導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場營銷的重要性，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】供電服務；市場營銷；服務理念

當前，隨著信息技術的飛速發(fā)展和經濟全球化趨勢的不斷加快，對我國經濟發(fā)展和社會進步產生了重要而深遠的影響，推動著我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持客戶至上，服務第一的思想，以市場化為導向，以提高客戶滿意度為目標，為客戶提供高品質的電力服務，已是電力企業(yè)應樹立的重要營銷服務理念。

1、服務為第一產品理念是供電企業(yè)發(fā)展的要求

1.1電力體制改革及市場競爭的要求。按照國家電力體制改革發(fā)展目標，建設服務型、經營型的現代化電網企業(yè)，落實服務為第一產品理念，是電力企業(yè)開拓電力市場的必然要求。

1.2企業(yè)利潤最大化的要求。電力營銷工作的核心部分是電費抄核收管理，這是商品交換的最終環(huán)節(jié)，是電力企業(yè)經營績效的最終體現，電費的收取與營業(yè)人員行為規(guī)范和供電服務密切相關。為了實現利潤最大化，供電服務促營銷必然是供電企業(yè)提高銷售收入的最有效途徑。

1.3依法治企、構建和諧社會的要求。按照國家電監(jiān)會《電力監(jiān)管條例》、《供電監(jiān)管辦法》的規(guī)定，為了維護電力市場秩序，依法保護電力投資者、經營者、使用者的合法權益和社會公共利益，供電企業(yè)應在批準的供電區(qū)域內依法從事供電業(yè)務，并接受電監(jiān)會及其派出機構的監(jiān)管。公司持續(xù)開展了供電服務月相關活動，向社會公開了年度供電服務報告。

1.4建設一流供電企業(yè)的要求。寧夏電力要做大做強、建設一流企業(yè)，就要求我們在管理中必須進行工作創(chuàng)新。為了創(chuàng)新以服務為第一產品的理念，提出客戶供電整套服務方案、逐步建立以客戶為導向的市場營銷服務流程就勢在必行。

2、以供電服務創(chuàng)新促進電力市場營銷

2.1重點客戶的整套服務方案應用。應用整套服務方案：一是面向服務對象，致力于為客戶提供滿足用電需求的一條龍服務。二是模塊化設計，可根據客戶需求自由組合，提供個性化服務。三是一口對外，優(yōu)化客戶界面，簡化工作環(huán)節(jié)，縮短供電周期，提高服務質量和服務效率。四是多系統協同運作，做好服務支撐。五是以合同為載體，規(guī)范供電企業(yè)和電力客戶的雙方行為，明確雙方的權利與義務，明確服務的標準與費用。整套服務方案的適用對象，是按照公司《客戶分類辦法》劃分的鉑金客戶和金牌、銀牌、銅牌客戶群，以及此類潛在客戶。此類客戶群雖小，其電費占供電企業(yè)銷售收入的比重卻最大。因此，此類客戶供電整套服務方案的成功應用，是重點客戶創(chuàng)新服務工作水平提升的重要體現。

2.2營銷服務流程再造改善客戶服務現狀。在市場經濟條件下，公司所處的外部環(huán)境發(fā)生著根本變化，客戶用電服務需求逐步提高，有可能使客戶的滿意度和忠誠度降低，甚至造成客戶流失。如果不及時解決，將制約公司的可持續(xù)發(fā)展。服務流程再造是一種持續(xù)的改進，是對企業(yè)業(yè)務流程進行根本性的再思考和徹底再設計。公司服務流程再造是將原來計劃經濟條件下，從企業(yè)角度體現政府管理職能的業(yè)務流程，改造為在市場經濟條件下，從客戶需求角度體現全方位服務的流程。服務流程再造以客戶需求為導向，運用現代化信息渠道，縮短中間時間，提前介入市場部分和客戶回訪部分。重在解決原有流程各環(huán)節(jié)中存在的：服務理念陳舊；服務客戶渠道單一；審核環(huán)節(jié)較多，使客戶業(yè)務辦理繁瑣；業(yè)務往來資料內容不適合實際現狀；工作環(huán)節(jié)辦理時限長，造成不必要的延誤等問題和弊端。

2.3加快電網改造，開拓居民用電市場。居民生活用電是縣級供電企業(yè)用電需求潛力最大的區(qū)域，居民用電特點電網供電能力不足是影響電力市場開拓的重要因素。近年來，國家投入巨額資金對農城網進行升級改造，縣級供電企業(yè)抓住機遇，加快農網建設改造步伐，在升級改造中不斷提高供電能力和供電可靠性，為開拓農村電力市場打下堅實基礎。隨著中央一系列“三農”政策的出臺，以及家電下鄉(xiāng)活動的實施，農村用電市場日趨擴大，要做好市場開拓，就必須從農網升級改造工程入手，通過提高供電服務質量，贏得廣大客戶的認知。

3、保障供電服務的其他措施

3.1更新觀念，積極培育市場意識和服務意識?？h級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，積極培育市場競爭意識和服務意識。嚴格執(zhí)行供電服務十項承諾，不斷強化全員服務意識，牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。以“優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠”的“八字”服務方針，向客戶提供優(yōu)質、高效的服務，盡可能做到“只要您一個電話，其余的事情我們來做”。堅持定期走訪客戶，主動了解客戶用電需求，及時協調解決客戶存在的困難。通過95598客服宣傳熱線，增加供電服務的透明度，接受社會監(jiān)督，以優(yōu)質的服務來贏得市場，不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地為客戶排憂解難。

3.2加強職工培訓，提高業(yè)務素質。業(yè)務站是生產一線，營銷人員直接面對客戶，針對人員素質偏低的現狀，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，開展技術比武、崗位練兵、名師帶徒等活動，進行業(yè)務強化培訓，提高理論水平、業(yè)務技能和工作效率，提升服務水平，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營業(yè)廳服務人員的培訓和考核，形成一支高素質的服務團隊，把供電服務工作提高到新的水平。

3.3應用科技手段，提高服務質量。積極在營銷系統推廣新技術，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設；大力推進自動遠程抄表系統的建設，實現用電計量現代化；改革創(chuàng)新收費方式，逐步完善銀行自動劃撥、農村偏遠地區(qū)POS機繳費業(yè)務，在各業(yè)務站門前設立24小時自動交費系統，以發(fā)送短信的形式向客戶通知計劃檢修時限，停電范圍，電費告知等業(yè)務；建立負荷監(jiān)控系統、配電管理系統和用電查詢系統，全面提高營銷管理水平，做到決策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動服務質量的提高。

4、結語

綜上所述，以樹立服務為第一產品理念是供電企業(yè)文化發(fā)展的要求為前提。本文就供電服務在電力市場營銷中的應用進行闡述，最后就供電企業(yè)如何做好供電服務提出了切實可行的意見和建議。

參考文獻

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[2]劉欣.淺談在電力營銷中如何提升服務的質量[J].中國新技術新產品，2013（01）

[3]郭曉宇.優(yōu)質服務在電力市場營銷中的重要作用探討[J].科技與企業(yè)，2012（17）

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關鍵詞：中醫(yī)藥院校 市場營銷 人才培養(yǎng)

隨著社會經濟的不斷提升，人們的健康意識也在不斷提升，這就為中醫(yī)藥市場的發(fā)展提供了巨大助力，同時中醫(yī)藥專業(yè)的市場營銷人才需求也在不斷提升?，F在大部分中醫(yī)藥院校都建有營銷專業(yè)，并且取得了一定的成果，但是同時也存在一定的問題，因此怎樣加強中醫(yī)藥院校營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)就成了現在亟需解決的問題。

一、加強中醫(yī)藥院校營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要性

隨著社會經濟的不斷提升，中醫(yī)藥市場也得到快速的發(fā)展。中醫(yī)藥產業(yè)是朝陽產業(yè)，在我國經濟發(fā)展中占據重要的地位，尤其是中藥的發(fā)展更是具有特有的優(yōu)勢，因此對于中醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展需要大量的專業(yè)型銷售人才。就現狀來看，限制中醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展的一個因素就是具有中醫(yī)藥專業(yè)背景的營銷人才的匱乏。據調查，從2007開始，具有專業(yè)技術背景的專業(yè)型人才是企業(yè)最為緊缺的人才，特別是中醫(yī)藥行業(yè)具有的特殊性，在進行營銷專員招聘時，看重點逐漸由營銷知識轉變?yōu)橹嗅t(yī)藥專業(yè)知識，由此可以看出，中醫(yī)藥市場專業(yè)背景營銷人才的緊需。而中醫(yī)藥院校在進行營銷專業(yè)人才培養(yǎng)時，在專業(yè)中醫(yī)藥師資、專業(yè)中醫(yī)藥文獻以及學校特有的品牌效益都具有豐厚的優(yōu)勢，對于中醫(yī)藥型銷售人才的培養(yǎng)更具有優(yōu)勢，是學校發(fā)展的需要，更是中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的需要。

二、中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的問題

1.起步晚，體系不成熟

就目前我國中醫(yī)藥院校開設營銷專業(yè)現狀來看，只有五成左右，而且因為中醫(yī)藥院校一般規(guī)模都比較小，再加上營銷專業(yè)是一個新興的專業(yè)，很多院校都是采取了“邊講、邊改、邊完善”的教學方法，在教學內容上安排不合理，很多內容在不同的課程中來復的講，但是有的知識點卻是漏講。這就導致了學生在聽講是會出現知識點混亂的現象，不能形成自己的完整知識構架。醫(yī)學院校以為營銷專業(yè)起步比較晚，在專業(yè)人才培養(yǎng)模式的選擇應用上還不完善，有待于進一步的研究。

2.人才培養(yǎng)目標不明確

人才培養(yǎng)必須要有明確的目標，這樣中醫(yī)藥院校在進行營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)時，才可以有目的的實施教育，努力將學生培養(yǎng)到人才的規(guī)格。隨著社會的快速發(fā)展，各界的分工也日益細化，對人才的要求也在不斷提高。中醫(yī)藥院校培養(yǎng)的具有中醫(yī)藥背景營銷專業(yè)人才就是為了更好的適應中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的需要，為了可以在快速發(fā)展的社會經濟中占據一定的地位。但是，現在中醫(yī)藥院校在對人才培養(yǎng)模式的確定中，還沒有形成系統的目標規(guī)劃，對于人才的具體要求是什么？對于中醫(yī)藥院校營銷專業(yè)與綜合性大學、財經類大學的營銷專業(yè)有什么區(qū)別？這些都有待于進一步的明確。

3.理論與實踐脫節(jié)

中醫(yī)藥營銷是一種對實踐具有很高要求的活動，要求學生不但要具有扎實的專業(yè)知識，更要具備將理論知識轉化為實踐的能力，需要學生可以將中醫(yī)藥知識與營銷要求完美的結合，進而表現在實踐行動里面。但是現在我國中醫(yī)藥院校在進行營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)時，還是停留在注重理論知識的階段，對學生進行大量理論知識的灌輸，學生缺乏必要的實踐經驗，并不能適應中醫(yī)藥市場發(fā)展對實踐型中醫(yī)藥營銷人才的要求。

三、中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改進策略

1.根據市場要求進行課程制定

因為市場營銷專業(yè)人才更注重實踐能力的培養(yǎng)，因此在進行課程制定時，應該根據市場的需求來對教學內容進行制定，要以培養(yǎng)學生營銷專業(yè)技能，增強實踐能力為教學目標。學校要按照中醫(yī)藥市場的需求規(guī)律對專業(yè)課進行調整，避免出現重講、漏講現象，在專業(yè)課制定時要以營銷技巧為重點，比如開設《營銷策略》、《營銷技巧》等。

2.確定中醫(yī)藥市場營銷人才發(fā)展目標

中醫(yī)藥院校在進行市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的確定時，應該區(qū)別于綜合類、財經類大學市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，必須要根據市場的要求創(chuàng)建自己的特色，全面培養(yǎng)具有中醫(yī)藥特色的營銷人才。因此，中醫(yī)藥院校在制定人才培養(yǎng)策略時應該根據國家政策方針以及中醫(yī)藥實誠經濟發(fā)展對營銷人才的需求，以及就業(yè)方向、人才質量等方面為目標，致力于使學生可以更好的適應中醫(yī)藥經濟的發(fā)展。

3.加強師資隊伍的建設

中醫(yī)藥院校在進行營銷專業(yè)人才培養(yǎng)時具有一定的師資優(yōu)勢，但是卻缺乏一定既具備教學理論功底又具備時間能力的“雙師型”人才，因此，如何提高市場營銷專業(yè)教師隊伍的專業(yè)業(yè)務水平也是提升人才培養(yǎng)效率的一個重要影響因素。針對這一點，中醫(yī)藥院?？梢酝ㄟ^校企合作，以項目帶動的方式，為教師參與實踐項目提供更多的機會，鼓勵教師積極參與企業(yè)各種營銷企劃的設定，使教師與營銷市場可以有更緊密的聯系，進而可以在教學過程中更好的培養(yǎng)學生營銷能力。

結語：社會經濟的發(fā)展帶動了中醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，對于中醫(yī)藥型營銷人才的要求也在不斷提高，怎樣使中醫(yī)藥院校在營銷人才培養(yǎng)過程中更具效率，這就需要學校根據市場的需求對傳統的教學模式進行轉變，制定更能培養(yǎng)學生中醫(yī)藥專業(yè)知識與營銷實踐能力相結合的課程，以此不斷提升學生的綜合能力，更好的適應中醫(yī)藥市場發(fā)展的需求。

參考文獻：

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[3] 徐亞洲.21世紀高等教育“人才培養(yǎng)模式”[J].渝州大學學報.2009.18（02）：106-107

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下面對我?！端幤肥袌鰻I銷學》的教學設計做以介紹，從中探討提高教學水平的途徑，為兄弟院校的課程建設提供參考。

一、課程設置

（一）職業(yè)崗位要求

本課程主要的授課對象是高職高專普通專科藥學專業(yè)學生，學生對未來從事的醫(yī)藥行業(yè)充滿好奇，容易接受新事物，已經具備基礎的醫(yī)學和藥學知識，但缺乏對現實醫(yī)藥市場的了解。

藥學專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)方向主要包括醫(yī)療機構、生產企業(yè)、經營企業(yè)、監(jiān)督部門，而其中涉及的崗位主要有技術崗位、行政崗位、營銷崗位，目前我校藥學專業(yè)90%以上的就業(yè)和頂崗實習學生在營銷崗位。這里營銷崗位主要指基礎崗位（客服人員、促銷員、銷售文員、銷售代表等）、目標性崗位（銷售經理、市場經理、門店店長等）和未來發(fā)展性崗位（營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等）。

通過對企業(yè)崗位職業(yè)能力要求和人才需求狀況的調查分析，我們了解到這些崗位要求藥學專業(yè)畢業(yè)生在校期間通過醫(yī)學基礎課程、藥學專業(yè)課程（藥化+藥分+藥劑+藥理及應用性較強的藥事管理與法規(guī)和醫(yī)藥市場營銷等）的學習，掌握各學科的基礎專業(yè)知識和基本技能。

具體到本門課程，要求學生在基本素質方面具有良好的職業(yè)道德品質，形成依法從業(yè)、質量第一的執(zhí)業(yè)理念；具有對人民生命負責的情感，積極向上的工作態(tài)度；在專業(yè)知識上能夠掌握市場營銷學的基本知識、理論和方法；理解醫(yī)藥經營管理過程中市場營銷的重要性。

基本技能方面熟練應用醫(yī)藥市場調查和分析的方法，分析醫(yī)藥市場營銷環(huán)境、分析購買者行為；具有實施醫(yī)藥營銷活動計劃的能力；具有一定的醫(yī)藥市場營銷策劃的能力。

（二）課程定位

根據對本行業(yè)崗位要求的分析，在前期醫(yī)學基礎知識和藥學專業(yè)課程基礎上于第三學期開設藥品市場營銷學，為第四學期的《藥事管理與法規(guī)》學習打下基礎。本課程既有較強的理論性，又有較強的實踐性，是從事藥品營銷、藥品開發(fā)以及相關職業(yè)的必修課程。

二、教學設計

（一）設計思路

綜合行業(yè)崗位要求和課程定位，我們確立了課程設計總體目標：工學結合，以需求為導向，以培養(yǎng)高素質技能型專門人才為核心，以職業(yè)崗位為依據，必需、夠用為度。

以企業(yè)崗位需求調研為基礎，與企業(yè)和醫(yī)療機構合作，共同開發(fā)課程，同時滿足學生職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展的要求，在學生現有知識基礎上，進行教學內容設計。構建項目引領、工學交替教學模式，學習內容與藥品市場營銷工作相聯系。利用現有教學資源，與院企合作，實現資源充分利用與共享。

（二）教學內容

在總體設計思路的指導下，按照學生職業(yè)能力培養(yǎng)從簡單到復雜及醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)順序，設置教學內容分別為認知市場營銷、分析市場機會、選擇營銷戰(zhàn)略、制訂營銷策略、營銷實驗項目共五方面內容。

三、教學過程

在強化技能訓練，培養(yǎng)職業(yè)崗位能力的總體設計思想指導下，從教學模式、教學方法兩方面進行教學設計。

（一）教學模式

構建工學結合、院企合作的教學模式，突出課程教學的職業(yè)性、開放性與實踐性。

以崗位職業(yè)能力要求為基礎制定教學目標和教學內容，配合理論教學安排學生到實際工作環(huán)境中體會并實際操作，理論和實踐相結合，學生自己總結實際工作中需要什么、學習什么、應用什么，提高理論學習的主動性。與此同時，在即將走上實習崗位的大二學生中開展職業(yè)崗位資格證書（《購銷員》）培訓教育，學生拿到畢業(yè)證的同時取得職業(yè)崗位資格證書。

與院企共同承擔課程建設和教學任務，專兼職教師共同制定教學計劃，共同制定崗位能力標準和課程教學目標，共同收集整理案例庫。醫(yī)院、企業(yè)為學生提供課程實踐、實習場所，為專職教師的定期專業(yè)實踐活動提供崗位；本課程專任教師為醫(yī)院、企業(yè)提供相關法律法規(guī)咨詢服務。

（二）教學方法

（1）案例分析。這是市場營銷課程的非常有特色的主要教學方法。一方面通過不同的案例說明課程內容，同時增加內容趣味性；另一方面使在校的學生了解更多企業(yè)知識，為今后順利就業(yè)打下基礎。

（2）課堂討論。提供具有爭論性或拓展空間的問題交學生分組討論，討論結束由各組發(fā)言人發(fā)表觀點，拓展學生思維，提升學生解決問題能力和團隊溝通協作能力。

（3）啟發(fā)式情境教學。每章節(jié)內容前以企業(yè)實際遇到的問題情境為開始，啟發(fā)學生思維，帶著問題聽課，由被動的“聽而得”逐步引導為主動“思有得”。

（4）交互式教學。讓學生在事先準備的基礎上，扮演老師角色就某一章節(jié)內容進行講授，發(fā)揮學生的教學主體作用，提高學生的積極性、思考能力和語言表達能力。

四、實踐教學條件

（一）校內實驗實訓條件

目前已建成營銷模擬實訓室和營銷管理沙盤模擬實訓室。營銷模擬實驗室和沙盤實驗室通過軟件和物理沙盤模擬企業(yè)實際經營管理的過程，實訓內容都來源于企業(yè)真實營銷過程，學生在互動和協作中參與競爭，在模擬過程中學習企業(yè)營銷全過程，生動有效地訓練學生的營銷管理能力和實踐能力。

（二）校外實訓基地

在校外和包括學校三所附院、張仲景大藥房等在內的十一家醫(yī)院、企業(yè)簽訂實訓基地合作協議，由其提供參觀、實習場所和崗位，讓學生邊學邊實踐，通過實踐加深對理論知識的理解，提高適應能力，增強團隊合作和實踐動手能力。2012年與中邁集團聯合開辦“中邁班”，嘗試校企聯合培養(yǎng)人才的新途徑，受到企業(yè)好評。

五、教學效果

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關鍵詞：藥品；營銷；現狀

藥業(yè)是世界貿易增長最快的朝陽產業(yè)之一。20世紀70年代，世界醫(yī)藥產業(yè)產值年均增長均大于百分之五[1-3]。自改革開放以來，我國醫(yī)藥業(yè)產值年均增長率均大于百分之十，醫(yī)藥行業(yè)整體呈現出良好的發(fā)展趨勢。隨著醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始意識到藥品市場營銷的重要性。營銷是關于企業(yè)如何發(fā)現、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。藥品營銷，是培養(yǎng)具有管理學、經濟學、藥學、市場營銷等方面基本理論、知識和技能，能在各類醫(yī)藥工商企業(yè)及相關機構從事藥品市場營銷與管理等方面工作的高級應用型人才。隨著國家醫(yī)藥制度改革，競爭公平激烈化，市場最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來。本文對藥品營銷現狀與發(fā)展趨勢進行綜述。

1 國內藥品營銷的發(fā)展歷史及現狀

1.1 產品時代

改革開放以前，整個國家處于計劃經濟時期，沿襲了傳統的計劃、集約的模式，國家主導的醫(yī)藥三級批發(fā)機構按計劃將藥品調撥給不同的醫(yī)療機構和零售藥店。

1.2 營銷時代

隨著競爭愈來愈激烈，形成自己的品牌特色和忠誠的顧客群才被日益重視。國內許多企業(yè)逐步嘗試建立產品管理體系。

1.3 整合時代

物流平臺的發(fā)展，縮減了生產企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，再加平價藥店的出現，藥品價格下調。隨著國家醫(yī)藥制度改革，競爭公平激烈化，市場最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來。

2 我國藥品營銷模式存在的問題

營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，營造需求氛圍，并進行目標銷售。中國醫(yī)藥市場雖然總量較小，但高于世界主要制藥國的發(fā)展速度，目前我國已成為世界上十大醫(yī)藥生產國和原料藥出口國之一。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)面臨日益激烈的競爭。由于國家宏觀調控政策的引導和市場準人條件的放寬，醫(yī)藥企業(yè)數量眾多但其分布不合理。為了能讓自己的產品進入醫(yī)院，企業(yè)使出渾身解數推銷自己的產品，而推銷藥物的不良后果則導致濫用藥物和藥價的上漲。藥品營銷方面的基礎人才奇缺，要么有藥學知識沒營銷技能，要么有營銷技能沒有藥學知識。管理水平落后、人員素質落后，沒有整體戰(zhàn)略、缺乏團隊精神。相關政府部門加強對醫(yī)療行業(yè)的管理，但是仍有一部分醫(yī)生見利忘義，依然頂風作案。

3 藥品營銷發(fā)展趨勢

3.1 知識營銷

知識營銷不是單純的給回扣和打廣告，而是建立專業(yè)化的學術服務體系。企業(yè)應充分的調動銷售方面的優(yōu)勢，把與消費者的溝通作為推廣的重點，更加準確地鎖定目標消費者。我們必須清理極少數低素質醫(yī)藥代表，避免造成極壞的社會影響，加強學術營銷并樹立公司形象。

3.2 市場更規(guī)范化

在藥品營銷中無論是生產廠家還是經銷商都應嚴格遵守相關的法律法規(guī)。近幾年來國家已經加大了打擊醫(yī)藥購銷領域不正之風的力度，治理商業(yè)賄賂。藥品銷售行業(yè)也在逐步恢復秩序和理性。藥品生產企業(yè)和銷售企業(yè)都應迅速調整策略和狀態(tài)，找到適合本企業(yè)的營銷辦法。藥品營銷市場會更規(guī)范化。

3.3 重視大眾健康宣傳，開發(fā)社區(qū)醫(yī)療市場

我國社區(qū)醫(yī)療服務的快速發(fā)展，根據國家“四進社區(qū)”的精神，利用強大的銷售網絡，在社區(qū)內直接面對消費者，宣傳企業(yè)的產品，有利于藥品的營銷。社區(qū)宣傳有利于對老年人的直接服務，是一塊非常有開發(fā)潛力的市場。企業(yè)要有針對性的進行健康知識、藥品知識講座，提供免費的健康咨詢，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離。提高了企業(yè)代表與消費者之間的人際傳播效率立起消費者的忠誠度。社區(qū)服務有利于了解市場變化，能及時了市場信息并且能夠完整的保存信息內容的真實性。

3.4 開發(fā)新市場

1978年世界衛(wèi)生組織提出把“人人享有衛(wèi)生保健”作為全世界各國衛(wèi)生工作的方向，我國新醫(yī)改的規(guī)劃2020 年實現“人人享有衛(wèi)生保健”。農村醫(yī)改已經起步，醫(yī)藥市場將不斷增長。預計2016 年新農合籌資金額有望翻兩番。農村市場將成為醫(yī)藥行業(yè)新的消費熱點和經濟增長點，加快開發(fā)農村市場，滿足農村市場的消費需求，已成為企業(yè)的共識。

3.5 微博促進醫(yī)藥營銷

采用微博與消費者互動，通過制造引人入勝的話題討論、與粉絲有獎互動，了解消費者需求，改進產品性能和服務，縮短企業(yè)對客戶需求的響應時間。

3.6從營銷的“點”、“面”創(chuàng)新到營銷系統創(chuàng)新

中國企業(yè)創(chuàng)造了很多獨特的營銷手段和方法。中國企業(yè)也正是靠獨特的營銷手段和方法，在短時期內超越了跨國公司。但是企業(yè)的營銷競爭不再是靠一個點子，需要從整個營銷模式出發(fā)。只有整個營銷模式的創(chuàng)新，才能提高整個企業(yè)的營銷競爭力。中國企業(yè)不缺營銷新概念，缺的是對整個營銷模式的管理。首先，企業(yè)的營銷理念要和企業(yè)的文化要求相適應。其次，企業(yè)經營管理團隊要建立大營銷思維，企業(yè)家團隊和企業(yè)營銷團隊要在營銷理念上達成共識。企業(yè)從上至下要認識到營銷不再是營銷部門的事情，而是全體管理者的責任。再次，要把營銷理念上升到管理層次。

3.7 營銷體系系統創(chuàng)新

營銷體系系統創(chuàng)新并不不是否定原有的營銷模式，而是對營銷體系不斷的改進。原有的營銷模式已經積累了許多成功的東西，要繼承它合理的成分，在原有的基礎上不斷的完善，就可以獲得較好的效果。創(chuàng)新是涉及到營銷模式、營銷組織與流程、營銷運行機制等方面，并把營銷的創(chuàng)新提升到管理層次。

未來的國內醫(yī)藥市場是一個蒸蒸日上的朝陽市場，如何把握時代的脈搏，調整各自的戰(zhàn)略思路，已經十分緊迫地擺在了醫(yī)藥行業(yè)的面前。大多數企業(yè)將力求規(guī)范運作，但一些企業(yè)仍會利用政府管理的盲點。在營銷環(huán)境發(fā)生質變的時代，唯有與時俱進、提升品質、嚴格自律、規(guī)范發(fā)展才能在競爭中建立優(yōu)勢。

參考文獻

[1]徐愛軍，陳傳明.制藥企業(yè)藥品營銷模式比較及發(fā)展方向探討[J].中國藥房，2006（12）.

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[關鍵詞]藥品市場營銷學；教學改革；模塊化教學；案例；課業(yè)延伸

藥品經營與管理專業(yè)（以下簡稱藥管）的學生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關專業(yè)的畢業(yè)生數量呈現10:1（重慶市目前有三所學校設置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數量在300人左右），在這樣供不應求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調查發(fā)現，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學生知識結構不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學生專業(yè)素質和能力的培養(yǎng)是個系統工程，需要從課堂教學、實習實訓、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場營銷學》的教學改革談談自己的想法。

一、強化學生對本門課程在職業(yè)能力構建中的重要性的認識

藥品市場營銷學是藥管專業(yè)的核心課程，但在實際教學活動中，它對學生職業(yè)能力構建的重要性未得到充分認識，課程的核心地位未能充分體現。學生普遍認為營銷就是推銷，是軟學科，不需要系統學習和訓練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認識到營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業(yè)的綜合性學科，營銷能力需要系統的學習和長期的訓練。因此，必須讓學生充分認識到這門課程的重要性，教師在強調其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調，反而容易引起學生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學數據和現實工作中生動翔實的案例來分析和引導。

二、改革教學方法，實施以崗位能力需求為導向的模塊化教學

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調研、商情研究、推銷談判、產品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓練的內容有所側重。筆者在做教學設計時將課程分為三大模塊，一是基礎知識模塊、二是營銷技術模塊、三是綜合素質與能力模塊。具體在做教學計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎知識，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時講授營銷技術，介紹當前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調研技術、市場開發(fā)技術、渠道設計技術、市場促銷技術，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質訓練，主要是采用課內實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據學生的基礎和學習反饋情況調整各個模塊的教學側重點。

三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學

案例教學是營銷類課程教學中經常采用的教學方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結、頭腦風暴方式在培養(yǎng)應用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學院課程有很好的案例庫，但是不能直接應用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫(yī)藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內的醫(yī)藥市場營銷環(huán)境有很大不同，對我們的學生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據授課的情況進行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學習小組為單位的市場調查、課后布置相應作業(yè)。從教學反饋情況來看，學生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營銷類課程的教學不能局限在課堂內，教師必須引導學生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務導向的課外調查研究，如調查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見otc藥品的價格差異、藥品消費者行為習慣等；二是充分發(fā)揮網絡教學的作用，利用互聯網分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個產品實施項目化運作等方式（此項內容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓體系初探》中有詳細論述）。 筆者所在的學校在與企業(yè)共建實訓基地的同時，還建立校內erp沙盤實訓、藥品營銷策劃方案大賽、在學校投資創(chuàng)建藥品超市等，實施高仿真的“模擬教學”，切實提高實訓教學的效果。

五、改革考核模式，強化目標導向

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1、要重視推廣工作的作用。中國的醫(yī)藥市場發(fā)展到今天，已經不再是初期“渠道為王”的時代了，轉變?yōu)椤敖K端說話，推廣為主”了。形勢變了，推廣工作的觀念和模式也要轉變。推廣工作是產品純銷上量和占領市場份額的基礎，只有響當當的廣告沒有硬梆梆的推廣的產品充其量是名牌，但成不了品牌。筆者把終端推廣工作比喻為產品的兩只腳。腳，處在人體的最低層，不起眼，也常常會被忽視，但腳如有殘疾，即是個子長的高、人長的漂亮、身體強健也走不了遠路，更難以協調整個身體的運動，站不穩(wěn)當。所以，要想產品銷量提高、產業(yè)做大，必須重視推廣---這個“腳”的工作，只有腳踏實地的做好了推廣工作，才能在市場中站住腳，打的贏。

2、要增加推廣工作的投入。有的企業(yè)鐘情于渠道返利的營銷模式，認為是成熟產品，有廣告支持，鋪貨率不成問題，有知名度，有點購消費者，做做日常維護就可以了，不必對推廣工作投入過多，把營銷費用投入渠道能促進商業(yè)回款和壓貨。但通過好多企業(yè)和產品這幾年的渠道返利營銷實踐，結論是渠道返利越返越不利，返利越多，市場越亂，渠道越難控制，產品的市場基礎下降越快。因此，要徹底改變費用投入重渠道、輕推廣的思想，增加對推廣的投入。以推廣促進終端純銷上量，從而擴大市場份額，拉動商業(yè)銷售，維護市場穩(wěn)定和商業(yè)的利益，使產品的市場基礎形成良性循環(huán)。曾經做過一個調查，對于成熟的、日常用藥中的廣告品種，在終端增加一盒的純銷就能拉動一級商業(yè)至少5盒的回款。只是推廣的投入效果有一個反應過程，不可能像渠道投入對短期銷售的立竿見影，但長期效應是明顯的。

3、要強化推廣工作的策劃。推廣工作是一項復雜而系統的工作，涉及到團隊、銷售計劃、促銷活動、終端建設、市場差異、產品特點、銷售季節(jié)、競品動態(tài)、政策法規(guī)、過程控制、效果評估、績效考核等多方面。各個環(huán)節(jié)都是緊密相關的，往往一個環(huán)節(jié)考慮不周，就會對整個推廣工作造成不利的影響。有些企業(yè)的營銷觀念中，把推廣工作看的比較簡單，認為推廣工作就是終端日常維護，再定期搞點促銷活動，做點POP擺放，搞好客情關系就可以了。沒有一個嚴謹的、整體的、系統的推廣工作年度規(guī)劃，三年五年的規(guī)劃更是少見，推廣工作都是在年度的不同階段隨機安排的。有的企業(yè)甚至把推廣工作下放到各銷區(qū)自行組織，結果更是五花八門。有的企業(yè)一年搞幾個推廣活動，每個都是匆匆開頭，草草結束，遺留問題多，造成一些負面效應，影響產品和企業(yè)的信譽。要把推廣工作上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來整體策劃，要融入到企業(yè)和產品的整體營銷中。在認真調研市場的基礎上，從團隊、市場、產品、績效等推廣工作的各個環(huán)節(jié)統籌規(guī)劃，制定出適合本企業(yè)和特定產品的整體推廣策略和詳細計劃。同時，要盡可能的把短期計劃和中遠期計劃都充分的考慮進去，才能促進推廣工作的穩(wěn)步推進，以計劃強化推廣工作的重要性和延續(xù)性。

4、要突出推廣工作的重點。推廣工作包括很多方面，我們重視和強化推廣工作，不是要將推廣工作的各個方面都做優(yōu)秀，那是不現實的，也是不可能的。要針對企業(yè)的投入和產品的特點，結合市場的實際，找出最能發(fā)揮本企業(yè)產品和投入產出比的推廣工作的某一項或幾項進行重點投入和重點突破。就是要確定和抓重點，要在某一方面占領制高點，再以點帶面，兼顧一般。在一個復雜的工作網中，沒有重點突破，團隊就沒有突擊方向，在面面俱到的工作中會喪失激情和活力。同時，沒有重點突破，推廣工作和產品也就死氣沉沉，在市場中表現平平，對競品缺乏沖擊力，競爭力就會下降。突出重點是為了以重點突破的方式拉動整個推廣工作的進步，起到火車頭的作用。

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醫(yī)藥品牌價值速變通道是藥食同源（MF-Stone）策略研究機構對中國的醫(yī)藥招商企業(yè)進行了深入研究后，所提出的嶄新的市場營銷策略。醫(yī)藥產業(yè)品牌價值速變通道中，綜合了現在的概念營銷、服務營銷、數據庫營銷、一對一營銷、品牌營銷等的精髓，對中國的醫(yī)藥招商企業(yè)提出的一種具有指導意義的營銷攻略。

醫(yī)藥品牌價值速變通道的通道環(huán)節(jié)包括：產品的品牌價值速變鏈、市場價值速變鏈、消費價值速變鏈三大環(huán)節(jié)。在這三大速變鏈形成的速變通道中，有三大對應的基礎操作箱：攻略產品的品牌速變操作，CRM（客戶關系管理）的應用和FM（服務營銷）一對一營銷操作箱。

產品的品牌價值速變鏈指的是由一般的滿足消費者的功效需求到提供滿足客戶需要的攻略性品牌的速變通道。它是整個醫(yī)藥品牌價值速變通道的首要環(huán)節(jié)，指的是產品的引進，包裝，和賣點的二次挖掘等，對已有的產品在功效的基礎上進行品牌整合，以達到把引進的功效產品包裝成自己企業(yè)并適合市場需要的攻略品牌。當完成品牌價值速變后，就進入了市場價值的速變通道，在此通道中，我們設置的置換箱就是（客戶關系管理）CRM的應用，如果有強大的客戶關系管理系統，就可以完成市場價值速變，產業(yè)通道就進入下一個環(huán)節(jié)——消費價值速變通道。這也是醫(yī)藥品牌價值速變通道的最后一個環(huán)節(jié)。在此環(huán)節(jié)中，設置了服務營銷（FM）一對一的速變箱，在強大的企業(yè)消費者數據庫的支持下，完成了醫(yī)藥品牌價值速變通道的最后一個環(huán)節(jié)。在此過程中，設置了一些理想狀態(tài)，“速變箱”由于現在條件的限制，不可能全部達到速變的要求，在這里就不作多述。

在滿足消費者需求的基礎上，我們對消費者的需求類型進行識別、區(qū)分、并作互動性的交流后，便可以進行設計出新的產品所具有的滿足消費的功能元素和產品的品牌識別元素，為速變通道中引進新的產品，以及包裝品牌作為基本依據。使一個新的產品又開始在醫(yī)藥品牌通道中完成價值速變。

二、醫(yī)藥品牌產業(yè)速變通道的作業(yè)流程

醫(yī)藥品牌價值速變通道的作業(yè)流程是一種比較特殊的行銷操作流程。在作業(yè)流程中，產品的選擇顯得尤為重要，只有真正的好產品才能具備進行品牌包裝的潛力。當然，如果我們的好產品并非一定是全世界獨一無二的新藥，如果那樣，品牌價值速變就失去了它自身的價值。我們主要是從基本功效及市場需求的角度來進行初步判斷。當然如果是一個本來的功效就非常差，或者快要淘汰的品種，再如何進行品牌包裝，品牌的生命力也不會持久。因為好的功效，好的產品品質永遠是產品的核心，丟掉了這一點，整個醫(yī)藥品牌的品牌速變就會夭折，不能實現品牌速變的目的。

招商企業(yè)引進的產品通過品牌價值速變通道的速變后，就變成了針對市場的攻略性品牌，需要重新設計商標、重新設計包裝以及對產品的功能定位進行二次開發(fā)，重新進行產品定位。

在品牌速變箱內，我們一定要按嚴格的市場調查設計出攻略品牌，進行速變操作，就可以進入市場價值速變環(huán)節(jié)。品牌價值轉化成市場價值的過程，是醫(yī)藥品牌價值速變通道的關鍵。 在這一關鍵的轉化中，客戶關系管理（CRM）起到致關重要的作用。如果沒有完善的客戶關系管理措施和制度，對整個價值通道內速變的完成都會造成巨大的阻礙。

而進入的下一個環(huán)節(jié)——消費價值的轉變，是整個通道的價值實現的最終環(huán)節(jié)，從產品生產到消費的達成，使整個價值環(huán)節(jié)形成了一個生態(tài)鏈，使價值得到最終實現。

在一對一的營銷過程中，我們積累了大量的消費者數據信息，通過對滿足消費者的需求的類型進行識別，區(qū)分，互動設計，為新產品的引進和新品牌的建立設立積累新的識別元素。為一個新的產品品牌價值速變打下功效和品牌基礎。

三、從功效產品速變?yōu)楣ヂ云放疲放苾r值速變

藥品招商是一個近年來發(fā)展迅速的特殊產業(yè)。在藥品招商企業(yè)的產業(yè)鏈中，選擇適合市場要求的產品是第一位的。只有選擇了適合市場的產品，才有可能在招商中尋找到一個比較高的產業(yè)起點，為尋找到合適的經銷商打下基礎。其次是對所屬產品進行品牌包裝：尋找合適的產品的新商標，以及針對新商標的產品包裝設計，產品概念的二次開發(fā)、市場的再定位，營銷手段的制定和應用等等。那么，在整個藥品招商的產業(yè)鏈條中，由什么可以形成企業(yè)的核心競爭力呢？我們可以一起來做一些分析：

企業(yè)的核心競爭力來源于企業(yè)產品的品牌競爭力?，F代意義上的產品概念是一個“產品及服務”的綜合體，在現代產品高度同質化的今天，特別是醫(yī)藥產業(yè)，有同一藥品名或者同類作用的藥品實在是太多，如果我們不對產品的不同要素重新構架，從中提煉出不同的產品品牌要素，讓產品更貼近消費者和市場的需要，讓產品的服務概念深入到企業(yè)的產品的品牌的核心設計元素中，使品牌能有效地為市場服務。那么我們所推出的傳統意義上的產品是不可能形成企業(yè)的品牌，也不可能產生適合為市場服務需要的攻略性品牌，企業(yè)的核心競爭力也就非常難以形成。

攻略品牌的概念是基于功效產品的概念提出來的。我們把以前所有開發(fā)的產品稱為功效產品，所謂的功效產品就是只針對消費者的病癥的產品。實際上，我國所有的醫(yī)藥產品都是功效產品。因為作為醫(yī)藥研究機構，他們只在醫(yī)藥領域作非常深入的探索，不可能對市場有非常深入的了解和感悟。這個時候，就需要營銷企劃人對產品的市場定位，營銷方式，市場細分等各個方面進行全方位的整合研究，通過整合研究后，才能找到適合目標細分市場的品牌定位方法。

作為現代醫(yī)藥的品牌定位研究，我們認為還需要了解國家的有關政策和法規(guī)，以及市場的新的變化，也就是說我們研究的攻略性品牌具有非常明顯的時效性，在這段時間可能是適合市場的攻略品牌，在另一個時期內可能又不是攻略品牌。所以，我們所提倡的功略品牌不是一個靜態(tài)的概念，而是一個動態(tài)的概念。明白這一點，我們就不會走進品牌研究的誤區(qū)。

我們對醫(yī)藥產品攻略品牌的提出，是針對提升空藥盒理論醫(yī)藥的企業(yè)核心競爭力而提出的一個具有戰(zhàn)略性意義的品牌包裝概念。在此全新的概念的基礎上，空藥盒先后幫醫(yī)藥公司在2000年，2001年及2002年申報了“干凈立諾”、“全清”、“全清”、“靜聰”、“亮點”“全茵”“糖澤”等知名商標，并把這些商標有效地運用到了乙肝用藥、泌尿系感染疾病用藥、小兒多動癥用藥、近視用藥等方面。并對這些商標進行了全新的設計，使我們能達到用視覺更好地為產品營銷服務的目的。

醫(yī)藥品牌價值速變通道在攻略品牌的研究上積累了豐富的經驗。其中一個典型的案例就是為吉林真元五味治肝片的品牌定位策略。

在2000年的時候，我們對乙肝用藥市場進行了長達6個月的研究，對乙肝用藥的品牌進行了綜合分析：發(fā)現了大部分針對乙肝的功效產品都是只針對肝部用藥，而在這個時候，有關乙肝病毒的“泛嗜性”研究已經展開。

——解放軍三O二醫(yī)院　劉士敬博士：

“……乙肝病毒并非只侵襲肝臟一處，它是以肝臟為‘大本營’四處侵犯，在多個臟器、組織中均發(fā)現了乙肝病毒，甚至是復制狀態(tài)的乙肝病毒……至今已在胰腺、膽管上皮細胞、腎臟、血管、皮膚、白細胞、骨髓細胞、外周血單核細胞等組織中發(fā)現有乙肝病毒存在”……

為我們引進產品確定了一個方向：那就是把能清除全身乙肝病毒的產品作為研發(fā)部開發(fā)引進的重點產品。

通過對乙肝產品的更深入研究，發(fā)現了一個現象：通過西藥的定量分析更能有效地說服消費者。于是我們在開發(fā)的乙肝用藥的攻略性產品的開發(fā)識別中加入了另一個識別標志：能達到用西醫(yī)理論闡述治療機理的產品，這也是我們所提倡的用“中醫(yī)西述”方式闡述攻略性品牌的治療機理。

在艱苦的產品引進中，我們在網上，專業(yè)雜志上，專業(yè)報紙上等信息媒體尋求我們所需要的適合肝藥市場需要的產品。通過對280多種產品的遴選，我們選擇了中日合資吉林真元制藥有限公司的五味治肝片。找到我們自認為的市場攻略性產品后，我們異常興奮，這樣的一個產品正是我們千尋萬覓的產品。通過努力，一定可以把它打造成我們所需要的肝藥市場的攻略品牌。我們是從這幾個方面認為的：

1、吉林真元制藥有限公司是日本投資企業(yè)，五味治肝片是一個中日合作研制的中藥產品。對我們的品牌的深層次提升起到“地基”的作用。

2、產品中經過生物工程手段檢測的產品中的“反義核酶”是屬于生物基因學的概念，能達到中醫(yī)西述的目的。符合大衛(wèi)奧格威的實用廣告?zhèn)鞑サ囊螅河酶_切的數字，更精確的具體敘述比空洞的中醫(yī)學理論更有說服力。

3、產品功效過硬，五味治肝片對病毒性乙型肝炎有非常好的療效，是國家的三類新藥。好的產品是所有品牌的關鍵，沒有過硬的產品的品質的保障，品牌也只是一個短命品牌。

基于以上的認識，我們用最快的速度取得五味治肝片的全國總經銷權。總經銷權雖然取得了，但是如何包裝我們的品牌，使它能成為市場所需要的攻略性產品是品牌市場運作成功的關鍵。于是，如何為它取一個適合肝藥市場的商標就擺在我們面前：如何報一個攻略性品牌的商標，是當務之急。經過幾天晚上的徹夜不睡，我們想到了如下名字：干凈立樂、干凈、干凈立得、干凈立諾等27個商標，通過又一個三晝夜的探討：我們決定以干凈立諾、干凈立樂報批，最終干凈立諾獲得了通過。

我們的商標傳達了兩個概念：首先是治療作用快速徹底的概念，商標與干凈利落諧音。“干凈”寓意著清除乙肝病毒能夠被清除干凈；“立諾”是立刻承諾的意思，相當于一種情感互動交流的作用，表達了我們對自己產品的信心。有這二個概念寓意在產品的品名中，就會為自己產品的市場營銷推廣打下良好的基礎。這個商標在國家商標局受理后，使我們的肝藥市場攻略品牌初具雛型。我們所要做就是作好產品的定價策略，招商策略，營銷策略，市場策略等方面的設置。干凈立諾順利通過了我們的品牌速變通道的第一步，就是由針對消費者的功效產品變成了為市場服務的攻略品牌。

品牌價值速變通道建立價值速變模型后，通過同樣的方式，完成了全清、全清、靜聰、亮點等醫(yī)藥產品的品牌速變工作，即由針對消費者的功效產品變成了針對市場需要的攻略性品牌。

四、由品牌價值速變?yōu)槭袌鰞r值，醫(yī)藥品牌價值速變通道中的市場價值速變

產品通過品牌價值速變后，成了攻略性的品牌，我們所要作的第二步就是把產品的品牌變成市場品牌。也就是說，通過市場的交換，把產品價值變成市場的價值。這就牽涉到招商所獨特的經營形式：特許經營。也就是藥品招商企業(yè)所必須具備的另一個核心競爭力：建立良好的客戶關系管理體系。

對于客戶關系管理（CRM）對品牌競爭力的重要性，《亞洲品牌戰(zhàn)略》的作者Paul Temporal博士在2001年10月24日在香港的由美國《商業(yè)周刊》主辦的“亞洲企業(yè)品牌戰(zhàn)略研討會”上提出的鮮明的觀點：未來的競爭優(yōu)勢來源于以客戶為核心的組織，而不是市場營銷。

對于客戶的關系管理，對于招商企業(yè)顯得尤為重要。因為對招商企業(yè)而言，經銷商的開發(fā)、維護及管理工作是關系到產業(yè)通道價值鏈得到實現的關鍵。在招商的應用中，使品牌價值置換成市場價值，完成了價值的市場交換，使品牌速變通道的價值鏈得到了有效的延伸。在實現價值速變的通道中，客戶關系管理是實現品牌價值到市場價值的有效的工具箱。在這個工具箱中，滿足經銷商的需求是實現市場價值速變的價值基礎和關鍵。

通過空藥盒理論對醫(yī)藥經營者需求多年的研究發(fā)現：醫(yī)藥經營者的需求也是隨著市場變化而變化的。根據藥食同源策劃多年對醫(yī)藥市場，醫(yī)藥經營者的需求調查，1995年的招商策略主要是以推出產品的高利潤為賣點。因為在那個時期人們普遍追求一種普遍暴富的手段，而且當時的招商策略由產品導向營銷導向階段過渡。在當時的代表就是以現在春天集團的中老年保健食品比藥欣招商為例：3萬賺30萬元，一個電話，改變你的命運等等，開創(chuàng)了以市場營銷為導向的招商模式，并在業(yè)內引起了轟動。

在以后的藥品招商中，采取市場緊跟策略，招商風起云涌，成功的都有自己的路數。但是，他們都體現了對營銷模式的推崇。近年以來，由于營銷的發(fā)展，策略的進步，業(yè)內對以營銷為主導的招商模式的反思也越來越多，營銷逐步走向返樸歸真，走向個性化營銷。那種天下大一統的營銷模式漸漸走向沒落。經銷商越來越理智，提出了越來越多個性化營銷服務的要求，所以，現在的招商企業(yè)逐步由營銷為主導的模式走向以服務為主導的模式。

在醫(yī)藥品牌價值速變通道的客戶關系管理中，推崇對經銷商提供個性化的營銷方案和個性化的服務措施，提供客戶滿意度為主導的個性化服務。如為干凈立諾的營銷服務中，就提供了以干凈立諾的中方研制人謝惠安教授為主的大型專家服務團，為經銷商做義診服務；提供營銷及廣告方面的專業(yè)人才，對當地的經銷商的市場營銷和媒體策略提供個性化的指導等等。公司還注意建立客戶詳細的管理檔案，以便于公司對各地的經銷商提供更細致、更周到、更有效的服務。

在醫(yī)藥品牌價值速變通道的客戶關系管理中，從每一位客戶的開發(fā)、維護，、互動交流，個性化的案例設計等都從滿足客戶的個性化需求為重點，把客戶資源作為企業(yè)的戰(zhàn)略性的資源來管理。使醫(yī)藥品牌價值速變通道建立價值模后，在客戶關系管理中走到了同類企業(yè)的前列。

品牌價值和市場價值的“俄羅斯方塊”原理：在品牌價值和市場價值的交換過程中，如果采取有效客戶關系管理措施，就如俄羅斯方塊，經銷商能良好地操作市場，產品的品牌價值能得到有效提升；如果市場操作不善，就會引起產品品牌價值的坍塌。所以，市場價值的增值可以導致品牌的增值，而品牌的增值又可以導致產品價值的增值。市場價值的有序化，才可能導致品牌價值的提升；如果客戶關系管理無序，就可導致品牌價值的流失，甚至坍塌。

綜上所述，有效的客戶價值管理體系的建立是促進品牌價值向市場價值轉化的操作關鍵。只有有效的客戶價值管理體系才能提升品牌和市場價值，導致客戶和企業(yè)的雙贏。

在對客戶關系管理的體系中，我們建立了三級數據庫模型：產品原始錄入數據庫、產品分類數據庫、成交客戶分析數據庫，在這三級數據庫中，我們建立起了不同的分類模型：根據產品的市場操作類型分為：適合醫(yī)院操作產品、適合?？撇僮鳟a品、適合OTC市場操作產品；根據產品本身的劑型分：水針劑、粉針劑、合劑、片劑、顆粒劑、丸劑、栓劑、膠囊等不同的劑型；根據產品的功效所屬的類別分為抗生素類、肝病類、婦科類、消化類、兒科類、眼科類、泌尿系統類、心腦血管類等不同的形式，根據不同客戶的需求提供不同的產品，最大程度滿足客戶的個性化產品需求。

五、FM一對一營銷，從市場價值到消費價值的實現——產品消費價值速變

市場的價值如何實現，如何才能與需求對象發(fā)生價值交換，使速變通道內的產品實現消費價值，是速變通道內實現價值生態(tài)鏈的最終環(huán)節(jié)。所以，如何提供有效的為經銷商服務的市場營銷方案，使消費者的需求得到滿足，完成產品消費價值的最終速變。是藥食同源策劃一直在研究的問題。

在市場價值到消費價值的速變中，我們提供的是FM一對一營銷操作箱，在一對一的營銷操作箱中，我們提出了以個性化的品牌滿足個性化的消費的營銷操作。即是從分析消費者的個性化的需求開始，對需求進行識別、區(qū)分、互動、整合，達到最終的設計元素符合消費需求的目的，使我們設計的品牌價值主題能滿足個性化的消費需求。

在FM一對一的操作中，我們最成功的操作就是干凈立諾。在干凈立諾上市時，已經有許多的肝藥強勢品牌，如健民慢肝寧、速立特十多個市場炒做型產品，如何在眾多的品牌中脫穎而出，在夾縫中求生存，并迅速成長為市場的第一品牌，是擺在我們面前的首要任務。

通過精心的策劃后，我們決定以消費者需求的識別開始入市，于是我們在做樣板市場時，開始在各大媒體登出10通欄，1/4版等的廣告，以“贈送30000盒乙肝新藥尋找乙肝患者”開始入市，一時引起轟動，培育了干凈立諾的初步消費市場。使干凈立諾在一夜內成長為區(qū)域市場的強勢品牌。

在入市后，配合義診等活動開始對乙肝患者的消費進行區(qū)分，互動，從而達到設計滿足消費要素的目的。為了和消費者的互動，我們還設計了一對一的回訪體系，在回訪體系中，設置了上十部回訪電話，為患者設計個性化的乙肝治療方案，干凈立諾的銷售和品牌形象得到有效提升，干凈立諾在區(qū)域市場內逐步成為強勢品牌，在山東、河南、湖北的部分區(qū)域成長為肝藥的第一品牌。

對于泌尿系感染市場的操作，我們也通過類似的一對一營銷策略，實現了價值速變通道內產品的消費價值的實現。完成了產品在速變通道內的價值嬗變歷程。在一對一的營銷操作箱中，我們始終以滿足消費為目的，個性化服務為手段，用現代化的數據庫手段為操作平臺，使醫(yī)藥營銷由粗放型向精細型發(fā)展，由傳統的直郵商務逐步向電子商務時代過渡。

六、從分析消費需求到設計品牌滿足需求——空藥盒理論的產品引進及品牌孵化

在醫(yī)藥品牌價值速變通道中，一個產品從引進到完成品牌包裝到實現最終的消費價值的時間可能只需要2年左右，但是如何在速變通道中引進新的產品，孵化新的品牌，不斷地完成速變的過程，使企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展，醫(yī)藥品牌價值速變通道需要研究的又一個重要方面。

在醫(yī)藥品牌價值速變通道對新產品引進的操作中，我們采取了速變的方式。在速變通道中，我們的設計自下而上，首先是對消費的有效分析、識別、區(qū)分、互動，最終完成產品識別元素的設計；對品牌的孵化中，我們還加進了經銷商的識別元素，使我們的產品和包裝的品牌既具有消費的核心概念，又能滿足市場的需要，為成為攻略性的品牌打下了良好的基礎。

在產品引進和品牌的孵化過程中，我們理論積累了豐富的經驗。如2003年推出的新肝藥的品牌“乙納克”，就是對患者的需求的進行了深入的識別、區(qū)分、并通過有效的互動交流，而設計出產品的核心功能要素，并按此要素在全球尋找符合這些核心要素的產品。在對此產品的品牌包裝過程中，我們又加入了經銷商的識別要素：也就是經銷商提出的：“如何使現在不能做廣告的肝藥能做廣告”？通過我們的深入研究后，找到了新的攻略方法，使我們所開發(fā)的品牌有望成為我們所希望的市場攻略性品牌。

在醫(yī)藥品牌價值速變通道中，強大的消費者數據庫的支持是少不了的，如果少了強大的消費者數據庫的支撐，我們得到的產品引進和品牌的孵化元素就會產生誤差，從而導致整個設計思路的偏差，使產品和品牌設計得到錯誤的信息，最終導致產品引進和品牌孵化的失敗。

七、醫(yī)藥品牌產業(yè)速變通道對醫(yī)藥招商業(yè)的意義

通過建立醫(yī)藥品牌價值速變通道的價值速變模型，我們運作了十二個產品，有成功的，也有極個別失敗的。但是，品牌價值速變通道的價值速變模型自建立兩年以來，已經幫助五個醫(yī)藥企業(yè)建設了六個馳名品牌，有一個產品的年銷售逾億元，三個產品年銷售達到數千萬以上，6個產品年銷售突破800萬元，納入通道的產品比未進入通道前遞增了437%，業(yè)務涵蓋藥品、生物、食品、酒業(yè)等領域。在產品銷售的大幅增長中，品牌速變通道在醫(yī)藥產品的營銷應用中功不可滅。

隨著對醫(yī)藥品牌價值速變通道的品牌價值速變模型的建立和應用，在大量的實踐中我們發(fā)現了品牌速變的基本規(guī)律，對現代的招商企業(yè)具有指導性的意義，主要表現在以下幾個方面：

1、建了招商企業(yè)一直沒有打通的營銷高速公路，使所有的產品在通道中實現價值速變提供了可能，為一直未能被企業(yè)打通的招商過程中如何把市場價值轉變成消費價值的難點找到了最終的出口，有效鏈接了招商企業(yè)斷裂狀態(tài)的價值鏈，形成完整的價值生態(tài)鏈，對招商企業(yè)的運作有指導意義。

2、供了完善的工具箱，完善的客戶關系管理、攻略性產品的概念、服務一對一營銷的實施，及企業(yè)新產品引進、新品牌的孵化，是形成企業(yè)核心競爭力的關鍵。也符合現代企業(yè)核心競爭力發(fā)展的方向。

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Abstract： Object： to attract students' interest， improve teaching quality and promote teachers' research by constructing GSP implementation technology course. Method： taking group teaching mode， to run pharmaceutical company as the main line， GSP practical training project is constructed. Result and conclusion： GSP practical training project reflects the idea of teachers leading and students as the main body， promoting students' independent learning and improving classroom teaching quality.

關鍵詞： 高職；GSP實施技術課程；實訓教學

Key words： higher vocational college；GSP implementation technology course；practical training teaching

中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）34-0210-02

0 引言

GSP實施技術課程是一門理論性較強的課程，學生在學習過程中反映出不想學的心態(tài)，評價課程無趣、太教條。多年來，“工學結合、項目驅動、頂崗實習”教學理念已經成為高職教育教學的主體思路。在高職教學中大量提倡專業(yè)課增加實訓課時來達到工學結合[1]。在我校GSP實施技術課程標準中該課程共90學時，是以理論實訓1：1的比例開課。實訓課時的增多在一定程度上激發(fā)了學生的學習興趣，如何設計好每一節(jié)實訓課成了教師另一項重要任務。

1 實訓基地的建設為GSP實施技術實訓課程奠定基礎

《教育部關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》（教高2006116號）明確指出，高等職業(yè)院?！凹訌妼嵱枴嵙暬亟ㄔO是高等職業(yè)院校改善辦學條件、彰顯辦學特色、提高教學質量的重點”[2]。理實一體化的實訓場所是上好每一堂實訓課的基礎，因此實訓基地的建設是推動工學結合人才培養(yǎng)模式的依托。

我校建設有醫(yī)藥營銷公司、海王星辰模擬藥房、電子商務中心、商務談判室四個實訓室服務于藥品經營與管理專業(yè)。GSP中涉及到的藥品批發(fā)企業(yè)與藥品零售企業(yè)在我校醫(yī)藥營銷公司及海王星辰模擬藥房都能得到很好的實訓開展。我校醫(yī)藥營銷公司實訓室按照藥品批發(fā)公司設置，內設有總經理室、藥品質量管理部、銷售服務部、財務部、法律事務部、行政事務部、前臺區(qū)等部門。新版GSP在2013年6月1日開始實施，其中全面推行計算機信息管理[3]，醫(yī)藥營銷公司實訓室配設8臺電腦，在教學中更便于實際操作要求。我校海王星辰健康藥房是和海王星辰連鎖藥店有限公司合作建立的實訓室，展示了GSP對零售企業(yè)及零售連鎖企業(yè)的要求，學生在這樣的環(huán)境中學習能夠很快接受新知識，再結合具體實訓任務，學生為主體完成實訓任務老師為主導布置實訓任務總結實訓結果，使教學效果事半功倍。

2 教學模式的探討

教學模式是一種教學的理論化的操作樣式，是表現教學過程程序性的策略體系，需要師生間共同認識和實踐[4]。喬伊斯和韋爾在《教學模式》一書中認為：“教學模式是構成課程和作業(yè)、選擇教材、提示教師活動的一種范式或計劃?！眰鹘y的講授式模式不適合GSP實施技術的實訓課程，主要以講授式、情景模擬式、任務式、案例教學法、問題學習等多種教學模式穿插為一體的多元化的教學模式為主，充分調動學生的積極性，培養(yǎng)學生高素質高技能學習型人才。

3 系統性GSP實施技術實訓課程實訓的構建

系統性實訓課程的設計能夠讓學生了解藥品經營企業(yè)的運營模式，掌握教學內容實現教學目標。GSP實施技術課程在班級中是以小組教學模式，每個小組成立獨立的醫(yī)藥公司，課程的學習則是每個醫(yī)藥公司的運營。每個小組發(fā)放一個文件盒用于放置醫(yī)藥公司經營過程中所放的文件材料。

3.1 實訓目的

通過實訓要求學生能夠掌握GSP在藥品經營企業(yè)運營中的重要性及要求，學生能夠填寫藥品經營公司運營中的相關表格，在今后工作崗位中能獨立操作很快上崗。

3.2 項目式實訓內容（見表1）

3.3 實訓結果

通過完成以上實訓內容每個醫(yī)藥公司都具有大量文件材料，將每個小組的文件材料進行總結評比，優(yōu)質完整的則發(fā)放與GSP認證通過文件，不完整的則給予意見做出整改，根據小組完成的情況給予不同的實訓成績。

4 結論

GSP實施技術實訓課程開展促進了課程的改革，吸引了學生的學習興趣，提高了教學質量，更重要的是他們學會了與他人合作，培養(yǎng)了團隊精神[5]。真正體現了老師為主導學生為主體，促進學生自主學習。然而在實訓過程中也發(fā)現了不足，在經濟飛快發(fā)展的時代物流業(yè)也在不斷的前進，大型藥品經營企業(yè)的倉庫已經改變原來主要靠人力的模式，運用電子控制系統。所以在教學過程中不僅要運用好校內實訓室，也要帶學生參觀校外真實的新型藥品倉庫。從實訓項目的結果來看今后實訓過程中學生制備的文件材料在格式上仍然需要進一步監(jiān)控。

參考文獻：

[1]劉徽，時健.醫(yī)藥市場營銷“三位一體式”實訓設計與實踐—高職醫(yī)藥市場營銷課程實訓教學的實踐探索[J].遼寧高職學報，2012，14（9）：70-72.

[2]劉惠傳.高職院校電子商務專業(yè)實訓教學研究[J].電子商務，2011（9）：76-77.

[3]王軍.新版GSP：緩沖期并非避難所[J].中國藥店，2013（5）：30-31.

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第一：基藥產品目前實施中的問題

鑒于基本用藥目錄這個超級指揮棒的重要性，所以基本用藥目錄的具體實施，作為全體國民關心的重大切身利益問題，也必將是謹慎小心的。由于各地區(qū)具體執(zhí)行時間與醫(yī)藥市場發(fā)展階段的差異，基本用藥目錄的實施也存在不少的細節(jié)問題。比如：參考國家基本用藥目錄的內容，確定本省、市各自的基本用藥目錄也需要一定時間。是全省范圍內全面執(zhí)行，還是選擇一定區(qū)域作為試點？經濟不發(fā)達地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院財政的困局，對整個醫(yī)藥供應鏈系統的影響。還有一個至關重要的因素就是，各省市制定自己的基本用藥目錄時，中標價格的確定也必將對上游醫(yī)藥供應鏈系統產生巨大影響等等問題。

第二：各利益間的需求點：廠家、商業(yè)、終端、衛(wèi)生局

如果說要確保基本用藥目錄的及時有序良性運行，作為上游供應鏈系統中的廠家、商業(yè)、終端必須都需要取得各自的合理的利潤空間。而作為主導政府機構---衛(wèi)生局如何扮演好這個重要的中間人角色，也必將對整個供應鏈系統產生很大影響。眾所周知，目前國內商業(yè)醫(yī)藥批發(fā)公司的毛利潤平均為5%--10%左右（這個空間在一些競爭激烈的地方會更低），終端（藥店銷售知名品種平均為20%左右，社區(qū)服務站及醫(yī)療機構很多地方完全歸政府管理，所以空間大多為15%，個體門診部參與其中），作為醫(yī)藥供應鏈的頂層----廣大藥企，雖說占有了名義上很大的利潤空間，但扣除相當大的市場營銷費用，具體的利潤空間也只有各自的老板心中最清楚了。各地基本用藥目錄中標價格的高低，都將會對上述系統中每一環(huán)節(jié)的利益直接相關。所有的問題都將會歸結一點：如果政府主導機構不能完全合理劃分各自的利益，必將會出現中標的品種不一定有廠家生產，即使有廠家生產，也不一定有醫(yī)藥公司配送，即使有醫(yī)藥公司配送，也不一定有醫(yī)療機構或者終端愿意銷售。那樣的結果出現，基本用藥目錄的執(zhí)行就是一句空話。

第三：基藥產品對OTC藥店的沖擊

基本用藥目錄的出臺，就目前情況來開，對藥店的沖擊目前還不是很明顯，但是長久來看，還是會有相當大的沖擊。隨著醫(yī)改的不斷深入，全民醫(yī)保的局面遲早會出現，醫(yī)療機構的作用會日益重要，藥店銷售的藥品也將會全面轉向各種醫(yī)藥目錄內報銷品種的銷售。像目前全國范圍內盛行的OTC品種的銷售必將受到很大影響。這種終極情況的出現就目前國內醫(yī)藥市場的現狀來看，還需要一段時間。

第四、基藥產品未來市場格局

可以這么的說，基本用藥目錄是一個眾多中小企業(yè)翻身的絕好機會。因為他們完全可以利用價格優(yōu)勢來實現在國內眾多省市基本用藥目錄的中標。尤其是南方沿海地區(qū)，將會很有優(yōu)勢，如果眾多的中小廠家不能抓住這樣的機會，那么他們的命運也只有兩個，一個是倒閉，另外一個是被醫(yī)藥巨頭兼并整合。另外值得關注的現象就是在基本用藥目錄的中標結果中，外企產品的整體中標情況。眾所周知，外企掌握著很大的西藥研發(fā)優(yōu)勢，他們的品種一般只在縣級以上醫(yī)院銷售，執(zhí)行的是高端路線。當然也不排除市場運作時間很長的品種進入基本用藥目錄，但是一旦進入基本用藥目錄，就意味著整體性的降價不可避免，這必將影響其在醫(yī)院的價格招投標。這就看外企如何來解決這個兩難問題了。不過整體來說，外企產品還是在基本用藥目錄中比例很低的，因為國家的總體政策也很明顯，基本用藥目錄就是為國內企業(yè)（尤其是中藥企業(yè)）量身定做的。

第五、基藥產品價格對策

基藥產品廠家最終的區(qū)域中標結果將起主導作用，合理的中標結果才能產生合理的操作空間，才能給予商業(yè)公司合理的配送費用，才能給予終端合理的營銷投入。

第六、基藥產品影響未來商業(yè)格局變化

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1人才流失的現狀分析

人力資源是企業(yè)發(fā)展最為重要的資源，醫(yī)藥行業(yè)是專業(yè)性極高的行業(yè)，人才的競爭更為激烈。如何提升對行業(yè)核心人才的吸引力，加強人才的穩(wěn)定性，是關系到企業(yè)發(fā)展的根本性問題。企業(yè)的核心人才，是指在企業(yè)發(fā)展過程中通過其高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的職業(yè)經理人操守，為企業(yè)做出或者正在做出卓越貢獻的員工。醫(yī)藥行業(yè)的核心人才包括：生產研發(fā)人才、高級管理人才、市場營銷人才和零售管理人才等。

1.1人才流失的現狀

企業(yè)核心人才的流失，會導致企業(yè)生產率下降、對外服務價值下降，影響顧客的滿意度和忠誠度，最終導致企業(yè)業(yè)績下滑。

根據醫(yī)藥英才網2011年上半年統計，醫(yī)藥行業(yè)人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預測，未來中國醫(yī)藥市場將在10年內超越日本成為全球第二大醫(yī)藥市場?？梢灶A計，醫(yī)藥企業(yè)對人才的爭奪更為激烈。

目前醫(yī)藥行業(yè)的平均人才流失率為各行業(yè)間最高。其中，主動離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學事務和質量人員。前四名銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學事務類職能在內資一類、二類城市主動離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營銷人員、研發(fā)人員、質量人員，即這3類職位是目前醫(yī)藥行業(yè)需求最大，供需缺口比例最高、員工流動率最高的職位類別。

在當前國際、國內大的經濟環(huán)境以及“新醫(yī)改”背景下，醫(yī)藥行業(yè)正面臨著大重組、大洗牌，而企業(yè)減員、技術更新、“新醫(yī)改”后未知的遠景、新人才、新資本加盟醫(yī)藥行業(yè)等因素，都會帶來醫(yī)藥企業(yè)的人才流失，在人才競爭特別是核心人才競爭激烈的大環(huán)境下，如何避免人才流失是醫(yī)藥企業(yè)面臨的一項重要而緊迫的課題。

1.2人才流失原因分析

西方學者對于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國心理學家勒溫和日本學者中松一郎的觀點。勒溫從環(huán)境推動的角度闡述了不利于人才發(fā)展的環(huán)境會促使人才選擇流出企業(yè)。中松一郎從目標導向角度解釋了人才流失的成因，他認為，當個人目標與組織目標不一致時，有兩個解決途徑:一是個人目標主動向組織目標靠攏，引導自己的志向和興趣向組織和群體方向轉移，并努力趨于一致；另一個就是進行人才流動，流到與個人目標比較一致的新單位去。

筆者認為醫(yī)藥行業(yè)人才流失原因主要包括4個方面：1）薪酬管理不完善。當企業(yè)內人才自身價值提高以后，其所獲得的薪酬價值與之工作能力價值達不到平衡，會使核心員工感到企業(yè)支付的薪酬不能很好地體現其個人的價值，或者是不能正確評估其對企業(yè)的貢獻，這時，他們必然會選擇離開。隨著醫(yī)藥行業(yè)外資企業(yè)的進駐，許多醫(yī)藥業(yè)人才更愿意向這些薪資水平較高的企業(yè)流動。2）人才培訓不系統。醫(yī)藥行業(yè)管理人才，對個人綜合能力的要求很高，需要企業(yè)給予個人長時間的培養(yǎng)和寬平臺、廣視野的業(yè)務接觸機會。而國內大部分企業(yè)沒有系統、全面的培訓和人才成長體系，或者不會愿意做這種投資，造成個人的潛能無法被挖掘或者個人積極成長的愿望被逐漸磨滅，失去對所在企業(yè)的歸屬感。3）職業(yè)發(fā)展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個人的需求是分層遞進的，都有職業(yè)發(fā)展的愿望。而核心人才更加明顯，他們在滿足了基本的物質生活后，追求的是可以發(fā)展自己事業(yè)的平臺，能夠開拓自己眼界以及發(fā)揮自己才能的機會。在企業(yè)中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發(fā)展路徑，致使核心人才在企業(yè)里沒有發(fā)展的空間和晉升的機會，使他們感到“英雄無用武之地”，時間一長，人才的流失也就成了必然。4）企業(yè)文化不深入。企業(yè)文化是企業(yè)個性化的根本體現，也是員工共同價值觀的體現。它是一種精神，是一種力量。企業(yè)文化對于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價值觀相一致，獲得個人的職業(yè)認同，在這樣的企業(yè)里工作，能夠拓展視野，學到更多，這對于本身來說是非常有力的誘惑。

1.3上藥控股人才流失分析

上海醫(yī)藥分銷控股有限公司（簡稱上藥控股）是上海醫(yī)藥集團股份有限公司直屬企業(yè)，公司專注醫(yī)藥分銷

領域，多年來在全國醫(yī)藥流通企業(yè)排名第二。作為一家大型國有控股企業(yè)，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關心員工、關注員工發(fā)展，在留住人才上取得了優(yōu)異成績，近3年來公司主動離職率一直保持在3%以內，與內資醫(yī)藥行業(yè)超過14%的流失率相比，上藥控股主動離職率非常低。公司正處于高速發(fā)展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進員工占員工總人數30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時，能夠有效保持低流失率，充分體現了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。

結合商業(yè)企業(yè)特征及上藥控股實際情況，筆者對銷售、質量兩大職位作了具體分析，2011年上藥控股主動離職率與內資醫(yī)藥行業(yè)比較，總體流失率對比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質量僅為1：11.7?？梢姡徽搹目傮w流失率來說，還是醫(yī)藥行業(yè)內正處非常緊俏的銷售、質量職位，上藥控股人才流失率都非常低。

2人才穩(wěn)定的發(fā)展策略

從人力資源數據的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進行了一系列的創(chuàng)新改革，對于留住核心人才起到了顯著效果。

2.1市場化分配機制

上藥控股每年與專業(yè)咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場對標，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結構，更好地吸引和激勵了每一位員工。

首先，上藥控股根據崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對公司經營業(yè)績的貢獻程度、所需要的知識深度與廣度、溝通對象難易程度及解決問題的復雜程度等因素，對每個崗位進行評估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級表（見表1）。

其次，對應職位職級表，根據市場薪酬數據與公司的實際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級對應較寬的薪酬變動范圍，即使沒有職位等級上的變化，也可以根據工作業(yè)績得到不同的薪酬收入，不會因為職位的局限使得考核和激勵措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統及操作流程，可以更加適應新的競爭環(huán)境和公司業(yè)務發(fā)展需要。

除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術人員職業(yè)發(fā)展提供多種通道，解決管理職位縱向發(fā)展局限的同時，為信息技術人員、財務人員分別建立了技術職級的分配體系。

2.2多樣化發(fā)展通道

一個企業(yè)只有給予員工更多的學習機會、更大的發(fā)展平臺，才能夠激起員工不斷奮進、突破的強烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業(yè)生涯導航計劃，提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺和發(fā)展通道。設置了管理、業(yè)務、技術這3個大職類由低到高的發(fā)展的標準。標準的評估內容包括：教育程度、公司服務年限、內部級別、年齡、績效這5個方面的內容。

上藥控股從人員招聘開始就充分體現了個人發(fā)展通道的重要性。以管理培訓生為例，該項目的設置展現了公司資源的整合與創(chuàng)新。由于該項目有十分清晰的培養(yǎng)目標與路徑，有較好的職業(yè)前景，每年都會吸引大量的應屆碩士畢業(yè)生踴躍報名該職位，近4年報名人數分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。

此外，上藥控股人力資源總部專設了培訓團隊，形成了內部培訓師與外部培訓師相結合的培訓隊伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實用的培訓。

通過立體緯度的培訓體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺，讓他們意識到自己所從事的工作可以轉變成為一生的“事業(yè)”，從而起到“留人”的作用。

2.3多維度獎懲機制

實踐表明，對員工業(yè)績的肯定要注意整合，形成各有特色的先進品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對業(yè)務部門設立了“金蘋果”獎和“巔峰英雄”獎，前者獎勵每年業(yè)績最佳的銷售實體負責人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團體和高層核心人員的激勵，也考慮了個人業(yè)績的激勵。兩個獎項在每年公司年會頒發(fā)，獲獎者均能踏上閃亮舞臺并獲得現金獎；2011年，上藥控股為更好引導管理部門績效，新設“金牛獎”和“創(chuàng)新基金”，依托工會和團委進行自下而上的項目征集并篩選立項、操作、評價，最終根據項目對公司的貢獻價值進行“金牛獎”評比，員工反響熱烈，相信對于管理部門核心人才的激勵亦將產生積極的影響。

2.4深化共同價值觀

上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長、對社會負責、創(chuàng)企業(yè)價值”的核心價值觀。從價值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調研，并下發(fā)問卷調研，旨在更好地獲得員工對核心價值觀的認同。

按照雙因素理論，創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓員工滿意于自己的企業(yè)，就是激勵因素。上藥控股將“員工成長”作為企業(yè)至關重要的責任列入價值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機制，完善《領導干部基層聯系點制度》、“員工學校”、“黨員進黨?！薄ⅰ皥F員進團?！逼脚_；“金點子”建言獻策活動和各項勞動競賽；倡導“三學三比”等多項活動，真正把員工看作企業(yè)最寶貴的財富。這就是對員工的最好激勵，最好的文化留人方式。

3結語