導(dǎo)語：如何才能寫好一篇線下推廣的缺點，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：微信營銷；問題；發(fā)展趨勢

隨著人們的生活水平的提高，消費者的消費觀念、消費方式等都發(fā)生了很大的改變。以往人們對于產(chǎn)品的消費方式大多是選擇到實體店購買，這樣的消費直觀而且明白，但是現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品的選擇有很多的途徑，尤其在電子商務(wù)日益活躍的今天，網(wǎng)絡(luò)購物、QQ購物、微信購物已經(jīng)不是什么新鮮事兒了。其中微信方式已經(jīng)占據(jù)了人們消費方式的主要地位，這就要求我們產(chǎn)品的推廣也應(yīng)由傳統(tǒng)的營銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐晕⑿艩I銷方式為主。

一、微信營銷的特點

微信營銷之所以能以如此快的速度進(jìn)入營銷人員的視野，主要源于它的與眾不同的特點。

1.微信營銷具有很強的針對性

龐大的用戶群體，移動終端、天然的社交和位置定位，每一個信息都可以準(zhǔn)確推送，每一個個體都可以接受到信息，幫助商家進(jìn)行點對點精準(zhǔn)營銷。同時微信具有高到達(dá)率、高曝光率、高接受率、高精準(zhǔn)度、高便利性的特點，使所有自愿關(guān)注的粉絲在任何時候任何地點任何情況都可以收到信息，而且由于是自愿關(guān)注因此對于這些信息通常不會遭到厭惡，并且你向他們打廣告的轉(zhuǎn)化率往往會非常高。

2.微信營銷可以整合多種傳播形式

微信中有多種強大的信息宣傳方式可供選擇，比如漂流瓶、簽名檔、朋友圈、公眾平臺等。通過這些方式可以最大化增強產(chǎn)品曝光率和信息接受度。

朋友圈：是一個類似朋友網(wǎng)的應(yīng)用。我們的營銷策略可以通過朋友圈的方式進(jìn)行推廣，這種傳播形式就是要多加一些朋友，然后多發(fā)送一些最新動態(tài)，以此達(dá)到營銷推廣的目的。

漂流瓶：微信用戶可以通過漂流瓶將自己的語音或者想說的話或者文字到漂流瓶，然后投入到大海中，如有別的用戶撿到了這樣的瓶子，剛好也對你的話題感興趣就可以進(jìn)行對話了，當(dāng)然，這樣的用戶可能成為我們的客戶。

位置簽名：企業(yè)用戶可以利用位置簽名這個功能及時自己的企業(yè)信息，位置簽名就像一個免費的廣告位，通過這個廣告位可以宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，附近的微信用戶可以看到企業(yè)的信息，這樣也可以吸引潛在客戶。

二維碼：微信用戶可以創(chuàng)建自己的二維碼，我們可以通過線下推廣自己的二維碼添加更多的朋友，現(xiàn)在很多的商家都喜歡通過掃一掃二維碼的方式做產(chǎn)品推廣，用折扣和優(yōu)惠來心音潛在客戶的關(guān)注，添加二維碼，開拓O2O的營銷模式。

公眾平臺：同過微信公眾平臺的方式和消費者進(jìn)行互動和溝通，在公眾平臺上我們可以創(chuàng)建自己的符合特定群體的文字、圖片和語音。讓特定的消費者因為關(guān)注而產(chǎn)生興趣，從而實現(xiàn)企業(yè)推廣產(chǎn)品的目的。

3.微信營銷可以與客戶建立更緊密的關(guān)系

微信的點對點營銷方式將注定通過互動的溝通形式將企業(yè)與客戶之間的關(guān)系拉近，通過緊密的互動將普通的關(guān)系發(fā)展成為強關(guān)系。微信的互動更多的是聊天、答疑或者是講故事或者是“賣萌”。總之企業(yè)就是想通過微信這種方式和消費者之間形成一種朋友關(guān)系，能夠相互信任。而這種朋友關(guān)系是企業(yè)商業(yè)活動中非常重要的一種關(guān)系。尤其是在信任危機非常嚴(yán)重的今天，想要消費者和企業(yè)建立朋友般的信任關(guān)系是非常不容易的，但是微信的出現(xiàn)大大拉近了企業(yè)與消費者的距離，能夠使企業(yè)多頻次與用戶進(jìn)行溝通，甚至噓寒問暖，最終讓消費者對企業(yè)產(chǎn)品朋友般的好感，通過認(rèn)同企業(yè)然后認(rèn)同產(chǎn)品。所以通過微信營銷我們結(jié)下的客戶都是朋友關(guān)系發(fā)展而來的，這種關(guān)系更牢固，形成的客戶的忠誠度更高。

二、微信營銷存在的問題

微信的發(fā)展現(xiàn)今尚處于比較初級的階段，無論是界面還是功能上都還沒有發(fā)展的特別完善，還不能完全滿足用戶的需求，因此微信營銷也不可避免地存在一些問題，具體來講有以下幾點：

1.營銷渠道單一

就目前而言，微信營銷的渠道主要是企業(yè)將自己企業(yè)或產(chǎn)品的信息用圖片或文字的方式傳遞給客戶，客戶是否愿意購買還不一定，因為用戶缺乏體驗的過程，購買的意愿還取決于用戶是否對產(chǎn)品有興趣，如果用戶對產(chǎn)品有興趣才有可能關(guān)注產(chǎn)品信息甚至分享到自己的朋友圈中，擴大知名度，但是如果企業(yè)推送的信息消費者并不感興趣的話可能就會取消對該企業(yè)微信號的關(guān)注，這樣產(chǎn)品推廣就很難有所拓展。這樣的營銷渠道相對普通渠道而言就存在很大的局限性。

2.微信營銷受到外界條件限制

企業(yè)在吸引用戶關(guān)注微信的時候總是受到外界條件的限制，比如用戶打算關(guān)注企業(yè)微信賬號，但是打開手機發(fā)現(xiàn)周圍沒有無線網(wǎng)絡(luò)，或者如果開流量就會產(chǎn)生新的手機資費，這都是消費者不愿意接受的，所以企業(yè)在線下推廣產(chǎn)品是就收到了阻礙，如何才能解決這個問題到目前為止還沒有更好的辦法。

3.微信用戶間互動較少

由于微信營銷的主要特點是能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與客戶之間信息的點對點傳播，雖然企業(yè)與用戶之間的溝通更靈便了，關(guān)系更近了，但是如果企業(yè)想要通過與一個客戶之間的良好溝通而去吸引更多的消費者似乎比較困難，因為微信用戶間相互關(guān)注的并不多，不想微博，粉絲之間可以相互便利溝通，那種傳播效應(yīng)更廣泛，而微信的這一缺點似乎暫時還沒有更好的辦法來彌補，除了我們可以通過與企業(yè)溝通的截圖來進(jìn)行側(cè)面宣傳外，現(xiàn)在還沒有更有效的方式來解決這個問題。

篇2

我們公司在個性化包裝領(lǐng)域也進(jìn)行了一些探索和嘗試。在不改變包裝或標(biāo)簽主體結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，我們可以通過變化局部文字、顏色、圖案等方式，來實現(xiàn)不同程度的包裝個性化。比如標(biāo)簽表面的落葉圖案，我們將每片葉子的顏色進(jìn)行少許改變，雖然每枚標(biāo)簽上局部的落葉顏色不一，但整體畫面風(fēng)格是一致的，因此消費者還是能一眼識別出品牌的特征。

前不久，我們推出的一套個性化葡萄酒標(biāo)簽方案就是通過主題元素不變、局部顏色及圖案變化的方式來實現(xiàn)的。這款標(biāo)簽采用組合式印刷方式，靜態(tài)信息部分采用傳統(tǒng)印刷，變化信息部分采用數(shù)碼印刷，此方案得到了客戶的認(rèn)可和積極響應(yīng)。

據(jù)我的觀察，目前個性化標(biāo)簽的生產(chǎn)難點主要集中在兩個方面：一方面是數(shù)碼印刷設(shè)備的生產(chǎn)速度還不夠塊，印刷效率不高，相對來說成本就高了；另一方面是數(shù)碼印刷設(shè)備牽涉到的墨粉、墨水等耗材的成本較高，設(shè)備維護(hù)的成本也很高。這些都是數(shù)碼印刷技術(shù)需要解決的問題，也是很多企業(yè)不愿意推出太多個性化產(chǎn)品的原因：成本高了，自然售價也要拉高，品牌商或消費者是否愿意為此買單就很難說了。

目前，大家對個性化包裝市場大多持觀望態(tài)度，覺得它具有一定的發(fā)展?jié)摿Γ嬲_始著手研究怎么做的企業(yè)估計不多，技術(shù)和成本方面的問題是主要原因，另外就是這個市場的培育和開拓還需要時間。我們目前也在與新老客戶積極溝通，讓客戶知道我們的技術(shù)能力。實際上，大部分客戶是有個性化方面的潛在需求的，但他們并不知道要怎樣才能將這種需求轉(zhuǎn)變?yōu)榭蓪崿F(xiàn)的流程和產(chǎn)品，這就需要我們多與客戶進(jìn)行溝通和交流，來合作實現(xiàn)產(chǎn)品和包裝的個性化。

就目前的情況而言，我們公司還是以非個性化、大眾化的包裝業(yè)務(wù)為主。我們的客戶大部分是世界五百強的大企業(yè)，對應(yīng)他們批量化生產(chǎn)的產(chǎn)品，我們?yōu)槠涮峁┑陌b也是批量化的。而個性化包裝往往是小批量、針對小眾群體的，所以我們的客戶有的并不太愿意涉及。

對于包裝企業(yè)來說，個性化包裝的生產(chǎn)成本會比較高。我們現(xiàn)在的目標(biāo)不是做個性化，而是希望訂單數(shù)量能夠不斷壓縮，從而走一條精細(xì)化、專業(yè)化的路子。訂單種類太多，對于我們來說是很麻煩的，變換一個訂單需要重新調(diào)墨、制版，生產(chǎn)效率會受到很大影響。如果客戶的單筆訂單量足夠大，可能他的訂單就能滿足我們一年的產(chǎn)量需求，那么我們只需要為這一家企業(yè)配套即可，其他業(yè)務(wù)就不用做了，印刷機長在這款產(chǎn)品上也能精益求精，我們也能更好地為這家客戶服務(wù)。當(dāng)然這是一種理想狀態(tài)。

包裝企業(yè)是圍繞著市場轉(zhuǎn)的，市場需要什么，我們就生產(chǎn)什么。目前個性化包裝的市場尚不成熟，我也沒有感覺到這個市場的誘惑有多大。

當(dāng)然，個性化包裝肯定會是未來的發(fā)展方向之一。在過去，手工制作的物件比較多，比如手工制作旗袍，旗袍的花色、面料等由顧客選定，再由專門的裁縫為顧客量體裁衣。到了工業(yè)化時代，機器化生產(chǎn)、流水線操作、統(tǒng)一化的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，使得定制化的產(chǎn)品愈來愈少。但是到了“后工業(yè)時代”，我認(rèn)為肯定會朝個性化的方向回歸。以包裝為例，現(xiàn)在的消費者對月餅等商品的過度包裝越來越反感，以后就有可能回歸到個性化的路子上來，說得通俗點，所謂“個性化包裝”就會像過去的服裝一樣，是量身定做的。

未來，個性化包裝可能會逐漸取代傳統(tǒng)包裝，但在近5年涉足個性化包裝，我感覺還是超前了一些，可能需要等到10年以后。因為再過10年，現(xiàn)在的90后、00后開始成為消費主力，這些人比較追求個性，到那時個性化包裝市場的需求才會更加可觀。

我們現(xiàn)在做藝術(shù)品開發(fā)，主攻個性化禮品和裝飾品兩個方向，通過線上和線下兩種方式進(jìn)行市場推廣。線下的話就是通過商層級銷售，最終由零售店銷售給消費者。在這種模式里，我們扮演的是供應(yīng)商的角色，找到幾家有實力、有意向、有資金，也愿意跟我們共同發(fā)展的商，通過他們現(xiàn)有的渠道，使我們的特色產(chǎn)品能夠比較快速地到達(dá)消費者那里。

第二種方式就是線上推廣，在藝術(shù)品領(lǐng)域，已經(jīng)有很多公司直接在天貓或者阿里巴巴開店，繞過所有中間環(huán)節(jié)，直接跟零售商甚至是終端客戶進(jìn)行溝通，可以直接了解消費者的需求，及時吸納消費者的反饋意見。

這兩種方式各有優(yōu)缺點。第一種線下方式比較傳統(tǒng)，只要能找到合格的經(jīng)銷商，我們提品，他們提供資金和渠道，就能通力合作，使產(chǎn)品迅速到達(dá)消費者手中。線下推廣的劣勢在于中間商的環(huán)節(jié)比較多，消費者的喜好和反饋無法及時傳達(dá)；此外，如果經(jīng)銷商不合格，我們就要重新尋找經(jīng)銷商，重新接觸消費者，這個過程會比較緩慢。線下模式的缺點就是線上模式的優(yōu)點，那就是能夠直接跟消費者對話，我們只要找到一個好的電商平臺就可以了。而它的劣勢在于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性使得網(wǎng)上對話不如面對面交流能掌握更豐富的資訊。而且，產(chǎn)品上線的話需要一個專門的團(tuán)隊去運營，剛開始的成本可能比線下還要高。所以目前我們也在考慮要不要把這部分線上業(yè)務(wù)外包出去，但這樣也是有風(fēng)險的：不僅利潤會被分走很多，而且如果外包公司的服務(wù)不到位，會直接影響我們的品牌形象。

我們現(xiàn)在做的個性化禮品主要通過消費者上傳照片的方式來實現(xiàn)。要保證用戶的上傳體驗非常舒適，這里面至少有兩個比較棘手的環(huán)節(jié)，一個是技術(shù)，一個是服務(wù)。

首先要有一個很好的技術(shù)團(tuán)隊來維護(hù)這個平臺，比如要有足夠的帶寬、足夠的存儲空間、同時處理的能力等，不論是10個人還是1萬個人同時在線，都應(yīng)該能比較自如地上傳照片。第二就是照片上傳之后，客戶可能會反復(fù)提出修改要求。因為個性化就是“去標(biāo)準(zhǔn)化”，既然沒有標(biāo)準(zhǔn)，對我們的服務(wù)質(zhì)量來說就是一個巨大的考驗。所以我們現(xiàn)在既想個性化又不想太個性化。比如我們會提供十種不同的個性化套餐供客戶挑選，但不會為每個人都定制一個完全獨一無二的東西，那樣的話成本太高了。

可口可樂的新包裝也并不是完全的個性化，有很多東西是統(tǒng)一和固定的，只是更換一下昵稱、姓名等信息，從而實現(xiàn)部分個性化，從技術(shù)的角度來說也很好完成。我認(rèn)為，完全個性化的東西適合那種利潤率足夠高的高端奢侈品領(lǐng)域，比如Vertu手機、游艇、高檔服裝等，這些產(chǎn)品有足夠大的利潤空間去支撐它完全個性化。

我覺得做個性化產(chǎn)品必須想清楚兩個問題，第一是要不要做個性化；第二是怎么做個性化，標(biāo)準(zhǔn)是什么。

對于第一個問題，個性化的產(chǎn)品利潤相對較高，但生產(chǎn)過程也比較麻煩，所以要預(yù)先準(zhǔn)備好一個服務(wù)團(tuán)隊，因為個性化的產(chǎn)品肯定要有個性化的服務(wù)和配套的物流體系，從產(chǎn)品研發(fā)到設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、物流和售后服務(wù)，必須一一配齊，這背后就牽涉到人、財、物的調(diào)配問題，只有把這些資源都配齊了，才能夠支撐個性化。

篇3

2014年7月，58同城創(chuàng)始人姚勁波和趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌通過一些投資人、朋友開始有了接觸，嘗試談一談老冤家握手言和，乃至合并的可能性；10月，趕集好車成立，次月便正式上線。

2015年3月，趕集好車連開15城，累計交易額過億元；次月，58同城、趕集網(wǎng)宣布合并，姚勁波和楊浩涌同時擔(dān)任新58趕集的聯(lián)席CEO、聯(lián)席董事長；9月，趕集好車更名，啟用全新品牌“瓜子”，啟動大幅度廣告投放；10月，實現(xiàn)覆蓋40個城市，累計交易額10億元；11月 ，瓜子二手車直賣網(wǎng)單獨分拆，楊浩涌出任CEO。

到了今年2月，市場傳聞瓜子獲得2億美元A輪融資；2月底，楊浩涌辭去新58趕集董事會聯(lián)席董事長及董事職位；3月初，瓜子獲得2億美元A輪融資的傳聞坐實。

從外人角度來看，每一個時點的足跡，都像是一場場事先算計好的事件。否則何以如此因果遞進(jìn)，有條不紊？

不過，楊浩涌堅決否認(rèn)：“合并真的是個隨機事件?！?/p>

打贏了，又如何？

接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者專訪時，楊浩涌解釋說，盡管（58和趕集）雙方早在2014年7月就開始談，但談的問題不是怎么合，是合不合，甚至雙方都覺得沒太大的必要，根本合不了。真正確認(rèn)合并是宣布消息的前一周，確定合并的最重要原因，還是此前在不同場合多次強調(diào)的那樣：“你贏了這場仗，可能輸了整個大仗?！?/p>

所以，真正的推動力還是來自企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型：58開始做“到家”，趕集開始做“好車”，雙方都看到了O2O的巨大前景，但在項目上投入還不夠。這個“不夠”不單純指資金。趕集當(dāng)時賬面上還有2億元現(xiàn)金，和58合并時楊浩涌還在和投資人談融資，融到的錢就是給當(dāng)時的趕集好車用的，資金備好了，可是整個經(jīng)營團(tuán)隊包括楊浩涌，還在和58打架。

但這場仗，不好打。

楊浩涌認(rèn)為，品牌可以共存，但平臺不能?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺在過去還是“老大老二打架，老三遭殃”。今后可能連老二都難以存活了，而且平臺競爭的仗是打不完的，因為兩家公司都在不停地向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，不斷強化自己的執(zhí)行力，但提供給用戶的東西，卻無法差異化?；蛘哒f，企業(yè)必須借助資本的力量才能差異化，而由資本所推動的差異化，最終結(jié)果就是比價。

“唯一的差異化可能就是你今天看到姚晨騎著小毛驢飄過去，你決定用趕集；如果你挺喜歡楊冪，就會用58。所以，這個仗是打不完的，資本早晚會告訴兩邊企業(yè)，我推不動了，你們看著辦?！睏詈朴繉Υ丝吹猛笍?。

更重要的是，即便打贏了，又如何呢？

楊浩涌承認(rèn)，58和趕集的產(chǎn)品、技術(shù)、優(yōu)勢，都是上一個時代的產(chǎn)物。當(dāng)整個互聯(lián)網(wǎng)從信息世界邁向服務(wù)時代后，上個時代所積累的優(yōu)勢會慢慢消失，這是公司的危機，當(dāng)然也是機會。當(dāng)你想抓住這個機會的時候，會發(fā)現(xiàn)競爭對手已經(jīng)變了，不再是那個針鋒相對了十年的死敵，而是來自各個領(lǐng)域的新手。死敵沖擊的是你的現(xiàn)在，新對手沖擊的是你的未來。

所以58和趕集兩家最終還是合并了。楊浩涌認(rèn)為，無論從哪個角度看，這都是個好事兒，且不說未來瓜子能否成功，就算對自己的老下屬，也有個好交代：“我們好幾個創(chuàng)新業(yè)務(wù)都在合并后分拆出來了，包括螞蟻短租、斗米兼職。你去問問斗米兼職CEO趙世勇開心不開心，如果不合并，他還在戰(zhàn)場上和58打呢，可現(xiàn)在他是CEO了。”

瓜子副總裁王曉宇從他的角度印證了楊浩涌的說法：“浩勇全身心投入到瓜子是個好事兒，我們現(xiàn)在廣告費一砸就是幾個億的體量，如果他還是管整個趕集，我們只是一個事業(yè)部，如果那樣砸錢，他肯定是要考慮考慮的?！?2011-2015年中國二手車交易量

后來，楊浩涌陸續(xù)辭去新58趕集的CEO和董事長職務(wù)，他也堅決否認(rèn)都是事先的規(guī)劃，只表示自己和姚勁波慢慢認(rèn)識到，一個新集團(tuán)在度過整合期后，確實不需要兩個最高決策者，而瓜子的意向投資者恰恰都表示就認(rèn)可楊浩涌，所以獨立出來，算是順勢而為。

至于被一些媒體用“出局者”這樣的字眼來描述自己，楊浩涌卻并不介意：“你把時間拉長了看，這些可能都不是事兒了。未來如果瓜子做到100億元，而58趕集沒做好呢？別人會不會說老楊你怎么這么賊，把肥肉拿走了，一個爛攤子留給老姚幫你撐著？”

聽上去這是個理智的，邏輯通順的商業(yè)決策過程，但難免讓人猜測：在情感上，這是不是楊浩涌的真實想法？楊浩涌對美團(tuán)、大眾點評合并事件的評論也透露了創(chuàng)業(yè)者的些許無奈：

“你說美團(tuán)、大點想合并嗎？我和他們倆（指美團(tuán)創(chuàng)始人王興、大眾點評創(chuàng)始人張濤）都熟悉，他們根本不想合并，可是資本寒冬來了，資本說不合并就不投錢，怎么辦？就是這么殘酷?！?/p>

對于58、趕集合并前一周的談判細(xì)節(jié)，楊浩涌始終諱莫如深。每次被問到，他總是用“談判到最后談的都是人性”搪塞過去。實在避不開這個問題，他就對《21CBR》記者說：“你去問姚勁波啊?！?/p>

創(chuàng)業(yè)馬拉松

一位趕集內(nèi)部人士曾經(jīng)問《21CBR》記者：“你們怎么看老楊跑步這事兒？我們內(nèi)部覺得，老楊過去不太愛和外面打交道，這是個敦促老楊聯(lián)系外面的切口?！?/p>

的確，很多關(guān)于楊浩涌二次創(chuàng)業(yè)的報道，都從楊浩涌的馬拉松開始。

楊浩涌曾經(jīng)和《21CBR》記者聊起自己的缺點，他認(rèn)為自己是個產(chǎn)品型的管理者，不擅交際，即便和趕集的員工們，交道也打得不多。員工都評價楊浩涌在年會的臺上講話沒煽動性、鼓舞力，更不用說和媒體打交道，給企業(yè)品牌站臺背書了。

2014年11月，楊浩涌出于“再拒絕就不禮貌了”的理由，參加了一個媒體訓(xùn)練營的每周跑活動。原本是一個公關(guān)行為，但跑著跑著，他發(fā)現(xiàn)自己愛上了這項運動，每周不跑一次，倒是有點失落了。

過去，楊浩涌關(guān)于運動的日常任務(wù)是游泳和網(wǎng)球，但他似乎并不期待不享受那個過程，只覺得自己在創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)就要身體好，身體好就要鍛煉。如此反推，就把游泳當(dāng)成了一個任務(wù)。他經(jīng)常在執(zhí)行任務(wù)時遭遇理性和感性的博弈：下班了，懶得動；上班前游，耽誤上午工作。

楊浩涌覺得，跑步能讓自己放松和放空，因為確實是從興趣出發(fā)，更從容。

也許他真愛上了跑步，但另一個可能是，楊浩涌二次創(chuàng)業(yè)的年紀(jì)和心態(tài)都發(fā)生了變化，這種變化又折射到了他對運動的態(tài)度。 在全球移動互聯(lián)網(wǎng)大會上，58同城CEO姚勁波（左）與趕集網(wǎng)CEO楊浩涌（右）對話

楊浩涌說，他的第二次創(chuàng)業(yè)和跑步一樣，更從容了。

第一次創(chuàng)業(yè)，就是創(chuàng)立趕集網(wǎng)時，楊浩涌非常緊張和焦慮。他認(rèn)為，這種情緒來自于創(chuàng)業(yè)過程中對未知的恐懼，來自于自身缺陷可能對公司造成的負(fù)面影響，來自資本和競爭。這種焦慮感在創(chuàng)業(yè)階段會永遠(yuǎn)陪著創(chuàng)業(yè)者，“你會把這個事兒看得特別重，覺得這個事兒如果不解決，我就完蛋了?！睏詈朴空f。

這種感覺和楊浩涌第一次沖擊全馬的心理狀態(tài)很像。彼時，楊浩涌的最好成績是跑15公里，他既擔(dān)心又緊張，不知道跑到20公里時會出現(xiàn)什么狀況，到30公里又會產(chǎn)生什么問題，他很怕自己跑不下來。但堅持下來，到了第二次跑全馬，雖然依舊很難，但已經(jīng)知道每一個公里數(shù)的節(jié)點可能會遇到什么狀況，知道自己能扛過去，心態(tài)就從容了。

這其實就是楊浩涌第二次創(chuàng)業(yè)時的心態(tài)。

當(dāng)然，從容不代表不拼。楊浩涌說，自己回到瓜子網(wǎng)的幾個月里，狀態(tài)要比合并期間好得多，“做瓜子網(wǎng)和做趕集網(wǎng)，有些精神是一樣的。你就是要比對手速度快，少犯錯誤，你要在很多能力上比對手好一些，比他差的又要盡快彌補。我特別享受這種過程，又回到我們發(fā)現(xiàn)問題、一個一個解決問題的創(chuàng)業(yè)時代，很high?！?/p>

楊浩涌認(rèn)為他的團(tuán)隊也是這么想的。他坦承，瓜子的整個團(tuán)隊在合并時期，尤其是合并后期，團(tuán)隊沒有激情。直到真正獨立拆分后，才回到“打雞血”的狀態(tài)。他覺得58同城和趕集網(wǎng)兩個團(tuán)隊的文化不一樣，這也是整合過程里最大的挑戰(zhàn)：“老姚很精明。我就比較直，有什么說什么，是什么就是什么。我可以選擇不講，但我不會講假話。”

楊浩涌非常在意跟著他二次創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊成員們，不要太在乎物質(zhì)回報，要更看重事業(yè)本身。他要求跟著自己創(chuàng)業(yè)的瓜子高管們，所有的薪酬和待遇回到加入趕集網(wǎng)的時候，而且不斷和他們強調(diào)，大家要有歸零的心態(tài)，把之前在趕集網(wǎng)的光環(huán)和影子去掉。楊浩涌最擔(dān)心的是，那些之前就接近財富自由的高管們，還有沒有激情二次創(chuàng)業(yè)？

楊浩涌決定做個表率：自己不拿薪水。

在接受《21CBR》記者采訪時，楊浩涌談到“自己不拿薪水”，沒等記者提問，他就主動回了一句：“你肯定會說，老楊你這不是站著說話不腰疼嗎？但我覺得這個事情是有必要的，最起碼，姿態(tài)要有。” 2015年中國二手車電商行業(yè)部分重點企業(yè)融資案例

楊浩涌擔(dān)心下屬會想不通：哪有合并后待遇還降低了的道理。所以從2015年12月起，他專門為此和瓜子的管理團(tuán)隊開了溝通會，大家面對面聊“歸零”的話題。楊浩涌的態(tài)度很強硬：“沒這個姿態(tài)，就別來了?！?/p>

王曉宇回憶說，溝通會進(jìn)行了很多次，楊浩涌談了四點：第一，為什么要歸零；第二，怎么歸零；第三，他希望的團(tuán)隊是什么樣子，每個人的優(yōu)缺點是什么，比如，楊浩涌希望王曉宇招收到更多更優(yōu)秀的人，不要忌諱招到的人比自己能力強；第四，團(tuán)隊成員后續(xù)的溝通機制。

王曉宇承認(rèn)，第一次聽到楊浩涌談“歸零”時有點意外，同樣是努力拼搏，養(yǎng)家糊口，怎么待遇還要降，但終歸他還是認(rèn)同了楊浩涌。

速度與激情

“歸零”的不只是高管們的待遇和心態(tài)，還有“趕集”品牌。

不過，瓜子的知名度很快就超過了趕集網(wǎng)， 這一切得益于瓜子在去年9月份啟動的大規(guī)模廣告投放。2015年9月到11月可能是楊浩涌和王曉宇在過去一年壓力最大的時候。王曉宇回憶，一次自己去廣州出差，因為訂不到回京機票，可能會耽誤每月一度的業(yè)務(wù)溝通會（從趕集好車成立伊始，團(tuán)隊每個月都要進(jìn)行一次總結(jié)、啟動、定新目標(biāo)的業(yè)務(wù)會），他干脆改乘火車往回奔。

在火車上，王曉宇和楊浩涌不停通話，因為過隧道時信號會斷，所以兩人反復(fù)接通，在如此惡劣的條件下就“一些重要數(shù)據(jù)”反復(fù)溝通。王曉宇說：“那段時期估計是我們溝通最頻繁的時候?！?/p>

這些“重要數(shù)據(jù)”就是在大規(guī)模投放期廣告數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化。王曉宇和楊浩涌反復(fù)溝通和校正數(shù)據(jù)的邏輯是：某個地方廣告投放了多少，流量、線索、交易分別增長了多少；比例是不是合理；如果不合理，該怎么解決？

不同于趕集好車的線上時代，二手車業(yè)務(wù)涉及到線下從登記收車到交易的一系列服務(wù)，因此需要投放大量的線下廣告，這些廣告無法獲得線上數(shù)據(jù)的支撐，有時候只能采用“笨”辦法，去每個城市進(jìn)行用戶抽樣調(diào)查，以驗證廣告的實際效果。有些問題是必須到實地才能發(fā)現(xiàn)的，比如廣東東莞，鎮(zhèn)子多，距離遠(yuǎn)，人口非常分散，線下廣告的效率就比較低，而且線下推廣人員的人數(shù)如果太少，很容易出現(xiàn)每天來回在路上奔波的情況，效率比較低。再如樓宇廣告，就需要發(fā)動公司群眾，抓住各種碎片化時間，有意識地檢測廣告到達(dá)率。王曉宇介紹：運營的東西是越做越細(xì)的，每次區(qū)域投放廣告后都要求線下團(tuán)隊至少配備三五個人，把需要查看的廣告數(shù)據(jù)記錄回來。

楊浩涌曾經(jīng)說過，做趕集網(wǎng)時，最大的教訓(xùn)就是該加大市場投入時猶豫了，從而一步慢，步步慢。這一次做瓜子二手車就顯得非常雷厲風(fēng)行，因為從趕集網(wǎng)到瓜子，如果不打閃電戰(zhàn)，造成老品牌推出和新品牌推出的真空期，那必然給人人車這樣的對手留下機會。

所以除了廣告轟炸外，線下擴張也在不停加速。

王曉宇回憶趕集好車剛成立時拓展城市，楊浩涌強調(diào)，最重要的就是找人。公司幾個高管成天關(guān)在會議室收簡歷，分別負(fù)責(zé)審核專業(yè) 、審核業(yè)務(wù)、考慮團(tuán)隊管理，每個人和面試者通20分鐘電話，再匯總打分，一天就要評估幾十個人。

評估后選擇其中幾個分?jǐn)?shù)較高的，或者邀請到北京，或者親自飛過去面試，面試合格就上崗。上崗后，應(yīng)聘者就收到一個表格，清晰寫著：你要在什么時間招到人，什么時間租到房子，什么時候設(shè)備到位，什么時候安好網(wǎng)絡(luò)，什么時候安好電話。而且規(guī)定二手車頻道的上線時間，誰先上線獎勵誰，誰沒上線處罰誰。至于部分城市有困難的，比如辦公室還沒找好，就先把設(shè)備電腦放到個人家里，辦公室找到裝修好了再搬過去。就這樣，十幾個城市的業(yè)務(wù)一下子就拓展開來了，此后再依次復(fù)制到其他城市。

篇4

關(guān)鍵詞：Re-flow節(jié)水系統(tǒng)；大學(xué)生；營銷策略；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

基金項目：2015年國家級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃訓(xùn)練項目；國家財政專項資金資助

一、Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)

Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)是ReFlow公司在淡水資源寶貴，大型水循環(huán)系統(tǒng)造價高的大背景下于2015年推出的一項名為G2RSystem（簡稱Re-Flow）的家用水循環(huán)系統(tǒng)，它可以將生活中用于泡澡、洗手、洗衣等各種清潔用途的用水進(jìn)行回收，存儲于馬桶水箱或儲水設(shè)施中實現(xiàn)重復(fù)利用。Re-Flow家用水回收系統(tǒng)安裝簡單，可方便放置于浴室，由一個連接頭回收泡澡或洗衣時的清潔廢水并將廢水存儲至系統(tǒng)的超大水箱中，過過濾等處理后回流到馬桶水箱等儲水設(shè)施中，可用于沖洗馬桶、植被澆水及洗車等用途，該系統(tǒng)看似簡單，但可以在解決日常家庭中耗時、耗力、浪費空間等問題的同時節(jié)約30%的家用淡水消耗，是一項比較劃算的長遠(yuǎn)投資。

二、Re-Flow節(jié)水項目的可行性分析

Re-flow節(jié)水項目的可行性可以從兩個方面進(jìn)行闡述：一、Re-Flow家用水循環(huán)系統(tǒng)是在淡水資源短缺制約社會可持續(xù)發(fā)展，大型水回收處理裝置造價昂貴的環(huán)境下，在家庭基本生活經(jīng)驗的基礎(chǔ)上應(yīng)運而生的一種家用節(jié)水裝置。因此，該節(jié)水項目符合社會發(fā)展的規(guī)律，能夠迎合大眾的消費需求。二、對于作為實踐經(jīng)驗有限，主要以市場調(diào)查、環(huán)境分析、理論分析為主的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體而言，Re-Flow家用水循環(huán)系統(tǒng)對于社會經(jīng)驗不足的大學(xué)生具有很強的實際操作性，適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體創(chuàng)業(yè)。因此，中國大學(xué)生引進(jìn)美國Re-flow創(chuàng)新節(jié)水項目，在為全球的可持續(xù)發(fā)展添一份力量的同時，促進(jìn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體的提高與發(fā)展具有一定的現(xiàn)實意義，該項目是切實可行的。

三、Re-Flow節(jié)水項目的營銷策略分析

企業(yè)在多樣的市場中不可能對所有的顧客提品和服務(wù)，公司需要根據(jù)自身經(jīng)營范圍選擇進(jìn)入最有經(jīng)濟(jì)價值的細(xì)分市場，有效的目標(biāo)營銷需要三個步驟：一是選定不同需求和偏好的顧客群，同時分析他們的特征。二是選擇一個或多個即將要進(jìn)入的細(xì)分市場，三是針對具體的目標(biāo)市場，逐步建立和傳播公司具有特色的市場供應(yīng)品。

（一）市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇

一般來說，水循環(huán)處理系統(tǒng)主要分為工業(yè)水循環(huán)處理系統(tǒng)和家用水循環(huán)處理系統(tǒng)。工業(yè)水循環(huán)處理系統(tǒng)是對工業(yè)部門中循環(huán)利用的冷卻水進(jìn)行降溫和水質(zhì)處理的設(shè)備，主要的消費對象是各個工業(yè)企業(yè)。家用水循環(huán)處理系統(tǒng)是由一個連接頭來回收泡澡或洗手、洗衣時多出的清潔廢水，然后存儲在系統(tǒng)的超大水箱中，經(jīng)過過濾等處理后回流至馬桶水箱等儲水設(shè)施中，可以用于沖洗馬桶，花園澆水及洗車等用途，主要的消費對象是居家生活的大眾消費者。

居家生活的大眾消費群體按照工薪的收入水平來劃分，被分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)。藍(lán)領(lǐng)工薪階層的消費者收入水平不高，家庭負(fù)擔(dān)較重，月收入剛好滿足正常的生活需求。購買家庭水循環(huán)處理設(shè)備的可能性不大；金領(lǐng)工薪階層的消費者收入水平偏高，但生活節(jié)奏較快，無空閑來購買家用水循環(huán)處理設(shè)備的可能性比較大；白領(lǐng)工薪階層的消費者收入水平一般，家庭負(fù)擔(dān)不是很重，購買家用水循環(huán)處理設(shè)備的可能性大。

家用水循環(huán)處理系統(tǒng)在中國擁有著巨大消費市場。全國現(xiàn)有固定人口有135404萬人（2010年，最近人口普查），流動人口9749―19498萬，城市人口占38996―48745萬，合計約有近5836萬個家庭將成為準(zhǔn)客戶。這些準(zhǔn)客戶大部分是大、中城市的一些居家生活的白領(lǐng)工薪階層的消費者。因此，鎖定的目標(biāo)市場是大、中城市的一些居家生活的白領(lǐng)工薪階層的消費者。

（二）Re-Flow系統(tǒng)的4PS策略

1.產(chǎn)品策略

作為營銷組合中最基本同時最重要的要素，可以直接或間接地影響到其他要素的管理。依據(jù)目標(biāo)市場的需求，Re-Flow作為一款耐用品，具有較高的使用年限與價值，相較于陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的笨重與昂貴，Re-Flow更加輕便，并且解決了傳統(tǒng)收集廢水繁瑣、費時、占地的缺點。新產(chǎn)品的出現(xiàn)與生產(chǎn)要符合科技的未來潮流、符合消費者的現(xiàn)時心理、銷售量與成本的關(guān)系等。其次，新產(chǎn)品構(gòu)思篩選后，只有具有更加明確具體的產(chǎn)品概念才可以配合打開銷路，并使之在消費者眼中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。在節(jié)約資源成為一種時尚的當(dāng)下，節(jié)水設(shè)施的潛在市場十分巨大，調(diào)查問卷作為幫助企業(yè)建立吸引力最強的產(chǎn)品概念的利器，將結(jié)果分析后將“再利用”作為產(chǎn)品亮點概念，來樹立產(chǎn)品形象。亦如汰漬洗衣粉的出生，首先將產(chǎn)品概念做好，給消費者留下印象，再打開產(chǎn)品銷路。

2.營銷渠道策略

Re-Flow系統(tǒng)作為一款節(jié)水衛(wèi)浴產(chǎn)品，其價格的變動幅度無論大小都不會對消費人群造成太大的影響。而在具體營銷過程中，預(yù)計分三階段：

（1）創(chuàng)業(yè)初期（水平渠道系統(tǒng)）。在創(chuàng)業(yè)初期，因資金、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場機會，基于此，應(yīng)該通過與兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的銷售機會的渠道系統(tǒng)。這也與混合捆綁銷售的定價策略相協(xié)調(diào)。

（2）創(chuàng)業(yè)中期（通路“直銷”）。繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費者銷售。通過直接控制零售終端，從而提高市場的輻射力和控制力。企業(yè)一方面通過授權(quán)，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售隊伍，加強對市場終端的服務(wù)與控制。這樣既可以避免市場價格混亂、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網(wǎng)絡(luò)，從而贏得市場。

（3）創(chuàng)業(yè)后期（基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道）。企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期，由于建立了公司的產(chǎn)品品牌，與消費者之間的信任度日漸提升，加上當(dāng)今社會互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，本公司會應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提品和服務(wù)。這樣，數(shù)以百萬的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)搜索與本公司直接聯(lián)系，進(jìn)行電子化購買。

3.價格策略

家用水循環(huán)處理系統(tǒng)大規(guī)模的生產(chǎn)銷售還處于規(guī)劃階段，對于產(chǎn)品的價格策略設(shè)想如下：

（1）創(chuàng)業(yè)初期（混合捆綁）。處于創(chuàng)業(yè)初期，公司知名度比較低，消費者對公司的產(chǎn)品的信任度比較低，公司將推出馬桶、浴缸和家用水循環(huán)處理系統(tǒng)混合捆綁，顧客可以捆綁購買，也可以分開購買。

（2）創(chuàng)業(yè)中期（撇脂定價）。創(chuàng)業(yè)中期，家用水循環(huán)處理設(shè)備在市場上有足夠的購買者，需求缺乏彈性。基于此，把家用水循環(huán)處理設(shè)備定價定得較高些，使消費者產(chǎn)生高檔的印象。高價使得需求減少一些，產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但不致抵消高價帶來的利益。這不僅有利于生產(chǎn)成本的回收，而且有利于企業(yè)品牌的建立。

（3）創(chuàng)業(yè)后期（滲透定價）。隨著企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用，會隨著生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴大而下降。所以本公司會將家用水循環(huán)處理設(shè)備的價格定得相對較低，以吸引大量顧客、提高市場占有率。

4.促銷策略

成功的市場營銷活動，不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道向市場提供令消M者滿意的產(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷，正確制定并合理運用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢的必要保證。為了加強對于水循環(huán)系統(tǒng)信息的傳遞以強化消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知，從而激發(fā)消費者的購買欲望、誘導(dǎo)消費、擴大銷售。一般采取的方式有：

（1）線上推廣。主要通過互聯(lián)網(wǎng)廣告與廣播等方式實現(xiàn)，通過與百度、搜狗、谷歌等搜索引擎合作，將廣告投放至搜索結(jié)果頁面排序前幾位，使消費者能第一時間關(guān)注到我們的產(chǎn)品；通過與地市級廣播電視臺合作，大量廣播本公司產(chǎn)品的廣告提高產(chǎn)品的知名度。

（2）線下推廣。實體店作為目前衛(wèi)浴等節(jié)水產(chǎn)品的一大銷售渠道，采用柜臺推銷的方式，即通過與各大商超合作，將產(chǎn)品投放至各個商場，在商場內(nèi)設(shè)立品牌柜臺，由品牌營業(yè)員進(jìn)行推銷。其次，會議推銷，廣泛參加各種此類產(chǎn)品的交易會、展覽會，使產(chǎn)品得到集中推銷，來收獲良好的產(chǎn)品推廣效果。

（3）公共關(guān)系。企業(yè)形象作為目前消費者購買產(chǎn)品時的關(guān)注焦點之一，是消費者在無形之中對比不同品牌產(chǎn)品的標(biāo)尺，因此，在銷售的同時提高企業(yè)形象至關(guān)重要。通過贊助資源保護(hù)事業(yè)，贊助部分水資源短缺的地區(qū)，免費安裝本公司的家用水循環(huán)處理設(shè)備，響應(yīng)國家的節(jié)水號召，塑造企業(yè)品牌的良好形象。

綜上所述，中國大學(xué)生通過引進(jìn)美國的Re-Flow節(jié)水項目，并對美國Re-Flow公司創(chuàng)新節(jié)水項目進(jìn)行中國市場調(diào)查分析了解，制定了符合中國消費市場的營銷策劃方案，這大大提升了大學(xué)生將理論知識應(yīng)用于實踐的能力，從而促進(jìn)大學(xué)生進(jìn)行自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。與此同時，該項目的進(jìn)行積極的響應(yīng)了國家對創(chuàng)新性人才的培養(yǎng)政策，對于大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)具有一定的指導(dǎo)意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]科特勒.凱勒著.梅清豪譯.《營銷管理》[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2]吳建安.《市場營銷學(xué)》（第四版），2013.

作者簡介：

林秋萍（1993- ），女，山東省莒南縣，德州學(xué)院工商管理本科學(xué)生；

韓鑫（1995- ），女，山東省青島市，德州學(xué)院工商管理本科學(xué)生；

杜雪（1994- ），女，山東省商河縣，德州學(xué)院工商管理本科學(xué)生；

篇5

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

首先感謝____能給我這個機會，讓我在____這個溫馨的大家庭里工作、學(xué)習(xí)、成長。

我是____咨詢有限公司____分公司的一名專案。光陰似箭日月如梭，轉(zhuǎn)眼間我來到公司已經(jīng)兩個多月了，能夠成為這個大家庭的一份子使我倍感榮幸!到公司工作的兩個月時間里，我接觸了不少的人和事，這是我人生中非常珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩美好的回憶。

我于____年____月____日進(jìn)入公司，根據(jù)公司的需要和自身的選擇，目前擔(dān)任銷售專案一職，負(fù)責(zé)項目日常銷售管理工作。在工作過程中，我收獲頗大，不僅深刻了解自己、認(rèn)識自己，而且為我以后職業(yè)的規(guī)劃找到了方向和目標(biāo)。在此非常誠懇地向公司提出轉(zhuǎn)正申請，希望公司領(lǐng)導(dǎo)予以批準(zhǔn)。以下是本人在實習(xí)期間工作情況的概述。

一、個人工作總結(jié)

公司積極向上的文化氛圍，讓我很快進(jìn)入到了工作角色中來。這就好比一輛正在進(jìn)行磨合的新車一樣，一個好的司機會讓新車的磨合期縮短，并且會很好的保護(hù)好新車，讓它發(fā)揮出最好的性能。我們公司就是一名優(yōu)秀的司機，新員工就是需要渡過磨合期的新車，在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，我會更加嚴(yán)格要求自己，在做好本職工作的同時，積極團(tuán)結(jié)同事，搞好大家之間的關(guān)系。在工作中，要不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會全力以赴做好本職工作，不斷努力提高自己，爭取早日成為一名優(yōu)秀的同策人，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。

來到____項目的這段時間里，我從初期的困惑到今天的堅信這期間經(jīng)歷了很多，也感觸很多。兩個多月來，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來，我覺得自己還有以下的缺點和不足：

1、作為項目操盤手，銷售策略方面明顯存在不足與缺陷;

2、有時候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自己;

3、對工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠，離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定的距離;

4、銷售業(yè)績差強人意等等。

這段時間里，我深深體會到有一個和諧、共進(jìn)的團(tuán)隊是非常重要的，有一個積極向上、大氣磅礴的公司和領(lǐng)導(dǎo)是員工前進(jìn)的動力。公司給了我這樣一個發(fā)揮的舞臺，所以我更加珍惜這次機會，為公司的發(fā)展竭盡全力。

本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強的團(tuán)隊協(xié)作能力;責(zé)任感強，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項工作;積極學(xué)習(xí)新知識、技能，注重自身發(fā)展和進(jìn)步，平時利用下班時間通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，來提高自己的綜合素質(zhì)，目前正自學(xué)大學(xué)課程，計劃報考全國高等教育自學(xué)考試，以期將來能學(xué)以致用，同公司共同發(fā)展、進(jìn)步。

二、個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及近期的工作計劃和執(zhí)行重點

對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內(nèi)獲得成功的職業(yè)。但對于我來說，8年的銷售經(jīng)驗，讓我明白，銷售是一個既辛苦，又考驗人綜合能力的工作。我深深喜歡并熱愛這份充滿機遇與挑戰(zhàn)的工作。

對于我個人來說，現(xiàn)在最重要的就是管理好我的團(tuán)隊。《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說人心散了，隊伍不好帶了，如果拿來用在團(tuán)隊的建設(shè)與管理上，實在是一語驚醒夢中人。如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管理好團(tuán)隊，特別是如何管理好銷售團(tuán)隊。那什么才是團(tuán)隊管理的核心呢?我認(rèn)為關(guān)鍵在于 人心。那么，作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)者，究竟該怎樣做，才能高效地管理好自己的團(tuán)隊?我認(rèn)為要做到如下幾點：

1、團(tuán)隊的構(gòu)成高于一切

團(tuán)隊成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團(tuán)隊的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對于各部門相關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，對于自己團(tuán)隊成員的選擇應(yīng)該注意如下幾個方面：

(1)選擇復(fù)合型人才

一個優(yōu)秀的銷售人員一定是個雜家：不管對經(jīng)濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚或者足球都應(yīng)有所了解。因為他們所從事的是一項與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對手過招時還是得靈活運用，對手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌。

(2)招聘過程結(jié)構(gòu)化

要想提高招聘效率，保證招聘質(zhì)量，就應(yīng)該花點時間建立一套招聘程序。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷售團(tuán)隊各個成員的職責(zé)，對應(yīng)各職能的應(yīng)對技能、經(jīng)驗、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計筆試或面試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。

(3)問題解決能力是最重要因素

銷售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時都會有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動解決問題的能力?，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷售人員所起的作用，僅僅是問題的收集和反饋，而對于來自客戶或市場的問題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說，銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的強與弱，其實是由銷售人員解決問題能力的強與弱所決定的。

2、業(yè)績要搭配人性

團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者管理的對象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分時間都用在處理一大堆的事務(wù)工作的話，將會影響在處理很多政策或溝通問題時的判斷。實際上，一位整天有看不完的文件、接不完的電話的領(lǐng)導(dǎo)，不一定比那些每天大部分時間用在打高爾夫、泡功夫茶的領(lǐng)導(dǎo)管理效率更高。

企業(yè)對銷售團(tuán)隊看重的是業(yè)績結(jié)果，往往會讓銷售人員感覺自己處于一個只被關(guān)注業(yè)績而沒有人性化的團(tuán)隊中。這時，如果能加強與團(tuán)隊成員間的溝通，多組織一些團(tuán)隊活動，則會有利于加強內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個成員都能在團(tuán)隊中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會傾聽到很多來自他們對于市場的真實認(rèn)識和了解。比如一個業(yè)務(wù)員突然對你說，最近其他部門好像經(jīng)常加班，這時你不要認(rèn)為他是在關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個環(huán)節(jié)在市場上出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶抱怨。

3、把總目標(biāo)分解成每個人可達(dá)成的小目標(biāo)

企業(yè)的業(yè)績絕大程度上依賴于銷售團(tuán)隊，于是在年初制定計劃時，企業(yè)往往就會給銷售團(tuán)隊設(shè)定一個高于去年的目標(biāo)。但是銷售經(jīng)理則不能這樣做。如果你為成員制定的目標(biāo)太高，反而會讓他們覺得因為怎么做都完不成，還不如做一天和尚撞一天鐘。其實很多人工作的態(tài)度取決于其完成目標(biāo)的難易程度，在有限的資源下通過努力越有希望完成目標(biāo)，工作態(tài)度越好;相反則態(tài)度越差。所以，銷售經(jīng)理應(yīng)該為你的團(tuán)隊設(shè)立可行的、明確的、可衡量的、達(dá)成度高而又有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，才會讓你的團(tuán)隊凝聚成一股繩，共同完成團(tuán)隊目標(biāo)。

如果把銷售團(tuán)隊管理好了，把銷售人員的積極性調(diào)動起來了，銷售業(yè)績自然也會隨之提高。我現(xiàn)在要做的就是學(xué)習(xí)如何能夠靈活運用以上幾個方面的技巧，做一個合格的管理者。

____項目近期的工作重點在于如何導(dǎo)入來人，提高銷量。之前因種種原因銷售情況不容樂觀，但我們有信心、有決心達(dá)成業(yè)績目標(biāo)!

經(jīng)歷寒冬后的旅順區(qū)春暖花開，山海景觀資源秀美，季節(jié)轉(zhuǎn)變帶來了人口流動量，旅順南路以及老城區(qū)的旅游度假資源優(yōu)勢逐漸顯露，耽誤之急就是如何抓住這黃金銷售期，有效的攔截導(dǎo)入客戶并促成成交。

本月____項目的推售房源以聯(lián)排為主，雙拼為輔。甄選出二期29#、34#、24__、 15__ 、12#、11__樓，共計30套房源做推薦。此次推出房源，一期為現(xiàn)房較容易消化。二期為期房是本次消化難點，計劃一期產(chǎn)品部分房源銷控逐批銷售，達(dá)到一二期房源均等消化目的。如果銷售情況可觀，還將再甄選一部分房源進(jìn)行補充推薦。

5月份的銷售目標(biāo)為30套，根據(jù)之前到訪客戶成交比例計算，到訪成交率約為在15：1，為確保5月銷售任務(wù)需導(dǎo)入來人450組，以此為依據(jù)制定以下數(shù)據(jù)指標(biāo)。

1、 五月份媒體推廣導(dǎo)入來人175組成交13套;

2、 房產(chǎn)中介導(dǎo)入來人200組成交15套;

3、 外展場以及各景點導(dǎo)入來人75組成交2套。

為了能達(dá)到該來人量，提出如下推售策略建議：

1、 持續(xù)線下媒體配合，短信、夾報、DM單頁派發(fā)、資源CALL客、電梯畫框。戶外廣告牌、指示牌及圍擋盡快更新及安裝出街。與二手房中介公司合作，利用其資源加大客戶導(dǎo)入量。

2、 天氣漸暖游客的增加，建議區(qū)域內(nèi)各景點派發(fā)DM單。

3、 建議贈送油卡、贈送景點門票等方式吸引客戶到訪，并配合物料、媒體畫面宣傳。

4、 每周末推出兩套特價房源。

____團(tuán)隊從開始組建，到現(xiàn)在的逐步趨于穩(wěn)定，時間并不長，很多地方還需要不斷的磨合、改進(jìn)，所以近期我的另一個工作重點在于加強團(tuán)隊的建設(shè)，規(guī)范工作流程，提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

三、 根據(jù)個人的發(fā)展需要得到公司或部門那些方面的支持

由于目前房地產(chǎn)銷售人員比較緊缺，我們項目的銷售員到公司的時間也不長，希望公司對新人多組織一些培訓(xùn)。在今后的工作中，如果有機會希望可以接觸更多的項目。在條件允許的情況下，希望公司能多組織一些部門內(nèi)部以及部門與部門之間的活動。

四、對公司企業(yè)文化的理解

企業(yè)文化可以幫助企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，每個公司都有其獨特的企業(yè)文化，每個人可能出于各個方面的原因，無論是對工作環(huán)境的適應(yīng)，還是由于所屬部門的不同，或者是與同事相處的不同情況，會對企業(yè)文化做出不同的詮釋;它是一種很抽象的滲透在企業(yè)一切活動中的東西，用以規(guī)范企業(yè)不成文的規(guī)則體系。它起到了導(dǎo)向作用，凝聚作用和規(guī)范作用?？傊瞧髽I(yè)的靈魂所在。這其中包括了核心價值觀，企業(yè)精神和經(jīng)營理念。

____的企業(yè)精神：同心，同德，同策，同力。同策的事業(yè)是每一位____人的事業(yè)。同心，大家上下同心、理解、認(rèn)可。無論遇到什么困難，大家互相幫助，共同克服困難，同舟共濟(jì);同德，正直的品德高于一切。良好的職業(yè)道德，是做人做事的根本。不管是對待領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶，我們都要有道德心。要以德育人，以理服人;同策，公司鼓勵員工加強自身的學(xué)習(xí)，努力提升自身各種能力;努力創(chuàng)建一個分享知識、經(jīng)驗和信息，共同進(jìn)步的學(xué)習(xí)型的組織，我們提倡共同策劃、共同鞭策、互相勉勵、共同進(jìn)步;同力，公司員工富有朝氣，齊心協(xié)力，而不過于計較個人的利益得失，相處融洽、工作和諧。同心協(xié)力，具有共同的理想，遵守職業(yè)道德，共同鞭策，相互幫助，共同提高。

____的企業(yè)文化：企業(yè)文化本質(zhì)是向善向上的，它塑造的是一個積極向上、誠實守信、開拓創(chuàng)新、恪盡職守、思路開闊、協(xié)作分工的團(tuán)體。同策是由同策的客戶、員工和股東共同構(gòu)建的企業(yè)平臺;積極、尊重、坦誠、分享是上述三個群體長期互相依存、共同發(fā)展的信念基礎(chǔ)。

積極：這是一種態(tài)度問題。要求我們要有積極的工作態(tài)度，生活態(tài)度，對待工作要熱情，主動，樂觀，向上，高效率的完成上級交待的每一個任務(wù)，按照正確的工作方式努力工作，正確對待工作中的錯誤和失敗，不斷完善自身，不斷的充實提高自己，讓自己越來越專業(yè)，全面提高案場工作效率。

____相信，困難、挫折、局限，甚至沖突都只是變得更好的開始。

我認(rèn)為每一位員工都需要保持良好的心態(tài)，不管遇到任何問題，只有以積極的心態(tài)才能夠讓困難迎刃而解。我認(rèn)為每一位員工都需要保持良好的心態(tài)，不管遇到任何問題，只有以積極的心態(tài)才能夠讓困難迎刃而解。以積極的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，我相信我的明天一定會更美好。

尊重：尊重客戶，尊重同事，尊重自己。首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，不卑不亢，不急不躁，始終記得自己是一個有素質(zhì)有涵養(yǎng)的同策人，充分的尊重別人，以便得到別人的尊重，對待客戶，一視同仁，能夠站在客戶的角度為客戶著想，從而為客戶做出最好的選擇;對待同事也要謙虛，禮貌，友善的看待每個不同級別的同事，互相幫助，互相理解信任，發(fā)揮團(tuán)體精神。無論遇到什么困難，大家互相幫助，齊心協(xié)力，同舟共濟(jì)，營造一個良好的工作環(huán)境和和諧的人文環(huán)境。

____強調(diào)管理上的秩序和服從，但同樣要求對員工人格發(fā)自內(nèi)心的尊重。

我認(rèn)為在我們這個團(tuán)隊中，尊重是做得非常到位的。我們每一位員工，不管是老員工還是新進(jìn)職員，都是非常尊重各自的想法，沒有出現(xiàn)倚老賣老的現(xiàn)象。老員工都會主動去幫助新員工，關(guān)注新員工的成長，我認(rèn)為自己很幸運，可以加入這樣和諧的團(tuán)隊，對自己今后的發(fā)展也是非常有幫助的。

坦誠：做為公司的員工，必須要坦誠的面對領(lǐng)導(dǎo)把自己最真實的情況匯報給領(lǐng)導(dǎo)，決不能做出弄虛作假的事情。不能欺騙同事和客戶，對待他人的缺點和不足時，要真誠的指出不足，不能帶有偏見和歧視。平時要無私的分享知識、經(jīng)驗和信息，做到共同進(jìn)步。

____接納各種個人風(fēng)格和語言種類，但只接受真誠的合作與溝通態(tài)度。

同樣，坦誠對于一個團(tuán)隊也是至關(guān)重要的。只有大家坦誠相待，把自己的想法都表達(dá)出來與同事溝通，才能更有效率地將任務(wù)完成。有時，適當(dāng)?shù)呐鲎埠突鸹ㄒ膊皇菈氖拢赡軙ぐl(fā)出更好的方案或策略。

分享：對待每個同事都要分享自己好的經(jīng)驗和知識，共同討論，提高整個團(tuán)隊的工作效率，同樣，壞的習(xí)慣和想法也要提出，通過大家來改正，共同勉力，不斷鞭策自己，在失敗和困難的時候，需要大家共同面對和解決，才能讓整個團(tuán)體在互相信任，互相幫助的環(huán)境下更有凝聚力，工作也會更有效率，成功機會也會更大，通過這些交流和分享，同事間的關(guān)系也會更加的融洽和愉快，不管是成功得失大家都應(yīng)該拿出來分享因為我們是一個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該共同進(jìn)步和發(fā)展。

剛加入____，分享這個詞是不絕于耳的。我認(rèn)為分享是很有必要的，老員工分享工作經(jīng)驗，新員工分享工作感悟;在分享的過程中可能會發(fā)現(xiàn)許多與眾不同的亮點，大家可以取其精髓，去其糟粕，達(dá)到共同進(jìn)步的最終目的。

在____發(fā)展過程中，同心、同德、同策、同力與積極、尊重、坦誠、分享是密不可分、相得益彰的。因為后者是前者的基礎(chǔ)，在每個員工、每個部門都做到積極、尊重、坦誠、分享之后，就有一個較為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，隨后同心、同德、同策、同力就能成為公司的上層建筑，進(jìn)而體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念。

____的經(jīng)營理念：專業(yè)至上、服務(wù)至誠、服務(wù)客戶、善待員工、理解同仁、有效溝通、學(xué)習(xí)。依賴于我們的專業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)意識。尊重客戶、理解客戶、與客戶善意的溝通，將客戶視為我們永遠(yuǎn)的伙伴有了這樣的理念，才能為其提供發(fā)自內(nèi)心的真誠的服務(wù)。同策信奉這樣的理念，愈是開放分享的企業(yè)，愈能創(chuàng)造商業(yè)價值。

當(dāng)我進(jìn)入____的第一天開始，深深的感受到____與其他房產(chǎn)公司的不同。____有嚴(yán)格的管理制度和晉升制度，非常重視對員工的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)，是一種對待工作和生活的態(tài)度這句話并不是一句空洞的口號，而是實實在在的體現(xiàn)在每個方面，進(jìn)入案場安排帶教人員，幫我制定帶教計劃，分階段的完成工作;案場還定期的強化專業(yè)知識，相互分享個自的工作經(jīng)驗，加強整個團(tuán)隊的協(xié)作能力;公司定期的培訓(xùn)，讓我們了解了很多除業(yè)務(wù)以外的專業(yè)知識，讓我們業(yè)務(wù)部門在強化自身工作能力的同時也學(xué)到了其他相關(guān)部門所具備的專業(yè)知識，提高了整體的專業(yè)水平。

____的企業(yè)文化提高了整個團(tuán)隊的執(zhí)行力，也通過團(tuán)隊整體的執(zhí)行力去感染所有新進(jìn)入公司的員工和客戶。在同行眼中，____是一個具有很強生命里的公司，____的員工給別人的感覺是非常的專業(yè)，有活力。房地產(chǎn)一手房從業(yè)人員過去給人的感覺是比較的專業(yè)，但在工作態(tài)度方面不如二手房從業(yè)人員那么有拼搏精神，而在____，這兩者的優(yōu)點在公司的每個員工身上得到很好的結(jié)合，這就是____企業(yè)文化最好的體現(xiàn)。

來到這里工作，我最大的收獲莫過于在敬業(yè)精神、思想境界,還是在業(yè)務(wù)素養(yǎng)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與提高，也激勵我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了企業(yè)的美好明天要靠大家的努力去創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，企業(yè)的美好明天更輝煌。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我會進(jìn)一步更加嚴(yán)格要求自己，虛心向其他領(lǐng)導(dǎo)、同事學(xué)習(xí)，我相信憑著自己高度的責(zé)任心和自信心，一定能夠為公司的發(fā)展盡自己的微薄之力，我更深信今天我以公司而自豪，明天公司以我而驕傲。

敬請領(lǐng)導(dǎo)給予批示，期盼著成為公司一名正式的員工。

此致，

敬禮!