導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)調(diào)研的困難，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文摘要：本文在論證市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性的基礎(chǔ)上，歸納出市場(chǎng)調(diào)研在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期，安索夫模型、AIDA模型、4PS模型和SWOT模型等五個(gè)方面的應(yīng)用。

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對(duì)于現(xiàn)代管理者來(lái)說(shuō)，掌握和運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場(chǎng)調(diào)研作為一門(mén)獨(dú)立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。本文僅就市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性及其在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用作初步的探討。

一、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性

市場(chǎng)調(diào)研具有三種功能：描述、診斷和預(yù)測(cè)。它的描述功能是指收集并陳述事實(shí)，例如，某個(gè)行業(yè)的歷史銷(xiāo)售趨勢(shì)是什么?消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品及其廣告的態(tài)度如何?調(diào)研的第二種功能是診斷功能，指解釋信息或活動(dòng)，例如，改變包裝對(duì)銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生什么影響?最后一種功能是預(yù)測(cè)功能，例如，企業(yè)下一季度的銷(xiāo)售量是多少?市場(chǎng)需求可能發(fā)生什么樣的變化?

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個(gè)方面：

1．它有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)

任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會(huì)在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷(xiāo)，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如，索尼公司每年向市場(chǎng)推出1000種新產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)研在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的要求、消費(fèi)偏好的變化以及對(duì)產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷(xiāo)售出現(xiàn)新的。

2．它有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位

在市場(chǎng)上，生產(chǎn)緊隨消費(fèi)的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識(shí)以后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷(xiāo)售領(lǐng)域，從而在市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿(mǎn)足消費(fèi)者的某種需求的基礎(chǔ)之上，而在成功的背后市場(chǎng)調(diào)研起著極其重要的作用。

3．它有助于管理者了解市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)由供給和需求組成，它們之間彼此為對(duì)方提供市場(chǎng)。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者面臨既有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和資金、人才的競(jìng)爭(zhēng)，也有技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)；作為需求一方的消費(fèi)者，在一個(gè)日益龐大、種類(lèi)繁多的商品群面前必然會(huì)有所選擇。而在這種市場(chǎng)條件下，誰(shuí)能贏得消費(fèi)者的垂青，誰(shuí)就是成功者：反之，則面臨著被擠出市場(chǎng)的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時(shí)時(shí)注意的問(wèn)題，然而機(jī)遇也同時(shí)存在，這就要看企業(yè)如何把握和抓住時(shí)機(jī)。而市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者了解市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

一位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可能會(huì)考慮在推出一種新的速凍食品時(shí)提供優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可能與電視廣告一起被用來(lái)引導(dǎo)人們嘗試這種新的食品。這樣就產(chǎn)生了一個(gè)新的問(wèn)題：誰(shuí)會(huì)接受這種優(yōu)惠券呢?營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提出的下一個(gè)問(wèn)題是：優(yōu)惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識(shí)別的人口統(tǒng)計(jì)特征?市場(chǎng)調(diào)研表明，統(tǒng)計(jì)上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒(méi)有工作(見(jiàn)表1)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理根據(jù)這一特征來(lái)購(gòu)買(mǎi)新速凍食品優(yōu)惠券的郵寄清單。

4.它有助于管理者制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)管理者如果對(duì)影響目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的。主動(dòng)的管理意味著通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而被動(dòng)的管理則是等到對(duì)企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時(shí)，才決定采取行動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研在主動(dòng)式管理中發(fā)揮重要的作用，具有主動(dòng)性的管理者不僅要在不斷變化的市場(chǎng)中尋求新的機(jī)會(huì)，而且會(huì)通過(guò)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定盡力為企業(yè)提供長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來(lái)的內(nèi)部能力以及預(yù)計(jì)的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計(jì)劃可以用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)資源的長(zhǎng)期使用。一個(gè)好的戰(zhàn)略計(jì)劃是在出色的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上得出的，它有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率目標(biāo)：缺乏市場(chǎng)調(diào)研的差的戰(zhàn)略計(jì)劃則會(huì)威脅企業(yè)的生存。

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)有效地利用和調(diào)動(dòng)市場(chǎng)情報(bào)、信息的主要手段，是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來(lái)。

二、市場(chǎng)調(diào)研在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，進(jìn)行任何市場(chǎng)調(diào)研都是為了更好地了解市場(chǎng)，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少?zèng)Q策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研被稱(chēng)為應(yīng)用性市場(chǎng)調(diào)研。例如，企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量是增長(zhǎng)還是下降?企業(yè)的廣告更容易讓受眾記住嗎?

企業(yè)所做的都是應(yīng)用性調(diào)研。它在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用可以歸納為以下五個(gè)方面：

1．市場(chǎng)調(diào)研在產(chǎn)品生命周期各階段的應(yīng)用

(1)投入期——確認(rèn)需求。產(chǎn)品(或服務(wù))在投入市場(chǎng)之前，市場(chǎng)調(diào)研扮演著重要的角色。早期確定對(duì)產(chǎn)品是否有需求，或者是否有尚未被滿(mǎn)足的需求至關(guān)重要。市場(chǎng)調(diào)研可用來(lái)檢驗(yàn)其概念或想法。

當(dāng)一種產(chǎn)品是一種真正的創(chuàng)造發(fā)明時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果該產(chǎn)品在概念上是全新的，購(gòu)買(mǎi)者就需要教育和適應(yīng)，他們的想象力就需要激發(fā)。所以，在檢驗(yàn)新產(chǎn)品的概念性時(shí)，很多事情不得不留給調(diào)研者解釋。

(2)衰退期——規(guī)劃下一步行動(dòng)。當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期開(kāi)始衰退時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)量開(kāi)始減少，需求正在下降。這一階段市場(chǎng)調(diào)研有為產(chǎn)品尋找新用途的任務(wù)。如尋求改進(jìn)以恢復(fù)銷(xiāo)量，尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)。特別是市場(chǎng)調(diào)研可用于探索產(chǎn)品的出口機(jī)會(huì)，也可以用來(lái)檢驗(yàn)可取代衰退產(chǎn)品的新概念。

最好的產(chǎn)品出口市場(chǎng)調(diào)研都是高度集中的。有時(shí)調(diào)研世界市場(chǎng)是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時(shí)間選擇一兩個(gè)國(guó)家。他們知道對(duì)許多國(guó)家調(diào)研可能導(dǎo)致杯水車(chē)薪的結(jié)果。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中有三個(gè)必須解答的問(wèn)題：當(dāng)前產(chǎn)品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產(chǎn)品或公司的目標(biāo)是什么?③怎樣才能達(dá)到它的目標(biāo)?

(3)成熟期——改進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。當(dāng)產(chǎn)品有了銷(xiāo)量并迅速增長(zhǎng)達(dá)到了極大值的時(shí)候，市場(chǎng)調(diào)研起到了強(qiáng)化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續(xù)滿(mǎn)意和忠誠(chéng)，它可確定品牌對(duì)人們意味著什么并建議怎樣使之與市場(chǎng)更協(xié)調(diào)一致，以獲得最大盈利。在這一階段，成長(zhǎng)期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、定價(jià)、廣告檢驗(yàn)等做貢獻(xiàn)。如檢驗(yàn)新廣告創(chuàng)意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價(jià)，提供關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模與趨勢(shì)的事實(shí)和數(shù)字，用于計(jì)劃目的和目標(biāo)設(shè)定。

(4)成長(zhǎng)期——讓產(chǎn)品起飛、上升。在成長(zhǎng)期，市場(chǎng)調(diào)研有許多用途。例如，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，產(chǎn)品價(jià)格在一個(gè)最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動(dòng)，以及細(xì)分市場(chǎng)以確定目標(biāo)市場(chǎng)等活動(dòng)中，市場(chǎng)調(diào)研都起著重要作用。

2．市場(chǎng)調(diào)研在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合(4PS)中的應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷(xiāo))通常稱(chēng)為4PS，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大支柱，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本運(yùn)營(yíng)方法。在使用該模型時(shí)，需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，例如，四個(gè)“p”中每個(gè)“P”的重要程度；改變四個(gè)“P”中的某一個(gè)因素會(huì)對(duì)公司占有的市場(chǎng)份額有多大的影響等。

3．市場(chǎng)調(diào)研在購(gòu)買(mǎi)行為AIDA模型中的應(yīng)用

AIDA模型是一種比例反應(yīng)模型(見(jiàn)圖2)，

AIDA四個(gè)字母來(lái)自下列單詞的縮寫(xiě)：A——知道(Awareness)：通過(guò)某種促銷(xiāo)使人們知道此產(chǎn)品；I——興趣(Interest)：通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)激起顧客的興趣：D——要求(Desir)：引起一種購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的渴望，使得為其效用而做出決策；A——行動(dòng)(Action)：全部之中最重要之點(diǎn)，一旦顧客被吸引并且想要該產(chǎn)品，就采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)它。

市場(chǎng)調(diào)研人員常用部分或整個(gè)模型來(lái)揭示促銷(xiāo)與溝通計(jì)劃的有效性。詢(xún)問(wèn)顧客是否知道某產(chǎn)品或服務(wù)，如果溝通有效，目標(biāo)人群中知者可能很多。但是，聲稱(chēng)有興趣購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的、真心想買(mǎi)的或者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的比例將是比較小的。

調(diào)研人員以后制定出一些“正常值”或圖表，這些圖表用來(lái)幫助分析從一次促銷(xiāo)活動(dòng)所達(dá)到的一定知名度來(lái)預(yù)測(cè)今后應(yīng)采取的行動(dòng)。

4．市場(chǎng)調(diào)研在安索夫模型中的應(yīng)用

尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標(biāo)軸來(lái)分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品怎樣進(jìn)入新市場(chǎng)，或者把新產(chǎn)品賣(mài)給現(xiàn)有顧客。除了這些機(jī)會(huì)以外，公司還可以在全新的市場(chǎng)上用新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求(見(jiàn)圖1)。

在每個(gè)安索夫矩陣方框中都能找到市場(chǎng)調(diào)研的用處。在現(xiàn)有市場(chǎng)／現(xiàn)有產(chǎn)品框中，市場(chǎng)調(diào)研最方便。在這一區(qū)域通過(guò)調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)人們?cè)谧鍪裁春驮谙胧裁础Ｔ谛庐a(chǎn)品／新市場(chǎng)框中最需要市場(chǎng)調(diào)研；但是在這一區(qū)域里調(diào)查最困難。要想知道未來(lái)人們要買(mǎi)什么，市場(chǎng)調(diào)研不能以高精度給出全部回答。但是無(wú)論如何，它能對(duì)向新市場(chǎng)投放新產(chǎn)品的管理決策提供幫助。

篇2

啤酒企業(yè)從資源整合，到大規(guī)模的資本運(yùn)作，市場(chǎng)烽煙如火如荼。但，從公司所處華北區(qū)域的啤酒市場(chǎng)來(lái)看，各廠家對(duì)市場(chǎng)調(diào)研重視程度不一。

現(xiàn)階段的市場(chǎng)調(diào)研一般采用三種方式：一是委托專(zhuān)業(yè)的調(diào)研咨詢(xún)公司或顧問(wèn)公司；二是質(zhì)量體系認(rèn)證所規(guī)定的內(nèi)部信息反饋；三是公司市場(chǎng)部或領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行專(zhuān)向的調(diào)研。

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)有著嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)則及高度的執(zhí)業(yè)精神，能為啤酒企業(yè)提供詳盡的市場(chǎng)調(diào)查研究、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃組織等服務(wù)。問(wèn)題在于：先是收費(fèi)比較高；再者，雙方之間溝通交流包括其對(duì)啤酒行業(yè)的背景、走勢(shì)分析、決策都需要時(shí)間成本；最后，還有文化沖突的問(wèn)題，因?yàn)槠【破髽I(yè)大多存留著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影子，行政干預(yù)的成分也現(xiàn)實(shí)的存在著。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈讓越來(lái)越多的啤酒企業(yè)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)調(diào)研的重要性。有效地市場(chǎng)調(diào)研可以了解目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)傾向同時(shí)對(duì)宏觀、微觀環(huán)境作出客觀評(píng)價(jià)，從而為公司制訂出有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。這方面運(yùn)作比較成功的案例是河北唐山啤酒集團(tuán)，2001年開(kāi)始與上海一家市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)達(dá)成合作意向，通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，確立了品牌發(fā)展的思路。隨后，推出1*12塑箱異型瓶“唐山”啤酒，使企業(yè)獲得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益。

質(zhì)量體系認(rèn)證所規(guī)定的內(nèi)部信息反饋，多是由公司按照固定的流程，由職能部門(mén)設(shè)計(jì)表格，業(yè)務(wù)人員提交。存在最大的問(wèn)題是業(yè)務(wù)人員對(duì)待表格的態(tài)度，在啤酒企業(yè)中普遍存在著業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)一支獨(dú)大的局面，這樣就導(dǎo)致管理的重心不能夠下移。為了尋求自身的利益，業(yè)務(wù)人員存在著瞞上欺下的行為，表格內(nèi)容的真實(shí)性值得深究。而從另一個(gè)角度：時(shí)間、成本來(lái)看，這是企業(yè)完善自身的最佳選擇，因?yàn)槭r(shí)、省力、還可以鍛煉能力。于是，ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）這個(gè)比較流行的名詞開(kāi)始被眾多的啤酒企業(yè)傳播，目的只有一個(gè)，提高企業(yè)內(nèi)部信息流的傳送效率。比如2001年，青島啤酒集團(tuán)與ORACAL正式開(kāi)始合作，通過(guò)引入ERP系統(tǒng)實(shí)施企業(yè)信息化戰(zhàn)略。ERP項(xiàng)目的成功實(shí)施加快了資金周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)了資源的優(yōu)化配置。

市場(chǎng)部或領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行專(zhuān)向的調(diào)研，據(jù)筆者所了解的調(diào)研情況來(lái)看，多是出于公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)問(wèn)題，或竄貨，或經(jīng)銷(xiāo)商之間砸價(jià)，或質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，或促銷(xiāo)不夠得力等等。這種情況，調(diào)研者多以一種“欽差大臣”的身份出現(xiàn)，不管是區(qū)域經(jīng)理，還是經(jīng)銷(xiāo)商都必恭必敬。這樣的調(diào)研過(guò)程，其結(jié)論的可參考性大打折扣。

總的來(lái)講，啤酒企業(yè)以產(chǎn)品使用及認(rèn)知態(tài)度調(diào)研和促銷(xiāo)調(diào)研為多數(shù)，其中尤以促銷(xiāo)調(diào)研為最多。大部分基礎(chǔ)性質(zhì)的市場(chǎng)調(diào)研還流于形式，只是用來(lái)延續(xù)或保護(hù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，這說(shuō)明了國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)的調(diào)研尚處于淺層面上，屬于急功近利階段。那么，什么是市場(chǎng)調(diào)研？

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研的定義：“市場(chǎng)調(diào)研是把消費(fèi)者、客戶(hù)、大眾和市場(chǎng)人員通過(guò)信息聯(lián)結(jié)起來(lái)，而營(yíng)銷(xiāo)者借助這些信息可發(fā)現(xiàn)和確定營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，開(kāi)展、改善、評(píng)估和監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的認(rèn)識(shí)?！?市場(chǎng)調(diào)研是按照有效的程序設(shè)計(jì)和合理的技術(shù)手段為營(yíng)銷(xiāo)決策提供信息的方法。

市場(chǎng)調(diào)研必須注意的問(wèn)題：

1、辯證地理解信息要求正確對(duì)待不同類(lèi)型的信息。要知道我們從不同口徑得到的信息存在著這樣或者那樣的偏差，信息并非越多越好。這樣，我們就必須關(guān)心比如：市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該在什么時(shí)候執(zhí)行?為什么執(zhí)行？怎樣執(zhí)行?執(zhí)行多少次?如何控制？只有解決了這些問(wèn)題，那么信息的有效性就可以得到很好的保障。

2、市場(chǎng)調(diào)研要系統(tǒng)、主動(dòng)、連貫。我們的決策需要有效的信息，而不是零星地、被動(dòng)，地接收的雜亂信息。市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象，主要是人類(lèi)心理以及行動(dòng)，極為困難。因此，現(xiàn)代的市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)該以高度集約化和專(zhuān)業(yè)化的方式協(xié)調(diào)進(jìn)行才對(duì)。

市場(chǎng)調(diào)研的方法：

1、設(shè)計(jì)年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。根據(jù)年度主體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，制訂重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象，比如說(shuō)是了解品牌影響力還是公司產(chǎn)品的價(jià)格策略？是為目標(biāo)市場(chǎng)的確定提供參考建議還是追蹤新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)？是市場(chǎng)份額分析還是商業(yè)趨勢(shì)研究？年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)不求詳細(xì)，但求全面，重點(diǎn)突出。年度調(diào)研項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)更多的是一種綱領(lǐng)，是一個(gè)骨架。

2、初步調(diào)研，謀而后動(dòng)。對(duì)所處的外部環(huán)境，如一般的經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、社會(huì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、自己的目標(biāo)進(jìn)行初步的評(píng)估。在這一階段，要收集來(lái)自期刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部訪談方面獲得的信息。更加細(xì)分化的目標(biāo)應(yīng)該確定下來(lái)。

3、詳細(xì)調(diào)研設(shè)計(jì)。此時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確調(diào)研所需要的證據(jù)如何獲得，是考慮用表格還是用問(wèn)卷形式？是自己親自做還是委托別人進(jìn)行？是采用定量的：觀察、實(shí)驗(yàn)、調(diào)查、電話訪談、個(gè)人訪談、信函還是定性的：深層面談、投射技術(shù)？同時(shí)調(diào)研所需要的成本與時(shí)間都需要一定的關(guān)注。

4、調(diào)研分析與詮釋。對(duì)所獲得的資料進(jìn)行編輯、系統(tǒng)整理，力爭(zhēng)做到完整與一致。而選用怎樣的統(tǒng)計(jì)方法應(yīng)給予特別的考慮。

篇3

葉敦明認(rèn)為：培訓(xùn)與咨詢(xún)的界限，很多企業(yè)都是模糊的。需要咨詢(xún)的地方，管理層往往以培訓(xùn)替代，而培訓(xùn)呢，卻擔(dān)負(fù)者戰(zhàn)略咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)等重大使命。也就是說(shuō)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到問(wèn)題了，管理層想請(qǐng)教外人，可在選擇合適的形式與產(chǎn)品上屢犯錯(cuò)誤。慢性病找了急癥的醫(yī)生，內(nèi)病就會(huì)外治，治標(biāo)不治本；而急癥若是找了慢性病醫(yī)生，外病演變成了內(nèi)病，小題大作了。

恰當(dāng)?shù)匕盐张嘤?xùn)與咨詢(xún)的分別處，并不是絕大多數(shù)中小型企業(yè)的特長(zhǎng)，況且，他們的需求是綜合式的，戰(zhàn)略上自己設(shè)定的方向，需要外來(lái)高手的客觀指正；經(jīng)營(yíng)上的壓力與困難，需要內(nèi)行型專(zhuān)業(yè)人士來(lái)指點(diǎn)；創(chuàng)新的方法和工具應(yīng)用上，也希望得到新鮮的見(jiàn)解與創(chuàng)新的用法。也就是說(shuō)，咨詢(xún)與培訓(xùn)的界限，配方因客戶(hù)經(jīng)營(yíng)需求而定，診斷與開(kāi)方的最佳人選就是咨詢(xún)式培訓(xùn)師與企業(yè)高層。咨詢(xún)式培訓(xùn)，不是西藥，也不是中成藥，而是煎劑方藥，靈活多變，可隨病增減。

7、市場(chǎng)調(diào)研：客戶(hù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)、辨別與生成

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)始政治化了？調(diào)研，本意是發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)、驗(yàn)證大假設(shè)?？珊芏鄷r(shí)候，調(diào)研只是為了證明已經(jīng)做出的決定是英明的。這樣的調(diào)研，適當(dāng)其反，選擇對(duì)自己有利的事實(shí)，撇開(kāi)那些有價(jià)值的分歧，讓苦澀的戰(zhàn)略包裹一層糖衣，只會(huì)讓問(wèn)題暴露得更遲一些，從而讓失敗來(lái)的更為悲壯一些。

篇4

葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)

資深營(yíng)銷(xiāo)策劃人和品牌管理專(zhuān)家

清華大學(xué)特聘教授

南京理工大學(xué)工商管理碩士(MBA)研究生導(dǎo)師

中央電視臺(tái)戰(zhàn)略顧問(wèn)。

著有：《葉茂中策劃?做卷》、《葉茂中策劃?想卷》、《葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《創(chuàng)意就是權(quán)力》、《廣告人手記》、《圣象品牌整合策劃紀(jì)實(shí)》、《轉(zhuǎn)身看策劃》、《新計(jì)劃理念》。

葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為，合理的戰(zhàn)略規(guī)劃、有效整合社會(huì)資源、對(duì)市場(chǎng)的深入洞察，品牌塑造、產(chǎn)品力打造、靈活選址、推廣策略、營(yíng)銷(xiāo)手段、創(chuàng)新研發(fā)能力等等均是餐飲品牌實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要工具。但對(duì)于很多中國(guó)餐飲品牌而言，這些重要工具卻往往成為制約其發(fā)展的瓶頸。

因此，本土餐飲企業(yè)要躋身優(yōu)秀餐飲品牌的殿堂，從現(xiàn)在起，不僅需要走好每一步，更需要過(guò)好“每一重門(mén)”：

第一重門(mén)：規(guī)劃戰(zhàn)略遠(yuǎn)景

一個(gè)人如果沒(méi)有追求與理想，那他的一生極有可能是碌碌無(wú)為；一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，沒(méi)有發(fā)展目標(biāo)，那將極有可能是原地踏步，停滯不前，甚至在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中被淘汰出局。

方向大于方法，對(duì)于企業(yè)而言，真正制勝的法寶是企業(yè)的戰(zhàn)略。完美的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并不是要成為行業(yè)的第一，而是要讓自己顯得與眾不同，不可復(fù)制或難以復(fù)制。這體現(xiàn)出戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌的重要性。戰(zhàn)略決定方向，細(xì)節(jié)決定實(shí)效，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅要注重細(xì)節(jié)，更要在戰(zhàn)略層面上有一個(gè)很清晰的規(guī)劃。

在各地市場(chǎng)發(fā)展情況各異，市場(chǎng)環(huán)境也不相同的情況下，企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度去綜合考量，制定針對(duì)性策略，而不能一概而論，更不能搞“一刀切”。但是，不得不指出的是，很多餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往由于對(duì)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境了解不深入、不透徹，從而難以制定清晰、科學(xué)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

另外，由于很多企業(yè)都有“短期利益近視癥”，片面地追求利潤(rùn)最大化，而不注重打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不注重從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)規(guī)劃品牌發(fā)展，因此，往往會(huì)錯(cuò)失市場(chǎng)發(fā)展的良機(jī)。

仔細(xì)分析起來(lái)，中國(guó)餐飲企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃容易出現(xiàn)以下問(wèn)題：

1、品牌發(fā)展規(guī)劃缺乏，沒(méi)有明確發(fā)展目標(biāo)；

2、市場(chǎng)運(yùn)作隨意性比較大，只關(guān)注眼下利益得失，不看未來(lái)發(fā)展，

3、對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)識(shí)不全面，不透徹，市場(chǎng)定位模糊；

4、主次不分，執(zhí)行無(wú)章法、無(wú)計(jì)劃；

5、即使有了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，也難以得到推行，可操作性不強(qiáng)，執(zhí)行力差。

第二重門(mén)：整合社會(huì)資源

總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)餐飲企業(yè)大多數(shù)發(fā)展的時(shí)間不是很長(zhǎng)，很多企業(yè)都是靠小店起家，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后才逐漸發(fā)展壯大，其資本的來(lái)源主要是自身經(jīng)營(yíng)的積累，在沒(méi)有形成規(guī)模之前基本沒(méi)有機(jī)會(huì)獲取社會(huì)資本，從而導(dǎo)致企業(yè)升級(jí)困難，拓展資金緊張的問(wèn)題。

一方面是受到規(guī)模、盈利模式的限制而融資難，另一方面是還有一些企業(yè)即使是發(fā)展到一定的程度，也有了一定規(guī)模，但還是抱著“不借錢(qián)”傳統(tǒng)觀念，大有將“自力更生”的精神發(fā)揮到底之勢(shì)。

當(dāng)然，每個(gè)餐飲企業(yè)都有不同的定位及發(fā)展目標(biāo)，單靠自身的力量發(fā)展也無(wú)可厚非，但需要指出的是，時(shí)代在發(fā)生改變，市場(chǎng)在發(fā)生改變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在改變。從一定意義上來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)企業(yè)在可以利用社會(huì)資源的前提下而不懂得或不敢放開(kāi)手腳去整合社會(huì)資源，更多的機(jī)會(huì)也將隨之失去。

值得借鑒的是，百勝旗下的“東方既白”，正是整合了西方快餐連鎖的高標(biāo)準(zhǔn)，又結(jié)合了東方人的餐飲習(xí)慣于口味，不僅整合了百勝集團(tuán)的社會(huì)資源，更融合了中國(guó)主流餐品的品種，以及兼容了消費(fèi)者對(duì)用餐環(huán)境時(shí)尚化、整潔化的需要，交出了一份“薈萃中華”的答卷，相信在不久的將來(lái)，東方既白極有可能成為中式快餐的領(lǐng)軍品牌。

第三重門(mén)：重視品牌塑造

葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為，隨著消費(fèi)者需求的升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。然而，對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)餐飲企業(yè)而言，還缺乏品牌塑造的意識(shí)，品牌觀念、塑造品牌的能力還不強(qiáng)。

缺乏品牌意識(shí)，不能從上而下貫徹品牌觀念，品牌不能真正深入到市場(chǎng)層面，致使很多餐飲品牌競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法真正體現(xiàn)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然也沒(méi)有核心優(yōu)勢(shì)。

品牌塑造一般而言對(duì)應(yīng)兩大層面：物質(zhì)與精神。

對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，口味、菜品質(zhì)量、服務(wù)，就餐環(huán)境、門(mén)店裝修等等構(gòu)成品牌物質(zhì)層面；而品牌價(jià)值、形象、個(gè)性、內(nèi)涵、品牌故事等等則構(gòu)成精神層面的內(nèi)容，只有物質(zhì)、精神兩手抓，兩手都“修煉”好，才能形成真正的品牌力。

如真功夫的品牌表現(xiàn)，正是基于自身的物質(zhì)訴求“蒸”，嫁接功夫文化，利用“功夫龍”的品牌載體，將物質(zhì)與精神層面很好的做了結(jié)合，在消費(fèi)者心智中建立了中式快餐第一品牌的高度，這也是將來(lái)的跟隨者很難超越的品牌壁壘。

第四重門(mén)：重視市場(chǎng)調(diào)研

所謂市場(chǎng)調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有系統(tǒng)地去收集和分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的信息，以幫助企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員解決營(yíng)銷(xiāo)決策問(wèn)題，它是聯(lián)系消費(fèi)者與廠商之間的信息橋梁。

但目前市場(chǎng)調(diào)研在國(guó)內(nèi)所處的環(huán)境卻不容樂(lè)觀。很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)有懷疑態(tài)度，認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研可有可無(wú)。市場(chǎng)調(diào)研到底能為我們企業(yè)帶來(lái)什么?在營(yíng)銷(xiāo)中能不能發(fā)揮作用?很多企業(yè)依然對(duì)市場(chǎng)調(diào)研存在很多的誤區(qū)。

正是這種觀念上的誤區(qū)，讓很多餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)知還很模糊或者說(shuō)不是很重視。很多餐飲企業(yè)的老總們都有一個(gè)固有的習(xí)慣，那就是對(duì)于市場(chǎng)的了解與判斷都比較相信自己的感覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)取代了市場(chǎng)調(diào)研。

我們說(shuō)豐富的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然重要，但當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈時(shí)，僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)來(lái)拍板的原始性決策方式已經(jīng)很難適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。

說(shuō)過(guò)：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

如果不做市場(chǎng)調(diào)研，憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)等方式對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行判斷，不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，不對(duì)消費(fèi)者深入洞察，就很容易導(dǎo)致企業(yè)在做決策時(shí)不具針對(duì)性、不準(zhǔn)確。

只有對(duì)市場(chǎng)了解深入，才能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，凸顯產(chǎn)品特色，因此，餐飲企業(yè)要發(fā)展，首先要對(duì)市場(chǎng)有深入的認(rèn)知。

本土很多餐飲行業(yè)，一味的熱衷于跟風(fēng)、模仿，而不是深入去研究市場(chǎng)、研究消費(fèi)者、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可想而知，這種簡(jiǎn)單跟隨的經(jīng)營(yíng)最終結(jié)局將是被殘酷的市場(chǎng)淘汰出局。

第五重門(mén)：多元化的營(yíng)銷(xiāo)手段

一個(gè)不可回避的事實(shí)是：營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)手段高度同質(zhì)化、單一化這一痼疾一直在桎梏著餐飲企業(yè)的發(fā)展。

很多餐飲企業(yè)都有這樣的困惑：廣告費(fèi)花了不少，促銷(xiāo)活動(dòng)也做了很多，但花了很多錢(qián)卻效果不顯著。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況呢?

關(guān)鍵在于這些營(yíng)銷(xiāo)手段太司空見(jiàn)慣，對(duì)于消費(fèi)者而言沒(méi)什么新意。

因此，要讓營(yíng)銷(xiāo)手段切實(shí)起到很好的效果，就必須重視消費(fèi)者，從消費(fèi)者的心理感受和個(gè)性化需求出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)手段也要隨之更為豐富、實(shí)效。

篇5

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的必要性

隨著21世紀(jì)的到來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球一體化日益突出，使市場(chǎng)交易的格局發(fā)生了重大的變化，買(mǎi)方轉(zhuǎn)變成賣(mài)方，賣(mài)方變成買(mǎi)方，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越激烈，企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。在這種大環(huán)境下，企業(yè)需要對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析，制定出新時(shí)代的創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能夠在激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。市場(chǎng)是在不斷的發(fā)生變化的，因此企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)該隨著市場(chǎng)的變化而變化，才能夠使企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新是為了企業(yè)開(kāi)拓更大范圍的市場(chǎng)，將更多的產(chǎn)品賣(mài)出去的同時(shí)并占有一定的市場(chǎng)份額，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和綜合實(shí)力。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理相結(jié)合，讓更多的消費(fèi)者都能夠了解到本企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，使企業(yè)能夠得到健康穩(wěn)定的發(fā)展。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理特點(diǎn)與弊端

營(yíng)銷(xiāo)觀念比較落后

一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念比較落后，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，與公司其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系，這種營(yíng)銷(xiāo)概念還停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，使企業(yè)不能用整體的觀點(diǎn)看問(wèn)題，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確的分析，不能夠準(zhǔn)確的分析消費(fèi)者的需求，不能給顧客提供最滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，企業(yè)忽視了品牌的建設(shè)，一味的靠降低價(jià)格來(lái)獲得一定的市場(chǎng)份額，忽視了產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)不僅擾亂市場(chǎng)秩序，而且還是一件損人不利己的事，營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊。

營(yíng)銷(xiāo)模式較為單一

營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中所采取的不同模式，是一整套營(yíng)銷(xiāo)體系，而并不是某種方式方法，而在這一整套營(yíng)銷(xiāo)體系中包含了很多的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而形成的一整套成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，而現(xiàn)在有很多的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)了單一化，有的企業(yè)過(guò)度的依賴(lài)廣告的宣傳讓企業(yè)忽視了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，消費(fèi)者很容易對(duì)產(chǎn)品失去了信任，其實(shí)廣告的作用是以產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格為前提的，相反的，價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)給產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)負(fù)面的影響，比如格蘭仕近幾年來(lái)通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)，使格蘭仕品牌的產(chǎn)品從高級(jí)產(chǎn)品淪落為大眾品牌，也使微波爐成為技術(shù)含量最低的產(chǎn)品之一。因此單一的營(yíng)銷(xiāo)模式雖然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)暫時(shí)性發(fā)展的“黃金時(shí)間，但是并不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，這是企業(yè)要面臨的重要問(wèn)題。

市場(chǎng)調(diào)研不夠全面

市場(chǎng)決定了需求，因此企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研能夠?yàn)槠髽I(yè)系統(tǒng)的搜集有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，從而幫助企業(yè)了解消費(fèi)者的心理，以便調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場(chǎng)。而近些年來(lái)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研還存在著很多的問(wèn)題，這些企業(yè)還采用的是傳統(tǒng)的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，它們的市場(chǎng)調(diào)研還不夠全面，其主要表現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)研不規(guī)范，或者還不夠深入，甚至有些企業(yè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)具體的市場(chǎng)調(diào)研，部分中小企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，主觀性太明顯，普遍存在著盲目性，使企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品的積壓，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨很大的困難，亟需企業(yè)引起重視。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新策略

轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，緊隨時(shí)代角度

主觀意識(shí)決定行為，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)觀念能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)好的指導(dǎo)作用，因此企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該21世紀(jì)以來(lái)信息高速發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境也瞬息萬(wàn)變，企業(yè)最重要的是轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，緊跟時(shí)代的步伐和角度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新。從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展變化來(lái)看，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向和戰(zhàn)略導(dǎo)向四個(gè)演變過(guò)程，而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念就是產(chǎn)品理念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，而戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新就是要企業(yè)從真正關(guān)注產(chǎn)品的本身的過(guò)程中逐步轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的需求上，現(xiàn)如今現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)大平臺(tái)上出現(xiàn)了綠色營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等多種新的營(yíng)銷(xiāo)觀念和方法，在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該推行新的營(yíng)銷(xiāo)理念和新的營(yíng)銷(xiāo)方法，不斷的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行創(chuàng)新，使產(chǎn)品的屬性發(fā)生改變，具有更深層次的文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品帶來(lái)了附加值，為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，只有這樣的企業(yè)才能夠不斷的超越自我，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)手段主要表現(xiàn)在為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的最大需求，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，使企業(yè)擁有穩(wěn)定的老客戶(hù)，開(kāi)辟更多的新客戶(hù)，但是有很多企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，大多數(shù)的企業(yè)最注重的是自己能夠獲利的數(shù)額，這種觀念極其不利于客戶(hù)忠誠(chéng)度的提高，也不利于產(chǎn)品品牌的建立。因此為了實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，更好的關(guān)注消費(fèi)者，將消費(fèi)者分為兩大類(lèi)，第一類(lèi)是完全滿(mǎn)意的顧客，另一類(lèi)是非完全滿(mǎn)意的顧客，完全滿(mǎn)意的客戶(hù)可以視為忠實(shí)顧客，對(duì)于這一部分顧客要進(jìn)場(chǎng)的進(jìn)行售后的訪問(wèn)，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行意見(jiàn)的反饋，不斷的改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于那些不是非常滿(mǎn)意的顧客，要通過(guò)各種調(diào)查的方式去了解他們真實(shí)的需求，合理的融入到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)中，以便拓展出更寬闊的市場(chǎng)。除此之外，還可以建立以消費(fèi)者特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，21世紀(jì)的消費(fèi)者，每一個(gè)消費(fèi)者都是獨(dú)一無(wú)二的，把每一個(gè)消費(fèi)者看成企業(yè)的潛在市場(chǎng)，根據(jù)每一個(gè)消費(fèi)者的需求進(jìn)行單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，并迅速的將產(chǎn)品送到客戶(hù)的手中，使產(chǎn)品更加的趨于個(gè)性化和多樣化的發(fā)展，為企業(yè)贏得更多的訂單和銷(xiāo)量。

做好市場(chǎng)調(diào)研，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道

產(chǎn)品是通過(guò)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售出去的，暢通的營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠保證產(chǎn)品順利的進(jìn)入市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)的正常運(yùn)作。企業(yè)在拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道之前要做好市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研是為了更好的了解消費(fèi)者的需求，以便于企業(yè)開(kāi)辟出更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，不斷對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行了解和分析，可以避免在制定營(yíng)銷(xiāo)策略中發(fā)生錯(cuò)誤，或者可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整和改正，比如產(chǎn)品在什么市場(chǎng)上銷(xiāo)售的最好，在哪個(gè)具體的市場(chǎng)上預(yù)期上可以達(dá)到銷(xiāo)售預(yù)期，如何制定產(chǎn)品的價(jià)格，才能使利潤(rùn)和銷(xiāo)量都能平衡，怎樣組織產(chǎn)品的推銷(xiāo)等，這都是需要市場(chǎng)調(diào)研才能夠給出答復(fù)，只有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果才能夠使企業(yè)了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求，幫助企業(yè)識(shí)別有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出更多的營(yíng)銷(xiāo)渠道。當(dāng)今的世界科技發(fā)展迅速，新發(fā)明、新創(chuàng)造、新技術(shù)層出不窮，通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查，可以幫助企業(yè)獲得最新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和科技信息的資料信息，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新，比如現(xiàn)在的特許加盟、品牌落地都是新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如“串串香”、“冰淇淋”及粗糧企業(yè)通過(guò)特許加盟、全國(guó)連鎖發(fā)展的越來(lái)越好，再如雨傘以前只在超市中銷(xiāo)售，如今開(kāi)始走專(zhuān)門(mén)店的路線，有了品牌意識(shí)。

篇6

培訓(xùn)內(nèi)容：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；

培訓(xùn)策劃：筆者；

培訓(xùn)時(shí)間：1個(gè)月；

培訓(xùn)設(shè)計(jì)：引導(dǎo)+實(shí)練。把傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)和工作實(shí)踐結(jié)合；

培訓(xùn)要點(diǎn)：

一、 市場(chǎng)的定義。有點(diǎn)教條主義的味道，但筆者不是單純的把定義告訴受訓(xùn)者，而是讓業(yè)務(wù)員在一個(gè)月的實(shí)踐后把定義告訴筆者，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去思考問(wèn)題。在實(shí)際的培訓(xùn)中，往往培訓(xùn)者都會(huì)把問(wèn)題的答案現(xiàn)場(chǎng)告訴受訓(xùn)者，無(wú)論用什么形式，都不會(huì)讓受訓(xùn)者有很多思考過(guò)程，從而不會(huì)用心去思考如何操作和總結(jié)過(guò)程；

二、 市場(chǎng)調(diào)研。

1、 由于受訓(xùn)者基本都是有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，筆者在課堂并沒(méi)有過(guò)多的講如何操作市場(chǎng)調(diào)研，只是強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)調(diào)研的重要性和一些基本工具的準(zhǔn)備：（以一個(gè)適銷(xiāo)于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例）（1）、終端（包括超市、百貨店、社區(qū)小賣(mài)場(chǎng)、連鎖店等）數(shù)量、終端分布特點(diǎn)，尤其要搞清楚未來(lái)的居民區(qū)分布規(guī)劃和終端的經(jīng)營(yíng)狀況；（2）、競(jìng)品調(diào)查。了解包括對(duì)手產(chǎn)品線的規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)形象、包裝的受歡迎程度、是否暢銷(xiāo)、推進(jìn)手段、哪些會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，哪些是公司產(chǎn)品未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)品，從而把資源相對(duì)集中，不去注意根本不會(huì)和公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品；（3）、渠道調(diào)查。主要是目前市場(chǎng)渠道的分布特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、集中程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)入的渠道分布，從中找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分布弱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)；（4）、價(jià)格調(diào)研。主要要摸清市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度以及對(duì)價(jià)格做出分析，從而發(fā)掘公司產(chǎn)品價(jià)格定位的獨(dú)特之處，尋找市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)；（5）、促銷(xiāo)調(diào)查。有針對(duì)性的布置調(diào)研項(xiàng)目，主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上比較習(xí)慣的做法以及哪些比較成功、為什么成功以及當(dāng)時(shí)的環(huán)境和促銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)等，從中分析發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)以及如何進(jìn)行利益最大化促銷(xiāo)和促銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定等，找到自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；（6）、市場(chǎng)維護(hù)調(diào)研管理。重點(diǎn)調(diào)查對(duì)手的陳列維護(hù)狀況以及維護(hù)人員狀況：陳列位置、面積大小、有沒(méi)有集中或者分散陳列、產(chǎn)品標(biāo)簽的色彩搭配、是否注意與環(huán)境保持一致、是否與品牌相搭配、是否保持經(jīng)常的產(chǎn)品清潔等以及維護(hù)人員的是否勤奮等；

2、 如何制定市場(chǎng)切入方案。此項(xiàng)培訓(xùn)在一個(gè)月后進(jìn)行。一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員將上次的培訓(xùn)在實(shí)踐中應(yīng)用并得到如下答案：（1）、新市場(chǎng)的定義非常清晰，盡管每個(gè)業(yè)務(wù)員的答案不一樣，但基本上符合市場(chǎng)的情況，也都非常踏實(shí)的做了分析和總結(jié)，基本上達(dá)到當(dāng)初的目的。比如在A省市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的定義為：公司的產(chǎn)品沒(méi)有涉足的市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)公司從來(lái)沒(méi)有開(kāi)發(fā)過(guò)，業(yè)務(wù)員心中就有了非常清晰的判斷；B省業(yè)務(wù)員的定義是：公司有些產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)的市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)公司已經(jīng)進(jìn)入，但有些產(chǎn)品尚沒(méi)有進(jìn)入，業(yè)務(wù)員在心中也對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)有了基本判斷。筆者再在第二次培訓(xùn)將新市場(chǎng)的所有定義聯(lián)系實(shí)踐加以詮釋?zhuān)苡?xùn)者就比較容易領(lǐng)悟。順利的進(jìn)入下一個(gè)培訓(xùn)實(shí)踐。

（2）、市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)培訓(xùn)。雖然每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)不一樣，但受訓(xùn)者興致都被充分調(diào)動(dòng)，真正體會(huì)到自己正在把理論與實(shí)踐充分結(jié)合，然后得出自己目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，并且在實(shí)踐中可以將受訓(xùn)者心中的某些疑問(wèn)得到印證，加強(qiáng)培訓(xùn)的效果。受訓(xùn)者不會(huì)認(rèn)為培訓(xùn)就是一項(xiàng)任務(wù)，而是他們解決問(wèn)題的指導(dǎo)。當(dāng)然，筆者作為培訓(xùn)者，事先就做好持續(xù)一個(gè)月的培訓(xùn)指導(dǎo)計(jì)劃，隨時(shí)指導(dǎo)受訓(xùn)者在實(shí)際工作中的疑難。

（3）、如何制定市場(chǎng)切入方案培訓(xùn)。如果沿襲傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法，培訓(xùn)者會(huì)告訴受訓(xùn)者大致的要點(diǎn)，受訓(xùn)者只要按部就班填寫(xiě)就可以了，大大降低了受訓(xùn)者的參與性與成功欲望，效果只有受訓(xùn)者自己心里明白，市場(chǎng)方案的真實(shí)性與可行性也只有實(shí)踐后才知道。筆者培做課堂訓(xùn)時(shí)，沒(méi)有告訴受訓(xùn)者如何去做方案，只講了一個(gè)案例，并要求業(yè)務(wù)員在完成市場(chǎng)調(diào)研后自己完成區(qū)域市場(chǎng)切入方案，然后在單獨(dú)總結(jié)，集中培訓(xùn)。既是培訓(xùn)又是指導(dǎo)，由于是受訓(xùn)者花費(fèi)大量心血做的方案總結(jié)，因此，在培訓(xùn)課上，大家踴躍發(fā)言，最后筆者總結(jié)：

A、 市場(chǎng)切入策略：比如A市場(chǎng)。由于A市場(chǎng)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，公司沒(méi)有絲毫基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員自己提出首先有針對(duì)性選擇渠道，選擇宣傳模式，其他業(yè)務(wù)員也紛紛提出自己的見(jiàn)解，筆者綜合后建議業(yè)務(wù)員考慮采取緩慢滲透的整體策略，并解釋什么是緩慢滲透市場(chǎng)，大家一下就明白了；

B、 市場(chǎng)切入方案。首先由區(qū)域業(yè)務(wù)員根據(jù)自己調(diào)研得到的情況，自己提出方案。然后大家討論，最后由筆者總結(jié)分析：鋪市方案是局部還是全面的？在規(guī)模較大費(fèi)用高昂的超市是暫時(shí)放棄還是有選擇性的進(jìn)入？告訴受訓(xùn)者在局部鋪市時(shí)，特定區(qū)域內(nèi)鋪市一定要達(dá)到某種程度的飽和，否則效果可能會(huì)打折扣；經(jīng)銷(xiāo)商是否還有大量庫(kù)存，如果有，還要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存消化等等；選擇促銷(xiāo)方案。其實(shí)促銷(xiāo)就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者信息傳達(dá)的快速通道，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)考慮成本—效益比率最大化，所以要選擇多樣化、密集化和高頻率；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員自己做促銷(xiāo)結(jié)論計(jì)算：在同樣投入的情況下，是統(tǒng)一促銷(xiāo)還是分散促銷(xiāo)效果更好，并且具有長(zhǎng)效性；在特定市場(chǎng)內(nèi)，方式、規(guī)格、價(jià)格、時(shí)間均相同的促銷(xiāo)，讓業(yè)務(wù)員自己分析是否能夠起到聯(lián)動(dòng)效應(yīng)？從而大大提高促銷(xiāo)效果和效率；

C、 估算市場(chǎng)投資成本。由于前面幾個(gè)問(wèn)題的解決，受訓(xùn)者只要培訓(xùn)者稍加指導(dǎo)，便會(huì)計(jì)算這個(gè)成本；

篇7

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)導(dǎo)向 電子商務(wù) 就業(yè)指導(dǎo)

【中圖分類(lèi)號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2016）08B-0008-02

網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)生，電子商務(wù)作為一門(mén)全新的學(xué)科被逐漸納入中高等教育教學(xué)體系，成為現(xiàn)代學(xué)習(xí)的熱門(mén)專(zhuān)業(yè)。對(duì)于中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，其專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)的核心目標(biāo)就是帶動(dòng)就業(yè)，推動(dòng)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生更加高效地就業(yè)，滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展需求，符合用人單位就業(yè)需求標(biāo)準(zhǔn)?；诖酥新氃盒１仨氉龊秒娮由虅?wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)指導(dǎo)工作，要積極關(guān)注客觀形勢(shì)變化，以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)推動(dòng)就業(yè)。

一、調(diào)研電子商務(wù)行業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)的必要性和策略

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的中職生就業(yè)指導(dǎo)工作，最優(yōu)先的一步是要做好市場(chǎng)客觀形勢(shì)的預(yù)測(cè)、客觀現(xiàn)狀的分析、就業(yè)形勢(shì)的評(píng)估等，所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”、“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”，要想對(duì)中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的未來(lái)就業(yè)提供科學(xué)的指導(dǎo)，就必須要先客觀分析、了解并掌握與電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的行業(yè)、企業(yè)等的發(fā)展情況，在對(duì)發(fā)展情況作出科學(xué)分析的基礎(chǔ)上再對(duì)應(yīng)提供客觀、合理、有針對(duì)性的指導(dǎo)。

（一）專(zhuān)設(shè)機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)調(diào)研

中職院校要想以市場(chǎng)為導(dǎo)向?qū)﹄娮由虅?wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生進(jìn)行就業(yè)指導(dǎo)，首先就必須做好市場(chǎng)調(diào)研工作。為了推動(dòng)市場(chǎng)調(diào)研工作的高效化、專(zhuān)業(yè)化開(kāi)展，中職學(xué)校有必要成立專(zhuān)門(mén)的就業(yè)指導(dǎo)中心機(jī)構(gòu)，內(nèi)部設(shè)置專(zhuān)業(yè)的調(diào)研人員，每年定期走向電子商務(wù)企業(yè)、深入電商企業(yè)展開(kāi)調(diào)研，通過(guò)與企業(yè)內(nèi)部管理人員進(jìn)行溝通、交流、分析來(lái)掌握電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，根據(jù)形勢(shì)分析來(lái)總結(jié)其人才需求概況，以及不同崗位對(duì)從業(yè)者技能、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)等的要求，調(diào)研人員負(fù)責(zé)將調(diào)研結(jié)果整理成報(bào)告，整個(gè)就業(yè)指導(dǎo)中心再根據(jù)報(bào)告結(jié)果與結(jié)論等來(lái)為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)課程安排、課時(shí)設(shè)計(jì)、學(xué)生崗前培訓(xùn)等提供科學(xué)的方向與指導(dǎo)，對(duì)應(yīng)調(diào)整學(xué)生的學(xué)習(xí)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)學(xué)校教學(xué)同企業(yè)需求相一致、相符合，逐步形成以企業(yè)需求為依據(jù)、以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向的電子商務(wù)職業(yè)型教育教學(xué)模式。

（二）學(xué)生參與，感同身受

市場(chǎng)調(diào)研與形勢(shì)的分析與把握同樣需要學(xué)生的配合，因?yàn)榫蜆I(yè)指導(dǎo)面對(duì)的對(duì)象就是廣大中職學(xué)生，一切服務(wù)要圍繞學(xué)生的需求與愿望展開(kāi)。所以，中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與形勢(shì)分析工作也少不了學(xué)生的積極參與，當(dāng)學(xué)生真正參與到就業(yè)市場(chǎng)調(diào)研中時(shí)，就能夠切身體會(huì)到一個(gè)行業(yè)、一個(gè)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展概況，也能深刻領(lǐng)悟到自身所學(xué)知識(shí)與行業(yè)發(fā)展的適應(yīng)度。

中職學(xué)校有必要組織學(xué)生成立專(zhuān)門(mén)的學(xué)生調(diào)研團(tuán)隊(duì)，同就業(yè)指導(dǎo)中心專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)人一道共同深入市場(chǎng)、走向電商企業(yè)來(lái)感受、體會(huì)并了解電商行業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、發(fā)展情況、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等，學(xué)生參與到信息調(diào)研、形勢(shì)分析、心得總結(jié)等工作中，從中收獲感想、獲取感悟和知識(shí)，再依托于調(diào)研結(jié)論和材料等來(lái)紛紛寫(xiě)出自己在中職一學(xué)年、二學(xué)年、三學(xué)年各自的學(xué)習(xí)任務(wù)、發(fā)展計(jì)劃、就業(yè)規(guī)劃等。

二、基于市場(chǎng)導(dǎo)向的中職電商專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)策略

（一）加強(qiáng)校園文化建設(shè)，打造企業(yè)氣氛

中職教育的一大顯著特點(diǎn)就是為企業(yè)、為社會(huì)培養(yǎng)職業(yè)型人才，所培養(yǎng)的學(xué)生能夠滿(mǎn)足企業(yè)職位的需求、社會(huì)發(fā)展的需要。其中企業(yè)職位需求是重點(diǎn)，職業(yè)型人才未來(lái)的就業(yè)主要方向就是各大企業(yè)型用人單位，為了能讓學(xué)生提前適應(yīng)這種氣氛，中職院校有必要加強(qiáng)校園文化建設(shè)，通過(guò)深化校園文化改革，將大型電子商務(wù)企業(yè)文化融入到校園文化建設(shè)中，形成校企融合式文化氛圍，采用校企合作模式，積極引進(jìn)現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)先進(jìn)的管理模式、文化理念，使企業(yè)文化、理念等逐步向中職校園中滲透，使中職院校逐漸成為一個(gè)集專(zhuān)業(yè)知識(shí)教學(xué)、企業(yè)文化教育、職業(yè)能力塑造為一體的教育教學(xué)核心基地，為中職電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生營(yíng)造一個(gè)集企業(yè)生產(chǎn)、管理與專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)等為一體的文化氛圍，讓學(xué)生在這樣的文化氛圍中一方面接受電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)教育，另一方面則接受特定的電子商務(wù)企業(yè)文化氛圍的熏陶，使學(xué)生既能掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具備電子商務(wù)職業(yè)技能，又能自覺(jué)融入企業(yè)管理氛圍，提前適應(yīng)一種生產(chǎn)型文化氛圍，在這種文化氣氛中，學(xué)生逐漸塑造并培養(yǎng)自身的抗壓能力、溝通交往能力、工作實(shí)踐能力等。

通過(guò)校企合作的方式，為學(xué)生打造出一個(gè)貌似真實(shí)的企業(yè)文化氛圍，以此達(dá)到中職教育與用人單位工作之間的良好對(duì)接，以此來(lái)縮短中職學(xué)生崗前就業(yè)適應(yīng)期，能夠更加高效、快捷地適應(yīng)工作環(huán)境，承擔(dān)其崗位工作。

（二）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)展職業(yè)規(guī)劃全程性指導(dǎo)

基于市場(chǎng)導(dǎo)向的中職生就業(yè)指導(dǎo)，應(yīng)該是面向中職學(xué)生整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程的就業(yè)指導(dǎo)，這是因?yàn)榭陀^形勢(shì)、就業(yè)形勢(shì)、各行業(yè)職業(yè)市場(chǎng)都處于動(dòng)態(tài)變化中，與此相對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)科目教學(xué)勢(shì)必要迎合與適應(yīng)客觀形勢(shì)的變化。例如：電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)是伴隨著現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)科技、電子商務(wù)營(yíng)業(yè)模式等的發(fā)展而逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的一個(gè)行業(yè)，該行業(yè)的發(fā)展勢(shì)必要與科技同步發(fā)展，同時(shí)，勢(shì)必要受到客觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)形勢(shì)等的變化而發(fā)生變化，中職學(xué)校要想對(duì)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的未來(lái)就業(yè)、職業(yè)發(fā)展做出科學(xué)的規(guī)劃就必須時(shí)刻掌握形勢(shì)的變化，根據(jù)學(xué)生的學(xué)年時(shí)間、課時(shí)設(shè)計(jì)模式等為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供全過(guò)程、全周期、健全到位的就業(yè)指導(dǎo)，而且所謂的就業(yè)指導(dǎo)也并非局限于畢業(yè)生在畢業(yè)學(xué)年的就業(yè)指導(dǎo)，而是中職整個(gè)教育周期的學(xué)年性職業(yè)規(guī)劃。

中職學(xué)校必須形成積極的職業(yè)規(guī)劃意識(shí)，要為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生每個(gè)學(xué)年做出科學(xué)、合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，讓學(xué)生每個(gè)學(xué)年、每個(gè)階段的學(xué)習(xí)都能同未來(lái)的職業(yè)發(fā)展、就業(yè)發(fā)展接軌。從基礎(chǔ)學(xué)年的基礎(chǔ)規(guī)劃逐步邁向畢業(yè)季的全面規(guī)劃，打造出一個(gè)健全、完善的職業(yè)規(guī)劃體系。

例如：新生入學(xué)學(xué)年，中職就業(yè)指導(dǎo)中心就要組織新生針對(duì)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展情況、未來(lái)就業(yè)出路等召開(kāi)會(huì)議，讓學(xué)生通過(guò)會(huì)議了解并掌握該專(zhuān)業(yè)未來(lái)的就業(yè)方向、發(fā)展前途等。同時(shí)，有必要向?qū)W生提供一些行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵信息，新生與家長(zhǎng)在聆聽(tīng)會(huì)議后，學(xué)生自身能夠?qū)﹄娮由虅?wù)專(zhuān)業(yè)做出一個(gè)大致了解，明確該專(zhuān)業(yè)的發(fā)展概況、未來(lái)的發(fā)展前景等，在此基礎(chǔ)上來(lái)為自身制定一個(gè)科學(xué)的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

第二學(xué)年是電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)、技能學(xué)習(xí)的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)期中職學(xué)校應(yīng)該加大專(zhuān)業(yè)知識(shí)教育與理論和技能培訓(xùn)的步伐，要讓學(xué)生牢固把握有限的在校學(xué)習(xí)時(shí)間，此時(shí)期最關(guān)鍵的職業(yè)規(guī)劃工作任務(wù)就是能夠根據(jù)專(zhuān)業(yè)職業(yè)發(fā)展概況來(lái)積極完善、更新教學(xué)課程系統(tǒng)，確保課上所學(xué)與實(shí)際的就業(yè)需求相吻合、對(duì)接，這樣才能實(shí)現(xiàn)課程體系的優(yōu)化，使之同電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展相適應(yīng)。

（三）校企嘗試合作，共同培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的中職就業(yè)指導(dǎo)最關(guān)鍵是要為學(xué)生打造出一個(gè)工作、實(shí)習(xí)基地，組織學(xué)生在基地實(shí)習(xí)、操練、鍛煉。中職學(xué)校應(yīng)該加大同企業(yè)間的合作力度，為學(xué)生提供企業(yè)實(shí)習(xí)基地，逐漸形成一邊課堂理論知識(shí)學(xué)習(xí)，另一邊企業(yè)崗位實(shí)踐的教學(xué)模式，這樣學(xué)生就能動(dòng)態(tài)掌握電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展情況、發(fā)展趨勢(shì)，身在崗位接受職業(yè)觀念教育、道德教育等，逐步推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)學(xué)生將職業(yè)就業(yè)與理論知識(shí)相結(jié)合，學(xué)習(xí)與工作相結(jié)合，實(shí)習(xí)與有償性回報(bào)相結(jié)合的教育教學(xué)模式。

通過(guò)這種校企合作的學(xué)習(xí)模式，中職學(xué)生往往能夠更早地形成競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、就業(yè)意識(shí)、崗位責(zé)任意識(shí)等，進(jìn)而在這些意識(shí)和思想的引導(dǎo)下逐步朝著正式的職業(yè)就業(yè)邁進(jìn)，將課堂所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于工作實(shí)踐，再?gòu)墓ぷ鲗?shí)踐中獲取真知，以此來(lái)逐步培養(yǎng)并提高自身的能力、素質(zhì)與水平。

此外，中職學(xué)校還有必要對(duì)學(xué)生進(jìn)行心理素質(zhì)教育、思想政治教育，要培養(yǎng)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)發(fā)展信心，培養(yǎng)他們頑強(qiáng)的意志力，塑造他們良好的心態(tài)，使他們能夠根據(jù)形勢(shì)變化對(duì)自身的職業(yè)發(fā)展方向、就業(yè)理念等作出動(dòng)態(tài)調(diào)整，要培養(yǎng)學(xué)生積極向上、不怕吃苦、不懼困難的決心和勇氣，敢于挑戰(zhàn)困難、克服困難，這樣才能為未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)做好思想準(zhǔn)備。

中職就業(yè)指導(dǎo)中心的教師有必要定期對(duì)學(xué)生進(jìn)行心理測(cè)試，關(guān)注學(xué)生心理的變化、情緒的變化等，并及時(shí)進(jìn)行心理疏導(dǎo)性教育，引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立正確、科學(xué)的就業(yè)觀念、發(fā)展觀念等，能夠動(dòng)態(tài)適應(yīng)客觀形勢(shì)的發(fā)展，滿(mǎn)足電子商務(wù)行業(yè)未來(lái)發(fā)展需求。

基于市場(chǎng)導(dǎo)向的中職就業(yè)指導(dǎo)無(wú)論對(duì)于學(xué)生還是對(duì)于中職教育本身都具有十分重要且積極的意義，中職教育必須深刻認(rèn)識(shí)到就業(yè)指導(dǎo)對(duì)于整個(gè)中職教育發(fā)展的意義，要及時(shí)關(guān)注各個(gè)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)變化，就業(yè)形勢(shì)發(fā)展等來(lái)為學(xué)生提供科學(xué)的就業(yè)指導(dǎo)，滿(mǎn)足學(xué)生未來(lái)發(fā)展的需要，為中職學(xué)生提供更加寬廣的就業(yè)出路，為中職教育未來(lái)發(fā)展添磚加瓦，這樣才能體現(xiàn)中職教育的意義，才能真正意義上實(shí)現(xiàn)中職教育的長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康、可持續(xù)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1]何俊輝.基于市場(chǎng)導(dǎo)向理念的電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)建構(gòu)研究[J].電子商務(wù)，2009（10）

篇8

關(guān)鍵詞：中職；電子商務(wù)；網(wǎng)上開(kāi)店課程

作為一個(gè)借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的新興產(chǎn)業(yè)，電子商務(wù)從1999年后發(fā)展得如火如荼：1999年3月，馬云創(chuàng)辦中國(guó)第一家B2B站阿里巴巴；5月，王峻濤創(chuàng)辦中國(guó)第一家B2C站MY8848；

9月，邵亦波創(chuàng)辦中國(guó)第一家C2C站易趣；11月，陳天橋創(chuàng)辦盛大網(wǎng)絡(luò)；12月，李彥宏回國(guó)創(chuàng)辦百度……電子商務(wù)在我國(guó)形成迅速發(fā)展的良好勢(shì)頭，在這樣的背景下，電子商務(wù)進(jìn)入了“商務(wù)電子化”的新時(shí)代。隨著淘寶網(wǎng)的正式創(chuàng)立，網(wǎng)商時(shí)代的悄然降臨無(wú)疑為廣大中職學(xué)生創(chuàng)造了無(wú)限的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

我校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課程開(kāi)設(shè)有：基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)、網(wǎng)上開(kāi)店、物流基礎(chǔ)與技術(shù)、商務(wù)禮儀、網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計(jì)等。網(wǎng)上開(kāi)店是我校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的核心課程之一，也是多門(mén)課程的綜合應(yīng)用，因而加強(qiáng)該課程的教學(xué)對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能起著重要的作用。對(duì)于中職的學(xué)生來(lái)說(shuō)，要理解和掌握并運(yùn)用網(wǎng)上開(kāi)店知識(shí)在網(wǎng)上做個(gè)賺錢(qián)的老板并不是一件容易的事情。筆者結(jié)合自己的教學(xué)實(shí)踐，對(duì)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)上開(kāi)店課程的有效教學(xué)談幾點(diǎn)看法。

一、選用合適的教材，增強(qiáng)課程的易懂性

中職學(xué)校使用的電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課教材大多脫離實(shí)際，且內(nèi)容覆蓋非常廣，理論化嚴(yán)重，學(xué)生很難一下子掌握這么多的知識(shí)。由于這學(xué)期學(xué)的知識(shí)跟下學(xué)期學(xué)的知識(shí)完全不沾邊，導(dǎo)致很多學(xué)生學(xué)了一學(xué)期的電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課知識(shí)，仍然不明白電子商務(wù)的概念，失去了學(xué)習(xí)的興趣。

網(wǎng)上開(kāi)店課程是多門(mén)課程的綜合，這樣一門(mén)綜合性課程如能有一本簡(jiǎn)單易懂的教材，教學(xué)時(shí)就能達(dá)到事半功倍的效果。因此，教材要適應(yīng)人才培養(yǎng)的需要。

中職學(xué)生在學(xué)習(xí)方面，對(duì)學(xué)習(xí)任務(wù)看得比較輕，沒(méi)有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)習(xí)態(tài)度不夠認(rèn)真，得過(guò)且過(guò)。另外，職校生在初中階段就沒(méi)有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，大部分學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)相對(duì)薄弱，學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力，目的不明確，學(xué)習(xí)效率低下，因此不會(huì)學(xué)習(xí)，也學(xué)不好，最后發(fā)展到不愿意學(xué)習(xí)，要讓他們真正學(xué)好這門(mén)核心課有一定的困難。

針對(duì)上述現(xiàn)象，我校選擇使用高等教育出版社出版的《網(wǎng)上開(kāi)店》一書(shū)為教材，此書(shū)內(nèi)容豐富，從店鋪的定位、貨源的組織一直到成本與利潤(rùn)的核算，對(duì)一系列的商務(wù)活動(dòng)都做了精心的策劃，切實(shí)可行，操作簡(jiǎn)便。每個(gè)具體任務(wù)由“任務(wù)背景”“任務(wù)準(zhǔn)備”“任務(wù)流程”“任務(wù)時(shí)間”“任務(wù)指導(dǎo)”“拓展訓(xùn)練”和“任務(wù)評(píng)價(jià)”7個(gè)部分組成，學(xué)生在教師指導(dǎo)或自學(xué)的情況下按章節(jié)順序就可一步步展開(kāi)切實(shí)可行的網(wǎng)店運(yùn)作。

二、創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，激發(fā)學(xué)生求知欲望和學(xué)習(xí)興趣

所謂問(wèn)題情境，就是從學(xué)生熟悉的或感興趣的社會(huì)現(xiàn)象、自然現(xiàn)象和日常生活現(xiàn)象中提取典型事例，讓學(xué)生分析解決，以引發(fā)學(xué)生的認(rèn)知需要，激發(fā)他們的求職欲望和學(xué)習(xí)興趣。

網(wǎng)上開(kāi)店是一門(mén)與時(shí)尚生活關(guān)系密切的學(xué)科，網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)東西帶著濃厚的神秘色彩，現(xiàn)在大部分中職學(xué)生對(duì)它深感興趣。抓住這一特點(diǎn)，筆者沒(méi)有開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)學(xué)生是否愿意學(xué)習(xí)網(wǎng)上開(kāi)店，而是給出兩個(gè)問(wèn)題情境：“第一，手機(jī)沒(méi)話費(fèi)了，氣溫40℃，冒著高溫酷暑到實(shí)體營(yíng)業(yè)廳去充值；第二，手機(jī)沒(méi)話費(fèi)了，坐在家里吹著空調(diào)，登陸網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行充值。試問(wèn)同學(xué)們?cè)敢膺x擇哪一個(gè)？”99%的同學(xué)會(huì)選擇第二種情境，從而筆者提出：我們自己也可以開(kāi)設(shè)一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)的店鋪”，讓購(gòu)買(mǎi)者不用這么辛苦、這么累再跑到實(shí)體店購(gòu)物，從而我們也可以享受在家工作、坐著收錢(qián)的成果。這種方式激發(fā)了學(xué)生的求知欲望，刺激了學(xué)生學(xué)習(xí)網(wǎng)上開(kāi)店知識(shí)的興趣，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入網(wǎng)上開(kāi)店的世界。

三、創(chuàng)設(shè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目教學(xué)法，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和實(shí)踐能力

實(shí)踐教學(xué)是以在教學(xué)過(guò)程中構(gòu)建具有教育性、創(chuàng)造性、實(shí)踐性的學(xué)生主體實(shí)踐為主要形式，以激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與、主動(dòng)實(shí)踐、主動(dòng)思考、主動(dòng)探索、主動(dòng)創(chuàng)造為基本特征，以促進(jìn)學(xué)生整體素質(zhì)全面發(fā)展為目的的一種新型的教學(xué)方法。

網(wǎng)上開(kāi)店是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，光靠理論講解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要教師在講解操作的過(guò)程中讓學(xué)生親自體驗(yàn)，這樣他們才能領(lǐng)會(huì)。如第一章“市場(chǎng)調(diào)研與貨源的選擇”，這個(gè)環(huán)節(jié)就需要學(xué)生理解什么是市場(chǎng)調(diào)研，如何設(shè)計(jì)制作市場(chǎng)調(diào)研卷，如何對(duì)市場(chǎng)調(diào)研卷進(jìn)行分析，針對(duì)分析結(jié)果如何尋找適合自身的貨源。

筆者在這個(gè)環(huán)節(jié)采用的是團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目教學(xué)法，利用團(tuán)隊(duì)力量考驗(yàn)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。先將全班學(xué)生劃分成小組的形式，以小組為單位，最好3～5人為宜。在小組中設(shè)定一個(gè)組長(zhǎng)統(tǒng)領(lǐng)小組成員，由小組成員討論選擇什么對(duì)象為市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象，以及如何制作市場(chǎng)調(diào)研卷。這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研卷的份數(shù)不做要求，目的是讓學(xué)生掌握此種方法。最后學(xué)生對(duì)收集回來(lái)的市場(chǎng)調(diào)研卷做分析，為下一步第二章“網(wǎng)店取名”做好鋪墊。

在每堂課教學(xué)理論知識(shí)的過(guò)程中，筆者提倡采用新東方的教學(xué)方法。俞洪敏說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的年輕一代的孩子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們注意力能集中的時(shí)間不會(huì)超過(guò)半個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在的孩子五分鐘不看手機(jī)短信就難受得不得了，三分鐘不上微信就痛苦得不得了。因此，從小就養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，學(xué)習(xí)就變成了碎片化。面對(duì)新一代學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣的改變，甚至行為習(xí)慣的改變，教師的教學(xué)方法也不得不跟著改變。因?qū)W校的專(zhuān)業(yè)課是兩節(jié)連堂課，筆者將網(wǎng)上開(kāi)店課劃分為一節(jié)理論課加一節(jié)實(shí)踐操作課。而理論課（40分鐘）筆者采用的是：講解20～25分鐘，提出任務(wù)要求，剩下15～20分鐘由小組討論應(yīng)該如何更好地在網(wǎng)店中實(shí)施出來(lái)，為下一節(jié)實(shí)踐操作課做好鋪墊。學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的同時(shí)不忘實(shí)踐訓(xùn)練，真正感受到自己開(kāi)網(wǎng)店的樂(lè)趣，從而提高了實(shí)際操作能力。學(xué)生在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中完成網(wǎng)店的開(kāi)設(shè)，也為兩年后想創(chuàng)業(yè)的同學(xué)做好鋪墊。

實(shí)踐證明，這樣一系列的教學(xué)活動(dòng)，加深了學(xué)生對(duì)所學(xué)理論知識(shí)的印象，開(kāi)闊了學(xué)生的思維，培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，取得了事半功倍的教學(xué)效果。

總之，在網(wǎng)上開(kāi)店教學(xué)中，電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)教師應(yīng)根據(jù)職業(yè)學(xué)校培養(yǎng)的要求和學(xué)生的具體情況，在教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用多種教學(xué)方法，大膽嘗試，讓學(xué)生真正做到“做中學(xué)，學(xué)中做，做中思”，促進(jìn)電子商務(wù)各科教學(xué)的發(fā)展。

篇9

一、市場(chǎng)調(diào)研的執(zhí)行形式普遍存在的問(wèn)題

（一）入戶(hù)訪問(wèn)

大家都知道入戶(hù)訪問(wèn)可能涉及到兩個(gè)難題。一個(gè)是抽樣；一個(gè)是入戶(hù)接觸成功率。

首先，說(shuō)說(shuō)抽樣。目前小區(qū)的保安管理越來(lái)越嚴(yán)格，樓道門(mén)禁也是每個(gè)居民小區(qū)必有的。這些嚴(yán)密的保安巡邏和現(xiàn)代人的安全防范意識(shí)及門(mén)禁這些客觀因素直接否定了傳統(tǒng)入戶(hù)訪問(wèn)的方式。而保安不嚴(yán)密的，沒(méi)有門(mén)禁的小區(qū)，或者比較方便接觸的居民小區(qū)都是以低收入人群和高齡人群居住的老式小區(qū)。比如我們要進(jìn)行一個(gè)針對(duì)全社會(huì)各個(gè)收入層次的家庭有關(guān)于初生兒用品的入戶(hù)訪問(wèn)，如果我們只在這些低收入住宅區(qū)中選取樣本的話，得出的數(shù)據(jù)肯定不具有全面的代表性。因?yàn)槲覀兊谋辉L者都集中在低收入段層次的人群中。

其次，接觸成功率。入戶(hù)訪問(wèn)的接觸成功率一直是各家執(zhí)行公司頭疼的一件事情。如何提高接觸成功率無(wú)非是在兩個(gè)方面下功夫，一是訪問(wèn)員的接觸技巧，二是禮品的選擇。至于入戶(hù)時(shí)間的選擇，因?yàn)榇蠹叶加辛斯沧R(shí)或者是行業(yè)通則，這里不再?gòu)?fù)述了。就訪員的入戶(hù)技巧來(lái)說(shuō)，無(wú)非是訪員長(zhǎng)相、著裝和儀表都要得體，心里素質(zhì)要好，親和力要佳。但在目前的社會(huì)風(fēng)氣和居民高漲的防范意識(shí)為前提下，訪員本身的條件無(wú)論在怎么提高都不能使接觸成功率有質(zhì)的飛躍。至于禮品，在訪問(wèn)流程中，我們都是最后才送出感謝禮品的，但是在實(shí)際工作中，我們?cè)絹?lái)越多的通過(guò)先告知被訪者我們送的是什么樣的禮品，來(lái)吸引說(shuō)服被訪者參加訪問(wèn)。但隨著居民生活消費(fèi)水平的提高以及訪問(wèn)樣本單價(jià)的日益下降，在禮品選擇上又有多少執(zhí)行公司能夠不計(jì)成本的選擇高價(jià)禮品呢。畢竟執(zhí)行公司不是服務(wù)于研究公司的福利機(jī)構(gòu)。也因?yàn)閳?zhí)行公司服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在所難免。想要提高執(zhí)行成本，又要保持利潤(rùn)空間已經(jīng)是不可能的事情了。

（二）流動(dòng)街坊

流動(dòng)街坊的含義廣義的來(lái)說(shuō)就是指一切以流動(dòng)隨即攔截的形式選取愿意參加調(diào)查的被訪者完成訪問(wèn)的形式。實(shí)地執(zhí)行中，我們往往遇到兩個(gè)令人頭疼的事情。第一是訪問(wèn)員作弊現(xiàn)象；第二是被訪者因?yàn)槭窃诮诸^接受訪問(wèn)，一旦問(wèn)卷內(nèi)容較長(zhǎng)就容易產(chǎn)生中途拒絕訪問(wèn)的現(xiàn)象，而這一現(xiàn)象更增加了訪員作弊的可能性。

以上這兩個(gè)典型的訪問(wèn)形式已經(jīng)說(shuō)明了一些客觀問(wèn)題，在總結(jié)了其他類(lèi)別的訪問(wèn)形式中我們得出以下問(wèn)題的幾個(gè)共性：

（1）關(guān)于被訪者資料

我們都知道任何市場(chǎng)研究針對(duì)的研究主體都有分類(lèi)，這里就涉及到一個(gè)被訪者背景資料，比如年齡、性別、收入、工作情況等。在被訪者匿名情況下，我想我們想獲取以上信息不是一件困難的事情。但是一旦我們向被訪者索取他的真實(shí)姓名和聯(lián)系方式，甚至需要提供一些與研究數(shù)據(jù)無(wú)關(guān)的相關(guān)證件來(lái)證明問(wèn)卷真實(shí)性的要求時(shí)，被訪者可能處于各種各樣的顧慮，要么拒絕透露以上信息，要么就避開(kāi)一些他認(rèn)為有顧慮的問(wèn)題采取撒謊，隨口說(shuō)出一些不實(shí)的背景資料，給調(diào)查數(shù)據(jù)造成很大的誤差。

（2）問(wèn)卷的可操作性

“可操作性”這個(gè)概念在這里特指問(wèn)卷實(shí)際訪問(wèn)時(shí)間長(zhǎng)度。我們都知道影響問(wèn)卷訪問(wèn)時(shí)間長(zhǎng)度受兩個(gè)關(guān)鍵客觀因素影響，一個(gè)是問(wèn)卷題目量；一個(gè)是問(wèn)卷提問(wèn)方式的“易明白性”和“記錄答案的方便性”。按照多年自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及同行之間相互交流總結(jié)出，目前一般非“深訪，座談會(huì)”等少數(shù)定性類(lèi)型的訪問(wèn)形式或“特定訪問(wèn)環(huán)境”情況下，在一般的訪問(wèn)前提和環(huán)境下，被訪者能夠完全集中精力認(rèn)真回答問(wèn)卷的時(shí)間一般在15分鐘左右。超出這個(gè)時(shí)間之后，被訪者就比較焦躁，不耐煩或者直接中途退出訪問(wèn)。這種情況在流動(dòng)攔問(wèn)類(lèi)型中最突出。如果問(wèn)卷的題目深?yuàn)W難懂，或者記錄方式的繁瑣使得訪問(wèn)員在提問(wèn)和記錄的過(guò)程中占去了7分鐘的話，整個(gè)訪問(wèn)時(shí)間中被訪者有效回答問(wèn)題時(shí)間也就剩下區(qū)區(qū)的8分鐘。那么我們就要思考怎么樣能充足的運(yùn)用好這15分鐘，合理的把用在“被訪者思考和回答問(wèn)題的時(shí)間”在有限的訪問(wèn)時(shí)間內(nèi)最大化。

綜上所述，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)上不良風(fēng)氣的影響，人們對(duì)個(gè)人隱私意識(shí)的形成和自我保護(hù)防范意識(shí)的一再提高。我們?cè)L問(wèn)形式多多少少都與當(dāng)今的社會(huì)風(fēng)氣和人們生活習(xí)慣不兼容了。我們?cè)L問(wèn)是“受訪者”在完全自愿參加的前提下，配合訪問(wèn)順利完成的一個(gè)過(guò)程。一旦我們的工作方式與對(duì)象主體的生活習(xí)慣產(chǎn)生了不兼容或者格格不入的情況，那么我們就要及時(shí)調(diào)整我們的工作方式或者說(shuō)是“訪問(wèn)切入方式”了。

二、提出解決問(wèn)題的對(duì)策或具體措施

（一）特定群體選用特定的方式

除了像“人口普查”這樣的特別項(xiàng)目，不在我們討論范圍內(nèi)。那么我們?cè)诤Y選被訪者的時(shí)候，應(yīng)該多考慮一些實(shí)際客觀因素來(lái)設(shè)定我們的訪問(wèn)形式；比如針對(duì)一個(gè)家庭日用品產(chǎn)品的消費(fèi)者研究，假設(shè)我們研究對(duì)象就是負(fù)責(zé)采購(gòu)這些用品和有使用心得的人士。如果我們本來(lái)計(jì)劃的訪問(wèn)形式是入戶(hù)訪問(wèn)，現(xiàn)在我們改成在小區(qū)門(mén)口與該小區(qū)物業(yè)管理處租用一塊場(chǎng)地，架設(shè)好太陽(yáng)傘和座椅。然后再選擇一些與日用品有關(guān)的禮品擺在顯眼的位置，以這種定點(diǎn)訪問(wèn)形式來(lái)完成訪問(wèn)。在抽樣控制方面可以事先做好該小區(qū)的平面圖，樓棟數(shù)，門(mén)牌號(hào)。按照被訪者回答的門(mén)牌號(hào)進(jìn)行篩選抽取。不同層次的小區(qū)，里面居住人群的收入水平是不同的，小區(qū)本身就代表著居住者的經(jīng)濟(jì)能力，那么收入配額就有更準(zhǔn)確的定位了。相比較原來(lái)預(yù)定的入戶(hù)形式，我們?cè)L問(wèn)進(jìn)度大大提高；小區(qū)內(nèi)的抽樣原則也兼顧到，甚至做的更好；訪問(wèn)員也不用連續(xù)吃閉門(mén)羹；當(dāng)然可能視不同項(xiàng)目還有不同的具體要求，我所強(qiáng)調(diào)的是形式上的創(chuàng)新，而不是對(duì)要求上的簡(jiǎn)化。

（二）研究方案應(yīng)考慮執(zhí)行難度和執(zhí)行成本

在確定樣本容量、置信區(qū)間、分層樣本抽樣和整群樣本容量時(shí)，往往一方面壓縮樣本容量，一方面為了在被壓縮后的小容量下獲得較高的準(zhǔn)確率往往做更細(xì)的分層。忽略了其過(guò)分分層或分群帶來(lái)的執(zhí)行難度和執(zhí)行成本的上升。殊不知那么精確的分層和分群抽樣條件配合著不相符的樣本執(zhí)行價(jià)格，即使能夠回收上來(lái)的數(shù)據(jù)，也是經(jīng)不起推敲的。我想他們?cè)谧龊笃诘亩纬闃?，加?quán)，置換，替代，主觀估計(jì)的時(shí)候是否也是身心憔悴？

（三）問(wèn)卷提問(wèn)方式和回答記錄方式盡可能的簡(jiǎn)單

因?yàn)樵L問(wèn)員素參差不齊，被訪者素質(zhì)也參差不齊。如果通過(guò)合理的安排設(shè)定提問(wèn)語(yǔ)句，邏輯關(guān)系。同樣是15分鐘的問(wèn)卷，問(wèn)卷涉及的內(nèi)容以及回答完成率都會(huì)有很大的提高。這也無(wú)疑同時(shí)變相的降低了成本。

（四）減少涉及與研究采集有效數(shù)據(jù)無(wú)關(guān)的個(gè)人隱私或敏感問(wèn)題類(lèi)

篇10

一、實(shí)習(xí)目的

通過(guò)實(shí)習(xí)了解電腦的相關(guān)知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的把所學(xué)的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。首先來(lái)認(rèn)識(shí)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)調(diào)研實(shí)習(xí)吧，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研實(shí)習(xí)是通過(guò)實(shí)踐環(huán)節(jié)對(duì)所學(xué)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)課程理論的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和深化理解。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，低成本、準(zhǔn)確和適時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研通過(guò)運(yùn)用科學(xué)方法，收集、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息，成為企業(yè)進(jìn)行決策的基本前提和必要條件。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研實(shí)習(xí)是依據(jù)大綱的要求及教學(xué)計(jì)劃安排，在完成營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)課程學(xué)習(xí)后展開(kāi)的。通過(guò)實(shí)習(xí)欲使我們正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的價(jià)值，靈活掌握營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基本理論、基本方法和技巧, 能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)、組織常規(guī)性的市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，有效運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的基本方法與技巧解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題，同時(shí)進(jìn)一步培養(yǎng)我們觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，為畢業(yè)后能夠迅速適應(yīng)和駕御實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

這兩個(gè)星期我們?cè)诶蠋煹闹笇?dǎo)下經(jīng)歷了第一次實(shí)習(xí)——市場(chǎng)調(diào)查實(shí)習(xí)。我們由老師分配結(jié)組，需要先找到調(diào)查對(duì)象，針對(duì)其經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題和她想要了解的市場(chǎng)信息做一份調(diào)查問(wèn)卷，然后再對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，最后對(duì)收集到的資料進(jìn)行分析及總結(jié)報(bào)告。

1. 確立調(diào)研主題

在實(shí)習(xí)階段我主要負(fù)責(zé)前期的調(diào)研準(zhǔn)備，利用設(shè)計(jì)的問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，收集相關(guān)信息。我們組經(jīng)過(guò)討論決定對(duì)電腦市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查題目：對(duì)連云港市新浦區(qū)電腦市場(chǎng)調(diào)研，主要是針對(duì)大學(xué)生使用電腦的調(diào)查。

調(diào)查動(dòng)機(jī)：調(diào)查有關(guān)計(jì)算機(jī)行業(yè)的各種信息看看大學(xué)生在計(jì)算機(jī)行業(yè)是否有發(fā)展機(jī)會(huì)，并為大學(xué)生提供有關(guān)在高新科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)投資的具體方向和進(jìn)入策略調(diào)查要點(diǎn)：筆記本價(jià)格的持續(xù)下降將不斷激發(fā)個(gè)人用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，尤其是即將畢業(yè)的大學(xué)生群體。學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦的品牌主要有1、acer 2、八億時(shí)空 3、長(zhǎng)城 4、戴爾 5、方正 6、方佳 7、海爾 8、海信 9、惠普 10、金翔云 11、藍(lán)星 12、浪潮 13、聯(lián)想lenovo 14、聯(lián)想thinkcentre 15、明基 16、蘋(píng)果 17、七喜 18、清華同方 19、清華紫光 20、tcl 21、神舟 22、新藍(lán)等，要求售后服務(wù)要好，服務(wù)態(tài)度好。他們主要是通過(guò)朋友介紹、廣告等方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)電腦。他們所滿(mǎn)意的價(jià)格主要集中在5000元左右，講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦的目的除了學(xué)習(xí)外，大部分是用來(lái)玩游戲或看電影什么的。對(duì)電查的資料進(jìn)行整理分析寫(xiě)成報(bào)告。

2. 制定調(diào)研計(jì)劃書(shū)

一個(gè)系統(tǒng)性較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃應(yīng)包括如下基本內(nèi) 容：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研策劃（2）市場(chǎng)分析（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

戰(zhàn)略策劃（4）產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性策劃（5）顧客導(dǎo)

向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性策劃（6）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性

策劃

一般來(lái)說(shuō)，整體策劃對(duì)企業(yè)自有資源評(píng)估主要從以下方面展開(kāi)：（1）企業(yè)的人力資源分析（2）企業(yè)的財(cái)力資源分析（3）企業(yè)的物資資源分析（4）企業(yè)的技術(shù)資源分析

策劃書(shū)大體內(nèi)容如下:

市場(chǎng)分析

一,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

二,消費(fèi)者分析

三,產(chǎn)品分析

四,企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

五,企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析

廣告策劃書(shū)第二部分 廣告策略

3. 進(jìn)行文案調(diào)研

首先我們要做的是進(jìn)行文案調(diào)研，就是有目的、有計(jì)劃地組織和開(kāi)展有關(guān)研究課題資料數(shù)據(jù)的收集活動(dòng)，通過(guò)各種途徑收集二手資料和數(shù)據(jù)，了解所要研究的課題，并形成個(gè)人文案報(bào)告。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)資料的主演來(lái)源就是網(wǎng)絡(luò)，迅速準(zhǔn)確的從網(wǎng)絡(luò)上找到自己所需的有用資料也應(yīng)該是我們要熟練掌握的技能。在進(jìn)行完文案調(diào)研之后我對(duì)整個(gè)調(diào)研主題有了更深刻的了解。

4. 展開(kāi)實(shí)地調(diào)研

（1）觀察法：

觀察法是通過(guò)實(shí)地觀察，搜集一手資料。我們來(lái)到長(zhǎng)春各大超市進(jìn)行觀察，記錄那里的客流量，自有品牌商品種類(lèi)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自有品牌商品的情況，跟蹤顧客記錄其消費(fèi)過(guò)程等。這些事情說(shuō)起來(lái)不困難，但是要落實(shí)到實(shí)踐上，真的是有些麻煩。一方面要分心記錄數(shù)據(jù)，另一方面又要注意不能引起超市有關(guān)人員的注意，在跟蹤顧客是更是很容易就會(huì)跟蹤丟了。在這段時(shí)間里我們一次又一次的進(jìn)出超市，裝作若無(wú)其事似的進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集。最后我們還需要經(jīng)這些數(shù)據(jù)整理出來(lái)形成觀察報(bào)告，并進(jìn)行相關(guān)的簡(jiǎn)單分析。

（2）詢(xún)問(wèn)法：

詢(xún)問(wèn)法是結(jié)合問(wèn)卷設(shè)計(jì)的一般技巧，進(jìn)行相關(guān)主題的問(wèn)卷設(shè)計(jì)，要求設(shè)計(jì)出結(jié)構(gòu)合理，緊扣主題的問(wèn)卷。進(jìn)行詢(xún)問(wèn)法調(diào)查時(shí)我們先要進(jìn)行相關(guān)主題的問(wèn)卷設(shè)計(jì)，再到各大超市進(jìn)行實(shí)地的問(wèn)卷調(diào)查，在問(wèn)卷調(diào)查是要注意樣本的選擇和問(wèn)卷填答的完整性等問(wèn)題。在老師的幫助下我們完成了問(wèn)卷的設(shè)計(jì)并進(jìn)行了是調(diào)查，在進(jìn)行最后的修改過(guò)后將問(wèn)卷打印好并分到每個(gè)組員手中。在接下來(lái)的兩天內(nèi)我們分別去了重慶路的沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、家樂(lè)福超市，恒客隆超市、歐亞地下超市進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。做問(wèn)卷其間我們?cè)庥隽撕芏嗟木芙^和冷漠，但同樣有很多的好心人幫助我們填答問(wèn)卷，這兩天雖然很累，也有很多的委屈，但當(dāng)我們拿到填好的問(wèn)卷時(shí)我們都很高興。

5. 每日寫(xiě)調(diào)研日記，對(duì)資料進(jìn)行整理。

每天我們都要對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，并要寫(xiě)調(diào)研日記記錄每一天的都要過(guò)程，以便在撰寫(xiě)報(bào)告是可以有資料作為參照。

6. 撰寫(xiě)實(shí)習(xí)與調(diào)研報(bào)告

最后我們要將二周以來(lái)的實(shí)習(xí)情況撰寫(xiě)成實(shí)習(xí)報(bào)告，調(diào)研的成果完成調(diào)研報(bào)告。報(bào)告的撰寫(xiě)過(guò)程中才發(fā)現(xiàn)自己的語(yǔ)言太過(guò)缺乏，專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的不夠扎實(shí)。通過(guò)報(bào)告的撰寫(xiě)，將三周以來(lái)的辛苦勞動(dòng)轉(zhuǎn)換成文字是一件痛苦并快樂(lè)著的事情。