導語：如何才能寫好一篇心理咨詢行業(yè)盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

5年來，明星媽咪以領先的理念、優(yōu)質(zhì)的服務、規(guī)范的特許經(jīng)營體系，迅速占領了北京、天津、杭州、廣州、西安、武漢、大連、重慶等市場，先后獲得中國婦女兒童事業(yè)發(fā)展中心“中國婦女兒童喜愛的品牌”、好萊塢明星俱樂部“產(chǎn)后恢復技術和服務獎”等，贏得了社會的廣泛贊譽。

讓我們走進明星媽咪，揭秘產(chǎn)后恢復連鎖成功的密碼。

商業(yè)模式創(chuàng)新，連鎖成功的先決條件：

現(xiàn)代管理學之父彼得?德魯克說：“當今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！本唧w到媽媽市場，怎樣進行商業(yè)模式創(chuàng)新，明星媽咪的成長之路給了廣大投資者清晰的答案。

服務創(chuàng)新：基于客戶服務的新定位

商業(yè)模式創(chuàng)新的第一步，就是選擇合適的顧客，并設定即將為他們提供的服務是什么?如果客戶服務定位不明晰，建立或重塑商業(yè)模式就無從談起。

“明星媽咪”針對國內(nèi)90％的城市產(chǎn)后女性亞健康問題，專業(yè)提后護理、產(chǎn)后養(yǎng)生、家庭營養(yǎng)、產(chǎn)后心理、中醫(yī)調(diào)理等系統(tǒng)解決方案，充分滿足了80后媽媽們對美麗人生的個性需求。雖然產(chǎn)后恢復(Postpartum Recovery)在中國大陸是個全新的行業(yè)，明星媽咪從美國來到大陸，也不過屈指5年的時間，但憑借全新的客戶定位，迅速取得了成功。

盈利模式創(chuàng)新：盈利模式是企業(yè)生存、壯大的基礎，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心內(nèi)容。產(chǎn)后修復是特定的細分行業(yè)，技術安全比美容院高很多，服務舒適性比醫(yī)院高很多。因此，只有找到與美容院、醫(yī)院盈利模式不一樣的道路，才能長久持續(xù)盈利?！懊餍菋屵洹边M入大陸以來，結合中國消費者的消費習慣，創(chuàng)造性地設計了以產(chǎn)品、服務盈利模式為輔，以第三方共同盈利的模式為主的商業(yè)模式。

據(jù)明星媽咪總裁褚紅介紹：“產(chǎn)品利潤大約只占加盟店經(jīng)營的兩成左右，服務利潤大約占三成左右，其他利潤來自母嬰行業(yè)的共同銷售?！泵餍菋屵涞淖畲笥c來自其搭建的產(chǎn)后恢復營銷大平臺，在競爭激烈，渠道為王的今天，這才是對市場關鍵資源有價值的掌控，這才是核心競爭力，這也是為什么加盟商趨之如騖的原因。

實現(xiàn)標準化，連鎖成功的內(nèi)功心法：

連鎖企業(yè)經(jīng)營成功的要訣在于復制總部的產(chǎn)品和服務到達各個分店。然而，在不同市場背景下，在員工不同文化素質(zhì)、迥異思維水平的條件下，如何保證總部歷經(jīng)艱辛濃縮而成的服務精華以相同的面孔到達每個分店?從明星媽咪的成功案例，也許能找到答案。

在開展連鎖業(yè)務中，

“明星媽咪”不僅普遍重視的環(huán)境標準化、產(chǎn)品及設施標準化，更注重銷售標準化和服務標準化。通過對總部直營店的經(jīng)營經(jīng)驗的總結和提升，明星媽咪總結出了《服務動作標準》、《服務流程標準》、《服務態(tài)度標準》、《銷售促進手冊》、《客戶關系管理手冊》等一系列實用手冊，涵蓋了從客戶咨詢到體驗消費各階段。且每個動作都制定了時間標準、效果標準等，并予以命名，拍成視頻，以便各門店新進員工迅速學習和掌握。

實踐證明，這一套細化的實用手冊，從根本上保證了明星媽咪的服務質(zhì)量，顯著加速了企業(yè)的擴張步伐。

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據(jù)了解，在杭州，35歲以下的夫妻離婚率明顯上升，年輕人離婚每年增加三成。一位杭州律師透露，在他接手的案子里，平均每10件中就有一件是離婚案，而事實上，還有很多夫妻是通過雙方協(xié)議離婚的。高離婚率的社會現(xiàn)實催生了離婚咨詢行業(yè)。繼婚慶公司、結婚超市等滿足人們生活需要的特殊公司誕生后，離婚公司的粉墨登場，也成為一種新經(jīng)濟。

服務收費較高外遇問題咨詢每小時300元

作為加盟店，杭州維情目前加盟費和其他各項費用共計付給總公司十幾萬元，此外每年還要交管理費。他們盈利模式是怎樣的？事實上除了離婚這項業(yè)務外，維情公司的主營業(yè)務還有婚戀問題分析、婚姻質(zhì)量分析、夫妻情感疏導、婚姻法律咨詢等，宗旨就是勸和不勸離，維護愛情、親情、友情、心情和性情。

“按照公司的收費標準，咨詢按小時收費，接收委托案按工作日收費。”有關人士介紹，外遇調(diào)查、取證每個工作日3000元；婚姻質(zhì)量分析、夫妻情感疏導、婚姻涉法咨詢等是每小時200元―300元，外遇問題咨詢是每小時300元―400元，財產(chǎn)分割咨詢每小時是300元―800元。

而目前杭州律師事務所咨詢費一般行情也是每小時200元左右，接收委托訴訟按標的多少提取相應點數(shù)。“與律師事務所比，我們公司更多的是提供情感分析、心理咨詢、婚姻診斷等服務?！焙贾菥S情總經(jīng)理李培香表示，“如果離婚分割財產(chǎn)數(shù)額大、涉及問題復雜，我們還將按點數(shù)提成，一般是收取被分割財產(chǎn)的1%―3%。上海董事長舒心就曾經(jīng)處理過一起離婚大案，傭金收了30多萬元?！彼救嗽谏虾９ぷ饕荒甑慕?jīng)歷中，處理過傭金最高的一起案子，歷時20多天，收費高達12萬元。事實上，維情公司的大部分顧客通常被定義為中高端的“三有”人群，即有身價、有地位及有影響力，此類人群對高收費并不敏感。

經(jīng)濟效益看好開張5天進賬近萬元

杭州維情婚姻1月7日正式開張到昨天才5天，已經(jīng)進行了兩例情感疏導，收到三起委托案子。

李培香透露，兩起情感疏導，都是男人有外遇后遭遇困惑前來咨詢的。一個在一小時之內(nèi)完成咨詢，收費200元，另一位咨詢了兩個小時，收費500元。

還有3起委托案，兩起是要求勸離的，一起是要求勸和的?！斑@3起委托案子，收費都是3000元。都已經(jīng)簽了合同?！?/p>

A男士因為有了情人，要與妻子離婚。但是經(jīng)過一段時間，他又覺得還是前妻好，所以昨天特意找到杭州維情公司，要求他們?nèi)プ銮捌薰ぷ?，希望能成功復婚?！斑@個時候不管我說什么話，我前妻和她的家人都聽不進去，我的父母也去做過思想工作，但根本不管用。以前我在外面有情人，現(xiàn)在知錯了愿意改，但她就是不肯給我機會?！盇男士說，“不過，離婚公司的人去找她就不一樣了，我前妻會對他們客氣些，而且因為是不搭介的人，同樣的話從他們嘴里說出來，她能聽進去一些。只要能復婚，這3000元我覺得花得值，能有什么比找回幸福更有價值的??？”

李培香說，她們的婚姻分析師已經(jīng)在聯(lián)系A的前妻了，準備從各個角度做她的思想工作，但是最終能不能復婚，維情公司不能保證。雖然杭州維情沒有透露這5天的營業(yè)額，不過記者私下算了筆賬，兩起咨詢加三起委托案，這家公司5天進賬9700元。

利益驅(qū)動之下“離婚公司”勸和還是勸離？

我國有句古話是“勸和不勸離”，“離婚公司”此次高調(diào)進軍杭城，引來一些質(zhì)疑。因為離婚涉及到財產(chǎn)分割和子女撫養(yǎng)等復雜問題，所以相對勸和而言，勸離需要離婚公司花費更多的時間服務。而離婚公司不像原來的社區(qū)居委會無償服務，他們的服務時間是和收費金額直接掛鉤的，并在一定程度上成正比。因此有人擔心離婚公司會不會受這種經(jīng)濟利益驅(qū)動，在服務對象面前，把簡單事情復雜化，對可“和”也可“離”的婚姻，直接推向離婚？

對此，總經(jīng)理李培香表示，上海維情成立時，由于人們誤把“離婚公司”理解為專門勸人離婚的公司，所以飽受非議。事實上，她們?nèi)允亲裱皩幉鹗鶑R，不毀一樁婚”的古訓，謹慎處理各種婚姻問題，勸和不勸離，多用保守療法挽救婚姻。

李培香強調(diào)：“每個前來咨詢婚姻問題的人，首先需要接受的服務項目是――婚姻質(zhì)量分析。我們把‘問題婚姻’歸結為無性婚姻、無愛婚姻和無益婚姻三類。對于無性婚姻和無愛婚姻，婚姻分析師會建議雙方反思，慎重離婚；如果碰到無益婚姻，即如果維持目前的婚姻會比婚姻破裂造成更大傷害的話，婚姻分析師則會建議離婚。但不管婚姻分析師如何建議，當事人離婚時必須是自主、無悔、文明、合法的?！?/p>

在經(jīng)過婚姻分析后，客戶仍堅決非離婚不可的，維情公司才會為客戶提供婚姻成本分析，為其計算多年婚姻當中雙方所投入的成本，并提供婚姻涉法幫助，減少離婚給當事人帶來的損失。由律師離婚訴訟，進行調(diào)查取證，力求在財產(chǎn)分割和子女撫養(yǎng)等方面為委托人爭取最大利益。在離婚后還將對其進行心理疏導。李培香說，截至去年年底，全國維情公司已幫1000多對夫婦調(diào)解和好，而幫助離婚的夫妻只有300多對。

篇3

一、中國財富管理業(yè)務現(xiàn)狀

財富管理是金融機構利用所掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，著眼于客戶未來財富的規(guī)劃與管理，在分析客戶自身財務狀況的基礎上發(fā)掘和創(chuàng)造客戶的財富管理需求，為客戶量身定制財富管理目標和計劃，幫助客戶平衡資產(chǎn)和負債、收入和支出之間的關系，最終實現(xiàn)預期的財富規(guī)劃目標。

在21世紀的第一個十年中，中國經(jīng)濟保持了年均近10%的GDP高速增長率，與此令人艷羨的數(shù)據(jù)相對應的是中國個人財富的急劇增加。根據(jù)招行與貝恩公司聯(lián)合的《2011年中國財富報告》數(shù)據(jù)顯示，2010年中國個人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達到62萬億人民幣，較2009年末同比增加約19%?？赏顿Y資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達50萬人，預計2011年將達到59萬人。在錢潮滾滾下大量新富人群崛起的同時，后危機時期的全球經(jīng)濟頻繁震蕩，逐步融入全球化市場的中國難以獨善其身，經(jīng)濟緊縮下較低利率水平與CPI指數(shù)高企所導致的家庭財富的負利率效應激發(fā)了巨大的財富管理需求，越來越多的高凈值人群認識到財富保值增值、資產(chǎn)配置和風險管理的重要性與復雜性，急需一批高素質(zhì)的專業(yè)理財團隊，他們會根據(jù)客戶特有的情況，量身定做合適的理財方案，幫助客戶達到資產(chǎn)保值和增值、提高生活水平和品質(zhì)的目的。在此背景下，中國近70萬億的財富管理市場吸引了中外金融機構的高度關注，銀行、券商、信托、保險、第三方理財公司等機構紛紛打出財富管理旗幟，奔涌進入財富管理領域，借助各自優(yōu)勢，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道也日益多元化，中國本土財富管理業(yè)務逐步揭開了新的一頁。

當然，作為舶來品的財富管理業(yè)務，相對歐美發(fā)達國家發(fā)展超過兩百年、經(jīng)過多輪經(jīng)濟周期的財富管理服務，中國本土的財富管理業(yè)務的發(fā)展還處在一個初級階段，無論形式與內(nèi)容，都還不夠成熟和完善，突出表現(xiàn)在：一是以產(chǎn)品為中心的銷售向以客戶為中心的資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變才剛剛開始；二是絕大多數(shù)金融機構提供的服務體驗都還較為雷同、單一和表面化，更多地僅表現(xiàn)在高爾夫、紅酒、藝術鑒賞等增值服務和簡單投資產(chǎn)品推介等較為粗淺而表面的形式上；三是國內(nèi)的高凈值人士多為家庭財富的第一代創(chuàng)造者，自主性較高，財富管理專業(yè)人士的資產(chǎn)規(guī)劃、配置建議以及家庭資產(chǎn)的長期規(guī)劃難以得到客戶的有效執(zhí)行。2008年金融危機后，這一狀況有所改觀，選擇專業(yè)財富管理機構進行家庭資產(chǎn)管理的高凈值人士日益增多；四是人才短缺、產(chǎn)品有限正成為阻止財富管理服務機構進一步發(fā)展的障礙。

總體來看，中國高凈值人士的快速增長、金融市場的進一步完善、富裕階層財富管理意識的覺醒將給專業(yè)的財富管理業(yè)務的發(fā)展提供巨大的市場空間，也已取得了可喜的變化，但我們距離真正的財富管理還有著很長的路要走。

二、中國財富管理業(yè)務的趨勢分析

我國加入WTO已走過10年歷程，隨著中國經(jīng)濟體制改革的深入，金融領域的日益開放，中國財富管理業(yè)務將迎來巨大的發(fā)展機遇，進入高速成長階段?！胺彩骂A則立，不預則廢”，通過參照歐美發(fā)達國家財富管理業(yè)務的發(fā)展經(jīng)驗，以及國內(nèi)財富管理業(yè)務幾年來的成長軌跡和現(xiàn)實特點，本人認為，中國未來5到10年的財富管理業(yè)務發(fā)展趨勢主要包括以下五點：

（一）中資銀行財富管理業(yè)務占據(jù)主流，品牌競爭力凸顯

當前，眾多金融機構搶灘國內(nèi)財富管理市場，細分來看，外資銀行目前開展人民幣業(yè)務還有諸多政策限制，國內(nèi)市場較短的經(jīng)營時間所帶來的較少的營業(yè)網(wǎng)點和客群存量，都在一定程度上約束了外資銀行在國內(nèi)財富管理市場大戰(zhàn)拳腳；以廣發(fā)證券、國泰君安證券設立券商財富管理中心為肇始，國內(nèi)券商也開始試水財富管理市場，但由于券商主要專長在股票投資上，加之近兩年資本市場整體不景氣，目前證券行業(yè)的財富管理業(yè)務均未上規(guī)模；基金公司、保險公司對財富管理市場均抱有巨大期望，但其類似券商的資產(chǎn)配置單一性和銷售渠道的不健全，直接影響了其進入財富管理市場的深度；倒是近兩年依靠房地產(chǎn)信托業(yè)務重回前臺的信托公司，及以諾亞財富為代表的第三方理財公司，兩者均已累積了一定高凈值客戶基礎，但渠道能力較弱使之暫時無法規(guī)?；瘮U張。

而中資商業(yè)銀行得益于多年的本地化經(jīng)營，便利的網(wǎng)點優(yōu)勢和近十年的銷售化轉(zhuǎn)型，積累了大量優(yōu)質(zhì)的高凈值客群，目前招行、工行、建行、中行、中信等銀行均已累積高凈值客戶超過萬名；同時，憑借強大的渠道優(yōu)勢，已初步構架起了客群分層經(jīng)營體系、理財銷售服務人員體系和理財產(chǎn)品供應體系，有效整合了基金、保險、券商、信托等同業(yè)資源，財富管理平臺化架構已經(jīng)初步形成，從而在當前激烈的競爭中形成了體系性優(yōu)勢。在此體系之下，未來5年內(nèi)，基金、保險、券商、信托以及第三方理財公司更多地將作為中資銀行財富管理業(yè)務的產(chǎn)品供應商參與到財富管理業(yè)務方興未艾的浪潮中。

招行與貝恩公司聯(lián)合的《2011年中國財富報告》數(shù)據(jù)顯示，品牌已成為國內(nèi)高凈值客戶在選擇財富管理銀行的首要指標，未來5年，如果某一家或幾家優(yōu)秀的中資銀行能夠進一步差異化地滿足高凈值客戶的需求，快速完善財富管理服務體系，大幅提升高凈值客戶的財富體驗和服務滿意度，并在快速崛起的新富階層中得到良好的口碑傳播并形成品牌影響，那么將在中國本土財富管理業(yè)務的快速發(fā)展過程中“快速超車”，進一步擴大競爭優(yōu)勢。

（二）資產(chǎn)投向更趨豐富，全球化資產(chǎn)配置成為必然

國外經(jīng)驗表明，財富管理業(yè)務的快速穩(wěn)健發(fā)展與金融體系的進一步完善與成熟是緊密相連的。未來5年，從資產(chǎn)投資方向來看，隨著國內(nèi)資本市場進一步完善，從目前限制性較大風險也較大的單一投資方向?qū)⒅鸩较螂p向投資轉(zhuǎn)變，股指期貨、外匯保證金交易、黃金T+D交易、套期保值以及相對復雜的金融衍生產(chǎn)品的進一步豐富，在做多做空均可為客戶創(chuàng)造價值外，能夠有效規(guī)避單一投向產(chǎn)品由于單邊市場所帶來的巨大風險，提升高凈值客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定性和安全性，進而提供給客戶優(yōu)質(zhì)的財富管理體驗；從資產(chǎn)配置廣度來看，全球化浪潮已經(jīng)使世界各國經(jīng)濟連成一體，單一市場投資將無法規(guī)避全球經(jīng)濟周期輪動與不同大類資產(chǎn)的負相關性所帶來的風險。越來越多的高凈值人士直觀感受到了國內(nèi)外股市輪動、新興市場和歐美國家的市場表現(xiàn)不同步、黃金與美元的負相關性等跨市場、跨品種的差異，并表現(xiàn)出了極大的投資興趣，全球化的資產(chǎn)配置已成為未來幾年財富管理服務的必然要求。

（三）定制化的財富管理服務彰顯專業(yè)性

過去十年，更多的高凈值客戶感受到了新一輪全球資產(chǎn)價值重估的樂與痛，也完整經(jīng)歷了資本市場一輪牛熊市輪回及隨之而來的全球金融危機，“市場難以琢磨和把握”成為了越來越多的高凈值人士的共識，如何穩(wěn)健、安全地打理財富，讓越來越多的高凈值人士選擇銀行等專業(yè)財富管理機構為其管理財富。參照國外經(jīng)驗，我們有理由相信，隨著產(chǎn)品銷售回傭制向部分服務收費制逐步轉(zhuǎn)變，國人財富自主文化向信托文化的轉(zhuǎn)變，專業(yè)機構全面掌握客戶資產(chǎn)情況，通過制定財富管理方案，完成客戶資產(chǎn)配置并最終實現(xiàn)財富保值增值的專業(yè)化私人定制服務將受到高凈值客戶的青睞，“財富管理業(yè)務的精髓就是量身定制”這一長期在歐美發(fā)達國家得以驗證的金律，將在未來中國再次得到完美詮釋。

此外，未來5～10年，第一代創(chuàng)富人士全面步入退休期，第二代財富掌管人士逐步走上前臺，在此期間，以家族信托、遺產(chǎn)信托為代表的財富代際傳承需求將快速增長，退休富裕人士相對穩(wěn)健、安全的投資需求與第二代富裕人士投資方向的多元化將長期并存，成為財富管理銀行未來重要的業(yè)務來源。同時伴隨富裕人群家族成長，高凈值人士的財富管理將逐步由個人向家庭乃至高凈值人士背后的家族企業(yè)深入，家業(yè)常青成為富裕人群的更高階段的需求。

（四）高素質(zhì)的財富管理精英決定競爭成敗

財富管理是對人生的一系列財富規(guī)劃與安排，涉及周期較長，業(yè)務涵蓋面廣，自行業(yè)發(fā)端開始，高素質(zhì)的智力支持和跨行業(yè)的專業(yè)素養(yǎng)人士一直是財富管理業(yè)務的重要支撐。與目前國內(nèi)財富管理行業(yè)從業(yè)人士僅僅是從傳統(tǒng)零售銀行轉(zhuǎn)型而成所不同的是，未來財富管理銀行對精通金融、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、法律、信托等知識，具備優(yōu)秀人際交往能力和過硬心理素質(zhì)的復合型人才的需求將急速增長，逐步涵蓋投資顧問、產(chǎn)品主管、私人銀行客戶經(jīng)理乃至資深的私人銀行家，成為未來十年財富管理行業(yè)跨越式發(fā)展當中，超越資本、資源的，最活躍的因素，為財富管理行業(yè)提供源源不斷的智力支持。

以招商銀行私人銀行為例，我們目前實行的是1+N私人銀行服務支持模式，在私人銀行客戶經(jīng)理“1”的背后，是“N”個橫跨投資、融資、產(chǎn)品、私人服務等多個領域的專家隊伍，未來還將整合律師、稅務師、心理咨詢師等優(yōu)秀的平臺資源，個性化、全方位地為私人銀行客戶定制財富管理方案。

（五）政策、法律安排將快速推出，為財富管理業(yè)務保駕護航

一方面，當今的全球金融業(yè)已經(jīng)進入一個政策、法律與金融創(chuàng)新監(jiān)管與互動的良性進程，財富管理業(yè)務的良性發(fā)展離不開政策、法律的合理制度安排，反之，合理的制度安排一定程度上也會有效促進財富管理業(yè)務的快速、平穩(wěn)發(fā)展；另一方面，財富管理業(yè)務的主體雙方是高凈值人群與財富管理機構的商業(yè)化合作，必然涉及多個利益相關方，需要政策和法律給予管理和風險規(guī)避。因此，當前暫時缺失的財富管理相關政策和法律空白在未來一段時期內(nèi)，隨著財富管理業(yè)務實踐的推進，將得到進一步的完善，特別是涉及家庭資產(chǎn)代際傳承、資產(chǎn)信托、跨境投資稅收制度和離岸財富管理業(yè)務制度規(guī)范等目前法律規(guī)定不明確的領域，將隨著高凈值客戶需求不斷升溫和業(yè)務規(guī)模的擴大，得到更加快速的出臺、修訂。

三、中國財富管理業(yè)務發(fā)展策略

在新的宏觀經(jīng)濟形勢下，商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，努力調(diào)整收入結構，逐步提高非利息收入占比。我們必須看到，中國的老齡化社會正在加速來臨，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，社會財富日益集中，社會金融需求日趨多樣化和個性化，這些都為商業(yè)銀行推進業(yè)務轉(zhuǎn)型、發(fā)展財富管理業(yè)務提供了廣闊的市場機遇。面對高速增長的中國財富管理業(yè)務，商業(yè)銀行為高價值客戶提供一攬子的資產(chǎn)配置規(guī)劃、投資建議和綜合財富管理服務必將形成一個巨大的潛在市場，前景廣闊。如何把握這次發(fā)展機遇，做出合理、高效的路徑選擇，是當前中國銀行業(yè)共同的命題，筆者認為目前商業(yè)銀行需要高度重視并著力解決以下四個方面問題：

（一）重視市場的細分，根據(jù)市場需求推進產(chǎn)品創(chuàng)新

對銀行而言，財富管理就是將合適的理財產(chǎn)品，在恰當?shù)臅r間提供給適當?shù)目蛻?，并且為客戶提供最新的市場信息，幫助客戶實現(xiàn)財富規(guī)劃的目標。財富管理不是人們想像中的高收益、高回報的“賺錢機器”，它更側(cè)重于長遠的資產(chǎn)配置和投資觀念的更新。要在財富管理業(yè)務領域占領市場，贏得客戶，獲得競爭優(yōu)勢，必須將“細分市場、精準營銷”的理念體現(xiàn)在具體的服務方式、管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營上面。就個人客戶而言，可以對客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、民族、宗教、社會階層、生活方式、個性、消費習慣等方面進行細分，針對不同層次的客戶，提供適合他們的金融產(chǎn)品和服務；可以結合心理、地理、行為等標準進行分類，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干客戶群，每一個客戶群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的客戶構成的群體。在此基礎上識別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，推動差別化服務更加系統(tǒng)化和規(guī)范化，從簡單的分層服務進入到以優(yōu)質(zhì)客戶為重點的多元化、多渠道的服務再造。

在認真細分市場的基礎上，要努力根據(jù)市場需求推進產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新應當做到了解客戶，了解客戶所從事的業(yè)務，為客戶，設計金融服務方案，成為客戶的理財顧問，最終達到客戶與銀行合作共贏的目的。一方面，明確目標客戶，按照客戶需求研發(fā)金融產(chǎn)品，加強核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的分類管理，重點發(fā)展關聯(lián)性大、綜合服務功能強和附加值高的、理財及信息咨詢產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的綜合創(chuàng)利能力，以豐富的金融產(chǎn)品滿足客戶需求。另一方面，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上進行創(chuàng)新，對不同客戶而言，不同產(chǎn)品的橫向組合、先后排列順序就是一種創(chuàng)新，體現(xiàn)產(chǎn)品銷售導向；也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎上衍生出新的服務品種進行創(chuàng)新。中間業(yè)務是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要領域，可以在引進國外先進、符合我國市場需求的中間業(yè)務品種的同時，使財富管理業(yè)務打通各類機構平臺，整合銀行內(nèi)外部資源，尤其是資產(chǎn)管理業(yè)務資源，重點發(fā)展針對高端客戶的私人銀行、股權投資、產(chǎn)業(yè)基金、新股申購信托計劃、集合信托計劃、外幣結構性理財產(chǎn)品、房地產(chǎn)股權信托、信息和資產(chǎn)評估、黃金投資等業(yè)務，并根據(jù)客戶需求提供各類增值服務，比如，針對一些喜歡古董、字畫收藏的客戶，可以提供相應的專家鑒定服務，對于希望置業(yè)的客戶，則幫助客戶挑選合適的房產(chǎn)投資等等。

（二）重視品牌建設，實施交叉銷售和聯(lián)盟合作策略

管理學家大衛(wèi)?奧格威曾經(jīng)說過：品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌競爭是企業(yè)競爭的最高層次。鑒于品牌本身具有延續(xù)性和統(tǒng)一性的特征，實施品牌戰(zhàn)略應當統(tǒng)一策劃，整體推進，通過產(chǎn)品、服務、商標、新聞、策劃新聞事件、公關廣告、公益活動、營銷活動等有效信息載體，穩(wěn)定、直接、全方位地讓客戶得到相同的品牌信息，向公眾傳遞統(tǒng)一的品牌形象，塑造品牌在公眾心目中的位置，讓公眾信任品牌、熱愛品牌、忠誠品牌。具體到財富管理品牌戰(zhàn)略而言，任何一家銀行，要塑造行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)品牌形象，必須以客戶需求為導向、客戶服務為基礎、客戶關系為紐帶，開展以客戶為中心的財富管理業(yè)務。由此，財富管理品牌戰(zhàn)略不只是單向的市場宣傳，更需要將品牌承諾滲透落實到銀行日常運營及客戶服務的方方面面，包括產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設、服務環(huán)境、服務溝通、甚至包括銀行組織架構、業(yè)務流程、績效考核、技術支撐等在內(nèi)的運營所有環(huán)節(jié)，銀行的每一位員工，無論是前臺還是后臺工作人員，都要成為企業(yè)形象的傳播者。

發(fā)展財富管理業(yè)務必須要有好的營銷方式。依靠交叉銷售具有針對性和現(xiàn)實性，其意義在于：一是交叉銷售能夠較大程度地降低銷售成本。二是交叉銷售能夠有效提升客戶滿意度和忠誠度。三是交叉銷售能夠有效提高財富管理各業(yè)務板塊的協(xié)作能力。實現(xiàn)交叉銷售必須將市場營銷與財富管理服務作為一個有機整體加以研究，教育員工轉(zhuǎn)變過去將營銷等同于推銷、等同于拉存款的理念，逐步樹立財富管理業(yè)務考核是以利潤和客戶為中心的經(jīng)營觀，把每個客戶看成是獨立的利潤來源，形成由財富管理業(yè)務部門抓前臺市場營銷和客戶服務，各相關部門提供后臺產(chǎn)品支持、服務支持和技術支持的營銷模式，達到更高水平的執(zhí)行力和凝聚力。在具體操作層面上，可開展以下幾項工作：一是加強與證券、基金、保險、信托公司的聯(lián)盟合作，將銀行、證券和保險等多種金融產(chǎn)品、服務捆綁在一起，并通過客戶資源整合與銷售渠道共享，為客戶提供資產(chǎn)保值、增值服務。二是逐步建立高效的客戶數(shù)據(jù)庫，通過對客戶數(shù)據(jù)庫的整理、分析和挖掘，了解客戶的偏好和購買行為，增加客戶與銀行的接觸點，進一步提高滿足客戶需求的能力，有針對性地進行交叉銷售。三是建立精通投資、理財、法律、產(chǎn)品設計、稅務規(guī)劃等專業(yè)知識的銷售隊伍，通過顧問式服務，交叉銷售一攬子金融產(chǎn)品，幫助客戶實現(xiàn)財富規(guī)劃目標，進而提高客戶的忠誠度和貢獻度。

（三）重視組織架構和資源配置，合理配置經(jīng)濟資源和人力資源

按照財富管理業(yè)務特點、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展狀況，必須科學地改造組織架構，合理配置經(jīng)濟資源和人力資源。具體地說，合理劃分業(yè)務部門、設置分支機構和資源配置，推行結構的扁平化改革，推行集中化、標準化的后臺管理模式，建立科學、高效的組織架構。一是按照不同客戶群體的需求設置前臺部門，組成專業(yè)化營銷機構，有針對地滿足客戶全方位、個性化的金融需求，逐步建立一個包含前臺、、后臺的營銷團隊，實現(xiàn)以客戶經(jīng)理為前臺、產(chǎn)品開發(fā)部門為中軸、技術支持部門及風險控制部門為后臺，前中后臺緊密配合的經(jīng)營格局和協(xié)作機制，共同促進財富管理業(yè)務的發(fā)展。二是堅持開展扁平化網(wǎng)點改造工作，盡可能地減少管理層次，增加管理幅度，裁減冗員，建立緊湊的橫向組織。三是通過銀行組織再造，對中后臺業(yè)務實行專業(yè)化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、運營中心、票據(jù)（現(xiàn)金）處理中心等集中設置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制風險。四是探索實行財富管理業(yè)務事業(yè)部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專業(yè)化的財富管理業(yè)務營銷服務隊伍，統(tǒng)一管理所有財富管理業(yè)務，垂直管理營業(yè)網(wǎng)點柜臺、個貸中心、理財中心、個人客戶經(jīng)理隊伍、理財師隊伍等，使之成為一個獨立的“利潤中心”，獨立核算、獨立考核。財富管理業(yè)務事業(yè)部應該獲得比較大的業(yè)務、財務和人事授權，在授權范圍內(nèi)根據(jù)市場情況進行自主決策、自主經(jīng)營。

財富管理業(yè)務是一項高技術、高智能的知識密集型業(yè)務，具有集人才、技術、機構網(wǎng)絡、信息、資金和信譽于一體的特征，是金融業(yè)的“高技術產(chǎn)業(yè)”，這就需要大批知識面廣、業(yè)務能力強、敢于競爭、懂技術、會管理的高素質(zhì)、復合型的人才做后盾。因此，加強人力資源管理，打造專業(yè)化財富管理人才團隊是發(fā)展財富管理業(yè)務的競爭力所在，應當加緊優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、有理財業(yè)務基礎的優(yōu)秀員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收、法律等經(jīng)濟金融專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，通曉客戶心理的高素質(zhì)理財管理隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的客戶提供理財服務。

在對人才的培養(yǎng)與使用上，應真正樹立以人為本的理念，從根本上改革人力資源管理機制，創(chuàng)造出“事業(yè)留人、待遇留人、感情留人”的親情化企業(yè)氛圍，讓員工與企業(yè)同步成長，讓員工有“成就感”、“家園感”。一方面，營造良好的政策環(huán)境吸納優(yōu)秀人才，特別是要吸納業(yè)務經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策劃、電子網(wǎng)絡、國際金融、數(shù)理分析、經(jīng)濟研究等方面的高級人才，包括引進國際“外援”人才從事金融新產(chǎn)品開發(fā)。另一方面，積極推行以激勵機制為核心的職業(yè)經(jīng)理人制度、員工薪酬市場化制度，依靠制度規(guī)范配置資源、激勵人才。

（四）重視網(wǎng)點整合，努力開拓新型服務渠道

商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點是其渠道戰(zhàn)略中不可或缺的基礎部分，加快建設新型網(wǎng)點，加快改造、整合網(wǎng)點功能已成為財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)，應當綜合考慮網(wǎng)點收益和成本，增加經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域和重點城市的網(wǎng)點數(shù)量，建設特色支行、專業(yè)支行，推進網(wǎng)點布局朝著有利于財富管理業(yè)務發(fā)展的方向前進。加速建立高端客戶服務理財中心，集中為高端客戶提供各種個性化、高附加值的財富管理服務。重塑網(wǎng)點業(yè)務模式，把傳統(tǒng)的交易網(wǎng)點改造為產(chǎn)品銷售中心和利潤中心，網(wǎng)點柜員轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售員。