導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判課程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

開始我們是教一個學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個學(xué)習(xí)情境，后來是把后面的教完了然后一起練習(xí)，因?yàn)闀r間的有限，不能很好的進(jìn)行洽談?？偟膩碚f我覺得通過這次的商務(wù)談判模擬，從中學(xué)會了很多。首先我認(rèn)為我們這個組談?wù)摰漠a(chǎn)品是很不錯的，同學(xué)們也很少的接觸，有一定的新穎性。我們準(zhǔn)備的資料也很齊全的，對產(chǎn)品的也很了解。當(dāng)我們談判的時候我們也是非常有信心的，我們的團(tuán)隊(duì)精神也很不錯，我們的談判也很順利，但是介于平時主談的表現(xiàn)，我們怕這次的談判變成了爭辯賽，所以我們組員對雙方的主談施壓，結(jié)果談判真的出乎我們的意料，沒想到那么順利，所以在討價還價之上我們沒有很好的進(jìn)行，使得磋商也沒那么激烈，可能因?yàn)樘降怂詫?dǎo)致對方的主談最后都不知道自己在說什么了。其實(shí)我們這方也是一樣，對方?jīng)]有提到的，我們這個組還主動提到并且還給別人主動優(yōu)惠，因?yàn)殡p方主談太能說了，旁人都插不上嘴，所以導(dǎo)致了還價方面不是很激烈，不過我們對該談的方面都談了，這個也算是我們這個大組雙方對整個談判過程考慮的周全。我們報價后，對方運(yùn)用一個假設(shè)法還價，讓我們給對方一個九折的優(yōu)惠，對方就不再還價了，最后對方對這個方面也不是很滿意。對運(yùn)輸方面我們公司做出一點(diǎn)讓步，給每套東西10元的優(yōu)惠，就讓對方自己把貨運(yùn)了回去，其實(shí)這點(diǎn)對我們公司是有益的，避免了給我方帶來了不必要的麻煩。對于包裝我們公司主動提出，對方也沒做太高的要求，只是便于車載就行了。對于支付方式等等都按照我們公司來操作，其實(shí)對方作為一個國家部門貴單位是非常有信譽(yù)的，他們沒有抓住這一點(diǎn)給我們再進(jìn)行還價是非常遺憾的。

在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>

篇2

一、目前《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的不足

根據(jù)彼得?德魯克對管理的總結(jié)：一種以績效、責(zé)任為基礎(chǔ)的專業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學(xué)校的《商務(wù)談判》課程教學(xué)中卻迷失了這個方向?；诖?，做如下分析。

（一）教學(xué)內(nèi)容側(cè)重有誤

《商務(wù)談判》這門課程中的理論知識是為學(xué)生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學(xué)校的課程教學(xué)中卻將理論知識卻為了重點(diǎn)，而對于實(shí)際的組織和運(yùn)作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過程、談判策略的實(shí)質(zhì)性方面，教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。

（二）教學(xué)方法單一

目前，大部分學(xué)校的教學(xué)方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動地位的學(xué)生是無法通過此來掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實(shí)施和技巧掌握的，并且學(xué)生無法從感性上對整個談判進(jìn)行掌握。

（三）訓(xùn)練的缺乏

工商管理專業(yè)培養(yǎng)的實(shí)質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來，而對職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓(xùn)練就不能缺少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓(xùn)練學(xué)生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學(xué)校的教學(xué)設(shè)計方面缺少這部分內(nèi)容。

（四）考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)

《商務(wù)談判》這們課程主要讓學(xué)生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運(yùn)作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學(xué)生實(shí)際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學(xué)生對這門課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。

（五）教材與資料單一

目前，國內(nèi)大部分的教材過于理論化，闡述內(nèi)容過多，實(shí)踐結(jié)合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學(xué)。極為缺乏對課程的擴(kuò)充材料支撐，從而妨礙學(xué)生深入的學(xué)習(xí)。

（六）師資建設(shè)不足

目前，學(xué)校授課教師基本都是遵循了從學(xué)校到學(xué)校的路徑，學(xué)校畢業(yè)后就到了學(xué)校工作，相對來說在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學(xué)生進(jìn)行深入的指導(dǎo)。

二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的設(shè)計與實(shí)踐

針對目前《商務(wù)談判》的課程教學(xué)中自身所存在的問題以及通病，我們進(jìn)行了相應(yīng)的教學(xué)改革設(shè)計以和實(shí)踐。新的課程教學(xué)框架設(shè)計按照“興趣理解實(shí)踐應(yīng)用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學(xué)生興趣，以課堂講授使得學(xué)生掌握相關(guān)理論與策略，在訓(xùn)練、模擬和分析中不斷實(shí)踐，并在規(guī)定場景的應(yīng)用中使得學(xué)生系統(tǒng)完善掌握此門課程。

（一）教學(xué)目標(biāo)的改革

教學(xué)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變是《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個方面變化的著眼點(diǎn)。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點(diǎn)出發(fā)，將教學(xué)目標(biāo)從原來強(qiáng)調(diào)的“商務(wù)談判知識的掌握”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握”，新的目標(biāo)才能夠使得學(xué)生學(xué)以致用，才能在他們在今后的工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對工作中的各種談判場景。

（二）教學(xué)方法的改革

教學(xué)方法的改革是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)改革的工具，此次改革中對教學(xué)方法的設(shè)計上，核心理念從側(cè)重“灌輸”式教學(xué)向側(cè)重“訓(xùn)練”式教學(xué)的轉(zhuǎn)變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學(xué)生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達(dá)到掌握的目的，更無法達(dá)到“應(yīng)用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類模式[2]，分別針對不同教學(xué)內(nèi)容采用以下不同的方法。

1.原理性教學(xué)方法。這一方法主要是針對《商務(wù)談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學(xué)。針對具體教學(xué)內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動”教學(xué)法教學(xué)程序設(shè)計，教師針對《商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時設(shè)計具體“任務(wù)”，并分解成若干個“子任務(wù)”。按照“提出任務(wù)分析任務(wù)引出教學(xué)內(nèi)容講授新知識總結(jié)評價”的過程展開[3]。

在具體實(shí)施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個教學(xué)環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學(xué)法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學(xué)生思考，建立本次學(xué)習(xí)所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動力，進(jìn)而采用講授方式引出教學(xué)內(nèi)容，采用探究式方法由教師引導(dǎo)學(xué)生主動學(xué)習(xí)和思考談判中各種措施的對與錯，學(xué)生根據(jù)任務(wù)問題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學(xué)的解釋;并在此基礎(chǔ)上由教師布置閱讀任務(wù)，學(xué)生在閱讀相關(guān)書籍基礎(chǔ)上完成讀書報告，加深對商務(wù)談判活動的認(rèn)知。

2.技術(shù)性教學(xué)方法。針對課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學(xué)方法進(jìn)行支撐。在具體實(shí)施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實(shí)施來進(jìn)行。邀請富有談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人對其參與的談判活動進(jìn)行剖析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學(xué)生更深入的認(rèn)知策略與技巧的應(yīng)用;進(jìn)而由教師引導(dǎo)學(xué)生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的基礎(chǔ)上，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行參與式教學(xué)，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點(diǎn)。

3.訓(xùn)練與實(shí)踐（操作性）教學(xué)方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力的具備的，因此訓(xùn)練和實(shí)踐的教學(xué)方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學(xué)生小組進(jìn)行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點(diǎn)評的方式，及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，參與同學(xué)鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進(jìn)而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對特定方面展開訓(xùn)練;繼而通過課后任務(wù)布置，分配學(xué)生小組對企業(yè)人員的談判活動進(jìn)行訪談交流，形成社會調(diào)查報告。

（三）教學(xué)手段的改革

課程改革中設(shè)計將教學(xué)手段進(jìn)行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動化的改革。

1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學(xué)平臺。將教學(xué)大綱、教案、習(xí)題、案例分析、參考資料、教學(xué)錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開放，通過網(wǎng)絡(luò)化的教學(xué)方式（網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點(diǎn)播），學(xué)生可以在課外自主學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)師生間的網(wǎng)絡(luò)互動。

2.建立課程的案例庫。為了有效的實(shí)現(xiàn)變革后的教學(xué)目標(biāo)，必須通過大量的案例分析以鍛煉學(xué)生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識點(diǎn)和實(shí)踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強(qiáng)分析的效果達(dá)成。

3.完善外聘企業(yè)師資庫。為了克服本校教師企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的缺點(diǎn)，課程改革中利用教學(xué)團(tuán)隊(duì)的社會關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫，每學(xué)期邀請富有商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學(xué)生在校期間就能做到其知識更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗(yàn)積累。

4.完善目前的教學(xué)課件。通過有機(jī)整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進(jìn)入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復(fù)雜的知識內(nèi)容以形象直觀和生動的形式表現(xiàn)出來，使得學(xué)生對內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學(xué)內(nèi)容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學(xué)生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。

（四）考核手段的改革

根據(jù)教學(xué)目標(biāo)改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評價方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結(jié)果。降低考試比重，且考試形式擬改為開卷考試，考核學(xué)生綜合理解分析問題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復(fù)述的比重。而平時成績以教學(xué)過程中的讀書報告、案例分析報告、社會調(diào)查報告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。

篇3

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；課程設(shè)計

中圖分類號：G423 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0239-01

一、課程定位

《商務(wù)談判》課程是一門應(yīng)用型學(xué)科，是我院電子商務(wù)專業(yè)以實(shí)踐為主的專業(yè)必修課程。課程以商業(yè)事務(wù)洽談活動為對象，涉及商務(wù)談判方案準(zhǔn)備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個工作任務(wù)，訓(xùn)練學(xué)生能從商務(wù)談判角度發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達(dá)成雙贏的商務(wù)談判。培養(yǎng)合格的商務(wù)談判人才，不僅需要學(xué)生掌握商務(wù)談判理論知識，還必須讓學(xué)生了解談判的工作過程，在實(shí)踐中提高談判技巧的運(yùn)用水平，最終使學(xué)生通過親身體驗(yàn)、反復(fù)實(shí)踐、不斷練習(xí)，激發(fā)他們的潛能并將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。本課程定位為：掌握商務(wù)談判基本理論,突出商務(wù)談判實(shí)務(wù),提高商務(wù)談判能力。

二、課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)能夠以商品購銷談判為工作過程，能準(zhǔn)備商務(wù)談判策劃方案，完成對商務(wù)談判環(huán)境和對手的分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務(wù)談判磋商和簽約，能靈活運(yùn)用商務(wù)談判策略方法，通過學(xué)習(xí)使學(xué)生具備商務(wù)談判活動的組織策劃能力、談判策略的應(yīng)用能力、談判思維、口才的表達(dá)能力、合同的擬訂能力和商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。本課程的教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開展商務(wù)談判活動的能力，就是要教會學(xué)生懂得如何去進(jìn)行商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判課程目標(biāo)應(yīng)該突出設(shè)計培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力的目標(biāo)。

三、課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計

模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識。使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本知識，掌握各項(xiàng)商務(wù)談判原則的內(nèi)容和要求，熟悉商務(wù)談判一般程序的內(nèi)容。主要運(yùn)用多媒體教學(xué)及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務(wù)談判禮儀。掌握商務(wù)談判禮儀的內(nèi)涵和原則；掌握商務(wù)談判各種基本禮儀的運(yùn)用方法和技巧。主要運(yùn)用實(shí)例示范法。模塊三：商務(wù)談判人員的管理。了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求，掌握有效的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建方法和技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊四：商務(wù)談判開局階段的策略。了解商務(wù)談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務(wù)談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務(wù)談判開局策略的內(nèi)容和操作技巧。通過模擬談判來完成。模塊五：商務(wù)談判報價階段的策略。學(xué)習(xí)商務(wù)談判報價的含義、作用和原則；掌握商務(wù)談判報價方法、常用策略及技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊六：商務(wù)談判磋商階段的策略。使學(xué)生熟悉商務(wù)談判磋商階段的內(nèi)容和過程；了解商務(wù)談判討價、還價的方式；掌握商務(wù)談判討價還價的策略。通過多媒體教學(xué)、案例討論以及情景模擬等方式結(jié)合來完成。模塊七：商務(wù)談判讓步階段的策略。使學(xué)生了解讓步階段的內(nèi)容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過模擬談判來完成。模塊八：商務(wù)談判結(jié)束階段的策略。使學(xué)生了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過多媒體教學(xué)和小組討論的方式來完成。

四、課堂教學(xué)活動設(shè)計

在課堂教學(xué)活動設(shè)計上，注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，下面舉兩個例子加以說明。設(shè)計1.開局氣氛建立訓(xùn)練。（1）將班級同學(xué)分成每4人一個小組；（2）每小組進(jìn)行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學(xué)為乙方；（3）在模擬過程中，甲乙雙方要建立合適的開局氣氛；（4）其他同學(xué)觀察中性話題的運(yùn)用，兩組人員的服飾、姿態(tài)、風(fēng)度、座位，破題時間是否恰當(dāng)；（5）由老師進(jìn)行點(diǎn)評和結(jié)束語。設(shè)計2.討價還價訓(xùn)練。（1）準(zhǔn)備相關(guān)物品，了解市場價格。（2）各小組隨機(jī)抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤和價格；一方作為買方，了解相關(guān)的價格水平。（3）進(jìn)行模擬談判。（4）由老師進(jìn)行點(diǎn)評和結(jié)束語。

五、課程教學(xué)方法設(shè)計

（1）角色扮演教學(xué)法。借著扮演角色的方式來達(dá)到體驗(yàn)及學(xué)習(xí)的目的，重視由實(shí)際的體會及行動達(dá)到自主、自發(fā)學(xué)習(xí)的效果。在講授“談判中如何進(jìn)行有效傾聽”這一內(nèi)容時，運(yùn)用了角色扮演的方法，一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，一人扮演觀察者。該方法使學(xué)生學(xué)習(xí)了相關(guān)知識技能，還培養(yǎng)了學(xué)生儀表、姿態(tài)、語言表達(dá)的能力。（2）情景模擬教學(xué)法。通過設(shè)置一些商務(wù)活動的真實(shí)場景，組織學(xué)生積極參與教學(xué)的一種方法。例如在完成商務(wù)談判簽字儀式教學(xué)任務(wù)時，教師提前準(zhǔn)備了桌牌、簽字本、簽字筆、國旗等道具，在模擬的場景下完成簽字文本的準(zhǔn)備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓(xùn)練。（3）任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法。在學(xué)習(xí)過程中圍繞一個共同的任務(wù)活動中心，通過對學(xué)習(xí)資源的積極主動應(yīng)用，進(jìn)行自主探索和互動協(xié)作的學(xué)習(xí)實(shí)踐活動。比如任務(wù)為日用商品購銷談判，要求每個學(xué)生至少購買一件日常生活用品，購買時細(xì)心體驗(yàn)購買日常生活用品的談判全過程。之后交一份購買日常生活用品談判報告。（4）分組討論教學(xué)法。課前學(xué)生根據(jù)要求先通過自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解。針對如何在談判過程中設(shè)置障礙為例,將學(xué)生劃分為幾個小組,每個小組就是兩個公司，通過互相討論,互相輔助等手段,合作完成一個設(shè)置障礙的任務(wù)，最后教師評價、總結(jié)。

六、課程考核方式

本課程采用的考核方式和評價依據(jù)主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問題；課堂談判能力測試；作業(yè)測試。其中，占課程總成績60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學(xué)生分為四組，每組抽取一份案例，準(zhǔn)備10分鐘后開始考試,學(xué)生現(xiàn)場完成談判，教師和其余三組學(xué)生現(xiàn)場評分，評分依據(jù)為每個學(xué)生對商務(wù)談判的理論理解和策略技巧的發(fā)揮。其中談判理論內(nèi)容扎實(shí)15分，開局合理,氣氛融洽,激發(fā)欲望手法得當(dāng)15分，較量過程能排除障礙,能有效解除壓力,實(shí)施讓步15分，協(xié)調(diào)過程講究講話技巧回答提問技巧和說服技巧運(yùn)用15分，談判結(jié)束契機(jī)把握好,整個過程技巧發(fā)揮好15分，整個談判過程語言表達(dá)能力15分，談判員的形象氣質(zhì)10分，共計100分?，F(xiàn)場教師和學(xué)生共同打分折算平均分占總成績60%，平時成績占20%，作業(yè)成績20%。

作者單位：黑龍江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]余瑾秋.對商務(wù)談判教學(xué)方式改革的幾點(diǎn)思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009,18.

篇4

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；教學(xué)過程；優(yōu)化

作者簡介：陳珉（1979-），女，浙江溫州人，溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師，商業(yè)管理理學(xué)碩士（MSC），研究方向?yàn)閲H商務(wù)、教學(xué)改革。

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-7518（2012）29-0022-02

課程是學(xué)校全部活動的載體，課程的教學(xué)質(zhì)量直接關(guān)系到學(xué)校人才培養(yǎng)的質(zhì)量。高職教育專家姜大源教授在其《培訓(xùn)與教育辯》，《類型與層次辯》中闡述，應(yīng)在層次上與中職教育相區(qū)別，在類型上與本科教育相區(qū)別，在理念上與職業(yè)培訓(xùn)相區(qū)別。高職課程設(shè)計不同于普通高校課程，普通高校的課程構(gòu)建在某一學(xué)科之上，由該學(xué)科的知識形成課程體系。而高職課程要打破學(xué)科體系，建立基于工作體系的課程體系，從崗位出發(fā)進(jìn)行能力訓(xùn)練。

《商務(wù)談判》作為高職國際商務(wù)以及市場營銷專業(yè)的一門必修課，主要包含商務(wù)談判基本知識、談判原則與程序、談判技巧與策略等內(nèi)容，涉及市場營銷、營銷心理學(xué)、商務(wù)禮儀、溝通與口才、國際貿(mào)易基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)等多門學(xué)科知識，是一門綜合性較強(qiáng)的應(yīng)用類學(xué)科。

近年來，高職院校對《商務(wù)談判》課程均進(jìn)行了不同程度的改革，引入了案例教學(xué)、情景模擬以及項(xiàng)目載體等方法方式，力求達(dá)到高職課程以突出能力目標(biāo)的基本原則，然而在實(shí)際教學(xué)過程中遇到了一些問題。其一，學(xué)習(xí)積極性和興趣不高。主要由于大多數(shù)學(xué)生并沒有真實(shí)的工作以及談判經(jīng)歷，課堂上即使用生動豐富的案例來引導(dǎo)，學(xué)生也無法真正融入到商務(wù)談判的情景中，處于較為被動的接受知識的層面上。其二，學(xué)生語言組織及其表達(dá)能力不佳。以往授課過程中我們發(fā)現(xiàn)，雖然講授了大量的談判技巧和策略，但是很多學(xué)生平時課堂發(fā)言就難于開口，坐到談判桌前更是如鯁在喉，即使開口也無法準(zhǔn)確得體的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，容易使談判陷入對抗和僵局。出現(xiàn)課堂上教師講得多，學(xué)生練得少的情況。其三，模擬商務(wù)談判項(xiàng)目難落實(shí)。教師傳授給學(xué)生的談判技巧和策略難以在課堂這一有限空間上得以應(yīng)用，而學(xué)生模擬在談判過程中往往好勝心強(qiáng)，忽略了談判策略的運(yùn)用，常常導(dǎo)致口舌之爭，導(dǎo)致模擬談判結(jié)果成效甚微。究其原因，一是由于學(xué)生缺少談判驅(qū)動力，缺乏參與，使能力訓(xùn)練項(xiàng)目較難開展，即使開展起來也草草收尾；二是因?yàn)椤半p贏”理念尚未滲透到學(xué)生的思維理念中。談判的實(shí)質(zhì)是站在雙方的角度協(xié)商雙方的利益最終達(dá)成共識，其最佳模式是達(dá)到“雙贏”，然而學(xué)生在談判過程中往往力求一爭高下，“雙贏”理念難以貫徹。對于以上教學(xué)過程中出現(xiàn)的諸多問題，我們對《商務(wù)談判》課程教學(xué)過程進(jìn)行了深入思考和不斷探索，實(shí)施了有效改革。主要從以下三個方面著手：

一、 “四步法”模塊化教學(xué)層層遞進(jìn)，學(xué)生有效參與提升談判能力

談判主體須運(yùn)用準(zhǔn)確、得體、恰當(dāng)、有力、巧妙的口語表達(dá)策略，同對手進(jìn)行磋商，取得圓滿的口語表達(dá)效果，達(dá)到特定的經(jīng)濟(jì)目地。優(yōu)秀的談判人員不僅需要通曉談判技巧和策略還需要具備高超的談判口才。我們發(fā)現(xiàn)僅僅用傳統(tǒng)的課堂組織不足以滿足學(xué)生談判能力的培養(yǎng)，于是將課堂教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了整合，打破了常規(guī)的程序，采用“模塊化”課堂組織形式，把課堂兩節(jié)課80分鐘時間分成四個模塊。其中三個模塊均需要學(xué)生參與進(jìn)行，從而使學(xué)生由被動的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃忧笾ㄒ妶D1）。

圖1 《商務(wù)談判》四步法模塊化教學(xué)課堂組織形式

（一）“每日報告”訓(xùn)練學(xué)生口頭表達(dá)能力

課堂以每日報告模開始，主要鍛煉學(xué)生口頭語言表達(dá)和組織能力，每次課由一位學(xué)生做有關(guān)商務(wù)談判的主題報告，具體內(nèi)容不限，時間3分鐘，之后進(jìn)行同學(xué)互評和教師點(diǎn)評，分別從匯報表現(xiàn)和專業(yè)知識運(yùn)用角度來點(diǎn)評。此項(xiàng)任務(wù)重在訓(xùn)練學(xué)生的語言組織和和表達(dá)能力。之后，教師結(jié)合實(shí)例進(jìn)行談判策略的講解，每節(jié)課按照談判開局，中場，終局的順序?qū)W習(xí)三到五個策略。

（二）“談判口才訓(xùn)練”提升口語表達(dá)策略及效果

在此基礎(chǔ)上，“談判口才訓(xùn)練”板塊著重訓(xùn)練學(xué)生的口語表達(dá)策略及表達(dá)效果。由于高職院校的市場營銷與國際商務(wù)專業(yè) “口才訓(xùn)練”屬于公選課，受眾面也不廣，并且談判口才知識其中一個章節(jié)的內(nèi)容。所以很有必要在每次課上設(shè)置了20分鐘左右的時間專門訓(xùn)練談判口才，此項(xiàng)訓(xùn)練的特色是不設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案，旨在鼓勵大家勇于發(fā)言，開拓發(fā)散性思維，只要能夠自圓其說，均予計入平時成績以加分鼓勵。例如我們講到終局談判時，引入了以下情景進(jìn)行口才訓(xùn)練，“法國巴黎的一家大公司買下了中國的一大型超市連鎖公司的母公司，然后開始逐步回購地區(qū)加盟商。你是溫州地區(qū)加盟商，之前已經(jīng)和法國方面談妥了280萬美元的收購費(fèi)，今天下午就準(zhǔn)備要簽字了?？墒墙裉煲淮笤?，法國人來到你的辦公室，要求把價格再降低50萬美元。”給學(xué)生的問題是“你該怎么說，才能說服對方？”問題一提出來就引起了大家的興趣，學(xué)生們進(jìn)行討論斟酌后爭相給出了各自的說法，比如我方可以使用更高權(quán)威策略來保護(hù)自己，再欣然接受；或者加以小的讓步，告訴他們我方不會降低價格，但可以提供其他一些有價值的服務(wù)；還有交換條件，索取回報等等。觀點(diǎn)不同的同學(xué)之間甚至還引起了爭論。學(xué)生發(fā)言之后之后教師再從對方采用了何策略，如何應(yīng)對該種策略，如何避免對方采用這種策略三個角度進(jìn)行剖析。這一環(huán)節(jié)無論學(xué)生的觀點(diǎn)正確與否，教師應(yīng)采取兼容并受的方式，只需稍加點(diǎn)撥和引導(dǎo)?？诓庞?xùn)練板塊重點(diǎn)在于啟發(fā)學(xué)生設(shè)身處地進(jìn)入談判情景，開拓性地尋求解決方法，在積極運(yùn)用談判技巧與策略的同時，自主自發(fā)鍛煉了談判口才。

二、引入紅黑博弈游戲，貫徹“雙贏”理念

紅黑博弈游戲源于納什的囚徒困境（prisoner's dilemma ）理論，是博弈論的非零和博弈中具代表性的例子。依據(jù)這一原理，人們設(shè)計了紅黑博弈游戲，反映了人們在相互影響，相互制約的條件下如何決策的問題。為了使其更適用于商務(wù)談判課程的特點(diǎn)，并針對學(xué)生模擬在談判過程表現(xiàn)出來力求一爭輸贏的現(xiàn)象，我們對這一游戲加以改良和運(yùn)用，首先博弈收益不以分值來計分，而直接以金錢來體現(xiàn)，使學(xué)生直接感受到贏則收益輸則虧損；其次第4，5，6輪組織談判，促使學(xué)生在前幾輪博弈的基礎(chǔ)上吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并力圖通過談判鞏固收益、挽回?fù)p失，達(dá)到雙贏的結(jié)果。

（一）博弈背景及規(guī)則

甲乙兩家公司，經(jīng)多次談判，達(dá)成了一個一攬子交易合同，這一合同分六筆交易。在實(shí)施合同的過程中，雙方遵循以下的市場規(guī)則（以出紅黑牌為例）：

1.六筆交易一筆一筆做，做完一筆再做下一筆。

2.每一次交易雙方同時出牌，若雙方均為紅牌，則各得利潤100萬元，若雙方均為黑牌，則雙方各虧60萬元，若一方為紅一方為黑，則紅方虧60萬元，黑方得60萬元，第3、6輪損益值加倍（見表1：紅黑博弈收益矩陣）。

表1 紅黑博弈收益矩陣

3.前三筆甲、乙雙方必須是背靠背地做出決策，后三筆可以互相談判（談判時間5分鐘）。

（二）可行性方案

其一，只考慮經(jīng)濟(jì)利益時的最佳方案為：我方全出黑，對方全出紅，我方贏利800萬元，對方虧800萬元?？尚行缘那疤崾牵簩Ψ綀允卣\信；或?qū)Ψ侥硞€人為實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)而不惜缺失組織利益利益驅(qū)使與我方同謀。其二，考慮誠信價值觀和法律觀念時的滿意方案：雙方均出紅，既堅守誠信，又可雙方獲較大利。

（三）理性分析

“紅黑博弈”能夠較好地體現(xiàn)商務(wù)談判過程中單方最大利益與合作最大利益之間的矛盾關(guān)系，其重點(diǎn)在于學(xué)生能夠通過游戲得到啟發(fā)，難點(diǎn)在于游戲總結(jié)過程的剖析（見圖2）。

圖2 紅黑博弈游戲總結(jié)過程

整個交易結(jié)束后，要求雙方先各自總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，然后雙方進(jìn)行交流，再各自形成一份實(shí)驗(yàn)報告上交。教師根據(jù)博弈記錄進(jìn)行分析，引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)，“紅黑博弈”真正的問題在于：如何讓對方出紅，又如何在對方出黑的情況下說服對方出紅。首先我方應(yīng)出紅，讓對方感受到我方的誠意；應(yīng)了解對方價值觀和為人，看對方是怎樣的人；加強(qiáng)溝通，向?qū)Ψ奖砻髡\意并陳述利害關(guān)系；補(bǔ)充違約條款，增加對方違約成本；引入第三方公正，增加雙方履約保證金條款；相互參股，形成利益共同體。通過“紅黑博弈”的理性分析，向?qū)W生揭示其中蘊(yùn)含的商務(wù)談判的“雙贏”理念，并學(xué)習(xí)在追求經(jīng)濟(jì)利益的過程中處理好利益關(guān)系。

三、學(xué)期中過程性談判與期末綜合仿真談判相結(jié)合

（一）教學(xué)中由一個大型談判項(xiàng)目貫穿，邊學(xué)邊練，組織一個匯報加三輪談判。

如上圖所示，學(xué)期中由一個大型談判項(xiàng)目貫穿，分階段在專業(yè)知識和階段性策略講解之后進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備，開局談判，中場談判以及終局談判。我們從實(shí)踐從摸索到，模擬談判順利地開展前提條件是具有價格空間并能夠給雙方一定的激勵，給學(xué)生制造談判的動機(jī)，使其投入到模擬談判角色中去，積極參與談判實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。為此，我們首先將學(xué)生分成小組，為買賣雙方下發(fā) “談判任務(wù)書”， 為買方設(shè)置總資金，即規(guī)定了最高可出的價格，而為賣方設(shè)置了成本，即底價，這樣使得雙方具有談判空間。為了使提供談判驅(qū)動力，使學(xué)生充分投入到談判角色中，任務(wù)書中還規(guī)定通過三輪談判，買方如果以低于總資金的價格成交，改組同學(xué)即可得到相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)，而賣方以高于成本價成交，則獎勵相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。同時為了督促談判有效進(jìn)行，還專門設(shè)置了裁判員角色，考查談判雙方準(zhǔn)備是否充分，記錄各方在談判中使用了哪些策略，促使學(xué)生學(xué)以致用。最后，要求學(xué)生在每輪談判之后讓做好談判備忘錄，及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并做好下輪談判計劃，有效結(jié)合專業(yè)知識和學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。

（二）期末綜合仿真商務(wù)談判，總結(jié)知識及技能點(diǎn)并提升連貫。為了更好地促進(jìn)專業(yè)課程教學(xué)質(zhì)量，深化基于工學(xué)結(jié)合的“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式改革，實(shí)現(xiàn)知識與能力并舉，切實(shí)提高學(xué)生綜合能力，我們與期末探索并開展了專業(yè)課程與仿真項(xiàng)目相結(jié)合的綜合實(shí)踐項(xiàng)目。

在專業(yè)課程教學(xué)完成后，輔以一個綜合項(xiàng)目的教學(xué)，我們專門為此調(diào)查了本地市場，選取了溫州地區(qū)有代表性的產(chǎn)業(yè)合成革制造業(yè)，下企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，并取得了合成革的樣品和成本價以及市場價等，在真實(shí)的企業(yè)背景下，有企業(yè)網(wǎng)站以及貨樣依托，實(shí)際的價格做支撐，開展了如下幾個子任務(wù)：市場調(diào)研，談判方案撰寫，談判議程商定，開局接洽，中場談判，終局談判，簽訂合約。將本門課程相關(guān)聯(lián)的若干知識及技能點(diǎn)通過源于真實(shí)項(xiàng)目的綜合實(shí)踐項(xiàng)目設(shè)計而連貫，在實(shí)施過程中，做、展、評相結(jié)合，切實(shí)提高學(xué)生綜合能力。

四、結(jié)論

近年來，高職教育的教學(xué)觀念得到了逐漸轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷了從過去“教師是演員，學(xué)生是觀眾”，到現(xiàn)在“教師是導(dǎo)演，學(xué)生是演員”的角色轉(zhuǎn)變。高職《商務(wù)談判》課程的教學(xué)過程同樣也經(jīng)歷了一個演進(jìn)過程，經(jīng)過以上的課程改革探索，該課程體現(xiàn)了高職課程設(shè)計基本原則，能夠“以職業(yè)活動為導(dǎo)向，以項(xiàng)目為載體，突出能力目標(biāo)，理論實(shí)踐一體化”， 盡可能讓學(xué)生在課堂之中通過參與掌握知識與技能。學(xué)生也普遍反映學(xué)習(xí)興趣比較高，表現(xiàn)在學(xué)生課堂參與比較積極，經(jīng)過一個學(xué)期的訓(xùn)練學(xué)生口頭表達(dá)能力和談判能力也得到有效提升。

參考文獻(xiàn)：

篇5

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科。在以往的教學(xué)中，教學(xué)方法單一，學(xué)生不能積極主動參與教學(xué)活動過程中來，教學(xué)效果極差。為了激發(fā)學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式的束縛，進(jìn)行教學(xué)方法改革，提升學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

【關(guān)鍵詞】

商務(wù)談判；教學(xué)方法；改革

結(jié)合我院的《推進(jìn)教學(xué)方法改革實(shí)施意見》的具體要求及實(shí)施原則，對本學(xué)期所擔(dān)任的課程《商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)方法改革。特制訂本改革方案。

1 《商務(wù)談判》教學(xué)方法改革的必要性

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，連鎖經(jīng)營管理專業(yè)已經(jīng)多次開設(shè)此門課程。但在以往的課堂教學(xué)中，《商務(wù)談判》課程的教學(xué)基本上延續(xù)傳統(tǒng)的教學(xué)模式，教學(xué)方法單一，基本上是老師在講臺上大講，學(xué)生在課桌上昏昏欲睡，即使有訓(xùn)練，也是短時間的課堂模擬。這種“填鴨式”的教學(xué)，學(xué)生不能主動參與，被動接受學(xué)習(xí)內(nèi)容，教學(xué)效果極差。改革教學(xué)方法，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，成為當(dāng)務(wù)之急。

2 《商務(wù)談判》教學(xué)方法改革的目標(biāo)

通過課堂教學(xué)方法的改革，必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以學(xué)生為主體、以學(xué)會學(xué)習(xí)為目標(biāo)、在教師的引導(dǎo)下，通過以老師引導(dǎo)、師生互動、生生互動等多種不定型的活動方法，激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱忱和興趣，使學(xué)生主動用腦、用心、用手進(jìn)行學(xué)習(xí)。教師只是作為一種輔助作用，充分發(fā)揮學(xué)生在課堂當(dāng)中的主體作用。通過進(jìn)行教學(xué)方法改革，提升學(xué)生職業(yè)能力，使理論和實(shí)踐更好的結(jié)合。

3 《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革的具體措施

為激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，準(zhǔn)備在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中，改變教學(xué)模式，采用多種教學(xué)方法，具體措施如下：

3.1 整合教學(xué)內(nèi)容，按談判的進(jìn)程以及談判人員崗位能力設(shè)計課程教學(xué)內(nèi)容

商務(wù)談判的程序包括談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段和簽約階段，在每個階段都需要培養(yǎng)談判人員的語言表達(dá)溝通能力、敏捷的思維能力、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，因此，將整個談判內(nèi)容整合為三大模塊，分別為理論基礎(chǔ)模塊、談判過程模塊、談判中的技巧的運(yùn)用模塊。整合后的教學(xué)內(nèi)容對學(xué)生系統(tǒng)的掌握教材體系，掌握商務(wù)談判的知識又很大的幫助。

3.2 積極開展《商務(wù)談判》課程的集體備課教研活動

營銷專業(yè)群的教師要積極參與《商務(wù)談判》集體備課活動，積極參與討論，發(fā)揮集體的智慧，探索教學(xué)方法改革的新思路、新方法，真正做到取長補(bǔ)短、共同進(jìn)步的目的。

3.3 采用多種教學(xué)方法

在課堂教學(xué)過程中，構(gòu)建以學(xué)生為中心、以培養(yǎng)學(xué)生分析問題能力為目標(biāo)的教學(xué)環(huán)境，采取多種多樣的教學(xué)模式，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)潛能和學(xué)習(xí)的積極性。在《商務(wù)談判》中可以嘗試采用如情景模擬法、案例分析法、分組討論法等教學(xué)方法。在期末階段，組織學(xué)生采用分組進(jìn)行模擬談判的形式來對學(xué)生所掌握的談判知識進(jìn)行綜合考核。

（1）情景模擬法：情景模擬法是在實(shí)踐教學(xué)的過程中，通過設(shè)置商務(wù)活動的情景，組織學(xué)生積極參與的一種教學(xué)方法。這種方法能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)的效率，通過真實(shí)情景的模擬，達(dá)到對所學(xué)的理論知識融會貫通。比如，在談判的開局階段，可以設(shè)置商務(wù)活動情景，讓學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)造良好開局氣氛的模擬，通過參與情景的模擬，能確切的理解如何創(chuàng)造開局氣氛，并且其他同學(xué)可以對表演者進(jìn)行綜合評價，如表情、禮儀、語言等，達(dá)到互相學(xué)習(xí)、共同提高的目的。最后由老師做出評價和指導(dǎo)。再比如，在價格磋商階段，可以進(jìn)行雙方討價還價的情景模擬，在打破僵局階段，可以進(jìn)行如何打破僵局的情景模擬。通過學(xué)生進(jìn)行情景的模擬，對所學(xué)知識進(jìn)行系統(tǒng)的掌握，并且活躍了課堂氣氛，調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

（2）案例教學(xué)法：案例分析教學(xué)法是在教學(xué)中，通過分析和研究現(xiàn)有的案例，來加深對知識的理解的一種輔助教學(xué)方法。在《商務(wù)談判》教學(xué)過程中，搜集一些商務(wù)活動的案例，特別是對那些在商務(wù)活動中出現(xiàn)差錯的案例，讓學(xué)生分析，從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過分析案例，不僅讓學(xué)生學(xué)會了理論知識，而且還開闊了眼界。

（3）分組討論法：針對一些特定的問題，可以采用分組討論的方法來進(jìn)行學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生開動腦筋，進(jìn)行創(chuàng)造性思維，提出自己的見解，并且在整個小組的活動過程中還培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識、互助的合作精神。

（4）模擬談判教學(xué)法：模擬談判在《商務(wù)談判》實(shí)踐教學(xué)中運(yùn)用，通過在整個談判活動過程中進(jìn)行角色的扮演，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識運(yùn)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實(shí)踐過程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力。所以，模擬談判既在《商務(wù)談判》課程中作為一種教學(xué)方法，來提高學(xué)生的實(shí)際談判能力，激發(fā)學(xué)生主動參與其中的積極性，又把它作為一種期末階段的考核方法，通過學(xué)生的小組和小組之間的模擬談判，模仿真實(shí)場景，扮演相應(yīng)角色，對學(xué)生在整個教學(xué)過程中所掌握的商務(wù)談判的知識進(jìn)行考核和檢驗(yàn)。

4 《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革的實(shí)施保障

（1）學(xué)院大力提倡教學(xué)方法改革；

（2）管理系教師的大力支持和提供幫助；

（3）任課教師認(rèn)真?zhèn)湔n，積極鉆研各種教學(xué)方法并在實(shí)踐中加以運(yùn)用。

【參考文獻(xiàn)】

篇6

一、為談判創(chuàng)造有利的條件

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導(dǎo)致輕率的批評。一個人會任意的批評或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說什么，只想主控整個談判的場面。仔細(xì)聆聽別人對你意見的回饋或反應(yīng)，得知對方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺。而你也可以看出對方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。

二、善于利用語言

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

三、先維護(hù)關(guān)系，再解決問題

篇7

關(guān)鍵詞：《商務(wù)談判與推銷技巧》；課程改革

一、在教學(xué)的整體過程中認(rèn)真實(shí)行工學(xué)結(jié)合一體化的教學(xué)模式

在學(xué)院對于基于工作過程的課程改革要努力推進(jìn)的倡導(dǎo)下，結(jié)合高職教育中課程的教育特色，在市場開發(fā)與營銷專業(yè)的核心課程的開發(fā)與實(shí)施過程中大膽的進(jìn)行了如下的改革

（一）對課程進(jìn)行工學(xué)結(jié)合的課程開發(fā)

在對營銷專家、一線營銷人員和在校學(xué)生的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法進(jìn)行設(shè)計：針對商務(wù)談判、推銷兩項(xiàng)工作中的典型任務(wù)進(jìn)行了收集、整理、歸納與整合，結(jié)合實(shí)際的工作任務(wù)與工作過程將整個教學(xué)分為了三個教學(xué)模塊，四個教學(xué)情境，九個教學(xué)項(xiàng)目的整體教學(xué)情境。使學(xué)生在情境中以項(xiàng)目推進(jìn)的方式達(dá)到知識的認(rèn)知、行動能力的提高，更好的掌握商務(wù)談判與推銷的相關(guān)技巧，培養(yǎng)自己的適崗能力。

（二）在教學(xué)實(shí)施中進(jìn)行基于情境的模擬與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

按照專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的要求，結(jié)合工作過程中對于學(xué)生各項(xiàng)能力的要求，在教學(xué)的實(shí)施過程中進(jìn)行了“1+1”（一半時間的課堂教學(xué)、一半時間的實(shí)訓(xùn)）的工學(xué)結(jié)合模式。課堂教學(xué)中通過案例訓(xùn)練、情境模擬、小組討論等多種形式完成以學(xué)生為主體的學(xué)與教的互動。課外通過專周實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)、營銷大賽中的實(shí)戰(zhàn)考查等方式來進(jìn)行學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力、適崗能力的提升。在整個教學(xué)過程中實(shí)現(xiàn)教、學(xué)與做有機(jī)的結(jié)合，形成學(xué)生的專業(yè)、方法、社會能力。

（三）專周實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)中融入任務(wù)教學(xué)

在教學(xué)的中期，經(jīng)過一定的模擬訓(xùn)練、案例訓(xùn)練使學(xué)生形成一些基本的推銷與商務(wù)談判的能力，并帶著這樣的能力前往企業(yè)進(jìn)行真實(shí)的項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)。在實(shí)訓(xùn)的過程中，我們將給學(xué)生布置一定的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。在該課程完畢后，我們將安排學(xué)生到對口的企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，來考查學(xué)生的實(shí)際操作能力。

通過這樣的實(shí)際訓(xùn)練，將學(xué)生的職業(yè)能力的訓(xùn)練與職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)融入到企業(yè)的實(shí)踐中，讓學(xué)生帶著工作的經(jīng)驗(yàn)與工作的能力步入社會，增加學(xué)生在未來尋找工作的競爭實(shí)力。充分的展現(xiàn)了高職教學(xué)中，以職業(yè)為導(dǎo)向的人才培養(yǎng)思想中的先進(jìn)性、實(shí)踐性和職業(yè)性。

二、課程改革中遇到的困難與解決建議

（一）課時安排的松散性影響學(xué)生情境訓(xùn)練的效果

課程改革后的課程體系主要以模塊實(shí)訓(xùn)為主，為了更好的提升學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，我們將課程分為推銷實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)、專周實(shí)訓(xùn)。，主要的教學(xué)方法為情景模擬訓(xùn)練，案例分析。

情景訓(xùn)練的效果主要依賴與氛圍和時間上的配合。在實(shí)際的教學(xué)過程中，我們將學(xué)生分為5-6人一組，每班共有7-8個小組，學(xué)生的準(zhǔn)備主要以課后為主。通過小組間的精彩表演與競爭態(tài)勢的形成，加上臺下同學(xué)們和老師的精彩點(diǎn)評，將整個情景表演推向。每組同學(xué)的精彩表現(xiàn)加上老師的點(diǎn)評，需要15分鐘完成。兩節(jié)課結(jié)束后我們將還會有2-3個小組沒能進(jìn)行演練。這2-3個小組將會安排到下一次課上進(jìn)行，這樣既沒有形成連續(xù)性的情緒，同時也間接的造成了考核的不公平性。

所以我們建議根據(jù)這個課程的特點(diǎn)也結(jié)合我們學(xué)生的調(diào)動性需要，我們可以將此類課程改為連續(xù)性4課時/次。

（二）課程考核的效果性考核有難度

該課程改革后我們將課程的單一考核方式改為了理論考核與實(shí)訓(xùn)考核相結(jié)合的方式，主要偏向于實(shí)訓(xùn)考核。但如果學(xué)生出現(xiàn)考試不及格的情況，補(bǔ)考的形式就變成單一的理論性考核，這樣部分學(xué)生就會抓住這個漏洞，不積極的參加情景訓(xùn)練，在影響了小組的其他成員的成績的同時，也沒有完成自身的能力提升。

所以我建議本門課程的補(bǔ)考可以以學(xué)生的寒暑假實(shí)訓(xùn)為考核方式，要求學(xué)生提交寒暑假的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)證明（以照片為證），輔以學(xué)生的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)報告。

三、課程改革成效

（一）實(shí)現(xiàn)了學(xué)生由“要我學(xué)”向“我要學(xué)”的轉(zhuǎn)變

本課程改革的實(shí)施，改變了以前教學(xué)中存在的老師的講解為主，學(xué)生們自主學(xué)習(xí)為輔這樣一個狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)了高職教學(xué)中學(xué)生為主體的這樣一個目標(biāo)。在教學(xué)實(shí)施過程中，我們主要以生動有趣的學(xué)生實(shí)訓(xùn)為主，老師的定評起到一定的調(diào)動與促進(jìn)作用。學(xué)生感受到了課程的有趣性，實(shí)戰(zhàn)性、訓(xùn)練性，由以前的“要我學(xué)”向“我要學(xué)”進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，同學(xué)們都積極的爭取實(shí)訓(xùn)的機(jī)會。本課程的改革在得到學(xué)生、老師、企業(yè)的配合的同時，也得到了企業(yè)、老師與學(xué)生的好評。

（二）學(xué)生的實(shí)踐能力得到了提升，縮短了與崗位要求的距離

本課程主要以企業(yè)真實(shí)的情景模擬訓(xùn)練為改革方向，讓學(xué)生們在實(shí)訓(xùn)過程中提升了自己的推銷與商務(wù)談判能力，對于崗位的要求的適應(yīng)性加強(qiáng)。

在2010級的頂崗實(shí)習(xí)中，我們有多位同學(xué)獲得了企業(yè)的嘉獎。現(xiàn)在還有五位同學(xué)成為企業(yè)產(chǎn)品的推銷講師。

（三）建立了基于工作過程的課程改革的經(jīng)驗(yàn)，為下一步的改革提供了借鑒

基于工作過程的課程改革在高職教育領(lǐng)域，我們還處在一個探索階段。本次針對實(shí)踐性課程推銷與商務(wù)談判的基于工作過程的改革，我們積極的收集與整理資料，并形成一定的經(jīng)驗(yàn)，為我院積極推進(jìn)的基于工作過程的改革提供了借鑒。

（四）實(shí)現(xiàn)了教、學(xué)、做一體化的教學(xué)模式的初級轉(zhuǎn)變

高職教學(xué)的理念就是實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、做一體化，在本次課程的改革中，我們以學(xué)生為主體進(jìn)行情景模擬的訓(xùn)練，輔以老師的點(diǎn)評，將學(xué)生的“做”“學(xué)”與老師的“教”有機(jī)的結(jié)合，既提升了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，也實(shí)實(shí)在在的鍛煉了學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力、社會能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡尚鋒，田濤.體驗(yàn)式教學(xué)模式初探[J].教育探索，2003.

[2]鄧澤民，趙沛.職業(yè)教育教學(xué)設(shè)計[J]，中國鐵道出版社，2006.

[3]姜大源.職業(yè)教育研究新論[M]，教育科學(xué)出版社，2007.

篇8

［關(guān)鍵詞］課程項(xiàng)目化 國際商務(wù) 談判 教學(xué)

《國際商務(wù)談判與溝通》即目前高校商務(wù)英語專業(yè)普遍開設(shè)的《國際商務(wù)談判》課程。任何的商務(wù)談判，都是以談判雙方的有效溝通為前提。在商務(wù)活動中，談判與溝通無處不在。有學(xué)者認(rèn)為，非正式的談判即是溝通，正式的溝通即是談判；兩者之間，相輔相成，缺一不可。所以，筆者認(rèn)為《國際商務(wù)談判》更名為《國際商務(wù)談判與溝通》，具有更大的現(xiàn)實(shí)意義，更加有助于學(xué)生的談判能力和溝通能力的培養(yǎng)與強(qiáng)化。為了行文方便，下文提到的《國際商務(wù)談判》和《國際商務(wù)談判與溝通》為同一概念、同一課程。

我國的高等職業(yè)教育近年來雖然獲得蓬勃發(fā)展，但是真正適合高職培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)生特點(diǎn)的教材開發(fā)和教學(xué)理論的探索，還比較滯后；這是一個普遍的問題?！叭胧馈焙?，中國越來越緊密地融入了經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中。伴隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和高等教育的大眾化，“瓶頸”問題日益突出，這就是高職教育的人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會需求之間的矛盾。產(chǎn)生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質(zhì)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)與具有明顯學(xué)科化傾向的課程模式不協(xié)調(diào)造成的。高職教育作為高等教育的一個類型，其人才培養(yǎng)規(guī)律不同于學(xué)術(shù)人才培養(yǎng)規(guī)律。當(dāng)前高職教育所面臨的核心任務(wù)就是課程的改革，課程項(xiàng)目化是突出高職辦學(xué)特色、促使課程改革走向優(yōu)質(zhì)的一條有效途徑。

在此，筆者結(jié)合自己的教學(xué)經(jīng)歷，借鑒目前較為先進(jìn)的“課程項(xiàng)目化”理論，嘗試運(yùn)用工學(xué)結(jié)合的模式，探討適合高職高專商務(wù)英語專業(yè)《國際商務(wù)談判與溝通》課程教學(xué)的新思路、新方法。

一、《國際商務(wù)談判》課程的現(xiàn)狀

國際商務(wù)談判是一門新興的、融多學(xué)科的、實(shí)務(wù)性強(qiáng)的邊緣學(xué)科，該課程旨在研究國際商務(wù)談判具體過程及實(shí)務(wù)，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用課程，是國際商務(wù)學(xué)科體系中的一門基礎(chǔ)課，也是商務(wù)英語專業(yè)的骨干支撐課程。

1.教材存在的問題

目前我國《國際商務(wù)談判》的教材主要分為三大類型。第一類為商務(wù)談判英語口語教材。該類教材根據(jù)各類商務(wù)談判內(nèi)容，將其分解成具體的商務(wù)談判英語對話，很容易導(dǎo)致該門課程變成典型的商務(wù)英語口語課。第二類為理論型的全英商務(wù)談判教材。該類教材以介紹商務(wù)談判的學(xué)科性知識為對象，專業(yè)詞匯眾多，超越了高職商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的理解和應(yīng)用能力，容易導(dǎo)致該門課程變成典型的商務(wù)英語閱讀課程。第三類是談判英語對話和理論知識相結(jié)合的教材。該類教材把商務(wù)談判內(nèi)容具體分解為各項(xiàng)主題，每項(xiàng)主題在進(jìn)行了簡單的、必要的商務(wù)談判知識介紹后附有與此內(nèi)容相關(guān)的商務(wù)談判英語對話。這類教材將商務(wù)談判知識和談判英語巧妙地結(jié)合。但是目前該類教材有關(guān)商務(wù)談判知識的介紹還是著重學(xué)科性知識的介紹，而非商務(wù)談判語言知識與技巧的講解。

以上三類教材，都沒有擺脫明顯的學(xué)科化傾向，依舊依照學(xué)術(shù)人才培養(yǎng)的軌跡，不能滿足現(xiàn)階段高職高專商務(wù)英語專業(yè)對高技能型國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)的要求，亟需改進(jìn)和完善。

2. 教學(xué)存在的問題

許多從事一線教學(xué)工作的同仁，都對《國際商務(wù)談判》的教學(xué)進(jìn)行過探討。趙東（2006）提倡在教學(xué)過程中，引進(jìn)案例與情景教學(xué)法；任大廷（2008）認(rèn)為對學(xué)生開展模擬涉外商務(wù)談判實(shí)踐環(huán)節(jié)的鍛煉很重要；范新民（2010）強(qiáng)調(diào)在教學(xué)中對學(xué)生進(jìn)行跨文化能力的培養(yǎng)。這些都為我們繼續(xù)完善這門課程的教學(xué)和科研工作，提供了很有價值的借鑒成果。

但是，筆者認(rèn)為高職院校要真正培養(yǎng)出高素質(zhì)的國際商務(wù)談判專門人才，就必須借鑒“課程項(xiàng)目化”理論，對現(xiàn)階段《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行大膽的增刪和全新的整合。

二、“課程項(xiàng)目化”理論

1.課程項(xiàng)目化是高職院校課程改革的必然選擇

課程項(xiàng)目化是指根據(jù)職業(yè)能力培養(yǎng)需要和地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，將專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計成訓(xùn)練具體技能的項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目組織原則實(shí)施教學(xué)與考核以培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)能力的課程設(shè)計。課程項(xiàng)目化立足職業(yè)崗位要求，把現(xiàn)實(shí)職業(yè)領(lǐng)域的生產(chǎn)、管理、經(jīng)營、服務(wù)等實(shí)際工作內(nèi)容和過程作為課程的核心，把典型的職業(yè)工作任務(wù)或工作項(xiàng)目作為課程的主體內(nèi)容，并與國家相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求相銜接，若干個項(xiàng)目課程組成課程模塊，進(jìn)而有機(jī)地構(gòu)成與職業(yè)崗位實(shí)際業(yè)務(wù)密切對接的課程體系。

課程項(xiàng)目化的核心任務(wù)是要在知識與任務(wù)之間建立聯(lián)系，以職業(yè)情境中的實(shí)際問題為中心，以知識與行動的產(chǎn)生式表征方式來組織課程內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)生在完成工作任務(wù)的過程中主動建構(gòu)理論知識和實(shí)踐技能，從而有利于培養(yǎng)和提升學(xué)生的職業(yè)能力。

2.高職課程項(xiàng)目化的設(shè)計要求

高職課程項(xiàng)目化的設(shè)計應(yīng)該符合以下三項(xiàng)原則：其一是實(shí)踐性原則，就是項(xiàng)目的出現(xiàn)必須源自實(shí)踐領(lǐng)域，是與學(xué)生未來的職業(yè)實(shí)踐相關(guān)聯(lián)的，這樣的項(xiàng)目才具有驅(qū)動性，學(xué)生探究的興趣和解決問題的動機(jī)強(qiáng)度才大。其二是相關(guān)性原則，是指可以把工作內(nèi)容相關(guān)程度比較高的任務(wù)模塊合并在一起。根據(jù)這個原則，既可以把同一個任務(wù)領(lǐng)域的幾個單項(xiàng)任務(wù)模塊合并在一起，也可以把幾個不同任務(wù)領(lǐng)域的模塊合并在一起，從而實(shí)現(xiàn)按照工作體系進(jìn)行課程項(xiàng)目化門類的劃分。其三是思考性原則，是指項(xiàng)目的設(shè)計必須有一定的智力含量，有一定的難度和思考空間，是“智慧+技能”的智能化項(xiàng)目，而不是純粹動作技能方面的項(xiàng)目。只有這樣的項(xiàng)目，才能達(dá)到促使學(xué)生將理論和實(shí)踐整合起來的目的。

三、《國際商務(wù)談判與溝通》的項(xiàng)目化課程設(shè)計

若干個項(xiàng)目課程組成課程模塊，若干個課程模塊有機(jī)地構(gòu)成的一門學(xué)科的課程體系，這樣就形成了一門新的課程。

傳統(tǒng)《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)內(nèi)容基本按照先理論、后案例的框架安排，雖然也貫徹了實(shí)踐性原則，但是相關(guān)性不強(qiáng)，不利于學(xué)生構(gòu)建自己的知識體系。案例的引入，如果不能很好地貫徹啟發(fā)性原則，就不能激起學(xué)生學(xué)習(xí)和思考的興趣。

為了解決上述問題，筆者依據(jù)“課程項(xiàng)目化”理論，以工作過程為導(dǎo)向，構(gòu)建《國際商務(wù)談判與溝通》的課程新體系。

1.根據(jù)典型的工作任務(wù)，劃分為四大模塊

首先引入兩條分類標(biāo)準(zhǔn)，一條以典型的工作任務(wù)為導(dǎo)向，確定四大談判類型，它們是銷售談判、投資談判，技術(shù)貿(mào)易談判和國際商務(wù)合同談判，即四大課程模塊。然后根據(jù)談判的具體程序，分為談判前的準(zhǔn)備，談判中的語言運(yùn)用和溝通技巧、談判后的簽約等其他事項(xiàng)。

2.聯(lián)系工作實(shí)際，劃分課程項(xiàng)目

國際商務(wù)談判的內(nèi)容紛繁復(fù)雜，容易掛一漏萬。而就目前我國高職院校的辦學(xué)條件和培養(yǎng)目標(biāo)來看，要做到面面俱到，不可能也不現(xiàn)實(shí)。如何利用有限的課堂時間，向?qū)W生展示課程的精華所在，如何指導(dǎo)學(xué)生具備國際商務(wù)談判的基本能力和技巧，以便應(yīng)對今后的日常工作，是擺在教師面前的難題，也是一個迫切需要解決的問題。

在與外貿(mào)企業(yè)的有關(guān)專家座談后，我們發(fā)現(xiàn)：銷售談判在商務(wù)交往中很常見，也是商務(wù)人士日常接觸最多的業(yè)務(wù)；國際商務(wù)合同的談判是外貿(mào)工作中典型的談判，里面也包括銷售合同的談判，非常適合商務(wù)英語專業(yè)課程的培養(yǎng)目標(biāo)。因此，我們決定將這兩類談判加以整合，形成“國際銷售談判”重點(diǎn)模塊，組織教學(xué)。下面是圖表說明：

圖表最后一欄，標(biāo)有數(shù)字1-13的部分，是若干個具體的項(xiàng)目課程，它們組成“國際銷售談判”的課程模塊。

3.項(xiàng)目課程的教學(xué)案例

項(xiàng)目課程被分析出來以后，就要考慮具體的教學(xué)步驟。在進(jìn)行教學(xué)設(shè)計時，教師至始至終要考慮如何巧妙地將國際商務(wù)談判的原則、過程、策略與技巧、談判程序與談判結(jié)構(gòu)、雙贏理念、談判力及相關(guān)因素、談判者性格類型與談判模式、文化模式等知識恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重點(diǎn)突出；如何引導(dǎo)學(xué)生積極主動地思考并總結(jié)這些理論知識，而不采用灌輸?shù)姆椒āＶ挥羞@樣，才能很好地貫徹“課程項(xiàng)目化”理論的實(shí)踐性、相關(guān)性和思考性原則。下面對項(xiàng)目5“歡迎詞”（Welcoming Speech）的教學(xué)步驟進(jìn)行闡述。

教學(xué)內(nèi)容（2課時：90分鐘） 教學(xué)方法

輔助手段 講授法、演示法、角色扮演法、案例法、練習(xí)法（教法）；寫作實(shí)訓(xùn)、演說實(shí)訓(xùn)、自主學(xué)習(xí)（學(xué)法）；黑板、多媒體（教學(xué)輔助手段）

本課的教學(xué)目標(biāo)是：

知識目標(biāo)：掌握歡迎詞的格式和常用表達(dá)法；明確禮儀性演說是以人際關(guān)系為中心的溝通行為，演說的表達(dá)方式及演說時的氣氛也是關(guān)鍵所在；了解一些相關(guān)的商務(wù)禮儀。

能力目標(biāo)：能根據(jù)商務(wù)溝通的原則和具體情境的要求，寫出帶有禮貌和熱情口吻的英文歡迎詞，并當(dāng)眾演說；嘗試將相關(guān)的商務(wù)禮儀固化到自己的個人行為中。

情感目標(biāo)：通過例行的商務(wù)活動和歡迎詞的演說，促進(jìn)與員工和客戶的感情，維系好人際之間的關(guān)系；增強(qiáng)與人溝通的信心，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神以及熱情、沉穩(wěn)、堅定的職業(yè)風(fēng)范與素養(yǎng)。

課程設(shè)計的獨(dú)到之處是：先實(shí)踐、后理論。要求學(xué)生在寫作和演說之后，獨(dú)立歸納總結(jié)學(xué)習(xí)成果。課堂的設(shè)計，針對禮儀性演說―歡迎詞“簡短、清晰、誠懇”的特點(diǎn)，堅持教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體的原則，通過教師的講解和示范，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。采用創(chuàng)設(shè)新情境，獨(dú)立寫作、獨(dú)立演說、相互評價等方法，調(diào)動學(xué)生的積極性，使他們能夠積極主動地獲取知識，形成主動探索、主動求知的學(xué)習(xí)品德。這種學(xué)習(xí)品德的養(yǎng)成，會使學(xué)生受益終生。

四、結(jié)語

利用“課程項(xiàng)目化”理論設(shè)計《國際商務(wù)談判與溝通》的課程新體系，關(guān)鍵點(diǎn)在于分析出符合國際商務(wù)活動實(shí)際需要的項(xiàng)目，然后依據(jù)相關(guān)原則，安排教學(xué)環(huán)節(jié)?！罢n程項(xiàng)目化”理論目前多被理工類的高職院校采用，并收到了很好的教學(xué)效果?，F(xiàn)在，它正在被廣泛推廣和普及。筆者認(rèn)為，這樣的理論也可以被文科類專業(yè)采用，于是借鑒它，對自己的教學(xué)實(shí)踐進(jìn)行了一定程度的探索，希望可以開辟出商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)的一片新天地。

參考文獻(xiàn)：

[1] 路海萍：課程項(xiàng)目化：高職院校課程改革走向的選擇[J]. 職業(yè)技術(shù)教育 人大復(fù)印資料，2009，8

篇9

關(guān)鍵詞：涉外商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；應(yīng)用

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）02-0-01

一、《涉外商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容概述

《涉外商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容分為理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)，本文主要就實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行分析，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容主要分為書面談判和口頭談判兩大塊。

書面談判是指談判雙方利用文字或圖表，比如通過信函、電報、電傳等形式進(jìn)行的談判。書面談判主要適用于有經(jīng)常性經(jīng)濟(jì)交往活動的談判，產(chǎn)品批量大而供應(yīng)范圍廣的購銷談判以及遠(yuǎn)距離談判等。所以在實(shí)踐教學(xué)中主要教授學(xué)生如何通過信函來溝通達(dá)成協(xié)議。

口頭談判是指談判雙方在會談時，不提交任何書面形式的文件，而是面對面地洽談協(xié)商口頭提出的交易條件；或者在異地用電話商談。一般應(yīng)用在邀請外商來訪、參加出口商品交易會或國際博覽會、派出國推銷團(tuán)組、電話商談等； 所以在口頭談判的實(shí)踐教學(xué)中主要教授學(xué)生如何通過口頭方式與談判對手溝通，如何運(yùn)用各種策略已達(dá)成己方的談判目標(biāo)。

二、《涉外商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)方法研究

1.《涉外商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)方法

《涉外商務(wù)談判》課程目前廣泛使用的教學(xué)方法有項(xiàng)目教學(xué)、小組工作、案例分析、角色扮演、演示、任務(wù)驅(qū)動、實(shí)地考察、頭腦風(fēng)暴、情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)等教學(xué)方法。

目前在我院實(shí)踐教學(xué)過程中，課程組教師根據(jù)教學(xué)目的、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)對象等的具體情況，選用不同的教學(xué)方法，并注意把多種教學(xué)方法結(jié)合起來使用，有效的培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。針對書面談判、口頭談判的不同特點(diǎn)我們也運(yùn)用不同的方法，在很多方法上運(yùn)用也比較得當(dāng)。

2.書面談判在高職實(shí)踐教學(xué)中的方法研究

2.1書面談判特點(diǎn)

書面談判方式可以使談判雙方對問題有比較充足的考慮時間；書面談判一般不需要談判者四處奔走，可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，并對不同客戶的回電進(jìn)行分析比較，從中選出對自己最有利的交易對象；由于具體的談判人員互不見面，雙方都可不考慮談判人員的身份，把主要的精力集中在交易條件的洽談上，從而避免因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和交易的達(dá)成；書面談判文字要求精練，如果文不達(dá)意，容易造成雙方理解差異，引起爭議和糾紛。

2.2書面談判的實(shí)踐教學(xué)方法

（1）書面談判的實(shí)踐教學(xué)具體方法。鑒于書面談判方案的特點(diǎn)，在書面談判的實(shí)踐教學(xué)中，我們主要采用情景模擬、項(xiàng)目教學(xué)、小組工作、角色扮演、任務(wù)驅(qū)動等教學(xué)方法以發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)，避免其缺點(diǎn)。

具體做法是教師收集實(shí)際進(jìn)出易磋商的完整書面資料，將這些資料進(jìn)行由簡到難的分類，先將這些資料中的較簡單的磋商情境給已經(jīng)兩兩分好組的學(xué)生，每組學(xué)生中，給其中一個學(xué)生出口公司信息，給另一個進(jìn)口公司信息，請他們將自己當(dāng)做各自獲得信息公司的業(yè)務(wù)員，仔細(xì)了解各自公司的詳細(xì)資料及產(chǎn)品信息，然后每個小組的兩個業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。提醒各小組要及時給予對方回復(fù)。

（2）本學(xué)院書面談判的實(shí)踐教學(xué)方法的優(yōu)點(diǎn)。通過這些方法使學(xué)生能夠接觸到實(shí)際工作中的信息與資料，幫助學(xué)生更了解實(shí)際工作中的磋商是怎么回事，解決教學(xué)與實(shí)際工作的脫節(jié)問題，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 。在這個過程中，學(xué)生是磋商活動的主體，他們主動去了解實(shí)際工作中的公司情況及產(chǎn)品，對所有涉及的磋商環(huán)節(jié)的磋商內(nèi)容仔細(xì)研究，并努力擬定磋商內(nèi)容。

3.口頭談判在高職實(shí)踐教學(xué)中的方法研究

3.1口頭談判的特點(diǎn)

口頭談判需面對面地進(jìn)行洽談協(xié)商，能夠察言觀色，掌握對方心理，需針對談判的進(jìn)程和談判過程中出現(xiàn)的問題，采取具體、靈活的措施，調(diào)整談判策略和談判目標(biāo)。一般要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，沒有充分的考慮時間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機(jī)。

3.2口頭談判的實(shí)踐教學(xué)方法

3.2.1口頭談判實(shí)踐教學(xué)具體方法。鑒于口頭談判方案的特點(diǎn)，在口頭談判的實(shí)踐教學(xué)中，由教師選定項(xiàng)目，限定模擬談判的類型和內(nèi)容?？紤]到型技術(shù)貿(mào)易談判比較抽象、復(fù)雜，學(xué)生不易把握，反而難于激發(fā)學(xué)生的興趣，我們在教學(xué)中主要選用貨物買賣談判。我們主要采用角色扮演、任務(wù)驅(qū)動、小組工作、情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)等教學(xué)方法，采用模擬談判來進(jìn)行教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。

主要做法是通過角色扮演、情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)，將《涉外商務(wù)談判》課程學(xué)習(xí)班級的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演甲方角色，與另一部分乙方人員對陣，預(yù)演談判從準(zhǔn)備到最終模擬談判的過程。具體做法是：首先確定學(xué)生交易的實(shí)際產(chǎn)品，請學(xué)生分組，組建自己的公司、與客戶建立貿(mào)易關(guān)系、確定自己的談判小組、安排人員對談判小組進(jìn)行談判素質(zhì)的培訓(xùn)，然后請小組收集談判信息，寫調(diào)研報告，撰寫談判方案，請學(xué)生之間做可行性評估，最后做模擬談判。

3.2.2本學(xué)院口頭談判實(shí)踐教學(xué)方法優(yōu)缺點(diǎn)。通過這些方法使學(xué)生能深度參與，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 ，學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式承擔(dān)某種談判角色，通過情景模擬和體驗(yàn)式教學(xué)增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。在這個過程中，學(xué)生是認(rèn)識活動的主體，他們主動去搜集并分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場和企業(yè)的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，對所有涉及的問題提出各種假設(shè)，并努力加以解決。教師則由傳統(tǒng)的“知識傳授者”轉(zhuǎn)變成為學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者、促進(jìn)者。通過互相觀摩學(xué)習(xí)，有助于發(fā)現(xiàn)問題，在兩小組對陣的過程中，其他同學(xué)都在觀摩，通過看其他小組的模擬過程，很多在理論教學(xué)中看似簡單的知識，學(xué)生在運(yùn)用中還是出現(xiàn)了問題，這樣有利于理論與實(shí)踐的應(yīng)證與統(tǒng)一。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉園.國際商務(wù)談判（第二版）[M].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006.

篇10

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語 談判課程 模塊化教學(xué) 應(yīng)用

本文是河北省社會科學(xué)發(fā)展研究課題：河北省本科院校英語專業(yè)EBP 教育的發(fā)展及對策研究（項(xiàng)目編號：201304065）成果

1.前言

板塊化教學(xué)模式指的是將教學(xué)目標(biāo)分為具有操作性的任務(wù)模塊，逐步完成各個板塊的教學(xué)任務(wù)，從而達(dá)到教學(xué)目的。板塊化教學(xué)模式與傳統(tǒng)教學(xué)模式區(qū)別較大，從教學(xué)方法來看，板塊化教學(xué)徹底改變了傳統(tǒng)教學(xué)模式，兩種方式對比，前者更具優(yōu)勢。板塊化教學(xué)是通過將教學(xué)任務(wù)細(xì)化分配的方式，使學(xué)生加深對教學(xué)任務(wù)的認(rèn)識，是一種分總思考與總分思考的結(jié)合，可以使教學(xué)目標(biāo)更加明確，實(shí)施起來也更加具有根據(jù)性。本文主要分析了板塊化教學(xué)模式在商務(wù)英語談判課程中的應(yīng)用。

2.板塊化教學(xué)模式簡述

教學(xué)任務(wù)通過板塊化后，任務(wù)難度得到分解和降低，有效避免了學(xué)生因?qū)W習(xí)難度較大而產(chǎn)生的抵觸心理，可有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生循序漸進(jìn)，在潛移默化中提高自己的學(xué)習(xí)能力。板塊化教學(xué)是一種新的教學(xué)操作模式，可通過板式強(qiáng)化，提高學(xué)生的自學(xué)能力，使學(xué)生輕松掌握課程內(nèi)容。應(yīng)注意的是，板塊化教學(xué)必須在明確教學(xué)任務(wù)的情況下進(jìn)行，且要求該任務(wù)必須具有一定的復(fù)合性和可分性，完成一個板塊的教學(xué)任務(wù)后，應(yīng)以“好”與“不好”來評價板塊化教學(xué)效果，以此提高板塊化教學(xué)的多樣性。由于商務(wù)英語談判課程具有較強(qiáng)的過程策略性、任務(wù)性及實(shí)踐性，與板塊化教學(xué)模式要求相符，因此，應(yīng)用板塊化教學(xué)模式在進(jìn)行商務(wù)英語教學(xué)活動，可有效提高教學(xué)效果。

3.商務(wù)英語談判課程板塊化教學(xué)方法

3.1明確教學(xué)任務(wù)

商務(wù)英語談判課程主要包括索賠談判、裝運(yùn)談判、付款方式談判、保險談判、包裝談判以及價格談判等內(nèi)容，該課程性質(zhì)符合板塊化教學(xué)要求，因此，采用板塊化教學(xué)模式進(jìn)行商務(wù)英語教學(xué)具有較高的可行性。如何科學(xué)合理設(shè)置教學(xué)版塊，是板塊化教學(xué)中的重點(diǎn)。板塊化設(shè)置的前提是明確教學(xué)任務(wù)，且要求教學(xué)任務(wù)必須具有一定的現(xiàn)實(shí)性及開放性，這樣才能有效激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性。

3.2教學(xué)任務(wù)板塊化

在確定教學(xué)任務(wù)后，即可進(jìn)入教學(xué)任務(wù)板塊化階段。如何合理拆分教學(xué)任務(wù)板塊，關(guān)系到教學(xué)活動質(zhì)量好壞。因此，在進(jìn)行板塊拆分前，必須全面認(rèn)識、了解教學(xué)任務(wù)，掌握教學(xué)重點(diǎn)。

（1）資料收集：可以將商務(wù)英語談判教學(xué)任務(wù)分為資料收集、制定談判目標(biāo)及策略、英語運(yùn)用以及實(shí)踐演練等四個板塊，其中，資料收集指的是收集貿(mào)易相關(guān)信息，如貿(mào)易雙方立場、市場信息等，英語運(yùn)用指的是英語知識的實(shí)踐過程。應(yīng)充分了解貿(mào)易商的文化特質(zhì)、市場營銷能力以及其信用程度等，了解貿(mào)易中買賣商品的市場前景、屬性及規(guī)模等，包括雙方在此次交易中的利益點(diǎn)及損害點(diǎn)，做到知己知彼，才能增加談判勝算。應(yīng)以搜集到的信息作為談判的理論依據(jù)，提高談判說服力。

（2）制定談判目標(biāo)及策略：應(yīng)根據(jù)收集來的相關(guān)資料和信息，制定談判目標(biāo)，并通過靈活的談判策略，實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。在商務(wù)談判過程中，應(yīng)傾向于創(chuàng)造雙方共贏的局面，而不是一味地壓倒對方，獲取自己的利益。因此，應(yīng)制定具有層次性的談判目標(biāo)，可將目標(biāo)分為三個層次，第一個層次為優(yōu)先，第二個為次優(yōu)，最后一個為底線。這樣一來，在談判過程中，若對方提出的要求在談判目標(biāo)底線內(nèi)，就算達(dá)成談判目的，且可通過層次性目標(biāo)，使對方感覺到我方的合作誠意，促進(jìn)雙方達(dá)成合作協(xié)議。談判策略指的是通過謀略和計策，達(dá)到談判目的。應(yīng)根據(jù)雙方實(shí)力，對談判全局進(jìn)行分析，制定針對性談判策略，以此作為談判指導(dǎo)方向。

（3）英語運(yùn)用：英語運(yùn)用板塊在商務(wù)談判中十分重要，在英語運(yùn)用過程中，應(yīng)注意表達(dá)方式及談話技巧，明確表達(dá)談判意思，清楚傳達(dá)此次談判的意圖，且注意表達(dá)的專業(yè)性，選擇精準(zhǔn)的商貿(mào)專業(yè)詞語進(jìn)行商務(wù)談判，并通過不同的句型表達(dá)談判內(nèi)容，使對方認(rèn)同自己。

（4）實(shí)踐演練：實(shí)踐演練指的是學(xué)生經(jīng)商務(wù)英語談判學(xué)習(xí)后，采用已掌握的英語水平及談判知識，在實(shí)際案例中進(jìn)行商務(wù)談判，實(shí)踐所學(xué)知識。在這個過程中，應(yīng)注意學(xué)生的參與性，鼓勵學(xué)生參與商務(wù)談判實(shí)踐過程，從而提高學(xué)生的創(chuàng)造能力，使學(xué)生學(xué)會構(gòu)思和表達(dá)，提高學(xué)生的英語語言運(yùn)用能力]。在這個過程中，應(yīng)注重談判的邏輯性，避免出現(xiàn)邏輯脫節(jié)，或轉(zhuǎn)折太大等現(xiàn)象，以免影響談判。

4.結(jié)束語

綜上所述，在商務(wù)英語談判教學(xué)過程中，可采用板塊化教學(xué)模式，明確教學(xué)目標(biāo)，將教學(xué)任務(wù)分為資料收集、制定談判目標(biāo)及策略、英語運(yùn)用以及實(shí)踐演練四個板塊，通過階段性的教學(xué)模式，逐步引導(dǎo)學(xué)生完成商務(wù)英語談判學(xué)習(xí)目標(biāo)，進(jìn)一步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性及主動性，提高學(xué)生的商務(wù)英語實(shí)踐能力，使學(xué)生朝專業(yè)化方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]范新民.行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)英語談判課程中的應(yīng)用[J].河北北方學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)版），2011，12（04）：216-217.