導語：如何才能寫好一篇市場渠道管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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中間商存在的必要性在于解決生產商與消費者之間的數量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產者那里轉移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產者來說,可使企業(yè)的產品能有效地打入廣闊的目標市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合,盡快地把產品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內容

1.對經銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。

3.對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強對經銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強對經銷商訂貨的結算管理,規(guī)避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經銷商進行培訓,增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協作、協商的方式為主,以理服人,及時幫助經銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。

三、營銷渠道管理的設計

設計一個渠道系統要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。

其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據限制條件來確定它的渠道目標。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網絡,企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應的解決路徑

1.企業(yè)應該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統一企業(yè)的渠道政策,使服務標準規(guī)范,為防止竄貨應加強巡查,為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。

2.應該縮短貨物到達消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強調經銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準:如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

5.很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據市場的發(fā)展狀況不斷加以調整,否則就會出現大問題。

6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網絡,但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當的企業(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當的品牌認可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關鍵必須講究規(guī)模經濟,必須達到一定的規(guī)模,廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。

7.任何一個新產品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經銷商的緊密合作。經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念,從實力上講經銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務意識、終端管理能力;在同一個經營類別當中,經銷商要經銷獨家品牌,沒有與之產品及價位相沖突的同類品牌;同時經銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網絡等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應該重新評價和選擇經銷商,一是對現有的經銷商,大力強化網絡拓展能力和市場操作能力,新產品交其后,廠家對其全力扶持并培訓。二是對沒有改造價值的經銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產品。

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關鍵詞：旅游分銷渠道；連鎖經營

一、旅游分銷渠道概念辨析

對于分銷渠道，不同的學者給予了不同的定義。其中有代表意義的有以下幾種：肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指“當產品從生產者向最后消費者或產業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑。”著名的營銷學家菲利普•科特勒認為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人”。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商（因為他們取得所有權）和中間商（因為他們幫助轉移所有權）。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。"科特勒還認為，市場營銷渠道（Marketing channel）和分銷渠道（Distribution channel）是兩個不同的概念。

由于旅游行業(yè)的特殊性以及旅游產品的眾多特性：旅游產品的無形性、消費和生產的同時性、旅游產品的綜合性等，這些特性造就了旅游分銷渠道的復雜性。要了解什么是旅游分銷渠道，我們先來了解什么是旅游產品。旅游產品是旅游業(yè)者通過開發(fā)、利用旅游資源提供給旅游者的旅游吸引物與服務的組合。即旅游目的地向游客提供一次旅游活動所需要的各種服務的總和。在旅行社市場的“流通”的旅游產品就是旅行社通過一定的手段將旅游者在途中所需要的各種有形的無形的因素組合在一起的服務總和。其中有形的因素包括酒店、交通工具、旅游景區(qū)等，無形的因素包括導游司機的服務，賓館以及餐廳服務員的服務。本文所研究的旅游產品僅僅指以上所涉及到的產品，不包括旅游商品、旅游景區(qū)所出售的服務等。

界定清楚了本文所研究的旅游產品的范圍，再來看看分銷渠道。肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指"當產品從生產者向最后消費者或產業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑。"菲利普•科特勒認為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商（因為他們取得所有權）和中間商（因為他們幫助轉移所有權）。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。"我們可以依此理解，旅游產品分銷渠道主要包括了旅游產品的生產者，旅游產品的銷售者（中間商或者我們可以稱為商），但是不包括旅游產品的供應商和輔助商，這里的供應商和輔助商主要指旅游酒店、旅游餐廳、購物場所、旅游景區(qū)等等在旅游者游覽過程中所必須的輔助商和供應商。

分銷渠道是旅游業(yè)最富有動態(tài)性的因素，是影響旅游旅游企業(yè)競爭力的市場營銷組合中的因素之一，同時影響其他諸如價格、產品、促銷等市場營銷組合。分銷渠道對成本預算和差異化策略有重要作用，影響著構成旅游價值鏈的所有成員的利潤。

對于整個旅游供應鏈而言，旅游消費者是整個系統的核心，旅游分銷渠道是連接消費者與生產者的橋梁，其重要性不言而喻。旅游分銷渠道是指將旅游產品和服務在從生產者向游客轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。因此，旅游分銷渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和中間商（因為他們幫助轉移所有權）。 旅游分銷渠道是旅游組織進行交流和售賣其產品或服務的途徑。所有的旅游供應商都依賴這些途徑來分銷他們的產品。（Bitner & Booms，1982）分銷渠道即在適宜的時間和地點提供充足市場信息給消費人群以促成購買決策的途徑，這樣的途徑允許消費者進行預定和交付。（Buhalis，2000）。旅游分銷渠道組合被視為酒店或旅游組織直接或者間接向消費者傳達產品信息并預定和交付產品的途徑的組合。

在臺灣，旅游批發(fā)商扮演著三種角色，首先他們將旅游產品打包通過旅游零售商銷售給旅游者，第二，他們也直接通過他們自己的終端進行銷售。第三，他們還同目的地所在的相關旅游服務機構進行合作進行銷售。有些旅游批發(fā)商還建立了海外機構以供應商的身份出現。旅行社通過這種渠道的組合以實現由目的的市場運作，接近目標市場并在價值鏈中建立信任關系。品牌意識和形象影響著分銷渠道管理的模式（Woodward，2000）。隨著網絡分銷渠道的飛速發(fā)展，渠道之間的關系變得越來越復雜，為了獲取最大利益，旅游批發(fā)商會采用不同的分銷渠道以適應不同旅游消費者，最關鍵的渠道策略即合理的渠道組合。

二、分銷渠道的種類

（一）分銷渠道研究綜述

在旅游市場上，旅游生產商是指的各個組合生產專門路線的旅游產品生產者，往往是具有資質的旅游企業(yè)，以旅行社居多，在本文中簡稱生產商。旅游批發(fā)商是指打包出售生產商所生產的旅游產品的銷售者，實際上在旅游市場中，旅游生產商和旅游批發(fā)商往往合二為一，是同一家旅游企業(yè)。

近年來，國外學者對旅行社分銷渠道的關注度不斷增多,并進行了較為深入的研究。學者分別對廣播媒體和紙媒、廣播和電視傳媒進行了對比，雜志媒體、報紙Bitner and Booms （1982）認為雖然新興技術和在線預定日益增多，但是作為旅游零售商的終端旅行社在旅游分銷中起著關鍵作用。Walle（1996）認為旅行社最大的長處在于有能力向旅游者提供個性的信息咨詢服務。如果能通過網絡加強信息服務功能而不僅僅是提供預定，他們的作用將會更加不可替代。很多旅游消費者仍然喜歡采用傳統的旅行社預訂的方式進行旅游咨詢和購買。電子商務使旅行社通過小成本就可以在沒有地域限制的市場被知曉并進行銷售。這種新的渠道使旅行社提高競爭力提供了可能。此外，電子商務使旅行社提高了盈利空間、獲得了更大的市場份額，降低了經營成本。消費者認為專業(yè)的旅行社可以提供更加愉悅的消費體驗，很多的旅行社把網絡作為信息渠道而非銷售渠道，旅游電子商務正在快速成為主流的分銷渠道。

國內學者對于旅行社分銷渠道的關注較少，研究興趣主要集中在旅行社的成本控制和管理方面，對中間批發(fā)商和專線產品有一定的認識，并且對旅行社的電子商務有比較多的研究，比如對攜程、途牛等的盈利模式的關注。但是查閱眾多的文獻和資料，沒有發(fā)現有國內學者對于旅游分銷渠道有專門分類關注。

（二）旅游市場分銷渠道概述

成都旅游市場固有的分銷渠道根據有無中間商參與大致有以下兩大類：一是直接分銷渠道，生產者――消費者，此種分銷渠道即旅游生產者不通過批發(fā)商也不通過零售商直接面對消費者，這種分銷模式的代表是攜程網；二是間接分銷渠道，生產商――零售商――消費者，旅游生產者不直接面對消費者，而是面對各個零售商（旅游門市），由各個旅游門市面對消費者。

三、成都旅游市場分銷渠道

（一）成都旅游市場分銷渠道概述

成都是四川省省會城市，旅游業(yè)較為發(fā)達，大的旅行社如康輝、四川省青年旅行社、成都青年旅行社、環(huán)球國旅。這些大的旅行社又設立了分社以及門市部，各個分社和門市部構成了各種各樣的分銷鏈條。

近些年來，除了傳統旅游產品分銷渠道以外。成都市場出現了第三種分銷渠道，這種新的渠道以深圳寶中旅業(yè)、重慶海外旅游百事通、海航樂游為代表，這種分銷渠道的特點是連鎖經營、統一管理、統一營銷。

（二）成都旅游市場分銷渠道解析

1.傳統分銷渠道

我們先來解析成都旅游市場的傳統分銷渠道。

傳統的旅游產品生產者（即各個旅游專線）將旅游線路組織出來后，對各個旅行社總社進行銷售，然后由各個旅行社總社分銷給各個旅游門市。也就是說當各個旅游門市有客戶的時候，自己并不為客戶組織線路，而是交給總社的各個專線去操作。

除此以外，在傳統的旅游市場還有這樣的一種分銷渠道。

如圖一所示，這種分銷渠道是現在成都旅游市場比較常見的，A、B、C三個部門和旅行社總部并沒有太緊密的關系，名義上隸屬于旅行社總部，事實上卻只是借用了旅行社的資質，每年交給旅行社一定的管理費。A、B、C三個部門之間并沒有什么聯系，分屬于各個私人。各個部門生產專門的旅游產品，我們把這三個部門稱為專線，專線將生產的產品交由旅游門市分銷，當然這個專線還將產品銷售給另外旅行社的門市，旅游門市和旅游總部之間的關系也比較松散，財務自由。

如圖二所示，在這種新型的連鎖經營模式下，旅游門市與總部有著緊密的聯系。旅游門市與供應商之間的聯系是依靠總部的，雖然旅游門市直接分銷供應商的產品，但是在財務上卻無瓜葛，旅游門市先將團費交給總部，然后各個專線供應商再去總部結算團款。分銷渠道的各個環(huán)節(jié)有著嚴格的分工，供應商（專線）負責生產產品，旅行社總部負責售后服務以及旅游門店的整體宣傳和旅游產品的整體營銷。

旅游門店每簽訂一筆合同必須通過統一的B2B平臺，換句話說只有通過銷售平臺的旅游者才能得到連鎖經營旅行社總部的售后服務和保障，也才可以使用旅行社總部提供的統一格式合同。旅游門店和供應商可以對旅游線路（即產品）和價格和供應商進行協商。三者之間的關系是合作的關系，在合作的同時還存在著競爭，因為同一個門市有著許多的供應商可以選擇，并且客人也有著許多的門市選擇，在此不做大篇幅的分析。

總之，旅游連鎖經營正作為一種新型的旅游分銷渠道和模式在成都大規(guī)模的興起，由于這種模式具有統一性和便于管理性，故也成為了一種新型的分銷渠道趨勢。但是合作者之間的利潤分成模式以及相互之間的合作又競爭的關系比較復雜，需要進一步地規(guī)范和管理。

參考文獻：

[1]Alamdari,F,2002,Reginal development in airlines and travel agent relationship.Journal of Air Transport Managenment 8,339-348

[2]菲利普.科勒，《營銷管理》，[M],格致出版社，2009年

[3]楊振之,胡海霞,黃學軍,劉祿山.中國旅游電子商務市場分析[J].四川師范大學學報(社會科學版),2002,29(2):50-55.

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1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數量等等對市場的需要，這與企業(yè)產品的策略能否成功實現緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現對產品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。

2.可使企業(yè)的產品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤；對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。

3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產品的流通。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進行；拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經濟效益。

4.企業(yè)是生產和經銷商的主要元素，企業(yè)的產品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經過一定的渠道，才能實現產品的真正價值，實現企業(yè)的經濟效益和目標任務。想把企業(yè)的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現，如果這個渠道不夠通順，就很難實現企業(yè)產品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

二、目前我國市場營銷渠道管理的現狀

企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標的實現。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經驗

整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產品、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據實際的市場狀況進行調整，需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性

往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產品積壓、生產過剩；這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產品，所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。

3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準

現在社會經濟政策與經濟環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經濟發(fā)展路程，我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業(yè)的波動中不斷的累積的。可是，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現在突然間變的非常模糊。一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產業(yè)當作地，今現在已經改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業(yè)員工素質及管理培訓

企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質的提升與管理經驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統形式的人事管理階段，觀念表現舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升，從相應的文化素質、業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。

三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略

1.需要加快企業(yè)產品的流通只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業(yè)的經濟效益。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經濟效益。

2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。大數據時代，移動互聯網營銷將是一種新趨勢，“無移動，不營銷”已經成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。

3.渠道管理的終極目標是消費者，全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通，建立統一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。

4.建立風險能力組織。

第一，提高品德和才能。風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。

第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個“救火――解決――管理危機”的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。

第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新

1.移動互聯網，另辟蹊徑

市場經濟迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。

2.渠道多元化，互聯網口碑營銷

隨著互聯網的發(fā)展，尤其是移動互聯網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統的口口相傳所無法企及的。移動互聯網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當的傳播點，通過移動互聯網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。

3.小眾群體渠道

做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

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隨著各大通信運營商機構重組、業(yè)務整合的逐步完成，各家運營商之間新一輪的全業(yè)務競爭已經拉開帷幕。在市場競爭日益激烈的今天，社會渠道將成為多方爭奪的稀缺資源，渠道建設已成為通信運營商取得競爭優(yōu)勢、提高談判能力的重要砝碼，其作用不可低估，渠道建設是否完善和成熟，直接影響到產品的市場分額。目前，通信運營商在電話放號、收費方面的社會渠道建設已日趨完善，然而，在寬帶業(yè)務方面的渠道建設和利用卻不盡如人意。怎樣打開寬帶渠道建設的僵局，是通信運營商急需解決的問題。

1寬帶渠道營銷中存在的問題

1.1渠道商對業(yè)務掌控困難

寬帶作為互聯網數據增值業(yè)務的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優(yōu)點也是數據寬帶業(yè)務成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業(yè)務受理專業(yè)性強，業(yè)務開通不同于移動電話放號，不能實現即開即通。并且寬帶數據業(yè)務的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調整，另外受到用戶身份鑒權手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業(yè)務時程序繁瑣，難以很好的掌握此項業(yè)務。

1.2渠道商對市場的掌控困難

由于寬帶渠道終端建設薄弱，渠道營銷人員多為小區(qū)物業(yè)工作人員、卡販子等，其綜合素質較低，渠道經理很難對所受理的業(yè)務的實際開通情況進行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態(tài)；渠道商對目標客戶群難以掌控，在寬帶業(yè)務發(fā)展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。

2完善寬帶渠道建設策略

2.1短渠道策略

針對寬帶這一產品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術較復雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產品從運營商流向最終用戶的過程中，只經過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務。渠道過長，服務質量難于保證，容易引起用戶對經營者身份的質疑，并且運營商渠道管理成本增加，渠道商收益相對降低，經營積極性下降。

2.2寬渠道策略

寬帶產品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯網應用業(yè)務的前提，且用戶一旦購買，多數不愿意頻繁更換運營商，所以商機如戰(zhàn)機，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩(wěn)定的業(yè)務收入奠定基礎。這就決定了在這個產品的推廣上要采取寬渠道策略。即設置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴大宣傳，并且便于中間商展開競爭，提高銷售率?！扒谰拖褚桓埽忠稽c的話，水自然流得多，也流得順暢一點”。

2.3渠道定位策略

寬帶渠道營銷策略必須與運營商在一段時期內的總體營銷戰(zhàn)略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財務策略等，在公司外部的統一，整合及協調。這項工作是整個渠道建設的關鍵，如果沒有營銷策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個獨立整體考慮的話，那么這個渠道策略必定要與企業(yè)的總體戰(zhàn)略失去協調，并錯失更多變化中的渠道機會，同時也無形中為競爭對手創(chuàng)造了發(fā)展并鞏固的條件。

2.4渠道服務策略

寬帶業(yè)務受理、安裝過程比較復雜，越是這樣，就越要做好服務支撐保障工作，可以專設渠道保障部，甚至可以開設渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當是合作伙，更要把渠道商當成重要客戶來對待。重視對渠道商的業(yè)務培訓，培訓方式不必拘泥于形式，要以輔導為主、講課為輔。定期組織開展多種形式的渠道交流會，創(chuàng)造渠道商之間互相學習的機會。就像“搭臺、唱戲”，運營商是幫助渠道商實現自身價值的一個載體。切不可因這方面的工作處理不當，而影響渠道商的營銷積極性和對產品質量的信心，到別的“劇場去唱戲”。.5渠道激勵策略

寬帶是一種相對高端的通信產品，對渠道商的激勵應該持續(xù)，且激勵力度較大。不妨借鑒安利的激勵策略，在安利只要是通過某營業(yè)代表介紹的用戶都可以成為下一級營銷代表，而在這條營銷線上的各級代表都可以獲得其以下各級用戶消費產品的獎勵。筆者不提倡在寬帶渠道營銷中采用長渠道策略，但從安利的成功激勵中很明顯看出，長效的激勵會大幅增加渠道商對運營商的依附性和忠誠度，所以可以考慮通過某種考核體制使渠道商分享用戶月數據通信費用。

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《煙草專賣法》中規(guī)定，卷煙零售商必須持證經營，而且只能從當地的煙草公司相關機構進行批發(fā)。這種許可證管理制度使得煙草公司對零售商有著貨源上的控制和壟斷權，因而很多煙草公司在對零售商進行管理的過程中往往依靠行政手段，而較少去采用經濟或者服務手段。而煙草公司和零售商之間的利益也沒有根本性的連在一起，這就使得煙草公司在做決策時對零售商的利益關注不夠。零售商的任務就是將商品或者服務直接銷售給最終消費者。而從事這種零售業(yè)務的往往是商店，而根據商店銷售形式的不同又產生了不同的零售業(yè)態(tài)。近年來，隨著國際商業(yè)競爭的激烈，零售業(yè)態(tài)也在不斷進行著變革，不斷進行細化。零售商是整個營銷渠道的最后一個環(huán)節(jié)，也是直接和最終的消費者接觸的環(huán)節(jié)。因而對于商品或者服務的銷售情況有著翔實的了解，能夠有助于進行市場定位以及市場經營策略的制定，對于建立營銷渠道也起著至關重要的作用。

2煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題分析

2.1零售網點布局不合理

近年來，隨著煙草行業(yè)網絡建設的不斷推進，煙草公司通過建立加盟連鎖店和適量零售自營店的方式來控制市場終端，不斷提高服務水平。然而隨著網絡建設的不斷推進，一些新的問題也不斷出現。第一，對網點(卷煙零售戶)的實際控制與理論上還存在一些差距，很多網點在出現貨源不足時，還是會基于利益的考慮想法從系統外進貨。第二，在營銷網絡建設中，往往將城市作為了首要考慮的重點，而忽略了農村市場不斷增加的消費能力，對農村市場缺少足夠的低檔煙供應，以至于卷煙零售戶違規(guī)購進假冒低檔煙。第三，部分地區(qū)零售戶過于集中，相互之間競爭加劇，卷煙零售價格執(zhí)行不到位甚至降價傾銷。第四，零售戶出現因為賣國產煙而虧損的時候，其一般的選擇是會減少或者甚至不再銷售國產煙。而對于以上現象煙草公司是很難加以控制的，從而這就使得很多的零售戶在利益的驅使下，當出現新的利潤增長點時，會變成外煙或外國公司等潛在競爭對手的網點。

2.2缺乏對零售商的控制力

目前，煙草公司和卷煙零售戶之間還是處于一種合作伙伴的關系，兩者的利益并沒有直接連在一起，因此煙草公司對于卷煙零售戶并沒有有效地控制權。對于加盟店而言，雖然煙草公司對于統一標識、門面、柜臺和店內裝潢等有關費用原則上承擔一部分，并保證加盟店10%的經營毛利，但并沒有絕對的控股權。煙草公司也只是負責提供加盟店的全部卷煙貨源，制定統一的零售價格，對于一些出現嚴重違規(guī)的加盟店，煙草公司也有權取消其加盟資格，但權力僅限于此。對于煙草公司而言，取消加盟店的資格是一種更大資源上的浪費。而一旦市場發(fā)生波動，煙草公司又難以保障加盟店10%的毛利時，加盟店出于自身利益的考慮，難免會做出損害煙草公司的事情。卷煙零售戶從系統外進貨以及在農村市場里違規(guī)購進、銷售假冒低檔煙的情況一直屢禁不止。而當煙草公司給予的利益方面不能明顯優(yōu)于競爭者，就會發(fā)生卷煙零售戶倒戈或流失的現象。

2.3“訪銷配送”并未達到真正的目的

伴隨著激烈的市場競爭，一種新型的配送模式———訪銷配送應運而生。訪銷配送中心似雨后春筍般迅速增加。到2003年年底，全國共有573家縣級煙草公司已經取消法人資格，改為卷煙訪銷配送中心。2004年全行業(yè)共建立訪銷中心2794個，配送中心2452個，客戶服務中心1143個，入網銷售的卷煙零售客戶達到475萬戶;全國大部分縣級以上城市形成了全面訪銷、集中配送的卷煙銷售網絡體系。然而，目前的訪銷配送還僅僅熱衷于電話訂貨、上門送貨，而事實上，真正的訪銷配送是通過建立全國性的大市場、大流通，而達到有效控制零售終端的目的。訪銷配送的目的是要在全國范圍內建立“大市場、大流通”，但由于受行政區(qū)劃管理體制的影響，煙草在銷售配送過程中的地方保護主義仍然存在，而訪銷配送也僅僅限于電話訂貨、區(qū)域配送的程度，缺乏一定的規(guī)模效應，而且這與訪銷配送的初衷還存在很大的差距。這在一定程度上制約了中國卷煙流通體制的改革，影響了中國煙草行業(yè)的發(fā)展。同時，訪銷配送還普遍存在市場反應慢、配貨不合理、配送不及時、服務態(tài)度差等諸多問題。

3加強零售商管理與控制的對策建議

3.1加大對加盟店的控股比例

目前在我國煙草現行的專賣專營制度之下，卷煙的零售商往往有三種經營形式:第一種是煙草公司注資成立的自營店，第二種是與煙草公司采取合伙經營方式的加盟店，第三種是取得煙草專賣許可證的社會網絡店。其中加盟店是今后網絡建設的主要方向，加盟店的設置，可以使卷煙產品快速直接地進入消費者市場，加速資金的回籠。然而煙草公司和零售商之間只是一種合作伙伴的關系，卻沒有零售商經濟上的約束權。因而，加盟店可以隨時以交清加盟費用的代價解除這種合作關系。而這對于煙草公司而言無疑是一種資源的浪費，多年的培育付之東流。尤其是隨著我國煙草市場的放開，要想抵抗住外煙的沖擊，就必須加強忠誠度的培養(yǎng)，加強對零售商的管理和控制，從而提高對卷煙市場的控制力。因此，如果煙草公司能夠通過參股和控股的方式與加盟店之間形成利益與風險共享的局面，那么這種培育多年零售商隨意“跳槽”的現象就會得以避免。而煙草公司因為擁有對加盟店的管理權，便可以派駐專門的人員對加盟店的經營銷售進行統一的指導，同時，這種利潤共享的情況也使得煙草公司在進行決策時不會再只顧自身的利益而棄加盟店利益于不顧。而加盟店出于自身利益的考慮，在經營上也可以做到守法經營，不賣“假、私、非、超”，真正做到維護加盟店自身經營形象，提高服務質量。當然，煙草公司在投入資金的同時也要思考資金是否能夠得到回報的問題。

3.2適當增加直營店的數量

所謂直營店，指的是由煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經營的零售店。當然，卷煙連鎖經營的建設不是一蹴而就的事情，必須循序漸進，而從目前來看，直營店的連鎖經營已經取得一定的社會和經濟效益。統一的裝修，統一的經營風格，統一的定位無不顯示了煙草公司的企業(yè)形象，這對于打造企業(yè)知名度和品牌建設起到了重要的作用。同時，直營店對于穩(wěn)定卷煙產品價格也起到了很大的作用。這種與消費者面對面直接交流的營銷模式，也使得煙草公司能夠及時了解消費者的需求信息，為企業(yè)決策提供有力的支持。因此在一些大中型城市根據消費者的需求特點，完全可以適當的增加直營店數量。

3.3做好無證零售戶的清戶工作

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給排水管道的施工策略的選擇

第一，給排水管帶施工措施的選擇。首先要制定一個科學的總體施工方案，要依據不同區(qū)域給排水的具體要求，掌握廠區(qū)的整體布局、地下空間建筑、交通分布等各種工程構筑物做整體規(guī)劃。然后對廠區(qū)進行實地考察并進行工程勘測，掌握廠區(qū)的水資源的狀況，例如客流域的高程、坡向等勘測指標；測定流域面積、等高線等控制點；同時對該區(qū)域周邊的水文地質、氣象環(huán)境進行考察。

第二，在獲得以上基礎資料之后，對具體施工策略進行選擇。給排水管道布置必須滿足以下原則：

1.在進行技術經濟的比較之后選擇一套滿足實際情況的切實可行的給排水管道布置方案；2. 管道的分布要覆蓋整個廠區(qū)的范圍，以供給水的方便；3. 為保證給排水的及時、要保證不中斷供水；4. 給水的水質必須達到安全標準；5. 管道的養(yǎng)護維修要方便可行；6. 在滿足上述幾點的前提下，優(yōu)化管線的長度，使其用最短的管線進行鋪設。

第三，給排水管道科采取樹狀管網形式和環(huán)狀管網形式兩種布局方式。工業(yè)廠區(qū)的管網鋪設與其他城市管網鋪設的原則相差無幾。但是，針對不同性質的企業(yè)，為滿足對水質、水的循環(huán)利用等要求，通常會采用不同種形式的管網鋪設方式。在排水管網的鋪設當中，針對水污染的不同形式，也需要采用多種形式進行整體的鋪設。例如，在地勢傾斜的地區(qū)要采用節(jié)流式鋪設，在地勢高程差距加大的地區(qū)采用分區(qū)鋪設等等。

第四，針對工業(yè)廠區(qū)的給水系統，必須提供滿足該工業(yè)的生產工藝和產品要求的用水。例如，冷卻水對水溫、水物質含量的要求；制藥和電子工業(yè)中對水要求提純來滿足特殊的工業(yè)要求等等。

總而言之，無論選擇哪種施工策略，都必須要將長期規(guī)劃和短期建設、水資源的利用和環(huán)境 的保護相結合。從而，制定出科學、經濟、可持續(xù)發(fā)展的施工方案。

做好給排水管道施工的策略

要做好廠區(qū)給排水管道的施工工作，必須從技術和管理方面采取合理的措施。根據廠區(qū)給排水管道施工的特點，提出如下幾點解決方案以保證施工的質量。

1. 施工技術措施

（1）嚴格審查核對施工圖紙，落實每道工序和工序銜接的施工細則，杜絕由于人為疏忽而造成的嚴重后果。（2）采用先進的管道鋪設技術， 實現不開挖和少開挖的方式進行管道鋪設工作。（3）在對材料的擺放過程中，盡可能的選擇能夠水平放置的空間，不得隨意堆放、暴曬及雨淋。（4）要確保施工現場與管道的溫差不能過大，對于溫差較大的現場，要將管道在施工現場放置一段時間后方可進行施工。（5）將管道水平靜止放置，直至電熔將其連接成為承接管道。（6）選擇合適的鋸管工具，防止管材表面不平整和軸線不對齊現象。（7）接口連接時，應將管道內外的廢物、雜物清理干凈，以保證接口連接的質量。。

2. 施工管理措施

（1）對施工人員、監(jiān)督監(jiān)理人員進行定期的業(yè)務培訓，提高他們的技能水平以適應施工和維護管理的需要。

（2）對未完工的項目進行跟蹤，對已完工的項目進行定期審核，做到及時發(fā)現問題及時解決問題。

（3）要對材料的選購進行嚴格的管控，杜絕假冒偽劣產品，。

（4）根據設備提供的進度，材料運送進度等具體情況可將時間拆分成月、旬、周等后，對各部分進行分步作業(yè)計劃以免誤工托工。實行規(guī)劃、實施、監(jiān)督的管理模式。

（5）制定三周滾動計劃的編制

在施工過程中，存在著許多意想不到的突發(fā)事故，需要經常巡查并及時的進行協調處理。管理部門要檢查上周工作、實施本周任務、計劃下周內容的管理模式，將管理工作細化、量化，通過嚴格的組織管理，確保工程建設的如期完成。

后期維護管理的對策

雖然解決給排水管道施工中出現的問題對管道施工質量有著重要的意義，但是，后期的養(yǎng)護和管理工作對管道的施工同樣有著無法替代的作用，其主要工作主要集中在以下方面：

1. 定期對閥門、管線進行檢查，保證其工作正常，減少表面的腐蝕。

2. 閥門的動作機構要定期除銹上油，要經常對其進行操作以保證其動作靈活。

3. 安全閥和壓力表的界面不能有污垢存在，要經常校對以確保其準確。

4. 對緊固螺栓進行檢查，確保做到連接可靠。

5. 觀察管道的振動，如發(fā)現異常采取隔斷振源，加強支護等減振措施。

6. 已經停止使用的壓力管道要排空內部介質，并進行清洗和干燥。外表面要用油漆井型防護以免生銹，保溫管道要保證保溫材料良好。

7. 時常對管道及其支架或者易磨損處進行檢修，如發(fā)現問題及時采取相應的措施。

8. 及時消除管道個環(huán)節(jié)存在的跑、冒、漓、漏等狀況。

9. 對于高溫管道，在升溫過程中要對法蘭連接的螺栓進行熱緊；而對低溫管道，在降溫過程中進行相應的冷緊。

10. 嚴禁將管道及其支架做為其他工具的錨點或者支撐點。

11. 壓力管道巡檢人員要按照規(guī)定對管道進行定期檢驗。

12. 當操作中遇到不常見的突發(fā)事故時，要及時采取緊急措施并通報管理部門的有關人員。

結 論

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關鍵詞： 采空區(qū) 集中拌和長距離輸送 注漿

Abstract: with the development of China Railway goaf treatment becomes necessary, taking Dongping railway goaf treatment project as the background, using grouting centralized mixing and long distance pipeline construction, realize the large and rich water in goaf filling density, low effective settlement, safe and fast completion of reinforcement construction, is to carry out the effect is very successful typical case.

Key words : goaf concentration mixing of long distance transportation of grouting

中圖分類號： U653.922文獻標識碼： A 文章編號：

1.工程概況

新建東都至平邑鐵路工程自磁東線東都站至兗石線平邑站，位于新泰市東南部和平邑縣西北部，全長60.13公里。其中DK1+360-DK3+522經沈村煤礦礦區(qū)屬于采空區(qū)處理整治范圍全長2.162公里，地表輻射范圍以既有線為界，左側最遠達100m，右側最遠達90m，地下空區(qū)整治處理平均深度為150m，最深處可達185m。本采空區(qū)主要針對第9、11、13、15煤空區(qū)進行處理，主要工程措施采用鉆孔注漿充填加固，通過注漿充填土洞、采空區(qū)空洞和基巖裂隙，并截斷地表水與地下水、注漿范圍及非注漿范圍之間的水力聯系，防止采空區(qū)變形引起地面塌陷。

此采空區(qū)開采時間長，范圍大，且伴隨多層空區(qū)，其中參雜冒落帶、斷裂層，故設計漿液數量達23.8萬方。

傳統的注漿工藝設備采用人工分散攪拌注漿，雖然具備隨機靈活性的特點，但卻造成了諸如效率過低、不便管理、物資浪費、環(huán)境污染等特點，特別是針對此類大型采空區(qū)注漿處理時，若采用此工藝，費時費力、事倍功半，將耗費過長的施工工期同時產生巨大的施工投資。

2.工程措施

2.1建立大型拌和站及現場管道，實現生產自動化

新建大型水泥漿液攪拌站，利用散裝水泥及粉煤灰，采用自行改進的攪拌設備進行漿液的集中拌合，供應整個采空區(qū)注漿處理。采用用于地質勘探的專用BW-600注漿泵,作為漿液輸送的動力源，可較好的滿足不同孔徑，孔深或注漿工藝的需要。利用50mm鋼管作為主干管道，50mm鋼絲編織液壓支架軟管作為附屬管道，作為漿液輸送的主要途徑。自行設計組裝DJC-600型攪拌罐，配合BW-250型注漿泵，設立二級攪拌站，進行長距離漿液輸送的中轉站。將普通油壓表改裝，用于孔口加壓，及時反映孔口實際壓力，保障施工安全。

傳統的注漿理念，進行漿液的集中攪拌，集中施工管理，實現整個注漿施工流程攪拌、泵送、輸送、孔口加壓程序化。

2.2施工工藝流程及操作要點

2.2.1施工工藝流程

注漿生產及輸送完全按照工廠化作業(yè)流程，盡可能避免人為作業(yè)在過程中的位置，流程之中，僅攪拌機操作，和操作注漿泵環(huán)節(jié)需要人為操作，5人即可實現攪拌站正常運轉。

為滿足采空區(qū)注漿處理要求，科學施工、同時縮減成本，完善注漿施工管理，在DK2+100處新建大型漿液攪拌站。該攪拌站全長28.5米，寬 41.5米，占地總面積達1182.75平方米。站內有效辦公面積249平方米，施工面積412.6平方米。

2.2.2漿液集中攪拌

依照現場注漿施工各環(huán)節(jié)構成，將整個集中攪拌部分共分為儲料區(qū)、攪拌區(qū)、控制計量區(qū)、主動輸送區(qū)，四部分組成 。

a. 儲料區(qū)

站內設水泥及粉煤灰儲料罐5個，可儲存水泥200噸，粉煤灰300噸，站外罐車作業(yè)面積285平方米，可同時滿足4輛罐車同時輸送物資材料，實現單日進場物資1800噸，滿足施工用料。

b. 攪拌區(qū)

站內設 PLY1200 型攪拌機，水泥粉煤灰及水單秤最大秤量為4100kg,誤差值±1%。攪拌機每盤最大拌合量5 m³/盤,用時平均120s,理論單日最大拌合量為3600m³。依照采空區(qū)處理注漿工藝，攪拌站主要以攪拌水泥粉煤灰漿液為主，配合比主要有2：8、3：7、4：6、6：4四種，該設備可依據施工需要，隨時對配合比進行調整。

為滿足注漿要求，同時保證漿液攪拌時間，我項目部自主設計組裝DJC-600型攪拌罐2臺，該罐高2.2米，直徑3.1米，倒置胎體，最大貯漿量為6m³，可在漿液出料倉后繼續(xù)攪拌，防止?jié){液沉淀以及實現注漿泵不停頓注漿。

c.控制計量區(qū)

攪拌樓生產控制和管理系統軟件采用BS-3000版本，可實現調整水灰比，自動送料生產以及生產量全過程實時記錄及查詢自動一體化。系統自動記錄每盤攪拌時間及方量，配比用料等數據，待需要時，可將記錄生成EXCEL文件，篩選查詢，方便快捷，一目了然。

d.主動輸送區(qū)

主動輸送區(qū)：漿液采用泵送，為此我項目部引進了原本用于地質勘探的注漿設備BW-600R型注漿泵4臺。該泵具有四種檔位，可實現四種不同壓力及流量，最大單位流量600L/min，注漿最大壓力10Mpa，可較好的滿足不同孔徑，孔深或注漿工藝的需要。與小規(guī)格注漿泵相比，該泵的大輸出流量可以提高攪拌機攪拌漿液能力，及時將漿液注入孔內，此外還具有運轉平穩(wěn)、流量變化范圍廣、輸出壓力較高、易損壞零件壽命長、性能穩(wěn)定等特點。另外配合6臺小型BW-250型注漿泵同時24小時不停作業(yè)理論可實現單日注漿量3456m。

2.2.3管道輸送漿液

漿液輸送采用50mm鐵管作為主干管道，累計長度達3684米，50mm鋼絲編織液壓支架軟管作為附屬管道累計長度達963米，其中主管道自行設計喇叭形端口，采用扣件螺栓連接，方便裝拆，具備穩(wěn)固，防泄漏的功效，而附屬管道采用可活動卡扣連接，單次拆卸及安裝過程僅需12s即可完成，大大提高管道鋪設速度和注漿效率。

當漿液輸送距離大于500米時，站內注漿泵壓力即達到1MPa,漿液流速減緩，注漿壓力不能達到設計要求時，杜絕該情況的發(fā)生，站外依照距離平均分設3個二級站，分站共包括DJC-600攪拌機3臺以及BW-250型注漿泵6臺，漿液在到達二級站后進行第三次攪拌隨之泵送，保證在遠距離輸送到孔口后仍可滿足流量及壓力要求。

2.2.4孔口注漿及加壓

按照采空區(qū)注漿工藝，孔口自流注漿注滿后實施孔口加壓注漿，而由于遠距離輸送，導致孔口壓力較注漿泵上顯示壓力有所誤差，故自行設計孔口壓力表，可實現真實反映孔口壓力并保障壓力表不漏漿，實現壓力表的重復使用。其中儲氣室下端依舊采用可活動式卡扣連接，方便拆卸，便于施工。待注滿之后，在孔口焊接法蘭盤，與壓力表螺栓連接。

2.2.5操作注意事項

a.站內需配備50KW發(fā)電機一臺，防止因突然停電造成攪拌出的漿液因無法泵送而發(fā)生凝結。

b.在攪拌站停止作業(yè)，或單個注漿泵需停止作業(yè)時，需用注漿泵泵送清水清理注漿管道，待管道至孔口排放清水，停止泵送。

c.孔口加壓時，孔口及注漿泵必須有專人看守，且對講機保持隨時聯系，達到設計壓力時，及時停止注漿泵送漿，保障施工安全，防止孔口壓力過高。

d.冬季施工根據現場氣溫情況，或深埋主干管道，或將注漿用水加溫，待清洗管道時，需在水中加入適量濃度的工業(yè)鹽水，防止水再管道內凍結。

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【關鍵詞】煙草企業(yè)；營銷渠道；渠道管理

由于我國煙草行業(yè)長期處于專賣專營的壟斷體制下，煙草企業(yè)的營銷渠道也相對較為穩(wěn)定。但是隨著入世以后外國煙草產品的逐步進入，我國煙草企業(yè)將逐步面臨著激烈的國內與國際競爭。因此，分析審視自身營銷渠道的優(yōu)勢與不足，科學制定營銷策略，持續(xù)優(yōu)化營銷渠道，是我國煙草企業(yè)必須面對的重要課題。

一、營銷渠道概述

（一）營銷渠道的概念

營銷渠道又被稱為分銷渠道或者銷售通路，是指產品或服務從生產者向消費者移動過程中所經過的、由各中間環(huán)節(jié)聯結而成的路徑，這些中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、商以及其他中介機構等等。對企業(yè)而言，建立健全營銷渠道將有助于一系列重要經濟職能的實現，包括產品銷售、信息交流、服務傳遞、資金流動等?！艾F代營銷管理之父”菲利蒲?科特勒對營銷渠道給出的定義為：市場營銷渠道是使產品或服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。美國市場營銷協會對從產品銷售所依存的銷售主體來定義營銷渠道這一概念：公司內部銷售以及公司外部商和經銷商的組織機構，通過這些組織商品才得以上市營銷。盡管理論界和企業(yè)界關于營銷渠道定義的描述較多，但這些定義的內涵和本質是基本一致。即營銷渠道就是產品或服務從生產制造商手中傳至消費者手中，所經過的各個中間環(huán)節(jié)所連接起來的通道。這一通道可直接可間接、可寬可窄，視具體企業(yè)、具體商品、具體競爭環(huán)境而不同。

（二）營銷渠道管理的內容

營銷渠道管理是指通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協調與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，促進他們團結合作，順暢和高效率地完成分銷任務。營銷渠道管理包括以下主要內容：

1.調研消費需求。企業(yè)的營銷渠道管理對象包括批發(fā)商、零售商及消費者等渠道成員。企業(yè)要對這些渠道管理成員實施科學管理，必須全面掌握他們消費需求的有關情況。深入細致的營銷渠道調研，將有助于企業(yè)運用科學的方法和手段，系統地、有目的地收集、分析和研究與渠道成員有關的信息，為企業(yè)最終做出科學的決策奠定一定的基礎。

2.設立營銷渠道。渠道的設計是營銷渠道管理中十分關鍵的環(huán)節(jié)，它決定著營銷渠道的基本構架和流通拓展能力。營銷渠道設計是一個龐大復雜的系統工程，不是對市場的簡單分割。為了能夠在實踐中更好地進行營銷渠道設計，必須先從理論上了解清楚渠道的結構類型，并結合企業(yè)實際情況有針對性地進行設計。

3.選擇渠道成員。渠道成員是營銷渠道管理的重要對象。合適的渠道成員可以為企業(yè)更好地開展營銷渠道管理打下良好的基礎。在進行營銷渠道成員選擇之前，必須對渠道成員的構成有全面的了解，在此基礎上，確定營銷渠道成員的選擇標準、原則及管理策略。

4.實施渠道管理。一是政策管理。在擴大煙草產品的銷售量、鞏固并提高市場占有率等方面，煙草企業(yè)和渠道其他成員的目標完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能夠滿足渠道成員的利益，又不損傷企業(yè)的市場利益，是渠道政策設計的關鍵。渠道的政策管理包括渠道的產品政策管理、渠道的價格政策管理等；二是操作管理。營銷渠道實際操作中的管理包括營銷渠道沖突管理、營銷渠道終端管理等；三是渠道支持與控制的管理，營銷渠道的支持主要是企業(yè)在政策、人員、廣告等多方面，對渠道成員的一種支持行為。營銷渠道支持與控制的管理包括市場人員支持的管理與控制、物流支持的管理與控制等。

二、我國煙草企業(yè)現有營銷渠道存在的主要問題

對我國煙草企業(yè)而言，現有營銷渠道是按照行政命令建立起來的傳統營銷渠道模式。煙草作為國家“專賣專營”的特殊產品，其營銷渠道不可避免地受到管制，但不考慮市場因素或被動地接受市場經濟，簡單地采取陳舊的產品觀念開展卷煙營銷工作，勢必不能很好適應市場經濟的發(fā)展。我國煙草企業(yè)現有營銷渠道主要存在以下問題：

（一）市場化機制尚未建立

1.市場競爭意識缺乏。由于我國煙草企業(yè)長期處于專賣專營體制中，它們所面臨的競爭主要是來自行業(yè)內部的競爭。此外，煙草企業(yè)的商業(yè)經營在行政分割的情況下，互相之間基本不存在正面沖突。在這樣的經營環(huán)境中，煙草企業(yè)逐步形成了根深蒂固的“官商”和“壟斷”思想，市場競爭意識嚴重缺乏。隨著煙草行業(yè)面臨競爭的逐步加劇，如果不能盡快轉變固有坐等商機的傳統觀念，搶抓機遇與市場，必將被市場經濟的洪流所吞噬。

2.市場化程度不高。在市場經濟中，企業(yè)必須要按市場經濟規(guī)律辦事。近年來，我國煙草企業(yè)也逐步感受到了市場經濟所帶來的競爭壓力。煙草企業(yè)通過采取加強營銷渠道建設、提高營銷服務水平和提升自身產品競爭力等舉措，有力促進企業(yè)市場化程度的提高。但是受到專賣專營體制的限制，煙草企業(yè)難以處理好管理和服務之間的關系，嚴重影響了營銷渠道的建設。

3.管理體制阻礙業(yè)內整合。當前，煙草公司仍然不準跨區(qū)經營，與市場經濟下商品競爭規(guī)律相悖。對煙草公司而言，上游工業(yè)企業(yè)的集團化整合和下游新興零售平臺的創(chuàng)新發(fā)展是大勢所趨。隨著業(yè)內整合的逐步實施，必將迫使煙草公司自發(fā)打破現有的行政區(qū)域劃分，實施優(yōu)化整合與重組，把現有市場業(yè)務范圍擴展至更大的經濟區(qū)域。專賣專營管理體制不變，真正行業(yè)整合難以市場化開展。

篇9

1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經銷商的整體經營管理水平，同時協同駐外產品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經銷商隊伍。

2、將國內所有客戶資料導入sap系統，由原來簡單的電子表格管理升級到系統管理，并連同物流部，營銷財務部采取統籌管理，使得客戶管理工作更加科學化、準確化、精細化。

3、做好經銷商的培訓工作，通過配合各產管中心開展一系列行之有效的培訓課程，從經營意識、市場維護意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經銷商隊伍的素質和凝聚向心力。

4、聯動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了檢察院這個分析、認定及協調處理的角色。

通過一年的實踐工作讓我意識到，*年度我所鑄就的這個盾并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統一的思維方式與意識，這個盾才是堅不可摧的！

誠然，*年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進的方面。07年度被冠以渠道年，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將07年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為領跑！

尊敬的各位領導、同事們：大家上午(下午、晚上)好！

自20*年度本部市場部渠道管理科成立以來，在領導的信任與悉心指導幫助下，我有幸擔負起科室負責人這個角色，帶領著科室團隊在渠道管理這個領域摸索學習了一年，勤勤懇懇，不斷進取：沉淀了較為豐富的管理經驗，具備了較強的組織協調與專業(yè)能力。因此，我今天充滿信心的走上這競聘講臺！

今天，我競聘的是渠道管理科科長一職，正是希望能通過個人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進自己在這個領域的工作不斷深入開展！

09年渠道管理的重點工作就是鑄盾，當然，這里的盾并不只是一個狹義的范疇，而是一個完整的體系，是一個由內而外再由外而內的健全的專業(yè)管理體系。那么如何完善和構建這個體系呢？*年度在渠道管理科這個團隊的共同努力與配合下我?guī)ьI科室團隊重點開展了以下工作：

1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經銷商的整體經營管理水平，同時協同駐外產品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經銷商隊伍。

2、將國內所有客戶資料導入sap系統，由原來簡單的電子表格管理升級到系統管理，并連同物流部，營銷財務部采取統籌管理，使得客戶管理工作更加科學化、準確化、精細化。

3、做好經銷商的培訓工作，通過配合各產管中心開展一系列行之有效的培訓課程，從經營意識、市場維護意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經銷商隊伍的素質和凝聚向心力。

4、聯動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了檢察院這個分析、認定及協調處理的角色。

通過一年的實踐工作讓我意識到，*年度我所鑄就的這個盾并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統一的思維方式與意識，這個盾才是堅不可摧的！誠然，*年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進的方面。07年度被冠以渠道年，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將07年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為領跑！

渠道建設需遵循四化原則，即標準化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在07年度領跑先足于其他相關的職能工作。

如何領跑呢？這就需要我們做好以下的工作：

1、渠道優(yōu)化與拓展，這是一個涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標任務量的分解、客戶考核評估工作等。作為年度開盤的首要工作之一，只有高效、優(yōu)質地完成這些工作，方能在開盤之初，將本年度的渠道發(fā)展主體思路，切實地貫徹執(zhí)行下去。

2、信息溝通平臺的籌建，同樣也是一項在年度開始就需要完成的工作。信息的導航作用已不容忽視，通過信息考核機制的確立，渠道信息采集員隊伍的組建等相關配套工作圍繞這一主線迅速展開，由點及面，從而延展為信息體系的全面建立。

3、我特將淡季經銷商培訓將作為在07年度提升志高經銷商經營素質的主體工作，將會制定一套整體指引性教案，指導各分部結合當地人文風貌、市場特性等參照執(zhí)行的方式進行經銷商培訓。同時，我將會在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個時間段，針對重點區(qū)域開展專項培訓，實地讓渠道管理工作與商家之間展開互動，使商家切身體會到渠道管理工作與其自身經營發(fā)展的關聯、重要性和緊密程度。

4、經銷商大會的組織與籌備，這是年度性的重點工作。這也是全年渠道工作的關鍵點之一，對加強渠道商家的凝聚力，提升團隊向心力和整體核心競爭力都有不可估量的作用。

5、客戶的分類管理，將會在旺季來臨之前組織公司的vip客戶與公司高層進行一次溝通座談會。

6、建立健全一套完備的客戶拜訪制度。

7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的大戲。我將會作為在淡季期間的一項重要工作。以期在渠道重心繼續(xù)下移的大前提下，通過在渠道零售終端里尋找一批更具實力、發(fā)展?jié)摿妱莸姆咒N商，使之成為我們的核心分銷商，同時建立一批核心形象店，進行專項授牌，成為渠道終端的中堅力量，影響并支撐渠道的中層結構，從而確保整體終端網絡的穩(wěn)步發(fā)展。

我深知，如果我有幸能夠競聘成功，那么我必須引領自己的團隊領跑每一分鐘。盡管是前所未有過的挑戰(zhàn)，但我熱愛現在的工作，我相信，我能夠把現在的工作做得更好。憑著這份專注、熱忱和執(zhí)著我堅信我所既定的領跑一定能實現！

篇10

[論文摘要] 互聯網的普及使越來越多的傳統經銷商開始參與開展電子商務,許多傳統渠道管理的策略和手段在電子商務環(huán)境下難以有效地實施。網絡銷售、團購等新的銷售渠道加劇了水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突等渠道沖突的發(fā)生,同時網絡銷售渠道布局的不合理及銷售商數量的失控導致渠道過度競爭,由此引發(fā)的價格戰(zhàn)削弱了渠道價格控制政策的效果。

隨著電子商務的普及,越來越多的傳統經銷商開始涉足電子商務領域,他們往往在經營實體店鋪的同時開展網上銷售業(yè)務。由于互聯網具有突破時間和空間的特性,這些經銷商的網上銷售業(yè)務也不可避免地突破了原有的經營地域,開始面向全國甚至國外開展業(yè)務。這使得許多生產廠商原有的渠道管理策略受到嚴重沖擊,很多傳統渠道管理的手段在電子商務日漸普及的今天面臨著新的挑戰(zhàn)。

一、電子商務的發(fā)展加劇了競爭性渠道沖突

渠道沖突是指由于渠道成員自發(fā)的行為很難取得協作的效果而發(fā)生于渠道成員之間的敵對。按照渠道沖突產生的原因,渠道沖突分為競爭性沖突和非競爭性沖突。

所謂非競爭性沖突是指渠道成員在目標、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致而引發(fā)的沖突。目前,渠道管理者傾向于在大分銷鏈中實現專業(yè)化、功能化分工,任何渠道成員都不可能獨自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他環(huán)節(jié)的功能,從而使得渠道成員之間產生相互依賴,因此渠道成員之間的非競爭性沖突并不突出。

競爭性沖突,是指兩個或多個渠道成員在同類或類似市場競爭時發(fā)生的沖突,按照參與競爭的渠道成員的關系類型,可以分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突。這類沖突往往是渠道管理在渠道運作的過程中無法事先預料的,需要渠道管理者及時識別并化解,也是渠道管理者在沖突管理中牽涉巨大精力的工作。

在傳統的營銷渠道中,競爭性渠道沖突通常由客戶劃分、地域問題、渠道成員的分工等因素引起,其典型現象如“串貨”。

隨著互聯網的普及,電子商務成為許多經銷商的重要營銷手段,在營銷渠道的各個層次發(fā)展起來。但是電子商務跨越時間和空間的特點使得各級經銷商在客戶劃分、地域控制等方面具備了突破原有渠道控制手段的機會,提高了競爭性渠道沖突發(fā)生的可能。

1.網上銷售加劇渠道中的水平沖突

水平沖突是指同一渠道中同一渠道層次的經銷商之間的沖突。這類沖突通常由于不同的經銷商對同一領域或地域的客戶爭奪引起,渠道管理者常用的管理策略是針對經銷商進行客戶劃分或地域限制,通過產品分類管理等手段實行限制性銷售。在傳統銷售渠道中,這樣的管理策略如果能得到有效執(zhí)行和監(jiān)督,會達到比較好的效果。即便如此,市場發(fā)展仍然常常造成新的沖突,據報道,某全國性特許經營企業(yè)有40%以上的時間用來解決渠道中的水平沖突。

但是網上銷售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加劇了同層次銷售之間的沖突。

(1)網上跨地域銷售引發(fā)沖突

互聯網是一個24小時不落幕的全球運作的商業(yè)平臺,網上銷售可以以遠低于傳統銷售的成本將業(yè)務開展到遠遠超出自己活動范圍的地區(qū),特別是針對一些資金規(guī)模和人員規(guī)模都較小的零售商,通過網絡上的專業(yè)市場和銷售平臺,實現跨地區(qū)銷售唾手可得。

根據筆者針對開展網上銷售的70家零售商的調查,有80%的訂單是來自于實體店鋪以外的地區(qū),而幾乎所有參與調查的零售商均承認他們已經超出了上級經銷商給他們劃定的銷售地區(qū)。網上存在較多的水貨銷售實際上就是一種大范圍的跨區(qū)銷售。

傳統銷售中,渠道管理者可以通過在產品外包裝加印標識、根據產品代碼分地區(qū)供貨、對區(qū)域市場進行明察暗訪等手段進行控制和預防,但這些手段對網上銷售卻無能為力。

網上銷售采用的是虛擬店鋪方式,管理者無法從店鋪的商品中進行取證,其次網上商店面向的是各地的訪問者,其客戶對象無法限定,同時網上商店的銷售往往通過第三方物流直接送達消費者,管理者很難進行訪查。

在這樣的銷售方式下,渠道管理者明知有跨地域銷售的存在,卻無法拿出有效的方法進行遏制,給本地經營的實體經銷商帶來一定的沖擊,使得一些受到沖擊的實體經銷商為了確保產品的銷量足以給自己帶來合理的收入,也不得不參與到網上銷售的行列中,形成了惡性循環(huán)。

(2)特殊商品通過網絡進入零售市場引發(fā)沖突

進入網絡銷售的特殊商品通常包括商場銷售產品的試用裝、贈品等等。在傳統銷售渠道中,這些商品雖然也有進入零售渠道的現象,但通過渠道管理者的監(jiān)控一般很難成規(guī)模公開銷售。

而這些商品一旦進入網絡零售領域,由于其銷售的隱匿性以及銷售成本的低廉,不僅容易逃脫管理者的追查,而且能夠吸引一批客戶,實現穩(wěn)定的成規(guī)模的銷售,帶走一批有效客戶,從而給原有的經銷商帶來沖擊,引發(fā)新的沖突。

2.網上團購引發(fā)渠道中的垂直沖突

垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突,如制造商和零售商之間因渠道成本的分擔而產生的沖突,在傳統渠道管理中并不多見。

近年來隨著互聯網上商務活動形式的多樣化,網上團購參與者日眾,并成為引發(fā)垂直沖突的一個常見因素。

(1)批發(fā)商與零售商的沖突

一些批發(fā)商為了在短期內提高銷售額,獲得補貼、返點等渠道獎勵,利用自己掌握的價格優(yōu)勢,以互聯網為平臺接受團購訂單,在互聯網用戶數量龐大的今天,網上團購不僅能在短期內成團,而且銷售數量大,頻率高,并且參與者沒有地域限制,其結果已經與常規(guī)的網上零售沒有區(qū)別,大量擠占了零售商的客戶來源和利潤空間,從而引發(fā)批發(fā)商與零售商的沖突。

在對嬰幼兒用品的網上銷售調查中,參與調查的30%零售商表示受到過上級批發(fā)商開展網上團購的沖擊,甚至

有個別零售商因此退出某些產品的銷售。(2)制造商與經銷商的沖突

網上團購活動也成為引發(fā)制造商與經銷商沖突的導火索。對于制造商來說,參與網上團購的消費者來自不同地區(qū),不僅破壞了制造商制定的渠道銷售框架,而且對于一些大宗商品的異地銷售使得部分經銷商脫逃了應承擔的服務義務,將部分渠道成本轉嫁到供應商身上,從而遭到供應商的抵制。

據報道,某品牌地板的上海經銷商通過一網站舉辦團購活動,其規(guī)模之大甚至引來了周邊省份的消費者,該地板采用包安裝銷售,異地銷售的地板只能由消費者所在地經銷商負責。因團購數量眾多,其他經銷商紛紛拒絕安裝,廠家不得不出面解決,并取消了該經銷商其后舉辦的團購。

3.網絡營銷引發(fā)了多渠道沖突

多渠道沖突是指渠道管理者建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產品時,發(fā)生于這些渠道之間的沖突。

網絡營銷的最大特點在于以消費者為導向,并且具有很好的互動性,越來越多的企業(yè)把網絡營銷作為企業(yè)營銷活動的重要組成部分。企業(yè)運用諸如網絡直復營銷、數據庫營銷等策略以較低的成本獲得了良好的營銷效果,在充分體會到網絡營銷的優(yōu)勢后,部分企業(yè)試圖通過互聯網建立一條新的銷售渠道,甚至是自己的直銷渠道。

然而,許多廠商在建立網絡營銷這條新的渠道時,缺乏對傳統渠道與網絡渠道的目標客戶進行差異性設定,渠道之間的產品趨同,新老渠道提供的服務缺乏各自的特色,客戶面對新老渠道感到困惑,無法做出符合自己需求的選擇,導致新老渠道之間產生客戶爭奪戰(zhàn),采取敵對,進而產生渠道惡性沖突。

在隱型眼鏡業(yè)曾發(fā)生過這樣的沖突,由于在網上訂購的價格僅為眼鏡行銷售的一半,越來越多的用戶轉向網上訂購,從而導致了傳統經銷商的抵制。

有渠道管理者總是試圖建立完善的沖突管理機制,盡量避免出現“惡性”沖突,因此在建立網絡營銷渠道之前應該仔細評估潛在的渠道沖突和風險,以減少多渠道沖突的發(fā)生。

二、電子商務的普及提高了渠道過度競爭的風險

一般情況下,廠商為了保持渠道的活躍性,都會主動在渠道內制造一定的競爭,這些競爭有助于刺激渠道成員拓展機會、提高服務水平,但是如果競爭過度,則不僅會傷害渠道中經銷商的利益,也會對市場造成混亂。

1.網上零售商眾多導致渠道過度競爭

在傳統渠道管理中,渠道管理者為防止渠道的過度競爭,會對渠道的密度進行嚴格的控制,即對渠道中的經銷商或商的覆蓋網絡以市場覆蓋率、客戶覆蓋率等指標進行衡量,保持合理的分銷渠道。

而在網上零售領域,對多數渠道管理者來說目前缺乏有效的手段對覆蓋網絡進行有效的管理與控制,從理論上說,網上銷售的所能觸及和服務的目標客戶是與公司的目標客戶中的網民數量相同,無法運用傳統的市場覆蓋率或客戶覆蓋率進行考量,因此現階段多數渠道管理者對網上零售領域采取放任的態(tài)度,從而導致網上零售商眾多,渠道密度過大。

渠道密度過大引發(fā)的過度競爭給渠道和供應商的利益帶來了損害,引發(fā)以下問題:

(1)擾亂市場秩序。一些網點為吸引更多的顧客,擅自降低零售價格,使其他專營的網點因利潤下降而不愿經營該產品。

(2)影響服務質量。網絡零售商良莠不齊,銷售地域較廣,對于一些需要較多服務的選購商品或特殊商品,這些零售商難以保證服務水平。

(3)影響廠商對市場的正確判斷。由于渠道密度過大,每個零售商都要保有一定的存貨,市場的真實需求在此過程中存在一定的放大,導致廠商對市場的判斷失真,相應增加產量和庫存。

2.網上銷售渠道布局不合理導致渠道過度競爭

廠商布局渠道時需要對渠道內各層次經銷商的數量、職能、進貨渠道、價格等進行很好的協調,確保各經銷商各司其職,避免發(fā)展成過度競爭。

目前的網上銷售渠道往往是自發(fā)形成的,缺乏事先的布局設計,各層次的經銷商在網上銷售中都存在一定程度的不規(guī)范操作,廠商由于缺乏相應的政策和手段又無法對其進行有效的協調,使得網上銷售中渠道沖突頻繁,發(fā)展成過度競爭。

三、電子商務的應用削弱了渠道價格控制策略的效果

在渠道管理中,為維護產品銷售市場秩序、維持渠道成員穩(wěn)定的利潤率,供應商明確規(guī)定其他渠道成員不得以低于或高于其制定的價格銷售產品,這種價格控制政策有利于市區(qū)到成員保持可觀的利潤,穩(wěn)定渠道體系,便于統一管理不同地區(qū)的產品銷售。然而價格控制策略在電子商務環(huán)境中經常難以進行有效的實施。

1.網上價格戰(zhàn)導致市場價格失控

網上銷售特別是異地銷售由于難以通過服務來吸引客戶,而同一產品特別是一些快速消費品在網絡上可能存在幾十上百個銷售商,在產品同質化競爭如此激烈的情況下,一些銷售商只能打出價格牌來吸引客戶,在互聯網這樣一個信息充分透明的商業(yè)平臺上,一家銷售商的價格折扣對于其他同產品的銷售商的沖擊是顯而易見的,其他銷售商為了保住自己的客戶資源、實現銷售只能隨之給出相同的折扣,更有甚者給出更低的折扣,引發(fā)銷售價格戰(zhàn),此時渠道的價格控制已經形同虛設,銷售商的利潤率不斷下降。

很多消費品網絡銷售商始終處于微利經營狀態(tài),其抗風險能力及自我發(fā)展能力不斷下降,銷售商退出渠道的機會成本很低,渠道成員處于不穩(wěn)定狀態(tài),長此以往將影響廠商的利益和商品的銷售。

2.庫存的網絡傾銷瓦解價格控制政策

為保持渠道的通暢,即使渠道中的經銷商很少主動向廠商提出主動進貨,廠商也經常采取壓貨的方法增加渠道的銷售量。一部分經銷商為了獲得諸如返點等銷售獎勵也會選擇主動壓貨。如此一來,經銷商為了在一段時間內完成規(guī)定的銷售量,同時也為了降低經營的風險,不少經銷商選擇有較大客戶基礎又與傳統渠道相對隔離的網絡作為庫存傾銷的平臺,以遠低于傳統渠道銷售的價格進行庫存的銷售。

然而網絡的庫存傾銷所導致的價格的下降并非對其他渠道沒有影響,特別是一些數量較大的庫存的低價銷售,對于傳統渠道的出貨速度不可避免會產生影響,當出貨速度出現大幅下降時,傳統渠道的銷售商也不得不進行調價。

從短期看,

價格控制政策效果的削弱只是損害了渠道內的經銷商,但從長期的考慮,必然對產品和品牌山生不良影響,最終損害到廠商的利益。電子商務作為一種新型的商務平臺,具有成本低、地域廣、虛擬化等特點,各類廠商在利用它作為銷售渠道的有效補充的同時,應充分了解它對現有渠道可能產生的影響,對渠道管理中的沖擊和挑戰(zhàn)有足夠的預期,積極制定預案,尋求有效地解決方案。

參考文獻: