導(dǎo)語：如何才能寫好一篇航空航天市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1993年，在康迪領(lǐng)導(dǎo)波音777寬體客機設(shè)計項目的中間階段，工程師帕特里克·沙納漢的小組完成了翼梁的設(shè)計工作，他們保存了清楚的質(zhì)量記錄，把資料制作成了圖表，并對獎勵提出了申請。沙納漢問小組的成員想得到什么獎品，他們異口同聲地說，“我們想要菲利普·康迪和艾倫·穆拉利（波音商用飛機公司總裁，777項目經(jīng)理）簽名的證書?！?/p>

但是，當他向管理獎勵項目的人提出要簽名證書作獎品的時候，對方卻回答他說菲利普和艾倫的級別太高，而且也太忙，沒有時間為他們的證書簽名，會有別的人在證書上簽名。不久之后，沙納漢拿到了那些證書。

沙納漢把所有的證書和他們制作的資料捆在一起，扔在了艾倫的辦公室里。不到一天時間，證書和圖表就被送了回來?？档虾湍吕粌H在證書上簽了名，而且還給每個人都畫了一架小飛機，寫了幾句話。小組的成員都為康迪和穆拉利的舉動感到震驚。他們中的許多人把自己的證書高高地放在家里客廳的壁爐架上。得到這兩位“巨人”的表彰真是太讓他們高興了。

波音777客機的研發(fā)成功最終成為菲利普·康迪職業(yè)生涯中的一項輝煌成就。這不僅是因為機型本身的出色——它被國泰航空公司的資深飛行員稱為WGA（意思是世界上最棒的飛機“World‘s Greatest Airplane”），而且在研發(fā)過程中，康迪借鑒福特汽車公司的管理觀念，創(chuàng)造了開拓性的“攜手合作”理念(Working Together)，即將客戶、供應(yīng)商和雇員三者集中起來組成設(shè)計/制造小組，共同參與項目開發(fā)。這使康迪領(lǐng)導(dǎo)的波音777“攜手合作”小組在航空領(lǐng)域贏得了眾多獎項，其中包括頗具威望的“科里爾”獎(Collier Award)。

菲利普·康迪的管理和運營公司的才能與他在純專業(yè)領(lǐng)域的成就——還包括幾本民用飛機技術(shù)的專著和一項被稱為“帆翼”的靈活性機翼專利技術(shù)——相比有過之而無不及。在1990年代后期，他領(lǐng)導(dǎo)波音公司進行了一系列著名的合并和收購：收購羅克韋爾航空航天公司(Rockwell Aerospace)，與麥道公司合并，隨后又收購休斯電子(Hughes Electronics)的航天與通信公司，從而使波音在商業(yè)飛機、防務(wù)、航天和通信諸領(lǐng)域具備了強大的實力。在它的領(lǐng)導(dǎo)下，波音公司已成為全球最大的航空航天企業(yè): 它是全球最大的衛(wèi)星和民用飛機制造商；防務(wù)、人類太空飛行和運載火箭發(fā)射領(lǐng)域的全球市場領(lǐng)導(dǎo)者。

然而，現(xiàn)在的時間是2003年。人們不用航空業(yè)專家的指點，也能明確地感受到商業(yè)航空正在經(jīng)歷的痛苦而深刻的打擊?？植酪u擊、地區(qū)性政治沖突、SARS和疲憊的全球經(jīng)濟使商業(yè)航空一蹶不振。大概沒有人比菲利普·康迪對這一切體會更深了。 西雅圖夜未眠

在萊特兄弟實現(xiàn)人類歷史上首次自主操縱飛行后的6年，1909年的第一屆巴黎航展帶給了人們對于載人飛行的無限美好希望。在那之后，似乎從沒有什么能夠阻止人們對于商業(yè)航空的樂觀期許。

但是，今年的第45屆巴黎航展上，樂觀的情緒明顯沉寂下來。人們有了太多的理由遠離空中飛行。在短時間內(nèi)——至少在2005年之前，業(yè)內(nèi)人士認為——飛機制造商和航空公司也看不到情況好轉(zhuǎn)的跡象。艾倫·穆拉利沮喪地承認，在他33年的職業(yè)生涯中還從來沒遇到過如此糟糕的情況。

對于波音來說，最直接的影響就是飛機訂購數(shù)量的銳減。上屆巴黎航展中簽下的訂單數(shù)總額達到440億歐元，而今年只有320億歐元（其中波音最強大的競爭對手空中客車一家就拿下了170億歐元的訂單）。在上屆巴黎航展舉行的2001年，波音售出的民用飛機達到527架，而今年預(yù)計只有280架左右。

今年的航展可能標志了波音在商業(yè)航空領(lǐng)域與空中客車艱苦角力的一個痛苦轉(zhuǎn)折點：波音將不再是它一直充當?shù)膶掦w客機競爭中的勝利者角色，而寬體客機業(yè)績是飛機制造商實力的關(guān)鍵指標。在過去的幾年中，即使空中客車曾經(jīng)在中小型客機的銷量上勝出，波音也總是大型機戰(zhàn)場上的贏家。而現(xiàn)在，康迪和他位于美國西雅圖總部的管理層可能要因此度過許多不眠之夜了。

看一下數(shù)字吧：到6月中旬為止，波音得到的飛機訂單數(shù)量是92架，總價值82億美元，而它的對手空中客車則拿到了161架、267億美元！如果下半年這樣的勢頭得到維持，空中客車將連續(xù)三年戰(zhàn)勝波音——不僅在訂單數(shù)量、而且在獲利更豐的寬體客機業(yè)務(wù)上。空中客車的CEO諾爾·弗加德(Noel Forgeard)得意地說，“我們已經(jīng)在被波音認為是自己根據(jù)地的領(lǐng)域占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。”仿佛是為了證實弗加德的話，在今年的巴黎航展上，阿聯(lián)酋航空一舉訂購了空中客車41架客機，總價值125億美元——所有的訂貨全是大型寬體機，包括21架超巨型機A380，18架A340-600s增程寬體機和2架A340-500s。阿聯(lián)酋航空的主席謝赫·艾哈邁德說，“我們看中的是空客A340飛機極大的靈活性，它可以適應(yīng)任何一種航線。而A380則提供了強大的運載能力，同時價格也讓我們興奮?！?硬幣的另一面

如果這一切發(fā)生在10年前，波音受到的打擊可能會是災(zāi)難性的。但是現(xiàn)在，幸運的是，波音已經(jīng)不再過分依賴它在民用飛機業(yè)務(wù)中的收益了。在1990年代后期菲利普·康迪主持收購了羅克韋爾航空航天公司和休斯航天與通信公司之后，民用飛機業(yè)務(wù)在波音的總收入中已經(jīng)從80%逐漸下降到了一半左右，與此同時，波音的防務(wù)、航天和通信業(yè)務(wù)則在穩(wěn)步增長。在剛剛過去的6月，美國國防部與波音公司簽訂了價值160億美元的協(xié)議，租借100架特別改裝的767型噴氣機，用作空中加油機。摩根士丹利的分析師海迪·伍德在一份報告中指出，這100架飛機會給波音帶來總額達16億至23億美元的運營利潤，相當于向商業(yè)客戶銷售830至1033架波音737飛機所獲的總利潤。

而波音的空中互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)Connexion也在不斷帶來新的收入。這項可以為航空旅客提供寬帶互聯(lián)網(wǎng)訪問的業(yè)務(wù)在2001年底正式獲得了美國聯(lián)邦通信委員會的許可，而英國航空、德國漢莎航空和日本航空也都已經(jīng)開始使用波音的Connexion。目前，Connexion已經(jīng)可提供接收和發(fā)送帶寬分別為5Mbs和1.5Mbs的雙向數(shù)據(jù)服務(wù)，并按時段進行統(tǒng)一收費，在每7至8小時的飛行時段內(nèi)25至30美元。市場分析家預(yù)測，今后10年，這項業(yè)務(wù)的收入約為700億美元。在通信領(lǐng)域，波音另一項更為大膽的計劃是向政府提供由衛(wèi)星支持的空中交通管理服務(wù)。這一領(lǐng)域的收獲，無疑得益于波音對休斯航天和通信公司的收購。

當然，波音并不會對民航市場上的挫折毫不在意。針對空中客車的挑戰(zhàn)和民用航空業(yè)當前的困境，波音正全力打造一款“超效客機”波音7E7（其中的E代表效率efficiency）。波音公司說，由于使用了合成材料機身和其他它進技術(shù)，這款新型飛機將達到前所未有的燃油效率，并因此具有出色的環(huán)保性能和低廉的維護費用。同其它任何寬體飛機相比，7E7可以節(jié)省15%至20%的燃油。目前，波音的研發(fā)團隊正在西雅圖附近的埃弗雷特工廠加緊研發(fā)這款飛機，并預(yù)期在2008年投入運營。它也許會在民航市場為波音帶來轉(zhuǎn)機。 波音式的膽略

早在1997年，康迪就開始為波音把業(yè)務(wù)和資本過于集中在民用航空領(lǐng)域所可能帶來的災(zāi)難性后果未雨綢繆了。民用航空市場是一個周期性很強的市場。如果那時波音只滿足于在軍用航空航天領(lǐng)域當一個小玩鬧，而把大量的精力用在民用航空上，康迪回憶說，“那會意味著我們只能隨著商業(yè)飛機的周期漲落和競爭者的加入而陷于被動?！?/p>

1990年代初期，隨著冷戰(zhàn)的終結(jié)，美國的軍費開支開始大幅削減，國防部的意愿使為軍方提供武器裝備的防務(wù)公司從32家銳減到9家，從而引發(fā)了防務(wù)公司的大規(guī)模合并。在這一合并浪潮中，為了增強波音在防務(wù)市場中的實力，康迪也逐漸構(gòu)思出一項大膽的購并計劃：通過對羅克韋爾和麥道的收購，打造出全球最大的航空航天集團。1996年，美國國防部開發(fā)聯(lián)合攻擊戰(zhàn)斗機(JSF)的計劃為康迪的構(gòu)想起到了催化作用。這項有史以來數(shù)額最大的招標項目將為贏家?guī)?000億美元的天價合同。當時已經(jīng)在走下坡路的老牌戰(zhàn)斗機制造企業(yè)麥道公司沒能進入最后一輪招標，決賽者是波音和洛克希德·馬丁(Lockheed Martin)。而波音公司開發(fā)的JSF驗證機令軍方感興趣的，則是它利用民用飛機制造技術(shù)所帶來的成本優(yōu)勢。

在JSF競標中的落選，對麥道來說意味著它在航空防務(wù)領(lǐng)域中的全面失落。盡管招標的最后結(jié)果也令波音失望，但這次競爭的間接后果便是促成了波音對麥道的并購。1996年8月，在敲定收購羅克韋爾一事之后，康迪打電話給他20多年的老友，麥道公司老板哈里·斯通塞福爾(Harry Stonecipher)，約他在西雅圖的四季酒店再次商談與麥道合并。這一次，康迪得償所愿。

經(jīng)過繁瑣的監(jiān)管和調(diào)查，波音-麥道涉及金額160億美元的并購終于在1997年8月越過了美國和歐洲眾多的政策限制得以完成。在國防部的授意下，完成一系列并購后的波音重組為兩大部門：信息航天和防務(wù)體系及波音商用飛機集團。

新波音幾乎立即開始遭遇的麻煩，從某種程度上證明了康迪的預(yù)見性：民用航空市場進入低落期，而競爭者空中客車則不遺余力地積極爭奪市場。

在與空中客車纏斗于民用航空市場的同時，康迪決定進一步推進波音公司業(yè)務(wù)多元化。1998年，波音決定拋棄自身防務(wù)-商業(yè)的二元簡單劃分，另外成立一個部門致力開拓航天和通信市場，以充分發(fā)揮從對休斯公司收購中獲得的實力。波音從此成為一家在多元市場中擁有客戶的公司。這些市場各有不同的要求和規(guī)律，而康迪的洞察力使他認識到這些多元化業(yè)務(wù)所具有的相對統(tǒng)一的內(nèi)核，即航空航天技術(shù)，并因此決定通過一個總體的研發(fā)部門——鬼怪工程部(Phantom Works)把這些業(yè)務(wù)整合起來。事實證明，康迪的運籌是富有成效的，波音因此具有了高度的彈性和技術(shù)上的優(yōu)勢地位。

康迪的過人膽略和洞察力也許不僅僅是屬于他個人的，在某種程度上，它是波音公司的標志。1952年，當波音還是一家主要為軍方生產(chǎn)轟炸機的企業(yè)時，當時的董事長艾倫就萌生出一個被詹姆斯·柯林斯稱之為“膽大包天”的目標：生產(chǎn)大型民用噴氣機。盡管當時的航空公司反應(yīng)冷漠，波音仍然決定拿出幾乎相當于公司市值四分之一的經(jīng)費研發(fā)民用噴氣機。歷史證明，波音憑借其膽大包天的遠見成就了卓越公司的地位，這種遠見也并不意外地在康迪身上得以延續(xù)。 全球化

在過去的兩年，波音在致力于多元化的同時，也終于開始認真考慮全球化發(fā)展戰(zhàn)略了。而在此之前，它的工廠幾乎全部集中在西雅圖的周邊，《華爾街日報》的文章也說，“這家美國航空巨頭在全世界賣飛機的歷史雖然已經(jīng)有幾十年了，但卻始終把掙的錢拿回美國，而不愿結(jié)交國際伙伴?！?/p>

1999年，在波音董事會的歐洲之行后，康迪意識到，其他國家所做出的決策影響到波音的市場、稅收結(jié)構(gòu)和在那里開展業(yè)務(wù)的能力。他決定在波音設(shè)立國際關(guān)系副總裁一職，從而試圖與波音的客戶國家建立起更深層次的商業(yè)關(guān)系。康迪說，現(xiàn)任國際關(guān)系副總裁、前外交官托馬斯·皮克林的團隊是波音在世界各地的眼睛和耳朵。皮克林甚至在空中客車的大本營法國設(shè)立了一個機構(gòu)，它的任務(wù)是“閑聊、挖掘潛在市場信息、與當?shù)睾献骰锇閷で笊鈾C會”，以及通過皮克林的政治影響力促成飛機交易。

現(xiàn)在，波音努力在全球發(fā)展新投資和生意。例如，他在印度建立了類似在俄羅斯的工程業(yè)務(wù)。波音俄羅斯公司雇用了250名當?shù)毓こ處?，他們每天兩班制工作，薪水則遠遠低于美國的工程師。俄羅斯工程師從事俄羅斯國內(nèi)的工程項目，通過電子方式在俄羅斯和美國之間傳輸資料。這種安排給波音帶來了數(shù)百萬美元的收益。向外界證明成功的道路可能是充滿艱辛的。皮克林說他的手下的工作成績不是以銷售業(yè)績或市場占有率來衡量，而是以當?shù)貥I(yè)務(wù)帶給波音公司的價值來衡量的。

全球化和多元化結(jié)出的果實，也許正是波音在不景氣的環(huán)境中屹立不倒的關(guān)鍵動力。當戰(zhàn)爭和沖突給波音的民用航空部門造成傷害的時候，它的防務(wù)業(yè)務(wù)卻能相應(yīng)地從中獲益。反之亦然。假設(shè)你是1952年波音公司管理層的一員，你的工程師有個構(gòu)想，想制造一種較大的民航飛機，但是這意味著公司將耗費過去5年平均稅后純利潤的3倍，而且你的公司正在經(jīng)歷大規(guī)模裁員的痛苦，你的潛在客戶——歐洲和美國的航空公司也已經(jīng)明確表示沒有任何興趣——面對這樣的困境，你該怎么辦？

波音公司當時的董事長艾倫的選擇是，“即使是耗費整個公司的資源也要把這種民用飛機造出來”，毫無疑問，他押對了寶，在隨后的日子里，波音不僅制造出707、727、737、747等系列飛機，把世界帶入了噴氣機時代，而且打敗了麥道公司，成為民航領(lǐng)域的霸主。

歷史總是驚人的相似，半個世紀后的今天，波音公司再次面臨新的難題——“9·11”事件已經(jīng)嚴重挫傷了全球航空業(yè)，至今沒有復(fù)蘇的跡象，公司也因此裁員6500人，而且主要競爭對手歐洲的空中客車，正在蠶食本來就已經(jīng)萎縮的市場。波音公司不得不再次豪賭，把寶押到正在研發(fā)的“7E7夢想飛機”身上，這一次他們的計劃依然能夠成功嗎？讓我們聽聽波音現(xiàn)在的董事長兼CEO菲利浦·康迪(Philip Condit)，波音公司是如何說的。 市場前景

現(xiàn)在就我了解的情況而言，我對波音7E7夢想飛機未來市場的前景非常興奮。根據(jù)市場分析，也根據(jù)乘客對飛機的喜好程度，我們認為，波音7E7擁有巨大的市場潛力。最主要的原因是，如果航空乘客可以選擇的話，他們總是愿意能夠不經(jīng)停地直達目的地，而不是在一個他們不愿意去的地方做轉(zhuǎn)機。

這一事實決定了，未來市場將更歡迎尺寸適中的，性能更出色的飛機，而不是簡單的大型飛機。事實上，在過去20年間，飛機的平均尺寸在逐漸減小。尺寸適中的飛機很明顯將具有更高的靈活性，因為這些尺寸適中的飛機有更多的直飛航線，可以高效地飛短程航線。而大飛機則會受到各種因素的限制，主要飛特定的航線。

而且，還有一個非常重要的現(xiàn)象，就是在現(xiàn)在美國和歐洲的一些航空公司正面臨困境的時候，那些還仍然盈利的航空公司，正是那些使用的全部是尺寸較小飛機的低成本航空公司，因為他們的運營成本更低，效率更高。

當然，衡量一種機型成功與否通常需要20年、30年、甚至40年的時間，而不是在飛機研發(fā)的最初階段就能夠下定論的，時間會告訴我們最后的答案，但是我堅信波音的戰(zhàn)略是正確的。

我們在波音7E7的研發(fā)中，也考慮了研發(fā)大型飛機的可能性，然后我們把它拿到市場去了解有關(guān)的反饋意見。我們了解的情況是: 市場上對大型飛機雖然有需求，但需求并不大。同時，我們也考慮是否要研發(fā)飛行速度更快的音速巡航機項目，我們也把它拿到市場上了解情況，航空公司的反映是當然希望飛機飛得更快，但是更加希望飛機能夠飛的更加經(jīng)濟高效。

因此，我們的應(yīng)用技術(shù)研發(fā)并不完全集中關(guān)注速度，而是更多地關(guān)注飛機油耗的經(jīng)濟性和飛機性能。我們會繼續(xù)完善波音7E7的設(shè)計計劃，而且還會不斷與全球各地的航空公司進行溝通、合作。這些過程最終的結(jié)果是確保我們研發(fā)的飛機具有出色的性能，并能滿足航空公司對運輸?shù)男枨蟆?/p>

最后我們還會圍繞飛機的研發(fā)，形成一個商業(yè)分析報告。預(yù)計在今年年底之前，我們會把報告提交給波音董事會。如果董事會批準了這一報告，波音將得到授權(quán)，開始向各個航空公司銷售。根據(jù)各航空公司對波音7E7的反映，最終波音董事會會做出決定，根據(jù)市場對波音7E7飛機所表示興趣的濃厚程度，決定是否投入生產(chǎn)制造。

篇2

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[作者簡介]劉曉紅（1989—），女，山東日照人，會計碩士在讀。研究方向：審計理論與實務(wù)。

附1：《對以用戶體驗為導(dǎo)向的智能手機應(yīng)用軟件界面設(shè)計的幾點探討》

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篇3

【關(guān)鍵詞】營銷 管理 分析 航天禮品

隨著祖國航天事業(yè)的大發(fā)展，在短短的幾十年里我國航天從創(chuàng)業(yè)伊始逐步向航天強國邁進，2012年年度發(fā)射任務(wù)執(zhí)行的數(shù)量位居世界第二，成為名副其實的航天強國。航天事業(yè)的大發(fā)展，一方面體現(xiàn)了我國國際地位和綜合國力的提高，另一方面也有力地拉動了各行各業(yè)的發(fā)展。航天事業(yè)以高風(fēng)險、高附加值著稱，同時由于其涉及的專業(yè)復(fù)雜，產(chǎn)業(yè)鏈長，對國民經(jīng)濟的整體拉動作用較大。因此航天產(chǎn)品在各方面呈現(xiàn)的積極推動作用值得進一步推動和研究。

近幾年我國改革開放事業(yè)蓬勃發(fā)展，各行各業(yè)呈現(xiàn)了強大的生機和活力，各種營銷手段不斷推陳出新。航天作為一個特殊的行業(yè)，一方面自身面臨市場的運營開發(fā)等工作，另一方面也為相關(guān)的行業(yè)帶來了發(fā)展的契機。

北京航天愛銳設(shè)備安裝有限公司是從事航天禮品（模型）開發(fā)銷售工作的單位，2001年2011年禮品累計銷售額達到了上千萬元，成為公司的支柱產(chǎn)業(yè)。為宣傳航天實力、樹立公司品牌形象、促進市場開發(fā)起到積極作用，也為宣傳航天精神和愛國主義教育發(fā)揮了重要作用。隨著市場競爭的不斷加劇，禮品市場的拓展受到前所未有的挑戰(zhàn)。本文從航天禮品（模型）產(chǎn)業(yè)的角度分析該領(lǐng)域產(chǎn)品的特殊性，對營銷過程中客戶滿意度進行研究，使用客觀的數(shù)據(jù)進行分析，為后續(xù)工作進行理論探索。

一、理論背景

1.營銷的理論

通常而言，營銷是指企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品向市場推廣并得到市場認同獲得利潤的活動與過程。著名營銷學(xué)家菲利普科特勒教授對市場營銷的定義為：市場營銷是個人和全體通過創(chuàng)造與特任交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。在這個定義中營銷關(guān)注的內(nèi)容主要是滿足需求、交換的行為以及交換過程的順利程度。

在當前的市場環(huán)境中，產(chǎn)品競爭與營銷競爭成為企業(yè)之間競爭的主要戰(zhàn)場，企業(yè)不但要生產(chǎn)市場可以接受的產(chǎn)品，還要開展必要的營銷工作，處理好與同類產(chǎn)品的關(guān)系、建立與客戶之間的關(guān)系，甚至通過營銷工作將產(chǎn)品與客戶使用價值進行必要的詮釋，建立品牌效應(yīng)，形成自身的市場范圍。

航天禮品的營銷與管理是在航天產(chǎn)品大市場環(huán)境下的，以使客戶能夠通過產(chǎn)品體現(xiàn)行業(yè)優(yōu)勢與成就的營銷工作。它是以航天企業(yè)整體為特殊背景的營銷工作，客戶對航天企業(yè)的滿意度直接影響客戶對航天禮品的滿意度和接納程度。正是這種關(guān)系使得本文的研究具有特定的視角，研究工作既有一定了理論性，又有一定的現(xiàn)實意義。

2.滿意度理論

隨著服務(wù)業(yè)競爭越來越激烈，提供服務(wù)的廠商紛紛采用多種多樣的方法，目的就是建立和維護自身的競爭優(yōu)勢，吸引新的顧客，穩(wěn)定住老顧客。其中的重要的營銷策略就是使顧客在接受服務(wù)的同時對服務(wù)過程感到愉悅的情感體現(xiàn)（Oliver，1993b；Westbrook，1987），高的客戶滿意度會帶來的顧客忠誠度，從而帶來市場效益和品牌效益，直接和間接的提高可企業(yè)的競爭力。

1965年Cardozo通過在營銷領(lǐng)域的實證研究對客戶滿意度進行了研究，結(jié)果表明客戶滿意度會帶來顧客的重復(fù)購買行為的發(fā)生。Howard & Sheth（1969）認為顧客滿意度是顧客在購買行為中，將其從購買產(chǎn)品中多得到的效用與其購買產(chǎn)品所付出的綜合成本比較后產(chǎn)生的一種心理認知態(tài)度，這種態(tài)度包含了認知層面和情感層面等多重主觀因素。

3.結(jié)構(gòu)方程理論

結(jié)構(gòu)方程模型（Structural Equation Modeling，SEM）是20世紀70年代在統(tǒng)計理論基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種通用的線性統(tǒng)計建模技術(shù)，在社會學(xué)、心理學(xué)、計量經(jīng)濟學(xué)等領(lǐng)域得到廣泛的關(guān)注和應(yīng)用。

在結(jié)構(gòu)方程模型中，能夠直接測量的統(tǒng)計變量叫做觀測變量（Observed Variables），不能直接測量的變量或者通過觀測變量間接才能間接體現(xiàn)的變量叫做潛變量（Latent Variables）。結(jié)構(gòu)方程的模型包含測量方程（Measurement Equation）和結(jié)構(gòu)方程（Structural Equation）兩部分。其中測量方程主要描述潛變量和觀測變量之間的關(guān)系，結(jié)構(gòu)方程主要描述潛變量之間的關(guān)系。

測量方程的形式為：

其中X為外生觀測變量，Y為內(nèi)生觀測變量，為外生潛變量，為內(nèi)生潛變量，、為干擾項，為系數(shù)矩陣。

結(jié)構(gòu)方程形式為：

B為內(nèi)生潛變量的系數(shù)矩陣，為內(nèi)生潛變量和外生潛變量之間的系數(shù)矩陣。

結(jié)構(gòu)方程可以采用回歸方法或者路徑分析方法處理多變量之間因果關(guān)系，通過必要的統(tǒng)計參數(shù)對統(tǒng)計模型進行整體模型的擬合度的判斷。

使用結(jié)構(gòu)方程方法一般經(jīng)過模型設(shè)定、模型識別、模型估計、模型評價和模型修正等步驟。此外根據(jù)問題的假設(shè)進行有效的數(shù)據(jù)采集和分析也是進行分析的必要的前提條件。

二、航天禮品（模型）的產(chǎn)品屬性及其特性分析

在市場營銷過程中產(chǎn)品的特性分析是市場細分、開展各項營銷工作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品人們通常認為是看得見、摸得著的有形實體；而在現(xiàn)代營銷的范疇中產(chǎn)品是指能夠滿足消費者或用戶某一需求和欲望的任何有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，即包括各項服務(wù)。

航天禮品（模型）是指可批量生產(chǎn)的，直接或者間接反映航天產(chǎn)品或者航天活動的造型、場景、企業(yè)標志物、以及實現(xiàn)特定功能產(chǎn)品。航天禮品以其提供客戶的使用價值層次高，產(chǎn)品內(nèi)涵和外延及其豐富的特點，因此航天禮品（模型）非常符合現(xiàn)代營銷的觀點，自身具有一定的使用價值的同時，也具有極強的無形價值。

首先，航天禮品（模型）的具有特定的經(jīng)濟意義和社會意義。航天禮品（模型）是行業(yè)文化的載體，可以理解為是科技的象征、是民族自豪感的圖騰，是國家型號研制工作的文化產(chǎn)品的一種，可以衍生出價值，獲得額外的利潤。航天禮品（模型）又與動畫、影視產(chǎn)業(yè)中的娛樂產(chǎn)品類似，具有較強的文化傳播的特性，是建立在價值認同的基礎(chǔ)上的文化表達。類似的文化現(xiàn)象有：吉普車代表了二戰(zhàn)美軍、航天飛機代表美國航天先進性，空客、波音代表了便捷與可靠的旅行等等。

其次，航天禮品市場定位具有清晰明確的特性。能夠接受這種產(chǎn)品的人群一定是熟悉航天行業(yè)的進展與成就，內(nèi)心認同企業(yè)與產(chǎn)品的價值所在，能夠凝聚了消費者的價值觀的認同。因此航天禮品的營銷的場合和銷售的環(huán)境是有一定的特殊性。通常而言在軍事博物館、航天單位周邊、航空航天學(xué)校周邊，能夠理解一定航天原理的人群中能夠得到較好的銷售效果。

第三，生產(chǎn)和營銷的壟斷性。航天產(chǎn)品都是在特殊的行業(yè)生產(chǎn)，特別是整體功能性產(chǎn)品，如：飛船、火箭、衛(wèi)星等，生產(chǎn)和制造廠家?guī)缀醵际菄移髽I(yè)，其它非行業(yè)內(nèi)企業(yè)無法從事有關(guān)工作。上述企業(yè)實際上是禮品原型的設(shè)計與生產(chǎn)的源頭，一般企業(yè)或者生產(chǎn)者無法創(chuàng)造原型產(chǎn)品。而禮品的生產(chǎn)廠家往往也是與上述企業(yè)有隸屬關(guān)系的單位，這就使得禮品生產(chǎn)的壟斷性較強。而消費者往往也追求產(chǎn)品的本源性，更增加了產(chǎn)品生產(chǎn)的壟斷性，容易控制知識產(chǎn)權(quán)。航天禮品和模型的生產(chǎn)循環(huán)為由指定生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)，實現(xiàn)社會效益，然后收到社會廠家的追捧與商業(yè)行為和仿制品，通過航天領(lǐng)域的成就和實現(xiàn)引發(fā)產(chǎn)品的更新和升級，實現(xiàn)下一循環(huán)的生產(chǎn)。

第四，航天禮品用途的專用性。由于航天禮品不是生活工作的必須品，其使用效能體現(xiàn)在對產(chǎn)品本身的外延價值的感知，而不是具體的使用功能。一般而言航天禮品（模型）的用途分成如下幾類：

單位用途：單位之間的互贈，體現(xiàn)合作關(guān)系和意向。商業(yè)談判過程中的饋贈，代表了合作關(guān)系的確定和對自身產(chǎn)品質(zhì)量的自信。展覽室、會議室擺放體現(xiàn)行業(yè)的從屬、企業(yè)文化的認同與傳承。

個人用途：個人對技術(shù)成就的欣賞和理解，及宇宙探索領(lǐng)域冒險精神的崇拜。引發(fā)對個人從業(yè)歷史自豪感與行業(yè)歸屬感。教育子女，培養(yǎng)正確的志趣。

社會用途：激發(fā)民族自豪感。通過其它產(chǎn)品與航天產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性表述，產(chǎn)生對品質(zhì)的認同。參與全社會科普與文化教育。

航天禮品（模型）的用途的多樣性也是自身價值多樣性的表達。由于航天禮品（模型）具有一些復(fù)雜的文化特性，使其能夠把對消費者產(chǎn)生更加深層的滿足感。在國外航空航天模型的講評與欣賞活動是高層次的娛樂活動。

三、航天禮品（模型）滿意度模型

根據(jù)前文的分析，本文提出航天禮品（模型）滿意度模型，同樣也是基于顧客對產(chǎn)品和對產(chǎn)品的期望效用構(gòu)建滿意度模型。由于行業(yè)的特殊性不再進行顧客忠誠度的量測。

具體模型為：

根據(jù)本文的客戶滿意度模型，結(jié)合航天禮品營銷的特點和效用等實際情況，將航天禮品滿意度指標體系共10個問題，依據(jù)問題請被調(diào)查者按照1-5分進行回答。指標分成產(chǎn)品品質(zhì)、營銷效果、用途效用三個方面，這三個變量不能直接測量因此作為潛變量，整體滿意度作為整體回歸變量。

主要的假設(shè)為：

顧客整體滿意度與產(chǎn)品品質(zhì)、營銷效果、產(chǎn)品用途效用相關(guān)。而營銷效果又和產(chǎn)品品質(zhì)和用途效果相互影響。

具體的模型假設(shè)為：

H1，航天模型產(chǎn)品的品質(zhì)直接影響產(chǎn)品的使用效能或使用效能的預(yù)期，好的產(chǎn)品品質(zhì)能夠支撐營銷策略。

H2，航天模型的用途和使用效能的預(yù)期和營銷效果相互影響。

H3，航天模型的用途和使用效能的預(yù)期能夠激發(fā)使用者對模型的滿意程度，用途和效能越好，越能激發(fā)提高使用者的滿意感受。

H4，產(chǎn)品的品質(zhì)和廠家營銷效果相互影響，品質(zhì)越好的產(chǎn)品商家越舍得對其進行營銷包裝與營銷策劃等。

H5，產(chǎn)品的品質(zhì)直接影響使用者對產(chǎn)品的滿意度。產(chǎn)品品質(zhì)越好，使用者對其直接滿意度越高。

H6，產(chǎn)品的營銷效果直接影響產(chǎn)品的滿意度，營銷效果提高產(chǎn)品顧客滿意度的直接因素。

四、實證研究

本文根據(jù)建立評價模型，采用結(jié)構(gòu)方程方法進行具體的分析，主要步驟為：

1.根據(jù)客戶滿意度指標體系，建立評價模型，編制調(diào)查問卷。

2.發(fā)放調(diào)查問卷，進行數(shù)據(jù)收集并整理調(diào)查數(shù)據(jù)。

2.運用SPSS公司的AMOS軟件對航天禮品營銷滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計學(xué)檢測和分析，最后得到調(diào)查結(jié)果用于整體地評價和分析。

根據(jù)指標，編制了調(diào)查問卷，下發(fā)問卷140份，收集到有效問卷109份。

用收集到的數(shù)據(jù)進行量表的信度測算。信度達0.818，大于0.7，說明數(shù)據(jù)一致性很好，通過信度檢驗。

模型屬于混合路徑系數(shù)模型，經(jīng)SPSS公司的AMOS以最大似然法進行計算得到：

Chi-square = 30.10

Degrees of freedom = 29

Probability level = 0.414

模型得到擬合（見圖2），p=0.414，大于0.05的門限值，沒出現(xiàn)負方差等問題，說明支持方差與協(xié)方差相等的零假設(shè)。

從路徑系數(shù)上看，16個路徑系數(shù)，有8個沒有通過顯著性檢驗。其中主要是潛變量之間的路徑系數(shù)沒有通過顯著性檢驗，模型不可接受，假設(shè)有問題需要詳細修訂。

按照初步的結(jié)果，將路徑系數(shù)較大的路徑留下（見圖3），再次進行計算：

Chi-square = 30.675

Degrees of freedom = 30

Probability level = 0.432

由結(jié)果可見p>0.05，p值拒絕零假設(shè)，路徑系數(shù)通過顯著性檢測，保留路徑的路徑系數(shù)比原模型中的路徑系數(shù)明顯提高。

產(chǎn)品品質(zhì)的好壞直接影響商家的營銷積極性和營銷效果，且權(quán)重系數(shù)達到0.88。產(chǎn)品品質(zhì)是營銷環(huán)節(jié)以及提高整體滿意度的基礎(chǔ)，優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品加上有效的營銷才能獲得市場良好的響應(yīng)，H4假設(shè)部分被否定。

計算結(jié)果驗證了營銷效果支持了產(chǎn)品的用途效用。通過有效的營銷工作，可以使模型產(chǎn)品的使用者更加清楚產(chǎn)品要表達的意義，能夠使使用者體會產(chǎn)品自身所要表達探索宇宙、欣賞成就等高級的思想過程。因此權(quán)重系數(shù)達到0.7也是客觀必然的。但反向影響沒有得到支持，部分拒絕了H2假設(shè)。

在整體上看產(chǎn)品品質(zhì)、營銷效果和產(chǎn)品最終的用途效用均對產(chǎn)品的整體滿意度發(fā)揮了作用，和假設(shè)相一致。從具體數(shù)值上看，用途和效果最接近使用的最終目標因此權(quán)重較大，達到了0.43，而營銷工作顯然也能發(fā)揮較大的作用，對模型禮品類的產(chǎn)品，讓使用者接受一個良好價值趨向，理解產(chǎn)品的深刻內(nèi)涵同樣明顯提高的滿意度水平。H3、H5、H6得到驗證。

結(jié)果中也可以看到，不支持產(chǎn)品品質(zhì)對用途有影響的假設(shè)，或至少說影響的關(guān)系不顯著，恰恰說明禮品類產(chǎn)品不一定越高級，使用者越滿意，越能提高產(chǎn)品的使用效用，這一點和實際工作和生活也是契合的。H1假設(shè)被拒絕。

此外，V5（如果禮品的質(zhì)量變好，您會花更多錢購買嗎？）和V8（你喜歡購買精美的模型嗎？）具有共變關(guān)系，說明誤差的變化趨勢接近。從設(shè)問中可以看出兩者都是關(guān)于對模型產(chǎn)品購買的設(shè)問，產(chǎn)品質(zhì)量好和產(chǎn)品精美之間使用者的感受是類似的，因此存在共變也是可以被解釋和接受的。

從綜合結(jié)果分析看，除NFI值、RFI值處于臨界值上，其它各主要指標均在合格與通過的范圍之內(nèi)，因此本模型的計算結(jié)果是可信的。

五、建議與不足

通過上文的分析，我們可以分析出對與航天禮品（模型）這一特殊產(chǎn)品影響滿意度的因素，以及因素之間的傳遞關(guān)系。這些信息對于從事航天模型與禮品的廠家或者商家制定營銷戰(zhàn)略具有重要的參考意義。

通過本文的分析提出以下幾點建議：

1.大力推進航天禮品營銷模式創(chuàng)新

航天禮品（模型）不同于一般的產(chǎn)品，其具有較強的時代特征和文化屬性，因此在營銷環(huán)節(jié)中需要根據(jù)航天禮品（模型）的特征開展營銷策劃等工作。必須認識到航天禮品（模型）營銷是企業(yè)營銷的重要組成部分，航天禮品（模型）是企業(yè)文化的轉(zhuǎn)播者和載體，在營銷過程中注重顧客體驗，對產(chǎn)品仔細的市場分析和定。此外需要對個人普及型、單位用途型的、技術(shù)愛好與發(fā)燒友收藏等不同的需求設(shè)計不同的產(chǎn)品。鑒于上文對滿意度的影響分析，加強航天文化傳播與教育也可以提高產(chǎn)品的市場響應(yīng)。這樣即發(fā)揮擴大了市場作用，又起到了社會科普作用。

2. 關(guān)注品牌塑造保護自身產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)

對產(chǎn)品的滿意度最終會轉(zhuǎn)變成消費者的忠誠度，促進重復(fù)購買行為的發(fā)生，從而提高廠家的經(jīng)濟效益。因此后續(xù)需要提高知識產(chǎn)權(quán)保護意識。

愛銳公司是從事航天禮品銷售的單位，設(shè)計生產(chǎn)過程中得到了一線設(shè)計人員的大力支持，產(chǎn)品的準確性、科學(xué)性都得到了保證，具有業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢，因此必須保護產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)。具體措施有：一是加大產(chǎn)品知識含量，提高防偽意識。隨著時代的發(fā)展，模型產(chǎn)品不能僅僅是外觀相似就可以了，要從材質(zhì)，附屬的知識層次上下功夫，讓不同階層的消費者感受到不同的價值體驗。二是在產(chǎn)品設(shè)計中要精細研究和分析，從各個角度加大產(chǎn)品的知識含量從而增加復(fù)制的難度，對于創(chuàng)新點要及時申請專利保護，利用法律武器保護自身的知識產(chǎn)權(quán)。三是充分利用多媒體、網(wǎng)絡(luò)信息平臺加大品牌的宣傳，提高廠家的知名度和市場占有率，樹立業(yè)內(nèi)的品牌形象。

3.加大產(chǎn)品研發(fā)力度提高產(chǎn)品品質(zhì)。

通過上文的分析可以看出，航天禮品模型的產(chǎn)品品質(zhì)是實現(xiàn)使用效能，進行產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)，因此需要廠家進一步開展產(chǎn)品研發(fā)工作，加大投入實現(xiàn)產(chǎn)品的系列化和型譜化，滿足不同層面的需求。進一步發(fā)揮設(shè)計單位的優(yōu)勢，密切聯(lián)系各項發(fā)射活動，與型號宣傳等工作協(xié)調(diào)一致，將新型號的技術(shù)創(chuàng)新點和宣傳重點在產(chǎn)品中得到應(yīng)有的體現(xiàn)。在產(chǎn)品的包裝、材料的選擇、附屬宣傳產(chǎn)品上都要進行選擇，與宣傳主題保持良好的一致性，反映產(chǎn)品的時代特性，從而增加了收藏和鑒賞的功能，提高產(chǎn)品的使用層次。

當然，本文的研究也存在一些不足需要在后續(xù)的研究中得到改進，具體為：

1.數(shù)據(jù)采集過程中沒有對樣本進行詳細的屬性采集和分析，沒有為市場細分提供一定的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

2.量表的設(shè)計還有待提高，沒有采用重復(fù)測量的技術(shù)，數(shù)據(jù)的穩(wěn)定和可靠性還有待提高。

3.對滿意度的因素分析還顯得比較粗糙，后續(xù)還要對高文化附加產(chǎn)品的滿意度進行更加詳細的分析，包括價值取向、價值認同、知識背景等因素。

4.樣本采集的范圍還需要進一步擴大。本文基本采集的是周邊單位人群的樣本，大多數(shù)從事航天事業(yè)，對營銷需求較弱，對航天事業(yè)的認同感較高，因此結(jié)論具有一定的局限性。

六、結(jié)論

本文在詳細分析了航天禮品（模型）的特性的基礎(chǔ)上，建立了對其滿意度的結(jié)構(gòu)方程模型。通過數(shù)據(jù)采集和整理，以客觀數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進行了計算和分析，達到了研究的目標。通過計算分析看出，產(chǎn)品的品質(zhì)是改善營銷工作、提高產(chǎn)品使用效能和提高滿意度的基礎(chǔ)，營銷工作可以促進客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的認同以及對產(chǎn)品價值的感受和認同，進而提高對產(chǎn)品和營銷工作的滿意度。

航天禮品（模型）是高附加值的文化產(chǎn)品，是我國航天事業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。充分發(fā)揮航天禮品在社會交往、文化教育、知識傳播中的作用，對提高民族的凝聚力和自豪感將發(fā)揮重要的作用。今后從事航天禮品（模型）公司需要進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，以市場為依托，按照產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的方向不斷開拓進取，與祖國航天事業(yè)一同發(fā)展壯大。

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篇4

［關(guān)鍵詞］收益管理;避免資源虛耗;動態(tài)定價

“收益管理”這個概念，由上個世紀70年代美國人提出，我國引入時間并不是很長。收益管理主要是針對有存儲限制的資產(chǎn)或者是對易耗品的收入管理，是一種為增加收入的定價優(yōu)化策略。這個概念自從提出已在諸多行業(yè)中已成功應(yīng)用，并從中獲益，逐步應(yīng)用于服務(wù)產(chǎn)業(yè)。其中有很多成功的案例，究其原因，都是因為科學(xué)的、合理的應(yīng)用了收益管理的方法和系統(tǒng)，使得這些企業(yè)用最短的時間，創(chuàng)造最大的利益。這就說明了，收益管理雖說是一門較新的技術(shù)，但只要掌握其核心理念，并將其服務(wù)管理系統(tǒng)科學(xué)應(yīng)用于生產(chǎn)就是可以幫助企業(yè)實現(xiàn)利益最大化的。應(yīng)用法則是:需求定價替換成本定價，差別定價替換統(tǒng)一定價。有價值，有潛力的顧客要做到為其保留產(chǎn)品。酒店行業(yè)一般將收益管理進行如下定義:把酒店的服務(wù)或產(chǎn)品，在最恰當?shù)臅r間，用最滿意的價格，最暢通的銷售渠道，給最有潛力的客人，以此來實現(xiàn)酒店收益的最大化。通過“五個最”的組合，以市場預(yù)測、機動定價、優(yōu)化價格、市場分析、控制容量以及超客房預(yù)訂作為實施法則，盡可能地避免酒店資源虛耗，深度挖掘市場的盈利能力，使得酒店收益最大化目標最終實現(xiàn)。關(guān)于收益管理，經(jīng)常會有人誤解為它只有在酒店客房滿房的情況下才能發(fā)揮作用，其實不然。在酒店行業(yè)中，收益管理服務(wù)系統(tǒng)科學(xué)合理應(yīng)用，無論酒店滿房與否，這門技術(shù)都可以發(fā)揮其作用，實現(xiàn)收益最大化。譬如:動態(tài)定價、差別定價、價格優(yōu)化及容量控制等等，都是基于市場細分、產(chǎn)品價值、定價及預(yù)訂控制技術(shù)，完全不受客房出租率的影響。此外，從收益管理本身來講，房價和客房出租率二者互動、融合才是檢測酒店收益管理的硬指標，而不是其他。在酒店經(jīng)營指標中，有且只有這個指標，才能全面地、有效地反映客房收入水平。因此，酒店行業(yè)管理者應(yīng)認識到這一誤區(qū)，了解酒店應(yīng)用收益管理的必要性及重要性。那現(xiàn)在的問題就是，如何使收益管理在酒店行業(yè)中起到促進收益最大化的作用呢?現(xiàn)分析以下幾個方面，僅供參考。

1．細分酒店市場，以支付意愿為依據(jù)實行差別定價

酒店定價是門學(xué)問，要想科學(xué)的、合理的根據(jù)市場需求，結(jié)合酒店自我定位，針對不同的消費群體來定價，實現(xiàn)酒店利益最大化，就必須得經(jīng)過嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)查，長遠的站略目光以及科學(xué)可靠的服務(wù)管理系統(tǒng)才可以實現(xiàn)。所以，細分酒店市場，以支付意愿為依據(jù)實行差別定價是首先要解決的問題。

2．需求預(yù)測，是把握市場未來走向的依據(jù)

酒店客房屬于易逝性產(chǎn)品，市場彈性大，消費主體也有很多不可控因素。酒店銷售部門如不能準確應(yīng)用收益管理服務(wù)系統(tǒng)，把握市場需求前景，在設(shè)定房價分配中出現(xiàn)偏差，不僅僅會損失潛在收入，造成資源虛耗，而且還可能會導(dǎo)致顧客流失。需求預(yù)測是在歷史數(shù)據(jù)采集的基礎(chǔ)上科學(xué)分析，使得酒店管理者能準確把握市場需求，增強對市場的判斷力。為了能夠更加精確地預(yù)測某個時間段的需求，酒店管理者需要各種市場歷史數(shù)據(jù)，譬如:銷售價格、NoShow率、取消訂房數(shù)以及超訂量等數(shù)據(jù)都可以從酒店P(guān)MS系統(tǒng)中獲得。此外，酒店管理者還應(yīng)清楚顧客歷史消費行為模式，歷史事件、平均停留天數(shù)、競爭者信息、細分市場消費情況及客源結(jié)構(gòu)比等情況，為市場未來情況的分析提供依據(jù)。事實證明，通過需求預(yù)測，可解決下列問題:1．動態(tài)價格制定更加科學(xué)、合理;2．某時間段的訂房量科學(xué)預(yù)測，控制容量和定價，以此提高單房收入;3．在市場需求旺期，有效制定超預(yù)售比例，實現(xiàn)酒店利益最大化。

3．制定定價策略，實現(xiàn)價格優(yōu)化

在酒店行業(yè)中，定價不可能像某種商品一樣，價位基本長時間保持不變。反之，只要是市場需求，只要是能夠讓酒店實現(xiàn)利益最大化，滿足不同層次消費者需求，就可以隨時調(diào)整價格，制定科學(xué)合理的定價策略，實現(xiàn)價格優(yōu)化。一般來說，各個酒店定價法有多種形式，這里提到的有以下六種:(1)根據(jù)客房類型進行定價;(2)根據(jù)旅游淡旺季進行定價;(3)根據(jù)預(yù)定時間長短進行定價;(4)根據(jù)目標顧客的不同進行定價;(5)根據(jù)預(yù)定客人的多少進行定價;(6)多種方法同時使用。4．增強客房超訂的合理性，避免資源虛耗超額預(yù)定的合理控制，是指在市場需求的范圍內(nèi)，酒店在預(yù)定房間時，一般不會按房間的實際數(shù)字預(yù)定，而是在一定比例內(nèi)超額預(yù)定。這是因為，消費者在預(yù)定房間和實際入住房間之間可能存在有臨時取消預(yù)定的情況，如果按房間實際數(shù)字預(yù)定，會造成酒店的資源需耗，減少酒店的利潤。但是，如果超額預(yù)定太多，造39閆娟，等．試論收益管理在酒店行業(yè)中的應(yīng)用邏輯分析［J］．陜西廣播電視大學(xué)學(xué)報，2019，(4)．成已預(yù)定的消費者無法入住，也會給客人帶來諸多不變，影響酒店聲譽。所以，如何增強客房超訂的合理性，避免資源虛耗，是很值得思考的問題。目前使用的是以下幾種方法:(1)電話提前確認。酒店行業(yè)在預(yù)定房間之后會有一項工作就是在消費者即將入住的前一天會派專人打電話確認是否能按時入住，這樣做的好處就是能及時清楚消費者動態(tài)，進一步穩(wěn)定房源，如果發(fā)生消費者臨時取消入住的情況，可以及時二次銷售，有效的調(diào)配資源，實現(xiàn)利潤最大化。(2)預(yù)收保證金。隨著五一、十一等國家法定節(jié)假日以及學(xué)生寒暑假等各個旅游高峰的到來，酒店房間會出現(xiàn)一個較為短暫的，但相對集中的預(yù)定周期，在這個周期內(nèi)可以采取預(yù)收保證金的方式來預(yù)防過多的已預(yù)定房間臨時取消的狀況。同時可以有效的進行資源配置。(3)適度調(diào)整價格。在有大型會議、集中培訓(xùn)、盛大節(jié)日等諸如此類的活動期間，酒店房間的預(yù)定容易出現(xiàn)“爆棚”的現(xiàn)象，在此期間的房間價格就會和一般情況下的房間價格有所不同，因為這個時間段的核心已不是價位問題，而是是否有房源的問題，所以大部分酒店會采取適度提升價格的方式，只要是在消費者能承受的經(jīng)濟范圍內(nèi)都是可以接受的，酒店也能因此能大幅度的提升利潤。(4)合理利用高級別套房。在酒店行業(yè)中，像總統(tǒng)套房、別墅等高級房型一般入住率相對較低，我們在實施價格定位時，應(yīng)該適當?shù)恼{(diào)整，讓此類房型提升入住率，有效的減少資源閑置，有效提升酒店利潤。

［參考文獻］

［1］李永超．基于收益管理的復(fù)合預(yù)測研究［D］．大連:大連理工大學(xué)，2013．

［2］張建城．收益管理預(yù)測系統(tǒng)的研究和開發(fā)［D］．南京:南京航空航天大學(xué)，2005．

篇5

根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)之父——菲利普·科特勒(PhilipKotler)的觀點,產(chǎn)品是市場上任何可以讓人注意、獲取、使用、或能夠滿足某種消費需求和欲望的東西。它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實體,又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益。現(xiàn)代市場營銷理論認為,產(chǎn)品可分成有形產(chǎn)品(實體產(chǎn)品)和無形產(chǎn)品(非實體產(chǎn)品)兩類。

現(xiàn)代產(chǎn)品具有客戶需求復(fù)雜、產(chǎn)品組成復(fù)雜、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、制造過程復(fù)雜、項目管理復(fù)雜的特性,可稱為復(fù)雜產(chǎn)品。

現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)如保險、證券和銀行等相關(guān)企業(yè)提供的產(chǎn)品一般也具有組成復(fù)雜、功能復(fù)雜和行為復(fù)雜的特性,但以服務(wù)契約形式而非實體形式,可以定義為復(fù)雜非實體產(chǎn)品。

產(chǎn)品設(shè)計的最終目標是面對客戶的選擇性市場需求,將基于市場細分的需求概念轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量或低風(fēng)險的產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶持續(xù)變化的需求。復(fù)雜實體產(chǎn)品的設(shè)計要求產(chǎn)品是在滿足功能需求的基礎(chǔ)上,要求以最快的上市時間、最好的質(zhì)量、最低的成本、最好的服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新和最佳的環(huán)境保護。

金融服務(wù)產(chǎn)品是非實體產(chǎn)品,其最重要的問題是產(chǎn)品的風(fēng)險性。與實體產(chǎn)品的質(zhì)量類似,控制產(chǎn)品的風(fēng)險也就控制了產(chǎn)品的質(zhì)量。復(fù)雜金融產(chǎn)品的特性主要表現(xiàn)在其風(fēng)險的復(fù)雜性,所以其設(shè)計和仿真方法也就具有復(fù)雜性。

二、金融產(chǎn)品設(shè)計涉及的技術(shù)和設(shè)計過程

1.金融產(chǎn)品設(shè)計涉及的技術(shù)。在實體產(chǎn)品的設(shè)計中,提出了生命周期的概念,其目的是研究產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略和設(shè)計,涉及的內(nèi)容涵蓋市場分析和設(shè)計開發(fā)。包含從產(chǎn)品的需求分析、概要設(shè)計、詳細設(shè)計、制造、銷售、售后服務(wù)、直到產(chǎn)品報廢回收的全過程。軟件產(chǎn)品也不例外,軟件生存周期涉及的內(nèi)容也包括從問題定義、可行性研究、需求分析、軟件設(shè)計(概要設(shè)計和詳細設(shè)計)、編碼、調(diào)試和維護。

與復(fù)雜實體產(chǎn)品類似,復(fù)雜非實體產(chǎn)品的生命周期涵蓋產(chǎn)品的需求分析、概要設(shè)計、詳細設(shè)計、售前服務(wù)、銷售、售后服務(wù)和產(chǎn)品終止等階段和相應(yīng)指標。其管理技術(shù)也是為滿足產(chǎn)品上述指標發(fā)展起來的。

2.設(shè)計過程。金融業(yè)是百業(yè)之首,金融領(lǐng)域的產(chǎn)品涉及到銀行、證券和保險等方面。需求分析是復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計的第一步。

(1)需求分析階段。需求分析階段要解決的問題,是讓用戶和金融機構(gòu)共同明確將要開發(fā)的是一個什么樣的系統(tǒng),其過程包括:

①詳細聽取客戶的反映,確定產(chǎn)品需求,是需求獲取的第一步;

②市場研究,包括市場規(guī)模調(diào)研,確定市場需求并聽取分銷渠道的反映;

③相關(guān)產(chǎn)品跟蹤調(diào)查,確定產(chǎn)品的競爭力因素,是需求提煉的過程。

(2)概要設(shè)計階段。需求分析階段以后,進行產(chǎn)品的概要設(shè)計。這一階段有兩項關(guān)鍵活動,即預(yù)測產(chǎn)品的風(fēng)險和全面可行性分析。

風(fēng)險來自兩個方面。首先是金融產(chǎn)品和服務(wù)本身所包含的風(fēng)險,其次為控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方法。前者是從金融產(chǎn)品(服務(wù))的風(fēng)險需要出發(fā),從產(chǎn)品交易雙方進行分析。后者是分析如何控制、轉(zhuǎn)移風(fēng)險。

(3)詳細設(shè)計階段。詳細設(shè)計是制定完整詳細項目計劃、細化產(chǎn)品原型、定義產(chǎn)品詳細特征、產(chǎn)品對系統(tǒng)和管理的影響以及培訓(xùn)方案。

詳細設(shè)計的主要內(nèi)容是產(chǎn)品定價。產(chǎn)品定價是概要設(shè)計的繼續(xù),包括定價原則;定價前提的假設(shè)條件和經(jīng)營管理成本對產(chǎn)品成本的定價三個方面。

(4)銷售和售后服務(wù)階段。這一階段的主要工作是業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估和控制。相當于軟件生命周期中的維護階段,其目的是使金融產(chǎn)品在整個生存周期內(nèi)保證滿足用戶的需求和延長產(chǎn)品使用壽命。

這一階段中的業(yè)務(wù)監(jiān)管過程是基于事后的經(jīng)驗。將既成事件作為歷史或經(jīng)驗數(shù)據(jù),建立監(jiān)管模型,或?qū)υ械哪Ｐ妥龀稣{(diào)整,從而達到監(jiān)管的目的。

3.復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計的仿真技術(shù)。目前,仿真科學(xué)與技術(shù)在經(jīng)歷了上個世紀后50年的飛速發(fā)展后,已成功地應(yīng)用于航空航天、信息、生物、材料、能源、先進制造等高新技術(shù)和工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、教育、軍事、交通、經(jīng)濟、社會、醫(yī)學(xué)、生命、娛樂、生活服務(wù)等眾多領(lǐng)域。由于計算機技術(shù)的高速發(fā)展,科學(xué)計算和計算機仿真已經(jīng)成為科學(xué)研究中除理論研究和科學(xué)實驗以外的第三種方法?，F(xiàn)在,建模與仿真技術(shù)和高性能計算技術(shù)相結(jié)合,正成為繼理論研究和實驗研究之后的第三種認識和改造客觀世界的重要方法。仿真技術(shù)毫無例外地可用于復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計中。

(1)建模:仿真的意義在于模型的有效性,因此用仿真的方法來研究復(fù)雜系統(tǒng),首要問題是對研究的目標對象建立合理的仿真模型,即建模,它是仿真中最基本的工作,數(shù)學(xué)模型的建立必須有數(shù)學(xué)知識的支持。將研究對象符號化、公式化,形成理想化的數(shù)學(xué)方程式或具體的計算公式,然后在數(shù)學(xué)語言的規(guī)范內(nèi)進行邏輯推導(dǎo)、運算、演算和量的分析,形成數(shù)學(xué)模型,從而對研究對象形成數(shù)學(xué)解釋和預(yù)測。其次,各類仿真算法也需要數(shù)學(xué)方法作為基礎(chǔ)。

因此,仿真科學(xué)與技術(shù)的進一步發(fā)展離不開數(shù)學(xué)模型和數(shù)學(xué)工具,特別是復(fù)雜產(chǎn)品的仿真,更依賴于PETRI網(wǎng)絡(luò),神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),混沌理論,模糊理論等新的數(shù)學(xué)理論。隨著數(shù)學(xué)的發(fā)展,能夠更好地為仿真所用,強有力支持仿真科學(xué)與技術(shù)。

模型的建立還依賴于豐富的數(shù)據(jù)資源,數(shù)據(jù)倉庫(DataWarehouse,DW)的方法就為建模和仿真提供了一個有效的環(huán)境。我國金融企業(yè)經(jīng)過10多年的信息化建設(shè),建立并積累了大量的數(shù)據(jù)資源,基于數(shù)據(jù)倉庫的建模和仿真是一個個值得注意的研究領(lǐng)域。

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LEXUS雷克薩斯攜旗下9大系列11款車型以及全球首款豪華掀背油電混合動力車型CT 200h榮耀登陸第十五屆深港澳國際車展。在1000平米展區(qū)內(nèi)，展示了多款豪華車型以及LEXUS G-BOOK雷克薩斯智能副駕體驗區(qū)。同時，展臺二層設(shè)置了嘉賓接待專區(qū)，令參觀者可以進一步領(lǐng)略LEXUS雷克薩斯“不斷超越顧客期待”的全方位品質(zhì)體驗。

2011款嘉年華網(wǎng)路

福特2011款嘉年華日前舉辦網(wǎng)路會，全新設(shè)計的16英寸運動型鋁合金輪轂、前后動感外包圍、投射式前大燈、皮質(zhì)方向盤及方向盤音響控制等豪華配置，大大提升了小車的品質(zhì)感。三廂車型擁有了全新的后綴名――“鋒潮”，并推出全新的兩款靚麗色彩――電光紫和魔麗紅，搭配獨特的運動魔咖內(nèi)飾色調(diào)，迎合了追求個性的消費者的需求。

五菱宏光媒體品鑒會廣州站

6月，五菱宏光“媒體品鑒會”活動在廣州舉行。來自中國MPV汽車市場分析報告顯示，4月，上汽通用五菱旗下“緊湊型商務(wù)車”五菱宏光再次蟬聯(lián)最受用戶關(guān)注車系冠軍，共計3款車型上榜。自去年上市以來，已連續(xù)8個月成為細分市場用戶關(guān)注度較高的車型，并在“CCTV年度車評選”中榮膺“年度經(jīng)濟型乘用車”，月銷量更是突破2萬輛大關(guān)。

城市休閑SUV旗勝V3亮點面面觀

近日，黃海汽車在全國33個城市啟動上市活動。黃海旗勝V3汽車是黃海首款高端城市休閑SUV，整車造型與高端雷克薩斯RX家族的外觀造型設(shè)計理念接軌，采用三菱 MPI技術(shù)和MIVEC 高端技術(shù)系列發(fā)動機。安全方面，旗勝V3走的是高端路線，配備了ABS+EBD以及雙安全氣囊，底盤懸掛采用前后麥弗遜式獨立懸掛。

全新捷豹XJ全景商務(wù)版上市

近日，奢華品牌捷豹在海南三亞隆重舉辦“眼界?成就”――捷豹XJ全景商務(wù)版創(chuàng)世全國上市首發(fā)晚宴及試駕體驗活動。全新捷豹XJ全景商務(wù)版采用了更符合中國市場的V6 3.0L發(fā)動機，憑借其在風(fēng)范設(shè)計，致奢工藝和尖端科技上展現(xiàn)的強勁實力，該款新車給現(xiàn)場嘉賓留下了深刻的印象。全新捷豹XJ全景商務(wù)版，售價為人民幣96.8萬元。

碳纖維車頂BMW M3雙門轎跑車引進中國

近日，寶馬品牌BMW M在珠海國際航空航天博覽中心掀起熱潮，60名駕駛高手參加的運動傳奇挑戰(zhàn)競技賽和決戰(zhàn)盛典次第展開。在此年度盛會上，BMW宣布碳纖維車頂?shù)腂MW M3 雙門轎跑車將正式引入中國，市場售價為110.5萬元。為慶祝這一產(chǎn)品升級的里程碑，BMW還將帶來111輛更加個性化的BMW M3碳纖限量版，市場預(yù)售價格為123萬元。

元都英菲尼迪珠江新城旗艦店盛大開業(yè)

英菲尼迪華南區(qū)品牌旗艦店日前在廣州中心精華區(qū)珠江新城開業(yè)，占地500平方米的明亮展廳是根據(jù)全球統(tǒng)一標準而設(shè)計，每一細節(jié)均詮釋了英菲尼迪“致情致盛，完美體驗”(Total Ownership ExperienceTM)的客戶服務(wù)理念，盛大的全車系陣容壯盛，精致的服務(wù)讓廣州菁英消費族群能更便利地體驗英菲尼迪的品牌精神。

“安全是一生的事業(yè)”首映

在前段時間固特異中國于上海舉行了“安全是一生的事業(yè)”系列公益片的首映儀式。該系列公益片是固特異攜手上海紀實頻道共同發(fā)起的以“安全是一生的事業(yè)”為主題的公益宣傳活動的重要部分，旨在向那些默默奉獻一生，全力守護他人安全的平凡守衛(wèi)者致以崇高的敬意。通過此次公益活動，固特異希望大家能夠認真思考、觀察，發(fā)現(xiàn)身邊那些默默地恪盡職守，履行著保障他人安全責任的安全衛(wèi)士。同時，固特異也希望借此激勵年輕一代，將這份平凡但厚重的責任進行到底。

攬勝極光EVOQUE全球聯(lián)動音樂時尚派對

豪華SUV品牌路虎（Land Rover）旗下最新車型――攬勝極光EVOQUE近日攜手三位國際最炙手可熱的知名音樂人Cee Lo Green、Paolo Nutini和Mark Ronson，在潮流圣地米蘭、紐約和上海同時舉辦全球聯(lián)動音樂時尚派對,助力攬勝極光EVOQUE中國巡城之旅的正式啟動。此前，路虎攬勝在全球范圍內(nèi)成功啟動了攬勝極光EVOQUE“城市脈搏”宣傳活動。來自世界各地時裝、設(shè)計、音樂和電影領(lǐng)域的風(fēng)云人物，通過iPhone和android系統(tǒng)手機的“城市脈搏”免費應(yīng)用程序，展示自己在最喜愛城市的行程。

“2011斯巴魯安全駕控中國行”在深圳舉行

6月9日至12日，斯巴魯汽車(中國)有限公司在深圳舉辦了“2011斯巴魯安全駕控中國行”的第四站活動。“斯巴魯安全駕控中國行”是斯巴魯為回報中國消費者而舉辦的客戶服務(wù)活動之一，在本次深圳站的活動中，主辦方邀請了包括斯巴魯車主、各行業(yè)精英及多家汽車專業(yè)媒體人士在內(nèi)的200余人參加。

賓利全新歐陸GT登陸廣州

在全場嘉賓屏息期待下，全新歐陸GT緩緩在布幕中拉開身影，潔白的車身展現(xiàn)無比的高雅。2010年賓利的銷售呈現(xiàn)飛速增長，2011年再度加快腳步，全新歐陸GT挾更強大的性能與更豪華的設(shè)計，首度在廣州與消費者面對面接觸，提供金字塔頂端人士最優(yōu)越的選擇。

奧迪“卓?悅”服務(wù)體驗之旅深圳站

近日，一汽-大眾奧迪品牌在深圳錦龍一汽-大眾奧迪城市展廳舉辦了奧迪“卓? 悅”服務(wù)體驗之旅活動。來自深圳當?shù)睾椭苓叺貐^(qū)的30余名記者在服務(wù)專家和技術(shù)專家的講解和演示下，深度體驗了奧迪服務(wù)核心流程，以及透明車間管理系統(tǒng)，并與技術(shù)專家們就車輛的保養(yǎng)和維修進行了深入的溝通。

smart“城市大行動”登陸羊城

6月7日， smart“城市大行動” 大型路演試駕體驗活動登陸廣州， smart“城市大行動”的參與者，將有機會于7月中旬參加科比?布萊恩特中國見面會，或于8月初赴意大利參加smart times車主大聚會，更有機會在12月飛赴洛杉磯觀看科比?布萊恩特的NBA比賽。同時，全國限量發(fā)售500輛的smart Night Orange燃橙特別版將在首次“城市大行動”中正式亮相。全新smart Night Orange燃橙特別版全國限量發(fā)售500輛。

2011 BMW兒童交通安全訓(xùn)練營在廣州開營

來自建設(shè)新村藝術(shù)幼兒園和登峰小學(xué)的160名兒童在爸爸媽媽的帶領(lǐng)下參加了以“交通安全我當家”為主題的2011BMW兒童交通安全訓(xùn)練營。小朋友們在“BMW兒童交通安全主題公園”、“安安影院”、“汽車總動員”和“學(xué)唱拍手歌”等活動中學(xué)習(xí)到實用的交通安全知識，也增強了自身的環(huán)保意識，度過了快樂的“六一”兒童節(jié)。

上海車展搜狐汽車受眾滿意度最高

在上海車展期間，作為中國國際車展（上海車展/北京車展）連續(xù)8屆官方戰(zhàn)略合作伙伴的搜狐汽車，繼續(xù)捍衛(wèi)了行業(yè)影響力領(lǐng)先的位置，彰顯了搜狐汽車在業(yè)界品牌力。據(jù)CTR上海車展調(diào)查數(shù)據(jù)披露，高達54%的網(wǎng)民會最常瀏覽搜狐汽車“上海車展專題”，從中了解車展信息，搜狐汽車穩(wěn)居各類汽車網(wǎng)站之首。

BMW售后服務(wù)體驗之旅在廣東粵寶啟動

近日， BMW攜手廣東粵寶舉辦售后服務(wù)體驗之旅活動。從3月1日開始，BMW推出預(yù)約客戶1小時機油保養(yǎng)服務(wù)，如果超時將免收費用；加強了小鈑噴預(yù)約快修服務(wù)，預(yù)約維修將承諾在24小時內(nèi)交車；在全國范圍內(nèi)啟動“BMW事故救援服務(wù)”，針對所有發(fā)生道路交通事故的BMW車輛提供免費的拖車服務(wù)及專業(yè)理賠協(xié)助。

“2011年斯堪尼亞?殼牌全國巡回展”盛大啟動

5月20日 “公路之王”斯堪尼亞與全球著名油供應(yīng)商殼牌聯(lián)合開展的“2011斯堪尼亞•殼牌全國巡回展”于5月20日在廣州拉開帷幕。逾150名珠三角地區(qū)的客戶出席了啟動儀式，并參加了由斯堪尼亞和殼牌共同組織的客戶研討會。來自瑞典的全球著名卡車改裝專家Svempa亦特攜斯堪尼亞“紅珍珠”(Red Pearl) R 999敞篷卡車前來助興，為在場嘉賓上演了特技秀。

篇7

生猛的創(chuàng)業(yè)者

初見申新華，令人印象深刻的是出生于上世紀70年代初期的他花白的雙鬢。一張棱角分明的臉，加上不曾染過像鋼針一樣豎立的白發(fā)，讓人不得不產(chǎn)生聯(lián)想，這是一個有故事的男人。

采訪從以色列那次奔襲四千公里成功解救被綁架人質(zhì)的“恩培行動”開始聊起，在申新華看來，以色列軍事史上這次成功的軍事案例，從某種程度上反映出了以色列在軍事領(lǐng)域的高超軍事素養(yǎng)和軍工科技，而在為以色列軍工科技保駕護航的則正是他們在金屬加工與機械制造領(lǐng)域取得的技術(shù)優(yōu)勢。

申新華看起來并不像是一個健談的人，采訪開始時拋給他的問題他總是用簡潔的語言給予回復(fù)，但當談及軍事工業(yè)，成長于軍人家庭的他談話熱情和專業(yè)優(yōu)勢馬上就顯現(xiàn)出來。從“殲20”到“圖2000”再到“運20”，從飛機的性能、載重再到發(fā)動機的構(gòu)造申新華如數(shù)家珍，多年來做金屬加工與機械制造的刀具貿(mào)易生意，讓他從一名純粹的商人成長為一名合格的技術(shù)專家。

在成為一名成功的商人之前，申新華當過兵，進過國企，然后“下海”，迅速在90年代末那個創(chuàng)業(yè)浪潮中突圍而出，成為先富起來的那群人中的一份子。在這些外界賦予他的標簽之下，不為外人所了解的是，申新華雖出生在陜西，實際上祖籍河南，他的父輩通過當兵最后留在了西安，申新華本應(yīng)沿襲父輩為他規(guī)劃的人生道路砥礪前行，但敢闖敢干、力求上進的申新華在轉(zhuǎn)業(yè)進入國企之后不久，便急劇調(diào)整了他的人生方向。而讓申新華敢于砸了“鐵飯碗”出來給自己干的契機，正是源于他在國有企業(yè)擔任部門負責人時看到的商機。

上世紀90年代末，正處于國家發(fā)展高歌猛進的時代，城市建設(shè)對鋼材的需求量急齔ぃ倒販鋼材是當時最掙錢的生意，1998年申新華帶著僅有的兩萬三千塊錢，開始小打小鬧的做起了鋼材生意。鋼材市場的火爆，讓申新華在2000年左右的時間，已經(jīng)開上了當時讓人羨慕不已的桑塔納轎車，并且手頭還預(yù)留著十幾萬的流動資金。但隨著生意越做越大，資金缺口也成了申新華最為頭疼的問題。

當年鋼材貿(mào)易市場的火爆景象，現(xiàn)在聽起來還讓人感覺驚心動魄?！颁摬氖且惶煲粋€價，只要我把鋼材從鋼廠里拉出來就能賺到翻倍的差價?！鄙晷氯A回憶道。當時他接到了一個180萬的大單子，可是巨大的資金缺口讓他犯了難，當時他手頭所有的資金加起來也就120萬，為了籌集資金申新華愁的幾乎一夜白頭，他把自己剛買不久的桑塔納轎車賠錢賣了，然后從親戚朋友那里東拼西湊籌到了40萬，但離180萬的目標還差20萬，最后無奈，申新華只能拿160萬支票做抵押，利用時間差把貨拉走，拿到貨款迅速補上欠款，這一單生意讓申新華賺得盆滿缽滿，也是這一單生意成為了申新華事業(yè)的轉(zhuǎn)折點。

結(jié)緣伊斯卡

完成了財富原始積累的申新華，并沒有止步于鋼材生意。在申新華看來，簡單的貿(mào)易生意幾乎人人都能做，在助手劉曄的建議下，他把目光著眼在了更高層面的國際貿(mào)易上，而他的注意力也隨之轉(zhuǎn)移到了高附加值的高科技產(chǎn)品上面。

彼時，以色列最大的金屬切削刀具生產(chǎn)廠家伊斯卡在中國成立子公司。這家總部位于以色列的TEFEN的以色列最大的家族企業(yè)是世界金屬加工與機械制造領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。此次進入中國， 伊斯卡在中國設(shè)立了15個分公司，5個聯(lián)絡(luò)處以及一個技術(shù)中心，而讓申新華沒有想到的是，僅僅在幾年之后，他便與這家企業(yè)結(jié)下了不解之緣。

而在此之前，他和助手已經(jīng)為能拿下另一個高科技項目奔波了五年。耗費巨大的人力物力的高科技項目并沒有能拿下來，但無心插柳，一個偶然的機會，申新華得知伊斯卡中國五個商之一的西北，因為經(jīng)營不善虧損了800萬而打算轉(zhuǎn)讓權(quán)的消息，朋友建議他償還債務(wù)換取權(quán)。

申新華通過各種渠道了解這家以色列知名企業(yè)的背景：伊斯卡能夠研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，切、槽、車、銑、鏜、鉆、鉸、刀柄系統(tǒng)等全系列刀具產(chǎn)品，可以為航空、汽輪機、汽車、模具、機床、機床配刀提供全套的解決方案，另外，在刀具材料以及涂層技術(shù)的發(fā)展方面，伊斯卡也在不斷進行著探索與研究。

在分析了伊斯卡刀具巨大的市場前景和華氏集團在貿(mào)易方面頗具優(yōu)勢的前提下，申新華在償還800萬債務(wù)和投下1000萬定金之后，拿下了伊斯卡中國在西北地區(qū)的權(quán)。拿下權(quán)的第一年，申新華就完成了2000萬的銷售額。第二年僅上半年他就完成了2000萬的業(yè)績，緊接著爆發(fā)的美國次貸危機，壓貨過多的因素讓申新華不但血本無歸并且賠進去了1000多萬。而在金融危機過去之后的2012年，銷售額開始趨于穩(wěn)定，從年銷售額5000萬開始逐年增長，而與伊斯卡合作的業(yè)務(wù)年銷售額所占華氏集團市場總份額的比重也開始增長到了70%左右。

然后，巨大的經(jīng)濟收益，并沒有讓申新華滿足。驚嘆于伊斯卡的先進工業(yè)技術(shù)，申新華希望與伊斯卡的合作能夠進一步深化，最后通過談判，華氏集團利用技術(shù)轉(zhuǎn)讓等多種方式把伊斯卡先進的生產(chǎn)技術(shù)引進到了西安，經(jīng)過幾年的努力，華氏集團和伊斯卡合作在閻良已投資建成了生產(chǎn)研發(fā)基地。下一步，申新華把目光投在了伊斯卡在涂層技術(shù)的發(fā)展方面，華氏集團與重慶天驕航空動力有限公司的談判已經(jīng)取得了階段性成果，未來的合作將會涉及一份高達10億元人民幣的貿(mào)易合同。

謙謙君子的為商之道

如今，華氏集團崛起的案例，已經(jīng)人盡皆知。但在申新華的生意蒸蒸日上的背后，鮮為人知的是，申新華對華氏集團發(fā)展方向超強的把控能力和對核心團隊的構(gòu)建。申新華的助手囊括了西安交大計算機系畢業(yè)的高材生劉曄和北大畢業(yè)的小何，兩人皆是在技術(shù)和銷售方面的精英，在公司發(fā)展方向和業(yè)務(wù)拓展方面申新華的決策汲取了兩人大量的意見和建議。

除此之外，申新華的幕后高參還包括著名經(jīng)濟學(xué)家、產(chǎn)業(yè)專家金乾生教授，平日里無論業(yè)務(wù)多忙，申新華經(jīng)常都會忙里偷閑，利用午飯時間去請在市政府工作的金乾生教授做行業(yè)規(guī)劃和市場分析，老頭兒是這方面的行家，他總能把申新華感到困惑的東西講得深入淺出，申新華從中受益良多，這些分析一定程度上也為他的重大決策提供了幫助。

現(xiàn)在，對于華氏集團未來的發(fā)展，申新華有著自己的清晰考量。對于企業(yè)發(fā)展，他說的最多的一個字就是穩(wěn)，他說自己并不急于求成。這位白手起家、一路摸爬滾打做起來的商人，對于集團資金鏈的管理極為嚴格，他不允許因為盲目發(fā)展而帶來資金鏈斷裂的情況發(fā)生，曾經(jīng)因為資金缺口而奔走相借的經(jīng)歷時至今日仍令他印象深刻，申新華比任何人都了解資金流的良性循環(huán)對公司發(fā)展的重要性。另一方面，這些年在社會上，申新華也見過太多的靠賣資源起家的家族企業(yè)和因為缺乏投資規(guī)劃的企業(yè)，這些企業(yè)大都迅速崛起繼而土崩瓦解，在申新華看來，這些失敗的案例對企業(yè)的長遠發(fā)展具有警示作用。

篇8

1整合校內(nèi)理論教學(xué)內(nèi)容，形成相應(yīng)的模塊教學(xué)

1.1整合校內(nèi)理論教學(xué)內(nèi)容讓學(xué)生把更多的時間留到企業(yè)中去實踐，從而縮短校內(nèi)學(xué)習(xí)時間，這是目前高職教育中的工學(xué)結(jié)合，如何能夠真正做到這一點呢？這就要學(xué)校調(diào)整教學(xué)計劃，對理論教學(xué)的內(nèi)容和學(xué)時數(shù)進行合理調(diào)整，在保證實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標的基礎(chǔ)上，根據(jù)需要減少學(xué)生在校學(xué)時數(shù).市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案在制定時，我院財經(jīng)系充分考慮了工學(xué)結(jié)合這一要求，運用一系列手段把相關(guān)課程的教學(xué)內(nèi)容加以整合，刪除舊的教學(xué)內(nèi)容，充實新的理論知識，同時調(diào)整教學(xué)重點，整合新課程，縮短課程的學(xué)時數(shù)，突顯出高職教育的辦學(xué)特色.如我院的《公共關(guān)系與商務(wù)禮儀》這門課程就是將原有的《公共關(guān)系學(xué)》和《社交禮儀》兩門課程通過整合而成的，同時將原有的《公共關(guān)系學(xué)》中公共調(diào)查和市場調(diào)查與預(yù)測的教學(xué)內(nèi)容合二為一.結(jié)合市場營銷專業(yè)的特色，財經(jīng)系縮減了《社交禮儀》這門課程的教學(xué)內(nèi)容，與商務(wù)禮儀無關(guān)的教學(xué)內(nèi)容進行刪除，這樣做達到了精簡教學(xué)章節(jié)的目的.整合教學(xué)內(nèi)容后，能夠更加高效合理地安排校內(nèi)教學(xué)的學(xué)時數(shù)，使任課教師能夠更加科學(xué)地安排教學(xué)內(nèi)容，讓講授進行的更加深入，使學(xué)生在提高學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上更加系統(tǒng)地學(xué)到知識.

1.2形成模塊教學(xué)一門學(xué)科或多門學(xué)科中有很多具有同類功能的知識點或能力項，對這些知識點或能力項進行組合，形成一個整體知識模塊，就是模塊教學(xué)，形成的這個整體知識模塊的功能勢必大于某個單一模塊的功能.使教師有更加明確的的教學(xué)方向，讓學(xué)生能夠更專業(yè)的學(xué)習(xí).財經(jīng)系的市場營銷專業(yè)在應(yīng)用模塊理論改革的過程中，將職業(yè)素養(yǎng)模塊、核心能力模塊和拓展能力模塊三個小模塊整合成一個整體模塊.其中職業(yè)素養(yǎng)模塊又包括基本素質(zhì)模塊和行業(yè)素質(zhì)模塊兩部分，基本素質(zhì)模塊包括基礎(chǔ)、概論、等一些基礎(chǔ)課程；行業(yè)素質(zhì)模塊則包括市場營銷基礎(chǔ)、演講與口才等一些專業(yè)課程.核心能力模塊主要是為了培養(yǎng)學(xué)生的產(chǎn)品銷售能力而開設(shè)的關(guān)于推銷技巧、商品學(xué)概論、商務(wù)談判等課程.在系統(tǒng)學(xué)習(xí)職業(yè)素養(yǎng)模塊課程的基礎(chǔ)上，為了提高學(xué)生的就業(yè)能力，財經(jīng)系開設(shè)了一些相近專業(yè)的核心能力課程，即拓展能力模塊課程，這個模塊主要包括國際貿(mào)易實務(wù)、電子商務(wù)實務(wù)等課程.綜上所述，所設(shè)置的每一個模塊都有明確的學(xué)生培養(yǎng)方向，這些教學(xué)模塊之間既相對獨立又相互聯(lián)系，既可以根據(jù)培養(yǎng)需要設(shè)置所需課程，又可以提高教學(xué)效率.

2通過校內(nèi)實踐教學(xué)，提高學(xué)生的動手能力，適應(yīng)企業(yè)需求

校內(nèi)實踐教學(xué)環(huán)節(jié)在我院財經(jīng)系的市場營銷專業(yè)設(shè)置時有三種模式：一是課程實訓(xùn)模式，這種模式主要以案例分析、專題討論和課堂模擬表演為主，教師除了進行理論教學(xué)外，還可以相應(yīng)增加一些學(xué)時，用于開展實訓(xùn)教學(xué)，結(jié)束時要提交實踐教學(xué)的成果，實踐教學(xué)的成果可以分析報告、策劃方案等形式提交，且要作為分數(shù)計入這門課程的學(xué)習(xí)成績中.在理論課程教學(xué)中引入實訓(xùn)課程教學(xué)，可以改變教學(xué)方式，由傳統(tǒng)的單向灌輸理論轉(zhuǎn)變?yōu)榻處熍c學(xué)生之間的互動，通過讓學(xué)當充分參與，還可以更好地引導(dǎo)學(xué)生運用理論知識解決實際問題.二是構(gòu)建一個虛擬的市場營銷環(huán)境，可以利用專業(yè)的教學(xué)軟件，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，讓學(xué)生分別扮演公司不同的營銷人員，這樣做可以讓學(xué)生從不同的角度了解和執(zhí)行營銷決策.讓學(xué)生在這種模擬真實的的商業(yè)環(huán)境中演練營銷決策制定的整個過程，可以幫助學(xué)生系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和體驗市場營銷方法，最終通過銷售額、利潤等指標把學(xué)生的運作效果進行量化反映.三是利用校園環(huán)境，在校內(nèi)開展實戰(zhàn)技能訓(xùn)練.我院有11000多名在校大學(xué)生，實際上這就是一個“小型市場”，為了提高學(xué)生的動手能力，財經(jīng)系開設(shè)了一些實戰(zhàn)技能訓(xùn)練項目，要求學(xué)生根據(jù)消費需求制定調(diào)查方案、設(shè)計調(diào)查問卷，設(shè)置產(chǎn)品推銷和促銷策劃等項目，并在這個“小型市場”內(nèi)開展模擬的市場調(diào)查，提交市場分析報告；然后由學(xué)生去宿舍里上門推銷自己選擇的商品.同時，可以讓學(xué)生分成若干組，在校園內(nèi)為某一企業(yè)開展短期的促銷活動，從各個促銷方案中選擇最優(yōu)方案.

3推行動態(tài)教學(xué)，改革校內(nèi)教學(xué)方式

根據(jù)工學(xué)結(jié)合的要求，財經(jīng)系規(guī)定在市場營銷專業(yè)的教學(xué)改革中，強調(diào)學(xué)生主動學(xué)習(xí)、突出學(xué)生主體地位，變靜態(tài)教學(xué)為動態(tài)教學(xué)，讓學(xué)生與授課教師之間形成互動，真正讓學(xué)生做到“動腦、動口、動手”.

3.1角色扮演教學(xué)法這是一種在假設(shè)的情景下讓學(xué)生按照設(shè)定的崗位職責、任務(wù)、工作程序等方面提出自己的觀點，進而通過實際操作，達到體驗職業(yè)生活目的的一種教學(xué)方法.在這種教學(xué)中，教師可以讓一部分學(xué)生扮演成“推銷員”，另外一部分學(xué)生扮演成“顧客”，進行一次模擬的“上門推銷”活動，推銷所選擇的商品.角色扮演教學(xué)法能夠使學(xué)生在表演過程中運用所學(xué)的理論知識和技能進行實際推銷，寓教于樂，并且這種教學(xué)方法可以培養(yǎng)學(xué)生的人際關(guān)系和協(xié)調(diào)溝通的能力.

3.2案例分析教學(xué)法這是一種實踐性的教學(xué)方法，要求教師在教學(xué)過程中讓學(xué)生圍繞某一個具體案例進行分析，根據(jù)分析的結(jié)果提出解決問題的方案，在同學(xué)或師生之間進行探討、交流.在這種教學(xué)中，要處理好兩個方面的問題：首先要根據(jù)教學(xué)目標選取合理的案例，并且要保證案例資料的完整性和真實性，同時結(jié)合學(xué)生的興趣愛好，對案例進行整理和歸納.其次教師要在對案例分析和討論的過程中，對學(xué)進行積極的的引導(dǎo)和控制，能操控分析討論的全過程，引導(dǎo)學(xué)生圍繞教學(xué)目標積極思考，防止出現(xiàn)脫離主題、漫無目的的討論.

3.3問題教學(xué)法問題驅(qū)動教學(xué)的方法即為問題教學(xué)法，也就是在教師講授理論知識前，先提出要解決的問題，讓問題貫穿學(xué)習(xí)的全過程.在應(yīng)用這種教學(xué)方法時，也應(yīng)該注意幾點：一是提出的問題否全面？是否能夠全面概括？如在《市場營銷》這門課程中，在講到“市場細分”這一章節(jié)時，應(yīng)該明確三個問題：“什么是市場細分？”“、為什么要市場細分？”、“怎么樣做市場細分？”.讓學(xué)生知其然———“什么是市場細分？”，也就是接受書本上的概念和方法；讓學(xué)生知其所以然———“為什么要市場細分？”領(lǐng)會原因；通過“怎么樣做市場細分？”達到讓學(xué)生提高實踐能力，接受“獲取知識的知識”的目的.二是提出的問題要有一定難度，要能吸引住學(xué)生的注意力，變被動思考為主動思考，從而產(chǎn)生積極主動的學(xué)習(xí)和思考興趣.

3.4探究式教學(xué)法在現(xiàn)行教材內(nèi)容的前提下，把周圍世界和生活實際作為參照對象，讓學(xué)生結(jié)合實際獨立自主學(xué)習(xí)和合作討論的教學(xué)方法就是探究式教學(xué)法.這種教學(xué)法可以為學(xué)生提供一個機會，讓學(xué)生能夠自由表達、質(zhì)疑和所探究問題的，運用所學(xué)的知識來解決實際問題.探究式教學(xué)法在實際運用中具有十分重要的作用，可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生收集和運用信息的能力.

3.5項目教學(xué)法在這種教學(xué)法下，可以將若干個小技能單元整合成一個教學(xué)內(nèi)容，一個教學(xué)項目就是一個小技能單元，對這個小技能單元實行理論聯(lián)系實踐的單元式教學(xué)，最終完成作業(yè).換句話說，這種教學(xué)法就是圍繞某一項具體的工作任務(wù)而進行的教學(xué).在教學(xué)過程中，為了培養(yǎng)學(xué)生的工作實踐能力和社會適應(yīng)能力，可以通過強化和弱化來實現(xiàn)，即強化“怎么干”“、怎么才能干得更好”，弱化“是什么”和“為什么”.

4完善考核方式，創(chuàng)新評價體系

4.1多元化的考核方式多元化的考核方式主要體現(xiàn)在考核內(nèi)容的全面化、考核方法的多樣化、成績評定的綜合化、考核過程的連續(xù)化幾個方面.在選擇考核內(nèi)容時要注意是否全面，既要做到理論知識和實踐能力統(tǒng)籌考慮又要增大實踐能力.在考核方式方法上的多樣化，就是可以采用多種方式如閉卷、開卷、口試、實際操作等來檢驗學(xué)生的成績.成績評定的綜合化是指在對學(xué)生成績進行評判時，不能單純以期末考試作為評價體制，要結(jié)合平時布置的書面作業(yè)、課堂答問等對的成績進行綜合考評.將考核過程貫穿于教學(xué)的全過程，通過各種方式（如進行綜合考試），改變學(xué)生平時不努力學(xué)習(xí)、期末考試前臨時抱佛腳的不良學(xué)習(xí)習(xí)慣.

4.2構(gòu)建多方參與的評價體系工學(xué)結(jié)合模式下的教學(xué)改革，就是提倡要構(gòu)建一種和諧的評價體系，這種和諧的評價體系包括學(xué)生的自評、學(xué)習(xí)小組之間的互評以及教師的評價等方面.

4.2.1學(xué)生自評學(xué)生對學(xué)習(xí)完某一個教學(xué)內(nèi)容后的學(xué)習(xí)情況進行總結(jié)和評價，可以從以下幾個方面進行：如團結(jié)協(xié)作、理論知識、實踐操作技能等，這樣的自評活動既可以培養(yǎng)學(xué)生自我總結(jié)與正確對待錯誤的習(xí)慣，同時也能讓使學(xué)生樹立自信心，敢于開展自我批評，通過相互提意見發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，養(yǎng)成更加健康向上的學(xué)習(xí)習(xí)慣.

4.2.2學(xué)習(xí)小組之間的互評在每個項目學(xué)習(xí)結(jié)束后，教師可根據(jù)學(xué)生數(shù)，以學(xué)習(xí)小組為單位，從學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)效果等方面進行同學(xué)間的互相評價.這樣可以讓學(xué)生站在自身的立場和角度上發(fā)現(xiàn)問題，進一步培養(yǎng)他們的團隊協(xié)作精神.在評價的過程中，為了避免人為的好惡色彩導(dǎo)致人為地主觀性評價，教師在互評時要注意對學(xué)生要進行思想道德素質(zhì)的教育.

篇9

論文摘要：我國汽車生產(chǎn)能力已經(jīng)超過市場的需求量，出現(xiàn)過剩。過剩能促進競爭、給消費者帶來實惠，但也存在資源浪費、制造企業(yè)利潤下滑等弊端，因此需要在產(chǎn)業(yè)政策上進行引導(dǎo)，使中國汽車工業(yè)實現(xiàn)健康良性發(fā)展。

一、歷史背景

1949年以后，我們擁有了自己的汽車工業(yè)，形成了一個產(chǎn)品種類比較齊全、基本滿足國內(nèi)需要的工業(yè)體系。從中國汽車工業(yè)的發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略的基本特征變化分析，可以劃分為創(chuàng)建奠基、全面成長和高速發(fā)展的三個階段。從1956年7月14日第一輛解放牌卡車下線到20世紀80年代初的20多年間，相繼奠基創(chuàng)立了一汽、二汽、上汽等三大骨干汽車企業(yè)，這一時期是以計劃經(jīng)濟為主，表現(xiàn)為賣方市場，車型中80%以上的是中型卡車和越野車，轎車還不到2%。改革開放以后，中國的汽車行業(yè)全面發(fā)展，這一階段汽車產(chǎn)品升級換代，結(jié)束三十年一貫制的歷史。國家調(diào)整汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，結(jié)束缺重少輕的局面，通過合作、合資、技術(shù)引進、聯(lián)合開發(fā)、吸引外資等手段開始大力發(fā)展轎車生產(chǎn)，使中國轎車具有了一定基礎(chǔ)和規(guī)模。

進入21世紀，我國的汽車工業(yè)猶如井噴式發(fā)展，從2001年至今，我國各類汽車的產(chǎn)量幾乎是以每年100萬輛的速度遞增：2001年的汽車產(chǎn)量為234萬輛，2002年的汽車產(chǎn)量為325萬輛，2003年的汽車產(chǎn)量為444萬輛，2004年的汽車產(chǎn)量為507萬輛，2005年的汽車產(chǎn)量達到了570萬輛，2006年達728萬輛，2007年更是高達888萬輛。

二、過剩的影響

中國的汽車工業(yè)生產(chǎn)能力從“不足”到“過?！睅缀跤昧税雮€世紀的時間，這一方面說明了我國汽車工業(yè)的輝煌成就，另一方面敲響了發(fā)生過剩危機的警鐘。用辯證觀點看待過剩問題，過剩有積極正面的影響，也有消極負面的影響。

1.正面的影響

(1)良性競爭，促進發(fā)展。汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，為中國經(jīng)濟的騰飛發(fā)揮了巨大的作用，在中國大地上先后成就了上汽、解放、東風(fēng)、北汽、長安等大型企業(yè)集團，也成長起吉利、奇瑞、華晨、哈飛、昌河等民族品牌和私有汽車企業(yè)。由于企業(yè)眾多、產(chǎn)品分布齊全，各廠家間的競爭非常激烈，這促使廠家居安思危，加大技術(shù)整改投入，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，從而促進整個行業(yè)的進步。

(2)可選擇性加大。由于汽車廠家眾多，同價格范圍的車型、制造商很多，給客戶提供更多的選擇，買到稱心如意的汽車。

(3)購買的經(jīng)濟性。因為品牌眾多、選擇性大，許多客戶徘徊在各專賣店內(nèi)，反復(fù)比較、咨詢、討價還價，“顧客為上帝”已成為各商家的銷售理念。為了最大可能獲得市場占有率和贏利能力，制造商們努力從內(nèi)部挖潛、不斷提高競爭性；同時在營銷上不斷推陳出新，大打價格牌、服務(wù)牌、人情牌、組合牌。正是有了上面這些因素，消費者獲得比以往任何時候都多的實惠。

2.負面的影響

(1)能源問題。在20世紀中期流行的“石油即將枯竭，必須盡快開發(fā)能代替石油的新能源”之說現(xiàn)在仍在流行，各國都為研究與開發(fā)新能源投入了巨額資金。因為生產(chǎn)能力過剩，汽車的銷售價格可能會更低，汽車的數(shù)量會越來越多，消耗的石油也會與日俱增，石油危機可能會提前到來。另外，石油還是人類生存所需的除汽車之外的重要資源，汽車消耗的石油越多，用于其他用途的石油就越少，最終阻礙人類文明的進步。

(2)換型成本高。汽車的生產(chǎn)方式?jīng)Q定了必須規(guī)模才能經(jīng)濟，而規(guī)模化的流水線是按一定車型定制的。從過剩的情況具體分析，有些企業(yè)是結(jié)構(gòu)性過剩，也就是說企業(yè)可以生產(chǎn)的車型市場不需要，而需要的產(chǎn)品公司又生產(chǎn)不出來，如果要投資新的生產(chǎn)線，老的線怎么辦？給決策制造了困難，同時企業(yè)背上了沉重的包袱。

(3)制約自主創(chuàng)新。我國大部分汽車生產(chǎn)企業(yè)的自主開發(fā)能力不強，不得不被動地、高成本地引進技術(shù)和產(chǎn)品，許多企業(yè)仍沿用技術(shù)引進和組裝生產(chǎn)模式，這是造成產(chǎn)能過剩的重要原因之一。在這種模式下，國外企業(yè)牢牢把住產(chǎn)品技術(shù)核心，關(guān)鍵的技術(shù)、工藝、設(shè)備掌握在外國人手中。另外，合資公司外方任總經(jīng)理的居多，他不太可能從合資公司的財力中拿出資金來發(fā)展自主品牌。

(4)影響產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)進步。生產(chǎn)的過剩，必然導(dǎo)致競爭加劇、企業(yè)大打價格戰(zhàn)，其直接結(jié)果是企業(yè)利潤下降，甚至造成虧損，企業(yè)難以支出龐大的研發(fā)費用，更有甚者為維持企業(yè)的生存而采取偷工減料等短期行為，損害公司的形象和消費者利益

三、汽車企業(yè)當前過剩的主要特征

(1)利潤增幅下降，虧損增加：從企業(yè)層面看，從20世紀90年代以來汽車的價格呈降價趨勢，而由于汽車生產(chǎn)量越來越大，原材料又呈現(xiàn)漲價走勢。在兩個走勢的雙重打壓下，汽車企業(yè)從過去的高利潤回歸到合理的利潤水平。由于前期投資形成能力，出現(xiàn)“井噴式”投產(chǎn)，各廠家為了占領(lǐng)市場，大打價格戰(zhàn)，紛紛采取降價讓利吸引顧客，有的廠家不惜虧本換市場，產(chǎn)品供大于求導(dǎo)致慘烈的降價戰(zhàn)。根據(jù)商務(wù)部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2004年汽車行業(yè)利潤總額下降了45億元，同比下降了近6個百分點。2005年，國內(nèi)汽車市場增速放緩、價格戰(zhàn)愈演愈烈、全行業(yè)利潤再次大幅下降，全行業(yè)實現(xiàn)利潤同比下降36.7%，虧損企業(yè)虧損額更是增長了86.2%。在14家國家重點汽車企業(yè)(集團)中，虧損企業(yè)占了三成多，利潤同比下降的企業(yè)達9家，利潤同比出現(xiàn)增長的只有1家。金杯、南汽、東南和昌河汽車都出現(xiàn)虧損，一汽、上汽、東風(fēng)、長安、重汽的利潤皆大幅下降，其中唱主角的一汽、上汽和東風(fēng)三大集團利潤降幅也分別達62%、58%和43%。雖然2006年中國汽車需求增長30%，但行業(yè)產(chǎn)能也增長了40%，汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況進一步惡化。2006年中國汽車業(yè)設(shè)備利用率由2005年的76%降至73%，汽車售價下跌6%，產(chǎn)品利潤率下降4%。(2)產(chǎn)能過剩的第二個特點是庫存壓力增加。2006年的庫存壓力明顯高于2005年。不少廠商在進入2005年后對2004年市場走勢進行了反思，2005年上半年開始實行以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)方式，在連續(xù)幾個月銷大于產(chǎn)的情況下，使汽車庫存下降至接近正常量。僅2005年上半年全國共消化庫存24萬輛。但下半年許多廠商對于行情過于看好，產(chǎn)量提高，致使三季度車市又增加了4萬輛庫存，部分壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，造成經(jīng)銷商壓庫的現(xiàn)象比較普遍。到了2006年一開年，汽車市場一路看好，各汽車廠商開足馬力生產(chǎn)，雖然全年實現(xiàn)銷售各類汽車728萬輛，但大部分企業(yè)的開工率只有60%，同時各廠商的庫存合計達到60萬輛。2007年實現(xiàn)產(chǎn)銷汽車888萬輛，但企業(yè)的平均開工率不到70%，庫存量也較大。

(3)產(chǎn)能過剩的第三個特點是正在膨脹的汽車擬建、改擴建項目。東風(fēng)汽車公司神龍公司二工廠15萬輛、悅達起亞30萬輛項目正在建設(shè)之中，東風(fēng)集團未來的產(chǎn)能將達到200萬輛。一汽集團在投資達產(chǎn)后的產(chǎn)能將達到200萬輛。特別是經(jīng)“上南合作”后，上汽有望率先沖向200萬輛產(chǎn)銷大關(guān)。北汽控股幾年后的產(chǎn)能有望達到139萬輛。在香港上市的民營吉利汽車大手筆投入，計劃2010年產(chǎn)銷汽車80萬輛，然后沖擊100萬輛大關(guān)。韓國現(xiàn)代起亞汽車集團計劃今后幾年在中國投資31億美元，擴大汽車和發(fā)動機生產(chǎn)能力，以拓展中國汽車市場。在投資計劃完成后，現(xiàn)代起亞汽車集團在中國的整車年生產(chǎn)能力將提高到103萬輛。

四、解決過剩的措施與建議

(1)企業(yè)重組。由于汽車工業(yè)對各省區(qū)的巨大經(jīng)濟作用，除了極少數(shù)幾個邊遠省份以外，幾乎所有的省轄區(qū)都有汽車制造企業(yè)或者與汽車相關(guān)的改裝廠、零部件配套企業(yè)。這么多的汽車企業(yè)導(dǎo)致整個行業(yè)的不經(jīng)濟。企業(yè)重組的目的在于采取關(guān)停并轉(zhuǎn)方式把相關(guān)企業(yè)重組成企業(yè)集團，在集團內(nèi)部進行分工，避免過分競爭與重復(fù)；集團間也在產(chǎn)品上有宏觀分工和偏重。

(2)強化標準。首先要在安全性、經(jīng)濟性方面要有足夠的關(guān)注。據(jù)不完全統(tǒng)計，每年由于車禍的死亡人數(shù)達10萬人，對于汽車企業(yè)要用嚴格的安全技術(shù)指標進行約束?，F(xiàn)在石油是人們生活的必不可少的資源，但石油枯竭也是必然的事實，節(jié)約能源是我們建立和諧社會與可持續(xù)發(fā)展的必由之路，汽車燃油經(jīng)濟性是每個企業(yè)必須承擔的社會責任，企業(yè)探索技術(shù)方案，政府制定相應(yīng)的的規(guī)定和激勵政策。汽車排放污染是重要污染源之一，制定強制性排放法規(guī)是刻不容緩的任務(wù)。但是，治理汽車排放是一個系統(tǒng)工程，這需要政府、汽車企業(yè)、石油化工等部門的協(xié)同工作，才能達到治本之目的。

(3)提高入行門檻。當前我國汽車行業(yè)只不過是結(jié)構(gòu)性過剩，即無效產(chǎn)能過剩、有效產(chǎn)能反而不足。目前年銷量不足1萬輛的企業(yè)達70%，其中年銷量在1000輛以下的將近50%，這些企業(yè)不是應(yīng)該限制其擴產(chǎn)，而是應(yīng)該勒令其退出，否則資源浪費將相當嚴重。但是，對那些蒸蒸日上的本土企業(yè)，則沒有必要圍追堵截；在新建項目上應(yīng)提供便利，否則會削弱自主品牌的力量，打擊其自主研發(fā)的積極性。

作者單位：南京航空航天大學(xué)

參考文獻：

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[2]王晶.中國汽車市場分析[J].上海汽車,2007,(4):48-51.

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[4]張召力,樊勝岳.從汽車消費稅制改革窺探中國汽車工業(yè)的產(chǎn)能過剩[J].商場現(xiàn)代化,2006,(10):103-106.

篇10

關(guān)鍵詞：風(fēng)險；信貸；管理

一、風(fēng) 險

風(fēng)險是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的重要元素。在現(xiàn)實生活中，人們往往需要在一定的風(fēng)險情況下做出決策，并在承擔一定風(fēng)險的情況下實現(xiàn)收益的最大化。風(fēng)險是一個比較模糊的概念，到目前為止理論界對于風(fēng)險的定義有如下幾個不同的版本[1]：

1895年，美國學(xué)者海尼斯提出風(fēng)險的概念，他認為“風(fēng)險意味著損害的可能性”；1901年，美國學(xué)者威利特在他的博士論文《風(fēng)險與保險的經(jīng)濟理論》中指出“風(fēng)險是關(guān)于不愿發(fā)生的事件的不確定性的客觀體現(xiàn)”；美國保險學(xué)者小威廉姆斯、海因斯將風(fēng)險定義為“風(fēng)險是在一定條件下，一定時期內(nèi)，預(yù)期結(jié)果與實際結(jié)果的差異，差異越小在風(fēng)險越小，差異越大則風(fēng)險越大”；1964年，美國的小威廉和漢斯把人的主觀因素引入風(fēng)險分析，認為“雖然風(fēng)險是客觀的，但不確定性則是主觀的、個人的和心理的一種觀念，不同的人對同一風(fēng)險可能存在不同的看法”；20世紀20年代初期，美國經(jīng)濟學(xué)家、芝加哥學(xué)派創(chuàng)始人奈特在《風(fēng)險、不確定性及利潤》一書中較全面地分析了風(fēng)險與不確定性的性質(zhì)，他認為“風(fēng)險是可測定的不確定性”；美國學(xué)者佩費爾將風(fēng)險定義為“風(fēng)險是可測度的客觀概率的大小”[2]。

我國理論界對風(fēng)險的定義主要有：第一，風(fēng)險是結(jié)果的不確定性；第二，風(fēng)險是損失發(fā)生的可能性或可能發(fā)生的損失；第三，風(fēng)險是導(dǎo)致?lián)p失的變化；第四，風(fēng)險是實際結(jié)果對預(yù)期期望的偏離。正是理論界對風(fēng)險認識的不一致性，導(dǎo)致對商業(yè)銀行信貸風(fēng)險的闡釋存在著廣義和狹義之分[3]。

二、信貸風(fēng)險

廣義的信貸風(fēng)險是指貸款收益的不確定性或波動性。貸款收益的不確定性包括兩個方面：一方面是盈利的不確定性，由于貸款合約利率一般是固定，如果市場利率等因素發(fā)生變化，這筆信貸資產(chǎn)的實際盈利就會受到影響，信貸資產(chǎn)的收益就會出現(xiàn)不確定性；另一方面是信貸資產(chǎn)損失的不確定性，損失的不確定性既包括數(shù)量上的不確定性，表現(xiàn)在貸款本金和利息是全部收回，還是部分收回，或者零收回；又包括時間上的不確定性，表現(xiàn)在貸款的本金和利息的收回期限，其能否在合同約定的期限內(nèi)如期收回的不確定；狹義的信貸風(fēng)險則是指信貸資產(chǎn)在未來損失的可能性，具體而言，是指由于各種因素發(fā)生變化而對商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)帶來的負面影響，導(dǎo)致銀行信貸資產(chǎn)或有受益發(fā)生損失并最終引起信貸資產(chǎn)價值甚至銀行整體價值下降的可能性[4]。

目前廣義的信貸風(fēng)險在現(xiàn)實生活中逐漸被接受，簡單來講就是指不確定的因素導(dǎo)致?lián)p失或收益的可能性。也可以這樣來描述：不確定性導(dǎo)致正面的結(jié)果為機遇，導(dǎo)致負面的結(jié)果為損失。由此可以引申，信貸風(fēng)險，就是指由于各種未知因素的影響，商業(yè)銀行在經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)過程中蒙受損失或者獲取收益的可能性。在此定義的基礎(chǔ)上，我們才能更加透徹地掌握信貸風(fēng)險管理的內(nèi)涵和意義。因為信貸風(fēng)險管理的目的并不在于風(fēng)險規(guī)避，而在于在承受適當風(fēng)險的前提下實現(xiàn)利潤的最大化。由此可知，假如純粹地從降低損失的視角去理解信貸風(fēng)險，這樣就很容易陷入“唯風(fēng)險控制論”的泥潭而不能自拔，從而忽視了風(fēng)險與收益的互相平衡實質(zhì)，更不符合商業(yè)銀行自始至終所堅持的在管理風(fēng)險的條件下實現(xiàn)利潤最大化的準則，因為從根本上講，拒絕風(fēng)險就是拒絕盈利，回避風(fēng)險就是回避盈利。信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險是與生俱來的，商業(yè)銀行正是因為有效地掌握和控制信貸風(fēng)險而獲取了高額的利潤。正如花旗銀行前總裁沃爾特瑞斯頓所說：“銀行家的任務(wù)就是管理風(fēng)險，而不是避免風(fēng)險。簡言之，這也是銀行的全部業(yè)務(wù)。”

三、信貸風(fēng)險管理

所謂信貸風(fēng)險管理是指商業(yè)銀行通過科學(xué)的方法對各種可能導(dǎo)致信貸損失的主觀因素進行有效地預(yù)測、分析、防范、控制和處理。以降低信貸風(fēng)險，減少信貸損失、提高信貸質(zhì)量，從而增強商業(yè)銀行風(fēng)險控制能力和損失補償能力的一種信貸管理活動。

深度理解信貸風(fēng)險管理要從以下四點來把握。一是信貸風(fēng)險管理的的對象是風(fēng)險；二是信貸風(fēng)險管理的主體可以是任何組織和個人；三是信貸風(fēng)險管理的目標是以最小的經(jīng)營成本來獲取最大的安全經(jīng)營保障；四是信貸風(fēng)險管理的過程包括信貸風(fēng)險的識別、信貸風(fēng)險的評估和信貸風(fēng)險的處理[5]。信貸風(fēng)險管理是一種在信息不對稱環(huán)境下進行有效決策的制度安排，依據(jù)其可能掌握的信息通過有效的決策機制來管理貸款風(fēng)險，實現(xiàn)經(jīng)營目標[6]。

四、信貸風(fēng)險管理程序

信貸風(fēng)險管理的程序也就是信貸風(fēng)險管理的步驟，是商業(yè)銀行進行信貸管理的基本內(nèi)容，具體包括信貸風(fēng)險的識別、信貸風(fēng)險的評估和信貸風(fēng)險的處理三個環(huán)節(jié)。信貸風(fēng)險的識別是指商業(yè)銀行在各種信貸風(fēng)險發(fā)生前，對信貸風(fēng)險的成因、類型及其程度所進行的分析判斷。這是管理信貸風(fēng)險的開始，即在貸款決策之前，收集大量有價值的客戶背景信息資料，初步對風(fēng)險進行科學(xué)的定性分析，辨識出信貸過程中可能面臨的各種風(fēng)險因素及其性質(zhì)。風(fēng)險識別是整個信貸風(fēng)險管理的基礎(chǔ)工作[7]。

在商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險管理實務(wù)中，一般通過對信貸客戶的財務(wù)分析、行業(yè)及產(chǎn)品市場分析、技術(shù)水平及管理能力分析、信用記錄分析、資金用途分析、還款來源分析、擔保分析等方面來進行信貸風(fēng)險識別。商業(yè)銀行只有正確識別信貸風(fēng)險，才能預(yù)測可能發(fā)生的風(fēng)險以及引發(fā)風(fēng)險的原因，從而提出控制貸款風(fēng)險的有效辦法。信貸風(fēng)險的評估是指商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險理論以及經(jīng)驗判斷，對信貸對象、信貸品種、貸款方式等所可能引發(fā)的信貸風(fēng)險的一種量化反映，以評價信貸風(fēng)險的程度及指導(dǎo)信貸決策。

風(fēng)險評估的方法有很多，常見的定性方法是制作風(fēng)險評估系圖，還有用來確定風(fēng)險對企業(yè)影響的其他工具，比如情景設(shè)計、敏感性分析、決策樹、計算機模擬、軟件包和對現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析。風(fēng)險識別程序不是連續(xù)的，風(fēng)險識別程序常常是每年或每季度執(zhí)行一次。經(jīng)過對風(fēng)險的識別和評估之后，商業(yè)銀行就可依據(jù)之前評判的風(fēng)險大小等級，采取靈活且恰當?shù)姆绞竭M行風(fēng)險處理，使風(fēng)險控制在可消化的范圍之內(nèi)。信貸風(fēng)險的處理有兩個方面的含義：一是在信貸風(fēng)險損失發(fā)生前控制與避免風(fēng)險損失；二是在信貸風(fēng)險發(fā)生后化解風(fēng)險或?qū)で蠼?jīng)濟補償。一般而言，信貸風(fēng)險的處理對策應(yīng)包括風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險降低、風(fēng)險轉(zhuǎn)移和風(fēng)險保留等四種。（作者單位：西安電子科技大學(xué)）

參考文獻

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[4]馬媛. 我國商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險管理研究及實證分析[D]. 成都：西南財經(jīng)大學(xué)，2009.

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