導(dǎo)語：如何才能寫好一篇客戶總監(jiān)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

A君是Z公司的銷售總監(jiān)。A君能坐上銷售總監(jiān)的位置，不是因?yàn)槠淠芰屯梢詣偃武N售總監(jiān)，而是因?yàn)槿缦聝牲c(diǎn)：其一、A君是公司的在“打江山”時(shí)的老功臣，其在當(dāng)年為公司立下了漢馬功勞，現(xiàn)公司發(fā)展大了，其不能適應(yīng)公司發(fā)展需要了，老板為了安撫他，封了他一個(gè)藩號；其二、隨著公司不斷的發(fā)展壯大，外聘的職業(yè)經(jīng)理人越來越多，由于這些人都外聘的，老板從內(nèi)心里不敢完全相信他們，所以設(shè)立他這個(gè)職位是為了監(jiān)督和控制整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。

正因?yàn)锳君銷售總監(jiān)的位置是出于這個(gè)背景坐上的，所以其心中想這個(gè)位置是坐不穩(wěn)的，一旦銷售團(tuán)隊(duì)完善了，他馬上就可能要走人。A君也是個(gè)有市場營銷意識的人，他們想要永久保住自己的位置只有一個(gè)辦法，那就是取得客戶的認(rèn)可。但如何能夠取得客戶的認(rèn)可呢？對于他來說唯一的途徑就是出賣公司的利益，否則別無他法。

2005年底到了，根據(jù)公司的慣例：凡是在05年完全配合公司銷售政策的、并能完成當(dāng)年銷售任務(wù)的，都可以拿到公司5％的年返利。這時(shí)，有三個(gè)商按公司規(guī)定是不能給予返利的，但是他卻用他的權(quán)利逼著主管區(qū)域經(jīng)理給返了。其中一個(gè)客戶是他的朋友，雖然完成銷售任務(wù)，但是其曾在05年煽動(dòng)并試圖聯(lián)合其他商抵抗公司提價(jià)，但最終沒成功；另外兩個(gè)客戶當(dāng)初是他開發(fā)的，沒有完成銷售任務(wù)。

不僅如此，他為了提升自己在全國各商的威性，經(jīng)常出賣公司的利益換取客戶的好感，當(dāng)客戶提出一個(gè)要求時(shí)，區(qū)域經(jīng)理不同意，客戶馬上打電話給他，他常常會(huì)同意?，F(xiàn)在，很多客戶會(huì)越過區(qū)域經(jīng)管人直接找他，他如今變成業(yè)務(wù)員了，每天忙得不亦樂呼。

分析：

銷售總監(jiān)應(yīng)該是總教練的角色，不應(yīng)該是運(yùn)動(dòng)員的角色，其主要的職責(zé)是打造出一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)來，而不能利用自己手中的權(quán)力，把自己成就為個(gè)人英雄。按照他這樣的方式來管理銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)給公司以及其個(gè)人帶來如下危害：

一、 嚴(yán)重的損害了公司的利益及形象

A君顯然使公司損失了很多經(jīng)濟(jì)利益，這是不用說的，但都不重要了，更重要的破壞了公司整個(gè)政策體系，將會(huì)使公司無法管理客戶?？蛻艉帽仁抢?，他現(xiàn)在倒成了賣肉的屠戶，客戶要什么都滿足，這個(gè)“狼”肯定要吃掉他的。

比如，在上文中提到某一客戶竟然發(fā)動(dòng)并聯(lián)合其他辦事處來對抗公司提價(jià)，這樣的客戶已經(jīng)不再是與公司同舟共濟(jì)、風(fēng)雨與共的戰(zhàn)略合作伙伴了，這樣的客戶不但不能袒護(hù)它，一定要嚴(yán)懲它，或者后果不堪設(shè)想。

客戶有時(shí)違規(guī)，對公司來說一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強(qiáng)，客戶下次就不敢了，假如公司不但不管還而去縱容，下次會(huì)變本加厲的。由于A君的做法，使上述的三個(gè)商，公司現(xiàn)在已無法管理，它們對公司已沒有任何的忠誠度而言，它們現(xiàn)在已開始其品牌的產(chǎn)品（按當(dāng)初的約定必須專注）。公司沒辦法正準(zhǔn)備砍掉它，重找，公司廢除一個(gè)老的商，重建立一個(gè)新的商，這一個(gè)過程付出的代價(jià)及 機(jī)會(huì)成本是具大的。

最重要的是，對于那些較理性的大客戶，他們認(rèn)為公司居然會(huì)安排這樣一下無能的銷售總監(jiān)來管理銷售，他們會(huì)認(rèn)為公司會(huì)發(fā)展不大，這樣會(huì)傷失他們與公司長久合作的積極性。他們始終認(rèn)為公司不是他們的長久的戰(zhàn)略合作伙伴，他們在日常對公司的溝通中，會(huì)只考慮自己的利益，不考慮公司的利益，對公司來說是一種名利雙重?fù)p失。

二、 破壞了他本人在客戶心目的形象和地位

客戶是商人，商人也最勢利，他所有的行為是以贏利為目的。你有權(quán)能給帶來利益時(shí)，我會(huì)吹捧你；當(dāng)你沒權(quán)，倒下的時(shí)候我不僅不會(huì)憐惜你，反而會(huì)落井下石。所以，在他們護(hù)持的客戶中，有的在背后還說他是幫助他們的賺取公司利益的機(jī)器。也就是說他的行為，別人不但感恩，反而說他是靠取得他們支持才做銷售總監(jiān)的。

這樣，在這場戲中，他本來是一個(gè)很重要的角色，卻慢慢的被他演成了一個(gè)小丑?，F(xiàn)在他下來了，別還在笑他。

三、 破壞了他本人在公司的形象和地位，不利銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

他本來在公司的威望很高，是公司的老功臣，又是老板的同學(xué)，有著很多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，大家對他都很尊重。但現(xiàn)在一切的一切被他的個(gè)人英雄主義所抹殺。

篇2

實(shí)現(xiàn)綜合實(shí)踐活動(dòng)課程學(xué)生發(fā)展目標(biāo)，教師要實(shí)現(xiàn)教學(xué)指導(dǎo)思想的轉(zhuǎn)變，學(xué)生立場的轉(zhuǎn)變。而目前綜合實(shí)踐活動(dòng)課堂教學(xué)的現(xiàn)狀是：教師可能會(huì)基于公開課的展示，基于自己研究任務(wù)的需要，基于學(xué)校的要求進(jìn)行學(xué)習(xí)活動(dòng)主題選擇和設(shè)計(jì)，使課堂呈現(xiàn)的學(xué)習(xí)活動(dòng)有趣、熱鬧，但熱鬧的背后是學(xué)生主體的缺失，沒有真正讓學(xué)生自己看，自己想，自己說，自己做；而是讓學(xué)生在看老師，看熱鬧，看表演，說書上的話，說大人的話，說“正確的話”。解決這一問題的根源在于教師，我們唯有蹲下來看、想，讓學(xué)生進(jìn)入具體的學(xué)習(xí)活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能教出“眼里有我，心里有我”的好課來。

一、預(yù)設(shè)學(xué)習(xí)活動(dòng)有“我在”

綜合實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)習(xí)活動(dòng)預(yù)設(shè)，教師更應(yīng)該切實(shí)了解學(xué)生的生活與學(xué)習(xí)活動(dòng)的關(guān)聯(lián)度、學(xué)生對該主題的知曉度，用“學(xué)生的眼睛”看世界，用“學(xué)生的腦袋”想問題，只有對學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)、知識能力起點(diǎn)有了客觀的分析，才能進(jìn)行有針對性的預(yù)設(shè)，多角度、多維度地對可能出現(xiàn)的情況進(jìn)行教學(xué)推進(jìn)的設(shè)計(jì)，切實(shí)幫助學(xué)生掌握學(xué)習(xí)要點(diǎn)，突破學(xué)習(xí)難點(diǎn)，迅速幫助學(xué)生解決問題，學(xué)會(huì)需要掌握的技能。我在區(qū)級公開課《都是霧霾惹的禍》教學(xué)設(shè)計(jì)前就是通過和學(xué)生談話來了解學(xué)生對霧霾的認(rèn)知度、感知度，然后設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)活動(dòng)。比如，預(yù)設(shè)“認(rèn)識霧霾”這一學(xué)習(xí)活動(dòng)，我就基于學(xué)生有經(jīng)歷沒認(rèn)識的基礎(chǔ)，預(yù)設(shè)通過圖片讓學(xué)生回憶經(jīng)歷過的霧霾天氣，回憶當(dāng)時(shí)的生活場面，先直觀感受，再結(jié)合課前資料的搜索，組織學(xué)生交流霧霾對人的危害。這樣的學(xué)習(xí)活動(dòng)預(yù)設(shè)將霧霾的認(rèn)識轉(zhuǎn)化成學(xué)生在現(xiàn)實(shí)生活中實(shí)際面臨的問題，是學(xué)生保護(hù)自己和家人真正有需求的學(xué)習(xí)活動(dòng)，他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力充足，學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，參與程度高，體現(xiàn)了學(xué)習(xí)活動(dòng)“我在”的優(yōu)效。

二、推進(jìn)學(xué)習(xí)活動(dòng)有“我在”

學(xué)生作為學(xué)習(xí)活動(dòng)的主人，應(yīng)參與到活動(dòng)中去，在活動(dòng)過程中經(jīng)歷、交流、體驗(yàn)、碰撞，才能真正獲得智慧和技能的全面發(fā)展。教師在課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)推進(jìn)中，讓學(xué)生喚醒生活經(jīng)驗(yàn)，在調(diào)動(dòng)自身經(jīng)驗(yàn)和能力儲(chǔ)備的基礎(chǔ)上，說自己的話，解決自己的問題，才能實(shí)現(xiàn)真發(fā)展。這樣的課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)推進(jìn)才會(huì)呈現(xiàn)學(xué)生生命的張力，才能更好地滿足學(xué)生的發(fā)展、突破需要，老師的指導(dǎo)也就成為學(xué)生的“春雨”，能夠恰到好處地幫助他們解決問題，獲得方法，掌握技能。還是以《都是霧霾惹的禍》一課的學(xué)習(xí)活動(dòng)推進(jìn)為例。課堂中將學(xué)生描述親歷的霧霾天的生活場景，結(jié)合了解到的霧霾危害，充分進(jìn)行交流后，我組織學(xué)生回到自己的生活中尋找霧霾產(chǎn)生的源頭，思考解決的辦法，將學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容問題解決的方法策略轉(zhuǎn)化成指導(dǎo)學(xué)生解決現(xiàn)實(shí)問題的方法，從而巧妙地引導(dǎo)學(xué)生說自己的生活，聊發(fā)現(xiàn)的問題，談解決的辦法，使得學(xué)生都自然地將自己融入生活情境中去。在勸說周圍農(nóng)民不要焚燒秸稈的學(xué)習(xí)活動(dòng)中，他們流露出自己的真實(shí)情感，用自己的話語說秸稈焚燒的危害。當(dāng)老師以農(nóng)民的身份辯駁時(shí)，有的學(xué)生說秸稈可以回收變錢，不說危害，用農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)需求來引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)勸說的目標(biāo)，這樣的學(xué)習(xí)活動(dòng)才是解決真問題，實(shí)現(xiàn)學(xué)生真發(fā)展的好活動(dòng)，讓學(xué)生在智慧碰撞中獲得經(jīng)驗(yàn)和技能的全面發(fā)展。

三、評價(jià)學(xué)習(xí)活動(dòng)有“我在”

對于學(xué)生在學(xué)習(xí)活動(dòng)中的表現(xiàn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)的成果，老師不僅要重視評價(jià)，還要提供平臺。我的課堂評價(jià)總是以學(xué)生評價(jià)為主，激勵(lì)為主，深受學(xué)生的喜愛。比如，我的家常菜創(chuàng)新展示課學(xué)生展示活動(dòng)，就是先讓學(xué)生說自己對菜品的創(chuàng)新設(shè)想，然后展示自己的作品，請同伴品嘗，評價(jià)作品。經(jīng)歷說、嘗、評的活動(dòng)過程后，讓學(xué)生自我評價(jià)創(chuàng)作是否成功，為什么？再請同伴給予評價(jià)，給出建議等。這樣，學(xué)生進(jìn)行自我評價(jià)有“我在”，有話說，小組成員互評也建立在“我的參與”基礎(chǔ)上，有了真體驗(yàn)，評價(jià)就會(huì)真實(shí)客觀，有利于升華他們獨(dú)特的感悟和體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，老師的評價(jià)也就有了提練和拔高的空間，能指導(dǎo)各類學(xué)生在綜合實(shí)踐學(xué)習(xí)活動(dòng)中有更精彩的表現(xiàn)，并給予充分的肯定和激勵(lì)，促進(jìn)學(xué)生有激情地投入到各種學(xué)習(xí)活動(dòng)中。

“我在”是綜合實(shí)踐活動(dòng)課程的深情呼喚，只有老師時(shí)刻以童眼看世界，以童腦想問題，以童心做活動(dòng)，始終將孩子放在課前，放在眼前，放在心里，才能上出扎實(shí)、真實(shí)的好課，才能更好地讓孩子在課里出現(xiàn)，在課里好好成長。

參考文獻(xiàn)：

篇3

一、過硬的護(hù)理技術(shù)版權(quán)所有

俗話說得好：“三分治療，七分護(hù)理”，這就是強(qiáng)調(diào)護(hù)理工作的重要性，它要求護(hù)理人員首先要具有過硬的護(hù)理技術(shù)。

××*科是集腦外、胸外、泌外為一體的綜合科室，這就要求護(hù)士們除具有扎實(shí)的基本功外，還應(yīng)具有豐富的臨床護(hù)理經(jīng)驗(yàn)。為此她們每周一小練，每月一大練，苦練基本功以及各種技術(shù)操作。正由于她們嚴(yán)格要求自己，所以在去年“五?一二”護(hù)士節(jié)醫(yī)院技術(shù)操作比武中名列前茅。除此以外，如氣管切開的護(hù)理，昏迷病人的護(hù)理，呼吸機(jī)的正確使用，這些在其它科本文來自文秘之音，室難得一見的操作在外二科也是司空見慣，人人都能熟練掌握?！痢痢痢量莆Ｖ夭∪硕嗵刈o(hù)單位常是數(shù)拾頁甚至上百頁。里面的每個(gè)字，每條線她們都認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)的書寫，正因?yàn)樗齻冞@種精神，才使每次五種表格檢查成績都名列前茅。

二、高尚的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)

××*科的護(hù)士除具有過硬的護(hù)理技術(shù)外，還具有良好的道德修養(yǎng)。有一次，有位腦外傷的患者被送入××*科搶救，當(dāng)時(shí)病情危急，必須手術(shù)、輸血，家屬焦急萬分，全科醫(yī)護(hù)人員沒有因?yàn)榧覍佼?dāng)時(shí)交不出急救費(fèi)用而延誤一分鐘，及時(shí)把病人送進(jìn)手術(shù)室。我們護(hù)士以自己個(gè)人名義向化驗(yàn)室借血并送入手術(shù)室，經(jīng)過緊張的手術(shù)，病人最終得救了。家屬含淚將幾百元錢硬塞到護(hù)士手中表示感謝時(shí)，我們的天使微笑著婉言謝絕。在護(hù)理工作中，大家一切以病人為中心，盡心盡職地護(hù)理好病人正是“天使”的天職。

三、團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體精神

對于××*科這樣一個(gè)綜合性科室團(tuán)結(jié)是必須的，分工協(xié)作是她們的工作原則。在平時(shí)工作中她們始終做到分工不分家，互相協(xié)作。遇重病人搶救時(shí)，她們?nèi)砍鰟?dòng)，你輸液我給氧，一切都井井有條。患者及家屬對此表示放心、滿意。外二科危重病人多，每天都要為病人進(jìn)行口腔護(hù)理、翻身、霧化吸入、鼻飼、氣管切口換藥、換導(dǎo)管等，護(hù)理一個(gè)病人就需要大半天的時(shí)間，但護(hù)士們毫無怨言，互相幫助，按質(zhì)按量的完成每位病人護(hù)理，病人有要求主動(dòng)解決幫助解決，加班加點(diǎn)從不計(jì)較。

四、具有奉獻(xiàn)精神

××*科經(jīng)常收治一些“120”送來的三無人員，上個(gè)月我們科又來了一位“無名氏”，入院時(shí)患者滿臉滿身都是血跡污垢，沒有一個(gè)家屬在身邊，科室護(hù)士不怕臟，不怕累，護(hù)士長為他脫去了外衣，游淑英為他打來熱水，用毛巾把他的臉一點(diǎn)一點(diǎn)的擦干凈，江潔為他吸痰，三天后家屬們趕來看到這種情況由衷的對護(hù)士們說：“謝謝你們，你們直是待病人如親人呀！”。

去年九月，××*科病員總數(shù)達(dá)50人，其中還有3位患者需特別護(hù)理，當(dāng)時(shí)全院護(hù)理人員緊缺，其他科室也沒有人員可以抽調(diào)，××*科的這些天使全部自愿放棄休息，挺身而出，為病人進(jìn)行特護(hù)。整整三個(gè)月，病人的臉色漸漸紅潤，而她們的臉色卻因過度勞累顯得蒼白；病人蘇醒了，而天使們卻疲憊不堪。病人余霞親熱的拉著他們的手直叫姐妹。病人楊軍康復(fù)后的第一個(gè)心愿就是希望護(hù)理自己的天使回去睡個(gè)好覺。

五、高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

在創(chuàng)建“青年文明號”活動(dòng)期間，她們的服務(wù)質(zhì)量比以前又有了提高。她們在病人多、工作繁重的情況下開展了優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，把手術(shù)病人列為重點(diǎn)護(hù)理對象，由責(zé)任護(hù)士對手術(shù)病人進(jìn)行術(shù)前心理護(hù)理，與病人談心，消除病人恐懼心理，滿足病人的需要。

去年12月的一天，我們科由120送進(jìn)了一位自殺未遂的女患者。入院時(shí)患者悲觀絕望，拒絕接受治療，天使們整整一天輪流守候在病人床邊，認(rèn)真、仔細(xì)的傾聽她的訴說，耐心的安慰和開導(dǎo)她，終于使患者重燃生命的希望，配合接受治療。出院時(shí)，她說：“謝謝你們，是你們給了我第二次生命，也給了我自下而上的勇氣隱永遠(yuǎn)望不了你們”。這項(xiàng)人性化的服務(wù)工作的開展，得到病人及家屬的好評。

六、嚴(yán)格的組織紀(jì)律

在××*科有一條嚴(yán)格的組織紀(jì)律，那就是上班不能遲到，要提前15分鐘交接班版權(quán)所有，下班不早退，各司其職，服從服務(wù)安排。

篇4

【關(guān)鍵詞】 預(yù)見性防跌倒護(hù)理；綜合內(nèi)科病區(qū)；應(yīng)用

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.10.182

綜合內(nèi)科病區(qū)患者組成較為復(fù)雜， 成年和老年患者均有， 但以老年患者居多， 為跌倒高危群體， 多數(shù)患者免疫力低下、反應(yīng)遲鈍、平衡力降低， 且受疾病影響， 更容易出現(xiàn)跌倒風(fēng)險(xiǎn)， 跌倒后可加重患者病情， 對其治療和后續(xù)康復(fù)均產(chǎn)生不利影響[1]， 威脅日常生活質(zhì)量， 甚至造成患者死亡。因此， 在綜合內(nèi)科病區(qū)加強(qiáng)跌倒的預(yù)防非常重要。本研究分析了預(yù)見性防跌倒護(hù)理在綜合內(nèi)科病區(qū)中的應(yīng)用， 現(xiàn)將結(jié)果報(bào)告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 選擇2014年1月～2015年6月150例綜合內(nèi)科病區(qū)患者為研究對象， 所有患者均無意識障礙或行走困難現(xiàn)象， 疾病均經(jīng)影像學(xué)檢查和實(shí)驗(yàn)室檢查確診。根據(jù)隨機(jī)數(shù)字表法分為傳統(tǒng)組和預(yù)見性組， 各75例。傳統(tǒng)組患者男43例， 女32例；年齡24～78歲， 平均年齡（35.13±14.29）歲；消化內(nèi)科疾病、神經(jīng)內(nèi)科疾病、心內(nèi)科疾病、呼吸內(nèi)科疾病、其他內(nèi)科疾病患者分別為26、21、15、11和2例。預(yù)見性組患者男44例， 女31例；年齡25～78歲， 平均年齡（36.01±14.00）歲；消化內(nèi)科疾病、神經(jīng)內(nèi)科疾病、心內(nèi)科疾病、呼吸內(nèi)科疾病、其他內(nèi)科疾病患者分別為25、22、15、10和3例。兩組患者年齡、性別、疾病類型等一般資料比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 護(hù)理方法 傳統(tǒng)組患者護(hù)理方式為常規(guī)綜合內(nèi)科護(hù)理， 遵醫(yī)囑給予對癥護(hù)理干預(yù)、常規(guī)藥物、飲食等護(hù)理， 以醫(yī)囑護(hù)理為主。

預(yù)見性組患者護(hù)理方式為常規(guī)護(hù)理+預(yù)見性防跌倒護(hù)理， 具體包括：①對患者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估， 并制定預(yù)見性護(hù)理措施。在患者入院后， 責(zé)任護(hù)士全面查收患者臨床資料， 包括有無家屬陪護(hù)、跌倒史等， 劃分高危人群， 并作警示標(biāo)識。②健康宣教。對高?；颊呒訌?qiáng)宣教， 向患者和家屬說明跌倒危險(xiǎn)性， 強(qiáng)化其安全意識， 并簽署防跌倒安全知情同意書。對無陪護(hù)者要求家屬陪護(hù)， 并對患者做好警示工作， 可在床頭或床尾掛上防跌倒提示牌。③科室護(hù)士做好交接班工作， 加強(qiáng)夜間巡視， 并為患者創(chuàng)造安全的住院環(huán)境， 如地面保持干凈和干燥， 病房內(nèi)光線充足， 避免障礙物；對行走不便者在洗澡、下地活動(dòng)等均需有人陪護(hù)， 廁所地面要用防滑墊， 同時(shí)讓患者穿防滑拖鞋等。④服用相關(guān)藥物前要加強(qiáng)對患者防跌倒的指導(dǎo)， 如鎮(zhèn)靜類藥物， 應(yīng)在完全清醒后再下床， 應(yīng)用降壓降糖藥應(yīng)說明可能出現(xiàn)的副作用， 讓患者和家屬及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常并通知醫(yī)生進(jìn)行處理。⑤加強(qiáng)對患者的心理干預(yù)， 給予其充分心理支持， 關(guān)心患者， 使其感受到關(guān)愛， 消除抑郁等不良情緒；⑥加強(qiáng)對患者的鍛煉。日常生活上需注意醒后3 min再起床， 起床后3 min再站立， 站立后3 min再行走， 并強(qiáng)化其平衡功能鍛煉。⑦定期對病房環(huán)境進(jìn)行安全檢查， 對跌倒風(fēng)險(xiǎn)隱患進(jìn)行排查， 如地板、浴室地面、呼叫系統(tǒng)、地面障礙物、病床滑輪等。

1. 3 觀察指標(biāo) 對比兩組跌倒風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率、平均跌倒次數(shù)、生活質(zhì)量分?jǐn)?shù)的差異， 并對兩組患者對護(hù)理的滿意度進(jìn)行評估。生活質(zhì)量分?jǐn)?shù)最低為0分， 最高為100分， 分?jǐn)?shù)越高， 說明生活質(zhì)量越高[2]。滿意度設(shè)置調(diào)查問卷[3]， 分為滿意、較滿意和不滿意三項(xiàng)， 滿意度=（不滿意+較滿意）/總例數(shù)×100%。

1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS18.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對研究數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗(yàn)。P

2 結(jié)果

2. 1 兩組患者跌倒情況和生活質(zhì)量對比 與傳統(tǒng)組相比， 預(yù)見性組跌倒風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率更低、平均跌倒次數(shù)更少， 生活質(zhì)量分?jǐn)?shù)更高（P

2. 2 兩組患者對護(hù)理工作的滿意度比較 與傳統(tǒng)組相比， 預(yù)見性組患者對護(hù)理工作的滿意度更高（P

3 討論

預(yù)見性護(hù)理在臨床中為新型護(hù)理模式， 其具備良好前瞻性， 通過讓護(hù)理人員結(jié)合以往護(hù)理工作中的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和患者生理狀況， 對潛在護(hù)理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)先估測， 并采取前瞻性措施對未發(fā)生的護(hù)理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行遏制的一種護(hù)理方式[4]。

綜合內(nèi)科病區(qū)患者容易發(fā)生跌倒風(fēng)險(xiǎn)， 其跌倒影響因素包括生理因素和疾病因素[5]， 如病房環(huán)境設(shè)施不完善、過道存在障礙物、地面潮濕、患者病情危重、服藥后不良反應(yīng)、心情低落等均可引發(fā)跌倒。本研究傳統(tǒng)組患者護(hù)理方式為常規(guī)綜合內(nèi)科護(hù)理， 預(yù)見性組患者護(hù)理方式為常規(guī)護(hù)理+預(yù)見性防跌倒護(hù)理， 主要從高危人群的評估和預(yù)見性護(hù)理措施的制定、健康宣教、心理護(hù)理、用藥指導(dǎo)、強(qiáng)化訓(xùn)練、提供安全的住院環(huán)境、做好交接班工作、定期排查風(fēng)險(xiǎn)等方面強(qiáng)化防跌倒工作[6]。

綜上所述， 預(yù)見性防跌倒護(hù)理在綜合內(nèi)科病區(qū)中的應(yīng)用效果確切， 可有效降低跌倒風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率， 減少跌倒次數(shù)， 對提升患者生活質(zhì)量和患者滿意度有推動(dòng)作用， 可緩解醫(yī)患糾紛。

參考文獻(xiàn)

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SCL-90評分越高，表示心理健康水平較低，心理問題較嚴(yán)重。統(tǒng)計(jì)學(xué)分析對本文所得實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)均采用SPSS13.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件進(jìn)行檢驗(yàn)，所得計(jì)量資料采用t檢驗(yàn)，所得計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，以P<0.05為有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

2結(jié)果

干預(yù)前，對照組SCL-90評分為軀體化（1.58±0.32）分，強(qiáng)迫（1.79±0.32）分，人際關(guān)系（1.98±0.33）分，抑郁（1.79±0.56）分，焦慮（1.56±0.69）分；研究組SCL-90評分為軀體化（1.59±0.34）分，強(qiáng)迫（1.80±0.31）分，人際關(guān)系（1.96±0.30）分，抑郁（1.81±0.43）分，焦慮（1.58±0.55）分。兩組SCL-90評分相比（P>0.05），無顯著差異。干預(yù)后，對照組SCL-90評分為軀體化（1.53±0.30）分，強(qiáng)迫（1.68±0.35）分，人際關(guān)系（1.94±0.28）分，抑郁（1.75±0.42）分，焦慮（1.50±0.52）分；研究組SCL-90評分為軀體化（1.45±0.30）分，強(qiáng)迫（1.62±0.31）分，人際關(guān)系（1.83±0.30）分，抑郁（1.60±0.26）分，焦慮（1.41±0.13）分。兩組SCL-90評分較干預(yù)前均有所改善，研究組改善較好（P<0.05），差異顯著。

3討論

研究顯示，精神科患者受癥狀支配，常有沖動(dòng)、自殺和自傷等行為，藥物不良反應(yīng)較多，易發(fā)生意外事故，因此，護(hù)士既要承擔(dān)保護(hù)患者住院期間安全的責(zé)任，又要防止意外發(fā)生，與其他科室相比，心理負(fù)擔(dān)較重。有報(bào)道發(fā)現(xiàn)，工作競爭、職稱晉升等可加強(qiáng)護(hù)士緊迫感，加大心理壓力；頻繁夜班可造成睡眠障礙，壓力是人與環(huán)境的一種關(guān)系，其超出人的應(yīng)對能力及應(yīng)對加劇心理疲憊；很多護(hù)士面臨較大的工作壓力，可產(chǎn)生焦慮、抑郁、情感脆弱等；面對患者諸多謾罵及攻擊，要求護(hù)士必須冷靜、平和，長期以往壓抑了內(nèi)心感受，造成憤怒、煩躁不安等［1］。精神科護(hù)士工作具有壓力大、應(yīng)激危險(xiǎn)性較高等特點(diǎn)，應(yīng)加強(qiáng)對護(hù)士自身心理健康的重視程度。護(hù)士心理狀況直接決定護(hù)理工作的效率及質(zhì)量，必須采取有效、科學(xué)的管理措施，加強(qiáng)干預(yù)，促進(jìn)心理健康，從而完善護(hù)理工作。

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>> 綜合醫(yī)院腫瘤科臨床護(hù)理帶教體會(huì) 腫瘤科護(hù)士的化療防護(hù) 舒適護(hù)理在腫瘤科的應(yīng)用效果探究 腫瘤科化療患者早期PICC應(yīng)用與護(hù)理 優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)在腫瘤科護(hù)理中應(yīng)用的效果觀察 腫瘤科護(hù)理健康教育實(shí)踐及體會(huì) 腫瘤科開展優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)示范病房的效果評價(jià) 優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)在腫瘤科的應(yīng)用效果觀察 柔性管理理念在腫瘤科護(hù)理管理中的應(yīng)用效果觀察 腫瘤科護(hù)理人員分層次?？婆嘤?xùn)模式的實(shí)踐探討 腫瘤科中心靜脈導(dǎo)管感染危險(xiǎn)因素的預(yù)防和護(hù)理 腫瘤科放化療患者醫(yī)院感染分布特征及干預(yù)措施 綜合性醫(yī)院乳腺腫瘤?？频淖o(hù)理安全管理 腫瘤科護(hù)理風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀與思考 腫瘤科創(chuàng)建無痛病房的護(hù)理體會(huì) 腫瘤科存在的護(hù)理隱患與對策 健康教育在腫瘤科護(hù)理中的應(yīng)用 腫瘤科癌癥患者的心理護(hù)理 化療標(biāo)識在腫瘤科患者化療過程中對護(hù)士的影響 晚期腫瘤疼痛患者的綜合性護(hù)理干預(yù)及效果 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l.2014.

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關(guān)鍵詞：現(xiàn)代綜合立體教學(xué)；呼吸內(nèi)科；R床教學(xué)

[FL（K2][JP2][HJ135mm]呼吸內(nèi)科學(xué)作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的臨床學(xué)科，在臨床醫(yī)學(xué)中是非?；A(chǔ)也非常重要的。醫(yī)學(xué)生要為將來的臨床工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，作為第一步的臨床見習(xí)是非常重要的環(huán)節(jié)。目前，傳統(tǒng)的見習(xí)帶教方式已經(jīng)不能滿足當(dāng)代教學(xué)的需要，想要適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的快速發(fā)展，就要不斷地改進(jìn)創(chuàng)新教學(xué)方法。近年來，出現(xiàn)了很多頗有成效的教學(xué)方法[JP3]，比如，以問題為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)，基于標(biāo)準(zhǔn)化病人的練習(xí)以及迷你臨床檢查練習(xí)方法等，這些方法彼此互補(bǔ)，將它們進(jìn)行結(jié)合，衍生出了現(xiàn)代綜合立體教學(xué)的方法。本文主要對現(xiàn)代綜合立體教學(xué)在呼吸內(nèi)科臨床見習(xí)中的應(yīng)用進(jìn)行研究，希望能為廣大醫(yī)學(xué)教育工作者提供幫助。

立體教學(xué)是綜合近年來頗有成效的幾個(gè)創(chuàng)新型教學(xué)方法而提出的。與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比，現(xiàn)代綜合立體教學(xué)方法更注重個(gè)體化、規(guī)范化教學(xué)，其主要培養(yǎng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性和學(xué)習(xí)積極性?，F(xiàn)代綜合立體教學(xué)會(huì)針對學(xué)生的特點(diǎn)，提出相應(yīng)的教學(xué)方案，無論在教學(xué)前、教學(xué)中還是教學(xué)后，都有嚴(yán)明的教學(xué)制度，針對不同的病癥都有規(guī)范的教學(xué)模式。下面將綜合立體教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的應(yīng)用進(jìn)行對比實(shí)驗(yàn)。

一、實(shí)驗(yàn)對象

選取2009級五年制的60名醫(yī)學(xué)生為研究對象，將60名學(xué)生隨機(jī)進(jìn)行分配，綜合立體教學(xué)組30人，傳統(tǒng)教學(xué)組30人。綜合立體教學(xué)組的醫(yī)學(xué)生在教學(xué)前的基礎(chǔ)知識考核成績?yōu)椋?39±51），實(shí)踐能力考核結(jié)果為（805±43）；傳統(tǒng)教學(xué)組的醫(yī)學(xué)生的基礎(chǔ)知識考核成績?yōu)椋?51±49），實(shí)踐能力考核成績?yōu)椋?09±51）。

二、試驗(yàn)方法

首先，綜合立體教學(xué)組在教學(xué)前對學(xué)生采取調(diào)查問卷的形式進(jìn)行了解，讓每位學(xué)生找出對自己學(xué)習(xí)影響較大的外界因素，如找工作、考研等。針對這些影響因素，為不同的學(xué)生設(shè)計(jì)相應(yīng)的專業(yè)性教學(xué)方案，使學(xué)生的主觀能動(dòng)性得到最大限度的發(fā)揮，全身心投入學(xué)習(xí)中。見習(xí)前，教師將見習(xí)內(nèi)容歸納成數(shù)個(gè)主要的問題布置給學(xué)生，讓學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)對相關(guān)問題進(jìn)行查詢，了解即將見習(xí)的內(nèi)容。見習(xí)開始時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生根據(jù)收集來的患者病史和初步體檢結(jié)果提出假設(shè)，對患者的進(jìn)一步檢查給出意見。見習(xí)結(jié)束后，教師對學(xué)生進(jìn)行分組，然后小組之間對自己在見習(xí)過程中收集到的病史和體檢報(bào)告進(jìn)行歸納總結(jié)，做出初步的診斷和治療方案，歸納目前不能解決的醫(yī)學(xué)問題，課下針對這些問題進(jìn)行查閱和討論。綜合立體組的教學(xué)主要以學(xué)生為主體，教師僅僅起到從旁引導(dǎo)的作用。

傳統(tǒng)組采用以教師為主導(dǎo)、以主題為導(dǎo)向的見習(xí)帶教。在見習(xí)開始時(shí)，教師先對理論課的內(nèi)容進(jìn)行簡單講解，然后帶學(xué)生到病床旁詢問患者的病史和體檢結(jié)果并查閱病例，先由學(xué)生根據(jù)所掌握的資料進(jìn)行初步診斷并提出治療方案，再由教師進(jìn)行診斷，給出治療意見。

在見習(xí)結(jié)束后，分別對綜合立體教學(xué)組和傳統(tǒng)教學(xué)組進(jìn)行試卷測試和問卷調(diào)查。綜合立體教學(xué)組的試卷成績平均為（8579±396）分，傳統(tǒng)教學(xué)組的試卷成績平均為（7869±763）分?，F(xiàn)代綜合立體教學(xué)組的見習(xí)前后試卷成績明顯高于傳統(tǒng)教學(xué)組，由此可見，綜合立體組的教學(xué)效果明顯優(yōu)于傳統(tǒng)教學(xué)組。傳統(tǒng)組的學(xué)生對于自己所學(xué)到的呼吸內(nèi)科臨床知識不甚滿意，在學(xué)習(xí)過程中都是以教師為主導(dǎo)，自己的主觀能動(dòng)性和學(xué)習(xí)積極性提高甚微。此外，綜合立體教學(xué)組的學(xué)生對自己掌握的呼吸內(nèi)科基本知識滿意度也遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)組。通過實(shí)驗(yàn)不難看出，綜合立體教學(xué)方法對學(xué)生的學(xué)習(xí)成績和學(xué)習(xí)能力的提高效果遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)教學(xué)組。

三、總結(jié)

從上面的實(shí)驗(yàn)結(jié)果可以看出，采用綜合立體教學(xué)的小組在見習(xí)前和見習(xí)后的成績有了顯著的提高，而傳統(tǒng)組在見習(xí)后的成績并不十分顯著。問卷調(diào)查顯示，現(xiàn)代綜合立體教學(xué)組對自己所學(xué)到的呼吸內(nèi)科臨床知識滿意度也極高，綜合立體教學(xué)組在臨床見習(xí)過程中的主觀能動(dòng)性和學(xué)習(xí)積極性也有了顯著的提高。綜上所述，綜合立體教學(xué)在臨床見習(xí)的應(yīng)用值得廣泛推廣。

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【關(guān)鍵詞】大學(xué)英語教學(xué) 課件 綜合利用

1、大學(xué)英語教學(xué)現(xiàn)狀

隨著素質(zhì)教育目標(biāo)的提出，全新的教學(xué)大綱與教學(xué)目標(biāo)讓大學(xué)英語的課堂教學(xué)發(fā)生了很大的改善，不僅僅是教學(xué)方式和方法上明顯地與之前的應(yīng)試教育有所不同，就連教學(xué)課件的利用上也在悄然發(fā)生著變化。

之前的教學(xué)模式中，是單純的以學(xué)習(xí)成績來評判學(xué)生的優(yōu)劣，因此絕大多數(shù)的教學(xué)課件中相關(guān)的內(nèi)容都是老師所列舉出來的學(xué)習(xí)重點(diǎn)，只不過是換了一種音視頻方式播放給學(xué)生收聽收看而已。但是現(xiàn)在借助互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和素質(zhì)教育的大趨勢，讓大學(xué)英語的課堂教學(xué)不僅生動(dòng)活潑，活躍了課堂氣氛，而且還因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上實(shí)時(shí)更新的海量信息讓學(xué)生能夠更為精準(zhǔn)的把握住相關(guān)知識要點(diǎn)的及時(shí)更新。真正的讓教學(xué)課件成為輔助老師教學(xué)的利器。

2、大學(xué)英語教學(xué)課件使用誤區(qū)

盡管教學(xué)課件在課堂教學(xué)中能夠起到很好的輔作用，但是筆者通過對部分老師的教學(xué)進(jìn)行研究，再結(jié)合教學(xué)實(shí)踐的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)其中部分老師對教學(xué)課件的綜合利用掌握的并不透徹。

一是，過度局限于音視頻課件中。這種情況大多出現(xiàn)于一些長期從事英語教學(xué)工作的老教師中，原因很簡單，一方面是這些老師仍然沒有完全擺脫應(yīng)試教育中借助音視頻信息為學(xué)生傳播知識要點(diǎn)的模式；一方面是部分老師對操作多媒體設(shè)備并不擅長，更無從談起借助互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境來更新教學(xué)課件內(nèi)容了。

二是，過于頻繁的更新課件內(nèi)容。與前文形成截然相反的這種情況大多出現(xiàn)在剛剛步入工作崗位的一些青年教師中。必須客觀地承認(rèn)，這些老師的教學(xué)熱情是值得稱道的，而且因?yàn)槟軌虮容^熟練地掌握計(jì)算機(jī)多媒體設(shè)備，因此在這些老師的課堂上，其教學(xué)課件內(nèi)容更新的速度特別頻繁，而且其課件出現(xiàn)的方式也多種多樣，不僅有自創(chuàng)的動(dòng)漫短片，還有一些通過簡單的剪輯合成出來的影像信息。這樣做的確能夠讓學(xué)生接觸到海量的知識信息內(nèi)容，但是必須要強(qiáng)調(diào)的是，剛剛步入大學(xué)校門的學(xué)生，雖然其理解能力已經(jīng)相對較為成熟，但是對于英語這種語言類的學(xué)科來說，過于頻繁的更新課件內(nèi)容所帶來的大量新知識，對于檢驗(yàn)學(xué)生的理解能力存在一定的障礙。對于那些英語能力偏弱的學(xué)生來說，這樣過于頻繁的更新課件內(nèi)容還極易讓這些學(xué)生產(chǎn)生抵觸甚至是厭學(xué)的情緒，嚴(yán)重的打擊了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的積極性。

三是，忽視教學(xué)課件的輔助教學(xué)作用。對于英語專業(yè)的大學(xué)學(xué)生來說，相當(dāng)多的知識要點(diǎn)需要通過實(shí)踐來進(jìn)行驗(yàn)證，因此就有不少老師借助教學(xué)課件來滿足學(xué)生的這種需求。從而導(dǎo)致了老師在課堂上的授課時(shí)間明顯縮短。這樣做的優(yōu)勢固然明顯，但是其劣勢也是極為突出的，當(dāng)學(xué)生與老師減少了互動(dòng)與交流，單純的依靠教學(xué)課件來刺激學(xué)生學(xué)習(xí)的話，筆者認(rèn)為這已經(jīng)形成了一種本末倒置的局面，并不值得提倡。教學(xué)課件的存在與出現(xiàn)，僅僅是作為課堂教學(xué)的一種輔助工具，不能完全將重點(diǎn)與重心都放在教學(xué)課件上。

3、大學(xué)英語教學(xué)課件綜合利用方法

歷數(shù)大學(xué)英語教學(xué)課件在使用中存在問題，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)之所以出現(xiàn)這些瑕疵，是跟老師對教學(xué)課件的正確定位并清晰造成的。有些歷史問題固然不能一蹴而就的解決，但是有的放矢的針對問題采取有效措施還是能緩解目前局面的。

首先，鼓勵(lì)中青年老師與資深老師一起來制作教學(xué)課件。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不僅能夠融合外網(wǎng)，在不少的高校中都有自己的局域網(wǎng)，能夠給老師搭建一個(gè)相互交流的平臺，資深老師具有豐富的課堂教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，中青年老師具有嫻熟的多媒體設(shè)備使用經(jīng)驗(yàn)，將二者融合起來，那么其教學(xué)課件的質(zhì)量不僅提升上去了，而且還能夠進(jìn)一步的彌補(bǔ)部分老師教學(xué)課件利用率不高的問題。

其次，鼓勵(lì)學(xué)生參與到部分教學(xué)課件的制作過程中。老師在授課的過程中使用教學(xué)課件，其目的是為了讓學(xué)生掌握更多的知識要點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)上海量的信息內(nèi)容的確能夠滿足老師的需求，但是這僅僅是從信息和文化傳播的角度來考慮的，學(xué)生真正的想接觸哪些知識信息，或者說學(xué)生需要掌握與了解哪些知識信息，這些老師并沒有完全掌握。如果能夠在這個(gè)過程中鼓勵(lì)學(xué)生積極參與其中，這樣一方面不僅能夠讓學(xué)生自己對自己的英語理解與學(xué)習(xí)能力有一個(gè)客觀地評判；一方面能夠讓老師比較精準(zhǔn)的把握住學(xué)生目前亟待所需要了解信息重點(diǎn)；最主要的一方面是這些教學(xué)課件內(nèi)容的制作過程中有了學(xué)生的參與，能夠讓學(xué)生更加重視這些教學(xué)課件，在學(xué)習(xí)的過程中不僅把握住了知識要點(diǎn)，而且還能最大化的加深印象。

最后，優(yōu)化教學(xué)課件的傳播平臺，約束教學(xué)課件的交流渠道。英語專業(yè)的學(xué)生在未來的職場工作中所需要的英語專業(yè)信息內(nèi)容，的確需要借助互聯(lián)網(wǎng)上更新的海量內(nèi)容來加以補(bǔ)充，但是作為大學(xué)英語教學(xué)來說，鞏固老師的教學(xué)地位仍然是主要的。因此，作為校方來說，一方面要為老師積極營造一個(gè)教學(xué)課件的傳播平臺，另一方面也要對這些教學(xué)課件的交流加以約束，這樣不僅能夠提升教學(xué)課件的質(zhì)量，而且還能夠真正的讓學(xué)生透過使用教學(xué)課件來進(jìn)行學(xué)習(xí)掌握住知識與信息的要點(diǎn)。在這個(gè)過程中老師要積極地與學(xué)生建立起雙向的互動(dòng)，客觀條件允許的情況下還可以與學(xué)生一起單方面的接觸互聯(lián)網(wǎng)信息，并且為其提供一定的學(xué)習(xí)幫助，逐步的幫助學(xué)生建立起自己學(xué)習(xí)的能力與信心。

4、結(jié)語

大學(xué)英語老師在教學(xué)的過程中使用教學(xué)課件，其目的是為了幫助學(xué)生更好的掌握知識與信息，希望培養(yǎng)出更多學(xué)以致用的國家棟梁，在教學(xué)的過程中存在瑕疵乃是教學(xué)體制改革過程中難免的，循序漸進(jìn)的將問題解決，就能夠更好地引導(dǎo)學(xué)生學(xué)好英語，在未來的職場上用好英語。

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[1]翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式在我國高等院校應(yīng)用的可行性分析[J].卜彩麗，馬穎瑩.軟件導(dǎo)刊.2013（07）

篇9

為了加強(qiáng)***有限公司（以下簡稱“公司”）直銷業(yè)務(wù)管理，推動(dòng)直銷業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，通過合理的指標(biāo)設(shè)定、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程考評、公平的后續(xù)兌現(xiàn)，充分有效地調(diào)動(dòng)各級直銷人員的積極性，結(jié)合公司實(shí)際，制定2020年直銷業(yè)務(wù)細(xì)則。

一、庫銷營銷人員工資構(gòu)成

根據(jù)客戶經(jīng)理工作勞動(dòng)強(qiáng)度、貢獻(xiàn)大小及客戶不同，合理拉開噸油薪酬標(biāo)準(zhǔn)。其中，營銷總監(jiān)、副總監(jiān)可報(bào)交通補(bǔ)助600元，通訊費(fèi)200元；客戶經(jīng)理可報(bào)交通補(bǔ)助400元，通訊費(fèi)200元?；A(chǔ)工資、基礎(chǔ)量、噸油績效標(biāo)準(zhǔn)具體如下：

級別

基礎(chǔ)工資

基礎(chǔ)量

噸油績效

批發(fā)客戶

工礦 油站

營銷總監(jiān)

總監(jiān)

5000

1

副總監(jiān)

4000

600

6

8

客戶經(jīng)理

高級

2000

800

中級

1800

700

初級

1700

600

兼職客戶經(jīng)理

（一）營銷人員工資標(biāo)準(zhǔn)

1、營銷總監(jiān)工資構(gòu)成

月度工資=基礎(chǔ)工資+（客戶經(jīng)理總銷售量×噸油績效）。

2、營銷副總監(jiān)工資構(gòu)成

月度工資=基礎(chǔ)工資+（實(shí)際完成量×噸油績效）

3、客戶經(jīng)理工資構(gòu)成

A、未完成基礎(chǔ)量工資標(biāo)準(zhǔn)

月度工資=基礎(chǔ)工資+（實(shí)際完成量×當(dāng)月計(jì)劃完成率×噸油績效）。

當(dāng)月計(jì)劃完成率=實(shí)際完成量÷基礎(chǔ)量

B、完成基礎(chǔ)量及超量工資標(biāo)準(zhǔn)

月度工資=基礎(chǔ)工資+（實(shí)際完成量×噸油績效）

4、兼職客戶經(jīng)理績效

績效工資=銷售量×噸油績效。

5、客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)運(yùn)行崗學(xué)習(xí)工資構(gòu)成

參照執(zhí)行業(yè)務(wù)運(yùn)行崗業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)。

二、鐵路直銷人員工資構(gòu)成

年底根據(jù)銷售公司噸油提成情況，另行細(xì)則。

三、營銷人員試用期間工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)

1、新入職的客戶經(jīng)理試用期一個(gè)月，考核期為三個(gè)月（含試用期）。主要工作是盡快了解銷售流程和開發(fā)市場和發(fā)掘客戶，沒有基礎(chǔ)量考核，但必須進(jìn)行日常工作管理考核：如客戶資料收集、信息收集及反饋、營銷日志的填寫等）。

月度工資=基礎(chǔ)工資（1700*90℅）+（銷售量×噸油績效）

2、新入職客戶經(jīng)理三個(gè)月后考核不合格給予辭退，考核合格的根據(jù)銷量劃分客戶經(jīng)理級別，公司將對客戶經(jīng)理下達(dá)基礎(chǔ)量指標(biāo)，根據(jù)級別、客戶類型，按照以上工資結(jié)構(gòu)執(zhí)行。

四、庫銷客戶開發(fā)及客戶類型劃分

（一）客戶開發(fā)

以客戶經(jīng)理實(shí)際開發(fā)客戶為準(zhǔn)。

（二）客戶類型

根據(jù)業(yè)務(wù)類型，公司客戶劃分為直銷客戶（工礦、加油站）、再流通客戶（批發(fā)客戶）倆大類。

1、加油站及工礦企業(yè)：直銷客戶是指所購油品直接用于生產(chǎn)經(jīng)營的采掘冶煉業(yè)、黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、工程建設(shè)、加油站等終端用戶。

2、批發(fā)客戶：批發(fā)客戶是指取得《成品油批發(fā)（零售）經(jīng)營批準(zhǔn)證書》的批發(fā)再流通客戶，進(jìn)行批量銷售的客戶。

五、庫銷市場區(qū)域劃分

根據(jù)客戶經(jīng)理的客戶群體及市場熟悉程度，進(jìn)行市場區(qū)域劃分。

六、罰則

篇10

今年初，福州一家較大規(guī)模的服裝廠家找到筆者，想請筆者為其物色營銷總監(jiān)的人選，該企業(yè)給營銷總監(jiān)這個(gè)職位開出的薪酬價(jià)碼不低，因?yàn)樵搹S往年凈利潤都在千萬元以上，只要求營銷總監(jiān)是有能力又能吃苦耐勞的人士，之所以提這要求是因?yàn)樵搹S的營銷總監(jiān)比較累，他們的營銷總監(jiān)一年內(nèi)至少八個(gè)月在外地活動(dòng)。聽完廠家的介紹，筆者表示難以幫助其找到吃苦耐勞的營銷總監(jiān)，因?yàn)樵诠P者看來，營銷是一份智力性極強(qiáng)的工作，應(yīng)該要求營銷人員以智取勝，營銷總監(jiān)更要輕松就能坐地而決勝千里之外。

營銷總監(jiān)真的需要吃苦耐勞嗎？相信許多中小企業(yè)老板一定贊同這個(gè)要求，所以我們時(shí)?？梢砸姷揭恍┢髽I(yè)在招聘營銷人員的廣告中，特別強(qiáng)調(diào)吃苦耐勞這一條件，可以說，吃苦耐勞的用人標(biāo)準(zhǔn)是許多企業(yè)所認(rèn)同和奉行的行規(guī)。企業(yè)在招聘營銷人員后還會(huì)制定出相應(yīng)的薪酬制度和崗位目標(biāo)責(zé)任制度，然后大致有兩種做法，一種是不問過程看結(jié)果，對營銷人員的業(yè)績考核只看每個(gè)月完成指標(biāo)的結(jié)果如何；另一種是先給營銷人員劃定圈圈，安排營銷人員按部就班去做。營銷人員的工作就是四處奔跑，想方設(shè)法找客戶促成交，這里面的方法基本上是苦力成分居多，因?yàn)閬碜云髽I(yè)的智力性支持幾乎為零，營銷人員就得跑斷腿和磨破嘴，這樣的苦力活如果沒有吃苦耐勞的精神的確是不能勝任的。

當(dāng)營銷工作被企業(yè)劃入苦力活的范疇后，每個(gè)營銷人員的業(yè)績甚微就成為必然，企業(yè)要想完成總量上的目標(biāo)就不得不繼續(xù)招聘人馬。筆者就見過一家賣油漆的貿(mào)易公司，在一個(gè)省的市場里投入進(jìn)去128名業(yè)務(wù)員，堪稱人海戰(zhàn)術(shù)的典型企業(yè)。這128名苦力工是否都為企業(yè)盡力了不說，但這128名業(yè)務(wù)員最終沒能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)多少銷售業(yè)績，幾個(gè)月后這支苦力軍就解散了。時(shí)任這家貿(mào)易公司職業(yè)經(jīng)理人的總經(jīng)理告訴筆者，這些營銷人員都沒吃過苦，叫他們?nèi)バ聵潜P掃樓找客戶，很多人都是出去玩一圈回公司報(bào)到，所以也沒法給公司創(chuàng)造效益。類似這種做法的企業(yè)不少，不同的只是營銷隊(duì)伍的人數(shù)多與少的區(qū)別。

企業(yè)喜歡多用營銷人員跑業(yè)務(wù)，是因?yàn)槠髽I(yè)認(rèn)為這種做法成本最低，營銷人員底薪很低，做不出業(yè)績時(shí)企業(yè)又不用付出太多工資。因而在我們的廣大中小企業(yè)中，如何才能讓產(chǎn)品賣出去，首先想到的一定會(huì)是招聘業(yè)務(wù)員，招聘能吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員。盡管這種做法很通行，但這種做法又是最低級的企業(yè)運(yùn)營表現(xiàn)，從這點(diǎn)來看的話，我們的中小企業(yè)里頭只會(huì)用土辦法的土老板太多，土老板太多就導(dǎo)致了企業(yè)難以形成氣候，整個(gè)行業(yè)難以壯大。而客觀上也不是用業(yè)務(wù)員這種土辦法就能給企業(yè)省錢，相比于其他的營銷渠道而言，人力的成本反而是更高的。曾有一家裝修公司設(shè)立一個(gè)業(yè)務(wù)部，這個(gè)部門有六名員工，每人底薪一千元，整個(gè)部門每月平均只能給公司帶來一個(gè)客戶，老板責(zé)怪業(yè)務(wù)員工作不用心，業(yè)務(wù)員則怪公司設(shè)計(jì)師不配合才難搞定客戶。筆者逐建議該公司改變做法，編印一本較有檔次的公司DM刊物，以公司的以往樣板工程為主要內(nèi)容，輔之文字介紹各類裝修風(fēng)格，再加上一些優(yōu)惠讓利的促銷政策，把這本書寄給目標(biāo)客戶，這招一試即靈，DM刊物給公司帶來更多的客戶，后來這家裝修公司便解散了業(yè)務(wù)部。從DM刊物與六名業(yè)務(wù)員的業(yè)績對比來看，企業(yè)就清楚地看出了投入與產(chǎn)出比的變化，而從效果不同的原因分析來看，那就是DM刊物里的內(nèi)容表達(dá)了企業(yè)承諾給客戶的利益，體現(xiàn)了裝修公司的設(shè)計(jì)與施工水平，引導(dǎo)了目標(biāo)客戶的消費(fèi)決定，這些功能恰恰是原有的業(yè)務(wù)員口頭表達(dá)所不能完成的工作。

營銷作為任何企業(yè)重中之重的事務(wù)，決不能依賴于幾個(gè)或一批業(yè)務(wù)員去解決問題，在營銷過程中企業(yè)應(yīng)該做什么？營銷總監(jiān)應(yīng)該做什么？業(yè)務(wù)員又該如何去做？這三個(gè)問題在許多企業(yè)卻是一筆糊涂賬。許孫鑫認(rèn)為，在營銷過程中企業(yè)、營銷總監(jiān)和業(yè)務(wù)員各自擔(dān)負(fù)著不同的重任，三者間相輔相成。企業(yè)一方要做的絕不是找?guī)讉€(gè)吃苦耐勞的員工就完事，而是要做到讓營銷人員的工作變得輕松，如抓好產(chǎn)品質(zhì)量、制定科學(xué)的價(jià)格體系、做好市場布局的規(guī)劃、做好消費(fèi)市場的評估、做好企業(yè)的品牌推廣等，讓企業(yè)的營銷工作簡單化，讓營銷人員更容易拓展市場；營銷總監(jiān)要做的也絕不是長期出差在外地跑腿磨嘴皮，而是要為企業(yè)決策層提供市場拓展方案和計(jì)劃、為一線營銷人員制定推銷策略、幫助業(yè)務(wù)員做好日常工作、安排與管理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，其中所做營銷方案與計(jì)劃一定是要能夠讓業(yè)務(wù)員的工作難度價(jià)低，讓業(yè)務(wù)開展變得簡單，讓促成交易變得容易，總之營銷總監(jiān)要指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作從苦力向智力轉(zhuǎn)變；業(yè)務(wù)員在貫徹執(zhí)行公司的營銷政策過程中，不僅僅是擔(dān)負(fù)著推銷產(chǎn)品的任務(wù)，更應(yīng)該是客戶的經(jīng)營或消費(fèi)參謀，讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者樂意接受產(chǎn)品。因此，營銷工作與吃苦耐勞沒有直接關(guān)系，企業(yè)如果用上一批吃苦耐勞但頭腦簡單的員工，要想把市場做好那是大錯(cuò)特錯(cuò)的決策了。