導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

快給你的腸子洗洗澡吧！”“補鋅我選藍瓶的！”提起醫(yī)藥營銷，我們首先想起的還是鋪天蓋地的電視廣告，網絡視頻、社交媒體、選秀活動等似乎跟醫(yī)藥營銷似乎八竿子打不著。然而，我們已經看到了諸多醫(yī)藥行業(yè)的先行探路者，踴躍嘗試數(shù)字媒介與創(chuàng)新營銷方式。

投放傾斜

在消費者媒介使用習慣發(fā)生巨大變革的今天，即使是再“不食人間煙火”的廣告主也無法淡定了。對于一二線城市的年輕白領來說，茶余飯后看電視這種消遣方式正在慢慢地消失，而網絡視頻已經成為年輕白領觀看影視作品的首選，消費者注意力的轉移同時改變了廣告主的媒介投放選擇，網絡視頻日漸成為廣告主們熱捧的資源。

據(jù)易觀國際《2012年第一季度中國網絡視頻市場季度監(jiān)測》顯示，2012年第一季度中國網絡視頻市場廣告收入為21億元，與去年同期相比增幅達到218%，環(huán)比增長24.7%。

除此以外，根據(jù)2012年4月數(shù)據(jù)顯示，超過4/5的中國廣告主打算增加2012年數(shù)字媒體的支出，其中41%計劃增幅超過20%。中國廣告主對網絡視頻和社會化媒體尤其感興趣，其中約有23%的廣告主將會增加預算投入視頻。這意味著，隨著廣告主在資金投放上的傾斜，網絡視頻廣告收入增長的勢頭必將繼續(xù)，就連一向淡定的醫(yī)藥行業(yè)，也開始有廣告主向網絡視頻投了橄欖枝，“醫(yī)藥行業(yè)目前在網絡視頻行業(yè)投放整體金額并不是很大，但是跟前兩年相比增長的比例相當高，未來發(fā)展的空間很大?！眱?yōu)酷土豆集團高級副總裁董亞衛(wèi)對《成功營銷》記者說道。

目前在網絡視頻上已經有了醫(yī)藥行業(yè)探路者的身影，包括盤龍云海、滇虹藥業(yè)以及馬應龍在內的藥企都已經初嘗了網絡視頻營銷的甜頭，隨著限娛令、限廣令、限劇令的頒發(fā)，電視廣告的容量減少，價格也逐步走高，目前已無法滿足醫(yī)藥品牌日益增長的傳播需求，而“視頻網站本身具有電視屬性和互聯(lián)網屬性，電視上的所有廣告形式，互聯(lián)網都可以實現(xiàn)，并可以聯(lián)動周邊社區(qū)媒體，進行線上線下整合傳播，性價比更高?！本哂?A背景服務過央視的優(yōu)酷土豆全國大客戶總經理陳利剛總結說。

低調行業(yè)先行者

馬應龍藥業(yè)早在兩年前就嘗試通過UGC內容進行病毒視頻、微電影營銷，盤龍云海定制優(yōu)酷土豆“金牌大劇”，滇虹藥業(yè)康王·娜么杰出“舞動中國”整合營銷活動，陸續(xù)有越來越多的醫(yī)藥品牌嘗試視頻營銷這一模式。與電視媒體單一的TVC相比，醫(yī)藥行業(yè)在視頻網站進行的整合互動營銷活動，可以讓消費者眼前一亮。醫(yī)藥營銷專家李衛(wèi)民表示：“視頻營銷是醫(yī)藥品牌傳播的一片藍海，是大勢所趨，品牌可以通過視頻網站更好地建立與消費者的情感聯(lián)系，全面提升品牌形象?！?/p>

作為一家醫(yī)藥企業(yè)，盤龍云海處于一個低調的行業(yè)中，但它面向的消費者又是以女性為主的、容易受到廣告決策影響的人群。所以，對于盤龍云海而言，突破醫(yī)藥行業(yè)一向低調的氛圍，嘗試新型的營銷活動就成為燃眉之急。

視頻行業(yè)近兩年來的異軍突起，吸引了盤龍云海的注意。品牌期望借助視頻網站的網絡傳播優(yōu)勢，找到網絡營銷突破口，進行品牌年輕化，從而提升更多目標人群關注“排毒養(yǎng)顏膠囊”系列產品，帶動產品的終端銷售。

針對土豆網網民具有趣味性、有個性、對新鮮事物總是保持好奇的特征，品牌制定了有趣并有大量明星參與的“盤龍云海美麗”三重奏推廣計劃，借助“萬元獎金”、“新媒體代言人”、“2012土豆自制開年大戲女主角”等網絡噱頭吸引用戶，全程配合線上與線下，詮釋品牌內涵。

在計劃的第一階段“無毒美女爭霸”，通過“豆角（豆角，是土豆網為優(yōu)質播客們提供一個更高權限的、更好展示平臺的，并由土豆網統(tǒng)一認證、管理和運營的產品項目，具有原創(chuàng)視頻的，有自己版權的，可持續(xù)創(chuàng)作的播客即被稱為豆角兒。）”+當紅明星+街頭抓拍的娛樂形式，推動更時尚、更年輕的潛在消費用戶關注盤龍云海品牌及“排毒養(yǎng)顏膠囊”產品，同時啟動兩場線下會，強大的媒體效應提升盤龍云海的品牌影響力，線上結合土豆網精準頻道+劇場開放的方式進行網絡推廣。

同時利用網站的媒體資源，啟動儀式上邀請眾多高端網絡及平面媒體90多家，傳達盤龍云海“美麗、健康、時尚、自信”品牌形象，提升盤龍云海品牌的行業(yè)影響力。

土豆攝制組尋找街頭時尚排毒達人，現(xiàn)場采訪中不斷爆料各種排毒爆笑話題。同時采訪包括小S、孫儷在內的24位當紅明星藝人，發(fā)表自己的排毒秘方，通過各種娛樂元素，貼合用戶喜好，深化用戶對“排毒養(yǎng)顏膠囊”產品的認知度，樹立“全民排毒”理念。

“無毒美女爭霸賽”頒獎會現(xiàn)場更是有薛之謙和江映蓉作為嘉賓，增加娛樂性元素，引爆“健康排毒，全民排毒”理念。現(xiàn)場眾多娛樂媒體的布置，推動品牌的時尚化、年輕化。

在線上，以“曬一曬自己的獨家排毒秘方”為主題進行網民大征集，借助土豆知名“豆角”創(chuàng)意視頻提升用戶關注黏性，增加用戶對盤龍云海品牌的新形象記憶。

在活動進行的1個半月中，活動專區(qū)PV達到762，465，招募視頻播放數(shù)：6，531，585次，網絡活動用戶上傳視頻636部，超出預計112%，關注活動的人群高達7億9千萬人次，取得了良好的傳播效果。近期在視頻行業(yè)吸引眾多關注的是優(yōu)酷與土豆的合并，強強聯(lián)合對廣告主、尤其是醫(yī)藥行業(yè)品牌廣告主有哪些影響？優(yōu)酷土豆合并后實行合分有序的營銷策略。

篇2

坦率講，中國醫(yī)藥營銷還是簡單和幼稚的，往往猛刮流行風，前幾年滿足于廣告導向、終端導向，走監(jiān)管漏洞、鉆法律空白，其結果在不規(guī)范的市場中，雖然賺到了第一桶金，但事后的發(fā)展態(tài)勢并沒有朝著有利于他們的方向發(fā)展，弄不好在市場上消失于無形了。

現(xiàn)時的眾多藥企，由于在研發(fā)和技術上缺乏核心競爭力，因而造成了仿制藥、“一藥多名”現(xiàn)象的泛濫，其市場推廣上往往是粗放式、簡單化的運作，要么是押寶于媒體、要么就是醫(yī)院帶金銷售，或者就是通過廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)催生出來的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，在短時期內刺激市場的同時從長遠來看，也傷及了自身品牌的穩(wěn)定和產品的進一步差異化，我認為，這種營銷其實就是缺乏內涵，沒有戰(zhàn)略的草根營銷。

醫(yī)藥保健品的營銷，雖然歷經風雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運行脈絡基本上是圍繞下面三個階段開始的：

第一階段：主要是以適應需求、激發(fā)需求為主。醫(yī)藥保健品推廣更多的講究技術，具體的表現(xiàn)方式就是強調功效，往往在宣傳中有意無意的把產品說得神乎其神、天花亂墜，其遭受的置疑和誠信危機使得企業(yè)很快的陷入短命的怪圈。

第二階段：主要是以滿足需求、實現(xiàn)需求為主。產品推廣突出技巧，具體的表現(xiàn)方式就是炒作概念。但假、大、空式的故弄玄虛的所謂神秘感，由于缺乏現(xiàn)實的技術專業(yè)層面上的支撐，往往一陣流行風式的就過去了。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、重復需求為主。產品推廣突出和諧、人文、生態(tài)，更強調理性和專業(yè)，具體的表現(xiàn)方式就是強調以人為本，以服務的精細化和手段的差異化來疊現(xiàn)產品的價值，而不僅僅是奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂頭腦風暴引發(fā)的所謂靈感虛幻，它更注重在技法上的務實和嚴謹，以及展現(xiàn)出來希望長期延續(xù)對產品認知、認同的心理渴望和對消費者深層需求的關注和關切。

篇3

現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)進入中期盤整階段，很多大家習以為常的商業(yè)規(guī)則正在全面改寫，靠關系營銷的商業(yè)潛在規(guī)則也在發(fā)生變化，目前不少醫(yī)藥企業(yè)不敢再招聘醫(yī)藥代表、網上通緝醫(yī)藥代表與打擊商業(yè)賄賂正在展開，醫(yī)藥行業(yè)在這個“風頭浪尖”中遭受新的考驗。曾經被醫(yī)藥界引以為自豪的營銷手段與操作模式已經面臨崩潰，苦心修行的商業(yè)技巧一夜之間變得可有可無，廠家、醫(yī)藥代表、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店、經銷商、媒體、專家、監(jiān)管部門、消費者之間新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)正在全面重建，醫(yī)藥營銷如何突破重圍，如何建立新的藍天，是所有醫(yī)藥從業(yè)者必須思考的課題。

思考者一：避風主義者，崇尚觀望后再回來！

很多暗熟于政策的人喜歡稱自己是“避風主義者”，意思是任何事情在風頭上不要輕易出手，哪怕是有巨大的利益誘惑，也需要謹慎，風頭的轉向是很難以把握的，因此，商業(yè)中大凡跟隨者，就是在別人風頭好的時候，就切入進去，然后好景不長，風頭過后是暴雨，然，避風者不喜歡在風頭上潛行，而是在風頭上自行轉向，讓熱鬧遠離自己，因此，每當風頭后的暴雨往往無關緊要。

在這次醫(yī)藥商業(yè)終端中掀起的營銷重圍，并不是風頭中即將來臨的暴雨，而是一場剛剛拉開序幕的戰(zhàn)役，等待、觀望無非是一種下策，誰抗得住漫長的市場競爭，誰能夠保證這次的風雨持續(xù)多久，因此，避風主義者要謹慎，在等待與觀望中后，可以尋找另外的出路了。

思考者二：徹底調整商業(yè)銷售模式，從頭來！

從頭來，并不是所有企業(yè)都能夠承受的了的，何況現(xiàn)實的市場營銷環(huán)境并不允許，那么在嚴峻形勢下，如何說從頭來！從頭來又如何面對接下去需要上演的市場銷售競爭格局，因此，最好的方式就是調整，無論是醫(yī)藥中小企業(yè)或者大型企業(yè)，調整是一種買賣轉折的機會。其實，調整路徑、調整技巧、調整方向才是最關鍵的，也是最撓頭的事情。

調整商業(yè)銷售模式是根本，現(xiàn)在圍堵市場的并不是一種合圍，而是一種對不合法行為的打擊，那么正規(guī)的商業(yè)銷售模式將如何演繹，醫(yī)藥領域有著自己的特點，一是傳統(tǒng)中依靠品牌的支撐來達到銷售的目的，但很多企業(yè)與先有的醫(yī)藥傳播政策也不允許，那就需要考慮走另外的模式，這樣的模式不是品牌路線，而是特色路線，比如讓產品買的好不如醫(yī)生用的好，怎么用的好，在療效、價格、使用革新上下工夫。二是開辟第三終端，醫(yī)藥市場的細分已經走了很長時間，但大部分仍然在幾個較大的城市醫(yī)院拼殺，結果進去了不如出了的好。而國家提倡的醫(yī)藥資源下放政策，將加快對區(qū)域、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源的投入，也就是病人可以在就近消費，那么，最先接近的就是一種出路。

思考者三：創(chuàng)新營銷模式、走出新的天地！

創(chuàng)新營銷需要成本，企業(yè)在摸索營銷模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自發(fā)需要從企業(yè)整體營銷格局上有所體現(xiàn)，當然現(xiàn)在的形勢，更需要有創(chuàng)新的勇氣與目標，勇氣已經不在話下，給逼出來的，目標創(chuàng)新是現(xiàn)在營銷創(chuàng)新的主要任務。目標是什么，什么樣的目標將是創(chuàng)新的對象或者要素呢，思考者很是頭痛！

在醫(yī)藥銷售流通的整個環(huán)節(jié)中，上游是根據(jù)國家政策辦的，經營權限的問題，幾年前就提出的醫(yī)藥“前店后廠”模式，但苦于沒有政策支持而流產，但這樣的模式仍然可以借鑒與拓寬一下思路，一是看這個模式是否有新的賣點了，比如企業(yè)聯(lián)姻合作創(chuàng)辦這樣的銷售模式；二是讓院外銷售與院內合作創(chuàng)辦這樣的銷售模式等。那么下游呢，市場太爛，爛在全部的醫(yī)藥企業(yè)集中在幾種模式下，為什么，很多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表并不是做企業(yè)一種或者幾種產品，而是了很多企業(yè)產品在做，業(yè)內行話叫“有著資源不用，過期不候”，所以企業(yè)用一個人，在做多家企業(yè)產品，模式一樣，能不出問題嗎。所以下游的創(chuàng)新，貴在用人。

下游的終端營銷由于醫(yī)生、醫(yī)院、醫(yī)藥公司已經成為焦點，焦點以外的呢，整個循環(huán)系統(tǒng)中如何克服讓醫(yī)生資源做到與民共享策略，銷售總是要賣產品，賣的最好的就是需求者主動要，然后由于醫(yī)患關系并不成熟，醫(yī)生的天書診斷與消費者無知里外關系狀態(tài)將繼續(xù)延續(xù)，創(chuàng)新的要點就是怎么共享消費資源，就是病人是我的你醫(yī)生總得給我開藥吧。下游創(chuàng)新的最終目標是人，是銷售對象、銷售過程的資源使用者，突破了，模式也就突破了。

思考者四：隨大流，別人怎么做我就怎么做！

隨大流為多數(shù)，創(chuàng)新為少數(shù)，看著別人做學會了自己做，折射一個對創(chuàng)新的艱苦，對于隨大流的出發(fā)點，到是看著再說，尤其是目前的環(huán)境下，也是一種出路，但不會長的，目前大流主義倡導規(guī)模小、動作小、看著做，學著做，不出問題能度過就行，因此，商業(yè)營銷也變、商業(yè)渠道也參與、什么買賣都做，就是不出頭為己任，抱著大腿能啃上幾口算幾口，也沒有負擔。

在市場環(huán)境越來越趨于理性回歸的時候，大流肯定是走不長久的，也就是市場細分到一定的階段，你學著做的機會越來越小，生存也就越來越困難，立足于現(xiàn)實看著大流，在沒有實力創(chuàng)新的前提下，稍作戰(zhàn)術上的修正，也可以是一種模式，可以具備一定的區(qū)域操作優(yōu)勢，這樣，互相不擠兌，別人做的我也做，但有所不同，有所差異，哪怕?lián)Q個叫法，換個行頭也行。

醫(yī)藥營銷20多年的發(fā)展，要說沉積下來多少可以利用的，有識之士早就論書立作了，在網絡媒體與專業(yè)信息媒體高速傳播下，一夜之間家喻戶曉，因此，營銷之困難是前所未有的，尤其在面臨大規(guī)模調整的情況下，需要突破，非一家之力能夠實現(xiàn)，因此，在行業(yè)需要重新規(guī)劃的時候，營銷的課題將十分重要。

突破重圍 戰(zhàn)略篇

醫(yī)藥企業(yè)對未來發(fā)展與政策需要有一些新的規(guī)劃，宏觀調整的主要方向在產品的科研與銷售成正比上，企業(yè)自主知識產權與科技含量的產品比例要迅速提高，模仿秀最終要被市場淘汰，因此在現(xiàn)有可以調整的時間內，逐步挖掘或者引進新的特效、差異化產品，企業(yè)的龍頭產品需要有可以控制的。由于我們醫(yī)藥企業(yè)所處于的環(huán)境不是很成熟，是在逐步規(guī)范與創(chuàng)新當中。企業(yè)宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃包括政策導向規(guī)劃，技術產品革新規(guī)劃、營銷模式創(chuàng)新規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展與企業(yè)生存效益規(guī)劃等，方向是一個基礎，在條件許可的情況下，研究條件不許可的戰(zhàn)略規(guī)劃，在產業(yè)優(yōu)勢下突破，市場才屬于自己的。

醫(yī)藥企業(yè)擁有的責任更容易喚醒人類對于良知的聯(lián)想，最近我們經常能夠從媒體當中獲取白血病患者與社會關愛的動人事跡，醫(yī)藥企業(yè)如果運用自己對社會的責任舉措，將大大提升自己的品牌，做好企業(yè)形象是營銷的頭等大事，很多企業(yè)也非常注重事件營銷，但事件不是等來了才去做，才去貼金，而是需要有一定的機制存在在企業(yè)里面，企業(yè)無論大小或者生產什么產品，總可以尋找品牌的落腳點，來延伸銷售的需求，有些是局部區(qū)域的，而有些可以影響到全國，因此，體現(xiàn)社會責任與建立品牌推廣促進銷售，將是符合發(fā)展的潮流，也是對政策的一種支持與反饋。

企業(yè)自身發(fā)展在現(xiàn)有政策管理情況下，應該有更長遠的思考，現(xiàn)實需要破析如何平穩(wěn)度過，未來更需要有發(fā)展的思維，并不停留在每年的利潤與增長率上，當然企業(yè)在發(fā)展中與政策匹配，甚至超越是現(xiàn)實做法，為了避免年年跟著政策走，事事處心積慮，企業(yè)發(fā)展也是非常累的，尤其是中小型醫(yī)藥企業(yè)，企業(yè)要達標、管理要規(guī)范，銷售要上去，短線與長線就需要互相照顧。

突破重圍 戰(zhàn)術篇

企業(yè)營銷大部分在注重細節(jié)上忽略了人性化的體現(xiàn)，很多醫(yī)藥企業(yè)站在自己的角度談為人類的健康事業(yè)，而忽視了基本消費群體對現(xiàn)實的渴望，因此，醫(yī)藥企業(yè)的細節(jié)回歸非常重要，就是注重對細節(jié)操作的人文關懷，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要調整細節(jié)執(zhí)行路線。

篇4

醫(yī)改對我國醫(yī)藥銷售銷售渠道產生了深遠的影響。在電商環(huán)境的影響下，醫(yī)藥銷售受到了一定程度的沖擊，在通過互聯(lián)網對醫(yī)藥進行銷售時，相關部門必須要做好相應的監(jiān)督工作，一方面要凈化市場，另一方也要避免存在問題的藥品出現(xiàn)在市場中，威脅人們的健康。

關鍵詞：

電商環(huán)境；銷售渠道；市場

隨著電子商務和互聯(lián)網技術的不斷發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的零售模式受到了強烈的沖擊。以互聯(lián)網思維模式引導經營管理，完善醫(yī)藥的銷售渠道，促進醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)生。

一、利用互聯(lián)網銷售藥品的優(yōu)勢

藥品本身具有適合在網上銷售的特點，其重量輕、體積小，便于運輸，并且藥品都具有明確的規(guī)范標準方便管理。傳統(tǒng)醫(yī)藥經營模式十分復雜，需要通過批發(fā)商、供應商、醫(yī)藥公司等多個中間環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)不僅需要相應的工作人員解決藥品的流通往問題，而且還會提高藥品價格，而通過網絡銷售藥品，避開了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低了藥品的價格[1]。由此可見，通過網絡進行藥品銷售具有的優(yōu)勢十分明顯。此外，通過電磁商務的方式進行藥品銷售，能夠使醫(yī)藥企業(yè)中存在的各種問題得到改善，使醫(yī)藥企業(yè)在具體運行過程中的質量和效率得到保證，使醫(yī)藥企業(yè)和病人的經濟利益都能夠得到保障。

二、互聯(lián)網銷售藥物面臨的問題

1、信任缺失

醫(yī)藥產品與人們的健康和生命直接相關，消費者十分注重藥品的質量和真?zhèn)?。但是，從實際實際情況來看，消費者在網上購買藥品時，經常會有疑惑心理，對購買藥品的質量和價格都會抱有一定的懷疑態(tài)度，會多次詢問賣家。消費者在網上購買藥品時，對藥品的來源、質量都會抱有不信任態(tài)度，擔心網店是否具有銷售藥品資格，近幾年，報出網上的黑心藥店，也讓消費者感受到不安，這也是導致大量消費者，不在網上購買藥品的一項主要原因。此外，醫(yī)藥電子商務的發(fā)展還受到國家醫(yī)保政策影響，在社區(qū)藥店和醫(yī)保定點要店，消費者習慣通過刷醫(yī)?？ǖ姆绞劫徺I藥品，在通過網上購買藥品，哪些夠網店可以享受醫(yī)保政策，還有待政策的完善。

2、物流配送體系需要進一步完善

從目前我國互聯(lián)網藥品銷售的具體情況來看，國內醫(yī)藥物流配送體系在是運行過程中錯誤率價高、信息反饋信息緩慢等各項問題，這對會對網絡藥品銷售的發(fā)展造成不良影響[2]。而目前，通過網絡銷售的單品價值低的藥品在配送上的費用的提升空間也不大，這也對網絡藥品銷售的發(fā)展產生了較為嚴重的制約。

三、改善醫(yī)藥網絡銷售的意見

1、發(fā)揮政府職責，嚴厲打擊售假行為

在降低市場門檻的同時，政府需要不斷加強對醫(yī)藥市場的監(jiān)管力度，監(jiān)理事前、事中、事后監(jiān)督機制，要加強對網上醫(yī)藥銷售點的監(jiān)督與審查，保證人們的的健康與生命安全。構建完善的法律法規(guī)，出臺一系列與醫(yī)藥電子商務相關的準確規(guī)格、執(zhí)業(yè)醫(yī)師、顧客因素、藥品運輸、藥品存數(shù)等嚴格的標準要求，從而確保事前監(jiān)督能夠做到有準可依。完善對網上售藥的監(jiān)督與管理，并且要對其中涉及到的細節(jié)操作進行嚴格的監(jiān)督，完善藥品電子監(jiān)管平臺的構建，采集醫(yī)藥電子商務平臺中的各項系數(shù)，對互聯(lián)網中交易的藥品的質量進行跟蹤管理。事中監(jiān)管，結合藥品電子監(jiān)管碼，構建一個科學合理的藥品檢定查詢平臺，通過對該平臺的合理應用，能夠確保網上銷售藥品信息的透明性，從而可以通過用戶自行監(jiān)督和政府監(jiān)督的方式，完成監(jiān)管。最終，通過全程跟蹤的方式，實現(xiàn)對網上藥品質量的動態(tài)監(jiān)控。

2、整合銷售渠道

在電子商務背景下，應當通過合理的途徑，對藥品的傳統(tǒng)銷售渠道進行適當?shù)恼希瑥亩顾幤肺锪黧w系得到進一步完善，使服務改進模式得到改進，在對自身原有的物流網絡體系進行合理應用的基礎上，積極推進外包物流供應商或聯(lián)盟的合理應用，從而實現(xiàn)現(xiàn)代化管理[3]。對整個醫(yī)藥行業(yè)的整體發(fā)展趨勢進行分析，為了與渠道扁平化的整體趨勢相順應，需要加強對傳統(tǒng)醫(yī)藥流通渠和物流體系完善，從而提高物流質量。傳統(tǒng)銷售渠道可以因地、因時選擇合理的醫(yī)藥分銷商，以及相應的醫(yī)藥商的形式進行銷售。同時，要結合原有的倉庫、渠道、運輸?shù)雀黜椯Y源，對資源進行適當整合，從而降低藥品的運輸成本，并且要構建科學的物流配送體系，確保物流運輸?shù)暮侠硇浴⒔洕?、高效性。在利用互?lián)網對藥品進行銷售時，通過對互聯(lián)網藥品銷售平臺的合理應用，動態(tài)掌握各個地區(qū)的庫存情況，藥品的發(fā)送情況、藥品的跟蹤情況等各項內容，從而能夠更好的對成本進行有效控制。此外，傳統(tǒng)銷售渠道還可以結合互聯(lián)網藥品銷售平臺和客戶關系，加強對客戶的管理，培養(yǎng)客戶。并且物聯(lián)網藥品銷售不受空間和時間限制，因此具有不錯的發(fā)展空間。

四、結束語

電商環(huán)境下，互聯(lián)網銷售已經成為了現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的一個主要渠道，并且在具體應用中也取得了不錯的成績。但是在對該銷售渠道應用過程中還存在的一定的問題，因此要加強分析，通過合理的措施，確保網絡銷售的合理性與安全性。

參考文獻：

[1]韓磊,馮國忠.我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道研究——市場經濟條件下[J].現(xiàn)代商貿工業(yè),2013,03:25-26.

[2]鮑娜.新環(huán)境下醫(yī)藥營銷策略與渠道管理研究[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2015,11:84.

篇5

[關鍵詞]藥品營銷 醫(yī)藥分業(yè) 改革模式

[中圖分類號]R97

[文獻標識碼]A

[文章編號]1672—5158（2013）05—0426—01

一、國內藥品營銷的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

1.產品時代。改革開放之前，我國實行計劃經濟，這個時期醫(yī)藥企業(yè)處于傳統(tǒng)發(fā)展階段，流通的組織結構、藥品采購、技術使用及管理模式均采用計劃、集約的模式，在計劃經濟體制下，藥品生產企業(yè)只需要按照國家計劃進行藥品生產，國家的醫(yī)藥三級批發(fā)機構按照計劃將藥品下?lián)芙o不同的醫(yī)療機構和零售商。這個階段不需要關心經營，不需要依靠品牌經營。

2.銷售時代。我國醫(yī)藥市場起步較晚，市場不夠成熟，醫(yī)藥流通流程不夠完善，制約了我國藥品行業(yè)的發(fā)展。

3.營銷時代。隨著市場經濟程度的不斷深入，醫(yī)藥市場競爭越來越激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自身特色引起了管理人員的重視。國內許多企業(yè)利用營銷管理學習，不斷增強自身營銷管理能力，在借鑒跨國公司的管理經驗情況下，逐步在行業(yè)內建立藥品管理體系。

4.整合時代。進入21世紀，電子商務得到了快速發(fā)展，而物流在電子商務環(huán)節(jié)也得到了飛速發(fā)展，在醫(yī)藥企業(yè)中也出現(xiàn)了以物流為主導的醫(yī)藥銷售企業(yè)，其中以九州通為代表。這類醫(yī)藥藥品生產企業(yè)利用先進的管理手段，逐步縮減生產企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，降低了藥品的零售價格；在這個階段出現(xiàn)了許多平價藥店，同時醫(yī)院采用藥品招標制度，不斷下調藥品價格，醫(yī)藥銷售企業(yè)減少中間流通環(huán)節(jié)成為必然趨勢。

二、我國醫(yī)藥營銷策略分析

醫(yī)藥流通行業(yè)是連接藥品生產商家和患者之間的通道，流通環(huán)節(jié)是否暢通影響著醫(yī)療藥品的銷售情況，把握了銷售渠道也就把握了銷售的命脈，制定和實施有效的渠道政策與策略能夠提高醫(yī)療藥品的銷售業(yè)績。

1.分銷渠道的選擇。企業(yè)藥品生產出來以后，需要通過合適的渠道進行分銷，這樣才能及時將藥品送到潛在消費者手中；流通環(huán)節(jié)中分銷渠道選擇影響著藥品的銷售成本，從而影響到藥品的銷售價格和競爭力。另外，選擇一些熟悉藥品市場狀況和產品性能，具有豐富市場影響經驗的中間商，能夠提高藥品銷售的效率；分銷渠道選擇的原則是有效彌合產品、勞務以及消費者之間的空間、時間差，最大程度的覆蓋目標市場，能夠以最快的流通速度、最佳的服務質量、最低的流通費用將藥品連續(xù)不斷的送到消費者手中。

分銷渠道選擇第一步是選擇優(yōu)秀的銷售模式，即決定企業(yè)采取短渠道還是長渠道；考慮要不要經過中間商銷售，經過幾道中間環(huán)節(jié)最合適。影響渠道的因素很多，但主要應從目標市場的情況、產品的特點、企業(yè)自身的特點及環(huán)境特點等方面來考慮，進行綜合研究與判斷，作出適當選擇；其次，就是流通渠道的優(yōu)化，通過評估各個流通渠道，確定什么樣的中間商銷售產品能夠加快藥品的流通，一般來說，連鎖型零售藥品批發(fā)企業(yè)、大型醫(yī)藥連鎖店是藥品流通的首選渠道。

2.理順渠道，防范通路沖突。銷售人員之間會因為營銷出現(xiàn)銷售決策分歧，由于對銷售目標差異較大，信息溝通較困難，角色定位不同等原因而產生通路沖突。為了降低通路的沖突，首先醫(yī)藥流通企業(yè)應該對醫(yī)藥產品進行合理定位，避免銷售渠道的空白疏漏；其次，應該對市場進行調查，因地制宜的制定分銷方案；以合理的報酬、嚴密的制度，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷環(huán)境。最后，醫(yī)藥流通企業(yè)應該對整個流通環(huán)節(jié)進行分析，權衡利弊，綜合分析，尋找一個能夠讓雙方都滿意的解決方案，防范通路沖突的發(fā)生，促進營銷合作關系的協(xié)調。

3.努力實現(xiàn)營銷過程自動化，樹立企業(yè)新形象。隨著計算機技術的不斷發(fā)展，各個企業(yè)的管理人員都意識到計算機應用的重要性，都引入了計算機技術，不斷推進企業(yè)營銷管理的現(xiàn)代化。在網絡化發(fā)展的今天，電子商務得到了迅速發(fā)展，它代表了未來商業(yè)貿易的方向，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)及管理人員應該引入電子商務，不斷加快醫(yī)藥營銷的自動化，逐步實現(xiàn)從訂貨到付款，從談判到成交的電子化水平。通過現(xiàn)代信息技術、網絡技術等手段，創(chuàng)造條件實現(xiàn)管理方式的系統(tǒng)化、營銷過程的自動化、商務運營的電子化。為了達到目標，應該做好以下幾個方面的控制：

3.1首先，應該引入商品條碼識別系統(tǒng)，實現(xiàn)藥品統(tǒng)一管理。引入商品條形碼識別系統(tǒng)，能夠達到統(tǒng)一標識、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理的管理標準，提高藥品流通效率和流通環(huán)節(jié)，降低運行成本，確?？偣九c分公司同步經營。

3.2實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息化。引進先進的數(shù)據(jù)管理軟件，將藥品的生產、銷售、儲存、成本、財務分析等相關數(shù)據(jù)進行網絡集成，確保企業(yè)各部門之間的信息共享。知識經濟時代的重要標志之一，就是信息化，只有掌握了及時、準確的信息才能作出科學的決策。

3.3流通手段上推出電子商務交易。電子商務交易具有效率高、方便快捷的優(yōu)勢，國家在《關于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導意見的通知》中明確指出：“在藥品銷售活動中要積極利用現(xiàn)代電子信息網絡技術，不斷提高醫(yī)藥藥品流通效率，降低流通費用”。

4.“三網合一”，建設未來營銷網絡。隨著國家開放國外醫(yī)藥企業(yè)在華投資，他們由于技術、價格、質量的優(yōu)勢，對我國醫(yī)藥企業(yè)產生了較大的沖擊，降低了我國醫(yī)藥行業(yè)的整體利潤，在競爭環(huán)節(jié)上不僅僅是醫(yī)藥藥品本身，流通環(huán)節(jié)的是否暢通也影響著醫(yī)療藥品的銷售。因此，國內醫(yī)藥企業(yè)應該擴展醫(yī)藥流通渠道，營造良好的營銷環(huán)境，保證銷售渠道的暢通，這樣才能順利的完成產品的分銷、資金的周轉和信息的交換。

4.1建立電子商務影響網絡。國家藥品監(jiān)督局出臺了相關文件，要求醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)要跟據(jù)資深的情況，積極進行電子商務領域的擴展，推行從企業(yè)到企業(yè)、企業(yè)到顧客的網上交易模式，通過上游到下游的整合，逐漸改變傳統(tǒng)營銷方式的速度慢、環(huán)節(jié)多、成本高等缺點，樹立知識經濟時代下，醫(yī)藥企業(yè)的全新形象。目前，網上交易試運行工作取得了良好的反應，符合未來貿易發(fā)展方向。

4.2補充物流配送網。建立物流配送網就是以大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為中心，建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場，鼓勵批發(fā)企業(yè)將自己各地區(qū)的分公司變成自己的配送中心，形成強大的配送網絡，減少流通層次和環(huán)節(jié)，實現(xiàn)規(guī)模經營，創(chuàng)造規(guī)模效益。

5.加強銷售隊伍建設，提高醫(yī)藥企業(yè)服務水平和醫(yī)藥企業(yè)競爭力。

面對國外醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，我國醫(yī)藥企業(yè)管理人員應該不斷培養(yǎng)具有創(chuàng)新型人才，采用激勵手段留住人才。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

5.1醫(yī)療企業(yè)應該適時做好員工培訓，采用引進等方式吸引大量具有醫(yī)藥知識，又具備營銷知識，同時還熟悉市場營銷的管理人員，加大營銷力度。

5.2醫(yī)療企業(yè)可以借助一些獵頭公司招聘一些熟悉國內、國際醫(yī)藥市場，并具備實施過成功案例的履歷，懂醫(yī)藥、會外語，了解國際規(guī)則的復合型人才，提高企業(yè)決策的前瞻性和科學性。

5.3面對外企先進的管理模式，國內醫(yī)藥企業(yè)應該采用激勵手段留住人才，做到人盡其用，要給人才發(fā)展空間，提供施展才能的舞臺。

三、結束語

現(xiàn)實工作中，任何產品的銷售管理策略都不能孤立于現(xiàn)實環(huán)境，只有充分把握醫(yī)藥市場存在的風險與機會，才能正確判斷醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢，才能接受挑戰(zhàn)，制定出相應的發(fā)展對策，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

參考文獻

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廣告由央視“發(fā)力地方”

近年來營銷方式的創(chuàng)新也越來越受到重視，然而目前，藥企在營銷方面存在兩種極端：一部分藥企在營銷方面缺乏創(chuàng)新、技術老化，跟不上市場的變化；一部分企業(yè)以明星代言加廣告狂轟濫炸拉動銷售、重銷售輕技術研發(fā)，急功近利，缺乏品牌內涵。但產品卻是藥企品牌的核心?？v觀輝瑞、羅氏、諾華等國際醫(yī)藥巨頭，無不掌握大量核心原創(chuàng)藥品配方并具備強大的研發(fā)實力，沒有過硬的產品，沒有技術創(chuàng)新和強有力的廣告宣傳，就不可能打造出真正有影響力的品牌。就廣告宣傳而言，在新階段下，醫(yī)藥企業(yè)的廣告營銷由央視發(fā)力到地方衛(wèi)視。

據(jù)非官方CCTV招標排名顯示，藥品行業(yè)僅中標不再“高不可攀”，藥企豪賭央視風光不再。首先，是藥品價格的不斷調整，零售終端增長乏力，使得醫(yī)藥企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上變得更加謹慎，是導致藥企不敢貿然豪賭；其次，醫(yī)藥廣告審核的日益嚴格，電視廣告效用的不斷降低，受從嚴整治是大勢所趨影響，從一度熱議的OTC廣告禁令可窺一斑，也一定程度促進企業(yè)營銷模式的轉變；另外，電視媒體百家爭鳴，央視長期受到各地方臺的圍攻，再加上央視本身欄目也沒有地方衛(wèi)視放得開，收視率和影響力不如以往，這在一定程度上對央視的收視率形成了分流。在此背景下，很多藥企棄央視，轉而傾向于做“區(qū)域投放”。并且，由于新媒體投放大行其道，對傳統(tǒng)廣告形態(tài)有較大影響，直接造成原有廣告份額的分流。

媒體由單一“發(fā)力綜合”

以往醫(yī)藥企業(yè)營銷中多采取傳統(tǒng)的廣播電視媒體，而廣電媒體若要求發(fā)展就勢必要從硬廣告收入之外的其他方向尋找出路。隨著微博等社交媒體的興起，藥企需要改變過去代言人、廣告、研討會、展會等的單一營銷模式，到注重網絡傳播。事件營銷及公益營銷等，重視與目標受眾的對話。如，在新的傳播形勢下，藥企以公益事件巧妙傳播產品和品牌信息，持續(xù)的公益活動的疊加效應，為藥企帶來社會和經濟的雙重效益。象快克雖未啟用名人代言，卻以差異化的形象而深入人心。

對于藥企來說，營銷資源相對有限，控制投入產出比，獲得可持續(xù)利潤是關鍵。企業(yè)的廣告投入通常有一定預算，不用明星代言必然降低大部分的費用，減少成本壓力。就電視媒體而言，可以考慮開發(fā)更多的軟性資源，比如采取特殊資源植入，以及冠名贊助商；如果說通過拓展節(jié)目的發(fā)行渠道來擴充媒體收入稍顯保守的話，那么利用新媒體借力新技術則是一種大膽的嘗試——比如，在電視節(jié)目播出的過程中添加含有商品折扣信息的二維碼，從而實現(xiàn)線下媒體的線上轉型，把電視向營銷平臺轉化。此外，通過打造媒體品牌來擴展營銷范圍亦能助力電視媒體的發(fā)展。

手法由冠名“發(fā)力植入”

醫(yī)藥企業(yè)實力逐步增強且競爭白熱化，正取代以往的家電、飲料等行業(yè)成為輕松溫馨的“娛樂營銷”主角。越來越多的醫(yī)藥企業(yè)營銷手法的創(chuàng)新令人眼花繚亂，更多的則是由冠名到廣告營銷的植入。借助紅遍大江南北的電影、電視劇、綜藝節(jié)目，一些醫(yī)藥品牌近期猛賺了一把人氣。大量的藥品行業(yè)不滿足于單一的硬廣宣傳，試水與衛(wèi)視采取特殊資源植入；有資金實力的藥企如桂龍、999藥業(yè)紛紛與綜藝節(jié)目合作，加大品牌知名度。作為不久期火熱的一檔親子真人秀節(jié)目《爸爸去哪兒》的主冠名贊助商，低調崛起的“999小兒感冒靈”此番可謂賺得“盆滿缽滿”。

同時，廣藥集團成功續(xù)簽央視綜藝頻道收視冠軍節(jié)目《開門大吉》，也意在為其大健康產品王老吉涼茶做宣傳。在營銷創(chuàng)新方面，不得不說 “王老吉”涼茶的案例值得借鑒?！巴趵霞睕霾璧臓I銷手法多樣，電視廣告、戶外平面廣告、冠名各類比賽、組織各種活動，甚至數(shù)次動用網絡推手，巧妙地利用捐款、非典等熱點事件配合宣傳。此外，2014羚銳制藥通過開通微信公眾賬號，以及與熱播大劇進行情節(jié)植入，將推動羚銳品牌在貼膏劑乃至整個行業(yè)的影響力。在微信的自行管理上，建立分部門、銷售區(qū)域的微信群，將營銷管理和品牌傳播融為一體，建立一種便捷、及時性的管理工具。

盡管在企業(yè)發(fā)展和品牌建設中有太多亟待解決的問題，但是當前營銷方式的創(chuàng)新也成為趨勢所在，不過值得注意的是，責任和創(chuàng)新永遠都是品牌的基石，是不可逾越的。藥企在創(chuàng)新的規(guī)程中，仍應把握好尺度。

模式由電商“發(fā)力健康 ”

海爾董事局主席兼CEO張瑞敏認為，“未來的商業(yè)是與顧客零距離的時代，傳統(tǒng)企業(yè)要么觸網要么死亡，互聯(lián)網經濟時代傳統(tǒng)中國企業(yè)必須思考的轉型思路”。醫(yī)藥電子商務領域逐漸成為醫(yī)藥流通、醫(yī)藥制造企業(yè)向往的熱土，以天貓醫(yī)藥館為代表的醫(yī)藥電商平臺發(fā)展得如火如荼，包括馬應龍、廣州藥業(yè)、云南白藥、同仁堂、東阿阿膠、九芝堂、上海醫(yī)藥、吉林敖東、太極集團等在內的數(shù)十家上市藥企的產品均已現(xiàn)身線上銷售平臺。在醫(yī)藥業(yè)未來的發(fā)展過程中，將會有越來越多的醫(yī)藥企業(yè)“觸網”加入到電商的行列。同時，天貓醫(yī)藥館、京東醫(yī)藥城、國藥商城也紛紛掛牌上線，相信這些大型專業(yè)電商平臺的介入會大幅度推動交易量和參與人群。

篇7

仔細研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒有我們想象中的復雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。

一、企業(yè)的差異化經營定位

這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍海的高收益。

其實這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業(yè)本身經營產品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務、營銷等各個方面的特色化定位。

既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優(yōu)勢的地方在哪里。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢？還是渠道操作特色，在臨床、?？?、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)?；虬盐?，這些都可以作為企業(yè)實施差異化定位的首選，來指導企業(yè)經營。

二、產品特色化選擇

對于無法自身實現(xiàn)產品生產，不具備市場主控的招商企業(yè)來講，對于產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特藥、醫(yī)保、競品少的產品?？涩F(xiàn)實情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進行自建隊伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。

那是不是找不到這類品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡??？答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產品。例如，近兩年發(fā)展迅速的專科醫(yī)院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫(yī)院，在相關藥品的用量上是相當大的，我們就可以根據(jù)這些?？漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品，實現(xiàn)藥品的定向銷售。

同時，在藥品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個“特色”首先要體現(xiàn)在產品本身，可以不是獨家、新特藥，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業(yè)不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫(yī)藥自然人對于盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。

三、特色渠道挖掘

招商市場的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細分市場情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

1、單體藥店

指的是那些通過GSP認證的藥店，這些藥店在全國各地數(shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。

2、專科醫(yī)院

就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國各地發(fā)展的速度十分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場。

3、大門診

性質和?？漆t(yī)院差不多，主要在一些經濟發(fā)達的大型城市出現(xiàn)，作為當?shù)蒯t(yī)療體系中基礎的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。

此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。

四、招商模式的特色整合

此外，對于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業(yè)的市場盈利能力。

1、行業(yè)品牌打造

品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業(yè)營銷中的重要作用。對于招商企業(yè)來講，從最初的“一間屋子，幾個人，幾部電話打天下”的階段，進入到現(xiàn)在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業(yè)企業(yè)市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認可，才能真正的實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產企業(yè)的產品品牌，主要應該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。

2、特色渠道打造

正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產廠家的產品為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優(yōu)勢展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在?？啤⒁部梢栽诔醋魇袌龌蛘逴TC藥店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢最大化展現(xiàn)，傾斜重點資源實現(xiàn)突破。

篇8

從醫(yī)藥保健品的發(fā)展歷程中，我們將其大致歸納為以下幾種模式：

一、院線營銷模式

這類產品主要是抗生素類、新特藥等處方產品的醫(yī)院推介會。針對區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會、學術會議、培訓”之類的活動的形式舉辦推廣會。尤其是外企運用的更是嫻熟，市場份額也足夠的大。

二、傳統(tǒng)營銷模式

在這里我們將傳統(tǒng)營銷模式定義為企業(yè)通過廣告轟炸的銷售模式，一般采用此類運作模式的企業(yè)都是具有一定實力的企業(yè)，例如哈藥集團等制藥企業(yè)不但通過媒體來樹立企業(yè)的品牌形象?；蛘呤瞧髽I(yè)具有非常強勢策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場運作就是如此，無論是電視臺、報紙、電臺等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產品和保健品，但是最近頒布的保健品法規(guī)對熱衷于廣告運作的企業(yè)要慎重考慮了，不要做先烈。

在傳統(tǒng)市場營銷中不同的營銷精英會采用不同的媒體組合對產品進行營銷，在這里就不一一列舉了。

三、體驗營銷模式

體驗就是企業(yè)以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動。一般的醫(yī)療器械類產品，生發(fā)類、風濕類等產品運用體驗式營銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗產品的好處，目前運用此種操作方式成功的產品很少。這不是企業(yè)運作的問題，主要是由于企業(yè)采取的這種方式還沒有在一定程度上達到足夠大的營銷規(guī)模，沒有形成一種潮流，可能這些企業(yè)已經在默默的賺錢，并且利潤豐厚，只是不能夠被他人所知。相對來說也有做還不錯的企業(yè)，主要是采取依附于專賣店的方式在進行產品運作，效果也是出人意料的。體驗營銷也一定會成為營銷的主潮流之一。

四、直銷模式

直銷由于在中國這個特殊的土壤中，演變的經歷也被眾人所熟知，就是目前，國家對此也沒有進行全面的放開，而是通過設立門檻來規(guī)范直銷企業(yè)的運作。在市場整治的過程中也有將直銷做的非常成功的企業(yè)，如國外的企業(yè)有雅芳等直銷巨頭，國內有天獅已成為國內藥品和保健品直銷模式的先鋒。在營銷模式上，天獅很注重營銷的創(chuàng)新，推出了較為成熟的“三網合一”的營銷策略。在完成全世界互動、資源共享，實現(xiàn)了制度化、科學化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網、銷售網和人力資源網組合在一起，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，達到了利潤最大化的目的。

五、品牌營銷模式

“品牌比銷量更重要”已經越來越得到企業(yè)家的認同，所以越來越多的企業(yè)都在注重自己的品牌建設，如深圳的海王“健康成就未來”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進行行業(yè)的擴張，并且逐步形成自己的營銷產業(yè)鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運作的結果，如果沒有品牌廣告的拉動，連鎖之路也許會走的非常辛苦。

六、會議營銷模式

相對于傳統(tǒng)的營銷模式，會議營銷已經成為近6年來眾多企業(yè)屢試不爽的法寶，也是眾多企業(yè)加入了競爭，一時間狼煙四起，群狼們在到處覓食。為什么會有眾多企業(yè)對之趨之若騖，主要是由于會議營銷的進入門檻低，容易模仿、獲得現(xiàn)金流快、還有傳統(tǒng)營銷成本的提高等因素所造成的。其中最能夠代表會議營銷成功的企業(yè)有，中脈、天年、珍奧、夕陽美等企業(yè)，已經成為行業(yè)的佼佼者?，F(xiàn)在很多大的制藥企業(yè)也紛紛加入其中，正在嘗試會議營銷帶來的好處，但是會議營銷在今天已經不是僅僅靠幾桿槍就能出效益的了，它更需要企業(yè)的精心籌劃，加上企業(yè)文化的作用方能顯現(xiàn)威力。

七、服務營銷模式

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北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關注著整個行業(yè)的動態(tài)，從2011年所作的一些營銷項目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營銷變革對醫(yī)藥企業(yè)來說已經是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠，看的清，哪些企業(yè)就會率先而動，進行鳳凰涅槃式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識。

真實案例：

本人服務的河南省XX藥企，就是這樣一個制藥企業(yè)，河南XX藥企是老國有企業(yè)轉制過來的新型民營企業(yè)，這個制藥企業(yè)有著極為豐富的補血類產品線，產品生產競爭力極其強勢。根據(jù)資料顯示，2010年整個補血產品市場容量約為150億左右，現(xiàn)有規(guī)模已達120億.今后，補血類產品市場將會在大幅度幅攀升中快速發(fā)展，從消費需求到企業(yè)市場開拓策略，都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補血市場情況看，XX藥企的補血類產品結構最豐富，市場競爭能力最強，如果管理得當，XX藥企的補血類產品在3年內就可達到8～10億的銷售規(guī)模。而且，XX藥企還在治療領域有著具有很大前景的產品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個產品都具有過億的市場潛力。

但是，由于資金和管理的原因，導致XX藥企在補血類產品市場緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結構和提高營銷水平，重塑市場營銷隊伍是XX藥企必須經歷的涅槃，只有經過涅槃重生，才能結束這種茍延殘喘的被動局面。

經過慎重思考和多次談判后，XX藥企的董事長和北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的史立臣總經理多次溝通后，形成合作，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部帶領項目團隊開始對河南XX藥企進行為期半年的營銷項目變革。

對所有管理類咨詢項目來說，營銷變革項目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營銷變革項目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，營銷組織架構，人力資源，薪酬績效，市場策略，產品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內容，而且，還要面對企業(yè)及其復雜的內部關系，因為營銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營銷變革項目要想取得成功，必須要有三個條件：

一． 企業(yè)的高層變革的決心

二． 變革小組的專業(yè)能力足夠

三． 變革的方向要適應市場的實際和企業(yè)發(fā)展的實際

河南XX藥企的營銷變革項目啟動后，筆者史立臣帶領的北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部事業(yè)的營銷項目小組進駐河南省的XX藥企的總部，經過嚴密的論證和討論后，確立了營銷變革的工作思路：

1. 進行大面積對XX藥企的深度訪談，深度訪談就是一對一的單獨訪談，這樣，可以了解很多真實的情況。

2. 進行大規(guī)模的市場調研。

3. 對XX藥企的營銷狀況進行準確的診斷

4. 梳理和提交XX藥企的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告

5. 根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告重新搭建XX藥企的營銷組織架構

6. 重新建立XX藥企的薪酬績效體系

7. 根據(jù)新的營銷組織架構和薪酬績效體系，XX藥企的營銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進行重新競爭上崗，這其中包括原來的營銷副總經理。

8. 制定營銷策略規(guī)劃，進行XX藥企市場策略，產品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內容的重新塑造。

9. 制定2010年的年度工作計劃

經過一系列的營銷變革后，新的XX藥企營銷公司成立了，這個過程極其艱難，但是XX藥企的高層們頂住了各種壓力，積極主動的推進變革，用董事長趙新年的話說“沒有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營銷公司成立后，XX藥企高層同和君項目組一起對新的營銷公司進行幫助和指導，經過6個月的運行后，新的營銷公司業(yè)績快速提升，各個職能部門的作用真實的發(fā)揮，由于XX藥企的董事長明確了合理用人觀念，通過競聘上崗，一些年輕的領導者走上了工作崗位，這些年輕的領導者學歷水平高，工作積極性大，工作能力較強，所以在新的營銷公司中發(fā)揮了極其重要的作用。

河南XX藥企通過變革，新的營銷公司徹底擺脫了原來老氣橫秋的狀態(tài)，銷售業(yè)績快速提升，由于新的營銷公司在2009年年末達到了董事長的指標要求，取得了令人滿意的營銷業(yè)績，所以，根據(jù)和君項目組的提議，XX藥企的營銷公司的總部搬遷至鄭州。

這里要感謝河南XX藥企的董事長，沒有他的信任和鼎力支持，就沒有XX藥企營銷變革的成功。

從河南省XX藥企的營銷變革的過程和結果來看，中國的制藥企業(yè)在目前的中國醫(yī)藥行業(yè)變遷的大背景下，必須進行徹底的變革和調整，以適應新的市場環(huán)境和競爭環(huán)境，除此之外，沒有出路。

隨著時間的推移，可以明確的看出，變革將是2012年中國醫(yī)藥企業(yè)的主旋律，看清未來，洗盡鉛華，拋棄負重，重塑自我，將是中國醫(yī)藥企業(yè)涅槃重生的風景旖旎的過程，只有經歷了這個過程，才能逐步形成強有力的核心競爭力，才能在未來的醫(yī)藥行業(yè)的市場競爭中立于不敗之地，才能長治久安，才能基業(yè)長青，才能塑造百年企業(yè)。

篇10

年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

上半年的主要完成的重點：

1、市場網絡建設方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內90%以上。

年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對年下半年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網絡建設：

目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：

1、北京、天津

銷售主管工作計劃·銷售部工作計劃·房產銷售工作計劃·年銷售工作計劃

下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市常

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用，挫傷業(yè)務代表的積極性。根據(jù)以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的OTC操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。

下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒