導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇公司營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]寶潔公司營(yíng)銷策略產(chǎn)品廣告

1988年，寶潔公司在廣州成立了中國(guó)第一家合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司，隨后陸續(xù)在北京、成都、天津等地設(shè)立十幾家合資、獨(dú)資企業(yè)。奉行“親近生活，美化生活”的企業(yè)宗旨。在2001年～2007年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達(dá)到760億美元。國(guó)家有關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發(fā)水占洗發(fā)水市場(chǎng)份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場(chǎng)份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場(chǎng)份額的41％，護(hù)舒寶衛(wèi)生巾占衛(wèi)生巾市場(chǎng)的36％。

那么，寶潔能在中國(guó)取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？

產(chǎn)品＋廣告＝企業(yè)宣傳必勝秘笈

一、深入調(diào)查顧客需求，做顧客需要的產(chǎn)品

寶潔公司把研究消費(fèi)者需求和消費(fèi)趨勢(shì)作為一項(xiàng)最重要的基礎(chǔ)性工作來(lái)做。寶潔進(jìn)入中國(guó)后，在北京成立了一個(gè)大型的技術(shù)研究中心，專門研究更適合中國(guó)人用的產(chǎn)品。寶潔在中國(guó)推出的第一個(gè)產(chǎn)品是“海飛絲”。當(dāng)時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了許多中國(guó)人都有不同程度的頭屑，而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)洗發(fā)水的廠家又沒有這方面的技術(shù)，經(jīng)過(guò)一年多的時(shí)間，“海飛絲”成為國(guó)內(nèi)去頭屑洗發(fā)水的代表。

二、利用廣告作為打開并占有市場(chǎng)的有效武器

廣告與大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷策略密切相關(guān)，是市場(chǎng)推廣的利器。它是通過(guò)一定媒體向用戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)以達(dá)到增加了解和信任以至擴(kuò)大銷售目的的一種促銷形式。

1.多品牌經(jīng)營(yíng)，廣告搶商機(jī)

寶潔作為目前世界上最具競(jìng)爭(zhēng)力的日用品公司，進(jìn)攻市場(chǎng)最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰(zhàn)略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。

2.大手筆投資，力壓競(jìng)爭(zhēng)者

據(jù)權(quán)威的市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長(zhǎng)，借助其強(qiáng)大的規(guī)模攻勢(shì)搶占國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)。過(guò)去中國(guó)廣告投放前十名中多半為國(guó)產(chǎn)品牌，而2004年寶潔公司獨(dú)占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標(biāo)會(huì)上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標(biāo)王。

寶潔采用無(wú)間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費(fèi)者幾乎每隔一段時(shí)間就要采購(gòu)一次日用洗潔品。反復(fù)廣告會(huì)引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同感，逐漸使消費(fèi)者成為其固定消費(fèi)群。3.巧選代言人，抓時(shí)尚潮流

現(xiàn)在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內(nèi)地都是大家普遍認(rèn)可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽(yù)；潘婷洗發(fā)水最近選擇了臺(tái)灣被譽(yù)為“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長(zhǎng)發(fā)，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產(chǎn)品更容易被受眾所認(rèn)可。

4.探顧客心理，使廣告深入人心

寶潔的廣告最常用的兩個(gè)典型公式是“專家法”與“比較法”。“專家法”是用專家來(lái)進(jìn)行具有說(shuō)服力的宣傳：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問(wèn)題來(lái)吸引你的注意；接著便有一個(gè)權(quán)威的專家來(lái)告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問(wèn)題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比，通過(guò)電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個(gè)。

5.公益事業(yè)作為第二廣告宣傳手段

寶潔非常善于策劃事件來(lái)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的品牌偏好。如“護(hù)舒寶護(hù)士”活動(dòng)；舉行“飄柔之星”活動(dòng)；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會(huì)也做出了很大貢獻(xiàn)：1991年向華東特大洪澇災(zāi)區(qū)捐款100萬(wàn)元。1998年寶潔公司董事長(zhǎng)訪華，向清華大學(xué)捐款1070萬(wàn)元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器。同時(shí)向教育部捐款700萬(wàn)元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬(wàn)元人民幣，以保護(hù)國(guó)寶大熊貓?，F(xiàn)在，以寶潔出資資助的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目已深入到中國(guó)社會(huì)的許多重要團(tuán)體。

技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的不竭動(dòng)力，是企業(yè)的生命線。寶潔以顧客至上的理念，研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產(chǎn)品，使其在競(jìng)爭(zhēng)中更具生命力，這是商場(chǎng)中取勝的首要條件。

品牌是一個(gè)企業(yè)形象、信譽(yù)和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設(shè)計(jì)和生動(dòng)形象的品牌宣傳是企業(yè)取勝的重要條件。通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳，寶潔成功地塑造了良好的品牌形象，使出自寶潔的產(chǎn)品讓人信賴。產(chǎn)品與廣告的完美組合，使寶潔走在世界的最前端。

參考文獻(xiàn):

[1]汪繼峰:《寶潔：品牌的文化底蘊(yùn).中外企業(yè)文化,2001

篇2

環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

二、營(yíng)銷策略

1.銷售策略和目標(biāo)

環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對(duì)于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷。

2.價(jià)格策略

（1）撇脂定價(jià)

環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且要求通過(guò)高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本；新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價(jià)

采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場(chǎng)的定價(jià)

由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)，已有的主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）基本不構(gòu)成威脅。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，在比較同類水處理產(chǎn)品的價(jià)格前提下，調(diào)查了企業(yè)對(duì)公司新產(chǎn)品的的可接受價(jià)格

在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對(duì)水務(wù)行業(yè)市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的以員工推銷為主，市場(chǎng)成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，通過(guò)公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實(shí)時(shí)更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時(shí)代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠通過(guò)檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請(qǐng)加盟一個(gè)虛擬商鋪，經(jīng)過(guò)認(rèn)證后通過(guò)網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

任何用戶對(duì)公司商品的瀏覽，物品購(gòu)買，同類比較等等操作都會(huì)有記錄顯示，從而成為后來(lái)的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購(gòu)買記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁(yè)滾動(dòng)播出，實(shí)時(shí)更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門收藏”，而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來(lái)用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示，有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發(fā)

通過(guò)瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁(yè)，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對(duì)市場(chǎng)客戶群，對(duì)一切潛在客戶通過(guò)郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí)，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對(duì)于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)推廣策略

（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī)，在地方電視臺(tái)或者央視新聞?lì)惡陀^察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

（2）小費(fèi)用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費(fèi)用相對(duì)較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動(dòng)量最大的場(chǎng)所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來(lái)的非專業(yè)性，更應(yīng)注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式，以及倡議保護(hù)水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時(shí)代，還您一個(gè)明麗未來(lái)。

（3）借助權(quán)威力量，關(guān)注公益活動(dòng)

大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)的觀念，通過(guò)一系列獎(jiǎng)懲政策樹立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí)，提供免費(fèi)的公益活動(dòng)，如清潔城市公共水源，通過(guò)實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問(wèn)題，美化城市環(huán)境，取得政府對(duì)公司的信任以及民眾對(duì)公司美譽(yù)度的宣傳。

5.自有銷售隊(duì)伍推廣策略

為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：

（1）大中型企業(yè)的推銷

對(duì)大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊(duì)伍會(huì)與企業(yè)協(xié)商。采用先免費(fèi)給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過(guò)結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

（2）小型企業(yè)的推銷

對(duì)于小規(guī)模企業(yè)，運(yùn)營(yíng)初期的經(jīng)費(fèi)周轉(zhuǎn)問(wèn)題可能導(dǎo)致他們暫時(shí)忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對(duì)這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊(duì)伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的費(fèi)用體驗(yàn)。一至兩次的體驗(yàn)期過(guò)后，由公司決定是否長(zhǎng)期購(gòu)買使用我公司產(chǎn)品。

篇3

 關(guān)鍵詞：婁底博通家裝；營(yíng)銷策略；淺析

 

        一、引言

        隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要，我國(guó)家庭裝修企業(yè)也取得了很大的發(fā)展，已形成一批有全國(guó)性影響的規(guī)?；髽I(yè)。婁底市博通家裝公司是一家私營(yíng)的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊(cè)資金100萬(wàn)元。通過(guò)合理的定位，經(jīng)歷近幾年的發(fā)展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業(yè)里數(shù)個(gè)第一。現(xiàn)階段的婁底市家裝市場(chǎng)，正規(guī)家裝公司開始和游擊隊(duì)并存，正規(guī)家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場(chǎng)整體還比較凌亂，只有個(gè)別家裝公司，審時(shí)度勢(shì)，把握了時(shí)機(jī)，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場(chǎng)從混亂開始走向規(guī)范，這時(shí)候可以說(shuō)在婁底市開始出現(xiàn)家裝專業(yè)市場(chǎng)。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，家裝市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)該是呈上揚(yáng)趨勢(shì)的，但是由于不斷有新的甚至規(guī)模更大的公司涌進(jìn)來(lái)，本地發(fā)展起來(lái)的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實(shí)力強(qiáng)大對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國(guó)家裝行業(yè)比較公認(rèn)的家裝市場(chǎng)“三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”（一是游擊隊(duì)或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應(yīng)商；三是房地產(chǎn)商）的競(jìng)爭(zhēng)。然而，許多家裝企業(yè)還沒有做好準(zhǔn)備、缺少應(yīng)對(duì)措施。

        二、提升婁底博通家裝公司的營(yíng)銷策略

        （一）產(chǎn)品策略

        產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費(fèi)者最直接的東西。博通家裝公司應(yīng)對(duì)采用相應(yīng)的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行投資組合，根據(jù)組合分析，以確定最佳的產(chǎn)品組合。以確保企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)都會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，如何對(duì)這些業(yè)務(wù)進(jìn)行投資組合分析是企業(yè)管理者在戰(zhàn)略制定時(shí)要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。這就是產(chǎn)品組合問(wèn)題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，涉及到三個(gè)層次的問(wèn)題需要做出抉擇。

        （二）價(jià)格策略

        根據(jù)價(jià)格策略制定博通家裝產(chǎn)品的價(jià)格非常重要的問(wèn)題。因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司銷售收入的實(shí)現(xiàn)、成本的回收、利潤(rùn)的獲取等諸多方面問(wèn)題。同時(shí)好的定價(jià)策略的實(shí)施公司產(chǎn)品價(jià)格的制定更趨合理，增強(qiáng)公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，并且可以提高消費(fèi)者對(duì)博通產(chǎn)品的滿意度。

        （三）渠道策略

        博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客，也就是生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者—消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。

直接渠道使公司可以及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏。由于是公司組建的銷售隊(duì)伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊(duì)伍。筆者認(rèn)為博通公司對(duì)自己的銷售渠道策略應(yīng)該是：（1）在財(cái)力、物力、人力方面加強(qiáng)銷售部門的建設(shè)；（2）為公司培養(yǎng)更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員； （3）不斷積累市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理。

        間接渠道是生產(chǎn)者通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過(guò)專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。

（四）促銷策略

        針對(duì)已有相當(dāng)入住率的樓盤、新樓盤，同社區(qū)物業(yè)管理部門和開發(fā)商一起做好社區(qū)推廣活動(dòng)。向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫冊(cè)，體現(xiàn)博通裝飾公司的風(fēng)格。此外在送畫冊(cè)的同時(shí)，可在社區(qū)、樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個(gè)具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

篇4

【關(guān)鍵詞】物流公司 大客戶 營(yíng)銷策略 分析

當(dāng)前時(shí)代是信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使得我國(guó)對(duì)外開放力度日漸加大，與此同時(shí)，改革步伐也變得越來(lái)越快，物流行業(yè)領(lǐng)域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎(chǔ)上進(jìn)入到正規(guī)化快速發(fā)展時(shí)期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國(guó)際物流公司加入之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間不斷的縮減。如何科學(xué)有效的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求一席之地是我們要考慮的問(wèn)題，應(yīng)將客戶滿意度和利潤(rùn)最大化提升放在工作首位之上，積極的進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略實(shí)施，促進(jìn)物流企業(yè)本體長(zhǎng)足發(fā)展。

一、大客戶營(yíng)銷特征

一般而言，大客戶通常情況下運(yùn)用的是集中采購(gòu)模式和透明化采購(gòu)模式，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間，均會(huì)將大客戶作為操作基準(zhǔn)點(diǎn)，基于此，來(lái)循序漸進(jìn)的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)內(nèi)合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過(guò)程中，對(duì)服務(wù)能力和專業(yè)訴求等要求很高，隨之銷售機(jī)構(gòu)和部門應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)提升和操作技能、技術(shù)提升以及對(duì)應(yīng)的專業(yè)程度提升等。大客戶決策階段內(nèi)，過(guò)程呈復(fù)雜化發(fā)展趨勢(shì)和科學(xué)化發(fā)展趨勢(shì)，那么銷售機(jī)構(gòu)和部門會(huì)隨之進(jìn)行正規(guī)化銷售管理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購(gòu)金額巨大輸主要運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)之一，期間可能會(huì)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的重復(fù)采購(gòu)現(xiàn)象，并且相對(duì)而言，其銷售時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)且對(duì)團(tuán)隊(duì)要求很高。大客戶營(yíng)銷模式中，銷售方式以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)為主，長(zhǎng)期合作關(guān)系至關(guān)重要。

二、大客戶定義

通過(guò)數(shù)次調(diào)查和分析可以看出，物流企業(yè)和結(jié)構(gòu)80%銷售額度來(lái)源于整體的20%客戶，此類客戶在業(yè)內(nèi)被統(tǒng)稱為大客戶，廣義上的觀點(diǎn)認(rèn)為大客戶主要是對(duì)市場(chǎng)上賣家一方具有核心意義和價(jià)值的客戶群，針對(duì)中小客戶群體而言，前者主要是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和利潤(rùn)提升起到大幅度的推動(dòng)效能，在這兩點(diǎn)上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關(guān)系類型顧客兩種內(nèi)容，企業(yè)若想長(zhǎng)期發(fā)展，就需要對(duì)客戶予以分類，從而縷清未來(lái)發(fā)展思路。

根據(jù)客戶所帶來(lái)的利潤(rùn)和銷售額度進(jìn)行區(qū)分，原則上來(lái)講，20%客戶所給物流企業(yè)帶來(lái)的80%銷售額和銷售利潤(rùn)，細(xì)化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據(jù)對(duì)物流企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級(jí)高低分類方法和長(zhǎng)期累積銷售額大小分類方法以及貢獻(xiàn)值多少分配方法，除此之外，還有N售預(yù)期潛在值大小分配以及理論貢獻(xiàn)價(jià)值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶營(yíng)銷策略分析

大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點(diǎn)，但是要求十分復(fù)雜，單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品無(wú)法全面滿足物流企業(yè)大客戶的內(nèi)在個(gè)性化基本訴求，所以若想進(jìn)行物流企業(yè)大客戶合理開發(fā)與充分維護(hù)，必須做到以下幾點(diǎn)：

（一）定價(jià)方法

第一點(diǎn)就是需要對(duì)大客戶需求進(jìn)行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動(dòng)愿意付出的費(fèi)用，要深度研究其需求，之后在此基礎(chǔ)上為目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確、對(duì)應(yīng)的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，剔除冗余步驟，對(duì)物流方案進(jìn)行優(yōu)化，方案設(shè)計(jì)務(wù)必具備個(gè)性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認(rèn)可。

（二）服務(wù)方法

當(dāng)前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營(yíng)銷過(guò)程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認(rèn)可，但是國(guó)內(nèi)物流行業(yè)運(yùn)行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對(duì)象的物流營(yíng)銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務(wù)聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時(shí)，還要細(xì)心聽取各方意見，做到查缺補(bǔ)漏、取長(zhǎng)補(bǔ)短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進(jìn)物流企業(yè)發(fā)展。

（三）人際方法

人際方法即為關(guān)系營(yíng)銷，在此過(guò)程中，需要保證良好的服務(wù)關(guān)系，與大客戶之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量和效率得到雙向提升。關(guān)系營(yíng)銷核心就是要對(duì)潛在的客戶進(jìn)行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶，要與這類客戶保持長(zhǎng)久聯(lián)系，將關(guān)系發(fā)展下去，與此同時(shí)，深度開拓客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)量度。淡季和旺季中、工作時(shí)間內(nèi)外，都要經(jīng)常性的與大客戶之間達(dá)成積極交流和溝通，細(xì)心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長(zhǎng)期、穩(wěn)定、友好的客戶關(guān)系。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，大客戶是物流企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的決定性因素，對(duì)大客戶影響的作用在未來(lái)時(shí)間內(nèi)顯得十分重要，其會(huì)對(duì)物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應(yīng)從實(shí)際角度出發(fā)，通過(guò)定價(jià)方法、服務(wù)方法和人際方法的實(shí)施，全方位、多角度的維護(hù)客戶，保障客戶利益的同時(shí)維持雙方關(guān)系，并達(dá)成互利共贏的和諧局面。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳臣.M公司引入第三方物流的VMI供應(yīng)鏈優(yōu)化研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2017，（01），

[3]馬蕓.我國(guó)中小企業(yè)第三方物流發(fā)展策略[J].企業(yè)改革與管理，2017，（01），

篇5

關(guān)鍵詞：礦山設(shè)備；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新機(jī)制

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，隨著我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的不斷優(yōu)化，各種企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)氛圍更加濃厚，企業(yè)的發(fā)展需要適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展形式，產(chǎn)品的推出和經(jīng)營(yíng)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，通過(guò)科學(xué)的管理方式提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)也不能免去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的困擾，為了在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求變化以及未來(lái)產(chǎn)品的走向進(jìn)行自身的經(jīng)營(yíng)改革工作，以此提升企業(yè)的綜合實(shí)力，使企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。

一、經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)應(yīng)該確立市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷理念

目前，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境，任何企業(yè)產(chǎn)品的推廣和經(jīng)營(yíng)都要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制下進(jìn)行，為此，經(jīng)營(yíng)礦山設(shè)備的企業(yè)必須要確立市場(chǎng)機(jī)制的經(jīng)營(yíng)理念，必需要明確認(rèn)知企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展離不開市場(chǎng)機(jī)制的發(fā)展。為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)必須要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變化形式改變自身的經(jīng)營(yíng)方式，以市場(chǎng)的發(fā)展方向?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的方向，使企業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)更好的機(jī)制建設(shè)。

目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)的礦山設(shè)備主要是各類煤機(jī)產(chǎn)品、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、礦山設(shè)備以及工程機(jī)械和汽車的配件，這些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)手段必須要適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的模式，產(chǎn)品的推廣必須要是市場(chǎng)的手段進(jìn)行。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)中的需求，目前市場(chǎng)上存在著礦產(chǎn)資源開發(fā)的機(jī)會(huì)，礦山設(shè)備的經(jīng)營(yíng)有著一定的市場(chǎng)空間，這個(gè)空間對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，礦山企業(yè)應(yīng)該積極抓住這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，努力提升自身的發(fā)展程度，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

目前我國(guó)的礦山企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展中存在著一個(gè)難題――原有的陳舊體制給礦山企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)使用資金較少、經(jīng)營(yíng)的設(shè)備相對(duì)陳舊以及企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量較少的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在很大的程度上影響著礦山企業(yè)的快速發(fā)展，制約著礦山企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中比重占據(jù)情況。同時(shí)，這些問(wèn)題的出現(xiàn)也要求礦山企業(yè)應(yīng)該確立市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷理念，使自身所生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)的需求，對(duì)礦山設(shè)備的經(jīng)營(yíng)理念更加適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展步調(diào)。就目前的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境看，礦山企業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)需求為主要的發(fā)展模式，應(yīng)該建立多元化的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用多元化的管理手段提升自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、礦山企業(yè)應(yīng)該通過(guò)創(chuàng)新優(yōu)化經(jīng)營(yíng)理念

礦山企業(yè)為了能夠使自身的產(chǎn)品水平和經(jīng)營(yíng)方式符合市場(chǎng)的發(fā)展需求，礦山企業(yè)應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展理念，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。礦山企業(yè)在實(shí)行多元化的管理模式后應(yīng)該對(duì)原有的管理組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的技術(shù)手段以及產(chǎn)品的營(yíng)銷管理策略進(jìn)行改革，需要原有的陳舊的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行摒棄工作，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的任何環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，提升企業(yè)的創(chuàng)新能力[1]。

首先，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新管理的觀念，具體講是樹立現(xiàn)代的營(yíng)銷理念，樹立知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)的觀念。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，礦山企業(yè)的發(fā)展必須要以現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念為重要的管理理念，實(shí)行多元化的管理機(jī)制，產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該以知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品的服務(wù)工作，只有這樣的管理理念才會(huì)讓礦山企業(yè)的發(fā)展更加符合市場(chǎng)發(fā)展的需求。

最后，礦山企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行管理的創(chuàng)新，可以運(yùn)用先進(jìn)的管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行科學(xué)的管理，使企業(yè)的管理工作實(shí)現(xiàn)更加科學(xué)的開展，提升企業(yè)的管理效率。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該使用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)員工的工作的熱情和創(chuàng)新意識(shí)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的實(shí)行，提升企業(yè)的工作效率。

三、提升核心的競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)性

企業(yè)可以在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進(jìn)的技術(shù)提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，同時(shí)還可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)地位的鞏固[2]。通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓新，通過(guò)新的礦山設(shè)備、新的使用價(jià)值的推廣實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)，使礦山企業(yè)的發(fā)展更加適應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)形式和競(jìng)爭(zhēng)模式。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該重視人才資源的開發(fā)工作。具體講，礦山企業(yè)應(yīng)該重視和培養(yǎng)人才，為員工建立充足的學(xué)習(xí)和進(jìn)修的企業(yè)環(huán)境和發(fā)展機(jī)會(huì)，用新鮮的人才資源激活企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該從本行業(yè)的入手，通過(guò)核心產(chǎn)品的營(yíng)造逐漸提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有資源的優(yōu)化配置幫助企業(yè)在、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)重要的比重[3]。

礦山企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)利益的追逐，必要的手段就是創(chuàng)新自身的經(jīng)營(yíng)手段，多元化的管理模式是礦山企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的首要前提。通過(guò)培養(yǎng)科學(xué)技能較強(qiáng)的人才可以幫助企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)走向進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，對(duì)產(chǎn)品的更新和發(fā)展有著重要的推動(dòng)作用。

四、結(jié)論

礦山企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，正根據(jù)自身的發(fā)展情況積極探索經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新點(diǎn)，使自身的經(jīng)營(yíng)理念更加適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該努力提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，科學(xué)的根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)情況對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的市場(chǎng)需求度進(jìn)行預(yù)測(cè)。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該利用獎(jiǎng)懲機(jī)制激發(fā)員工的工作熱情和效率，重視在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進(jìn)的技術(shù)提升產(chǎn)品的技g含量，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡祖堯.論營(yíng)銷型職業(yè)經(jīng)理人在民營(yíng)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)軟著陸[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2013，05：50-52.

篇6

關(guān)鍵詞：4P營(yíng)銷理論；工程公司；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F276.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）02-00-01

當(dāng)前國(guó)內(nèi)的化工設(shè)計(jì)市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，一方面由美國(guó)次貸危機(jī)引起的金融海嘯逐漸向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，給國(guó)內(nèi)化工建設(shè)市場(chǎng)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，就整個(gè)市場(chǎng)而言，工程實(shí)施項(xiàng)目出現(xiàn)較大幅度的減少，部分在建重大項(xiàng)目因資金或產(chǎn)品市場(chǎng)原因，建設(shè)速度放緩；化工行業(yè)的投資決策將非常謹(jǐn)慎，觀望氣氛濃厚；在“捂緊錢袋子”的指導(dǎo)思想下，央企和大型國(guó)企規(guī)劃和新開工項(xiàng)目數(shù)量銳減，國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)的措施重點(diǎn)落在了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上，對(duì)化工項(xiàng)目建設(shè)鼓勵(lì)政策極少。另一方面，中國(guó)政府的四萬(wàn)億振興經(jīng)濟(jì)投資計(jì)劃和城市化進(jìn)程快速發(fā)展，以及“十二五”難得的發(fā)展機(jī)遇，都給設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，設(shè)計(jì)院由原來(lái)的事業(yè)單位向工程公司轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷工作也隨之被重視。企業(yè)能在市場(chǎng)中生存的根本是其產(chǎn)品能滿足目標(biāo)客戶的需求。工程公司提供的產(chǎn)品除了文字說(shuō)明和設(shè)計(jì)圖紙外，還包括配套的服務(wù)，包括配合技術(shù)引進(jìn)、配合設(shè)備選型、配合施工、設(shè)計(jì)交底、解決生產(chǎn)過(guò)程的實(shí)際問(wèn)題等。工程公司提供的核心產(chǎn)品同樣是對(duì)業(yè)主需求的滿足，設(shè)計(jì)圖紙僅是核心產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，各種服務(wù)則是必要的補(bǔ)充。

針對(duì)以上情況，工程公司必須重新定位，要采取適合自己的營(yíng)銷策略，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提升自身地位。以下從傳統(tǒng)的“4P”營(yíng)銷理論簡(jiǎn)析工程公司的營(yíng)銷策略，以找出開拓、發(fā)展之出路。

一、關(guān)于產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

企業(yè)能否提供滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，是企業(yè)能否存活并發(fā)展的根本。工程公司應(yīng)提供多品種的產(chǎn)品，這不僅可以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也可以充分利用工程公司的技術(shù)人才和管理人才。但工程公司要想持續(xù)的、穩(wěn)定的發(fā)展，要有領(lǐng)先的核心產(chǎn)品，及有效的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。工程公司還應(yīng)十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量不僅指設(shè)計(jì)質(zhì)量的可靠性，也包括所設(shè)計(jì)裝置投資和建設(shè)周期的最優(yōu)化，以及整個(gè)過(guò)程中服務(wù)的最優(yōu)化。總之，在產(chǎn)品決策上，工程公司應(yīng)盡力做好以下幾個(gè)方面：一是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面有自己的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，或是有排他性的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；二是爭(zhēng)取在同類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要有建設(shè)工期和項(xiàng)目總投資方面的比較優(yōu)勢(shì)；三是在項(xiàng)目的前期、中期、后期都有客戶滿意的服務(wù)。

二、關(guān)于價(jià)格的營(yíng)銷策略

工程公司所提供的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，替代性較差，需求的價(jià)格彈性較低。理論上說(shuō)，工程公司很難通過(guò)降低設(shè)計(jì)費(fèi)來(lái)提升市場(chǎng)的需求量。但現(xiàn)在市場(chǎng)上工程公司過(guò)多，即便是總的市場(chǎng)需求一定，各工程公司也可采取降低設(shè)計(jì)費(fèi)的策略來(lái)求得生存并打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是和在其他市場(chǎng)中的效果相比，工程公司的這種策略并不理想。特別是大的工程公司不可能與小的工程公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而只能以設(shè)計(jì)質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先與之競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)調(diào)合理的性價(jià)比?？傊?，工程公司不能采取競(jìng)相降價(jià)的方式取得設(shè)計(jì)合同。

但為了拿到首次業(yè)績(jī)，特別是一些具有前瞻性和戰(zhàn)略意義產(chǎn)品的首次業(yè)績(jī)時(shí)，或者為了阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入某行業(yè)，工程公司應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和業(yè)主需求進(jìn)行策略性降低價(jià)格或提升服務(wù)質(zhì)量。

三、關(guān)于銷售渠道的策略

工程公司的銷售策略決策較為明顯，只能選擇短渠道，即工程公司直接到業(yè)主，而不能像其它行業(yè)那樣可以選擇批發(fā)商、商、銷售商。這主要是因?yàn)楣こ坦镜目蛻羧罕容^小且比較固定。

工程公司應(yīng)和專利技術(shù)提供方進(jìn)行捆綁式合作，特別是一些國(guó)外專利商，他們需要國(guó)內(nèi)工程公司的工程化經(jīng)驗(yàn)和在業(yè)內(nèi)的影響力來(lái)拓展市場(chǎng)，工程公司則需要專利技術(shù)突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雙方可以互惠互利，共同做大做強(qiáng)。

四、關(guān)于促銷的營(yíng)銷策略

由于工程公司的客戶群體的特殊性決定其促銷策略應(yīng)以人員推銷為主，以公共宣傳、專題會(huì)議為輔。人員推銷包括承接業(yè)主項(xiàng)目及服務(wù)性回訪兩部分。服務(wù)性回訪是工程公司建立良好客戶關(guān)系并提高自身設(shè)計(jì)水平的較好途徑。同時(shí)，服務(wù)性回訪也是工程公司發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的一個(gè)有效方法。因此好的工程公司都非常重視設(shè)計(jì)工作并將其制度化。

另外，工程公司應(yīng)注重項(xiàng)目的前期規(guī)劃，在前期規(guī)劃中工程公司可以引導(dǎo)業(yè)主往自身有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品方向發(fā)展，在贏得業(yè)主信任的同時(shí)，較早的建立起自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

總之，由于客戶群的特點(diǎn)及設(shè)計(jì)行業(yè)的特殊性，工程公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與其他行業(yè)有很大的差別。在工程公司中，不僅是經(jīng)營(yíng)人員和項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主直接接觸，參加項(xiàng)目各專業(yè)的的每一個(gè)設(shè)計(jì)人員都可能與該項(xiàng)目業(yè)主直接溝通交流。每一個(gè)設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)質(zhì)量、服務(wù)能力和營(yíng)銷意識(shí)都是工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷的組成部分，工程公司的特點(diǎn)決定其市場(chǎng)營(yíng)銷必須是全員營(yíng)銷。另外，工程公司的營(yíng)銷工作絕不是一項(xiàng)可有可無(wú)的工作，每個(gè)工程公司都應(yīng)結(jié)合自身的特點(diǎn)認(rèn)真的分析研究，制定出符合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略，以使能在強(qiáng)手林立的市場(chǎng)環(huán)境中屹立不倒，并持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇7

電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷是面向整個(gè)市場(chǎng)的，為了能夠擴(kuò)大使用的數(shù)量，電力公司必須從整個(gè)市場(chǎng)出發(fā)，主要是靠增加市場(chǎng)的使用份額和擴(kuò)大使用的用戶兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)，從用電用戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，以市場(chǎng)來(lái)作為風(fēng)向標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，接受市場(chǎng)的選擇，根據(jù)市場(chǎng)做出合適的營(yíng)銷策略，為用戶提供滿意的服務(wù)，只有實(shí)現(xiàn)用戶的心中所想，才能更好的使用戶接受其服務(wù)，下面我們將逐一的展開用電檢查的營(yíng)銷策略。

1.1分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，就目前電力銷售體制是多樣并存，供電企業(yè)管理用戶變壓器，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)，有直管式，有躉售式和代管方式，以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)，該處高壓計(jì)量收費(fèi)，每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。為避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)這些政策都取得過(guò)一時(shí)的效果，但電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售，終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問(wèn)題得不到最終的解決，而使這些問(wèn)題一再得不到解決。

1.2規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了樣，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過(guò)高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

1.3用戶在辦理用電增容過(guò)程中，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，制約電力銷售的主要因素是一次納供、配電工程貼費(fèi)，供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變，可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)。

1.4價(jià)格策略。價(jià)格策略三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。因此，擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施，是圍繞用戶需求降低成本,避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)幾項(xiàng)問(wèn)題，電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng),電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的局面，因此，需要這種解決方式。

1.5產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后,售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度,就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求-設(shè)計(jì)-施工-驗(yàn)收-運(yùn)行-售后-服務(wù)-故障處理-擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾,采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

1.6產(chǎn)品策略。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)才是產(chǎn)品的整體概念，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，同時(shí)，加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。電力載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng),電能通過(guò)它們送到千家萬(wàn)戶，為使作為商品的電能能夠“賣”得出去，必須擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，具體包括：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場(chǎng)；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。

1.7電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，其核心是電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者，是以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心展開的，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略做出正確的調(diào)整,要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營(yíng)銷理論，分銷和促銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略等方面是地方電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要體現(xiàn)。

2結(jié)語(yǔ)

篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)因此更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的研究更加深入，更加注重從消費(fèi)者的要求出發(fā)并同消費(fèi)者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費(fèi)觀念日趨個(gè)性化，客觀現(xiàn)實(shí)迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來(lái)相互實(shí)現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營(yíng)銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷策略內(nèi)容

關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過(guò)程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營(yíng)銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人和組織兼顧雙方利益的長(zhǎng)期聯(lián)系，企業(yè)作為一個(gè)開放的系統(tǒng)從事營(yíng)銷活動(dòng)，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠(chéng)度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷時(shí)要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。針對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施具體如下：

1 市場(chǎng)定位策略

在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實(shí)力、所處市場(chǎng)環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于開發(fā)商能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值量大于開發(fā)商本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。其次，選擇若干個(gè)適用的優(yōu)勢(shì)。開發(fā)商在評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個(gè)因素。同時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)者的各種相應(yīng)因素進(jìn)行比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，以便加以改進(jìn)和加強(qiáng)。最后，要有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進(jìn)行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢(shì)。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因?yàn)轭櫩褪瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成功的基本保證，因而關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，切實(shí)考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹立關(guān)系營(yíng)銷觀念，落實(shí)到實(shí)踐活動(dòng)中。從本質(zhì)上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)與購(gòu)房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競(jìng)爭(zhēng)和相互矛盾。忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶問(wèn)題，不但要重視服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對(duì)客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過(guò)對(duì)每一位現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達(dá)到提高顧客滿意度、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細(xì)分顧客群體，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷策略。顧客關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化的一種重要營(yíng)銷手段，然而，對(duì)不同的顧客實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會(huì)導(dǎo)致分散營(yíng)銷力量。

加強(qiáng)與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的顧客則可能使公司的聲譽(yù)受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)造成顧客不滿意的原因，主動(dòng)出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過(guò)去采取對(duì)抗態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在開始考慮合作。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計(jì)、開發(fā)、營(yíng)銷、物業(yè)管理的全過(guò)程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會(huì)聯(lián)合與合作，學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)與整合資源。畢竟當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，滿足顧客多樣化的消費(fèi)需求，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場(chǎng)地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新市場(chǎng)，順利地進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)，提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動(dòng)的，媒體可以展開對(duì)產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時(shí)媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以加強(qiáng)自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對(duì)自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場(chǎng)出發(fā)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷思想的核心。這種以人為本的思想強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實(shí)現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷思想必須做到以下幾點(diǎn)：

首先，強(qiáng)化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時(shí)也知曉組織面臨的問(wèn)題，使員工感到自己是組織的主人，員工會(huì)積極參與組織的活動(dòng)，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價(jià)值，建立他們的主人翁意識(shí)，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動(dòng)性、創(chuàng)造性；發(fā)動(dòng)全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強(qiáng)組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對(duì)組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施需要注意的問(wèn)題

1 樹立正確的關(guān)系營(yíng)銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開發(fā)商要認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷的重要性，并正確理解關(guān)系營(yíng)銷的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為是“走門子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開發(fā)商實(shí)行煙酒開道、吃喝玩樂(lè)以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營(yíng)銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷建立的是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開發(fā)商應(yīng)堅(jiān)持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開發(fā)商運(yùn)用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個(gè)空中樓閣，只要經(jīng)濟(jì)上或政策上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會(huì)溜之大吉，最終落個(gè)人財(cái)兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場(chǎng)主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績(jī)的雙豐收，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說(shuō)，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的實(shí)踐和體驗(yàn)。開發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進(jìn)行到底的信念，或者是出于對(duì)如今供求市場(chǎng)現(xiàn)狀的無(wú)奈。但在烏云過(guò)境的市場(chǎng)敏感時(shí)刻，在無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動(dòng)在一個(gè)相對(duì)蕭條的房地產(chǎn)市場(chǎng)背景下，為房地產(chǎn)開發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個(gè)層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強(qiáng)產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬(wàn)達(dá)物業(yè)實(shí)施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無(wú)小事”“善待業(yè)主的每個(gè)抱怨”等物業(yè)管理就是萬(wàn)達(dá)感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國(guó)，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟(jì)損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個(gè)品牌樓盤，不能沒有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對(duì)促進(jìn)樓宇營(yíng)銷起著極大的作用。因此，必須像保護(hù)眼睛一樣來(lái)對(duì)待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會(huì)直接影響銷售，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開發(fā)商過(guò)于重視關(guān)系，在選用施工隊(duì)伍時(shí)，不是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)來(lái)選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊(duì)伍。或者是在工程質(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎(jiǎng)罰制度方面實(shí)行不力。開發(fā)商認(rèn)為只要不時(shí)地請(qǐng)客吃飯，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會(huì)提高，就能確保所建工程項(xiàng)目?jī)?yōu)良品率達(dá)到市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營(yíng)銷方面，開發(fā)商認(rèn)為只要經(jīng)過(guò)拉好與媒體關(guān)系，虛假?gòu)V告打得多一點(diǎn)，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無(wú)怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質(zhì)量投訴的增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)還快。

所以，開發(fā)商無(wú)論是與誰(shuí)搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點(diǎn)。而強(qiáng)化工程質(zhì)量管理觀念，落實(shí)《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

篇9

【關(guān)鍵詞】豐田汽車，營(yíng)銷策略，優(yōu)缺點(diǎn)

一、國(guó)際營(yíng)銷的必要性

國(guó)際營(yíng)銷是指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。通過(guò)開展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)，有利于企業(yè)找到新的有利的市場(chǎng)；開展國(guó)際營(yíng)銷，利于引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和利用外資。例如豐田充分利用當(dāng)?shù)刭Y金建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)；開展國(guó)際營(yíng)銷，有利于促進(jìn)企業(yè)提高生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理水平。

國(guó)際營(yíng)銷不僅能使企業(yè)不斷提高生產(chǎn)效率增加效益，而且還能滿足消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和快速交貨的要求，所以在世界上所有的豐田工廠都無(wú)一例外地采用了先進(jìn)的營(yíng)銷方式。但在全球的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，買方，并非賣方，才是價(jià)格的主導(dǎo)者。使企業(yè)生存并保證利潤(rùn)的唯一途徑，就是使成本始終低于消費(fèi)者情愿為商品和服務(wù)所付出的價(jià)格。如何知曉消費(fèi)者偏好的同與異，就需要在各地張開營(yíng)銷活動(dòng)。在2008年甚至取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)廠商。2011年，美國(guó)《財(cái)富》500強(qiáng)豐田汽車公司排名第八。在豐田公司的哲學(xué)里， 市場(chǎng)的占有率應(yīng)等干競(jìng)爭(zhēng)力和銷售力的乘積。所以，豐田公司經(jīng)多年的努力， 建立起一個(gè)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)。該營(yíng)銷網(wǎng)的銷售點(diǎn)數(shù)量及所搜蓋的范圍， 在日本的各汽車公司的營(yíng)銷系統(tǒng)中均占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

二、豐田公司海外營(yíng)銷歷史簡(jiǎn)略

1950年4月，豐田汽車銷售公司成立。1955年4月，ABDUL LATI豐男JAMEEL進(jìn)口及分銷公司在沙特阿拉伯成立。1956年3月，LA型叉車投放市場(chǎng)，豐田公司進(jìn)入工業(yè)運(yùn)輸工具領(lǐng)域，同年建立"TOYOPET"經(jīng)銷商渠道。1957年2月，豐田汽車銷售公司曼谷總部成立，同年8月，第一輛標(biāo)有"日本制造"的轎車出口美國(guó)，同年10月，豐田汽車銷售公司美國(guó)分公司在美國(guó)成立。1963年4月，豐田汽車銷售公司澳大利亞公司開始運(yùn)轉(zhuǎn)。1980年4月，"VISTA"經(jīng)銷渠道建立。1982年7月，豐田汽車公司和豐田汽車銷售公司合并成為豐田汽車公司。1988年1月，豐田澳大利亞銷售公司成立。豐田汽車公司60、70年代是日本國(guó)內(nèi)自我成長(zhǎng)期，80年代之后，開始了它全面走向世界的國(guó)際戰(zhàn)略?？梢娯S田公司很早就在世界各地鋪設(shè)銷售渠道，這為其成為數(shù)一數(shù)二的全球汽車廠商奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、豐田公司的營(yíng)銷策略

1.專賣店制與專賣區(qū)域制

所謂專賣店制， 就是豐田給予經(jīng)銷自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商，經(jīng)銷點(diǎn)以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。即不允許其他經(jīng)銷商經(jīng)銷豐田的產(chǎn)品。同時(shí)，也規(guī)定豐田的經(jīng)銷商，經(jīng)銷點(diǎn)不能再經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品。所謂專賣區(qū)域制， 即在一定的地區(qū)范圍內(nèi)， 保證專賣店的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，也就是在這個(gè)區(qū)域內(nèi)只允許設(shè)有一家公司銷售本企業(yè)的產(chǎn)品 這樣就形成了區(qū)域性的專賣制， 防止了相同經(jīng)銷商之間爭(zhēng)奪用戶 。但這種專賣并不是對(duì)豐田的全部產(chǎn)品而言 ，而只是部分品種的產(chǎn)品專賣 ， 同時(shí)豐田公司還采取品種分銷的策略。

2.品種系列分銷制

豐田公司將國(guó)內(nèi)所有經(jīng)銷公司和銷售點(diǎn)分別劃分為五個(gè)系列， 每個(gè)系列只經(jīng)銷公司全部產(chǎn)品中的若干種， 即按照經(jīng)銷品的品種將經(jīng)銷網(wǎng)劃分成五個(gè)渠道， 每個(gè)渠道所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同， 對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)也不同。這種制度的好處就是各產(chǎn)品系列不同，相互間不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)并能有效地服務(wù)于不同消費(fèi)偏好的消費(fèi)者。

3.品種分配交叉制

采取按品種劃分銷售渠道的策略時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，這就是那些經(jīng)營(yíng)比較過(guò)時(shí)的車型的經(jīng)銷店， 在產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)，會(huì)受到很大的影響。為解決這個(gè)矛盾，豐田公司采取交叉式地分配各渠道產(chǎn)品的策略， 例如， 讓第一系列的店經(jīng)營(yíng)型轎車和商用型車，而讓第二系列的店經(jīng)營(yíng)型轎車和商用型車，這樣就可以減輕由于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性需求和交換品種對(duì)各經(jīng)銷渠道銷售量的影響。

4.充分利用各地方資本建立銷售網(wǎng)點(diǎn)的策略

在豐田公司的314家銷售公司中， 除13家豐田出資建立的直營(yíng)公司而外，其余301家均為各地當(dāng)?shù)刭Y本獨(dú)資建立的， 占全部銷售公司比例的96% 。而其他各汽車生產(chǎn)廠家的直營(yíng)店大都在60%以上。豐田的該策略是相當(dāng)明智的。充分利用各地方資本建立銷售網(wǎng)點(diǎn)能最大限度地實(shí)現(xiàn)雙贏局面，同時(shí)也不需要豐田公司拿出巨額資金投入到銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)中去。相比于其他汽車公司，豐田就會(huì)存在資金優(yōu)勢(shì)以保持戰(zhàn)略靈活性。但是，由于大量是由當(dāng)?shù)刭Y本獨(dú)資建立的，如何有效地控制各地銷售網(wǎng)點(diǎn)顯得尤為重要。若不能有效地控制各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)，豐田公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略就不能得到有效的實(shí)施。

除此之外， 豐田公司仍保持有部分直營(yíng)店 ， 其主要作用是與幾個(gè)主要竟?fàn)帉?duì)手如日產(chǎn)相抗衡， 重點(diǎn)配置在東京，大阪等幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，以確保在大都市的市場(chǎng)地位及影響 。在各國(guó)最著名的城市熱點(diǎn)地區(qū)建立直營(yíng)店是十分必要的，它就像一個(gè)公司宣傳片。我覺得那些直營(yíng)店更需像Apple的體驗(yàn)店樣，更多地讓消費(fèi)者了解熟悉公司產(chǎn)品或文化理念。為顧客提供優(yōu)越的一攬子解決方案。

四、小結(jié)

總體而言，豐田的營(yíng)銷策略是比較成功的。尤其是利用當(dāng)?shù)刭Y金建立銷售網(wǎng)點(diǎn)值得中國(guó)產(chǎn)商學(xué)習(xí)。但是豐田如果能對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步地整合，就像對(duì)其生產(chǎn)方式采取精益化管理所取得的成就一樣，其發(fā)揮空間還是大有所為的。在當(dāng)今國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜多變的大環(huán)境下，豐田也得對(duì)其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，使其變得精干，快速，靈活。秉承其精益化生產(chǎn)的優(yōu)良傳統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的二次發(fā)力。

參考文獻(xiàn)：

篇10

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)業(yè)；風(fēng)險(xiǎn)管理；營(yíng)銷策略

1.市場(chǎng)策劃環(huán)節(jié)

從1996年產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)后，國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展相對(duì)緩慢，近年來(lái)產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)收入平均增長(zhǎng)率僅僅為13%，遠(yuǎn)低于同期壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的增長(zhǎng)速度；同時(shí)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)密度尤其是個(gè)人產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)密度仍然處于相當(dāng)?shù)偷乃?。產(chǎn)險(xiǎn)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度跟不上產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)依然停留在以“老三險(xiǎn)”為主的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，整體業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

1.1缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷這一重要環(huán)節(jié)

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)不斷加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)力度，近年來(lái)先后推出了許多新險(xiǎn)種，險(xiǎn)種數(shù)量的增長(zhǎng)速度相當(dāng)可觀。從某種程度上可以看出，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力并不低于國(guó)際性的保險(xiǎn)公司。

然而，在不斷推出財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)新產(chǎn)品的同時(shí)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司不能提供相應(yīng)的營(yíng)銷策略；產(chǎn)品在沒有配套的營(yíng)銷策劃支持下就直接交送到銷售“一線”。

1.2主要組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題

整合保險(xiǎn)營(yíng)銷是指保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的資源，并有效協(xié)調(diào)各部門努力提高對(duì)客戶的服務(wù)水平和滿意程度；強(qiáng)調(diào)企業(yè)各部門職能的協(xié)調(diào)一致，是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”經(jīng)營(yíng)理念的組織保障。

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)引入“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念已有10年的歷史，但這種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念在企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的實(shí)現(xiàn)仍然是任重而道遠(yuǎn)。其中主要原因是在企業(yè)內(nèi)部缺乏真正“以客戶需求為起點(diǎn)和客戶滿意度為終點(diǎn)”的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略機(jī)制。傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)尤其是大型保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的“部門壁壘”，削減了部門間“以客戶為中心”的公共紐帶作用。

2.渠道管理和宣傳促銷等市場(chǎng)行為之間的協(xié)作一致

2.1市場(chǎng)調(diào)研分析職能方面應(yīng)協(xié)調(diào)一致

營(yíng)銷部門不同于銷售部門的主要表現(xiàn)為營(yíng)銷部門必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定、競(jìng)爭(zhēng)者研究和市場(chǎng)推廣策劃等工作，而這些市場(chǎng)調(diào)研和客戶需求的分析工作又是產(chǎn)品開發(fā)的重要起始環(huán)節(jié)，同時(shí)客戶服務(wù)管理部門也具有客戶需求和購(gòu)買行為研究的職能。這些部門之間職能的重疊，使市場(chǎng)分析工作不但存在對(duì)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群的判斷協(xié)調(diào)性問(wèn)題，而且容易產(chǎn)生部門之間“多頭負(fù)責(zé)”但又“誰(shuí)都不負(fù)責(zé)”的現(xiàn)象，是產(chǎn)生目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷銜接問(wèn)題的主要原因。

2.2純技術(shù)的產(chǎn)品定價(jià)模式與公司市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略體系的一體性

由于保險(xiǎn)公司是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，作為負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管控和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的承保部門，需要根據(jù)大數(shù)法則和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率等技術(shù)原則核定承保價(jià)格，即往往采用的是一種“風(fēng)險(xiǎn)成本導(dǎo)向型”的定價(jià)模式。但保險(xiǎn)企業(yè)同時(shí)也需要考慮公司內(nèi)外環(huán)境因素的影響，適當(dāng)采用“需求導(dǎo)向型”或“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型”定價(jià)方式，以保障公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。因此保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)既應(yīng)有科學(xué)性，又需要系統(tǒng)化的市場(chǎng)策略和技巧。如新產(chǎn)品推廣促銷階段的費(fèi)率優(yōu)惠、產(chǎn)品間的捆綁銷售和高低端客戶的價(jià)格差異化策略等針對(duì)不同營(yíng)銷階段和不同客戶群的價(jià)格策略。

2.3成本核算的缺位

國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，已經(jīng)建立了各種直銷和渠道，但目前的營(yíng)銷渠道更多是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和利益導(dǎo)向的自然結(jié)果，談不上有目的、系統(tǒng)化的營(yíng)銷渠道的事先策劃，而渠道布局設(shè)計(jì)和渠道成本管理更是一片空白。

營(yíng)銷渠道是企業(yè)和市場(chǎng)溝通的橋梁，是產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的延伸，而營(yíng)銷渠道的覆蓋規(guī)模和成本高低，也將影響險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定價(jià)。它們相互作用和相互影響的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是市場(chǎng)環(huán)境和客戶的需求。因此，營(yíng)銷渠道策略是整體營(yíng)銷系統(tǒng)的重要配套策略之一。

2.4宣傳促銷是必不可少的市場(chǎng)推廣手段

由于產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單易懂的普通產(chǎn)品，僅有多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品、合理的價(jià)格水平和適當(dāng)?shù)那啦季?，是不能在短時(shí)間內(nèi)取得消費(fèi)者的青睞的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往是“時(shí)機(jī)”的競(jìng)爭(zhēng)。因此，公司需要采取各種有效方法，把產(chǎn)品信息傳遞給自己的目標(biāo)客戶群，以激發(fā)和鼓動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi)購(gòu)買力，這些方法及其策劃，就是企業(yè)的宣傳促銷組合。它一般包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等具體活動(dòng)。

2.4.1廣告宣傳是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分

在保險(xiǎn)公司尤其是大型保險(xiǎn)公司中，公司的宣傳廣告工作習(xí)慣上屬辦公室或其它行政部門的職能范圍。而傳統(tǒng)上的廣告宣傳僅停留在對(duì)公司形象的宣傳方面，尚未考慮到產(chǎn)品推廣宣傳的需要，更談不上根據(jù)不同目標(biāo)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行系統(tǒng)的廣告宣傳策劃。廣告宣傳是公司市場(chǎng)策略的重要組成部分，目前保險(xiǎn)公司并不缺乏財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，而是缺乏客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解。因此，公司的廣告宣傳也應(yīng)從“以宣傳企業(yè)為中心”轉(zhuǎn)移到“以客戶需要為中心”，讓公司的目標(biāo)客戶群更多地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值。

2.4.2產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏促銷政策的支持

保險(xiǎn)是一種特殊的商品，它也具有商品所具有的價(jià)格彈性，在我們周圍充滿了各種以打折促銷和捆綁銷售手段擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面的市場(chǎng)推廣活動(dòng)下，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)促銷環(huán)節(jié)基本上處于缺位狀態(tài)。而某些產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，如各種個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格彈性較大，應(yīng)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)不同時(shí)期的促銷方案，擴(kuò)大某些新產(chǎn)品和新的銷售模式的市場(chǎng)營(yíng)銷力。對(duì)價(jià)格彈性較大和大眾消費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，促銷手段是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望和鼓動(dòng)客戶購(gòu)買行為的重要市場(chǎng)手段。

3.保險(xiǎn)“大市場(chǎng)營(yíng)銷”體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性

3.1保險(xiǎn)“大市場(chǎng)營(yíng)銷”的內(nèi)涵

在保險(xiǎn)銷售模式中，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目的是賣出它們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而在保險(xiǎn)營(yíng)銷模式中，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目的是提供市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。從涵蓋的范圍而言，保險(xiǎn)銷售只是保險(xiǎn)營(yíng)銷“冰山上的一角”；保險(xiǎn)營(yíng)銷包括了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析和選擇，以及相應(yīng)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略和宣傳促銷策略相互協(xié)調(diào)一致的整合關(guān)系，即營(yíng)銷策略的組合或整合營(yíng)銷系統(tǒng)。

整合營(yíng)銷系統(tǒng)體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的系統(tǒng)化和整體化，它強(qiáng)調(diào)各種營(yíng)銷策略之所以能發(fā)揮相應(yīng)的市場(chǎng)作用，是因?yàn)樗鼈兙哂泻軓?qiáng)的互補(bǔ)性的協(xié)調(diào)整合，并防止了個(gè)別經(jīng)營(yíng)職能追求局部利益而影響企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)。

3.2從組織結(jié)構(gòu)上保障“大市場(chǎng)營(yíng)銷”策略的實(shí)施

3.2.1設(shè)立公司總部營(yíng)銷總監(jiān)

市場(chǎng)營(yíng)銷是介于企業(yè)和市場(chǎng)之間的橋梁，通過(guò)對(duì)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)者的分析和研究，引導(dǎo)企業(yè)在市場(chǎng)上開展各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因此，整合營(yíng)銷必然涉及企業(yè)多個(gè)部門的配合和各種資源的調(diào)配。而營(yíng)銷部門在組織架構(gòu)上畢竟只是與其它部門相并列的部門，它無(wú)法完成公司整合營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)。

3.2.2構(gòu)造公司內(nèi)部“大市場(chǎng)營(yíng)銷”系統(tǒng)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要性日益增強(qiáng)，從企業(yè)整體角度進(jìn)行營(yíng)銷的戰(zhàn)略策劃變得日益重要。保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成功與否，不是靠某一部門或某一項(xiàng)具體市場(chǎng)政策就能取得，而是取決于保險(xiǎn)公司各種營(yíng)銷資源的有效組合和相互支持。

【參考文獻(xiàn)】

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