導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)推廣計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，實(shí)際情況可能還要糟糕。為什么會(huì)這樣？除去一些企業(yè)只是為做計(jì)劃而做計(jì)劃外，更多的是對(duì)如何制定一份科學(xué)、有效、可操作、符合企業(yè)自身實(shí)際情況的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃知之不詳，或理解不深，在制定計(jì)劃的過(guò)程中發(fā)生了一些偏差。對(duì)此，筆者想談一談個(gè)人的幾點(diǎn)體會(huì)。

一、盤(pán)點(diǎn)企業(yè)走過(guò)的里程

身邊常聽(tīng)見(jiàn)這些論調(diào)：營(yíng)銷是相通的。果真如此嗎？我不以為然。營(yíng)銷有其共性的地方，但不同的企業(yè)、不同的行業(yè)、同一行業(yè)的不同類產(chǎn)品的營(yíng)銷都不盡相同。共性熟為人知，個(gè)性才是其與眾不同、克敵制勝之處。年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃必須是為特定企業(yè)度身訂做的才有價(jià)值。前一段時(shí)間，一家著名家電企業(yè)高層變動(dòng)，其以營(yíng)銷理論專家的資歷空降負(fù)責(zé)企業(yè)全國(guó)營(yíng)銷的副總裁黯然離去，營(yíng)銷行業(yè)對(duì)此評(píng)論頗多，大多集中在“營(yíng)銷理論派不適合做企業(yè)”上。但我認(rèn)為，也許他的很多理論、觀點(diǎn)都是非常正確的，但是他忽視了對(duì)不同企業(yè)的深刻了解、剖析，或者這家企業(yè)不允許他這樣做，他的一套思路也許用在另外一家企業(yè)是合適的，但是用在這家企業(yè)，就出現(xiàn)了所謂的水土不服。

我們現(xiàn)在所做的一切工作都是在以往成績(jī)的基礎(chǔ)上的辯證繼承、提升、發(fā)展。新一年度的市場(chǎng)推廣必須要保持企業(yè)原有一些好的、正確的風(fēng)格與調(diào)性，保持一定的推廣連續(xù)性才是對(duì)企業(yè)有益的。對(duì)企業(yè)發(fā)展里程的回顧與研究，可以使我們了解“我們從哪里來(lái)，如何走到這里”，從而才能更好地思量下一步“我們將去往哪里”。動(dòng)手制定一個(gè)企業(yè)的年度市場(chǎng)計(jì)劃之前，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面盤(pán)點(diǎn)，實(shí)是必須之舉。

二、立足企業(yè)品牌未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)

吳曉波的《穿越玉米地》一書(shū)中講了一個(gè)小故事：幾個(gè)人在比賽看誰(shuí)先穿過(guò)那片玉米地，結(jié)果有個(gè)人不分東南西北，一頭扎進(jìn)去就跑，結(jié)果雖然是第一個(gè)到達(dá)了終點(diǎn)，但發(fā)現(xiàn)這個(gè)終點(diǎn)不是自己想要的目的地。其實(shí)這個(gè)故事在我們制定計(jì)劃時(shí)也同樣時(shí)時(shí)出現(xiàn)。企業(yè)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)才是我們最終想要的目的地。我們當(dāng)前所做的一切營(yíng)銷工作不能絕對(duì)單列出來(lái)，都應(yīng)該視作建設(shè)未來(lái)品牌豐碑的一次有效堆砌。品牌的延續(xù)性也由此而來(lái)。

所有的市場(chǎng)計(jì)劃都是戰(zhàn)略性的，每個(gè)公司都必須根據(jù)自己在行業(yè)中的市場(chǎng)地位以及它的市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可利用資源確定一個(gè)最有意義的市場(chǎng)計(jì)劃。它是整個(gè)公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃的核心所在。我們可以肯定地說(shuō)，立足企業(yè)品牌未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，保持市場(chǎng)推廣計(jì)劃永遠(yuǎn)走在通往品牌未來(lái)發(fā)展目標(biāo)的道路上，這一點(diǎn)極為必要。

三、從企業(yè)品牌定位出發(fā)

定位如今成了廣告人和營(yíng)銷人的口號(hào)，但是在制定推廣計(jì)劃時(shí)，就將之拋到九霄云外。這里有兩種情況：第一，品牌一直沒(méi)有一個(gè)清晰、準(zhǔn)確的定位，推廣計(jì)劃僅僅停留在策劃層面；第二，品牌已經(jīng)確立一個(gè)較理想的定位，但在制定年度推廣計(jì)劃時(shí)，戰(zhàn)術(shù)違背策略，計(jì)劃組合遠(yuǎn)離定位的基點(diǎn)，什么“心智階梯”、什么“第一說(shuō)法”等等都沒(méi)有在計(jì)劃中得到體現(xiàn)。相反，在計(jì)劃中還不厭其煩的推出抽獎(jiǎng)、降價(jià)、贈(zèng)品促銷等一系列促銷活動(dòng)方案，或新聞會(huì)、上市推廣會(huì)等一系列公關(guān)活動(dòng)方案，也會(huì)創(chuàng)作幾只非?！俺錾钡膹V告片，但事后發(fā)現(xiàn)品牌知名度并沒(méi)有提高多少，產(chǎn)品的銷售額并沒(méi)有得到提高。 來(lái)自歐洲的白色家電巨子伊萊克斯前期在中國(guó)市場(chǎng)推出了一只新的廣告片“享受篇”，一改其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)初期延續(xù)的廣告風(fēng)格，標(biāo)版由原來(lái)的一句國(guó)人耳熟能詳?shù)膬焊琛耙寥R克斯”改成了男中音旁白“生活本來(lái)就是享受——伊萊克斯”。業(yè)內(nèi)人士給予了很高贊許，認(rèn)為伊萊克斯深諳取舍之道，品牌定位一改以往的模糊，而變得清晰，有個(gè)性。據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，近期其銷售業(yè)績(jī)也隨之上升。

眾所周知，寶潔旗下的品牌（51個(gè)）少于高露潔—棕欖（65個(gè)），營(yíng)業(yè)額卻是高露潔—棕欖的兩倍，利潤(rùn)則是它的三倍。原因在于寶潔給每個(gè)產(chǎn)品一個(gè)清晰、差異化定位。所以，制定推廣計(jì)劃之前，應(yīng)當(dāng)解決好品牌的定位問(wèn)題，然后，在計(jì)劃的每個(gè)部分、每個(gè)環(huán)節(jié)去最大化傳播這個(gè)定位。正如設(shè)計(jì)一張產(chǎn)品POP，很多人都知道首先要確定我們究竟想表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品的什么賣點(diǎn)一樣，制定推廣計(jì)劃，我們首先也必須明白“我們想說(shuō)的最核心內(nèi)容是什么”，然后才是計(jì)劃的具體細(xì)則，解決如何去說(shuō)這一手段問(wèn)題了。

四、讓產(chǎn)品扮演好它的角色

市場(chǎng)推廣計(jì)劃中有幾個(gè)必須的部分，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析、品牌定位、營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)推廣策略、費(fèi)用預(yù)算等。但產(chǎn)品策略及產(chǎn)品的推廣在整個(gè)計(jì)劃中扮演了極其重要的角色。有人斷言：上世紀(jì)50年代，那才是產(chǎn)品時(shí)代，現(xiàn)在已進(jìn)入概念時(shí)代。我不敢茍同。產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心和靈魂，是營(yíng)銷舞臺(tái)上的明星。產(chǎn)品好、受目標(biāo)客戶喜愛(ài)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃成功的可能性就大；否則，市場(chǎng)推廣計(jì)劃就很難長(zhǎng)期成功地推銷該產(chǎn)品。事實(shí)上，任何市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的核心都應(yīng)包括一些真正有價(jià)值的產(chǎn)品，脫離產(chǎn)品而單純?cè)O(shè)計(jì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃就只能是鏡中月、水中花，沒(méi)有任何價(jià)值可言。產(chǎn)品一般分為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次，其中對(duì)核心產(chǎn)品的研究是市場(chǎng)推廣工作的重頭戲。

產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合的主線，是價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁，企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系也主要是通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)聯(lián)系的。因而，產(chǎn)品策略是制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的支柱和核心。

但是為什么說(shuō)年度推廣計(jì)劃無(wú)法有效實(shí)施與產(chǎn)品有關(guān)了？這里面有兩個(gè)原因，一是一些企業(yè)的產(chǎn)品根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，談產(chǎn)品實(shí)在是羞于啟口，于是避而不談，玩玩概念什么的；二是新年度的產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃滯后于市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并且產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間進(jìn)度表一改再改，一拖再拖，原定的上市時(shí)間根本不能保證，從而打亂了原定的全年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃。這種現(xiàn)象目前在家電行業(yè)、汽車行業(yè)非常普遍。因此，必須在制定年度市場(chǎng)計(jì)劃之前，市場(chǎng)部門(mén)要與產(chǎn)品部門(mén)深入探討，對(duì)下一年度的新品的相關(guān)情況（外觀、功能、質(zhì)量、價(jià)格、上市時(shí)間等）一一落實(shí)、確認(rèn)，以保證三軍未動(dòng)，“產(chǎn)品”先行。只有新品的不斷推出，才能使全面的市場(chǎng)推廣工作打出節(jié)奏來(lái)，才能形成一首和諧的品牌傳播進(jìn)行曲。

五、評(píng)估營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

在2000年IBM公司的年度報(bào)告中，路易斯·V·郭士納這樣評(píng)價(jià)他的繼承者薩繆爾·帕爾米薩諾，“他的特長(zhǎng)在于能夠保證所有計(jì)劃都得到切實(shí)的執(zhí)行”。執(zhí)行能力已經(jīng)成為業(yè)界評(píng)價(jià)一個(gè)營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要指標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行是一個(gè)艱巨而復(fù)雜的過(guò)程。但是非常遺憾的是，美國(guó)的一項(xiàng)研究表明，90％被調(diào)查的計(jì)劃人員認(rèn)為，他們制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之所以沒(méi)有成功，是因?yàn)闆](méi)有得到有效的執(zhí)行。拉里·博西迪在其The Discipline of Getting Things Done 一書(shū)中提到，執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實(shí)并根據(jù)現(xiàn)實(shí)采取行動(dòng)的系統(tǒng)化的方式，它包括三個(gè)核心流程：人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營(yíng)流程。因此，我們?cè)谥贫ㄍ茝V計(jì)劃前，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力進(jìn)行評(píng)估，對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)在計(jì)劃中進(jìn)行預(yù)警設(shè)置，加強(qiáng)監(jiān)控的措施，保證人員流程的暢通。實(shí)際情況是，每家企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的組成都有其復(fù)雜性、特殊性，在制定計(jì)劃時(shí)，要充分考慮到這一點(diǎn)，力爭(zhēng)做到“揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短”！

當(dāng)然，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的增強(qiáng)不是通過(guò)一個(gè)年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃就能得以改善的。這是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。

六、IMC的貫徹與實(shí)施

舒爾茲提出了一套非常理想化的整合營(yíng)銷傳播的模式，但相信對(duì)中國(guó)目前的很多企業(yè)而言都很難真正做到，但有兩點(diǎn)我認(rèn)為值得借鑒。一是，我們的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)該聚焦在我們的消費(fèi)者身上，而不僅僅是關(guān)注營(yíng)銷目標(biāo)。所有品牌信息的接受者為消費(fèi)者，由產(chǎn)品到消費(fèi)者的旅程，實(shí)際上也是品牌傳播的溝通渠道。無(wú)視消費(fèi)者的存在，尤其是核心消費(fèi)群的識(shí)別，年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃也就失去了傾訴的對(duì)象。二是，傳播組合的每一個(gè)部分，都在說(shuō)服消費(fèi)者相信我們提供的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)性利益點(diǎn)。各種形式的傳播手段，都可以運(yùn)用完成我們所設(shè)定的傳播目標(biāo)，并且由于傳播目標(biāo)是由我們所欲改變、修正、強(qiáng)化的消費(fèi)者行為所主導(dǎo)，所以依循此目標(biāo)所運(yùn)用的傳播手段才不會(huì)誤入歧途，才有助于傳播目標(biāo)的達(dá)成。而在實(shí)際操作中，第二點(diǎn)往往最難以落實(shí)，變成百花齊放齊爭(zhēng)春的局面。最常見(jiàn)的幾個(gè)小細(xì)節(jié)，如電視廣告片強(qiáng)調(diào)的是一種高科技感覺(jué)，但畫(huà)面處理、剪輯水平欠佳，讓人產(chǎn)生低劣之感；又如一次大型的促銷活動(dòng)，電視廣告、促銷單頁(yè)、海報(bào)、促銷品的調(diào)性各不相同，設(shè)計(jì)風(fēng)格迥異，甚至文字信息都不一樣等等，都可以看出市場(chǎng)推廣方案的不嚴(yán)謹(jǐn)，整合性缺乏?？梢韵胂?，消費(fèi)者看見(jiàn)這些不同信息，除了迷惑，只有不解了。

七、徹底告別經(jīng)驗(yàn)主義

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展至今，經(jīng)驗(yàn)不再大行其道，數(shù)據(jù)說(shuō)話才能保證計(jì)劃的準(zhǔn)確性、科學(xué)性。因此：

1.市場(chǎng)調(diào)研的必須性

在制定下一年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃前，做扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)、了解消費(fèi)者、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、從另一個(gè)角度了解自己的市場(chǎng)地位、市場(chǎng)表現(xiàn)非常有必要，這一點(diǎn)上，外資品牌的基礎(chǔ)工作做得比較到位。一些煙草公司、汽車公司多年來(lái)收集他們產(chǎn)品使用者相當(dāng)多的詳細(xì)資料，美國(guó)運(yùn)通、威士卡（VISA）等也都擁有其客戶及潛在客戶的詳細(xì)資料。

一般而言，市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、消費(fèi)行為分析是調(diào)研工作的幾個(gè)重要的方面（各自主要內(nèi)容如圖表），也是影響我們年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的重要因素。這是公司整體決策的依據(jù)所在。然而，不管是定性還是定量的市場(chǎng)調(diào)研，它們都不可避免地存在著自己的局限性。我們需要辯證看待。

2.未來(lái)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)

篇2

一、 調(diào)研：換個(gè)角度看問(wèn)題，對(duì)手越強(qiáng)大意味著機(jī)會(huì)越大

經(jīng)過(guò)調(diào)查，S市是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代化城市，匯集了國(guó)內(nèi)眾多高端的醫(yī)學(xué)人才，外來(lái)流動(dòng)就醫(yī)的人很多，這為抗癌培育了很大的OTC市場(chǎng)。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，首先，這個(gè)領(lǐng)域無(wú)需大規(guī)模的廣告（國(guó)家禁止）及人員推廣，區(qū)域性消費(fèi)特別強(qiáng)，品牌集中度低，沒(méi)有全國(guó)性的大品牌，進(jìn)入門(mén)檻低；其次，消費(fèi)者的需求是剛性的、急迫的；再次，一旦產(chǎn)生消費(fèi)，消費(fèi)者單位需求大。 但該市場(chǎng)的不足之處是市場(chǎng)被做的很爛，產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品的售后服務(wù)成本高。

B產(chǎn)品主要為外用止痛藥，在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中我們發(fā)現(xiàn)，該類產(chǎn)品比較有個(gè)性，同類競(jìng)爭(zhēng)少。前幾任商主要也作了一些推廣工作，但產(chǎn)品沒(méi)有吃透，主要采取在大媒體上作廣告的形式，終端沒(méi)有維護(hù)，沒(méi)有咨詢醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)咨詢。這也暴露了商對(duì)抗癌產(chǎn)品不了解的一面，抗癌產(chǎn)品主要特點(diǎn)是消費(fèi)人群高度集中，消費(fèi)心態(tài)高度理性，高舉高打的方式造成了媒體資源的極大浪費(fèi)。

同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)勁的對(duì)手“癌X克”，B產(chǎn)品歷屆商顯得信心不足。經(jīng)過(guò)兩年多的市場(chǎng)運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在S市已經(jīng)非常有實(shí)力，“癌X克”將“磁藥”概念炒起來(lái)，成為抗癌產(chǎn)品中的一個(gè)頗具個(gè)性的產(chǎn)品，尤其適合中晚期癌癥患者。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是強(qiáng)大，但從另一個(gè)角度來(lái)看，就意味著該類產(chǎn)品有著廣闊的市場(chǎng)空間。有時(shí)候從不同的角度看問(wèn)題，得出的結(jié)果可能是完全兩樣的。

既然許多消費(fèi)者已經(jīng)接受了“磁藥”這一概念，我們的產(chǎn)品B恰好可以搭順風(fēng)船。而且，“癌X克”在該市場(chǎng)已經(jīng)操作了兩年多了。按照其市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，其產(chǎn)品的鼎盛時(shí)期已經(jīng)過(guò)了，市場(chǎng)需要新面孔出現(xiàn)。

二、 策劃：借力打力巧搭順風(fēng)船

1、在比較中尋找核心概念

在和市場(chǎng)同類產(chǎn)品比較中，我們發(fā)現(xiàn)B產(chǎn)品與“癌X克”比較起來(lái)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，從產(chǎn)品概念、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品使用特點(diǎn)，甚至作用機(jī)理。策劃時(shí)，我們陷入了僵局。是比較藥效速度，還是比較產(chǎn)品的成分？是在“磁藥”的基礎(chǔ)上創(chuàng)造一個(gè)更新的觀念還是其它？

在經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)分析后，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)“癌X克”固定貼敷導(dǎo)致皮膚潰瘍的現(xiàn)象很不滿意。這就是機(jī)會(huì)！

我們開(kāi)始在產(chǎn)品使用方法上去尋求突破，經(jīng)過(guò)對(duì)中醫(yī)醫(yī)生訪問(wèn)，翻閱大量中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)的理論研究，我們找到“錯(cuò)穴不錯(cuò)經(jīng)”的醫(yī)學(xué)理論，意思是外用藥物只要貼對(duì)經(jīng)絡(luò)就可以了，可以移動(dòng)不同的穴位達(dá)到基本相同的效果，這樣就可以避免爛皮膚的現(xiàn)象。

同時(shí)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的時(shí)常判斷，我們?cè)诳傮w上打“新一代磁藥” 的產(chǎn)品概念，其核心支持點(diǎn)是：1、移動(dòng)不爛皮；2、透皮骨架材料更先進(jìn)；3、研制時(shí)間更晚。

2、為產(chǎn)品搭一個(gè)高臺(tái)

由于我們產(chǎn)品的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，這勢(shì)必為產(chǎn)品的銷售中造成很大的阻力。如何讓消費(fèi)者尋找到價(jià)值的平衡點(diǎn)？盡管我們的產(chǎn)品內(nèi)涵更好，產(chǎn)品每片的價(jià)格更低（比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少5元），但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的判斷是論盒而不是論片的。必須為產(chǎn)品搭建一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的平臺(tái)，賦予產(chǎn)品一種外在的氣質(zhì)或氣勢(shì)，這樣才能為產(chǎn)品讓產(chǎn)品完成“驚險(xiǎn)的一跳”，順利產(chǎn)生購(gòu)買。 結(jié)合該產(chǎn)品在廣東湛江等地的華僑和當(dāng)?shù)鼗颊哔?gòu)買人數(shù)較多的市場(chǎng)狀況，我們勾勒出B產(chǎn)品“海歸派”的形象：B產(chǎn)品是在廣東華僑圈里先熱起來(lái)的產(chǎn)品，是一種在先進(jìn)意識(shí)人群中首先被接受的產(chǎn)品，在文案中表現(xiàn)上這樣寫(xiě)到：

“在近代華夏文明浩蕩的進(jìn)程里，珠江流域文明始終奔騰在時(shí)代的前列，這里幾乎成了中國(guó)接納和產(chǎn)生新生事物的前沿陣地，這里頻頻地向內(nèi)地發(fā)起政治、文化、科技、經(jīng)濟(jì)的“北伐沖擊波”。正是帶著對(duì)容易吐故納新的珠江流域文明的熱切期待， B產(chǎn)品最初將市場(chǎng)推廣的第一站定位在南粵地區(qū)。作為一種在中國(guó)乃至世界都領(lǐng)先的抗癌理念的載體，它需要意識(shí)超前的社會(huì)群體的認(rèn)可，在這里它最有可能找到知音”。同時(shí)結(jié)合廣東華僑的幾個(gè)病例，為產(chǎn)品搭建了一個(gè)跳高跳遠(yuǎn)的平臺(tái)。

牛頓說(shuō)過(guò)他自己是站在巨人的肩膀上才站得高看得遠(yuǎn)。一個(gè)產(chǎn)品在策劃中也要懂得借力打力，這樣才能產(chǎn)生無(wú)限的勢(shì)能，沖破消費(fèi)者的心靈柵欄。

后來(lái)市場(chǎng)證明我們的策劃是成功的，幾乎在廣告到位的當(dāng)?shù)?天，我們的產(chǎn)品就開(kāi)始動(dòng)銷了。產(chǎn)品的定位給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成了很大的震撼，他們不得不集中火力在我們的樣板市場(chǎng)區(qū)和我們火并，企圖把我們扼殺在搖籃里。

三、 推廣：市場(chǎng)是一點(diǎn)一滴做出來(lái)的

1、 小媒體闖大市場(chǎng)

真正到低成本操作市場(chǎng)的時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)錢的珍貴，恨不得將一分錢掰成兩半花。市場(chǎng)一點(diǎn)都不浪漫，甚至充滿了最原始的生存競(jìng)爭(zhēng)。這里容不下一點(diǎn)花拳秀腿，象足球一樣只有進(jìn)球才是最現(xiàn)實(shí)的結(jié)果。

在廣告宣傳上，我們?cè)敬蛩阍谝恍┟襟w上做一些只含咨詢電話和產(chǎn)品名稱的廣告或活動(dòng)告示，但調(diào)查下來(lái)發(fā)現(xiàn)效果不好。在S市，效果最好的是雙膠紙張的傳單，便宜、實(shí)用，效果好。

我們一開(kāi)始還小看這些單頁(yè)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上賣得較好的產(chǎn)品都采用這中廣告形式。我們決定采用這種最簡(jiǎn)練的形式，報(bào)紙廣告適當(dāng)輔助。但為了讓產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有價(jià)值感，我們?cè)趶V告紙張的質(zhì)量和信息傳遞的清晰度上作了嚴(yán)格的把關(guān)。因?yàn)橐萎a(chǎn)品的概念和價(jià)格（價(jià)值）是需要一定的成本的。

2、給咨詢醫(yī)生標(biāo)準(zhǔn)的咨詢手冊(cè)

抗癌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，消費(fèi)者在使用的時(shí)候需要大量的咨詢意見(jiàn)，甚至是醫(yī)生的心理安慰和鼓勵(lì)。

咨詢點(diǎn)的設(shè)立是一種必然的需求。剛開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有規(guī)范，咨詢醫(yī)生的問(wèn)題回答沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，面對(duì)不同的患者不同的問(wèn)題沒(méi)有充分的準(zhǔn)備。對(duì)患者咨詢沒(méi)有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的模式。在經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的摸索后，我們建立了一套“三段式”的咨詢模式：1、與患者交談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；2、用專業(yè)知識(shí)分析問(wèn)題；3、最后是解決問(wèn)題。同時(shí)，針對(duì)一些問(wèn)題我們有了標(biāo)準(zhǔn)的回答。

有一次患者來(lái)到咨詢醫(yī)生處咨詢，提了一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“你們廠家是哪里的？”醫(yī)生沒(méi)有很利索地回答，患者最后在藥店里購(gòu)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓的產(chǎn)品。這件事對(duì)我們觸動(dòng)很大，我們深刻地體會(huì)到，市場(chǎng)是象繡花一樣一點(diǎn)一滴做出來(lái)的，對(duì)策劃出身的我來(lái)說(shuō)是最生動(dòng)的教材。

3、終端推廣

在終端上， 因?yàn)榘克獨(dú)家產(chǎn)品且銷售量較大，對(duì)終端營(yíng)業(yè)員沒(méi)有任何的獎(jiǎng)勵(lì)。為了鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)員的積極性，我們提出每盒若干元的獎(jiǎng)勵(lì)，且白班和夜班各有重點(diǎn)負(fù)責(zé)人。同時(shí)在營(yíng)業(yè)員當(dāng)中不斷強(qiáng)化“新一代”的概念，強(qiáng)調(diào)“快速止痛不爛皮”的利益點(diǎn)。這些策略實(shí)施后效果十分明顯，終端每天都在跑量，這對(duì)一個(gè)剛上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是相當(dāng)不錯(cuò)的。

4、 在理性的市場(chǎng)感性一回

時(shí)間過(guò)得很快，馬上要過(guò)年了。S市外地來(lái)看病的人較多，按中華民族的傳統(tǒng)，幾乎所有的病人都會(huì)選擇回家過(guò)年；而就在這寒冷的冬季，許多病人在病痛的痛苦中煎熬，或者再也看不到新年太陽(yáng)的升起。作為市場(chǎng)人員，我們深刻地感受到患者及家屬的痛苦。

我們決定進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容是“買一療程送一盒”的優(yōu)惠。但發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上所有產(chǎn)品都在針對(duì)過(guò)年搞促銷活動(dòng)，且形式大同小異。如何突破？

經(jīng)過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，在抗癌產(chǎn)品中過(guò)分強(qiáng)調(diào)功效而使得產(chǎn)品高度理性化，有的只是夸夸其談的效果陳述。

于是，我們決定采取感性的訴求手段，針對(duì)人們聽(tīng)?wèi)T了癌細(xì)胞擴(kuò)散的訴求現(xiàn)狀，我們的標(biāo)題為“疼痛，也會(huì)擴(kuò)散”，正文為“一粒石子，足以激起千層浪/一聲疼痛的，足以牽扯所有親人愛(ài)的神經(jīng)/疼痛，也會(huì)擴(kuò)散……/B產(chǎn)品，止癌痛，30分鐘起效，針對(duì)根本/把B產(chǎn)品帶回家，把祝福帶回家/沒(méi)有痛，節(jié)日的氣息才會(huì)彌漫?！焙蟾酱黉N信息。

這樣，產(chǎn)品在春節(jié)前后有一個(gè)銷售小，我們過(guò)了一個(gè)好年。

篇3

學(xué)術(shù)期刊是研究?jī)?nèi)容的載體，其核心價(jià)值不僅體現(xiàn)在內(nèi)容本身，還體現(xiàn)在內(nèi)容的傳播和被使用上，良好的商業(yè)化發(fā)展和市場(chǎng)運(yùn)作恰恰是實(shí)現(xiàn)后者的必備手段。在不同的社會(huì)環(huán)境背景下，期刊商業(yè)化發(fā)展與市場(chǎng)運(yùn)作采用不同的模式。作為期刊的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)者，學(xué)術(shù)期刊的商業(yè)化發(fā)展與市場(chǎng)運(yùn)作日益成為期刊社的重點(diǎn)工作。

期刊出版環(huán)境的變化

1665年，世界公認(rèn)的第一本學(xué)術(shù)期刊《哲學(xué)匯刊》出版。學(xué)術(shù)期刊出現(xiàn)的主要原因是越來(lái)越多的研究成果需要交流，需要以正式的文章形式搭建永久的知識(shí)體系，從而避免重復(fù)的研究工作。盡管圖書(shū)具有更悠久的歷史，但需要花費(fèi)更多的時(shí)間去完成出版。隨著期刊的數(shù)量越來(lái)越多，刊物的重點(diǎn)越來(lái)越體現(xiàn)在主編、聲譽(yù)和各種排名上。

傳統(tǒng)期刊的模式至今還依然大量存在，但期刊的出版環(huán)境卻已發(fā)生很大的變化，這主要體現(xiàn)在各種相關(guān)人員的需求變化，各種質(zhì)量、相關(guān)度和可用性指標(biāo)的應(yīng)用，在高等教育領(lǐng)域的投入，以及越來(lái)越多與實(shí)踐相結(jié)合的要求等方面。在數(shù)字化出版方面，明顯地出現(xiàn)了傳統(tǒng)印刷向在線出版的轉(zhuǎn)變。與期刊相關(guān)的要求也出現(xiàn)了大幅提高，特別是在即時(shí)性、相關(guān)性和可用性等方面，使用者往往要求隨時(shí)、隨地以便捷的方式獲取想要的信息。

作為學(xué)術(shù)期刊社，除了傳統(tǒng)的獲取、證實(shí)、改進(jìn)、保存、組織和傳播研究信息外，還需要考慮提供適當(dāng)?shù)墓ぞ撸垢鞣N信息能夠方便地與研究人員的日常工作聯(lián)系在一起，以提高內(nèi)容的可發(fā)現(xiàn)性和可獲取性。另外，要成為出色的出版機(jī)構(gòu)，需要更多地參與研究過(guò)程，而不僅僅是充當(dāng)信息服務(wù)商和流程的被動(dòng)處理器。

用戶需求將改變業(yè)務(wù)模式

隨著科技的發(fā)展和各種研究的深入，科學(xué)的迷宮越來(lái)越龐大和復(fù)雜，信息往往過(guò)于豐富。提供先進(jìn)的檢索技術(shù)，提升信息的可發(fā)現(xiàn)性和可獲取性，與研究團(tuán)體更多的交流，同時(shí)利用各種專業(yè)的社交網(wǎng)站開(kāi)展各項(xiàng)工作顯得很迫切。

最近，在一項(xiàng)針對(duì)涵蓋215個(gè)國(guó)家2414名研究人員使用社交網(wǎng)站的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在知曉和使用之間存在很大差距，即很多研究人員知道社交網(wǎng)站，但并不一定會(huì)使用它們。排名在前的研究人員社交網(wǎng)站分別是Skype、Wikipedia、YouTube和GoogleDocs，這些社交網(wǎng)站對(duì)于研究人員的首要作用是聯(lián)合寫(xiě)作。調(diào)查問(wèn)卷的所有回復(fù)結(jié)果在不同年齡段上沒(méi)有什么差異。

在該項(xiàng)調(diào)研中，我們還針對(duì)讀者對(duì)期刊社的期望作了問(wèn)詢，結(jié)果顯示讀者期望最大的是出版內(nèi)容能在所有平臺(tái)上使用，其次是文章中數(shù)據(jù)能有相關(guān)鏈接，以及能使用更多的多媒體等。

新的信息載體帶來(lái)用戶需求和用戶行為的變化。隨著信息交換的速度空前加快，支付的形式也從單一的訂購(gòu)模式發(fā)展為貸記模式、即時(shí)付款以及單篇支付等。同時(shí)，除了全文以外，文摘、視頻、音頻和附加的數(shù)據(jù)等都可以作為附屬產(chǎn)品進(jìn)行分類銷售。

目前，開(kāi)放獲取出版主要是在科學(xué)技術(shù)和醫(yī)學(xué)領(lǐng)域盛行，社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域還在嘗試和摸索階段。根據(jù)運(yùn)營(yíng)主體分類，不僅有期刊社主持的開(kāi)放獲取項(xiàng)目，還有由大學(xué)以及專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)托管的各類知識(shí)庫(kù)。開(kāi)放獲取雖然具有免費(fèi)傳播的優(yōu)勢(shì)，但并不能擺脫傳統(tǒng)的價(jià)值鏈條，即必須有人為信息的傳播埋單。因?yàn)槌杀緩臋C(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向作者，這給一些落后的以及發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的傳播帶來(lái)一定障礙，同時(shí)定價(jià)和業(yè)務(wù)模式也存在未知因素。假設(shè)價(jià)格設(shè)定沒(méi)有靈活可行的機(jī)制，在收入相對(duì)固定的前提下，會(huì)影響運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)增加投入的積極性。

獨(dú)特定位與精準(zhǔn)推廣

期刊發(fā)展的重點(diǎn)在于確保內(nèi)容的質(zhì)量和主題領(lǐng)域的獨(dú)特性，對(duì)目標(biāo)人群、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，提升刊物的品牌效益，以及如何發(fā)現(xiàn)和利用相關(guān)的網(wǎng)站與合作者實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。主編和編輯委員會(huì)是內(nèi)容質(zhì)量的關(guān)鍵，他們直接決定刊物的品牌和聲譽(yù)。很多主要期刊社采用的獨(dú)立主編模式，能夠保證內(nèi)容的可信度、完整性以及專業(yè)化和細(xì)分化。

盡管刊物的內(nèi)容本身有價(jià)值，但隨著海量信息的產(chǎn)生和流通，有必要針對(duì)刊物的目標(biāo)群體進(jìn)行特定的宣傳。很顯然，宣傳的方式已經(jīng)不知不覺(jué)地回避了直接推廣和紙質(zhì)材料，更多地使用電子郵件、社交網(wǎng)站等，主要關(guān)注增加作者群、提高使用量和促進(jìn)銷售等方面。在推廣過(guò)程中首先必須了解所要推廣的對(duì)象是潛在的作者還是現(xiàn)有的作者，是圖書(shū)館員還是終端使用者，等等。除了傳統(tǒng)的高等教育領(lǐng)域外，還必須關(guān)注各類公司和其他行業(yè)。

其次，刊物的推廣可以基于多個(gè)層面，例如有學(xué)科層面、刊物層面、特定期次、特定主題乃至指定的某篇文章、某個(gè)片段或某個(gè)觀點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)方面，需要思考作者為什么投稿、用戶為什么訂購(gòu)，從學(xué)科的覆蓋領(lǐng)域、編委隊(duì)伍、作者群體、排名、刊物的歷史以及出版文章需要的時(shí)間等方面來(lái)突出品牌特色并提升編輯服務(wù)。利用學(xué)術(shù)網(wǎng)站，對(duì)知名的思想引領(lǐng)者、具有影響力的學(xué)術(shù)團(tuán)體進(jìn)行采訪，制作播客，并不定期提供一些免費(fèi)的內(nèi)容。會(huì)議是刊物推廣的重要場(chǎng)合，通過(guò)參加各種會(huì)議、贊助宴會(huì)，在會(huì)議期間召開(kāi)編委會(huì)議，參與主題發(fā)言和各種小組討論，能夠很好地學(xué)習(xí)和收集各種觀點(diǎn)，結(jié)合刊物的編輯范圍做到有的放矢，找出真正的目標(biāo)人群，這些對(duì)刊物的推廣起著至關(guān)重要的作用。

學(xué)術(shù)期刊在數(shù)字時(shí)代的新發(fā)展

印刷、郵政與交通事業(yè)的發(fā)展，使期刊的大范圍發(fā)行成為可能。隨著期刊讀者數(shù)量的增加，更多的出版機(jī)構(gòu)開(kāi)始對(duì)期刊的出版與經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生興趣。期刊的商業(yè)化出版受政府對(duì)出版行業(yè)的法律法規(guī)的影響。國(guó)際期刊出版業(yè)在初期受到當(dāng)?shù)卣蛘呓虝?huì)的嚴(yán)格限制。隨著民主革命的進(jìn)程和政治體制的改革，許多歐洲國(guó)家開(kāi)始逐步廢除出版前審查制度，實(shí)行追責(zé)制。期刊的出版也實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的轉(zhuǎn)變。

世界上已經(jīng)有許多大型的學(xué)術(shù)期刊出版集團(tuán)，其中，少數(shù)資金雄厚的大集團(tuán)時(shí)常兼并一些著名的期刊社，期刊出版業(yè)的壟斷性日益加劇。在美國(guó)，20家大公司擁有美國(guó)主要的期刊社的產(chǎn)權(quán)，它們年度營(yíng)業(yè)額之和，約占美國(guó)期刊出版業(yè)年度營(yíng)業(yè)總額的一半。形成國(guó)際學(xué)術(shù)期刊集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的深層次原因是，學(xué)術(shù)期刊的內(nèi)容環(huán)節(jié)需要專業(yè)化、細(xì)分化，而發(fā)行和傳播方面則需要市場(chǎng)化、集團(tuán)化。無(wú)論采用獨(dú)立主編、專業(yè)編輯、收購(gòu)或和學(xué)（協(xié)）會(huì)、研究機(jī)構(gòu)、大學(xué)合作，國(guó)際學(xué)術(shù)期刊大多遵循的是“經(jīng)營(yíng)與學(xué)術(shù)分離”的出版原則，即使全額收購(gòu)一本或者一個(gè)出版機(jī)構(gòu)的若干刊物，通常都會(huì)保留和繼承原有的編委隊(duì)伍；獨(dú)立主編、專業(yè)編輯、學(xué)（協(xié)）協(xié)會(huì)或者研究機(jī)構(gòu)只決定出版的內(nèi)容，不對(duì)刊物的經(jīng)濟(jì)效益負(fù)責(zé)，保持學(xué)術(shù)的獨(dú)立性并不受商業(yè)因素的干擾。另外，集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)還有效避免了學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)之間的直接競(jìng)爭(zhēng)，更加有利于學(xué)術(shù)交流。

數(shù)字化的發(fā)展大大促進(jìn)了學(xué)術(shù)期刊的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，使來(lái)自不同地區(qū)、不同時(shí)間、不同語(yǔ)言的內(nèi)容在同一數(shù)字平臺(tái)出現(xiàn)成為可能，在方便生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理的同時(shí)，以較低成本體現(xiàn)出規(guī)模效益。眾多大型的學(xué)術(shù)期刊并購(gòu)項(xiàng)目都發(fā)生在數(shù)字化背景下?；隗w制的因素，中國(guó)的學(xué)術(shù)期刊還大量分散在各個(gè)研究和教育機(jī)構(gòu)，盡管有中國(guó)期刊網(wǎng)等信息服務(wù)商收集了大量期刊的內(nèi)容，但雙方的合作仍然是松散的，同樣的內(nèi)容往往同時(shí)出現(xiàn)在不同的信息服務(wù)商平臺(tái)，屬于二次出版合作的范疇。大量期刊出版機(jī)構(gòu)在數(shù)字化發(fā)行方面的收入不足以維持刊物的發(fā)展，在沒(méi)有形成規(guī)模效益的情形下，也沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)與學(xué)術(shù)的分離，這在某種意義上不僅限制了機(jī)構(gòu)的發(fā)展，同時(shí)也阻礙刊物學(xué)術(shù)水平的提高。

不同于出版業(yè)的發(fā)展，中國(guó)在科學(xué)技術(shù)和醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)研究所產(chǎn)生的世界影響力有目共睹，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)科學(xué)顯然具有極大的發(fā)展空間，特別是在商業(yè)和管理領(lǐng)域。盡管目前在該領(lǐng)域公布的研究成果主要出自歐洲和北美，但全球經(jīng)濟(jì)一體化和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)正在改變整個(gè)世界。商業(yè)和管理的研究必須與世界主要經(jīng)濟(jì)體緊密關(guān)聯(lián)，進(jìn)而帶來(lái)不同文化間交流的客觀需求。毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在引領(lǐng)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使中國(guó)成為最熱門(mén)的地區(qū)之一，其中自然包括出版行業(yè)在內(nèi)。

新技術(shù)具有完全改變研究工作流程的潛力，這一點(diǎn)是我們必須相信和適應(yīng)的。所有的出版機(jī)構(gòu)和信息提供者都必須考慮將來(lái)人們會(huì)如何使用各種信息，并根據(jù)用戶習(xí)慣的改變而改變。以文章的形式為例，未來(lái)的文章不僅有題名、文摘和全文等內(nèi)容，還有動(dòng)態(tài)的音像、數(shù)據(jù)表格和趨勢(shì)圖嵌入，以及有關(guān)文章應(yīng)有盡有的各種相關(guān)信息，如作者采訪錄、博客、主題論壇等。

在質(zhì)量和影響力方面，影響因子會(huì)繼續(xù)扮演重要的角色，預(yù)計(jì)從2014年開(kāi)始，全球會(huì)出現(xiàn)期刊使用因子和文章使用因子等深度分析工具。美國(guó)的科技公共圖書(shū)館（PLOS）已經(jīng)開(kāi)發(fā)了科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域基于文章層面的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法，包括文章使用統(tǒng)計(jì)、參考文獻(xiàn)數(shù)量、網(wǎng)上讀者評(píng)價(jià)、由讀者投票的文章排名等。

可以肯定，期刊出版機(jī)構(gòu)進(jìn)行大量投入以適應(yīng)這些新趨勢(shì)是非常必要的。全球有大量的研究人員關(guān)注來(lái)自中國(guó)和關(guān)于中國(guó)的內(nèi)容。中國(guó)的期刊出版機(jī)構(gòu)可以利用各種形式的合作，提高內(nèi)容在國(guó)際范圍內(nèi)的傳播和使用，分享全球的用戶和網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，最終達(dá)到在全球范圍提升品牌影響力的目的。

縱觀期刊業(yè)的發(fā)展歷史，開(kāi)始由少數(shù)綜合性刊物起步，到后來(lái)越來(lái)越多的專業(yè)性、主題性刊物的出現(xiàn)，學(xué)術(shù)期刊出版形成細(xì)分化趨勢(shì)。隨著科學(xué)研究的深入，跨學(xué)科研究成為普遍現(xiàn)象。此外，數(shù)字化檢索技術(shù)的發(fā)展，使讀者能夠通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)一站式檢索和瀏覽，讀者越來(lái)越不關(guān)注刊物的名稱和出處，超級(jí)期刊開(kāi)始出現(xiàn)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，期刊業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)“合―分―合”的輪回。對(duì)于多數(shù)具有國(guó)家經(jīng)費(fèi)支持的中國(guó)期刊出版機(jī)構(gòu)而言，這是一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇。如果能夠就內(nèi)容編輯、技術(shù)投入和市場(chǎng)推廣等方面做出努力，不僅能夠獲得較大發(fā)展，而且孕育著巨大的內(nèi)外部市場(chǎng)潛力。

篇4

今年年初以來(lái),昌邑區(qū)人民檢察院認(rèn)真貫徹落實(shí)中央關(guān)于推進(jìn)三項(xiàng)重點(diǎn)工作部署,在總結(jié)化解社會(huì)矛盾經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,實(shí)行社會(huì)矛盾化解辦案流程,在偵察、監(jiān)督、公訴、反貪污賄賂、反瀆職侵權(quán)、民事行政檢察、控告申訴等檢察業(yè)務(wù)工作各個(gè)環(huán)節(jié),全過(guò)程、全方位地對(duì)案件涉及到的社會(huì)矛盾進(jìn)行過(guò)濾和化解,在追求法律效果的同時(shí),追求社會(huì)效果最大化,最大限度地減少不穩(wěn)定因素,最大限度地增加和諧因素,努力為轄區(qū)社會(huì)和諧穩(wěn)定創(chuàng)造良好的法制環(huán)境,將社會(huì)矛盾化解工作制度化、規(guī)范化。

昌邑區(qū)人民檢察院的具體做法是:在履行檢察職能過(guò)程中,準(zhǔn)確運(yùn)用法律和政策辦理各類案件,努力將工作重點(diǎn)向社會(huì)矛盾化解延伸,加強(qiáng)源頭治理,注重環(huán)節(jié)治理,綜合運(yùn)用打擊、保護(hù)、懲處、預(yù)防、監(jiān)督和教育等職能,使執(zhí)法辦案成為促進(jìn)社會(huì)矛盾化解的重要手段。在辦案過(guò)程中,高度重視社會(huì)矛盾過(guò)濾環(huán)節(jié)。通過(guò)訊問(wèn)犯罪嫌疑人或詢問(wèn)被害人、審閱卷宗材料、收集社會(huì)反映等社會(huì)矛盾過(guò)濾方法,了解犯罪嫌疑人的履歷、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、品行狀況、有無(wú)需要撫(贍)養(yǎng)的家庭成員,犯罪嫌疑人是否為關(guān)鍵崗位、特殊人才,案件是否涉及公共利益,犯罪造成的危害后果,是否有需要修復(fù)的社會(huì)關(guān)系等社會(huì)矛盾過(guò)濾內(nèi)容。

認(rèn)真落實(shí)中央政法委提出的“兩減少、兩擴(kuò)大”原則,全面貫徹寬嚴(yán)相濟(jì)的刑事政策,按照“嚴(yán)到位、寬適度、重化解、講效果”的要求,該嚴(yán)則嚴(yán),當(dāng)寬則寬,寬嚴(yán)適度。對(duì)初犯、偶犯、過(guò)失犯、未成年人犯罪、老年人犯罪、因鄰里婚姻家庭糾紛引起的刑事案件,以及被告人認(rèn)罪的案件,都適用寬緩刑事政策。

正確理解、準(zhǔn)確適用《刑法》第13條,對(duì)案件情節(jié)顯著輕微、危害不大、不認(rèn)為是犯罪的,堅(jiān)決不按犯罪處理。綜合分析案件情況,在保證偵查工作順利進(jìn)行的條件下,對(duì)可捕可不捕的盡可能不捕,努力降低逮捕率。

加大刑事和解工作力度,對(duì)符合刑事和解條件、工作原則的案件,積極創(chuàng)造條件,促進(jìn)達(dá)成和解協(xié)議,將矛盾化解在檢察機(jī)關(guān);對(duì)于輕傷害案件,在雙方達(dá)成刑事和解后,從化解社會(huì)矛盾角度出發(fā),建議公安機(jī)關(guān)撤案;對(duì)其他輕微刑事案件,在對(duì)方當(dāng)事人達(dá)成刑事和解后,也做出妥善處理。

正確行使相對(duì)不訴職權(quán),對(duì)符合相對(duì)不訴條件的輕微刑事案件,做相對(duì)不訴處理;落實(shí)輕微刑事案件快速辦理機(jī)制,對(duì)符合條件的輕微刑事案件,實(shí)行從速、從簡(jiǎn)、從寬處理;對(duì)于被告人認(rèn)罪的案件,實(shí)行簡(jiǎn)化審理,出庭公訴人向合議庭建議對(duì)主動(dòng)認(rèn)罪的被告人予以從輕處罰。

充分行使量刑建議權(quán),綜合考慮犯罪的社會(huì)危害性、犯罪嫌疑人的主觀惡意性等因素,向?qū)徟袡C(jī)關(guān)提出量刑建議。建立健全案件回訪機(jī)制、執(zhí)法辦案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估預(yù)警機(jī)制,扎實(shí)做好涉檢工作,積極參與社會(huì)矛盾化解多元化分工。

篇5

公司由于市場(chǎng)運(yùn)作資金勢(shì)力的限制，沒(méi)有能力進(jìn)行廣告投放，而單靠終端代表進(jìn)行藥店終端工作又難見(jiàn)成效，如何進(jìn)入和開(kāi)展OTC市場(chǎng)的工作，成為企業(yè)戰(zhàn)略考慮的頭等大事。企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，首先采用的是用招商的模式進(jìn)行OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，并配置少量的區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合商開(kāi)展區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓和運(yùn)作。但是由于企業(yè)OTC運(yùn)作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒(méi)有能力，OTC市場(chǎng)運(yùn)作前期各項(xiàng)工作進(jìn)展不太順利。如果不及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略思路，稍不留意，前期還會(huì)面臨投入費(fèi)用持續(xù)增高，而回款金額又無(wú)法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開(kāi)拓市場(chǎng)，營(yíng)銷模式必須出奇招，根據(jù)目前市場(chǎng)狀況并結(jié)合公司發(fā)展階段的現(xiàn)實(shí)狀況，勇于創(chuàng)新和開(kāi)拓，運(yùn)用低成本戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)的穩(wěn)步拓展和開(kāi)發(fā)。

面對(duì)OTC市場(chǎng)的招商工作，我們所面對(duì)的商必然會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作思路和能力；

2、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品OTC市場(chǎng)廣告媒體投放計(jì)劃和地面終端工作的配合情況，簡(jiǎn)單說(shuō)就是企業(yè)拓展市場(chǎng)推廣的綜合實(shí)力；

3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、療效等，即產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間；

4、商資金投入所帶來(lái)的贏利水平，即商的投入/產(chǎn)出計(jì)劃。

目前按照傳統(tǒng)的OTC運(yùn)作模式，我們以上幾點(diǎn)幾乎沒(méi)有多大的優(yōu)勢(shì)，商招商勢(shì)必導(dǎo)致效果欠佳的局面。我們想打開(kāi)市場(chǎng)局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進(jìn)入市場(chǎng)消化的良性循環(huán)。

目前，OTC市場(chǎng)終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業(yè)化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢(shì)發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的品類管理中有一類主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄，通過(guò)藥店門(mén)店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費(fèi)者教育和推薦，產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運(yùn)作之中，我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主要職能由連鎖藥店的門(mén)店店員資源來(lái)完成，我們做好銷售服務(wù)工作，如產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品終端攔截同類產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等，通過(guò)連鎖藥店的資源延伸我們營(yíng)銷觸角。

接下來(lái)的問(wèn)題是我們?nèi)绾文軌蜃尭鞯貐^(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品，雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場(chǎng)帶動(dòng)，為我們和連鎖公司的合作提供了一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是“利潤(rùn)”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤(rùn)水平要求一般在60%左右，運(yùn)作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75％的利潤(rùn)就非常滿意了，該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤(rùn)，而這些利潤(rùn)無(wú)法支撐產(chǎn)品市場(chǎng)全方位地投放和市場(chǎng)支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區(qū)域主流連鎖進(jìn)行談判，發(fā)現(xiàn)許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品，但提出產(chǎn)品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格低而利潤(rùn)低為理由，市場(chǎng)上沒(méi)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷售服務(wù)，單靠連鎖藥店的門(mén)店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣好，即便是連鎖藥店各門(mén)店非常愿意銷售你的產(chǎn)品，也因產(chǎn)品特點(diǎn)的掌握不準(zhǔn)確而無(wú)法正確發(fā)力而導(dǎo)致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對(duì)主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤(rùn)更需要產(chǎn)品在門(mén)店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持，如及時(shí)培訓(xùn)店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)技巧等手段。因此，單純靠降價(jià)來(lái)?yè)Q取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運(yùn)作？既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品，利用門(mén)店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣有能夠有利潤(rùn)養(yǎng)活我們銷售服務(wù)的營(yíng)銷人員？

建議：和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動(dòng)（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開(kāi)始這樣開(kāi)展07年的營(yíng)銷工作，如德國(guó)先靈、山西亞寶、山東福瑞達(dá)等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門(mén)店盈利模式及方法和店長(zhǎng)、店員等門(mén)店人員經(jīng)營(yíng)技巧的系列培訓(xùn)，其中加入產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)教育和市場(chǎng)銷售技巧的方式、方法的培訓(xùn)，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運(yùn)用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。

該產(chǎn)品在臨床上的銷售對(duì)OTC市場(chǎng)也是一個(gè)很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放，這樣不僅市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度太大，而且企業(yè)目前也沒(méi)有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，通過(guò)與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，雙方進(jìn)行資源互換，我們用我們管理、市場(chǎng)部等企業(yè)擁有的專業(yè)知識(shí)水平來(lái)加強(qiáng)對(duì)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理的支持，來(lái)?yè)Q取連鎖藥店對(duì)我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報(bào)有保障。經(jīng)過(guò)一定市場(chǎng)積累后，在銷售上量較好的區(qū)域開(kāi)始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個(gè)時(shí)候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴(kuò)大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個(gè)市場(chǎng)操作模式，如何進(jìn)行現(xiàn)階段的營(yíng)銷準(zhǔn)備和實(shí)施工作，明細(xì)如下：

一、強(qiáng)化公司市場(chǎng)部中OTC部分的功能，他們將肩負(fù)許多連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中我們給予他們的專業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專業(yè)知識(shí)手冊(cè)，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓(xùn)資料，例如，零售藥店中常見(jiàn)婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見(jiàn)婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時(shí)配置素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔(dān)與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長(zhǎng)和店員培訓(xùn)的專業(yè)人員，為區(qū)域銷售服務(wù)人員提供藥店所需的專業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的技術(shù)支持。

二、區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)型為銷售服務(wù)人員，對(duì)連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應(yīng)該提供和配合的資源投放情況。

三、相關(guān)市場(chǎng)支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強(qiáng)力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)

1、企業(yè)綜合實(shí)力展現(xiàn)

通過(guò)企業(yè)綜合實(shí)力的展現(xiàn)，給連鎖企業(yè)建立起對(duì)企業(yè)實(shí)力、企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對(duì)于企業(yè)信任度的障礙。

2、產(chǎn)品市場(chǎng)空間闡述

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品類別市場(chǎng)分析，明確該類別產(chǎn)品的市場(chǎng)空間、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、營(yíng)銷模式，對(duì)連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)充滿信心。

3、產(chǎn)品運(yùn)作思路描述

清晰地描述企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作思路、區(qū)域市場(chǎng)布局、銷售政策等，規(guī)劃產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)軌跡，使連鎖藥店對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)充滿信心。

4、連鎖藥店門(mén)店盈利水平提升的操作指導(dǎo)

結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)就門(mén)店盈利模式和技巧提出相應(yīng)的指導(dǎo)手冊(cè)，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門(mén)店銷售的諸多問(wèn)題的專業(yè)解答和指導(dǎo)。并結(jié)合產(chǎn)品指出該品種的市場(chǎng)操作要點(diǎn)及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長(zhǎng)線運(yùn)作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。

（二）、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣手冊(cè)

1、市場(chǎng)推廣策略闡述

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對(duì)產(chǎn)品的銷售建立起信心。

2、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃、媒體廣告計(jì)劃、終端推廣計(jì)劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的具體手法與運(yùn)作計(jì)劃。了解企業(yè)對(duì)該品種的市場(chǎng)投入預(yù)算及具體投入計(jì)劃，以便于激勵(lì)連鎖藥店投入更多的門(mén)店資源銷售和推廣我們的產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)推廣工具展示

展示企業(yè)產(chǎn)品廣告片、平面廣告、終端物料、贈(zèng)品系統(tǒng)等設(shè)計(jì)樣稿。使連鎖藥店對(duì)廣告及推廣效率產(chǎn)生信心，建立起企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作能力方面的專業(yè)形象。使連鎖藥店對(duì)企業(yè)推廣計(jì)劃、推廣手段產(chǎn)生認(rèn)同，建立起彼此間產(chǎn)品運(yùn)作的信心與獲利期望。

篇6

兩年以上工作經(jīng)驗(yàn) | 女| 25歲（1986年1月11日）

居住地：上海

電　話：138********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作 [2年]

公　司：XX公關(guān)有限公司

行　業(yè)：公關(guān)/市場(chǎng)推廣/會(huì)展

職　位：AE

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：廣告學(xué)

學(xué)　校：上海大學(xué)

自我評(píng)價(jià)

具有扎實(shí)的美術(shù)功底，能夠熟練使用Photoshop、CorelDraw、Painter、 3DMAX、sketchup、CAD等繪圖軟件。擅長(zhǎng)樣本設(shè)計(jì)、平面廣告設(shè)計(jì)、VI形象識(shí)別系統(tǒng)等，善于將藝術(shù)美感和實(shí)用性相結(jié)合。個(gè)性沉著穩(wěn)重、吃苦耐勞，能夠承受一定的壓力；為人忠厚、待人真誠(chéng)守信，希望用自己的勤勞和智慧為公司創(chuàng)造最大的價(jià)值。

求職意向

到崗時(shí)間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 公關(guān)/市場(chǎng)推廣/會(huì)展

目標(biāo)地點(diǎn)： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： AE

工作經(jīng)驗(yàn)

2010/8—至今：XX公關(guān)有限公司 [ 2年]

所屬行業(yè)：公關(guān)/市場(chǎng)推廣/會(huì)展

事件行銷中心 AE

1、負(fù)責(zé)線下活動(dòng)策劃管理，包括：校園、商場(chǎng)等領(lǐng)域；

2、負(fù)責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確地理解客戶需求，并將相關(guān)信息反饋給有關(guān)部門(mén)；

3、負(fù)責(zé)為客戶撰寫(xiě)和策劃市場(chǎng)推廣方案；

4、負(fù)責(zé)與供應(yīng)商溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，保證活動(dòng)的順利進(jìn)行；

5、負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)控和現(xiàn)場(chǎng)溝通等。

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2008/7--2010 /7：XX廣告有限公司 [ 2年]

所屬行業(yè)：廣告

客戶部 客服經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)分析客戶的產(chǎn)業(yè)及相關(guān)市場(chǎng)狀況，收集行業(yè)、競(jìng)品相關(guān)資訊；

2、負(fù)責(zé)客戶接洽、談判與溝通，把握客戶需求，制定品牌形象、品牌推廣的總體規(guī)劃和工作計(jì)劃；

3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司資源、分派工作、協(xié)助項(xiàng)目成功執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)與客戶日常溝通，為客戶提供專業(yè)的、有品位的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)；

5、負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶需求，并與設(shè)計(jì)和文案溝通，創(chuàng)作完成客戶需要的廣告作品。

教育經(jīng)歷

2004/9--2008 /7 上海大學(xué) 廣告學(xué) 本科

證 書(shū)

2006/12 大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)

2005/12 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)

篇7

市場(chǎng)推廣是做什么的？理論上講，“推”即是推動(dòng)、促進(jìn)，“廣”即是廣而告知、廣而讀之。用我們通俗的話講，就是“解決信任的問(wèn)題”。更通俗的講即是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、人怎么來(lái)？

2、人怎么掏錢？

為了方便講解，筆者畫(huà)了一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)推廣框架圖，如下圖：

空掩、地推的核心要解決問(wèn)題，就是：讓人們知道，并初步相信，我們是一個(gè)解決他們問(wèn)題的方法，從而讓他們對(duì)產(chǎn)品感興趣。即是解決“不知道”的問(wèn)題，初步解決“相信”的問(wèn)題，從而讓人們有興趣來(lái)到終端來(lái)。終端靠陳列、演示、解說(shuō)、利益點(diǎn)等解決“信任問(wèn)題”?？梢哉f(shuō)，終端干的是射門(mén)的活，空掩、地推干的是傳球的活。

如何解決“發(fā)現(xiàn)感”、“人怎么來(lái)”的問(wèn)題，一靠空中廣告，二靠地面?zhèn)鞑?。?duì)于電腦外設(shè)來(lái)說(shuō)，電視廣告、專題廣告的效果不大，因此，采用大量的專業(yè)網(wǎng)媒、專業(yè)平媒增大產(chǎn)品的暴光率，并結(jié)合企業(yè)文化、企業(yè)優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)介紹，深度說(shuō)服。同時(shí)，如果能配合深度說(shuō)服的平面報(bào)版，加上形式新穎的促銷活動(dòng)，效果會(huì)更好。對(duì)于地面?zhèn)鞑ィㄟ^(guò)終端專柜的形象展示、通過(guò)廣宣物料的發(fā)放、終端的鋪樣，利用廣泛分布的專柜聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，由點(diǎn)成面，一樣可以解決消費(fèi)者的“發(fā)現(xiàn)感”問(wèn)題。

如何解決“最終信任”、“人怎么掏錢”就需要終端的臨門(mén)一腳了。概括性來(lái)說(shuō)，主要包含五個(gè)方面的元素：陳列、演示、解說(shuō)、利益點(diǎn)、全員參與。

1、 陳列

合理的商品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。市場(chǎng)終端，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，只包含了三個(gè)元素：商品（禮品）、展臺(tái)（POP）、人。因此，終端陳列也將包含：商品陳列、禮品陳列、POP陳列、人員態(tài)勢(shì)等四個(gè)方面。如何做好這四方面的陳列，將可以提高品牌形象，使消費(fèi)者最終信任。

2、 演示

演示是最能使消費(fèi)著產(chǎn)生“最終信任”的催化濟(jì)，演示也是我們創(chuàng)造差異化的最好的方式。演示包括產(chǎn)品的演示、禮品的演示兩部分。

產(chǎn)品的演示注意：

（1）要體現(xiàn)出差異化（潛龍手防水功能）

（2）要盡可能獨(dú)立演示（賽激光鼠標(biāo)連接電腦演示）

（3）要體現(xiàn)出科技感，與最時(shí)尚的產(chǎn)品靠近（MG760機(jī)箱的汽車外型）

（4）要淺顯易懂，便于顧客理解（數(shù)碼的操作演示）

（5）要盡可能也讓顧客成為演示中的一部分（DLS-2156音箱線控）

禮品的演示注意：

（1）要進(jìn)行堆碼演示

（2）要與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合演示

（3）要與產(chǎn)品參與到這種演示中，互動(dòng)

（4）要設(shè)置演示環(huán)境

3、 解說(shuō)

在任何情況下，解說(shuō)都必須以技術(shù)為支撐，但在銷售點(diǎn)，我們的言談舉止有時(shí)甚至比技術(shù)更重要，兩者相得益彰，對(duì)我們終端銷售影響巨大，優(yōu)秀的促銷員是能夠?qū)烧哂袡C(jī)的結(jié)合，給顧客一種專家一樣的信賴感！解說(shuō)的方法有很多種技巧：FABE法、顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)法、利益點(diǎn)推介法、SPIN法等等。對(duì)終端銷售比較有效的是FABE解說(shuō)方法，對(duì)大客戶銷售比較有效的是SPIN解說(shuō)方法。筆者也綜合了以上的幾種方法，設(shè)計(jì)了“終端導(dǎo)購(gòu)四步曲”、“渠道銷售解說(shuō)五把斧”兩個(gè)銷售解說(shuō)方法，具體見(jiàn)前不久發(fā)表的《終端導(dǎo)購(gòu)“四步曲”》、《渠道銷售解說(shuō)五把斧》。銷售的解說(shuō)，需要總部挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，編寫(xiě)合適的解說(shuō)詞，進(jìn)行整體的培訓(xùn)，使全國(guó)采用同樣的話術(shù)，在終端用同樣的聲音表達(dá)同樣的意思。

4、 利益點(diǎn)

在銷售終端，企業(yè)、銷售人員手里必須拿著利益點(diǎn)，才能打動(dòng)消費(fèi)者，促成交易，才能做好這個(gè)臨門(mén)一角。在銷售終端只有將產(chǎn)品利益、贈(zèng)品利益、企業(yè)利益、服務(wù)利益等四大利益發(fā)揮到最大化，才能“放大產(chǎn)品拉力”，決勝在產(chǎn)品之外，才能使人“掏錢”。

5、 全員參與

篇8

多媒體技術(shù)在企業(yè)宣傳中的特征明顯，主要具有以下特征：

（一）集成性。多媒體技術(shù)能以計(jì)算機(jī)為核心，對(duì)多種信息進(jìn)行綜合性地處理。不僅能夠在專門(mén)載體中進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，還能在互聯(lián)網(wǎng)中進(jìn)行大量信息傳輸，其集成性主要表現(xiàn)在媒體信息的集成以及企業(yè)相關(guān)設(shè)備的集成上。

（二）實(shí)效性。多媒體技術(shù)能夠?qū)⑵髽I(yè)信息通過(guò)聲頻、視頻以及動(dòng)態(tài)圖像等形式，根據(jù)時(shí)間的變化，將信息快速傳輸。

（三）數(shù)字多樣化。多媒體技術(shù)中多以數(shù)字形式存在。數(shù)字信號(hào)在信息存儲(chǔ)以及傳輸中操作比較簡(jiǎn)單；而其多樣性是指內(nèi)容傳輸?shù)亩鄻有浴?/p>

二、多媒體技術(shù)在合資企業(yè)宣傳中的應(yīng)用策略

（一）多媒體廣告塑造企業(yè)在社會(huì)中的影響力。多媒體技術(shù)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告中的應(yīng)用主要分為以下幾種：

1.企業(yè)網(wǎng)幅廣告：該種廣告形式比較普遍，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)客戶與用戶之間交流狀況，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的靜態(tài)、動(dòng)態(tài)以及交互型的數(shù)據(jù)處理。

2.富媒體廣告：該種廣告形式在企業(yè)中的應(yīng)用主要作用是，能夠?qū)?fù)雜視覺(jué)進(jìn)行傳遞，通過(guò)JAVA程序、Flash腳本制作而成，能夠使得企業(yè)用戶積極參與到廣告中，并將信息進(jìn)行傳遞。不僅能夠?qū)崿F(xiàn)在線視頻播放，具有穩(wěn)定的超鏈接功能，還能使得信息傳遞的內(nèi)容比較生動(dòng)。

3.插播廣告：插播式廣告通常被定義為空隙頁(yè)面，當(dāng)用戶在計(jì)算機(jī)中瀏覽時(shí)，空隙頁(yè)面能夠在用戶瀏覽的網(wǎng)頁(yè)中進(jìn)行強(qiáng)行插入，用戶在信息瀏覽之前并沒(méi)有廣告請(qǐng)求，是一種信息強(qiáng)行推送行為。

（二）多媒體平臺(tái)展示企業(yè)文化。多媒體技術(shù)在企業(yè)中的使用，不僅能夠方便市場(chǎng)用戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r的了解，還能有助于企業(yè)文化形象在社會(huì)中的建立。企業(yè)通過(guò)多媒體技術(shù)，將其自身的宣傳方式拓寬，例如，在企業(yè)文件建設(shè)中，通過(guò)多媒體技術(shù)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，引導(dǎo)員工在線上進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等。隨著多媒體技術(shù)的高速發(fā)展，企業(yè)員工在計(jì)算機(jī)前就可以直接采集信息，在一些科技軟件的支持下，能夠?qū)崿F(xiàn)文化培訓(xùn)計(jì)劃。在多媒體課件的制作、在線培訓(xùn)等方面，都能夠?qū)崿F(xiàn)簡(jiǎn)單化。企業(yè)的文化建設(shè)是合資企業(yè)宣傳的最好方式，文化是企業(yè)現(xiàn)狀的實(shí)際體現(xiàn)。而多媒體技術(shù)在企業(yè)文化中的作用突出。

（三）多媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)推廣。近年來(lái)，隨著科技的不斷發(fā)展，合資型企業(yè)中能夠清晰認(rèn)識(shí)到企業(yè)宣傳中的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)向市場(chǎng)中提供的產(chǎn)品和服務(wù)，在對(duì)外宣傳中進(jìn)行管理與改革。而在企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中采用多媒體技術(shù)，是提高產(chǎn)品推廣率的有效途徑。合資企業(yè)主要傾向于與社會(huì)受眾面對(duì)面的交流，通過(guò)交流將產(chǎn)品市場(chǎng)推廣做到極致。企業(yè)常見(jiàn)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)主要有：聯(lián)合活動(dòng)、產(chǎn)品推介、公益活動(dòng)展出等形式。這些活動(dòng)的展出都離不開(kāi)多媒體技術(shù)的支持。首先多媒體技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，制定出企業(yè)推廣方案，實(shí)行線上推廣與線下推廣交錯(cuò)的方式，在社會(huì)中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的影響力。然后，舉辦與產(chǎn)品相關(guān)的線下推廣活動(dòng)，例如，采取校企合作的方式，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。例如，對(duì)于一個(gè)電子企業(yè)，在與高校進(jìn)行活動(dòng)中能夠獲益很多，由于高校學(xué)生本身是高教育群體，對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)品興趣比較濃厚。企業(yè)通過(guò)多媒體技術(shù)在高校學(xué)習(xí)網(wǎng)上進(jìn)行線上的產(chǎn)品推廣，能夠提高受眾度。

三、結(jié)論

篇9

XXX 公司

年 月 日

產(chǎn)品規(guī)劃書(shū)

1 版本控制

版本 修訂時(shí)間 修訂人 修訂類型修訂章節(jié) 修訂內(nèi)容

1.0 2007-1-24 李鴻培 創(chuàng)建 全部

*修訂類型分為 A - ADDED M - MODIFIED D – DELETED

注：對(duì)該文件內(nèi)容增加、刪除或修改均需填寫(xiě)此記錄，詳細(xì)記載變更信息，以保證其可追溯性 產(chǎn)品規(guī)劃書(shū)

1 目錄

1 產(chǎn)品概述.........................1

2 市場(chǎng)分析.........................1

2.1 產(chǎn)品的背景........................1

2.2 產(chǎn)品的市場(chǎng)概述.......................1

2.3 產(chǎn)品的市場(chǎng)需求.......................1

2.4 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位.......................1

3 產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃............................1

3.1 產(chǎn)品的發(fā)展藍(lán)圖.......................1

3.2 產(chǎn)品的版本規(guī)劃.......................2

3.3 里程碑規(guī)劃........................2

4 產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃.........................2

4.1 需求分析............................2

4.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)............................2

4.3 研發(fā)計(jì)劃............................2

5 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃.........................2

5.1 產(chǎn)品上市計(jì)劃....................2

5.2 產(chǎn)品手冊(cè)............................3

5.3 市場(chǎng)推廣............................3

6 可行性分析.............................3

6.1 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析.......................3

6.2 資源要求及保障能力......................3

6.3 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策.......................3

6.4 經(jīng)濟(jì)效益分析....................3

7 總結(jié)..........................4 產(chǎn)品規(guī)劃書(shū)

1 1 產(chǎn)品概述

1、著重從使用者角度來(lái)介紹產(chǎn)品預(yù)期的功能和效果；

2 市場(chǎng)分析

2.1 產(chǎn)品的背景

說(shuō)明來(lái)自于市場(chǎng)及用戶需求？還是來(lái)自于公司的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃以及技術(shù)積累？

2.2 產(chǎn)品的市場(chǎng)概述

介紹國(guó)內(nèi)外行業(yè)狀況、市場(chǎng)容量，分析該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的增加趨勢(shì)，最好有數(shù)據(jù)分析、

對(duì)比。

2.3 產(chǎn)品的市場(chǎng)需求

分析該產(chǎn)品市場(chǎng)可接受的容量，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在哪，主要市場(chǎng)在那個(gè)行業(yè)。

2.4 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)，確定該產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)定位，明確所面對(duì)的用戶群體。 （注意：定位一定要找準(zhǔn)，對(duì)后來(lái)產(chǎn)品的需求分析、設(shè)計(jì)和推廣都有嚴(yán)重影響。） 3 產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃

3.1 產(chǎn)品的發(fā)展藍(lán)圖

描述產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的更新?lián)Q代策略以及產(chǎn)品的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，制定產(chǎn)品的發(fā)展 藍(lán)圖。

描述產(chǎn)品的一些突出優(yōu)點(diǎn)，這些描述可成為產(chǎn)品將來(lái)的賣點(diǎn)，也是后面開(kāi)發(fā)過(guò)程中，首先 需要把握的部分。

分析該產(chǎn)品的發(fā)展對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的重要性，描述該產(chǎn)品在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中的位置；

產(chǎn)品規(guī)劃書(shū)

2 3.2 產(chǎn)品的版本規(guī)劃

每個(gè)版本都需要有非常明確的目標(biāo)和令人感覺(jué)明顯的差別，并且在每個(gè)版本中都應(yīng)該有突 出的賣點(diǎn)。

（一般產(chǎn)品的第一個(gè)版本在于突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)所在，之后的第二個(gè)版本在易操作性、友好 性等方面進(jìn)行加強(qiáng)，之后的版本可能是為了增強(qiáng)功能或性能，但都必須有一些明確地增強(qiáng)產(chǎn) 品優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)……。）

3.3 里程碑規(guī)劃

里程碑規(guī)劃可以是對(duì)于版本規(guī)劃的分解，里程碑可以根據(jù)產(chǎn)品的版本規(guī)劃以及研發(fā)、上市 計(jì)劃來(lái)確定。

4 產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃

4.1 需求分析

（產(chǎn)品的需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)---技術(shù)需求分析

4.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

主要給出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思路、系統(tǒng)框架、工作流程、功能設(shè)計(jì)等內(nèi)容；

4.3 研發(fā)計(jì)劃

研發(fā)資源的配置、研發(fā)實(shí)施進(jìn)度安排、測(cè)試以及產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)等；

5 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃

5.1 產(chǎn)品上市計(jì)劃

制定具體的產(chǎn)品上市計(jì)劃；明確產(chǎn)品化的階段目標(biāo)及每個(gè)階段主要工作內(nèi)容

（月計(jì)劃，年計(jì)劃）

產(chǎn)品規(guī)劃書(shū)

3 5.2 產(chǎn)品手冊(cè)

（包括對(duì)產(chǎn)品技術(shù)文檔、宣傳資料、演示程序等的要求）

5.3 市場(chǎng)推廣

（制定產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣以及宣傳計(jì)劃，制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃，制定售后服務(wù)流程及制定計(jì)劃 時(shí)所采取的各種策略）。

6 可行性分析

6.1 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

從公司在該產(chǎn)品上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、行業(yè)的認(rèn)知、企業(yè)管理優(yōu)勢(shì)等多方面分析與 市場(chǎng)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其中要包括行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)力分析(最好與對(duì)手進(jìn)行全方

位的SWOT 分析)；包括公司在產(chǎn)品定位的細(xì)分市場(chǎng)或用戶群體中的影響力分析。

6.2 資源要求及保障能力

公司的已有資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)基礎(chǔ)；這涉及到：人力資源規(guī)劃、技術(shù)儲(chǔ)備及外購(gòu)計(jì)劃、 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)相關(guān)的設(shè)備、資金籌措、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理規(guī)劃等多方面的內(nèi)容。

6.3 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策

1、 研發(fā)資源配置以及關(guān)鍵技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案；

2、 市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策；

3、 外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入及對(duì)策等；

4、 資金籌措風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策；

6.4 經(jīng)濟(jì)效益分析

1、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本分析

產(chǎn)品生產(chǎn)成本的主要構(gòu)成因素分析并預(yù)測(cè)產(chǎn)品的單位成本。

2、項(xiàng)目的產(chǎn)品定價(jià)

分析說(shuō)明產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)，并給出相應(yīng)的定價(jià)策略；

3、產(chǎn)品的預(yù)期生產(chǎn)規(guī)模及銷量

依據(jù)上面市場(chǎng)需求分析的估算

產(chǎn)品規(guī)劃書(shū)

4 4、預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益分析(投入回收期,估算)

7 總結(jié)

回答者：老榆 回答時(shí)間：2008-05-20 22:28:58采納為答案

真不錯(cuò),來(lái)學(xué)習(xí)一下

回答者：鴻雁蕭然 回答時(shí)間：2008-03-28 13:17:35采納為答案

如果是IT類產(chǎn)品，如下：

一． 產(chǎn)品描述

1.產(chǎn)品介紹（是什么樣的產(chǎn)品？）

2.產(chǎn)品特色（競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？）

3.產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)（和市場(chǎng)上的產(chǎn)品有什么不同？）

4.生命周期（包括如何延續(xù)）

二．市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品分析

2.目標(biāo)消費(fèi)群分析

3.潛在目標(biāo)消費(fèi)群

4.產(chǎn)品資費(fèi)分析

5.用戶使用習(xí)慣分析

三． 產(chǎn)品定位

四．市場(chǎng)推廣

1.階段一

2.階段二

3.階段三

4.階段四

......

五．效益估算

1.產(chǎn)品資費(fèi)

2.產(chǎn)品用戶群數(shù)量

3.產(chǎn)品潛在用戶數(shù)量

4.每月產(chǎn)品收益

六．產(chǎn)品內(nèi)容介紹

1.產(chǎn)品規(guī)則

2.用戶屬性

3.體系介紹

4.用戶等級(jí)

5.主要功能介紹

七. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度

1.產(chǎn)品提案

2.產(chǎn)品思路整合

3.再次提案

4.產(chǎn)品內(nèi)容再次整合

5.產(chǎn)品流程編寫(xiě)

6.產(chǎn)品流程修改

7.產(chǎn)品流程提交

8.產(chǎn)品工單

9. 技術(shù)開(kāi)發(fā)

10.內(nèi)部測(cè)試

八.產(chǎn)品人員列表和職責(zé)

1.產(chǎn)品經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理）

2.產(chǎn)品策劃

3.編輯人員

篇10

民族：漢政治面目：群眾

學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士專業(yè)：商業(yè)經(jīng)濟(jì)管理 EmailAddre：;

教育背景

畢業(yè)院校：

北京商學(xué)院一1994.9--1998.7商業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)學(xué)士

中國(guó)人民大學(xué)G1998.9--至今一工商管理碩士在讀

另：其他培訓(xùn)情況

*英語(yǔ)通過(guò)國(guó)家CET六級(jí)考試,英漢互譯表達(dá)流暢。

*擅長(zhǎng)利用Internet進(jìn)行各種網(wǎng)際信息交流，具有一定網(wǎng)站建設(shè)、規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)

*熟練操作windows平臺(tái)上的各類應(yīng)用軟件（如Word97、Excel97、Powerpoint

InternetExplorer、NetscapeCommunicator等）

工作經(jīng)歷

*1999.4---至今一XX集團(tuán)公司多媒體技術(shù)分公司

企劃總監(jiān)

參與主持多媒體產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的行銷推廣計(jì)劃并主持實(shí)施/主管媒體聯(lián)絡(luò)及市場(chǎng)運(yùn)作工作，與傳媒進(jìn)行談判，并草擬所有有關(guān)法律文件/主管市場(chǎng)調(diào)查工作，進(jìn)行產(chǎn)品的選型和評(píng)估，為公司總經(jīng)理的決策制定提供重要依據(jù)/參與組織MGA產(chǎn)品會(huì)和展覽會(huì)的實(shí)施，并擔(dān)任技術(shù)發(fā)言人，應(yīng)邀做為北京電視臺(tái)電腦演播室節(jié)目嘉賓，參與制作、主持其多期節(jié)目/主管MGA產(chǎn)品的OEM工作，與雙語(yǔ)公司、新天地公司、第三波公司等業(yè)界先進(jìn)保持密切關(guān)系，且主持完成了多項(xiàng)合作項(xiàng)目

*1998.6---1999.3XX外國(guó)集團(tuán)公司

中國(guó)市場(chǎng)推廣專員

負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)各大IT專業(yè)媒體進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，并與其編輯、記者及技術(shù)工程師保持著極為良好的業(yè)務(wù)關(guān)系及人際關(guān)系/負(fù)責(zé)公司的中國(guó)市場(chǎng)推廣方案的制訂/向各媒體提品以供測(cè)評(píng)，并在測(cè)評(píng)全過(guò)程中予以技術(shù)支持，協(xié)助其完成測(cè)評(píng)/負(fù)責(zé)與香港分公司保持日常聯(lián)絡(luò)，溝通其與媒體的關(guān)系，并為其安排與媒體會(huì)見(jiàn)的日程并陪同訪問(wèn)/負(fù)責(zé)組織新聞及技術(shù)類、市場(chǎng)類宣傳文章的撰寫(xiě)，并具體實(shí)施工作 為產(chǎn)品進(jìn)行大量市場(chǎng)咨詢工作/參與制定部分市場(chǎng)推廣計(jì)劃/撰寫(xiě)推廣技術(shù)文章

個(gè)人簡(jiǎn)介

對(duì)新技術(shù)有極高的熱情，樂(lè)于接受新的挑戰(zhàn)，并對(duì)未來(lái)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)有敏感的洞察力；富有創(chuàng)造性思維，且獨(dú)立完成工作能力強(qiáng)；性格開(kāi)朗，善于與人交往，團(tuán)隊(duì)工作能力強(qiáng)；精力充沛，有極高的工作熱情和強(qiáng)烈的責(zé)任心。

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本人性格

開(kāi)朗、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。