導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 解決對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F84 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）11（c）-0235-02

2012―2015年，山東省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司累計(jì)支付賠款總額高達(dá)75 086.82 億元，平均每年賠付金額都在不斷地增長(zhǎng)，增速迅猛。增速高達(dá)13.09%。財(cái)險(xiǎn)公司支出大幅增長(zhǎng)，僅2015年人身賠款就有高達(dá)35 482.84億元的支出。2015年，財(cái)險(xiǎn)公司賠款支出達(dá)37 882.12 億元，是2012年同期的1.35倍?？傮w來(lái)看山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)正在往越來(lái)越好的方向發(fā)展，之所以能有如此成績(jī)主要是因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得了很大的成果，但是與此同時(shí)，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)方面仍然存在一些不能忽視的問(wèn)題。

1 中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)山東省分公司面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

1.1 缺乏營(yíng)銷(xiāo)觀念，難以準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位

在當(dāng)前激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，平安財(cái)險(xiǎn)山東省分公司從多樣化經(jīng)營(yíng)、多元化渠道、現(xiàn)代化手段等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)。雖然前期進(jìn)行了大量地投入，但最終收效甚微。沒(méi)有在參與競(jìng)爭(zhēng)前進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位是這其中最主要的原因。這給保險(xiǎn)公司敲響了警鐘，在以后的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中，不能僅僅憑感覺(jué)覺(jué)得哪個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益高，就對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行大量開(kāi)發(fā)，要對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期變化趨勢(shì)進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的考慮，否則會(huì)造成大批雷同的目標(biāo)市場(chǎng)和無(wú)限循環(huán)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)了公司的大量財(cái)力物力人力。

1.2 缺乏品牌塑造意識(shí)，企業(yè)形象和企業(yè)文化欠缺

保險(xiǎn)也屬于金融行業(yè)中的重要行業(yè)，然而長(zhǎng)久以來(lái)，再保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)中，并沒(méi)有形成良好的品牌意識(shí)，甚至都沒(méi)有足夠重視企業(yè)的文化內(nèi)涵和企業(yè)的形象?？梢哉f(shuō)，企業(yè)本身所具有的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等都集中體現(xiàn)在企業(yè)形象當(dāng)中，這也是區(qū)別其他企業(yè)的關(guān)鍵所在。也就是說(shuō)，從前沒(méi)有足夠重視的企業(yè)形象和企業(yè)文化在現(xiàn)代日益激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中卻起著非同小可的作用。甚至在某些方面決定了企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候能否保持完美的形象，能否給公眾帶來(lái)好感，能否贏得公眾信心。近幾年來(lái)，由于越來(lái)越迫切的感受到日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司才開(kāi)始注重改造自己的品牌和企業(yè)形象，也慢慢的通過(guò)媒體這個(gè)公眾平臺(tái)，來(lái)宣傳自己的品牌，收獲了一些社會(huì)關(guān)注。

1.3 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)

山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在客戶需求和客戶心理的研究方面所做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更無(wú)法與前端研發(fā)的投入相比較，保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售和保險(xiǎn)理賠上傾注了大部分的時(shí)間和精力，忽視了日常性的服務(wù)，畢竟服務(wù)是保險(xiǎn)這種產(chǎn)品的本質(zhì)，從而也就忽視了保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，也就是當(dāng)下十分重要的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。這里主要有兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是對(duì)投保前的服務(wù)表現(xiàn)的過(guò)于重視，輕視或忽略延伸或后續(xù)服務(wù)；二是對(duì)保險(xiǎn)的其他相關(guān)服務(wù)十分欠缺，影響了投保人的信心和熱情。另外，由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)機(jī)制不健全，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的門(mén)檻較低，很多保險(xiǎn)從業(yè)人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)的培訓(xùn)和系統(tǒng)的學(xué)習(xí)就進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似于推銷(xiāo)，并且責(zé)任心不夠，只注重保險(xiǎn)提成，過(guò)分夸大保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，甚至編造一些數(shù)據(jù)來(lái)贏得投保人的信任。導(dǎo)致一些保險(xiǎn)從業(yè)人員離職后，遺留下大量的問(wèn)題，不能及時(shí)解決。嚴(yán)重影響了投保人的信心，促使他們退保轉(zhuǎn)而向其他保險(xiǎn)公司。

2 針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題提出的解決對(duì)策

2.1 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

營(yíng)銷(xiāo)觀念是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵，是起決定作用的。陳舊和錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)觀念必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的失敗，這是毋庸置疑的。雷?克羅克曾說(shuō)過(guò)：蘭比爾?斯科特說(shuō)：“收入可以以其他形式出現(xiàn)，其中最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿意的微笑，這比什么都值得，因?yàn)樗馕吨脑俅喂馀R，甚至還會(huì)帶個(gè)朋友來(lái)”。由此可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，財(cái)險(xiǎn)公司必須要樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)把加強(qiáng)員工的營(yíng)銷(xiāo)觀念作為第一位，同時(shí)要注重顧客需求、堅(jiān)持整體營(yíng)銷(xiāo)、這樣才能謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

2.2 創(chuàng)立品牌，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)

在現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，為了取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，平安財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)注重實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。實(shí)施差異化戰(zhàn)略就是企業(yè)應(yīng)該在差異性大的產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，以此樹(shù)立企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中的獨(dú)特形象，并成為整個(gè)行業(yè)中的領(lǐng)先者。其中，樹(shù)立自己的品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)，構(gòu)造自身獨(dú)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等都是比較重要的方式。

品牌、信譽(yù)戰(zhàn)略在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)上開(kāi)創(chuàng)自己的險(xiǎn)種和名牌公司，就是保險(xiǎn)公司的名牌戰(zhàn)略，在山東財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)立名牌公司的形象以及險(xiǎn)種，也就作為中國(guó)平安保險(xiǎn)分公司的名牌戰(zhàn)略。既然，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律之一，那么最值得考慮的事情就是怎么在激烈的環(huán)境中做到優(yōu)勝劣汰。保險(xiǎn)公司是一種特殊的服務(wù)性企業(yè)，人們非?？粗厮钠放坪托抛u(yù)。這就是實(shí)施名牌戰(zhàn)略要達(dá)到的目標(biāo)。

2.3 加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度

為了追求市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司嚴(yán)重忽視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行利益和風(fēng)險(xiǎn)約束，同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化程度居高不下也成為噬待解決的問(wèn)題。為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，山東平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司要做到以下幾點(diǎn)。

2.3.1 提高入行門(mén)檻，滿足從業(yè)人員需求。

只有每一位員工都具有高水平高素質(zhì)，才能在服務(wù)客戶的時(shí)候發(fā)揮得當(dāng)，從而取得勝利。所以，公司應(yīng)做到讓員工最大限度的滿意，要提高員工的滿意度要做到以下幾點(diǎn)。

（1）保險(xiǎn)公司要提供給員工同行業(yè)中最好的待遇。讓員工沒(méi)有后顧之憂，將自己與公司聯(lián)系在一起，提供給客戶最好的服務(wù)。

（2）公司要給員工家一樣的歸屬感。在公司這個(gè)大家庭里，相信每一位員工都會(huì)盡職盡責(zé)?？偟膩?lái)說(shuō)，要滿足客戶之前必須要滿足員工，擁有熱情而又優(yōu)秀的員工才是公司不斷進(jìn)步的保證。

2.3.2 提升公司外在形象，增強(qiáng)客戶的信任度

與其說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)的是種產(chǎn)品不如說(shuō)是一種信任。在現(xiàn)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中引起客戶的注意是難上加難。為了顯示出公司的實(shí)力，可以將公司設(shè)在繁華的重點(diǎn)地段；顧客在看到周邊良好，內(nèi)部裝修精致的同時(shí)，會(huì)在內(nèi)心把公司從一個(gè)不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也會(huì)愿意到公司來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

2.3.3 及時(shí)改善服務(wù)

保險(xiǎn)公司的服務(wù)主要有3個(gè)階段的服務(wù)：售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，將這3個(gè)階段的服務(wù)做好也就能抓住保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一大要領(lǐng)，從而取得優(yōu)勢(shì)。

總之，山東省財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)的保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并逐步解決將會(huì)對(duì)其保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展壯大，對(duì)山東省金融的發(fā)展進(jìn)而對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能夠起到一定的積極促進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn)

[1] 張志廷.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指南[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2012.

篇2

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、推銷(xiāo)及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程，也就是保險(xiǎn)企業(yè)以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是促進(jìn)保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取最大的利潤(rùn)。因此營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的成功與否對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)而言至關(guān)重要，而營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的成功離不開(kāi)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以4P組合理論為基礎(chǔ)，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)。該理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒(méi)有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展的眼光來(lái)看，基于這種理論的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性是較弱的。筆者認(rèn)為要使?fàn)I銷(xiāo)成為我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，應(yīng)樹(shù)立我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維——整合營(yíng)銷(xiāo)。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)的定義

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是財(cái)險(xiǎn)公司面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)方法。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)是一種提供長(zhǎng)期服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動(dòng)，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，以達(dá)到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。

二、財(cái)險(xiǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)策略解析

（一）產(chǎn)品與顧客

財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，財(cái)險(xiǎn)公司爭(zhēng)取客戶、保費(fèi)收入的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是險(xiǎn)種品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，一方面既要總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟發(fā)，又要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，做到知己知彼；另一方面，既要結(jié)合社會(huì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的特殊性，又要考慮到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)在的長(zhǎng)期要求，以便適時(shí)推出市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率高且有競(jìng)爭(zhēng)力的新險(xiǎn)種，從而在此基礎(chǔ)上，形成凝聚自身優(yōu)勢(shì)的新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：

老險(xiǎn)種改造策略。無(wú)論多么新穎、別致的險(xiǎn)種，在導(dǎo)入市場(chǎng)后，總會(huì)依次經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟和衰退過(guò)程，最終退出市場(chǎng)。對(duì)這些曾經(jīng)花費(fèi)了大量人力、物力和財(cái)力開(kāi)發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種，是否就沒(méi)有任何價(jià)值了呢？是否應(yīng)該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時(shí)的新險(xiǎn)種，不僅僅有其當(dāng)時(shí)內(nèi)在的科學(xué)、合理之處，在其受到市場(chǎng)冷落時(shí)，也并非是客戶對(duì)其完全否定，而是這個(gè)財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險(xiǎn)種的出現(xiàn)而逐漸被客戶遺忘。因此，對(duì)這樣的險(xiǎn)種，應(yīng)組織力量，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，找出其失去競(jìng)爭(zhēng)力的根源，并在此基礎(chǔ)上，按市場(chǎng)要求，投入比開(kāi)發(fā)全新險(xiǎn)種少得多的人力、財(cái)力、物力，對(duì)其進(jìn)行更新改造，使之以全新的面貌獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)的。

差異型開(kāi)發(fā)策略。一般情況下，各財(cái)險(xiǎn)公司追隨無(wú)差異市場(chǎng)，都把目標(biāo)定為廣泛的客戶市場(chǎng)，而不是盯住某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，因而不能突出自己的經(jīng)營(yíng)個(gè)性和特點(diǎn)，險(xiǎn)種品牌也就落于一般。品種單調(diào)貧乏，與其他財(cái)險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種產(chǎn)品相比，在功能上沒(méi)有任何差異。這在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)育并走向成熟，財(cái)險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，必須采取差異型開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，即同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，并按各個(gè)市場(chǎng)的需要，分別開(kāi)發(fā)出不同的新險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要。

衛(wèi)星險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略。衛(wèi)星險(xiǎn)種是以一種功能為基礎(chǔ)，由此派生出多種功能的險(xiǎn)種。這在國(guó)外比較普遍，中國(guó)也有為數(shù)不多的這種類(lèi)型。如華泰保險(xiǎn)在2005年1月推出的華泰理財(cái)保險(xiǎn)0512A（兩年期）產(chǎn)品，是一種“固定收益＋家庭財(cái)產(chǎn)保障”的新型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，兼顧了保險(xiǎn)與收益兩種功能?？梢灶A(yù)見(jiàn)，衛(wèi)星險(xiǎn)種在今后將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。

（二）價(jià)格與成本策略

1.降低偏高的經(jīng)營(yíng)成本。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的價(jià)格由三部分組成：純保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)附加保費(fèi)、費(fèi)用附加保費(fèi)。其中費(fèi)用附加保費(fèi)包括財(cái)險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用等。降低財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)疑會(huì)使得產(chǎn)品的價(jià)格更富有彈性。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的新科技運(yùn)用到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的日常辦公中，包括網(wǎng)絡(luò)保單等等，這些技術(shù)大大降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，因此財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該從管理費(fèi)用著手，盡力降低辦公費(fèi)用。

2.降低產(chǎn)品價(jià)格。除經(jīng)營(yíng)成本外，還有其他方法可以降低財(cái)險(xiǎn)商品價(jià)格。目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是格式化菜單，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設(shè)計(jì)出幾個(gè)保險(xiǎn)共享一個(gè)保險(xiǎn)金額方案，在增加顧客選擇的同時(shí)，亦降低了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的費(fèi)用，一舉兩得。此外，如加快產(chǎn)品更新，實(shí)行分別定價(jià)策略等，也會(huì)在一定程度上減少顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

（三）渠道與便利性戰(zhàn)略

1.渠道便利性的內(nèi)涵。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是一種服務(wù)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)來(lái)建構(gòu)，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認(rèn)知的便利性（顧客了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、決策的便利性（顧客做出購(gòu)買(mǎi)或決定使用產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、交易的便利性（顧客交易過(guò)程中預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務(wù)的核心利益所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）和售后服務(wù)的便利性。

2.渠道的構(gòu)建。營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)整合傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道和新興銷(xiāo)售渠道。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行銷(xiāo)的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷(xiāo)和間接推銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)是指由保險(xiǎn)公司的專職業(yè)務(wù)員對(duì)保戶直接開(kāi)展業(yè)務(wù)；間接推銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介人，即保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)開(kāi)展行銷(xiāo)業(yè)務(wù)。這兩大傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮保險(xiǎn)專職人員的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)技巧，提高保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)質(zhì)量；但其缺點(diǎn)是不足以爭(zhēng)取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在銷(xiāo)售費(fèi)用上也不合算。后者的優(yōu)點(diǎn)是可以擴(kuò)大銷(xiāo)售的覆蓋面，增加銷(xiāo)售量；但其缺點(diǎn)是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化而損害保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)利益的風(fēng)險(xiǎn)。因而，財(cái)險(xiǎn)公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道是不夠的，還需要補(bǔ)充結(jié)合新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，如電視營(yíng)銷(xiāo)、電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等渠道。這些營(yíng)銷(xiāo)方式，被西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家統(tǒng)稱為“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)就是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)目錄、報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的回復(fù)信息達(dá)成交易。

（四）促銷(xiāo)與溝通戰(zhàn)略

整合營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行平等的雙向溝通，清楚消費(fèi)者的真正需求，把自己的真實(shí)資訊如實(shí)傳達(dá)給顧客，并且根據(jù)顧客信息反饋調(diào)整自身，如此循環(huán)，實(shí)現(xiàn)雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強(qiáng)加于他人的保險(xiǎn)促銷(xiāo)行徑。財(cái)險(xiǎn)促銷(xiāo)必須建立在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，同客戶充分溝通，如此制定的促銷(xiāo)計(jì)劃才能有的放矢。為此，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司可借鑒美國(guó)學(xué)者舒爾茨在其著作《整合營(yíng)銷(xiāo)溝通》中談到的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，即營(yíng)銷(xiāo)者試圖通過(guò)建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，把有關(guān)消費(fèi)者的資料建立敏感數(shù)據(jù)庫(kù)，按不同的方式將信息傳遞給消費(fèi)者，隨時(shí)將消費(fèi)者的回復(fù)記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，并根據(jù)這些資料調(diào)整、修正其傳播（或溝通）計(jì)劃，達(dá)到有針對(duì)性的促銷(xiāo)。在促銷(xiāo)方式上可根據(jù)具體情況采取多種行之有效的方式，如廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)等。

參考文獻(xiàn)：

篇3

關(guān)鍵詞：險(xiǎn)種；費(fèi)率；促銷(xiāo)；競(jìng)爭(zhēng)策略

一、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷(xiāo)過(guò)程和商品化，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來(lái)的能滿足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開(kāi)發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國(guó)或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開(kāi)發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對(duì)原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對(duì)老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的新需要。此開(kāi)發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對(duì)老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場(chǎng)推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任。可見(jiàn)，險(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤(rùn)低、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)且競(jìng)爭(zhēng)激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)而采取的策略。具體做法是將一些市場(chǎng)占有率低、經(jīng)營(yíng)虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營(yíng)銷(xiāo)手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場(chǎng)；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種成長(zhǎng)期是指險(xiǎn)種銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)的階段，其特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司已掌握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，險(xiǎn)種條款更為完善，保險(xiǎn)公司費(fèi)率更加合理，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略包括不斷完善保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵，廣泛開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率。

成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種成熟期是指險(xiǎn)種銷(xiāo)售量的最高階段，其特點(diǎn)是險(xiǎn)種的利潤(rùn)達(dá)到最高峰，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)速度開(kāi)始下降，市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險(xiǎn)種開(kāi)始出現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略有：①開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如原來(lái)主要以城市人口為對(duì)象的養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開(kāi)辦農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)。②改進(jìn)險(xiǎn)種，如在承保些特殊保險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，適當(dāng)增加保險(xiǎn)責(zé)任。③爭(zhēng)奪客戶。對(duì)于向其他保險(xiǎn)公司投保同一保險(xiǎn)標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險(xiǎn)費(fèi)率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引他們。

衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種衰退期是指險(xiǎn)種已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)供給能力大而銷(xiāo)售量迅速下降，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)也隨之下滑，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷(xiāo)策略，如不要倉(cāng)促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷(xiāo)該險(xiǎn)種。此外，還應(yīng)有預(yù)見(jiàn)性地、有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，將那些尋求替代險(xiǎn)種的消費(fèi)者再一次吸引過(guò)來(lái)，使險(xiǎn)種淘汰期盡量縮短。

2、費(fèi)率策略

費(fèi)率策略是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險(xiǎn)費(fèi)率策略有如下幾種：

1）低價(jià)策略。指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或打開(kāi)新險(xiǎn)種的銷(xiāo)路。但是保險(xiǎn)公司要注意嚴(yán)格控制低價(jià)策略使用的范圍，實(shí)行低價(jià)策略，是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過(guò)分使用它，就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

2）高價(jià)策略。指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤(rùn)，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)價(jià)格過(guò)高，會(huì)使投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)加重而不利于開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)；此外，定價(jià)高、利潤(rùn)大，極容易誘發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

3）惠價(jià)策略。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。實(shí)行優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長(zhǎng)期投保，并按時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等。優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個(gè)律師協(xié)會(huì)為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，由于是團(tuán)體保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以少收一定比例的保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)榻y(tǒng)保能為保險(xiǎn)公司節(jié)省對(duì)單個(gè)投保人花費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和承保費(fèi)用。(2)續(xù)保優(yōu)惠?，F(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人如果在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險(xiǎn)賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通?？砂瓷弦荒甓人槐ｋU(xiǎn)費(fèi)的一定比例對(duì)其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費(fèi)優(yōu)惠。在長(zhǎng)期壽險(xiǎn)中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人也可給予優(yōu)惠，因?yàn)檫@樣減少了保險(xiǎn)人按月、按季或按年收取保險(xiǎn)費(fèi)的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的條款中規(guī)定，保險(xiǎn)人對(duì)于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費(fèi)返還。(5)免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)。如人身保險(xiǎn)中子女婚嫁保險(xiǎn)規(guī)定，如果投保人在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡或完全殘廢無(wú)法繼續(xù)交保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，保險(xiǎn)人允許免交未到期部分的保險(xiǎn)費(fèi)，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險(xiǎn)保障。

4）差異價(jià)策略。這一策略包括地理差異價(jià)、險(xiǎn)種差異價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)等。地理差異價(jià)是指保險(xiǎn)人對(duì)位于不同地區(qū)相同的保險(xiǎn)標(biāo)的采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率。險(xiǎn)種差異價(jià)是指各個(gè)險(xiǎn)種費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法都有一定的差異。競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)的主要做法有：第一，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率，以確保本公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)占有的份額；第二，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響時(shí)，才跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率。采取哪種策略需根據(jù)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位而定。

3、促銷(xiāo)策略

1）廣告促銷(xiāo)策略。廣告是通過(guò)大眾媒介向人們傳遞保險(xiǎn)商品和服務(wù)信息，并說(shuō)明其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。廣告是保險(xiǎn)促銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要方面，是尋找保險(xiǎn)對(duì)象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹(shù)立企業(yè)形象；(2)介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷(xiāo)策略；(3)宣傳社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)；(4)促使保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費(fèi)用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷(xiāo)。公共關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生積極的作用。保險(xiǎn)公司最需要依靠企業(yè)的誠(chéng)信來(lái)樹(shù)立形象，可運(yùn)用的公關(guān)工具有新聞報(bào)道、公益活動(dòng)、書(shū)刊資料、視聽(tīng)資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。

3）推銷(xiāo)策略。推銷(xiāo)是指保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險(xiǎn)公司，人員促銷(xiāo)是其主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。因?yàn)橥ㄟ^(guò)推銷(xiāo)，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以直接獲得有關(guān)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)商品的詳細(xì)信息，營(yíng)銷(xiāo)人員也可以直接了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)企圖和態(tài)度?？梢?jiàn)，人員促銷(xiāo)幫助保險(xiǎn)公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；(2)做好銷(xiāo)售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險(xiǎn)公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營(yíng)業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來(lái)刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品、或公眾購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷(xiāo)售。保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)推廣分為兩類(lèi)：促銷(xiāo)的對(duì)象是分銷(xiāo)渠道成員（例如保險(xiǎn)人）的營(yíng)業(yè)推廣被稱之為同業(yè)推廣；促銷(xiāo)對(duì)象是消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣被稱為消費(fèi)者推廣。營(yíng)業(yè)推廣被保險(xiǎn)公司廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗拇黉N(xiāo)效果明顯。但是營(yíng)業(yè)推廣的促銷(xiāo)效果通常是短期的，如果不分對(duì)象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷(xiāo)手段，會(huì)給企業(yè)造成不利的影響。

二、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)地位

根據(jù)保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的作用，可將這些公司的競(jìng)爭(zhēng)地位分為四類(lèi)，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者。

1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有市場(chǎng)最高份額的保險(xiǎn)公司。它通常在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率變化、保險(xiǎn)促銷(xiāo)強(qiáng)度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險(xiǎn)公司。無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時(shí)注意其他公司的動(dòng)向，不使自己輕易喪失良機(jī)，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴(kuò)大總市場(chǎng)，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求；(2)適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率；(3)在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，是因?yàn)樗诂F(xiàn)有市場(chǎng)上占有率最高，只要市場(chǎng)的銷(xiāo)售量增加，它就是最大的受益者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)提高其市場(chǎng)占有率，又可以采取各種防守措施來(lái)保護(hù)其市場(chǎng)占有率。

2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險(xiǎn)公司。它們以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者或小型經(jīng)營(yíng)者為攻擊對(duì)象，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場(chǎng)跟隨者策略。市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司。市場(chǎng)跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場(chǎng)的發(fā)展，有些市場(chǎng)跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報(bào)率。因此，市場(chǎng)跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭(zhēng)取一定數(shù)量的新客戶，每個(gè)跟隨者都力圖給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某些獨(dú)特的利益，如地點(diǎn)、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場(chǎng)跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，市場(chǎng)跟隨者也必須很快打進(jìn)去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者策略。拾遺補(bǔ)缺者是指一些專門(mén)經(jīng)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。盡管有些專業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度較高的保險(xiǎn)公司在整個(gè)市場(chǎng)上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系

每一保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上都會(huì)利用或根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，而采取特定競(jìng)爭(zhēng)策略的保險(xiǎn)公司也能達(dá)到某種競(jìng)爭(zhēng)地位。保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競(jìng)爭(zhēng)者不愿采用的策略，如放寬承?；蚶碣r條件；(3)競(jìng)爭(zhēng)者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競(jìng)爭(zhēng)雙方均獲利的策略，如保險(xiǎn)公司廣泛宣傳保險(xiǎn)，使社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場(chǎng)中采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷(xiāo)組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險(xiǎn)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，在保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，采取適時(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐昆，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，清華大學(xué)出版社，2006-8

篇4

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)不正當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形式，原因及危害

通過(guò)深入基層調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，已成為各保險(xiǎn)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，其主要表現(xiàn)形式為：一是在現(xiàn)有的保險(xiǎn)監(jiān)管體制下，采用違規(guī)支付無(wú)賠款優(yōu)待和超標(biāo)準(zhǔn)違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)，變相降低費(fèi)率，有些公司對(duì)客戶支付的無(wú)賠款優(yōu)待和手續(xù)費(fèi)合計(jì)達(dá)到了保單保費(fèi)的40%～50%，這一形式主要存在于機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)和銀行、行政部門(mén)集中業(yè)務(wù)中；二是違規(guī)違法支付現(xiàn)金手續(xù)費(fèi)和現(xiàn)金無(wú)賠款優(yōu)待；三是不顧承保風(fēng)險(xiǎn)直接降低保險(xiǎn)費(fèi)率或擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，變相降低費(fèi)率爭(zhēng)搶市場(chǎng)，這一形式主要存在于非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中；四是以其他各種名目向大客戶返款來(lái)變相降低費(fèi)率，這一形式主要存在于大型工程和企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)自始至終都是競(jìng)爭(zhēng)的最主要手段，因?yàn)閮r(jià)格本身就是調(diào)節(jié)市場(chǎng)供求平衡的“看不見(jiàn)的手”，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)。在保險(xiǎn)市場(chǎng)中也是如此，無(wú)非價(jià)格是以保險(xiǎn)費(fèi)率的形式來(lái)表現(xiàn)。而在我國(guó)，為何保險(xiǎn)市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種不正當(dāng)?shù)男问匠霈F(xiàn)呢？究其原因有：第一，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放的時(shí)間較短，保險(xiǎn)監(jiān)管對(duì)具體的經(jīng)營(yíng)手段管理過(guò)多、過(guò)嚴(yán)，而對(duì)保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)質(zhì)量和償付能力的管理則過(guò)于放松，造成保險(xiǎn)公司只能通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄问棺约涸诟?jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，提高市場(chǎng)占有率；第二。保險(xiǎn)產(chǎn)品的同一性和陳舊性已不能適應(yīng)現(xiàn)階段保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。盡管從2003年1月1日起車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率改革全面啟動(dòng)，由各保險(xiǎn)公司自行制定車(chē)險(xiǎn)條款和費(fèi)率，但是由于各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品大同小異，因而改革的結(jié)果主要是各公司的保險(xiǎn)費(fèi)率的大幅度下降。從一年來(lái)的改革情況看，消費(fèi)者選擇車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，注意力仍然主要集中在低價(jià)格上。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能促進(jìn)企業(yè)不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。就我國(guó)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)形式來(lái)說(shuō)，企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)存在一定的弊端：（1）變相的操作手段是暗箱行為，不能在企業(yè)經(jīng)營(yíng)核算中正常體現(xiàn)，使保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果嚴(yán)重失真。造成決策者不能獲得真實(shí)的決策信息，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)決策的失誤增加；（2）以這些形式存在的變相操作，目的是適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，但卻違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公開(kāi)、公平、公正的原則和誠(chéng)信原則，損害了保險(xiǎn)行業(yè)的形象；（3）這些變相的操作在其過(guò)程中往往與埋單，變通現(xiàn)金、做假賠案行為相伴，容易引發(fā)相關(guān)人員的經(jīng)濟(jì)犯罪；（4）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，以致于不顧風(fēng)險(xiǎn)無(wú)限制地降費(fèi)，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)累積加劇，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)面臨的挑戰(zhàn)

21世紀(jì)的世界保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅@將使我國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的主導(dǎo)地位受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

1.全球保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化是必然趨勢(shì)。不管是美國(guó)、日本。還是西歐各國(guó)，都已納入了全球保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化的范圍。日本汽車(chē)保險(xiǎn)一直采用算定會(huì)費(fèi)率制度，1997年，受日美保險(xiǎn)框架協(xié)議的影響，部分汽車(chē)保險(xiǎn)商品的保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)入部分自由化。1998年7月，日本政府廢除了各保險(xiǎn)公司的算定會(huì)費(fèi)率使用義務(wù)，保險(xiǎn)費(fèi)率完全進(jìn)入自由化時(shí)代。韓國(guó)也是如此。2003年1月，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)車(chē)險(xiǎn)改革正式實(shí)施，各家保險(xiǎn)公司均根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和目前車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際，制定了車(chē)險(xiǎn)條款和費(fèi)率。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的主題。將在保險(xiǎn)市場(chǎng)全球化、自由化過(guò)程中，對(duì)我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

2.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各階段。各競(jìng)爭(zhēng)主體之間最基本、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。服務(wù)。品牌、人才、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)都是建立在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或是服務(wù)，若在同一檔次的細(xì)分市場(chǎng)上沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，則不可能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。而我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求方尚未形成成熟的保險(xiǎn)消費(fèi)觀念，在這樣的市場(chǎng)中，投保人選擇保險(xiǎn)公司的第一標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)格，往往根據(jù)同類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)上的價(jià)格選擇價(jià)格低的公司投保，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是各家保險(xiǎn)公司占領(lǐng)以及擴(kuò)大市場(chǎng)最直接、最有效的手段：由于國(guó)外保險(xiǎn)企業(yè)往往在其他優(yōu)勢(shì)的配合下，采用直接的降價(jià)來(lái)占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，因此，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在加入WTO以后急需面對(duì)的挑戰(zhàn)。

3.國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)主要來(lái)自于承保利潤(rùn)。據(jù)分析，這種利潤(rùn)結(jié)構(gòu)形成的主要原因是由我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)政策所造成的。一方面是條款費(fèi)率的制定缺乏科學(xué)性和高度同一性。保險(xiǎn)市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)以前。費(fèi)率由政府確定，明顯高于市場(chǎng)價(jià)格費(fèi)率，使國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司均有較大的盈利空間，因此有比較大的降價(jià)空間。2003年以前，由于非壽險(xiǎn)精算制度不完善，保險(xiǎn)市場(chǎng)損失率數(shù)據(jù)測(cè)算不準(zhǔn)確，由此制定的費(fèi)率不能反映保險(xiǎn)市場(chǎng)真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)狀況。在2003年車(chē)險(xiǎn)改革后，其費(fèi)率水平過(guò)低又導(dǎo)致了車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)車(chē)輛險(xiǎn)賠付率急劇上升，造成車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大面積虧損。另一方面是2003年以前，對(duì)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用限制過(guò)嚴(yán)，使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司資金難以進(jìn)入資本市場(chǎng)，以獲取資本市場(chǎng)的平均利潤(rùn)率，限制了國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的盈利空間。由此，過(guò)度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)的平均價(jià)格大幅度下降，影響保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)（承保）利潤(rùn)，嚴(yán)重削弱其競(jìng)爭(zhēng)力，甚至威脅到國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展。

三、入世過(guò)程中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略

1、加大保險(xiǎn)資本運(yùn)作，改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化所造成的結(jié)果就是企業(yè)的承保利潤(rùn)下降，甚至承保經(jīng)營(yíng)虧損，英國(guó)在這方面是個(gè)典型的例子，從1999年起英國(guó)的車(chē)輛險(xiǎn)市場(chǎng)已連續(xù)三年虧損。就國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，自從車(chē)險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面自由化以后，也出現(xiàn)了相類(lèi)似的情況。2004年2月1日，國(guó)務(wù)院《關(guān)于推進(jìn)資本市場(chǎng)改革和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見(jiàn)》提出：“支持保險(xiǎn)資金以多種方式直接投入資本市場(chǎng)”，“使基金管理公司和保險(xiǎn)公司為主的機(jī)構(gòu)投資者成為資本市場(chǎng)的主導(dǎo)力量”，從而放寬保險(xiǎn)資金經(jīng)營(yíng)范圍，使保險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)的各種障礙徹底取消。由此，各公司應(yīng)將保險(xiǎn)資金的資本運(yùn)作作為公司調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)資本市場(chǎng)的研究，在條件成熟的情況下，可以將總公司改制為金融控股公司，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由專業(yè)子公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，利用保險(xiǎn)資金向其他行業(yè)滲透，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與多元化經(jīng)營(yíng)相結(jié)合。中國(guó)人保已經(jīng)于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保財(cái)險(xiǎn)公司和人保資產(chǎn)管理公司，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)提供了成功改制的典范。利潤(rùn)構(gòu)成多元化，可以大大提高保險(xiǎn)資金營(yíng)運(yùn)的盈利能力，為迎接全面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。

2、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本的核算，努力降低成本，從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本主要包括保險(xiǎn)賠款、銷(xiāo)售費(fèi)用、管理費(fèi)用、稅收和利潤(rùn)附加值，這里將主要分析保險(xiǎn)賠款和銷(xiāo)售費(fèi)用。

保險(xiǎn)賠款是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的主要成本，它取決于保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)程度、風(fēng)險(xiǎn)管理及防范水平。查勘理賠等，帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。這就要求國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要加大對(duì)科學(xué)技術(shù)投入（包括人、財(cái)、物的投入），設(shè)立相關(guān)機(jī)構(gòu)，運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)來(lái)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)，并優(yōu)化所經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)理賠定損人員的考核和培訓(xùn)，提高人員的綜合素質(zhì)，壓縮賠款水分，尤其要加大對(duì)保險(xiǎn)詐騙案件的防范與查處，從而減少保險(xiǎn)賠款，降低經(jīng)營(yíng)成本。

篇5

隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的不斷增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，大力發(fā)展效益較好的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高其在總體業(yè)務(wù)中的占比，正越來(lái)越引起財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的高度關(guān)注與重視。針對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上市場(chǎng)占比最大、各家公司爭(zhēng)奪最為激烈、賠付率一直居高不下、其利潤(rùn)貢獻(xiàn)度與其保費(fèi)占比嚴(yán)重不匹配的狀況，中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司浙江分公司(浙江分公司)積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，通過(guò)發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，調(diào)整車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)總體業(yè)務(wù)中的比例;主動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，降低車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中高風(fēng)險(xiǎn)、低效益業(yè)務(wù)品種比例，提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)、效益好客戶占比。可見(jiàn)，加快發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、提高非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)總體業(yè)務(wù)中的比重，將是今后公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略性舉措。

一、發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義

1．有利于優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。通過(guò)大力發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總體業(yè)務(wù)中的占比，才能實(shí)現(xiàn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，才能分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2．有利于提高公司的經(jīng)營(yíng)效益。作為商業(yè)保險(xiǎn)公司，追求利潤(rùn)的最大化是保險(xiǎn)資本的必然要求。要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，提升公司的經(jīng)營(yíng)效益，就要在做大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)降低經(jīng)營(yíng)成本。在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)要求之內(nèi)的、相對(duì)優(yōu)化的狀態(tài)，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。一方面通過(guò)優(yōu)化車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身結(jié)構(gòu)、注重承保質(zhì)量和強(qiáng)化理賠管理等措施來(lái)降低車(chē)險(xiǎn)賠付率，另一方面積極發(fā)展賠付率低的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)更大的規(guī)模效益。

3．有利于拓展保險(xiǎn)領(lǐng)域和發(fā)揮保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在保障經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)改革、穩(wěn)定社會(huì)、造福人民方面發(fā)揮了重要功能。隨著保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日益凸顯，保險(xiǎn)已逐漸滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)代保險(xiǎn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活領(lǐng)域中發(fā)揮功能的不斷延伸，保險(xiǎn)具有保障、資金融通、社會(huì)管理等三大功能也得到了空前的發(fā)揮。只有通過(guò)加快發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，才能進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)領(lǐng)域，發(fā)揮好保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能。

4．有利于提升保險(xiǎn)服務(wù)水平和企業(yè)形象。保險(xiǎn)服務(wù)必須適應(yīng)市場(chǎng)需求，而市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變化的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活的改善，人們逐漸將保險(xiǎn)作為生產(chǎn)(生活)必要消費(fèi)和家庭理財(cái)?shù)闹匾绞絹?lái)看待。因此，豐富保險(xiǎn)品種，擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域顯得非常重要和迫切。根據(jù)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域的不同特點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)、居民、社會(huì)群眾的不同需求，開(kāi)發(fā)推廣新險(xiǎn)種，以開(kāi)發(fā)促進(jìn)服務(wù)領(lǐng)域的延伸和服務(wù)水平的提升。通過(guò)險(xiǎn)種的不斷創(chuàng)新，使得其他公司難以模仿，逐步形成自己的個(gè)性品牌，提高企業(yè)的知名度，通過(guò)服務(wù)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大來(lái)加強(qiáng)與社會(huì)各界的廣泛合作，擴(kuò)大企業(yè)的社會(huì)影響，才能贏得更多的保戶和更大的市場(chǎng)，更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的策略選擇

1．樹(shù)立發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信心，提高公司效益的經(jīng)營(yíng)理念。良好的經(jīng)營(yíng)效益是公司不斷發(fā)展壯大的基石，也是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的根本。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益主要來(lái)源于承保利潤(rùn)和投資收入兩個(gè)方面。通過(guò)大力發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，確保承保利潤(rùn)的完成。理念是行動(dòng)的先導(dǎo)，先進(jìn)的理念帶來(lái)生機(jī)與活力，落后或陳舊的理念導(dǎo)致公司的沉寂與衰退。只有認(rèn)識(shí)到了效益性險(xiǎn)種的發(fā)展對(duì)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要性，才能從思想意識(shí)上樹(shù)立發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)就是增加公司效益的理念，才會(huì)堅(jiān)定發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心。

2．完善考核機(jī)制，增強(qiáng)發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的動(dòng)力與壓力。加大考核力度，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制是保證非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段。一是改革考核辦法。將以往考核以總保費(fèi)和利潤(rùn)指標(biāo)為主，改變?yōu)椴粌H要考核總保費(fèi)和利潤(rùn)指標(biāo)，而且要考核分險(xiǎn)種指標(biāo)，同時(shí)還要考核車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總體業(yè)務(wù)中的占比。二是明確責(zé)任。應(yīng)設(shè)置專門(mén)的非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)本轄區(qū)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)與管理，業(yè)務(wù)量較大的基層展業(yè)單位在條件允許的情況下，也應(yīng)設(shè)置專門(mén)的機(jī)構(gòu)，并指定一名領(lǐng)導(dǎo)專門(mén)負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的拓展與管理工作。通過(guò)簽訂目標(biāo)責(zé)任狀形式，層層落實(shí)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任人，將非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)責(zé)任結(jié)合起來(lái)。做到一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)，形成上下聯(lián)動(dòng)齊抓共管的良好氛圍，對(duì)不能按期完成考核指標(biāo)的追究經(jīng)營(yíng)單位領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)人員責(zé)任。三是實(shí)施獎(jiǎng)懲。將非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r與工資獎(jiǎng)金發(fā)放掛起鉤來(lái)，與全公司的福利待遇掛起鉤來(lái)。通過(guò)獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣來(lái)推動(dòng)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，確保這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3．采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)不適應(yīng)目前市場(chǎng)的發(fā)展變化，要適應(yīng)以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新形勢(shì)，必須不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，細(xì)分市場(chǎng)，采用多元化銷(xiāo)售方式。在市場(chǎng)細(xì)化的基礎(chǔ)上，區(qū)分不同客戶群，針對(duì)不同客戶，采取不同營(yíng)銷(xiāo)策略，以期達(dá)到最佳效果。第一，采取直接上門(mén)展業(yè)和依靠行政推動(dòng)相結(jié)合的方式，拓寬新型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道。一方面，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)狀況較好的單位，可采取直接上門(mén)的展業(yè)方式，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和特點(diǎn)，為化解其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)計(jì)投保建議書(shū)，送交法人代表供其決策參考;另一方面，對(duì)于群體業(yè)務(wù)和政策性業(yè)務(wù)，可依靠行政推動(dòng)的方式。從維護(hù)公共利益，消費(fèi)者利益以及社會(huì)安定等不同要求出發(fā)，通過(guò)行政推動(dòng)促進(jìn)相關(guān)險(xiǎn)種的發(fā)展。第二，發(fā)揮兼業(yè)、專職和個(gè)人人的作用。通過(guò)完善的網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)各類(lèi)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

4．建立和完善業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的一個(gè)原因就是部分展業(yè)人員對(duì)非車(chē)險(xiǎn)條款的不熟悉、不了解，想做業(yè)務(wù)而又苦于不懂業(yè)務(wù)知識(shí)。要克服這種情況，提高非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，就必須建立和完善業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，對(duì)廣大展業(yè)人員進(jìn)行系統(tǒng)的、有針對(duì)性的培訓(xùn)，使大家充分了解條款知識(shí)，提高展業(yè)能力，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主動(dòng)性和積極性。

5．實(shí)行傾斜政策，加大對(duì)發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的政策支持力度。經(jīng)濟(jì)杠桿是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式下配置資源的最有效方式。用規(guī)模效益、費(fèi)用政策來(lái)提高展業(yè)人員發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)的積極性，不失為一個(gè)可以盡快湊效的辦法。在合理的范圍內(nèi)對(duì)手續(xù)費(fèi)和營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑，適當(dāng)加大對(duì)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的傾斜力度，降低車(chē)險(xiǎn)的費(fèi)用，體現(xiàn)出效益原則，以此來(lái)引導(dǎo)、刺激廣大展業(yè)人員發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)的積極性，提高非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

三、公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

1．理清思路，抓住重點(diǎn)，把握方向，調(diào)整結(jié)構(gòu)。中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司浙江分公司成立于1994年，浙江分公司機(jī)構(gòu)設(shè)置完備，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，一直以穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)、規(guī)范的管理和良好的聲譽(yù)贏得了社會(huì)各界的認(rèn)可，具有優(yōu)秀的服務(wù)品牌和市場(chǎng)口碑。公司秉承“誠(chéng)信天下，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，追求卓越”的企業(yè)核心價(jià)值觀和“以人為本”的企業(yè)文化理念，積極改革創(chuàng)新，堅(jiān)持穩(wěn)健發(fā)展，完善全面管理，吸引和培養(yǎng)了一大批專業(yè)素質(zhì)高、敬業(yè)精神強(qiáng)的保險(xiǎn)人才。隨著公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，大力發(fā)展車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)前期整體經(jīng)營(yíng)情況的分析，我們充分認(rèn)識(shí)到了大力發(fā)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)公司扭虧增盈的重要途徑。制定詳細(xì)的非車(chē)險(xiǎn)發(fā)展計(jì)劃，由總經(jīng)理帶頭開(kāi)發(fā)非車(chē)險(xiǎn)渠道，相關(guān)負(fù)責(zé)人與其分管渠道進(jìn)行對(duì)接，一對(duì)一的開(kāi)展工作，對(duì)渠道進(jìn)行拓展和維護(hù)，全面調(diào)整優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

2．重視人才，加強(qiáng)管理，悉心培養(yǎng)一支團(tuán)結(jié)穩(wěn)定的展業(yè)隊(duì)伍。一方面，制定定時(shí)召開(kāi)早會(huì)及定期召開(kāi)周例會(huì)的規(guī)定。加強(qiáng)各部門(mén)間的交流與合作，還為各部門(mén)工作的開(kāi)展創(chuàng)造了良好的氛圍，也建立了一支團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于創(chuàng)新、懂管理、善經(jīng)營(yíng)的管理隊(duì)伍。另一方面，公司業(yè)務(wù)的發(fā)展僅依靠人是不夠的，一旦銷(xiāo)售政策變化或銷(xiāo)售費(fèi)用跟不上，個(gè)人人就會(huì)流失。為此，浙江分公司堅(jiān)持在為非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)崗位選拔和引進(jìn)人才時(shí)，對(duì)外招收專業(yè)對(duì)口的大學(xué)生，內(nèi)部堅(jiān)持開(kāi)展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以老帶新，以相互交流的方法培養(yǎng)新人，并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)提高展業(yè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和競(jìng)爭(zhēng)力。為確保團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，浙江分公司還為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)正式員工簽訂勞動(dòng)合同，并為其辦理醫(yī)療、養(yǎng)老等手續(xù)，有效解決了員工的后顧之憂。

篇6

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)；策略

一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

從市場(chǎng)的角度看，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下3種，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和分銷(xiāo)策略。

1.1保險(xiǎn)產(chǎn)品策略

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類(lèi)同的多，差異化的少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)[1]。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主要是車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60.6%，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41%。因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略，要占有市場(chǎng)，必須使開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求[2]。因此，保險(xiǎn)公司在研究開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。

1.2保險(xiǎn)價(jià)格策略

價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國(guó)保監(jiān)會(huì)已逐步對(duì)保險(xiǎn)的條款費(fèi)率（價(jià)格）放開(kāi)。作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化，尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會(huì)給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)營(yíng)者，降價(jià)必須理性。

1.3保險(xiǎn)分銷(xiāo)策略

同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷(xiāo)渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷(xiāo)渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場(chǎng)需求的分銷(xiāo)渠道，突破目前自銷(xiāo)和個(gè)人人銷(xiāo)售的單一模式。因此，必須做好以下兩點(diǎn)：一是要充分利用專業(yè)。目前，專業(yè)這一分銷(xiāo)渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)這一分銷(xiāo)渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途徑之一[3]。二是要積極發(fā)展銀行。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢(shì)，而且有著資信高的特點(diǎn)，對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)這一分銷(xiāo)渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)存問(wèn)題分析

盡管保險(xiǎn)業(yè)保持較快的發(fā)展速度，但與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展相比還存在很多不足之處。主要表現(xiàn)如下：

2.1保險(xiǎn)市場(chǎng)正確需求不足和錯(cuò)誤需求泛濫同時(shí)并存

目前，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平的限制，許多人對(duì)保險(xiǎn)的重要性認(rèn)識(shí)不足，或者認(rèn)為自己不會(huì)發(fā)生事故、或者認(rèn)為保險(xiǎn)公司是賺錢(qián)為目的，保險(xiǎn)實(shí)際并沒(méi)有什么好處，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn)的手段，對(duì)工作和生活中的人身與財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，這導(dǎo)致對(duì)保險(xiǎn)的正確需求不足。同時(shí)，很多人又錯(cuò)誤地認(rèn)為保險(xiǎn)可以賺更多的錢(qián)，可以令人暴富，或者把保險(xiǎn)單純地當(dāng)作投資手段，忽視了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)特征。

2.2保險(xiǎn)市場(chǎng)有效供給不足

有效供給不足主要表現(xiàn)在：供給主體少、壟斷程度高、保險(xiǎn)商品少，且不對(duì)路。目前中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司總共不足100家，而中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司和中國(guó)平安保險(xiǎn)公司占中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的70%―80%，其余保險(xiǎn)公司所占的市場(chǎng)份額僅為20%左右，這說(shuō)明中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于寡頭壟斷型保險(xiǎn)市場(chǎng)。由于壟斷程度高、有效競(jìng)爭(zhēng)不足，導(dǎo)致險(xiǎn)種少、保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、服務(wù)質(zhì)量低劣。一方面有些保險(xiǎn)產(chǎn)品供不應(yīng)求；另一方面，有些保險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)剩。

2.3保險(xiǎn)市場(chǎng)的法律法規(guī)體系不完善

我國(guó)保險(xiǎn)法律法規(guī)體系已經(jīng)初具規(guī)模，基本涵蓋了保險(xiǎn)合同行為、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管的各個(gè)環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和保險(xiǎn)監(jiān)管基本上做到了有法可依，一定程度上建立了適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)實(shí)踐的法律法規(guī)體系。但我國(guó)保險(xiǎn)立法還存在一些不足之處。表現(xiàn)為：（l）法規(guī)體系的層次不高。我國(guó)目前僅有一部保險(xiǎn)法律，大量指導(dǎo)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和保險(xiǎn)監(jiān)管的規(guī)范屬于規(guī)章和一般規(guī)范性文件，低層級(jí)的法規(guī)影響了對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范的權(quán)威性。當(dāng)與別的相關(guān)法律發(fā)生沖突時(shí)，就不能適用專為保險(xiǎn)市場(chǎng)制定的法規(guī)，這將影響到保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)整[4]。（2）部分法規(guī)不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新和發(fā)展變化的需要。目前，針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中出現(xiàn)的一些新情況和新問(wèn)題，有的還缺少相應(yīng)的法律法規(guī)加以調(diào)整。特別是對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的日新月異的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，缺乏預(yù)見(jiàn)性，有時(shí)存在一管就死、一放就亂的現(xiàn)象。隨著保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外情況的變化，一些規(guī)定已不能適應(yīng)保險(xiǎn)實(shí)際的需要，與保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展相脫節(jié)，一些新的保險(xiǎn)違法行為缺乏相應(yīng)的法律予以規(guī)定，原有的相關(guān)規(guī)定需要加以修改。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新

3.1全面營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、業(yè)務(wù)規(guī)模指標(biāo)壓力大、人員冗雜、后援管理效率低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營(yíng)銷(xiāo)的范疇。然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還必須解決內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，即企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開(kāi)發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及中介人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。

3.2品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制融為一體，構(gòu)建以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近年來(lái)國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌理念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來(lái)改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)榭浯螽a(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)者反感。

四.小結(jié)

中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論已基本成型，但應(yīng)用還不是很合理，并沒(méi)有起到對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的引導(dǎo)和推動(dòng)作用，其原因是保險(xiǎn)行業(yè)仍沿用原有的銷(xiāo)售策略，即人海戰(zhàn)術(shù)為主，采取大量招募銷(xiāo)售人員的策略，這樣的策略在不久的將來(lái)勢(shì)必會(huì)被淘汰，所以保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略改革勢(shì)在必行。要改變現(xiàn)今中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)改變觀念，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，形成具有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)策略。（作者單位：蘭州大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

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篇7

前言

保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過(guò)程。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。

一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概述

（一）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過(guò)程中我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的認(rèn)識(shí)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望

我國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測(cè)我國(guó)在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長(zhǎng)率。在與國(guó)際接軌、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營(yíng)理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。

二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的觀念

首先，樹(shù)立新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)渠道及對(duì)象的選擇與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展中來(lái)樹(shù)立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須積極拓展新的渠道，通過(guò)社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的范圍。

（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)自身水平，針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素，通過(guò)大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

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篇8

汽車(chē)俱樂(lè)部的形式多種多樣。當(dāng)今國(guó)際上有兩大汽車(chē)俱樂(lè)部組織，一個(gè)是國(guó)際汽車(chē)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟(FIA)，另一個(gè)是國(guó)際汽車(chē)旅游聯(lián)盟(AIT)。國(guó)際汽車(chē)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟是以組織汽車(chē)運(yùn)動(dòng)賽事為主的組織，總部設(shè)在法國(guó)巴黎，世界上各大汽車(chē)運(yùn)動(dòng)賽事均由其主辦。國(guó)際汽車(chē)旅游聯(lián)盟是普通駕車(chē)人的組織，1898年成立于瑞士，發(fā)展至今已有百余年歷史，目前國(guó)際汽車(chē)旅游聯(lián)盟擁有138個(gè)成員國(guó)，2億以上在冊(cè)會(huì)員。在中國(guó)，汽車(chē)俱樂(lè)部的發(fā)展直到1995年才開(kāi)始，但是發(fā)展與中國(guó)的汽車(chē)制造業(yè)一樣，十分迅猛，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今已達(dá)15000余家。

國(guó)內(nèi)各汽車(chē)俱樂(lè)部基本上采取會(huì)員制形式進(jìn)行管理。投資方既有對(duì)汽車(chē)感興趣的業(yè)外人士，也有汽車(chē)生產(chǎn)商、汽車(chē)維修商等業(yè)內(nèi)人士，他們無(wú)一例外看中的是汽車(chē)售后服務(wù)這塊蛋糕。在汽車(chē)行業(yè)，售后服務(wù)的利潤(rùn)占到了整個(gè)行業(yè)的40％以上。

一、保險(xiǎn)公司開(kāi)辦汽車(chē)俱樂(lè)部的必要性

根據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)公開(kāi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)在已占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的70％以上，部分中小型保險(xiǎn)公司的比例甚至高達(dá)90％以上。然而相當(dāng)一部分公司利潤(rùn)微薄，甚至虧損。究其原因，除了車(chē)險(xiǎn)賠款支出占據(jù)了營(yíng)運(yùn)成本的一大塊之外，其他很大一部分因素就是保險(xiǎn)人手續(xù)費(fèi)的支出，最高時(shí)可達(dá)30％以上?？紤]到車(chē)輛的使用特點(diǎn)，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)采取的是每年繳納形式，每次承保時(shí)，保險(xiǎn)人都可以從中領(lǐng)取高額的手續(xù)費(fèi)，在增加財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)的同時(shí)，其也分走了本該屬于保險(xiǎn)公司利潤(rùn)的一大部分。而其中的原因就在于保險(xiǎn)公司得不到真實(shí)的客戶信息，無(wú)法直接給予客戶優(yōu)惠，從而不得不付出高額手續(xù)費(fèi)。

當(dāng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司有了汽車(chē)俱樂(lè)部這個(gè)平臺(tái)之后，全部客戶可以納入俱樂(lè)部會(huì)員進(jìn)行管理，保險(xiǎn)公司可以與會(huì)員面對(duì)面進(jìn)行優(yōu)惠協(xié)商，會(huì)員主要看中的是車(chē)輛出險(xiǎn)以后的理賠及其他服-務(wù)，對(duì)費(fèi)率折扣并非其主要關(guān)心內(nèi)容。由此，保險(xiǎn)公司可以降低一部分運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，既是俱樂(lè)部會(huì)員，又是保險(xiǎn)公司參保人的客戶，在車(chē)輛事故的處理上，可以獲得及時(shí)、準(zhǔn)確的現(xiàn)場(chǎng)信息，杜絕理賠過(guò)程中出現(xiàn)的假冒客戶、內(nèi)外勾結(jié)、虛增損失等虛假理賠案件的發(fā)生，大幅降低了虛假理賠案件發(fā)生的比例。

另外，從避免惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)市場(chǎng)良性發(fā)展的角度出發(fā)，各地保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，都出臺(tái)了一系列規(guī)章與措施，嚴(yán)格禁止保險(xiǎn)公司向客戶提供各種超出報(bào)備范圍的優(yōu)惠與費(fèi)率折扣，增加了保險(xiǎn)公司招攬及留存客戶的難度。通過(guò)獨(dú)立核算的俱樂(lè)部形式，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以在不違背相關(guān)制度的前提下，通過(guò)向會(huì)員提供貼身的個(gè)性化服務(wù)，達(dá)到招攬及留存客戶的目的。

一個(gè)運(yùn)作良好、口碑較佳的汽車(chē)俱樂(lè)部，還可以吸引會(huì)員投保保險(xiǎn)公司的其他產(chǎn)品，增加保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)總量，為進(jìn)一步贏利創(chuàng)造空間。

二、保險(xiǎn)公司開(kāi)辦汽車(chē)俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資興辦汽車(chē)俱樂(lè)部，可以創(chuàng)造新的汽車(chē)生活方式和文化，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面。一是可以依托財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司遍布各地的機(jī)構(gòu)，組成分布廣泛的連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。使得汽車(chē)這個(gè)流動(dòng)載體，無(wú)論走到何地，都可以通過(guò)完善的專業(yè)化連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓車(chē)主的駕駛生活變得更安全、更方便、更富有樂(lè)趣，享受到家一般的溫暖。二是俱樂(lè)部的會(huì)員來(lái)源都是保險(xiǎn)公司的投保客戶及其他車(chē)主，數(shù)量巨大，只要精心組織，善于管理，便可以形成規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)生規(guī)模效益，能夠?yàn)闀?huì)員提供廣闊的信息交流、交換平臺(tái)，大幅擴(kuò)大會(huì)員的交際圈和人脈關(guān)系。從各種形式的娛樂(lè)活動(dòng)中，如外出旅游、文化集會(huì)，到團(tuán)體購(gòu)物，都可以得獲得滿意的效果。三是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，社會(huì)各界層對(duì)投資理財(cái)、財(cái)富增值的需求不斷高漲，而保險(xiǎn)公司是金融領(lǐng)域的一個(gè)重要組成部分，是以向客戶提供服務(wù)從而獲取利潤(rùn)的專業(yè)公司，內(nèi)部具有各種各樣的專業(yè)人才及專門(mén)產(chǎn)品，可以使俱樂(lè)部會(huì)員享受到各種專業(yè)的、一對(duì)一的個(gè)性化的金融服務(wù)。

三、運(yùn)營(yíng)的模式

1、注冊(cè)開(kāi)辦

由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司出資，或由保險(xiǎn)公司的股東出資，在全國(guó)開(kāi)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方，單獨(dú)組建具有獨(dú)立法人資格的俱樂(lè)部，辦理正式的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照，向當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局申請(qǐng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)許可證。總公司設(shè)立俱樂(lè)部總部，各分支機(jī)構(gòu)設(shè)立分部，一套人馬，兩塊牌子?？偣緦?duì)各地俱樂(lè)部進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)、組織、管理和監(jiān)督，各分部負(fù)責(zé)本區(qū)域會(huì)員的管理和活動(dòng)的組織，形成有于其他俱樂(lè)部單打獨(dú)斗的全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，真正做到有會(huì)員的地方就有服務(wù)，有連鎖的地方就有客戶。

2、企業(yè)宗旨

俱樂(lè)部要秉承“安全”、“幫助”的服務(wù)理念，立足于增值服務(wù)、連鎖經(jīng)營(yíng)、保險(xiǎn)救助、產(chǎn)品供給、休閑娛樂(lè)、戰(zhàn)略合作等六大核心業(yè)務(wù)體系的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，為會(huì)員提供多元化服務(wù)。

3、發(fā)展規(guī)劃

俱樂(lè)部可通過(guò)舉辦各類(lèi)活動(dòng)來(lái)激發(fā)會(huì)員的參與熱情，在與會(huì)員的互動(dòng)中提升會(huì)員對(duì)俱樂(lè)部的忠誠(chéng)度。會(huì)員可通過(guò)續(xù)保或商城購(gòu)物、參加活動(dòng)得到相應(yīng)積分，積分可兌換相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，從而享受汽車(chē)俱樂(lè)部提供的眾多增值服務(wù)。同時(shí)不斷開(kāi)拓市場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目，尋找合作伙伴，使會(huì)員感到俱樂(lè)部服務(wù)無(wú)所不在，無(wú)所不能。

4、營(yíng)銷(xiāo)策略

建設(shè)定位為會(huì)員制的綜合性社區(qū)互動(dòng)服務(wù)網(wǎng)站，作為俱樂(lè)部的宣傳窗口，應(yīng)創(chuàng)建與會(huì)員生活息息相關(guān)的內(nèi)容模塊。主要模塊包括會(huì)員注冊(cè)、會(huì)員激活、咨詢服務(wù)、汽車(chē)服務(wù)、俱樂(lè)部活動(dòng)、保險(xiǎn)服務(wù)、機(jī)票酒店服務(wù)、網(wǎng)上商城、會(huì)員積分兌換、俱樂(lè)部論壇、新聞資訊、會(huì)員論壇、服務(wù)等欄目。 結(jié)合保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)統(tǒng)一的客服熱線、高速公路標(biāo)牌、流動(dòng)公交車(chē)身、交通廣播電臺(tái)、專業(yè)汽車(chē)雜志等渠道，每季推出一期主題活動(dòng)，使所有駕車(chē)入都知道、了解本汽車(chē)俱樂(lè)部，并在公眾及汽車(chē)救援服務(wù)、俱樂(lè)部行業(yè)制造巨大的廣告效應(yīng)，增強(qiáng)其在公眾中的品牌號(hào)召力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)，利用俱樂(lè)部的全新服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)模式，以高效、便捷的人性化服務(wù)來(lái)留存會(huì)員。

四、服務(wù)內(nèi)容

第一，汽車(chē)服務(wù)方面。其主要包括道路救援：會(huì)員在遇到故障或困難時(shí)，通過(guò)撥打救援熱線，可以在全國(guó)范圍內(nèi)享受全年365天，每天24小時(shí)的全天候道路救援。如不件、不解體的現(xiàn)場(chǎng)車(chē)輛緊急維修；車(chē)輛電瓶搭電、充電，外力協(xié)助車(chē)輛啟動(dòng)；更換損壞車(chē)輛輪胎；緊急添加冷卻水，保證車(chē)輛行駛正常；燃油意外耗盡時(shí)的緊急送油服務(wù)等。在采取上述措施無(wú)效的情況下，

還可以將車(chē)輛拖運(yùn)至?xí)T指定的地點(diǎn)或?qū)I(yè)維修機(jī)構(gòu)。代駕服務(wù)：會(huì)員通過(guò)撥打俱樂(lè)部24小時(shí)服務(wù)熱線，可以獲得提供汽車(chē)和駕駛員的代駕及租賃服務(wù)，如機(jī)場(chǎng)接送、商務(wù)代駕、酒后代駕等一系列服務(wù)。洗車(chē)服務(wù)：根據(jù)會(huì)員投保情況及理賠數(shù)據(jù)，結(jié)合會(huì)員積分，將會(huì)員劃分為數(shù)個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同會(huì)員等級(jí)，全年免費(fèi)為會(huì)員在簽約合作點(diǎn)洗車(chē)一定次數(shù)。驗(yàn)車(chē)服務(wù)：可以替會(huì)員代辦車(chē)輛年檢、代辦駕照年檢車(chē)務(wù)等服務(wù)。保養(yǎng)、美容、維修優(yōu)惠、定點(diǎn)免費(fèi)檢測(cè)、裝飾優(yōu)惠服務(wù)：利用保險(xiǎn)公司的簽約維修保養(yǎng)單位或股東資源，為不同等級(jí)的會(huì)員提供日常的上述車(chē)務(wù)眼務(wù)。上門(mén)取、送車(chē)服務(wù)：通過(guò)保險(xiǎn)公司的理賠查勘資源，為會(huì)員提供上門(mén)取、送車(chē)服務(wù)。重要信息提醒服務(wù)：通過(guò)統(tǒng)一客服熱線向會(huì)員提供車(chē)輛保險(xiǎn)到期、車(chē)輛年檢到期、駕駛證年審到期、車(chē)船使用稅到期的提醒服務(wù)。行車(chē)溫馨提示：用短信方式，為會(huì)員提供當(dāng)?shù)芈窙r、交通、氣象、水文、餐飲、住宿、旅游、商貿(mào)等信息。

第二，俱樂(lè)部活動(dòng)方面。其主要包括問(wèn)候祝福：利用信息系統(tǒng)，自動(dòng)向會(huì)員發(fā)送生日祝福問(wèn)候、重大節(jié)日祝福。辦理銀行聯(lián)名卡：在與保險(xiǎn)公司簽訂銀保合作協(xié)議的銀行中，選取一家知名度高、服務(wù)特色鮮明、客戶認(rèn)同度高的銀行，為會(huì)員辦理聯(lián)名卡，讓全部會(huì)員都能享受到尊貴的超值服務(wù)，內(nèi)容包括高等級(jí)的信用額度、低廉的手續(xù)費(fèi)用、較廣的簽約結(jié)算客戶單位等。汽車(chē)旅游：為廣大會(huì)員組織車(chē)友會(huì)，以車(chē)為媒，定期地舉辦汽車(chē)自駕游活動(dòng)，結(jié)交車(chē)友共敘駕車(chē)樂(lè)趣。組織活動(dòng)：積極地為企業(yè)策劃或承辦各種商業(yè)性和社會(huì)公益活動(dòng)，協(xié)助企業(yè)發(fā)展企業(yè)文化、進(jìn)行形象宣傳、社會(huì)調(diào)查、汽車(chē)團(tuán)購(gòu)和團(tuán)體售后等服務(wù)，架起會(huì)員與企業(yè)之間溝通的橋梁。主題活動(dòng)：定期組織各種主題活動(dòng)，如家庭教育、科普知識(shí)、體育比賽、消費(fèi)維權(quán)等，為全體會(huì)員提供一個(gè)感受生活的優(yōu)秀平臺(tái)。優(yōu)惠通知：主動(dòng)通過(guò)短信平臺(tái)，將近期一些商業(yè)優(yōu)惠送達(dá)會(huì)員。

第三，保險(xiǎn)服務(wù)方面。其主要包括投保預(yù)約：按會(huì)員通過(guò)電話、短信、郵件、網(wǎng)站等方式提供預(yù)約內(nèi)容，向其提供各類(lèi)投保服務(wù)。投保優(yōu)惠服務(wù)：作為與其他汽車(chē)俱樂(lè)部的主要區(qū)，保險(xiǎn)公司可以將本來(lái)用于支付給保險(xiǎn)人的高額傭金，通過(guò)俱樂(lè)部，以較低的比例，結(jié)合會(huì)員的上年度投保情況、出險(xiǎn)頻度、賠付金額，以及會(huì)員積分，給予會(huì)員不同程度的保費(fèi)優(yōu)惠，或者贈(zèng)送其他禮品，或者享受其他產(chǎn)品的折扣。理賠優(yōu)惠服務(wù)：作為俱樂(lè)部的特色之一，可以使客戶享受到一站式服務(wù)，會(huì)員只要在出險(xiǎn)后按要求撥打客服熱線，其余工作由保險(xiǎn)公司人員全程跟蹤處理，會(huì)員通過(guò)理賠查詢系統(tǒng)，可以隨時(shí)了解案件的處理進(jìn)度，無(wú)論處在查勘、定損、核損、核賠、繕制、支付環(huán)節(jié)哪一級(jí)，都一目了然。保險(xiǎn)救助：通過(guò)向會(huì)員贈(zèng)送一定額度的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在會(huì)員遇到困難或不便時(shí)，利用保險(xiǎn)產(chǎn)品向會(huì)員提供切實(shí)救助。服務(wù)回訪：通過(guò)俱樂(lè)部統(tǒng)一客服熱線，對(duì)每次客戶投保、出險(xiǎn)后進(jìn)行眼務(wù)回訪，增進(jìn)感情，優(yōu)化服務(wù)。

篇9

一、農(nóng)村保險(xiǎn)的產(chǎn)品策略

農(nóng)村保險(xiǎn)的產(chǎn)品策略，即險(xiǎn)種策略，是指根據(jù)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性，來(lái)研發(fā)、搭配以及在不同周期下選擇不同銷(xiāo)售方式的策略。它包括農(nóng)村保險(xiǎn)險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)、搭配和周期。

（一）險(xiǎn)種的研發(fā)策略

與城市居民相比，農(nóng)村居民具有文化素質(zhì)較低、思想觀念較落后、收入水平低而不穩(wěn)、保險(xiǎn)意識(shí)欠缺的特點(diǎn)［1］。因此，保險(xiǎn)公司在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓時(shí)，不能將城市險(xiǎn)種直接移植到農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售，必須根據(jù)城鄉(xiāng)居民不同的消費(fèi)特征，開(kāi)發(fā)出農(nóng)村市場(chǎng)的專用險(xiǎn)種，以適應(yīng)兩者在風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、習(xí)俗觀念等方面的差異。筆者認(rèn)為，農(nóng)村保險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)可以學(xué)習(xí)歐美的經(jīng)驗(yàn)，采用分階段開(kāi)發(fā)的策略，即以小額的儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種和高額的保障型險(xiǎn)種作為初期的開(kāi)發(fā)目標(biāo)［2］。

（二）險(xiǎn)種的搭配策略

農(nóng)村保險(xiǎn)的險(xiǎn)種組合策略主要是指通過(guò)具有關(guān)聯(lián)險(xiǎn)種的搭配，以滿足農(nóng)村保險(xiǎn)客戶需求。由于受保險(xiǎn)法分業(yè)經(jīng)營(yíng)原則的限制，保險(xiǎn)公司一般采取的是關(guān)聯(lián)性大的搭配策略，即財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的搭配、人身險(xiǎn)與人身險(xiǎn)的搭配。如：企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的組合、健康險(xiǎn)與意外險(xiǎn)的組合等。近幾年來(lái)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管的寬松化，保險(xiǎn)公司也開(kāi)始采取關(guān)聯(lián)性小的組合策略，即人身險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)之間的混搭。例如：機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)與駕駛?cè)藛T人身意外險(xiǎn)的搭配、工程保險(xiǎn)與施工人員安全保險(xiǎn)的搭配等。這種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與人身險(xiǎn)的組合可以通過(guò)保險(xiǎn)公司集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)壽互動(dòng)直接完成，也可以通過(guò)兼業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)間接完成［3］。

（三）險(xiǎn)種的周期策略

農(nóng)村保險(xiǎn)險(xiǎn)種與其他險(xiǎn)種一樣，也會(huì)經(jīng)歷市場(chǎng)導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟與衰退4個(gè)周期。不同的周期應(yīng)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)也應(yīng)有別于城市險(xiǎn)種。在導(dǎo)入期，應(yīng)選擇快速滲透策略，即采用低價(jià)與高營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)推廣新險(xiǎn)種。其理由如下：首先，從需求方來(lái)看，農(nóng)村保險(xiǎn)的需求方是低收入的農(nóng)村居民，對(duì)于低收入階層以低價(jià)推出新險(xiǎn)種無(wú)疑是一種明智的做法；其次，從中介方來(lái)看，農(nóng)村居民的風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)意識(shí)極其低下，為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)帶來(lái)了極大的困難，為了充分調(diào)動(dòng)其積極性，保險(xiǎn)公司應(yīng)向保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員支付較高的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；最后，從供給方來(lái)看，作為供給方的保險(xiǎn)公司面對(duì)廣闊且?guī)捉瞻椎霓r(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，它的策略目標(biāo)是用最短的時(shí)間打開(kāi)并搶占市場(chǎng)，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)贏利。綜上所述，為了實(shí)現(xiàn)農(nóng)村居民、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員與保險(xiǎn)公司之間的“三贏”，在導(dǎo)入期采用快速滲透的策略最為有效。成長(zhǎng)期可以選擇調(diào)整險(xiǎn)種費(fèi)率、拓寬銷(xiāo)售渠道、完善服務(wù)系統(tǒng)等策略，以保持市場(chǎng)份額的穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)，客戶群開(kāi)始萎縮，也就意味著成熟期的到來(lái)。在成熟期，保險(xiǎn)公司宜采用開(kāi)拓市場(chǎng)、升級(jí)險(xiǎn)種、改進(jìn)服務(wù)以爭(zhēng)取客戶的策略。進(jìn)入衰退期，保險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的市場(chǎng)退出策略，要有計(jì)劃地削減險(xiǎn)種費(fèi)用開(kāi)支、分階段地限制營(yíng)銷(xiāo)并最終淘汰該險(xiǎn)種。

二、農(nóng)村保險(xiǎn)的定價(jià)策略

農(nóng)村保險(xiǎn)的定價(jià)策略就是研究保險(xiǎn)費(fèi)率厘定如何農(nóng)村化。理論上，在費(fèi)率的嚴(yán)格監(jiān)管和指導(dǎo)下，我國(guó)保險(xiǎn)費(fèi)率的制定采取備案制，監(jiān)管則采取審批制，相對(duì)比較嚴(yán)格。但在實(shí)踐中，我國(guó)采用的是頗具彈性的浮動(dòng)費(fèi)率，險(xiǎn)種費(fèi)率可以視各地具體情況在30％上下范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)節(jié)。操作層面上，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)各地實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)情況，制定保險(xiǎn)費(fèi)率，允許在保監(jiān)會(huì)規(guī)定費(fèi)率的浮動(dòng)幅度內(nèi)進(jìn)行調(diào)整并執(zhí)行。

（一）低價(jià)策略

低價(jià)策略是指保險(xiǎn)公司通過(guò)制定較低水平的保險(xiǎn)費(fèi)率吸引客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。誠(chéng)如前文所述，農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者區(qū)別于城市消費(fèi)者的顯著特征是農(nóng)民收入低，購(gòu)買(mǎi)力不足。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售保單，吸引農(nóng)村居民前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。運(yùn)用該策略時(shí)，應(yīng)該特別注意解決以下幾個(gè)問(wèn)題：首先是保單贏利問(wèn)題，即低價(jià)銷(xiāo)售保單能否給保險(xiǎn)公司帶來(lái)利潤(rùn)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，只要能夠形成大規(guī)模的農(nóng)村保險(xiǎn)客戶群體，擴(kuò)大保單的覆蓋面，達(dá)到規(guī)模效益，做到“薄利多銷(xiāo)”，低價(jià)策略的贏利問(wèn)題即可迎刃而解。其次是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。根據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第11條規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于成本的價(jià)格銷(xiāo)售商品，即低于成本價(jià)銷(xiāo)售構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。為了規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司首要任務(wù)就是想方設(shè)法降低保險(xiǎn)商品成本，以規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。由于保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)成本短期內(nèi)不可改變，即純費(fèi)率難以降低，因此降低保單附加費(fèi)率成為降低保險(xiǎn)商品成本的唯一途徑。實(shí)踐中，通過(guò)削減保單費(fèi)用率來(lái)降低附加費(fèi)率是較為切實(shí)可行的手段。最后是謹(jǐn)慎性問(wèn)題。低價(jià)策略是保險(xiǎn)公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但保險(xiǎn)公司只能在一定范圍內(nèi)謹(jǐn)慎使用，特別要把握好低價(jià)策略中度的問(wèn)題，如果頻繁使用或過(guò)度低價(jià)會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司償付能力受損，在競(jìng)爭(zhēng)中就要面臨失敗的危險(xiǎn)。

（二）優(yōu)惠價(jià)策略

優(yōu)惠價(jià)策略是指參照一般費(fèi)率水平，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際需要予以客戶在費(fèi)率方面折扣，主要包括統(tǒng)一投保優(yōu)惠、年度續(xù)保優(yōu)惠、保費(fèi)一次性繳清優(yōu)惠、防災(zāi)防損優(yōu)惠、無(wú)賠款優(yōu)惠等。統(tǒng)一投保優(yōu)惠策略是農(nóng)村保險(xiǎn)銷(xiāo)售中運(yùn)用最普遍、最合適的優(yōu)惠價(jià)策略。該策略的原理是集合盡可能多數(shù)量的保險(xiǎn)標(biāo)的，使其損失概率相對(duì)恒定，從而減少費(fèi)率的安全附加，最終達(dá)成降低費(fèi)率的目標(biāo)。因此，農(nóng)村保險(xiǎn)可以以全村或全鄉(xiāng)居民為統(tǒng)一投保對(duì)象，以團(tuán)體保險(xiǎn)方式進(jìn)行投保，以降低投保成本，獲得費(fèi)率上的優(yōu)惠。

（三）差異價(jià)策略

差異價(jià)策略是指根據(jù)客戶群所面臨的風(fēng)險(xiǎn)為標(biāo)準(zhǔn)，不同風(fēng)險(xiǎn)適用不同費(fèi)率的策略。眾所周知，城鄉(xiāng)居民所面臨的風(fēng)險(xiǎn)存在較大的差異。該差異是由于各自所處的生活環(huán)境的不同而引起的，主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)損失概率與幅度上存在顯著的不同。因此，在農(nóng)村保險(xiǎn)商品的定價(jià)上，保險(xiǎn)公司應(yīng)采用有別于城市的差異定價(jià)策略。例如：城鄉(xiāng)居民都面臨著患重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)，但因生活環(huán)境的不同，兩者在發(fā)病率上呈現(xiàn)出較大的差異。以癌癥為例，據(jù)天津醫(yī)科大學(xué)的郝希山教授一份報(bào)告顯示：2010年農(nóng)村癌癥發(fā)病率為1．5‰～2‰，而城市則高達(dá)2．5‰～3‰。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該運(yùn)用差異價(jià)的定價(jià)方法對(duì)農(nóng)村重大疾病保險(xiǎn)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，其費(fèi)率應(yīng)該比城市重大疾病保險(xiǎn)的費(fèi)率略低，這樣才能反映農(nóng)村重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)狀況，符合費(fèi)率厘定的公正原則。

三、農(nóng)村保險(xiǎn)的促銷(xiāo)策略

農(nóng)村保險(xiǎn)的促銷(xiāo)策略是指保險(xiǎn)公司派出銷(xiāo)售人員進(jìn)行面對(duì)面推銷(xiāo)產(chǎn)品、在媒體上廣告、進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)與客戶建立良好的公共關(guān)系，以激發(fā)農(nóng)村居民的購(gòu)買(mǎi)欲望，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，從而達(dá)到擴(kuò)大保單銷(xiāo)售數(shù)量的目的。

（一）廣告促銷(xiāo)策略

隨著公共傳媒事業(yè)的高速發(fā)展，各類(lèi)媒體對(duì)農(nóng)村居民思想意識(shí)的影響也日益顯著。保險(xiǎn)公司在各類(lèi)媒體上使用各種廣告促銷(xiāo)，對(duì)提高農(nóng)村居民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、增強(qiáng)保險(xiǎn)的認(rèn)可程度均有顯著的效果。值得注意的是，保險(xiǎn)公司使用廣告促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)該考慮到農(nóng)村居民的特殊性，做到有的放矢。其一，在廣告媒體的選擇上，應(yīng)考慮到近年隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，主流媒體出現(xiàn)了根本的變化，電視與互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)取代了傳統(tǒng)的電臺(tái)廣播和報(bào)紙，成為農(nóng)村的主流媒體。因此，除了少數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)沿用傳統(tǒng)的電臺(tái)廣播和報(bào)刊為主要媒體外，其他地區(qū)應(yīng)選擇電視或互聯(lián)網(wǎng)作為廣告媒體。其二，在廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，鑒于農(nóng)村居民文化水平普遍較低，保險(xiǎn)廣告內(nèi)容必須貼近農(nóng)村生活、反映農(nóng)村的客觀情況。通俗化與大眾化的思維模式成為農(nóng)村保險(xiǎn)廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)的主流思想。其三，在廣告播出時(shí)間的選擇上，為了確保收視效果，可以根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的作息時(shí)間，安排在農(nóng)閑時(shí)段播出，尤其注意要避免農(nóng)忙時(shí)段的播出。

（二）公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

保險(xiǎn)廣告的宣傳對(duì)于提升農(nóng)村居民的保險(xiǎn)意識(shí)有一定作用，但是這畢竟是間接的宣傳，部分的農(nóng)村居民對(duì)間接的宣傳往往持懷疑或否定的態(tài)度。因此，保險(xiǎn)公司要通過(guò)公關(guān)活動(dòng)與農(nóng)村居民建立良好的公共關(guān)系，只有這樣才能有利于開(kāi)展公共關(guān)系促銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司可以組織一些公益活動(dòng)來(lái)宣傳公司產(chǎn)品，擴(kuò)大公司在農(nóng)村市場(chǎng)中的影響力［4］，比如：針對(duì)農(nóng)村醫(yī)療設(shè)施條件的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司可以和有關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)手安排保險(xiǎn)醫(yī)療下鄉(xiāng)活動(dòng)，通過(guò)免費(fèi)體檢、贈(zèng)送藥品、保險(xiǎn)咨詢等方式擴(kuò)大公司的知名度。在一些農(nóng)村傳統(tǒng)節(jié)日到來(lái)之際，可以組織以宣傳保險(xiǎn)為主題的農(nóng)村通俗文藝活動(dòng)，如：安排保險(xiǎn)文藝晚會(huì)、保險(xiǎn)舞臺(tái)劇等。

（三）人員促銷(xiāo)策略

人員促銷(xiāo)策略就是保險(xiǎn)公司派出營(yíng)銷(xiāo)人員走訪農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，與農(nóng)村居民直接接觸，宣傳保險(xiǎn)理念，并銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于農(nóng)村市場(chǎng)離保險(xiǎn)公司所在的城市較遠(yuǎn)，因此，人員促銷(xiāo)成為保險(xiǎn)公司最重要的促銷(xiāo)策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)在于可以與客戶直接面談，為客戶答疑解惑，樹(shù)立專業(yè)形象，取得客戶的信任。保險(xiǎn)公司在進(jìn)行人員促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題：第一，促銷(xiāo)宣傳要生動(dòng)。盡量選擇農(nóng)村的真人真事進(jìn)行宣傳，這樣才有說(shuō)服力；同時(shí)盡量選擇圖文并茂的材料進(jìn)行宣傳，這樣才能直觀易懂。第二，促銷(xiāo)服務(wù)要有轟動(dòng)效應(yīng)。促銷(xiāo)人員應(yīng)該遵循職業(yè)道德，提高服務(wù)質(zhì)量，以農(nóng)村客戶為中心，滿足農(nóng)村居民的多樣化保險(xiǎn)需求，盡心盡責(zé)，以切實(shí)行動(dòng)感動(dòng)客戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。第三，促銷(xiāo)行動(dòng)要有主動(dòng)性。保險(xiǎn)公司在接到農(nóng)村客戶的報(bào)案索賠后，應(yīng)迅速組織理賠人員及時(shí)趕到賠案現(xiàn)場(chǎng)，準(zhǔn)確估損，主動(dòng)為客戶做好理賠工作。

四、農(nóng)村保險(xiǎn)的渠道策略

農(nóng)村保險(xiǎn)的渠道策略就是研究保險(xiǎn)產(chǎn)品如何從保險(xiǎn)公司到達(dá)農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的策略。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道有直銷(xiāo)渠道和中介渠道。其中，中介渠道包括了保險(xiǎn)與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)兩類(lèi)。保險(xiǎn)又可以分為個(gè)人、兼業(yè)和專業(yè)3種。那么，哪種渠道適合農(nóng)村保險(xiǎn)呢？首先是直銷(xiāo)渠道與中介渠道的選擇。從其居住的位置來(lái)看，農(nóng)村保險(xiǎn)者遠(yuǎn)離城市、遠(yuǎn)離保險(xiǎn)公司，若采用直銷(xiāo)渠道，保險(xiǎn)公司不得不投入大量的人力資源。因此，直銷(xiāo)渠道不適合保險(xiǎn)公司開(kāi)拓農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而應(yīng)選用中介渠道［5］。其次是保險(xiǎn)與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的選擇。目前，根據(jù)我國(guó)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)只能以公司制進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，考慮到專業(yè)公司在農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)的成本過(guò)高，因此，經(jīng)紀(jì)公司往往不愿開(kāi)拓農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)。最后是各類(lèi)保險(xiǎn)的選擇?；诤徒?jīng)紀(jì)渠道相同的理由，專業(yè)保險(xiǎn)公司也不愿介入農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)。因此，在農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司應(yīng)該選擇個(gè)人與兼業(yè)。

（一）個(gè)人策略

農(nóng)村保險(xiǎn)的個(gè)人策略也就是保險(xiǎn)公司在農(nóng)村設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，派遣營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售渠道。在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，農(nóng)村個(gè)人主要依靠城市營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)完成，由于這些人員不熟悉農(nóng)村本地的實(shí)際情況，導(dǎo)致農(nóng)村保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建不太理想，而且在售后服務(wù)方面也遺留下不少問(wèn)題。今后，農(nóng)村保險(xiǎn)的方向應(yīng)該向本地化發(fā)展，即在農(nóng)村當(dāng)?shù)卣惺諣I(yíng)銷(xiāo)人員，組建本地營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，發(fā)展本地的農(nóng)村保險(xiǎn)。這種做法的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，它可以解決語(yǔ)言不通、理賠困難、保單脫保率高、續(xù)期保費(fèi)無(wú)法收取等問(wèn)題。但是，這種做法有利也有弊。保險(xiǎn)本地化后，人員文化素質(zhì)低的問(wèn)題凸顯，如果沒(méi)有解決好這個(gè)問(wèn)題，服務(wù)的質(zhì)量將受影響是無(wú)可置疑的。因此，提高農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平與職業(yè)道德成為保險(xiǎn)公司迫在眉睫的工作。

篇10

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司 門(mén)店?duì)I銷(xiāo) 渠道

在我國(guó)，保險(xiǎn)屬于一種金融性的服務(wù)產(chǎn)品，在服務(wù)形式占主導(dǎo)地位的今天，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略非常重要。并且，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，使各個(gè)保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，已經(jīng)從表面的服務(wù)之爭(zhēng)進(jìn)化到公關(guān)之爭(zhēng)，所以說(shuō)，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略非常重要，必須要對(duì)其進(jìn)行改變。而保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的形式能夠加大其在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的地位，本文以我國(guó)的平安保險(xiǎn)為例，分析了保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的渠道。

一、保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的含義

在現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)中，仍然存在著很多的問(wèn)題，針對(duì)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀以及所面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境，要想使保險(xiǎn)公司適應(yīng)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，一定要?jiǎng)?chuàng)新保險(xiǎn)公司的的營(yíng)銷(xiāo)模式[1]。在創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，可以考慮門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的形式，由于門(mén)店?duì)I銷(xiāo)具有多網(wǎng)點(diǎn)、功能全以及服務(wù)好等特點(diǎn)，能夠很容易被大眾所認(rèn)可。

對(duì)于保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，可以從廣義上和狹義上來(lái)解釋，廣義上的保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)就是指產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)對(duì)保險(xiǎn)人以及中介渠道非常依賴，但是距離客戶以及風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)非常遠(yuǎn)，為了能夠擴(kuò)展自身的銷(xiāo)售渠道，在城市或者是某個(gè)地方建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)中心；而狹義上的保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)指的是保險(xiǎn)公司在某個(gè)地方建立多家保險(xiǎn)門(mén)店，針對(duì)有需求的客戶直接與其進(jìn)行面對(duì)面的交流，免去繁瑣的中間環(huán)節(jié)，從而減少社會(huì)成本，直接進(jìn)行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。本文分析平安保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式，主要采用的是狹義上的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)概念。

對(duì)于保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式來(lái)說(shuō)，具有很多的優(yōu)點(diǎn)；采用門(mén)店的形式會(huì)給人一種安全感，從而讓人們對(duì)保險(xiǎn)公司充分的信任，消除人們對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的歧義；門(mén)店的店面整齊劃一，將產(chǎn)品生動(dòng)形象的展示出來(lái)，就好像是一個(gè)自選超市，可以讓客戶根據(jù)自己的需求進(jìn)行選擇，而且還會(huì)有專人為其解答，給人一種專業(yè)的感覺(jué)；門(mén)店內(nèi)的工作人員態(tài)度謙和，而且還可以經(jīng)常舉辦一些宣傳活動(dòng)，為人們義務(wù)做一些力所能及的事情，加強(qiáng)和人們之間的關(guān)系；在進(jìn)行保險(xiǎn)的理賠服務(wù)時(shí)，能夠很方便的收集客戶資料，從而順利的完成銷(xiāo)售任務(wù)。

二、平安保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的策略

（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

平安保險(xiǎn)在實(shí)施門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式之前，要充分考察市場(chǎng)，在建設(shè)渠道、選擇門(mén)店的店面時(shí)，一定要滿足以下的要求：第一，為了避免資金浪費(fèi)，最好是采用租用的形式來(lái)選取門(mén)店，而且租用的時(shí)間不能少于3年；第二，租用的門(mén)店建筑面積不能小于50平方米，而且能夠使用的面積一定要在40平方米以上，如果是購(gòu)買(mǎi)門(mén)店的話，建筑面積一定要在200平方米左右；第三，門(mén)店的具體規(guī)格為：店門(mén)的寬度要在4米左右，呈正方形；第四，門(mén)店的位置最好是在大型社區(qū)的內(nèi)部或者是周?chē)詈弥車(chē)儆幸恍?S店、學(xué)校等工作單位；第五，盡量選擇人流量比較大的地方，比如社區(qū)的出口以及入口、超市或者是地鐵站的附近等；第六，周?chē)獛в幸恍┍憷麠l件，最好是能夠隨時(shí)停車(chē)、交通便利等[2]；第七，為了能夠達(dá)到很好的廣告效應(yīng)，最好不要與周?chē)拈T(mén)店顏色相同或者是相近，避免遮擋物的遮擋，不要與一些煙酒店、音像店以及小吃店等相鄰；第八，門(mén)店內(nèi)部的設(shè)施要齊全，包括網(wǎng)絡(luò)、暖氣、水以及電燈；第九，在選擇門(mén)店時(shí)，最好是按照原定數(shù)量的兩倍來(lái)選擇。

（二）促銷(xiāo)方面的策略

我國(guó)的平安保險(xiǎn)在實(shí)行門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式時(shí)，應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行宣傳的促銷(xiāo)，促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，主要應(yīng)該從以下幾方面做起：

首先，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為了能夠保證門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式的持續(xù)發(fā)展，從而吸引更多的客戶，在門(mén)店建成之后，公司應(yīng)該設(shè)計(jì)一系列的宣傳活動(dòng)，使人們對(duì)平安保險(xiǎn)有更多的了解，從而更加容易認(rèn)可，為以后真正走進(jìn)人們的生活奠定基礎(chǔ)。

其次，創(chuàng)新服務(wù)模式。為了能夠促進(jìn)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式的發(fā)展，應(yīng)該積極創(chuàng)新服務(wù)模式，對(duì)保險(xiǎn)門(mén)店進(jìn)行不斷的宣傳，做到給客戶帶來(lái)最好的服務(wù)[3]。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)《關(guān)于保險(xiǎn)門(mén)店工作的實(shí)施方案》，在給人們帶來(lái)良好服務(wù)的基礎(chǔ)上，舉辦一些人們喜歡的活動(dòng)來(lái)加深人們對(duì)平安保險(xiǎn)的認(rèn)可，從而在人們的心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的主要服務(wù)對(duì)象就是周?chē)拿癖?，一定要按照民眾的喜好、需求?lái)舉辦活動(dòng)，從而擴(kuò)大平安保險(xiǎn)的客戶群，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。比如，在平安保險(xiǎn)的車(chē)險(xiǎn)當(dāng)中，可以舉辦一些優(yōu)惠活動(dòng)，讓人們了解到車(chē)險(xiǎn)的好處，使人們方便、快捷的購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，而且要提供重要的保障。還可以請(qǐng)一些當(dāng)?shù)氐呐沙鏊?、消防局等，給民眾一些安全感，讓他們買(mǎi)的放心，用的舒心，從而促進(jìn)平安保險(xiǎn)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式的發(fā)展。

再次，制定門(mén)店銷(xiāo)售費(fèi)用應(yīng)用制度。公司為了促進(jìn)員工工作的積極性和主動(dòng)性，可以利用公司銷(xiāo)售費(fèi)用對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，利用激勵(lì)方案使員工更加有動(dòng)力，從而更加主動(dòng)的開(kāi)展工作，促進(jìn)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式的持續(xù)發(fā)展，還可以制定門(mén)店銷(xiāo)售費(fèi)用應(yīng)用制度，讓每個(gè)員工做到心里有數(shù)，不僅能夠激發(fā)員工工作的積極性和主動(dòng)性，還能對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的應(yīng)用有一個(gè)規(guī)范。

（三）人員方面的策略

首先，人員的培訓(xùn)激勵(lì)。對(duì)于人員的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，激勵(lì)就是利用一定的方式激發(fā)人員的工作熱情和動(dòng)力，這時(shí)一種培訓(xùn)手段。由于保險(xiǎn)行業(yè)是一種知識(shí)非常密集的行業(yè)，而且財(cái)務(wù)受益人和人才培養(yǎng)之間也存在著非常密切的聯(lián)系，因此，在員工教育中，培訓(xùn)激勵(lì)是非常重要的內(nèi)容，不僅能夠激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，還能提高員工的知識(shí)技能水平。通過(guò)有關(guān)研究表明，保險(xiǎn)行業(yè)在人力方面的投資回報(bào)率比其他行業(yè)要高，而且付出和回報(bào)是成正比例的。在國(guó)外，大多數(shù)的保險(xiǎn)公司都有自己的培訓(xùn)中心，而且保險(xiǎn)專業(yè)的協(xié)會(huì)在各個(gè)地方也都有培訓(xùn)基地，甚至有一些保險(xiǎn)公司還跟著名的大學(xué)進(jìn)行合作，邀請(qǐng)保險(xiǎn)專家給公司的員工授課。那么，為了促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求，平安保險(xiǎn)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)各種保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)，設(shè)立相應(yīng)的保險(xiǎn)人員再教育制度，并且不斷的創(chuàng)新教育模式和教育方法，增強(qiáng)對(duì)員工的培養(yǎng)。另外，還可以建立學(xué)習(xí)型的組織，持續(xù)員工努力學(xué)習(xí)，從而提升員工的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和水平，促進(jìn)保險(xiǎn)公司門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式的持續(xù)發(fā)展。

其次，人員的晉升激勵(lì)。所謂的晉升激勵(lì)，就是公司的員工被領(lǐng)導(dǎo)看中，一點(diǎn)一點(diǎn)的從最低級(jí)的職位提拔到全新的職位，并且會(huì)賦予一定的權(quán)利。晉升在企業(yè)當(dāng)中是一種常用的激勵(lì)措施，而且它有兩種功能：第一，為企業(yè)選拔優(yōu)秀的人才；第二，激勵(lì)員工的工作積極性。在保險(xiǎn)公司中應(yīng)用晉升、提拔等激勵(lì)制度，不僅能夠加強(qiáng)員工的成就感，還能滿足他們的現(xiàn)實(shí)需求。一個(gè)企業(yè)通過(guò)晉升的制度，將員工提拔到一個(gè)全新的位置，不僅能夠促進(jìn)員工的發(fā)展，還能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在保險(xiǎn)行業(yè)中，人員的流動(dòng)性比較大，所以，平安保險(xiǎn)應(yīng)該設(shè)置比較透明的職位晉升制度以及明確的崗位目標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)人員的職業(yè)生涯有一個(gè)良好的規(guī)劃，為他們提供更多的晉升機(jī)會(huì)，從而提高他們的銷(xiāo)售成績(jī)。

最后，人員的薪酬激勵(lì)。在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，雖然薪酬激勵(lì)不是激發(fā)員工動(dòng)力的唯一方式，也不是最好的辦法，但是卻是非常重要、經(jīng)常使用的，而且，如果薪酬的金額相同，支付方式不同的話，會(huì)帶來(lái)不同的效果。在平安保險(xiǎn)中，采用的就是績(jī)效型工資制薪酬激勵(lì)措施，就是說(shuō)個(gè)人的薪酬不僅與個(gè)人有關(guān)，還和部門(mén)、團(tuán)隊(duì)有關(guān)。公司可以按照人員的類(lèi)型選擇薪酬激勵(lì)的形式，從而激發(fā)人員的積極性。在薪酬激勵(lì)中應(yīng)該注意：將長(zhǎng)期激勵(lì)與短期激勵(lì)結(jié)合起來(lái)，累計(jì)個(gè)人的多年績(jī)效，使工作人員長(zhǎng)期為公司做貢獻(xiàn)；將固定薪資和浮動(dòng)薪資結(jié)合起來(lái)，提高薪資的比例，從而使員工更加努力的為公司服務(wù)。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在保險(xiǎn)事業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)平安保險(xiǎn)引入門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的形式，不管是在服務(wù)方面，還是在專業(yè)度的方面，都是一次非常重大的創(chuàng)新，而且為其他保險(xiǎn)公司開(kāi)了一個(gè)很好的開(kāi)頭，在認(rèn)識(shí)到存在問(wèn)題的前提下，可以不斷的改進(jìn)，逐漸形成自己的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式，從而擴(kuò)大我國(guó)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)前景和發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]張璐.中國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道變革研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2013.