導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥電商市場(chǎng)前景，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經(jīng)銷“藏婦康”三個(gè)月凈贈(zèng)10多萬(wàn)

在安徽蕪湖市經(jīng)銷商劉和先生，以前多次在商場(chǎng)失利?？戳恕安貗D康”產(chǎn)品的招商廣告后,他感到“藏婦康”背后有龐大的消費(fèi)人群；“藏婦康”又是地道藏藥，有賣點(diǎn)，功效好、利潤(rùn)大，所以決定再搏一把。便毅然到總部考察，看見(jiàn)良好的辦公環(huán)境以及完善的管理體制和正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè),感到非常放心，隨即簽了蕪湖的總經(jīng)銷權(quán)。當(dāng)即付款進(jìn)了5件產(chǎn)品(100盒/件)每銷出一件產(chǎn)品有毛利8000元，然而二個(gè)月不到產(chǎn)品基本銷完后又進(jìn)了10件貨，一個(gè)月銷售最多競(jìng)達(dá)9件，銷量如此驚人！他究竟有什么秘法？為何在短短的三個(gè)月時(shí)間凈賺10多萬(wàn)？并一舉簽下四個(gè)地級(jí)市的總經(jīng)銷權(quán)，他爭(zhēng)取三個(gè)月后拿下安徽省總經(jīng)銷權(quán)。為此我們拜訪了安徽蕪湖的經(jīng)銷商劉和先生,揭開(kāi)秘底。

劉先生說(shuō)：“我選擇藏婦康作為自己的創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目后，利用各種媒體進(jìn)行宣傳,加上免費(fèi)抽獎(jiǎng)，咨詢就有禮品贈(zèng)送等促銷策略，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，同時(shí)總部為我提供了4K4版的健康導(dǎo)報(bào)5萬(wàn)份，投向市場(chǎng)，銷路逐漸打開(kāi)，一段時(shí)間后，銷量穩(wěn)步上升。在取得一定的成效之后,我又考察了周邊市場(chǎng)，與總部申請(qǐng)后,決定在此招分銷商，一個(gè)月時(shí)間不到竟然發(fā)展了12個(gè)分銷商，凈銷28件，三個(gè)月后我看到了更好的市場(chǎng)前景，又與生產(chǎn)廠家營(yíng)銷總部簽下了四個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán),市場(chǎng)擴(kuò)大了，人員增加了，但銷售情況依然很好,效益可觀，現(xiàn)在我正準(zhǔn)備拿下省級(jí)總經(jīng)銷權(quán)。

劉和僅憑幾萬(wàn)元起家，三個(gè)月時(shí)間凈賺了10多萬(wàn)元。成功有成功的道，他的成功就在于他敢想敢為，看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)就做，沒(méi)有嘗試就沒(méi)有成功，把消費(fèi)者當(dāng)作老師，把客戶當(dāng)作上帝，以誠(chéng)信占領(lǐng)市場(chǎng)，另外他的成功因素還有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保證。藏婦康產(chǎn)品藥物活性強(qiáng)、療效好，適宜于宮頸糜爛、子宮肌瘤、卵巢囊腫、盆腔炎、附件炎、卵巢炎、子宮內(nèi)膜炎、陰道炎等疾患。同時(shí)還有祛斑、養(yǎng)顏、縮陰等功效,消費(fèi)群體大，市場(chǎng)前景廣；當(dāng)取得好的銷售業(yè)績(jī)后，以自己的成功作示范去幫助更多的人邁向成功，讓更多的人賺錢，使更多的女性獲得健康，同時(shí)自己也賺到了更多的錢，這就是他的成功的秘密。

三千元經(jīng)銷“活骨貼膏”

半年凈賺18萬(wàn)元

四川成都有一位經(jīng)銷商王繼成，50多歲了，有一次看到“活骨貼膏”的招商信息，便索取資料閱覽，看了活骨貼膏的相關(guān)資料后便大膽進(jìn)了一件試銷，一是驗(yàn)證一下產(chǎn)品的功效是否像廣告中所說(shuō);二是探索一下發(fā)財(cái)?shù)拈T路。當(dāng)他打款進(jìn)貨時(shí)與廠家簽定成都郫縣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷權(quán)，廠家除了給他一件貨外還贈(zèng)送了體驗(yàn)品100貼。當(dāng)他拿到貨后便與當(dāng)?shù)厝宜幍昵⒄劥N事宜，隨即產(chǎn)品進(jìn)入了三家藥店。他在三家藥店門口制作了展牌宣傳產(chǎn)品，然后印了5萬(wàn)份小報(bào)大量散發(fā)，在小報(bào)上蓋有“風(fēng)濕骨病較重者持本報(bào)到指定藥店可以免費(fèi)試用，限額前50位。”通過(guò)大量宣傳和免費(fèi)體驗(yàn)相結(jié)合，一個(gè)月后所進(jìn)一件貨全部消完，凈賺6000多元，隨后又進(jìn)了三件貨，擴(kuò)大到兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二個(gè)月后又全部銷售完畢，凈賺一萬(wàn)八千多元，他覺(jué)得賺錢還太慢，既然自己精心耕耘的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量還不錯(cuò)！何不以此作為樣板市場(chǎng)大量發(fā)展分銷商呢？于是他當(dāng)即與廠家商談簽下附近四個(gè)縣的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，在附近縣大量張貼招商廣告，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)只招一家，由于招商廣告寫(xiě)的有吸引力又有樣板市場(chǎng)供考察，于是引來(lái)了很多經(jīng)銷商，一個(gè)多月時(shí)間銷售達(dá)60多件，凈賺6萬(wàn)元，為了幫助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商盡快出貨快速賺錢，每月不定期舉行一次交流會(huì)，由于他對(duì)分銷商的及時(shí)溝通和指導(dǎo)，僅半年時(shí)間憑三千元起家凈賺18萬(wàn)元。

篇2

關(guān)鍵詞：工業(yè)振興；產(chǎn)業(yè)選擇；層次分析法；主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)

中圖分類號(hào)：F062.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）06-0-01

金融危機(jī)以來(lái)，美國(guó)和歐洲提出了“再工業(yè)化”、“新工業(yè)革命”等促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略，試圖推動(dòng)制造業(yè)復(fù)興，將工業(yè)的高端化、核心化和關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制在自己手中，以求進(jìn)一步引領(lǐng)全球工業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)《工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)規(guī)劃（2011-2015年）》等政策及戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)規(guī)劃密集出臺(tái)。表明我國(guó)正通過(guò)增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力、加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)改造和提高工業(yè)信息化水平等手段實(shí)現(xiàn)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，向“工業(yè)強(qiáng)國(guó)”轉(zhuǎn)變。

在此形勢(shì)下，作為擁有較完善工業(yè)基礎(chǔ)和瀕臨珠三角地緣優(yōu)勢(shì)的江西當(dāng)抓住自身優(yōu)勢(shì)在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)中打造自己的特色工業(yè)名片。結(jié)合江西本省現(xiàn)有的鋼鐵、建材、石化、紡織、食品、有色金屬、電子信息、光伏新能源、生物醫(yī)藥和裝備制造等十大支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，本文基于層次分析法給出了江西今后應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的建議。

一、產(chǎn)業(yè)選擇指標(biāo)

選擇某地域工業(yè)發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)時(shí)，需考慮到主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益、環(huán)境效益，將多種主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)選擇基準(zhǔn)相結(jié)合，科學(xué)的形成江西工業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)選擇的指標(biāo)體系。因此，本文主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)選擇指標(biāo)體系由七大類一級(jí)指標(biāo)（區(qū)域比較優(yōu)勢(shì)、技術(shù)進(jìn)步優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、可持續(xù)發(fā)展、市場(chǎng)前景、發(fā)展條件），18個(gè)二級(jí)指標(biāo)（區(qū)位商、市場(chǎng)占有率、技術(shù)進(jìn)步水平、專利水平、需求收入彈性、行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率、影響力系數(shù)、感應(yīng)力系數(shù)、單位產(chǎn)值能耗、單位產(chǎn)值三廢排放量、市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)速度、競(jìng)爭(zhēng)程度、現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)層次、要素支撐、科技創(chuàng)新、載體平臺(tái)）體系構(gòu)成。

通過(guò)對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)加工數(shù)據(jù)的最后加權(quán)匯總，最后得到某產(chǎn)業(yè)得分；其中是二級(jí)指標(biāo)的得分，是該二級(jí)指標(biāo)在得分中的權(quán)重。

二、主要具體指標(biāo)說(shuō)明及數(shù)據(jù)處理

（1）區(qū)位商分析

區(qū)位商又稱專門化率，在衡量某一區(qū)域要素的空間分布情況，反映某一產(chǎn)業(yè)部門的優(yōu)劣勢(shì)，以及某一區(qū)域在高層次區(qū)域的地位和作用等方面，通過(guò)計(jì)算某一區(qū)域產(chǎn)業(yè)的區(qū)位商，可以找出該區(qū)域在全國(guó)具有一定地位的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，并根據(jù)區(qū)位商LQ值的大小來(lái)衡量其專門化率。LQ的值越大，則專門化率也越大，該地區(qū)該產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)越明顯，競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng)。

（2）產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)分析

1）需求收入彈性。需求收入彈性可以定量地反映因國(guó)民收入增長(zhǎng)而帶來(lái)消費(fèi)者對(duì)特定商品的需求增長(zhǎng)量，其定義為：Em=（ΔQ/Q）/（ΔI/I） 。其中，Em表示需求收入彈性系數(shù)，Q代表需求量，ΔQ代表需求量的變動(dòng)量，I代表收入，ΔI代表收入的變動(dòng)量。

可見(jiàn)，本省應(yīng)大力發(fā)展需求收入彈性較高的產(chǎn)業(yè)。否則隨居民收入上升而來(lái)的消費(fèi)增長(zhǎng)會(huì)被省外進(jìn)口所填補(bǔ)。

2）行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率。通過(guò)行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率來(lái)分析國(guó)民經(jīng)濟(jì)中產(chǎn)業(yè)發(fā)展的盈利狀況，進(jìn)而確定未來(lái)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展重點(diǎn)和方向。

主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率=主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入*100%；

主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金等；

通過(guò)查閱《企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)值2012》得到10行業(yè)國(guó)內(nèi)的行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率。

（3）產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)分析

產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)理論又稱產(chǎn)業(yè)聯(lián)系理論，研究產(chǎn)業(yè)間中間投入和中間產(chǎn)出之間的關(guān)系，主要由里昂錫夫的投入產(chǎn)出法解決。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)理論可以分析各相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系（包括前向關(guān)聯(lián)和后向關(guān)聯(lián)等），產(chǎn)業(yè)的波及效果（包括產(chǎn)業(yè)感應(yīng)度和影響力、生產(chǎn)的最終依賴度以及就業(yè)和資本需求量）等。

感應(yīng)度系數(shù)：

（i，j=1，2，…n）

影響力系數(shù)：

（i，j=1，2，…n）

（4）可持續(xù)發(fā)展分析

1）單位產(chǎn)值能耗分析。我國(guó)能源利用效率僅33%，比發(fā)達(dá)國(guó)家低約10個(gè)百分點(diǎn)。其中，電力、鋼鐵、有色金屬、石化、建材、化工、輕工、紡織等8個(gè)行業(yè)主要產(chǎn)品的單位能耗平均比國(guó)際先進(jìn)水平高40%；鋼、水泥、紙板的單位產(chǎn)品綜合能耗比國(guó)際先進(jìn)水平分別高21%、45%、12%。

2）單位產(chǎn)值三廢排放量分析。通過(guò)整理《2012年中國(guó)環(huán)境統(tǒng)計(jì)年鑒》數(shù)據(jù)可知，以2012年國(guó)民經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)行業(yè)的單位工業(yè)總產(chǎn)值三廢排放量，黑色金屬礦采選業(yè)、有色金屬礦采選業(yè)、石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)、化學(xué)原料及化學(xué)品制造業(yè)、黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)等產(chǎn)業(yè)單位產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值三廢排放量最高；其次是通用設(shè)備、專用設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備等裝備制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)單位產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值三廢排放量；食品制造業(yè)紡織業(yè)、家具制造業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)以及通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)的單位產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值三廢排放量最低。

三、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)選擇分析結(jié)論

采用平均加權(quán)法得分可見(jiàn)，電子信息、生物醫(yī)藥、裝備產(chǎn)業(yè)、食品加工和紡織服裝應(yīng)是今后江西發(fā)展的重點(diǎn)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。因此，這里提出了今后江西省要發(fā)展的六大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。這六大產(chǎn)業(yè)無(wú)論是在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)前景和可持續(xù)發(fā)展指數(shù)方面，還是技術(shù)進(jìn)步程度、省內(nèi)產(chǎn)業(yè)間關(guān)聯(lián)程度層面都有較好的發(fā)展基礎(chǔ)和發(fā)展前景。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂明元.產(chǎn)業(yè)選擇理論在中國(guó)的發(fā)展脈絡(luò)：1978-2004[J].產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2005（3）.

篇3

1.市場(chǎng)有所萎縮

近年來(lái)，隨著現(xiàn)代企業(yè)物流理念的進(jìn)一步樹(shù)立，自動(dòng)化立體庫(kù)與企業(yè)生系統(tǒng)一體化理念得以體現(xiàn)。同時(shí)，中國(guó)自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)技術(shù)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，跟上了世界發(fā)展趨勢(shì)，形成了多系列、多品種、多檔次、高性價(jià)比的品線，可以覆蓋絕大多數(shù)應(yīng)用行業(yè)。自動(dòng)化立體庫(kù)已在煙草、食品、醫(yī)藥、郵政、印刷品、電子等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，在航空、金融、軍事領(lǐng)域也有新開(kāi)拓。

2011年受國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控影響，自動(dòng)化立體庫(kù)市場(chǎng)有所萎縮，國(guó)內(nèi)建成的自動(dòng)化立體庫(kù)超過(guò)200座，共生了1200多臺(tái)不同規(guī)格型號(hào)的有軌巷道堆垛機(jī)，自動(dòng)化立體庫(kù)總值超過(guò)30億元。截止到2011年底，全國(guó)累計(jì)建成的自動(dòng)化立體庫(kù)接近2200座，在役的自動(dòng)化立體庫(kù)達(dá)到1600座。

2011年建設(shè)的自動(dòng)化立體庫(kù)的單體規(guī)模越來(lái)越大，系統(tǒng)更加復(fù)雜，設(shè)備數(shù)量越來(lái)越多，應(yīng)用領(lǐng)域也越來(lái)越廣。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，電商企業(yè)紛紛開(kāi)工建設(shè)物流配送中心，其中包括許多大型自動(dòng)化立體庫(kù)。其他行業(yè)如電力、快速消費(fèi)品、服裝、醫(yī)藥、煙草以及傳統(tǒng)行業(yè)的物資管理等領(lǐng)域，對(duì)自動(dòng)化立體庫(kù)的需求也很大。

2.供應(yīng)商總量穩(wěn)定

目前涉足自動(dòng)化立體庫(kù)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)外廠商在40家左右，本土品牌和外資(包括港資臺(tái)資)品牌各占一半。2011年，有2-3家國(guó)內(nèi)企業(yè)退出該市場(chǎng)，而國(guó)外廠商增加了2-3家，供應(yīng)商總數(shù)量基本穩(wěn)定。其中：總承包商10家左右，部分承包商10家左右，還有20家左右的單機(jī)或主要部件供應(yīng)商。國(guó)內(nèi)企業(yè)的自動(dòng)化立體庫(kù)設(shè)計(jì)和集成能力不斷增強(qiáng)。

3.新品技術(shù)前景廣闊

近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的發(fā)展給自動(dòng)化立體庫(kù)的發(fā)展和創(chuàng)新提供了很好的契機(jī)，國(guó)外企業(yè)尤其是歐洲企業(yè)開(kāi)發(fā)出許多新技術(shù)和新品，其中對(duì)自動(dòng)化立體庫(kù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展影響巨大、市場(chǎng)前景最廣的新技術(shù)和新品有以下兩項(xiàng)：

(1)高速箱式堆垛機(jī)

由于歐洲及日本制造企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家，上述地區(qū)的托盤式自動(dòng)化立體庫(kù)市場(chǎng)趨于飽和。隨著物流業(yè)務(wù)的多樣化和精細(xì)化，貨物的存儲(chǔ)單元逐漸縮小，歐洲倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備企業(yè)紛紛推出箱式立體庫(kù)，這是堆垛機(jī)從結(jié)構(gòu)形式到控制方式的完全更新。該設(shè)備的運(yùn)行參數(shù)成倍提高：運(yùn)行速度達(dá)到400米／秒，起升速度達(dá)到100米／秒，采用全新的控制和驅(qū)動(dòng)技術(shù)，不再通過(guò)減速機(jī)，而是以伺服電機(jī)直接驅(qū)動(dòng)輪組或無(wú)變形齒型帶往返拉動(dòng)輪組進(jìn)行水平和垂直運(yùn)動(dòng)，定位精度在±2毫米以內(nèi)；存取貨裝置功能強(qiáng)大，速度快，雙排雙深，可以實(shí)現(xiàn)每次存取1～4個(gè)物流箱的多種作業(yè)組合，作業(yè)效率極高，最快達(dá)到10秒鐘存取1個(gè)物流箱，每臺(tái)堆垛機(jī)可以負(fù)責(zé)上萬(wàn)個(gè)物流箱的存取作業(yè)。

在2008年德國(guó)漢諾威展會(huì)上，只有二三家企業(yè)展出了高速箱式堆垛機(jī)實(shí)物，而2011年展會(huì)十幾家廠商攜該品參展，且品有明顯改進(jìn)和提高，反映出行業(yè)對(duì)這一技術(shù)和品的認(rèn)同和看好。而目前國(guó)內(nèi)箱式堆垛機(jī)基本是在托盤堆垛機(jī)的基礎(chǔ)上微縮改制而來(lái)，技術(shù)參數(shù)與國(guó)外相比低很多，還未研制出與國(guó)外最新品比肩的類似品。據(jù)悉，一些領(lǐng)先企業(yè)已開(kāi)始籌劃研制該項(xiàng)品和相關(guān)技術(shù)，預(yù)計(jì)很快會(huì)有所突破。

(2)替代傳統(tǒng)堆垛機(jī)的新型自動(dòng)化立體庫(kù)

目前幾十個(gè)歐洲廠商都推出了一種帶有綠色物流概念的新型倉(cāng)儲(chǔ)模式來(lái)替代傳統(tǒng)意義上的巷道堆垛式自動(dòng)化立體庫(kù)，這一核心設(shè)備是在貨格中搬運(yùn)托盤或物流箱的緊湊型穿梭車技術(shù)品。穿梭車，能與固定于貨架端部的垂直提升機(jī)自由組合、配合使用，替代堆垛機(jī)，完成托盤或物流箱的快速存取作業(yè)，同時(shí)，由于作業(yè)有效載荷與設(shè)備自重比值較小，大大降低了每個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)單元存取作業(yè)的能耗，具有綠色節(jié)能概念，符合目前世界發(fā)展的潮流，歐洲有幾十個(gè)廠商推出了該類系統(tǒng)和品。該穿梭車技術(shù)推出后可以改變傳統(tǒng)立體庫(kù)的設(shè)計(jì)理念，提升空間利用率和存取作業(yè)效率，尤其是系統(tǒng)拓展非常方便，是市場(chǎng)應(yīng)用極廣的新品，對(duì)于空間利用率要求高的冷庫(kù)以及舊倉(cāng)庫(kù)升級(jí)改造更加適用。

目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)還沒(méi)研制出適用于密集存儲(chǔ)的穿梭車技術(shù)和品，市場(chǎng)上采用的均為歐洲品。但一些國(guó)內(nèi)企業(yè)已著手研制該品，預(yù)計(jì)兩三年后會(huì)得到廣泛使用。

篇4

市場(chǎng)需求巨大

在今年5月15日“國(guó)際家庭日”到來(lái)之際，美國(guó)強(qiáng)生(醫(yī)療器材)公司在我國(guó)北京、上海、成都、廣州、武漢、沈陽(yáng)等六個(gè)城市舉行了以“健康隨手測(cè)，強(qiáng)生健體行”為主題的“2005年百萬(wàn)家庭健康行”活動(dòng)，向當(dāng)?shù)厝罕娒屯扑麄冏钚律鲜小?000元一支的“隨手測(cè)”血糖儀。

強(qiáng)生瞄準(zhǔn)的是一座極待開(kāi)采的“中國(guó)金礦”――中國(guó) 2004年已有4100多萬(wàn)人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1．5％左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國(guó)家這個(gè)比率高達(dá)90％以上。假設(shè)未來(lái)幾年中國(guó)有5帆左右的糖尿病患者購(gòu)買血糖儀，平均每臺(tái)以1000元的價(jià)格計(jì)算，2000多萬(wàn)患者的消費(fèi)總量就超過(guò)了200億元!

血糖儀僅僅是一種家庭醫(yī)療產(chǎn)品。如今家庭醫(yī)療產(chǎn)品已在中國(guó)開(kāi)發(fā)出了很多品種，帶來(lái)了一個(gè)難以估算的十分龐大的“錢景”市場(chǎng)――在歐盟發(fā)達(dá)國(guó)家，藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半，或者分；在中國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)為9：1，市場(chǎng)空間非常樂(lè)觀。

不少投資者已注意到：家庭醫(yī)療器械正在全國(guó)各地極速“走紅”!在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫(yī)療器械。而那些搶先進(jìn)入家庭醫(yī)療器械生產(chǎn)或銷售領(lǐng)域的老板，已將大把鈔票塞進(jìn)了他們的口袋。

市場(chǎng)專家指出：中國(guó)的家庭醫(yī)療器械是一個(gè)十分巨大的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個(gè)家庭。

其主要原因有：1、中國(guó)國(guó)民醫(yī)療保險(xiǎn)水平低，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費(fèi)比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費(fèi)。這種情況導(dǎo)致國(guó)人尋求自我治療的意識(shí)增強(qiáng)，因此家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有文闊的市場(chǎng)空間；2、近年人們生活水平與生活質(zhì)量提高，也越來(lái)越注重自我保健，一些有預(yù)防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來(lái)越受到市場(chǎng)歡迎；3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)和患有輕病的工作人群沒(méi)有充分時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行治療。這時(shí)，家庭式的醫(yī)療器械就成了“家庭醫(yī)院”的主要設(shè)備，在治療疾病的同時(shí)不會(huì)影響正常的學(xué)習(xí)、工作。

而從西方的情況看，近年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下，家庭醫(yī)療器械行業(yè)卻一枝獨(dú)秀。美國(guó)《財(cái)富將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來(lái)10年增長(zhǎng)最快的十大行業(yè)之首。

家庭醫(yī)療保健器械行業(yè)，金礦等你挖，但你準(zhǔn)備好了嗎?

三大產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)

家庭醫(yī)療器械主要包括家用治儀、家用檢測(cè)器械、家庭保健器械、用護(hù)理康復(fù)器具等四大類。

而以下三種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，具有十分光明的市場(chǎng)前景：

一、數(shù)字化、電子化的家庭醫(yī)療日器，前景好。

醫(yī)療器械已開(kāi)始呈現(xiàn)從醫(yī)院用醫(yī)療器械到家用醫(yī)療器械、再到家用醫(yī)療電器的發(fā)展趨勢(shì)，這與電腦的發(fā)展很相似――開(kāi)始是機(jī)構(gòu)用大型電腦，后來(lái)家用的個(gè)人電腦逐漸增多，現(xiàn)在電腦已成為了一種普通的新型家電。

醫(yī)療器械將完全重復(fù)電腦的發(fā)展過(guò)程，而在深人家庭變成家電的市場(chǎng)化過(guò)程中，它將造就難以數(shù)計(jì)的百萬(wàn)富翁；千萬(wàn)富翁，甚至部分億萬(wàn)富翁。

美國(guó)著名的巴特爾研究中心對(duì)今后10年市場(chǎng)熱門進(jìn)行預(yù)測(cè)，排名第一位的是能消費(fèi)得起的家居醫(yī)療保健，今后10年對(duì)簡(jiǎn)易家用醫(yī)療設(shè)備的需求會(huì)很大。美國(guó)《財(cái)富》雜志預(yù)測(cè) 21世紀(jì)前10年發(fā)展的產(chǎn)品，家庭醫(yī)療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫(yī)療器械已占到整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)值的40％，而專家斷定不出10年，家庭醫(yī)療器械這一比例至少要倒過(guò)來(lái)。

在中國(guó)，由于公費(fèi)醫(yī)療(社會(huì)統(tǒng)籌)覆蓋小、水平低，家庭自費(fèi)比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關(guān)心，家庭醫(yī)療器械更是市場(chǎng)巨大，因此醫(yī)療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。

二、治療性、保健性的家庭醫(yī)療器械，前景好。

與西方家庭醫(yī)療器械的發(fā)展方向不同，西方進(jìn)入家庭的主要是檢測(cè)類儀器，而中國(guó)家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求方向主要是治療性質(zhì)的。

因此，我們應(yīng)主要投資選擇家用治療類機(jī)器，并且要著重考慮療效和價(jià)格這兩個(gè)產(chǎn)品的決定性因素：一、這類產(chǎn)品不是時(shí)尚產(chǎn)品，療效是第一位的；二、在價(jià)格上，經(jīng)營(yíng)者必須確定這是給大眾的產(chǎn)品，不是給富有階層的產(chǎn)品，因?yàn)楦挥须A層更愿意到高收費(fèi)的醫(yī)院去治療。

另外，不管是在國(guó)內(nèi)或國(guó)外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長(zhǎng)，高科技家庭醫(yī)療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設(shè)備等，一直需求旺盛，家庭保健醫(yī)療器械的市場(chǎng)潛力凸現(xiàn)。

因此我們應(yīng)大力投資或經(jīng)銷此類新穎產(chǎn)品，特別是保健類中醫(yī)醫(yī)療器械，這樣不但能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到歡迎，還能打開(kāi)美歐日等西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。

三、按摩器具，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求旺盛。

利用推拿按摩進(jìn)行保健和治療，是中華醫(yī)學(xué)的傳統(tǒng)項(xiàng)目，特別是隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國(guó)內(nèi)生活節(jié)奏高度緊張的牛產(chǎn)階級(jí)歡迎，國(guó)內(nèi)各大商場(chǎng)都有專柜銷售這類產(chǎn)品。

按摩療法在國(guó)外也得到廣泛認(rèn)同，因此我國(guó)按摩器具的國(guó)際市場(chǎng)也非常誘人。比如在2003年，由我國(guó)一些眼光超前的中小企業(yè)生產(chǎn)的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬(wàn)套，出口創(chuàng)匯金額達(dá)到3．15億美元，我國(guó)一下成了按摩器具出口創(chuàng)匯大與此同時(shí)，國(guó)外生產(chǎn)的部分高檔按摩床具等，在國(guó)內(nèi)也有與眾不同的營(yíng)銷路徑

家庭醫(yī)療器械主要的經(jīng)銷渠道有零售、、網(wǎng)購(gòu)、連鎖經(jīng)營(yíng)等，目前直接零售(指從廠商或大批發(fā)市場(chǎng)拿貨)的利潤(rùn)高達(dá) 50％～60％，直接批發(fā)(從廠商拿貨快速出貨)的利潤(rùn)也高達(dá)10％～15％。

家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國(guó)各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè) 400多家，占全國(guó)醫(yī)療器械單位總數(shù)的30％。

對(duì)于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統(tǒng)的批發(fā)進(jìn)貨渠道外，還可以采取當(dāng)前比較先進(jìn)的信息化網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，以從廠商或商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯(lián)合同行集體進(jìn)貨，這樣更能節(jié)省貨晶及運(yùn)輸成本。

對(duì)于資金實(shí)力比較雄厚的投資者，可以選擇做區(qū)域商或進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，特別是連鎖經(jīng)營(yíng)，很可能成為未來(lái)家庭醫(yī)療器械零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。

另外，在目前家庭醫(yī)療器械市場(chǎng)剛興起、中間利潤(rùn)還十分豐厚的情況下，開(kāi)一間網(wǎng)上家庭醫(yī)療及保健器械商店也是一種既時(shí)尚又可行的營(yíng)銷方式。不過(guò)要清楚，目前這種營(yíng)銷方式所面對(duì)的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂(lè)意接受新事物的年輕人，因此貨品應(yīng)以日本松下自動(dòng)血壓計(jì)、歐姆龍電子血壓計(jì)等大晶牌為主，同時(shí)在價(jià)格方面應(yīng)主動(dòng)讓利，網(wǎng)郵價(jià)格可以比市場(chǎng)價(jià)格低兩到三成。

對(duì)于資金特別雄厚的投資者，可投資開(kāi)發(fā)成本更低、產(chǎn)品更新穎的家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品，其中的市場(chǎng)容量相當(dāng)大。比如幾年前，在西安高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)有幾十家生產(chǎn)小型家庭醫(yī)療器械的小企業(yè)，它們當(dāng)初雖然沒(méi)有任何的市場(chǎng)概念，只是在全國(guó)各地廣招推銷員做社區(qū)推廣，但如今每個(gè)企業(yè)的年銷售額都已上千萬(wàn)元。其中的10家企業(yè)，還發(fā)展壯大為開(kāi)發(fā)區(qū)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

而家庭醫(yī)療器械最有力的市場(chǎng)推廣手法是：1、社區(qū)推廣；2、會(huì)議營(yíng)銷；3、電視直銷。

家庭醫(yī)療器械目前最大的消費(fèi)人群是老年人，所以應(yīng)采用廣播、報(bào)紙、雜志等比較常見(jiàn)的媒體進(jìn)行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫(yī)藥保健品廣告作用不一樣的是，醫(yī)藥保健品的廣告主要是傳播產(chǎn)品概念，傳達(dá)促銷銷售信息。而家庭醫(yī)療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注，并通過(guò)及時(shí)打進(jìn)的咨詢電話，有效地搜集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行直銷、會(huì)議營(yíng)銷等，利用產(chǎn)品良好的體驗(yàn)感為誘餌，通過(guò)營(yíng)銷人員一對(duì)一的方式達(dá)成銷售，再利用完善的售后回訪服務(wù)，樹(shù)立產(chǎn)品良好的口碑，進(jìn)而影響相關(guān)消費(fèi)者的購(gòu)買。

除哈慈、像果等少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品外，家庭醫(yī)療器械較少大規(guī)模使用電視廣告，因?yàn)殡娨晱V告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風(fēng)險(xiǎn)仍然值得我們警惕。

家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)運(yùn)作方式應(yīng)比較細(xì)膩，主要是采用銷售人員與顧客一對(duì)一的攻心手段，所以投資人或經(jīng)銷商要嚴(yán)格管理和培訓(xùn)銷售人員。

另外，很多產(chǎn)品如華盛治療儀、華漢神針等墓本上都是以，二、三級(jí)市場(chǎng)為主的，都是通過(guò)農(nóng)村中小城鎮(zhèn)包圍城市的戰(zhàn)略來(lái)達(dá)到全國(guó)市場(chǎng)走紅。選擇二、三級(jí)市場(chǎng)為主要市場(chǎng)，不管是推廣手法、廣告承諾、社區(qū)推廣等，在二、三級(jí)市場(chǎng)都能游刃有余，所以家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)也是在廣闊的二、三級(jí)市場(chǎng)。

做家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)，不能有醫(yī)藥保健品的浮躁之風(fēng)。醫(yī)療器械講究的是實(shí)效，講求的是市場(chǎng)效益，應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刭嶅X。所以你要清楚，即使你的家用醫(yī)療器械已做到了市場(chǎng)反應(yīng)良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發(fā)大財(cái)”。

如果你把家庭醫(yī)療器械的市場(chǎng)，做實(shí)在了，即使在，其他行業(yè)的品牌培育期，你也能保持良好的產(chǎn)品運(yùn)作態(tài)勢(shì)和穩(wěn)定健康的現(xiàn)金流。待以時(shí)舊，你的產(chǎn)品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”

風(fēng)險(xiǎn)提示與投資建議

高額利潤(rùn)必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫(yī)療器械的生產(chǎn)商還是商、零售商，都要清醒意識(shí)到：在市場(chǎng)需求如此巨大的前提下，將來(lái)當(dāng)然也會(huì)有較大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。

生產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于短期內(nèi)難形成自己的主打品牌，這在將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，將處于不利的位置。為避免此種風(fēng)險(xiǎn)，投資者可以采取合作的方式，投資規(guī)模較小的企業(yè)，然后合并整合以形成規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。

篇5

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

“云健康”衛(wèi)士面向社區(qū)、家庭、療養(yǎng)康復(fù)機(jī)構(gòu)，提供數(shù)字化遠(yuǎn)程醫(yī)療健康系統(tǒng)及健康服務(wù)，功能完善，服務(wù)范圍廣，致力于對(duì)老人和亞健康人群的關(guān)愛(ài)與救助，其面世有著良好的市場(chǎng)環(huán)境。

1.1國(guó)家重視民族健康產(chǎn)業(yè)由于慢性病群體逐年擴(kuò)大，老齡化社會(huì)進(jìn)程加快，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)越來(lái)越得到國(guó)家的重視?？萍疾?012年印發(fā)的《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》表示：將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，形成8-10家產(chǎn)值超過(guò)50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。中國(guó)衛(wèi)生部耗時(shí)三年完成的《健康中國(guó)2020戰(zhàn)略研究報(bào)告》明確指出：加強(qiáng)基層醫(yī)療體系建設(shè)，建設(shè)基于網(wǎng)絡(luò)體系的全民電子健康系統(tǒng)、推進(jìn)預(yù)防慢性病及重大疾病，大力發(fā)展民族健康產(chǎn)業(yè)，投入資金總規(guī)模將達(dá)4000億。

1.2人們消費(fèi)觀念變化隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注自身及家人健康，對(duì)家用醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)觀念也有較大轉(zhuǎn)變，一些有預(yù)防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來(lái)越受歡迎，極大推動(dòng)了家庭醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的“錢景”市場(chǎng)。有專家指出：中國(guó)的家庭醫(yī)療器械是一個(gè)十分巨大的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，未來(lái)完全可以把家庭醫(yī)療器械普及到每一個(gè)家庭。在西方，美國(guó)《財(cái)富》將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來(lái)10年增長(zhǎng)最快的十大行業(yè)之首。

1.3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)前景好隨著3G（未來(lái)4G）等移動(dòng)通信術(shù)的發(fā)展、快速普及和Web2.0技術(shù)的提升，網(wǎng)速越來(lái)越快，各種智能手機(jī)終端也越來(lái)越強(qiáng)大，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正迎來(lái)爆炸式增長(zhǎng)，并將成為未來(lái)世界發(fā)展最快、市場(chǎng)潛力最大、前景最誘人的業(yè)務(wù)。摩根斯坦利的報(bào)告認(rèn)為，未來(lái)幾年內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)將超過(guò)傳統(tǒng)（固定）互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)，帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模更將是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的十倍。據(jù)CNNIC報(bào)告，截至2013年12月底，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5億。龐大的用戶和智能手機(jī)終端基數(shù)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨大發(fā)展?jié)摿Φ膱?jiān)實(shí)保證。從市場(chǎng)規(guī)?？矗鹱稍償?shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1059.8億元，同比增速81.2%。無(wú)論從增速還是總額來(lái)看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都是未來(lái)幾年內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域。

1.4健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中極具發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展不僅符合人類發(fā)展要求，而且符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，代表新科技革命趨勢(shì)。我國(guó)作為擁有13億人口、從中等收入邁向高收入的大國(guó)，健康產(chǎn)業(yè)前景一片光明。2013年我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)接近2萬(wàn)億，這里的大健康產(chǎn)業(yè)指是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、保健產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老服務(wù)業(yè)等。2015年，我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)5萬(wàn)億~6萬(wàn)億元，健康管理產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過(guò)2000億元。至2020年，我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到10萬(wàn)億元，位居全球第一，蓬勃發(fā)展的健康產(chǎn)業(yè)將成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性分析

“云健康”衛(wèi)士智能平臺(tái)的構(gòu)建需要云、管、端三位一體的配套，集合可穿戴硬件技術(shù)、移動(dòng)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)、云存儲(chǔ)管理技術(shù)、大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，同時(shí)需要整合軟硬件技術(shù)研發(fā)、低成本配套生產(chǎn)供應(yīng)鏈、權(quán)威專家團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)支持，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，因此該市場(chǎng)的進(jìn)入門檻高，加上技術(shù)市場(chǎng)化應(yīng)用和用戶觀念在近期才得到飛速的發(fā)展，可以說(shuō)整個(gè)市場(chǎng)還處于起步階段，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已激流暗涌。

2.1國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)情況分析目前國(guó)外市場(chǎng)上與“云健康”衛(wèi)士類似產(chǎn)品提供商包括Nike、Withings、富士康和CardioNet等數(shù)家企業(yè)，如表1所示：表1國(guó)外同類型企業(yè)比較國(guó)外類似產(chǎn)品主要定位于時(shí)尚運(yùn)動(dòng)人群和醫(yī)療機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司客戶，通過(guò)強(qiáng)大的品牌號(hào)召力拉動(dòng)受眾人群購(gòu)買消費(fèi)。這些產(chǎn)品價(jià)格高，有人質(zhì)疑其中有些產(chǎn)品并沒(méi)有達(dá)到醫(yī)療設(shè)備水平，無(wú)法獲得準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，無(wú)法滿足普通用戶對(duì)“云健康”管理的需求。

2.2國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況分析目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上和“云健康”衛(wèi)士相似產(chǎn)品提供商主要是倍泰、東軟熙康、杏林七賢等幾家企業(yè)，如表2所示：表2國(guó)內(nèi)同類型企業(yè)比較倍泰健康管理服務(wù)公共平臺(tái)以社區(qū)為最小的運(yùn)營(yíng)單位，布局大型的終端健康檢測(cè)設(shè)備，雖然在運(yùn)營(yíng)模式上體現(xiàn)了專業(yè)化的形象，但是擴(kuò)展速度受限，只能吸引小部分具有強(qiáng)需求的用戶。不過(guò)近期倍泰也推出“云健康”系統(tǒng)，后期效果有待觀察。杏林七賢主要產(chǎn)品是健康體檢軟件，以健康信息管理為基礎(chǔ)，圍繞健康體檢進(jìn)行市場(chǎng)推廣、服務(wù)供給和持續(xù)服務(wù)，其客戶主要為大型團(tuán)體單位。普通人群由于缺乏專業(yè)醫(yī)療知識(shí)，較少購(gòu)買。東軟熙康是專業(yè)的個(gè)人健康管理與服務(wù)方案的提供者。熙康的業(yè)務(wù)包括熙康會(huì)員體檢，健康狀況評(píng)估，與健康顧問(wèn)交流，運(yùn)動(dòng)方案設(shè)計(jì)與指導(dǎo)等服務(wù)；熙康健康網(wǎng)能夠連接熙康終端，動(dòng)態(tài)收集個(gè)人健康與運(yùn)動(dòng)信息，干預(yù)會(huì)員的健康行動(dòng)。會(huì)員可以通過(guò)電腦、行表、益體機(jī)來(lái)獲取熙康健康云平臺(tái)的服務(wù)。因此，東軟熙康將與基于Android和社交網(wǎng)絡(luò)的“云健康”衛(wèi)士形成有力的競(jìng)爭(zhēng)。但東軟熙康沒(méi)有有效利用龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，客戶使用需購(gòu)買熙康腕表和益體機(jī)，客戶群有限。同時(shí)，它未利用時(shí)尚的社交網(wǎng)絡(luò)，用戶粘性不足。

2.3“云健康”監(jiān)測(cè)與智能預(yù)警系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，基于Android和社交網(wǎng)絡(luò)的“云健康”衛(wèi)士研發(fā)企業(yè)具有在健康領(lǐng)域?qū)＜屹Y源及軟硬件產(chǎn)品技術(shù)上足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，基于Android和社交網(wǎng)絡(luò)的“云健康”衛(wèi)士比他們更了解中國(guó)市場(chǎng)和用戶的需求，在技術(shù)開(kāi)發(fā)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的人力資源方面，具有更低的成本優(yōu)勢(shì)。同時(shí)它具有幾項(xiàng)專利技術(shù)，設(shè)置較高進(jìn)入壁壘?！霸平】敌l(wèi)士”產(chǎn)品能夠提供心電、心率、血壓、血氧飽和度、體溫的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，并且多個(gè)模塊可任意搭配，增強(qiáng)系統(tǒng)的便攜性。它讓用戶更加關(guān)注長(zhǎng)期的人體健康指標(biāo)數(shù)據(jù)，做到日常健康管理與突發(fā)事件處理和疾病預(yù)防的有效結(jié)合。

3、市場(chǎng)推廣

“云健康”衛(wèi)士是醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新產(chǎn)品，市場(chǎng)前景廣闊，但是目前的認(rèn)知度并不高，需要采取有效的營(yíng)銷措施進(jìn)行宣傳推廣，以博得用戶認(rèn)可，達(dá)到造福社會(huì)的預(yù)期。具體的市場(chǎng)推廣措施可以從以下幾個(gè)方面入手：1.宣傳產(chǎn)品，培育用戶通過(guò)活動(dòng)贊助、媒體宣傳（如衛(wèi)視娛樂(lè)版節(jié)目、養(yǎng)生欄目等）、移動(dòng)應(yīng)用免費(fèi)下載（安卓市場(chǎng)）等，全面宣傳，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，同時(shí)對(duì)終端用戶進(jìn)行培育，教育與激發(fā)手機(jī)用戶的興趣，以及對(duì)健康量化的理解認(rèn)識(shí)，不斷提高對(duì)這一新技術(shù)產(chǎn)品的認(rèn)可程度與接受力。2.建立網(wǎng)站，展示產(chǎn)品建立企業(yè)網(wǎng)站，充分展示“云健康”衛(wèi)士及相關(guān)產(chǎn)品，向用戶演示可穿戴產(chǎn)品的佩戴及使用。網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔明晰，網(wǎng)站色彩溫暖穩(wěn)重，網(wǎng)站內(nèi)容突出產(chǎn)品功能和特色。另外，可設(shè)置不同欄目，如醫(yī)療保健信息、健康評(píng)估、健康管理、醫(yī)患互動(dòng)交流、客戶信息反饋等。3.微博營(yíng)銷，吸引用戶企業(yè)建立微博，制作精美產(chǎn)品圖片放在微博上，告訴用戶關(guān)于產(chǎn)品的使用方法，將廣告推薦給粉絲，利用社交興趣圖譜找到潛在粉絲。在微博上每日定時(shí)定量更新5-6篇文章，分享各種健康飲食新概念，養(yǎng)生保健常識(shí)，時(shí)尚減肥瘦身方法與經(jīng)驗(yàn)，并提供大量健康新聞和常見(jiàn)疾病癥狀資訊，讓關(guān)注企業(yè)的微博主足不出戶，便輕松獲取最新最全的健康保健知識(shí)。4.微信營(yíng)銷，鎖定用戶云健康衛(wèi)士在用戶定位上是老人，購(gòu)買者定位在中青年，適合采取親情營(yíng)銷。所以，企業(yè)利用高科技技術(shù)，通過(guò)專業(yè)微信營(yíng)銷工具，利用GPS定位技術(shù)，對(duì)企業(yè)的目標(biāo)人群集中區(qū)域進(jìn)行信息推送。目標(biāo)消費(fèi)人群所在的集中區(qū)域包括住宅小區(qū)、社區(qū)醫(yī)療站、療養(yǎng)康復(fù)機(jī)構(gòu)等。而微信平臺(tái)的信息推送，保證了接受信息的必然是真實(shí)的手機(jī)用戶，而且絕大多數(shù)是80、90后，他們都是忠誠(chéng)的電商消費(fèi)人群，同時(shí)他們也是產(chǎn)品的購(gòu)買者。

4、結(jié)束語(yǔ)

篇6

一、美好的市場(chǎng)前景

2000年，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷售超過(guò)1500億元，其中OTC類約占15％；同時(shí)，它還以每年10％的速度在增長(zhǎng) ；

二、巨大的本埠市場(chǎng)

據(jù)非官方統(tǒng)計(jì)，武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售藥店有近1500家；雖然這一數(shù)字有點(diǎn)過(guò)時(shí)或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)善、信譽(yù)好的零售藥店也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了600家；

三、規(guī)范的游戲規(guī)則

經(jīng)過(guò)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的整改、GSP換證驗(yàn)收，以及一輪輪血淋淋的價(jià)格搏殺之后，整個(gè)醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)找胬碇呛统墒欤瑥亩俪杀拘袠I(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范，此時(shí)正是我們揮師突進(jìn)的大好時(shí)機(jī)。

四、突現(xiàn)的同行壓力

據(jù)調(diào)查，九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位，都已先后成立了新藥推廣部、終端服務(wù)部、OTC部等部門，以為數(shù)不多的、利潤(rùn)空間較大的幾個(gè)品種為依托，操作終端市場(chǎng)，既形成了自己獨(dú)特的零售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，又贏得了可觀的利潤(rùn)。同行搶占一步先機(jī)給我們帶來(lái)的壓力是不言而喻的！

組建OTC部，進(jìn)軍OTC市場(chǎng)，時(shí)不我待！ OTC部能給A公司帶來(lái)什么？－－部門定位

A公司設(shè)立OTC部，狠抓本土化終端市場(chǎng)，最終目的是要通過(guò)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握和控制，實(shí)現(xiàn)公司在本阜市場(chǎng)的區(qū)域性壟斷。對(duì)公司而言，OTC部扮演了一個(gè)什么角色呢？

1、銷量的源頭

公司經(jīng)銷的產(chǎn)品的實(shí)際銷量來(lái)源于哪里呢？是下級(jí)分銷商嗎？不是！整車販賣給下級(jí)批發(fā)商，雖然銷量大，但這不是銷售；僅僅是放置產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移而已。因?yàn)?，產(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中，下級(jí)分銷商僅僅是一個(gè)“二傳手”，產(chǎn)品的實(shí)際銷量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買。本阜市場(chǎng)上的零售終端更是能夠帶動(dòng)產(chǎn)品的整體流速。OTC部正是以武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售終端為重點(diǎn)客戶。

2、談判的籌碼

密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是制造商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)和全國(guó)獨(dú)家經(jīng)銷，而更多地把希望寄托在廣設(shè)銷售商密集分銷、強(qiáng)化終端管理爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)占有率的方向上，批發(fā)商靠“走大戶、吃差價(jià)”的生存方式已成為歷史。公司欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控程度和能力，將成為公司與上線客戶（生產(chǎn)商）談判的必備籌碼。

3、促銷的手段

產(chǎn)品短缺的時(shí)代已成為歷史，沒(méi)有同類品種的產(chǎn)品也不復(fù)存在。客戶不再會(huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑，買不到甲就買同類的乙，選擇多的是，因而購(gòu)買是否方便成了影響購(gòu)買行為的主要因素。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)在售點(diǎn)上與消費(fèi)者見(jiàn)面，才能方便被消費(fèi)者購(gòu)買。增加消費(fèi)者的購(gòu)買方便程度，也就增加了更多的銷售機(jī)會(huì)。

另外，消費(fèi)者購(gòu)買行為還要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響，做好終端促銷，終端店內(nèi)的賣場(chǎng)魅力、氣氛、生動(dòng)化陳列效果與POP廣告等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

4、競(jìng)爭(zhēng)的利器

面對(duì)琳瑯滿目的同類產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。OTC部的終端直銷隊(duì)伍，會(huì)獲取或創(chuàng)造如下優(yōu)勢(shì)：（1）、新產(chǎn)品上市時(shí)，可以很快地使產(chǎn)品鋪市率提升，并創(chuàng)造行情價(jià)和流行趨勢(shì)，（2）、及時(shí)全面反饋同類品種的流速、價(jià)格、促銷等信息；（3）、增加貨位，提高銷售機(jī)會(huì)，同類品種因此被擠出了貨架，擠出了市場(chǎng)，加強(qiáng)了終端控制，（4）、擠占末端通路的資金，把同類品種堵在終端店堂之外……

OTC部不僅能給公司創(chuàng)造直接的經(jīng)濟(jì)效益，還是公司的一筆無(wú)形資產(chǎn)，它為公司區(qū)域性的壟斷開(kāi)辟了銷售通路，將使公司在本阜市場(chǎng)角逐中最終獨(dú)占鰲頭！ OTC部是做什么的？－－部門職能

在公司購(gòu)進(jìn)部指導(dǎo)與配合下，選擇合適終端市場(chǎng)行情的好的新產(chǎn)品，開(kāi)展終端鋪貨、送貨上門、促銷、收款等業(yè)務(wù)，既滿足部分廠家終端市場(chǎng)產(chǎn)品上柜率、占有率的要求；又創(chuàng)造一定的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)部門自足。

職能一：

推廣新產(chǎn)品，獲取新產(chǎn)品較高的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)部門盈利；

職能二：

構(gòu)建武漢醫(yī)藥市場(chǎng)比較完善的零售終端網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)公司在上線客戶中的吸引力，讓公司在產(chǎn)品時(shí)能獲得廠家一個(gè)較好的政策支持；（如免費(fèi)提供鋪貨品種、提供人員推廣費(fèi)、鋪底貨等）

職能三：

疏通流通渠道，確保產(chǎn)品的售點(diǎn)上柜率，加快產(chǎn)品的流速，讓產(chǎn)品以較快的速度與最終消費(fèi)者見(jiàn)面；

職能四：

依據(jù)零售市場(chǎng)行情，制定產(chǎn)品適當(dāng)?shù)慕K端供貨政策，讓零售商“樂(lè)得進(jìn)”我們的產(chǎn)品；并以多種方式開(kāi)展促銷活動(dòng)，讓藥店?duì)I業(yè)員“樂(lè)得賣”我們的產(chǎn)品；

職能五：

順帶普藥，開(kāi)展市內(nèi)的普藥配送工作，為客戶代辦開(kāi)票、點(diǎn)貨、裝車運(yùn)輸?shù)?，以完善服?wù)的方式促進(jìn)公司普藥新的增長(zhǎng)。 OTC部工作由誰(shuí)來(lái)做？－－崗位設(shè)置

一、工作保障

（一）、公司充分授權(quán)給部門是部門工作得以開(kāi)展的必須保障。

1、品種選擇談判權(quán)：

依據(jù)終端市場(chǎng)情況，直接向廠家提出合作條件。不得由其他購(gòu)進(jìn)人員單獨(dú)談妥后，攤派到我部門強(qiáng)行要求操作。

2、政策享受權(quán)：

廠家所提供的支持政策，公司應(yīng)下放到部門，以便于部門放開(kāi)手腳操作市場(chǎng)。

3、人事考核獎(jiǎng)罰權(quán)：

凡在我部門工作的人員，都?xì)w屬本部門考核，部門可依據(jù)其工作情況對(duì)其實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

4、利潤(rùn)支配權(quán)

部門經(jīng)營(yíng)盈利收入，應(yīng)由部門依據(jù)實(shí)際情況，自行分配。

（二）、公司必須對(duì)部門提供手續(xù)、場(chǎng)所、關(guān)系協(xié)調(diào)等方面的支持。

1、提供證照、發(fā)票等相關(guān)合法手續(xù)；

2、提供辦公場(chǎng)所（三間辦公室）和辦公設(shè)備（電腦、沙發(fā)、桌椅、文件柜、電話等）；

3、部門所承接的品種，同樣由質(zhì)管部門驗(yàn)收，統(tǒng)一存放于公司倉(cāng)庫(kù)；

4、把部門作為公司的一份子，必要時(shí)出面協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系。

二、組織結(jié)構(gòu)及人員安排 OTC部怎樣做工作？－－經(jīng)營(yíng)方式

外：代表公司開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。OTC部永遠(yuǎn)是公司的一個(gè)部門，在市場(chǎng)上在客戶面前的一言一行無(wú)不著A公司的企業(yè)形象。對(duì)外，部門只能以A公司的名義開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。

內(nèi)：獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。在養(yǎng)活自己的同時(shí)，以年度為單位向公司上交管理費(fèi)（借牌費(fèi)）。

一、指導(dǎo)思想：精進(jìn)快出

精進(jìn)：把好部門品種的選擇關(guān)、進(jìn)口關(guān)，只選擇一些利潤(rùn)空間大，可以賺錢的品種來(lái)操作。

快出：加大營(yíng)業(yè)員的推介力度，在藥品相應(yīng)柜臺(tái)吸納一批優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員為本公司的兼職促銷員。保證貨鋪到終端后，能夠賣得動(dòng)。

二、細(xì)節(jié)要求

一）、開(kāi)票

1、公司對(duì)OTC部：OTC部開(kāi)票專員開(kāi)好票，以借記的方式，從公司“購(gòu)進(jìn)”終端運(yùn)作所需貨物，并在部門內(nèi)部做好“購(gòu)進(jìn)”明細(xì)賬；

2、OTC部對(duì)業(yè)務(wù)員：以業(yè)務(wù)員為操作員，直接以終端客戶的名稱開(kāi)銷售票；

3、業(yè)務(wù)員引薦到公司直接提貨的客戶，由公司開(kāi)票員以業(yè)務(wù)員的名字為操作員向客戶開(kāi)票，銷售額計(jì)算到引薦的業(yè)務(wù)員名下。

二）、發(fā)貨

1、終端業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是“額度小、數(shù)量多”，如果每筆直接從公司倉(cāng)儲(chǔ)部直接發(fā)貨，將極其繁瑣，所以由公司憑OTC部開(kāi)票專員所開(kāi)具的“購(gòu)進(jìn)票”直接對(duì)“OTC部”發(fā)貨；公司收到該“購(gòu)進(jìn)票”即視為OTC部對(duì)公司的欠款生成；

2、OTC部領(lǐng)到貨物后，即轉(zhuǎn)入部門的臨時(shí)周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)；

3、業(yè)務(wù)員憑開(kāi)票員所開(kāi)具銷售票，到部門出納處領(lǐng)取貨物；出納收到業(yè)務(wù)員簽字的“銷售票”第三聯(lián)即視為業(yè)務(wù)員對(duì)部門的欠款生成；

三）、貨款

1、部門以成本價(jià)與公司按月結(jié)算貨款，不足部分，視同部門對(duì)公司的欠款。依據(jù)所操作的品種數(shù)，公司對(duì)部門確定一“飽和欠款量”，超過(guò)飽和欠款量，公司可停止向部門的發(fā)貨；

2、業(yè)務(wù)員回收貨款當(dāng)日交給部門出納，出納收款后，立即開(kāi)具繳款收據(jù)，分別給業(yè)務(wù)員和會(huì)計(jì)，會(huì)計(jì)據(jù)此當(dāng)天減少電腦應(yīng)收賬款。

四）四聯(lián)單

第一聯(lián)，蓋上印章“實(shí)收以上貨物，憑此聯(lián)結(jié)款。收貨人簽字：”，客戶收貨簽字后，業(yè)務(wù)員帶回交給會(huì)計(jì)，作為減少電腦庫(kù)存、增加應(yīng)收賬款的憑據(jù)。會(huì)計(jì)收到此聯(lián)后，須向業(yè)務(wù)人員開(kāi)具收條。

第二聯(lián)，客戶留存，作為業(yè)務(wù)發(fā)生的證明。

第三聯(lián)，業(yè)務(wù)員簽字“今借以上貨物”交出納，出納憑此聯(lián)發(fā)貨給業(yè)務(wù)員，此聯(lián)為倉(cāng)庫(kù)實(shí)物庫(kù)存數(shù)量之證明憑據(jù)。

第四聯(lián)，業(yè)務(wù)員自己留存，以作送貨、應(yīng)收賬款等明細(xì)統(tǒng)計(jì)。

五）領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨要求

1）領(lǐng)貨

·業(yè)務(wù)員以區(qū)域?yàn)閱挝?，每日下午填?xiě)貨物需要計(jì)劃表，由主管匯總，交部長(zhǎng)核準(zhǔn)

·專職開(kāi)票員依據(jù)核準(zhǔn)計(jì)劃表，開(kāi)“銷售票”

·早集中時(shí)業(yè)務(wù)員憑簽字的第四聯(lián)“銷售票”到出納處領(lǐng)取貨物

·計(jì)劃人領(lǐng)貨、清點(diǎn)，明確實(shí)發(fā)數(shù)量，有無(wú)空包裝、壞包裝

·計(jì)劃人簽字確認(rèn)

·一旦簽字確認(rèn)，即視為計(jì)劃人的借貨成立

2）送貨

·客戶留存銷售票的第二聯(lián)，作為退貨憑據(jù)

·貨物送達(dá)客戶倉(cāng)庫(kù)后，雙方當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)

·要求客戶在銷售票第一聯(lián)蓋章處簽字或蓋章，明確實(shí)收數(shù)量

·貨款結(jié)算方式及時(shí)間應(yīng)在第一聯(lián)上注明

·填注完畢的第一聯(lián)應(yīng)于當(dāng)日下午回繳會(huì)計(jì)，以減少電腦庫(kù)存和增加應(yīng)收賬款，回繳的《送貨清單》除非用于結(jié)款，一般不予借出

·凡送貨上門的客戶，均須與之簽訂《購(gòu)銷合同》

·送貨完畢，當(dāng)日下午回公司立即依據(jù)第三聯(lián)做好詳細(xì)送貨記錄以做應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì)之或與客戶對(duì)帳之依據(jù)

3）退貨

·要求退貨客戶出具所退當(dāng)批貨物的銷售票第二聯(lián)，以確定該批貨物由OTC部所送

·查明該批貨物效期，效期短于六個(gè)月的不予退貨

·所退貨物包裝必須完好，以便再次銷售或向廠家退貨

·每退一品種，均須開(kāi)具《沖紅單》，會(huì)計(jì)依據(jù)《沖紅單》增加庫(kù)存、減少應(yīng)收賬款。

4）鋪貨

A）五不鋪

·無(wú)證經(jīng)營(yíng)非合法企業(yè)的不鋪

·信譽(yù)差結(jié)款難的不鋪

·位置差走貨難的不鋪

·連鎖分店無(wú)進(jìn)貨權(quán)的不鋪

·直接來(lái)公司進(jìn)貨的不鋪

B）四執(zhí)行

·執(zhí)行統(tǒng)一的鋪貨價(jià)格（散點(diǎn)、連銷店執(zhí)行不同價(jià)格）

·執(zhí)行要求的鋪貨率

·執(zhí)行實(shí)際的鋪貨量

·執(zhí)行規(guī)定的進(jìn)店及上柜時(shí)間

C）嚴(yán)禁因“兩不”而引起的盲目鋪貨，最終導(dǎo)致貨物整件原封未動(dòng)地退回

·對(duì)分銷商的分銷能力把握不準(zhǔn)：如有多少家分店、其中自營(yíng)、加盟店各有多少；自營(yíng)店哪些必須鋪到，哪些可以不鋪

·對(duì)產(chǎn)品的銷售走向不清楚，沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品的功效、價(jià)格、廣告訴求等因素，綜合考慮鋪下去后能在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)銷完

六）藥物贈(zèng)品發(fā)放原則

1）發(fā)放對(duì)象：難以打交道的，可自主進(jìn)貨的藥店

2）詳細(xì)填寫(xiě)《贈(zèng)品回執(zhí)單》，并要求藥店簽收、蓋章

3）藥到店后，督促上柜，嚴(yán)禁簡(jiǎn)單的“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”

七）終端促銷費(fèi)兌現(xiàn)原則

1、為了打開(kāi)市場(chǎng)或提升銷量，可對(duì)部門規(guī)定品種實(shí)施終端費(fèi)用促銷

2．費(fèi)用承諾對(duì)象：

1）對(duì)私營(yíng)業(yè)主：可向店堂經(jīng)理承諾，亦即“返點(diǎn)”

2）對(duì)公有、連鎖性質(zhì)藥店：則宜私下向某一營(yíng)業(yè)員講明促銷政策

3．兌現(xiàn)要求：

1）產(chǎn)品已經(jīng)銷到消費(fèi)者手中，無(wú)退貨可能

2）已向我方結(jié)算貨款

3）實(shí)際銷量為兌現(xiàn)結(jié)算依據(jù)

4）須詳細(xì)填寫(xiě)《終端促銷費(fèi)兌現(xiàn)登記表》

4、須對(duì)所選促銷員分品種作好登記。 如何對(duì)部門考核與結(jié)算?－－公司考評(píng)

一、考核方法

凈值考核法：只看部門給公司賺了多少利潤(rùn)，不管品牌形象宣傳、網(wǎng)絡(luò)渠道等無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，公司以真實(shí)成本（開(kāi)票價(jià)-返利-其它支持）與部門結(jié)算。

二、考核應(yīng)參考的幾個(gè)因素

1、部門上交給公司的利潤(rùn)；

2、大型連鎖店和區(qū)級(jí)批發(fā)單位通過(guò)OTC部門業(yè)務(wù)人員做工作后自主到公司開(kāi)票提貨的銷售額；

3、OTC部的2名促銷員針對(duì)周邊市場(chǎng)上的批發(fā)商開(kāi)展促銷所產(chǎn)生的銷售額。 如何考核業(yè)務(wù)人員?－－內(nèi)部分配

一、原則

級(jí)別盡量靠攏，業(yè)績(jī)堅(jiān)決掛鉤。工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)。年終拿多少，全憑真本事。

二、項(xiàng)目

工資：適當(dāng)考慮電話費(fèi)、誤餐費(fèi)、交通費(fèi)

獎(jiǎng)金：每月下發(fā)獎(jiǎng)金所占當(dāng)月毛利的比例為：

普藥提成：由公司依據(jù)銷量適當(dāng)考慮

三、考核辦法

（一）、七個(gè)區(qū)域的考核指標(biāo)及計(jì)算辦法如下：

·回款額比重=區(qū)域回款額÷部門整體回款額

·毛利額比重=區(qū)域毛利額÷部門毛利總額

·任務(wù)完成率 = 當(dāng)月實(shí)際回款額÷規(guī)定任務(wù)量；

·利　潤(rùn)　率＝利潤(rùn)額÷回款額

·銷售增長(zhǎng)率 = 當(dāng)月實(shí)際回款額÷上月實(shí)際回款額；

·回　款　率 = 當(dāng)月實(shí)際回款額÷當(dāng)月區(qū)域出貨總價(jià)款

·事事落實(shí)情況：即臨時(shí)工作安排及各項(xiàng)政策、常規(guī)工作執(zhí)行落實(shí)情況。

（二）、操作步驟：

1．單項(xiàng)從優(yōu)到劣排名打分：

·先算出單項(xiàng)指標(biāo)系數(shù)

·按優(yōu)到劣將單項(xiàng)指標(biāo)系數(shù)排序，序號(hào)為n

·算單項(xiàng)指標(biāo)得分：得分=單項(xiàng)指標(biāo)滿分÷7*（8-n）

2、單項(xiàng)得分相加，按總分進(jìn)行最終排名

·各單項(xiàng)指標(biāo)得分相加，得出各區(qū)總分；

·按總分從高到低排出各區(qū)域最終名次，得分越高，排名越前。 　 （三）、獎(jiǎng)金發(fā)放規(guī)則：

1、依據(jù)部門當(dāng)月綜合效益，按整體毛利＊？％得出當(dāng)月部門下發(fā)獎(jiǎng)金總額；

2、總額 ÷7，得出區(qū)域獎(jiǎng)金平均值；

篇7

濟(jì)南愛(ài)迪主要從事生物技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品供求、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等多元化服務(wù)，并取得了可喜的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。《大眾投資指南》、《創(chuàng)富時(shí)代》《科學(xué)種養(yǎng)》、《新財(cái)路》、《百姓創(chuàng)業(yè)》、《生意經(jīng)》、中央電視臺(tái)《中國(guó)農(nóng)民致富報(bào)道》、《鄉(xiāng)村季風(fēng)》等數(shù)十家國(guó)內(nèi)知名媒體爭(zhēng)相報(bào)道。公司被授予“重合同守誠(chéng)信企業(yè)”、“中國(guó)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)”、“質(zhì)量信譽(yù)雙保障示范單位”、“山東省星火科技服務(wù)基地”等眾多榮譽(yù)。

綠毛龜能發(fā)家，珍珠獾也不差

湖南邵陽(yáng)的王三豐一次到廣州考察時(shí)發(fā)現(xiàn)一只綠毛龜售價(jià)3000～5000元，還常常斷貨。王三豐看到濟(jì)南愛(ài)迪公司發(fā)明的“快速培育綠毛龜新技術(shù)”，利用該法6～7個(gè)月即可培養(yǎng)出商品龜，每只收購(gòu)價(jià)1380元。于是他趕到濟(jì)南參加了綠毛龜技術(shù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)“一步誘導(dǎo)快速嵌孢法”。之后他引進(jìn)了130只基龜，獲得15萬(wàn)元的收入。

先后在濰坊、廊坊的養(yǎng)殖廠工作過(guò)的連升，從愛(ài)迪的《農(nóng)家科學(xué)致富400法》一書(shū)中找到了“金鑰匙”。書(shū)中說(shuō)微型動(dòng)物珍珠獾是集皮、毛、肉、藥用為一體的雜食性動(dòng)物，以各種雜草、植物莖葉、作物秸稈、米糠、麩皮為飼料，用養(yǎng)一只羊的飼料可養(yǎng)200只珍珠獾。珍珠獾對(duì)環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)，一年四季均可繁殖，16天產(chǎn)一胎，每胎12～18只，愛(ài)迪公司收購(gòu)價(jià)每對(duì)58元。連升引進(jìn)種獾20對(duì)，經(jīng)過(guò)精心飼養(yǎng)，一年賺了19萬(wàn)元。

偶遇愛(ài)迪，在感激中致富

今年48歲的劉寬原本是重慶巫山縣的一名農(nóng)民。一天，劉寬得知朋友老黃在濟(jì)南愛(ài)迪免費(fèi)學(xué)習(xí)了廢水廢料提煉白銀技術(shù)，一年能賺八九萬(wàn)元。劉寬聽(tīng)得兩眼放光，立刻跟老黃要了地址，寫(xiě)信索取《愛(ài)迪科技》一書(shū)。閱覽全書(shū)，劉寬覺(jué)得雞蛋加工生物粉是個(gè)好項(xiàng)目：每公斤成本1100元，公司收購(gòu)4200元?？墒撬麑?shí)在掏不出學(xué)費(fèi)。愛(ài)迪公司經(jīng)理張曉雨了解到劉寬的情況后，破例同意免費(fèi)讓他學(xué)習(xí)生物粉加工技術(shù)，并資助他3000元起步資金。劉寬心懷感激，干勁更足了。忙活了半個(gè)月，劉寬將3.5公斤生物粉寄往濟(jì)南，很快就收到貨款14700元，扣除成本后凈賺了10850元。隨后他逐漸加大了產(chǎn)量，日子很快就富了起來(lái)。

屢敗屢戰(zhàn)十幾年，牽手愛(ài)迪真賺錢

高興是江蘇蘇北人，今年36歲，干了很多項(xiàng)目都不成功。經(jīng)過(guò)深思熟慮以及與愛(ài)迪公司的深入洽談，他決定投資愛(ài)迪的植酸鈣項(xiàng)目。植酸鈣是醫(yī)藥化工保健品的基礎(chǔ)和關(guān)鍵材料，擁有廣闊的應(yīng)用領(lǐng)域和巨大市場(chǎng)。利用玉米、麩皮、米糠加工植酸鈣，100公斤麩皮可產(chǎn)25公斤植酸鈣，成本每公斤3.5元，一人一天可加工25公斤產(chǎn)品。市場(chǎng)價(jià)22元／公斤，需求量年年增加，市場(chǎng)前景十分廣闊。高興到濟(jì)南學(xué)習(xí)植酸鈣技術(shù)后，40天就加工出2噸植酸鈣。愛(ài)迪公司以每公斤20元收購(gòu)，高興一下就賺了3.6萬(wàn)元。隨后他的生意蒸蒸日上。

實(shí)力保障，選愛(ài)迪就是選擇了財(cái)路

愛(ài)迪公司在玉米、米糠、大米、麥麩、雞蛋等深化加工方面取得了卓越的成績(jī)。愛(ài)迪生產(chǎn)的“超細(xì)蛋白質(zhì)粉”榮獲“衛(wèi)生部北京天然藥物研究開(kāi)發(fā)優(yōu)秀成果證書(shū)”，現(xiàn)已成為數(shù)十家醫(yī)藥保健品企業(yè)固定的原料供應(yīng)商。

篇8

其實(shí)，了解海王的人都知道，海王集團(tuán)是一家制藥企業(yè)，其開(kāi)發(fā)的主要產(chǎn)品并非保健品，而是藥品。海王2001年的保健品銷售額僅僅為藥品的1/4。不僅如此，1998年海王的技術(shù)開(kāi)發(fā)中心被國(guó)家有關(guān)部委定為“國(guó)家級(jí)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心”，并被允許設(shè)立博士后工作站，同時(shí)順利通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證，從而拿到了生產(chǎn)新藥的“許可證”。顯然，其優(yōu)勢(shì)在制藥。 海王為何傾力于品牌建設(shè)？

但是，張思民發(fā)覺(jué)無(wú)論自己的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力再?gòu)?qiáng)，也補(bǔ)不齊“市場(chǎng)營(yíng)銷能力不強(qiáng)”這塊木桶短板。于是，他把業(yè)內(nèi)知名營(yíng)銷顧問(wèn)葉茂中請(qǐng)來(lái)做診斷，通過(guò)大家的分析，海王的品牌經(jīng)營(yíng)問(wèn)題完整地呈現(xiàn)出來(lái)：

首先，全國(guó)每年的藥品和保健品市場(chǎng)空間至少上千億元，而海王2000年以前的銷售業(yè)績(jī)不過(guò)兩三億，這和海王的研發(fā)與生產(chǎn)能力在全國(guó)的位置極不相稱。

其次，也是問(wèn)題最關(guān)鍵的，就是缺少一個(gè)統(tǒng)一的品牌管理和規(guī)劃。更缺少一個(gè)能統(tǒng)領(lǐng)各個(gè)產(chǎn)品的核心價(jià)值理念。多少年來(lái)，海王營(yíng)銷體系走的是大醫(yī)院渠道，專注于處方藥的推廣，而處方藥的推廣比較重視它的專業(yè)名稱，因此，海王十幾種醫(yī)藥產(chǎn)品竟然有十幾種不同的名稱，所有產(chǎn)品都是各自為戰(zhàn)，甚至連標(biāo)識(shí)都不盡相同。

顯然，當(dāng)時(shí)的海王既沒(méi)有刻意打造一個(gè)統(tǒng)一的品牌，更談不上對(duì)品牌價(jià)值的積累。2000年市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，海王早年起家產(chǎn)品——金牡蠣的知名度甚至高于海王這一企業(yè)品牌。因此，海王前幾年的市場(chǎng)啟動(dòng)屢戰(zhàn)屢敗也就不足為怪了。 保健品是海王品牌的敲門磚？

在海王找到了自己的“病根”之后，很快提出了自己的解決方案：

首先，提煉出企業(yè)品牌的核心價(jià)值理念就是“健康成就未來(lái)”。讓企業(yè)的所有產(chǎn)品（無(wú)論保健品還是藥品）、包裝、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都圍繞這一主題進(jìn)行整合傳播，統(tǒng)一品牌形象。

其次，在促銷上向非處方藥（OTC）和保健品傾斜。因?yàn)?，相?duì)藥品來(lái)講，保健品和OTC的銷售對(duì)廣告的依存度較高，通過(guò)大規(guī)模的廣告，可以迅速提升品牌的知名度。

第三，集中優(yōu)勢(shì)兵力，主推最有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，塑造海王品牌形象。海王從目前可上市的產(chǎn)品中為自己打造了四大明星產(chǎn)品：面向保健食品市場(chǎng)的是海王金樽和海王牛初乳，銀得菲是非處方感冒藥（OTC產(chǎn)品），只有銀杏葉片是處方藥。至于目前大名鼎鼎的“巨能鈣”，海王只是控股，并未參與直接經(jīng)營(yíng)。

第四，整合媒介資源，提高廣告投放效率。以往海王廣告投放不成功，除了品牌整合欠缺外，更主要的是廣告投放策略有誤。這次海王采取的是主攻央視黃金時(shí)段，外加各地衛(wèi)視臺(tái)。同時(shí)，它的非黃金時(shí)段對(duì)海王的目標(biāo)客戶來(lái)講，往往恰是黃金時(shí)段。比如，銀杏葉片的目標(biāo)客戶是中老年。他們往往早睡早起，常被稱為“垃圾時(shí)段”的白天，正好被海王以較低價(jià)位利用。 海王做品牌僅靠做廣告？

第五，“上天”與“入地”必須同步進(jìn)行。海王2001年在電視廣告中的投放約有一個(gè)億，這連全國(guó)前十名都排不上，但海王的策略首先是投放的節(jié)奏和頻道整合，而不是規(guī)模，即剛開(kāi)始時(shí)，要大密度。此時(shí)并不急于有銷量，而關(guān)鍵是看渠道建設(shè)和終端服務(wù)是否跟上。為此，負(fù)責(zé)海王生物廣告的深圳名派廣告公司總經(jīng)理高錦民，很大一部分時(shí)間不是去電視臺(tái)，而是在海王各個(gè)終端零售店不斷去尋找問(wèn)題。因?yàn)楹Ｍ鹾退炗喌氖菢I(yè)績(jī)與費(fèi)掛鉤的風(fēng)險(xiǎn)協(xié)議，如果銷售上不去，他也拿不到那么多的廣告費(fèi)。

按照高錦民的思路，保健品廣告不是萬(wàn)能的，但是沒(méi)有廣告是萬(wàn)萬(wàn)不能的。尤其是沒(méi)有大的品牌促銷，也不可能造就大的品牌。不過(guò)當(dāng)他與海王各地分公司經(jīng)理講這句話時(shí)，卻把它倒了過(guò)來(lái)：沒(méi)有廣告的確是不能的，但指望完全靠廣告拉動(dòng)銷售是萬(wàn)萬(wàn)不能的。因?yàn)?，促銷的成功與否不僅看你能否“上天”，更看你能否有效“落地”。 海王的品牌運(yùn)作戰(zhàn)果如何？

從2001年起，海王根據(jù)以上策略開(kāi)始了大規(guī)模的品牌整合和促銷活動(dòng)。我們幾乎打開(kāi)電視，就可以看到海王的四大明星產(chǎn)品。這種廣告拉動(dòng)，的確效果驚人。從海王生物2001年公布的年報(bào)看，其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為7.6億元，比2000年增長(zhǎng)了近四倍！僅海王金樽這一項(xiàng)產(chǎn)品，上市僅半年銷售收入就達(dá)一個(gè)多億。目前，海王的保健品收入依然迅猛增長(zhǎng)，其收入已從藥品收入的1/4上升到各占50%。另外，海王銀杏葉片的廣告——“三十歲的人，六十歲的心臟”，被業(yè)內(nèi)評(píng)為2001年十大賞心悅目電視廣告?？梢哉f(shuō)，海王品牌整合初期戰(zhàn)役相當(dāng)不錯(cuò)，無(wú)論銷售業(yè)績(jī)還是品牌知名度、美譽(yù)度都有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。

面對(duì)海王廣告?zhèn)鞑バ?yīng)的迅速擴(kuò)大，張思民自己卻對(duì)此頗不以為然，他對(duì)記者講：一個(gè)企業(yè)最終贏得市場(chǎng)是靠它的技術(shù)，而不可能靠它多么精彩絕倫的所謂廣告創(chuàng)意。根據(jù)張思民的思路，無(wú)論藥品還是保健品，都可以把它定位在大健康這一領(lǐng)域。通過(guò)大健康這一概念將藥品和保健品整合在一起，打造海王這一企業(yè)品牌。 “海王”為何看來(lái)仍不夠“美”？

然而，人們稍微留意一下就會(huì)發(fā)覺(jué)，在各種促銷攻勢(shì)下，海王的品牌價(jià)值越來(lái)越表現(xiàn)在其保健產(chǎn)品上，而卻沒(méi)能體現(xiàn)出張思民以醫(yī)藥為根基的大健康產(chǎn)業(yè)這一思路。更為嚴(yán)重的是，目前國(guó)內(nèi)能將保健品做出美譽(yù)度的寥若晨星，流星般的產(chǎn)品比比皆是。這其實(shí)很大程度上跟這一行業(yè)目前的市場(chǎng)特點(diǎn)有關(guān)，甚至可以說(shuō)是做保健品天生的硬傷：

首先，目前的保健產(chǎn)品市場(chǎng)存在著嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)。由于保健產(chǎn)品既不是藥品也不是一般食品，它的效果就既不可能像藥一樣藥到病除，也不可能像食品一樣解飽充饑。那么它的價(jià)值往往要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期服用，才能讓消費(fèi)者感受到。然而，許多企業(yè)為迅速掠奪市場(chǎng)，過(guò)分夸大它的功效，甚至將藥的成分加入其中，把保健品的理智消費(fèi)變成了一種時(shí)尚和治病手段，這幾乎是在摧毀這一本來(lái)前景很好的市場(chǎng)。據(jù)最近北京聯(lián)合大學(xué)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：消費(fèi)者中認(rèn)為保健品完全按它所宣傳那樣有效的只占3%。

其次，保健產(chǎn)品畢竟是一種大眾消費(fèi)品，它的促銷往往要靠廣告拉動(dòng)。而大規(guī)模的廣告促銷往往也是媒體品頭論足的最好對(duì)象。僅僅最近半年里，媒介對(duì)包括海王在內(nèi)的知名保健品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是產(chǎn)品）連篇累牘地提出了各種疑問(wèn)。

第三，保健品行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，它賣的常常是概念和感覺(jué)，它的定價(jià)往往與傳統(tǒng)企業(yè)定價(jià)策略背道而馳：它并不是以生產(chǎn)成本為定價(jià)的起點(diǎn)，而是以消費(fèi)者肯為此付多少為參考依據(jù)。它的成本也主要是銷售成本，換句話說(shuō)，就是主要都花在廣告上了（但高錦民并不同意此觀點(diǎn)，他認(rèn)為知名品牌的規(guī)模都較大，它的單位廣告成本其實(shí)很低）。所以，保健品行業(yè)總給人們留下一個(gè)低技術(shù)、暴利產(chǎn)業(yè)的印象。 海王僅僅安心3.15，就足夠嗎？

顯然，要想將保健品做成具有良好美譽(yù)度的品牌，關(guān)鍵是企業(yè)的信譽(yù)。而張思民經(jīng)常講一句話：“我每年的3.15睡得最好。因?yàn)?，我們的產(chǎn)品質(zhì)量是經(jīng)受得起消費(fèi)者檢驗(yàn)的?！睂?duì)海王保健品的質(zhì)量，張思民可以說(shuō)算得上是煞費(fèi)苦心。他不僅在生產(chǎn)上采取了藥品生產(chǎn)管理體系，而且，為了保證金樽主原料的天然環(huán)保品質(zhì)，生產(chǎn)基地已經(jīng)從深圳蛇口、山東榮城、海南三亞三易地址，每次損失至少兩千萬(wàn)。為了保證“牛初乳”的品質(zhì)，海王不惜成本從號(hào)稱世界最后也是最大的一塊天然牧場(chǎng)——新西蘭引進(jìn)原料加工生產(chǎn)。

然而不幸的是，正是這兩項(xiàng)產(chǎn)品受到媒介攻擊最多。這里我們暫且不去分辨那些攻擊是否合理，但至少說(shuō)明，海王雖然想讓自己的保健品樹(shù)立起良好的品牌形象，但的確太難了。因?yàn)?，這些年消費(fèi)者早已被良莠不齊的保健品市場(chǎng)搞怕了，真亦假來(lái)，假亦真吶。 藥品與保健品，捆綁的“夫妻”？

因此，如果我們回過(guò)頭來(lái)看一下海王的品牌推廣，就會(huì)發(fā)現(xiàn)目前的品牌傳播效果并未按當(dāng)初設(shè)計(jì)的那樣發(fā)展。因?yàn)?，雖然保健品廣告?zhèn)鞑?duì)品牌知名度的推動(dòng)作用十分明顯，但海王的品牌核心價(jià)值到底是什么，似乎越來(lái)越模糊。尤其海王最早靠開(kāi)發(fā)保健品金牡蠣起家，如今又在保健品市場(chǎng)紅紅火火，讓人誤以為海王定位在保健品市場(chǎng)。

海王生物董事長(zhǎng)助理張立軍告訴記者：海王的市場(chǎng)定位是成為全國(guó)最好的醫(yī)藥企業(yè)，而不是保健品生產(chǎn)商。因?yàn)椋瑥膰?guó)外健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程來(lái)看，要想在健康產(chǎn)業(yè)立足的話，必須靠醫(yī)藥來(lái)發(fā)展，才能長(zhǎng)成大企業(yè)。還沒(méi)有誰(shuí)主要靠保健品做大的。但海王作為一個(gè)上市公司來(lái)講，既要讓企業(yè)能長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，又要讓股東獲得當(dāng)年較好的投資回報(bào)。所以，海王長(zhǎng)短期利益都必須考慮。

借此，我們能感受到海王當(dāng)初之所以將保健品和醫(yī)藥品牌捆綁在一起，做成一個(gè)企業(yè)品牌進(jìn)行推廣，無(wú)非是出于兩種理由考慮：

一是讓海王所有子品牌達(dá)到資源共享，讓醫(yī)藥技術(shù)為保健品提高信譽(yù)度，讓保健品的促銷迅速提升海王品牌的知名度，擴(kuò)大醫(yī)藥的零售；另一個(gè)就是保健品大規(guī)模促銷，會(huì)產(chǎn)生良好的現(xiàn)金流，可以為企業(yè)解決短期利益。 靠保健品整合品牌，難堪大任？

然而，從目前推廣的結(jié)果看，海王目前的品牌整合策略似乎沒(méi)有考慮到這樣做的負(fù)面效果，即保健品促銷可能給整個(gè)企業(yè)品牌建設(shè)帶來(lái)的種種風(fēng)險(xiǎn)。

首先，通常一個(gè)企業(yè)的品牌必須有準(zhǔn)確、清晰、具有差異化的品牌核心價(jià)值，同時(shí)必須在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，能持續(xù)地堅(jiān)持此定位，讓品牌的每一次營(yíng)銷活動(dòng)、每一分廣告費(fèi)都為品牌作加法，起到向消費(fèi)者傳達(dá)核心價(jià)值或提示消費(fèi)者聯(lián)想到核心價(jià)值的作用。久而久之，核心價(jià)值才會(huì)在消費(fèi)者大腦中烙下深深的烙印，并讓品牌成為對(duì)消費(fèi)者最有感染力的消費(fèi)指南。

但是，保健品的生命周期大都較短，不適于長(zhǎng)期表現(xiàn)一種明確的品牌價(jià)值。其銷量對(duì)廣告的依賴性較強(qiáng)，建立美譽(yù)度和忠誠(chéng)度較難，易受到媒介的攻擊，很難讓消費(fèi)者從現(xiàn)在的保健品促銷中，聯(lián)想到海王是一家依靠高科技的醫(yī)藥企業(yè)。那么，它的品牌增值和品牌溢價(jià)如何體現(xiàn)呢？

其次，保健品與醫(yī)藥在銷售渠道、促銷方法上完全不同，很難讓彼此資源共享。目前處方藥已被禁止在大眾媒介刊登廣告，而且從2003年起，國(guó)家將取消藥“健”字號(hào)產(chǎn)品。這樣靠廣告拉動(dòng)的保健品在促銷上，就很難再打出類似“保肝護(hù)肝”這種很有誘惑力的訴求。因此，今后的品牌傳播中，醫(yī)藥和保健品在品牌借力上將更加困難。 品牌與回款能否一舉兩得？

當(dāng)然，企業(yè)通過(guò)保健品市場(chǎng)取得大量現(xiàn)金回流，本無(wú)可厚非。2001年海王生物的每股現(xiàn)金流量?jī)纛~為-0.37元，可見(jiàn)現(xiàn)金對(duì)企業(yè)壓力之大。據(jù)張立軍介紹：這主要是由于藥品的銷售一般都是通過(guò)與大的醫(yī)藥批發(fā)商簽訂協(xié)議，采取的方法都是賒銷，從而占用了企業(yè)大量現(xiàn)金。而保健品主要是現(xiàn)金交易，無(wú)疑隨著保健品收入比例的不斷增加，2002年海王的凈現(xiàn)金流會(huì)得到改善。

篇9

要想破除這些壁壘，杜絕談判時(shí)留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在醫(yī)藥產(chǎn)品談判時(shí)，必須步步為營(yíng)環(huán)環(huán)相扣，把握好談判的每一個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)?！×鞒桃唬郝?tīng)問(wèn)之間，全面了解供貨商及產(chǎn)品

細(xì)節(jié)一、了解供貨商與產(chǎn)品的關(guān)系。

供貨商是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的者（總商為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量通常也會(huì)尋找區(qū)域經(jīng)銷商），也就是供貨商倒底是廠家還是總商（二級(jí)商或其他）。如果是廠家，則其后期的配合會(huì)更積極，支持會(huì)更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，日后可能會(huì)出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。總的來(lái)說(shuō)，與廠家合作比與總商合作更具優(yōu)勢(shì)。了解這一點(diǎn)，對(duì)后一步的談判將有很大的幫助。

細(xì)節(jié)二、了解供貨商的基本情況。

首先，是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開(kāi)戶行及賬號(hào)、經(jīng)營(yíng)期限這些信息。這些可以從對(duì)方提供的名片、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等到資料上摘錄，經(jīng)核實(shí)后將其存檔，便于業(yè)務(wù)聯(lián)系。

其次，是供貨商規(guī)模實(shí)力。如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級(jí)、在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等。

第三，是供貨商的經(jīng)營(yíng)范圍。本產(chǎn)品是否在核定的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，也就是是否合法經(jīng)營(yíng)。

第四，是供貨商的性質(zhì)。是國(guó)有、外資，還是民營(yíng)，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場(chǎng)運(yùn)作策略的實(shí)施。

細(xì)節(jié)三、了解產(chǎn)品的基本情況

第一，是產(chǎn)品的類別：是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口等等。

第二，是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。同類品種的多少及其銷售情況；與同類品種相比較，產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色何在，是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)前景。

最后，是產(chǎn)品的價(jià)位。包括出廠價(jià)、供貨價(jià)、含稅批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及不同銷售層次的不同價(jià)位扣率。價(jià)位決定著利潤(rùn)空間的大小，利潤(rùn)空間又直接影響著市場(chǎng)運(yùn)作作投入的力度。

了解這些基本情況，有利于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確地定位，并制定合適的渠道推進(jìn)計(jì)劃：是主攻OTC終端，還是開(kāi)發(fā)醫(yī)院渠道；是批發(fā)給下一級(jí)分銷商，還是在同級(jí)批發(fā)商之間調(diào)拔。

細(xì)節(jié)四、了解供貨商有關(guān)該品種的市場(chǎng)操作及合作思路。

首先，了解其關(guān)于供需雙方的分工。如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項(xiàng)，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財(cái)、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會(huì)給對(duì)方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。

其次，了解其具體的營(yíng)銷計(jì)劃。主要是市場(chǎng)拓展計(jì)劃：如目標(biāo)市場(chǎng)有哪些（因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域）；準(zhǔn)備在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)多大的市場(chǎng)占有率；媒體選擇、費(fèi)用支出、時(shí)間安排等廣告投放計(jì)劃如何。此外，還有促銷計(jì)劃，如促銷手段、方式、力度等。

細(xì)節(jié)五、了解到以上信息后，約定再次見(jiàn)面時(shí)間，并提出兩點(diǎn)要求：A、帶來(lái)有關(guān)供貨商、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)接洽人的相關(guān)證件資料（可以是復(fù)印件，但必須加蓋公司紅章）；B、帶來(lái)一定數(shù)量的樣品。 流程二：查看之際，收驗(yàn)相關(guān)證照和樣品

細(xì)節(jié)六、收驗(yàn)證照，資料齊全系合法經(jīng)營(yíng)者，繼續(xù)談判；否則，就此打住。

首先，是關(guān)于供貨商的證照資料；主要有《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》（或《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)合格證》）、《GMP認(rèn)證證書(shū)》（或《GSP認(rèn)證證書(shū)》）和企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這三項(xiàng)通常被業(yè)內(nèi)人士稱為“兩證一照”，它是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）范圍、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)期限”等方面的基本信息。

其次，是關(guān)于產(chǎn)品的證照資料；主要有：A、《藥品生產(chǎn)批文》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)；B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批文中，通常會(huì)注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還是地方標(biāo)準(zhǔn)；C、《藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)》：一般有三份，分別由生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)廠家所在地的藥品檢驗(yàn)所以及銷往市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)》；D、 《藥品價(jià)格批文》：一般有兩份，一是由生產(chǎn)廠家所在地的物價(jià)部門下發(fā)批文；二是由銷往市場(chǎng)的物價(jià)部門出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》；E、《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》：進(jìn)口藥品應(yīng)由衛(wèi)生部藥政管理局審查，發(fā)給《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》，在境內(nèi)注冊(cè)，非進(jìn)口藥品不存在此證；F《國(guó)家新藥證書(shū)》（非新藥不存在此證）。

第三，是關(guān)于具體接洽人員的證照資料。主要有：A、單位介紹信；B、本人身份證；C、藥品購(gòu)銷員資格證。

最后，還應(yīng)要求供貨商出具《區(qū)域經(jīng)銷援權(quán)（委托）書(shū)》。

細(xì)節(jié)七、收查樣品，做到“兩看”：

第一，看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)管理規(guī)定》。A、包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補(bǔ)充；B、包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項(xiàng)。C、包裝上不得印有“國(guó)家級(jí)新藥”、“中藥保護(hù)品種”、“GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽(yù)出品”“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”“保險(xiǎn)公司質(zhì)量保險(xiǎn)”等字樣。

第二，看包裝是否適宜入庫(kù)儲(chǔ)存、運(yùn)輸，能否有效防潮、防震、防裂，不致產(chǎn)品變質(zhì)。

細(xì)節(jié)八、包裝規(guī)范符合要求者，留下樣品，讓目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)人員帶上樣品進(jìn)行市場(chǎng)摸底調(diào)查。

調(diào)查項(xiàng)目有：A、供貨商是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場(chǎng)尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場(chǎng)上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場(chǎng)的難易程度如何？B、同類品種的相關(guān)情況：供貨價(jià)位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；C、銷售商對(duì)本產(chǎn)品的態(tài)度如何，是歡迎還是拒絕等。

細(xì)節(jié)九、分析調(diào)查信息，依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取，約定第三次見(jiàn)面；舍，告之原因，并退回樣品。 流程三：充分交流，實(shí)質(zhì)性談判，簽訂協(xié)議

細(xì)節(jié)十、表明合作誠(chéng)意。雖然關(guān)卡重重手續(xù)繁多可以顯示經(jīng)營(yíng)的“正規(guī)”，但如果反復(fù)次數(shù)過(guò)多過(guò)頻，亦易引起供貨商反感。所以在這個(gè)時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)合作的誠(chéng)意，給供貨商吃一顆“定心丸”。

細(xì)節(jié)十一、介紹已方可以為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作所提供的各項(xiàng)保障，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)方信心。

第一、品牌信譽(yù)保障?？梢约悍皆卺t(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度，以及上下游客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度來(lái)吸引供貨商。這時(shí)，可以一兩個(gè)運(yùn)作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對(duì)方信服。

第二、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保障。首先是網(wǎng)絡(luò)的輻射能力，是否可以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)；其次是網(wǎng)絡(luò)的形式配合，如在傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)人員營(yíng)銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢(shì)。

第三、業(yè)務(wù)人員保障。主要是營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置是否適應(yīng)渠道推進(jìn)策略的實(shí)施；人員數(shù)量是否滿足目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。

細(xì)節(jié)十二、提出合作條件，協(xié)商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。

第一、授權(quán)（委托）經(jīng)銷區(qū)域，是全國(guó)總經(jīng)銷，還是一個(gè)指定的省級(jí)市場(chǎng)或地級(jí)市場(chǎng)；不然，將會(huì)有“竄貨”的爭(zhēng)議。

第二、交（提）貨方式、地點(diǎn)及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方法。

第三、藥品驗(yàn)收、損耗計(jì)算的方法。

第四、貨款具體的結(jié)算價(jià)格及付款方式。

第五、雙方的權(quán)利和義務(wù)。

第六、終止合作（合同）的條款。除了常規(guī)性的一些條款外，主要有：A、供貨商腳踏兩船，另選經(jīng)銷商，且銷售政策不公平；B、供貨商以低于已方供貨價(jià)直接向目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的銷售商供貨時(shí)；C、向目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價(jià)過(guò)高”等不利已方銷售工作開(kāi)展的言論時(shí)；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時(shí)；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點(diǎn)后滯銷時(shí)；F、國(guó)家行業(yè)政策變動(dòng)等不可抗力因素。

細(xì)節(jié)十三、依據(jù)合約，在供貨商履行了相應(yīng)的義務(wù)（如產(chǎn)品的證照、宣傳資料提供到位，廣告配合及時(shí)）之后，召集業(yè)務(wù)人員，宣講產(chǎn)品的市場(chǎng)操作事宜：A，必須達(dá)到多大的市場(chǎng)覆蓋率，這個(gè)主要是以市場(chǎng)占有率來(lái)衡量的；B、不同類別的終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量；C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格；D、回款期限；E、綜合投入力度，等等。只有嚴(yán)格遵守、執(zhí)行合同條約，才不致失信于人。 流程四：反饋問(wèn)題，協(xié)商對(duì)策，調(diào)整合作

篇10

一位中年男子名叫張全仁，在國(guó)外打工多年，錢沒(méi)少賺，回國(guó)后進(jìn)入餐飲業(yè)，雖然辛苦勞累，畢竟公司干了起來(lái)，進(jìn)入良性循環(huán)階段。只是有一點(diǎn)，身體狀況越來(lái)越不好，身心越來(lái)越疲憊。特別是，夫妻生活成了難題，他總感覺(jué)對(duì)不起妻子。吃了一些藥，不能說(shuō)沒(méi)有作用，但藥力過(guò)猛，反而透支了身體機(jī)能，一停藥反倒造成更大問(wèn)題。偶然間，在朋友那喝了一回雄霸酒伴侶，不期然間竟然有了感覺(jué)，喝了幾回，不知不覺(jué)中，出現(xiàn)了激情燃燒的歲月!萬(wàn)沒(méi)想到，在不失顏面、不傷自尊的情況下，隱秘的心病竟恢復(fù)得如此完美，真是神了!一打聽(tīng)，才知道這是吉林省國(guó)成開(kāi)發(fā)有限公司最新推出的一種新品。它不是藥，效果卻勝是藥；它不是保健品，效果卻高于保健品。實(shí)在說(shuō)，它只是一種泡酒料，是專為男人開(kāi)發(fā)的雄霸酒伴侶。這泡酒料，雖說(shuō)是其貌不揚(yáng)，也不出自名門大戶，卻具有極高的市場(chǎng)價(jià)值。先說(shuō)它的效果，泡入酒中24小時(shí)即可飲用。喝一次，管三天，必叫你激情似火，有求必硬，讓男人感受美妙的神奇魅力。凡成年男性，只要飲用，便會(huì)常年獲得雄霸天下的豪爽!再說(shuō)它的工藝，選用了優(yōu)質(zhì)特種植物精華并結(jié)合現(xiàn)代生物科技配制而成。尤其是它的市場(chǎng)前景，由于價(jià)格超低，9塊9一袋，泡制半斤至一斤白酒，分五次飲用，等于每次幾毛錢，消費(fèi)極其大眾化。還由于它是按照食品級(jí)別生產(chǎn)的泡酒料，不屬藥品，不屬性保健品，所以銷售渠道不受絲毫限制，非常廣泛，大小酒樓、普通飯店、食雜店、超市、散酒坊及酒產(chǎn)品專賣店等均可出售，商只要稍加努力即可遍地開(kāi)花!實(shí)在是商機(jī)元限!

有人會(huì)說(shuō)，這么神奇的泡酒料，可信嗎?它咋來(lái)的?

神奇藥效來(lái)自刻苦鉆研 搞研發(fā)尋配料跑壞兩雙鞋

神奇不是來(lái)自心血來(lái)潮，它乃是公司總經(jīng)理張航腳踏實(shí)地，刻苦鉆研，科學(xué)研制的結(jié)果。

張總的家庭背景賦予他深厚的中藥根基。

他的父親是長(zhǎng)春著名老中醫(yī)。17歲開(kāi)始，從醫(yī)50多年，至今仍開(kāi)兩個(gè)診所。家里醫(yī)書(shū)很多，其父時(shí)常研讀，自己也配制藥方和藥酒。由于其父的醫(yī)術(shù)遠(yuǎn)近聞名，很多人特意趕到家里來(lái)找父親看病。耳濡目染下，張總從小就很喜歡翻看醫(yī)書(shū)，慢慢的，對(duì)醫(yī)學(xué)發(fā)生了濃厚興趣。自踏入社會(huì)以后。張總對(duì)醫(yī)藥行業(yè)也有涉足，由此牢牢打下中藥基礎(chǔ)。

強(qiáng)勁的社會(huì)需求成了他研發(fā)新品的動(dòng)力。

他的朋友很多是企業(yè)老總。雖然事業(yè)有成，但由于操勞過(guò)度，身體多處于亞健康狀態(tài)。尤其是夫妻生活方面更是多有障礙，很多人叫苦不迭。他為此而受到深深觸動(dòng)。一天，張總在翻閱醫(yī)書(shū)的時(shí)候，突然想起父親以前曾經(jīng)配制過(guò)一種純中藥泡酒，是按療程飲用的，效果不錯(cuò)，惟一缺點(diǎn)就是時(shí)間較長(zhǎng)，不利于投放市場(chǎng)。要是研制出一種中藥產(chǎn)品能在短時(shí)間內(nèi)就見(jiàn)效，又不傷身體，那可是一石二鳥(niǎo)!市場(chǎng)肯定暢銷，也能為眾多男性朋友帶來(lái)健康福音。今年7月，張總決定進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)。

多年市場(chǎng)打拼，使他找到研發(fā)新品的最佳切入點(diǎn)。

他深知價(jià)格決定成敗。一些藥材雖然是效果不錯(cuò)的補(bǔ)腎佳品，例如，鹿鞭，海馬，巴戟天，人參，鹿茸等，但價(jià)格較高，不利于大展市場(chǎng)。為了能找到有效而又價(jià)廉的藥材，張總查閱了很多中醫(yī)藥書(shū)籍和民間驗(yàn)方書(shū)籍，如《民間保健藥酒妙方》、《百病藥酒療法》、《神醫(yī)妙方》、《藥酒良方精選》等，還通過(guò)朋友關(guān)系請(qǐng)教了很多老中醫(yī)和保健專家。為了能找到這種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的藥材，張總跑遍了長(zhǎng)春當(dāng)?shù)氐拇笮∷幉氖袌?chǎng)，請(qǐng)教藥材商，還去了大大小小的藥店，向經(jīng)銷商了解藥品、保健品的各種功效和價(jià)格定位。這期間，張總跑壞了兩雙鞋。他一邊試驗(yàn)，一邊親自試用，有什么樣的效果都記錄下來(lái)，再根據(jù)各種藥材的不同性能反復(fù)篩選組配。經(jīng)過(guò)數(shù)百次的試驗(yàn)，今年10月，一種選用優(yōu)質(zhì)人參、枸杞、勿忘我、玫瑰茄花等植物組配而成，再運(yùn)用現(xiàn)代生物科技，能在短時(shí)間內(nèi)提升男的泡酒產(chǎn)品終于誕生!“雄霸”問(wèn)世后，張總給他的親朋好友試用，沒(méi)想到效果竟是出奇的好!

為什么把“雄霸”做成泡酒料呢?張總解釋了緣由：保健品和藥品的產(chǎn)品文號(hào)很難批下來(lái)，而且同類產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)激烈，很難打開(kāi)市場(chǎng)。于是開(kāi)發(fā)一種面向廣大消費(fèi)者的植物泡酒料便成了最好的切入點(diǎn)。因?yàn)?，酒是生活必備，泡酒料本身是食品?jí)別，喝酒的場(chǎng)合實(shí)在是太廣泛太普遍了，尤其是于娛樂(lè)豪飲中就產(chǎn)生調(diào)理效果，男人哪個(gè)能不欣然接受?這市場(chǎng)，大得實(shí)在是無(wú)法估量!

服務(wù)配套　促銷有力　商盡可無(wú)憂經(jīng)營(yíng)　快速賺錢

十五年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，讓張總為商想得十分周到。

首先是“雄霸”酒伴侶的包裝設(shè)計(jì)非常新穎，一眼就能抓住你的眼球：采用三折疊設(shè)計(jì)，產(chǎn)品被包裹在前后兩面的中間頁(yè)，有獨(dú)立的標(biāo)識(shí)和功能簡(jiǎn)略說(shuō)明。展開(kāi)的左面一頁(yè)，是“好男人硬漢子”的一首詩(shī)，讀罷會(huì)激起血性男人的深深共鳴，繼而熱血沸騰；右邊頁(yè)面上講述了枸杞的傳說(shuō)，翻過(guò)來(lái)的一頁(yè)，趣味橫生地講述了“酒色財(cái)氣”的歷史典故，真是詩(shī)文并茂，文化氣息撲面而來(lái)，俗而不失雅致。同頁(yè)背面，印有古近代錢幣，并分別標(biāo)有估計(jì)市場(chǎng)價(jià)格，從而使產(chǎn)品包裝還具有了保留價(jià)值。促銷招貼設(shè)計(jì)得更是豪爽大氣，貼在銷售場(chǎng)合，絕對(duì)讓男人為之一震。

其次是政策優(yōu)惠：每進(jìn)一批貨就有10％的配送，以供免費(fèi)贈(zèng)送酒店老板使用。年終獎(jiǎng)有返點(diǎn)。價(jià)與零售價(jià)有較大利潤(rùn)空間。配貨后贈(zèng)送包裝設(shè)計(jì)和促銷招貼畫(huà)。

大慶市的周老先生，從雜志上看到“雄霸”酒伴侶的報(bào)道，先郵寄了幾包樣品自己試用。本來(lái)尷尬的夫妻生活得到了明顯改善。周老先生趕忙給張總打電話要做大慶市，沒(méi)想到被別人捷足先登了。周先生不肯放棄，隨即和張總商定，簽下了齊齊哈爾市的。