導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷培訓(xùn)建議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)；學(xué)員興趣；重合

教師授課，就像演員在舞臺上演出，是一種表演藝術(shù)。如果你能吸引觀眾，與觀眾的心聲產(chǎn)生共鳴，就會打動他們，使你的表演形象和內(nèi)容長久地保留在他們的記憶之中。相反，觀眾會覺得你的授課很乏味，達(dá)不到你所表演的目的。作為教師為了收到良好的授課效果，使學(xué)員能學(xué)到你所講授的知識，不僅要把教材吃透、記熟，還要精心設(shè)計教學(xué)過程，使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合，這是提高課堂教學(xué)效果的關(guān)鍵所在。

一、為什么要使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合

突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)是課堂教學(xué)質(zhì)量的首要保證。沒做到這兩點(diǎn)的課幾乎不能算是一堂成功的課。而要順利地突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，又必須有學(xué)員高度的智力活動來配合。學(xué)員究竟肯不肯主動地參與、配合，對學(xué)員來說，最終還是取決于他們對這項活動的興趣。因為興趣是最具策動力的導(dǎo)師，在他們聽課過程中也是最直接的內(nèi)在動力。

教學(xué)中我注意到：當(dāng)學(xué)員的興趣達(dá)到時，他們注意力最集中，思維最活躍，精神最飽滿，回答問題最準(zhǔn)確；這時的知識遷移速度也最快，即單位時間里知識的流量最大，如果這時的教學(xué)內(nèi)容恰好是本節(jié)課的重點(diǎn)或難點(diǎn)，將獲得事半功倍的效果。所以要提高課堂教學(xué)質(zhì)量，必須使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員的興趣相重合。

二、我們能使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員的興趣相重合

首先，作為教師，我認(rèn)為：使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員的興趣相重合和現(xiàn)代教育理論中的啟發(fā)式教學(xué)，其大方向是一致的，都應(yīng)當(dāng)是在考慮學(xué)員興趣、能力水平和知識基礎(chǔ)上的啟發(fā)?？陀^上，這又是一個引發(fā)和激發(fā)學(xué)員，使之產(chǎn)生興趣的有利條件，只要各方面準(zhǔn)備充分，處理手段得當(dāng)，是不難達(dá)到讓重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合的目的。

其次，作為學(xué)員，在課堂上的學(xué)習(xí)興趣完全可以被教師引導(dǎo)和激發(fā)。教師可以通過掌握學(xué)員的興趣，有意識地協(xié)調(diào)雙邊的活動而把兩條思路變成一條思路。

再次，就某一節(jié)課而言，學(xué)員興趣是否出現(xiàn)及出現(xiàn)得早晚，決定于以下兩個因素：一是教師引導(dǎo)激發(fā)學(xué)員興趣的能力；二是學(xué)員內(nèi)化教師所施影響的能力。所以說重點(diǎn)難點(diǎn)能與學(xué)員興趣重合并不等于說對任何教師所執(zhí)教的任何班都容易做到。

三、怎樣使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合

1.深入鉆研大綱和教材，準(zhǔn)確地把握重點(diǎn)難點(diǎn)，確定講課的思路，關(guān)鍵性評議及重要的課堂練習(xí)。

2.正確估價學(xué)員的興趣

學(xué)員上每一節(jié)課，有無興趣，有多大興趣，需要教師給予正確的估價。特別是興趣一點(diǎn)也不能含糊。否則“點(diǎn)、潮重合”只能是一句空話。為此，作為教師應(yīng)該讀一些心理學(xué)的專著，熟悉興趣的發(fā)生、發(fā)展、終止、轉(zhuǎn)移的規(guī)律，提高對學(xué)員興趣的感受能力。然后加強(qiáng)課堂有聲交流和無聲交流，使學(xué)員興趣表現(xiàn)出來。當(dāng)我們對學(xué)員的興趣之謎有所知但不全知時，課堂語言可以為我們最后揭開學(xué)員的興趣之謎，這也就是“言為心聲”。

3.制造興趣

學(xué)員對知識的興趣產(chǎn)生與對知識的需要是密切相關(guān)的，需要越迫切，興趣越濃厚。興趣的明顯標(biāo)志是“心憤口悱”。為達(dá)到這種境界，有如下方法可以嘗試：

(1)故事趣聞法

我在講課時，總是設(shè)法用故事或趣聞的方式向?qū)W員交待知識產(chǎn)生的背景，研究它的意義，以引發(fā)和激發(fā)學(xué)員的興趣。例如在“單壓式滅弧室工作原理”的教學(xué)中，首先給學(xué)員介紹美國的西屋公司和通用公司。這兩家公司開創(chuàng)了將SF6氣體用于高壓斷路器的先河。當(dāng)美國這兩家公司在大力發(fā)展雙壓式SF6斷路器時，歐洲的諸多公司還在競先開發(fā)少油和空氣斷路器。雙壓式SF6斷路器由于使用了高壓力而帶來一系列弊病。特別是美國西屋公司生產(chǎn)的735KV雙壓式SF6斷路器，當(dāng)時位于斷路器底部的電熱器未能對頂部的滅弧室產(chǎn)生效果，造成滅弧室因閃絡(luò)放電，于1966年底至1967年初接連發(fā)生5次爆炸。引起美國政府和社會的關(guān)注，美國西屋公司從此一蹶不振。1969年美國西屋公司的雙壓式SF6斷路器基本專利失效，隨后又關(guān)閉了設(shè)在曼徹斯特的高壓開關(guān)廠。此后歐洲和日本的大公司很快推出了單壓式SF6斷路器。直到今天，單壓式SF6斷路器在高壓電器制造和電力行業(yè)的應(yīng)用中，一直處于領(lǐng)先地位。到此為止，學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣得到激發(fā)，產(chǎn)生了弄懂“單壓式滅弧室工作原理”及相關(guān)知識的強(qiáng)烈需要，很快產(chǎn)生了興趣。

(2)知識趣問法

現(xiàn)在很多教師都十分重視課堂提問的設(shè)計，有關(guān)教學(xué)藝術(shù)方面的書還作了專題研究。他們根據(jù)教學(xué)目的不同把課堂提問分成破題型、鞏固型、強(qiáng)調(diào)型、檢查型、點(diǎn)撥型、激疑型等類型。我認(rèn)為，不管什么類型的提問都應(yīng)該著重一個“趣”字，要能使學(xué)員樂意思考提出的問題，不然問題提得再科學(xué)再靈活再明確具體也和“對牛彈琴”差不多。

(3)多媒體聲像演示法

多媒體聲像演示教學(xué)屬于現(xiàn)代化教學(xué)范疇。它具有節(jié)省時間，信息量大，直觀，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，能提高課堂教學(xué)效果等優(yōu)點(diǎn)。

在課堂上，通過現(xiàn)代化的多媒體聲像教學(xué)，可將所講的內(nèi)容，在大與小、遠(yuǎn)與近、快與慢、零與整、虛與實之間進(jìn)行相互轉(zhuǎn)化，從而使整個教學(xué)過程連貫、緊湊、生動形象。既可以分解重點(diǎn)，簡化難點(diǎn)，又可以把難以理解的抽象概念形象化，使復(fù)雜的過程簡單化。多媒體聲像教學(xué)，打破了傳統(tǒng)面與面教學(xué)的局限，彌補(bǔ)面授教學(xué)的缺點(diǎn)和不足。通過多媒體聲像教學(xué)可將以往難以搬進(jìn)教室的、學(xué)員難以耳聞目睹的事物都納入屏幕，呈現(xiàn)在學(xué)員眼前，從而有利于學(xué)員從感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識，為使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合，提高課堂效果開創(chuàng)新的途徑。

尤其對于電氣專業(yè)課中那些實踐性、試驗性、抽象性較強(qiáng)的知識，無法通過教師口述和板書表達(dá)清楚、明白。現(xiàn)代的多媒體聲像教學(xué)正好發(fā)揮自身教學(xué)手段的優(yōu)勢，完全可以在很短時間內(nèi)，把所要表達(dá)的內(nèi)容通過視頻畫面完整地、準(zhǔn)確地展示給學(xué)員，從而大大縮短了教師講解與學(xué)員理解之間的差距，大大提高了教學(xué)效果。例如：電力系統(tǒng)正常運(yùn)行時，人們是看不到電流的。需要切斷電路時，采用高壓斷路器才能熄滅電弧。由于熄弧的過程在斷路器內(nèi)部，無法看到，學(xué)員學(xué)習(xí)中對斷路器滅弧原理的理解非常困難。

無論是多難描述的內(nèi)容，只要課堂上用多媒體聲像演示一下，就能輕而易舉地喚起學(xué)員的興趣，對于演示的現(xiàn)象、結(jié)果乃至動作過程都能很好地把學(xué)生的興趣推向。

(4)游戲競賽法

學(xué)員大多活潑好動，有較強(qiáng)的自我表現(xiàn)欲，游戲和競賽都是他們感興趣的學(xué)習(xí)形式。游戲的內(nèi)容，競賽的勝負(fù)又可以反過來強(qiáng)化這種興趣，所以教師常不自覺地用這種形式為教學(xué)服務(wù)。

(5)教給學(xué)習(xí)方法

今天的學(xué)員并不滿足于學(xué)會，他們還要求會學(xué)。電氣專業(yè)課的知識點(diǎn)密集，設(shè)備種類多，帶來的是型號多、參數(shù)多、原理多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜，各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、……。面對這門嶄新的學(xué)科，他們是不能很快適應(yīng)的。“描述設(shè)備易懂難記，理論知識易記難懂”是比較普遍的反映，但倘若能在課堂上經(jīng)常給學(xué)員介紹一些理解電氣專業(yè)知識的關(guān)鍵，鉆研專業(yè)問題的思路，記憶專業(yè)知識的方法，解答習(xí)題的技巧，必將受到學(xué)員的歡迎。教學(xué)中，我較多的采取“比較理解、歸納記憶”等措施，對制造興趣有一定成效，學(xué)員基本上能從“不知所措”的窘境中解脫了出來。

一節(jié)課只有四十五分鐘，在這短短的時間里，要達(dá)到預(yù)期目的，就要對教學(xué)過程進(jìn)行設(shè)計，從多角度、多層次、多透視點(diǎn)去啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員，使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合，達(dá)到提高課堂教學(xué)效果的目的?！?/p>

篇2

營銷咨詢的熱度不高，可工業(yè)品企業(yè)對營銷培訓(xùn)卻頗感興趣。短平快，花上二、三天時間，萬把元費(fèi)用，就能開闊眼界、擴(kuò)展思維，真的很合算呀。培訓(xùn)有時像麻辣燙，夠味夠勁，吃多了也就麻了。培訓(xùn)的邊際效應(yīng)，先高后低，參加幾次后也就索然寡味了。拋開那些玩花頭的培訓(xùn)，貨真價實的培訓(xùn)課程，也存在著指向泛化、行業(yè)散焦、內(nèi)容無法有機(jī)串聯(lián)等問題。

葉敦明認(rèn)為：市場意識、思維體系、方法工具，是工業(yè)品企業(yè)營銷水平的三個階梯。對照一下，你就會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)培訓(xùn)都停留在市場意識和方法工具這兩個極端上，而缺少了思維體系的大量培訓(xùn)，學(xué)到的只能是時髦的觀點(diǎn)和炫技般的工具方法，回到工作崗位后，還是無法把握面前紛繁復(fù)雜的工作實際。

好啦。營銷咨詢“請不起”，培訓(xùn)課程“聽不動”，工業(yè)品企業(yè)到底有沒有什么合適的外腦服務(wù)呢？據(jù)葉敦明的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的體會，培訓(xùn)、營銷咨詢之間，有營銷顧問這么一個中間件。

若是把營銷培訓(xùn)、營銷咨詢和營銷顧問做一個對比，葉敦明認(rèn)為有三點(diǎn)值得關(guān)注。第一，咨詢是培訓(xùn)，開闊思維，跳出行業(yè)看企業(yè)?？墒?，散點(diǎn)式培訓(xùn)，學(xué)員得到的是一大堆零散的知識，新鮮勁剛過，就會更懵。第二，營銷咨詢，戰(zhàn)略落地、體系建設(shè)的助推器。花一分力氣做咨詢，就要花上九分力氣動管理，很多工業(yè)品企業(yè)害怕傷筋動骨。第三，營銷顧問，結(jié)合咨詢與培訓(xùn)，溝通行業(yè)、專業(yè)與企業(yè)。營銷顧問是二合一套裝，兼顧了營銷咨詢的深和營銷培訓(xùn)的廣，頗為工業(yè)品企業(yè)管理層的歡迎。營銷顧問，理思路、出策略、給點(diǎn)子、幫訓(xùn)練、促落實，與企業(yè)營銷的發(fā)展節(jié)奏很是合拍。站在企業(yè)外面看問題，站在企業(yè)里面解決問題，能文能武的做派，注定了營銷顧問的大作為空間。

營銷顧問，糅合了咨詢的策略深度和培訓(xùn)的內(nèi)容廣度，較為適合那些大問題不多、小問題不斷的工業(yè)品企業(yè)。咨詢師的身份，也融合了實戰(zhàn)培訓(xùn)的角色。確定發(fā)展方向、找到合適辦法、改善營銷體系、促進(jìn)營銷效率、提高銷售技巧，是營銷顧問的四大價值所在。

那么，工業(yè)品企業(yè)如何設(shè)定營銷顧問恰當(dāng)?shù)姆?wù)方向呢？葉敦明認(rèn)為有兩個方向，值得考慮。服務(wù)方向，對于工業(yè)品企業(yè)而言，是花錢買什么；而對于營銷顧問來說，是要提供怎樣的服務(wù)價值。不弄清楚這個問題，營銷顧問就會虎頭蛇尾。

1、培訓(xùn)為主，附帶重大問題的咨詢指導(dǎo)

此類工業(yè)品企業(yè)，豐富的實戰(zhàn)積淀，需要有專業(yè)人士加以條分縷析，得出相對有規(guī)律的營銷運(yùn)作指南。然后，在依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，匯編成針對性極強(qiáng)的培訓(xùn)課程，在繼承的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，在解決問題中深化規(guī)范。

當(dāng)遇到規(guī)范化流程和手段不能解決的重大難點(diǎn)時，營銷顧問就會檢視戰(zhàn)略與方法的匹配，并提出自己的獨(dú)特戰(zhàn)略調(diào)整建議，幫助企業(yè)在正確的方向上應(yīng)用恰當(dāng)?shù)姆椒?，此所謂道與術(shù)的結(jié)合。

2、咨詢與培訓(xùn)并重，知識體系、解決方案一鍋端。

有些工業(yè)品企業(yè)，營銷戰(zhàn)略方向和策略部署上，有不準(zhǔn)確、不到位、不充分等方面的問題。營銷顧問必須優(yōu)先提供營銷咨詢解決方案，把企業(yè)帶往正確的軌道。然后，構(gòu)建專屬的方法體系，幫助企業(yè)落實解決方案，形成預(yù)期的市場效果。

篇3

（二）根據(jù)可調(diào)閱的財務(wù)資料，分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，在不違背醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)師職業(yè)道德規(guī)范的前提下，本著“施行醫(yī)療服務(wù)、傳播保健理念”的宗旨、及時糾正市場開發(fā)工作的可操作策略（與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院建立細(xì)化的橫向業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員培訓(xùn)戰(zhàn)略、保險公司的可操作的體檢表格更新、學(xué)校體檢的人性化、科學(xué)性、合理性的座談）。

（三）適當(dāng)?shù)臅r候，進(jìn)行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。 提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時候更重要。

（四）客戶服務(wù)的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴(yán)、有理性的服務(wù)客戶、堅守職業(yè)道德、遵守職業(yè)醫(yī)師守則、”貫穿在服務(wù)的全程中。規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

篇4

1、網(wǎng)站流量分析

安裝一套流量統(tǒng)計系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營銷手段的效果，并且還可以分析到：

(1)流量來路統(tǒng)計

可以清晰的統(tǒng)計到每年、每月、每日、客流是通過什么渠道來到網(wǎng)站的。可以清晰判斷各種推廣方法的效果。

(2)瀏覽頁面和入口分析

可以判斷網(wǎng)站中那個頁面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個頁面進(jìn)入網(wǎng)站的。

(3)客流地區(qū)分布

清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個地區(qū)流浪者的比例。

(4)搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

分析通過各個搜索引擎所帶來的流量比例，并且可以分析出客流是通過搜索什么關(guān)鍵詞來到網(wǎng)站的。

(5)客戶端分析

可以分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁面分析

(1)主頁面整體分析

(2)頁面標(biāo)簽分析

(3)超鏈接檢查

(4)瀏覽速度分析

(5)源代碼設(shè)計分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計分析

(1)分析目前技術(shù)是否采用合理

(2)分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

(3)分析網(wǎng)站設(shè)計是否有親和力、是否容易閱讀

4、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析

(1)關(guān)鍵詞分析

(2)搜索引擎登記狀況分析

(3)搜索引擎排名狀況分析

(4)交換鏈接相關(guān)性

(5)網(wǎng)絡(luò)營銷主要方法分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營分析

(1)網(wǎng)絡(luò)投資分析

(2)網(wǎng)站運(yùn)營策略分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

網(wǎng)站導(dǎo)航、頁面布局優(yōu)化

2、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化

網(wǎng)頁TITIEL關(guān)鍵詞標(biāo)簽、網(wǎng)頁簡介標(biāo)簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化

3、網(wǎng)頁減肥壓縮

專門的網(wǎng)頁減肥壓縮軟件對網(wǎng)頁系統(tǒng)的進(jìn)行壓縮，提高頁面流量速度。

4、超鏈接優(yōu)化

超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化

5、頁面內(nèi)容優(yōu)化

對主要頁面內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、排版進(jìn)行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。

三、網(wǎng)站推廣

通過對網(wǎng)站進(jìn)行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法，在眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方法當(dāng)中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因為其他的方法都是比較花錢而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長期為你帶來高質(zhì)量的流量。一個網(wǎng)站的流量80%都是由搜索引擎帶來的。

1、搜索引擎排名

(1)關(guān)鍵詞選擇

(2)搜索引擎登陸

包括GOOGLE、yahoo、MSN等國內(nèi)外幾百個搜索引擎。

(3)搜索引擎排名

通過我們專長的SEO優(yōu)化技術(shù)對網(wǎng)站整體進(jìn)行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。

2、相關(guān)鏈接交換

與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接交換。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

在網(wǎng)站運(yùn)作過程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡(luò)廣告。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)

授人與魚不如授人魚漁，通過網(wǎng)絡(luò)，我們把對貴方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其很快掌握網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)站運(yùn)營的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營銷基礎(chǔ)后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營銷各種方法與策略、以及相關(guān)細(xì)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷、細(xì)節(jié)之勝。

2、網(wǎng)站運(yùn)營培訓(xùn)

運(yùn)營網(wǎng)站是一種長期的工作，不同的其實需要不同的策略，我們把我們的經(jīng)驗毫不保留的告訴你們。

篇5

一、現(xiàn)階段酒店餐飲企業(yè)面臨的問題

以下就餐飲行業(yè)酒店管理中出現(xiàn)的一些問題作簡要概述：

1.缺乏先進(jìn)的信息酒店管理體系

隨著各個酒店餐營業(yè)使用諸如電腦收銀等計算機(jī)手段，管理人員就誤以為這樣就是實現(xiàn)管理信息化了，其實，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。網(wǎng)絡(luò)時代所賦予計算機(jī)信息化的內(nèi)涵要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于此，需要酒店餐營者在期望值、結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展實際、目標(biāo)性等各個方面進(jìn)行仔細(xì)思考和應(yīng)用，不但要從外在還要從內(nèi)涵上下功夫，將信息化切實貫徹和執(zhí)行下去，不能僅僅是停留在諸如手工及半手工狀態(tài)，要實現(xiàn)計算機(jī)管理系統(tǒng)，將各種工作流程系統(tǒng)化和具體化，在降低成本的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的自身發(fā)展和信息化。

2.服務(wù)專業(yè)人才的專業(yè)化程度不夠

導(dǎo)致效率不高，應(yīng)變能力差據(jù)調(diào)查表明，不少酒店餐飲服務(wù)人員專業(yè)化水平低，素質(zhì)不高，而且沒有一套現(xiàn)代企業(yè)制度和監(jiān)督管理體制，他們從心里上懈怠工作，在他們看來，不管怎樣，只要自己在工作，在服務(wù)就可以了，而不重視服務(wù)的質(zhì)量，時間效率等。從觀念意識上不成熟、經(jīng)營思想上不系統(tǒng)以及管理水平上不專業(yè)等都存著著諸多問題。此外，很多餐飲服務(wù)人員在應(yīng)變能力中的表現(xiàn)也是不容樂觀的，這是人才的專業(yè)化程度不夠造成的。

3.缺乏科學(xué)和標(biāo)準(zhǔn)的管理體系

隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，雖然近些年中引入了一些快餐式經(jīng)營特點(diǎn)的操作模式，從工作流程、服務(wù)、出品等方面有了一些借鑒，但是仍然有不少企業(yè)，往往在成本控制中不能得以控制和管理，使得很難在菜品和服務(wù)中有很大改善。這主要是客戶對產(chǎn)品個性化需求的日益強(qiáng)烈而造成的，隨著用戶個性化菜品需求的增強(qiáng)，企業(yè)菜品花色品種及其他菜品量也相應(yīng)增加。這些都對建立科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的管理體系造成了很大的困難。

二、關(guān)于酒店餐飲管理出現(xiàn)的問題的解決對策

隨著人民生活水平的不斷提高,餐飲業(yè)得到了迅猛發(fā)展，但大部分酒店餐飲企業(yè)的運(yùn)作管理模式仍基本沿襲傳統(tǒng)的方法。為了達(dá)到發(fā)展的目的，就需要以現(xiàn)代社會競爭理念為前提，將酒店餐飲管理規(guī)范化和科學(xué)化得以貫徹，針對以上問題提出幾點(diǎn)建議：

1.建立完善的信息化酒店管理系統(tǒng)

隨著科學(xué)的發(fā)展，酒店餐飲管理已經(jīng)逐漸的由定性管理進(jìn)入到科學(xué)管理的階段，一套完備的信息化管理系統(tǒng)是非常重要和必要的，這是各個酒店餐飲企業(yè)實現(xiàn)信息化的基礎(chǔ)，也是提高其自身技術(shù)來水平和管理水平的保障，更是實現(xiàn)中國的傳統(tǒng)飲食與現(xiàn)代信息化管理有機(jī)地結(jié)合的基礎(chǔ)，從而實現(xiàn)企業(yè)自身的擴(kuò)大化和最強(qiáng)化發(fā)展，因此，實現(xiàn)完善的信息管理系統(tǒng)是非常重要的。

（1）大廳餐飲系統(tǒng)的信息化該系統(tǒng)可以包括前臺員工的登錄、開臺、點(diǎn)菜、訂單查詢、菜單修改、結(jié)賬的功能。系統(tǒng)管理員對系統(tǒng)執(zhí)行登錄、員工信息維護(hù)、桌臺維護(hù)、菜單維護(hù)、菜類維護(hù)等等。系統(tǒng)中經(jīng)理可以查看營業(yè)情況，比如：日結(jié)算、月結(jié)算、年結(jié)算等等。一套完備的信息化可以讓各部門利用電腦協(xié)同工作，各類信息在網(wǎng)絡(luò)上輕松傳送，真正實現(xiàn)無紙化經(jīng)營，并且縮短企業(yè)員工的必要勞動時間，提高工作效率，最后提高企業(yè)利潤。

（2）客戶的信息化根據(jù)不同客戶來訪時點(diǎn)菜的次數(shù)及家庭調(diào)查，形成客戶檔案，在客戶再次光顧本店時有效利用客戶信息向客戶提供客戶所忠誠的飯菜及飲料，這樣同樣可以提高客戶的忠誠度。

（3）建立完善的管理制度體系完善的管理制度體系是應(yīng)急管理機(jī)制、管理系統(tǒng)、質(zhì)量系統(tǒng)、設(shè)備系統(tǒng)等的統(tǒng)一體，其中服務(wù)質(zhì)量管理體系是核心，完善的管理制度體系可以提高員工的工作積極性，降低企業(yè)成本。

2.對酒店餐飲服務(wù)人員（包括大廳）進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

目前關(guān)于酒店餐飲服務(wù)人員的培訓(xùn)工作有著各種做法，甚至有的學(xué)者還要把管理培訓(xùn)和技能培訓(xùn)混為一談，這是極為不專業(yè)的，使得很多電視做飯節(jié)目以及廚師管理培訓(xùn)同時進(jìn)行的誤區(qū)層出不窮。為此，筆者將從酒店的餐飲菜品培訓(xùn)、餐飲現(xiàn)場管理培訓(xùn)、餐飲營銷培訓(xùn)課程及餐飲人力資源管理培訓(xùn)等四個方面來分析。

（1）餐飲菜品培訓(xùn)餐飲菜品培訓(xùn)是餐飲企業(yè)大廳服務(wù)中的重要的部分，因為何種菜品對顧客健康所帶帶來的益處以及基本的配菜及口味等都應(yīng)該是餐飲服務(wù)人員需要銘記于心的內(nèi)容，這是要保證顧客在要求服務(wù)員推薦菜品時最基本的技能，如果做不好，這樣的服務(wù)員如何讓客戶稱心的消費(fèi)呢？所以對餐飲菜品的培訓(xùn)是給顧客留下極好印象的關(guān)鍵一步，切不可小覷。

（2）餐飲現(xiàn)場管理培訓(xùn)對于餐飲業(yè)和其他企業(yè)一樣，現(xiàn)場管理是棘手的事情，如果可以處理好就可以達(dá)到事半功倍的效果。對于餐飲企業(yè)，現(xiàn)場管理人員要努力做到對包括餐飲日常操作流程、顧客入座安排、點(diǎn)菜服務(wù)人員安排等流程的熟悉和把控，還要對于餐飲投訴有著及時和巧妙的處理，這些都是酒店餐飲行業(yè)可以順利進(jìn)行的關(guān)鍵性因素和組成。因此餐飲管理人員的餐飲現(xiàn)場管理培訓(xùn)也是非常重要的。

（3）餐飲營銷培訓(xùn)課程餐飲的營銷管理課程是滿足酒店餐飲發(fā)展和運(yùn)營的專門性課程，它可以幫助企業(yè)提高利潤和培養(yǎng)忠誠客戶，因為這是管理人員所學(xué)習(xí)的重要理論知識，并在實踐中得到不斷完善。例如，一些顧客就是來吃飯的，如何使得他們對于本餐廳的飲料也感興趣就成為了管理者的實現(xiàn)其營銷策略展現(xiàn)的機(jī)會了。此外，通過培養(yǎng)餐飲企業(yè)的忠誠客戶可以實現(xiàn)企業(yè)的不斷盈利的目的，因為忠誠客戶可以不斷持續(xù)關(guān)注并且購買同一企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)，相互之間是信任的關(guān)系。酒店餐飲企業(yè)有了自己的忠誠顧客之后可以實現(xiàn)指向性購買、重復(fù)性購買、相關(guān)性購買、推薦性購買等，并相互之間是和諧共處的關(guān)系。因此，酒店餐飲企業(yè)要適時和合理地對餐飲服務(wù)人員進(jìn)行營銷培訓(xùn)，以提高企業(yè)利潤。

（4）餐飲人力資源管理培訓(xùn)這里的人力資源管理培訓(xùn)，主要是如何找到具有專業(yè)化素質(zhì)的企業(yè)員工，因為高素質(zhì)的員工也是企業(yè)成本降低的一個重要因素。負(fù)責(zé)招聘的餐廳管理人員可以根據(jù)應(yīng)聘員工對餐飲工作的認(rèn)識來判斷是否是專業(yè)化程度高的員工。酒店餐飲管理是一個復(fù)雜有序的管理體系。目前酒店餐飲管理中出現(xiàn)的服務(wù)意識不強(qiáng)，質(zhì)量管理不到位，信息化水平落后等現(xiàn)象的產(chǎn)生，都不得不引起酒店管理專業(yè)人士的深刻思考。

篇6

1.周工作計劃要求.

2.周工作計劃主要內(nèi)容.

3.針對公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達(dá)形式的

要求.

1．周工作計劃要求：

1.1．周工作計劃是根據(jù)月度工作計劃、本周公司主要工作和部門主要工作的要求，明確每個營銷人員一周工作的指南，實際上是月度工作計劃的分解、分步實施、檢查落實、改進(jìn)調(diào)整，以期最優(yōu)完成月度工作目標(biāo)。所以說，除特殊情況外，周工作計劃必須按照月度工作計劃的主線和思路來制定，不能隨意改變已確定的月度計劃，而另搞一套。

1.2. 對于周工作計劃，凡是重復(fù)月度計劃內(nèi)容，即已列入當(dāng)月度重點(diǎn)工作、銷售計劃、植入計劃、回款計劃、VIP培養(yǎng)計劃等項工作，并有明確目標(biāo)、詳細(xì)方案的，除因故有重大調(diào)整外，不需再用文字?jǐn)⑹?，可按月度工作計劃分類注明（同月度工作計劃指?.4費(fèi)用分類及說明一致）。

1.3. 根據(jù)公司和部門臨時或階段性重點(diǎn)工作，需要在周工作計劃中新增加的工作安排，應(yīng)按照月度工作計劃指南的要求，列出原因、目標(biāo)、方案及需要公司的支持，否則公司和片區(qū)有權(quán)不予批準(zhǔn)。

1.4. 銷售人員，包括團(tuán)隊(部門)主管，必須在每周日17：00以前，將周工作計劃交給團(tuán)隊(部門)主管（不論以何種形式），由團(tuán)隊(部門)主管負(fù)責(zé)在當(dāng)日上傳給營銷總監(jiān)（或負(fù)責(zé)營銷管理的經(jīng)理）。

1.5. 周工作計劃在每周營銷團(tuán)隊的周工作會上予以審批。周工作會除非常特殊的情況外，原則上不允許隨意變更會議時間。若需調(diào)整會議時間，必須經(jīng)營銷總監(jiān)（或公司分管營銷工作的經(jīng)理）批準(zhǔn)后才能調(diào)整。

1.6. 周工作計劃擬定應(yīng)在周工作會完成，全部審批工作應(yīng)于每周工作會次日完成。

1.7. 周工作會由團(tuán)隊（部門）主管負(fù)責(zé)召集和主持，團(tuán)隊（部門）主管（經(jīng)理）還承擔(dān)以下職責(zé)：團(tuán)隊個人周計劃的收集；團(tuán)隊周計劃的匯總、整理與擬定；周工作會記錄，文字小結(jié)與上傳匯報；周工作計劃的落實、監(jiān)控、檢查、小結(jié)、上報。

1.8. 周工作會的安排，周工作計劃的最終審批權(quán)歸營銷總監(jiān)（或公司分管營銷的經(jīng)理）負(fù)責(zé)。超時限審批按公司超時限管理要求，可依級別逐級遞減審批執(zhí)行。

2．周工作計劃主要內(nèi)容：

2.1. 客戶周拜訪計劃：

2.1.1. 客戶周拜訪時間的安排，見周工作計劃范本。

2.1.2. 周拜訪計劃應(yīng)按公司對客戶分級和VIP分級的拜訪、交際活動的頻率要求，月度拜訪和交際頻率總的計劃來統(tǒng)籌安排，確保月度VIP客戶培養(yǎng)計劃的完成。

2.1.3. 每周主要拜訪計劃一旦確定，不應(yīng)隨意改變。確因工作需要，拜訪計劃必須更改時，當(dāng)事人應(yīng)提前半天通知銷售秘書或部門主管，以便隨訪人員重新安排隨訪時間。否則出現(xiàn)上級隨訪不能完成或上級抽查拜訪不能確認(rèn)其真實性，當(dāng)事人均將按“誤工”記載，由隨訪（或抽查）管理人員向銷售秘書處說明，記入當(dāng)月考勤，依公司考勤制度處理。

2.1.4. 營銷人員應(yīng)將每天的主要工作，列為每天上、下午頭二項拜訪計劃，以便上級更好地選擇隨訪時間，保證工作計劃的連續(xù)性和完整性。

2.1.5. 營銷人員的拜訪考勤，由團(tuán)隊（部門）主管負(fù)責(zé)，并由后者于當(dāng)日將考勤記錄通知銷售秘書進(jìn)行登載、匯總。

2.2. 本周的主要工作。

2.3. 本周VIP培養(yǎng)計劃和實施方案。

2.4. 本周主要植入工作及相關(guān)活動方案。

2.5. 本周主要回款工作及相關(guān)活動方案。

2.6. 本周主要銷售工作及相關(guān)活動方案。

3. 針對公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達(dá)形式的要求:

3.1. 對公司工作中做得不夠的地方，需要改進(jìn)的地方，應(yīng)及時提出自己的看法和建議，不僅僅是要公司的支持，以便公司修訂政策，更有利于營銷管理。

3.2. 重點(diǎn)應(yīng)對公司的營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品引進(jìn)思路、客戶的交流、營銷區(qū)域的管理，提出自己建設(shè)性意見和要求。

3.3. 對營銷后勤保障工作，對內(nèi)務(wù)工作中影響銷售工作的人和事，提出批評和整改要求。

3.4. 對于營銷培訓(xùn)，提出自己的看法和建議。

篇7

關(guān)鍵詞 終端 客戶服務(wù) 網(wǎng)建 思考

一、什么是現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)

2012年全國煙草工作會議上，國家局姜成康局長指出，要按照一流的服務(wù)、一流的經(jīng)營手段、一流的管理、一流的員工素質(zhì)“四個一流”目標(biāo)要求，加快建設(shè)具有國際一流水平的現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，全面提升網(wǎng)建工作水平。所以我們認(rèn)為，高水平的網(wǎng)建工作應(yīng)該包括打造現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)流程、電子商務(wù)、管理體系和一支職業(yè)化的營銷隊伍。

（1）聚焦服務(wù)，推進(jìn)市場導(dǎo)向的現(xiàn)代業(yè)務(wù)流程。一是服務(wù)于市場，實現(xiàn)市場稍緊平衡。圍繞“總量控制、稍緊平衡”，從容量、狀態(tài)、行為、因素及其趨勢的角度，通過建立兩級評價指標(biāo)體系，把握市場真實需求和狀況。通過科學(xué)制定營銷目標(biāo)、根據(jù)狀態(tài)采購貨源、依據(jù)策略投放市場三大步驟，確保重點(diǎn)品牌按照不同區(qū)域、不同時間、不同客戶類別，依據(jù)不同的市場表現(xiàn)狀態(tài)給予不同的策略性滿足。二是服務(wù)于品牌，培育行業(yè)知名品牌。運(yùn)用品牌營銷“漏斗模型”，探索消費(fèi)者心智模式，形成以引導(dǎo)消費(fèi)為中心的品牌推廣策略。圍繞消費(fèi)者對品牌“知曉、嘗試、再購、主吸”四個階段認(rèn)知過程，以現(xiàn)場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和體驗營銷為突破口，著力完善品牌培育流程、制度和標(biāo)準(zhǔn)，完善工商零三方互動品牌培育機(jī)制。

（2）聚焦服務(wù)，實現(xiàn)深度的現(xiàn)代電子商務(wù)。一是系統(tǒng)集成，全面支持營銷業(yè)務(wù)全過程管理?，F(xiàn)代化的卷煙營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)包括了市場需求預(yù)測、卷煙采購管理、貨源精準(zhǔn)供應(yīng)、在線電子商務(wù)和市場狀態(tài)評估五大環(huán)節(jié)，整個系統(tǒng)形成了對卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的閉環(huán)支撐。二是數(shù)據(jù)集成，建立支持決策的商業(yè)數(shù)據(jù)中心。以滿足各類用戶的數(shù)據(jù)服務(wù)需求為根本，將包括零售客戶的pos明細(xì)數(shù)據(jù)、重點(diǎn)消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與消費(fèi)明細(xì)數(shù)據(jù)、零售客戶的訂單數(shù)據(jù)等在數(shù)據(jù)庫中集成，通過數(shù)據(jù)挖掘等信息處理手段，有力支持煙草商業(yè)數(shù)據(jù)營銷工作。

（3）聚焦服務(wù)，建設(shè)面向顧客的現(xiàn)代管理體系。一是構(gòu)建全面面對顧客的營銷組織架構(gòu)。營銷組織架構(gòu)應(yīng)該前后臺分工明晰，要求形成后臺服務(wù)前臺，前臺服務(wù)客戶的一體化流程。營銷組織架構(gòu)建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)突出品牌培育團(tuán)隊和決策支持團(tuán)隊的建設(shè)，全面支持客戶經(jīng)理和市場經(jīng)理的經(jīng)營業(yè)務(wù)活動。二是實施權(quán)責(zé)高度匹配的營銷管理機(jī)制。注重保障一線營銷人員的工作時間的自主調(diào)配權(quán)、營銷物資的自主使用權(quán)、終端投入的自主選擇權(quán)、更富于其在貨源分配上的高度建議權(quán)，在規(guī)范經(jīng)營的前提下，每個零售客戶的合理定量、順銷貨源供應(yīng)等核心業(yè)務(wù)都有客戶經(jīng)理進(jìn)行自主管理。同時通過經(jīng)營目標(biāo)考核客戶經(jīng)理業(yè)績，達(dá)到責(zé)權(quán)利的高度匹配。三是完善持續(xù)提升滿意的營銷控制機(jī)制。通過建立標(biāo)準(zhǔn)化體系、搭建健全的體系框架、完善系統(tǒng)的管理標(biāo)準(zhǔn)、編制規(guī)范的作業(yè)指導(dǎo)書，有效保證營銷業(yè)務(wù)在“策劃、檢查、考核、評估”等環(huán)節(jié)上控制有序。

（4）聚焦素質(zhì)，打造具有職業(yè)精神的現(xiàn)代營銷團(tuán)隊。一是加強(qiáng)專業(yè)化的職能經(jīng)理隊伍建設(shè)，全面支撐企業(yè)營銷體系。通過設(shè)立信息經(jīng)理、終端經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理等一系列后臺職能經(jīng)理崗位，專業(yè)化的滿足營銷信息化、終端建設(shè)和隊伍建設(shè)等新需求，全面支撐營銷、品牌和綜合管理部門業(yè)務(wù)工作的有效開展。二是健全完善營銷培訓(xùn)機(jī)制，持續(xù)加強(qiáng)職業(yè)營銷隊伍建設(shè)。通過強(qiáng)化人才理念，完善培訓(xùn)制度，建立了由營銷條線管理部門、企業(yè)培訓(xùn)主管部門、全線基層受訓(xùn)部門和外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“四位一體”的營銷培訓(xùn)管理方式，從理論、技能、實務(wù)等三方面，對決策層、管理層和業(yè)務(wù)層，實施分類分級的課程培訓(xùn)。

二、持續(xù)推進(jìn)現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

對照“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”的目標(biāo)要求，要更加注重市場配置資源的作用，突出服務(wù)，著力創(chuàng)新，注重效率，提升素質(zhì)，促進(jìn)現(xiàn)代卷煙流通水平全面提升。

（1）著力打造一流的服務(wù)，不斷提高為零售客戶、消費(fèi)者服務(wù)的水平。一是立足互尊共贏，提高營銷團(tuán)隊的服務(wù)執(zhí)行力。貫徹“客戶至上、服務(wù)為本”的理念，通過切實提高營銷人員“135”工作法的應(yīng)用水平，以顧客為中心，以顧客滿意作為衡量公司一切工作的最高標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理市場走訪的現(xiàn)場管理，明確拜訪批次、目的和任務(wù)，進(jìn)一步提高滿意度。二是不斷加強(qiáng)與零售戶交流，深入了解零售客戶需求。強(qiáng)化跟蹤服務(wù)和信息分析能力，與零售客戶協(xié)同建立起一系列卓有成效的“一對一關(guān)系”，促使?fàn)I銷團(tuán)隊提供更便捷更周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度，吸引和保持更多的零售客戶。三是完善零售客戶分類，有針對性地實施差異化營銷。對一般客戶實施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，對重點(diǎn)客戶實行個性化服務(wù)，對特殊客戶提供特殊，對于貢獻(xiàn)度大、忠誠度高的守法經(jīng)營客戶可以免于檢查，對于違法零售戶將其經(jīng)營活動置于嚴(yán)格的監(jiān)管之下。四是構(gòu)建“客戶滿意”信息庫，持續(xù)對服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高。對與客戶滿意有關(guān)的信息進(jìn)行收集、匯總、分解、傳遞、反饋和監(jiān)察，及時掌握市場需求變化趨勢，保證信息流暢通，顧客投訴信息要及時反饋有關(guān)單位、部門加強(qiáng)跟蹤督辦，并與網(wǎng)建季度考核相結(jié)合;及時編制客戶滿意評價報告，指導(dǎo)卷煙營銷日常工作的經(jīng)營管理。

（2）著力打造一流的手段，不斷提高系統(tǒng)集成化應(yīng)用及營銷方式創(chuàng)新水平。一是持續(xù)開展市場調(diào)研，把握市場、品牌發(fā)展?fàn)顩r。通過反向評估考核，從市場占有情況、毛利情況及品牌市場表現(xiàn)等考核貢獻(xiàn)度、合同履約等考核誠信度、產(chǎn)品質(zhì)量問題處理、協(xié)議調(diào)整及時性、市場需求響應(yīng)及時性、信息共享及時性及終端協(xié)同營銷考核配合度、銷量規(guī)模和價值規(guī)模衡量發(fā)展度，明確市場對品牌的選擇作用，增強(qiáng)品牌的市場適應(yīng)性、生命力，形成與“新時期的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”相匹配的價值鏈，實現(xiàn)工商雙方營銷資源的優(yōu)勢互補(bǔ)、良性互動。二是明確品牌培育重點(diǎn)，持續(xù)推進(jìn)大品牌的市場戰(zhàn)略。堅持“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的總體要求，突出“高端引領(lǐng)、二類突破、低焦拓展”的品牌培育重點(diǎn)，扎實推進(jìn)“兩個延伸”，創(chuàng)新“客戶經(jīng)理、零售客戶、消費(fèi)者”三個層面的工作措施，把握“工商協(xié)同、批零互動、終端支持、消費(fèi)者參與”四個重點(diǎn)環(huán)節(jié)，積極開展“品牌培育進(jìn)趕集、進(jìn)社區(qū)、事件營銷、空盒兌獎、會員制度”等五項專題營銷推廣工作。

（3）著力打造一流的管理，體現(xiàn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)運(yùn)行的高效率。一是進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營意識，提升營銷管理水平。從踐行行業(yè)共同價值觀、促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展的高度出發(fā)，提高對卷煙規(guī)范經(jīng)營的認(rèn)識，正確處理規(guī)范與發(fā)展的關(guān)系，把銷量的增長、結(jié)構(gòu)的提升建立在規(guī)范有序運(yùn)行的基礎(chǔ)之上。二是嚴(yán)格規(guī)范訂單采集流程，尊重客戶自主選擇、自主提報。加強(qiáng)網(wǎng)訂客戶的審核審查工作，對不符條件的網(wǎng)訂客戶堅決調(diào)整訂貨方式，轉(zhuǎn)為電話訂貨。嚴(yán)禁大戶代小戶訂貨，防止形成大戶控制小戶情況，督促落實客戶簽署共用電腦訂貨協(xié)議書，確?？蛻糇灾鞑僮骶W(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)。三是堅持“稍緊平衡”貨源供應(yīng)策略，不斷提高自主調(diào)控水平。服從市局銷售主管部門的宏觀調(diào)控，保持均衡銷售。綜合分析市場需求預(yù)測結(jié)果，安排月度銷售總量。高度關(guān)注市場狀態(tài)，調(diào)整周期內(nèi)投放總量及單品牌（規(guī)格）的投放量。探索并實施精準(zhǔn)投放，滿足客戶真實需求。杜絕超量投放，不讓煙販有倒買倒賣卷煙的可乘之機(jī)。四是加強(qiáng)客戶信息資料基礎(chǔ)管理，提高客戶運(yùn)行質(zhì)量。堅持合理布局規(guī)定，協(xié)同專賣部門做好煙草專賣零售許可證新發(fā)、換發(fā)工作，符合入網(wǎng)條件客戶及時納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，不符條件的逐步清理整頓，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。嚴(yán)格市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)、客戶等級、訂貨方式、結(jié)算方式、備用電話等信息資料維護(hù)的逐戶申請、審批程序，嚴(yán)禁單位或個人擅自大批量、大范圍修改客戶基礎(chǔ)信息資料。五是加強(qiáng)績效管理，提高營銷人員的積極性。優(yōu)化績效考核辦法，加強(qiáng)對各級營銷部門負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理的考核，突出品牌培育、市場服務(wù)、客戶滿意度和盈利水平等基礎(chǔ)性指標(biāo)，逐步淡化銷量考核，突出把工作目標(biāo)的完成建立在扎實的市場基礎(chǔ)和牢靠的管理基礎(chǔ)之上，月度績效考核、年度評先評優(yōu)與治理卷煙非法流通的工作成效掛鉤。

（4）著力打造一流的素質(zhì)，促使?fàn)I銷隊伍建設(shè)上水平。一是科學(xué)分類管理營銷團(tuán)隊。根據(jù)年齡結(jié)構(gòu)、文化教育背景、興趣愛好等群體屬性對營銷人員進(jìn)行分類，同時以工作態(tài)度、工作成效作為重要依據(jù)，選取每層級的標(biāo)桿人物，以其號召力、親和力、凝聚力鼓勵本層級內(nèi)人員提高綜合素質(zhì)，提升業(yè)務(wù)能力。二是探索搭建團(tuán)隊多層級成長機(jī)制。通過課題承擔(dān)、試點(diǎn)探索工作形成創(chuàng)新研究型團(tuán)隊，借助工作經(jīng)驗的有效累積形成勤奮務(wù)實型團(tuán)隊，通過對新進(jìn)人員綜合考察建立潛力發(fā)掘型團(tuán)隊等多個層級，加強(qiáng)各層級間的互學(xué)互通、定期溝通、交流座談，采取你說我想、你思我寫、你做我問等方式，總結(jié)提煉先進(jìn)做法，彌補(bǔ)缺失和不足，形成各層級通力進(jìn)取的良好格局。

三、借鑒上海，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)

現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)就是要充分發(fā)揮終端的綜合“功能”作用，使之真正成為“行業(yè)展示形象的窗口、培育品牌的平臺、宣傳促銷的陣地、信息采集的源頭、聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶”。為此，我們需要結(jié)合現(xiàn)代零售終端的六大功能，即產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤，從現(xiàn)有零售客戶中，篩選具備現(xiàn)代零售功能終端雛形的示范店、零售客戶代表，通過樹立標(biāo)桿、刺激引領(lǐng)等機(jī)制的發(fā)揮，鼓勵帶動全市示范店客戶、配合度高、經(jīng)營意識強(qiáng)的客戶主動參與到現(xiàn)代零售功能終端建設(shè)中來，深度把握“最后一英里的購物環(huán)節(jié)”。

首先，零售終端的基本功能是產(chǎn)品銷售。而產(chǎn)品形象展示則是促進(jìn)銷售的重要手段。借助多功能重點(diǎn)品牌陳列架等方式展示品牌，尤其是省外知名品牌從店容店貌、柜臺理貨、產(chǎn)品陳列等方面建立規(guī)范的管理模式，幫助客戶改善和提高卷煙陳列水平和展示能力，做到統(tǒng)一的門店店招、清潔的店面形象，整齊的明碼陳列、為卷煙消費(fèi)者營造放心可靠的氛圍，為現(xiàn)代零售功能終端吸引更多的忠實消費(fèi)者，提升卷煙盈利空間。

其次，充分利用終端店面空間、網(wǎng)絡(luò)資源、口碑效應(yīng)。在終端的“小舞臺”做出品牌培育的“大文章”，合理利用零售終端可提供的終端營銷資源，結(jié)合空盒兌獎、體驗營銷等視覺營銷活動，刺激消費(fèi)者購買，進(jìn)行消費(fèi)體驗，實現(xiàn)品牌形象展示和傳播，起到溝通互信作用。此外，結(jié)合社區(qū)營銷、趕集營銷等卷煙品牌“好聲音”的傳播，吸引具備一定社交集群的人的共性特征，為卷煙品牌創(chuàng)造適宜傳播的口碑形象。

再者，使零售戶成為品牌培育的主力軍，將會收獲明顯增強(qiáng)的品牌培育效果。零售終端是培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的強(qiáng)大力量，品牌培育狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來體現(xiàn)。例如，同姜局長在報告中所說：“我們能否發(fā)揮好市場營銷對培育品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，關(guān)鍵看零售客戶是否和我們一樣認(rèn)同品牌價值。把培育品牌作為自己的‘生意經(jīng)’來念?！睂⑾M(fèi)者心智模型延伸至零售終端。在深化零售戶對品牌的認(rèn)可的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動其培育品牌的積極性和主動性，開展新品上市、品牌推廣、品牌維護(hù)等營銷活動，讓品牌占領(lǐng)零售終端的黃金位置，讓品牌占領(lǐng)消費(fèi)者的心理貨架。

篇8

截止2009年底，中國已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬網(wǎng)購網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模接近2500億，同比增長93.7%。網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模已占社會消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。

針對互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場?

二、家裝市場策略

1、網(wǎng)絡(luò)購物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計達(dá)到100億。

目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進(jìn)銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團(tuán)購

團(tuán)購因其具有實惠的價格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個城市舉辦團(tuán)購，到2009年在103個城市舉辦，證明了團(tuán)購所具有的商業(yè)價值。組織團(tuán)購成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計師、施工隊、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢互補(bǔ)共同開發(fā)小區(qū)市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。

另外，通過在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測量與設(shè)計等，并且針對性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場的開發(fā)。

4、線下購買

客觀地說，無論是現(xiàn)在還是將來一段時間內(nèi)，在實體店購買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網(wǎng)站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動的策劃，是可以為實體店帶來顧客的。

三、工程市場策略

工程市場具有關(guān)系營銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點(diǎn)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購買決策，因而每個企業(yè)都通過各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護(hù)

關(guān)于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過實體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于經(jīng)驗、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計師、裝修公司

有些有實力的企業(yè)通過設(shè)計大賽的方式，提高在設(shè)計師群體里的知名度，同時推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時舉行，無疑可以擴(kuò)大活動的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果。或者是采取純粹線上的設(shè)計大賽，成本將會大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計師俱樂部，以此加強(qiáng)與設(shè)計師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評獎等。此外，幫助他們在企業(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個漆師傅俱樂部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網(wǎng)，但是畢竟多了一個培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費(fèi)者會在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評價對消費(fèi)者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進(jìn)行管理。

對于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問題是在網(wǎng)上的信息過于匱乏，對加強(qiáng)目標(biāo)顧客購買的信心也是不利的。

六、實施建議

許多陶企已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識與經(jīng)驗不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問題展開分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷提升業(yè)績的能力;也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進(jìn)的有力渠道。

七、結(jié)束語

篇9

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)即將融入世界經(jīng)濟(jì)的時刻，各類經(jīng)濟(jì)樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運(yùn)而生，營銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟(jì)型態(tài)。

咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會經(jīng)濟(jì)生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用。　一. 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

咨詢是知識的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴(yán)格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對管理決策建議的發(fā)展有價值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識和智慧幫助企業(yè)成功的。

1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點(diǎn)：

（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動社會文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場；幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽(yù)就越高，在市場上占有的份額也會越大；

（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；

（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系?？蛻舻臐M意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應(yīng)追求每一筆交易利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強(qiáng)調(diào)競爭。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產(chǎn)品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進(jìn)咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業(yè)中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個認(rèn)識問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費(fèi)"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。

2. 咨詢業(yè)的層次 　咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個層次：

信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點(diǎn)調(diào)查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。

（1） 信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公做市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額，客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項目定價收費(fèi)。

（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。

· 財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費(fèi)，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費(fèi)。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項目定價收費(fèi)。

（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險較大?，F(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。

3. 國際營銷咨詢現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會和經(jīng)濟(jì)等各個領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費(fèi)2億美元；AT&T1995年的咨詢費(fèi)用3.5億美元……

發(fā)達(dá)國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達(dá)到59000億日元。

這些國家對咨詢機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴(yán)格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發(fā)放資格證書時，嚴(yán)格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計劃統(tǒng)計專家占9％，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15％，社會學(xué)家占6％，運(yùn)籌學(xué)家占4％。

國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機(jī)構(gòu)和研究中心，隨時可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，以及嚴(yán)格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實及嚴(yán)謹(jǐn)邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕感覺和非量化的分析。

另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格篩選后進(jìn)入公司的雇員必須接受專門訓(xùn)練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會批準(zhǔn)。

進(jìn)入90年代后，美國企業(yè)界為適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點(diǎn)是，重視外界咨詢的作用。

美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風(fēng)險減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達(dá)175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費(fèi)用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎(chǔ)研究費(fèi)用。

針對當(dāng)前國際市場競爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點(diǎn)，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務(wù)項目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業(yè)相類似的競爭對手進(jìn)行對比，找到對方的優(yōu)勢和形成原因；對用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進(jìn)行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報告。

4. 國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀

我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊的咨詢公司已達(dá)數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達(dá)2200萬美元，今年將達(dá)到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會經(jīng)濟(jì)的各個領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細(xì)分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場發(fā)育、社會分工日益細(xì)化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會化、專業(yè)化、國際化。

中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓(xùn)的公司還停留在一個比較低的層次。

在中國最早干咨詢業(yè)的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點(diǎn)子交易洽談會"，幾百家"點(diǎn)子公司"濟(jì)濟(jì)一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點(diǎn)子熱"掀起咨詢業(yè)第一個。市場經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實曾為一些企業(yè)出過幾個點(diǎn)子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時，"點(diǎn)子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動，辨別不清"點(diǎn)子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國外學(xué)成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠(yuǎn)。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗在國內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。

第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運(yùn)作還停留在比較初級的程度上。

第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經(jīng)驗加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。

營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機(jī)構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。

可以說，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明?！?二. 看方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀

從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴(yán)整專業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實戰(zhàn)的市場優(yōu)勢的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機(jī)構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨(dú)樹一幟的。其精英團(tuán)隊核心由多位具M(jìn)BA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗的資深顧問組成。

公司遵循"專業(yè)性與實戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經(jīng)營管理實務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進(jìn)營銷思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國地緣，同時運(yùn)用多年來國內(nèi)市場的運(yùn)作經(jīng)驗，為客戶提供高專業(yè)水準(zhǔn)、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個行業(yè)，憑借雄厚的實力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤智公司宗旨

北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場導(dǎo)向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、創(chuàng)造意識和職業(yè)道德，實現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。

專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態(tài)度、扎實的知識、豐富的經(jīng)驗、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽(yù)，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀(jì)初成為一家國際水準(zhǔn)的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權(quán)威發(fā)言機(jī)構(gòu)。

2. 方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀

營銷已經(jīng)成為一門獨(dú)立的科學(xué)。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進(jìn)的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進(jìn)營銷理論與中國市場實際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點(diǎn)，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團(tuán)隊，能夠為中國企業(yè)提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團(tuán)隊不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當(dāng)中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進(jìn)行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤智所服務(wù)的對象多為國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。

方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實力和專業(yè)經(jīng)驗；他們堅信，只有嚴(yán)格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。

當(dāng)客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時，也與其擁有多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和顧問咨詢經(jīng)驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進(jìn)西方專業(yè)管理經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運(yùn)作實際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認(rèn)的一流專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。

方圓潤智的實戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗；扎實的理論根基；踏實負(fù)責(zé)的態(tài)度。

3. 方圓潤智的工作流程

每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業(yè)高級主管層進(jìn)行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進(jìn)行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機(jī)會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進(jìn)行該研究項目。

在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨(dú)立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。

配合每一個咨詢項目的進(jìn)行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對客戶的實際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗。小組將由高級顧問領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)項目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。

良好的溝通是任何項目成敗的一個關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進(jìn)行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作?？蛻粜〗M成員會在整個項目過程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實現(xiàn)目標(biāo)的可能性。

顧問們會經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場、或是一個部門內(nèi)部通過個別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進(jìn)方案后的實際可能結(jié)果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務(wù)做法組合到一起，從而營造推進(jìn)變革最有利的條件。

在咨詢項目結(jié)案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準(zhǔn)備一份書面報告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標(biāo)的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔(dān)的角色將視客戶需求在此時共同確定。

方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計、課題總結(jié)和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴(yán)格地尊重在客戶組織中所了解到的機(jī)密資料，嚴(yán)守對客戶的保密承諾。 三. 把實戰(zhàn)心得與企業(yè)分享

"一個天才的企業(yè)家總是不失時機(jī)的把對職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作?？萍迹匀藶楸?。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。

方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業(yè)所起的作用，將對人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養(yǎng)。

1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營銷社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧。

面對中國進(jìn)入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為中國市場經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對市場和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀(jì)系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰(zhàn)策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營銷的各個方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運(yùn)作，并能使企業(yè)在中國這個特殊的環(huán)境下占盡先機(jī)，求得生存和發(fā)展。

方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。

在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項培訓(xùn)課程，由專家結(jié)合市場和客戶的實際情況編纂、設(shè)計，嚴(yán)格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時間管理、中國企業(yè)任何面對市場、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)專題課程等。

在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：

1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴(yán)格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計劃、實施效果評估；

3. 強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過實際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調(diào)動學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；

4. 持續(xù)評估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點(diǎn)在控制，只有通過持續(xù)的評估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；

5. 相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會使培訓(xùn)流于形式。

這些寶貴的經(jīng)驗，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗的最佳組合。

在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進(jìn)行各項專業(yè)、職業(yè)、團(tuán)隊合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，作為一個憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時對員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識，還應(yīng)包括實戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團(tuán)隊合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。

不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對應(yīng)聘者也進(jìn)行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識專題講課等，并對所有應(yīng)聘者進(jìn)行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。

營銷當(dāng)然在于成功，而成功的營銷來自于戰(zhàn)場上的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對于講實戰(zhàn)的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實戰(zhàn)第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠(yuǎn)不可能在戰(zhàn)場上致勝的，只有實戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長的法寶。

篇10

調(diào)研項目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營銷培訓(xùn)部、沈陽本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫報告人：

調(diào)研對象及事項：

通過內(nèi)勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項會議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計

540.49

合計

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級人均產(chǎn)能

見習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級業(yè)務(wù)主任

營業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用；

      2、主任和高級主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績優(yōu)人力

占比

大于一萬人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；

       2、萬元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營月份

鞏固期經(jīng)營月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動率

鞏固期活動率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項綜合指標(biāo)全國排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開班人數(shù)、活動率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營亮點(diǎn)提煉：

針對遼寧分公司的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊氛圍營造、扎實的項目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊氛圍（從心動到行動）

 1、內(nèi)勤隊伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎(chǔ)上形成，大家堅持并堅定著該團(tuán)隊文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊是大家做的，而不是個人。）

 2、外勤隊伍搭建：A:外勤團(tuán)隊長首要選擇是衡量業(yè)績，其次看團(tuán)隊組建能力，樹立了績優(yōu)楷模的團(tuán)隊氛圍；（經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務(wù)活動等。）

 7、細(xì)化個險管理干部考評機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

 8、細(xì)化個險追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造

 1、績優(yōu)體系的推動：

     遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊發(fā)展平穩(wěn)且隊伍留存很高，隨著團(tuán)隊日益壯大，績優(yōu)體系隊伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。

A:持續(xù)推動萬元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）

D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動）

E：星卡獎勵積分計劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動：

    通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識到，物質(zhì)激勵會讓隊伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動定方案思路，讓總經(jīng)理室、營銷培訓(xùn)、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵策劃案。

 C：月末研討會堅持召開，讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個分公司一盤棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動：

    遼分自獲取育鷹項目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會；三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。）

    A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊和個人的增員目標(biāo)；

    B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會推動、有夕會總結(jié)；內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動：

遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式，通過項目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會并掌握產(chǎn)品推動技術(shù)，加上外勤績優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項目組；

B：項目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；

C：開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計劃；

D：全省統(tǒng)一啟動和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動加上分公司項目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動：

遼分在經(jīng)營過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營能力，分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個險總只去過一次），更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會議如下：

A：正常的年會、季度會、月度會等；

B：按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。

 

 6、育鷹的推動：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊和個人的各項目標(biāo)，隨時激勵育鷹新人）

 

 7、主顧開拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；

     C：利用總部主顧開拓的平臺，機(jī)構(gòu)每個階段會開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長期以來一直堅持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營銷隊伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營思路：

班子、內(nèi)勤、隊伍有共同的目標(biāo)和價值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項工作項目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動、追蹤管理等）

3、專業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標(biāo)分析；

4、堅持力：

    A:堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊擴(kuò)張；

    B:堅持走績優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級以上的績優(yōu)率；

    C：堅持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅持扎實的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營模式：

（一）環(huán)境營造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力；

   7、營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎提升高端績優(yōu)；

   2、萬元俱樂部強(qiáng)力推動；

   3、群英會操作模式；

   4、績優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊和個人吉尼斯記錄推動模式；

  3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）

 

四、個人對遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會放量和酒會放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說會、小交會的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢，要考慮各營服的放量問題。

（七）營業(yè)部、組團(tuán)隊人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績優(yōu)結(jié)合有效人力實現(xiàn)業(yè)績放量，同時關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽本部經(jīng)營模式，真正實現(xiàn)復(fù)制放量，能夠為系統(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩，對于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研；

l  本調(diào)研報告基于個人調(diào)研后的理解，不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正；

l  本次調(diào)研對于我本人啟發(fā)很大，所寫內(nèi)容可作為我經(jīng)后工作的指引目標(biāo)，在經(jīng)后經(jīng)營團(tuán)隊過程中定會更加關(guān)注公司文化、環(huán)境、人心及人性把控、業(yè)務(wù)增員節(jié)奏、績優(yōu)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、會議經(jīng)營等項目，為實現(xiàn)合眾公司整體目標(biāo)盡最大努力！

                     2011年5月

遼寧分公司調(diào)研報告

調(diào)研項目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營銷培訓(xùn)部、沈陽本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫報告人：

調(diào)研對象及事項：

通過內(nèi)勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項會議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計

540.49

合計

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級人均產(chǎn)能

見習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級業(yè)務(wù)主任

營業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用；

      2、主任和高級主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績優(yōu)人力

占比

大于一萬人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；

       2、萬元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營月份

鞏固期經(jīng)營月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動率

鞏固期活動率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項綜合指標(biāo)全國排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開班人數(shù)、活動率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營亮點(diǎn)提煉：

針對遼寧分公司的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊氛圍營造、扎實的項目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊氛圍（從心動到行動）

 1、內(nèi)勤隊伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎(chǔ)上形成，大家堅持并堅定著該團(tuán)隊文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊是大家做的，而不是個人。）

 2、外勤隊伍搭建：A:外勤團(tuán)隊長首要選擇是衡量業(yè)績，其次看團(tuán)隊組建能力，樹立了績優(yōu)楷模的團(tuán)隊氛圍；（經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務(wù)活動等。）

 7、細(xì)化個險管理干部考評機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

 8、細(xì)化個險追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造

 1、績優(yōu)體系的推動：

     遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊發(fā)展平穩(wěn)且隊伍留存很高，隨著團(tuán)隊日益壯大，績優(yōu)體系隊伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。

A:持續(xù)推動萬元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）

D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動）

E：星卡獎勵積分計劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動：

    通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識到，物質(zhì)激勵會讓隊伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動定方案思路，讓總經(jīng)理室、營銷培訓(xùn)、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵策劃案。

 C：月末研討會堅持召開，讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個分公司一盤棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動：

    遼分自獲取育鷹項目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會；三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。）

    A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊和個人的增員目標(biāo)；

    B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會推動、有夕會總結(jié)；內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動：

遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式，通過項目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會并掌握產(chǎn)品推動技術(shù)，加上外勤績優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項目組；

B：項目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；

C：開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計劃；

D：全省統(tǒng)一啟動和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動加上分公司項目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動：

遼分在經(jīng)營過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營能力，分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個險總只去過一次），更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會議如下：

A：正常的年會、季度會、月度會等；

B：按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。

 

 6、育鷹的推動：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊和個人的各項目標(biāo)，隨時激勵育鷹新人）

 

 7、主顧開拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；

     C：利用總部主顧開拓的平臺，機(jī)構(gòu)每個階段會開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長期以來一直堅持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營銷隊伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營思路：

班子、內(nèi)勤、隊伍有共同的目標(biāo)和價值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項工作項目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動、追蹤管理等）

3、專業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標(biāo)分析；

4、堅持力：

    A:堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊擴(kuò)張；

    B:堅持走績優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級以上的績優(yōu)率；

    C：堅持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅持扎實的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營模式：

（一）環(huán)境營造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力；

   7、營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎提升高端績優(yōu)；

   2、萬元俱樂部強(qiáng)力推動；

   3、群英會操作模式；

   4、績優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊和個人吉尼斯記錄推動模式；

  3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）

 

四、個人對遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會放量和酒會放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說會、小交會的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢，要考慮各營服的放量問題。

（七）營業(yè)部、組團(tuán)隊人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績優(yōu)結(jié)合有效人力實現(xiàn)業(yè)績放量，同時關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽本部經(jīng)營模式，真正實現(xiàn)復(fù)制放量，能夠為系統(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩，對于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研；

l  本調(diào)研報告基于個人調(diào)研后的理解，不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正；