導(dǎo)語：如何才能寫好一篇口腔市場營銷計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我省公布的57個(gè)錄取專業(yè)的最低控制分?jǐn)?shù)線分別為：漢語言文學(xué)185分，法學(xué)195分，工商管理與金融學(xué)分別為210分，旅游管理208分，思想政治教育198分，電子商務(wù)216分，歷史學(xué)190分，廣播電視新聞學(xué)180分，學(xué)前教育205分，應(yīng)用心理學(xué)192分，會(huì)計(jì)學(xué)（文）215分，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（文）211分，市場營銷（文）200分，財(cái)務(wù)管理（文）197分，地理科學(xué)（文）180分，英語229分。

藝術(shù)設(shè)計(jì)189分，藝術(shù)教育、美術(shù)學(xué)、音樂學(xué)均為180分。

通訊工程242分，土木工程215分，網(wǎng)絡(luò)工程209分，計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)198分，工程管理206分，機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化220分，電氣工程及其自動(dòng)化與信息管理與信息系統(tǒng)均為224分，機(jī)械工程及自動(dòng)化和電子信息科學(xué)與技術(shù)均為226分，應(yīng)用化學(xué)233分，數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)220分、紡織工程208分，化學(xué)207分，化學(xué)工程與工藝242分。

篇2

    從市場營銷和軍事兩方面看,側(cè)翼戰(zhàn)是一種大膽的舉動(dòng),一場下大賭注的賭博。其實(shí)施必須以每日每時(shí)的周密計(jì)劃為依據(jù)。你可能會(huì)說,將領(lǐng)接受進(jìn)攻和防御任務(wù)是其職業(yè)的一個(gè)很正常的方面,但為了生存,他也常常要選擇側(cè)翼戰(zhàn)。它最有希望取得一場巨大而驚人的勝利。與其它戰(zhàn)爭形式相比,側(cè)翼戰(zhàn)更需要有關(guān)的原則和知識,以及設(shè)想如何在進(jìn)攻發(fā)起后擴(kuò)大戰(zhàn)果的能力。這些要求與一名優(yōu)秀的國際象棋大師所具備的技藝非常相似。

    1.側(cè)翼戰(zhàn)原則

    (1)側(cè)翼戰(zhàn)原則之一:一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境。你可不能把自己的傘兵空投到敵人機(jī)槍陣地的高地上,也不能把側(cè)翼戰(zhàn)的產(chǎn)品直接送入對手已在市場上站穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品的“虎口”。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品,但它必須有創(chuàng)新和獨(dú)到之處。因此,潛在顧客一定會(huì)將其歸入新產(chǎn)品系列。

    數(shù)字設(shè)備公司利用一種小型電腦向IBM公司發(fā)起側(cè)翼攻擊,人們稱這種新產(chǎn)品為“迷你電腦”,與IBM公司的大型電腦正好相反。這個(gè)例子可能并不明顯,但側(cè)翼戰(zhàn)成功與否通常取決于你創(chuàng)造并保持某一種獨(dú)特風(fēng)格的能力。有時(shí)這樣做是十分困難的,尤其是防御方會(huì)竭力通過否認(rèn)這種新東西的存在來削弱進(jìn)攻的威力。這一點(diǎn)是可以預(yù)見的。傳統(tǒng)的市場營銷理論稱之為市場細(xì)分,即尋找有利的子市場或別人注意不到的市場空隙。這是一個(gè)重要的限制條件。為了發(fā)動(dòng)一場名副其實(shí)的側(cè)翼戰(zhàn),你必須首先占領(lǐng)有利的市場。否則,就僅僅是一場對防御陣地的進(jìn)攻戰(zhàn)。

    側(cè)翼戰(zhàn)和進(jìn)攻戰(zhàn)是截然不同的。無防御的某個(gè)山頭或某個(gè)子市場可用一個(gè)班的兵力拿下它,如果同樣的山頭防御牢固的話,則需要整個(gè)師的兵力盡最大努力去攻取。側(cè)翼戰(zhàn)技藝需要非常卓越的預(yù)見能力,其原因就是在一場真正的側(cè)翼戰(zhàn)中你要推出的新產(chǎn)品或新服務(wù)項(xiàng)目必須有所創(chuàng)新。

    這一要求使得B型學(xué)習(xí)電腦十分難堪,因?yàn)樗降瓱o奇,很少有人使用。當(dāng)米勒公司用萊特牌啤酒向同行發(fā)起側(cè)翼攻擊時(shí),其淡啤酒的目標(biāo)市場是什么?當(dāng)然,是姿樸(Zip)牌啤酒。現(xiàn)在,美國人消費(fèi)的3500萬桶啤酒,大多數(shù)是由米勒公司生產(chǎn)的。

    對于一名傳統(tǒng)型的市場營銷人員來說,出售沒有市場的產(chǎn)品是相當(dāng)困難的。但是,如果你想發(fā)動(dòng)一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)的話,這也正是你必須努力去做的事。如果不能開市大吉,生產(chǎn)又將從何而來?它來自于你側(cè)翼攻擊其一般部位的競爭對手。敵方兵力分散是一場側(cè)翼戰(zhàn)成功的必備條件。側(cè)翼戰(zhàn)能夠產(chǎn)生巨大的能量,競爭對手要想阻止這種進(jìn)攻也是極其困難的。

    當(dāng)梅塞德斯·奔馳牌汽車在超豪華型汽車市場上側(cè)翼進(jìn)攻通用汽車公司卡迪拉克牌小汽車的時(shí)候,這一攻擊恰到好處,刺激了卡迪拉克的主顧去購買梅塞德斯牌汽車。然而,卡迪拉克的主顧畢竟習(xí)慣于購買最高級的。就在推出高價(jià)薩維爾牌汽車之后,卡迪拉克便在一定程度上收復(fù)了失地。

    (2)側(cè)翼戰(zhàn)原則之二:戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計(jì)劃的重要因素。從實(shí)質(zhì)上講,側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。在這方面與進(jìn)攻戰(zhàn)或防御戰(zhàn)有所不同,后者基本上是能估計(jì)到的。(如果福特汽車公司準(zhǔn)備進(jìn)攻通用汽車公司,就必須先進(jìn)攻雪佛萊和卡迪拉克之間的某些地帶)?？墒?側(cè)翼戰(zhàn)就不同了。最成功的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)是完全不可預(yù)測的。突襲性越大,行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時(shí)間就越長。

    突然襲擊還可以打擊競爭對手的士氣,使其銷售隊(duì)伍暫受挫。不幸的是,大規(guī)模的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)時(shí)常由于市場試銷或過多的市場營銷研究而導(dǎo)致失敗,因?yàn)檫@樣做會(huì)使戰(zhàn)略意圖在競爭對手面前暴露無遺。一個(gè)很典型的例子是達(dá)特利爾(Datril)牌止痛藥,由于市場試銷提醒了強(qiáng)生公司的潛在危險(xiǎn),所以達(dá)特利爾完全喪失了成功的良機(jī)。通過市場試銷規(guī)劃的側(cè)翼有力的競爭對手們采取有效措施將你置之于死地。

    如果這個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者愚蠢到忽視你的成功的市場試銷又將如何呢?當(dāng)然,你大概能夠在全國范圍內(nèi)推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,并取得巨大的成功。換言之,你可以用手在自己身上畫十字作祈禱,希望競爭對手不去注意你在干什么。你可能會(huì)幸運(yùn)。而另一方面,你也許會(huì)冒險(xiǎn)干一些諸如違反某項(xiàng)軍事計(jì)劃原則的事:把你的戰(zhàn)略建立在敵人能夠干些什么的基礎(chǔ)之上,而不是僅僅建立在敵人可能會(huì)干些什么的基礎(chǔ)之上。

    (3)側(cè)翼戰(zhàn)原則之三:追求與進(jìn)攻本身同等重要。這是一個(gè)廣為流傳的原則?？藙谌S茨說:“沒有追求,便沒有戰(zhàn)果累累的勝利?！比欢?有些公司在前進(jìn)之后又退卻了,這類公司實(shí)在太多了。它們實(shí)現(xiàn)了市場營銷初期目標(biāo)之后,就把各種資源投在其他地方,不再繼續(xù)努力。這是一種失策之舉,尤其在側(cè)翼運(yùn)動(dòng)中更是如此。有句古典的軍事格言:有增援者勝,半途而廢者敗。

    假設(shè)某家公司有5種產(chǎn)品,其中,3種是成功的,2種是失敗的。你認(rèn)為哪一種產(chǎn)品應(yīng)首先引起最高管理部門的注意?對了,是失敗的產(chǎn)品。實(shí)際上,恰恰應(yīng)是采取相反的選擇,即舍棄失敗的產(chǎn)品,把有限的財(cái)力投入到本公司牌子最硬的拳頭產(chǎn)品上去。這與股票市場上的賺錢的基本原則完全相同:杜絕虧損,擴(kuò)大贏利。但是,感情因素常常超出經(jīng)濟(jì)因素,這也許就是許多公司與成功無緣的原因。他們?nèi)菀缀鲆曃磥?把所有的市場營銷資金都花費(fèi)在努力扭轉(zhuǎn)以往犯下的戰(zhàn)略性失誤上面。

    當(dāng)你擁有的某種側(cè)翼進(jìn)攻產(chǎn)品開始取勝時(shí),你應(yīng)再接再厲加油干。你的目標(biāo)應(yīng)該是一勝再勝。市場營銷部門往往強(qiáng)調(diào)保護(hù)本公司免遭失敗。它們將大部分時(shí)間和力量用在保護(hù)老產(chǎn)品和已有的市場上,根本不思進(jìn)取。

    建立牢固陣地的最佳電動(dòng)機(jī)是在剛剛推出令人新奇的新產(chǎn)品之初,那時(shí)競爭不甚激烈或逐漸減弱。這是一種很少能夠長期享受的奢侈品。近年來,大規(guī)模側(cè)翼戰(zhàn)成功的實(shí)例都有過可觀的預(yù)先成功,如夢幻牌(Fantastic)噴射清潔劑,克勞斯普(Close-up)牌牙膏和萊特牌啤酒等就屬這種情況。失敗乃成功之母。在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者用一系列仿效產(chǎn)品阻止你有進(jìn)攻并將你擊敗之前,運(yùn)用你的市場營銷力量迅速把產(chǎn)品打入市場是至關(guān)重要的。

    如果你在一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)之后沒有能力緊接著再次發(fā)起攻擊的話,又該怎么辦?這種情況在許多行業(yè)(如汽車、啤酒、計(jì)算機(jī)等行業(yè))也確實(shí)存在?？赡芤婚_始你就不應(yīng)該發(fā)起一場側(cè)翼戰(zhàn)而應(yīng)當(dāng)打一場游擊戰(zhàn)。市場營銷的歷史充滿著許多初戰(zhàn)告捷的側(cè)翼進(jìn)攻的故事,然而最終都以資源缺乏、后勁不足而失利。

    你是否還記得阿爾塔(Altair)之戰(zhàn)?它是在1975年由一家叫做米茨(MITS)的公司挑起的。阿爾塔是世界第一臺小型電腦的牌號。不過,由于米茨公司缺乏連續(xù)進(jìn)攻的資源,只得于1977年出售給一家企業(yè)集團(tuán),2年后即告破產(chǎn)。米茨公司的壽命總共還不到4年。(其創(chuàng)始人埃德·羅伯特用阿爾塔的利潤收入購買了佐治亞州的一個(gè)農(nóng)場。)無論從哪個(gè)方面看,阿爾塔都是自我成功的犧牲品。它所開拓的是一個(gè)巨大的市場,最終吸引了資源更加雄厚的大公司。

    大多數(shù)公司將再也沒有推出個(gè)人電腦的機(jī)會(huì)了。它們將不得不滿足于推出更平庸的產(chǎn)品。在你的產(chǎn)品目錄里,你將怎樣抓住側(cè)翼進(jìn)攻的機(jī)會(huì)?讓我們來回顧一些典型的側(cè)翼戰(zhàn)例吧。

    2.側(cè)翼戰(zhàn)類型

    (1)低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)

    低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)是一種最明顯的側(cè)翼戰(zhàn)形式。其優(yōu)勢便于進(jìn)入市場。畢竟每個(gè)人都想省錢,而要想靠降低來掙錢卻不是件容易事。降低的廖竅是在顧客不注意或不關(guān)心的方面降低成本,這是一種不露聲色的方法。15年前,天天旅店(Days Inns)在最廉價(jià)普通汽車旅館市場上向假日旅店(Holiday Inns)發(fā)起了側(cè)翼進(jìn)攻。天天旅店在當(dāng)今美國的小旅館連鎖中位居第八,該店是利潤收入最高者之一。

    巴吉特公司(Budget)在最廉價(jià)的出租汽車市場上曾向赫茲和艾維斯公司發(fā)動(dòng)過側(cè)翼戟?，F(xiàn)在,巴吉特公司在出租汽車市場上為爭取第三位正與國民公司激烈作戰(zhàn)。但是,請注意乘勝追擊原則的重要意義。巴吉特是首先迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的出租汽車公司,目前,它在全世界37個(gè)國家擁有1200多個(gè)出租汽車點(diǎn)。這種迅速運(yùn)動(dòng)的追擊戰(zhàn)使得該公司一直遙遙領(lǐng)先于那些盲目模仿低價(jià)競爭的公司(如道勒、施利夫蒂、伊考諾·卡爾等)。

    1975年,一家叫做賽文(Savin)的公司乘施樂公司不備,推出了日本理光公司生產(chǎn)的小型廉價(jià)復(fù)印機(jī)。賽文公司不久在廣告中夸口說,它在美國市場上投放的復(fù)印機(jī)比施樂和IBM兩家公司的總和還要多。在航空業(yè),人民捷運(yùn)(PEOPLExpress)公司正在利用傳統(tǒng)的低價(jià)格、無修飾戰(zhàn)略獲得迅速發(fā)展。

    (2)高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)。心理學(xué)家羅伯特·B·薩爾迪尼經(jīng)常講述有關(guān)亞利桑那州一家珠寶店發(fā)生的故事。這家珠寶店的一大批綠松寶石長期無人問津。只是在一次旅行前,店主草草寫了個(gè)字條交給她的銷售經(jīng)理:“假若生意如故,價(jià)格×1/2.”也就是說,為了使這批寶石盡快脫手,即使虧本也在所不惜。當(dāng)她幾天后返回時(shí),那些綠松寶石早已售完。不過,這是因?yàn)槭圬泦T把那張潦草的字條中的1/2錯(cuò)看成了2,這批寶石才會(huì)全部以原價(jià)格的2倍(而不是半價(jià))賣出。

    許多產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)反倒帶來利潤。這種定價(jià)方法能使產(chǎn)品增加信譽(yù)。例如,歡樂牌香水的廣告就自稱是“世界上最高級昂貴的香水”。該產(chǎn)品的定價(jià)為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。

    高價(jià)側(cè)翼運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的有許多機(jī)會(huì)。以爆米花為例,1975年亨特·維森公司耗資600萬美元為奧維爾·萊德貝徹公司的高米牌爆米花作廣告。(那一年,各種爆米花的銷售收入只有8500萬美元。)由于售價(jià)比市場上的領(lǐng)先品牌高出2倍半,奧維爾·萊德貝徹公司成了“暴發(fā)戶”。4年后,它成為全美國爆米花領(lǐng)先品牌,盡管其標(biāo)簽上寫有“世界上最昂貴的爆米花”的字樣。甚至像超級市場這種“低價(jià)堡壘”也可以用高價(jià)來攻擊。高米超級市場出售質(zhì)量精美的商品,如已開始經(jīng)營的龍蝦肉、塊菌、魚子醬,以及日用的狗食食品和清潔劑等。在美國東海岸,格蘭德聯(lián)合公司也開設(shè)了34家名為“食品商場的美食家超級市場。在明尼波利斯,拜爾利是一個(gè)裝飾有地毯走廊和水晶枝型吊燈的6家商店組成的小型連鎖公司,它是美國一流設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的超級市場。

    另一個(gè)典型的高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)實(shí)例是“哈根·戴茲”,這是一種超級高價(jià)冰淇淋的牌號。它是第一種高蛋白脫脂肪型冰淇淋。現(xiàn)在,其銷售量超過了所有其它各種高價(jià)冰淇淋的總和。

    幾乎所有種類的商品都有企業(yè)開展過成功的高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn),從汽車業(yè)(梅塞德斯—奔馳)到銀行業(yè)(摩根·格瓦蘭延)和啤酒業(yè)(梅芝勞勃),從肯科達(dá)飛機(jī)到肯科達(dá)手表,幾乎所有產(chǎn)品或服務(wù)都在為高價(jià)進(jìn)攻提供了金色的良機(jī)。為什么高價(jià)能比低價(jià)創(chuàng)造出更多的市場營銷機(jī)會(huì)?一是由于潛在購買者總是把價(jià)格同質(zhì)量等同起來,認(rèn)為“一分價(jià)錢一分貨”;二是由于高價(jià)所具有的潛能可帶來更多的邊際利潤,高額的邊際利潤使得公司能在一場側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)鍵性追擊階段籌措到充分的資金。

    (3)小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。以小型產(chǎn)品發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的典型實(shí)例是日本索尼公司,它利用集成電路首創(chuàng)了一系列富有新意的小型產(chǎn)品,包括“圖美”(Tummy)電視機(jī)、“沃克曼”放音機(jī)和“沃奇曼”袖珍電視機(jī)等。然而,最典型的側(cè)翼進(jìn)攻當(dāng)首推甲蟲型汽車。自從大眾汽車公司成功地從側(cè)翼打擊了通用汽車公司以來,美國汽車業(yè)至今還沒有發(fā)生過類似事情。

    通用汽車公司生產(chǎn)了大型號的轎車,大眾公司推出了小型轎車;通用汽車公司的發(fā)動(dòng)機(jī)裝在汽車的前部,大眾公司則把它設(shè)計(jì)在后面;通用汽車公司的轎車外表美觀,甲蟲型汽車相貌丑陋?！跋胂胄⌒蛙?”作為一家對“底特律堡壘”突襲的大眾汽車公司的廣告說,這是一場典型的側(cè)翼進(jìn)攻。然而,大眾汽車公司在第一次機(jī)會(huì)到來之際就開始考慮大型號汽車了。它相繼推出8座小型客車,4門411型和412型轎車,娛樂用達(dá)夏(Dasher)汽車以及吉普型大眾汽車?！案鞣N大眾車竭誠為大眾服務(wù)”,這則力圖大眾車為所有消費(fèi)者喜愛的廣告如是說。

    從市場營銷的觀點(diǎn)來看,大眾汽車公司在同一品牌下涉及的不同產(chǎn)品太多,從而分散了自己的兵力,這是一種危機(jī)四伏、不堪一擊的編隊(duì)方式,之后發(fā)生的事情是不難預(yù)料的。豐田、達(dá)特桑、本田等日本汽車突破了大眾汽車的薄弱防線蜂涌而入。

    大眾汽車曾一度在美國進(jìn)口轎車市場上占據(jù)了67%的份額,其年銷售量相當(dāng)于美國第二大進(jìn)口商的19倍。而現(xiàn)在,它連美國進(jìn)口車市場的7%還不到。該公司已經(jīng)完成了它的整個(gè)周期。小型產(chǎn)品使大眾車強(qiáng)大,大型車又使之走向弱小。

    (1)大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)的另一位先驅(qū)是海德滑雪用品公司的創(chuàng)始人霍華德·海德。他將自己的滑雪用品公司賣出后便轉(zhuǎn)向了網(wǎng)球,并開始考慮大型產(chǎn)品。1976年,海德的普林斯制造公司推出了特大型號的網(wǎng)球拍。盡管人們諷刺地叫它騙子公司的網(wǎng)球拍,但這種新穎的普林斯產(chǎn)品還是控制了高質(zhì)量的網(wǎng)球市場。到1984年,其市場占有率已達(dá)30%.

    這一切對于普林斯公司來說還是不夠的,更確切地說,它最近購買了普林斯公司的奇斯·布羅·龐茨公司。這樣,普林斯又推出了一系列中號的網(wǎng)球拍,比最早推出的普林斯產(chǎn)品縮小25%.人們由此可望看到歷史的重演。普林斯利用大號產(chǎn)品獲得成功之后,又開始考慮生產(chǎn)小號產(chǎn)品,并且正在這樣做。用一位網(wǎng)球店店主的話來說就是,“他們沒有和帶他們進(jìn)舞廳的人一起跳舞?！?/p>

    (2)分銷側(cè)翼戰(zhàn)。喂項(xiàng)有力的戰(zhàn)略是側(cè)翼攻擊競爭者的分銷方式。有時(shí),你可以打通一條新的分銷渠道去側(cè)翼攻擊壕溝防御且陣地穩(wěn)固的競爭對手。手表一度幾乎僅在高級百貨商店和珠寶商店出售。自從天美時(shí)公司利用食品雜貨店側(cè)翼進(jìn)攻已在市場上站穩(wěn)腳跟的老產(chǎn)品之后,這種情況即告結(jié)束。愛芒是首創(chuàng)挨門挨戶推銷化妝品的公司,這是一種對若干種已經(jīng)固定下來的分銷方式的側(cè)翼進(jìn)攻(愛芳正在沿著富勒刷子公司和其他公司開辟的道路前進(jìn))。可能打擊力最強(qiáng)的側(cè)翼進(jìn)攻是由哈尼斯發(fā)起的。70年代初期,哈尼斯的“萊格斯”(L‘eggs)牌褲襪售價(jià)低廉,在作品和雜貨批發(fā)商店的貨架上銷售成功。在新穎的包裝和強(qiáng)大的廣告攻勢支持下,萊格斯在5年內(nèi)就占領(lǐng)了整個(gè)褲襪市場的13%.

    (3) 產(chǎn)品樣式側(cè)翼戰(zhàn)。自從寶潔公司的浪峰牌牙膏獲得了美國口愛協(xié)會(huì)的批準(zhǔn)并迅速高居牙膏市場銷售首位以來,至今再也沒有任何一種牙膏能取代它的地位。然而,從那時(shí)起已有幾個(gè)品牌的牙膏利用產(chǎn)品樣式通過側(cè)翼運(yùn)動(dòng)取得成功。

    第一個(gè)品牌是在70年代初期由萊佛公司推出的。當(dāng)時(shí),萊佛公司覺得,一個(gè)看去像清潔漱口劑的產(chǎn)品將使消費(fèi)者感受到清潔劑氣味。然而,假如用它來刷白牙齒的話,還需要加入磨蝕劑。萊佛的兩位科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了二氧化硅磨蝕劑,它從未加入牙膏之中,有可能使牙膏按配方制成一種半透明的膠滯體。最后,萊佛推出了“克勞斯普”牌牙膏,其清潔膠滯體呈紅色。這種牙膏在銷售中一舉躍居第三位。

    你可能會(huì)認(rèn)為這種膠滯體的配方是實(shí)驗(yàn)室里某次偶然發(fā)現(xiàn)的結(jié)果,那你就錯(cuò)了?！翱藙谒蛊铡迸蒲栏嗟母拍钍茄例X刷白物和漱口劑紅色清潔膠滯體的合成物,這也是一種市場營銷戰(zhàn)略。這兩位科學(xué)家積極尋找能使這一概念付諸實(shí)施的混合物,其中蘊(yùn)藏著優(yōu)秀戰(zhàn)略思想帶來的戰(zhàn)術(shù)利潤。如果你知道了它就是你刻意尋求的東西,那么,當(dāng)你碰到它的時(shí)候你就能非常容易地認(rèn)出它。

    萊佛的下一步驟也是匠心獨(dú)具的。它決定在“克勞斯普”牌牙膏里添加氟化物,目標(biāo)市場是6~12歲的少年兒童。不過,萊佛沒有重踩大眾汽車公司的覆轍,它沒有擴(kuò)展自己的戰(zhàn)線,沒有推出含有氟化物的牙膏。它設(shè)計(jì)了一種新的品牌,取名艾姆(Aim)。大規(guī)模的牙膏戰(zhàn)一直是在消費(fèi)者口腔里決勝負(fù)的。少年兒童喜歡甜味牙膏,他們的選票通?？梢詻Q定整個(gè)家庭使用牙膏的品牌。艾姆是種含有氟化物的甜味膠滯體,如同“克勞斯普”一樣,它也創(chuàng)出了牌子。這兩種品牌的牙膏已占有20%的市場份額。

    然而,一家叫做畢肯(Beecham)的公司證明了用新鮮氣味加上以少年兒童為側(cè)翼進(jìn)攻目標(biāo)的途徑不止一條。在艾姆的知名度有了驚人提高的幾年之后,畢肯推出了阿克·弗萊什(Aqua-fresh)這種牙齒有雙重保護(hù)作用的牙膏。它與艾姆有著明顯差異,它是一種白色牙膏(出于爭奪少年兒童的考慮)加上藍(lán)色膠滯體(帶有清潔氣味)的混合物。

    作為一種觀念,不同樣式的牙膏,其發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的方式也是多種多樣的。幾乎所有產(chǎn)品都適用這種技術(shù)。例如,條形肥皂作為市場營銷歷史最悠久的產(chǎn)品之一,它至今在一系列添加劑肥皂中幸免淘汰之厄運(yùn)。多年來,市場上一直暢銷著含香料、除臭劑以及潤膚霜的肥皂。最新型的肥皂是軟性皂,它是液體皂的雛型。軟性皂證明了首創(chuàng)的重要性。在一段時(shí)間內(nèi),液體皂占到肥皂市場的50%.今天,大多數(shù)仿制品已不復(fù)存在,而軟性皂卻居首位。

    (4)低卡路里側(cè)翼戰(zhàn)。在許多人都為發(fā)高燒所折磨的年代,斯托夫公司推出了“林·魁辛”(無脂肪熟菜),它是一道單獨(dú)上桌的冷凍主菜,所含卡路里不到300.人們的興趣突然間發(fā)生了變化。全美各地的健康俱樂部如雨后春筍般地紛紛出現(xiàn)。難怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的時(shí)間內(nèi),它已店領(lǐng)了美國10%的冷凍主菜市場。斯托夫頗具古典軍事雄風(fēng),它在一場大型推銷攻勢中推出了這一產(chǎn)品。它不是躡手躡腳地潛入市場,也沒有進(jìn)行廣泛的市場試銷。林·魁辛的廣告宣傳也是聲勢浩大的。在第一年,其廣告費(fèi)為所有冷凍主菜廣告費(fèi)總和的1/3.同時(shí),斯托夫還具有古典的追擊雄風(fēng),繼續(xù)保持著林·魁辛對競爭者的強(qiáng)大壓力。隨著這一品牌的成長發(fā)展,它控制了冷凍熟菜市場,有效地阻截了競爭者的攻勢。

    (5)側(cè)翼戰(zhàn)成功的要素。側(cè)翼戰(zhàn)不屬于那些膽小鬼和優(yōu)柔寡斷者。它是一場有可能大發(fā)橫財(cái)同時(shí)也有可能傾家蕩產(chǎn)的賭博。而且,側(cè)翼攻擊更需要有想象力和預(yù)見力。大號網(wǎng)球拍是否有市場?在普林斯有所行動(dòng)之前,根本就無所謂大號網(wǎng)球拍的市場。

    重視調(diào)查研究的市場營銷經(jīng)理們時(shí)常感到側(cè)翼戰(zhàn)相當(dāng)難以實(shí)施。他們總想用調(diào)查研究來取代預(yù)見?！澳胗靡恢淮筇柧W(wǎng)球拍嗎?麥肯羅先生?”這是個(gè)任何人都無法回答的問題。潛在購買者無法知道如果將來他們的選擇有了很大改變后可能會(huì)買什么商品。一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)能對顧客的選擇產(chǎn)生實(shí)際影響。

    “您愿意花2000美元買一臺個(gè)人電腦嗎?”10年前大多數(shù)人都會(huì)說不愿意。而今天,他們中的許多人正從蘭德電腦商店走出來,手里拿著蘋果機(jī)和IBM的PC機(jī)。側(cè)翼戰(zhàn)常常需要行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的合作才能成功。這句話是對下述情況的錯(cuò)誤解釋,即IBM公司本身存在著小型電腦的潛在市場,它讓蘋果機(jī)得到了起步的機(jī)會(huì)。IBM贈(zèng)送給蘋果機(jī)的禮物就是4年時(shí)間。設(shè)想一下你正在考慮發(fā)起側(cè)翼運(yùn)動(dòng),你能指望的時(shí)間又是多少?

篇3

從市場營銷和軍事兩方面看，側(cè)翼戰(zhàn)是一種大膽的舉動(dòng)，一場下大賭注的賭博。其實(shí)施必須以每日每時(shí)的周密計(jì)劃為依據(jù)。你可能會(huì)說，將領(lǐng)接受進(jìn)攻和防御任務(wù)是其職業(yè)的一個(gè)很正常的方面，但為了生存，他也常常要選擇側(cè)翼戰(zhàn)。它最有希望取得一場巨大而驚人的勝利。與其它戰(zhàn)爭形式相比，側(cè)翼戰(zhàn)更需要有關(guān)的原則和知識，以及設(shè)想如何在進(jìn)攻發(fā)起后擴(kuò)大戰(zhàn)果的能力。這些要求與一名優(yōu)秀的國際象棋大師所具備的技藝非常相似。

1.側(cè)翼戰(zhàn)原則

（1）側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境。你可不能把自己的傘兵空投到敵人機(jī)槍陣地的高地上，也不能把側(cè)翼戰(zhàn)的產(chǎn)品直接送入對手已在市場上站穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品的“虎口”。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必須有創(chuàng)新和獨(dú)到之處。因此，潛在顧客一定會(huì)將其歸入新產(chǎn)品系列。

數(shù)字設(shè)備公司利用一種小型電腦向IBM公司發(fā)起側(cè)翼攻擊，人們稱這種新產(chǎn)品為“迷你電腦”，與IBM公司的大型電腦正好相反。這個(gè)例子可能并不明顯，但側(cè)翼戰(zhàn)成功與否通常取決于你創(chuàng)造并保持某一種獨(dú)特風(fēng)格的能力。有時(shí)這樣做是十分困難的，尤其是防御方會(huì)竭力通過否認(rèn)這種新東西的存在來削弱進(jìn)攻的威力。這一點(diǎn)是可以預(yù)見的。傳統(tǒng)的市場營銷理論稱之為市場細(xì)分，即尋找有利的子市場或別人注意不到的市場空隙。這是一個(gè)重要的限制條件。為了發(fā)動(dòng)一場名副其實(shí)的側(cè)翼戰(zhàn)，你必須首先占領(lǐng)有利的市場。否則，就僅僅是一場對防御陣地的進(jìn)攻戰(zhàn)。

側(cè)翼戰(zhàn)和進(jìn)攻戰(zhàn)是截然不同的。無防御的某個(gè)山頭或某個(gè)子市場可用一個(gè)班的兵力拿下它，如果同樣的山頭防御牢固的話，則需要整個(gè)師的兵力盡最大努力去攻取。側(cè)翼戰(zhàn)技藝需要非常卓越的預(yù)見能力，其原因就是在一場真正的側(cè)翼戰(zhàn)中你要推出的新產(chǎn)品或新服務(wù)項(xiàng)目必須有所創(chuàng)新。

這一要求使得B型學(xué)習(xí)電腦十分難堪，因?yàn)樗降瓱o奇，很少有人使用。當(dāng)米勒公司用萊特牌啤酒向同行發(fā)起側(cè)翼攻擊時(shí)，其淡啤酒的目標(biāo)市場是什么？當(dāng)然，是姿樸（Zip）牌啤酒。現(xiàn)在，美國人消費(fèi)的3500萬桶啤酒，大多數(shù)是由米勒公司生產(chǎn)的。

對于一名傳統(tǒng)型的市場營銷人員來說，出售沒有市場的產(chǎn)品是相當(dāng)困難的。但是，如果你想發(fā)動(dòng)一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)的話，這也正是你必須努力去做的事。如果不能開市大吉，生產(chǎn)又將從何而來？它來自于你側(cè)翼攻擊其一般部位的競爭對手。敵方兵力分散是一場側(cè)翼戰(zhàn)成功的必備條件。側(cè)翼戰(zhàn)能夠產(chǎn)生巨大的能量，競爭對手要想阻止這種進(jìn)攻也是極其困難的。

當(dāng)梅塞德斯·奔馳牌汽車在超豪華型汽車市場上側(cè)翼進(jìn)攻通用汽車公司卡迪拉克牌小汽車的時(shí)候，這一攻擊恰到好處，刺激了卡迪拉克的主顧去購買梅塞德斯牌汽車。然而，卡迪拉克的主顧畢竟習(xí)慣于購買最高級的。就在推出高價(jià)薩維爾牌汽車之后，卡迪拉克便在一定程度上收復(fù)了失地。

（2）側(cè)翼戰(zhàn)原則之二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計(jì)劃的重要因素。從實(shí)質(zhì)上講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。在這方面與進(jìn)攻戰(zhàn)或防御戰(zhàn)有所不同，后者基本上是能估計(jì)到的。（如果福特汽車公司準(zhǔn)備進(jìn)攻通用汽車公司，就必須先進(jìn)攻雪佛萊和卡迪拉克之間的某些地帶）?？墒牵瑐?cè)翼戰(zhàn)就不同了。最成功的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)是完全不可預(yù)測的。突襲性越大，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時(shí)間就越長。

突然襲擊還可以打擊競爭對手的士氣，使其銷售隊(duì)伍暫受挫。不幸的是，大規(guī)模的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)時(shí)常由于市場試銷或過多的市場營銷研究而導(dǎo)致失敗，因?yàn)檫@樣做會(huì)使戰(zhàn)略意圖在競爭對手面前暴露無遺。一個(gè)很典型的例子是達(dá)特利爾（Datril）牌止痛藥，由于市場試銷提醒了強(qiáng)生公司的潛在危險(xiǎn)，所以達(dá)特利爾完全喪失了成功的良機(jī)。通過市場試銷規(guī)劃的側(cè)翼有力的競爭對手們采取有效措施將你置之于死地。

如果這個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者愚蠢到忽視你的成功的市場試銷又將如何呢？當(dāng)然，你大概能夠在全國范圍內(nèi)推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，并取得巨大的成功。換言之，你可以用手在自己身上畫十字作祈禱，希望競爭對手不去注意你在干什么。你可能會(huì)幸運(yùn)。而另一方面，你也許會(huì)冒險(xiǎn)干一些諸如違反某項(xiàng)軍事計(jì)劃原則的事：把你的戰(zhàn)略建立在敵人能夠干些什么的基礎(chǔ)之上，而不是僅僅建立在敵人可能會(huì)干些什么的基礎(chǔ)之上。

（3）側(cè)翼戰(zhàn)原則之三：追求與進(jìn)攻本身同等重要。這是一個(gè)廣為流傳的原則?？藙谌S茨說：“沒有追求，便沒有戰(zhàn)果累累的勝利?！比欢?，有些公司在前進(jìn)之后又退卻了，這類公司實(shí)在太多了。它們實(shí)現(xiàn)了市場營銷初期目標(biāo)之后，就把各種資源投在其他地方，不再繼續(xù)努力。這是一種失策之舉，尤其在側(cè)翼運(yùn)動(dòng)中更是如此。有句古典的軍事格言：有增援者勝，半途而廢者敗。

假設(shè)某家公司有5種產(chǎn)品，其中，3種是成功的，2種是失敗的。你認(rèn)為哪一種產(chǎn)品應(yīng)首先引起最高管理部門的注意？對了，是失敗的產(chǎn)品。實(shí)際上，恰恰應(yīng)是采取相反的選擇，即舍棄失敗的產(chǎn)品，把有限的財(cái)力投入到本公司牌子最硬的拳頭產(chǎn)品上去。這與股票市場上的賺錢的基本原則完全相同：杜絕虧損，擴(kuò)大贏利。但是，感情因素常常超出經(jīng)濟(jì)因素，這也許就是許多公司與成功無緣的原因。他們?nèi)菀缀鲆曃磥?，把所有的市場營銷資金都花費(fèi)在努力扭轉(zhuǎn)以往犯下的戰(zhàn)略性失誤上面。

當(dāng)你擁有的某種側(cè)翼進(jìn)攻產(chǎn)品開始取勝時(shí)，你應(yīng)再接再厲加油干。你的目標(biāo)應(yīng)該是一勝再勝。市場營銷部門往往強(qiáng)調(diào)保護(hù)本公司免遭失敗。它們將大部分時(shí)間和力量用在保護(hù)老產(chǎn)品和已有的市場上，根本不思進(jìn)取。

建立牢固陣地的最佳電動(dòng)機(jī)是在剛剛推出令人新奇的新產(chǎn)品之初，那時(shí)競爭不甚激烈或逐漸減弱。這是一種很少能夠長期享受的奢侈品。近年來，大規(guī)模側(cè)翼戰(zhàn)成功的實(shí)例都有過可觀的預(yù)先成功，如夢幻牌（Fantastic）噴射清潔劑，克勞斯普（Close-up）牌牙膏和萊特牌啤酒等就屬這種情況。失敗乃成功之母。在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者用一系列仿效產(chǎn)品阻止你有進(jìn)攻并將你擊敗之前，運(yùn)用你的市場營銷力量迅速把產(chǎn)品打入市場是至關(guān)重要的。

如果你在一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)之后沒有能力緊接著再次發(fā)起攻擊的話，又該怎么辦？這種情況在許多行業(yè)（如汽車、啤酒、計(jì)算機(jī)等行業(yè)）也確實(shí)存在?？赡芤婚_始你就不應(yīng)該發(fā)起一場側(cè)翼戰(zhàn)而應(yīng)當(dāng)打一場游擊戰(zhàn)。市場營銷的歷史充滿著許多初戰(zhàn)告捷的側(cè)翼進(jìn)攻的故事，然而最終都以資源缺乏、后勁不足而失利。

你是否還記得阿爾塔（Altair）之戰(zhàn)？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。阿爾塔是世界第一臺小型電腦的牌號。不過，由于米茨公司缺乏連續(xù)進(jìn)攻的資源，只得于1977年出售給一家企業(yè)集團(tuán)，2年后即告破產(chǎn)。米茨公司的壽命總共還不到4年。（其創(chuàng)始人埃德·羅伯特用阿爾塔的利潤收入購買了佐治亞州的一個(gè)農(nóng)場。）無論從哪個(gè)方面看，阿爾塔都是自我成功的犧牲品。它所開拓的是一個(gè)巨大的市場，最終吸引了資源更加雄厚的大公司。

大多數(shù)公司將再也沒有推出個(gè)人電腦的機(jī)會(huì)了。它們將不得不滿足于推出更平庸的產(chǎn)品。在你的產(chǎn)品目錄里，你將怎樣抓住側(cè)翼進(jìn)攻的機(jī)會(huì)？讓我們來回顧一些典型的側(cè)翼戰(zhàn)例吧。

2.側(cè)翼戰(zhàn)類型

（1）低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)

低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)是一種最明顯的側(cè)翼戰(zhàn)形式。其優(yōu)勢便于進(jìn)入市場。畢竟每個(gè)人都想省錢，而要想靠降低來掙錢卻不是件容易事。降低的廖竅是在顧客不注意或不關(guān)心的方面降低成本，這是一種不露聲色的方法。15年前，天天旅店（DaysInns）在最廉價(jià)普通汽車旅館市場上向假日旅店（HolidayInns）發(fā)起了側(cè)翼進(jìn)攻。天天旅店在當(dāng)今美國的小旅館連鎖中位居第八，該店是利潤收入最高者之一。

巴吉特公司（Budget）在最廉價(jià)的出租汽車市場上曾向赫茲和艾維斯公司發(fā)動(dòng)過側(cè)翼戟。現(xiàn)在，巴吉特公司在出租汽車市場上為爭取第三位正與國民公司激烈作戰(zhàn)。但是，請注意乘勝追擊原則的重要意義。巴吉特是首先迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的出租汽車公司，目前，它在全世界37個(gè)國家擁有1200多個(gè)出租汽車點(diǎn)。這種迅速運(yùn)動(dòng)的追擊戰(zhàn)使得該公司一直遙遙領(lǐng)先于那些盲目模仿低價(jià)競爭的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考諾·卡爾等）。

1975年，一家叫做賽文（Savin）的公司乘施樂公司不備，推出了日本理光公司生產(chǎn)的小型廉價(jià)復(fù)印機(jī)。賽文公司不久在廣告中夸口說，它在美國市場上投放的復(fù)印機(jī)比施樂和IBM兩家公司的總和還要多。在航空業(yè)，人民捷運(yùn)（PEOPLExpress）公司正在利用傳統(tǒng)的低價(jià)格、無修飾戰(zhàn)略獲得迅速發(fā)展。

（2）高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)。心理學(xué)家羅伯特·B·薩爾迪尼經(jīng)常講述有關(guān)亞利桑那州一家珠寶店發(fā)生的故事。這家珠寶店的一大批綠松寶石長期無人問津。只是在一次旅行前，店主草草寫了個(gè)字條交給她的銷售經(jīng)理：“假若生意如故，價(jià)格×1/2.”也就是說，為了使這批寶石盡快脫手，即使虧本也在所不惜。當(dāng)她幾天后返回時(shí)，那些綠松寶石早已售完。不過，這是因?yàn)槭圬泦T把那張潦草的字條中的1/2錯(cuò)看成了2，這批寶石才會(huì)全部以原價(jià)格的2倍（而不是半價(jià)）賣出。

許多產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)反倒帶來利潤。這種定價(jià)方法能使產(chǎn)品增加信譽(yù)。例如，歡樂牌香水的廣告就自稱是“世界上最高級昂貴的香水”。該產(chǎn)品的定價(jià)為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。

高價(jià)側(cè)翼運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的有許多機(jī)會(huì)。以爆米花為例，1975年亨特·維森公司耗資600萬美元為奧維爾·萊德貝徹公司的高米牌爆米花作廣告。（那一年，各種爆米花的銷售收入只有8500萬美元。）由于售價(jià)比市場上的領(lǐng)先品牌高出2倍半，奧維爾·萊德貝徹公司成了“暴發(fā)戶”。4年后，它成為全美國爆米花領(lǐng)先品牌，盡管其標(biāo)簽上寫有“世界上最昂貴的爆米花”的字樣。甚至像超級市場這種“低價(jià)堡壘”也可以用高價(jià)來攻擊。高米超級市場出售質(zhì)量精美的商品，如已開始經(jīng)營的龍蝦肉、塊菌、魚子醬，以及日用的狗食食品和清潔劑等。在美國東海岸，格蘭德聯(lián)合公司也開設(shè)了34家名為“食品商場的美食家超級市場。在明尼波利斯，拜爾利是一個(gè)裝飾有地毯走廊和水晶枝型吊燈的6家商店組成的小型連鎖公司，它是美國一流設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的超級市場。

另一個(gè)典型的高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)實(shí)例是“哈根·戴茲”，這是一種超級高價(jià)冰淇淋的牌號。它是第一種高蛋白脫脂肪型冰淇淋?，F(xiàn)在，其銷售量超過了所有其它各種高價(jià)冰淇淋的總和。

幾乎所有種類的商品都有企業(yè)開展過成功的高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)，從汽車業(yè)（梅塞德斯—奔馳）到銀行業(yè)（摩根·格瓦蘭延）和啤酒業(yè)（梅芝勞勃），從肯科達(dá)飛機(jī)到肯科達(dá)手表，幾乎所有產(chǎn)品或服務(wù)都在為高價(jià)進(jìn)攻提供了金色的良機(jī)。為什么高價(jià)能比低價(jià)創(chuàng)造出更多的市場營銷機(jī)會(huì)？一是由于潛在購買者總是把價(jià)格同質(zhì)量等同起來，認(rèn)為“一分價(jià)錢一分貨”；二是由于高價(jià)所具有的潛能可帶來更多的邊際利潤，高額的邊際利潤使得公司能在一場側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)鍵性追擊階段籌措到充分的資金。

（3）小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。以小型產(chǎn)品發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的典型實(shí)例是日本索尼公司，它利用集成電路首創(chuàng)了一系列富有新意的小型產(chǎn)品，包括“圖美”（Tummy）電視機(jī)、“沃克曼”放音機(jī)和“沃奇曼”袖珍電視機(jī)等。然而，最典型的側(cè)翼進(jìn)攻當(dāng)首推甲蟲型汽車。自從大眾汽車公司成功地從側(cè)翼打擊了通用汽車公司以來，美國汽車業(yè)至今還沒有發(fā)生過類似事情。

通用汽車公司生產(chǎn)了大型號的轎車，大眾公司推出了小型轎車；通用汽車公司的發(fā)動(dòng)機(jī)裝在汽車的前部，大眾公司則把它設(shè)計(jì)在后面；通用汽車公司的轎車外表美觀，甲蟲型汽車相貌丑陋?！跋胂胄⌒蛙嚕　弊鳛橐患覍Α暗滋芈杀尽蓖灰u的大眾汽車公司的廣告說，這是一場典型的側(cè)翼進(jìn)攻。然而，大眾汽車公司在第一次機(jī)會(huì)到來之際就開始考慮大型號汽車了。它相繼推出8座小型客車，4門411型和412型轎車，娛樂用達(dá)夏（Dasher）汽車以及吉普型大眾汽車。“各種大眾車竭誠為大眾服務(wù)”，這則力圖大眾車為所有消費(fèi)者喜愛的廣告如是說。

從市場營銷的觀點(diǎn)來看，大眾汽車公司在同一品牌下涉及的不同產(chǎn)品太多，從而分散了自己的兵力，這是一種危機(jī)四伏、不堪一擊的編隊(duì)方式，之后發(fā)生的事情是不難預(yù)料的。豐田、達(dá)特桑、本田等日本汽車突破了大眾汽車的薄弱防線蜂涌而入。

大眾汽車曾一度在美國進(jìn)口轎車市場上占據(jù)了67%的份額，其年銷售量相當(dāng)于美國第二大進(jìn)口商的19倍。而現(xiàn)在，它連美國進(jìn)口車市場的7%還不到。該公司已經(jīng)完成了它的整個(gè)周期。小型產(chǎn)品使大眾車強(qiáng)大，大型車又使之走向弱小。

（1）大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)的另一位先驅(qū)是海德滑雪用品公司的創(chuàng)始人霍華德·海德。他將自己的滑雪用品公司賣出后便轉(zhuǎn)向了網(wǎng)球，并開始考慮大型產(chǎn)品。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型號的網(wǎng)球拍。盡管人們諷刺地叫它騙子公司的網(wǎng)球拍，但這種新穎的普林斯產(chǎn)品還是控制了高質(zhì)量的網(wǎng)球市場。到1984年，其市場占有率已達(dá)30%.

這一切對于普林斯公司來說還是不夠的，更確切地說，它最近購買了普林斯公司的奇斯·布羅·龐茨公司。這樣，普林斯又推出了一系列中號的網(wǎng)球拍，比最早推出的普林斯產(chǎn)品縮小25%.人們由此可望看到歷史的重演。普林斯利用大號產(chǎn)品獲得成功之后，又開始考慮生產(chǎn)小號產(chǎn)品，并且正在這樣做。用一位網(wǎng)球店店主的話來說就是，“他們沒有和帶他們進(jìn)舞廳的人一起跳舞?！?/p>

（2）分銷側(cè)翼戰(zhàn)。喂項(xiàng)有力的戰(zhàn)略是側(cè)翼攻擊競爭者的分銷方式。有時(shí)，你可以打通一條新的分銷渠道去側(cè)翼攻擊壕溝防御且陣地穩(wěn)固的競爭對手。手表一度幾乎僅在高級百貨商店和珠寶商店出售。自從天美時(shí)公司利用食品雜貨店側(cè)翼進(jìn)攻已在市場上站穩(wěn)腳跟的老產(chǎn)品之后，這種情況即告結(jié)束。愛芒是首創(chuàng)挨門挨戶推銷化妝品的公司，這是一種對若干種已經(jīng)固定下來的分銷方式的側(cè)翼進(jìn)攻（愛芳正在沿著富勒刷子公司和其他公司開辟的道路前進(jìn)）?？赡艽驌袅ψ顝?qiáng)的側(cè)翼進(jìn)攻是由哈尼斯發(fā)起的。70年代初期，哈尼斯的“萊格斯”（L‘eggs）牌售價(jià)低廉，在作品和雜貨批發(fā)商店的貨架上銷售成功。在新穎的包裝和強(qiáng)大的廣告攻勢支持下，萊格斯在5年內(nèi)就占領(lǐng)了整個(gè)市場的13%.

（3）產(chǎn)品樣式側(cè)翼戰(zhàn)。自從寶潔公司的浪峰牌牙膏獲得了美國口愛協(xié)會(huì)的批準(zhǔn)并迅速高居牙膏市場銷售首位以來，至今再也沒有任何一種牙膏能取代它的地位。然而，從那時(shí)起已有幾個(gè)品牌的牙膏利用產(chǎn)品樣式通過側(cè)翼運(yùn)動(dòng)取得成功。

第一個(gè)品牌是在70年代初期由萊佛公司推出的。當(dāng)時(shí)，萊佛公司覺得，一個(gè)看去像清潔漱口劑的產(chǎn)品將使消費(fèi)者感受到清潔劑氣味。然而，假如用它來刷白牙齒的話，還需要加入磨蝕劑。萊佛的兩位科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了二氧化硅磨蝕劑，它從未加入牙膏之中，有可能使牙膏按配方制成一種半透明的膠滯體。最后，萊佛推出了“克勞斯普”牌牙膏，其清潔膠滯體呈紅色。這種牙膏在銷售中一舉躍居第三位。

你可能會(huì)認(rèn)為這種膠滯體的配方是實(shí)驗(yàn)室里某次偶然發(fā)現(xiàn)的結(jié)果，那你就錯(cuò)了?！翱藙谒蛊铡迸蒲栏嗟母拍钍茄例X刷白物和漱口劑紅色清潔膠滯體的合成物，這也是一種市場營銷戰(zhàn)略。這兩位科學(xué)家積極尋找能使這一概念付諸實(shí)施的混合物，其中蘊(yùn)藏著優(yōu)秀戰(zhàn)略思想帶來的戰(zhàn)術(shù)利潤。如果你知道了它就是你刻意尋求的東西，那么，當(dāng)你碰到它的時(shí)候你就能非常容易地認(rèn)出它。

萊佛的下一步驟也是匠心獨(dú)具的。它決定在“克勞斯普”牌牙膏里添加氟化物，目標(biāo)市場是6~12歲的少年兒童。不過，萊佛沒有重踩大眾汽車公司的覆轍，它沒有擴(kuò)展自己的戰(zhàn)線，沒有推出含有氟化物的牙膏。它設(shè)計(jì)了一種新的品牌，取名艾姆（Aim）。大規(guī)模的牙膏戰(zhàn)一直是在消費(fèi)者口腔里決勝負(fù)的。少年兒童喜歡甜味牙膏，他們的選票通常可以決定整個(gè)家庭使用牙膏的品牌。艾姆是種含有氟化物的甜味膠滯體，如同“克勞斯普”一樣，它也創(chuàng)出了牌子。這兩種品牌的牙膏已占有20%的市場份額。

然而，一家叫做畢肯（Beecham）的公司證明了用新鮮氣味加上以少年兒童為側(cè)翼進(jìn)攻目標(biāo)的途徑不止一條。在艾姆的知名度有了驚人提高的幾年之后，畢肯推出了阿克·弗萊什（Aqua-fresh）這種牙齒有雙重保護(hù)作用的牙膏。它與艾姆有著明顯差異，它是一種白色牙膏（出于爭奪少年兒童的考慮）加上藍(lán)色膠滯體（帶有清潔氣味）的混合物。

作為一種觀念，不同樣式的牙膏，其發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的方式也是多種多樣的。幾乎所有產(chǎn)品都適用這種技術(shù)。例如，條形肥皂作為市場營銷歷史最悠久的產(chǎn)品之一，它至今在一系列添加劑肥皂中幸免淘汰之厄運(yùn)。多年來，市場上一直暢銷著含香料、除臭劑以及潤膚霜的肥皂。最新型的肥皂是軟性皂，它是液體皂的雛型。軟性皂證明了首創(chuàng)的重要性。在一段時(shí)間內(nèi)，液體皂占到肥皂市場的50%.今天，大多數(shù)仿制品已不復(fù)存在，而軟性皂卻居首位。

（4）低卡路里側(cè)翼戰(zhàn)。在許多人都為發(fā)高燒所折磨的年代，斯托夫公司推出了“林·魁辛”（無脂肪熟菜），它是一道單獨(dú)上桌的冷凍主菜，所含卡路里不到300.人們的興趣突然間發(fā)生了變化。全美各地的健康俱樂部如雨后春筍般地紛紛出現(xiàn)。難怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的時(shí)間內(nèi)，它已店領(lǐng)了美國10%的冷凍主菜市場。斯托夫頗具古典軍事雄風(fēng)，它在一場大型推銷攻勢中推出了這一產(chǎn)品。它不是躡手躡腳地潛入市場，也沒有進(jìn)行廣泛的市場試銷。林·魁辛的廣告宣傳也是聲勢浩大的。在第一年，其廣告費(fèi)為所有冷凍主菜廣告費(fèi)總和的1/3.同時(shí)，斯托夫還具有古典的追擊雄風(fēng)，繼續(xù)保持著林·魁辛對競爭者的強(qiáng)大壓力。隨著這一品牌的成長發(fā)展，它控制了冷凍熟菜市場，有效地阻截了競爭者的攻勢。

（5）側(cè)翼戰(zhàn)成功的要素。側(cè)翼戰(zhàn)不屬于那些膽小鬼和優(yōu)柔寡斷者。它是一場有可能大發(fā)橫財(cái)同時(shí)也有可能傾家蕩產(chǎn)的賭博。而且，側(cè)翼攻擊更需要有想象力和預(yù)見力。大號網(wǎng)球拍是否有市場？在普林斯有所行動(dòng)之前，根本就無所謂大號網(wǎng)球拍的市場。

重視調(diào)查研究的市場營銷經(jīng)理們時(shí)常感到側(cè)翼戰(zhàn)相當(dāng)難以實(shí)施。他們總想用調(diào)查研究來取代預(yù)見?！澳胗靡恢淮筇柧W(wǎng)球拍嗎？麥肯羅先生？”這是個(gè)任何人都無法回答的問題。潛在購買者無法知道如果將來他們的選擇有了很大改變后可能會(huì)買什么商品。一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)能對顧客的選擇產(chǎn)生實(shí)際影響。

“您愿意花2000美元買一臺個(gè)人電腦嗎？”10年前大多數(shù)人都會(huì)說不愿意。而今天，他們中的許多人正從蘭德電腦商店走出來，手里拿著蘋果機(jī)和IBM的PC機(jī)。側(cè)翼戰(zhàn)常常需要行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的合作才能成功。這句話是對下述情況的錯(cuò)誤解釋，即IBM公司本身存在著小型電腦的潛在市場，它讓蘋果機(jī)得到了起步的機(jī)會(huì)。IBM贈(zèng)送給蘋果機(jī)的禮物就是4年時(shí)間。設(shè)想一下你正在考慮發(fā)起側(cè)翼運(yùn)動(dòng)，你能指望的時(shí)間又是多少？

篇4

這家有著178年歷史的日化巨頭，近年業(yè)績下滑，業(yè)界將其歸咎為寶潔的創(chuàng)新跟不上時(shí)代的步伐。對于這種說法，寶潔大中華區(qū)傳播與公關(guān)部副總裁許有杰在活動(dòng)現(xiàn)場強(qiáng)調(diào)，寶潔發(fā)展至今，如果沒有創(chuàng)新是支撐不下來的。

另有一種說法，認(rèn)為寶潔欠佳的市場表現(xiàn)是由于品牌老化，比如現(xiàn)在的消費(fèi)群體正在向90后轉(zhuǎn)移，他們對寶潔的傳統(tǒng)營銷方法不買賬，認(rèn)為寶潔的一些品牌是“媽媽的牌子”。接受《新營銷》采訪時(shí)，寶潔方面表示：“寶潔是一家由創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的公司。我們專注于創(chuàng)建消費(fèi)者喜愛的、能為消費(fèi)者和股東創(chuàng)造價(jià)值的品牌和產(chǎn)品。我們謹(jǐn)慎對待每一次創(chuàng)新，以確保獲新品可以獲得長久的品牌發(fā)展。”

雖然這個(gè)品牌巨人通過“瘦身”計(jì)劃如何具體調(diào)整現(xiàn)有的品牌架構(gòu)還屬于未知，但顯然寶潔自身清楚地知道如今的市場環(huán)境正在巨變，消費(fèi)主力變得更加年輕。與此同時(shí)，寶潔“變化”的決心已經(jīng)昭然若揭，其持續(xù)創(chuàng)新的路徑也有跡可循。

消費(fèi)者引領(lǐng)下的產(chǎn)品創(chuàng)新

1988年，全球日化巨頭寶潔公司成立了在中國的第一家合資企業(yè)，于廣州建立了第一條海飛絲生產(chǎn)線。時(shí)至今日，寶潔在華年銷售額近70億美元，中國成為其全球的第二大市場。許有杰表示，位于中國的寶潔北京創(chuàng)新技術(shù)中心已經(jīng)成為寶潔全球最重要的創(chuàng)新中心之一，寶潔在中國研發(fā)的產(chǎn)品不僅服務(wù)于中國消費(fèi)者，也在亞洲其他國家銷售，甚至推廣到全球市場。

“我們的強(qiáng)項(xiàng)之一就是了解消費(fèi)者需求。我們的每一次產(chǎn)品創(chuàng)新都是基于廣大消費(fèi)者需求調(diào)研和穩(wěn)定的研發(fā)，以及足夠的產(chǎn)品檢驗(yàn)和測試的負(fù)責(zé)任的創(chuàng)新?！睂殱嵎矫嫦颉缎聽I銷》解釋，“消費(fèi)者始終引領(lǐng)著我們，他們的需求和要求排在第一位。我們通過提供差異化的品牌；以不斷的創(chuàng)新，創(chuàng)造出更多、更好的產(chǎn)品來提供真正的、能切實(shí)感受到的消費(fèi)者價(jià)值，并來滿足不同消費(fèi)者的各種需求。每一年，我們每一個(gè)品類、每一個(gè)品牌都在進(jìn)行著大大小小的，無論是技術(shù)、材料、形態(tài)還是包裝上的不斷創(chuàng)新、創(chuàng)造，以滿足不同消費(fèi)者的各種需求?！?/p>

哪一種刷牙方式最科學(xué)？男人的胡須有多少種長法？這是寶潔北京創(chuàng)新中心的科學(xué)家們研究的問題。

全球首支藍(lán)牙智能電動(dòng)牙刷iBrush，是寶潔旗下專業(yè)口腔護(hù)理品牌Oral-B推出的新產(chǎn)品，能夠記錄使用者每一次刷牙的數(shù)據(jù)，牙醫(yī)能夠基于由此形成的大數(shù)據(jù)分析使用者的刷牙情況，為使用者提供定制化、個(gè)性化的口腔護(hù)理指導(dǎo)。

經(jīng)過研究得知，男性胡須有超過100多種長法，博朗（Braun）2015年推出的全新9系產(chǎn)品能夠剔除最難剃的躺倒胡須和朝不同方向生長的胡須。

“我們積極了解消費(fèi)者不斷變化的需求，發(fā)現(xiàn)和把握市場先機(jī)，看到了高端和超高端市場的日益成熟。我們要不斷為消費(fèi)者提供更前沿、更高品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足他們不斷升級的消費(fèi)需求，引導(dǎo)他們的消費(fèi)習(xí)慣和方式。這就要求我們更了解消費(fèi)者，更了解行業(yè)、市場的需求和趨勢?！睂殱嵎矫娼榻B，幫寶適拉拉褲將寶寶換紙尿褲平均耗時(shí)30秒的動(dòng)作一舉縮短為10秒，每片小小的拉拉褲都包含了超過一百項(xiàng)專利。

在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，寶潔在四大部門和大部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，都瞄準(zhǔn)高端和超高端市場。以博朗為例，其高端及超高端剃須刀銷售額占總銷售額約60%。2010年吉列推出了定位高端的鋒隱系列手動(dòng)剃須刀，連續(xù)31個(gè)季度實(shí)現(xiàn)全球份額上漲，并成為寶潔史上最快達(dá)到10億美元銷售額的品牌。

“目前寶潔在中國市場只有20個(gè)左右的品牌，以后的空間會(huì)很大?！痹S有杰表示今后寶潔將在中國市場推出更多的創(chuàng)新成果。

占領(lǐng)“90后”市場

“隨著科學(xué)技術(shù)和媒體渠道的不斷發(fā)展，現(xiàn)階段的創(chuàng)新意味著如何以最有效、最低成本的投入將信息傳遞給我們的消費(fèi)者，也就是市場營銷上的創(chuàng)新?！背烁鶕?jù)消費(fèi)群特點(diǎn)在其傾向于接受和接收信息的平臺上開展娛樂營銷、游戲營銷、熱點(diǎn)事件營銷等，寶潔也不斷嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，利用“粉絲經(jīng)濟(jì)”實(shí)現(xiàn)低投入、高產(chǎn)出的數(shù)字營銷。

既然市場已經(jīng)發(fā)生變化，品牌眾多的寶潔改變與消費(fèi)者的溝通方式則是關(guān)鍵。雖然被年輕一代稱為“媽媽的牌子”，但相比而言，百雀羚更是被呼為“奶奶的牌子”，然而百雀羚采取了相應(yīng)的辦法讓年輕人重新接受了?？梢娮钪匾氖怯檬裁礃拥姆绞脚c消費(fèi)者溝通。

從營銷策略來看，寶潔已經(jīng)強(qiáng)烈地意識到需要更近地接觸消費(fèi)者?！拔覀冎铝τ谕ㄟ^更優(yōu)化的媒體組合，引入數(shù)字、移動(dòng)、搜索和社交媒體，以及增強(qiáng)信息的辨識度。不管是在以消費(fèi)者為核心的創(chuàng)意或者創(chuàng)新上面，還是在與消費(fèi)者溝通的方式上面，我們都要跟著消費(fèi)者的習(xí)慣走。在市場營銷方面，我們整合各種平臺，發(fā)揮每個(gè)平臺的特色。在銷售管道方面，我們致力于開發(fā)包括電子商務(wù)、專營店等在內(nèi)的新興管道，更好滿足消費(fèi)者不斷改變的購物習(xí)慣。”

護(hù)舒寶未來感?極護(hù)衛(wèi)生巾在今年上市時(shí)，預(yù)熱階段首次使用H5頁面在微信官方賬號“寶潔生活家”對產(chǎn)品以擴(kuò)增實(shí)境H5交互體驗(yàn)產(chǎn)品的方式進(jìn)行傳播，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品背景與優(yōu)勢；并打通電商與微店，連動(dòng)產(chǎn)品的營銷和預(yù)售；還透過社群聆聽，針對女性網(wǎng)民語言設(shè)計(jì)出五款定制禮盒，配以“讓你感覺前任弱爆了”“別憋著拿去炫耀吧”等網(wǎng)絡(luò)熱門語言在社交平臺引起熱議，僅僅一周，價(jià)值近200元的禮盒就在天貓平臺上快速售罄；第二階段則將優(yōu)惠券定向發(fā)給預(yù)售階段的購買者，精準(zhǔn)定位潛在用戶，提升回購率和用戶忠誠度。通過線下活動(dòng)切入，護(hù)舒寶聯(lián)合全國60余個(gè)女子跑團(tuán)，利用“奔跑”的熱點(diǎn)話題充分將產(chǎn)品輕薄貼合不漏的特性與目標(biāo)消費(fèi)者的訴求相結(jié)合，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣與試用，強(qiáng)化傳播效果，最終在電商平臺打破銷售紀(jì)錄，平均一日即完成平時(shí)半個(gè)月銷量。

“與消費(fèi)者的千萬次互動(dòng)，讓我們洞悉他們的媒介接觸習(xí)慣，讓我們得以借助不同的平臺來敘述我們每個(gè)品牌的故事：從最初的廣播、報(bào)紙、電視，到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)、新媒體，消費(fèi)者在哪里，我們就去哪里，通過他們最熟悉的方式來對話溝通。”寶潔方面這樣總結(jié)。

在日漸成熟的數(shù)字時(shí)代，諸多品牌通過對數(shù)字化營銷出神入化的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)了以小博大的效果。2015年3月20日，海飛絲以年輕人為主要受眾，采用H5方式將以“別人在意的，可能是實(shí)力派不屑的”為主題的廣告推送至用戶微信朋友圈，以“不屑抱怨”、“不屑限制”、“不屑固執(zhí)”等多角度的不屑宣言，捕捉到各類微信用戶群的共鳴點(diǎn)。同時(shí)，用戶可通過廣告中鏈接直接到電商平臺購買。廣告發(fā)出的當(dāng)天，海飛絲電商渠道的銷量增加了3倍，微信公號的訂閱數(shù)翻了一番?！按汗?jié)期間海飛絲是第一個(gè)在微信朋友圈廣告的快消企業(yè)?！痹S有杰認(rèn)為，這表明寶潔正在與時(shí)俱進(jìn)。他補(bǔ)充說，海飛絲那組“別人在意的，可能是實(shí)力派不屑的”廣告從創(chuàng)意到只用了一周的時(shí)間。

篇5

2019年陜西省普通高等教育專升本招生各專業(yè)錄取最低控制分?jǐn)?shù)線和退役士兵單列計(jì)劃專業(yè)錄取最低控制分?jǐn)?shù)線，按照“保證錄取新生基本質(zhì)量，盡可能完成招生計(jì)劃”的原則已經(jīng)劃定，現(xiàn)予公布。

2019年陜西省普通高等教育專升本招生各專業(yè)錄取最低控制分?jǐn)?shù)線

專業(yè)代碼

專業(yè)名稱

分?jǐn)?shù)線

01

電子商務(wù)(文)

145

02

工程管理(文)

145

03

工程造價(jià)(文)

145

04

人力資源管理(文)

145

05

新聞學(xué)(文)

145

06

英語(文)

178

07

漢語言文學(xué)(文)

162

08

法學(xué)(文)

161

09

工商管理(文)

145

10

金融學(xué)(文)

145

11

旅游管理(文)

145

12

思想政治教育(文)

158

13

交通運(yùn)輸（文）

145

14

學(xué)前教育(文)

160

15

應(yīng)用心理學(xué)(文)

145

16

會(huì)計(jì)學(xué)(文)

145

17

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易(文)

145

18

市場營銷(文)

145

19

財(cái)務(wù)管理(文)

145

20

物流管理(文)

145

21

心理學(xué)(文)

145

22

德語(文)

165

23

法語(文)

150

24

漢語國際教育(文)

169

25

日語（文）

156

26

小學(xué)教育(文)

150

27

網(wǎng)絡(luò)與新媒體（文）

150

31

視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)(藝)

145

32

服裝與服飾設(shè)計(jì)(藝)

145

33

美術(shù)學(xué)(藝)

145

34

播音與主持藝術(shù)(藝)

145

35

環(huán)境設(shè)計(jì)(藝)

145

36

音樂學(xué)(藝)

145

41

車輛工程（理）

145

42

財(cái)務(wù)管理(理)

178

44

電子信息工程(理)

145

45

建筑學(xué)（理）（學(xué)制3年）

150

46

交通運(yùn)輸（理）

145

47

工商管理(理)

145

48

化學(xué)(理)

159

49

物聯(lián)網(wǎng)工程（理）

145

50

土木工程(理)

145

51

自動(dòng)化（理）

145

52

通信工程(理)

155

53

計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)(理)

145

54

工程管理(理)

145

55

機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化(理)

145

56

電氣工程及其自動(dòng)化(理)

145

57

數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)(理)

183

58

化學(xué)工程與工藝(理)

145

59

生物科學(xué)(理)

145

60

藥學(xué)(理)

145

61

園林(理)

160

62

會(huì)計(jì)學(xué)(理)

164

63

寶石及材料工藝學(xué)(理)

145

64

數(shù)字媒體技術(shù)(理)

145

71

中藥學(xué)(醫(yī))

145

72

護(hù)理學(xué)(醫(yī))

145

73

臨床醫(yī)學(xué)(醫(yī))（學(xué)制3年）

228

74

口腔醫(yī)學(xué)(醫(yī))（學(xué)制3年）

228

75

醫(yī)學(xué)影像技術(shù)（醫(yī)）

170

2019年陜西省退役士兵單列計(jì)劃專業(yè)錄取最低控制分?jǐn)?shù)線

專業(yè)代碼

專業(yè)名稱

分?jǐn)?shù)線

02

工程管理(文)

154

08

法學(xué)(文)

141

16

會(huì)計(jì)學(xué)(文)

185

54

工程管理(理)

150

55

篇6

“我們都只做了一排?！边@家門診的工作人員告訴記者。原來，為了突出“牙齒美容”的效果，這里的員工“犧牲”了自己的美麗，只做了上排牙齒的牙貼面，以便向客人最直觀地展示“牙齒美容”的效果。

這家“與眾不同”的門診就是愛威白口腔科技有限公司（以下簡稱“愛威白”）在北京開設(shè)的唯一一家分店。

瞄準(zhǔn)小眾高端市場

愛威白是集科研、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、口腔門診于一身的口腔企業(yè)。作為專注于牙齒美容的口腔企業(yè)，愛威白牙貼面是其代表性產(chǎn)品，該產(chǎn)品能在一小時(shí)內(nèi)改變?nèi)谘例X的顏色和形態(tài)。2013年，愛威白被“胡潤百富”評為中國富豪最喜愛的口腔美容品牌。

牙貼面，顧名思義就是在原有牙齒上面貼一些材料，以此改善牙齒的美白和整齊程度。在愛威白做牙貼面，首先要對牙齒形態(tài)進(jìn)行定制，讓客戶提前看到牙貼面完成后的效果圖，并親身參與設(shè)計(jì)的修改；然后使用3D技術(shù)投入數(shù)控生產(chǎn)，生產(chǎn)出的貼面最薄處僅有0.2毫米。因?yàn)橘N面很薄，所以貼敷時(shí)不用磨牙，也不用打麻藥，而其他傳統(tǒng)的牙齒美白產(chǎn)品都必須360度磨牙，然后再套上牙套，會(huì)損害原有牙齒的健康。

據(jù)工作人員介紹，瓷貼面對人體沒有副作用，并且有多款顏色可以選擇。貼面強(qiáng)度大于380兆帕，而正常牙齒的強(qiáng)度只有約250兆帕，所以裝有貼面的牙齒完全可以正常進(jìn)食和清潔。唯一需要注意的是，在吃堅(jiān)硬食物的時(shí)候——比如蟹鉗、堅(jiān)果等——需要使用合適的工具。

愛威白總經(jīng)理張麗華告訴記者，為牙齒貼面只需來診所兩次，第一次進(jìn)行溝通、照片、選色、取模，大約需要半個(gè)小時(shí)；三周之后就可以再次到診所進(jìn)行安裝，一次可以為8～10顆牙安裝貼面，單排安裝大概需要一個(gè)小時(shí)，雙排安裝需要兩到三個(gè)小時(shí)。

“雖然牙貼面看上去很簡單，但其實(shí)挺復(fù)雜，挺難做。特別是購買大型器械設(shè)備，這類設(shè)備很少有中國公司在使用，所以很難預(yù)測使用效果；而且，越大型的設(shè)備，設(shè)計(jì)要求和維護(hù)成本也都越高?！倍鴲弁椎膬?yōu)勢在于，其比利時(shí)總部已經(jīng)試驗(yàn)過世界最尖端的技術(shù)，而且應(yīng)用成果很好。得益于此，愛威白可以將這類風(fēng)險(xiǎn)成本降到最低。

“愛威白比利時(shí)總部現(xiàn)在是我們的股東，占20%股份?！睆堺惾A告訴記者，“我們負(fù)責(zé)東南亞的經(jīng)營，也包括中國的臺灣、香港以及內(nèi)地等地區(qū)的市場。我們有自己的主導(dǎo)權(quán)，能生產(chǎn)、銷售并提供服務(wù)，是一家獨(dú)立的公司?！?/p>

對于愛威白來說，每年花費(fèi)上千萬用于購買新設(shè)備、研發(fā)新技術(shù)，是再普通不過的事情?？谇豢频脑O(shè)備價(jià)格非常昂貴，一臺小小的CT機(jī)就需要100萬元，而一臺做牙貼面的機(jī)器價(jià)格能達(dá)到500萬元……但在張麗華看來，這些都是必要的開銷?！皺C(jī)器要不斷更新，否則就不是最先進(jìn)的企業(yè)?！?/p>

令張麗華感到非常自豪的一點(diǎn)是，目前愛威白是全世界唯一一家能夠提供從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到開門診直接面對客人這樣一條龍服務(wù)的公司。談到競爭對手，她坦言：“凡是做口腔科的門診和醫(yī)院全部都是我的競爭對手，但我們只做口腔科方面一個(gè)很小的部分，所以跟我們搶客戶的公司很少?！?/p>

因此，在張麗華的規(guī)劃中，愛威白不會(huì)像其他同行一樣形成在全國各地?fù)碛袔装偌曳值甑囊?guī)模，而是選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打，在每個(gè)城市只開一家分店，在北京、上海、廣州、武漢、溫州都是如此。愛威白在國內(nèi)的門診都采取直營方式，張麗華坦陳，醫(yī)療行業(yè)各機(jī)構(gòu)間的合作相對不太容易，其中不但涉及醫(yī)生的技術(shù)、醫(yī)院的制度和管理水平等客觀因素，還有個(gè)人心態(tài)方面的主觀因素。

在張麗華看來，對客人而言，牢固、好用已經(jīng)是最低標(biāo)準(zhǔn)，如果一個(gè)產(chǎn)品連這些基本標(biāo)準(zhǔn)都未達(dá)到，根本不可能有市場。而愛威白的競爭力在于，不僅能夠達(dá)到基本標(biāo)準(zhǔn)，還能把牙齒做得很漂亮?！叭绻例X問題很嚴(yán)重，把所有東西都做好基本上需要十萬元；如果牙齒問題不是很嚴(yán)重，可能五六萬元就可以了，價(jià)錢不是特別貴?！睆堺惾A說，“我們的追求沒有停留在能不能用的層面，這些也是普通醫(yī)院能夠解決的。來找我們的客人，都是對美麗有追求的人，能用對他來說是不夠的?！?/p>

熊曉鴿助力愛威白

愛威白的發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)異表現(xiàn)，引來了眾多VC的關(guān)注。2013年3月，愛威白得到IDG的首輪投資，從此插上了騰飛的翅膀。在私募機(jī)構(gòu)普遍遭遇困境的情況下，這次融資受到了業(yè)界廣泛關(guān)注。這個(gè)募資故事的情節(jié)本身或許并不獨(dú)特，但由此依然可以得出這樣的結(jié)論：機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。

2012年，為進(jìn)一步將業(yè)務(wù)擴(kuò)大，愛威白在上海開設(shè)門診。當(dāng)時(shí)參加開業(yè)典禮的，除了愛威白歐洲總部的同事，也有集團(tuán)外聘的公關(guān)公司人士，他們建議張麗華的愛人、愛威白CEO駱志達(dá)找機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資。當(dāng)時(shí)，駱志達(dá)并沒有抱太大期望，也只是抱著試一下的心態(tài)接觸了歐洲同事給他引薦的VC機(jī)構(gòu)?！白钌僖灿?0家，大品牌的機(jī)構(gòu)都來了?！彼χf。

與很多公司第一次見VC的“郁悶”經(jīng)歷不同，駱志達(dá)很“開心”。因?yàn)槊恳粋€(gè)來到愛威白門診的客人，駱志達(dá)都會(huì)習(xí)慣性給他們介紹牙貼面業(yè)務(wù)，VC人士也不例外。想知道最終效果，最好的方式就是親身體驗(yàn)?！拔覀兒髞硭懔艘幌?，這些來談合作的VC人士中，后來到愛威白做牙的沒有十個(gè)也有八個(gè)，我們挺開心?！瘪樦具_(dá)告訴記者。

點(diǎn)數(shù)風(fēng)投界的大佬級人物，IDG的熊曉鴿當(dāng)屬其中之一。2012年初，他恰巧剛?cè)ッ绹菰L過知名牙醫(yī)，醫(yī)生針對他的牙齒問題給出了一個(gè)全面治療方案，報(bào)價(jià)13萬美元。此時(shí)，聽手下的投資經(jīng)理匯報(bào)了愛威白這個(gè)項(xiàng)目后，敢于“冒險(xiǎn)”的熊曉鴿決定親身一試。當(dāng)時(shí)愛威白給出的治療方案報(bào)價(jià)為11萬～12萬元人民幣，而最后達(dá)到的效果也令熊曉鴿非常滿意，“愛威白的方案價(jià)格便宜效果又好，這讓他信心很足，我們再談下去幾乎就沒有障礙了。”

最開始愛威白給出的PE回報(bào)率是30倍，因?yàn)樵隈樦具_(dá)看來，“VC投的99%的公司都是在虧錢的，我們是有錢賺的企業(yè)，從來都沒有虧本的問題。這樣的企業(yè)有好有不好，好處在于可以投得很放心，獲得10～20倍回報(bào)基本沒有問題；不好之處就在于驚喜度不夠高，比如100倍回報(bào)就不可能在我們身上發(fā)生?！?/p>

整個(gè)融資過程花費(fèi)了近5個(gè)月?，F(xiàn)在雙方會(huì)經(jīng)常保持電話聯(lián)系，每個(gè)月愛威白都會(huì)向IDG提交營業(yè)報(bào)告和一些簡報(bào)，每半年進(jìn)行一次審計(jì)。

借此機(jī)會(huì)，駱志達(dá)對愛威白的內(nèi)部問題進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，以進(jìn)一步在管理上提升自己的能力。另一方面，由于流動(dòng)資金增加，公司進(jìn)一步加大了在市場營銷和技術(shù)研發(fā)方面的投入。駱志達(dá)的目標(biāo)是要將愛威白打造成一個(gè)全國性品牌，“我們在相對很短的時(shí)間內(nèi)建立了一定的知名度，現(xiàn)在很多人在做牙的時(shí)候會(huì)考慮愛威白。”

從2006年發(fā)展到現(xiàn)在，愛威白的員工總數(shù)已經(jīng)接近200人。分布在全國各地的門診，大的可以同時(shí)接待10位客人，小的也可以同時(shí)接待5位客人。愛威白的北京門診每個(gè)月大概能夠接待100個(gè)客戶，平均每天3～4人。

盡管短期內(nèi)沒有上市的打算，但愛威白計(jì)劃很快擴(kuò)展到全國的一、二線城市。而在駱志達(dá)看來，像愛威白這樣多元化、多股東的企業(yè)，對所有股東來說，上市是最好的選擇。

立足北京 放眼全球

在駱志達(dá)看來，愛威白能一路走到今天殊為不易。他跟愛威白的淵源，最早可以追溯到1990年。當(dāng)時(shí)駱志達(dá)從事醫(yī)療器械，主要為醫(yī)院提供一些服務(wù)和設(shè)備，口腔科器械是其中很重要的一部分。由此，他跟愛威白在比利時(shí)的總部建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。

2006年，國外大公司紛紛在中國設(shè)立工廠，一時(shí)間形成風(fēng)潮。愛威白總部也打算在中國設(shè)廠，但要真正實(shí)現(xiàn)國際化并非想象中那么容易，尤其是醫(yī)療行業(yè)，不同的國家有不同的客觀要求，只有在當(dāng)?shù)卣业胶献骰锇椴拍芰⒎€(wěn)腳跟。有多年業(yè)務(wù)聯(lián)系的駱志達(dá)夫婦自然成了與愛威白尋求合作的首選對象。但當(dāng)時(shí)駱志達(dá)并沒有在中國內(nèi)地做口腔門診的意愿，“做一次牙要收10萬塊，我當(dāng)時(shí)覺得太貴了，這事挺離譜的?！?/p>

2008年，北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦徹底改變了他們夫妻二人的想法。他們發(fā)現(xiàn)，北京有消費(fèi)能力的人很多，“奧運(yùn)會(huì)開幕式門票那么貴，還是有那么多人買，所以我們覺得中國有口腔門診的市場。”多年的海外成長經(jīng)歷告訴駱志達(dá)，各個(gè)城市在辦完奧運(yùn)會(huì)之后都會(huì)發(fā)生很大變化，東京、首爾等城市的經(jīng)歷都證明了這一點(diǎn)，所以必須抓住這個(gè)難得的商機(jī)。2008年，愛威白的第一家門診在北京正式開業(yè)。

駱志達(dá)做過很多生意，他告訴記者，“我投資過的生意，起碼有二十幾個(gè)，遍布各行各業(yè)。”除了在愛威白擔(dān)任CEO之外，他還是兩家香港公司的主要股東。因此，跟很多年輕的創(chuàng)業(yè)者不同，愛威白的成立并沒有帶給他多少驚喜和期待，同時(shí)也沒有遇到太大的困難?！爱?dāng)時(shí)愛威白在全球有100多家門診，每個(gè)月的訂單量很穩(wěn)定。這也是我們跟其他創(chuàng)業(yè)企業(yè)區(qū)別最大的地方，在已有訂單的基礎(chǔ)上打開市場，就不會(huì)有特別大的困難?！瘪樦具_(dá)說。

篇7

考試科目湖北成人高考專升本考試科目為：兩門公共課為政治、外語；一門專業(yè)基礎(chǔ)課。根據(jù)招生專業(yè)所隸屬的學(xué)科門類共分為八個(gè)科類，公共課和專業(yè)基礎(chǔ)課考試科目分別如下：（一)高起本：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語、歷史地理綜合(簡稱史地)。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語、物理化學(xué)綜合(簡稱理化)。(二)高起專：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語。(三)專升本：各科類統(tǒng)考科目為政治、英語和一門專業(yè)基礎(chǔ)課。1.文史類：政治、英語、大學(xué)語文。2.藝術(shù)類：政治、英語、藝術(shù)概論。3.理工類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(一)。4.經(jīng)濟(jì)管理類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(二)。5.法學(xué)類：政治、英語、民法。6.教育學(xué)類：政治、英語、教育理論。7.農(nóng)學(xué)類：政治、英語、生態(tài)學(xué)基礎(chǔ)。8.醫(yī)學(xué)類：政治、英語、醫(yī)學(xué)綜合。9.體育類：政治、英語、教育理論。10.中醫(yī)藥類：政治、英語、大學(xué)語文?？荚囆问浇y(tǒng)招專升本：各省份的考試形式不一，分為統(tǒng)考和?？純煞N。統(tǒng)考考試科目：考試科目分文、理科，具體為：錄取類別由專科階段所學(xué)專業(yè)決定。藝術(shù)、體育專業(yè)經(jīng)省教育考試院同意，可由招生院校組織專業(yè)加試，并在報(bào)名工作開始前完成。專業(yè)加試合格考生才能填報(bào)相應(yīng)院校、專業(yè)志愿。 考試科類 考試科目 錄取類別 文科大學(xué)語文

大學(xué)英語

計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)文史類法學(xué)類教育類藝術(shù)類理科高等數(shù)學(xué)

篇8

考試科目甘肅成人高考專升本考試科目為：兩門公共課為政治、外語；一門專業(yè)基礎(chǔ)課。根據(jù)招生專業(yè)所隸屬的學(xué)科門類共分為八個(gè)科類，公共課和專業(yè)基礎(chǔ)課考試科目分別如下：（一)高起本：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語、歷史地理綜合(簡稱史地)。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語、物理化學(xué)綜合(簡稱理化)。(二)高起專：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語。(三)專升本：各科類統(tǒng)考科目為政治、英語和一門專業(yè)基礎(chǔ)課。1.文史類：政治、英語、大學(xué)語文。2.藝術(shù)類：政治、英語、藝術(shù)概論。3.理工類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(一)。4.經(jīng)濟(jì)管理類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(二)。5.法學(xué)類：政治、英語、民法。6.教育學(xué)類：政治、英語、教育理論。7.農(nóng)學(xué)類：政治、英語、生態(tài)學(xué)基礎(chǔ)。8.醫(yī)學(xué)類：政治、英語、醫(yī)學(xué)綜合。9.體育類：政治、英語、教育理論。10.中醫(yī)藥類：政治、英語、大學(xué)語文。考試形式統(tǒng)招專升本：各省份的考試形式不一，分為統(tǒng)考和?？純煞N。統(tǒng)考考試科目：考試科目分文、理科，具體為：錄取類別由?？齐A段所學(xué)專業(yè)決定。藝術(shù)、體育專業(yè)經(jīng)省教育考試院同意，可由招生院校組織專業(yè)加試，并在報(bào)名工作開始前完成。專業(yè)加試合格考生才能填報(bào)相應(yīng)院校、專業(yè)志愿。 考試科類 考試科目 錄取類別 文科大學(xué)語文

大學(xué)英語

計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)文史類法學(xué)類教育類藝術(shù)類理科高等數(shù)學(xué)

篇9

考試科目寧夏銀川成人高考專升本考試科目為：兩門公共課為政治、外語；一門專業(yè)基礎(chǔ)課。根據(jù)招生專業(yè)所隸屬的學(xué)科門類共分為八個(gè)科類，公共課和專業(yè)基礎(chǔ)課考試科目分別如下：（一)高起本：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語、歷史地理綜合(簡稱史地)。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語、物理化學(xué)綜合(簡稱理化)。(二)高起專：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語。(三)專升本：各科類統(tǒng)考科目為政治、英語和一門專業(yè)基礎(chǔ)課。1.文史類：政治、英語、大學(xué)語文。2.藝術(shù)類：政治、英語、藝術(shù)概論。3.理工類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(一)。4.經(jīng)濟(jì)管理類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(二)。5.法學(xué)類：政治、英語、民法。6.教育學(xué)類：政治、英語、教育理論。7.農(nóng)學(xué)類：政治、英語、生態(tài)學(xué)基礎(chǔ)。8.醫(yī)學(xué)類：政治、英語、醫(yī)學(xué)綜合。9.體育類：政治、英語、教育理論。10.中醫(yī)藥類：政治、英語、大學(xué)語文?？荚囆问浇y(tǒng)招專升本：各省份的考試形式不一，分為統(tǒng)考和?？純煞N。統(tǒng)考考試科目：考試科目分文、理科，具體為：錄取類別由?？齐A段所學(xué)專業(yè)決定。藝術(shù)、體育專業(yè)經(jīng)省教育考試院同意，可由招生院校組織專業(yè)加試，并在報(bào)名工作開始前完成。專業(yè)加試合格考生才能填報(bào)相應(yīng)院校、專業(yè)志愿。 考試科類 考試科目 錄取類別 文科大學(xué)語文

大學(xué)英語

計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)文史類法學(xué)類教育類藝術(shù)類理科高等數(shù)學(xué)

篇10

考試科目湖南衡陽成人高考專升本考試科目為：兩門公共課為政治、外語；一門專業(yè)基礎(chǔ)課。根據(jù)招生專業(yè)所隸屬的學(xué)科門類共分為八個(gè)科類，公共課和專業(yè)基礎(chǔ)課考試科目分別如下：（一)高起本：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語、歷史地理綜合(簡稱史地)。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語、物理化學(xué)綜合(簡稱理化)。(二)高起專：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語。(三)專升本：各科類統(tǒng)考科目為政治、英語和一門專業(yè)基礎(chǔ)課。1.文史類：政治、英語、大學(xué)語文。2.藝術(shù)類：政治、英語、藝術(shù)概論。3.理工類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(一)。4.經(jīng)濟(jì)管理類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(二)。5.法學(xué)類：政治、英語、民法。6.教育學(xué)類：政治、英語、教育理論。7.農(nóng)學(xué)類：政治、英語、生態(tài)學(xué)基礎(chǔ)。8.醫(yī)學(xué)類：政治、英語、醫(yī)學(xué)綜合。9.體育類：政治、英語、教育理論。10.中醫(yī)藥類：政治、英語、大學(xué)語文?？荚囆问浇y(tǒng)招專升本：各省份的考試形式不一，分為統(tǒng)考和校考兩種。統(tǒng)考考試科目：考試科目分文、理科，具體為：錄取類別由?？齐A段所學(xué)專業(yè)決定。藝術(shù)、體育專業(yè)經(jīng)省教育考試院同意，可由招生院校組織專業(yè)加試，并在報(bào)名工作開始前完成。專業(yè)加試合格考生才能填報(bào)相應(yīng)院校、專業(yè)志愿。 考試科類 考試科目 錄取類別 文科大學(xué)語文

大學(xué)英語

計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)文史類法學(xué)類教育類藝術(shù)類理科高等數(shù)學(xué)