導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)院行業(yè)市場調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、醫(yī)院市場營銷的背景與意義

在過去，因醫(yī)療行業(yè)服務(wù)的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導(dǎo)致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，醫(yī)療市場競爭的日漸激烈，醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務(wù)項目，同時醫(yī)院的醫(yī)護人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當?shù)尼t(yī)療服務(wù)項目、價格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責(zé)主要是救死扶傷，應(yīng)該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術(shù)與服務(wù)等有效信息。

第二，缺乏科學(xué)合理的市場調(diào)研方法，導(dǎo)致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調(diào)研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問卷的形式，既不全面也不科學(xué)，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進而導(dǎo)致市場營銷方案在設(shè)立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫(yī)療行業(yè)的市場細分與市場定位做得不夠，導(dǎo)致針對性不足，進而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前，并沒有依據(jù)患者的就診習(xí)慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰，導(dǎo)致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應(yīng)用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢

隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結(jié)合醫(yī)院實際明確醫(yī)院所承擔(dān)的功能任務(wù)，以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術(shù)，增強服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預(yù)計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模，是以?？茷橹鲗?dǎo)，或者以綜合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實力、專家隊伍、先進設(shè)備，找準立足點、競爭點，這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。

（二）應(yīng)用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務(wù)行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員進一步確立服務(wù)和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營管理中運用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學(xué)理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實體產(chǎn)品，也包括無形產(chǎn)品。實體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務(wù)。醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，大多數(shù)時間為患者提供的就是無形的服務(wù)。從根本上說，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務(wù)性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務(wù)，通過了解患者的需要和期望，設(shè)計滿足患者需求的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實現(xiàn)醫(yī)院的價值。

第二，把握價格優(yōu)勢，提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫(yī)療服務(wù)具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權(quán)利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術(shù)和服務(wù)提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)、巡回醫(yī)療服務(wù)等。其優(yōu)點是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術(shù)支持的關(guān)系。其優(yōu)點是發(fā)揮了醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢，醫(yī)療技術(shù)資源共享，擴寬了醫(yī)院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動，擴大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應(yīng)處理好與媒體、供應(yīng)商以及患者之間的關(guān)系，為醫(yī)院的市場營銷提供一個良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應(yīng)，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標的實現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關(guān)信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進行下一步營銷工作的時候給予指導(dǎo)意見，也可以作為指導(dǎo)醫(yī)院各項決策的重要依據(jù)。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

四、結(jié)語

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Situational Teaching of Vocational College Pharmaceutical

Marketing and Management Courses

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

醫(yī)藥營銷從事的是醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹、推薦、銷售及售后服務(wù)。2007年12月，廣東省首次進行醫(yī)藥營銷師資格鑒定，現(xiàn)今有些醫(yī)院已規(guī)定醫(yī)藥代表持證準入制。姜大源教授基于工作工程導(dǎo)向的課程開發(fā)以及情境化教學(xué)模式也日益在高職教育領(lǐng)域被普遍采用。本文就我院生物制藥技術(shù)專業(yè)的醫(yī)藥營銷與管理課程的情境化教學(xué)經(jīng)驗進行總結(jié)。

1 由章節(jié)式教學(xué)轉(zhuǎn)化為情境化教學(xué)

為了更好地把握崗位的實際工作要求和過程，我們對中山市的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥劑科、大型連鎖藥店的涉及藥品銷售的崗位從業(yè)人員進行調(diào)研。醫(yī)藥營銷崗位應(yīng)該具備兩方面能力：一方面應(yīng)該對醫(yī)藥基礎(chǔ)知識有比較全面的了解，如藥理、藥劑、藥分、中藥的一般知識，同時還應(yīng)具備醫(yī)藥營銷方面較全面的行業(yè)法律法規(guī)的知識積累;另一方面，作為醫(yī)藥營銷師更應(yīng)該了解市場，具有市場分析及營銷能力。兩者缺一不可。在調(diào)研掌握實際崗位工作要求的基礎(chǔ)上再結(jié)合醫(yī)藥營銷師職業(yè)標準要求將醫(yī)藥營銷與管理課程劃分為醫(yī)藥市場調(diào)研、醫(yī)藥營銷策劃、OTC藥品銷售、處方藥品銷售和醫(yī)藥營銷管理5個情境。

表1 醫(yī)藥營銷與管理課程教學(xué)情境設(shè)置表

值得說明的是以上教學(xué)情境的教學(xué)順序并沒有按照以往醫(yī)藥營銷學(xué)科中章節(jié)式的排列順序，而是按照由工作過程簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的要求來編排的。招商營銷模式是基于OTC藥品銷售和處方藥品銷售模式的，因此不再另設(shè)情境，而是歸到營銷管理中的商管理項目中。

2 教學(xué)情境下設(shè)教學(xué)項目、任務(wù)

在設(shè)置教學(xué)情境后，再將調(diào)研得到的OTC代表、處方藥代表、商務(wù)代表崗位工作具體內(nèi)容、流程和要求再轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的系列教學(xué)任務(wù)。這些教學(xué)任務(wù)都是按照從易到難的順序進行教學(xué)的。為了充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增加課堂的職業(yè)氛圍，我們盡可能地和教學(xué)基地的企業(yè)聯(lián)系，得到來自企業(yè)的實際工作訂單來作為課堂的任務(wù)，分派給學(xué)生。例如市場調(diào)研，我們可以拿到一些企業(yè)的調(diào)研訂單交給學(xué)生來做，學(xué)生往往很喜歡這種具有實際價值的任務(wù)，學(xué)習(xí)的主動性會很高，效果就比較好。但有些任務(wù)就很難有實際的工作訂單來生成，比如醫(yī)院銷售和銷售管理類型的，主要靠我們模擬真實工作情境進行情境下的演習(xí)，這樣的教學(xué)效果比起真實訂單的要差一些，但是比傳統(tǒng)章節(jié)式的還是要強很多。

3 多元動態(tài)考核方式

在情境化教學(xué)模式下，考核方式也要隨之改革，我們把以往理論加實操的考核模式進一步變革為：課堂表現(xiàn)-任務(wù)成績-考證成績?nèi)Y(jié)合的模式，由于考證成績本來就有理論和實操兩部分，所以我們的考核實際上是多方面考核;我們在引入任務(wù)完成情況也就是任務(wù)成績作為考核指標的同時，也考慮到我們的任務(wù)是分組進行的，任務(wù)成績往往反映一個小組的表現(xiàn)，所以我們加入課堂表現(xiàn)作為考核指標，作為一個過程管理的指標。這樣，學(xué)生的最終成績由他考證和平時在課堂的表現(xiàn)以及完成課堂任務(wù)的情況來綜合得出，這樣的考核是一個多方面動態(tài)的考核過程。

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【關(guān)鍵詞】租賃;醫(yī)院;分成

【中圖分類號】R197.32 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-1959(2009)09-0031-01

在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下,醫(yī)療設(shè)備租賃作為科學(xué)有效的融資渠道已為越來越多的醫(yī)院所接受。從2002年遠東國際租賃公司與唐山中醫(yī)院開創(chuàng)首例GE核磁共振融資租賃業(yè)務(wù)至今,醫(yī)療領(lǐng)域融資租賃經(jīng)過了七年的發(fā)展,從單一租賃發(fā)展到多樣化租賃,從傳統(tǒng)租賃過渡到創(chuàng)新租賃,帶給醫(yī)院更多的個性化融資選擇,其中分成租賃作為靈活性最高的租賃形式或租金支付方式對醫(yī)院管理層有著很強的吸引力。

1 分成租賃的特點和優(yōu)勢

1.1 分成租賃的特點:分成租賃是一種結(jié)合投資的某些特點的創(chuàng)新性租賃形式。租賃公司與承租人之間在確定租金水平時,是以租賃設(shè)備的相關(guān)收益來確定租金,而不是以固定或者浮動的利率來確定租金,租賃設(shè)備的直接收益高,租金就高,反之則少。

部分文獻將分成租賃列為融資租賃的創(chuàng)新形式之一,但大多數(shù)觀點認為分成租賃是租金支付方式變化的最高形式。筆者傾向后一觀點,分成的租金支付方式可靈活運用于經(jīng)營性租賃、項目融資租賃、結(jié)構(gòu)式參與融資租賃等多種形式中。

1.2 分成租賃的優(yōu)勢:分成租賃集合了傳統(tǒng)租賃、簡單融資租賃便捷、高效、穩(wěn)定的優(yōu)點,在不影響銀行授信額度的情況下拓寬了融資渠道,規(guī)避了醫(yī)院一次性大額資金投入的風(fēng)險,通過邊生產(chǎn)、邊收益、邊還租金,擴大服務(wù)項目,贏得更多市場份額。除此以外,分成租賃作為一種創(chuàng)新的租賃模式,有著自己獨特的優(yōu)勢:

1.2.1 分成租賃下,租金的多少與租賃設(shè)備產(chǎn)生的收入或純收入掛鉤,與院方現(xiàn)金流匹配。出租方與院方共同承擔(dān)了項目的經(jīng)營風(fēng)險,醫(yī)院幾乎無債務(wù)風(fēng)險,積極性最高。

1.2.2 常規(guī)融資租賃對租金、租期設(shè)置非常嚴格,不允許承租人有半點疏忽或滯納,否則就會收取罰金并留下不良記錄。而分成租賃則在租金和租期設(shè)置上更加靈活,變剛性為彈性、變靜態(tài)為動態(tài),變規(guī)定為協(xié)商。根據(jù)設(shè)備效益好壞,錢多時多還,錢少時少還,不必擔(dān)心有不良履約記錄。

1.2.3 由于利益、風(fēng)險共擔(dān),租賃公司對項目或設(shè)備的出租會非常謹慎,事前會做大量專業(yè)的市場調(diào)研和分析,最大限度地避免了醫(yī)院“重購買輕使用”,“憑空杜撰可行性分析”所造成的投資決策失誤。

1.2.4 常規(guī)融資租賃出租方只負責(zé)融資,一般不再提供設(shè)備的維修保養(yǎng)服務(wù)。但在分成租賃下,如果是按純收入提取租金,租賃公司會盡量避免不必要的開支影響其收益最大化。醫(yī)院租賃設(shè)備的同時也享受了合同期內(nèi)最好的售后服務(wù)。

2 分成租賃在政策上的可行性探討

分成租賃作為租賃行業(yè)蓬勃發(fā)展的業(yè)務(wù),使租賃公司利益點從傳統(tǒng)單一的利差發(fā)展到市場調(diào)研、策劃、收益分成、理財費等多方面,通常能獲得比簡單融資業(yè)務(wù)更大的回報率;醫(yī)院也最大限度地規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險,豐富了資金來源渠道,保證了高端設(shè)備的配置和更新,更快地實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益。然而,這種“共贏”的租賃模式因涉及到敏感的“利潤分成”、“介入項目的經(jīng)營管理”,引發(fā)質(zhì)疑:分成租賃是否與國家有關(guān)部委的規(guī)定相沖突,是否違背了公立醫(yī)院非營利性呢,筆者認為是不違背的:

2.1 2000年衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局、財政部、國家計委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)分類管理若干問題的意見》禁止醫(yī)院搞“院中院”、“一院兩制”,否定了醫(yī)院與社會組織或個人設(shè)立非獨立法人營利性的 “科室”、“病區(qū)”和“項目”,指導(dǎo)意見指出:取締“合資合作”的處理辦法之一是將合作轉(zhuǎn)為院方設(shè)備租賃,由醫(yī)療機構(gòu)根據(jù)與合資合作方參照市場價格簽訂租賃協(xié)議,定期支付租金。由此可見,租賃是國家提倡的醫(yī)院合法融資的新渠道,而分成租賃作為租金的靈活支付方式,與政策并無明顯抵觸之處。

2.2 《企業(yè)會計準則――租賃》中規(guī)定了“或有租金”形式,“‘或有租金’是指金額不固定、以時間長短以外的其他因素(如銷售量、使用量、物價指數(shù)等)為依據(jù)計算的租金?！辈还潭ǖ姆殖勺饨鹗杖胪耆仙鲜鰲l件,可作為或有租金處理。

2.3 2009年新醫(yī)改政策明確提出了“鼓勵和引導(dǎo)社會資本發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)。積極促進非公立醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)發(fā)展,形成投資主體多元化、投資方式多樣化的辦醫(yī)體制”,分成租賃結(jié)合了投資的特點,應(yīng)該有廣闊的發(fā)展前景。

2.4 選擇正規(guī)有資質(zhì)的租賃公司進行合作。根據(jù)《商務(wù)部、國家稅務(wù)局關(guān)于從事融資租賃業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》,只有經(jīng)過人民銀行或商務(wù)部批準的租賃公司才可以合法開展醫(yī)療設(shè)備租賃業(yè)務(wù),否則可認定租賃合同無效。目前我國內(nèi)租賃行業(yè)發(fā)展較快,幾家規(guī)模較大的租賃公司如遠東國際租賃公司、浙江金融租賃公司、江蘇金融租賃公司等在行業(yè)中影響力和信譽度都比較高。

3 分成租賃的實施建議

3.1 充分收集擬租賃設(shè)備信息:醫(yī)院設(shè)備部門應(yīng)先對擬租賃設(shè)備性能、市場、價格等重要信息進行收集,尤其是價格信息,設(shè)備成本是決定租金多少的關(guān)鍵要素。市場上有相當一部分高精尖端醫(yī)療設(shè)備商家報價虛高,讓利空間很大,醫(yī)院掌握合理價位,避免租賃公司利用承租方信息的不對稱適機提高分成比例。

3.2 選擇租賃公司:醫(yī)院應(yīng)對租賃公司的經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)濟實力、業(yè)務(wù)范圍進行必要審查,盡可能選擇有分成租賃經(jīng)驗的公司進行合作,對與其合作過的案例醫(yī)院進行實地考察或電話咨詢。與常規(guī)租賃決策不同,分成租賃在選擇租賃公司時還應(yīng)充分比較公司在項目策劃、市場調(diào)研、可行性論證、提供相關(guān)設(shè)備技術(shù)服務(wù)、專業(yè)人才配備等方面的軟實力,以及項目擬定負責(zé)人是否具備一定的市場經(jīng)驗、管理水平、溝通能力。采用的“濕租”形式,即設(shè)備、專業(yè)人員同時租賃,在分成租賃中占有很大比例。

3.3 分成方式選擇:租金的支付方式是合同的重點,醫(yī)院先期應(yīng)進行一定的測算,仔細研究項目可行性報告,考慮貨幣的時間價值,確定哪種分成方式更為合理有利,談判時做到心中有數(shù)?？伸`活采取以下一種或幾種形式:

3.3.1 根據(jù)租賃設(shè)備產(chǎn)生的直接營業(yè)收入的一定比例交納租金。營業(yè)收入劃分不同的檔次,各檔次的租金比例可以不同。由于這種方式只計收入不計成本,營業(yè)收入達到的檔次越高,租金比例設(shè)置應(yīng)越低。

3.3.2 將租金支付分為還租、回報2個階段。還租階段將項目的現(xiàn)金流量,通常為扣減運行成本后的純收入,按一定比例在出租人和院方進行分配,如70%分配給出租人,其余30%留給醫(yī)院?；貓箅A段是指租賃成本全部沖減完畢后,出租方仍按一定的比例抽取租金,如醫(yī)院方和出租方各50%,直至合作期滿。

3.3.3 實行“分成保底”或“分成保租金總額90%以上底”(按照融資租賃的判斷標準之一,在租賃開始日最低租賃付(收)款的現(xiàn)值幾乎相當于租賃開始日租賃資產(chǎn)公允價值,通?！皫缀跸喈斢凇闭莆赵?0%以上)。醫(yī)院按照項目純收入的一定比例分成支付租金,但在一定期限內(nèi)(一般不少于設(shè)備可使用年限的75%),必須保證出租方租金總額的90%及以上得以歸還。

4 分成租賃的會計處理

分成租賃的最大特點是每期租金的支付具有不確定性,符合《企業(yè)會計準則――租賃》“或有租金”的會計處理規(guī)定,所以應(yīng)在實際發(fā)生時計入當期損益。在經(jīng)營租賃方式或融資租賃方式下,醫(yī)院對支付租金的帳務(wù)處理方法相同,即實際支付租金時借記“醫(yī)療支出”、“管理費用”等科目,貸記“銀行存款”等科目;如果需要攤銷的,則先記入“長期待攤費用”,攤銷時再借記“醫(yī)療支出”等科目,貸記“長期待攤費用”。按收支兩條線原則,不主張把支付的租金沖減醫(yī)療收入的做法。

參考文獻

[1] 衷興華、張本良.融資租賃的形式與創(chuàng)新[J].中國醫(yī)院院長,2007年第19期

[2] 沈鋒煒.中國融資租賃及創(chuàng)新[J].企業(yè)改革與管理,2008年第2期

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圍繞整體經(jīng)營戰(zhàn)略部署，開拓思路、努力創(chuàng)新、總分聯(lián)動、強化競爭、提高效率，不斷加大公司信貸業(yè)務(wù)營銷力度，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，努力實現(xiàn)公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展新局面。

二、營銷措施

（一）高度重視 堅定信心 實現(xiàn)目標

在目前經(jīng)濟下行趨勢未改、信貸風(fēng)險逐漸凸顯、不良貸款問責(zé)壓力加大的情況下，增強各級信貸人員完成信貸增量任務(wù)的信心尤為重要。為此，各級從業(yè)人員要高度重視公司信貸工作：一要強調(diào)現(xiàn)階段公司貸款利息收入仍為商業(yè)銀行的主要利潤來源，更與個人收益息息相關(guān)；二要提示公司信貸客戶主要為大中型客戶，雖為經(jīng)濟下行期，其相較于小企業(yè)的抗風(fēng)險能力相對較強；三要說明從業(yè)人員恪盡職守，盡職履責(zé)，追責(zé)事件就會避免。要統(tǒng)一思想，切實把公司信貸工作擺放到首要位置，堅定信心，建立有效的營銷和管理機制，推動公司信貸業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展。

（二）有保有壓 穩(wěn)定優(yōu)質(zhì) 確保主辦

一是實施有保有壓的信貸策略。依據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模、所屬行業(yè)、信用等級、財務(wù)狀況、融資總量等信息，多維度對存量客戶進行梳理，對預(yù)判前景不樂觀、技術(shù)含量低、利潤增長缺乏有力支撐、有潛在風(fēng)險跡象的客戶，實行主動、及時、果斷的退出，騰挪空間用于滿足優(yōu)質(zhì)客戶的信貸需求；二是提高優(yōu)質(zhì)客戶對金融機構(gòu)的依存度。扎實的基礎(chǔ)優(yōu)質(zhì)客戶群體是公司信貸業(yè)務(wù)長遠發(fā)展的基礎(chǔ)，也是公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的推動力。金融機構(gòu)成立初期，以快速投放貸款的方式搶占區(qū)域信貸市場，普遍存在客戶依存度不高的特質(zhì)。隨著金融機構(gòu)信貸規(guī)模的不斷擴大，對優(yōu)質(zhì)客戶特別是對大客戶信貸需求投放能力的不斷增強，通過貸款或非標方式已具備了大額資金的投放能力，因此可充分利用信貸審批鏈條短的優(yōu)勢，依據(jù)客戶的資金需求，合理設(shè)計適用的信貸產(chǎn)品，確定金融機構(gòu)的信貸主辦行地位，提高優(yōu)質(zhì)客戶對金融機構(gòu)的依存度；三是依托優(yōu)質(zhì)客戶開展延伸營銷。優(yōu)質(zhì)客戶不僅是金融機構(gòu)爭搶的對象，其與上下游客戶在談判議價中也處于主導(dǎo)地位。充分利用中小企業(yè)對大企業(yè)大集團的依附共存關(guān)系，遵循“不分大小，不分成分，只惟優(yōu)劣”的原則，適時提供信用證、保理等國內(nèi)外貿(mào)易融資產(chǎn)品，圍繞核心客戶和重點項目拓展其上下游目標市場，依托優(yōu)質(zhì)客戶開展延伸營銷；四是梳理優(yōu)質(zhì)客戶結(jié)余授信。指定專門聯(lián)系人梳理掌握已審批客戶的結(jié)余授信情況，密切跟蹤結(jié)余授信客戶的資金需求，督促分支機構(gòu)逐戶落實營銷，實現(xiàn)早投放早受益。

（三）細分市場 引導(dǎo)投向 搶占客戶

一是開展有效的市場調(diào)研。貸款營銷的基礎(chǔ)是市場調(diào)研，在全面了解把握區(qū)域經(jīng)濟特點的基礎(chǔ)上，確定營銷市場。廣泛收集客戶信息，并加以分析，從中篩選優(yōu)質(zhì)目標客戶，用心培育，使之成為金融機構(gòu)優(yōu)質(zhì)客戶；二是引導(dǎo)信貸投向。通過篩選金融辦、工信委提供的融資需求客戶名單、分行自主營銷域內(nèi)客戶、參考金融同業(yè)優(yōu)質(zhì)信貸客戶等方式，搶前抓早，提前儲備優(yōu)質(zhì)客戶，推進拓戶工程，信貸規(guī)模力爭向電力供應(yīng)、裝備制造、醫(yī)院和文化等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶傾斜；三是建立總行直營團隊。為提高對公司客戶的營銷服務(wù)水平，優(yōu)化全行營銷資源配置，依據(jù)省內(nèi)地域經(jīng)濟特點，總行層面建立直營團隊，對重點行業(yè)和客戶開展營銷、維護等全方位金融服務(wù)，提升金融機構(gòu)對公司客戶的競爭力；四是實施有效的聯(lián)動營銷機制。總行深入客戶和業(yè)務(wù)一線，特別是對重點項目和重點客戶，強化現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)，與分支機構(gòu)共同研究設(shè)計個性化融資解決方案，從業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上提升市場反應(yīng)力和應(yīng)變力；五是提供個性化金融服務(wù)。目前各金融機構(gòu)的信貸產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，因此以客戶為中心的營銷理念應(yīng)貫穿工作始終。依據(jù)客戶的經(jīng)營特點、結(jié)算方式、融資需求，通過產(chǎn)品組合、本外幣聯(lián)動等方式為客戶提供個性化金融服務(wù)。

篇5

專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到2017美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。201x年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關(guān)鍵人物 。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房，他們有一個 小賬本 ，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文。

打點 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ?刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告范文二

藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當時發(fā)生了幾起嚴重的藥害事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20**-20**年連續(xù)了《實施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國人人享受初級衛(wèi)生保健目標的實現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。

推進藥品分類管理勢在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題

**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標識。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析

對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運用計算機網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時先買卡，醫(yī)生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，20**年全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫(yī)療機構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費人群意識淡薄

廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當藥店向他索要醫(yī)生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。

盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機構(gòu)責(zé)任差

據(jù)有關(guān)資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發(fā)生在醫(yī)療機構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟負擔(dān)，浪費了有限的醫(yī)療資源，更嚴重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會因勢利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當成必要。

(四 )規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即OTC標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品

首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進企業(yè)的發(fā)展，認真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動作用。

2、大力加強藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進藥品分類

對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管。加強抗菌藥物監(jiān)管，促進合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進合理用藥的進程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想

1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標。結(jié)合國情，我國政府提出了到20**年基本實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健。與此同時，WHO還提出人們有權(quán)利也有責(zé)任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實施。我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€人的權(quán)利和責(zé)任，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè)。

非處方藥的出現(xiàn)大大促進了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健。

篇6

對于這些行業(yè)的用戶來說，Axway公司并不陌生。這家公司專注于數(shù)據(jù)信息交換和B2B市場，是國內(nèi)電子口岸中做數(shù)據(jù)交換的主流供應(yīng)商。這家公司在1995年左右進入中國，期間有幾次股權(quán)和名稱變化，“也許行業(yè)用戶對我們公司不了解，但一定知道我們的產(chǎn)品?！辈痪们?，Axway全球副總裁兼亞太區(qū)總裁Gilles Sicouri訪華期間說，作為一家法國公司，盡管不能和國際巨頭相比，但已經(jīng)在數(shù)據(jù)信息交換技術(shù)中處于領(lǐng)先地位。

在我國，海關(guān)總署建設(shè)的電子口岸采用“單一窗口”的模式，即企業(yè)可通過一個單一的共用平臺同時向各監(jiān)管機構(gòu)提交貿(mào)易申報的電子數(shù)據(jù)，各監(jiān)管機構(gòu)的處理結(jié)果將由系統(tǒng)自動反饋至企業(yè)計算機中。這個電子口岸就是由Axway直接幫助建設(shè)。除此之外，中國20多家集裝箱港口城市（如上海、青島、天津、寧波、大連等）的電子口岸均是Axway幫助建設(shè)。

在市場研究公司Gartner的相關(guān)市場調(diào)研中，Axway位于領(lǐng)先位置，產(chǎn)品包括B2Bi（合作伙伴集成）、MFT（可管理文件傳輸）、BAM（業(yè)務(wù)活動監(jiān)控）、BPM（業(yè)務(wù)流程管理）、EAI（企業(yè)應(yīng)用集成）、SOA（面向服務(wù)架構(gòu)）等，除了服務(wù)電子口岸之外，還服務(wù)于金融、制造、政府、交通運輸、物流、電信等行業(yè)。

Gilles解釋說，正由于全球化趨勢明顯，不少在中國開設(shè)分公司的國際公司紛紛要求在節(jié)約成本的前提下，保障數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩院屯暾浴Ｕ驗橛辛诉@種需求，Axway進入中國時間較早，主要幫助這些大公司建設(shè)分公司的相關(guān)系統(tǒng)。同時，隨著業(yè)務(wù)范圍的擴大，Axway逐漸深入到制造和金融行業(yè)，希望用3~5年的時間，中國區(qū)的銷售額能占到全球市場總額的10%。

在醫(yī)療行業(yè)，Axway也推出了相應(yīng)的解決方案。Axway副總裁兼市場策略官Debauche說:“我們可以在如下領(lǐng)域幫助企業(yè)，在制藥業(yè)，幫助企業(yè)減少制藥成本，追溯藥品來源，幫助消費者從源頭買到真藥；在醫(yī)院中，由于共享電子病歷成為趨勢，那么共享和交換過程中的數(shù)據(jù)安全和數(shù)據(jù)完整性值得關(guān)注；在醫(yī)療理賠案件中，杜絕假冒身份、保障和識別身份的惟一性和安全性也需要IT的保障。”所以，Axway也會關(guān)注公共服務(wù)平臺，隨著不同國家和地區(qū)的策略、需求和具體環(huán)境出臺具體的解決方案。

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銷售力名詞并非新創(chuàng)，在很多文章里，銷售力作為營銷整體力量之一已經(jīng)提出，與產(chǎn)品力、形象力等成為中國化的營銷語言體系。也有的將銷售力指數(shù)作為評判個人銷售能力的指標提出來。有些地方提到企業(yè)銷售力時，主要是強調(diào)銷售團隊管理及個人業(yè)務(wù)素質(zhì)和技巧。本文所提銷售力更多指企業(yè)宏觀銷售能力，主要從市場管理、銷售政策、團隊建設(shè)、渠道開拓、促銷設(shè)計等五個方面建立一套綜合分析評判企業(yè)銷售力的指標體系。初步定義為：醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)運用自身和外部資源完成產(chǎn)品向商品過渡的綜合能力。

一、市場管理

如同軍隊一樣，企業(yè)銷售力就是戰(zhàn)斗力。師出有名是軍隊打贏的第一步，因為這樣才能達到“上下同欲者勝”。做到對市場心中有數(shù)，明確市場需求和目標客戶所在，可以說就有了一半的銷售力。在實踐中，具體反映在企業(yè)的市場管理能力。市場管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%。

市場管理能力首要的是市場調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的重要地位。醫(yī)療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標客戶群比較明確。據(jù)資料，全國縣級以上醫(yī)療機構(gòu)大約18000家。進一步細分，可按醫(yī)院等級分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機構(gòu)類型如綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健機構(gòu)等；也可以進一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合，分析出更為精細的細分市場。由此預(yù)測出市場容量、市場潛力和目標市場大小。因此，細分變量的選擇很關(guān)鍵，它直接導(dǎo)致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯誤。在初步預(yù)測的基礎(chǔ)上，進行客觀的實地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個代表性地區(qū)的總體市場占有率，各競爭產(chǎn)品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標客戶特點，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測模型，特別是具體落實到每個省市地區(qū)，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如某類醫(yī)療儀器的主要目標客戶是50萬-200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機構(gòu)為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預(yù)測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場管理能力第二重要的是市場定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力。很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎(chǔ)上。總的感覺是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗略，沒有象大宗消費品或藥品那樣做到極至。其實醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準確、簡潔而有效傳達有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。比如某型檢驗設(shè)備，采用的是高端技術(shù)，但面向客戶需求主要為普通檢測，因此應(yīng)突出強調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類能力應(yīng)占10%。品牌的建立和應(yīng)用，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護，實際上也是屬于市場定位范疇。

市場管理能力第三重要的是市場信息收發(fā)和處理能力。企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng)，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達市場變化最新信息的變化，是否能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應(yīng)變反應(yīng)，這些對企業(yè)銷售力十分重要。因為不能靈活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。

市場管理能力第四重要的現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都重視售后服務(wù)、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度認識和建設(shè)現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款回籠的資金流，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進銷售發(fā)展。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面，其網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒作用。

概括起來，在市場主導(dǎo)型的企業(yè)中，上述能力建設(shè)是非常受到重視的。一個有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效的掌握和影響市場手段的企業(yè)，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。

二、銷售政策

銷售政策是整個企業(yè)銷售力的樞紐，是其中活的靈魂。銷售政策不是應(yīng)對所有銷售現(xiàn)場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯誤的銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個越來越被動蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導(dǎo)致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系、渠道設(shè)計、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng)。有些企業(yè)試圖設(shè)計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，實際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場規(guī)律，并能夠主動適應(yīng)市場變化。

制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：

1 成本核算

為達到預(yù)期的銷售目標，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這本來是制定政策的根本出發(fā)點。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預(yù)算，以及如何保證實現(xiàn)的有效措施。

2 零效益運轉(zhuǎn)

銷售政策要保證在一段時間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展。表面上看是節(jié)省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。

3 渠道第一

從提貨結(jié)算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計首先要保證渠道通暢，并且不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導(dǎo)致人為梗阻。總之一部好的銷售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

4 可實現(xiàn)的量化指標

銷售政策一定要對每個成員設(shè)定具體的、可以考核測量的進度指標，這些指標應(yīng)該是在努力的情況下可以實現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。經(jīng)常受到忽略的是對管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自己。

5 有效溝通

不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計、制造、售后、財務(wù)、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。中國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。

三、團隊建設(shè)

在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以無往而不勝。在總的銷售力中占據(jù)20%的重要分量。

對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務(wù)；中級能力做關(guān)系；高級能力做公關(guān)。一般的業(yè)務(wù)員沒有資源，沒有關(guān)系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟基礎(chǔ)，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售活動僅僅為其中一小部分，大多數(shù)工作都做在與購買決策者的公關(guān)活動上，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個人關(guān)系。大多數(shù)銷售人員處于中間層次。一個成熟有力的隊伍，應(yīng)該60%以上為這個層次，至少有10%處于高級層次。大多數(shù)為初級銷售人員的團隊是一種冒險，通常需要2-3年才能完成市場開發(fā)期，容易錯過最佳時機。

銷售團隊的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長。

醫(yī)療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執(zhí)行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其它業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用。

管理者對銷售進展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態(tài)跟蹤，并對全國市場情況進行統(tǒng)計、分析和總結(jié)，從而時時了解掌握銷售進展。以目標客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進度、重點目標客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進行比較，從而得知哪些地區(qū)先進，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對各區(qū)域銷售進行指導(dǎo)，比憑感覺靠經(jīng)驗要有效的多。

四、渠道開拓

分銷渠道開拓能力構(gòu)成銷售力的重要一方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。

五、促銷設(shè)計

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一、醫(yī)院目標市場策略

醫(yī)院目標市場不同，經(jīng)營策略也不同，一般采用以下目標市場策略：

（一）無差異性市場策略

是指整個市場作為醫(yī)院的目標市場。采用這一策略的醫(yī)院認為病人對醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)具有共同需要，只需要有一種服務(wù)產(chǎn)品，一種價格，一種推銷方法共給市場即可；認為病人對本醫(yī)院的需要是差不多的，因此，單一經(jīng)營組合就能滿足整個市場需要。這一策略的優(yōu)點是：（1）可以大規(guī)模提供基本一致的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品；（2）節(jié)省大量市場調(diào)研費用和廣告開支，降低運營成本；（3）技術(shù)壟斷性醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，只要創(chuàng)出名牌取得信譽，就可以長期占領(lǐng)市場。這一策略的缺點是：不適應(yīng)醫(yī)療市場需求多樣化的發(fā)展趨勢。目前，在我國許多中小城市中對具有相對壟斷地位的醫(yī)院都可采取這樣的市場策略，如婦產(chǎn)、兒童、口腔、中醫(yī)等?？漆t(yī)院。

（二）差異性市場策略

是根據(jù)病人的不同需求特點，對整體市場進行細分，然后針對每個細分市場的特色，分別設(shè)計不同的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，采用不同經(jīng)營手段，以滿足每個病人群的具體需要。這一策略的優(yōu)點是：（1）實行該策略是市場競爭的產(chǎn)物，它更能適應(yīng)病人的需要，目前大多醫(yī)院都在實行這一策略。（2）醫(yī)院如果能在幾個細分市場中占有優(yōu)勢，就會擴大醫(yī)院知名度，增強病人對醫(yī)院的信任感，提高經(jīng)濟效益。（3）醫(yī)院可以提供不同的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場競爭環(huán)境中醫(yī)院必然處于競爭優(yōu)勢。這一策略的缺點是：（1）可以導(dǎo)致投資過大，加大運營成本。（2）由于品種多，數(shù)量少，服務(wù)繁雜，難以形成規(guī)模經(jīng)濟效益。（3）由于經(jīng)營范圍廣，醫(yī)院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫(yī)院損失大。目前國內(nèi)大多數(shù)國有綜合性醫(yī)院都采取差異性市場策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市場策略

又稱集中性市場策略，即在市場細分的基礎(chǔ)上，醫(yī)院選擇一個或幾個細分市場，作為自己的目標市場，然后集中全部人力、物力、財力、技術(shù)能力，以幾種營銷組合手段服務(wù)于目標市場。這種策略更適合于中小型醫(yī)院，因為這些醫(yī)院的人力、財力、物力都很有限，在較大的市場中很難競爭。因此，集中醫(yī)院有限的人力、物力、財力，在某一特定市場上擁有較高市場占有率。這樣就可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，收到良好的經(jīng)濟效益。這一策略的優(yōu)點是：（1）有助于集中醫(yī)院的優(yōu)勢，在特定的市場中占有主導(dǎo)地位。（2）對資源能力有限的中小型醫(yī)院采用該策略，可以和大醫(yī)院在特定市場上進行有利競爭。這一策略的缺點是：醫(yī)院經(jīng)營具有較大風(fēng)險，一旦社會需求發(fā)生變化，醫(yī)院很容易陷入困境。

（四）醫(yī)院選擇目標市場策略時應(yīng)注意考慮的因素

一般說選擇目標市場策略，應(yīng)注意考慮一下幾個因素：（1）醫(yī)院資源特點：醫(yī)院資源即醫(yī)院經(jīng)濟實力。它是醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)能力、銷售能力、服務(wù)能力和管理能力的總和。如果醫(yī)院實力非常強，就可以采用差異性市場策略。如果醫(yī)院小，實力不足，宜采用密集型市場策略。如果醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品和市場需求大致相同，則可以采用無差異性市場策略。（2）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品特點：醫(yī)院可根據(jù)自己醫(yī)療服務(wù)項目的特點，選擇不同的市場策略。如果本醫(yī)院是為當?shù)鼗蜉爡^(qū)居民提供基本醫(yī)療服務(wù)的，醫(yī)院經(jīng)營者就應(yīng)該采取無差異性市場策略。如果在同一地區(qū)有好幾所規(guī)模、設(shè)備、技術(shù)條件差不多的醫(yī)院，醫(yī)院經(jīng)營者就要根據(jù)本醫(yī)院的特長，采用差異性或密集性市場策略。（3）市場特點：本地區(qū)或轄區(qū)居民的醫(yī)療需求基本相近，市場程度高，可采用無差異性市場策略。反之，就應(yīng)采用差異性或密集性市場策略。

二、醫(yī)院市場定位策略

醫(yī)院市場定位策略包括醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位策略和醫(yī)院整體形象的定位策略。

（一）醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位策略

通常醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位要依據(jù)具體的服務(wù)產(chǎn)品特色、服務(wù)產(chǎn)品用途、服務(wù)產(chǎn)品的應(yīng)用效果、服務(wù)產(chǎn)品的使用者類型以及服務(wù)產(chǎn)品競爭的需要等因素，來確定其產(chǎn)品的市場定位。例如突出產(chǎn)品品牌的定位、質(zhì)優(yōu)價廉定位、特殊用途和功能的定位，針對不同病人特點的具體定位等等。

（二）醫(yī)院整體形象的定位策略

醫(yī)院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場位置。通常有四類，即：市場領(lǐng)導(dǎo)者；市場挑戰(zhàn)者；市場追隨者和市場間隙者。不同類型、地位的醫(yī)院采取的策略不同。

1.市場領(lǐng)導(dǎo)者定位策略

市場領(lǐng)導(dǎo)者是指擁有最大市場占有率，最受消費者偏愛的一類醫(yī)院。這類醫(yī)院為了占有或保住其在同行業(yè)中市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，往往把本醫(yī)院的整體形象定在消費者偏愛圈的中心，盡可能使患者對醫(yī)院、醫(yī)院的形象和服務(wù)產(chǎn)品感興趣，相信并忠誠本醫(yī)院及其服務(wù)產(chǎn)品，無論醫(yī)院推出什么新的服務(wù)產(chǎn)品，患者都充分相信，成為左右消費傾向和領(lǐng)導(dǎo)同行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展趨勢的力量。實現(xiàn)這種策略，應(yīng)該盡可能保持本醫(yī)院的特色，擴大醫(yī)院與其他醫(yī)院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨特的形象。

2.市場挑戰(zhàn)者定位策略

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自二十世紀五十年代以來，我國長期實行的是由國家、企業(yè)包攬職工醫(yī)療費用的公費和勞保醫(yī)療制度，該制度對保障干部、職工的健康確實發(fā)揮了積極的作用，但隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，這一制度的弊端也日益顯現(xiàn)。

其中最突出的問題是醫(yī)療衛(wèi)生費用的快速增長對政府財政產(chǎn)生了巨大的壓力。據(jù)歷年來中國衛(wèi)生部公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，20世紀90年代以前，我國衛(wèi)生總費用年平均增長率為17%，90年代后為24%，而同期國內(nèi)生產(chǎn)總值年平均增長率則分別為14%和21%，衛(wèi)生總費用的年平均增長率明顯高于國內(nèi)生產(chǎn)總值的年平均增長率。隨著我國經(jīng)濟體制改革的深化，有些地區(qū)的公費、勞保醫(yī)療制度使得國家財政和企業(yè)的負擔(dān)過重，實際上已經(jīng)難以維持，大批干部職工得不到基本醫(yī)療保障，已成為影響社會穩(wěn)定的重大隱患。

在中國農(nóng)村，合作醫(yī)療是中國農(nóng)村衛(wèi)生工作的基本制度之一，但事實證明，除部分試點地區(qū)和城市郊區(qū)，農(nóng)村合作醫(yī)療并沒有像預(yù)期的那樣恢復(fù)和重建，1998年衛(wèi)生部進行“第二次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查”顯示，全國農(nóng)村居民中得到某種程度醫(yī)療保障的人口只有12.56%，其中合作醫(yī)療的比重僅為6.5%.1997年之后由于農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展遲緩，農(nóng)村收入增長緩慢，依靠“自愿”參加的合作醫(yī)療又陷于停頓甚至有所下降的低迷階段。

至于有的地方的工會組織和醫(yī)院以互助共濟的形式開展的醫(yī)療保險業(yè)務(wù)，總體保障水平不高，規(guī)模也不大，風(fēng)險分散性較弱。目前此種形式還未得到完全的肯定，有人質(zhì)疑其增加了企業(yè)負擔(dān)和風(fēng)險，從而有悖于國家醫(yī)療保險體制改革的原則。

顯然，僅靠政府的力量不能完全解決全民的醫(yī)療保障問題，而且其暴露的問題也日益嚴峻。那么我國的醫(yī)療保障問題應(yīng)該如何解決？答案就是大力發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險，讓商業(yè)醫(yī)療保險作為必要的一部分，在我國醫(yī)療保障體系改革的大潮中肩負起自己的歷史使命。

商業(yè)醫(yī)療保險在醫(yī)療保障體系中的作用

商業(yè)醫(yī)療保險擴大我國醫(yī)療保障制度的覆蓋面。雖然我國經(jīng)濟體制改革的深化和現(xiàn)代企業(yè)制度的建立都已初見成效，社會上仍將產(chǎn)生大量缺乏醫(yī)療保障的人群，而且職工只能享受半費勞保待遇，這些群體尤其渴望購買商業(yè)醫(yī)療保險。而商業(yè)醫(yī)療保險將醫(yī)療保險的覆蓋范圍擴大到能覆蓋社會醫(yī)療保險所不能覆蓋的人群。

商業(yè)醫(yī)療保險分擔(dān)高額度醫(yī)療費用帶給人們的風(fēng)險。由于開展社會醫(yī)療保險時間短，資金積累有限，個人需要支付的費用多，特別是一些大病和特殊疾病的醫(yī)療費用遠遠超過了基本醫(yī)療保險的最高支付限額，使患者個人背上沉重的經(jīng)濟負擔(dān)，醫(yī)藥費用的持續(xù)上漲強化了人們的保險意識。而只有通過購買商業(yè)醫(yī)療保險才能減少潛在的風(fēng)險。

商業(yè)醫(yī)療保險滿足多層次的需求。從國家已頒布的基本醫(yī)療保險制度配套文件看，人們就醫(yī)將受到更多制約，一些比較高級的診療項目基本醫(yī)療保險將不予支付費用；對部分經(jīng)濟收入穩(wěn)定、享受社會醫(yī)療保障的群體來說，社會醫(yī)療保障僅能提供最“基本”的醫(yī)療保險，保障有限，不能滿足他們的需求，而商業(yè)醫(yī)療保險則能適應(yīng)高層次、特殊的醫(yī)療需求。這樣可以發(fā)揮商業(yè)醫(yī)療保險自愿投保、全面保障的優(yōu)點，在不增加國家財政負擔(dān)的情況下滿足部分特殊人群較高層次的醫(yī)療需求。

商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展的有利條件

我國商業(yè)醫(yī)療保險雖然起步較晚、規(guī)模不夠、產(chǎn)品還沒有豐富起來，但是經(jīng)過前一段時間的積累和探索，已經(jīng)具備了非常有利的發(fā)展條件：

國家政策的傾斜。社會醫(yī)療保險和商業(yè)醫(yī)療保險共同構(gòu)筑了我國的醫(yī)療保障體系，目前我國高層領(lǐng)導(dǎo)意識到社會醫(yī)療保險還不能滿足我國商業(yè)醫(yī)療保險市場的需求，已經(jīng)高度重視商業(yè)醫(yī)療保險的發(fā)展。朱總理在1998年就指出，我國醫(yī)療保障體系改革的目的就是“力求建立一個以社會醫(yī)療保險和商業(yè)醫(yī)療保險為基礎(chǔ)，包括醫(yī)療福利和醫(yī)療救助的多層次的醫(yī)療保障體系”。2002年7月，副總理又對商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展的問題做了兩次重要的批示，肯定了商業(yè)醫(yī)療保險的成績，鼓勵大力發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險。

較快的發(fā)展速度。由于醫(yī)療保險風(fēng)險控制難度較大，各家保險公司采取比較謹慎的發(fā)展策略，主要以附加險的形式辦理醫(yī)療險業(yè)務(wù)，其主要目的是為了提高公司聲譽、促進業(yè)務(wù)發(fā)展和積累壽險客戶。盡管如此，商業(yè)醫(yī)療保險仍然取得長足的進步。目前，國內(nèi)已有12家人壽保險公司開展了各種商業(yè)醫(yī)療保險業(yè)務(wù)。全國商業(yè)醫(yī)療保險費收入從1996年的21億元增至2002年的122億元，年平均增幅達52％，其增長幅度遠高于同期壽險業(yè)務(wù)。

一定的人才儲備。商業(yè)醫(yī)療保險要求從業(yè)人員同時具備保險和醫(yī)學(xué)方面的知識，對醫(yī)學(xué)、風(fēng)險管理、市場調(diào)研、條款設(shè)計、市場推動等方面有較深刻的了解。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)儲備了一定數(shù)量的商業(yè)醫(yī)療保險專業(yè)人才，專業(yè)橫跨保險、精算、統(tǒng)計、醫(yī)學(xué)、法律等學(xué)科。他們與美國、德國的醫(yī)療保險專家多次在理論和實踐方面進行合作，比較系統(tǒng)和全面的掌握了醫(yī)療保險的產(chǎn)品設(shè)計、精算、風(fēng)險控制等關(guān)鍵技術(shù)，并且在我國的農(nóng)村健康保險、城市社會醫(yī)療保險和商業(yè)醫(yī)療保險的實踐中取得了成功的經(jīng)驗。

初步的產(chǎn)品開發(fā)能力。針對日益高漲的市場需求，近幾年各家保險公司都在商業(yè)醫(yī)療保險產(chǎn)品開發(fā)方面進行了有益的嘗試，目前已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，比較熟練地掌握了醫(yī)療保險開發(fā)的精算理論和方法，具備了較強的商業(yè)醫(yī)療保險產(chǎn)品開發(fā)能力。目前我國商業(yè)醫(yī)療保險市場上經(jīng)營的產(chǎn)品涉及國際上通行的多數(shù)類型和各種保障期限的產(chǎn)品，既有醫(yī)療費用型保險，又有定額給付型保險，涉及的保障期限有終身、長期和短期，涉及的人群有嬰幼兒、大中小學(xué)生、職工、婦女和部分老年人，涉及的保障內(nèi)容有意外、殘疾、住院、手術(shù)、重大疾病、特種疾病和手術(shù)、門診等100多種產(chǎn)品，為保險市場的不斷創(chuàng)新奠定了一定的基礎(chǔ)。

比較有效的風(fēng)險控制體系。我國商業(yè)醫(yī)療保險在幾十年的發(fā)展歷程中業(yè)已摸索出一套較粗放但又行之有效的風(fēng)險控制體系，無論是在定性風(fēng)險控制方面還是在定量風(fēng)險控制方面都取得了長足進步。在定性控制方面，涉及到產(chǎn)品、銷售、核保、理賠等環(huán)節(jié)建立了一套專業(yè)的業(yè)務(wù)流程，經(jīng)過技術(shù)處理規(guī)避風(fēng)險；在定量控制方面，建立了多角度的（即分機構(gòu)、分險種、分人群等）動態(tài)風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)，及時發(fā)現(xiàn)并控制商業(yè)醫(yī)療保險經(jīng)營中的各種風(fēng)險。

由此可見，我國商業(yè)醫(yī)療保險已經(jīng)具備了比較有利的發(fā)展條件，有能力在我國的醫(yī)療保障體系中發(fā)揮其重要作用。

商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展需要解決的問題

但是，應(yīng)該看到我國商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展的還不成熟，仍然存在著阻礙其發(fā)展的多方面的現(xiàn)實困難：

財稅政策對商業(yè)醫(yī)療保險的支持力度不夠。目前，財稅問題也是制約商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展的一個主要因素。投保人購買商業(yè)醫(yī)療保險仍然不能享受稅收優(yōu)惠，個人及絕大部分團體購買的醫(yī)療保險的保費都是在稅后支付，這不利于鼓勵團體為員工購買醫(yī)療保險，也不利于鼓勵個人為自己的健康投資。無疑會挫傷投保人購買商業(yè)醫(yī)療保險的積極性、提高保險產(chǎn)品的價格、增加商業(yè)醫(yī)療保險產(chǎn)品的難度。

規(guī)范約束醫(yī)療機構(gòu)行為的法律法規(guī)不健全。長期以來形成的醫(yī)療服務(wù)主體的壟斷格局依然存在，加之我國人口眾多，醫(yī)療服務(wù)始終處于“賣方市場”，加劇了醫(yī)療費用的上漲，促使道德風(fēng)險滋生。降低商業(yè)醫(yī)療保險的經(jīng)營風(fēng)險，必須對醫(yī)療服務(wù)的提供方——醫(yī)院和醫(yī)生的行為進行規(guī)范，使醫(yī)院和醫(yī)生在制定醫(yī)療方案的同時考慮到醫(yī)療成本的因素。醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體制的配套改革與發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險相輔相成，兩者缺一不可。

專業(yè)化經(jīng)營醫(yī)療保險的理念和方法還未深入人心。由于保險本身的特殊性，它涉及到保險人、投保人和醫(yī)療服務(wù)提供者三方關(guān)系，而醫(yī)療服務(wù)提供者的介入增加了醫(yī)療保險管理的難度和復(fù)雜性。但我國目前沒有專門經(jīng)營醫(yī)療保險的公司，醫(yī)療保險都是壽險公司在經(jīng)營，多數(shù)壽險公司仍然沿用壽險的管理方法、流程和理念來經(jīng)營醫(yī)療保險，結(jié)果往往是導(dǎo)致保費很高、保障很低，但保險公司卻虧損。

商業(yè)醫(yī)療保險專業(yè)人才資源儲備相對不足。醫(yī)療保險的經(jīng)營要求從業(yè)人員必須對醫(yī)學(xué)、精算、風(fēng)險管理、市場推動等方面有較深的了解，而目前各保險公司的醫(yī)療保險業(yè)務(wù)管理者卻并未具備這些多方面的知識。同時，保險公司還缺乏高素質(zhì)的醫(yī)療保險專業(yè)營銷人員，難以向客戶詳細解釋保險條款，阻礙了業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大。而且保險公司的基層缺乏醫(yī)療保險專業(yè)核保人員，導(dǎo)致在醫(yī)療保險逆選擇風(fēng)險高的情況下難以保證核保質(zhì)量，增加了醫(yī)療保險的經(jīng)營風(fēng)險。

經(jīng)驗數(shù)據(jù)收集、整理和分析的體系有待完善。商業(yè)醫(yī)療保險綜合性、技術(shù)性很強，它的險種設(shè)計和經(jīng)營需要有周密的市場調(diào)研、大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、嚴密的精算來支持。而我國商業(yè)醫(yī)療保險剛起步，積累的經(jīng)驗數(shù)據(jù)較少，目前都是以國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)作為精算的基礎(chǔ)，但由于投保人群特征的差異，數(shù)據(jù)必然有偏差，全盤照搬國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，勢必加大商業(yè)醫(yī)療保險的經(jīng)營風(fēng)險，給商業(yè)醫(yī)療保險的業(yè)務(wù)發(fā)展埋下隱患。

為了使商業(yè)醫(yī)療保險成功的擔(dān)負起自己的歷史使命，針對阻礙商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展的現(xiàn)實困難，我們提出相應(yīng)的政策措施：

內(nèi)部機制的建立

建立多層次的經(jīng)營機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)體系。為了發(fā)揮商業(yè)醫(yī)療保險在整個國家醫(yī)療保障體系中應(yīng)有的作用，必須建設(shè)好商業(yè)醫(yī)療保險經(jīng)營體系及其組織架構(gòu)。這個架構(gòu)中包括專業(yè)經(jīng)營主體——全國性專業(yè)性醫(yī)療保險公司、專業(yè)管理主體——壽險公司中成立的專業(yè)化醫(yī)療保險管理部門、銷售主體——銷售醫(yī)療保險為主的經(jīng)紀公司或機構(gòu)以及健康服務(wù)主體——承擔(dān)管理醫(yī)療服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)、費用結(jié)算、后期客戶健康服務(wù)等工作的專業(yè)性健康管理公司，逐步形成“經(jīng)營—行銷—服務(wù)”一體化的專業(yè)性組織體系。

完善內(nèi)部管理制度和運行機制。在行業(yè)中各經(jīng)營單位建立起自上而下的統(tǒng)一、規(guī)范、高效、便利的內(nèi)部業(yè)務(wù)標準、管理制度和運行機制體系。包括全行業(yè)統(tǒng)一標準、管理制度體系和運行機制；建立起行業(yè)內(nèi)部信息交流和基礎(chǔ)研究體系。鑒于醫(yī)療保險業(yè)務(wù)的特性和醫(yī)療費用支出的多邊性，在險種費率和保障責(zé)任上要求較大的靈活性和組合性，在風(fēng)險控制上要求各類數(shù)據(jù)的多樣性和準確性，因而，長期的基礎(chǔ)研究及必要的信息交流和利用，就成為發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險不可或缺的基礎(chǔ)工作。

建立健全多層次的人才培養(yǎng)體系。為培養(yǎng)出高素質(zhì)的醫(yī)療保險專業(yè)化人才隊伍，應(yīng)建立以有關(guān)大學(xué)、研究機構(gòu)和各個經(jīng)營機構(gòu)為主體，其他專業(yè)管理協(xié)會為輔助的、多層次的醫(yī)療保險專業(yè)人才教育培訓(xùn)體系。

建立科學(xué)高效的風(fēng)險防范系統(tǒng)。醫(yī)療保險的可控性經(jīng)營風(fēng)險主要包括決策性風(fēng)險和經(jīng)營管理風(fēng)險。它主要涉及業(yè)務(wù)開展中售前、售中和售后的各個環(huán)節(jié)。加強風(fēng)險防范的重點在于根據(jù)現(xiàn)行政策，充分利用各種條件，制定合理發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)動醫(yī)療服務(wù)提供者參與費用控制的積極性；在業(yè)務(wù)開展的各個環(huán)節(jié)建立起相關(guān)風(fēng)險控制機制。主要做好業(yè)務(wù)規(guī)劃制定、市場調(diào)研分析、經(jīng)營模式選擇、產(chǎn)品開發(fā)定位、核保和理賠、業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析、信息反饋等工作，最終實現(xiàn)既能開拓市場，又能控制經(jīng)營風(fēng)險的目標。

外在環(huán)境要求和配套政策支持

加強法律和財稅政策的支持。在構(gòu)建新的醫(yī)療保障體制的過程中，應(yīng)盡快明確商業(yè)醫(yī)療保險的法律地位。政府的角色，主要是制定有利于商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展的財稅政策，根據(jù)經(jīng)營業(yè)務(wù)的性質(zhì)，確定不同的財稅待遇。稅收政策是政府支持商業(yè)醫(yī)療保險最主要的方法之一，市場經(jīng)濟條件下的財稅政策不僅對商業(yè)醫(yī)療保險的供需雙方具有雙重的調(diào)節(jié)功能，而且可以擴大醫(yī)療保險覆蓋面，促進經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定。

篇10

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療儀器設(shè)備維修 綜合技能實訓(xùn)室 儀器操作技能模擬實訓(xùn)室

【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006－9682（2012）02－0027－02

【Abstract】Research and Practice of Comprehensive Skills of Medical Equipment Maintenance. Full use of the comprehensive skills room, and instrument operation room. To adopt basic training and short－term training. To need the maintenance training of medical equipment to the students. The student have is imported sophisticated medical equipment maintenance technique. Particularly in the medical equipment maintenance is process of practice. The five categories with further training such as the Circuit, the Fluid way, the Light way, Mechanical drive and Computer control. To improve the students practical skills of comprehensive maintenance.

【Key words】Medical equipment maintenance Comprehensive skills room Instrument operation room

目前，省市各大醫(yī)院已引進了大量的進口醫(yī)療儀器設(shè)備。培養(yǎng)醫(yī)療儀器設(shè)備的維修技術(shù)人才，成為沈陽藥科大學(xué)高職學(xué)院醫(yī)療器械系的使命，我院醫(yī)用電子儀器和醫(yī)療器械兩個專業(yè)是為醫(yī)療設(shè)備公司、醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家、醫(yī)院等單位，培養(yǎng)維修工程師、銷售工程師、生產(chǎn)及技術(shù)管理人員。為了進一步提高高職教育的教學(xué)質(zhì)量，推進人才培養(yǎng)模式改革，為國家醫(yī)療器械行業(yè)培養(yǎng)“實用技能型”人才，我們對《醫(yī)用電子儀器維修技術(shù)》專業(yè)課進行了教學(xué)改革，同時進行了《醫(yī)療儀器設(shè)備維修綜合技能實訓(xùn)的研究與實踐》的教改課題的研究?！夺t(yī)用電子儀器維修技術(shù)》是醫(yī)用電子儀器專業(yè)的一門綜合的、重要的專業(yè)課，該課程包括理論教學(xué)、實驗教學(xué)和維修實訓(xùn)三個環(huán)節(jié)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生掌握了醫(yī)用電子儀器維修技術(shù)的基本理論，提高了學(xué)生醫(yī)療儀器設(shè)備維修的實際動手能力，特別是通過醫(yī)療儀器設(shè)備維修實訓(xùn)，以及醫(yī)療儀器設(shè)備維修綜合技能實訓(xùn)的研究與實踐，進一步提高了學(xué)生對進口醫(yī)療儀器設(shè)備維修的綜合技能水平。

我院《醫(yī)用電子儀器維修技術(shù)》課程，在維修實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)中，按照以下兩種方式進行。首先，通過院內(nèi)專業(yè)實訓(xùn)室對學(xué)生進行醫(yī)療儀器設(shè)備維修的“基本功”訓(xùn)練，從而使學(xué)生掌握了國內(nèi)外電子元器件的測量技術(shù)、檢修各種醫(yī)療儀器設(shè)備的維修方法和檢修步驟、焊接工藝及安裝調(diào)試技術(shù)、電腦的硬件和軟件安裝及計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高了進口醫(yī)療儀器設(shè)備維修手冊和操作手冊的閱讀能力。其次，通過院內(nèi)專業(yè)實訓(xùn)室和校外實訓(xùn)基地，對醫(yī)療儀器設(shè)備維修的綜合技能進行綜合訓(xùn)練，學(xué)生對醫(yī)療儀器設(shè)備的綜合故障現(xiàn)象的故障分析、故障排除，提高了學(xué)生的實際動手能力，提高了學(xué)生在醫(yī)療儀器設(shè)備維修實踐過程中的綜合技能。

維修實訓(xùn)是提高學(xué)生醫(yī)療儀器設(shè)備維修技能非常重要的環(huán)節(jié)，維修實訓(xùn)模式采用“基本功訓(xùn)練、短期培訓(xùn)”的方式，提高了學(xué)生對“電路、液路、光路、機械傳動、電腦控制”五大類故障分析處理的綜合技能，使學(xué)生掌握了大型進口醫(yī)療儀器設(shè)備的維修技術(shù)。因此，《醫(yī)用電子儀器維修技術(shù)》課程被評為“遼寧省級精品課”，使我們在維修實訓(xùn)環(huán)節(jié)上了一個新臺階，在培養(yǎng)醫(yī)療器械行業(yè)“實用技能型”人才方面走出了自己的特色。

一、課程改革的內(nèi)容

根據(jù)我院目前《醫(yī)用電子儀器維修技術(shù)》課程維修實訓(xùn)的現(xiàn)狀，我們加強了醫(yī)療儀器設(shè)備維修綜合技能實訓(xùn)的研究與實踐，建立“綜合技能實訓(xùn)室”和“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”。具體內(nèi)容如下：①建立“綜合技能實訓(xùn)室”，制定維修實訓(xùn)課程的內(nèi)容，以及綜合技能實訓(xùn)的方式和方法；②開發(fā)“儀器操作技能模擬應(yīng)用系統(tǒng)”，建立“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”；③開發(fā)多功能的實訓(xùn)教學(xué)多媒體課件，更新醫(yī)療儀器設(shè)備維修實訓(xùn)教材；④建立綜合技能實訓(xùn)考核方法及考核標準；⑤采用“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式，建立穩(wěn)固的校外維修實訓(xùn)基地。

二、課程改革實現(xiàn)的目標

《醫(yī)用電子儀器維修技術(shù)》課程改革的目標是，建立“綜合技能實訓(xùn)室”和“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”，采用“基本功訓(xùn)練，短期培訓(xùn)”的維修實訓(xùn)模式，對學(xué)生進行醫(yī)療儀器設(shè)備維修綜合技能的訓(xùn)練，為學(xué)生掌握醫(yī)療儀器設(shè)備維修實用技術(shù)，培養(yǎng)醫(yī)療器械“實用技能型”人才，找到行之有效的方法，為今后學(xué)生走向工作崗位，打下了堅實地基礎(chǔ)。

三、課程改革實施方案、實施方法、具體實施階段

1．實施方案

根據(jù)我院目前《醫(yī)用電子儀器維修技術(shù)》課程維修實訓(xùn)的現(xiàn)狀，加強了對醫(yī)療儀器設(shè)備維修綜合技能實訓(xùn)的研究與實踐，研究思路是按照醫(yī)療器械行業(yè)“實用技能型”人才面向的崗位群來進行研究，崗位群包括：醫(yī)療設(shè)備公司、醫(yī)療器械生產(chǎn)廠、醫(yī)院設(shè)備科或器械科、生物醫(yī)學(xué)工程室，建立醫(yī)療儀器設(shè)備維修綜合技能實訓(xùn)教學(xué)體系，校內(nèi)實訓(xùn)建立“綜合技能實訓(xùn)室”和“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”，校外實訓(xùn)與省市醫(yī)院及醫(yī)療器械公司建立校外實訓(xùn)基地，建立綜合技能實訓(xùn)考核方法及考核標準。從而，建立醫(yī)療儀器設(shè)備維修綜合技能實訓(xùn)人才的培養(yǎng)模式。

2．實施方法

（1）進行醫(yī)療儀器設(shè)備的市場調(diào)研，建立“綜合技能實訓(xùn)室”和“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”，制定維修實訓(xùn)課程的內(nèi)容及實施步驟，制定綜合技能實訓(xùn)的方式和方法。

（2）更新醫(yī)療儀器設(shè)備維修實訓(xùn)教材，開發(fā)多功能的實訓(xùn)教學(xué)多媒體課件。

（3）建立穩(wěn)固的校外維修實訓(xùn)基地，建立和制定綜合技能實訓(xùn)考核方法及考核標準。

3．具體實施階段

第一階段：進行醫(yī)療儀器設(shè)備的市場調(diào)研。

根據(jù)《醫(yī)用電子儀器維修技術(shù)》課程維修實訓(xùn)的需要，深入到省內(nèi)各大醫(yī)院設(shè)備科、電診科、彩超室、放射科、檢驗科、放免中心等科室，以及醫(yī)療器械公司，對醫(yī)院的各個科室的醫(yī)療儀器設(shè)備進行調(diào)研，掌握醫(yī)院各個科室對醫(yī)療儀器設(shè)備的管理及機型，寫出調(diào)研分析報告。

第二階段：選擇綜合技能維修實訓(xùn)機型，組建“綜合技能實訓(xùn)室”。

通過對醫(yī)療儀器設(shè)備市場的調(diào)研和考察，了解具有綜合故障現(xiàn)象的醫(yī)療儀器設(shè)備的機型，在同一臺儀器上同時存在“電路、液路、光路、機械傳動、電腦控制”這五大類故障現(xiàn)象，確定維修實訓(xùn)的機型，規(guī)劃設(shè)計“綜合技能實訓(xùn)室”，實訓(xùn)室場地、工作環(huán)境、實訓(xùn)臺等設(shè)計，以滿足學(xué)生對醫(yī)療儀器設(shè)備“電路、液路、光路、機械傳動、電腦控制”五大類故障綜合維修實踐技能的訓(xùn)練。

第三階段：制定維修實訓(xùn)課程的內(nèi)容及實施步驟。

（1）充分利用“綜合技能實訓(xùn)室”，進行醫(yī)療儀器設(shè)備維修綜合技能的訓(xùn)練。充分利用“綜合技能實訓(xùn)室”選定的醫(yī)療儀器設(shè)備機型，進一步加強“電路、液路、光路、機械傳動、電腦控制”五大類故障現(xiàn)象的故障分析，對以上五大類故障進行綜合技能訓(xùn)練；加強對各種醫(yī)療儀器設(shè)備的組成及各部分的作用的訓(xùn)練；提高學(xué)生對整機總體方框圖、整機電原理方框圖、各部分電路作用及信號流程、液路圖、光路圖、裝配圖的讀圖能力。加強學(xué)生維修各種儀器設(shè)備的維修模式的訓(xùn)練。

（2）充分利用“綜合技能實訓(xùn)室”，采用“基本功訓(xùn)練、短期培訓(xùn)”模式，進行進口醫(yī)療儀器設(shè)備維修的綜合訓(xùn)練。充分利用“綜合技能實訓(xùn)室”，采用“基本功訓(xùn)練、短期培訓(xùn)”的模式，以進口大型醫(yī)療儀器設(shè)備為目標，以典型故障現(xiàn)象為載體，對學(xué)生進行醫(yī)療儀器設(shè)備維修的綜合技能實訓(xùn)，使學(xué)生們掌握進口醫(yī)療儀器設(shè)備的維修技術(shù)，特別是在醫(yī)療儀器設(shè)備維修實踐過程中，對“電路、液路、光路、機械傳動、電腦控制”五大類故障得到進一步的訓(xùn)練，從而提高學(xué)生們的綜合維修實踐技能。

第四階段：制定綜合技能維修實訓(xùn)的方式和方法。

以典型的醫(yī)療儀器設(shè)備為例，采用“項目導(dǎo)向教學(xué)法”、“教、學(xué)、做相結(jié)合教學(xué)法”和“階梯式教學(xué)法”，以典型故障為載體，進行綜合技能實訓(xùn)。維修實訓(xùn)內(nèi)容分成電路故障、液路故障、光路故障、機械傳動故障、電腦控制故障五大模塊。

第五階段：開發(fā)“醫(yī)療儀器操作技能模擬應(yīng)用系統(tǒng)”，建立“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”。

由于維修實訓(xùn)所購置的醫(yī)療儀器設(shè)備的數(shù)量是有限的，儀器操作的實訓(xùn)還遠遠不夠，進口醫(yī)療儀器設(shè)備操作界面都是英文菜單，所以，儀器操作的實訓(xùn)尤為重要。我們必須開發(fā)“醫(yī)療儀器操作技能模擬應(yīng)用系統(tǒng)”，建立“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”，才能解決儀器操作技能實訓(xùn)，如：閱讀儀器運行記錄，讀儀器錯誤代碼，進行故障分析，排除故障；建立工作單，輸入標準曲線，輸入定標液濃度曲線；儀器的保養(yǎng)和調(diào)試等操作。

第六階段：更新醫(yī)療儀器設(shè)備維修實訓(xùn)教材。

在建立“綜合技能實訓(xùn)室”和“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”之后，按照醫(yī)療儀器設(shè)備維修實訓(xùn)的課程內(nèi)容，更新醫(yī)療儀器設(shè)備維修實訓(xùn)教材。

第七階段：開發(fā)多功能的實訓(xùn)教學(xué)多媒體課件。

為了解決學(xué)生對各類醫(yī)療儀器設(shè)備的維修，使學(xué)生掌握各類醫(yī)療儀器設(shè)備的維修技術(shù)，我們必須開發(fā)多功能的實訓(xùn)教學(xué)多媒體課件。

第八階段：采用“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式，建立穩(wěn)固的校外維修實訓(xùn)基地。

由于校內(nèi)的實訓(xùn)儀器設(shè)備種類和數(shù)量非常有限，因此，我們必須深入到省市各大醫(yī)院的設(shè)備科、器械科、電診室、放射科、檢驗科等有關(guān)科室，與他們建立穩(wěn)固的實訓(xùn)基地，使學(xué)生開闊眼界，提高醫(yī)療儀器設(shè)備維修的綜合技能水平，為今后走上工作崗位打下堅實的基礎(chǔ)。

第九階段：建立綜合技能實訓(xùn)考核方法及考核標準。

在建立校內(nèi)“綜合技能實訓(xùn)室”和“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”的同時，建立完善的綜合技能實訓(xùn)考核方法及考核標準。

四、課程改革的特色與創(chuàng)新之處

1．課程改革的特色

充分利用“綜合技能實訓(xùn)室”和“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”，采用“基本功訓(xùn)練、短期培訓(xùn)”的模式，對學(xué)生進行醫(yī)療儀器設(shè)備的維修實訓(xùn)，使學(xué)生掌握進口醫(yī)療儀器設(shè)備的維修技術(shù)，特別是在醫(yī)療儀器設(shè)備維修實踐過程中，對電路、液路、光路、機械傳動、電腦控制五大類故障得到了進一步的訓(xùn)練，從而提高了學(xué)生們的綜合維修實踐技能。

2．課程改革的創(chuàng)新之處

開發(fā)了醫(yī)療儀器操作技能的應(yīng)用軟件，建立了“儀器操作技能模擬實訓(xùn)室”，解決了維修實訓(xùn)醫(yī)療儀器設(shè)備數(shù)量有限的問題，以及醫(yī)療儀器設(shè)備操作技能訓(xùn)練的問題。

五、課程改革的效果

第一，使學(xué)生掌握了各種醫(yī)療儀器設(shè)備維修的維修方法和檢修步驟，提高了學(xué)生醫(yī)療儀器設(shè)備維修的“基本功”。

第二，使學(xué)生掌握了各種醫(yī)療儀器設(shè)備的維修模式，提高了學(xué)生的實際動手能力。

第三，使學(xué)生掌握了各種醫(yī)療儀器設(shè)備維修的技巧和思路，提高了分析問題和解決問題的能力。

第四，增強了對大型進口醫(yī)療儀器設(shè)備維修的自信心，提高了醫(yī)療儀器設(shè)備維修的綜合技能水平。

第五，提高了學(xué)生適應(yīng)工作環(huán)境的能力，為今后走向工作崗位，打下了堅實地基礎(chǔ)。

第六，為學(xué)生掌握醫(yī)療儀器設(shè)備維修實用技術(shù)，培養(yǎng)醫(yī)療器械行業(yè)“實用技能型”人才，成為一名合格的維修工程師和銷售工作人員，找到了行之有效的途徑。

參考文獻

1 吳建剛.現(xiàn)代醫(yī)用電子儀器原理與維修［M］.北京：電子工業(yè)出版社，2005

2 張玉海.新型醫(yī)用檢驗儀器原理與維修［M］.北京：電子工業(yè)出版社，2005

3 郭景文.現(xiàn)代儀器分析技術(shù)［M］.北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2004

4 韓志鈞、孔祥平、姜曉峰.臨床化學(xué)分析儀導(dǎo)論［M］.沈陽：遼寧科學(xué)技術(shù)出版社，1999