導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：教學(xué)模板；模板化；經(jīng)驗(yàn)積淀；知識(shí)傳承；教育標(biāo)準(zhǔn)化

基金項(xiàng)目：本文系山西省普通本科高等教育教學(xué)改革研究項(xiàng)目“畢業(yè)論文模板化的探索與應(yīng)用范圍拓展的研究”的部分研究成果（項(xiàng)目編號(hào)：200919-199）

中圖分類(lèi)號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年2月13日

一、引言

高校教育質(zhì)量問(wèn)題一直是教育界關(guān)注和研究的一個(gè)重要課題。從上世紀(jì)五十年代開(kāi)始，該問(wèn)題就引起了世界的廣泛關(guān)注。21世紀(jì)以來(lái)，高校教育質(zhì)量已成為我國(guó)急需解決的重點(diǎn)問(wèn)題。經(jīng)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，證明教學(xué)模板化是一種持續(xù)提升教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

二、模板

模板一詞應(yīng)用于許多不同領(lǐng)域，分別給予了不同的解釋。最常見(jiàn)的模板概念是澆筑混凝土成型用的模板。該系統(tǒng)由模板、支承件和緊固件組成，常用的模板有多種類(lèi)型。澆混凝土成型用的模板有足夠的強(qiáng)度、剛度和穩(wěn)定性，它能保證結(jié)構(gòu)和構(gòu)件的形狀尺寸準(zhǔn)確，裝拆方便，可多次使用，并且施工成本低、效率高。

模板是知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的積淀，是知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)傳播、傳承的載體。使用模板可以高質(zhì)量、高效率地完成要做的事情。模板是為解決實(shí)際問(wèn)題，將知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和積淀形成的一種具有規(guī)范結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式的文檔，是個(gè)人與組織學(xué)習(xí)成果組織內(nèi)轉(zhuǎn)化或社會(huì)化轉(zhuǎn)化的一種方式。模板化的含義有二：一是模板的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、總結(jié)、完善的循環(huán)過(guò)程；二是模板系統(tǒng)應(yīng)用范圍拓展的過(guò)程。

三、教學(xué)模板：以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為例

將上述模板概念引用到教學(xué)中就形成了教學(xué)模板。教學(xué)模板是以培養(yǎng)學(xué)生的能力為核心，把學(xué)生應(yīng)掌握的知識(shí)、適宜的教學(xué)方法和成功的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化積淀而形成的一種具有規(guī)范的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式合一的文字載體。教學(xué)模板的功效：一是一種傳授知識(shí)的有效方法；二是培養(yǎng)學(xué)生將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力的有效方法；三是老教師的知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)積淀與傳承的工具，是培養(yǎng)年輕教師的一種有效方法；四是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)常用的模板有：1、畢業(yè)論文類(lèi)模板，如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃書(shū)模板、商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)模板等；2、課程設(shè)計(jì)類(lèi)模板，如市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告模板、產(chǎn)品調(diào)查分析模板、價(jià)格調(diào)查與分析模板、分銷(xiāo)渠道調(diào)查報(bào)告模板、廣告策劃書(shū)模板、營(yíng)業(yè)推廣策劃書(shū)等模板；3、作業(yè)類(lèi)模板，如門(mén)店調(diào)查與分析報(bào)告模板、營(yíng)銷(xiāo)案例分析模板、廣告分析模板、價(jià)格分析模板、思考題答題模板等；4、實(shí)習(xí)類(lèi)模板，如畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告模板、實(shí)習(xí)證明模板等；5、學(xué)生競(jìng)賽類(lèi)模板，如創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)模板、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)模板、職業(yè)生涯規(guī)劃模板等；6、其他類(lèi)模板，如學(xué)生學(xué)習(xí)情況記錄冊(cè)模板、試題模板、指導(dǎo)畢業(yè)論文的過(guò)程模板等。

畢業(yè)論文模板是涉及內(nèi)容最多，完成難度最大的模板。畢業(yè)論文模板在我國(guó)高校早已使用。目前普遍見(jiàn)到的畢業(yè)論文模板是結(jié)構(gòu)型模板與版式型模板組成的二合一模板（可用于教師指定題目和學(xué)生自選題目的論文寫(xiě)作）。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃書(shū)模板、商業(yè)計(jì)劃書(shū)模板、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)模板是由結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板（內(nèi)容要求到二級(jí)目錄和具體分析與寫(xiě)作方法）組成的三合一模板。這樣的模板不僅能讓學(xué)生掌握實(shí)用的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃書(shū)、商業(yè)策劃書(shū)、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及寫(xiě)作技巧，還可以從技術(shù)層面有效地解決我國(guó)本科畢業(yè)論文存在的主要問(wèn)題，如抄襲現(xiàn)象、寫(xiě)作功底薄弱、選題過(guò)大過(guò)寬、論文格式不符合標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題。

“各類(lèi)普通高等學(xué)校要進(jìn)一步強(qiáng)化和完善畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)范化要求與管理?！碑厴I(yè)論文模板化應(yīng)該是畢業(yè)論文規(guī)范化的有效方法。畢業(yè)論文模板化的優(yōu)點(diǎn)十分明顯：1、易控制選題范圍；2、便于教師的指導(dǎo)；3、便于畢業(yè)論文的評(píng)價(jià)；4、可預(yù)防論文的抄襲；5、有利于提高學(xué)生的寫(xiě)作水平；6、有利于解決教師不足或教師能力不足等問(wèn)題。

畢業(yè)論文模板化適應(yīng)于各個(gè)專(zhuān)業(yè)，每個(gè)專(zhuān)業(yè)可以設(shè)計(jì)多個(gè)難易程度不同的模板（難易系數(shù)不同）供學(xué)生選擇，畢業(yè)論文模板化的關(guān)鍵是模板的設(shè)計(jì)。畢業(yè)論文的適宜性、難易程度能否實(shí)現(xiàn)論文寫(xiě)作的目的，決定于畢業(yè)論文模板的設(shè)計(jì)。畢業(yè)論文模板設(shè)計(jì)的原則應(yīng)該是：1、與專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相吻合；2、具有現(xiàn)實(shí)的實(shí)用性與未來(lái)的發(fā)展性；3、具有知識(shí)運(yùn)用的綜合性；4、具有主要方法的應(yīng)用性；5、有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力。畢業(yè)論文模板化可以很好地實(shí)現(xiàn)畢業(yè)論文寫(xiě)作的作用與意義：“畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）在培養(yǎng)大學(xué)生探求真理、強(qiáng)化社會(huì)意識(shí)、進(jìn)行科學(xué)研究基本訓(xùn)練、提高綜合實(shí)踐能力與素質(zhì)等方面，具有不可替代的作用，是教育與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的重要體現(xiàn)，是培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)業(yè)精神的重要實(shí)踐環(huán)節(jié)?！?/p>

四、教學(xué)模板的設(shè)計(jì)

（一）教學(xué)模板的主要類(lèi)型。文檔模板的基本類(lèi)型有三種，即結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板。教學(xué)模板一般是二合一或三合一模板。教學(xué)模板從內(nèi)容和用途劃分，可分為畢業(yè)論文類(lèi)模板、課程設(shè)計(jì)類(lèi)模板、作業(yè)類(lèi)模板等。

教學(xué)模板還可以按照知識(shí)的廣度和內(nèi)容的深度兩維坐標(biāo)來(lái)劃分。知識(shí)的廣度分為課程、專(zhuān)業(yè)和綜合。課程是指單門(mén)課程的知識(shí)；專(zhuān)業(yè)是指兩門(mén)及兩門(mén)以上的專(zhuān)業(yè)課程的知識(shí)；綜合是專(zhuān)業(yè)和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程和其他課程的綜合知識(shí)。深度分為知識(shí)的學(xué)習(xí)、應(yīng)用和創(chuàng)新。這樣，教學(xué)模板就可分為九種類(lèi)型。（圖1）

課程學(xué)習(xí)模板是難度最低的，難度最大的模板是綜合創(chuàng)新型模板。畢業(yè)論文一般應(yīng)采用創(chuàng)新類(lèi)模板，如營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)、商業(yè)計(jì)劃書(shū)等；課程設(shè)計(jì)、綜合實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)一般應(yīng)采用應(yīng)用類(lèi)或?qū)I(yè)學(xué)習(xí)類(lèi)或綜合學(xué)習(xí)類(lèi)模板；日常教學(xué)應(yīng)采用課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類(lèi)模板。

（二）教學(xué)模板設(shè)計(jì)流程。教學(xué)模板設(shè)計(jì)的起點(diǎn)是學(xué)生應(yīng)具備的能力。用量最大的教學(xué)模板是課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類(lèi)模板。課程學(xué)習(xí)或應(yīng)用類(lèi)模板設(shè)計(jì)的流程，見(jiàn)圖2。（圖2）

1、確定專(zhuān)業(yè)的核心能力。專(zhuān)業(yè)的核心能力是一切教學(xué)模板設(shè)計(jì)的依據(jù)。每個(gè)專(zhuān)業(yè)都應(yīng)明確本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的核心能力（依據(jù)社會(huì)需要和專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)確定），以此指導(dǎo)整個(gè)教學(xué)過(guò)程。

2、確定課程的核心能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的核心能力是市場(chǎng)開(kāi)拓能力。支撐市場(chǎng)開(kāi)拓能力的是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和推銷(xiāo)能力。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)而言，培養(yǎng)學(xué)生的核心能力是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。

3、確定課程的核心內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的核心內(nèi)容有三：一是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合（包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位）；二是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定；三是營(yíng)銷(xiāo)策略組合（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略）。

4、設(shè)計(jì)課程教學(xué)模板。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)模板分為三大類(lèi)：第一類(lèi)是學(xué)習(xí)類(lèi)模板，如營(yíng)銷(xiāo)案例分析模板、廣告分析模板、價(jià)格分析模板等；第二類(lèi)是應(yīng)用類(lèi)模板，如市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告模板、產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告模板、價(jià)格調(diào)查報(bào)告模板、分銷(xiāo)渠道調(diào)查報(bào)告模板、促銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告模板等；第三類(lèi)是創(chuàng)新類(lèi)模板，如營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)、推銷(xiāo)策劃書(shū)、廣告策劃書(shū)、渠道策劃書(shū)、營(yíng)業(yè)推廣策劃書(shū)等。

5、教學(xué)模板的不斷完善。在使用前要進(jìn)行模板的檢查和修訂；在使用中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)修改；使用后要進(jìn)行總結(jié)和完善，以保證模板的質(zhì)量水平不斷完善和提高。

（三）教學(xué)模板的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)模板不僅僅是一個(gè)三合一（結(jié)構(gòu)型、版式型和內(nèi)容型模板的組合）的結(jié)果型模板，還應(yīng)包括指導(dǎo)模板使用的技術(shù)路線(xiàn)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)路線(xiàn)可以指導(dǎo)學(xué)生如何使用模板，可以指導(dǎo)年輕教師如何指導(dǎo)學(xué)生完成作業(yè)；評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以提示學(xué)生使用模板的主要關(guān)注點(diǎn)，還可以指導(dǎo)年輕教師如何進(jìn)行作業(yè)的評(píng)價(jià)。

（四）教學(xué)模板的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)。這是從最終培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，設(shè)計(jì)一個(gè)最有利于實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的綜合創(chuàng)新型的畢業(yè)論文模板，以畢業(yè)論文模板指導(dǎo)各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的模板，形成一個(gè)密切關(guān)聯(lián)、子母支持的模板系統(tǒng)。（圖3）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)可將營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)作為畢業(yè)論文模板。但僅用兩、三個(gè)月的時(shí)間，完成一份高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)是很困難的。我們可以按營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容進(jìn)行分解，將分解的部分內(nèi)容落實(shí)到畢業(yè)論文寫(xiě)作前的各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，也就是用營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容統(tǒng)領(lǐng)畢業(yè)論文寫(xiě)作前的各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)，這樣就把畢業(yè)論文的寫(xiě)作與事前的教學(xué)與實(shí)踐環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。如在畢業(yè)論文寫(xiě)作前完成了市場(chǎng)的調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)，畢業(yè)論文只需完成策劃部分的內(nèi)容即可。

五、從模板化到標(biāo)準(zhǔn)化的思考

教學(xué)模板化的過(guò)程是確定學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)的過(guò)程，是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的過(guò)程，是教師不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和提高教學(xué)水平的過(guò)程，是培養(yǎng)年輕教師的方法和過(guò)程，是實(shí)踐教學(xué)科學(xué)發(fā)展的過(guò)程，也是探討教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容與方法的過(guò)程。

標(biāo)準(zhǔn)是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對(duì)活動(dòng)或其結(jié)果規(guī)定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則、導(dǎo)則或特性的文件”。“標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以科學(xué)、技術(shù)和經(jīng)臉的綜合成果為基礎(chǔ)，以促進(jìn)最佳社會(huì)效益為目的。”標(biāo)準(zhǔn)化是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對(duì)實(shí)際的或潛在的問(wèn)題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動(dòng)”（GB/T 2000.1-2002）。標(biāo)準(zhǔn)化的基本原理是指統(tǒng)一原理、簡(jiǎn)化原理、協(xié)調(diào)原理和最優(yōu)化原理。標(biāo)準(zhǔn)化的明顯優(yōu)點(diǎn)是奠定基礎(chǔ)、滿(mǎn)足需要、保證質(zhì)量、避免重復(fù)、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、節(jié)約高效和快速學(xué)習(xí)。

“美國(guó)從20世紀(jì)八十年代末發(fā)起了‘標(biāo)準(zhǔn)化教育’的改革運(yùn)動(dòng)。改革的目標(biāo)是建立比較統(tǒng)一的教育標(biāo)準(zhǔn)和課程及其相匹配的教育評(píng)價(jià)系統(tǒng)。改革迄今已取得了一定的成就，學(xué)生學(xué)術(shù)課程的考試成績(jī)有了明顯提高”。在不影響教師和學(xué)生個(gè)性、特色發(fā)展的前提下，積極探索教學(xué)過(guò)程的適度標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)該是保證和提高教育質(zhì)量的一種有效途徑。教學(xué)模板化是標(biāo)準(zhǔn)化教育實(shí)現(xiàn)的一種有效方法。

六、結(jié)論與建議

教學(xué)模板的形成是依據(jù)社會(huì)實(shí)踐的需要和培養(yǎng)學(xué)生能力需要的交集，教師及教學(xué)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能的優(yōu)化積淀；教學(xué)模板對(duì)學(xué)生的作用是提高學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的效率和知識(shí)轉(zhuǎn)化能力的高效方法；教學(xué)模板對(duì)年輕教師的作用是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能和教學(xué)模式傳承的載體；教學(xué)模板對(duì)學(xué)校的作用是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的保證與持續(xù)提升的方法。

影響教育質(zhì)量的因素有許多，如有制度層面和管理層面的問(wèn)題，模板化能從技術(shù)層面解決高等教育存在的一些質(zhì)量問(wèn)題。從畢業(yè)論文模板化到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)模板化的成功經(jīng)驗(yàn)給我們的啟示是：還要進(jìn)一步研究和推廣教學(xué)模板化；我國(guó)可以將教學(xué)模板的質(zhì)量、數(shù)量和系統(tǒng)性作為高等教育教學(xué)質(zhì)量評(píng)估的觀測(cè)點(diǎn)。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]教育部辦公廳.關(guān)于加強(qiáng)普通高等學(xué)校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的通知（教高廳[2004]14號(hào)）[N].2004.4.8.

篇2

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷(xiāo)渠道

1．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷(xiāo)到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷(xiāo)的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷(xiāo)策劃，沒(méi)有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開(kāi)發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷(xiāo)不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。

總之，沒(méi)有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒(méi)有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷(xiāo)售通路管理，因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠商沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

2．營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷(xiāo)渠道反饋和政府信息部門(mén)提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來(lái)講，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該通過(guò)其銷(xiāo)售網(wǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷(xiāo)售部門(mén)，也只是從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷(xiāo)售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗。這類(lèi)事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷(xiāo)售服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶(hù)需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶(hù)手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶(hù)的法寶，這需要營(yíng)銷(xiāo)員及時(shí)了解客戶(hù)是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶(hù)隨時(shí)的需求，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營(yíng)銷(xiāo)制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開(kāi)發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的關(guān)鍵。

篇3

論文摘要：知識(shí)管理融入科技成果轉(zhuǎn)化是科技成果知識(shí)密集性的內(nèi)在本質(zhì)要求。通過(guò)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程研究。提出了科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的三階段知識(shí)管理模式，明晰了各階段的知識(shí)管理重點(diǎn)，構(gòu)建了基于模糊綜合評(píng)價(jià)方法的科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型，為知識(shí)管理在科技成果轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用和評(píng)價(jià)提供了科學(xué)的借鑒。

知識(shí)作為一種要素投入，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來(lái)越顯著，國(guó)內(nèi)外眾多專(zhuān)家都對(duì)“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”的到來(lái)做出了大膽的預(yù)測(cè)?？萍汲晒侵R(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的介質(zhì)，科技成果轉(zhuǎn)化效果是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證。促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化效率的提高，進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，必然要求科技成果轉(zhuǎn)化的管理遵循知識(shí)運(yùn)動(dòng)的客觀規(guī)律，科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程中的知識(shí)管理研究是提高科技成果轉(zhuǎn)化率的有力保證。

一、科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵

學(xué)者和機(jī)構(gòu)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據(jù)研究的背景不同分別給出了科技成果轉(zhuǎn)化的定義?！吨腥A人民共和國(guó)科技成果轉(zhuǎn)化法》對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行了如下定義：科技成果轉(zhuǎn)化是指為提高生產(chǎn)力水平而對(duì)科學(xué)研究與技術(shù)開(kāi)發(fā)所產(chǎn)生的具有實(shí)用價(jià)值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗(yàn)、開(kāi)發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料，發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動(dòng)。

二、知識(shí)管理的內(nèi)涵

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要依賴(lài)于知識(shí)管理。近年來(lái)，關(guān)于知識(shí)管理的研究也越來(lái)越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識(shí)管理的定義。綜合以上學(xué)者研究成果，可以得出知識(shí)管理如下定義：知識(shí)管理就是運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變和創(chuàng)新能力，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識(shí)和隱性知識(shí)共享提供的新途徑。具體來(lái)說(shuō)知識(shí)管理應(yīng)有外部化、內(nèi)部化、中介化和認(rèn)知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識(shí)．并按照一定的分類(lèi)將它組織起來(lái)，目的是讓想擁有知識(shí)的人擁有通過(guò)內(nèi)部化和中介化而獲得的知識(shí)；內(nèi)部化和中介化所關(guān)注的分別主要是可表述知識(shí)和隱含類(lèi)知識(shí)(或稱(chēng)為意會(huì)知識(shí))的轉(zhuǎn)移；而認(rèn)知化則是將通過(guò)上述三種功能獲得的知識(shí)加以應(yīng)用，是知識(shí)管理的終極目標(biāo)。

三、科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的三階段知識(shí)管理模式

3．1科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的階段劃分

通過(guò)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化定義和過(guò)程研究，可以把科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程分為三個(gè)階段，即小試中試階段、生產(chǎn)階段、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段。小試中試階段是對(duì)實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”，即為技術(shù)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)行試驗(yàn)，是成果轉(zhuǎn)化方把成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品；生產(chǎn)階段是指成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過(guò)程；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段是指成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)上所需要的商品并促使其產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程?？萍汲晒旧砭哂兄R(shí)密集型的特點(diǎn)，在其三階段轉(zhuǎn)化過(guò)程中，通過(guò)不斷地對(duì)科技成果進(jìn)行試驗(yàn)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及推向市場(chǎng)，知識(shí)在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實(shí)現(xiàn)其配套組合的組織者之間流動(dòng)著，創(chuàng)新的思維范式在人們頭腦中形成并經(jīng)過(guò)顯性知識(shí)與隱性知識(shí)外化和內(nèi)化后，經(jīng)過(guò)實(shí)踐操作而創(chuàng)造出新的知識(shí)。所以在科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程中存在著連續(xù)的知識(shí)流動(dòng)和知識(shí)創(chuàng)新。

3．2科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的三階段知識(shí)管理模式建立

科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程既是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值成果的過(guò)程，也是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值知識(shí)的過(guò)程，它是對(duì)所積累知識(shí)的延續(xù)與創(chuàng)新。因此，從科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的三階段(小試和中試階段、生產(chǎn)階段、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段)著手，闡述每一階段由于知識(shí)流運(yùn)動(dòng)所產(chǎn)生的知識(shí)創(chuàng)新，是推動(dòng)科技成果與知識(shí)管理耦合的基點(diǎn)和關(guān)鍵耦合域。通過(guò)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化與知識(shí)管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程三階段知識(shí)管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測(cè)、工藝設(shè)計(jì)、信息化設(shè)計(jì)的知識(shí)管理；成果生產(chǎn)階段中的先進(jìn)制造技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)工藝、組織與管理的知識(shí)管理；成果市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段中的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、客戶(hù)與市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的知識(shí)管理。在科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程三階段知識(shí)管理模式中，科技成果轉(zhuǎn)化每一個(gè)階段都伴隨著各種知識(shí)的互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、整合、創(chuàng)新，涉及大量隱性知識(shí)、顯性知識(shí)以及二者之間的相互作用和相互轉(zhuǎn)化，客觀上存在著復(fù)雜的作用機(jī)理；在成果轉(zhuǎn)化三階段之間，通過(guò)成果轉(zhuǎn)化過(guò)程各部門(mén)的銜接，使研發(fā)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)形成成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化流和創(chuàng)新流，不斷促進(jìn)科技成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新。

3．2．1科技成果轉(zhuǎn)化小試中試階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的小試、中試階段是對(duì)實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”，是學(xué)習(xí)、掌握、吸納已有的科技成果知識(shí)，并初步實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，對(duì)其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)及生產(chǎn)設(shè)備適應(yīng)性改造建設(shè)的綜合過(guò)程。

從時(shí)間維度上來(lái)分析，小試和中試階段是成果轉(zhuǎn)化的一段過(guò)程，知識(shí)在不斷地轉(zhuǎn)變、融合、合并。從這個(gè)意義出發(fā)，待轉(zhuǎn)化的成果知識(shí)既是靜態(tài)的實(shí)體，又是動(dòng)態(tài)的過(guò)程，是“實(shí)體”和“過(guò)程”的統(tǒng)一體。當(dāng)對(duì)知識(shí)進(jìn)行分類(lèi)和測(cè)度時(shí)，較為注重的是知識(shí)的實(shí)體性，即成果樣品；當(dāng)關(guān)注知識(shí)的創(chuàng)造、傳播、學(xué)習(xí)和應(yīng)用時(shí)，所涉及的是知識(shí)的過(guò)程，可以引入知識(shí)的存量和知識(shí)的流量(知識(shí)流)。當(dāng)知識(shí)流產(chǎn)生時(shí)，知識(shí)存量和知識(shí)結(jié)構(gòu)都必然會(huì)改變，通過(guò)以下兩種知識(shí)流通的渠道：一是成果轉(zhuǎn)化試驗(yàn)方與其外部成果轉(zhuǎn)化方之間的知識(shí)流動(dòng)；二是成果轉(zhuǎn)化各方內(nèi)部的知識(shí)流動(dòng)。

在這一反復(fù)試驗(yàn)過(guò)程中，知識(shí)流的表現(xiàn)形式既是外生的(專(zhuān)業(yè)化)，又是內(nèi)生的(干中生)。所謂知識(shí)流的“外生”，是成果試驗(yàn)方(主要是需方)通過(guò)接受其他轉(zhuǎn)化方知識(shí)的傳播與外溢效應(yīng)，來(lái)獲取知識(shí)和積累知識(shí)，如通過(guò)技術(shù)交易等獲得新的知識(shí)；所謂知識(shí)流的“內(nèi)生”，是成果試驗(yàn)方通過(guò)有目的、有組織的科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)明、技術(shù)開(kāi)發(fā)等活動(dòng)，在自己的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)中積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而將感性的經(jīng)驗(yàn)積累上升為理性化的知識(shí)，并通過(guò)這類(lèi)過(guò)程不斷進(jìn)行知識(shí)積累。

3．2．2科技成果轉(zhuǎn)化生產(chǎn)階段的知識(shí)管理

科技成果經(jīng)過(guò)小試和中試階段，己經(jīng)趨于完善和成熟，這樣就可以進(jìn)人成果需求方企業(yè)生產(chǎn)階段?？萍汲晒D(zhuǎn)化婀生產(chǎn)階段是科技成果需求方企業(yè)把經(jīng)過(guò)小試和中試的新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過(guò)程，是運(yùn)用新知識(shí)進(jìn)行生產(chǎn)的階段?？萍汲晒枨蠓狡髽I(yè)通過(guò)檢測(cè)、調(diào)試設(shè)備、實(shí)施經(jīng)營(yíng)性批量化生產(chǎn)來(lái)尋求實(shí)現(xiàn)最低生產(chǎn)成本的生產(chǎn)規(guī)模。由于這一過(guò)程將改善的知識(shí)成果與調(diào)整后的生產(chǎn)設(shè)備結(jié)合在一起，而且在這個(gè)設(shè)備與軟件知識(shí)結(jié)合的過(guò)程經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)料外的問(wèn)題，所以，此過(guò)程也是完善科技成果商業(yè)化應(yīng)用的重要一環(huán)?？萍汲晒恍枨蠓揭M(jìn)以后，通常要引起需求方企業(yè)技術(shù)條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動(dòng)，以創(chuàng)造科技成果生長(zhǎng)的條件，這就將引起科技成果需求方企業(yè)在生產(chǎn)階段的知識(shí)管理活動(dòng)。

科技成果生產(chǎn)過(guò)程的本質(zhì)是知識(shí)管理和創(chuàng)新過(guò)程，在生產(chǎn)過(guò)程中的各個(gè)流程、各項(xiàng)活動(dòng)都包含著知識(shí)管理和創(chuàng)新的內(nèi)容，它們分別是：技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新，工藝知識(shí)創(chuàng)新，組織知識(shí)管理；當(dāng)然，也有包含著兩種或兩種以上的知識(shí)管理內(nèi)容?？萍汲晒a(chǎn)過(guò)程中要做到的關(guān)鍵就是要有創(chuàng)新的組織管理理念，這是生產(chǎn)階段的指導(dǎo)思想之所在，因此，其作用是中堅(jiān)性的，領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)性的，它往往決定著整個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)、組織文化、激勵(lì)機(jī)制等管理理念，組織知識(shí)創(chuàng)新對(duì)于生產(chǎn)技術(shù)和工藝知識(shí)創(chuàng)新具有協(xié)調(diào)和引導(dǎo)作用。生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新和工藝知識(shí)創(chuàng)新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術(shù)細(xì)節(jié)上起到支持性、促進(jìn)性的作用，二者缺一不可。

3．2．3科技成果轉(zhuǎn)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段是科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)上所需要的商品并促使其產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程，是進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、信息反饋與改進(jìn)的階段，也是對(duì)可行性研究中市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一個(gè)檢驗(yàn)和實(shí)現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的階段。這一過(guò)程中，自始至終存在著調(diào)查市場(chǎng)、分析客戶(hù)需求、不斷調(diào)整研究開(kāi)發(fā)方向、形成有價(jià)值的知識(shí)挖掘和創(chuàng)新活動(dòng)這些知識(shí)管理活動(dòng)來(lái)源于市場(chǎng)或者客戶(hù)的信息，通過(guò)分析研究，進(jìn)而形成有關(guān)市場(chǎng)或者客戶(hù)知識(shí)，并運(yùn)用這些知識(shí)來(lái)形成科學(xué)的決策活動(dòng)，其目的是建立一定規(guī)模的科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品市場(chǎng)，以此來(lái)保證規(guī)?；a(chǎn)的實(shí)施。

科技成果轉(zhuǎn)化市場(chǎng)階段的知識(shí)管理，是為達(dá)到開(kāi)辟新市場(chǎng)目的而進(jìn)行的知識(shí)管理。具體來(lái)說(shuō)包括尋找新用戶(hù)、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、重新細(xì)分市場(chǎng)等知識(shí)管理活動(dòng)。在這個(gè)階段中，往往需要與客戶(hù)、供應(yīng)商不斷進(jìn)行交流，以獲取他們?cè)诳萍汲晒葡蚴袌?chǎng)后對(duì)成果的意見(jiàn)反饋。這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段對(duì)外部隱性知識(shí)的吸收，也是對(duì)成果進(jìn)行再次創(chuàng)新的知識(shí)儲(chǔ)備。

四、科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型

4．1科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立

為了分析知識(shí)管理在我國(guó)科技成果轉(zhuǎn)化中的實(shí)施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)。結(jié)合科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程三階段知識(shí)管理模式，本文在科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)目標(biāo)下構(gòu)造3個(gè)子指標(biāo)系統(tǒng)，它們分別是小試中試階段的知識(shí)管理狀況、生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的知識(shí)管理狀況。

(1)小試中試階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

小試中試階段是科技成果轉(zhuǎn)化雙方把科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，并對(duì)其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)的過(guò)程。下列指標(biāo)用來(lái)表征其知識(shí)管理狀況：成果知識(shí)流動(dòng)水平、成果知識(shí)積累水平、成果結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新水平、內(nèi)外部信息溝通能力。

(2)生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

生產(chǎn)階段是指科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過(guò)程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況：成果工藝創(chuàng)新能力(消化、吸收、再創(chuàng)新和自主性創(chuàng)造性開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新制造工藝技術(shù)的能力)、成果生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平(成果產(chǎn)品生產(chǎn)安裝等過(guò)程中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制的水平)、R&D員工和生產(chǎn)員工的知識(shí)管理水平。

(3)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段是指科技成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)上所需要的商品并促使其產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況：客戶(hù)與市場(chǎng)知識(shí)吸收能力、營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)管理水平、售后服務(wù)知識(shí)管理水平、營(yíng)銷(xiāo)體系的適應(yīng)度(針對(duì)新成果產(chǎn)品投入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的適應(yīng)程度)、外部環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略的響應(yīng)速度。

4．2科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)模型的構(gòu)建

科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程對(duì)知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)是對(duì)知識(shí)管理狀況的模糊描述，其優(yōu)劣程度沒(méi)有明確的界線(xiàn)，如果人為地用特定的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)會(huì)很不確切。模糊綜合評(píng)價(jià)方法很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，能對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。

(1)建立評(píng)價(jià)集，科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)一般分為優(yōu)秀、良好、一般、較差、差五個(gè)層次，則評(píng)價(jià)集可以記為如果將績(jī)效等級(jí)用1_5的尺度來(lái)表示，則評(píng)價(jià)等級(jí)

(2)建立評(píng)價(jià)隸屬度矩陣R，表示對(duì)于第i個(gè)指標(biāo)，專(zhuān)家認(rèn)為其屬于第j個(gè)等級(jí)的可能程度；Sij表示認(rèn)為指標(biāo)i屬于等級(jí)j的人數(shù)；N為參加評(píng)估的專(zhuān)家總數(shù)。

(3)計(jì)算綜合模糊評(píng)價(jià)矩陣B，B表示被評(píng)價(jià)指標(biāo)從整體上看對(duì)V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況的優(yōu)劣。

4．3應(yīng)用分析

在模型應(yīng)用過(guò)程中，首先，根據(jù)所建立的科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，通過(guò)專(zhuān)家調(diào)查方法獲取相關(guān)數(shù)據(jù)；其次，運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)方法對(duì)管理狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，獲取相關(guān)評(píng)價(jià)值；最后根據(jù)評(píng)價(jià)值確定科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目的知識(shí)管理狀態(tài)優(yōu)劣。通過(guò)對(duì)科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程知識(shí)管理狀況的評(píng)價(jià)，可以反映出該管理體系存在的一些問(wèn)題，根據(jù)這些問(wèn)題可以及時(shí)采取相應(yīng)措施提高產(chǎn)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化過(guò)程的知識(shí)管理水平。

篇4

應(yīng)用型本科教學(xué)改革最重要而且難度最大的一項(xiàng)是加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)。目前，大部分學(xué)校開(kāi)展實(shí)踐性教學(xué)的做法包括：一是在校內(nèi)建立實(shí)訓(xùn)室，如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室、ERP綜合實(shí)訓(xùn)室，商品學(xué)實(shí)訓(xùn)室、國(guó)際貿(mào)易綜合實(shí)訓(xùn)室等，進(jìn)行仿真模擬實(shí)訓(xùn)；二是建立綜合性的機(jī)房，安裝各種專(zhuān)業(yè)教學(xué)軟件，如零售與分銷(xiāo)軟件、電子商務(wù)軟件、CRM軟件、南京世格、碩研單證等；三是與企業(yè)合作，讓學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)、觀摩教學(xué)等。這些形式確實(shí)在一定程度上提高了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)了學(xué)生的動(dòng)手能力，但是，這種實(shí)踐教學(xué)模式不能真正達(dá)到應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)綜合素質(zhì)高、富有創(chuàng)新意識(shí)和開(kāi)拓精神的高級(jí)應(yīng)用型人才的需要，與高職高專(zhuān)的實(shí)踐性教學(xué)模式?jīng)]有太大的區(qū)別。因此，應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)如何改革實(shí)踐教學(xué)模式成為該專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)改革面臨的一個(gè)新課題。

二、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)專(zhuān)門(mén)技術(shù)能力訴求

應(yīng)用型本科與研究性本科的一個(gè)重要區(qū)別是由“知識(shí)本位”向“能力本位”的轉(zhuǎn)移。社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科人才的技術(shù)能力要求包括：具有市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)能力；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策劃與實(shí)施能力；產(chǎn)品組合策劃與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理能力；運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒?、策略制訂商品及服?wù)的價(jià)格；營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃與控制能力；促銷(xiāo)方案策劃、實(shí)施與控制能力；運(yùn)用消費(fèi)者心理行為規(guī)律、進(jìn)行推銷(xiāo)能力；商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧運(yùn)用能力；公共關(guān)系策劃和實(shí)施的能力；廣告策劃和組織實(shí)施能力；品牌管理能力。

三、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革

圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)以及社會(huì)對(duì)本專(zhuān)業(yè)人才的能力需要，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革。具體程序如下：

（一）確定實(shí)踐教學(xué)的形式

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的方法有：公司集中實(shí)習(xí)，課內(nèi)實(shí)驗(yàn)（設(shè)計(jì)），市場(chǎng)調(diào)研，模擬實(shí)驗(yàn)，畢業(yè)論文，計(jì)算機(jī)、外語(yǔ)類(lèi)培訓(xùn)，學(xué)科競(jìng)賽，職業(yè)證書(shū)考試培訓(xùn)等。公司集中實(shí)習(xí)，可以由學(xué)生自己聯(lián)系和學(xué)校建立的穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地相結(jié)合。課內(nèi)實(shí)驗(yàn)（設(shè)計(jì)），依專(zhuān)業(yè)教學(xué)大綱按學(xué)期設(shè)置實(shí)習(xí)項(xiàng)目，以實(shí)驗(yàn)室或機(jī)房為主。如：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)設(shè)了PhoneCRM軟件操作、尋找客戶(hù)、與客戶(hù)電話(huà)溝通、約見(jiàn)客戶(hù)、客戶(hù)異議處理等實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，與企業(yè)合作，以真實(shí)的產(chǎn)品作為推銷(xiāo)對(duì)象，調(diào)動(dòng)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)積極性。市場(chǎng)調(diào)研，可以由學(xué)校集體組織對(duì)特殊地區(qū)、特殊行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)考察，也可以利用學(xué)生假期，要求學(xué)生有目的地進(jìn)行廣泛的國(guó)情社情考察，并寫(xiě)出考察報(bào)告。如組織學(xué)生前往國(guó)有大型企業(yè)參觀，領(lǐng)略國(guó)企改革的成就，進(jìn)行國(guó)情教育，使學(xué)生增強(qiáng)對(duì)國(guó)家改革開(kāi)放的信心。組織學(xué)生到農(nóng)村，進(jìn)行農(nóng)民生活狀況的調(diào)查，了解農(nóng)村改革開(kāi)放的成就和存在的問(wèn)題。

模擬實(shí)驗(yàn)：一是利用ERP沙盤(pán)模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)驗(yàn)、模擬法庭、模擬招聘會(huì)等；二是在校園內(nèi)開(kāi)展“模擬市場(chǎng)”實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，活動(dòng)采取“注冊(cè)、競(jìng)標(biāo)、經(jīng)營(yíng)、管理”完全仿真市場(chǎng)的形式，以模擬公司為單位成立形式各異的營(yíng)銷(xiāo)小組，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以有形或無(wú)形的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，并對(duì)攤位自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。畢業(yè)論文，是各教學(xué)環(huán)節(jié)的繼續(xù)深化和檢驗(yàn)，具有實(shí)踐性和綜合性的特點(diǎn)。通過(guò)畢業(yè)論文，培養(yǎng)學(xué)生利用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能解決問(wèn)題的能力，鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力具有十分重要的作用。計(jì)算機(jī)、外語(yǔ)類(lèi)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)生的計(jì)算機(jī)達(dá)到非計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)二級(jí)水平；英語(yǔ)達(dá)到國(guó)家教委規(guī)定的大學(xué)四級(jí)水平，能運(yùn)用外語(yǔ)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。學(xué)科競(jìng)賽。鼓勵(lì)學(xué)生參加國(guó)家級(jí)、省級(jí)、院級(jí)組織的各種學(xué)科競(jìng)賽，如大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、大學(xué)生ERP沙盤(pán)大賽、大學(xué)生信息大賽；大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽、大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽等。職業(yè)證書(shū)考試培訓(xùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格或技能等級(jí)證書(shū)有營(yíng)銷(xiāo)師證、電子商務(wù)師證、報(bào)關(guān)員證、跟單員證等。

（二）實(shí)踐教學(xué)實(shí)行學(xué)分制管理

本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)學(xué)分一般為160~170學(xué)分，實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)分一般為30學(xué)分左右。傳統(tǒng)的做法是學(xué)生被動(dòng)地接受學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)安排，教學(xué)效果并不理想。新的方法是學(xué)校制訂各種實(shí)踐教學(xué)形式的學(xué)分，由學(xué)生自行選擇，努力去實(shí)行，達(dá)到不同的等級(jí)，得到相應(yīng)的學(xué)分。這樣，既可減輕學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)壓力，又可以提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

（三）建立實(shí)踐教學(xué)考評(píng)制度

實(shí)踐教學(xué)的評(píng)價(jià)往往是難以把握也是最容易被忽視的方面。既要考核學(xué)生知識(shí)掌握情況，又要考核學(xué)生的技能水平和綜合素質(zhì)。評(píng)價(jià)的范圍包括學(xué)生的基本技能、自學(xué)能力、學(xué)習(xí)態(tài)度和毅力、獨(dú)立思維、創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)自主性、合作態(tài)度和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)等方面。這些方面正是素質(zhì)教育的基本內(nèi)容。

1.實(shí)踐教學(xué)的考核原則

一是課程考核、綜合實(shí)訓(xùn)與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合；二是筆試、操作相結(jié)合；三是成績(jī)?cè)u(píng)定與等級(jí)鑒定相結(jié)合；四是教師、學(xué)生、專(zhuān)家評(píng)價(jià)相結(jié)合；五是學(xué)校、企業(yè)、社會(huì)評(píng)價(jià)相結(jié)合；六是形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合。

2.實(shí)踐教學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)

篇5

關(guān)鍵詞：民間藝術(shù)；市場(chǎng)；產(chǎn)業(yè)

民間工藝美術(shù)在我國(guó)有著悠久歷史，是中華民族文化藝術(shù)中的瑰寶，其悠久的歷史、豐富的門(mén)類(lèi)、精湛的技藝蜚聲海內(nèi)外。民間工藝美術(shù)植根民間，構(gòu)筑了基礎(chǔ)雄厚的大眾文化底蘊(yùn)，對(duì)我國(guó)其他文化藝術(shù)產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。在漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中，經(jīng)歷無(wú)數(shù)滄桑與磨難的民間工藝美術(shù)，呈現(xiàn)著人類(lèi)豐富、樸實(shí)的情感。民間工藝美術(shù)是中國(guó)造型方法與形式美的集中體現(xiàn)，美妙而神秘。民間工藝美術(shù)藝人在浩瀚的民俗文化與現(xiàn)實(shí)生活中的形象形態(tài)中汲取營(yíng)養(yǎng)，創(chuàng)造了精妙的造型樣式，具有獨(dú)特的形式語(yǔ)言與表現(xiàn)手法，民族氣味濃厚，同時(shí)具有藝術(shù)審美性與收藏價(jià)值，是我國(guó)傳統(tǒng)文化中的璀璨瑰寶。

河北省悠久燦爛的民間文化，孕育了絢麗多彩、形式多樣的民間文化藝術(shù)，其中的民間工藝形式突出、特點(diǎn)鮮明。民間工藝品是勞動(dòng)人民為適應(yīng)生活需要和審美要求而創(chuàng)造的，是中國(guó)農(nóng)耕文化的產(chǎn)物，一般就地取材，以純手工生產(chǎn)方式制做。由于地區(qū)、民族的社會(huì)歷史、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)尚、審美觀點(diǎn)的不同，工藝美術(shù)作品有其獨(dú)特風(fēng)格。但總體上來(lái)看，民間工藝美術(shù)品有它的共同特點(diǎn)：藝術(shù)個(gè)性特征鮮明，造型方法獨(dú)特。在取材上表現(xiàn)得更為明顯，往往盡物之美、得物之趣，注重材料自身的形式美感。如武強(qiáng)年畫(huà)，蔚縣剪紙，磁州窯陶瓷，邢窯白瓷，曲陽(yáng)石雕，秦皇島貝雕畫(huà)，唐縣佛像，衡水內(nèi)畫(huà)，涿州金絲掛毯，大名草編，易縣古硯，魏縣麥秸稈工藝品，永清秸稈扎刻、唐山皮影，承德木皮雕及木雕，固安柳編等等。

當(dāng)前，我省民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)還存在許多問(wèn)題，尤其是自我發(fā)展、自我完善的能力表現(xiàn)相對(duì)脆弱。大量的民間文化藝術(shù)企業(yè)的組織形式需要進(jìn)一步發(fā)展，需要擺脫目前的原始狀態(tài)，民間文化藝術(shù)企業(yè)規(guī)模偏小，結(jié)構(gòu)單一，經(jīng)營(yíng)分散。有影響的優(yōu)秀民間文化藝術(shù)企業(yè)品牌更是寥寥無(wú)幾。目前由于粗制濫造的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，也在某種程度上大大損害了民間工藝美術(shù)產(chǎn)品的聲譽(yù)，對(duì)民間藝術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不利影響。進(jìn)一步打造民間工藝產(chǎn)品品牌，弘揚(yáng)我省的本土民間文化，成了我省民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵任務(wù)。

隨著社會(huì)的進(jìn)步和世界經(jīng)濟(jì)一體化的不斷進(jìn)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨成熟，并且越來(lái)越呈現(xiàn)出規(guī)模化與個(gè)性化的特點(diǎn)，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了品牌化時(shí)代。重點(diǎn)發(fā)展享譽(yù)海內(nèi)外的民間藝術(shù)門(mén)類(lèi)，利用其深厚的歷史積淀，振興民間文化藝術(shù)，開(kāi)發(fā)新文化環(huán)境下的市場(chǎng)空間。大力扶持和發(fā)展有潛力的中小型民間文化藝術(shù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，向更為科學(xué)的方向發(fā)展，形成定位明確的、富有活力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)群。所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都圍繞品牌展開(kāi)，擁有民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)品牌就擁有市場(chǎng)，從而獲得更大的市場(chǎng)價(jià)值。因此，在創(chuàng)新民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)機(jī)制的同時(shí)，必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，集合市場(chǎng)需要研究開(kāi)發(fā)出更多符合當(dāng)代社會(huì)市場(chǎng)需要的民間工藝品牌。努力開(kāi)發(fā)有地方特色的民間文化藝術(shù)專(zhuān)項(xiàng)品類(lèi)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模型的專(zhuān)項(xiàng)民間工藝產(chǎn)品與文化的企業(yè)集團(tuán)，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)弱互補(bǔ)，建立跨地區(qū)的民間文化藝術(shù)生產(chǎn)基地，從戰(zhàn)略高度對(duì)民間文化藝術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，擴(kuò)大民間文化藝術(shù)產(chǎn)品的范圍。創(chuàng)造品牌的同時(shí)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析，尋找品牌創(chuàng)造的基點(diǎn)，發(fā)掘品牌發(fā)展的市場(chǎng)空間。從而進(jìn)一步確定民間工藝產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的必要條件，以及目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀況。民間文化藝術(shù)品牌的發(fā)展意義十分重大，為未來(lái)我省民間文化藝術(shù)產(chǎn)品品牌化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。對(duì)于打造地域文化產(chǎn)業(yè)，樹(shù)立河北文化形象，拓寬市場(chǎng)銷(xiāo)售，也會(huì)產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。

根據(jù)我省民間文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀制定適應(yīng)民間工藝特點(diǎn)的保護(hù)規(guī)劃?？梢越M織相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，深入到市縣搜集、考查散落民間的傳統(tǒng)工藝，開(kāi)展對(duì)民間工藝美術(shù)現(xiàn)狀的普查工作，了解我省民間工藝創(chuàng)作和生產(chǎn)中存在的一些問(wèn)題，建立起比較完備的民間工藝保護(hù)制度和體系，在全社會(huì)形成民間工藝的保護(hù)環(huán)境。通過(guò)規(guī)劃建立民間工藝保護(hù)工作的有效載體，如民間藝術(shù)資料館、民間藝術(shù)研究機(jī)構(gòu)，廣泛吸引社會(huì)大眾的參與，使我省優(yōu)秀的民間工藝得到有效保護(hù)與傳播。認(rèn)真開(kāi)展普查工作，充分發(fā)掘有市場(chǎng)價(jià)值的民間工藝資源，來(lái)尋找有價(jià)值的民間工藝制作藝人。全面了解和掌握民間工藝可以利用與開(kāi)發(fā)的資源，要在田野考察的基礎(chǔ)上，分地區(qū)、分類(lèi)別進(jìn)行整檔工作，建立起全面反映我省民間工藝基本面貌的檔案資料數(shù)據(jù)庫(kù)。真實(shí)地記錄民間工藝、制作藝人與市場(chǎng)操作的現(xiàn)狀，組織相應(yīng)的機(jī)構(gòu)對(duì)民間工藝現(xiàn)狀進(jìn)行整理，建立民間工藝保護(hù)的相關(guān)政策法規(guī)，制定完善有效的保護(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)制。要將民間工藝優(yōu)秀成果用恰當(dāng)?shù)男问匠尸F(xiàn)于公眾的視野，建立起具有較強(qiáng)開(kāi)放性的民間工藝美術(shù)展示機(jī)構(gòu)，充分發(fā)揮各級(jí)展示機(jī)構(gòu)的作用，特別是文化館、博物館、圖書(shū)館等國(guó)家文化機(jī)構(gòu)。通過(guò)公共文化的平臺(tái)，形成真正意義的普及與推廣。對(duì)于民間工藝美術(shù)還可以通過(guò)出版圖書(shū)、發(fā)行音像、制作網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行，鼓勵(lì)和支持媒體參與民間工藝的保護(hù)與傳播工作，在公眾傳播領(lǐng)域普及保護(hù)民間文化遺產(chǎn)觀念，以形成民間文化傳播的良好氛圍，從而促進(jìn)民間工藝市場(chǎng)行銷(xiāo)環(huán)境的形成。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的民間工藝美術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。民間工藝美術(shù)市場(chǎng)主要是針對(duì)傳統(tǒng)民間工藝美術(shù)需求的市場(chǎng)，在傳統(tǒng)需求市場(chǎng)中，民間工藝產(chǎn)品可以按照國(guó)際與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，來(lái)生產(chǎn)工藝美術(shù)產(chǎn)品；現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)中民間工藝美術(shù)產(chǎn)品還可以巧妙地融合現(xiàn)代流行的潮流，比如與日常生活用品巧妙聯(lián)姻，從而擴(kuò)大市場(chǎng)的銷(xiāo)售空間。在開(kāi)發(fā)民族民間傳統(tǒng)文化的進(jìn)程中，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)工作隊(duì)伍建設(shè)也十分關(guān)鍵，要通過(guò)各種形式培養(yǎng)、提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)人才的業(yè)務(wù)水平與工作能力。要建立起適合的管理方法，組織相關(guān)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化市場(chǎng)操作意識(shí)，健全市場(chǎng)法律法規(guī)知識(shí)的學(xué)習(xí)，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的范圍與措施，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

對(duì)民間工藝美術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行深層次開(kāi)發(fā)，使這一傳統(tǒng)藝術(shù)展現(xiàn)出更大的商品價(jià)值。采用現(xiàn)代包裝工藝，強(qiáng)化民間文化藝術(shù)品的原有藝術(shù)特色，使之所傳達(dá)出的民間文化藝術(shù)信息更加濃厚。通過(guò)對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的民間文化工藝品進(jìn)行精心包裝，從而使民間文化藝術(shù)品的原有藝術(shù)信息更具有吸引力。對(duì)民間藝術(shù)品的精品，進(jìn)行高質(zhì)量的復(fù)制與藝術(shù)加工，使其進(jìn)入市場(chǎng)。科技的進(jìn)步，新材料、新工藝的出現(xiàn)，對(duì)古老的民間文化藝術(shù)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。以產(chǎn)品鏈延伸交叉和工藝融合為特點(diǎn)的新興民間文化藝術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)基本上是空白，高新技術(shù)與傳統(tǒng)工藝相結(jié)合的民間文化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)還非常滯后?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)民間文化藝術(shù)品的生產(chǎn)體系的沖擊是巨大的。藝術(shù)創(chuàng)新能力的培育，是提升民間文化藝術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)的必要手段。我省民間文化藝術(shù)品千百年來(lái)的傳承，與藝術(shù)形式的不斷探索與創(chuàng)新有緊密的關(guān)系。在以傳統(tǒng)民間工藝美術(shù)特點(diǎn)不流失的情況下，可以適當(dāng)結(jié)合當(dāng)代人的審美習(xí)慣，對(duì)民間文化藝術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的整理、審視、改造，以適應(yīng)現(xiàn)代人的生活和審美需求，使之符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。用新的思維理念、新的審美觀與市場(chǎng)意識(shí)、挖掘開(kāi)拓民間工藝美術(shù)產(chǎn)品的內(nèi)涵，同時(shí)在此基礎(chǔ)上進(jìn)行再創(chuàng)新，從而使民間文化藝術(shù)具有新鮮的時(shí)代意識(shí)，開(kāi)拓出更加廣闊的民間文化藝術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)。

民間文化藝術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要建立在牢固的可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上。處理好民間文化藝術(shù)保護(hù)、開(kāi)發(fā)與建設(shè)的關(guān)系，形成合理有序開(kāi)發(fā)：避免過(guò)度的商業(yè)性開(kāi)發(fā)和片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益的掠奪式開(kāi)發(fā)；堅(jiān)持保護(hù)與開(kāi)發(fā)并重，依托我省獨(dú)具特色的民間文化藝術(shù)產(chǎn)品，走可持續(xù)發(fā)展的道路；避免受短期經(jīng)濟(jì)利益的影響，盲目求新、求變，使其完全喪失傳統(tǒng)和本土特色的過(guò)度開(kāi)發(fā)。

河北省作為民間工藝產(chǎn)品大省，有著其深厚的工藝底蘊(yùn)，這片熱土也因此彰顯出獨(dú)特的文化與藝術(shù)魅力。加強(qiáng)河北民間工藝的保護(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是對(duì)民族民間工藝的傳承與發(fā)展可行性發(fā)展需要，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要舉措與手段，大力發(fā)展與振興民間工藝都具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

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篇6

摘要:動(dòng)漫屬于一種文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),有一個(gè)完整的經(jīng)營(yíng)鏈條,從生產(chǎn)到銷(xiāo)售,到與各個(gè)行業(yè)的結(jié)合,這里面包含品牌授權(quán)、形象授權(quán)、衍生品開(kāi)發(fā)等,從動(dòng)漫作品創(chuàng)作之初,就需要全面考慮與市場(chǎng)接軌,與工業(yè)界和產(chǎn)業(yè)界結(jié)合,明確贏利點(diǎn),從而進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)鍵詞:動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀制約突圍

中國(guó)動(dòng)漫面對(duì)美日韓等動(dòng)漫強(qiáng)國(guó)的步步緊逼,中國(guó)政府逐漸意識(shí)到動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)巨大的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,開(kāi)始對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)大力扶持,在利好政策下,國(guó)內(nèi)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)也迎來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

1動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)

動(dòng)漫是動(dòng)畫(huà)和漫畫(huà)的合稱(chēng)與縮寫(xiě)。隨著現(xiàn)代傳媒技術(shù)的發(fā)展,動(dòng)畫(huà)(animation)和漫畫(huà)(comics)之間聯(lián)系日趨緊密,兩者常被合而為“動(dòng)漫”。動(dòng)漫不是低幼的消遣娛樂(lè)的方式,動(dòng)漫的價(jià)值在于通過(guò)片子影響消費(fèi)。受眾對(duì)動(dòng)漫劇情的熱愛(ài),對(duì)動(dòng)漫人物的認(rèn)可,會(huì)帶動(dòng)他們有意識(shí)地購(gòu)買(mǎi)與動(dòng)漫相關(guān)的產(chǎn)品,這種消費(fèi)給商家?guī)?lái)的收益是極具誘惑力的。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生,動(dòng)漫以其極具親和力、極富人性化的特點(diǎn)滿(mǎn)足著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的個(gè)性化和差異化的消費(fèi)需求,同時(shí)這也是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突顯企業(yè)特色、營(yíng)造企業(yè)形象、拉近企業(yè)與消費(fèi)者距離的絕佳途徑。動(dòng)漫在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用,我們稱(chēng)之為“動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)”。

2中國(guó)動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

在20世紀(jì)60、70年代,我國(guó)的連環(huán)畫(huà)、漫畫(huà)等流傳甚廣,但隨著廣播與電視的迅速普及,它們逐漸淡出了人們的視野,大批國(guó)外的動(dòng)畫(huà)片涌入中國(guó),而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)原創(chuàng)的優(yōu)秀動(dòng)畫(huà)片卻屈指可數(shù),即便創(chuàng)作了優(yōu)秀的動(dòng)畫(huà)片,也因?yàn)槿狈?dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)業(yè)先機(jī)的概念而失去塑造動(dòng)漫品牌的機(jī)會(huì)。

事實(shí)上中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)有無(wú)限的開(kāi)拓空間。近些年來(lái),國(guó)家大力扶持原創(chuàng)動(dòng)漫,這直接導(dǎo)致了國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫市場(chǎng)的上位。各地動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定更是如火如荼,紛紛打造自己的“動(dòng)漫之都”。北京開(kāi)始著力打造國(guó)際一流的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)中心;上海、廣州、福州已初步形成以網(wǎng)絡(luò)游戲、動(dòng)畫(huà)、手機(jī)游戲、單機(jī)游戲和與游戲相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈。在利好政策推動(dòng)下,我國(guó)原創(chuàng)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)正以勢(shì)不可擋之勢(shì)迅速發(fā)展。

3中國(guó)動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)受到的制約

(1)動(dòng)漫作品脫離市場(chǎng)——受傳統(tǒng)觀念的影響,動(dòng)漫被國(guó)人貼上了“低幼”的標(biāo)簽,大部分動(dòng)漫制作和播出企業(yè)并沒(méi)有將成人作為目標(biāo)消費(fèi)者,創(chuàng)作出的作品脫離生活,內(nèi)容幼稚,一味走兒童路線(xiàn),極大地制約了購(gòu)買(mǎi)力的提升,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)受限。

(2)創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏——近年,國(guó)內(nèi)動(dòng)漫制作人才迅速成長(zhǎng),但行業(yè)突出的問(wèn)題是動(dòng)漫技術(shù)制作人才日漸成熟,但有創(chuàng)意的編劇、導(dǎo)演、策劃人才缺乏,導(dǎo)致國(guó)內(nèi)動(dòng)漫作品缺少民族特色及本土創(chuàng)意,無(wú)法吸引觀眾,故衍生產(chǎn)品發(fā)展不起來(lái),營(yíng)銷(xiāo)受到制約。而動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)人才的缺少,使得一些優(yōu)秀的原創(chuàng)產(chǎn)品缺乏銷(xiāo)售平臺(tái),影響了產(chǎn)品升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)。

(3)產(chǎn)業(yè)鏈不成熟——日、美等發(fā)達(dá)國(guó)家的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有一條清晰、完整的產(chǎn)業(yè)鏈:在雜志上連載漫畫(huà)作品——選擇讀者反饋好的發(fā)行單行本——改編成動(dòng)畫(huà)片——根據(jù)漫畫(huà)造型制造玩具、服裝、日常用品等衍生產(chǎn)品――開(kāi)發(fā)游戲。而國(guó)內(nèi)大多動(dòng)漫雜志社、動(dòng)漫公司原創(chuàng)的動(dòng)漫作品“重動(dòng)輕漫”,直接投資制作動(dòng)畫(huà)片,投資大,市場(chǎng)推廣不足,使衍生產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受到大大的限制,這種不成熟的做法直接導(dǎo)致動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)的尷尬困境。

4中國(guó)動(dòng)漫營(yíng)銷(xiāo)的突圍

中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)已成為世界上最大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。中國(guó)動(dòng)漫究竟如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)突圍?關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn):

(1)進(jìn)一步加強(qiáng)基礎(chǔ)創(chuàng)意人才的培養(yǎng)

加強(qiáng)人才的培養(yǎng),解決創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏的問(wèn)題。創(chuàng)造出具有本土特色的,有創(chuàng)意的動(dòng)漫品牌,以推動(dòng)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

(2)豐富產(chǎn)品形式

避免國(guó)內(nèi)動(dòng)漫產(chǎn)品“低幼”傾向,提高動(dòng)漫作品的藝術(shù)性,豐富衍生產(chǎn)品形式,以適應(yīng)市場(chǎng)日益增長(zhǎng)的多種文化需求。

(3)完善產(chǎn)業(yè)鏈,加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)協(xié)作

篇7

城市化進(jìn)程的日益加快，對(duì)郵政市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提出了新的挑戰(zhàn)，郵政企業(yè)應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)為手段，以超前的思維，緊跟城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，為郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)布局，積極推動(dòng)郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

1　博弈的內(nèi)容：提高城市郵政經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷(xiāo)體系的關(guān)聯(lián)度

在博弈論中，廣泛被應(yīng)用的是“納什均衡”概論。即在市場(chǎng)中，第一個(gè)完善的發(fā)展策略的競(jìng)爭(zhēng)主體能贏取博弈的先機(jī)，而要贏取先機(jī)，就必須首先認(rèn)清博弈的內(nèi)容——深入了解城市經(jīng)濟(jì)和郵政市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定更先進(jìn)的戰(zhàn)略。

1.1好的營(yíng)銷(xiāo)體系能拓展城市郵政經(jīng)濟(jì)

近年來(lái)，長(zhǎng)沙城市變化十分明顯。商戶(hù)和樓宇日益增多，政府事務(wù)持續(xù)增加，市民消費(fèi)水平也不斷提高，這些都影響著長(zhǎng)沙城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。郵政具有實(shí)物流、信息流、資金流三流合一的優(yōu)勢(shì)，在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，郵政可以提供多功能的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)。通過(guò)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，做好渠道建設(shè)，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，為城市發(fā)展提供更加有力的支持。

1.2城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系變化

城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷變化，促使郵政在已實(shí)施的戰(zhàn)略計(jì)劃中，不斷增加新的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷(xiāo)體系也要隨之變化。當(dāng)前城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重心已不再是函件、包裹等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，商函、金融、保險(xiǎn)等逐漸成為主要業(yè)務(wù)。為此，長(zhǎng)沙郵政的營(yíng)銷(xiāo)體系也逐漸向商業(yè)化轉(zhuǎn)型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應(yīng)城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，以在博弈中贏得主動(dòng)。

2　博弈的策略：“三通四進(jìn)”擴(kuò)大郵政市場(chǎng)的藍(lán)海

郵政市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能只會(huì)分“蛋糕”，更要學(xué)會(huì)自己做“蛋糕”，這正是新經(jīng)濟(jì)理論——藍(lán)海戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。根據(jù)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基本思想，我們的視線(xiàn)要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向市場(chǎng)需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，不斷開(kāi)辟新的市場(chǎng)。長(zhǎng)沙郵政實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，就是通過(guò)“融城計(jì)劃”、“三通四進(jìn)”、“商務(wù)郵秘”等營(yíng)銷(xiāo)舉措，拓寬城市郵政營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)。

2.1“三通”：與政府、企業(yè)、群眾需求相融合

政府、企業(yè)、群眾是郵政經(jīng)濟(jì)涉及的三個(gè)重要主體?！巴ㄕ?、“通商”和“通民”，是長(zhǎng)沙郵政發(fā)展郵政經(jīng)濟(jì)的三項(xiàng)基本策略，與政府、企業(yè)、群眾需求的結(jié)合，豐富了長(zhǎng)沙郵政服務(wù)的內(nèi)涵與外延，拓寬了渠道和市場(chǎng)，開(kāi)辟了郵政市場(chǎng)的藍(lán)海。

2.1.1“通政”策略

該策略主要是派駐專(zhuān)人進(jìn)入政府辦公大樓，設(shè)立郵政服務(wù)中心，與政府各機(jī)關(guān)主動(dòng)接洽，捕捉商機(jī)。如2008年3月，長(zhǎng)沙郵政在市政府設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，設(shè)置高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理1名，其主要職責(zé)是與長(zhǎng)沙市政府辦公室、宣傳部門(mén)、組織部門(mén)協(xié)調(diào)關(guān)系，推介郵政業(yè)務(wù)。截至11月底，該派駐點(diǎn)成功開(kāi)發(fā)了《長(zhǎng)沙市政府形象郵冊(cè)》、《勞動(dòng)法頒布一周年系列賀卡》、《長(zhǎng)沙市委宣傳部風(fēng)光明信片》等多項(xiàng)大型業(yè)務(wù)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入近300萬(wàn)元。同時(shí)，該派駐點(diǎn)還成功舉辦了政府答謝會(huì)、郵政日宣傳會(huì)等多項(xiàng)活動(dòng)，拉近了政府機(jī)關(guān)與郵政的距離。

2.1.2“通商”策略

該策略主要是走訪中小企業(yè)，進(jìn)入寫(xiě)字樓向中小企業(yè)上門(mén)推介郵政業(yè)務(wù)，直接和商業(yè)對(duì)接，獲得經(jīng)濟(jì)效益。為了更加深入地開(kāi)發(fā)商務(wù)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙郵政在大的物流商品集散地、專(zhuān)業(yè)大市場(chǎng)商務(wù)樓設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理派駐制，形成專(zhuān)業(yè)局項(xiàng)目主管、區(qū)縣局項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

以信廣分局與大潤(rùn)發(fā)超市的合作為例。2008年，大潤(rùn)發(fā)超市開(kāi)業(yè)在即，急需擴(kuò)大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺(tái)，積極推介郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)，使大潤(rùn)發(fā)的促銷(xiāo)海報(bào)傳送到長(zhǎng)沙千家萬(wàn)戶(hù)，擴(kuò)大了大潤(rùn)發(fā)的品牌知名度，實(shí)現(xiàn)收入130萬(wàn)元，并使此項(xiàng)目成為一項(xiàng)長(zhǎng)效業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)貼于

2.1.3“通民”策略

該策略主要是大力開(kāi)展便民服務(wù)，利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建郵政服務(wù)平臺(tái)，為市民的衣食住行提供便利服務(wù)。長(zhǎng)沙郵政計(jì)劃至2008年底建立466個(gè)電子化社區(qū)，同時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)兼并、優(yōu)化組合、自然淘汰等方式對(duì)現(xiàn)有的電子化社區(qū)隊(duì)伍逐年進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整，著重在高橋的區(qū)域建立電子化社區(qū)，成為郵政所有業(yè)務(wù)的代辦點(diǎn)。為了挖掘更大的商機(jī)，長(zhǎng)沙郵政正在開(kāi)發(fā)“自郵一族”項(xiàng)目，該項(xiàng)目的服務(wù)人群主要為有車(chē)一族，這是從便民利民的角度出發(fā)，拓展郵政服務(wù)種類(lèi)的一項(xiàng)新舉措。

通過(guò)與政府、企業(yè)和群眾需求的對(duì)接，郵政建立了新的有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)體系：一方面由政府頒布政策，提高郵政經(jīng)濟(jì)參與度；另一方面，借助民眾和商戶(hù)的需求，促進(jìn)政府出臺(tái)有利于長(zhǎng)沙郵政的政策和措施。從而改變郵政經(jīng)濟(jì)格局，使之朝著有利于長(zhǎng)沙郵政營(yíng)銷(xiāo)的方向發(fā)展，并形成良性循環(huán)。

2.2“四進(jìn)”：與商貿(mào)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓、社區(qū)、校園相對(duì)接

與其他城市相比，長(zhǎng)沙郵政經(jīng)濟(jì)有著特殊的一面，城市郵政經(jīng)濟(jì)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)村。這一特殊性，讓長(zhǎng)沙郵政逐步將目標(biāo)轉(zhuǎn)向進(jìn)商貿(mào)市場(chǎng)、進(jìn)寫(xiě)字樓、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園，這就是“四進(jìn)”措施?！八倪M(jìn)”的主要目標(biāo)是當(dāng)前郵政市場(chǎng)急需開(kāi)發(fā)的對(duì)象，尤其是寫(xiě)字樓和校園，更是郵政市場(chǎng)的藍(lán)海?！八倪M(jìn)”工程，使長(zhǎng)沙郵政對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)突出了重點(diǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了藍(lán)海和已有紅海市場(chǎng)的對(duì)接。

2.2.1進(jìn)商貿(mào)市場(chǎng)

首要決策就是經(jīng)濟(jì)決策，收縮指導(dǎo)價(jià)格，力爭(zhēng)平衡成本與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，讓利不讓市場(chǎng)。為最大限度地?fù)屨忌藤Q(mào)區(qū)市場(chǎng)份額，長(zhǎng)沙郵政著重打造了物流配送、金融結(jié)算和信息三個(gè)平臺(tái)，逐步形成郵政商圈服務(wù)模式，全面提升了郵政綜合服務(wù)能力。

目前，長(zhǎng)沙郵政已成功將服務(wù)觸角延伸到5個(gè)商圈的多個(gè)角落，2008年3-8月，累計(jì)創(chuàng)收150萬(wàn)元，開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。到2009年初，長(zhǎng)沙郵政還將相繼成立紅星商圈、萬(wàn)家麗商圈、定王臺(tái)商圈、南湖商圈4個(gè)市場(chǎng)服務(wù)中心。以高橋支局為例，作為長(zhǎng)沙郵政的一塊試驗(yàn)田。高橋支局成為市場(chǎng)開(kāi)拓的先鋒部隊(duì)。支局內(nèi)設(shè)“三所三部三段道”，“三所”為現(xiàn)有的高橋郵政所、高橋市場(chǎng)郵政所和新搬遷的一個(gè)郵政所，“三部”為窗口營(yíng)業(yè)部、同城物流配送部、營(yíng)銷(xiāo)部，“三段道”為包含投遞職能在內(nèi)的三個(gè)業(yè)務(wù)攬收段道。在制度上，采取靈活高效的激勵(lì)機(jī)制，在薪酬上實(shí)行提成薪酬制，采取“底薪+攬收提成”制，在保證員工最低收入的基礎(chǔ)上多勞多得；在經(jīng)營(yíng)上，實(shí)行靈活的資費(fèi)優(yōu)惠政策，實(shí)行季節(jié)性打折優(yōu)惠指導(dǎo)價(jià)格；在服務(wù)上，組建同城包裹配送專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，分別成立包件處理班組和投遞配送班組，收到了很好的服務(wù)效果。

2.2.2進(jìn)寫(xiě)字樓

依照省郵政公司總經(jīng)理提出的“靠山吃山，靠樓吃樓”的理念，長(zhǎng)沙郵政將規(guī)格高、企業(yè)多、業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膶?xiě)字樓作為重要的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。向商務(wù)客戶(hù)密集、用郵需求量大的寫(xiě)字樓派駐客戶(hù)經(jīng)理，為寫(xiě)字樓內(nèi)的企業(yè)、個(gè)人提供郵件直投到戶(hù)和上門(mén)收寄等服務(wù)。為使進(jìn)駐寫(xiě)字樓的市場(chǎng)策略更加具有整體性，長(zhǎng)沙郵政還開(kāi)發(fā)了“商務(wù)郵秘”等子品牌業(yè)務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括郵遞服務(wù)、客戶(hù)服務(wù)與拓展、品牌形象推廣、繳費(fèi)一站通四大板塊，使郵政的品牌更有形象性和推廣性。

2.2.3進(jìn)社區(qū)

在大型住宅小區(qū)，設(shè)立郵政綜合服務(wù)站，最大限度地為社區(qū)居民提供便利。提升電子化社區(qū)服務(wù)功能。為社區(qū)提供全方位的服務(wù)。使社區(qū)居民在家門(mén)口就能輕松地辦理郵政業(yè)務(wù)、繳納各類(lèi)費(fèi)用。

電子化社區(qū)是長(zhǎng)沙郵政進(jìn)社區(qū)的新方法。2008年，長(zhǎng)沙市電子化社區(qū)隊(duì)伍擴(kuò)大到432個(gè)，形成便民體系，開(kāi)辦收寄信件、包裹和訂閱報(bào)刊等基本郵政服務(wù)，開(kāi)發(fā)了代繳電話(huà)費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等公共事業(yè)性收費(fèi)，代購(gòu)飛機(jī)票、火車(chē)票等多項(xiàng)新業(yè)務(wù)。目前，長(zhǎng)沙市區(qū)五區(qū)局已建成的191個(gè)電子化社區(qū)，月均代放號(hào)2091余戶(hù)，月均代收費(fèi)2810余萬(wàn)元，業(yè)務(wù)量是68個(gè)白有網(wǎng)點(diǎn)的11倍；四縣局也已建成電子化社區(qū)241個(gè)，電子化社區(qū)代放號(hào)占縣局總放號(hào)量的80％以上，代收話(huà)費(fèi)占70％以上。

2.2.4進(jìn)校園

針對(duì)以前校園郵政市場(chǎng)業(yè)務(wù)單一、服務(wù)有限等不足，長(zhǎng)沙郵政2008年重新整合資源，采取市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃，區(qū)(縣)整體部署，網(wǎng)點(diǎn)、支局全力執(zhí)行，客戶(hù)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo)模式，使校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具整體性和系統(tǒng)性。如在2008年校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，長(zhǎng)沙郵政先由市場(chǎng)部對(duì)校園市場(chǎng)包裹需求進(jìn)行調(diào)研，并制定統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)方案，在15個(gè)校園內(nèi)增加校辦網(wǎng)點(diǎn)或流動(dòng)服務(wù)點(diǎn)，并組織近300名干部職工深入30余所大中專(zhuān)院校，設(shè)立上百個(gè)流動(dòng)服務(wù)收寄點(diǎn)。與2007年相比，招生商函完成省局計(jì)劃的170％，郵政綠卡發(fā)放數(shù)量達(dá)2萬(wàn)余張。

2.2.5“四進(jìn)”工程

通過(guò)對(duì)原有郵政市場(chǎng)重新進(jìn)行定位、疊加和滲透，達(dá)到了擴(kuò)大郵政服務(wù)領(lǐng)域的目的?！八倪M(jìn)”工程順利進(jìn)行的前提是營(yíng)銷(xiāo)體系的改進(jìn)，長(zhǎng)沙郵政針對(duì)不同的市場(chǎng)提供不同的服務(wù)，對(duì)商貿(mào)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓、社區(qū)、校園等不同板塊，有針對(duì)性地、重點(diǎn)突出地進(jìn)行體系調(diào)整，以適應(yīng)不同的人群；合理地細(xì)分市場(chǎng)，科學(xué)地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇和定位，從而整合資源，突出重點(diǎn)，在千變?nèi)f化的市場(chǎng)中動(dòng)態(tài)地升級(jí)郵政營(yíng)銷(xiāo)體系。

3　博弈的核心：“核心營(yíng)銷(xiāo)”達(dá)成郵政市場(chǎng)的多贏

同時(shí)面對(duì)多種市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，必須要理清頭緒、把握重點(diǎn)，這就是“核心營(yíng)銷(xiāo)”的思想?！昂诵臓I(yíng)銷(xiāo)”是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。

3.1大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)帶來(lái)新的出路

在城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理工作處于郵政營(yíng)銷(xiāo)體系的最上層，是城市郵政營(yíng)銷(xiāo)體系的重中之重。長(zhǎng)沙郵政的“核心營(yíng)銷(xiāo)”，首先從大客戶(hù)市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)發(fā)開(kāi)始，將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)為城市郵政經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系以區(qū)域文化為突破口。抓住長(zhǎng)沙成為我國(guó)首批“兩型化社會(huì)”試點(diǎn)城市的契機(jī)，對(duì)大客戶(hù)實(shí)行精細(xì)化管理，實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，建設(shè)好VIP客戶(hù)俱樂(lè)部。同時(shí)，對(duì)大客戶(hù)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，組建大客戶(hù)核心資源。利用名址數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)揮創(chuàng)意，逐步推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，做大做強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。并且在“三通四進(jìn)”的基礎(chǔ)上，做好中小企業(yè)的服務(wù)工作，提高中小企業(yè)基礎(chǔ)信息質(zhì)量，豐富名址庫(kù)信息。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)既豐富了郵政自身的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)，也為大客戶(hù)提供了更多的個(gè)性化服務(wù)。

通過(guò)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，2008年上半年長(zhǎng)沙郵政實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)業(yè)務(wù)收入4119.47萬(wàn)元，占全局收入(不含儲(chǔ)蓄、匯兌、通信、發(fā)行收入)的51.90％。

3.2項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體樂(lè)建設(shè)帶來(lái)新的發(fā)展

對(duì)郵政而言，每一筆業(yè)務(wù)，無(wú)論大小，都是一個(gè)項(xiàng)目。郵政一直擁有良好的品牌基礎(chǔ)，函件、包裹等擁有良好的知名度。但在如何做大做好項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方面，郵政部門(mén)長(zhǎng)期受現(xiàn)實(shí)的束縛。作為“核心營(yíng)銷(xiāo)”的主要方式，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的主要落腳點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)新的城市郵政經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)共同受益。

長(zhǎng)沙郵政的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)有六大重點(diǎn)內(nèi)容：總部經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)、假日經(jīng)濟(jì)、會(huì)展經(jīng)濟(jì)、商務(wù)經(jīng)濟(jì)、校園經(jīng)濟(jì)。圍繞這六大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)做強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)城市郵政經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)。長(zhǎng)沙郵政以現(xiàn)有的根本性業(yè)務(wù)和支柱性業(yè)務(wù)項(xiàng)目為主體，以已形成的大客戶(hù)為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的主要對(duì)象，以已完善的函件業(yè)務(wù)和儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)體系為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化。此外，充分整合郵政數(shù)據(jù)庫(kù)、物流、報(bào)刊、金融服務(wù)等內(nèi)部資源，將策劃中心打造成長(zhǎng)沙郵政的產(chǎn)品研發(fā)中心，提高項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的成功率。這樣的營(yíng)銷(xiāo)手法，不僅使客戶(hù)不斷增多，更為雙方創(chuàng)造了收益，達(dá)到城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的完美結(jié)合。

例如，在2008年湖南冰凍雪災(zāi)發(fā)生后，寧鄉(xiāng)縣郵政局積極與長(zhǎng)沙電力局聯(lián)系，開(kāi)發(fā)了“電力系統(tǒng)抗冰救災(zāi)”明信片，明信片見(jiàn)證了電力系統(tǒng)不畏冰雪、艱苦奮戰(zhàn)的工作作風(fēng)，獲得了良好評(píng)價(jià)。

3.3創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)帶來(lái)新的機(jī)遇

創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是建立在創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的生產(chǎn)活動(dòng)的集合。就像“科技產(chǎn)業(yè)化”指的是把科技成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益一樣，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化就是把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力，在城市郵政經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，針對(duì)客戶(hù)不同需求，開(kāi)展創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，例如函件的賬單明信片、包件的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)包裹、通信“自郵一族”等項(xiàng)目，都是依靠創(chuàng)意推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)容是非常廣泛的，不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)意，而且包括戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、管理、體制、機(jī)制、信息等各個(gè)方面的創(chuàng)意，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的助推器。

在2008年賀卡營(yíng)銷(xiāo)中，長(zhǎng)沙郵政率先開(kāi)發(fā)“登機(jī)牌”賀卡，營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)黃花機(jī)場(chǎng)正在使用的自制登機(jī)牌封套中，有一個(gè)廣告面與郵政普通明信片很相似。這一發(fā)現(xiàn)讓長(zhǎng)沙郵政看到了商機(jī)：建議對(duì)方使用郵政明信片制作登機(jī)牌，專(zhuān)門(mén)贈(zèng)予每一位從長(zhǎng)沙黃花國(guó)際機(jī)場(chǎng)乘機(jī)離開(kāi)的旅客，這樣不但可以為所有旅客送上平安的祝福，充分體現(xiàn)機(jī)場(chǎng)的人性化服務(wù)，還能使封套上面的廣告廣為流傳。

4　博弈的關(guān)鍵：“狼群戰(zhàn)略”提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力

無(wú)論外面環(huán)境如何，博弈最終還是要靠自身。自身的協(xié)調(diào)發(fā)展，讓博弈成為一種無(wú)限的可持續(xù)發(fā)展循環(huán)。在動(dòng)物世界里，由于狼群的團(tuán)結(jié)合作、協(xié)同作戰(zhàn)，即使面對(duì)強(qiáng)大的野牛群，它們也能成為勝利者。營(yíng)銷(xiāo)中將這種現(xiàn)象稱(chēng)為“狼群戰(zhàn)略”。就郵政企業(yè)而言，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，沒(méi)有超水平的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是不行的，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的內(nèi)部基礎(chǔ)。

4.1抓好隊(duì)伍建設(shè)

“狼群戰(zhàn)略”，首先是要有骨干隊(duì)伍。長(zhǎng)沙郵政采取各種方式建立和完善營(yíng)銷(xiāo)人才管理和評(píng)價(jià)體系。打造了5支骨干隊(duì)伍，使得營(yíng)銷(xiāo)體系更能接近城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈絡(luò)，最大程度地拓展市場(chǎng)。

在2008年賀卡營(yíng)銷(xiāo)工作中，長(zhǎng)沙郵政打造了一支集中層干部、職業(yè)經(jīng)理人、投遞員、策劃設(shè)計(jì)于一體的綜合隊(duì)伍。2008年長(zhǎng)沙郵政賀卡營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中，組建了由各中層干部帶隊(duì)的60支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，全員并進(jìn)，發(fā)揮各自潛能，深入長(zhǎng)沙各個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，推介郵政賀卡業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了賀卡業(yè)務(wù)新的飛躍。

4.1.1職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍

長(zhǎng)沙郵政2008年提出了“三個(gè)提高”，計(jì)劃至2010年，年薪10萬(wàn)以上的職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理達(dá)到40人以上。首先是提高地位，建立優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人優(yōu)先晉升機(jī)制，如長(zhǎng)沙郵政多名首席客戶(hù)經(jīng)理均晉級(jí)為副科級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員；其次是提高收入，根據(jù)實(shí)際情況，將工資分配向營(yíng)銷(xiāo)人員傾斜，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工資基數(shù)，同時(shí)設(shè)立“特殊貢獻(xiàn)”、“重大項(xiàng)目”等獎(jiǎng)項(xiàng)，提高營(yíng)銷(xiāo)員積極性；再次是開(kāi)通綠色通道，全力保障營(yíng)銷(xiāo)人員的利益。如財(cái)務(wù)部門(mén)出臺(tái)具體措施，確保營(yíng)銷(xiāo)員的工資獎(jiǎng)勵(lì)在第一時(shí)間兌現(xiàn)；再如投遞部門(mén)設(shè)立客戶(hù)經(jīng)理投訴處理臺(tái)席，專(zhuān)門(mén)幫助營(yíng)銷(xiāo)人員處理退信及投遞服務(wù)問(wèn)題。

4.1.2中層干部隊(duì)伍

充分利用中層管理人員的人脈關(guān)系和管理能力，組建近40支以中層干部為核心的中層干部營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，使中層干部也成為長(zhǎng)沙郵政營(yíng)銷(xiāo)措施的執(zhí)行者。同時(shí)，將中層干部的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和營(yíng)銷(xiāo)能力作為評(píng)議標(biāo)準(zhǔn)之一，在大型項(xiàng)目上設(shè)立“團(tuán)隊(duì)組織獎(jiǎng)”、“爭(zhēng)先獎(jiǎng)”、“模范帶頭個(gè)人獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性。

4.1.3投遞員隊(duì)伍

主要實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”：第一，營(yíng)銷(xiāo)政策轉(zhuǎn)變，2008年長(zhǎng)沙郵政免除了所有投遞人員的主人杯任務(wù)。第二，營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變，通過(guò)不定期的郵政營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，提高投遞員的業(yè)務(wù)能力，使投遞員認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作能夠增加工資收入，讓投遞員能夠主動(dòng)投入到投遞工作中去，力求把投遞員打造成移動(dòng)的“郵政營(yíng)銷(xiāo)窗口”，使投遞員能夠深入到城市各個(gè)角落，推介郵政業(yè)務(wù)。

4.1.4策劃設(shè)計(jì)隊(duì)伍

策劃設(shè)計(jì)是營(yíng)銷(xiāo)工作的基石，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流，提高設(shè)計(jì)人員的專(zhuān)業(yè)水平，通過(guò)舉辦策劃、設(shè)計(jì)方案評(píng)選活動(dòng)，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的積極性，挖掘他們的潛力，同時(shí)，進(jìn)一步豐富各種素材庫(kù)，如設(shè)計(jì)圖庫(kù)等，以提供更多可以選擇參考的資料，與此同時(shí)，可以適當(dāng)增加硬件設(shè)備投入，提高印制質(zhì)量，增強(qiáng)廣告的視覺(jué)效果。

4.2完善機(jī)制建設(shè)

“狼群戰(zhàn)略”主要是在內(nèi)部統(tǒng)一思想和行動(dòng)，使隊(duì)伍成為分工合作、相互照應(yīng)的“狼群”，以快速敏捷的動(dòng)作最大限度地發(fā)揮每個(gè)員工最大的潛能。這就需要一套完整的機(jī)制，郵政員工的配套合作對(duì)實(shí)現(xiàn)城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展目標(biāo)尤為重要。完善機(jī)制建設(shè)，主要是完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制、理順管理體制和完善激勵(lì)機(jī)制。

4.2.1完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制

主要體現(xiàn)在約束機(jī)制上，團(tuán)隊(duì)的約束力讓團(tuán)隊(duì)捆綁成為整體。因此，長(zhǎng)沙郵政將大客戶(hù)機(jī)構(gòu)設(shè)置、營(yíng)銷(xiāo)人員所占比重、考核制度、服務(wù)水平等列入?yún)^(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)班子年度績(jī)效考核，促進(jìn)工作落實(shí)；加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)管理、客戶(hù)維護(hù)等各項(xiàng)工作的監(jiān)督和核查工作。

郵政經(jīng)營(yíng)主要包括渠道建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)兩部分，根據(jù)所屬任務(wù)的不同，可以采取不同的經(jīng)營(yíng)措施。在區(qū)局層面設(shè)立三個(gè)部門(mén)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部——以專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)為主線(xiàn)，加強(qiáng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；渠道管理部——負(fù)責(zé)渠道管理和建設(shè)，整合網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)資源，做實(shí)公眾客戶(hù)和商務(wù)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)；綜合部——協(xié)調(diào)關(guān)系，做好支撐服務(wù)，制定考核政策。

在縣局，對(duì)機(jī)構(gòu)重新進(jìn)行設(shè)置：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部下設(shè)機(jī)構(gòu)調(diào)整為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、包件速遞業(yè)務(wù)部、函件集郵業(yè)務(wù)部、“三農(nóng)”服務(wù)部、業(yè)務(wù)部五個(gè)部門(mén)，其中大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部職能不變，包件速遞業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)縣局包件、速遞、中郵快貨業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展，函件集郵業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)函件、集郵業(yè)務(wù)的管理開(kāi)發(fā)；“三農(nóng)”服務(wù)部負(fù)責(zé)農(nóng)資分銷(xiāo)、酒水分銷(xiāo)、物流業(yè)務(wù)的管理；業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)、通信以及其它業(yè)務(wù)的管理。機(jī)構(gòu)調(diào)整后，原用工計(jì)劃和管理人員編制不變，縣局不再設(shè)立業(yè)務(wù)專(zhuān)管員崗位。

4.2.2理順管理體制

一個(gè)真正能抓住城市郵政市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，不僅要理順“領(lǐng)頭狼”的帶頭作用，更應(yīng)該既各司其職，又相互配合，擁有明確的管理目標(biāo)。

針對(duì)這一點(diǎn)，長(zhǎng)沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級(jí)大客戶(hù)服務(wù)機(jī)構(gòu)：市局設(shè)立獨(dú)立的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)分局，區(qū)縣局設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，支局設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)崗。市局各專(zhuān)業(yè)局負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)和區(qū)域大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；區(qū)縣局負(fù)責(zé)本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)市局。同時(shí)，健全營(yíng)銷(xiāo)秩序規(guī)范機(jī)制，規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，各專(zhuān)業(yè)局以專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主，區(qū)縣局以綜合營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合為主；明確項(xiàng)目開(kāi)發(fā)權(quán)，實(shí)現(xiàn)全區(qū)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)按屬地原則界定經(jīng)營(yíng)范圍，對(duì)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)采取“先入為主”的原則。

4.2.3完善激勵(lì)機(jī)制

在郵政管理中，需要按工作內(nèi)容的不同對(duì)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員、投遞員設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

營(yíng)銷(xiāo)員：根據(jù)“存量保工資、增量分成”的原則，通過(guò)加大業(yè)績(jī)激勵(lì)力度，培養(yǎng)一批年薪過(guò)10萬(wàn)元的職業(yè)經(jīng)理人，激勵(lì)更多的能人從事專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)工作，拓展城市市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)員工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成。

營(yíng)業(yè)員：推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結(jié)算機(jī)制，考核指標(biāo)量化成分值，使考核有據(jù)可依，便于落實(shí)；營(yíng)業(yè)員工資=基本工資+效益工資+業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)。

投遞員：實(shí)行工資與妥投率高低、工作量大小、發(fā)行業(yè)績(jī)優(yōu)劣相掛鉤的辦法，取消投遞人員的主人杯任務(wù)。投遞員工資=基本工資+效益工資基數(shù)×績(jī)效得分+超計(jì)劃攬收?qǐng)?bào)刊流轉(zhuǎn)額×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)+函件量×計(jì)件單價(jià)。

策劃設(shè)計(jì)員：按照計(jì)件工作量和成功項(xiàng)目貢獻(xiàn)率進(jìn)行薪酬核算。策劃設(shè)計(jì)員工資=基本工資+計(jì)件工作量+收入貢獻(xiàn)率。

篇8

品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內(nèi)涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術(shù)水平以及企業(yè)文化等諸方面內(nèi)容和特質(zhì)的結(jié)晶，是銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。隨著我國(guó)金融改革的日趨深入和金融開(kāi)放的日益擴(kuò)大，重視品牌建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質(zhì)的品牌資產(chǎn)，是時(shí)代的呼喚，是競(jìng)爭(zhēng)的要求，是發(fā)展的必由之路。

要成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須借助中國(guó)銀行業(yè)改革的契機(jī)，使品牌建設(shè)與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結(jié)合，從根基上提升銀行的品牌價(jià)值。

第一，要明確企業(yè)定位，累積品牌優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。能否建立銀行的強(qiáng)勢(shì)品牌，與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)。銀行國(guó)際化品牌的塑造，要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產(chǎn)品和服務(wù)積累、經(jīng)驗(yàn)積累、能力積累、社會(huì)資源的積累；要通過(guò)綜合比較，實(shí)現(xiàn)差異化定位，改變長(zhǎng)期以來(lái)同質(zhì)化特點(diǎn)明顯的問(wèn)題；要處理好利潤(rùn)最大化和信譽(yù)最大化之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)知名度與美譽(yù)度的完美結(jié)合。

第二，要學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，提升品牌建設(shè)水準(zhǔn)。他山之石，可以攻玉。打造國(guó)際化品牌，就是要參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，按照國(guó)際先進(jìn)銀行的通行做法，引進(jìn)現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念，形成后發(fā)優(yōu)勢(shì)；培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的比較優(yōu)勢(shì)。

第三，提升人力資源水平，夯實(shí)品牌建設(shè)智力基礎(chǔ)。品牌競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。銀行要通過(guò)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，全面提高員工的服務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)和創(chuàng)新意識(shí)。建立科學(xué)的人力資源發(fā)展規(guī)劃，完善人才培養(yǎng)機(jī)制，建立系統(tǒng)和有針對(duì)性的人力資源培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)方案，為品牌建設(shè)提供強(qiáng)大的人才支持和智力支持。

第四，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，增強(qiáng)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力。好的品牌戰(zhàn)略，不只是符合銀行的市場(chǎng)定位和發(fā)展目標(biāo)，更重要的是必須能滲透到銀行經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面，內(nèi)化到銀行經(jīng)營(yíng)管理的方方面面。要通過(guò)各方面的共同努力和推動(dòng)，打造個(gè)性鮮明、聯(lián)想豐富、高價(jià)值感、高美譽(yù)度與忠誠(chéng)度的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此，必須重視戰(zhàn)略管理對(duì)品牌建設(shè)的關(guān)鍵作用，加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理的聯(lián)結(jié)度，強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力，整合銀行內(nèi)部資源。

二、堅(jiān)持金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的不斷創(chuàng)新

銀行要發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。

（一）金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化

1．多層次定位。目前，各家銀行片面追求高檔次，統(tǒng)一向“高品位”看齊，把市場(chǎng)目標(biāo)集中定位在大企業(yè)和高端客戶(hù)。然而，縱觀我國(guó)目前現(xiàn)狀，大型企業(yè)和高消費(fèi)者仍只是少數(shù)，而金融企業(yè)的自身特點(diǎn)要求客戶(hù)具有極大的廣泛性和持久強(qiáng)勁的存儲(chǔ)力。商業(yè)銀行應(yīng)主要把市場(chǎng)目標(biāo)定位在廣大中小企業(yè)和消費(fèi)群占絕大多數(shù)的普通工薪層和中等收入者，同時(shí)，集中優(yōu)勢(shì)資金兼顧大企業(yè)和高端客戶(hù)，實(shí)行多層次定位。

2．營(yíng)銷(xiāo)特色化。銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場(chǎng)，按照客戶(hù)需求、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在為客戶(hù)提供全部金融產(chǎn)品和服務(wù)中，應(yīng)突出自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的特色，從而有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定自己在市場(chǎng)上的最佳位置。

3．要注意創(chuàng)新。以動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)取代靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)代金融企業(yè)必須拋棄過(guò)去傳統(tǒng)的以不變應(yīng)萬(wàn)變的靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)思想，要駕馭未來(lái)，必須以變應(yīng)變，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的變化情況，調(diào)整其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目。其次，以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取代占有。隨著金融競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)細(xì)分的加劇，銀行必須采取創(chuàng)造市場(chǎng)的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想。在市場(chǎng)定位上作調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整，以期形成各自特定的客戶(hù)群體和服務(wù)范圍。再次，以關(guān)系建立取代產(chǎn)品推廣。廣大客戶(hù)認(rèn)購(gòu)金融產(chǎn)品的決策，更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。

（二）注重服務(wù)增值，開(kāi)展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務(wù)于文化特色之中

客戶(hù)和市場(chǎng)的不斷變化，決定不求大而全，求精尖，求規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)成為服務(wù)戰(zhàn)略上的選擇。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多的取決于服務(wù)水平的高低。那么應(yīng)從以下幾方面著手：

1．服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要使買(mǎi)賣(mài)關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶(hù)與銀行的關(guān)系。無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是經(jīng)營(yíng)多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中，體現(xiàn)在銀行與客戶(hù)接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱(chēng)以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力，對(duì)客戶(hù)有較大的吸引力，銀行也能夠取得可觀的效益。因此，了解銀行營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶(hù)的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶(hù)的文化認(rèn)同，是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一。

2．服務(wù)的根本在于革新銀行的服務(wù)理念。就服務(wù)本質(zhì)來(lái)講，客戶(hù)從銀行服務(wù)中得到結(jié)果只是一種滿(mǎn)足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺(jué)和感受的形成，不僅來(lái)源于服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境，而且更來(lái)源于服務(wù)者本身，來(lái)源于服務(wù)者所提供的超常的高于一般標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。能否做到這一點(diǎn)，取決于服務(wù)者是否具有豐富的金融商品知識(shí)，嫻熟的服務(wù)技能，更取決于是否具有先進(jìn)而獨(dú)特的服務(wù)理念，這是形成“精品服務(wù)”的關(guān)鍵所在。銀行要注重服務(wù)人員整體素質(zhì)的提高，通過(guò)教育和培訓(xùn)，幫助他們樹(shù)立正確的價(jià)值觀和現(xiàn)代金融企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，自覺(jué)掌握金融商品有關(guān)知識(shí)和接待技巧，從而最大限度地取得營(yíng)銷(xiāo)交易成功。

三、堅(jiān)持多樣化的營(yíng)銷(xiāo)手段

由于金融營(yíng)銷(xiāo)自身的一些特點(diǎn)，因此，應(yīng)采用符合其特點(diǎn)的多樣化營(yíng)銷(xiāo)手段。這些營(yíng)銷(xiāo)手段主要有：

第一，開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。隨著高新技術(shù)手段在金融產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用，客戶(hù)也越來(lái)越感到迷茫而不知如何使用這些產(chǎn)品。因此商業(yè)銀行在努力開(kāi)發(fā)出知識(shí)含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還必須引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行使用。通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，使客戶(hù)了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來(lái)的便利。

第二，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對(duì)金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)，與傳統(tǒng)銀行相比，網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更為方便和快捷的服務(wù)。它打破了時(shí)空界限，24小時(shí)服務(wù)，而且不受地理位置的限制。因此必須加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)建立自己的品牌以獲取更多的客戶(hù)。

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【論文摘要】企業(yè)要生存、發(fā)展和壯大，離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)管理，文章針對(duì)泉州民營(yíng)企業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題，結(jié)合新世紀(jì)中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新方向，深入思考和分析，對(duì)更好地推動(dòng)和促進(jìn)泉州中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展和壯大提出了幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

改革開(kāi)放30年來(lái)，我國(guó)泉州中小民營(yíng)經(jīng)濟(jì)歷經(jīng)起步、發(fā)展、提升三個(gè)階段，闖出了一條具有僑鄉(xiāng)特色的經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路，對(duì)泉州經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展功不可沒(méi)。但在當(dāng)前新形勢(shì)、新任務(wù)下，中小民營(yíng)經(jīng)濟(jì)適應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的能力有待增強(qiáng)，順應(yīng)國(guó)家宏觀調(diào)控的能力有待增強(qiáng)，自身整體管理能力和競(jìng)爭(zhēng)力有待增強(qiáng)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的意識(shí)有待增強(qiáng)。如何在更高層面上推動(dòng)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，繼續(xù)走在全省乃至全國(guó)前列？成為擺在中小民營(yíng)企業(yè)面前的一個(gè)問(wèn)題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買(mǎi)方市場(chǎng)的逐步形成，企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出：美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定，他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”，而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù)，應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的、目標(biāo)和任務(wù)，而采取的有效措施和手段。

一、我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有及時(shí)更新

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些企業(yè)特別是小企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供過(guò)于求，買(mǎi)方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2、企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)功能不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害。首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。

3、許多企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立正確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意識(shí)

沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，泉州的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品的企業(yè)，都為其他民營(yíng)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的泉州企業(yè)也只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

4、企業(yè)忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，泉州的有些企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)方式等方面也存在諸多問(wèn)題。

二、中小民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的策略

1、建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念

民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部的所有部門(mén)和員工緊密協(xié)作，來(lái)共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力。當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就像兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一樣，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?jiàn)，高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

2、樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀

買(mǎi)方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣(mài)方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買(mǎi)方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買(mǎi)方的地位，可以充分享受買(mǎi)方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)，才能抓住買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。3、確立名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家們斷言，從上世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂(lè)”、“麥當(dāng)勞”；還有像泉州的“安踏”，現(xiàn)在都致力于質(zhì)量和品牌的研發(fā)。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列。

4、制定合理務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)積極性

人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段。人員推銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)形式。當(dāng)今的推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶(hù)的需求動(dòng)向，及時(shí)地向客戶(hù)提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及客戶(hù)所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員?？梢?jiàn)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員可以推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷(xiāo)這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多中小企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5、建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強(qiáng)立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

隨著我國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，中小民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還來(lái)自于外國(guó)同類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)是中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器，更是我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能，而是成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)才能使客戶(hù)更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到讓客戶(hù)接受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。正確、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略將使中小企業(yè)在進(jìn)一步開(kāi)拓、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過(guò)程中發(fā)揮極其重要的作用。

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篇10

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系兩者均是現(xiàn)代企業(yè)的重要部門(mén)（少數(shù)企業(yè)除外），可以說(shuō)是相互依存、相互發(fā)展的部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往需要靈活的頭腦和先進(jìn)的市場(chǎng)意識(shí)及各種靈活的公關(guān)技巧，有時(shí)會(huì)增大風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)人員需要的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和作風(fēng)，有時(shí)會(huì)因?yàn)檫^(guò)于保守而失去市場(chǎng)機(jī)遇。為了使兩者都不因?yàn)樽约旱娜秉c(diǎn)造成損失，揚(yáng)長(zhǎng)避短，財(cái)務(wù)應(yīng)為營(yíng)銷(xiāo)提供決策依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)為財(cái)務(wù)提供及時(shí)的市場(chǎng)信息，使兩者緊隨市場(chǎng)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，使財(cái)務(wù)成果達(dá)到最佳，更有利于企業(yè)的發(fā)展。,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)部門(mén)的矛盾可以說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越完善，越需要現(xiàn)代化高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)組織。例如日本出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司和職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們與廠家簽約負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這樣使廠家節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，同時(shí)使社會(huì)分工更細(xì)。而在中國(guó)，各廠家要負(fù)責(zé)各自的營(yíng)銷(xiāo)，各自的營(yíng)銷(xiāo)理念和思維模式都不一致。有些部門(mén)或行業(yè)（如超市）面對(duì)直接消費(fèi)者，這里一般存在友好的服務(wù)態(tài)度，從服務(wù)中滲入許多人性因素，恰倒好處的微笑及對(duì)人生每日一思的祝愿放入顧客的購(gòu)物袋中，可以說(shuō)是比較時(shí)尚的營(yíng)銷(xiāo)理念。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是產(chǎn)品至上的年代，本站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文僅供參考,只要能生產(chǎn)就能賣(mài)出去，不存在什么營(yíng)銷(xiāo)。在不完全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的銷(xiāo)售焦點(diǎn)在于市場(chǎng)份額。重視銷(xiāo)售額這一指標(biāo)也成為理所當(dāng)然的事，他們認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的成功自然會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。為此，直到現(xiàn)在，許多企業(yè)把市場(chǎng)份額看得太重。財(cái)務(wù)作為出謀劃策、提供決策依據(jù)的部門(mén)，時(shí)常認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的大量營(yíng)業(yè)費(fèi)用和預(yù)算用于廣告、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員，用于市場(chǎng)的錢(qián)到底取得多大效果，到底能獲得多少投資利潤(rùn)率，概念十分模糊。他們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根本沒(méi)有考慮到整體的財(cái)務(wù)效果，僅是把目標(biāo)放在自己的工作業(yè)績(jī)上。甚至還認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員工作不力，時(shí)常就折價(jià)銷(xiāo)售，未考慮到折扣成本和獲利能力，不懂得如何去理財(cái)，甚至為收不到貨款而發(fā)愁，影響收益水平。營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為財(cái)務(wù)人員過(guò)于死板，把錢(qián)摳得太緊，限制用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投資，常常因他們過(guò)于謹(jǐn)慎而喪失寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，主要原因是回避自己應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，甚至認(rèn)為提供的定價(jià)根本脫離市場(chǎng)不易實(shí)際操作，迫使他們只好憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑一些理論法則去判斷。

1產(chǎn)生矛盾的原因

這是由兩者的關(guān)系決定的。大家似乎都很努力地工作，然而效果卻與當(dāng)初計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)，財(cái)務(wù)成果也

不讓人滿(mǎn)意，雙方相互抱怨，雙方都承認(rèn)有效的財(cái)務(wù)支持是成功營(yíng)銷(xiāo)的前提。為什么會(huì)這樣呢？它們之所

以矛盾重重就在于缺乏溝通與合作，兩者之間沒(méi)有相互信任、相互依賴(lài)的平臺(tái)，充滿(mǎn)的是相互間的排斥。

產(chǎn)生矛盾主要有以下幾點(diǎn)原因：

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)有很多方法：財(cái)務(wù)指標(biāo)、非財(cái)務(wù)指標(biāo)、平衡記分卡、沃爾評(píng)分法等，在這里僅就對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

部門(mén)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，略談一二。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是十分辛苦而又令人頭疼的問(wèn)題，并不是一個(gè)很好的高素

質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，能對(duì)市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品都能獲得十分好的業(yè)績(jī)。正如營(yíng)銷(xiāo)新理念，它需要讓顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品和深入人心的人性化服務(wù)。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：有些管理當(dāng)局僅以市場(chǎng)

份額、銷(xiāo)售收入、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等指標(biāo)來(lái)限制。他們通常給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下達(dá)各種硬性指標(biāo)，如一年內(nèi)要把市場(chǎng)份

額、銷(xiāo)售收入達(dá)到多少多少，同時(shí)銷(xiāo)售費(fèi)用又不能超過(guò)多少等。這種做法很容易引起營(yíng)銷(xiāo)人員的反感，甚

至使他們想到離開(kāi)。

薪酬分配

錯(cuò)誤的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)必然導(dǎo)致薪酬分配的不合理。

有時(shí)業(yè)績(jī)不好時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員得不到工資，相反管理者

卻是大把的鈔票。這種反差使?fàn)I銷(xiāo)人員感到極為不公

平。不公平的待遇使他們對(duì)工作產(chǎn)生了厭倦情緒，有

時(shí)對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，損害了公司的利益，久而久之，

進(jìn)入惡性循環(huán)。

失敗責(zé)任的歸咎

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和業(yè)績(jī)的成功與否，都有一定的責(zé)

任歸咎問(wèn)題。這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)很容易受到指責(zé)。財(cái)務(wù)說(shuō)

它不夠謹(jǐn)慎，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)財(cái)務(wù)保守。這種現(xiàn)象很常見(jiàn)，這種

一環(huán)扣一環(huán)的積怨，使財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的矛盾逐漸升級(jí)。

1矛盾的解決

相互學(xué)習(xí)加深了解對(duì)方的工作和知道對(duì)方的難處

財(cái)務(wù)部門(mén)要學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)、具有時(shí)代氣息的營(yíng)銷(xiāo)

理念和營(yíng)銷(xiāo)理論，使每個(gè)人都體會(huì)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一份

十分辛苦的工作，并不是每個(gè)人都能做到的。營(yíng)銷(xiāo)人

員也要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。提供他們相互學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把

每個(gè)人的思想和理念統(tǒng)一起來(lái)，只有達(dá)成共識(shí)，才能

減少矛盾。

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)的友好溝通和合作

共同致力于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)感悟和整體企業(yè)價(jià)值

的提高，特別是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定，更需要

兩部門(mén)的協(xié)作。成功的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)是市場(chǎng)份額和企業(yè)價(jià)值

的提高和統(tǒng)一。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)下，企業(yè)

應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，盈利為目標(biāo)，收款為保障。財(cái)務(wù)部

門(mén)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供的商業(yè)信息，擴(kuò)大對(duì)其他

業(yè)務(wù)的了解與合作，利用自己的各種財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)固定

資產(chǎn)更新、投資可行性分析，對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行合理預(yù)

測(cè)，對(duì)銷(xiāo)售渠道選擇、廣告費(fèi)用的合理性及折扣成本

的高低、價(jià)格的制定，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與購(gòu)買(mǎi)__*權(quán)之

間的平衡、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、存貨控制成本等各方面進(jìn)

行調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)管理。拿定價(jià)策略

來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)人員往往根據(jù)自己的專(zhuān)長(zhǎng)，采用加成定價(jià)、

目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)、損益平衡定價(jià)，這里都有一定的比率

作為高于成本的差異，往往會(huì)脫離市場(chǎng)；相反，市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)各地的市場(chǎng)行情、消費(fèi)者的收入水平、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)，

同時(shí)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)采取各種定價(jià)技巧及折扣定價(jià)技巧；而

生產(chǎn)部門(mén)也可能根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段

來(lái)定價(jià)。這!種定價(jià)如何結(jié)合起來(lái)呢？這要根據(jù)市場(chǎng)

營(yíng)銷(xiāo)人員提供的信息

，財(cái)務(wù)人員隨時(shí)改變加成比率來(lái)

確定，同時(shí)也不能把價(jià)格定得太死，給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人

員在不同條件下選擇價(jià)格的權(quán)力，這樣就把他們的根

本利益協(xié)調(diào)了起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)得到財(cái)務(wù)部門(mén)的協(xié)助，

有了一定的財(cái)務(wù)依據(jù)，知道他們的做法對(duì)財(cái)務(wù)成果產(chǎn)

生了何種影響，根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)機(jī)遇權(quán)衡利弊，

從而迅速作出有價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。因此，營(yíng)

銷(xiāo)與財(cái)務(wù)應(yīng)該努力協(xié)調(diào)，使這種狀態(tài)進(jìn)入良性循環(huán)，

在共同的目標(biāo)中致力于市場(chǎng)份額，使企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)

最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。

要想實(shí)現(xiàn)這種良性循環(huán)，必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)財(cái)

務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的建立，對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和實(shí)際操作。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)啟用新的財(cái)務(wù)

工具和理論，支持影響企業(yè)全局的營(yíng)銷(xiāo)工作。

由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)很難控制和評(píng)價(jià)，往往會(huì)為預(yù)算出現(xiàn)偏差，使?fàn)I銷(xiāo)人員揮霍資金或限制市場(chǎng)的

開(kāi)發(fā)。因此，定期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)和溝通預(yù)算審計(jì)是

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和市場(chǎng)人員向財(cái)務(wù)人員提供

及時(shí)市場(chǎng)信息的重要體現(xiàn)。

鑒于我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的現(xiàn)狀，若沒(méi)有對(duì)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的評(píng)價(jià)和審計(jì)是可怕的。很容易產(chǎn)生這

樣一種極為不和諧的情況：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算缺乏依據(jù)，或依

據(jù)不可靠，過(guò)多的預(yù)算爭(zhēng)取到手后，不用到關(guān)鍵點(diǎn)上，

很容易揮霍資金，企業(yè)增加過(guò)高的成本負(fù)擔(dān)。有效的

財(cái)務(wù)審計(jì)體系可以避免這一點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效進(jìn)行有效

監(jiān)控，包括評(píng)估每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與利潤(rùn)的關(guān)聯(lián)度，通常

以市場(chǎng)投資利潤(rùn)率來(lái)衡量。公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研常以費(fèi)用

標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，對(duì)每個(gè)未達(dá)成的目標(biāo)進(jìn)行深入分析，提

出修改意見(jiàn)，同時(shí)反饋產(chǎn)品質(zhì)量及市場(chǎng)潛力的水平。

這一過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門(mén)起到不可替代的作用，營(yíng)銷(xiāo)人

員應(yīng)積極配合。

企業(yè)預(yù)算溝通方面有：量入為出、銷(xiāo)售百分比、

競(jìng)爭(zhēng)、目標(biāo)任務(wù)，這些都根據(jù)審計(jì)意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)修改。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)中最重要的是市場(chǎng)效率審計(jì)，這種活動(dòng)

應(yīng)全面系統(tǒng)定期進(jìn)行，出具的審計(jì)意見(jiàn)和市場(chǎng)反饋出

的信息及時(shí)向管理當(dāng)局匯報(bào)，建立敏感反應(yīng)機(jī)制。

建立一套健全的標(biāo)準(zhǔn)成本制度是十分重要的，它

有利于分析企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本的差異情

況和差異原因，以及實(shí)際費(fèi)用與標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用之間的差異

及其原因，有利于對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制和靜態(tài)管理。

可以從兩方面展開(kāi)工作：!綜合標(biāo)準(zhǔn)成本。財(cái)務(wù)部門(mén)

在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行審計(jì)時(shí)，提供及時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)控制中心

所必要的財(cái)務(wù)報(bào)表和相應(yīng)的財(cái)務(wù)分析信息，取消影響

營(yíng)銷(xiāo)效率的項(xiàng)目，根據(jù)產(chǎn)品成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用等要素，

隨市場(chǎng)及時(shí)更新標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)成本的金額。根據(jù)銷(xiāo)售反函

數(shù)，使?fàn)I銷(xiāo)支出對(duì)利潤(rùn)的影響隨時(shí)明了。也可根據(jù)收

支平衡確定銷(xiāo)量的增減，從而確定促銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)利潤(rùn)的

影響。從而由以前的憑經(jīng)驗(yàn)辦事，簡(jiǎn)單評(píng)估帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)

決策的失誤，用現(xiàn)今的數(shù)學(xué)模式來(lái)代替，這時(shí)財(cái)務(wù)很

好地支持著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。"預(yù)算和預(yù)警控制。企業(yè)每年

全面預(yù)算首先從營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)開(kāi)始，預(yù)

測(cè)與實(shí)際的偏差直接影響企業(yè)的全面計(jì)劃和下一年的

安排，包括采購(gòu)、工人工資、生產(chǎn)預(yù)算等。這時(shí)最為

重要的一環(huán)是，營(yíng)銷(xiāo)人員和財(cái)務(wù)人員相互溝通來(lái)確定

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，在兩者共同努力下根據(jù)市場(chǎng)分析，按產(chǎn)品、

人員、客戶(hù)、銷(xiāo)售區(qū)域等進(jìn)行事中控制，及時(shí)將審計(jì)

業(yè)績(jī)與預(yù)算比較，提出建議和改進(jìn)措施。只有這樣，

全面預(yù)算才有使用價(jià)值，提供的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃才能更適合

于企業(yè)的來(lái)年工作。

會(huì)計(jì)核算與財(cái)務(wù)分析是很重要的。會(huì)計(jì)通常被認(rèn)

為是經(jīng)營(yíng)管理的有效工具，會(huì)計(jì)程序、記錄和報(bào)表內(nèi)

容在實(shí)用準(zhǔn)確的同時(shí)，要時(shí)刻立足市場(chǎng)，不但要做傳

統(tǒng)的工作，還要結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的需要，提供相應(yīng)

的財(cái)務(wù)資料和理性的財(cái)務(wù)分析。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷

完善，會(huì)計(jì)也需要新的內(nèi)涵，應(yīng)加大它的核算領(lǐng)域和

準(zhǔn)確度。尤其一些與市場(chǎng)掛鉤的資產(chǎn)，我們必須去努

力地做這樣的工作，學(xué)會(huì)考慮和評(píng)價(jià)賬面價(jià)值和市場(chǎng)

價(jià)值的差異，如無(wú)形資產(chǎn)、商譽(yù)、顧客對(duì)企業(yè)的印象、

與競(jìng)爭(zhēng)者和合作者的關(guān)系、渠道的暢通程度、網(wǎng)絡(luò)宣

傳等這些看不到市場(chǎng)價(jià)的東西。這些無(wú)形資產(chǎn)對(duì)加速

企業(yè)的資金流動(dòng)和提高企業(yè)價(jià)值具有非常重要的意義。

與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相抗衡，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如競(jìng)爭(zhēng)者喪

失這些無(wú)形資產(chǎn)，產(chǎn)品價(jià)格就低。而擁有這些無(wú)形資

產(chǎn)，即使價(jià)格高一些，顧客也會(huì)接受。雖然這一點(diǎn)會(huì)

計(jì)人員很難做到，但根據(jù)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，這些信息

有可能比有形資產(chǎn)重要得多。例如：可口可樂(lè)公司，

若現(xiàn)在倒閉，但它的生產(chǎn)線(xiàn)和品牌足以讓它起死回生，

這就是很好的品牌效應(yīng)。對(duì)上述無(wú)形資產(chǎn)和人力資源

的會(huì)計(jì)計(jì)量是今后會(huì)計(jì)工作者應(yīng)該努力的方向。

營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)有待進(jìn)一步完善，薪酬

分配有待進(jìn)一步合理化，管理趨向人性化

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和薪酬分配是人事和財(cái)務(wù)共同制定的，

市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售收入并不是越大越好，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也不

是越小越好，銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)份額并不是一個(gè)人完成

的，它摻雜著很多因素（社會(huì)關(guān)系和背景）。需要考慮

企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值和潛在的市場(chǎng)價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)人員的工資應(yīng)有一定的底線(xiàn)，一般和會(huì)計(jì)人

員差不多，然后有一定的銷(xiāo)售提成來(lái)作為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員

的激勵(lì)，刺激他們的工作熱情，擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)績(jī)。

作為領(lǐng)導(dǎo)要在人格魅力上征服人，使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)

生敬佩，愿意承擔(dān)任務(wù)，要尊重營(yíng)銷(xiāo)人員。遇到難題

可以通過(guò)開(kāi)會(huì)的方式來(lái)解決，形成人性化的管理模式。

建立自己的企業(yè)文化并強(qiáng)化執(zhí)行

任何矛盾都是沒(méi)有共同目標(biāo)所致，為了達(dá)到共同

目標(biāo)，企業(yè)文化確實(shí)是一種不失時(shí)代潮流的解決矛盾

的典范。

綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)矛盾的解決，能使企業(yè)積

極向上，形成良好的團(tuán)隊(duì)組織和精神。營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè)

重要的角色，就是公關(guān)，它可以說(shuō)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響

是空前的，它可能比巨額的廣告費(fèi)更有實(shí)效，曾有人

估算公關(guān)的成功與否對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生好幾倍的差距。也許

中國(guó)是古代的禮儀之邦，非常重視禮尚往來(lái)，這也是

人之常情。為了業(yè)績(jī)這樣做完全是我國(guó)不成

熟的市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)，很容易產(chǎn)生不良競(jìng)爭(zhēng)及腐敗，很容易傷

害消費(fèi)者的感情。為此，應(yīng)把國(guó)外成熟的機(jī)制引進(jìn)來(lái)，

讓產(chǎn)品的質(zhì)量在競(jìng)爭(zhēng)中占主導(dǎo)。

這需要全社會(huì)動(dòng)員起來(lái)，進(jìn)行監(jiān)督，更重要的是

有關(guān)責(zé)任人要身體力行，為完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)做

貢獻(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員也要進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng)，不能相互詆毀，

尋求合法的公關(guān)體系和優(yōu)良的產(chǎn)品送給人，友好的服

務(wù)吸引人，友好的品牌塑造人。同時(shí)，政府部門(mén)要加

大監(jiān)管力度，把“12315”工程進(jìn)行到底。

財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)同等重要，財(cái)務(wù)為營(yíng)銷(xiāo)提供支持，營(yíng)

銷(xiāo)為財(cái)務(wù)提供成果，兩者密不可分，誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都不能

單獨(dú)運(yùn)作，否則只會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)或財(cái)務(wù)成果不太令經(jīng)營(yíng)

者和股東滿(mǎn)意。只有兩者有機(jī)結(jié)合，協(xié)調(diào)起來(lái)，如同

同時(shí)使用經(jīng)營(yíng)杠桿和財(cái)務(wù)杠桿構(gòu)成復(fù)合杠桿使企業(yè)發(fā)