導語：如何才能寫好一篇檢查市場調(diào)研報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.**市區(qū)總?cè)丝跀?shù)為280萬，本次考察的對象為16-65周歲之間的**居民，占**市總?cè)丝跀?shù)的75.3%,相當于211萬人。在過去一年中，有56.8%的**居民消費過保健品。從消費保健品的類型來看，滋補類保健品消費者最多（有47.6%的消費者在過去一年中消費過滋補類保健品）；其次是美容養(yǎng)顏類保健品（16.0%）；消費大腦神經(jīng)類保健品的消費者有12.1%；消費補腎類保健品的有9.0%；消費心血管保健品的有2.4%。

2.在滋補類保健品中，蜂產(chǎn)品與參類產(chǎn)品的消費者最多。在過去一年中有34.2%**居民消費過蜂王漿等蜂類產(chǎn)品，有30.8%的居民消費過參類產(chǎn)品。在蜂類產(chǎn)品中，老山蜂王漿凍干粉在**市場上占有絕對優(yōu)勢，92.9%的消費者曾購買過老山蜂王漿凍干粉。而參類產(chǎn)品中萬基洋參和金日洋參在**市場上具有相對優(yōu)勢，61.4%的消費者曾購買過萬基洋參，37.0%的消費者曾購買過金日洋參。

3．在消費美容養(yǎng)顏類保健品的消費者中，12.1%的消費者購買過太太口服液，10.9%的消費者購買過排毒養(yǎng)顏膠囊。

4．在消費大腦神經(jīng)類保健品的消費者中，有42.0%的消費者購買過腦白金，購買腦輕松和阿拉斯

加深海魚油的消費者均占20.0%，購買忘不了和三勒漿的消費者均占14.4%，而其他的大腦神經(jīng)類保健品在**市場上處于相對劣勢。

5.在補腎類保健品市場上，匯仁腎寶、御蓯蓉和六味地黃丸處于相對優(yōu)勢，在過去一年內(nèi)購買過這三種產(chǎn)品的消費者比例分別是51.4%、48.6%和13.5%。

6.預防和輔助治療心血管疾病類保健品的市場空間相對其他類保健品市場而言要小，在這類保健品中以北大富硒康最受歡迎。

二、品牌知名度、購買率和廣告表現(xiàn)分析

1．調(diào)查顯示：保健品市場知名度與廣告認知呈正相關(guān)關(guān)系，也就是說廣告認知程度越高，則相應的知名度也高，但高知名度并不意味著高購買率。

2．在滋補類保健品中，購買知名比如下：

2.1蜂類產(chǎn)品

品牌/產(chǎn)品購買率（%）知名度（%）購買知名比(%)

老山蜂王漿凍干粉55.478.670.48

三精蜂王漿凍干含片3.646.67.73

北京人參蜂王漿2.512.619.84

蜂乃寶0.86.113.11

從上表可以看出，老山蜂王漿凍干粉無論在購買率、知名度還是購買知名比等方面都高居榜首，在**市場上處于絕對優(yōu)勢。而三精蜂王漿凍干含片雖然在購買率方面處于相對劣勢，但它在大量的廣告、促銷等活動的沖擊下形成了較高的知名度，侵分**市場已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)。若三精有效地加強促銷力度，在一段時期內(nèi)有可能會出現(xiàn)銷售額較大幅度的增長，但這種增長的幅度有多大，實現(xiàn)增長需要的時間要多久，還應考慮消費者對老山產(chǎn)品的滿意程度以及消費者轉(zhuǎn)換品牌的阻力，這些都需要進一步的市場研究來提供依據(jù)。

2.2參類產(chǎn)品

品牌/產(chǎn)品購買率（%）知名度（%）購買知名比（%）

萬基洋參32.883.339.38

康富來洋參20.268.729.40

金日洋參19.877.925.29

富元洋參1.37.018.57

從上表可以看出，萬基洋參在**參產(chǎn)品市場上具有明顯的優(yōu)勢，其購買率、知名度、購買知名比均遠高于其他三個品牌；金日洋參的知名度較康富來洋參要高近10個百分點，但在轉(zhuǎn)化為有效購買方面卻比康富來洋參還低；富元洋參相對而言是弱勢品牌，競爭力較弱?？偟膩碚f，參類保健品購買知名比較其他類產(chǎn)品高，說明這類產(chǎn)品容易被消費者接受。

2.3其他類滋補保健品

品牌/產(chǎn)品購買率（%）知名度（%）購買知名比（%）

紅桃K12.277.415.76

養(yǎng)生堂龜鱉丸9.772.613.36

朗力福純蛇粉3.419.917.09

山東阿膠1.331.84.09

從上表可以看出，紅桃K的知名度最高，但在轉(zhuǎn)化為有效購買方面存在一定的不足；朗力福純蛇粉的知名度最低，但在轉(zhuǎn)化為有效購買方面卻優(yōu)于紅桃K和養(yǎng)生堂龜鱉丸。山東阿膠作為老產(chǎn)品具有一定的知名度，但其購買率太低，有必要調(diào)整其營銷策略。

2.4從廣告角度來看，**市滋補類保健品市場萬基洋參的廣告效果最好，金日洋參次之。老山蜂王漿凍干粉的廣告效果相對較差，而知名度和購買率較高，這說明老山作為**的本土產(chǎn)品在**消費者心中有較強的地位，但同時也可以看出老山蜂王漿凍干粉在廣告策略方面有必要進行適當?shù)恼{(diào)整以適應市場需求。

3.美容養(yǎng)顏類保健品

3.1以女性為基準的購買率、知名度與購買知名比

品牌/產(chǎn)品購買率（%）知名度（%）購買知名比（%）

排毒養(yǎng)顏膠囊7.975.910.41

太太口服液6.187.76.96

朵爾膠囊5.374.17.15

隆力奇純蛇粉4.853.98.91

美膚沖劑0.943.02.09

柔依羊胎精華素0.946.91.92

希力丹參酮0.47.95.06

上藥珍珠粉0.49.64.17

從上表可以看出，美容養(yǎng)顏類保健品的女性購買率相對于滋補類保健品來看要小得多。相對來說，排毒養(yǎng)顏膠囊的購買知名比最高，這可能與其強大的廣告攻勢和相對較低的價格有關(guān)。太太口服液、朵爾膠囊仍是這一細分市場的強勢品牌，但購買知名比較低，若加強促銷力度可在市場上有更佳表現(xiàn)。隆力奇作為江蘇品牌在這一市場上表現(xiàn)突出，遙遙領(lǐng)先于其后的柔依，其終端市場運作也是比較成功的。柔依的購買知名比較低，有必要加強促銷工作。

3.2以男性為基準的購買率、知名度、購買知名比

品牌/產(chǎn)品購買率（%）知名度（%）購買知名比（%）

太太口服液3.878.34.9

隆力奇純蛇粉2.740.26.7

朵爾膠囊1.662.72.6

美膚沖劑0.521.72.3

柔依羊胎精華素0.522.82.2

排毒養(yǎng)顏膠囊0.5560.9

上藥珍珠粉0.06.00.0

從上表可以看出，男性購買者購買美容養(yǎng)顏類保健品主要是太太口服液、隆力奇純蛇粉、朵爾膠囊、柔依羊胎精華素等，這類保健品一般是為了贈送女性而購買，而其中太太口服液是最受男士歡迎的禮品。

3.3廣告效果方面，太太口服液的廣告接觸率最高為64.8%，其次是朵而膠囊53.4%；如果只考慮女性的廣告接觸率，太太口服液的接觸率最高，為71.9%，其次為朵而膠囊，為60.5%。詳細數(shù)據(jù)如下：

品牌/產(chǎn)品廣告整體接觸率（%）只考慮女性的廣告接觸率（%）

太太口服液64.871.9

朵爾膠囊53.460.8

排毒養(yǎng)顏膠囊41.350.4

隆力奇純蛇粉25.732.5

柔依羊胎精華素22.829.4

美膚沖劑18.025.0

希力丹參酮3.43.5

上藥珍珠粉2.43.5

朵朵紅1.22.2

與3.1比較分析，市場表現(xiàn)最突出的都是廣告接觸率高的品牌；而排毒養(yǎng)顏膠囊更以廣泛的消費者定位和較低的價格贏得了銷售量的優(yōu)勢。

4．大腦神經(jīng)保健品

4.1購買率、知名度與購買知名比

品牌/產(chǎn)品購買率（%）知名度（%）購買知名比（%）

腦白金8.888.69.93

阿拉斯加深海魚油4.225.716.34

腦輕松4.274.55.64

忘不了2.956.65.12

三勒漿2.957.55.04

康麥斯卵磷脂0.84.418.18

敖東安神補腦液0.821.43.74

歐德活腦素0.812.16.61

恒壽堂魚油0.415.52.58

褪黑素0.43.411.76

從上表可以看出，腦白金、腦輕松、三勒漿、忘不了是這一細分市場的領(lǐng)導品牌。從產(chǎn)品的宣傳來看，腦輕松、三勒漿、忘不了這幾個產(chǎn)品都主要針對處于“考試中的學生”。

4.2從廣告效果的角度來分析，腦白金、腦輕松、忘不了、三勒漿具有較高廣告認知度。廣告認知度分別是68.7%、57.0%、40.8%和32.5%。而其他的大腦神經(jīng)類保健品的廣告認知率相對要低得多。

5．補腎類保健品

5.1購買率、知名度與購買知名比

品牌/產(chǎn)品購買率（%）知名度（%）購買知名比（%）

御蓯蓉8.060.413.25

六味地黃丸7.630.824.68

匯仁腎寶2.165.53.21

三金片0.420.61.94

神迪鹿胎寶0.429.91.34

（注：還有部分補腎類保健品因購買率、知名度太低而未在上表中列出。）

從上表可以看出，匯仁腎寶、御蓯蓉在大量廣告的沖擊下已取得了較高的知名度。但對于匯仁腎寶來說高的知名度沒有有效地轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I，這說明匯仁腎寶應加強促銷力度。六味地黃丸雖然知名度相對要低，但知名度能有效轉(zhuǎn)化為購買，適當增加廣告量和促銷則該產(chǎn)品將帶來可觀的利潤。

三、消費行為和市場細分

1．消費行為分析

1.1有85.7%的消費者在購買事先確定保健品品牌，到購買地點再確定要購買的品牌僅占7.6%，這說明長期、系統(tǒng)的品牌建設工作是保健品營銷的關(guān)鍵，因而企業(yè)應努力使自己的品牌在消費者心中占據(jù)優(yōu)勢地位。

1.2藥店和超市是消費者購買保健品的主要場所，44.1%的消費者在藥店購買保健品，38.8%的消費者在超市購買保健品。

1.3消費者服用保健品后一般都會產(chǎn)生持續(xù)的消費行為，有62.4%的消費者一旦服用保健品則會長期服用或經(jīng)常服用。

1.4**的消費者在消費保健品方面容易形成品牌忠誠度，有53.2%的保健品消費者“只服用一個牌子”，33.0%的保健品消費者“比較固定服用兩三個牌子”，只有13.8%的保健品消費者“基本沒有固定的牌子”。這些數(shù)據(jù)表明消費者的品牌忠誠度較高，一個新的品牌要進入市場往往須憑借巨額的廣告經(jīng)費和強力促銷才能站穩(wěn)腳跟。

2.市場細分分析

2.1蜂產(chǎn)品市場（包括蜂王漿、蜂蜜、蜂乳等）

2.1.1隨著消費者年齡的增加，蜂產(chǎn)品的消費比例呈增加的趨勢；

2.1.2蜂產(chǎn)品消費與消費者的性別無顯著關(guān)系；

2.1.3消費者的學歷高低對蜂產(chǎn)品的消費沒有影響；

2.1.4消費者的職業(yè)蜂產(chǎn)品的消費有顯著的關(guān)系，企業(yè)管理人員、機關(guān)/事業(yè)行政單位的人員和離/退休的人員購買蜂產(chǎn)品比例比其他職業(yè)者要高；

2.1.5消費者個人收入水平與其對蜂產(chǎn)品的消費之間沒有顯著的關(guān)系，但消費者的家庭收入水平對蜂產(chǎn)品的消費有明顯的影響，研究發(fā)現(xiàn)：中等偏低收入水平購買蜂產(chǎn)品的比例相對較高；（注：**個人平均月收入為980元）

2.1.6消費者對健康的關(guān)注程度越高，其購買蜂產(chǎn)品的比例就越高；對價格的關(guān)注程度程度越高，購買蜂產(chǎn)品的比例越高，這從另一個方面說明蜂產(chǎn)品在**是一種大眾的滋補保健品；

2.1.7**消費者在流行時尚、廣告、和信息等方面的取向和蜂產(chǎn)品的消費不存在顯著的相關(guān)性。

2.2參產(chǎn)品市場

2.2.1消費者的年齡對參產(chǎn)品的消費有明顯的影響。研究發(fā)現(xiàn)：中老年人消費參產(chǎn)品比例高于年輕人；

2.2.2性別對參產(chǎn)品的消費沒有影響；

2.2.3消費者學歷的高低與參產(chǎn)品消費之間不存在顯著的相關(guān)性；

2.2.4消費者的職業(yè)與參產(chǎn)品消費之間存在明顯的相關(guān)性，研究發(fā)現(xiàn)：企業(yè)管理人員、機關(guān)/事業(yè)行政管理人員、公務員/秘書、個體戶等職業(yè)者消費參產(chǎn)品的比例高于其他職業(yè)者；

篇2

1確定調(diào)研目的

圖書編輯要進行市場調(diào)研必須明確調(diào)研目的，即此次調(diào)研想要得到什么樣的結(jié)果以及得到結(jié)果后有什么用途。只有根據(jù)明確調(diào)研目的及已掌握的信息或已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題，編輯才能確定調(diào)研課題。調(diào)研目的應結(jié)合編輯自身特點來進行，編輯要根據(jù)自己的選題策劃優(yōu)勢，選擇合適的學科領(lǐng)域進行調(diào)研。

2鎖定調(diào)研對象

市場調(diào)研對于圖書出版非常重要，筆者認為編輯可以從以下幾方面著手，在圖書選題策劃上進行科學有效的市場調(diào)研。首先是讀者需求的調(diào)研。圖書是一種特殊的產(chǎn)品，其最終消費者就是讀者，了解讀者對圖書的需求情況才能更好地迎合讀者的口味。讀者需求的調(diào)研是圖書市場調(diào)研的核心部分。其次是圖書產(chǎn)品的調(diào)研。編輯在調(diào)研時，應對市場上同類圖書有一個全面深入的了解，收集有關(guān)圖書的裝幀、內(nèi)在質(zhì)量、價格和銷售狀況等相關(guān)信息。當一個出版社選定的目標市場已趨于飽和時，再要想擠入這個市場就絕非易事，起碼會增大促銷成本。如果在該區(qū)域里還留有較大的空間，那么就可以做出在同一個目標市場上展開競爭的決策。最后是競爭對手的調(diào)研。調(diào)查有關(guān)出版社在同一市場中的競爭實力，主要應了解有多少競爭對手及他們的分布情況，其中與本社經(jīng)營范圍最接近的競爭對手有哪些，對競爭對手的調(diào)研內(nèi)容包括對手的市場占有率、目標市場、營銷定位、定價策略、推廣策略、內(nèi)在品質(zhì)、包裝策略、資金實力、社會形象以及受政府和社團的支持度等。

3選擇調(diào)研方法

圖書市場調(diào)研可以分為案頭調(diào)研(亦稱文獻檢索)和實地調(diào)研。案頭調(diào)研主要是二手資料的收集與分析，主要渠道是網(wǎng)絡搜集和圖書信息檢索。實地調(diào)研又可以分為訪談式調(diào)查和問卷式調(diào)查。目前，許多編輯只重視案頭調(diào)研，卻忽視了實地調(diào)研。在做選題報告分析時，編輯習慣以個人經(jīng)驗，主觀地做出預測結(jié)論。閉門苦思，追求“超前”、“新穎”選題也許偶能為之，大多無功而返。為了確保調(diào)查結(jié)論的正確性，兩種方法應結(jié)合起來，做到優(yōu)勢互補。調(diào)研方法可將定性與定量結(jié)合起來。定性調(diào)研主要是指訪談或按層次召開座談會;定量調(diào)研主要指設計一些問卷調(diào)查表，在調(diào)查表中提出一些針對性問題，讓被訪者以無記名形式填寫，從中了解被訪者的要求。

4制定調(diào)研方案

市場調(diào)研的過程本質(zhì)上是以市場決策為導向的課題研究，市場調(diào)研方案就是調(diào)研計劃。調(diào)研計劃應回答的問題是:調(diào)研的目的意義是什么，如何安排每一階段的調(diào)研任務，用什么方法調(diào)研，如何收集所需的資料，調(diào)研成果的形式及如何對調(diào)研成果進行評價鑒定，調(diào)研人員的組織與分工，所需的調(diào)研經(jīng)費等。上述的調(diào)研目的、調(diào)研對象和調(diào)研方法是圖書市場調(diào)研方案的重要組成部分，需要精心設計、精心實施。調(diào)研方案是整個調(diào)研工作的骨架部分，是調(diào)研工作的依據(jù)，調(diào)研工作必須緊扣調(diào)研方案去施行，這樣才能確保調(diào)研工作環(huán)節(jié)的可控性、調(diào)研結(jié)果的可靠性。

5采集調(diào)研數(shù)據(jù)

根據(jù)調(diào)研方案的設計，收集與調(diào)研目的有關(guān)的各種資料。這些資料可分為原始資料和現(xiàn)成資料。由調(diào)研人員通過實地調(diào)查所獲得的第一手資料，就是原始資料，而通過案頭調(diào)研獲取的資料就是現(xiàn)成的資料。在市場調(diào)研中，可采取事先設計問卷調(diào)查表的方法。編輯將需要采集的數(shù)據(jù)，反映到調(diào)研表中，在一定的范圍內(nèi)，讓調(diào)查對象填寫。為了能收集到比較真實的數(shù)據(jù)，最好是采取匿名填寫的方法。要充分利用現(xiàn)代媒體，密切跟蹤和關(guān)注出版行業(yè)的報刊和書籍，多看《中國圖書商報》、《中國新聞出版報》、《出版商務周報》、《出版參考》、《科技與出版》、《中國市場》以及本專業(yè)的報刊、圖書，積極了解本專業(yè)的出版動態(tài)。充分利用互聯(lián)網(wǎng)，查閱各種所需信息。營銷人員長期從事圖書銷售工作，對市場有相當深入而廣泛的了解。因此，編輯應經(jīng)常與他們多交流，傾聽他們的意見。編輯還應與大專院校、科研機構(gòu)、社團建立密切的聯(lián)系，超前介入本學科的課題研究。平時編輯應勤向?qū)＜覍W者咨詢意見，也可以適時召開座談會，邀請他們組成專家組，對選題進行論證。

6分析調(diào)研數(shù)據(jù)

信息收集就是對市場環(huán)境的信息資料采集，采集資料的真實性和有效性對調(diào)研分析的科學性產(chǎn)生直接的影響。圖書市場調(diào)研必須運用哲學和統(tǒng)計學的原理和方法對采集的資料做出定性和定量分析。定性分析不同于定量分析，前者是對收集資料進行歸納分析，先列出事實材料，將這些資料與事實加以歸類，后者是對數(shù)據(jù)資料進行統(tǒng)計分類。調(diào)研信息的分析可以分為三步，首先要整理資料，將調(diào)研所得的原始資料按調(diào)研目的進行審視、匯總，檢查資料的正確性和完整性，摒棄錯誤資料，補充欠缺的資料。其次要對整理完畢的資料進行分類、統(tǒng)計和繪制圖表。再次要對這些最終的資料進行系統(tǒng)的分類，找出存在的問題，得出結(jié)論。

7撰寫調(diào)研報告

篇3

關(guān)鍵詞：管理目的；遵循原則；主要內(nèi)容；保障措施

一、開展全面合同管理的目的

1.遵守法律法規(guī)和市場規(guī)則，樹立誠實守信的經(jīng)營理念，做到依法經(jīng)營。2.規(guī)范合同管理行為，確保企業(yè)的經(jīng)濟行為合法有效，從源頭上避免或杜絕違法、違規(guī)以及各類糾紛的發(fā)生。3.適應市場變化，增強市場駕馭能力，防御經(jīng)營風險，提高市場競爭力。4.完善合同監(jiān)管體制，使合同管理民主化、公開化、透明化，最大限度地避免或杜絕經(jīng)營管理過程中產(chǎn)生問題。5.加強企業(yè)管理，提升企業(yè)管理水平、經(jīng)營全面合同管理效益和商業(yè)信譽，為公司戰(zhàn)略規(guī)劃的順利實施提供有力支持。

二、開展全面合同管理遵循的原則

（一）立足實際、注重創(chuàng)新。要立足實際，在總結(jié)、繼承、發(fā)揚已有工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，尋求突破和創(chuàng)新。（二）全面覆蓋、突出重點。建立全面覆蓋公司各層面、各單位、各部門的合同監(jiān)督管理體系，全面運行合同管理基本流程。關(guān)注重點部門、重點單位、關(guān)鍵業(yè)務環(huán)節(jié)的合同管理。（三）統(tǒng)一規(guī)范，分級管控。制定集團公司合同管理制度和相應的工作標準，各單位按照統(tǒng)一規(guī)范，在上級合同主管部門的指導、監(jiān)督下，分級開展合同管理工作。（四）統(tǒng)籌安排，協(xié)調(diào)推進。各單位、各部門要按照集團公司的統(tǒng)一部署，逐級落實，協(xié)調(diào)推進。（五）加強監(jiān)管，注重效益。以提高經(jīng)濟效益為中心，建立符合本單位實際的合同監(jiān)管體系，加強合同全過程的監(jiān)督管理，提升企業(yè)經(jīng)營管理質(zhì)量。（六）合同管理與風險管理相結(jié)合。通過開展全面合同管理實現(xiàn)對合同管理風險的有效管控，并借鑒此項工作的經(jīng)驗和做法，探索管控其他重大風險的新方法，完善風險管理的內(nèi)容。

三、全面合同管理的主要內(nèi)容

全面合同管理是指通過完善合同管理組織體系，明確各層次、各單位、各部門在合同管理中的地位和作用，建立涵蓋集團公司及所屬各單位的合同監(jiān)督管理體系；完善立項、審批、調(diào)研、會簽、履行、驗收、結(jié)算等合同管理基本流程，使合同管理人員全面參與企業(yè)經(jīng)營管理工作，提高企業(yè)經(jīng)營管理的效益和質(zhì)量；開發(fā)運行合同管理信息系統(tǒng)，推動合同管理工作規(guī)范化、標準化、程序化和信息化，使合同管理成為公司及所屬單位開展經(jīng)營活動的重要方法和手段。（一）規(guī)范組織建設，完善合同監(jiān)督管理體系。在明確合同管理主管部門的基礎(chǔ)上，建立縱向管理系統(tǒng)和橫向管理系統(tǒng)相結(jié)合的合同監(jiān)督管理體系?？v向管理系統(tǒng)：由單位負責人、合同主管部門、合同管理員組成。保證集團公司經(jīng)營決策順利貫徹實施，并及時收集反饋信息，提高管理質(zhì)量和工作效率。橫向管理系統(tǒng)：由合同主管部門、法律、財務、審計、運營等部門以及合同承辦部門和使用單位組成，共同參與合同的監(jiān)督管理工作?？v向管理和橫向管理相輔相成，即可避免合同管理中個別部門權(quán)力過于集中和合同簽訂中推諉扯皮，又能保證合同管理工作高效運行。（二）規(guī)范合同管理工作，完善合同管理流程。合同管理過程分為立項、審批、調(diào)研、會簽、履行、驗收、結(jié)算、歸檔等環(huán)節(jié)。1.合同立項。各單位簽訂合同，以書面報告形式說明合同標的的基本情況及數(shù)量、價款等，經(jīng)本單位負責人審核同意，作為立項依據(jù)。2.合同審批。合同承辦部門按照立項報告的要求，根據(jù)合同標的性質(zhì)，推薦能滿足合同標的要求的相關(guān)方，填寫《合同立項審批表》，由主管部門、運營、財務等部門簽署意見，報單位負責人審批后，作為簽訂合同的依據(jù)。3.合同調(diào)研。合同項目需要調(diào)研的，由承辦部門會同財務、審計、運營等部門組成調(diào)研小組，對合同標的涉及的產(chǎn)品及市場情況、供應商資信情況等進行市場調(diào)研，并出具《市場調(diào)研報告》。4.合同會簽。依據(jù)《合同立項審批表》、《市場調(diào)研報告》，合同承辦部門召集有關(guān)部門，與合同相對方采用商務洽談、競爭性談判或邀請招標等形式會商簽訂合同，形成初步意見并填寫《合同會簽單》，經(jīng)各相關(guān)部門及單位負責人審核后，蓋章簽字后合同生效。5.合同履行、驗收、結(jié)算。合同生效后，承辦部門與合同向?qū)Ψ礁鶕?jù)合同要求履行合同。履行完畢后，由參加訂立合同的部門按照合同的約定內(nèi)容進行全面驗收，填寫《合同驗收單》，驗收部門簽署意見。合同承辦部門簽署意見，單位負責人簽字同意后，送交財務部門辦理結(jié)算手續(xù)。6.合同歸檔。合同承辦部門將簽批的《合同立項審批表》、《市場調(diào)研報告》、《合同驗收單》以及對方的資質(zhì)證明、報價單等與合同有關(guān)的資料收集齊全，編號入檔，以備后查。（三）建立保障合同管理工作有序開展的完善制度1.合同管理人員持證上崗制度；2.客戶信用管理制度；3.合同會簽制度；4.合同監(jiān)督管理制度；5.合同審查、備案制度；6.合同檢查考核制度。

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醫(yī)藥市場調(diào)研報告怎么樣寫得好?藥品作為一種特殊商品，它涉及到人的身體健康和生命安全，消費者表現(xiàn)出理性而非沖動的購買行為。下面就讓小編帶你去看看醫(yī)藥市場調(diào)研報告精品范文，希望能幫助到大家!

醫(yī)藥市場調(diào)研報告1一、概述

專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到____美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。____年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。

二、醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0%的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2%的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風度;

其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。

2.實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;

其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;

其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應用于藥品的

推廣活動之中。

五、結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。

總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫(yī)藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動

醫(yī)藥市場調(diào)研報告2藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當時(20世紀30-40年代)發(fā)生了幾起嚴重的“藥害”事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國在1999年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20____-20____年連續(xù)了《實施處方藥與非處方藥分類管理20____-20____年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國“人人享受初級衛(wèi)生保健目標的”實現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學術(shù)交流，提高用藥水平。

推進藥品分類管理勢在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題

____市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應的標識。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

3、藥品的咨用轉(zhuǎn)變

藥品經(jīng)營企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導合理用藥的工作有的長足進展。

通過對市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個不能。

1、駐店藥師不能保證始終在崗

調(diào)查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥。

2、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售

在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責，形同虛設，有的不看處方，只蓋章;有的只指導，不審核;甚者不聞不問。

3、分類擺放不能做到完全分開

60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個別藥品混放，具體表現(xiàn)在沒有標識的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個別非藥品混放于藥品中。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析

對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運用計算機網(wǎng)絡管理，患者掛號時先買卡，醫(yī)生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，2001年全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫(yī)療機構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費人群意識淡薄

廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當藥店向他索要醫(yī)生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。

盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費者已經(jīng)習慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應、習慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機構(gòu)責任差

據(jù)有關(guān)資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發(fā)生在醫(yī)療機構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：

一是聯(lián)合應用抗菌藥不當引起或加重不良反應;

二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。

濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟負擔，浪費了有限的醫(yī)療資源，更嚴重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習慣性應用則會因勢利導，患者則把應用抗菌素當成必要。

(四)藥品咨用人員素質(zhì)差

許多藥店在人員責質(zhì)、管理制度、設備設施等軟硬件建設上還不能適應藥品分類管理的要求。特別是在人員素質(zhì)方面，差距更大。實施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來嚴重不足，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔任駐店執(zhí)業(yè)藥師。即使配備駐店藥師，人數(shù)也不能滿足要求。更重要的是，相當一部分藥師對藥品知識的熟悉程度和審方能力尚未達到駐店藥師的要求。

(五)規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即“OTC”標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、加強藥品零售企業(yè)處方審核人員駐店注冊、培訓管理工作，充分發(fā)揮藥學技術(shù)人員用藥指導作用

加強藥師的隊伍建設。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾，藥監(jiān)部門要采取有效方式，在保證人員素質(zhì)的前提下，促進擴大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時為彌補執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，加強對從業(yè)藥師的再教育工作。要積極促進本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設，從政策上鼓勵從藥人員進行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓。提高人員數(shù)量和質(zhì)量，確保指導用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求。

加強藥師的在崗情況的檢查。一是嚴把審查關(guān)。對新開辦藥品零售企業(yè)進行現(xiàn)場檢查驗收時，對藥師的資格、實際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責等進行嚴格把關(guān)。二是實行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢、用藥指導、處方審核、質(zhì)量把關(guān)等工作職責。三是要求掛牌明示。

藥師在營業(yè)時間上崗時，應佩帶標明其姓名、技術(shù)職稱、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督。如藥師臨時不在崗，應在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項檢查。加強對藥師在職在崗監(jiān)督檢查，對連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進行處罰。

2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導廣大群眾改變用藥習慣和正確使用藥品

首先，要通過科學的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。()同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習慣。

其次，要通過積極有效的宣傳，引導藥品零售企業(yè)積極開展藥學服務。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學服務，促進企業(yè)的發(fā)展，認真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，m.liu__ue86.com將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風"的階段，而應探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓和正面推動作用。

3、大力加強藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進藥品分類

藥品市場調(diào)查報告優(yōu)秀范文社會實踐報告對藥店的監(jiān)管。一是加強藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標識規(guī)范情況的檢查，積極促進藥品零售企業(yè)達到藥品分類管理的要求。二是加強駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實情況的檢查。結(jié)合GSP認證工作，進一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度。三是對已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營的藥品，要加強監(jiān)督檢查。

對違規(guī)經(jīng)營的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進行處理。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強對藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查。對藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時予以糾正，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的，除給予警告外，還應并處罰款。

五是各級藥品監(jiān)管部門要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作，加強對處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)廣告和非處方藥在大眾媒體擴大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認證及監(jiān)督檢查有機結(jié)合，對達不到分類管理要求的，按照有關(guān)規(guī)定處理。

對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管。加強抗菌藥物監(jiān)管，促進合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進合理用藥的進程中應發(fā)揮主導作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務技能培訓;其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設想

1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導群眾習慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務工作者指導的情況下，恰當?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。

自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有衛(wèi)生保健”的宏偉目標。結(jié)合國情，我國政府提出了到20____年基本實現(xiàn)“人人享有初級衛(wèi)生保健”。與此同時，WHO還提出“人們有權(quán)利也有責任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實施”。

我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作“應以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充”。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€人的權(quán)利和責任”，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè)。

非處方藥的出現(xiàn)大大促進了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實生活中有著非常重要的作用。我們應該注重對自我藥療的宣傳，引導群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健。

2、探求解決處方來源的有效方法，促進處方的有序流動

探索醫(yī)療機構(gòu)藥房商業(yè)化轉(zhuǎn)型，實行醫(yī)藥分家，把門診藥房從醫(yī)院剝離出來，建成獨立核算的單體藥店。嚴格執(zhí)行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點，形成把醫(yī)療機構(gòu)商業(yè)化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經(jīng)驗全面推開，促進規(guī)范化建設。把發(fā)給許可證的醫(yī)療機構(gòu)的藥房作為完全實行分類管理的示范點，形成處方來源網(wǎng)，進一步解決處方來源和按處方購買藥、憑處方售藥還不適應的問題，推進藥品經(jīng)營企業(yè)的分類管理縱深發(fā)展。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告3中國是個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農(nóng)村形勢發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的情況卻并不讓人樂觀。根據(jù)國家統(tǒng)計局的有關(guān)資料，今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點;農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，　實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計資料還同時指出，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費45.3元，占全部生活消費現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費在城鄉(xiāng)人均消費構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實際數(shù)字計算雙方醫(yī)藥銷售金額應當大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場消費差距之大，確實應該令人思索。筆者認為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟極不相適應。醫(yī)藥保健是保障社會正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長久下去，勢必影響到農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場的問題應該引起各級政府的高度重視。

一、現(xiàn)狀

(一)農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴重。一方面在供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。

(二)農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟實力和經(jīng)驗，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基　層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。

(三) 農(nóng)村市場藥品價格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質(zhì)性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現(xiàn)成倍的差別。

(四)農(nóng)村市場藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟構(gòu)成零碎而復雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負擔。

農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點的稀少，進一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應問題，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)不適應多種經(jīng)濟渠道、多種經(jīng)濟成份、多種消費層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務所和行政村的衛(wèi)生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點藥品供應基本處于無秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟利益的驅(qū)動，經(jīng)濟發(fā)達、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱;經(jīng)濟相對貧困，人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費的需要。有的同志認為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規(guī)模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟成份自成體系，各類經(jīng)濟成份連鎖網(wǎng)絡中心按照自已所在城市經(jīng)營的習慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務、特別是傳統(tǒng)的服務項目卻很難購到和滿足。

第四、經(jīng)濟實力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟負擔過重，影響了業(yè)務的正常開展。為了提高經(jīng)濟效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員出于經(jīng)濟利益的驅(qū)動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費才能正常發(fā)展。

三、初探

農(nóng)村醫(yī)藥市場要加強監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導的重視?？h級藥品監(jiān)管機構(gòu)和隊伍的建設工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應該認真研究和探討。

(一)建國初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟手中，在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運動，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實行了公私合營。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國民經(jīng)濟建設的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計劃經(jīng)濟的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經(jīng)濟的統(tǒng)一領(lǐng)導下，農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進行，由于多種經(jīng)濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟建設發(fā)生了翻天復地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農(nóng)村的實際情況∶農(nóng)村發(fā)達、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場寬廣、多層次的消費結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點設置分散和監(jiān)督管理困難等特點，我們認為一、應該積極鼓勵和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點等多種形式，切實占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場。農(nóng)村行政機構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟自然流向為指導，實行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡行政機構(gòu)，精簡行政人員，提高社會經(jīng)濟效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場的平穩(wěn)發(fā)展，一個主要的因素就是因為農(nóng)村醫(yī)藥市場長期有一個主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場出現(xiàn)的一系列問題。

我們向那些大集團企業(yè)提議，深入農(nóng)村應該深入到在農(nóng)村機構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點，因為這里是農(nóng)村經(jīng)濟最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點的空白處。

(二)建國幾十年中城市國營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門，我們認為這個經(jīng)驗實得大型醫(yī)藥集團占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的借鑒。大型醫(yī)藥集團企業(yè)應該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個網(wǎng)點品種齊備，這是得不償失的。一方面每個網(wǎng)點品種齊，勢必庫存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟損失又造成資源浪費，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟繁華、商品輻射能力強。配供中心由于實行批(配供)零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場的需要，多備品種能夠適應農(nóng)村醫(yī)藥市場多層次的消費新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)(含改制后的大村)連鎖網(wǎng)點的需要。同時農(nóng)民有個土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費現(xiàn)象十分嚴重。浪費了社會資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導種植和收購藥材。確實這是為農(nóng)民做的一件大好事。

(三)市、縣藥品監(jiān)督管理機構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導下，加強對農(nóng)村醫(yī)藥市場的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況;2、由于配供中心在農(nóng)村有一個網(wǎng)絡體系，運用好這個網(wǎng)絡，監(jiān)管工作可大大地取得實效而且大大地節(jié)約費用;3、可節(jié)省行政機構(gòu)人員編制;4、容易取得地方黨政領(lǐng)導、政府職能部門的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問題的妥善解決;5、農(nóng)村居民民風淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實行政務公開，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實改變農(nóng)村藥品市場的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進農(nóng)村經(jīng)濟健康發(fā)展。

(四)農(nóng)村是個大市場，有占到全國人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開放后，農(nóng)村的經(jīng)濟面貌發(fā)生了翻天復地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟收入也有了成倍的增長，農(nóng)村的消費結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實力的企業(yè)集團去占領(lǐng)農(nóng)村市場，既能取得社會效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟效益，健全的銷售網(wǎng)絡，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當然政府更應該積極鼓勵企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點的設立要取好的地段，更需要得到當?shù)卣娜χС?3、新建網(wǎng)點，手續(xù)難度大，費用也很多。企業(yè)正常營業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應該給予企業(yè)積極的政策輔持、財政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門要把大型集團企業(yè)在農(nóng)村的分支機構(gòu)當成自已的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場。

隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場一定能適應農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展作出自己應有的貢獻。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告4鹽酸左氧氟沙星片藥品市場調(diào)研報告

隨著社會的不斷進步，經(jīng)濟的飛速發(fā)展，環(huán)境的的日益惡化及漸增的工作壓力的，始終牽絆著人類的健康，尤其是敏感細菌引起的輕、中度感染疾病，給人類的健康造成很大的困擾。就此鳴鴻醫(yī)藥作出以下市場調(diào)研解決此問題。鳴鴻醫(yī)藥創(chuàng)建于2014年，是一家致力于現(xiàn)代中藥及生物醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷售的藥品企業(yè)。公司秉著“利民康健，恒久真誠”的企業(yè)經(jīng)營理念，與“醫(yī)德人心，健康全人類”的企業(yè)社會責任感，不斷開拓。為了更好的服務于心腦血管患者，滿足患者的需求，鳴鴻醫(yī)藥策劃小組為鹽酸左氧氟沙星片做本策劃,策劃書結(jié)構(gòu)如下：

目錄

一、調(diào)研目的

二、調(diào)研對象：威海市中老年人

三、調(diào)研方法：非隨機抽樣調(diào)查(任意抽樣、判斷抽樣)

四、調(diào)研內(nèi)容

一、調(diào)研目的

? 本次調(diào)研的總目標，是為了產(chǎn)品鹽酸左氧氟沙星片營銷策劃，提供充分的市場依據(jù)，可以分為三個方面： ? 產(chǎn)品定位：確定目標消費群;

? 產(chǎn)品訴求點：以區(qū)別競爭產(chǎn)品;

? 推廣方式：從目標消費者的消費習慣出發(fā)，發(fā)現(xiàn)他們最易接受的推廣策略。

二、調(diào)研對象

威海市中老年人

三、調(diào)研方法

四、調(diào)查內(nèi)容

市場現(xiàn)狀

敏感細菌引起的輕、中度感染疾病的發(fā)病率

治療敏感細菌引起的輕、中度感染疾病的用藥情況

競爭態(tài)勢

競爭對手的數(shù)量

消費者的使用情況

消費者對藥品的認知

對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病產(chǎn)品的了解 對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病藥品需求特點 對敏感細菌引起的輕、中度感染疾病各產(chǎn)品的評價 消費者藥品消費習慣

對產(chǎn)品概念的信任度 對產(chǎn)品包裝的喜好度 對產(chǎn)品質(zhì)量的感受 對產(chǎn)品價格的接受度 對產(chǎn)品廣告的評價

消費者藥品消費習慣 購買藥品考慮因素

購買藥品主要途徑

藥品信息的獲知渠道及受廣告的影響程度

藥品購買的決策過程

醫(yī)藥市場調(diào)研報告5專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到2015美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2015年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關(guān)鍵人物。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個 小賬本，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文。

打點 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ?刺探軍情，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

篇5

一、問題的提出

物資采購內(nèi)控制度的完善程度直接影響到整個企業(yè)目標的實現(xiàn)。就拿我們企業(yè)來說，物資采購內(nèi)控制度的設置有著特殊的意義。我廠為大型出口船舶建造廠，造船所需外購的材料與設備占據(jù)了整個產(chǎn)品總價的60%左右，全年產(chǎn)值三十多億元，每年外購資金總量達到了20余億元。物資采購內(nèi)控制度是否有效，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。

三年前，我們的物資采購內(nèi)部控制出現(xiàn)漏洞。個別物資采購的關(guān)聯(lián)人員經(jīng)不起供應商的“糖衣炮彈”，受賄入獄。采購成本偏離目標成本，企業(yè)遭受重大損失。

二、對物資采購內(nèi)控部分失效的反思

評審我廠的物資采購內(nèi)控系統(tǒng)，表面看來，內(nèi)控制度還比較完善：能依據(jù)設計公司的產(chǎn)品目錄進行采購；根據(jù)生產(chǎn)計劃進行市場調(diào)研，大型設備的采購實行招標；采購、過磅、驗收入庫、質(zhì)檢、記錄等崗位分開且相互牽制。所有文件較齊全：有關(guān)物資采購的管理制度無遺漏；采購業(yè)務操作流程采購員人手一份；采購合同專人保管等等。內(nèi)部控制總體還是有效的，但為什么還會出現(xiàn)問題？深入下去，我們便發(fā)現(xiàn)是部分物資采購控制點出了問題。

1、采購清單不清，對超量采購無法及時控制。2004年之前，比較典型的是閥門采購，個別采購員一味迎合廠家或商家的銷售人員，以增補件為名，大量購進閥門，造成閥門長期積壓2800余只，長期占用了我廠資金。經(jīng)濟案件之后，三分之一閥門被代用，三分之二閥門由于時間過長，標準改型，不能代用，結(jié)果被鑄模鍛車間當廢鐵下爐處理，造成很大浪費。

2、制約失衡，難剎回扣之風。在物資采購過程中，缺少有效憑證，有些貨物的市場調(diào)研以前由物資處一家的某一個人進行，沒有經(jīng)過價格人員的審核，無外部市場調(diào)研或多家比價的證據(jù)證明，價格缺乏其公證性。個別采購員為了私利，選擇有回扣的供應商。

3、物資采購缺乏科學性。有時生產(chǎn)車間打個電話就可采購，采購制度不嚴謹不規(guī)范。

4、合同的履行缺乏跟蹤和檢查，對采購員的考核缺少具體的量化指標。

三、針對物資采購內(nèi)控制度方面出現(xiàn)的問題，我廠做了以下幾個大動作：

1、機構(gòu)重組，有關(guān)職能重新劃分。

在廠內(nèi)成立獨立的集配中心，收回了原物資處倉庫的保管職能，材料的進出均由新的集配中心控制。形成物資采購和倉庫驗收相互制約機制，以此保證船用材料的收發(fā)與生產(chǎn)部門的施工相吻合。

2、不同部門之間相互制約和牽制。

單船的材料清單與成本預算分析分別由廠經(jīng)營計劃處、財務處和物資處三家進行市場調(diào)研，制作明細表。對三家報出的價格進行對比分析，最終確定采購清單。從而杜絕材料采購的盲目性，確保采購成本預算的科學性。

3、成立專家評審委員會，優(yōu)選“戰(zhàn)略合作伙伴”。

在保留物資采購的一般控制點外，我們新增加了招投標這一控制點。

首先在廠內(nèi)成立了由船、機、電等各方專家組成的評審委員會，對400多家主要材料及設備供應商從信用、規(guī)模、質(zhì)量、價格等方面逐一進行對比評審，為這些商家建立檔案，內(nèi)容包括：合作誠信等級、資質(zhì)及行業(yè)地位、質(zhì)量指標、折扣和付款條件、以及采購的數(shù)量和價格等。好中選優(yōu)，訂出百家合作伙伴，再對篩選出的規(guī)模大、質(zhì)量好、價格合理的供應商進行考察，確定為“戰(zhàn)略合作伙伴”，對其進行招標。

經(jīng)過這樣一道道篩選，較大限度地降低材料、設備的采購成本，避免采購中的不正之風。

4、增加合同的檢查頻率，避免未授權(quán)人員辦理采購事項。簽訂采購合同的程序及按金額大小區(qū)別的授權(quán)制度明確具體，關(guān)鍵是檢查落實和懲罰兌現(xiàn)，合同的檢查由每年一次增加到每季度一次。

5、增設物價審核員，加強合同價格審核。廠部《物資采購價格監(jiān)督條例》，作為物價審核員跟蹤考核采購員的依據(jù)，條例明確具體，具有較強的可操作性。

6、建立和不斷完善物資價格信息庫。按單船建立物資價格檔案，充分利用物資管理軟件，按材料型號、規(guī)格、數(shù)量、價格等建立物資價格庫，為下期的單船材料采購成本的預算提供依據(jù)。

7、將廉政措施貫穿整個物資采購過程。凡與設備廠家或商簽訂正式合同，必須同時簽訂一份廉政協(xié)議。采購方由兩人簽字，一人是根據(jù)不同授權(quán)的采購項目主管；另一人是分管領(lǐng)導。讓供貨方了解物資采購的控制內(nèi)容，使雙方都能嚴格按制度辦理物資采購業(yè)務，如有違反，當即中斷合同和業(yè)務往來。這樣就使內(nèi)控制度有效地發(fā)揮作用。

四、幾點體會

1、認清物資采購過程中不可缺少的控制環(huán)節(jié)。

根據(jù)各個企業(yè)不同的特點，注意修訂和調(diào)整控制點。我廠歷來對采購物資的質(zhì)量和付款依據(jù)控制較嚴，物資進廠后若無質(zhì)檢報告，倉儲部門不能收貨入庫，財務也不會開票付款。對我廠而言，采購清單的編制、供應商的選擇、采購價格的確定、談判和合同的簽訂，這幾個控制環(huán)節(jié)的解決，彌補了物資采購內(nèi)控系統(tǒng)的缺陷，取得了較好的效果。

2、加強物資采購成本分析和測算，對降低成本非常有效。

腐敗的根源來自于內(nèi)控制度不健全，有空可鉆。作為物資采購部門在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，如何控制住采購成本對防止腐敗至關(guān)重要，近年來，物資處領(lǐng)導嚴把采購成本關(guān)，要求業(yè)務員、價格監(jiān)督員加強對市場價格的調(diào)研和分析，在開標前對采購設備、材料價格進行測算，通過測算，將供應廠家或供應商家的利潤率控制在5%-10%合理范圍內(nèi)，既可杜絕廠家商家的暴利行為，又可從根本上鏟除滋生腐敗行為的發(fā)生，這就叫揚湯止沸、釜底抽薪，想你腐敗也腐敗不起來。

3、重新設計物資采購內(nèi)控系統(tǒng)的過程，也是企業(yè)管理的一次深化和變革。

這次重新設計物資采購內(nèi)控系統(tǒng)單靠幾個人是不可能完成的。它涉及到全廠組織、人事、生產(chǎn)、經(jīng)營、財務等管理職能的多個部門，含蓋全廠大部分領(lǐng)域，大家通力合作才能完成。

篇6

國內(nèi)還有其他的叫法，比如市場研究、營銷研究、市場調(diào)研等。施工企業(yè)項目前期物資市場調(diào)查主要根據(jù)項目實際需要，系統(tǒng)收集、記錄、整理、分析與項目相關(guān)物資有關(guān)的市場情況，了解現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為項目物資成本分析、估算報價和生產(chǎn)經(jīng)營提供參考。

2物資市場調(diào)查的程序和步驟

2.1成立物資市場調(diào)查小組為使物資市場調(diào)查工作順利開展，可根據(jù)實際需要成立相關(guān)市場調(diào)查組，明確分工和人員組成。調(diào)查小組可以按調(diào)查內(nèi)容分：如某局?？谌斯u項目成立?？谌斯u項目前期市場調(diào)查領(lǐng)導小組，并同時成立物資價格調(diào)查組、物資運輸線路組、物資相關(guān)費用組、資料收集分析組、后勤協(xié)調(diào)組等5個調(diào)查組。也可以按調(diào)查的地區(qū)分：如某項目調(diào)查組就分為海口調(diào)查組、湛江調(diào)查組、陽江調(diào)查組、廣西防城港調(diào)查組分赴廣東湛江、陽江、廣西欽州、防城港、海南?？?、文昌、澄邁、臨高等地主要對地材的分布、儲量、產(chǎn)量、運輸、成本等方面進行調(diào)查。

2.2明確物資市場調(diào)查小組的工作內(nèi)容調(diào)查小組的工作內(nèi)容：調(diào)查和了解項目實施工程量所需物資的現(xiàn)有分布情況如何；主要物資生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力；物資價格的構(gòu)成；主要物資市場供求關(guān)系，以及對價格的影響；辦理相關(guān)證件需提交的資料、政府稅費及收費情況；影響當?shù)匚镔Y價格的各種因素等。

2.3初步調(diào)查根據(jù)各個小組的分工，實地進行初步的了解，首先可以尋找現(xiàn)有的一些合作伙伴進行了解，或用電話、傳真等方式與當?shù)卣鞑块T取得聯(lián)系了解相關(guān)情況，并根據(jù)了解的情況進行初次調(diào)查，走訪周邊市場、實地察看。

2.4制定調(diào)查實施計劃確立調(diào)查方向和內(nèi)容，對本項目物資供應和價格影響較大的，進行重點分析和重點調(diào)查，制定正式的調(diào)查計劃，使調(diào)查有一個明確的方向。對調(diào)查的實施時限、工作要求、工作內(nèi)容、調(diào)查經(jīng)費預算等做出詳細說明，并報調(diào)查領(lǐng)導小組審批實施。

2.5準備所需調(diào)查表格及調(diào)查設計根據(jù)調(diào)查的具體要求和目的，編制相應的調(diào)查表格，是調(diào)查工作成敗的關(guān)鍵。調(diào)查表格及調(diào)查設計對調(diào)查結(jié)果有直接的影響，所以，在物資市場調(diào)查中一定要注意調(diào)查表格及調(diào)查設計。

2.6實施調(diào)查和收集資料在調(diào)查中，可以采用各種方法：實地察看、尋訪、座談、問卷、面談、電話調(diào)查，以及郵寄、留置等。主要采用的是實地察看和尋訪的方式。調(diào)查范圍應與物資采購范圍相一致，當在某一城市做市場調(diào)查時，調(diào)查范圍應為整個城市，但由于調(diào)查樣本數(shù)量有限，調(diào)查范圍不可能遍及城市的每一個地方，一般可根據(jù)城市的人口分布情況，主要考慮人口特征中收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個小范圍調(diào)查區(qū)域。劃分原則是使各區(qū)域內(nèi)的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個區(qū)域，在各個區(qū)域內(nèi)實施訪問調(diào)查。這樣，可相對縮小調(diào)查范圍，減少實地訪問工作量，提高調(diào)查工作效率，減少費用。在實際調(diào)查中，要注意以下幾個問題：

2.6.1真實性。真實性，就是尊重客觀事實，用事實說話。這一特點要求調(diào)研人員必須樹立嚴謹?shù)目茖W態(tài)度、認真求實的精神，準確收集數(shù)據(jù)和資料，嚴禁弄虛作假，虛報數(shù)字。只有嚴謹?shù)目茖W態(tài)度，才能做出真實可信、對工作具有指導意義的調(diào)研結(jié)果。

2.6.2針對性。一般來說，工程項目前期物資市場調(diào)查工作是針對項目所需物資市場供應和價格一些較為迫切的實際情況的調(diào)查，解決我們在投標預算和資金投入、工程建設、項目經(jīng)營中物資管理的問題。應明確所針對的問題，以及所獲得的事實材料，分析問題的癥結(jié)所在，提出具體可行的建議和對策。

2.6.3典型性。是指調(diào)研所得到的事實材料要具有代表性，所揭示的問題要帶有普遍性。

2.6.4時效性。市場的信息千變?nèi)f化，經(jīng)營者的機遇也是稍縱即逝。市場調(diào)查滯后，就失去其存在意義。因此，要求調(diào)查行動要快，調(diào)查人員要對收集信息的時效給予明確，不要給決策者以延誤的信息。

2.6.5科學性。市場調(diào)查不是單純報告市場客觀情況，還要通過對事實作分析研究，尋找市場發(fā)展變化規(guī)律。這就需要我們掌握科學的分析方法，以得出科學的結(jié)論，適用的經(jīng)驗、教訓，以及解決問題的方法、意見等。在調(diào)查資料收集過程可以采用填寫表格、記錄、錄音、復印、掃描、拍照和影像的方式，保證收集資料的真實行和準確性。

2.7調(diào)查整理和分析階段實地調(diào)查結(jié)束后，即進入調(diào)查資料的整理和分析階段。收集好已填寫的調(diào)查表和各種資料后，由調(diào)查人員對調(diào)查資料進行逐份檢查，剔除不合格的調(diào)查表，然后將合格調(diào)查表統(tǒng)一編號，以便于調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計可利用Excel電子表格軟件完成。將調(diào)查數(shù)據(jù)輸入計算機后，經(jīng)Excel軟件運行后，即可獲得已列成表格的大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，利用上述統(tǒng)計結(jié)果，就可以按照調(diào)查目的的要求，針對調(diào)查內(nèi)容進行全面的分析工作。①選取與主題有關(guān)的材料，去掉無關(guān)的、關(guān)系不大的，使主題集中、鮮明、突出。②注意材料點與面的結(jié)合，材料不僅要支持調(diào)研報告中的某個觀點，而且要相互照應，給全部觀點以支持。③在現(xiàn)有材料中，要經(jīng)過比較、鑒別、精選，選擇最好的材料來支持調(diào)研者的觀點。

2.8提交調(diào)查報告及補充調(diào)查撰寫市場調(diào)查報告是市場調(diào)查的最后一步。調(diào)查數(shù)據(jù)經(jīng)過統(tǒng)計分析之后，只是為得出有關(guān)結(jié)論提供了基本依據(jù)和素材，要將整個調(diào)查研究的成果用文字形式表現(xiàn)出來，使調(diào)查真正起到解決問題、服務于企業(yè)的作用，則需要撰寫調(diào)查報告。調(diào)查報告必須包括以下內(nèi)容：正文、資料的收集過程、結(jié)論及建議、必要的附件、表格及計算的過程等。

在對調(diào)查資料整理和分析過程中，會發(fā)現(xiàn)有些數(shù)據(jù)有遺漏，需要進行補充調(diào)查。調(diào)研材料所得出的結(jié)論，必須具有說服力，要把被調(diào)查的情況完整、系統(tǒng)地交待清楚，不能只擺出結(jié)論，不能疏漏事實過程和必要環(huán)節(jié)。但也不要求事無巨細，面面俱到，而要抓住事物的本質(zhì)和主要方面，寫出調(diào)研結(jié)論的推理過程。根據(jù)預測所得的結(jié)論，建議有關(guān)部門采取相應措施，以便解決問題。論述部分主要包括基本情況部分和分析部分。在基本情況部分，對調(diào)查數(shù)據(jù)資料及背景做客觀的介紹說明，提出問題。在分析部分，包括原因分析、利弊分析、預測分析。

3施工企業(yè)前期物資市場調(diào)查的總結(jié)

篇7

1.1滿足企業(yè)對營銷人才的需求

市場經(jīng)營是現(xiàn)代企業(yè)最基本的活動,直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，企業(yè)要想在競爭中求生存，必須要降低成本包括對人才培養(yǎng)的費用。目前，企業(yè)營銷人員主要從事產(chǎn)品的銷售及營銷活動策劃，同時也可以開展商品采購與市場調(diào)研、客戶服務與管理等方面的工作。營銷人員一般具有一定的市場營銷與管理的能力，以及較強的口頭表達能力。高職院校市場營銷專業(yè)以職業(yè)能力為導向開展人才培養(yǎng)，是根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)營銷的要求，在培養(yǎng)過程中注重學生實際的操作能力，將畢業(yè)生的職業(yè)崗位定位于從事企業(yè)市場開發(fā)與營銷管理工作，全面提高學生的綜合素質(zhì)，增強學生的就業(yè)競爭力，滿足企業(yè)對營銷人才的需求。

1.2提高學生的綜合素質(zhì)

任何一個職業(yè)崗位都有相應的崗位職責要求。市場營銷實用性很強，高職院校市場營銷專業(yè)以職業(yè)能力為導向進行人才培養(yǎng)，注重企業(yè)對人才的需求。在大學一年級時，就注重對學生進行現(xiàn)代營銷理念的培養(yǎng)，按照教學計劃有步驟的進行，并積極鼓勵學生制定職業(yè)規(guī)劃，考取職業(yè)資格證，如助理營銷師、人力資源管理師、電子商務師等，提高學生的綜合素質(zhì)，增強就業(yè)的競爭力。

1.3滿足專業(yè)技能抽考的要求

專業(yè)技能抽考是上級教育主管部門對高等職業(yè)院校開設的專業(yè)進行檢查，以了解其是否達到人才培養(yǎng)的要求。如湖南省教育廳于2011年9月對高等職業(yè)院校開設的市場營銷專業(yè)制訂了《高等職業(yè)院校市場營銷專業(yè)技能抽查標準》。技能抽查的內(nèi)容包括市場調(diào)研、營銷策劃、商務談判、產(chǎn)品推銷四個基本模塊，主要對設計調(diào)研方案、撰寫調(diào)研報告、制定新產(chǎn)品上市策劃方案等項目進行考核。要求學生能按照企業(yè)的操作規(guī)范獨立完成，并體現(xiàn)良好的職業(yè)精神與職業(yè)素養(yǎng)。而高職院校市場營銷專業(yè)以職業(yè)能力為導向進行人才培養(yǎng)，能讓學生的樹立現(xiàn)代營銷理念，掌握現(xiàn)代市場營銷的基本理論，具有較強的市場策劃、調(diào)研等能力，因而能滿足上級教育主管部門對市場營銷專業(yè)學生技能抽考的要求。

1.4促進專業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

高職院校市場營銷專業(yè)對學生實施以職業(yè)能力為導向的培養(yǎng)教育，讓學生樹立現(xiàn)代營銷理念，綜合素質(zhì)高，能滿足現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷崗位人才的需求，因而學生的就業(yè)前景好，社會影響力大。這對應屆高中畢業(yè)生的吸引力大，有利于招生工作的開展，這為專業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了有利的保障。

2影響以職業(yè)能力為導向開展人才培養(yǎng)的因素

2.1資金投入較少

由于社會對市場營銷專業(yè)的認識不高，認為從事市場營銷專業(yè)知識并不重要，只要是一個健康的人都可以從事市場營銷，造成地方性職業(yè)院校的管理者也這樣認為，因而對其投入較少。但以職業(yè)能力為導向的高職營銷專業(yè)人才培養(yǎng)，是培養(yǎng)具有一定專業(yè)理論知識和較強實踐能力的、適應市場營銷管理的高素質(zhì)高技能人才，需要構(gòu)建校內(nèi)外實習實訓基地，進行課程改革，這些措施都需要資金的投入，而高職院校市場營銷專業(yè)由于資金等來源較少，辦學經(jīng)費緊張，投入的過少，這在很大程度上制約了市場營銷專業(yè)的發(fā)展。

2.2雙師型教師缺乏

高職院校大多是由中職學校合并升格而成，專業(yè)教師絕大多數(shù)是從普通高等院校畢業(yè)，生產(chǎn)實踐和技術(shù)應用能力相對缺乏，課堂講授很難與生產(chǎn)實踐相結(jié)合。而以職業(yè)能力為導向的高職營銷專業(yè)教育培養(yǎng)，需要大量既懂現(xiàn)代營銷理論，又懂企業(yè)產(chǎn)品的實際營銷。因而，雙師型教師的缺乏，造成市場營銷專業(yè)的整體辦學水平不高。雖然已有許多高職院校市場營銷專業(yè)聘請和引進一批企業(yè)的技能人才，但在質(zhì)量和結(jié)構(gòu)上仍不能適應高職教育發(fā)展的需要。

2.3實訓基地少

以職業(yè)能力為導向的高職營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，是需要讓學生實際參與企業(yè)的產(chǎn)品營銷。但高職院校市場營銷專業(yè)由于資金投入較少，實習與實訓基地很少，實訓也只是到企業(yè)進行參觀，簡單了解企業(yè)的營銷情況。校企合作只是形式，學生到企業(yè)頂崗實習的機會很少，根本無法起到實習實訓的作用，這影響到學生的綜合素質(zhì)的發(fā)展，教學質(zhì)量難以得到提高。

3實施以職業(yè)能力為導向的人才培養(yǎng)措施

高職院校市場營銷人才的培養(yǎng)不同于本科院校，學生畢業(yè)后更多會在企業(yè)從事基礎(chǔ)性或事務性營銷工作。因此，其培養(yǎng)目標、培養(yǎng)方式與考核方式都具有職業(yè)技術(shù)教育的特色。

3.1合理設計培養(yǎng)目標

培養(yǎng)目標是指培養(yǎng)活動的目的和預期成果，有了目標，學生學習才會更加有效。高職院校市場營銷專業(yè)是培養(yǎng)學生具有營銷職業(yè)崗位所需的職業(yè)素質(zhì)與崗位技能，身心健康，具有持續(xù)學習與發(fā)展能力和良好的職業(yè)道德的高素質(zhì)技能型人才。因此，合理設計培養(yǎng)目標，有利于專業(yè)的健康發(fā)展。培養(yǎng)目標具體包括：①能力目標是培養(yǎng)要求學生具有一定的市場營銷與管理的能力，能運用現(xiàn)代信息技術(shù)進行市場經(jīng)營與管理，能解決在產(chǎn)品市場營銷過程中所遇到的一般問題。②知識目標是培養(yǎng)學生了解市場營銷的理論基礎(chǔ)知識，理解現(xiàn)代市場營銷發(fā)展動向，掌握現(xiàn)代市場營銷的推銷技巧、產(chǎn)品營銷活動策劃、產(chǎn)品市場調(diào)研等知識。③素質(zhì)目標培養(yǎng)學生具有遵紀守法和誠實守信的意識，能進行正常的人際交往，在團隊具有合作精神，樹立為客戶服務的意識。

3.2制定完善的培養(yǎng)內(nèi)容

以職業(yè)能力為導向開展市場營銷人才培養(yǎng)，其培養(yǎng)應根據(jù)企業(yè)營銷人員的營銷類型與職業(yè)技能要求來設計制定，從而讓學生知道營銷的職業(yè)技能對員工有什么要求，應學習哪些內(nèi)容。現(xiàn)代企業(yè)營銷的理念應如何樹立，學生有了了解，就會有學習興趣、學習動力，這為他們今后在企業(yè)營銷活動過程中快速而有效地推銷企業(yè)產(chǎn)品提供基礎(chǔ)，也為企業(yè)的營銷發(fā)展提供人才保障。高職院校市場營銷專業(yè)以職業(yè)能力為導向開展人才培養(yǎng)，要從市場需求出發(fā)，設計和實施合適的專業(yè)人才培養(yǎng)方案，構(gòu)建合適的培養(yǎng)課程體系，培養(yǎng)出更具專業(yè)特色、適應面更寬、層次更高的畢業(yè)生，以滿足社會對營銷人才的需求，服務地方經(jīng)濟和社會發(fā)展。

3.3實施有效地人才培養(yǎng)模式

高職院校市場營銷專業(yè)以職業(yè)能力為導向開展人才培養(yǎng)，應在現(xiàn)代教育理論、教育思想的指導下，按照制定的人才培養(yǎng)方案進行。要完成對學生實施現(xiàn)代營銷理念的培養(yǎng)，則要制定有效的培養(yǎng)方式。

3.3.1實施校企合作構(gòu)建訂單式培養(yǎng)

實施校企合作，構(gòu)建訂單式培養(yǎng)，有利于學生樹立現(xiàn)代營銷理念，提升職業(yè)能力。因為學校與企業(yè)簽訂培養(yǎng)合同，能共同確定人才培養(yǎng)方案，在培養(yǎng)目標、人才規(guī)格、知識技能結(jié)構(gòu)、課程設置等方面共同探討，這有利于學生了解企業(yè)的實際情況，實現(xiàn)學生畢業(yè)進入企業(yè)后，不需要專門的培訓就可以直接上崗。學生在大專三年的學習中，在前一年半以學習市場營銷專業(yè)知識為主，后一年半根據(jù)學生就業(yè)意向及學校與合作企業(yè)的協(xié)議，整合教學資源，實施校企合作，將學生分成小班，學習相應的企業(yè)的相關(guān)知識，開展相應的營銷實習工作，從而培養(yǎng)學生的實踐能力。

3.3.2積極組建創(chuàng)業(yè)團隊

以職業(yè)能力為導向開展人才培養(yǎng)，應積極組建創(chuàng)業(yè)團隊，模擬現(xiàn)代企業(yè)開展經(jīng)營管理活動，這對培養(yǎng)學生現(xiàn)代營銷理念和職業(yè)能力非常有利。在班級管理中，可以模擬董事會的形式，如將班長改為董事長，實行公司化運作，班級開展營銷活動，如學生可以在每年的2月14日情人節(jié)時，開展玫瑰花的營銷活動，在12月24日平安夜前推銷蘋果等，或可以自主籌集資金購買單車，組建單車車友協(xié)會，進行單車出租活動。教師要加強對創(chuàng)業(yè)團隊的指導，并讓學生積極參加各個部門主辦的創(chuàng)業(yè)大賽，提升學生的營銷管理能力，開拓視野，提高學生的實踐能力。

3.3.3科學規(guī)劃人才培養(yǎng)教學時段

以職業(yè)能力為導向開展人才培養(yǎng)，應根據(jù)教育部《關(guān)于制訂高職高專教育專業(yè)教學計劃的原則意見》為指導，通過市場調(diào)研、企業(yè)人才需求分析、實踐專家研討會等形式，目前高職院校市場營銷專業(yè)是“2.5+0.5”的教學模式，即學生前2.5年在學校學習，后0.5年在企業(yè)實習。因此，對學生實施職業(yè)能力的培養(yǎng)，應按照教學時段科學規(guī)劃教學任務，在三年大專的學習中，前兩年要注重對學生進行企業(yè)經(jīng)營技能的培養(yǎng)學習，第三年的前半期主要進行職業(yè)資格技能培養(yǎng)和學生技能抽查培養(yǎng)，讓學生參加職業(yè)資格證考試和高職院校學生技能抽查考試，后半期是到企業(yè)進行半年頂崗實習，再完成畢業(yè)設計。這樣科學規(guī)劃教學任務，有利于提高學生職業(yè)技能，增強學生的實踐能力。

3.4構(gòu)建科學的人才培養(yǎng)考評體系

高職院校市場營銷專業(yè)以職業(yè)能力為導向開展人才培養(yǎng)是一個復雜的系統(tǒng)過程，涉及到許多方面，對其考評主要是看學生的實際操作能力，特別是在企業(yè)從事營銷工作能否運用所學的知識解決工作中所遇到的各種問題。因此，培養(yǎng)考評體系應包括對學生的座談、教師的座談、學生在實習單位的表現(xiàn)、學生實際工作的成效等進行評價。人才培養(yǎng)考評由學校各教學系組織，并向教師和學生公布評價信息。評估結(jié)果用優(yōu)秀（90分以上）、良好（80~89分）、合格（60~79分）、不合格（60分以下）四個等級表示。

4結(jié)束語

篇8

SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與分析得出結(jié)論，通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解對象所面臨的機會和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現(xiàn)的目標。

SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”和“可能做的”之間的有機組合。SWOT分析，就是將公司的內(nèi)部分析與產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的外部分析結(jié)合起來，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。與其他的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。

二、化工銷售面臨的機遇

1.宏觀經(jīng)濟方面。在2011年經(jīng)濟平穩(wěn)回落基礎(chǔ)上，預計2012年經(jīng)濟增速將繼續(xù)回落，主要由于市場需求增速繼續(xù)降低。在出口方面，由于世界經(jīng)濟增長低迷，歐債危機對世界經(jīng)濟的潛在威脅較大，世界經(jīng)濟不確定性、不穩(wěn)定性增加，這些對我國出口將形成較大不利影響。

2.區(qū)域經(jīng)濟方面。海西區(qū)規(guī)劃為福建地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造了重大機遇；中國-東盟自貿(mào)區(qū)的實施對華南地區(qū)尤其是廣西、云南的經(jīng)濟發(fā)展有積極影響；珠三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級為華南地區(qū)尤其是華南欠發(fā)達地區(qū)提供了發(fā)展機遇。

3.化工行業(yè)方面。國內(nèi)尤其是華南區(qū)內(nèi)總體新增產(chǎn)能不多,但化工市場需求穩(wěn)步增長；外資企業(yè)稅收優(yōu)惠政策的取消，以及鼓勵民營資本發(fā)展新36條的出臺，有助于增強華南區(qū)內(nèi)以民營企業(yè)為主的下游化工企業(yè)的競爭力，提供加快發(fā)展的機遇；2011年區(qū)內(nèi)統(tǒng)銷加資源量預計增加產(chǎn)能68萬噸，尤其福橡裝置投產(chǎn)，改善區(qū)內(nèi)資源結(jié)構(gòu)，有利于進一步擴大市場份額；總部高度重視并大力推進來進料加工業(yè)務，同時內(nèi)外貿(mào)順利整合，一體化運作能力增強，為我們開拓國內(nèi)外兩個市場、爭取兩種資源，拓展新的市場空間提供了良好機遇。

三、化工銷售面對的挑戰(zhàn)

1.宏觀經(jīng)濟方面。盡管國內(nèi)經(jīng)濟保持平穩(wěn)發(fā)展，但投資減速、出口減速、節(jié)能減排、通脹引發(fā)的貨幣政策緊縮等不利因素將會使國內(nèi)經(jīng)濟增速有所放緩，預計略低于2011年水平。

2.區(qū)域經(jīng)濟方面。出口環(huán)境沒有根本性好轉(zhuǎn)，對以外向型經(jīng)濟為主的華南地區(qū)經(jīng)濟影響較大；珠三角地區(qū)勞動力及土地成本持續(xù)上升，對下游勞動密集型企業(yè)的發(fā)展不利；未來國內(nèi)加息預期將對民營企業(yè)的融資造成困難，影響下游企業(yè)開工率。

3.化工行業(yè)方面。未來美元持續(xù)貶值，原油成本居高，化工上游產(chǎn)業(yè)掠奪下游利潤，影響下游開工積極性，可能出現(xiàn)化工替代品，擠占化工市場份額；東盟、臺灣化工產(chǎn)品關(guān)稅降低，以及中東地區(qū)產(chǎn)能持續(xù)釋放，成本競爭力強，對國內(nèi)尤其華南化工市場形成沖擊；競爭對手在華南沿海地區(qū)化工項目的陸續(xù)獲批將弱化未來公司的區(qū)域資源優(yōu)勢。

四、企業(yè)自身存在的優(yōu)勢

1.企業(yè)文化特色鮮明，學習型組織建設提高了公司適應內(nèi)外環(huán)境變化的能力和團隊凝聚力，擁有較出色的銷售隊伍，具備較強的開拓市場、服務客戶能力；

2.與生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系融洽，產(chǎn)銷銜接緊密，共同開發(fā)市場，基本實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定供、以產(chǎn)促銷”；

3.茂名石化、福建煉化近年新增產(chǎn)品順利投放市場，產(chǎn)品成熟，服務到位，得到市場充分認可，區(qū)域市場份額大幅增加，引領(lǐng)市場能力得以增強；

4.網(wǎng)點布局基本成形，覆蓋了主要市場區(qū)域，市場網(wǎng)絡和銷售渠道保持穩(wěn)定；

5.物流體系建設率先起步，過程優(yōu)化、成本控制在區(qū)域公司中保持領(lǐng)先水平?；やN售第一個物流園區(qū)項目—汕頭物流園區(qū)即將投用，區(qū)位優(yōu)勢明顯。

五、企業(yè)自身存在的劣勢

1.區(qū)內(nèi)資源少，且資源地均不在市場中心。進口資源尤其是來進料加工所占比例較高；

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差，產(chǎn)品牌號相對單一，高附加值、拳頭產(chǎn)品較少；

3.客戶結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)化，生產(chǎn)型大戶較少，以中小客戶為主，客戶市場炒作心理嚴重，相對欠穩(wěn)定；

4.區(qū)內(nèi)消費結(jié)構(gòu)偏差，主要集中在低端產(chǎn)業(yè)；

5.市場研究能力尤其對進口產(chǎn)品的研究能力還較弱，自主獲取優(yōu)質(zhì)資源的能力不足；

6.流程效率不高，如產(chǎn)品訂單效率偏低，客戶計劃管理流程偏長等，優(yōu)化流程的需求十分迫切。

六、對策與建議

（一）強化分析調(diào)研，提高市場把握能力

1.密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化。及時了解、掌握國家和華南地區(qū)各項經(jīng)濟政策變化，分析財政金融政策對地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)的影響，跟蹤國民經(jīng)濟各項重點指標以及重點行業(yè)的發(fā)展，分析預測經(jīng)濟形勢。重點關(guān)注廣東省雙轉(zhuǎn)移政策、ECFA（海峽兩岸經(jīng)濟合作框架協(xié)議）、東盟自貿(mào)區(qū)的實施以及非油化工發(fā)展對化工產(chǎn)業(yè)的影響程度，定期召開市場形勢分析會。

2.增強獲取第一手市場信息能力。加大與咨詢公司、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站的交流、合作，并通過細化考核管理，發(fā)揮客戶經(jīng)理走訪市場、反饋信息的作用，及時獲取第一手市場信息。

3.開展專題市場調(diào)研。每半年組織一次專題市場調(diào)研，充分發(fā)揮地處市場前沿的經(jīng)營部、代表處的作用，采用深入走訪、調(diào)查問卷等多種方式，分步完成區(qū)域內(nèi)重點市場的市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)以及競爭對手經(jīng)營模式、來進料加工市場、化工期貨市場、金融性貿(mào)易行情等情況調(diào)研，形成高質(zhì)量的市場調(diào)研報告。

（二）細化營銷運作，增強市場競爭力

（1）大力拓展市場，優(yōu)化資源配置。積極開發(fā)客戶需求，在此基礎(chǔ)上，一方面區(qū)內(nèi)統(tǒng)銷資源盡量在本區(qū)內(nèi)消化，保持價格優(yōu)勢，并減少跨區(qū)物流成本。另一方面充分利用統(tǒng)銷優(yōu)勢，對華南區(qū)域有較大需求而區(qū)內(nèi)沒有生產(chǎn)裝置的產(chǎn)品，加大調(diào)入量，滿足區(qū)內(nèi)不同客戶的差異化需求。

（2）消化區(qū)內(nèi)增量，引導市場需求。今年川維30萬噸/年VAC、10萬噸/年P(guān)VA等項目建成投產(chǎn)，要積極銜接客戶，落實渠道流向，并盡早開展預銷售，確保新增產(chǎn)品順利投放市場；密切跟進下游客戶在環(huán)氧乙烷、純苯下游裝置的投資建設進度，對將投產(chǎn)的項目，提早介入，保障資源，做好服務。

（3）推進與國內(nèi)大客戶合作，提高資源獲取能力。利用渠道優(yōu)勢，進一步深化與國內(nèi)外供應商的戰(zhàn)略合作，努力獲取優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的外采資源，抓住市場機會開展自營業(yè)務，增創(chuàng)經(jīng)濟效益，提高市場份額。在運作方式上，可采取以銷定購和自營等模式，對優(yōu)勢品種，可采用存貨自營和期貨交易等方式。

（4）開展國際貿(mào)易，全力頂替進口。發(fā)揮內(nèi)外貿(mào)一體化優(yōu)勢，根據(jù)國內(nèi)市場變化，通過適時擴大（或收緊）產(chǎn)品進出口量來調(diào)節(jié)和占領(lǐng)國內(nèi)市場；積極配合香港公司完成樹脂產(chǎn)品對越南的出口業(yè)務，為搶占東南亞市場積累經(jīng)驗；在總結(jié)前期來進料加工業(yè)務的基礎(chǔ)上，進一步做大茂名來進料加工,并把來進料加工業(yè)務向廣石化和海南煉化推廣，確?？偛棵吭?200噸來進料加工計劃順利完成。

（5）探索多種銷售模式，擴大市場影響力。一是做大零售，在總結(jié)汕頭地區(qū)零售業(yè)務試點基礎(chǔ)上，逐步在珠三角地區(qū)推廣，為區(qū)域小客戶提供便利，并樹為公司終端服務和價格信息的窗口；二是做大合約，鼓勵多采用長約交易，推行合約價格，減少現(xiàn)貨交易，培育長期穩(wěn)定的客戶群，擴大市場影響力；三是按照總部統(tǒng)一部署，推廣網(wǎng)上競價銷售，探索開展期、現(xiàn)貨套保業(yè)務，并利用時間差和地理位置差開展換貨業(yè)務。

（三）深化產(chǎn)銷研結(jié)合，共同應對市場挑戰(zhàn)

1.細化銜接，提高產(chǎn)銷協(xié)同力度。堅持產(chǎn)銷銜接的制度化和日?；?，繼續(xù)擴大產(chǎn)銷雙方信息交換，在有效銜接基礎(chǔ)上，引導企業(yè)多產(chǎn)差別化、品質(zhì)好、效益高的產(chǎn)品，提高單位產(chǎn)品利潤率，并引導企業(yè)重視倉儲設施建設，合理安排庫存，共擔市場風險。協(xié)同企業(yè)加大排產(chǎn)計劃執(zhí)行的剛性，提高入庫計劃均衡度，增強計劃管理能力。

2.加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，力爭開發(fā)一個成熟一個。與企業(yè)共同制定2011年新產(chǎn)品開發(fā)方案，并成立產(chǎn)銷研開發(fā)團隊，細化開發(fā)計劃，形成“月度檢查、半年總結(jié)”的例會制度，有效推進工作。與企業(yè)和科研單位共同做好新產(chǎn)品的市場推廣工作，贏得市場認可，形成規(guī)模生產(chǎn)和銷售。

3.發(fā)揮產(chǎn)銷研力量，提高技術(shù)服務能力。技術(shù)服務是產(chǎn)品銷售的重要部分，要強化與企業(yè)、科研單位的協(xié)同合作，特別要進一步發(fā)揮好華南技術(shù)服務站的作用，共同走訪客戶，挖掘課題，開展聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)，為客戶解決產(chǎn)品后加工運用問題，不斷提升客戶滿意度和信賴感。

（四）細化客戶關(guān)系管理，提升服務水平

1.強化與客戶溝通。編制客戶走訪計劃，并落實好各個層面的客戶走訪，積極解決問題、不斷增進理解。同時，嘗試與核心客戶建立信息雙向交流機制，在簽訂保密協(xié)議的基礎(chǔ)上，進行商業(yè)信息交換。

2.優(yōu)化內(nèi)部流程。借助網(wǎng)絡技術(shù)，對銷售業(yè)務全過程特別是客戶服務環(huán)節(jié)，進行分段分析，找出影響效率的節(jié)點，改進提高。重點要改進訂單管理流程，提升效率，不斷提高上午開單率；加強業(yè)務支持，使客戶經(jīng)理從開單工作中解脫出來，專注于市場開發(fā)和客戶服務；優(yōu)化產(chǎn)品配送流程和方式，不斷改進物流服務，兌現(xiàn)服務承諾，提高發(fā)運準確率和配送及時率；進一步優(yōu)化商機響應、糾紛處理快速反應機制，商機響應及時率100%，商務糾紛及時處結(jié)率100%。

3.強化客戶管理。要下功夫摸清區(qū)內(nèi)所有客戶詳細狀況，確定戰(zhàn)略客戶、合作客戶，形成以直銷為主，經(jīng)銷與相結(jié)合的合理客戶群。

4.開展客戶滿意度調(diào)查。做細做優(yōu)客戶滿意度調(diào)查方案，使調(diào)查手段、方向、對象、關(guān)注點、分析方法以及結(jié)果運用多角化，通過調(diào)查真實客觀地發(fā)現(xiàn)問題，通過改進措施，實實在在為客戶解決問題，促進服務水平的提升。

（五）完善市場網(wǎng)絡，深化網(wǎng)點運作

1.推進網(wǎng)點建設，完善網(wǎng)點布局

在調(diào)研基礎(chǔ)上，探討在福州等主要戰(zhàn)略地設立網(wǎng)點的可行性，編制下一步網(wǎng)點建設方案。加快昆明代表處的發(fā)展建設，盡快注冊為經(jīng)營部，增強西南區(qū)域市場輻射能力。

2.明晰條塊職責，優(yōu)化網(wǎng)點運行

（1）細分條塊職責。在化銷分公司統(tǒng)一的網(wǎng)點運行和管理方案出臺后，結(jié)合華南區(qū)域特點，制定網(wǎng)點運行管理細則，進一步細分條塊職責，實現(xiàn)營銷與銷售相對分離，優(yōu)化業(yè)務流程，提高運營效率，并對網(wǎng)點下放一定權(quán)限，適度提高“塊”的經(jīng)營管理自主性，更好地適應三級管理體制要求。

（2）優(yōu)化網(wǎng)點資源投放。在研究分析網(wǎng)點的市場定位及市場結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，進一步細分區(qū)域市場，制定區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃和資源投放計劃，細致核算物流費用，推行區(qū)域定價，在滿足市場需求的同時，力爭物流成本最低。

（3）建立考核淘汰機制。充分發(fā)揮考核的杠桿作用，對網(wǎng)點要結(jié)合工作實際，分解工作任務，下達銷量、利潤、直銷率等業(yè)務指標，嚴格考核兌現(xiàn)，任務不達標的，網(wǎng)點負責人轉(zhuǎn)崗處理。對客戶經(jīng)理，繼續(xù)加大價格建議權(quán)、客戶選擇權(quán)、資源平衡權(quán)的下放力度，合理量化個人業(yè)務指標，制定工作標準、服務標準和行為標準，獎優(yōu)罰劣，收入上不封頂下不保底，對業(yè)績不達標的，轉(zhuǎn)崗、待崗處理，促進責權(quán)利的對等統(tǒng)一。

參考文獻：

篇9

關(guān)鍵詞：采購 合同 進口設備

一、前言

隨著世界經(jīng)濟全球化、一體化的發(fā)展，國際貿(mào)易、全球化采購已經(jīng)越來越普遍，各生產(chǎn)型企業(yè)為提高自身競爭力，更多的從國際市場引進先進的生產(chǎn)設備，以達到指標領(lǐng)先、節(jié)能降耗、成本較低、便于維護等效果。

本文主要從金隆銅業(yè)有限公司進口設備采購的實際操作與經(jīng)驗出發(fā)，淺談銅冶煉企業(yè)進口設備采購的相關(guān)事宜。金隆銅業(yè)有限公司是由銅陵有色金屬集團股份有限公司、住友金屬礦山株式會社、住友商事株式會社、平果鋁業(yè)公司共同出資建設的大型中外合資企業(yè)。公司的宗旨和管理目標是：建造具有國際競爭力的買礦型冶煉廠；開展重視國際信譽的經(jīng)營；建造清潔無污染的冶煉廠?？梢姡鹇°~業(yè)有限公司（以下簡稱“金隆公司”）不管是從自身背景還是從公司宗旨和管理目標來看，都要求自身必須立足于國際市場環(huán)境，具備國際競爭力。因此，金隆公司在基建以及后來的多次挖潛改造中，很多生產(chǎn)關(guān)鍵設備都選擇了世界先進的設備，以保證其先進的生產(chǎn)工藝及技術(shù)指標。

二、技術(shù)交流談判

（一）市場調(diào)研 設備選型

進口設備一般都是企業(yè)基本建設、技術(shù)改造等使用的重要的生產(chǎn)設備或公用工程設備。為確保選購設備能達到預期要求，滿足生產(chǎn)需要，前期的市場調(diào)研是必須的。在市場調(diào)研中，了解同行業(yè)國內(nèi)、外用戶設備使用情況、設備工藝發(fā)展前景等，從而選擇工藝適用、技術(shù)先進、運行可靠、維修方便、性價比合理、安全環(huán)保的設備。金隆公司的設備選擇也是遵從這一原則，由公司各技術(shù)專業(yè)組或幾個不同專業(yè)組一起共同完成前期的市場調(diào)研及設備選型工作，并將調(diào)研報告提交公司高層決策。

（二）技術(shù)交流

設備選型后，相關(guān)技術(shù)專業(yè)組會與設備供應廠商進行詳細的技術(shù)交流，一般會選擇多家行業(yè)內(nèi)有實力供應廠商開始交流。技術(shù)交流階段要比調(diào)研選型階段談的更具體，例如，商談設備供貨范圍、設備各單元的詳細配置、性能參數(shù)、現(xiàn)場安裝調(diào)試服務、隨機備件清單等等。完成技術(shù)交流后，專業(yè)組與供應廠商簽訂統(tǒng)一的或有差異的技術(shù)協(xié)議或備忘錄。若公開招標采購，技術(shù)專業(yè)組需提交統(tǒng)一的技術(shù)文件供商務或招標公司進行招標操作；若通過洽談比價等其它方式采購，專業(yè)組也可提交與不同供應廠商簽訂的可能有差異的技術(shù)文件給商務或公司進行下一步商務操作。技術(shù)交流階段，商務談判人員一般也會參加交流，這樣更能準確了解各供應廠商設備技術(shù)規(guī)格方面的異同和優(yōu)缺點，更有助于下一步商務談判的工作。

三、商務談判 合同簽訂

（一）選定供應廠商

若通過公開招標的方式選擇供應廠商，購方需提供統(tǒng)一的技術(shù)文件和商務條款（一般明確付款方式和交貨期）給各投標單位，投標供應廠商根據(jù)給定的技術(shù)規(guī)格及商務條款進行投標報價。評標委員會或評標專業(yè)組會根據(jù)報價、業(yè)績等選擇預中標單位，購方與預中標單位進一步洽談，降低設備價格，爭取更多有利條款。對部分因技術(shù)規(guī)格特殊等原因不適合公開招標的設備，購方則通過與多家供應廠商進行多次交流、反復談判的方式，壓低設備價格，選擇性價比最高的供貨廠商。

（二）確定商務合同條款

選定供應廠商后，設備技術(shù)要求、供貨范圍、合同價格等基本已確定。技術(shù)協(xié)議雙方簽字后，可作為商務合同的技術(shù)附件；商務合同中除供貨范圍、合同價格、付款方式等一般貿(mào)易條款外，交貨、安裝、驗收、違約賠償、不可抗力、仲裁及使用法律等條款，在合同中需明確列出。下面主要從付款、交貨、驗收等方面淺談一下進口設備采購合同主要商務條款的注意事項。

1、付款

進口設備付款一般采用國際通用的信用證付款方式，即買方開立不可撤銷國際信用證，賣方裝運后提交提單、發(fā)票、箱單、保單、保函等正本單據(jù)，買方收到正本單據(jù)后付款。

對于交貨期特別長的設備，供應廠商一般會要求合同生效后支付預付款，一般10%-30%不等。買方應盡量避免支付預付款，開立全額信用證是最好的選擇；若必須支付預付款，預付款越低越好，但每付一筆預付款，一定要求賣方提供等額度的銀行保函。例如，合同生效后預付10%合同款給賣方，付款憑證除了賣方商業(yè)發(fā)票外，還需要求賣方提供以買方為受益人的合同總價10%的銀行保函，有效期到最后一批設備或備件交付時，其余合同款信用證方式支付。買方一般會保留10%合同尾款，待設備質(zhì)保期結(jié)束且驗收合格后支付；或根據(jù)賣方提供10%質(zhì)保期銀行保函，信用證到單后全額支付合同款，銀行質(zhì)保保函有效期必須到設備質(zhì)保期結(jié)束。

另外，延遲交貨及其它合同違約行為，應在合同中明確罰款條款，根據(jù)嚴重程度，可明確罰款金額。對雙方稅費、銀行費用的承擔、利息等也應明確規(guī)定。

2、交貨

交貨一般分技術(shù)資料的交貨和設備、備件的交貨。技術(shù)資料包括設計資料、設備及安裝圖紙、質(zhì)量及檢驗證明等資料，這些技術(shù)資料應根據(jù)雙方協(xié)議，一般在設備交貨前交給買方。設備及附屬備件的交貨時間、交貨方式在交貨條款中需明確，如2013年5月31日前裝運，F(xiàn)OB德國漢堡港交貨或CIF上海機場交貨，是否允許分批裝運或轉(zhuǎn)運等。

交貨條款中還要明確貨物的包裝、嘜頭等。如包裝必須適合長途?？者\、多次搬運，必須提供木質(zhì)包裝熏蒸處理證明或非木質(zhì)包裝證明，外包裝標注嘜頭、合同號、收貨人信息等。裝運后賣方及時提交正本單據(jù)到銀行，以便買方及時收到貨運信息。

3、安裝、試車與驗收

設備的安裝、試車與驗收是設備采購后續(xù)事項，但一般應在商務合同條款中明確。如，進口設備的開箱驗收需確定賣方代表是否要參加、安裝調(diào)試過程中賣方工程師是否要現(xiàn)場指導以及指導服務費用如何結(jié)算等。設備的安裝、試車、調(diào)試和性能測試的組織及實施由買方安排和負責，技術(shù)指導服務由賣方負責。安裝、調(diào)試、性能驗收等詳細的技術(shù)要求與標準在技術(shù)協(xié)議中明確規(guī)定。

設備安裝與機械測試完畢后，雙方檢查設備無缺陷后可簽署設備機械完工證明；若發(fā)現(xiàn)有缺陷，責任方應按雙方商談時間修正并承擔相應費用。設備機械完工證明簽署后，買方在賣方指導協(xié)助下安排設備調(diào)試及性能驗收。性能驗收后，標志著買方正式接收設備，賣方的義務只限于質(zhì)保期內(nèi)設備性能保證與質(zhì)保期內(nèi)部分備件損耗的賠償?shù)炔糠重熑?。質(zhì)保期一般為設備裝運后18個月或性能驗收后12個月，以先到者為準。

4、以上提到或未提到的相關(guān)合同條款的詳細描述，應盡量根據(jù)國際商會（ICC）公布的最新的國際貿(mào)易術(shù)語通則或其它相關(guān)國際標準來制定；合同條款中信用證和保函的詳細標準可依據(jù)最新的信用證統(tǒng)一慣例闡述；設備質(zhì)量、性能等的要求或驗收等的描述可依據(jù)相關(guān)行業(yè)標準或雙方協(xié)議標準等。

（三）合同的簽訂、執(zhí)行及管理

合同商談后，商務部門將商務合同會同技術(shù)協(xié)議等附件一起提交公司管理層評審、會簽。合同批準后，買賣雙方簽字，合同正式生效。

合同生效后，雙方立即執(zhí)行合同相關(guān)條款并對合同實時管理。例如，根據(jù)合同時限開立信用證、提醒賣方及時提交技術(shù)資料或裝運、催促賣方及時提交正本單據(jù)、貨物到港后及時辦理進口報關(guān)報檢、及時通知生產(chǎn)或設備安裝部門到貨詳情、設備質(zhì)保期內(nèi)相關(guān)問題的反饋與聯(lián)系、合同及相關(guān)設備文檔的及時存檔等等。

篇10

關(guān)鍵詞：煤層氣企業(yè) 財務風險 防范控制

一、引言

所謂企業(yè)財富風險指的是由于企業(yè)在實際的財務活動中和預期出現(xiàn)嚴重偏差，這個偏差的結(jié)果往往會給企業(yè)帶來巨大的風險和災難，所以現(xiàn)代企業(yè)管理的一個重要方面就是針對企業(yè)財務風險的防范和控制會加大投入力度，完善相應的管理制度，從而進一步降低企業(yè)的財務風險。煤層氣企業(yè)作為我國能源行業(yè)的重要類型，由于在硬件投入規(guī)模較大，雖然能源的銷售不成問題，但是能源價格國際上浮動較大，對于有些煤氣開采項目可能會產(chǎn)生入不敷出的問題，因此煤層氣企業(yè)對于財務風險的控制就顯得更加重要。本文從煤層氣企業(yè)財務風險的主要特征著手，進一步分析目前煤層氣企業(yè)財務風險的現(xiàn)狀，進而對完善煤層氣企業(yè)財務風險的控制措施提出幾點可行性的意見。

二、煤層氣企業(yè)財務風險的典型特征

煤層氣企業(yè)的財務風險特征主要體現(xiàn)在以下四個方面：其一是客觀性，這是一種不以企業(yè)管理者的主管意識所決定的，是客觀存在的一種風險，企業(yè)只能夠通過完善相應制度和手段降低風險的危害，并不能夠從根本上消除財務風險。其二是損益性特征，企業(yè)的收益和風險是成正比關(guān)系的，所以企業(yè)在決策項目時，其收益就會和風險同時產(chǎn)生，所以財務風險具有損益的特征。其三是復雜性特征，煤層氣企業(yè)的財務風險有很多不可預測的因素，比如能源市場的千變?nèi)f化，企業(yè)硬件投入成本的變化，管理因素等都可能是成為企業(yè)財務風險的因素，只是由于這些因素并不能夠提前預判，所以整體會顯得復雜。其四就是不確定的特征，這一點其實和第三點類似，因為造成煤層氣企業(yè)財務風險有很多不可預測的因素，也就是存在著隨機性的特點，這顯然就會企業(yè)財務風險帶來不確定性。

三、當前煤層氣企業(yè)財務風險的現(xiàn)狀分析

（一）項目決策風險

能源需求從現(xiàn)狀來看，都處于供不應求的局面，那么對于煤層氣企業(yè)而言是不是建設更多的煤氣開采口，出產(chǎn)更多的煤氣資源就會讓企業(yè)賺得更多呢？這并不是一個成正比的關(guān)系，要知道目前煤層氣的市場價格不可能受到某一個企業(yè)控制，那么當企業(yè)在進行決策時，由于煤氣價格的變動，就可能會讓一個新的決策產(chǎn)生不良的影響，企業(yè)不僅不能夠盈利，相反還會因為高昂的成本導致企業(yè)流動資金的匱乏，從而形成嚴重的財務風險。

（二）融資籌資風險

由于當前能源企業(yè)既是工業(yè)的發(fā)動機，同時也是環(huán)境的巨大破壞者，因此對于當前能源行業(yè)的發(fā)展會存在著不少的掣肘，很多國家都在積極開發(fā)新能源技術(shù)，這顯然會對傳統(tǒng)的煤層氣企業(yè)造成沖擊。而在這種大趨勢下，傳統(tǒng)的煤層氣企業(yè)的成長性就會下降，那么想要通過銀行進行融資或者籌資就變得非常困難，就算是能夠通過股市進行融資，那么發(fā)行價也會低的可憐，甚至出現(xiàn)破凈的問題，也就是說融資籌資也可能演變成企業(yè)的財務風險。

（三）管理風險不斷變大

投資風險指的是煤層氣企業(yè)在投資某個具體的項目之后，其投資的項目并不能夠達到預期的經(jīng)濟效益，在項目投資的決策方向沒有問題，但是在項目實施的過程中，由于缺乏有效的管理，導致建設成本不斷的增長，或者建設出現(xiàn)了嚴重的延期，施工質(zhì)量不能夠達標，容易造成嚴重的安全隱患，那么這樣的項目即使建成之后，也很難順利投入生產(chǎn)，而能源價格的變化幅度很大，可能遲一天入市，就會造成一天的損失，所以管理的風險也會逐步增大。

四、煤層氣企業(yè)財務風險控制方法分析

（一）建立科學的財務決策制度

企業(yè)高層的決策不能夠采用一言堂以及沒有在詳細的數(shù)據(jù)分析上進行，而是應該建立在科學的財務決策制度上。領(lǐng)導層在進行項目投資決策時，積極組織企業(yè)管理人員，技術(shù)人員以及財務人員包括行業(yè)發(fā)展專家、經(jīng)濟學專家一道構(gòu)建決策機構(gòu)，企業(yè)財務部門要提供詳細的企業(yè)財務報告，并通過合理的市場調(diào)研，從而獲得更加準確，符合企業(yè)發(fā)展的科學決策，從而降低企業(yè)財務風險。

（二）建立完善的內(nèi)部控制制度

由于企業(yè)在發(fā)展的過程中，如果管理不到位，就會造成嚴重的經(jīng)濟損失，甚至上升為財務風險，因此財務部門要和企業(yè)組織管理部門建立完善的內(nèi)部控制度，對于企業(yè)的內(nèi)部條件以及外部條件進行系統(tǒng)的調(diào)研，同時采取科學的分析方法形成科學的調(diào)研報告，在其基礎(chǔ)上完善各個管理部門的權(quán)限，實現(xiàn)權(quán)力的相互監(jiān)督。同時，并進一步加強監(jiān)督部門的重要作用，通過檢查監(jiān)督，提升企業(yè)相關(guān)的決策能夠準確落實到位，進一步提升企業(yè)的管理水平，避免管理不當造成的財務風險。

（三）提升商業(yè)信譽度

現(xiàn)代企業(yè)非常重視誠信建設，這不僅僅能夠為企業(yè)贏得更多的客戶，同時還能夠為企業(yè)更容易獲得銀行的融資，也就是所融資和企業(yè)的信譽度有著非常重要的關(guān)系。而提升商業(yè)信譽度的關(guān)鍵就需要一個完善的財務制度來保障，既能夠降低應收賬款風險，同時也能夠及時的實現(xiàn)支付，讓企業(yè)的資金流變得平衡。在這個基礎(chǔ)上，如果煤層氣企業(yè)規(guī)模不斷增大，資產(chǎn)狀況良好，那么就算是通過融資，發(fā)行債券，也能夠獲得投資者的青睞。當然企業(yè)要想做好這些工作，提升煤層氣企業(yè)財務管理人員的素質(zhì)同樣非常關(guān)鍵，加強培訓和聘請專業(yè)人士是提升財務工作人員能力的重要方式。

五、總結(jié)

在企業(yè)的發(fā)展過程中會面臨著一個個不同的決策，而且企業(yè)的管理也會發(fā)生不斷的變化，煤層氣企業(yè)財務風險的不確定性和客觀性等屬性讓企業(yè)必須要做好控制財務風險工作。所以煤層氣企業(yè)在充分認識自己當前財務風險現(xiàn)狀的前提下，通過積極完善企業(yè)財務管理制度來提升財務決斷，確保煤層氣企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)財務風險是能夠起到積極作用的！

參考文獻：