導(dǎo)語：如何才能寫好一篇藥店的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

目前中國連鎖藥店的贏利模式：經(jīng)歷了四個階段：

第一階段：從藥店創(chuàng)期到2003年前后，整體高利潤率贏利模式。特征是進(jìn)銷差價大、利潤高，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是相對的高毛利和低流量，藥店依靠政策準(zhǔn)入壁壘形成壟斷競爭獲取壟斷利潤。那個時代只要能開個藥店就能賺錢。

第二階段：1996－2001年，規(guī)模贏利模式。

這一階段，藥店依靠政府的連鎖扶持政策和原來國企的資金實力和背后醫(yī)藥公司的背景，藥店大規(guī)模跑馬圈地，并迅速開始連鎖化經(jīng)營。形成較大的門店數(shù)量和銷售規(guī)模從而贏利。其主要特點是依靠連鎖藥店的大規(guī)模購進(jìn)壓低采購價格，以及門店數(shù)量眾多而收取包括廣告位陳列位及住店促銷管理費等各種營業(yè)外收入贏利。這一時期，進(jìn)銷差價在贏利中比例減小。

第三個階段：2002－2006年。平價大賣場導(dǎo)致的價格戰(zhàn)和低毛利贏利模式。

以藥品超市形式低價吸引大量客流，以平價為競爭利器、以大賣場多品種大幅度提升客單價，以及多元化銷售其他非藥類產(chǎn)品，收取住店促銷費用等各種非營業(yè)利潤等手段。這一階段開始了連鎖藥店民營化進(jìn)程和真正的洗牌以及集中度的進(jìn)一步提升。

第四階段：2006年后－2008年，主推高毛利贏利模式。

大多數(shù)藥店在經(jīng)歷了平價洗牌后，價格基本見底，盈利能力劇減，尤其是價格競爭導(dǎo)致吸客的品牌產(chǎn)品和普藥基本沒有利潤，或者毛利低到不夠經(jīng)營費用。于是不約而同，連鎖藥店開始了各種各樣的高毛利主推贏利模式。這一贏利模式的特點自營高毛利品種、自有品牌產(chǎn)品、貼牌品種出現(xiàn)為主要標(biāo)志。但這還不是戰(zhàn)略舉措，因為藥店其實實施的都是找一個與品牌產(chǎn)品相同成分的非知名產(chǎn)品攔截品牌產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品，同時這個階段藥店還進(jìn)行了進(jìn)一步的多元化探索以提升贏利水平。

隨著競爭環(huán)境的變化，主推高毛利模式必將趨于理性并逐步壽終正寢，主要原因有國家基本藥物制度的推行、新醫(yī)改方案的實施，一些高毛產(chǎn)品國家限價后、社區(qū)衛(wèi)生中心零差率競爭；還有一些原因是高毛利產(chǎn)品是以損害消費者利益來贏利的，容易引起消費者反感；還有過度推薦引起店員反感和信心喪失；從而降低消費者對藥店的忠誠度等因素影響。

二、未來中國藥店贏利模式發(fā)展方向

隨著經(jīng)營環(huán)境和政策環(huán)境的變化，連鎖藥店的贏利模式必將與時俱進(jìn)發(fā)生變化，先人一步變化者必將取得先機(jī)。筆者預(yù)測，以下幾種連鎖藥店的贏利模式將應(yīng)時而生。

1、 多元化提高客單價贏利模式

藥店多元化筆者前三年就提出過，但從實踐的角度看，南北差距較大，越往北的藥店非藥品的經(jīng)營做的越差，有些人就是轉(zhuǎn)不過彎。

多元化首先要求把藥店看成是零售場所，把藥店看成能賣藥的零售場所，而其他零售場所不能賣藥。隨著場地租金逐年增加、員工各自成本的增加，藥品需求的剛性和一些藥品的國家限價，社區(qū)零差率對藥店的沖擊，藥店的藥品銷售額必將逐步降低，降低的銷售額和毛利額，只有依靠非藥品和收費服務(wù)項目來補(bǔ)上。筆者預(yù)測，未來幾年非藥品在藥店的銷售比例上升必將成為新趨勢和主流；在有些連鎖藥店中銷售占比甚至超過50%，而基本藥物目錄內(nèi)的產(chǎn)品將降低為非主流。

藥店只有多元化經(jīng)營更多的品類和服務(wù)，才能讓消費者一次購買更多的東西，才能提升客單價，舍此別無他法。

在多元化經(jīng)營中，選擇健康、美麗、養(yǎng)生、營養(yǎng)、保健、運動等產(chǎn)品品類將是首選，按照國際慣例，筆者預(yù)測，藥妝店將是多元化的首選贏利模式。

目前多元化品類的現(xiàn)狀是：三四級市場和一些二級市場的藥店，非藥品（食字號、健字號、消字號、妝字號、器械號）的產(chǎn)品還很有市場的，銷售和贏利狀況較好，因為消費者還缺乏辨別能力。而省會城市和一些發(fā)達(dá)的二級市場，這些產(chǎn)品的空間就小得多。

2、 自有品牌產(chǎn)品贏利模式

高毛利主推的贏利模式，下一步的演變就是自有品牌產(chǎn)品為主的贏利模式，筆者一直認(rèn)為，高毛利主推是一個復(fù)雜的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃調(diào)整問題，涉及商品部的商品管理，不簡單的就是所謂的品類管理。

我國連鎖藥店高毛利主推的產(chǎn)生是在平價后無奈的情況下，對品牌產(chǎn)品的攔截而已，不符合市場規(guī)律，且目前連鎖藥店的高毛利產(chǎn)品并未形成自己的品類特色和差異化，因此注定高毛利主推是短暫的，也是一把雙刃劍，它贏得了利潤卻損失了藥店的銷售額、客流量，進(jìn)而長此以往的話，必然損失消費者的忠誠度和連鎖藥店的品牌形象。

改變這一現(xiàn)狀，就得學(xué)習(xí)屈臣氏，依靠自己初期的準(zhǔn)確定位，慢慢構(gòu)筑自己的差異化品類。形成特色的自有品牌產(chǎn)品線和產(chǎn)品群。以此來贏利。

對于大連鎖藥店而言，自己有能力發(fā)展自有品牌，而對于中小連鎖藥店來說，發(fā)展自有品牌只能靠業(yè)內(nèi)類似PTO的采購聯(lián)盟，可惜的是這些中小藥店都只想著指靠聯(lián)盟提供一切服務(wù)，而較少愿意和聯(lián)盟一起培養(yǎng)起自己特色的自有品牌產(chǎn)品。而沒有這些差異化的自有品牌，最后的結(jié)果只能是中小連鎖被大型連鎖并購。

3、 內(nèi)部精細(xì)化管理贏利模式

目前中國的連鎖藥店行業(yè)，比百貨業(yè)和商超落后至少5年，其經(jīng)營理念、經(jīng)營管理水平、門店營運、促銷企劃、人力資源進(jìn)而績效管理、商品品類管理、專業(yè)藥學(xué)服務(wù)、營業(yè)額提升的措施、物流信息系統(tǒng)、經(jīng)營數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析改進(jìn)等方面，都有很大的提升空間。

做零售就是做細(xì)節(jié)，做零售就是做服務(wù)，以上這些方面，那怕是一兩個方面的持續(xù)不斷的改進(jìn)，進(jìn)入精細(xì)化管理來贏利就是必然結(jié)果，因此你也可以不把精細(xì)化管理當(dāng)成贏利模式。

筆者在中西部和北部地區(qū)的藥店走訪時，感覺到很多藥店還都處于原生態(tài)的競爭狀態(tài)。尤其二三級城市的連鎖藥店更是如此。

4、 顧客滿意持續(xù)提升（專業(yè)藥學(xué)服務(wù)關(guān)聯(lián)銷售）贏利模式。

目前的連鎖藥店，基本上還談不上顧客滿意度服務(wù)，還做不到以消費者需求為中心，因此也就沒有真正意義上的品類管理。因為很少有藥店對其商圈內(nèi)的消費者構(gòu)成和過幾年的需求變化做調(diào)研，最多是個別連鎖藥店開業(yè)是做個簡單的商圈研究而已。

顧客滿意度的提升筆者認(rèn)為主要是以下幾個方面：

首先是專業(yè)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)，高水平的藥學(xué)服務(wù)主要是站在消費者治病的角度科學(xué)的推薦產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)銷售組合，讓消費者少花錢選擇到最為有效的藥物，這和目前藥店普遍實施的高毛利主推、住店促銷、以及儀器檢測促銷的做法是矛盾的，改革變化只是遲早的事情而已。

其次，藥品應(yīng)該建立商圈內(nèi)大多數(shù)消費者需求的檔案，提供適銷對路、性價比高的產(chǎn)品。其中品種要齊全，這樣就可節(jié)省消費者的時間和精力。我們知道，消費者到藥店買藥而不到醫(yī)院買藥的主要原因有三：一是藥店品種豐富自我可選性高；二是就近方便；三是價格便宜。做到這三點，服務(wù)也就算是到位了，滿意度也就提升，忠誠度也就培養(yǎng)起來。

5、專業(yè)化定位贏利模式

競爭策略有三：依靠大規(guī)模提升集中度形成總成本領(lǐng)先的贏利模式；二是差異化定位贏利模式；三是專業(yè)集中化贏利模式。

連鎖藥店下一步的贏利模式中，專注于一種業(yè)態(tài)做強(qiáng)做出特色將是必要的定位選擇。這些可選的業(yè)態(tài)筆者預(yù)測大體如下：

大健康型藥店（健康檢測與體驗、講座、整體干預(yù)型藥店）；藥妝店、社區(qū)便利店、超市藥店、網(wǎng)上藥店、藥診店（中醫(yī)坐堂）、專科藥見長型藥店、社區(qū)藥房托管型藥店、超市店中店、處方藥調(diào)配藥店（醫(yī)院旁）、廣告炒作型藥店、保健品專賣店等等。

篇2

2001年當(dāng)湖南長沙湘雅附一院對面開張的第一家“老百姓大藥房”開啟了中國平價藥品超市的序幕，這種源于與醫(yī)院藥品藥價競爭的藥品平價概念迅速蔓延到藥店與藥店之間藥價的競爭?；仡欀袊幍暧绕涫沁B鎖藥店發(fā)展的過去六年中，無論是開店年、加盟年、連鎖年、還是利潤年、模式年，以及今年的藥店管理年，平價的概念始終貫穿藥店發(fā)展的始終。平價已經(jīng)稱為了藥店經(jīng)營的一種常規(guī)模式，而與之相呼應(yīng)的商業(yè)渠道快批模式，又使藥品市場價格更加透明化、信息傳達(dá)和反饋更加及時，反過來又加劇了這種以價格競爭為主要手段的藥品零售市場的競爭。同時也讓更多的藥店主動或被動地加入到藥價競爭的行列中，“平價藥房”的標(biāo)語幾乎瞬間貼上了所有藥房的外墻和門柱，平價的普及率幾乎遍布大江南北。以平價的方式吸引商圈中的消費者的影響力越來越弱。前幾年平價大藥房開業(yè)時消費者排長龍購藥的現(xiàn)象越來越少，難怪聽見有的消費者常說究竟哪家藥店的藥便宜很難說清。

當(dāng)然平價藥房的模式在過去幾年的確成就了不少連鎖藥店的發(fā)展，一些平價藥品超市也逐步在消費者心目中形成了一定的品牌和信任度，連續(xù)幾年百強(qiáng)連鎖排名第一的湖南老百姓大藥房就是最典型的一例。在過去連鎖藥店發(fā)展的不同階段中，平價經(jīng)營模式、多元化經(jīng)營模式、駐店促銷模式、聯(lián)盟采購模式、貼牌模式等各種各樣的門店盈利模式給連鎖藥店的發(fā)展注入了活力，也造就了區(qū)域主流連鎖的成功和發(fā)展。然而連鎖藥店發(fā)展到今天，零售市場競爭環(huán)境的變化，這些曾經(jīng)給連鎖藥店發(fā)展帶來成功的各種盈利模式卻逐漸變成了連鎖藥店繼續(xù)發(fā)展難以逾越的瓶頸，盈利模式之間的相互矛盾和各有利弊，很難讓連鎖藥店的發(fā)展清晰而明確的貫徹執(zhí)行下去。尤其是以價格競爭為主要手段的藥店經(jīng)營模式，因其壁壘少，容易模仿和復(fù)制，很難成為連鎖藥店市場競爭的核心競爭力。而市場過度的價格競爭所導(dǎo)致的整個藥品零售行業(yè)的利潤急劇下降，藥品零售行業(yè)陷入市場價格競爭的惡性循環(huán)泥潭之中，連鎖藥店的發(fā)展明顯受阻而缺乏未來核心發(fā)展的動力。認(rèn)清形式，審視度勢，誰能真正在迷霧中看清局勢，及時調(diào)整零售藥店的經(jīng)營戰(zhàn)略和思路，沖出藥品平價之爭的泥潭，誰就有可能成為下一個藥店發(fā)展時期的勝利者。

雖然藥品平價現(xiàn)象已經(jīng)成為符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，平價現(xiàn)象無法避免。但他絕非連鎖企業(yè)未來發(fā)展的核心競爭力。隨著零售藥店規(guī)?；徒?jīng)營管理統(tǒng)一性化進(jìn)程的加快平價經(jīng)營模式將日趨淡化，取而代之的將是沖出藥品價格平價競爭泥潭，苦練內(nèi)功，加強(qiáng)連鎖企業(yè)內(nèi)部管理和運用機(jī)制，提升連鎖藥店經(jīng)營管理水平，提高門店各級人員零售經(jīng)營的專業(yè)化技能和專業(yè)化知識，樹立在消費者心目中藥店品牌形象和美譽度，演變門店資源優(yōu)勢，真正樹立以顧客服務(wù)為中心的藥店發(fā)展觀，加強(qiáng)藥店醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)水平。中國藥店正在從多元化經(jīng)營模式向?qū)I(yè)化經(jīng)營模式演變，消費者的心理逐步走向成熟，對專業(yè)化服務(wù)的需求將會越來越迫切。

今年作為平價概念起家而取得重大成功的湖南老百姓大藥房，在經(jīng)營思路上也開始悄然轉(zhuǎn)變，有計劃有步驟地全員培訓(xùn)和門店零售設(shè)計等經(jīng)營理念蔚然成風(fēng)，在門店布局和銷售氛圍提升等零售設(shè)計方面有了更加專業(yè)化的指導(dǎo)；在品類管理和采購上更加科學(xué)化和合理化；在消費者藥學(xué)服務(wù)方面，更加注重店員的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識水平的培訓(xùn)和提高，尤其在平價藥房中銷售占比較大的慢性疾病的知識普及和提高方面更是下足了功夫；在門店專業(yè)技巧方面更是注重所處商圈中客流資源的充分合理挖掘，科學(xué)合理地完善門店產(chǎn)品品類的組合；提高門店各級人員的專業(yè)技能并扮演好各級人員在門店中的合理角色；提升門店店員素質(zhì)與產(chǎn)品科學(xué)合理地推薦，以及產(chǎn)品組合營銷，準(zhǔn)確把握店員推薦高毛利產(chǎn)品的時機(jī)，提高店員推薦產(chǎn)品的成功率等等門店經(jīng)營管理技巧。轉(zhuǎn)變藥店盈利模式和方向，其核心盈利思想是通過精心經(jīng)營、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢，并通過上游供應(yīng)廠商實現(xiàn)門店資源價值的現(xiàn)金轉(zhuǎn)化，增加門店的盈利水平。

沖出藥店平價之爭，平穩(wěn)轉(zhuǎn)變藥店經(jīng)營模式其核心經(jīng)營思想就是苦練內(nèi)功，提升門店自身盈利能力，繼而建設(shè)和打造自身門店的資源優(yōu)勢，同時還要注重充分利用上游供應(yīng)廠商的市場推廣資源，獲取連鎖藥店更多的經(jīng)營利潤和發(fā)展空間，其重點工作在于兩個方面：一、提升藥店經(jīng)營管理水平，樹立藥店品牌形象，建立和完善門店的經(jīng)營優(yōu)勢資源。二、善于利用和挖掘上游供應(yīng)廠商的市場推廣資源為我所用，并通過有效途徑換取藥店經(jīng)營利潤和發(fā)展機(jī)會。

篇3

先來說說對消費者的客戶關(guān)系管理。

這幾年大家都抱怨說藥店不賺錢，特別是社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，“藥品零差價”的實施；新醫(yī)改方案對醫(yī)院15％加價取消的探討；新醫(yī)保目錄的大幅度擴(kuò)容；全民醫(yī)保的逐步完善造成政府將是醫(yī)保費用的最大買單者，而擴(kuò)容后醫(yī)保目錄里的藥品價格又由國家掌控，那就意味著新醫(yī)保目錄里的藥品價格將會進(jìn)一步走低，直接帶給零售藥店的沖擊便是利潤的進(jìn)一步下滑。

零售藥店相對于城市醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、新農(nóng)合醫(yī)療體系來說，是一個更趨于市場化行為的一個終端，這恰好為我們隨時調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略提供了方便性和自主性。

因此，基于以上的原因，21世紀(jì)的中國醫(yī)藥零售業(yè)的核心價值應(yīng)該由“疾病自療”服務(wù)向“健康保健”服務(wù)的方向發(fā)展，這就要求我們的零售藥店在經(jīng)營好藥品、醫(yī)械的同時，應(yīng)該適當(dāng)?shù)匕阎鳂I(yè)調(diào)整為以消費者健康保健為導(dǎo)向的服務(wù)上來，重新調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，重新建立與供貨商和消費者的關(guān)系。

比如從經(jīng)營的角度來講，應(yīng)該適當(dāng)擴(kuò)大非藥品類產(chǎn)品的經(jīng)營，促銷活動也應(yīng)該多圍繞健康保健來開展，如舉辦“參茸節(jié)”“中秋保健節(jié)”“臘八御寒保健節(jié)”“食療進(jìn)補(bǔ)課堂”等活動，藥店還可以在附近社區(qū)開展健康教育，設(shè)計一些互動活動，比如太極、五禽戲、吐納等短期培訓(xùn)班；或建立一個社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，為大眾提供一個有關(guān)健康保健方面交流的平臺；甚至為VIP會員提供上門健康指導(dǎo)服務(wù)，比如查看冰箱就可以給出飲食建議等等。以此來增進(jìn)大眾對品牌藥店文化理念的認(rèn)同，從而帶動藥店所經(jīng)營的藥品、健康食品、保健用品等的銷售，來彌補(bǔ)單一售藥所造成的盈利下降。

再來談?wù)剬┴浬痰目蛻絷P(guān)系管理。

上述提到藥店單靠經(jīng)營藥品來維持生機(jī)恐怕越來越難，但并不意味著賣藥就賺不到錢，比如你可以參加PTO聯(lián)盟；特格爾聯(lián)盟；或加盟金百合采購組織，或?qū)で蠊┴浬讨惫﹣斫档退幍甑牟少彸杀尽?/p>

尤其值得一提的是，最近業(yè)界出現(xiàn)了一個“中大直供模式”，讓人耳目一新，據(jù)筆者了解，該模式是由海南中大藥業(yè)公司發(fā)起的，他們聯(lián)合了一些品牌廠家共同搭建的一種對零售藥店直供的平臺，為零售藥店提供自營品種選擇的機(jī)會。

據(jù)他們內(nèi)部人士透露，該模式克服了以往其他所有直供模式的弊端。比如他們在一個樣板地區(qū)只選一家實力雄厚，合作意愿強(qiáng)的藥店提供直供合作，這樣就克服了以往供貨模式廣鋪貨而造成多家藥店靠壓價競爭的缺陷；這種“中大直供模式”的另外一個殺手锏是自己的隊伍來配送貨物，前提是他們找好了一家合作商業(yè)公司，而商業(yè)公司沒有任何調(diào)撥藥品的權(quán)力，只獲得合作微利，這就又克服了走商業(yè)廣鋪貨而形成惡性串貨的弊端，從而保證了合作藥店可以獲得應(yīng)有的高利潤，還不怕被沖貨。

之所以“中大直供模式”得到零售界的認(rèn)可，還表現(xiàn)在這種模式的后期服務(wù)上，據(jù)筆者了解，他們除了常規(guī)的日常服務(wù)外，他們首次在業(yè)界提出了“零風(fēng)險合作”“售后專線服務(wù)”“店長成長免費計劃”“OTC專員店員免費輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃”“盈利品類設(shè)計”等等。據(jù)了解，近期在河南舉辦的“2008零售藥店成功之道鄭州論壇”就是他們組織的。

這一模式也許將成為一種降低藥店采購成本，而可以獲得長期、有保證的高毛利的新盈利模式。

另外，對供貨商的關(guān)系管理方面，建議零售藥店還要做好以下幾件事情：

一、藥店要建立起對供貨商定期接待和對話洽談的機(jī)制；

跑過藥店的供貨商銷售人員一定有過這種經(jīng)歷：拜訪藥店時要么見不到負(fù)責(zé)人，要么一站就是半天，連個歇腳的地方都沒有，口渴了就只能自帶礦泉水了，其實藥店把這些細(xì)節(jié)做好了，就有可能引來“金鳳凰”了，說到底，這就是個藥店對供貨商服務(wù)意識有沒有的問題了。

二、藥店要建立起與供貨商各層級互動的機(jī)制；

尤其是大店、連鎖總部，應(yīng)該形成一個與供貨商各層級互動的制度，比如讓供貨商知道本店接待供貨商的流程、層級分配等等，讓雙方各層級人員有個交流、商榷的機(jī)會，也讓藥店方的洽談和接待工作做到井然有序，對雙方來說也是“客戶多極維護(hù)”所要求必須做到的一件事情。

三、建立起與供貨商團(tuán)隊共同成長的團(tuán)隊互融活動計劃；

簡言之，就是藥店全年要有邀請供貨商人員參加的本店組織的團(tuán)隊互融活動，形式可以多種多樣，比如郊游、文體比賽、拓展訓(xùn)練、陳列比賽等等。文化先融，才可能帶來生意合作的繁榮昌盛，才能談得上正在意義上的戰(zhàn)略合作伙伴。

篇4

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式創(chuàng)新；零售診所；醫(yī)療保障

中圖分類號：F724；F713 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1009—6116（2012）05—0046—06

早在2000年，美國零售企業(yè)就開始建立零售診所，引起了醫(yī)療服務(wù)體系和結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。零售診所是位于雜貨店、藥店或大型超市內(nèi)，病人無需預(yù)約，由護(hù)士執(zhí)業(yè)者或者助理醫(yī)生提供基本醫(yī)療保障服務(wù)的經(jīng)濟(jì)便捷型診所。零售診所一經(jīng)產(chǎn)生，就成為美國醫(yī)療保健體系的一種強(qiáng)勁力量。然而，它的發(fā)展并不順利。從2000年誕生至今，美國零售診所努力適應(yīng)市場環(huán)境的變化，經(jīng)歷了各種商業(yè)模式的探索、演變、擯棄和創(chuàng)新，一直在尋找可持續(xù)的商業(yè)模式。更多內(nèi)容，請參看筆者的《美國零售診所的發(fā)展和啟示》一文。

在對美國零售診所的歷史和發(fā)展歷程有了全面系統(tǒng)的了解之后，本文認(rèn)為美國零售診所有兩次重大創(chuàng)新：第一次是2000年5月首個零售診所的設(shè)立。零售診所是一種全新的業(yè)態(tài)，被認(rèn)為是“破壞式創(chuàng)新”。這種商業(yè)模式發(fā)展到2008年，由于無法實現(xiàn)盈利，不得不尋求創(chuàng)新，開始了第二次商業(yè)模式創(chuàng)新。與美國相比，中國消費者醫(yī)療保障不足，價格敏感性更高；零售診所的費用相對低廉，位置便利。因此，零售診所在中國可能存在很大的發(fā)展空間。目前，我國的零售業(yè)還沒有像美國大零售商一樣涉足零售診所，這個話題對于零售企業(yè)和學(xué)者都是全新的課題。美國零售診所為我們提供了一個很好的研究素材。

一、相關(guān)文獻(xiàn)回顧

（一）商業(yè)模式的定義

目前，商業(yè)模式的研究已經(jīng)成為學(xué)術(shù)界的熱點。然而，對于商業(yè)模式的定義還沒有一個權(quán)威的版本。Alexander Osterwalder等認(rèn)為，商業(yè)模式描述了企業(yè)所能為客戶提供的價值，以及實現(xiàn)價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。包括九個要素：價值主張、目標(biāo)群體、分銷渠道、客戶關(guān)系、價值配置、核心能力、合作網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模型。從創(chuàng)業(yè)者的視角，Richard G.Hamermesh等將商業(yè)模式?jīng)Q策分為四類：收入來源、成本驅(qū)動力、投資規(guī)模和關(guān)鍵成功因素。Johnson等則指出：商業(yè)模式由四種相互關(guān)聯(lián)的因素來傳遞價值，即：顧客價值主張、盈利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵過程。魏江等認(rèn)為商業(yè)模式五要素是：價值主張、價值創(chuàng)造、價值獲取、價值網(wǎng)和戰(zhàn)略抉擇。張敬偉等則指出，價值主張、經(jīng)營系統(tǒng)和盈利模式是商業(yè)模式最為重要的三個要素，它們構(gòu)成商業(yè)模式的基本內(nèi)涵。雖然以上定義各有不同，但都認(rèn)為商業(yè)模式與企業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)，是企業(yè)價值鏈互相協(xié)調(diào)、共同盈利的商業(yè)邏輯。

（二）零售業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的研究

商業(yè)模式創(chuàng)新是指商業(yè)模式本身的重新構(gòu)建和改造，商業(yè)模式研究的根本目的。與具體產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新相比，商業(yè)模式創(chuàng)新涉及不同要素的改變，當(dāng)然，這些改變不一定同時發(fā)生，而可能是逐漸發(fā)生的。目前對零售業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的研究非常有限。Xavier等認(rèn)為，商業(yè)世界正在經(jīng)歷著從沖突和競爭向合作和共同進(jìn)化轉(zhuǎn)變，這項研究為通過技術(shù)構(gòu)建合作價值網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略創(chuàng)新提供了基礎(chǔ)。Kaufman—Scarborough等認(rèn)為零售業(yè)創(chuàng)新的機(jī)會在于與各種利益相關(guān)者的關(guān)系，合作網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新將會極大地促進(jìn)零售業(yè)競爭力的提升。李飛等認(rèn)為，優(yōu)化價值鏈、降低費用、建立新型合作關(guān)系是未來我國零售業(yè)盈利模式的創(chuàng)新性選擇。芮明杰等強(qiáng)調(diào)，流通企業(yè)要實現(xiàn)從傳統(tǒng)贏利模式向現(xiàn)代贏利模式的轉(zhuǎn)變，必須加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作，創(chuàng)建具有廣泛資源支撐的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。然而，原磊分析指出，目前商業(yè)模式變革研究基本上是探索性研究，取得了很多成果，但都還很不成熟，尚未形成一種能夠得到普遍認(rèn)可的權(quán)威理論。隨著商業(yè)模式創(chuàng)新在零售業(yè)中的比重和作用日益增大，必須加強(qiáng)對零售業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的研究。

（三）零售診所的相關(guān)研究

一類是由媒體、公司和相關(guān)組織的新聞報道，以及由咨詢公司和行業(yè)協(xié)會發(fā)表的行業(yè)報告。它們從整個行業(yè)的角度，分析了零售診所的行業(yè)動態(tài)，及時提供了零售診所的各種信息。例如，Rand咨詢公司、Merchant Medicine咨詢公司、Harris互動調(diào)查公司和德勤醫(yī)療保健方案中心、加州醫(yī)療保健基金會等，此類文獻(xiàn)占到全部文獻(xiàn)的90%以上。第一類是學(xué)術(shù)研究，主要有兩項：（1）Clayton等認(rèn)為零售診所是對現(xiàn)有醫(yī)療保健市場的“破壞式創(chuàng)新”，提出了針對美國醫(yī)改各利益相關(guān)方的解決方案，但并沒有對零售診所進(jìn)行深入的討論和研究。（2）Myron等認(rèn)為在過去的40多年中，美國政府總是通過增加稅收和赤字來解決醫(yī)保問題，而企業(yè)總是通過不斷創(chuàng)新來提高效率。零售診所不僅有助于解決勞動力短缺、超支和先進(jìn)技術(shù)采納等問題；而且還迫使傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新。然而，這項研究也沒有全面地揭示零售診所的發(fā)展歷程?？傮w上，學(xué)術(shù)研究比較有限，這反映出零售診所是一個新現(xiàn)象，還處于引入期，這為本文提供了一個研究空缺。

綜上，一方面，目前大多數(shù)商業(yè)模式創(chuàng)新研究都是文獻(xiàn)綜述或理論構(gòu)建，缺乏基于行業(yè)或企業(yè)案例的實證分析，對于商業(yè)模式創(chuàng)新的影響因素、具體路徑、相互關(guān)系還沒有令人信服的理論解釋，針對零售業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的研究更為缺乏。另一方面，美國零售診所是一項商業(yè)模式創(chuàng)新，是零售業(yè)和醫(yī)療保健業(yè)的交叉領(lǐng)域，不僅反映了“破壞式”創(chuàng)新的特性，而且也反映了零售業(yè)復(fù)合化和融合的發(fā)展趨勢，應(yīng)該引起大家的關(guān)注和研究。本文旨在探討美國零售診所2008年前后的商業(yè)模式創(chuàng)新活動。Johnson等的定義簡單直觀，涵蓋了商業(yè)模式的所有內(nèi)涵，它描述了商業(yè)模式各要素之間的結(jié)構(gòu)，因此，本文以其作為研究框架，見圖1。

商業(yè)模式的出發(fā)點是顧客價值主張，它是滿足目標(biāo)顧客的一項重要需要，具體反映為目標(biāo)市場、定位和企業(yè)使命。只有在明確的顧客價值主張指導(dǎo)下，組織才可以通過盈利模式、關(guān)鍵過程和關(guān)鍵資源來實現(xiàn)組織目標(biāo)。盈利模式包括收益來源、成本結(jié)構(gòu)，以及與成本緊密關(guān)聯(lián)的投資規(guī)模。關(guān)鍵資源包括人員、技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)施、設(shè)備和品牌等，以及它們的交互作用。關(guān)鍵過程包括培訓(xùn)、研發(fā)、制造、預(yù)算、規(guī)劃、銷售和服務(wù)，以及公司章程和規(guī)范的制訂與測量等。以上四個要素中，圍繞著顧客價值主張，盈利模式是實現(xiàn)可持續(xù)商業(yè)模式的核心，而關(guān)鍵資源和關(guān)鍵過程是具體支持盈利模式的重要因素。下面，將對美國零售診所2008年前后商業(yè)模式的四個要素進(jìn)行比較，以揭示美國零售診所商業(yè)模式創(chuàng)新的實質(zhì)。

二、2008年以前美國零售診所的商業(yè)模式

2000年5月，Rick Krieger設(shè)立了美國第一家零售診所QuickMedx，即后來的MinuteClinics。第一家零售診所的出現(xiàn)是由消費者驅(qū)動的創(chuàng)新，顧客因為自身需求難以滿足，轉(zhuǎn)而自己成為創(chuàng)新者，為市場提供服務(wù)。2005年，沃爾瑪采取租賃模式進(jìn)入了零售診所市場。2006年，CVS收購了MinuteClinies。2000—2006年，零售診所處于迅速擴(kuò)張的階段，從2008年開始，零售診所進(jìn)入到一個緩慢增長的階段，零售診所的商業(yè)模式也隨之發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變。以下分析2008年以前美國零售診所商業(yè)模式的四個要素。

（一）顧客價值主張

零售診所設(shè)立的初衷是為了向患者提供一種更為便捷、經(jīng)濟(jì)的醫(yī)療保健解決方案。然而，在2008年以前，由于美國沒有實行全民醫(yī)保，而是通過企業(yè)為雇員購買保險來承擔(dān)主要的醫(yī)療保險責(zé)任。作為一種從基層產(chǎn)生的“草根式”的基本醫(yī)療服務(wù)提供者，零售診所沒有與相關(guān)的保險公司建立關(guān)系，不屬于醫(yī)療保險涵蓋的范圍。因此，在起步階段，很少有具備完善醫(yī)療保險的患者到零售診所就診。大部分零售診所的目標(biāo)市場是那些沒有醫(yī)療保險，或者難以獲得和支付醫(yī)療服務(wù)的患者。這些患者屬于整個社會階層的最底層，他們或者沒有工作，或者即使有工作，雇主也不愿意為他們提供完備的醫(yī)療保險。因此，通過較低的明碼標(biāo)價，這些患者全額支付自己的醫(yī)療保健費用。在這個階段，零售診所被視為是“低端”的、為金字塔底座服務(wù)的基本醫(yī)療提供者。

（二）盈利模式

2008年以前，零售診所的主要收益是單一來源，即從為病人治療中獲取收益。因為零售診所的客流量遠(yuǎn)低于運營者的預(yù)期，這個階段商業(yè)模式的最大問題就是無法盈利。一般而言，每個病人光顧零售診所一次的費用在55～65美元之間，是醫(yī)生提供服務(wù)的費用的1/3。根據(jù)MechantMedicine的報告，零售診所每小時必須接待2個病人才能實現(xiàn)盈虧平衡。然而，即使是零售診所排名第一的MinuteClinic平均每小時也只有1.1個病人來訪。因此，較低的病人數(shù)量與價格，使得零售診所的收益非常有限。而零售診所是典型的高固定成本行業(yè)，主要是租金、人員薪酬和其他設(shè)施的投入，這些費用大約占總成本的85%。而變動成本很少，包括檢測成本和易耗品等。平均一個450平方英尺的零售診所的固定成本是60萬美元。很顯然，單一收益無法承受高昂固定成本。因此，零售診所需要不斷融資以滿足資金需求。因此，早期由創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立的零售診所，無法維持下去，必須尋求資金支持。風(fēng)險資本和大型零售企業(yè)開始進(jìn)入，這導(dǎo)致了下列關(guān)鍵過程和關(guān)鍵資源的形成。

（三）關(guān)鍵過程

2008年以前，零售診所的運營主要有兩種形式，一是以CVS、Walgreens、Target為代表，藥店零售商擁有零售診所，但其作為獨立子公司運營；二是以沃爾瑪為代表的租賃模式，即零售商不直接擁有和經(jīng)營零售診所，而是由承租人全權(quán)負(fù)責(zé)診所運營的所有責(zé)任和風(fēng)險。作為工會、社會組織和其他公眾經(jīng)常攻擊的目標(biāo)，租賃模式可以使沃爾瑪有效規(guī)避零售診所可能帶來的醫(yī)療訴訟風(fēng)險。在這個階段，零售診所是由護(hù)士執(zhí)業(yè)者或助理醫(yī)生提供診斷，這導(dǎo)致了人們對其質(zhì)量、后續(xù)跟進(jìn)和轉(zhuǎn)院服務(wù)的擔(dān)心。這是病人選擇零售診所的主要障礙。在此期間，醫(yī)院系統(tǒng)和醫(yī)生對零售診所都持有非常強(qiáng)硬的反對態(tài)度，總體的外部環(huán)境對零售診所的發(fā)展都不太有利。

（四）關(guān)鍵資源

2008年以前，零售診所發(fā)展的關(guān)鍵在于資本。2005年以后，由于私人投資者難以獲得充足的資金，很多診所被大型連鎖藥店收購或退出市場，一些風(fēng)險資本也開始進(jìn)入這個市場。然而，即使是實力雄厚的藥店連鎖企業(yè)和風(fēng)險資本主導(dǎo)的零售診所市場，如何盈利問題也沒有解決。而商業(yè)模式能否存續(xù)下去，核心是必須找到盈利模式，并且圍繞盈利模式進(jìn)行其他要素的創(chuàng)新。這是2008年后美國零售診所商業(yè)模式創(chuàng)新的根本原因。

三、2008年至今美國零售診所的商業(yè)模式

經(jīng)過2006—2008年的迅速擴(kuò)張后，大型零售商難以贏利，它們開始調(diào)低對零售診所的期望。很多零售商不得不關(guān)閉診所或者放棄開設(shè)新診所，早期進(jìn)入的一些風(fēng)險資本也退出了市場。但與此同時，更多的公立醫(yī)院進(jìn)入了零售診所市場。2008年后，零售診所進(jìn)入緩慢發(fā)展期，零售診所增長速度的放慢預(yù)示著新商業(yè)模式的演化，零售商和其合作者在努力適應(yīng)市場環(huán)境。具體而言，商業(yè)模式四個要素的變化如表1所示。

（一）顧客價值主張

無論數(shù)量還是單價，早期的低端消費人群都不足以支持零售診所存續(xù)下去，零售診所必須發(fā)現(xiàn)或挖掘新的市場。作為與終端消費者最為緊密的零售企業(yè)，它們發(fā)現(xiàn)，慢性病治療費用日益高漲且飽受詬病，而且這個市場的醫(yī)療保健服務(wù)非常有限，于是，零售診所果斷地進(jìn)入了這個市場。2010年4月1日，MinuteClinic宣布將引入一種新服務(wù)——輕松檢測，幫助糖尿病、哮喘、高膽固醇和高血壓的病人改變生活方式。此后，其他零售診所紛紛開展其他的類似服務(wù)。這是一個非常龐大和穩(wěn)定的市場。零售診所為所有將便利作為首要考慮因素的消費者提供服務(wù)；其業(yè)務(wù)也從“低端”向“上游”擴(kuò)展，提供從基本醫(yī)療保健服務(wù)到更復(fù)雜的慢性病治療以及整形手術(shù)等。

（二）盈利模式

由于單一收益來源無法彌補(bǔ)高昂的固定成本，零售診所面臨兩種選擇：增加收益或降低成本。零售診所的性質(zhì)決定了不能通過提價，只能通過增加服務(wù)或顧客數(shù)量來增加收益。因此，保持合理規(guī)模，利用現(xiàn)有資源就成為零售診所的戰(zhàn)略考慮。具體體現(xiàn)為從2007年開始，零售診所與醫(yī)院的廣泛合作。與此同時，面臨患者的不斷抱怨和零售診所體現(xiàn)出來的勃勃生機(jī)，醫(yī)院、協(xié)會和醫(yī)生都逐漸改變了對零售診所的敵對態(tài)度，這充分體現(xiàn)了“不能打敗它，就加入它”的戰(zhàn)略思想。一些醫(yī)院開始與零售企業(yè)合作，或者直接開設(shè)零售診所。例如，2008年，MinuteClinics開始與Cleveland Clinic合作開設(shè)零售診所；沃爾瑪與各地醫(yī)院合作，創(chuàng)立了聯(lián)合品牌“The Clinic at War—Mart”；著名醫(yī)院Mayo Clinic和Memorial Hermann也分別開設(shè)了兩家零售診所。此后，越來越多的醫(yī)院與零售診所合作，或直接開設(shè)零售診所，這將成為零售診所的主要的商業(yè)模式。

醫(yī)院與零售診所合作有兩個原因：第一，零售診所代表了新的顧客來源；第二，通過跟進(jìn)或輔助治療服務(wù)，醫(yī)院可以增加其下游的業(yè)務(wù)。與醫(yī)院合作后，零售診所成為一個分流病人的網(wǎng)點。病人到零售診所看病，當(dāng)需要進(jìn)一步醫(yī)療服務(wù)時，零售診所可以提供相應(yīng)的轉(zhuǎn)院和后續(xù)服務(wù)。在流感高峰期，這也可以分流當(dāng)?shù)蒯t(yī)院急診處擁擠的人群。因此，零售診所與醫(yī)院合作可以獲取信譽，而醫(yī)院也因此獲得了更多的客流量，這是一個雙贏的戰(zhàn)略。2008年以后，零售診所的收益來源開始從單一來源變?yōu)閾p失性收益來源，雖然零售診所無法直接獲取理想的收益，但是它們能夠幫助醫(yī)院獲取更多的客源，提高病人滿意度，從而增加整體的市場份額和收益。

（三）關(guān)鍵過程

根據(jù)各種研究，阻礙患者到零售診所就診的最重要原因就是對其質(zhì)量和“以藥養(yǎng)醫(yī)”的擔(dān)心。隨著醫(yī)院越來越多地與零售診所合作或直接開設(shè)零售診所，零售診所的治療過程和質(zhì)量得到了更多的保障。其中，美國醫(yī)療協(xié)會了指導(dǎo)零售診所運營的原則，該原則對零售診所的服務(wù)范圍進(jìn)行了界定，并且強(qiáng)調(diào)治療的連續(xù)性和質(zhì)量。它們還幫助大型藥店下屬的零售診所建立了全國質(zhì)量建議委員會，該委員會由全國知名的醫(yī)生組成，幫助零售診所提高質(zhì)量，并對其績效進(jìn)行評價。這些服務(wù)過程的改進(jìn)使得人們逐漸打消了對零售診所質(zhì)量的質(zhì)疑，增加了零售診所的病人數(shù)量。

同時，零售診所的運營過程開始使用遠(yuǎn)程醫(yī)療模式和電子醫(yī)療系統(tǒng)等先進(jìn)技術(shù)。例如，MinuteClinics投資1500萬美元，購置了醫(yī)療協(xié)議軟件。沃爾瑪也開始嘗試遠(yuǎn)程醫(yī)療商業(yè)模式，與戴爾等公司合作，推出整套電子醫(yī)療系統(tǒng)。利用信息通信技術(shù)，該模式將診所與當(dāng)?shù)丶彝メt(yī)生和急診中心聯(lián)系起來，醫(yī)生通過觀看視頻，指導(dǎo)零售診所的護(hù)士進(jìn)行診斷。這些質(zhì)量原則、標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、電子醫(yī)療記錄系統(tǒng)在零售診所的應(yīng)用，會減少人們對零售診所質(zhì)量的質(zhì)疑，促進(jìn)更多人使用零售診所。

（四）關(guān)鍵資源

醫(yī)療服務(wù)的購買與其他購買行為的最大差異是病人是基于對醫(yī)生的信任來消費的。早期零售診所病人數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期就是源于病人缺乏對零售診所質(zhì)量、安全和服務(wù)的信任。因此，如何取得病人的信任就成為零售診所能否成功的關(guān)鍵。2008年后，與醫(yī)院的聯(lián)合品牌、醫(yī)療協(xié)議和標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)療規(guī)程的建立都使得零售診所具有了一定的信譽和保障，成為重要的核心資源。截至2012年6月29日，美國共有1351個零售診所，這些診所分布在39個州，由107個運營商經(jīng)營。其中，40個運營商是零售企業(yè)，有89個醫(yī)院和零售診所建立了合作關(guān)系。

四、主要結(jié)論

（一）美國零售診所兩次商業(yè)模式創(chuàng)新新的驅(qū)動力不同

第一次商業(yè)模式創(chuàng)新是顧客驅(qū)動的，第二次商業(yè)模式創(chuàng)新是零售企業(yè)、醫(yī)院、私人零售診所運營商共同驅(qū)動的，出現(xiàn)了多種組合形式。美國零售診所商業(yè)模式的創(chuàng)新先是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，即零售商店鋪內(nèi)出現(xiàn)了診所，然后在信息技術(shù)（電子病歷、遠(yuǎn)程醫(yī)療模式）的推動下，體現(xiàn)為技術(shù)創(chuàng)新，最終商業(yè)模式的各個要素都發(fā)生了相應(yīng)的改變，體現(xiàn)為商業(yè)模式的創(chuàng)新。

（二）美國零售診所商業(yè)模式創(chuàng)新的實質(zhì)是合作網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新

從2000年至今，零售診所經(jīng)歷了從早期的創(chuàng)業(yè)者發(fā)起的企業(yè)，到零售商擁有的診所，醫(yī)院擁有的診所，或者這些類型的組合過程，這是零售診所逐漸構(gòu)建合作網(wǎng)絡(luò)的過程。與醫(yī)院合作的零售診所成為當(dāng)前主要的商業(yè)模式，這種模式反映出利益相關(guān)者管理的原則，即將競爭者變?yōu)楹献髡?，這會極大地促進(jìn)零售業(yè)競爭力的提升，這種趨勢將會持續(xù)下去。目前，商業(yè)世界正在經(jīng)歷著從沖突和競爭向合作和共同進(jìn)化轉(zhuǎn)變，合作網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新將會極大地促進(jìn)零售業(yè)競爭力的提升。因此，如何構(gòu)建合作網(wǎng)絡(luò)關(guān)系是商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵，而這也是零售企業(yè)創(chuàng)新的機(jī)會和來源。

（三）美國零售診所商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵資源和關(guān)鍵過程發(fā)生了重要的變化

2008年前后，零售診所從運營獨立的業(yè)務(wù)，變成醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的一個分支，形成了一個更加完整的產(chǎn)業(yè)鏈。零售診所是該產(chǎn)業(yè)鏈較低端的環(huán)節(jié)，與整個醫(yī)院一起，提供連續(xù)、完整的服務(wù)。質(zhì)量原則、標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議和電子醫(yī)療記錄系統(tǒng)對零售診所發(fā)展至關(guān)重要，它們是零售診所商業(yè)模式創(chuàng)新的技術(shù)促進(jìn)器。今后，零售診所將會更多投資于這些設(shè)施，遠(yuǎn)程醫(yī)療商業(yè)模式將會更加可行和普及，這在某種程度上符合Barras的逆向產(chǎn)品周期理論，即信息技術(shù)是服務(wù)創(chuàng)新的巨大推動力。

跨國零售商的一個主要特點就是不斷進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，總是以較低的價格推出新的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。與它們相比，我國零售商缺乏競爭力，一個主要原因就是缺乏商業(yè)模式創(chuàng)新。我國零售商應(yīng)該密切關(guān)注國際零售企業(yè)的動態(tài)，重視商業(yè)模式創(chuàng)新，提高風(fēng)險承擔(dān)度，盡快制定發(fā)展零售診所的戰(zhàn)略。

篇5

首先，讓我們來看看堪稱中國第一大店的某著名連鎖公司總店的服務(wù)吧。

我們于2006年及2007年兩次，考察了該店，其作為中國藥店的領(lǐng)軍地位，服務(wù)也應(yīng)該是很卓越的?；蛘哒f該店能代表中國藥店的服務(wù)水平和基準(zhǔn)。

該店的營業(yè)面積很大，兩層樓都是客流接踵。樓上的收銀臺及樓下的三個收銀島前，締結(jié)的顧客都排隊等候。

該店在門外為顧客提供了休息的桌椅，兩排帶遮陽傘的桌子上各有一副象棋，店內(nèi)有免費的降暑的中藥飲，雨季還有抵押式雨傘，周末的時候店外有搭臺科普、小節(jié)目等，會在這個過程中給消費者發(fā)放一些小禮品，主要的目的是發(fā)展會員。

除此之外與其他的藥店一樣，有具體的會員優(yōu)惠日。

或許該藥店的服務(wù)舉措并不代表其他的特色藥店，我們走訪了北京、上海、廣州、長沙、杭州等城市藥店，各店的服務(wù)大同小異。

顧客服務(wù)，越來越成為藥店經(jīng)營的一個重要課題，更有待于進(jìn)一步的提升。

對于中國藥店的服務(wù)水平及現(xiàn)狀，我們再以前文的小故事來舉例：

【服務(wù)營銷思考三】同樣是500元，憑什么選購你的？

前文小故事說一瓶水的價值?，F(xiàn)在新的問題來了。在沙漠里賣礦泉水，價值可立增到500元。眾多商家都知道這一消息后，沙漠里突然多了很多標(biāo)價為500元的礦泉水。

那么，旅行者選購誰的礦泉水？憑什么？

有的人說了，買我的礦泉水吧，我可以贈送你一把遮陽傘。賣水者A說，有了這把遮陽傘，你就可以在沙漠行走時減少水分蒸發(fā)，有利于你走出沙漠。賣水者B一聽，也趕忙說，我也有贈品，我送你厚底鞋，可以讓你的足底與燙人的沙子隔絕開來，更能減少水分蒸發(fā)。

于是大家就圍繞著熱、水分等大搞贈送，究竟旅行者會選購誰的礦泉水呢？

由這個小故事引發(fā)了我們的深層思考：

如果你賣水的時候給顧客贈送一件毛衣的話，能不能把水賣出去？這個思考的核心來自于，“有效的服務(wù)一定要貼近顧客需求”。

反觀以上舉例的大店服務(wù)，顧客幾站地趕到那家大店，就是為了喝一口免費的中藥飲嗎？就是為了看一盤象棋賽嗎？還是只沖著周末的小扇子、油筆等小禮品？

我們觀察到：進(jìn)店的顧客與締結(jié)出店的顧客中，幾乎沒有人去接杯中藥飲，也很少有真正的消費者去看下象棋的。

更多的服務(wù)享受者，是那些廠家的促銷員及門前閑逛的人。我們說，該店的服務(wù)如同虛設(shè)，這一點是不為過之的評價。

可以想像的是，如果藥店的服務(wù)項目是想當(dāng)然的點子，看起來蠻不錯的，象個大店樣，那么我們不得不說，這種服務(wù)是永遠(yuǎn)也不能提升藥店經(jīng)營的。

篇6

一、我國醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）獲得醫(yī)藥網(wǎng)上交易資格證書的企業(yè)總數(shù)與網(wǎng)上藥店總數(shù)呈現(xiàn)高速增加趨勢

據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截止到2014年12月，全國共有353家企業(yè)擁有《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，比上年同期增加154家，開創(chuàng)了歷史新高。從業(yè)務(wù)形式來看，B2C（向個人消費者提供藥品）的發(fā)展最為迅猛，全國累計共有264家企業(yè)擁有交易證照，比上年增加127家;B2B（與其他企業(yè)進(jìn)行藥品交易）的發(fā)展比較緩慢，全國累計共有73家企業(yè)具有交易證照，比上年增加22家。從我國第一張醫(yī)藥電商牌照發(fā)放開始，到2010年獲得交易資格證書的企業(yè)數(shù)增加到23家，網(wǎng)上藥店增加到10家，中國醫(yī)藥電商發(fā)展一度十分緩慢;但是截止到2015年7月，我國獲得醫(yī)藥網(wǎng)上交易資格證書的企業(yè)為442家，網(wǎng)上藥店329家，獲得網(wǎng)上交易資格證書的企業(yè)和中國網(wǎng)上藥店數(shù)量呈現(xiàn)高速增加狀態(tài)。

（二）我國醫(yī)藥電子商務(wù)規(guī)模呈逐年上升趨勢

雖然當(dāng)前國內(nèi)的醫(yī)藥電子商務(wù)仍處于起步階段，但是規(guī)模已經(jīng)呈現(xiàn)逐年上升的迅猛發(fā)展趨勢。 2014年之前我國法律法規(guī)規(guī)定不得銷售處方藥品，但是自2014年頒布的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》初步放開處方藥網(wǎng)上售賣以來，大大刺激了醫(yī)藥企業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的積極性，醫(yī)藥電商建設(shè)進(jìn)程也在不斷加快。據(jù)工信部資料顯示，2011年我國醫(yī)藥電商市場規(guī)模為4億元，2012年增至16億元，2014年達(dá)到68億元，逐年呈現(xiàn)高速上升趨勢。此外，目前我國醫(yī)藥第三方交易服務(wù)平臺發(fā)展速度也在加速，2014年全國共計有16家平臺擁有交易證照，在上年基礎(chǔ)上增加了5家，體現(xiàn)出了良好的發(fā)展形勢。

（三）目前醫(yī)藥電商以B2C模式發(fā)展為主

據(jù)艾瑞統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥電商B2C市場規(guī)模從2009年開始急劇增長，到2012年增速逐漸放緩，并呈平穩(wěn)增長趨勢，2015年中國醫(yī)藥電商B2C市場規(guī)模預(yù)計將達(dá)到160.6億，年增長率58.9%。2015年醫(yī)藥電商交易額增長率也將接近60%，增速高出網(wǎng)絡(luò)購物市場整體40%左右，由此看出我國醫(yī)藥電商B2C模式發(fā)展較快。對于企業(yè)來說，獲得C證即可開展B2C業(yè)務(wù)，大多數(shù)企業(yè)獲取網(wǎng)售牌照不是難題，難在盈利模式的突破。自營式B2C盈利模式是以銷售價差為主，可以攫取產(chǎn)業(yè)鏈利潤;平臺式B2C盈利模式以收取流量傭金為主。目前，由于醫(yī)療領(lǐng)域市場規(guī)模大，涉及消費者購藥的應(yīng)用場景、服務(wù)承接者、服務(wù)內(nèi)容、盈利模式等相關(guān)問題，短時間內(nèi)社會企業(yè)難以解決，而且這個行業(yè)本身需要長期策劃、研究、準(zhǔn)備，只有滿足用戶需求的商業(yè)模式才能立足市場，獲得資本的青睞，所以O(shè)2O模式依然處于探索階段?？梢?，B2B，O2O模式雖是未來醫(yī)藥電商發(fā)展趨勢，但目前仍以B2C模式為主。

二、中國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展過程中存在的問題

（一）我國醫(yī)藥電子商務(wù)信息化水平仍處于初級階段

目前我國醫(yī)藥電子商務(wù)尚處于起步階段，信息化水平依然較低，醫(yī)藥電商行業(yè)信息化建設(shè)時間短，企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)計算機(jī)統(tǒng)一管理仍難以實現(xiàn)。據(jù)中國市場調(diào)查研究中心數(shù)據(jù)顯示，已建設(shè)電商平臺的醫(yī)藥企業(yè)用作“宣傳本公司醫(yī)藥產(chǎn)品”的占3%，“網(wǎng)絡(luò)銷售藥品”僅占1.8%，“其它方面”占0.6%，由此看出醫(yī)藥企業(yè)建設(shè)電商平臺用于實際交易方面規(guī)模較小。而且目前多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)電商平臺尚未建立，技術(shù)發(fā)展緩慢，對外信息化低，醫(yī)藥電商企業(yè)總體發(fā)展較慢。此外，與歐洲發(fā)達(dá)國家相比，現(xiàn)今我國尚未出現(xiàn)一家信息化水平較高的綜合性企業(yè)。但國外如美國沃爾格林是一家高度集中的食品、藥品大型零售企業(yè)，其信息化綜合水平高，發(fā)展迅猛，規(guī)模巨大。截至2015年5月，該公司凈盈利從上年同期7.14億美元增至13億美元。

（二）醫(yī)藥電子商務(wù)的相關(guān)政策法律法規(guī)仍不完善

近些年，國家出臺了一些醫(yī)藥方面的法律法規(guī)，卻對運行中醫(yī)藥電商最核心問題的規(guī)定少之又少，如各當(dāng)事人之間的法律關(guān)系、電子交易安全性等問題，均缺少法律依據(jù)。2014年8月，安徽省食藥監(jiān)局聯(lián)合多部門在全省范圍內(nèi)開展了“藥監(jiān)網(wǎng)劍”的活動，以加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售的監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊網(wǎng)上銷售假藥與違法售藥的行為。2015年1月，安徽省食品藥品監(jiān)督管理局又查處了21家不法醫(yī)藥網(wǎng)站，公開了這些網(wǎng)站的不法分子通過互聯(lián)網(wǎng)散布虛假廣告信息，以低價和夸大宣傳效果的方式誘導(dǎo)患者及家屬進(jìn)行網(wǎng)上購藥，侵犯了消費者的合法權(quán)益的違法行為。目前，已關(guān)閉了違法售藥網(wǎng)站3家;涉嫌虛假藥品信息的網(wǎng)站4家;移交市局調(diào)查核實的網(wǎng)站2家;被曝光警告的網(wǎng)站43家。安徽大量無良商家在網(wǎng)絡(luò)售藥被查處說明，我國相關(guān)醫(yī)藥電商網(wǎng)絡(luò)市場的政策法規(guī)存在巨大漏洞，急需出臺相應(yīng)的政策治理。

（三）醫(yī)藥電商領(lǐng)域的信息、資金、物流等方面未有效集成

我國醫(yī)藥電商的信息流、資金流、物流還未能實行有效集成，主要原因有：一方面交易雙方對網(wǎng)上支付心存顧慮，加之目前缺乏保護(hù)交易雙方合法權(quán)益的相關(guān)法律制度，導(dǎo)致交易時出現(xiàn)“網(wǎng)上談判，網(wǎng)下付款”的怪圈;另一方面大型物流配送中心在醫(yī)藥流通領(lǐng)域尚處于建設(shè)階段，因而很多醫(yī)藥商業(yè)公司不得不在醫(yī)藥物流層面投入大量的人力、物力、財力，經(jīng)濟(jì)上難以承受。在這方面做得較好的企業(yè)有商康醫(yī)藥網(wǎng)，它既能提供直接可靠的交易信息，又能提供招商、藥品交易等服務(wù)，使社區(qū)的小藥店能夠從國際大品牌藥廠直接進(jìn)貨，購藥變得像“淘寶”一樣輕松。然而，醫(yī)藥流通是利潤最薄弱的環(huán)節(jié)，如果分散的醫(yī)藥電商公司都自建物流，會讓不少電商覺得“入不敷出”，從而抑制了醫(yī)藥電商的發(fā)展。鑒于上述原因，我國醫(yī)藥電商交易中常常會出現(xiàn)資金流、信息流、物流之間不連貫的現(xiàn)象，降低了實際利用價值，難以保證醫(yī)藥商品的高效流通。（四）消費主體群的電子商務(wù)意識薄弱我國電子商務(wù)市場的消費主體群電子商務(wù)意識薄弱，直接影響了醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。當(dāng)下網(wǎng)民數(shù)量較多的是年輕群體，他們的醫(yī)藥消費數(shù)量少，而老年患者對醫(yī)藥購買力度大，數(shù)量眾多，卻對網(wǎng)絡(luò)購藥了解程度不高，習(xí)慣于通過醫(yī)院或藥店的渠道購買。據(jù)中國食品藥品行業(yè)協(xié)會調(diào)查顯示，傳統(tǒng)購藥主體主要集中在50歲到70歲的人群，而老年患者網(wǎng)絡(luò)購藥只占到購藥總?cè)藬?shù)的8.6%，由此看出消費者電子商務(wù)意識的淡薄，加上部分醫(yī)藥企業(yè)缺乏職業(yè)道德，在互聯(lián)網(wǎng)中虛假宣傳的現(xiàn)象也屢屢發(fā)生，嚴(yán)重制約了醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。如2015年4月，顧客王先生在網(wǎng)上1號店買的云牌破壁靈芝孢子粉， 產(chǎn)品外包裝上注明（產(chǎn)品具有）保健功能、適宜人群等內(nèi)容，生產(chǎn)單位為綿陽某農(nóng)業(yè)科技有限公司，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為GB/T293442012，并注明為GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)、“軍工級”等字樣。但王先生服用后身體發(fā)熱，頭痛，發(fā)虛汗等現(xiàn)象出現(xiàn)，隨即就醫(yī)發(fā)現(xiàn)，該藥品生產(chǎn)廠商并未取得食品、保健食品及藥品生產(chǎn)許可證，在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站上查不到認(rèn)證信息，涉嫌虛假宣傳。此外，網(wǎng)絡(luò)售藥是眾多患者對自己身體狀況不了解的情況下購買，在無專業(yè)醫(yī)師的指導(dǎo)下用藥，也會對消費者的身心健康造成較大的安全隱患。

三、完善我國醫(yī)藥電子商務(wù)的改進(jìn)措施

第一，充分發(fā)揮政府的監(jiān)管職能，提高發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。政府要加強(qiáng)對市場的監(jiān)管力度，要把保障民眾的生命健康和安全放在第一位，嚴(yán)格審查開展B2C醫(yī)藥電商企業(yè)的資格，并對流通的相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品，要通過GSP的資格認(rèn)證。要盡快形成事前、事中、事后的監(jiān)督制度和清晰的監(jiān)管流程。事前監(jiān)督主要包括網(wǎng)上銷售企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品類型和質(zhì)量以及醫(yī)療電商企業(yè)硬件環(huán)境監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)安全等監(jiān)管，向企業(yè)頒發(fā)相應(yīng)的資質(zhì)證書來確定;事中監(jiān)管是跟蹤管理網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥電子產(chǎn)品的質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)電子的交易情況，并根據(jù)電子商務(wù)平臺了解企業(yè)及其產(chǎn)品的動態(tài)，盡快對相關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行清理、核對;事后監(jiān)管主要結(jié)合電子商務(wù)用戶監(jiān)督和消費者，通過政府監(jiān)管、企業(yè)自我檢查和接受用戶實現(xiàn)事后監(jiān)督報告的目標(biāo)，最終形成整個跟蹤系統(tǒng)。

第二，建立健全醫(yī)藥電商物流配送體系，深化電商醫(yī)藥企業(yè)與第三方物流的合作。目前，我國傳統(tǒng)醫(yī)藥流通每年平均周轉(zhuǎn)4次 ，流通費用為12.6%，最高為30%，而美國醫(yī)藥行業(yè)每年平均周轉(zhuǎn)15次，費用率為2.6%。良好的物流配送體系對我國醫(yī)藥電商發(fā)展有著重要作用。為此，首先應(yīng)建立起以城市為中心的醫(yī)藥物流配送網(wǎng)絡(luò)，借助藥品零售店，依靠物流運輸設(shè)施，支持發(fā)展第三方醫(yī)藥物流，完善GSP體系;其次要利用已取得醫(yī)藥物流配送資格及設(shè)施進(jìn)行配送，對不具備自主配送條件的，可與第三方醫(yī)藥流通企業(yè)聯(lián)手，或與具備醫(yī)藥物流配送的第三方物流公司合作;再次要加速現(xiàn)有物流的體系建設(shè)，提高物流企業(yè)配送的效率，高效地融合營銷渠道上下游資源，進(jìn)而提高訂單處理能力，縮短配送過程中的時間，降低物流運輸成本，最終實現(xiàn)自動化、信息化和效益。

第三，建立第三方企業(yè)交易的電子商務(wù)平臺，為醫(yī)藥電子商務(wù)提供良機(jī)。目前，我國還沒有建立起真正專業(yè)意義上的醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)，基于此，將我國存在由多渠道、多環(huán)節(jié)、“人人接觸”的方式轉(zhuǎn)向單一渠道、單一環(huán)節(jié)、“人機(jī)對話”方式，使醫(yī)藥購買決策更集中。這樣，既可以降低藥品成本、縮減中間環(huán)節(jié)、降低藥品流通成本，也使得購買藥品更方便，藥品的庫存率降低等，最終為決策提供有力數(shù)據(jù)。通過第三方的電子商務(wù)為我國眾多企業(yè)提供服務(wù)平臺，引導(dǎo)我國分散及信息化基礎(chǔ)不高的企業(yè)會員進(jìn)行電子商務(wù)活動，使制藥企業(yè)能更好地規(guī)劃生產(chǎn)、降低庫存，進(jìn)而使下游流通環(huán)節(jié)分享公共平臺的醫(yī)藥信息資源，并能獲得更為穩(wěn)定的貨源保障，價格更低的貨品供應(yīng)。盡管目前國內(nèi)缺少較成功的案例，但它依然是是我國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的趨勢，如九州通、海虹醫(yī)藥、民生醫(yī)藥等已經(jīng)探索出一些發(fā)展路徑，并取得一定的成績，但還沒有發(fā)展成為影響力較大的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺，更不能發(fā)展成真正具有專業(yè)意義上的第三方電子商務(wù)交易平臺。只有建立真正具有專業(yè)意義上的第三方企業(yè)間交易的電子商務(wù)平臺，才能為有實力的大企業(yè)進(jìn)入開展醫(yī)藥電子商務(wù)創(chuàng)造良機(jī)。

篇7

唱片市場不景氣，選秀出名成主流——這就是流行音樂市場的基本現(xiàn)狀，而且是無任何改觀可能的現(xiàn)狀。若論音樂市場落入這般天地的原因，從宏觀到微觀，從顯性到隱性，任何人幾乎都能談出一套大同小異的理論，在這方面，我們的分析才華和審美水準(zhǔn)絕對比創(chuàng)作歌曲的能力要高。

分析流行音樂市場的發(fā)展脈絡(luò)，我們不妨從另一條思路類比著看一下。

日前美國福特汽車發(fā)展紀(jì)念館的工作人員拉貝迪撰文《亨利·福特讓美國變小了》。其中一段論及美國汽車巨子亨利·福特的話很有些意思：我在福特紀(jì)念館當(dāng)了10年導(dǎo)覽——開著T型車帶觀眾參觀。去年夏天，有個年輕人好奇地問：“這是史上第一輛汽車？”“不，汽車不是福特發(fā)明的。”我回答?！暗l(fā)明了流水線，對吧？”“唔，也不對，那是蘭森·奧爾茲1901年發(fā)明的?！蹦贻p人一臉困惑：“那他到底發(fā)明了什么？”“他發(fā)明了交通擁堵?！蔽椅⑿χf。

上面這段話，似乎可以套用到華語流行音樂市場從繁華之初到繁華落盡的過程?？梢钥隙ǖ卣f，對流行音樂的發(fā)展起決定性作用的不是創(chuàng)作本身，而是流行文化傳播媒介。流行音樂市場的最初繁盛得益于音像店的興盛，那時沒有電視娛樂節(jié)目，更沒有這么多歌唱選秀，甚至平面媒體也對流行音樂置若罔聞，但音像店僅憑小小的三尺柜臺就構(gòu)建了流行文化的供需兩旺。流行音樂市場的第二個也不是音樂創(chuàng)作自嗨的結(jié)果，而是排行榜的介入和引領(lǐng)，它們不但帶動了創(chuàng)作的積極性，也帶動了流行音樂產(chǎn)業(yè)化、公司運作化的勃發(fā)，同時更為電視傳媒介入流行音樂提供了思路。當(dāng)然，這一切帶來興旺同時，也留下了后患，那就是從創(chuàng)作到音像店、再到歌迷這個產(chǎn)供銷盈利模式被徹底打破，新的模式?jīng)]能適時跟進(jìn)，到了網(wǎng)絡(luò)時代就已經(jīng)積重難返。近些年似乎是流行音樂市場的一個發(fā)展高峰，但這個高峰基本上已經(jīng)跟創(chuàng)作沒什么關(guān)系了，那就是各大電視臺的歌唱選秀。歌唱選秀不但徹底促成了流行音樂賠本賺吆喝，而且還造成了歌手嚴(yán)重過剩的局面。流行音樂市場一路走低，這都是媒介變換介入的結(jié)果。

說過以上這些媒介，似乎該重點說說盜版銷售和網(wǎng)絡(luò)任意下載了，但這又是老生常談，而且是毫無應(yīng)對措施的老生常談。近日某電視臺推出的一檔娛樂節(jié)目《漢字英雄》引發(fā)熱議，人們在痛惜提筆忘字的同時，更是把目光投向了電子信息傳播媒介對傳統(tǒng)文化的異化，甚至連這檔節(jié)目的評委于丹都對當(dāng)下的年輕人發(fā)出這樣的警告：學(xué)好漢字，有助戀愛！

時代變了，媒介變了，連帶著思維方式和消費習(xí)慣都變了。就好比一則新聞報道的那樣：一個街頭掏包的老小偷被抓，被判后他大嘆“我偷幾千塊錢要費很大的力，現(xiàn)在電腦網(wǎng)絡(luò)犯罪只動一下手指就可獲利幾千萬，真是不公平??！”

篇8

據(jù)統(tǒng)計，目前我國平均每3000人左右擁有1家藥店，發(fā)達(dá)國家平均每6000人才擁有一家藥店，而發(fā)達(dá)國家人均藥店消費又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國，我國藥店數(shù)量過多已是不爭事實。從醫(yī)藥零售形勢看，自去年以來，藥品零售行業(yè)增速減緩，盈利水平有所下降。新版GSP認(rèn)證其實帶著行業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展的使命，給當(dāng)前單體藥店帶來巨大壓力。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測：在2016年6月1日新版GSP認(rèn)證大限之前，全國約4分之一的單體藥店，將因管理能力不足和無法承受質(zhì)量管理成本的提高，被迫關(guān)閉，這意味著，約7萬家藥店將被關(guān)閉。

與此同時，連鎖藥店在不斷的運營發(fā)展中，也伴隨著問題和阻礙。首先是伴隨著行業(yè)市場刮起的兼并重組風(fēng)潮，連鎖藥店發(fā)展需要大量的資金投入，雖然其在現(xiàn)金流上不存在問題，但卻因為經(jīng)營成本上升，口碑不佳，資金無法及時回款等等問題阻礙了藥店發(fā)展。其次是目前藥店所缺乏的人才主要集中在品類分析和優(yōu)化人才、門店營運和營銷人才、信息技術(shù)人才和店長人才，無法解決這一問題，連鎖藥店就無法得到有效的擴(kuò)張發(fā)展。再就是在現(xiàn)在市場環(huán)境背景下，連鎖藥店要想做強(qiáng)做大那就要是進(jìn)行專業(yè)化和多元化的發(fā)展，其中多元化發(fā)展必須要建立在專業(yè)化的基礎(chǔ)上進(jìn)行，而連鎖藥店的戰(zhàn)略定位，將決定其發(fā)展方向，同時也將決定藥店未來的業(yè)態(tài)模式和盈利模式。并且，新醫(yī)改的落地實施、藥品價格下降以及競爭加劇等等這些都使零售藥企的發(fā)展運營處境“尷尬”。

藥店運營的“三個困境”

藥品零售門店是藥品零售企業(yè)最基本的業(yè)務(wù)單位，它是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成、財務(wù)業(yè)績指標(biāo)實現(xiàn)、客戶服務(wù)水平提升的重要節(jié)點。但就目前而言，很多醫(yī)藥零售企業(yè)卻在運營中突顯出以下“困境”。

1、銷售困境：藥品消費是剛性需求，總的市場蛋糕就那么大。如此市場空間，零售藥店的生存環(huán)境可見一斑。對于藥店而言，要想提升銷售，只有通過搶奪其他門店的市場份額；爭取醫(yī)院處方流入和增加非藥品的銷售。但增加非藥品銷售的難度之大很多門店已有體會。事實上，放棄藥店的專業(yè)化優(yōu)勢去搞多元化的做法也還值得商榷。而前兩條途徑顯然會加劇競爭的程度，促銷在搶奪其他門店市場份額中的作用事實證明已越來越小。而在爭取醫(yī)院處方方面則基本上無濟(jì)于事。因此，眾多藥店實際上目前正處于“銷售困難的煎熬”之中。

2、利潤困境：藥店的銷售量減少對利潤的影響還只是一個方面，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售藥品實行零差率、藥品的行政性強(qiáng)制降價和門店經(jīng)營成本的不斷攀升，其實對藥店利潤的影響更大、更難以應(yīng)對。因為銷量還可以通過競爭手段提升，但基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品實行零差率且還有醫(yī)保報銷的優(yōu)勢，零售藥店完全沒有了與之競爭的可能性，眼睜睜看著客流銳減不說，還得遵守政策規(guī)定配備一定數(shù)量微利甚至無利的基藥品種。至于藥品的行政性強(qiáng)制降價和經(jīng)營成本的居高不下，除非關(guān)門大吉，否則亦無可回避。

3、發(fā)展困境：沒有一定的利潤支撐，藥店的發(fā)展就是一句空話，那零售藥企總體和長遠(yuǎn)發(fā)展更無從談起。不發(fā)展無非兩條路：要么優(yōu)勝劣汰的被大魚吃掉；要么轉(zhuǎn)行做別的。外部環(huán)境一點也不容樂觀，內(nèi)部競爭日益激烈，醫(yī)藥零售企業(yè)發(fā)展更捉襟見肘。

另辟蹊徑，謀求“脫困轉(zhuǎn)型”

對此，很多醫(yī)藥零售業(yè)企業(yè)在一時無法改變外部競爭環(huán)境狀態(tài)下，開始進(jìn)行更多模式探索，以期走出運營困境。

一、新趨勢營銷的趁機(jī)“導(dǎo)入”

隨著國家新醫(yī)改政策的逐漸明朗和落地，醫(yī)藥零售市場將不可避免地面臨又一次洗牌，藥品零售企業(yè)面對目前困境，趁勢導(dǎo)入了一些新型營銷，以謀求發(fā)展。對藥店來說，創(chuàng)新模式以提高其經(jīng)營效果，是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，社區(qū)情感營銷則趁勢而為。即藥店把社區(qū)作為營銷場所，以社區(qū)消費者的個人情感需求為差異作為藥店營銷戰(zhàn)略的核心，借助情感活動、情感服務(wù)、情感促銷、情感宣傳等策略來實現(xiàn)藥店的經(jīng)營目標(biāo)和品牌擴(kuò)張。

同時，隨著消費者越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經(jīng)滿足不了市場的需求。長期名不副實的保健產(chǎn)品已使消費者產(chǎn)生信任危機(jī)，許多藥店則正在進(jìn)行保健品營銷模式的變革，逐步從療效轉(zhuǎn)移到情感營銷層面上來。對于在激烈的藥品零售市場競爭中的中小藥店而言，由于地理位置偏遠(yuǎn)，藥品采購成本高導(dǎo)致零售價格也高，因此，口碑營銷傳播這一有力的競爭工具的應(yīng)用，使之與大藥店或大型連鎖藥店進(jìn)行差異化競爭，從而獲得生存和發(fā)展的機(jī)會。

二、尋求上游合作嘗試RX藥店

中國的藥品銷售按照RX和OTC兩大類實現(xiàn)分級管理，國家有關(guān)政策法規(guī)規(guī)定，沒有醫(yī)生處方，普通藥店將不能銷售RX藥品，而商超、便利店等大眾零售終端亦可通過審批后銷售乙類OTC藥品。困守OTC市場，一方面醫(yī)院收緊對處方的控制，另一方面，多種經(jīng)營的大眾零售終端不斷搶占乙類OTC市場，傳統(tǒng)的藥店經(jīng)營困難可想而知。

近兩年開始，有些藥品經(jīng)營企業(yè)開始嘗試與上游的醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作開辦醫(yī)院的第二藥房。如天士力大藥房與天津醫(yī)大總醫(yī)院合作的院內(nèi)RX藥店，開始探索新模式。即醫(yī)院與連鎖藥店合作，在院內(nèi)開設(shè)藥店。藥品的經(jīng)營目錄由醫(yī)院藥劑科主導(dǎo)制訂，囊括各種稀貴藥物、靶向治療的腫瘤藥、罕見病用藥、藥事會召開之前的臨時用藥。藥店依靠連鎖商業(yè)公司的調(diào)撥協(xié)調(diào)能力完成配貨，同時由于其為醫(yī)院的指定院內(nèi)藥店，保證了銷售額和利潤率，醫(yī)院借助第二藥房降低藥占比和擴(kuò)大用藥名單的政策性風(fēng)險。去年天士力又與天津另一家三甲醫(yī)院天津人民醫(yī)院開展類似的“醫(yī)院-藥店-商業(yè)公司”合作，業(yè)績提升，效果明顯。

三、推動廠家與藥店緊密合作

基藥政策牽動著整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的神經(jīng)。去年，新版基藥目錄公布，全國各地開始根據(jù)地方需求公布增補(bǔ)目錄。不少藥企選擇不遺余力地進(jìn)入基藥目錄，但有部分基藥目錄的產(chǎn)品因其價格和利潤空間得不到滿足而消失。為了保證低價藥品的生產(chǎn)供應(yīng)，今年4月，國家8部委聯(lián)合了《關(guān)于做好常用低價藥品供應(yīng)保障工作的意見》，允許生產(chǎn)經(jīng)營者在藥品使用的日均費用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，根據(jù)藥品生產(chǎn)成本和市場供求狀況，自行執(zhí)行或調(diào)整零售價格，保障合理利潤。

對于藥店而言，需要尋求更多的基藥以外的品種獲利，而未能進(jìn)入基藥目錄的制藥企業(yè)也將更熱衷于加強(qiáng)與藥店終端的合作，共同開拓藥品零售市場。國內(nèi)很多制藥企業(yè)布局大健康產(chǎn)業(yè)，也在一定程度上對藥店轉(zhuǎn)型具有積極意義，如天士力集團(tuán)的帝泊洱茶、丹參系列牙膏、康美藥業(yè)的菊皇茶精品飲片，東阿阿膠的膏方工坊，各種嬰兒配方奶粉等。

四、階段重點運營，體系標(biāo)準(zhǔn)管理

針對目前藥店運營困境，不少藥店正在構(gòu)建門店的階段性營運模式，其實就是構(gòu)建階段性的門店優(yōu)勢，打造核心競爭力。由于零售藥企在不同的發(fā)展階段，對于門店管控的方向或重心必定不同，就必須結(jié)合零售藥企階段性的發(fā)展目標(biāo)，完善運營模式的主線和內(nèi)容，從而實現(xiàn)較低成本下的有效管控。并且，在零售藥店連鎖化的運行中，必須明確界定前、后臺明晰的基本職責(zé)，不但能提升各部門、各崗位的工作效率，還能避免“踢皮球”的情況。

同時，建立零售藥店標(biāo)準(zhǔn)化管理，從商品、人力和作業(yè)體系的角度來構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的運作體系。在商品運營上，結(jié)合自身實際情況，形成與競爭對手的差異化經(jīng)營。將門店原有的“決策+執(zhí)行”模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦唵蔚摹鞍礃?biāo)準(zhǔn)執(zhí)行”模式，從而提升經(jīng)營管理的穩(wěn)定性。另一方面，還強(qiáng)化員工對于職責(zé)的認(rèn)識，通過培訓(xùn)和引導(dǎo)，避免門店員工出現(xiàn)只關(guān)注短期結(jié)果（銷售額），不重視長期效益（顧客服務(wù)、口碑建設(shè)）等現(xiàn)象。

五、選擇適合“電商模式”挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)零售藥品交易（網(wǎng)上藥店）最近幾年相當(dāng)火熱，普遍被認(rèn)為是一種新的醫(yī)藥及健康產(chǎn)品零售模式。但值得思考的是，醫(yī)藥零售電子商務(wù)似乎并沒有取得消費者、知名醫(yī)藥企業(yè)、政府和資本方的深度認(rèn)可、廣泛接納，業(yè)內(nèi)也沒有形成非常明確的格局，行業(yè)龍頭沒有確定。但經(jīng)過幾年的發(fā)展、摸索和嘗試，特別是近兩年，醫(yī)藥電商模式迅速形成，業(yè)內(nèi)專家給出四種可選模式：

1、品牌電商模式：以其他電商發(fā)展模式為藍(lán)本，高額投入廣告費用，重視網(wǎng)絡(luò)推廣，打造網(wǎng)站品牌。特點是短期內(nèi)，不計算投入產(chǎn)出比，用速度樹立行業(yè)地位，依托資本市場壯大自己。

2、穩(wěn)健發(fā)展模式：廣開渠道，追求銷售額和利潤，千方百計做大銷售。特點是忽略品牌的建設(shè)，廣泛與各種渠道合作，成為一個“行商”而非“坐商”，“哪里有客戶，哪里就有我”。

3、聯(lián)合發(fā)展模式：找一家或者幾家互補(bǔ)性的企業(yè)進(jìn)行合作，輸入流量、資金或者技術(shù)，加快發(fā)展步伐。特點是優(yōu)勢互補(bǔ)，高起點、高速度、低成本。如關(guān)注度較高的，京東好藥師，是由京東商城和九州通醫(yī)藥集團(tuán)合資成立的。

篇9

1998年，法國化妝品品牌薇姿（Vichy）登陸中國，從那時起便為中國消費者帶來了“藥妝”的概念。其后，依泉（Uriage）、理膚泉（LaRoche—Posay）、雅漾(Avene)、嘉娜寶（kanebo）等品牌也陸續(xù)來到中國，加入“藥妝”行列。通過幾年的耕耘，這些品牌作為“健康護(hù)膚產(chǎn)品”、“皮膚科輔治療產(chǎn)品”、“敏感性肌膚專用產(chǎn)品”的形象開始逐步深入人心，受到眾多中國消費者的追捧。

伴隨著國際品牌將“藥妝”概念帶入中國的同時，眾多中國本土企業(yè)也開始聞風(fēng)而動。從同仁堂推出了“同仁本草”系列開始，昆明滇虹緊隨其后推出了“薇諾娜”品牌，昆明圣火藥業(yè)推出“十二味”中藥護(hù)膚品；片仔癀一次推出“皇后牌”與“片仔癀”兩個護(hù)膚品牌；連馬應(yīng)龍都出了去黑眼圈的眼霜。當(dāng)無論是誰都對“藥妝”這塊“奶酪”發(fā)生巨大興趣，打出“藥妝”旗號后，一時間市場亂紛紛，頓時好不熱鬧。

然而就在這片熱鬧之中，如果我們冷靜下來，會突然發(fā)現(xiàn)，到底什么才是真正的“藥妝”，到底“中國有沒有藥妝”，到底什么是“中國特色的藥妝之路”，所有這些最基本的概念依然都充滿迷霧。因此我們唯有厘清有關(guān)中國“藥妝”市場的最基本概念與問題，才能沖出重重迷霧，去從容面對中國“藥妝”的來程與去路。

到底什么才是真正的“藥妝”？

歸根溯源，“藥妝”是源于國際上非常盛行的一個概念——醫(yī)學(xué)護(hù)膚。在一些西方發(fā)達(dá)國家里，人們有了皮膚困擾不再盲目地去商店買各種化妝品來試，而是由皮膚科醫(yī)生開出處方，從清潔產(chǎn)品、藥或輔助治療產(chǎn)品到跟隨產(chǎn)品（包括防曬、眼霜等）提供針對性的護(hù)膚建議。在美國，凡被美國食品和藥品管理局認(rèn)為是含有藥物成分的化妝品都屬于藥妝產(chǎn)品，必須由藥店銷售。從國際通行的定義與看法來看，我們發(fā)現(xiàn)所謂真正嚴(yán)格意義上的“藥妝”品其實包含三層含義：

第一是功效成分的醫(yī)學(xué)性：它的成分或者護(hù)膚功效需要經(jīng)過專業(yè)的醫(yī)學(xué)驗證。其中基本所有配方公開，所有有效成分及安全性須經(jīng)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)和皮膚科臨床測試證明，且不含經(jīng)公認(rèn)的致敏源。

第二是銷售方式的醫(yī)學(xué)性：它的需要醫(yī)生開具處方或者在藥房等醫(yī)學(xué)渠道銷售；如薇姿與理膚泉就一直堅持只在藥店出售；

第三是品牌背景的醫(yī)學(xué)性：它的品牌淵源中創(chuàng)始人，生產(chǎn)商具有醫(yī)學(xué)背景。許多贏得醫(yī)生信任的醫(yī)藥化妝品創(chuàng)始人很多都是醫(yī)生，或者由知名藥廠生產(chǎn)。

如果從寬泛的營銷角度看，至少應(yīng)當(dāng)符合其中的一條才能被稱之為“藥妝品”。

“中國到底有沒有藥妝”？

關(guān)于這個問題，一直存在兩種看法。一種是從目前我國對化妝品產(chǎn)品行業(yè)管理角度看，認(rèn)為目前只存在“藥品”和“化妝品”的定義，沒有“藥妝品”這一類別。盡管也存在需要衛(wèi)生部門驗證的八種“特殊功能化妝品”但與國外通常認(rèn)可意義的“藥妝”仍有巨大差別。而且我國《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》中也明確規(guī)定，化妝品在包裝和說明書上不得標(biāo)注適應(yīng)癥、不不得宣傳產(chǎn)品療效、不得使用醫(yī)療術(shù)語。因此“藥妝”在中國并不存在。

但從另一個角度看，“藥妝品”盡管還不是國家對產(chǎn)品的一種定義與分類，但“藥妝”為我們提供了一種全新的品類細(xì)分與渠道細(xì)分的路徑，令我們得以在高度同質(zhì)化與競爭白熱化的化妝品市場格局中開創(chuàng)出一條新路。從這個意義上看，在中國“藥妝”是作為一種對目前化妝品市場營銷進(jìn)行創(chuàng)新的市場細(xì)分手段而客觀存在的。對大多數(shù)企業(yè)而言，“藥妝”是一種真實存在的市場機(jī)會。

到底什么才是“中國特色的藥妝之路”？

我們可以大膽預(yù)見，未來有中國特色的藥妝之路也許出自這樣三個方向。

第一種是真正基于中國人肌膚需求的藥妝品牌。中國幅員遼闊，歷史悠久，在這個國家里消費者存在許多特殊的使用習(xí)慣與認(rèn)知。就比如科學(xué)研究表明，東方與中國女性與西方皮膚素不相同：西方女性皮膚白皙，更容易衰老，東方女性皮膚偏黃，不太容易衰老。目前大多數(shù)國際藥妝品牌源自西方科技對東方皮膚需求并不能完全貼合。如中國人的崇尚的美白概念，去斑、去黃氣的需求都是非常大的；中國季節(jié)溫差及天氣變化較大，因此干、凍、裂成為秋冬季節(jié)皮膚存在的最大問題。這樣一些都為真正了解中國人肌膚需求的藥妝品牌提供機(jī)會。

第二種是中草藥成分的活性化妝品。藥妝品與化妝品的最大不同就是他們的配方總是盡量精簡，不含色素、香料、防腐劑甚至表面活性劑，而有效成份的含量較高，針對性強(qiáng)，功效顯著。歐洲藥妝品牌薇姿、依泉、理膚泉、雅漾均以溫泉水而著稱，溫泉水非常著名，它有神奇的功效，可以治療皮膚病、風(fēng)濕和其他慢性病。而天然環(huán)保與植物風(fēng)潮已經(jīng)勁吹全球美容業(yè)超過十年而未見絲毫轉(zhuǎn)弱，越來越多的國際品牌加入這一陣營。中醫(yī)與中草藥在中國流傳千年，在消費者心中建立了牢固認(rèn)知。作為天然護(hù)理的源頭，傳統(tǒng)中醫(yī)文化蘊藏著東方植物與中草藥護(hù)理的精華。中國藥妝企業(yè)必須把握中草藥這一趨勢。

第三種是把握中國藥店通路轉(zhuǎn)型的藥妝品牌。在醫(yī)藥大環(huán)境的變化以及盈利的巨大壓力下，化妝品的豐厚利潤將漸漸成為藥店利潤增長的最大來源。國內(nèi)醫(yī)藥零售企業(yè)急需對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以提高市場競爭力，對于零售藥店化妝品經(jīng)營在整體市場消費總額中僅占2%的現(xiàn)狀，拓展藥妝市場勢必成為一種必然的選擇。隨著零售連鎖盈利模式的發(fā)展，充分利用其獨有的便利性與專業(yè)性，融健康、美容和方便購物于一體的藥妝模式，無可置疑將成為中國零售藥店發(fā)展的另一拐點。未來3年，藥妝店將成為藥店多元化經(jīng)營的主流，與“健康”概念相關(guān)的產(chǎn)品中除了具有預(yù)防功能的保健品外，化妝品就是最適合在藥店場所中經(jīng)營的產(chǎn)品品類。能順應(yīng)并把握這一機(jī)會誰就能贏得市場先機(jī)。

中國不同于國外，對于“藥妝”這個暫時沒有國家與行業(yè)管理的特殊品類，更加需要行業(yè)自律。大家要格外珍視這一市場機(jī)會，要嚴(yán)格依據(jù)“藥妝品”的內(nèi)涵與發(fā)展規(guī)律去從事市場營銷，不要為了一些蠅頭小利損害整個市場與行業(yè)的發(fā)展。

篇10

我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療面臨的問題

目前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療面臨信息不能共享、國家監(jiān)管政策缺失、費用報銷不能與醫(yī)保接口、數(shù)據(jù)挖掘困難、盈利模式不清晰等問題，尚處在摸索階段。

信息不能共享，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+醫(yī)療”很難推進(jìn)的原因之一，在于醫(yī)療的互聯(lián)網(wǎng)都是一個個的“孤島”，每個醫(yī)院都是一座“孤島”，甚至一個醫(yī)院里面很多軟件都不能共享?！靶畔⒐聧u”不是一個技術(shù)問題，而是一個體制問題，是醫(yī)療服務(wù)體系碎片化的反映，因為不同的醫(yī)療服務(wù)提供者互相之間都是競爭對手，他們是不會主動積極地實現(xiàn)信息的互聯(lián)互通互享的。公立的大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)如果不放開他們的核心系統(tǒng)HIS系統(tǒng)（即醫(yī)院信息系統(tǒng)），醫(yī)療真的很難移動，互聯(lián)網(wǎng)沒有這樣的數(shù)據(jù)，很難真正地改變整個流程。另一方面，由于中國醫(yī)療行業(yè)信息化缺乏頂層設(shè)計，加之國內(nèi)醫(yī)院體系龐大，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院時，都要重新做系統(tǒng)接口，導(dǎo)致醫(yī)療IT產(chǎn)品復(fù)制成本和交付成本極高，這也同時限制了企業(yè)的生產(chǎn)能力。

國家監(jiān)管政策缺失。從政策層面出發(fā)，移動醫(yī)療行業(yè)如何監(jiān)管？出現(xiàn)醫(yī)療事故由誰來負(fù)責(zé)？目前這些問題的答案在國內(nèi)基本處于“空白”狀態(tài)。醫(yī)療是相對敏感且專業(yè)化程度高的領(lǐng)域。由于政府對醫(yī)療資源的控制較嚴(yán)格，當(dāng)相關(guān)廠商發(fā)展到一定程度、用戶積累成規(guī)模時，一定會面臨如何與相關(guān)法規(guī)相適應(yīng)的困境。對于涉及醫(yī)療管理的智能硬件產(chǎn)品，如果得不到相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，會直接影響用戶對產(chǎn)品的接受度。此外，如果能從國家層面認(rèn)可移動醫(yī)療對于慢性病治療，以及給醫(yī)院層面帶來的益處，移動醫(yī)療發(fā)展得當(dāng)?shù)脑?，在?yōu)化醫(yī)療資源配置的同時，甚至能幫助國家縮減醫(yī)保支出、降低患者的醫(yī)療成本，因此，不僅政府應(yīng)考慮出臺相應(yīng)的政策鼓勵行業(yè)發(fā)展，大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)也可協(xié)助引導(dǎo)、推進(jìn)這一產(chǎn)業(yè)。

現(xiàn)有遠(yuǎn)程醫(yī)療政策妨礙醫(yī)生投身新型醫(yī)療服務(wù)模式。2014年衛(wèi)計委的《關(guān)于推進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)的意見》指出，“非醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得開展遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)”，并且“醫(yī)務(wù)人員向本醫(yī)療機(jī)構(gòu)外的患者直接提供遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)其執(zhí)業(yè)注冊的醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意，并使用醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一的信息平臺”。這一文件明確禁止醫(yī)生自主進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療，將醫(yī)生從事遠(yuǎn)程醫(yī)療的權(quán)限收歸其所服務(wù)的機(jī)構(gòu)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，醫(yī)生和患者越來越多地能夠越過醫(yī)療機(jī)構(gòu)實體進(jìn)行直接聯(lián)系。這種實質(zhì)上的個人行動和名義上醫(yī)生從屬于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系將產(chǎn)生越來越深的矛盾。盡管已經(jīng)有相當(dāng)多的優(yōu)秀醫(yī)生開始主動地進(jìn)入新興的醫(yī)療服務(wù)市場。但在現(xiàn)有人事制度下，他們作為公立醫(yī)院職工，通過新型服務(wù)模式和業(yè)態(tài)獲取的收入并不被現(xiàn)有體制承認(rèn)，甚至違背現(xiàn)行法律和行政規(guī)定。這極大影響了優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源向這一領(lǐng)域流動的積極性，使得相當(dāng)多的醫(yī)生對新興領(lǐng)域望而卻步，妨礙了新型服務(wù)模式和業(yè)態(tài)的發(fā)展。

醫(yī)療費用報銷問題。中國建設(shè)了全球最大的醫(yī)療保障體系，將近99%都已經(jīng)被基本醫(yī)療覆蓋到，在這樣的體系下，人們都習(xí)慣醫(yī)保支付。國內(nèi)多個城市已在實施“智慧城市”戰(zhàn)略，醫(yī)?？ㄅc交通卡、老年證及銀行卡綜合在了一起。企業(yè)在設(shè)計醫(yī)療支付時，如何與醫(yī)保對接，這是個很大的問題。

醫(yī)療大數(shù)據(jù)如何挖掘仍待研究。傳統(tǒng)的臨床科研數(shù)據(jù)，分對照組和試驗組，但是真實的醫(yī)療大數(shù)據(jù)搜集起來沒有如此理想的狀況，真實的病人有各種各樣的情況，怎么利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來開展大數(shù)據(jù)服務(wù)于臨床研究，是個問題。傳統(tǒng)的醫(yī)療數(shù)據(jù)是以臨床為中心的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、健康物聯(lián)網(wǎng)，以及氣象環(huán)境、基因等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)來源多元化怎樣進(jìn)行規(guī)范化處理，還有如何挖掘出非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的價值，也是難題。健康大數(shù)據(jù)要發(fā)揮作用，實際上需要做知識庫的建設(shè)，但是現(xiàn)在的知識庫都是基于現(xiàn)有的教科書、藥品使用說明以及一些臨床手冊，都比較簡單，今后要把醫(yī)生的真實的看病經(jīng)驗也輸入進(jìn)來，才能在臨床上發(fā)揮更大的意義，這才是真正的大數(shù)據(jù)挖掘。

相關(guān)智能硬件采集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性有待進(jìn)一步提高。盡管在一定程度上，現(xiàn)有的移動醫(yī)療服務(wù)和功能可滿足用戶的問診需求，但通過監(jiān)測數(shù)據(jù)進(jìn)行行為干預(yù)，進(jìn)而預(yù)防疾病的能力還有待提高。一旦數(shù)據(jù)出現(xiàn)較大誤差，給用戶造成壓力的同時，產(chǎn)品本身的推廣也會受阻。此外，由于相關(guān)廠商多停留在借助不同的產(chǎn)品功能培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的階段，用戶粘性難有較大提升。

醫(yī)藥物流速度較慢。今天的中國藥店跟便利店一樣在全國多如牛毛，覆蓋半徑不足3公里。碰上急癥就直接去醫(yī)院了。而網(wǎng)購藥品需要解決的是如何讓患者拿到藥品的時間短于傳統(tǒng)的取藥時間。國家藥監(jiān)局對藥品的倉儲、配送都有嚴(yán)格的規(guī)定，目前參與醫(yī)藥物流的企業(yè)數(shù)量不多，目前的物流速度還沒辦法滿足用戶的急需用藥需求，特別是跨城市的物流配送速度。

業(yè)內(nèi)普遍缺乏清晰的盈利模式。盡管互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)異常熱鬧，但業(yè)內(nèi)普遍沒有找到適合自家的清晰的盈利模式。目前尚未有哪家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺開始盈利，產(chǎn)業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)也不樂觀。很多公司通過交叉合作探索向患者收費模式，試水市場反應(yīng)，比如從患者需求切入，如提供掛號、問診等服務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為購藥行為，但無論是通過掛號、問診還是健康管理，患者需求的轉(zhuǎn)化率都極低，究其原因是用戶粘性不高，大部分購藥行為能通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)、實體藥店等渠道完成，因此沒能實現(xiàn)購藥行為的電商化。同時，由于各合作企業(yè)間為了保障自身利益，也不愿意提供十分詳細(xì)的患者記錄和數(shù)據(jù)分析，導(dǎo)致合作以失敗告終居多。目前獨立運行的醫(yī)藥電商也無一家盈利，因為網(wǎng)上銷售的多為單價低、毛利不高的非處方藥，這也決定了該行業(yè)在短期內(nèi)實現(xiàn)盈利幾無可能。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展策略建議

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的健康發(fā)展離不開國家的支持和企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、用戶等各方的努力，在整個行業(yè)正處于高速發(fā)展的當(dāng)下，我們認(rèn)為國家應(yīng)加速出臺相關(guān)監(jiān)管政策、標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)配套改革，企業(yè)也應(yīng)抓住大好時機(jī)，學(xué)習(xí)同行先進(jìn)經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)具體情況制定相關(guān)發(fā)展策略。

1.行業(yè)發(fā)展建議

建立和完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的建立和完善主要從以下三方面進(jìn)行：一是統(tǒng)籌和推動全國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療信息標(biāo)準(zhǔn)化工作，加快實現(xiàn)數(shù)據(jù)交換和共享，構(gòu)建醫(yī)療信息大數(shù)據(jù)平臺;二是規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療硬件和軟件產(chǎn)品，加快實現(xiàn)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn);三是加快出臺互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范行業(yè)準(zhǔn)入條件，防止低水平重復(fù)開發(fā)。

改革醫(yī)療保險體制。醫(yī)保經(jīng)辦部門應(yīng)該通過盡快引入醫(yī)保醫(yī)師制度助推醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)，使得醫(yī)生不必再依靠公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)身份獲取醫(yī)保資格，引導(dǎo)優(yōu)秀醫(yī)生分流到社區(qū)、民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)乃至線上機(jī)構(gòu)，利用包括互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在內(nèi)的新型醫(yī)療服務(wù)組織的競爭和分流能力，形成充分競爭、分工診療的醫(yī)療服務(wù)供給格局。

加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管。我們認(rèn)為應(yīng)從三個方面來加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管：一是明確行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的監(jiān)管;二是出臺相關(guān)細(xì)則，明確對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療主體資格審查備案、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、糾紛處理、消費者維權(quán)等問題的解決辦法;三是加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的信息安全管理，確保醫(yī)療信息在傳輸過程中的安全性。

優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境。在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境方面，可從以下幾方面開展：一是加強(qiáng)衛(wèi)生、工信、工商、公安等部門的協(xié)作，營造規(guī)范有序的市場環(huán)境，促進(jìn)醫(yī)療健康服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的有效對接;二是推進(jìn)優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，培育壯大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療品牌;三是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動向，切實將國家支持互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展的政策落到實處。

大力發(fā)展醫(yī)藥物流。要大力發(fā)展醫(yī)藥物流，我們認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面來進(jìn)行：一是完善醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)政策，積極推進(jìn)傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型;二是做好醫(yī)藥物流中心建設(shè)的總體規(guī)劃;三是加強(qiáng)部門間政策協(xié)調(diào)，抑制地方保護(hù)主義;四是加快醫(yī)藥物流信息化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè);五是提升醫(yī)藥監(jiān)管能力，嚴(yán)格醫(yī)藥市場監(jiān)管。

2.企業(yè)發(fā)展策略建議

明確市場定位。移動醫(yī)療服務(wù)要找準(zhǔn)利基市場。個人消費市場方面，一定是在細(xì)分用戶群體上才會有發(fā)展空間。比如說孤寡老人、亞健康人群。可穿戴設(shè)備更要找準(zhǔn)細(xì)分市場，醫(yī)療和健康是完全不同的兩個市場，做大而全的產(chǎn)品沒有什么前景。

準(zhǔn)確把握移動互聯(lián)網(wǎng)切入點?；ヂ?lián)網(wǎng)的特征為海量、高頻、低ARPU值（每用戶平均收入）、低成本、可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。而醫(yī)療的特征為相對低頻、個性化、屬地化、支付方與決策者不對等、易受政策影響。所以，醫(yī)療的特征決定了其將是一種用戶數(shù)相對少、ARPU值相對高的生意，很難出現(xiàn)全國性的龍頭。醫(yī)療行業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈條過于復(fù)雜的慢行業(yè)，對于初創(chuàng)企業(yè)來說，可通過三個方面切入移動互聯(lián)網(wǎng)：一是通過提供便捷的導(dǎo)診分診，降低溝通成本，提高各級醫(yī)院醫(yī)生的效率;二是構(gòu)建透明的生態(tài)系統(tǒng)，降低體系內(nèi)的信息不對稱;三是在慢病領(lǐng)域提高用戶黏性與數(shù)據(jù)的連續(xù)性。

加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析能力。對醫(yī)院而言，目前最大的問題是效率太低。而解決此問題，可以從兩條線出發(fā)：一是在云端，在互聯(lián)網(wǎng)上為患者提供服務(wù)，讓其在院外享受更方便的服務(wù);二是為醫(yī)院服務(wù)，合理分配和應(yīng)用醫(yī)療服務(wù)。資源不均衡、信息不對稱是催生互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療商機(jī)的核心。企業(yè)應(yīng)該重點把握數(shù)據(jù)的應(yīng)用，并具有跨領(lǐng)域的思考能力，更多地將互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)能力與相應(yīng)領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗相結(jié)合，是未來大數(shù)據(jù)應(yīng)用的趨勢。

加強(qiáng)網(wǎng)站宣傳。針對用戶關(guān)注度不夠的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，可采用多種推廣方式進(jìn)行網(wǎng)站宣傳：一是SEO推廣，二是利用各種方式發(fā)郵件或者信息給目標(biāo)用戶群體，三是兩個或多個網(wǎng)站之間采用一些欄目互相推薦彼此網(wǎng)站的合作方式;四是利用專家營銷，如請專家來坐診或在醫(yī)院網(wǎng)站里給專家增添博客等;五是利用百度知道、SOSO問答、地方性人氣旺的論壇等方式來進(jìn)行品牌宣傳，或在新聞網(wǎng)站上發(fā)軟文廣告。同時，還應(yīng)該經(jīng)常舉辦線下活動，以此來彌補(bǔ)線上不足，如逢年過年推出一些優(yōu)惠活動、大型義診、發(fā)傳單或者專家做客講課等活動，并邀請媒體進(jìn)行相關(guān)報道。

遠(yuǎn)程診斷、近處治療相結(jié)合。有實力的醫(yī)藥廠商完全可以整合社會化的醫(yī)院資源、醫(yī)生資源，用戶可以遠(yuǎn)程咨詢用藥，線下由被整合的醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行治療指導(dǎo)，同時可以推進(jìn)醫(yī)生P2P、移動用紙O2P等新商業(yè)模式創(chuàng)新，給予患者全方位用藥指導(dǎo)。