎo)引健腦儀”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“腦吧”），憑借著無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，獲得了最權(quán)威的專(zhuān)業(yè)認(rèn)可。

2007年2月9日，教育部在北京主持召開(kāi)了由北京輝鴻偉業(yè)科貿(mào)有限公司和北京雙施偉業(yè)科技有限公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)的“腦吧”科技成果鑒定會(huì)。來(lái)自教育界、醫(yī)學(xué)界和國(guó)內(nèi)著名高校專(zhuān)家教授組成的鑒定委員會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取了該項(xiàng)目的工作報(bào)告、技術(shù)報(bào)告和科技成果查新報(bào)告，并審閱了相關(guān)證照、證書(shū)、批文等資料。委員們從不同角度、不同層面對(duì)腦吧產(chǎn)品進(jìn)行了全方位的剖析、論證。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)多小時(shí)的鑒定會(huì)，最終鑒定委員會(huì)一致認(rèn)為，腦吧產(chǎn)品的問(wèn)世代表著我國(guó)在利用聲光信號(hào)導(dǎo)引調(diào)節(jié)大腦工作狀態(tài)領(lǐng)域的研究已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水品，該產(chǎn)品能顯著提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，并建議在國(guó)內(nèi)中小學(xué)中推廣使用。截至目前，“腦吧”是市面上唯一獲得教育部權(quán)威檢測(cè)并認(rèn)證的右腦開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

“腦吧”是以漢斯理論為基礎(chǔ)研究開(kāi)發(fā)的。腦吧依據(jù)生物反饋原理，運(yùn)用國(guó)際最先進(jìn)的微芯片全息信息處理系統(tǒng)，模擬人類(lèi)大腦最佳狀態(tài)下的生物腦電波，通過(guò)聲光導(dǎo)引共振，誘發(fā)大腦產(chǎn)生與模擬信號(hào)同步的生物腦電波，引導(dǎo)大腦進(jìn)入最佳狀態(tài)，提高大腦對(duì)外界信息的快速處理能力。

“腦吧SHAN-100型神安聲光導(dǎo)引健腦儀”不但功能優(yōu)勢(shì)獲得了最權(quán)威的認(rèn)證，同時(shí)腦吧還是雙批號(hào)產(chǎn)品，既獲得國(guó)家電子審批機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)，又獲得衛(wèi)生部的醫(yī)療器械許可。腦吧經(jīng)過(guò)中國(guó)人民白求恩國(guó)際和平醫(yī)院、中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院等國(guó)家權(quán)威醫(yī)院的臨床試驗(yàn)，通過(guò)了國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）的認(rèn)證，成為該類(lèi)產(chǎn)品中唯一獲得國(guó)家批準(zhǔn)的醫(yī)療器械批號(hào)的產(chǎn)品。

理論科學(xué)依據(jù)充實(shí)

臨床使用效果顯著

“腦吧”通過(guò)科技成果鑒定會(huì)的審議，獲得了眾多專(zhuān)業(yè)學(xué)者的高度贊譽(yù)。本次科技成果鑒定委員會(huì)主任，人民醫(yī)院?jiǎn)讨医淌谠跁?huì)上指出，此項(xiàng)科研產(chǎn)品的研究出發(fā)點(diǎn)非常好，能幫助提高學(xué)生注意力、緩解學(xué)習(xí)壓力、增強(qiáng)記憶力，從而有效提高學(xué)習(xí)成績(jī)，其中所依據(jù)的科學(xué)理論非常充實(shí)，合理的整體設(shè)計(jì)也足以支撐產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率的目的。

鑒定委員會(huì)委員高教雜志社編輯、高級(jí)工程師董晶女士說(shuō)到：“我不僅是一名教師，還是一位即將中考考生的家長(zhǎng)，剛才看到材料當(dāng)中介紹學(xué)生在學(xué)習(xí)當(dāng)中的痛苦，我真是感同身受啊。”她提到自己也正在為孩子尋找一種能調(diào)整心理狀態(tài)，提高學(xué)習(xí)效率的有效方法，但是看到市場(chǎng)上的一些口服保健產(chǎn)品卻又不敢使用?？吹侥X吧這樣一種外用的輔助導(dǎo)引產(chǎn)品，又有比較深厚的科學(xué)理論基礎(chǔ)，她作為學(xué)生的家長(zhǎng)還是非常期望和認(rèn)可的。

總院神經(jīng)內(nèi)科主任王瑞山也是這次鑒定委員會(huì)的委員，他說(shuō)自己搞醫(yī)學(xué)幾十年，最認(rèn)可的是中醫(yī)提到的“天人合一”的理論，即內(nèi)外環(huán)境的統(tǒng)一。聲光導(dǎo)引健腦儀實(shí)際上也是通過(guò)聲信號(hào)和光信號(hào)等外環(huán)境的刺激引起內(nèi)環(huán)境的變化，對(duì)學(xué)生或?qū)喗】禒顟B(tài)的人群來(lái)說(shuō)，抓住腦電波這個(gè)關(guān)鍵因素，影響內(nèi)部腦狀態(tài)工作，這個(gè)想法具有非常好的前瞻性和創(chuàng)新性。

鑒定委員清華大學(xué)計(jì)算機(jī)教授鄧志東說(shuō)他是搞人工智能的，他的課題組也在通過(guò)計(jì)算機(jī)模擬影響人體腦電波，并且現(xiàn)在已經(jīng)完全成功的實(shí)現(xiàn)了，對(duì)于“腦吧”這個(gè)科技上的創(chuàng)新感覺(jué)非常親切，可以說(shuō)是殊途同歸。他對(duì)腦吧提早的將科技轉(zhuǎn)化應(yīng)用于服務(wù)社會(huì)表示贊同。

此外，在教育部科技鑒定之前，“腦吧”已經(jīng)在中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院和中國(guó)人民白求恩國(guó)際和平醫(yī)院進(jìn)行了臨床試驗(yàn)，它對(duì)頭痛、煩躁、注意力和記憶力減退等癥狀有很大的改善作用。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手拓市場(chǎng)

腦吧領(lǐng)跑創(chuàng)富團(tuán)

作為專(zhuān)門(mén)從事科研開(kāi)發(fā)的北京輝鴻偉業(yè)科貿(mào)有限公司和北京雙施偉業(yè)科技有限公司，為了將“腦吧”成功推向市場(chǎng)，于是面向全國(guó)公開(kāi)誠(chéng)征總。這次招募引起了擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的沈陽(yáng)春凱科技有限公司總經(jīng)理施春凱先生的關(guān)注，他馬上制定了營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，借用該產(chǎn)品雙批號(hào)和權(quán)威、臨床兩項(xiàng)認(rèn)證的優(yōu)勢(shì)，在沈陽(yáng)市開(kāi)展了半公益、半宣傳的活動(dòng)，如“免費(fèi)為100名失眠患者或?qū)W生進(jìn)行體驗(yàn)”等，立刻在沈陽(yáng)形成燎原之勢(shì)，經(jīng)過(guò)組織會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，短短一個(gè)多月，500多臺(tái)腦吧竟被搶購(gòu)一空。這個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)引起了研發(fā)公司的高度注意，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)議，沈陽(yáng)春凱科技有限公司作為國(guó)內(nèi)唯一授權(quán)的企業(yè)，權(quán)全“腦吧”的銷(xiāo)售工作，并于2008年正式面向全國(guó)招納市、縣級(jí)商。

為了和更多的創(chuàng)業(yè)者一起將“中國(guó)腦吧”做大做強(qiáng)，也為了讓更多的創(chuàng)業(yè)者借此找到值得信賴(lài)的投資項(xiàng)目，沈陽(yáng)春凱科技有限公司為此制訂了詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃，并以分銷(xiāo)零銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店、培訓(xùn)班、與學(xué)校合作、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、藥店或醫(yī)院代售等6大渠道，為不同情況的創(chuàng)業(yè)者量身定做經(jīng)營(yíng)模式。用施春凱總經(jīng)理最中肯的話說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)者拿出血汗錢(qián)來(lái)投資不容易，選什么品牌不是最重要的，但一定要找有效果、有信譽(yù)、有保障的產(chǎn)品和企業(yè)，以免浪費(fèi)錢(qián)財(cái)又搭時(shí)間?！?/p>

沈陽(yáng)春凱科技有限公司

篇5

A市是位于南方某省的一個(gè)縣級(jí)市，人口80多萬(wàn)。八十年代后期由于抓住時(shí)代機(jī)遇，大搞輕工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，一度成為南方有名的服裝、煙草、藥品的集散地，全國(guó)各地客戶絡(luò)繹而來(lái)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)上天天人滿為患。在主力市場(chǎng)的帶動(dòng)下，全市各行各業(yè)都呈現(xiàn)極為昌盛發(fā)達(dá)的景象，全市的GDP一度躋身于全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣級(jí)市前列。

進(jìn)入九十年代中后期，由于市場(chǎng)監(jiān)管不嚴(yán)，一些本地不法商人為追求暴利，開(kāi)始把以次充好的商品出售，有的甚至以假冒真，市場(chǎng)秩序開(kāi)始受到擾亂。這些不法商人為逃避法律的制裁，使用賄賂等手段勾結(jié)當(dāng)?shù)匾恍┲鞴芄賳T，繼而使這些不法商人在市場(chǎng)上能夠以合法的面目進(jìn)行違法經(jīng)營(yíng)。由于大量次貨、假貨的進(jìn)入流通，致使不少外地客戶上當(dāng)受騙，損失慘重，而且由于某些的緣故，這些外地客戶投訴無(wú)門(mén)，只能憤然而去。

一顆老鼠屎壞了一鍋粥。A市個(gè)別商家的惡劣行徑所帶來(lái)的負(fù)面影響開(kāi)始籠罩整個(gè)市場(chǎng)，外地客戶在交易時(shí)開(kāi)始抱著懷疑、不信任的態(tài)度，在檢驗(yàn)貨物、交納貨款時(shí)非常小心謹(jǐn)慎，有時(shí)一宗小小的交易也要進(jìn)行反復(fù)多次檢證，致使交易成本與交易時(shí)間大大增加，客戶來(lái)A市交易的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)逐漸減弱。

個(gè)別不法商人的違法行徑嚴(yán)重影響A市整個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的聲譽(yù)，外地客商日趨減少。同時(shí)，由于交易量的減少導(dǎo)致相關(guān)稅收的銳減，某些政府部門(mén)的收入也受到一定影響。為了增加額外收入，彌補(bǔ)資金缺口（或者說(shuō)為滿足一部分官員的胃口），一些與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)相關(guān)系的政府機(jī)構(gòu)，開(kāi)始制訂條條不合理的商業(yè)條例，對(duì)本地商戶尤其是外地客戶課以重稅，原本良好的商業(yè)環(huán)境又一次受到重挫。外地客戶長(zhǎng)途跋涉到A市做貿(mào)易，本是沖著能夠通過(guò)正常交易有利可圖的目的而來(lái)，而現(xiàn)在，不僅要承擔(dān)不慎買(mǎi)到假貨的損失風(fēng)險(xiǎn)，而且要交納一大筆額外的費(fèi)用，如此一來(lái)，所得利潤(rùn)幾乎微乎其微。這些多年來(lái)一直在A市進(jìn)行貿(mào)易的外地客戶開(kāi)始對(duì)A市失去信心，而他們的退出，意味著A市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的式微與衰落開(kāi)始露出冰山一角。

A市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)從火爆慢慢走向冷清，不少本地商戶開(kāi)始倒閉，與此相關(guān)的飲食、賓館、運(yùn)輸?shù)确?wù)行業(yè)也隨之出現(xiàn)蕭條，大批人被裁退失去工作，某些人在謀生無(wú)門(mén)的情況下，開(kāi)始偷搶?zhuān)伟惭杆賽夯?。他們針?duì)外地人不熟悉本地情況而且勢(shì)單力薄的情況，專(zhuān)門(mén)針對(duì)外地人特別是攜款前來(lái)的客戶下手，同時(shí)也糾結(jié)成伙，對(duì)本地經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行敲詐勒索，A市的營(yíng)商環(huán)境又一次受到雪上加霜的打擊。到了99年初，三個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)基本處于停頓狀態(tài)，剩下零丁的幾家商戶也不過(guò)是茍延殘喘。與此三個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)相聯(lián)系的上下游制造商等本地企業(yè)，要么倒閉，要么將企業(yè)遷至外地經(jīng)營(yíng)。由于商業(yè)信用的惡劣及本地治安的惡化，很多本地人才紛紛離開(kāi)當(dāng)?shù)氐酱蟪鞘兄\求發(fā)展。A市的發(fā)展前景一片黯淡。

從名聞全國(guó)的百?gòu)?qiáng)縣到臭名遠(yuǎn)揚(yáng)的“問(wèn)題城市”，A市的衰落如同企業(yè)從興旺走向式微一樣，中間的起伏波折雖然快得讓人吃驚，但是其前因所導(dǎo)致的結(jié)果卻是完全在意料之中。商業(yè)信用的惡化使A市在冥冥中逃脫不了敗落的淵藪。 挖掘潛在優(yōu)勢(shì)，收拾舊山河重振旗鼓

面對(duì)A市經(jīng)濟(jì)的萎靡不振，A市領(lǐng)導(dǎo)們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，所以延請(qǐng)外腦進(jìn)行咨詢。我們有幸與A市的主管官員進(jìn)行接觸，雙方就A市存在的問(wèn)題與未來(lái)發(fā)展情況進(jìn)行探討。對(duì)過(guò)去的市場(chǎng)管理與營(yíng)商環(huán)境構(gòu)造方面的失誤，顯然已無(wú)法挽救，現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急就是如何打造A市新形象，重樹(shù)商業(yè)信用，給本地和外地客戶以信心，吸引他們回流。

經(jīng)過(guò)對(duì)A市社會(huì)及市場(chǎng)情況的充分了解，同時(shí)查閱大量關(guān)于A市各種資料報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)A市在軟硬件方面還是存在非常好的基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)整理，我們將這些優(yōu)勢(shì)分為三大類(lèi)：

一、完善的產(chǎn)業(yè)配善設(shè)施

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，與三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的其他產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成熟，外地客戶可以用較低的成本完成全程交易過(guò)程。雖然由于三個(gè)主要市場(chǎng)的蕭條導(dǎo)致其他配套產(chǎn)業(yè)的低迷，但是只要能夠成功啟動(dòng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，其他配套產(chǎn)業(yè)自然而然也能隨之發(fā)展起來(lái)。

二、龐大的客戶基礎(chǔ)

A市三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)辦十幾年，交往的客戶遍及全國(guó)各個(gè)省份，雖然目前前來(lái)的客戶已經(jīng)非常稀少，但是以往的那些老客戶還是一大資源，只要能與他們好好溝通，用好的政策與良好的營(yíng)商環(huán)境吸引他們回流，這些龐大客戶群將對(duì)推動(dòng)A市經(jīng)濟(jì)起關(guān)鍵作用。

三、良好的外部資源

A市是有名的僑鄉(xiāng)，很多本地藉的華僑分布世界各地，其中不少事業(yè)有成，而且關(guān)心家鄉(xiāng)建設(shè)，一直對(duì)A市的發(fā)展都關(guān)注倍切； A市走出去的優(yōu)秀人才中，不少已在大城市獨(dú)擋一面，事業(yè)蓬蓬日上，如能吸引這批人才共同為A市發(fā)展出謀獻(xiàn)策或進(jìn)行投資建設(shè)，對(duì)A市的重新崛起將起到非常重要的作用。

在對(duì)A市調(diào)查了解之中，我們意外地發(fā)現(xiàn)A市其實(shí)還存在很好的環(huán)境資源。雖然其環(huán)境資源不能與其他旅游城市相比，但是如果經(jīng)過(guò)一定的修繕與整合，供客戶在營(yíng)商之余休閑放松渡假數(shù)日之用還是綽綽有余。營(yíng)商環(huán)境與旅游環(huán)境雖然不直接掛鉤，但是兩者內(nèi)在卻也有千絲萬(wàn)縷之聯(lián)系。作為以輕工業(yè)為主打產(chǎn)業(yè)的A市，要大規(guī)模去開(kāi)拓旅游資源塑造成旅游城市，顯然是不合邏輯的事情。但是如果能在打造良好營(yíng)商環(huán)境的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)旅游資源的管理，必然可以提升整個(gè)城市的質(zhì)素，同時(shí)也對(duì)營(yíng)商環(huán)境的良好構(gòu)造也有一定的推動(dòng)作用。以重造營(yíng)商環(huán)境為龍頭，以改善旅游環(huán)境為輔助，讓外地客戶在辛苦貿(mào)易經(jīng)商的同時(shí)，能夠在良好的舒適的氛圍中得到放松與休息，這無(wú)疑會(huì)大大提升他們的滿意度。

提升A市的品牌形象，營(yíng)造一流的商業(yè)環(huán)境，使客戶從滿意向忠誠(chéng)過(guò)渡，雖然中間要走的路很長(zhǎng)很長(zhǎng)，要做的工作很多很多，但這就是我們策略方案所引導(dǎo)的方向，也A市所要努力的目標(biāo)。 誠(chéng)信當(dāng)頭，推動(dòng)A市品牌形象

品牌的輻射效應(yīng)既是對(duì)外的，也是向內(nèi)的。建立起A市清晰有力的品牌形象，既是對(duì)外的一種城市實(shí)力與形象的展示，也是對(duì)內(nèi)的一種凝聚力與感召力。在經(jīng)過(guò)各方面情況的詳細(xì)了解分析之后，我們?yōu)锳市擬定了一份題為“誠(chéng)信重造價(jià)值——A市品牌形象推廣方案”，整個(gè)方案分為形象公關(guān)、誠(chéng)信工程、品牌樹(shù)立三個(gè)大部分進(jìn)行：

一、形象公關(guān)

A市商業(yè)環(huán)境惡劣之后，最直接后果就是城市形象受損。一提起A市，許多客戶立即就會(huì)將其與假貨、欺詐、管理混亂、腐敗等詞語(yǔ)聯(lián)系在一起，城市的外在形象降到了零點(diǎn)以下。一個(gè)城市的形象就是這個(gè)城市與外界交往的名片，A市以往的過(guò)失成了名片上一個(gè)污點(diǎn)。擺在我們面前第一個(gè)要解決的大問(wèn)題，就是如何去除污點(diǎn)，令A(yù)市重新以清正的形象出現(xiàn)于世人面前。

在借鑒了許多城市的形象公關(guān)推廣宣傳手法之后，我們?yōu)锳市的形象公關(guān)制定了下面的策略大綱：

策略一：媒體影響

如何去運(yùn)用媒體，借助媒體的影響力、公信力、滲透力，將A市的良性信息有目的、有步驟地傳達(dá)出去，同時(shí)將輿論的導(dǎo)向引向A市已經(jīng)取得的制度改革管理方面的成就，是我們?cè)谶@階段所要達(dá)到的目的。

1、邀請(qǐng)省內(nèi)各大傳媒的記者來(lái)A市采風(fēng)，了解前幾年市場(chǎng)環(huán)境管理失誤的原因及現(xiàn)階段A市政府在重振市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面的決心與雄心，重點(diǎn)放在近幾年來(lái)A市在廉政建設(shè)、政府工作效率提高、制度化管理方面已取得的成就。

2、拍攝電視專(zhuān)題宣傳片《不忘過(guò)去，眺望未來(lái)》，采用人物專(zhuān)訪、故事采寫(xiě)、事件記錄等形式，重現(xiàn)A市當(dāng)年經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的風(fēng)貌，鼓舞士氣。同時(shí)也檢討曾經(jīng)的失誤，警示人們不要為一時(shí)近利而重蹈復(fù)覆。

3、在A市最主要的報(bào)紙開(kāi)設(shè)“我為A市發(fā)展進(jìn)一言”專(zhuān)欄，邀請(qǐng)A市權(quán)威人士、商戶代表、普通市民發(fā)表他們對(duì)A市未來(lái)發(fā)展的看法與建議。通過(guò)這種方式使所有民眾認(rèn)識(shí)到改變A市社會(huì)形象的重要性與迫切性，同時(shí)也激發(fā)他們?yōu)锳市建設(shè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策的主人翁精神。

4、…………

策略二：活動(dòng)宣傳

1、借三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)辦十五周年之際，組織現(xiàn)有商家，在政府大力支持下，策劃一次面向全國(guó)一次大型產(chǎn)品聯(lián)展活動(dòng)，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品重新展現(xiàn)A市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的風(fēng)采。

2、市工商聯(lián)組織一個(gè)A市商家代表團(tuán)，到外地舉辦產(chǎn)品推介會(huì)暨商業(yè)合作懇談會(huì)。以主動(dòng)出擊、整合多方面力量、展示A市各方面優(yōu)勢(shì)的方式，挖掘一切的商機(jī)，推廣三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)風(fēng)采。

3、…………

策略三：政策支持

1、革除以往不合理的市場(chǎng)管理?xiàng)l例，向社會(huì)公布新的條例，并就條例制訂聽(tīng)取社會(huì)各方意見(jiàn)。對(duì)于新條例的執(zhí)行情況，除了政府委任的管理機(jī)構(gòu)外，還將成立由客戶及商家代表組成的監(jiān)督小組，這監(jiān)督小組中，外地客戶代表與本地客戶代表各占一半。

2、成立由副市長(zhǎng)掛帥的市場(chǎng)巡查小組，不定期對(duì)三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行暗訪調(diào)查，既查證商家的交易情況，也監(jiān)督市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的透明程度。將舉此是向公眾表明A市政府已將誠(chéng)信經(jīng)商視為重建A市良好經(jīng)濟(jì)環(huán)境的頭件大事來(lái)看待。

3、開(kāi)通市長(zhǎng)投訴熱線與專(zhuān)用信箱。以誠(chéng)懇的態(tài)度接受社會(huì)與公眾對(duì)政府在經(jīng)濟(jì)管理方面的投訴，對(duì)提供有助于推進(jìn)三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展與完善的一切建議或措施給予重獎(jiǎng)。這種開(kāi)放的姿態(tài)、傾聽(tīng)民聲的做法有助于樹(shù)立政府的親民形象。

二、誠(chéng)信工程

以往A市三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)假貨泛濫成災(zāi)，出現(xiàn)了劣幣驅(qū)逐良幣的情況，商業(yè)信用受到嚴(yán)重的損害。信用是任何交易的基礎(chǔ)，沒(méi)有信用根本談不上經(jīng)商，更談不上經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。為達(dá)到重建A市三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)信形象，我們制定了一系列的策略：

1、市政府倡儀，市領(lǐng)導(dǎo)牽頭、開(kāi)展萬(wàn)家商戶/客戶大簽名活動(dòng)，并將此簽名牌匾永久保存，以表萬(wàn)眾一心重建A市誠(chéng)信工程的決心。

2、延續(xù)萬(wàn)人大簽名活動(dòng)，鑄造“誠(chéng)信造就萬(wàn)年家業(yè)”的誠(chéng)信碑，深化誠(chéng)信工程建設(shè)，此碑將被樹(shù)立于市中心廣場(chǎng)顯眼位置。

3、建立商業(yè)信用體系的目的是重造良好營(yíng)商環(huán)境的關(guān)鍵。由工商部門(mén)、市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)聯(lián)手，建立專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)所有商家與外來(lái)客戶的誠(chéng)信檔案，商家與客戶的誠(chéng)信記錄的累積會(huì)成為他們?cè)诮?jīng)商便利、稅收交納方面的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

4、在誠(chéng)信檔案的基礎(chǔ)上，建立一套公平、透明、公開(kāi)的誠(chéng)信記錄的評(píng)選體系。每季度、每年各評(píng)選一次，選出最有價(jià)值的客戶、最講誠(chéng)信商家等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，并借當(dāng)?shù)貓?bào)紙上向社會(huì)公布，也接受社會(huì)的監(jiān)督。連續(xù)三個(gè)季度以上中選者，可在A市出版宣傳的刊物是免費(fèi)宣傳企業(yè)或商家信息以資鼓勵(lì)。

5、…………

三、品牌塑造

每一個(gè)優(yōu)秀的城市都有其清晰的品牌形象。這種品牌形象可以是城市的主打產(chǎn)業(yè)、可以是環(huán)境資源、也可以是最具盛名的某一項(xiàng)產(chǎn)品或者是一種精神。說(shuō)到上海，我們會(huì)聯(lián)想到APEC會(huì)議、說(shuō)到大連就會(huì)想起服裝節(jié)、哈爾濱想到冰雕、桂林想到漓江的山水——這種最突出的標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)或資源已成為這些城市的最具影響力的品牌形象。A市最具代表性的品牌形象應(yīng)該是什么呢？

三個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)是A市經(jīng)濟(jì)發(fā)展最主要支撐，也是最為外界所知曉的“城市名片”。依此分析，A市最鮮明的品牌形象應(yīng)該就是這三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的綜合表現(xiàn)。根據(jù)此方向，我們制定了如下的策略：

1、全新CIS設(shè)計(jì)。

為了清晰地展示A市的品牌形象，首先在標(biāo)識(shí)上要有清楚的表述。就創(chuàng)作LOGO新標(biāo)識(shí)一事，在媒體上進(jìn)行說(shuō)明，廣泛向全社會(huì)征求意見(jiàn)稿，最后經(jīng)過(guò)專(zhuān)家的論證與市民的投票選出最后的定稿。征求LOGO過(guò)程，其實(shí)也是A市品牌形象一次大規(guī)模的宣傳。

2、海外投資推介會(huì)。

如前面分析所提及的，眾多僑居海外的A市僑民是A市一大有利的外部資源，如果能夠成功說(shuō)服他們關(guān)心家鄉(xiāng)建設(shè)、共同出力重振三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)雄風(fēng)，對(duì)A市發(fā)展及品牌建設(shè)都有非常大的推動(dòng)作用。市僑辦、工商聯(lián)及當(dāng)?shù)孛襟w將聯(lián)合組成海外投資推介會(huì)，以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方式，向海外鄉(xiāng)親介紹A市的發(fā)展建設(shè)、未來(lái)計(jì)劃藍(lán)圖，力爭(zhēng)得到他們的投資與支持。

3、舉辦結(jié)合A市現(xiàn)有旅游資源，舉辦旅游文化節(jié)，向外界展示A市良好的投資與發(fā)展軟環(huán)境。

4、就三大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展前景，舉辦行業(yè)博覽會(huì)或行業(yè)發(fā)展論壇，遍邀各地客戶及業(yè)界專(zhuān)家，向他們介紹A市營(yíng)商環(huán)境整改的成效，并誠(chéng)意邀請(qǐng)部分專(zhuān)業(yè)人士或客戶代表出任市場(chǎng)顧問(wèn)。