公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(PerryandKraemer,1983),注重管理方法與手段的運(yùn)用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場化、社會化等方面進(jìn)行了積極探索。

針對官僚制,有的學(xué)者提出了“企業(yè)家政府理論”,主張在公共服務(wù)提供上引入選擇、競爭、激勵機(jī)制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個人,都需要別人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。

1市場營銷理論概要

市場營銷,是人們在市場中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動。主要研究消費(fèi)者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費(fèi)者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會各種力量,廣泛運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實(shí)現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠,那么能否運(yùn)用市場營銷中的哲學(xué)來進(jìn)行公共管理活動的指導(dǎo)呢？具體有哪些方面,且如何運(yùn)用呢？

市場營銷過程是一個復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預(yù)測開始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇；通過顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境；利用市場細(xì)分,評估企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力,找到進(jìn)入市場的突破口；根據(jù)細(xì)分市場進(jìn)行價值定位與品牌決策；產(chǎn)品組合策略設(shè)計；根據(jù)價值定位與目標(biāo)市場的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價；選擇銷售渠道；選擇促銷策略；直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個新的營銷活動的開始。

2營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新

在電子商務(wù)條件下開展市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)所希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢所趨。于企業(yè)方面，它能夠?yàn)槠髽I(yè)提供最為先進(jìn)的營銷理念及方法；于市場方面，它能為市場優(yōu)化營銷理念，為經(jīng)濟(jì)秩序的和諧發(fā)展提供理論實(shí)踐的基礎(chǔ)。國家鐵路貨運(yùn)市場在多年傳統(tǒng)體系的發(fā)展進(jìn)程中已形成一套獨(dú)有的運(yùn)營理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)體系，現(xiàn)如今，其應(yīng)嘗試在融入電子商務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，吸收現(xiàn)代鐵路貨運(yùn)市場營銷組織體系的經(jīng)驗(yàn)，提出市場營銷的關(guān)鍵問題和解決思路，最后尋求創(chuàng)新，突破企業(yè)自身發(fā)展的瓶頸。

1電子商務(wù)條件下鐵路貨運(yùn)市場的營銷問題及解決思路

2012年9月，我國鐵路貨運(yùn)市場正式開通電子商務(wù)模式，它改變了鐵路運(yùn)輸企業(yè)及其市場營銷領(lǐng)域的整體格局，主要對運(yùn)輸組織、經(jīng)營模式及利益分配進(jìn)行了深入地調(diào)整，也提出了基于市場需求的組織運(yùn)輸策略，并實(shí)現(xiàn)了以電子商務(wù)受理為主的開放式貨運(yùn)、隨到隨運(yùn)的運(yùn)輸組織模式，是從內(nèi)部生產(chǎn)到市場導(dǎo)向的跨越性轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，為了適應(yīng)電子商務(wù)背景下全新的市場營銷理念，迎合市場信息化發(fā)展的規(guī)律特征，鐵路貨運(yùn)企業(yè)也面臨著一系列的問題，亟待解決。

1.1問題提出

鐵路貨運(yùn)電子商務(wù)化是對傳統(tǒng)鐵路市場發(fā)展的新挑戰(zhàn)，它融入了更多信息化的工具手段，要求企業(yè)能夠快速分析市場，加快產(chǎn)品服務(wù)更新的節(jié)奏，并實(shí)現(xiàn)服務(wù)時代性的優(yōu)化，解決傳統(tǒng)鐵路貨運(yùn)市場中所存在的產(chǎn)品需求、市場開拓、角色分配等問題，即要做到以市場為導(dǎo)向的鐵路運(yùn)輸模式的創(chuàng)新，進(jìn)而間接的打開市場營銷環(huán)節(jié)。以下簡要分析了目前我國鐵路貨運(yùn)企業(yè)在融入電子商務(wù)市場，發(fā)揮營銷理念創(chuàng)新過程中所需要解決的關(guān)鍵問題。首先，我國鐵路貨運(yùn)企業(yè)在營銷觀念上嚴(yán)重落后，電子商務(wù)環(huán)境與西方國家相比發(fā)展水平不足，沒有真正的營銷主體。具體來說，我國鐵路貨運(yùn)企業(yè)并不能從實(shí)質(zhì)上融入電子商務(wù)環(huán)境中，因?yàn)槠洳淮嬖谝粋€職責(zé)明確且營銷體系組織健全的主體，沒有嚴(yán)格的分配機(jī)制，指派哪些部門來做市場工作、哪些部門來制訂物流解決方案，又有哪些部門要與生產(chǎn)部門形成聯(lián)動，改善、更新運(yùn)輸物流的數(shù)據(jù)。所以這種無專業(yè)性的市場營銷是無法匹配其已有的電子商務(wù)的相關(guān)功能的，這就導(dǎo)致了企業(yè)市場營銷發(fā)展的惡性停滯。其次，我國鐵路企業(yè)在實(shí)現(xiàn)政企分開后，鐵路局成為了貨運(yùn)市場的主體，但實(shí)際上這種政策的改變并沒有對鐵路貨運(yùn)形成實(shí)質(zhì)性的改變。如果按照市場營銷學(xué)中所闡述的“4P理論”（product/price/place/promotion），我國傳統(tǒng)的鐵路企業(yè)都是存在問題的，其缺乏對前期市場的調(diào)研、缺乏市場需求滿足能力、缺乏價格調(diào)整能力和渠道挖掘能力，也嚴(yán)重缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)，無法真正駕馭電子商務(wù)平臺的所有功能，所以營銷理念的提高、市場形勢的分析及主動營銷意識的增強(qiáng)等都是鐵路貨運(yùn)企業(yè)亟待解決的問題。

1.2解決思路

摘要：企業(yè)是以追求利潤最大化為目的的，追求利潤最大的過程必然要求企業(yè)把自己的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成可交易的、滿足市場需求的商品，即完成這“驚險的一跳”。這其中重要的環(huán)節(jié)——銷售必不可少?，F(xiàn)代銷售隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展出自己完整的一套理念、模式和規(guī)則，并且有了成熟的理論體系。

關(guān)鍵詞：市場營銷現(xiàn)代物流

任何學(xué)科、任何門類都是在與其他學(xué)科的融合中不斷發(fā)展的。我們試圖從現(xiàn)代物流體系這個角度來重新審視市場營銷的理念。

一、市場營銷的理念、模式與基礎(chǔ)

依據(jù)營銷學(xué)大師菲利浦-科特勒對市場營銷下的定義：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進(jìn)行交換已獲得所需所欲的一種社會及管理過程。市場營銷的核心概念包括五個方面：需要、欲望和需求；產(chǎn)品；價值、滿足和質(zhì)量；交換、交易和關(guān)系以及市場。傳統(tǒng)的市場營銷理論以4PS為框架，即：產(chǎn)品（product）、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。該理論以單個企業(yè)作為分析單位，將影響企業(yè)營銷活動效果的因素分為兩類：一是企業(yè)不可控因素，如國家法律、政治，二是企業(yè)可控因素，如生產(chǎn)、定價等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業(yè)營銷實(shí)踐的經(jīng)典。然而隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的以企業(yè)為中心的4PS理論越來越難以適應(yīng)時展的要求。20世紀(jì)90年代，美國學(xué)者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為中心，將營銷組合分為消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強(qiáng)調(diào)只有真正了解和認(rèn)識消費(fèi)者的需求和欲望，才能最大化企業(yè)的利潤。由此市場營銷的中心由企業(yè)轉(zhuǎn)為消費(fèi)者，市場營銷的理念也變?yōu)椋骸敖M織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對目標(biāo)市場需要和欲望的正確判斷，并能以比競爭者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的需求。”體現(xiàn)此理念的企業(yè)也變?yōu)轭櫩万?qū)動型，以市場為中心的企業(yè)。

二、市場營銷中涉及的物流概念

【摘要】東西方市場營銷是東西方文化孕育的產(chǎn)物，東西方文化的不同，決定了東方營銷和西方營銷存在以下區(qū)別：一個偏重商品交換主體，一個偏重商品交換客體；一個偏重有需求的人，一個偏重人的需求；一個偏重心營銷，一個偏重腦營銷；一個偏重情營銷，一個偏重理營銷；一個偏重人文營銷，一個偏重科學(xué)營銷等。由此形成了東西方營銷的營銷路徑、營銷原理、營銷能量系統(tǒng)、評價標(biāo)準(zhǔn)等差異。東西方市場營銷雖有明顯差異，但二者可以共生共存，各揚(yáng)所長，未來市場營銷是東西方市場營銷在更高層次的融合。

【關(guān)鍵詞】東方市場營銷；西方市場營銷；理念比較

孕育東西方市場營銷的東西方文化簡要比較東西方文化孕育了東西方市場營銷，要深入把握東西方市場營銷的差異，首先要深入認(rèn)知東方文化與西方文化的差異。關(guān)于東西方文化的差異，中外學(xué)者進(jìn)行了長期的研究，提出很多真知灼見，著名文化學(xué)者余秋雨指出：“希臘哲學(xué)家主要是考慮人和物的關(guān)系，印度哲學(xué)家主要是考慮人和神的關(guān)系，中國哲學(xué)家主要是考慮人和人的關(guān)系……所以導(dǎo)致西方的自然科學(xué)發(fā)達(dá)，印度的神學(xué)發(fā)達(dá)，而中國的傳統(tǒng)文化發(fā)達(dá)。”①著名國學(xué)家馮友蘭在一次講座中談到東西方哲學(xué)的差異時指出，東方哲學(xué)向內(nèi)追求，以達(dá)人性的完滿為目的；西方哲學(xué)向外探尋，以認(rèn)識自然、征服外在世界為最終目的。正是中西哲學(xué)不同理想和追求，造成中西文化的差異。中國人民大學(xué)博士生導(dǎo)師王義桅提出，在世界三大文明中，中華文明著眼于人-人關(guān)系，強(qiáng)調(diào)做人；伊斯蘭文明著眼于人-神關(guān)系，強(qiáng)調(diào)做信徒；基督教文明著眼于人-自然關(guān)系，強(qiáng)調(diào)做事。②還有學(xué)者對東西方文化差異概括為：中華文化是以人（社會）為本的文明體系；而西方文化是以物（自然）為本的文明體系。由上可見，“著眼于人-自然關(guān)系”“強(qiáng)調(diào)做事”“向外探尋”“以認(rèn)識自然、征服外在世界為最終目的”“以物（自然）為本的文明體系”“自然科學(xué)非常發(fā)達(dá)”的西方文化，是一種強(qiáng)調(diào)做事的科學(xué)文化。其主要運(yùn)用人的大腦的概念、分析、判斷、推理等并借助于各種科學(xué)儀器、設(shè)備、工具、技術(shù)等來實(shí)現(xiàn)。“著眼于人-人關(guān)系”“強(qiáng)調(diào)做人”“向內(nèi)追求”“以達(dá)人性的完滿為目的”“以人（社會）為本的文明體系”，是一種強(qiáng)調(diào)做人的人文文化。其主要以人心感知感悟外在世界，通過人的身心修養(yǎng)，人的心靈境界提升，內(nèi)在德行的光輝影響人、引導(dǎo)人，“修己以安人”“修己以安百姓”，最終實(shí)現(xiàn)“齊家治國平天下”。人類要生存必然要做人與做事，東西方概莫能外，但偏重點(diǎn)不同，西方偏重于做事，東方偏重于做人，做人決定做事。東西方文化的差異還表現(xiàn)在對主客體關(guān)系的認(rèn)識和認(rèn)知模式及思維方式等方面，如東方文化“天人合一”與西方文化“主客二分”；東方文化偏重以人心對人與社會及萬事萬物進(jìn)行整體感覺感知感悟亦即“感而遂通”的認(rèn)知模式，與西方文化偏重通過人腦對外在自然與萬事萬物進(jìn)行分析、判斷、推理等“研而遂通”的認(rèn)知模式；東方文化偏重“心慧”（仁智或德智）與西方文化偏重“腦智”；東方文化崇尚心勝與西方文化崇尚腦勝或力勝；東方文化崇尚集體主義與西方文化個人主義至上；東方文化情、理、法與西方文化法、理、情；東方文化整體辯證思維與西方文化分析邏輯思維等。正是由于東西方文化根源上的差異或者說基因的不同，從而孕育出以偏重“腦-理-智-科學(xué)-技術(shù)營銷”為突出特征的西方市場營銷，和以偏重“心-情-慧-人性-人文營銷”為突出特征的東方市場營銷。深入認(rèn)識和把握東西方市場營銷理念的差異，有利于在理論和實(shí)踐中更好發(fā)揮各自優(yōu)勢，以在更高層面實(shí)現(xiàn)東西方市場營銷的有效融合。東方“人本”營銷與西方“事本”營銷西方文化作為一種“強(qiáng)調(diào)做事”的文化，即事（物）理文化，人們偏重把商品交換看作一種“事”。重在研究商品交換的事理之道，表現(xiàn)在西方營銷學(xué)上重在研究做營銷事的規(guī)律、道理、原理，是一種“事本”營銷學(xué)。東方文化是一種“強(qiáng)調(diào)做人”的文化，亦即人“理”（倫理）文化，人們偏重把商品交換關(guān)系看作人與人之間的關(guān)系，關(guān)注商品交換中的“人”，強(qiáng)調(diào)贏得了人即贏得了交易。因此，重在研究交換的人理之道，亦即人道。表現(xiàn)在營銷學(xué)上，營銷之道是一種做人之道，亦即商道即人道。因此，東方營銷學(xué)是一種贏得人、贏得人心的營銷學(xué)，是一種“先交心后交易”“三分生意七分仁義”的營銷學(xué)，是一種“人本”營銷學(xué)。東方營銷注重有需求的人與西方營銷注重人的需求人的需求是交換與營銷產(chǎn)生的前提和基礎(chǔ)，東西方文化的不同，使得東方營銷偏重有需求的人與西方營銷偏重人的需求。第一，西方營銷的核心是關(guān)注人的需求，亦即有貨幣支付能力的購買欲望，通過市場分析，發(fā)現(xiàn)人們的某種未滿足的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)滿足人的需求，并取得盈利；東方營銷關(guān)注人的需求的同時更加關(guān)注需求背后的人。營銷不僅是發(fā)現(xiàn)人們某種未滿足的需求，通過相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足，而且更加關(guān)注并服務(wù)好作為整體的人。具體如圖1所示。從圖1可知，西方營銷是人→需要→欲望→需求，重在需求、理性、邏輯，由大到小，步步深入，營銷鎖定在人的某一局部需求上；東方營銷是從人→需要→欲望→需求，步步深入，由大到小，開發(fā)具體的產(chǎn)品與服務(wù)，然后再從需求→欲望→需要→人，回到人，把人作為核心，營銷更加關(guān)注整體人的快樂、幸福、向往和追求。第二，西方營銷偏重有貨幣支付能力的某一具體需求，因?yàn)檫@一具體需求的滿足能夠給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)利益。過分關(guān)注眼前、直接的利益，容易忽視長遠(yuǎn)的、深層次的人的整體需求的關(guān)注和滿足；東方營銷更偏重對人的關(guān)心，一方面站在服務(wù)整體人的高度看待某一具體需求，從而能更好認(rèn)知和把握這一具體需求的價值和意義；另一方面有利于發(fā)現(xiàn)人們更多整體的深層次的需求，比如人們對美好幸福生活的向往、人的成長和發(fā)展、人生價值和意義的實(shí)現(xiàn)等，這樣就會以更加長遠(yuǎn)的眼光、寬廣的胸懷、宏大的格局來看待和開展?fàn)I銷。從而有效減少或避免西方營銷的弊端。

東方心營銷理念與西方腦營銷理念

東方文化認(rèn)為，人都是有感情和靈性的，能夠被感化，而不愿被道理說服。西方營銷偏重把交換-營銷看作做事，偏重用腦制定戰(zhàn)略、策略、方法等，通常用知識、道理、事實(shí)、數(shù)據(jù)等“以理服人”，通過給顧客“洗腦”，從而占領(lǐng)顧客的頭腦贏得交易；東方營銷人們偏重把交換-營銷看作一種人與人的關(guān)系，“人之相交，貴在交心”，營銷重在贏得人心，贏得人心自然贏得交易。顯然，影響心、贏得心和說服腦、占領(lǐng)腦是不同的。西方營銷通常偏重用腦收集、整理、分析市場信息，從而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未滿足的需求，用腦制定營銷戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)并實(shí)施等，從一定意義上講，是一種腦營銷；東方營銷通常偏重用心感受、體會、洞察消費(fèi)者的需求，用一顆仁愛慈悲心去營銷并服務(wù)顧客。從一定意義上講，是一種心營銷。西方營銷偏重直奔潛在顧客的頭腦而去，更加關(guān)注潛在顧客頭腦對需求的評價如產(chǎn)品與服務(wù)的功能、技術(shù)、成分、效用、性價比等，潛在顧客往往是質(zhì)量好就買、性價比高就買、功能多就買、效能好就買；東方營銷偏重直奔潛在顧客的心而去，更加關(guān)注滿足潛在顧客心的需求如喜歡、高興、愉悅、快樂、幸福、美好等，潛在顧客往往是喜歡就買、高興就買、愉悅就買、幸福就買、美好就買。西方營銷通常從腦出發(fā)，分析營銷的投入產(chǎn)出比、費(fèi)效比等，追求的是少投入高產(chǎn)出、營銷效益的最大化；東方營銷通常從心出發(fā)，是與人為善、成人之美，是仁愛、利他，營銷是如何幫助顧客解決問題和困擾，為顧客創(chuàng)造出最大的價值，從而給顧客帶去更多的愉悅、幸福和美好。利潤是為顧客創(chuàng)造價值的回報或稱副產(chǎn)品。西方營銷認(rèn)為財富是用頭腦賺來的，誰有好的商業(yè)營銷頭腦，誰就能賺到更多的財富，賺取財富重在練一顆商業(yè)營銷腦；東方營銷認(rèn)為“錢通人性”“財富跟著人心走”“錢是被吸引到的，而不是被追逐到的”，人的心靈境界高了、人格完善了，營銷才能更好，營銷重在修一顆商業(yè)營銷心。如果用一句話來概括二者的差異，東方營銷是“心有多善，營銷就可能走多遠(yuǎn)”；西方營銷則是“腦有多聰明，營銷就可能走多遠(yuǎn)”。

東方情營銷理念與西方理營銷理念

摘要：隨著我國改革開放的不斷深入，電力企業(yè)向著市場化方向發(fā)展已成為必然，電力企業(yè)為了保證完成銷售任務(wù)，電力企業(yè)市場營銷概念被引進(jìn)到電力企業(yè)管理范圍內(nèi)。對當(dāng)前電力企業(yè)營銷存在的問題進(jìn)行分析，提出科學(xué)的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：電力市場；營銷理念；存在的問題；對策分析

1電力市場的概念和我國電力市場的發(fā)展

電力市場概念包括兩方面的含義，第一是生產(chǎn)、輸送、使用和銷售關(guān)系的總和；第二是銷售企業(yè)與用戶之間采用競標(biāo)的方式確定市場價格和用電數(shù)量，簽訂購銷合同，達(dá)成交易。我國的電力企業(yè)的改革是在20世紀(jì)80年代，由于電力短缺嚴(yán)重的制約了當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為了解決這一影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“瓶頸”，國務(wù)院制定了一系列的開放措施，如開通能源交通基金等加快電力方面的建設(shè)，但直到1995年我國電力短缺的問題仍然沒有得到徹底的解決，壟斷經(jīng)營體制出現(xiàn)難以維持的弊端。國家為了緩解當(dāng)時用電短缺的問題，開始采用多家辦電，形成了多元化的電力市場投資主體，這對以后的電力市場的發(fā)展起到了重要的推動作用。我國第二次電力體制改革是在1997年，目標(biāo)是通過完成公司改制，a.實(shí)現(xiàn)政企分開；b.打破電力企業(yè)壟斷經(jīng)營；c.引入競爭機(jī)制，使電力市場化。最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)化資源配置，建立規(guī)范有序的電力市場。2002年，我國為了加快電力體制改革的前進(jìn)步伐，國務(wù)院正式批準(zhǔn)了《電力體制改革方案》，在方案中為了引入競爭機(jī)制，實(shí)行“廠網(wǎng)分開”，將國家電力公司持有的電力資產(chǎn)按照具體的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同分成發(fā)電和電網(wǎng)兩類，發(fā)電部分按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求組成獨(dú)立的發(fā)電公司；電網(wǎng)部分設(shè)立國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)有限公司。同時國家電力監(jiān)督委員會正式成立。

2我國電力市場的運(yùn)行模式分析

2.1電力體制改革前，采用的垂直式壟斷運(yùn)營模式。垂直式壟斷運(yùn)營模式是我國電力行業(yè)傳統(tǒng)的運(yùn)營模式，具體的說，發(fā)電、輸電、配電、售電采用統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理的壟斷經(jīng)營，由上到下一體化管理，最高部門為國家電力公司。

西方的市場營銷理念從菲利普·科特勒的時展至今也已經(jīng)有幾十年的歷史,而在中國理論與實(shí)踐的大力發(fā)展還是最近20-30年的事情。當(dāng)今企業(yè)如何才能把整個市場營銷理論框架貫穿到整個企業(yè)運(yùn)營管理中來,實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部外部各個營銷環(huán)節(jié)的順利運(yùn)轉(zhuǎn),已經(jīng)不是一個理論概念而是一個個成功的市場參與者正在執(zhí)行的必然規(guī)則。

珠海御溫泉是一家四星級溫泉休閑旅游度假村,集溫泉沐湯、健康調(diào)養(yǎng)、膳宿會務(wù)、休閑娛樂等服務(wù)項(xiàng)目一體,幾十種溫泉池配與齊全的健康調(diào)養(yǎng)設(shè)施與養(yǎng)生項(xiàng)目形成御溫泉溫泉養(yǎng)生系統(tǒng)。御溫泉獨(dú)具盛唐新風(fēng),御式服務(wù),開創(chuàng)了中國溫泉旅游產(chǎn)業(yè),被國家旅游局譽(yù)為“中國溫泉旅游的領(lǐng)頭雁”,當(dāng)選廣東溫泉旅游協(xié)會首任會長單位。這樣一個企業(yè)如何在短短十年的時間里,如何從最初的兩千萬人民幣的投入實(shí)現(xiàn)今天業(yè)內(nèi)專業(yè)人士近十個億的品牌估價,筆者在對該企業(yè)進(jìn)行了長達(dá)一年的調(diào)研采訪中發(fā)現(xiàn),以下幾個成功的因素值得我們討論和學(xué)習(xí)。

第一,企業(yè)的市場定位要清晰,并要適時調(diào)整和不斷維護(hù)

御溫泉在成立之初就定下了面對溫泉旅游高端市場,尤其是利用其在珠三角的天然地理優(yōu)勢,立足經(jīng)濟(jì)特區(qū)珠海并依托港澳游客市場,這個定位使御溫泉在溫泉旅游剛剛興起,主要是奢侈旅游消費(fèi)品的年代,依托經(jīng)濟(jì)先行一步的珠三角地區(qū)和富裕的港澳客源站穩(wěn)了腳跟。

隨著溫泉逐漸成為大眾旅游消費(fèi)產(chǎn)品,御溫泉也經(jīng)歷了一個定位調(diào)整時期,從最初的追求日本溫泉模式,到發(fā)掘溫泉所在地——珠海,黃楊山,及周邊崖門地區(qū)的人文歷史,提出了唐式溫泉,純粹中國,純粹溫泉的新內(nèi)涵,企業(yè)的標(biāo)志,陳設(shè),定價等也都隨著定位進(jìn)行了新的調(diào)整。使得御溫泉在日益發(fā)展起來的國內(nèi)旅游市場上利用準(zhǔn)確調(diào)整定位仍然占據(jù)溫泉旅游的高端市場,贏得了穩(wěn)定增長的客源。

第二,從核心產(chǎn)品到外延衍生產(chǎn)品的深度價值挖掘,實(shí)現(xiàn)“養(yǎng)雞賣蛋兼售羽毛”的雙贏甚至多贏的思路

一、己女變原有的模式化教學(xué),以服務(wù)為先

學(xué)習(xí)可以轉(zhuǎn)變意識,意識又可以改變行為,行為可以改變習(xí)慣,習(xí)慣又可以改變性格,最終性格改變命運(yùn)。這種層層遞進(jìn)的關(guān)系告訴我們:若想改變現(xiàn)今形勢下職業(yè)教育存在的種種問題。就需要適應(yīng)時代的發(fā)展,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思想,站在與時俱進(jìn)與創(chuàng)新發(fā)展的角度考慮問題。以正確的理念引導(dǎo)院校走向光明、通往成功。院校應(yīng)結(jié)合市場需求,以新的辦學(xué)理念,站在學(xué)生的角度看問題為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),把院校打造成“學(xué)生滿意、家長放心、社會認(rèn)可”的教育方向。美國的營銷成功人士(菲利普•科特勒)曾說“市場營銷包含了市場經(jīng)濟(jì)的一些核心概念,如交換和交易關(guān)系、產(chǎn)品和價值、成本和滿意度、人的需求和欲望、市場以及營銷和營銷者。市場營銷是個人和集體共同作用的結(jié)果。本著創(chuàng)新的態(tài)度,再把產(chǎn)品出售給另一方,同對方進(jìn)行產(chǎn)品和價值互換,最終獲得自己所需之物,的一種社會管理過程。”職業(yè)教育怡好又是以培養(yǎng)技能型人才為標(biāo)準(zhǔn),是有史以來的創(chuàng)新性發(fā)展理念,也是符合時代進(jìn)展的,職業(yè)教育的市場是由什么決定的呢?是所有需要進(jìn)行職業(yè)教育,即將走上社會而需具備一技之長的人所組成的。營銷又是那些與教育市場有關(guān)、力圖使?jié)撛诮粨Q成為現(xiàn)實(shí)的活動,目的在于是否能夠滿足接受教育需求的顧客。是否能夠達(dá)成接受教育需求的顧客的愿望,是否能夠與他的期待值相一致。民間流傳著一句古話“酒香不怕巷子深”,但是原來的不代表現(xiàn)在的,過去的已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)今社會的發(fā)展。所以說,不能始終停留在原有的事物當(dāng)中。需要用新的思維來解決新時代的問題。對于高校的職業(yè)教育問題來說,不應(yīng)以被動的方式等待事物的進(jìn)展,而是應(yīng)該主動出擊,只有主動進(jìn)攻才能改變現(xiàn)狀,對于現(xiàn)代社會來說沒有任何力量比主動出擊更直接更有力。這是這個時代需要的,只有主動才能適應(yīng)紛繁復(fù)雜的社會要求和市場需求。

二、突出職業(yè)教育的社會價值

學(xué)院對專業(yè)的設(shè)定、學(xué)費(fèi)確定、招生的定位以及教師的選拔,各項(xiàng)工作的安排等等。都需要以主動的態(tài)度做好服務(wù)工作,建立“職業(yè)教育市場概念”培養(yǎng)社會認(rèn)可、對社會有益的學(xué)生,重在突出職業(yè)教育的社會價值。把握住這一點(diǎn)相信市場的競爭力將不再是一種危機(jī)。突出職業(yè)教育的社會價值,總的來說要‘服務(wù)至上”對院校來說所有的教學(xué)活動都要本著服務(wù)學(xué)生、滿足學(xué)生需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)以滿足學(xué)生的物質(zhì)和精神需求作為自身的責(zé)任義務(wù)。這同時也符合了市場營銷理念,在營銷中的對象是顧客,顧客的滿意度是影響的成功與否。在營銷中還牽扯到怎樣把事業(yè)做大做強(qiáng),延伸至上的最高標(biāo)準(zhǔn)也提前設(shè)定出來了,那就是社會的滿意度。要做到一定的高度就不能單純的滿足個體,還要突出其社會價值,這也是和職業(yè)教育相輔相成的。此種理念與意識的貫徹執(zhí)行在使得學(xué)生滿意的同時,即對維護(hù)社會穩(wěn)定有一定的作用,又推動人們道德進(jìn)步,還能使社會和諧發(fā)展。以上內(nèi)容揭示了市場的滿意度是市場營銷的主要方向,與顧客建立長期關(guān)系,堅決不做“一次性”買賣,要有長遠(yuǎn)的目光。對于職業(yè)教育也是一樣的,需要把招生做好的同時還要管理好,做到學(xué)生樂意、家長滿意、社會認(rèn)可,這樣做的目的就是不和學(xué)生做“一次性”買賣。讓畢業(yè)生成為強(qiáng)有力的活廣告。這樣把職業(yè)教育和市場營銷理念結(jié)合在一起,突出社會價值所在。

三、以市場營銷理念發(fā)展中職教育的具體措施

1、服務(wù)為先

摘要：進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的21世紀(jì)后，我國企業(yè)應(yīng)拋棄簡單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應(yīng)對嚴(yán)峻的市場競爭。

關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；綠色營銷；關(guān)系營銷；整合營銷。

隨著新世紀(jì)的到來，全球經(jīng)濟(jì)的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因?yàn)椴还苁袌鼋?jīng)濟(jì)如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

營銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業(yè)往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值。新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運(yùn)營機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)的經(jīng)營管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場營銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。按照新型市場營銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個方面進(jìn)行嘗試：

一、服務(wù)營銷。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個顯著特征是服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國民經(jīng)濟(jì)中的地位愈來愈重要，服務(wù)營銷的重要性日益突出，中國已經(jīng)加入WTO,外資企業(yè)紛紛搶灘中國，中外服務(wù)市場營銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認(rèn)為，在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”（有形產(chǎn)品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。與服務(wù)的這種區(qū)分相一致，服務(wù)營銷的研究形成了兩大領(lǐng)域，即服務(wù)產(chǎn)品的營銷和顧客服務(wù)營銷。服務(wù)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換；顧客服務(wù)營銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換。但是，無論是服務(wù)產(chǎn)品營銷，還是顧客服務(wù)營銷，服務(wù)營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長。

摘要：20世紀(jì)我國企業(yè)市場營銷，應(yīng)該說是模仿學(xué)習(xí)的過程。面對西方企業(yè)先進(jìn)的營銷理念與方法，多數(shù)企業(yè)基本上是照搬照學(xué)，創(chuàng)新較少。進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的21世紀(jì)后，我國企業(yè)應(yīng)拋棄簡單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應(yīng)對嚴(yán)峻的市場競爭。文章從綠色營銷、關(guān)系營銷及整合營銷三方面淺談了我國企業(yè)市場營銷觀念的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：市場營銷；綠色營銷；關(guān)系營銷；整合營銷

一、綠色營銷

綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過營銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。

綠色營銷和傳統(tǒng)的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠色色彩。

當(dāng)今，人們對大量廢棄型社會中存在的問題以及向循環(huán)型社會轉(zhuǎn)變的必要性已經(jīng)有了共同的認(rèn)識。摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不能持續(xù)的生產(chǎn)行為和消費(fèi)行為，是21世紀(jì)企業(yè)營銷面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素，也是新世紀(jì)的一個不可逆轉(zhuǎn)的全球性潮流，還是我國未來相當(dāng)長的一段時期內(nèi)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策的基本取向。知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使可持續(xù)發(fā)展成為可能，它將使人類的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從主要依賴自然資源轉(zhuǎn)向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉(zhuǎn)向依靠消費(fèi)知識，從以犧牲環(huán)境為代價轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)入與自然環(huán)境的相互協(xié)調(diào)。

摘要：國際市場營銷是施工企業(yè)占領(lǐng)市場份額、取得營銷成果及經(jīng)濟(jì)效益的重要方式，其貫穿于施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營全過程。國際市場營銷工作的有效開展除了要熟練運(yùn)用投標(biāo)報價技巧之外，還要突出施工企業(yè)的市場營銷理念。本文通過闡述施工企業(yè)日常開展整體國際市場營銷的方式，詳細(xì)描寫實(shí)施投標(biāo)報價的實(shí)用技巧等，為廣大投標(biāo)人員提供參考與借鑒。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；國際市場營銷；投標(biāo)報價

國際市場營銷工作是決定施工企業(yè)經(jīng)營情況的主要方法，而施工企業(yè)的營銷理念決定了營銷工作的具體實(shí)施方案和投標(biāo)報價的應(yīng)用策略。普通的市場營銷因其特殊的交易市場、統(tǒng)一的生產(chǎn)經(jīng)營、獨(dú)立的施工項(xiàng)目、單一的交易對象等，具有非常鮮明的建筑營銷特點(diǎn)。因此，施工企業(yè)市場營銷的核心理念是整體營銷戰(zhàn)略，企業(yè)在進(jìn)行營銷活動時，要根據(jù)行業(yè)發(fā)展把握正確的前進(jìn)方向，利用投標(biāo)報價策略的優(yōu)勢，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時不斷提高企業(yè)中標(biāo)率，加強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，努力拓寬市場發(fā)展空間，搶占一定的市場份額。

1建筑施工企業(yè)如何做到整體營銷

1.1在建促營銷。施工現(xiàn)場的安全決定企業(yè)市場開發(fā)和營銷的最終結(jié)果。施工企業(yè)的項(xiàng)目要將生產(chǎn)經(jīng)營一體化實(shí)施，將“現(xiàn)場確保市場，在建促進(jìn)營銷”作為企業(yè)的經(jīng)營理念，施工應(yīng)從在建項(xiàng)目的品質(zhì)出發(fā)，企業(yè)應(yīng)盡可能地滿足“業(yè)主的想法、業(yè)主的利益、業(yè)主的需求”，以此樹立良好的市場形象，進(jìn)一步推動企業(yè)自身發(fā)展，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營一體化模式的建設(shè)。同時優(yōu)化施工隊伍建設(shè)，加強(qiáng)施工現(xiàn)場的管理力度，在增強(qiáng)施工管理能力的同時減少施工成本的消耗，提高企業(yè)的市場競爭力。另外，要重視施工項(xiàng)目的檢查和評比工作，為企業(yè)的信譽(yù)評價努力貼金，促進(jìn)現(xiàn)場與市場之間的良性發(fā)展。1.2科技帶營銷。施工企業(yè)搶占市場堅持以科技創(chuàng)新作為核心競爭，通過工程項(xiàng)目的實(shí)施，對工程項(xiàng)目的技術(shù)重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行科研創(chuàng)新、技術(shù)攻關(guān)，以實(shí)踐促進(jìn)施工技術(shù)的發(fā)展，提高企業(yè)的科技創(chuàng)新能力，通過先進(jìn)的科技提高企業(yè)核心競爭力[1]。并且要加強(qiáng)人才激勵制度，集中培養(yǎng)企業(yè)優(yōu)秀技術(shù)人才，在人才培養(yǎng)中確保人力、物力的投入，在企業(yè)內(nèi)以技術(shù)部門為根本、技術(shù)人員為支柱、施工項(xiàng)目為舞臺開展科技創(chuàng)新建設(shè)。企業(yè)要重視科技創(chuàng)新成果的安全管控，不斷實(shí)施原創(chuàng)成果、專利和工法的推廣應(yīng)用，通過長期的技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)驗(yàn)積累，為企業(yè)不同類型的施工項(xiàng)目打下良好的科技支撐，使企業(yè)憑借自身科技立足于施工行業(yè)。1.3管理助營銷。國際市場廣泛應(yīng)用的評標(biāo)方式是最低價中標(biāo)，競爭的激烈程度往往取決于企業(yè)的管理能力和成本水平，而且在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡地區(qū)，選擇中期低支付的施工項(xiàng)目數(shù)量較多，有的中期支付甚至低于總額的50%，嚴(yán)重影響企業(yè)正常的成本管理工作。近年來，國家開始加大基礎(chǔ)建設(shè)的投入規(guī)模，一些企業(yè)突破了自身獲得轉(zhuǎn)型發(fā)展，但相較于同期單位和同行競爭對手的發(fā)展，其生產(chǎn)經(jīng)營及經(jīng)濟(jì)效益方面還存在較大不足。為了獲得更好的發(fā)展，獲得一定的行業(yè)地位，施工企業(yè)必須堅持“以盈利為榮，以虧損為恥”的盈利觀念，激勵企業(yè)不斷提高自身盈利能力和社會影響力。1.4算賬利營銷。在投標(biāo)時，投標(biāo)人應(yīng)該對項(xiàng)目信息不斷深入，充分了解業(yè)主對項(xiàng)目的要求和想法，積極與設(shè)計院溝通協(xié)助，不斷完善技術(shù)方案和成本預(yù)算的細(xì)節(jié)，將投標(biāo)方案的內(nèi)容細(xì)化分析，同時根據(jù)項(xiàng)目情況選擇合適的標(biāo)段，提前進(jìn)入現(xiàn)場踏勘，根據(jù)實(shí)際情況估算施工成本，以科學(xué)合理的降造和報價進(jìn)行投標(biāo)，最大化地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益[2]。并且，始終堅持“有所為，有所不為”的造價標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真甄別和選擇優(yōu)質(zhì)的施工項(xiàng)目，建立明確的投標(biāo)評審制度，對各個項(xiàng)目的成本測算和組織評審都有明確要求，對于一些報價低、保證金高的項(xiàng)目不予考慮，避免后期資金回收出現(xiàn)風(fēng)險。而且，在分析項(xiàng)目成本時，要結(jié)合理性和實(shí)際進(jìn)行分析，確保分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。1.5資質(zhì)育營銷。施工企業(yè)的資質(zhì)是決定國際市場投標(biāo)等級的重要依據(jù)，企業(yè)在國際市場競爭中首要提升的是企業(yè)自身的資質(zhì)等級，如果一個企業(yè)的資質(zhì)欠缺，就會失去參與一些大型項(xiàng)目的競爭資格。因此，企業(yè)在發(fā)展時一定要注重自身資質(zhì)的提升，提前收集各大項(xiàng)目對施工企業(yè)的資質(zhì)要求，根據(jù)其資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)逐項(xiàng)完成企業(yè)的達(dá)標(biāo)工作，隨時跟進(jìn)并準(zhǔn)備好需要的編制資料，在合適的時機(jī)完成申報材料的編制和上報工作，提高企業(yè)的市場競爭力，為日后轉(zhuǎn)型升級打下基礎(chǔ)。1.6人才謀營銷。企業(yè)建設(shè)國際市場營銷隊伍，要以其工作性質(zhì)綜合搭配營銷人員。重視人才培養(yǎng)的重要性，不斷提高業(yè)務(wù)培訓(xùn)、提高營銷人員的知識積累和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)國際市場營銷人員的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)水平。同時重視開展群眾路線的教學(xué)實(shí)踐，加強(qiáng)國際營銷人員求真務(wù)實(shí)、清廉實(shí)干的作風(fēng)建設(shè)，打造出一支高素質(zhì)、高水平的營銷人才隊伍，努力營造健康清廉的國際市場營銷環(huán)境。1.7文化帶營銷。企業(yè)要加強(qiáng)管理人員的意識教育，在日常工作中增強(qiáng)其管理意識和服務(wù)意識，不斷培養(yǎng)其市場意識和宏觀意識，提倡管理人員在自主學(xué)習(xí)中增長創(chuàng)新意識。企業(yè)管理人員必須正確認(rèn)識發(fā)展戰(zhàn)略與營銷規(guī)劃的聯(lián)系、國際市場營銷與經(jīng)營項(xiàng)目的關(guān)系、施工任務(wù)質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)企業(yè)建設(shè)的關(guān)聯(lián)[3]，才能清楚地意識教育開展的重要性，正確理解項(xiàng)目建設(shè)與國際市場營銷的承接關(guān)系，促進(jìn)施工生產(chǎn)與營銷對立統(tǒng)一的經(jīng)營形式，共同作用于最終的產(chǎn)品管理工作。

2建筑企業(yè)開展投標(biāo)決策的方法