導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)營策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營管理特色主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是在處理規(guī)范和發(fā)展的關(guān)系問題上，先規(guī)范，后發(fā)展；二是在短期經(jīng)營策略和長期發(fā)展戰(zhàn)略平衡上，堅(jiān)持效益第一，強(qiáng)調(diào)利潤最大化為開拓市場的條件；三是普遍采取品牌經(jīng)營服務(wù)競爭的策略，使公司在品牌和服務(wù)的差異化競爭中長期受益；四是在組織結(jié)構(gòu)管理流程上，注重專業(yè)化分工，強(qiáng)調(diào)分權(quán)制衡分級(jí)授權(quán)，從制度上保證做好風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)部控制。

一、國有保險(xiǎn)公司

國有保險(xiǎn)公司經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，但在加入WTO后，如何改善以往傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，適應(yīng)新形勢的發(fā)展要求，是一個(gè)重要課題。國有保險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展分散性業(yè)務(wù)的原則和策略，集中精力發(fā)展分散性業(yè)務(wù)；樹立以客戶為中心的服務(wù)理念；建立與客戶新型的伙伴關(guān)系；為客戶提供人性化和個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；重視客戶投訴及投訴處理。

國有保險(xiǎn)公司當(dāng)前面臨著改制后的調(diào)整階段，隨著國有保險(xiǎn)公司通過重組改制轉(zhuǎn)為股份制經(jīng)營的保險(xiǎn)公司，國有保險(xiǎn)公司已經(jīng)進(jìn)入了新的階段。在這個(gè)階段中，國有保險(xiǎn)公司已經(jīng)改組成為保險(xiǎn)（金融）集團(tuán)，以實(shí)現(xiàn)股東的利潤最大化為準(zhǔn)則。在我國保險(xiǎn)市場并入國際保險(xiǎn)市場大熔爐之際，在業(yè)務(wù)上，國有公司應(yīng)充分發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，去除其服務(wù)和管理上的劣勢，在基本穩(wěn)定原有客戶群體的基礎(chǔ)上，發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，樹立一種深入人心的、堅(jiān)定不移的為客戶服務(wù)的基本理念，找準(zhǔn)近期公司發(fā)展的市場定位，才能充分地利用加入WTO機(jī)遇，持續(xù)其各種業(yè)務(wù)和效益的鞏固發(fā)展。

二、股份制保險(xiǎn)公司

股份制保險(xiǎn)公司也可以分為兩種。一種是早期建立的已經(jīng)建立起一定的品牌，擁有一定的市場占有率的股份制企業(yè)，另一種是新近建立的保險(xiǎn)公司，在市場上還沒有比較穩(wěn)定的占有率。

在經(jīng)歷了一段時(shí)間的發(fā)展后，現(xiàn)在較大的股份制保險(xiǎn)公司已經(jīng)建立起了自己的品牌，建立起了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，占有一定的市場份額。這種保險(xiǎn)公司是以股東利潤的最大化為目標(biāo)的，也處于改革發(fā)展的新階段，不斷與國外大型金融機(jī)構(gòu)融資，形成大型的金融（保險(xiǎn)）集團(tuán)。例如：最具典型的平安保險(xiǎn)公司，改組為平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司。公司在注重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展多元化經(jīng)營，成立了平安證券有限責(zé)任公司和平安信托投資公司，完善了保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道。在鞏固國內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)公司的國際化，在香港成立了中國平安保險(xiǎn)海外（控股）有限公司，統(tǒng)籌管理美國、香港分公司及倫敦和新加坡代表處；與世界上160多家保險(xiǎn)公司建立了友好往來，在286個(gè)城市設(shè)立了理賠、檢驗(yàn)和追償。目前，公司已初步形成了以保險(xiǎn)業(yè)為主，融證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的多元、緊密、高效的集團(tuán)架構(gòu)。另一種新成立不久的股份制保險(xiǎn)公司，最近幾年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量也有很大的提高。這些保險(xiǎn)公司也各自有各自的經(jīng)營策略。有的公司以搶占市場為主，有的則大力搶占人才資源。大部分新成立的保險(xiǎn)公司已經(jīng)有了暴發(fā)型的業(yè)務(wù)增長。但是有些公司在搶占市場的同時(shí)，忽略了保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營管理和償付能力。以低費(fèi)率、寬承保來吸引客戶，從而造成了賠付率高、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)過大，以至于償付能力不足，這在保險(xiǎn)經(jīng)營中是非常不可取的。

三、外資（獨(dú)資或合資）保險(xiǎn)公司

外資、合資保險(xiǎn)公司在日常經(jīng)營管理活動(dòng)中，在業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、信息技術(shù)等職能領(lǐng)域，均有一套優(yōu)化管理和服務(wù)的具體做法和制度。如美國AIG集團(tuán)設(shè)在上海的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，提出“以最大誠信為原則，賠付率保持在健康水平的前提下，提升業(yè)績”；而同屬美國AIG集團(tuán)設(shè)在上海的壽險(xiǎn)公司，提出的經(jīng)營理念是“專業(yè)經(jīng)營、誠信服務(wù)、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、信守一生”；有加拿大資本背景的一家人壽保險(xiǎn)公司提出的是“以客為尊、穩(wěn)健經(jīng)營”。可見，外資、中外合資保險(xiǎn)公司在各自獨(dú)特的經(jīng)營管理理念指導(dǎo)下，不斷優(yōu)化管理服務(wù)，穩(wěn)健地開拓市場。

篇2

從20世紀(jì)90年代開始，我國體育報(bào)刊開始改革，報(bào)刊數(shù)量和發(fā)行量激增，截止2010年底，全國專業(yè)體育報(bào)刊已達(dá)到數(shù)百種，涌現(xiàn)了一大批如《中國體育報(bào)》、《體壇周報(bào)》和《南方體育》等的全國影響大的專業(yè)媒體。但在經(jīng)濟(jì)全球化快速發(fā)展的背景下，我國體育報(bào)刊改革面臨著前所未有的巨大沖擊，體育報(bào)刊經(jīng)營水平的提高已成為體育報(bào)刊發(fā)展需要迫切解決的問題。

我國體育報(bào)刊及其經(jīng)營策略現(xiàn)狀研究

·我國體育報(bào)刊發(fā)展現(xiàn)狀

由于我國與報(bào)刊發(fā)達(dá)國家在政治體制、經(jīng)濟(jì)體制、社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化傳統(tǒng)上的不同，體現(xiàn)在報(bào)刊這一特殊商品上的管理方式、發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)以及人文環(huán)境上存在較大差異，縱觀我國報(bào)刊幾十年的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)我國體育報(bào)刊發(fā)展現(xiàn)狀具有以下特點(diǎn)。

（1） 報(bào)刊數(shù)量眾多

根據(jù)國家新聞出版總署統(tǒng)計(jì)，自20世紀(jì)90年代，我國體育報(bào)刊改革發(fā)展以來，我國體育報(bào)刊得到了迅猛的發(fā)展。截止2003年底，我國體育期刊的數(shù)量已達(dá)到150余種，其中大眾體育期刊僅百種，且體育的內(nèi)涵得到了極大的豐富，體育期刊的分類更為多樣。既有像《北京體育大學(xué)學(xué)報(bào)》、《武漢體育學(xué)院學(xué)報(bào)》等專業(yè)性極強(qiáng)的體育科學(xué)類期刊，也有如《體壇周報(bào)》、《籃球報(bào)》等體育大眾類報(bào)紙和期刊。

（2）體育報(bào)刊內(nèi)容的多樣性

競技體育是體育報(bào)刊報(bào)道的主要內(nèi)容，競技體育運(yùn)動(dòng)的多樣性、賽事結(jié)果的未知和懸念性對(duì)體育愛好者有著極強(qiáng)的吸引力，競技體育的這些特點(diǎn)不僅豐富了體育報(bào)刊的內(nèi)容，也極大地促進(jìn)了體育報(bào)刊的發(fā)展。

（3）體育報(bào)刊的娛樂性和群眾性

無論是參與體育運(yùn)動(dòng)還是觀賞體育運(yùn)動(dòng)，人們都可以從中得到休閑和娛樂的樂趣。體育運(yùn)動(dòng)的這種獨(dú)特魅力吸引著社會(huì)各個(gè)階層的喜愛和追逐，體育運(yùn)動(dòng)逐漸成為廣大人們的一種生活方式。作為傳播體育的主要窄梯體育報(bào)刊來說，自然也就被注入了娛樂休閑的成分，并擁有了廣泛的群眾基礎(chǔ)。

·我國體育報(bào)刊經(jīng)營現(xiàn)狀

當(dāng)前，我國體育報(bào)刊市場非常繁榮，越多越多的人們開始重視運(yùn)動(dòng)和休閑，各個(gè)省市的體育場館和體育設(shè)施建設(shè)越來越多；而參與運(yùn)動(dòng)、調(diào)節(jié)身心也逐漸成為人們生活的主要內(nèi)容，作為人們了解各個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目信息的主要載體——體育報(bào)刊自然也就得到了廣大社會(huì)公眾的喜愛和青睞。通過調(diào)查我國體育報(bào)刊的經(jīng)營情況，本研究得出我國體育報(bào)刊的經(jīng)營現(xiàn)狀具有以下特點(diǎn)：

（1）競爭日趨激烈，經(jīng)營壓力增大

近些年，我國體育報(bào)刊因擁有的良好社會(huì)環(huán)境、激情運(yùn)動(dòng)精神和廣泛閱讀群體得到了巨大的發(fā)展，但同時(shí)在社會(huì)市場經(jīng)濟(jì)深化改革和公眾欣賞水平日益提高的背景，我國體育報(bào)刊經(jīng)營承受著行業(yè)內(nèi)外巨大的競爭壓力，經(jīng)營壓力日益增大。

（2）市場格局逐漸清晰

目前我國體育報(bào)刊的市場格局逐漸清晰，《體壇周報(bào)》、《足球》、《南方體育》在體育報(bào)紙領(lǐng)域逐漸將競爭者甩在身后，而《當(dāng)代體育》、《全體育》、《灌籃》等體育期刊也逐漸開始在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。

（3）報(bào)刊經(jīng)營未成氣候

相比汽車類、時(shí)尚類和都市報(bào)刊類，我國體育報(bào)刊的發(fā)展和經(jīng)營狀況仍不理想，許多體育報(bào)刊的影響力、資金和人力資源都難以形成氣候，能形成集團(tuán)優(yōu)勢的報(bào)刊極少，普遍存在報(bào)刊盈利方式單一，經(jīng)營能力相對(duì)不足。

我國體育報(bào)刊經(jīng)營現(xiàn)狀中存在的主要問題

在分析我國體育報(bào)刊及其經(jīng)營現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，筆者發(fā)現(xiàn)我國體育報(bào)刊經(jīng)營現(xiàn)狀中存在以下三個(gè)主要問題。

·廣告經(jīng)營不足

廣告收入不足的問題已成為困擾我國各大體育報(bào)刊發(fā)展的致命傷，就連《體壇周報(bào)》、《足球報(bào)》這樣的行業(yè)龍頭老大都未能幸免。我國體育報(bào)刊在廣告經(jīng)營、廣告銷售中存在的不足，導(dǎo)致了我國體育報(bào)刊在其廣告經(jīng)營上的先天缺陷。按照《體壇周報(bào)》在2001年提供的發(fā)行記錄（詳見表1），我們可以發(fā)現(xiàn)雖然《體壇周報(bào)》總的發(fā)行量有近182萬份，但分?jǐn)偟礁鱾€(gè)城市的和各個(gè)地區(qū)，《體壇周報(bào)》的發(fā)行量就很少了，遠(yuǎn)不能與單個(gè)城市的早報(bào)或晚報(bào)發(fā)行量相比，這導(dǎo)致了廣告客戶在體育報(bào)刊上的廣告投放量很少，報(bào)刊的廣告經(jīng)營收入少。

表1 《體壇周報(bào)》的發(fā)行量部分地區(qū)統(tǒng)計(jì)

·體育報(bào)刊人才嚴(yán)重缺乏

由于每天發(fā)生的體育事件是有限的，各大體育報(bào)刊對(duì)事實(shí)性體育新聞的報(bào)道基本大同小異。因而，各大體育報(bào)刊的不同性和獨(dú)到之處在于體育報(bào)刊的評(píng)論和訪談，而這取決于采稿和編輯人員的整體素質(zhì)。當(dāng)前我國體育傳媒專業(yè)人才普遍匱乏，優(yōu)秀專業(yè)的體育評(píng)論員少之又少，這直接影響了我國體育報(bào)刊的趨同傾向嚴(yán)重，直接影響著我國體育期刊的發(fā)展。

·體育報(bào)刊面臨邊緣化的危險(xiǎn)

隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展和各大綜合媒體的競相報(bào)道體育賽事，國內(nèi)外體育報(bào)刊的發(fā)展都逐漸出現(xiàn)萎縮狀況。如英國唯一的一份體育專業(yè)報(bào)刊《Sport First》正面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，而美國已經(jīng)沒有一份專業(yè)的體育報(bào)紙，而我國國內(nèi)的專業(yè)報(bào)刊業(yè)同樣如此，如《體壇周報(bào)》現(xiàn)在的消費(fèi)群相比2004年韓日世界杯前已經(jīng)減少了近一半，體育報(bào)刊正面臨著被邊緣化的危險(xiǎn)。

我國體育報(bào)刊經(jīng)營體系的構(gòu)建

體育報(bào)刊的經(jīng)營是一項(xiàng)復(fù)雜、系統(tǒng)的工程，各個(gè)體育報(bào)刊應(yīng)將報(bào)刊經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)作為一個(gè)整體來進(jìn)行全面考慮。本文從體育報(bào)刊經(jīng)營策略系統(tǒng)化、全局性角度出發(fā)提出了構(gòu)建我國體育報(bào)刊經(jīng)營體系的建議。體育報(bào)刊的經(jīng)營體系結(jié)構(gòu)由經(jīng)營體制、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營資金和市場定位四個(gè)部分組成，如圖1所示。

以下選取體育報(bào)刊經(jīng)營策略體系的第一層體制、資本、人才和定位做重點(diǎn)探討。

（1）經(jīng)營體制

體育報(bào)刊應(yīng)改變傳統(tǒng)的體育經(jīng)營體制，充分發(fā)揮我國擁有數(shù)量龐大的體育迷的優(yōu)勢，通過較大的發(fā)行量來帶動(dòng)廣告投放的增加，實(shí)現(xiàn)二次售賣，同時(shí)積極推行廣告——采編、廣告——發(fā)行、廣告等多種促銷手段來改變傳統(tǒng)的經(jīng)營體制。

（2）市場定位

體育迷購買體育報(bào)刊的目的是為了從中找出令自己感興趣的體育信息，因此超前、準(zhǔn)確的市場采編定位是體育報(bào)刊在發(fā)行大戰(zhàn)中贏得主動(dòng)的根本。各體育報(bào)刊應(yīng)通過樹立采編內(nèi)容權(quán)威、打造特色品牌欄目、注重獨(dú)家報(bào)告、由單純采編向策劃、采編轉(zhuǎn)變等手段來突出報(bào)刊的使用價(jià)值和個(gè)性化特征。

（3）人才策略

由于專業(yè)、高素質(zhì)體育人才的缺乏，國內(nèi)各大體育報(bào)刊的人才爭奪十分激烈。體育報(bào)刊應(yīng)通過優(yōu)厚待遇聘人才、人才國際化、人才專業(yè)化、制定合理分配制度等措施來吸引和拓寬體育人才的培養(yǎng)渠道。

（4）資本策略

目前，我國體育報(bào)刊已進(jìn)入大投入大產(chǎn)出、不投入不產(chǎn)出的的發(fā)展階段，各大體育報(bào)刊對(duì)資本的需求已達(dá)到了如饑似渴的程度?！扼w壇周報(bào)》、《足球》等各大優(yōu)勢體育報(bào)刊應(yīng)充分利用品牌知名度高、報(bào)刊發(fā)行量大，積極采取股票上市、收購兼并、控股擴(kuò)張、跨領(lǐng)域投資等資本經(jīng)營策略來實(shí)現(xiàn)資本重組、規(guī)模擴(kuò)張。

篇3

關(guān)鍵詞：旅行社網(wǎng)店 經(jīng)營 策略

中圖分類號(hào):F590 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914（2012）05-243-02

網(wǎng)店是依托于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的網(wǎng)上店鋪?？腿藚F(tuán)旅游或自助旅游可以通過旅行社網(wǎng)店進(jìn)行，在網(wǎng)上瀏覽、咨詢，挑選旅游產(chǎn)品,最后網(wǎng)上付款完成交易。

一、經(jīng)營旅行社網(wǎng)店的優(yōu)勢

1.開發(fā)周期短、方便快捷。相對(duì)于旅行社門市等實(shí)體店，在網(wǎng)上設(shè)立旅行社店面的手續(xù)、流程方便快捷。不需要花時(shí)間和精力去各個(gè)部門辦理各種手續(xù)，不用去選址租門面、裝修、采購等實(shí)體店必須要經(jīng)過的過程，只需要選擇旅游在線平臺(tái)，按照網(wǎng)站要求注冊(cè)，進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證（如提供營業(yè)執(zhí)照、旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證等圖片、復(fù)印件資料等），就可以開個(gè)網(wǎng)店。

2.投入少、優(yōu)惠多。相對(duì)于實(shí)體店來說，旅行社網(wǎng)店的經(jīng)營費(fèi)用要低很多，省去了房租、裝修費(fèi)、電費(fèi)、物品的損耗折舊費(fèi)等，只需交納年費(fèi)或推廣費(fèi)等。相對(duì)于旅行社自己開辦網(wǎng)站來說，其維護(hù)、推廣成本低。加入旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)于網(wǎng)站的維護(hù)主要是做好相關(guān)信息、產(chǎn)品內(nèi)容的工作，旅行社無需自己操心技術(shù)方面的問題。大型的旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)依托本身的SEO（Search Engine Optimization）技術(shù)，有很高的網(wǎng)站權(quán)重，本身就具有龐大的流量，人氣旺，旅行社開通網(wǎng)店后可以直接享受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的權(quán)重和優(yōu)勢，更新的線路，基本上很快就會(huì)被搜索引擎收錄，就能在網(wǎng)上收到客人。由于成本低，所以可以讓利給消費(fèi)者的額度更大，給消費(fèi)者的優(yōu)惠更多，更能吸引大家的關(guān)注和購買。

3.業(yè)務(wù)經(jīng)營不受時(shí)間、空間限制。網(wǎng)絡(luò)可以超越時(shí)間、空間限制，所以在網(wǎng)上開店基本不受營業(yè)時(shí)間、營業(yè)地點(diǎn)等的限制。無論白天晚上，都可照常營業(yè)，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間登陸網(wǎng)站進(jìn)行交易。工作、交易時(shí)間不受限制，使得交易成功的機(jī)會(huì)大大提高。網(wǎng)店的經(jīng)營基本不受地點(diǎn)的限制，只要能聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)店的經(jīng)營者在任何地方工作都不會(huì)影響到網(wǎng)店的生意；客人也不受地域限制，只要是上網(wǎng)的人都有可能成為旅行社網(wǎng)店的潛在客戶與購買者，可以是全國的網(wǎng)民，甚至全球的網(wǎng)民。只要網(wǎng)店有不錯(cuò)的訪問流量，就會(huì)大大增加銷售機(jī)會(huì)，取得良好的收入。

二、目前旅行社網(wǎng)店經(jīng)營存在的問題

雖然越來越多的旅行社順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的趨勢，看到經(jīng)營網(wǎng)店的優(yōu)勢，開通了網(wǎng)店，如欣欣旅游網(wǎng)旅行社聯(lián)盟中的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了4萬多家，但在經(jīng)營中不可避免的出現(xiàn)了一些問題，這些問題有的來源于旅行社網(wǎng)店本身，有的則來源于平臺(tái)網(wǎng)站中。

部分旅行社網(wǎng)店僅停留在網(wǎng)上展示產(chǎn)品的基礎(chǔ)階段，只是把自己旅行社的介紹、線路信息和聯(lián)系方式等資料放到網(wǎng)上，而對(duì)網(wǎng)店的維護(hù)推廣、信息的修改、線路的更新、客戶留言咨詢等工作則置之不理。因此有些陳舊過時(shí)的信息仍然在網(wǎng)上，缺乏吸引力，也給消費(fèi)者造成誤解。

還有一些旅行社在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上做的不好，如直接復(fù)制其他旅行社的線路信息，線路名稱和行程安排不一致，線路描述簡單、不清楚，不同線路標(biāo)題行程雷同等。細(xì)節(jié)決定成敗，自身在某些環(huán)節(jié)上表現(xiàn)不好，就很難得到客人的認(rèn)同。

再就是有的在線旅游平臺(tái)網(wǎng)站由于技術(shù)方面的問題，旅行社網(wǎng)店在進(jìn)行產(chǎn)品管理、網(wǎng)站管理等比較麻煩，操作較難；還有的用軟件、廣告位等制約網(wǎng)店，如購買了軟件就可以提升網(wǎng)店的功能，改變旅游線路的首推方式。這些問題無疑會(huì)影響到網(wǎng)店的經(jīng)營。

三、旅行社網(wǎng)店的經(jīng)營策略

（一）選擇合適的旅游網(wǎng)店平臺(tái)

作為旅游綜合平臺(tái)，在線旅游超市的網(wǎng)站有很多，如欣欣旅游、51766、同程、樂途、百度有啊、淘寶、3G旅游網(wǎng)等。旅行社在選擇網(wǎng)店平臺(tái)時(shí)一定要考慮其性價(jià)比，根據(jù)自己的實(shí)力，可以在一家也可以在多家旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開設(shè)網(wǎng)店。

首先考慮網(wǎng)店平臺(tái)是否按照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則提供誠信、公平、公正的服務(wù)，是否有附加條件、附加費(fèi)用等，而這些條件費(fèi)用是否在可接受范圍內(nèi)。雖然同一個(gè)網(wǎng)站免費(fèi)網(wǎng)店和收費(fèi)網(wǎng)店所享受的服務(wù)不一樣，但是如果同一類型的網(wǎng)店所享受的服務(wù)是一樣的，也就能完全保證旅行社的權(quán)益。最終選擇付費(fèi)的還是免費(fèi)的類型就要根據(jù)自己的經(jīng)營情況來定。

其次要考慮網(wǎng)店平臺(tái)的知名度以及從平臺(tái)可以引導(dǎo)過來的流量情況。知名度高的網(wǎng)站訪問量大，無疑成交的幾率也大。有些旅游網(wǎng)站是多元化發(fā)展，不同類型的企業(yè)都可以開店，總流量雖然大，但精力分散，流量也會(huì)分散，所以要選擇以旅行社為主的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。同時(shí)選擇在受搜索引擎青睞的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開店，根據(jù)網(wǎng)站提出的優(yōu)先功能，也能把流量更多的導(dǎo)到自己網(wǎng)店上。

（二）優(yōu)化旅行社網(wǎng)店建設(shè)

1.設(shè)置合理的旅游線路名稱及關(guān)鍵詞。顧客通常會(huì)通過線路名稱及關(guān)鍵詞來搜索產(chǎn)品，名稱和關(guān)鍵詞設(shè)置好了能增加被搜到的機(jī)率。合理的安排關(guān)鍵詞的密度，絕不能堆砌關(guān)鍵詞，比如：五臺(tái)山、五臺(tái)山旅游，這就是在堆砌關(guān)鍵詞。比如一條五臺(tái)山二日游的旅游線路，線路標(biāo)題及關(guān)鍵詞可以寫為：五臺(tái)山佛教文化游、五臺(tái)山二日游、山西五臺(tái)山旅游報(bào)價(jià)等。

2.優(yōu)化旅游線路內(nèi)容。線路行程要突出亮點(diǎn)、獨(dú)特的賣點(diǎn)，加入優(yōu)美的描述詞，使客人身臨其境，這樣會(huì)更具吸引力。線路時(shí)插入精美的圖片，圖文并茂的旅游線路更能抓住人的“眼球”，更能激起客人出游的興趣，圖片的文字說明可以讓搜索引擎更好地識(shí)別你的圖片，比如你網(wǎng)店線路中的某景點(diǎn)圖片被百度收錄，游客在百度上搜索此景點(diǎn)相關(guān)圖片，其中有一張圖片是你的，那點(diǎn)擊圖片就會(huì)進(jìn)入到你網(wǎng)店的這條線路。

3.及時(shí)更新旅游線路。線路總數(shù)不易太多，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要，重復(fù)過多容易導(dǎo)致網(wǎng)店同質(zhì)化嚴(yán)重，突出不了產(chǎn)品的特點(diǎn)，了也沒有多大成效。盡量做到每天更新線路，把沒有效果的線路刪除或隱藏后重發(fā)。百度等搜索引擎在排序方式上“喜新厭舊”，會(huì)把最新的，最原創(chuàng)的東西排在前面，而內(nèi)容陳舊，重復(fù)的東西往往會(huì)排在原創(chuàng)后面；另外從搜索引擎的抓取順序上來講也是先網(wǎng)站首頁后內(nèi)頁，最新更新的內(nèi)容會(huì)在旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)站首頁顯示，首頁的權(quán)重一般比網(wǎng)站內(nèi)頁高；很多網(wǎng)站首頁有熱銷線路排行榜，而這個(gè)榜單一般也是根據(jù)點(diǎn)擊量排行，同樣的點(diǎn)擊次數(shù)，就是按哪條線路是最新更新的來顯示了。

4.旅游攻略、旅游訊息和旅游指南。游客在出行前往往會(huì)對(duì)旅游目的地進(jìn)行搜索，了解一些當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)民俗、特色小吃、旅游須知等，而網(wǎng)店中的旅游資訊和旅游指南是很好的內(nèi)容展示版塊。同時(shí)旅游資訊、旅游攻略、旅游指南相當(dāng)于網(wǎng)站新聞，搜索引擎最喜歡抓取新聞和資訊類的頁面，這些資訊類的東西也會(huì)引起游客對(duì)線路的查詢和預(yù)訂。

5.增加榮譽(yù)展示，彰顯企業(yè)實(shí)力。為了彰顯旅行社的實(shí)力，讓客人放心選擇本旅行社產(chǎn)品，網(wǎng)店里面可以展示出旅行社的證件信息，如營業(yè)執(zhí)照和旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的圖片照，還可以展示旅行社的榮譽(yù)稱號(hào)、榮譽(yù)事件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌等資料。

（三）注重網(wǎng)店自身推廣

旅行社網(wǎng)店雖然可以倚重旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣技術(shù)和手段來收客，但這樣還是不夠的。網(wǎng)店需要利用多種手段推廣自身，展示產(chǎn)品信息。如開通博客，通過文章、圖片、和博友互動(dòng)、友情鏈接等形式來宣傳網(wǎng)店和旅游產(chǎn)品。在百度知道里找與旅游相關(guān)的問題提問或者回答，發(fā)帖時(shí)帶自己網(wǎng)店的網(wǎng)址。開通百度空間，發(fā)文章、傳圖片，直接鏈接或友情鏈接到網(wǎng)店。到旅游相關(guān)論壇注冊(cè)會(huì)員發(fā)帖頂貼，吸引網(wǎng)友瀏覽，將網(wǎng)店的網(wǎng)址、產(chǎn)品信息、聯(lián)系方式以及網(wǎng)店圖片等寫入簽名檔或者在帖子下留下網(wǎng)址鏈接、QQ、電話等形式來推廣你的網(wǎng)店和旅游產(chǎn)品。只有游客點(diǎn)擊率高了，網(wǎng)店的流量大了，銷量才會(huì)大。

（四）加強(qiáng)與客戶的交流

及時(shí)回復(fù)客戶網(wǎng)上留言、在線咨詢，網(wǎng)店上的在線服務(wù)就相當(dāng)于旅行社的前臺(tái)、門市接待，如果顧客來到了，沒有人理會(huì)，沒人接待，那給客人留下的印象肯定是不好的。游客旅游結(jié)束后的反饋和評(píng)價(jià)也至關(guān)重要，及時(shí)關(guān)注反饋內(nèi)容，加強(qiáng)與客戶的交流，對(duì)旅行社網(wǎng)店以后的經(jīng)營發(fā)展無疑是有幫助的。旅行社網(wǎng)店，增加回頭客、留住老客戶是一項(xiàng)非常重要的工作，通過對(duì)客戶出游經(jīng)歷等資料收集、分類和整理，對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，定期對(duì)不同等級(jí)的客戶通過群發(fā)郵件、短信、電話等方式回訪，關(guān)愛客戶，加深聯(lián)系，建立顧客忠誠。特別要重視VIP客戶，一個(gè)企業(yè)80%的利潤往往由20%最有價(jià)值的客戶創(chuàng)造的，其余80%的客戶是微利、無利、甚至是負(fù)利潤的，著名的二八法則在旅行社網(wǎng)店經(jīng)營中同樣適用。

參考文獻(xiàn)：

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3.上海偉雅.網(wǎng)店經(jīng)營成功秘笈[D].中國宇航出版社,2007

篇4

關(guān)鍵詞：主題公園；迪斯尼；杭州；體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；盈利模式

緒論

現(xiàn)代的主題公園出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代，1955年迪斯尼開創(chuàng)了第一個(gè)主題公園——迪斯尼樂園．第二個(gè)迪斯尼世界出現(xiàn)在10年以后，從此規(guī)模不斷擴(kuò)大，一直到亞洲的東京迪斯尼樂園和巴黎的迪斯尼樂園，以及2005年建成的香港迪斯尼樂園和已經(jīng)審批成功計(jì)劃于2014年完工的上海迪斯尼樂園。迪斯尼樂園一直代表著世界主題公園的最高水平，每一個(gè)迪斯尼主題樂園都聞名于世。20世紀(jì)70年代以后，世界范圍內(nèi)出現(xiàn)了一批大規(guī)模的主題公園，盡管這些主題公園各有特色，其文化內(nèi)涵各不相同，但在某種程度上都延續(xù)了迪斯尼樂園的創(chuàng)作理念和手法，使得主題公園在世界的發(fā)展迪斯尼化。

在迪斯尼樂園發(fā)端、帶動(dòng)和開發(fā)模式的演化下，全球主題公園經(jīng)過50多年的發(fā)展，形成多樣性、特色化的局面，成為現(xiàn)代旅游業(yè)的重要內(nèi)容。主題公園業(yè)在世界的發(fā)展相當(dāng)之迅速，該產(chǎn)業(yè)逐漸成為全球性產(chǎn)業(yè)。

一主題公園概述

（一）主題公園概念

主題公園是一種以游樂為目標(biāo)的擬態(tài)環(huán)境塑造，從游樂園演變而來。17世紀(jì)初，歐洲興起了以綠地、廣場、花園與設(shè)施組合再配以背景音樂、表演和展覽活動(dòng)的娛樂花園，被視為游樂園的雛形。游樂園的理念很快由歐洲傳至美國，美國迅速成為游樂園瘋狂增長的沃土，1955年美國人沃爾特•迪斯尼以出色的想象力和創(chuàng)造力，在洛杉磯創(chuàng)造了一個(gè)愉悅世界的迪斯尼主題公園，迪斯尼主題公園的出現(xiàn)，標(biāo)志著世界上第一個(gè)具有現(xiàn)代概念的主題公園誕生。

主題公園雖然走過近六十年的歷程，但是至今世界關(guān)于主題公園的定義還是比較模糊，主要是因?yàn)橹黝}公園的形式和內(nèi)容隨著時(shí)代的進(jìn)步而不斷改進(jìn)變化。美國主題公園在線認(rèn)為，主題公園通常面積較大，擁有一個(gè)或多個(gè)主題區(qū)域，區(qū)域內(nèi)設(shè)有表明主題的乘騎設(shè)施和吸引物。美國國家娛樂公園歷史協(xié)會(huì)指出，主題公園是乘騎設(shè)施、吸引物、表演和建筑圍繞一個(gè)或一組主題而建的娛樂公園。主題公園傳入國內(nèi)后，學(xué)術(shù)界對(duì)主題公園也試圖給其以準(zhǔn)確的定義，較有代表性的有：保繼剛認(rèn)為“主題公園是一種人造資源，它注重于特別的構(gòu)想，圍繞著一個(gè)或幾個(gè)主題創(chuàng)造一系列有特別環(huán)境和氣氛的項(xiàng)目吸引旅游者”。樓嘉軍認(rèn)為“主題公園是現(xiàn)代旅游業(yè)在旅游資源的開發(fā)過程中所孕育的新的旅游吸引物，是自然資源和人文資源的邊際資源、信息資源與旅游企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)相結(jié)合的休閑度假和旅游活動(dòng)空間，是根據(jù)一個(gè)特定的主題，采取現(xiàn)代化的科學(xué)技術(shù)和多層次空間活動(dòng)的設(shè)置方式，集諸多娛樂內(nèi)容、休閑要素與服務(wù)設(shè)施為一體的現(xiàn)代旅游目的地”。董觀志把主題公園稱作旅游主題公園，認(rèn)為“旅游主題公園是為了滿足旅游者多樣化休閑娛樂需求和選擇而建造的一種具有創(chuàng)造性游園線索和策劃性活動(dòng)方式現(xiàn)代旅游目的地形態(tài)”。

盡管關(guān)注的角度不同，但所有學(xué)者普遍認(rèn)同的一個(gè)觀點(diǎn)是：主題公園是一種人工創(chuàng)造物，有一個(gè)或幾個(gè)特定的主題，建造目的是為了滿足游客的休閑娛樂需要，具有綜合功能。

（二）國內(nèi)主題公園概述

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展，主題公園的內(nèi)涵在不斷深化和豐富。國內(nèi)主題公園起步較晚，但發(fā)展迅速，一個(gè)主題公園是1989年落成于深圳的錦繡中華，隨后全國各地雨后春筍般出現(xiàn)了各種類型的主題公園，數(shù)量上急劇增加。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從上世紀(jì)九十年代至今，國內(nèi)主題公園已經(jīng)有2500多家，題材從中外名勝、歷史古跡、神話傳說、山海人文、到休息那娛樂、科幻刺激等，發(fā)展區(qū)域遍及全國絕大部分省份城市，模不斷擴(kuò)大，投資不斷上升。中國的主題公園從無到有，從小到大，從簡單到復(fù)雜，與國外一百年的發(fā)展相比，只有短短二十幾年的發(fā)展歷程，但它對(duì)于豐富人們娛樂旅游內(nèi)容，提高人民生活質(zhì)量，推動(dòng)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起到了積極作用。主題公園作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)行業(yè)初現(xiàn)端倪，成為豐富國內(nèi)旅游產(chǎn)品和滿足海內(nèi)外旅游者日益增長的旅游需求的一支生力軍。

二杭州主題公園發(fā)展概況

（一）杭州主題公園發(fā)展概況

上世紀(jì)80年代末，全國主題公園建設(shè)方興未艾，紛紛取得不俗業(yè)績，經(jīng)濟(jì)效益可觀，正是在這種背景下，杭州著名主題公園——宋城于1993年開始修建，面積40多公頃，以清明上河圖為藍(lán)本，真實(shí)再現(xiàn)了南宋遺風(fēng)。宋城抓住南宋文化特色，不斷挖掘市場需求，提出了“給我一天，還你千年”的宣傳口號(hào)。宋城開業(yè)后，大獲成功，一舉引爆了杭州的主題公園業(yè)，打破了杭州旅游業(yè)自古以來以西湖為中心、以觀光覽景為主要旅游形式的傳統(tǒng)格局，同時(shí)也開辟了中國民營旅游業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元，多年來培養(yǎng)了一批數(shù)量不斷增長的旅游者。未來世界娛樂公園也在次年即1994年建成開業(yè)，在當(dāng)時(shí)可謂同高科技與參與性項(xiàng)目為一體的主題公園，占地面積32公頃，總投資2.3億元。剛開園時(shí)以其獨(dú)特風(fēng)格的建筑和不落俗套的景觀，吸引了眾多游園者，但是由于缺乏富有內(nèi)涵的創(chuàng)意理念等問題，未來世界于十年后關(guān)門歇業(yè)。宋城與未來世界是杭州第一批主題公園，隨后幾年，杭州又建成了杭州樂園、山里人家、紅燈籠外婆家、美國城、東方文化園、杭州新城DO都城等。

總體而言，杭州主題公園經(jīng)營狀況可以按下列方式概括：

第一，主題鮮明，經(jīng)營良好的主題公園。包括宋城、杭州樂園。這類主題公園特色突出，位置較好，管理規(guī)范，使它們從同類景區(qū)中脫穎而出。

第二，主題無特色，經(jīng)營一般的主題公園。包括山里人家、美國城、東方文化園、杭州新城DO都城等。這一類主題公園在杭州占大多數(shù)。

第三，經(jīng)營較差的主題公園。如未來世界，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，盈利模式單一是其關(guān)門的主要原因。

（二）杭州主題公園發(fā)展存在的問題分析

中國旅游研究院2009年最新監(jiān)測表明，目前我國約有1000家主題公園，其中70%處于虧損狀態(tài)，10%有盈利增長。僅在長三角地區(qū)，1998年至2007年，就先后有投資10億元的江蘇福祿貝爾、投資4億元的上海環(huán)球樂園、投資3億元的上海美國夢幻樂園、投資2.6億元的杭州未來世界等多個(gè)大型主題公園項(xiàng)目倒閉。

1主題不突出

國內(nèi)主題公園市場就像一塊大蛋糕，但是如何下刀讓所有的旁觀者猶豫不定。但是主題公園無主題則注定是死路一條。有的主題公園沒有主題活動(dòng)，純粹搞成了游樂場，有的主題公園的主題品味低、游玩后就覺得毫無意義。大部分主題公園選擇主題時(shí)還處于低水平的“模仿”階段，全國范圍內(nèi)曾出現(xiàn)一點(diǎn)紅，紅一片的現(xiàn)象，很多主題都有一種似曾相識(shí)的感覺。這些主題雷同、表現(xiàn)形式層次低的主題公園的重復(fù)建設(shè)給國家的人力、物力、財(cái)力等造成了極大的浪費(fèi),最終影響到主題公園的可持續(xù)發(fā)展。

主題是主題公園的核心和靈魂，要根據(jù)市場而定。國外的主題公園一般要進(jìn)行嚴(yán)密的市場調(diào)研，對(duì)市場需求消費(fèi)者行為以及相關(guān)軟硬件條件進(jìn)行調(diào)查，為決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。之后，國外的主題公園還要花相當(dāng)長的時(shí)間進(jìn)行可行性研究，研究內(nèi)容包括市場，企業(yè)形象設(shè)計(jì)及未來發(fā)展等方面?？尚行匝芯亢馁M(fèi)時(shí)間也相當(dāng)驚人，例如洛杉磯迪斯尼樂園的前期研究策劃工作長達(dá)數(shù)年。在這樣的嚴(yán)密策劃流程指導(dǎo)下，國外的主題公園能夠避免盲目投資帶來的損失，使自己與市場需求保持一致，設(shè)定了獨(dú)特吸引人的主題。

2體驗(yàn)價(jià)值低

主題公園建成后，并不代表投資也結(jié)束，還需要陸續(xù)投入資金保證游樂項(xiàng)目的更新，要圍繞主題恰當(dāng)開發(fā)產(chǎn)品內(nèi)容，滿足游客對(duì)主題體驗(yàn)的需求。如在杭州世界休閑博覽園內(nèi)，貢多拉是威尼斯人的驕傲，一般木料選材、外面黑漆的質(zhì)地、工序均與上等鋼琴相同，座椅一定是高檔羊羔皮，質(zhì)地和工藝非?？季?。貢多拉的經(jīng)營者世代相傳，堅(jiān)持手搖。但是，休博園里的貢多拉，尺寸縮小近一半，改為電瓶自動(dòng)檔，船體制作粗糙，操作人員素質(zhì)低形象差，完全扭曲了“貢多拉”形象，尤其給游客植入錯(cuò)誤概念，使得該項(xiàng)產(chǎn)品策劃嚴(yán)重縮水，與休閑主題相去甚遠(yuǎn)。另外還存在荷蘭花街沒有風(fēng)車，黃金海灘沒有沙灘，江南水鄉(xiāng)沒有橋廊的尷尬局面。再以“中西景觀”這種以靜態(tài)展示為主的建筑物復(fù)制品為例，這種主題公園除了個(gè)別規(guī)模宏大、有一定特色的建筑物能夠滿足游客的視覺享受外，剩下的大部分建筑物既沒有文物型建筑的科學(xué)價(jià)值，又沒有實(shí)用價(jià)值。由此，我們就不難想象出杭州未來世界這類“中西景觀”靜態(tài)展示的主題公園的落魄原因了。游客渴求自己能親身參與,自己既是觀賞者，又是被觀賞者。通過參與，能讓游客最大程度地介入、了解旅游，滿足游客的心理需求，因此，參與型的項(xiàng)目會(huì)受到越來越多游客的歡迎，它是未來旅游的發(fā)展趨勢。

3門票價(jià)格偏高盈利模式單一

杭州市的主題公園門票價(jià)格偏高,動(dòng)輒幾十，上百塊也屢見不鮮，景區(qū)內(nèi)部重復(fù)收費(fèi)、服務(wù)不周到等現(xiàn)象依然存在，加強(qiáng)管理、改善經(jīng)營機(jī)制是主題公園發(fā)展的必由之路。杭州市主題公園在門票定價(jià)方面，要符合一般游客的消費(fèi)水準(zhǔn)，并針對(duì)不同年齡層次的客源制定不同的價(jià)位，采用一票制，改變過去重復(fù)收費(fèi)的現(xiàn)象，主題公園像其他耐用品行業(yè)一樣,必須先取得客戶的業(yè)務(wù)重復(fù)。

開發(fā)者在整個(gè)主題公園開發(fā)鏈條中只注重用“娛”的方式來回收成本，沒有重視帶動(dòng)其他鏈節(jié)，如吃、住、行、購、游的共同發(fā)展，所以，造成了主題公園收入結(jié)構(gòu)單一，主要以“門票”的形式來回收成本的局面。杭州未來世界失敗的很重要的原因就是因?yàn)橛Ｊ絾我?，高額的門票會(huì)造成游客一次易的心理特點(diǎn)，即當(dāng)游客花了大價(jià)錢買了門票后，就已經(jīng)給他們?cè)斐闪艘环N印象，認(rèn)為園內(nèi)所有消費(fèi)都一定像門票一樣被定了驚人的價(jià)格，因此游客舍不得再在園內(nèi)進(jìn)行其他消費(fèi)，從而導(dǎo)致了他們對(duì)主題公園消費(fèi)的單一結(jié)構(gòu)。像未來世界這樣的主題公園沒有足夠的收益，也就導(dǎo)致沒有足夠資金開發(fā)新產(chǎn)品，陷入惡性循環(huán)，最后關(guān)門歇業(yè)。

三杭州主題公園發(fā)展歷史機(jī)遇與區(qū)位優(yōu)勢

（一）歷史機(jī)遇

黨的十七大明確提出，要積極發(fā)展公益性文化事業(yè)，大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)，激發(fā)全民族文化創(chuàng)造活力，更加自覺、更加主動(dòng)地推動(dòng)文化大發(fā)展大繁榮。在《文化產(chǎn)業(yè)振興》規(guī)劃全文的重點(diǎn)任務(wù)的第七條“擴(kuò)大文化消費(fèi)”中指出：要不斷適應(yīng)當(dāng)前城鄉(xiāng)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的新變化和審美的新需求，創(chuàng)新文化產(chǎn)品和服務(wù)，提高文化消費(fèi)意識(shí)，培育新的消費(fèi)熱點(diǎn)。努力降低成本，提供價(jià)格合理、豐富多樣的精神文化產(chǎn)品和服務(wù)。加快建設(shè)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、科技含量高、富有中國文化特色的主題公園。

在全國重視創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大背景下，杭州市委制定打造文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中心的目標(biāo)。發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是杭州市的“藍(lán)?！睉?zhàn)略。杭州市政府目前大力扶持包括動(dòng)漫游戲，藝術(shù)品類，文化會(huì)展等在內(nèi)的重點(diǎn)門類，并采取了一系列政策。杭州市委對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展十分重視，每年會(huì)投入5000萬資金扶持文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2009年以來，杭州先后出臺(tái)《關(guān)于鼓勵(lì)為文化創(chuàng)意企業(yè)提供融資服務(wù)的若干意見》、《關(guān)于鼓勵(lì)為文化創(chuàng)意企業(yè)提供融資擔(dān)保的實(shí)施辦法》，并與七家在杭金融機(jī)構(gòu)簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，通過提供貸款、擔(dān)保服務(wù)、貸款貼息補(bǔ)助和擔(dān)保補(bǔ)助及引導(dǎo)創(chuàng)投基金等具體措施幫助中小企業(yè)融資。并且鼓勵(lì)優(yōu)秀文創(chuàng)企業(yè)上市融資?？傊贾菔姓畬?duì)于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的政策扶持，為主題公園的發(fā)展提供了舒適的環(huán)境。

（二）區(qū)位優(yōu)勢

杭州發(fā)展主題公園具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢，杭州是我國的歷史文化名城，有著豐富燦爛的“良渚文化”、“吳越文化”和“南宋文化”，并且有著舉世聞名的秀美風(fēng)光。杭州既有自然和人文資源，又有充足的客源，是一座資源—客源型城市。杭州位于中國東南沿海、長江三角洲腹地，浙江東北部，地理位置優(yōu)越，交通便利，華東地區(qū)一個(gè)億的消費(fèi)群體是它的潛在市場，發(fā)達(dá)富庶的長三角洲是它有力的依托。主題公園所在的城市除了客源市場條件好以外，還必須有良好的城市對(duì)外公共交通，也即可進(jìn)入性要好。杭州的旅游交通快速、交通、舒適、安全，使得杭州主題公園對(duì)這些城市的“向心力”不斷增長，吸引了源源不斷的長三角地區(qū)廣泛游客游玩。同時(shí)，杭州目前正處于“西湖時(shí)代”邁向“錢塘江時(shí)代”的黃金歲月，一個(gè)人文杭州、休閑杭州、最具有活力的杭州正以嶄新的姿態(tài)展現(xiàn)在人們面前。杭州旅游休閑資源和周邊旅游資源互相捆綁的合作優(yōu)勢，配合杭州深厚的歷史文化底蘊(yùn)，以及政府投入2000多億元建造“健康、活力、文明、諧美”的生態(tài)城市的決心，共同營造了主題公園良好的投資環(huán)境。

四杭州主題公園發(fā)展策略

迪斯尼主題公園在世界范圍內(nèi)的叱咤，以及雄心勃發(fā)擬在中國大陸的又一番占領(lǐng)，也許并不是一件壞事，迪斯尼的到來極有可能推動(dòng)中國主題公園的新一輪進(jìn)步提升，它將是大陸主題公園學(xué)習(xí)的很好榜樣。毗鄰上海的杭州的主題公園也可以學(xué)習(xí)迪斯尼的一系列優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)。

（一）圍繞主題不斷創(chuàng)新

張廣瑞指出：“主題是主題公園的靈魂,因?yàn)橹黝}公園對(duì)旅游者的吸引力和震撼力很大一部分來自有創(chuàng)意的、高品位的主題思想。主題選對(duì)了,開發(fā)時(shí)就易形成自己獨(dú)特個(gè)性,而且也能提升旅游者的審美品位。”

主題是主題公園的靈魂所在，主題的確定及其創(chuàng)意的新穎性是主題公園成功的一半。迪斯尼樂園從不固步自封，總是不斷地進(jìn)行自我否定，追求創(chuàng)新與發(fā)展，創(chuàng)意新穎，并成功運(yùn)用高科技手段，常變常新，個(gè)性強(qiáng)烈，使迪斯尼樂園能夠保持長盛不衰。主題公園的建設(shè)要樹立獨(dú)具匠心的觀念，走出重復(fù)、雷同、照搬的工業(yè)化生產(chǎn)的誤區(qū)。旅游景區(qū)是一種各具特色、內(nèi)含豐富的特殊資源，它的開發(fā)本身就是一種文化建設(shè)，需要獨(dú)具慧眼、具有特色。人造景觀的開發(fā)建設(shè)必須要選題準(zhǔn)、構(gòu)思巧、創(chuàng)意新,需要獨(dú)具匠心，尋找市場空缺只有這樣設(shè)計(jì)建設(shè)的主題公園，才是旅游精品，才有較強(qiáng)的市場生命力。選擇一些為大眾所喜聞樂見的主題來興建，只有在結(jié)合了大眾文化與地方特色的基礎(chǔ)之上，才有可能建成經(jīng)典優(yōu)秀的主題公園。

宋城的成功，最大原因在于其主題符合浙江人再現(xiàn)歷史盛世，寄托歷史情結(jié)的審美情趣。加之宋城集團(tuán)對(duì)這種主題的動(dòng)態(tài)表達(dá)手法，彌補(bǔ)了靜態(tài)展示文化的缺陷，這就賦予宋城以時(shí)代審美的特征。

（二）深化主題公園體驗(yàn)性

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是服務(wù)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步深化的結(jié)果，它關(guān)注的不再是產(chǎn)品或傳統(tǒng)意義上的服務(wù)，而是顧客消費(fèi)或使用的全過程。企業(yè)提供的不僅是商品或服務(wù)，而是最終的體驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)是人們需求變化的新趨勢。主題公園是旅游業(yè)中的典型企業(yè)，其存在的根本和發(fā)展的動(dòng)力來自其提供的新穎而快樂的體驗(yàn)。我們可以明確的是主題公園的體驗(yàn)屬性使得這個(gè)行業(yè)能夠較其他行業(yè)更快的進(jìn)人體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，而且這個(gè)時(shí)代已經(jīng)到來。

為了提高游客的體驗(yàn)感，就要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新固然重要，但卻并不意味著可以隨心所欲。圍繞主題進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新是一個(gè)首要的原則。結(jié)合主題公園產(chǎn)品的特點(diǎn)及消費(fèi)心理，提出征服消費(fèi)者內(nèi)心的“品位”概念，創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代提出的必然要求。在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，還必須突出顧客參與。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中旅游產(chǎn)品的核心是旅游體驗(yàn),無形性和參與性是其最本質(zhì)的特征。不僅要強(qiáng)調(diào)旅游企業(yè)和顧客之間的互動(dòng)，更要調(diào)動(dòng)顧客與顧客的互動(dòng)。另外，在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中要注重運(yùn)用多種方法與技術(shù)，巧妙地將各種高科技手段與產(chǎn)品結(jié)合起來。學(xué)者B•約瑟夫•派思這樣描述體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)經(jīng)濟(jì)：“當(dāng)顧客要購買一種服務(wù)時(shí)，他購買的是一組按自己的要求實(shí)施非物質(zhì)形態(tài)的活動(dòng)。但是當(dāng)他購買一種體驗(yàn)時(shí)，他是在花費(fèi)時(shí)間享受某一企業(yè)所提供的一系列值得記憶的事件——就像在戲劇演出中那樣——使他身臨其境?！?/p>

到宋城游玩的游客可以穿上宋代古裝，觀看民間藝人絕技，品嘗麥芽糖、武大郎燒餅等民間小吃，或到打鐵鋪試試身手，和親朋好友一起打糍粑，再到演武場上玩玩諸葛連弩、木牛流馬等古代游戲；宋城景區(qū)是具有濃厚宋文化氣息的主題公園，宋城運(yùn)用豐富多彩的表演將枯燥的文化形象逼真地表現(xiàn)出來，寓教于樂，使游客在觀看表演和參加活動(dòng)中不知不覺地學(xué)習(xí)宋代歷史文化，這也是體驗(yàn)服務(wù)的精髓所在。對(duì)于宋城的標(biāo)志性演出—《宋成千古情》，也在與時(shí)俱進(jìn)，09版《宋城千古情》，將推出全新的“曼妙江南”、“采茶新雨”、“踏浪錢江”等場景，展現(xiàn)江南水鄉(xiāng)風(fēng)情和古老杭州的獨(dú)特韻味。敢于創(chuàng)新，專注創(chuàng)新，增強(qiáng)游客的體驗(yàn)性，成為宋城立于不敗之地的利器。

（三）注重人文管理理念

“商業(yè)最成功的體現(xiàn),往往是來自商業(yè)對(duì)人性化的關(guān)懷?！敝黝}公園要想提供快樂的氛圍，既要讓員工感受到快樂，也要讓游客感受到快樂。主題公園多數(shù)并沒有給游客帶來賓至如歸自由自在的體驗(yàn)，服務(wù)人員普遍角色意識(shí)不強(qiáng)，工作狀態(tài)略顯疲憊，熱情度不足，專業(yè)感不強(qiáng)。而迪斯尼主題公園在這一方面氣到了模范作用，迪斯尼在樂園許多隱蔽的地方放置各種可愛的小道具，當(dāng)游客們?yōu)榱四硞€(gè)游樂項(xiàng)目排隊(duì)等候或者玩累了駐足休息時(shí)，往往會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這些精致的玩具，迪斯尼經(jīng)常仔細(xì)檢查每一處細(xì)節(jié)，對(duì)樂園的整個(gè)形象，包括顏色、聲音、氣味等都精益求精，他甚至雇人在樂園中巡邏，以確保公園內(nèi)所有顏色都保持協(xié)調(diào)。這種嚴(yán)格把關(guān)確保了迪斯尼樂園的質(zhì)量，細(xì)節(jié)安排上的貼心讓游客們感受到了迪斯尼對(duì)待客人的誠意。情感化服務(wù)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立“以人為本”的經(jīng)營管理觀念，貼近市場，充分考慮到個(gè)體顧客的體驗(yàn)需求，充滿人性溫情地為游客創(chuàng)造情感體驗(yàn)，提升游客的體驗(yàn)價(jià)值。其次，情感化服務(wù)又是多元化的，通過細(xì)微化、延伸化、個(gè)性化、人文關(guān)懷等不斷變化的服務(wù)，使游客產(chǎn)生愉悅、驚訝、激動(dòng)、感動(dòng)等情感體驗(yàn)，使被尊重的情感體驗(yàn)直達(dá)心靈，這樣才能提高主題公園的重游率旅游專家普遍認(rèn)為，一個(gè)主題公園的正常生命周期在7年到8年，通過科學(xué)的管理，生命周期可以無限延長。

（四）拓寬盈利模式

從投資的角度看，單一的盈利模式本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，這使得主題公園管理者很難獲得有效的融資成果，而設(shè)立在主題公園內(nèi)部的各種固定資產(chǎn)，在沒有客流的情況下幾乎一文不值。迪斯尼樂園的盈利方式有:門票、餐飲、旅游商鋪?zhàn)饨?、具備知識(shí)產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)的旅游紀(jì)念品銷售以及其他收費(fèi)的服務(wù)構(gòu)成。整個(gè)盈利模式的架構(gòu)是:以不斷提升的品牌知名度吸引游客，在獲得門票收入的同時(shí)，通過出售具備知識(shí)產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)的旅游紀(jì)念品獲得二次盈利，又由旅游紀(jì)念品的發(fā)售進(jìn)一步擴(kuò)大迪斯尼品牌的影響力，這一盈利模式使迪斯尼樂園具備一種頑強(qiáng)的生命力。這給杭州的主題公園盈利模式拓展予以借鑒：要引導(dǎo)游客多層次消費(fèi),就要對(duì)主題公園進(jìn)行綜合性開發(fā)，使旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有層次性。除了旅游和休閑，更重要的是其外部效應(yīng)或外溢貢獻(xiàn)，如交通、住宿、飲食、商業(yè)、金融服務(wù)等方面直接給城市帶來的收入。對(duì)于一個(gè)城市來說，主題公園在帶動(dòng)相關(guān)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方面，其作用最為明顯，即通過主題公園帶來的大量人流，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐奈锪?、信息流、資金流和商品流的運(yùn)轉(zhuǎn)，使區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更具活力、更具競爭力、更具生命力。

杭州樂園在這一方面做了一個(gè)很好的示范。在開發(fā)之初，杭州樂園就沒有被當(dāng)成一個(gè)單純的景區(qū)來開發(fā)。它由3個(gè)主題公園、1個(gè)氡溫泉度假村，1個(gè)會(huì)議中心、2個(gè)網(wǎng)球和高爾夫球俱樂部以及天城旅游景觀房產(chǎn)等幾大部分組成。它們相輔相成，互為支撐和補(bǔ)充，組合成觀光、休閑、大型演出、高級(jí)會(huì)議、展覽、主題節(jié)慶、娛樂、運(yùn)動(dòng)、度假、養(yǎng)生、居住等不同功能。這些內(nèi)容極大地增強(qiáng)了杭州樂園的綜合性休閑度假功能，從而降低了對(duì)旅游觀光門票收入的依存度。杭州樂園的年收入中，門票收入占了不到1/3。

（五）走主題公園品牌化道路

成功主題公園的范例說明，強(qiáng)烈的個(gè)性和突顯的特色是主題公園生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，而品牌是吸引游客和回頭客的關(guān)鍵。華僑城總裁任克雷認(rèn)為，“已經(jīng)成長起來的大型旅游企業(yè)、主題公園企業(yè)應(yīng)較為理性地加速發(fā)展。創(chuàng)中國主題公園品牌是大計(jì)?！彼裕黝}公園應(yīng)努力建立自己的品牌，堅(jiān)持走長期、有效、不斷發(fā)展的品牌之路，盡快把自己的主題公園變成名牌產(chǎn)品，為主題公園的發(fā)展系上安全帶。

主題公園品牌化的作用表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：幫助識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品，并與競爭者相區(qū)別；暗示產(chǎn)品特性和產(chǎn)品量；幫助游客避免風(fēng)險(xiǎn)；提高重游率和游客忠誠度。品牌實(shí)際上也是企業(yè)形象的塑造和升華、主題公園在開發(fā)之初就要形成一種概念化形象，獲得轟動(dòng)效應(yīng)，樹立品牌，增加無形資產(chǎn)，為以后主題公園產(chǎn)品的長期經(jīng)營，可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。在品牌保持方面,要做的工作主要有：企業(yè)發(fā)展要深謀遠(yuǎn)慮，目標(biāo)明確，文化特色鮮明；必須認(rèn)為品牌是主題公園產(chǎn)品的一部分；必須知道品牌是企業(yè)營銷組合和營銷戰(zhàn)略的一部分；對(duì)品牌進(jìn)行決策規(guī)劃，認(rèn)真落實(shí)。

（六）加強(qiáng)宏觀調(diào)控

主題公園的競爭是企業(yè)行為，這就決定了政府的角色只能是方向的引導(dǎo)者和宏觀調(diào)控者。自我國主題公園建設(shè)開始以來，我國政府和旅游管理部門宏觀調(diào)控乏力，導(dǎo)向作用不強(qiáng)，很多地區(qū)旅游業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃工作跟不上或不適應(yīng)旅游業(yè)發(fā)展，對(duì)主題公園的開發(fā)也沒有制定切實(shí)有效的指導(dǎo)性措施，特別是對(duì)于同一市場范圍內(nèi)出現(xiàn)同類型主題公園現(xiàn)象不加控制，對(duì)主題公園的市場準(zhǔn)入審批把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致論證不足，盲目上馬或重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)驚人。因此，加強(qiáng)政府引導(dǎo)、管理作用必不可少。打破過去各自為政的做法，從數(shù)量上控制同一市場范圍內(nèi)出現(xiàn)同類型的主題公園，這樣做有利于國家在全國范圍內(nèi)系統(tǒng)、全面地考慮主題公園的建設(shè)布局，使主題公園在空間布局上更加合理，不會(huì)造成主題公園之間在客源上的惡性競爭；二要政府進(jìn)行宏觀掌握，促使單個(gè)主題公園和其他不同類型的景區(qū)共同形成一個(gè)文化旅游圈，以便使主題公園的發(fā)展真正能擴(kuò)大影響、降低風(fēng)險(xiǎn)。三要抑制開發(fā)超前于地區(qū)消費(fèi)水平的主題公園的項(xiàng)目，拓展企業(yè)進(jìn)行生態(tài)建設(shè)的投資渠道。因?yàn)槠髽I(yè)大量主題公園開發(fā)的失敗只能造成資源的浪費(fèi)和破壞，對(duì)旅游業(yè)的形象破壞也很大，容易引發(fā)旅游業(yè)的泡沫經(jīng)濟(jì)，造成不良影響。四要盡快制定《主題公園管理?xiàng)l例》，使管理工作做到有法可依，有章可循。為企業(yè)創(chuàng)造有利的經(jīng)營條件，適時(shí)提供必要服務(wù)。行政管理部門要樹立牢固的為企業(yè)服務(wù)意識(shí)，支持企業(yè)的存在與發(fā)展，如供水、供電、公共衛(wèi)生、公共交通、社會(huì)治安、信息、通訊等。

結(jié)語

中國作為世界上旅游資源最豐富又在最近20多年來發(fā)展速度最快的國家,根據(jù)世界旅游組織1997年作出的“到2020年,中國將成為世界第一位旅游接待大國和第四位客源輸出國”的預(yù)測,主題公園將是我國未來旅游產(chǎn)品發(fā)展中的一個(gè)重要方向,這將是中國旅游必須長抓不懈的一個(gè)目標(biāo)。

鑒于主題公園是為人們?cè)趨⑴c中獲得快樂的人造景觀，是以歡樂為第一特征的旅游吸引物，有著異質(zhì)文化、多樣性和時(shí)代性強(qiáng)等特征，杭州市在經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)一步發(fā)展，人民生活比現(xiàn)在有較大提高時(shí)，適當(dāng)建一些主題特色鮮明、貼近群眾生活的主題公園，以豐富旅游資源和產(chǎn)品，活躍居民生活，還是有可能和必要的。

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篇5

動(dòng)漫業(yè)需要巨大資金投入。動(dòng)漫公司要充分利用各種政策優(yōu)勢，通過申請(qǐng)不同動(dòng)漫項(xiàng)目，尋求各級(jí)政府和相應(yīng)部門扶持資助、補(bǔ)貼，或減免稅金，減少房租；利用各種低息、無息和貼息貸款；要積極尋求投資方加盟，通過國內(nèi)外基金尋求資金注入；鼓勵(lì)大企業(yè)通過參股、控股或兼并等方式進(jìn)入動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)；通過良好創(chuàng)意，制作精彩樣片、片花，贏得海外公司、財(cái)團(tuán)的認(rèn)可信任，投資合作；積極上市融資；通過出精品獲獎(jiǎng)來擴(kuò)大影響或獎(jiǎng)勵(lì)資金。

許多城市如北京、上海、天津、杭州、南京、常州、蘇州、廣州、深圳等，為鼓勵(lì)動(dòng)漫發(fā)展，已出臺(tái)多項(xiàng)扶持政策，給與資金獎(jiǎng)勵(lì)。一些動(dòng)畫或數(shù)碼企業(yè)利用品牌優(yōu)勢獲得理想的投資——成功打造了“綠豆蛙”的上海藍(lán)雪獲得紅衫資本和SIG第一輪150萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資；湖南宏夢卡通在2006年獲得紅杉中國基金750萬美元注資；浙江中南卡通獲得美國DMM發(fā)展好萊塢有限公司10億元的投資。目前首家上市的動(dòng)漫公司是經(jīng)營手機(jī)動(dòng)漫的湖南拓維，于2008年7月23日在深圳掛牌；武漢江通在醞釀中，而宏夢卡通計(jì)劃在納斯達(dá)克上市。

二、實(shí)行多元化經(jīng)營，擴(kuò)大制作范圍

動(dòng)畫作為一種充滿活力、魔力和創(chuàng)意的媒介和表現(xiàn)手段，形式多樣、應(yīng)用廣泛，可以服務(wù)各行各業(yè)。筆者認(rèn)為它除用于敘事、劇情類動(dòng)畫片外，還可在廣告、MTV、FLASH、互動(dòng)游戲；影視片頭、片尾、特技；在航天航空，宇宙演變、人類進(jìn)化、科技、建筑、工程、體育、軍事、宣傳、教育、實(shí)驗(yàn)、文藝(相聲、小品、戲曲)等領(lǐng)域大有作為，孕育著無限商機(jī)。

動(dòng)畫可成為廣告或形象宣傳的主要手段，如米其林輪胎人、法國依云(Evian)礦泉水廣告中可愛的小水人在“Wewillrockyou”音樂聲中歡快躍動(dòng)，令人過目難忘。

中央電視臺(tái)的《輕松十分》、《快樂驛站》收視率較高，動(dòng)畫與相聲、小品、笑話(如笑笑吧、笑漫世界)、戲曲等傳統(tǒng)文化的聯(lián)姻等，足以證明動(dòng)畫的魅力得以全方位展現(xiàn)。對(duì)草創(chuàng)階段的動(dòng)漫公司而言，利用一切機(jī)會(huì)進(jìn)行國內(nèi)外的來料加工、攬活是最合適不過的事情。可以開拓思路，為公司培養(yǎng)、鍛煉了高素質(zhì)的動(dòng)漫人才及中期創(chuàng)作隊(duì)伍，還能學(xué)習(xí)他人動(dòng)畫制作模式、流程，把握動(dòng)畫發(fā)展的方向和脈搏，便于獨(dú)立發(fā)展；更能為公司積累資金和磨合隊(duì)伍，為進(jìn)一步升級(jí)發(fā)展打下基礎(chǔ)，“用加工養(yǎng)原創(chuàng)”也成為中國動(dòng)漫的生存發(fā)展模式。

三、挖掘人才，提高原創(chuàng)和個(gè)性特色

動(dòng)漫作品制作和售出，后產(chǎn)品開發(fā)都需要集體勞動(dòng)和智慧，需要團(tuán)隊(duì)力量及多專業(yè)、多部門密切分工、合作，有編劇、形象設(shè)計(jì)、美術(shù)設(shè)計(jì)、原畫、插畫、著色、特效、導(dǎo)演、拍攝、錄音、剪輯、游戲編程(動(dòng)漫游戲公司)等環(huán)節(jié)，需要精通技術(shù)、藝術(shù)、管理、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、公關(guān)和金融、商業(yè)的各類人才。人才是原創(chuàng)的母體，公司要培育團(tuán)隊(duì)意識(shí)和向心力，善于挖掘人才、引進(jìn)人才、留住人才，建立良好企業(yè)文化，使員工各盡其能，各取所需，保持對(duì)動(dòng)畫事業(yè)的熱愛、執(zhí)著、忠誠。

公司要了解市場動(dòng)向和觀眾需求，不斷嘗試，有針對(duì)性地創(chuàng)作適合不同年齡觀眾、多元化風(fēng)格的動(dòng)畫片。將時(shí)尚感與創(chuàng)新性、商業(yè)理念與人文氣質(zhì)、大眾訴求與個(gè)性追求、娛樂性與藝術(shù)性很好地結(jié)合起來。近年來小破孩、二丫、綠豆蛙、嘻哈猴、兔斯基等原創(chuàng)形象或動(dòng)漫作品深受喜愛，并逐漸形成品牌，產(chǎn)生較大的商業(yè)效應(yīng)。

中國動(dòng)漫公司要冷靜入行，熱心而有智慧運(yùn)營，打造自己的文化特色，建立自己的素材庫、資料庫，積累經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)健發(fā)展。

四、加強(qiáng)媒體間的合作聯(lián)系，增多播映渠道

動(dòng)漫公司要充分利用不同媒體優(yōu)勢，積極與之達(dá)成良好互利關(guān)系，不斷播映自己的作品。目前中國有影院1200多家，2千多塊銀幕可播放動(dòng)畫電影；較多電視平臺(tái)可播放動(dòng)漫節(jié)目——有北京卡酷、上海炫動(dòng)、湖南金鷹、廣東嘉佳四家動(dòng)畫(卡通)衛(wèi)視和遼寧新動(dòng)漫、上海文廣的動(dòng)漫秀場2個(gè)付費(fèi)頻道；還有30多家少兒頻道、近200個(gè)動(dòng)畫欄目；中央電視臺(tái)少兒頻道及一、三、六、七套頻道、眾多地方影視頻道。當(dāng)然少兒頻道起步晚，受眾狹窄，競爭力弱，廣告難賣，自身也在慘淡經(jīng)營，購買動(dòng)漫的價(jià)格相應(yīng)壓得很低，動(dòng)漫公司更要靠自身聯(lián)系貼片廣告掙錢，又促使公司與廣大客戶結(jié)成商業(yè)伙伴。

網(wǎng)絡(luò)成為觀看動(dòng)漫的新寵，目前多家網(wǎng)站可播放FLASH、動(dòng)漫短片等，新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等門戶網(wǎng)開辦動(dòng)漫頻道，中國動(dòng)畫網(wǎng)、閃吧、閃客帝國等專業(yè)動(dòng)畫(漫)網(wǎng)和優(yōu)酷、播客、土豆網(wǎng)、百度視頻、MotileTV等視頻網(wǎng)可直接點(diǎn)播或付費(fèi)點(diǎn)播，它們可提高動(dòng)漫的吸引力，一旦作品、形象人氣上升，品牌效益立馬可見，若有衍生產(chǎn)品開發(fā)，增加回報(bào)也就水到渠成。新媒體也可投放動(dòng)漫短片，移動(dòng)電視、手機(jī)電視、視頻下載、點(diǎn)播、機(jī)航媒體等都是展播窗口。

“流氓兔”的成長歷程值得思考，當(dāng)初金在仁設(shè)計(jì)的卡通形象不被看好，甚至在公司裁員時(shí)還解雇失業(yè)，只好將其用FLASH制作，網(wǎng)上，誰知試水之舉大獲成功，流氓兔深受網(wǎng)民歡迎，形象授權(quán)產(chǎn)品銷售額達(dá)數(shù)千億韓元。

中國動(dòng)漫公司參差不齊，規(guī)模不一，還面臨種種不利于盈利的因素，務(wù)必走集團(tuán)化、集約化之路，通過重組、合并、收購等，與國內(nèi)外報(bào)刊圖書出版社、電視臺(tái)、網(wǎng)站、軟件公司、數(shù)碼公司、影視公司、廣告公司、形象設(shè)計(jì)或與游戲公司、電信、IT、房產(chǎn)等組成大集團(tuán)，才能贏得生機(jī)。

五、增強(qiáng)營銷、產(chǎn)業(yè)意識(shí)

動(dòng)漫公司要講究營銷策略，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，不斷回收資本，維系公司的再生產(chǎn)，務(wù)必做好前期的市場調(diào)研，科學(xué)策劃，加大后期宣傳，不斷研發(fā)衍生產(chǎn)品。

動(dòng)漫公司要采用新的營銷理念，如以銷促產(chǎn)。小投入大回報(bào)，用樣片、片花來吸引投資合作，目前包括中南卡通在內(nèi)的動(dòng)漫公司制作三五分鐘的片花、一二集的動(dòng)畫樣片，打動(dòng)了投資商、發(fā)行商；或與電視臺(tái)密切合作，看受眾反映，邊播邊制，收視率高，則加強(qiáng)投入；若反響差，則加以調(diào)整或下馬，而不是做完多集的成片再去播映，一旦失敗血本無歸。也要學(xué)學(xué)日本模式——以成功的漫畫出版物為先導(dǎo)、隨后改編制作成動(dòng)畫影視；也可學(xué)習(xí)美國——善于用最先進(jìn)的技術(shù)將最富特色的異域文化用最?yuàn)蕵坊氖址ㄆ唇?。通過與國外動(dòng)漫制作或發(fā)行公司合拍合作，借船出海，打開國際市場。

當(dāng)然，動(dòng)漫公司積極做好后期宣傳、推廣營銷，參加各類國際國內(nèi)動(dòng)漫節(jié)；搞好后產(chǎn)品開發(fā)要主動(dòng)出擊，促進(jìn)以動(dòng)畫形象為載體的衍生品的深度開發(fā)，在圖書期刊、音像、玩具、文具、服裝、食品、游戲、主題公園以及用動(dòng)畫形象授權(quán)其他商品找到附加值。

Cosplay吸引著城市年輕人參與，由動(dòng)漫公司制作、銷售、出租動(dòng)漫服裝也是商機(jī)。而新媒體更能拓展動(dòng)漫的產(chǎn)業(yè)鏈，據(jù)資料顯示：近年來手機(jī)彩鈴、手機(jī)游戲、手機(jī)動(dòng)漫等業(yè)務(wù)收入高達(dá)80－90億元，且漲幅很大，加大與不同媒體、行業(yè)之間的深層合作是動(dòng)漫公司的當(dāng)務(wù)之急和生財(cái)之道。

六、拓展海外市場，走向國際舞臺(tái)

中國本土動(dòng)漫業(yè)尚未建立良好贏利模式，我們更要努力拓展國際市場，用國外的資金、市場來培養(yǎng)人才，鍛煉隊(duì)伍，提高自我藝術(shù)眼光，技術(shù)水平和管理能力，為中國原創(chuàng)的開發(fā)、創(chuàng)作，弘揚(yáng)中華文化奠定基礎(chǔ)，這是當(dāng)下動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有效而務(wù)實(shí)的做法。

繼續(xù)走加工制作之路，中國已成為美日韓臺(tái)灣動(dòng)畫片的重要加工地，已有三十年歷史，日本加工的動(dòng)畫八成出自中國；許多賣座動(dòng)畫如《蝙蝠俠》、《人猿泰山》、《星球?qū)氊悺?、《玩具總?dòng)員》、《小美人魚》、《花木蘭》、熱播中的《功夫熊貓》也有中國人的參與。

在美日韓占據(jù)中國動(dòng)漫市場近90％份額時(shí)，我們欣喜的看到今日動(dòng)畫公司與法國合資拍攝《馬丁的早晨》、《中華小子》，繼而又利用國外的發(fā)行渠道推向世界；還與法國、比利時(shí)合作，將流傳70年的歐洲漫畫《斯皮魯》拍成動(dòng)畫。阿凡提動(dòng)畫公司與美國合作完成了《大草原上的小老鼠》、《馬可波羅回香都》等，并成功打開國際市場。此外成功與海外合作的還有上海美影廠、央視動(dòng)畫公司、三辰、宏夢、江南卡通、武漢江通等。動(dòng)畫企業(yè)還要開拓和創(chuàng)建國產(chǎn)動(dòng)畫產(chǎn)品海外營銷機(jī)構(gòu)和發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，鼓勵(lì)國內(nèi)動(dòng)畫制作機(jī)構(gòu)積極參與國際動(dòng)畫市場的競爭，將國產(chǎn)動(dòng)畫片及其衍生品打入國際市場。

篇6

【關(guān)鍵詞】零銷業(yè)務(wù)；前瞻；經(jīng)營策略；銷售模式

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的零售經(jīng)營業(yè)務(wù)造成了一定的影響，零售企業(yè)僅憑目前的條件很容易就會(huì)被市場淘汰。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2021年中國零售行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》，本文認(rèn)為，傳統(tǒng)零售企業(yè)未來需培養(yǎng)并深化互聯(lián)網(wǎng)思維，主動(dòng)進(jìn)行經(jīng)營模式的自我顛覆與轉(zhuǎn)型，才有可能走出目前的發(fā)展困境，在零售業(yè)激烈的競爭中取得勝利。

一、新形勢下零銷業(yè)務(wù)前瞻

2016年3月最新數(shù)據(jù)顯示：第一季度全國50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)多數(shù)品類不僅零售額同比下降，且增速也不及上年同期。其中，服裝類零售額同比下降5.1%；化妝品、日用品類零售額分別同比下降1.8%和5.6%；受同比基數(shù)較高和價(jià)格波動(dòng)影響，金銀珠寶類零售額繼續(xù)大幅下降，降幅為24.1%；家用電器類零售額同比下降2.2%；只有糧油、食品類零售額與上年持平，但是增速低于上年同期0.9個(gè)百分點(diǎn)。就今年3月份的數(shù)據(jù)來看，3月份有全國50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比下降2.3%。而多數(shù)品類零售額仍為同比負(fù)增長，但比起前兩個(gè)月已經(jīng)明顯有了好轉(zhuǎn)：整體零售額降幅相比1、2月份收窄了3.9個(gè)百分點(diǎn)；服裝類、化妝品類、日用品類、家用電器類增速相比1、2月份分別提升了1.9、5.5、0.3和13.9個(gè)百分點(diǎn)；金銀珠寶類零售額降幅則進(jìn)一步擴(kuò)大，食品類零售額增速也由正轉(zhuǎn)負(fù)。

從2015年截至2016年3月底，零售業(yè)上市公司營收數(shù)據(jù)顯示，已公布年度財(cái)報(bào)或快報(bào)的公司有88家，按照營收與凈利潤兩個(gè)指標(biāo)分析，營收下降面為47%，凈利潤下降面為60%，營收與凈利潤雙降面為33%，虧損面為15%。聯(lián)商網(wǎng)認(rèn)為，中國零售業(yè)在2015年出現(xiàn)了深度探底，但遠(yuǎn)未見底。

二、新形勢下零銷業(yè)務(wù)經(jīng)營策略分析

（一）零售企業(yè)布局策略

新形勢下，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變其零售企業(yè)布局，采取完善的“O2O”布局策略，O2O策略包括Online To Offline與Offline To Online兩方面的內(nèi)容，技術(shù)改變消費(fèi)者行為，推動(dòng)O2O模式高速發(fā)展：通過采用“電子市場+到店消費(fèi)”的商業(yè)模式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下單并完成支付，然后到實(shí)體店消費(fèi)。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者可以通過手機(jī)、pad等隨時(shí)隨地在線上、線下間切換，消費(fèi)者需求的隨機(jī)性更強(qiáng)、購物場景更多樣化、社交屬性更強(qiáng)。O2O模式由于結(jié)合了線上線下兩方面，較傳統(tǒng)商業(yè)模式更適應(yīng)消費(fèi)者行為的新特點(diǎn)。

O2O模式受到業(yè)界青睞之后，服務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，原先重心偏向于“體驗(yàn)服務(wù)型”商品的O2O，在本地生活服務(wù)的大范圍內(nèi)，也把自己的服務(wù)半徑拓展到了零售商品。無論是偏重線上還是偏重線下，能為用戶帶來好的體驗(yàn)的就是好模式。零售O2O經(jīng)過了一段時(shí)間的發(fā)展積累與創(chuàng)新探索，逐步顯示出幾種模式。

（1）智能商業(yè)模式

智能商業(yè)模式的創(chuàng)新優(yōu)勢是零售商和百貨商場雙方計(jì)劃在提供顧客第一視角消費(fèi)體驗(yàn)、門店等泛渠道、導(dǎo)購預(yù)判和公司大數(shù)據(jù)應(yīng)用、科技服務(wù)商業(yè)文明和人性需求等方面合作，基于大數(shù)據(jù)提供“智能商業(yè)”。商品信息包括款式設(shè)計(jì)、品牌故事、搭配、比價(jià)、打折信息等等，已不僅僅是簡單的線上導(dǎo)流線下消費(fèi)或線上消費(fèi)線下提取的零售O2O模式了，是線上線下深度結(jié)合后的智能化O2O模式。如將BaiduEye應(yīng)用到零售業(yè)中，顧客可以帶著BaiduEye進(jìn)入商場和購物中心，打開GPS導(dǎo)航就可以查找商品信息、商家位置。

（2）就近送貨模式

就近送貨模式把線下門店納入到一個(gè)統(tǒng)一的信息系統(tǒng)之中，用戶下單后，由最近的經(jīng)銷商送達(dá)，最直觀的感受是“秒速送達(dá)”的快遞服務(wù)，其次就是解決了網(wǎng)購售后的問題，再次是省去電商物流環(huán)節(jié)后，對(duì)于低碳經(jīng)濟(jì)也乃一大貢獻(xiàn)，幫助達(dá)到社會(huì)效率最大化。用本地的商品經(jīng)調(diào)度后更好地滿足本地的用戶，是信息化帶給本地商業(yè)的返璞歸真。就成功的例子就是京東商城的“京東自營”，京東商城就是在北京、廣州等城市建立了多個(gè)倉庫，根據(jù)客戶的收貨地址分配不同的倉庫進(jìn)行配送，再由當(dāng)?shù)氐姆峙涞攸c(diǎn)或經(jīng)銷商直接送達(dá)至用戶手中，一般的城市都是在下單之后第二天就能拿到所需商品。

（3）包裹自提模式

包裹自提的運(yùn)營模式以1號(hào)店線為例，用戶可以在1號(hào)店上選擇所需商品，完成下單購買，可在所處地區(qū)制定自提點(diǎn)提取貨物。包裹自提的優(yōu)勢是一方面擴(kuò)展了1號(hào)店的銷售渠道，另一方面也提升了1號(hào)店上商家的進(jìn)店率，更為顧客提供了便利的購物體驗(yàn)。包裹自提模式已有很多種應(yīng)用，在諸多電商網(wǎng)站與便利店的O2O合作中較為常見，是應(yīng)用較為廣泛，在國外發(fā)展比較成熟，接受度較高的一種零售O2O模式。

（4）二維碼銷售模式

二維碼銷售模式最先在宜家家居的銷售商場開始應(yīng)用，用戶可以在銷售手冊(cè)上選擇自己所需的商品，然后掃二維碼，就可以顯示出商品的價(jià)格、倉庫位置。這種模式節(jié)省了銷售商的人力和物力，還可以省去了消費(fèi)者與售貨員進(jìn)行交流的時(shí)間。但是消費(fèi)者何時(shí)能養(yǎng)成掃碼購物的習(xí)慣，還得打上一個(gè)大大的問號(hào)。

（5）LBS廣告推送模式

LBS廣告推送運(yùn)營模式：基于LBS為用戶推送商家廣告，為線下商家提供線上廣告平臺(tái)，商家可按照地理位置進(jìn)行精準(zhǔn)投放，并可和用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。它融合具有社交軟件特征的LBS社交屬性，進(jìn)行商業(yè)化探索，解決用戶發(fā)現(xiàn)活動(dòng)、發(fā)現(xiàn)商家的需求，為附近商戶導(dǎo)流潛在消費(fèi)者，向附近商戶收取廣告費(fèi)，是O2O營銷平臺(tái)中的一種形式創(chuàng)新。然而在移動(dòng)社交的平臺(tái)中刻意為O2O而O2O也引起了一定的質(zhì)疑。當(dāng)然，作為O2O平臺(tái)，不僅服務(wù)于零售O2O，其他服務(wù)類型的O2O皆可適用。

（二）零售企業(yè)推廣策略

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代為企業(yè)的推廣策略提供了不同的推廣方式（見表1），零售企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，建立企業(yè)的微信平臺(tái)、開發(fā)企業(yè)導(dǎo)購APP，同時(shí)還可以根據(jù)消費(fèi)者的興趣、愛好，設(shè)計(jì)與購物有關(guān)的游戲以吸引消費(fèi)者，將線上和線下聯(lián)系起來讓消費(fèi)者產(chǎn)生趣味的同時(shí)感受到物質(zhì)的福利，提高顧客與銷售商之間的信任度。

（三）利用電商營銷策略

“決心巨大，模式優(yōu)化，理念轟動(dòng)，基礎(chǔ)扎實(shí)”，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)義無反顧地轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，提供一整套零售服務(wù)解決方案，定位“電商+店商+零售服務(wù)商”。國內(nèi)很多零售巨頭已經(jīng)在其百貨店和購物中心里鋪設(shè)免費(fèi)WIFI，如銀泰百貨、銀泰購物中心和銀泰網(wǎng)，除此之外我國國內(nèi)大部分在所有實(shí)體門店都架設(shè)好了wifi，會(huì)員手機(jī)在實(shí)體店連接上wifi后，其在百貨店和購物中心的所有互動(dòng)記錄、喜好即在后臺(tái)呈現(xiàn)，百貨店和購物中心通過鎖定會(huì)員通訊ID，將數(shù)據(jù)化進(jìn)程與移動(dòng)終端設(shè)備牢牢捆綁。將線上線下的數(shù)據(jù)放到集團(tuán)內(nèi)的公共數(shù)據(jù)庫中去匹配，即可通過對(duì)實(shí)體店顧客的電子小票、行走路線、停留區(qū)域的分析，判別消費(fèi)者的購物喜好，進(jìn)行個(gè)性推薦和精準(zhǔn)營銷。百貨店和購物中心還會(huì)借此將門店商品數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)零售的管理和統(tǒng)籌，再逐步抓取進(jìn)店用戶數(shù)據(jù)和VIP用戶數(shù)據(jù)，最終通過互聯(lián)網(wǎng)打造移動(dòng)互聯(lián)會(huì)員制營銷。凡持卡在聯(lián)名的商家消費(fèi)，商家都會(huì)根據(jù)消費(fèi)金額給予相應(yīng)的積分引消費(fèi)者，特意準(zhǔn)備了一些非常特別的禮品，而且規(guī)定只有憑消費(fèi)積分才可以領(lǐng)取，以此來吸引消費(fèi)者購物。為商場吸引更多會(huì)員，并保持客戶粘性。為了吸引那些經(jīng)常光顧的消費(fèi)者，商家通過聯(lián)名卡的方式給予打折優(yōu)惠。對(duì)于某些指定的打折商品，商家規(guī)定只有憑聯(lián)名卡才可以享受到打折的優(yōu)惠，這是使用現(xiàn)金或其他方式所無法享受到的待遇。這是聯(lián)名卡最值得做文章的地方。如家樂福超市的聯(lián)名卡，可以憑卡乘坐超市提供的免費(fèi)大巴。百貨店和購物中心聯(lián)名卡提供百貨VIP折上返現(xiàn)2%優(yōu)惠接軌國際信用卡，享受購物分期免首期手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠。聯(lián)名信用卡實(shí)現(xiàn)了雙卡合一，一卡多用。

篇7

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 團(tuán)購 用戶黏度

團(tuán)購是電子商務(wù)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，又稱集體采購，是繼B2C、B2B及C2C之后由國外網(wǎng)站開辟的一種新的營銷模式，國際上稱之為B2T（即Business To Team）。自從2009年6月Groupon網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，利潤率達(dá)到30%以后，其營銷模式吸引了各國的普遍關(guān)注，我國也陸續(xù)出現(xiàn)了一大批模仿其模式的團(tuán)購網(wǎng)站。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)信用評(píng)價(jià)中心的《2010年中國團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展和信用調(diào)查報(bào)告》顯示，截止到2010年11月底，我國國內(nèi)具有一定規(guī)模的團(tuán)購網(wǎng)站總數(shù)已達(dá)1664家，國內(nèi)團(tuán)購市場已經(jīng)進(jìn)入“千團(tuán)亂戰(zhàn)”的局面。

用戶黏度通常用于描述網(wǎng)站的使用者對(duì)網(wǎng)站的依賴程度。高用戶黏度可以給網(wǎng)站帶來持續(xù)的收益，使網(wǎng)站產(chǎn)品迅速建立起品牌認(rèn)可，體現(xiàn)網(wǎng)站價(jià)值。因此，對(duì)于上千家迅速崛起的團(tuán)購網(wǎng)站來說，如何能夠提升用戶黏度成為其能否脫穎而出的重要因素。

一、 團(tuán)購網(wǎng)站的營銷特點(diǎn)

1.個(gè)性化服務(wù)和簡化的購物流程。大多數(shù)的團(tuán)購網(wǎng)站每天只推出一款團(tuán)購產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是經(jīng)過挑選、性價(jià)比比較高、消費(fèi)者認(rèn)可度比較好的產(chǎn)品。而且許多網(wǎng)站通過消費(fèi)者預(yù)留的郵箱和近期想買的商品適時(shí)調(diào)整其團(tuán)購項(xiàng)目，并及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)郵件進(jìn)行提醒。在團(tuán)購頁面上，除了本日?qǐng)F(tuán)購商品的介紹外，只有一個(gè)購買按鈕，消費(fèi)者可輕松地實(shí)現(xiàn)購買。這些服務(wù)和簡化的流程都大大地降低了消費(fèi)者的時(shí)間成本和團(tuán)購網(wǎng)站的線上資源。

2.低折扣下的限時(shí)銷售。優(yōu)惠的團(tuán)購價(jià)格是團(tuán)購網(wǎng)站存在的基礎(chǔ)，4-6折有時(shí)甚至是1折的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者而言是非常具有吸引力的。而每一款產(chǎn)品的限時(shí)銷售又使消費(fèi)者產(chǎn)生緊迫感，促進(jìn)迅速購買。同時(shí)為了盡快達(dá)到團(tuán)購底線人數(shù)，他們也會(huì)盡可能地尋找其他購買者。通過低價(jià)換來的消費(fèi)體驗(yàn)為其進(jìn)一步消費(fèi)提供了可能。

3.區(qū)域化的營銷方式。團(tuán)購網(wǎng)站大都以城市為單位，存在一定的區(qū)域性，消費(fèi)者對(duì)商品和商家有一定的了解，降低了消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)，提升了成交率。另一方面，這種區(qū)域化的營銷方式要求團(tuán)購網(wǎng)站要具備一定的線下資源及線下資源整合能力。

4.有效的溝通平臺(tái)。團(tuán)購網(wǎng)站使消費(fèi)者獲得優(yōu)惠的同時(shí)，在商家與消費(fèi)者之間架起了溝通的橋梁，使得商家省去傳統(tǒng)營銷渠道中的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、管理費(fèi)等，實(shí)現(xiàn)營銷渠道的扁平化，降低營銷成本使利潤增加。同時(shí)商家還可以及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求，更好地把握市場動(dòng)態(tài)，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供基礎(chǔ)。團(tuán)購網(wǎng)站真正地使商家和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙贏。

二、團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)營中影響用戶黏度的因素分析

在團(tuán)購網(wǎng)站盡顯優(yōu)勢的同時(shí)，它的劣勢也在其不斷發(fā)展中顯現(xiàn)出來?，F(xiàn)階段表現(xiàn)出來的一些缺點(diǎn)直接影響了團(tuán)購網(wǎng)站用戶黏度的培養(yǎng)。艾瑞咨詢有一項(xiàng)關(guān)于團(tuán)購用戶關(guān)注度的調(diào)查顯示：2010年7月之前即參加過團(tuán)購的老用戶對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站的關(guān)注度遠(yuǎn)低于7月之后才開始關(guān)注的新用戶，老用戶對(duì)團(tuán)購?fù)度氲木蜁r(shí)間均明顯下降。本文就我國國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)營中出現(xiàn)的對(duì)用戶黏度產(chǎn)生負(fù)面影響的因素進(jìn)行了分析。

1.產(chǎn)品與實(shí)際宣傳不符，消費(fèi)者實(shí)際體驗(yàn)度打折。消費(fèi)者遭遇其所購買的商品與實(shí)際宣傳不符的事實(shí)，會(huì)使其產(chǎn)生受騙心理，降低用戶黏度。例如購買化妝品的消費(fèi)者實(shí)際收到的是化妝品的小樣（即贈(zèng)品或試用裝）；購買衣服的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)標(biāo)榜為正品的衣服存在質(zhì)量問題；購買娛樂場所門票的消費(fèi)者在入場時(shí)被迫另外消費(fèi)。這些都影響了消費(fèi)者的心理。有時(shí)，還會(huì)因?yàn)閳F(tuán)購人數(shù)過多導(dǎo)致規(guī)模不大的商家服務(wù)質(zhì)量下降，使消費(fèi)者的實(shí)際體驗(yàn)度打折。

2.團(tuán)購網(wǎng)站管理不規(guī)范，缺乏管理機(jī)制。由于行業(yè)門檻低導(dǎo)致不正當(dāng)網(wǎng)站“混水摸魚”，行業(yè)誠信缺乏保證。同時(shí)，對(duì)商家的管理也缺乏系統(tǒng)性，使團(tuán)購網(wǎng)站與商家之間權(quán)責(zé)劃分不明確。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，在近8成的消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購的抱怨中，有28%的消費(fèi)者認(rèn)為商品售后沒有保障。因?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)站的一些制度的不完善使得一旦發(fā)生消費(fèi)糾紛，網(wǎng)站與商家之間相互推諉，問題遲遲得不到解決，進(jìn)而損害消費(fèi)者的利益使用戶黏度降低。支付機(jī)制的不完善也在一定程度上影響著消費(fèi)者的購買欲。

3.線下商品提供商不足。目前我國國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站由于受到線下商品提供商數(shù)量不足的影響，可選商品的多樣性受限，這在一定程度上影響用戶的使用體驗(yàn)，不利于用戶黏度的培養(yǎng)。

4.國內(nèi)缺少相應(yīng)的法律法規(guī)。由于團(tuán)購在我國仍屬新興營銷方式，相應(yīng)的監(jiān)管體制和維權(quán)機(jī)制均不完善，入行門檻低，加上盈利模式清晰，吸引了大量創(chuàng)業(yè)人士爭相進(jìn)入，同時(shí)運(yùn)營模式雷同缺乏創(chuàng)新，使行業(yè)出現(xiàn)激烈競爭的局面。在這種情形下有些網(wǎng)站為了獲得利益不惜損害消費(fèi)者利益，而消費(fèi)者進(jìn)行維權(quán)時(shí)，又沒有相關(guān)的處罰規(guī)定，使維權(quán)成本大難度高。

三、增強(qiáng)團(tuán)購網(wǎng)站用戶黏度的經(jīng)營策略

1.加強(qiáng)激勵(lì)制度提升消費(fèi)者感知價(jià)值。團(tuán)購網(wǎng)站可在消費(fèi)者購買產(chǎn)品后通過積累積分、高分會(huì)員優(yōu)惠、返利及附贈(zèng)禮品等激勵(lì)手段，讓消費(fèi)者感到獲得這一商品或服務(wù)所受到的利益大于其所付出的成本，提升消費(fèi)者感知價(jià)值。

2.加強(qiáng)專業(yè)化及品牌的建設(shè)。團(tuán)購網(wǎng)站交易局限于同城本地化生活服務(wù)，短期內(nèi)能夠形成天然市場壁壘，但隨著許多雷同網(wǎng)站的復(fù)制開發(fā)，只有做到專注于專一細(xì)分市場才能提升自己的品牌，集聚更多的用戶獲得高團(tuán)購數(shù)量。例如格魯網(wǎng)專注于地方食品團(tuán)購，力圖將食品團(tuán)購做大做精。品牌的提升能有效減少消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)，提高用戶黏度。

3.增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全與信任。網(wǎng)絡(luò)安全是用戶黏度的一個(gè)關(guān)鍵影響因素，Ratnasingbam的一項(xiàng)調(diào)查表明：擔(dān)心信用卡詐騙是消費(fèi)者不愿多次進(jìn)行網(wǎng)上購物的主要原因之一。因此，團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)，可采用安全有保障的第三方支付工具，因消費(fèi)者對(duì)第三方支付工具的黏度很大程度上決定了其對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站的黏度。加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者隱私的保護(hù)，防止其個(gè)人資料遭遇不合適的處理。同時(shí)將商品及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者指定地點(diǎn)也可提升消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信心。

4.完善管理提升服務(wù)。精心挑選的團(tuán)購商品、豐富的線下資源、訂單的履行、快速的遞送系統(tǒng)、完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)均是用戶黏度形成和發(fā)展的重要因素。其中售后服務(wù)是很重要的，可設(shè)立常見問題解決中心及客戶投訴中心，還可通過電子郵件、手機(jī)短信及在線通訊工具與每位消費(fèi)者建立個(gè)性化關(guān)系，使其對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生親切感提升用戶黏度。

四、結(jié) 語

2011年1月19日，團(tuán)購界內(nèi)部傳出消息，全球最大的團(tuán)購網(wǎng)站Groupon將攜手騰訊積極進(jìn)入中國市場，這將會(huì)給中國團(tuán)購市場造成不小沖擊。隨著市場競爭的全面加劇及團(tuán)購巨頭的進(jìn)入，國內(nèi)團(tuán)購行業(yè)將會(huì)很快進(jìn)入洗牌期。本文認(rèn)為增強(qiáng)用戶黏度可以提升團(tuán)購網(wǎng)站的核心競爭力，在激烈的“千團(tuán)大戰(zhàn)”中助其一臂之力。

參考文獻(xiàn)

[1]王樂鵬、李春麗、王穎：《新興團(tuán)購網(wǎng)站及發(fā)展模式探討》[J].中國市場.2010.8；

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[3]Davenport.T.Sticky Buiness.CIO.February 1.2000。

作者簡介：

篇8

【關(guān)鍵詞】市場策略；競爭策略；銷售策略

近幾年來，我國國有企業(yè)經(jīng)營形勢不容樂觀，發(fā)展形勢不同，有的企業(yè)形勢很好，有的企業(yè)步履維艱。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下積聚起來的諸多矛盾日益突出，這就要求現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者要通曉市場，具有競爭觀念，

1 國有企業(yè)經(jīng)營管理的現(xiàn)狀

1.1 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的烙印

我國的社會(huì)主義性質(zhì)決定了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的長期存在，在這種情況下，國有企業(yè)的投資資金全部由國家無償注入，有這棵大樹的蔭涼，企業(yè)的發(fā)展沒有危機(jī)意識(shí)，企業(yè)的一切投資活動(dòng)都是按政府的計(jì)劃實(shí)施，等、靠、要的心理長期在國有企業(yè)管理者中間存在。經(jīng)過經(jīng)濟(jì)體制的改革，“撥改貸”后，企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)一下子發(fā)生了翻天覆地的變化。但還有一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影子存在，比如國家投資資金改為銀行有償貸款，表面看是企業(yè)自身的問題，但投資計(jì)劃仍由政府制訂，貸款指標(biāo)由政府掌管，國有企業(yè)仍然由政府控制。對(duì)國有企業(yè)來說，資金來源財(cái)政撥款是國家的錢，銀行貸款也是國家的錢，就是形式變化了，實(shí)質(zhì)沒有變化，二者并沒有本質(zhì)區(qū)別。

1.2 盲目投資擴(kuò)大規(guī)模

國有企業(yè)的擴(kuò)張心理相當(dāng)嚴(yán)重，一些經(jīng)營者為擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，沒有充分的資金支持，高利集資，或通過一些不正當(dāng)手段，對(duì)出資決策人行賄取得銀行貸款，這樣在無形中增加了投資成本，影響了利潤。再加上企業(yè)管理水平跟不上市場形勢，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況日趨惡化，發(fā)展勢頭不強(qiáng)盛，資金損失嚴(yán)重，投資的回報(bào)率低下，導(dǎo)致企業(yè)無力償還貸款本息。而且由于貸款指標(biāo)有國家賦予，即使有的項(xiàng)目取得了效益，企業(yè)也不愿意償還貸款，而是將銀行貸款視同為財(cái)政撥款，將資金揮霍在其他方面，企業(yè)被債務(wù)纏身，資金鏈一旦斷裂，其發(fā)展就是泡影1。

1.3 政企不分的管理模式

我國大力開展了經(jīng)濟(jì)體制改革，企業(yè)的管理由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，全社會(huì)都在強(qiáng)調(diào)政企分開，可實(shí)際上政府這只無形的手依然在干擾著國有企業(yè)的發(fā)展，政府職能仍嚴(yán)重錯(cuò)位。首先是政府繼續(xù)干預(yù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，市場經(jīng)濟(jì)在國有企業(yè)那里，沒有意義，一切都政府說了算，致使我國國有企業(yè)無法成為真正的市場競爭主體，對(duì)于長期依賴政府的等、靠、要習(xí)慣，無法改變；同時(shí)，政府仍然干預(yù)金融機(jī)構(gòu)放貸經(jīng)營自，以宏觀調(diào)控這只大手，要求金融機(jī)構(gòu)貸款，這在一定程度上削弱了銀行對(duì)企業(yè)貸款投資的監(jiān)督力度，一切都有政府負(fù)責(zé)。

2 國有企業(yè)改革的策略

2.1 市場策略

所謂市場經(jīng)濟(jì)，就是在價(jià)值規(guī)律的支配下，以市場為導(dǎo)向，使社會(huì)資源的配置都由市場機(jī)制來完成的社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。市場經(jīng)濟(jì)是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。加強(qiáng)市場經(jīng)營策略，是國有企業(yè)脫離政府支持后的一個(gè)重要發(fā)展內(nèi)容。哪里有商品生產(chǎn)，哪里就有市場，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的程度，直接決定了市場的繁榮程度。國有企業(yè)要牢固地樹立起市場經(jīng)濟(jì)觀念，積極運(yùn)用好市場策略。有怎樣的市場，就有企業(yè)怎樣的管理，改善企業(yè)經(jīng)營管理，首先要重視商品質(zhì)量，其次就要運(yùn)作好市場策略，搞好市場策略，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。十分重視研究和提高本企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率。如果是產(chǎn)品不對(duì)路，就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品；如果是價(jià)格過高，就要降低成本，改進(jìn)工藝技術(shù)，降低其售價(jià)；如果是產(chǎn)品質(zhì)量問題，就要提高質(zhì)量，從工藝、材料、包裝等方面進(jìn)行分析研究，加強(qiáng)全面質(zhì)量管理，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量2。

2.2 競爭策略

哪里有市場，哪里就必然存在著競爭，競爭是商品生產(chǎn)和市場經(jīng)濟(jì)所固有的規(guī)律。競爭是市場經(jīng)濟(jì)的一種優(yōu)選過程，競爭是市場經(jīng)濟(jì)向高層次發(fā)展的一種運(yùn)動(dòng)形式。國有企業(yè)必須具有競爭意識(shí)，善于運(yùn)用競爭策略。掌握競爭策略首先必須做到調(diào)查研究，摸清同行業(yè)企業(yè)競爭者的情況，研究競爭對(duì)手的經(jīng)營管理水平、營銷策略，研究市場中產(chǎn)品種類、產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格及新產(chǎn)品開發(fā)動(dòng)向、服務(wù)狀況和市場占有率等市場情況。現(xiàn)代市場消費(fèi)需求變化非?？欤F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)進(jìn)行深入市場調(diào)查，不斷推出新工藝新技術(shù)新產(chǎn)品，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，才能提高市場占有率。要以物美價(jià)廉取勝，在商品質(zhì)量上讓客戶滿意，又能在價(jià)格上使廣大消費(fèi)者普遍能夠接受，這是企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素3。

2.3 夯實(shí)國有企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)管理，

面對(duì)技術(shù)和市場的變化，不斷進(jìn)行觀念、戰(zhàn)略、制度等方面的創(chuàng)新，國有企業(yè)實(shí)行企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部分、各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)新改革。在內(nèi)部管理上做出相應(yīng)的改進(jìn)和調(diào)整，改革和創(chuàng)新企業(yè)管理思想、管理方法、管理模式，把創(chuàng)新滲透于管理過程中。推進(jìn)國有企業(yè)管理思想的創(chuàng)新，提高管理者的管理專業(yè)知識(shí)和能力。夯實(shí)國有企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)管理，搞好基礎(chǔ)管理，理順內(nèi)部基本的生產(chǎn)協(xié)作關(guān)系，提高管理的層次和效率，保證企業(yè)在發(fā)展中創(chuàng)造適應(yīng)自身的管理模式。

2.4 重視人力資源

在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，積極推進(jìn)國有企業(yè)管理組織的創(chuàng)新，按照精簡高效、以市場為導(dǎo)向的原則精簡不必要的管理機(jī)構(gòu)和人員，引入如矩陣制、事業(yè)部制等新的組織設(shè)計(jì)模式。

2.5 建立和完善激勵(lì)機(jī)制

工作環(huán)境激勵(lì)，包括人事環(huán)境、生活環(huán)境、工作環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)員工的認(rèn)同感、歸屬感。國有企業(yè)除了提高報(bào)酬以外，更要給員工創(chuàng)造良好、舒心的外部環(huán)境，提高其工作效率、敬業(yè)精神。事業(yè)激勵(lì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件保證各類人才實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，滿足他們的成就動(dòng)機(jī)。提升專業(yè)領(lǐng)域的成就、名譽(yù)以及相應(yīng)的地位。

2.6 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

目前我國國有企業(yè)文化建設(shè)薄弱滯后，企業(yè)精神模糊。應(yīng)該通過塑造企業(yè)環(huán)境、楷模人物、公司價(jià)值觀、廠風(fēng)和文化網(wǎng)等，建立良好的企業(yè)文化和公司精神，在公司全體人員中形成共同的目標(biāo)感，方向感和使命感，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。員工個(gè)人的價(jià)值取向與企業(yè)的管理理念、發(fā)展戰(zhàn)略達(dá)成一致就構(gòu)成了企業(yè)精神的鮮明特色。

2.7 創(chuàng)新管理戰(zhàn)略

企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真研究目標(biāo)市場的選擇。如今同類產(chǎn)品非常多，由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，激烈的市場競爭，使任何一個(gè)企業(yè)都不可能全面占領(lǐng)市場。企業(yè)采取目標(biāo)市場策略，進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇，生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該結(jié)合本企業(yè)的優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場一角，去生產(chǎn)，去經(jīng)營，去求生存。

首先要善于搞好市場細(xì)分化。研究消費(fèi)者不同的消費(fèi)特性，細(xì)致劃分市場，選擇有利的目標(biāo)市場，才能是企業(yè)取得好的經(jīng)濟(jì)效益。一般按下面因素細(xì)化市場：（1）按社會(huì)狀況因素，來進(jìn)行市場劃分。（2）按家庭收入劃分出高中低檔不同層次的目標(biāo)市場。（3）按人口密度不同劃分市場；按地域特點(diǎn)不同劃分市場；劃分的方法很多，就不一一列舉了。采取不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以提高企業(yè)的市場占有率。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李蒲林;國有企業(yè)公司治理存在的問題及完善[J]. 財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版) 2011年03期.

篇9

關(guān)鍵詞：證券公司；新型營業(yè)部；機(jī)遇挑戰(zhàn)；策略分析；

證券公司在面對(duì)日益成熟的資本市場和日新月異的技術(shù)挑戰(zhàn)時(shí)，傳統(tǒng)的“跑馬圈地”野蠻擴(kuò)張方式已經(jīng)無法滿足時(shí)代的潮流，過去“交易大廳模式”人頭攢動(dòng)的場景，現(xiàn)如今在大部分地區(qū)已經(jīng)淪為“大爺大媽”的休息場所。面對(duì)瓶頸，創(chuàng)新就顯得尤為重要，新型營業(yè)部作為券商發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)，對(duì)公司的經(jīng)營格局和發(fā)展方向有著舉足輕重的意義。

如何在政策松動(dòng)、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的雙重動(dòng)力驅(qū)動(dòng)下，分享新型營業(yè)部這一份“大蛋糕”，證券公司就需要從新型營業(yè)部的設(shè)立背景，新型營業(yè)部的機(jī)遇挑戰(zhàn)，以及策略模式上做好充足的準(zhǔn)備。特別是在戰(zhàn)略格局、人才儲(chǔ)備、創(chuàng)新服務(wù)與產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)，只有做到了提前布局，才能運(yùn)籌帷幄，成為行業(yè)當(dāng)中的佼佼者。

一、新型營業(yè)部的設(shè)立背景

（一）新型營業(yè)部的概念

關(guān)于新型營業(yè)部，部分新聞報(bào)道上又稱“輕型營業(yè)部”或者“創(chuàng)新營業(yè)部”，無論是何種稱呼，根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會(huì)在2012年12月的《證券公司證券營業(yè)部信息技術(shù)指引》1，它將券商營業(yè)部劃分為A、B、C三類。其中，A類營業(yè)部為一般傳統(tǒng)營業(yè)部，提供現(xiàn)場交易服務(wù)；B類營業(yè)部提供部分現(xiàn)場交易服務(wù)；C類營業(yè)部既不提供現(xiàn)場交易服務(wù)也不需要配備相應(yīng)的機(jī)房設(shè)備。指引中解釋：“C型模式：在營業(yè)場所內(nèi)未部署與現(xiàn)場交易服務(wù)相關(guān)的信息系統(tǒng)且不提供現(xiàn)場交易服務(wù)”，本文對(duì)C型模式理解為“新型營業(yè)部”，因?yàn)樗腥缦滦碌奶攸c(diǎn)：第一，不需要機(jī)房，但可以外包信息系統(tǒng)運(yùn)維工作；第二，沒有電腦等硬件系統(tǒng)服務(wù)；第三，營業(yè)部不提供現(xiàn)場交易服務(wù)；第四，辦公場地空間不受限制，一般門店空間面積狹小；第五，人員配置較少?？傊?，新型營業(yè)部是一種特殊的、靈活自由設(shè)立的營業(yè)部，無論是叫做“輕型營業(yè)部”還是“創(chuàng)新營業(yè)部”，都是“新型”以前從未出現(xiàn)設(shè)立的營業(yè)部。

（二）新型營業(yè)部政策制定和實(shí)施

2013年3月15日，中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)公布了《證券公司分支機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》2（以下簡稱《規(guī)定》）。該《規(guī)定》共22條，涉及證券公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立、收購分支機(jī)構(gòu)以及撤銷機(jī)構(gòu)的條文款項(xiàng)。根據(jù)《規(guī)定》，證券公司設(shè)立營業(yè)部在區(qū)域和數(shù)量上沒有嚴(yán)格的限制約束，5月初，各地證監(jiān)局又下發(fā)《關(guān)于落實(shí)的通知》，放開了分支機(jī)構(gòu)設(shè)立的主體資格、地域、數(shù)量等諸多限制，指出各券商可以結(jié)合自身實(shí)際，以及公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)類型和實(shí)際管理能力，審慎決定設(shè)立和布局。從此，國內(nèi)券商開始密集的 設(shè)立新型營業(yè)部，根據(jù)證監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)和券商媒體的新聞報(bào)道，2013年以來新設(shè)立的逾300家營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)中，有超過200家是C型營業(yè)部。其中，廣發(fā)證券擬設(shè)立35家營業(yè)部，31家為C類；2013年6月份，僅深圳證監(jiān)局就核準(zhǔn)了63家C型營業(yè)部；西南證券今年以來獲準(zhǔn)籌建的27家營業(yè)部均為C型營業(yè)部。最為引人注目的是海通證券，根據(jù)中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)上海監(jiān)管局《關(guān)于核準(zhǔn)海通證券股份有限公司設(shè)立92家分支機(jī)構(gòu)的批復(fù)》3獲知，海通證券在上海、浙江、山東等地共設(shè)立90家證券營業(yè)部，其中1家營業(yè)部為A型，89家證券營業(yè)部模式為C型，其對(duì)新型營業(yè)部的重視程度可見一斑。

新型營業(yè)部之所以猶如雨后春筍般的發(fā)展，很大程度是受《規(guī)定》政策的影響。如果按舊的規(guī)定（《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)定》已廢止），券商在非飽和地區(qū)每次最多只能申請(qǐng)?jiān)O(shè)立2家（區(qū)域范圍）或5家（全國范圍）營業(yè)部，而《規(guī)定》頒布之后，則可根據(jù)公司的規(guī)劃和業(yè)務(wù)的需求，自主決定新設(shè)營業(yè)部的數(shù)量。

二、新型營業(yè)部設(shè)立的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一） 新型營業(yè)部設(shè)立的機(jī)遇

1.新型營業(yè)部的輻射優(yōu)勢

對(duì)于開設(shè)新型營業(yè)部的券商，最大的機(jī)遇就是擴(kuò)大公司的影響范圍，為開拓新的市場、吸引新的客戶創(chuàng)造基礎(chǔ)。大部分券商的營業(yè)部在《規(guī)定》之前都沒有實(shí)力和能力將營業(yè)部開設(shè)到全國各個(gè)地區(qū)，但是在《規(guī)定》之后，營業(yè)部可以自由選擇開設(shè)新型營業(yè)部的地點(diǎn)和數(shù)量，新一輪營業(yè)部“圈地運(yùn)動(dòng)”也愈演愈烈。新營業(yè)部便利的開設(shè)條件務(wù)必會(huì)給各個(gè)券商帶來區(qū)域輻射的優(yōu)勢，獲得了新的市場，就可能獲得更多的客戶和機(jī)會(huì)。相對(duì)于飽和的一線城市，在市場更為廣闊的二線三線城市，券商對(duì)新型營業(yè)部有著更強(qiáng)烈的訴求，在強(qiáng)化市場地位的同時(shí)，有利于提升券商的知名度。

2.新型營業(yè)部的成本優(yōu)勢

相對(duì)于傳統(tǒng)的營業(yè)部，新型營業(yè)部在成本上擁有更大的優(yōu)勢。沒有機(jī)房，沒有現(xiàn)場交易的場所，更沒有大量的工作人員，新型營業(yè)部每年的成本約只占到傳統(tǒng)營業(yè)部的三分之一，偏遠(yuǎn)地區(qū)的租金費(fèi)用更為低廉。新型營業(yè)部在節(jié)省證券公司開支的同時(shí)，也為營業(yè)部可持續(xù)的發(fā)展提供了保障，成本優(yōu)勢可以進(jìn)一步變成市場優(yōu)勢，為券商新的發(fā)展提供可能。

3. 新型營業(yè)部的業(yè)務(wù)機(jī)遇

新型營業(yè)部的大幅擴(kuò)張，也將大幅提升券商的銷售渠道，有利于公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的推廣和企業(yè)的市場營銷。在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得到通道支持后，券商的其他業(yè)務(wù)，如資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)、股權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)等都需要廣闊的客戶來開展支撐，新型營業(yè)部在打開市場同時(shí)也開發(fā)新的客戶，最終促進(jìn)營業(yè)部的綜合實(shí)力的發(fā)展。

4. 新型營業(yè)部的創(chuàng)新機(jī)遇

由于有了獨(dú)立靈活的新型營業(yè)部為依托，券商可以為多方面的創(chuàng)新提供新的機(jī)遇。在通道創(chuàng)新上，便于代銷金融理財(cái)產(chǎn)品以及促進(jìn)與銀行、保險(xiǎn)、信托等機(jī)構(gòu)的合作；在融資業(yè)務(wù)上，新型營業(yè)部可以滲透到之前無法到達(dá)的地方，因此可以參與許多地方項(xiàng)目的合作，同當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)開展密切合作；在期貨發(fā)展上，由于部分地方?jīng)]有期貨交易的渠道，新型營業(yè)部可以為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)。

（二） 新型營業(yè)部設(shè)立的挑戰(zhàn)

1. 利潤競爭的風(fēng)險(xiǎn)

大量同質(zhì)化的新型營業(yè)部，其設(shè)立初期吸引客戶的手段就是低廉的“傭金費(fèi)用”，在現(xiàn)階段，新型營業(yè)部業(yè)務(wù)收入還是傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)傭金收入。一線城市的傭金競爭已經(jīng)達(dá)到飽和，而在很多地級(jí)縣市和相對(duì)偏遠(yuǎn)的地區(qū)，大券商的營業(yè)部由于成本原因之前無法覆蓋這些區(qū)域，地方性券商往往有一定的壟斷優(yōu)勢，傭金價(jià)格較高。C類營業(yè)部的大幅布局，傭金價(jià)格必將成為競爭最為激烈的領(lǐng)域，通常的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致當(dāng)?shù)貍蚪鹳M(fèi)用下調(diào)大約20%，新型營業(yè)部在初期沒有客戶，也就沒有可靠的收入，利潤競爭無疑是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 新型營業(yè)部大肆擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)

隨著政策的放開，部分證券公司開設(shè)新型營業(yè)部的數(shù)量甚至超過了目前現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，大肆的擴(kuò)張會(huì)出現(xiàn)“委托承包制”的營業(yè)部，暨營業(yè)部承包給當(dāng)?shù)丶w或個(gè)人，其房屋、人員、經(jīng)營權(quán)由承包人控制，券商只提供開戶維護(hù)、形象宣傳和收取業(yè)務(wù)提成的委托承包制，是容易導(dǎo)致出現(xiàn)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。大肆擴(kuò)張還導(dǎo)致大量營業(yè)部密集設(shè)置在同一區(qū)域，出現(xiàn)布局規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)尤為明顯。

3. “鞭長”管理的風(fēng)險(xiǎn)

由于新型營業(yè)部設(shè)置區(qū)域較為零散，部分營業(yè)部設(shè)置在偏僻的地區(qū)，及時(shí)有效的管理，以及政策的精準(zhǔn)傳達(dá)需要制定科學(xué)合理的規(guī)則，否則，新型營業(yè)部則會(huì)滋生管理風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)以及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于新型營業(yè)部的行政管理人員較少，員工數(shù)量不多，如何做到總部與營業(yè)部、管理人員和基層員工的溝通，是“鞭長”管理需要注意的風(fēng)險(xiǎn)。

4. 技術(shù)后臺(tái)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)

雖然C類營業(yè)部對(duì)信息技術(shù)指標(biāo)要求不高，但是，營業(yè)部為客戶信息收集、錄入信息，客戶文件資料的管理，已經(jīng)其他營業(yè)部運(yùn)作管理仍依賴公司提供的網(wǎng)絡(luò)和IT系統(tǒng)服務(wù)的支持，在沒有配備專員的條件下，如何保障信息技術(shù)系統(tǒng)的穩(wěn)定，以及后臺(tái)系統(tǒng)的開發(fā)維護(hù)，都是新型營業(yè)部需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

三、 新型營業(yè)部設(shè)立的應(yīng)對(duì)策略

（一）新型營業(yè)部的戰(zhàn)略布局

當(dāng)前，各個(gè)券商營業(yè)部逐漸由過去單純的交易中心向資產(chǎn)管理中心、產(chǎn)品銷售中心、客戶服務(wù)中心的綜合中心轉(zhuǎn)變，擁有暢通營銷渠道變得尤為重要。因此，新型營業(yè)部在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中扮演了重要角色，大券商如何保持優(yōu)勢，小券商如何彎道超車，需要在戰(zhàn)略布局上提前準(zhǔn)備。

1. 模式上的選擇

A+C模式。就是一個(gè)地區(qū)A類營業(yè)部帶上一個(gè)C類營業(yè)部，或者中心營業(yè)部+新型營業(yè)部模式，這樣的模式可以發(fā)揮協(xié)同合作的優(yōu)勢，同時(shí)，在管理上、信息上以及資金實(shí)力上，傳統(tǒng)營業(yè)部對(duì)新型營業(yè)部進(jìn)行幫助指導(dǎo)，促使新型營業(yè)部在社區(qū)、街道和商業(yè)中心快速發(fā)展。這種模式適合經(jīng)濟(jì)成熟、競爭條件激烈的一線大城市或者省會(huì)城市。

B+C模式。就是一個(gè)B類營業(yè)部帶上一個(gè)C類營業(yè)部，或者區(qū)域營業(yè)部+新型營業(yè)部模式，這樣的模式在地區(qū)內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)大小幫扶，因?yàn)閰^(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一致，政策調(diào)整變化大，有可能B類發(fā)展到最后成為了C類，C類有了基礎(chǔ)后提升為B類，這種模式適合在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的二線城市或者經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的沿海開放城鎮(zhèn)。

C+模式。就是多個(gè)C類營業(yè)部模式，或者稱為店鋪模式，營業(yè)部負(fù)責(zé)人又俗稱“店長”。這是因?yàn)榈貐^(qū)沒有本公司的A類或B類營業(yè)部，靠一個(gè)或者多個(gè)C類營業(yè)部快速開拓市場，挖掘新的客戶，如同“房產(chǎn)中介”一般開發(fā)業(yè)務(wù)，這適合客戶集中的地區(qū)或者由于成本原因之前未開發(fā)的地區(qū)。

2. 區(qū)域上的選擇

不同的模式有不同地點(diǎn)的選擇，但在選址地點(diǎn)上，新型營業(yè)部都有這相同的因素：

第一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)發(fā)達(dá)、人均可支配收入相對(duì)較高地區(qū)；

第二，區(qū)域內(nèi)投資熱情較高、市場開放程度高；

第三，地區(qū)、地方政策支持、鼓勵(lì)、開放、透明；

第四，營業(yè)部場所設(shè)置在人口密度較大、車流穩(wěn)定的商業(yè)或者居住區(qū)域；

第五， 出租店鋪合法穩(wěn)定，區(qū)域同業(yè)內(nèi)競爭者較少。

（二）新型營業(yè)部的經(jīng)營管理策略

模式選址只是第一步，而新型營業(yè)部最終成敗的因素是經(jīng)營管理，它需要從以下幾個(gè)方面考慮：

第一，建立差異化優(yōu)勢。這里指的是產(chǎn)品和服務(wù)的差異化優(yōu)勢，不僅僅表現(xiàn)在提品的價(jià)格以及傭金費(fèi)用上，更表現(xiàn)在服務(wù)上和客戶體現(xiàn)性上的差異化。

第二，降低經(jīng)營成本。降低成本券商總部可以建立一套完整的預(yù)算體制，新型營業(yè)部需要嚴(yán)格執(zhí)行成本預(yù)算。

第三，引入退出機(jī)制。當(dāng)部分地區(qū)營業(yè)部持續(xù)虧損或者業(yè)績連續(xù)下滑時(shí)，要建立新型營業(yè)部退出機(jī)制，鼓勵(lì)競爭合并，引導(dǎo)退出。

第四，政策上的可持續(xù)性?？偛恳獮樾滦蜖I業(yè)部建立一系列相關(guān)的指引和政策，做到獎(jiǎng)罰分明，政策連貫。

第五，合規(guī)風(fēng)控。所有經(jīng)營管理都要合法合規(guī)，做到法規(guī)監(jiān)督和管理平行的機(jī)制，建設(shè)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程操作標(biāo)準(zhǔn)，并且采取強(qiáng)制留痕操作。

（三）新型營業(yè)部的人才策略

新型營業(yè)部無論是管理人員，還是業(yè)務(wù)人員，都必須是復(fù)合型人才，證券公司要建立新型營業(yè)部的人才策略，為其快速持續(xù)發(fā)展提供人才智力的支持。

第一，完善獎(jiǎng)勵(lì)體系和人員流動(dòng)機(jī)制。要在待遇，特別是績效獎(jiǎng)勵(lì)上，做到創(chuàng)新和發(fā)展，特別是營銷人員的薪酬待遇，需要和傳統(tǒng)營業(yè)部區(qū)分。同時(shí)，如果業(yè)績達(dá)不到預(yù)期，則需要引入管理人員和銷售人員退出機(jī)制。

第二，學(xué)習(xí)型復(fù)合人才。新型營業(yè)部人員配置少，因此需要大量的學(xué)習(xí)復(fù)合人才，以勝任投資顧問、營銷銷售、服務(wù)指導(dǎo)等全方面的需求。

第三，加強(qiáng)人才交流和培訓(xùn)。組織和開展新型營業(yè)部管理人員的培訓(xùn)講座或者視頻會(huì)議，加強(qiáng)彼此之間的交流學(xué)習(xí)。

總之，新型營業(yè)部作為一種打破傳統(tǒng)的創(chuàng)新性營業(yè)部，將會(huì)成為各家證券公司爭奪的至高點(diǎn)，盡管新型營業(yè)部還有諸多的問題，但機(jī)遇和挑戰(zhàn)總是并存，各個(gè)券商處于齊頭并進(jìn)的局面，傳統(tǒng)的營業(yè)部的設(shè)立和經(jīng)營模式無法滿足市場的要求，如何進(jìn)行創(chuàng)新，把握券商發(fā)展新一輪的機(jī)會(huì)，本文就從新型營業(yè)部的背景、新型營業(yè)部的機(jī)遇與挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)策略三方面進(jìn)行闡述，為這一新的創(chuàng)新提供不同的視野，為中國證券行業(yè)的和券商的健康、科學(xué)和持續(xù)的發(fā)展提供自己的貢獻(xiàn)。

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篇10

任何行業(yè)，任何產(chǎn)品都避免不了競爭，但如何在激烈的競爭中處于不敗之地，如何將自己的企業(yè)運(yùn)營的得心應(yīng)手，這就要求我們不斷的了解市場，能夠準(zhǔn)確分析行情。經(jīng)營者必須要有競爭意識(shí)競爭是市場經(jīng)濟(jì)的一個(gè)產(chǎn)物，是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的一個(gè)手段。在一個(gè)企業(yè)經(jīng)營初期，沒有遇到競爭對(duì)手，并不代表你將是一帆風(fēng)順的，在經(jīng)營中要有競爭意識(shí)。如果長期沒有遇到競爭，一貫生長在舒適的環(huán)境中，這種幸運(yùn)往往又是致命的。所以作為酒店經(jīng)營者必須要意識(shí)到競爭的嚴(yán)峻性，如果能通過對(duì)市場競爭環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對(duì)自身的優(yōu)劣勢進(jìn)行反思，通過產(chǎn)品創(chuàng)新等措施積極應(yīng)對(duì)，必將處于不敗之地，能永久地保持住以往的地位與風(fēng)采。

餐飲產(chǎn)品也要?jiǎng)?chuàng)出品牌。作為餐飲產(chǎn)品，必須要善于不斷創(chuàng)新，菜肴要有特色，可以全年有計(jì)劃地定期推出地方美食節(jié)，使客人常吃常新。當(dāng)酒店經(jīng)營幾處下來，應(yīng)該沉淀下來不少顧客喜好的拳頭產(chǎn)品，一定要善于對(duì)這些拳頭菜肴大力宣傳，使得本地家喻戶曉，要品嘗XX菜肴必須到貴酒店來。所以，一定要從菜肴創(chuàng)新上挖亮點(diǎn)，創(chuàng)品牌，這才是長久之策。

抓住顧客求新的消費(fèi)心態(tài)

在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的年頭，顧客普遍的消費(fèi)心態(tài)是求新的，當(dāng)這種狀況出現(xiàn)時(shí)，你就要及時(shí)地做出調(diào)研，顧客被吸引走了的原因何在？是為了設(shè)施？為了菜肴？還是為了服務(wù)？還是價(jià)格？其實(shí)，餐飲產(chǎn)品是由設(shè)施(環(huán)境)，菜肴，服務(wù)，價(jià)格幾個(gè)條件共同組成的，但菜肴才是餐飲產(chǎn)品的核心部分，酒香不怕巷子深，說的就是產(chǎn)品質(zhì)量本身就是吸引顧客的重要條件。其次，價(jià)格和服務(wù)兩者之間服務(wù)占據(jù)比較重要的地位。一定要處理好這幾項(xiàng)條件之間的關(guān)系，抓住顧客求新的消費(fèi)心態(tài)，不要盲目的降價(jià)，憑降價(jià)也只能爭取到小部分客源，這并不是最根本解決問題的手段。所以，一定要了解自己和競爭對(duì)手的差距在哪兒，有多少？才能針對(duì)性地做出對(duì)策。

用營銷手段穩(wěn)定顧客源要了解餐飲顧客的構(gòu)成，清晰酒店餐飲的客源組成。通常穩(wěn)定顧客的手段除了產(chǎn)品本身的魅力外，還必須通過一些適合的營銷方法，如：大客戶服務(wù)優(yōu)先制度，會(huì)員優(yōu)惠制度，消費(fèi)回報(bào)方法，營銷人員定期回訪客戶以聯(lián)絡(luò)感情等手段鎖定一批消費(fèi)額大，消費(fèi)次數(shù)多的顧客。在競爭激烈情況下，產(chǎn)品勢必越來越同質(zhì)化，客戶關(guān)系管理能力是決定一家酒店生存質(zhì)量的重要因素。因此，無論以前是否做好客戶檔案的建立，客戶關(guān)系的維護(hù)與管理工作，現(xiàn)在，你們必須迅速行動(dòng)起來，持之以恒，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地定期進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)分析，細(xì)致做好客戶關(guān)系管理，針對(duì)顧客喜好，提供個(gè)性化、人性化、情感式的服務(wù)。這樣長期以往，無論是經(jīng)營哪種行業(yè)，必將帶來事半功倍的成效。在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代，任何企業(yè)要敢于競爭，預(yù)見競爭，研究競爭，駕馭競爭。競爭使顧客的消費(fèi)觀念不斷變化，競爭使我們的企業(yè)不斷長大，競爭使這個(gè)社會(huì)得以迅速進(jìn)步。