導(dǎo)語：如何才能寫好一篇互聯(lián)網(wǎng)營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價(jià)；在線購買；在線商店；菜單成本

【本文來源】：《經(jīng)濟(jì)師》2003年第2期

【本文作者】：趙峰

如果把電腦歸入20世紀(jì)三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實(shí)?？缛胄率兰o(jì),網(wǎng)絡(luò)競爭進(jìn)入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價(jià)策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡(luò)營銷講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)對管理者作出定價(jià)決策和消費(fèi)者將會(huì)碰到的定價(jià)體驗(yàn)的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡(luò)將帶來價(jià)格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價(jià)值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運(yùn)用這個(gè)方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價(jià)的力量,最后提出管理者可以運(yùn)用的定價(jià)策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價(jià)格策略。

一、網(wǎng)上定價(jià)的市場機(jī)制

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,決策制定者是理性的,管理會(huì)制定使公司盈利最大化的價(jià)格。消費(fèi)者近似于理性,通過以低于在價(jià)格高時(shí)他們愿意支付的價(jià)格購買更多的某種產(chǎn)品或服務(wù)使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價(jià)格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實(shí)世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價(jià),而不是頭腦中最大化的利潤。定價(jià)策略有時(shí)集中在市場份額目標(biāo)上,而其它時(shí)候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進(jìn)行定位以尋求強(qiáng)化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價(jià)涉及到品牌賦予的地位和體驗(yàn),而不僅僅是品牌提供的效用。

從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運(yùn)用一系列價(jià)格策略來獲得企業(yè)的各種目標(biāo)。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價(jià)是為“撇脂”,在面市時(shí)價(jià)高,在以后階段再降價(jià)。管理者已經(jīng)借助于定價(jià)策略,如折扣或回扣,系列定價(jià)以及心理定價(jià)或有數(shù)定價(jià)來吸引顧客。雖然理論上認(rèn)為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實(shí)際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動(dòng)向,大供應(yīng)商要求價(jià)格等的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實(shí)上已經(jīng)改變)供應(yīng)商和顧客雙方的價(jià)格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺被大多數(shù)營銷者認(rèn)為首先與促銷和溝通有關(guān),但它們對定價(jià)的影響可能更加深遠(yuǎn)。

二、顧客在網(wǎng)上定價(jià)中的角色

對消費(fèi)者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚(yáng)Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。他們也可以從一個(gè)豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點(diǎn)和體驗(yàn)。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟(jì)上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價(jià)格和式樣的幾個(gè)軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權(quán)力和選擇權(quán)力。消費(fèi)者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實(shí)世界里既費(fèi)錢又費(fèi)時(shí)間,但在虛擬世界中,時(shí)間或費(fèi)用都會(huì)減少。豐富的選擇使消費(fèi)者變得老練。消費(fèi)者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價(jià)格以及尋求更大價(jià)值來體驗(yàn)這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實(shí),但是創(chuàng)新反過來導(dǎo)致被競爭對手模仿。模仿導(dǎo)致市場上更嚴(yán)重的過量供應(yīng),進(jìn)而由于創(chuàng)造了更多的消費(fèi)者選擇,加速了競爭的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費(fèi)者創(chuàng)造巨大的定價(jià)自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價(jià)難題。

三、網(wǎng)上定價(jià)有什么特點(diǎn)

一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價(jià)格而不是接受價(jià)格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價(jià)格成為一筆交易的決定因素。當(dāng)商品碰巧是易逝的時(shí)候,如飛機(jī)座位、柑橘或電力時(shí),互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,否則就會(huì)要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價(jià)格和特征時(shí),同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價(jià)格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達(dá)之間轉(zhuǎn)換。

通過以上的分析,使我們認(rèn)識到網(wǎng)上定價(jià)與平常營銷中價(jià)格策略迥然不同,如何運(yùn)用適之可行的定價(jià)政策,筆者認(rèn)為有幾種定價(jià)原則和方法。一是始終的差別定價(jià)。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該使價(jià)格差異化,即利用定制與顧客的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)格也可能在最大限度內(nèi)差異化,因而不會(huì)有兩位顧客付同樣的價(jià)錢。二是制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術(shù)使賣方能夠收集有關(guān)顧客購買習(xí)慣、偏好甚至是支出限制等方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價(jià)格與單個(gè)購買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因?yàn)榘阉麄儺?dāng)作獨(dú)立的人,并更好地為他們服務(wù)。三是網(wǎng)上調(diào)價(jià)。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價(jià)系統(tǒng),簡化了很多由記錄價(jià)格和更新引起的問題,定價(jià)不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應(yīng)商和顧客聯(lián)結(jié)到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫存和成本需求,并不斷調(diào)整價(jià)格。四是體驗(yàn)差異化。一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)變得更加同質(zhì)化,對于顧客來說,就越容易做價(jià)格比較,并只根據(jù)價(jià)格購買。營銷者在過去通過強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,附加特性努力克服這個(gè)問題。當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一種無差異狀態(tài)時(shí),營銷者進(jìn)入服務(wù)時(shí)代,并在顧客服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場中的公司,會(huì)發(fā)現(xiàn)易貨比在價(jià)格低時(shí)銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來只能以很低的價(jià)格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應(yīng)得到的價(jià)格的價(jià)值。六是收益最大化而不是價(jià)格最大化。許多管理者忽視了一個(gè)基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會(huì)。在許多情況下,最大收益比最大價(jià)格更好。七是減少購買者風(fēng)險(xiǎn)。每次采購都伴隨著風(fēng)險(xiǎn)因素,并且基本的財(cái)務(wù)顯示風(fēng)險(xiǎn)和收益是相關(guān)的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風(fēng)險(xiǎn),他們將愿意支付更高的價(jià)格?？匆幌缕嚱?jīng)銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經(jīng)銷商會(huì)降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商把在線系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個(gè)虛擬車場售車。經(jīng)銷商在需要滿足顧客需要時(shí)可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價(jià)格,然后在網(wǎng)上購車,事實(shí)上,經(jīng)銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。在交易風(fēng)險(xiǎn)被降低時(shí),可以要求經(jīng)銷商支付額外的費(fèi)用。一些經(jīng)銷商在拍賣場購車的風(fēng)險(xiǎn)很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個(gè)經(jīng)銷商愿意為在線購買車支付更高的價(jià)格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),可以降低購買者風(fēng)險(xiǎn)的商家能夠?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品爭取更高的價(jià)格。減少風(fēng)險(xiǎn)的典型方法包括更高的質(zhì)量和更有時(shí)效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時(shí)間間隔。我們所說的這種風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果可以應(yīng)用到機(jī)構(gòu)購買者和個(gè)人購買者。另外,網(wǎng)絡(luò)為賣方降低購買者風(fēng)險(xiǎn)制造了一個(gè)特別的機(jī)會(huì)。因此賣方用這種網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的利益可以向買方收取更高的價(jià)格。

互聯(lián)網(wǎng)將對公司的定價(jià)策略產(chǎn)生重大影響。與之類似技術(shù)向買方打開許多曾經(jīng)受時(shí)間、努力、成本的影響而關(guān)閉的大門。我們從兩個(gè)方面介紹了新技術(shù)對價(jià)格的影響:首先,技術(shù)可能改變公司的顧客基礎(chǔ)的特點(diǎn)和機(jī)構(gòu)。最壞的情況是,它將拉平顧客基礎(chǔ),把公司的大量顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I數(shù)量不多的普通交易者。

篇2

本文所提出的4H營銷組合以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以創(chuàng)新產(chǎn)品為核心，以滿足顧客的創(chuàng)新需求為目的，分為三個(gè)不同層次的復(fù)合結(jié)構(gòu):包括一個(gè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)———互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)核心內(nèi)容———?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品，四個(gè)組合要素———Hot(火熱)、Hurry(及時(shí))、Happy(快樂)和Home(家園)。這三個(gè)層次既彼此獨(dú)立存在又相互依賴滲透，互聯(lián)網(wǎng)提供技術(shù)手段，創(chuàng)新產(chǎn)品圍繞營銷內(nèi)容，4H指向創(chuàng)新需求滿足的過程。它從企業(yè)的產(chǎn)品出發(fā)，在充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)上，既兼顧顧客的需求，又構(gòu)成了一個(gè)相互關(guān)聯(lián)和支持的營銷組合框架。首先，4H營銷組合把互聯(lián)網(wǎng)視為整個(gè)營銷組合的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)對于營銷的意義已經(jīng)不僅停留在銷售環(huán)節(jié)，它從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等方面把企業(yè)和顧客緊密相連。其次，4H營銷組合把企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品看做是整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的核心內(nèi)容，顧客的產(chǎn)品體驗(yàn)建立在對產(chǎn)品創(chuàng)新性的關(guān)注之上。這里的“創(chuàng)新”包含產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、外觀、包裝、服務(wù)和品牌等方面，這種創(chuàng)新要求較于其它產(chǎn)品而具備獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。第三，所謂顧客的“創(chuàng)新需求”是指隨著顧客對企業(yè)產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值的逐步滿足，更希望滿足其對創(chuàng)新的需求，它包括兩個(gè)方面:一是希望能夠使用具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，以提升自己的消費(fèi)層次;二是希望能夠參與到產(chǎn)品的創(chuàng)新之中，以體現(xiàn)自身價(jià)值。因此，顧客對創(chuàng)新需求的體驗(yàn)圍繞以下四個(gè)環(huán)節(jié)依次展開:Hot———火熱，是指企業(yè)產(chǎn)品的新意必須轉(zhuǎn)化為社會(huì)高度的關(guān)注，才能夠吸引顧客的眼球，并引起其購買欲望。此時(shí)，企業(yè)只有在前期就意識到引起顧客關(guān)注是營銷的前提，并提供具有感染力的產(chǎn)品，才能成功地展開后續(xù)的營銷。Hurry———及時(shí)，是指企業(yè)能與顧客即時(shí)通訊，快速地響應(yīng)顧客的多樣化需求。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展極大地縮小了顧客和企業(yè)的溝通和交易成本，致使實(shí)現(xiàn)全球送達(dá)和全天候接待成為可能。隨著時(shí)間對于顧客的價(jià)值越來越大，提升溝通的速度就是增加顧客的讓渡價(jià)值。Happy———快樂，是指企業(yè)充分地滿足顧客，追求帶給客戶極致的產(chǎn)品體驗(yàn)和口碑?；ヂ?lián)網(wǎng)讓顧客能夠“貨比萬家”，只要產(chǎn)品有一點(diǎn)瑕疵就會(huì)被眾多顧客所拋棄?，F(xiàn)在顧客已經(jīng)從對產(chǎn)品實(shí)用性的單純滿足逐步上升到追求購物的樂趣，只有能夠給顧客帶來愉快購物體驗(yàn)的產(chǎn)品，才能真正吸引顧客。這就要求產(chǎn)品不僅僅需要具備良好的使用功能，還要讓顧客擁有愉悅的心理價(jià)值，正如菲利普•科特勒所言“僅僅滿足顧客并不夠，你必須取悅顧客”。Home———家園，是指企業(yè)把顧客當(dāng)成企業(yè)的一員，通過培養(yǎng)粉絲群體以形成網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，顧客不必再被動(dòng)地等待接受企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品不再是專屬于企業(yè)，而是與顧客協(xié)同完成的結(jié)晶。為了得到自己心儀的產(chǎn)品，顧客廣泛地參與到營銷乃至企業(yè)生產(chǎn)的整個(gè)流程正在成為可能，這時(shí)的營銷要維系和加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的熱愛，形成一個(gè)可以彼此信任和合作的共同家園。營銷的各種方法和技巧可以通過聚焦顧客體驗(yàn)的四個(gè)方面來展開，這種環(huán)環(huán)相扣的營銷組合也可以視為企業(yè)與顧客“談戀愛”的過程:從最初一見鐘情的彼此吸引，到迫不及待的互訴衷腸，再到皆大歡喜的彼此欣賞，最終成為心心相印的家庭成員。如此循環(huán)往復(fù)，不斷加深彼此的信任和忠誠。這里面看似沒有什么直接的營銷手段，實(shí)際是遵循了顧客消費(fèi)體驗(yàn)變化的一個(gè)過程，包含了豐富的營銷內(nèi)容。營銷當(dāng)然可以像4P那樣，按照產(chǎn)品銷售的時(shí)間順序展開，但是也未嘗不能換種思維方式，從如何“打動(dòng)人心”入手，把營銷變成一種情感溝通和深化的過程，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客對產(chǎn)品的共同創(chuàng)造和認(rèn)可。

二、4H營銷組合的特點(diǎn)

(一)以互聯(lián)網(wǎng)為平臺

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的根本區(qū)別在于縮短了企業(yè)與顧客之間的距離，同時(shí)也強(qiáng)化了企業(yè)之間的競爭;不僅改變著企業(yè)的營銷方式和顧客的消費(fèi)模式，也對現(xiàn)有的營銷體系產(chǎn)生了巨大沖擊。在這個(gè)“要么觸網(wǎng)、要么死亡”的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無論是市場調(diào)研、產(chǎn)品定價(jià)、渠道銷售和售后服務(wù)，都離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛影響和運(yùn)用。由于企業(yè)與顧客之間的嚴(yán)格界限進(jìn)一步被打破，顧客不再是企業(yè)已有產(chǎn)品的被動(dòng)接受者，而是營銷活動(dòng)的直接參與者，并從根本上決定著營銷過程的發(fā)展方向。4H營銷組合正是順應(yīng)這一時(shí)代潮流，把整個(gè)營銷流程建立在互聯(lián)網(wǎng)的平臺基礎(chǔ)之上，強(qiáng)調(diào)充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)思維來實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的交流、互動(dòng)。這就要求企業(yè)傾聽顧客的聲音，讓客戶參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之中，并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售和服務(wù)。當(dāng)然對網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用并不排斥傳統(tǒng)的營銷手段，它們是互補(bǔ)關(guān)系，而不能完全替代，但網(wǎng)絡(luò)在其中所起到的基礎(chǔ)連接作用是以往分散的營銷組合所不能企及的。

(二)以創(chuàng)新產(chǎn)品為中心

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有不斷推出具有創(chuàng)新性產(chǎn)品的企業(yè)才有可能生存和發(fā)展，只有創(chuàng)新產(chǎn)品才具備營銷的價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)普及以前，營銷組合中的產(chǎn)品策略只是作為4P中的一個(gè)環(huán)節(jié)，與其它3P處于并列的位置。但是，顧客最在乎的是產(chǎn)品及其所包含的服務(wù)，其它的環(huán)節(jié)只是作為附屬內(nèi)容依托在產(chǎn)品之上。雖然營銷的“P”越來越多，營銷正在向更大范圍的全方位營銷轉(zhuǎn)變，但是“產(chǎn)品”始終是一切營銷的根基和中心。目前，正是源于對創(chuàng)新產(chǎn)品的不懈追求，使得人們對營銷的重點(diǎn)由過去“渠道為王”向“創(chuàng)新產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變，營銷正在成為一個(gè)長期的與顧客互動(dòng)的產(chǎn)品創(chuàng)新行為。4H營銷組合打破了以往營銷組合對產(chǎn)品的忽視，不僅將其單獨(dú)置于整個(gè)營銷組合的核心地位，更將創(chuàng)新性作為其根本屬性。隨著大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的過去，個(gè)性化的需求將逐漸成為主流，營銷人員的作用將越來越從終端的銷售向前端的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)移動(dòng)，引導(dǎo)顧客從企業(yè)獲得他們所期望的新產(chǎn)品。在4H營銷組合中，由于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了交易成本的最小化，營銷人員的作用就是把企業(yè)和顧客通過互聯(lián)網(wǎng)連接起來，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值的最大化。4H營銷組合強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)新“無處不在、無時(shí)不有、無人不行”，整個(gè)營銷的核心就是動(dòng)員一切力量參與到產(chǎn)品的“創(chuàng)新”，而不再是單純的“銷售”。

(三)以滿足顧客創(chuàng)新需求為目標(biāo)

早在4P組合模型中，杰羅姆•麥卡錫就提出“顧客不是營銷組合的部分，它是所有營銷努力的目標(biāo)”，4C更是直接指向了顧客的需求，4R從加深關(guān)系的層面研究如何提高顧客的忠誠度。可以說充分滿足“顧客需求”，一直是所有營銷組合的核心。在菲利普•科特勒《營銷管理》第13版中，第一章就強(qiáng)調(diào)營銷的任務(wù)是辨別和滿足人類與社會(huì)的需要，并認(rèn)為營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他們的需求，并形成產(chǎn)品自我銷售。顧客的這種創(chuàng)新需求，類似于馬斯洛需求層次中的“自我實(shí)現(xiàn)需求”。因?yàn)槿说谋拘圆幌矚g被動(dòng)地接受，而樂于主動(dòng)地創(chuàng)新，人們只有通過主動(dòng)參與才能發(fā)揮潛能，并體現(xiàn)自身的獨(dú)特價(jià)值。當(dāng)然顧客的創(chuàng)新需求并不是單獨(dú)存在的，它必然以對產(chǎn)品所提供的經(jīng)濟(jì)、功能等一系列利益的感知為前提，是一種更高層次的需求。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們對創(chuàng)新的渴求已經(jīng)成為時(shí)代的最強(qiáng)音。顧客的創(chuàng)新需求在以前的營銷組合中沒有得到突出的體現(xiàn)，更沒有結(jié)合時(shí)代的特點(diǎn)深入到顧客的內(nèi)心深處去挖掘。4H營銷組合直接把顧客的創(chuàng)新需求列為營銷組合的目標(biāo)，在這個(gè)基礎(chǔ)之上再來考慮營銷的手段。這樣不僅目標(biāo)更為明確，而且對于營銷手段具有更為廣泛的包容性和開放性。因?yàn)槿说男睦黼m然復(fù)雜，但是還是存在一些規(guī)律性的。4H營銷組合的價(jià)值考評體現(xiàn)在基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品體驗(yàn)給顧客帶來的普遍的情感認(rèn)知，這樣抽象出來的具有共性的四個(gè)體驗(yàn)過程就構(gòu)成了營銷的動(dòng)態(tài)組合環(huán)節(jié)。4H并不是4個(gè)完全獨(dú)立的營銷過程，而是一個(gè)依次展開、彼此銜接的整體性結(jié)構(gòu)。營銷手段隨著時(shí)展層出不窮，可以從各個(gè)不同的側(cè)面去解讀和運(yùn)用。這其中的關(guān)鍵就是要把企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客心中的創(chuàng)新感受，通過兩者之間的互動(dòng)提升雙方的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的共贏。

三、案例分析:特斯拉

4H營銷組合并非一個(gè)純理論的架構(gòu)，現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)有很多企業(yè)為了適應(yīng)市場的變化在不自覺地運(yùn)用，其中最為典型的案例就是特斯拉(Tesla)公司。該公司開發(fā)出的純電動(dòng)跑車Roadster是全球首款量產(chǎn)版敞篷跑車，其后推出ModelS更是引發(fā)全球搶購熱潮。目前，作為世界上最引人矚目的電動(dòng)汽車公司，特斯拉的成功絕不僅僅是技術(shù)上的突破，他們采取了與以往都不同的營銷組合理念。

(一)互聯(lián)網(wǎng)基因

目前，對于傳統(tǒng)汽車廠商而言，營銷方面的汽車互聯(lián)網(wǎng)化還處于嘗試階段。由于特斯拉的CEO埃隆•馬斯克曾經(jīng)執(zhí)掌過網(wǎng)上支付公司Paypal，與互聯(lián)網(wǎng)的全面融入對于特斯拉來說不是為了被動(dòng)地適應(yīng)外在的挑戰(zhàn)，而是領(lǐng)導(dǎo)者長期的互聯(lián)網(wǎng)思維使然。首先，特斯拉在生產(chǎn)過程中運(yùn)用信息技術(shù)提高自動(dòng)化水平，對生產(chǎn)流程進(jìn)行優(yōu)化和改良，使得生產(chǎn)效率得以大幅提高。其次，特斯拉廣泛地把智能服務(wù)體驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用體驗(yàn)融入到汽車之中，ModelS不僅有內(nèi)置無線網(wǎng)絡(luò)、語音輸入操控系統(tǒng)、Google引擎等時(shí)尚IT元素，操控系統(tǒng)更是一塊可以與互聯(lián)網(wǎng)連接的17寸電容觸摸屏，可以用手機(jī)進(jìn)行遠(yuǎn)程控制，隨時(shí)了解汽車的各種情況。特斯拉讓人們第一次意識到汽車不僅是一種交通工具，也可以成為一臺“移動(dòng)的電腦”。第三，特斯拉在銷售環(huán)節(jié)完全通過體驗(yàn)店和互聯(lián)網(wǎng)銷售，取消了一切中間環(huán)節(jié)，把互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)的沖擊，由類似手機(jī)的這種小件商品提升到了汽車這種大件商品的新高度。

(二)革命性的產(chǎn)品

特斯拉ModelS不同于以前的電動(dòng)汽車，它應(yīng)用了超過250項(xiàng)專利，徹底顛覆了人們對傳統(tǒng)電動(dòng)車的認(rèn)識。從產(chǎn)品性能上說，該車最高能在4.4秒內(nèi)加速到100公里以上，完全可以與法拉利、保時(shí)捷等傳統(tǒng)超級跑車相媲美，但價(jià)位相對而言卻低廉得多。它創(chuàng)造性地改進(jìn)了筆記本的鋰電池技術(shù)，并將之用之于汽車，使其最大續(xù)航里程達(dá)到了破紀(jì)錄的502公里，并通過其獨(dú)有的太陽能供電技術(shù)可以在一小時(shí)以內(nèi)將車充滿電;通過流線型的車身設(shè)計(jì)等一系列減小風(fēng)阻的設(shè)計(jì)，使得ModelS的風(fēng)阻系數(shù)僅為0.24，而大多數(shù)超跑的風(fēng)阻系數(shù)在0.3以上。由于特斯拉的傳統(tǒng)系統(tǒng)較為簡單，并將電機(jī)、電池組等核心零部件集成到底盤上，在大幅提高安全性的同時(shí)，使得車內(nèi)空間最多可乘坐7人。所以，特斯拉ModelS絕不是一款簡單的電動(dòng)跑車，而是一款劃時(shí)代的創(chuàng)新產(chǎn)品。

(三)4H營銷組合

特斯拉用超級跑車的標(biāo)準(zhǔn)重新定義了電動(dòng)車，而所有的革命性突破都是針對顧客的創(chuàng)新需求有的放矢，為的就是給用戶帶來前所未有的產(chǎn)品體驗(yàn)。Hot:特斯拉不僅是主打綠色環(huán)保的純電動(dòng)車，更是以性能卓越的超級跑車而引人注目，在樹立起“高大上”的品牌形象之后又不斷降低售價(jià)，推出讓顧客能承受的其它車型。特斯拉在2008年推出的第一款產(chǎn)品是Roadster電動(dòng)跑車，售價(jià)高達(dá)10.9萬美元，主要是面向少數(shù)富豪的高端產(chǎn)品。為了進(jìn)一步打開市場，特斯拉在2012年推出了標(biāo)配售價(jià)為7萬美元的新一代電動(dòng)跑車ModelS，性價(jià)比明顯高于傳統(tǒng)豪車，受到市場熱捧。特斯拉電動(dòng)SUV－ModelX將在2015年量產(chǎn)，開創(chuàng)性地將雙電機(jī)四驅(qū)系統(tǒng)和翼式車門作為標(biāo)配。為進(jìn)一步降低顧客的購買成本，特斯拉還計(jì)劃在兩年內(nèi)推出售價(jià)低于4萬美元的ModelE“平民”電動(dòng)汽車，6年后將推出無人駕駛的電動(dòng)車?？梢哉f特斯拉的每一款車都讓顧客充滿期待，并成為市場關(guān)注的熱點(diǎn)車型。Hurry:為了提高顧客購買電動(dòng)汽車的便利性，特斯拉在汽車行業(yè)率先采用了“體驗(yàn)店+網(wǎng)絡(luò)直銷”的直銷模式，顧客交付定金以后，特斯拉會(huì)將訂購的產(chǎn)品直接免費(fèi)送貨上門，并幫助顧客在車庫中安裝充電樁。對于需要戶外充電的顧客，可以在特斯拉自主修建和經(jīng)營的超級充電站享受免費(fèi)快速充電或快速換電池的服務(wù)，其充電技術(shù)比普通充電方式快近20倍，換電池更是只需90秒。為了解決供貨速度過慢的問題，特斯拉投資50億美元新建了鋰離子電池工廠，特斯拉所做的每一步努力都是為了拉近與顧客之間的溝通距離。Happy:特斯拉讓顧客快樂的根本原因在于不放棄細(xì)節(jié)的改進(jìn)，以滿足顧客追求極致的產(chǎn)品體驗(yàn)。正是這些不懈努力，特斯拉ModelS被美國權(quán)威雜志MotorTrend評為2013年年度車型;在被認(rèn)為是美國影響最廣泛、最具獨(dú)立性的購買指南《消費(fèi)者報(bào)告》，給ModelS評出了有史以來最高的99分(滿分100)。在安全性上，ModelS在美國公路交通安全局進(jìn)行的所有碰撞測試科目中均獲得超五星評價(jià)(最高安全星級是5星)，總得分為5.4星，此成績超越了歷史上所有參與測試的車型。正是這種超乎想象的完美，使得駕駛特斯拉成為一種令人愉快的經(jīng)歷。Home:特斯拉的用戶從科技精英到大牌明星，客戶群幾乎就是一張全球富人榜，擁有一輛特斯拉汽車已經(jīng)成為一種新的身份和地位的象征。圍繞著特斯拉正在形成一個(gè)高端消費(fèi)群體，他們不僅可以通過特斯拉的官網(wǎng)訂購自己喜歡車型和配置，更可以參加特斯拉組織的各種活動(dòng)，形成了一個(gè)緊密聯(lián)系的時(shí)尚群體。特斯拉會(huì)為顧客提供周到的服務(wù)，包括8年保修服務(wù)、1年免費(fèi)更換電池和3年內(nèi)以不低于售價(jià)50%的價(jià)格回購等，遠(yuǎn)較其它豪車服務(wù)貼心。這些服務(wù)使得特斯拉提供的不僅僅是一款時(shí)尚的汽車，更是一個(gè)交際圈子和一種生活的氛圍。通過以上的分析不難發(fā)現(xiàn)特斯拉是4H營銷組合的忠實(shí)踐行者，但是特斯拉并非4H營銷組合的完美實(shí)現(xiàn)者，比如顧客還不能通過互聯(lián)網(wǎng)參與汽車的設(shè)計(jì)和制造。但是，它在銷售環(huán)節(jié)顛覆汽車行業(yè)的趨勢已經(jīng)開始在小范圍內(nèi)顯現(xiàn)，這種趨勢必將向產(chǎn)業(yè)鏈的中上游延伸。特斯拉不會(huì)只是一個(gè)特例，它只是走在了時(shí)代潮流的最前面，身后必然會(huì)出現(xiàn)大批的追隨者。

四、結(jié)語

篇3

(一)課題來源

課題來源：結(jié)合實(shí)際工作情況自選課題。

(二)研究的目的和意義

渠道是市場營銷理論中永恒的主題，國內(nèi)外大量學(xué)者對渠道都進(jìn)行了深刻的研究.近年來電信行業(yè)作為一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)獲得了全社會(huì)的高度關(guān)注，研究電信企業(yè)營銷渠道的文章、成果層出不窮。但是，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和社會(huì)對信息化依賴程度的不斷提高，電信市場的營銷模式和用戶的消費(fèi)觀念都在不斷地發(fā)生變化；同時(shí)，不同地域電信市場的競爭環(huán)境由于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化的差異性而存在著很大不同。因此根據(jù)深圳當(dāng)?shù)仉娦攀袌霏h(huán)境的實(shí)際特點(diǎn)，研究中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司(以下簡稱深圳移動(dòng)公司或深圳移動(dòng))在新的競爭環(huán)境下如何構(gòu)建合理的渠道架構(gòu)體系，以提升企業(yè)的核心競爭力具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

隨著近些年來國家電信行業(yè)體制改革的不斷深化推進(jìn)和移動(dòng)通信的迅猛發(fā)展，國內(nèi)移動(dòng)通信行業(yè)逐步由賣方市場向買方市場過渡，競爭的重點(diǎn)呈現(xiàn)出由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、價(jià)格資費(fèi)競爭向渠道競爭轉(zhuǎn)移的趨勢，營銷渠道已經(jīng)成為移動(dòng)通信運(yùn)營商核心競爭力的重要組成部分。

隨著外部環(huán)境和競爭形勢的變化，深圳移動(dòng)原有渠道架構(gòu)體系已經(jīng)不能完全適應(yīng)市場發(fā)展需要，需要根據(jù)用戶需求和市場結(jié)構(gòu)變化進(jìn)行不斷變革。為了繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，深圳移動(dòng)需要適時(shí)地調(diào)整渠道發(fā)展規(guī)劃，通過采取多種有效的提升措施進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大渠道優(yōu)勢，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。而這些渠道改革的措施如何才能更好的促進(jìn)市場的發(fā)展，是否發(fā)揮了應(yīng)有的作用？因此對這些措施進(jìn)行階段性的總結(jié)、考核和評估，以便為下一步的渠道發(fā)展提供參考依據(jù)顯得很有必要。

(三)國外研究現(xiàn)狀

目前，西方關(guān)于渠道理論的研究主要集中在三大領(lǐng)域：

一是研究渠道結(jié)構(gòu)，

二是研究渠道行為，

三是研究渠道關(guān)系。

l、營銷渠道結(jié)構(gòu)理論

營銷渠道結(jié)構(gòu)理論是以效率和效益為研究重心的營銷渠道理論，是渠道理論最早研究的領(lǐng)域。1916到1934年間，韋爾德、巴特爾、布瑞耶等分別研究了渠道效率的問題。韋爾德認(rèn)為職能專業(yè)化產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，專業(yè)化渠道所從事的營銷是合理的。巴特爾認(rèn)為營銷渠道為生產(chǎn)者和消費(fèi)者創(chuàng)造基本效用、形式效用、地點(diǎn)效用和時(shí)間效用。布瑞耶認(rèn)為營銷機(jī)構(gòu)可以集中和分配所需要素，所以能夠有效克服交換障礙和阻力。1940年到1965年，康弗斯、胡基、奧德遜、麥克馬蒙等研究了渠道一體化和渠道設(shè)計(jì)等方面的內(nèi)容?？蹈ニ?、胡基認(rèn)為一體化會(huì)帶來營銷費(fèi)用降低、原材料或商品銷路的確定性但是也會(huì)帶來相應(yīng)的管理和協(xié)調(diào)問題。

奧德遜認(rèn)為經(jīng)濟(jì)效率標(biāo)準(zhǔn)是影響渠道設(shè)計(jì)和演進(jìn)的主要因素。麥克馬蒙認(rèn)為可以用公司型、管理型和契約型三種方式有效地協(xié)調(diào)營銷渠道體系。以效率和效益為重點(diǎn)的研究是主要基于與效率有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，而對營銷渠道中的行為變量缺乏相應(yīng)的研究，因而此后很少具有重大價(jià)值的研究成果。

2、營銷渠道行為理論

這種理論重點(diǎn)研究渠道成員間的各種權(quán)利、沖突等行為，認(rèn)為營銷渠道是渠道成員之間既有競爭又有合作的聯(lián)合體。這種理論將權(quán)力的來源和使用、權(quán)力和沖突的關(guān)系及沖突的衡量、渠道成員組織之間的合作和談判作為研究的主要內(nèi)容。

1969年，斯特恩研究了渠道的沖突問題，認(rèn)為，依存和承諾是理解渠道中權(quán)利關(guān)系的關(guān)鍵。上世紀(jì)八十年代初，拉斯切、布朗、凱蘇黎世、弗雷茲耶等研究了渠道權(quán)力的來源、使用和衡量等方面的內(nèi)容。1981年、1987年德瓦耶、沃奧克、葛雷瑪?shù)妊芯苛藱?quán)力和沖突的關(guān)系以及組織間合作和談判等。

3、營銷渠道關(guān)系理論

九十年代以后，一些營銷管理學(xué)者提出新的關(guān)系營銷理論，對營銷渠道的認(rèn)識和管理逐漸深入。這種理論重點(diǎn)研究渠道(不同的法人)組織之間的關(guān)系和聯(lián)盟。由于利益沖突，一般渠道組織間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運(yùn)而生。1998年，辛古瓦、貝克爾研究了渠道關(guān)系績效，提出了渠道合作關(guān)系能產(chǎn)生更高的利潤，而且每一方都從聯(lián)盟中得到更多利潤的觀點(diǎn)。1999年克雷瑪研究了渠道關(guān)系的目的，認(rèn)為信任可以幫助渠道合作雙方處理不良后果。1995年奧德森提出了渠道關(guān)系的生命周期理論。2001年，斯特恩研究了渠道關(guān)系實(shí)質(zhì)、選擇合作者等內(nèi)容，提出了渠道聯(lián)盟等觀點(diǎn)。渠道關(guān)系經(jīng)過知曉、探索、拓展、忠誠和衰退及解散等生命周期不同階段的發(fā)展，可能進(jìn)入一個(gè)相互忠誠的階段，聯(lián)盟是渠道關(guān)系中最高、最好的形式。

(四)國內(nèi)研究現(xiàn)狀

近年來，我國對營銷渠道的研究主要集中在渠道組織體系、渠道的效益及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系與渠道創(chuàng)新等方面。在營銷渠道設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面，韓兆林(1999)等探討了高技術(shù)企業(yè)分銷渠道的模式、特征和影響因素；姜以聰?shù)?1999)總結(jié)了國外連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)對我國企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新的啟示；易斌等(2000)提出了實(shí)施通路精耕完善終端管理的主張；林三卓(2003)研究了關(guān)于西門子的通路運(yùn)作的問題；危素華(2001)分析了家樂福趕超沃爾瑪過程中的渠道管理。

在渠道的效益研究方面，陸忍波(2003)認(rèn)為各種銷售渠道的效率差異成為企業(yè)市場營銷中最具有決定性影響的因素；張庚森等(2002)從消費(fèi)者立場出發(fā)，提出了五項(xiàng)營銷渠道業(yè)績評價(jià)指標(biāo)。

在渠道模式研究方面，徐天佑(2002)提出了“堡壘式營銷”與“撒網(wǎng)式營銷”模式；黃麗薇等(2001)提出了渠道的逆向模式：孟令華(2002)提出了銷售渠道的強(qiáng)勢模式。

在渠道權(quán)力及沖突方面，莊貴軍(2000)主要研究了西方渠道的權(quán)力、沖突和合作；吳冠之(2001)研究了渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭與合作；王朝輝(2003)研究了營銷渠道沖突的原因、形式與對策。

在渠道關(guān)系方面，蘇勇、陳小平(2000)提出了關(guān)系型營銷渠道理論，研究了以顧客為中心的新型渠道關(guān)系；桂琦寒(2001)也對電子商務(wù)等新型交易模式對營銷系統(tǒng)的沖擊作了分析。

隨著網(wǎng)絡(luò)電子渠道等新型渠道的出現(xiàn)，對網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等的研究也盛行一時(shí)。

與西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家相比，我國早期的電信企業(yè)渠道研究相對薄弱，這是因?yàn)樵谶^去相當(dāng)長的一段時(shí)期，我國電信市場是一個(gè)壟斷性質(zhì)、運(yùn)營商主導(dǎo)的賣方市場，往往是等客上門，很少從用戶角度考慮渠道建設(shè)。隨著改革開放和電信企業(yè)制度、體制改革的不斷深入，近年來國內(nèi)對電信營銷渠道的研究成為市場營銷領(lǐng)域非常熱門的一個(gè)方向，涌現(xiàn)出了大批研究電信企業(yè)營銷渠道理論和應(yīng)用的文獻(xiàn)和成果。

王越(2005)對電信企業(yè)營銷渠道種類進(jìn)行了進(jìn)一步細(xì)分，研究了電信企業(yè)可以參考的渠道選擇維度及對不同維度的渠道適應(yīng)性原則；顏承捷(2005)認(rèn)為電信運(yùn)營商要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)電信服務(wù)商向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)型，電信營銷渠道應(yīng)實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變：其一發(fā)揮營銷自身業(yè)務(wù)與服務(wù)的作用，其二是發(fā)揮業(yè)務(wù)創(chuàng)新先鋒的作用，其三，營銷渠道還要具備更強(qiáng)的售后服務(wù)能力；郭順義(2004)分析了電信業(yè)務(wù)渠道與一般產(chǎn)品渠道不同的行業(yè)特點(diǎn)和渠道的扁平化問題：郭永宏(2005)認(rèn)為現(xiàn)階段移動(dòng)通信營銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與管理是移動(dòng)通信企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。

盧明(2005)探討了移動(dòng)新業(yè)務(wù)營銷過程對渠道建設(shè)和渠道管理的要求及渠道的相應(yīng)發(fā)展策略；趙學(xué)軍(2003)研究了地市級電信企業(yè)的營銷渠道建設(shè)原則；仲偉(2006)研究了新興運(yùn)營商渠道建設(shè)問題；馬淑錫、馬仲楹等(2004)研究了中國網(wǎng)通的渠道建設(shè)問題；馬春山(2005)提出了關(guān)于中國電信3G營銷渠道建設(shè)的建議；吳偉、侯小梅、李南等(2005)研究了中國電信的渠道架構(gòu)，認(rèn)為渠道建設(shè)是一項(xiàng)全局性的工作，渠道建設(shè)中應(yīng)該以客戶為中心。

徐曉軍、劉峰(2004)研究了移動(dòng)通信運(yùn)營商的渠道選擇及渠道控制與管理問題，認(rèn)為根據(jù)移動(dòng)業(yè)務(wù)和目標(biāo)市場的不同應(yīng)選擇不同模式的營銷渠道；王新剛、張林(2005)研究了移動(dòng)通信運(yùn)營商營銷渠道的整合與控制問題，認(rèn)為移動(dòng)通信運(yùn)營商必須采取有效措施加強(qiáng)渠道控制，對渠道進(jìn)行優(yōu)化整合；鄭宇展(2004)分析了電信企業(yè)渠道沖突的類型，認(rèn)為電信企業(yè)需要合理控制渠道沖突，充分利用良性渠道沖突，堅(jiān)決杜絕和化解惡性沖突，從而贏得市場競爭優(yōu)勢；

(五)主要參考文獻(xiàn)

[1]劉立.電信市場營銷研究[M].北京：人民郵電出版社，2003.104-105，163-181.

[2]JamesK.Shaw.StrategicManagementinTelecommunications[M].ArtechHouse，2002.135-141.

[3]馬淑韞，馬仲韞，楊海榮.中國網(wǎng)通的渠道建設(shè)淺析[J].世界電信.2004，(12).21-24.

[4]楊瑞楨.現(xiàn)代通信企業(yè)市場營銷管理[M].北京：人民郵電出版社，2002.163-172.

[5]匡斌.電信營銷？理論精要[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2005.145-160.

[6]曹燕青，過劍.基于客戶群的3G增值業(yè)務(wù)營銷策略分析[J].移動(dòng)通信.2006，(7).105-107.

[7]盧玥.面向移動(dòng)新業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)與管理[J].電信技術(shù).2006，(2).102-104.

[8]王越，王俊陶.電信服務(wù)營銷渠道轉(zhuǎn)型的必要性[J].世界電信.2004，(5).16-18.

[9]洪亮.從市場舉措看中國移動(dòng)備戰(zhàn)3G[J].世界電信.2006，(4).5-6.

[10]姚群峰.我國發(fā)展移動(dòng)虛擬運(yùn)營商的思考[J].電信科學(xué).2005，(1).78-80.

[11]胡堅(jiān)波.中國移動(dòng)通信發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢[J].世界電信.2006，(1).40-43.

[12]菲利普？科特勒著.梅汝和等譯.營銷管理：分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999.

[13]吳健安.市場營銷學(xué)[M].合肥：安徽人民出版社，1997.

[14]AnneT.Coughlan.MarketingChannels[M].Prentice-Hall，2001.72-77.

[15]ChesbroughHenry.OpenInnovation[M].HarvardBusinessSchoolPress，2003.36-43.

[16]常大年，王靜，果明實(shí).現(xiàn)代移動(dòng)通信技術(shù)與組織[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2000.

[17]崔萬田.發(fā)展中國家電信業(yè)競爭優(yōu)勢路徑選擇[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2004.

[18]KarenG.Strous.Strategiesforsuccessthenewtelecommunicationsmarketplace[M].ArtechHouse，2002.191-196.

[19]高斌等.電信企業(yè)經(jīng)營的十大難題及其應(yīng)對策略[M].北京：人民郵電出版社，2003.

[20]劉冀生.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略[M].北京：清華大學(xué)出版社，1995.[21]陳章武.管理經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，1996.

[22]曹輝，徐志強(qiáng).淺析移動(dòng)通信行業(yè)中的渠道建設(shè)[J].移動(dòng)通信.2005(3).107-109.

[23]王東.運(yùn)營業(yè)？渠道？之變[J].中國新通信.2006，(4).49-50.

[24]郭健，舒華英.移動(dòng)運(yùn)營商渠道管理模式及存在問題分析[J].世界電信.2004，(12).17-20.

[25]張婷.創(chuàng)新商渠道，帶來雙贏效益[J].中國新通信.2006，(16).62-63.

[26]李丹丹，朱蕾.電信運(yùn)營商差異化營銷服務(wù)流程與策略探討[J].廣東通信技術(shù).2006，(8).36-39.

[27]張大亮，劉娟.基于客戶價(jià)值的移動(dòng)通信運(yùn)營商營銷策略分析[J].移動(dòng)通信.2005，(3).109-111.

[28]李若朋.移動(dòng)通信市場僵局的成因及破解之道[J].2004，(7).22-24.

[29]邁克爾？波特著.陳小悅譯.競爭優(yōu)勢[M].北京：華夏出版社，1997.

[30]楊瑞楨，呂亮.郵電市場營銷管理[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2000.

[31]徐澄圻.21世界通信發(fā)展趨勢[M].北京：人民郵電出版社，2002.

[32]張靜，梁雄健.通信服務(wù)創(chuàng)新[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2002.

[33]M.KamienandN.L.Schuartz.MarketStructureandInnovation[M].CambridgeUniversityPress，1983.65-69.

[34]王越.電信運(yùn)營商服務(wù)營銷渠道模式市場適應(yīng)性研究[J].世界電信.2005，(12).19-23.

[35]N.GregoryMankiw.PrinciplesofEconomicss[M].ThomsonLearning，2004.251-263.

[36]PeterF.Drucker.ThePracticeofManagement[M].Harper&RowPress，1954.

[37]肖金學(xué).電信企業(yè)營銷管理[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001.

[38]容月林.國外電信業(yè)改革與發(fā)展[M].北京：人民郵電出版社，2000.

[39]歐陽潔，李剛.中國移動(dòng)通信服務(wù)行業(yè)的競爭發(fā)展及其戰(zhàn)略調(diào)整[J].戰(zhàn)略世界.2003，(6).15-19.

[40]吳洪.國外電信管理[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001.

[41]徐二明.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，1998.

[42]Mansfield.ManagerialEconomics[M].W.W.NorfonCo，1990.

[43]張輝.營銷實(shí)戰(zhàn)[M].北京：中國商業(yè)出版社，2001.

[44]中國郵電電信總局.電信營銷ABC[M].北京：人民郵電出版社，1998.

[45]鄔義均，邱均.產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：中國統(tǒng)計(jì)出版社，2001.

[46]雷震洲.深化電信改革，迎接加入WTO后的挑戰(zhàn)[J].世界電信.2001，(10).27-30.

[47]徐晨.加入WTO對中國電信運(yùn)營業(yè)的影響[J].現(xiàn)代電信科技.2001(4).21-25.

[48]DavidE.McNabb.managementchallengesforthe21stcentury[M].EdwardElgarPublishing，2005.

[49]呂一林.營銷渠道決策與管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2005.

[50]胡莊君，黃傳武.中國電信發(fā)展分析[M].北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006.

篇4

【論文摘要】通過對傳統(tǒng)分銷渠道受到新 經(jīng)濟(jì) 挑戰(zhàn)的分析，提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性和策略。

引言 

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但無可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤， 企業(yè) 不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設(shè)。

1　傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在

篇5

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，團(tuán)購模式

一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購及其發(fā)展現(xiàn)狀

1、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購概述

團(tuán)購是一種電子商務(wù)模式，即團(tuán)體采購，也稱集體采購或團(tuán)體購買，早期又稱集體采購或合作消費(fèi)，即為一個(gè)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合起來向商家采購某一商品或服務(wù)。論文大全，團(tuán)購模式。

互聯(lián)網(wǎng)及現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和普及，使得分散在不同角落、互不認(rèn)識的消費(fèi)者能夠很容易地集體采購某一品牌的某種產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)運(yùn)而生。論文大全，團(tuán)購模式。所謂網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，就是認(rèn)識的或者不認(rèn)識的具有相同購買意向的零散消費(fèi)者聯(lián)合起來，向廠商進(jìn)行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的現(xiàn)狀

在市場交易時(shí)，消費(fèi)者與賣方間的不對稱信息導(dǎo)致作為消費(fèi)者的買方處于市場的弱勢地位，為了改變自身在交易中的不利條件，部分消費(fèi)者買方一直以來努力尋求最大化的顧客總價(jià)值以保障自身的消費(fèi)利益，在這種境況下，團(tuán)購消費(fèi)形式越來越受到消費(fèi)者們的青睞。目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購機(jī)構(gòu)有很多，對于消費(fèi)者而言，團(tuán)購價(jià)格低于一般的市場價(jià)格，使消費(fèi)者得到實(shí)惠；而對于商家來說，薄利多銷加快了貨物和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，也可以降低商家的銷售成本。因此形成了雙贏的局面。

但是從目前中國網(wǎng)上團(tuán)購運(yùn)動(dòng)發(fā)展的實(shí)踐來看，由于其經(jīng)歷時(shí)間并不太長，其本身還有許多的矛盾和問題有待解決，尤其是在其營銷運(yùn)作模式上還有必要進(jìn)一步的完善和優(yōu)化。目前這些網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購機(jī)構(gòu)的處境不容樂觀。大宗商品的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購組織很多，規(guī)模參差不齊，很多小型團(tuán)購網(wǎng)站只有一個(gè)軀殼，實(shí)際經(jīng)營的商品很少，每天的交易量也很少；而一些規(guī)模較大的團(tuán)購網(wǎng)站雖然注冊會(huì)員有幾萬人，但每日的交易量仍十分有限，難以達(dá)到團(tuán)購要求的規(guī)模效應(yīng)。汽車、房屋、裝修材料團(tuán)購稍好一些，但單個(gè)組織的規(guī)模和影響力不大，發(fā)展緩慢。

二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的可行性

1、中國互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年提升

截止到2009年底，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率已超過世界平均水平，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到28.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告中指出，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率近年來增長迅速，但是與一些互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展較為發(fā)達(dá)的國家如美國、日本等相比仍有一定差距，但是毋庸置疑的是，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很大的內(nèi)在發(fā)展?jié)摿?。論文大全，團(tuán)購模式。中國國務(wù)院新聞辦公室的《中國互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書表示，中國政府將繼續(xù)致力于推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，努力在未來5年使中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率達(dá)到45%，使更多人從互聯(lián)網(wǎng)受益。

2、中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)增長迅速，并逐步向各層次人群滲入

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)表的第25次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中指出，截至2009年12月30日，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.84億，網(wǎng)民規(guī)模較2008年底增長8600萬人，年增長率為28.9%，農(nóng)村網(wǎng)民的規(guī)模也持續(xù)增長，達(dá)到10681萬，占整體網(wǎng)民的27.8%，同比增長26.3%，互聯(lián)網(wǎng)逐步向各層次的居民擴(kuò)散。

其中商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長最快，平均年增幅68%。其中，網(wǎng)上支付用戶年增幅80.9%，在所有應(yīng)用中排名第一，旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的消費(fèi)商務(wù)化特征走強(qiáng)趨勢明顯。

3、消費(fèi)者追求利益最大化為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的生存提供了可能

在市場買賣交易中，商品信息擁有程度的不對稱導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)市場中長期普遍存在著的“價(jià)格歧視”現(xiàn)象，以及過多營銷渠道的傳遞導(dǎo)致的消費(fèi)終端商品價(jià)格偏高，這些原因都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在與商家的買賣博弈中始終處于劣勢地位。但是，消費(fèi)者們并非都會(huì)被動(dòng)地接受這種不公平的狀況，部分消費(fèi)者為維護(hù)自身權(quán)益，必然會(huì)選擇一些新的途徑和方式來最大化自己的購買總價(jià)值，這就為網(wǎng)上團(tuán)購行業(yè)的生存提供了可能，網(wǎng)上團(tuán)購將使消費(fèi)者從以往被動(dòng)的弱勢地位向主動(dòng)的強(qiáng)勢地位轉(zhuǎn)化，是可以切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益的一種消費(fèi)方式。

4、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購型服務(wù)企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)行情況良好

從一些知名的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購型服務(wù)企業(yè)網(wǎng)站平臺的運(yùn)行情況來看，不論是注冊會(huì)員數(shù)、每日的在線人數(shù)還是每日平均成交的訂單量，都相當(dāng)驚人，而且這一數(shù)據(jù)還在不斷增長刷新。這從一個(gè)側(cè)面也反映了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購受普通消費(fèi)大眾熱捧和認(rèn)可的程度。

三、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的電子商務(wù)模式分析

1、消費(fèi)者自發(fā)組織的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購管理模式

自發(fā)團(tuán)購主要是由那些有購買某種商品欲望的專業(yè)或業(yè)余自然人發(fā)起，在網(wǎng)站沒有提供相關(guān)商品團(tuán)購信息的前提下，利用網(wǎng)絡(luò)工具如BBS、新聞組等建立起針對該產(chǎn)品的團(tuán)購主題，召集一些具有相同購買意向的人加入，共同購買，形成一定的規(guī)模效應(yīng)，從而增加消費(fèi)者與企業(yè)談判的籌碼，最終達(dá)到以團(tuán)體的優(yōu)勢獲得較為優(yōu)惠的購買價(jià)格的目的。

自發(fā)團(tuán)購是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的最初產(chǎn)生形態(tài)，具有以下特征：（1）發(fā)起人自己參與購買，有較高的購買分辨能力和價(jià)格談判能力，并且愿意為團(tuán)體爭取更好的價(jià)格而付諸勞動(dòng)；（2）發(fā)起人與其他團(tuán)購網(wǎng)友是同一利益整體，在發(fā)生團(tuán)購糾紛時(shí)，發(fā)起人會(huì)堅(jiān)決站在消費(fèi)者一邊，維護(hù)參與者的利益。論文大全，團(tuán)購模式。

自發(fā)團(tuán)購由于發(fā)起人的局限，也存在著以下缺陷致使其未能在網(wǎng)上廣泛流行：（1）非規(guī)范性。發(fā)起人為一般消費(fèi)者，團(tuán)購運(yùn)作不規(guī)范，團(tuán)購會(huì)員所需遵守的規(guī)范沒有約束力。（2）偶然性。未能形成具有持久性的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購團(tuán)體，購買對象及產(chǎn)品由發(fā)起人主觀確定，交易完成后項(xiàng)目撤銷。另外，自發(fā)團(tuán)購組織中會(huì)員加入與退出網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購團(tuán)體的隨意性大，難以保障團(tuán)購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、第三方網(wǎng)絡(luò)商業(yè)團(tuán)購模式

由于消費(fèi)者自發(fā)組織的松散性，因此現(xiàn)在的團(tuán)購活動(dòng)一般由第三方或銷售方組織與管理。目前在網(wǎng)上盛行的主要是網(wǎng)絡(luò)商業(yè)團(tuán)購模式。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)團(tuán)購一般由專業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站提供第三方服務(wù)平臺，也稱團(tuán)購中介，一方面根據(jù)網(wǎng)站自身業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目標(biāo)市場需求設(shè)置團(tuán)購主題，采用會(huì)員制的方式吸收參與團(tuán)購的消費(fèi)者；另一方面利用大量需求的優(yōu)勢與廠商協(xié)商產(chǎn)品價(jià)格，最后形成比較規(guī)范的團(tuán)購流程。論文大全，團(tuán)購模式。這種模式具有對團(tuán)購商品或服務(wù)的專業(yè)性及其操作流程的規(guī)范性．相比消費(fèi)者自發(fā)組織的團(tuán)購有更好的質(zhì)量與服務(wù)保障。論文大全，團(tuán)購模式。

這種團(tuán)購模式具體來說，也就是團(tuán)購組織者通過專業(yè)網(wǎng)站，為團(tuán)購成員和特約商家“牽線搭橋”，將產(chǎn)品信息如型號、團(tuán)購價(jià)格折扣等放在網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者達(dá)成一定規(guī)模后，與商家聯(lián)系完成交易。團(tuán)購網(wǎng)站則負(fù)責(zé)對商家誠信進(jìn)行有效監(jiān)督，并接受消費(fèi)者實(shí)時(shí)投訴、維護(hù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、審批新加盟商家和二級城市站點(diǎn)等等。

3、廠商組織團(tuán)購模式

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購電子商務(wù)模式的成功運(yùn)作，吸引了眾多生產(chǎn)廠商的眼光，使得網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式進(jìn)一步發(fā)生變化，商家變被動(dòng)為主動(dòng)，開始自行發(fā)動(dòng)組織各種各樣的團(tuán)購活動(dòng)，以低價(jià)作為促銷的原則，深受消費(fèi)者歡迎。

在網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)購模式中，廠商取得網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的主動(dòng)權(quán)，即作為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的發(fā)起方組織自身產(chǎn)品的團(tuán)購，將網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購納入自身網(wǎng)絡(luò)營銷體系從而形成網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)購模式。通過這一模式，廠商可以較好控制團(tuán)購的價(jià)格、規(guī)模、靈活地采用多種方式從而平衡多方利益。

參考文獻(xiàn)

[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式研究[J].商場現(xiàn)代化，2006.1：36-37

篇6

1．前言...2

2．網(wǎng)絡(luò)營銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2

3．網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)...3

3．1跨時(shí)空營銷...3

3．2互動(dòng)式營銷...3

3．3定制化營銷...3

3．4低成本營銷...4

4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略...4

4．1產(chǎn)品策略...4

4．2價(jià)格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營銷集成策略...6

5．結(jié)語...6

致謝..6

參考文獻(xiàn)..7

我國中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx

指導(dǎo)老師xxx

摘要：分析了電子商務(wù)時(shí)代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實(shí)例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場營銷成為可能，而市場營銷的計(jì)算機(jī)化——網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費(fèi)者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機(jī)會(huì)和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷方式，運(yùn)用科學(xué)的營銷手段、先進(jìn)的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡(luò)營銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡(luò)營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)者的營銷活動(dòng)更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動(dòng)解決問題、回答消費(fèi)者問題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

一個(gè)陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實(shí)力無法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有1xxxx員工，其中有xxxx就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的4xxxx。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化，通過消費(fèi)者反饋的信息，加快產(chǎn)品測試過程，積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢，滿足消費(fèi)者的求知欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的國際化。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見，及時(shí)把握市場和消費(fèi)者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng)，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機(jī)會(huì)。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場。

3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時(shí)，消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營銷

首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費(fèi)，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運(yùn)營成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的xxxx。

總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來沖擊，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費(fèi)者的滿意，進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì)，企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù)，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)性，消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，陶瓷市場是透明的，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者能理性判斷欲購產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng)，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動(dòng)中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動(dòng)方是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費(fèi)者的需求，實(shí)行有針對性的主動(dòng)營銷，這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用，使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做，一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通，同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng)，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈(zèng)品等，提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告，與此同時(shí)，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動(dòng)。(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般，同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購后，可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機(jī)，誰就能在未來市場中占據(jù)主動(dòng)。

篇7

 

根據(jù)有關(guān)研究表明，企業(yè)對市場營銷人才的需求量一直居高不下，同時(shí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生在就業(yè)之后很容易出現(xiàn)離職的現(xiàn)象。造成這種現(xiàn)象的的根源在于院校的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的模式上存在問題，沒有滿足企業(yè)對市場營銷人才培養(yǎng)的要求。為了改變這種現(xiàn)象，院校在培養(yǎng)市場營銷人才的時(shí)候要構(gòu)件實(shí)踐教學(xué)體系。企業(yè)對市場營銷人才的培養(yǎng)要求主要有兩個(gè)方面，一個(gè)方面是院校要增加營銷實(shí)戰(zhàn)案例課程，另一個(gè)要求是學(xué)生要多與企業(yè)接觸。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校要根據(jù)企業(yè)的要求進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建，以培養(yǎng)出新型的市場營銷人才。在實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建的過程中，院校要與“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代結(jié)合，構(gòu)建線上和線下結(jié)合的市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系。

 

一、院校市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的現(xiàn)狀

 

目前，我國院校在構(gòu)建市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系上存在很多的問題，導(dǎo)致院校的市場營銷實(shí)踐教學(xué)體系不能培養(yǎng)出高端技能型市場營銷人才。我國院校市場營銷實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建上存在的問題主要表現(xiàn)在5個(gè)方面。(1)實(shí)踐教學(xué)體系缺乏系統(tǒng)性和完整性。這個(gè)方面的問題主要是指我國現(xiàn)階段的市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建中只重視實(shí)踐教學(xué)中的某個(gè)環(huán)節(jié)，沒有在整體上形成對實(shí)踐教學(xué)體系的重視。(2)實(shí)踐教學(xué)形式單一。在院?，F(xiàn)階段的市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)體系中只是簡單的把實(shí)踐教學(xué)劃分為實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)設(shè)計(jì)，沒有涉及大對學(xué)生需要的職業(yè)能力的培訓(xùn)。(3)理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)脫節(jié)。院?，F(xiàn)階段的市場營銷實(shí)踐教學(xué)體系中，理論教學(xué)和基低訓(xùn)練實(shí)踐技能教學(xué)是分來的，在這種教學(xué)模式中學(xué)生很難把理論知識和實(shí)踐技能結(jié)合在一起。(4)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容沒有體現(xiàn)行業(yè)特點(diǎn)。院?，F(xiàn)階段的市場營銷實(shí)踐教學(xué)體系中沒有根據(jù)各種營銷的特點(diǎn)，對不同需求的市場營銷教學(xué)進(jìn)行區(qū)分，容易導(dǎo)致學(xué)生缺乏行業(yè)知識和解決行業(yè)實(shí)際能力的問題出現(xiàn)。(5)校外實(shí)踐基地流于形式。在構(gòu)建市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的過程中，很多院校沒有建立相應(yīng)的校外實(shí)踐基地。也有一些學(xué)校雖然建設(shè)的有校外實(shí)踐基地，卻沒有把校外實(shí)踐基地用于教學(xué)，導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中不能把校內(nèi)的知識和校外的知識有機(jī)的結(jié)合在一起。

 

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代院校市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建

 

(一)教學(xué)目標(biāo)

 

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校在建立市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的時(shí)候要根據(jù)企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的要求，對本院校的人才培養(yǎng)方案和市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)大綱進(jìn)行調(diào)整和修改。在之后的市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中，院校要以重新修訂的人才培養(yǎng)方案，制定實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、目的要求、課時(shí)安排、教學(xué)形式等方面的市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的課程標(biāo)準(zhǔn)。

 

(二)教學(xué)內(nèi)容

 

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校要實(shí)現(xiàn)市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的人才培養(yǎng)目標(biāo)，就必須根據(jù)“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代需求制定科學(xué)的教學(xué)內(nèi)容。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校的市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的教學(xué)內(nèi)容可以包含以下方面的內(nèi)容。(1)平臺建設(shè)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系在內(nèi)容上應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)。在構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)體系的過程中，院校應(yīng)該開發(fā)出市場營銷專業(yè)實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺，使教師和學(xué)生可以隨時(shí)隨地的通過網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺溝通實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容。(2)課程建設(shè)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代院校在建設(shè)市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)課程的時(shí)候應(yīng)該開放在線課程，比如可以在課程建設(shè)中開展教學(xué)資源共享課。通過在線課程，學(xué)生和教師可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)資源共享。在開展在線課程的過程中，學(xué)校還應(yīng)該根據(jù)市場營銷專業(yè)不同課程的特點(diǎn)編寫相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書或者案例指導(dǎo)書。(3)建設(shè)雙師型教師隊(duì)伍。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，學(xué)?？梢酝ㄟ^要去現(xiàn)有的教師到企業(yè)中掛職鍛煉，來提高教師的雙師素質(zhì)，也可以通過從相關(guān)的事業(yè)單位引進(jìn)具有實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員擔(dān)任教師的職位，來建設(shè)雙師型教師隊(duì)伍。(4)建設(shè)實(shí)驗(yàn)室。實(shí)驗(yàn)室是市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的重要組成部分。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校構(gòu)建市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的時(shí)候要建設(shè)配套的實(shí)驗(yàn)室，同時(shí)還要加強(qiáng)對實(shí)驗(yàn)室規(guī)范化的管理。在實(shí)驗(yàn)室建設(shè)完成之后，院校要及時(shí)把實(shí)驗(yàn)室對師生開放，滿足學(xué)生創(chuàng)新活動(dòng)和課外實(shí)踐的需要。

 

(三)實(shí)踐教學(xué)管理

 

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校的市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)管理主要包括組織管理、運(yùn)行管理、制度管理三方面的管理。組織管理主要是指市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)工作的組織和實(shí)施的管理。運(yùn)行管理主要是指實(shí)踐教學(xué)體系運(yùn)行中的管理工作，在運(yùn)行管理中學(xué)校要根據(jù)市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃和人才培養(yǎng)方案對實(shí)踐教學(xué)實(shí)行規(guī)范化管理。在運(yùn)行管理的過程中，學(xué)校還可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，安排學(xué)生進(jìn)行市場營銷專業(yè)的論文設(shè)計(jì)。制度管理是指在實(shí)踐教學(xué)體系運(yùn)行的過程中，學(xué)校要制定一整套市場營銷專業(yè)在實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)論文撰寫等當(dāng)面的實(shí)踐教學(xué)管理制度。制度管理能夠?yàn)閷?shí)踐教學(xué)的開展提供制度的保障。

 

(四)實(shí)踐教學(xué)保障

 

為了完成市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，院校要從三個(gè)方面做好實(shí)踐教學(xué)的保障工作。首先，院校建設(shè)一支雙師型師資隊(duì)伍。教師是院校教學(xué)工作開展的重要保障，在實(shí)踐教學(xué)體系中，院校要根據(jù)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)建設(shè)雙師型教師隊(duì)伍。其次，院校要建立和完善校內(nèi)和校外兩個(gè)實(shí)訓(xùn)基地。在校實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)上，院校要充分利用校內(nèi)的模擬實(shí)驗(yàn)室。在校外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)上，院校要與企業(yè)合作，建立比較穩(wěn)定的市場營銷專業(yè)的校外實(shí)踐基地。再次，院校要建設(shè)符合實(shí)踐教學(xué)需要的實(shí)踐教學(xué)教材。在教材的建設(shè)的過程中，院校可以成立專門的小組，對市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)教材進(jìn)行規(guī)劃和指導(dǎo)。最后，院校要為實(shí)踐教學(xué)的看著提供充足的經(jīng)費(fèi)保障。教學(xué)經(jīng)費(fèi)是教學(xué)工作開展的首要保障。院校市場營銷實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建和開展離不開院校經(jīng)費(fèi)的支持。在教學(xué)經(jīng)費(fèi)上，院校可以根據(jù)市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)每個(gè)學(xué)期的教學(xué)技術(shù)撥發(fā)教育經(jīng)費(fèi)，保障實(shí)踐教學(xué)每個(gè)學(xué)期的教學(xué)計(jì)劃都能夠保質(zhì)保量的完成。

 

(五)實(shí)踐教學(xué)評價(jià)體系

 

建立實(shí)踐教學(xué)評價(jià)體系能夠有效的檢測院校市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的教學(xué)成果，從評價(jià)中院校不僅可以總結(jié)實(shí)踐教學(xué)的效果，還可以發(fā)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)中的不足。在實(shí)踐教學(xué)評價(jià)體系中，院校要及時(shí)針對實(shí)踐教學(xué)體系表現(xiàn)出來的不足之處，對實(shí)踐教學(xué)體系進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整。

 

1.學(xué)生評價(jià)體系。在建設(shè)學(xué)生評價(jià)體系的過程中院校要加強(qiáng)市場營銷專業(yè)的校內(nèi)、校外的實(shí)踐教學(xué)的指導(dǎo)和管理，對每一次的市場營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)和實(shí)驗(yàn)活動(dòng)都要詳細(xì)記錄，根據(jù)實(shí)訓(xùn)和實(shí)驗(yàn)的教學(xué)過程和教學(xué)結(jié)果制作實(shí)訓(xùn)報(bào)告和實(shí)驗(yàn)報(bào)告。此外，在學(xué)生評價(jià)體系中還要對學(xué)生的平時(shí)成績和期末成績做好記錄。

 

2.教師評價(jià)體系。在建設(shè)教師評價(jià)體系的過程中，院校要根據(jù)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求制定教學(xué)不同教學(xué)環(huán)節(jié)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)踐教學(xué)的開展中要嚴(yán)格執(zhí)行教學(xué)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在教師評價(jià)的過程中，院校要參考市場營銷專業(yè)學(xué)生對教師做的其中評教結(jié)果和其他評教結(jié)果，對教師進(jìn)行評價(jià)，評價(jià)的結(jié)果應(yīng)該計(jì)入院校的人事考核之中。

 

3.專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金。在市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系中，院校應(yīng)該建立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金。專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金的主要作用是用來獎(jiǎng)勵(lì)在市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)工作中有突出貢獻(xiàn)的教師、實(shí)踐教學(xué)管理人員、實(shí)驗(yàn)室管理人員。

 

4.實(shí)踐教學(xué)督導(dǎo)體系。在建立實(shí)踐教學(xué)評價(jià)體系的建設(shè)過程中，院校還要重視實(shí)踐教學(xué)督導(dǎo)的建設(shè)。實(shí)踐教學(xué)督導(dǎo)的作用是對實(shí)踐教學(xué)的開展過程進(jìn)行檢查，確保實(shí)踐教學(xué)的每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠保質(zhì)保量的完成。

 

三、結(jié)論

 

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校自構(gòu)建市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的時(shí)候，要重視總結(jié)傳統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)體系中存在的問題，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的實(shí)踐教學(xué)體系中應(yīng)該避免再次出現(xiàn)同樣的問題。同時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，院校要以企業(yè)和市場的人才需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建。這樣才能使院校的實(shí)踐教學(xué)能夠培養(yǎng)出符合企業(yè)和市場要求的人才，實(shí)現(xiàn)院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)。

篇8

整合營銷傳播是一種創(chuàng)造性、計(jì)劃性地整合各種營銷傳播形式如廣告、銷售、公關(guān)等, 向目標(biāo)消費(fèi)群體和潛在顧客進(jìn)行產(chǎn)品及品牌的營銷傳播的新型營銷傳播方式。當(dāng)前我國B2C電商企業(yè)的營銷傳播方式還比較單一, 缺乏整合營銷傳播的意識與手段, 因此本文將以目前國內(nèi)整合營銷傳播運(yùn)作較為成功的京東作為典型案例, 分析整合營銷傳播在我國B2C電子商務(wù)企業(yè)的應(yīng)用情況。  

B2C電商企業(yè)中整合營銷傳播概述及其應(yīng)用研究  

整合營銷傳播理論概述  

篇9

關(guān)鍵詞:市場營銷,聚合營銷,互聯(lián)網(wǎng),信息技術(shù)

前言

管理學(xué)大師彼得·杜拉克曾指出,從客戶的觀點(diǎn)來看,市場營銷就是整個(gè)企業(yè)活動(dòng),而市場營銷的產(chǎn)品策略又是市場營銷中的核心策略。進(jìn)入21世紀(jì),網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、數(shù)字化技術(shù)的進(jìn)步、網(wǎng)絡(luò)用途進(jìn)一步多元化以及人們對互聯(lián)網(wǎng)使用的越來越頻繁,并且逐漸改變著人們的思維和行為方式。免費(fèi)。但當(dāng)今的消費(fèi)者是傳統(tǒng)消費(fèi)者與數(shù)字消費(fèi)者的聚合,他們的消費(fèi)行為即包括采用傳統(tǒng)的渠道也包括網(wǎng)絡(luò)所提供的數(shù)字化渠道來滿足其需要和欲望。因此,可以將聚合營銷理解為在數(shù)字時(shí)代,基于消費(fèi)者身上出現(xiàn)的新科技和人類持久的行為習(xí)慣的聚合,企業(yè)通過對不同類型的新科技(計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)以及PDA個(gè)人數(shù)字處理助手等)、多渠道(網(wǎng)站和非網(wǎng)站、數(shù)字和傳統(tǒng))或多手段(交易營銷手段和關(guān)系營銷手段)的組合,建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系,使各方的利益得到滿足和融合的一種社會(huì)過程與管理過程。

1.我國市場營銷發(fā)展及現(xiàn)狀

我國營銷理念主要經(jīng)過了以產(chǎn)定銷、以銷定產(chǎn)和以需定產(chǎn)三個(gè)階段。雖然20世紀(jì)90年代按需定產(chǎn)的市場營銷理念在中國興起了,但由于正規(guī)的市場營銷理念的傳播和教育相對滯后,而且在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成了錯(cuò)誤的思維慣性,我國企業(yè)在很長一段時(shí)間內(nèi)還是簡單地把推銷就當(dāng)成營銷。到1995年后,因國際學(xué)術(shù)交流進(jìn)一步加大,很多企業(yè)才開始從推銷導(dǎo)向向注重顧客導(dǎo)向發(fā)展;開始采用整合性的營銷策略,并且注重采用整合營銷傳播IMC的理念;此外,我國企業(yè)越來越注重關(guān)系營銷,把建立與消費(fèi)者的長久關(guān)系作為自己營銷建設(shè)上的重點(diǎn)。這表明雖然我國的現(xiàn)代營銷路并不算長,但是我國市場營銷理念的發(fā)展卻是空前的,以致有學(xué)者感嘆“中國營銷用短短20多年的時(shí)間走過了西方發(fā)達(dá)國家近百年的歷程”。90年代后,由于互聯(lián)網(wǎng)的興起以及我國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的漸漸成熟,網(wǎng)絡(luò)營銷在我國快速發(fā)展起來。到目前為止,我國的網(wǎng)絡(luò)營銷大致經(jīng)歷了網(wǎng)絡(luò)營銷的混沌、應(yīng)用和發(fā)展三個(gè)階段。綜觀我國市場營銷理念的發(fā)展和現(xiàn)狀,無論是在理論方面還是在實(shí)踐方面,為聚合營銷理念作為一種融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代、網(wǎng)下與網(wǎng)上的營銷理念在我國發(fā)展興起提供了應(yīng)用的背景。

2.聚合營銷產(chǎn)生的動(dòng)因分析

2.1互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)在上個(gè)世紀(jì)的80年代后應(yīng)用范圍逐漸擴(kuò)散到了民用。由此在90年代引發(fā)了影響深遠(yuǎn)的互聯(lián)網(wǎng)革命。近年因科學(xué)技術(shù)以及商業(yè)應(yīng)用的驅(qū)動(dòng),互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了爆炸式的增長,人們對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用也越來越頻繁和廣泛。我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展開始于1986年,經(jīng)歷了兩個(gè)主要階段:第一階段為1986―1993年,主要實(shí)現(xiàn)了與互聯(lián)網(wǎng)的電子郵件連接;第二階段從1994年起,實(shí)現(xiàn)了與互聯(lián)網(wǎng)的TCP/IP連接,開始提供互聯(lián)網(wǎng)的全功能服務(wù)。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)2004年7月的《第十四次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中數(shù)據(jù)表明:從宏觀的角度看,我國互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)保持了增長態(tài)勢。其中網(wǎng)民數(shù)、

上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)分別達(dá)到了8700萬、3630萬;CN下注冊的域名數(shù)、網(wǎng)站數(shù)分別達(dá)到了382216個(gè)、626600

個(gè);網(wǎng)絡(luò)國際出口帶寬總數(shù)達(dá)到53941M;我國大陸的IPv4地址數(shù)達(dá)到了49421824個(gè)。該報(bào)告還對歷年來我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)——上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)、CN下注冊的域名數(shù)、WWW站點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)絡(luò)的國際出口帶寬等進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析:截止到2004年6月30日,上網(wǎng)計(jì)算機(jī)總數(shù)已達(dá)3630萬臺和去年同期相比增長41.1%;CN下注冊的域名數(shù)為382216個(gè),與去年同期相比增長了52.5%;www站點(diǎn)數(shù)為626600個(gè),和去年同期相比增長32.2%;國際出口帶寬的總?cè)萘繛?3941M,和去年同期相比增加190.3%。

通過上面的統(tǒng)計(jì)和分析可以看出,近十年來我國互聯(lián)網(wǎng)的上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)、CN下注冊的域名數(shù)、WWW站點(diǎn)數(shù)、網(wǎng)絡(luò)的國際出口帶寬有著顯著的增長,尤其在上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)、上網(wǎng)用途數(shù)、CN下注冊的域名數(shù)以及網(wǎng)絡(luò)的國際出口帶寬等指標(biāo)上現(xiàn)在的數(shù)據(jù)是10年前數(shù)據(jù)的幾百上千倍。全球互聯(lián)網(wǎng)和國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的急劇發(fā)展給聚合營銷的發(fā)展和應(yīng)用提供了廣大目標(biāo)消費(fèi)群基礎(chǔ),在需求驅(qū)動(dòng)下快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)最終又會(huì)使消費(fèi)者越來越依賴于互聯(lián)網(wǎng),當(dāng)然,消費(fèi)者行為和市場營銷還保持著許多傳統(tǒng)的東西,人們的這種聚合狀態(tài)正是聚合營銷所強(qiáng)調(diào)的。

2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的繁榮興起與泡沫破碎

20世紀(jì)90年代,隨著計(jì)算機(jī)應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及,社會(huì)各界都認(rèn)為隨之而來的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)成為國家經(jīng)濟(jì)最重要的推動(dòng)力。人們樂觀地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)能夠帶來高效率,能夠提供一種低價(jià)的交易成本,并帶來經(jīng)濟(jì)制度的徹底改變。在我國,雖然互聯(lián)網(wǎng)的歷史比較短,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)熱潮依然成為企業(yè)界、學(xué)術(shù)界以及政府各界人士最關(guān)注的焦點(diǎn)。從中國大陸第一網(wǎng)站——瀛海威的誕生,到以中華網(wǎng)在納斯達(dá)克(NASDAQ)首發(fā)上市所引起的一輪又一輪上市熱潮;從“Dot-Com”以吸引“眼球”燒錢,到電子商務(wù)、電子政務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲以及電子競技等新業(yè)務(wù)層出不窮。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)問題。每個(gè)國家都致力于大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的技術(shù)基礎(chǔ),試圖通過發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)增長的各種要素,節(jié)約國民經(jīng)濟(jì)基本資源,優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),最終推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2000年3月,納斯達(dá)克(NASDAQ)應(yīng)聲落地,自此網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的泡沫開始破碎。很多網(wǎng)絡(luò) 公司想當(dāng)然地認(rèn)為通過互聯(lián)網(wǎng)將購物過程變得更有效率就能讓消費(fèi)者獲得巨大的利益,但是這些企業(yè)顯然沒有料到實(shí)際上很多的消費(fèi)者是喜歡購物的體驗(yàn)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)期,網(wǎng)絡(luò)公司的市場營銷人員常常意識不到人們購買東西的原因,以及這些情緒是怎樣影響他們采取哪種方式購買的。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的繁榮與泡沫破碎為聚合營銷的產(chǎn)生提供了必要的時(shí)代背景。

2.3商業(yè)競爭的日益激烈

商業(yè)競爭的日趨激烈是聚合營銷產(chǎn)生的商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素。隨著市場競爭的日趨激烈,消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)越來越大,并且隨著我國進(jìn)入WTO逐漸開放,曾經(jīng)受到國家保護(hù)的眾多行業(yè)、企業(yè)如何才能在“狼來了”的殘酷市場競爭中生存下來,是很多企業(yè)商家所主要關(guān)注的問題。在市場競爭激烈的21世紀(jì),市場營銷顯然是企業(yè)中最重要的一環(huán),因?yàn)槲覀兌贾馈笆袌錾系某晒φ呤悄切┳钅苓m應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司——他們向真正需要購買的人提供商品”。免費(fèi)。但在如此激烈的商業(yè)競爭下,企業(yè)需要做的是認(rèn)識到在數(shù)字時(shí)代消費(fèi)者的價(jià)值和購買行為已經(jīng)有所改變,當(dāng)然也不能像技術(shù)鼓吹者那樣認(rèn)為消費(fèi)者已經(jīng)完全改變,過去的營銷策略、營銷方法都不管用。企業(yè)應(yīng)該明白當(dāng)今的消費(fèi)者是混合型的消費(fèi)者。因此,如果要在激烈的市場競爭中取得領(lǐng)先,企業(yè)需要認(rèn)真通過聚合營銷理念去思考現(xiàn)在的消費(fèi)者,并且創(chuàng)建一套全新的市場營銷策略,從而在這個(gè)以消費(fèi)者為中心的市場中取得勝利。商業(yè)競爭的日益激烈是聚合營銷理念的產(chǎn)生及應(yīng)用的商業(yè)動(dòng)因。

2.4信息技術(shù)和信息化的飛速發(fā)展與應(yīng)用

現(xiàn)代信息技術(shù)和信息化的飛速發(fā)展與應(yīng)用是聚合營銷理念產(chǎn)生的技術(shù)動(dòng)因。由現(xiàn)代通訊技術(shù)和現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)形成的現(xiàn)代信息技術(shù)近年來取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展及應(yīng)用。在現(xiàn)代通訊技術(shù)上,無論是有線還是無線,電子通訊還是光通訊,固定通訊還是移動(dòng)通訊,在近年來都有了巨大的進(jìn)步。而在現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)上,由于空前的人力、物力及財(cái)力的投資,使其發(fā)展速度更是空前的。計(jì)算機(jī)芯片的處理能力在不斷提高,其磁盤的存儲能力在不斷擴(kuò)大,以及輸出輸入的設(shè)備在不斷豐富,但計(jì)算機(jī)的價(jià)格、體積以及重量卻在顯著下降。

我國的信息化雖然發(fā)展的時(shí)間沒有發(fā)達(dá)國家長,但是同樣是以驚人的速度在發(fā)展,甚至發(fā)展速度更快。根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院(CCID)研究分析資料:2002年12月,我國電子商務(wù)網(wǎng)站比2001年增長12%;電子商務(wù)市場規(guī)模,電子商務(wù)交易額2002年比2001年增長66.2%;B2C交易額2001年比2002年增長率90%。從以上數(shù)據(jù)可以看到,無論是從市場規(guī)模、交易額還是電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量來講,我國的信息化都在以空前的速度在發(fā)展,年增長率達(dá)到了60%以上?，F(xiàn)代信息技術(shù)和信息化的飛速發(fā)展與應(yīng)用為聚合營銷理念的應(yīng)用提供了技術(shù)支持,其本身也構(gòu)成了聚合營銷理念產(chǎn)生的技術(shù)動(dòng)因。

篇10

訊：互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中起著越來越重要的作用，借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳已成為品牌商必選的營銷策略。有調(diào)查顯示，作為主流消費(fèi)群體，國內(nèi)處于25-40歲之間的中青年，網(wǎng)絡(luò)普及率達(dá)到89%左右。在這一群體中，幾乎所有的消費(fèi)者都已養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，即在購買任何一件所需商品之前，都會(huì)先進(jìn)行網(wǎng)上搜索，對比產(chǎn)品的性能、價(jià)格和口碑，然后做出最終選擇。過去，傳統(tǒng)家裝建材的貝佳斯(/' target='_blank'>網(wǎng)上商城上線會(huì)請來了在南京“發(fā)跡”的話題人物馬諾。關(guān)于現(xiàn)場活動(dòng)的報(bào)道以及品牌商陸續(xù)到各網(wǎng)站和論壇的話題帖引起了社會(huì)的極大關(guān)注，在各大網(wǎng)站的點(diǎn)擊量超過150萬次，轉(zhuǎn)帖量達(dá)到200多次。在話題較為沉悶和專業(yè)的家居類網(wǎng)站中，宏耐網(wǎng)站一枝獨(dú)秀，宣傳效果極佳。

在傳統(tǒng)的營銷模式下，照明企業(yè)與消費(fèi)者之間也許只需要一條客服熱線，并由相關(guān)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的工作人員上門服務(wù)，產(chǎn)品銷售大多采取的是面對面形式。但在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，搜索引擎成了企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的重要渠道。所以，在某些網(wǎng)站首頁，各種照明產(chǎn)品品類如LED十大品牌、LED照明燈等關(guān)鍵詞的收費(fèi)標(biāo)價(jià)一路走高。

據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明說，搜索引擎、門戶網(wǎng)站、交友社區(qū)、個(gè)人空間、視頻網(wǎng)站、微博等都是消費(fèi)者口碑的重要來源，照明企業(yè)一定要熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體的特性及其實(shí)際應(yīng)用，這樣才能更好地把品牌呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。如一個(gè)潛在消費(fèi)者也許是因?yàn)榭戳撕糜训目臻g博文《雷士的壁燈真漂亮》，就對雷士品牌產(chǎn)生了好感;又或許他是因?yàn)榭戳艘粋€(gè)熱播的網(wǎng)絡(luò)短片，對女主角那可愛的床頭燈產(chǎn)生了興趣，就想到買一個(gè)送給朋友?？诒嬖谟诨ヂ?lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落，照明企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以充分重視。

歐司朗照明非常重視網(wǎng)絡(luò)口碑營銷。在歐司朗公司2011年度的策劃方案中，論壇引導(dǎo)、微博關(guān)注、博客導(dǎo)入和SNS引導(dǎo)被列為推廣網(wǎng)絡(luò)受眾人群接觸點(diǎn)管理的四個(gè)重點(diǎn)，并輔以問答推廣和新聞稿推廣等方式。這一階段的品牌推廣周期被定為2011年3月1日2012年2月29日，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)“樹立良好的品牌網(wǎng)絡(luò)口碑形象，促進(jìn)品牌的線下產(chǎn)品銷量，提高消費(fèi)者群體對歐司朗的品牌忠誠度”的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。來源CCTIME飛象網(wǎng))本文相關(guān)推薦我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)...中小企業(yè)的品牌策略網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景電子商務(wù)對傳統(tǒng)企...網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營...網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營...電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷適合中小企業(yè)的網(wǎng)...中小企業(yè)的營銷渠...（來源：論文在線）