導語：如何才能寫好一篇公益營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：公益營銷；中小企業(yè)；成本；收益；博弈

一、引言

中小企業(yè)數量已占我國所有企業(yè)比例的99%，對我國GDP貢獻達到60%，稅收超過50%，提供了80%的城鎮(zhèn)就業(yè)和近70%的進出口貿易額，在吸納就業(yè)、勞工權益保障、環(huán)境保護等問題上扮演著重要的角色，也是推動我國企業(yè)社會責任的中堅力量。關于社會責任（CSR）的理論，Carroll曾在1979年提出了著名的金字塔結構，即企業(yè)只有依次履行了經濟、法律、倫理責任之后，才會履行最上層的慈善責任。而處于慈善責任范圍內的公益營銷，作為一種能夠兼顧企業(yè)、消費者、社會的營銷方式，因為其投入較高、回收期長的特點，常常使規(guī)模小、制度不健全的中小企業(yè)產生了一種自我排斥。本文旨在通過建立博弈模型，在探討中小企業(yè)實行公益營銷的可能性同時，為其具體策略的開展提供建議。

二、概念界定

公益營銷（Cause-Related Marketing）最早由美國運通公司于1981年提出，是一種把企業(yè)營銷戰(zhàn)略和與非營利組織或公益活動結合起來的營銷模式。Oldenburg把公益營銷定義為“企業(yè)利用公眾服務廣告及公共關系，將企業(yè)活動和公益活動聯系進行經營”。Varadarajan等認為公益營銷是“消費者在參與企業(yè)活動時，企業(yè)捐出一定金額給公益組織，來滿足組織和個人的目標的方式”。Kotler和Keller在解釋善因營銷的概念上，將其定義為“企業(yè)對于某個指定的善行的捐贈，與顧客對于企業(yè)贏利性業(yè)務的直接或間接參與結合起來”。

考慮到中小企業(yè)自身規(guī)模、資金籌措以及制度問題，本文采用Kofler、Zaltman（1971）提出的廣義公益營銷概念，即“公益營銷不需要非營利組織參與，只要企業(yè)的營銷行為能夠對非盈利組織的目標有所貢獻時，其所作的任何資源投入和努力都可視為公益營銷，而銷售量的提高可以反應在未來。”

三、企業(yè)進行公益營銷的成本一收益模型

企業(yè)進行公益營銷本質上是基于營銷的一種公益行為，具有普通營銷著眼于未來的特點，為此在模型中引入時間因素，具體模型如下：

其中，T表示營銷活動經歷的時間，Ct表示為企業(yè)投入公益營銷活動的新增成本，Rt表示企業(yè)公益營銷新增的收益，包括貨幣性收入和非貨幣性收入。在0-T1階段，Rt與Ct都隨T的增加而增加，Rt

四、中小企業(yè)與消費者的博弈分析

1.博弈假定

受制于自身擁有的資源、規(guī)模、融資渠道等條件，經濟因素成為中小企業(yè)進行公益營銷的一個強驅動因素，只有企業(yè)認識到公益營銷的方式能給自己帶來短期或長期利潤時才會選擇投入，為此對博弈模型做出以下假定：

1）國家對中小企業(yè)社會責任投入未作規(guī)定，企業(yè)可以自主決定是否采取公益營銷

2）企業(yè)符合經濟人假設

3）消費者不一定符合經濟人假設，可以自由選擇賣方市場

4）中小企業(yè)現有行業(yè)利潤為P，所處行業(yè)最低利潤為P0且滿足P≥PO

5）不存在兩家企業(yè)同時使用一種公益營銷方式

6）L（θ）是消費者選擇參與公益營銷獲得的效用，參數0表示消費者對營銷方式的需求程度，L（θ）與θ正相關且L（θ）≥L0；參數q表示消費者對企業(yè)進行公益營銷反應消極時，企業(yè)判斷其為積極的概率，0

2.企業(yè)公益營銷的博弈模型

博弈模型共有兩個參與者，即中小企業(yè)和消費者。中小企業(yè)對公益營銷方式有兩個策略可以選擇：一是采取公益營銷方式，實現利潤和社會責任的雙贏：二是不采取公益營銷方式，維持現有利潤：消費者對企業(yè)的營銷方式有兩個選擇策略：積極參與、消極參與。

假設當消費者反應消極，企業(yè)不采取該種公益營銷方式，兩者獲得的效用和利潤分別為Lo和P：當消費者對某種公益營銷方式反應積極，而企業(yè)未決定采取該種營銷方式時。消費者效用仍為LO，企業(yè)利潤為P-P，P表示企業(yè)放棄該營銷方式而被競爭者發(fā)現并采取所損失的利潤。

當企業(yè)采取公益營銷方式、消費者積極參與時，假設消費者獲得效用為L（θ），企業(yè)獲得利潤為P+Rt-Ct；當企業(yè)決定采取公益營銷方式、消費者反應消極時，兩者獲得的利潤和效用分別為P+q（Rt-Ct）和L0-L，其中L=L（θ）-L0。

綜合以上分析，二者的博弈支付矩陣如下：

3.博弈模型的納什均衡求解

由于支付矩陣中涉及到和時間T有關的變量Rt和ct，根據成本一收益模型，將支付矩陣以Rt=Ct對應的T2時刻為分界進行兩階段討論求解：

①0≤T

由Rt-Ct

而當企業(yè)放棄某種公益營銷方式時，消費者所能獲得的效用與企業(yè)是否實行公益營銷不具有關聯性，因此消費者仍能獲得目前的效用L0；而當企業(yè)實行某種公益營銷方式時。消費者策略選擇取決于L（θ）與L0-L的大小關系：若L（θ）>L0，消費者選擇積極參與：若L（θ）

綜上所述，此約束條件下的最終納什均衡共有以下四種情況：

1）ct-Rt>P、L（θ）>L0，最終策略組合為（不采取，積極）或（不采取，消極）

2）Ct-Rt>P、L（θ）

3）ct-RtL0，最終策略組合為（采取，積極）或（不采取。消極）

4）Ct-Rt

②T≥T2

此時Rt>Ct，有P+q（Rt-Ct）>P，P+Rt-Ct>P-AP，所以當消費者對企業(yè)采取的營銷方式消極反應時，企業(yè)仍會執(zhí)行該公益營銷方式；當消費者反應積極時，企業(yè)也會執(zhí)行該營銷方式，此種條件下企業(yè)有占優(yōu)策略：采取公益營銷方式；

當企業(yè)決定采用公益營銷方式，消費者策略選擇取決于L（0）與L0-AL的大小關系：若L（θ）>L0時，消費者選擇積極參與；若L（θ）

所以，此約束下的納什均衡解共有以下兩種情況：

1）L（θ）>L0，企業(yè)與消費者策略選擇組合為（采取，積極）

2）L（θ）

4.中小企業(yè)營銷策略可行性分析

從以上的納什均衡解可以看到，中小企業(yè)在實行公益營銷策略上具有可行性，因此不必對其望而卻步，可以有條件地嘗試。而對于中小企業(yè)而言，其選擇公益營銷方式后一定是希望消費者能做出積極反應，來購買營銷產品和服務，增加企業(yè)自身利潤，因此最佳策略組合為（采取，積極）。在博弈模型的納什均衡求解中，滿足此條件的解共有兩個：①0≤TL0-L。

五、結論與啟示

（一）根據成本一收益模型，中小企業(yè)進行公益營銷在短期（0 T2）看來是一個虧損的經濟活動，但是在T2之后能獲得豐厚的利潤，彌補對營銷活動的成本投入。因此企業(yè)應該盡量ct盡快與Rt平衡，途徑包括兩種：一是控制成本，如制定完整的營銷方案而不是一次性隨意投入，做好0-T1、T1-T2、T2企業(yè)面對不同市場反應的風險防范工作，包括道德風險、行業(yè)風險、經濟風險：二是使收益增加，對于消費而言，其是否參與一項營銷服務，會經歷問題識別、信息查找、可選方案評價、購買決策和購買后行為這五個階段，并且中小企業(yè)由于其自身規(guī)模不大、受關注度不夠、企業(yè)組織制度不完善等，會延長消費者選擇購買過程時-間，因此中小企業(yè)應該大力做好營銷宣傳工作，如廣告宣傳、媒體報道，并可取得當地政府以及公益理念涉及到的慈善機構的支持，來消除消費者的不信任感，吸引其參與。

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【關鍵詞】電力市場；電力營銷；策略

一、我國電力市場營銷現狀

1.服務質量要求高。市場經濟的核心是客戶至上，2008年由美國次貸危枧引發(fā)的金融危機導致了全球性經濟滯漲，中國經濟增長也受到阻礙。這客觀上推動了消費者對電力營銷服務質量的要求將越來越高。對供電企業(yè)來講，為客戶服務是供電企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質的服務，以優(yōu)質滿意的服務贏得市場競爭優(yōu)勢?！峨娏Ψā奉C布實施后，客戶對供用電雙方權利和義務的認識越來越清楚，加之電力市場供需矛盾的轉變，客戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質服務，對供電企業(yè)不規(guī)范現象的投訴有所增加。因此，供電企業(yè)必須依法經營，規(guī)范優(yōu)質服務，實施新型營銷策略。

2.市場意識淡薄。供電企業(yè)的核心業(yè)務是電力營銷，供電企業(yè)的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，供電企業(yè)必須轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

3.營銷管理結構有待優(yōu)化。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務的服務體系不健全，主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時調整內部的管理結構，很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設置專門的營銷機構，有些設立營銷機構的供電企業(yè)也沒能將營銷機構的職能轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和產品的開發(fā)，以及用電咨洵和電費電價等方面上來。隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導向的市場營銷管理結構將逐步形成。另外，完成整個電力營銷過程，經手部門較多。內部手續(xù)運行較慢，流程復雜。以報裝接電為例，客戶申請大容量增容，要經過申請、現場勘查、工程設計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴銷工作。

二、新型電力營銷策略的構建

1.以環(huán)保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。國電公司北京經濟技術研究院副院長胡兆光在“2008年春季動經論壇”上指出，我國電能占終端能源消費的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在終端能源消費領域，電能所占比重今后還將呈繼續(xù)擴大之勢。因此，依據我國現行的能源政策，調整并優(yōu)化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將為電力發(fā)展提供了機遇。

2.吸引大客戶的一對一營銷服務創(chuàng)新策略。目前針對大客戶的電力營銷沒有得到足夠的重視，很多大客戶在電力營銷中和一般客戶享有差不多的待遇，這種現狀無益于電力營銷服務的發(fā)展。因此有必要加強對大客戶的營銷服務。大客戶主要指的是用電量大的客戶，或中斷供電會造成安全、經濟和政治影響的客戶，或有一定社會影響力的客戶，或體現公益服務的客戶。要收集和整理大客戶的相關資料，建立完整的客戶資料，并在電力公司內部組建一個有效的客戶服務團隊，開展與客戶互動的服務。針對大客戶，應任命合適的客戶經理，提供個性化的服務。如在電力服務方面，可以提供的服務項目有：在電力資源緊缺情況下，對大客戶實行個性化錯峰服務；優(yōu)化停電服務，提高大客戶的供電可靠性；定期向大客戶通報電網電力、電量平衡情況，協(xié)助大客戶提前做好用電安排；在營業(yè)服務方面，可以提供的服務有：實行大客戶包裝綠色通道服務，盡可能縮短大客戶報裝時間；在不違背電費回收政策的前提下，設計符合大客戶資金周轉期的電費繳交方案，如分期付款等。通過一對一營銷服務活動，可以提高客戶的滿意度，為電力營銷的后續(xù)開展提供有利的前提條件，同時也能促進客戶用電管理水平的提高。

3.實施新型的價格策略。價格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素，是電力市場營銷中的核心問題，但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格，供電企業(yè)不具備電價制定自用好用活國家的電價政策，特別是要用足國家制訂的電價優(yōu)惠政策，以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。目前，供電企業(yè)對315kVA及以上的工業(yè)企業(yè)執(zhí)行的是兩部制電價政策。供電企業(yè)還可以運用靈活的價格政策，爭取市場份額。在充分調查了解市場的前提下，建議物價部門對大工業(yè)客戶實行超基數電價方案、豐水期季節(jié)折扣電價等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，引導居民合理用電；對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等。

4.提高服務質量的營銷策略。客戶購買電能，一是購買商品，二是購買服務。在保證電力連續(xù)、安全、經濟供應的同時，建立健全電力營銷服務機構，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務。售前。開展電力知識宣傳、用電普查，加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。售中，營銷方式應從“請進來”變成“走出去”，人員要改變以往的“坐等上門”的工作作風。主動找準市場，為客戶服務。電力服務“一口徑”，從客戶洽談一直到裝表接電，由指定的供電營銷人員對口服務，進行用電咨詢，聯系和協(xié)調供電各部門，減少客戶協(xié)調各部門產生的不便。售后服務方面，應當把電力設備的維護放在首位。加強對供電設備的運行維護，提高巡查質量，發(fā)現故障及時處理，降低故障率；充分利用運行缺陷軟件，提高運行分析的準確性，為設備改造提供可靠依據。也可利用供電部門專業(yè)技術力量，對大型電力客戶專有設備進行免費維護、定期檢查等，在保證其用電設備健康、良好的同時，又可促進大型廠礦企業(yè)對用電設備的引進和投入。目前已有很多供電企業(yè)開始注重電力的宣傳工作了。如利用“愛心活動”、“陽光熱線”等社會公益活動的載體，讓社會理解和支持供電企業(yè)，讓民眾了解有關安全用電、合法用電等方面的知識。

5.創(chuàng)新電力營銷的技術策略。全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統(tǒng)作保證。盡快建立和完善用電系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務管理系統(tǒng)，對數據進行實時分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求。及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷、電費管理和負荷變化等功能于一體，對電力市場營銷全過程實施網絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持，為客戶提供24h的周到服務，滿足客戶需求。

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【關鍵詞】L移動；營銷策略

一、背景

20世紀80年代以后，人類進入信息技術時代，世界電信業(yè)在全球范圍內發(fā)展迅速，成為朝陽性產業(yè)。我國電信業(yè)順應國際信息發(fā)展潮流，在改革開放后迅速崛起，短短30多年的發(fā)展，就走完了國外電信業(yè)上百年的發(fā)展歷程。目前，我國電信運營商呈三足鼎立發(fā)展態(tài)勢，中國移動、中國電信和中國聯通呈全業(yè)務競爭，特別是3G牌照發(fā)放和重組，使得中國移動面臨著較大的挑戰(zhàn)承受著激烈競爭的壓力，在該背景下，以往較多的研究主要側重于中國移動集團整體營銷發(fā)展戰(zhàn)略研究，而較細致的具體針對分公司的營銷策略研究較為少見，而作為山西通信領域的后起之秀，中國移動山西L分公司（簡稱L移動）如何通過制定正確的營銷戰(zhàn)略提升自身的競爭力，在激烈通信市場競爭中獲得有效地位，這一系列問題是本文研究重點。

二、L移動營銷環(huán)境分析

1.外部環(huán)境分析。（1）經濟環(huán)境。“十一五”時期，L市認真貫徹落實國家擴大內需政策，全市經濟以年均10%以上的增長速度在區(qū)域保持較快發(fā)展，到2011年底，全市經濟總量突破千億元大關，達到1135.1億元。而“十二五”時期，是全面建設小康社會的關鍵時期，L市發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存，機遇大于挑戰(zhàn)，特別是L市在“十二五”的發(fā)展戰(zhàn)略是將其打造成為晉陜豫結合部中心城市。這為山西L移動通信業(yè)務的發(fā)展奠定了良好的經濟環(huán)境。（2）社會環(huán)境。L市各級政府部門均高度重視通信信息的發(fā)展，在區(qū)域積極推行通信信息化，各類企業(yè)為適應發(fā)展需要，通過企業(yè)通信互聯網接入以及內部組建業(yè)務系統(tǒng)、企業(yè)內部通信管理系統(tǒng)等已經非常普遍。此外，現代消費需求逐漸呈個性化，80后、90后已逐步成為社會發(fā)展的主體，他們普遍追求個體的獨特性，對移動通信業(yè)務提出了各種個性化需求，如彩鈴、微信、在線游戲、即時通信、網絡互動等通信業(yè)務需求迫切。（3）技術環(huán)境。L移動十分重視電信網、計算機網和有線電視網的三網整合，通過，致力于通信技術能實現包括語音、數據、視頻、人機一體化等綜合多媒體的通信業(yè)務。注重推動新一代移動通信技術產品的研發(fā)，通過物聯網、云計算的研發(fā)打造移動通信的產業(yè)化。

2.內部環(huán)境分析。（1）發(fā)展歷程。L移動成立于1999年，2002年7月L移動全面完成注資重組工作，資產注入中國移動香港有限公司，公司先后構建了8000余公里的光纜傳輸網，建成覆蓋全市的移動通信網絡，實現了通達各縣市的數據業(yè)務專線接入，建成各類營銷網點近千個；實施了服務創(chuàng)新和零缺陷造工程。GPRS、彩信、彩鈴、飛信、手機郵箱等新業(yè)務層出不窮，各類套餐產品深受用戶喜愛?；谝苿悠髽I(yè)話音業(yè)務，企業(yè)網互連，寬帶上網，互聯網數據中心等業(yè)務的集團整體信息化解決也取得可喜成就。（2）資源能力。第一，組織職能。L移動下設6個核心職能部室、10余個縣市分公司。主要有市場部、集團客戶部、業(yè)務中心部、網絡部、工程建設部、客戶服務部，職能部門為基層營業(yè)廳提供業(yè)務指導和政策支持，考量基層營業(yè)廳的執(zhí)行情況，如市場部主要組織開展營銷活動，其營銷職能主要包括：根據省公司組織、安排、策劃的統(tǒng)一營銷活動，統(tǒng)籌規(guī)劃全市的營銷工作，每月月初，將本月全市的營銷活動（含片區(qū)）下發(fā)至各縣市公司、營業(yè)部，并提供指導意見及相關資源支持，同時對適配片區(qū)的營銷活動做專項安排，針對縣市公司、營業(yè)部上報的營銷車需求進行統(tǒng)一安排。第二，網絡資源豐富。L移動網絡容量強大，移動通信基站數百個，城市道路測試覆蓋率、區(qū)域內重要地點（商場、寫字樓、政府機關、車站碼頭等）撥打測試覆蓋率和接通率均接近100%，該方面所展示出來的實力明顯優(yōu)于對手。

三、L移動SWOT分析

（1）優(yōu)勢分析。第一，品牌知名度高。在國內三大電信運營商，中國移動的品牌知名度最為響亮，通過問卷調查顯示，L移動在通信市場上獲得較高的品牌知名度，從整體上看70%以上用戶忠誠于中國移動品牌，忠誠度最高的是中國移動的全球通業(yè)務，動感地帶用戶和神州行用戶的忠誠度相對較低。第二，用戶規(guī)模大。目前，L移動累計用戶約200萬人，運營收入連年穩(wěn)步攀升，基站近千個，網絡承載能力達200多萬戶，是L市網絡容量和用戶規(guī)模最大的移動通信運營商，領先于中國聯通和中國電信。第三，擁有渠道優(yōu)勢。L移動渠道遍布合作賣場、合作營業(yè)廳、指定專營店、直供點等，一定程度上掌握了整個L通信市場的主動權。（2）劣勢分析。存在負面社會輿論。通信市場在國內一直屬于壟斷狀態(tài)，一直有中國移動、中國電信和中國聯通三足鼎立之說，然實質中國移動一直處于一家獨大的局面。社會各界、各個媒體對中國移動壟斷地位的社會輿論壓力越來越大。而在社會輿論的壓力之下，政府加強了對中國移動的管制，如通過攜號轉網、控制市場占有率等方式。（3）機遇分析。3G市場廣闊。隨著中國移動3G業(yè)務的逐步穩(wěn)健成熟地發(fā)展，使得移動的利潤有所提升，這一點在L移動也有所體現；另一方面，隨著數據業(yè)務的應用規(guī)模不斷擴大，在語音業(yè)務收入基本穩(wěn)定的情況下，利潤也在逐年增長。（4）威脅分析。競爭對手網絡3G威脅。聯通的WCDMA網絡是全世界最成熟的3G網絡，是占據了主流市場，如WCDMA網絡在全球3G網絡里占據了80%左右的市場份額、、全世界超過1000款WCDMA終端手機、幾乎所有知名的終端和設備廠商都參與了WCDMA發(fā)展。而中國電信選擇的CDMA2000網絡也是較為成熟的3G網絡，包括其綠色通信的宣傳深入人心，終端手機也接近千款。而中國移動選擇的TDSCDMA網絡是中國自主研發(fā)的3G網絡，目前各方面均不成熟，面臨的競爭壓力較大。

四、L移動營銷策略

（1）產品策略。在原有核心產品基礎上，注重新產品新業(yè)務的拓展。第一，重視發(fā)展移動固話業(yè)務，借助于TD網絡的覆蓋面，通過移動固話與鐵通固話的整合，進一步推進移動語音業(yè)務產品的發(fā)展。第二，全面提高L基礎網絡的覆蓋面，一方面，可以加強建設有線接入網；另一方面，通過WLAN作為無線寬帶接入提高網絡覆蓋面，打造移動“寬帶大品牌”，實現有線無線隨意切換的明顯品牌特征，在多運營商經營的無線熱點，突出移動無線網絡的信號優(yōu)勢及服務優(yōu)勢，統(tǒng)一全市WLAN的使用標識，方便用戶辨認，在近期實現L所在區(qū)域的寫字樓、公司單位、商業(yè)場所、學校等公共場所實現無縫隙WLAN接入覆蓋。第三，注重各類信息化產品及增殖服務的開發(fā)，如虛擬專用移動網和綜合虛擬專用移動網的發(fā)展。（2）價格策略。針對不同類型的客戶采取不同的價格策略，如將L移動客戶分為高端客戶和中低端客戶。對于高端客戶市場應強化優(yōu)質快捷的服務，推崇“物有所值”的價格理念，通過優(yōu)質產品及服務獲取優(yōu)質價格，同時，注重附加服務的提供，如提供類似積分、聯誼、節(jié)日祝福等。對于中低端客戶市場采取較為低價的市場滲透價格策略，推崇“物美價廉”的價格理念。此外，針對重點推廣區(qū)域，前期推廣給予優(yōu)惠，資費多樣性供用戶選擇，如針對WLAN的價格策略，可分為體驗策略（分公眾和熱點目標客戶區(qū)別對待）和套餐策略（公低端和高端區(qū)別對待）兩大類型。（3）渠道策略。首先，加快自身渠道的建設，自身渠道建設主要集中體現在L移動各個營業(yè)廳，移動營業(yè)廳所提供的產品和服務應以消費者需求為導向，基于消費者需求開設營業(yè)廳。其次，積極發(fā)展渠道，可以考慮與社區(qū)、大型超市、商場等合作聯合建設業(yè)務點，使客戶能獲得便捷的服務，嘗試建設自助渠道、代銷渠道和客戶直銷渠道，通過完善的利益分享機制，使L移動與渠道實現共贏。再次，依靠移動現有渠道資源，對應各種行業(yè)細分市場，如公眾市場主要渠道為營業(yè)廳、片區(qū)，輔助渠道為縣市公司及市分公司集團客戶部；政企市場主要渠道為縣市公司及市分公司集團客戶部，輔助渠道為片區(qū)、營業(yè)廳；家庭市場主要渠道為片區(qū)，輔助渠道為營業(yè)廳、縣市公司及市分公司集團客戶部。最后，建立電話營銷和客戶直銷體系。全面競爭和全業(yè)務競爭把運營商更直接的推向了每個終端用戶，銷售機會都在一瞬間，必須與每一個客戶建立直接的聯系才能確保每一個銷售機會。（4）促銷策略。一方面，加大廣告投放層次和投放力度，特別是注重基礎語音業(yè)務和增值數據業(yè)務的捆綁宣傳，通過灌輸式的宣傳，引導用戶選擇移動。具體宣傳策略包括：基礎宣傳，即通過立體宣傳模式如海量單頁宣傳、熱點區(qū)域視頻演示宣傳、網絡宣傳、短信宣傳、社區(qū)宣傳等；引導式宣傳，在營業(yè)廳懸掛營業(yè)廳布點地圖，并制作電子版供公眾下載及業(yè)務演示使用等。另一方面，強化高端用戶的促銷力度，開展一系列的定制化促銷活動，加大對高端客戶的移動終端和業(yè)務回饋的力度。此外，還應注重促銷組合，如針對動感地帶客戶，繼續(xù)保持高校優(yōu)惠套餐，并開發(fā)多種套餐供選擇；針對語音產品，可采取預存話費送禮品等促銷活動；針對公司企業(yè)的產品，可引入階段性促銷策略、服務回饋、積分回扣、體驗服務等多種形式結合。

參考文獻

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關鍵詞： 供電企業(yè)；電力市場；營銷策略

隨著電力體制改革的不斷深化，市場經濟體制的不斷完善，電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務。供電企業(yè)的經營盡管在今后較長的一段時期內還將具有一定的壟斷性，但營銷手段的高低、優(yōu)劣，現代營銷理論的實際應用，將直接影響電力市場的拓展速度。這就要求我們直面電力營銷工作現狀，針對存在的問題，站在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和提升企業(yè)核心競爭力的高度，制定切實可行的解決方案，力爭實現“滴水不漏、顆粒歸倉”的高效營銷目標。

一、供電營銷現狀

（一）市場意識淡薄，競爭意識不強。供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力企業(yè)的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，完成從生產管理為主到市場營銷為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。主動研究市場、開拓市場，樹立強烈的競爭意識。

（二）社會上對電是商品的意識不強。電是商品，用電必須繳費，竊電必須依法處理。這個通俗的道理用戶并非不知道，但對電是商品的意識卻不強。欠費、竊電后仍振振有詞，滿不在乎。如何經營好、管理好自己的商品，是供電企業(yè)職工必須思考的一個熱點。

（三）優(yōu)質服務與有償服務界限不清。為客戶提供優(yōu)質、規(guī)范的服務是我們的責任，也是我們贏得市場的手段。但優(yōu)質服務并不等同于無償服務。有的用戶對此不太理解，甚至于有個別用戶對不屬于供電部門產權的設備的維護、維修等提出苛刻的無理的要求。而且大部分供電企業(yè)還沒制定出有償服務的標準。為此，我們的營銷職工忍受了委屈與冤枉，大大地挫傷了他們的積極性。

（四）缺乏高素質的營銷專業(yè)隊伍。在電力營銷管理上，既缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質較低。

二、營銷策略的思考

客戶就是上帝，電力企業(yè)應以客戶為宗旨，抓住客戶，就是抓住了市場，有了市場就會獲得更大的效益。

（一）優(yōu)質產品策略。優(yōu)質、可靠的產品是征服客戶最基本的要求，我們必須通過改善電網結構，提高供電可靠性、改善電能質量來提高對客戶的吸引力和信任度。電能質量是電力營銷的基礎保證，要加大加快城農網改造，優(yōu)化電網結構，提高供電可靠性。

（二）綠色通道策略。要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務，開辟綠色通道，實行“一口對外”，簡化業(yè)務流程，營造良好的供電環(huán)境，更快更好地服務電力客戶。

（三）品牌宣傳策略。作為市場化的電力企業(yè)也必須樹立自己的品牌，清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，特別是在大力倡導低碳生活的今天，我們要在電力營銷中自覺樹立重環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、誠信服務的國網品牌形象，使電力企業(yè)在激烈的市場競爭中求得發(fā)展的不可忽視的作用。

（四）優(yōu)質服務策略。

優(yōu)質服務是供電企業(yè)營銷中的重要部分，要樹立“以客戶為中心，用戶是上帝”的觀念，從服務的內容、服務的方式和服務機制上進行創(chuàng)新，建立起以市場需求為導向，以客戶滿意為目的的新型用電服務體系，積極開展電力需求側管理與服務，把不斷提升優(yōu)質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動，以“優(yōu)質、規(guī)范、方便、真誠”的服務贏得市場。

三、改進營銷管理的對策

（一）創(chuàng)建立體化的營銷監(jiān)督體系。由于供電網絡點多面廣線長，供電業(yè)務發(fā)生的分散性和連續(xù)性，決定了營銷監(jiān)督的復雜性。一方面要高標準、嚴要求，開展對業(yè)擴、裝接、抄表、定價、收費、結算、供用電合同、服務質量等營銷業(yè)務進行事前有預防、事中有監(jiān)督、事后有跟蹤、全程有分析的全過程內部監(jiān)督。電力稽查要認真履行內稽外查的職責，發(fā)揮防火墻的作用。在查處營銷責任事故、內外勾結、以權謀私行為時要嚴肅紀律、鐵面無私。營銷人員要發(fā)揮精通業(yè)務的優(yōu)勢，形成各環(huán)節(jié)之間的相關監(jiān)督和相互制約機制。另一方面建立對舉報用戶竊電、職工內外勾結、以權謀私、工作差錯者的獎勵保密制度，充分發(fā)揮廣大客戶和社會的監(jiān)督作用。只有建立立體化的營銷監(jiān)督網絡，營銷工作才會天網恢恢，疏而不漏。

（二）完善營銷保障體系。前臺的優(yōu)質承諾服務，必須有后臺的強有力支持，才能保證“一諾千金，有諾必踐”。新的體制要求其他部門如計量配電搶修、裝表接電、業(yè)務勘察、用電監(jiān)察、電費電價等都必須嚴陣以待，隨時聽候前臺的召喚。為此，供電企業(yè)必須配置通訊、車輛、搶修工具及備品備件，并合理安排各類人員，才能保證每件業(yè)務都能一環(huán)緊扣一環(huán)，有條不紊地進行。

（三）加強優(yōu)質供電服務。電力企業(yè)必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質服務來贏得市場。

1.豐富服務內容。我們的營銷員要改變以往的“坐等上門”的工作作風，主動出擊為用戶服務。一是利用節(jié)假日深入社區(qū)開展服務。如為小區(qū)居民現場辦理一戶一表，兩電分離等手續(xù)，為特困職工、孤寡老人提供免費上門服務。二是組織強有力的技術力量和先進設備，開展為特殊客戶和大客戶義診服務活動，主動幫助他們進行設備檢查，解決缺陷、隱患及應采取的防范措施。三是通過與客戶接觸最多，現場情況最熟悉的抄核收人員，宣傳安全用電常識，指導用戶處理一些用戶內部的小故障。四是加強客戶的跟蹤回訪服務，定期對用戶進行走訪，對用戶的用電進行指導，及時解決用戶的用電困難。

2.拓展服務領域。供電企業(yè)可提供信息與社會服務，通過媒體、營業(yè)窗口、電話、網站等向社會各界用戶提供電力信息，提供安全用電常識、用電技術、電力政策法規(guī)、電費電價、政策等方面的咨詢，并可通過免費舉辦用電常識及安全用電培訓講座，舉辦新技術、新產品展示會，幫助用戶合理使用電力。

（四）建立一支高素質的營銷隊伍。人才可使企業(yè)在競爭中立于不敗之地，出色的人才會使企業(yè)成為勝者。而“人”，是營銷活動中最核心、最活躍的因素，其他的經營要素都是通過“人”的活動去推動、去實踐的。因此，必須重視供電營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，選撥一些思想政治素質高、責任心強，思想敏捷、技術全面、有服務意識的人員充實到營銷一線中去，以鼓勵、帶動現有營銷人員，并加強營銷人員的崗位培訓，提高他們的綜合素質，從而建立起一支新型的供電營銷隊伍，適應新形勢下電力營銷業(yè)務的需要。

總之，供電企業(yè)目前面臨著新的形勢，機遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場，我們只有認清形勢，轉變觀念，強化市場營銷管理，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經濟效益和社會效益。

參考文獻：

【1】《供電營業(yè)規(guī)則》（1996年10月8日中華人民共和國電力工業(yè)部令第8號）

【2】王廣宇著．知識管理——沖擊與改進戰(zhàn)略研究．北京：清華大學出版社，2008．

篇5

提起香港的周大福及其系列珠寶首飾，在業(yè)界及消費者中，可謂是耳熟能詳。周大福，這個創(chuàng)立于1929年，后碾轉遷移并正式在香港成立的珠寶金行，歷經70余年的風雨歷程，逐步奠定了其在香港珠寶首飾業(yè)界的領導地位，并倍受消費者的鐘愛與信賴，在有些地域，周大福已成為珠寶首飾的代名詞。

周大福進軍內地市場始于20世紀90年代，為避開香港激烈的市場競爭壓力，尋找新的突破與增長點，以設立武漢周大福珠寶金行有限公司為標志，正式吹響了進攻內地零售市場的號角，并于1998年，全面“挺進”國內市場，在短短幾年時間里，在內地發(fā)展分行數目已近二百家，成為內地珠寶飾品領域里躍出的一匹“黑馬”，2005年，周大福計劃在內地新開分店80家，力爭使周大福分店遍及中國的五湖四海、四面八方。

周大福，這個入選中國最具品牌價值的珠寶首飾企業(yè)，緣何能在較短的時間里，星火燎原，成功占領港澳及內地的大片市場，其市場拓展成功的奧秘到底在哪里？

產品策略，全面而彰顯個性

珠寶首飾作為一種特殊的商品，具有市場區(qū)隔明顯，消費人群集中等特點，其目標消費群主要為女性，因此，圍繞時尚、新潮等消費心理，周大福推出了適合中國國情的系列產品組合。

1、“絕澤”珍珠系列

所有的美麗都離不開水，珍珠正是水的化身，水的結晶，是品格高貴的象征，“絕澤”珍珠系列將顆顆富有靈性與生命力的珍珠置于流暢、唯美的線條之中，增添了女性的清新風格，含蓄卻耀目。是熱愛自然，追求意境的女性之首選。

2、“絕色”紅藍寶石系列

絕色紅藍寶石系列將性感魅惑、甜蜜動人與浪漫鮮明、前衛(wèi)個性的元素完美結合，將女性嫵媚動人的氣質演繹到及至，打造出了一款款古典浪漫又兼具現代時尚氣息的飾物，是摩登女郎心中之至愛。

3、“水中花”　系列

鉑金“水中花”系列的設計概念源于“鉑金如水”。

主打吊墜和指環(huán)以女性“心湖中的漣漪”為主題，設計時尚優(yōu)雅，將清雅與燦爛完美協(xié)調，靈巧的勾勒出盛放的花兒在平靜心湖中泛起的絲絲漣漪，就像“水中花”般含蓄，但卻是心湖中真實而恒久的燦爛回憶！其清新、高雅的格調，讓人浮想聯翩。

4、“DISNEY公主”首飾系列

“迪士尼公主”首飾系列設計主要以六個深受歡迎的迪士尼童話公主故事為主題，整個系列均圍繞著公主的華麗、優(yōu)雅及純潔等特質設計而成，包括鉆石系列、18K金、鉑金及純銀系列，其中鉆石系列中更首推限量版“公主方鉆石首飾”，增添一份尊貴非凡的氣派。給首飾增添了靈性與神秘。

5、“惹火”系列

“惹火”單顆美鉆系列吊墜和戒指，借助層次空間與柔美線條的完美結合，詮釋極度的女性化風潮，在動感與和諧中，運用奇妙的層次空間令鉆石展現無以倫比的折射光芒，而撩人的曲線更是喻意了無限舒展的女性魅力，讓新潮的女性嘆為觀止。

周大福系列產品不僅高貴時髦，品質優(yōu)良，而且產品定位合理，層次分明，周大福產品既有端莊樸實大眾化的首飾，也有設計新潮、動感前衛(wèi)的年輕系列，更有雍容華貴的高檔飾品，為滿足女性求變的消費心理，值周大福75周年紀念慶典之際，還隆重推出“絕配”組合套配，該套配可以隨意變換不同戴法，成為市場追逐的新寵。

周大福高超的產品研發(fā)能力，使其在市場的角逐中始終捭合有度，從而在白熱化的激烈交鋒中傲視群雄，以至立于不敗之地。

兵法有云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。周大福珠寶飾品之所以能夠成功占領市場，與其首創(chuàng)推出的999.9純金飾品這一“市場奇兵”有很大的關系，它打破了業(yè)界傳統(tǒng)而狹隘的眼光，開創(chuàng)了金飾制造新工藝的先河，領導了消費新潮流，為周大福以后的快速穩(wěn)定發(fā)展奠定了雄厚的經濟基礎?，F在，周大福首創(chuàng)的999。9純金首飾已經成為香港的黃金成色標準與典范。

一個產品能否暢銷，其關鍵還在于該產品有沒有獨特的銷售主張（即USP，是英文Uniqve Selling Proposition縮寫），也即賣點，它是一般的競爭對手所不會或不能提出的，它向消費者陳述一個銷售主張，也即購買該產品所應得到的好處，并且具有打動千百萬人的吸引力。周大福999.9純金產品的推出，曾經受到同行的非議與質疑，但周大福成功了，其成功就在于4個9的產品優(yōu)越于2個9的產品，向眾多的女性消費者展示了產品獨特的賣點，也即純度這一難以跨越的“門檻”，使其風靡市場，讓競爭對手難望項背。

周大福品牌產品的成功，得益于其準確的產品定位與市場細分，使其擁有了最大化的消費群，而其不斷創(chuàng)新，與時具進的研發(fā)風格，使其品牌含金量不斷積淀，并煥發(fā)出恒久的個性張揚魅力。

價格策略，物有所值“一口價”

珠寶飾品價格是目標消費者關注的焦點，也是消費者與商家能否達成交易的關鍵所在，針對這一敏感的問題，在價格策略上，周大福創(chuàng)出了一套有別于其他同行的新路子。

物有所值，是消費者對商品屬性的合理要求，也是目標消費者決定是否購買的參照標桿。但在現實交易當中，作為貴重的珠寶首飾，常常有商品價格遠遠高于商品價值的不正?，F象，使消費者對于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，為了解決消費者這一心理障礙，周大福創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價”的銷售政策，并鄭重聲明：產品成本加上合理的利潤就是產品的售價，通過“薄利多銷”的經營模式，節(jié)省了消費者討價還價的時間，讓顧客真正體驗貨真價實的感受。

為了降低經營成本，從而更好地參與市場競爭，周大福還自己創(chuàng)立了首飾加工廠，生產自己所售賣的各類首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使生產成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產商—國際珠寶商貿公司DTC配發(fā)鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權，保證了它最低的原料成本和較強的競爭實力。

周大福較低的采購成本促使了珠寶飾品的物美價廉，從而獲得了價格上的優(yōu)勢，使其“貨精價實”的形象深入人心，贏得了目標消費群的鐘愛與好評。

經營策略，別具一格“勤與誠”

周大福由周至元于廣州始創(chuàng)，在20世紀60年代由其女婿鄭裕彤接手經營。目前，鄭裕彤在香港超級富賈中排名第三，身價達300億港元。香港人聽到他的名字，都會想到家喻戶曉的“周大福珠寶”，而在他旗下的香港新世界集團更是集黃金珠寶、酒店、房地產等于一體的多元化、全方位發(fā)展的跨國集團。周大福能夠從幾家小店鋪發(fā)展到一個全球知名的大品牌，與其超前的經營策略密不可分。

一、誠信經營，業(yè)精于勤。“優(yōu)質服務，貨精價精”的企業(yè)精神，貫穿周大福創(chuàng)業(yè)及發(fā)展始終。從如今成為“珠寶大王”的創(chuàng)業(yè)者鄭裕彤以及他的至交老友、雕龍大師何伯陶，至最年輕的董事黃紹基和最早進入中國內地市場的先鋒人物陳世昌，76年來，周大福的誠信經營，實干精神可以說一脈相傳。有人說，鄭裕彤的輝煌業(yè)績的背后是數不清的運氣，對此，鄭裕彤回復說：“一個人的一生，碰上一兩次幸運是可能的，但不可能永遠幸運。如果你希望永遠幸運，你一定要付出永恒的勤與誠，幸運才會常常伴你左右”。心誠與身勤，成就了周大福的今天。

二、借力使力，恪守創(chuàng)新。在經營策略上，周大福深喑“膽量”與“商機”以及“借力使力”之巧妙。20世紀60年代初，鄭裕彤手中握著黃金與鉆石兩張“王牌”，但久經沙場的鄭裕彤在關注國際珠寶飾品流行款式時卻發(fā)現，許多有身份的西方女士，喜歡佩戴鉆石飾品，而對黃金飾品卻不再那么熱衷，于是，他果斷決策，把企業(yè)的重點轉向鉆石業(yè)。 按照國際上的規(guī)定，持有“戴比爾斯”牌照方可批購鉆石，而全世界也不過只有500張這種牌照。就是這張“戴比爾斯”，曾嚇退了一大批鐘表商，一些業(yè)內人士稱：“要從戴比爾斯購到鉆石，簡直比從天上摘星星還難?！?/p>

當時對周大福來說較為有利的情況是，南非的鉆石琢磨廠管理不善、舉步唯艱，但是他們持有戴比爾斯牌照，鄭裕彤經過多方調查，最后通過一個南非的朋友買下了這個琢磨廠。周大福從此擁有了戴比爾斯牌照。 到上個世紀70年代，周大福已成為香港最大的鉆石進口商，每年的鉆石入口量約占全港的30%，并引發(fā)了香港珠寶業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的珠寶革命，周大福也從此成為戴比爾斯全球范圍內當時的125家國際權威鉆石商之一(現在是84家)，周大福的經營者鄭裕彤先生也被譽為香港的“珠寶大王”。

周大福還在20世紀60年代，一改原有的資本結構模式，放棄傳統(tǒng)的金鋪、分店形式，以現代連鎖手法經營拓展業(yè)務，組建了“周大福珠寶金行有限公司”，成為香港黃金珠寶業(yè)最早的有限公司機構，從而使單純的“店鋪式”經營轉變?yōu)椤肮净边\作，并使“顧客至上”的營銷理念發(fā)揮至極至，贏得了廣泛的好評。

三、堅持雙贏，協(xié)同發(fā)展?，F代商戰(zhàn)的最高境界就是能夠實現同行商家的戰(zhàn)略“雙贏”，它不是你死我活的“火拼”、“雙虧”與“敵對”，而是“你贏”、“我贏”與“友好”的協(xié)作發(fā)展格局。周大福在處理與其他品牌、競爭對手的關系上，時刻強調“雙贏”，通過讓企業(yè)盈利，讓同行盈利，讓消費者滿意的原則，打造新型的戰(zhàn)略伙伴新關系。在周大福這個現代化的企業(yè)里，“雙贏”是每一個周大福人必須樹立的企業(yè)理念，在員工接受培訓過程中，“雙贏”思想作為一個重要的概念會被反復灌輸。因為周大福人知道，一個有序市場的建立，市場的開發(fā)，消費者消費觀念的引導，需要眾多品牌企業(yè)的共同努力。這種高人一籌的戰(zhàn)略眼光，為周大福帶來了良好的口碑效應，并改變了與競爭對手的關系，從而使其能夠更加專注地把市場做深、做精、做透。

戰(zhàn)略思路，首飾成為必需品

近年來，珠寶首飾行業(yè)在國內的發(fā)展風起云涌，且有愈演愈烈之勢，因此尋找未來商戰(zhàn)的突破點與增長點成為必須。

在這次戰(zhàn)略戰(zhàn)術的調整上，周大福仍然先人一步，率先提出了“珠寶時裝化，首飾生活化”的突破性營銷概念，把首飾變成生活必需品，將珠寶變成時尚，甚至是一種藝術。 這種營銷思路對于周大福將是一次新的飛躍，它使珠寶首飾推向了大眾化消費，并走“平民化”路線，它將珠寶首飾更多地走入“尋常百姓家”，并將掀起珠寶首飾領域的一場新浪潮。

隨著時代的進步與發(fā)展，以及人們生活水平的日益提高，周大福已經認識到以往單件款式的經銷形式，已不能滿足現今消費者的購買意欲，他們在選購過程中，“求新”、“求異”、“求變”，他們追求各自的藝術素養(yǎng)、文化品位、個性主張和時代風格，他們喜歡的是一件帶點個人主義的潮流首飾，并不再單純是產品本身的價值。消費模式的轉變，更加促使周大福銳意革新，將品牌年輕化，由店鋪裝修，以至推出面向年輕消費群的潮流飾品CTF2產品線，以此來吸納和擴大市場份額。

戰(zhàn)略思路的轉變，必將引發(fā)珠寶首飾行業(yè)的新動向，周大福人有理由相信，經過“珠寶時裝化，首飾生活化”的戰(zhàn)略調整，周大福將增加新的銷售空間，并將繼續(xù)領導珠寶首飾行業(yè)快速向前發(fā)展。

如今，周大福在內地已經開設了200余家分店，并形成了以北京、上海、廣州、武漢為中心的華北、華東、華南、中西部4大片區(qū)。除了西藏、新疆、內蒙古之外，周大福的專營店鋪網絡已經遍布全國各地，周大福已經成為中國內地珠寶首飾行業(yè)的領頭羊，并被評為中國500最具價值品牌之一。

篇6

（一）電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

（二）電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網”改造的有利時機，逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效、全方位的優(yōu)質服務，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，這樣才能實現企業(yè)的營銷目標。

（三）基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求、充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

（四）進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務范圍，從事電力市場的營銷工作。

二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。

以環(huán)保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策，調整并優(yōu)化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術和產品的應用，開拓電力市場。

以優(yōu)質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質的服務，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時，通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優(yōu)質電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據客戶的要求提供優(yōu)質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農村居民生活用電量將有很大增長。

以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當的經濟效益。

三、總體策略具體化

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質可靠的產品策略

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質服務策略

未來的供電企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。

（五）激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯合的能源互補策略

氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，以求協(xié)調發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質服務的企業(yè)形象。

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關鍵詞：小學；家校共育；影響因素；解決策略

家庭和學校作為孩子的主要成長環(huán)境，對于孩子性格的養(yǎng)成以及良好習慣的建立具有直接的引導作用。孩子的健康成長需要的是家庭與學校間的緊密配合，只有這樣才能為孩子營造出最恰當的生活與學習氛圍。當前，家校共育觀念成為被大多數家長與學校所理解的一種教育理念，雖然家校共育的推行和落實已經取得了一些成效，但是在實際操作中仍存在一些問題，影響了家校共育的持續(xù)有效推進。下面，筆者將從家庭與學校兩個層面入手，對影響家校共育的因素進行分析，最終提出實現家校共育的有效路徑。

一、影響小學家校共育的因素

1.家庭層面

（1）家長教育形式不當

部分家長在教育孩子的過程中不講究方式方法，也不會與孩子進行交流溝通，一旦孩子出現某些過錯，家長便只會采取粗暴的方式讓孩子意識到自己的錯誤并保證絕不再犯。這種教育形式顯然是錯誤的，這樣不僅會讓孩子對家長產生恐懼心理，而且對于正在建立自身對外界初步認知的四年級學生而言，很容易產生反抗情緒，促使孩子叛逆心理的養(yǎng)成，不利于孩子的健康成長。

（2）家L重智觀念較深

重智觀念是當前我國大多數家長都存在的一種育子理念，其直接表現便是十分注重孩子的考試分數，在孩子成績下滑時表現出強烈不滿，將分數作為衡量孩子的唯一標準，給孩子帶來較大的學習壓力，且不利于孩子的全面發(fā)展。

2.學校層面

（1）教師難以面面俱到

當前我國大多數小學班級都存在一個普遍性問題，那便是學生人數眾多，少則七八十，多則上百，眾多的學生人數帶來的一個直接問題就是教師管理難以面面俱到。對于一些成績十分優(yōu)秀或者成績排名十分靠后的學生，老師投入的關注較多，而對于學習成績處于中等的學生，教師付諸的精力難免會打折。因此，教師無法對班上每個學生的狀況都了如指掌，與學生家長的互動效果也會大打折扣。

（2）教師評價體制單一

學校對老師的評價體制較為單一，大都以班級平均分作為衡量教師教學水平的唯一標準，導致教師重視學生的學習成績多于對學生心理健康的關注，教師與家長在就孩子的在校表現進行溝通時，也只是以孩子的學習成績作為溝通重點，忽略了對孩子心理變化的觀察，也容易導致孩子遭受來自學校與家庭對于學習成績的雙面夾擊。

二、實現家校共育的有效途徑

1.成立家長委員會

筆者作為四年級班主任，深深認識到家庭教育對于促進孩子學習進步、幫助孩子培養(yǎng)健康心理所發(fā)揮的重要作用，因此，筆者通過與學生家長的溝通交流，成立了班上的“家長委員會”，家長委員會由班上學生的家長作為主要負責人，負責家長會舉辦期間的家長召集工作，并且協(xié)助老師進行班級管理。比如，學校在舉辦運動會期間，有許多家長認為孩子參加運動會會影響學習成績，而且存在著較多的危險，因此，反對自己的孩子參與運動會。在面對這種狀況時，家長委員會幫助筆者與家長進行了大量的溝通工作，最終大多數家長都被說通，不僅鼓勵孩子參加運動會，還親自來到學校為學生加油助威，筆者的這一舉動也贏得了其他班級班主任的認可與效仿。

2.完善并增加家校溝通的渠道

在網絡技術無比發(fā)達的今天，家校溝通的渠道也變得豐富而便捷，筆者為了加強與家長的溝通，特意建立了家長溝通微信群，每日都會將學生的家庭作業(yè)到微信群中，讓家長知曉學生需要完成的學習任務，并給予學生指導幫助。此外，由于一些學生家長工作繁忙，經常無法親自參加學生的家長會，筆者便選擇通過視頻通話的方式，與學生家長進行溝通，了解孩子在家的表現情況，家長也會就孩子最近在學校的表現進行詢問，盡量做到了對孩子成長的同步參與。

3.完善教師評價體制

筆者所在學校也十分重視家校共育的實際落實狀況，因此，在對教師的評價體制中新增了諸如與學生談心次數等選項供學生對教師進行全面評價。此外，學校還了網上投票，讓家長通過投票的方式選出“最負責任的老師”，以教師與家長的溝通次數以及溝通質量等作為評價標準。學校對于當選的教師給予一定的獎勵，對于票數較少的教師還會組織批評談話。通過這種方式，可以有效激發(fā)起教師參與家校共育的責任心。

家校共育要想達到良好的成效，需要家長與學校教師共同努力。家校共育是一個長期的過程，需要雙方的共同堅持。本文中筆者對于實現家校共育有效途徑的提出只是基于自身的教學經驗，并不一定適用于所有教師，但是筆者對于家校共育的研究與實踐并不會停息，希望能夠為教師同仁提供一些新的育人思路，共同為小學教育而奮斗。

參考文獻：

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【關鍵詞】高職院校；檔案管理；現狀；應對策略

【中圖分類號】G275.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2015）21-

一、高職院校檔案管理工作的現狀

高職院校的檔案管理是為了方便學校進行各方面的資源管理、信息記載、人員管理等工作，為學校提供一個良好的信息管理工作環(huán)境。然而伴隨著整個教育事業(yè)和高職院校的快速發(fā)展，當前，高職院校的檔案管理模式已經顯得陳舊和落后了。因而，改革并創(chuàng)新高職院校檔案管理工作模式，提出管理檔案的解決途徑就十分必要了。

那么高職院校檔案管理工作現在是怎樣的一種狀況呢？

首先，在部分高職院校中存在檔案管理制度不完善、不規(guī)范的現象。

1.檔案管理被輕視。相當一部分人包括部分領導干部對檔案工作的認識都存在一些誤區(qū)，認為檔案工作就是抄寫、保管之類的事務性工作，不是單位的主要工作，不能給單位創(chuàng)造經濟效益。這種輕視檔案工作的思想導致檔案管理人浮于事，工作不力。

2.管理制度不健全。部分高職院校的文件管理部門和檔案管理部門有各自為政的現象，學院缺乏有效的指導和督查的制度，以致文件的形成和文件歸檔的脫節(jié)。檔案資料的收集、整理及歸檔工作滯后。

3.日常管理不規(guī)范。部分高職院校檔案管理人員工作經驗不足，方法不當。有的甚至連起碼的保密意識都沒有，如查閱檔案資料時，不履行登記手續(xù)，從而造成泄密事故。

第二，檔案管理的方式落后，程序繁瑣。部分高職院校的檔案工作還停留在手工收集、手中操作、手工檢索上，管理人員的工作量大，效率低。檔案的存儲依舊使用古老的鐵皮柜，安全性不高，且易受潮受損壞。

第三，部分高職院校檔案管理工作人員素質較低，專業(yè)管理水平不高。檔案的管理需要專業(yè)人才進行操作設計，但是在實際的檔案管理工作中，管理人員大多非科班出身，專業(yè)知識匱乏，工作能力不強，這將制約學校檔案管理工作的正常運行，以致不能及時、準確地給學校提供相關信息而貽誤學校的工作。

二、改進高職院校檔案管理工作的策略

1.完善檔案管理工作制度

一般來說，高職院校在檔案管理事務中要減少相關工作人員因個人原因而產生的人為失誤，要規(guī)范檔案管理人員的行為，以避免對學校造成的資源損失。高職院校在制定檔案管理制度前，應該先對檔案管理進行合理的價值定位，也就是說，高職院校要認識到檔案管理工作對學校工作的運行、管理的完善起著很重要的作用。檔案管理工作是衡量一個學校教學水平的重要參照標志，也是學生選擇學校的一個關鍵的參考標準?？偠灾?，檔案管理工作代表著高職院校的軟實力，因此，高職院校要不斷加強和完善檔案管理工作制度，提高高職院校的事務管理能力和水平。

檔案工作是一項具有很強的專業(yè)性和保密性的工作。沒有規(guī)矩不成方圓。高職院校要將國家檔案管理的有關法律、法規(guī)落到實處，營造依法治檔的良好氛圍，使學校的檔案工作在新的歷史時期做到有法可依、有章可循、有據可查。

在高等職業(yè)技術教育快速發(fā)展的今天，探索高職院校檔案管理的新思路、新辦法是時代的需要。要致力于自主創(chuàng)新，與時俱進，做好檔案信息資源體系建設、檔案信息服務體系建設、檔案信息化體系建設和檔案信息安全體系建設，規(guī)范學院檔案實體分類法。使學院檔案管理與全國高校檔案管理接軌。要參照《高等學校實體分類法》和《高等學校檔案管理規(guī)范》，結合高職院校自身的特點，因校制宜地編制本院校《檔案實體分類實施細則》，使其更具操作性和合理性，以提高學校檔案實體管理的科學化、規(guī)范化水平。

2.加強檔案管理的人才培養(yǎng)和軟硬件建設

檔案工作是學校管理工作的重要組成部分。信息化為檔案的資源管理與開發(fā)利用提供了新的途徑，也為推進檔案事業(yè)的跨越式發(fā)展提供了強有力的支持。高職院校應加大投入，配齊檔案軟、硬件設備。檔案是由人來建立和管理的。所以檔案部門應配備素質高、業(yè)務精、作風硬的專職檔案人員，各部門宜配備一名固定的兼職檔案員，專兼職結合，以形成學院檔案工作的全方位管理。檔案部門要負責制定全院專兼職檔案員的培訓計劃，采取請進來，送出去，舉辦培訓班等多種形式，定期對其進行業(yè)務培訓、指導，切實提升檔案管理的水平，為檔案管理工作的正常運作和良性發(fā)展提供人才上和技術上的保障。

3.設立檔案管理監(jiān)察機制

制度與監(jiān)察是管理工作的兩個重要方面，二者相輔相成，要想把制度落實到實處，就需要有人來監(jiān)督。因此，高職院校除了完善檔案管理工作制度以外，還要加強檢查和督促檔案管理人員的日常工作行為，要讓他們在平時的工作中就要養(yǎng)成良好的工作習慣。學校可以通過制定高職院校檔案管理條例、建立獎懲制度等來有效地進行檔案管理。把檔案工作納入領導的議事日程；納入各級領導和有關人員的崗位職責和工作考核內容；制定相關的考核評比獎罰辦法，要求人人關心檔案工作，人人參與檔案工作，樹立檔案為學院各項工作服務的大局觀念。在具體操作過程中，高職院校要在內部公開學校檔案的基本情況，讓全體檔案管理人員及時地了解高職院校的檔案動態(tài)，對他們進行愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德教育、遵紀守法的紀律教育。對思想政治表現好，工作積極肯干，業(yè)務突出拔尖的檔案管理人員要予以獎勵，對違紀違規(guī)、經常曠工犯錯誤的人員要給予批評教育或者處罰。做到令行禁止，賞罰分明，使學校的檔案管理工作正常而有序地運行。高職院校在制定以上制度時，可以吸取其他高職院校檔案管理工作的經驗，并結合自身的情況制定相應的獎勵、處罰制度，使其實用，有效，利于學校的檔案管理工作。

4. 改革、創(chuàng)新檔案管理途徑與方式

（1）完善和建立新的檢索工具。在管理手段上，檔案部門要積極參與學校辦公自動化系統(tǒng)的設計與建設，認真研究解決檔案現代化管理與學校辦公自動化的銜接問題，開展檔案信息平臺建設，創(chuàng)新現有檔案管理流程，研究解決文檔一體化問題。高級的檢索工具能夠保證檔案信息資料的共享以及信息傳輸的高效性，實現檢索工具的創(chuàng)新并滿足檔案管理工作的需求。利用現代計算機技術和信息科學網絡技術不斷的完善，建立新的檢索工具，從而逐步實現檔案管理工作檢索體系的自動化。

（2）開展網上利用服務。隨著檔案部門內部局域網的建立，檔案部門應充分利用本學院的網站制作自己的網頁，積極組織上網數據和信息，使檔案管理服務系統(tǒng)聯上單位網站，實現檔案信息的網上檢索，為用戶提供更好的服務。

（3）自動收集、上傳電子文件。目前在單機上形成的電子文件的收集工作，已成為檔案管理部門不容忽視的問題。與傳統(tǒng)紙質檔案收集有很大差異的是，許多電子文件的形成通過下載和上傳就完成了，因此，檔案部門可以改變傳統(tǒng)工作模式，在網頁上建立電子文件自動上傳的工作窗口，在第一時間將其收集到，并在檔案部門的服務器上歸檔。

（4）建立檔案數據管理中心。檔案部門與單位信息管理部門可密切配合，建立檔案數據管理中心。 該中心應設在單位檔案館部門，是單位信息資源庫的重要組成部分。電子文件（檔案）數據管理中心集中管理網站內各單位的歸檔電子文件，并在網站上提供有限制性或非保密電子文件查詢、利用服務，實現電子文件信息資源共享。

使用現代技術手段對高職院校檔案管理工作效率的提高、管理質量的改善都有著重要的意義。因此，高職院校要充分利用計算機來改革、創(chuàng)新檔案管理途徑與方式，這不僅可以節(jié)省檔案管理工作人員的時間和精力，利于快速、高效的進行檔案管理，極大地提高檔案管理的工作效率，而且還能在和其他單位交流檔案管理信息、實現資源共享等方面開拓一條快速通道。

總而言之，高職院校在檔案管理工作中不僅要完善檔案管理制度，健全檔案管理監(jiān)察機制，而且還要充分利用現代高科技和現代化的管理手段，科技興檔，讓學校的檔案管理工作更加合理、更加科學，以更好地服務于學校的行政工作和教務工作。

參考文獻：

[1]中華人民共和國教育部、國家檔案局第27號令.高等學校檔案管理辦法[Z].2008年

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[關鍵詞]廣電公司；寬帶業(yè)務；營銷策略；PEST

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.032

進入21世紀以后，網絡的快速普及給廣電公司傳統(tǒng)業(yè)務帶來了巨大的沖擊，有線電視用戶數量逐年減少，廣電公司經營壓力與日俱增。為盡快實現業(yè)務轉型，廣電公司紛紛進入了高速增長的寬帶業(yè)務領域，希望在此領域占有一席之地，為公司的發(fā)展開創(chuàng)新的利潤增長點。寬帶業(yè)務在我國依然處于一個高速發(fā)展階段，良好的發(fā)展前景以及市場空間使得越來越多的公司進入了寬帶業(yè)務領域，從而加劇了這一市場的競爭。對于廣電公司來說，寬帶業(yè)務營銷中面臨的競爭非常激烈，而營銷中存在的各種問題嚴重拖累了廣電公司寬帶業(yè)務的發(fā)展。面對激烈的市場競爭，廣電公司需要注意寬帶業(yè)務營銷問題的分析診斷，根據營銷環(huán)境變化，來制定更加有效的營銷策略，從而確保寬帶業(yè)務更好地發(fā)展。

1 廣電公司寬帶業(yè)務營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境的分析是制定營銷策略的基礎性工作，本文將從宏觀、行業(yè)兩個層面通過PEST及五力模型進行分析。

1.1 宏觀環(huán)境分析

經濟環(huán)境方面，隨著我國經濟發(fā)展步入新常態(tài)，經濟增速盡管相比以往有所回落，但是未來很長一段時間內我國經濟發(fā)展基本面依然良好，經濟增速會保持在合理空間。這意味著廣電公司寬帶業(yè)務的發(fā)展將會受益于社會經濟的發(fā)展，保持一個穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢。從政治環(huán)境來看，隨著國家行政管理體制改革不斷深化、簡政放權力度不斷加大，改革將會釋放更多發(fā)展紅利，市場也會更加規(guī)范有序，同時三網融合戰(zhàn)略的持續(xù)推進，將會給廣電公司寬帶業(yè)務的開展帶來更多的機會，不過目前寬帶領域的提速降費對于廣電寬帶業(yè)務收入產生一定負面影響，需要不斷降低成本獲得收益。從社會環(huán)境來看，居民收入水平不斷提升，消費升級使得寬帶業(yè)務需求不斷增加，這給廣電公司寬帶業(yè)務發(fā)展帶來了利好。從技術環(huán)境來看，寬帶領域技術創(chuàng)新不斷，各種技術更新換代周期不斷縮短，這也給經營寬帶業(yè)務的廣電公司提出了更高的技術要求。

1.2 行業(yè)環(huán)境分析

從整個寬帶行業(yè)發(fā)展階段來看，目前行業(yè)已經進入了一個競爭加劇的新階段，盡管寬帶市場規(guī)模依然高速增長，但是增幅正在不斷回落，這意味著未來企業(yè)之間的競爭將會進一步加劇。從現有競爭對手來看，廣電公司面臨的競爭對手眾多，電信、聯通等傳統(tǒng)電信公司實力非常強大，在與競爭對手競爭中，廣電公司的目標客戶雖然基本固定，也有一定增長，但是客戶流失問題比較嚴重。從潛在威脅來看，覬覦寬帶市場巨大潛力，每年都有大量的資本涌入這一行業(yè)，給廣電公司帶來了巨大的威脅。從買方威脅來看，寬帶業(yè)務是一個買方市場，客戶有較大的選擇余地，如果對于廣電公司寬帶業(yè)務不滿意，可以選擇“用腳投票”。從供方威脅來看，帶寬出口基本上處于一個寡頭壟斷的地位，在價格層面有較大的話語權限。從替代品威脅來看，寬帶業(yè)務所面臨的替代品威脅不大。從上述分析可以看到，廣電公司寬帶業(yè)務存在巨大的市場機遇，同時也存在各種挑戰(zhàn)，需要公司管理層對于行業(yè)環(huán)境發(fā)展階段、競爭形勢等有一個基本了解，這樣營銷策略的制定才能更具針對性。

2 廣電公司寬帶業(yè)務營銷存在的問題

廣電公司在寬帶業(yè)務發(fā)展方面起步較晚，具體營銷工作開展中，沒有積累太多經驗以及良好的營銷能力，因此寬帶業(yè)務營銷問題比較多，這對于廣電公司寬帶業(yè)務銷售效果來說是巨大的拖累。

2.1 營銷理念滯后

目前廣電公司寬帶業(yè)務營銷理念比較滯后，在營銷理念方面依然有深深的電視業(yè)務營銷烙印，沒有樹立目標受眾細分定位、主動創(chuàng)新、整合營銷等理念，結果導致企業(yè)營銷理念與營銷環(huán)境之間存在格格不入的情況，影響了營銷效果。整體來看，廣電公司寬帶業(yè)務營銷策略過于保守僵化，面對不同客戶的差異化以及個性化需求及競爭對手的狙擊，做不到營銷手段的推陳出現，從而導致營銷效果大受影響。

2.2 服務水平偏低

廣電公司寬帶業(yè)務營銷方面服務水平偏低是一個明顯的短板，從目前各家公司寬帶業(yè)務的定價方面來看，基本上差距不大，這就凸顯了服務在營銷方面的重要性，服務水平的高低將會成為決定客戶購買決策的關鍵因素。廣電公司在寬帶業(yè)務營銷服務方面的不足主要表現在上門安裝、維修服務、投訴處理、繳費服務等方面與客戶的預期以及要求差距較大，舉例而言，在寬帶故障解決方面，部分廣電公司排障實力較弱，不能在最短的時間內解決故障，從而導致客戶滿意度下降。

2.3 產品特色不足

產品是否具有特色是重要的營銷要素之一，廣電公司寬帶業(yè)務產品特色不足是營銷中的突出問題。在產品特色不足的情況下，廣電公司很難形成有效的壁壘來應對競爭以及提升客戶的忠誠度。廣電公司寬帶產品特色不足主要表現在缺少附加值以及套餐設置不夠靈活等方面，沒有針對不同客戶群體推出不同寬帶業(yè)務方案，沒有將電視業(yè)務這一競爭對手所不具有的優(yōu)勢資源充分加以利用，寬帶業(yè)務套餐方面比較單一，沒有考慮到客戶多元化以及個性化的需要，這勢必會影響到廣電公司寬帶業(yè)務市場競爭力。

2.4 營銷推廣低效

從廣電公司寬帶業(yè)務營銷推廣來看，推廣方式單一的問題比較突出，調查發(fā)現，很多客戶不知道廣電公司還開展寬帶業(yè)務，這充分說明了廣電公司在推廣方面的嚴重不足以及推廣方式效率的低下。廣電公司推廣方式單一突出的表現在互聯網營銷落后方面，沒有利用好互聯網這一平臺進行推廣，對于微信、微博等營銷新模式尚不能善加利用，體驗活動較少，這些都影響到了推廣效果。還有就是廣電公司銷售推廣人員考核與激勵不完善，推廣人員工作積極性不高，這也會導致營銷推廣效果大打折扣。

3 廣電公司寬帶業(yè)務營銷策略

未來寬帶業(yè)務在廣電公司營收版圖中的比重將會越來越高，這要求廣電公司高度重視寬帶業(yè)務營銷策略的不斷改善，切實做好寬帶營銷工作，為廣電公司寬帶業(yè)務的健康發(fā)展提供良好的保障。

3.1 更新營銷理念

廣電公司寬帶業(yè)務營銷方面需要注意營銷理念的不斷更新，擺脫固有營銷理念的桎梏，樹立起差異化營銷、主動創(chuàng)新、整合營銷等理念。廣電公司對于目標客戶群體要進行認真分析，將主要客戶群體鎖定為個人用戶的同時，還要積極拓展集團用戶，注意對目標客戶群體差異化的需求進行面分析，并主動進行營銷策略的創(chuàng)新，尤其是在與競爭對手競爭方面，需要充分依托自身的優(yōu)勢，做到主動出擊，出奇制勝，而不是被競爭對手牽著鼻子走。同時將各種營銷手段、渠道等進行有效的整合，構筑核心競爭優(yōu)勢，從而全面提升營銷策略的有效性，實現寬帶營銷效果的提升。

3.2 提升服務水平

廣電公司寬帶業(yè)務營銷中需要將服務置于一個更加重要的位置，通過給客戶提供各種完善的服務，來將客戶至上的營銷理念落到實處。廣電公司將客戶的服務需要作為營銷出發(fā)點，通過完善的服務來贏得客戶，用服務“粘住”客戶，使得企業(yè)能夠在客戶群體中擁有良好的口碑，提升客戶的忠誠度。廣電公司服務水平提升方面需要做到從細節(jié)出發(fā)，強調細節(jié)層面的完善，給客戶提供一站式上門安裝服務，提供24小時不間斷的維修服務，提供在線故障解決指導、上門收取費用等服務，通過卓越的服務來構筑競爭優(yōu)勢，實現客戶滿意度的持續(xù)提升。

3.3 注重產品創(chuàng)新

產品創(chuàng)新方面需要廣電公司給予更多關注，畢竟對于客戶來說，產品是否符合自己的要求是影響其購買行為的關鍵要素，如果廣電公司的產品創(chuàng)新不足，則會導致客戶流失率的提升。所以廣電公司要在產品創(chuàng)新方面不斷進行探索，注意對客戶寬帶產品需求進行分析，圍繞這些需求，依托自身擁有的電視業(yè)務，來推出競爭對手所不能夠提供的寬帶業(yè)務方案，吸引客戶。產品創(chuàng)新方面，可以推出電視寬帶雙業(yè)務捆綁套餐，增加用戶黏著度，甚至可以嘗試買電視業(yè)務送寬帶業(yè)務的模式，推出家庭組合套餐，或給寬帶客戶提供一些免費電視業(yè)務等?？傊褪且瞥龈鞣N不同的產品套餐方案，讓目標客戶覺得總有一款適合自己，同時競爭對手又難以提供匹配的產品，這樣才能夠帶來更多的忠誠客戶，從客戶身上獲得最多的價值。

3.4 提升營銷推廣效果

在營銷推廣方面，廣電公司需要注意營銷推廣方式的多元化，嘗試引入網絡營銷推廣模式，借助于新媒體進行營銷推廣，充分發(fā)揮新媒體的優(yōu)點，例如，微信推送、微博推廣等，讓更多的潛在客戶了解企業(yè)的寬帶業(yè)務。也可以開展短期的免費試用與體驗活動，根據營銷計劃開展形式各異的促銷活動，提高用戶感受與認知度，吸引更多客戶。同時要注意銷售推廣人員考核與激勵的完善，切實提升營銷推廣人員的工作積極性，激發(fā)他們在工作中不斷創(chuàng)新的熱情，實現營銷推廣效果的提升以及改善。

4 結 論

對于廣電公司來說，要想在寬帶業(yè)務領域實現后來居上，構筑自身核心競爭優(yōu)勢，順利獲得一定的市場份額，寬帶營銷是一項必須要做好的工作。廣電公司需要立足于寬帶業(yè)務的營銷環(huán)境，注意借鑒其他企業(yè)在寬帶業(yè)務營銷方面的經驗，結合自身的實際情況，與時俱進，更新營銷理念，并在服務提升、產品創(chuàng)新以及營銷推廣等方面不斷努力，實現寬帶業(yè)務營銷水平更上一個臺階。

參考文獻：

[1]姚純.廣電有線寬帶業(yè)務發(fā)展模式探究[J].科技傳播，2013（14）.

[2]韓東旭，楊春明.北方縣級聯通公司寬帶營銷策略[J].時代金融（下旬），2012（4）.

篇10

關鍵詞：以人為本 高校后勤服務 應用策略

以人為本的理念日漸深入人心，以人為本理念的實踐運用更是方興未艾，本人在高校后勤管理的崗位上，也深切地體驗到了這一理念帶來的巨大變化與發(fā)展。然而如何將這一理念融入高校后勤服務的每個項目、每個服務流程中，使之成為其結構中的自然元素，并主導著后勤服務達到主動、貼心、技術精、品質高的水準，這依然需要高校后勤管理者孜孜以求，繼續(xù)深化以人為本理念在高校后勤服務工作中的應用，為此，我們進行了持之以恒的探索，以下應用策略值得推廣。

1.探索以人為本的淵源，明確理念的核心內涵

以人為本在中國可以追溯到春秋時代的政治家管仲的言論：“夫霸王之所始也，以人為本。本治則國固，本亂則國危[1]”。之后，老子道：“域中有四大，而人居其一焉”（《道德經》）[2]；孔子曰：仁者“愛人”（《論語·顏淵》）；孟子言“民為貴，社稷次之，君為輕”（《孟子·盡心下》）[3]。道家和儒家一系列以人為本的觀點，更充分地闡述了以人為本的實質，強調人具有其他事物無法比擬的價值，人是國家安定的根基，民心是得天下的根本。概而言之，天地萬物，唯人為貴，因此要重視民意、民心。

現代西方的以人為本，是從管理實踐中逐步發(fā)展而來的。20世紀初泰勒提出“發(fā)現每一個工人向前發(fā)展的可能性”，30年代霍桑實驗證明生產效率主要取決于員工的積極性和“士氣”，50年代麥格雷戈提出重視人性的X理論和Y理論[4] ，60年代以斯金納為代表的人際關系學派提出“以人為導向”的管理思想[5] ……西方企業(yè)管理從重視機器設備的“資本”管理逐漸地向關注人的發(fā)展、人的主觀能動性的“人本”管理發(fā)展，再逐漸取代資本在企業(yè)中所占的主導地位，上升到“以人為本”的管理方式。到如今，無論是彼得·圣吉的“學習型組織[6]”理論，還是德魯克的“自我管理[7]”理論都是在以人為本這一基本理念的基礎上創(chuàng)新和發(fā)展的。

現代教育改革，不斷地吸收著企業(yè)管理精華，以人為本成為了世界教育理念。什么是以人為本的教育理念呢？一千篇論文有一千種解釋，通過認真學習、理解、分析，并結合教育實踐，我們認為以人為本教育理念的核心內涵是：教育要認識人的社會屬性和自然屬性，尊重人的價值和尊嚴，提供適合被教育者的學習資源，幫助揚善棄惡，充分開發(fā)潛能，發(fā)揮能力，得到最大限度的發(fā)展。不同的教育機構其管理和服務對象不同，學校的使命是教育培養(yǎng)學生，那么學校的人本核心就是“學生”。

2.形成以人為本的后勤服務價值觀、發(fā)展觀和團隊精神

（1）請專業(yè)教師講解儒家人本思想和現代以人為本的內涵，組織后勤管理人員和后勤社會企業(yè)人員共同理性學習，并討論哪些觀點可以為現時所用，初步達成共同認識，建立團隊共同愿景。

（2）召集后勤管理精英和社會化服務精英凝練以人為本的理念內涵，即對團隊的共同認識和共同愿景進行深度討論，高度概括，以求語言精煉，貼近生活，體現教育服務使命。經過反復討論，并征集校領導、學生工作者和學生意見，最后，以人為本的理念與后勤管理、服務工作緊密結合，凝練為一種團隊價值觀、發(fā)展觀和團隊精神。

（3）大力宣傳團隊價值觀、發(fā)展觀和團隊精神。一是向后勤管理和服務人員解讀，并結合實際服務項目給出相應指導意見；二是向學生廣泛宣傳，營造親切、真誠、和諧地生活氛圍。

3.大力改善學生生活基礎設施，滿足學生多樣化需求

（1）積極爭取當地政府支持，共同投資建設與學校相連的特立公園，校園、公園兩園一體，為學生提供了學習、鍛煉、休閑的絕佳環(huán)境。

（2）引入社會投資，建設寢室內有洗手間、陽臺的套間式學生公寓三棟。網絡、電話進入每間寢室，床、桌、椅、柜以個人獨用為單位，全都配置到位；每層樓建有專門的學生活動室、交流平臺和輔導員工作室；公寓樓下建有學生活動操場，文化宣傳欄，綠化帶，設有24小時維修人員值班室，還有洗衣、配鑰匙、補鞋子的服務點；公寓樓建有各種飲食、日用品商店等。這些基礎設施的建設，不僅考慮了學生的基本需求，還極大地滿足了學生的多樣化需求和差異性需求。

（3）不斷投入安全、環(huán)保、高效能的生活設施設備。如投資建設管道天然氣管網，學校生活燃料由以前的煤炭全部改用天然氣；如引進空氣源熱泵新技術、新設備，利用空氣能和水循環(huán)能提供學生日用熱水；建設純凈水直飲管網和瓶裝水生產車間，純凈水送達運動場和教學樓、實驗樓各樓層，學生可直接通過飲水機取水飲用。一切想學生所想，提供人性化服務，不僅為學生的生活提供了方便，而且解決了廢氣污染問題，凈化了空氣，優(yōu)化了環(huán)境，從整體上提升了學生生活質量，為學生身心健康發(fā)展提供了保障。

4.以生為本，以情動人，以德明理，不負后勤服務育人使命

（1）以情動人，提供愛心服務。我們運用聯想法引導后勤服務人員先聯想親朋戚友的孩子，甚至是自己的孩子在其他高校生活的情景，想象他們需要什么樣的服務，然后再進行換位思維訓練，最終達到后勤服務人員視學生為親人的效果。當他們將學生視為親人時，常會萌生長者之愛，設身處地去想學生需要哪些服務，并主動為他們服務好。即便學生偶爾有不通情理之時，有愛心的服務人員也能有寬厚、包容之度，會將學生的行為理解為無意之錯。在這種氛圍中，學生和服務人員關系日漸融洽，形成良性循環(huán)，和諧、寬容、愉悅的環(huán)境，對學生心理的健康發(fā)展起著潛移默化的作用。

（2）以德明理，執(zhí)行規(guī)范的行業(yè)服務標準。 科學認識是正確行動的前提，遵循知行合一的認知規(guī)律，我們重視員工培訓。首先，指導后勤服務人員認識其職業(yè)道德由公民道德、服務行業(yè)道德、服務育人的師德組成，牢記踏入高校門檻的所有工作者都是教育者的身份。接著，統(tǒng)一服務制服，規(guī)范服務禮貌用語和問題釋疑標準語，并進行相應的崗前訓練。然后在日常工作隨機抽查，及時鼓勵強化正確行為，制止糾正非規(guī)范行為。通過定期的培訓、多回合的訓練和嚴格管理，最終建立了一支有禮有節(jié)的職業(yè)服務隊伍，絕大多數員工能用規(guī)范的職業(yè)道德行為影響學生，營造良好的德育環(huán)境，起到以德明理，服務育人的作用。

（3）以生為本，以技為能，提供主動貼心的服務。俗話說：三百六十行，行行出狀元。這三百六十行，行行都有自己的工作質量標準，都有一定的技術、技能。為此，我校后勤管理制訂了崗位技能與服務質量評估標準，要求后勤服務人員以技術、技能體現自己的能力：一要熟悉行業(yè)標準；二要勤學勤練技術技能；三要不斷創(chuàng)新技術，發(fā)明新技能；四要運用好技術技能解決實際問題，為學生提供主動貼心高水平服務。為達到標準，后勤服務人員付出了艱辛努力，后勤管理者更要使出了渾身解數：為服務人員提供培訓機會；結合日常工作進行訓練與考核；經常深入一線，交流溝通，及時肯定優(yōu)點與成績；定期分批組織周末參觀、文化旅游活動，給予人文關懷……可以說，沒有后勤服務人員與管理者的通力合作，是很難達到標準的。達到以上標準可以真正提高服務技術水平和解決實際問題的能力，創(chuàng)設安全、方便、潔凈、舒適的校園環(huán)境，贏得了學生的尊重。學生的尊重反過來促進后勤服務人員對認同自身職業(yè)價值的，增強職業(yè)信念，又進一步給予了學生積極、正面的影響，起到了環(huán)境育人、服務育人的作用。

參考文獻：

[1][3]裘仁、林驤華主編.《中國傳統(tǒng)文化精華》，上海：復旦大學出版社，1995年4月第一版.

[2]老子：《道德經》第25章，，2011年1月26日下載.

[4]陳莞、倪德玲主編.《最經典的管理思想》，北京：經濟科學出版社2003年7月第一版.

[5]管理理論叢林各學派主要觀點及代表人物，百度文庫，2011年8月13日下載.

[6][美]彼得·圣吉著：《第五項修煉——學習型組織的藝術與實踐》，張成林譯者，北京：中信出版集團股份有限公司，2009年10月第1版，2010年4月第5次印刷.

[7][美]彼得·德魯克著.《21世紀的管理挑戰(zhàn)》，朱雁斌譯，北京：機械工業(yè)出版社，2009年1月第1版.

[8]劉長林著.《中國系統(tǒng)思維》，北京：中國社會科學出版社，1990年7月第1版.