導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:零售店管理工作

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始從經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)移到對(duì)零售店直接管理。商業(yè)零售店如何進(jìn)行管理與維護(hù),成為企業(yè)制訂營(yíng)銷管理計(jì)劃的重要內(nèi)容。

零售店銷售目標(biāo)及策略管理

零售店指遍布各地的直接銷售給最終消費(fèi)者的小型零售終端。具體包括以食品、日用雜品等為主要經(jīng)營(yíng)品種、銷售額較低的小型商店、商亭及各種貨攤。

零售店深度分銷目標(biāo)在于通過(guò)積極有效的方式把主要規(guī)格產(chǎn)品分銷進(jìn)每一家零售店,具體來(lái)說(shuō)是指:在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上綜合超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;新產(chǎn)品推出一定時(shí)間內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。

零售店建設(shè)組織保證在于建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋;同時(shí),建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

建立零售網(wǎng)點(diǎn)的宣傳策略包括:建立完善的促銷系統(tǒng);宣傳推廣物品的有效使用與管理。

零售店管理工作系統(tǒng)

銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是零售店管理的兩大關(guān)鍵,其中以人員管理尤為重要,建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取,素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍,以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持,在零售店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo),是貫穿零售店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、銷售政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)零售店管理進(jìn)行探討。

片區(qū)設(shè)置

將目標(biāo)城市劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí),應(yīng)注意如下幾點(diǎn):不遺漏、不重復(fù)、不分散;每個(gè)片區(qū)的店數(shù)量應(yīng)大約相同;盡量以交通主干線或河流,小山坡等天然聯(lián)系和屏障為片區(qū)界限,便于工作業(yè)務(wù)循環(huán)運(yùn)行;當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)量過(guò)多,可以將片區(qū)分塊,銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位。

覆蓋方式

在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷覆蓋時(shí),覆蓋方式有如下規(guī)范:拜訪頻率:一般情況下,每家零售店每1.5周被拜訪一次是比較適宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí),可將拜訪頻率在每家零售店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。拜訪效果與進(jìn)貨調(diào)整標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)以成熟品牌不脫銷,新產(chǎn)品一定時(shí)間內(nèi)賣(mài)進(jìn)零售店,銷售人員拜訪零售店70%以上需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。每日拜訪店數(shù):對(duì)零售店銷售代表來(lái)說(shuō),每天拜訪20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜訪中賣(mài)出產(chǎn)品,應(yīng)視為拜訪成功。合格零售店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在70%以上。周期性覆蓋例外:對(duì)于所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類多,零售店分銷要求高,僅靠銷售代表制定的覆蓋計(jì)劃是不夠的。在正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上,還應(yīng)對(duì)新分銷賣(mài)進(jìn)的重點(diǎn)品類,實(shí)行例外補(bǔ)貨。

銷售方針政策

建立一個(gè)銷售管理、促銷支持的完整政策體系,具體包括以下幾個(gè)方面:

供應(yīng)價(jià),執(zhí)行公司的統(tǒng)一供貨價(jià),嚴(yán)格按價(jià)格表執(zhí)行。

回款,零售店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨,在任何情況下,任何形式的代銷或賒銷都不值得提倡,這樣做,會(huì)損害了公司的品牌形象,零售店店主認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷。公司也會(huì)增加應(yīng)收帳款,降低資金周轉(zhuǎn)率,增加債務(wù)管理成本和人員流失的風(fēng)險(xiǎn)成本。

送貨服務(wù),通過(guò)銷售代表向所有零售店提供上門(mén)服務(wù)或接受訂貨。

退貨及殘損處理,零售店銷量小,每次進(jìn)貨基本上都是分零銷售,開(kāi)箱驗(yàn)貨,一般情況下不受理退貨及殘損處理。

人員管理

在銷售過(guò)程中,比起批發(fā)銷售代表對(duì)銷售政策(如價(jià)格、回款等)的依賴,零售店銷售代表對(duì)零售店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。只有建立一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過(guò)硬的銷售隊(duì)伍,才能取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。于是,對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是:讓銷售代表愿意干,能夠干好,同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。要達(dá)到這一目標(biāo),我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做有效的工作。

具體的人員配置情況是這樣的,銷售代表人數(shù),可由以下公式確定:

銷售代表人數(shù)=目標(biāo)零售店店數(shù)×商店拜訪頻率(周)/(每日拜訪家數(shù)×5天)

零售店銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)采取金字塔形式的組織結(jié)構(gòu),這樣有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及銷售人員激勵(lì)。

招聘應(yīng)根據(jù)配置決定銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu),作為零售店銷售代表的招聘,應(yīng)注意招聘人員必須誠(chéng)實(shí)正直、積極進(jìn)取,具有基本溝通能力和一定的文化基本知識(shí)。同時(shí)招聘應(yīng)做好計(jì)劃,招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。

為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途,同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象,需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo):讓零售店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀。零售店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。

有鑒于銷售代表的一般技巧水平,接受培訓(xùn)能力以及零售店工作對(duì)技巧要求的熟練程度,沒(méi)有必要把公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一位零售店銷售代表。一般的培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、分銷商介紹、公司風(fēng)格(熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持)、產(chǎn)品知識(shí)、基本溝通技巧、基本了解利益性銷售及滿足客戶常見(jiàn)需求和需要的一般性利益描述、基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。每個(gè)零售店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃,該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪些方面的培訓(xùn)。

激勵(lì)是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。如同我們向客戶進(jìn)行分銷之前,需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣,面對(duì)我們所要激勵(lì)的“客戶”——銷售代表,我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。比如穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等,但不同的銷售代表,在不同的時(shí)期常有不同的需求和需求強(qiáng)度,要求企業(yè)對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解,從而確定正確的激勵(lì)措施。健全的激勵(lì)機(jī)制要求內(nèi)部晉升、合理的工資評(píng)定制度以及額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。激勵(lì)工作并不是在銷售代表工作積極性下降或是有銷售代表提出辭職時(shí)才需要的,激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成。

通過(guò)工作制度,可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化,制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范,雖然各企業(yè)具體情況有所不同,不可能提出一個(gè)工作制度的樣板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鑒的。包括:考勤制度、作息時(shí)間、請(qǐng)假制度、缺勤處罰、日常工作流程、每日工作安排、銷售工具準(zhǔn)備、固定訪問(wèn)、需填寫(xiě)的各種報(bào)表、檢查制度、檢查方式、檢查項(xiàng)目、評(píng)分辦法、工資級(jí)別制度、級(jí)別升降制度、工資形成辦法等等。

后勤支持系統(tǒng)

一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng),對(duì)零售店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。好的倉(cāng)庫(kù)管理,帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng),不僅可以節(jié)省銷售代表訪問(wèn)時(shí)間,提高工作效率,還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。由于零售店倉(cāng)管工作出貨頻繁,開(kāi)箱拆零多,因此必須設(shè)立零售店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、專人分類逐日進(jìn)行管理,責(zé)權(quán)分明,才能提高庫(kù)存準(zhǔn)確度,實(shí)現(xiàn)提高工作效率的目標(biāo)。另外,由于零售店銷售業(yè)務(wù)代表的穩(wěn)定性不太高,人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生,最大限度地消除此類隱患的辦法,是應(yīng)該招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T,了解其背景,存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)代表感受工作的價(jià)值,減少流動(dòng)的可能。制定合理的報(bào)酬制度,使銷售代表感受基本需求的滿足。為銷售業(yè)務(wù)代表設(shè)置信用額,銷售代表掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)。要求銷售代表每日交款,使銷售業(yè)務(wù)代表手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。

分銷管理

零售店管理的核心在于分銷的賣(mài)進(jìn)、維持和拓展。圍繞零售店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理。

零售店銷售代表依據(jù)零售店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣(mài)進(jìn)。零售店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料等基本工具。依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)、每日拜訪店數(shù)、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問(wèn)計(jì)劃。依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路。通過(guò)銷售人員填寫(xiě)“每日訪問(wèn)報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄表”,公司可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員,有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn),指定階段性工作重點(diǎn)。

檢查制度。檢查制度作為零售店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分,不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣(mài)進(jìn)和維持情況,還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。由于檢查工作量大,也比較敏感,應(yīng)由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想,才能使檢查結(jié)果客觀公正,又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗,有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。作為檢查人員,同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在不遺漏,按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。采取抽查與普查相結(jié)合,跟蹤與檢查相結(jié)合的方式,自己申報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合來(lái)保證檢查結(jié)果的客觀公正。檢查人員應(yīng)公正評(píng)定、及時(shí)反饋,同時(shí)檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)、工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。

銷售介紹,在零售店銷售代表進(jìn)行分銷賣(mài)進(jìn)的銷售介紹時(shí),需要利用區(qū)域滲透、基本溝通技巧和基本處理反對(duì)意見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷售,找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn),并處理。

促銷管理,為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷,或在新產(chǎn)品推出之際,考慮在零售店開(kāi)展促銷活動(dòng)。對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃,我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員,形成本地的促銷計(jì)劃。對(duì)于各地自己制定的分銷促銷,應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況,設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法,其中,使促銷辦法對(duì)零售店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。促銷辦法一般有兩種,一種是針對(duì)零售店的促銷(如買(mǎi)六送一)一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的促銷(如賣(mài)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元)。針對(duì)零售店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店銷售獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任,了解該促銷對(duì)零售店店主的主要好處,提高給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料(并且熟記)對(duì)促銷順利開(kāi)展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷售代表了解到,在促銷賣(mài)進(jìn)時(shí),首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要,其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。否則,在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心理。在促銷過(guò)程中要及時(shí)跟蹤,隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程,既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法,也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。

零售店形象管理是零售店分銷管理中不可缺少一部分,或許不及大店重要,但良好的零售店店內(nèi)陳列有利于消費(fèi)者識(shí)別,形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),幫助零售店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng),從而有效維持該品牌在該店的分銷。

覆蓋拓展,在基本完成了目標(biāo)零售店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。將盡可能多的產(chǎn)品分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的銷售單位中去。

對(duì)零售店的分銷與覆蓋能幫助企業(yè)提高控制和管理零售店的能力,深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買(mǎi)到公司銷售的產(chǎn)品。但這一切都需要以有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理作為進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ),同時(shí)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況建立完全屬于自己的市場(chǎng)覆蓋模式。

參考文獻(xiàn):

篇2

有句老話：打江山難，守江山難上難。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí)，我們的工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)從前期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)為中心的銷售細(xì)致的管理工作上來(lái)。銷售管理工作我們來(lái)分為下面兩個(gè)方面來(lái)講講。 一．人，錢(qián)，客戶

1.人----是指公司一線的業(yè)務(wù)人員，它是管理工作的核心，光有完善的銷售管理系統(tǒng)，還必需把它用好，業(yè)務(wù)人員的考核制度和報(bào)表，要有人不斷的檢查，核實(shí)業(yè)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性，同時(shí)建立一套激勵(lì)機(jī)制，要讓業(yè)務(wù)人員有勞動(dòng)的豐厚回報(bào)，又能學(xué)習(xí)到豐富的營(yíng)銷管理知識(shí)，關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作，生活情況，不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個(gè)獨(dú)立體，而是一個(gè)一同發(fā)展的聯(lián)合體.對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理要時(shí)時(shí)了解其工作心態(tài)，目的，不要等到一張辭職報(bào)告，而出現(xiàn)措手不及，要辭職的人對(duì)工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制，一旦有人要離職，其實(shí)老板早就應(yīng)該清楚，這樣才能防患于未然。

2.錢(qián)----是指對(duì)貨物和促銷費(fèi)用的管理.如果說(shuō)對(duì)人的管理是核心，那么對(duì)錢(qián)的管理辦法就是根本.做為一個(gè)小企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈下，一定要賺錢(qián)，才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結(jié)款，或銷多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運(yùn)轉(zhuǎn)正常，那么就會(huì)良性循環(huán)，如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運(yùn)營(yíng)有問(wèn)題，生意不好，就馬上要向公司匯報(bào)，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對(duì)那些詐騙公司的酒店和個(gè)人要依照法律解決。關(guān)于終端酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷費(fèi)用，應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失。

3．客戶----終端酒店客戶是銷售公司的衣食父母，銷售就是靠這些終端酒店網(wǎng)絡(luò)來(lái)消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶關(guān)系，同時(shí)要充分了解客戶的資信情況，經(jīng)營(yíng)情況，隨時(shí)拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應(yīng)立刻停止供貨，長(zhǎng)痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。 二．三張表格的管理，監(jiān)督，預(yù)警

正在經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售管理制度的建立，要及時(shí)監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機(jī)制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。

1.做為一個(gè)小的銷售公司，可以簡(jiǎn)化很多銷售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。

要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認(rèn)真填寫(xiě)，養(yǎng)成良好的工作日?qǐng)?bào)習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報(bào)個(gè)到，就出去跑業(yè)務(wù)，跑到哪里，去做什么，沒(méi)人知道。

2．行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司，也可用一張表格

這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫(xiě)，每天的晨會(huì)主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員都知道誰(shuí)做的最好，誰(shuí)不好。主管可以通過(guò)實(shí)地調(diào)查，電話拜訪，抽查，業(yè)務(wù)人員互相了解等方法，來(lái)確保表格的真實(shí)性。

3．預(yù)警系統(tǒng)是企業(yè)在銷售工作中針對(duì)可能發(fā)生的危險(xiǎn)而進(jìn)行的事先預(yù)測(cè)和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對(duì)企業(yè)進(jìn)行及時(shí)研究，分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。警告和提醒老板及時(shí)采取調(diào)整措施，采取防范，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見(jiàn)下面的表格。

篇3

崗位職責(zé)：

1、高層管理職位，協(xié)助決策層制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)其功能領(lǐng)域內(nèi)短期及長(zhǎng)期的公司決策和戰(zhàn)略

2、負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)拓展、銷售運(yùn)作，能強(qiáng)有力的將計(jì)劃轉(zhuǎn)變成結(jié)果；

3、設(shè)置銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；

4、建立和管理銷售隊(duì)伍，規(guī)范銷售流程，完成銷售目標(biāo)；

5、分析新的和原有分銷體系或銷售渠道的市場(chǎng)潛力、銷售數(shù)據(jù)和費(fèi)用，測(cè)算盈虧情況；

6、關(guān)注于維護(hù)和提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

任職資格

1、具有市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)，本科或以上學(xué)歷；

2、5年以上塑料化學(xué)建材行業(yè)經(jīng)歷，3年以上產(chǎn)品銷售和渠道管理經(jīng)驗(yàn)；

3、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)管理能力強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作；

4、有敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，

5、具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，身體健康，樂(lè)觀豁達(dá)，富有開(kāi)拓

精神；

6、薪酬待遇優(yōu)厚，具體面談。

大區(qū)經(jīng)理

工作職責(zé)：

1、根據(jù)公司銷售目標(biāo)，制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃并分解銷售目標(biāo)；

2、提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；

3、負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊(duì)伍建設(shè)及業(yè)務(wù)開(kāi)展工作；

4、負(fù)責(zé)營(yíng)銷總部的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；

5、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及合同簽訂；

6、對(duì)下屬人員的工作進(jìn)行有效指導(dǎo)與考核；

7、對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

8、掌握各銷售計(jì)劃的完成情況并隨時(shí)向銷售總監(jiān)匯報(bào)；

9、完成直接上級(jí)交辦的其他的各項(xiàng)任務(wù)。

銷售代表

崗位職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣；

2.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，完成部門(mén)銷售指標(biāo)；

3.開(kāi)拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍；

4.負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；

5.負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù)。

職位要求：

1.?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)；

2.2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)突出者優(yōu)先；

3.性格外向、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力；

4.具備一定的市場(chǎng)分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識(shí)；

5.有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力。

1.具備銷售pp_r管材一年以上經(jīng)驗(yàn)及有市場(chǎng)資源者優(yōu)先考慮。

2.有強(qiáng)烈的賺錢(qián)欲望，忠于銷售工作，愿意與企業(yè)共謀發(fā)展。

3.在公司指定的區(qū)域內(nèi)，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣。

4.具有快速組織協(xié)調(diào)能力，營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)及客戶心理波動(dòng)及時(shí)作出動(dòng)態(tài)調(diào)整。

5.熟悉所負(fù)責(zé)區(qū)域的同類產(chǎn)品品牌情況及客戶情況，并能夠獨(dú)立開(kāi)發(fā)·后期維護(hù)好市場(chǎng)，不斷增加公司產(chǎn)品的銷量。

6.具有較強(qiáng)的溝通能力和抗壓能力，能接受“雙贏”法則。

7.能夠妥善協(xié)調(diào)好，企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系。

篇4

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售，管理，措施

一、房地產(chǎn)商品銷售定義和特點(diǎn)

一般而言，房地產(chǎn)銷售是指銷售房地產(chǎn)商品的的整個(gè)過(guò)程，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、訪問(wèn)洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等，也是銷售人員與客戶之間的互動(dòng)的過(guò)程?？偠灾?，房地產(chǎn)商品銷售具有固定不可移動(dòng)性；獨(dú)特性，樓層、結(jié)構(gòu)等因素造成其獨(dú)特性；因其價(jià)格比較高，屬于高額消費(fèi)品；銷售房地產(chǎn)需要特點(diǎn)的知識(shí)體系，因其還有專業(yè)性的特點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)銷售管理與4p營(yíng)銷組合理論

最經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論—4P 營(yíng)銷組合理論一直以其操作性強(qiáng)和便于評(píng)價(jià)等優(yōu)點(diǎn)被企業(yè)廣泛采用，許多企業(yè)在確定營(yíng)銷模式時(shí)會(huì)重點(diǎn)考慮產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等元素。4P理論在房地產(chǎn)的結(jié)合很緊密,房地產(chǎn)銷售過(guò)程中應(yīng)將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四者結(jié)合起來(lái)，采取合適的策略開(kāi)拓占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.1產(chǎn)品策略

企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)，要明確可以提供什么類型的房地產(chǎn)商品和服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略的時(shí)候要將市場(chǎng)需求和產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)，目前市場(chǎng)上的房子同質(zhì)化比較嚴(yán)重，房地產(chǎn)商品地塊個(gè)性不夠明顯，房地產(chǎn)商品雷同率高。因此要將市場(chǎng)需求及產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)，分析城市地塊的特點(diǎn)。其次，要建立起完善的產(chǎn)品配套。例如碧桂園的“五星級(jí)學(xué)校+五星級(jí)酒店+高爾夫+主題公園+五星級(jí)服務(wù)”等城市化開(kāi)發(fā)模式，名嘉集團(tuán)提出的shopping mall 概念。

2.2 價(jià)格策略

銷售定價(jià)主要的定價(jià)方式有以下幾種：

2.2.1本加成定價(jià)法

這是最基本的定價(jià)法，即成本加上預(yù)期利潤(rùn)。此種低價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單、依據(jù)充分。但其中的不足在于僅僅是從企業(yè)內(nèi)部成本與收益角度定價(jià)，而沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的接受能力。

2.2.2 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

房地產(chǎn)價(jià)格依據(jù)附件的競(jìng)爭(zhēng)品家價(jià)格制定。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下考慮使用這種方法，但采取這種方法，房地產(chǎn)企業(yè)只有不斷的降低成本才有可能持續(xù)的使用者種定價(jià)策略。

2.2.3 加權(quán)定價(jià)法

此種方法是建立在競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法的基礎(chǔ)上的，結(jié)合樓層實(shí)際，復(fù)分析每一平方米的合理市場(chǎng)價(jià)格，再根據(jù)面積、樓層、視野等確定不同的定價(jià)加減比例，對(duì)不同房屋進(jìn)行定價(jià)。

2.3渠道策略

房地產(chǎn)商品由開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的的途徑和方式被稱為房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道。企業(yè)最常使用的渠道策略是自主銷售和銷售。自營(yíng)銷售是國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)銷售的主渠道，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商承擔(dān)全部的流通功能，通過(guò)營(yíng)銷人員直接推銷房地產(chǎn)。自營(yíng)銷售的優(yōu)點(diǎn)是直接面對(duì)客戶，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者需求，同時(shí)在賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)也賣(mài)服務(wù)，企業(yè)對(duì)銷售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效的控制。銷售是由中間商承擔(dān)房地產(chǎn)商品的流通的功能,有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

2.4 促銷策略

促銷策略是營(yíng)銷者為了說(shuō)服或吸引客戶產(chǎn)生消費(fèi)欲望及行為，穩(wěn)定和增加銷售量而采取的一系列銷售行為。促銷同樣也是一種溝通行為，傳遞引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為的多種信息，同時(shí)把信息發(fā)到單個(gè)甚至更多的目標(biāo)。廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等是比較常見(jiàn)的促銷手段。房地產(chǎn)企業(yè)在銷售管理工作中要結(jié)合實(shí)際情況采取合適的促銷手段。

三、常見(jiàn)誤區(qū)及解決方案

3.1將房地產(chǎn)銷售工作孤立化、片面化、階段化

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包含決策分析、前期準(zhǔn)備、工程建設(shè)、銷售管理等四個(gè)主要步驟，銷售管理師這個(gè)系統(tǒng)的核心，因此很受重視，但是在實(shí)際的工作中卻總是出現(xiàn)為了銷售而銷售的現(xiàn)象，銷售環(huán)節(jié)與其他環(huán)節(jié)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)。因此需要將銷售提高到戰(zhàn)略的高度，在決策的過(guò)程中充分考慮銷售的重要性。

3.2 只重眼前利益，不重視售后服務(wù)

目前房地產(chǎn)銷售存在一種現(xiàn)象，急于賣(mài)出房子而不注重售后服務(wù)，這也是由房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)決定的，房屋銷售出去之后，后期由物業(yè)公司進(jìn)行管理。但同樣由于房地產(chǎn)具有位置固定性、長(zhǎng)期使用性和大量投資性等特點(diǎn)，所以房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系并不是一種短期的交易行為,要從整個(gè)項(xiàng)目的前期規(guī)劃到中期開(kāi)發(fā)以及后期服務(wù)按照預(yù)定的模式展開(kāi)。

3.3 營(yíng)銷創(chuàng)意匱乏，賣(mài)點(diǎn)雷同

在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越強(qiáng)的今天， “有創(chuàng)新才有市場(chǎng)”已顯得越來(lái)越重要。獨(dú)特銷售主題是營(yíng)銷工作中必不可少的一個(gè)方面。 但是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣(mài)點(diǎn)在大街上行隨車可見(jiàn)，毫無(wú)新意。房地產(chǎn)具有極強(qiáng)的地塊特性，獨(dú)特的地塊環(huán)境是區(qū)別其他房地產(chǎn)商品的主要特點(diǎn)。在尋找營(yíng)銷創(chuàng)意的時(shí)候從地塊特性出發(fā)。做到“你無(wú)我有，你有我精，你有我特”， 才能提出具有創(chuàng)意的賣(mài)點(diǎn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。（作者單位：山東大學(xué)）



參考文獻(xiàn)

［1］ 楊輝.碧桂園房地產(chǎn)營(yíng)銷模式研究.［D］.華中科技大學(xué).2011

篇5

[關(guān)鍵詞]百貨商場(chǎng)銷售管理系統(tǒng) 信息管理 現(xiàn)代化

中圖分類號(hào)：TP3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）05-0273-01

1 引言

本系統(tǒng)是天虹百貨商場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)，一個(gè)銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該有哪些實(shí)體，有供應(yīng)商、商品、職員。在知道有這些實(shí)體后還要明白各實(shí)體之間的聯(lián)系是什么。聯(lián)系確定后也需要確定本系統(tǒng)該有哪些模塊，在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)前要好好進(jìn)行規(guī)劃。本系統(tǒng)主要有商品進(jìn)貨管理、商品銷售管理、員工信息管理、供應(yīng)商信息管理、商品庫(kù)存查詢和商品銷售查詢。

系統(tǒng)的模塊和數(shù)據(jù)表都確定后就要跟一起開(kāi)發(fā)的人員進(jìn)行分工。本人的模塊是系統(tǒng)登錄和商品進(jìn)貨、銷售、退貨管理模塊。同時(shí)系統(tǒng)登錄也是本人的任務(wù)。分工完成了就正式進(jìn)入開(kāi)發(fā)，先設(shè)計(jì)界面。為實(shí)現(xiàn)界面的各種功能進(jìn)行編寫(xiě)代碼，代碼完成后。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行操作，其實(shí)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)操作、界面設(shè)計(jì)和代碼編寫(xiě)可能是交互進(jìn)行的。因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)代碼把數(shù)據(jù)庫(kù)里的數(shù)據(jù)顯示在界面上。

2 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)

在需求分析的基礎(chǔ)上，天虹百貨商場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)分為6大主要模塊，分為員工信息管理、供應(yīng)商信息管理、進(jìn)貨商品信息管理、銷售商品信息管理、退貨信息管理、系統(tǒng)維護(hù)管理和登錄查詢系統(tǒng)。登錄系統(tǒng)主要完成不同用戶的登錄操作。員工信息管理主要是對(duì)員工的基本信息進(jìn)行管理，包括信息的添加、修改、刪除和查詢等操作。供應(yīng)商信息管理模塊是對(duì)公司供應(yīng)商信息的添加、修改、刪除操作。進(jìn)貨、銷售、退貨信息管理是分別對(duì)商品的進(jìn)貨、銷售、退貨信息進(jìn)行添加、修改、刪除和查詢等操作。商場(chǎng)進(jìn)銷存銷管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。

由圖3.1可以清楚的看到本系統(tǒng)主要模塊，以及主要模塊下包含的一些子模塊。對(duì)本系統(tǒng)到底有哪些功能也很清楚，該系統(tǒng)包含的信息完不完善基本也可以有個(gè)大概的了解。

* 基本檔案模塊：主要完成系統(tǒng)中員工信息的錄入、修改、刪除、查詢，以及供應(yīng)商信息的錄入、修改、刪除、查詢功能；

* 進(jìn)貨管理模塊：主要對(duì)百貨商場(chǎng)的進(jìn)貨信息進(jìn)行管理，以及對(duì)商品的添加、刪除、修改等操作。

* 銷售管理模塊：主要對(duì)商品的銷售和退貨信息進(jìn)行管理，如對(duì)銷售的添加、刪除、修改等操作。

* 庫(kù)存管理模塊：主要完成對(duì)商品的信息統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)生庫(kù)存警報(bào)，以及對(duì)庫(kù)存商品的查詢功能。

* 系統(tǒng)維護(hù)模塊：主要對(duì)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維護(hù)，可以對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的備份和數(shù)據(jù)的還原。

3 業(yè)務(wù)流程圖

天虹百貨商場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程屬于大眾化流程，界面友好，操作簡(jiǎn)單，適用用各類人群的使用，不需要有專業(yè)的計(jì)算機(jī)知識(shí)。

天虹百貨商場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程：首先是登入系統(tǒng)，驗(yàn)證成功便進(jìn)入系統(tǒng)主窗體，主窗體中存在各個(gè)管理系統(tǒng)的各種功能，進(jìn)入各種功能模塊實(shí)現(xiàn)對(duì)商品信息的管理。

4 數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

根據(jù)功能分析得出數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)項(xiàng)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)以后，就可以設(shè)計(jì)出能夠滿足用戶需求的各種實(shí)體以及它們之間的關(guān)系，為后面的邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。這些實(shí)體包含各種具體信息，通過(guò)相互之間的作用形成數(shù)據(jù)的流動(dòng)。

為了更清楚地描述各實(shí)體之間的關(guān)系可以使用E-R圖表示。E-R圖是用來(lái)描述某一組織（單位）的概念模型，提供了表示實(shí)體、屬性和聯(lián)系的方法。構(gòu)成E-R圖的基本要素是實(shí)體、屬性和關(guān)系。實(shí)體是指客觀存在并可相互區(qū)分的事特；屬性指指實(shí)體所具有的每一個(gè)特性。

天虹百貨商場(chǎng)牽扯到諸多商品的物流配送，所以供應(yīng)商的信息商場(chǎng)必須了解，而每件商品對(duì)應(yīng)不同的供應(yīng)商，此時(shí)必須在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)供應(yīng)商信息表，用于存儲(chǔ)所有供應(yīng)商信息。

在開(kāi)發(fā)過(guò)程中必須考慮系統(tǒng)的安全性，只有有權(quán)限的人員才能進(jìn)入到系統(tǒng)當(dāng)中去，所以在數(shù)據(jù)庫(kù)中必須建立一個(gè)員工信息表，用于存儲(chǔ)管理系統(tǒng)的員工信息。

天虹百貨商場(chǎng)對(duì)商品的所有進(jìn)貨信息必須有詳細(xì)的了解，信息必須全面正確真實(shí)，這對(duì)商場(chǎng)的管理非常重要，所以在數(shù)據(jù)庫(kù)中要建立一個(gè)進(jìn)貨信息表用于存儲(chǔ)進(jìn)貨的詳細(xì)信息。

商場(chǎng)管理者要時(shí)刻了解現(xiàn)有商品的數(shù)量，以便及時(shí)的補(bǔ)充該貨物的數(shù)量，讓商場(chǎng)的運(yùn)作更加有效，此時(shí)需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)庫(kù)存信息表用于存儲(chǔ)剩余貨物的情況。

商場(chǎng)必須對(duì)所有商品的銷售情況有很詳細(xì)的了解，什么產(chǎn)品，賣(mài)了多少，什么時(shí)候賣(mài)的等等相關(guān)信息，此時(shí)需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)商品銷售信息表，用于存儲(chǔ)所有商品的銷售信息。

當(dāng)顧客對(duì)某件商品不滿意時(shí)，可能會(huì)要求退貨，同時(shí)天虹百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者也要詳細(xì)地了解退貨信息。此時(shí)，需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)商品退貨信息表用于存儲(chǔ)所有退貨信息。

總結(jié)

本文主要介紹在天虹百貨商場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)分析中，應(yīng)用需求分析階段介紹了系統(tǒng)中的一般操作和數(shù)據(jù)流圖的開(kāi)發(fā)，系統(tǒng)功能模塊設(shè)計(jì)階段介紹了天虹百貨商場(chǎng)銷售管理系統(tǒng)中的模塊，以及模塊中的子模塊。數(shù)據(jù)庫(kù)概念設(shè)計(jì)階段介紹了系統(tǒng)中的實(shí)體以及實(shí)體之間的關(guān)系，實(shí)體的組成屬性。

參考文獻(xiàn)

篇6

第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立"用戶第一"、"質(zhì)量第一"、"信譽(yù)第一"、"服務(wù)第一"，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。?

第二條 掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。? ?

市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：?

1. 了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量 分析飽和程度。?

2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn) 品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。

    3.了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。?

4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。?

第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及國(guó)外市場(chǎng)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。?

第五條 收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，國(guó)外市場(chǎng)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。? ?

經(jīng)營(yíng)決策

第六條 根據(jù)工廠中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。?

第七條 經(jīng)過(guò)廠務(wù)會(huì)議討論，廠長(zhǎng)審定，職代會(huì)通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠年度方針目標(biāo)的依據(jù)。? ?

產(chǎn)銷平衡及簽訂合同?

第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定"以銷定產(chǎn)"和"以產(chǎn)定銷"相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。?

第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。?

第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。?

第十一條 參加各類訂貨會(huì)議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。?

第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。? ?

編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金

第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。?

第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。?

第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開(kāi)具"產(chǎn)品發(fā)貨通知單"、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。?

第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金。?

第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問(wèn)，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系，派人前往。? ? 1

建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總，整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門(mén)反映，由有關(guān)部門(mén)提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。?

第十九條 將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)處理。?

篇7

關(guān)鍵詞：客戶；客戶關(guān)系；管理

客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）是企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略，它用來(lái)解決企業(yè)與前端客戶關(guān)系的建立和維護(hù)問(wèn)題?？蛻絷P(guān)系管理的目的主要在于：留住高終身價(jià)值的老客戶，贏取具有潛在價(jià)值的新客戶，在讓客戶100%滿意的同時(shí)企業(yè)獲取一定的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏?？蛻絷P(guān)系是企業(yè)利潤(rùn)的“源泉”。而利潤(rùn)又是如何分配和實(shí)現(xiàn)的呢？可以用企業(yè)中存在的雙重20／80法則來(lái)簡(jiǎn)單解釋：在CRM理論中，它是指企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶；在銷售管理中，有一個(gè)著名的“馬特萊法則”，它是指企業(yè)20%的銷售人員大約為企業(yè)帶來(lái)了80%的銷售業(yè)績(jī)。

客戶關(guān)系管理提供全面深入的客戶資料，包括基本信息、合同書(shū)、方案書(shū)、歷史交易、聯(lián)系記錄、信用等級(jí)等，以一張客戶卡片為起點(diǎn)，可以獲得客戶的所有信息，并且可以逐層追溯直到最具體的細(xì)節(jié)；CRM涵蓋售前、售中、售后的整個(gè)環(huán)節(jié)，包括市場(chǎng)活動(dòng)、銷售機(jī)會(huì)、客戶聯(lián)系、合同流轉(zhuǎn)、客戶服務(wù)等，提供對(duì)客戶的全生命周期的管理；同時(shí)，將客戶和伙伴納入CRM之中，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部雙向的信息交流和業(yè)務(wù)處理，從而使企業(yè)內(nèi)部的人員和客戶真正連接在一起。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的今天，企業(yè)擁有了完整的客戶關(guān)系就等于擁有了市場(chǎng)。如何才能真正擁有這些客戶呢，只有把握和贏得了客戶，才能真正擁有客戶資源。客戶是企業(yè)的生存之道?？蛻粢圆煌问酱嬖冢嘿?gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的顧客、分銷商、合作伙伴、銀行、政府機(jī)構(gòu)、甚至另一部門(mén)的同事等等。售前、售中、售后，環(huán)節(jié)眾多，信息繁雜，難以清晰掌握；企業(yè)習(xí)慣于禁錮信息渠道，將供應(yīng)商，分銷商和顧客分離于內(nèi)部信息系統(tǒng)之外，使他們無(wú)法參與企業(yè)的商業(yè)流程；傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)由于沒(méi)有和其它系統(tǒng)整合，前臺(tái)和后臺(tái)支持被割離，前臺(tái)人員無(wú)法深入組織的后方獲取信息。因此要突破傳統(tǒng)方式，實(shí)現(xiàn)客戶的信息化管理，就需要借助現(xiàn)代化的管理工具，即客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)，此系統(tǒng)可以建立成企業(yè)內(nèi)部的，也可以建立成由客戶共同參與的客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)。

通過(guò)客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)，客戶信息將不再是分散在多個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中紙張、文檔或者在郵件中了，而是在系統(tǒng)內(nèi)形成了比較完整的客戶信息，此信息包含了客戶、分銷商、合作伙伴等所有企業(yè)外部資源以及與其相關(guān)的合同、文檔、交易記錄、服務(wù)記錄、工作流等信息，對(duì)于客戶的基本信息如稅號(hào)、賬號(hào)、地址、經(jīng)營(yíng)范圍、聯(lián)系方式、規(guī)模大小等均可以完整體現(xiàn)，另外在系統(tǒng)內(nèi)的客戶信息有的還包含了企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)相關(guān)的信息和與銷售相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)信息，通過(guò)客戶信息，實(shí)現(xiàn)了客戶和銷售業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合，達(dá)到了通過(guò)客戶管理業(yè)務(wù)的銷售模式。既然客戶資源如此重要，客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)能對(duì)其進(jìn)行完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地管理，因此，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)才是真正實(shí)現(xiàn)客戶資源的真正管理手段，這就需要建立配備一整套的客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的建立、維護(hù)和使用，并通過(guò)相關(guān)接口與企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)相銜接，真正實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)的無(wú)縫連接。

在建設(shè)客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目時(shí)，創(chuàng)建和維護(hù)客戶信息，需要銷售業(yè)務(wù)人員整理并提供大量客戶信息，有時(shí)同一個(gè)客戶可能會(huì)對(duì)應(yīng)多個(gè)銷售人員，這就需要客戶關(guān)系管理人員在客戶進(jìn)入系統(tǒng)之前，進(jìn)行，并經(jīng)銷售業(yè)務(wù)人員的幫助以便辨別客戶的唯一性，保證收集客戶并進(jìn)入系統(tǒng)的客戶的質(zhì)量。對(duì)于客戶的管理，由于不同的客戶對(duì)公司的貢獻(xiàn)不一，因此需要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)別進(jìn)行管理，以便銷售人員清晰地區(qū)分哪些客戶是面臨簽單的，哪些客戶是需要再進(jìn)一步跟蹤的，這將有助于他們制訂相應(yīng)的銷售政策，保證銷售策略的正確實(shí)施，達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以完整地記錄客戶的情況，不會(huì)因?yàn)殇N售人員的離職或職位變更，客戶無(wú)法迅速和清楚地交代給其他的銷售人員而影響公司的正常銷售業(yè)務(wù)，保證了后續(xù)的銷售人員可以很快地了解該客戶的相關(guān)信息和業(yè)務(wù)信息，保證銷售效益的正常實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)客戶關(guān)系管理，還可以對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理，銷售管理要從售前、售中到售后，是一連串的連續(xù)的緊密地結(jié)合，對(duì)于售前，可對(duì)客戶進(jìn)行訪談，進(jìn)行客戶聯(lián)系、客戶跟蹤、客戶價(jià)值評(píng)估、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估，以求幫助銷售人員掌握銷售活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，大量的分析報(bào)告提升了銷售活動(dòng)的可執(zhí)行性和成功性，同時(shí)，通過(guò)與客戶緊密的結(jié)合，使得在銷售活動(dòng)的過(guò)程中與客戶保持密切的、雙向的溝通，以保證銷售合同的順利簽訂，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售分析以多種角度分析客戶，包括客戶的行業(yè)、狀態(tài)、類別、支付方式、信用等級(jí)、規(guī)模、地理分布，銷售機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)、合同狀況統(tǒng)計(jì)、客戶價(jià)值分析等，提供給營(yíng)銷更具針對(duì)性和計(jì)劃性的決策支持。

篇8

由于銷售人員工作壓力大等原因，企業(yè)銷售部門(mén)通常人員流動(dòng)頻繁。那么，業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)率與企業(yè)的市場(chǎng)控制能力是否存在某種關(guān)系呢？

筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出“環(huán)形銷售管理理論”：

詳細(xì)的說(shuō)，“環(huán)形理論”蘊(yùn)含了如下四個(gè)方面的內(nèi)容：

一、關(guān)于企業(yè)銷量來(lái)源的觀點(diǎn)：

二、銷售基礎(chǔ)工作與市場(chǎng)控制力的關(guān)系：

三、客戶保持率與銷售人員流失率的關(guān)系：

即：客戶保持率高銷售人員流失率趨低；保持率低流失率趨高。

四、顯然，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作質(zhì)量由銷售部門(mén)的綜合業(yè)務(wù)能力決定；銷售部門(mén)的綜合業(yè)務(wù)能力很大程度上取決于銷售人員流失率狀況，即：

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［關(guān)鍵詞］銷售過(guò)程;異議處理;處理技巧;溝通

南國(guó)花錦作為貴陽(yáng)市一所高檔購(gòu)物中心，在較短的時(shí)間內(nèi)取得了實(shí)質(zhì)性的成功，其銷售策略和管理是值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的。文章結(jié)合理論知識(shí)與實(shí)地調(diào)研，著重分析企業(yè)在銷售過(guò)程中處理顧客異議的技巧方法。

1貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心

1.1中心簡(jiǎn)介

貴陽(yáng)南國(guó)花錦購(gòu)物中心成立于2008年，地處貴陽(yáng)潮流時(shí)尚的聚集地———最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，且交通便利。是貴陽(yáng)第一家集聚餐飲美食、娛樂(lè)、美發(fā)、服飾等為一體的購(gòu)物中心。

1.2目標(biāo)人群定位

南國(guó)花錦的主力消費(fèi)客層主要針對(duì)心理年齡在20—30歲的城市新貴，以國(guó)際化妝品、進(jìn)口流行時(shí)尚服飾、室內(nèi)休閑會(huì)所為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，組成年輕動(dòng)態(tài)時(shí)尚的都市精品購(gòu)物中心。

2銷售過(guò)程

南國(guó)花錦購(gòu)物中心銷售產(chǎn)品種類繁多，每家店根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗(yàn)觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷售過(guò)程和眾多商家一樣，有如下幾點(diǎn)。

2.1迎接顧客

促成一次交易的前提是有一個(gè)良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會(huì)主動(dòng)迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。

2.2了解需要

銷售員會(huì)詢問(wèn)顧客想買(mǎi)或需要什么產(chǎn)品，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會(huì)認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的回答，這是銷售的必要準(zhǔn)備。

2.3推薦產(chǎn)品

通過(guò)觀察及詢問(wèn)了解顧客需求后，銷售員就會(huì)介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費(fèi)需求。同時(shí)，銷售員會(huì)不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

2.4連帶銷售

如果此次銷售成功，那就是一個(gè)連帶銷售的好機(jī)會(huì)。銷售員會(huì)介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒(méi)有成功，銷售員會(huì)馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個(gè)興趣點(diǎn)，也會(huì)有不錯(cuò)的效果。

2.5送別顧客

這是最后提升顧客剩余價(jià)值的階段，讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并表示感謝，提升對(duì)該品牌的信賴感。如果有贈(zèng)品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

3顧客異議處理分析及建議

根據(jù)實(shí)地調(diào)研觀察，筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問(wèn)題的方式，因?yàn)楫a(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會(huì)引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、時(shí)間異議等。下面針對(duì)以下幾種銷售情景進(jìn)行分析。

3.1需求異議

產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種:一是顧客確實(shí)不存在對(duì)推銷商品的需求;二是顧客不愿直接承認(rèn)對(duì)推銷商品存在需求;三是顧客存在著對(duì)推銷商品的需求，但其本身沒(méi)有意識(shí)到。以筆者的親身體驗(yàn)來(lái)說(shuō)。筆者在一家品牌手表專營(yíng)店門(mén)口徘徊，因?yàn)椴淮_定自身的需求，這時(shí)銷售員熱情地走過(guò)來(lái)迎接筆者并詢問(wèn)筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的情況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗(yàn)，然后對(duì)它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。首先，銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開(kāi)始，面對(duì)這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導(dǎo)他的消費(fèi)需求，循循善誘，并在過(guò)程中挖掘其興趣點(diǎn)。不足之處在于銷售員沒(méi)有很好地觀察到顧客的情緒，體驗(yàn)式營(yíng)銷是很好的方法，但是過(guò)量的體驗(yàn)就會(huì)引起顧客的反感。以筆者之見(jiàn)，處理顧客需求異議可以參照以下幾點(diǎn)技巧:①特殊的開(kāi)場(chǎng):向顧客說(shuō)明自身品牌正在進(jìn)行的活動(dòng)或者新上市的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的興趣;②銷售過(guò)程中，銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗(yàn)的同時(shí)向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)與特殊之處，與消費(fèi)者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應(yīng)對(duì)顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見(jiàn)，通過(guò)詢問(wèn)法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續(xù)推進(jìn)銷售過(guò)程的同時(shí)自然地消除顧客的顧慮。

3.2價(jià)格異議

這是最普遍的顧客異議，討價(jià)還價(jià)總是與商品買(mǎi)賣(mài)同時(shí)出現(xiàn)，無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)如何，絕大多數(shù)顧客都會(huì)有異議，以爭(zhēng)取更大的剩余價(jià)值。［1］在銷售過(guò)程中，銷售員在價(jià)格異議處理上有兩個(gè)技巧可取:①遲緩價(jià)格的討論:當(dāng)顧客第一次問(wèn)起價(jià)格時(shí)，銷售員沒(méi)有直接回答而是先以體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，延長(zhǎng)銷售時(shí)間，引導(dǎo)顧客消費(fèi);②闡述差異性利益點(diǎn):顧客再次問(wèn)價(jià)并表示猶豫時(shí)，銷售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性價(jià)比出發(fā)滿足顧客需求，同時(shí)與其他品牌進(jìn)行對(duì)比，將自身品牌的形象提高，最終促成購(gòu)買(mǎi)。筆者認(rèn)為，在此銷售的最后，可以附送贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者滿意度。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計(jì)與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)，并適當(dāng)夸大贈(zèng)品的價(jià)值，這樣會(huì)在一定程度上增加消費(fèi)者物有所值的感覺(jué)。

3.3產(chǎn)品異議

許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問(wèn)上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中，它的銷售員就對(duì)產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，能利用之前妥善的準(zhǔn)備來(lái)處理問(wèn)題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開(kāi)始，銷售員就不斷地進(jìn)行詢問(wèn)和介紹，這樣會(huì)給顧客造成壓力甚至反感。針對(duì)產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對(duì)癥下藥。

4結(jié)論

在企業(yè)的銷售過(guò)程中，有許多章法和技巧可循，出現(xiàn)意見(jiàn)也十分正常，銷售人員應(yīng)對(duì)異議不應(yīng)該感覺(jué)懊惱，而是視解決客戶的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。［2］而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過(guò)異議更加了解顧客的真實(shí)需求，將銷售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過(guò)程管理細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理，提升銷售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。

4.1企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行過(guò)程管理

第一，與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對(duì)適合的銷售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要，其潛在能力更加雄厚;第二，企業(yè)要分配具體的目標(biāo)，指導(dǎo)銷售人員的方向，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成;第三，企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計(jì)劃，這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的溝通

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。(1)語(yǔ)言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語(yǔ)言，銷售人員要善于傾聽(tīng)每一個(gè)細(xì)節(jié)，從中尋找顧客的消費(fèi)傾向，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)行為。(2)肢體語(yǔ)言溝通。首先要以真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)顧客，有的銷售員過(guò)于熱情會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生壓力，有的又過(guò)于冷漠使其感受不到重視，所以要根據(jù)消費(fèi)者的類型來(lái)制定不同的策略;其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時(shí)也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語(yǔ)言，不浪費(fèi)每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

4.3客戶管理

第一，根據(jù)不同顧客的消費(fèi)類型和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購(gòu)買(mǎi)的人，將寶貴的銷售時(shí)間花在價(jià)值客戶上，挖掘其客戶信息，以進(jìn)行長(zhǎng)期銷售。第二，企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后，要通過(guò)顧客的價(jià)值、忠誠(chéng)度來(lái)進(jìn)行等級(jí)劃分，針對(duì)不同等級(jí)的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養(yǎng)其客戶忠誠(chéng)，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

［1］趙曙明.處理顧客異議的七種方法［J］．中國(guó)市場(chǎng)，2009(43):70－71．

篇10

關(guān)鍵詞：二手車；銷售技巧

二手車的營(yíng)銷一半以上與新車營(yíng)銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營(yíng)銷的，對(duì)二手車營(yíng)銷比較有幫助。二手車營(yíng)銷里面，有幾個(gè)地方與新車不一樣：

第一，二手車一車一價(jià)、一物一況。

第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣。

第三，二手車的公司或者銷售企業(yè)與4S店不能相提并論。

1 二手車營(yíng)銷趨勢(shì)

1.1 二手車營(yíng)銷趨勢(shì)

第一，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促成交易。

第二，標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估制度。

第三，品牌二手車的崛起。

第四，拍賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)大流通。

第五，延長(zhǎng)售后保證。

歸納起來(lái)：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價(jià)值化。

1.2 二手車面臨挑戰(zhàn)

第一，熱銷車稀少，進(jìn)價(jià)高。

第二，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

第三，來(lái)店客戶減少，行情越來(lái)越透明。

第四，銷售無(wú)力感。

第五，新車講價(jià)加速度庫(kù)存折舊。

第六，庫(kù)存和各項(xiàng)成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

1.3 對(duì)策

第一，增加車源。第二，增加來(lái)客。第三，增加價(jià)值。

通過(guò)品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問(wèn)題。品牌問(wèn)題屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，銷售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，置換促成屬于戰(zhàn)技問(wèn)題。

2 新車銷售和二手車銷售比較

新車銷售和二手車銷售可以分幾個(gè)階段比較。

注意階段：新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預(yù)算為次。

搜集階段：新車配置為主，價(jià)格為次；二手車年份為主，車況為次。

汽車趨勢(shì)：新車有以下趨勢(shì)，第一降價(jià)趨勢(shì)，第二配置的特色，第三環(huán)保節(jié)能。

3 二手車銷售管理技巧

了解二手車市場(chǎng)定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門(mén)車和熱門(mén)車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。

提高公司知名度。通過(guò)廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標(biāo)，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機(jī)等等。盈利方法歸納起來(lái)有五部分：

第一，人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決。

第二，地點(diǎn)在哪里。

第三，產(chǎn)品組合是什么。

第四，宣傳策略。

第五，差異策略，特色是什么。

以前講二手車賺錢(qián)機(jī)會(huì)兩低兩高，兩低是進(jìn)貨價(jià)錢(qián)低，第二是修理費(fèi)低，兩高是賣(mài)價(jià)高，周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略：第一進(jìn)貨控制；第二減少競(jìng)價(jià)；第三庫(kù)存管理；第四增值流程；第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷，但是應(yīng)該在成熟期市場(chǎng)。要低買(mǎi)高賣(mài)，不行甩貨，多賣(mài)。

4 二手車銷售管理

第一，市場(chǎng)分析。要做二手車細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇周嚻髽I(yè)每一家都放很多這樣的車，這個(gè)車型很快就不好賣(mài)了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車的旺季，也會(huì)是二手車的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。

第二，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。

第三，賣(mài)場(chǎng)管理。賣(mài)店定位、個(gè)性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣(mài)店配制、5S管理。

第四，定價(jià)策略。未來(lái)二手車價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。

第五，促銷感覺(jué)。二手車促銷特色，因車因時(shí)因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。

第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級(jí)建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。