導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判技巧策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：國際；談判；技巧；策略

國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會產(chǎn)生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時好的談判方式還可以讓自己處于比較主動的地位，從而在談判中取得比較滿意的結(jié)果。

一、國際談判中談判方之間有哪些差異

1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結(jié)底還是文化的差異，因?yàn)槲幕瘽撘颇挠绊懼说乃季S方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會對不同的問題有不同的理解和處理方式。

2.價值觀念的不同。價值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時會有怎樣的行動，并且價值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價值觀念會有很大的不同。

3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。

4.法制觀念的不同。不得不承認(rèn)，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習(xí)慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習(xí)慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習(xí)慣用法律手段。

二、國際談判中的技巧

1.在談判之前談判者要有充足的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在談判中這一點(diǎn)非常重要，在談判之前，調(diào)查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動地位，在談判中就會比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點(diǎn)；另外要熟悉談判的內(nèi)容，同時自己的準(zhǔn)備也要充足，在突發(fā)事件發(fā)生時，才能從容淡定。

2.準(zhǔn)備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時候都會拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會是談判結(jié)果，而應(yīng)該是雙方協(xié)商之后的結(jié)果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區(qū)，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數(shù)。。

3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時候，可以先講出一些談判雙方觀點(diǎn)一致的地方，然后表達(dá)出來，這樣接下來談判時候就比較容易朝著同一個方向發(fā)展，以達(dá)成共識。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識來盡可能地化解分歧。

4.語言表述簡練。在商務(wù)談判中應(yīng)該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發(fā)現(xiàn)它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應(yīng)該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發(fā)現(xiàn)。因此，談判時使用的語言一定要簡練，有針對性。

5.在談判中要善于傾聽。首先，認(rèn)真的傾聽表現(xiàn)了自己對談判另一方的尊重，展現(xiàn)了自己良好的素質(zhì)，有助于談判的成功；同時，認(rèn)真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發(fā)言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關(guān)鍵點(diǎn)或者對方語言中的漏洞。

三、國際談判中的策略

1.了解談判對象的談判風(fēng)格。受傳統(tǒng)文化的影響，不同的國家有不同的談判風(fēng)格和談判習(xí)慣，所以要總結(jié)各個國家的談判風(fēng)格，這樣在談判的時候就可以信手拈來。充滿信心。

2.有明確的談判目標(biāo)和具體的談判計劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標(biāo)可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時，在哪方面可以做出讓步，在什么時候做出多少讓步。

3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應(yīng)對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關(guān)鍵。

4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當(dāng)一個人進(jìn)入到陌生的環(huán)境中時，會產(chǎn)生焦慮或者恐懼的心態(tài)。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會出現(xiàn)這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會使得談判難以繼續(xù)進(jìn)行，甚至是終止談判，導(dǎo)致談判失敗。要避免在談判中出現(xiàn)這種文化休克的現(xiàn)象，首先，要提高自己的綜合素質(zhì)和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。

總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。

⒖嘉南祝

[1]孫小晴.國際商務(wù)談判的技巧與策略分析.《佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報》 .2016 .

篇2

一 國際商務(wù)談判課程在國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)中的地位

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動所需的專業(yè)知識和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個環(huán)節(jié)的具體做法，熟識通行的國際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國對外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務(wù)談判、海關(guān)報關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。對于獨(dú)立學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學(xué)校畢業(yè)生競爭比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門工作更加切合實(shí)際，這也與獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才的目標(biāo)相一致。

外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)中很大部分是出口業(yè)務(wù)開發(fā)，為企業(yè)產(chǎn)品尋找國外買家。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現(xiàn)實(shí)中具備相應(yīng)能力的外貿(mào)人才供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一方面，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生就業(yè)困難，另一方面，外貿(mào)出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導(dǎo)致不少國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生在就業(yè)定位時放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)。

從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)的核心能力是國際商務(wù)談判能力，國際商務(wù)談判課程是多數(shù)高校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務(wù)談判教材內(nèi)容以及大部分高校國際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱都是基于傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判即主要利用紙質(zhì)媒介獲取信息、通過當(dāng)面溝通完成主要談判內(nèi)容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質(zhì)媒介了解我方的產(chǎn)品，一旦對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過電話、郵件索要更詳細(xì)的資料，然后雙方見面就交易的細(xì)節(jié)如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進(jìn)行深入談判。

如今，越來越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實(shí)踐中許多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)利用專業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國際買家展示產(chǎn)品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內(nèi)容的談判。新媒體背景下的國際商務(wù)談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別，教學(xué)中必須根據(jù)新媒體條件下國際商務(wù)談判的能力要求做出相應(yīng)的調(diào)整。

二 傳統(tǒng)國際商務(wù)談判課程的教學(xué)安排

傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判課程教材和教學(xué)安排大體分成四個模塊，如下圖所示：

1 樹立正確的談判理念

通過闡述國際商務(wù)談判的概念，分析國際商務(wù)談判行為跟其它行為的區(qū)別。國際商務(wù)談判具有商務(wù)談判的共性，具備商務(wù)談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。

商務(wù)談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關(guān)注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因?yàn)槿绻勁袑κ忠粺o所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判的主要目的是經(jīng)濟(jì)利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關(guān)系利益、原則利益、過程利益等。

國際商務(wù)談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準(zhǔn)確性，保證協(xié)議的法律有效性。國際商務(wù)談判的跨國特征也使得國際商務(wù)談判比國內(nèi)的商務(wù)談判更加復(fù)雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。

2 制定有效的談判戰(zhàn)略

談判戰(zhàn)略是對整個談判的總體安排。商務(wù)談判是一個系統(tǒng)性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結(jié)果。目前國際商務(wù)談判的教材這部分內(nèi)容主要有兩種組織方式，一種是從商務(wù)談判的準(zhǔn)備的角度闡述這部分內(nèi)容，包括資料或信息準(zhǔn)備、目標(biāo)制定、方案制定、人員準(zhǔn)備等內(nèi)容。另一種是從商務(wù)談判計劃的角度來闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計劃是談判成功的基礎(chǔ)。

3 掌握基本的談判策略

談判策略是談判過程中談判者為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內(nèi)容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內(nèi)容，另一種是按照不同國際商務(wù)談判類型來組織內(nèi)容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術(shù)貿(mào)易談判策略、對外加工裝配貿(mào)易談判策略、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判策略、合資、合作經(jīng)營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。

4 提升談判溝通能力

傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判教材和教學(xué)對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務(wù)溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強(qiáng)調(diào)“用心聽”，“說”則強(qiáng)調(diào)“把話說對”“把話說準(zhǔn)”“把話說好”，“問”強(qiáng)調(diào)問的時機(jī)、問的方式、問的內(nèi)容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內(nèi)心想法，“說服”是一個獨(dú)立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。

三 新媒體對國際商務(wù)談判的影響及教學(xué)調(diào)整

（一）新媒體的廣泛使用對國際商務(wù)談判的影響

1 信息傳遞方式的改變

網(wǎng)絡(luò)不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務(wù)網(wǎng)站成為潛在買家獲取準(zhǔn)確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關(guān)注點(diǎn)以準(zhǔn)確設(shè)置“

關(guān)鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點(diǎn)。

2 談判過程的改變

因?yàn)榭梢酝ㄟ^網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據(jù)自己對產(chǎn)品的基本要求進(jìn)行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因?yàn)樵谛畔⑾鄬ν该鞯那闆r下，賣家的初始報價通常不會太高。

3 溝通方式的改變

新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎(chǔ)上設(shè)法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點(diǎn)要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達(dá)問題的本質(zhì)。因?yàn)橘I家可能同時跟多個賣家談判，反應(yīng)迅速者更容易得到買家的認(rèn)同。在新媒體條件下，談判者要實(shí)現(xiàn)有效溝通就必須讓表達(dá)準(zhǔn)確、簡潔、快速。

（二）適應(yīng)新媒體背景下商務(wù)談判的國際商務(wù)談判課程教學(xué)調(diào)整

1 仍然以傳統(tǒng)的四個教學(xué)模塊為核心

為了全方位地理解國際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的四個模塊的內(nèi)容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國際商務(wù)談判仍然在一定范圍內(nèi)存在著，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權(quán)力構(gòu)建、僵局處理等。

為了增加有關(guān)新媒體背景下淡判的相關(guān)內(nèi)容，需要適當(dāng)?shù)P(guān)于商務(wù)談判類型、階段劃分、商務(wù)溝通中有關(guān)“聽”“說”“看”的內(nèi)容，適當(dāng)刪減不同談判類型的談判策略的內(nèi)容，在總課時不變的情況下，相應(yīng)壓縮課時。

2 在各個模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的內(nèi)容

將新媒體背景下國際商務(wù)談判的特點(diǎn)引入教學(xué)，要求學(xué)生充分理解利用即時通訊軟件進(jìn)行談判的關(guān)鍵因素，通過有針對性地關(guān)注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國際站、中國制造網(wǎng)，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關(guān)注的產(chǎn)品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢。

3 安排應(yīng)用即時通訊軟件進(jìn)行貨物買賣談判的實(shí)踐環(huán)節(jié)

根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，選定特定產(chǎn)品，如中山的燈飾，要求學(xué)生通過阿里巴巴等專業(yè)的面向國際買家的電商網(wǎng)站上熟悉相關(guān)產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的性能描述、質(zhì)量描述、外觀描述、材質(zhì)描述等技巧，在向?qū)W生闡述利用即時通訊軟件進(jìn)行溝通的技巧的基礎(chǔ)上，將學(xué)生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規(guī)則設(shè)定：所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息，買家根據(jù)賣家回復(fù)的及時性以及回復(fù)內(nèi)容的親和性自主選擇跟哪些賣家進(jìn)行更深入的談判，把獲得更進(jìn)一步溝通機(jī)會的買家數(shù)量作為主要指標(biāo)來判斷賣家的溝通的優(yōu)劣，同時要求學(xué)生基于自己的感覺互相指出別人語言運(yùn)用的好壞?；Q角色，重復(fù)過程，讓學(xué)生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實(shí)際，應(yīng)該使用英語溝通。

參考文獻(xiàn)

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篇3

一、商務(wù)談判的語言特征

商務(wù)談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務(wù)法律語言、軍事語言和文學(xué)語言的特征。商務(wù)談判語言的內(nèi)在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運(yùn)用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語言藝術(shù)其外在的形式特征有：外交的語言性，商務(wù)法律語言性，軍事語言性，文學(xué)語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量，也要有外在質(zhì)量，方才有說服力。

二、商務(wù)談判的傾聽技巧

談判中，我們了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規(guī)律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境?！拔宀灰狈謩e是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。如果能從以上幾個方面進(jìn)行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。

三、商務(wù)談判的提問技巧

商務(wù)談判中常運(yùn)用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達(dá)自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發(fā)問、澄清式發(fā)問、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、借助式發(fā)問、強(qiáng)迫式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問、協(xié)商式發(fā)問等。商務(wù)談判中提問的時機(jī)也很重要，有在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，有在議程規(guī)定的辯論時間提問，有在自己發(fā)言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預(yù)先準(zhǔn)備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強(qiáng)行追問。第四，既不要以法官的態(tài)度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態(tài)度來提問，第七，提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。

四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧

通常，在商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)對對方提出的問題實(shí)事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構(gòu)之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復(fù)也必須運(yùn)用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實(shí)心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題。第十，找借口拖延答復(fù)。第十一，重申和打岔有時也有效。

五、商務(wù)談判的說服技巧

篇4

關(guān)鍵詞：談判；效果；技巧；利益

要想提高商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果，首先一點(diǎn)，是我們應(yīng)該了解何為商務(wù)談判。所謂的商務(wù)談判其實(shí)就是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的各雙方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需求，而通過協(xié)商、溝通、妥協(xié)、合作及策略等等的各種方式，把有可能的商機(jī)確定下來的一系列活動的過程。那么，想要提高商務(wù)談判的課堂教學(xué)效果，就要先從如何進(jìn)行談判和談判的目的及作用說起。

1、談判的作用和核心指標(biāo)

1.1、首先得知道談判對于一個企業(yè)的重要作用。其主要作用簡而言之概括為三點(diǎn)：其一，商務(wù)談判是一個企業(yè)實(shí)現(xiàn)具體經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的重要手段，無論一個企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判的初衷是什么，其最后的目標(biāo)卻只有一個，那就是如何得到最大限度的經(jīng)濟(jì)利益；其二，商務(wù)談判也是一個企業(yè)有效獲取各種市場信息的十分重要的途徑，對于一個發(fā)展中的企業(yè)來說，獲取社會信息是十分重要的，它不僅可以影響到一個企業(yè)的決策，更會對其企業(yè)的方展方向及前景起著一個不可忽視的作用；其三，商務(wù)談判是一個企業(yè)能否成功開拓競爭市場的非常重要力量支持。所謂沒有競爭就不會有發(fā)展，由此可見，商務(wù)談判對一個企業(yè)的成長與發(fā)展起到的作用是十分的強(qiáng)大的。

1.2、其次，任何企業(yè)的商務(wù)談判都有其十分明確的經(jīng)濟(jì)目的。商務(wù)談判中所涉及的因素有很多，因而對談判者的需求和談判的利益表現(xiàn)也有很多的方面，但總體來說，其商業(yè)價值則是所有的商務(wù)談判中的最核心的內(nèi)容。而這是因?yàn)樵谄髽I(yè)商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式來影響的，也就是說，商業(yè)價格是談判中最能直接地反映談判雙方的利益的關(guān)鍵所在。商務(wù)談判的雙方在其它各方面利益上的失與得，其實(shí)在很多的情況下都可以或多或少地折算成為了一定的價格出現(xiàn)，并可通過價格升或降得到具體的體現(xiàn)。但是，需要特別指出的是，在進(jìn)行商務(wù)的談判中，我們必須遵循一定的規(guī)則來進(jìn)行，一方面談判整個過程中都要以商業(yè)價格為中心，要堅(jiān)持自己的最大利益；另一方面，在談判過程中，談判雙方又不能僅僅的把眼光都局限于價格上，應(yīng)該拓寬其談判的思路，想方設(shè)法地從其它的經(jīng)濟(jì)利益因素上去爭取所應(yīng)得的最大經(jīng)濟(jì)利益。

1.3最后，企業(yè)商務(wù)談判的最終結(jié)果都是由雙方的一致協(xié)商后所擬定的協(xié)議或者合同來進(jìn)行具體體現(xiàn)的。并且合同的各項(xiàng)條款實(shí)質(zhì)上也是反映了雙方的共同權(quán)利和義務(wù)的。其實(shí)很多經(jīng)驗(yàn)告訴人們，有的談判者在進(jìn)行商務(wù)的談判過程中花費(fèi)了很大的力氣，最終也是好不容易的才獲得了對自己相對較有利的結(jié)果，而談判對方也是為了得到合同，在十分無奈的情況下作了許多的讓步。在這時看來，談判者表面上好像是已經(jīng)獲得了這場商務(wù)談判的勝利，但是如果雙方在擬訂合同各項(xiàng)條款的過程中，因放松警惕而沒有注意到合同各項(xiàng)條款的完整程度、準(zhǔn)確性、嚴(yán)密性、合理性以及合法性的話，其所造成的結(jié)果就會被談判的對手方在各項(xiàng)條款的措詞方面或表達(dá)的技巧上對你進(jìn)行誤導(dǎo)，引導(dǎo)你掉進(jìn)已經(jīng)設(shè)下的陷阱里。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判過程中，就要求所有的談判者不但要重視其口頭上的所有承諾，更要加強(qiáng)對合同各項(xiàng)性條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密性的重視程度。

2、商務(wù)談判的課堂教學(xué)

2.1、在商務(wù)談判學(xué)習(xí)中，課堂教學(xué)是學(xué)生們接受知識的最快速的地方，因此要想培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的談判人才，課堂教學(xué)是必不可少的。首先，在商務(wù)談判教學(xué)的課堂上，要著重于理論與實(shí)際相結(jié)合的教學(xué)方式，并且要有針對性在突出實(shí)踐性，并且要培養(yǎng)學(xué)生們自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。其次，要創(chuàng)建一個良好的和諧學(xué)習(xí)環(huán)境，一般在傳統(tǒng)的課堂中，整節(jié)課下來都是由都是進(jìn)行全方位的自主教學(xué)，而并沒有給學(xué)生們討論與分析的時間，使學(xué)生們在學(xué)習(xí)過程中逐漸喪失了興趣，嚴(yán)重地阻礙了學(xué)生們的創(chuàng)新想法。而良好的學(xué)習(xí)環(huán)境則是提高學(xué)生們知識掌握程度和學(xué)習(xí)積極性的一個必要的條件，在這種和諧的教學(xué)環(huán)境里，老師與學(xué)生的角色可以進(jìn)行互換，在這種模式下進(jìn)行學(xué)習(xí)，可以使老師與學(xué)生之間的與討論得到最大限度的開展，并且可以有效地激發(fā)出學(xué)生們在學(xué)習(xí)過程中的創(chuàng)新意識。想要使商務(wù)課堂的教學(xué)效果達(dá)到理想的狀態(tài)，還要進(jìn)行對課堂教學(xué)的創(chuàng)新改革。因此，要在原有的課堂教學(xué)方式與整體教學(xué)模式上進(jìn)行全面的創(chuàng)新，是要求學(xué)生們在開課前十分鐘時間里進(jìn)行分組的模擬實(shí)際演習(xí)，老師可以針對上節(jié)所講的內(nèi)容有條理地抽出一段重點(diǎn)讓學(xué)生們進(jìn)行自由的練習(xí)和討論，這可以讓學(xué)生們在討論的過程中創(chuàng)新意識被完全的激發(fā)出來，不僅有利于學(xué)生們更準(zhǔn)確地掌握商務(wù)課堂教學(xué)的知識點(diǎn)，更有利于下一步商務(wù)課堂教學(xué)工作的開展。

2.2在商務(wù)談判課堂教學(xué)中，有一種十分著名的戰(zhàn)略策略，叫做“黑白臉”。老師可將這種談判技巧以生動靈活的教學(xué)方式傳授給學(xué)生們，并找出與此相關(guān)的案例要求學(xué)們進(jìn)行虛擬情境下的演習(xí)，使學(xué)生們通過這種學(xué)習(xí)方法能夠熟練地掌握住商務(wù)談判中的重點(diǎn)及難點(diǎn)內(nèi)容，并且對商務(wù)談判課堂教學(xué)中的實(shí)例有一個充分的認(rèn)知度。同時，老師還可以在教學(xué)過程中借助圖片、音像等多媒體教學(xué)的優(yōu)勢，對學(xué)生開展生動的課堂教學(xué)，使學(xué)生們對教學(xué)的內(nèi)容有個更加深入的了解。

在商務(wù)課堂教學(xué)中，老師還可以將美國著名的房地產(chǎn)投資人唐納·川普的商務(wù)談判戰(zhàn)略策略講給學(xué)生們聽。然后讓學(xué)生們自己進(jìn)行理解和討論，并且要讓學(xué)生們思考，如果你是他的話，你會怎么做？你會不會有比他更為巧妙的技巧呢？在討論中讓學(xué)生們進(jìn)行學(xué)習(xí)，只有這樣，才能最大限度地開發(fā)學(xué)生們對于學(xué)習(xí)商務(wù)談判的積極性，也才能達(dá)到培養(yǎng)人才的最終目地.

結(jié)論：由上述不難看出，想要加強(qiáng)對商務(wù)談判課堂教學(xué)的效果，就必須使其商務(wù)談判的人才能夠熟練地掌握并運(yùn)用商務(wù)談判中的一些技巧和手段，懂得如何利用對方的弱點(diǎn)進(jìn)行逐步切入，這樣就不難成為真正的商務(wù)談判高手了。（作者單位：廣東省東莞市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)校）

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參考文獻(xiàn)

[1] 夏蘭.論國際商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)改革[J].科技廣場，2007，（12）：209-211.

篇5

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；教學(xué)模式；多元化；措施

《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，但傳統(tǒng)的教學(xué)方法偏重于教師的理論知識講授，實(shí)踐部分僅僅以案例分析的形式呈現(xiàn)給學(xué)生，無法達(dá)到商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)。根據(jù)商務(wù)談判課程的特點(diǎn)，商務(wù)談判課程在教學(xué)過程中，應(yīng)該既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹，并將二者緊密結(jié)合。所以在教學(xué)模式上應(yīng)突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段,培養(yǎng)學(xué)生把談判知識應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。在此背景下，本文探討了一種能夠滿足教學(xué)工作需要和商務(wù)談判人才培養(yǎng)需要的教學(xué)模式。

1 多元化教學(xué)模式在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用

在商務(wù)談判的課程教學(xué)中，為了達(dá)到專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)科設(shè)置的要求，筆者針對商務(wù)談判課程實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的特點(diǎn)，并結(jié)合自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建了一套由課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和第二課堂五大模塊相結(jié)合的多元化的課程教學(xué)模式。

1.1 “課堂講授”模式的構(gòu)建與實(shí)施。

在《商務(wù)談判》課程的學(xué)習(xí)過程中，課堂講授是最基本也是最重要的一個環(huán)節(jié)，教師要根據(jù)教學(xué)目的和要求開展理論教學(xué)，讓學(xué)生正確認(rèn)識談判與商務(wù)談判的涵義；明確談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中的地位；掌握談判的動因、原則、特點(diǎn)和基本理論；了解商務(wù)談判的基本禮儀和禮節(jié)；掌握談判的基本程序及每個階段的基本任務(wù)、策略和技巧?！罢n堂講授”的實(shí)施要求教師不僅要把商務(wù)談判課程的相關(guān)內(nèi)容與知識點(diǎn)傳授給學(xué)生，還要把自己在學(xué)習(xí)中的心得體會和方法與學(xué)生分享，激發(fā)學(xué)生對學(xué)習(xí)的積極性和能動性，使學(xué)生能主動去學(xué)習(xí)和探索商務(wù)談判的基本知識和基本技巧，而不是被動接受，從而提高教學(xué)的效果。

1.2 “案例分析”模式的構(gòu)建與實(shí)施。

案例教學(xué)模式也是《商務(wù)談判》課程的重要實(shí)踐形式，它是在學(xué)生學(xué)習(xí)并掌握了一定理論知識的基礎(chǔ)上, 通過剖析具體的案例，讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識運(yùn)用于相關(guān)的實(shí)踐活動, 以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，它改變了老師講授、學(xué)生被動接受的模式。筆者在教學(xué)過程中嘗試了一套新的案例教學(xué)模式，它顛覆了傳統(tǒng)案例教學(xué)由老師準(zhǔn)備案例、學(xué)生解答、到老師評定的被動教學(xué)范式,調(diào)整為一種以老師為導(dǎo)向, 充分發(fā)揮學(xué)生主體性的案例教學(xué)模式。具體的實(shí)施流程如下：

1.2.1 讓學(xué)生自己搜索案例。這樣有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，因?yàn)樗麄冎挥袑碚撝R熟悉并掌握后才能去通過網(wǎng)絡(luò)、圖書搜索、查找合適的案例。同時在這個過程中，學(xué)生還能夠?qū)W會檢索的方法，在自己尋找案例中享受到努力后收獲的成就感，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和樂趣。

1.2.2 讓學(xué)生在課堂上作案例演示。按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，在開課的時候就把全班分為若干組，每組負(fù)責(zé)一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能夠?qū)⒙曇?、動態(tài)圖像和案例結(jié)合起來，效果會更好。在課堂展示的時候，鼓勵讓學(xué)生變?yōu)槔蠋煹慕巧?，可以向同學(xué)們就案例提出問題，請其他同學(xué)來回答。

1.2.3 老師給出案例的總結(jié)和評定。演示、討論之后，老師有必要做一個總結(jié)、評價，包括對案例本身的評價及對演示者的表現(xiàn)給出評定，還可以對同學(xué)們就案例討論的問題提出自己的觀點(diǎn)。

1.3 “視頻觀摩”模式的構(gòu)建與實(shí)施。

結(jié)合商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，多媒體教學(xué)已成為一種重要的輔助教學(xué)手段，把學(xué)習(xí)內(nèi)容溶入到聲音、圖像、動畫、電影、電視等當(dāng)中，不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還能增加對商務(wù)談判的感性認(rèn)識，有利于更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。例如在講到“商務(wù)談判禮儀“這一章時，我讓學(xué)生觀看了金正昆教授的商務(wù)禮儀講座；在講到“不同國家的談判風(fēng)格”一章時，也為學(xué)生提供了情景模擬的真實(shí)視頻，這種教學(xué)方法更富有真實(shí)感，更增強(qiáng)了學(xué)生對談判禮儀和世界各國文化的理解。再比如在講授“商務(wù)談判的技巧和策略”這個模塊時，讓學(xué)生觀摩了美國紀(jì)錄片《熱天午后》，講述了FBI探員運(yùn)用各種談判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人質(zhì)的故事。

1.4 “模擬談判”模式的構(gòu)建與實(shí)施。

模擬談判是指在正式談判前的“彩排”，進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判教學(xué)法則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于《商務(wù)談判》的課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，仿真模擬、預(yù)演談判過程。筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)的模擬談判仍然是一種以老師為主體、學(xué)生被動參與的模式，要把模擬談判作為一種典型的親驗(yàn)性的教學(xué)方法，就必須對模擬談判的實(shí)施進(jìn)行改進(jìn)，樹立以實(shí)踐為導(dǎo)向，以學(xué)生為主體的教學(xué)思想。

篇6

［關(guān)鍵詞］國際商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；教學(xué)效果

［中圖分類號］F715.4［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］B［文章編號］1002-2880(2011)02-0073-02

隨著國際交往的增多，國際商務(wù)談判必將成為企業(yè)的日?；顒又?，市場對國際商務(wù)談判人才的需求也會迅猛增加。根據(jù)專家預(yù)測，加入WTO后，我國能夠與外商有效溝通的國際商務(wù)談判人才是七類緊缺人才中的一類。然而我國高?！皣H商務(wù)談判”課程多采用理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在這種教學(xué)模式下所培養(yǎng)的學(xué)生走出校門后很難直接從事涉外談判活動。為此，本文就如何進(jìn)行“國際商務(wù)談判”課程的實(shí)踐教學(xué)提出相應(yīng)的見解。

一、國際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問題

（一）

師資水平還有待提高

“國際商務(wù)談判”是一門應(yīng)用性和實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，通常的教學(xué)模式是采用案例教學(xué)，此外還有模擬談判和角色扮演等教學(xué)方法。這種教學(xué)模式對授課教師的要求非常高，不僅要求授課教師有非常扎實(shí)的談判理論基礎(chǔ)，

而且還要求教師具有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而，目前在高校講授“國際商務(wù)談判”課程的教師，大多是畢業(yè)后直接授課，從學(xué)校到學(xué)校，沒有企業(yè)就職的經(jīng)歷，也沒有實(shí)際參加過談判活動，相關(guān)的培訓(xùn)也比較少，教師缺乏商務(wù)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。授課過程中，由于授課資料的來源比較有限，容易局限在商務(wù)談判的理論部分，而實(shí)務(wù)部分則憑著有限的資料和自己的想象授課，缺乏真實(shí)場景的再現(xiàn)能力。授課教師往往感到力不從心，難免照本宣科，直接影響了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和授課質(zhì)量，導(dǎo)致學(xué)生對教學(xué)效果很不滿意。

（二）

學(xué)校課程安排不當(dāng)

首先，課時分配不合理，授課計劃與實(shí)踐教學(xué)相沖突。目前，很多高?！皣H商務(wù)談判”課程所安排的課時比較少，有些學(xué)校部分專業(yè)為34學(xué)時左右，而且基本上都是理論課時，沒有根據(jù)課程的特點(diǎn)分配相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)課時。而“國際商務(wù)談判”作為實(shí)踐性課程，對相關(guān)談判技巧、策略從理解領(lǐng)會到能比較熟練地應(yīng)用必須建立在長時間的學(xué)習(xí)和大量實(shí)踐操作的基礎(chǔ)上。然而在目前有限的課時條件下，授課教師為了完成授課計劃，保證課程的系統(tǒng)性，結(jié)構(gòu)的完整性，授課內(nèi)容難免偏重于理論講授，案例和現(xiàn)場實(shí)踐教學(xué)較少，學(xué)生參與的程度有限，很難把理論知識轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力。

其次，有些高校為了節(jié)省開支，只要各專業(yè)所開的同類課程課時一樣，往往會合并成大班授課，兩三個班甚至三五個班一起上課的情形比較常見。這種課程設(shè)置對于理論性比較強(qiáng)的課程來說，沒什么大的影響。然而對于“國際商務(wù)談判”這門必須通過模擬談判、案例教學(xué)、角色扮演等教學(xué)方法提高學(xué)生的實(shí)際操作能力的課程來說，大班授課限制了實(shí)踐教學(xué)效果的發(fā)揮，嚴(yán)重制約了課堂的教學(xué)效果。

（三）考核形式單一

課程的考核方法直接關(guān)系到教學(xué)方法和教學(xué)過程的調(diào)控，關(guān)系到學(xué)生學(xué)習(xí)積極性與學(xué)習(xí)主動性的調(diào)動。然而我國部分高?！皣H商務(wù)談判”課程對學(xué)生成績的考核依據(jù)仍然按照傳統(tǒng)的教學(xué)評價體系進(jìn)行，即主要通過期末閉卷考試的方式考核。題型多以客觀題為主，學(xué)生只需在考試前認(rèn)真背課堂筆記，在期末考試中就能得到高分。這樣的考核方式對于學(xué)生對談判知識的運(yùn)用能力，如：策劃、組織和實(shí)施談判的能力、運(yùn)用相關(guān)談判策略的能力無從考核。而這些談判能力和談判技巧卻都是在實(shí)際的談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。這樣的評價體系對學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、基本技能的掌握缺乏激勵機(jī)制，必然影響到該課的教學(xué)效果。同時，我們也應(yīng)該看到，通過傳統(tǒng)的閉卷考試得到高分的學(xué)生，在實(shí)際的談判中未必就是談判高手，高校培養(yǎng)的學(xué)生因缺乏較強(qiáng)的實(shí)踐能力，很難成為企業(yè)真正需要的人才。

（四）教學(xué)方法陳舊

“國際商務(wù)談判”課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)過程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論知識，還要提高學(xué)生對已學(xué)知識的應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。我國教師在課程教學(xué)過程中多數(shù)仍沿用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學(xué)方式，授課方式主要以板書為主，雖然近年來也在積極嘗試案例教學(xué)等多樣化的形式，但是由于教學(xué)資源的相對短缺以及特定文化背景下的師生關(guān)系等很多原因，并沒有太大的改變。同時，授課內(nèi)容僅僅圍繞談判的基本程序?qū)τ嘘P(guān)談判的基本知識做初步的講解，導(dǎo)致學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施過程中各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用，直接影響了教學(xué)效果，無法達(dá)到啟發(fā)學(xué)生思維、提高學(xué)生實(shí)踐能力的目的。這種教學(xué)模式下，學(xué)生參與的程度非常有限。

二、高?！皣H商務(wù)談判”課程教學(xué)改革的幾點(diǎn)建議

（一）提高教師授課水平

缺乏既有理論又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的師資，是我國大多數(shù)高校普遍存在的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學(xué)校為授課教師提供有效的、切實(shí)可行的教學(xué)和實(shí)踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創(chuàng)新和完善自己。

首先，提高授課教師的理論水平?！皣H商務(wù)談判”是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，也需要相應(yīng)理論的指導(dǎo)。同時，“國際商務(wù)談判”也是一門綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，不僅涉及社會學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、國際貿(mào)易學(xué)、市場營銷學(xué)等專業(yè)知識還涉及眾多經(jīng)濟(jì)、技術(shù)科學(xué)交叉的內(nèi)容。這就對授課教師提出了很高的要求：一方面，教師必須熟練地掌握所教課程的基本框架、基本內(nèi)容、內(nèi)在聯(lián)系、重點(diǎn)難點(diǎn)，從自己講授的學(xué)科出發(fā)，把整體和局部結(jié)合，融會貫通。另一方面，教師必須有效地將自己所講授的課程同其他關(guān)聯(lián)學(xué)科聯(lián)系起來，成為兼?zhèn)涠喾矫鎸I(yè)知識和各種能力的多面手。

其次，提高授課教師的實(shí)際操作能力?！皣H商務(wù)談判”課程的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)應(yīng)用型人才?？墒牵绻谡n教師從未參加過任何形式的談判實(shí)踐活動，自己都不確定如何去談判，又如何培養(yǎng)學(xué)生呢？為此，針對部分教師沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)，高?？梢远ㄆ诮M織任課教師外出培訓(xùn)、進(jìn)修，或參加相關(guān)的學(xué)術(shù)會議，或允許教師掛職到企業(yè)鍛煉，以開闊教師的眼界，增強(qiáng)其對商務(wù)談判的切身體會。只有教師自己的水平切實(shí)提高了，才能更好完成教學(xué)工作。

（二）強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)

首先，采用現(xiàn)代教育技術(shù)輔助教學(xué)。據(jù)了解，國外高校在講授談判類課程時，一般都有專業(yè)的公司制作教學(xué)光碟、教學(xué)錄像等，類似的教學(xué)資源非常豐富，而且教室?guī)缀醵寂鋫淞硕嗝襟w設(shè)備，無論是錄像帶、VCD、幻燈片都可以很方便地應(yīng)用到教學(xué)中。但是就我國高校目前的教學(xué)條件來說，在現(xiàn)階段還不能完全施行國外的做法。在這種教學(xué)條件下，教師應(yīng)積極主動地開發(fā)相關(guān)教學(xué)課件。同時，在傳統(tǒng)教學(xué)方式的基礎(chǔ)上運(yùn)用多媒體案例觀摩分析教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容更加生動形象，增加教學(xué)信息量，拓展教學(xué)空間，提高教學(xué)效果。使學(xué)生由被動地接受到主動積極地參與，進(jìn)行互動式的教與學(xué)；由單一的學(xué)習(xí)方式到自我學(xué)習(xí)、相互學(xué)習(xí)。另外，由于我國對商務(wù)談判研究得比較晚，相關(guān)資料比較有限，可以考慮突破國際商務(wù)談判的專業(yè)限制，引用其他談判領(lǐng)域的多媒體資料，為商務(wù)談判所用，如軍事談判、外交談判的案例等。

其次，有效實(shí)施情景模擬教學(xué)方法?！皣H商務(wù)談判”情景模擬教學(xué)的主要特征是以國際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個高度模擬談判的真實(shí)情景，學(xué)生要根據(jù)情景分別擔(dān)任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出觀點(diǎn)或拿出方案。其目的是幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?、有趣的?shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略。

應(yīng)該說情景模擬教學(xué)方法是一個比較有效的培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的方法，同時，我們也應(yīng)該認(rèn)識到，在實(shí)施情景教學(xué)的過程中，由于相當(dāng)一部分教師參加或觀摩實(shí)際企業(yè)的商務(wù)談判活動機(jī)會十分有限，因而對模擬商務(wù)談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實(shí)性把握難免存在一定的問題。所以，讓教師多到涉外企業(yè)實(shí)踐和邀請具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員來協(xié)助指導(dǎo)，有助于提高該實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)效果。

（三）更新考核方式

鑒于傳統(tǒng)考核方式過于簡單，為了突出“國際商務(wù)談判”課程的實(shí)踐性，對課程的考核方式應(yīng)有所改變，改變傳統(tǒng)的由一張考卷評定成績的簡單方法，采取綜合的考核手段，可以考慮出勤、平時作業(yè)、模擬談判、課堂表現(xiàn)各占一定的分值，重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而提高學(xué)生對實(shí)際動手能力培養(yǎng)的重視，避免傳統(tǒng)考核方式下，學(xué)生考前突擊應(yīng)付考試的做法。

（四）科學(xué)合理設(shè)置課程

首先，合理安排課時。應(yīng)結(jié)合各專業(yè)特點(diǎn)分配相應(yīng)的課時，對于經(jīng)管類的專業(yè)應(yīng)多分配課時。在保證一定的理論課時基礎(chǔ)上，增加對實(shí)踐教學(xué)課時的安排，或者單獨(dú)設(shè)置談判實(shí)踐的課程，以提高學(xué)生的實(shí)操能力。其次，對于本專業(yè)的學(xué)生還可以實(shí)施小班授課，以便安排模擬談判和課堂討論，提高學(xué)生的參與程度和學(xué)習(xí)的興趣。

（五）

組織相應(yīng)的講座

談判經(jīng)驗(yàn)對于在校的學(xué)生來說是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。在實(shí)踐教學(xué)過程中，高校還可以設(shè)法邀請一些企業(yè)界出色的談判人員來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過講座，學(xué)生可以更直觀地了解談判的基本程序、談判的一些策略和技巧。組織適當(dāng)?shù)膶ｎ}講座，可以使談判理論與談判實(shí)際聯(lián)系得更緊密，從而使學(xué)生在較短的時間內(nèi)較快地掌握大量的談判理論和技能，開拓學(xué)生的視野。

［參考文獻(xiàn)］

［1］趙偉晶．應(yīng)用型人才培養(yǎng)與“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)改革［J］．赤峰學(xué)院學(xué)報(漢文哲學(xué)社會科學(xué)版)，2009(9)：156-157．

［2］龔關(guān)．“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)的探索［J］．時代經(jīng)貿(mào)，2008(7)：188-189．

篇7

【關(guān)鍵詞】談判失利 因素 應(yīng)對策略

引言

隨著中國加入WTO以后以及經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國際商務(wù)談判變得越來越流行。因此，掌握談判的技巧尤為重要。談判可以幫助人們以一種比較文明的方式達(dá)成協(xié)議。本文將對談判中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的對策。

1 淺談導(dǎo)致商務(wù)談判失利的原因

1.1 相關(guān)知識的缺乏以及不熟悉外國口音會導(dǎo)致談判的失敗

在國際商務(wù)談判中，英語是國外客戶最常使用的語言。但是在談判的過程當(dāng)中，有些談判者由于語音語調(diào)的不同，很難與國外客戶進(jìn)行交流。他們只是對英國和美國的口音比較熟悉。當(dāng)他們會見國外客戶的時候，例如印度和日本的客戶，他們會因?yàn)榭谝舻牟煌鵁o法理解印度和日本客戶所說的話。那么在這種情況下，就會給談判造成一定的困難。此外，通常情況下，談判者僅僅掌握了關(guān)于國際貿(mào)易和國際市場的相關(guān)知識，而對其他的一些知識不是很熟悉。因此，在談判的過程當(dāng)中，如果其中一方的談判者提及到了另外一方談判者不太熟悉的業(yè)務(wù)和知識，那么就不利于談判的順利進(jìn)行。

1.2 在談判過程中由于其中一方的談判者談?wù)撨^多及忽略了另一方談判者導(dǎo)致談判的失利

在商務(wù)談判的過程當(dāng)中，有些談判者通常不會很有耐心地去傾聽另外一方談判者所說的話。在談判的過程當(dāng)中，談判者經(jīng)常都會自己談?wù)摰锰喽雎粤肆硗庖环秸勁姓叩母惺?。他們不知道?dāng)他們在思考怎么去發(fā)表他們觀點(diǎn)，下一步應(yīng)該談?wù)撌裁磫栴}的時候，另外一方正在提供一些有利于談判順利進(jìn)行的信息。因?yàn)樗麄兒雎粤诉@些重要的信息，最終導(dǎo)致了談判的失利。

1.3 缺乏言語上的技巧導(dǎo)致談判的失利

在談判的過程當(dāng)中，一方面，談判者在談判過程中的言語代表了他們的想法和需求。但是有些談判者在談判的過程當(dāng)中沒有很好地應(yīng)用語言。他們所說的話語可能比較模糊，因此阻礙了談判的順利進(jìn)行。并且，在談判的過程當(dāng)中，有些談判者說話太直接，沒有很好地運(yùn)用語言上的技巧。此外，有些談判者不夠靈活，當(dāng)他們在談判的過程當(dāng)中遇到難題的時候，他們不懂得如何使用合適的言語巧妙地去處理這些問題。

2 對于上述問題所提出的對策

2.1 多參與商務(wù)談判并且更為全面的了解多方面的知識

一方面，談判者必須熟悉英語的不同口音，很多的談判者只是比較熟悉英國和美國的英語口音，而對其他國家的口音不是很熟悉。但是在實(shí)際的談判過程中，他們經(jīng)常會接觸到英國和美國國家以外的談判者。因此，如何去熟悉其他國家的口音呢？

首先，談判者應(yīng)該在他們的日常生活中多聽例如日本和印度國家講英語的口音，通過聯(lián)系，他們便會熟悉這些國家的英語口音，那么在談判的過程當(dāng)中，就可以和這些國家的談判者順利地進(jìn)行交流。此外，他們應(yīng)該多參與國際商務(wù)談判。

另一方面，談判者要熟悉不同國家關(guān)于心理學(xué)，經(jīng)濟(jì)，金融，科學(xué)，外語，文化習(xí)俗這方面的知識。淵博的知識可以增加談判者的信心。

2.2 學(xué)會不要去打斷談判者并且顯示自己對談判者所談?wù)撛掝}的興趣

當(dāng)其中一方談判者在講述他自己觀點(diǎn)的時候，不要打斷他的談話。這是對談話者的尊重。做一個專心致志的傾聽者，能夠讓另外一方談判者在潛意識里贊賞你的行為。

其中一個最好的解決辦法就是展示你對談判者所談?wù)撛掝}的興趣，此外，當(dāng)談判者在談?wù)撘粋€話題的時候，你應(yīng)該不時地點(diǎn)一下頭，微笑一下，讓談判者明白你已經(jīng)聽懂了他的意思。

2.3 研究你的對手，并且采取相應(yīng)的語言技巧

首先，在商務(wù)談判過程當(dāng)中，談判者應(yīng)該學(xué)會適當(dāng)?shù)厥褂谜Z言。例如，如果遇到急性子的談判者，應(yīng)該要采用比較簡潔的語言。如果遇到做事情比較緩慢的談判者，應(yīng)該多花點(diǎn)時間與他們交流。在談判的過程當(dāng)中，應(yīng)該考慮談判者的性情和他們國家的習(xí)俗文化和需求的不同。其次，在商務(wù)談判過程當(dāng)中，談判者應(yīng)該使用比較機(jī)智的語言。這樣比較容易讓對方接受。例如，如果反對別人的觀點(diǎn)，應(yīng)該這樣說：“您剛才所說的很合情合理，但是似乎跟事實(shí)有點(diǎn)不符。”然后才開始講述自己的觀點(diǎn)，另外一方就會比較容易接受。

3 結(jié)語

國際商務(wù)談判是一項(xiàng)比較復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動。在談判的過程當(dāng)中，可能會出現(xiàn)這樣那樣的問題。本文分析了導(dǎo)致商務(wù)談判失利的原因，包括不熟悉別的國家的英語口音，缺乏相關(guān)的知識和言語上的技巧，以及在談判過程當(dāng)中忽略了另外一方談判者。本文也針對這些問題提出了相應(yīng)的對策。因此談判者應(yīng)該了解不同的談判風(fēng)格并且了解關(guān)于談判的理論知識，并且多參與談判，增加自己的談判經(jīng)驗(yàn)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]方其.商務(wù)談判：理論，技巧與案例[J].中國人民大學(xué)出版社，2005.

[2]江春.商務(wù)談判英語[J].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006.

[3]江春.商務(wù)談判――理論與實(shí)務(wù)[J].中國國際廣播出版社，2004.

篇8

欲擒故縱意思是說，為了要擒住對方，先故意放開它，使其不加戒備，然后再一舉殲滅。欲擒故縱是兵法三十六計的第十六計。原文為：“逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光?！弊g義：逼迫敵人無路可走，它就會反撲；讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢。追擊時，跟蹤敵人不要過于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易經(jīng)需》卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰(zhàn)爭結(jié)局。

你想購買一套二手房，在買賣過程中，一旦向賣方表達(dá)了強(qiáng)烈的購買意向，這會使得議價的可能性大大降低。因此即使你再滿意，也不要急于表現(xiàn)出內(nèi)心的真實(shí)想法。這時候可以采用欲擒故縱的策略，看到自己滿意的房子，當(dāng)中介催促付定金的時候，可以告訴對方自己同時也看中了另外一套更加實(shí)惠一點(diǎn)的房子，務(wù)必請對方容許自己再考慮考慮。這么做的潛臺詞就是告訴對方如愿意在價格方面做出一點(diǎn)讓步的話，還是有交易的可能。如果在交易的時候，帶了大量的現(xiàn)金，更加沖擊了賣方的眼球，賣場更加容易讓步。下面一些談判言語相信大家都有聽到過，并且“領(lǐng)教”過。

“李經(jīng)理，這樣吧，你可以拿回去跟貴公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，考慮一下這個價格是否可以，沒有利潤的項(xiàng)目，我想我們不會做?！?/p>

“王總，我覺得我們合作項(xiàng)目沒問題，這個錢到底出多少，我也不介意，但我現(xiàn)在手頭有兩三個項(xiàng)目等著我考慮，這個項(xiàng)目對我來說，可有可無。”

“宋經(jīng)理，我方剛剛已經(jīng)把價格提高了10%，而貴方寸步不讓，我想我沒有辦法回去交差，價格還是原來價格，不能提高了?！?/p>

“這位帥哥，這條牛仔褲你要不要？不要的話，我可留給別人了，今天早上一位靚仔看中了，說是等一下過來取。你要的話，這條給你，我回去倉庫再去那一條給那個靚仔?！?/p>

如果談判對手講出類似的話，我想這個時候談判的壓力隨之轉(zhuǎn)移到我方身上，心理壓力變大，不知道對方所說是真是假，這個就是使用欲擒故縱的策略，我們知道，講話中急于得到的一方容易讓步。在與對手談判時，不能表現(xiàn)得過于急躁.機(jī)遇成交，可以用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮對事態(tài)的判斷能力和對對手的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判； 情境模擬； 實(shí)施步驟； 實(shí)施條件

中圖分類號：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-3315（2014）07-161-002

一、《商務(wù)談判》情境模擬教學(xué)的必要性

任何一次商務(wù)活動都離不開談判，都需要進(jìn)行談判的準(zhǔn)備、制定談判計劃、運(yùn)用談判技巧和策略、掌握談判的心理活動、遵循商務(wù)禮儀、簽訂合同及規(guī)避風(fēng)險。這就使得商務(wù)談判這門專業(yè)知識越來越重要?！渡虅?wù)談判》課程旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本原理和實(shí)務(wù)，了解和掌握商務(wù)談判的程序、內(nèi)容、心理、過程及禮儀，并通過該課程的學(xué)習(xí)，最終使學(xué)生具有一定運(yùn)用商務(wù)談判策略及技巧的能力。

《商務(wù)談判》綜合性較強(qiáng)，涉及多門學(xué)科知識，帶有很高的技巧性和很強(qiáng)的實(shí)際應(yīng)用性，因此該課程在教學(xué)的過程中，不僅要求教師將基礎(chǔ)理論講解到位，更需要向?qū)W生傳授該課程中的應(yīng)用性知識，即如何讓學(xué)生把握談判的各階段的技巧。傳統(tǒng)的教學(xué)模式和簡單的案例教學(xué)方法已經(jīng)無法滿足這些需求，因此，《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中必須引入情境模擬教學(xué)，使學(xué)生在掌握理論基礎(chǔ)的同時，也能熟練地加以運(yùn)用。

二、運(yùn)用情境模擬教學(xué)的意義

作為《商務(wù)談判》課程的任課教師，我在近兩年的教學(xué)中一直不斷地摸索運(yùn)用情境模擬教學(xué)方法，該教學(xué)方法能夠調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性，引導(dǎo)學(xué)生將課堂所學(xué)的理論知識運(yùn)用到真實(shí)的談判實(shí)踐中，很好地彌補(bǔ)了理論教學(xué)的不足。

1.情境模擬談判使學(xué)生變被動為主動

在情境模擬談判中，學(xué)生是參與者而不是被動的知識接收者。為了更好地完成談判任務(wù)，學(xué)生要在課下做大量的準(zhǔn)備工作，不但要充分掌握課堂上所學(xué)的理論知識，還需要大量的資料收集和整理，人員組織分工，設(shè)定好談判策略的運(yùn)用及運(yùn)用程度等等。這就要求學(xué)生花幾倍甚至于十幾倍的課余時間來進(jìn)行準(zhǔn)備，促使平時習(xí)慣于在課堂上被動接受知識的學(xué)生主動的投入到對知識的汲取中。

2.情境模擬教學(xué)有助于加深學(xué)生對知識的理解和運(yùn)用

上面說到學(xué)生為了達(dá)到更好的談判效果，會不惜花費(fèi)大量的時間進(jìn)行前期準(zhǔn)備，而這樣的準(zhǔn)備過程是學(xué)生自發(fā)的一種學(xué)習(xí)體驗(yàn)，正是這種自發(fā)的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，使學(xué)生對所運(yùn)用的知識印象深刻，也使學(xué)生主動思考該如何運(yùn)用這些知識，真正做到學(xué)以致用、以用促學(xué)，因此，情境模擬教學(xué)能加深學(xué)生對理論知識的理解和掌握程度。

3.情境模擬教學(xué)法促使教師不斷提高業(yè)務(wù)水平

在情境模擬教學(xué)中，教師并不是無所事事的旁觀者，而是整個模擬談判的導(dǎo)演，在模擬談判過程中起到引導(dǎo)、推動、控制及調(diào)節(jié)的作用。要做好這一角色的轉(zhuǎn)變，就需要教師不但要有扎實(shí)完備的理論功底，還需要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及較強(qiáng)的組織及應(yīng)變能力，這就能夠促使一些平時習(xí)慣于照本宣科的教師必須不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力和教學(xué)水平。

4.情境模擬教學(xué)法有助于市場營銷特色專業(yè)建設(shè)

2012年中原工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷專業(yè)被評為省級特色專業(yè)，而市場營銷專業(yè)的特色主要就體現(xiàn)在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，加強(qiáng)校企合作，注重為社會服務(wù)方面。根據(jù)特色專業(yè)建設(shè)需要，市場營銷專業(yè)申請建立了情境模擬實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)。

三、情境模擬談判教學(xué)的實(shí)施步驟

若要達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果，在實(shí)施情境模擬談判時必須做好充分的準(zhǔn)備，需要前期將《商務(wù)談判》課程中所有的理論知識都講解完成。在進(jìn)行具體的情境模擬談判時也需有以下幾個步驟：

1.組建談判小組

商務(wù)談判情境模擬時談判小組是成對出現(xiàn)的，所以應(yīng)保證上課的學(xué)生最終分成偶數(shù)組，根據(jù)最佳談判小組人數(shù)應(yīng)在4人左右，所以每個小組的學(xué)生應(yīng)控制在4到6人。

中原工學(xué)院學(xué)生在上課時一般是以兩個或兩個以上班級共同上課，根據(jù)我上課的經(jīng)驗(yàn)，將同一個班的學(xué)生分在同一個小組，讓不同班級的小組作為對手，這對控制談判局面具有很大幫助。談判小組成立后，應(yīng)結(jié)合每個人的性格特征、能力特點(diǎn)進(jìn)行分工，確定每個人的職務(wù)及職責(zé)，并確定好在談判中每個人在何時作為主談人，何時為輔談人員。

談判小組的談判對手由老師隨機(jī)指定。當(dāng)談判小組及談判對手都固定后，結(jié)為一對的談判小組應(yīng)協(xié)商進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)。

2.確定談判情境及內(nèi)容

很多模擬談判的談判內(nèi)容由老師給定，但根據(jù)我的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，老師給定的談判內(nèi)容不如學(xué)生自己設(shè)定的談判內(nèi)容更能激發(fā)他們的興趣。所以在我近兩年的教學(xué)中，在組織學(xué)生進(jìn)行情境模擬談判時，都是由兩組（一對）學(xué)生自己商定要談判的內(nèi)容。這同樣是培養(yǎng)學(xué)生能力的一種方式，因?yàn)檎勁袃?nèi)容是否合適，直接決定了后期他們對資料的收集整理及談判過程中的策略運(yùn)用。

談判情境及內(nèi)容在此應(yīng)包括這幾個方面：第一，談判當(dāng)事人的基本情況。第二，談判的背景、議題及內(nèi)容。第三，談判所處的階段或情境，是首次接觸還是最終成交階段。第四，明確談判雙方的需求、立場及分歧點(diǎn)等。第五，通過談判要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

3.進(jìn)行談判準(zhǔn)備

作為教師，應(yīng)做好場地準(zhǔn)備及物質(zhì)條件準(zhǔn)備，并確定好情境模擬談判時的規(guī)則，制定好評判標(biāo)準(zhǔn)，做好點(diǎn)評準(zhǔn)備。

作為學(xué)生，在與談判對手溝通好談判情境和議題等內(nèi)容后，就要著手制定談判計劃書，收集大量的資料，與談判對象溝通，反復(fù)地討論模擬，最終確定談判目標(biāo)體系、談判議程、談判內(nèi)容、談判策略和風(fēng)險防范對策等，并擬定一份合同以備不時之需。

4.正式模擬談判

在正式模擬談判時，參與談判的小組應(yīng)嚴(yán)格按照商務(wù)談判的程序，談判各方進(jìn)行開局、磋商和成交，并按照各階段要求，與對方展開有理、有利、有節(jié)的磋商，不斷調(diào)整各自的需要，縮小分歧，最終與對方達(dá)成一致。

其他沒參與談判的小組應(yīng)選出一評委，根據(jù)教師給定的評分標(biāo)準(zhǔn)，對談判雙方的情況進(jìn)行評定。

5.總結(jié)及點(diǎn)評

每一對談判小組談判結(jié)束后，都由小組長對自己的談判進(jìn)行回顧和總結(jié)，并自評所運(yùn)用的策略、取得的成果或不足。其他小組成員也可對談判小組進(jìn)行點(diǎn)評。老師在學(xué)生總結(jié)、自評及點(diǎn)評后，對整體談判情況進(jìn)行評定。

四、情境模擬教學(xué)法的實(shí)施條件及控制

為了達(dá)到情境模擬談判法的效果，激發(fā)學(xué)生參與的積極性，在實(shí)施過程中要做好如下工作：

1.合理的情境設(shè)計

要求學(xué)生必須明確所要進(jìn)行的模擬談判所處的情境，事先確定好模擬談判的流程，各階段的要求及整體談判應(yīng)控制的時間，從而保證學(xué)生按照規(guī)范，在規(guī)定的時間內(nèi)完成談判。為了提高談判的仿真度，教師還可在談判過程中變更談判背景，比如可改變市場狀況、股市行情，也可引入新的競爭者，調(diào)整談判人員的構(gòu)成等。

2.仿真的談判環(huán)境

在進(jìn)行模擬談判時，應(yīng)該選擇專門的實(shí)驗(yàn)室或情境模擬中心作為談判室，并根據(jù)談判內(nèi)容的要求，將場地進(jìn)行布置。也可根據(jù)談判需要，利用一些小道具來提高模擬談判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌簽、展板、小國旗等。布置場地由學(xué)生負(fù)責(zé)，但老師要保證學(xué)生需要的小道具的供應(yīng)。在談判時要求學(xué)生著裝規(guī)范，要符合本次談判的需要，言談舉止都應(yīng)符合商務(wù)禮儀規(guī)范，盡可能使每一個環(huán)節(jié)都接近于真實(shí)的談判情境。

3.恰當(dāng)?shù)恼勁兄笇?dǎo)

教師指導(dǎo)有幾個關(guān)鍵的時間點(diǎn)，第一，模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生找尋合適的談判議題，設(shè)定合理的談判場景，并對所要進(jìn)行的談判內(nèi)容進(jìn)行剖析，確定雙方的分歧及需求。另外，讓談判雙方大概了解對方參與談判人員的職務(wù)，及雙方的優(yōu)劣勢。第二，在談判過程中，如果出現(xiàn)談判僵局，而談判雙方又尋求第三方（老師）協(xié)調(diào)時，老師應(yīng)給予一定的支持和干預(yù)。反之，若談判雙方雖陷入僵局，但并未尋求支持時，老師不應(yīng)干預(yù)，而應(yīng)坐觀其變，看學(xué)生自己處理僵局的能力。并且根據(jù)我教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，有時候的僵局是學(xué)生故意為之（在采用“最后通牒”策略），所以作為指導(dǎo)老師，不要一看到出現(xiàn)僵局就立刻干預(yù)，這樣會打亂學(xué)生的談判思路。第三，在整個情境模擬談判過程中，如果學(xué)生對談判有任何的不解或困惑，老師都應(yīng)積極給予解答或告知該如何解惑。

4.合理的評判標(biāo)準(zhǔn)

要把情境模擬談判當(dāng)成一個競賽來操作，這樣才能更好地激發(fā)學(xué)生的積極性。所以我在組織學(xué)生做情境模擬談判時，都要對每個小組進(jìn)行評判。具體做法是：讓每個小組選出一評委，評委根據(jù)談判小組的談判情況和自評情況進(jìn)行打分。而小組的最終成績就是其他小組為其打分的平均值。

但是在評分時不能主觀臆斷，要根據(jù)以下幾個方面進(jìn)行評定：著裝及禮儀規(guī)范情況、開局氣氛營造情況、談判技巧或策略運(yùn)用情況、談判中的小組成員協(xié)作情況、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況、關(guān)系的維護(hù)程度等方面，每一項(xiàng)根據(jù)在談判中的重要程度賦予不同的分值，評委根據(jù)自己的理解和談判小組組長的自評進(jìn)行打分。

5.及時的談判總結(jié)

談判總結(jié)和點(diǎn)評具有很強(qiáng)的時效性，應(yīng)在模擬談判完畢后立即進(jìn)行，這時學(xué)生們對剛進(jìn)行的談判還有很深刻的印象，對談判中的不解或困惑能及時地反饋給老師，老師在進(jìn)行總結(jié)時也應(yīng)要求學(xué)生說出不解或進(jìn)行評定，這樣才能使學(xué)生對所運(yùn)用的理論知識有更加深入的印象，才能達(dá)到情境模擬教學(xué)的最好效果。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 態(tài)度 逆向思維 語言藝術(shù)

談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。而商務(wù)談判則是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件，是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。商務(wù)談判如果談判的技巧不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。

一、商務(wù)談判要根據(jù)談判對象不同區(qū)別對待

商務(wù)談判的過程，是談判雙方達(dá)成一致并最終確立共同利益的行為過程，其談判的目的就是要達(dá)成一致，獲得雙贏。而在現(xiàn)代商業(yè)活動中，面對的談判對象多種多樣，談判的需求也各不相同，因此談判過程不能拿一樣的態(tài)度對待，需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度，但一定要誠懇，要抱著友好合作的心態(tài)。

談判之前，一定要綜合分析談判對象和談判結(jié)果對企業(yè)的重要性。在確定談判目標(biāo)后，如果談判對象對企業(yè)很重要，比如是企業(yè)長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，盡量滿足對方的合理要求，并適時將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，然后和對方共同商討解決對策。

二、商務(wù)談判要善于運(yùn)用逆向思維

逆向思維法是指人們?yōu)檫_(dá)到一定目標(biāo)，從相反的角度來思考問題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實(shí)，對于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結(jié)論往回推，倒過來思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動地的奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。在商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維方式，容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維呢？

在談判過程中，平常的經(jīng)驗(yàn)一般是首先要確定自己的盟友是誰，但這在商務(wù)談判中未必總是金玉良言。在商務(wù)談判的盟友當(dāng)中，談判者應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和誰談，最后和誰談，這是個值得思考的問題。確定好談判順序，在正確的時刻讓正確的人參與進(jìn)來，成功之門就會向你敞開。談判者的先后順序至關(guān)緊要，但是人們常常忽略它。無論是要選出合適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，談判者總要面臨一個煞費(fèi)苦心的順序安排。應(yīng)該最先和什么人溝通，然后和什么人溝通，在這個順序選擇的過程中，諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動綱領(lǐng)。更為有效的方法即逆向籌劃的推理方式，往往有助于談判者明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。

在商務(wù)談判中應(yīng)用逆向思維，可以收到正向思維所起不到的效果。在商務(wù)談判中，人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會發(fā)現(xiàn)自己十分被動，會受制于人和受審與人。此時，逆向思維是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。逆向思維最可寶貴的價值，是它對人們認(rèn)識的挑戰(zhàn)，是對事物認(rèn)識的不斷深化。無論在生活中還是在商務(wù)談判中，運(yùn)用逆向思維策略可能會使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商務(wù)談判中合理利用語言藝術(shù)

商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。合理的運(yùn)用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛，運(yùn)用藝術(shù)化的語言處理手法，能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧。

問的藝術(shù)。談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。哪些方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。

答的技巧。人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

參考文獻(xiàn)：

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