導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：大學(xué)生 消費(fèi) 高校市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、前言

在我國(guó)，目前各類(lèi)大學(xué)生已超過(guò)2000萬(wàn)，這個(gè)市場(chǎng)相當(dāng)1/4個(gè)德國(guó)，1/3個(gè)英國(guó)。除去學(xué)雜費(fèi)，大學(xué)生一年的開(kāi)銷(xiāo)，包括教育費(fèi)用、娛樂(lè)休閑、交友的費(fèi)用，平均每人每年4000元，這就意味著有800多億的高校市場(chǎng)。

大學(xué)生群體無(wú)疑就是未來(lái)的實(shí)力階層，大學(xué)生市場(chǎng)具有獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值。他們較高的學(xué)歷和綜合能力，使得大學(xué)生未來(lái)將成為許多企業(yè)最為重要的客戶(hù)或合作伙伴；他們相對(duì)集中的區(qū)域、可觀(guān)的消費(fèi)能力，以及相對(duì)寬松的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，使得企業(yè)在校園市場(chǎng)較社會(huì)而言還有很大的作為；他們未來(lái)所擁有的巨大消費(fèi)能力，使得大學(xué)生群體在不久的將來(lái)會(huì)成為大多數(shù)企業(yè)所追逐的最重要消費(fèi)群體。

然而，面對(duì)如此巨大的高校市場(chǎng)，我國(guó)企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、營(yíng)銷(xiāo)深度不夠、營(yíng)銷(xiāo)行為具有明顯的短期性。因此，研究大學(xué)生消費(fèi)心理、高校市場(chǎng)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。

二、大學(xué)生消費(fèi)群體分析

大學(xué)生群體在觀(guān)念意識(shí)、開(kāi)放性和潛在商業(yè)價(jià)值方面更接近社會(huì)較高地位的職業(yè)群體，雖然經(jīng)濟(jì)條件有限，但他們的夢(mèng)想很多彩、他們的視野很開(kāi)闊、他們的信息和知識(shí)的獲取能力相當(dāng)驚人，他們是未來(lái)的中堅(jiān)力量?？偨Y(jié)下來(lái)，大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、[1]時(shí)尚性。學(xué)生群體往往是所有人群中最易接受新事物的群體，他們追逐時(shí)尚、注重個(gè)性張揚(yáng)，并且消費(fèi)觀(guān)念相對(duì)超前，對(duì)于一些流行與實(shí)用相結(jié)合的消費(fèi)品往往有強(qiáng)烈消費(fèi)欲望。

2、[2]群體性。學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學(xué)習(xí)、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費(fèi)觀(guān)也容易相互影響。

3、實(shí)用性。由于學(xué)生特別是大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)有一定的了解，單純的低價(jià)已不能滿(mǎn)足他們的要求，他們的想法就是以最少的錢(qián)買(mǎi)到最適合自己的產(chǎn)品。

4、沖動(dòng)性。由于大學(xué)生的價(jià)值觀(guān)、消費(fèi)觀(guān)沒(méi)有完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，加之求新、求美的個(gè)性，因而在選購(gòu)商品時(shí)，容易受外部環(huán)境的影響，大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)帶有濃厚的感彩，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)較多。

5、忠誠(chéng)性。學(xué)生將來(lái)會(huì)走上社會(huì)，但是他們的消費(fèi)習(xí)慣往往還帶著學(xué)生時(shí)代的印記，對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度，現(xiàn)在的使用經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響以后的購(gòu)買(mǎi)意向。

6、多元化。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢(shì)，主要有以下幾種消費(fèi)類(lèi)型：學(xué)習(xí)投資型、時(shí)尚信息型、娛樂(lè)休閑型等。

三、校園市場(chǎng)的特點(diǎn)

大學(xué)生學(xué)習(xí)、生活和消費(fèi)所形成的中國(guó)高校市場(chǎng)，既具有一般市場(chǎng)的共性，但同時(shí)有自己獨(dú)特的一面，歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、市場(chǎng)容量大。首先，我國(guó)的大學(xué)生相對(duì)量和絕對(duì)量非常大，據(jù)資料，截至2006年底，中國(guó)高校在校大學(xué)生人數(shù)已達(dá)2000萬(wàn)，而且今后還會(huì)繼續(xù)增加。其次，高校學(xué)生有著非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，尤其是在一些與他們學(xué)習(xí)和生活密切相關(guān)的消費(fèi)品領(lǐng)域。

2、市場(chǎng)分布相對(duì)集中。由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異，我國(guó)的高等院校一般分布的地區(qū)相對(duì)比較集中，大部分集中在各省會(huì)城市，這一點(diǎn)有利于企業(yè)開(kāi)展集中和規(guī)?；臓I(yíng)銷(xiāo)策略。

3、[4]市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長(zhǎng)趨勢(shì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高校這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)健增長(zhǎng)的趨勢(shì)。一方面，由于國(guó)家的高校擴(kuò)招計(jì)劃以及民辦教育發(fā)展，使得絕對(duì)量在不斷增長(zhǎng)。另一方面，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，而大學(xué)生都是各個(gè)家庭的獨(dú)生子女，父母都將盡量滿(mǎn)足子女的消費(fèi)需求，使得高校學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)能力也會(huì)相應(yīng)地提高。此外，近幾年隨著我國(guó)銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入高校開(kāi)拓市場(chǎng)，大學(xué)生信貸消費(fèi)將會(huì)有新的發(fā)展趨勢(shì)。

4、市場(chǎng)連續(xù)性強(qiáng)。首先，大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性，他們一旦對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi)，若不滿(mǎn)意很可能不再消費(fèi)，而且這樣的感覺(jué)會(huì)因?yàn)榇髮W(xué)生之間信息的迅速交流，會(huì)感染到周?chē)耐瑢W(xué)。其次，高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體，幾年后，他們都將成為社會(huì)的主流人群，占有這個(gè)市場(chǎng)，就占有了未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家甚至提出了這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：誰(shuí)掌握了高校市場(chǎng)，誰(shuí)就掌握了中國(guó)未來(lái)的高消費(fèi)市場(chǎng)。

四、高校市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

高校市場(chǎng)以及大學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)，給我們的企業(yè)提供了一個(gè)絕好的施展舞臺(tái)，尤其是消費(fèi)品、服務(wù)行業(yè)的企業(yè)有充分的理由把高校作為一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)，而且是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。在運(yùn)作高校市場(chǎng)時(shí)，要有一個(gè)整體指導(dǎo)思想，那就是以文化為前提、以專(zhuān)業(yè)為基礎(chǔ)、以互動(dòng)為關(guān)鍵。通過(guò)加強(qiáng)溝通，抓住商機(jī)，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，開(kāi)發(fā)“高校市場(chǎng)”。

1、定價(jià)策略

實(shí)用是大學(xué)生的基本消費(fèi)特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是許多大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)商品的基本準(zhǔn)則。因而，價(jià)格中檔偏低、薄利多銷(xiāo)是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然，對(duì)于少數(shù)家境富裕的大學(xué)生，企業(yè)也可以在滿(mǎn)足基本需要的基礎(chǔ)上，著重開(kāi)發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力，合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品以滿(mǎn)足其需求。

鑒于高校市場(chǎng)實(shí)際情況，企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略，并在產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)輔以?xún)r(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷(xiāo)手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價(jià)法，對(duì)相同類(lèi)型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿(mǎn)足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

2、產(chǎn)品策略

[5]企業(yè)開(kāi)拓高校市場(chǎng)，首先必須針對(duì)高校大學(xué)生的實(shí)際情況，隨時(shí)掌握其消費(fèi)需求的變化特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生需求的各類(lèi)產(chǎn)品。

一般來(lái)說(shuō)，品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受。因此，企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出經(jīng)濟(jì)實(shí)用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應(yīng)大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí)，基于高校大學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)收入和年級(jí)這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及經(jīng)營(yíng)特色，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)出不同類(lèi)型和檔次的產(chǎn)品，爭(zhēng)取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。

企業(yè)除產(chǎn)品開(kāi)發(fā)外，還要注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望。在提供一般的同時(shí)，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢(xún)、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)。

3、溝通組合

[6]高校營(yíng)銷(xiāo)的總的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是建立品牌，樹(shù)立形象。因此，在高校市場(chǎng)上就需要有效的溝通組合，不同的溝通方式在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的不同階段其影響是不一樣的（如下圖）。因此，我們需要把營(yíng)銷(xiāo)工具整合起來(lái)才能達(dá)到最佳效果。

（1）廣告宣傳。在高校市場(chǎng)上的廣告宣傳，應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略，要建立、保持產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，高校市場(chǎng)上的廣告應(yīng)該具有針對(duì)性，而這主要依賴(lài)高校市場(chǎng)特點(diǎn)和學(xué)生群體消費(fèi)心理。由于受到學(xué)校文化娛樂(lè)設(shè)施的限制，電視廣告對(duì)大學(xué)生的促銷(xiāo)作用一般不大，有效的促銷(xiāo)手段是利用閱讀率比較高的報(bào)刊、雜志、校園海報(bào)、宣傳單等。針對(duì)大學(xué)生求新求異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達(dá)上，力求動(dòng)之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時(shí)，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷(xiāo)活動(dòng)，如派發(fā)贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)表演等，幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購(gòu)買(mǎi)。

（2）公共關(guān)系。企業(yè)可以通過(guò)在高校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、資助貧困大學(xué)生，來(lái)樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度；另外，贊助學(xué)生活動(dòng)也是一種較好的公關(guān)形式，比如贊助高校各種形式的競(jìng)賽、講座和各類(lèi)社團(tuán)活動(dòng)，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)知度。另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來(lái)本企業(yè)產(chǎn)品的各類(lèi)信息。在學(xué)生經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)的網(wǎng)站，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品信息的和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購(gòu)物，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售，開(kāi)展“無(wú)紙化”促銷(xiāo)。

（3）銷(xiāo)售促進(jìn)。優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷(xiāo)、產(chǎn)品演示、抽獎(jiǎng)、樣品使用等。以下是一些比較適合高校市場(chǎng)的銷(xiāo)售促進(jìn)工具：發(fā)放樣品（如洗發(fā)水、飲料），優(yōu)惠券（快餐店、餐廳），現(xiàn)金折扣（手機(jī)、電腦、文曲星），比賽、抽獎(jiǎng)、游戲， 免費(fèi)使用（洗滌用品、服裝等），POP陳列和現(xiàn)場(chǎng)演示。

4、銷(xiāo)售渠道

大學(xué)生的時(shí)間觀(guān)念較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)希望購(gòu)買(mǎi)方便、節(jié)約時(shí)間，因此，他們選購(gòu)一般商品時(shí)習(xí)慣于就近購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)在進(jìn)行分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話(huà)，一方面可降低商品價(jià)格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?？梢钥紤]下面兩種分銷(xiāo)形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）廠(chǎng)家直銷(xiāo)。廠(chǎng)家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然這依賴(lài)于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學(xué)生愛(ài)熱鬧、獵奇的心理，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)歡快氣氛和文化品味的強(qiáng)化，以增強(qiáng)對(duì)大學(xué)生這一消費(fèi)群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營(yíng)造兼有休閑、購(gòu)物、觀(guān)賞功能，集吃、穿、用、娛樂(lè)等消費(fèi)于一體的富有特色的“購(gòu)物一條街”，往往會(huì)令大學(xué)生流連忘返。

五、結(jié)束語(yǔ)

高校市場(chǎng)是企業(yè)一個(gè)重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)，因此，著眼于這個(gè)市場(chǎng)的我國(guó)企業(yè)，應(yīng)該深入調(diào)查、詳細(xì)分析高校大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為，以大學(xué)生的品位、價(jià)值取向?yàn)橐罁?jù)，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，搞好新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；同時(shí)圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務(wù)，制定靈活、務(wù)實(shí)、多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)拓“高校市場(chǎng)”這塊熱土，滿(mǎn)足大學(xué)生消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

作者單位：西安工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院

參考文獻(xiàn)

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篇2

我國(guó)電力行業(yè)，主要包含電網(wǎng)、失散電廠(chǎng)，對(duì)電網(wǎng)容量、資產(chǎn)進(jìn)行重組，成立了5個(gè)發(fā)電公司。在網(wǎng)格資產(chǎn)重組之后，創(chuàng)建了中國(guó)南方電網(wǎng)公司，建立了網(wǎng)格國(guó)營(yíng)公司。1.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性、開(kāi)放性。對(duì)比傳統(tǒng)電力，與競(jìng)爭(zhēng)性電力市場(chǎng)、開(kāi)放性中國(guó)市場(chǎng)相比，發(fā)電市場(chǎng)的鏈接、細(xì)分，和供電電源之間，具有兩個(gè)技術(shù)特點(diǎn)，明確供應(yīng)鏈接，具有一定自然壟斷性，然而電源鏈接并沒(méi)有自然壟斷。部分發(fā)達(dá)國(guó)家引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使電力行業(yè)更具活力。1.2電力市場(chǎng)協(xié)調(diào)性、計(jì)劃性。和其他商品市場(chǎng)比較，電力市場(chǎng)具有一定協(xié)調(diào)性、規(guī)劃性。同時(shí)，與各方面關(guān)聯(lián)的電力和電源，為滿(mǎn)足生產(chǎn)過(guò)度要求，無(wú)論是哪一鏈接，都會(huì)影響電力系統(tǒng)。1.3電力市場(chǎng)的轉(zhuǎn)供性。隨著網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸?shù)牟粩喟l(fā)展，高電壓成為大型電網(wǎng)互聯(lián)、跨國(guó)網(wǎng)絡(luò)的重要形式，因各區(qū)域勞動(dòng)力價(jià)格不同，不同級(jí)別支持意愿差異，處于不同區(qū)域間，使網(wǎng)格區(qū)域電源，由售電電源的供電成本，產(chǎn)生低生產(chǎn)成本電力傳輸，結(jié)果存在一定差異。

2電力市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

2.1電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，發(fā)電企業(yè)日益壯大，構(gòu)建市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，開(kāi)展電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不只是滿(mǎn)足社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)必須不斷發(fā)展自我，不斷完善自我，在自主服務(wù)上，轉(zhuǎn)變新模式，更好服務(wù)廣大群眾。2.2提高電力市場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。對(duì)于電力市場(chǎng)管理而言，主要是市場(chǎng)觀(guān)念變化，確定電力發(fā)展思路，明確市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。隨著電力企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變市場(chǎng)機(jī)制，轉(zhuǎn)變服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概念，收到一定成效，管理目標(biāo)、工作目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)。2.3提升服務(wù)質(zhì)量。電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，主要是認(rèn)為收購(gòu)作為一種理，通過(guò)采集客戶(hù)端信息，例如購(gòu)買(mǎi)行為、理性過(guò)程，在不完全受控制情況下，市民在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，對(duì)服務(wù)質(zhì)量訪(fǎng)問(wèn)，在購(gòu)買(mǎi)基本產(chǎn)品、物品時(shí)，是情感滿(mǎn)足。所以，電力作為一種商品，在滿(mǎn)足特定質(zhì)量要求前提下，還需為客戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)。

3目前我國(guó)電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題分析

3.1服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式不完善電力資源屬于特殊產(chǎn)品，進(jìn)入到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較短，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)期，電力資源是一種計(jì)劃產(chǎn)物，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，隨時(shí)的生產(chǎn)和傳輸，機(jī)械性的資源配置，即使制定價(jià)格，是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制決定，無(wú)需考慮市場(chǎng)商品的定價(jià)機(jī)制，主要依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制定價(jià)方式，忽略了企業(yè)的生產(chǎn)成本，不重視擴(kuò)大再生產(chǎn)，嚴(yán)重影響了我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展。近些年來(lái)，隨著我國(guó)電力企業(yè)不斷改革，電力資源進(jìn)入市場(chǎng)，是一種順應(yīng)時(shí)代、順應(yīng)市場(chǎng)的需求，建立創(chuàng)新型電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，受到了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，大多數(shù)電力企業(yè)尚未構(gòu)建電力市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，這也是我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題。3.2服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式和生產(chǎn)成本沒(méi)有聯(lián)系目前，我國(guó)電力企業(yè)建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，尚存在一定問(wèn)題，就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式和生產(chǎn)成本沒(méi)有聯(lián)系。目前，我國(guó)電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式側(cè)重于服務(wù)電力銷(xiāo)售，并未表明和生產(chǎn)環(huán)節(jié)無(wú)關(guān)，相反有著緊密聯(lián)系。針對(duì)電力企業(yè)而言，必須充分遵循市場(chǎng)基礎(chǔ)配置作用，按照市場(chǎng)變化需求，對(duì)生產(chǎn)總量、生產(chǎn)方式進(jìn)行合理調(diào)整，防止產(chǎn)能過(guò)剩，或重復(fù)性生產(chǎn)。所以，按照電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，必須合理控制生產(chǎn)成本。

4電力市場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1電力市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略。根據(jù)市場(chǎng)研究理論，企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是了解客戶(hù)需求，生產(chǎn)有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求作為基礎(chǔ)。處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)必須逐步發(fā)展，科學(xué)分析電力市場(chǎng)，采取科學(xué)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略，逐漸開(kāi)放電力市場(chǎng)，增加電力供應(yīng)，提高電力營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)而增加電力企業(yè)利潤(rùn)。電源作為一個(gè)特征產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化電力，是市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。因此，在制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮如下特點(diǎn)：(1)價(jià)格杠桿作用。在電力市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，價(jià)格杠桿具有決定性作用，電源的售電量、電價(jià)，是電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要方法。(2)宣傳功效。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要特別注意宣傳，宣傳具有無(wú)形作用，通過(guò)多彩、有形的宣傳方式，展示產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者行為、態(tài)度具有一定影響。4.2價(jià)格策略。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)，提供競(jìng)爭(zhēng)性的服務(wù)質(zhì)量，最主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。想要打開(kāi)電力市場(chǎng)，必須構(gòu)建價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略，構(gòu)建產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，建立客服服務(wù)體系。其一，采取電價(jià)轉(zhuǎn)讓策略。為了進(jìn)一步深化改革，對(duì)電力價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化管理，不斷規(guī)范電力價(jià)格，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)電源的原始共享，建立電力價(jià)格更多服務(wù)企業(yè)、市民，尤其是大型國(guó)有企業(yè)和中型國(guó)有企業(yè)，逐漸引入電動(dòng)價(jià)格策略，通過(guò)折疊價(jià)格，使電力銷(xiāo)售價(jià)格處于正常水平，不斷規(guī)范電力銷(xiāo)售價(jià)格。其二，電熱鍋爐、冰蓄空調(diào)實(shí)行優(yōu)惠。處于電力市場(chǎng)，促使電源推向消費(fèi)，通過(guò)儲(chǔ)電熱水器、冰冷空調(diào)逐漸提供內(nèi)存，對(duì)于冰蓄冷空調(diào)、電熱水壺和內(nèi)存鉛套客戶(hù)，加強(qiáng)電價(jià)改革、價(jià)格改革，逐漸轉(zhuǎn)變社會(huì)、政府意識(shí)，提高能力對(duì)應(yīng)，通過(guò)電力容量的交叉分布，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠。4.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略。其一，廣告。對(duì)于電力商品，我們不能局限于一般廣告，需結(jié)合電力特性，呈現(xiàn)有說(shuō)服力的內(nèi)容，通過(guò)有氣氛、有技術(shù)、有個(gè)性的手段，作為傳播與生產(chǎn)廣告，讓廣告更具科學(xué)依據(jù)，作為表達(dá)式符號(hào)。其二，人員推銷(xiāo)。雖然電力是每家每戶(hù)都需要用到的產(chǎn)品，但個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)也十分重要，電力銷(xiāo)售必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作作風(fēng)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力客戶(hù)服務(wù)，電力企業(yè)必須積極宣傳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，讓電力客戶(hù)享受更多服務(wù)。其三，公共關(guān)系。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，公共關(guān)系是重要的影響手段，對(duì)于電力企業(yè)而言，不能只側(cè)重于政府的伙伴型業(yè)務(wù)，必須建立一個(gè)公眾參與的公共關(guān)系。

5結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在新形勢(shì)下，面對(duì)今天的電力市場(chǎng)，處于競(jìng)爭(zhēng)性的影響環(huán)境中，電力企業(yè)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷規(guī)避缺陷，動(dòng)態(tài)適應(yīng)電力市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力需求、供應(yīng)的平衡，才是電力企業(yè)的發(fā)展之道。因此，電力企業(yè)必須科學(xué)分析電力市場(chǎng)環(huán)境，采取科學(xué)、合理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，讓電力更好服務(wù)人民。

作者:仝曉春 單位:國(guó)網(wǎng)山西省電力公司朔州供電公司

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：移動(dòng)通信；市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；分析；建議

中圖分類(lèi)號(hào)：F123 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9599 (2012) 12-0000-02

通信行業(yè)是伴隨人類(lèi)社會(huì)電子科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新興行業(yè)，是一種技術(shù)集成、人才集成、市場(chǎng)集成三位一體的復(fù)合型行業(yè)。通信行業(yè)嚴(yán)格說(shuō)來(lái)可以被看做是一門(mén)服務(wù)行業(yè)，其主要是為人們提供便捷的交流平臺(tái)。隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)對(duì)技術(shù)的要求不斷升高，而隨著社會(huì)文化的發(fā)展，人們?cè)趯?duì)通信業(yè)要求上也在不斷發(fā)生改變。越來(lái)越多的人漸漸不能滿(mǎn)足于服務(wù)現(xiàn)狀，而提出了更高的要求。服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是滿(mǎn)足人們對(duì)服務(wù)的需求，而作為通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊。移動(dòng)公司就應(yīng)當(dāng)立足于社會(huì)需求和科學(xué)技術(shù)變化的根本，不斷尋求區(qū)域性和專(zhuān)業(yè)性的突破創(chuàng)新。對(duì)于吉林移動(dòng)公司而言，更應(yīng)當(dāng)因地制宜，在尋求吉林本土市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)一般的服務(wù)增值和帶特性的創(chuàng)新。不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)力的增長(zhǎng)。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

自近幾年電信業(yè)的連續(xù)分割和重組，移動(dòng)公司毫無(wú)疑問(wèn)地榮居行業(yè)榜首，影響力、市場(chǎng)占有率、服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)水平等各項(xiàng)綜合指標(biāo)均已經(jīng)提升到了前所未有的高度。但是，是否僅僅因?yàn)槿绱耍隳軌蚴挂苿?dòng)公司產(chǎn)生止步不前或者一勞永逸的思想呢？答案是否定的。作為當(dāng)前通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊，吉林移動(dòng)公司在吉林境內(nèi)雖然擁有多方面的優(yōu)勢(shì)，但仍然應(yīng)當(dāng)居安思危，努力在謹(jǐn)慎中奮進(jìn)。當(dāng)前社會(huì)通信行業(yè)中，聯(lián)通、電信均在不斷開(kāi)發(fā)新型業(yè)務(wù)，其技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策略等都在發(fā)生著改變，其中尤以聯(lián)通發(fā)展最為迅速。就吉林境內(nèi)而言，通信市場(chǎng)正在向著多極化發(fā)展。在消費(fèi)人群量變不大的情況下，各方綜合實(shí)力的提高無(wú)疑使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。由此，為吉林移動(dòng)公司提出了新一輪的任務(wù)。

（二）移動(dòng)公司行業(yè)對(duì)比優(yōu)勢(shì)有所下降

從客戶(hù)數(shù)量來(lái)看，由于其他同類(lèi)企業(yè)的發(fā)展，使部分客戶(hù)逐漸遠(yuǎn)離了移動(dòng)服務(wù)，客戶(hù)數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比而言，與其他企業(yè)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)正在逐漸被彌合。從業(yè)務(wù)覆蓋來(lái)看，移動(dòng)因?yàn)槠鸩皆?，其覆蓋范圍上正無(wú)限趨近于飽和，而其他企業(yè)正在以相當(dāng)快的速度打開(kāi)和鞏固市場(chǎng)，兩相對(duì)比下，移動(dòng)公司的優(yōu)勢(shì)也正在不斷被削弱。這種不斷趨于平衡對(duì)等的狀態(tài)不僅在上述兩點(diǎn)中表現(xiàn)明顯，在技術(shù)、科研、銷(xiāo)售等其他方面也存在。一種好的營(yíng)銷(xiāo)策略的推出，必然會(huì)引來(lái)或大或小規(guī)模的跟風(fēng)，從而缺乏新鮮度。所以，只有不斷創(chuàng)新和固守中心，才能保持企業(yè)活力。

（三）客戶(hù)觀(guān)念發(fā)生轉(zhuǎn)變

客戶(hù)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變是新時(shí)期市場(chǎng)變化的根本因素，隨著人們精神文化生活的不斷升值，客戶(hù)對(duì)通信服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、功能等有了更新的要求。這種要求的提出是對(duì)傳統(tǒng)通信服務(wù)的質(zhì)疑和建議，同時(shí)對(duì)于移動(dòng)公司而言，卻是一次實(shí)現(xiàn)改革、增加行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的契機(jī)。通信服務(wù)行業(yè)是以服務(wù)客戶(hù)而基礎(chǔ)的，那么其轉(zhuǎn)變過(guò)程必定會(huì)以客戶(hù)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變?yōu)榛厩疤帷?/p>

二、當(dāng)前移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)分析

中國(guó)移動(dòng)是世界網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、客戶(hù)持有量最多的通信運(yùn)營(yíng)商，其綜合實(shí)力在中國(guó)同類(lèi)企業(yè)中高居榜首。其國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話(huà)客戶(hù)市場(chǎng)的占有額度約為70%，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的收入份額約占40%。其本身的競(jìng)爭(zhēng)力在行業(yè)當(dāng)中尤為突出。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)具備了較為完善的管理制度，高效高能的合作團(tuán)隊(duì)以及營(yíng)銷(xiāo)手段和市場(chǎng)戰(zhàn)略方針。在此大背景下，吉林移動(dòng)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略也獲得了相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。

（1）戰(zhàn)略計(jì)劃。在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)，吉林移動(dòng)公司始終將“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”作為自身的第一長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，期望以吉林移動(dòng)通信服務(wù)績(jī)效對(duì)中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略發(fā)展和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)進(jìn)行推動(dòng)和鞏固。在此過(guò)程中，能夠做到始終堅(jiān)持“溝通從心開(kāi)始”的行業(yè)服務(wù)理念，以吉林地域文化為基點(diǎn)，以客戶(hù)細(xì)分為基礎(chǔ)，針對(duì)不同的客戶(hù)需求提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)。不斷完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)升華、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公司與客戶(hù)群體的深度溝通。同時(shí)，還著力實(shí)施服務(wù)升級(jí)和創(chuàng)作工作，建立相關(guān)的客戶(hù)流失屏障機(jī)制，并不斷發(fā)展新客戶(hù)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)策略。中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略一直以來(lái)都受到社會(huì)各界的廣好評(píng)，這一點(diǎn)可以通過(guò)吉林移動(dòng)公司當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)策略特點(diǎn)獲得細(xì)致體現(xiàn)。一是創(chuàng)新性，當(dāng)前吉林移動(dòng)公司主要以“動(dòng)感地帶”“神州行”“全球通”三大品牌為基點(diǎn)，不斷落實(shí)總公司的策略或思路，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在此過(guò)程中，不但能夠做到保障三大品牌質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)，還能夠做到持續(xù)性創(chuàng)新工作的開(kāi)展。譬如：以動(dòng)感地帶為主要基點(diǎn)的“彩鈴業(yè)務(wù)”。二是系統(tǒng)化，吉林移動(dòng)公司的各項(xiàng)具體服務(wù)項(xiàng)目均有其針對(duì)的群體，并且具備較強(qiáng)的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，各服務(wù)種類(lèi)之間看似功能、性質(zhì)不一，互為獨(dú)立，但又以通信基本服務(wù)為紐帶，能夠?qū)崿F(xiàn)集成化。

（3）營(yíng)銷(xiāo)管理。一方面，吉林移動(dòng)公司在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)方面，具備專(zhuān)門(mén)的管理流程，實(shí)行分層、綜合、特殊三位一體的管理機(jī)制，便于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有序?qū)嵤?，同時(shí)能夠促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效果的實(shí)現(xiàn)，有助于突發(fā)或特殊事件的處理。另一方面，就“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”而言，成功拓展了合作產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，吸納了大量的合作伙伴，并與之建立了長(zhǎng)效的合作關(guān)系。如今吉林移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了餐飲、金融、傳媒等廣覆蓋的合作。此外，“人工服務(wù)”平臺(tái)建設(shè)也處于優(yōu)化發(fā)展階段。

（4）市場(chǎng)信息。吉林移動(dòng)公司能夠做到對(duì)市場(chǎng)信息和情報(bào)的重視，除了適時(shí)開(kāi)展廣泛的客戶(hù)調(diào)查之外，還建立了相對(duì)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)信息資源收集機(jī)制。即以自動(dòng)化收集和人工收集相結(jié)合的方式，廣泛采取市場(chǎng)信息。

篇4

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；煤炭；營(yíng)銷(xiāo)；策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F407.21文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）07-0065-02

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，煤炭行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)也在發(fā)生著一定的變化，力求在不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，謀求一條可持續(xù)發(fā)展之路。但是，影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境的因素較為復(fù)雜，煤炭企業(yè)為了適應(yīng)這種復(fù)雜的環(huán)境就必須進(jìn)行合理的改革，改革傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，制定科學(xué)合理的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略，使之符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

一、煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題分析

煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響較為嚴(yán)重，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，煤炭營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，阻礙了煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。從目前來(lái)看，煤炭營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下問(wèn)題。

首先，影響煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要方面就是煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落后。我國(guó)長(zhǎng)時(shí)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，煤炭行業(yè)又是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)固的行業(yè)，由于其自身特點(diǎn)導(dǎo)致了國(guó)家過(guò)多的關(guān)注其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在國(guó)家的幫助下，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的十分順暢。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，市場(chǎng)主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種質(zhì)變，他們還沒(méi)有完全接受市場(chǎng)主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這導(dǎo)致了煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想落后，沒(méi)有形成品牌思想、客戶(hù)思想，在品牌的打造和客戶(hù)的維護(hù)上還有所欠缺。

其次，營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容單一乏味，與豐富多彩的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)十分不吻合。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，各個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還保持著原有的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)效率低下，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境十分不符。

第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。不能否認(rèn)的是我國(guó)煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是一支具有一定經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，但是，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)人員的要求不僅僅是經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)，還需要一定的綜合素質(zhì)和對(duì)信息的搜集和整理能力。傳統(tǒng)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍無(wú)法跟上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐，在綜合素質(zhì)和信息整理能力上有所欠缺，因此，建設(shè)一只強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是煤炭營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一個(gè)重要表現(xiàn)。

最后，準(zhǔn)備不充分。面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)的一切競(jìng)爭(zhēng)，煤炭行業(yè)還沒(méi)有充分適應(yīng)煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，還沒(méi)有做好充分的思想準(zhǔn)備和理念準(zhǔn)備。作為一支優(yōu)秀的煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，需要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不斷地提升自身的營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍，使企業(yè)文化與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，這樣才能有效的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)行為。同時(shí)，對(duì)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)要有清晰的思路，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到每一環(huán)節(jié)上，制定精密的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)方案，理清營(yíng)銷(xiāo)思路，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)按部就班進(jìn)行。加之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，市場(chǎng)處于參與經(jīng)濟(jì)行為的主導(dǎo)地位，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要在充分的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，主動(dòng)參與市場(chǎng)調(diào)研，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中處于主動(dòng)地位。總之，無(wú)論是在思想上的準(zhǔn)備，還是在營(yíng)銷(xiāo)思路與營(yíng)銷(xiāo)方案上的準(zhǔn)備，乃至是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研準(zhǔn)備都明顯不足，這勢(shì)必會(huì)阻礙煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)脫節(jié)，阻礙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。

二、制定符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

當(dāng)前煤炭營(yíng)銷(xiāo)還存在很多落后的地方，需要有針對(duì)性的對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行改革和創(chuàng)新，在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中創(chuàng)立合理的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略，以機(jī)制為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合每一個(gè)煤炭企業(yè)的自身實(shí)際情況，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)有特點(diǎn)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，最終制定出科學(xué)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）加強(qiáng)管理

煤炭營(yíng)銷(xiāo)屬于對(duì)資源的一種營(yíng)銷(xiāo)，他與普通的營(yíng)銷(xiāo)有所不同，煤炭營(yíng)銷(xiāo)的自身特點(diǎn)是煤炭企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一個(gè)主要切入點(diǎn)，在煤炭企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為視角，進(jìn)行煤炭營(yíng)銷(xiāo)的管理工作，制定科學(xué)的管理理論和管理方案是十分必要的。

首先，加強(qiáng)常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)管理，即加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理工作。營(yíng)銷(xiāo)人員是營(yíng)銷(xiāo)獲得勝利的關(guān)鍵點(diǎn)，建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能夠有效地提升營(yíng)銷(xiāo)水平。在煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立過(guò)程中，要選擇責(zé)任心較強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)人才，并結(jié)合煤炭營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，從而保證煤炭營(yíng)銷(xiāo)方案能夠有效展開(kāi)。因此，高素質(zhì)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)是煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理的第一個(gè)環(huán)節(jié)，只有具備強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，才能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的成功，尤其是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，人才的作用是不容忽視的，煤炭企業(yè)需要一批適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的煤炭營(yíng)銷(xiāo)人才。

其次，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)是客觀(guān)存在的，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)都是煤炭營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備人員所需要考慮在內(nèi)的，需要納入到煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理體系中去。以回款為例，回款問(wèn)題不僅僅存在于其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，還存在于煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，由于煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)較高，煤炭企業(yè)更應(yīng)該著重進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，在營(yíng)銷(xiāo)方案制定的過(guò)程中，將可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)因素納入到煤炭營(yíng)銷(xiāo)方案中，對(duì)客戶(hù)信譽(yù)進(jìn)行詳細(xì)的了解，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)的部署，盡可能避免因?yàn)榛乜畈患皶r(shí)而造成不必要的損失。總之，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是靈活的，他為煤炭營(yíng)銷(xiāo)提供了更大的空間，同樣也設(shè)置了更多的風(fēng)險(xiǎn)，需要強(qiáng)化煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理，降低煤炭營(yíng)銷(xiāo)損耗。

（二）建立和諧客戶(hù)關(guān)系

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)最大的不同就在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更為靈活，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境更加多變，客戶(hù)群也相對(duì)不固定。而對(duì)于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響較大的煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，處理好與客戶(hù)之間的關(guān)系是十分必要的。在整個(gè)煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要體現(xiàn)客戶(hù)利益，從客戶(hù)利益出發(fā)，在客戶(hù)與煤炭營(yíng)銷(xiāo)行為之間構(gòu)建起一架和諧之橋。同時(shí)，在煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)自身來(lái)說(shuō)，要選擇有利的客戶(hù)群，對(duì)不同的客戶(hù)指定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，選擇有利的市場(chǎng)環(huán)境，盡可能的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)環(huán)境中的潛在客戶(hù)，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)群，利用地理優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的協(xié)調(diào)，與客戶(hù)之間建立和諧共處的關(guān)系。

（三）打“品牌”戰(zhàn)

所謂品牌無(wú)疑就是突出商品優(yōu)勢(shì)的地方，任何一個(gè)品牌都不僅僅是一個(gè)標(biāo)示，更多的是內(nèi)涵的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)質(zhì)量、服務(wù)、售后等等，煤炭營(yíng)銷(xiāo)也要注重品牌優(yōu)勢(shì)，力求通過(guò)品牌促進(jìn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，煤炭營(yíng)銷(xiāo)面臨著來(lái)自各方的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)之激烈是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所不具有的，煤炭營(yíng)銷(xiāo)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就必須在煤炭領(lǐng)域建立自己的品牌，并通過(guò)各種方式穩(wěn)固自身的品牌地位。品牌對(duì)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)就是身份、地位、質(zhì)量、服務(wù)的代表，它能為煤炭營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)利潤(rùn)和銷(xiāo)量，使煤炭營(yíng)銷(xiāo)形成穩(wěn)固的市場(chǎng)環(huán)境。因此，注重品牌戰(zhàn)略對(duì)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是十分重要的組成部分。同時(shí)，在建立品牌的同時(shí)，還需要維護(hù)品牌，對(duì)自身的品牌形象負(fù)責(zé)。品牌代表的是自身的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是質(zhì)量上乘，還是服務(wù)到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)就需要體現(xiàn)品牌所蘊(yùn)含的深意，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)進(jìn)行品牌的宣傳，對(duì)煤炭品牌負(fù)責(zé)是品牌戰(zhàn)取得勝利的又一個(gè)保證，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)誠(chéng)信要求的一種客觀(guān)體現(xiàn)。煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，就需要突出品牌優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中打好品牌戰(zhàn)，打穩(wěn)品牌戰(zhàn)。

（四）營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境要求公平競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)不良競(jìng)爭(zhēng)，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須體現(xiàn)公平與公正，堅(jiān)決杜絕一切不良競(jìng)爭(zhēng)。在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要注重煤炭企業(yè)的形象，將形象作為一個(gè)切入點(diǎn)，在樹(shù)立良好形象的同時(shí)，再進(jìn)行公平合理的競(jìng)爭(zhēng)，則能更好的發(fā)揮煤炭營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)力。從目前來(lái)看，無(wú)論是我國(guó)還是世界環(huán)境下的煤炭營(yíng)銷(xiāo)，其客戶(hù)都圍繞著電力、水利、冶金等領(lǐng)域，這些客戶(hù)對(duì)煤炭的質(zhì)量有較高的要求，需要對(duì)煤炭的信息進(jìn)行詳細(xì)的了解，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，向客戶(hù)如實(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和信息的宣傳，避免虛假信息的介入而導(dǎo)致的客戶(hù)關(guān)系不協(xié)調(diào)，破壞企業(yè)自身的形象。在公平、誠(chéng)信的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能更好的獲得客戶(hù)的信任和支持，使?fàn)I銷(xiāo)主體與客戶(hù)之間建立一種公平和諧的關(guān)系。因此，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的對(duì)公平的要求，也只有這樣才能更好的促進(jìn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，獲得更好的發(fā)展。

（五）充分利用現(xiàn)代信息平臺(tái)

與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的科學(xué)技術(shù)，在當(dāng)今時(shí)代，科技的發(fā)展是不同忽視的，科技的作用更是不容忽視的，每一個(gè)行業(yè)或者是每一個(gè)活動(dòng)都離不開(kāi)科學(xué)技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用，能更好的促進(jìn)人們的生活質(zhì)量。對(duì)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，信息的掌握是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要煤炭企業(yè)自身掌握精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息，并對(duì)信息進(jìn)行處理和分析，掌握市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位，結(jié)合自身的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這就需要煤炭企業(yè)積極的利用現(xiàn)代平臺(tái)，通過(guò)現(xiàn)代平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行信息的收集和處理，掌握更多與煤炭營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的信息，包括市場(chǎng)信息、客戶(hù)信息、同行業(yè)其他煤炭企業(yè)的信息等等，這樣才能在充分了解市場(chǎng)需求環(huán)境中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，科技時(shí)代的不斷深入，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要更好的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)秀的人才，充分的利用現(xiàn)代信息平臺(tái)，加強(qiáng)自身信息處理的能力。

（六）強(qiáng)化物流管理

物流管理是煤炭營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分，物流管理的不完善和缺失就意味著我國(guó)煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將無(wú)法進(jìn)行。從目前我國(guó)煤炭營(yíng)銷(xiāo)所依托的物流方式來(lái)看，鐵路是一種主要的方式，因此，在進(jìn)行物流管理的過(guò)程中，要集中力量進(jìn)行鐵路運(yùn)輸環(huán)節(jié)的管理。建立完善的鐵路運(yùn)輸機(jī)制，對(duì)鐵路運(yùn)輸進(jìn)行監(jiān)控和管理，使鐵路運(yùn)輸與煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，成為其中一個(gè)不可或缺的環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)輸與煤炭營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系。同時(shí)，在鐵路運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)建立其他種類(lèi)的運(yùn)輸，避免運(yùn)輸方式單一而帶來(lái)的運(yùn)輸環(huán)節(jié)不穩(wěn)定。

煤炭營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，須在充足的準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上進(jìn)，行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略革新，使之與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，找到自己合理的位置。從煤炭企業(yè)自身出發(fā)，需要煤炭企業(yè)不斷的革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制和管理體系，在市場(chǎng)環(huán)境中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而凸顯企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和地位，為其自身的發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，要想取得煤炭營(yíng)銷(xiāo)的勝利，就必須加大力度，進(jìn)行革新，創(chuàng)造出一條屬于煤炭行業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)之路。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李煥榮，楊鑒淞.大型煤炭企業(yè)物流信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)[J].中國(guó)煤炭，2007(5)：27-28.

篇5

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)細(xì)分理論；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）009-0-01

在現(xiàn)代企業(yè)建立市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重影響營(yíng)銷(xiāo)策略戰(zhàn)略新構(gòu)建的因素，這些因素包括產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)同質(zhì)化情況以及產(chǎn)品生命周期等等。在企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分理論中，控制上述的影響因素也是其核心內(nèi)容。在企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)策略師，應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行深入了解，建立以消費(fèi)者為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者以及市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。

一、市場(chǎng)細(xì)分理論概述

（一）市場(chǎng)細(xì)分概念

對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，通常會(huì)針對(duì)消費(fèi)群體的特征進(jìn)行深入剖析，對(duì)消費(fèi)者群體的需求以及購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行明確的區(qū)分，從而將市場(chǎng)細(xì)化為若干個(gè)子市場(chǎng)。在企業(yè)建立差異化、組合式以及集中性營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行明確的細(xì)分，才能夠在細(xì)分市場(chǎng)中，將企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升起來(lái)。

（二）市場(chǎng)細(xì)分的應(yīng)用發(fā)展

當(dāng)企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求時(shí)，企業(yè)只能通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，在細(xì)分市場(chǎng)中，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在企業(yè)的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，主要是建立在差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹落實(shí)基礎(chǔ)之上，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷的加強(qiáng)企業(yè)與市場(chǎng)的配合度，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整。企業(yè)結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分理論來(lái)建立戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)策略，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，通過(guò)為不同消費(fèi)群體提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度，提升企業(yè)的客戶(hù)粘性。

二、市場(chǎng)細(xì)分理論下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的影響因素

當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步朝著多元化趨勢(shì)發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)中的產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為越來(lái)越理性化，對(duì)于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性以及個(gè)性化關(guān)注度越來(lái)越高。因此，在企業(yè)建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為以及消費(fèi)偏好進(jìn)行深入了解，建立差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，徹底打破市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品的困境，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

（一）產(chǎn)品性質(zhì)

企業(yè)在建立品牌戰(zhàn)略化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須注重該營(yíng)銷(xiāo)策略的差異性，只有建立差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，才能真正的提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中占據(jù)絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)。但是，當(dāng)前產(chǎn)品技術(shù)以及市場(chǎng)壁壘對(duì)于企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的貫徹落實(shí)帶來(lái)了極大的難題，企業(yè)僅僅依靠差異化產(chǎn)品策略，在市場(chǎng)細(xì)分的情況下，難以真正在市場(chǎng)中建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，現(xiàn)代企業(yè)要想在市場(chǎng)中提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須首先針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，為消費(fèi)者展示企業(yè)的差異化產(chǎn)品內(nèi)涵，全面推動(dòng)企業(yè)品牌形象的建設(shè)與推廣，才能夠幫助企業(yè)真正的贏得市場(chǎng)，獲取消費(fèi)者信賴(lài)。

（二）市場(chǎng)同質(zhì)

對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，企業(yè)一旦陷入市場(chǎng)同質(zhì)化的境地，往往會(huì)面臨致命的危。在同質(zhì)化市場(chǎng)中，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為以及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案類(lèi)似，導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)朝著多元化趨勢(shì)發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)必須針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行明確的細(xì)分，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立自己的特色化品牌形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品的特質(zhì)，真正消除市場(chǎng)統(tǒng)治對(duì)企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的不利影響。

（三）產(chǎn)品生命周期

當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品逐步發(fā)展成熟以后，企業(yè)如果依舊采用無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取占有率。在這種情況下，企業(yè)必須通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)在市場(chǎng)中建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)延長(zhǎng)企業(yè)產(chǎn)品生命周期的目的。

三、市場(chǎng)細(xì)分理論下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的搭建

（一）實(shí)施“差異性”營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率

隨著市場(chǎng)多元化的發(fā)展，企業(yè)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以后，能夠更有效地發(fā)揮差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的作用，幫助企業(yè)更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)效率。

（二）實(shí)施“營(yíng)銷(xiāo)組合”策略，分散市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，能夠建立營(yíng)銷(xiāo)組合策略，在該策略模式下，便能夠獲得諸多發(fā)展機(jī)遇，但同時(shí)也將面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分以后，根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的不同需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而有效地降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）實(shí)施“集中性”營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化

當(dāng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以后，在建立細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須提高自身的專(zhuān)業(yè)性，通過(guò)實(shí)施集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，才能夠有效的提高在市場(chǎng)細(xì)分過(guò)后，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)資源充分發(fā)揮出來(lái)。

綜上所述，隨著市場(chǎng)逐步朝著多元化趨勢(shì)的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)要想在多元化市場(chǎng)中建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分理論，建立適合企業(yè)發(fā)展的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)以及消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，幫助企業(yè)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，能夠幫助企業(yè)建立良好的品牌形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前的細(xì)分市場(chǎng)中，企業(yè)可以以消費(fèi)者為核心，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)策略、組合式營(yíng)銷(xiāo)策略以及集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)科學(xué)性以及專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，幫助企業(yè)鎖定消費(fèi)群體，滿(mǎn)足挑剔消費(fèi)群體的需求。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

在新的形勢(shì)下，如何確定電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售，是今后一段時(shí)間內(nèi)供電企業(yè)研究的主要問(wèn)題．供電企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究和實(shí)施，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

一、 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究的前提

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。就電力銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的。因此，企業(yè)必須使自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)性，保證自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以確保自己的生存和發(fā)展。

1.按用電性質(zhì)分

可以分為工業(yè)用電市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)（包括林、牧、漁、水等）用電市場(chǎng)，建筑業(yè)和運(yùn)輸郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、商業(yè)用電市場(chǎng)和城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)等。工業(yè)用電市場(chǎng)一般電力銷(xiāo)售量大，用電比較均衡且用電負(fù)荷率較高，電力銷(xiāo)售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導(dǎo)地位。農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣、負(fù)荷分散、負(fù)荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線(xiàn)路長(zhǎng)、電力設(shè)備陳舊所造成的。今后隨著農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價(jià)政策，可以大大提高農(nóng)民用電積極性，農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)、郵電通訊用電市場(chǎng)近年來(lái)在國(guó)家宏觀(guān)政策的支持下，穩(wěn)步增長(zhǎng)。但由于其在用電結(jié)構(gòu)中所占比例甚微，對(duì)整個(gè)用電市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率較小。但從發(fā)展來(lái)看，隨著國(guó)家基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會(huì)逐漸成長(zhǎng)為用電市場(chǎng)的一支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場(chǎng)。近年來(lái)，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長(zhǎng)迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進(jìn)入家庭，居民生活用電必將進(jìn)入一個(gè)高速增長(zhǎng)期。

2.按用電的時(shí)段分

可分為峰段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)、平段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)、谷段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。

3.按用電電器分

可細(xì)分為空調(diào)市場(chǎng)、電鍋爐市場(chǎng)、電熱水器市場(chǎng)和電取暖市場(chǎng)等。由于這幾個(gè)子市場(chǎng)均有相似的替代品（煤、汽、油），因而表現(xiàn)出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)特性，所以其銷(xiāo)售方面是極具彈性的，即銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶(hù)的投資和運(yùn)行費(fèi)用過(guò)高，在目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下，勢(shì)必會(huì)迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟(jì)的替代品。

4.按電力銷(xiāo)售渠道的不同

可細(xì)分為供電公司直供直銷(xiāo)市場(chǎng)、躉售市場(chǎng)、轉(zhuǎn)供電市場(chǎng)等。在這些電力銷(xiāo)售市場(chǎng)內(nèi)，國(guó)家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開(kāi)拓電力市場(chǎng)的政策和措施也無(wú)法深入貫徹實(shí)施。

二、 電力營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施措施

（一）提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)品牌。電能作為一種特殊的商品，是看不見(jiàn)、摸不到的，沒(méi)有直觀(guān)的外在形象，樹(shù)立“電能質(zhì)量是品牌的前提，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌的載體，企業(yè)形象是品牌的外在表現(xiàn)。”的思想。

1.提高電能質(zhì)量。電能質(zhì)量的好壞是樹(shù)立企業(yè)服務(wù)品牌的前提條件。優(yōu)質(zhì)的供電質(zhì)量和可靠性是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的首要目標(biāo)。

2.追求一流的服務(wù)?，F(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已不單純是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng),而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于電能來(lái)說(shuō)，其服務(wù)價(jià)值貫穿了項(xiàng)目立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、安裝施工、維護(hù)搶修整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

3.塑造企業(yè)形象。在工作中加強(qiáng)宣傳、教育、培訓(xùn)工作，引導(dǎo)廣大職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀(guān)念，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。不斷提升公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整體形象。

（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大力開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

盡快適應(yīng)市場(chǎng)化的進(jìn)程，深入挖掘用電市場(chǎng)潛力，努力擴(kuò)大電力銷(xiāo)售。

1.抓住國(guó)有大型企業(yè)和處于上升和成熟期的中小企業(yè)等用電大市場(chǎng)。采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶(hù)用電效率，做到節(jié)約用電、合理用電，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，減少大氣排放等，取得社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。

2.緊盯市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。我們應(yīng)該抓住西部大開(kāi)發(fā)這一契機(jī)，實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng)。加大對(duì)電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)的宣傳，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到使用電能的好處。

3.加強(qiáng)工程管理是電力營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)量拓寬和社會(huì)效益增長(zhǎng)的途徑。所有申請(qǐng)用電的用戶(hù)都希望能早日用上電，這正與電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)期盼增加營(yíng)銷(xiāo)電量的愿望一致。因此要加強(qiáng)工程管理，理順管理流程，從業(yè)擴(kuò)報(bào)裝到工程施工、竣工送電等各個(gè)環(huán)節(jié)，上道流程為下道流程作出承諾，以確保實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾。

（三）加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，提高供電品質(zhì)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求

用電工作只是電力營(yíng)銷(xiāo)的的前臺(tái)，前臺(tái)的工作必須要有后方的支持系統(tǒng)才能完成，保證電網(wǎng)的安全運(yùn)行、保證電能的質(zhì)量是電力營(yíng)銷(xiāo)工作重要的后方支持。因此要求我們加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理，提高供電品質(zhì)，將隨時(shí)隨地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力作為工作重心，不斷滿(mǎn)足人民日益增長(zhǎng)的用電需求。

（四）正確執(zhí)行國(guó)家電價(jià)政策，做到不錯(cuò)收、不漏收，保證電費(fèi)收入的合理準(zhǔn)確、電費(fèi)回收的及時(shí)。

1.加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確確定用電性質(zhì)。以業(yè)擴(kuò)工作為營(yíng)業(yè)工作的龍頭，保證電價(jià)制定準(zhǔn)確、計(jì)量方式正確無(wú)誤，做好各專(zhuān)業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策。

2.采用有效手段，保證電費(fèi)回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，特別是宣傳拖欠電費(fèi)依法承擔(dān)的違約責(zé)任，提高客戶(hù)的自覺(jué)交費(fèi)意識(shí)。嚴(yán)格執(zhí)行電費(fèi)滯納違約金制度。充分調(diào)動(dòng)廣大電費(fèi)工作人員的積極性和創(chuàng)造性，保證電費(fèi)100%回收。

（五）以科技為先導(dǎo)，積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)代化進(jìn)程。

1.繼續(xù)推廣使用MIS系統(tǒng)、客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行數(shù)據(jù)的集中管理、統(tǒng)一核算。利用用電管理系統(tǒng)的時(shí)限功能規(guī)范業(yè)務(wù)工作票傳遞。嚴(yán)格流程管理，保證工作票傳遞全程實(shí)現(xiàn)流水式暢通銜接。利用系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息綜合查詢(xún)，使用電管理日常工作有的放矢、有章可循。

篇7

關(guān)鍵詞：小米手機(jī)；饑餓營(yíng)銷(xiāo)；從眾效應(yīng)

小米主要通過(guò)自建的小米商城來(lái)銷(xiāo)售自己的手機(jī)產(chǎn)品，是第一個(gè)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的手機(jī)制造商?，F(xiàn)在小米已經(jīng)成為繼淘寶系、京東商城之后中國(guó)第三大電商企業(yè)。而小米之所以能發(fā)展這么迅速，饑餓營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)手段起到了功不可沒(méi)的作用。

1.小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略

饑餓營(yíng)銷(xiāo)是指商品生產(chǎn)者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的假象，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，已達(dá)到維護(hù)品牌形象提高產(chǎn)品附加值的目的。

小米創(chuàng)始人雷軍憑借自己的名聲與號(hào)召力，模仿喬布斯的手段，先是在北京召開(kāi)小米的會(huì)，取得媒體與發(fā)燒友的關(guān)注。高調(diào)之后又以秒殺的形式出售工程紀(jì)念版，很多網(wǎng)友根據(jù)前期宣傳采取網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)精準(zhǔn)率極高，而后采取每天限量購(gòu)買(mǎi)，使得小米充滿(mǎn)奇幻，成為身份的象征。再之后把消息半遮半漏，讓媒體帶著顧客跟著跑，然后在萬(wàn)眾矚目的情況下新產(chǎn)品。產(chǎn)品之后又出現(xiàn)貨源不足的情況讓消費(fèi)者買(mǎi)不到，使之一直吊著消費(fèi)者的胃口。

全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著的“創(chuàng)新的擴(kuò)散（Diffusion of Innovations）” 一書(shū)中指出，優(yōu)秀的創(chuàng)新總是能首先搞定僅占社會(huì)總數(shù)2.5%的領(lǐng)先消費(fèi)者，他們將會(huì)通過(guò)更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達(dá)68%的主流消費(fèi)者。而小米正是通過(guò)提供極高的性?xún)r(jià)比，還算過(guò)得去的產(chǎn)品，成功贏得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周?chē)笥选⒓胰诉x擇手機(jī)的重要參考，側(cè)面推動(dòng)了小米手機(jī)在主流消費(fèi)人群中影響力的提升。小米現(xiàn)在通過(guò)發(fā)燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷(xiāo)傳策略，投入的成本可能超過(guò)億元，而效果可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。于是饑餓營(yíng)銷(xiāo)加從眾效應(yīng)把一大批消費(fèi)者變成小米的粉絲。這種組合營(yíng)銷(xiāo)策略通常都會(huì)奏效，但持續(xù)性不會(huì)太強(qiáng)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品都有疲憊期和免疫力，如果小米只是比其他產(chǎn)品略具優(yōu)勢(shì)的話(huà)，那么任憑團(tuán)隊(duì)怎樣鼓吹都無(wú)法達(dá)到如此強(qiáng)烈的回應(yīng)，因?yàn)橥黄剖袌?chǎng)最好的方法就是不斷的創(chuàng)新，打破現(xiàn)有規(guī)則。

小米的“三錘子”策略確實(shí)很到位，先以饑餓營(yíng)銷(xiāo)吸引市場(chǎng)領(lǐng)先消費(fèi)者，再以從眾效應(yīng)讓領(lǐng)先消費(fèi)者去引領(lǐng)主流消費(fèi)者，最后輔之以跟進(jìn)措施，不斷地推出新款產(chǎn)品，以及各種營(yíng)銷(xiāo)手段和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。但沒(méi)有一成不變的成功手段，市場(chǎng)總是處于瞬息萬(wàn)變之中。在快速發(fā)展之中小米也有很多問(wèn)題暴露出來(lái)。

2.小米存在的問(wèn)題

2.1產(chǎn)能不足

小米因?yàn)椴捎灭囸I營(yíng)銷(xiāo)使市場(chǎng)經(jīng)常缺貨，這樣雖然能引起消費(fèi)者的好奇心，但時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)讓消費(fèi)者信心下降。相信很多忠實(shí)的米粉也已經(jīng)習(xí)慣了在每周六中午12點(diǎn)搶購(gòu)的時(shí)候眼睜睜地看著網(wǎng)絡(luò)癱瘓而無(wú)法點(diǎn)擊“立即搶購(gòu)”的按鈕了，特別是當(dāng)看到手機(jī)已售完的字樣后，消費(fèi)者的打擊與失望會(huì)慢慢地讓人選擇遠(yuǎn)離小米。因?yàn)橄M(fèi)者并不是理性的，而正常情況下大部分人又無(wú)法通過(guò)正常渠道買(mǎi)到小米手機(jī)。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機(jī)信譽(yù)下降，網(wǎng)上聲討小米的手機(jī)的聲音此起彼伏，很多支持小米的鐵桿粉絲已經(jīng)對(duì)小米公司失望。

2.2在線(xiàn)業(yè)務(wù)支撐不足

在線(xiàn)業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號(hào)開(kāi)始，再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線(xiàn)銷(xiāo)售，永遠(yuǎn)是伴隨著宕機(jī)、訪(fǎng)問(wèn)慢、頁(yè)面出錯(cuò)各種層出不窮的問(wèn)題。初期的估計(jì)不足是可以理解的，但是接二連三在同一個(gè)地方出現(xiàn)問(wèn)題實(shí)在讓人難以理解。小米如果需要的話(huà)，并不難獲得大流量、大負(fù)載的服務(wù)器支撐。

2.3售后服務(wù)無(wú)法保證

小米手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)以后的火爆出乎管理層的預(yù)料，前期所設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，面對(duì)如此多的用戶(hù)，售后質(zhì)量無(wú)法妥善的控制。以小米客服熱線(xiàn)為例。每天平均每個(gè)話(huà)務(wù)員要接100個(gè)左右的電話(huà)，據(jù)雷軍所說(shuō)一共有200多話(huà)務(wù)員，縱使這樣，在中午或者晚上的時(shí)候用戶(hù)打電話(huà)也需要等待很長(zhǎng)時(shí)間。

2.4過(guò)度依賴(lài)第三方物流，物流質(zhì)量無(wú)法保證

最初，小米公司承諾使用順風(fēng)、EMS、如風(fēng)達(dá)配送手機(jī)。很多用戶(hù)均反映配送的快遞公司均未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數(shù)的用戶(hù)都會(huì)使用如風(fēng)達(dá)物流進(jìn)行配送，而送不到的地方，如風(fēng)達(dá)則會(huì)委托給當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴?。物流是小米銷(xiāo)售流程中最重要的一環(huán)，而小米公司則完全的委托給了第三方，一旦第三方物流出現(xiàn)了問(wèn)題后果不堪設(shè)想。

“三錘子”營(yíng)銷(xiāo)策略已見(jiàn)成效，但是隨著快速發(fā)展暴露出來(lái)的問(wèn)題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷(xiāo)售記錄會(huì)成為曇花一現(xiàn)，永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場(chǎng)，成功不是可以復(fù)制的，我們希望小米公司能夠盡快改進(jìn)不足，在國(guó)外市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng).2014年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告.

篇8

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)理念；營(yíng)銷(xiāo)策略

電力產(chǎn)業(yè)是非常重要的基礎(chǔ)社會(huì)產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展與人民生活、社會(huì)發(fā)展息息相關(guān)，因此深受全球各國(guó)政府的重視。當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)改革已經(jīng)進(jìn)入到深層次的關(guān)鍵階段，在市場(chǎng)化不斷推進(jìn)的新形勢(shì)下，電力產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，對(duì)于電力的營(yíng)銷(xiāo)工作也提出了更高的要求。我國(guó)電力產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括發(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)及用電客戶(hù)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作既包括從發(fā)電企業(yè)到電網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，又包括電網(wǎng)企業(yè)對(duì)用電客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，電力企業(yè)為求得發(fā)展，必須擺脫舊的由生產(chǎn)導(dǎo)向主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，轉(zhuǎn)而樹(shù)立以客戶(hù)需求為主導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，因此電力企業(yè)需要在深化改革的基礎(chǔ)上，建立新的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，創(chuàng)建新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的效益。筆者分析了現(xiàn)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和策略，并提出了自己的一些認(rèn)識(shí)和看法。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.與電力配套的法律法規(guī)建設(shè)不完善

近年來(lái)，我國(guó)的電力法律法規(guī)建設(shè)取得了巨大進(jìn)展，頌布了《電力法》，為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，仍然出現(xiàn)了許多問(wèn)題，顯示出不完備的法律體系難以滿(mǎn)足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

2.電力企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

雖然電力企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)營(yíng)中的重要性，但是仍有許多企業(yè)對(duì)于具體的營(yíng)銷(xiāo)理念缺乏意識(shí)，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性估計(jì)不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，由于許多人的意識(shí)仍然停留在國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)階段，因此，必須引導(dǎo)他們把意識(shí)轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)上來(lái)。電力的競(jìng)爭(zhēng)手段比較單一，一些用電客戶(hù)拒絕使用電網(wǎng)接電，采用自用發(fā)電價(jià)發(fā)電或者使用其他能源設(shè)備來(lái)代替，眾多能源產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣也使得電的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低，因此必須針對(duì)市場(chǎng)提出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

3.價(jià)格調(diào)整問(wèn)題

在國(guó)家發(fā)改委的嚴(yán)格控制下，企業(yè)無(wú)法針對(duì)市場(chǎng)的變化直接對(duì)電價(jià)進(jìn)行調(diào)節(jié)，只能被動(dòng)接受，這在一定程度上影響了電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

4.行業(yè)作風(fēng)問(wèn)題

電力行業(yè)有為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的責(zé)任，但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中。業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、工作不認(rèn)真等問(wèn)題對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風(fēng)，也是贏得市場(chǎng)的重要手段。

5.管理問(wèn)題

（1）管理方法陳舊。舊的供銷(xiāo)一體模式觀(guān)念根深蒂固的存在于管理者心中，這也導(dǎo)致了管理方法的陳舊，由產(chǎn)量來(lái)決定銷(xiāo)量的生產(chǎn)管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，這種管理方法嚴(yán)重限制了電力市場(chǎng)的發(fā)展。

（2）管理手段落后。在電力營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題上，不僅在基礎(chǔ)理論上有所欠缺，更缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面的人才，這使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理素質(zhì)較低。按照當(dāng)前的電力技術(shù)發(fā)展情況來(lái)看，管理團(tuán)隊(duì)的管理水平與商業(yè)市場(chǎng)的要求相去甚遠(yuǎn)。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段還是經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。

6.電價(jià)是電力市場(chǎng)的重要要素

在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟(jì)手段，從市場(chǎng)層面來(lái)講，經(jīng)濟(jì)手段更為重要，因此制定有效的電價(jià)形成機(jī)制關(guān)系到市場(chǎng)供需的合理配置以及市場(chǎng)資源的優(yōu)化使用，這時(shí)電價(jià)的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有力杠桿和重要內(nèi)容。

這些問(wèn)題說(shuō)明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，必須調(diào)整現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方式，完善具有競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新能力的現(xiàn)代電力營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求。對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展要進(jìn)行充分的分析，與此同時(shí)要注重培育潛在的用電市場(chǎng)。總之，電力企業(yè)要樹(shù)立全新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及策略，才可以在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，促進(jìn)社會(huì)文明和國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

二、樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念

電是一種商品，但是與其他商品相比，又有其特殊的地方。電是一種看不見(jiàn)的能源，應(yīng)用極其廣泛，可以說(shuō)是國(guó)民生計(jì)的命脈。電是一種綠色能源，方便快捷、效率高。電的這些特點(diǎn)決定了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念與一般商品有所不同。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，原來(lái)的供電管理機(jī)制已經(jīng)不再適用，電力企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，樹(shù)立新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)建一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。電力營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)方向應(yīng)該是市場(chǎng)，電的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要圍繞電力的需求展開(kāi)，所以電力營(yíng)銷(xiāo)亦是管理人員需要注意的工作重心之一。

1.營(yíng)銷(xiāo)需要與市場(chǎng)緊密結(jié)合

電力企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，需要時(shí)刻了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，做好市場(chǎng)跟蹤研究，對(duì)于供需平衡情況要有充足的預(yù)測(cè)與估計(jì)。管理團(tuán)隊(duì)需要規(guī)范市場(chǎng)化管理，依法經(jīng)營(yíng)，從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，制定發(fā)電及售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)策略需要靈活，不要一成不變，及時(shí)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，創(chuàng)新管理手段，才可以開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

2.營(yíng)銷(xiāo)要以用戶(hù)需求為導(dǎo)向

樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信、客戶(hù)至上的經(jīng)營(yíng)理念，一切以用戶(hù)為中心，努力提供優(yōu)質(zhì)的電力商品，對(duì)于基礎(chǔ)電網(wǎng)設(shè)施建造要重視，電網(wǎng)的建設(shè)、配電網(wǎng)絡(luò)的完善也要從用戶(hù)出發(fā)，一定要適應(yīng)用戶(hù)的用電發(fā)展，才可以滿(mǎn)足不同用電客戶(hù)的各種需求。積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，宣傳節(jié)能產(chǎn)品，清理不合理現(xiàn)象，利用多種宣傳渠道，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品的同時(shí)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。

篇9

    論文摘要:本文以漢中略陽(yáng)為例,提出了漢中略陽(yáng)生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,對(duì)略陽(yáng)生態(tài)旅游的實(shí)踐有一定的啟發(fā)性,對(duì)我國(guó)生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展也有一定的借鑒意義。

    生態(tài)旅游是指"為了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境的文化與自然歷史知識(shí),有目的到自然區(qū)域所做的旅游,這種旅游活動(dòng)的開(kāi)展在盡量不改變生態(tài)系統(tǒng)完整的同時(shí),創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì),讓自然資源的保護(hù)在財(cái)政上使當(dāng)?shù)鼐用袷芤?。生態(tài)旅游產(chǎn)品是一種滿(mǎn)足旅游者在旅游活動(dòng)過(guò)程中的精神、文化、生活需求的物質(zhì)實(shí)體和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù),它是旅游者支付一定的金錢(qián)、時(shí)間和精力所獲得的一種特殊的經(jīng)歷和體驗(yàn)。

    一、漢中略陽(yáng)生態(tài)旅游發(fā)展中的問(wèn)題

    1、缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃。

    略陽(yáng)生態(tài)旅游景點(diǎn)少而亂,布局不合理。生態(tài)旅游尚處于低層次、粗放型的發(fā)展?fàn)顟B(tài),造成了旅游資源的極大浪費(fèi)。

    2、旅游配套產(chǎn)品稀少,旅游花費(fèi)結(jié)構(gòu)不盡合理。

    在旅游者的旅游花費(fèi)中,用于餐飲、長(zhǎng)途交通、游覽等基本旅游消費(fèi)的支出所占比重達(dá)67.4%,而非基本旅游消費(fèi)支出所占比重僅32.6%。

    3、客源市場(chǎng)不均衡。

    客源主要來(lái)周邊地區(qū),漢中、甘肅、四川等。從2001年起國(guó)外旅游人數(shù)呈逐年下降趨勢(shì)。

    4、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)久禁不止。

    由于旅行社數(shù)目的劇增,使得旅行社企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,有些旅行社為了生存,采用了"零"團(tuán)費(fèi)、"負(fù)"團(tuán)費(fèi)的辦法將旅游收益轉(zhuǎn)嫁到導(dǎo)游和旅游客車(chē)駕駛?cè)藛T身上,依靠景點(diǎn)門(mén)票和購(gòu)物的回扣或宰客增加旅游收益的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,嚴(yán)重地影響了旅游者的旅游質(zhì)量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。

    旅游資源的破壞和浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。由于忽視對(duì)當(dāng)?shù)鼐用裆鷳B(tài)環(huán)境保護(hù)意識(shí)的教育和生態(tài)旅游帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)效益,使得一些旅游景點(diǎn)和酒店只顧眼前的利益,不考慮長(zhǎng)期發(fā)展,最終導(dǎo)致旅游資源的破壞和浪費(fèi);旅游者對(duì)生態(tài)旅游的理解僅僅停留在走向大自然,對(duì)生態(tài)旅游的價(jià)值缺乏充分的認(rèn)識(shí)和理解,忽視了生態(tài)旅游的環(huán)境保護(hù)和文化保護(hù)。

    同時(shí),據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè),在未來(lái)的一個(gè)時(shí)期,隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高和閑暇時(shí)間的增多,對(duì)旅游的需求將會(huì)越來(lái)越大,特別是國(guó)家采取鼓勵(lì)發(fā)展的"假日經(jīng)濟(jì)"政策,假期的延長(zhǎng),為人們出門(mén)旅游提供了的機(jī)會(huì),而生態(tài)型度假休閑旅游將是人們(特別是城市居民)的一大需求。隨著"中五路"的即將完工,"十天"高速、"西成高鐵"、"309"省道等重點(diǎn)交通項(xiàng)目的相繼開(kāi)工,以及五龍洞國(guó)家森林公園"災(zāi)后恢復(fù)重建"資金和"亞行貸款"等建設(shè)資金相繼到位,五龍洞國(guó)家公園迎來(lái)了難得的歷史機(jī)遇,面對(duì)發(fā)展及時(shí)編制及修訂完善公園建設(shè)規(guī)劃顯得尤為重要和迫切。構(gòu)建略陽(yáng)生態(tài)旅游區(qū)是《漢中市旅游發(fā)展總體規(guī)劃》確定的目標(biāo)之一。這為略陽(yáng)生態(tài)旅游區(qū)的開(kāi)發(fā)和建設(shè)提供了一個(gè)良好的宏觀(guān)環(huán)境。

    二、略陽(yáng)生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

    (一)產(chǎn)品策略

    1、科學(xué)評(píng)價(jià)生態(tài)旅游資源。

    略陽(yáng)生態(tài)旅游處于起步階段,生態(tài)旅游產(chǎn)品存在類(lèi)型單一、檔次低、低水平重復(fù)等問(wèn)題。結(jié)合略陽(yáng)地區(qū)的實(shí)際情況,立足資源優(yōu)勢(shì),建立一套資源評(píng)估體系,正確評(píng)價(jià)資源的類(lèi)型,開(kāi)發(fā)獨(dú)具特色的熱帶生態(tài)旅游產(chǎn)品。同時(shí)還要對(duì)生態(tài)旅游景點(diǎn)的環(huán)境承受能力進(jìn)行評(píng)估,以保護(hù)環(huán)境不受游客的破壞。

    2、明確產(chǎn)品定位。

    略陽(yáng)生態(tài)游客的組成結(jié)構(gòu),顯示出不合理的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),因此要重新調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的組成結(jié)構(gòu),將略陽(yáng)生態(tài)旅游從以觀(guān)光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結(jié)構(gòu)升級(jí);向高檔次、高消費(fèi)的旅游市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)變;挖掘出富有地方民族特色和民俗風(fēng)情的文化內(nèi)涵,豐富生態(tài)旅游內(nèi)容。

    3、改進(jìn)產(chǎn)品組合。

    略有豐富的亞熱帶森林資源和溫帶資源,但開(kāi)發(fā)的生態(tài)旅游產(chǎn)品卻沒(méi)有完全利用這些資源,僅是開(kāi)發(fā)一些低級(jí),大眾的旅游觀(guān)光項(xiàng)目,旅游產(chǎn)品線(xiàn)比較單一,應(yīng)結(jié)合略陽(yáng)生態(tài)旅游資源的多樣性開(kāi)發(fā)形式多樣的旅游項(xiàng)目。

    (二)價(jià)格策略

    1、建立合理的旅游價(jià)格體系。

    為了充分、有效地利用價(jià)格杠桿為略陽(yáng)旅游發(fā)展服務(wù),政府有關(guān)部門(mén)要配合旅游協(xié)會(huì)組織會(huì)員協(xié)商由企業(yè)自行定價(jià)的旅游項(xiàng)目?jī)r(jià)格及浮動(dòng)范圍,通過(guò)協(xié)調(diào)機(jī)制,建立合理的價(jià)格體系。對(duì)于國(guó)有的生態(tài)旅游產(chǎn)品應(yīng)以政府指導(dǎo)價(jià)作為價(jià)格。

    2、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)督。

    既要防止低于成本價(jià)傾銷(xiāo),又要防止高價(jià)聯(lián)盟坑害旅游者,使價(jià)格水平既體現(xiàn)價(jià)值又符合市場(chǎng)。通過(guò)建立合理的價(jià)格體系,建立良好的市場(chǎng)秩序,促進(jìn)略陽(yáng)生態(tài)旅游區(qū)發(fā)展。

    (三)渠道策略

    改變略陽(yáng)生態(tài)旅游產(chǎn)品單一的渠道現(xiàn)狀,實(shí)行多渠道策略。與全國(guó)有影響力的旅行社、交通運(yùn)輸部門(mén)聯(lián)手,實(shí)施雙贏的"留客計(jì)劃 ";充分利用因特網(wǎng)資源,建立略陽(yáng)生態(tài)旅游的專(zhuān)有網(wǎng)站,加強(qiáng)對(duì)略陽(yáng)生態(tài)旅游的整體營(yíng)銷(xiāo)。

    (四)促銷(xiāo)策略

    促銷(xiāo)策略的關(guān)鍵是聯(lián)合企業(yè)和政府,加強(qiáng)生態(tài)旅游的促銷(xiāo)力度。要改變目前各經(jīng)營(yíng)單位各自為政、零敲碎打的局面,實(shí)施政府主導(dǎo)、企業(yè)參與的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,開(kāi)展有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有主題的宣傳促銷(xiāo),形成合力,有的放矢,將有特色的旅游產(chǎn)品進(jìn)行組合設(shè)計(jì)包裝,統(tǒng)一向外展示略陽(yáng)生態(tài)旅游新形象。具體操作方式有:(1)進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)?？梢岳寐躁?yáng)獨(dú)特的地方民風(fēng)民俗。(2)進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。略陽(yáng)動(dòng)植物豐富,可以通過(guò)召開(kāi)一些研討會(huì)或舉辦一些公益活動(dòng),擴(kuò)大其在全國(guó)的影響。(3)聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)旅行社在主要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。

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篇10

[關(guān)鍵詞]4S店；農(nóng)村市場(chǎng)；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)層面的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熾化的狀態(tài)，這絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)，而是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)層面上的一個(gè)客觀(guān)事實(shí)。所以，幾乎每個(gè)城市的每一個(gè)4S店都面臨著相同的營(yíng)銷(xiāo)課題：如何拓展農(nóng)村的汽車(chē)市場(chǎng)。然而，農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)畢竟與城市的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)完全有別，因此，探討4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題極具現(xiàn)實(shí)意義與理論價(jià)值。4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略就其相關(guān)問(wèn)題的分析，主要涉及到以下幾個(gè)層面的問(wèn)題：

一、營(yíng)銷(xiāo)形式分析

分析城市4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)形式，既是突出城市4S店拓展農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的必要性，又是說(shuō)明目前城市4S店?duì)I銷(xiāo)困境的客觀(guān)基礎(chǔ)。

(一)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)概括，即：日趨激烈。雖然詞語(yǔ)“日趨激烈”的概括力極強(qiáng)，但它卻表明了一個(gè)事實(shí)：城市4S店之間的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來(lái)形容，而且這種“激烈的競(jìng)爭(zhēng)”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。4S店的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于兩個(gè)層面，一個(gè)是其所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)性轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是汽車(chē)其它營(yíng)銷(xiāo)方式的參與。特別是對(duì)于后者而言，汽車(chē)電商的出現(xiàn)就是典型的個(gè)案。例如，汽車(chē)電商市場(chǎng)主要分為三大領(lǐng)域，新車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)配件及用品市場(chǎng)、汽車(chē)后市場(chǎng)。其中新車(chē)市場(chǎng)，2015年“雙十一”，易車(chē)訂購(gòu)總量為77882輛，交易總額達(dá)125.6億元;汽車(chē)之家“雙十一”訂購(gòu)總量達(dá)到54085輛，交易總額達(dá)到87.95億元。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)力，汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略必須在開(kāi)拓新市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的改變。否則，繼續(xù)進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的4S店最終一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

(二)市場(chǎng)拓展勢(shì)在必行

營(yíng)銷(xiāo)策略是與市場(chǎng)密切相關(guān)的。有什么樣的市場(chǎng)就應(yīng)該有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略。但這句話(huà)卻絕對(duì)不可以表述為：有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)贏得什么樣的市場(chǎng)。面對(duì)汽車(chē)電商的競(jìng)爭(zhēng)，4S店的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自于城市的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)普及的限制，汽車(chē)消費(fèi)觀(guān)念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時(shí)間段里，汽車(chē)電商給予農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)者的影響還是相當(dāng)有限的。因此，拓展農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)，既是緩解城市4S店之間彼此競(jìng)爭(zhēng)壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車(chē)電商之間競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，市場(chǎng)拓展勢(shì)在必行。但是面對(duì)城市汽車(chē)市場(chǎng)的相對(duì)飽和狀態(tài)，拓展汽車(chē)的農(nóng)村市場(chǎng)幾乎是所有4S店的必然選擇。

二、農(nóng)村潛在消費(fèi)者的調(diào)研

農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的拓展應(yīng)該是始于農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)需求出現(xiàn)之時(shí)。但汽車(chē)的消費(fèi)需求卻來(lái)自于農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)團(tuán)體的存在。因此，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前還需要對(duì)農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)者的情況進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明：

(一)農(nóng)村汽車(chē)的消費(fèi)者

農(nóng)村汽車(chē)的消費(fèi)者可以簡(jiǎn)單地分為兩類(lèi)，即顯性的消費(fèi)者和隱性的消費(fèi)者。對(duì)于前者而言，所謂顯性的消費(fèi)者就是指在目前這一時(shí)間段有購(gòu)車(chē)計(jì)劃的消費(fèi)者以及計(jì)劃因各種原因準(zhǔn)備更換汽車(chē)的消費(fèi)者；所謂的隱性消費(fèi)者是指目前沒(méi)有購(gòu)車(chē)計(jì)劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的消費(fèi)者。

(二)農(nóng)村汽車(chē)的消費(fèi)需求不同

消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求。對(duì)于農(nóng)村顯性的汽車(chē)消費(fèi)者而言，因?yàn)檫@一部分消費(fèi)者大多是農(nóng)村的中青年，但他們的購(gòu)車(chē)并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車(chē)的價(jià)位較高，重視汽車(chē)的品牌以及相應(yīng)的駕駛樂(lè)趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車(chē)更是他們的最?lèi)?ài)；對(duì)于隱性的消費(fèi)者而言，他們一般以農(nóng)村的中老年為主，其購(gòu)車(chē)的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車(chē)消費(fèi)者非常注重汽車(chē)的合適性。因此，他們有非常理性的購(gòu)車(chē)計(jì)劃，所以更強(qiáng)調(diào)汽車(chē)的性?xún)r(jià)比。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略制定

農(nóng)村市場(chǎng)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定必須基于農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)需求以及目前汽車(chē)4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中暴露出來(lái)的弊端。所以，在對(duì)農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他研究者對(duì)傳統(tǒng)4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的說(shuō)明，確定了如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略供大家參考、指正：

(一)針對(duì)性策略

所謂針對(duì)性策略就是指針對(duì)農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)需求和傳統(tǒng)4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題確定相應(yīng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式。這也就是說(shuō)在針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略里，針對(duì)的內(nèi)容主要存在于兩個(gè)層面，一個(gè)是農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，另一個(gè)針對(duì)4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。對(duì)于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對(duì)于傳統(tǒng)4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與存在問(wèn)題有研究者進(jìn)行過(guò)如下的總結(jié)：由于其(指4S店)受到廠(chǎng)家技術(shù)上的支持，具有維修、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)針對(duì)性，進(jìn)而有利于在汽車(chē)使用者面前建立良好的信譽(yù)和口碑。各品牌4S店沒(méi)有獨(dú)立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車(chē)企業(yè)，所以如何提升服務(wù)能力，打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說(shuō)，雖然4S店沒(méi)有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車(chē)品牌，但它卻可以在農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓中，依賴(lài)自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)樹(shù)立自己的服務(wù)品牌，從而為其營(yíng)銷(xiāo)的汽車(chē)贏得更多的消費(fèi)者。因此，上述針對(duì)性策略的具體內(nèi)容又可以稱(chēng)為服務(wù)品牌性策略。

(二)系統(tǒng)性策略

所謂系統(tǒng)性策略是指在農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，4S店應(yīng)該堅(jiān)持汽車(chē)及其附屬用品的系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)。不能僅以整車(chē)的銷(xiāo)售為主。這既是前一個(gè)針對(duì)性策略的延續(xù)，也是針對(duì)農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個(gè)層面分析，這也是4S店在農(nóng)村汽車(chē)開(kāi)拓過(guò)程中樹(shù)立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車(chē)的售后服務(wù)及其所包含的具體內(nèi)容，有研究者這樣總結(jié)過(guò)：“汽車(chē)售后服務(wù)”是指汽車(chē)自出廠(chǎng)之日開(kāi)始一直到若干年后汽車(chē)報(bào)廢之日截止，在這一段時(shí)間內(nèi)在該車(chē)身上所有的花費(fèi)所引起的商機(jī)，包括:保養(yǎng)維修、汽車(chē)美容、事故賠償、二手車(chē)轉(zhuǎn)讓、報(bào)廢車(chē)處理等內(nèi)容[3]。這也就是說(shuō)，4S店在農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，應(yīng)該從汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)始就抓住所有的商機(jī)。從而在獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)中贏得自己的市場(chǎng)。如果說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售是4S店在開(kāi)拓農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)中為了贏得顯性消費(fèi)者的具體措施，那么后者抓住所有服務(wù)性的商機(jī)則是針對(duì)其隱性消費(fèi)者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)也不能在農(nóng)村汽車(chē)的開(kāi)拓中，特別是針對(duì)汽車(chē)保養(yǎng)、用車(chē)養(yǎng)車(chē)培訓(xùn)等方面的潛在市場(chǎng)被忽視。

(三)客戶(hù)拓展性策略

由于農(nóng)村汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的相對(duì)滯后，4S店還要堅(jiān)持客戶(hù)拓展性營(yíng)銷(xiāo)策略。即，以老用戶(hù)拓展新用戶(hù)的方式進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。雖然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及呈現(xiàn)出逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，但是針對(duì)那些隱性消費(fèi)者而言，由于他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不熟悉，因而汽車(chē)電商對(duì)其的影響還是相對(duì)有限的。但是，通過(guò)老用戶(hù)用車(chē)介紹這些人極有可能成為新的汽車(chē)消費(fèi)者。因此，無(wú)論是在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還是后期的汽車(chē)服務(wù)保養(yǎng)范疇里，老用戶(hù)的評(píng)價(jià)都是至關(guān)重要的。他們的評(píng)價(jià)不僅會(huì)影響到新車(chē)的銷(xiāo)售，而且也會(huì)激發(fā)其他消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)消費(fèi)需求的產(chǎn)生。所以，無(wú)論如何都要注意在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)注這一點(diǎn)。從另一個(gè)層面分析，這種以老客戶(hù)帶新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，既能減少?gòu)V告性宣傳費(fèi)用，又能提升4S店服務(wù)性品牌的說(shuō)服力。

(四)反饋性調(diào)整策略

雖然在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定之初進(jìn)行過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研和農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)需求的客觀(guān)評(píng)估，但這并不能絕對(duì)地保證汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，在每一個(gè)4S店的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略里都應(yīng)該有反饋性調(diào)整策略。即根據(jù)具體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，通過(guò)其反饋的信息進(jìn)行策略?xún)?nèi)容的調(diào)整。以期實(shí)現(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的最大化。因此，在這個(gè)策略的實(shí)施過(guò)程中，反饋性信息的收集是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來(lái)源應(yīng)該來(lái)自于兩個(gè)方面。針對(duì)顯性消費(fèi)者而言，可以通過(guò)汽車(chē)微信朋友圈的方式進(jìn)行及時(shí)性的總結(jié)；對(duì)于隱性消費(fèi)者而言，可以通過(guò)相關(guān)的問(wèn)卷調(diào)查、電話(huà)回訪(fǎng)等方式進(jìn)行收集。然后在確保反饋信息真實(shí)性的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的策略性調(diào)整。

總之，4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題的研究是每一個(gè)汽車(chē)4S店都必須面對(duì)的課題。為了制定一個(gè)科學(xué)而實(shí)用的、針對(duì)農(nóng)村汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略，首先應(yīng)該明確農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)需求；其次才能探討如何構(gòu)建汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營(yíng)銷(xiāo)策略并通過(guò)這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農(nóng)村汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注。

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