導(dǎo)語：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)銷售總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一種：用銷售觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)

我相信95%以上的企業(yè)人都持這樣的一種觀點(diǎn)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是新興的一條銷售渠道，只不過是有別于傳統(tǒng)渠道而已。這是銷售觀點(diǎn)的理解，他們就如同銷售人員的思維一樣，認(rèn)為尋找到一條新的銷售渠道。他們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是銷售平臺(tái)。做互聯(lián)網(wǎng)生意只不過是公司的產(chǎn)品是否放在阿里巴巴里做B2B或者在淘寶、天貓、京東做B2C而已。

以快消品為例，傳統(tǒng)渠道有KA（常指國(guó)際性大賣場(chǎng)，如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)）、有地方終端（如中山一加一、東莞嘉榮）、有封閉渠道（如工廠、學(xué)校）、有便利店（7-11店、東莞美宜佳）、小超市（夫妻店）等等，互聯(lián)網(wǎng)是一種替補(bǔ)性渠道。所以，很多老板你問他是否關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，他會(huì)說前兩年就已招人做互聯(lián)網(wǎng)生意了。實(shí)質(zhì)上，他們所指的互聯(lián)網(wǎng)生意僅僅是找了一兩個(gè)90后的年輕人來做電商?？赡?，經(jīng)過一到兩年的做電商，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不但沒有賣好，反而是虧損了，于是，覺得互聯(lián)網(wǎng)渠道還是不如做傳統(tǒng)生意渠道。

持銷售觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)的人通常都是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沒有深入了解的人，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是一知半解，聽了專家的話說未來是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是互聯(lián)網(wǎng)的世界，尤其是聽了某些專家們假托馬云等互聯(lián)網(wǎng)人說的話，說什么現(xiàn)在不做互聯(lián)網(wǎng)，五年后就會(huì)破產(chǎn)！老板們聽完以后覺得挺有道理的，于是，連夜回來叫人力資源部招人來做互聯(lián)網(wǎng)生意。招回來的90后確實(shí)是老板他自己要懂互聯(lián)網(wǎng)操作，但事實(shí)上這些90后卻不懂營(yíng)銷的原理，不知道什么是4P，不知道4P如何組合，更不清楚產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、客戶定位，不知道自己公司產(chǎn)品適合那家電商平臺(tái)，也不清楚何時(shí)做何促銷，總之，按老板意思把產(chǎn)品放到阿里公司去就是了。當(dāng)然，結(jié)果是不言而喻的，老板不懂互聯(lián)網(wǎng)操作，90后不懂營(yíng)銷，你說這樣脫節(jié)的做電商能做好嗎？

第二種：用營(yíng)銷觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)

第二種觀點(diǎn)就是用營(yíng)銷的觀點(diǎn)去理解互聯(lián)網(wǎng)。認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)很重要，于是，有這種觀點(diǎn)的老板會(huì)在公司里認(rèn)真地探討互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，他們不但是自己學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，還要求公司營(yíng)銷人學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)。當(dāng)然，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定了解以后再來操作互聯(lián)網(wǎng)，他們就會(huì)知道需要什么人，誰來操作，如何操作，如何分析結(jié)果。他們從產(chǎn)品的定位、價(jià)格定位、渠道定位及如何按平臺(tái)設(shè)計(jì)促銷、設(shè)計(jì)產(chǎn)品推廣模式，都會(huì)有一套一套的方案進(jìn)行操作。當(dāng)然，假如說開始的時(shí)候自己不懂得如何操作，他們會(huì)主動(dòng)找到第三方為他們服務(wù)一年半載，然后在這個(gè)合作的過程中，逐漸把電商所需的知識(shí)學(xué)懂，再自己培養(yǎng)電商人才，獨(dú)立操作。但這只是局限于做電商而已。

比如生活用紙企業(yè)恒安國(guó)際從2012年開始成立電子商務(wù)，按照營(yíng)銷模式在天貓、1號(hào)店銷售，當(dāng)年銷售5000萬元左右。通過2012年的實(shí)踐，他們總結(jié)出2013年恒安電子商務(wù)最重要做的兩件大事是：第一深度上進(jìn)一步完善CRM管理，做好會(huì)員營(yíng)銷；第二在廣度上擴(kuò)建并整合分銷渠道。另外，恒安國(guó)際還在三方面上下功夫。首先，在優(yōu)化產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，恒安將進(jìn)一步大力削減線上SKU數(shù)，2012年恒安線上的SKU數(shù)已從最早的超過500減少到了300左右。其次，2013年，恒安將分別在北京、上海和廣州建立分倉(cāng)，以緩解物流壓力。另外，恒安還將嘗試通過給予本地經(jīng)銷商以返傭，由本地經(jīng)銷商直接發(fā)貨的O2O方式經(jīng)營(yíng)。在解決物流瓶頸后，恒安將大力拓展線上渠道，力求覆蓋國(guó)內(nèi)所有主流的B2C平臺(tái)。2013年，恒安還將針對(duì)線上業(yè)務(wù)推出專供款產(chǎn)品，以便和線下業(yè)務(wù)作出區(qū)隔。

其實(shí)，這就是一家傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)攻電商或者說是在互聯(lián)網(wǎng)上尋求營(yíng)銷模式的過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。很多傳統(tǒng)企業(yè)就是因?yàn)闆]有這樣的電商歷程總結(jié)和吸納有利于自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果只能是在觸電過程中死掉。

總之，用營(yíng)銷觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)的人會(huì)把自己的現(xiàn)有產(chǎn)品或商品按互聯(lián)網(wǎng)特性進(jìn)行操作，他們會(huì)獲得成功。因?yàn)?，他們不懂就學(xué)，學(xué)不好就先由第三方代為操作，或者和第三方共同研究，共同操作。

第三種：用戰(zhàn)略觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)

第三種觀點(diǎn)理解互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)人我認(rèn)為是一流超前的老板，他們具有前瞻思維，對(duì)新事物能抓住時(shí)代賦予的機(jī)遇。他們不但把現(xiàn)有產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，他們還把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作是公司未來發(fā)展的方向，認(rèn)為這才是公司的一片藍(lán)海。

比如，在未來幾年，他們會(huì)抓住大數(shù)據(jù)或云技術(shù)的應(yīng)用，認(rèn)為一個(gè)不投資大數(shù)據(jù)的公司未來將會(huì)無法立足。他們認(rèn)為，能在第一時(shí)間從大量互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中獲取最有價(jià)值信息的企業(yè)才最具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年代他們會(huì)從中獲取自己新的地位，他們甚至?xí)X得是改變行業(yè)地位的機(jī)遇就是來源于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，比如如何利用微信、社交網(wǎng)站、APP這些新技術(shù)、新方法、新模式為自己公司重新定位轉(zhuǎn)型進(jìn)行必要的變革。

比如，他們認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的聯(lián)系仍然是人的聯(lián)系。他們通過利用SNS社交網(wǎng)絡(luò)建立品牌或企業(yè)口碑。而基于SNS平臺(tái)的人的聯(lián)系，產(chǎn)生數(shù)據(jù)的聯(lián)系，進(jìn)而啟示我們商機(jī)的聯(lián)系。這就是我們都熟悉的B2C、C2B、C2C等模式。隨著博客、微信的興起，C2W（world）模式正在影響著商業(yè)社會(huì)的運(yùn)做。對(duì)于企業(yè)來說，可以利用無處不在的個(gè)人信息進(jìn)行直接推廣。

又或者，企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年代尋找到新的跨界商機(jī)。比如一家做快消品的企業(yè)通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)展覽的了解，認(rèn)為自己雖然沒有做互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，但它依托一家做網(wǎng)上展覽的企業(yè)參股進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

篇2

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 保險(xiǎn)布局 SWOT分析

2013年被稱為中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融元年，互聯(lián)網(wǎng)金融無疑是近年來我國(guó)發(fā)展最蓬勃的產(chǎn)業(yè)之一?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)有其自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：基于大數(shù)據(jù)客戶消費(fèi)行為和偏好的分析、特定場(chǎng)景下保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新、自有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的號(hào)召力與流量?jī)?yōu)勢(shì)等。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)不滿足單純的作為保險(xiǎn)銷售平臺(tái)，而是希望拿到保險(xiǎn)牌照，從快速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中分一杯羹。因此，以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的保險(xiǎn)戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)，系統(tǒng)地梳理互聯(lián)網(wǎng)巨頭在保險(xiǎn)方面的發(fā)展現(xiàn)狀，是一項(xiàng)無論對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)還是保險(xiǎn)公司都具有重要現(xiàn)實(shí)意義的研究。

一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的SWOT分析

（一）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)分析

1.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)龐大的客戶群。體截止2014年，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到6.49億，其中移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量也達(dá)到5.57億，移動(dòng)支付隨著阿里和騰訊“支付大戰(zhàn)”也得到了普及{1}，移動(dòng)支付用戶已達(dá)2.76億。本文分析的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)龐大的客戶群體拓寬了潛在的保險(xiǎn)客戶人群，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)保險(xiǎn)布局帶來一定的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)。

2.大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)精準(zhǔn)定價(jià)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，基于固定的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，通過一套精算理論來厘定費(fèi)率?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)通過分析龐大的客戶群體，利用大數(shù)據(jù)和“云計(jì)算”等核心技術(shù)，對(duì)用戶行為、交易數(shù)據(jù)等進(jìn)行記錄和追溯，基于此，保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)核定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)差異化和個(gè)性化，同時(shí)提高保險(xiǎn)理賠的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

3.互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)范圍。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，投保理賠成本可以降到極低的情況下，對(duì)一些碎片化的風(fēng)險(xiǎn)也可以承保。如眾安在線推出的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物退運(yùn)險(xiǎn)和航班延誤險(xiǎn)，投保和理賠都在網(wǎng)上進(jìn)行，人工成本極低。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)劣勢(shì)

1.互聯(lián)網(wǎng)和信息系統(tǒng)穩(wěn)定性和安全性不足。信息系統(tǒng)的安全性不足就會(huì)導(dǎo)致以下后果：一是安全認(rèn)證存在風(fēng)險(xiǎn)；二是在線核保存在風(fēng)險(xiǎn)；三是網(wǎng)上支付不安全。雖然互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)信息系統(tǒng)建立了多層次的安全保護(hù)措施，但是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的安全保障仍是業(yè)務(wù)中最薄弱的環(huán)節(jié)。

2.道德風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)中由于虛擬性，信息不對(duì)稱更加嚴(yán)重。虛擬的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，減少了客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)與人或經(jīng)紀(jì)人面對(duì)面的溝通，客戶有跟大的可能信息造假。

3.法律體系未有效完善與健全。2004年，我國(guó)通過了《中華人民共和國(guó)電子簽名法》，但是由于缺少其他有關(guān)電子合同的法律配套規(guī)定，僅此一部法律，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，同時(shí)還受到保險(xiǎn)法的約束，因此缺乏針對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)電子商務(wù)問題更楦叢櫻同時(shí)還涉及到保險(xiǎn)法律法規(guī)與其他法律法規(guī)相對(duì)接配套的問題。

（三）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外部機(jī)會(huì)

1.政策的支持。在中央政策方面2014年，將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的支持。在2015政府報(bào)告中提出了促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的“國(guó)十條”，作為發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的第二條路徑，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展金融業(yè)務(wù)，得到了大力的政策支持。

2.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有巨大的提升空間。2014年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率為4.24%。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的車險(xiǎn)，滲透率為6.70%；人身險(xiǎn)的滲透率則為2.78%。而國(guó)際上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展水平較好的國(guó)家，一般財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)滲透率都超過20%，人身險(xiǎn)滲透率超過10%。對(duì)比可知，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有巨大的發(fā)展空間。

（四）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)布局保險(xiǎn)領(lǐng)域的威脅

1.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)征信體制不完善。2006年央行建立全國(guó)統(tǒng)一的金融信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，但其中真正有信貸記錄的僅約3億人，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)征信體制仍然不完善，作為需要客戶遵守“最大誠(chéng)信原則”的行業(yè)，道德風(fēng)險(xiǎn)會(huì)使企業(yè)遭受巨大損失。

2.傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的威脅。通過保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)可以看到，從表1中可以看出，開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也超過了100家，這意味著國(guó)內(nèi)超過65%的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。圖1中，由于目前保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)占總保費(fèi)的比例還是較小的。傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)憑借自身的品牌優(yōu)勢(shì)、規(guī)模大、影響力強(qiáng)和保險(xiǎn)專業(yè)技能，借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融模式，積極開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

3.專業(yè)化人才匱乏?，F(xiàn)階段我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大部分都從事標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售活動(dòng)，由于在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品精算定價(jià)、個(gè)性化服務(wù)、定位群體等方面專業(yè)人才匱乏，這將會(huì)限制互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)保險(xiǎn)的布局。

二、對(duì)策及建議

總結(jié)上文對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀以及SWOT分析，對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)提出如下對(duì)策：

第一，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)在利用第三方渠道，如綜合性門戶網(wǎng)站和電子商務(wù)平臺(tái)、專業(yè)型第三方營(yíng)銷平臺(tái)（即互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)中介）銷售產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)考慮傭金或費(fèi)用水平，以及對(duì)這種銷售渠道的實(shí)際控制水平。同時(shí)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)可以在與其他企業(yè)的合作過程中調(diào)整和改善網(wǎng)上銷售模式，若取得一定的規(guī)?？梢赃m時(shí)推出企業(yè)自己的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)。

第二，由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下網(wǎng)點(diǎn)匱乏，無法進(jìn)行個(gè)性化的定制服務(wù)，銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是退貨險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、車險(xiǎn)等，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)可以利用“線下為主，線上為輔”的策略，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和宣傳，利用線下的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化的保單服務(wù)。

第三，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該充分利用其專業(yè)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)新的保險(xiǎn)品種，在責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等方面開發(fā)全面完善的產(chǎn)品。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售可以在一定程度上防止保費(fèi)的流失，甚至可能增加保費(fèi)，但是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和擴(kuò)展才是傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的正確途徑。

第四，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)也可以嘗試開發(fā)新的保險(xiǎn)形式。如發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)相互保險(xiǎn)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)可以作為互助保險(xiǎn)的發(fā)起人，運(yùn)用互助基金進(jìn)行投資升值，同時(shí)降低了保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，同時(shí)也提高了互助組織、會(huì)員、潛在會(huì)員之間溝通的效率，“互聯(lián)網(wǎng)+相互保險(xiǎn)”存在巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

注釋

{1}數(shù)據(jù)來源《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》.

{2}數(shù)據(jù)來源中國(guó)保監(jiān)會(huì).

參考文獻(xiàn)

[1]黃倚嘉.以電商平臺(tái)為核心的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)發(fā)展研究[D].碩士論文，2014.

[2]李東榮.《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展報(bào)告》[R]，2015.

[3]中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)：《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》[R]，2014.

[4]陳勁，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)推動(dòng)保險(xiǎn)征信體系建設(shè)[J]上海保險(xiǎn)，2014（11）；（46-48）.

篇3

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，為企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)注入了活力，企業(yè)認(rèn)可度不斷提高。進(jìn)入2017年，SaaS發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，在資本和市場(chǎng)的雙重推動(dòng)下，許多SaaS企業(yè)飛速發(fā)展，以驚人的速度滲透市場(chǎng)、銷售、客服、溝通、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、HR等各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。SaaS正處于“風(fēng)口”，諸如產(chǎn)品、安全、規(guī)模、盈利等問題亟待解決。

對(duì)SaaS公司來說，從單一產(chǎn)品線延伸到多產(chǎn)品線是一條必由之路。但這個(gè)過程中牽扯到幾條產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)，以及管理流程面臨一系列挑戰(zhàn)，具體如何去操作，移動(dòng)CRM領(lǐng)導(dǎo)者銷售易給出了它的答案。

近日，銷售易宣布推出“三朵云”，即伙伴云、客服云和現(xiàn)場(chǎng)云?；锇樵浦饕嫦蚯郎烫峁┻B接和服務(wù)；客服云主要針對(duì)客服服務(wù)場(chǎng)景；現(xiàn)場(chǎng)云則是面向需要上門提供售后服務(wù)的客戶?；锇樵坪同F(xiàn)場(chǎng)云的，標(biāo)志著銷售易產(chǎn)品開始走出企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用的藩籬，打通企業(yè)內(nèi)外防火墻，連接外部合作伙伴和最終用戶。

銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤表示：“新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)中內(nèi)部的銷售、客服與外部的客戶、伙伴連接起來。銷售易希望用新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為用戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶、合作伙伴與產(chǎn)品之間無縫的連接與交互，幫助企業(yè)構(gòu)建真正以客戶為中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)遠(yuǎn)未結(jié)束

“連接”是史彥澤對(duì)這三款產(chǎn)品的思考，也是當(dāng)下最為看重的關(guān)鍵。在他看來， 互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代信息技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的跨界融合與應(yīng)用創(chuàng)新，已經(jīng)成為中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵。作為幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高效率和更多人、財(cái)、物聚合的路徑。互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)毋庸置疑是“連接”二字，連接人與人、人與信息、人與商品、人與服務(wù)。比如，騰訊實(shí)現(xiàn)了人與人的連接，阿里巴巴實(shí)現(xiàn)了商業(yè)和商業(yè)的連接，百度實(shí)現(xiàn)了人和信息的連接、美團(tuán)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者和餐館的連接，滴滴實(shí)現(xiàn)了司機(jī)和乘客之間的連接……互聯(lián)網(wǎng)的連接成為各個(gè)行業(yè)效率大幅提升的核心驅(qū)動(dòng)力，似乎互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)告一段落。

但是，對(duì)于面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其的影響多數(shù)僅僅停留在營(yíng)銷和渠道層面，對(duì)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等領(lǐng)域的影響還很微弱，向智能化、協(xié)同化、定制化、服務(wù)化和平臺(tái)化的轉(zhuǎn)型亦尚在探索之中?！翱梢哉f，在企業(yè)級(jí)應(yīng)用層面，互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)遠(yuǎn)未結(jié)束，連接的時(shí)代才剛剛開始，新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接企業(yè)內(nèi)外的時(shí)代才剛剛起步。”史彥澤表示。

新一代CRM連接企業(yè)內(nèi)外

當(dāng)前，企業(yè)進(jìn)入數(shù)字化轉(zhuǎn)型，用新型的技術(shù)手段和數(shù)字化手段是非常重要的。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，下一階段的生產(chǎn)制造固然重要，但是前端客戶關(guān)系也將變得同樣重要。

前端的客戶關(guān)系指的是企業(yè)跟客戶打交道的幾類人，包括銷售、渠道、客服、售后等。銷售易要考慮的就是如何通過軟件的形態(tài)支持@幾類人的連接和交易。

銷售易提出了一個(gè)新的CRM理念，傳統(tǒng)的CRM僅是ERP系統(tǒng)的延伸，而服務(wù)經(jīng)濟(jì)中的CRM則必須以人和客戶為中心。企業(yè)管理應(yīng)該還原企業(yè)的原本模式，就是一些人聚在一起生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并銷售給另外一些人，在銷售的過程中有經(jīng)銷商，在服務(wù)的過程中有服務(wù)商。

“因此，新型的CRM系統(tǒng)，其底層應(yīng)為移動(dòng)、社交技術(shù)，同時(shí)引入云、大數(shù)據(jù)、人工智能和物聯(lián)網(wǎng)等新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從而完成企業(yè)、合作伙伴、客戶之間的連接?！?史彥澤說。只有以人為中心，將外部的客戶和內(nèi)部的流程，以及獲客供應(yīng)鏈全線打通，才能真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。過去，傳統(tǒng)的CRM服務(wù)僅僅是關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的銷售、市場(chǎng)和客服三個(gè)部門的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化，只是企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)記錄。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用不斷深入企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)使得每一家企業(yè)都成為了可追蹤、可記錄、可識(shí)別、可優(yōu)化的大數(shù)據(jù)企業(yè)，企業(yè)也開始重視對(duì)積累數(shù)據(jù)的使用，希望SaaS產(chǎn)品能夠直接服務(wù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)資源。

談到對(duì)新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的理解和應(yīng)用，史彥澤認(rèn)為，這是新型SaaS企業(yè)彎道超車傳統(tǒng)軟件企業(yè)的機(jī)會(huì)。如果傳統(tǒng)軟件企業(yè)在這個(gè)過程中不能很好地適應(yīng)新趨勢(shì)、新技術(shù)，將失去一部分優(yōu)勢(shì)。

“銷售、市場(chǎng)和客服，這是銷售易的邊界。銷售易的目標(biāo)就是成為通用型CRM的企業(yè)。銷售易用新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為用戶實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶、合作伙伴與產(chǎn)品之間的無縫連接與交互，幫助企業(yè)構(gòu)建真正以客戶為中心的新型的客戶關(guān)系管理模式，這也成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵?！?史彥澤表示。

在史彥澤看來，銷售易的基因正是利用互聯(lián)網(wǎng)的方式改變了傳統(tǒng)的軟件服務(wù)，重構(gòu)CRM。圍繞客戶的全生命周期形成一套標(biāo)準(zhǔn)的CRM管理體系和機(jī)制，能有力促進(jìn)企業(yè)全流程數(shù)字化的實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)級(jí)的連接=社交、移動(dòng)+業(yè)務(wù)流程

Gartner提出，未來幾年CRM將成為數(shù)字化的核心，因?yàn)閿?shù)字業(yè)務(wù)對(duì)于保持競(jìng)爭(zhēng)力是非常關(guān)鍵的。

一個(gè)開放、連接的平臺(tái)，才能為企業(yè)重塑競(jìng)爭(zhēng)力。

銷售易自2013年以來，幾乎以一年一輪融資的速度不斷擴(kuò)大市場(chǎng)、研發(fā)，并推出新產(chǎn)品，以及擴(kuò)充其技術(shù)團(tuán)隊(duì)。比如，2016年4月20日，銷售易旗艦版PaaS平臺(tái)；2016年7月14日，推出移動(dòng)PaaS平臺(tái)；2017年1月12日，在獲得D輪2.8億元融資會(huì)上，推出了基于PaaS平臺(tái)的教育、金融等五大行業(yè)解決方案。

據(jù)悉，此次“三朵云”的，都是架構(gòu)在銷售易的PaaS平臺(tái)之上，通過技術(shù)的無縫整合在同一個(gè)系統(tǒng)上解決客戶全生命周期內(nèi)的需求，引領(lǐng)了中國(guó)CRM行業(yè)的技術(shù)發(fā)展。以PaaS平臺(tái)為基礎(chǔ)，把CRM的功能、模塊、能力組件化，將企業(yè)的全流程數(shù)字化過程“切片”，用戶可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行個(gè)性化組建，增加了產(chǎn)品的靈活性與集成性，讓企業(yè)避免了大規(guī)模重復(fù)投資，避免了人力和物力的浪費(fèi)。

史彥澤表示：“銷售易所有的創(chuàng)新都是站在客戶的角度來思考的。這三款產(chǎn)品使得銷售易不僅能夠滿足不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求，各產(chǎn)品之間的數(shù)據(jù)還是自然貫通的，從客戶的角度來講則是不同業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)之間的互通。這對(duì)于企業(yè)而言無疑具有極大的價(jià)值，將推動(dòng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”

隨著企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客戶需求的多而雜，整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)越來越明顯。史彥澤表示：“對(duì)于銷售易來說，從獲客到服務(wù)客戶是一個(gè)全流程，不能割斷?！?/p>

過去，銷售易專注于銷售管理數(shù)字化，幫助企業(yè)提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和效率。隨著對(duì)新型技術(shù)應(yīng)用的持續(xù)創(chuàng)新和滿足企業(yè)“用戶全生命周期管理”需求的提出，銷售易CRM在銷售管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行延展，繼續(xù)運(yùn)用最新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革傳統(tǒng)CRM，推出了伙伴云、客服云、現(xiàn)場(chǎng)云三款新產(chǎn)品，幫助企業(yè)及其客戶實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部的全鏈條數(shù)字化，成為真正的“以客戶為中心”運(yùn)轉(zhuǎn)的公司。

篇4

翻來覆去忙炒作，

起起落落都成空，

蘋果三星偷著樂！”

這是網(wǎng)友“老解1972”對(duì)熱鬧非常的“智能手機(jī)”口水大戰(zhàn)編出的一個(gè)段子。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扎堆手機(jī)市場(chǎng)的不只是熱心的網(wǎng)友，李開復(fù)在微博上表示，“互聯(lián)網(wǎng)公司做手機(jī)大部分是要失敗的”，眾多粉絲對(duì)該觀點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論。一時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)引起了業(yè)內(nèi)的熱議，其中不乏針鋒相對(duì)的觀點(diǎn)。本報(bào)記者采訪了三位業(yè)內(nèi)專家，將他們的觀點(diǎn)呈現(xiàn)給讀者。

爭(zhēng)議一：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)真的是在做手機(jī)嗎？

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)剛剛摩拳擦掌表示要試水手機(jī)市場(chǎng)的同時(shí)，已經(jīng)有業(yè)內(nèi)專家在質(zhì)疑：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)真的是在做手機(jī)嗎？

中國(guó)通信業(yè)知名觀察家項(xiàng)立剛認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)這件事并沒有發(fā)生。一家企業(yè)做手機(jī)，需要做幾件事：第一，要做研發(fā)；第二，要采購(gòu)原材料；第三，要組織生產(chǎn)；第四，要有銷售渠道；第五，要做售后服務(wù)；第六，要經(jīng)營(yíng)品牌。只有把這六件事情做起來，或者把這六個(gè)部分里面相當(dāng)多的事情承擔(dān)起來，那樣才叫做手機(jī)。我們看一看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)在都做了什么？前五件事基本沒做，只做了第六件事——經(jīng)營(yíng)品牌，還有一半品牌是別人的。阿里巴巴與天語合作，360與華為合作，百度與長(zhǎng)虹合作，互聯(lián)網(wǎng)公司只是給手機(jī)打個(gè)副牌。那怎么能說互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)呢？

爭(zhēng)議二：搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口能否成功？

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域，最根本的目的是為了配合布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，聚合用戶到自己的平臺(tái)上，后續(xù)通過應(yīng)用和流量掙錢。” 易觀國(guó)際分析師王穎的觀點(diǎn)很有代表性。截至目前，手機(jī)仍是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的入口。一場(chǎng)看似互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的手機(jī)戰(zhàn)，實(shí)為“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口”爭(zhēng)奪的圈地戰(zhàn)。

但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過參與手機(jī)終端的發(fā)放來搶奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的目的能否達(dá)到，業(yè)內(nèi)專家也有不同的看法。

“以前我們要搶占瀏覽器，做導(dǎo)航或者做門戶都是為了搶占用戶上網(wǎng)的入口。那個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還都很弱小，他們不可能去做PC來搶奪互聯(lián)網(wǎng)入口。在今天的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，手機(jī)已經(jīng)成為最重要的源頭。并且，經(jīng)過這十幾年的發(fā)展，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)具備了一定的實(shí)力，他們可以通過做手機(jī)去搶占用戶入口了?！?知名互聯(lián)網(wǎng)專家劉興亮對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的手機(jī)戰(zhàn)略持肯定態(tài)度。

業(yè)界資深人士謝文對(duì)搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口的做法并不看好，“就拿奇虎360來說吧，號(hào)稱有幾億用戶了，現(xiàn)在他要把服務(wù)嵌入華為的手機(jī)終端，靠做手機(jī)增加幾百萬用戶，這幾百萬用戶對(duì)他有多大幫助呢？小米手機(jī)算做得好的了，出貨量也就是幾百萬臺(tái)。”

通過占領(lǐng)手機(jī)搶奪入口沒有問題，但是必須要達(dá)到一定的量，才會(huì)有效果。蘋果有三億多臺(tái)IOS終端，效益就很明顯。謝文表示達(dá)不到三五千萬臺(tái)的銷量就談不上規(guī)模效益，但要銷售三五千萬臺(tái)又談何容易？現(xiàn)在手機(jī)企業(yè)能做到的也就是三五百萬臺(tái)。

如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)非要搶占入口，也不一定非要參與手機(jī)制造，F(xiàn)aceBook就沒做手機(jī)，但是他已經(jīng)有9億用戶了，其中不乏移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶。

爭(zhēng)議三：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)有優(yōu)勢(shì)嗎？

在謝文看來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不懂硬件制造，做手機(jī)完全外行，沒有操作系統(tǒng)，也沒有營(yíng)銷渠道，如何能夠撬動(dòng)這個(gè)龐大的市場(chǎng)？項(xiàng)立剛更是一針見血地指出：“互聯(lián)網(wǎng)公司一沒技術(shù)，二沒人才，三沒渠道，‘板凳要做十年冷’，沒有這些積累，怎能做出好手機(jī)來！”

不過也有給互聯(lián)網(wǎng)公司打氣的。知名互聯(lián)網(wǎng)專家劉興亮總結(jié)道，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于他們注重用戶體驗(yàn)的傳統(tǒng)，就像小米科技副總裁黎萬強(qiáng)說的“小米要做手機(jī)行業(yè)的‘海底撈’”，用戶體驗(yàn)一直是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最看重的；其次是服務(wù)，包括安裝App、售后等，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是有優(yōu)勢(shì)的；第三是營(yíng)銷，傳播等方面他們有自身的特點(diǎn)；第四是現(xiàn)成的用戶基礎(chǔ)，這也許是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)敢于血拼千元智能機(jī)的底氣所在。

旁人“評(píng)頭論足”終究都是“浮云”。奇虎360CEO周鴻祎說：“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)最重要的特征之一就是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷”。360的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小米手機(jī)上市兩天網(wǎng)上預(yù)訂就超過30萬臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力量可見一斑。不管互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)最終是大行其道，還是曇花一現(xiàn)，這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)畢竟給手機(jī)行業(yè)帶來一些鮮活的因子?！霸囉褚獰諠M”，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能否贏得一席之地讓我們拭目以待。

項(xiàng)立剛：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只是把自身的一些業(yè)務(wù)和應(yīng)用內(nèi)置到手機(jī)里，他們不需要做什么投入。別人開發(fā)、別人生產(chǎn)、別人賣。賣掉了最好，賣不掉也沒什么壞處。同時(shí)炒了炒自身的影響力和關(guān)注度。那怎么能說互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)呢？

篇5

2015年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境進(jìn)一步完善，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，并且成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)后行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的頻繁合并、重塑格局的一年，同時(shí)隨著跨界融合的升溫，圍繞O2O領(lǐng)域的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)愈加活躍。對(duì)于2015年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，賽迪顧問總結(jié)如下：

一是應(yīng)用環(huán)境不斷完善，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。2015年，中國(guó)手機(jī)用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將突破13億。其中3G和4G用戶爆發(fā)式增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)凈增1.65億戶，總數(shù)達(dá)到7.47億戶，同比增長(zhǎng)28.4%。在龐大用戶群體的需求刺激下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2015年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)76.9%，達(dá)到3981.5億元。賽迪顧問認(rèn)為，帶動(dòng)增長(zhǎng)的主要因素包括三個(gè)方面：一是由于我國(guó)具有龐大的手機(jī)用戶群體，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用存在巨大市場(chǎng)需求；二是由于通信基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，通信質(zhì)量提升、移動(dòng)通信資費(fèi)持續(xù)下降，為移動(dòng)設(shè)施在更多場(chǎng)景下便捷高效地接入互聯(lián)網(wǎng)提供了基礎(chǔ)保障；三是傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級(jí)，以及互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新應(yīng)用和模式的興起，也極大地豐富了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)。

二是智能終端創(chuàng)新迭出，數(shù)量規(guī)模穩(wěn)步上升。2015年我國(guó)智能終端設(shè)備銷售量整體出現(xiàn)小幅上漲，其中智能手機(jī)銷售量表現(xiàn)平穩(wěn)，可穿戴設(shè)備增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)迅猛。2015年全年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模約為36742.5萬部左右，增長(zhǎng)趨勢(shì)整體放緩。這是由于中國(guó)手機(jī)用戶數(shù)已近人口數(shù)，新增手機(jī)用戶已經(jīng)無法帶動(dòng)手機(jī)銷量的增長(zhǎng)，大多是靠手機(jī)的更換維持手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模。

篇6

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng) 營(yíng)銷超市 網(wǎng)上超市

一、前言

電子商務(wù)的加速發(fā)展，傳統(tǒng)超市開始在探索中逐步建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，最終形成“網(wǎng)上超市”，越來越多的服務(wù)于大眾，成為電子商務(wù)發(fā)展中的新熱點(diǎn)。零售超市依托自身的實(shí)體店鋪開展網(wǎng)上超市，使廣大消費(fèi)者在家中就可以便利的了解到超市信息，追蹤超市賣場(chǎng)等打折、團(tuán)購(gòu)等促銷活動(dòng)。網(wǎng)上超市的開展不僅滿足了消費(fèi)者的個(gè)性需求，而且也為超市構(gòu)建了高效的銷售渠道，幫助企業(yè)直觀、快捷的銷售信息[1]。網(wǎng)上超市在西方起步，并形成較大的市場(chǎng)規(guī)模，在網(wǎng)購(gòu)用戶逐年增加的今天，網(wǎng)上超市為電子商務(wù)的發(fā)展帶來了新的轉(zhuǎn)機(jī)，逐漸成為一種強(qiáng)大的新生力量。

二、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)超市營(yíng)銷的作用

與傳統(tǒng)的超市經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)比，借助互聯(lián)網(wǎng)的電子銷售模式具有以下幾個(gè)推動(dòng)作用：

第一，電子商務(wù)模式幫助企業(yè)增加對(duì)年輕客戶的吸引力。我國(guó)加入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的20多年來，電子商務(wù)市場(chǎng)也隨之發(fā)展，年輕群體成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)的主體。零售超市企業(yè)在線下的實(shí)體店進(jìn)行銷售的同時(shí)要急需擴(kuò)大消費(fèi)群眾，擴(kuò)大市場(chǎng)。當(dāng)傳統(tǒng)的超市銷售與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，年輕消費(fèi)者的消費(fèi)選擇隨之增多，加快年輕消費(fèi)者的消費(fèi)速度。

第二，互聯(lián)網(wǎng)增加了超市零售商品的銷售種類。在傳統(tǒng)超市中，超市的產(chǎn)品種類始終受限于實(shí)體店鋪的大小，店鋪在有限的空間內(nèi)，能夠展示的商品數(shù)量始終有限。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)化的銷售環(huán)境來說，在虛擬空間里，網(wǎng)絡(luò)銷售只需對(duì)商品信息作出展示，這就大大提高了超市的商品容量，為客戶提供種類更加齊全的商品。

第三，網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了商品零售額的快速增長(zhǎng)。在對(duì)傳統(tǒng)的超市運(yùn)營(yíng)過程進(jìn)行研究后，我們發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和空間是對(duì)超市發(fā)展過程限制的最阻礙，實(shí)體店鋪的商品堆積、銷售信息不流暢造成的產(chǎn)品積壓等問題嚴(yán)重影響了超市發(fā)展，限制了超市資金流通。但是網(wǎng)絡(luò)銷售能夠降低對(duì)超市的投資額度，而且依靠相對(duì)成熟的物流系統(tǒng)，將貨物便利的送到消費(fèi)者手中，增加銷售額。

三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，超市發(fā)展中存在的問題

（一）超市商品毛利低，物流配送難度大

目前，由于超市的性質(zhì)就是為消費(fèi)者提供日常用品，網(wǎng)上超市銷售的商品也大多是一些快速消費(fèi)品，這些商品對(duì)物流配送的及時(shí)性要求較高，但配送成本相對(duì)也比較大。另外超市的蔬菜、水果、生鮮一類需要冷藏儲(chǔ)存的商品在配送中也存在很大的技術(shù)難題。

（二）國(guó)內(nèi)供應(yīng)商與銷售系統(tǒng)對(duì)接不流暢

網(wǎng)上超市商品數(shù)量和種類的增加，僅僅依靠實(shí)體店的庫(kù)存進(jìn)行更新是遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求的。因此網(wǎng)上超市的發(fā)展不能全部依靠庫(kù)存，而是應(yīng)當(dāng)建立網(wǎng)上超市的區(qū)域配送中心或者與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，將網(wǎng)絡(luò)銷售的一部分產(chǎn)品交由供應(yīng)商及其合作伙伴代為存儲(chǔ)和發(fā)貨，保證交易訂單的及時(shí)有效。

（三）售后水平無法保證

網(wǎng)絡(luò)銷售最終通過物流配送來實(shí)現(xiàn)，物流在網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)節(jié)中不僅僅是送貨，還是協(xié)助網(wǎng)上超市完成售后任務(wù)。但就目前的網(wǎng)絡(luò)銷售體系來說，商品在配送環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題、或者商品本身出現(xiàn)質(zhì)量問題就只能通過郵寄或者與銷售中心進(jìn)行聯(lián)系的方式處理售后，這就降低了用戶體驗(yàn)的舒適度。

四、我國(guó)網(wǎng)上超市的營(yíng)銷策略

（一）完善第三方物流配送，提高配送效率

網(wǎng)上超市的順利運(yùn)營(yíng)主要依托于線上銷售和線下配送的有效配合。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售量的增加，單純依靠實(shí)體店的配送已經(jīng)不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，而且實(shí)體店不僅要承擔(dān)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的配送還要負(fù)責(zé)實(shí)體店鋪的銷售配送，這就大大增加了實(shí)體店鋪的工作量，容易造成流通不暢，配送環(huán)節(jié)擁堵的現(xiàn)象。建立區(qū)域性的配送中心，加強(qiáng)與供應(yīng)方的合作是對(duì)這一問題行之有效的解決辦法。

配送速度是消費(fèi)者滿意度的評(píng)價(jià)依據(jù)之一，網(wǎng)上超市的高效配送是建立在多配送中心統(tǒng)一調(diào)度、互相協(xié)助的基礎(chǔ)之上[2]。不同區(qū)域的消費(fèi)訂單由該區(qū)域所在的配送點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度，同時(shí)，依據(jù)區(qū)域網(wǎng)內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買信息的反饋進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)，建立區(qū)域消費(fèi)特色的倉(cāng)儲(chǔ)與配送系統(tǒng)，優(yōu)化配送環(huán)節(jié)。

（二）實(shí)體店與網(wǎng)上超市的聯(lián)合銷售

充分利用實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，保障網(wǎng)上銷售與線下銷售的有效聯(lián)合，網(wǎng)上銷售商品的質(zhì)量能夠獲得保證，價(jià)格互相參考，在網(wǎng)上宣傳的相關(guān)折價(jià)信息與實(shí)體店同步進(jìn)行，幫助顧客對(duì)指定商品進(jìn)行店鋪存貨查詢，將實(shí)體銷售點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)信息接入互聯(lián)網(wǎng)，客戶可以很方便的找到所需商品信息和區(qū)域所在地的實(shí)體店鋪信息[3]。同時(shí)，將實(shí)體店鋪與網(wǎng)絡(luò)銷售的售后統(tǒng)一規(guī)劃，實(shí)體店中的積分卡優(yōu)惠等也能夠在網(wǎng)絡(luò)店鋪中使用，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員身份能夠在實(shí)體店獲得返利，這樣的會(huì)員一體化制度，可以擴(kuò)大超市的運(yùn)行規(guī)模。隨著網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)的影響力的增加，超市客戶的發(fā)展也有賴于網(wǎng)絡(luò)客戶的推動(dòng)。將線上的客戶與傳統(tǒng)超市的銷售結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)線上線下客戶數(shù)量的共同增長(zhǎng)。

（三）發(fā)展自有品牌，規(guī)?；\(yùn)作

網(wǎng)上超市依據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)文化環(huán)境特點(diǎn)，滿足本地消費(fèi)需求，并形成商品的規(guī)?；\(yùn)作，這是超市的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能夠成功運(yùn)作的關(guān)鍵所在。而網(wǎng)上超市創(chuàng)立自己的獨(dú)特品牌，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化運(yùn)營(yíng)，形成獨(dú)特的買點(diǎn)來增加固定消費(fèi)群體。樹立品牌意識(shí)，發(fā)自有品牌不僅是實(shí)體超市想要獲得良好發(fā)展的必要途徑，也是網(wǎng)上超市日后發(fā)展的必然趨勢(shì)。零售企業(yè)要重視對(duì)自有品牌的宣傳，獲得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，在此過程中逐漸培養(yǎng)消費(fèi)人群對(duì)品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度。

超市在宣傳自有品牌時(shí)，要依據(jù)商品特點(diǎn)，選擇靈活多樣的品牌宣傳方式。促使消費(fèi)者積極嘗試自有品牌的商品。在這方面，沃爾瑪將自有品牌商品與知名品牌商品陳列在一起，以增加消費(fèi)者的試用率。屈臣氏將自有品牌的理念與知名品牌相聯(lián)結(jié)，將自品牌果汁與迪士尼公司文化展開聯(lián)動(dòng)，拉近了消費(fèi)者與自有品牌之間的距離[4]。

五、總結(jié)

綜上所述，在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的影響下，信息傳遞與共享、多渠道銷售、客戶需求的高效配合逐漸成為未來超市零售企業(yè)的發(fā)展方向，網(wǎng)上超市的開展對(duì)超市連鎖經(jīng)營(yíng)有很大的推動(dòng)作用。超市零售行業(yè)已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的商場(chǎng)銷售，同時(shí)也需要更為廣闊的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的銷售與推廣。只有將網(wǎng)上銷售與線下銷售結(jié)合起來，尋找新的發(fā)展策略，才能促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)帶來無限潛力。

參考文獻(xiàn)

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篇7

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”； 螺螄粉 ；產(chǎn)業(yè)化

一、前言

2015年3月5日，總理第一次在政府工作報(bào)告中提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，同年7月4日簽批了《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》[ ]，推動(dòng)了“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略與各領(lǐng)域相互融合，打造了一個(gè)又一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。本文以柳州市地方特色食品螺螄粉為例，對(duì)柳州市地區(qū)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集了其他地區(qū)螺螄粉相關(guān)資料，了解螺螄粉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的現(xiàn)狀，分析其結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略發(fā)展過程中存在的問題，充分發(fā)掘成為地區(qū)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的潛力，為地區(qū)特色食品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供借鑒參考。

二、廣西柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.螺螄粉產(chǎn)業(yè)國(guó)內(nèi)發(fā)展初具規(guī)模

《舌尖上的中國(guó)》播出后，螺螄粉迅速走紅，柳州螺螄粉在全國(guó)的門店迅速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年全國(guó)的螺螄粉門店有5000家，全國(guó)一年的營(yíng)業(yè)額達(dá)50億元，帶動(dòng)就業(yè)人員5萬余人。近幾年，螺螄粉行業(yè)迎來新的發(fā)展良機(jī)，門店的銷售額增長(zhǎng)迅速，其中作為柳州市“螺螄粉進(jìn)京項(xiàng)目形象店的“螺師傅柳州螺螄粉”門店”，自2011年開張以來，生意火爆。截至2016年，“螺師傅柳州螺螄粉”品牌店已在長(zhǎng)沙、廣州、深圳建成，其連鎖規(guī)模已達(dá)15家，每家店年均收入約400百萬元。

2.螺螄粉企業(yè)積極拓寬國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)

目前，柳州螺螄粉品牌企業(yè)已在北京繁華地帶開設(shè)螺螄粉門店20余家，并先后進(jìn)駐上海、廣州等城市及港澳臺(tái)地區(qū)，甚至打入國(guó)外市場(chǎng)，進(jìn)駐美國(guó)、泰國(guó)、澳大利亞等國(guó)家，門店數(shù)量增長(zhǎng)迅速。如柳州市螺狀元食品有限公司螺螄粉體驗(yàn)店于2017年3月18日在在美國(guó)紐約法拉盛美食廣場(chǎng)、紐約布魯克林的Sunset Park相繼開業(yè)，吸引很多當(dāng)?shù)厝A人前來品嘗，頗受歡迎。同時(shí)，生產(chǎn)螺螄粉的企業(yè)積極參加國(guó)內(nèi)外交易會(huì)、博覽會(huì)，把作為柳州市名片的螺螄粉向全球推廣，拓寬螺螄粉行銷之路；2016年柳州螺螄粉企業(yè)在廣交會(huì)上簽約額達(dá)2000 萬元，第 94 屆成都全國(guó)糖酒交易會(huì)、第十一屆東亞國(guó)際食品交易博覽會(huì)參展的柳州螺螄粉企業(yè)又收獲了 2300 多萬元的訂單；其中，來自山東、遼寧、黑龍江等多個(gè)地區(qū)的近20個(gè)商家與柳州市螺螄粉企業(yè)有合作意向。

3.“互聯(lián)網(wǎng)+”促?gòu)V西柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)預(yù)包裝快速發(fā)展

消費(fèi)者對(duì)于螺螄粉的青睞，為螺螄粉預(yù)包裝的發(fā)展奠定了深厚的市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，螺螄粉生產(chǎn)廠家從2014年底的1家發(fā)展到2017年的76家；截至2016年底，螺螄粉預(yù)包裝的品牌已有300余個(gè)。網(wǎng)店數(shù)量從2015年的1500多家發(fā)展到2016年5000多家；網(wǎng)店日銷售量從6萬多袋增加到20多萬袋；與此同時(shí)，螺螄粉預(yù)包裝市場(chǎng)迅速壯大，其中2015年銷售額為5億多元，2016年銷售額已增長(zhǎng)至15多億元。（見表1）

4.廣西柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)園促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)園于2016年1月26日在洛維工業(yè)園區(qū)揭牌開園，柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)開啟新的里程，進(jìn)入規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展階段。截止2017年3月，已有10家企業(yè)入駐產(chǎn)業(yè)園，總投資額將達(dá)1.8億元，其中超過5000萬2家，超過1000萬4家，超過500萬1家，超過100萬3家，重點(diǎn)培育示范性龍頭企業(yè)4家。產(chǎn)業(yè)園的建立，能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源共享，形成集聚化效應(yīng)；有效降低生產(chǎn)成本，便于集中監(jiān)管，對(duì)螺螄粉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大促進(jìn)作用。

5.“互網(wǎng)+”為廣西柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開拓網(wǎng)上市場(chǎng)

自實(shí)施 “互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略以來，當(dāng)?shù)卣浴盎ヂ?lián)網(wǎng)+螺螄粉”為核心，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)”資源，打造“電商柳州”的項(xiàng)目。柳州螺螄粉通過京東以及阿里巴巴旗下的淘寶、特色中國(guó)、聚劃算等網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售，與這些平臺(tái)項(xiàng)目親密互動(dòng)，贏得廣大網(wǎng)名的喜愛，成為“網(wǎng)紅美食”。2015年，柳州先后推動(dòng)阿里巴巴帶、淘寶?柳州特色館、京東?柳州特產(chǎn)館、蘇寧?柳州特色館的建設(shè)， 60余家螺螄粉企業(yè)入駐產(chǎn)業(yè)帶，200余家企業(yè)入駐三個(gè)特色館，初步形成螺螄粉產(chǎn)業(yè)“網(wǎng)上集聚區(qū)”?！耙粠^”的建立，拓寬了螺螄粉的網(wǎng)上市場(chǎng)，提高了螺螄粉的知名度，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年柳州郵政快遞出港量為200多萬件，而2015年達(dá)到1600多萬件，其中，80%的出港快遞是螺螄粉。

三、廣西柳州螺螄粉在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在問題

1.“互聯(lián)網(wǎng)+螺螄粉”發(fā)展模式過于單一

在“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的助推下，線上預(yù)包裝螺螄粉銷售火爆。然而，只有生產(chǎn)螺螄粉預(yù)包裝和少數(shù)經(jīng)濟(jì)雄厚的螺螄粉企業(yè)參與線上銷售；部分螺螄粉企業(yè)仍忽視預(yù)包裝螺螄粉的火爆市場(chǎng)，只專注于發(fā)展傳統(tǒng)的堂食門店銷售模式，發(fā)展模式單一。同時(shí)，參與線上銷售的企業(yè)局限于與京東、淘寶、天貓等電商合作，而忽略了其他成本更加低廉的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，如微信、微博等平臺(tái)。柳州螺螄粉借助“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展成為一個(gè)新的螺螄粉預(yù)包裝產(chǎn)業(yè)，而這個(gè)新產(chǎn)業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”還有很長(zhǎng)的路可以走。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+螺螄粉”產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施短板的瓶頸作用日漸顯現(xiàn)

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施的硬件及軟件的建設(shè)無法滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。主要集中在兩個(gè)方面：一是網(wǎng)絡(luò)速度、流量資費(fèi)等基礎(chǔ)設(shè)施有待進(jìn)一步建設(shè)升級(jí)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)平均下載速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平，硬件設(shè)施的缺乏嚴(yán)重阻礙了“互聯(lián)網(wǎng)+螺螄粉”信息的傳播；二是缺乏互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)開放、分享的政策與機(jī)制，大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為戰(zhàn)略性資源，是互聯(lián)網(wǎng)軟性基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，大數(shù)據(jù)的生產(chǎn)、研究和應(yīng)用企業(yè)間各自為戰(zhàn)，不能充分發(fā)揮數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢(shì)。

3.門店螺螄粉價(jià)格參差不齊，網(wǎng)上銷售出現(xiàn)無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象

價(jià)格因素是影響消費(fèi)者購(gòu)買力的重要因素之一，由于網(wǎng)絡(luò)具有開放性的特點(diǎn)，隨著人們互聯(lián)網(wǎng)搜索能力的提升，消費(fèi)者可以輕松地通過反復(fù)對(duì)比了解到價(jià)格的最低點(diǎn)。通過調(diào)查，截止2017年1月，螺螄粉預(yù)包裝網(wǎng)絡(luò)售價(jià)每袋6-10元，相較于2015年螺螄粉預(yù)包裝網(wǎng)絡(luò)售價(jià)每袋10-13元，售價(jià)低于正常定價(jià)水平，嚴(yán)重危害到螺螄粉產(chǎn)業(yè)規(guī)范有序發(fā)展。

螺螄粉門店已經(jīng)開遍全國(guó)各地，但價(jià)格卻參差不齊。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，臨近廣西的省市螺螄粉價(jià)格與廣西相近，在7元左右。例如，云南昆明、湖南湘潭螺螄粉價(jià)格在7元左右，湖北武漢螺螄粉的價(jià)格在8元左右；沿海地區(qū)與北方地區(qū)，價(jià)格稍高，在10-30元不等。例如，海南、杭州、螺螄粉價(jià)格在15-20元不等，西安螺螄粉價(jià)格在13-20元不等，石家莊螺螄粉價(jià)格在20元左右，北京螺螄粉價(jià)格在15-30不等，大連螺螄粉價(jià)格在17元左右。（見表2）

經(jīng)過兩年多的發(fā)展，螺螄粉已然成為網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的熱銷產(chǎn)品，但銷售價(jià)格卻得不到合理的監(jiān)管，有些企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額，相互拼價(jià)，甚至虧本銷售，嚴(yán)重影響了螺螄粉產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。截止2017年1月6日，柳州市商務(wù)委員會(huì)通過對(duì)淘寶網(wǎng)柳州螺螄粉銷量和價(jià)格監(jiān)測(cè)，結(jié)果顯示，銷售中價(jià)格在10元以下的占網(wǎng)上螺螄粉銷售品牌的72%，價(jià)格在8元以下的占網(wǎng)上螺螄粉銷售品牌的54%。

4.線上龍頭企業(yè)少，品牌意識(shí)薄弱

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，截至2016年12月31日，柳州獲得許可生產(chǎn)的預(yù)包裝螺螄粉生產(chǎn)企業(yè)將近70家，其中龍頭企業(yè)只有廣西味之坊餐飲投資管理公司、廣西螺霸王食品有限公司、廣西螺狀元食品有限公司等10家，龍頭企業(yè)少。其次，交易雙方更注重商品的價(jià)格，數(shù)量等，忽略了品牌的重要性，品牌意識(shí)淡薄。一個(gè)產(chǎn)業(yè)如果缺乏品牌，那么它的附加值就低，銷售也會(huì)受到阻礙，同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5.網(wǎng)絡(luò)銷售食品安全不容忽視

2016年5月柳州市強(qiáng)制實(shí)施《柳州螺螄粉地方標(biāo)準(zhǔn)》，對(duì)螺螄粉的用料、生產(chǎn)過程和包裝制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一定程度上防止了螺螄粉企業(yè)各自為營(yíng)，按照自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，食品安全問題頻發(fā)的行業(yè)亂象。但是，部分商家仍存僥幸心理，為節(jié)約成本，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，忽視衛(wèi)生問題，生產(chǎn)環(huán)境、設(shè)備簡(jiǎn)陋，造成產(chǎn)品菌落總數(shù)超標(biāo)。如2016年9月廣西食藥監(jiān)管局的第57期食品安全監(jiān)督抽檢信息公告，廣西海瑞奇隆購(gòu)物有限責(zé)任公司銷售的標(biāo)稱廣西美哆哆食品生產(chǎn)有限公司生產(chǎn)的懷螺香螺螄粉，菌落總數(shù)（粉塊）檢出值為71000CFU/g，超過標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定67000CFU/g；菌落總數(shù)（粉塊和調(diào)料）檢出值為180000CFU/g，超過標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定150000CFU/g。

四、廣西柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策及建議

1.充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)，不僅要加強(qiáng)與京東、淘寶、天貓等電商的合作，還要拓寬其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如微博、微信、論壇等。第一，要借助合適的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，針對(duì)不同的消費(fèi)群體相應(yīng)的廣告；第二，要利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度，從而贏得潛在的消費(fèi)者。[ ]如，螺螄粉先生被譽(yù)為“北京最好吃的螺螄粉”，不僅開了淘寶店，還注冊(cè)了微博公眾號(hào)，將微博作為宣傳店鋪的載體，并在微博上積極與消費(fèi)者互動(dòng)。螺螄粉先生創(chuàng)造了13天銷售1萬碗的奇跡，其中80%的顧客都是從微博上了解到并購(gòu)買的。

2.以互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為抓手，推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+螺螄粉”新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)發(fā)展

我國(guó)擁有龐大的“互聯(lián)網(wǎng)+”市場(chǎng)和積極的“互聯(lián)網(wǎng)+”配套政策，各個(gè)領(lǐng)域面臨著融合升級(jí)的機(jī)遇，要讓“互聯(lián)網(wǎng)+螺螄粉”成為新的引擎引領(lǐng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，就應(yīng)該從互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施開始著手。以互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)為切入點(diǎn)，兼顧市場(chǎng)各方的實(shí)際需求，逐步提高基礎(chǔ)設(shè)施的質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)，以點(diǎn)帶面，改善網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)“最后100米”的重要問題，進(jìn)一步擴(kuò)大“互聯(lián)網(wǎng)+螺螄粉”在市場(chǎng)中的影響，為“互聯(lián)網(wǎng)+螺螄粉”行業(yè)在推廣、宣傳、銷售、售后多個(gè)環(huán)節(jié)提供有力的保障。

3.合理運(yùn)用價(jià)格策略

企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，可以運(yùn)用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，但也不能為了銷量而盲目壓低產(chǎn)品的價(jià)格。（一）企業(yè)可以通過更換先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)行科學(xué)化管理和降低原材料消耗來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，還可以建立原料供應(yīng)、產(chǎn)品加工、包裝、物流配送、電子商務(wù)等企業(yè)為一體的螺螄粉產(chǎn)業(yè)園，這既能擴(kuò)大螺螄粉產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置和共享，又能有效減少生產(chǎn)成本的支出；（二）企業(yè)可以通過對(duì)比分析其他渠道的售價(jià)后，再制定合理的線上銷售價(jià)格，采取成本定價(jià)法和心理定價(jià)法相結(jié)合的技巧，可以在市場(chǎng)調(diào)研同類企業(yè)商品售價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)合自身企業(yè)成本定一個(gè)較為合理的價(jià)格，不但可以借助互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的傳播力贏得一個(gè)較好的市場(chǎng)口碑，還起到了推廣宣傳作用。

4.打造螺螄粉品牌營(yíng)銷模式

針對(duì)螺螄粉實(shí)體店銷售，柳州市政府提出 “百城千店工程”扶持政策，支持螺螄粉相關(guān)企業(yè)開展品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，為企業(yè)品牌連鎖經(jīng)營(yíng)提供科學(xué)的管理方法和政策扶持，從而提高柳州螺螄粉品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

針對(duì)螺螄粉預(yù)包裝線上銷售，企業(yè)可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)上交易雙方不是面對(duì)面的，交易建立在買家對(duì)賣家信任的基礎(chǔ)上，企業(yè)要想讓消費(fèi)者信賴，企業(yè)可以通過保證產(chǎn)品質(zhì)量，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，完善物流運(yùn)輸?shù)确矫鎭斫⑾M(fèi)者對(duì)品牌的信任。可以通過以下幾個(gè)途徑：一是保證產(chǎn)品質(zhì)量，如果企業(yè)銷售質(zhì)量不好的商品，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，企業(yè)的負(fù)面信息也將會(huì)快速的傳播，最終導(dǎo)致企業(yè)嚴(yán)重虧損；二是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，企業(yè)應(yīng)該提升自身的職業(yè)道德修養(yǎng)，不弄虛作假，虛假信息，誠(chéng)信合法經(jīng)營(yíng)，從而獲得良好的信譽(yù)；三是完善物流的配送，物流的配送是否完善嚴(yán)重影響到網(wǎng)絡(luò)商家經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該設(shè)立物流的監(jiān)測(cè)跟蹤系統(tǒng)，可以讓消費(fèi)者方便上網(wǎng)查詢商品的配送情況，保障商品配送的透明性，有條件的企業(yè)還可以配置自己的物流系統(tǒng)。

5.加強(qiáng)行業(yè)食品安全的監(jiān)管

加強(qiáng)螺螄粉行業(yè)食品安全的監(jiān)管可從以下三個(gè)方面入手：一是建立日常監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制。監(jiān)管部門對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程進(jìn)行全方位、透明監(jiān)管，定期、不定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽檢，建立日常監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制，防止出現(xiàn)“大風(fēng)刮過了無痕”的一次性監(jiān)管現(xiàn)象。二是搭建互聯(lián)網(wǎng)信息監(jiān)管平臺(tái)。建立覆蓋全市范圍的食品藥品信息資源數(shù)據(jù)庫(kù)、行政監(jiān)督系統(tǒng)和公共服務(wù)平臺(tái)，將企業(yè)、監(jiān)管部門、群眾三者聯(lián)合起來，推動(dòng)食藥監(jiān)管的科學(xué)化、規(guī)范化、現(xiàn)代化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)信息公開透明、全民監(jiān)管。三是加強(qiáng)企業(yè)和從業(yè)人員的食品安全意識(shí)。向企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和從業(yè)人員普及食品安全知識(shí)，強(qiáng)化從業(yè)人員的主體責(zé)任意識(shí)，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)者明白產(chǎn)品質(zhì)量安全是企業(yè)發(fā)展的生命線。

參考文獻(xiàn)：

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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（星之傳媒），顧名思義，就是基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含網(wǎng)絡(luò)推廣（星之傳媒）和電子商務(wù)兩大要素。網(wǎng)絡(luò)推廣是指基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷推廣，電子商務(wù)則是指基于網(wǎng)絡(luò)的銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中起到的是“攻心”的作用。

一、營(yíng)銷追求的是雙贏

所謂營(yíng)銷，是指通過售出產(chǎn)品和服務(wù)為人們?cè)黾訚M足感。其根本任務(wù)有兩點(diǎn)：1、賣方通過銷售，最終使自己獲得利益。2、買方通過購(gòu)買，為自己增加滿足感。這兩個(gè)根本任務(wù)也就表明，營(yíng)銷是一個(gè)追求“雙贏”的商務(wù)過程。

二、推廣與銷售間的互動(dòng)

從營(yíng)銷的過程來看，推廣是“因”，銷售是“果”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然也分為網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)兩部分，但由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)本身的特殊性，使得網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)之間不再具有因果關(guān)系。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)不僅成為信息的平臺(tái)，而且可以實(shí)現(xiàn)信息的在線處理，從而使得互聯(lián)網(wǎng)具備線下物流以外的所有商務(wù)平臺(tái)功能。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)推廣與電子商務(wù)實(shí)際上是并行完成的。營(yíng)銷的根本目的是要實(shí)現(xiàn)銷售。

三、網(wǎng)絡(luò)推廣與電子商務(wù)

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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)思維；品牌社群；平臺(tái)；生態(tài)圈

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2016）10-66 -02

一、研究背景與問題提出

近年來，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)越來越成為人們生活中不可或缺的一部分。截至2015年6月，我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)6.32億，半年共計(jì)新增網(wǎng)民數(shù)1442萬?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為46.9%，相對(duì)2014年底提升了1.1%。同時(shí)，隨著智能手機(jī)的發(fā)展，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模也得到了較大幅度的提升。

Red bull（中國(guó)）自1995年12月份進(jìn)入中國(guó)以來，從1996年的1個(gè)億銷售額到2015年的200億，發(fā)展速度成為業(yè)內(nèi)榜樣。當(dāng)我們對(duì)自己的成績(jī)感到欣慰的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了變化：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)猶如野獸般的在沖擊著傳統(tǒng)企業(yè)，而消費(fèi)者也從早期的“不知網(wǎng)為何物”變?yōu)榘丫W(wǎng)視為現(xiàn)在生活中不可或缺的一部分。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何在新的營(yíng)銷環(huán)境下面對(duì)新的消費(fèi)者，破而后立，建立一套新的運(yùn)營(yíng)方法，成為Red bull（中國(guó)）新時(shí)期的重要課題。

二、Red Bull（中國(guó)）的外部環(huán)境分析

（一）市場(chǎng)機(jī)遇分析

1.國(guó)家政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展

從2015年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來看，無論是GDP，還是居民收入，或者是從社會(huì)消費(fèi)零售額來看都處于較高水平的增長(zhǎng)。同時(shí)，在未來經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程中，“擴(kuò)大內(nèi)需”將是未來國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要支撐部分。因此，紅牛公司未來的消費(fèi)增長(zhǎng)具備良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

2.功能性飲料行業(yè)市場(chǎng)空間較大

自2003年以后，“功能性飲料”開始逐漸為大眾所熟知。在未來五年，這個(gè)細(xì)分品類的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1000億左右，也就意味著這個(gè)品類市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌將分得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3.互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的技術(shù)發(fā)展給消費(fèi)者帶來新的生活體驗(yàn)，創(chuàng)造新的娛樂方式?，F(xiàn)在，正處于“大互聯(lián)”時(shí)代的十字路口，眾多傳統(tǒng)企業(yè)在這個(gè)十字路口已經(jīng)躍躍欲試。這也是中國(guó)企業(yè)第一次與發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)站在同一起跑線上來迎接這個(gè)機(jī)遇。

（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益加劇

截至2015年，在功能性飲料這個(gè)細(xì)分品類中，已經(jīng)出現(xiàn)了諸如佳得樂、脈動(dòng)、尖叫、東鵬特飲、日加滿、啟力、樂虎等十余個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)品牌。紅牛公司的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也隨著整體市場(chǎng)的擴(kuò)大進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

2.消費(fèi)者生活及娛樂方式變化大

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的生活及娛樂方式發(fā)生了根本性的改變。過去企業(yè)是大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，而現(xiàn)在消費(fèi)者的需求卻是個(gè)性化、小眾化。因此，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)了數(shù)十年的傳統(tǒng)企業(yè)來說，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，稍有不慎，就將會(huì)被這個(gè)時(shí)代所拋棄。

三、Red Bull（中國(guó)）的內(nèi)部環(huán)境分析

（一）Red Bull（中國(guó)）的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

1.國(guó)際化的品牌，品牌價(jià)值優(yōu)勢(shì)明顯

在國(guó)內(nèi)，紅牛品牌的知名度高達(dá)95%，幾乎是家喻戶曉。同時(shí)，其品牌價(jià)值在全球排名僅次于可口可樂與百事可樂，名列第三位。這些無形的價(jià)值，是紅牛品牌持續(xù)高增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。

2.通路體系完善，市場(chǎng)基礎(chǔ)夯實(shí)

紅牛，是國(guó)內(nèi)最早一批涉足功能飲料這一品類的品牌。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的精心耕耘，市場(chǎng)基礎(chǔ)較為扎實(shí)，在全國(guó)范圍內(nèi)建立了廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)與通路體系。這也是紅牛快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)保障。

3.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)，能打硬仗

紅牛公司經(jīng)過十余年的積累與培育，已經(jīng)形成一支由萬余名銷售精英組成的團(tuán)隊(duì)。在以“逢山開路 遇水架橋”的團(tuán)隊(duì)文化引導(dǎo)下，突破一個(gè)又一個(gè)銷售困境，完成一個(gè)又一個(gè)銷售佳績(jī)。敢于拼搏，勇于吃苦的團(tuán)隊(duì)是紅牛公司最大的財(cái)富。

（二）Red Bull（中國(guó)）的內(nèi)部劣勢(shì)

1.組織層級(jí)太多，靈活度不夠

從目前的組織層級(jí)來看，事無巨細(xì)都需要經(jīng)過12道審核才能開始執(zhí)行，這就造成一線作戰(zhàn)單元的反應(yīng)緩慢。這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，快速反應(yīng)的作戰(zhàn)單元來說，是不利的。

2.成功經(jīng)驗(yàn)壁壘，思想尚未統(tǒng)一

公司內(nèi)大部分管理層對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)化不予重視，究其原因，在于被過往的成功經(jīng)驗(yàn)束縛。在過去的數(shù)十年中，紅牛都是一種打法，一種思維，現(xiàn)在使其進(jìn)行改革，是一件很難的事。

四、結(jié)論與建議

（一）品牌戰(zhàn)略：用互聯(lián)網(wǎng)思維做品牌

在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，消費(fèi)者以“族群”的形式存在于各個(gè)角落。每一個(gè)族群都擁有相類似的愛好，相類似的價(jià)值觀，相類似的生活?yuàn)蕵妨?xí)慣。因此，結(jié)合新人群的互聯(lián)網(wǎng)特性，我們提出用“族群”的方式來建設(shè)“品牌社群”，以“粉絲”的視角來看待消費(fèi)者。

（二）平臺(tái)戰(zhàn)略：用品牌思維做平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，將是平臺(tái)與平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)。在開放和平等的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)一個(gè)共建、共創(chuàng)、共贏，且具有品牌影響力的平臺(tái)，對(duì)于企業(yè)來說至關(guān)重要。因此，“用品牌思維做平臺(tái)”指的是，在互聯(lián)網(wǎng)思維的指導(dǎo)下，建設(shè)品牌化的平臺(tái)。就好比阿里巴巴，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，是電子商務(wù)中的品牌企業(yè)，也是品牌化的平臺(tái)。

（三）商業(yè)生態(tài)圈戰(zhàn)略：用平臺(tái)思維做生態(tài)圈

平臺(tái)與平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)的最高階段，是生態(tài)圈與生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)。在未來，沒有哪個(gè)平臺(tái)是可以依靠單打獨(dú)斗而取勝的。如騰訊，在QQ平臺(tái)的基礎(chǔ)上建立了QQ游戲、QQ地圖、QQ空間、QQ郵箱；隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，又推出了微信，甚至還有微店、財(cái)付通等。因此，結(jié)合紅牛公司發(fā)展現(xiàn)狀提出：品牌社群平臺(tái)、“交互化”電商品臺(tái)、終端供應(yīng)鏈平臺(tái)。三種平臺(tái)相互獨(dú)立，但又相互補(bǔ)，形成平臺(tái)生態(tài)圈。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)；大數(shù)據(jù)；策略

一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀

利用互聯(lián)網(wǎng)，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已在國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。截止2010年，美國(guó)部分險(xiǎn)種網(wǎng)上交易額已經(jīng)占到30-50%。英國(guó)2010年車險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售保費(fèi)占到47%和32%，韓國(guó)網(wǎng)上車險(xiǎn)銷售額已經(jīng)占到總體市場(chǎng)20%以上，日本車險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子商務(wù)渠道的占比41%，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)銷售渠道已經(jīng)成為個(gè)人保險(xiǎn)快速銷售的一個(gè)重要渠道。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2月25日的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，2011年至2013年的三年間，我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，家數(shù)年均增長(zhǎng)達(dá)46%；規(guī)模保費(fèi)從32億元增長(zhǎng)到29115億元，三年間增幅總體達(dá)到810%，年均增長(zhǎng)率達(dá)202%；投?？蛻魯?shù)從816萬人增長(zhǎng)到543666萬人，增幅達(dá)566%，三年間增長(zhǎng)了5倍多。但是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的同時(shí)，我們也應(yīng)該看到我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)同國(guó)外的差距。目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的占比還不到3%，與發(fā)達(dá)國(guó)家比相差甚遠(yuǎn)，而且我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶黏度較低、產(chǎn)品價(jià)值也相對(duì)較差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的沖擊

1互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的虎視眈眈

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)與傳統(tǒng)金融碰撞出越來越多如余額寶、第三方支付、p2p網(wǎng)貸等火花。如若保險(xiǎn)公司的牌照審批進(jìn)一步放開，那么當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司技術(shù)或者思維發(fā)展到一定程度，他們也可能會(huì)選擇利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)來進(jìn)行保險(xiǎn)的精算。基于大數(shù)據(jù)的支撐，互聯(lián)網(wǎng)公司通過對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)的分析、評(píng)估可以厘定出更加精確的保費(fèi)，開發(fā)更符合客戶需求的產(chǎn)品。其次，互聯(lián)網(wǎng)公司利用自有的電商平臺(tái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，在海量客戶基礎(chǔ)和已有平臺(tái)的支持上，其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的邊際成本將呈下降態(tài)勢(shì)，所以在成本控制上，部分互聯(lián)網(wǎng)公司將比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司更具有競(jìng)爭(zhēng)力。此外傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司通常采用保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、銀保等間接營(yíng)銷渠道，通過間接和客戶接觸會(huì)使得其不能準(zhǔn)確及時(shí)地收集客戶信息、現(xiàn)時(shí)需求以及對(duì)產(chǎn)品的反饋等等。而一旦監(jiān)管部門放開牌照限制，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的牌照優(yōu)勢(shì)將蕩然無存，同時(shí)，由于技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)人才的缺乏也會(huì)使得不思進(jìn)取的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司失去互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這片藍(lán)海。 2、面對(duì)爆發(fā)式增長(zhǎng)的大數(shù)據(jù)手足無措

目前保險(xiǎn)公司的精算假設(shè)通常是建立在全社會(huì)或者行業(yè)公開信息以及自身積累的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，其預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性往往差強(qiáng)人意。在當(dāng)下數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)代下，掌握有動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)資源的企業(yè)將具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在數(shù)據(jù)采集方面，保險(xiǎn)公司只注重收集結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，客戶與保險(xiǎn)公司間的數(shù)據(jù)大多是保單號(hào)、保險(xiǎn)金額、費(fèi)率、保費(fèi)、姓名、身份證、電話號(hào)碼等便于用數(shù)據(jù)庫(kù)二維關(guān)系來表現(xiàn)的。但是隨著非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)活動(dòng)中頻繁應(yīng)用，對(duì)于各類形式的文檔、文本、圖像、音頻、視頻等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)也需要采集，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司往往缺乏像互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)重視掌握客戶之間的交易記錄、點(diǎn)擊率、客戶互動(dòng)評(píng)價(jià)、行為習(xí)慣、物流信息等這種思路。

在數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)過長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，在數(shù)據(jù)處理方面具有先天性的優(yōu)勢(shì)，他們更懂得如何去分析、評(píng)估、使用這些數(shù)據(jù)。假如某互聯(lián)網(wǎng)公司建立一個(gè)“網(wǎng)上醫(yī)療健康服務(wù)平臺(tái)”，將我國(guó)大部分的醫(yī)療機(jī)構(gòu)都?xì)w入此平臺(tái)，由此其獲得大量的醫(yī)療數(shù)據(jù)，根據(jù)此大數(shù)據(jù)，優(yōu)化測(cè)算算法，構(gòu)筑壽險(xiǎn)模型，將能夠顯著提升其對(duì)個(gè)人預(yù)期壽命評(píng)估的精度。在擁有了精算優(yōu)勢(shì)之后，可以高價(jià)出售給保險(xiǎn)公司或者自己做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，開出較低的費(fèi)率吸引能為其提供死差益的客戶，同時(shí)將帶來死差損的客戶流向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)信息為王的時(shí)代，誰擁有了大量客戶數(shù)據(jù)，誰就有掌握市場(chǎng)的資本，如果能夠利用好這些數(shù)據(jù)，建立模型分析，將能大大降低成本，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是顯然，不少傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司面對(duì)爆發(fā)式增長(zhǎng)的大數(shù)據(jù)不夠敏感，還因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)和分析手段，而難以引入有用的大數(shù)據(jù)，用于保險(xiǎn)精算和提高客戶黏性。

3保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將備受沖擊

根據(jù)保監(jiān)會(huì)在2013年7月5日的2012年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告顯示，2012年全國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司通過營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)同比下降達(dá)39個(gè)百分點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷深化，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量將呈下降趨勢(shì)。號(hào)稱有300萬保險(xiǎn)人的銷售大軍可能因互聯(lián)網(wǎng)將銷售渠道的拓寬而逐漸減少。

未來有可能會(huì)造成這樣一種現(xiàn)象：營(yíng)銷人員向客戶傳達(dá)保險(xiǎn)帶來的保障、分紅、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、理財(cái)?shù)鹊裙δ埽蛻粢步邮鼙ｋU(xiǎn)的觀念而且有購(gòu)買保險(xiǎn)的需求，但是最后卻沒有立馬投保，反而是打開電腦或者直接用手機(jī)APP到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)商城去下單。雖然客戶的需求被引導(dǎo)出來了，但是網(wǎng)上賣的同款保險(xiǎn)產(chǎn)品很有可能比營(yíng)銷人員賣的便宜。這就好比現(xiàn)在的實(shí)體店、商城，逐漸淪為天貓、淘寶的“試衣間”，因?yàn)槿藗兌贾涝趯?shí)體店買衣服的價(jià)格還包含了店鋪?zhàn)饨?、銷售人員工資、提成、獎(jiǎng)金等等，相同的產(chǎn)品網(wǎng)銷渠道更具有實(shí)惠性。

慣以用“人海戰(zhàn)術(shù)”營(yíng)銷的保險(xiǎn)公司，當(dāng)其擁有較為成熟的網(wǎng)銷渠道時(shí)，保險(xiǎn)人隊(duì)伍可能會(huì)遭遇大面積的裁員。對(duì)于數(shù)量如此龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)公司是準(zhǔn)備培訓(xùn)再上崗，還是就此取消合作關(guān)系，都是其需要面對(duì)的問題。那么保險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人將面臨兩個(gè)選擇，一不愿意或不能繼續(xù)學(xué)習(xí)新的保險(xiǎn)知識(shí)的人、經(jīng)紀(jì)人將失業(yè)；二能力相對(duì)較強(qiáng)，想要繼續(xù)在保險(xiǎn)行業(yè)工作的人員，會(huì)面臨在很長(zhǎng)一段時(shí)間投入較大的物力，精力繼續(xù)學(xué)習(xí)，深造。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在迫使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提升自己的能力，提供客戶在網(wǎng)絡(luò)不能享受到的服務(wù)，增加其外延價(jià)值。為什么國(guó)外的保險(xiǎn)人市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)金融興起的時(shí)候沒有造成如此大的恐慌，就是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售保險(xiǎn)的同時(shí)還能給客戶帶來全方位的財(cái)富管理規(guī)劃，即使沒有銷售成功，客戶也會(huì)支付一定的咨詢費(fèi)。所以保險(xiǎn)行業(yè)亟需整改目前“拼價(jià)格、人情保單、誠(chéng)信缺失”等亂象，進(jìn)一步提升保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)，開發(fā)更具個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足不同客戶的保險(xiǎn)需求。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)帶來的機(jī)遇

1享受大數(shù)據(jù)帶來的饕殄盛宴

巴拉巴西在《爆發(fā)：大數(shù)據(jù)時(shí)代預(yù)見未來的新思維》一書中指出，如果能夠掌握一個(gè)人過去的全部社會(huì)數(shù)據(jù)，那么能夠?qū)ζ湮磥硇袨榈?3%進(jìn)行預(yù)測(cè)。數(shù)據(jù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)讓我們的時(shí)生了革命性的變化，這是由量變到質(zhì)變的飛升。以往保險(xiǎn)公司進(jìn)行生命周期表的測(cè)算通常是采用隨機(jī)抽樣的方式模擬總量，因?yàn)殡S機(jī)抽樣可以有效降低人力和財(cái)力的投入，并且得到較為準(zhǔn)確的答案。在大數(shù)據(jù)時(shí)代采集總量數(shù)據(jù)也成為一種可能，使其預(yù)測(cè)精度大大提高。甚至如果隨著技術(shù)的發(fā)展，存在一項(xiàng)技術(shù)使得保險(xiǎn)公司能夠得到投保人或者潛在客戶的作息時(shí)間，飲食習(xí)慣等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，那么保險(xiǎn)公司通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析將會(huì)得到其生病的概率，從而更加準(zhǔn)確的決定投保人或者潛在客戶的保費(fèi)?；蛘呓梃b美國(guó)在車險(xiǎn)中采用保險(xiǎn)遠(yuǎn)程信息處理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)的收集，對(duì)駕駛?cè)藛T的駕駛行為進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、評(píng)估，并算出相對(duì)準(zhǔn)確的保費(fèi)。這也是將是保險(xiǎn)公司的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，未來的保險(xiǎn)公司不再僅僅是作為一個(gè)被動(dòng)的賠付方，在出了事故之后查勘、審核、賠付，而是能夠更加主動(dòng)的去幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)測(cè)是作為大數(shù)據(jù)的核心。通過一定的運(yùn)算法則將海量的數(shù)據(jù)用于預(yù)測(cè)未來事情發(fā)生的可能性。比如我國(guó)沿海將在24小時(shí)后遭受臺(tái)風(fēng)襲擊，當(dāng)保險(xiǎn)公司收到此信息，它可以通知該區(qū)域買了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)的客戶，將車移走，保護(hù)好自己的財(cái)產(chǎn)等等。通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，保險(xiǎn)公司不再僅僅是作為被動(dòng)的一方，而是可以主動(dòng)向客戶提供服務(wù)，預(yù)測(cè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，主動(dòng)為其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這才是保險(xiǎn)的“真正含義”。

2交互式體驗(yàn)帶來動(dòng)態(tài)保險(xiǎn)

保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，保險(xiǎn)公司需要嘗試不同的模式在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，不能再以利潤(rùn)減去成本的簡(jiǎn)單模型來運(yùn)營(yíng)。就如人保財(cái)險(xiǎn)副總裁王和提出，社會(huì)平臺(tái)化將體現(xiàn)信息民主和經(jīng)濟(jì)平等的重要特征，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式需要從“差價(jià)模式”走向“服務(wù)模式”，金融保險(xiǎn)企業(yè)的盈利模式從通過差價(jià)實(shí)現(xiàn)，過渡到通過提供服務(wù)收取費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)公司可以嘗試保單條款和費(fèi)用隨著客戶需求在一定范圍內(nèi)變化而變化。比如一位健康險(xiǎn)客戶在投保后堅(jiān)持身體鍛煉，體質(zhì)比以前更好了，根據(jù)保險(xiǎn)公司收集的數(shù)據(jù)，或者醫(yī)院提供的證明，可以減少其保費(fèi)的支出?；蛘咴摽蛻敉蝗幌矚g攀巖這種極限運(yùn)動(dòng)，可以給他的保單添加額外的條款，同時(shí)上浮保費(fèi)。對(duì)每位客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，畢竟產(chǎn)品是為了滿足客戶需求的。

當(dāng)以后社會(huì)保險(xiǎn)體系成熟到一定程度，客戶可在網(wǎng)絡(luò)的支持下直接向保險(xiǎn)公司提出和反饋意見，同時(shí)，隨著客戶的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)和個(gè)性化需求被逐漸引導(dǎo)開發(fā)，一旦客戶在網(wǎng)上找不到其需要的產(chǎn)品，或者保險(xiǎn)產(chǎn)品的某一方面不符合自身的需求時(shí)，客戶都可以直接與保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通，直接參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，再由保險(xiǎn)公司制定出客戶所期望的保險(xiǎn)產(chǎn)品。通過互動(dòng)溝通的方式，進(jìn)一步拉近了保險(xiǎn)公司與客戶的距離，客戶不在是被動(dòng)的選擇產(chǎn)品，而是能夠自主提議開發(fā)適合自己的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)使得任何個(gè)人和企業(yè)都有機(jī)會(huì)與其他主體發(fā)生聯(lián)系，給予人們充分分享金融服務(wù)的狀態(tài)。

3網(wǎng)銷渠道帶來的低成本運(yùn)營(yíng)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司直接面對(duì)客戶進(jìn)行銷售，以往無論是銀保渠道、人營(yíng)銷渠道還是電話營(yíng)銷渠道，都會(huì)有一定程度上的夸大宣傳，造成銷售誤導(dǎo)。通過網(wǎng)銷平臺(tái)，可大大減少類似情況的發(fā)生，同時(shí)可大幅縮減人費(fèi)用；網(wǎng)銷渠道同時(shí)會(huì)逐漸改變客戶以往被動(dòng)接受保險(xiǎn)推銷，到今后主動(dòng)去網(wǎng)上尋找適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這有利于減少保險(xiǎn)公司的人員營(yíng)銷宣傳費(fèi)用；互聯(lián)網(wǎng)的高效性和便捷性尤其是7*24小時(shí)的在線運(yùn)營(yíng)模式，可降低保險(xiǎn)公司與客戶雙方的時(shí)間成本，相比傳統(tǒng)渠道，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行投保更加便捷，手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)單，而且價(jià)格也一目了然，生成的電子保單與平常保險(xiǎn)公司出具的紙質(zhì)保單享有同樣的法律效力與理賠待遇，可減少紙質(zhì)保單的印刷成本；網(wǎng)上投保還可以避免營(yíng)銷人員和客戶來回的奔波，大大節(jié)約了時(shí)間成本。

以往一個(gè)營(yíng)銷人員一天通常只能面對(duì)幾個(gè)客戶，所以每一筆保單都要求提取足夠的傭金，但是現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)公司可以直接面對(duì)數(shù)以萬記的客戶，其范圍可覆蓋全國(guó)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，“薄利多銷”才是符合此時(shí)的盈利模式。降低人員的銷售成本即會(huì)提高公司利潤(rùn)，又會(huì)直接體現(xiàn)在保費(fèi)上，節(jié)約的部分人力成本將讓利于投保人，低價(jià)對(duì)于現(xiàn)在的客戶來說更具有吸引力。往后，低價(jià)加個(gè)性化才是王道！

四、保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)策略

1與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)合打造網(wǎng)銷平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的核心因素在于客戶的信息。首先，無疑網(wǎng)銷平臺(tái)是一種低成本、大規(guī)模和高效率獲取客戶信息的渠道。同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)銷售減少交易的中間環(huán)節(jié)，網(wǎng)銷平臺(tái)可以有效降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，互聯(lián)網(wǎng)7*24小時(shí)在線的運(yùn)營(yíng)方式可以滿足不同作息習(xí)慣客戶的需求，使保險(xiǎn)公司的服務(wù)更具有連續(xù)性。通過互動(dòng)的方式，使客戶與保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通交流，有利于增加客戶的粘性。

但是如果保險(xiǎn)公司自己建立網(wǎng)銷平臺(tái)對(duì)于前期系統(tǒng)平臺(tái)搭建、軟件開發(fā)、運(yùn)行維護(hù)、服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)、防火墻、災(zāi)害備份等軟件設(shè)備上就需要投入大量的資金，而后期平臺(tái)應(yīng)用管理、網(wǎng)站推廣宣傳費(fèi)用等等也是一筆不少的開銷。對(duì)于大型保險(xiǎn)公司，他們有實(shí)力去自建網(wǎng)銷平臺(tái)，比如中國(guó)平安，在2000年就推出了官網(wǎng)直銷渠道，成為保險(xiǎn)行業(yè)最初的“觸網(wǎng)者”，相繼泰康、人保等等也建立了自己的網(wǎng)銷平臺(tái)。對(duì)于其他中小保險(xiǎn)公司，他們沒有足夠的資金去自建網(wǎng)銷平臺(tái)，相比之下最優(yōu)的策略是與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在技術(shù)、流量、平臺(tái)以及數(shù)據(jù)處理的優(yōu)勢(shì)，分析客戶的需求，優(yōu)化精算方法，結(jié)合客戶需求，開發(fā)出優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，再通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)行業(yè)的雙贏模式。目前，由馬云、馬化騰、馬明哲，“三馬”聯(lián)手打造的國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司――“眾安在線”就是這種模式。通過阿里巴巴的電子商務(wù)數(shù)據(jù)流量導(dǎo)入，以及騰訊的網(wǎng)絡(luò)社交數(shù)據(jù)流量導(dǎo)入，可細(xì)分客戶的保險(xiǎn)需求，平安能夠以此為基礎(chǔ)來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

2與第三方平臺(tái)保持競(jìng)合關(guān)系

隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，第三方專業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)層出不窮，出現(xiàn)了泛保、大童、樂融、優(yōu)保等一批專業(yè)性網(wǎng)站。現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)的影響更多的是在銷售渠道上。第三方平臺(tái)的確可以幫助保險(xiǎn)公司樹立品牌，培育保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的理念，使人們改變對(duì)保險(xiǎn)的固有看法，從而主動(dòng)在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。但是第三方平臺(tái)在幫助拓寬銷售渠道的同時(shí)保險(xiǎn)公司也擔(dān)心渠道被奪去，事實(shí)上，這些年來大量的客戶資源仍然掌握在中介機(jī)構(gòu)的手里。

保險(xiǎn)公司一方面與第三方機(jī)構(gòu)保持合作關(guān)系，同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)研發(fā)網(wǎng)銷的專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，多樣化的產(chǎn)品創(chuàng)造新的需求，給客戶提供性價(jià)比更高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。構(gòu)建自己的“服務(wù)平臺(tái)”，比如微博、微信公眾賬號(hào)等等，可以實(shí)時(shí)查詢產(chǎn)品收益，推送保險(xiǎn)公司文化、產(chǎn)品信息、理賠流程、注意事項(xiàng)等，也可以一些保險(xiǎn)行業(yè)新規(guī)、保險(xiǎn)普及性知識(shí)、健康養(yǎng)生小知識(shí)等等，既減少了宣傳成本，又提高了品牌知名度，還可以增加客戶粘性。使客戶更多的依賴于保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和其提供的服務(wù)，而不是銷售渠道。

3培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性注定了它不可能全部都能在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售。一些較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品如果將其單純的陳列在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售效果并不明顯，而如果相關(guān)的平臺(tái)又同時(shí)配備了大量的銷售人員，則又相當(dāng)于回到了傳統(tǒng)模式上，成本優(yōu)勢(shì)蕩然無存?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)市場(chǎng)需求已經(jīng)明確，而且設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步用低廉的成本進(jìn)行推廣和應(yīng)用，比如家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、個(gè)人旅游意外險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車交強(qiáng)險(xiǎn)等。而對(duì)于那些市場(chǎng)需求還處于有待開發(fā)和引導(dǎo)的金融產(chǎn)品，最好的銷售渠道仍然是“人”。

目前保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍良莠不齊，銷售誤導(dǎo)的現(xiàn)象還時(shí)有發(fā)生，再加上互聯(lián)網(wǎng)金融來勢(shì)洶洶，這些都要求保險(xiǎn)公司需要加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)。未來的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員需要走高端路線，給客戶提供一整套全方位財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)解決方案，以及當(dāng)客戶發(fā)生理賠時(shí)，站在客戶的角度，為其爭(zhēng)取到更多的利益，建立管家式的服務(wù)模式。這也與目前銀行面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)，增加私人銀行戰(zhàn)略地位的想法不謀而合。

五、總結(jié)