導(dǎo)語：如何才能寫好一篇中小銀行發(fā)展趨勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行 社區(qū)銀行 發(fā)展戰(zhàn)略

我國城市商業(yè)銀行是在特定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史條件下誕生的時代產(chǎn)物，目前已經(jīng)成為我國金融體系中不可或缺的一支力量，并步入快速發(fā)展時期。城市商業(yè)銀行的發(fā)展問題不僅僅是資本充足率不高、資產(chǎn)質(zhì)量差、盈利能力差和法人不完善的問題，筆者認(rèn)為，更重要的是市場定位不明確，發(fā)展戰(zhàn)略模糊和競爭力缺乏的問題。

城市商業(yè)銀行缺乏明確的市場定位和發(fā)展戰(zhàn)略

金融管理層對城市商業(yè)銀行的目標(biāo)定位是市民銀行，即主要面向城市居民和中小企業(yè)提供零售金融服務(wù)。與發(fā)達(dá)國家相比，我國銀行體系不盡完善，進(jìn)一步發(fā)展中小金融企業(yè)、解決中小企業(yè)融資難，是完善銀行體系的關(guān)鍵。我國目前不缺全國性銀行，也不缺大機構(gòu)性的分支機構(gòu)銀行，缺的是為非公服務(wù)的小銀行。我國經(jīng)濟(jì)特別是處于融資劣勢的民營經(jīng)濟(jì)，迫切需要專門以中小企業(yè)為服務(wù)對象的單一制銀行，特別是地市級的城市商業(yè)銀行應(yīng)該填補這個空白。因此搞好特色化服務(wù)，以社區(qū)銀行、市民銀行為發(fā)展戰(zhàn)略是多數(shù)城市商業(yè)銀行發(fā)展的必經(jīng)之路。但事實上，除了幾個規(guī)模較大的銀行外，其余的城市商業(yè)銀行一直缺乏明確的市場定位與發(fā)展戰(zhàn)略，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

核心客戶群模糊

如果按照部門劃分，城市商業(yè)銀行的貸款領(lǐng)域主要集中在制造業(yè)，其比重大約占到貸款總額的27.3％，其次分別為服務(wù)業(yè)和建筑與不動產(chǎn)業(yè)。這種貸款結(jié)構(gòu)和其他類型商業(yè)銀行的貸款結(jié)構(gòu)沒有明顯的區(qū)別。

市民銀行名不符實

銀監(jiān)會曾強調(diào)，城市商業(yè)銀行要發(fā)揮自身的優(yōu)勢，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)城市居民。城市商業(yè)銀行應(yīng)按照這種市場定位，利用自身優(yōu)勢、自身特點來開展業(yè)務(wù)，不要盲目地和大銀行攀比，達(dá)到科學(xué)發(fā)展的目的。但有相當(dāng)數(shù)量的城市商業(yè)銀行仍然表現(xiàn)出市場定位模糊，缺乏明確的發(fā)展戰(zhàn)略；即城市商業(yè)銀行在近幾年的發(fā)展中并沒有在細(xì)分市場中尋求自己的定位。而是與大銀行拼機構(gòu)、拼大客戶、拼網(wǎng)絡(luò)，很多城市商業(yè)銀行熱衷于跟國有銀行和股份制商業(yè)銀行爭搶大客戶、大項目。對于城市商業(yè)銀行來講，其在服務(wù)大企業(yè)、大項目上并無太多優(yōu)勢，只能是通過與地方政府的密切關(guān)系或較低的資金價格取勝。

金融服務(wù)無競爭優(yōu)勢

產(chǎn)品品種單一、產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱、服務(wù)質(zhì)量低、無競爭優(yōu)勢是多數(shù)城市商業(yè)銀行的通病。與股份制商業(yè)銀行相比，城市商業(yè)銀行各類產(chǎn)品仍主要集中在存款、貸款方面，品種相對單一。比如在公司金融業(yè)務(wù)上，城市商業(yè)銀行主要有存款、貸款和結(jié)算三種；而股份制商業(yè)銀行還可提供票據(jù)業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、離岸銀行業(yè)務(wù)和公司理財?shù)取Ｆ浯?，產(chǎn)品科技含量不高。與股份制商業(yè)銀行相比，城市商業(yè)銀行提供的一些產(chǎn)品科技含量明顯較低，這集中體現(xiàn)在銀行卡、電子銀行、個人理財和網(wǎng)上銀行等新興高科技類產(chǎn)品上。最后，產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱。受科技水平和人員素質(zhì)的限制，城市商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力明顯比股份制商業(yè)銀行低。根據(jù)交通銀行的統(tǒng)計，股份制商業(yè)銀行每年都會有多個新產(chǎn)品推出，而許多城市商業(yè)銀行幾乎一整年都沒有任何新產(chǎn)品推出。另外，有很大一部分城商行沒有能力提供高附加值的增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查顯示，只有大約22.2％的城市商業(yè)銀行能夠提供家庭組合投資和網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)以及國際支付、融資租賃服務(wù)。

由此可見，由于城市商業(yè)銀行長期缺乏有效的市場定位與發(fā)展戰(zhàn)略，其產(chǎn)品創(chuàng)新和高質(zhì)量金融服務(wù)都將失去支撐和方向，很難在短期內(nèi)得到改進(jìn)。

城市商業(yè)銀行應(yīng)確立向社區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略

對于銀行而言，企業(yè)客戶一直是各家銀行信貸爭奪的對象，但在飽嘗不良資產(chǎn)貸款風(fēng)險后，各大商業(yè)銀行開始把目光轉(zhuǎn)向個人金融市場。隨著百姓手中的錢越來越多，社區(qū)中蘊含巨額資金流量和眾多服務(wù)對象，金融需求越來越大，銀行要想吸收這部分資金，做大個人銀行業(yè)務(wù)最好的辦法是將金融服務(wù)延伸到社區(qū)，在社區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)空間。

社區(qū)銀行的含義

按照國際上通常所定義的概念，社區(qū)銀行是指在一定地區(qū)的社區(qū)范圍內(nèi)按照市場化原則自主設(shè)立、獨立按照市場化原則運營、主要服務(wù)于中小企業(yè)和個人客戶的中小銀行。在經(jīng)營特色和發(fā)展戰(zhàn)略上，社區(qū)銀行強調(diào)的是在特定社區(qū)范圍內(nèi)提供針對客戶的個性化金融服務(wù)，與客戶保持長期性的業(yè)務(wù)關(guān)系。

社區(qū)銀行并不是目前一些媒體所宣傳的在一個小區(qū)里有一臺自動存取款機，或某家大銀行在小區(qū)里開設(shè)儲蓄業(yè)務(wù)那樣簡單。社區(qū)銀行是為社區(qū)里中小企業(yè)服務(wù)的銀行，它提供了從社區(qū)兒童的儲錢罐業(yè)務(wù)到社區(qū)老人的養(yǎng)老金管理計劃等諸多服務(wù)，使得社區(qū)內(nèi)的中小企業(yè)和全體居民能夠享受到較為充分、便捷和低成本的金融服務(wù)。

在美國，社區(qū)銀行是美國銀行的重要組成部分，社區(qū)銀行的資產(chǎn)規(guī)模通常在1000萬美元和數(shù)十億美元之間不等，其數(shù)量在5000家以上；其資產(chǎn)約占全美銀行資產(chǎn)總額的22%。61%的社區(qū)銀行經(jīng)營業(yè)績不凡，只有8%的社區(qū)銀行處于非盈利狀態(tài)。

社區(qū)金融服務(wù)需求增長迅速

社區(qū)居民急需貼身的金融服務(wù) 對于家住偏遠(yuǎn)社區(qū)的居民來說，跑銀行成了他們生活中的一個新難題，面臨不斷增加的個人金融業(yè)務(wù)：存取款、通過銀行領(lǐng)取養(yǎng)老金、交納水電費等，許多市民不得不頻繁地到市中心辦理，費時費力，極不方便。對現(xiàn)今金融機構(gòu)推出的一些金融產(chǎn)品如開放式基金、信托理財、炒匯、一卡通等往往是一知半解、并不明了，很多人把招商銀行推出的一卡通簡單地當(dāng)成存取款的工具，無形中浪費了資源。

社區(qū)小企業(yè)急需金融服務(wù) 隨著住宅商品化以及住宅生活區(qū)內(nèi)服務(wù)的物業(yè)市場化，各種社區(qū)服務(wù)應(yīng)運而生，并且呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢。與此相適應(yīng)，不少居民把自己的就業(yè)、家庭收入等著力點聚焦到了社區(qū)，但由于缺少暢通的資金融通渠道，常常是不少機動靈活、規(guī)模較小、效益較好的生意及市場項目，諸如家庭花卉養(yǎng)植，美容美發(fā)、家電維修等因資金缺乏而不能實現(xiàn)。社區(qū)小企業(yè)融資難的問題已受到各方重視，而在國外中小企業(yè)正是社區(qū)銀行的主要融資對象。

我國社區(qū)金融需求呈現(xiàn)出的新特點 由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向包括儲蓄、貸款，投資、保險、消費等綜合需求發(fā)展，由低層次的傳統(tǒng)儲蓄存款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向如理財服務(wù)、投資顧問等高層次金融需求發(fā)展，居民由持有單一儲蓄金融資產(chǎn)向持有股票、國債、基金等多種金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化，居民在社區(qū)就業(yè)自謀生計所帶來的融資需求也日益廣泛。這些變化都意味著社區(qū)金融服務(wù)需求的增長，城市商業(yè)銀行發(fā)展社區(qū)金融業(yè)務(wù)潛力很大。

城市商業(yè)銀行走社區(qū)銀行之路的優(yōu)勢

社區(qū)銀行可以基于對社區(qū)內(nèi)客戶的深入了解提供相應(yīng)地個性化服務(wù)，可專門為低收入的個人消費者提供小額貸款；支持小型企業(yè)為本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供便利；致力于提高個人客戶和企業(yè)客戶的生活質(zhì)量。社區(qū)銀行和其服務(wù)對象之間，因信息不對稱而導(dǎo)致嚴(yán)重的信貸失敗風(fēng)險，比全國性銀行和跨國銀行要小得多，因為社區(qū)銀行和客戶之間相互熟悉的情況，是大銀行不可比擬的。

而且中小借款者由于不能提供充分的抵押物、擔(dān)保或者盈利保障，往往不能從大銀行取得信貸支持；或者由于中小企業(yè)貸款量小事多，大銀行對這樣的小額信貸展開貸前審查非常不經(jīng)濟(jì)，社區(qū)銀行有力地彌補了大銀行在這一金融服務(wù)層面的缺位。

根據(jù)美國的情況，贏利性最好的銀行是那些資產(chǎn)在10億-100億美元的銀行，以及資產(chǎn)在3億-5億美元的社區(qū)銀行。而最穩(wěn)定的銀行仍然是資產(chǎn)在3億-5億美元的那些小型銀行。因此，社區(qū)銀行仍然可以是一種贏利性很高且具有長期穩(wěn)定性的商業(yè)模型。

羅蘭•貝格國際管理咨詢公司預(yù)期中國城市商業(yè)銀行的未來發(fā)展可以有幾種戰(zhàn)略選擇，其中中等規(guī)模以上的城市商業(yè)銀行向超級區(qū)域性銀行發(fā)展為主；對于規(guī)模略小但財務(wù)健全的城市商業(yè)銀行，其戰(zhàn)略選擇應(yīng)做社區(qū)精品銀行的領(lǐng)導(dǎo)者。隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民可支配收入不斷增加，民營個體經(jīng)濟(jì)的繁榮，為城市商業(yè)銀行建立社區(qū)精品銀行的發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了不可缺少的發(fā)展條件。

社區(qū)金融業(yè)務(wù)可鑄造城市商業(yè)銀行的核心競爭力

通過開展社區(qū)金融業(yè)務(wù)，城市商業(yè)銀行可以加強對社區(qū)的滲透力，開發(fā)大量新客戶和高忠誠度客戶，提高經(jīng)濟(jì)效益。而通過對客戶的全面了解，有利于加強對客戶的信用管理，建立起個人信用檔案，鞏固銀行的信貸基礎(chǔ)。此外，通過面對面的交流，銀行可以迅速開發(fā)出一些客戶真正需要的金融產(chǎn)品，提供個性化的服務(wù)，從而更加牢固客戶基礎(chǔ)，提高辦理業(yè)務(wù)效率和市場營銷的主動地位。這些都是國有銀行和其他大銀行難以實現(xiàn)的。

美國社區(qū)銀行的員工通常十分熟悉本地市場的客戶，同時這些員工對社區(qū)生活的成員是相當(dāng)貼近的。社區(qū)銀行在審批中小企業(yè)和家庭客戶貸款時，客戶不僅僅是一堆財務(wù)數(shù)據(jù)的代表，實際上社區(qū)銀行的信貸人員還會考慮這些作為鄰居的借款人性格特征、信用度和家庭構(gòu)成、日常開銷特征等等個性化因素，這些是大型銀行難以做到的。社區(qū)銀行貼近社區(qū)、方便百姓、親情服務(wù)、靈活應(yīng)變的經(jīng)營理念是其競爭優(yōu)勢所在。

城市商業(yè)銀行發(fā)展社區(qū)金融服務(wù)面臨的障礙

現(xiàn)階段我國信用環(huán)境對社區(qū)金融業(yè)務(wù)的開展形成了一定障礙。不僅是廣泛存在的經(jīng)濟(jì)活動主體信用缺失使商業(yè)銀行開展社區(qū)金融業(yè)務(wù)困難加大，而且對銀行自身而言，由于以前沒有注重個人和企業(yè)信用體系的建立，沒有客戶關(guān)系管理，銀行對社區(qū)的信息缺乏了解，存在嚴(yán)重的信息不對稱問題，使社區(qū)金融服務(wù)的內(nèi)容和效率受到很大限制。

社區(qū)金融服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力有待提高。社區(qū)金融需要兼具個性化、多元化、綜合化等特點，因此，社區(qū)金融產(chǎn)品和服務(wù)具有綜合性。社區(qū)金融服務(wù)中心應(yīng)該是一個大超市，如客戶可以隨心所欲地選購稱心如意的產(chǎn)品，從存取款、理財咨詢、保管箱、消費貸款、各種轉(zhuǎn)賬，到收費以及購買保險、債券、投資基金等金融需求都應(yīng)該在這里得到滿足。而目前我國商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠，所推出的社區(qū)金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)顯得單一，功能缺乏，使其為社區(qū)居民提供便利金融服務(wù)的程度與效率大打折扣。

人才缺乏也成為我國城市商業(yè)銀行發(fā)展社區(qū)金融業(yè)務(wù)的重要阻礙。我國的客戶經(jīng)理制度剛起步，無論從數(shù)量與質(zhì)量來看都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，且尚處于逐步轉(zhuǎn)型階段。而社區(qū)金融需要具有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識的人才，才能提供多元化的服務(wù)。

此外，對社區(qū)銀行必須設(shè)定嚴(yán)格的準(zhǔn)入和退出法規(guī)，避免社區(qū)銀行淪落為地方官員或少數(shù)企業(yè)家的圈錢工具；其健康的運行還離不開利率市場化，實行靈活的市場利率是社區(qū)銀行存在的必要土壤。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：中小銀行 數(shù)據(jù)定量分析 精細(xì)化管理

中圖分類號：F830.33

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）08-181-02

一、精細(xì)化管理在銀行管理中的運用

精細(xì)化管理是一種管理理念和管理技術(shù)，是通過規(guī)則的系統(tǒng)化和明確化，目標(biāo)的細(xì)分化和定量化，運用程序化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、數(shù)據(jù)化和信息化的手段，使組織各單元精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運行。

銀行精細(xì)化管理是企業(yè)精細(xì)化管理的延伸和發(fā)展，是健全各項管理制度，細(xì)分目標(biāo)，落實責(zé)任，充分運用數(shù)據(jù)定量分析技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)業(yè)務(wù)營銷、客戶關(guān)系管理、成本核算及風(fēng)險控制，實現(xiàn)銀行效益最大化的現(xiàn)代管理模式。目前世界上較先進(jìn)的銀行精細(xì)化管理有三類：第一類是定量管理。主要是利用數(shù)據(jù)挖掘及數(shù)據(jù)定量分析技術(shù)對大量歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析客戶需求特點，制定并實施精細(xì)化管理策略，實現(xiàn)信息化和智能化運作。第二類是半定量管理。主要是運用數(shù)據(jù)定量分析技術(shù)與定性判斷相結(jié)合實施銀行管理。第三類為定性精細(xì)化管理。主要是運用傳統(tǒng)的管理方法，憑借以往經(jīng)驗進(jìn)行分析判斷，從定性的角度對目標(biāo)細(xì)分管理及考核。

二、中小銀行實施精細(xì)化管理的必要性分析

1.實施精細(xì)化管理是現(xiàn)代銀行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。美國及西方的銀行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗證明，將金融管理理論和實踐、統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)管理、信息技術(shù)等結(jié)合起來的數(shù)據(jù)定量分析和精細(xì)化管理具有強大的生命力；充分利用數(shù)據(jù)資源支持管理決策，實現(xiàn)定量基礎(chǔ)上的精細(xì)化管理，是未來金融機構(gòu)發(fā)展的趨勢，也是提高銀行業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。如今各金融機構(gòu)圍繞金融創(chuàng)新，正開展形式多樣化的市場競爭，金融市場競爭已達(dá)到白熱化。與大型商業(yè)銀行相比，中小銀行在資本、客戶資源以及網(wǎng)絡(luò)渠道都處在劣勢，中小銀行要在如此激烈的市場競爭中立足，并實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，就必須緊跟現(xiàn)代銀行經(jīng)營管理發(fā)展趨勢，積極實施精細(xì)化管理模式。

2.實施精細(xì)化管理是提升經(jīng)營效益的重要途徑。精細(xì)化管理理念源自于提高效率、節(jié)約資源、避免浪費，要求對目標(biāo)進(jìn)行合理細(xì)分、對過程進(jìn)行科學(xué)控制、對成本進(jìn)行精準(zhǔn)算，實現(xiàn)既定投入下的產(chǎn)出最大化目標(biāo)。銀行作為金融企業(yè)，最終的經(jīng)營目標(biāo)是實現(xiàn)效益最大化。效益與銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中的每個目標(biāo)及實現(xiàn)目標(biāo)的成本與風(fēng)險控制息息相關(guān)，如何把業(yè)務(wù)經(jīng)營控制與經(jīng)營目標(biāo)有機結(jié)合起來是銀行能否獲得最大效益的關(guān)鍵。近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融的快速發(fā)展，中小銀行逐漸突破了區(qū)域經(jīng)營范圍，實施跨區(qū)域經(jīng)營。在中小銀行業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴張的大背景下，以往的粗放式小銀行管理模式的弊端不斷凸顯，如決策經(jīng)驗性、管理主觀性及業(yè)務(wù)拓展無針對性，已不能適應(yīng)中小銀行效益最大化的要求。精細(xì)化管理成為中小銀行彌補粗放式管理缺陷，增強管理科學(xué)性，提升經(jīng)營效益的管理新模式。

3.實施精細(xì)化管理是加強風(fēng)險管理的必然選擇。銀行業(yè)就是經(jīng)營風(fēng)險的特殊行業(yè)，有效的風(fēng)險管理是實現(xiàn)銀行穩(wěn)健經(jīng)營的保障，未來銀行業(yè)的競爭將集中在風(fēng)險管理能力上，風(fēng)險管理能力將構(gòu)成銀行核心競爭力的核心元素。目前由于經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境不確定性增多，金融創(chuàng)新層出不窮，銀行業(yè)務(wù)日益拓展，銀行面臨的風(fēng)險也越來越復(fù)雜。尤其對于中小銀行，受經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實力、管理水平等因素的限制，抗風(fēng)險能力低，受經(jīng)濟(jì)波動影響較大，風(fēng)險管理更是不容輕視。從細(xì)化信貸業(yè)務(wù)操作流程、強化貸后管理、分析風(fēng)險數(shù)據(jù)等方面對風(fēng)險進(jìn)行識別、預(yù)警和防范，是中小銀行增強全面風(fēng)險管理能力的有效途徑。銀行面臨的風(fēng)險包括信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險等內(nèi)外部風(fēng)險，對以上三類風(fēng)險的定量化管理是對銀行監(jiān)管基本要求。

三、中小銀行精細(xì)化管理流程

銀行的精細(xì)化管理涉及自上而下的決策機構(gòu)、職能部室和執(zhí)行機構(gòu)，主要包涵銀行決策層、管理層及業(yè)務(wù)層三個層面操作的精細(xì)化。

1.決策機構(gòu)的精細(xì)化管理。決策機構(gòu)的精細(xì)化管理包括戰(zhàn)略目標(biāo)制定精細(xì)化以及在此基礎(chǔ)上對職能部室與執(zhí)行機構(gòu)完成戰(zhàn)略目標(biāo)情況進(jìn)行考核的精細(xì)化。

戰(zhàn)略目標(biāo)制定的精細(xì)化要求決策機構(gòu)結(jié)合國際國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展趨勢及最新經(jīng)濟(jì)金融形勢，立足本行實際，充分利用職能部室所提供的數(shù)據(jù)，對本行內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險管理三方面目標(biāo)進(jìn)行正確規(guī)劃，并制定完整的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，為本行各項工作的開展樹立明確的目標(biāo)。目標(biāo)考核精細(xì)化是保證戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的激勵機制，是對前一階段精細(xì)化戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)程度的檢驗，也是為制定下一階段的戰(zhàn)略目標(biāo)提供決策參考。實現(xiàn)目標(biāo)考核的精細(xì)化要求建立完善的考核指標(biāo)體系、崗位與部門職責(zé)體系及考核辦法體系，將考核指標(biāo)落實到個人和部門,實現(xiàn)對戰(zhàn)略目標(biāo)體系考核的公平、公正和全面。

2.職能部室的精細(xì)化管理。職能部室管理精細(xì)化包括對決策機構(gòu)戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)分的精細(xì)化，根據(jù)細(xì)分目標(biāo)進(jìn)行資源配置的精細(xì)化，以及對實現(xiàn)細(xì)分目標(biāo)的過程控制精細(xì)化。

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基于客戶“粘性”服務(wù)的金融模式：定義及內(nèi)涵

由于中國的傳統(tǒng)文化，關(guān)系和人情往往能夠在契約制度約束之外起到重要的作用。因此在銀行產(chǎn)品趨同的市場環(huán)境下，銀行業(yè)市場的競爭焦點多是對客戶資源的競爭，亦或是對客戶關(guān)系強弱的比較。然而無論是從理論上還是實踐中都已證明，僅僅依靠客戶經(jīng)理的個人關(guān)系進(jìn)行客戶營銷是無法形成銀行長期競爭力的。能夠真正的將客戶“粘性”的金融模式，是基于銀行“關(guān)系+能力”雙線拓展的服務(wù)理念，即以關(guān)系為敲門磚進(jìn)入企業(yè)的合作名單，而后憑借自身的服務(wù)能力進(jìn)行競爭，通過綜合金融服務(wù)能力來贏得客戶的青睞，以更好的將客戶“粘住”。這樣的能力，既包括金融產(chǎn)品的設(shè)計、業(yè)務(wù)服務(wù)的水平，也包括銀行自身系統(tǒng)的投入和中后臺的資源支撐。

在此基礎(chǔ)上，延伸出兩個概念，即所希望“粘住”的客戶應(yīng)該如何選擇，以及應(yīng)該如何去在“關(guān)系+能力”的稟賦下產(chǎn)生這種“粘性”。下面將從這兩個方面去進(jìn)一步闡述客戶“粘性”服務(wù)金融模式的內(nèi)涵。

中小銀行的客戶定位

相對于大型國有銀行，中小銀行存在網(wǎng)點少、名氣小、內(nèi)部資源有限的天然劣勢，其在發(fā)展過程中不可能什么都做，只能采取“邊角戰(zhàn)略”、“步步為營”，選準(zhǔn)時機實施藍(lán)海戰(zhàn)略。因此，在把握金融市場發(fā)展趨勢、正視該行產(chǎn)品體系和服務(wù)能力優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上正確選擇客戶定位，是中小銀行提供客戶“粘性”金融服務(wù)的首要前提。

根據(jù)科特勒的營銷理論，目前銀行和客戶之間的關(guān)系多為特定業(yè)務(wù)集中型。即銀行把經(jīng)營資源集中于自身拿手的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品經(jīng)營上，以充分增加邊際收益，通過形成特定部門及業(yè)務(wù)的集中發(fā)展，求得在成本較低的情況下取得較高的收益。然而，由于各家銀行都將公司銀行業(yè)務(wù)，特別是對大型客戶的營銷作為自身業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，中小銀行在通過公司銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)規(guī)模快速擴張時需要根據(jù)自身的資源稟賦、發(fā)展優(yōu)勢和產(chǎn)品特性，突出重點，形成核心產(chǎn)品、核心服務(wù)，通過資源性客戶經(jīng)理的渠道遴選適合自己的戰(zhàn)略性大客戶，避免和大行的直接競爭。與此同時，完全投身入大客戶的關(guān)系營銷，置身紅海并不能支撐中小銀行的持久發(fā)展。在早期的上規(guī)模階段后更需要以新興市場的潛在客戶為中心，以特色市場為導(dǎo)向，根據(jù)不同客戶類型，開展差異化營銷，深化客戶合作關(guān)系，建立穩(wěn)定的基礎(chǔ)客戶群。

“粘性”服務(wù)金融模式體系建構(gòu)要素

銀行客戶關(guān)系管理包含兩個方面，一是客戶服務(wù)管理，既是對原有客戶提供針對和客戶關(guān)系維護(hù)管理，鞏固客戶。二是客戶營銷管理，既是通過各種積極有效的手段主動去營銷客戶，開拓市場。因此，中小銀行在清晰的客戶定位基礎(chǔ)上應(yīng)從兩個維度實現(xiàn)客戶“粘性”服務(wù)的模式建構(gòu)：先以戰(zhàn)略客戶為營銷切入點，提升自身在金融市場的份額和影響力，求生存；而后，通過對所在地金融市場的深度挖掘和分析，開展適合銀行定位的特色業(yè)務(wù)，謀求發(fā)展。

大力推行戰(zhàn)略客戶“1+N”金融服務(wù)。中小銀行應(yīng)對戰(zhàn)略客戶實行“1+N”金融服務(wù)，即基于客戶的戰(zhàn)略性金融需求，專門配置包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、投行經(jīng)理、法律顧問等在內(nèi)的專業(yè)支持團(tuán)隊。與此同時，還為戰(zhàn)略客戶整合分行內(nèi)部各項資源，如通過整合業(yè)務(wù)流程的審批環(huán)節(jié)提升服務(wù)效率、通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行和自助機具構(gòu)成的電子化服務(wù)體系加強客戶體驗，通過考核機制推廣各產(chǎn)品及各條線的交叉營銷提高戰(zhàn)略客戶的綜合收益，圍繞戰(zhàn)略客戶引進(jìn)關(guān)系型人才等，進(jìn)而不斷深化客戶關(guān)系。同時，由于自身實力有限的局限性，中小銀行還應(yīng)不斷加強和其他互補性金融機構(gòu)的合作，利用外部資源提供自身無法提供或尚不能提供的金融產(chǎn)品和設(shè)計方案，全方位的滿足戰(zhàn)略客戶的絕大部分金融需求。

由此，中小銀行可通過內(nèi)外部資源的整合利用，形成針對不同戰(zhàn)略級客戶實施差別化的產(chǎn)品設(shè)計、批量銷售、風(fēng)險控制和內(nèi)部系統(tǒng)支持，通過為其提供特色產(chǎn)品和全方位的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，逐步增加合作份額和客戶“粘性”，成為戰(zhàn)略客戶的意愿合作銀行，實現(xiàn)其為戰(zhàn)略客戶提供綜合金融服務(wù)的金融服務(wù)中介定位。

穩(wěn)健實施特色業(yè)務(wù)市場拓展。在做深做透現(xiàn)有戰(zhàn)略客戶的同時，中小銀行還應(yīng)通過分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢、新特點，離開業(yè)已飽和的傳統(tǒng)行業(yè)和產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)并逐步開拓新的金融市場。

在傳統(tǒng)行業(yè)中，相對于國有銀行網(wǎng)點多、聲譽高且大多數(shù)客戶存在合作慣性的特點，中小銀行毫無競爭優(yōu)勢，更需要以新的尚待挖掘的新細(xì)分市場作為發(fā)揮比較優(yōu)勢的主戰(zhàn)場。其中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)則是未來一段時間內(nèi)最為重要的特色業(yè)務(wù)領(lǐng)域。隨著我國金融市場的發(fā)展，大客戶直接渠道和議價能力的不斷提升，發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)已不僅僅是響應(yīng)國家政策的號召，而是銀行適應(yīng)市場變化、調(diào)整機構(gòu)、增加競爭力、實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的內(nèi)生戰(zhàn)略選擇。同時，隨著我國文化體制改革的不斷深入和人民群眾對精神文化類產(chǎn)品需求的不斷增加，我國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，文化旅游、文化體育休閑、動漫網(wǎng)游、設(shè)計創(chuàng)意等新興行業(yè)潛力巨大、前景廣闊，并已在北京、上海、杭州等地形成了具有特色的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)和規(guī)模日益擴大的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)。由于我國資源和環(huán)境對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的約束加劇，無論是從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求，還是維持經(jīng)濟(jì)快速增長的需要，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)都將是我國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支持行業(yè)之一。除此之外，隨著“十二五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的陸續(xù)出臺，高新科技企業(yè)所對應(yīng)的科技金融也將是市場規(guī)模潛力巨大的細(xì)分市場。

在政策支持力度不斷加大、產(chǎn)業(yè)融合趨勢不斷凸顯的大好機遇下，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)、文化創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)以及科技金融等諸多領(lǐng)域?qū)⒊蔀殂y行業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，保持高速發(fā)展的重要領(lǐng)域。同時，由于在這些領(lǐng)域大多數(shù)銀行都只是處于業(yè)務(wù)的起步階段，相互之間的差距不大，因此中小銀行應(yīng)把握這一縮小和大行差距的關(guān)鍵時機，利用自身比較優(yōu)勢有計劃有針對性的穩(wěn)步提高在相關(guān)行業(yè)的金融市場占有率，成為大客戶業(yè)務(wù)之外的重要利潤增長點和未來發(fā)展方向。這也需要中小銀行不斷豐富公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，打造特色商業(yè)模式，從以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主的產(chǎn)品體系向特定行業(yè)產(chǎn)品、個性化方案、特色商業(yè)模式相結(jié)合的產(chǎn)品體系轉(zhuǎn)變，最終提高為實體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的能力。

中小銀行客戶“粘性”金融服務(wù)模式的推進(jìn)路徑

以戰(zhàn)略客戶為核心，建立立體式營銷推動服務(wù)體系

要達(dá)到全面滿足客戶需求，增強客戶認(rèn)可度，快速及時的反應(yīng)速度是業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵。為此，銀行應(yīng)逐步構(gòu)建立體式的營銷體系，通過多層面的聯(lián)動營銷組織，建立跨部門、跨機構(gòu)橫向聯(lián)動與總、分、支行縱向聯(lián)動營銷機制。具體措施上，中小銀行可在分行甚至總行層面以公司銀行部、計劃財務(wù)部、風(fēng)險管理部等部門為核心組建全行層面的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)小組，整合行內(nèi)外資源，對外積極爭取監(jiān)管部門的支持，對內(nèi)實際解決市場部門營銷過程中遇到的問題。同時為發(fā)揮中小銀行靈活的管理優(yōu)勢，可在分行層面建立起定期召開條線推動會、重點項目分析會、行長聯(lián)系辦公會、季度分析會、月度工作會等的會議制度，通過從客戶經(jīng)理到分行行長的多層級營銷推動，完善條線功能，建立立體式營銷推動服務(wù)體系建設(shè)。

依托有效戰(zhàn)略合作伙伴，提升戰(zhàn)略客戶綜合服務(wù)能力

目前我國金融業(yè)仍實行較為嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營制度，銀行為客戶提供綜合服務(wù)所能設(shè)計的的金融產(chǎn)品在廣度和深度上都受到了限制。特別是中小銀行，大多面臨著大客戶需求多與銀行資本小、信貸規(guī)模少的矛盾和挑戰(zhàn)，急需走出一條既能全方面滿足客戶金融需求，提高客戶對該行依賴度，又能節(jié)約資本和貸款，避免客觀因素對該行發(fā)展制約的道路。

此目標(biāo)的實現(xiàn)，可基于有效戰(zhàn)略合作伙伴的多元化資產(chǎn)經(jīng)營這一商業(yè)模式的開展。該模式關(guān)鍵在于以目標(biāo)行為核心，以客戶需求為出發(fā)點，通過多方位的和證券公司、保險公司、金融租賃公司、互補性銀行等金融機構(gòu)的合作，為重點客戶提供多元化的金融產(chǎn)品，實現(xiàn)一站式服務(wù)。該模式一方面能夠通過合作增強中小銀行業(yè)務(wù)拓展能力，擴大中小銀行業(yè)務(wù)規(guī)模和收益，另一方面通過個性化設(shè)計的綜合金融服務(wù)解決方案維護(hù)和鞏固客戶關(guān)系，增加客戶的粘性。

規(guī)劃先行，穩(wěn)健推進(jìn)特色業(yè)務(wù)發(fā)展及專業(yè)能力建設(shè)

脫離現(xiàn)有的銀行業(yè)拼規(guī)模比關(guān)系的同質(zhì)化競爭，需要通過專業(yè)化的服務(wù)形成競爭對手難以模仿的核心競爭力。這樣的專業(yè)化能力，立足于中小銀行對特色業(yè)務(wù)的發(fā)展，扎根于結(jié)合銀行比較優(yōu)勢的細(xì)分市場深耕，進(jìn)而培養(yǎng)出優(yōu)秀的專業(yè)化團(tuán)隊，最終形成以“貼近市場，方便客戶”原則建立的各類特色機構(gòu)布局。

由粗到細(xì)，從戰(zhàn)略客戶依存到整體重點行業(yè)開發(fā)。面對目前銀行業(yè)激烈的市場競爭，同質(zhì)化嚴(yán)重的金融產(chǎn)品，中小銀行需要以差異化經(jīng)營實現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略，逐漸改變現(xiàn)在被動接受客戶，涉及行業(yè)零散的局面。各家行應(yīng)通過梳理現(xiàn)有客戶分布特點，重點深入研究該行基礎(chǔ)條件好、發(fā)展前景廣、市場規(guī)模大的新興產(chǎn)業(yè)、重點產(chǎn)業(yè)，成片開發(fā)基礎(chǔ)客戶群。由此實現(xiàn)從依托關(guān)系的重點客戶依存到熟悉的重點行業(yè)整體開發(fā)和營銷，從以分散營銷、關(guān)系營銷為主的營銷模式向以系統(tǒng)營銷、品牌營銷為主的營銷模式轉(zhuǎn)變。目前，我國各家銀行應(yīng)慢慢認(rèn)識到行業(yè)群體開發(fā)的重要性，并紛紛以民生銀行事業(yè)部制為標(biāo)桿，結(jié)合自身發(fā)展特點有計劃地對特定領(lǐng)域的客戶群體營銷和開發(fā)，并相續(xù)取得較好的成績。

由細(xì)轉(zhuǎn)精，從人脈關(guān)系管理到專業(yè)化團(tuán)隊建設(shè)。隨著銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大、涉及行業(yè)的增加以及服務(wù)產(chǎn)品種類的擴充，原有的單一業(yè)務(wù)部門或個人已經(jīng)難以對產(chǎn)品體系中的各類產(chǎn)品線都足夠地熟悉和了解，也難以滿足重要客戶的個性化需求。因此，“粘性”服務(wù)必然需要銀行在內(nèi)部設(shè)置上實現(xiàn)專業(yè)化的營銷和管理，將原來各部門對產(chǎn)品普遍意義上的管理細(xì)化，落實到具體的特定行業(yè)或產(chǎn)品層面，對其進(jìn)行持續(xù)的、嚴(yán)格的、密切的管理和關(guān)注。具體的操作方式可以為在某項重要產(chǎn)品，或者某個重要行業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到一定程度時，組建專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，以事業(yè)部模式或者矩陣管理形式實現(xiàn)專業(yè)的營銷團(tuán)隊和專門的中后臺支持（如風(fēng)險管理、授信評審、貸后監(jiān)管等）。這既是戰(zhàn)略客戶“1+N”服務(wù)理念的具體化落實，也是銀行脫離同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，提供差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲取客戶“粘性”的重要實現(xiàn)方式。

篇4

【關(guān)鍵詞】中小商業(yè)銀行 策略

一、中小商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）中小商業(yè)銀行的概念界定

現(xiàn)代意義上的商業(yè)銀行是指以盈利性、安全性、流動性為經(jīng)營原則，實行自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負(fù)盈虧、自我約束的具有獨立法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。在國際上，中小商業(yè)銀行是一個動態(tài)發(fā)展的概念，不同時期衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，其共同特點在于資金規(guī)模小，業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)對象較為狹窄，區(qū)域特點較為突出。如在美國，以資本額衡量，二戰(zhàn)以前10萬美元以下可以認(rèn)為是中小型商業(yè)銀行，而在二戰(zhàn)以后2億美元以下的商業(yè)銀行就被劃分入中小商業(yè)銀行之列。我國一般認(rèn)為，中小商業(yè)銀行指除了四大國有商業(yè)銀行以外的城市商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行。

（二）中小商業(yè)銀行發(fā)展問題

中小商業(yè)銀行營銷存在的問題，如營銷網(wǎng)點設(shè)置盲目跟風(fēng)、單網(wǎng)點效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體效率問題，通常只是僅僅考察絕對占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點分布多寡等較為只管的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核。再有，在人才引進(jìn)和運用方面存在較多問題例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進(jìn)，忽視了對于本土文化精通人才的引進(jìn)等等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高，最后，產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離，也是發(fā)展中的一大題。

二、市場營銷與中小商業(yè)銀行發(fā)展的聯(lián)系

中小商業(yè)銀行是市場化和股份制改革的產(chǎn)物，它們的生存和發(fā)展與市場營銷息息相關(guān)。在市場機制深化的過程中，各家銀行都在建立以客戶為中心、以構(gòu)建品牌為重點的市場營銷模式的探索，科學(xué)的市場營銷模式已經(jīng)有了關(guān)系銀行生存和可持續(xù)發(fā)展的重要意義。各家銀行都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實現(xiàn)品牌重新塑形的秘訣，市場營銷手段異彩紛呈，這對于本就處于弱勢的中小商業(yè)銀行更是敲響了警鐘。一方面，與國內(nèi)國有大銀行相比，中小銀行無論在資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點設(shè)置還是資金來源、信用保證等方面都處于不理的地位；另一方面，它們還面臨著中國加入WTO以來所帶來的游戲規(guī)則的變化。同時面對國內(nèi)金融市場的殘酷競爭以及有著成熟市場營銷策略和經(jīng)營藝術(shù)的國外同業(yè)，我國中小商業(yè)銀行面臨著巨大的生存壓力，采取有效的市場營銷策略、打造嶄新的品牌形象已經(jīng)迫在眉睫，必須立足于自己的機制所長，在營銷觀念和策略上進(jìn)行深層次的變革，才能適應(yīng)市場的需要，確立自身的競爭優(yōu)勢，保持良好的發(fā)展態(tài)勢。

（一）針對不同客戶群體實施不同的策略

（1）穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大其對金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點同時較一般企業(yè)而言其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求因此辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益又可獲取中間業(yè)務(wù)收入取得綜合收入此同時這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制如客戶經(jīng)理制等。

（2）私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放我國經(jīng)濟(jì)快速增長，國民收入水平逐年提高。市場潛力巨大的很此外個人對金融服務(wù)需求日趨多樣化個人消費觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)如開展各種個人代收費項目提供理財工具和最佳的個人投資組合獲取較理想的個人融資等等可以說市場需求非常旺盛目前我國的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展但其規(guī)模、品種、功能還十分有限是一個新興的領(lǐng)域市場空白比較多。

（二）相關(guān)產(chǎn)品的策略

雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式如貸款利率、存款利率等但人民幣利率自由化是長期趨勢因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點調(diào)整某些項目的價格上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。

三、中小商業(yè)銀行的新型營銷策略

（一）加強本銀行的企業(yè)文化

銀行企業(yè)文化建設(shè)是實施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國有商業(yè)銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢或是政策優(yōu)勢來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。

（二）重點支持具有良好成長性的民營企業(yè)為突破口，打造自己的市場份額

例如廣東發(fā)展銀行它的營銷策略和定位就十分的準(zhǔn)確在武漢它向20余家民營企業(yè)授信6億元，當(dāng)其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團(tuán)、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業(yè)簽訂了超3億元的貸款合同，其中授信額最大的達(dá)到了4000多萬元。作為服務(wù)中小企業(yè)和民營企業(yè)的重要舉措新成立的武漢分行將全面推出廣發(fā)行“民營100”的金融服務(wù)方案，針對其“創(chuàng)業(yè)、成長、擴張”的不同階段為民營企業(yè)“量身定做”金融產(chǎn)品提供高效、便捷的理財方案。

四、結(jié)語

隨著金融市場的發(fā)展，銀行業(yè)的競爭也逐步白熱化。中小商業(yè)銀行是我國商業(yè)銀行中的新生力量，是我國銀行業(yè)當(dāng)中的重要組成部分。近幾年來，中小商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴(yán)峻，國有四大商業(yè)銀行的股份制改造和外資銀行的迅速擴張給中小商業(yè)銀行帶來了巨大的經(jīng)營壓力，中小商業(yè)銀行的市場份額越來越難做大，因此，在中小商業(yè)銀行的發(fā)展中，合適的市場定位戰(zhàn)略的制定與市場細(xì)分以及目標(biāo)市場選擇密不可分。

參考文獻(xiàn)：

篇5

剛剛過去的這輪金融危機改變了全球銀行業(yè)的競爭格局，在危機中受重創(chuàng)的歐美銀行業(yè)正在面臨一個根本性的結(jié)構(gòu)調(diào)整。相對歐美同行而言，中國銀行業(yè)雖然安然度過了這場危機，但是卻無法避免國際新監(jiān)管制度變化帶來的影響。中國最近公布的“十二五”規(guī)劃建議中強調(diào)，“參與國際金融準(zhǔn)則新一輪修訂，提升我國金融業(yè)穩(wěn)健標(biāo)準(zhǔn)。”與此同時，中國銀監(jiān)會上報的資本充足率、撥備率、杠桿率、流動性四大監(jiān)管新工具已獲國務(wù)院批復(fù)，具體指引已進(jìn)入最后一輪意見征詢階段。這意味著去年9月份制定的巴塞爾協(xié)議Ⅲ的監(jiān)管精神，正融入到中國金融監(jiān)管體系的改革之中。這對中國銀行業(yè)意味著什么？銀行又該如何應(yīng)對？

改革的方向和原因

一場席卷全球的金融危機暴露了監(jiān)管體系的很多不足，對金融監(jiān)管制度的有效性提出了重大挑戰(zhàn)。危機之后各方展開了深入的討論，探索如何改進(jìn)新巴塞爾協(xié)議（巴塞爾協(xié)議II），構(gòu)建更完善的監(jiān)管框架。很快，各方就宏觀審慎、逆周期、風(fēng)險的識別和準(zhǔn)確計量等方面進(jìn)行監(jiān)管改革達(dá)成了共識，形成了巴塞爾協(xié)議III監(jiān)管框架，作為對巴塞爾協(xié)議II的補充。

和巴塞爾協(xié)議II相比，巴塞爾協(xié)議III最大的變化，當(dāng)屬對資本尤其是核心資本的充足率及其構(gòu)成做出了更嚴(yán)格的限定。危機表明，資本質(zhì)量和資本的數(shù)量同樣重要。在金融創(chuàng)新和銀行規(guī)模擴張的背景下，歐美銀行危機前的資本中包括大量的隱含風(fēng)險的混合型債務(wù)工具。新的框架重新定義了可以被認(rèn)可的資本類別，加強了資本在危機時的清償能力。

危機之前的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)日益復(fù)雜，新的創(chuàng)新金融衍生工具不斷涌現(xiàn)，大量的風(fēng)險從表內(nèi)轉(zhuǎn)到了表外，或者是從金融體系的一個環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)到另一個環(huán)節(jié)。與此同時，現(xiàn)有的風(fēng)險計量工具卻無法有效地捕捉到這些業(yè)務(wù)和工具中潛在的風(fēng)險。針對這一問題，新的框架大幅加強了對金融衍生工具風(fēng)險的覆蓋和計量要求。同時，在消除監(jiān)管在不同地區(qū)和行業(yè)的差異方面做出了努力。

新框架同時引入了反周期“動態(tài)”監(jiān)管概念，建立反周期超額資本以及跨周期的模型參數(shù)設(shè)定，從而打破銀行體系與實體經(jīng)濟(jì)之間的“正反饋”循環(huán)。

除此之外，新框架還重新引入傳統(tǒng)的無風(fēng)險調(diào)整的杠桿率工具，用于防止金融機構(gòu)規(guī)模的過度擴張。因為在金融工具創(chuàng)新和流動性過剩的背景下，危機前歐美國家的消費者和金融機構(gòu)杠桿率普遍偏高，累積了大量風(fēng)險。

新的框架的重大變化還表現(xiàn)在首次提出了短期和長期兩層次的流動性監(jiān)管指標(biāo)，強調(diào)了資金期限結(jié)構(gòu)的重要性。通過對流動性指標(biāo)的監(jiān)控，旨在避免這次危機中出現(xiàn)的由于資金期限結(jié)構(gòu)錯配所引發(fā)的流動性風(fēng)險。

這次危機之中，由于一些歐美大型金融機構(gòu)過度承擔(dān)風(fēng)險，造成了整個金融體系的動蕩。針對這些“大而不能倒”的金融機構(gòu)，新框架引入了“系統(tǒng)重要性銀行”這一概念，對業(yè)務(wù)規(guī)模較大、業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較高，一旦發(fā)生重大風(fēng)險事件或經(jīng)營失敗將會對整個銀行體系帶來系統(tǒng)性風(fēng)險的銀行，做了特別的更嚴(yán)格的要求。

對比之后不難發(fā)現(xiàn)，和巴塞爾協(xié)議II相比，巴塞爾協(xié)議Ⅲ的要求有顯著的提高，勢必對全球銀行業(yè)帶來深遠(yuǎn)的影響，這一點對歐美銀行是毋庸置疑的。那么，對于中國銀行業(yè)的影響又有多大、體現(xiàn)在哪些方面呢？

資本充足情況的不確定性

對于歐美銀行來說，新協(xié)議首先的影響在于大幅度提高了對銀行資本數(shù)量要求，尤其是高質(zhì)量的一級資本數(shù)量的要求。為了滿足新的資本要求，未來幾年全球銀行將面臨巨大的融資壓力，據(jù)測算，融資規(guī)?？赡軙_(dá)數(shù)千億美元。而同補充資本帶來的成本提升相比更嚴(yán)峻的是，銀行面臨著巨大的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型壓力。銀行將面臨漫長的去杠桿化過程，從“發(fā)起－分銷”的經(jīng)營模式向傳統(tǒng)的“發(fā)起-持有”模式回歸，許多過去為銀行創(chuàng)造大量利潤的創(chuàng)新業(yè)務(wù)成本將大幅增加，甚至因為流動性要求使得有些業(yè)務(wù)無法開展。

如果從上述角度來看，新框架似乎對中國銀行業(yè)影響不大，至少短期來看西方同行面臨的難題對于中國的銀行來說并不嚴(yán)重甚至不存在。首先，從資本充足指標(biāo)來看，銀行市場化改革以來，中國的銀行監(jiān)管部門采用了較為審慎的資本監(jiān)管制度，所設(shè)定的資本充足指標(biāo)已經(jīng)接近巴塞爾協(xié)議III的要求。經(jīng)過最近的幾輪銀行融資，在合理信貸擴張的情景下，多數(shù)銀行所面臨的資本缺口較小。在資本質(zhì)量方面，中國銀行的資本結(jié)構(gòu)較為簡單，留存收益和普通股構(gòu)成了一級資本的大部分，因此資本質(zhì)量較高。其次，中國銀行業(yè)的業(yè)務(wù)模式實際上仍屬于傳統(tǒng)意義的業(yè)務(wù)模式，以存貸業(yè)務(wù)為主，很少涉及衍生金融工具。同時，在高額儲蓄率的背景下，中國銀行業(yè)長期以來享受著來自于居民存款的充足流動性，對批發(fā)市場融資渠道依賴較小。

如此看來，巴塞爾協(xié)議Ⅲ這個讓歐美同業(yè)如臨大敵的監(jiān)管框架，對于中國銀行業(yè)來說真的可以輕松應(yīng)對嗎？如果進(jìn)一步分析中國銀行業(yè)資本和風(fēng)險管理能力和潛在的風(fēng)險情況，會發(fā)現(xiàn)事實比看上去的可能更復(fù)雜。

過去幾年中，國內(nèi)主要銀行在巴塞爾協(xié)議II的實施和達(dá)標(biāo)上投入了大量資源，取得了巨大的進(jìn)展。要求或自愿實施巴塞爾協(xié)議II的銀行，普遍開發(fā)了以內(nèi)評法和VaR為代表的信用風(fēng)險和市場風(fēng)險管理工具，并進(jìn)行了第二支柱框架的開發(fā)和實施。從舊資本協(xié)議體系轉(zhuǎn)為巴塞爾協(xié)議II體系，再到引入巴塞爾協(xié)議III的監(jiān)管思想和指標(biāo)，代表著中國的風(fēng)險和資本監(jiān)管正與全球監(jiān)管體系接軌，相應(yīng)的是對國內(nèi)銀行的風(fēng)險和資本管理能力要求的持續(xù)提升。

表面看來，國內(nèi)主要銀行的資本充足率與巴塞爾協(xié)議II或III的要求相比或許相差不遠(yuǎn)，但實際上，中國銀行目前顯示的資本充足率與巴塞爾協(xié)議III所討論的資本充足率指標(biāo)并不直接可比。在資本充足率的計算上，中國目前使用的計算方法參照的還是舊資本協(xié)議的方法，在風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)的組成上僅包括信用風(fēng)險和市場風(fēng)險，不包括操作風(fēng)險。而巴塞爾協(xié)議III除了補充和修改的部分外，沿襲了巴塞爾協(xié)議II的框架，要求為更多類別的風(fēng)險準(zhǔn)備資本。如果僅把忽略的操作風(fēng)險部分考慮進(jìn)去，中國銀行業(yè)的新增資本要求就可能增加10％以上（操作風(fēng)險占第一支柱風(fēng)險敞口比例根據(jù)銀行的大小和類型有所不同，但對于中國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模來估算，10％的占比并不算是保守的估計）。

當(dāng)然，總體的資本要求是否會增加、增加多少很大程度上還是取決于信貸資產(chǎn)的質(zhì)量。對于信貸資產(chǎn)質(zhì)量較高的銀行，過渡到巴塞爾協(xié)議II內(nèi)評法可能會節(jié)約信用風(fēng)險的資本。在撥離了歷史壞賬包袱之后，近些年來中國銀行業(yè)的不良率逐年下降。然而，從跨周期的監(jiān)管精神來看，銀行還是應(yīng)該審慎設(shè)定模型中關(guān)鍵參數(shù)，這也是巴塞爾協(xié)議III再次強調(diào)的理念之一，即應(yīng)綜合考慮銀行業(yè)歷史上的損失規(guī)模，宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，信貸組合中存在的隱患等各種因素來進(jìn)行評判。國內(nèi)多家商業(yè)銀行即將開始實行巴塞爾協(xié)議II，結(jié)果如何我們還需拭目以待。

即使各家銀行順利過渡到巴塞爾協(xié)議II的標(biāo)準(zhǔn)，不需要額外補充資本，過渡之后仍有很大不確定性。過渡到新資本協(xié)議后，加權(quán)風(fēng)險資產(chǎn)開始對風(fēng)險敏感，信貸質(zhì)量的惡化將很快反映到資本充足率的變化上。考慮到過去兩年中信貸的激增，大量地方融資平臺貸款和房地產(chǎn)貸款敞口以及接下來宏觀調(diào)控緊縮的大背景，中國銀行業(yè)的資本充足情況有很大的不確定性。

對中國銀行業(yè)的長期影響

中國金融市場化改革處在不斷發(fā)展之中，銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)將逐步多元化和復(fù)雜化，而競爭格局也將逐步國際化。因此，我們更應(yīng)該用長期、動態(tài)的視角來衡量巴塞爾協(xié)議Ⅲ對中國銀行業(yè)的影響。從長期來看，基于巴塞爾協(xié)議II基礎(chǔ)上的巴塞爾協(xié)議III對中國銀行業(yè)的影響，是全面而深遠(yuǎn)的。

首先，新框架會對銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的增長和盈利產(chǎn)生長期壓力。中國銀行業(yè)長久以來一直把業(yè)務(wù)規(guī)模增長作為最主要的經(jīng)營目標(biāo)。從短期來看，銀行規(guī)模增長的主要動力仍將來源于信貸規(guī)模的擴張。新框架在提升資本要求、進(jìn)一步降低杠桿率的同時，新的撥備率指標(biāo)也將顯著提高信貸成本，造成利潤的下降，隨之帶來的資本累計的減少將約束資產(chǎn)規(guī)模的增長。另外，不僅傳統(tǒng)的信貸擴張發(fā)展模式將遇到阻礙，銀行還將發(fā)現(xiàn)隨著從舊巴塞爾協(xié)議風(fēng)險敞口計算口徑，逐步轉(zhuǎn)軌到巴塞爾協(xié)議II和III的口徑后，一些銀行原本計劃中的重點發(fā)展業(yè)務(wù)的盈利性將大幅降低，如交易賬戶業(yè)務(wù)和貿(mào)易融資等表外業(yè)務(wù)。

中國銀行業(yè)也在尋找非銀行業(yè)務(wù)外的收入來源，近些年來紛紛成立保險公司、融資租賃公司等非銀行類金融公司。新的監(jiān)管框架引入了全行業(yè)監(jiān)管的理念，要求銀行母公司在一級資本中對參股其他金融機構(gòu)的股權(quán)進(jìn)行一定扣除，隨著銀行逐步擴大其在其他金融機構(gòu)的股權(quán)規(guī)模，新資本要求的影響將逐漸顯現(xiàn)，隨之對應(yīng)的可能是對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和治理結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型,例如轉(zhuǎn)為類似于臺灣的金融控股公司模式。

其次，新框架使得動態(tài)環(huán)境下銀行收益的不確定性增加，同時進(jìn)一步放大資本約束效應(yīng)。在資本、撥備和流動性等多重指標(biāo)的要求下，銀行收益和償付能力將變得更加敏感。例如當(dāng)信貸資產(chǎn)質(zhì)量惡化時，在150％不良貸款覆蓋撥備指標(biāo)的作用下，不良貸款的增加將以1.5倍的速度直接轉(zhuǎn)化為當(dāng)期收益的減少，進(jìn)而減少當(dāng)期留存收益。

與此同時，在新資本協(xié)議框架下，信貸資產(chǎn)質(zhì)量的惡化，將進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)的提升。在資本要求增加、資本供給減少、資本充足率要求提高的共同作用下，信貸資產(chǎn)質(zhì)量的惡化會加速轉(zhuǎn)化為額外的融資要求。

此外，新框架將對不同類型銀行之間的競爭格局產(chǎn)生影響。結(jié)合三方面的信息：1）銀監(jiān)會對于不同類型銀行的區(qū)別要求；2）不同類型銀行目前合規(guī)缺口的區(qū)別；3）不同類型銀行資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力的區(qū)別，我們認(rèn)為：

短期來看，除五大行以外的中小銀行受影響較大。如圖2，基于上市銀行的數(shù)據(jù)顯示，從靜態(tài)的角度看，為了滿足銀監(jiān)會對中小銀行的償付能力指標(biāo)要求，中小銀行要彌補0.4％的一級資本和0.8％的總資本，按照2010年第三季度的風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)規(guī)模，分別對應(yīng)約300億元和600億元人民幣。中小銀行從實施到達(dá)標(biāo)有5年的緩沖期。從動態(tài)角度來看，這部分資本缺口一部分可以用利潤的累積來完成，但仍然面臨著一定規(guī)模的融資壓力。

從另一項新指標(biāo)撥備率（撥備/信貸余額）來看，中小銀行面臨的差距更大。中小銀行的不良率和大銀行相比較低，在新的無風(fēng)險調(diào)整撥備指標(biāo)8要求下，中小銀行將產(chǎn)生巨大撥備缺口。根據(jù)測算，以2010年上半年為基準(zhǔn)，中小銀行需要額外補充相當(dāng)于當(dāng)期稅前利潤61％的撥備額。不過，類似于充足率指標(biāo)，中小銀行有5年的緩沖期，可以逐步提高撥備水平。

不過從中長期來看，中小銀行在信貸業(yè)務(wù)上的盈利能力優(yōu)勢可能將逐漸顯現(xiàn)。雖然中小銀行短期內(nèi)將面臨融資的壓力和額外撥備帶來的利潤的下滑，但對中小銀行的監(jiān)管資本要求將長期低于作為系統(tǒng)重要性銀行的大銀行。更為重要的是，在息差接近的情況下，上市的所有銀行中中小銀行顯示的信貸組合質(zhì)量（用不良和關(guān)注類貸款占比表示）明顯優(yōu)于大銀行，在加權(quán)風(fēng)險資產(chǎn)計算方法過渡至內(nèi)評法后，信貸質(zhì)量轉(zhuǎn)化為較少的資本需求和較高的單位風(fēng)險加權(quán)風(fēng)險資產(chǎn)回報。

如圖3所示，基于2010年上半年末的信貸結(jié)構(gòu)測算表示，輕度的壓力情景（25％比例的關(guān)注類貸款信用等級惡化，遷徙至不良，相當(dāng)于大銀行0.85％不良率和中小銀行0.28％不良率的上升。按照目前正在進(jìn)行的地方融資平臺貸款清理情況，僅地方融資平臺貸款所暗含的不良增加就已經(jīng)超過了情景所使用的數(shù)字）會使得大銀行51％的當(dāng)期收益化為烏有，而中小銀行受到的影響則很小。

積極應(yīng)對

綜上所述，基于巴塞爾協(xié)議II基礎(chǔ)上的巴塞爾協(xié)議III，代表著發(fā)達(dá)市場對銀行監(jiān)管和業(yè)務(wù)實踐的最新總結(jié)和反思，其影響范圍不僅局限在發(fā)達(dá)國家的銀行業(yè)，還將深刻影響中國銀行業(yè)。面對新監(jiān)管框架帶來的長期結(jié)構(gòu)性影響，中國銀行業(yè)需要從業(yè)務(wù)模式上解決收入來源和業(yè)務(wù)增長問題，同時內(nèi)部進(jìn)一步加強風(fēng)險管理和資本管理的能力。

篇6

【關(guān)鍵詞】小微企業(yè)；貸款難；信貸工廠模式；IPC模式

一、小微企業(yè)貸款難現(xiàn)狀

（一）小微企業(yè)融資難現(xiàn)狀

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整以及經(jīng)濟(jì)政策的逐步優(yōu)化，我國的中小型企業(yè)也得到了巨大的發(fā)展空間，融資需求巨大。但由于規(guī)模小，缺乏正規(guī)的報表，租賃辦公地點經(jīng)營，沒有有效的擔(dān)保，他們向銀行申請貸款受到種種限制，因此，改進(jìn)和完善中小企業(yè)金融服務(wù)將是促進(jìn)銀行業(yè)金融機構(gòu)轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容。

（二）小微企業(yè)融資難的原因與通用方法

1.融資難的一般原因

（1）銀行層面

國外學(xué)者對中小企業(yè)信貸融資難的原因解釋做了很多研究，其中較為成熟的理論是信息不對稱和信貸配給理論。Stiglitz&Weiss（1981）從信貸市場的信息不對稱研究證明了信貸市場是由于信息不對稱引發(fā)道德風(fēng)險和逆向選擇，使信貸提供者面臨嚴(yán)重的信貸風(fēng)險，為規(guī)避風(fēng)險，信貸提供者會在較低的利率水平上拒絕一部分信貸需求，產(chǎn)生信貸配給現(xiàn)象。

（2）企業(yè)方面

a.中小企業(yè)抵押擔(dān)保不足

由于我國中小企業(yè)普遍存在存續(xù)時間短、信譽度不強、資金狀況較差等問題，因此銀行難以向中小企業(yè)發(fā)放信用貸款。另外，民營企業(yè)為主的中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中大量依靠自營、合資等方式運作，這導(dǎo)致了機器設(shè)備與房屋等所有權(quán)不清晰的問題，無法用于貸款抵押，制約了中小企業(yè)的信貸融資。

b.中小企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范，經(jīng)營管理水平低下

我國的中小企業(yè)大多為私營企業(yè)，大多尚未形成規(guī)范的治理結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致披露機制的不健全，盈利能力、償債能力、發(fā)展能力等各項財務(wù)指標(biāo)不規(guī)范，加劇銀企之間的信息不對稱。

同時，中小企業(yè)對于高素質(zhì)人才的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型企業(yè)，所以高素質(zhì)人才的缺乏也成為中小企業(yè)發(fā)展的一個障礙。

c.中小企業(yè)信用水平低，銀企關(guān)系脆弱

實證表明，良好的銀企關(guān)系能夠提高中小企業(yè)信貸融資的可得性，擴大信貸融資規(guī)模。但由于我國中小企業(yè)整體信用水平較低，部分中小企業(yè)群體存在故意拖欠銀行貸款或借改制之意逃避銀行債務(wù)的惡劣行為，對銀行造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，也挫傷了銀行對中小企業(yè)放貸的積極性，使得銀行與中小企業(yè)的關(guān)系更加脆弱。在信用缺失、信息不對稱的情況下，加劇了逆向選擇和道德風(fēng)險。

這些是問題的來源，也成為問題解決的突破口。

2.融資難的一般解決方法

信息不對稱問題作為金融的核心，貫穿金融的始終，對于中小型企業(yè)信息不對稱的特殊原因及表現(xiàn)也有利于我們找到更好的解決方法。

銀行貸款分為交易性貸款和關(guān)系型貸款。交易性貸款主要依靠易于傳遞和編碼的財務(wù)信息等“硬信息”，通常通過財務(wù)報表來獲得，而關(guān)系型貸款涉及和生產(chǎn)的是具有個體特征的難以量化的“軟信息”。由于中小企業(yè)普遍存在信息不透明、披露制度不健全等現(xiàn)象，銀行從中小企業(yè)獲取準(zhǔn)確信息的難度加大，因此關(guān)系型貸款能夠有效緩解信息不對稱問題，是解決中小企業(yè)信貸融資問題的可行性方法。

（三）中小銀行發(fā)展小微金融的必要性

由以上分析得到要想成功解決中小企業(yè)融資難問題，中小銀行需要積極地參與其中，二者不光對于企業(yè)融資有較大益處，對于銀行的盈利與發(fā)展也有顯著意義。

1.具備良好盈利前景；

2.培育堅實客戶基礎(chǔ)，有效的鎖定客戶；

3.發(fā)揮比較地緣優(yōu)勢等比較優(yōu)勢。

二、中小銀行發(fā)展小微金融的模式實踐

傳統(tǒng)銀行，多采用交易型貸款，信息加工上傳較慢，效率較低，且多數(shù)只注重硬信息的收集與處理，沒有很好的利用軟信息，使得模式僵化，將一些本來很有發(fā)展?jié)摿Φ闹行⌒推髽I(yè)拒之門外。下面我們來分析兩種較為典型的關(guān)系型貸款模式，IPC模式和信貸工廠模式，它們是較為關(guān)注軟信息收集與運用的模式。

（一）IPC模式

IPC模式其創(chuàng)新性在于：金融機構(gòu)的人員具體根據(jù)客戶現(xiàn)金流和還款能力，而不是根據(jù)抵押物的股價或客戶以前和銀行的關(guān)系進(jìn)行貸款決策。其面向資料數(shù)據(jù)不全的小微企業(yè)客戶，這類客戶往往無規(guī)范化財務(wù)管理制度，甚至無銀行流水、信用記錄等關(guān)鍵信息。

整個流程關(guān)鍵靠信貸員全程把控，全流程服務(wù)。

1.總結(jié)IPC技術(shù)的優(yōu)點

（1）專注于純粹貸款。純粹的業(yè)務(wù)追求純粹的高效率，單一業(yè)務(wù)有利于客戶經(jīng)理集中精力；

（2）.追求利潤回報而非客戶的綜合貢獻(xiàn)、一口價的定價方式，盡可能的實現(xiàn)高利潤。

（3）客戶經(jīng)理全流程。客戶經(jīng)理從貸前決策、貸后管理，責(zé)任明確，最了解情況的人直接把控風(fēng)險。責(zé)任落實到人，不易發(fā)生道德風(fēng)險

（3）具有關(guān)系型貸款較為靈活的優(yōu)勢。。

2.IPC技術(shù)局限性

（1）采用單戶調(diào)查和分析的方式，需要大量優(yōu)質(zhì)的人才支持，對從事微貸人員的招聘、培訓(xùn)、道德風(fēng)險的防范提出較高要求。

（2）無法為客戶提供綜合的金融服務(wù)，不利于鎖定客戶。IPC純粹貸款的服務(wù)性質(zhì)為其提供高效的優(yōu)點，但另一方面這也使其服務(wù)不夠全面，金融服務(wù)種類較少，競爭力相對較弱。

（3）貸款的整個流程太過依賴于信貸員的判斷，雖然較為細(xì)致，但更易因信貸員的失誤導(dǎo)致貸款操作風(fēng)險，在IPC模式下，操作風(fēng)險是被放大了的，“成也蕭何敗也蕭何”

（4）效率相對會低（相比于信貸工廠）。

（二）信貸工廠模式

1.信貸工廠模式特點

信貸工廠是指銀行進(jìn)行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)管理時，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對不同產(chǎn)品的信貸作業(yè)過程就好像工廠的“流水線”，從前期接觸客戶開始，到授信的調(diào)查、審查、審批，貸款的發(fā)放，貸后維護(hù)、管理以及貸款的回收等工作，均采取流水線作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化管理。

2.信貸工廠一般優(yōu)勢

通過理論與實踐的分析，有理由相信“信貸工廠”模式會取代交易型貸款。其具有創(chuàng)新性等各方面優(yōu)勢，下面對比交易性貸款的優(yōu)勢

（1）注重軟信息，更好的防范道德風(fēng)險。

（2）于大銀行而言：大銀行擁有規(guī)模優(yōu)勢，能很好貼合“信貸工廠”追求的規(guī)模效應(yīng)，同時，大銀行可通過有效地資產(chǎn)證券化分散“信貸工廠”積聚的區(qū)域風(fēng)險。

（3）于小銀行而言：標(biāo)準(zhǔn)化的管理最大限度地簡化了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，明顯改進(jìn)了銀行在小企業(yè)信貸市場的效率。同時，在信貸業(yè)務(wù)的作業(yè)流程中引進(jìn)工廠流水線處理信息的模式，將中小企業(yè)信貸操作的前、中、后臺業(yè)務(wù)分離，提高了中小企業(yè)融資服務(wù)和風(fēng)險控制效率。

（4）信貸工廠模式通過提高效率，發(fā)揮出了小企業(yè)信貸規(guī)模成本和規(guī)模收益，利于銀行為小企業(yè)提供信貸。。

3.信貸工廠的一般劣勢

（1）在前期需要的投入較大，信貸產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化需要大量有針對性的產(chǎn)品創(chuàng)新，增加銀行的成本投入為銀行帶來一定壓力。

（2）人力管理費用高，為銀行員工的招募、培訓(xùn)帶來新的挑戰(zhàn)。

（3）風(fēng)險容忍度提高，惡意逃債使信貸工廠風(fēng)險增大，風(fēng)險監(jiān)控能力要求提高。

三、兩種不同模式的比較分析（異和同）

（一）兩種模式相似之處

1.目標(biāo)一致：解決小微企業(yè)融資難問題，提高效率降低風(fēng)險

2.相對于傳統(tǒng)貸款技術(shù)都更加注重軟信息的收集，致力于合理降低風(fēng)險并最大化收益。

在目前工作中，信貸人員普遍重視“硬信息”，而低估“軟信息”在分析判斷企業(yè)經(jīng)營狀況中的重要作用。這不僅因為信貸人員注重財務(wù)數(shù)據(jù)的分析而欠缺對企業(yè)軟硬信息進(jìn)行綜合分析判斷的能力，而且“硬信息”相比于“軟信息”更容易獲?。骸坝残畔ⅰ笔嵌康模鞋F(xiàn)成的量化數(shù)據(jù)及指標(biāo)作比較分析的基礎(chǔ)，而定性的“軟信息”則需要進(jìn)一步分類，深入綜合分析。對信貸人員的能力要求很高，也尚未形成統(tǒng)一的評價標(biāo)準(zhǔn)。信貸工廠模式和IPC模式均較為注重軟信息，是很符合現(xiàn)實的。

（二）兩種模式不同之處

兩種不同的業(yè)務(wù)模式代表了兩種不同的理念。（信貸工廠核心為流程化，分工專業(yè)化，IPC與其不同點在于專人負(fù)責(zé)全流程）

1.從經(jīng)營理念來看，IPC模式專注貸款，代表了單一的客戶服務(wù)模式，而信貸工廠模式則與商業(yè)銀行傳統(tǒng)模式一致，為客戶提供全面的金融服務(wù)

2.從管理模式上來看，IPC模式適合采用事業(yè)部的方式推動團(tuán)隊與銷售均專業(yè)化，與現(xiàn)有的商業(yè)銀行網(wǎng)點和經(jīng)營一定程度隔離。而信貸工廠模式則采取產(chǎn)品事業(yè)部模式，可以在現(xiàn)有的總分支框架下，通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，開放前端，集中中后端開展業(yè)務(wù)，不需要大幅度調(diào)整總的業(yè)務(wù)框架，對于當(dāng)下情況更加合適。

3.人才素質(zhì)要求方面：IPC模式的信貸員需要了解貸款運作的全過程，需要掌握多方面的技術(shù)，是高成本培養(yǎng)少量高精尖人才，信貸工廠是低成本培養(yǎng)大量細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)化人員。

（三）信貸工廠是更具發(fā)展?jié)摿Φ哪Ｊ?/p>

通過對IPC模式和信貸工廠模式的分別分析與對比，我們看到這兩種模式都有其優(yōu)勢與劣勢，人力成本與運行效率方面都各有千秋。

從目前中國銀行業(yè)的實踐來看，信貸工廠的模式更加合適。除了上述提到的優(yōu)點外，它對比起IPC來更適合中國國情，包括在人才供給方面更加科學(xué)迅速，貸款速度更快等，更好的滿足了中小企業(yè)貸款“短、頻、快、急”的特點。另外，由于信貸工廠可以提供較為綜合的金融服務(wù)，利于增大客戶粘性。最后信貸工廠模式采取產(chǎn)品事業(yè)部模式，可以在現(xiàn)有的總分支框架下，通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，開放前端，集中中后端開展業(yè)務(wù)，不需要大幅度調(diào)整現(xiàn)有框架。所以分析得出，信貸工廠模式更可能成為擁抱未來的模式。

（四）中小銀行發(fā)展小微金融的模式建議

1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和流程

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和流程主要是為了提高運作效率，降低客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)成本，滿足小微信貸額度小、數(shù)量大的特點。

2.通過信貸工廠提升效率

信貸工廠實現(xiàn)預(yù)審批，并將預(yù)審批結(jié)果反饋前端業(yè)務(wù)團(tuán)隊，由參與信貸調(diào)查的業(yè)務(wù)團(tuán)隊最終審批決策。此時，業(yè)務(wù)團(tuán)隊實現(xiàn)信貸調(diào)查和決策的統(tǒng)一，信息對稱，責(zé)任明確。

3.以產(chǎn)品事業(yè)部開展業(yè)務(wù)

采用產(chǎn)品事業(yè)部而非直接垂直管理的模式推動小微金融服務(wù)，其目的是（1）降低組織機構(gòu)改革的阻力；（2）符合公司業(yè)務(wù)上收，零售業(yè)務(wù)下沉的發(fā)展趨勢；（3）調(diào)動分支機構(gòu)的積極性，利用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)資源推動業(yè)務(wù)發(fā)展。這也體現(xiàn)了對比于IPC模式的優(yōu)點。

4.打造專業(yè)化的人才隊伍

中小銀行需要一只專業(yè)化的小微客戶經(jīng)理隊伍，來保證信貸調(diào)查的真實可靠，以實現(xiàn)細(xì)致、真實、全面，經(jīng)得起交叉檢驗的信貸調(diào)查。這在信貸工廠模式下顯得尤為重要。

5.結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)模式的發(fā)展為信貸工廠批量化搜集與處理信息提供了可能性，移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，為提高小微信貸的運作效率，提升客戶體驗創(chuàng)造良好的技術(shù)條件，中小銀行可以有步驟的實現(xiàn)信貸流程各階段的互聯(lián)網(wǎng)化。

此外，中小銀行還可以與互聯(lián)網(wǎng)平臺開展業(yè)務(wù)合作，定制信貸產(chǎn)品，從而實現(xiàn)批量營銷和批量授信。利用互聯(lián)網(wǎng)平臺加強客戶經(jīng)營和資金監(jiān)控，防范風(fēng)險。

總之，IPC模式和信貸工廠模式都有其優(yōu)勢，而在我國未來，信貸工廠模式將具有更好的發(fā)展前景。

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篇7

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；信貸融資困境；關(guān)系借貸

一 前言

在美國，沒有我們所謂的中小企業(yè)的說法，只有小企業(yè)（small business）的說法，但其性質(zhì)、規(guī)模大小基本上與我國的中小企業(yè)相對應(yīng)。我國的中小企業(yè)在發(fā)展中存在的難以破解的信貸融資困境一直是理論界關(guān)注的焦點。從全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，雖然可以說美國是小企業(yè)生存發(fā)展的沃土，但美國的小企業(yè)也是具有其脆弱性的。斯蒂格利茨和韋斯（Stiglitz & Weiss）在他們建立的S-W模型中指出：在小企業(yè)信貸融資中，由于信息不對稱，逆向選擇和道德風(fēng)險行為使銀行貸款的平均風(fēng)險上升，從而銀行供貸時出現(xiàn)信貸配給現(xiàn)象。首先，有機會投資于正凈現(xiàn)值（NPV）項目的中小企業(yè)可能會在融資時受阻，因為潛在的外部資金供給者無法證實企業(yè)是投資于一個高質(zhì)量的項目，或者無法確信資金將不會被轉(zhuǎn)移用于其它的風(fēng)險項目。其次，由于小企業(yè)幾乎完全依賴金融機構(gòu)的外部融資而無法進(jìn)入公開的資本市場，因此銀行系統(tǒng)的震蕩(shocks)將會對小企業(yè)的信用供給造成巨大沖擊，并且小企業(yè)所受到的均衡融資問題在資金市場發(fā)生不均衡的時期將會更加突出。

美國小企業(yè)克服其脆弱性的一個重要途徑是：銀行與企業(yè)保持長期的密切聯(lián)系以溝通信息。也就是說小企業(yè)在信貸融資中采用關(guān)系型借貸。所謂的關(guān)系型借貸，是指商業(yè)銀行與企業(yè)保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，銀行在借款企業(yè)需要的時候向其提供信用支持的一種銀行借貸方式。美國學(xué)者阿倫?博格和喬治里?烏代爾(Allen Berger and Gregory Udell, 2002)指出：在關(guān)系借貸中，銀行能夠通過其與借款人保持長期關(guān)系獲得的信息來進(jìn)行貸款決策。這些信息部分是來自貸款合約、銀行存款和其他金融產(chǎn)品，還有些是來自于當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的其他相關(guān)人員，例如企業(yè)的供應(yīng)商和客戶等。貸款人由此可以了解到企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境、組織制度、員工素質(zhì)等非財務(wù)報表、抵押品或信用評級所能提供的重要信息，從而幫助貸款人更好地解決企業(yè)信息不透明的問題。

二 美國小企業(yè)關(guān)系借貸實踐

美國從19世紀(jì)40年代起，新技術(shù)迅猛發(fā)展、管理變革、現(xiàn)代企業(yè)組織形成、資金供給嚴(yán)重不足，促成了銀行業(yè)的興旺發(fā)達(dá)。由于早期商業(yè)銀行眾多，并且規(guī)模較小，因此其多采用“內(nèi)部人管理”模式(Lamoreaux,1994)。這一模式直到20世紀(jì)初才開始漸漸式微。在這期間，美國的商業(yè)銀行與其客戶之間普遍維系著一種密切的銀企關(guān)系。在銀企之間的信貸交易活動中，關(guān)系借貸的方式已經(jīng)得到廣泛采用。這些商業(yè)銀行主要發(fā)放的是短期貸款，使用兩種金融工具：本票和匯票。本票實質(zhì)上是一種欠款(IOU )憑單，其上注明借款人名、借款金額、借款日期、到期日和償付行。雖然本票不實行抵押，但法律亦規(guī)定借款人需以其個人地產(chǎn)來擔(dān)保，如擔(dān)保不足，則需由一人或多人作為第三方保證人(third-party guarantors)背書擔(dān)保。因此一旦出現(xiàn)借款人清償不足，銀行可據(jù)以向所有相關(guān)人求償。與本票相比較，匯票有兩個特點：一是可以異地使用，另一是法定匯票使用時需附提單(bill of lading)，因此在匯票使用中實際隱含了抵押方式，銀行由此可以掌握貨物的處置權(quán)并確保在發(fā)生貸款風(fēng)險時及時對貨物變現(xiàn)抵償。

二戰(zhàn)之后美國銀行與企業(yè)之間的關(guān)系發(fā)生了很大的變化：金融資本的發(fā)展趨勢受到抑制，銀企關(guān)系逐漸由緊密的、一體化的關(guān)系走向彼此獨立、市場化的聯(lián)系。銀企之間不存在彼此的產(chǎn)權(quán)參與，其地位也是平等的，通行自由的市場交易原則。由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和公司融資方式等因素的影響商業(yè)信貸市場開始出現(xiàn)萎縮現(xiàn)象，市場競爭加劇。因此那些資金實力較小、抗風(fēng)險能力較弱的廣大中小銀行能否尋找到穩(wěn)定的貸款客戶資源，對它們的生存和發(fā)展就顯得尤為重要。另外，盡管美國的資本市場相當(dāng)發(fā)達(dá)，但是對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，由于它們一般信息不透明、企業(yè)生命期較短，基本上無法利用股票或債券融資，所以只能借助商業(yè)銀行獲得資金。因此，在美國中小銀行與企業(yè)之間，關(guān)系借貸的融資方式被廣泛采用。

關(guān)系借貸的主要貸款種類有承諾貸款、信用額度貸款等。承諾貸款通常有兩種。一種是正式的承諾貸款，即銀行以合同形式許諾，按規(guī)定的利率向客戶提供最高限額下的貸款。只有當(dāng)借款人財務(wù)狀況發(fā)生異變時或借款人未能按承諾合同履行某些條款時，銀行才能收回其承諾。另一種承諾貸款只是確認(rèn)信貸額度，在此情況下貸款定價并未事先確定，借款人也尚未表明貸款的意圖。這種承諾能幫助借款人預(yù)先得到貸款批準(zhǔn)，使其可以隨時迅速地取得貸款。信用額度貸款允許客戶在事先商定的限額以內(nèi)使用貸款，通常在一年之內(nèi)必須調(diào)整一次。除了在初次貸款時銀行需對借款人資信和財務(wù)狀況進(jìn)行調(diào)查之外，其他時候借款人貸款均可即時辦理。

現(xiàn)在美國商業(yè)銀行對小企業(yè)的貸款融資呈現(xiàn)明顯的關(guān)系型融資的特點：一是社區(qū)銀行成為小企業(yè)信貸融資的主渠道。社區(qū)銀行對區(qū)內(nèi)小企業(yè)情況及其企業(yè)家的特點都已有相當(dāng)?shù)牧私?，特別是對企業(yè)家的人品、信用和個人能力等無法數(shù)碼化的信息比較熟悉，以至于可能在社區(qū)內(nèi)的小企業(yè)無法提供過硬的財務(wù)報表而又有資金需求時能給他們提供貸款；二是提供融資的銀行通常是小企業(yè)的開戶行。通過長期的往來，銀行已清楚了解企業(yè)的財務(wù)歷史及經(jīng)營狀況，因而開戶銀行和企業(yè)就形成了長期的關(guān)系型融資關(guān)系。在初始融資階段，企業(yè)會有對未來相機融資的預(yù)期，然后是銀行作為出資者在再融資時對未來租金的預(yù)期。

美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿倫?博格和喬治里?烏代爾(Berger and Gregory Udel1,1995)利用從美國國家小企業(yè)金融調(diào)查庫（NSSBF)中獲取的數(shù)據(jù)對中小企業(yè)關(guān)系借貸的情況進(jìn)行了實證研究。他們采用銀行信用額度(L/C)貸款作為研究對象，通過對L/C貸款合約特征、公司融資特征、公司治理特征、行業(yè)特征和信息關(guān)系特征等五類特征數(shù)據(jù)的計量模型分析發(fā)現(xiàn)與商業(yè)銀行保持長期關(guān)系的中小企業(yè)較之其他企業(yè)在貸款時所要求的借款利率和抵押條件更為優(yōu)惠，由此表明關(guān)系借貸在降低中小企業(yè)融資成本方面成效顯著。

三、啟示

在我國，一方面，自90年代以來，中小企業(yè)迅速發(fā)展，為國民經(jīng)濟(jì)的壯大作出了巨大的貢獻(xiàn)；另一方面，我國的金融市場仍處于變遷之中，股票、債券市場還不發(fā)達(dá)，以銀行為中介的間接融資是目前資金配置的主要形式，中小企業(yè)由于自身積累不足，信息不對稱等原因很難獲得銀行的信貸融資。美國小企業(yè)關(guān)系借貸的實踐表明，這一融資模式不僅有利于加強銀企合作，還對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響，同時也給我們以深刻啟示：大力發(fā)展關(guān)系型借貸是緩解中小型企業(yè)信貸融資困境的最佳途徑之一?？梢詮囊韵聨讉€主要方面采取措施。

第一，降低銀行業(yè)的進(jìn)入壁壘，利用銀行業(yè)整合的外部效應(yīng)，在大銀行裁減分支機構(gòu)的同時，準(zhǔn)許建立新的地區(qū)性民營中小銀行，鼓勵其與當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以填補大銀行撤出留下的金融空白，發(fā)揮中小銀行在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的融資主導(dǎo)作用。與大銀行相比，具有較少管理層的小銀行在銀行管理者和貸款職員之間因為有著不太嚴(yán)格的合約，因此信息傳遞的鏈條短，軟信息的獲得者甚至可以直接做出貸款決策，這就緩解了與多層制度相關(guān)的組織不經(jīng)濟(jì)和問題（Berger，Klapper，Udell，2001）。而且，小銀行通常沒有公開交易股票和銀行債券，也就不存在銀行管理層和外部索取者之間的、基于軟信息的資產(chǎn)運用而無法披露信息所造成的合約問題。

第二，完善中小企業(yè)信用擔(dān)保體系。中小企業(yè)往往由于報表信息不“硬”才融資受限，因此針對中小企業(yè)的擔(dān)保也是建立在意會信息基礎(chǔ)上的“關(guān)系型擔(dān)保”。應(yīng)該依托當(dāng)?shù)孛耖g資本建立更多的民營擔(dān)保公司。利用它們對當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)“軟”信息的信息優(yōu)勢，給當(dāng)?shù)赜邪l(fā)展前景又急需短期資金支持的中小企業(yè)提供各種融資擔(dān)保。由國有大型擔(dān)保公司或者政府提供再擔(dān)保，從而形成運轉(zhuǎn)高效、競爭有序的中小企業(yè)融資擔(dān)保體系。

第三，放寬貸款利率管制。擴大確定的利率浮動范圍，給予商業(yè)銀行根據(jù)不同貸款風(fēng)險進(jìn)行定價的權(quán)力，使貸款利率高低充分體現(xiàn)風(fēng)險與收益對等的商業(yè)原則，增加他們對中小企業(yè)貸款的積極性。

作者單位：邵陽學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理系

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篇8

受國家宏觀調(diào)控政策影響，各銀行業(yè)存款資金的變動較以往呈現(xiàn)出變化較大的特征。而如何利用政策調(diào)控方式充分引導(dǎo)金融機構(gòu)合理發(fā)展存款業(yè)務(wù)，增強存款穩(wěn)定性，防范經(jīng)營風(fēng)險是一個值得探索和思考的問題。

一、引言

近幾年來，我國商業(yè)銀行存款普遍快速增長，因同業(yè)和理財業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，存款增長也呈現(xiàn)出與以往不同的特征。為此，2014年9月銀監(jiān)會、財政部和人民銀行聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于加強商業(yè)銀行存款偏離度管理有關(guān)事項的通知》，要求商業(yè)銀行月末存款偏離度不超過3%，防止銀行違規(guī)吸收和虛假增加存款。這一政策的出臺一方面可以降低存貸款波動帶給貨幣政策的干擾；另一方面能夠抑制銀行存款“沖時點”的行為，減少短時間內(nèi)市場資金的劇烈波動，降低銀行流動性風(fēng)險。

為貫徹落實十八屆三中全會精神，建立和規(guī)范存款保險制度，有效保護(hù)存款人合法權(quán)益，完善我國金融安全網(wǎng)，人民銀行起草了《存款保險條例（征求意見稿）》，面向社會公開征求意見。存款保險制度又稱存款保障制度。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，存款保險制度是保護(hù)存款人權(quán)益的重要措施。存款保險制度地建立，一方面大大增強了中小銀行的信用和競爭力，為大、中、小銀行創(chuàng)造一個公平競爭的環(huán)境，推動各類銀行業(yè)金融機構(gòu)同等競爭和均衡發(fā)展。另一方面，存款保險制度通過加強對存款人的保護(hù)，可以有效穩(wěn)定存款人的預(yù)期，進(jìn)一步提升市場和公眾對銀行體系的信心，增強整個銀行體系的穩(wěn)健性。同時，中國人民銀行要求，2015年起，將非存款類金融機構(gòu)存款納入存款統(tǒng)計口徑，包括證券及交易結(jié)算類存放、銀行業(yè)非存款類存放、SPV（資產(chǎn)證券化中的特定目的機構(gòu)）存放、境外金融機構(gòu)存放等，明確了同業(yè)存款納入存款統(tǒng)計口徑。

二、保山市銀行業(yè)存款發(fā)展變化趨勢

近幾年來，保山市加快實施轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展戰(zhàn)略，全市金融機構(gòu)充分發(fā)揮出了信貸支持與保障作用。而作為信貸資金主要來源的存款，其穩(wěn)步快速增長為落實國家支持地方經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的一系列政策措施以及實現(xiàn)轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展提供了有力的資金基礎(chǔ)。隨著保山市經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展和金融生態(tài)環(huán)境的逐步改善，全市銀行業(yè)存款在規(guī)模不斷擴大的同時結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯改變。

（一）銀行業(yè)存款起伏波動趨勢較為明顯

2014年以來，保山市銀行業(yè)金融機構(gòu)根據(jù)央行流動性管理和調(diào)控的相關(guān)要求，認(rèn)真執(zhí)行各項調(diào)控政策，切實加強自身流動性資金的管理，保持合理的融資規(guī)模，同時，根據(jù)新出臺的政策調(diào)控要求，切實加強存款偏離度管理。增強存款穩(wěn)定性，在這一政策背景下，保山市銀行業(yè)金融機構(gòu)存款資金的變化趨勢較以往呈現(xiàn)出波動較大的特征。從各項存款整體變動的趨勢上看，2014年，保山市各項存款10月下降幅度較大，2月、3月、6月、7月和11月存款增幅較大，4月、5月、8月和9月存款增勢平穩(wěn)。從存款增長情況看，6月份，保山市各項存款環(huán)比增加了30億元，增長5.09%；11月份，各項存款環(huán)比增加15.83億元，增長2.54%，這兩個月的存款呈現(xiàn)高位運行態(tài)勢。從存款減少情況看，10月份，保山市各項存款環(huán)比減少9.82億元，下降1.55%，存款呈現(xiàn)大幅回落趨勢。從存款總體變動情況看，1～12月，保山市各項存款呈現(xiàn)波動起伏較大的特征。

（二）單位存款增勢總體平穩(wěn)，呈現(xiàn)短暫性波動特征

2014年以來，保山市各銀行業(yè)金融機構(gòu)按照穩(wěn)健貨幣政策調(diào)控的相關(guān)要求，緊密結(jié)合地方實際情況，合理把握信貸投放的節(jié)奏和力度，積極助推企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展，增強了企業(yè)的資金實力。從單位存款變動發(fā)展趨勢看，2014年，保山市金融機構(gòu)單位存款2月、3月和6月增長幅度較大，而10月份下降幅度較大，其余各月保持平穩(wěn)增長態(tài)勢。從增長情況看，6月份，保山市金融機構(gòu)單位存款環(huán)比增加20.12億元，增長9.03%，存款增量達(dá)到最大。從減少情況看，10月份，保山市金融機構(gòu)單位存款環(huán)比減少5.66億元，下降2.34%，存款呈現(xiàn)出回落趨勢。從單位存款總體情況看，1～12月，保山市金融機構(gòu)單位存款在平穩(wěn)運行中呈現(xiàn)臨時性波動特征。

（三）財政存款呈現(xiàn)持續(xù)性波動趨勢

從財政存款變動趨勢看，2014年，保山市金融機構(gòu)財政存款3月份和12月份下降幅度較大，4～6月，財政存款連續(xù)呈現(xiàn)下降趨勢，7月份，財政存款呈現(xiàn)回升趨勢，增長幅度較大。從增長情況看，7月份，保山市金融機構(gòu)財政存款環(huán)比增加8.15億元，增長141.25%，存款呈高位運行態(tài)勢。從減少情況看，3月份，保山市金融機構(gòu)財政存款環(huán)比減少6.38億元，下降44.68%；12月份，財政存款環(huán)比減少10.54億元，下降42.59%，這兩個月存款呈現(xiàn)大幅回落趨勢。4～6月，保山市金融機構(gòu)財政存款呈現(xiàn)持續(xù)性小幅下降趨勢，8～10月，財政存款則呈現(xiàn)起伏波動趨勢。從財政存款總體運行情況看，1～12月，保山市金融機構(gòu)財政存款持續(xù)性波動特征較為明顯。

（四）儲蓄存款呈現(xiàn)短暫性波動趨勢

1～12月，保山市金融機構(gòu)儲蓄存款總體上呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢，增速較為穩(wěn)定，占比穩(wěn)步提高。但從月度增長情況看，全市金融機構(gòu)儲蓄存款在6月和10月兩個時點上呈現(xiàn)波動較大的特征。其中：6月份，保山市金融機構(gòu)儲蓄存款環(huán)比增加10.28億元，增長2.87%，增量較大，儲蓄存款處于高位運行，而10月份，保山市金融機構(gòu)儲蓄存款環(huán)比減少3.17億元，下降0.84%，儲蓄存款增速首次呈現(xiàn)回落。從儲蓄存款總體增長情況看，1～12月，保山市金融機構(gòu)儲蓄存款總體上保持平穩(wěn)運行態(tài)勢。

三、保山市銀行業(yè)存款波動因素分析

從存款發(fā)展趨勢看，保山市存款波動既有經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展方面的原因，又有政策調(diào)控、金融體制機制改革及社會融資方式轉(zhuǎn)變等方面的因素?？傮w看，有以下幾個方面

（一）監(jiān)管政策調(diào)整和實施對存款波動產(chǎn)生一定影響

自9月份以來，央行、財政部、銀監(jiān)會聯(lián)合《關(guān)于加強商業(yè)銀行存款偏離度管理有關(guān)事項的通知》，通知要求商業(yè)銀行不得采取擅自提高存款利率或高套利率檔次、通過返還現(xiàn)金或有價證券、贈送實物等不正當(dāng)手段和方式來吸收存款，同時，商業(yè)銀行應(yīng)加強存款穩(wěn)定性管理，約束月末存款“沖時點”，月末存款偏離度不得超過3%。在此政策調(diào)控和指引下，保山市各金融機構(gòu)按照要求，進(jìn)一步加強存款穩(wěn)定性管理，改進(jìn)績效考評制度，設(shè)立存款偏離度指標(biāo)，約束存款“沖時點”行為，有效防范和控制風(fēng)險，促進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展。受此影響，9月份，保山市銀行業(yè)存款增勢平穩(wěn)，10月份，存款則呈現(xiàn)大幅回落趨勢，環(huán)比減少了9.82億元；而12月份，保山市銀行業(yè)存款環(huán)比減少了1.86億元，呈現(xiàn)小幅回落趨勢?？傮w上看，銀行業(yè)存款季末沖時點現(xiàn)象有所緩解。

（二）銀行自身信貸管理模式對存款波動產(chǎn)生一定影響

在商業(yè)銀行存款偏離度管理政策出臺之前，各銀行業(yè)金融機構(gòu)主要實行“以存定貸”的信貸管理模式。特別是國有商業(yè)銀行實施“增量存貸比”管理，即將貸款增量與存款時點增量掛鉤，根據(jù)前期（通常為前一個月）的存款增長幅度確定當(dāng)期的貸款計劃和規(guī)模。在這一信貸管理模式的壓力下，各銀行業(yè)金融機構(gòu)通過加大吸收存款力度，集中安排理財產(chǎn)品贖回等多種手段在月末、季末等考核時點使存款實現(xiàn)大幅增長，而這些突擊性增加的存款往往缺乏穩(wěn)定性，隨時會從銀行體系內(nèi)流出，從而造成存款呈現(xiàn)持續(xù)波動的特征。受此影響，3月、6月等季末時點，保山市銀行業(yè)存款呈現(xiàn)大幅增長。

（三）企業(yè)融資方式短期對存款波動產(chǎn)生一定影響

近幾年來，為緩解企業(yè)融資困難，改善企業(yè)融資環(huán)境，降低企業(yè)融資成本，各地方政府不斷調(diào)整和優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)，積極支持和鼓勵有條件的企業(yè)開展股票、債券等方式的直接融資，積極發(fā)展企業(yè)股票、債券、信托、租賃等多元化的融資方式。在這一發(fā)展趨勢下，6月份，保山市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司發(fā)行18億元公司債券，對企業(yè)進(jìn)行債券融資。受此影響，保山市金融機構(gòu)單位存款環(huán)比增加了20.12億元，環(huán)比增量及增速均創(chuàng)歷史新高，短期內(nèi)使存款呈現(xiàn)高位運行態(tài)勢。

（四）互聯(lián)網(wǎng)金融、理財產(chǎn)品及股票分流等因素對儲蓄存款波動產(chǎn)生影響

今年以來，由于理財產(chǎn)品、基于互聯(lián)網(wǎng)的貨幣市場基金得到快速發(fā)展，很大程度上改變了人們的理財及儲蓄方式及觀念，極大沖擊了銀行的傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)，對居民儲蓄存款短期內(nèi)產(chǎn)生了分流效應(yīng)，受此影響，居民儲蓄存款也隨著出現(xiàn)短暫性的波動。1～12月，儲蓄存款占各項存款的比重從年初的62.16%下降年末的59.63%，下降了2.53個百分點。此外，自三季度以來，A股行情明顯回暖，也在一定程度上對儲蓄存款波動產(chǎn)生了影響。總體上看，2014年以來，保山市金融機構(gòu)儲蓄存款總體上呈現(xiàn)出平穩(wěn)增長趨勢，增量較小。截止12月末，保山市金融機構(gòu)儲蓄存款比年初增加41.89億元，新增額同比減少11.25億元。

四、政策調(diào)控引導(dǎo)下銀行業(yè)存款發(fā)展需關(guān)注的問題

（一）大型商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)管理水平有待進(jìn)一步提高

存款保險制度實施后，由于社會公眾對限額賠付制度以及賠付效率的擔(dān)憂，加之長期以來形成的大型銀行存款較安全的認(rèn)識，可能會出現(xiàn)存款從中小型銀行向大型銀行，從農(nóng)村金融機構(gòu)向城市商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移現(xiàn)象。這將會給中小銀行和農(nóng)村金融機構(gòu)正常經(jīng)營帶來一定程度影響，甚至造成支付困難、擠兌，對其流動性管理水平提出了更高的要求。

（二）商業(yè)銀行盈利能力受到一定影響

存款保險制度實施后，從中長期來看，小型銀行很可能通過大幅提高存款利率應(yīng)對存款搬家吸引儲戶，從而帶來存款資金成本大幅上升。同時，中小型銀行和農(nóng)村金融銀行由于風(fēng)險相對較高，在實施風(fēng)險差別存保費率情況下將繳納更多的保費，經(jīng)營成本顯著增加?？紤]利率市場化條件下利差收窄以及互聯(lián)網(wǎng)金融等挑戰(zhàn)，各種壓力疊加下中小型銀行的盈利能力將面臨嚴(yán)峻考驗。

（三）金融脫媒對商業(yè)銀行存款高增長的可持續(xù)性影響較大

目前，我國銀行業(yè)正在經(jīng)歷著前所未有的市場經(jīng)營環(huán)境變化，尤其是近年來受國際金融危機和社會投融資方式轉(zhuǎn)變的影響，存款逐步向銀行外體系流動，金融脫媒態(tài)勢凸顯。金融脫媒一方面它是推動金融市場創(chuàng)新發(fā)展的必然趨勢，反映了我國市場經(jīng)濟(jì)和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。另一方面它使商業(yè)銀行面臨著儲蓄結(jié)構(gòu)分化和新型投資工具出現(xiàn)的挑戰(zhàn)，經(jīng)營管理壓力日益增大。從實際情況來看，2014年以來，全市銀行業(yè)普遍感受到資金脫媒壓力，存款資金逐漸向高息資產(chǎn)流動，對傳統(tǒng)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大沖擊，存款高速增長或?qū)㈦y以為繼。

五、政策調(diào)控引導(dǎo)下銀行業(yè)存款業(yè)務(wù)展的政策及建議

（一）完善內(nèi)部考核機制，增強存款穩(wěn)定性

一是進(jìn)一步樹立審慎經(jīng)營理念，建立科學(xué)的考核機制和科學(xué)的指標(biāo)管理體系。要摒棄以月末、季末時點數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)績考核的不科學(xué)做法，切實落實月度日均存款的統(tǒng)計制度，并按照月度日均存貸款監(jiān)測流動性水平、考核存款任務(wù)，防止銀行員工由于存款考核機制不完善而引發(fā)的違規(guī)行為，確保存款市場有序競爭和流動性的穩(wěn)定。二是各金融機構(gòu)及上級主管行要根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)增速合理設(shè)定屬地銀行機構(gòu)的存款考核指標(biāo)，認(rèn)真分析資金流向，根據(jù)資金流的分布，逐步形成一個不斷延伸的循環(huán)網(wǎng)絡(luò)。同時，注重負(fù)債的動態(tài)管理，增強吸引穩(wěn)定存款的能力，不斷創(chuàng)新，改進(jìn)服務(wù)水平，吸引更多的資金流入銀行，切實增強存款穩(wěn)定性。

（二）加大金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，增強資金來源能力

一是各銀行業(yè)金融機構(gòu)要通過加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，以金融產(chǎn)品為紐帶，不斷增強和拓展客戶能力。同時，要積極改善存款結(jié)構(gòu)，擺脫過度依賴單位派生存款的局面，切實增強存款的穩(wěn)定性。二是各銀行業(yè)金融機構(gòu)要通過金融服務(wù)方式，提高服務(wù)水平，引導(dǎo)企業(yè)合理運用資金，為企業(yè)提供理財?shù)葎?chuàng)新中間業(yè)務(wù)，切實提高企業(yè)資金使用效益，在實現(xiàn)銀行和企業(yè)經(jīng)營效益雙贏的同時，促進(jìn)單位存款穩(wěn)定增長。

（三）加強對銀行理財產(chǎn)品的監(jiān)管，保障客戶資金安全

一是完善監(jiān)管體系。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格控制商業(yè)銀行理財產(chǎn)品，加強對理財產(chǎn)品、銷售和理財風(fēng)險的監(jiān)管，對理財產(chǎn)品的規(guī)模要嚴(yán)格把關(guān)。同時，完善信息披露制度，明確信息披露的內(nèi)容，及時披露經(jīng)營狀況、資金流向、財務(wù)狀況等信息。二是加強商業(yè)銀行風(fēng)險控制。監(jiān)管部門要重視對商業(yè)銀行風(fēng)險的監(jiān)控，對銀行所發(fā)行的理財產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險監(jiān)測和審批，對銀行本身的風(fēng)險承受能力進(jìn)行定期測評，保證銀行系統(tǒng)具有穩(wěn)定的風(fēng)險承受能力。

篇9

1中國網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)的競爭趨勢

在金融網(wǎng)絡(luò)化、電子化、全球化和一體化的趨勢下，目前中國本土銀行市場上的競爭呈現(xiàn)了兩個新動向：（1）加入WTO以后，隨著中國金融市場的不斷開放，銀行業(yè)的競爭從原有的四大國有商業(yè)銀行“寡頭壟斷”的競爭勢態(tài)演變?yōu)閲猩虡I(yè)銀行、股份制中小銀行和外資銀行共同參與的“多極”競爭勢態(tài)；（2）國內(nèi)外的參與者無一例外地瞄準(zhǔn)了“網(wǎng)絡(luò)銀行”這個新興市場，因此可以預(yù)測網(wǎng)絡(luò)銀行將成為今后銀行業(yè)的競爭焦點。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全新經(jīng)濟(jì)形態(tài)和我國特殊的競爭形勢下，重新審視銀行業(yè)生存和競爭的行業(yè)環(huán)境，才能為銀行業(yè)的戰(zhàn)略分析提供一個切入點和基本框架?！安ㄌ匚逡乩碚摗睆男袠I(yè)的進(jìn)入威脅、現(xiàn)有的競爭對手的競爭、賣方的討價還價能力、買方的討價還價能力以及替代威脅五個要素出發(fā)，分析行業(yè)的現(xiàn)狀和未來趨勢，仍不啻為一個很好的工具。

1.1進(jìn)入者的威脅將加大在2001年，中國銀行市場的總額達(dá)到1.9萬億美元，并在過去5年中，以每年約15%的年均綜合增長率擴張，銀行資產(chǎn)相等于國內(nèi)生產(chǎn)總值（CDP）的160%以上。中國銀行市場的持續(xù)增長和長遠(yuǎn)潛力引起了全球的矚目，必將使它成為國內(nèi)外銀行業(yè)積極爭奪競爭的主要戰(zhàn)場。但在金融市場的不斷開放，網(wǎng)絡(luò)銀行蓬勃發(fā)展的趨勢下，原有的國有商業(yè)銀行將面臨著進(jìn)入者強大的威脅。（1）網(wǎng)絡(luò)銀行降低了行業(yè)技術(shù)壁壘和資金壁壘，打破了傳統(tǒng)銀行借助資金、技術(shù)和網(wǎng)點等優(yōu)勢實現(xiàn)壟斷的局面。（2）網(wǎng)絡(luò)銀行是外資銀行“進(jìn)攻”中國市場的有力武器。隨著加入WTO的一系列金融市場開放承諾的兌現(xiàn)，外資銀行參與本土競爭的業(yè)務(wù)壁壘和政策壁壘漸漸消失了。（3）網(wǎng)絡(luò)銀行競爭優(yōu)勢和全新的經(jīng)營理念及模式，給新進(jìn)入者帶來強大的生命力和活力，是其迅速生存、發(fā)展和壯大的根本原因。

不難想像，今后將有更多的參與者參與中國的銀行業(yè)競爭。事實上，2002年8月28日香港東亞銀行電子網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)中國版正式啟動，就拉開了外資銀行出擊中國內(nèi)地網(wǎng)上銀行的序幕。2002年11月6日渣打銀行宣布已獲準(zhǔn)在中國內(nèi)地推出互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)，在華歷史久遠(yuǎn)的花旗銀行早于2001年已經(jīng)向央行備案，申請開展“個人網(wǎng)上銀行”業(yè)務(wù)，匯豐銀行作為第一家購買中國國內(nèi)銀行股份的海外商業(yè)銀行，已在合作聯(lián)盟的戰(zhàn)略部署上邁出了第一步，此前也已經(jīng)向央行遞交了上述申請。外資銀行積極推進(jìn)其在華的網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)，爭奪中國內(nèi)地市場的種種舉措已經(jīng)預(yù)示了今后中國銀行業(yè)更加激烈的競爭。

1.2現(xiàn)有銀行之間的競爭加劇在電子商務(wù)迅速發(fā)展強烈要求的外在推動和傳統(tǒng)銀行競爭中“存在和發(fā)展的本能需求”內(nèi)在的激勵下，我國的各個銀行也意識到了網(wǎng)絡(luò)銀行時代的到來，因此“積極開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，爭奪網(wǎng)上銀行市場”成了目前中國市場上銀行間競爭的焦點，目前有三股主要的競爭勢力。

1.2.1股份制中小銀行（交通銀行、招商銀行等10個股份制銀行）招商銀行在新興的股份制中小銀行中可謂一枝獨秀，率先在全國開展了網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)，不但實現(xiàn)了立足而且一直保持著中國本土網(wǎng)絡(luò)銀行領(lǐng)域領(lǐng)頭雁的地位。到2001年1月，在B2C方面約有20多萬個客戶，共完成交易金額366萬元；B2B方面，網(wǎng)上企業(yè)銀行安裝數(shù)為1.6萬戶，交易金額6789億元，交易筆數(shù)48萬多筆45%的對私業(yè)務(wù)和15%的對公結(jié)算業(yè)務(wù)已經(jīng)成為非柜臺業(yè)務(wù)；95%以上的國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站都采用了它的“一網(wǎng)通”為支付工具。

我國的中小股份制銀行主要優(yōu)勢是體制先進(jìn)，經(jīng)營理念科學(xué)，資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力均高于四大國有銀行，機構(gòu)靈活，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型快，金融服務(wù)效率和市場靈敏度高，更善于創(chuàng)新和快速對市場做出反應(yīng)。另外，中小商業(yè)銀行成立較晚，起點較高，計算機及其他電子設(shè)備較為先進(jìn)，大多具有較好的電子化技術(shù)基礎(chǔ)和人員基礎(chǔ)，因此適合開展網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)。

中小股份制銀行的弱點往往是資本實力弱，經(jīng)營規(guī)模小，抵抗風(fēng)險能力弱，資金技術(shù)實力不足，機構(gòu)網(wǎng)點欠缺，在品牌、聲譽和公共關(guān)系等方面不及國有獨資商業(yè)銀行及各大外資銀行。

但網(wǎng)絡(luò)時代銀行業(yè)的競爭秘訣不再是大吃小，而是快勝慢，網(wǎng)絡(luò)為中小銀行同大銀行一決高下創(chuàng)造了條件。中小商業(yè)銀行應(yīng)該抓住這個契機，從批準(zhǔn)市場著手，提供個性化的、專業(yè)化的品牌服務(wù)，在大銀行尚未涉足的領(lǐng)域積極開拓，才能在劇烈的競爭中求得生存、發(fā)展和壯大。

1.2.2國有商業(yè)銀行1999年以來，四大國有商業(yè)銀行緊隨招商銀行之后，逐步涉足網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)，真正拉開了中國網(wǎng)上銀行市場的競爭序幕。

中國銀行于1999年6月正式了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提供了證券交易結(jié)合的“銀證快車”服務(wù)和面向個人銀行的“支付網(wǎng)上行”，并很好的將長城卡系列的一千多萬用戶結(jié)合起來，同時也成為國內(nèi)對公服務(wù)最豐富的網(wǎng)絡(luò)銀行。

中國建設(shè)銀行1999年8月開始正式開發(fā)，從網(wǎng)絡(luò)客戶群的培養(yǎng)和整體經(jīng)營成本的降低出發(fā)，實施了營業(yè)初期目標(biāo)市場定位于私人客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。已開通的業(yè)務(wù)功能有：公共信息查詢、賬務(wù)查詢（包含對公與對私）、轉(zhuǎn)賬（對私）、繳費、網(wǎng)上支付（B2C）、銀證轉(zhuǎn)賬、掛失與信用卡申請、客戶服務(wù)等。

中國工商銀行2000年2月1日起正式在北京、上海、天津、廣州四城市開通了對公的網(wǎng)上銀行，單位客戶通過中國工商銀行的網(wǎng)絡(luò)銀行能實現(xiàn)賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬付款、企業(yè)集團(tuán)理財、客戶證書管理等；2000年中，又開通了查詢賬戶余額、交易明細(xì)、對賬單信息、網(wǎng)上掛失及換卡申請等業(yè)務(wù)的個人客戶支付系統(tǒng)。目前其服務(wù)覆蓋了31個城市。工商銀行的重要特點是將對公服務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，進(jìn)而推出了方便靈活、安全、具有信息增值服務(wù)的BTOB在線支付業(yè)務(wù)。

四大國有獨資商業(yè)銀行長期居于市場中的寡頭壟斷地位，主要優(yōu)勢是在品牌與聲譽上樹立了國家背景與國家信用的形象，資金實力雄厚，技術(shù)開發(fā)能力強，遍布全國的服務(wù)網(wǎng)點，使其享有絕對的市場份額優(yōu)勢，無論是對公還是對私業(yè)務(wù)，國有商業(yè)銀行都具有良好的親和力和較高的客戶忠誠度。

其不可忽視的弱勢是管理機制落后，經(jīng)營理念陳舊，缺乏風(fēng)險管理機制，資產(chǎn)質(zhì)量和盈利能力較差，不良貸款問題嚴(yán)重，運營機構(gòu)龐大，基礎(chǔ)設(shè)施有待升級，已開發(fā)的電子系統(tǒng)兼容性和統(tǒng)一性較差。

電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)在中國的飛速推進(jìn)，發(fā)展網(wǎng)上銀行的潛力不言而喻。但廣大的國內(nèi)企業(yè)客戶和個人對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用十分有限，網(wǎng)絡(luò)銀行的目標(biāo)市場還不成熟，這賦予了國有商業(yè)銀行一個很好的機會：利用遍布全國的商業(yè)網(wǎng)點，良好的企業(yè)形象和客戶慣性，積極市場，推出適合中國企業(yè)和個人的網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)留住客戶，改善不良資產(chǎn)和經(jīng)營效率等問題，并有力抵抗外資銀行的競爭。

1.2.3外資銀行網(wǎng)絡(luò)銀行在國外發(fā)展很快，進(jìn)駐我國的外資銀行像花旗、匯豐等一般都具有了多年開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的實踐經(jīng)驗，他們技術(shù)先進(jìn)成熟，銀行經(jīng)營、管理水平高，信譽好，且服務(wù)范圍廣，提供的金融產(chǎn)品多，個性化服務(wù)能力強。中國的網(wǎng)絡(luò)銀行市場潛力巨大，前景誘人，像前文所提到的花旗、東亞、渣打等外資銀行都在積極加快搶占中國市場的步伐。

外資銀行的相對弱勢是營業(yè)網(wǎng)點少，缺乏開展人民幣業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和人民幣本幣的來源，同時，外資銀行欠缺本地化的優(yōu)勢。雖然WTO的加入，中國政府放寬了對外資銀行經(jīng)營和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的限制，但至少到2006年才實現(xiàn)完全的國民待遇，因此給中資銀行一個先下手、搶占市場的機會。

眾多業(yè)內(nèi)人士都預(yù)測加入WT0，銀行的行業(yè)壁壘逐漸消失，外資銀行必將抓住機會，積極推進(jìn)對中國市場上的優(yōu)質(zhì)客戶、高附加值業(yè)務(wù)以及銀行人才搶奪，網(wǎng)絡(luò)銀行不但降低了經(jīng)營成本，提高了服務(wù)質(zhì)量和能力，更因其對中國國有銀行網(wǎng)點優(yōu)勢的削弱能力將成為外資銀行爭奪中國市場的有力武器。

1.3買方的討價還價能力增大長期以來，銀行業(yè)一直具有典型的寡頭壟斷特征：風(fēng)險回避、產(chǎn)品同一、標(biāo)準(zhǔn)化的利率與價格、有限的成本控制和產(chǎn)品創(chuàng)新以及無差別的客戶服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)時代，銀行客戶的市場力量隨著信息膨脹和獲取信息的快捷性提高而不斷增強，導(dǎo)致交易談判的優(yōu)勢向消費者轉(zhuǎn)移，銀行客戶對銀行服務(wù)的質(zhì)量、范圍、信息、收益率的要求越來越高，討價還價的能力越來越強。網(wǎng)絡(luò)銀行必須擯棄傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念，采取全新的以客戶為中心的經(jīng)營理念，創(chuàng)造性地利用網(wǎng)絡(luò)為主的信息技術(shù)重新改造銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程和恐龍式的龐大組織機構(gòu)，廢棄以職能分工為主的銀行傳統(tǒng)動作模式，為客戶提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶的忠誠度，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶，以創(chuàng)新服務(wù)吸引客戶。

1.4賣方的討價還價能力增強我國目前仍然采用利率管制，銀行不能像國外的網(wǎng)絡(luò)銀行以較高的利率吸引存款。而且在同一的存款利率下，網(wǎng)絡(luò)銀行由于沒有了傳統(tǒng)銀行時間、地域等的限制，擴大了儲戶的選擇范圍，而且服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量高度透明，在選擇一家銀行時，儲戶都可以獲得充分的信息，進(jìn)行全面的比較，使得銀行吸引儲戶的難度增加，在談判中力量較弱，而銀行資金提供者儲戶的談判力量增強。越發(fā)的凸現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銀行時代“服務(wù)取勝”的關(guān)鍵和客戶關(guān)系管理的重要。

1.5替代產(chǎn)品和服務(wù)的威脅增大技術(shù)的進(jìn)步，金融一體化的發(fā)展，使得資本市場各行業(yè)的界限越來越模糊，未來的趨勢將是銀行、非銀行金融機構(gòu)、IT企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)等等都將為資金需求者提供的融資渠道，銀行客戶資源轉(zhuǎn)移，業(yè)務(wù)經(jīng)營回旋余地變小。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運用使銀行業(yè)務(wù)的差異性很小，行業(yè)的進(jìn)入壁壘較低。在此情況下，銀行產(chǎn)品的可替代性越來越大。

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新是網(wǎng)絡(luò)銀行生存的命脈，未來網(wǎng)絡(luò)銀行必將向著個性化和專業(yè)化發(fā)展，但網(wǎng)絡(luò)銀行高度的開放性，難以建立起行業(yè)的技術(shù)壁壘，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)也能輕而易舉的被模仿。

（2）客戶的轉(zhuǎn)換成本幾乎為零。網(wǎng)絡(luò)使銀行客戶信息充分共享，瞬間做出快速反應(yīng)，因而無限增加了提供服務(wù)的銀行數(shù)量，曾經(jīng)是寡頭壟斷的銀行市場漸漸呈現(xiàn)了自由競爭的勢態(tài)。在鼠標(biāo)輕輕點擊之間，客戶在一家銀行的服務(wù)和產(chǎn)品就輕而易舉地轉(zhuǎn)換到另外一家銀行，而且不費吹灰之力。

以上分析顯示了中國的銀行市場正發(fā)生著深刻的變化：行業(yè)進(jìn)入的威脅增大，現(xiàn)有競爭者的競爭在加劇和不斷分化，買方和賣方的實力都加大，替代品的威脅也時刻存在。中國銀行業(yè)的“四國”寡頭壟斷局面正在逐步打破，若要在今后的競爭中立足和發(fā)展，各個銀行家都必須采取積極措施，協(xié)調(diào)和改變這五種要素，使自身在行業(yè)發(fā)展中占據(jù)有力位置。

2中國銀行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銀行領(lǐng)域競爭優(yōu)勢的確立

網(wǎng)絡(luò)銀行是銀行的電子商務(wù)模式，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不可或缺的支撐部分，必將成為21世紀(jì)信息時代經(jīng)濟(jì)的核心。緊緊抓住網(wǎng)絡(luò)銀行的契機，實現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的改革，將有利于我國銀行業(yè)獲得強大的生命力和競爭優(yōu)勢：

2.1成本優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)銀行的建立和新市場的開發(fā)，不再憑借傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點的擴張和分布，節(jié)省了大部分的房屋和人工費用，在線自動提供各種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也大大提高了銀行的工作效率，而且降低了交易成本、銀行組織內(nèi)部信息傳遞成本和市場信息的收集成本，從而使銀行的經(jīng)營和運作更加有效。

2.2業(yè)務(wù)優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)銀行最突出的優(yōu)勢就是能夠提供Anytime、Anywhere、Anybody的3A服務(wù)，因此它最大限度的擴大了客戶范圍和業(yè)務(wù)范圍。同時，網(wǎng)絡(luò)銀行以客戶為導(dǎo)向，信息的收集、傳輸和綜合能力強，對市場更加敏感和反應(yīng)靈敏，就能夠抓準(zhǔn)時機，為客戶提供量身定做的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以個性化和專業(yè)化的服務(wù)更好地贏得客戶。

2.3規(guī)模經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢和范圍經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對金融服務(wù)提出了整合和協(xié)同的要求，為適應(yīng)這種國際金融發(fā)展的大趨勢和提高自身的競爭力，網(wǎng)絡(luò)銀行通過積極的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作，具有靈活的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營方式，未來的“金融百貨商店”將比傳統(tǒng)的銀行更大的規(guī)范經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

2.4聯(lián)結(jié)經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢信息在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)時代是企業(yè)競爭的首選資源，信息的積累增值效應(yīng)產(chǎn)生了的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)獨有的聯(lián)結(jié)經(jīng)濟(jì)性，網(wǎng)絡(luò)銀行具有更強的獲得高質(zhì)量的信息、傳輸信息、綜合信息的能力，將是銀行的重要資產(chǎn)和競爭手段。

由于網(wǎng)上銀行這些得天獨厚的優(yōu)勢，自安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行誕生以來，網(wǎng)絡(luò)銀行很快成為西方銀行業(yè)著重發(fā)展的領(lǐng)域。目前世界排名第一位的美國花旗銀行，從1995年起就開始向客戶提供網(wǎng)上服務(wù)；瑞士SEB銀行和荷蘭銀行通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行跨國收購；澳大利亞和新西蘭也有多家銀行提供網(wǎng)上金融交易；新加坡政府也在推動金融電子交易，并決定于年之前建立人類第一個“無現(xiàn)金社會”。據(jù)IDC公司預(yù)測，2002年美國家庭擁有在線銀行賬戶的數(shù)量將比2001年的1470萬上升22%，達(dá)到1800萬個，29%的家庭將使用他們的個人電腦接受網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)。在全球范圍內(nèi)，網(wǎng)上銀行的用戶每年都在成倍地增長。

3中國網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展對策

3.1市場策略通過上文對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銀行競爭者競爭勢態(tài)也即對其的SWOT分析，不難發(fā)現(xiàn)國有商業(yè)銀行、股份制中小銀行和外資銀行這三大集團(tuán)，在競爭中各自具有自身獨有的優(yōu)勢和機遇，但任何一方都不能戰(zhàn)勝對手，達(dá)到完全的壟斷地位，因此，揚長避短，找準(zhǔn)適合自身的市場和客戶群，而不是面向整個市場和全部客戶，才是各個銀行的首要戰(zhàn)略任務(wù)。

外資銀行不具備網(wǎng)點優(yōu)勢，培養(yǎng)市場的成本過高，發(fā)揮其外幣經(jīng)營的優(yōu)勢，它會直接選擇業(yè)務(wù)增值程度高、網(wǎng)絡(luò)使用頻度高的這部分優(yōu)質(zhì)客戶，即群體IV中的外幣業(yè)務(wù)頻繁的個人家庭和涉外交易的企業(yè)。

國有商業(yè)銀行服務(wù)對象最廣，涵蓋了所有的群體，采用的戰(zhàn)略應(yīng)該是利用其自身的品牌形象和更好的服務(wù)來吸引和保持住原有的客戶，尤其是群體IV中的大中型企業(yè)，同時利用龐大的網(wǎng)點優(yōu)勢和一貫的客戶親和力，培育群體Ⅲ（如學(xué)生、BtoC企業(yè)等）、群體Ⅱ（如個人投資者、中小企業(yè)等）和群體Ⅰ（如普通家庭、小型企業(yè)）向優(yōu)質(zhì)客戶群轉(zhuǎn)化。

新興的股份制中小銀行機構(gòu)靈活，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力強、轉(zhuǎn)型快，應(yīng)該采取新市場、新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略，在外資銀行和國有銀行尚未涉足的領(lǐng)域里，提供個性化和專業(yè)化的服務(wù)與產(chǎn)品。

3.2品牌策略從五種競爭要素的分析中，我們看到網(wǎng)絡(luò)使銀行客戶具有了更強的談判能力和更大的價格彈性。全球網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展趨勢也提示我們，樹立銀行的品牌形象，以“特色服務(wù)取勝”，增強客戶的認(rèn)同感和忠誠度將是今后網(wǎng)絡(luò)銀行成敗的關(guān)鍵。國有商業(yè)銀行以國家信用作保證，在廣大客戶中的形象和信譽良好，深受中國廣大百姓和企業(yè)信賴，所以國有商業(yè)銀行品牌戰(zhàn)略的重點應(yīng)該是拋棄陳舊的經(jīng)營理念和沉重的官僚風(fēng)氣，提高服務(wù)質(zhì)量和水平，創(chuàng)新服務(wù)品種，保證已有客戶，發(fā)展吸引潛在客戶。而股份制銀行品牌戰(zhàn)略的重點是突出業(yè)務(wù)的安全性和獨特性，增強客戶對銀行的認(rèn)同和信任，從而在部分專業(yè)化和個性化服務(wù)市場上長期吸引著大量的客戶。

3.3經(jīng)營策略

（1）積極培育市場。網(wǎng)絡(luò)銀行的市場是廣大的，但是比較國外，我國的信息產(chǎn)業(yè)還比較落后，電腦和網(wǎng)絡(luò)的普及還不廣泛，人們對網(wǎng)絡(luò)銀行的了解和認(rèn)同還比較有限，本土銀行可以利用地利人和的優(yōu)勢，積極宣傳網(wǎng)絡(luò)銀行，普及其應(yīng)用。

（2）電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)銀行的商業(yè)基礎(chǔ)，沒有電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銀行也無的放矢。因此攜手電子商務(wù)共同發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銀行才能有廣闊的天地得以施展。

（3）與其他金融機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，朝著多元化的網(wǎng)上銀行發(fā)展。自從1999年11月美國通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，允許商業(yè)銀行、證券公司和保險公司跨行業(yè)經(jīng)營，標(biāo)志著銀行再次混業(yè)經(jīng)營的大趨勢。由于我國基本國情的限制，銀行開展混業(yè)經(jīng)營還有待審時度勢的考慮。但可以利用網(wǎng)絡(luò)銀行的優(yōu)勢，在政策允許的范圍內(nèi)，積極構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，將會有利于為客戶提供更多的增值服務(wù)，也有利于建立銀行網(wǎng)絡(luò)金融門戶的地位。

3.4成立行業(yè)規(guī)范和監(jiān)督機構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)銀行的法律和法規(guī)“入世”過渡期內(nèi)，中國銀行業(yè)不但受到國內(nèi)金融法規(guī)約束，而且受到世界貿(mào)易組織規(guī)則和國際慣例約束，中國銀行業(yè)必須積極轉(zhuǎn)換體制，完善各種法律和法規(guī)，實現(xiàn)同世界貿(mào)易組織制度框架的全面接軌。尤其是網(wǎng)絡(luò)銀行對自身行業(yè)高度的規(guī)范化、統(tǒng)一化、國際化要求，中資銀行應(yīng)該抓住行業(yè)剛剛起步的契機，借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗，合理制定整個行業(yè)的“游戲規(guī)則”——服務(wù)規(guī)范和監(jiān)管制度，在為整個行業(yè)指明發(fā)展方向的同時，也能使行業(yè)的先行者們鞏固其領(lǐng)先地位，建立起利于自身的行業(yè)進(jìn)入壁壘。

篇10

關(guān)鍵詞：財富管理；銀行理財產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)金融；代銷模式；競爭策略

中圖分類號：F832.33；F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大銀行推出首款人民幣理財產(chǎn)品起，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品已經(jīng)走過十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬億元，成為我國規(guī)模最大的資產(chǎn)種類。然而與日新月異的業(yè)務(wù)創(chuàng)新相比，銀行理財產(chǎn)品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售，這與銀行理財產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險等機構(gòu)均已開始構(gòu)建多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)，線上渠道對線下網(wǎng)點的替代效應(yīng)開始顯現(xiàn)。未來隨著監(jiān)管理念的轉(zhuǎn)變，財富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品銷售的壟斷現(xiàn)狀是否會被打破？互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式將走向何方？本文將從銀行理財產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合典型案例對以上問題進(jìn)行分析和探討。

一、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷現(xiàn)狀

長期以來銀行理財產(chǎn)品主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售，其中，網(wǎng)點是傳統(tǒng)的主要銷售渠道。近年來，隨著網(wǎng)上銀行、手機銀行、直銷銀行、微信平臺的發(fā)展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網(wǎng)銷規(guī)模甚至超過50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規(guī)模則較為有限，非銀行業(yè)金融機構(gòu)僅證券公司可以代銷銀行理財產(chǎn)品，但代銷規(guī)模很有限，僅宏源證券、國泰君安等少數(shù)券商開展此類業(yè)務(wù)。依托數(shù)量龐大的網(wǎng)點和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財產(chǎn)品的銷售，在基金、保險等其它金融產(chǎn)品的銷售上也保持絕對優(yōu)勢。近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行的渠道壟斷優(yōu)勢開始受到挑戰(zhàn)?；鸬葌鹘y(tǒng)產(chǎn)品開始受到互聯(lián)網(wǎng)平臺的分流，銀行理財產(chǎn)品的銷售模式也開始發(fā)生變化。目前銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷主要形成以下三種模式：

（一）銀行發(fā)起互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺模式

該模式類似于銀行系的理財產(chǎn)品超市。在該模式下，互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的發(fā)起方和參與方均是銀行，平臺整合了各家合作銀行的產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶可一站式選購多家銀行的理財產(chǎn)品，其中的典型代表是興業(yè)銀行的“錢大掌柜”。“錢大掌柜”是興業(yè)銀行在同業(yè)金融“銀銀平臺”的基礎(chǔ)上，通過整合各項財富管理業(yè)務(wù)形成的面向各合作銀行的綜合財富管理平臺?！板X大掌柜”涵蓋銀行理財產(chǎn)品、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷、托管等服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)終端客戶提供一站式財富管理服務(wù)。2014年，該平臺的市值逾500億，個人客戶數(shù)量超過100萬，線下渠道代銷理財產(chǎn)品約8000億，線上渠道代銷規(guī)模超過2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點是（：1）由銀行發(fā)起，是目前唯一符合監(jiān)管規(guī)定的代銷模式。2014年底，銀監(jiān)會向部分銀行下發(fā)《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業(yè)金融機構(gòu)外，任何機構(gòu)或個人均不得銷售銀行理財產(chǎn)品。這意味著其他互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的合法性出現(xiàn)危機，而銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺則不存在此問題（。2）不是純粹的網(wǎng)上平臺，而是線上與線下結(jié)合?！板X大掌柜”面向銀銀平臺的所有合作行，客戶既可在線下的3萬多個銀行網(wǎng)點跨行購買理財產(chǎn)品，也可通過線上的網(wǎng)站和手機客戶端購買。（3）直接接入銀行系統(tǒng)，無中間環(huán)節(jié)。客戶在“錢大掌柜”平臺上可直接購買銀行理財產(chǎn)品，其法律效力與在銀行網(wǎng)點購買相同。而且資金清算系統(tǒng)直接接入銀銀平臺在銀行間進(jìn)行，無需借助第三方平臺，也無需申請新的牌照。這兩點均是其它互聯(lián)網(wǎng)平臺無法比擬的?！板X大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺搭建的龐大合作網(wǎng)絡(luò)。銀銀平臺以各類中小銀行（城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）為主要服務(wù)對象，截至2015年6月末，累計簽約608家銀行，占我國銀行機構(gòu)總數(shù)的16%，連接網(wǎng)點超3.5萬個，遠(yuǎn)超任何一家四大行。其次，充分的優(yōu)勢互補是該模式成功的關(guān)鍵。與國有大行相比，興業(yè)銀行在網(wǎng)點數(shù)量和布局上存在明顯劣勢，尤其是三四線城市及農(nóng)村地區(qū)，中小銀行則還同時存在理財產(chǎn)品供給不足的問題，錢大掌柜的互聯(lián)網(wǎng)平臺使兩者實現(xiàn)有效互補。但這類模式也存在如下問題（：1）只是部分借助互聯(lián)網(wǎng)形式，仍然停留在銀行系統(tǒng)內(nèi)?！板X大掌柜”并不是作為獨立的第三方機構(gòu)出現(xiàn)，只是在銀行系統(tǒng)內(nèi)部實現(xiàn)跨行銷售，線上和線下結(jié)合的模式與單家銀行的銷售模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。（2）目前條件下不具備復(fù)制性?！板X大掌柜”最初只是作為銀銀平臺的業(yè)務(wù)延伸而出現(xiàn)的，在此之前，興業(yè)銀行已在同業(yè)業(yè)務(wù)中建立了與數(shù)百家銀行的合作關(guān)系。興業(yè)銀行主要是利用了與中小銀行之間的強弱互補優(yōu)勢，而銀行之間的傳統(tǒng)格局通常是競爭多于合作，該模式在目前條件下不易復(fù)制。（3）目前規(guī)模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺大多是掛在同業(yè)金融平臺下、作為同業(yè)金融的一部分，目前僅興業(yè)銀行、平安銀行、民生銀行等少數(shù)幾家銀行發(fā)展過類似業(yè)務(wù)，除興業(yè)銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作模式

此類模式是指銀行主動與外部的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作，將銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品放在平臺上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財產(chǎn)品，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次開賣銀行理財產(chǎn)品，但該業(yè)務(wù)僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發(fā)銀行曾嘗試與淘寶網(wǎng)合作銷售理財產(chǎn)品，但同樣出于監(jiān)管原因沒有發(fā)展起來。在該模式的特點是：銀行依然是主動參與者，與互聯(lián)網(wǎng)平臺是正式的合作關(guān)系；銀行無需開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺，只需與現(xiàn)有平臺對接即可實現(xiàn)流量導(dǎo)入；是純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式，沒有線下形態(tài)；需借助第三方支付平臺。由于該模式既擴大了銀行的客戶源又豐富了互聯(lián)網(wǎng)平臺的產(chǎn)品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復(fù)制推廣，但由于監(jiān)管原因此類業(yè)務(wù)目前難以開展。

（三）獨立的第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺模式

2014年是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺代銷銀行理財產(chǎn)品火熱創(chuàng)新的一年，各類業(yè)務(wù)模式不斷涌現(xiàn)，主要表現(xiàn)為銀行外部的獨立互聯(lián)網(wǎng)平臺主動向銀行理財產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺推出團(tuán)購銀行理財產(chǎn)品的活動，號稱“1元起購買理財產(chǎn)品”，銷售火爆一時，其業(yè)務(wù)模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網(wǎng)站的所謂“購買”行為，并不是真正的與銀行之間的購買交易，而是與網(wǎng)站的資金委托過程?？蛻糁Ц督o網(wǎng)站的資金，全部被用于以網(wǎng)站人的名義購買理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的所有者是該網(wǎng)站，客戶所擁有的僅僅是網(wǎng)站提供的電子合同。真正的理財產(chǎn)品購買交易發(fā)生在錢先生網(wǎng)站和銀行之間。網(wǎng)站已經(jīng)超越中介的角色、實質(zhì)參與到交易中，分別與銀行和客戶達(dá)成兩類性質(zhì)完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色?？梢?，所謂的“代購”實質(zhì)上是集合客戶資金“湊份子”購買銀行理財產(chǎn)品，不僅與代銷有本質(zhì)區(qū)別，因為這些平臺并不是與銀行建立代銷合作關(guān)系，而是接受客戶委托“代購”理財產(chǎn)品；而且也不同于通常的代購，因為理財產(chǎn)品的所有權(quán)并不屬于客戶，而是歸該網(wǎng)站所有。與前兩種模式相比，代購模式的突出優(yōu)勢在于（：1）全面和便捷，在該網(wǎng)站上只需一張銀行卡即可“購買”到數(shù)百家銀行在售的銀行理財產(chǎn)品，產(chǎn)品種類更為豐富（；2）高效性，優(yōu)質(zhì)的銀行理財產(chǎn)品通常比較難買，錢先生等則通過網(wǎng)站和手機APP等多種手段幫助客戶提高購買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財產(chǎn)品的5萬元起售門檻，曾經(jīng)是這類網(wǎng)站的王牌，但由于監(jiān)管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時出現(xiàn)。但該模式也存在顯而易見的風(fēng)險（：1）監(jiān)管風(fēng)險。《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購買銀行理財產(chǎn)品”，代購模式則恰恰違反此項規(guī)定，存在極大的監(jiān)管風(fēng)險。而且繞開5萬元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風(fēng)險。在“代購”模式下，客戶面臨較大的法律風(fēng)險，無論是網(wǎng)站還是銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)違約問題，投資人均無法向銀行索賠，而網(wǎng)站營銷則極力淡化這一風(fēng)險，存在明顯的銷售誤導(dǎo)。盡管部分網(wǎng)站引入保險公司提供保障，但保障內(nèi)容極為模糊，更多網(wǎng)站則保險措施都沒有。（3）與銀行的“合作”不穩(wěn)定。在該模式下，網(wǎng)站與銀行并沒有正式的合作關(guān)系，只是單方面將銀行理財產(chǎn)品放在平臺上銷售。通常銀行對這類業(yè)務(wù)睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監(jiān)管風(fēng)險，銀行就會堅決與其劃清界限，例如在“團(tuán)購”風(fēng)波中，相關(guān)銀行就聲稱沒有授權(quán)網(wǎng)站銷售理財產(chǎn)品，并稱其違法。

二、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素

盡管銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的創(chuàng)新進(jìn)程已經(jīng)開始，但從目前發(fā)展情況看，代銷規(guī)模比較有限，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺，例如東方財富網(wǎng)、金牛理財網(wǎng)、百度財富等，僅僅提供銀行理財產(chǎn)品查詢和比較等金融信息服務(wù)，并不提供購買渠道。與基金等火熱的互聯(lián)網(wǎng)銷售態(tài)勢相比，銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷發(fā)展進(jìn)程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴(yán)格的監(jiān)管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險相比，監(jiān)管部門對銀行理財產(chǎn)品代銷渠道的把控最為細(xì)致嚴(yán)格。迫于監(jiān)管壓力，銀行發(fā)展代銷業(yè)務(wù)較為謹(jǐn)慎。銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十八條規(guī)定“：商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估，評估結(jié)果告知客戶，由客戶簽名確認(rèn)后留存”。這一規(guī)定構(gòu)成了銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯(lián)網(wǎng)平臺沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發(fā)展代銷渠道的動力不足。目前大銀行尤其國有行在理財產(chǎn)品發(fā)行市場占主體地位，但其發(fā)展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監(jiān)管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發(fā)銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔(dān)通過第三方機構(gòu)銷售產(chǎn)生的銷售費用。（3）對代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險的顧慮，通過第三方機構(gòu)銷售可能存在營銷不當(dāng)?shù)膯栴}，給銀行帶來監(jiān)管、損害信譽及客戶關(guān)系等風(fēng)險。（4）客戶流失風(fēng)險，民生銀行與興業(yè)銀行曾是銀銀平臺的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業(yè)務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，機構(gòu)均將客戶數(shù)據(jù)視為重要資產(chǎn)，理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)則不可避免地涉及數(shù)據(jù)流出問題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競爭驅(qū)動通常大于合作驅(qū)動，互相代銷理財產(chǎn)品這種合作關(guān)系難以建立。興業(yè)銀行錢大掌柜的成功案例是發(fā)生在一個大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達(dá)成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭奪主導(dǎo)權(quán)，合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外，在客戶爭奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財產(chǎn)品作為吸引客戶的有力手段，為保持對客戶的吸引力，銀行通常不愿將優(yōu)勢產(chǎn)品交由他行代銷。三是小銀行有心無力，產(chǎn)品和營銷實力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴大理財產(chǎn)品銷售規(guī)模的強烈意愿，但卻難以實施。由于規(guī)模和實力有限，其聲譽和產(chǎn)品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認(rèn)可程度不高。此外由于監(jiān)管和代銷費用等原因，中小銀行代銷業(yè)務(wù)成本太高。

三、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的未來趨勢

盡管銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷在監(jiān)管的制約下艱難蝸行，但從當(dāng)前市場動向看，未來上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢的推動下這一商業(yè)模式將迎來廣闊的發(fā)展前景。

（一）隨著市場環(huán)境的變化，銀行理財產(chǎn)品的渠道壟斷現(xiàn)狀將逐漸打破

一是在市場的呼吁推動下，監(jiān)管限制有望放松。在一系列創(chuàng)新遭遇失敗后，來自業(yè)界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來越強烈。監(jiān)管機構(gòu)出于保護(hù)投資者的目的對銀行理財產(chǎn)品銷售實施嚴(yán)格監(jiān)管。事實上，基金、信托、保險等產(chǎn)品的銷售實踐表明，市場歷練有助于投資者形成識別和規(guī)避風(fēng)險的能力，監(jiān)管層的“過度保護(hù)”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風(fēng)險意識的培育。京東金融銷售招行理財產(chǎn)品的案例表明，互聯(lián)網(wǎng)平臺通過技術(shù)手段同樣能夠達(dá)到核實客戶身份、評估風(fēng)險承受能力和保障資金安全等效果，保護(hù)投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)金融機構(gòu)遠(yuǎn)程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，意味著長期以來的“面簽”限制可能被放開，銀行理財產(chǎn)品線上銷售有望實現(xiàn)。二是“剛性兌付”“隱性擔(dān)?！敝饾u打破。未來隨著市場的深化發(fā)展及投資者教育的加強，剛性兌付的打破將是必然趨勢。投資者理性的回歸，有利于監(jiān)管政策的放松以及銀行監(jiān)管顧慮的打消，理財產(chǎn)品銷售渠道將更為放開和多元化。同時，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，大銀行背后的國家隱性擔(dān)保光環(huán)將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競爭地位將逐漸改善。大銀行既要在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，又要對營銷渠道進(jìn)行調(diào)整和拓展。三是隨著利率市場化和金融改革的深化，未來理財產(chǎn)品市場的競爭將加劇。不僅銀行同業(yè)間的競爭日益激烈，來自證券、信托、基金、保險等金融機構(gòu)的產(chǎn)品競爭壓力也與日俱增。大銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢受到威脅，國有大行壟斷市場發(fā)行和銷售的局面將被打破，未來必須設(shè)法擴大對市場的影響力。四是財富管理新趨勢的推動。我國的財富管理市場極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來獨立投資顧問或第三方財富管理機構(gòu)的模式將逐漸興起，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺將成為銀行理財產(chǎn)品的重要銷售渠道。在以上趨勢的推動下，銀行理財產(chǎn)品銷售市場將發(fā)生顯著變化，例如監(jiān)管層對代銷渠道的設(shè)限有望逐步取消，銀行理財產(chǎn)品和其它金融產(chǎn)品將處于同樣的市場地位；大銀行的壟斷壁壘將主動打開，不僅擴大產(chǎn)品供應(yīng)，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯(lián)網(wǎng)平臺有助于打破地域限制、擴大信息受眾數(shù)量，使得原本在網(wǎng)點數(shù)量和區(qū)域布局方面處于劣勢的中小銀行具備面向全國的發(fā)行能力，產(chǎn)品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創(chuàng)新。

（二）銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷是大勢所趨

作為銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺具有高效率、低成本的突出優(yōu)勢，對傳統(tǒng)渠道具有顯著的替代效應(yīng)。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累了豐富的用戶資源和渠道優(yōu)勢，與金融機構(gòu)形成明顯的優(yōu)勢互補，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺能實現(xiàn)兩者的有效結(jié)合。銷售的本質(zhì)是有效發(fā)現(xiàn)和對接產(chǎn)品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優(yōu)勢主要在于網(wǎng)點眾多網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、信譽保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場中分一杯羹，必須在這三點上超出或者至少追平銀行渠道，互聯(lián)網(wǎng)平臺則在這方面具有潛在優(yōu)勢。首先，發(fā)達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)、打破地域限制是互聯(lián)網(wǎng)平臺超越銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點及其它渠道的首要優(yōu)勢，盡管銀行也開發(fā)了自身的線上銷售渠道，但囿于單個銀行的局部系統(tǒng)與開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺無法比擬。其次，銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作模式有助于保持和延續(xù)銀行信譽的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛受眾面及對客戶大數(shù)據(jù)的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯(lián)網(wǎng)代銷的關(guān)鍵因素。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)平臺還具有明顯的成本優(yōu)勢，基于先進(jìn)的信息搜索和產(chǎn)品比價技術(shù)能夠為用戶提供便捷個性化的服務(wù)。隨著財富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品產(chǎn)銷分離的趨勢將日益明顯，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將迎來廣闊的市場空間。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)第35次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2014年12月，中國手機網(wǎng)民達(dá)5.57億，購買過網(wǎng)絡(luò)理財產(chǎn)品的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到7849萬，網(wǎng)絡(luò)理財、移動終端理財?shù)娜找嫫占盀榛ヂ?lián)網(wǎng)代銷模式奠定了堅實的用戶基礎(chǔ)?？蛻羧后w的變化進(jìn)一步推動互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的發(fā)展，盡管這一趨勢不會在短時間內(nèi)發(fā)生，可能需要5~10年的循序發(fā)展。30~40歲是財富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財富規(guī)模最大的人群。當(dāng)前這類人群的突出代表——“中國大媽”對銀行渠道有很高的依賴度，而對互聯(lián)網(wǎng)渠道接受度不高。未來隨著70、80、90后等成為財富中堅力量，客戶群體的消費理念將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。對于傳統(tǒng)銀行渠道的依賴度將下降，對個性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的重要性將進(jìn)一步上升。未來互聯(lián)網(wǎng)改變的不只是銷售模式，而且是財富管理的生態(tài)鏈?？蛻魧Ξa(chǎn)品信息進(jìn)行篩選的過程會更加去中介化，也會改變現(xiàn)有的渠道壟斷的問題。金融業(yè)是準(zhǔn)入門檻較高且監(jiān)管較為嚴(yán)格的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用降低了金融行業(yè)的進(jìn)入壁壘，從擴展服務(wù)渠道和延長服務(wù)時間等方面提高了金融服務(wù)的可獲得性，使得金融產(chǎn)品或服務(wù)能更加多樣化，使客戶能實現(xiàn)個性化的自我服務(wù)，創(chuàng)新的空間和自由度相比傳統(tǒng)金融機構(gòu)大幅提升。

四、關(guān)于打造互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式核心競爭力的思考

作為規(guī)模最大的資產(chǎn)品種，銀行理財產(chǎn)品一直是各類互聯(lián)網(wǎng)金融平臺緊盯的目標(biāo)。盡管市場尚未放開，但相關(guān)機構(gòu)已經(jīng)在基金、保險等產(chǎn)品的代銷中積累了豐富的經(jīng)驗，只待政策放開便會蜂擁而上。冷靜審視當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)代銷市場，卻存在明顯的同質(zhì)化競爭問題。無論是東方財富等綜合性金融平臺還是錢先生等專業(yè)的銀行理財產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，目前仍停留在布局“產(chǎn)品超市”的階段。從各家平臺提供的服務(wù)看，基本都是以產(chǎn)品銷售為主，輔以各類理財產(chǎn)品的信息查詢、比較等信息服務(wù)，而差異化的金融服務(wù)則很少見。業(yè)務(wù)同質(zhì)化不僅會導(dǎo)致價格惡性競爭，而且也不能滿足客戶個性化的財富管理需求。未來互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺可從業(yè)務(wù)模式、市場策略、盈利模式等方面打造自己的核心競爭力。首先，從“產(chǎn)品超市”到“專業(yè)投顧”將是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的發(fā)展方向。從行業(yè)發(fā)展和市場競爭看，差異化、多元化的金融服務(wù)是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，是機構(gòu)核心競爭力的來源。財富管理機構(gòu)的使命是幫助客戶做好資產(chǎn)規(guī)劃而不是僅僅提供金融產(chǎn)品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經(jīng)驗看，目前市場上并不缺少產(chǎn)品銷售渠道，而是缺少專業(yè)化的金融服務(wù)。獨立第三方銷售機構(gòu)對于投資者的意義在于：首先是客觀、專業(yè)、個性化、差異化的金融服務(wù)，其次是有豐富便捷的產(chǎn)品超市，最后是有利的價格。無論是傳統(tǒng)銷售渠道還是互聯(lián)網(wǎng)銷售，只有給投資者提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)才能在行業(yè)中生存和立足?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺應(yīng)在做好產(chǎn)品查詢、搜索、比價等基本信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步豐富財富管理服務(wù)體系。由于優(yōu)秀的投顧團(tuán)隊需要長期積淀，各家平臺應(yīng)在人才戰(zhàn)略和儲備上及早布局。其次，專業(yè)細(xì)分、有區(qū)分度的市場策略?；ヂ?lián)網(wǎng)代銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵和基本原則是有效發(fā)展和匹配銀行和客戶的需求。但多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺在客戶群體方面并沒有明確的分層和定位，營銷和服務(wù)追求一網(wǎng)打盡、沒有區(qū)分度。事實上，不同客戶群體具有鮮明的特點，能否準(zhǔn)確抓住和滿足其差異化的需求是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財富規(guī)模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關(guān)鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產(chǎn)不多，但對收益較卻為敏感，他們關(guān)心的重點是如何用較少的資產(chǎn)買到收益較高的產(chǎn)品，對于風(fēng)險有一定的容忍度，在這方面互聯(lián)網(wǎng)平臺具有相對優(yōu)勢。對于中老年群體和高端客戶，風(fēng)險是他們關(guān)注的焦點，風(fēng)險可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭取這類客戶，互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺應(yīng)在消除監(jiān)管風(fēng)險、移植銀行信用方面下大力氣。防止產(chǎn)品宣傳誤導(dǎo)、避免夸大其詞，真正做到將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)因銀行網(wǎng)點不足而造成的市場空白也將是互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢所在。第三，結(jié)構(gòu)合理可持續(xù)的盈利模式?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售平臺的基本收入是銷售傭金，目前市場上傭金費率的競爭已呈白熱化狀態(tài)。從行業(yè)發(fā)展趨勢看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業(yè)性和個性化金融服務(wù)的增值費，部分客戶愿意為個性化理財方案付費；二是向銀行等機構(gòu)提供客戶大數(shù)據(jù)和市場需求分析的收費；三是隨著業(yè)務(wù)拓展，未來產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計等也將成為盈利來源；四是產(chǎn)品宣傳和推廣費用，為提高品牌影響力，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費用；五是提供理財產(chǎn)品評級等第三方中介服務(wù)收費。因此，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融平臺不應(yīng)局限于提供金融產(chǎn)品銷售渠道的狹隘定位，而應(yīng)注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場偏好等，成為重要的大數(shù)據(jù)中心，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出真正具有差異化競爭優(yōu)勢的金融產(chǎn)品。最后，盡管銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷模式具有較好的發(fā)展前景，但同時也需注意防控相關(guān)風(fēng)險。一是監(jiān)管風(fēng)險，目前監(jiān)管層對銀行理財產(chǎn)品的代銷仍持保守態(tài)度，如何應(yīng)對監(jiān)管壓力是互聯(lián)網(wǎng)平臺面對的挑戰(zhàn)。二是宣傳風(fēng)險，互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)范。此外，承諾收益等法律風(fēng)險、人員風(fēng)險也是普遍問題。三是目前的市場態(tài)勢下，大銀行方面的市場開發(fā)壓力較大，能否打開這部分市場是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。四是平臺前期需要大量的投入，前三年是互聯(lián)網(wǎng)平臺生存的關(guān)鍵期，很多平臺因為熬不過前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場趨勢的轉(zhuǎn)變可能需要5~10年時間，資金壓力大加上成本回收期長，對平臺經(jīng)營將是巨大的挑戰(zhàn)。

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