導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)經(jīng)理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

即使在上任前已經(jīng)做好了打“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備，但新任區(qū)域經(jīng)理李強(qiáng)還是沒想到，自己接手的這個(gè)市場(chǎng)會(huì)這么虐心。

李強(qiáng)早就知道，前幾年，這個(gè)市場(chǎng)的竄貨成了氣候，價(jià)格不停地被擊穿，公司的客戶換了一茬又一茬。但從一年前開始，這個(gè)市場(chǎng)仿佛修成了正果，不僅竄貨銷聲匿跡了，而且從公司內(nèi)刊上看到的是，客戶老趙正甩開膀子，撒歡兒開拓市場(chǎng)呢！

老趙在報(bào)道中信誓旦旦地說，“現(xiàn)在，竄貨被摁住了，只要假以時(shí)日，這又是一個(gè)能多打糧食的地方！”

李強(qiáng)上任之后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)還是老樣子，甚至竄貨猖獗到老趙對(duì)門的超市都鋪著別人的貨！

李強(qiáng)很生氣，但老趙很淡定：“市場(chǎng)先繁榮后治理嘛！竄貨不也增加了你們產(chǎn)品的鋪市？我不急，你急什么！何況，每月的任務(wù)我都給你完成不就得了！”

借著酒酣耳熱，老趙才不經(jīng)意地和李強(qiáng)提起：這個(gè)市場(chǎng)做得稀爛，沒人接手，公司老板沒有辦法，七拐八彎地托朋友，才找到了他。他和老板有個(gè)約定，憑借多年來(lái)積攢下來(lái)的關(guān)系，用“團(tuán)購(gòu)”的辦法，逐步打開市場(chǎng)。

李強(qiáng)想，這大概是老趙披著老板的虎皮，在狐假虎威吧，因?yàn)榘凑者@個(gè)方案，只做“團(tuán)購(gòu)”，放棄流通渠道，意味著公司的命脈被老趙死死掐著，只能聽任老趙擺布。所以，李強(qiáng)判斷，即使老板允諾了某些東西，也應(yīng)該只是權(quán)宜之計(jì)，老板肯定不會(huì)長(zhǎng)時(shí)間容忍這樣的客戶。

但西天路上的妖精，誰(shuí)知道是不是某位神仙的坐騎？李強(qiáng)初來(lái)乍到，老趙一向我行我素，最震驚李強(qiáng)的是，有時(shí)他要不下來(lái)的費(fèi)用，老趙卻能輕松搞定！

問題是，老趙熱衷做團(tuán)購(gòu)，其他渠道自然就弱了，這和企業(yè)的終端建設(shè)戰(zhàn)略有著不可調(diào)和的沖突。

聽?wèi){老趙綁架下去，這個(gè)市場(chǎng)注定只會(huì)更爛！最重要的是，這樣“混”下去，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)根本就沒有升遷的希望，不能給兄弟們創(chuàng)造成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，帶頭大哥怎能帶好小弟？

所以，李強(qiáng)沒少想辦法。

起初是“綏靖”政策：

由公司出面招聘終端業(yè)務(wù)人員，搞預(yù)售制，跑訂單，老趙只管送貨就行了，而且老趙的人員、車輛費(fèi)用，公司承擔(dān)大頭。

但老趙說，當(dāng)個(gè)累死累活的裝卸工，刨掉人吃馬嚼的費(fèi)用，剩不下幾個(gè)子兒，遠(yuǎn)不如團(tuán)購(gòu)收入、利潤(rùn)有保障。

隨后是“指導(dǎo)”政策：

重新梳理產(chǎn)品線，引入幾款高端產(chǎn)品，讓老趙分開運(yùn)營(yíng)，高端產(chǎn)品做團(tuán)購(gòu)，這樣利潤(rùn)不是更高嗎？產(chǎn)品組合有優(yōu)勢(shì)，自然能把竄貨者擠出去?！皥F(tuán)購(gòu)搞高端，市場(chǎng)鋪低端”，不是破局的好辦法嗎？

但老趙說，這個(gè)市場(chǎng)有遠(yuǎn)近聞名的物流中心，加上這個(gè)地方消費(fèi)力有限，批發(fā)市場(chǎng)占主體，竄貨堵是堵不住的，那些批發(fā)商有的是辦法，從我這搞不到貨，難保不從其他地方弄到貨！因此，我和他們分開渠道搞，不也挺好嗎？

最后，李強(qiáng)搞出“聯(lián)銷”模式：

收編有影響的批發(fā)商，搞以老趙為主體的聯(lián)合經(jīng)貿(mào)公司，大家出錢換股份，制定統(tǒng)一零售價(jià)格，享受廠家一視同仁的“國(guó)民待遇”，統(tǒng)一分紅。

制約條件是，根據(jù)出錢的多少，在經(jīng)貿(mào)公司賬戶上按比例留存準(zhǔn)備金，如果自己或下屬網(wǎng)絡(luò)竄貨，依據(jù)公司章程約定的有關(guān)竄貨的懲罰條款執(zhí)行。

按照李強(qiáng)的想法，把有可能竄貨的批發(fā)商盡可能網(wǎng)羅進(jìn)來(lái)，不就是對(duì)竄貨的釜底抽薪嗎？

起初老趙很贊成，但事到臨頭，他又變卦了，認(rèn)為這太麻煩了，原因是憑借自己的關(guān)系，搞搞團(tuán)購(gòu)，再要點(diǎn)費(fèi)用，錢沒少賺。所以不玩了。

兜了幾個(gè)圈，老趙還是我行我素，油鹽不進(jìn)。

“陰招”奏效

既然軟的不行，那就來(lái)硬的。

李強(qiáng)首先想到的是“換人”，可接洽了幾家，卻沒人愿意做！納了悶了，這個(gè)市場(chǎng)缺了老趙還真就不轉(zhuǎn)了。

隨后，李強(qiáng)想直營(yíng)，可公司也不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。上頭說，“要高效利用社會(huì)資源，合理規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”！

最后的解決措施是，李強(qiáng)私下用其他批發(fā)商的名義，向公司舉報(bào)老趙。說老趙狐假虎威，扯著老板的虎皮，用團(tuán)購(gòu)的名義，從公司低價(jià)進(jìn)貨，最終大多數(shù)又回流到竄貨渠道上。這樣的客戶就是公司的毒瘤。

結(jié)尾又強(qiáng)調(diào)說，我們這些處于弱勢(shì)地位的批發(fā)商，就不相信這么一個(gè)大品牌，被老趙玩弄于股掌，就不相信老板不聞不問！

最終，老趙就范了，李強(qiáng)的“聯(lián)銷”模式費(fèi)盡周折之后，也搭建起來(lái)了。李強(qiáng)想，原來(lái)老趙這個(gè)妖精充其量不過是偷佛祖燈油的老鼠而已，要是一早就動(dòng)手，這個(gè)市場(chǎng)不早就步入正軌了！

找對(duì)市場(chǎng)的內(nèi)核是關(guān)鍵

打了個(gè)勝仗，李強(qiáng)暗自得意，但他顯然沒有意識(shí)到，他前后的操作手法，從表象看，都是些引誘、逼迫的法子，但實(shí)質(zhì)上，差別可就大了。

起初，李強(qiáng)的辦法貌似很有效，可效果為啥不好？

關(guān)鍵原因是沒有分析這個(gè)市場(chǎng)的內(nèi)在商業(yè)結(jié)構(gòu)，沒能從中找出機(jī)會(huì)點(diǎn)和突破口。

比如說李強(qiáng)負(fù)責(zé)的區(qū)域，竄貨之所以猖獗，是因?yàn)檫@個(gè)地方有發(fā)達(dá)的大流通產(chǎn)業(yè)（物流批發(fā)等），起初，李強(qiáng)把重點(diǎn)放在了“堵”，企圖用渠道扁平化、提升服務(wù)、加大返利等方式去堵，自然效果不明顯。

后來(lái)，李強(qiáng)的“聯(lián)銷模式”取得了成功，更大原因是無(wú)意之中符合了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的節(jié)拍。這個(gè)市場(chǎng)，竄貨之所以大行其道，原因是當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨降停l(fā)商規(guī)模小，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，而且批發(fā)商小，就會(huì)游離于廠家體系之外。

為了生存，為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，批發(fā)商多個(gè)品牌多條道，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品不暢銷，所以批發(fā)商慣用的辦法就是，用一線名牌、二線名牌去帶著其他產(chǎn)品去走貨。在這個(gè)時(shí)候，把批發(fā)商從體制外收編到體制內(nèi)，批發(fā)商有了出路，企業(yè)有了穩(wěn)定市場(chǎng)，各取所需，各拿利潤(rùn)，市場(chǎng)就會(huì)雙贏，最終變綁架為寄生、而后共宿的關(guān)系。

至于李強(qiáng)內(nèi)心沾沾自喜的“陰損辦法”，不過是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑而已，如果批發(fā)商沒有進(jìn)入體制內(nèi)、獲取穩(wěn)定收益的渴望，如果老趙認(rèn)為不能在設(shè)定體系內(nèi)繼續(xù)當(dāng)老大，那么李強(qiáng)的“陰招”只能逼迫老趙和公司“一拍兩散”。

通過這個(gè)奇葩案例，最后想提出兩點(diǎn)思考：

一、藥不對(duì)癥易生“奇葩”

很多時(shí)候，許多廠家之所以在某市場(chǎng)由強(qiáng)變?nèi)趸蛞恢碧幱谌鮿?shì)，問題的關(guān)鍵往往是沒能對(duì)癥下藥。

或者是把市場(chǎng)交給了經(jīng)銷商，自己做個(gè)甩手掌柜；或者是用自己主導(dǎo)的模式，如直營(yíng)、聯(lián)銷、經(jīng)銷，設(shè)計(jì)好框框，讓經(jīng)銷商去“套”、去執(zhí)行。市場(chǎng)出現(xiàn)問題，則首先想到的是“換人”（換客戶或換經(jīng)理），卻從來(lái)不管不問當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)演進(jìn)情況，更不會(huì)思考是不是因?yàn)樯虡I(yè)結(jié)構(gòu)變化了，經(jīng)銷商或者公司的老一套東西不適合商業(yè)結(jié)構(gòu)了。

二、成本驅(qū)動(dòng)還是需求驅(qū)動(dòng)？

篇2

一、理清關(guān)系，明確定位

編輯的工作重心在于生產(chǎn)產(chǎn)品，而圖書產(chǎn)品的生產(chǎn)有兩個(gè)面向：一是面向作者，提供高質(zhì)量的服務(wù)(專業(yè)的編校當(dāng)然是核心內(nèi)容)；二是面向讀者，提供受讀者喜愛的作品。市場(chǎng)部的工作重心在于以圖書產(chǎn)品的生產(chǎn)為核心，提供有力的支持服務(wù)。在面向作者的服務(wù)方面，市場(chǎng)經(jīng)理需要提供的支持服務(wù)主要以圖書的營(yíng)銷推廣為主(旨在通過作品提升作者的社會(huì)影響力)；在面向讀者方面，市場(chǎng)經(jīng)理需要向編輯部門提供的支持服務(wù)以提供市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告為主。

(二)市場(chǎng)與發(fā)行

發(fā)行經(jīng)理的工作重心在于如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并成功收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。主要涉及物流、資金流和銷售渠道的建設(shè)與管理。市場(chǎng)經(jīng)理的工作重心在于樹立出版品牌、產(chǎn)品品牌，給客戶提供購(gòu)買產(chǎn)品的理由和刺激。

(三)以服務(wù)定位自身

總的來(lái)看，編輯主要關(guān)注產(chǎn)品內(nèi)容及其形式，市場(chǎng)經(jīng)理主要關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)，并把市場(chǎng)信息提供給編輯，為編輯服務(wù)；發(fā)行經(jīng)理主要關(guān)注渠道及資金回收，市場(chǎng)經(jīng)理主要關(guān)注客戶(終端)，通過各種方式有力觸動(dòng)客戶的產(chǎn)品購(gòu)買，為發(fā)行經(jīng)理成功實(shí)現(xiàn)渠道銷售服務(wù)。

二、功能定位與主要職責(zé)

從圖1來(lái)看，市場(chǎng)經(jīng)理的功能定位通過編輯、發(fā)行(渠道)、產(chǎn)品與客戶四個(gè)維度分成了四個(gè)部分(或者說象限)。

首先，看第四象限，它是由編輯和產(chǎn)品兩個(gè)維度合成的區(qū)域。編輯是產(chǎn)品生產(chǎn)的主導(dǎo)者，但是編輯在產(chǎn)品加工的過程中必須考慮到產(chǎn)品的市場(chǎng)面向。這個(gè)面向是由客戶和發(fā)行(渠道)兩個(gè)維度的介入所造成的。簡(jiǎn)單的說，市場(chǎng)經(jīng)理在這個(gè)區(qū)域所做的工作就是把發(fā)行(渠道)的需求和客戶需求引入到編輯制作產(chǎn)品的過程中來(lái)。

在此模塊的工作內(nèi)容上，市場(chǎng)經(jīng)理向編輯提供的服務(wù)如下：

其次，看第三象限。它是產(chǎn)品和發(fā)行(渠道)兩個(gè)維度合成的區(qū)域。不同的產(chǎn)品需要不同的發(fā)行渠道，只有適合產(chǎn)品銷售的發(fā)行渠道，才能夠?qū)崿F(xiàn)資金的流轉(zhuǎn)。但是產(chǎn)品對(duì)于渠道的影響又受到編輯對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃及其所面對(duì)的客戶(終端)影響。簡(jiǎn)單來(lái)說，市場(chǎng)經(jīng)理在這一區(qū)域所做的工作就是把編輯對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃和客戶(終端)的需求引入到發(fā)行渠道的設(shè)置中來(lái)。

在此模塊的工作內(nèi)容上，市場(chǎng)經(jīng)理向發(fā)行經(jīng)理(渠道)提供的服務(wù)如下：

第三，看第二象限。它是發(fā)行(渠道)和客戶兩個(gè)維度合成的區(qū)域。

客戶是發(fā)行(渠道)的終端，客戶能否在現(xiàn)有的渠道上購(gòu)買產(chǎn)品將決定整個(gè)發(fā)行(渠道)的成敗。而編輯在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)上已經(jīng)考慮了客戶需求。換句話說，市場(chǎng)經(jīng)理在這一模塊所做的工作就是產(chǎn)品供給與需求之間的信息對(duì)接，并刺激客戶(終端)，從而使得客戶通過發(fā)行渠道的購(gòu)買滿足需求。

第四，看第一象限。它是客戶和編輯兩個(gè)維度合成的區(qū)域。

從整個(gè)出版過程來(lái)看，編輯是除去作者之外的起始點(diǎn)，而客戶(終端)則是終點(diǎn)。但是客戶所接觸的不是編輯，而是產(chǎn)品和渠道，他們從渠道中購(gòu)買產(chǎn)品。市場(chǎng)經(jīng)理在這一模塊中所要做的工作就是把客戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋(包括產(chǎn)品銷量)和渠道的訴求反饋給編輯。

三、職責(zé)細(xì)分與工作流程

通過以上分析來(lái)看，市場(chǎng)經(jīng)理的功能和職責(zé)可以細(xì)分為四個(gè)模塊。這四個(gè)模塊在執(zhí)行層面可以按照如下流程操作。

篇3

大家晚上好!

祝實(shí)訓(xùn)室欣欣向榮，最后。大家身體健康，并通過你傳達(dá)，祝你家人健康、快樂、萬(wàn)事如意。

給了擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理這個(gè)機(jī)會(huì)。知道自己成為市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室副總經(jīng)理之時(shí)，這里我非常感謝各位董事會(huì)成員、各位實(shí)超人對(duì)我這樣的信任以及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室對(duì)我培養(yǎng)。感到這不僅是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各位實(shí)超人對(duì)我信任，更是賦予了巨大的責(zé)任。今天我面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、面對(duì)股東們以及面對(duì)實(shí)訓(xùn)室的各位實(shí)超人，心情很激動(dòng)，同時(shí)也很有信心帶領(lǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室的管理團(tuán)隊(duì)，打造“學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、和諧型”實(shí)訓(xùn)室品牌!建立“嚴(yán)格高效，善于思考，團(tuán)結(jié)互助，溝通理解，積極主動(dòng)，樂觀向上”團(tuán)隊(duì)優(yōu)良作風(fēng)!達(dá)到提高素質(zhì)，提升技能。實(shí)訓(xùn)我做主”宗旨!共同把實(shí)訓(xùn)室管理好、發(fā)展好。這里我向董事會(huì)成員，股東以及在座各位實(shí)超人鄭重許諾：

將協(xié)助總經(jīng)理在新的崗位上，擔(dān)任副總經(jīng)理期間。積極努力工作，認(rèn)真履行副總經(jīng)理的職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)讓管理走上規(guī)范化的軌道，建立能有效按上級(jí)要求完成好工作和達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，做好“用心服務(wù)，平價(jià)周到經(jīng)營(yíng)理念，以三米微笑服務(wù)服務(wù)廣大師生.以上的這兩句話是謹(jǐn)代表兩位總經(jīng)理對(duì)全體實(shí)超人的一點(diǎn)要求。

篇4

——市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

大家早上好

我是XXX公司的劉磊，目前任職于XXXX公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，回顧在公司兩年多的工作，能夠圓滿完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。

我本次述職報(bào)告的主題為“穩(wěn)中求進(jìn)  開拓進(jìn)取”從以下四個(gè)方面向各位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)：

一、立足本職  用心做事

（一）走向市場(chǎng)   樹立品牌

2016年4月由我對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行籌備，當(dāng)時(shí)北京商辦租賃市場(chǎng)較為低迷，市場(chǎng)新增項(xiàng)目持續(xù)增加，商辦樓宇開發(fā)商存在著較高空置率及較長(zhǎng)空置期的雙重壓力，此時(shí)多數(shù)開發(fā)商以降低租金、增加免租期、提高傭金的方式來(lái)吸引客戶。

我當(dāng)時(shí)采用了線上推廣、線下走訪相結(jié)合的方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

線上推廣我們?cè)谥袊?guó)寫字樓網(wǎng)、房訊網(wǎng)兩家專業(yè)的寫字樓網(wǎng)站進(jìn)行推廣，在微信公眾號(hào)、微信朋友圈、微信商業(yè)地產(chǎn)群、趕集、58同城等各大生活媒體進(jìn)行海量發(fā)帖；

在線下我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)共參加10余次網(wǎng)站舉行的渠道交流會(huì)、共走訪120家公司、并多次走訪具有優(yōu)質(zhì)客戶的外資五大行、聯(lián)絡(luò)周邊及CBD核心區(qū)域開發(fā)商約30家進(jìn)行業(yè)務(wù)探討尋求合作、成功舉辦百子灣商圈價(jià)值研討會(huì)、組織多次公司看房團(tuán)活動(dòng)、舉行公司答謝會(huì)等一系列線下活動(dòng)，迅速拓寬項(xiàng)目渠道資源，積累大量潛在客戶，在短時(shí)間內(nèi)提高了XXXX的市場(chǎng)知名度，樹立了XXXX開發(fā)項(xiàng)目的高端品牌形象。

（二）精準(zhǔn)定位   提質(zhì)增效

1、高端定位

在招商前期，我們對(duì)項(xiàng)目周邊及市場(chǎng)中品質(zhì)類似的30個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行深入調(diào)研，通過對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)、位置、配套、軟件、硬件等綜合分析，最終將XXXX定位于國(guó)際5A甲級(jí)寫字樓，并將項(xiàng)目客群定位于CBD外溢客戶，產(chǎn)業(yè)類型為金融保險(xiǎn)、文化、科技、傳媒、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)；根據(jù)項(xiàng)目品質(zhì)及區(qū)域等情況運(yùn)用市場(chǎng)比較法為項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)，確保項(xiàng)目的各項(xiàng)定位符合市場(chǎng)規(guī)律。

2、營(yíng)銷策略

在招商過程中對(duì)項(xiàng)目自身進(jìn)行分析，制定項(xiàng)目的價(jià)格策略、面積策略、樓層策略、客戶策略、銷控策略等一系列租賃措施，為后期租賃、資金回收等奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3、客戶資質(zhì)

目前已簽約客戶資質(zhì)：世界500強(qiáng)企業(yè)4家（工商銀行、昆拓、星巴克、利寶保險(xiǎn)）；中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)1家（外企集團(tuán)）；政府企事業(yè)單位5家（北控建設(shè)、中國(guó)足協(xié)、中超、外企、工商銀行）；上市公司6家（弘益熱能、世紀(jì)優(yōu)優(yōu)、廣東電聲、工商銀行、星巴克、利寶保險(xiǎn)）等多家知名品牌企業(yè)。

4、招商租賃

XXXX可租賃面積為：53516.38平方米，截止目前XXXX整體已租賃面積為：45971.42平方米，出租率為85.90%；未簽約面積：7544.96平方米；

5、客戶類型

通過對(duì)簽約客戶行業(yè)類型進(jìn)行分析，其中傳媒、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶占到了整體租賃客戶的64.87%，完全符合項(xiàng)目的客戶定位。

6、經(jīng)濟(jì)效益

自XXXX2017年2月項(xiàng)目正式交付，截止到2018年5月底，XXXX共收取租賃押金：25372981.19元，租金總金額為：177,424,429.38元（含外企）。

7、意向客戶

洽談意向簽約客戶5組：羅森便利店：需求130平米，意向1層；中超聯(lián)賽：知名協(xié)會(huì)，需求2000平米，意向18層；韓亞銀行：知名外資企業(yè)，需求4000平米，意向13、14層；富士施樂：世界500強(qiáng)企業(yè)，需求4000平米，意向13、14層；中鐵公司：知名央企，需求4000平米，意向13、14層。

（三）嚴(yán)審資質(zhì)   提升價(jià)值

1、資質(zhì)要求

    為提升項(xiàng)目的品質(zhì)，在招商過程中我們對(duì)相關(guān)行業(yè)具有禁限入住，主要是對(duì)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)、金融P2P公司、人員密集型公司具有明確禁限，確保入住企業(yè)品質(zhì)。

2、獲得獎(jiǎng)項(xiàng)

兩年來(lái)通過對(duì)XXXX的成功招商，公司及項(xiàng)目共獲得寫字樓業(yè)內(nèi)六項(xiàng)大獎(jiǎng)。以上為公司及項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)。

（四）注重運(yùn)營(yíng)    逐步拓展

1、線上運(yùn)營(yíng)

XXXX招商工作已接近尾聲，我負(fù)責(zé)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部的工作重心正由招商向樓宇運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，通過Elive客戶服務(wù)系統(tǒng)，以提升客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)的科技含量，實(shí)現(xiàn)線上與線下點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。

2、線下運(yùn)營(yíng)

為搭建客戶互通平臺(tái)，我們已多次舉辦客戶交流活動(dòng)，通過搭建客戶間的交流，使入住企業(yè)逐漸熟悉，形成戰(zhàn)略合作，從而增加客戶與項(xiàng)目粘度，打造XXXX企業(yè)生態(tài)圈。

3、資產(chǎn)拓展

我們通過一年的時(shí)間與市場(chǎng)接觸，我參與拓展并洽談的項(xiàng)目類型有寫字樓、商業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，涉及商辦地產(chǎn)各種產(chǎn)業(yè)類型，并對(duì)洽談的項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營(yíng)測(cè)算及合作方式的洽談工作，目前跟進(jìn)中。

二、提升黨性    促進(jìn)經(jīng)營(yíng)

作為XXXX支部第一黨小組組長(zhǎng)，積極參加各項(xiàng)黨建活動(dòng)，定期組織小組學(xué)習(xí)，由XXXX支部牽頭聯(lián)合公司財(cái)務(wù)部與工商銀行組織聯(lián)合當(dāng)日活動(dòng)，使黨建與經(jīng)營(yíng)相融合。

三、查找問題  補(bǔ)足短板

通過對(duì)自身兩年來(lái)工作的梳理，目前自身缺乏政策性知識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力有待提升等不足之處。在以后工作中應(yīng)加強(qiáng)政策知識(shí)的學(xué)習(xí)，提升自身管理能力。

四、夯實(shí)基礎(chǔ)   思路創(chuàng)新

未來(lái)我的重點(diǎn)工作應(yīng)首先完成XXXX的招商任務(wù)，維護(hù)現(xiàn)有客戶，不斷積累優(yōu)質(zhì)客戶資源，對(duì)非優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行替換，提升入住企業(yè)的整體資質(zhì)，樹立項(xiàng)目高端的品牌形象。

憑借對(duì)XXXX成熟的招商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，借助XXXX品牌優(yōu)勢(shì)，逐步帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向市場(chǎng)。

在市場(chǎng)中拓展及整合市場(chǎng)資源，將閑置、未發(fā)揮自身價(jià)值以及不符合現(xiàn)代城市功能定位的資產(chǎn)，進(jìn)行策劃、評(píng)估、挖掘資產(chǎn)、制定經(jīng)營(yíng)方案，達(dá)成與資產(chǎn)方的合作。

篇5

大家好！

由衷地感謝領(lǐng)導(dǎo)和同志們?yōu)槲掖罱诉@樣一個(gè)展示才干，首先。公平競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。面對(duì)這樣一場(chǎng)強(qiáng)者之間的角逐，曾反復(fù)地問過自己，什么樣的力量支持我走上這個(gè)圓夢(mèng)的講臺(tái)？深思良久，覺得今天給予我最大力量的對(duì)工作的強(qiáng)烈熱愛以及由此而迸發(fā)出的激情與自信！這里我以年輕人的坦誠(chéng)，用“心“回答以下問題并真誠(chéng)地接受大家的審視與評(píng)價(jià)：金融專業(yè)本科學(xué)歷。今天我競(jìng)聘的崗位是支行市場(chǎng)營(yíng)銷部副經(jīng)理。

第一，我為什么自信能夠勝任這一工作

我的自信首先來(lái)自于豐富的工作經(jīng)驗(yàn)

有人說，經(jīng)驗(yàn)是最寶貴的財(cái)富，是做好工作的前提。我到商行工作已經(jīng)年了。這些年來(lái)，我的工作崗位不斷變化，從營(yíng)業(yè)部出納柜柜長(zhǎng)、信貸科副科長(zhǎng)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副經(jīng)理、再到營(yíng)業(yè)部副主任，在這十幾年中，雖然我的崗位“終點(diǎn)又回到了起點(diǎn)”，但工作歷程的輪回，卻使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論在業(yè)務(wù)能力和管理水平和溝通協(xié)調(diào)能力上，我都取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。

我的自信還來(lái)自于對(duì)自己的嚴(yán)格要求

我具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，精業(yè)敬業(yè)是我對(duì)自己的要求。為此，我常年堅(jiān)持學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)開闊自己的視野，增長(zhǎng)自己的才干。這些年來(lái)，我學(xué)過文秘，還參加了經(jīng)濟(jì)師和注冊(cè)會(huì)計(jì)師的學(xué)習(xí)。特別是近年來(lái)，我著重加強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論與技巧的學(xué)習(xí)，掌握了扎實(shí)的理論知識(shí)，具備了一定的市場(chǎng)拓展能力。

我的自信更來(lái)源于對(duì)自己性格的認(rèn)知

“大雪壓青松，青松挺且直”是我最喜歡的兩句詩(shī)，也是我性格的真實(shí)寫照。我不怕吃苦，不怕承擔(dān)繁重工作的壓力，敢于應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。我想這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作者來(lái)說是極其為重要的素養(yǎng)。面對(duì)異常慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)紛繁復(fù)雜的局面，只有堅(jiān)毅的性格才能支撐我們頑強(qiáng)拼搏進(jìn)取，奮力開拓市場(chǎng)。

我們敬愛的有一句名言：“坐而言不如起而行”。那么我以什么來(lái)獲得大家的信任呢？我的答案也是行動(dòng)！

第二，如果競(jìng)聘成功我的工作設(shè)想是什么

首先，以提高服務(wù)質(zhì)量為前提，協(xié)助經(jīng)理做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

不可否認(rèn)，存款工作目前仍然是我們主要的利潤(rùn)來(lái)源之一，是我們必須做好的一塊傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。我們要?jiǎng)?chuàng)新工作方法，實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)涵上的增長(zhǎng)。具體來(lái)說，我將積極協(xié)助經(jīng)理做好人員轉(zhuǎn)變觀念工作，要由“主人”變“仆人”，要明確客

戶滿意是衡量我們工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要爭(zhēng)取更多的客戶，就必須打造服務(wù)品牌。為此，我們要完善服務(wù)功能，真正使客戶進(jìn)門有舒適感、臨柜有親切感、離柜有留戀感，留住老客戶，吸引新客戶；同時(shí)，對(duì)重要客戶可以采取電話預(yù)約、優(yōu)先辦理，上門服務(wù)等方法，增加客戶的信任感和忠誠(chéng)度，以保有我們穩(wěn)定的客戶群，實(shí)現(xiàn)客戶資源內(nèi)涵上的增長(zhǎng)，提高我們的利潤(rùn)水平。

其次，以強(qiáng)化營(yíng)銷為突破口，積極拓展新業(yè)務(wù)

由于加入wto以后，給我們金融業(yè)帶來(lái)的嚴(yán)峻的形勢(shì)和挑戰(zhàn)，積極發(fā)展個(gè)人貸款和中間業(yè)務(wù)，對(duì)各個(gè)銀行來(lái)說，都顯得極為重要。而做好這些業(yè)務(wù)的突破口，我認(rèn)為在于堅(jiān)強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。因而我將協(xié)助經(jīng)理進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作。客戶經(jīng)理是銀行向客戶全面營(yíng)銷所有金融產(chǎn)品和服務(wù)的主力軍，客戶經(jīng)理的工作能力和水平和我們的業(yè)績(jī)息息相關(guān)。首先，要加大他們的營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，以前沿的營(yíng)銷理念和銷售方式、方法武裝他們的頭腦，使他們明確要向誰(shuí)，以什么樣的態(tài)度，怎樣去營(yíng)銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)。與此同時(shí)，要制定適合營(yíng)銷人員管理和激勵(lì)特點(diǎn)的考核激勵(lì)管理體系和規(guī)章制度，獎(jiǎng)勤罰懶，以最大程度地鼓勵(lì)客戶經(jīng)理努力拓展市場(chǎng)，打造一支特別能戰(zhàn)斗的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，在維護(hù)現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，加大營(yíng)銷力度，爭(zhēng)攬潛在客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并以各種金融產(chǎn)品為手段，為不同的客戶“量體裁衣”，實(shí)行存、貸、中間業(yè)務(wù)的捆綁式營(yíng)銷，增加我們的贏利能力。

第三，提高貸款質(zhì)量、防范與化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。

首先我要樹立安全、效益、競(jìng)爭(zhēng)觀念，把貸款的安全性和效益性視為銀行信貸工作的生命線，改變粗放式管理，實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。其次要對(duì)信貸資產(chǎn)的管理上要實(shí)現(xiàn)由“高風(fēng)險(xiǎn)、低收益”到“低風(fēng)險(xiǎn)、高收益”的轉(zhuǎn)變。為此我將充分利用目前國(guó)有企業(yè)優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)的良機(jī),支持和幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)重組，把風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的主體轉(zhuǎn)移到高效低險(xiǎn)的企業(yè),降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),提高信貸資產(chǎn)的收益。我還將建立信貸風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)警系統(tǒng)，從貸前調(diào)查入手，通過確立科學(xué)的貸前調(diào)查分析指標(biāo)，全面分析貸款的安全性、效益性、可償還性等指標(biāo),提出科學(xué)的貸前預(yù)報(bào)；貸后要建立跟蹤檢查系統(tǒng)，形成信貸資金網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)管理,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,起到預(yù)警、報(bào)警作用。

最后，我還要以審慎的態(tài)度，在有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，做好對(duì)企業(yè)的貸款工作。當(dāng)然，作為部門副經(jīng)理，我還要注意協(xié)助經(jīng)理做好部門的各項(xiàng)管理工作，

。使各項(xiàng)工作在良好的氣氛中開展，在和諧的環(huán)境中完成，從而提高我們部門的形象和競(jìng)爭(zhēng)力。

篇6

無(wú)論是行政管理學(xué)還是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中都有這么個(gè)觀點(diǎn)：先為人，后做事。板樣市場(chǎng)中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和封疆“大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費(fèi)者的共同信賴，高效率高效能地開展區(qū)域市場(chǎng)的開拓工作，做成大事。

下文就我們團(tuán)隊(duì)多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。

一、嚴(yán)以律己，不搞特殊化

樣板市場(chǎng)，本來(lái)就是苦差事，前無(wú)古人、后無(wú)來(lái)者，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒有個(gè)成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn)，這要求區(qū)域經(jīng)理動(dòng)用心智，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干。不能因?yàn)樽约禾嗵鄱厥饣?，在日常工作中一定要?yán)于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。

區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題，后果很嚴(yán)重。

我們?nèi)唐髣澆俦P的xx護(hù)眼素片、xx阿膠口服液、xx補(bǔ)腎益壽膠囊……十分注意樣板市場(chǎng)經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級(jí)客戶，曾信心百倍的給我們專家組反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場(chǎng)低成本、快節(jié)奏、高績(jī)效，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己，真鐵！

相對(duì)而言，區(qū)域經(jīng)理，工作時(shí)間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個(gè)電話，2天不來(lái)；準(zhǔn)備買房娶媳婦， 說一聲，半個(gè)月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網(wǎng)上語(yǔ)音查崗就說“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)怎會(huì)會(huì)和他同甘共苦，一起打拼？

二、牢騷太盛防腸斷，學(xué)會(huì)節(jié)制牢騷

市場(chǎng)開發(fā)階段總會(huì)遇到這樣那樣的問題，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對(duì)樣板市場(chǎng)規(guī)劃、考慮不周，導(dǎo)致市場(chǎng)下面會(huì)遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇。

加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場(chǎng)又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會(huì)變成牢騷噴薄而出。

矛盾出現(xiàn)，就得及時(shí)解決它，變牢騷為動(dòng)力，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。5月份，有個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營(yíng)銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同、中間流通弊端時(shí)候，該經(jīng)理竟突然語(yǔ)氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營(yíng)銷盲，認(rèn)為他們什么都不懂。他還說：“ 也不知他們?cè)趺锤愕?。?nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié)，這工作怎么做？” 結(jié)果，我們絕對(duì)不會(huì)和這家企業(yè)合作?！吧碓诓軤I(yíng)，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費(fèi)來(lái)倒戈企業(yè)旗幟。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？

滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會(huì)不會(huì)毀掉自己的職業(yè)生涯，對(duì)自己成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無(wú)牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。

三、目光遠(yuǎn)大，不為小利而動(dòng)

樣板市場(chǎng)是用腦袋做出來(lái)的。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場(chǎng)上，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷費(fèi)用上動(dòng)腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場(chǎng)。

2004年冬季，北國(guó)風(fēng)光，萬(wàn)里冰封的中午10點(diǎn)，華北某市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來(lái)一封E-mail向總部訴苦：

這樣的區(qū)域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷，目光如豆，小里小氣的作風(fēng)，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。

員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)樣板市場(chǎng)的評(píng)價(jià)中，最直接的評(píng)判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量，胸襟對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力。誠(chéng)然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬，但不為小利而動(dòng)，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得。我們?nèi)谭?wù)的Xx補(bǔ)腎膠囊用了x個(gè)多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場(chǎng)打開了局面，一次到著名的“天堂”城市市場(chǎng)考察調(diào)研，地方經(jīng)理會(huì)做人，賓館預(yù)定妥善，費(fèi)也付了，工作做完第5天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游。不錯(cuò)?。?/p>

后來(lái)，總部營(yíng)銷會(huì)議上我們看見了他，會(huì)后的幾天，禮尚往來(lái)，我們也照樣美美的款待了他，覺得值得。正因?yàn)槿绱?，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場(chǎng)一線員工值得信任，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒有計(jì)較眼前自己利益的得失，不懼怕個(gè)人小利犧牲，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過來(lái)，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助。樣板市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)。

我們也見識(shí)過像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場(chǎng)的潛意識(shí)。

善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍靶±?，而犧牲了企業(yè)和市場(chǎng)的尊嚴(yán)，丟失了自我的人格魅力。

四、團(tuán)結(jié)，謙和，誠(chéng)信，溝通

主動(dòng)和隊(duì)員一起“摸爬滾打”。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn)，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場(chǎng)最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)做模式，找到一個(gè)可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā)。如果心思沒有放在市場(chǎng)上，毫無(wú)上進(jìn)心，銷量業(yè)績(jī)就是硬道理，產(chǎn)不出銷量來(lái)，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時(shí)的。 由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的、莊重的、誠(chéng)懇的、踏實(shí)的榜樣。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，提倡適度的娛樂　拒絕玩物喪志。

居功自傲。無(wú)論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對(duì)管理、媒體企劃、客情、公關(guān)成果沾沾自喜，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒有切實(shí)做好。老人家早就教導(dǎo)我們“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”，記?。耗隳芰υ?gòu)?qiáng)，也強(qiáng)不過團(tuán)隊(duì)力的合“力”，任何時(shí)候都不可以居功自傲。

為了促使消費(fèi)者盡可能多的購(gòu)買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費(fèi)者承諾，說“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠(chéng)信地交往，既考慮實(shí)際，又全力解決銷售中的問題，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金?！靶拧笔橇⑷酥?。

言必行，行必果。

及時(shí)主動(dòng)溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表、指標(biāo)外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，企業(yè)對(duì)其信心下降，員工意見激奮。坦誠(chéng)、平等的互動(dòng)溝通會(huì)為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動(dòng)力，進(jìn)而快樂地工作、幸福的生活。

以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了 ，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場(chǎng)也就指日可待了。 自己就是競(jìng)爭(zhēng)“勁敵”

無(wú)疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人而是自己。

銷售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營(yíng)銷總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營(yíng)銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個(gè)時(shí)刻如果沒有明確的目標(biāo)，沒有過硬的心理素質(zhì)，沒有清晰的自我認(rèn)識(shí)，沒有徹底的執(zhí)行力，沒有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。區(qū)域經(jīng)理的為人問題，上文我們已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā?/p>

堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行

如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標(biāo)，那么就會(huì)在日復(fù)一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務(wù)、生活壓力等都會(huì)影響工作的激情，從而過早結(jié)束營(yíng)銷人的職業(yè)生涯。

但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標(biāo)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)留意競(jìng)品銷售情況、探討產(chǎn)品走勢(shì)、調(diào)查消費(fèi)動(dòng)向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績(jī)的同時(shí)不斷提高自己的能力，就會(huì)朝著目標(biāo)一步步靠近。

有了明確的目標(biāo)，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力、團(tuán)隊(duì)里來(lái)力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。

既不要小看自己，又不能自大高傲的做事

總覺得自己比不上人家，自我設(shè)限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得。

甲乙丙丁4個(gè)營(yíng)銷人員3年前同時(shí)進(jìn)入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來(lái)?yè)?jù)說混得不如人意，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無(wú)錫的區(qū)域經(jīng)理，在職場(chǎng)一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是vx著名醫(yī)藥企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理了。

4人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績(jī)、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同，命運(yùn)自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn)，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。

區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對(duì)自己有全面、清楚的認(rèn)識(shí)才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對(duì)自己做個(gè)SWOT分析，通過分析了解自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo)，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)、把握機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅。并積極地行動(dòng)起來(lái)，擴(kuò)大朋友圈，擴(kuò)充知識(shí)技能，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營(yíng)銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時(shí)，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊、打基礎(chǔ)。 做事也是關(guān)鍵的一步。

好習(xí)慣，成就好事業(yè)

企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)單位，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。

區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣。

一個(gè)朋友，面對(duì)每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大。對(duì)總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來(lái)在我的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在1年時(shí)間出色完成樣板市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)。得到總部的提拔和重用。

做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)；反省、反省再反省

古人三省吾身，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。

小K在剛從事營(yíng)銷工作時(shí)，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，每周研讀一兩本營(yíng)銷類雜志，每月一本營(yíng)銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識(shí)和營(yíng)銷實(shí)踐整理成論文。學(xué)到的營(yíng)銷理論在促進(jìn)營(yíng)銷實(shí)踐的同時(shí)，也使他的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方法得到進(jìn)一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方。

后來(lái)，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞?，F(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”。

人非圣賢，孰能無(wú)過，有則改之！樣板市場(chǎng)，隨時(shí)都會(huì)發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯(cuò)，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯(cuò)誤，并找到解決問題的好辦法，同時(shí)避免下次再犯，不要在同一個(gè)地方摔倒2次。區(qū)域經(jīng)理做事時(shí)候要多長(zhǎng)幾個(gè)心眼，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省，才能全面提高自己的營(yíng)銷能力。只有這樣才會(huì)更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。

做事就一定會(huì)遇到棘手問題，只要?jiǎng)佑眯闹救ソ鉀Q，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵！ 心在市場(chǎng)，志在終端

市場(chǎng)中的問題一定要到市場(chǎng)中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問題時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端，從銷售現(xiàn)場(chǎng)尋找解決問題的思路與辦法。市場(chǎng)是跑出來(lái)的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場(chǎng)來(lái)。

身為中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人、中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷專家委員會(huì)副主任的于斐老師感觸頗多，作為由一名普通營(yíng)銷人到區(qū)域經(jīng)理到營(yíng)銷副總再到全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)（自傳：《銷售與市場(chǎng)》雜志之《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)》），最終實(shí)現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印，步步為贏。所有功績(jī)的取得也都離不開當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財(cái)富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場(chǎng)是從終端跑出來(lái)的道理！

甲市場(chǎng)是眼保健v企業(yè)的樣板市場(chǎng)，每個(gè)月的市場(chǎng)投入都很大?？墒窃搮^(qū)域每個(gè)月的銷售量卻上不去。問區(qū)域經(jīng)理原因時(shí)，他總是說公司的銷售政策不行，市場(chǎng)支持力度太弱。

總部的市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用，難道在樣板商場(chǎng)上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場(chǎng)的需求？銷售政策難道不適用樣板市場(chǎng)嗎？

為了打個(gè)漂亮仗，我們專家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。 當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場(chǎng)經(jīng)理跑終端、訪客戶、搞調(diào)查。

經(jīng)過走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話、發(fā)短信，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，連廠家的背景、優(yōu)勢(shì)以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外，藥店布置凌亂，海報(bào)不起眼，易拉寶亂放，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。

而很多競(jìng)品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁(yè)、展架、單頁(yè)等宣傳品都得到了充分利用，買贈(zèng)的促銷信息用展板、POP醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者。 區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時(shí)叫責(zé)無(wú)旁貸的自我檢討：失職呀。

為此，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場(chǎng)問題，提升銷售業(yè)績(jī)。

一、樹立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

市中心銷售黃金地段g藥店，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：

1.形象差，沒有充分利用公司宣傳品

門口海報(bào)張貼零亂，有的甚至被競(jìng)品海報(bào)覆蓋；柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈(zèng)送的禮品沒有擺放出來(lái)，也沒有展板宣傳促銷信息。

2.促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉

店內(nèi)營(yíng)業(yè)員對(duì)自己眼保健產(chǎn)品不熟悉，被問到廠家的背景和優(yōu)勢(shì)時(shí)，一問三不知；

3.藥店不重視甲公司產(chǎn)品

店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低，節(jié)假日的促銷宣傳對(duì)產(chǎn)品的支持力度和競(jìng)品相比明顯偏低。

了解到終端的問題后，市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷售過程中的問題，整改終端。

1.制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)促銷員積極性

給藥店經(jīng)銷商降低利潤(rùn)，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)政策。

確保大家有利可賺，調(diào)動(dòng)員工積極性。

2.提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率

由于手眼保健產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵(lì)政策來(lái)提高產(chǎn)品的銷售量。

3.充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置

入口處，每側(cè)擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架，擺放對(duì)稱，位置顯眼。專區(qū)處嚴(yán)格按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)擺放，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈(zèng)送的禮品擺放在柜臺(tái)上，并用展板寫出促銷信息，張貼在專區(qū)柜臺(tái)兩側(cè)。

4.加強(qiáng)與店長(zhǎng)、策劃人員溝通

在和店長(zhǎng)溝通后，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問題一步步解決。

5.對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)

利用營(yíng)業(yè)員下班時(shí)間對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈(zèng)送紀(jì)念品，與營(yíng)業(yè)員建立感情。

通過一個(gè)月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營(yíng)業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。

二、促銷員培訓(xùn)工作長(zhǎng)抓不懈

把原來(lái)每月一次的例會(huì)改為每周一次。會(huì)議模式由原來(lái)的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問題、提建議的大講堂。會(huì)議內(nèi)容也由原來(lái)的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。

1.對(duì)促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

對(duì)促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí)方面，還要包括競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、公關(guān)技巧等。

我們營(yíng)銷專家要求促銷員收集競(jìng)品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對(duì)比，找出產(chǎn)品和競(jìng)品在外觀、功能、參數(shù)、配置、價(jià)格和市場(chǎng)支持方面的差別、優(yōu)勢(shì)，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí)，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者。

讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點(diǎn)，共同討論學(xué)習(xí)。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題，大家共同討論，商討解決的方法。對(duì)于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進(jìn)行傳授。從而在銷售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的良好氛圍。

三、泡在終端，從終端中找方法和思路

經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒有合理地利用資源合理再利用。

那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。

1.每天到藥店（專賣店）三次，發(fā)現(xiàn)問題

區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場(chǎng)督導(dǎo)和促銷員的工作。尋找問題，給予現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn)，柜臺(tái)產(chǎn)品是否有秩序，宣傳物料是否齊全等。

2.收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋給總部和一線人員

區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競(jìng)品的相關(guān)信息，并及時(shí)上報(bào)總部以便調(diào)整對(duì)策。

3.終端聯(lián)絡(luò)

加強(qiáng)和終端各種人員溝通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的支持與尊重。同時(shí)通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。

……時(shí)不我待，一晃就是3個(gè)月……

3個(gè)月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第1個(gè)月銷售量便提高了30%，第2個(gè)月，40%，第3個(gè)月，48%，并且取得了樣板市場(chǎng)第一階段戰(zhàn)役的勝利。

事實(shí)有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問題不下市場(chǎng)，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場(chǎng)的成功，贏得了美好的未來(lái)！ 內(nèi)外兼修，打造業(yè)績(jī)出眾的樣板市場(chǎng)

行文至此，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無(wú)論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。

其實(shí)，總結(jié)一點(diǎn)，那就是，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績(jī)出眾的樣板市場(chǎng)。

步入96歲高齡的管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)，他曾說，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué)，而是一種實(shí)踐，其成就是以管理結(jié)果來(lái)衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時(shí)又是區(qū)域的最高“行政長(zhǎng)官”，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語(yǔ)言，有時(shí)就得身先士卒，動(dòng)口動(dòng)手，像個(gè)奴隸主一樣對(duì)員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時(shí)代早就完結(jié)了。

馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問：21世紀(jì)什么最貴？答：人才。的確，越來(lái)越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對(duì)人對(duì)事，對(duì)財(cái)對(duì)物管理到位，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。

內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理

惟有真思維、真實(shí)力、真本領(lǐng)、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春

永不貶值，永具魅力……

在這零硝煙的時(shí)代……

志存高遠(yuǎn)者

篇7

“問題市場(chǎng)”——因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤，或市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問題。市場(chǎng)問題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場(chǎng)。”

老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對(duì)于問題市場(chǎng)來(lái)說風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，在老板期望的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場(chǎng)問題，老板就會(huì)把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場(chǎng)做好那么問題市場(chǎng)就是晉升的跳板。

華明（即化名）應(yīng)聘上一家國(guó)內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場(chǎng)L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。

華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無(wú)患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場(chǎng)情況。

由于公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理都把市場(chǎng)的核心工作抓在自己手中，銷售部對(duì)于L市場(chǎng)的資料基本上為零，同時(shí)前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請(qǐng)都沒有寫就直接走人了。

留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！

既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場(chǎng)的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價(jià)值的第一手資料，這也是L市場(chǎng)對(duì)華明的第一道考驗(yàn)。

一、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。

1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫(kù)存。

2、市場(chǎng)開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。

3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。

4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請(qǐng)下來(lái)尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。

5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。

6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。

7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。

一個(gè)市場(chǎng)管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍——慢慢樹立威信。

二、用腳步丈量市場(chǎng)：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間，在各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場(chǎng)，掌握了L市場(chǎng)真實(shí)的第一手資料。

三、收集完善市場(chǎng)資料的殺手锏：要求L市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告，并指出述職表現(xiàn)作為L(zhǎng)市場(chǎng)部下步晉職及加薪的依據(jù)。

述職內(nèi)容：

1、上半年總結(jié)：

（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費(fèi)用使用情況，要列明細(xì)并計(jì)算市場(chǎng)費(fèi)率。

（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。

（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。

（4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開門店計(jì)劃等情況。

（5、市場(chǎng)部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動(dòng)，分銷（品項(xiàng)、訂貨、庫(kù)存等）、價(jià)格、利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。

（6、人員管理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面

2、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)措施

3、下半年工作計(jì)劃：

（1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成？

（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？

（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作？

（4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？

4、對(duì)L市場(chǎng)部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）

5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時(shí)間為30分鐘。

至此華明對(duì)于L市場(chǎng)的概況了然于胸，開始亮斧破局?！∪A明市場(chǎng)破局三板斧

第一招：皰丁解牛——清理市場(chǎng)問題。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

6個(gè)區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。

唯物主義辯證法說：矛盾無(wú)處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力。

在營(yíng)銷人的字典里：市場(chǎng)問題無(wú)處不在，市場(chǎng)問題是制約市場(chǎng)前進(jìn)的根本原因。

作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場(chǎng)，能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場(chǎng)問題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問題與解決思路：

（一、存在問題：

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。

原因前經(jīng)理經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎(jiǎng)金你們做夢(mèng)都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”

3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。

由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。

XX市場(chǎng)很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無(wú)請(qǐng)示匯報(bào)。

區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場(chǎng)3月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實(shí)也沒有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場(chǎng)沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)工作的進(jìn)展。

（二)、解決思路

1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。

2、制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。 （公司做為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)）

3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場(chǎng)部經(jīng)理，聲明——各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場(chǎng)問題提出來(lái)、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會(huì)議上各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后的匯報(bào)問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來(lái)，這樣一來(lái)華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場(chǎng)工作）。至此市場(chǎng)風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來(lái)了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對(duì)業(yè)績(jī)已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。

6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長(zhǎng)。

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問題：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：

4、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)及配送困難：

（一、問題:為什么經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款？

1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

2、為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競(jìng)品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競(jìng)品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競(jìng)品LF月出貨30萬(wàn)，其庫(kù)存有80多萬(wàn)，還給LF回款40萬(wàn)，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn)，其庫(kù)存卻只有18萬(wàn)，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對(duì)于A公司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力

回款比銷售更重要！

經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場(chǎng)品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無(wú)米之炊。經(jīng)銷商庫(kù)存過小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)無(wú)壓力，對(duì)A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經(jīng)銷商說明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定，沒有回款就沒費(fèi)用投入， 今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1－2個(gè)月出貨的庫(kù)存， 低于1個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。

4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌?chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。

5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，也可以更好吸引?jīng)銷商回款。

同一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里有30萬(wàn)元的貨跟有60萬(wàn)元的貨，他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的！L市場(chǎng)下半年就是要把經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動(dòng)資金去“納小妾”。

（二)、經(jīng)銷商坐享其成

存在問題

1、經(jīng)銷商均無(wú)專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營(yíng)銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營(yíng)的其它品牌。

3、公司投入近萬(wàn)元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。

華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來(lái)的！

最大限度利用經(jīng)銷商資源：

1、要求XX市場(chǎng)各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记凇?/p>

2、今后大額長(zhǎng)期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>

3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。

4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉(cāng)庫(kù)里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用

1、中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。

2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。

例某市場(chǎng)只有6個(gè)促銷員，卻上報(bào)10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬(wàn)，上報(bào)30多萬(wàn)，市場(chǎng)費(fèi)用高達(dá)6萬(wàn)。虛報(bào)的銷售從如來(lái)？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場(chǎng)也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來(lái)就賺取了公司9800元的市場(chǎng)費(fèi)用。

3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng)，同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。必須要嚴(yán)厲打擊。

（四、縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)及配送困難。（略）

其它：促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略

第二招：蓄勢(shì)待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，　圍繞XX市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。

可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？

華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：

一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過硬（木桶理論）。

二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）

三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）

四、 只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成?。?/p>

由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績(jī)管理

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:

（1、職責(zé)不明確，得過就且過。（無(wú)明確崗位職責(zé)）

（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

（4、目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵(lì)不到位）

（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對(duì)員工關(guān)心不夠）

（6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位）

（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）

……。

華明知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？

1、 自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長(zhǎng)。

2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。

3、 關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。

4、 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。

四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？

1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)。

4、 把銷售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。

6、深入挖掘各市場(chǎng)部工作亮點(diǎn)，培養(yǎng)各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，輪流在各市場(chǎng)部舉辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場(chǎng)部善長(zhǎng)促銷策劃，那這個(gè)月在JN開終端推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)；TA市場(chǎng)部善長(zhǎng)終端形象建設(shè)，那下個(gè)月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。

7、 嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。

8、 打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。

華明制定了L市場(chǎng)部口號(hào)：

腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端

實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量

策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本

管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌

第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局

以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場(chǎng)開發(fā)為增長(zhǎng)點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來(lái)安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場(chǎng)突破方案，使L擺脫落后市場(chǎng)、問題市場(chǎng)的窘境，達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。

一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場(chǎng)部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場(chǎng)指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地超推廣方案；向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；

二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過一個(gè)多月的努力，華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來(lái)，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬(wàn)事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？

華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場(chǎng)的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營(yíng)銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！

各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有沒有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！

三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀編寫了“L市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路”，召開培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場(chǎng)的“三個(gè)月市場(chǎng)破局方案”。

召開營(yíng)銷會(huì)議：三個(gè)月市場(chǎng)破局營(yíng)銷會(huì)議

工作思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)

一、一個(gè)目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控

L市場(chǎng)擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。

市場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：

1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個(gè)別市場(chǎng)與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。

3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷量。

4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購(gòu)和購(gòu)買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來(lái)養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)。再如華明剛到L市場(chǎng)某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場(chǎng)購(gòu)買4平米堆頭，以超低價(jià)+買贈(zèng)促銷，半個(gè)月銷售1.5萬(wàn)，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費(fèi)率60%

5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%

6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競(jìng)品的終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購(gòu)議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。

7、對(duì)公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。

認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，繼而提升銷量。如商場(chǎng)入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。

問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場(chǎng)費(fèi)率：

1、嚴(yán)把市場(chǎng)費(fèi)用審批：對(duì)于單筆超過5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場(chǎng)參與談判，對(duì)于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。

2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬：申請(qǐng)每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期，對(duì)于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。

3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦：連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員給予開除。重點(diǎn)賣場(chǎng)費(fèi)用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣場(chǎng)核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。

5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來(lái)節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對(duì)于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)做好服務(wù)，對(duì)于長(zhǎng)期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。

8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核：沒有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場(chǎng)系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)部列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。所以XX市場(chǎng)部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無(wú)音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭(zhēng)取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無(wú)任何介口執(zhí)行落實(shí)。（略）

五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：

1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標(biāo)：

（3、存在問題：

（4、整改計(jì)劃：

（5、申請(qǐng)支持：

以此類推……

2、提升重點(diǎn)店

3、扶持落后店

4、解決問題店

5、開發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對(duì)旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對(duì)落后店做出提升計(jì)劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時(shí)間表。

六、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無(wú)投入－起量慢－費(fèi)用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對(duì)市場(chǎng)對(duì)該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢(shì)，只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。

分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：

（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)

（2、形象店：費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭(zhēng)取并最大化利用終端資源打擊競(jìng)品的店。

2、提升促銷活動(dòng)效果——狠抓促銷活動(dòng)落實(shí)，確?；顒?dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。 在設(shè)計(jì)推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)要維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格體系。

3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)土氣，對(duì)于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對(duì)于召開促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

5、做好終端巡場(chǎng)及客情維護(hù)——提高巡場(chǎng)頻率、做好巡場(chǎng)記錄、尋找可用資源、觀察競(jìng)品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場(chǎng)、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。

三個(gè)月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場(chǎng)一片欣欣向榮，同時(shí)L市場(chǎng)內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場(chǎng)，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調(diào)往了號(hào)稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場(chǎng)（大半年換了三任經(jīng)理）。

篇8

一、主要工作完成情況

1、消防安全工作

油漆市場(chǎng)作為重點(diǎn)防火單位，消防工作一直是各項(xiàng)工作中的重中之重，為了保證市場(chǎng)工作萬(wàn)無(wú)一失，我?guī)ьI(lǐng)消防人員開展了以下工作：一是進(jìn)行全面細(xì)致的消防檢查。對(duì)在檢查中發(fā)現(xiàn)的消防隱患立即整改，決不估息遷就。二是加強(qiáng)消防安全培訓(xùn)工作。對(duì)全體員工及市場(chǎng)業(yè)戶進(jìn)行消防知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)《油漆涂料市場(chǎng)的消防預(yù)案》，并掌握滅火器的使用方法，如何報(bào)火警及火場(chǎng)逃生常識(shí)等。同時(shí)我們還組織員工及業(yè)戶現(xiàn)場(chǎng)觀摩市消防局舉行的型消防演習(xí)，使員工和業(yè)戶真正從思想上樹立起消防安全意識(shí)，認(rèn)識(shí)到消防安全重要性。三是與業(yè)戶簽訂《消防安全責(zé)任》，建立《裝修審批驗(yàn)收制度》及《攤位裝修管理辦法》，設(shè)裝修審批專管員，在裝修材料、用火，用電等事項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，設(shè)置消防班的人員在施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)護(hù)，保證了市場(chǎng)防火安全。

2、后勤保障工作

市場(chǎng)的后勤保障工作主要是由供暖、供電、保潔工作組成。供暖工作方面，要求我們的水暖技術(shù)人員以及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題為工作原則，對(duì)市場(chǎng)的供暖設(shè)施進(jìn)行定期檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，保證了市場(chǎng)水暖設(shè)施的正常運(yùn)行。

供電工作方面，要求員工始終以業(yè)戶至上為服務(wù)宗旨，以供電及時(shí)、維修迅速、安全高效為工作原則，保證市場(chǎng)的正常供電。在市場(chǎng)成立初期，用最短時(shí)間更換照明設(shè)施238個(gè)，在確保市場(chǎng)正常供電的同時(shí)，變更了照明功率為公司節(jié)約了資金，整個(gè)作業(yè)期間無(wú)任何安全事故。在消防設(shè)備檢查中發(fā)現(xiàn)手動(dòng)報(bào)警器未接線形同空設(shè)，廳c區(qū)、d區(qū)電容器柜不工作等，由于我們發(fā)現(xiàn)及時(shí)，整改到位，排除了多處重隱患，確保了市場(chǎng)設(shè)備安全運(yùn)行。

保潔工作方面，市場(chǎng)內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生達(dá)到了“內(nèi)外無(wú)死角，地面無(wú)腳印”的高標(biāo)準(zhǔn)，多次受到了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及外商的表?yè)P(yáng)。此外，還涌現(xiàn)了保潔員劉惠蘭和趙玉琴在打掃廁所工作期間，不怕臟、不怕累為業(yè)戶從便池?fù)剖謾C(jī)并拒收客戶給予金錢，關(guān)玲在廳內(nèi)撿到一塊手表等助人為樂等好人好事，至今共收到表?yè)P(yáng)信三封。她們?cè)诠ぷ髦胁粌H受到顧客及業(yè)戶的高度評(píng)價(jià)，同時(shí)也為市場(chǎng)贏得了榮譽(yù)。

3、強(qiáng)化停車場(chǎng)管理工作

針對(duì)市場(chǎng)門前機(jī)動(dòng)車亂停亂放的現(xiàn)象，我們投入量人力、物力對(duì)停車場(chǎng)進(jìn)行了全新規(guī)劃，并派專人進(jìn)行管理，保證了車輛按位停放，分區(qū)停放，有效的解決了機(jī)動(dòng)車輛亂停亂放的現(xiàn)象，使市場(chǎng)的整體形象有了明顯的改觀。

4、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)

一是定期召開工作交流會(huì)。消防班員工都是剛參加工作、走入社會(huì)的年輕人，為了讓他們更快的適應(yīng)集體生活和工作環(huán)境，培養(yǎng)他們與人協(xié)作的到-/-精神，調(diào)動(dòng)他們的工作熱情和積極性，我就經(jīng)常組織他們召開工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，讓他們談工作中的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)以及在工作中、生活中遇到哪些問題無(wú)法解決，通過這樣的交流會(huì)拉近了我和員工之間的距離，讓他們對(duì)我更加信任與尊敬，也使我們能更好的配合開展各項(xiàng)工作。

二是進(jìn)一步完善考核制度，加強(qiáng)考核工作力度。為進(jìn)一步加強(qiáng)考核工作，我們規(guī)范了各部門的職能和人員的崗位職責(zé)做到上墻公示，量化部門、崗位的工作職能、工作業(yè)績(jī)和行為規(guī)范，細(xì)化了考核內(nèi)容，如《消防員崗位考核細(xì)則》、《電工崗位考核細(xì)則》、《水暖工考核細(xì)則》、《更夫考核細(xì)則》、《保潔員考核細(xì)則》、《車輛管理員考核細(xì)則》，嚴(yán)格了考核標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行公平、公開、公證的考核工作，激發(fā)員工的工作熱情和積極進(jìn)取性，在工作中樹立良好的工作形象。.

三是力開展員工培訓(xùn)工作。對(duì)員工進(jìn)行了語(yǔ)言表達(dá)能力、社交禮儀、消防安全知識(shí)、崗位技能及安全生產(chǎn)的培訓(xùn)，通過一系列的培訓(xùn)使廣員工無(wú)論是思想觀念還是精神面貌、儀表形象和服務(wù)態(tài)度等方面都有了很的轉(zhuǎn)變和提高，更加強(qiáng)了員工的團(tuán)隊(duì)精神與凝聚力。

5、加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)工作

作為新興的市場(chǎng)，各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作亟待完善，今年建立了消防檔案、消防預(yù)案、消防設(shè)備設(shè)施檔案。

二、思想作風(fēng)建設(shè)情況

1、努力學(xué)習(xí)，全面提高自身素質(zhì)。

領(lǐng)導(dǎo)干部崗位不同于普通員工,它要求具備更新的知識(shí)和更高的自身素質(zhì)。為達(dá)到這一要求,我十分注重各方面的學(xué)習(xí)：一是向本學(xué)。工作之余,我總要利用一切可利用的時(shí)間向本學(xué)習(xí),認(rèn)真閱讀《細(xì)節(jié)決定成敗》、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》等籍。二是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。在工作上在與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的接觸中,我親身感受了各位領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范和工作藝術(shù),使我受益匪淺,收獲甚豐。三是向同事學(xué)。古人說,三人行必有我?guī)?。我覺得,身邊的每位同事都是我的老師,正是不斷地虛心向他們求教,我自身的素質(zhì)和工作能力才得以不斷提高。工作一年來(lái),我個(gè)人無(wú)論是在敬業(yè)精神、思想境界,還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都有了很的進(jìn)步。

篇9

關(guān)鍵詞：建筑市場(chǎng)環(huán)境；項(xiàng)目經(jīng)理；安全管理行為

一、引言

當(dāng)前我國(guó)的全面改革有了進(jìn)一步深化，在這一過程中對(duì)建筑行業(yè)的發(fā)展也有著很大的影響，建筑市場(chǎng)的繁榮發(fā)展背景下，在實(shí)際的管理層面還有著一些問題。隨著項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制的全面推進(jìn)以及強(qiáng)化，項(xiàng)目經(jīng)理的地位以及職責(zé)等都有著很大的變化，所以要能充分對(duì)建筑市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目經(jīng)理安全管理行為的關(guān)系，加強(qiáng)理論研究，從而更好的保障項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)的管理水平提升。

二、當(dāng)前建筑市場(chǎng)環(huán)境的特征體現(xiàn)以及項(xiàng)目經(jīng)理

（一）項(xiàng)目經(jīng)理

項(xiàng)目經(jīng)理是企業(yè)法人代表在項(xiàng)目上的全權(quán)委托人，也是項(xiàng)目實(shí)施的最高責(zé)任者以及組織者。項(xiàng)目經(jīng)理管理在管理的內(nèi)容上也比較多，在質(zhì)量以及安全和進(jìn)度等方面的內(nèi)容都有著涵蓋。建筑施工的事故背后體現(xiàn)出項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)安全管理的被動(dòng)以及無(wú)力。項(xiàng)目管理的目標(biāo)核心就是責(zé)任保證體系，對(duì)工程項(xiàng)目管理水平進(jìn)行有效提升[1]。

項(xiàng)目經(jīng)理的工作對(duì)項(xiàng)目的成功和效果有著比較關(guān)鍵的作用，在企業(yè)的內(nèi)部項(xiàng)目經(jīng)理是項(xiàng)目實(shí)施全過程全部工作的總負(fù)責(zé)人，并對(duì)外能夠作為企業(yè)法人代表在授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)及處理各項(xiàng)的事務(wù)。市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的約束主要就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，項(xiàng)目經(jīng)理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，有經(jīng)驗(yàn)的以及優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理和不合格的項(xiàng)目經(jīng)理不能夠從事同樣的工作。

（二）當(dāng)前建筑市場(chǎng)環(huán)境的特征體現(xiàn)

在當(dāng)前我國(guó)的建筑市場(chǎng)環(huán)境的特征也比較鮮明，在外部的競(jìng)爭(zhēng)方面相對(duì)比較激烈，利潤(rùn)有了進(jìn)一步下降，建筑施工行業(yè)的進(jìn)入門檻相對(duì)比較低。所以大量企業(yè)就以相互壓價(jià)作為手段來(lái)獲得工程，從而也造成了建筑施工企業(yè)的高負(fù)擔(dān)以及低收益，在安全生產(chǎn)的投入上不能得到有效保障。還有是建設(shè)周期相對(duì)比較短，任務(wù)量變比較多，這樣就能建造的投入運(yùn)營(yíng)使用，進(jìn)而差生經(jīng)濟(jì)效益。

還有是安全標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范要求有了提升，事故的發(fā)生率有了相應(yīng)降低，在對(duì)建筑設(shè)備科技的要求下，水平有了顯著提升，在監(jiān)管層面也比較嚴(yán)格，所以在事故的發(fā)生概率上就有了很大程度的降低[2]。但是這也使得項(xiàng)目經(jīng)理在事故的防范意識(shí)層面有了降低。再有是在協(xié)調(diào)各方關(guān)系的任務(wù)上變重了，項(xiàng)目業(yè)主方憑借著優(yōu)勢(shì)地位，就把一些不平等的條件給強(qiáng)加到施工單位，造成項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)間精力都花費(fèi)在了各方關(guān)系的協(xié)調(diào)上。還有是勞動(dòng)力資源的缺乏以及熟練工人逐漸的減少等。

三、項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目以及項(xiàng)目組織的關(guān)系分析

（一）項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目的關(guān)系分析

對(duì)建筑行業(yè)中項(xiàng)目經(jīng)理的選派是項(xiàng)目管理成敗的關(guān)鍵，而項(xiàng)目的成功與否也和項(xiàng)目經(jīng)理自身素質(zhì)高低有著直接關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理作為是建設(shè)生產(chǎn)中的各項(xiàng)生產(chǎn)要素合理投入以及優(yōu)化組合的組織者，同時(shí)也是項(xiàng)目目標(biāo)具體落實(shí)全面實(shí)現(xiàn)者和施工的最高指揮者。其在施工中的指揮水平也會(huì)對(duì)項(xiàng)目工期的長(zhǎng)短以及質(zhì)量?jī)?yōu)劣等有著很大影響，所以項(xiàng)目經(jīng)理就要能具有一定的基本素質(zhì)，在政治素質(zhì)以及領(lǐng)導(dǎo)才能等方面都要能具備[3]。

（二）項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目組織的關(guān)系分析

項(xiàng)目經(jīng)理和組織系統(tǒng)的良好運(yùn)行有著很大的關(guān)系，對(duì)組織結(jié)構(gòu)在選擇以及組織氛圍形成的作用發(fā)揮比較突出。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目管理過程中的重要性是比較顯著的。這就需要建立有效團(tuán)隊(duì)，以及在人機(jī)互動(dòng)層面進(jìn)行強(qiáng)化，最終建立良好的組織系統(tǒng)。

四、建筑市場(chǎng)環(huán)境對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理安全管理行為的影響和優(yōu)化措施

（一）建筑市場(chǎng)環(huán)境對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理安全管理行為的影響

建筑市場(chǎng)環(huán)境對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理安全管理行為的影響是多方面的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中企業(yè)的利益最大化追求目標(biāo)下，對(duì)項(xiàng)目管理的需求就比較大。項(xiàng)目經(jīng)理安全管理的行為影響中安全管理的被動(dòng)性比較突出，主要體現(xiàn)在項(xiàng)目經(jīng)理被動(dòng)按照國(guó)家法律和上級(jí)公司要求來(lái)實(shí)施安全管理，以及在各種制度措施也沒有進(jìn)行有效的執(zhí)行。

再者是安全管理的模式，一些項(xiàng)目經(jīng)理在安全意識(shí)層面比較薄弱，存在則僥幸心理，所以這就比較容易造成事故率的升高。在安全管理是缺乏成效，項(xiàng)目的安全投入相對(duì)比較有限，一些上級(jí)公司所給予的技術(shù)支撐相對(duì)較弱，安全管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不是很高。施工人員的技能水平相對(duì)比較差，在管理上就有著很大的困難，這些方面的原因就造成了項(xiàng)目經(jīng)理安全管理的成效不明顯[4]。

（二）建筑市場(chǎng)環(huán)境對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理安全管理行為影響的優(yōu)化措施

針對(duì)建筑市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理安全管理行為的影響，就要能夠通過科學(xué)化的措施加以應(yīng)對(duì)，行業(yè)主管部門要能建立完善的激勵(lì)機(jī)制，政府方面部門要能加強(qiáng)對(duì)建筑施工安全生產(chǎn)的規(guī)制，并在安全激勵(lì)的策略層面加以制定，讓建筑企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)安全有深刻的熱式，從而來(lái)促進(jìn)其能夠主動(dòng)的改變自身安全管理行為及效果。并要能夠在安全生產(chǎn)工作上得以完善。

要能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的加強(qiáng)實(shí)施下對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理行為來(lái)進(jìn)行約束，項(xiàng)目經(jīng)理要市場(chǎng)化，體現(xiàn)在選用機(jī)制和考核評(píng)價(jià)機(jī)制的市場(chǎng)化層面。從選用機(jī)制的市場(chǎng)化層面主要是諸多建筑企業(yè)是承接工程后在行政任命以及非市場(chǎng)選擇方法下對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理加以確定，通過這一方式來(lái)選取優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理。而考核評(píng)價(jià)機(jī)制的市場(chǎng)化，則就涵蓋著工程質(zhì)量以及工程進(jìn)度等[5]。項(xiàng)目經(jīng)理的市場(chǎng)化所提供的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制對(duì)建筑企業(yè)就形成了比較有利的擇優(yōu)環(huán)境。

在組織行為層面需要項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)施組織設(shè)計(jì)，并將理念轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際具體物質(zhì)。組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置主要是為能夠進(jìn)一步充分將項(xiàng)目管理的職能得到發(fā)揮，從而來(lái)提升項(xiàng)目的整體管理水平達(dá)到項(xiàng)目管理的目標(biāo)。項(xiàng)目經(jīng)理組織行為要能和組織結(jié)構(gòu)得到有效適應(yīng)，在多變的環(huán)境下將組織工作得到完善，讓組織系統(tǒng)能夠得到正?；倪\(yùn)轉(zhuǎn)。

另外，工程項(xiàng)目管理過程中的控制是多方面的，在安全控制和質(zhì)量、成本、進(jìn)度等管理控制上是重要核心內(nèi)容，控制的主體就是項(xiàng)目經(jīng)理。所以項(xiàng)目經(jīng)理在對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)控制的時(shí)候，都要能夠按照實(shí)際的需求，保障施工生產(chǎn)在可控安全狀態(tài)下實(shí)施[6]。施工企業(yè)在項(xiàng)目管理的制度層面要進(jìn)一步創(chuàng)新，提高安全員的管理權(quán)限，將安全管理責(zé)任能夠得到有效落實(shí)。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，處在當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展背景下，建筑市場(chǎng)環(huán)境對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理安全管理方面有著很大影響，在這一情況下，就要能夠充分重視相應(yīng)策略的實(shí)施。建筑施工過程中會(huì)遇到諸多層面的問題，這就要對(duì)每個(gè)方面的問題詳細(xì)分析，將安全管理的措施的作用發(fā)揮到最大，保障項(xiàng)目經(jīng)理在工作中的重要性作用體現(xiàn)。（作者單位：吉林建筑大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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[4]劉清河. 建筑市場(chǎng)的“掛靠”亂象[J]. 門窗. 2012（05）

篇10

1、計(jì)劃書要有明確目的

我們說“師出有名”一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候往往會(huì)在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí)，在這個(gè)“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同樣作為一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)也需要“師出有“明””，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能考訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么

意義何在，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講開篇之初明確市場(chǎng)開發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。

2、計(jì)劃書要能清晰反映市場(chǎng)的特性

一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說特點(diǎn)，才能對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對(duì)你所要開發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，也是你獲取資源前提條件，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講由于過去沒有了解，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料，對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平，為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過分析找到所要開發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。

3、計(jì)劃書要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場(chǎng)的空隙，其次，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同，對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在，市場(chǎng)開發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場(chǎng)開發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講真實(shí)反映了這些問題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了開發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。

4、計(jì)劃書要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手，只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場(chǎng)的開發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計(jì)劃書才能有的放矢，市場(chǎng)后期開發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。

5、計(jì)劃書要正視自身的優(yōu)劣勢(shì)

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi)，因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢(shì)，才能在市場(chǎng)開發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書中制定符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。

6、計(jì)劃書要闡明市場(chǎng)開發(fā)的原則

一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開發(fā)的全過程，指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書的開發(fā)原則可以說就是后期市場(chǎng)開發(fā)工作的指導(dǎo)思想，這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因而對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講市場(chǎng)開發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)的思路的問題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

7、計(jì)劃書要寫出市場(chǎng)開發(fā)的步驟

市場(chǎng)開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書如果一次性定下過高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場(chǎng)的開發(fā)，因而對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃工作而言，市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該分階段寫出市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)的步驟，明確每個(gè)階段市場(chǎng)開發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo)，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。

8、計(jì)劃書要明確所需的支持

一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持，才能實(shí)現(xiàn)開發(fā)目的，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本，當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。

9、計(jì)劃書要有可預(yù)見效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義