導語：如何才能寫好一篇建材銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

根據(jù)需要，甲方及時向乙方提供合格鋼材到乙方指定地點，質(zhì)量達到質(zhì)檢、復檢合格。乙方做到先檢驗后使用，如出現(xiàn)質(zhì)量問題所有責任全部由甲方負責。為大家整理的建材銷售協(xié)議材料，提供參考，希望對你有所幫助，歡迎你的閱讀。

建材銷售協(xié)議材料一

供貨方(以下簡稱甲方)： 身份證號：

需貨方(以下簡稱乙方)：

經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，由甲方向乙方所需鋼材。根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定及平等互利原則，甲乙雙方協(xié)商條款如下，共同遵守：

一、 根據(jù)需要，甲方及時向乙方提供合格鋼材到乙方指定地點，質(zhì)量達到質(zhì)檢、復檢合格。乙方做到先檢驗后使用，如出現(xiàn)質(zhì)量問題所有責任全部由甲方負責。

二、 經(jīng)甲乙雙方協(xié)商決定，鋼材單價按重慶市場價計算，另加運費 元/噸到工地為止。

三、 所供鋼材為國家認可的廠，并達到檢驗合格。

四、 乙方向甲方采購鋼材 噸大寫： 噸，每次供貨提前一天雙方以重慶市場核定價格為準，以現(xiàn)場收料單上雙方簽字認可的數(shù)量、規(guī)格、單價進行結(jié)算。

五、甲方給乙方按批次供鋼材，十五日為一個檢測周期，十五日內(nèi)如支付該批次鋼材款則不計資金利息，超過十五日則從鋼材到場第十日起計資金利息，乙方按每天每噸鋼材加價10元結(jié)算給甲方，甲方供滿噸時，乙方必須結(jié)清所有款項。

六、 鋼材直條按檢尺理論重量計算，盤元按過稱重量為準。

七、乙方必須提出前5天向甲方書面提供所需鋼材數(shù)量、型號、否則延誤工期由乙方自行負責。如果甲方未按乙方計劃量供貨，甲方每天向乙方支付違約金叁仟元整。乙方未按合同約定時間支付鋼材款，乙方每日按所欠鋼材款總額的3%付違約金給甲方，直至到付款之日為止。

八、 本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，甲乙雙方簽字蓋單后生效，本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商解決，若協(xié)商不成，依法向人民法院提起訴訟。

甲方(公章)：_________

乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________

法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日

_________年____月____日

建材銷售協(xié)議材料二

需貨方： (簡稱甲方)

供貨方 ： (簡稱乙方)

為了明確鋼材買賣過程中雙方的權(quán)利和義務(wù)，甲乙雙方協(xié)商達成如下協(xié)議。

一、甲方維修船舶所需要的鋼鐵材料全部由乙方供應，大約需要鋼材300噸。

二、乙方供貨的價格按送貨當天長沙市鋼材市場實際價格。

三、甲方所需要的鋼鐵材料，乙方送到甲方倉庫后，由甲方委派工人卸車點數(shù)為準。

四、乙方送給甲方的材料，在到達甲方清點入庫后，甲方在乙方的送貨清單上簽字方可。

五、甲乙雙方協(xié)定付款方式，對于甲方所送鋼材之貨款，除甲方同意給予乙方延期結(jié)款的120噸貨款外(即墊貨120噸)，乙方應于送貨之日予以結(jié)清貨款，如果甲方經(jīng)濟周轉(zhuǎn)有特殊情況，必須提前通知乙方支票不能進帳，在沒有通知乙方的情況前提下，乙方進帳了甲乙雙方支票造成不必要的損失由甲方自負。

六、甲方開給乙方的貨款支票期限為三十天，但是在甲方資金周轉(zhuǎn)特殊的前提下，乙方再次讓步給甲方籌備時間定為五天，如諾甲方依然不能給乙方對現(xiàn)，乙方將在第三十五天后起算甲方的違約金。

七、甲方違反上述第六條之約定，未能按期足額支付貨款，應承擔違約責任，甲方按所欠貨款每日千分之三向乙方支付違約金，如甲方在二十五天內(nèi)還未支付所欠貨款，違約金在六十天《35天+25天》后按每日千分之六計算直到付清貨款。

八、在履行本合同中若發(fā)生糾紛雙方不能協(xié)商解決，甲乙雙方指定由湘陰縣人民法院裁決。

九、本合同自甲乙雙方簽字蓋章之日起生效。

十、其他約定事項：

1、約定鋼材廠家為：湘鋼、鏈鋼、南鋼、萍鋼

2、每月15日為約定結(jié)算日

3、本合同一式兩份，甲、乙雙方各持一份，經(jīng)雙方簽字蓋章即生效。

甲方(公章)：_________

乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________

法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日

_________年____月____日

建材銷售協(xié)議材料三

甲方(賣方)：

甲方法定代表人：

甲方授權(quán)代表：

乙方(買方)：

乙方法定代表人：

乙方授權(quán)代表：

一、根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著平等、互利、互惠的原則，就乙方向甲方采購鋼材有關(guān)事宜達成如下協(xié)議：

二、供貨數(shù)量

乙方因工程需要，自本合同簽訂之日起，不定時、多批次向甲方采購為準。

三、交易方式

口頭或書面向甲方訂貨，有權(quán)簽收甲方的供貨單，乙方對該代表的一切行為均予以認可;

2、除上述代表外，乙方未經(jīng)書面通知甲方，擅自變更上述授權(quán)代表、擅自指定其他人員簽收甲方供貨單的，不論其有無授權(quán)或是否加蓋乙方公章，乙方均須對該供貨單簽收的供貨承擔全部付款義務(wù)，并且不得以簽收人員變更或無授權(quán)等任何原因拒絕付款;

3、上述乙方授權(quán)代表可以用電話、傳真、訂貨單等形式通知甲方所采購鋼材的具體品名、規(guī)格、數(shù)量等，甲方應當按照乙方的發(fā)貨通知將乙方所需鋼材送達雙方指定地點，如有特殊原因無法及時送達的，甲方應提前三天通知乙方; 4、乙方自行提貨或在甲方的鋼材送達之后，應當場予以清點數(shù)量，核對規(guī)格、品名、價格等，乙方核實確認后須在甲方送貨單或供貨單上簽字或蓋章簽收，如有質(zhì)量問題，乙方應在收到貨物之日起 7日內(nèi)書面通知甲方，并提出相關(guān)檢測報告，否則該批鋼材的質(zhì)量視為乙方確認完全合格。

5、乙方確認：乙方完全認可甲方制作的送貨單或供貨單作為甲乙雙方結(jié)算的憑證與依據(jù)。

6、運輸方式及費用負擔： 產(chǎn)品運輸費、產(chǎn)品包裝物以及所產(chǎn)生的包裝費由甲方提供及承擔。

四、價格及結(jié)算方式

3、付款方式及時間：

五、違約責任

1.若乙方未在上述約定付款期限內(nèi)付清貨款的，甲方有權(quán)解除合同，并有權(quán)自乙方逾期付款之日起，按總貨款每日萬分之五計算逾期違約金;

2.在合同履行期內(nèi)，若乙方更換供應商，應提前15日通知甲方，并于通知到達甲方之日起五日內(nèi)向甲方付清所有貨款，否則，每逾期一日，乙方應向甲方支付所欠款項萬分之五的違約金;

3、甲方自提產(chǎn)品未按乙方通知的日期或合同約定日期提貨的，應按逾期提貨部分貨款金額每日萬分之五向乙方支付逾期提貨的違約金，并承擔乙方代為保管、保養(yǎng)貨物所支付的費用;

4、因不可抗力因素導致合同無法履行的，雙方可終止合同。乙方應于合同終止之日起五日內(nèi)向甲方結(jié)清所有款項，逾期支付的，每逾期一日，乙方應向甲方支付所欠貨款總額的萬分之五的逾期違約金。

六、爭議解決 合同履行過程中發(fā)生糾紛，由雙方協(xié)商解決;協(xié)商不成，可向乙方所在地人民法院起訴。

七、其他

本合同一式兩份，甲、乙雙方各持一份，自雙方簽字蓋章之日起生 效。

甲方(公章)：_________

乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________

法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日

篇2

一、企業(yè)簡介

公司名稱：xx建材有限公司

主營業(yè)務(wù)：、銷售、批發(fā)（以瓷磚為主）

目標：打造瓷磚領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)

宗旨：做強、做精、做準、做好、做妥、做穩(wěn)

二、行業(yè)分析

1、市場需求

近年來我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，使得我國瓷磚的生產(chǎn)和消費都獲得了較大的發(fā)展。杭州房地產(chǎn)業(yè)的空前發(fā)展，緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生的建筑墻、地瓷磚市場需求巨大。隨著個人收入和品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品需求不斷擴大。另外，隨著基礎(chǔ)設(shè)施改造、居民住房建設(shè)的投資也日益增加，伴隨GDP的穩(wěn)步增長，普通民眾的收入也不斷增加，且開始講究裝飾住房，瓷磚等建材商品需求日益上升，瓷磚市場前景廣闊。

雖然在全球金融危機的籠罩下，國內(nèi)各行業(yè)普遍受到影響。但我國總共5萬億元的基礎(chǔ)建設(shè)投資計劃對于建筑建材行業(yè)在較長一段時間內(nèi)將有極大的推動作用，特別是對于建材行業(yè)拉動十分明顯。市場對于該板塊不可能只是短期炒作。從行業(yè)前景來看，建材板塊在此次金融危機擁有較大的優(yōu)勢。目前建材行業(yè)景氣度持續(xù)，未來行業(yè)集中度有望提高。

A、實施創(chuàng)業(yè)的基本條件

1.具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績，長期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作。

2.具有一定時期的創(chuàng)業(yè)模擬準備，如團隊建設(shè)等

3.發(fā)起人、團隊具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。

B、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍

公司的法律形式采用有限責任公司形式，性質(zhì)為混合經(jīng)濟。

主要經(jīng)營范圍為瓷磚銷售及其延伸產(chǎn)品的銷售，室內(nèi)裝潢設(shè)計和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售，家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售。

2、經(jīng)營理念

做準、做精、做好。

作準 品牌掌控。

做精 品質(zhì)控制。

做好 顧客和分銷商的服務(wù)。

為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽度，為分供方服務(wù)以提高質(zhì)量。

三、顧客群體分析

市場細分和目標顧客

1、目標顧客

A、終端顧客——指購買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個性化的小量購買。按顧客需求分類，將市場細分為：普通商品房市場、高檔別墅市場、商用樓市場、黨政辦公樓市場。 普通商品房：企業(yè)首選的細分市場，既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場，也是企業(yè)賴以生存的最大的市場，因此，企業(yè)將自始至終把它作為重點開發(fā)，保證該市場占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計、裝修、裝飾服務(wù)；高檔別墅區(qū)：鑒于此市場顧客要求普遍較高，個性化需求差異大，消費者大部分有比較高的認知水平和鑒別能力，實現(xiàn)回報率高的特點，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗，形成自己的品牌形象后，才能重點進入這一市場。

B、工程客戶——指大量購買商品或服務(wù)，以滿足營業(yè)需求的顧客（如飯店、賓館、公司等）。商用樓：提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫字樓、商業(yè)會議樓裝潢設(shè)計和裝修、裝飾材料；以及賓館房間、餐廳、會議中心等商業(yè)場所的裝潢設(shè)計、裝修、裝飾材料；黨政辦公樓：黨政機關(guān)辦公樓的要求相對簡單，只要與該部門職能、角色相當，性價比合理即可。但收益率不是很高。所以此細分市場不作為重點市場。

C、裝飾機構(gòu)——指通過在設(shè)計裝修中需要所涉及到的購買。

D、分銷——指八區(qū)以及其它地級城市通過銷售進行營利的二級經(jīng)銷商。

2、顧客需求滿足

A、以一定品質(zhì)標準的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個顧客群的現(xiàn)實和潛在的需求。

B、以個性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。

C、以準時化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。

D、以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。

四、市場分析

1、市場格局分析

A、國產(chǎn)化高端品牌（諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、L&D、斯米克、冠軍、東鵬等 ）

目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作、工程項目、分銷商等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價格及廠商供貨方面的優(yōu)勢，這些品牌在杭州市場走勢相對還是比較平穩(wěn)。

B、進口化高端品牌（寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等）

目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價格方面超高及供貨周期略久、產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不完善等原因，在工程項目及分銷等渠道方面無法得到發(fā)展。

C、進口國產(chǎn)化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等）

目前市場上此類品牌運營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。實際上它們高端品牌定位上在價格及廠商供貨方面也是很有優(yōu)勢。但在工程項目及分銷等方面一直沒有正確的去發(fā)展，有效的去發(fā)揮，還處在一個定格狀態(tài)。

2、競爭對策

A、首先應正確選擇品牌及品牌的定位

建議以進口品牌國內(nèi)生產(chǎn)的為首選，相對在價格方面及供貨周期方面可以9達到有效的控制，打進口品牌的旗號以價格取勝國內(nèi)高端品牌，充分的以展廳直銷、家裝公司合作、工程項目、分銷等渠道有效的去發(fā)展及控制。

目前在杭州市場這種定位的品牌在工程及分銷方面相對比較薄弱，實際上在工程項目及分銷渠道還是相對有極大發(fā)展空間。鑒于在價格及供貨周期方面的優(yōu)惠，因此應著重有效的去發(fā)展工程項目及分銷等渠道。真正的來提高在市場上品牌知名度及銷售量。隨著個人收入和欣賞品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品陸續(xù)被得到高度重視，可見在展廳直銷及被家裝公司設(shè)計師的運用也有極大空間，正確的控制好展廳價格及與家裝公司的友好合作來提高展廳的銷售量。

B、正確選擇配套品牌產(chǎn)品互補

建議備選一個中檔品牌作為配套產(chǎn)品的互補，盡量減少單個品牌所產(chǎn)生的產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不齊全等現(xiàn)象。真正做到讓顧客能有更多的選擇空間及一站購齊，減少在同等條件下少購買的顧客。在工程項目方面采購商也有更多的選擇機會，提高簽訂率。

五、定價與銷售

1、第一年銷售計劃

不求贏利，只求打開市場。

2、定價和銷售渠道

擬將“破壞價格”和需求導向定價、競爭導向定價法交替使用。

3、促銷手段

A、價格適宜。

B、專用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實和潛在商品選購者在銷售地停留時問增多。

C、做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為。

D、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告

E、不設(shè)購買金額下限的隨品贈送，印有企業(yè)標志的獨特定制的工藝品。

4、面向產(chǎn)品合作

房屋裝修離不開裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來實現(xiàn)利益的雙贏。 具體策略：

合作1，主體寄托于公司的房屋裝修設(shè)計軟件，可以利用房屋裝修設(shè)計軟件做出該合作產(chǎn)品的三維立體效果圖并注明品牌，實現(xiàn)植入性廣告。公司公關(guān)部可以在公司所在地的裝飾，材料及家具市場對合作者進行業(yè)務(wù)合作洽談。公司對目標合作者可以免費為其推行為其三個月的植入性廣告。三個月后，合作者會根據(jù)這段時間的營業(yè)額來決定是否進行長期的正式合作。如果可以進行正式合作，在業(yè)務(wù)日常推銷和軟件設(shè)計推廣品牌，合作可定期支付一筆廣告費用。真正意義上實現(xiàn)雙贏！

合作2，因為如今許多房地產(chǎn)商需要向客戶直接提供成品房，公司公關(guān)部可以接洽房地產(chǎn)商，譬如通過投標的形式與房地產(chǎn)商達成合作。公司接到此項目首先可以提高自己在市場中的聲譽，在市場上更具有競爭力；其次是提升公司的營業(yè)額。

六、人員及組織機構(gòu) 產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品（冊）。

1、總經(jīng)理 1名 （負責公司整體運營、方向把控）

2、市場部經(jīng)理 1名 （負責公司銷售拓展。工程、家裝、小區(qū)渠道跟進）

3、采供部 1名 （負責產(chǎn)品采購、跟單進貨）

4、售后物流部 3名 （產(chǎn)品裝卸、配送）

5、展廳店長 1名、銷售人員 4名 （負責展廳銷售）

6、業(yè)務(wù)人員 5名 （配合市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)工作開展）

7、策劃設(shè)計部 2名 （活動策劃、統(tǒng)籌、執(zhí)行）

8、財務(wù)部 會計人員1名

9、行政1名  （辦公用品采購、前臺接待）

七、成本計劃

成本計劃 材料、工、費（財務(wù)費用、租賃費用、銷售費用、保險費用、運輸費用、折舊費用等可計入成本的費用）

A、店面租金 500㎡×100元/㎡=50000元/月×3個月=150000元

B、店面裝修 500㎡×1000元/㎡=500000元

C、流動資金 100000元

D、展廳樣品 建議盡量讓廠商免費提供支持，減少成本。

八、現(xiàn)金流量計劃

篇3

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年建材銷售年終工作總結(jié)

很慶幸自己能夠有機會加入___，在這樣一支充滿活力，充滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現(xiàn)自己;發(fā)揮自己的長處，彌補自己的缺失;不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道理，為___添磚加瓦!至此，心里充滿無限感激與期盼!

自__年__月__日加入__至今已有半年之久，侄此年度結(jié)束之時，對自己半年來的工作總結(jié)如下幾個方面：

一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!

二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設(shè)：我所負責的銷售區(qū)域為：遷安，古冶，開平三個區(qū)域，從開始的初次進店拜訪，到二次進貨渠道店，共累計有效客戶___家，其中a類店面___家，其余為b類客戶。

a類店面里有一家為大客戶，總共半年進貨額為十萬余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。___家客戶的客情建設(shè)相對穩(wěn)定，更會在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項。

三、品牌的建設(shè)尤其重要：__的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說明公司在向前看向遠看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務(wù)每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障。

當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們__團隊的拼搏與努力!

四、客戶永遠是___!在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的每一個問題我們都侍為金子，彌足珍貴!無論是產(chǎn)品改進，還是市場推廣，客戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客情關(guān)系，自然進貨是必然的。

五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計：截止到__年__月__日，我所負責的區(qū)域累計銷售回款余萬元，同時所銷售產(chǎn)品在當?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額，得到了經(jīng)銷商的滿意。

綜上所述為我本人近半年來對公司的認識，對市場的了解，對客戶的開發(fā)等方面的工作總結(jié)。誠然，自己在工作當中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進，不斷的將自己更好的融入到___大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

篇4

2010年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個中國人無比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結(jié)個人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個工作人員的崇高使命。

1加入洪盛行這個團隊已近半載，讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合，近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知，通過在國安居的學習讓我很快融入陶瓷這個具有強烈竟爭的行業(yè)，對我們公司品牌(格萊斯進行了深入的了解.

2通過這半年的學習我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉，但是現(xiàn)在的設(shè)計師對仿古磚的傾向度是兼知的，我們公司的仿古磚(駱駝在市場是具備一定的特色，也深受設(shè)計師的歡迎，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛.

3對于做家裝的設(shè)計公司我們公司的價格很難讓設(shè)計師操作.

二工作計劃

“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業(yè)績使我更清醒地看到了自身存在的問題

1加強對客源資源的整核與鞏固，形成自已的一個客戶圈.

2對于強勢的竟爭對手與關(guān)系復雜的客戶作出一定有效的對策

3設(shè)計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破.

4自我解壓，調(diào)整心態(tài)，創(chuàng)新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調(diào)適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點。

三找好航標，定位人生

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”我們的人生之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來走，才能在風雨兼程的路上實現(xiàn)自己的價值，見到風雨之后的彩虹。

篇5

說起銷售中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個培訓師都會不厭其煩的講，每一個銷售人員都會不厭其煩的記，可說來說去絕大部分仍然停留在口頭上，會溝通的依然會溝通，不會溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現(xiàn)在兩點：

其一、不會溝通，即不知道說什么不知道怎么說。和每個顧客所說的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領(lǐng)藍領(lǐng)，從來不區(qū)分對待。

其二、溝通不暢，即達不到自己想達到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。 在專賣店調(diào)研時經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內(nèi)向或不擅長溝通問題就出來了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結(jié)果就是顧客進來轉(zhuǎn)一圈就出去了。

溝通是人與人之間的劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導購員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿@樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。

第二誤區(qū)、缺乏指導的銷售

在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。

在市場終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導購夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣點和優(yōu)勢，顧客看了B一眼就又對著B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導購帶著顧客在專賣店來回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導購來回轉(zhuǎn)，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。

出現(xiàn)上面問題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點的導游而非行業(yè)專家和顧問。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費者的普遍關(guān)注，大部分是應急的學了點知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：

其一、導購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格……

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據(jù)是談不上推薦的。

其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據(jù)顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

第三誤區(qū)、盲目介紹產(chǎn)品的銷售

給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導購員的工作職責也是天經(jīng)地義的事情，可就是自己應盡的職責很多導購員卻做不到。

在給導購培訓時經(jīng)常問一線導購這樣一個問題：顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品？大部分導購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導購所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導購不能賣貨的理由。

究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發(fā)現(xiàn)了問題。

如筆者在A家具店調(diào)研時發(fā)現(xiàn)店里導購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了……

聽起來感覺A品牌導購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發(fā)店的導購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對應的，如果顧客在這兩者之間進行選擇時導購完全可以這樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個品牌的皮沙發(fā)之間進行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現(xiàn)出幾個品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。 B品牌導購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛……

到底該怎么介紹產(chǎn)品？

其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識。

其二、在對比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。

其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。

第四誤區(qū)、陷入價格死角的銷售

價格是建材導購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結(jié)束不遠了。

現(xiàn)實銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導購通常是顧客問到價格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說：這么貴呀，你再便宜點吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。

為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：

其一、區(qū)間價格。顧客問價格后導購員可以用一個大區(qū)間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。

其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產(chǎn)品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價格，但前面先給產(chǎn)品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。

其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。

其四、深入價格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來）

總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發(fā)生。

第五誤區(qū)、置之不理的銷售

銷售是一個鍛煉人的行業(yè)，也是一個需要主動的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學會主動，無論是主動進攻也好主動防御也好，總之主動總要強于被動。

家具建材行業(yè)的一個特點是每個消費者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產(chǎn)品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

在這種環(huán)境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。

如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點。

其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。（如何留下顧客的電話？請參考《導購員，你為什么沒能留下顧客的資料？》一文）

其二、加強相關(guān)產(chǎn)品導購的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩灰惶暨x，而且?guī)缀醵紩x擇同一價格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時的口碑營銷和關(guān)系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導購的關(guān)系，一旦帶單互動形成就相當于一個人變成幾個人。

其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當高的。

第六誤區(qū)、缺乏總結(jié)的銷售

“顧客來了就接待，顧客走了就再等下一個”，這種狀況已經(jīng)成了大多數(shù)導購接待顧客的“標準流程”，除非公司或商場安排的專門培訓，否則店內(nèi)導購是很少主動去學習或總結(jié)的。有些管理比較完善的專賣店會要求導購做周工作總結(jié)或月工作總結(jié)，但寫來寫去基本就是那幾個問題，已經(jīng)缺乏了新意。這種沒有學習機制與氛圍的環(huán)境也造成了很多導購停滯不前和沒有提升，大部分都是按照自己的經(jīng)驗在賣貨。

最近筆者就“導購如何發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題、解決問題”這一話題制作了《導購銷售反思表》專門用于導購日常提升，每接待完一個顧客就填寫一張表格，并于當天進行分析，當然要想用好這張表格還需有專人負責組織?，F(xiàn)把這張表格拿出來僅供讀者參考，具體的應用會在日后的文章里專門陳述。

導購銷售反思表 填表人：

時間：

顧客姓名： 序號 問題 解答 1 你了解了顧客的哪些信息？　2 你認為顧客對XX(品牌)及XX（產(chǎn)品）了解嗎？了解多少？　3 你認為顧客處于購買的第幾階段？他來商場的目的是什么？　4 你認為顧客最關(guān)注的是什么？為什么？　5 你問了顧客什么？共幾個問題？　6 你認為顧客信賴你嗎？為什么？　7 你通過什么方式來引起顧客的注意？用什么方式來提升顧客的興趣？　8 你都使用了哪些技巧？怎么用的？　9 你介紹的好在哪里？差在哪里？為什么？　10 你認為顧客會不會選擇XX？為什么？如果會，關(guān)鍵點在哪里？你下一步應該怎么辦？

篇6

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作之前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺少*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融進到這個行業(yè)中來，到公司以后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，碰到銷售和產(chǎn)品方面的難點和題目，我常常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決題目的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，獲得了良好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的熟悉和了解?，F(xiàn)在我逐步可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種題目，正確的掌控客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐步獲得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也獲得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)良客戶也逐步積累到了一定程度，對市場的熟悉也有一個比較透明的把握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比之前有了一個較大幅度的進步，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完全的方案應付一些突發(fā)事件。對一個項目可以全程的操縱下來。

一、存在的缺點：

對*******市場了解的還不夠深進，對產(chǎn)品的技術(shù)題目把握的過度薄弱，不能十分清楚的向客戶解釋，對一些大的題目不能快速拿出一個很好的解決題目的方法。在與客戶的溝通進程中，過分的依靠和相信客戶，以致于引發(fā)一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售職員的位置上，對市場銷售職員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部分工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品著名度在河南市場上漸漸被客戶所熟悉，良好的售后服務(wù)加上良好的產(chǎn)品品質(zhì)取得了客戶的一致好評，也獲得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我以為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的題目。

下面是公司20xx年總的銷售情況：

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從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進進河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂，這對我們展開市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素固然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的題目，主要表現(xiàn)在

1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，整體計算三個銷售職員一天造訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深進。銷售職員在與客戶溝通的進程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的甚么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3) 工作沒有一個明確的目標和具體的計劃。銷售職員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于任其自然的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個同一的管理，工作時間沒有公道的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業(yè)務(wù)的開辟不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待進步。

三、市場分析

現(xiàn)在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品進程中，牽涉題目最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個由于價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的題目，但面對采購數(shù)目比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我以為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以增進銷售職員往銷售。

在鄭州區(qū)域，由于*******市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常劇烈的市場。簽于我們公司進進市場比較晚，產(chǎn)品的著名度與價格都沒有甚么上風，在鄭州開辟市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來講要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售職員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，情勢是嚴重的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設(shè)在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有捉住這個機遇，我們極可能失往這個機會，永久沒有機會在做這個市場。

四、2015年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1) 建立一支熟習業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售職員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個***，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難題目，銷售職員出差，見客戶處于任其自然的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售職員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，進步銷售職員的主人翁意識。

3) 培養(yǎng)銷售職員發(fā)現(xiàn)題目，總結(jié)題目，不斷自我進步的習慣。

培養(yǎng)銷售職員發(fā)現(xiàn)題目，總結(jié)題目目的在于進步銷售職員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)題目總結(jié)題目并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力進步到一個新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)

根據(jù)今年在出差進程中碰到的一系列的題目，約好的客戶忽然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每個月，每周 ，逐日;以每個月，每周 ，逐日的銷售目標分解到各個銷售職員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上進步銷售業(yè)績。

篇7

家居建材大賣場，曾經(jīng)為中國廣大家居建材廠商提供一個巨大的舞臺，為眾多家居建材優(yōu)秀品牌的崛起起到了重要的作用。

然而，成也蕭何敗也蕭何。在當今市場疲軟、渠道多元分散、市場人氣慘淡、不促不銷的市場環(huán)境下，廣大家居廠商已經(jīng)不堪承受大賣場高昂的店租、裝修費用，入住商戶都很難實現(xiàn)贏利。即使是知名品牌，如果停止店外的大規(guī)模客戶攔截與推廣，店面銷售與贏利也將面臨巨大壓力。

與線下實體店人氣不旺形成鮮明對比的是，家居建材的網(wǎng)上銷售卻如火如荼、增長迅速。如，僅2012年“光棍節(jié)”一天，淘寶網(wǎng)（含天貓）成交191億元，其中家居建材類的10個類別總銷售額為24.67億元，占12.9%。其中，床上用品/布藝軟飾總銷售額為8億元，在100多類店鋪類目中排行第5；擠進總銷售額前10的還有住宅家具，總銷售額為6.5億元，排名第7。涂料企業(yè)立邦與多樂士，當日成交分別達到1200萬元與900萬元；奧朵以3400萬元的單日成交金額位列燈飾照明類目榜首。全友家具更是以億元的銷售額躋身三甲；顧家家居官方旗艦店也賣到6000萬元，前十位的家居建材店鋪當日銷售成交額均突破千萬元。

以上這些還不足以說明家居建材電商的未來。中國現(xiàn)在雖然已有5億多網(wǎng)民，但互聯(lián)網(wǎng)普及率卻只有40%左右，與發(fā)達國家的70%還有距離，這說明家居建材的電商潛力巨大。因此，人們似乎看到了家居建材無店鋪銷售的希望。

那么，家居建材電商未來能否取代實體店，能否實現(xiàn)無店鋪銷售呢？以下是本人的分析與觀點。

電商份額將不斷擴大。電商渠道憑借其投入少、費用低、傳播不受時空限制等多種優(yōu)勢，未來的市場份額將不斷提高。現(xiàn)今的消費者尤其是年輕消費者，已經(jīng)普遍習慣線下看貨體驗，線上購買。甚至一些經(jīng)銷商也開始把淘寶交易排名作為品牌選擇的重要信息來源與決策依據(jù)之一；電商已經(jīng)不僅僅是一種銷售交易渠道，甚至也是一種重要的招商渠道。

三大障礙制約電商發(fā)展。家居建材電商雖成長迅猛，但還是有很多問題沒有得到很好解決，因此也就不可能完全實現(xiàn)無店鋪經(jīng)營。

服務(wù)問題：家居建材產(chǎn)品大都需要專業(yè)的售后服務(wù)，如測量、安裝施工、維修等。電商的無邊界交易，使互聯(lián)網(wǎng)賣家暫時還不能很好提供線下服務(wù)，這是阻礙家居建材電商發(fā)展的主要客觀障礙。但令人可喜的是，現(xiàn)今已經(jīng)出現(xiàn)第三方家居建材售后服務(wù)。盡管目前這種第三方服務(wù)還沒有能夠覆蓋到中國所有城市，但由于實施了第三方的專業(yè)化、商業(yè)化服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量與口碑甚至還好于多數(shù)線下實體店?？梢灶A言，第三方服務(wù)的出現(xiàn)，對家居建材電商的推動作用，將不亞于當年的第三方物流與第三方支付。

線上線下的摩擦沖突問題：這是阻礙家居建材電商發(fā)展的首要主觀障礙。之所以稱為“主觀障礙”，是因為這一障礙不是無法克服的，而是廠家迫于對傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商的利益保護，不敢貿(mào)然放手發(fā)展電商業(yè)務(wù)。其實這一問題不是無法解決，例如，可以通過產(chǎn)品線區(qū)隔，線上傳播交易與線下展示體驗、線下服務(wù)的合理利益分割等方式來平衡線上線下業(yè)務(wù)。如果線上交易由廠家設(shè)立旗艦店來統(tǒng)一開展，問題更易解決。隨著電商交易份額的不斷提高，傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商，需要縮減店面、減少投資與費用，逐步弱化線下實體店面銷售交易功能，強化其展示體驗與服務(wù)功能。這一障礙主要存在于那些傳統(tǒng)實體店面占據(jù)優(yōu)勢、投入大、包袱重的企業(yè)。對于較少受實體店面羈絆的新興品牌，則可以放開發(fā)展電商業(yè)務(wù)。對于電商業(yè)務(wù)的不同態(tài)度，將可能導致未來品牌地位的重新洗牌。不肯放下歷史包袱和既得利益，不敢放手培育發(fā)展電商的企業(yè)，將有可能成為“恐龍”，從而遭遇淘汰。

實體展示體驗問題：家居建材類產(chǎn)品大多數(shù)需要線下實體展示體驗，這是家居建材產(chǎn)品無法完全做到無店鋪經(jīng)營的唯一原因。但是，有了良好的線上傳播交易，將可大大減少對線下實體店面的銷售依賴，因此也將大大減少廠商在店址選擇、店面數(shù)量方面的投入，完全可以做到不進昂貴稀缺的建材“旺市”開店。

篇8

一、充分認識加強蔬菜市場流通工作的重要性和緊迫性

目前，我區(qū)設(shè)施農(nóng)業(yè)已發(fā)展到62萬畝，設(shè)施蔬菜主要品種種植面積39.4萬畝，預計總產(chǎn)量將超過130萬噸。日光溫室辣椒、西紅柿等日均上市量達1.3萬噸。7、8月份，我區(qū)露地蔬菜也將陸續(xù)上市，預計總產(chǎn)量量將突破100萬噸，日均上市量將達到1.8萬噸，外銷量70%，做好蔬菜銷售工作十分迫切，事關(guān)重大。

（一）蔬菜市場流通的有利因素。蔬菜產(chǎn)業(yè)是我區(qū)農(nóng)民增收的重要渠道，我區(qū)毗鄰的內(nèi)蒙、陜北、蘭州、西寧等地對設(shè)施蔬菜的需求旺盛，與當?shù)乇容^，由于種植習慣和氣溫因素，我區(qū)設(shè)施蔬菜定植時間普遍比當?shù)卦?5到20天，存在銷售空檔期。與南方和東部蔬菜產(chǎn)區(qū)相比，我區(qū)設(shè)施蔬菜具有運距短，成本低，區(qū)位優(yōu)勢明顯。我區(qū)設(shè)施蔬菜有規(guī)模、有品質(zhì)，知名度較高，特殊的地理環(huán)境生產(chǎn)出高品質(zhì)蔬菜，形成了惠農(nóng)脫水菜、彭陽辣椒、利通區(qū)茄子、賀蘭螺絲菜等一批在業(yè)界享有一定聲譽的特色品牌。各級政府非常重視蔬菜銷售工作，積極組織運銷企業(yè)進行產(chǎn)銷銜接，拓寬銷售渠道，為蔬菜流通銷售工作提供強有力的組織保證。

（二）蔬菜市場流通存在的困難

1、受去冬今春冰雪冷凍災害影響，我區(qū)設(shè)施蔬菜上市時間與南方省區(qū)的露地菜和東、中部地區(qū)的拱棚菜同期上市，市場競爭加劇。

2、市場營銷的基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)工作依然薄弱。蔬菜預冷、加工、貯藏、流通等基礎(chǔ)條件較差，保鮮冷藏庫、冷藏運輸車輛嚴重缺乏，流通銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，營銷組織數(shù)量少，實力不強，資金短缺，帶動能力弱，蔬菜銷售存在大量粗包裝或不包裝，規(guī)模的迅速擴張與流通主體的缺失形成了強烈反差。

3、目標市場開拓不夠。對區(qū)外設(shè)施蔬菜布局、面積、種類、產(chǎn)量、上市時間等情況了解不夠；對目標市場容量、種類需求、供應時間、品質(zhì)要求了解不多；對國際市場價格、消費水平和習慣、進口國質(zhì)量標準等情況了解不透，仍處于對手交易階段。

二、主動出擊，強化措施，大力拓展設(shè)施蔬菜銷售空間

（一）研究目標市場，制定營銷策略。我區(qū)大宗設(shè)施蔬菜主要銷往區(qū)外市場，各地要集中力量開拓外埠市場，對產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量、上市時間、價格、需求量、運輸能力以及外地同類產(chǎn)品的生產(chǎn)情況等進行調(diào)研和認真分析，研究應對措施和銷售策略，把握蔬菜流通銷售的主動權(quán)。積極開發(fā)銷區(qū)市場，鞏固擴大老市場，解決好長途運銷運力不足、流通資金缺少等問題。采取有力、有效的激勵措施，調(diào)動和組織運銷主體參與流通，削減運銷高峰壓力。

（二）大力培育農(nóng)產(chǎn)品流通主體。蔬菜市場流通工作的關(guān)鍵是抓住市場主體，核心在銷售主體對接。搞活農(nóng)產(chǎn)品流通，必須發(fā)展壯大各類流通主體，充分發(fā)揮它們的作用。認真貫徹落實自治區(qū)黨委、政府關(guān)于扶持發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的政策措施，培育壯大龍頭企業(yè)，積極發(fā)展各類蔬菜流通協(xié)會，放寬注冊登記和活動范圍等方面的限制。支持和鼓勵蔬菜流通協(xié)會跨鄉(xiāng)、跨縣、跨市吸納會員。重視培育懂經(jīng)營、善管理、能開拓、發(fā)展?jié)摿Υ蟆幽芰姷霓r(nóng)產(chǎn)品營銷大戶，保護好、引導好、發(fā)揮好他們的積極性和創(chuàng)造性。

（三）提高流通環(huán)節(jié)的技術(shù)保障能力。加強對鮮活農(nóng)產(chǎn)品保鮮技術(shù)的研究與推廣，大力推廣運用冷藏、窖藏技術(shù)，研究開發(fā)、引進保鮮技術(shù)，延長銷售季節(jié)和鏈條，扶持引導流通組織建設(shè)冷藏保鮮庫、購置冷鏈運輸車。通過蔬菜的冷藏保鮮配送，調(diào)劑上市，延長貯運時間，增加新鮮度，提高銷售附加值。積極開展包裝銷售工作，設(shè)計不同形式、不同規(guī)格的精美包裝，進行產(chǎn)品分級，提升產(chǎn)品品牌效益和市場競爭力。對名特優(yōu)產(chǎn)品以及經(jīng)過質(zhì)量標準鑒定的產(chǎn)品，抓緊注冊商標，打響品牌，占領(lǐng)市場。對設(shè)施蔬菜技術(shù)引進加工生產(chǎn)，不僅要作為一項應急措施來抓，更要作為一項促進農(nóng)產(chǎn)品增值和增加農(nóng)民收入的根本措施來抓。

（四）加快完善農(nóng)產(chǎn)品流通體系建設(shè)。農(nóng)產(chǎn)品流通基礎(chǔ)設(shè)施是農(nóng)產(chǎn)品流通的載體，是保證鮮活農(nóng)產(chǎn)品順價銷售的重要條件。加快農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場的升級改造，規(guī)范、完善和擴大市場功能，增強市場的輻射帶動能力，提升市場軟環(huán)境。鼓勵批發(fā)市場、龍頭企業(yè)、營銷大戶等流通主體到大中城市開辦超市、發(fā)展配送業(yè)務(wù)或設(shè)立專店、專柜，逐步把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到城市社區(qū)。積極發(fā)展蔬菜網(wǎng)上交易、交易、拍賣交易、期貨交易等新型交易方式，提高交易效率，擴大交易量。

（五）大力優(yōu)化蔬菜流通環(huán)境。采取貸款貼息、項目支持、以獎代補等多種形式，對銷售量大、帶動力強的龍頭企業(yè)、流通協(xié)會、營銷大戶給予扶持。選擇一批影響較大的流通主體進行表彰獎勵。抓住今年國務(wù)院要求減免鮮活農(nóng)產(chǎn)品過路過橋費，批發(fā)市場工商管理費減半收費的有利時機，積極協(xié)商有關(guān)部門將有關(guān)涉及鮮活農(nóng)產(chǎn)品的各項政策常態(tài)化。堅決杜絕對鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通銷售環(huán)節(jié)亂收費、亂罰款。打破地區(qū)封鎖和行業(yè)壟斷，嚴厲打擊欺行霸市、強買強賣、坑蒙拐騙、敲詐勒索等違法行為，強化各種交易行為的法制化管理，防止利用虛假合同坑害農(nóng)民和客商。為客商提供一個放心經(jīng)商、公平競爭的寬松環(huán)境，確保農(nóng)產(chǎn)品流通有序進行。

三、加強領(lǐng)導，落實責任，促進蔬菜市場流通工作

（一）加強組織領(lǐng)導，提高服務(wù)意識。加強組織領(lǐng)導，充實工作力量，抓緊對當?shù)卦O(shè)施蔬菜產(chǎn)量、市場情況做深入摸底調(diào)查，認真分析市場、預測市場、尋求市場、占領(lǐng)市場。立足當?shù)貙嶋H，不斷研究農(nóng)業(yè)部門推進農(nóng)產(chǎn)品流通銷售工作的新思路、新舉措，切實把工作重心由抓生產(chǎn)轉(zhuǎn)向抓市場、抓流通、抓銷售。對有可能出現(xiàn)滯銷、積壓的產(chǎn)品，做到未雨綢繆，抓緊制定應急預案，確保銷售渠道暢通。把目標任務(wù)落實到部門和責任人，在主要目標市場設(shè)置服務(wù)站，做好銜接協(xié)調(diào)和信息服務(wù)。強化工作考核，對成效突出的單位和個人予以表彰獎勵，對流通環(huán)境不優(yōu)、工作不力造成嚴重經(jīng)濟損失和不良社會影響的地區(qū)，要追究有關(guān)人員的責任。

（二）加強部門協(xié)作，形成工作合力。蔬菜流通銷售是涉及方方面面系統(tǒng)工程，必須調(diào)動各個方面的力量，形成整體合力。各地農(nóng)業(yè)部門積極協(xié)同商務(wù)、供銷等部門開拓目標市場，提供市場信息服務(wù)；協(xié)調(diào)交通部門落實鮮活農(nóng)產(chǎn)品運銷綠色通道政策；協(xié)調(diào)發(fā)改委、財政部門落實農(nóng)產(chǎn)品流通項目；協(xié)調(diào)公安部門為運銷車輛提供便捷服務(wù)，維護治安；協(xié)調(diào)工商、民政部門為蔬菜營銷大戶和流通協(xié)會搞好辦證注冊；協(xié)調(diào)質(zhì)監(jiān)部門加強計量器具的校驗和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督。

篇9

一、選擇學習材料，激發(fā)學生學習興趣

《數(shù)學課程標準》要求數(shù)學教學活動，要把學生的個人知識、直接經(jīng)驗和現(xiàn)實世界作為數(shù)學教學的重要資源。學生的認知基礎(chǔ)、生活經(jīng)驗是寶貴的素材性課程資源，是學生知識的生長點和認知前提。因此，數(shù)學學習材料的選擇應注重聯(lián)系學生生活實際，注重實效性。以《找規(guī)律———搭配問題》一課為例，課的開頭就可以創(chuàng)設(shè)一個引人入勝的情境，吸引學生的興趣和情感。如開頭可以這樣設(shè)計“：小朋友們，去過玩具商店嗎？老師鄰居家的小妹妹要過生日了，想挑選一份禮物送給她。我選好了一個小熊寶寶，現(xiàn)在想給這小熊寶寶買一套衣服，你們能幫老師參謀參謀嗎？”像這樣，從學生熟悉的挑選衣服的問題入手，使學生感覺到數(shù)學就在自己身邊，數(shù)學就在生活中，學數(shù)學不難。使每一個學生都能從他們自己的現(xiàn)實數(shù)學世界出發(fā)并與教材內(nèi)容相互融合，使學生學得主動，學得開心，從而喜歡數(shù)學，愿意學習數(shù)學。另一方面，教師為了進一步激發(fā)學生的學習興趣，提高課堂效率。條件允許的情況下，可以讓學生在電腦房上課，讓他們自己操作互動工具，嘗試獨立解決“2件上衣、2條褲子共有幾種穿法？”這一較為簡單的搭配問題，在相互交流中初步感受有序組合的便捷。這對于一直在班級里學習數(shù)學的學生來說充滿了新鮮感，從而引發(fā)了他們參與活動的極大興趣和積極性,實現(xiàn)了教學資源的活用，在不知不覺中提高了小學數(shù)學課堂效率。

二、改革教學方法，培養(yǎng)學生各項能力

在教學實踐中，我們感到目前課堂教學存在著一些弊端，其表現(xiàn)在：

（一）重知識傳授，輕能力培養(yǎng)；重教材灌輸，輕教法改進和學法指導。

（二）仍以教師為中心，教師講的多，未能充分發(fā)揮學生學習的主體積極性，未能充分發(fā)揮學生學習的潛能。為克服這些弊端，改革教學方法，在傳授知識的同時，要重視培養(yǎng)學生的能力，發(fā)展學生智力。仍以《找規(guī)律———搭配問題》一課為例，就注重了學生各種能力的發(fā)展。教師在讓學生網(wǎng)上購物時，利用信息技術(shù)創(chuàng)設(shè)出“給小熊買衣服”的情境，讓學生自主在電腦上選購不同顏色的上衣和褲子搭配起來，同時說說自己是怎樣選的，是怎樣搭配的。通過獨立思考，學生初步知道了搭配的規(guī)律。然后讓學生再次操作互動工具，嘗試解決問題“：3件上衣，2條褲子共有幾種穿法？”等，在學生交流后，教師進行梳理，引導學生有序組合，逐步建立可用“乘法解決此類問題”的模型。并通過增加上衣和褲子的數(shù)量，引導學生運用所學方法先猜想，再應用插件進行操作驗證。然后讓學生離開插件，引導學生在新的情境中遷移應用所學方法，在體會、應用有序組合方法的過程中，進一步認同算法。在整節(jié)課中借助孩子的生活背景，開展生動、直觀、有趣的數(shù)學活動，從而培養(yǎng)了學生的觀察能力、根據(jù)實際情況使用數(shù)據(jù)的能力、比較分析能力和把生活實際轉(zhuǎn)化為數(shù)學問題的能力，使學生通過活動理解數(shù)學知識，初步學會從數(shù)學的角度去分析、思考、解決問題，從而在整個活動過程中強化了學生的主動性，注重了對學生各方面能力的培養(yǎng)。

三、直觀演示操作，引導學生自主探究

篇10

1開業(yè)前

（1）當班人員必須提前半個小時入店，并進行簽到。

（2）自我檢查儀容儀表：工作服的整齊著裝、胸牌的正確佩帶。

（3）根據(jù)店長安排進行地方的打掃及貨賀的整理。

（4）開早會A認真聽取店長所講的晨會內(nèi)容，明確今日由店長分配的各項工作。B學習公司下發(fā)的文件，促銷活動操作方法。C對自己不足的地方向店長請教，并認真學習下來。D練習練習營業(yè)規(guī)范用語：歡迎光臨中域電訊、歡迎下次光臨（要臉帶微笑，有親切感）。

2營業(yè)期間

（1）及時發(fā)現(xiàn)空缺商品，及時補貨。

（2）對進出顧客使用對應的禮貌用語。

（3）對進出顧客使用對應的禮貌用語。我們要介紹商品特性工藝規(guī)格，推薦合適商品給顧，運用所學的銷售技巧，增加顧客的消費心理，與顧客交談中，收集相關(guān)的反饋信息，并記錄在“顧客反饋信息表”中。

（4）促銷活動的實施，我們要及時向顧客做好介紹與宣傳，促銷商品的擺放醒目，促銷價格標牌的擺放醒目，促銷商品及時補貨上架。

（5）處理營業(yè)中顧客投訴要端正自己的心態(tài)，認真聽取投訴情況，不與顧客抵觸，始終保持微笑，并認真講解，不要輕意向顧客做出承諾。

3營業(yè)高峰期

（1）明確現(xiàn)有銷售情況，再接再勵配全店長完成營業(yè)目標。

（2）為高峰期做準備A空缺商品再次檢查并補貨。B零錢的及時兌換。C促銷活動資料的分發(fā)，活動情況的宣傳。D對進出顧客使用對應的禮貌用語。E對顧客進行耐心的商品介紹與推薦工作。F提高自身警惕性，防止商品損失。

4營業(yè)結(jié)束

（1）根據(jù)店長安排做好各區(qū)域的衛(wèi)生打掃，貨架整理。

（2）對數(shù)。

（3）開會（當日的營業(yè)額等）。

（4）關(guān)閉燈光。

（5）店員下班簽字。

（6）如為盤點當日，做好盤點工作（手機電池沒電要拿去充電、不見的數(shù)據(jù)線、手機串碼與盒子串碼不相同的，要報告給核算員）

（7）如第二天休息，應做好相應的交接工作。

（8）關(guān)閉所有電器包括:音響空調(diào)日光燈電腦。5用餐期間：安照店長分配，輪流外出進餐，交流工作中的經(jīng)驗，以及工作中的問題相互溝通，在店長外出情況下，認真完成店長交給自己的代管職責。