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［關(guān)鍵詞］知識經(jīng)濟(jì)；市場營銷；營銷管理

知識經(jīng)濟(jì)，主要是以知識為基礎(chǔ)，在生產(chǎn)過程中，不僅僅創(chuàng)造物質(zhì)財富，還創(chuàng)造知識財富的經(jīng)濟(jì)。在這種經(jīng)濟(jì)形態(tài)中，勞動以及資本將被摒棄，主要依靠知識創(chuàng)造財富，且知識是生產(chǎn)力的第一要素。從創(chuàng)造需求的角度而言，知識所發(fā)揮的價值是不可替代的，相比有形要素具有更高的價值。進(jìn)入21世紀(jì)，知識經(jīng)濟(jì)最為顯著的特征便是信息化，給人們的生產(chǎn)方式以及生活方式帶來了巨大的影響，并形成了一個全新的知識、產(chǎn)業(yè)以及消費(fèi)體系。正是因?yàn)橛辛诉@些變化，傳統(tǒng)的市場營銷管理已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了實(shí)際的管理需求，這就需要企業(yè)對管理理念以及管理方法加以創(chuàng)新，使市場營銷管理更加符合知識經(jīng)濟(jì)時展的要求。

1知識經(jīng)濟(jì)時代市場營銷的變化

1.1營銷方式的變化

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，企業(yè)主要的營銷方式是依靠媒體、廣告等向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品信息。在此過程中，產(chǎn)品信息的傳遞并不是雙向的，只是企業(yè)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，是單向的，營銷者處于主動地位，消費(fèi)者處于被動地位，缺乏有效的產(chǎn)品信息反饋，且該種模式的營銷成本較高，導(dǎo)致企業(yè)營銷戰(zhàn)略的適宜性受到了影響。在知識經(jīng)濟(jì)時代，信息化的實(shí)現(xiàn)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，促使?fàn)I銷渠道變多。在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)支持下，營銷部門能夠?qū)a(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者，減少了大量的營銷環(huán)節(jié)，從而有效降低了營銷成本。此外，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)同營銷部門進(jìn)行產(chǎn)品信息交流，明確產(chǎn)品中存在的不足以及優(yōu)勢，有利于廠家生產(chǎn)出更適合市場需求的產(chǎn)品。

1.2消費(fèi)者需求的變化

知識經(jīng)濟(jì)時代，主要以技術(shù)推動社會財富發(fā)展，從而有效提高消費(fèi)者的生活水平，在經(jīng)濟(jì)允許的情況下，消費(fèi)者需求發(fā)生了根本性的變化，其主要體現(xiàn)在以下幾個方面。第一，消費(fèi)者自身受到的教育程度得到有效提高，其文化水平得到了有效提升，進(jìn)而使其需求趨于個性化，與此同時，知識經(jīng)濟(jì)促進(jìn)了科技以及知識的創(chuàng)新，引領(lǐng)消費(fèi)者消費(fèi)趨于個性化。因此，企業(yè)有必要改變以往的單一的營銷方式，重視消費(fèi)者的個性化以及多樣化需求，并采取相對應(yīng)的多樣化營銷方式。第二，消費(fèi)者行為更為理性，主要原因在于消費(fèi)者處于知識經(jīng)濟(jì)時代，其能夠借助網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品的信息進(jìn)行收集，并進(jìn)行對比分析，從而確定最佳的購買方式。第三，在知識經(jīng)濟(jì)時代，網(wǎng)絡(luò)得到了迅速發(fā)展，消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)購物，突破了時間以及區(qū)域的限制，消費(fèi)者可隨時隨地通過網(wǎng)絡(luò)選擇合適的產(chǎn)品。正是由于這些情況的存在，消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求逐漸提高。

2知識經(jīng)濟(jì)對企業(yè)市場營銷管理的影響

知識經(jīng)濟(jì)促使消費(fèi)需求以及企業(yè)產(chǎn)品發(fā)生了根本性變化，為此，企業(yè)營銷管理有必要發(fā)生相應(yīng)的變化，才能使?fàn)I銷效果更好。企業(yè)營銷管理的變化主要包括的營銷觀念、營銷制度及營銷管理的創(chuàng)新。

2.1創(chuàng)新營銷觀念

為使企業(yè)營銷方式得到有效創(chuàng)新，企業(yè)需要從營銷觀念入手。就營銷觀念的創(chuàng)新而言，企業(yè)不僅僅需要滿足消費(fèi)者的需求，還需要創(chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念，主要原因在于處于知識經(jīng)濟(jì)時代，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展不可謂不迅速，產(chǎn)品更新速度快，造成消費(fèi)者具有多種選擇，導(dǎo)致企業(yè)之間的競爭更加激烈。除此之外，企業(yè)營銷觀念的創(chuàng)新，需要從國內(nèi)營銷觀念轉(zhuǎn)向全球營銷觀念，主要原因在于知識經(jīng)濟(jì)時代推進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，促使全球市場變成了一個整體，企業(yè)只有樹立全球營銷的觀念，才能推進(jìn)自身可持續(xù)發(fā)展。

2.2創(chuàng)新營銷組織

知識經(jīng)濟(jì)時代的營銷組織創(chuàng)新，不僅僅需要對營銷觀念進(jìn)行創(chuàng)新，還需要進(jìn)行營銷組織的創(chuàng)新，其主要是從傳統(tǒng)的等級制度轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I銷組織。就現(xiàn)階段的柔性組織的發(fā)展趨勢而言，組織主要的特點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)化、智能化、虛擬化以及全球化。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，需要不斷突破企業(yè)的界限，并在更為廣闊的范圍內(nèi)，尋求各生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)、各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式，值得注意的是，企業(yè)需要在完成目標(biāo)后，將該種形式自行解散。這種組織形式的主要優(yōu)點(diǎn)有優(yōu)勢互補(bǔ)、費(fèi)用較低，但其對管理人員具有較高的要求，主要包括較高的協(xié)作精神、協(xié)調(diào)能力以及綜合能力。此外，企業(yè)組織形式以及組織行為需要重視時代特點(diǎn)，并引起高度重視，不斷研究企業(yè)營銷如何與國際慣例相結(jié)合，如何適應(yīng)全球市場迅速發(fā)展實(shí)際需求，以及適應(yīng)全球化的市場競爭戰(zhàn)略。

2.3新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)時代，產(chǎn)品主要是以物質(zhì)為基礎(chǔ)，然而在知識經(jīng)濟(jì)時代，產(chǎn)品主要是以知識含量為基礎(chǔ)，知識成為產(chǎn)品中的核心要素，人們在評價產(chǎn)品質(zhì)量時，通常情況下會以產(chǎn)品中的知識含量為標(biāo)準(zhǔn)。因此，在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，有必要重視產(chǎn)品中技術(shù)含量的增加，同時擴(kuò)大售后服務(wù)范圍，提高售后服務(wù)水平。

3知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)市場營銷管理的新措施

進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者的觀念以及消費(fèi)行為都發(fā)生了巨大變化，傳統(tǒng)的市場營銷管理已不能滿足實(shí)際需求，面對知識經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)有必要在市場營銷管理過程中采取新的措施。

3.1重組再造企業(yè)營銷管理組織

企業(yè)有必要重視市場競爭力的提高。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，有效促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，同時使國內(nèi)市場競爭逐漸國際化。在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，主要取決于企業(yè)市場應(yīng)變能力，是否滿足全球市場大環(huán)境的發(fā)展需求?，F(xiàn)階段，我國企業(yè)主要是按照職能分工，分層進(jìn)行管理，這種管理方式并不能對外來信息作出及時反應(yīng)，為此，企業(yè)有必要進(jìn)行重組再造。企業(yè)有必要對傳統(tǒng)的管理體制以及管理方法進(jìn)行創(chuàng)新改革，以市場為核心，建立一個全新的管理系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部的一些主要機(jī)構(gòu)在設(shè)立時，需要重視市場需求，不僅僅需要在搞好生產(chǎn)管理的基礎(chǔ)上，將企業(yè)管理延伸到市場調(diào)查以及產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)中，只有這樣，才能真正意義上使管理為市場服務(wù)。

3.2調(diào)整產(chǎn)品策略，滿足消費(fèi)者的個性化需求

隨著人們生活水平的提升，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時，對產(chǎn)品的要求較高，并且對產(chǎn)品的需求更為重視個性化，同時對產(chǎn)品的售后服務(wù)也具有一定的要求。為此，企業(yè)需要重視消費(fèi)者的個性消費(fèi)需求，不斷提供特色服務(wù)，有效提升售后服務(wù)水平。此外，在經(jīng)濟(jì)知識時代．企業(yè)有必要采取有效的手段，對產(chǎn)品的包裝以及商標(biāo)等進(jìn)行改進(jìn)，從而使工業(yè)產(chǎn)品的“軟件化率”得到有效提高。

3.3努力轉(zhuǎn)變促銷方式，提高企業(yè)營銷水平

企業(yè)對自身產(chǎn)品的促銷，主要是營銷者與消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息溝通。知識經(jīng)濟(jì)對企業(yè)的營銷方式提出了新要求，主要包括以下幾方面的內(nèi)容。第一，企業(yè)產(chǎn)品廣告制作，在產(chǎn)品包裝設(shè)計方面，需要重視計算機(jī)及軟件技術(shù)的利用。第二，企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，需要加大對互聯(lián)網(wǎng)通道的利用，減少中間環(huán)節(jié)。第三，對于高科技產(chǎn)品的銷售，企業(yè)需要加強(qiáng)售后服務(wù)，主要在售前、售中以及售后對消費(fèi)者開展知識服務(wù)，尤其是計算機(jī)、傳真機(jī)及高技術(shù)含量的家電產(chǎn)品等。

4結(jié)語

在知識經(jīng)濟(jì)時代，人們主要是依靠知識代替勞動創(chuàng)造財富。消費(fèi)者在知識經(jīng)濟(jì)時代的消費(fèi)觀念以及消費(fèi)行為都發(fā)生了根本性變化，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷管理面臨著巨大的挑戰(zhàn)。為此，企業(yè)有必要重組再造企業(yè)營銷管理組織、調(diào)整產(chǎn)品策略，滿足消費(fèi)者的個性化需求，努力轉(zhuǎn)變促銷方式，提高企業(yè)營銷水平，只有這樣，才能促進(jìn)市場營銷管理水平的提高。

主要參考文獻(xiàn)

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篇2

【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系；企業(yè)競爭；電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)

1引言

隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，尤其是電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品價格信息越來越透明，企業(yè)市場競爭越來越激烈，企業(yè)經(jīng)營由“以產(chǎn)品為驅(qū)動”向“以服務(wù)為驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?；谑袌霏h(huán)境的變化要求企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理工作，將提高客戶滿意度作為市場營銷的重要內(nèi)容之一。

2客戶關(guān)系管理的新變化

客戶關(guān)系管理是以客戶價值為中心，利用信息技術(shù)手段，通過人力資源、業(yè)務(wù)流程以及專業(yè)技能的整合，以完善的客戶服務(wù)分析客戶的需求，以此滿足客戶需求，打造客戶終身價值和企業(yè)利潤增長的效果。傳統(tǒng)的客戶關(guān)系建立在以產(chǎn)品為中心模式上，企業(yè)在市場營銷中不會考慮到產(chǎn)品的市場銷售情況，因此對于客戶的關(guān)系維護(hù)不太重視。隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品價格、質(zhì)量差距逐漸縮小，企業(yè)競爭過渡到“以客戶為中心”模式，迫使企業(yè)客戶關(guān)系管理出現(xiàn)新的變化：一是客戶關(guān)系管理更加突出客戶的體驗(yàn)感?；诋a(chǎn)品多元化及消費(fèi)者個性化消費(fèi)模式的發(fā)展，客戶對于產(chǎn)品的滿意度主要通過體驗(yàn)消費(fèi)獲得，因此企業(yè)在市場營銷中要側(cè)重體驗(yàn)營銷，讓客戶在真實(shí)體驗(yàn)中去消費(fèi)。二是客戶關(guān)系管理理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。在電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶選擇的渠道比較多，因此企業(yè)在市場營銷中需要主動轉(zhuǎn)變客戶關(guān)系管理理念，從客戶自身需求入手，通過打造個性化的客戶關(guān)系管理方案提升客戶的忠誠度。

3客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值

客戶關(guān)系管理是企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略，其側(cè)重與客戶建立聯(lián)系?；陔娮由虅?wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值越來越突出。

3.1客戶關(guān)系管理有助于提高客戶忠誠度

對于企業(yè)而言，客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，而老客戶的維護(hù)費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶開發(fā)的費(fèi)用?？紤]到電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)產(chǎn)品價格、質(zhì)量差距的縮小，企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵就是要做好客戶的維護(hù)工作，只有具備吸引客戶的條件才能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。而客戶關(guān)系管理則可以為企業(yè)迅速捕捉到任何與客戶有關(guān)的信息，通過對客戶需求的全面分析能夠?yàn)榭蛻籼峁┤矫娴姆?wù)方案，這樣必然會提高客戶的忠誠度。例如，通過客戶關(guān)系管理能夠在第一時間了解客戶使用企業(yè)產(chǎn)品的情況，從而有效降低了外部環(huán)境對客戶主觀認(rèn)知的影響，從而延長客戶對企業(yè)產(chǎn)品的依從性。

3.2客戶關(guān)系管理有助于優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展

產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的重要因素，而產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵就是要具有相應(yīng)的市場動力。通過客戶關(guān)系管理則可以第一時間了解到客戶對企業(yè)產(chǎn)品的需求，企業(yè)按照滿足客戶需求的方向創(chuàng)新產(chǎn)品，這樣無疑會促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售。例如，在化妝品生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)對客戶需求的分析，及時研發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品，達(dá)到了雙贏的目的。同時通過客戶關(guān)系管理還可以了解企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率情況?？蛻粜枨笈c市場份額密切相關(guān)，客戶需求引導(dǎo)市場份額，企業(yè)通過對客戶關(guān)系進(jìn)行管理可以及時剖析企業(yè)產(chǎn)品的供需關(guān)系，從而幫助企業(yè)及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度，避免產(chǎn)品過度生產(chǎn)或者生產(chǎn)不足問題的發(fā)生。

3.3客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)組織變革

信息技術(shù)的發(fā)展帶動我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，對應(yīng)要求企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的組織管理模式，采取扁平化管理方式?？蛻絷P(guān)系管理則可以促使企業(yè)不斷改變組織架構(gòu)。例如，基于當(dāng)前市場營銷方式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要增設(shè)相應(yīng)的客戶關(guān)系部門，專門對客戶進(jìn)行分析與總結(jié)，以此為企業(yè)管理提供準(zhǔn)確報告。與此同時，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用也會導(dǎo)致傳統(tǒng)的市場營銷部門進(jìn)行變革。

4客戶關(guān)系管理在市場營銷中發(fā)揮價值的對策

客戶關(guān)系管理在市場營銷中具有重要的價值，基于市場營銷中客戶關(guān)系管理所遇到的各種問題，需要我們采取正確的方式方法。

4.1樹立以客戶為中心的市場營銷理念

傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式是以產(chǎn)品為競爭基礎(chǔ)的，企業(yè)關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部運(yùn)行效率。隨著全球一體化發(fā)展，尤其是電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，例如，2020年受肺炎疫情影響而興起的直播帶貨等銷售模式，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的價格越來越透明，產(chǎn)品質(zhì)量和價格不再是企業(yè)獲利的主要手段。如何吸引客戶成為企業(yè)生存的關(guān)鍵，而以客戶為中心、傾聽客戶呼聲和需求成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)在市場營銷中要樹立以客戶為中心的理念：一是企業(yè)要將客戶價值作為市場營銷管理的核心，將市場營銷活動滿足客戶需求作為第一要素，增強(qiáng)銷售人員的客戶理念。二是要充分認(rèn)識客戶讓渡價值實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)增值。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，企業(yè)必須要突出差異化特色，其中就是要為客戶創(chuàng)造增值服務(wù)。例如，企業(yè)在市場營銷中要做好售后服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)吸引客戶。

4.2改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)體驗(yàn)

在市場營銷中企業(yè)必須要重視客戶的體驗(yàn)獲得感。長期以來企業(yè)市場銷售的流程比較煩瑣，例如，銷售人員只是與客戶進(jìn)行銷售方面的溝通，而產(chǎn)品的質(zhì)量問題則由客戶聯(lián)系企業(yè)的售后部門，導(dǎo)致客戶的滿意度不高。所以基于個性化消費(fèi)模式的發(fā)展，企業(yè)必須要改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)：首先，企業(yè)要改進(jìn)銷售業(yè)務(wù)流程。對于企業(yè)而言，在改進(jìn)業(yè)務(wù)方面需要對各項(xiàng)市場營銷活動的流程進(jìn)行梳理分析，深入企業(yè)內(nèi)部了解市場營銷中所存在的薄弱環(huán)節(jié)，以此提出具體的改進(jìn)對策。其次，要把控服務(wù)質(zhì)量，兼顧服務(wù)個性化。由于服務(wù)具有無形性、差異性的特點(diǎn)，因此在具體的市場營銷中不同的服務(wù)質(zhì)量必然會造成客戶出現(xiàn)不同的滿意感。例如，客戶在不同時間所獲得的服務(wù)體驗(yàn)是不同的，因此基于維護(hù)客戶關(guān)系的視角，企業(yè)需要把控服務(wù)質(zhì)量，突出客戶服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定性。

4.3強(qiáng)化客戶維護(hù)意識，發(fā)展戰(zhàn)略客戶

客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，基于電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)必須要增強(qiáng)對客戶的識別能力，對客戶進(jìn)行細(xì)分：首先，企業(yè)要大力拓展利潤客戶，發(fā)展戰(zhàn)略客戶。對于企業(yè)而言利潤客戶的存在能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來超額的收益。因此，對于企業(yè)而言最關(guān)鍵的就是要求銷售人員要準(zhǔn)確識別利潤客戶，按照利潤客戶的需求為其提供個性化的服務(wù)。例如，對于中小企業(yè)銷售人員而言，需要對企業(yè)的客戶群體進(jìn)行分類，準(zhǔn)確識別出利潤客戶，然后建立專人對接機(jī)制，增強(qiáng)客戶的穩(wěn)定性。其次，企業(yè)要加強(qiáng)對戰(zhàn)略客戶的管理。如企業(yè)要設(shè)置戰(zhàn)略客戶服務(wù)部，做好相關(guān)市場營銷的記錄管理工作，以便定期對戰(zhàn)略客戶進(jìn)行分析，了解其產(chǎn)品需求的空檔期，以此開展針對性的市場營銷活動，提供企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功率。

4.4加強(qiáng)與客戶的溝通，重視客戶反饋

客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)就是要通過有效的溝通實(shí)現(xiàn)?；陔娮由虅?wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)需要做好以下工作：一是要加強(qiáng)與客戶溝通，及時了解客戶需求，和客戶建立起良好的感情基礎(chǔ)。二是重視客戶意見反饋。企業(yè)需要對客戶提出的反饋意見進(jìn)行認(rèn)真分析，并且按照客戶的意見要求做好相應(yīng)的調(diào)整，并且將調(diào)整后的銷售方案反饋給客戶，滿足客戶的心理預(yù)期需求。

5構(gòu)建信息化管理平臺，促進(jìn)客戶信息共享

一是將客戶關(guān)系管理與供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)等信息技術(shù)進(jìn)行資源優(yōu)化，形成企業(yè)平臺競爭能力，升級形成呼叫中心、數(shù)據(jù)中心、虛擬化、IT、云計算的資源布局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理的網(wǎng)絡(luò)化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、集成化，提高工作效率和監(jiān)控、決策水平。二是加強(qiáng)信息傳遞。利用在線營銷管理、銷售管理、完整客戶生命周期管理工具，實(shí)行權(quán)限分級管理。動態(tài)了解客戶的價值訴求，制定“接地氣”的營銷戰(zhàn)略?？傊?，客戶已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展最核心的資源?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)抵御競爭對手、獲取市場先機(jī)的有效手段和戰(zhàn)略優(yōu)勢。所以基于經(jīng)濟(jì)新形勢的發(fā)展，企業(yè)必須要重視客戶關(guān)系管理。

【參考文獻(xiàn)】

【1】張潛.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值思考[J].北京印刷學(xué)院學(xué)報,2021,29(01):38-40.

【2】楊芳玲.探究客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值[J].現(xiàn)代營銷(信息版),2019(08):256.

篇3

關(guān)鍵詞：高職院校；市場營銷專業(yè)；關(guān)鍵能力；培養(yǎng)

1對高職市場營銷專業(yè)的課程體系進(jìn)行構(gòu)建

1.1通過職業(yè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行學(xué)生專業(yè)能力的培養(yǎng)

對專業(yè)課程體系構(gòu)建是非常重要的，在對其進(jìn)行構(gòu)建過程中，需要對市場營銷崗位的社會需求進(jìn)行了解，并以這種需求為依據(jù)，對市場營銷專業(yè)課程進(jìn)行設(shè)計，并通過市場營銷專業(yè)課程對學(xué)生的專業(yè)能力進(jìn)行培養(yǎng)。在市場營銷崗位專業(yè)能力中，專業(yè)能力所包含的內(nèi)容非常廣泛，具體包括營銷策劃的能力、市場調(diào)查的能力、商務(wù)談判的能力以及產(chǎn)品推銷的能力等，這些能力都是作為一名專業(yè)的市場營銷人員應(yīng)具備的能力。而在進(jìn)行設(shè)置市場營銷專業(yè)課程時，并存著一些同專業(yè)的交集問題，一些理論和營銷知識出現(xiàn)重復(fù)，并且這種現(xiàn)象非常多，針對出現(xiàn)的這種問題，可以根據(jù)課程開設(shè)的順序以及課程的主要性質(zhì)來對問題進(jìn)行分析，從而使相關(guān)理論知識點(diǎn)的主次分清，從而使教學(xué)的重點(diǎn)內(nèi)容得到有效的整合，使市場營銷專業(yè)理論知識更加系統(tǒng)化，使課程教學(xué)更加科學(xué)化，使教學(xué)的活動更加有序化，從而使教學(xué)的質(zhì)量以及效率得到提升。

1.2通過核心課程的建設(shè)使課程的體系科學(xué)化

在進(jìn)行課程建設(shè)的過程中，需要以社會崗位的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)，對社會能力加以重視，并對其進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，根據(jù)具體業(yè)務(wù)的需要來對專業(yè)課程進(jìn)行優(yōu)化，并對其進(jìn)行合理的設(shè)置。例如，可以根據(jù)企業(yè)中的廣告營銷以及創(chuàng)意制作等方面業(yè)務(wù)來加設(shè)“廣告策劃”的專業(yè)課程；可以根據(jù)企業(yè)的市場調(diào)查方面的業(yè)務(wù)來加設(shè)“市場調(diào)查與分析”的專業(yè)課程；可以根據(jù)企業(yè)的營銷策劃方面的業(yè)務(wù)來加設(shè)“營銷策劃”的專業(yè)課程。從而通過建設(shè)這些核心課程，來使市場營銷專業(yè)課程的體系更加科學(xué)化。

2對課程建設(shè)模式進(jìn)行建設(shè)

2.1對高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行全面化培養(yǎng)

所謂市場營銷專業(yè)學(xué)生的全面化培養(yǎng)主要是指培養(yǎng)學(xué)生的德、智、體、美四個方面的培養(yǎng)，使學(xué)生得到全面化發(fā)展。市場營銷專業(yè)學(xué)生除了具備相應(yīng)的專業(yè)知識和理論知識之外，還應(yīng)該對市場營銷專業(yè)技術(shù)進(jìn)行掌握，并需要具備相應(yīng)的策劃能力、談判能力、推銷能力等，使這些能力能夠充分的運(yùn)用到實(shí)際的工作之中。除此之外，高職市場營銷專業(yè)學(xué)生還應(yīng)該具備較高的素質(zhì)、良好的品行、創(chuàng)新的精神以及健全的體魄，這些都是實(shí)際崗位工作中需要具備的重要方面。

2.2對課程教學(xué)中的“學(xué)、研、用”進(jìn)行有機(jī)結(jié)合

在進(jìn)行高職市場營銷專業(yè)課程體系建設(shè)的過程中，應(yīng)該考慮到學(xué)生個體之間存在的差異，對學(xué)生的個性化發(fā)展進(jìn)行多加關(guān)注，并根據(jù)學(xué)生的具體情況來進(jìn)行有針對性的教學(xué)，這就需要在課程教學(xué)中，應(yīng)將“學(xué)、研、用”三方面有機(jī)的結(jié)合在一起。

2.2.1在“學(xué)”的過程中，應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的人才培育模式

由于學(xué)生個體存在差異，因此傳統(tǒng)的人才培育模式根本不適合目前的教學(xué)，在教學(xué)的過程中應(yīng)關(guān)注學(xué)生的個性，以多元化的戰(zhàn)略對高職市場營銷的人才進(jìn)行培養(yǎng)，并對學(xué)生多層次的發(fā)展進(jìn)行密切關(guān)注，需要將市場營銷的基礎(chǔ)課程同主干課程齊頭并進(jìn)，豐富選修課程的知識內(nèi)容，使學(xué)生在完成主修課程的同時，體驗(yàn)選修課程的樂趣，并對知識進(jìn)行有效的拓展。

2.2.2在“研”的過程中，應(yīng)為學(xué)生提供科研的機(jī)會

高職院校在畢業(yè)前應(yīng)對市場營銷的課題進(jìn)行研討，并設(shè)計本專業(yè)的畢業(yè)論文，所以應(yīng)該保證畢業(yè)論文設(shè)計質(zhì)量的同時，還應(yīng)該提供科研的機(jī)會提升學(xué)生的科研的能力，對學(xué)生的創(chuàng)新精神進(jìn)行培養(yǎng)。

3對市場營銷的課程教學(xué)的體系進(jìn)行保障的具體措施

3.1轉(zhuǎn)變教學(xué)思想，確立專業(yè)建設(shè)的目標(biāo)

隨著市場中人才競爭的日益激烈，以往守舊的教學(xué)思想觀念也經(jīng)落伍，并且專業(yè)建設(shè)的目標(biāo)并不明確，因此要將教學(xué)的思想進(jìn)行轉(zhuǎn)變，并確立正確的專業(yè)建設(shè)目標(biāo)。首先，高職院校學(xué)生應(yīng)該具備一定的專業(yè)知識和綜合實(shí)踐能力，使自己適應(yīng)當(dāng)今社會職業(yè)的需求；其次，高職院校學(xué)生應(yīng)該對自身進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，通過實(shí)踐不斷的完善自己，打造特色型人才。

3.2完善校園教學(xué)條件，創(chuàng)造良好的教學(xué)氛圍

完善校園教學(xué)條件主要是對教學(xué)的軟件及硬件的環(huán)境進(jìn)行完善，使學(xué)生學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)設(shè)施得以完善，從而促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，使學(xué)生能夠更加適應(yīng)社會的職業(yè)需求。所以，應(yīng)該為學(xué)生創(chuàng)造一個良好的教學(xué)氛圍，完善各項(xiàng)教學(xué)設(shè)施。

3.3對教學(xué)的主體進(jìn)行全面跟蹤，確保教學(xué)的科學(xué)合理

教學(xué)主體也就是市場營銷的任課教師，教師在教學(xué)過程中具有主導(dǎo)作用，因此，學(xué)生對課堂知識的掌握程度和水平都與教師息息相關(guān)，所以應(yīng)該對教師的教學(xué)進(jìn)行全面跟蹤，包括對教師的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)的目標(biāo)、教學(xué)的方式進(jìn)行客觀評價，使學(xué)生所接收到的知識具備相應(yīng)的科學(xué)性，只有這樣才能夠使學(xué)生更好的成長。。

4結(jié)語

綜上所述，在對高職市場營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行關(guān)鍵能力培養(yǎng)的過程中，絕不僅僅只是使學(xué)生掌握各項(xiàng)營銷知識，而是需要對理論知識和實(shí)踐能力進(jìn)行整合，并結(jié)合學(xué)生自身特點(diǎn)，追求學(xué)生個性化的培養(yǎng)，使學(xué)生的能力面向多元化方向進(jìn)行培養(yǎng)，從而使學(xué)生成為一個高素質(zhì)、高能力的現(xiàn)代型人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]付蕾.高職市場營銷專業(yè)學(xué)生關(guān)鍵能力培養(yǎng)研究[J].黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2017，19（3）：88-89.

篇4

1.MMDSS在CIMS中的地位和作用

由于市場的不確定性，僅僅依賴現(xiàn)有的快速響應(yīng)體系是不充分的，為解決決策滯后問題，必須重視市場營銷環(huán)節(jié)。雖然ERP中包括了銷售管理模塊(合同管理、客戶檔案管理、應(yīng)收帳款管理等)和采購管理模塊(供應(yīng)商檔案管理、采購訂單的生成與管理等），但缺少營銷管理與決策支持功能。為此，本文提出了完整的市場營銷管理與決策支持解決方案，包括對各種市場信息的收集與管理、營銷決策支持工具、營銷風(fēng)險評價與預(yù)警等。只有具備這些功能，企業(yè)的各項(xiàng)先進(jìn)的設(shè)計制造技術(shù)才能真正面對市場需求發(fā)揮作用。

1.1 MMDSS是企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分

    圖1是企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)（IntegratedManagement&DecisionSupportedSystem，IMDSS)的一個構(gòu)成方案。該系統(tǒng)由企業(yè)資源計劃、市場營銷管理與決策、執(zhí)行信息系統(tǒng)（EIS)、電子商務(wù)(EC)和辦公自動化（0A)五部分構(gòu)成。企業(yè)內(nèi)部管理功能，如計劃管理、車間任務(wù)與作業(yè)管理、庫存管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、設(shè)備管理等，由ERP實(shí)現(xiàn);MMDSS提供與市場環(huán)境有關(guān)的功能，如市場調(diào)研、營銷情報、價格管理、促銷管理、分銷渠道管理、營銷風(fēng)險評價與預(yù)警等;銷售管理和采購管理可根據(jù)企業(yè)具體情況在ERP或MMDSS中實(shí)施，但必須注意實(shí)現(xiàn)二者的無縫集成。電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和支付，作為MMDSS的組成部分或單獨(dú)的子系統(tǒng)，旨在改善企業(yè)與客戶關(guān)系的客戶關(guān)系管理(CRM)，應(yīng)該是MMDSS的重要組成部分，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)和自身特點(diǎn)實(shí)施其中的部分(如呼叫中心、客戶服務(wù)與支持、分等級服務(wù)管理等）或全部功能。在ERP和MMDSS之上建立執(zhí)行信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)倉庫和OLAP實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合指標(biāo)的多維查詢和統(tǒng)計，幫助企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)快速有效地做出正確的戰(zhàn)略決策。

1.2 MMDSS在CIMS中的地位和作用

MMDSS通過收集、整理、存儲、分析處理各種市場信息，在選擇價值(產(chǎn)品研發(fā)和價值定位）、提供價值(計劃與控制、產(chǎn)品制造）和溝通價值（銷售）三個階段，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供各種市場信息。可以說，MMDSS是CIMS系統(tǒng)與企業(yè)外部環(huán)境聯(lián)系的紐帶，它把CIMS從制造領(lǐng)域和管理領(lǐng)域擴(kuò)展到了經(jīng)營領(lǐng)域(如圖2)。

2.MMDSS的組成

MMDSS的功能可分為數(shù)據(jù)收集層、管理層、決策層三個層次(如圖3)。市場調(diào)研分系統(tǒng)和市場營銷情報分系統(tǒng)屬于數(shù)據(jù)收集層，負(fù)責(zé)收集顧客、競爭對手、供應(yīng)商、公眾、經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境等方面的信息并加以分析處理。市場營銷管理分系統(tǒng)屬于管理層，用于營銷數(shù)據(jù)管理，它是一個面向營銷管理人員的報告系統(tǒng)，可針對不同的信息需求，為管理人員提供營銷數(shù)據(jù)的綜合分析、查詢、統(tǒng)計、打印等服務(wù)。營銷風(fēng)險評價與預(yù)警分系統(tǒng)和營銷決策支持分系統(tǒng)建立在數(shù)據(jù)收集層和管理層之上，屬于決策層，可利用多種決策工具提供更深層次的營銷決策輔助信息。

2.1 市場調(diào)研分系統(tǒng)

市場調(diào)研是了解外部環(huán)境，特別是了解顧客和潛在顧客需求的有效工具，根據(jù)營銷管理者設(shè)計的調(diào)研方案，包括調(diào)研方法、樣本選擇方法等，進(jìn)行原始數(shù)據(jù)的收集，經(jīng)確認(rèn)并整理后，由人工或自動輸入“原始數(shù)據(jù)收集”模塊，“調(diào)研數(shù)據(jù)分析與處理”模塊提供各種統(tǒng)計分析方法，如假設(shè)檢驗(yàn)、相關(guān)分析、回歸分析、因子分析等，對原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，解釋所搜集的大量數(shù)據(jù)并得出結(jié)論。該分系統(tǒng)還包括調(diào)研問卷的計算機(jī)輔助設(shè)計和生成功能。

2.2 市場營銷情報分系統(tǒng)

主要幫助營銷管理者收集和分析競爭對手和供應(yīng)商的信息，以提高自身的競爭效率和效益。營銷情報分系統(tǒng)又分為“營銷情報收集”模塊和“營銷情報分析與處理”模塊。“營銷情報收集”模塊從企業(yè)外部數(shù)據(jù)源和內(nèi)部數(shù)據(jù)源獲取與營銷有關(guān)的市場信息、競爭者信息、供應(yīng)商信息及環(huán)境信息等；收集的信息經(jīng)“營銷情報分析與處理”模塊所提供的各種統(tǒng)計方法和模型進(jìn)行有序化、系統(tǒng)化和層次化后，成為真正有用的情報。利用這些情報，營銷管理者就能夠洞察商業(yè)關(guān)系的變化,預(yù)測對手的策略，發(fā)現(xiàn)新的和潛在的競爭對手。

2.3 市場營銷管理分系統(tǒng)

市場營銷管理分系統(tǒng)用于管理各種營銷信息，包括客戶信息、價格信息、渠道信息、競爭對手信息、供應(yīng)商信息，以及營銷風(fēng)險事故和損失信息等，并根據(jù)業(yè)務(wù)主題將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類后集成到數(shù)據(jù)倉庫中，組成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，用于面向全局的查詢、統(tǒng)計和報告等服務(wù)。

2.4 市場營銷決策支持分系統(tǒng)

利用聯(lián)機(jī)分析處理、模擬分析、專家系統(tǒng)等定性和定量的分析與決策工具，輔助營銷決策者進(jìn)行產(chǎn)品決策、價格決策、促銷決策和分銷渠道決策，以及針對特定目標(biāo)市場，提出各種營銷策略的綜合決策。

    2.5市場營銷風(fēng)險評價與預(yù)警分系統(tǒng)

    客觀地講，要完全消除決策的滯后性是極為困難的，但是可以通過營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的市場調(diào)研分系統(tǒng)、營銷情報分系統(tǒng)和營銷風(fēng)險評價

與預(yù)警分系統(tǒng)盡可能地縮小。營銷風(fēng)險評價與預(yù)警分系統(tǒng)，根據(jù)市場調(diào)研分系統(tǒng)和營銷情報分系統(tǒng)收集到的信息，通過風(fēng)險識別和衡量，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動中存在的風(fēng)險因素，并對損失發(fā)生的概率和幅度加以估計和預(yù)測。營銷風(fēng)險評價與預(yù)警分系統(tǒng)包括營銷風(fēng)險的評價、監(jiān)視報告和預(yù)警分析三部分。

營銷風(fēng)險評價指標(biāo)體系是風(fēng)險管理與預(yù)警的基礎(chǔ)，營銷管理人員對宏觀因素，如經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整、物價上漲、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品大幅度波動等等，應(yīng)及時洞察并采取相應(yīng)對策。MMDSS主要依據(jù)微觀因素指標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險的評價和預(yù)警。系統(tǒng)將營銷風(fēng)險分為競爭風(fēng)險、顧客風(fēng)險、供應(yīng)商風(fēng)險、產(chǎn)品風(fēng)險、營銷人員風(fēng)險等六大類，每一類又分為客觀指標(biāo)和主觀指標(biāo)，如對顧客風(fēng)險，客觀指標(biāo)有合同履約率、顧客投訴率、賒銷比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、新顧客增長率等，主觀指標(biāo)有價格敏感度、顧客心理占有率、顧客情感占有率、顧客忠誠度等。其中主觀指標(biāo)利用模糊評判確定，客觀指標(biāo)通過精確值計算，并進(jìn)行歸一化處理后獲得。風(fēng)險評價采用A-FA綜合評價法[4]，最后根據(jù)評價結(jié)果，確定相應(yīng)風(fēng)險等級:優(yōu)良、正常、低度風(fēng)險、高度風(fēng)險、危機(jī)。

營銷風(fēng)險監(jiān)視報告根據(jù)風(fēng)險評價的結(jié)果，選出所有風(fēng)險中較為嚴(yán)重的，列入監(jiān)控范圍，定期進(jìn)行檢查，跟蹤其類別變化（可預(yù)見、已知）和嚴(yán)重程度變化。風(fēng)險預(yù)警除了對上述風(fēng)險指標(biāo)體系中超出臨界點(diǎn)的指標(biāo)加以警示外，還提供多種方法幫助企業(yè)捕捉危機(jī)先兆，如利用損益分界點(diǎn)法發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的危機(jī)征兆。風(fēng)險的預(yù)警可以基于實(shí)時數(shù)據(jù)、基于連續(xù)跟蹤的動態(tài)變化數(shù)據(jù)，也可以綜合考慮實(shí)時和動態(tài)變化數(shù)據(jù)。在方法上，可以選擇簡單的S綜合指標(biāo)法，也可以選擇基于知識的方法。

3.MMDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

營銷決策過程需要大量的信息，包括反映;企業(yè)內(nèi)部競爭能力的信息和反映宏觀、微觀環(huán)1境的分析信息，營銷環(huán)節(jié)的特點(diǎn)決定了它們是匯總的而非細(xì)節(jié)化的數(shù)據(jù)。因此，我們利用數(shù)據(jù)倉庫(DW)把原始操作數(shù)據(jù)和來自外部的數(shù)據(jù)匯集整理成數(shù)據(jù)庫群,存儲成集成的、面向全企業(yè)范圍的統(tǒng)一營銷數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)倉庫的支持IS下，開發(fā)面向企業(yè)管理者與決策者的市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)。MMDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)可分為四個層次(如圖4所示）。

(1) 支撐層它是營銷管理與決策的基礎(chǔ)。根據(jù)營銷決策的需求特點(diǎn)，利用已有各子系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫資源，結(jié)合外部數(shù)據(jù)資源，建立營銷數(shù)據(jù)倉庫?？梢姡螌邮怯筛鲗I(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)庫、公共數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫、模型庫、方法庫和知識庫組成。

(2) 數(shù)據(jù)庫管理層對支撐層的各類數(shù)據(jù)庫、知識庫等進(jìn)行集成管理和維護(hù)，包括實(shí)現(xiàn)各種信息查詢、瀏覽，以及與決策工具層接口的組件。

(3) 決策工具層為營銷決策提供技術(shù)支持和工具，它包括OLAP、模擬分析和專家系統(tǒng)三個模塊。OLAP以數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過使用多維分析方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較,使?fàn)I銷決策人員可以從多視角、多層面對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理。模擬分析可以對市場在不同的營銷策略組合下的運(yùn)行情況進(jìn)行模擬，從而為企業(yè)決策者選擇營銷組合提供依據(jù)。專家系統(tǒng)根據(jù)知識庫中的知識，通過正向、反向推理輔助決策分析，得出決策方案。

(4) 決策層根據(jù)提交給系統(tǒng)的決策問題描述，通過決策分析模塊利用決策工具進(jìn)行分析和處理，并基于專家知識和經(jīng)驗(yàn)及歷史診斷信息，給出決策方案，供企業(yè)營銷決策人員參考。

由于營銷決策多屬于非結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化決策，對專家知識和經(jīng)驗(yàn)的依賴性較高，故特別設(shè)計知識獲取模塊，以便從相關(guān)專家那里獲得知識和經(jīng)驗(yàn)，從成果數(shù)據(jù)中獲取有價值的參考信息。同時利用數(shù)據(jù)挖掘工具，通過選定的挖掘算法完成特定的數(shù)據(jù)挖掘任務(wù)，用于發(fā)現(xiàn)隱藏在數(shù)據(jù)中的知識，OLAP和數(shù)據(jù)挖掘得到的新知識將被補(bǔ)充到知識庫中。對特定的、具有代表性的營銷決策案例給出分析過程、方法和結(jié)果，存儲在知識庫中，供決策分析過程參考。

4.決策支持功能集成

MMDSS主要面向企業(yè)局域網(wǎng)內(nèi)營銷管理和決策人員，可提供營銷戰(zhàn)略、營銷策略和運(yùn)行管理等不同層次的信息和決策支持。其決策過程如圖5所示。用戶通過“決策問題綜合交互系統(tǒng)”提交問題描述，利用OLAP、模擬分析和專家系統(tǒng)等決策工具，調(diào)用所需的知識、模型和方法，對數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，得到產(chǎn)品/價格/渠道/促銷及營銷組合決策，并以分析圖表、報告或數(shù)據(jù)文本等形式輸出，供企業(yè)決策人員參考。具體功能包括：

(1) 市場營銷戰(zhàn)略通過人機(jī)交互方式，利用綜合評分法，進(jìn)行企業(yè)競爭實(shí)力分析;根據(jù)市場調(diào)研分系統(tǒng)和營銷情報分系統(tǒng)提供的信息，分析市場趨勢和企業(yè)現(xiàn)狀，以及產(chǎn)品的生命周期，確定市場開發(fā)、產(chǎn)品定位目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)措施;應(yīng)用層次分析法細(xì)分產(chǎn)品市場，通過分析本企業(yè)在各細(xì)分市場上的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，確定本企業(yè)的目標(biāo)市場。

(2) 市場分析與預(yù)測利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行消費(fèi)者市場購買行為分析、競爭對手分析;利用需求彈性模型，進(jìn)行產(chǎn)品的市場需求量和價格變化趨勢的預(yù)測和分析。

(3) 產(chǎn)品決策根據(jù)產(chǎn)品銷售量的變化趨勢及產(chǎn)品在不同市場生命周期階段的特征等因素，分析現(xiàn)有產(chǎn)品所處的生命周期階段，輔助決策人員確定產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式;根據(jù)市場導(dǎo)向確定新產(chǎn)品的開發(fā)策略。

(4) 價格決策針對不同的產(chǎn)品組合方式，選擇定價目標(biāo)和定價方法。

(5) 分銷渠道決策進(jìn)行分銷渠道選擇，經(jīng)銷商檔案維護(hù)和業(yè)績評價。經(jīng)銷商檔案維護(hù)和業(yè)績評價主要是對經(jīng)銷商的各種信息進(jìn)行分類管理，評價和管理經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)績,作為建立激勵機(jī)制的依據(jù)。

(6) 促銷決策選擇促銷方式和投入;分析和評價廣告投入方式等對銷售量和收入的影響；跟蹤品牌商品的銷售量、銷售收入的市場占有率的變化趨勢。

(7) 綜合決策與營銷計劃利用模擬分析方法，模擬市場在不同的營銷策略組合下的運(yùn)行情況，確定市場營銷組合，制定為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)而采取的詳細(xì)營銷方案。

5.結(jié)束語

篇5

A公司是一家股份制涂料集團(tuán)公司，在工業(yè)涂料市場上有一定的知名度，從1999年開始，公司根據(jù)市場發(fā)展的需要，投入大量資金，適時開發(fā)出具有廣泛市場前景的民用市場新產(chǎn)品，從而使公司的市場重心也從以工業(yè)市場為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐悦裼檬袌鰹橹鳌?/p>

A公司在不到半年的時間里，在全國二十多個省份設(shè)立了辦事處，并廣招省級和地市級經(jīng)銷商經(jīng)銷商，但是公司經(jīng)過一年的市場運(yùn)行，在市場管理上出現(xiàn)了一些問題，最突出的表現(xiàn)在市場營銷人員的流動性太強(qiáng)，在不到一年的時間里，60%的營銷人員變成了新面孔，人員的頻繁流動，造成了市場工作沒有延續(xù)性，增加了培訓(xùn)時間，延誤了市場網(wǎng)絡(luò)的建立和新產(chǎn)品的推廣，眼看著競爭對手的產(chǎn)品出現(xiàn)。據(jù)研究15%左右的離職率是一個合適的比率。而現(xiàn)在A公司高達(dá)60%的離職率，肯定對公司的市場發(fā)育和拓展帶來了嚴(yán)重影響。

公司為應(yīng)付市場營銷人員的匱乏，更是不斷地在各種媒體上大肆招聘信息，并到各種人才交流會上招聘人員，但是營銷人員還是象走馬燈一樣不斷地辭職走人，換來換去。

分析

其實(shí)本案例就是企業(yè)對市場人員在人力資源管理上存在誤差。通過對A公司營銷體系的綜合診斷后，發(fā)現(xiàn)A公司在營銷人員的人力資源管理上出現(xiàn)上述問題有一下幾個原因：

1， 管理者根本沒有現(xiàn)代人力資源管理的概念；

A公司是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展起來的，以前一直是老板的“家天下”，以前在工業(yè)市場方面，靠著人際關(guān)系的優(yōu)勢，也可以說是得心應(yīng)手，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及企業(yè)經(jīng)營重心在從傳統(tǒng)購銷到市場營銷的轉(zhuǎn)變中，企業(yè)的市場營銷措施已經(jīng)作出了相應(yīng)的改變，但是對于市場營銷體系中最關(guān)鍵的因素----人力資源管理，并沒有進(jìn)行相應(yīng)的變革。

2， 缺乏有效的營銷績效管理機(jī)制；

在咨詢過程中了解到，A公司的營銷人員的薪酬體系根本沒有量化，“印象 + 考勤”的模式依然是公司的薪酬管理主線。所定的工資制度沒有起到很好的激勵作用，特別在新產(chǎn)品的推廣階段，市場沒有完全打開時，就對營銷人員只實(shí)行提成制，會使?fàn)I銷人員感到缺乏安全感。而選擇走人。

3， 企業(yè)內(nèi)部沒有健全的營銷人員培訓(xùn)機(jī)制；

陪訓(xùn)也是一種投資，陪訓(xùn)即是管理的前提，又是管理的過程和手段。但是A公司因?yàn)闆]有健全的營銷人員陪訓(xùn)管理提系，從而使?fàn)I銷人員抓不住企業(yè)的市場管理脈搏，沒有和企業(yè)真正溶為一體。

4， 企業(yè)內(nèi)部沒有優(yōu)秀的企業(yè)文化。

企業(yè)文化的優(yōu)劣對于一個企業(yè)的凝聚力和向心力的形成是很重要的。一個有著優(yōu)秀企業(yè)文化的企業(yè)，就有了一個讓人留下來的環(huán)境，應(yīng)該拋棄過去的粗放型的管理體系，強(qiáng)調(diào)企業(yè)自己的核心價值觀和企業(yè)精神。傳統(tǒng)的命令加控制模式對確保企業(yè)成功已顯得蒼白無力，因?yàn)槟愕年P(guān)鍵資源就存在于你員工的頭腦中。惟有切實(shí)了解員工的期望和需求，發(fā)展新型的員工與企業(yè)關(guān)系，以企業(yè)文化來形成一個家的氛圍。才能讓員工釋放出而不是被擠出自己的能量。

針對A公司的情況，我們認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面進(jìn)行調(diào)整： 三、注意企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)文化是一種特殊的管理模式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該“以人為本”的文化理念，它通過企業(yè)精神的企業(yè)價值觀的灌輸，來使公司企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力。象麥當(dāng)勞連鎖經(jīng)營，不但連鎖經(jīng)營企業(yè)，而且連鎖經(jīng)營文化，因此你會在世界上的任何地方吃到的麥當(dāng)勞都是相同的，而且它的店鋪布置到服務(wù)方式是一樣的。這就是一種除了各種組織與質(zhì)量體系外，其所具有的特殊的麥當(dāng)勞文化。但是我們經(jīng)常會看到有一些公司其企業(yè)內(nèi)部并沒有形成核心的企業(yè)文化，或者形成了核心企業(yè)文化，但其子公司和辦事處的文化與總公司的文化并不一致。特別辦事處文化和公司文化的不一致，將對市場統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)的形成，對于市場管理都是一個很大的挑戰(zhàn)。

篇6

關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理；企業(yè)市場營銷；良性發(fā)展

隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速的發(fā)展，在當(dāng)今世界中，促使著企業(yè)的自身的競爭力也得到了不斷的提升，企業(yè)也通過不斷創(chuàng)新進(jìn)行改革，市場開始有了轉(zhuǎn)變，從以商品為中心漸漸的轉(zhuǎn)化為以顧客為中心。各個企業(yè)不僅僅的面臨著日益多樣化的客戶需求量，而且現(xiàn)在社會的發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系更加密切，同時企業(yè)之間的競爭也更加激烈。企業(yè)想要在這樣激烈的環(huán)境下生存，就要有可靠的質(zhì)量與可靠的用戶，企業(yè)要時時發(fā)展，提升商品的品質(zhì)，而且也要時時刻刻的與客戶保持良好的關(guān)系。對于企業(yè)，建立一個相互誠實(shí)、相互信任的客戶關(guān)系，既可以建立產(chǎn)品在市場中的地位，又能促進(jìn)市場營銷的實(shí)施，有利于市場的健康有效的發(fā)展。

對于以前來說，客戶關(guān)系管理很少出現(xiàn)在大家的視野里，也是近幾年我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，以及全球化的發(fā)展，造就了這個商業(yè)術(shù)語在中國的盛行。其實(shí)對于企業(yè)來說，最直接的經(jīng)營手段就是要留住顧客。有人對客戶管理作了一些定義，其中有人就解釋為企業(yè)處理業(yè)務(wù)的一種態(tài)度，有人就認(rèn)為客戶關(guān)系管理是一種相互互動的過程，目的就是使企業(yè)與顧客之間達(dá)到一個平衡狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。對于管理的核心就是將客戶當(dāng)做企業(yè)的資源，通過對客戶的分析和培養(yǎng)來實(shí)現(xiàn)客戶價值。

1 客戶關(guān)系管理機(jī)制探究

（1）客戶價值因素

客戶價值有兩個方面，其一就是企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價值，又指客戶對于自己所獲得的利益與付出的感受。其二是客戶為企業(yè)帶來的利益，及企業(yè)的純利益。這兩個方面某種程度上是相反的意思，但也可以看出兩者之間有一定的聯(lián)系，都是為企業(yè)獲得利益，同時也為顧客帶來利益，這樣才能保持客戶與企業(yè)關(guān)系的持久性，為自己企業(yè)的發(fā)展帶來空間。由此可以看出客戶的價值是推動企業(yè)與客戶關(guān)系管理的根本。

（2）市場驅(qū)動因素

市場的需求決定著企業(yè)的資源配置，而價格是調(diào)節(jié)市場的有效手段，隨著社會的快速的發(fā)展，市場的競爭也愈加激烈，同時，全球化的發(fā)展，產(chǎn)品特征和性能趨于相同，而且產(chǎn)品的替換也頻繁，造成顧客對于企業(yè)來說越來越重要，顧客為了能夠更加舒心的購物，也需要與企業(yè)建立一種長期的合作關(guān)系。這種關(guān)系不同于以前的那種傳統(tǒng)的買與賣的關(guān)系，建立一種時常保持聯(lián)系的主顧關(guān)系。企業(yè)也不能把顧客僅僅的當(dāng)做利潤的來源，而是要與客戶之間保持長期的合作關(guān)系，與顧客保持一種長期有效的關(guān)系。

2 客戶關(guān)系管理的重要作用

（1）客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢

企業(yè)的發(fā)展離不開客戶，可以說顧客是企業(yè)的根本，所以在市場上，爭奪了客戶，即獲得了生存的根本。隨著社會的發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭非常的激烈，每個企業(yè)都會盡企業(yè)最大的手段來占據(jù)市場，你可以想象的到，企業(yè)是越來越多，而市場才那么多，所以企業(yè)需要改善自己的經(jīng)營的模式來爭奪市場資源，市場產(chǎn)品的增多，客戶可以選擇的情況就很多，這一系列的變化都造成了企業(yè)在市場上的營銷越來越難了，所以企業(yè)就需要通過對客戶的管理來提高客戶來到你的企業(yè)，購買你的產(chǎn)品，而與客戶保持良好的關(guān)系可以促進(jìn)企業(yè)加大對市場的占有。[1]企業(yè)的營銷手段非常重要，顧客關(guān)系管理可以使企業(yè)獲得獨(dú)特的資源優(yōu)勢，保證了企業(yè)能夠更快的適應(yīng)社會帶來的挑戰(zhàn)，有效的來占據(jù)市場。

（2）客戶關(guān)系管理提高企業(yè)盈利能力

對于客戶的基本信息，企業(yè)需要及時的獲取，這樣企業(yè)就要對客戶進(jìn)行管理，使企業(yè)與顧客之間形成一種良好的信譽(yù)關(guān)系，這樣可以有效的降低企業(yè)的交易成本和保持企業(yè)客戶的聯(lián)系。對于企業(yè)的來說，具有一種良好的客戶關(guān)系是非常重要的，這樣可以提高客戶與企業(yè)之間關(guān)系的密切度，同時又能通過這種關(guān)系管理來不斷拓展?jié)撛诳蛻舻娜后w，這樣與客戶的交流，可以更好的滿足客戶的需求，對于客戶具有針對性的服務(wù)，提高企業(yè)在市場中的占有率，而且企業(yè)自己也需要經(jīng)過創(chuàng)新來達(dá)到市場的需求，企業(yè)要以良好的狀態(tài)來實(shí)現(xiàn)實(shí)可持續(xù)發(fā)展。

3 客戶管理面臨的問題

（1）管理客戶關(guān)系需要全面性

我們要做好基礎(chǔ)性的工作，對于客戶關(guān)系的管理，企業(yè)不僅要形成一種以客戶為中心的理念來管理，同時也要全面和系統(tǒng)的來管理客戶，要注意通過科學(xué)有效的手段來進(jìn)行運(yùn)作。第一步企業(yè)需要第一時間的來收集客戶的資料，這是最為基本的，也是最為重要的。第二步要學(xué)會怎么與客戶進(jìn)行交流，要時時記住顧客是上帝，時時保持著對顧客的尊重。第三步要時刻了解到顧客對于產(chǎn)品的信息反饋，與顧客形成互動。最后，積極吸取客戶的意見，能通過顧客的實(shí)際情況做出相應(yīng)的解決方案。

（2）著重情感的管理

企業(yè)對于客戶關(guān)系的管理，企業(yè)不能依靠一些軟件來達(dá)到目的，對于人來說，無論技術(shù)達(dá)到多么先進(jìn)的程度，都無法取代人對于管理的重要作用，畢竟人是一種感性的動物?？蛻襞c企業(yè)的關(guān)系是人與人的關(guān)系，人對于人是有情感的，并且人喜歡追求那種情感的歸屬，而機(jī)器是冷漠的，它無法代替人，人與人之間真誠的溝通是獲得良好關(guān)系的基礎(chǔ)，這就要求企業(yè)人員在營銷的過程中積極的與客戶進(jìn)行溝通，盡可能的為客戶提供服務(wù)，使得情感在人與人之間交流形成永恒的重心。[2]

4 客戶關(guān)系管理降低企業(yè)風(fēng)險和提升效率

（1）客戶關(guān)系就是指企業(yè)與客戶之間保持在一種相互信任的狀態(tài)。在社會發(fā)展迅速的今天，企業(yè)需要不斷的發(fā)展一些對產(chǎn)品有興趣的客戶， 這是企業(yè)發(fā)展的前提，也是市場營銷的重要手段，一個企業(yè)要想得到發(fā)展就必須要有一定的顧客基礎(chǔ)，是公司得以生存的空間。 企業(yè)要時刻維護(hù)自己與客戶的關(guān)系，以便于一旦企業(yè)有了新產(chǎn)品的時候有一定的基礎(chǔ)，這樣具有一定的帶動作用，恒快的被客戶所接受，同時也可以很快的在市場上得到反饋。這樣企業(yè)就可以降低在市場經(jīng)營過程中降低風(fēng)險， 并且通過對于市場的反饋， 制定相應(yīng)的有效的營銷策略，更大的可能上實(shí)施顧客關(guān)系管理的計策。

（2）客戶關(guān)系管理能夠提升公司的效率，企業(yè)通過對客戶進(jìn)行有效的管理提高市場份額的占據(jù)，從而提升企業(yè)的效益。企業(yè)需要知道客戶關(guān)系的重要性，要學(xué)會對于信息反饋的分析，得到市場份額和價值，一些成功的企業(yè)，旗下肯定存在著忠實(shí)的粉絲，他們是你們公司堅強(qiáng)的后盾，所以企業(yè)要花費(fèi)大量的時間和精力去維系這種關(guān)系，甚至要通過專門的人員來維護(hù)關(guān)系；同時企業(yè)需要對市場要進(jìn)行時刻的監(jiān)控，及時的對于市場份額的變更，做出相應(yīng)的方法。[3]對于一些有特色、有一定知名度的企業(yè)，他的特定的客戶關(guān)系直接影響著產(chǎn)品對于整個市場的價值定位，所以對于這種產(chǎn)品，企業(yè)需要有特定的手段經(jīng)過市場的反饋信息后做出有效的計策來解決，這樣企業(yè)通過與客戶保持良好的關(guān)系，這樣才能保證持久的合作關(guān)系， 從而提升企業(yè)的效益。

（3）企業(yè)發(fā)展自己的客戶不僅僅要關(guān)注現(xiàn)有的客戶，也要充分發(fā)揮出潛在的客戶價值，要促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展?？蛻絷P(guān)系管理要有一定的科學(xué)性同時又要注意培養(yǎng)客戶。首先，企業(yè)要通過實(shí)踐挑選出應(yīng)該要發(fā)展的潛在的客戶，并且使這些客戶有能力發(fā)展成為那種長久的客戶，企業(yè)應(yīng)該派專業(yè)的人員對這些人員進(jìn)行培養(yǎng)，使這些客戶對公司的產(chǎn)品具有一定的依賴性，讓客戶對企業(yè)有信心，企業(yè)可以通過這些顧客反饋的信息來制定營銷活動，同時加強(qiáng)客戶對商品了解，企業(yè)及時的能夠得到信息的反饋，這樣反過來又可以促進(jìn)一些新的客戶培養(yǎng)，這樣提高了企業(yè)口碑同時又可以達(dá)到市場宣傳的效果；[4]其次，可持續(xù)發(fā)展是未來我國企業(yè)發(fā)展的主要方向，同時也是企業(yè)在中國得以生存的根本之道，企業(yè)采取營銷措施來達(dá)到效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展，因此，客戶關(guān)系對于企業(yè)來說是極其重要的，這樣企業(yè)可以充分的得到潛在的客戶，又可以健康的培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展能力。

（4）企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系管理有利于提升企業(yè)的知名度，客戶與企業(yè)是相互的關(guān)系，維護(hù)好客戶關(guān)系是企業(yè)與消費(fèi)者深層的交流，企業(yè)要客戶為目標(biāo)，通過客戶制造出令客戶滿意的產(chǎn)品。

5 客戶關(guān)系管理使企業(yè)競爭力形成

在我國新的經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)保證重視客戶的關(guān)系管理與企業(yè)市場的營銷關(guān)系是其賴以生存的根本，企業(yè)可以通過市場，來了解行業(yè)的現(xiàn)狀，知道什么可以做，什么不可以做，在企業(yè)的心中有個底，同時，企業(yè)可以通過管理來降低企業(yè)的營銷風(fēng)險，并且這些管理的信息反饋來做出一些有效的方案來提升企業(yè)的效益與市場的占有額，通過企業(yè)的有效管理，培養(yǎng)潛在客戶的價值，從而達(dá)到了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力。我們可以看到對于傳統(tǒng)營銷手段， 其營銷的手段是偏向于短時促銷，主要的是進(jìn)行商品的價格以及一些相關(guān)的優(yōu)惠活動，它具有一定的盲目性，這種營銷手段雖然可以短時間可以看到效果，但最終存在長期的合作關(guān)系很少。[5]主要原因是在目前我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場營銷已經(jīng)不是過去的那種短時營銷了，現(xiàn)在的營銷手段已經(jīng)從一種有形的轉(zhuǎn)變成無形的資產(chǎn)，顧客不再僅僅因?yàn)閮r格實(shí)惠作為標(biāo)準(zhǔn)，從各個方面來判斷，質(zhì)量啊、口碑啊、可信度啊等方面可以看出，形成企業(yè)產(chǎn)品競爭力需要企業(yè)與顧客之間親密的合作關(guān)系，企業(yè)在市場營銷中要取得良好效果就必須要建立與客戶的合作關(guān)系。首先，對于企業(yè)來說，客戶關(guān)系是企業(yè)進(jìn)行推廣產(chǎn)品時支撐產(chǎn)品市場份額的重要力量，是企業(yè)與同行之間進(jìn)行商品競爭的有力支持； 其次，企業(yè)管理好客戶有利于企業(yè)與客戶形成一種良好的關(guān)系，這樣才能有利于產(chǎn)品在市場中優(yōu)勢地位形成；再次，企業(yè)對于客戶關(guān)系有效管理，能夠使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，有利于提省企業(yè)在市場中的競爭地位，有利于整個企業(yè)各個部門的平衡發(fā)展。

6 結(jié)語

企業(yè)與客戶時刻聯(lián)系有助于維護(hù)客戶的忠誠度，進(jìn)一步使企業(yè)形成一種具有優(yōu)勢的服務(wù)以及有特色的市場，使企業(yè)以客戶關(guān)系為基礎(chǔ)建立其維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣企業(yè)可以進(jìn)一步提升市場份額，這樣的客戶能夠使其企業(yè)制定合理的計策，企業(yè)可以擴(kuò)大整個市場的地位，有利于鞏固客戶關(guān)系的長期穩(wěn)定，有利于企業(yè)與客戶的關(guān)系形成，為企業(yè)以后的發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。所以在目前市場競爭日益激烈的形勢下，企業(yè)在維持現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，還要不斷的擴(kuò)充新的客戶，促進(jìn)企業(yè)市場營銷工作的健康發(fā)展，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]張騰飛.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的重要意義[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2014，28：63-64.

篇7

關(guān)鍵詞 中職學(xué)校 營銷專業(yè) 培養(yǎng)模式

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

On Changsha Vocational Schools Develop Marketing Professional

CHEN Hongbo

(School of Education Science, Hu'nan Normal University, Changsha, Hu'nan 410081)

Abstract This paper analyzes the current state of Changsha vocational schools marketing professional, make feasibility study on great efforts to develop a marketing major combined with the Changsha economic structure, and proposed several measures to vigorously develop the marketing profession "quantity" and "quality", especially proposed "Combination with work and study", "order training", "modular teaching approach" to innovative marketing professional teaching mode.

Key words vocational school; marketing professional; training mode

1 長沙中職學(xué)校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀分析

長沙中職學(xué)校市場營銷專業(yè)的現(xiàn)狀并不理想，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）辦學(xué)規(guī)模?。菏袌鰻I銷專業(yè)曾經(jīng)在上世紀(jì)90年代紅火過一段，但現(xiàn)在已明顯萎縮，長沙中職學(xué)校仍保留了市場營銷專業(yè)的已經(jīng)很少，有此專業(yè)的學(xué)校每屆也只有一兩個班，根本無法滿足迅猛擴(kuò)大的人才需求。（2）缺乏實(shí)訓(xùn)：不少學(xué)校的市場營銷專業(yè)所有教學(xué)任務(wù)都是在教室里完成的，缺乏實(shí)訓(xùn)，更無法讓學(xué)生進(jìn)行崗位實(shí)踐。這樣的模式下培養(yǎng)的學(xué)生在崗位競爭中與普高生或其他專業(yè)學(xué)生沒有優(yōu)勢，甚至文化素質(zhì)還處于劣勢。（3）就業(yè)不對口、不穩(wěn)定：不少中職學(xué)校按照工科專業(yè)的就業(yè)模式來操作營銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)，也將營銷專業(yè)學(xué)生整班送往等沿海省市上流水線。學(xué)生學(xué)非所用，用非所學(xué)，就業(yè)完全不對口。另外，在外省市上流水線也與學(xué)生入校時的期望是不相符的，導(dǎo)致就業(yè)的穩(wěn)定性極差。

2 長沙中職學(xué)校大力發(fā)展市場營銷專業(yè)是切實(shí)可行的

2.1 營銷行業(yè)學(xué)生就業(yè)門檻低，中職生能進(jìn)入

調(diào)查顯示，大多數(shù)用人單位對市場營銷專業(yè)崗位群應(yīng)聘者的學(xué)歷要求不高，大專及以下學(xué)歷占了總需求的80%以上，中職學(xué)校市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)前景是樂觀的。在當(dāng)今就業(yè)形勢嚴(yán)峻的情況下，中職學(xué)校畢業(yè)生在學(xué)歷層次方面無疑是沒有競爭力的，而市場營銷就業(yè)門檻低恰好可以避開這一競爭劣勢。市場營銷專業(yè)的發(fā)展為中職學(xué)生的對口就業(yè)提供更多的機(jī)會和更廣闊的發(fā)展空間。

2.2 中職學(xué)校學(xué)生的整體特點(diǎn)適合從事市場營銷工作

從心理學(xué)角度來看，人可以分為膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)以及抑郁質(zhì)四種氣質(zhì)類型。市場營銷工作需要的大多是膽汁質(zhì)以及多血質(zhì)類型的人，這些人具備活潑外向、熱情、思維敏捷、善于交際、精力充沛、親切、有活力等特征。中職學(xué)生在相對寬松的學(xué)習(xí)環(huán)境下以及學(xué)校開展的各種校內(nèi)外實(shí)踐活動中逐漸形成了這些性格特征。因此，從性格特征方面來講，大多數(shù)的中職學(xué)生適合從事營銷類的工作。

2.3 能實(shí)現(xiàn)中職學(xué)生的就業(yè)對口化和就業(yè)本地化

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷人才就業(yè)前景全線飄紅。營銷人才適應(yīng)面的廣泛性和營銷崗位多層次性，為其就業(yè)提供了很大的空間性；而各行業(yè)對營銷人才的需要是持久的，也為其就業(yè)提供了縱向空間。具體到長沙，第三產(chǎn)業(yè)尤其是零售行業(yè)的發(fā)展拉動了營銷方面人才的需求，尤其是對導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員的需求量非常大。只要中職學(xué)校能培養(yǎng)出符合要求的營銷人才，必將實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用、對口就業(yè)。長沙對營銷人才的需求缺口非常大也能實(shí)現(xiàn)學(xué)生的就業(yè)本地化，提高就業(yè)穩(wěn)定率。

2.4 教學(xué)中能更多地得到相關(guān)企業(yè)集團(tuán)的支持

市場營銷是一個操作性很強(qiáng)的實(shí)用專業(yè)，不能當(dāng)成理論課進(jìn)行照本宣科地教學(xué)，而應(yīng)該注重學(xué)生的實(shí)際操作能力。長沙商業(yè)企業(yè)的發(fā)達(dá)為中職學(xué)校取得相關(guān)企業(yè)集團(tuán)的支持提供了便利條件。企業(yè)集團(tuán)能指導(dǎo)中職學(xué)校確定人才培養(yǎng)計劃、指導(dǎo)教學(xué)、提供實(shí)訓(xùn)崗位并參與指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)，能使中職學(xué)校最大程度實(shí)現(xiàn)以服務(wù)市場為導(dǎo)向的辦學(xué)目標(biāo)。

3 大力發(fā)展市場營銷專業(yè)的具體措施

中職學(xué)校大力發(fā)展市場營銷專業(yè)可從“量”和“質(zhì)”兩個方面入手。“量”的發(fā)展包括兩個方面：一是開設(shè)市場營銷專業(yè)的學(xué)?？梢愿?；二是開辦了該專業(yè)的應(yīng)擴(kuò)大專業(yè)規(guī)模?！百|(zhì)”的發(fā)展是指通過改進(jìn)教學(xué)模式等手段來提高營銷專業(yè)畢業(yè)生的質(zhì)量。本文著重分析大力發(fā)展市場營銷專業(yè)“質(zhì)”的具體措施。

3.1 準(zhǔn)確定位培養(yǎng)目標(biāo)

中職教育要培養(yǎng)第一線工作的高素質(zhì)勞動者，對于市場營銷專業(yè)來說，就是要培養(yǎng)第一線的導(dǎo)購和業(yè)務(wù)員等。中職學(xué)生要發(fā)展為經(jīng)理或其他高層管理人員，都必須從第一線的導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員做起，如果把中職市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)直接定位在培養(yǎng)經(jīng)理、策劃、高層管理人員上，就會脫離實(shí)際，使得剛工作時在校期間所學(xué)知識用不上，到提拔后要用時又因知識更新再度用不上。所以，中職學(xué)校首先應(yīng)該將培養(yǎng)目標(biāo)準(zhǔn)確定位為技能型和應(yīng)用型人才，這就要求中職學(xué)校在教學(xué)中應(yīng)該重視學(xué)生的技能，首先培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)一線工作所需要的基本技能。

3.2 優(yōu)化課程設(shè)置，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)，提高技能

中職學(xué)校在辦學(xué)指導(dǎo)思想上，要樹立“市場理念”，以“用人市場”為導(dǎo)向。面對初、中級營銷人才的需求，根據(jù)實(shí)際的初中、級營銷人才的具體職業(yè)類別，確立人才培養(yǎng)目標(biāo)，進(jìn)行對口教學(xué)。在教學(xué)方向上，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的專業(yè)定位，通過定位強(qiáng)化“市場營銷”專業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，合理設(shè)置專業(yè)課程。中職學(xué)校在市場營銷專業(yè)建設(shè)過程中，要緊緊圍繞長沙市營銷行業(yè)對初、中級營銷人才的需求開展廣泛的調(diào)研和論證，對企業(yè)要求學(xué)生具備的知識結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在此基礎(chǔ)上來優(yōu)化設(shè)置課程，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)，提高技能水平。另外，市場營銷專業(yè)建立校內(nèi)、校外實(shí)訓(xùn)場地將實(shí)訓(xùn)教學(xué)延伸到商業(yè)企業(yè)。

3.3 創(chuàng)新營銷專業(yè)培養(yǎng)模式，加強(qiáng)“工學(xué)結(jié)合”， 實(shí)施“訂單式”人才培養(yǎng)模式

“工學(xué)結(jié)合”職業(yè)教育模式是指在企業(yè)與職業(yè)學(xué)校密切協(xié)作、相互促進(jìn)的機(jī)制上，學(xué)生在學(xué)校接受普通文化知識、專業(yè)理論的同時，又在企業(yè)通過多種實(shí)習(xí)方式形成技術(shù)實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的職業(yè)教育模式。 “工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式能使學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生實(shí)現(xiàn)“三贏”。長沙第三產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展使得長沙市中職學(xué)校有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，很容易與企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)，市場營銷專業(yè)工學(xué)結(jié)合的可行性很大。

“訂單式”人才培養(yǎng)模式是學(xué)校與企業(yè)簽訂人才培養(yǎng)協(xié)議，共同制定人才培養(yǎng)計劃，共同組織教學(xué)，學(xué)生畢業(yè)后直接到企業(yè)就業(yè)的人才培養(yǎng)模式。學(xué)校與企業(yè)共同創(chuàng)建營銷專業(yè)招生、教學(xué)、實(shí)踐、就業(yè)一條龍的人才培養(yǎng)途徑，學(xué)校完全按“訂單”培養(yǎng)人才，也通過企業(yè)的品牌效應(yīng)借雞生蛋，擴(kuò)充生源，發(fā)展?fàn)I銷專業(yè)的“量”。

3.4 根據(jù)學(xué)生就業(yè)崗位意向，開展“模塊式教學(xué)”

根據(jù)長沙市人才市場對市場營銷專業(yè)職業(yè)崗位的劃分，細(xì)分出適合中職營銷專業(yè)學(xué)生的崗位主要包括：銷售業(yè)務(wù)員，市場開發(fā)、拓展、營業(yè)代表，導(dǎo)購?fù)其N員，電話營銷員等。中職學(xué)?？筛鶕?jù)學(xué)生就業(yè)崗位意向，開展“模塊式教學(xué)”。即打亂常規(guī)教學(xué)班制，根據(jù)學(xué)生個人發(fā)展和學(xué)習(xí)要求以及就業(yè)的崗位意向，采取分方向教學(xué)、有重點(diǎn)發(fā)展的教學(xué)模式?？梢苑殖射N售業(yè)務(wù)員、市場調(diào)研員、導(dǎo)購員等模塊進(jìn)行針對性教學(xué)?！澳K式教學(xué)”的針對性能培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)特長，使他們熟悉、掌握特定崗位的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，從而更快實(shí)現(xiàn)“上崗即上手”的目標(biāo)。

根據(jù)長沙經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及長沙市中職學(xué)校市場營銷專業(yè)的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為在長沙市中職學(xué)校中大力發(fā)展市場營銷專業(yè)是切實(shí)可行的，完全能夠在“質(zhì)”和“量”兩個方面提升中職市場營銷專業(yè)的地位，使?fàn)I銷專業(yè)能更好地適應(yīng)長沙經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的形勢。

參考文獻(xiàn)

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[2] 鄒曉.中職學(xué)校市場營銷專業(yè)的開設(shè)思考[J].經(jīng)濟(jì)師,2009(6).

篇8

一、 創(chuàng)新機(jī)制練內(nèi)功，向管理要效益

一年來，該店把加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，建章立制創(chuàng)新管理機(jī)制提上重要的議事日程。

一是建立健全了會議學(xué)習(xí)、考勤、工作、財務(wù)等管理制度14個大類107款，對工作各個方面作了周密的制度約束，實(shí)現(xiàn)了從過去人管人管事，到現(xiàn)在以制度管人管事的轉(zhuǎn)變。

二是經(jīng)理室通過與各個部門簽訂經(jīng)營責(zé)任狀，把一年的工作任務(wù)分解到各部門，明確各部門責(zé)、權(quán)、利，確定了目標(biāo)任務(wù)和獎懲辦法，徹底改變了過去人浮于事的狀況，做到人人肩上有擔(dān)子、有任務(wù)、有壓力、有動力。

三是針對“一費(fèi)制”政策全面實(shí)行，教材經(jīng)營工作形勢嚴(yán)峻，班子果斷決策，在原業(yè)務(wù)科和倉儲部門的基礎(chǔ)上重新組建市場營銷部，以應(yīng)對和適應(yīng)市場，提高教輔市場化運(yùn)作能力。

二、 開拓市場練外功，向市場要效益

練好外功，基礎(chǔ)在于內(nèi)功的扎實(shí)，市場的開拓得益于內(nèi)功底子好。在處理內(nèi)、外和市場三者關(guān)系上，上高縣新華書店始終抓住這個良性互動的內(nèi)在規(guī)律。一年來，在鞏固、培育企業(yè)運(yùn)作的外部環(huán)境上下功夫。做到與當(dāng)?shù)卣⒔逃?、物價等有關(guān)部門保持密切聯(lián)系，平時多交流、多溝通、多往來、多商量，并認(rèn)真聽取他們對書店工作的要求、建議和意見，取得他們的理解和支持，極大地優(yōu)化了企業(yè)外部運(yùn)作環(huán)境。今年以來，上高縣新華書店在拓寬經(jīng)營市場方面得到良好外部環(huán)境所帶來的助力。

一是在傳統(tǒng)的圖書領(lǐng)域做大蛋糕，著力抓好教輔讀物市場運(yùn)作。自去年秋“一費(fèi)制”全面實(shí)行以來，教輔的發(fā)行受到“一費(fèi)制”標(biāo)準(zhǔn)的限制，一些個體書商經(jīng)營非法盜版教輔趁虛而入校園，嚴(yán)重影響教育質(zhì)量和教學(xué)秩序。國有書店如何用正版的教輔去占領(lǐng)這個市場呢？該店在這種大環(huán)境下不僅沒有退卻，而是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)秀讀物和全新的經(jīng)營思路拓展教輔市場，在貫徹執(zhí)行“一費(fèi)制”政策的前提下和本著學(xué)生自愿購買的原則，將教輔采取市場運(yùn)作的操作方式，向?qū)W生印發(fā)“致家長的一封信”和上門擺攤銷售，這樣既減少了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，又收到了較好的效益。一年來，通過市場運(yùn)作銷售教輔等一般圖書達(dá)__x余萬元，占全年銷售總額的23%。

二是開辟全新的經(jīng)營領(lǐng)域，邁出多元化經(jīng)營的第一步，積極拓展數(shù)碼電子產(chǎn)品市場，從銷售科學(xué)計算器入手，制訂可行性的營銷方案和相關(guān)措施，對市場需求、市場容量、產(chǎn)品性價比作了理性分析，確定了以中學(xué)生為消費(fèi)主體的營銷目標(biāo)，采取電視廣告、印發(fā)致家長的一封信、戶外廣告和店堂廣告等一系列宣傳攻勢，廣泛吸引中學(xué)師生參加產(chǎn)品推薦會，宣傳科學(xué)計算器對學(xué)生學(xué)習(xí)和考試的重要性和必要性，并組織六個小分隊(duì)十八名營銷人員，攜帶產(chǎn)品深入到全縣各中學(xué)設(shè)立流動銷售點(diǎn)。今年，僅銷售科學(xué)計算器等數(shù)碼產(chǎn)品共____余臺，銷售碼洋為__萬余元。

篇9

Vocational Marketing Majors' Public Relations Ability Research and Practice

ZHOU Yaqin

（Institute of Administration， Hu'nan Mass Media Vocational Technical College， Changsha， Hu'nan 410100）

Abstract Public relations is professional core courses of vocational marketing professional， to improve students' public relations marketing ability， we need to understand the important role of public relations and students in modern marketing system plays an essential PR skills， on this basis， to take the project teaching， namely organizing students to complete six training programs to exercise and enhance its public relations capacity， proven， this achieved good teaching results.

Key words vocational; marketing; public relations capacity

當(dāng)前，許多高職院校的相關(guān)專業(yè)都開設(shè)了公共關(guān)系課程，如市場營銷、傳媒策劃與管理、新聞采編與制作、文秘等，因?yàn)槊總€專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)各不相同，因此，即使是同一門課程，在專業(yè)知識的講授和學(xué)生技能培養(yǎng)方面也應(yīng)有不同的側(cè)重。公共關(guān)系是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課，為開好這門課程，切實(shí)提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的公關(guān)能力，我們需要深究三個問題：第一、公共關(guān)系在現(xiàn)代企業(yè)營銷體系中發(fā)揮著怎樣的作用;第二、根據(jù)市場需求，學(xué)生需要具備哪些公關(guān)能力;第三、應(yīng)該如何開展教學(xué)，讓學(xué)生熟練掌握必備公關(guān)知識的同時具備這些公關(guān)能力。其中，第一個問題是基礎(chǔ)，只有先把這個問題回答好，才能深入探究市場營銷學(xué)生需要掌握哪些公關(guān)能力及如何培養(yǎng)的問題。

1 公共關(guān)系在市場營銷中的重要作用

當(dāng)今市場競爭是一種注意力的競爭，人心的競爭，傳播的競爭和關(guān)系的競爭。公共關(guān)系是提高企業(yè)形象競爭力的法寶，它運(yùn)用各種溝通的策略、傳播的手段和協(xié)調(diào)的方法，使企業(yè)營銷進(jìn)入一種藝術(shù)化的境界。

1.1 公共關(guān)系在市場營銷中的信息采集作用

信息采集是指企業(yè)公關(guān)人員在收集與分析消息情報、資料、數(shù)據(jù)等方面的職能與作用。公關(guān)人員如同企業(yè)的感覺器官，需要靈敏掌握與企業(yè)有關(guān)的一切信息，并及時提供給相關(guān)決策管理部門，以便他們根據(jù)信息抓住企業(yè)發(fā)展機(jī)會、準(zhǔn)確開發(fā)新產(chǎn)品、制定和調(diào)整市場營銷計劃、及時應(yīng)對突發(fā)或危機(jī)事件等。公共關(guān)系的信息采集作用能有效幫助企業(yè)面對復(fù)雜多變的社會環(huán)境時刻保持高度的敏感性，維持企業(yè)與整個社會環(huán)境之間的動態(tài)平衡。

1.2 公共關(guān)系在市場營銷中的形象塑造作用

現(xiàn)代社會，企業(yè)形象已成為競爭利器，“互聯(lián)網(wǎng)上唯口碑者生存”也成了企業(yè)管理者們的普遍共識。當(dāng)前企業(yè)塑造形象的方式主要有兩種，一是進(jìn)行CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）設(shè)計，讓社會公眾和內(nèi)部成員更好地認(rèn)知其組織理念、價值觀、行為方式、以及具有極強(qiáng)感染力和傳播力的視覺標(biāo)識，進(jìn)而在公眾心中樹立其優(yōu)良且具個性化的組織形象，達(dá)到內(nèi)聚人心，外擴(kuò)影響的目的。二是企業(yè)通過開展良好的公關(guān)工作，有效提升其知名度、美譽(yù)度、和諧度，并增強(qiáng)其市場競爭力，從而獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)同和贊譽(yù)，不僅能夠留住老顧客，而且還能有效吸引新顧客?？梢哉f，良好的形象是企業(yè)極為重要的無形資產(chǎn)，并將轉(zhuǎn)化為巨大的有形的物質(zhì)財富。

1.3 公共關(guān)系在市場營銷中的宣傳推廣作用

公共關(guān)系的宣傳推廣是指公共關(guān)系部門作為企業(yè)的“喉舌”，要不斷向公眾傳播與企業(yè)有關(guān)的各種信息，以便讓公眾了解和熟悉企業(yè)，進(jìn)而理解、信任和支持企業(yè)的決策和行為。企業(yè)往往通過制造輿論和引導(dǎo)輿論來宣傳組織，美化組織形象。

1.4 公共關(guān)系在市場營銷中的溝通協(xié)調(diào)作用

公共關(guān)系部是企業(yè)聯(lián)系社會的橋梁，企業(yè)通過公關(guān)人員與內(nèi)部員工及員工家屬、外部消費(fèi)者、政府、媒體、合作伙伴、社區(qū)、社會名流等公眾經(jīng)常性地溝通、交流，以保持友好和諧的關(guān)系，為企業(yè)順利開展?fàn)I銷工作打下“人和”的基礎(chǔ)。可以說，缺乏與公眾有效溝通的公關(guān)活動一定是不成功的，也沒法達(dá)成企業(yè)既定的公關(guān)目標(biāo)，甚至還可能對企業(yè)的營銷工作帶來反作用。

1.5 公共關(guān)系在市場營銷中的危機(jī)管理作用

在現(xiàn)代社會，優(yōu)秀的企業(yè)管理者和公關(guān)人員必須要具備良好的危機(jī)管理意識和能力，在警惕防范危機(jī)發(fā)生的同時，更需思考如何為品牌構(gòu)筑一道危機(jī)防范的天盾，在危機(jī)來臨之時有效防范，在危機(jī)發(fā)生之后，能夠迅速、有效地處理，將負(fù)面影響降到最低，并且及時進(jìn)行危機(jī)修復(fù)，重獲公眾的信任和支持。否則，企業(yè)危機(jī)將直接導(dǎo)致消費(fèi)者對企業(yè)的信任度降低，購買意圖下降，進(jìn)而使涉事企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）的銷量急劇降低，利潤下降，甚至出現(xiàn)財務(wù)危機(jī)，企業(yè)破產(chǎn)倒閉?？梢哉f，公共關(guān)系的危機(jī)管理職直接關(guān)系到一個企業(yè)的生死存亡，每個企業(yè)，企業(yè)中的每一個員工都需時刻保持對危機(jī)的警惕性，公關(guān)人員更應(yīng)具備防范和處理企業(yè)危機(jī)的能力。

綜上，公共關(guān)系在企業(yè)市場營銷中發(fā)揮著收集信息、形象塑造、宣傳推廣、溝通協(xié)調(diào)和危機(jī)管理等作用，與促銷和廣告效果的短期性、周期性比較起來，它更“走心”，更著重于長期的效果和影響，從而也能更有效推動品牌進(jìn)入消費(fèi)者的心智，最終大力促進(jìn)產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售，幫助企業(yè)提高利潤，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

2 市場營銷專業(yè)學(xué)生必須具備的公關(guān)能力

根據(jù)公共關(guān)系在企業(yè)市場營銷中發(fā)揮的重要作用，我們不難看出，高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生必須具備的公關(guān)能力有：（1）信息收集能力;（2）企業(yè)形象塑造能力;（3）公關(guān)活動策劃能力;（4）協(xié)調(diào)溝通能力;（5）處理企業(yè)危機(jī)能力。

3 市場營銷專業(yè)學(xué)生公關(guān)能力的培養(yǎng)對策

對營銷學(xué)生公關(guān)能力的培養(yǎng)，不僅要讓他們樹立通過公關(guān)來開展?fàn)I銷工作的觀念，還需讓其掌握公共關(guān)系的相關(guān)知識和理論，更重要的是，要通過開發(fā)與設(shè)計一些有針對性的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來培養(yǎng)和提高學(xué)生的公關(guān)能力，即任課教師采用項(xiàng)目教學(xué)法來開展教學(xué)工作。

在具體教學(xué)實(shí)踐中，可將全班學(xué)生組建成4～5人的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，將項(xiàng)目的全部工作任務(wù)在課程教學(xué)中交予學(xué)生合作完成。學(xué)生從組建團(tuán)隊(duì)開始，需要共同完成公關(guān)案例分析、企業(yè)CIS案例分析、公關(guān)調(diào)查及調(diào)查報告的撰寫、撰寫一份公關(guān)活動策劃書、在校園內(nèi)組織開展一次公關(guān)活動、處理一次公關(guān)危機(jī)這六項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這些任務(wù)由學(xué)生自主完成，自主評價，在這個過程中，市場營銷學(xué)生必備的公關(guān)專業(yè)能力以及自主管理能力將得到極大鍛煉和提高。

實(shí)訓(xùn)一：公關(guān)案例分析。

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)生了解和熟悉現(xiàn)代社會公共關(guān)系工作開展的現(xiàn)狀，通過典型案例分析出在新媒體環(huán)境下的企業(yè)是如何開展新公關(guān)的，同時深刻理解企業(yè)公關(guān)工作對市場營銷帶來的實(shí)質(zhì)性重要幫助。

實(shí)訓(xùn)步驟：學(xué)生以組為單位，在網(wǎng)絡(luò)、雜志、電視、報紙上查找相關(guān)資料，深入分析中國公關(guān)業(yè)的現(xiàn)狀，并找出跟市場營銷緊密相關(guān)的近年來的公關(guān)典型案例，并對案例進(jìn)行專業(yè)、深入的分析，做成PPT文檔，再結(jié)合PPT文檔在課堂上進(jìn)行演講。

實(shí)訓(xùn)評價：對公關(guān)行業(yè)現(xiàn)狀了解程度、公關(guān)案例與市場營銷的結(jié)合度、案例的典型性、分析的深刻性與講述的精彩程度。

實(shí)訓(xùn)二：企業(yè)CIS案例分析。

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)生掌握CIS基本知識，能夠運(yùn)用所學(xué)知識分析某企業(yè)的CIS，理解CIS在市場營銷中的運(yùn)用，為自己今后幫助某組織設(shè)計CIS打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

實(shí)訓(xùn)步驟：學(xué)生以組為單位，每個小組查找企業(yè)CIS的典型案例，找到其MI（理念識別系統(tǒng)）、BI（行為識別系統(tǒng)）和VI（視覺識別系統(tǒng)），并重點(diǎn)分析這三個子系統(tǒng)的內(nèi)在聯(lián)系和企業(yè)是如何運(yùn)用CIS開展?fàn)I銷工作的，做成PPT文檔，再結(jié)合PPT文檔在課堂上進(jìn)行演講。

實(shí)訓(xùn)評價：案例的典型程度、MI、BI、VI聯(lián)系的緊密程度、案例講述的深度和精彩程度。

實(shí)訓(xùn)三：公關(guān)調(diào)查及調(diào)查報告的撰寫。

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)生掌握公關(guān)調(diào)查的目的、方法、步驟，能夠獨(dú)立或與人合作開展公關(guān)調(diào)查并完成調(diào)查報告的撰寫。

實(shí)訓(xùn)步驟：學(xué)生以組為單位，根據(jù)前期對公關(guān)行業(yè)的調(diào)查、了解，選擇一個典型組織的典型項(xiàng)目，為這個項(xiàng)目從各方面搜集資料，完成前期調(diào)研，并撰寫一份公關(guān)調(diào)查報告。

實(shí)訓(xùn)評價：搜集資料時思路的清晰、完整性，資料搜集的全面性，調(diào)研方法的正確性、可行性，調(diào)研報告的準(zhǔn)確性、邏輯性。

實(shí)訓(xùn)四：撰寫一份公關(guān)活動策劃書。

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)生掌握公關(guān)活動策劃書的內(nèi)容要求和寫作技巧、方法。

實(shí)訓(xùn)步驟：學(xué)生在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，開展公關(guān)活動策劃書的撰寫，內(nèi)容必須包含項(xiàng)目背景、項(xiàng)目調(diào)研、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目執(zhí)行和效果評估，并且具備良好的創(chuàng)意和可行性。學(xué)生結(jié)合PPT文檔進(jìn)行演講。

實(shí)訓(xùn)評價：策劃書內(nèi)容的完整性、公關(guān)活動的創(chuàng)新性、趣味性和參與度、學(xué)生演講的精彩程度。

實(shí)訓(xùn)五：在校園內(nèi)外組織開展一次能提高學(xué)?；虬嗉壭蜗蟮墓P(guān)活動。

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)生真槍實(shí)戰(zhàn)地組織開展一次公關(guān)活動，其有效執(zhí)行活動策劃書能力、組織協(xié)調(diào)能力、與人溝通能力、既周全又細(xì)致考慮問題等能力將得到極大增強(qiáng)，另外，學(xué)生在活動組織中的抗壓、吃苦耐勞、堅持不放棄等意志品質(zhì)也將得到有效鍛煉。

實(shí)訓(xùn)步驟：學(xué)生在已完成的公關(guān)活動策劃書的指導(dǎo)下，以班級為單位，組織開展一次真實(shí)的能提高學(xué)?；虬嗉壭蜗蟮墓P(guān)活動，公關(guān)課程任課教師全程指導(dǎo)和提供力所能及的幫助。

實(shí)訓(xùn)評價：活動參與者的參與度、媒體的報道量、對學(xué)?；虬嗉壭蜗蟮奶嵘取?/p>

實(shí)訓(xùn)六：處理一次公關(guān)危機(jī)。

實(shí)訓(xùn)目的：學(xué)生掌握公關(guān)危機(jī)的產(chǎn)生原理、過程和處理技巧和方法。

實(shí)訓(xùn)步驟：學(xué)生以組為單位，通過各種渠道查找最近發(fā)生的典型公關(guān)危機(jī)，可選擇的危機(jī)公關(guān)主體包括企業(yè)、明星、政府、學(xué)校等組織，分析其危機(jī)產(chǎn)生的根源、發(fā)展現(xiàn)狀、對市場營銷工作的影響，提出合理的解決方案，制作成PPT，在全班進(jìn)行展示。

篇10

關(guān)鍵詞：微時代；微課；教學(xué)設(shè)計

1微課在高職連鎖經(jīng)營管理《職業(yè)店長實(shí)務(wù)》課程中的重要作用

目前，我國已經(jīng)理進(jìn)入“微時代”，像微信、微電影、微視頻等這些微元素在不斷充斥著我們的生活。從2011年開始，“微課”在我國逐漸發(fā)展起來了，到目前為止，“微課”已經(jīng)成為了一種深受到高職院校學(xué)生喜愛的一種教育形式，并逐漸融入到連鎖經(jīng)營管理專業(yè)各門課程的教學(xué)中，因此在連鎖經(jīng)營管理專業(yè)《職業(yè)店長實(shí)務(wù)》課程推行微課起著非常重要的作用，能有效促進(jìn)高職院校學(xué)生的學(xué)習(xí)，激發(fā)高職院校學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高《職業(yè)店長實(shí)務(wù)》課程教學(xué)效率。

2微課“排班表的制作”的設(shè)計與開發(fā)

2.1教學(xué)內(nèi)容的選擇

職業(yè)店長實(shí)務(wù)是湖南現(xiàn)代物流職業(yè)技術(shù)學(xué)院“連鎖經(jīng)營管理專業(yè)”所開設(shè)的一門專業(yè)的核心課程，職業(yè)店長實(shí)務(wù)課程主要面向我院即將畢業(yè)的大學(xué)三年級學(xué)生，選擇在第五學(xué)期開設(shè)。排班表的制作是“團(tuán)隊(duì)管理”項(xiàng)目5中任務(wù)4的內(nèi)容，學(xué)生學(xué)習(xí)排班的原則等理論內(nèi)容，通過實(shí)際操作的方式讓學(xué)生體會排班的原則和應(yīng)用。在整個職業(yè)店長實(shí)務(wù)課程的教學(xué)內(nèi)容中，排班表的制作的內(nèi)容既是連鎖經(jīng)營管理專業(yè)大三學(xué)生能否繼續(xù)學(xué)習(xí)職業(yè)店長實(shí)務(wù)課程的重要內(nèi)容，又是一直以來學(xué)生較難理解的難點(diǎn)問題，它需要學(xué)生有較強(qiáng)的邏輯思維能力，文字處理能力，圖表制作能力，要求較高，難度較大。

2.2教學(xué)目標(biāo)的設(shè)定

本次排班表的制作任務(wù)我們以學(xué)生個人為單位，要求學(xué)生獨(dú)立完成為某服裝連鎖店設(shè)計制作排班表的任務(wù)，假定該店除店長共有員工9名（1號到9號），其中：能夠勝任收銀崗位工作的人員只有3人，9名員工均能夠勝任導(dǎo)購等其它崗位工作，2名員工是新聘員工，該店實(shí)行每天兩班倒，AB班原則上每一周輪換一次，正常情況下每人每個月可休息6天，如果有特殊情況，在經(jīng)過店長許可的情況下可以調(diào)換AB班次，另外如果遇到周末、國家法定節(jié)日等繁忙時段可以視客流情況適當(dāng)調(diào)整排班人數(shù)。員工的特許要求如下：6號員工因晚上要參加學(xué)習(xí)要求從9月10日起不排B班，5號員工因病請假一周（8月28日至9月2日），4號員工因妹妹定于9月15日舉行婚禮，要求9月13日-15日連休三天。學(xué)生以店長的角色承擔(dān)并完成今年9月份的排班工作任務(wù)，具體要讓學(xué)生達(dá)到如下目標(biāo)。

能力目標(biāo)：能熟悉勞動法及勞動合同法關(guān)于工時以及加班的規(guī)定；熟知排班的原則，建立科學(xué)的排班思路；能對給定的服裝連鎖店的背景資料進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的分析，從給定的資料分析中獲取對排班有益的信息，并在此基礎(chǔ)上確定本次服裝店9月份排班表制作所需的資料；能針對給定的資料，結(jié)合當(dāng)?shù)剡B鎖經(jīng)營企業(yè)實(shí)際情況，根據(jù)賣場的營業(yè)時間和員工人數(shù)合理地進(jìn)行排班。

知識目標(biāo)：熟悉勞動法及勞動合同法關(guān)于工時以及加班的規(guī)定；熟知排班的原則，建立科學(xué)的排班思路；熟知賣場的營業(yè)時間和員工人數(shù)合理地進(jìn)行排班。

素質(zhì)目標(biāo)：對各業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)的營業(yè)時間非常熟悉，排班表的制作體現(xiàn)一定的學(xué)習(xí)理解能力；對給定的背景資料分析透徹，能從資料描述中找出對本次排班有用的信息并加以利用，體現(xiàn)職業(yè)店長所具備的邏輯思維能力，文字處理能力，圖表制作能力；能根據(jù)勞動法的規(guī)定和賣場中服裝店的營業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行排班，體現(xiàn)良好的理解能力與執(zhí)行力。

2.3教學(xué)過程的設(shè)計

（1）教學(xué)情境的創(chuàng)設(shè)。教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)即本次課的課程導(dǎo)入環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)教師可以通過智慧職教等網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺、微信或者微信公眾號、QQ群等方式上傳事先錄制好的微課視頻，視頻的內(nèi)容為排班表制作的具體內(nèi)容和注意事項(xiàng)等，這樣學(xué)生無論在家里或在學(xué)校都可以隨時在線碎片化學(xué)習(xí)，學(xué)生播放的排班視頻，了解排班表制作的具體內(nèi)容和注意事項(xiàng)等內(nèi)容，同時根據(jù)排班表制作的要求設(shè)計微課能給學(xué)生不同于單純語言描述的立體感受，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)本節(jié)課的主要內(nèi)容的興趣，拋出本節(jié)課要為某服裝店制作9月份的排班表這一主要任務(wù)，引出下個環(huán)節(jié)的教學(xué)安排。

（2）教學(xué)任務(wù)的分析。在任務(wù)分析環(huán)節(jié)，教師首先在課堂內(nèi)簡單回顧視頻所學(xué)，通過PPT演練經(jīng)濟(jì)法和勞動合同對工時的規(guī)定，排班原則和排班技能要求等內(nèi)容，布置每個學(xué)生的任務(wù)。

（3）學(xué)生操作練習(xí)。在學(xué)生操練環(huán)節(jié)，教師會給定每個學(xué)生一套試題，每個同學(xué)的試題不一樣，讓學(xué)生聯(lián)系所學(xué)微課內(nèi)容完成操作，鞏固排班表制作的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生操練環(huán)節(jié)由學(xué)生獨(dú)立自主完成服裝店9月份的排班表制作，教師在本節(jié)課內(nèi)則負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)和提供咨詢服務(wù)，做好隨時準(zhǔn)確回答學(xué)生各種提問的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然學(xué)生也可以通過教師事先提供的微課資源，通過自學(xué)的方式或者請求小組成員援助的方式，解決自己剛剛所遇到的問題。

（4）教學(xué)任務(wù)的評價。本次排班表制作的教學(xué)任務(wù)評價，要求多方參與評價，評價主體可以是學(xué)生自己、小組成員、教師、服裝店店長等，評價過程要求首先由學(xué)生通過給定的評價標(biāo)準(zhǔn)（評價標(biāo)準(zhǔn)力求客觀和多維度）進(jìn)行初步自評，然后由小組成員進(jìn)行互評，最后有教師進(jìn)行評價，盡可能使此次排班表的制作評價全面化、具體化、公平化。

（5）教學(xué)內(nèi)容的小結(jié)。本環(huán)節(jié)的主要的任務(wù)是總結(jié)本次課排班表制作的主要內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)生反復(fù)進(jìn)行思考，我們在課堂上制作的排班表與真正的連鎖企業(yè)中排班表的制作方式和要求是否完全相同或一致，學(xué)生可以通過課后恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)調(diào)查或者實(shí)地訪問找到需要的答案，從而將本次課的課堂范圍無限的延伸，豐富課堂教學(xué)內(nèi)容。

3微課在高職院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)《職業(yè)店長實(shí)務(wù)》推廣實(shí)施的幾點(diǎn)思考

“微課”的核心組成部分是構(gòu)建一個短小精悍（時間一般不超過10分鐘）的課堂教學(xué)視頻，同時還包含與該教學(xué)主題相關(guān)的教學(xué)整體設(shè)計、教學(xué)單元設(shè)計、PPT、微課視頻、教學(xué)反思、測試題庫及學(xué)生反饋、教師評價等等輔教學(xué)資源，它們之間是以某種關(guān)系和呈現(xiàn)方式共同構(gòu)筑的主題式資源單元資料庫。微課是一種有別于傳統(tǒng)的單一的教案、教學(xué)課件等教學(xué)資源，但微課也是在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新型教學(xué)資源庫。因此教師在面對同一專業(yè)不同的學(xué)生群體時，在微課內(nèi)容的開發(fā)設(shè)計時一定要注意。

（1）要明確微課教學(xué)不是將傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行簡單堆積。教師一定要注意：不能用微課完全取代課堂，而只是將微課作為一種教學(xué)手段，豐富教學(xué)內(nèi)容和方式。教師在設(shè)計微課時，微課的時間不能太長，一般認(rèn)為不超過15分鐘為宜，微課使用也是恰到好處就行，微課能解決了關(guān)鍵的問題和重點(diǎn)的問題就行，微課能讓教學(xué)課堂形式多樣靈活、有趣生動就行，千萬不能讓你的課堂成為了一個小小的電影院，讓你的微課視頻成為微型的電視劇或電影，讓你的學(xué)生在整段整段的電視劇或電影的視頻中慢慢地度過課堂的45分鐘。

（2）要明確微課對于課堂教學(xué)來說并不是必不可少的。課堂教學(xué)中適當(dāng)引進(jìn)微課的使用是為了解決平時課堂教學(xué)中解決不了的問題，教師可以適當(dāng)應(yīng)用這種立體化的直觀的表現(xiàn)手段。所以如果我們的教學(xué)內(nèi)容簡單明了，通俗易懂，便于理解，方便記憶，那采用微課形式無非就是畫蛇添足多此一舉的事情了。

（3）微課并不是無所不能的。在微課開發(fā)過程中一定要注意他所面向的群體，對于高職院校的學(xué)生來說，他們大多不太喜歡學(xué)習(xí)，因此在開發(fā)微課的時候，一定要注意學(xué)生的興趣點(diǎn)在哪里，設(shè)計一些對你的學(xué)生來說具有一定趣味性和吸引力的微課，簡單直觀地反映所遇到的問題，以便更好地服務(wù)于你的學(xué)生。

參考文獻(xiàn) 

[1] 中國連鎖經(jīng)營協(xié)會.2015 中國連鎖經(jīng)營年鑒[M].北京：中國商業(yè)出版社，2016.